Как да работим с потенциални клиенти? Потенциални клиенти: къде да ги намерите и как да работите с тях.

Опитните търговци не просто слушат какво имат да кажат потенциалните клиенти, те стигат до дъното на казаното, защото хората никога не са 100% честни с търговските представители.

Може ли потенциалните клиенти да бъдат обвинявани за това? Едва ли, защото една от най-важните задачи на добрия продавач е да разпознае истинските намерения на човека, на когото иска да продаде нещо. За да разберете по-добре клиентите си, нека да разгледаме няколко често срещани фрази, заедно с тяхното истинско значение и опции за отговор.

1. „Свържете се с мен след няколко седмици“

Мениджърът по продажбите може да тълкува тази фраза като: „Интересувам се, но съм малко зает в момента“. Но това, което всъщност означава, е: „Не искам да ти казвам „не“ по телефона в момента, ще кажа „не“ след няколко седмици по имейл“.

Ако потенциален клиент е уверен, че вашата оферта ще помогне на компанията му да спести пари или да се открои от конкуренцията, тогава той ще иска да използва вашите услуги точно сега, а не в бъдеще.

Какъв е най-добрият начин да отговорите?

„Добре, ще се свържа с теб. И за да мога да ви предоставя най-подходящата информация, бихте ли ми казали [уточняващ въпрос]?" Това ще ви позволи не само да разберете повече информация за потенциален клиент, но и да го ангажирате в пълноценен разговор.

Възможен е и друг отговор, като например: „Разбрах, че си зает. Имате ли време за пет минути разговор? Бих искал да се уверя, че по-нататъшният ни разговор има смисъл.

2. "Нямам време"

Според директора по продажбите в Listen Current, Сузан Харън, тази фраза трябва да се разбира по следния начин: „Не разбирам защо вашият продукт е толкова важен за мен“. В крайна сметка дори много зает човек винаги ще намери време за нещо, което наистина ще му помогне.

Какъв е най-добрият начин да отговорите?

"Няма проблем. Ще се радвам да се свържа с вас след няколко дни (седмица, месец и т.н.), но ако имате няколко свободни минути в момента, мога да ви кажа как нашият продукт ще ви помогне с [клиентска ситуация].“

„Ключът тук е да предадете на човека как вашият продукт ще му помогне да реши своите специфични належащи проблеми“, обяснява Харън. Веднага щом човек осъзнае уместността на вашето предложение, той веднага ще има време да изслуша всички подробности.

3. „Нов съм на тази позиция, за да вземам решения за покупка“

Потенциалните клиенти често заявяват, че току-що са заели позиция и не искат да вземат решение за закупуване на определен продукт. Всъщност това означава следното: „Страх ме е да наруша сегашното състояние на нещата и да поема отговорност за закупуването на нов продукт“.

Какъв е най-добрият начин да отговорите?

В такава ситуация трябва да разберете дали има по-авторитетно лице, отговорно за вземането на подобни решения. Можете да кажете следното: „Разбирам. Можете ли да ме свържете с някой от вашето ръководство? Бих искал също да ви изпратя документ, който обяснява подробно как нашият продукт ще ви помогне да се справите с [описание на проблема]."

Ако обаче сте сигурни, че човекът, с когото разговаряте, има правомощията да взема решения, тогава можете да кажете следното: „Разбирам те – и просто искам да ти дам информация. Бих искал да ви изпратя казус, който подробно описва как други компании вече използват нашия продукт. Освен това мога да ви изпратя проба [връзка към пробна версия, пробен период], за да можете внимателно да проучите нашия продукт, преди да вземете каквото и да е решение.“

4. „Нямаме средства за това“

Според търговците под бюджета обикновено се крие следното съмнение: „Не сме сигурни, че вашият продукт е ефективен“.

Какъв е най-добрият начин да отговорите?

Но ако човекът е в по-късните етапи на извършване на покупка, тогава се съсредоточете върху ROI на вашия продукт и му демонстрирайте как загубата на това ценно придобиване ще се отрази негативно върху печалбата на компанията.

5. „Това изглежда подходящо за нас.“

Когато вашият потенциален клиент нарече вашия продукт „добър вариант“, тогава мениджърът вече мислено празнува победата. Въпреки това Марк Гибсън, директор по продажбите в Centrify, предупреждава да не правите прибързани заключения: „Тази фраза често означава, че клиентът наистина е харесал вашия продукт, но той също така обмисля две или три други опции, които също му се струват добри. По този начин, докато потенциалният купувач не е подписал договора, не трябва да се радвате на своя триумф.

Какъв е най-добрият начин да отговорите?

Ако вече сте разбрали какво спира потенциален клиент да направи покупка, време е да разсеете тези съмнения. В този случай последното изречение на предишния отговор трябва да се замени с: „Знам, че имате съмнения относно X и Y. Това ли ви пречи да направите покупка?“

6. „Вашият продукт би бил полезен за нас, но имаме нужда от функция X“

В някои случаи потенциалните клиенти не просто си измислят извинения – на вашия продукт наистина липсва някаква функция, която е много важна за тях. Експертите по продажбите обаче смятат, че често подобна фраза означава: „Не ми показахте как вашият продукт ще помогне за решаването на нашите проблеми“.

Какъв е най-добрият начин да отговорите?

„Благодаря, че ме информирахте. Защо тази функция е приоритет за вашата компания? След като разберете защо е толкова важно, продължете разговора по реда на „Определено разбирам защо имате нужда от функция X. Тъй като ние нямаме такава, можете да постигнете същите резултати, като използвате функция Y“.

С този отговор можете да демонстрирате на потенциален клиент, че сте информирани за неговите нужди и това подобрява ефективността на продажбите с 69%. Освен това вие показвате вашето внимание и отговорен подход, като предлагате на купувача алтернативни решения на неговия проблем.

7. „Кога мога да започна да използвам вашия продукт?“

Ако потенциален клиент ви попита за дата на доставка или начален час за продукт, това обикновено е добър знак. Според Марк Гибсън такъв въпрос означава, че човекът най-вероятно се интересува и си мисли: „Кога мога да използвам предложената услуга?“

Какъв е най-добрият начин да отговорите?

Трябва да отговорите така: „Коя е най-добрата среща за вас? Ще направя всичко възможно да получите поръчката си в този ден." Дори в крайна сметка да се окаже, че не можете да дадете такова обещание, вие ще покажете безграничното си желание да помогнете.

В случай, че не сте напълно сигурни, че потенциален клиент е готов да направи покупка, задайте следния въпрос: „Има ли причина, поради която имате нужда от нашия продукт точно сега?“ Това ще ви помогне да разберете нуждите на клиента, които той все още не е споменал.

Генератор на продажби

Ние ще Ви изпратим материала:

В теорията и практиката на продажбите комуникацията с потенциални клиенти е една от най-важните и често повдигани теми. Малко хора обаче разбират защо изобщо трябва да бъдат дефинирани от обикновен бизнесмен.

Познавайки потенциалните си клиенти, вие ще можете точно да определите нуждите на вашата целева аудитория, да предвидите техните въпроси и възражения, да предложите най-оптималните условия за сътрудничество и промоционални оферти. В резултат на това: броят на клиентите ще расте, продажбите ще се увеличат.

От тази статия ще научите:

1. Критерии, показващи кои са потенциалните клиенти
2. Как можете да търсите потенциални клиенти?
3. Как да се обадите на потенциални клиенти по правилния начин
4. Как да работим с потенциални клиенти
5. Ролята на интернет маркетинга в комуникацията с потенциален клиент

4 критерия за идентифициране на потенциални клиенти

Критерий 1. Клиентът трябва да има нужда от вашия продукт

Ако искате един потенциален купувач един ден да напусне тази категория и да се превърне в реален, важно е той да отговаря на това условие. Няма смисъл да си губите енергията, нервите, времето си за човек, който няма и може да няма нужда от вашия продукт. Така че защо да поставите поставка за цигари в детско кафене? Или да предложите най-прясното филе на вегетарианец?

Но има и друга ситуация. Когато потенциалният клиент все още не е наясно със собствената си нужда от услуга. Тогава е важно продавачът учтиво да му каже.

Да кажем, че не му е хрумнало на банков ръководител колко много би се подобрила производителността на неговите кредитни служители, ако се научат как да пипат писане с десет пръста на клавиатурата. Представете си как в този случай ще намалее делът на нервните клиенти, които се уморяват от самото виждане на момиче, което бавно пише документи с два пръста.

Ако обаче се опитваме да продадем продукт, от който човек определено не може да се интересува, тогава имаме чисто налагане. И изключително важно е продавачът да остане упорит, без да се превръща в мания по време на преговори с потенциални клиенти.

Критерий 2. Той трябва да има желание да купи вашия продукт

Смятате ли, че само тази нужда може да бъде основа за сделка? Ако се замислите, почти всеки от нас е склонен да игнорира много от нуждите си през целия си живот. И желанията сериозно допринасят за това.

Проста ситуация: време е да смените зимното си яке, но човек иска да отиде в Турция и харчи всички останали пари за желанието си.

Фирмата има нужда от нова техника, но за главния счетоводител се купува чисто нов Лексус.

Или още по-абсурдно: персоналът не получава заплата, те започват да я искат, но собствениците на компанията губят пари на рулетка.

Всичко по-горе се случва на импулсивно ниво, познато на всички нови родители. Така че до четири години много деца крещят: „Искам!“, - и е трудно да ги спрем.

Но да се върнем към нашия сериозен разговор. Кога трябва да се извърши директна продажба, кой трябва да действа като водещ инициатор? Идвате при човек, който според вас отговаря на имиджа на потенциален клиент и искате той да купи вашия продукт. Желанието да получи това нещо трябва да е в него от самото начало, или ще предизвикаш това чувство?

Критерий 3. Клиентът трябва да разполага със средства, за да закупи вашия продукт

Най-модерните, функционални, красиви лаптопи на Apple със сигурност биха изглеждали страхотно в помещенията на всяка компания. Но да се предлага такъв продукт на редактора на регионален вестник е абсурд. И не поради причината, че самият той не би искал да седи на такава, а журналистите не могат да работят на такава клавиатура. Всичко е много по-просто - няма средства за такива неща.

Когато отивате на бизнес среща с човек, няколко души, които отговарят на първите два показателя, помислете дали тези потенциални клиенти са достатъчно богати, за да платят за вашата оферта. Но тук е необходимо да се направи резервация, това е проверено повече от веднъж: при наличие на силно желание човек в почти всяка ситуация ще намери възможност да го реализира.

Критерий 4: Клиентът трябва да има правомощия да реши дали да закупи вашия продукт

Може да се окаже много двусмислена ситуация, в която дълго и упорито ще изграждате диалог с потенциален клиент, а по-късно ще разберете, че той изобщо не може да вземе решение по този въпрос. Когато заместник-началникът по сигурността има няколко помощника и свои заместници, това е напълно възможно.

Обикновено такива ситуации се развиват при работа с корпоративни клиенти. Вие общувате с хора, организирате наистина впечатляващи презентации и ви е обещано само да се обадите, да мислите, да се консултирате. Това означава, че тези лица нямат всички необходими правомощия да Ви дадат отговор относно покупката на Вашите услуги/продукти. Но как можете да признаете това на обикновен мениджър по продажбите?

Как да напиша профил на потенциален клиент

Портретът на клиента е образно описание на потребителя. В маркетинга понятието „портрет на идеален клиент“ крие целевата аудитория, която се интересува от вашата оферта. При извличането на това изображение се използва голямо количество информация за търсенето.

Анализирайки портрета на потенциалните клиенти, ще можете да привлечете посетители. Без такъв инструмент всички ваши маркетингови дейности ще имат малък ефект.

Портретът, от който се нуждаете, трябва да показва: цели, проблеми, интереси, демографски характеристики, желания на малка група хора.

Преди да съставите такъв портрет, важно е да знаете коя е вашата целева аудитория. Ето ясен пример за купувачи на образователен сайт:

• възраст. 18 - 42 години; 43 - 65 години. Втората група включва най-целенасочените потребители, те вече са разбрали, че е време да печелят доходите си, а не да работят за някого. В първия – хора, за които личностното израстване е важно, които искат да научат повече, печелят допълнително пари, за да издържат семействата си.
• етаж. Мъжете и жените са почти еднакъв брой.
• Позиция в обществото- социални. Класът е среден или малко по-висок.
• Финансово положение. Доходите на семейството са средни, но за предпочитане повече.
• позиция в семейството. 65% са женени двойки, останалите 35% са необвързани, необвързани или неженени.
• Образование.Средно специално, по-високо - 80%.
• Местоживеене.Градските жители - 85%, селските - 15%.
• Проблем с клиента.Ниски заплати, закъснения или желание за печалба.
• Страховете на клиента. Съмнение в себе си. Въпреки това, във всеки случай е важно да се разбере, че всеки има желание да се развива и расте. За да победим страха, имаме гордост, желание за знание.

При оценката на потенциален клиент могат да се вземат предвид не само поведенчески, социално-демографски, но и социологически, психологически показатели, религиозни възгледи, националност и др. Колкото по-подробни са данните в портрета на потенциален клиент, толкова по-лесно и по-продуктивно е той. ще бъде провеждането на последваща PR кампания.

Започнете с анализиране на информацията, генериране на идеи, изброяване на нуждите на потенциалния купувач.

Има източници, от които можете да вземете данни, за да опишете портрета:

• експертно проучване;
• проучване на настоящи клиенти;
• проучване на заявки за търсене от Yandex.Wordstat;
• проучване на съществуваща статистика по области;
• изучаване на поведението на посетителите на вашия ресурс в мрежата на базата на Yandex.Metrica;
• разглеждане на социалната сфера.

Докато изграждате имиджа на потенциалния си клиент, задайте си тези четири въпроса:

• Какъв „проблем“ решава продуктът при покупка?

Пример: когато купуват перфоратор, хората искат да получат не устройство като такова, а дупки в стената. Тогава дупката е решението, а перфораторът е сервизът. Следователно е необходимо да се предложи конкретно решение, а не услуга. Потребителят обикновено не е толкова важен за името на продукта, той трябва да разбере от кой от проблемите ще го спасите.

• Кой е купувачът на вашия продукт или услуга?

Да предположим, че начинаещ IP мениджър се нуждае от счетоводни услуги. За да не харчи пари за заплата на постоянен счетоводител, данъци, мебели за работното място на човек, той отива при изпълнител. При невярно отчитане бизнесменът може да предяви рекламация.

Изпратете вашата кандидатура

• Къде се намира клиентът?

За да могат поставените реклами, конкретна платформа за търговия да генерират приходи, е важно да изберете подходящо място за тях. Например, чрез такива рекламни платформи като Yandex.Direct, насочена реклама във VKontakte, вие ще можете да популяризирате своя информационен продукт.

• С какви проблемни въпроси клиентът се сблъсква най-често?

Обикновено този въпрос е: "Къде да купя?". Разбира се, възможно е да се продава "на чело" директно през сайта за продажба. Но най-добрият начин е друг начин: по-удобно е човек да купува, след като е прочел полезно съдържание, да отиде на страницата със статия, до сайта с връзка към страницата за продажба.

Най-опростеният метод за формиране на имиджа на група потенциални клиенти се състои от три точки:

• Определете категорията на клиентите. Да предположим, че вземем тези, които искат да се научат как да правят пари в мрежата. Оценете това от гледна точка на постигнатия икономически ефект. За да направите това, отговорете на следните въпроси: „Има ли достатъчно клиенти, които могат да платят за вашите оферти?“, „Можете ли да удовлетворите нуждите им?“. На първия етап от имейл маркетинга работете върху една група потребители и след това добавете други.
• Съберете налична информация за клиентите.
• В картата на потребностите опишете портрета на потребителя. Нека се спрем на този момент по-подробно.

Стъпки за картографиране на потенциален купувач:

1. Описване на клиента(местоположението му, икономическото положение, поведението и др.).
2. Ние разглеждаме неговите задачи, стремежи - вътрешни фактори. Да вземем за пример един предприемач. Такъв човек има следните цели: повишаване на рентабилността и развитие на своята компания. След това е важно да се помисли колко конкуренти има той, какви са техните действия, какви трудности има с потребителите, доставчиците и други.
3. Стимули, цели – външни фактори. Целта на един бизнесмен е да увеличи продажбите с 15% за една година, с 20% за две години и след 5 години да продаде бизнеса, за да навлезе в по-обещаваща посока. Тук собствените стремежи на човек действат като стимул за постигане на целите си.
4. Неговите чувства, знания. С какви проблеми се сблъсква клиентът в работата си? Какви възможности да се отървете от тях сте готови да му предоставите? Как ще се почувства потребителят, когато постигне целите си? Каква информация трябва да има той, за да избере вашата оферта и да не отиде при конкуренти?

