Примери за целева аудитория. Целевата аудитория

Как да направите своя продукт, продукт или услуга търсени? В днешния свят всеки финансов разход, независимо дали става дума за супермаркет, посещение на музей или почивка в курорт, се възприема от хората като инвестиция, която непременно трябва да реши проблем, да генерира доход или да има крайна цел. И колкото по-привлекателна от гледна точка на резултата е тази или онази инвестиция, толкова повече пари човек е готов да похарчи.

Каква е целевата аудитория?

За да се превърне вашият продукт в начин за постигане на реална цел, трябва да знаете как да го дефинирате.За начало нека разберем същността на това понятие.

Целевата аудитория е набор от потенциални потребители, тоест тези хора, чийто проблем може да реши вашата услуга или продукт. За по-точно определяне на нуждите на определена група, цялото население от индивиди обикновено се разделя на сегменти по пол, възраст, социален статус и финансово състояние.

Когато представят нов продукт на пазара, всички производители мечтаят да го направят популярен и успешен. Но, за съжаление, малко хора знаят как. Определянето на целевата аудитория на продукта означава полагане на основата, въз основа на която ще бъде възможно бавно и без допълнителни разходи да се изгради надеждна рекламна кампания.

Ограничаване или обобщение?

При определяне на целевата аудитория много специалисти правят често срещана грешка. За съжаление може да има негативни последици. Например, те вярват, че ясното ограничаване на определена група хора като целева аудитория и фокусирането на промоционалната политика само върху тях ще изложи продукта на риск от загуба на потребители, които биха могли да направят спонтанна покупка.

Но това е мит. Към днешна дата делът на произволните покупки на пазара е изключително малък. Процентът му непрекъснато спада, което се обяснява с намаляване на доходите на населението и съответно по-прецизно планиране на разходите. Ето защо е много важно правилно да определите целевата аудитория и правилно да насочите промоцията конкретно към нея.

Характеристики на целевата аудитория

Познаването на основните характеристики и критерии ще ви помогне лесно да разберете как да определите целевата аудитория. Тази група хора има следните характеристики:

• Интерес. Хората трябва да се интересуват от продукта, да търсят информация. Трудно е да продадеш кола на някой, който не знае да кара и няма да се научи.
• Способността за придобиване. Групата, към която е насочено рекламното съобщение, трябва да има средства за закупуване и да има нужда да го направи.
• Готовност за промяна на лоялността към настоящия продавач при прилагане на маркетингов натиск. Фанатичните привърженици на марката не могат да се интересуват дори от най-железните аргументи. За да отговори на вашето съобщение, купувачът трябва да е готов за диалог.

Правилното определяне на целевата аудитория предполага нейното съответствие и с трите параметъра едновременно, тъй като заинтересован потребител, който е готов да премине от конкурент към вас, може просто да няма достатъчно финансови възможности. Или, обратно, имайте пари и имате нужда от продукт, но бъдете стриктни привърженици на различна марка.

Още критерии!

Втората, не по-малко разпространена грешка, допускана в процеса на идентифициране на целевите групи, е недостатъчността на използваните критерии. За да идентифицирате правилно и да вземете предвид нуждите на конкретен човек, не е достатъчно да знаете неговата възраст, място на пребиваване и пол.

В него могат да се срещнат потребители с диаметрално противоположни хобита, различни психологически характеристики и начин на живот. Колкото по-дълбоко се потопите в света на потенциалните купувачи, толкова повече ще научите за тях. И по-добре да разберете какви проблеми можете да разрешите.

Задайте си правилните въпроси

За по-ясна представа как да определите вашата целева аудитория, опитни професионалисти препоръчват да направите списък с въпроси. Като им отговорите подробно, ще можете да си представите крайния потребител възможно най-подробно и да намерите най-краткия път до него.

1. Определете пола на вашия потребител, решете за кого произвеждате продукта си. Зимните обувки могат да бъдат създадени и за двата пола, но за дамите те ще бъдат елегантни ботуши, а за мъжете - практични ботуши.
2. Определете възрастовата група на хората, за които работите. Опитайте се да не пръскате. Колкото по-ясна е границата, толкова по-точна е посоката на съобщението. Моделните зимни ботуши с тънки токчета на стилет едва ли ще подхождат на по-възрастните жени, а тийнейджърите предпочитат маратонки дори през зимата.
3. Къде живеят вашите клиенти? И ако използват вашите продукти, как? Много по-лесно е да определите целевата аудитория на даден продукт, ако разберете, че зимните ботуши с кожена изолация са добри за град в средната лента, а високите кожени ботуши за село в далечния север.
4. Какво прави той Къде и на каква длъжност работи? Нивото на образование и социалния статус на човек пряко влияят върху мотивацията му в процеса на вземане на решения. Една богата изпълнителна дама може лесно да реши да си купи втори или дори трети чифт зимни ботуши, докато шофьорът на тролейбус едва има достатъчно пари и въображение, за да си купи по една уикенд обувка за всеки сезон.
5. Какво тревожи вашия потребител? Какви са неговите проблеми? Иска ли да се облича по-топло през зимата? Или може би ще стане по-стилен? Или просто се чувствате комфортно и уютно в добри обувки в кишавата зима? Отговорите на тези въпроси също са важни.

