حيل تسويقية. حيل التسويق في المتاجر

غالبًا ما يكون هناك مثل هذا الموقف عندما يذهب الشخص إلى المتجر للحصول على رغيف خبز ويعود بمشتريات جيدة مقابل مائة دولار. كيف يحدث هذا؟ إنها نفسية متاجر البقالة التي تستخدم مجموعة من الاستراتيجيات للتلاعب بمشاعر العملاء وتحفيز الإنفاق.

1. تسعير إفراغ المحفظة

انها بسيطة جدا. أمام مدخل السوبر ماركت ، نُشر إعلان ضخم يفيد اليوم بوجود خصومات كبيرة في المتجر ، على سبيل المثال ، على حلوى الهلام. الرجل الذي جاء للحصول على الخبز لم يكن حتى ذاهب لشراء الحلوى ، ولكن "كيف يمكنك أن تفوت مثل هذا العرض الجيد". النقطة هي نفسها دائمًا - الأسعار المنخفضة تحفز الإنفاق.

تعتمد تقنية التسعير هذه على حقيقة أن الشخص يعتقد أنه سيوفر الكثير من المال عن طريق شراء سلع أرخص بكثير مما تكلفته عادة. في الواقع ، لن يشتري هذا المنتج أبدًا ، لذلك من غير المناسب التحدث عن التوفير.

2. متاهات من العدادات

لا تضع محلات البقالة الأشياء بشكل عشوائي أبدًا. يعمل علماء النفس على كيفية وضع المنتجات على الرفوف. على سبيل المثال ، توجد دائمًا أقسام الألبان والخبز دائمًا بعيدًا قدر الإمكان عن المدخل. هذه بعض العناصر الأكثر رواجًا في السوق ويجب أن يرى الناس الكثير من المنتجات "المغرية" الأخرى على طول الطريق.

"تأثير بوميرانج" يعمل بنفس الطريقة. توجد أشهر المنتجات والعلامات التجارية في منتصف المتجر ، بحيث لا يمر العملاء بمنتجات أخرى غير ضرورية ، بغض النظر عن الاتجاه الذي أتوا منه.

3. أسعار مغرية

"أسعار جذابة" (أسعار ساحرة) - خدعة أخرى سيئة السمعة من محلات البقالة. عندما يكون لدى الشخص منتج بسعر 49.99 أو 45.99 ، يقوم دماغه تلقائيًا بتقريب السعر إلى أسفل. لا يُنظر إلى هذا على أنه 50 روبل (كما هو بالفعل) ، ولكن يُنظر إليه على أنه 49 روبل أو أكثر - "40 مع القليل". إن سيكولوجية هذه الحيلة بسيطة - فالجميع يقرأ الأرقام من اليسار إلى اليمين ، لذلك يُنظر إلى الرقم 4 أولاً.

4. وضع البضائع

يجب على أولئك الذين يريدون توفير المال في المتجر أن يغمضوا أعينهم وينظروا إلى الرفوف السفلية. تعرض العديد من متاجر البقالة منتجاتها الأغلى ثمناً وذات العلامات التجارية على مستوى العين لتكون أول من يتم ملاحظته.

ومن المثير للاهتمام ، إذا اشتريت نوعًا من الحبوب أو حبوب الإفطار ، فإن العلامات التجارية المعروفة والمكلفة ، على العكس من ذلك ، ستكون موجودة على الرفوف السفلية. يتم ذلك حتى يلاحظها الأطفال أولاً وقبل كل شيء ويطلبون من والديهم شراء علاجهم المفضل.

5. الموسيقى

قد يبدو تشغيل الموسيقى في محلات السوبر ماركت غير ضار ، لكنها أداة أخرى فعالة للغاية لتشجيع العملاء على إنفاق المزيد من المال. وجدت دراسة أجرتها جمعية التسويق الأمريكية في عام 1982 أن المتاجر التي يتم فيها تشغيل الموسيقى ، يقضي الناس وقتًا أطول ومالًا أكبر في التسوق.

يمكن أن يكون لإيقاع موسيقى الخلفية تأثير كبير على وتيرة حركة المرور في المتجر وإجمالي المبيعات اليومية.

عندما تدخل المتجر ، ألق نظرة فاحصة حولك. ربما ستلاحظ شيئًا سيضيف إلى المجموعة.

يمكن أن تكون ممرات السوبر ماركت موقعًا لساحة معركة غير مرئية يتم فيها مواجهة بحث المتسوق بلا ذنب عن صفقات من خلال الخبرة الماكرة والمدروسة لمنظمة مبيعات السوبر ماركت.

1. المنتجات الموجودة على مستوى العين

وليس من المستغرب أن تجد في الأرفف الوسطى للمولات بضائع باهظة الثمن تعتبر الأفضل ، لأنها أبرز الأماكن. حتى لا تقع في هذا الخطاف ، ابحث عن بدائل أرخص على الرفوف العلوية والسفلية. قد تضطر إلى الانحناء أو التمدد للقيام بذلك ، ولكن على الأرجح ستؤتي جهودك ثمارها.

2. شراء الطازجة

بالطبع ، سيحاولون في محلات السوبر ماركت بيع أقدم الخضروات والفواكه أولاً حتى لا يرقدوا على الرفوف. كلما أمكن ، تحقق من تاريخ انتهاء الصلاحية. ابحث عن أحدث المنتجات في الصفوف الخلفية أو تحت أي شيء آخر. عندما تشتري أغذية طازجة ، فإنهم يخسرون وزنًا أقل ، مما يعني أنك توفر المال بهذه الطريقة.

3. الإغراءات عند الخروج

لم تنته حيل التسويق حتى عند الخروج. ستحاول معظم محلات السوبر ماركت إغرائك بالحلويات والمجلات وجميع أنواع البطاريات. بينما تنتظر دورك ، ستلفت انتباهك هذه البضائع في كل مكان. إذا كنت تتسوق مع أطفالك (في تجربتي ، هذا خطأ شائع) وإذا لم يجبروك بالفعل على شراء شيء ما أثناء تجولك في السوبر ماركت معًا ، فسيكون هناك وتر أخير وسوف يفعلون بالتأكيد حاول الضغط عليك. بالطبع ، يتم عرض هذه المنتجات بالقرب من الخروج لتجعلك تقوم بعمليات شراء غير مخطط لها.

4. منتجات متطابقة بأسعار مختلفة

تقوم محلات السوبر ماركت بذكاء بتسعير العناصر المتشابهة بشكل مختلف وتضعها في أجزاء مختلفة من المتجر. على سبيل المثال ، من النادر العثور على منتجات طبيعية بجانب نظيراتها غير الطبيعية. لماذا ا؟ لأنه سيكون من الأسهل مقارنة المنتجات المختلفة وسيختار معظمنا ما هو أرخص. وبالتالي ، فإن السوبر ماركت لديه سوقان مستهدفان ، حيث يدفع كل شخص بقدر ما يرغب في دفعه.