Къде да получите данни за потенциални клиенти

Като начало, нека анализираме откъде да вземем информация, за да формираме база данни с потенциални клиенти:

1. Списък на сайтовете, издавани от търсачките(Yandex, Google, Rambler). ТОП-30 търсачки за различни заявки включват онези ресурси, където информацията се актуализира често.

2. Реклама.Помислете за списък с рекламни медии, които потенциалните клиенти на компанията използват за собствена промоция, тъй като това ще ни помогне да отговорим на въпроса „Как да намерим потенциални клиенти“. Най-лесният начин за работа с контекстна реклама, разнообразие от каталози, реклама, търговски вестници и списания. Също така радио, телевизия, външна реклама ще ви помогнат.

3. Електронни платформи за търговия.Те са универсални (диверсифицирани), отраслови, хранителни. Тук компаниите публикуват своите реални заявки, но за да ги видите, трябва да се регистрирате или да платите за достъп.

Ето няколко опции за такива ресурси: UseTender.com, Tender.su (универсален), www.tradecable.ru (кабел, електрически продукти), www.nge.ru (нефтопродукти), www.lke.ru (бои и лакове ), www.polypipe.ru (полимерни тръби), www.cislink.ru (храни и други потребителски стоки), eMatrix.ru (компютърно оборудване, компоненти), b2b-energo.ru (енергетиката).

4. Информационни бизнес справочници.Най-голям интерес трябва да ни интересуват справочниците, съдържащи данни в цялата страна и във всички области. а именно:

• Жълти страници;
• Бизнес адрес;
• Визитка;
• Allinform.ru;
• Компас Русия;
• Biz-Info.Ru;

5. Регионални интернет ресурси. Примерите включват информационния и бизнес портал на град Ижевск, сървъра ALL-BIZ.INFO: Русия, рекламния център Internet Capital. Този списък е почти безкраен, защото страната ни не е малка!

6. Табла за обяви.Например "Авито", "От ръка на ръка", "Юла" и т.н.

Какви други методи могат да се използват за търсене на потенциални клиенти

След като начертаете своя потенциален клиентски профил, става ясно кого да търсите. По-долу ще говорим за методите, чрез които е възможно да се търсят потребители.

Има няколко опции за идентифициране на потенциални клиенти, които могат да намалят времето, прекарано доста добре. Въпреки това, ние отбелязваме, че един метод сам по себе си няма да може да ви осигури голям брой потенциални купувачи. Само тяхната комбинация ще бъде ефективна. Опитайте се да приложите всеки от представените методи, след което ще намерите подходяща комбинация.

• студен избор

Този метод е най-широко приложим и ефективен. Използването му предполага, че имате много малко данни. Някои търговци избягват студен скрининг, защото се страхуват да не бъдат натрапчиви и го смятат за загуба на време. Затова трябва да потърсите истински майстори.

Да приемем, че продавате рекламна платформа и идвате в голям бизнес център за среща. Помислете само, че в тази сграда работят много фирми, които не познавате. Защо не отидете при някои и не предложите услугите си? Можете да убиете две птици с един удар: идентифицирайте нуждата и ако имате късмет, договорете сделка.

Но не казвайте на потребителя, че просто минавате и сте решили да се срещнете. Тогава ще получите отговор от събеседника, че той е зает, не може да комуникира с вас сега и ще бъде прав. Той има предвиден цял ден, а вие нахлувате в плановете му, защо трябва да иска да работи с вас?

Задачата на „студената селекция“ е да се разбере на потенциалния клиент, че неговият бизнес е много важен за вас, тоест вие сте дошли тук само заради него. Можете да кажете, че сте чували само най-добрите отзиви за неговата компания и ще се радвате да си сътрудничите.

• от уста на уста

Дълго утвърден метод. Просто трябва да попитате купувачите дали има други потенциални клиенти на пазара. Просто попитайте дали някой друг би искал да купи вашия продукт. Така ще можете да увеличите броя на потенциалните клиенти експоненциално.

Не забравяйте, че от уста на уста ще бъде по-продуктивно, ако насочите усилията си към намирането на нови опции с помощта на тези, които са купили от вас. И едва тогава се обърнете към категорията, която все още не е запозната толкова добре с вашата оферта.

Ако клиентът е останал доволен от полученото от вас, той ще ви изброи своите приятели и познати без проблем. Въпреки че има и такива, които отказват да споделят такава информация, тъй като подобно поведение може да бъде оценено от познати като нахлуване. Когато чуете: „Но не казвайте, че съм ви дал телефона“, знайте, че човекът не ви вярва. Ако приятелите му са нещастни, той ще се почувства виновен.

• Обществено мнение

Този метод се нарича още "център на влияние". Общественото мнение се гради от специалисти, хора с авторитет. Те самите не инвестират във вашата оферта, но са в състояние да посъветват вас, вашата компания на своите приятели. Да приемем, че продавате компютри, тогава един добър програмист може да каже на тези, които обслужва за вас, и с негова помощ е възможно реално увеличаване на броя на потенциалните клиенти.

По този начин потенциалните клиенти научават за вашия продукт, докато не са лично запознати с вас. Ще възникне доверие във вас, тъй като авторитетен човек говори добре за вас. Вярно, такива хора не се намират лесно, но ако сте успели, не пропускайте шанса си! Разкажете ни за ползите, предимствата на вашия продукт, не забравяйте да поддържате връзка и в бъдеще.

• Директна поща

Тази опция има ниско ниво на производителност и не е подходяща за всеки. Може би основният плюс тук е, че е възможно да прехвърлите информация за себе си на такъв брой потенциални клиенти, че е невъзможно лично.

Друго предимство на метода е, че директната поща не пречи на получателя в неудобен момент. Освен това е в пъти по-достъпно от студените разговори или PR. Ако получите отговор, значи сте успели да заинтересувате потенциалния си клиент. Но, за съжаление, такава реклама дразни мнозина и не всеки отговаря.

• Намиране на потенциални клиенти по телефона

Този метод има много предимства. Например, телефонната комуникация позволява да се действа гъвкаво, отговорите на възраженията могат да бъдат настроени към конкретен събеседник. Освен това в края на телефонния разговор транзакцията може да бъде завършена, което ще ви спести много време.

• Бивши и настоящи клиенти

„Хората са ни интересни, когато видим, че се интересуват от нас“, каза Публий Сир. Въз основа на това мнение не забравяйте, че е важно да поддържате връзка с бивши купувачи от време на време, дори ако в момента вашата оферта не е търсена от тях. Докато мислите как да привлечете нови потенциални клиенти, конкурентите обработват вашето минало и настояще.

Само с едно телефонно обаждане можете да разберете за нуждите на стария си купувач, да му уведомите, че го помните и, разбира се, да ви напомни за себе си. Тъй като ако потребителят почувства, че е забравен, той лесно тръгва към друга компания, която според него се отнася към него по-внимателно.

Няма значение какъв продукт предлагате. Във всеки случай е необходимо да се води подробен запис на информацията за всеки купувач. Запишете кога човекът е купил продукта, колко. Всички събрани данни са необходими, за да представят кога настоящ купувач отново ще се нуждае от вашите услуги и кога трябва да му се обадите.

• Търсене на клиенти в интернет

Лесно е да намерите нови потребители и информация за потенциални клиенти в мрежата. В края на краищата те, като вас, имат сайтове в Интернет (официален уебсайт, страници в социалните мрежи), така че трябва само да въведете ключова фраза в търсачката. Тогава не се колебайте да изпратите офертата си на имейла на клиента, но още по-добре е да се обадите лично.

• Семинари

Провеждането на семинар е възможност да разкажете на публиката за вашия продукт. Но не забравяйте, че подобно събитие не е предназначено за транзакции. След като попълните, раздайте кратък въпросник (за вас това ще бъде въпросник за бъдещи клиенти) на посетителите, където те могат да опишат как са се възползвали от обсъждането на вашата оферта. След като получите такива данни, ще можете да идентифицирате група потенциални купувачи и да изградите по-нататъшна комуникация с тях.

• Новини

Медиите са чудесен начин за намиране на потенциални купувачи, просто трябва да се научите как да използвате този ресурс. Тук получавате данни, които ви позволяват да достигнете до бъдещ клиент. Благодарение на медиите ще ви бъде по-лесно да общувате с него, защото вече сте индиректно запознати от статии във вестници, интервюта по местни телевизионни канали.

• Бизнес връзки

Тази технология работи по много проста схема: „Приятелят на моя приятел е мой приятел“. В процеса на търсене на потенциални купувачи се опитайте да запомните всичките си приятели и познати. Те ще споделят надеждни данни за вашите вероятни клиенти с вас.

Как да създадете база данни с потенциални клиенти

Сега нека поговорим как да събираме получените данни директно в базата данни на потенциални клиенти.

Създайте табличен формуляр за клиентската база

Първо трябва да разберете каква информация за потенциален клиент ви е необходима в базата данни. Обикновено всичко започва със сериен номер ("No p / p"). Допълнителни колони под името на фирмата, пълното име на ръководителя, неговите контакти. След това има колони с отметки за платени поръчки/завършени проекти, предварителни поръчки (които са в процес на обсъждане).

Направете полето „Коментари“, за да отбележите името на лицето, отговорно за взаимодействието и трудностите при работа с конкретен клиент: на какво трябва да се обърне внимание, как най-добре да общувате с него. Тоест, таблицата може да има всички колони, които намирате за полезни.

Дайте задача на мениджърите

И така, вие сте намерили всички необходими данни. Сега цялата информация трябва да бъде събрана в една форма. За да опростите задачата си, раздайте формуляра на таблицата на мениджърите и им кажете как да го попълнят.

Консолидирайте документите, получени от мениджърите, в единна база данни

В този случай ви очаква много проста операция copy-paste, след която ще получите готова база данни за всички потенциални клиенти на вашата компания. Необходимо е да поставите получената таблица на сървъра, да отворите достъп до всички мениджъри, така че промените да се правят без забавяне. Така ще можете постоянно да следите качеството на работа на подчинените.

Как да привлечем потенциални клиенти

• Директна поща.

Подчертаваме, че не бива да се ласкаете, това не е най-надеждният метод за намиране на потенциални клиенти. Макар и с известно усилие, може да бъде и полезно. Най-добрата стратегия е да изпращате около 10 имейла на ден и да се обаждате на същите хора няколко дни по-късно.

• Чрез реклама.

Рекламата във вашия район ще бъде полезна за привличане на потенциални клиенти, но е важно да я представите правилно. За да направите това, първо разберете какви проблеми се притесняват от потенциалния ви купувач и му предложете решение. Не забравяйте да включите информацията за контакт на вашата фирма в тези обяви.

• Изложби, конференции, панаири.

Такива събития ви позволяват да съберете цяла база данни от потенциални клиенти за един ден и да работите продуктивно върху привличането. Всъщност не е необходимо да ставате участник в събития, можете да отидете като гост.

• класическо взаимодействие.

Тук ще трябва да изпълните няколко стъпки. Първо, мениджърите по продажбите съставят списък с потенциални клиенти и посещават всички тях, за да установят комуникация и да ги убедят да подпишат договори. Този метод може да се нарече много продуктивен, важно е само работата по него да се извършва систематично.

Как да напишете първото си писмо до потенциален клиент

Първият имейл до потенциалния ви клиент трябва да бъде кратък, но по лесен начин, за да доведе до последваща комуникация. Не забравяйте, че имейлите за продажби са необходими за изграждане на комуникация с потенциални клиенти, те не са като обикновен списък с имейли. Изводът е, че връзката с адресата все още не е изградена, което означава, че не можете да изисквате неразделно внимание от него.

Лидерите често се оплакват, че писмата остават без отговор. В това няма нищо необичайно, защото най-често подобни съобщения са ненужно сложни, неразбираеми. Както показва опитът, почти всеки имейл е изграден около тази тема:

• предмет: ABC (така че ще посочим компанията например);
• обжалване:поздрав + име + класика как си?
• параграф по същество ABC компании;
• описание на стоки и оферти ABC компании;
• клиенти ABC компании (списък с добре познати имена);
• опит за взаимодействиепод предлог на 20-минутен телефонен разговор: „Бихме искали да поговорим с вас, за да ви разкажем повече за нашите услуги”;
• Данни за контакт:„Ако имате въпроси, ще се радваме да отговорим на този номер (тел.) + линк към сайта;
• Поздрави + информация за контакт.

Сега нека разгледаме защо такива имейли обикновено се изпращат в спам. За да направим това, ще се опитаме да разгледаме бюлетина през очите на потенциален клиент:

1. Темата не ми казва нищо - защо да я отварям?
2. Не се познаваме, така че загрижеността за състоянието ми изглежда престорена.
3. Не се интересувам от вашата компания, защо трябва да чета това?
4. Кое от горните трябва да ми се стори интересно?
5. Ако си сътрудничите с толкова сериозни организации, ще се отнасяте с презрение към мен.
6. Наистина ли мислиш, че имам време да те изслушам за 20 минути?
7. Изглежда смятате, че съм идиот, не мога да намеря вашия телефонен номер и уебсайт в края на писмото, ако е необходимо. И наистина вярваш, че мечтая да те срещна, след като вече прекарах три минути от свободното си време в писането на това писмо.
8. Последното е лъжа. Какво е уважителното във вашето писмо?

Като цяло самият факт, че понякога мениджърите по продажбите получават поне някакъв отговор, е изненадващ. Такова писмо е подобно на искане за включване в черния списък.

Сега нека поговорим за схемата за имейли за продажби, на която е по-вероятно да получите отговор и която може да доведе до среща с потенциални клиенти:

• предмет:нещо, което може да заинтересува потенциален потребител;
• обжалване:Уважаеми + име;
• изброяване на предимствата:„Пиша ви, защото...“ (назовете всички полезни неща, които можете да предложите на клиента);
• „Ето списък с компании, подобни на вашата (списък), на които вече сме помогнали“ (в комплект с редица потенциални ползи);
• „Веднага щом отговорите на това писмо, ще ви изпратя всички необходими подробности, за да можете да решите дали нашата оферта си заслужава времето ви“;
• вашето име, контакти.

Сега нека обясним защо модифицираното платно работи много по-добре:

1. Темата насърчава получателя да го отвори.Добър вариант за започване на комуникация може да бъде да споменете последните промени в сферата на дейност на потенциален клиент на вашата услуга и т.н.
2. Разбира се, повечето фирми днес използват неформален стил на комуникация, но писмото все пак е по-добре да започне с уважение. Формалността обижда малко хора.
3. Хората винаги оценяват, ако можете да стигнете до въпроса достатъчно бързо.. За потенциален клиент същността е ползата, която той може да извлече от сътрудничеството с вас. Затова го уведомете за това.
4. Това е вашето търговско писмо, което започва с печалба за купувача.Изброените фирми трябва да съответстват по отношение на нивото на компанията на потенциалния потребител. Но се случва, че няма такъв списък, след което започнете с фразата: „нашите клиенти ни наеха, за да...“.
5. Глупаво е да очаквате, че първият имейл ще принуди клиента да се договори за час за среща с вас.Следователно вие го довеждате до следващата стъпка, която ще бъде индикатор за интереса на човек към комуникацията.
6. Потенциалният клиент е достатъчно умен, за да ви се обади или да посети уебсайта ви,ако има нужда от него.

Как да направите първото обаждане до потенциален клиент

Ако просто решите да се обадите на потенциални клиенти, не забравяйте: първото обаждане се извършва само по ясен план. Структурираната, ненатрапчива комуникация ще ви позволи незабавно да спечелите събеседника. Основната цел е да кажете защо е по-добре да си сътрудничим с вас. Какво толкова трудно има в това? За всеки случай запомнете няколко основни принципа на работа по време на студени разговори:

1. Трябва да се научите как незабавно да се прераждате.

Много мениджъри по продажбите ще кажат: "Но аз не съм художник!". Ако ви е грижа за продажбата, трябва да станете такъв! Включете телевизора, където по-голямата част от шоуто не може да намери истински герои, така че те използват услугите на професионални актьори и зрителят им вярва. Такива трикове повишават рейтингите с невероятна скорост. Винаги помнете това, защото вашите потребители са едни и същи хора.

2. Умеете напълно да привлечете вниманието на събеседника си.

