Увеличете продажбите в магазините на дребно. Как да увеличим продажбите в магазина - практически тайни на директора

Всяка организация, свързана с търговията, независимо дали е малък магазин или голямо предприятие, което не само продава, но и произвежда стоки, винаги е било загрижено за един въпрос: как да се увеличат продажбите.

Дейността на отдела за продажби беше основната мярка за успеха на компанията: продажбите растат - всичко е наред, падат - така че трябва да търсите източници за увеличаване на техния обем.

И само когато нещата вървяха наистина зле, акцентът се измести: целта не беше да се увеличат продажбите, а да се задържат съществуващите клиенти.

Разбира се, основната причина, поради която е толкова важно да поддържаме високи обеми на продажби, е печалбата. С намаляване на броя на клиентите или с намаляване на тяхната покупателна способност, печалбите на всички, от продавачите до собственика на предприятието, ще паднат.

Както големите компании, така и малките компании често правят често срещана грешка: когато продажбите паднат, ръководството започва да обвинява отговорните за тях отдели или директно продавачите. Това е погрешно, защото колкото и квалифициран и приятен да общува продавачът или мениджърът, Купувачът няма да закупи продукта, ако:

• магазинът има оскъден асортимент - той просто няма да намери това, от което се нуждае;
• има прекъсвания в доставките - сега има достатъчно магазини, така че можете да закупите необходимия продукт другаде, а не да чакате, докато се появи на вашето място;
• търговският етаж е мръсен или има неприятна миризма;
• продуктът не се рекламира и др.

На какво се основават съвременните методи за увеличаване на обема на продажбите? Продажбите могат да бъдат увеличени, ако:

1. Увеличете броя на клиентите.
2. Увеличете средния чек на всеки клиент.

"Ако вие не се грижите за клиента си, някой друг ще се погрижи за него"

Константин Кушнер

В зависимост от проблемите, които имате, започнете да действате или в една, или в няколко посоки. Ако използвате поне някои от методите, описани по-долу, това вече ще повлияе значително на растежа на вашите продажби.

Как да започнете да работите за увеличаване на продажбите във вашия бизнес?

Започнете с това, което ви увисва най-много. Няма достатъчно клиенти? Работете върху първия индикатор. Малко ли купуват? Прилагайте техники за насърчаване на продажбите. Малка сума за покупка? Увеличете средния чек, броя на покупките. Съответно, за да се работи по който и да е индикатор, е необходимо да се знаят техните начални стойности, т.е. мярка.

Когато разберете какво прави продажбите, става много по-лесно да повлияете на приходите си чрез различни техники за управление на всеки от компонентите на формулата. Ето 15 начина да го направите.

1. Потенциални клиенти

Най-лесният начин да увеличите броя на потенциалните клиенти е да увеличите броя на рекламните съобщения и адреси, които идват от вас.

• Колко промоционални имейла изпращате на седмица?
• Колко контакта имате във вашия пощенски списък?
• Колко листовки разпространявате?
• Колко души има във вашата социална група?
• На колко клиенти вашите мениджъри по продажбите казват след извършена транзакция: „Много ви благодаря за покупката! На кой от вашите приятели бихте ни препоръчали?
• Между другото, ако доведете 2 клиента в нашата компания, ще получите отстъпка при следващата си покупка. И все пак, ако имате продажби през интернет, например онлайн магазин - когато изпращате продукта си на клиент, можете да поставите там рекламен материал с предложение за закупуване на следващ продукт / услуга и отстъпка за ограничено време.

2. Потенциални клиенти, оставили заявка

За да увеличите този показател, трябва да знаете процента на реализация на вашата реклама.

• Колко души са посетили сайта и колко от тях са оставили приложение/купили?
• Колко листовки раздадохте и колко препоръки/обаждания получихте?

Конверсията и трафикът на сайта (колко души са посетили сайта и колко са напуснали приложението) могат да бъдат анализирани с помощта на безплатния Yandex. Метрика.

Но във всеки случай трябва да имате правило, че всеки клиент, който се обади или дойде във вашата компания, трябва да бъде попитан: „Как разбра за вас? Това ще даде по-точни показания.

Ако все още нямате страници за продажби, трябва да ги направите. Страницата за продажби е вашият 24/7 мениджър по продажбите. Страница за продажба е сайт, съставен само от една страница, насочена към продажба само на един продукт / услуга. Ако страницата е направена добре, тогава можете да разчитате на конверсия от 5% или повече. В допълнение към преобразуването, трябва да разберете, че рекламата трябва да се основава само на проучвания.

Далеч не е факт, че това, което клиентите в Ростов кълват, ще бъде актуално в Челябинск.

Пример от практиката, в Череповец, в заглавието на рекламна статия се фокусира върху градообразуващото предприятие - Северстал. "Защо?" - ти питаш. Отговаряме: Severstal е предприятие, което дава работа на по-голямата част от населението на града.

Пример за такова заглавие: „Шокиращата истина за управлението на Северстал! Вчера научихме, че цялото ръководство на Северстал купува продукти само в магазина Scarlet Sails. Отдавна има отстъпка за потребителски стоки за всички служители на Северстал!

И можем да гарантираме, че отговорът на подобни статии от жителите на Череповец ще бъде много висок, определено по-висок от самото заглавие „Елате в Алените платна - имаме отстъпки“. Но същото заглавие вече няма да работи в Кишинев.

3. Клиенти, които са се съгласили да купуват

За да увеличите този показател, трябва да работите правилно с отдела по продажбите. Можете да отидете по два начина - да увеличите количеството или да увеличите качеството.

Количеството е колко обаждания вашият търговски екип прави на клиентите. Качеството е колко от тези обаждания водят до продажби.

Ако искате да увеличите и двете, внедрете скриптове точно сега. Напишете скриптове поне за стандартните възражения на клиентите: скъпо, неинтересно, ще помисля.

Това ще позволи на вашите мениджъри да преминат от въпроса: „какво да кажа на клиента?“ към въпроса „къде другаде да намеря клиенти?“ на кого може да се каже. Също така, количеството може да се увеличи чрез наемане на допълнителни продавачи.

Да, и ако мениджърите по продажбите са на заплата, прехвърлете ги на заплата + процент%.

И във всеки случай не правете тавана отгоре! Понякога добрите търговци разбират, че не могат да станат лидери в компанията, защото всички позиции на върха вече са заети. Тогава единствената причина да продават много ще бъдат парите.

4. Брутен доход

Този показател също може да бъде увеличен отделно по два начина: Увеличете стойността и / или увеличете кръстосаните продажби (продажби в придатъка). Ако първото е очевидно, то върху второто трябва да се работи.

Трябва да намерите отговор на два въпроса:

• Какво друго можете да продадете в момента на клиент, който е решил да купи от вас?
• Защо за клиента е изгодно да купи, а за мениджъра е изгодно да го продаде точно сега?

Пример:Един собственик на мрежа от магазини за луксозни обувки плаща процент на управителя само ако клиентът е закупил два или повече чифта обувки наведнъж. В същото време клиентът, закупувайки втория чифт наведнъж, получава добра отстъпка за него или марков крем за грижа за обувки.

Друг собственик на автокъща работи по същия начин. Мениджърът, който е продал колата, получава добър процент само от количеството допълнително оборудване, закупено от клиента: подови стелки, озвучителна система, аларма против кражба и др.

Забележително е, че същият собственик отвори и автосервиз и монтаж на гуми.

Връщайки се към точки 1 и 2, този собственик се е договорил със застрахователни компании и сега техните представители на място са разположени точно в шоурума на отделни маси и предлагат полици за автомобилно застраховане на клиентите. В замяна на това, заедно с всяка полица, която се издава в централните офиси на тези застрахователни компании, клиентите получават реклама за техния автосервиз и монтаж на гуми.

5. Чиста печалба

Последното звено в тази верига е увеличаването на нетната печалба.

Нетният доход е брутният доход минус разходите. Вижте как можете да намалите разходите - "изстискайте" доставчици за отстъпки, откажете

някои ненужни позиции в компанията или обратното, да имате счетоводител на пълен работен ден със заплата от 20 000 рубли. вместо аутсорсинг за 50 000 рубли. Направено? Отлично!

Сега вижте как и къде можете да увеличите скоростта на частиците във вашата компания и да намалите разходите за време. До най-малкия детайл:

• Колко време отнема на клиент, който се обади във вашата компания с желание да купи, за да получи своя продукт в ръцете си?
• Може ли това време да се намали поне с час?
• Колко време пушат вашите служители?
• Колко време отнема един артикул да бъде на склад след поръчка?

Ако планирате приходите по месеци, тогава трябва да разберете, че всяка пропиляна минута от вашите служители работи срещу ВАС. Вие, а не вашият счетоводител на заплата, пропускате нетни приходи. Счетоводителят така или иначе ще си получи заплатата.

6. Добавете стойност към продукта

Ако вашата компания се занимава с производство на някакъв продукт, тогава едно от решенията, което влияе положително върху продажбите, е да увеличите стойността на продукта. В много случаи, за да увеличите продажбите, можете да промените външния вид на продукта, например неговата опаковка. И в резултат на това стойността на стоките в очите на купувачите ще се промени.

Например, компанията се занимаваше с производство на евтини дрехи, които се продаваха на пазарите и в евтини магазини. В резултат на анализа се оказа, че основният конкурент на тази компания е Китай. Стоките, които компанията произвежда, се възприемат от потребителите като китайски, а цената на продуктите е малко по-висока.

Ясно е, че дрехите, произведени в Русия, не могат да се конкурират с китайските по цена. Дори фактът, че качеството на продуктите беше по-високо, не помогна в настоящата ситуация, тъй като невзрачният външен вид на стоките, заедно с относително високата цена, намалиха интереса на купувачите.