5. قم بعمل قائمة وتحقق منها مرتين

في محلات السوبر ماركت ، يتم ترتيب البضائع الضرورية بشكل منفصل عن بعضها البعض بحيث عندما تذهب إلى المتجر بحثًا عن الأشياء الضرورية ، فإنك تقوم برحلة أطول. وعلى طول الطريق ، تقابل منتجات تغريك وتدفعك لإجراء عمليات شراء غير مخطط لها.

يمكنك التجربة. قل ، اختر فندقًا في بالي برحلة طيران مستأجرة من موسكو وشاهد تكلفة ذلك في وكالة سفر ، وبعد ذلك ، باتباع توصياتي ، تعرف على تكلفة نفس الشيء إذا فعلت كل شيء بنفسك. أنا متأكد من أن الفرق سيكون 30٪.

من خلال إنشاء قائمة التسوق واتخاذ قرار حازم لشراء ما هو مدرج في القائمة فقط من السوبر ماركت ، يمكنك مقاومة إغراء القيام بعمليات شراء غير مخطط لها وبالتالي تقليل إنفاقك. يتطلب الأمر نوعًا من المهارة لإعداد قائمة. يجب أن تتعلم التخطيط للوجبات لمدة أسبوع (أو حتى أكثر إذا استطعت ، لأنه كلما قللت من الذهاب إلى السوبر ماركت ، كان ذلك أفضل). لا تنس التحقق من محتويات الثلاجة والفريزر وخزائن المطبخ من أجل الإمدادات الغذائية وأي شيء يمكن استخدامه للطعام. وبالتالي ، ستتعلم عدم شراء سلع لا نحتاج إليها.

6. والثاني مجاني

إن العديد من العروض المغرية مثل "إذا اشتريت عنصرًا واحدًا ، ستحصل على الثاني مجانًا". ولكن ، باستثناء تلك الأوقات التي تحتاج فيها حقًا إلى منتج ثانٍ ، فهذا اقتصاد خاطئ.

7. سلع أرخص

في التسويق ، يُطلق على هذا اسم "downbranding" - وهي الظاهرة التي تظهر عند العثور على بديل أرخص للمنتجات المناسبة. كما أشرنا أعلاه ، فإن المنتجات الموجودة في الرفوف الوسطى هي المنتجات التي تعتبر الأفضل ، والمنتجات الموجودة أعلاه وأدناه هي المنتجات الأرخص ثمناً.

في الحياة ، يجب على المرء أن يسعى لتقليل التكاليف دون المساس بنوعية الحياة ، وزيادة الدخل والاستثمار / المدخرات. مع درجة عالية من الاحتمالية ، يمكننا القول أن هناك دائمًا احتياطيات كبيرة للادخار في بنود مثل تكلفة الطعام والإقامة والاتصالات وخدمة القروض - يمكن خفض ما يصل إلى 20٪ من هذه التكاليف ولن يكون الأمر أسوأ لك.

الآن لا تصنع محلات السوبر ماركت سلعها ذات العلامات التجارية بأنفسهم (للأسف ليس لديهم مصانع خاصة بهم لكل ما يبيعونه تحت علامتهم التجارية الخاصة) ، لذلك قد تكون السلع ذات العلامات التجارية في السوبر ماركت والسلع الرخيصة (أو البضائع من الشركات المصنعة الأخرى) في الواقع. من صنع نفس الأشخاص. يمكنك تجربة بديل أرخص للمنتج المطلوب كل أسبوع ومعرفة ما إذا كان يتناسب مع ذوقك ومتطلباتك إلى الحد الذي يتناسب مع المنتج الأكثر تكلفة. بالطبع ، هذا لا يعمل دائمًا ، ولكن بمرور الوقت ستجد على الأرجح منتجات بنفس جودة المنتجات الأغلى ثمناً ، لكنها أقل تكلفة. مفتاح النجاح في هذا العمل هو عدم وجود التكبر ، والذي يتم التعبير عنه عادةً في تفضيل البضائع ذات العلامات التجارية.

8. هذه البضائع صعبة في الملحق

ومرة أخرى ، هذه حيلة لجعل المشتري يقوم بعملية شراء غير مخطط لها. انتبه عندما يكون هناك شيء آخر مرتبط بالمنتج الذي تشتريه. على سبيل المثال ، إذا التقطت بيرة ، فقد تجد مكسرات أو رقائق لذيذة جدًا مرفقة بها ، أو ، بالمثل ، عند شراء الشاي أو القهوة ، قد تشتري بعض ملفات تعريف الارتباط عن طريق الخطأ. مرة أخرى ، يجب التأكيد - يجب أن يكون لديك قائمة ويجب عليك التحقق منها باستمرار ، حتى لا تقوم بمثل هذه المشتريات غير المخطط لها!

يا رفاق ، نضع روحنا في الموقع. شكرا على ذلك
لاكتشاف هذا الجمال. شكرا للإلهام والقشعريرة.
انضم إلينا على فيسبوكو في تواصل مع

مشروب طاقة ريد بُل

عندما تم طرح المشروب في السوق العامة ، كان المنافسون الرئيسيون هم Coca-Cola و Pepsi. كان لدى الجميع مفهوم مماثل: لقد قاموا بالتنشيط والتحفيز.

ثم اتخذ ديتريش ماتشيتز خطوة محفوفة بالمخاطر: قام بتضخيم السعر بشكل مصطنع مرتين ، مقارنة بالمنافسين ، وخفض حجم الحاويات على شكل بطارية ، وبدأ في وضع العلب في المتاجر ليس في قسم المشروبات ، ولكن في أي قسم آخر.

مايك تاكسي

من الأمثلة الصارخة على التسويق البسيط والفعال بشكل لا يصدق الترويج لسيارة الأجرة الكندية مايك. بدلاً من نشر كتيبات عن نفسه ، يطبع مايك أدلة حقيقية للمقاهي والحانات وأماكن أخرى في المدينة. أي ، كل تلك الأماكن الترفيهية التي سيساعد مايك في الوصول إليها.

قناة HBO التلفزيونية

كانت الحملة التسويقية لـ HBO قبل الموسم الثالث من Game of Thrones مدروسة بجدية ومتسقة وضخمة. كان الموضوع الرئيسي للموسم الجديد هو الظل الكبير للتنين ، الذي لفت انتباه الناس مرارًا وتكرارًا. أولاً على أغلفة المجلات ، ثم على صفحات الجرائد ، تم إسقاطها حتى على المباني ، مما خلق إحساسًا بواقع ما كان يحدث. وبالتالي ، فإن عدم التفكير في التنين وعدم انتظار إصدار الموسم الجديد كان ببساطة أمرًا مستحيلًا.

سجائر مارلبورو

كان بيت القصيد هو أن المستهلكين سحبوا السجائر من العبوات الناعمة دون إخراجها من جيوبهم ، مما يعني أن الآخرين لم يروا العلامة التجارية. عار غير مقبول!