Научете се да използвате правилните (риторични) въпроси. Работете върху правилната формулировка, която може да насочи клиента в определена посока. Накарайте го да каже първото „Да“. Лекота, лекота – ключът към вашия успех в общуването с потенциални клиенти.

3. Обяснете целта на вашето студено обаждане.

Кажете на човека защо сте го избрали. Представете накратко, но кратко вашата организация. Важно е да се спрем на ключовите разпоредби, няма нужда да се „излива вода“, тъй като човек е уморен и може да затвори.

4. Направете всичко възможно и си вземете първата бизнес среща (познат).

• Важно е да се научите как да формулирате изчерпателни отговори на всички въпроси, изразени по време на преговорите с потенциални клиенти. Вие сте ограничени във времето и трябва да имате време да предадете голямо количество информация. В този случай стратегическото бизнес планиране ще стане вашият спасител, тоест трябва предварително да помислите за план за разговор с потенциален клиент.
• Ако искате да убедите събеседника си, създайте такава емоционална среда, в която той ще почувства пълна увереност колко е важно за него да прибегне до вашата помощ.
• Най-често отказите се обясняват по банален начин: въпросът е конструиран неправилно, така че отрицателният отговор е най-логичен. Представете си, че сте застрахователен агент. Казвате на непознат: „Здравей! Искате ли да застраховате живота си срещу непредвидени ситуации? Бъдете сигурни, че в 90% от случаите ще чуете: „Не, не бихме искали.“ Причината е, че вашият категоричен въпрос изисква също толкова категоричен отговор.

Правилна бизнес реч:Здравейте! Предлагаме ви да застраховате собствения си живот срещу всякакви злополуки, като получите застрахователна полица от нашата застрахователна компания (по-долу кратко описание на вашите предимства).

• Следващият въпрос на специалист зависи от реакцията на потенциален клиент към предлаганата услуга. Ако внезапно попаднете на пълен отказ, не се натрапвайте – това може да се превърне в причина за формиране на мнение за ниското ниво на професионализъм сред служителите на вашата компания. Не забравяйте, че е малко вероятно някой да запомни името на обаждащия се и марката ще остане на изслушването.
• Всичко, което казвате на потенциалните си потребители, трябва да бъде възможно най-правдиво и реалистично. Клиентът трябва да има картина с кого ще си има работа. Вашата брилянтна репутация е гаранция за успеха на компанията!
• Не забравяйте за едно просто правило: всичко гениално е просто. Човек може да изпита обич към вас, когато чуе името си: „Здравейте, Ирина Николаевна (Ирина)!“. В този случай действа психологически механизъм, който предполага факта на запознанство, положително отношение, въпреки факта, че се чувате за първи път.
• Поддържането на приятелски тон по време на разговор е допълнителна възможност да избегнете грубостта от страна на събеседника. Малко вероятно е човек да затвори, без да ви изслуша. Но дори и да го е направил, няма причина за отчаяние: подобна реакция също е реакция.
• Резултатът от цялата работа ще зависи от това как се представяте, докато общувате с потенциален клиент по телефона. Само си представете, напълно непознат ви се обажда и не говори за нищо повече от половин час. Как ще реагираш? Най-вероятно затворете и ако слушате до края, няма да разберете напълно каква е същността на думите му. Не искате да сте в ситуацията на този говорител? След това се научете да се представяте:

„Здравей Ирина! Аз съм представител на корпорация "X". Фирмата ни се намира в град „U“ и е лидер...“. Така вие поне давате на потенциалния клиент възможност да разбере какво прави вашата компания. Благодарение на този прост ход, останалата част от комуникацията ще бъде по-лесна.

• Друго важно условие за успех е добре дефиниран предмет на дискусия. Тя трябва да се появява по време на вашата комуникация с потенциален клиент, за да може да се проследи връзката до първия телефонен разговор.
• Имайте предвид, че всяко телефонно обаждане ви довежда с една крачка по-близо до сключването на сделката. Постоянно се фокусирайте върху спазването на всички споразумения и компромиси, постигнати в процеса на преговорите.

5 начина да се обадите на потенциалните клиенти по правилния начин

Метод № 1. Познаваме ви, скъпи клиенти.

Значението тук е много просто: покажете на човека, че сте запознати с него, неговата марка, вид дейност. Ако имате опит с използването на неговите продукти, кажете му за това, уведомете го, че сте доволни от покупката. Такова описание ще бъде приятно за всеки потенциален клиент! В този случай е много вероятно всичко да се случи с този човек, както искате. Нищо чудно, че казват: "Кукувицата хвали петела, защото той хвали кукувицата!". Съгласен ли си?

Вашата задача е да се съсредоточите върху позитивното и вашата осъзнатост. Какво е необходимо за това? Точно така, подгответе се за комуникация, разберете за дейността и характеристиките му.

Нека дадем пример от реалния живот - обаждане до елитен магазин за дамска козметика:

Управителят обеща да посети магазина и след това да се обади. Този диалог приключи.

Изводът е прост: мениджърът трябва да познава основите на своите клиенти, в противен случай няма да може да им помогне по никакъв начин.

След като отидем в този магазин, ние се обаждаме обратно и изграждаме разговор малко по-различно:

- Надежда Ивановна?

- Поздравления! Обажда се Марина от агенция Куриер. Помни ме?

Да, да, Марина. Слушам те.

- Посетих вашия магазин!

- А какво е вашето впечатление?

- Впечатление? Да, просто море от емоции! Знаете ли, не можех да реша кой парфюм да избера: Dolche and Cabbana или Marina de Burbon. И двете имат такава миризма, че ми беше трудно да се спра на някоя. Какво бихте ми препоръчали?

След това започна обсъждането на парфюми, производители, предпочитания.

— Мислил ли си за предложението ми?

„О, можеш ли да ми напомниш?

- Надежда Ивановна! Нека не ви отегчавам с дълги обяснения. Може би ще се срещнем, ще ви разкажа всичко подробно и ще ви покажа!? Кога си свободен?

Резултатът от тази комуникация беше среща и (не се учудвайте!) подписването на дългосрочен договор. Освен това на мениджъра беше дадена бутикова карта за отстъпка. Приятен бонус, нали?

Метод номер 2. И знам, че имате новини за мен!

Самото име на технологията подсказва, че същността тук е постоянно да се следи какво се случва. Вашият клиент предлага ли сезонна отстъпка? Обадете му се незабавно! Той действа ли като спонсор на изложбата? Бягайте и не пропускайте момента! Трябва винаги да сте в крак с промените, изискванията, вкусовете на вашия клиент.

Тоест, дори преди обаждането, опитайте се да намерите цялата налична информация за лицето и компанията. Където? За да направите това, не е необходимо да провеждате анкета на потенциален клиент. Започнете с уебсайт, вижте как се рекламира вашият клиент и ще разберете много.

Вероятно сте си помислили: „За да създадете авторска идея, трябва да работите известно време. Как може да се обсъди това при първото обаждане до човек? Но си прав само отчасти. За да стане ясно, нека дадем отново пример - обаждане до дентална клиника:

- Добър ден, Ела Петровна! Казвам се Марина, представлявам агенция Куриер.

- Здравейте!

Тези флаери в пощенските кутии ли са?

– Ами... да, отчасти.

- Да, винаги ги изхвърлят, дори не ги носят в апартамента.

Мениджърът попадна в трудна ситуация, защото не беше готова за такава ситуация.

Но не всеки ги изхвърля!

Съжаляваме, това не работи за нас.

- Извинете, сбогом, Ела Петровна!

Мениджърът дълго мислеше как да поправи ситуацията и накрая се случи това:

Здравейте, Ела Петровна! Това отново е Марина, агенция Куриер. Помни ме? Ние сме в дистрибуторския бизнес.

- Да, Марина, разбира се, помня.

– Имам ексклузивно предложение за вас, сигурен съм, че ще ви хареса! Нека да се срещнем?

- Е, тук съм до шест, карай!

Идеята беше приета с удоволствие, а комуникацията лице в лице с потенциален клиент завърши с подписване на споразумение.

Метод номер 4. Вие сте готини чушки, но и ние сме чушки.

Звучи смешно? Самата техника е много по-сериозна. Въпросът е: да позволи на потребителя да разбере важността на своята компания. Нека да преминем направо към примерите:

- Добро утро, Виктор Александрович! Казвам се Оксана, представлявам Пекин, ние сме най-големият доставчик на китайски чай в града.

Здравейте, Петър Михайлович! Казвам се Алексей. Нашата компания е на пазара на химическата промишленост от осем години. Искаме да Ви предложим съвместен търговски проект.

Веднага щом клиентът осъзнае колко сте важни, отношението му към вас, представителя на организацията, ще бъде по-уважително, тоест имате повече шансове да ви изслушат и да се съгласят да обмислят проекта.

Метод номер 5. Знаете ли? Е, разбира се, че знаеш!

Тук трябва да представите в разговор с потенциален клиент за даденост факти, с които лицето ще се съгласи. След това водите до също толкова очевидното твърдение, че той просто не може без вашите услуги. Например:

По този начин можете да се свържете с хора, които все още не са ваши клиенти.

Как да работим с потенциални клиенти в Интернет

В някои случаи агресивната промоция на продукта разваля конверсията или причината може да е прекомерната натрапчивост на продавача. Хората могат да се обърнат към „просто погледнете“ и веднага им се предлага да се регистрират / купят още сега.

Случи се така, че не всеки клиент е психологически готов да похарчи незабавно пари, докато собствениците на интернет ресурси не винаги разбират какво е правилното нещо да се направи в този случай. Колкото по-скъпа и по-сложна е вашата оферта, толкова повече време ще отнеме на човек морално да се подготви за инвестиране.

В случай на софтуерни продукти с различна специфика, цени и функционалност, изобщо не се опитвайте да продадете „прасе в джоб“. Създайте ограничен пробен период, за да могат потребителите да изпитат реалната стойност на офертата.

Тук не трябва да въвеждате дълга регистрация, няколко прости стъпки ще бъдат достатъчни. В противен случай потенциалният клиент може да се обърка и да загуби остатъците от лоялност към услугата и компанията. В крайна сметка тя продава това, което дори не може да изпробва, преди да купи.

Поради тази причина е необходимо да подхождате разумно към фунията на продажбите, да работите не само върху конверсията, но и да стимулирате отношението на лоялните потребители, за да поддържате комуникацията си.

Да кажем, че продаваме популярен информационен продукт за ремонти „направи си сам“. Ето как трябва да се изгради работата с потенциален клиент:

1. Какво иска човекът? - Научете всичко за обновяването на дома.

2. Какво искаш? - Вземете клиент.

3. Как да го направя?

• Предложете безплатна консултация и като бонус към вашия продукт добавете оригинално видео, направете безплатни отчети, предоставете официални документи.
• Вашата цел е да накарате потребителя да ви разглежда като мъдър съветник, на чието мнение си струва да разчитате.
• Дайте на потребителите си няколко добри причини да се абонират за вашия бюлетин.
• Предложете безплатен "пробен" видео курс за един вид ремонт.

Сред професионалните търговци има мнение, че потребителят трябва да се свърже с ресурса 10 пъти, за да се съгласи с покупка. Вярно е, че тези цифри не са подкрепени от резултатите от проучванията. Този индикатор обаче подчертава факта, че колкото по-дълга и по-дълбока е изградена комуникацията с потенциален клиент, толкова по-голяма е вероятността от покупка.

В същото време винаги има инструменти за установяване на топли и доверчиви отношения. Необходимо е само да се намерят начини за въздействие върху конкретна група потребители и да се започне работа с тях.

Каква роля играе онлайн маркетингът в комуникацията с потенциален клиент?

Интернет маркетингът (онлайн маркетинг) е набор от действия, чиято задача е да популяризират ресурс, продукт в мрежата, както и при взаимодействие с потенциални клиенти. Този вид PR, подобно на офлайн маркетинга, може да повиши популярността на компанията, лоялността на клиентите към нейните дейности и предложения.

Какъв е смисълът и предимствата на този вид маркетинг? Подобно на други видове, той включва следните основни компоненти:

• Продукт / обслужванепопуляризирани в Интернет чрез определени инструменти.
• Оферта- уникална характеристика на вашия продукт, промоция, отстъпка, бонус, безплатна услуга - всичко, което може да представлява интерес за група потенциални клиенти.
• - хора, на които предлагате своя продукт. Изводът е, че всички те търсят информация за вашия продукт в мрежата. Преди всичко ще трябва да ги привлечете към вашия сайт, едва след това те ще могат да станат ваши клиенти.
• Преобразуване– Превръщане на посетителите на сайта в реални клиенти.
• Промоция- тези техники, които използвате, за да привлечете целевата аудитория, получавате възможно най-добрия резултат.

Тази работа с потенциални клиенти се поддава на много прецизно измерване. Лесно е да проверите статистиката за импресии, кликвания върху връзки или банери, покупки. Най-новите инструменти за поддържане на статистически данни дават възможност да се види кои връзки от търсене, контекстна, медийна реклама водят повече хора към сайта. Тоест можете да проследявате всички процеси на вашата рекламна кампания.

Основната характеристика е спецификата на аудиторията в интернет. Той е коренно различен от съществуващия офлайн, поради което изисква отделен подход. Тук се сблъсквате с активни, ангажирани потребители. Те целенасочено търсят конкретна информация и по всяко време могат да се предпазят от досадна реклама.

Един поглед към реклама може да продължи не повече от секунда. За толкова кратко време трябва да изразите офертата си възможно най-ясно, да заинтересувате и да насърчите група потенциални клиенти да продължат да изследват сайта. Просто е необходимо да общувате директно с такава аудитория: насърчавайте ги да кликват върху банери, връзки, да участват в анкети, да коментират, оценяват и след това да направят поръчка или да се свържат с вас.

Какви инструменти за интернет маркетинг могат да се използват за изграждане на комуникация с потенциални клиенти:

Оптимизация и промоция за търсачки (SEO)

Пример за промоция в търсене на наш клиент на компанията "De Jure De Facto"

Това е набор от мерки, насочени към популяризиране на ресурс в търсачките за определени заявки. На първо място, това е оптимизация на сайта - промяна на структурата, HTML кода, навигацията, съдържанието, което ще позволи на ресурса да стане по-удобен, да носи повече информация за потенциални клиенти и да бъде добре индексиран от търсачките.

Самата промоция се състои в увеличаване на масата на външни връзки, постоянен анализ, ревизия на ключови заявки, с помощта на които се извършва оптимизация. По този начин SEO е финансово евтин, осигурява дългосрочен, стабилен положителен резултат, въпреки че изисква сериозни времеви ресурси и усилия.

Специален вид реклама, която се показва близо до или над резултатите от търсенето, ако е въведена съответната ключова дума. Всички импресии се конфигурират според редица характеристики: ключови думи, регион, час, дни от седмицата. Този тип реклама е печеливша опция, когато трябва да привлечете вниманието на конкретна група потенциални клиенти за определен период от време.

В сравнение със SEO, контекстната реклама започва много бързо, лесно се контролира, но спира да работи веднага след като бъде деактивирана. Най-добре е да се опитате да разпределите равномерно наличните средства между тази опция и промоцията при търсене.

Може да се показва на всякакви сайтове, да изглежда като банери, тийзъри, информатори и т.н. Основната цел е първоначално информиране за съществуващ продукт, създаване на благоприятен имидж на продукт или компания. Банерите с възможност за кликване са в състояние да примамят потенциални клиенти към вашия ресурс, страница, съдържаща конкретен продукт, което допълнително стимулира покупката.

Пускането на „медицински“ ще доведе до най-добрия резултат в периода на най-високо ниво на търсене или по време на отстъпки и промоции. Но този тип промоция в интернет е доста скъпа.

Имейл бюлетин

Това е разнообразие от имейли, включително обръщение към конкретно лице или компания за всякакъв информационен повод. Така можете да кажете на потенциални и реални клиенти за промоция, нов продукт, оферта, откриване на нов магазин. Тук ще ви трябва натрупаната клиентска база и контакти на хора, които са се абонирали за бюлетина на сайта.

PR кампания

Това е единствената безплатна опция, която включва публикуване на статии, публикации в новинарски и развлекателни сайтове. Най-добрият резултат е възможен, ако не го платите, а договорите безплатно настаняване, предоставяйки интересен информационен повод.