Извършен е анализ на продукта и възприемането му от клиентите. Това доведе до рисковано решение: смениха опаковката с по-добра и по-модерна.

Какво беше направено:

• Променено лого, шрифтове, дизайн. Направи го ярък, стилен, привлекателен.
• Избрахме различен материал. Вместо евтини найлонови торбички бяха използвани висококачествени картонени опаковки.
• Опаковката съдържа възможно най-много информация за продукта.

В резултат на това стоките в възприятието на купувачите "изпаднаха" от обичайната си ценова категория. Благодарение на опаковката започна да се възприема от клиентите като по-скъп и по-качествен. В същото време в началото цената изобщо не беше повишена, а реалната цена се увеличи доста.

По този начин, според възприятието на купувачите, стоките „напуснаха“ нишата, изпълнена с китайски стоки, и реалната цена се увеличи леко, тъй като цената на картонена опаковка по отношение на единица стока се оказа много малка. Разбира се, трябваше да се занимаваме с въвеждането на нови опаковки; в производството всякакви промени са свързани с определени трудности. Но това е друга история. Но благодарение на новата опаковка стоките се преместиха от една стойностна категория в друга във възприятието на купувачите, което се превърна в истински „трамплин“ за увеличаване на продажбите.

7. Качествена работа с поръчката

По някаква причина много компании все още пренебрегват работата с поръчката на купувача. Разбира се, предприемат се определени действия. Мениджърът приема поръчката, обработва я, издава фактура, след което се прави пратката и т.н. В същото време голяма част от малкия и среден бизнес, напомням, че работя с тези сегменти, не работят по поръчка.

Търговските отдели на компаниите донякъде напомнят на сергии: това, което е налично, е това, което те продават. И ако исканият продукт не е в баланса, мениджърът дори не предлага да издаде желания артикул „по поръчка“. Най-често това се случва, защото системата няма необходимите инструменти и мениджърът просто не знае как да направи такава поръчка.

Изглежда, че решението е на повърхността. Не отказвайте на купувачи! Предлагайте не само аналози, но и дизайна на желания продукт "по поръчка". Тези. вашият клиент поръчва каквото му трябва. И мениджърът приема поръчката и уведомява купувача за времето за доставка, като взема предвид момента на получаване на липсващите артикули в баланса. Всички компании, които са въвели тази система, са получили забележимо увеличение на продажбите.

В този случай изобщо не говорим за онлайн магазини, които работят без склад, т.е. само по поръчка, независимо дали информират своите клиенти за това или не. И ние говорим за фирми, които имат собствен склад, но в същото време могат да поръчват стоки от доставчик. Какъв е проблемът при прилагането на такава схема на работа? Това се крие във факта, че компаниите не знаят как технически да го приложат. Пример за това как е реализирана такава схема от лице, занимаващо се с търговия на едро с керамични плочки.

Всички продукти са разделени на две групи:

• Първият е стоките в собствения ни склад, т.е. тези стоки, които вие сами сте поръчали от вашия основен доставчик.
• Втората е „чужда“ стока, т.е. тези, които могат бързо да бъдат поръчани от друг доставчик или конкурент. Този атрибут „Извънземно“ беше попълнен в продуктовата карта за обозначаване на стоки, поръчани от конкуренти. Освен това доставчикът (конкурентът), от който е закупен този продукт, беше посочен в продуктовата карта.

Тази компания, която търгува с вносни стоки с дълго време за доставка (около два месеца или повече минават от момента на поръчка до получаване в склада), е разработена специална система, когато при получаване на поръчка на купувача, ако няма стоки в склада, но преди следващата доставка още един месец, мениджърът може да разбере дали конкурент има този продукт и да го поръча. Мениджърът включва този продукт (Чуждестранен продукт) в поръчката на клиента с обозначението Под поръчка (За доставка), а при публикуване на поръчката на клиента в системата автоматично се създава поръчката/поръчките към доставчика/доставчиците (данни за доставчиците са взети от продуктовата карта). В резултат на това клиентът получава целия асортимент, от който се нуждае, и продължава активно да работи с вашата компания. Той няма да отиде при конкурент в търсене на позицията, от която се нуждае, защото вие имате всичко, от което се нуждае.

Този подход значително увеличава обема на продажбите, докато в много случаи печалбата се увеличава леко, защото купувате стоки в малки количества, може би дори от конкуренти, и следователно продавате някои артикули почти без надценка. Какъв е смисълът? Получавате лоялност на клиентите. Вашият клиент не напуска, попълва заявление от вас, купува други стоки заедно с нерентабилна „чужда“ позиция. И ще забележите увеличение на печалбите от такава схема на работа в края на месеца, тримесечието или всеки друг отчетен период. Чрез увеличаване на лоялността на клиентите, продажбите и печалбите ще се увеличат значително.

8. Продажба на свързани (допълнителни) услуги

Много компании продават само стоки без допълнителни услуги. Но често именно услугата допринася за факта, че купувачите правят избор във ваша полза.

Например, сред клиентите ми беше компания, специализирана в продажбата на кабелни продукти. В един момент те решават да въведат допълнителна услуга - полагане на кабели. Тези. освен достъпната за всички доставка започнаха да предлагат и нарязване на кабела на място, както и монтажа му при клиента. В резултат на това не само печалбата се увеличи чрез заплащане на допълнителна услуга, но и обемът на продажбите на стоки.

Каква е причината за това увеличение на продажбите? Някои клиенти на такива продукти смятат за голям плюс възможността да поръчват всичко на едно място: както стоки, така и услуги. Те не желаят да губят време в търсене на изпълнители и не могат сами да монтират (положат) необходимия им кабел. Тези. в този случай клиентите спорят като частни купувачи: „ако съм купил диван, трябва да го сглобя веднага, макар и срещу допълнителна такса“.

По някаква причина много компании пренебрегват тази възможност за повишаване на лоялността на клиентите, привлекателността на продуктите за нови клиенти, както и маржовете на печалба. Всъщност продажбата на услуги е чудесен начин за увеличаване на продажбите. Не забравяйте за него.

9. Смекчете условията за сътрудничество

Много компании работят с клиентите си при много строги условия. Особено често тези, които работят на пазара от дълго време, често от 90-те години, работят с вносни стоки, с продукти, които нямат аналози на пазара и т.н. Например, имах клиент, който продаваше вносна професионална козметика за салони за красота. Като се има предвид, че една банка средства може да струва от 17 евро и повече, в същото време, за да може търговецът да получи 5% отстъпка, е необходимо да завърши обема на покупките от 2500 евро и за да получи 20% отстъпка - 7500 евро. Освен това дилърите поемат задължението да купуват и разпространяват списания, които никой не иска. Имаше и други изисквания, често неудобни и неприветливи към клиентите.

10. Продавайте по-скъп продукт

Обикновено купувачът избира от няколко различни ценови единици на продукта. В същото време цената не винаги ще бъде решаващият аргумент за вземане на решение. Да кажем, че човек не винаги ще купи най-евтините дънки от три варианта.

В момента, когато купувачът е почти избрал, предложете му подобен продукт, но от по-скъп сегмент. Може би купувачът не го е забелязал на рафта. Обяснете защо вашият вариант е по-добър (по-високо качество, по-добро прилягане, модна марка и т.н.). Ако сте показали полза от покупката, 30-50% от клиентите ще се съгласят с вас.

11. Продайте комплекти

Създайте комплекти, като използвате принципа "заедно с това нещо, което често купуват." Това работи както при офлайн търговия, така и в онлайн магазини. Купувачът пробва панталон - предложете му подходяща риза, сако, пуловер. Не казвайте „вземете друго“, а предложете конкретен модел, конкретен продукт. Заедно с отстъпката за втора покупка, това работи още по-добре.

12. Пуснете промоции

Промоции като „4 неща на цената на 3“ са мощен мотиватор за увеличаване на сумата на покупката, дори ако вие лично сте скептични към тях. Разбира се, такива промоции имат смисъл само когато се интересувате предимно от продажба на стоки и разчистване на рафтовете. Ако вашият продукт може да легне, няма да се влоши и няма да излезе от мода - не е нужно да организирате пълна ликвидация.

13. Увеличете времето на клиента в магазина

Времето е един от важните фактори, влияещи върху покупката. Можете да го увеличите, да речем, като повлияете на спътниците на вашите клиенти. В магазин за дамско облекло направете зона за отдих за съпруга си и зона за игра за деца - и веднага ще забележите как средната проверка се е увеличила.

Ако наемете помещения, например в елитен търговски център, тогава разпределянето и оборудването на зона за отдих за вас може да не е никак нискобюджетно, винаги помислете за разходите.

14. Използвайте "продавачи на картон" и "говорещи" етикети с цени

Картонените продавачи са знаци, върху които поставяте важни характеристики на продукта. Това може да бъде мини-продажбен текст, технически спецификации, указание за аудиторията или целта на продукта. В магазин за дрехи можете да напишете например какъв тип фигура е подходящ за конкретно облекло. В магазин за домакински уреди - за коя къща, с каква интензивност на работа и т.н. „Говорещите“ ценови етикети са вариант на „продавача на картон“ в мащаба на един ценови етикет.

Особено важно е да използвате тази техника, когато работите с мъжка аудитория. Жените са по-склонни да общуват с продавач асистенти, докато за мъжете е по-удобно да четат информация.

Когато поставяте големи „продавачи на картон“, не забравяйте, че хората ще ги четат в движение, така че внимателно изберете местоположението, текста и мащаба на изображението. В онлайн магазина функцията на „продавач на картон” се изпълнява от описанията на продуктите, помнете тяхното значение!

