كيفية إنشاء عرض بيع فريد: إرشادات خطوة بخطوة. عرض البيع الفريد (USP): أمثلة على كيفية الإنشاء وما هو

مرحبا أيها القراء الأعزاء. سنتحدث اليوم عن عنصر مهم جدًا في أي عمل ، والذي ينساه 90٪ دائمًا. هذا هو USP (عرض بيع فريد). هذا هو أساس الأساسيات ، وهذا ما يجب أن يبدأ به أي مشروع تجاري ، وهذا ما يميزك عن المنافسين ، ما يدفع بعملك للأعلى أو ، على العكس من ذلك ، يدفعك إلى الأسفل. سنتحدث عن ماهية USP وكيفية تشكيلها لعملك في هذه المقالة.

ستمنحك هذه المقالة فكرة عن كيفية حل مشكلة العميل بدقة ، وتحويل رغبته إلى حقيقة واقعة وإقناعه بإجراء عملية شراء منك.

ما هو عرض البيع الفريد (USP)

USP هو تعريف لميزات عملك الفريدة بطريقتها الخاصة لمنتجك أو خدمتك. بالإضافة إلى أن هذه الخصائص هي السمات المميزة لمنتجك ، وبالطبع فهي غير متوفرة من المنافسين. هذا هو ما يميزك بشكل أساسي عن المنافسين ، ويظهر نقاط قوتك ويحل مشكلة العملاء المحتملين.

لماذا يجب أن تبدأ الأعمال التجارية بتطوير USP

لنأخذ التسوق عبر الإنترنت كمثال (إذا كان هذا هو الأقرب إلي). الغالبية العظمى من المتاجر الحديثة على الإنترنت ، حتى في بداية عملها ، تحاول إتقان كل شيء مرة واحدة. كقاعدة عامة ، يتمثل مبدأ عملهم في أن يصبحوا مشهورين بالجودة الممتازة ، والأسعار المعقولة ، والتسليم الفوري للبضائع ، والسعاة المهذبين ، والمستوى العالي من جودة الخدمة ، فضلاً عن فترة الضمان الطويلة. لكن هذا ليس كل شيء.

لكن غالبًا ما يتبين أن محاولة تغطية الكثير من الأشياء ، لا يمكنك تغطية أي شيء.

لقد أحضرته بالفعل. على سبيل المثال ، لديك سيارة أودي. شيء مكسور وسيارتك بحاجة إلى الإصلاح. يمكنك العثور على خدمتين للسيارات: خدمة سيارات تعمل على إصلاح العديد من العلامات التجارية للسيارات وخدمة سيارات متخصصة تحديدًا في علامة أودي التجارية. لصالح أي من الخيارات المذكورة أعلاه ستظل تختاره؟

بالطبع ، سيكون القرار الصحيح هو محطة الخدمة المتخصصة في علامة أودي التجارية.

لكن ليس كل شيء بهذه البساطة ، فهناك استثناءات. قد تمتلك الشركة الأولى أيضًا خبرة واسعة في خدمة سيارتك وستتعامل مع المهمة بسرعة وكفاءة. ولكن ، إذا أجريت مسحًا ، فمن الواضح أن الغالبية ستكون لمحطة الخدمة ، التي تتخصص في علامة تجارية منفصلة.

ما هو الاستنتاج الذي يمكن استخلاصه من هذا؟ عند تطوير USP الخاص بك ، فأنت بحاجة إلى تغطية جزء فقط من السوق ، ولكن عليك تغطيته بنسبة 100٪. على سبيل المثال ، ليس لبيع ملابس الأطفال ، ولكن لبيع ملابس الأطفال حديثي الولادة. يمكن الاستشهاد بالعديد من الأمثلة. الشيء الرئيسي هو نقل الجوهر. ابدأ بمكانة أضيق ، وكن رائدًا فيها ، وبعد ذلك فقط توسع.

كيفية إنشاء USP الخاص بك

ستساعدك خوارزمية تتكون من خمس خطوات فقط في إنشاء USP الخاص بك ، والذي سيصبح بطاقة الاتصال الخاصة بك لكل مشتر محتمل.

صِف وقيم جمهورك

قبل بدء عمل تجاري ، حدد من هو جمهورك المحتمل. حاول أن تفكر بشكل أضيق وبعد ذلك ستصل إلى الهدف الصحيح. على سبيل المثال ، إذا كنت تريد فتح متجر لطعام الحيوانات الأليفة ، ففكر في التواصل مع أصحاب القطط أو أصحاب الكلاب فقط. لا تحتاج إلى تغطية جميع الحيوانات في البداية. صدقني ، إذا كانت لديك خدمة رائعة وتشكيلة كبيرة من طعام الكلاب ، فسيكون لديك عدد كافٍ من العملاء في مواجهة مربي الكلاب. نظرًا للتنوع في الاختيار والتركيز عليها ، فإن جميع مربي الكلاب سيكونون لك.

البحث عن مشاكل العملاء

حاول أن تضع نفسك مكان عميلك. ما هي المشاكل التي قد تكون لديه؟ عندما افتتحنا متجر حقائب اليد ، أدركنا على الفور أنه من بين النساء ، فإن غالبية العملاء سيكونون من النساء مع الأطفال الصغار. ولم نكن مخطئين. عند تسليم البضائع ، غالبًا ما يتم شكرنا على التسليم ، لأنه لا يمكنك الذهاب للتسوق وترك طفل صغير بمفرده. لقد فهمنا أيضًا أننا سنحتاج غالبًا إلى توصيل البضائع إلى مكان العمل ، لأنه ليس لدى الجميع الوقت للتسوق بعد العمل. كما قمنا بإحضار البضائع حتى 10 قطع للاختيار من بينها ، لأننا علمنا أن الاختيار في هذه الحالة مهم جدًا وهذه إحدى مشكلات العميل الذي يطلب في متجر عبر الإنترنت دون رؤية العنصر ودون لمسه به. بأيدينا.

سلط الضوء على أهم صفاتك

تتضمن هذه الخطوة العثور على 3-5 صفات مميزة ووصفها والتي ستساعد العميل في اختيارك وليس منافسًا. من المهم أن تنقل للجمهور أنه لا يمكن الحصول على كل هذه المكافآت إلا من خلال العمل معك! ما هي المزايا التي لديك وليس منافسيك؟

فكر مثل المستهلك الخاص بك. ما هي الفوائد الأكثر أهمية لعملائك؟ كيف يحلون مشكلتهم؟ قارن أيضًا عرضك بعرض المنافسين. من هي الفوائد الأكثر إغراءً؟

ما هي الضمانات التي يمكن أن تقدمها

هذا عنصر مهم جدًا في USP. يجب أن تمنح الناس ضمانًا لخدماتك ومنتجاتك. ولكن ليس مجرد ضمان ، بل ضمان من نوع "أنا أجيب برأسي". أمثلة:

"سيقوم ساعي البريد الخاص بنا بتوصيل طلبك في مدة لا تزيد عن 25 دقيقة. وإلا ستحصل عليه مجانًا! "

- "إذا لم تساعدك طريقتنا في إنقاص الوزن ، فسنرد ضعف الأموال التي دفعتها مقابل ذلك".

إذا لم تكن واثقًا من منتجاتك وخدماتك بنفسك ، فلن يكون العملاء واثقين.