يجب إخراج أغطية الوجه - هذا ما تسمى علب السجائر الحالية - وتجذب العبوة الجديدة الانتباه دائمًا.

الشركة المصنعة للأثاث والسلع المنزلية ايكيا

تم اختراع المسارات المنحنية ، التي يجب أن تتجول على طولها في المتجر بأكمله ، لسبب ما. بالتجول فيها بهذه الطريقة ، ترى كل منتج 3 مرات على الأقل ، ومن جوانب مختلفة. لا شعوريًا ، فهذا يزيد من رغبتك في شراء منتج ، حتى لو لم تكن بحاجة إليه في البداية.

دراجات نارية هارلي ديفيدسون

احتلت مُصنِّع أشهر الدراجات في العالم المرتبة الأولى من حيث عدد الأوشام "ذات العلامات التجارية" منذ عقود. بدأ كل شيء بحقيقة أن Harley أعلنت عن تخفيضات رائعة على الدراجات لأولئك الذين يأتون لشراء دراجة نارية عليها وشم على شكل شعارهم.

دواء ألكا سيلتزر

حفاضات بامبرز

اضطر فيكتور ميلز ، الكيميائي الرئيسي في شركة بروكتر آند جامبل ، الذي ساعد ابنته في رعاية الأطفال ، إلى سحب حفاضات مبللة بشكل متكرر من تحت أحفاده ، وغسلها وتجفيفها. بالطبع ، لم يعجبه هذه العملية ، وأراد بطريقة ما أن يجعل حياته أسهل. ثم خطرت في بالي فكرة "الحفاضات" التي تستخدم لمرة واحدة. بعد عدة تجارب على مواد مختلفة ، طورت ميلز منتجًا جديدًا لشركة P&G ، بدأوا في إنتاجه تحت العلامة التجارية Pampers ، والتي أصبحت اسمًا مألوفًا.

شوكولاته سنيكرز

في روسيا ، ظهرت أول ألواح شوكولاتة سنيكرز في عام 1992 كوجبة خفيفة حلت محل الوجبة الكاملة. لفترة طويلة ، لم يستطع المستهلك السوفيتي السابق التعود على حقيقة أنه لتناول طعام الغداء بدلاً من الحساء ، يمكنك تناول لوح شوكولاتة ، واشترى سنيكرز باعتباره "شايًا حلوًا". بعد أن تولى BBDO Moscow الخدمة الإبداعية للعلامة التجارية ، تم تعريف Snickers بالفعل على أنه طعام شهي للمراهقين الذين يحبون الحلويات في الغالب ولا يحبون الحساء.

مقهى ستاربكس

منذ وقت ليس ببعيد ، ظهرت أفضل سلسلة مقاهي في سياتل ، تنافس ستاربكس ، في الولايات المتحدة. بدأت في وضع نفسها على أنها "ليست ستاربكس" ، تفعل كل شيء في الاتجاه المعاكس: ليس هذه القهوة ، وليس هذا الأثاث ، ولا هذه الموسيقى ، وليس هذا الجو ، وليس هذه الخدمة. اجتذب المقهى هؤلاء العملاء الذين لم يعجبهم ستاربكس لسبب ما.

وسلسلة ستاربكس فعلت شيئًا بسيطًا للغاية: لقد اشترت للتو منافسًا تدخل فيها. وهذه خطوة متوقعة تمامًا. ولكن بعد شراء ستاربكس ، لم يغلق المقاهي. بدلاً من ذلك ، على العكس من ذلك ، أصبح أقوى حتى يفعل كل شيء فيه بخلاف ستاربكس ، مما زاد من حدة المنافسة بين هاتين العلامتين التجاريتين.

نتيجة لذلك ، ذهب الأشخاص الذين أحبوا ستاربكس إلى ستاربكس وحملوا الأموال إلى أمين الصندوق. وأولئك الذين لم يعجبهم هذا المقهى ذهبوا إلى أفضل المطاعم في سياتل - وحملوا أيضًا نقودًا إلى أمين الصندوق ... ستاربكس. وبالتالي ، فإن الشركة لم تتعامل فقط مع تدفق جزء من جمهور عملائها إلى منافس ، ولكنها استقطبت أيضًا جمهورًا إضافيًا من كارهي ستاربكس الذين لم تكن لتتلقاه أبدًا بخلاف ذلك.

على مدار قرن ونصف من تاريخ التسويق ، تم اختراع العديد من الطرق لجذب أموالك إلى الفخ. وهذا يعني إجبارك على شراء شيء لم تكن ذاهبًا إليه ، وبأسعار باهظة ، وإذا أمكن ، مع الإضرار بتقدير الذات. قررنا أن نقدم لك تقنيات التسويق الأكثر ذكاءً والتي أثرت مبتكريها مائة ضعف.

جديد!

إن الحاجة إلى شراء شيء جديد ليحل محل القديم لا ترجع دائمًا إلى الحاجة. الزبادي لا يتحسن حقًا مع مرور الوقت ، ومن المرجح أن تكون خطة التعريفة الخاصة بالإنترنت التي تبلغ مدتها ثلاث سنوات أقل من الخطة الجديدة. لكن لنأخذ ، على سبيل المثال ، السيارات القديمة: لديهم عجلات ، يقودون ، هم ... لكن في الحقيقة ، ما هو المطلوب أيضًا؟ إنهم يقودون! تمامًا مثل تشغيل مراكز الوسائط ، تحافظ الملابس على البرودة ، وتحافظ الثلاجات على الفراغ الذي تحتفظ به هناك عند درجة الحرارة المناسبة. ومع ذلك ، يشعر معظم الناس بالعيوب في استخدام التكنولوجيا القديمة. من يمكن شكره على هذا؟ قابل ألفريد بي سلون ، مؤسس Sloanism ، وهي استراتيجية تسويق سميت باسمه. كان سلون رئيسًا لشركة جنرال موتورز في عشرينيات القرن الماضي. كي لا نقول إن شؤون صانع السيارات كانت تسير بشكل سيء: في أمريكا ، كان لديه منافس جاد واحد فقط - فورد. لم يكن نضالهم تنافسيًا فقط - لقد كان صدامًا في وجهات النظر العالمية ، إن لم يكن فلسفات الحياة. أحكم لنفسك. حققت فورد في تلك السنوات أقصى ربح على نفس الطراز T: لم يتغير التصميم وخصائص الأداء وحتى لون السيارة من سنة إلى أخرى. عند شراء Ford Model T ، اشترى الشخص الموثوقية والجودة. ماذا فعل سلون؟ طرح استراتيجية "تحسين سطحي". أي أنه بدأ كل عام في تغيير خصائص تصميم وأداء سياراته بشكل طفيف والاستثمار في الترويج لـ "الحداثة". والهدف الوحيد ، كما اعترف هو نفسه ، هو "خلق طلب على نموذج جديد وتوليد درجة معينة من عدم الرضا عن النموذج القديم". وغني عن القول ، أن الاستراتيجية ، التي سميت في النهاية بالسلونية ، جلبت لمنشئها بعض الأرباح الجيدة. وفقًا لبعض مؤرخي التسويق اليوم ، أنتجت Sloanism كل شيء: الاستهلاك المفرط ("إذا كنت لطيفًا جدًا ، فلماذا لا يزال لديك حمام مقلع ، ولكن فقط حمام رخامي؟") ، الضرب بالهراوات ("انضم إلى عالم الأشخاص المحترمين ، اشترِ بدلة إيطالية! ") ، إحباط الفقراء (" إذا لم يكن لديك نظارات سوداء بخمسمائة دولار ، كيف تتمنى أن تقابل فتاة عادية وتحصل على وظيفة؟ "). إن القروض غير المرغوب فيها ، وأزمة العرض الزائد ، وحتى ظاهرة البيع (عندما يمكنك شراء شيء بقيمته الحقيقية بدلاً من ارتفاع سعره بنسبة 300٪) كلها عواقب للمذهب السلوني. ألفريد باي ، مهما كان معنى هذه الرسالة ، مات منذ زمن بعيد ، لكن على العالم أن يلتزم بقواعده. ليس من المؤكد أنه كان بإمكاننا تجنب الأزمة العالمية إذا كانت فورد قد دفعت بنموذج التسويق والاستهلاك الخاص بها بنفس الطاقة ، ولكن على الأقل كنت ستشعر بإحباط أقل عندما دخلت في سيارتك أستون مارتن 2009. ماذا تقصد - لديك في عام 2007؟ تعال ، هل مازلت تقود هكذا ؟!