15. Нека тестваме и пробваме вашия продукт

Често хората не купуват нещо, което им е непознато, поради съмнения: добро ли е качеството и дали ще ми хареса, ще пасне ли и ще мога да го използвам. За някои продукти има законово право на купувача да ги върне. Но можете да отидете по-далеч: дайте разширена гаранция за връщане на парите.

Някои продукти не могат да бъдат върнати, но можете да позволите на посетителите да ги изпробват. Например, наскоро бях на консултация със собственик на магазин за ръкоделие. Тя не продава добре инструменти за правене на бижута. Тя постави маса в магазина, където всеки може да ги изпробва в действие - и увеличи продажбите не само на самите инструменти, но и на консумативи.

Стана норма за онлайн магазините да имат много методи за плащане в своя арсенал, включително електронни пари. Но офлайн все още има магазини, където се приемат само пари в брой. Добавете плащане на кредит, плащане на вноски към различни методи на плащане - ще има повече покупки.

Разбира се, това не са всички начини за увеличаване на средния чек в магазин за търговия на дребно. Всеки бизнес и всеки повод може да има свои собствени рецепти.

Във връзка с

Съученици

От тази статия ще научите:

• Как да увеличим обема на продажбите на компанията чрез взаимодействие с клиентите
• Как да увеличите продажбите на продукти с цени и промоции
• Как да увеличим продажбите на едро
• Как да увеличим продажбите в онлайн магазин

Правилният отговор на въпроса: "Как да увеличим продажбите?" – може да доведе до успех на всяка компания. Основната цел на търговското управление на предприятието е да се максимизира този критерий. Ще разгледаме най-ефективните методи за увеличаване на размера на продажбите.

Какво трябва да се направи, за да се увеличат печалбите: 19 универсални начина

1. Задълбочено пазарно проучване.

Комерсът не приема недомислени действия.

Трябва да научите за всички движения на съвременния пазар, за успехите или неуспехите на конкурентни компании и след това да използвате събраната информация, за да развиете собственото си предприятие.

Опишете стратегията си писмено.

1. Идентифициране на перспективни направления.

За да увеличите продажбите, трябва да разберете кои икономически области са най-обещаващи. Данните от анализа на потребителския индекс и различни събития в определена област могат да помогнат за това.

1. Увеличаване на броя на клиентите.

Малък брой купувачи засяга еднакво нови фирми, които току-що са навлезли в пазарната структура и все още не са придобили популярност, и вече популяризирани, чиито клиенти могат да отидат при конкуренти поради вътрешни проблеми в самата организация.

В търсене на нови клиенти е много важно да не губите стари.

Често директорите и топ мениджърите решават радикално да променят работата на предприятието, напълно да актуализират продуктовата гама - това може да принуди предишните купувачи да напуснат.

Можете да действате по този начин само ако нямате какво да губите - например имате много малко стари клиенти.

В противен случай иновациите трябва да се въвеждат постепенно.

1. Реклама на услуги и стоки.

Ако не можете да си позволите да произвеждате и показвате пълномащабни реклами, новите технологии ще ви дойдат на помощ: корпоративна промоция в социалните мрежи, имейли, телефонни обаждания до клиенти, вирусна реклама. Не забравяйте добрите стари реклами във вестниците и листовки, разпространявани от промоутъри.

1. Увеличаване на приходите с помощта на телефона.

Обикновеният телефон може да помогне за увеличаване на обема на търговията на дребно. Методът за обаждане от няколко номера, който често се използва от безскрупулни фирми, е по-добре да се забрави: прекомерната натрапчивост може да направи лоша услуга на вашата организация.

Опитайте се да предлагате вашите продукти и услуги на тези, които се интересуват от тях. Трябва да имате не само пълен набор от информация за вашия продукт, но и информация за вашия потенциален купувач: с кого работи, какви са неговите хобита, от какви проблеми се интересуват - и как вашият продукт може да помогне за разрешаването им.

1. Извършване на промени в компанията.

Разберете кои конкретни методи на вашия бизнес не работят.

Може би всичко се дължи на невежи продавачи. Или вашата продуктова гама отдавна е остаряла, докато цената остава над пазарната. Или може би просто трябва да обновите помещенията си или да ребрандирате и въпросът как да увеличите продажбите ще изчезне от само себе си.

1. Създаване на високоспециализирани решения.

През годината предприятията, работещи на пазара на модно облекло, актуализират продуктовия си каталог няколко пъти. Те искат да контролират събирането на поръчки за всеки регион и да могат да го променят на всеки етап от търговската верига. На такива клиенти може да бъде предложен специален софтуер за управление на склада и автоматизирани съобщения с клиентите. Те също така предлагат на своите партньори възможност за връщане на продукта от мястото на продажба до дистрибуторския център. Съответно те трябва да осигурят въздушна или мултимодална доставка, а в случай на транспортиране на кожени продукти, сигурността трябва да придружава транспорта.

1. USP или разстройване от конкуренти.

За да се увеличи оборотът, е необходимо да се намерят всички изгодни разлики между предприятието и неговите конкуренти. Ако основното ви предимство е цената, трябва да направите радикални реформи. Значителни ползи могат да бъдат:

• безплатна бърза доставка;
• висококачествено обслужване;
• предоставяне на свързани услуги;
• отстъпки, бонуси и подаръци за клиенти;
• богат асортимент от стоки на склад и др.

1. Тримесечен доклад за напредъка.

Често клиентите не осъзнават какво точно получават, сключвайки договор за абонаментно обслужване с определена организация. Ето защо си струва редовно да изпращате подробни отчети до партньорите, включително списък на цялата извършена работа. Това помага да се повиши нивото на лоялност сред потенциалните потребители и съответно да се увеличи обемът на продажбите в производството.

1. социално доказателство.

Изследванията показват, че клиентите са по-склонни да купуват стоки и услуги от компании, които заслужават доверие и имат добра репутация.

Потвърждение на тези характеристики могат да бъдат например сертификати за съответствие или други официални документи, изчисления на социологически проучвания, които са най-добрият начин да се убедят потребителите (социално доказателство): „2500 клиенти не могат да грешат!“.

1. Подобряване качеството на услугите.

Този метод ви позволява да отговорите на въпроса как да увеличите продажбите по време на криза. След като интервюирате клиентите си предварително, можете да преминете към изпълнението на предпочитания от вас стратегически план. Необходимо е да се подобри качеството на услугите, да се обучи персонал, да се закупи ново оборудване. На купувачите могат да бъдат предложени отстъпки, бонуси и подаръци за празниците.

1. "Таен клиент".

Това е специално обучено лице, което наемате тайно от вашите служители. Той играе ролята на обикновен клиент и трябва да записва всички етапи от търговската верига с помощта на скрита камера или диктофон. Това позволява на бизнесмена да разбере как стоят нещата в действителност. Това, което собственикът на предприятието е знаел, и реалната ситуация могат да бъдат диаметрално противоположни.

За допълнителен контрол върху служителите можете да инсталирате специален софтуер на работните компютри, който следи изображението на монитора. Стаята трябва да бъде оборудвана с камера за видеонаблюдение. Това ще помогне да се идентифицират недисциплинираните и некомпетентни служители и в крайна сметка да се премахнат факторите, които възпрепятстват увеличаването на приходите на компанията.

1. Промяна на мотивационната система.

Пускайки актуализирана продуктова линия, една от корпорациите, работещи в търговията на едро и дистрибуцията на компютърно оборудване, изпадна в доста трудна ситуация. Обемът на продажбите в сравнение с конкурентите беше много малък. Мениджърите казаха, че купувачите не са заинтересовани и рядко се обръщат към фирмата. Освен това не успя да предложи продукт като алтернатива на нещо, тъй като не беше възможно да предаде на потребителя информация за неговите конкурентни предимства. Като цяло продуктите бяха практически непознати на вътрешния пазар и нямаха надеждна маркетингова подкрепа. Самото предприятие имаше големи надежди за тази линия, но беше невъзможно да се променят принципите на заплатите на служителите. Ръководството реши да изплаща редовни бонуси, за да мотивира специалистите. Плащаха им не само стандартна заплата, но и $0,5 за всеки продаден артикул. Първоначално сумата изглеждаше чисто символична, но с течение на времето един неочакван ход доведе до много добър резултат - нивото на приходите беше увеличено с 60%. Всеки мениджър значително разшири личната си клиентска база, увеличавайки своите доходи и организации.

1. Продавам изработка на сайт.

Съвременният бизнес има нужда от висококачествен уеб сайт – това е аксиома. Интернет порталът е един от основните начини за привличане на клиенти и инструмент за повишаване на нивото на покупки в магазините. За да увеличите ефективността му, трябва да обърнете специално внимание на три основни елемента: главна страница с добър SEO текст, формуляри за кандидатстване и обратна връзка. Ето няколко съвета, за да подобрите ефективността на сайта си:

• опростете структурата: не зареждайте страници с разнородна информация. Посетителите трябва интуитивно да разбират какво и къде да търсят;
• подгответе две отделни менюта: общо за навигация в сайта и продуктов каталог, разделен по бизнес сегменти (например Expert. Верига ресторанти, Expert.Club и др.);
• Публикувайте инфографика на началната страница, която илюстрира предимствата на вашите услуги. Например, можете да напишете колко ще загуби компанията при липса на автоматизация на производствените процеси и колко ще спечели, ако най-накрая бъдат отстранени грешки в автоматичен режим;
• поставете на главната страница връзка към раздел с отзиви на предишни клиенти (разбира се, положителни). Те могат да подтикнат потенциален потребител да си сътрудничи с вас;
• оставете място на ключовата страница за банер, рекламиращ специални оферти, промоции и бонуси;
• във всеки горен ляв ъгъл е необходимо да поставите бутон за поръчка на обаждане на мениджър.