نحن نؤلف USP

الآن اجمع كل ما حصلت عليه من أول 4 نقاط وحاول أن تلائم كل شيء في جملة أو جمل صغيرة. نعم ، من الممكن أن يستغرق هذا الأمر الكثير من التفكير لفترة طويلة ، لكن الأمر يستحق ذلك! بعد كل شيء ، هذا هو العرض ، كقاعدة عامة ، هذا هو أول ما يلفت انتباه العميل الذي زار موقعك أو شاهد إعلانك.

ما هو مفتاح نجاح USP؟

1. يجب أن يكون USP واضحًا وموجزًا ​​؛
2. لا تعقدها ، ستجعل من الصعب على العملاء فهمها ؛
3. وعد فقط بما يمكنك تقديمه ؛
4. ضع نفسك مكان العميل وقيّم كل شيء من جانبه.

فقط لا تتسرع في ذلك. امنح USP بضعة أيام. صدقني ، الأمر يستحق ذلك. بعد ذلك سيكون من الأسهل عليك الإعلان ، وستكون أكثر ثقة في المضي قدمًا.

إذا كان هدفك هو إنشاء عمل تجاري ناجح ومربح ، فلا تحاول مطاردة كل منتج وخدمة في مجال تخصصك. تضييقه قدر الإمكان. بالإضافة إلى ذلك ، حاول أن تفعل كل شيء بشكل نوعي ، فهذا سيسمح لك باكتساب سمعة جيدة ، واكتساب تقييمات إيجابية من العملاء الراضين ، وكذلك التميز عن منافسيك.

أمثلة على عروض البيع الفريدة

أدناه سنقوم بتحليل USPs الشائعة وإجراء تعديل. ستكون النتيجة أكثر استهدافًا وإغراءً.

"لدينا أدنى الأسعار!"

هل هذا UTP؟ نعم ، الأسعار مهمة ، لكن يمكن لأي شخص أن يكتب بهذه الطريقة. من خلال تضمين الضمان ، يمكنك الحصول على USP أكثر برودة. كما فعل متجر M-Video: "إذا وجدت سعرًا أقل من سعرنا ، فسنبيع هذا السعر ونقدم خصمًا على عملية الشراء التالية." هذا ما أفهمه بواسطة UTP. لقد استخدمت بنفسي هذه المرة الأولى ، حيث ألقيت رابطًا لمنتج في متجر آخر عبر الإنترنت واستلمت منتجًا في M-Video مقابل هذا المبلغ ، بالإضافة إلى قسيمة بخصم 1000 روبل. لشرائك المقبل.

"لدينا أعلى مستوى من الجودة!"

أيضا كذا وكذا وكذا. "إذا لم يساعدك برنامج المحاكاة الخاص بنا ، فسنرد لك 2 من تكلفته." هنا كيف لا يمكنك شراء ، قراءة مثل هذه السطور؟

"حصري معنا فقط!"

الأمر أكثر تعقيدًا هنا ، ولكن بما أنك كتبت هذا ، فقم بالتأكيد بضمان. "إذا وجدت هذا المنتج في مكان آخر ، فأظهر لنا واحصل على هدية مع عملية الشراء."

"لدينا أفضل خدمة ودعم"

كذلك ما هو عليه؟ شيء آخر: "إذا لم يتم التوصيل خلال 40 دقيقة ، فستتلقى الطلب مجانًا". أو مثال من شركة Virgin Airlines: "إذا لم يرد عاملنا في غضون 10 ثوانٍ ، فستتلقى رحلة مجانية." هذا ما أعنيه بالخدمة!

استنتاج

أعتقد أن هذه المقالة كانت مفصلة قدر الإمكان ويمكنك إنشاء USP لعملك بناءً عليها. إذا كان لديك أي أسئلة ، اسأل في التعليقات. ولكن لا تطلب فقط إنشاء USP لك أو تعطي مثالاً مخصصًا لنشاطك التجاري. هذه ليست عملية سريعة ولن أجلس وأفكر فقط. أنت مؤسس عملك وأنت الذي يجب أن يأتي بـ USP.

يعد غياب USP حزنًا كبيرًا للأعمال. انظر إلى هذه المواقع:

بالإضافة إلى التصميم ، فهي لا تختلف عمليًا عن بعضها البعض - أسعار منخفضة في كل مكان وجودة عالية وتركيب سريع. إنه لأمر مؤسف للأشخاص الذين يرغبون في طلب سقوف ممتدة - سيستغرق الأمر أكثر من ساعة للتجول في غابة مواقع الاستنساخ للعثور على خيار مفيد.

لذلك ، يجب أن يكون هناك شيء ما يميز العمل التجاري عن الجمهور - عرض بيع فريد. هذا هو الذي سيجعل المنافسين يخافون منك مثل النار ، وفي كثير من الأحيان يتخذ العملاء المحتملون خيارًا لصالحك.

بالمناسبة ، يمكن أن تكون الأسعار بها أعلى قليلاً من أسعار الشركات الأخرى: إذا عرضت على المشتري منتجًا يحل مشاكله ، فسيكون مستعدًا لدفع المزيد مقابل ذلك.

لا يوجد سوى ثلاثة "لكن" - يعمل USP إذا كان:

• فريدة من نوعها- المنافسون لا يقدمون هذا ؛
• أسمنت- يفهم المستخدم على الفور ما يدور حوله ؛
• ذو قيمة- يرى العميل المحتمل مصلحته.

في عام 2014 ، قدمنا ​​سيناريو عامًا يمكن من خلاله إنشاء USP. سنشارك اليوم صيغًا وأمثلة جديدة من الممارسة لنجعل من السهل التوصل إلى جملة أو إبرازها.

من أين نبدأ؟

نحن نحلل الجمهور المستهدف.ما هو جيد للصياد النهم لا يناسب شابة في إجازة أمومة. لذلك ، يجب أن يبدأ تطوير USP بالتعرف على الجمهور المستهدف - ما الذي يقلق العملاء المحتملين ، وما هي مشاكلهم واهتماماتهم؟

مثال:لنفترض أنك بحاجة إلى ابتكار USP لمتجر سلع منزلية عبر الإنترنت. في أغلب الأحيان ، تشارك النساء في شراء المواد الكيميائية المنزلية والأطباق والديكور وأشياء أخرى. سيكون طلب كل هذا عبر الإنترنت هو أولئك الذين ليس لديهم وقت - مما يعني أن جمهورك الرئيسي هو النساء العاملات اللائي تتراوح أعمارهن بين 25 و 45 عامًا. ما الذي قد يثير اهتمامهم؟ بالتأكيد سوف يعجبك إذا قمت بتسليم البضائع بسرعة وبشكل مجاني. لذلك ، فإن USP الجيد هو "التوصيل المجاني في إيركوتسك خلال ساعتين."



اقتراح جيد جدا. ولكن يمكن تقويتها - اكتب مدى سرعة تسليم الطلب أو الإشارة إلى أن التسليم يتم على مدار الساعة.

صخور تحت الماء

تذكر: الجمهور المستهدف ليس فقط الجنس والعمر ومستوى الدخل والمعايير الأخرى. عليك أن تدرك ماذا ولمن تبيع ، وما هي المشاكل التي يساعد الناس على حلها: من الناحية المثالية ، يجب أن يكون لديك صورة واضحة للمشتري في رأسك.