Създайте описание

След като отговорите на въпросите, напишете описание на потребителя. Анализирайте начина на живот на вашия адресат: къде отива, какви телевизионни предавания гледа? Карам кола и слушаш радио? Или може би чете реклама на задното стъкло на тролейбус? В какви ресторанти води жена си, какви филми обича да гледа с децата си?

Подробна история за човека, за когото сте създали своя продукт, бързо ще ви помогне да разберете: къде и каква реклама трябва да се постави, в кои новинарски блокове да вмъкнете промоционален видеоклип. А също и къде да поставите книжката: в пощенската кутия или на масата на най-близкия салон за красота. Все още ли се чудите как да определите целевата аудитория? След това разглеждаме специални случаи.

Дефиниране на аудиторията на компанията

Организацията на вашия собствен бизнес, особено в началния етап, изисква от него не само материални, но и интелектуални разходи. И не на последно място, наред със способността за компетентно изготвяне на бизнес план и разработване на стратегия за развитие, има такава необходимост да се определи целевата аудитория на компанията. Тоест да разберете към кого ще бъдат насочени вашите усилия.

Характеристика на определянето на целевата аудитория на една компания е изборът между отделен купувач и бизнес като потребител. Анализът на първата група е по-сложен. Пазарът, към който е ориентиран, е подложен на значителни колебания и следователно се характеризира с ниска стабилност. Изборът на втория сегмент като целева аудитория е по-малко променлив, но изисква значителни разходи за развитие.

Целева аудитория за сайта

Спецификата на определянето на целевата аудитория на интернет ресурс се крие в ясното разбиране за това от кого и за каква цел може да се интересува това или онова съдържание. При разработването на сайт е важно да се вземе предвид не само пола, възрастта и нивото на доходите на потенциалните потребители на ресурса, но и операционната система и браузъра, които използват. И такъв фактор като място на пребиваване, напротив, няма да бъде от първостепенно значение.

Характеристиките на популяризирането на интернет ресурси диктуват необходимостта от по-задълбочено проучване на интересите на аудиторията. Но, от друга страна, те предоставят възможност за привличане на така наречените случайни потребители. Например, като популяризирате по заявка „самостоятелен ремонт на автомобил“, вие ще привлечете към вашия сайт не само представители на вашата целева аудитория, но и потребители, които са въвели „ремонт на автомобили“ или „самостоятелен ремонт“ като заявка.

Друг метод, който ще ви помогне бързо да се ориентирате как да определите целевата аудитория на сайта, ще бъде използването на ключови фрази с ниска и средна честота и конкурентоспособност при планиране на промоция. За да бъдете възможно най-конкретни за вашата група, не използвайте всеобхватен "прозорец". Изберете например "дървена дограма с двоен стъклопакет".

Как да определим целевата аудитория на услугата?

Определянето на целевата аудитория е трудоемък процес, който изисква специално образование и значителен опит. Успехът на една рекламна кампания пряко зависи от това колко компетентно и точно са идентифицирани потенциалните потребители и как техните нужди са идентифицирани и взети под внимание в детайли. И възвръщаемостта на инвестициите в промоцията.

Освен това знанието как да се идентифицира целевата аудитория и да се анализират поведенческите характеристики на групата ще направи възможно създаването на услуга, която най-добре решава проблемите на потребителите и превъзхожда конкурентите. Освен това ще бъде възможно да се предвидят промени в предпочитанията на потребителите. Както и поведенческите характеристики на целевата аудитория. Въз основа на това производителят ще коригира характеристиките на промоцията навреме. Той ще има възможност да идентифицира и приложи най-ефективната мотивация, която му позволява да повлияе на решението за покупка на адресата.

Ако четете тази статия, това означава, че предлагате продукти или услуги, които трябва да бъдат популяризирани и рекламирани по всякакъв възможен начин. И както театърът започва с закачалка, така и успешното рекламно популяризиране трябва да започне с въпрос от първостепенно значение – правилното определяне на вашата целева аудитория. Това е алфата и омегата на маркетинга, рекламата и всеки бизнес. В крайна сметка как иначе е правилно да изпратите рекламно съобщение, ако вие самите не знаете точно за кого е предназначено вашето съобщение? Как да определите правилно вашата целева аудитория?

Как да определим целевата аудитория стъпка по стъпка

Запомнете основната истина: рекламирането на всеки бизнес, без първо да нарисувате портрет на целевата аудитория, е като да стреляте по врабчета от оръдие. Тоест, ако се опитате да продадете тясно фокусирана услуга или продукт на всички, тогава най-вероятно няма да можете да продадете на никого.

Нека да разберем как лесно да определим вашата целева аудитория стъпка по стъпка.

Има няколко основни етапа за определяне на целевата аудитория:
- Основни фактори.
- Област на интереси.
- Финансови възможности.
- Задачи или проблеми.