Пример за предизвикателство в кофата за лед

Говорим за публикуване на видеоклипове, флаш игри, приложения, снимки, истории в социалните мрежи, които не съдържат отворена реклама, но има косвено споменаване на вашия продукт или компания. Трябва да е нещо наистина привлекателно. Вирусният маркетинг работи благодарение на масовото покритие: самите читатели са готови да харесат / повторно публикуват видеоклип, снимка, приложение.

Пример на снимката е мем на Ждун, който взриви интернет през 2017 г.

Изборът на инструмент за интернет маркетинг трябва да е свързан с вида на рекламирания продукт и задачите, които си поставяте. Случва се 1-2 канала да са достатъчни, но най-често най-добрият резултат се постига при комплексното им използване. И ние предлагаме да започнете работа по цялостното популяризиране на вашия сайт от основното - професионален одит.

Потенциален клиент е компания или физическо лице, което може да закупи конкретен продукт или услуга. В почти всички случаи той е готов да купува и инвестира пари, но по някаква причина това не се случва. Как да разберете с какво е свързано и как да прехвърлите клиента на вашата компания от категорията потенциален в реален?

От маркетингова гледна точка потенциални клиентие целевата аудитория за определен продукт. Всеки бизнесмен, преди да пусне продукт, се опитва да си изгради представа кой ще може да го избере. В тази връзка се извършва проучване на потенциални клиенти, което ви позволява да разберете къде и как да им предложите даден продукт.

Всъщност определението за потенциални клиенти в маркетинга се основава на четири основни въпроса:

Най-добра статия за месеца

Подготвили сме статия, която:

✩покажете как програмите за проследяване помагат да се предпази компанията от кражба;

✩ да ви кажа какво всъщност правят мениджърите през работното време;

✩обяснете как да организирате наблюдение на служителите, за да не нарушавате закона.

С помощта на предложените инструменти ще можете да контролирате мениджърите, без да намалявате мотивацията.

• Какви характеристики на стоките се изискват от клиента? Тук е важно да разберете с какви проблеми е изправен потенциалният купувач и как характеристиките на вашата оферта ще помогнат за решаването им.
• Какъв е полът, възрастта и финансовото състояние на потенциалните клиенти?
• Кога и къде е закупен продуктът?? Тоест къде е географски разположена целевата аудитория.
• Какво ръководи клиента при избора на продукт:цена, качество, престиж, новост или комфорт?

Колкото повече информация имате, толкова по-евтино ще ви струва да привлечете потенциални клиенти. В крайна сметка, без значение колко атрактивен е продуктът, продажбите му трябва да се извършват точно в кръга на потенциалните купувачи въз основа на техните изисквания.

• Как да заинтересувате потенциален клиент и да удвоите продажбите си

Как да идентифицираме потенциален клиент

Изискване 1: Нужда на клиента от предложения продукт

Вашият вероятен клиент определено трябва да отговаря на това условие, ако искате той да премине в категорията на реалните клиенти. Няма смисъл да полагате усилия, да губите нерви и ценно време за човек, който никога няма да почувства нужда от вашия продукт. Помислете сами, защо да предлагате щанд с цигари на детско кафене? Или най-прясното свинско за вегетарианец?

Но се случва и иначе. Случва се потенциален клиент да не мисли за услугата, докато самият продавач не му посочи нуждата си. По този начин директорът на банка може да не предполага колко ще се повиши производителността и ефективността на кредитните мениджъри, ако бъдат научени да пишат на клавиатурата със сляп метод за писане с десет пръста. И как се отразява появата на банков служител, който методично набира договор с два пръста (което винаги е доста дълго) на раздразнението на клиентите?

Но ако се опитваме да продадем продукт, от който човек първоначално не се интересува, това действие има едно определение – налагане. И продавачът трябва да бъде упорит, но не и натрапчив.

Изискване 2: Клиентът трябва да иска да закупи вашия продукт

Когато става въпрос за разговор лице в лице с потенциален клиент, кой трябва да инициира интереса? Вие идвате при човек и ще му продадете нещо. Трябва ли да има желание да получите своя продукт сам по себе си, или все пак е ваше задължение да го събудите? Разбира се, само твоя. Така наречените близки перспективи никога не са чували за вас и следователно не могат да се интересуват от вас. Но вие направихте обаждане до потенциален потребител, което ви позволи да привлечете това внимание. Сега е важно правилно да се подготвите за презентацията и да го убедите, че иска да има това, което предлагате. В случая с търговията на дребно всичко е много по-просто - тъй като потенциален купувач по някакъв начин е попаднал във вашия отдел, тогава той определено има малък интерес. Остава само да вземете бика за рогата и да го продадете на някой, който идва да ви посети.

Изискване 3: Потребителят трябва да има финансова възможност да закупи вашия продукт

Лесно е да се повярва, че най-новите лаптопи на Apple, които могат да правят почти всичко (освен бъркани яйца), биха се вписали идеално в интериора на всеки офис. Но ако дойдете в рецепцията на малък регионален вестник и предложите такъв вариант, едва ли ще имате конструктивен диалог. И никак, защото главният редактор не иска да има лаптопи, а на журналистите не им трябват. Причината е много по-банална – няма средства за това.

Когато се срещате с нови потенциални клиенти, които отговарят на горните две изисквания, проверете дали те могат да платят за вашите услуги или продукти. В този случай обаче има едно малко, повече от веднъж доказано изключение от правилото, което е подобно на научната фантастика: ако желанието на човек е достатъчно силно, в почти всички случаи той успява да намери средства да го изпълни.

Изискване 4. Купувачът трябва да има правомощия да взема решения

Много лесно е да попаднете в двусмислена ситуация, ако работите с потенциалния си клиент за значителен период от време и след това случайно разберете, че той няма право да взема решение по този въпрос. В съвременния свят, когато дори заместник-началникът на службата за сигурност има няколко помощника и няколко заместници, това е възможно. В повечето случаи тази ситуация се развива при взаимодействие с корпоративни клиенти. Вие общувате с хора, организирате очарователни цветни презентации, а в замяна постоянно ви обещават да се обаждате, да мислите, да се консултирате. Много е просто: това означава, че тези хора нямат необходимата власт да вземат решение за закупуване на вашия продукт. Но и те не искат открито да признаят това пред обикновен мениджър по продажбите.

• Студено обаждане: грешката, която отблъсква целевите клиенти

Защо трябва да нарисувате портрет на потенциален клиент

Персоната на купувача е обобщен образ на вашия потенциален клиент. Обикновено се състои от следните показатели:

• възраст;
• семейно положение;
• ниво на доходи;
• география на пребиваване;
• обхвата на заетостта;
• ниво на позиция;
• типични проблеми, свързани със специфичната ни работа;
• нужди, страхове, желания и т.н.

Основната задача на такова пълно описание е да създаде маркетингови кампании, тоест реклама, търговски оферти, съдържание и т.н., които да се адаптират максимално към нуждите на избран кръг от хора.

Колкото по-подробна информация се намери за потенциален клиент и колкото по-голям брой характеристики се вземат предвид, толкова по-голяма е вероятността да се създаде оферта, която в идеалния случай отговаря на нуждите на целевата аудитория.

Къде и как да намерите потенциални клиенти

1. Безплатни информационни бизнес директории. Това включва общоруски информационни ресурси като "Yellow Pages", "Business Address", Allinform, както и регионални "Yellow Pages of Russia", Adresat.com, "DublGIS".
2. Платформи за електронна търговия, които са универсални (диверсифицирани), индустрия и продукт.
3. Изложбени каталози. За да получавате данни от изложби, изобщо не е необходимо да ходите до тях. В повечето случаи изложбените каталози са достатъчни. Те могат да бъдат закупени от организаторите на събития.
4. Реклама. Най-приятно е да се занимавате с разнообразни ценови каталози, като "Продукти и цени", рекламни и браншови периодични издания. Струва си да се вземат в действие и други източници на информация: радио, телевизия и външна реклама. За ефективното им използване се препоръчва да се създаде списък с рекламни медии, на които потенциалните клиенти на компанията предпочитат да публикуват своите реклами.
5. Телефонни справочни услуги. Този ресурс съдържа и необходимата информация за организациите по вид дейност.
6. Клиентски бази данни на други компании. Те могат да бъдат получени не само нечестно чрез подкупване на наемни работници. По-приятен начин е „партньорски маркетинг“ и „размяна на списъци“, тоест разпределяне на бази данни на потенциални клиенти между неконкуриращи се организации.
7. Препоръки от съществуващи клиенти. Редовните клиенти могат да ви препоръчат нови клиенти. Вярно е, че това работи само ако те не са конкуренти на пазара.
8. Социални контакти. Приятели и познати понякога могат да донесат данни за възможни потребители. Тук слуховете също работят добре, просто трябва да ги следвате.
9. "Поле" събиране на информация. Така нареченото чувство за територия. Например компаниите, предлагащи канцеларски материали, дори имат така наречените „snoops“, тоест хора, които обикалят бизнес центрове и невидимо търсят потенциални клиенти. За бензиновия бизнес най-интересни са бензиностанциите по магистралите. Доставчиците на строителни материали са привлечени от скорошните оградени площи и застроявания.
10. Уебсайтове на конкуренти. Списъкът с големи и средни клиенти е най-лесно да се намери на корпоративния уебсайт на конкурента.

• Нелоялна конкуренция: форми на проявление и методи на борба

10 начина за привличане на потенциални клиенти с интернет маркетинг

Метод 1. Реферали

Всички отдавна знаят, че кучето е най-добрият приятел на мъжа, а диамантите са най-добрият приятел на момичето. Препоръките са най-добрите приятели на всеки бизнес. По някаква неизвестна причина обаче малцина обръщат дължимото внимание на този факт. Разберете, няма нищо по-хубаво, когато при вас идват нови потребители по съвет на познати, които са доволни от работата ви. В крайна сметка те вече са настроени да извършат целенасочено действие: да закупят, поръчат, да се абонират за бюлетин и т.н. Така че нека им предложим нещо наистина привлекателно, така че и те да имат желание да разкажат на приятелите си за вас?

Метод 2. SEO

Според статистиката 93% от хората търсят нещо през мрежата. Поради тази причина е изключително важно да направите сайта си видим, тоест да го издигнете на челните места в списъците на Yandex и Google. Колкото по-високо сте, толкова по-често потенциални клиенти и купувачи ще се появяват на вашата територия. В обратната ситуация е малко вероятно да видите голям входящ трафик на вашия сайт. Разумната SEO промоция е в състояние да увеличи позициите. Страниците на сайта трябва да бъдат оптимизирани и разпространявани с помощта на дадените ключови думи.

Според последните данни от проучвания, фирмите, които отделят времето си на социални мрежи и медийно съдържание всеки ден (до 6 часа), имат 60% повече потенциални клиенти и 78% повече входящ трафик към сайта. Какво показва това? Фактът, че е изключително важно да се насърчава постоянното присъствие на компанията в социалните мрежи. За какво? За да могат купувачите без посредници да се свържат с фирми.

Но първо определете коя от социалните мрежи избират вашите потенциални клиенти. Тъй като е безсмислено да се харчат пари за разпространение до всички съществуващи. Очевидно е за предпочитане и изгодно един бизнес да има акаунт във Facebook, друг общува с потенциални клиенти в мрежата на VKontakte, следващият е подходящ за Twitter, а последният успешно продава оферти в Odnoklassniki.

Метод 4. Полезно съдържание

Тъй като Интернет вече е централен в нашия живот, потребителите могат да избират къде да търсят информация и на кого да се доверят. И почти не се нуждаят от външно мнение или препоръка от мениджър, за да закупят продукт. Поради тази причина най-важното е да се създаде висококачествено, висококачествено съдържание (образователно, информативно), което да отговаря на нуждите на посетителите на сайта.

Съдържанието е нещо повече от блогване, публикуване на новини, разработване на блок от статии. Има много разновидности от него, например: инфографика, видеоклипове, аудио подкасти, мемове, електронни книги и т.н. Така че не пестите усилия да създавате висококачествено съдържание, използвайте различни видове, следете какво конкретно вашите потенциални клиенти предпочитат това, което обичат да споделят с приятели. Не се колебайте да го популяризирате в социалните медии. Но имайте предвид, че въведената информация може да е остаряла, така че периодично се връщайте към нея, актуализирайте, добавяйте нова.

начин5. Кацания(целеви страници, LP)

Целевите страници, особено страниците за абонамент и събиране на данни, са признати като най-лесният начин да получите контакти за изграждане на база данни за имейли на потенциални клиенти. Необходими са само няколко щраквания, за да направите целева страница. Вече са разработени разнообразни услуги и платформи за генериране на потенциални клиенти, оборудвани с готови шаблони, които лесно се персонализират за всякакви нужди.

Имайте предвид, че лошо проектираната целева страница може да навреди - това ще провокира намаляване на посещенията на вашия ресурс. Не забравяйте да използвате аналитични системи, те ще ви позволят да сте наясно с качеството на трафика и ефективността на работещите канали за привличане. Проверете всички параметри - от заглавията до цвета на бутона CTA.

Когато решите да създадете LP, за да получите информация за контакт, помислете за най-добрите въпроси, които да зададете, когато преговаряте с потенциални клиенти. Правилният избор ще увеличи преобразуването на ресурса. Работете и с обем: някои целеви страници трябва да бъдат оптимизирани за популяризиране при търсене.

Метод 6: Маркетингова автоматизация

Как ще използвате базата данни, събрана с помощта на входящия поток? Може би изпращате полезна информация, изгодни оферти, за да превърнете студените потенциални клиенти в горещи? Ако го направите сами, процесът ще бъде труден. По-добре автоматизирайте своя имейл маркетинг. Според 85% от търговците, изпращането по пощата е най-добрата работеща техника за трансформиране на потенциални клиенти в реални клиенти, тоест привличането им във фунията на продажбите.

Метод 7. Обратна връзка от настоящи клиенти

Пълноценната, добре установена обратна връзка с клиентите струва много. Попитай ги:

• как са те намерили;
• с какви думи биха могли да опишат вашата компания, бизнес, продукт.

Получената информация ще бъде от голяма полза, ако искате да установите постоянен поток от нови хора и след това да работите с тях въз основа на доверие. Ако знаете точно откъде идват хората, защо са се съгласили да работят с вас, ще имате всички инструменти за разработване на стратегия за получаване на нови клиенти, като същевременно използвате разумно съществуващите ресурси. Ще ви даде идеи за подобряване на нивото на обслужване.

Но опитайте се да търсите не само начини за актуализиране на съществуващите категории, но и допълнителни възможности за увеличаване на приноса си към определени сектори. Такъв ход дава шанс постоянно да останете в полезрението на потенциалните клиенти. С други думи, вие ще можете да създадете не само голям входящ поток, но и добър трафик, с който вашите специалисти ще могат да взаимодействат ефективно. Тъй като купувачите вече са настроени на конструктивен разговор, обмисляне на офертата и приключване на сделката, вие значително намалявате периода от време от привличането им до продажбата на продукт или услуга.

Метод 8. Използваемост и привлекателност

Вашият магазин, офис, уебсайт, целева страница, изпратената информация трябва да привличат внимание. Много често хората се връщат само защото им харесва да са с вас, чувстват се комфортно, доволни са, че давате необичайни бонуси, дори и да не са пряко свързани с основните ви продукти. Когато потенциален клиент ви оцени като вероятен партньор, от който ще купи, той разглежда всичко.

Метод 9. Работа в мрежа

Изграждането на връзки е от съществено значение. Появявайте се публично: участвайте в изложби, майсторски класове, разпространявайте визитки, с една дума, общувайте. Това е много трудна задача, която изисква влагане на време и пари. Винаги помнете, че тази инвестиция ще се изплати. Ако се чувствате неудобно, когато трябва да представлявате бизнес, започнете разговор с непознати, отпуснете се. Мнозина се чувстват същото. Имате две възможности: да се поразровите в комплексите си и да ги цените, или да поръчате красиви визитки, брошури, да излезете и да започнете да идентифицирате потенциални клиенти.

Метод 10. Информация за контакт

Споделете вашите контакти. Разбира се, собствената им страница на сайта е добро място за тях, но има много други. Проверете дали данните ви са в Google, Yandex, различни онлайн директории, социални мрежи и други медии. Запомнете: когато е трудно да се намери информация за вас, е малко вероятно потенциалните клиенти да ви намерят.