نفكر في ميزات العمل.ربما يكون USP النهائي تحت أنفك ، ما عليك سوى ملاحظة ذلك. للقيام بذلك ، أجب بصدق عن بعض الأسئلة البسيطة:

• من ماذا تصنع منتجاتك؟
• كيف يتم إنتاج المنتجات بالضبط؟
• ما هي المعدات التي تستخدمها؟
• ما هي الميزات الفريدة للمنتجات؟
• كيف تتفاعل مع العملاء؟
• كيف يتم تنظيم العمل على الطلب؟

هناك احتمال أن ترى ميزة مهمة تسمح لك بإعادة البناء من منافسيك. بالمناسبة ، في بعض الأحيان يمكنك صنع USP من عيب: "كعكات محلية الصنع ذات مدة صلاحية قصيرة - مكونات طبيعية فقط."

مثال:لنفترض أنك منخرط في قطع المعادن بالليزر. الشروط والأسعار وشروط التسليم مماثلة لتلك الخاصة بالشركات الأخرى. لكن من ناحية أخرى ، تستخدم ليزر ألياف ضوئية حديثًا - فهو يسمح لك بتحقيق أقصى قدر من الدقة ، حتى 0.1 مم. أليس هذا USP؟ "دقة القطع بالليزر تصل إلى 0.1 مم - نستخدم تركيب الألياف البصرية Ruchservomotor LaserCut 3015."



ويمكن تقوية هذه الجملة - أضف مدى دقة النتيجة.

صخور تحت الماء

لا أحد يعرف تفاصيل عمل تجاري أفضل من مالكه - لذا فكر وأجب بصدق عن السؤال الذي يجعلك أكثر برودة. سيساعدك المسوق أو مؤلف الإعلانات في الحصول على الشريحة من الفوائد.

نحن ننظر إلى المنافسين.قم بإجراء تحليل مفصل وموضوعي - قارن عملك بعروض منافسيك الرئيسيين. فيما يلي قائمة عينة من المعلمات للمقارنة:

• الأسعار ؛
• وجود برنامج ولاء ؛
• سرعة التسليم؛
• بإذن من الموظفين ؛
• سهولة الطلب
• انتظام الأسهم
• فترة الضمان؛
• إمكانية الدفع المؤجل.

ستحصل على صورة واضحة - ستتضح في المعايير التي تخسرها ، وفي أي معايير أنت متفوق على منافسيك. يمكن اعتبار معايير الفوز كأساس لـ USP الخاص بالموقع.

مثال:تخيل أنك صاحب محل لبيع الإطارات. يستغرق التسليم من 1 إلى 7 أيام ، لأنك تبيع بعض العناصر من الكتالوج بموجب الطلب. لا يوجد برنامج ولاء حتى الآن ، الأسعار مماثلة للمنافسين. لكن كل شخص لديه ضمان لمدة 1-3 سنوات ، وأنت على استعداد لتقديم ضمان غير محدد - "بيع الإطارات بضمان غير محدد: استبدال مجاني في حالة التلف العرضي".

صفقة جيدة ، ألا توافق؟ الشيء الوحيد الذي يمكنك العمل عليه في تصميمه هو محاولة احتواء العنوان في سطر واحد وإزالة علامات التعجب.

صخور تحت الماء

من المهم ألا تريد "الإعجاب بالمنافسة ، فقط أفضل" - إذا كان لدى شركة أخرى USP مشابه ، فما الذي سيمنعها من جعلها أكثر برودة من شركتك؟ على سبيل المثال ، قدِّم خدمة التوصيل في غضون 30 دقيقة بدلاً من ساعة واحدة. كن موضوعيًا وحاول أن تجد شيئًا خاصًا بك.

نطلب من العملاء.إذا كان لديك طلبات بالفعل ، اسأل الناس عن سبب اختيارهم لشركتك. في بعض الأحيان يمكن للعملاء تقديم أدلة قيمة.

بالمناسبة ، يجدر إجراء مثل هذه الاستطلاعات من وقت لآخر: سيساعد ذلك في تحسين الخدمة ويكون له تأثير إيجابي على سمعة الشركة.

مثال:لنفترض أنك فتحت صالون تجميل قبل أسبوع. يمكنك أن تطلب من الموظفين أن يسألوا العملاء عن سبب اختيارك لك. إذا قال العملاء أن لديك وقت عمل مناسبًا ، فاجعله شيئًا يناسبك. اترك الصالون مفتوحًا من الساعة 12:00 إلى الساعة 22:00 ، وليس من الساعة 09:00 إلى الساعة 19:00 مثل أي شخص آخر بالجوار. USP: "صالون تجميل بجدول عمل مناسب: نحن في انتظارك يوميًا من الساعة 12:00 حتى 22:00."



USP جيد جدًا - يمكن لعدد قليل من صالونات التجميل تقديم ذلك.

صخور تحت الماء

من الصعب اتباع هذه النصيحة إذا لم يكن لديك أي طلبات على الإطلاق. لكن لا شيء مستحيل - تصفح المنتديات المواضيعية والشبكات الاجتماعية وتحدث مع العملاء المحتملين. هدفك هو معرفة ما يجذب المشترين.

بعد كل هذا العمل الشاق ، سيكون لديك على الأقل مزايا قوية في يديك ، كحد أقصى - USP شبه مكتمل.

الهدف من عين الثور: 5 صيغ لإنشاء USP

حتى الميزة الجيدة يمكن إفسادها بسهولة إذا تمت صياغة الفكرة بشكل غير صحيح. قارن بين عرضين: "توصيل مجاني في إيركوتسك خلال ساعتين" و "نضمن توصيل طلبك في غضون ساعتين. التسليم في جميع أنحاء إيركوتسك. المعنى واحد ، لكن الأول يُقرأ ويُنظر إليه بسهولة أكبر.

لصياغة USP واضح وجميل ، يمكنك استخدام أحد القوالب بأمان:

ليس عليك اتباع الأنماط بالضبط. يمكنك تغيير أي صيغة بأمان أو الخروج بشيء جديد تمامًا - كل هذا يتوقف على تفاصيل العمل. من المهم أن تتذكر فائدة العميل: المهمة الرئيسية هي إظهار ما سيحصل عليه بالضبط ، وليس نوع الشركة البيضاء والرائعة لديك.

نحن ننظر إلى USP من خلال عيون العميل: 6 أخطاء فادحة

جملة خاطئة.لقد حرفوا الحقائق أو استخدموا المعايير التي ينبغي أن تكون الافتراضي. على سبيل المثال ، USP "الأطباء المحترفون الذين لديهم خبرة 3 سنوات أو أكثر" غير مناسب لطب الأسنان - وهذا متوقع بالفعل من العيادة.

كيفية الإصلاح:النظر إلى العرض كعميل محتمل. ماذا تتوقع من الأطباء المحترفين؟ بالتأكيد العلاج الصحيح وغير مؤلم. حاول إحضار هذا الفكر إلى USP. "علاج الأسنان بدون ألم مع ضمان لمدة 3 سنوات - محترفون يعملون معنا" - أفضل بالفعل ، أليس كذلك؟

عدم وجود فائدة.استخدام مزايا مشكوك فيها. لا ينبغي أن يفتخر متجر بياضات الأسرة عبر الإنترنت بتشكيلة متنوعة: "متجر بياضات الأسرة عبر الإنترنت" سويت دريم - لدينا 1000 منتج ". ستكون هناك دائمًا شركة لديها منتجات أكثر.