Сега нека разгледаме всеки елемент поотделно.

Основни факторипредполагат демографски и географски критерии - пол, възраст, местоживеене.
Например, услугите на козметолог в Киев са предназначени главно за момичета и жени на възраст от 14 до 65 години, живеещи в Киев. Това ще бъде основната целева аудитория.

Проучване на области на интерес за вашата целева аудиториявключва по-труден процес, но в резултат на това ще можете да видите не само хипотетични клиенти, а реални хора, с които ще бъде по-лесно да се свържете в рекламата.

Има няколко начина за изучаване на интересите на публиката:
- Изучавайте тематични групи (общности) в социалните мрежи, като обръщате внимание на това кои публикации събират най-много активност на участниците - харесвания, коментари, репости. Между другото, в бъдеще можете да използвате тези групи за вашите рекламни публикации за аудитория, която вече е затоплена по вашата тема.
- Идентифицирайте ключови думи в търсенето на социални мрежи. Просто трябва да въведете най-често срещаните фрази и думи по вашата тема в лентата за търсене на социалната мрежа - и ще получите списък с хора, които са ги споменали. Сега от вас зависи да разгледате профилите на вашите потенциални клиенти.

Финансови възможности на публикатае, с други думи, платежоспособността на вашите потенциални клиенти. На тази стъпка можете да се спънете и да се върнете към корените.

Ако например след предишните стъпки имате портрет на млад студент и популяризирате луксозни услуги, тогава става ясно, че явно сте пропуснали целевата аудитория, тъй като само малък процент от участниците в получената аудитория има достатъчно финансови възможности за вашия бизнес. След това започваме целия процес на определяне отначало, като се вземат предвид установените грешки.

Задачи или проблеми- точката е най-разбираема, но в същото време и най-трудна за определяне.

Например, вие сте козметолог и искате да привлечете по-млада аудитория от тази, с която сте работили преди. Вие сте определили, че вашата целева аудитория в този случай са момичета и момичета от 13-14 до 18 години, живеещи в града, в който получавате. Такива момичета са активни в социалните мрежи в тематични публикации, където е лесно да се популяризират услугите на козметолог. По принцип те се борят с кожни проблеми, присъщи на пубертета – мазен блясък, разширени пори, възпаления, обриви и акне. Платежоспособността на аудиторията е средна (тук трябва да се съсредоточите върху доходите на родителите). Вече можете лесно да отговорите на въпросите върху кои услуги трябва да се съсредоточите в рекламна публикация, за да привлечете вниманието на такава целева аудитория.

Колкото по-ясно и задълбочено дефинирате целевата си аудитория, толкова по-добър ще бъде резултатът от рекламата. Също така ви съветваме да намерите жар в услуга или продукт, който в очите на клиентите да се превърне в готово решение на техния проблем или задача.

И не забравяйте периодично да преглеждате портрета на целевата аудитория, ако стартирате нови проекти, продукти или услуги - той може да бъде различен за всеки подвид!

Екипът на сайта има богат опит в популяризирането на професионалисти в областта на медицината и козметологията, като използва индивидуален подход към всеки и цялостна рекламна промоция едновременно по няколко канала за привличане на клиенти.

Надяваме се нашите съвети да са ви били полезни!

Каква е целевата аудитория? И защо вашата конкретна целева аудитория е толкова важна? Именно за това ще говорим днес.

Когато имате бизнес, вие обслужвате определен сегмент от населението. Много предприемачи вярват, че всеки е тяхната целева аудитория, въпреки че в действителност това почти никога не е така. За да бъдете успешни в бизнеса, трябва да работите с тясна група хора, които искат и могат да си позволят вашия продукт или услуга.

Например, ако потребител живее извън вашия район на доставка, той/тя не е във вашата целева аудитория. Същото може да се каже и за потребителите, които нямат средства за вашите продукти.

Ще разгледаме този момент по-подробно малко по-късно, но засега трябва да разберете, че целевата аудитория е групата от хора, които са насочени от вашите маркетингови и рекламни инициативи. Това са тези, които наистина могат да се превърнат в клиенти.

Каква е разликата между целевия пазар и целевата аудитория?

Хората често бъркат целевия пазар с целевата аудитория, въпреки че това са различни маркетингови концепции.

Отнася се за всеки, който може да се интересува от вашите продукти и услуги. Целевата аудитория е група хора, към които се насочвате с определени маркетингови действия или реклами.

С други думи, това са хората, които могат да отговорят на вашия маркетингов актив чрез преобразуване. Актив може да бъде публикация във VK, писмо, написано за конкретен сегмент, или общ имейл бюлетин.

Вашата целева аудитория покрива част от вашия целеви пазар. За да провеждате ефективен маркетинг, трябва да го сегментирате, за да изпратите правилните съобщения до правилните потребители в най-подходящия момент.

Представете си за секунда, че разработвате рекламна кампания във Facebook. Не искате "всички" да виждат рекламите ви. Искате да правите пари, а не да губите целия си бюджет, така че те трябва да се показват само на целеви потребители.