لا شيء أسوأ!

ربما تكون استراتيجية التسويق الأكثر تشاؤمًا التي تحتاج إلى معرفتها لكي تشعر بالخداع في كثير من الأحيان (نعم ، الهدف من المقالة بأكملها هو إفساد فرحتك من عمليات الشراء المعتادة) هي "الطعم والتبديل" ، أي "الطعم والاستبدال" ". هذه التقنية محظورة بموجب القانون في العديد من البلدان ، على سبيل المثال في المملكة المتحدة ، على الرغم من أن حتى نساء الأكشاك لدينا يستخدمنها دون وعي. تخيل: تذهب إلى بائع سجائر وتطلب LM أزرق ، تراه في النافذة. قال حارس النافذة بتعاطف "سوف أنظر الآن ،" وظل يفتش تحت المنضدة لفترة طويلة. "لا" ، قالت أخيرًا ، سلمت لك مارلبورو أحمر. من ناحية ، هذا ليس ما تريده. من ناحية أخرى ، أنت مصاب بالفعل بسرطان الرئة على أي حال ، ويبدو أن الشخص قد قضى بعض الوقت عليك ... هل لديك حزمة في النافذة؟ لا ، لا ، إنها فارغة ، "لقد نسوا إزالتها." اقرأ عن الشعور بالذنب في التسويق في فقرة منفصلة "ألست تخجل؟" ، نواصل التفكير في الحيلة بالطعم والاستبدال. لقد فهمت بالفعل النقطة. يعرض لك إعلان أو نافذة متجر شيئًا واحدًا ، ولكن عندما تطلب ذلك ، تكون الإجابة واحدة: "آسف ، لقد انتهى الأمر ، خذ شيئًا آخر." كل شخص يستخدم البديل حرفيا. على سبيل المثال ، تقوم متاجر الملابس بخياطة أو شراء قطعة واحدة جذابة ذات حجم غير ملائم في صالة العرض من أجل وضعها في النافذة ، ثم تبيع شيئًا مختلفًا تمامًا لكل من ينقر عليه. (بالمناسبة ، هذه هي الحيلة التي ينسبها مؤرخو التسويق إلى ظهور "الطعم والبديل" - لجأ الخياطون إليها في عشرينيات القرن الماضي.) وضعت مواقع المواعدة على لافتات صور الجمال التي لم يتم تسجيلها هناك من قبل ، أو حتى إنشاء أسماء حسابات مزيفة ، مما يحفزك على إنفاق الأموال بعبارات مثل "من لم يرسل زهرة ، فأنا لا أتواصل معه." ومتاجر الأجهزة عبر الإنترنت دائمًا تضع في كتالوجاتها جميع طرز العلامات التجارية الشهيرة ، بما في ذلك العلامات التجارية الأرشيفية وتلك التي لم يتم تسليمها أبدًا إلى بلدنا. تذكر عدد المرات التي اتصلت بها بمثل هذا المتجر لتسمع: "لا يوجد Intel SSD لـ 240 عربة ، خذ OCZ مقابل 120." هذا هو "الطعم والتبديل" نموذجي. في الوقت نفسه ، لا يكذب البائعون دائمًا. في كثير من الأحيان ، يقتصر العرض الترويجي على عشرات النسخ من المنتج المرغوب ، ولكن هذه الحقيقة مخفية بعناية. تذكر ، على سبيل المثال ، فضيحة عام 2009 التي اندلعت في عالم المدونات ، عندما أعلن متجر M-video أنه سيبيع أجهزة iPhone بنصف متوسط ​​سعر السوق - مقابل 9990 روبل. في الواقع ، كان في كل متجر عشرات الأجهزة مقابل هذه الأموال. لكنهم إما تفرقوا بسرعة ، أو تم شراؤها من قبل الموظفين أنفسهم في الدقائق الخمس الأولى بعد منتصف الليل ، كما يتضح من الشيكات التي حصل عليها المدونون. ومع ذلك ، فإن الإعلانات التي جذبت مئات الأشخاص إلى المتاجر كجزء من الحدث تم بثها لأسابيع. هل أحتاج إلى إخبارك بما قاله مندوبو مبيعات M-video ردًا على سؤال حول iPhone؟ "آسف ..." - وعلى طول مخرش.

اشتري اكثر!