ولكن إذا كانت التشكيلة فريدة حقًا ، فيمكن التأكيد عليها: على سبيل المثال ، 10000 مزارع يدويًا من الحرفيين من جميع أنحاء العالم. فقط كن حذرًا - تأكد من أن المنافسين لا يقدمون هذا ، ولن يكونوا قادرين على تقديمه في المستقبل القريب.

كيفية الإصلاح:تجد ميزة أخرى. لنفترض أنك تبيع الفراش القطني. لذا سلط الضوء عليه - "الفراش للأشخاص ذوي البشرة الحساسة: مجموعات من القطن العضوي المضاد للحساسية."

ختم.اخترنا صياغة غامضة - "توصيل سريع" ، "محترفون حقيقيون" ، "متخصصون ذوو مؤهلات عالية" ، "أسعار منخفضة" ، إلخ. القائمة لا حصر لها. تم العثور على عبارات مماثلة في مئات المواقع والناس معتادون عليها لدرجة أنهم ببساطة لا يدركونها.

كيفية الإصلاح:إضافة تفاصيل - "باقات مع التسليم في 60 دقيقة" ، "الخزف الحجري من 450 روبل. بمساحة 1 متر مربع - نحن الوكيل الرسمي لـ 5 علامات تجارية. أثبت الميزة بالحقائق والأفعال ، وإذا لم تنجح ، فاختر USP آخر.

لهجة خاطئة.أخبروا عن مجموعة واحدة فقط من البضائع ، في حين أن هناك عشرة منهم.

على سبيل المثال: "طلاء أظافر سريع الجفاف: قم بتحديث مانيكيرك في 60 ثانية." من السيء أن تبيع ، بالإضافة إلى الورنيش ، أحمر الشفاه والظلال والماسكارا ، فإنها تخاطر بالمرور دون أن يلاحظها أحد. إذا كان طلاء الأظافر هو الذي يدر عليك 80٪ من الربح ، فيجوز التركيز عليه. عندما يكون بيع جميع مستحضرات التجميل أمرًا مثيرًا للاهتمام ، فأنت بحاجة إلى تغيير USP.

كيفية الإصلاح:صياغة USP للمتجر عبر الإنترنت ككل. إذا كان هناك عدد كبير جدًا من مجموعات المنتجات ، فركز على الخدمة: "مستحضرات التجميل المزخرفة مع التوصيل للمنازل: نحن نعمل على مدار الساعة."

تمثال نصفي مع الحجم.لقد جربنا وكتبنا USP بحجم فقرة: "جداول من مصفوفة من 3895 روبل: الأسعار منخفضة ، لأننا ننتج أثاثًا من موادنا الخاصة - هناك منشرة ومتجر نجارة في شمال منطقة إيركوتسك. ابحث عن أرخص - سنقوم بخصم ونعيد الفرق في التكلفة.

كيفية الإصلاح:قطع بلا رحمة. بالنسبة لـ USP ، تكفي جملة واحدة - "جداول من مصفوفة من 3895 روبل: سنعيد الفرق إذا وجدت أنه أرخص." يجب وضع باقي المعلومات في الفقرة أدناه - بعد كل شيء ، من المهم شرح سبب وجود مثل هذه الأسعار المعقولة.

التكرار للمنافسين.وفرنا الوقت في تحليل المنافسين وحصلنا على نسخة - عرض متطابق أو مشابه جدًا. سيء للغاية ، لأن كل العمل يتم دون جدوى.

كيفية الإصلاح:للأسف ، من الناحية المثالية ، تحتاج إلى البدء من جديد - تحليل الجمهور المستهدف ، والتفكير في ميزات العمل ومقارنة متجرك عبر الإنترنت مع المتاجر المماثلة. إذا كان الوقت قصيرًا ، فحاول التوسع في USP فاشل: استبدل "متجر أحذية عبر الإنترنت مع التسليم" بعبارة "متجر أحذية عبر الإنترنت بشحن مجاني في غضون ساعتين".

لم يتم العثور على أخطاء في UTP؟ من السابق لأوانه الابتهاج - قد يتضح أن العرض غير فعال ، حتى لو بدا لك جذابًا للغاية.

كيف تعرف ما إذا كان USP سيعمل

أجب عن سؤالين للتحقق من صلاحية العرض:

• هل يبدو العرض واقعيا؟ على سبيل المثال ، العبارة "اتصل بمدرسة اللغة" - تعلم اللغة الإنجليزية في ساعة واحدة "مشكوك فيها للغاية. ولكن يمكن الوثوق بالفعل بـ USP هذا: "اتصل بمدرسة اللغة" - اللغة الإنجليزية لقضاء العطلات في الخارج في 5 ساعات. "
• يجيب USP على السؤال لماذا ، من بين جميع العروض المماثلة ، يجب عليك اختيار هذا العرض؟ إذا كانت الإجابة بنعم - كل شيء في محله.

يمكنك أيضًا اختبار USP على العملاء - إنشاء رسالة إخبارية بخيارات مختلفة واختيار الخيار الذي يستجيب له معظم الأشخاص. نستخدم هذا الخيار أحيانًا - بالمناسبة ، هل أنت مشترك في نشرتنا الإخبارية؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فأنت تفقد الكثير من القيمة.

خذ الوقت الكافي لإنشاء عرض بيع فريد - بمجرد قضاء عدة ساعات في البحث عن المثالي ، ستتلقى إلى الأبد مفتاح قلوب العملاء المحتملين. إذا كنت بحاجة إلى مساعدة ، يرجى الاتصال بنا - سننشئ عرضًا فعالاً.

تتمثل الخطوة الأولى في تطوير عرض بيع فريد في اختيار خصائص المنتج أو المعايير التي تؤثر على قرار العميل.

هذه الخطوة هي الأكثر أهمية (على الرغم من تخطيها غالبًا) ، حيث تحدد الخصائص المختارة مصير USP: ما إذا كانت تُظهر بالفعل فوائد منتجك أو تساويك "مع الباقي".

لذلك ، مهمتنا في المرحلة الأولى هي تحليل منتجاتنا أو خدماتنا وتحديد أهم 10 خصائص لكل منها للعملاء. أفضل طريقة للقيام بذلك هي اختيار أفضل 10 عملاء يحققون أكبر قدر من المال لشركتك واسألهم عن ميزات المنتج الأكثر أهمية بالنسبة لهم وما هي المعايير / العوامل التي تؤثر على قرار الشراء.

إذا كنت تطرح منتجًا جديدًا في السوق ولم يكن هناك عملاء حتى الآن ، فيمكنك طرح الأفكار وتحديد أهم الخصائص بنفسك. أو قم بإجراء مقابلة مع أولئك الذين من المرجح أن يصبحوا مشتريًا لمنتجك. بعد ظهور العملاء الحقيقيين ، يمكنك تكرار التحليل وتحديد الخصائص بناءً على بيانات حقيقية.

يجب تسجيل جميع الردود الواردة من المستجيبين في ملف منفصل.

2. تصفية البيانات وترتيبها

بعد تلقي التعليقات من العملاء أو العصف الذهني ، تتمثل مهمتنا في تحديد 10 خصائص وترتيبها حسب الأهمية.

اجعلها بسيطة. من بين الإجابات التي تلقيناها ، نختار الخيارات الأكثر تكرارًا. السمة ذات التكرار الأكبر ستتصدر القائمة ، والباقي سيوضع تحتها بنفس الطريقة.