Facebook ви позволява да стесните аудиторията си въз основа на демографски и други критерии. Можете да зададете диапазон на доходи, да се насочите към мъже или жени, да изключите хора, които нямат деца и т.н., в зависимост от вашата маркетингова програма.

В същото време знаете, че различни сегменти от вашата целева аудитория може да се интересуват от вашия продукт или услуга.

Да приемем, че продавате спортни стоки. Част от вашата аудитория може да включва тийнейджъри, занимаващи се със спорт. Вторият сегмент може да включва професионални спортисти, а третият може да включва мъже и жени на средна възраст, които искат да се върнат във форма.

Благодарение на сегментирането можете да създавате (персона на купувача). Всеки от тях представлява различна част от вашата целева аудитория, така че трябва да ги обслужвате с различни маркетингови и рекламни активи.

Защо играе толкова важна роля?

Представете си, че сте посетили автокъща. Вие общувате с продавача, но той не пита нищо за вашите нужди и желания. През следващия час той ви показва спортни автомобили и седани, разказвайки за фини кожени седалки и страхотни предпазни колани.

Накрая му казвате раздразнено: „Аз съм баща на четири деца. Имам нужда от миниван, който децата ми не могат да унищожат."

От този пример можете да видите колко важно е да определите вашата целева аудитория. Опитът да продадеш двуместен спортен автомобил на баща на четири деца едва ли ще доведе до някъде.

Когато потребител посети вашата целева страница, трябва да създадете незабавна връзка с него. Изображенията, заглавието, текстовете и CTA елементите трябва да отговарят на това, което този конкретен потребител иска. В противен случай той просто ще затвори раздела.

Как да определите вашата целева аудитория в 5 стъпки?

Ан Хендли от специалистите по маркетинг веднъж каза: „Дори когато рекламирате нещо на цялата си аудитория или клиентска база, вие все още достигате само до един човек в даден момент“.

Това е чудесен съвет за всеки предприемач, който иска да разбере концепциите за целева аудитория и пазар.

Хендли се фокусира върху стесняване на аудиторията, доколкото е възможно. Ако просто говорите с един човек — потребителят от другата страна на екрана на компютъра ви — трябва да знаете колкото можете повече за него.

Кои са нейните или неговите? Страхове? Съмнения? Възражения? Въз основа на тази информация можете да създадете послание, което не само ще резонира с потребителя, но и ще звучи убедително.

Стъпка 1. Проучете текущата си клиентска база

Проучванията са сериозно подценени, въпреки че когато се използват с ефективни въпроси, те могат да ви дадат тонове данни, за да определите вашата целева аудитория.

Според проучване на SurveyMonkey, средното проучване за пазарни проучвания има 13 въпроса, докато анкетите като цяло имат между 4 и 14 въпроса. Имайте предвид тази статистика и не забравяйте, че вашите клиенти водят живота си. Ако ги помолите да попълнят анкета, която отнема твърде много време, те няма да я попълнят.

Като за начало можете да попитате хората нещо подобно:

• Какво ви разочарова най-много, когато става въпрос за [вашата ниша]?
• Колко сте готови да платите за [продукт] с [списък с функции]?
• В кои социални медии прекарвате най-много време?
• Имате ли неотложни въпроси, свързани с [ниша]?

Използвайте отговорите на анкетата, за да обмислите персоните на купувачите си, а след това имейлите и други маркетингови активи. Например, последният въпрос може да ви даде някои идеи за писане на публикации със закачливи CTA в края.

Стъпка 2. Ангажирайте се с аудиторията си

Маркетингът на съдържанието е от изключителна важност за всеки предприемач по причина. С него вие не само привличате трафик към сайта, но и отваряте теми за разговор.

Казвате, че отговаряте на коментари в блога си?

Обърнете внимание на въпросите, критиките и шегите. Те могат да ви дадат по-добра представа за това какво иска и се нуждае вашата целева аудитория.

Стъпка 3: Превърнете фрустрацията в мотивация

Сега, след като сте интервюирали потребителите и сте започнали да участвате в дискусии, съсредоточете се върху точките на болка и . Разберете с какви проблеми са изправени настоящите ви клиенти и абонати.

Да приемем, че работите в SaaS индустрията и рекламирате вашата CRM система. Ще разберете, че вашите потенциални клиенти не са впечатлени от възможността да се свързват с клиенти по множество канали. Това е разочароващо.

Превърнете разочарованието си в мотивация. Ако вашият SaaS продукт има страхотно решение за междуканално обслужване на клиенти, използвайте го като точка за продажба, когато общувате с вашата целева аудитория. Разбирате какъв е проблемът, затова променяте уравнението и давате на хората полезна алтернатива.

Създайте списък с най-значимите си разочарования и мотивации. По този начин винаги можете да се върнете към тях, докато бизнесът ви расте.

Стъпка 4: Проучете вашите конкуренти

Никога не трябва да копирате конкурентите си на пазара - това може да свърши зле. Въпреки това, ако държите под око преките си конкуренти, можете да насочите целевата си аудитория още по-добре.