إذا تخيلنا بشكل صحيح قارئ MAXIM نموذجي ، فيجب أن يكون لديك تلفزيون في المنزل ، أو على الأقل في الحمام. وإذا كان الأمر كذلك ، فإنك تخاطر بأن تصبح هدفًا لهجوم تسويق Alka-Seltzer. لحساب الشركة التي تحمل الاسم نفسه ، والتي تنقذك كل يوم من صداع الكحول ، يجب أن تلاحظ أنه لم يكن هم الذين ابتكروا هذه التقنية: بمعنى ما ، أصبحت ألكا سيلتزر نفسها ضحية ، على الرغم من أنها فعلت ذلك. المال عليه. إن جوهر هذا التسويق بسيط للغاية: فكلما أسرع الشخص في إنفاقه على المنتج ، كلما أسرع لشراء منتج جديد. هل سبق لك أن شاهدت إعلانًا عن مضغ العلكة مع وسادتين تتساقطان من العبوة؟ تعطي إحدى الوسادات نفس الشعور الشخصي بالانتعاش ، لكنها "أظهرت على التلفزيون أنك بحاجة إلى تناول اثنتين". يتم قطع الشوكولاتة في الإعلانات على الفور في صفوف وليس شرائح. يتم ضغط معجون الأسنان على كامل طول الفرشاة ، وحتى مع وجود تجعيد في النهاية ، على الرغم من أن النقانق بطول 4-5 مم كافية للتنظيف. نعم ، هناك إعلانات! هل سبق لك أن قرأت دليل الشامبو؟ "ضعيه ، دلكي ، اشطفي ، كرري إذا لزم الأمر". تتلاشى شرائط المؤشر الموجودة على خراطيش ماكينة الحلاقة قبل أن يلزم استبدالها. وتناول الأدوية التجارية التي تحتوي على مادة الباراسيتامول مثل سولبادين. حبة واحدة عادة ما تكون كافية لك. لكن لا ، الإعلانات والتعليمات وحتى العبوة نفسها (الأقراص معبأة في شرائط في أزواج) تشجعك على شرب اثنين. خذ اكثر! التغيير في كثير من الأحيان! وفوق كل هذا ، يلوح في الأفق هذا الاستهلاك المفرط من عبقرية جاك تينكر ، مالك شركة Tinker & Associates. كان ذلك في عام 1950 مسؤولاً عن الحملة الإعلانية لـ Alka-Seltzer. في فيديو "Alka-Seltzer with ice" (يمكنك مشاهدته على goo.gl/G8YDT) ، تم صنع كوكتيل من الدواء: ثلج ، حبوب ، ليمون. بدا قرص واحد هزيلًا ، لذلك تقرر تناول قرصين. "هذا ليس خطيرا؟" طلب المبدعون الصادقون من المعالج دوروثي كارتر. "نعم ، إنه أسبرين! ردت. "من الصعب التغلب عليه". هذا ما قرروه. صنعت وكالة Tinker & Partners عشرات مقاطع الفيديو باستخدام حبتين ، وابتكرت أغنية ممتعة مع العبارة: "صفعة ، صفعة ، ششششش". كل هذا ، إلى جانب التغيير في العبوة ، جعل من الممكن زيادة مبيعات علاج الصداع. أدى نجاح Alka-Seltzer إلى نموذج تسويقي جديد أطلقت عليه الكتب المدرسية اسم الشركة. بالإضافة إلى المشترين ، الذين أُجبروا الآن على شراء كمية قليلة من الشامبو والشوكولاتة ، لكن المنتج الموصى به ، تميمة Alka-Seltzer ، دمية الطفل الأحمر سبيدي ، أصبحت ضحية لهذا النموذج. كان يمسك حبة واحدة فقط في يديه ، لذلك في الخمسينيات من القرن الماضي تم إرساله للراحة.

وشملت خرطوشة!

نموذج العمل ، التعارف الذي (حسنًا ، كمعارف - قرأوا المقالة على ويكيبيديا) من نواح كثيرة جعلنا نأخذ القلم (حسنًا ، مثل القلم - لوحة المفاتيح) ، يسمى "الطعم والخطاف" ، والذي تعني "طعم وخطاف". المؤرخون ليس لديهم نسخة واحدة لمن قدمها أولاً ، لكنها اكتسبت شهرتها بفضل الملك ك. جيليت ، مخترع ماكينة الحلاقة الآمنة. يتمثل جوهر النموذج في أنك تبيع العنصر الأساسي بسعر مخفض ، وأحيانًا بخسارة ، وتحقق الربح الرئيسي من المواد الاستهلاكية التي يضطر عميلك لها أو يعتاد على شرائها. المثال الأكثر شيوعًا للطُعم والخطاف هو ماكينة الحلاقة والشفرات. عندما بدأ جيليت (مؤسس شركة guess what company) في بيع ماكينات الحلاقة الخاصة به ، كانت الماكينة باهظة الثمن للغاية ، لأنها كانت شيئًا ، وكانت الشفرات خردة. لكن المشكلة هي أن المخترع لم يحمي نسله ببراءات اختراع "طويلة". بعد بضع سنوات من التداول ، واجه منافسة شديدة: ماكينة حلاقة برأس قابل للإزالة تم نسخها من قبل كل شخص لم يكن كسولًا. وجد المسكين كينج أن هذا القرار لم يضعه على حافة الانهيار فحسب ، بل أدى إلى انفجار السوق أيضًا ، بعد إجباره على خفض سعر الأدوات الآلية. فكلما باع الآلات الرخيصة ، اشتراها عملاؤه الجدد من الشفرات. قام أيضًا بتخفيض سعر الماكينة ورفعها إلى مستوى الشفرات - زادت الأحجام فقط! وهكذا بدأ موكب النصر "الطعم والربط" من خلال مكاتب المسوقين. واليوم - انظر إلى الوراء! - تبلغ تكلفة جهاز PlayStation 3 مع حشوة ، مثل جهاز كمبيوتر جيد ، 350 دولارًا. هل يرجع ذلك إلى أن شركة Sony هي واحدة من مطوري ومنتجي أقراص Blu-ray ، والتي تم إصدار جميع الأغاني الناجحة عليها ، والتي ، بسبب الرسومات الفظيعة ، لا تتناسب مع أقراص DVD العادية؟ وانظر إلى الطابعات: كيف يمكن أن يتكلف استوديو صور منزلي تكلفة علبة صابون للصور؟ أين تبحث الشركات المصنعة؟ أينما ... حول أرقام مبيعات الخراطيش الحية. نظرًا لوجود حبر كافٍ فقط في مجموعة البداية لعشرات الصفحات الملونة ، فعاجلاً أم آجلاً سيتعين على الشخص شراء واحدة جديدة. يمكن أن تستمر قائمة الأمثلة لفترة طويلة: مشغل iTunes مجاني ومتجر iTunes باهظ الثمن ، ومبرد وماء له ، وآلة لصنع القهوة وكبسولات ... لقد حصلنا على نفس الخطافات - على سبيل المثال ، من نفس الشفرات أو حماية المنطقة لأقراص DVD - بفضل تطور التكنولوجيا وظهور مراكز الوسائط وشفرات الحلاقة الكهربائية ، يستعد البعض الآخر للابتلاع. بالمناسبة ، تبدو نسخة بديلة من مظهر نموذج العمل كما يلي: عندما كان Rockefeller الشهير ، مؤسس Standard Oil ، يبحث عن فرصة لبيع الكيروسين للصينيين ، قام بتحميلهم - إما بسعر منافس. ، أو مجانًا تمامًا - ثمانية ملايين مصباح تعمل فقط على الكيروسين. واليوم يقولون إن الغاز يتم توفيره للإسكان الاجتماعي لنفس الأسباب وليس الكهرباء .. نعم ، قائمة الأمثلة طويلة.

خذها مجانا!