1. Подобряване и автоматизиране на обработката на заявления.

Друг начин за увеличаване на размера на търговията на дребно е функцията за изпращане на електронно заявление. С него купувачът може да проследи на какъв етап е кандидатстването му. Автоматичната обработка на входящи заявки служи едновременно за две цели: повишаване на нивото на лоялност на клиентите и улесняване на работата на служителите.

1. Увеличаване на продажбите чрез правилен избор на канали за промоция.

Опитайте се да се свържете с рекламни кампании в Yandex. Директно, поставете вашите банери и статии на основните сайтове във вашия регион. Например, организация, която продава парцели, продаде осем обекта, просто обявявайки своята специална оферта. Досега телевизионната реклама е ефективен начин за промоция. По-специално, една от строителните компании успя бързо да постигне разпознаване на собствената си марка благодарение на стартирането на риалити шоуто „Стройка. Вашата къща след три месеца.

1. Стратегия за син океан.

Този метод се основава на търсенето и формирането на нови пазари, които все още не са овладени от конкурентите. Разгледайте следния практически пример. Мрежата от салони за осветителни тела предложи на своите клиенти квалифицирана дизайнерска помощ. За целта всеки клиент трябваше да направи снимка на апартамента си и да изпрати снимките в салона. След като проучи снимката, дизайнерът предложи най-подходящите лампи от гамата на салона. В резултат на действието беше възможно да се увеличат обемите на продажбите с 37%. От уста на уста се оказа особена ефективност.

1. Търсене на конкурент.

Създайте виртуален съперник за себе си - и уникалните предимства на вашите продукти и услуги ще станат по-изразени на неговия фон. Клиентите ще се отнасят към вас много по-лоялно, ако се състезавате по интересен начин на игра.

Спомнете си например забавно видео за конфронтацията между компютърните системи MAC OS и PC, което помогна няколко пъти да увеличи броя на феновете на Apple. Или класически пример за PR битки между Coca-Cola и Pepsi-Co. Безспорното предимство на последното е публичният състав на напитката - това вдъхва доверието на клиентите (за разлика от Coca-Cola, която пази рецептата в тайна).

1. Анализ на причините за ниското търсене.

Често дори не е необходимо да се увеличи обемът на продажбите на едно предприятие, а само да се премахнат бариерите, които му пречат да достигне максимални висоти. Например, потребителите могат да бъдат възпрепятствани от невежи или прекалено натрапчиви продавачи, старо помещение без ремонт, дори лошо проектирана витрина. Като премахнете тези причини, можете значително да повишите нивото на търговия на дребно.

Техники за увеличаване на коефициента на продажби на фирмата чрез взаимодействие с клиентите

1. Ориентация към икономични купувачи.

Има няколко техники наведнъж за насърчаване на потребителите от първия тип (те са 24% от общия брой) да направят покупка.

Ето няколко примера за това как работят тези методи.

Цената на предложението може да се промени, без да се променя нищо по същество, а само като се разбие на суми, които се възприемат психологически по-лесно (например $100 на месец вместо $1200 на година).

Интернет компанията AOL замени почасовото плащане на услугите си с месечно. Тази стратегия е противоположна на описаната по-рано и има за цел да принуди потребителите да не следят разходите си всеки ден.

Ол инклузив курортите осигуряват усещане за безопасност и комфорт, тъй като туристите смятат, че всички разходи вече са покрити и не са необходими допълнителни разходи.

Netflix замени системата pay-per-view за един филм с фиксирана месечна ставка за неограничен достъп до цялото съдържание.

1. Комплексни решения за потребителите.

Направете кумулативни логистични предложения на клиентите, които вземат предвид силните страни на вашето предприятие. Тествайте новата услуга на един от партньорите и ако успеете, я разширете към други клиенти.

1. "Адвокат на дявола".

Тази древна католическа традиция е научила на много съвременни търговци. Проучванията показват, че ако нечия идея бъде опровергана от „адвоката на дявола“, увереността на този човек в правотата му само се увеличава. Вашата фирма може да се възползва от този опит и сама да действа като "адвокат на дявола". Така можете да увеличите доверието на клиентите (те са основните потребители на вашите продукти). Нека "адвокатът на дявола" изрази съмненията си и вие ще го развенчаете с помощта на научен и практически опит.

1. Привличане на съмишленици.

Кажете на потенциалните си купувачи за високата цел, която преследвате (това може да е набиране на средства за благотворителност или друг социален проект). Това ще даде възможност за привличане на съмишленици като изпращачи. 64% от гражданите, анкетирани от социолозите, казват, че този фактор ги е подтикнал да вземат решение за покупка.

Добър пример е благотворително събитие за увеличаване на продажбите на обувки TOMS. Същността му е проста: когато купувате чифт обувки за себе си, вие давате втори чифт на нуждаещи се деца. Акцията помогна за продажбата на милиони чифтове обувки - и милиони деца получиха нови обувки безплатно. Така добрите и добри дела могат да увеличат продажбите!

1. Преодоляване на бариерата за влизане.

Често има ситуации, когато потребителят е почти готов да направи покупка, но се нуждае от допълнителен стимул. Те могат да изпробват бъдеща придобивка абсолютно безплатно. През определен период от време, докато се извършва тестването, клиентът ще има време да свикне с продукта или услугата. Това ще увеличи вероятността след този период той да купи продукта, просто не искайки да се откаже от него.

Правилно формулираното предложение играе решаваща роля в тази ситуация. Мнозина прибягват до стандартната фраза: „Изпробвайте 30-дневната демонстрация безплатно“. Съгласете се обаче, че слоганът „Първият месец е безплатен“ звучи по-приятно и убедително. Целта е една, но средствата са различни, следователно резултатът може да бъде различен.

1. скриптове за продажби.

Технологията включва интервюиране на продавача и купувача със следните видове въпроси: ситуационни, проблемни, извличащи и насочващи. Отговаряйки на тях, човек проявява по-голям интерес към предлаганите продукти. Имайте предвид, че е невъзможно да създадете универсални шаблони за всички видове купувачи. Ръководителят на отдела трябва самостоятелно да разработи лист с въпроси с очаквани отговори за всяка точка. За да не загубите умението, придобито по време на обученията за продажби на SPIN, е необходимо да го консолидирате всеки ден в продължение на един месец. Служителите трябва да обмислят възможностите за въпроси за такова интервю два или три пъти на ден. Моля, имайте предвид, че редовните клиенти, които са свикнали с определен тип преговори с вашите мениджъри, може първоначално да бъдат враждебни към новия модел. Ето защо, за начало, той трябва да бъде тестван на нови купувачи, едва след това да прехвърлите уменията на редовни клиенти.

1. Обяснявайки на потребителите следващите им стъпки.

Д-р Хауърд Левентал в своето изследване цитира тезата, че човек няма да възприеме подходяща информация, ако тя не съдържа ясни инструкции. Купувачите смятат, че описаните трудности не се отнасят за тях и предпочитат да не се притесняват. Но когато описанието на проблемите е последвано от инструкции за тяхното отстраняване, резултатът надхвърля всички очаквания.

Така броят на ваксинираните срещу грип се увеличи с една четвърт след публикуването на ясни съвети как да се избегне заболяването. Това е един от най-разпространените начини за привличане на нови клиенти към застрахователните компании.

1. метод на скъпи продажби.

Научете вашите мениджъри да работят с посетителите, като вземат предвид тяхното емоционално състояние. Те трябва да знаят какво да кажат допълнително на клиентите за качеството на продуктите, да разгледат всичките му възможности и предимства. И го направете в достъпна форма, така че потребителят да оцени напълно рентабилността на офертата.

1. Признаване на недостатъци.

Как да увеличите продажбите в криза въз основа на собствените си грешки? Тук можете да опишете много случаи на реални индустриални бедствия, настъпили през последните години (например нефтени разливи). Най-често причината за тези ситуации е нежеланието на фирмите да забележат грешките си и да ги коригират. Това продължи точно до момента на кризата, когато беше твърде късно да се промени нещо. Така например енергийната компания TEPCO (Япония) само година и половина по-късно призна грешката, довела до „ядрената криза” на японския бряг.

Когато работите с онлайн приложения, сигурно сте попадали на ситуации, в които разработчиците изпращат имейли с извинения за технически повреди и проблеми. Подобни писма ясно показват, че организацията работи върху грешките, не ги оставя без внимание и ще продължи да прави всичко възможно, за да не ги повтаря.

1. Сервизни услуги за стоките (опаковане, доставка, повдигане на пода, гаранционно и извънгаранционно обслужване).

Функционалността и удобството при използване могат да бъдат половината от цената на стоките. За някои категории клиенти тези фактори са основни и оказват най-голямо влияние върху решението за покупка. Става дума предимно за възрастни хора, майки на малки деца и хора, които не притежават собствен автомобил. В този случай трябва да мислите не само за растежа на средния чек, но и за продажбата като цяло.

1. Поддържане на клиентите на път.

Дръжте потребителите нащрек. Класическо изследване на Норберг Шварц показва, че само една намерена стотинка е достатъчна, за да промени възгледите на човек. Използвайте положителната реакция на хората към изненадите за маркетингови цели, правете им малки подаръци. Подобно действие ще помогне за значително увеличаване на обема на продажбите, като същевременно не е необходимо да бъде много скъпо - не цената е важна, а човешкото внимание.