USP! USP! USP! تبدو لعنة إذا كنت لا تعرف ما هي. لكن في الواقع ، هناك موضوع مفيد للغاية في مجال الأعمال. لاستخدامها في التسويق والإعلان والمبيعات.

يساعد الشركة على التميز عن المنافسة ، بل أقول إلى حد ما لمسح أنوفهم.

لكن أول الأشياء أولاً ، يبدو بسيطًا للوهلة الأولى. كل شيء أكثر تعقيدًا مما تعتقد ، وأكثر فائدة مما تتخيل.

توقف عن الشتم

سيعتقد الأمريكيون بالتأكيد أن USP هو لعنة روسية ، لأن لدينا الكثير من هذه الكلمات القصيرة والسيئة.

لكنني لا أريدك أن تفكر بنفس الشيء ، لذا سأجيب على سؤالك الغبي ، ما هو UTP. في الواقع ، إنها تعني عرض البيع الفريد.

USP- هذا هو اختلافك الفريد عن شركة أخرى أو منتجات أخرى ، حيث يمكن للعميل أن يميزك عنك ويقول: "رائع ، هذا عرض!"

من الصعب بالطبع تحقيق مثل هذه المشاعر ، لكن لا شيء مستحيل. بشكل عام ، أيها السادة ، لن نتعمق في النظرية لوقت طويل.

كل ما تحتاج لمعرفته حول عروض البيع الفريدة هو أنها تجعل الشركات تبرز من بين الحشود. ولكي تفهم بسرعة ما إذا كان لديك أم لا ، فقط أجب على أحد الأسئلة في الوقت الحالي:

1. كيف تختلف عن الشركات / المنتجات الأخرى؟
2. لماذا يجب علي اختيار شركتك / منتجك؟

عادةً ما يكون هناك توقف صغير مدته 5 ثوانٍ في هذه اللحظة ، وبعد ذلك ، كقاعدة عامة ، تتبع الخيارات المعروفة للجميع:

• جودة عالية؛
• خدمة جيدة؛
• شروط مرنة.

والشيء المفضل لدي هو النهج الفردي. فقط لا تقل إنك أجبت بالمثل ؟! أرجوك!

بعد كل شيء ، من المميت أن يستجيب مندوبو المبيعات لديك ، بما فيهم أنت ، لعملائك بهذه الطريقة. لأن هذه هي الطريقة التي تستجيب بها آلاف الشركات الأخرى حول العالم.

نعم ، نعم ، مرحبًا ، نحن متماثلون

كيف تختار في هذه الحالة؟ من هم الأفضل في السوق؟ هذا صحيح ، فقط من خلال المكان الذي أحببته فيه أكثر وفقًا لبعض المشاعر الذاتية.

هذا ، بالطبع ، جيد أيضًا. صحيح ، في هذه الحالة من المستحيل التحدث عن النمو المنهجي للشركة.

لقد قررنا أنك بحاجة ماسة إلى قراءة هذه المقالة بشكل أكبر ، لأن إجاباتك ، بشكل افتراضي ، يجب أن تكون في مجال الأعمال.

إنه نفس الشيء إذا كتب المطعم: "لدينا أشهى الأطعمة" ، يبدو أن النوادل في المؤسسات الأخرى يقولون: "أيها السادة ، ليس لدينا طعام لذيذ جدًا ، ولكن ما هي الموسيقى!". بشكل سيئ! بشكل سيئ! سيئ ... حسنًا ، لقد فهمت هذا بالفعل بدوني.

الفرق بين USP وتحديد المواقع والترقيات

لدي فكرتان مهمتان لك لتوضيحهما. انتبه بشكل خاص لهذا ، فهناك الكثير من الالتباس مع هذه المفاهيم:

1. USP ليس ترقية ؛
2. USP لا يتم تحديد المواقع.

دعنا نحللها بشكل أكثر شمولاً ، لأن الجميع على الإنترنت يقدم أمثلة عن USP ولا يفهم أن هذا الأمر يتعلق بمكانة أو إجراء أكثر من كونه "بطل المناسبة".

يمكن لأي شركة أخرى القيام بذلك في ثوان. والأكثر من ذلك ، عندما ينتهي العرض الترويجي ، لن يتبقى لك أي شيء.

بمعنى آخر ، يمكن دائمًا استخدام USP (بالإضافة إلى تحديد المواقع) في ملابس الموظفين ، وعلى اللوحات الإعلانية والوسائط الأخرى ، وفي أي شكل من أشكال الرسائل الإعلانية ، ولا يفقد أهميتها.

لا يمكن دائمًا استخدام سهم (عرض) ، لأنه يعتمد على مبدأ الإرهاق والاستبدال بآخر.

تحديد المواقع هو موضوع عالمي أكثر. هذا ليس بالضرورة اختلافك ، بل مكانك في السوق ، والذي لا ينبغي أن يميزك دائمًا ، ولكن في نفس الوقت يجب أن يميزك.

المثال المفضل لدي والأكثر فهمًا هو سيارة فولفو ، وموضعها هو "الأمان". هل هذا فرق؟

بالطبع لا. هذه هي لهجتهم. لكن الاختلاف الفريد بالنسبة لهم يمكن أن يكون سيارة ، على سبيل المثال ، ذات 8 عجلات.

كيفية إنشاء عرض بيع فريد

الآن من المحتمل أن يكون لديك فوضى في رأسك من أفكار مثل "كيفية إنشاء عرض بيع فريد؟ كيف نبتكر ، كيف نصنع ، كيف نرتبها ؟! ".

سوف أؤكد لكم قليلاً من حقيقة أن إنشاء USP له مبادئ معينة. لذلك ، أود أن أحذرك من العديد من الفروق الدقيقة المهمة التي ستساعد في صياغة اقتراح خارق للدروع:

1. أنت بحاجة إلى معرفة شركتك ومنتجك جيدًا لتقديم عرض جيد حقًا. لذلك ، فإن تجميع USP مع موظفين جدد ليس فكرة جيدة. على الرغم من أن بعض الجديد يجب أن يكون.
2. أنت بحاجة إلى معرفة ما يخصك جيدًا ، لأنه من الناحية المثالية ، يجب أن يعتمد تكوين USP ، أولاً وقبل كل شيء ، على معايير اختيار العميل ، تلك التي تهمهم حقًا.

وأيضًا ، لدراسة هذا الموضوع بكلمات أخرى وجزئيًا مع أفكار أخرى ، قم بمشاهدة هذا الفيديو:

https://youtu.be/YI_S662KrhM

هنا تناولت النظرية العامة. الآن لن يكون تطوير عرض بيع فريد مخيفًا بالنسبة لك. لمساعدتك ، يوجد أدناه تعليمات لتجميع وصيغ UTP.

1. خلاق

الحل هو الأبسط جزئيًا ومع ذلك ، في رأيي ، ليس الخيار الأفضل.

نظرًا لحقيقة أن إبداعك قد استقر في أذهان المستهلكين ويُنظر إليه على أنه "حقيقة" ، فأنت بحاجة إلى استثمار أكثر من مائة ألف روبل في الإعلان. بدلاً من ذلك ، تحتاج إلى حساب الإجمالي بالملايين. وهل تحتاجه؟

الصيغة: [ميزة الإبداع] + [المنتج]

مثال: شوكولاتة تذوب في فمك وليس في يديك.