Експертно мнение

Три принципа за привличане на потенциални клиенти в социалната мрежа

Дмитрий Перунов,

Маркетинг директор на CoralTravel

Според статистиката на PwC за 2015 г. 45% от онлайн потребителите увеличават броя на покупките, след като се свържат с марка в социалните мрежи. Въз основа на нашия опит мога да кажа, че с помощта на компетентна SMM стратегия можете да съберете 8,5 хиляди последователи в Instagram за две години и да увеличавате продажбите с 15% всеки месец. За да постигнем добро представяне, разработихме акаунта в социалната мрежа в съответствие с три принципа:

Принцип 1. Включване на потребителите в комуникацията с марката

Дейностите на голям брой SMM мениджъри са насочени към осигуряване на появата на публикации и фирмени новини на сайта, но не и към контакт с абонатите. Това е фалшива стратегия: ако потребителите реагират на публикации в социалните мрежи (ставят „харесвания“, споделят с приятели, оставят коментари и т.н.), тогава те лесно ще отговорят на предложението на компанията да закупят продукт или услуга. Следователно основната задача на такава работа е да включи абонатите в комуникацията с марката. Най-удобната мрежа за това е Instagram.

Принцип 2. Анализ на активността на потребителите

В социалните медии не е достатъчно да се насочват усилия само за привличане на нови абонати. Важно е да анализирате редовно: какво привлича потенциални клиенти, по кое време и дни от седмицата са най-активни и т.н. Инструментите, които са във всяка социална мрежа, ще помогнат за това. Не се отказвайте от платената реклама, която ви позволява бързо да разберете инициативата на посетителите, да разделите аудиторията на групи и да създадете отделно послание за всяка от тях.

Принцип 3: Приложете новия формат

Компания, която възнамерява да привлича и задържа последователи в социална мрежа, трябва непрекъснато да експериментира с нови формати на публикации и комуникация с аудиторията. В противен случай потребителите ще се отпишат от акаунта и ще отидат при по-креативен конкурент. Така че излязохме с видео цитат в Instagram. Изказванията на известни хора са популярен тип съдържание в социалните медии. Върху кратко видео за плаж или южна природа наложихме цитат от велик човек, снабдявайки всичко с логото на компанията. В сравнение с публикациите, съдържащи снимки, видеосъдържанието има четири пъти повече абонати.

За какво е базата данни с потенциални клиенти?

Базата данни за потенциални клиенти започва да се оформя от първия ден на работа на всяка компания, независимо от планирания оборот. Този инструмент е основният източник на информация при разработването на стратегия за промоция. Отговорността за неразкриване на данни на потенциални клиенти трябва да бъде осигурена с локален акт на дружеството, фиксиран като отделна клауза в трудовия договор.

Тази база трябва да отговаря на следните параметри:

1. Информацията ви позволява да предложите продукт на хора, които действително се интересуват от закупуване на определена категория средства.
2. Информацията отговаря на реалността, като по този начин се изключват безсмислените инвестиции в производството на рекламни продукти, организиране на презентации.

Не забравяйте, че дори и най-малкото несъответствие между вашата база и изброените точки пречи на напредъка.

При планирането може да се използва базата от потенциални клиенти. За да направите това, той трябва да съдържа следната информация:

• Име на компанията;
• юридически и пощенски адрес;
• телефони;
• имейл адреси;
• информация за спецификата на дейността.

Всички служители на компанията трябва да се интересуват от периодично актуализиране на наличната информация в базата данни. Причините за извършване на промени са:

• представяне на иновативни стоки или услуги;
• промяна в търсенето на определени категории продукти.

Как да създадете списък с потенциални клиенти

Обикновено се случва някои от потребителите на вашите продукти вече да са ви познати. Някои дори познавате по име. Това може да са тези, с които сте работили преди, ваши колеги от други фирми, познати, останали след съвместни участия в професионални събития и клубове. Всички те са очевидни клиенти.

Други потенциални клиенти могат да бъдат изчислени. Създайте списък с параметри, на които вашият потребител трябва да отговаря. Това може да включва длъжност, професионални задължения, място на работа и пребиваване, хобита и т.н. Всички, които попадат тук, са бъдещи клиенти.

Въведете данните на всички потенциални клиенти, не мислете кой от тях наистина може да закупи продукт и чиято кандидатура изглежда противоречива. Започнете с разширяване на списъка, едва след това продължете с оценката. Много е вероятно по време на попълването на базата данни да имате идеи и възможности за развитие на вашия бизнес.

Работен лист ще ви даде по-лесен начин да ги организирате. Вземете лявата колона под имената на потенциалните купувачи. Средно - за коментари: тук накратко опишете защо сте решили да поставите човека в този списък. Оставете правилния за обобщение. Ако този конкретен човек или фирма може да стане клиент, тогава кой ще бъде следващият? Кой има афинитет към този купувач, което ще улесни работата и с него?

Нека си представим, че продавате телефони с автоматично набиране, които дават възможност да напомните на клиента навреме за планирана среща, среща в областта на медицината. Тогава, на първо място, лекарите ще бъдат потенциални клиенти за вас, тъй като за тях е изключително неизгодно да имат празни места в режим на работа само поради лошата памет на пациентите. На такива забравящи пациенти може да се наложи да се напомни за необходимостта от повторно посещение. Вашият продукт лесно ще реши този проблем. Но като въведете информация в третата колона, ще разберете, че не само лекарите могат да станат потребители. Върнете се към втората колона и причината: защо клиентът се нуждае от вашия продукт? Представителите на кои области изпитват такава нужда да напомнят на партньорите и клиентите си за себе си? Веднага ще се сетите за юристи, козметолози, авиопревозвачи, хотели, автосервизи и подобни бизнесмени. Всички те, също като вас, не искат да губят работното си време, като постоянно се обаждат на потенциални клиенти, за да им разказват за това, което усърдно се опитват да забравят.

• Как да напишете скрипт за изходящо обаждане, на който никой клиент не може да устои

Експертно мнение

4 стъпки, за да превърнете потенциален клиент в реален

Андрей Кулагин,

Главен изпълнителен директор на Pacific Stroy, Москва

В 80 процента от ситуациите нашите потенциални клиенти се опитват да постигнат по-изгодни условия и за това се преструват на недоволни, несъгласни с нашите предложения. Това се случва дори ако са 100% готови да работят заедно. За да ги убедим, ние действаме според ясен алгоритъм, състоящ се от четири етапа:

Етап 1. Първи контакт с клиента: оставете силно впечатление

Всичко, което хваща окото на клиента или е в ръцете му (визитна картичка, книжка, сайт, рекламен плакат, самият продукт) трябва да бъде качествено и красиво. За себе си избрахме пощенските списъци като една от възможностите за установяване на основен контакт. Изпращаме добре оформена препоръчана колет с изящна книжка и подарък. Такъв пакет се връчва лично на важен клиент: архитект, изпълнител и др. Такъв знак на уважение не остава незабелязан, тъй като не всеки ден пощенските служители в фирмена униформа доставят препоръчани колети на някой от нас. Ако съдържанието успя да предизвика интерес на човек, той определено ще се свърже с вас. В този случай цялото изчисление е за приятно изживяване.

Стъпка 2: Идентифицирайте проблемите на клиентите

На този етап е необходимо да зададете уточняващи въпроси, да определите процедурата за по-нататъшно сътрудничество с потенциален клиент - всичко, за да разберете какъв е проблемът на човека, който дойде при вас. При изясняване на нуждите действаме по шаблона. Имаме списък с въпроси, които трябва да бъдат зададени на човек. Въз основа на отговорите разделяме всички на три групи: „наши“, „спам“, „изпратени от конкуренти“.

Етап 3. Справяне със съмненията на клиентите

На тази стъпка е важно да не се срамувате да задавате въпроси на потребителите и да отговаряте честно. В трудни ситуации е възможно да направите почивка или да включите по-опитни колеги в диалога. Така че със съмнителни потенциални клиенти, доходите от транзакции с които могат да блокират планирания обем за един месец, се опитвам да се срещна лично.

Етап 4. Сключване на споразумение

Ако сте избрали правилната стратегия и сте работили компетентно с клиента в първите три етапа, преминаването към търговско предложение и подписването на договор обикновено е предопределено. В този случай тази стъпка е предимно от техническо естество: обсъждане на детайли, бонуси и т.н., тъй като клиентът вече е станал „ваш“ от самото начало. Това обаче не означава, че не е необходима допълнителна работа - в никакъв случай не трябва да се отпускате.

• Примери за ефективни оловни магнити, които ще стоплят студените клиенти

Съвет 1. Създайте основната предпоставка за потенциален купувач да иска да ви посети за първи път.Избройте продукт на цена или на намалена цена. Вашата задача: да накарате човек да се появи във вашия офис за първи път.

Съвет 2: Разберете имената на потенциалните купувачи от съществуващи клиенти. Този метод се използва от застрахователите от много години. Най-удобният ресурс за намиране на потребители е съществуващ купувач. Етикетирайте го като „мрежов метод“, „работа с препоръки“, каквото искате. Психолозите са забелязали: човек обича да убеждава другите във верността на собствения си избор. Спомнете си как вашите приятели ви казаха: „Този ​​филм абсолютно не бива да се пропуска!”, „Как? Ходили ли сте вече в този ресторант? Същото е и с вашата компания: трябва да направите всичко възможно, за да "там си струва да се погледне."

Съвет 3. Свържете се с тези организации, в които членуват вашите потенциални купувачи.Често големите хранителни магазини дават малка корпоративна отстъпка на служителите на отделни компании. Това е много удобно: отсега нататък тези фирми ще се превърнат във ваши "рекламни агенти", а техните клиенти ще се свързват по-често с вас.

Съвет 4: Опитайте се да се свържете директно с потенциалните купувачи по пощата.Повечето от потребителите постоянно живеят на определено място. Ако рекламирате магазин за хранителни стоки, те може да са разпръснати в радиус от две мили от вас. Ако химическото чистене е на не повече от две пресечки. Ако банката - тогава близо до най-близкия клон до къщата. Изберете зоната, в която са концентрирани вашите съществуващи купувачи. Има много големи шансове потенциалните клиенти да живеят тук и дори да имат подобни социални характеристики. Изпращайте имейли до всеки потенциален клиент с оферта, на която няма как да не се съгласи. Проработи? Сега увеличете вашата пощенска зона.

Съвет 5. Участвайте в социалния живот.Много малки бизнесмени са успешни, защото участват активно в социалния живот на своя район. Съседите ги помнят от работата им в различни организации, детски градини, читалища и други събития. Опасно е обаче да се мисли: „Всеки знае какво правя и къде е офисът ми“. Това е грешен подход. Подобна фраза е ясен знак за "синдрома на предположението", с други думи, вие само предполагате, че целият свят е наясно. Докато в действителност мнозина дори не осъзнават вашето съществуване. И тъй като във вашия район 20% от жителите се местят всяка година, добра идея е да се потопите в общественополезен труд и в същото време да разкажете на потенциалните клиенти за себе си и естеството на вашата работа.

Съвет 6: Познайте своя продукт.Хората обичат повече да работят с компетентни продавачи. Тоест, с тези, които знаят всичко за продукта, те могат лесно да дадат отговор на всеки въпрос, дори преди той да бъде озвучен. Запомнете основното правило: способността да продавате се крие в познаването на офертата. Най-добрите застрахователни мениджъри просто ви слушат и вече имат опция за диалог в главата си, която е подходяща за вас. Повече данни - повече продажби. Можете да получите всякаква информация за продукта от доставчика. Ако в магазина дойде нова колекция дрехи, ние няма да си починем, докато не сме сигурни, че всеки до последно служител е прочел информацията на етикетите. Разбира се, не всеки прави това, но тези малки етикети са съкровищница от данни, идеални за продуктивна търговия.

Съвет 7. Отделете време за професионално обучение и самообразование.Организирайте срещи със служителите на седмична база за нови продукти и предстоящи издания. Оставете хората да кажат мнението си, като питате всеки. Повечето от работниците не изразяват позицията си само защото не са им задавани подобни въпроси. Няма значение кой предлага определена идея. Често най-незабележимият и неактивен работник може да стане създател. Просто трябва да го чуете, когато реши да говори.

Съвет 8. Професионален обмен.Където и да отидете, отидете в офиса на фирма, която се занимава с вашия бизнес. Как върви работата им, възможно ли е да се приеме нещо? Feargal Quinn, собственикът на Superquinn, най-големият супермаркет в Ирландия, създаде професионална система за обмен, като изпраща служители от супермаркета си за кратки периоди до друга верига магазини. Човек, който е избрал ново място, събира характеристиките на работата на чужда институция, която му харесва, и след това е в състояние да направи положителни промени в живота си. Тази система доказа своята ефективност толкова добре, че Куин започна да отвежда хората си дори на територията на Северна Америка.

Съвет 9. Посещавайте срещи и срещи на професионални асоциации.Организаторите им винаги търсят нови, необичайни и често успешни идеи. Участвайте в тридневен семинар във вашата индустрия, гледайте тридесет беседи и определено ще получите поне една идея, която е нова за вас. Какво може да бъде по-добре? Ще изпреварите конкурентите си в превръщането на потенциални клиенти в реални посетители.

Съвет 10. Прочетете. Погледни. Слушам.Дръжте под ръка лекциите във вашата област на работа. Или изкуството на търговията. Гледайте образователни филми. Четете професионални публикации. Всяка група от хора в една и съща сфера е доста тесен кръг, в който всички се познават.

Какво трябва да бъде взаимодействието с потенциалните клиенти

Ефективното писмо до клиент, насочено към промоция, трябва да се състои от пет блока:

1. За привличане на внимание

В този раздел кажете на потенциалните клиенти какво изключително предложение имате. Остава малко количество продукт, продажбите ще приключат след няколко дни и т.н. Смисълът на всичко това е да се стимулират потенциалните клиенти да действат точно сега.

Важно е точно да се формира причината, поради която потенциалният купувач трябва да побърза. Помислете за тактика, която може да ви бъде полезна, ако се приложи към вашия бизнес:

• ограничени до определен период;
• продуктът ще бъде пуснат за продажба само за пет дни;
• цената е валидна до 7 март;
• отстъпката е валидна за определен период;
• налични само 40 бройки;
• Офертата е валидна до неделя.

Опитайте се да създадете методи, които са удобни за вас и които могат да накарат човек да купи незабавно. Важно е обаче да имате предвид две неща:

1. Ще трябва да изпълним обещанието, тоест всички използвани ограничения със сигурност ще влязат в сила. Ако сте обещали да повишите цените от 7 март, като по този начин ви принуди да купувате, но вие самите запазите същата цена, вашата репутация на пазара ще бъде силно разклатена. Това пряко ще се отрази на броя на потребителите.
2. Важно е да се даде на посетителя строг избор: само да купи или да загуби, за решението се дава кратък период от време - тук се използва ефектът на страха от загуба. „Може никога повече да не получите този шанс…“ и т.н.

Както показват резултатите от изследването, тези методи работят по-ефективно, когато се споменава конкретна дата. Вярно е, че недостатъкът ще бъде, че всички тези условия ще трябва да се спазват стриктно.

Ако търговските оферти до потенциални клиенти, изпратени по пощата, не дават обратна връзка в рамките на две седмици, това е твърде много. Контролирайте времето за отговор и правете корекции на изпратените материали навреме, въз основа на този индикатор. В този случай най-успешно ще бъде въвеждането на „тактика на дефицита“.

2. Мотивация за действие

За всички нас е важно потенциалните клиенти да предприемат действия. Следователно етапите на покупката трябва да бъдат максимално опростени и обяснени на всеки, който идва: какво и как. Най-често поръчките се правят чрез специална форма на сайта. С тази опция е по-добре да се опише подробно всеки блок, който трябва да се попълни, и да се посочи последователността на стъпките на клиента. Няма нужда да мислите, че принципът на работа на сайта вече ще бъде известен на хората. Не забравяйте, че клиентите чакат инструкции стъпка по стъпка. Те не обичат да чакат, опростяват максимално всички стъпки.

3. Предупреждения

След като сте успели да кажете на човека за етапите на покупката, е време да му кажете колко мрачно е съществуването му без това, което предлагате. Всеки цени комфорта, но се страхува от промяната. И тъй като този продукт в някакъв смисъл пречи на живота, би било добре да се покаже случващото се не като промяна, а като повишаване на комфорта.

Тук можете да опишете съществуването без този продукт. Кажете на хората какво ги заплашва с тази опция. Какъв беше животът преди пет години? Какво очаква потенциален клиент, ако пропусне вашата оферта, и какви неприятни последици могат да го изненадат?