ليست كل الحيل التسويقية متجذرة في الماضي البعيد. على سبيل المثال ، يعد الفريميوم من اختراع العقود الماضية. نشأ المصطلح الأنيق من إضافة كلمتين: "مجاني" (بالإنجليزية "free") و "premium" - ويشير إلى نموذج عمل تحصل فيه الشركة على المال فقط من أولئك الذين يرغبون في الحصول على وظائف إضافية. يتم توزيع المنتج الأساسي مجانًا. ربما تكون قد خمنت سبب عدم سماع فريميوم حتى وقت قريب: كان من غير المربح ببساطة التخلي عن سلع كاملة في عصر ارتفاع تكاليف الإنتاج. كان على الشركة أن تدفع مقابل كل من ورشة العمل واستئجار المستودع وعرض البضائع ذات الأولوية في المتجر. نعم ، يمكنك إعطاء عشرة قطع من الصابون لعشرة أشخاص ، ولكن ما هو الضمان أن أحدهم على الأقل سيعود ويشتري المزيد؟ لكن سيتعين عليه شراء صندوق بالفعل من أجل تعويض التكاليف الخاصة بك. لفترة طويلة ، كان الشكل الوحيد للفريميوم هو أخذ العينات: الصابون الصغير ، والعطور ، وتذوق قطع النقانق (انظر المزيد في الفقرة "ألا تخجل؟"). ولكن في عصر الإنترنت وأعمال تكنولوجيا المعلومات ، تكون التكاليف ضئيلة للغاية ، وأصبح من الممكن منحك منتجًا كاملاً. هل تطلق الشركة اللعبة؟ لا يكلفك شيء لعمل نسخة خفيفة منه! خفضت عدد المهمات ، حد من مستوى بلادين ، أعط اللاعب عشرة آلاف رقاقة "لأول مرة". إذا كنت تريد المزيد ، ادفع. أو ، دعنا نقول ، هذا برنامج رائع لإفساد عناوين الأفلام. إنه يعمل مجانًا ، ولكن لمدة شهر فقط. إذا كنت تريد المزيد ، ادفع. عشر صور للمستخدمين مجانًا ، وثلاثون - مقابل المال. هل تريد أن يتم عرض ملفك الشخصي على موقع التعارف في إطار ذهبي في الجزء العلوي من البحث؟ جيش التحرير الشعبى الصينى ... حسنا ، لك الفكرة. سخرية freemium هي أن المنتج مصنوع مرة واحدة ، وبنفس واحد من قبل بعض الهنود ، ومن ثم يمكنك توزيع نسخ مجانية منه إلى ما لا نهاية. بالنسبة لمئات من المستقلين ، هناك شخص واحد لديه المال - سيطعم السلسلة بأكملها. يتم إنفاق نفس الأموال (حوالي صفر) على الاحتفاظ بملف تعريف أو حساب مميز كما هو الحال في الهدايا المجانية ... ظهرت البراعم الأولى من فريميوم مرة أخرى في منتصف الثمانينيات ، عندما بدأ مصنعو الألعاب في وضع إصدارات خفيفة من بعض الألعاب في الصناديق مع الآخرين . لكن المصطلح نفسه تم طرحه بواسطة Jared Lukin من شركة Alacra لتكنولوجيا المعلومات فقط في عام 2006. منذ ذلك الحين ، تم كتابة العديد من الكتب حول فريميوم ، حتى ظهر تصنيفها. يعتقد كريس أندرسون ، كبير المنظرين والمنظرين لاقتصاد الإنترنت ، أن الشكل الأكثر تشاؤمًا من برامج Freemium هو krippleware. تقوم بتنزيل بعض البرامج على هاتف iPhone أو Android الخاص بك ، وهي جيدة ومجانية للجميع ، ولكن ها هي اللافتات ... أو تأخير في التنزيل. أو عدم القدرة على تشغيل الموسيقى في الخلفية. لكن - معجزة! يمكن إزالة القيود المزعجة! كيف؟ ربما خمنت ذلك بالفعل: ادفع.

فقط 999.9!

ليس من الواضح سبب تسمية مثل هذا النموذج التجاري المزعج على اسم حيوان خشبي نبيل ، لكن الحقيقة تبقى: سنتحدث عن "بيع حصان طروادة". عند استخدام الحصان ، لا يضع رجال الأعمال أي أهداف نبيلة ، مثل إنقاذ الأميرة إيلينا أو الانتقام لمقتل باتروكلس. الهدف ، كالعادة ، هو سرقة المزيد من الأموال منك ، وبوقاحة وبوقاحة ، فإن النموذج يعادل الاحتيال في عدد من البلدان ويحظره القانون. جوهرها هو أنك تشتري شيئًا ، دون أن تدري أنه يحتوي على "خطر الإنفاق الإضافي المحتوم". من الأسهل شرح ذلك بمثال. ملصق إعلاني يصرخ في وجهك عبر الشارع: "قرض بمليون روبل مقابل 15000 روبل شهريًا!" وفقط عندما تقترب ، أو حتى تجد نفسك في فرع بنك ، ستكتشف أن السداد صالح فقط عند أخذ قرض لمدة 10 سنوات ، وحتى مع عقد تأمين على الحياة مفروض. هل البنك مودع؟ لا. علاوة على ذلك ، فهو يكسب المال عليك. أو ، على سبيل المثال ، iPhone: في الولايات المتحدة تبيعه مقابل 199 دولارًا (طراز 3Gs يكلف 49 دولارًا). وإذا بدا لك أن هذا نوع من المعجزة أو كآبة الرأسمالية المنتصرة ، فلا. كل ما في الأمر أن الجهاز يأتي بعقد غير قابل للفصل مع أسعار الاتصالات هذه التي تسمح للشركات المشاركة في الصفقة بتغطية الفرق بين السعر الحقيقي و 199 دولارًا بسهولة. يسير تسويق أحصنة طروادة أحيانًا جنبًا إلى جنب مع فريميوم ، مما يؤدي إلى ظهور نماذج هجينة مجانية. هذا عندما يتم فرض منتج عليك مجانًا ، على سبيل المثال ، الوصول إلى تنزيل يُزعم أنه مجاني للملفات ، وعندها فقط تكتشف أنه من خلال النقر فوق الزر "قبول" ، فإنك توافق على دفع 10 دولارات شهريًا بعد الإصدار المجاني انتهت الفترة التجريبية. إلغاء الاشتراك من الحساب يكلف عشرة مرة أخرى. لكن لماذا تذهب بعيدًا للحصول على أمثلة؟ يمكن أن تكون أي جملة مكتوبة بخط رفيع ("تذكرة طيران مقابل 1000 روبل!" صغيرة جدًا: "لا تشمل ضرائب المطار") بمثابة حصان طروادة. بالإضافة إلى ذلك ، اجمع ثلاثين حدًا أقصى (واحصل على سلة مهملات) ، وتندرج بطاقات الهدايا والقسائم الترويجية أحيانًا ضمن هذا النموذج. إذا حصلت على قطعة من الورق بقيمة اسمية 500 روبل ، والتي يمكن إنفاقها إذا اشتريت 3000 ، فهذا يعني أنك أنفقت 2500 ، ولم تكسب 500 روبل. يقول كريس أندرسون ، الذي استشهدنا به بالفعل ، إنه حتى الشيء الذي يبدو غير ضار "بدون ملاحظات" يمكن أن يتحول إلى "حصان طروادة". لماذا تنكسر المكانس الكهربائية بهذه السرعة هذه الأيام وتصنع أجهزة الكمبيوتر المحمولة من البلاستيك الرخيص بدلاً من الألمنيوم الأغلى ثمناً؟ يترك أندرسون هذا السؤال دون إجابة ، لكنه يتذكر أن مصطلح "شركة حصان طروادة" ظهر بعد أن تمت تجربة مُصنِّع أداة كهربائية في فيرمونت في أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين لبيع معدات بها عيب محدد مسبقًا عن عمد. تعطلت المثاقب والمطاحن الخاصة به بعد عام واحد بالضبط ، بعد انتهاء الضمان. من يدري ما إذا كان بعض منتجي السلع الآخرين يسلكون طريقه؟