2. معظم

اختر أفضل ما لديك في الشركة وابوق به للعالم كله. على أي حال ، سيكون هناك دائمًا شخص يعمل بشكل أفضل ، ولكن إلى أن يفعل ذلك ، سيمر الوقت وربما أكثر من عام واحد.

كن حذرًا أيضًا ، في الكتابة المباشرة لا يمكن استخدام كلمة "MOST" وفقًا لقانون الاتحاد الروسي بشأن الإعلانات. ولكن للتغلب على هذه الفروق الدقيقة ، يمكنك استخدام الحيل كما في الأمثلة.

الصيغة: [الأكثر __] + [المنتج]

مثال: أكبر كوب من القهوة الجاهزة في s__ هو 1 لتر! أكبر ضمان لأحزمة التوقيت في منطقة موسكو * (وفقًا لـ 1000 مشارك على موقع s___.ru).

3. بدون

تحتاج إلى معرفة عملائك جيدًا. بلاه بلاه بلاه ... أعلم أن الجميع يصرخ على هذا. لكن إذا كنت لا تعرف العميل ، فلن تعرف ما الذي يخاف منه أو ما يخاف منه.

هذا يعني أنه لا يمكنك عمل الصيغة التالية ، والتي تستند إلى خوف العميل.

الصيغة: [المنتج] + بدون + [مخاوف العميل]

مثال: سائل غسيل الصحون بدون مواد كيميائية. اخسر الوزن دون الذهاب إلى صالة الألعاب الرياضية. بناء اسقف بدون دفع مسبق.

4. ج

الفكرة هي نفسها كما في النقطة الثالثة ، فقط نقول أن منتجنا له قيمة مذهلة يحتاجونها ببساطة. مرة أخرى ، نركز على ما هو مهم للعميل.

الصيغة: [المنتج] + ج + [القيمة المضافة]

مثال: كريم بمركب فيتامين هـ.مكيف له القدرة على العمل في الشتاء.

5. كيف / إلى

أنا شخصياً لا أحب هذا الخيار حقًا ، إنه ريفي نوعًا ما أو شيء من هذا القبيل ، لكنه لا يزال مناسبًا تمامًا في بعض المناطق (المقاصف ، متاجر المقاطعات).

وأنا أفضل أن أنسب هذه الصيغة إلى تحديد المواقع بدلاً من عرض فريد ، فهو غامض للغاية. لكنني سأخبرك على أي حال.

الصيغة: [المنتج / الشركة] + كيف / من أجل + [المشاعر الإيجابية]

مثال: طعام مثل المنزل. تسوق للصغار.

6. الملكية

مناسب لأولئك الذين لديهم ميزة فنية تميزك عن الآخرين ، والتي تظهر مقياسك أو مستواك.

بالمناسبة ، أثر المثال الأول على قراري بالذهاب إلى تلك العيادة بالذات. بعد كل شيء ، بصفتي شخصًا عاديًا ، كنت أعتقد أنه كلما زادت قوة جهاز الأشعة السينية ، كانت الصورة أوضح.

لكنه لم ينتبه إلى حقيقة أن الاختصاصي الذي يصنع هذه الأشعة السينية أكثر أهمية بكثير.

الصيغة: [المنتج / الشركة] + من / من / إلى / إلى / من + [خاصية]

مثال: عيادة مع 3 تسلا MRI. جميع المجارف مصنوعة من التيتانيوم الخالص.

7. الوحيد

إذا كان منتجك هو المنتج الوحيد لمدينة أو منطقة أو حتى أفضل بالنسبة لروسيا ، فإن الأمر يستحق أيضًا الترويج له على أكمل وجه.

مرة أخرى ، الجانب السلبي هو أنه ليس دائمًا. على الرغم من ذلك ، إلا إذا كنت ممثلًا رسميًا ولديك حقوق حصرية لاستخدام منتجك.

الصيغة: [فردي] + [منتج / شركة] + [فرق] + في [جغرافيا]

مثال: الشركة الوحيدة التي تقدم ضمانًا لمدة 5 سنوات لأحزمة التوقيت في روسيا. الكراسي التحويلية الوحيدة في موسكو.

8. الإجراءات المخفية

في أي عمل ، هناك مواضيع يفعلها الجميع بشكل افتراضي ولا تتحدث عنها. ما عليك سوى إظهاره وتقديمه مع الصلصة المناسبة.

وما هو المطلوب لهذا؟ تذكر؟ من الجيد جدًا معرفة منتجك وشركتك. الأشخاص الذين يعملون فيه ، المعدات ، العمليات ، الأدوات ، المواد الخام ، مورد المواد الخام وما شابه ذلك.

الصيغة: [المنتج] + [إجراء مخفي]

مثال: ثلاث درجات من تقسية الزجاج. بلاط PVC غير قابل للاحتراق.

9. الضمان

فقط أخبر العميل أنه سيحصل على النتيجة المرجوة ، وإلا فإنك ستعيد الأموال أو تعيدها مجانًا أو تقدم هدية.

غالبًا ما يمكن رؤية USP هذا بين رجال الأعمال المعلومات. على الرغم من أنه يمكنك استخدامه في أي عمل آخر ، على سبيل المثال ، في البناء ، إلا أنه يمكنك تقديم ضمان للوفاء بالمواعيد النهائية.

الصيغة: [إذا كان s____] + [ثم s___]

مثال: إذا كانت هناك زيادة في التقدير ، فستكون التكاليف الإضافية على حسابنا. إذا لم تعجبك ، فسنقوم برد جميع أموالك.

10. محترف

يعد تطوير هذا النوع من USP هو الأصعب ، على الرغم من أنه يتم وفقًا لمخطط بسيط للغاية.

أنت بحاجة إلى معرفة العميل بالكامل ، والأهم من ذلك ، فهمه. وأنا شخصياً أعتقد أن هذه هي أفضل صيغة.

يمكن القول أنه يعمم كل ما سبق دراسته ويستند إلى مصلحة العميل ، على معايير اختياره.

الصيغة: [المنتج] + [فائدة]

مثال: يتم تصنيع سيارات فيراري بالكامل يدويًا. بيتزا في 40 دقيقة او مجانا. شقق مع تخطيط تحت الطلب.

كيفية التحقق من الدراية

بعد الخلق ، يبدو أن الأفضل لا يمكن تخيله أن هذه هي الأعجوبة الثامنة في العالم. لست في عجلة من أمري لكسر آمالك ، فربما تكون على حق حقًا وقد توصلت إلى شيء من شأنه أن يجثو السوق بالكامل على ركبتيه.

قد يكون هذا جيدًا ، لأن كل الأفكار الرائعة تأتي عندما تكون مشغولاً بشيء ليس ما تحتاجه على الإطلاق.

وللتأكد من ذلك ، راجع قائمة الأسئلة أدناه وتحقق من فرضيتك للتوافق مع الواقع.

1. هل يمكن قول الشيء نفسه عن منافسيك؟
   
   إذا قلت أنك تنتج منتجًا في غضون 24 ساعة عندما يفعله منافسوك في نفس الوقت ، فهذا ليس عرضًا رائعًا ، إنه مجرد بيان بالحقيقة.
2. هل هو مهم للعميل / يؤذي العميل؟
   
   يمكنك الضغط على الإبداع ، لكن بالنسبة لي هذا فقط للشركات الكبيرة ، الكبيرة جدًا.