Първо насочете всички въпроси към себе си и им отговорете. Сега остава само да направите малки промени в получените изявления и да ги доведете до ушите на потенциалните клиенти. Казахте защо си струва да помислите за вашия продукт, показахте процеса на покупка, сега посочите какво отказват, без да купуват. Играйте на желание и любопитство, оказвайте натиск върху страховете, така че потенциалният клиент да разбере, че ситуацията в живота му е грешна и той няма друг начин, освен да купи продукт.

Не забравяйте, че никой не купува артикули, хората купуват решения на проблеми. Затова не забравяйте да им кажете какви трудности без този продукт ще висят на врата на клиентите, какво ще загубят. Разкажете за всичко това възможно най-подробно.

4. Импулс за незабавни действия

В този блок е подходящ момент да обобщите с две-три фрази как потенциален клиент може да поръча продукт в момента и че ще загуби единствения си шанс, ако не го направи. Кажете го направо: късметът е на негова страна и той по-късно ще съжалява за бездействието си цял живот. И няма да има друга такава възможност. Не забравяйте да посочите накратко всички предимства на положителното решение и невероятно тъжния резултат от бавността.

Завършете целия този пасаж с вашите желания и личен подпис. Има много фрази за завършване на такива писма: „С уважение“, „С уважение“. Тези думи трябва да бъдат последвани от вашия подпис.

5. P.S

Страхотен вариант е да създадете две приписки: едната дублира офертата и последствията, а другата (означена е P.P.S.) изброява подаръците и бонусите, които потенциалният клиент ще получи при покупка. Всъщност те правят три или дори повече такива добавки. След това първият очертава предимствата, разгледани по-рано и предупрежденията от параграф 3, след което накратко се припомня реда на поръчката и в резултат се описват приятни бонуси.

Основното правило (за всяка избрана опция) е, че трябва да има постскриптум. Ако няма достатъчно място, изрежете основния текст.

• 4 правила за писане на текст на търговска оферта

Експертно мнение

Как да напишем търговска оферта, която да заинтересува потенциален клиент

Алексей Батилин,

Главен изпълнителен директор, ActivityGroup, Москва

Аз, като всеки топ мениджър, получавам голям брой писма с търговски оферти (CO). Кои от тях имат шанс да бъдат взети предвид? Ключовият параметър при формирането на CP за топ мениджър е разбирането за това колко ценно е неговото време. Това е най-доброто, което можете да направите в търговско предложение към потенциален клиент. Останалите правила произтичат от това:

Правило 1. Липса на вода.Съобщението не позволява демагогия. Дълги текстове се четат от тези, които нямат какво да правят. Такива членове на екипа рядко имат решаващ глас, тоест те са безполезни за вас. Поставете ключовата идея в първите редове. Запазете целостта на мисълта, пишете правилно.

Правило 2. Без "проблеми".Представете си предизвикателствата, пред които е изправен вашият клиент в действителност. Назовете ги в самото начало и предложете решение от ваше име или от името на компанията. Сега си представете как ще го приложите, като избягвате ненужните детайли. Всъщност не е необходимо повече. Но не наричайте проблема с конкретно име, по-добре е да го представите като зона на растеж. Защото, ако попаднете на визуален (човек, който възприема и запомня добре информацията), поради тази дума отношението му към изречението ще бъде като че ли носи сложност.

Правило 3. По-малкото е по-добре.Колкото повече данни можете да съберете за фирмата и изпълнителния директор, преди да направите оферта, толкова по-добре за вас. По-ефективно е да прекарате няколко дни в събиране и анализиране на информация за потенциален клиент, за да направите кратко и сбито предложение въз основа на тях, отколкото да давате много аргументи в полза на съвместната работа.

Правило 4. Числа вместо думи.Нека си представим, че предлагате да увеличите продажбите. След това напишете конкретно колко ще растат и какъв процент от това увеличение ще ви даде клиентът. Опитайте се да изброите всички опции за добавена стойност, които клиентът ще получи: увеличаване на оборота, повишаване на осведомеността за марката, информираност за продукта и т.н. Когато ползата е очевидна, шансовете за положителен отговор се увеличават няколко пъти. Но ако не можете да изчислите повече или по-малко точно, по-добре е да не гадаете, защото да направите грешка в изчисленията е по-лошо, отколкото да правите без тях изобщо.

Правило 5. Проста инфографика.Днес хората прекарват 60% от времето си на джаджи и компютри. Сканира мимоходом поща, социални мрежи и чете само най-важните съобщения изцяло. Това допринася за формирането на специално възприемане на информацията сред потенциалните клиенти. Един от най-ефективните методи за подаване на предложения е инфографичното представяне. Сметнахме, че тази опция е подходяща. Освен това те стигнаха до това заключение: колкото по-малко текст и повече прости и схематични изображения, толкова по-прозрачна е общата идея за човек.

Правило 6. Професионална работа.Бъдете честни със себе си. Не можете да направите всичко: ако нямате умението да пишете текстове, прехвърлете тази функция на друг професионалист. При формиране на търговска оферта потенциалният клиент трябва да използва услугите на опитен филолог-копирайтър и дизайнер, можете да работите на свободна практика.

3 етапа на обаждане на потенциални клиенти

Обаждане на потенциални клиентие основният инструмент при работа с телефонния маркетинг. Реклама, новини, промоции, анкети - всякакъв вид маркетингова комуникация може да се осъществи на базата на телефонни технологии. Обаждането в този случай е необходимо, тъй като това е пътят към основния принцип на маркетинга - масовостта.

Студеното обаждане е, когато служител се обажда за първи път, за да представи или продаде продукт. Служител, който провежда подобни разговори с потенциални клиенти, се счита за активен специалист по телефонни продажби. Неговите цели включват установяване на първични взаимоотношения с потенциален купувач, представяне на компанията и продукта. Често хората се изнервят при такова лечение и го отказват, затова е важно да ги закачите с помощта на разработени технологии.

Три основни етапа на обаждане на потенциални клиенти:

1. Подготвителният етап е съставянето на клиентска база. Фирмата решава да отиде за формиране на списък с потенциални клиенти. Това ще включва хора, които са направили еднократна покупка, чести потребители. Или вземете данни, получени от публично достъпни източници.
2. Етапът на съставяне на информационен текст - скрипт. Когато списъкът с хора е готов, започнете да пишете скрипт за последващо предаване на информацията му по телефона. Трябва да включва всичко, което искате да кажете на човека, когато се обаждате. Съдържанието се препрочита много пъти, което ви позволява да откриете всички грешки и недостатъци. Тук е необходимо да се подчертаят приятните аспекти, да се споменат новите продукти, техните предимства пред продуктите на други компании.
3. Етап на стартиране. трябва да започне навреме. Прекрасно е, когато се провежда през деня - най-добрият сегмент от деня, който да запомните.

Обаждащият се трябва да остане спокоен, стабилен емоционален фон, независимо от отговорите. Такава стабилност (устойчивост на стрес) е ключова характеристика на професионалистите по телемаркетинг.

• Как да заобиколите секретарката по време на студено обаждане, отидете при вземащия решения и сключете сделка

Как да определим, че потенциален клиент никога няма да стане реален

Това става ясно, когато потенциален купувач:

• предлага плащането да се замени със спорен бартер;
• изисква VIP условия при извършване на редовна транзакция;
• изяснява много, възнамерява да купи стоки на ниска цена;
• не плаща навреме, обяснявайки със закъснения в счетоводството;
• оставя данни за контакт там, където не може да бъде намерен.

След това трябва да си отговорите сами на тези въпроси:

• Използвате ли съмнителни методи за продажба на продукт?
• Прекалено високо ли е самочувствието на клиента?
• Той разбира ли от какво има нужда?
• Защо се дърпа?

Предложете му характеристики на продукта, съществуващи отстъпки и го уведомете, че нищо друго не се предоставя. Ако след като прочетете, тактиката му не се промени, тогава такъв човек най-вероятно не знае за какво е дошъл и е малко вероятно да стане ваш клиент.

Информация за експерти

Дмитрий Перунов, маркетинг директор на CoralTravel, Москва. CoralTravel е международна туристическа агенция, основана през 1995 г. Организира групови и индивидуални турове в 30 страни по света. Списъкът с постоянни партньори включва повече от 22 хиляди руски агенции, 40 въздушни превозвача и 5 хиляди хотела.

Андрей Кулагин, генерален директор на Pacific Stroy, Москва. Завършва Казанския филиал на Санкт Петербургския военен артилерийски университет (сега – Михайловска военна артилерийска академия) със специалност електроинженер. Завършил е курс в KME Roofing Academy (Оснабрюк, Германия), както и в IBM. Експерт в областта на покривните и фасадни системи. Член на редколегията и автор на статии за списание "Покриви", публикувани във Форума за медна архитектура.

Алексей Батилин, генерален директор на Activity Group, Москва. Activity Group е специализирана в BTL и търговски маркетинг. Портфолиото на компанията включва над 200 завършени проекта. Основни клиенти: Mosenergo, O'Key, Yandex, Media Markt, Whirlpool.

Потенциален купувач

Въведение в понятието "потенциален купувач"

Потенциален купувач е някой, който иска да купи нещо от вас.

Потенциалните купувачи са хора, които може да знаят за вашата компания или за вас, но никога не са купували нищо от вас. Как да ги включите в орбитата на вашия бизнес?

Никак не е лесно. Много малки фирми не успяват да се разширят истински, защото не успяват да привлекат вниманието на потенциалните купувачи и да ги превърнат в посетители.

В продължение на много години бизнесмените вярваха, че основният начин да се устои на конкуренцията е да се увеличи асортиментът и да се поддържат цените по-ниски от тези на конкурентите. С известна ирония можем да кажем, че твърде голямото разнообразие и ниските цени са двете основни причини за краха на фирмите!

Нека обясним тази идея.

Твърде големият асортимент може да доведе до големи запаси, което ще се отрази на рентабилността. Помислете къде е пазарната ниша за вас и какво всъщност ще продавате.

Твърде ниските цени за много малки и дори големи фирми могат да бъдат предвестник на колапс. Ако не можете да се конкурирате с Wal-Mart по ефективност, не можете да се конкурирате и по цена. Наблегнете на силните си страни: специализация, обслужване на клиенти, компетентност на персонала, гаранционно обслужване, доставка до дома, ремонтни услуги, опаковане на подаръци и т.н. Подчертайте разликата си от всеки Wal-Mart, ако не можете да цените по отношение на цените, конкурирайте се с тях.

Нека поговорим повече за диапазона.

Средният човек се сблъсква със стотици търговски предложения всеки ден: по телевизията, радиото, вестниците, билбордове, таксита и дори, както в Сидни, Австралия, под душовете на хотелските стаи.

Повече от 15 000 нови продукта излизат на пазара всяка година и 90% от тях не успяват да се продадат!

Помислете за това: собствениците на компютри могат да избират от над 30 000 предлагани програми;

Купувачите на автомобили могат да избират от 572 вида и модела;

Ако имате кредитна карта, получавате над 300 каталога между септември и Коледа;

Има 13 8 разновидности на паста за зъби (това не са търговски марки, а разновидности: в туби, в единични опаковки, в различни цветове, за пушачи, непушачи, за хора с лоши зъби, за любители на чай или кафе, за хора с пожълтяване зъби...).

В Consumer Reports Дейвид Питъл пише: „Отново и отново чуваме за хората, които се затрудняват да решат какво да купят“.

И все пак в някои области на бизнеса работи широк спектър. Чарлз Лазарус, основател на известната компания за играчки Toys I Us, казва: „Когато родителите нямат идея какво да купят за детето си, те отиват в универсалния магазин, където имат най-голям избор.“ Това е добре за компания като Toys I Us, но не е толкова добре за малък магазин на ъгъла. Той, естествено, ще загуби в асортимент от големите фирми.

Какво да направите в този случай, за да примамите потенциален купувач?

За малък предприемач голям асортимент рядко може да бъде печеливш поради високата цена на запасите.

Нека разгледаме друга причина, поради която малките предприятия се провалят. Те се опитват да се конкурират с големите фирми по цени.

Големите предприятия със сигурност ще предложат по-добри цени. Те имат по-голяма покупателна способност и по-ниски режийни разходи спрямо обема на продажбите и следователно могат да бъдат успешни при много ниски търговски маржове. Те вече изпомпаха милиарди долари от американския потребител, като казаха: „Никой не може да изравни нашите цени!“ Или нещо такова. През 1993 г. за първи път тези търсачки на цените продаваха повече готови дрехи, отколкото в специализираните магазини. За първи път в своята 116-годишна история Budweiser намали цената на бирата. За да запази мястото си на пазара на тютюн, Philip Morris намали цената на цигарите Marlboro с 40%.

Може ли да работи? Може - но за големи фирми! Дори за такива гиганти като "Филип Морис" резултатът може да бъде много различен. Краткосрочният ефект ще се изрази в увеличение на продажбите, но в намаляване на печалбите. В деня, в който беше обявено намаляването на цената на цигарите Marlboro, цената на акциите на компанията на фондовата борса падна. Инвеститорите не смятаха, че увеличаването на броя на потенциалните купувачи на Marlboro ще доведе до повишаване на долната граница на цената на акциите. Дори повече от година по-късно финансовите анализатори се опитват да намерят обяснение за това, което сега се нарича Черен петък на Marlboro. Пазарният дял, притежаван от тази компания, се е увеличил, но конкурентите не се отдръпват, от своя страна намаляват цената на цигарите. В резултат на това пушачите са доволни от по-ниските цени, но като цяло цигарената индустрия става все по-малко печеливша.

Вземете за пример American Airlines. Година след година тази авиокомпания се нарежда на челно място в проучванията на въздушните пътници. В един момент тя реши да увеличи обема на трафика, като намали цените на билетите. Тази идея изглеждаше доста навременна. В крайна сметка различните авиокомпании имат много различни тарифи в зависимост от времето на годината (а понякога дори в зависимост от времето на деня). Защо не замените пъзела като „на каква цена да летя?“ въвеждане на лесни за разбиране правила? Проблемът се оказа, че други авиокомпании последваха примера на American Airlines. Някои малки компании, като Southwest Airlines и Alaska Airlines, успяха да работят успешно, защото нямаха проблеми с федералните данъци и надценки, които American Airlines трябваше да отчете. Скоро тя трябваше да се върне към добре овладените стари методи и тарифи.

Днешните потребители знаят отлично кой какво прави. Те ще поставят вашата компания в своята мисловна „скала”, на която „маркират” къде какво да купят. Известните автори Джак Траут и Ол Рейс наричат ​​това „позициониране“ – процес, чрез който потребителите си представят „място“ за вашия продукт в съзнанието си.

Както казва известната прогнозистка Лоръл Кътлър, „Потребителят от 90-те години е най-интелигентният и разумен потребител. Ние научихме хората да мислят."

Проблемът с намаляването на цените е, че те могат да доведат до "ценова война". Скоро ще се окажете в позицията на собствениците на супермаркетите Kroger в Синсинати, които увеличиха намаленията си за нови храни до степен, че свиневъдите идваха при тях да купуват мляко за прасенца по пет цента на литър, защото беше по-евтино, отколкото обикновената храна за прасенца.

Следователно желанието за по-ниски цени и увеличаване на асортимента може да не е най-добрият начин за привличане на потенциален купувач.

Какво да правя?

По-долу ще дадем няколко примера за използване на определени техники за привличане на вниманието на потенциален купувач към вашия бизнес. За да ви улесним да разберете какво да правите, ще ви разкажем историята как за първи път влязохме в бизнеса.

Бяхме доста конкурентни по отношение на цените и асортимента, но в нашия магазин ограничихме тази конкуренция до определена категория стоки,

Когато започнахме, нашият малък магазин за бебета имаше годишен оборот от около 25 000 долара. Какво би накарало потенциален купувач да дойде при нас, минавайки покрай огромен универсален магазин и редица големи специализирани магазини? На свекъра ми дойде идеята: „Нека имате евтини стоки, но в най-широкия асортимент в града!“

Беше есен и се замислихме от какво може да се нуждае човек за зимата, и то не много скъпо?

Ами ако се опитате да търгувате с дребни неща, които топлят децата – ръкавици, шалове, маншони? Оказа се това, от което се нуждаехме - евтино и можехме да предложим най-широката гама от тези стоки в града!

Ние сами украсихме прозорците:

„НАЙ-ДОБРАТА ГАМА ДЕТСКИ РЪКАВИЦИ, МЪФТИ И ШАЛОВЕ В НАШИЯ ГРАД!“

Скоро хората започнаха да идват и да се чудят коя е най-добрата гама от маншони и ръкавици. Докато бяха в магазина, успяхме да им предложим гащеризони (имахме, може би, в най-бедния асортимент) - в края на краищата продажбата на един гащеризон беше равна на парите на цената на три дузини чифта ръкавици.