Проучете техните главни страници, целеви страници, водещи магнити и описания на продукти. Вижте какво не правят вашите конкуренти и дайте на потребителите си ново изживяване.

Стъпка 5. Знайте коя не е вашата целева аудитория

Досега вече имате по-добро разбиране как да определите целевата си аудитория, но също така трябва да знаете кого да изключите. Това е много удобно, когато рекламирате по-специално чрез търсене или социални медии.

Отстранете потенциални клиенти, които не съответстват на описанието на целевия ви потребител. Разберете кой не заслужава вашето време и внимание.

Например, можете да продавате само на жени. Това веднага елиминира половината публика. Е, или нещата са по-малко драматични.

Какъвто и да е случаят, ако не сте насочени към потребители на възраст над 50 години, трябва да сте наясно с това.

Разбиране на целевата аудитория: 2 реални примера

Сега нека видим как познаването на целевата аудитория е помогнало на истинските компании по отношение на развитието на марката и взаимодействието с клиентите.

1. Huggies

Outbrain публикува казус за Huggies, марка продукти за грижа за бебето. Според Outbrain, Huggies искаха да изложат съдържанието си на нови хора, като същевременно са насочени към основната си аудитория.

Outbrain използва естествено съдържание, за да може Huggies да привлече повече внимание от целевата си аудитория чрез представени публикации.

В резултат на това кампанията донесе 20 пъти повече посетители, отколкото марката получи от търсенето.

Когато става въпрос за платено или естествено съдържание, трябва да познавате аудиторията си. Какви статии могат да достигнат до хора, които никога преди не са се сблъсквали с вашата марка?

Fun and Function, уебсайт, който продава продукти за деца със специални нужди, трябваше да реши дали да се разшири в училищния сегмент. Проектът ще изисква създаването на изцяло нов каталог, посветен на образователния пазар - или поне друга корица на каталога.

Според Inc. списание Fun and Function оцениха всеки аспект от разширението, но в крайна сметка разбраха, че играта не си заслужава свещта. Това е чудесен пример за това как една компания разчита на своята целева аудитория, за да вземе трудни решения.

Fun and Function изучаваха целевия си пазар и знаеха, че техните продукти могат да бъдат полезни за студентите. Но те все пак трябваше да съкратят проекта - дори и само временно - поради високите разходи.

Когато се подготвяте за такова разширение, трябва да разберете дали потенциалното увеличение на трафика и продажбите ще ви бъде достатъчно, за да компенсирате разходите за изпълнение на вашия план.

Високи конверсии за вас!

Според материалите:

Преди да започнете, независимо дали е: въвеждането на един инструмент или пълноценен .

Задаваме прост и логичен въпрос - „Коя е вашата целева аудитория?“, като най-често отговорът следва в стил: „Нашата целева аудитория са всички. Продаваме на всички! От малко до голямо!".

Сега може би ще шокирам някого, но не става. И поради това много често всички ваши действия на маркетингово ниво се провалят.

Неочакван провал...много неочакван

Затова днес ще говорим за едно много важно и фундаментално нещо в бизнеса - как да определим целевата аудитория на сайт, услуга, продукт, продукт и дори SMM, ясно, кратко и без вода, както ви харесва ;-)

Защо е необходимо това?

Сега ще има „акордеон“ или момент на „досадност“, това също е теория. Но тъй като започнахме да подреждаме целевата аудитория (наричана по-долу целевата аудитория), трябва да споменем каква е тя. Най-вече за тези, които за първи път се сблъскват с подобна концепция.

Целева група (целева аудитория)- хора, обединени от общи характеристики, или обединени в името на обща цел или задача.

Под общи характеристики могат да се разбират всякакви характеристики, например безработни омъжени жени от 25 до 35 години, блондинки.

Важно.Няма нужда да се страхувате от сегментиране и намаляване на кръга от потенциални клиенти. Такива действия само ще увеличат печалбите, ако се извършват правилно.

Има и друга концепция в областта на маркетинга -. Разширена версия на целевата аудитория.

Разликата е, че вече не определяте група хора, а конкретни индивиди. Тоест развивате своята рекламна компания за конкретен човек.

Оттук и напредналото ниво. В крайна сметка много хора не могат да отделят група, но тук говорим за конкретни герои.

И очевидният въпрос е „Защо да губя време в избор на целева аудитория, това теория ли е?“. Позволявам ви да ме обидите сега, но в повечето случаи, дори след като прочетете тази статия, все още няма да разберете колко ценно е всичко това.

Няма да разберете, че това е почти най-важната част от маркетинга – неговата отправна точка.

Важно.„Ако не знаеш на кого продаваш, значи не знаеш къде, кога или какво.“

Моят подпис. И всичко е в него. В крайна сметка, ако не знаете кой е вашият целеви клиент, той е най-популярният посетител, той също е група от хора, които често купуват, тогава не знаете какво е важно за него, какви болки има и каквото обича.