1. Бюлетин за потенциални купувачи.

Това е формиране на бази от хора, които са проявили интерес към вашия проект, дори ако договорът не е сключен. След това, в случай на промоции, отстъпки или промени в асортимента, те могат да бъдат своевременно уведомени за тези събития.

1. Изненади за клиенти.

Поглезете клиентите си с изненади - и ще можете да спечелите тяхното доверие и лоялност, получавайки огромно количество благодарствени отзиви. Онлайн магазинът за обувки Zappos традиционно използва точно такава тактика на въздействие.

Очаквайки да получите поръчката до пет дни, както е обещано на сайта, изведнъж я получавате след ден. Или получете възможност да върнете обувки през цялата година. Подобни изненади помогнаха да се натрупат огромен брой отзиви на сайта, който се превърна в мощен маркетингов инструмент за влияние върху потенциални купувачи.

1. Използване на силата на преките пътища.

Използвайте изявления за оценка. При изследване на факторите, влияещи върху резултатите от гласуването, беше проведен специален поведенчески тест. Според резултатите от него учените установиха, че хората, които случайно са наречени „политически активни граждани“, гласуват с 15% по-охотно. Въпреки факта, че хората са получили тази оценка случайно, тази характеристика им оказва сериозно влияние. Възползвайте се от този метод: покажете на клиентите, че смятате, че са напреднали, иновативни и активни. Тогава те ще действат според този етикет.

Как да увеличим продажбите с цени и промоции

1. Увеличаване на цената на стоките, продажба на по-скъп аналог на продукта.

Дори ако купувачът каже, че иска да спести пари, това не е причина да му продадете най-бюджетния продукт. Мениджърът може да структурира разговора по следния начин: „Разбира се, мога да ви предложа кола за триста хиляди рубли. Но вероятно искате да има климатроник, серво управление и отопляеми седалки.“ Ако купувачът отговори утвърдително, струва си да се отбележи: „Защо бихте харчили пари за кола, която не ви подхожда?

Можете да продадете по-скъп продукт само ако има допълнителни предимства. Да вземем за пример два почти еднакви хладилника от различни марки и с различни цени. Повечето мениджъри ще кажат, че между тях няма разлика. Но дали е така? Разбира се, че не! Задачата на ръководителя на отдела е да обясни на служителите как различните модели се различават по отношение на технологията, производствените стандарти, гаранции и др.

1. Ръстът на средния чек.

Това е най-достъпният метод. Изглежда, че следва от описания по-горе метод, но с известна разлика. Чекът може да бъде увеличен чрез просто повишаване на цените, увеличаване на броя на сервизните функции, промяна на условията за плащане. Между другото, 1% увеличение на разходите увеличава печалбата с 3-10%. Важно е увеличението на цената да не е твърде значително и да носи със себе си нови възможности.

1. Добавяне на дялове.

По-голямата част от купувачите ги обичат много.

Лидерът на Украйна сред супермаркетите по отношение на оригиналността на акциите е "Silpo".

Дори сериозни разумни хора реагират на техните промоции: „Цена на седмицата“, „Гореща оферта“, „Тематични дни“, „Купони за увеличаване на точките“ и т.н.

1. Видимост на търговските оферти.

Една търговска инициатива трябва да представлява истински интерес за потенциален потребител на стоки или услуги. Той трябва да включва подробно описание на характеристиките и предимствата на продукта. При провеждане на еднократни промоции или предоставяне на краткосрочни отстъпки, пазарната инструкция трябва да бъде допълнена с информация за тях. Отлична тематична статия - 10 хитри трика за съставяне на търговска оферта.

1. Различни препоръки за клиенти (поне три).

Когато нови клиенти се свържат с фирмата, може да бъде много трудно да се предвиди какъв ценови диапазон от стоки и услуги ще ги заинтересува. Така, ако им предлагате продукти само в един ценови клас, може да пропуснете целта и да не познаете предпочитанията им. По-правилно е да предложите няколко алтернативни опции наведнъж - например „стандартни“, „бизнес“ и „премиум“ комплекти.

В този случай психологията на продажбите ще работи добре. Купувачът ще разбере, че са му предложени продукти с широк ценови диапазон и има много малко причини да не купува. В същото време е необходимо правилно да се съставят комплекти от продукти с различни цени и ясно да се обяснят на клиента разликите между тях. Започнете с най-скъпите комплекти - тогава той ще възприеме положително по-евтините стоки.

1. Предоставяне на изгарящи отстъпки.

Например, предлагайте на клиентите бонус карта с уникален код. Ако купувачът изразходва определена сума в магазина през месеца, на следващия ще получи отстъпка за всички продукти. Размерът на отстъпката зависи от броя на поръчките през предходния месец. В същото време отстъпката изгаря, ако човек не е купил нищо цял месец. Приблизителният диапазон на отстъпките може да бъде както следва: от 5% за покупка от 100 рубли до 30% за харчене на 20 хиляди рубли.

1. Диференциация на разходите.

Производителите определят единна цена за определени категории продукти. Често това не е напълно оправдано. Ако посетителят директно попита за цената, мениджърът няма време да идентифицира нуждите му - той трябва ясно да посочи сумата. Ако не е зададена единична цена, мениджърът може да зададе много изясняващи въпроси, да установи диалог и да получи информация, която ще помогне да повлияе на купувача. Освен това по този начин можете леко да увеличите броя на клиентите.

1. Изображение на изгодна цена.

От психологическа гледна точка е по-добре да напишете „100 рубли на месец“ на етикета с цената, отколкото „1200 рубли на година“. Правилно определяне на цена, която не е плашеща, можете значително да увеличите размера на продажбите.

Инструменти за увеличаване на продажбите в магазин за търговия на дребно

1. Проходимост.

Как да разберете още преди началото на магазина колко натоварено е мястото, където ще работи? Лесно! Застанете на вратата на бъдещата компания и за известно време пребройте всички хора, които са минали и хвърлят поглед към вас. Така изчислявате общия брой потенциални клиенти. За да направите по-точно описание, ще трябва да вземете предвид пола и възрастта на преминаващите хора. Сравнете получените данни с теоретичния портрет на купувача и разберете приблизителната посещаемост на магазина от обикновени минувачи.

1. Указателна табела.

И така, разбрахте броя на възможните купувачи-минувачи. Сега те трябва да бъдат "закачени". На първо място, табелата може да помогне за това. Тя трябва да бъде:

• ярки и привличащи вниманието;
• разбираемо и даващо представа какви продукти се продават извън вратата;
• насърчаване да купувате в този магазин (с помощта на широка гама, достъпни цени, високо качество и т.н.).

Най-често е възможно да разберете колко ефективен е този или онзи знак само чрез опит.

1. Кръстосани продажби.

Продавайки определен продукт, можете да предлагате свързани услуги. Например човек, закупил аквариум, може да поръча правилното му монтиране, свързване и поддръжка – всичко това без да става от касата. За целта магазинът трябва да преговаря със съответните фирми и след това да привлече клиенти и да получи техния процент.

1. Определяне на прага на покупка.

Тук няма конкретен модел - всичко зависи от въображението на собственика на магазина. Същността на метода е следната:

• при покупка, чиято цена надвишава определен лимит, клиентът получава купон за безплатна доставка, отстъпка или подарък;
• Ако закупите два артикула, можете да получите третия безплатно.

Списъкът може да бъде продължен безкрайно. Всеки магазин се опитва да измисли свои собствени промоции, за да увеличи продажбите в магазините.

1. Плащане на промяна на стоката.

Този метод не е много разпространен, но много интересен. Когато плаща за продукти, купувачът получава ресто не в пари, а в стоки - например кибрит или бонбони.

1. Жълти и червени ценови етикети.

Този метод е широко известен. Много супермаркети продават продукти с изтекъл срок на годност на намалени цени. Това съобщават разноцветните етикети с цени.

1. Възможност за връщане на продукта, ако не ви хареса.

Освен това има закон, който задължава продавачите да приемат продукти обратно в рамките на две седмици след продажбата.

1. Ценови съвети.

На етикетите можете да поставите информация, че някои други обикновено купуват заедно с този продукт. Купувачът вероятно ще приеме съвета и ще купи нещо в допълнение към основния продукт.

1. "Кресло" за придружител на купувача.

Хората рядко пазаруват сами и най-често спътникът на вашия директен клиент е човек, който е напълно незаинтересован от вашите услуги. За да му попречите да се опитва да измъкне клиента ви от магазина възможно най-скоро, предложете му дейност, която ще му помогне да прекара времето: гледане на телевизия за мъжете, игра на игри за деца, четене на модни списания за жени.

1. Уникално предложение за продажба.

Не всеки собственик на магазин има възможност да наеме стая на оживена улица и да окачи шикозен знак. Всеки обаче може да създаде уникален продукт или услуга, за които хората искат да дадат всичко от себе си. Това е основният метод за увеличаване на продажбите.

1. Допълнителна продажба.

Това е оферта за допълнителна покупка към основната. Например, при закупуване на смартфон се предлагат SIM карта и застраховка, а закупеният букет цветя се препоръчва да се опакова срещу допълнително заплащане. Основно правило е цената на допълнителна услуга да не надвишава цената на основния продукт. Този метод ви позволява да увеличите нивото на изпълнение на компанията с 30%.

1. Работа с марж.

Може би най-достъпният метод за увеличаване на печалбата. Казват, че ниската цена на стоките не винаги се възприема от купувача като най-привлекателна. Често продукт, продаван на висока цена, се счита от купувачите за по-качествен. Задайте си въпроса: има ли значение дали една наденица струва 300 рубли или 310? Най-често тази разлика изглежда незначителна за купувачите. Сега изчислете общата печалба.