Понякога успявахме да продадем или гащеризон, или костюм, или рокля за момиче - всичко това, защото имахме това, което иска конкретен купувач, и то в най-широк асортимент.

Така че, въпреки че не разполагахме с най-широката гама от всички продукти, успяхме да го постигнем в някои от това, което нашите клиенти изискваха.

Какво постигнахме? Прехвърлихме нашия потенциален купувач в ранг на Посетител.

Трябва да направите първото благоприятно впечатление на Посетителя и това се постига чрез спокойна, топла, грижовна атмосфера. Ако успеете, по този начин печелите бъдещи клиенти. Ако игнорирате или, още по-лошо, дразните тези Посетители, тогава ги губите завинаги. И понякога, най-лошото, те ще разкажат историята си за неуспешно посещение във вашия магазин на дузина или повече свои приятели и приятели.

Не толкова отдавна един супермаркет загуби семейството ни по този начин...може би завинаги. И тъй като харчехме около $100 всяка седмица в техния отдел за хранителни стоки (което означава около $5000 на година или около $100,000 през следващите двадесет години), такава загуба е доста значителна дори за голямо предприятие.

Ето как беше. Отидохме до гишето да купим дребни неща. Продавачът погледна и каза:

Вземете номер!

Какво? ние попитахме.

Вземете номер! - повтори продавачът, насочвайки ни към пишеща машина като касов апарат, издавайки номера на откъсна хартия. Така че ще знам чий е редът.

Но извинете, защото в залата няма никой освен нас!

Ако искате да бъдете обслужени, тогава трябва да имате номер! Това са нашите правила! - за пореден път повтори продавачът с вече раздразнен тон.

Отидохме до машината и откъснахме номера - шестдесет и едно,

Служителят хвърли поглед към таблото на стената и извика: „Напред! Шестдесет и първи!"

Това сме ние, - трябваше да отговорим и едва тогава ни обслужиха.

Какво стана? Хората, които се опитваха да се грижат за нас, опитвайки се да създадат впечатление за професионализъм и компетентност, забравиха за човешкия фактор. Спомниха си само, че всеки трябва да „плаща по цифри“. Ето как работят роботите, а не хората. Във всеки случай хората не трябва да се държат по този начин, ако искат потенциалният им купувач да се издигне до следващата стъпка и да стане Посетител,

Колко събирате на хектар?

Стан Голомб разработва маркетингови програми за химическо чистене, ресторанти, зъболекари, медицински услуги, пицарии и много други бизнеси. Когато привлича нови клиенти, той винаги ги моли да помислят сериозно и да отговорят на един ключов въпрос за бизнеса, а именно „колко събирате на хектар?“

„Земеделските производители винаги изчисляват добивите от хектар“, обяснява Стан. Ако средният добив е, да речем, 50 цента от хектар, тогава добивът от 30 цента веднага му казва, че нещо не е наред.”

Така че защо предприемачът да не сравнява резултатите от дейността си с "добив от хектар"? В бизнеса тази „доходност“ се изчислява спрямо останалата част от пазара. „Площ в хектари“ в този случай може да бъде броят на сделките в даден пазарен сегмент, които се сключват и изпълняват от едно предприятие. Искате ли да знаете как сте? Обърнете внимание на вашата "доходност".

Започнете с дефиниране на вашия пазар. Вашият основен пазар е мястото, където живеят осемдесет процента от вашите потенциални купувачи. Разберете адресите на 300 от настоящите си клиенти. От тези данни можете да прецените къде живеят по-голямата част от вашите клиенти. Ако сте типичен малък бизнес, над 80% от клиентите ви живеят в радиус от три до пет мили от вашия бизнес.

След това изчислете колко семейства живеят във вашия район на пазара. Отидете до пощата - там има данни за броя на пощальоните и колко къщи обслужва всеки от тях. Да приемем, че имате 5000 къщи на вашия парцел. Вие правите бизнес с 1000 клиенти. Това дава "доходност" от 20%, което означава, че обслужвате 20% от потенциалния си пазар. Вашата задача: намерете начин да увеличите "доходността"!

Има два начина да го увеличите:

1. Увеличете броя на семействата, обслужвани от вашия бизнес.

2. Убедете семействата, които вече правят бизнес с вас, да харчат повече пари за вас.

Когато имате представа за своя пазарен дял, можете да започнете систематично да го увеличавате. Дори ако всички клиенти на вашия пазар вече са обхванати, вие все още имате възможност да увеличите драстично продажбите, като приложите подходящи стимули, така че всеки от тях да харчи 50% повече.

Обемът на продажбите ви ще зависи от редица фактори:

1. Географско местоположение на вашата част от пазара,

2. Гъстота на населението.

3. Нивото на доходите на населението в тази част от пазара.

4. Видът дейност, с която се занимава населението.

5. Възприетият тук образ и стил на живот.

6. Етнически характеристики на населението.

7. Средната възраст на населението.

8. Типични метеорологични условия в района,

9. Броят на конкурентите на даден пазар.

10. Вид на състезанието.

11. Естеството на вашите дейности за подобряване на вашата конкурентоспособност.

Комбинацията от тези фактори определя защо един бизнес има оборот от $5000 на седмица, докато друг, подобен, едва успява да достигне две хиляди. С каквито и фактори да се наложи да се справите, винаги можете да увеличите своята "доходност".

Помислете как фермерите увеличават добивите на хектар? Някой увеличава поливането, някой добавя тор, някой започва да използва пестициди за борба с вредителите, някой развива хибридни сортове. Те сеят, обработват, наторяват нивите си, като се стараят да направят всичко така, че добивът от хектар да изплаща максимално разходите им. Какво можете да направите с вашия бизнес?

Животът ви принуждава да се съобразявате с някои неизменни фактори. Нека ги приемем като даденост. Не можете да промените икономиката на вашия пазарен сегмент, гъстотата на населението, неговите географски граници. Не е възможно значително да се промени местоположението на предприятието или да се повлияят методите на конкурента в областта на цените и отстъпките на стоки или услуги.

Въпреки това, много може да се направи, за да бъде вашият бизнес по-успешен и само вие можете да направите това чрез собствените си действия. Не можете да правите нищо и тогава ще пожънете ползите от това да не правите нищо - нищо няма да се промени, освен може би външни фактори, които влияят на вашия бизнес.

Вземете за пример индустрията за химическо чистене. Годишният им оборот може да бъде много различен - от 50 000 до 1 000 000 долара (повечето химическо чистене работят в тези граници).

Но какъвто и да е този оборот, той може да се увеличи с 20, 50 и дори повече процента. И това се прави чрез анализ на местния пазар на услуги и съответните действия.

Например, има магистрала на север от вас. Нямате клиенти от едната страна. Железопътната линия се намира на юг, заради нея има малко клиенти от юг. На запад - голф игрище, там също няма много клиенти. На изток вашият пазар изглежда граничи с Fairview Avenue. Ако вашият бизнес се намира в центъра на този обект на Ogden Avenue, трябва да се съобразите с посочените граници. Единственият начин да привлечете купувачи е да им изпратите флаери, както и телефонни обаждания. В същото време обърнете специално внимание на външния вид на вашия магазин: витрини, табели, интериори, слуховете за които ще се предават от посетител на посетител. Според скорошно проучване четирима от десет потенциални купувачи решават да правят бизнес с вас въз основа на външния вид на вашия бизнес.

След като имате представа за вашия пазарен район, както фермерът има за добива в своето поле, можете да започнете да мислите как да обработвате това „собствено поле“, за да увеличите добивите и, следователно, печалбите.

Интервю със Сид Фридман

Ако нещо не иска да се промени, променете това "нещо"!

Сид е един от водещите застрахователни агенти в света. Когато искаме да разберем как да намерим потенциални купувачи, ние се обаждаме на Сид. Той управлява тридесет застрахователни агенти, но все пак лично разпространява застрахователни полици. В неговите лекции и семинари най-често повтаряната фраза е „ако нещо не иска да се промени, променете това „нещо“!“

Какво има предвид Сид с това?

Нищо повече от следното: „Не е достатъчно само да правим това, което всички правят. И по-важното е, че не е достатъчно просто да се повтори това, което е работило преди." Питър Дрейкър пише, че „всяко предприятие трябва да е готово за промяна... във всичко!“

Това, че някаква идея, концепция, теория е работила в бизнеса в продължение на много години, не означава, че ще продължи да бъде подходяща. Това е един вид част от философията, изразена в думите "единствената постоянна същност е промяната!"

Желанието на Сид Фридман за промяна се простира до неговата визия за бъдещето. Говорихме с него, опитвайки се да разберем как е станал един от водещите застрахователни агенти.

Въпрос: Как определяте контингента от хора, които може да се нуждаят от вашите услуги?

Отговор: Правя целеви маркетинг. Намирам хора, които донякъде си приличат. Не мога да кажа, че моят пазар е навсякъде. Живея близо до Филаделфия, но това не е моят пазар. Точно както не е нито Ню Йорк, нито Атлантик Сити.

Моят пазар са хора, които имат нещо общо помежду си. Така че, ако искам да включа погребалните директори, отивам там, където са те. Ходя на срещите им, говоря там. Пиша статии за тяхното специално списание. Когато успея да разбера техния живот и творчество, а те ме разберат, тогава между нас се установяват определени отношения.

Веднага щом успея да получа един погребален директор за клиент, вече мога да отида при следващия. Отивам при единствения си клиент досега със списък на погребалните директори и казвам: „Джо, познаваш ли някой друг в този списък, с когото бих могъл да говоря и да предложа услугите си?“ Отивам при онези хора, които се доверяват един на друг и използват връзките си помежду си.

Много внимавам с кого работя и на кого предлагам услугите си.

Моят пазар не са всички хора. Можете, разбира се, да действате произволно и да постигнете известен успех, но в този случай можете да се сравните с онази единствена сперматозоида от един милиард по рода си, която опложда яйцеклетката, и това се случва чисто вероятностно. не искам да съм такъв. Безсмислено е. Предпочитам да знам предварително коя сперма ще работи и да използвам само това.

Въпрос: Какво можете да кажете за тези, които вече са използвали услугите ви веднъж? Правите ли нещо специално, за да ги насърчите да се свържат отново с вас?

Отговор: Разбира се, ние взаимно продаваме услуги един на друг. Аз не съм просто аутсайдер, ти ставаш важен човек за мен. Сега се опитвам да те задържа – това е задача номер едно. Как точно се опитвам да те задържа? Изпращам поздравителни писма за рожден ден, използвайки фрази като: „Видях статия тук и мисля, че може да ви е от интерес.“ Като Ви информира за всякакви събития, които могат да представляват интерес за Вас,

Тъй като купихте A и мисля, че B, C, D или E също може да са ви полезни, се опитвам да ви видя и да ви уведомя. Например, ако сте закупили групова застраховка от мен, тогава мога да говоря с вас за допълнителна пенсионна вноска, рента, месечни вноски в пенсионния фонд - ще знаете, че и аз правя това. Не очаквам да купувате моите услуги всеки път, когато се обадя, но по този начин предлагам, когато решите да купите нещо, може да се обърнете към мен.

Въпрос: Изключвате ли от разглеждане някои сегменти от потенциалния пазар, за да намерите тези, които наистина се нуждаят от вашите услуги?

Отговор: Всичко започва с планирането, нали? Мога ли да натисна спусъка, без да знам какво целя? Всичко в никакъв случай не се случва по принципа: „Внимание! Огън! Удари!" Ако знам какво искам да постигна, тогава трябва да преценя дали клиентът може да си позволи моите услуги, има ли достатъчно доходи, печеливш ли е неговият бизнес? Ако е печеливш, клиентът ли е типът човек, който се грижи за бъдещето? Ще купят ли услугите ми, когато ги посетя? Няма как да се занимавам с инженери - просто не знам как да работя с тях.

Личност, биографичен произход, местоположение, среда, всичко е свързано с процеса на идентифициране на кой пазар бих искал да работя.

Въпрос: Мнозина изобщо не се стремят да разкриват подробности за финансовото си състояние. Как успявате да преодолеете тази бариера, за да прецените дали потенциален клиент може да използва вашите услуги?

Отговор: Не мисля, че причината за нежеланието им да споделят информация от този вид с мен се крие в наличието или липсата на някакво желание, просто това е обществеността. Знам, че собствениците на фирми за химическо чистене в цяла Америка, както и по целия свят, правят много пари. Собствениците на няколко химическо чистене печелят още повече пари. Ако исках да получа тези потенциални купувачи като клиенти, щях да се насоча към индустрията за химическо чистене като цяло. Щях да намеря къде се събират за срещите си, да намеря възможността да бъда там като поканен, като цяло, някак си да проникна в тяхната среда. Бих им казал, че бих искал да се включа в техния бизнес, да разкрия какво харесват и какво не. Бих започнал да пиша статии за тяхното професионално списание, да говоря безплатно на техните събития. Бих се стремял да стана необходим за тях, тогава те биха могли да станат необходими за мен.

Винаги имам план за операция. Не знам как можеш да печелиш битки, без да имаш такъв план. Въпреки че това не е война, е необходимо стратегическо планиране, преди да се премине към изготвяне на конкретен план за действие.

Въпрос: Как се справяте с недоволни клиенти, които имат проблеми заради вас?

Отговор: Който има проблеми, давам домашния си телефон. Това е отговорност на президента на фирмата. Той е основният човек, когато възникват оплаквания и претенции. Две неща трябва да бъдат обърнати на вниманието на президента: едното е, когато някой от персонала действа по съмнителен начин и мениджърът трябва да знае за това, а второто е, когато клиентът има сериозен проблем и единственият човек който може да направи нещо е президент на компанията.

Въпрос: Вашите служители правят ли същия маркетинг като вас?

Отговор: Не всички. Бих искал те да го осъществят, тъй като това може да улесни живота им много и да им помогне да печелят повече. Струва ми се, че можете да спечелите много повече от услуги, отколкото директно от продажби. Сервизите продават повече коли, отколкото автокъщите.

Въпрос: Какви специални усилия полагате, за да приключите сделката?

Отговор: Един клиент ми каза, че няма да може да се срещне с мен, тъй като лети за Чикаго. попитах го:

В колко часа тръгвате утре сутрин?

Самолет в 7 сутринта, полет 1260 Филаделфия-Чикаго.

Тогава попитах дали мога да летя с него, на което отговорът беше да, разбира се. Обадих се на авиокомпанията, резервирах билет и се озовах на място до човека, от който се нуждаех. Така получихме два часа за бизнес преговори. Слязох от самолета със сключения договор и благодарност от клиента за готовността да посрещна обстоятелствата му. Отлетях вкъщи със следващия полет.

Така че го направих многократно. Дори трябваше да летя до Лос Анджелис. По този начин получих клиент за себе си - два часа до Чикаго и шест часа до Лос Анджелис. Все пак това е моят клиент. Той ми принадлежи. Няма къде да се скрие, не може да се отърве от мен, не може да се изпари. Не му остава нищо друго освен да седне на стол до него.

Завършвайки разговора със Сид Фридман, ви представяме петнадесет негови тайни как да спечелите доверието на клиента.

1. Обещавайте по-малко, доставяйте повече. В противен случай може да се случи следното,

Средният клиент купува пет застрахователни полици през целия си живот от четири различни застрахователни агенти. Това се случва, защото:

3 процента се преместват на друго място на пребиваване;

За 5 процента семейното положение се променя:

9 процента отказват вашите услуги, защото някой е предложил по-добра цена:

14% са били разочаровани от продукта или услугата, които са закупили:

68 процента отказват вашите услуги поради невнимание и безразличие към нуждите на клиента,

2. Винаги давайте 100% гаранция. Ако бяхме принудени да живеем с 99,9% гаранция, щяхме да пием небезопасна вода в продължение на един час всеки месец, щяхме да има две рискови кацания на самолета на летището в Чикаго всеки ден, 16 000 писма щяха да се губят на всеки час и всяка седмица щеше да има 5 0 0 неправилни операции.

3. Винаги и във всичко бъдете професионалисти. Професионализмът се вижда в действията и познанията на

как да постигнем целта. Професионалистът винаги се опитва да постигне най-доброто ре

В резултат на това професионалистът винаги е недоволен от себе си.