Пример 1Малък пример, но лесен за разбиране. Сега правим за компания на едро.

И ако не бяхме анализирали клиентите, нямаше да знаем, че идеалната и най-търсената височина на дисплея е на ниво 1,6 метра.

И всичко това, защото клиентите на тази компания са възрастни с малък ръст. Това означава, че класическата височина на изчислението вече не е подходяща.

Пример 2По-сложен, но не по-малко жизненоважен пример. Ние разработваме реклама за.

Нашата задача на първия етап е да привлечем вниманието на целевата аудитория. И ние искаме да го направим чрез болка. И всеки боли по различен начин. Дори „мами“ имат различни болки.

Някой има проблем, че няма време да излиза с приятели, някой има проблем, че винаги няма достатъчно пари, а някой има проблем, че няма достатъчно стилни дрехи. Логичният въпрос е „Какво ще пишем?“. Сигурен съм, че вече отговорих на въпроса си.

как и откъде да започнем да определяме целевата аудитория?

Има различни методи за определяне на целевата аудитория, различни методи и техники.

Всички те, като правило, се различават по броя и фокуса на въпросите, необходими за създаване на цялостна картина.

Примерите в тази статия се основават на методологията, която сме избрали за себе си. От време на време го усложняваме, но го правим само при сложни проекти. В същото време „основите“, написани по-долу, остават.

Задавайте си въпроси

В зависимост от целта, при определяне на целевата аудитория зависи и резултатът от действията. Следователно, за да се определи векторът на по-нататъшно движение, трябва да се вземат предвид няколко точки:

При какво е избран CA?

1. За съществуващ продукт;
2. Продуктът е избран за „печеливша“ целева аудитория.

Към кой пазарен сегмент принадлежите?

1. B2B сегмент;
2. B2C сегмент.

Кой проблем трябва да бъде решен?

1. КЪДЕ да продавам;
2. КОГА да се продава;
3. КАКВО да продавам.

Сега за всичко по ред, иначе на пръв поглед всичко изглежда вече неразбираемо и сложно. Но не е така. Сега вижте сами.

1. Пот какво е избрано от CA?

целева аудитория за съществуващ продукт.Класическа схема. Имате съществуващ бизнес, утвърдена услуга или продукт, който е труден за промяна или изобщо не е необходимо да се променя, тъй като голям брой клиенти купуват.

Например вече продавате детски играчки в мола. В този случай трябва да определим целевата аудитория на вече съществуващия продукт.

И в идеалния случай помислете за целевата аудитория, която вече купува и която може да купува допълнително (или искате тя да купи).

Продукт за „печеливша“ целева аудитория.В този случай всичко е по-интересно, нямате бизнес и само планирате да започнете собствен бизнес. Или има бизнес, но е необходима промяна / разширяване на посоката.

Ето един пример от нашата практика. При нас дойде клиент, който продава кафе на едро и дребно.

И той дойде със задачата да увеличи продажбите, но не знаеше в каква посока да се развива, не знаеше кое е по-добре - търговия на дребно, едро или дори кафемашини под наем.

Затова тръгнахме от избрания - идентифицирахме всички целеви групи в различни посоки и след това избрахме най-„печелившите“ от тях според следните критерии:

1. голям чек;
2. кратък цикъл на транзакция;
3. висока честота на транзакциите;
4. ниска цена за привличане на потенциален клиент (в сравнение с чек).

В резултат на това, както може би се досещате, избрахме едро в сегмента HoReCa. И вече за тази целева група започнахме да създаваме продукт. А именно да внесем специална смес от кафе и да предоставим допълнителни услуги под формата на превантивна поддръжка на кафемашината.

2. Към кой пазарен сегмент принадлежите?

B2B сегмент (бизнес към бизнес - бизнес за бизнес).Ако крайните ви клиенти са B2B, считайте се за малък късметлия.

Факт е, че B2B сферата се счита за по-стабилна и по-малко подложена на бързи промени в търсенето, с изключение на кризисни моменти.

Освен това продуктът обикновено се купува от отговорно лице, което има много малко разграничение от лицата, вземащи решения в други компании.

Това означава, че няма да има много целеви групи. Определянето на целевата аудитория в този случай може да се направи веднъж и не се колебайте да работите с тях допълнително през следващите няколко години, без никакви корекции.

B2C сегмент (бизнес към клиент - потребителски бизнес).Що се отнася до B2C, тук всичко е много нестабилно, така че в допълнение към определението ще трябва постоянно да наблюдавате промените. Търсенето и поведението на купувача могат да се променят в зависимост от:

• политическа и икономическа ситуация;
• поява на нови стоки/услуги;
• модни тенденции и тенденции;
• сезонни колебания в търсенето;
• и още много.

От всичко това следва, че двете най-често срещани грешки в B2C сектора са:

• твърде широка целева аудитория;
• еднократен избор на целевата аудитория за цял живот.

За да избегнете тази грешка, трябва да се съберете и да сегментирате целевата аудитория на малки групи и да правите това на всеки 1-2 години (в зависимост от областта).