Помислете за примера, описан в „Психологията на влиянието“ на Робърт Чалдини. Собственикът на магазина за бижута не можа да продаде няколко бижута с тюркоаз. Заминавайки на почивка, тя остави писмена заповед „*1/2 от цената за целия тюркоаз“ на своите подчинени. Представете си изненадата й, когато при пристигането си разбра, че всички бижута са продадени ... двойно повече. Продавачът просто не разбра поръчката й и увеличи, а не намали цената.

1. Ценови етикети.

Погледнете критично своите стикери с цени. По правило те са безлични и не се набиват на очи. Потенциалният купувач има само няколко секунди, за да вземе решение за покупка в магазина, който е посетил. Опитайте се да го изненадате достатъчно, така че да се забави поне няколко минути и да започне да задава въпроси. За това могат да помогнат ценови етикети, отпечатани на цветна хартия и изрязани под формата на сложни форми, с примамливи и понякога шокиращи предложения. Например, в навечерието на новогодишните празници, можете да ги отпечатате под формата на снежинки, коледни елхи, снежни човеци и други празнични принадлежности. Или можете да поставите на видно място продукт, който се продава на прекомерна цена. Вероятно никой няма да го купи, но мнозина ще искат да погледнат и може би да купят нещо друго. Няма значение какво казват за вас - стига адресът да е правилно посочен.

1. Усмихни се.

Магазини, в които продавачите се усмихват на клиентите си, увеличават продажбите с 20-30% в сравнение с магазини с мърсен персонал. Научете служителите си да се усмихват, независимо от настроението им.

1. « Безплатно сирене“ без капан за мишки.

Известната марка за подобряване на дома предложи безплатни бисквитки на купувачите. По този начин той привлече родители с деца към броя на купувачите и спечели потребителите.

1. Нестандартни гаранции.

Осигурете допълнителни гаранции и ще получите нови клиенти. „Ако не доставим пицата до половин час, ще я получите безплатно.“ „Ако продавачът се държи грубо с вас, ще получите отстъпка.“ „Ако намерите продукт, по-евтин от нашия, ние ще ви върнем 110% от разликата!“ Опитът показва, че много рядко се прилагат тези гаранции, но самата възможност със сигурност привлича клиенти.

1. Други услуги.

Да приемем, че притежавате магазин за козметични продукти в малък град. Как да накараш целия град да научи за това? Лесно е: наемете висококласен стилист и раздайте листовки, че в продължение на един месец майстор ще работи във вашия магазин, за да ви помогне да изберете козметика и да ви научи как да нанасяте грима правилно. След месец жените ще говорят само за вашата компания - дори тези, които нямат нужда от стилист и са научили за промоцията от приятелките си.

Продавате ли пластмасови прозорци? Обявете промоция, при която всеки клиент ще получи безплатно уред за измерване на топлопроводимостта на прозорците и изчисляване на топлинните загуби. Всеки, който трябва да смени дограмата в апартамента, ще мисли преди всичко за вас. Можете да предложите инсталирането на мрежи против комари за триста рубли. Може би в началото това ще ви донесе загуби, но след това ще видите колко клиенти, за които сте ги монтирали, ще дойдат при вас, за да поръчат прозорци. Освен това вашите господари могат едва доловимо да намекнат, че е време да смените прозорците.

Как да увеличим продажбите на едро

1. Създаване на маркетингов отдел.

За да увеличите продажбите, трябва правилно да организирате работата на маркетинговия отдел. Специалистите трябва непрекъснато да изследват пазара, да търсят нови възможности, да оптимизират производствените и логистичните процеси. Наемете компетентни работници и вашата компания ще просперира.

1. Разширяване на обхвата.

Винаги мислете за възможността за увеличаване на гамата от предлагани продукти. Можете да разнообразите повече моделите, тяхната гама от размери, броя на свързаните продукти. Умножавайки офертата си, вие спестявате клиента да не трябва да търси други доставчици.

1. Проучване на търсенето.

Определете възможностите на вашите купувачи и поставете задачи на мениджърите въз основа не на опита от минали години, а на дела на вашите доставки до клиента. Например вашият мениджър продава стоки за 100 хиляди рубли. Оборотът на партньора расте. Оказва се обаче, че потенциалът на тази организация е 10 милиона рубли, а вашата компания просто се използва като резервен доставчик. Лошо е, ако мениджърът не знае за това. Още по-лошо е, ако мениджърът дори не знае.

1. Компетентна работа с федерални и регионални мрежи.

Повечето търговци на едро се опитват да си партнират с големи корпорации. Сключването на такова споразумение като правило е доста просто и почти винаги изгодно.

1. Прозрачна ценова политика.

Поддържайте ясна и разбираема ценова политика или направете заплатите на вашите мениджъри в пряка зависимост от печалбите. Или работите по строга ценова листа, в която са регистрирани всички категории клиенти, или упълномощавате мениджъра да предоставя всякакви отстъпки и бонуси, но в същото време го правите зависим от приходите. Трети няма.

1. Сключване на договорни задължения с редовни потребители.

Договорите с редовни клиенти са взаимноизгодно сътрудничество по отношение не само на разходите и печалбата, но и на цената и качеството. Купете добър продукт на добра цена. Това ще ви позволи да осигурите оптимално съответствие на цените и съответните продуктови характеристики за вашите клиенти, което ще се превърне във ваше неоспоримо предимство. Купувачите просто няма да могат да откажат такава изгодна оферта. Ценете репутацията на съвестен доставчик - тя ще работи по-добре от всяка реклама.

1. Проникване в бизнеса на клиента.

Колкото по-добре разбирате предприемаческата дейност на вашия купувач, толкова по-малък е рискът да го загубите, колкото по-близо сте до крайните потребители, толкова по-добре вървят продажбите на вашия изпращач.

1. Задълбочен анализ на грешките на клиента.

Да приемем, че малък клиент ви е напуснал. Не се разстройвате и не мислите, че ще имате повече време за взаимодействие с големи фирми. Всъщност тази ситуация е изпълнена със сериозни последствия. Причините, които накараха малките компании да спрат да работят с вас, могат да засегнат и големите. Съвременният пазар е подреден по такъв начин, че малките организации са по-чувствителни към новите тенденции и тенденции - това им помага да оцелеят. Следователно факторите, които ги засягат, по-късно ще бъдат отразени в големите предприятия. Трябва внимателно да анализирате напускането на всеки купувач и да направите правилните изводи.

1. Фокусът е върху клиента, а не върху вашия бизнес.

Това е основният принцип на работа, а не начин за печалба. След като започнете търговия на едро, съсредоточете се върху търговията на вашите клиенти. Помислете как да увеличите обема на продажбите на партньорската компания, какъв продукт е най-търсен, как да увеличите рентабилността на предприятието. Докато партньорът е на повърхността, вие сте на гребена на вълната.

1. Спазване на правилата за работа с дистрибутори.

Много е важно правилно да се изгради взаимодействие с дилъри - така че да не пречи на работата с обикновените купувачи. Решете какъв е вашият приоритет: търговия на дребно или гостоприемство. Често си струва да затворите собствената си търговия на дребно и да спрете да давате отстъпки на посредниците. В други случаи трябва да се съсредоточите върху собственото си изпълнение - ако ресурсите позволяват.

1. Създаване на интересни предложения.

Ценовата политика на компанията и нейната бонусна система трябва да работят за дългосрочно сътрудничество, а не за еднократни сделки.

1. Мониторинг.

Постоянно анализирайте офертите на конкурентите. Клиенти, които вече са използвали техните услуги, ще ви помогнат с това.

1. Работа с транспорт.

Създайте свой собствен логистичен отдел. Това ще ви даде огромно предимство пред вашите конкуренти - ще можете да осигурите непрекъсната доставка на стоките. Разбира се, на първия етап ще трябва да понесете значителни загуби, но след кратко време те ще се изплатят щедро, което ще помогне да се увеличи нивото на продажбите на предприятието.

1. Постоянно търсене на нови клиенти.

Основната цел на магазина за продажба на парче е да реализира печалба. Най-често такива компании са отворени към предложения, които обещават допълнителни приходи. Разбира се, съществува риск да загубите своя постоянен клиент, който е бил привлечен от конкурентите. От друга страна е много вероятно да можете да предложите по-изгодни условия. Ето защо не спирайте да търсите нови потребители, дори ако предприятието вече работи на пълен капацитет.

1. Обучение на персонала.

Обемът на търговията до голяма степен зависи от лицето, което продава продукта или услугата. Необходимо е да се акцентира върху подбора на компетентни кадри и тяхното обучение. Но участието в много майсторски класове, семинари и обучения в никакъв случай не е опция. Трябва да разберете коя от дейностите е най-ефективна и да я изберете. Научете служителите да показват лицето на продукта, като подчертават неговите достойнства и не се спират на неизбежните недостатъци. Професионализмът на персонала е най-добрият начин за повишаване на нивото на продажбите.

04Може

Здравейте! В тази статия ще говорим за начини за увеличаване на продажбите на дребно.

Днес ще научите:

• Какви са характеристиките на търговията на дребно;
• Какви са начините за увеличаване на продажбите в магазин за търговия на дребно;
• : инструкция стъпка по стъпка.

Характеристики за търговия на дребно

Продажбите на дребно - продажба на стоки на парче на крайния потребител за негово лично ползване. Тази кратка дефиниция характеризира възможно най-добре търговията на дребно.

Търговците на дребно продават стоки на най-обикновени потребители, физически лица, които ги използват за собствени нужди. За да разберете от какъв вид продукт се нуждае пазарът на крайните потребители в момента, е необходимо да се извърши пълен анализ.