   في أحسن الأحوال تحتاج إلى الضغط على معايير العميل أو على عواطفه ، ولا يهم ما إذا كانت إيجابية أم سلبية.

   إذا لم تؤثر رسالتك على العميل ، فأنت بحاجة إلى تغيير الموقف.

3. هل تريد أن تؤمن باختلافك؟
   
   إذا كان بإمكانك في الواقع أن توضح للعملاء كيفية جني مليون في 5 دقائق ، فهذا عرض رائع للغاية.

   هنا فقط ليس من المعقول على الإطلاق. لذلك ، من الأفضل استبدالها لمدة "7 أيام" ، والتي ستكون أكثر مصداقية.

4. إلى متى ستكون USP الخاصة بك ذات صلة؟
   
   Utp هو اختلاف "أبدي" ، والعمل مؤقت. لذلك ، من المهم جدًا ألا تقوم بإخطار الجميع بأنك لست مثل أي شخص آخر ، وبعد يومين يكرر منافسك ذلك ويحدث تناقض.
5. هل يتناسب عرضك مع 3-8 كلمات؟

   الإيجاز ، الخفة - هذا هو مفتاح النجاح. كلما كانت جملتك أقصر ، كان ذلك أفضل ، كلما كان من الأسهل وضعها في أذهان العملاء ويسهل عليهم تذكرها ، وبالتالي استخدامها فيما يتعلق بك.

6. هل لدى USP جانب سلبي منطقي؟

   إذا قلت: "لدينا أكبر المنازل" ، فهذا جيد ، إذا كان بإمكان شركة أخرى في السوق فقط تقديم عرض عكسي "لدينا أصغر المنازل".

   خلاف ذلك ، على سبيل المثال ، في القطاع المتميز ، حيث يجب أن يمتلك كل شخص منازل كبيرة بشكل افتراضي ، سيخسر عرضك.

باختصار عن الرئيسي

أود أن أكتب أن الوقت قد مضى عندما كان من الممكن فعل "الخير" فقط وكان الناس يذهبون في حشود. لكن الأمر ليس كذلك ، سيختلف دائمًا أولئك الذين يظهرون نتائج رائعة في عملهم.

ولكن إليك حظ سيء ، إذا لم تكن الشركة كبيرة بل وأكثر من ذلك ، فأنت بحاجة بالتأكيد إلى أن تكون مختلفًا لأول مرة من أجل الخروج من سباق الفئران.

لقد تلقيت الآن إجابة مفصلة وتعرف على كيفية إنشاء عرض بيع فريد.

في الوقت نفسه ، إذا كنت تعتقد أنه يمكنك الخروج بـ UTP مرة واحدة والتقاعد ، فأنت مخطئ بشدة.

المنافسون لا ينامون. أكثر ما ينسخ دراستك غطرسة ، أقل غطرسة يحسنها. وفي هذا أيضًا ، هناك إستراتيجية معينة لخلق الاختلاف الخاص بالفرد.

هذا كل شيء بالنسبة لي ، لقد بدأت اللعبة ، أنتظر إجابة في التعليقات على السؤال "كيف تختلف عن الآخرين؟"

المسوق Andrey Zinkevich - حول كيفية التميز بفعالية عن المنافسين

إذا فتحت أي كتاب تسويق جيد أو حضرت تدريبًا ذا صلة ، فمن المحتمل أن تصادفك المصطلح "عرض بيع فريد" بنسبة 99٪. لماذا يتحدث جميع المسوقين عن أهمية USP؟ يبدو أن الإجابة واضحة: أظهر للعميل المحتمل الاختلافات في المنتج وفوائد استخدامه ، وسيقوم بعملية الشراء. ولكن هنا يكمن المأزق الرئيسي: كيف نحدد تلك الاختلافات الفريدة جدًا وكيف نعرضها في شكل منافع؟ ماذا لو كان منتجك أو خدمتك لا تختلف عن المنافسة؟ تحدث Andrey Zinkevich ، وهو مسوق مشهور ، عن كيفية صياغة USP.

أندريه زينكيفيتش، رائد أعمال ، مستشار تسويق. مؤسس المشروع . تشمل جغرافية العملاء 9 دول في العالم. أكثر من ثماني سنوات من الخبرة في المبيعات والتسويق مع شركة Kimberly Clark and Biosphere Corporation. مؤلف الكتبخط أنابيب العملاء », « أسرار التركيز على العملاء" و " مشاريع الإنترنت المربحة ».

خلفية

كان ريفز من ألمع طلاب كلود هوبكنز الشهير وكان من أتباع أسلوب "البيع". كان يعتقد أن الإعلان يمكن أن يكون له غرض واحد فقط - المبيعات. ليس الولاء ، وليس الاعتراف ، ولا الترويج ، وغيرها من المصطلحات التي يحبها المعلنون ، ولكن المبيعات!

أكد ريفز في كتابه أن فعالية الإعلان (قراءة ، مبيعات) تعتمد على عامل واحد: يجب أن يجذب الإعلان على الفور انتباه العميل المحتمل بعرض واحد ولكنه قوي للغاية لا يستطيع المنافسون تقديمه ؛ عرض من شأنه أن يشجع متلقي الإعلان على القيام بالإجراء المستهدف.

شكلت هذه الفكرة أساس المفهوم الذي أطلق عليه ريفز "عرض البيع الفريد". صحيح أن مفهوم ريفز اكتسب اليوم أساطير غير قابلة للتصديق. أحدها هو أن المنافسة الآن أقوى بكثير ومن المستحيل تقريبًا العثور على اختلافات بين المنتجات التنافسية.

هل هو حقا؟ بالطبع لا. انظر إلى معظم العلامات التجارية أو الشركات المعروفة ، فجميعهم لديهم عرض بيع فريد ويبرزون بسبب ذلك.

دعنا نحاول معرفة كيفية إبراز الصفات المميزة لمنتجاتك وخدماتك وتحويلها إلى USP.

إرشادات خطوة بخطوة لإنشاء عرض بيع فريد

الخطوة الأولى هي تحديد أهم الخصائص لعملائنا في منتجاتنا.

تتمثل الخطوة الأولى في إعداد عرض بيع فريد في اختيار خصائص المنتج أو المعايير التي تؤثر على قرار العميل.

هذه الخطوة هي الأكثر أهمية (على الرغم من تخطيها غالبًا) ، حيث تحدد الخصائص المختارة مصير USP: ما إذا كانت تُظهر بالفعل فوائد منتجك أو تقارنك "بالباقي".

لذلك فإن مهمتنا في المرحلة الأولى هي تحليل منتجاتنا أو خدماتنا وتحديد أهم عشر خصائص للعملاء لكل منها. أفضل طريقة للقيام بذلك هي سؤال العملاء الحاليين عن ميزات المنتج الأكثر أهمية بالنسبة لهم وما هي المعايير / العوامل التي تؤثر على قرار الشراء.

إذا كانت قاعدة العملاء كبيرة جدًا ، فمن المستحسن أخذ عينة من العملاء الأكثر ولاءً أو الأكثر ربحية وإجراء مقابلات معهم.

إذا كنت بصدد إطلاق منتج جديد ولم يكن هناك عملاء حتى الآن ، فيمكنك حينئذٍ طرح الأفكار وتحديد أهم الخصائص للعميل بشكل مستقل. أو قم بإجراء مقابلة مع أولئك الذين من المرجح أن يصبحوا مشتريًا لمنتجك.