3. Кой проблем трябва да бъде решен?

Най-често трябва да решите и трите въпроса наведнъж, но ако не сте „женени за първи път“, може вече да знаете отговора на някои от тях.

КЪДЕ да се продава.Трябва да знаете как правилно да определите целевата аудитория, за да разберете къде живее вашият клиент.

Къде да го потърся, или по-скоро, къде да приложим рекламна кампания, така че той да я види точно и определено работи. Целта е определението.

КОГА да се продава.Важен е и моментът, в който да покажете рекламното си послание. Това е особено вярно, ако пускаме реклами не постоянно, а в определено време.

КАКВО да продавам.Знаете къде и кога вашите потенциални клиенти прекарват времето си, което означава, че остава само един въпрос – какво трябва да им се предаде.

Тоест каква оферта ще ги закачи. В крайна сметка всички имаме различни болки, страхове, критерии, интереси. Целта е да се определи най-ефективното предложение и .

Теорията премина, практиката започна

След като сте отговорили на всички горепосочени въпроси за себе си (или просто ги пропуснете, считайки ги за ненужни), можете да продължите към самата процедура по инициализиране, която може да бъде разделена на три етапа:

Етап 1 - КОИ СА

Най-очевидната стъпка е да идентифицираме клиентите и да ги разделим на групи. Освен това, колкото по-разбираем и жизненоважен език ги опишете, толкова по-добре.

Говоря за описания като „Елф от 90-то ниво“, „Механик Иван Иванович от селото“, „Бляскава фифа с богат съпруг“.

Тук задачата не е да се присмивате на човек, а да опишете накратко неговите черти. Допълнено с малки коментари, за да не забравяме обсъжданото. И ето един пример за вас:

След такова разделение познаваме всички възможни аудитории и вече можем да решим кой ни е най-интересен.

Въз основа на вашите изисквания от поредицата: цикъл на сделката, покупателна способност, потапяне в темата и др.

Затова по всеки удобен начин маркирайте най-интересната целева аудитория за вас. В примера го направихме зелено.

Етап 2 – КЪДЕ ДА ПОГЛЕДАМ

Няколко дни от живота на потенциалната ви целева аудитория. Планирайте отделен делничен ден, отделен почивен ден и празник, ако е необходимо.

Така ще видите къде се движи човек в обикновения живот и къде ще го хванем.

Ако продавате продукти с импулсно търсене (подаръци за вашата сродна душа, билети за концерт, аксесоари), тогава в този случай трябва да рекламирате на тези места и в момента, когато избраният герой има няколко минути свободно време.

Как действа клиентът, ако е необходимо.В случай, че продавате продукти, които се закупуват при необходимост (автомобилни гуми, изработка на сайт, мебели за дома), то обичайният ден на клиента не е толкова важен за нас.

За нас е важно да го хванем в момента, в който има нужда от нашия продукт. Ето един пример, ако трябва да закупите 30 компютъра за фирма.

Къде се намира човекът / какво прави известно време преди нуждата.Професионално ниво. Дори бих го нарекла Нострадамус. За да го приложите, трябва много добре да разбирате клиентите си.

Защото трябва да определите момента, в който възникне нуждата и да започнете да рекламирате продукта си предварително.

Например, продавате опънати тавани и тъй като те се вземат в самия край на ремонта, започвате да предавате информация за вашата компания, като се започне от етапа на началото на ремонта.

Етап 3 - КАКВО Е СЪОБЩЕНИЕТО

Решихте ли вече кой е желаният от вас персонаж и къде и кога живее в момента на покупката?! След това преминаваме към стъпка 3.

Любимата ми сцена. Излъчвам тези знания на много семинари. Затова искам да се задълбочите в същността на въпроса и да оцените важността на тези действия.

Въз основа на този етап ще можете да създадете ефективна търговска оферта.

1. Потребности.Какъв проблем/проблем клиентът иска да разреши с вашия продукт? Така наречените "болки" на клиента (това ще помогне да се създаде добър).

2. Страховете на клиента.На базата на страхове се раждат възражения, които, както знаете, могат и трябва да бъдат отработени.

3. Критерии за подбор(първични и вторични). На какво разчита клиентът, когато избира подходящата за него фирма или оферта.

4. Емоции.Подходящо за продукти, които влияят на емоциите. Може би те повишават статуса си, карат ги да се чувстват здрави и атлетични (това не е на екранната снимка по-долу). По-подробно фактът на влиянието на емоциите върху продажбите беше анализиран във видеото:

https://youtu.be/aP_nOU7DZ9k

5. Причини.Всъщност това са отговори на първични и вторични критерии за подбор. Тоест, ние предписваме решение за всеки критерий за избор.

Например, за критерия „Доставка на обекта навреме“ пишем „За всеки просрочен ден 2000 рубли“ (това не е на екранната снимка по-долу).

Накратко за основното

Преди да приложите своите блестящи рекламни ходове, не бъдете мързеливи и определете целевата си аудитория. Също така ви препоръчвам да гледате видеоклип по тази тема:

https://youtu.be/mlq5__wMjSc

Всичко това е с цел да спестите стотици или дори милиони рубли, които, сигурен съм, знаете къде можете да инвестирате по-разумно.