Все пак трябва да се отбележи, че търговията на дребно обхваща почти всички сфери на бизнеса: от консултантски услуги и хранително-вкусовата промишленост до машиностроенето и строителството.

Търговията на дребно изисква по-малко капиталовложения в сравнение с търговията на едро. Това прави навлизането на пазара достъпно за почти всеки. Въпреки това, не всеки трябва да скочи в търговията на дребно поради достъпността му.

Първо трябва да се запознаете с характеристиките на този вид търговия, за да разберете дали е подходящ за вашата компания:

1. Ако произвеждате или купувате стоки в големи количества и нямате няколкостотин квадратни метра или развита система за дистрибуция в няколко географски региона, тогава търговията на дребно не е за вас. Крайният потребителски пазар няма да може да поеме много голям обем продукти. Има изключения: например маркови стоки. Изкупуват се още в първия ден на излизане на пазара. Спомнете си опашката на Червения площад за чисто нови смартфони на Apple. Това обаче е изключение, а не правило. Ако вашият продукт все още не е много популярен, тогава вашата оферта трябва да отговаря на търсенето.
2. Ако не сте готови да харчите парите си за, тогава търговията на дребно не е за вас. Емоциите играят важна роля на пазара на дребно, те влияят върху решението за покупка. Блестяща рекламна кампания. Освен това търговията на дребно се характеризира с голям брой потребители, които купуват стоки на малки партиди. А това означава, че за да осигури достатъчно продажби, компанията трябва да уведоми голям брой потребители за продукта. Това може да стане чрез маркетингови комуникации. Определено ще говорим за тях.
3. Ако не сте сигурни в "твърдостта" на вашата крайна цена, тогава търговията на дребно не е за вас. Търсенето на пазара за крайни потребители е доста еластично. Има изключения - това са продукти от първа необходимост, като хляб, кибрит или сол.
4. Има нужда от постоянни маркетингови проучвания. В противен случай ще пропуснете момента, в който продажбите на вашата компания започнат да намаляват и няма да имате време да премахнете негативните фактори, за които ще говорим сега.

Защо продажбите намаляват

Има много фактори, които могат да окажат негативно влияние върху продажбите. И понякога може да има обстоятелства, върху които нямаме контрол. Те включват икономически, политически, технологични, социокултурни, правни и екологични фактори на външната среда.

За да определите силата на влиянието на тези фактори върху вашия бизнес, трябва да проведете PESTEL анализ. В случай, че силата на влиянието на тези параметри върху пазара е твърде голяма, тогава е по-добре да не поемате рискове и да откажете да излезете. Това ще ви спести финансови загуби.

Но има негативни фактори, за възникването на които е виновна самата компания. Ние можем да повлияем на тези параметри, така че ще бъде полезно да разгледаме всеки от тях по-подробно.

Лошо местоположение на магазина.

Това е най-честата грешка, която правят новите предприемачи. Преди да спрете, направете малко проучване. Разберете къде е вашият, в какви случаи е закупен вашият продукт. Ако отговорите на тези два въпроса, можете да спестите много от маркетинга.

Пример.Искаме икономичен формат. Нашата целева аудитория са студентки и работещи жени на възраст от 18 до 35 години. Не е практично да отворим салон в близост до университета, тъй като ще обхванем само студентки. Също така е неизгодно да изберете зона за спане за отваряне, тъй като ще покрием само един географски регион. Но отварянето на търговски обект в близост до търговски център близо до университета и недалеч от спалния район би било добро решение. Той ще бъде посетен и от двата ви сегмента.

Декор.

Отворихме и украсихме прозореца. Но клиентите не идват при нас. Каква е причината? Отидете до вашата точка на продажба и я погледнете през очите на потребителя. Може би изглежда непривлекателно или не представлява вашия продукт и потребителите просто не разбират защо трябва да отидат при вас.

Когато регистрирате търговски обект, спазвайте следните правила:

• Витрината трябва да отразява вашия продукт, да се свързва с него;
• Дайте примери за цени. Това привлича потребителите, особено ако тези цени са ниски. Но не се заблуждавайте, те трябва да отговарят на реалността;
• Дублирана информация за вашите промоции на витрината;
• Използвайте подходящи теми за дизайн.

Обхват.

Тук може да има много опции, нека разгледаме всяка:

• Недостатъчна ширина на асортимента. Вашите клиенти не се връщат при вас след първото посещение. Това е един от признаците на този проблем. Сравнете асортимента си с най-близките си конкуренти, попитайте потребителите какво липсва на вашия магазин. Това ще ви позволи да премахнете проблема и да привлечете посетители;
• Твърде широк диапазон. В този случай потребителят просто не може да избере един продукт и си тръгва, без да купи. Една от маркетинговите агенции направи интересно проучване. Първо, клиентът беше помолен да избере един от трите буркана сладко с различни вкусове. Потребителят направи своя избор. След това същият клиент беше помолен да избере от 24 различни буркана със сладко. Във втория случай потребителят или избра вкуса, който е избрал за първи път, или си тръгна, без да купи. Изследователите заключават, че асортимент, съдържащ повече от осем артикула, влияе отрицателно върху обема на продажбите;
• Асортиментът не отговаря на местоположението на търговския обект. Например нашият салон за нокти се намира в съседство с булчинския салон. Добро решение за увеличаване на продажбите би било включването на сватбен маникюр в асортимента.

Ниско качество на услугата.

Съвременният потребител е много взискателен. Той иска да се наслади на процеса на правене на покупка. Грубото поведение на персонала няма да спаси дори най-висококачествения продукт. , провеждане на обучения, . Добрият продавач на дребно е 90% успешен.

Начини за увеличаване на продажбите в магазин за търговия на дребно

Всъщност има само два начина за увеличаване на продажбите - увеличаване на потреблението на продукти от съществуващи потребители или.

Привличане на нови клиенти

Този метод може да бъде приложен чрез бракониерство на клиенти от конкуренти или чрез навлизане в нови сегменти.

И в двата случая ще трябва да се обърнете към маркетингови трикове. Инструментите за прилагане на всеки от тези методи са дадени в таблицата. Някои методи са общи.

Увеличаване на продажбите със съществуващи клиенти

Има и два варианта за реализация: увеличаване на потреблението и увеличаване на конверсията на продажбите.

Увеличаване на конверсията на продажбите.

Преобразуване на продажбите - съотношението на броя на посетителите в магазина към броя на купувачите.

От дефиницията можем да заключим, че преобразуването се влияе главно от параметрите на самия изход. Затова ще работим с тях.

• Ние подобряваме качеството на обслужване. Добрият продавач ще може да продаде всеки продукт. Лошият няма да се продаде и най-добрият. Има такова нещо като вътрешнофирмен маркетинг, което се определя от отношението на компанията към персонала. Колкото по-добри са условията на работа, толкова повече продажби ще имате. Освен това не забравяйте за обучението и мотивацията;
• Мърчандайзинг. оказва пряко влияние върху продажбите на вашите продукти. В маркетинга има правило на една ръка разстояние. Според това правило в 80% от случаите клиентът взема стоката, до която може да стигне без много усилия. Ако вашият продукт е над или под тази зона, тогава продажбите ще бъдат ниски;
• Промоции, разпродажби, бонуси. Този метод ще ви позволи да увеличите конверсията, но само за продължителността на стимулиращите събития.

Увеличаване на потреблението.

В този случай всички наши действия ще бъдат насочени към увеличаване на средния чек.

Можете да направите това по следните начини:

• Увеличаване на цената. Като увеличите цената на продуктите си, ще увеличите средната сума на покупката, но може да намалите процента на реализация. Така че няма да получите увеличение на продажбите. За да предотвратите това, запомнете едно просто правило: всяка промяна на цената трябва да бъде обоснована. Клиентът трябва да разбере, че сте повишили цената по причина, а защото опаковката ви е променена на по-удобна (всъщност цената и опаковката може да не са свързани помежду си).
• Допълнителни услуги или стоки. След като вашият потребител избере основния продукт, предложете да го допълните с услуга или друг продукт. Например, продали сте огърлица, предложете на купувача подаръчна кутия. Тази добавка няма да бъде значителен разход за клиента, но като цяло ще ви донесе добър допълнителен обем продажби в парично изражение.
• Програма за лоялност. Картата за лоялност няма да увеличи средния чек, но ще доведе до увеличаване на броя покупки от потребителя във вашия магазин. Има няколко вида карти за отстъпка: бонус, натрупване, привилегировани. Всеки от тях има свои собствени задачи, но общата им цел е увеличаване на продажбите.

Как работи програмата за лоялност? Например, ние притежаваме магазин за хранителни стоки и имаме карта за лоялност, която се предоставя безплатно при покупка от 1000 рубли. Срещу нас има още един магазин за хранителни стоки, но той няма собствена програма за лоялни клиенти. Клиентите, които имат карта на нашия магазин, ще дойдат при нас, за да получат отстъпка, бонуси или подаръци (в зависимост от вида на картата). Така „обвързваме“ потребителите с карта, принуждавайки ги да купуват само от нас, увеличавайки продажбите.

Ръководство стъпка по стъпка за увеличаване на продажбите

Всеки бизнес е уникален, но има определена последователност от стъпки, които ще увеличат продажбите както за мебелен магазин, така и за консултантска компания.

Етап 1 . Ние определяме спецификата на нашия търговски обект.

Има огромен брой различни форми на магазини за търговия на дребно.