بعد ظهور العملاء الحقيقيين ، يمكنك تكرار التحليل وتحديد الخصائص بناءً على بيانات حقيقية.

جميع الردود الواردة من المستجيبين تحتاج إلى إدخالها في ملف منفصل.

الخطوة الثانية هي تصفية البيانات المستلمة وترتيبها.

بعد تلقي التعليقات من العملاء أو العصف الذهني ، تتمثل مهمتنا في تحديد أهم 10 خصائص للعميل وترتيبها حسب الأهمية.

ليس من الصعب القيام بذلك. من بين جميع الإجابات التي تلقيناها ، نحتاج إلى اختيار تلك التي تتكرر أكثر من غيرها. السمة ذات التكرار الأكبر سوف تتصدر قائمتك ، والباقي سيكون أسفلها بنفس الطريقة. نتيجة لذلك ، يجب أن نحصل على شيء مثل هذا الجدول (على سبيل المثال ، سنعني متجرًا افتراضيًا عبر الإنترنت):

لماذا أوصي بأن تقتصر على 10 خصائص؟ يمكن للعدد الأكبر أن يربكك ببساطة ويجعل التحليل صعبًا. في معظم الحالات ، ستلاحظ أن أهم الخصائص للعميل لن تزيد عن 5-7.

الخطوة الثالثة - قارن نفسك بالمنافسين الثلاثة الرئيسيين.

الخطوة التالية هي مقارنة الخصائص التي تم الحصول عليها لمنتجك بثلاث خصائص تنافسية. عند إجراء مثل هذا التحليل ، يجب أن تكون موضوعيًا قدر الإمكان: إذا كنت أدنى مرتبة من منافس ، فتأكد من وضع علامة عليه.

أوصي بالتسجيل على مقياس من 1 إلى 10 لكل ميزة أو معيار محدد لمنتجك ولكل من منافسيك. على سبيل المثال ، في الجدول السابق ، قررنا أن أهم عامل بالنسبة للعميل هو التسليم في غضون يوم واحد. إذا تمكنا من تسليم المنتج في غضون ساعات قليلة بعد الطلب ، فيمكننا إعطاء درجة 10 ، وإذا لم يكن الأمر كذلك ، فإننا نخفض النتيجة. بعد ذلك ، نقوم بتحليل المنافسين ونلاحظ مدى سرعة قدرتهم على ترتيب التسليم. كلما زاد وقت التسليم ، زادت درجة هذا المعيار سوءًا.

الخطوة 4 - اختر معايير USP: أين نحن أقوى.

بعد إجراء مثل هذا التحليل ، نحصل على صورة واضحة: في أي الخصائص أو المعايير المهمة للعميل ، نحن متفوقون على المنافسين ، وفي ما نحن دون المستوى الموضوعي. المعايير التي نسيطر عليها ويجب أن تشكل أساس USP الخاص بنا.

القاعدة الأساسية: لكل خدمة أو منتج أو شركة ككل ، يتم إنشاء عرض بيع فريد منفصل!

الصيغ المساعدة لإنشاء USP

الآن دعنا نرى كيف يمكنك صياغة عرض بيع فريد بناءً على الخصائص المحددة. أقترح استخدام واحدة من ثلاث صيغ.

الصيغة الأولى: الحاجة + النتيجة + الضمانات.باستخدام هذه الصيغة ، نضمن للعميل المحتمل أنه يمكننا تلبية احتياجاته بشكل أفضل من الآخرين. فيما يلي مثال على USP بناءً على هذه الصيغة لمتجرنا الافتراضي عبر الإنترنت: "سنقوم بتسليم طلبك في غضون يوم واحد أو نعيد أموالك!"

يتم استخدام هذه الصيغة من قبل شريكي Ilya Rabchenok ، الرئيس التنفيذي لاستوديو SMOpro ، لإنشاء USP لخدماته. هكذا يبدو عرض البيع الفريد لخدمة "جذب المشتركين إلى مجموعة على فكونتاكتي" و "Odnoklassniki": "مضمون لجذب 1000 مشترك مستهدف خلال الشهر الأول وفقًا للمعايير التي تحددها ، أو سنعيد الأموال!"

الصيغة الثانية: معيار مهم / خاصية + الحاجة.تعتمد الصيغة الثانية على مجموعة من الخصائص المهمة للعميل المحتمل واحتياجاته. تستخدم بعض البنوك مثالًا جيدًا لمثل هذا USP:

"سنصدر قرضًا خلال 5 دقائق بدون شهادة دخل". الحصول على قرض هو حاجة الجمهور المستهدف. يعد عدم الحاجة إلى تقديم شهادة الدخل وسرعة إصدار القرض من المعايير المهمة للعميل المحتمل التي تؤثر على قراره.

الصيغة الثالثة: الجمهور المستهدف + الحاجة + الحل. يحب مدرب الأعمال الشهير أليكس ليفيتاس استخدام هذه الصيغة. لنفسه كمستشار ، يستخدم عرض البيع الفريد التالي: "I - Alexander Levitas - مساعدة أصحاب الأعمال الصغيرة والمتوسطة الحجم على زيادة صافي أرباحهم بمساعدة تحركات تسويقية منخفضة الميزانية وحرة" . في USP لـ Alexa ، الجمهور المستهدف هو أصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة. حاجتهم هي زيادة صافي الربح. حل Alex هو استخدام أدوات تسويق مجانية منخفضة الميزانية (اقرأ ، استخدم أدوات تسويق حرب العصابات).

عروض البيع الفريدة الكاذبة

بشكل منفصل ، أود أن أذكر USPs الكاذبة. لسوء الحظ ، يخطئ العديد من رواد الأعمال والمسوقين في ذلك.

ما هو USP الكاذب؟ هذا اقتراح يعتمد على تشويه الحقائق أو استخدام المعايير في USP ، وهو ما يتوقعه العميل المحتمل بشكل افتراضي.

على سبيل المثال ، لا يمكن لعيادة الأسنان استخدام خاصية "المهنية للأطباء" باعتبارها USP. لماذا ا؟ لأنه ، افتراضيًا ، يتوقع العميل المحتمل أن يكون لديك أطباء متخصصون. وإلا فلماذا يتصل بك على الإطلاق؟

المثال الثاني هو استخدام ضمان استرداد الأموال لمدة 14 يومًا باعتباره USP. وفقًا لقانون "حماية حقوق المستهلك" ، يحق للمشتري بالفعل إعادة المنتج بالكامل في غضون 14 يومًا من تاريخ الشراء. لذلك ، هناك تشويه للحقائق هنا.

أسئلة التحكم لفحص USP

بمجرد العمل على نموذج المواصفات المقارنة والتوصل إلى عرض بيع فريد ، يبقى سؤال واحد: كيف "يعمل"؟ أليس خطأ؟

يمكنك اختبار نفسك بالسؤال (يجب أن يجيب USP الخاص بك): "لماذا يجب أن أختار منتجك أو خدمتك من بين جميع العروض المتاحة لي؟"

الخيار الثاني هو صياغة USP الخاص بك في شكل عبارة: "بخلاف الآخرين ، نحن ...".

إذا كان لكلا السؤالين من الأسئلة الأمنية إجابات جيدة ، فقد تكون قد أنشأت بالفعل عرض بيع فريدًا.