След като разберете КОЙ, ще знаете КЪДЕ, КОГА и КАКВО. И не бъркайте дефиницията на целевата аудитория и аватара на клиента.

Благодарение на нещастните търговци всички вярват, че за да се определи целевата аудитория, е необходим цял въпросник, който да определи целевата аудитория с десетина въпроса.

Когато всъщност, за да знаете как да определите целевата аудитория на компанията, е достатъчно да направите горните стъпки.

Важно е всяка компания, която рекламира своите продукти или услуги, да намери купувачи, които ще се интересуват от тези оферти. Важно е не само да определите кръга от хора, които ще използват продуктите на компанията, но и да успеете да им предадете информация за продукта. В днешната статия ще анализираме каква е целевата аудитория, ще разберем какви са нейните характеристики и видове.

Определение

Целевата група на компанията са потребители, които се интересуват повече от офертите от останалите. Обикновено се създава продукт или услуга, която е насочена към определен кръг от хора, които имат нужда от нея. Концепцията за целевата аудитория се отнася до маркетинга. Но има и друго определение на този термин. Под него се разбира съвкупност от потребители, които под влияние на рекламата са готови да променят предпочитанията си и да закупят този продукт.

Отличителни черти

Характеристиките на целевата аудитория зависят от категориите хора, които са част от тази група:

1. Потенциални клиенти. Това са заинтересовани хора, които все още не са решили да дадат парите си за закупуване на продукта на компанията.
2. Търсачи. Това са хора, които все още не са направили конкретен избор, но вече са в състояние на търсене, готови са да платят, но все още не знаят за какво точно.
3. купувачи. Това включва потребители, които са избрали продукта, но не са избрали продавача.

Това са типовете, които CA включва. Въз основа на тях компанията трябва да разработи рекламна програма, насочена към привличане на хора. Достатъчно количество реклама ще ви позволи да продадете повече стоки и по този начин да спечелите.

Видовете целеви групи също са важни и трябва да бъдат известни. Това и . Първият тип означава бизнес към бизнес, т.е. крайните клиенти не са консуматори на стоки, а други компании. Вторият тип е потребителският сегмент.

Целевата аудитория за една съвременна компания означава много. Но трябва да знаете как да работите правилно с него.

Как да работим с CA

За да процъфтява бизнесът, трябва да го правите правилно. И за това просто трябва да зададете прости въпроси: кой ще хареса продукта? Какво може да даде на човек? Има ли полза от това? За по-точно определяне на целевата група можете да проведете социологическо проучване, но това е много скъп бизнес и има нужда от него само когато продуктът е двусмислен.

В маркетинга има специални инструменти, които ви позволяват да работите успешно с целевата аудитория:

• Разпространение на хартия и електронна поща.
• Творение, което е трудно да се откаже.
• Използване на контекстна реклама.
• Рекламни банери и щандове.
• Съобщения в медиите.

Можете да използвате тези инструменти поотделно или в комбинация. И за да познаете кой от тях ще окаже максимално въздействие върху даден човек, трябва да си представите, че вие ​​сте клиентът, да погледнете предложенията през неговите очи. Важно е да не прекалявате, за да не са натрапчиви и досадни рекламите, това ще изплаши хората.

Целевата аудитория за проекта се проучва предварително. Така се разкрива реална група хора, които ще дадат парите си за офертата на фирмата.

Нека дадем примери, които ще ви позволят да разберете по-добре какво е TA. Ако една компания продава модерна козметика, естествено, жените ще бъдат основните купувачи. Възрастовият диапазон може да варира от 18 до 55 години. Ако трябва да се съсредоточите върху скъпата козметика и дамите, които могат да платят добре за нея, възрастта се измества: от 25 на 45 години.

Целевата аудитория в даден бизнес може да бъде първична или вторична. Основната е хората, които се интересуват предимно от продукта на компанията. На тях трябва да се наблегне, защото вторичната публика сама ще навакса. Това включва тези, които теоретично могат да направят покупка (например мъже като подарък на жена, ако говорим за една и съща козметика).

Функциите на целевата аудитория са да закупят продукта на компанията, независимо дали става дума за услуги или стоки. Мениджърът трябва да обърне внимание на следните параметри:

• Място, където живеят хората.
• Социален статус.
• Психологически характеристики.
• поведенчески фактори.

Тази класификация е добре позната в областта на маркетинга.

Най-накрая

Общата целева аудитория, от която се интересува предприятието, е от първостепенно значение за развитието на рекламна кампания. Винаги трябва първо да мислите за клиентите, да видите техния имидж и едва след това да давате реклама, която ще привлече конкретни хора. Потребителят винаги иска нещо конкретно и маркетинговата ориентация трябва да бъде насочена към това. Потенциалната целева аудитория е първото нещо, за което трябва да мисли една компания, работеща в сферата на търговията и услугите.