ولا تخجل؟

وفقًا للنشر العلمي Journal of Consumer Marketing (هل تمزح معي؟ ما الذي يمكنني ترجمته ، كل الكلمات روسية!) ، أحد الأدوات الرئيسية للتسويق الساخر هو الشعور بالذنب. حتى أننا في هذا المقال ذكرناه بالفعل مرتين فيما يتعلق بالحيل المختلفة. كيف تعمل؟

الجانب المالي

يقول أخصائيو علم النفس التسويقي بورنيت ولونسفورد مباشرة في عملهم أن الشخص دائمًا ما يشعر بعدم الراحة عندما يحصل على شيء مجانًا. ومن هنا نجاح فريميوم ، عينات مجانية وتذوق في السوبر ماركت. بإعطائك شيئًا مجانيًا ، فإن الشركة المصنعة ، من ناحية ، تجعلك ملزمًا ("أعطيك ثلاث زلابية جاهزة ، وماذا بالنسبة لي؟") ، ومن ناحية أخرى ، فإنه ينتهك كبريائك (" لديك الكثير من المال! لماذا تكتفي بالفتات ، مثل المتسول؟ لا يمكنك شراء النسخة الكاملة؟ "). يجب أن يُنسب أي إعلان مبني على رسالة "أنت تستحق ذلك" إلى نفس استغلال الشعور بالذنب. بالمناسبة ، كان بنيامين بابيت ، صانع الصابون ، أول من فهم هذا الأمر في القرن التاسع عشر. من بين تقنيات التسويق الأخرى ، اخترع عينات ، وقدم قطعًا دون المستوى المطلوب من منتجاته مجانًا. قلة من الناس تركوا متجره ، ولم يأخذوا سوى بقايا الصابون.

جانب السمعة

يمكنك أن تشعر بالذنب حيال أفعالك بطرق مختلفة. عند القدوم إلى السوبر ماركت وعدم المشاركة في توزيع مكعبات المرق ، يبدو أنك محصن من الذنب من الفقرة السابقة. ولكن لا يزال بإمكانك تدمير مجموعة من الصناديق من خلال الوصول إلى خثارة الحبّار على الرف العلوي. هذه أيضًا خدعة تجعلك تشعر بالذنب وحتى بالخجل ("أوه ، كم هو محرج ، سوف يعيدونها لاحقًا! سأشتري شيئًا ما"). من الصعب إعادة الملابس بعد التركيب أو السيارة بعد اختبار القيادة بسبب نفس الذنب المتعلق بالسمعة: ماذا لو اعتقد المتجر أنك سخرت للتو ، وأنه ليس لديك نقود ، وأنك لست رائعًا؟

الجانب الأخلاقي

كيف يمكنك أن تشتري لنفسك حذاءًا ثانيًا في ظل وجود 80 ألف يتيم في الدولة؟ توقف عن تناول كل أنواع الأشياء السيئة ، لا تهتم حقًا بصحتك ، تعال إلى مطعمنا! حفظ المنك ، شراء قبعة الجوز! الشعور بالمسؤولية تجاه المشاكل البعيدة يولد الشعور بالذنب مع ضمان بنسبة 100٪ تقريبًا. تتسبب المنظمات الخيرية في الغالب في مثل هذا الشعور بالذنب ، وفي حالتهم يكون الأمر مفهومًا إلى حد ما على الأقل: في الواقع ، لن تخسر ، ويمكن لأي شخص في إفريقيا أن يأكل من هذا المال طوال اليوم. ولكن عندما يتعلق الأمر بالمسؤولية عن صحة المرء ، أو إزالة الغابات ، أو مستقبل الطفل (التي تعتمد بشكل غريب ، في إعلان تجاري ، على زجاجة من الزبادي المحلى) ، فلا تتسرع في الخداع. من المرجح أن يهتم البائع ببيع الطماطم البيئية أكثر من اهتمامه بحالة البكتيريا المعوية.

ملاحظة. اسمي إسكندر. هذا هو مشروعي الشخصي المستقل. أنا سعيد جدا إذا أحببت المقال. تريد مساعدة الموقع؟ ما عليك سوى إلقاء نظرة أدناه للحصول على إعلان عما كنت تبحث عنه مؤخرًا.

لن تتوقف المعركة التجارية بين بائعي السلع والخدمات المختلفة والمستهلكين أبدًا. يرغب المستهلكون في دفع مبلغ أقل وعدم شراء أشياء لا يحتاجونها ، ويريد التجار العكس تمامًا ، وعادة ما يحصلون على ما يريدون. لديهم الكثير من الحيل التي يجبرون بها المشترين على التخلي عن أموالهم "طواعية وبأغنية".

فيما يلي أهم 7 حيل تسويقية لتشجيع المتسوقين على شراء المزيد من المنتجات في المتاجر.

7. سعر إغراء

إذا أعطي المشتري خيارًا بين خيار غير مربح عن عمد وخيار أكثر جاذبية ، فسيختار الخيار الأخير. تسمى تقنية التسويق هذه بـ "تأثير الطعم" أو "تأثير التفوق غير المتماثل".

قام البروفيسور دان أريلي ذات مرة بدراسة توضح قوة التأثير. باستخدام طلابه كمواد اختبار ، قام بتقسيمهم إلى مجموعتين. عُرضت كلا المجموعتين على اشتراكات في The Economist. عُرضت المجموعة أ على اشتراك ويب مقابل 59 دولارًا واشتراكًا مشتركًا عبر الإنترنت وغير متصل مقابل 125 دولارًا. اختار 68٪ من طلابه خيار الويب الأرخص.

بالنسبة للمجموعة الثانية ، عرض الأستاذ اشتراكًا على الويب مقابل 59 دولارًا ، واشتراكًا في الطباعة مقابل 125 دولارًا ، واشتراكًا مشتركًا في الويب والطباعة مقابل 125 دولارًا. هذه المرة ، اختار 84٪ من طلابه الخيار الثالث ، معتقدين أنهم حصلوا على الكثير من القيمة مقابل أموالهم. أي ، بعد إدخال "الطُعم" ، زادت مبيعات المنتج المطلوب بنسبة تصل إلى 30٪!