Те могат да се различават по следните параметри:

• Форма на обслужване: самообслужване, онлайн търговия, каталожни продажби, машини и щандове на самообслужване, традиционно обслужване, предварителна заявка;
• Според формата на организация: единичен обект, мрежа, търговия на дребно, мобилна търговия;
• По вид стоки: хранителни и нехранителни.

Формата на магазина определя набора от проблеми, които могат да повлияят на спада в продажбите. Например в магазин за дрехи основната причина за спада в продажбите може да бъде ниската квалификация на персонала за контакт и това едва ли е причината.

Стъпка 2. Търсим слабостите.

Основните слабости на магазините за търговия на дребно са:

• Малки обеми на еднократна покупка от един клиент;
• Твърде висока цена. Големият марж е добър. Но не отивайте твърде далеч, в противен случай ще загубите клиенти;
• Твърде широка целева аудитория. Искате да продадете всичко на всички, но е много трудно да го направите. Много по-ефективно решение би било фокусирането върху един сегмент.

Отделно бих искал да подчертая проблемите на онлайн търговията:

• Неудобно разположение на активните бутони. Те включват бутона "купи", "плати", "поръчай" и други. Ако клиентът трябва да търси такъв бутон дълго време, той просто ще си тръгне, без да купува;
• Сайтът не е адаптиран за мобилни устройства. Според статистиката около 40% от продажбите се извършват от мобилни устройства, така че показването на сайт от телефон трябва да бъде толкова удобно, разбираемо и информативно, колкото от компютър;
• Твърде сложни и дълги формуляри за плащане и регистрация. Клиентът няма достатъчно нервни клетки, за да попълни вашия въпросник и да направи поръчка. Не изпитвайте търпението му;
• Недостатъчна информация за продукта, снимки с ниско качество. Потребителят трябва да знае какво купува.

Стъпка 3. Избираме методи за решаване на проблема.

Превъртете нагоре и вижте кой метод и инструмент за увеличаване на продажбите може да увеличи продажбите във вашия магазин.

Например, ако вашите клиенти правят малки покупки, тогава трябва да използвате метода за увеличаване на потреблението. Предлагайте допълнителни стоки на касата, въведете кумулативна бонус карта.

Най-простият тип бизнес е търговията на дребно. Директният контакт с крайния клиент дава възможност търговският обект да стане най-привлекателното място за него. Но както показва практиката, много хора се фокусират върху напълно различни области, които носят печалба на компанията.

По нашите проекти ние не работим често с търговски обекти, тъй като повечето собственици на търговски обекти не мислят за начини за увеличаване на продажбите. Но за много от нашите клиенти на едро, било то мебели, уреди или връхни дрехи, ние разработваме концепция за увеличаване на продажбите на дребно. Защо търговците на едро се нуждаят от това? Много е просто, когато провеждаме проекти за развитие на търговията на едро, ние изграждаме работата си върху подпомагане на търговските обекти да управляват бизнеса си. Това означава, че търговецът на едро не само доставя стоки на клиента - търговски обект или мрежа от магазини, но също така дава препоръки за развитието на търговията на дребно.

Комуникация на продажбите на едро и дребно:

• 1. Продажбите на дребно се увеличават - търговците на едро се увеличават.
• 2. Увеличаване на продажбите с помощта на препоръките на търговците на едро - увеличава се лоялността на търговския обект.
• 3. Навлизаме в спецификата на правенето на бизнес като купувач на дребно, разбираме неговия потенциал.
• 4. Разбираме бизнеса на дребно - увеличаваме продажбите си чрез по-добро задоволяване на търсенето.

И така, обратно към начините за увеличаване на продажбите на дребно.

2 ключови показателя за ефективност на търговията на дребно:

• Броят клиенти, дошли в магазина
• Брой клиенти, които са направили покупка

На първо място, трябва да започнем да броим клиентите, които са стигнали до магазина. Това се прави много просто. На входа е поставен датчик, който отчита входящите и изходящите клиенти. Разбира се, може да има грешки, когато един и същ купувач влезе няколко пъти, но тези грешки могат да бъдат игнорирани. Индикаторът за броя на клиентите не зависи от продавача, интериора на магазина и асортимента. Поне на първия етап от магазина.

Какво определя броя на клиентите в един магазин?

• 1. Местоположение на точката за проходимост
• 2. Указателни знаци
• 3. (USP)
• 4. Реклама и PR
• 5. Други услуги

Повечето магазини, отваряйки търговски площи, разчитат само на един от факторите. И най-често за проходимост. Понякога се прави добра табела, понякога дори се закачва обява „Отворени сме“. Но както каза Евгений Чичваркин, ефективността на един изход зависи от 3 неща: от мястото, от мястото и пак от мястото. Нека малко да не се съглася с него. Много зависи от естеството на продукта. Ако това са импулсни или ежедневни стоки, тогава най-вероятно мястото ще има значение, но ако това са уникални стоки или услуги, тогава мястото може да не е толкова важно. Нека разгледаме по-отблизо всеки фактор за увеличаване на посещаемостта на магазина.

Как да увеличим продажбите в магазините на дребно?

1. Проходимост.Как да го определите, преди да отворите магазин за търговия на дребно? Всичко е много просто, застанете на вратата на вашия бъдещ магазин и пребройте хората, които са минали покрай вас и чиито очи са били насочени в тази посока. Това е общият брой потенциални посетители, за по-точен портрет пребройте пола и възрастта на хората и ако имате портрет на вашия клиент, можете да разберете потенциалната посещаемост на магазина от обикновени минувачи.

2. Табела.Имаме потенциални минувачи. Сега очите им трябва да бъдат привлечени. Това изисква знак. Тя трябва да бъде:

• Видими и забележими.
• Посочете ясно какъв продукт или услуга ще получи човек на вратата.
• Привлечете с предимствата на пазаруването от това място (асортимент, ниски цени, високо качество и др.)

За съжаление, в повечето случаи е възможно да се определи ефективността на даден знак само емпирично.

3. Уникално предложение за продажба(USP). Не винаги е възможно да се намери минаваща точка и да се окачи шикозен знак. Но има едно нещо, което можете да направите дори в задната уличка и което ще увеличи продажбите в магазина с поне 30%. За да направите това, ще трябва да създадете точка на продажба, продукт или услуга, за които човек ще бъде готов да излезе от обичайния си начин. И тук USP става абсолютно незаменим. И така, първото нещо, което трябва да увеличите продажбите в магазин за търговия на дребно, е да създадете уникален продукт или услуга:

• "Директни доставки на индийски чай, повече от 1000 разновидности";
• "Химическо чистене на европейско ниво за 5,5 часа";
• “Повече от 150 модела бойлери + безплатен монтаж”;
• “Най-ниските цени в града за най-вкусните бели”
• “Първата болница с мили и приветливи лекари”;

Труден? Вие нямате такива чипове? И защо да правите бизнес, ако не да направите нещо уникално? Имате ли аутлет и търгувате ли добре? Дайте ми 15 минути комуникация с вас и аз ще назова поне 3 уникални предимства на вашия магазин, продукт или услуга, за които може би не сте се замисляли. Затова прецедете и лесно ще ги намерите.

4. Реклама и PR.Не всеки може да си позволи реклами по местната телевизия или билбордове по главните улици на града и въпреки че тези методи постепенно губят своята ефективност, но с правилния подход те все още са ефективни. Ще се съсредоточим върху методите, достъпни за всички. Първо трябва да заемете мястото на човека, който се нуждае от вашия продукт или услуга. Къде ще отиде да я търси във вашия град? Използва интернет? Купете вестник? Питай приятелите си? Ще отиде ли на пазар? В мола? Така че е необходимо да се поставят капани на тези места. Допълнителни брошури и листовки - може би в някои градове, особено в Москва, изтъркана тема, а в някои - дори работеща. В идеалния случай рекламата трябва да бъде поставена заедно с информацията, от която потенциалният клиент на дребно може да се нуждае. Малко вероятно е клиентът да запази контактите на касата за самолетни билети във вашия град. Но ако на гърба на листовката има полезна информация, разписанието на електрическите влакове или адресите на най-добрите места за хранене в града, тогава вероятността да запазите вашата брошура се увеличава значително. След това се обръщаме към Интернет. Независимо от развитието на интернет ресурсите във вашия град, спешно създайте уебсайт за вашия магазин, ако все още не съществува. Интернет е бъдещето и тези, които успеят да заемат място под слънцето в града, ще продават най-много утре.

5. Други услуги.Например имате магазин за козметика в малък град. Как ще накара целия град да разбере за него? Всичко е много просто, поканете стилист за един месец и разпръснете листовки, в които се посочва, че само през този месец във вашия салон ще работи безплатен стилист, който ще избере или коригира имиджа на клиентите. И след месец много жени ще говорят за вашия магазин, дори тези, които не се нуждаят от стилист и тези, чиито приятелки на приятелки са били в този магазин. Продавате ли обикновени пластмасови прозорци? Обявете, че наемате уред за измерване на топлопроводимостта на дограмата и изчисляване на топлинните загуби. Предложете го на пазара безплатно и тези, които се сблъскват с нуждата от смяна на дограма, ще си спомнят на първо място вашата компания. Или предложете на пазара за 300 рубли, за да инсталирате мрежи срещу мухи на прозорците, нека това е минус за вас, но ще видите колко хора с мрежи на прозорците ще дойдат след известно време, за да купят самите прозорци. И ако не дойдат, ние ще научим майсторите ви как да намекват на тези хора за смяна на дограма.

Основното нещо, което трябва да запомните, е едно. Увеличаването на продажбите на дребно е лесно и не изисква много ресурси. Основното нещо е да отворите очите си и да видите това, което другите не виждат. Ако желаете, можем да направим това съвместно с вас в рамките на