بالطبع ، "تأثير الطعم" للسعر ليس هو العامل الوحيد الذي يؤثر على اختيار المشتري. هناك أيضًا خصائص تقنية ومواد صنع منها المنتج وخصائص أخرى. ومع ذلك ، إذا كان المشتري مهتمًا بشكل أساسي بالسعر ، فإن "تأثير الطُعم" يمكن أن يلعب دورًا حاسمًا.

6. استخدام البلاط الصغير على الأرض

أجبرت شعبية التسوق عبر الإنترنت المتاجر التقليدية على البحث عن طرق جديدة للحفاظ على أرباحها.

وجدت دراسة حديثة أجريت على أكثر من 4000 متسوق أجراها البروفيسور نيكو هيفينك من كلية IESEG للإدارة في فرنسا أن الخطوط الأفقية المتقاربة على الأرض تبطئ من وتيرة المتسوقين الذين يسيرون في الممر ، مما يشجعهم على تصفح وشراء المزيد من المنتجات. إذا كانت هناك فجوات كبيرة بين السطور ، فإن المشترين يتحركون بشكل أسرع وينفقون أقل. لذلك ، في العديد من المتاجر ، يتم استخدام البلاط الصغير حيث يتم وضع منتجات باهظة الثمن ، ويتم استخدام البلاط الكبير في المناطق التي يتم فيها تقليل "الازدحام" ، مثل المدخل.

5. السعر بـ ".99"

وجدت دراسة أجريت عام 2005 في جامعة نيويورك أن إنهاء الأسعار بـ ".99" له تأثير كبير على المشترين. يعتبر هذا السعر أقل من الرقم الدائري. يفسر العلماء هذا التأثير من خلال حقيقة أننا نقرأ من اليسار إلى اليمين ، وأول رقم في السعر يتردد صداها معنا أكثر. دون وعي ، يدرك دماغنا أن سعر "499 روبل" أقرب إلى 400 روبل من سعره إلى خمسمائة. أيضًا ، يجعلنا السعر المنتهي بـ ".99" نعتقد أن العنصر معروض للبيع ، حتى لو لم يكن كذلك. تم إثبات قوة "التسعات السحرية" من حيث القيمة في دراسة رائدة قام بها أساتذة من جامعة شيكاغو ومعهد ماساتشوستس للتكنولوجيا. أخذ الباحثون نفس قطعة الملابس النسائية وأعطوها أسعارًا مختلفة: 34 دولارًا و 39.99 دولارًا و 44 دولارًا. والمثير للدهشة أن العنصر 39.99 دولارًا كان الأكثر شيوعًا بين المتسوقين ، على الرغم من أنه كان أغلى بستة دولارات من الخيار الأرخص.

4. مندوبي المبيعات الوقحين

من المعتقد أن البائع يجب أن يكون مهذبًا وودودًا للغاية. ومع ذلك ، يقول باحثون من كلية Sauder للأعمال بجامعة كولومبيا البريطانية ، عكس ذلك. في رأيهم ، كلما كان الموظفون في المتاجر الفاخرة أكثر بروزًا ، زادت الأرباح. في الأساس ، يرغب الأشخاص الذين يتسوقون في المتاجر الفاخرة في الاندماج مع المجتمع الراقي. يعتقد هؤلاء المشترون أن البائع يتصرف باستخفاف ، لأنهم لا يملكون عناصر حالة بعد ، ويحتاجون إلى الحصول عليها بسرعة لكي يصبحوا جزءًا من النخبة. وتجدر الإشارة إلى أن هذا المبدأ لا يعمل مع المستهلك الشامل في المتاجر العادية.

3. المنتجات النادرة

"أسرع ، كمية البضائع محدودة ،" الإعلان يغرينا. في أغلب الأحيان ، يقتصر الأمر على خيال البائعين فقط ، لأن مثل هذه الكلمات هي خدعة فعالة لجذب العملاء. يجعل المشترين يعتقدون أن هناك الكثير من الطلب على منتج يعاني من نقص في العرض.

ظهر تأثير "ندرة الوهم" في عام 1975 في دراسة نفسية. خلال التجربة ، أظهر الباحثون للمشاركين عبوتين متطابقتين من ملفات تعريف الارتباط. جرة واحدة بها 10 ملفات تعريف الارتباط ، والآخر اثنان فقط. قام المشاركون بتصنيف ملفات تعريف الارتباط الموجودة في الجرة الفارغة تقريبًا على أنها ذات قيمة أكبر ، لأنه لم يتبق منها سوى عدد أقل. فكر في هذا في المرة التالية التي تتسوق فيها عبر الإنترنت وشاهد نافذة منبثقة على شاشتك: "لم يتبق سوى 10 عناصر في المخزون. اشتري الآن!

2. استخدام العديد من الصفات

في المرتبة الثانية في ترتيب الحيل التسويقية التي تجعل العملاء يشترون أكثر مما يحتاجون ، هناك حيلة صغيرة شائعة الاستخدام في المطاعم.

هناك نوعان من القوائم: أحدهما يسرد الأطباق ، والآخر يصف كل طبق بالتفصيل. قارن بين "سلطة سيزر" و "سلطة دجاج سيزر مع الخس الطازج والروبيان والجبن ، مع زيت الزيتون ومزينة بالطماطم الكرزية." لا يكتب المتخصصون في المطاعم هذه الأوصاف فقط لإعلام الناس بما يأكلونه. عززت القوائم التفصيلية التي تحتوي على الكثير من الصفات مبيعات المطاعم بنسبة 27٪ ، مقارنة بالمطاعم التي تستخدم قوائم بدون قوائم مفصلة ، وفقًا لدراسة أجراها باحثون في جامعة كورنيل وجامعة إلينوي.

1. ملامسة العين لعيون الأطفال

والعنصر الأول في قائمة الطرق التي يدفع البائعون من خلالها المشترين إلى التخلص منها هو وسيلة تسويقية مرتبطة بالمشترين الصغار. في عام 2014 ، درس علماء من جامعة كورنيل وكلية هارفارد للصحة العامة 65 نوعًا من الحبوب المختلفة في عشرة متاجر بقالة مختلفة. أخذوا في الاعتبار وضعهم على الرفوف ووجدوا أن حبوب الأطفال وضعت على الرفوف فوق مستوى عين الأطفال. لكن لماذا ليس على مستوى العين؟ الحقيقة هي أن نظرة الشخصيات الموجودة على علب الحبوب تتجه نحو الأسفل. لذلك إذا وضعت الصندوق فوق مستوى العين مباشرة ، فسيشعر الأطفال أن شخصيتهم المفضلة تنظر إليهم مباشرةً. وخلص الباحثون إلى أن صندوق الحبوب كان من المرجح أن يحظى بإعجاب العملاء بنسبة 28 ٪ إذا كانت الشخصية الموجودة على الصندوق قد تواصلت بالعين معهم.