4. Винаги носете тетрадка със себе си. Ако чуете или прочетете нещо и ви хареса, запишете тази идея или фраза.

5. Отнасяйте се към живота си като към вълнуващо пътуване. Следете растежа на вашия бизнес. Бъдете какъвто искате да бъдете. Първо, определете дестинацията. Каква е твоята цел? Второ, наясно ли сте със своите силни и слаби страни? Трето, планирайте пътуването си.

6. Имайте смелостта да мечтаете голямо. Вижте цветни сънища. Представете си какво се опитвате да постигнете, обмислете го във всеки детайл. Рисувайте, И най-обикновените хора са способни на необикновени неща.

7. Преди всичко бъдете себе си. Не трябва да се стремиш да "станеш аз". В този случай вие ще бъдете второкласно копие на мен. Вие сте оригиналът. Вземете някои черти от тези, на които се възхищавате. Възпроизвеждайте мислено събития като касета. Това, което не ви подхожда, просто изтрийте от тази лента. 8. Контролирайте времето си – така ще можете да управлявате живота си. Това се прави по следния начин:

Начертайте три колони върху лист хартия.В заглавието на първата колона напишете "СПЕШНО", в заглавието на втората - "ВАЖНО", а в третата - "ДРУГО". Винаги носете тази листовка със себе си.

9. Запомнете четирите правила за контролиране на вашето време (принципа HR*). Съберете всички документи на бюрото си на една купчина. Сега вземете горния - няма да го оставите настрана, докато не го направите

Изпълнете го, или

Отложете го за бъдещето (но поставете дата, когато го направите), или

Предайте го на някой друг за изпълнение или

Унищожи го.

10. Разберете какво правят всички останали и не го правете. Спрете да се състезавате. Започнете да създавате.

11. Така че формирайте своя образ, имидж, така че другите да го асоциират с всичко най-добро. Така че работете върху себе си, така че хората да започнат да вземат пример от вас. Работете върху премахването на негативните черти във вашия характер и поведение.

12. Умее да разпознава поведението на губещите. Следват някои добре познати поведенчески характеристики на аутдогите:

Те са твърде заети със себе си, нямат време за никой друг;

Те не могат да носят никаква отговорност;

Те се различават по негъвкаво поведение:

Те не възприемат картината като цяло, не смеят да нахлуят в непозната област;

Те отказват да се подчинят, предпочитат да загубят, отколкото да следват инструкциите и да спечелят;

Те са мързеливи, няма да похарчат и капка от таланта и времето си, без да поискат повишение;

Те само критикуват и засрамват другите, постоянно търсят оправдания за себе си и казват, че тези проблеми са нерешими.

13. За разлика от тях, ето характеристиките на победителите: те имат чувство за хумор; те не се отказват, докато не си свършат работата: правят всичко необходимо, за да успеят; животът им е добре балансиран. В живота, освен работата, има много други неща;

Те са целенасочени;

Те перфектно разбират как се чувствате, искрено ви обръщат цялото си внимание;

Те имат правилна представа за себе си, добро психологическо състояние.

14. Не се вземайте твърде сериозно, но вземете сериозно бизнеса си.

15. Каквото и да се случи, мога да го направя. Само осем думи, които ще ви осигурят ръководство за живота.

Средства за масова информация: вестници

Привличане на потенциални купувачи чрез обяви във вестници

В цялата книга ще ви дадем съвети как да използвате различни медии, за да превърнете постепенно потенциалните купувачи в защитници на вашия бизнес. Нека започнем с вестниците, тъй като те са доста прост начин да привлечете вниманието на потенциалните купувачи.

ФАКТ: Вестниците достигат до повече от 113 милиона възрастни всеки ден в Съединените щати. Средно шест от всеки десет души твърдят, че ги четат от кора до кора. Девет от десет четат само най-важните новини. Ако вашият бизнес търси клиенти въз основа на техния пол, не забравяйте, че девет от десет мъже четат спортни страници, а осем от десет жени четат страници за свободното време, клюки и развлечения.

По-голямата част от читателите на вестници са абонати на вестници (седем от десет), което означава гарантирана доставка на вестници до вашите потенциални купувачи, за разлика от радиото или телевизията, които достигат до ушите и очите им само ако зрителят или слушателят включи телевизията или радиото .

Вестниците са много важна медия за вашия бизнес, защото повече пари се харчат за реклама във вестници, отколкото за реклама във всяка друга медия - приблизително 34 милиарда долара годишно.

Тъй като толкова много хора четат вестници всеки ден, рекламата във вестниците може да бъде чудесен начин да запознаете потенциалните купувачи с вашия продукт или услуга.

В национален мащаб вестниците изяждат около една четвърт от всички средства, изразходвани за реклама, но ако говорим за местна реклама, тогава вестниците представляват около половината от всички пари, отделени за реклама (следвани от телевизията и т.нар. „жълти страници“). “ – специален вид телефонни указатели, всеки от които представлява 13%.

По-долу ще дадем някои препоръки как да пишете заглавия, текст и илюстрации за реклами, тоест ще споделим опита, който сме натрупали през годините в привличането на вниманието на Потенциални купувачи към вашия бизнес.

заглавка

Преди да обърне вестникарска страница, вниманието на читателя се задържа върху нея средно четири секунди. През тези четири секунди той разглежда предимно заглавията на статиите. Ето защо е най-добре да напишете заглавието по такъв начин, че читателят да има желание да го прочете до края,

Средностатистическата жена чете само четири реклами във вестник, така че същината на въпроса трябва да бъде в заглавието – какво е новото, най-свежото, единственото, на върха на реда, използвайки ключови думи, които могат да накарат потенциален купувач да прочете вашата реклама.

1. Обещайте полза или събудете любопитство. Не забравяйте, че хората купуват само две неща на света: решения на проблемите си и приятни усещания. Помислете за тези два критерия следващия път, когато седнете да напишете реклама за вашите продукти и услуги. Наблегнете на ползата, която човек ще получи, купувайки вашия продукт, а не върху свойствата на самия продукт. Ако обувката, която продавате, има омекотена стелка (характеристика на продукта), кажете, че е „амортизираща“ (полза). Ако костюмите, които продавате, са изработени от смес от синтетика и вълна (собственост), кажете, че са „целогодишни“ (полза). Реклами със заглавия, обещаващи ползи, се четат от четири пъти повече хора от тези със заглавия, които не обещават никакви ползи. Чарлз Милс, вицепрезидент на O. М. Скот, най-големият производител на трева в света, казва: „Хората се интересуват от своите тревни площи, а не от нашите семена“.

2. Ако е възможно, посочете името на продукта в заглавието. Това е името на продукта, а не името на компанията. Поставете името си някъде другаде в рекламата, но не и в заглавието, освен ако няма специално значение. „САМО В (име на магазина). ЩЕ НАМЕРИТЕ (име на продукта).“ Повечето хора обичат да виждат името на компанията си в горната част на рекламата, въпреки че долната част е също толкова добра. Не забравяйте да включите вашия адрес, телефонен номер и името на лицето, с което можете да се свържете за повече информация.

3. Е (и често по-добре от кратко) се възприема дълго заглавие. Заглавията, по-дълги от десет думи, се четат много по-добре от кратките.

4. Не се опитвайте да бъдете умни само за шоу. Една скорошна реклама за автомобили с катализатор беше със заглавие „АЛЕРГИЯ ЛИ СИ КЪМ КОТКИ?*“ Читател с такава алергия със сигурност ще обърне внимание на тази реклама, но тя няма нищо общо с котките.

5. Да се ​​ръководи от всяка „главна идея“. Големият рекламен експерт Дейвид Огилви каза: „Освен ако вашата рекламна кампания не е изградена около някаква основна идея, тя ще се скита в тъмното като кораб през нощта. Трябва да намерите нещо специално, което е в продукта, който рекламирате. Колкото повече от тези „акценти“ поставите в рекламния текст, толкова по-лесно ще бъде да продадете продукта.

6. Продавайте само една идея наведнъж. В противен случай само ще объркате читателя.

7. Оценявайте думата "нов". Продуктът е "нов". Ново решение. Рекламите с думите "нов", "нов" в заглавието се представят с 20% по-добре,

8. Използвайте конкретни думи в заглавието на рекламата си, защото работят. Тези думи включват (но списъкът не се ограничава до): нов, безплатен, невероятен, току-що се появи, гаранция, вие, сега. Ако вашата реклама е насочена към конкретна аудитория, посочете и нейното име в заглавието (астматици, пациенти с ревматизъм). Ето пример за „работещо“ заглавие: „ПРЕДИ ДВА МЕСЕЦА МЕ НАРЕЧАХА БАДЛЕ“. Можете да сте сигурни, че плешивите мъже ще обърнат внимание на такова заглавие,

9. Включете индикация за местния произход на вашия артикул. Супермаркетите, рекламиращи продажбата на местни продукти, отчитат рязко увеличение на оборота. Хората обичат да се идентифицират с местен продукт. Гордеят се, че купуват "свои". Именно поради тази причина сенатор Мондейл спечели изборите в Минесота и Дукакис в Масачузетс, въпреки че загубиха в почти всеки друг щат.

10. „Не се изфукай“. Двойните думи, каламбурите, заглавията, които са предназначени да привлекат внимание, но не са смислени, не работят. Имаше реклами по кабелна телевизия, в които известни хора казваха неща като „Мърфи Браун е 60 минути“. Всяка една от тези реклами започваше с шаблона „Добре, макар че това не е вярно, но ако беше наистина...” Повечето хора веднага спират да обръщат внимание на такива реклами. Веднъж написахме заглавие за реклама на зимни гащеризони, закупени във Финландия, така: „ЗА ДА ВИ ОСОБЕДИМ ТЕЗИ ГАЩИН, БИХМЕ ДО ХЕЛЗИНКИ И НАЗАД“. Не можете да кажете нищо, смешно е, но тя не допринесе за продажбата на гащеризони.

Седмица по-късно отново пуснахме същата реклама, но заглавието беше променено: ЗА ТРИДЕСЕТЕ ГОДИНИ НА НАШАТА КОМПАНИЯ НИКОГА НЕ СМЕ ПРОДАВАЛИ ТОЗИ ЕДИН БРОЙ ЗА ТОЛКОВА КРАТКО ВРЕМЕ. Това заглавие ни помогна да продадем шестдесет и три гащеризона. Хората прочетоха това заглавие и казаха: „Тези гащеризони сигурно са нещо невероятно!“

11. Поставете заглавието под илюстрацията. Защо? Защото така четат хората. Разгледайте всеки вестник или списание. Ако вашата реклама изглежда като редакционна, тогава читателската аудитория веднага се увеличава.

12. Не пишете заглавията с главни букви. Ако напишете заглавието на рекламата си с малки букви, ВМЕСТО ДА ГО ПИШЕТЕ ТАКА, вие също ще увеличите читателската си аудитория. Това се случва, защото човек е свикнал да чете точно малките букви, с които е написано това изречение. Да, разбира се, заглавието ще бъде написано с голям шрифт, но все пак с малки букви.

13. Заглавието трябва да е ясно. Джон Кейпълс, автор на заглавия и бивш вицепрезидент на рекламна агенция BBD&0, каза: „Когато хората видят вашата реклама, те мислят за напълно различни неща“. Не ги карайте да мислят. Накарайте ги да действат.

14. Трябва да се вярва на заглавието. Ще повярвам на заглавието „КАК ДА ОТСЛАБЯ 5 КИЛОВА ЗА ДВЕ СЕДМИЦИ” и няма да повярвам „КАК ДА ЗАГУБЯ 5 КИЛОТА НА ДЕН”. Това е разликата.

15. Заглавието трябва да е проектирано за вашия контингент. За младите майки и баби на около 60 години заглавията на рекламите трябва да са различни.

16. Разкажи история. Хората обичат да четат различни истории и ако историята ви е интересна, тогава заглавието може да ги накара да прочетат целия текст. Ето заглавието, което използвахме за реклами на мъжко работно облекло: „ЗА ПЪРВИЯ ПЪТ, ЩЕ ГИ ВИЖДАМЕ В ХОТЕЛ CRILLON, PLACE DE LA CONCORD, ПАРИЖ“. И така беше в действителност. Първият път, когато видяхме тези дебели, груби гащеризони, беше на закачалка в банята на хотела. Вкъщи ги поръчахме за нашия магазин и нашето заглавие ни помогна да ги продадем!

17. Решаване на проблеми. Осъмна ни, че върху детските дъждобрани можете да поставите инициалите на детето под формата на монограм. Повечето детски дъждобрани са с преобладаващо жълт цвят и не могат да се разграничат един от друг в училищната съблекалня. Затова детето ви често се връща у дома в чужд дъждобран. Нашето заглавие гласеше: „ТОВА НАМЕТЛО НЕ СЕ СЛУЧАВА, ЗАЩОТО ИМЕТО ВИ Е НА НЕГО“. Разпродадени са за три дни!

18. Сбъдване на една мечта. Джон Кейпълс написа класиката „ТЕ СЕ СМЕЯХА, КОГАТО СЯДНА НА ПИАНОТО“. Рекламата помогна за продажбата на курс за пиано по пощата.

20. Не на последно място, не забравяйте заглавията! Ако смятате, че това е просто нелепо и не е, погледнете рекламите за автомобили и храни във вашия местен вестник. Те или нямат заглавия (само името на фирмата в горната част), или са пълни с безсмислени фрази като "СРЕДНА ЗИМА", което не означава абсолютно нищо.

В заключение. Опитайте различни заглавия за един и същ продукт. Джон Кейпълс каза, че когато тества различни опции, една от тях може да бъде двадесет пъти по-ефективна от останалите.

В продължение на много години комплекти от четири тетрадки се продаваха успешно благодарение на рекламата „КУПЕТЕ ТЕЗИ ЧЕТИРИ ТЕТРАТКИ САМО ЗА 99 СТЕНТА”, докато някой не предложи същия продукт, но с реклама, която работи много по-добре: „КУПЕТЕ ТРИ ТЕФТРОТИ ЗА 99 СТЕНТА - ТОГАВА ЕДИН, ДОПЪЛНИТЕЛЕН, ЩЕ ПОЛУЧИТЕ БЕЗПЛАТНО!"

Само един на всеки десет читатели ще прочете текста на вашата реклама. Цялото изкуство на заглавието е да привлече вниманието и да го задържи, докато четеш първите няколко абзаца. Ако сте успели, докато той прочете първите 50 думи, които напишете, тогава най-вероятно той ще прочете следващите 250. Не подценявайте силата на въздействието на думите, дори и една. Ето няколко примера.

Продажбите на шампоан се удвоиха с една-единствена дума. В инструкциите пишеше: „Намокрете косата си, нанесете шампоан и изплакнете обилно“. И умният копирайтър добави една дума: „Повторете“.

Известният бизнесмен Елмър Уилър беше известен с измислянето на различни фрази, които увеличават оборота. Една закусвалня искаше да увеличи продажбите на млечни шейкове. В онези дни някои клиенти искаха да добавят яйце към млечния шейк, което естествено увеличи цената му и съответно печалбата на предприятието. Уилър измисли нещо, което утрои продажбите: Когато клиент поръча млечен шейк, касиерът ще попита: „Искате ли едно или две яйце?“ - на което почти всички отговориха: "с един" (а някои - "с две"),

Козметичната фирма Хелън Рубинщайн не можа да разбере защо големите универсални магазини отказват безплатните приложения за пазаруване, които фирмата им предлага. Анализирахме проблема и дадохме отговора:

Използвали сте два неправилни израза. Първо, заглавието гласеше: ПОДАРЪК ОТ ХЕЛЕН РУБИНЩАЙН. Не трябва да е така. Подаръкът трябва да идва от конкретния универсален магазин, където е бил предложен.

Второ, ако вашият магазин е от висок клас, не предлагайте „безплатни купони“ на клиентите. Такива купони се дават в супермаркетите. Давате ли сертификати за подарък? Същият продукт, но думите са различни. Като направи тези прости промени, Хелън Рубинщайн се погрижи почти всеки универсален магазин да участва в рекламната кампания на продуктите на компанията.

Когато посещавате Дисниленд, вие не сте клиент или клиент - вие сте гост. Една проста дума променя драстично нивото на отношение - в края на краищата хората са много по-добри към гостите, отколкото към клиентите.

Харесва ми, че нашите британски роднини наричат ​​животозастрахователните компании "застраховка". В този смисъл ми се струва, че плащам пари, за да се „осигуря“ и да остана жив, докато името на американските подобни фирми казва, че ще спечеля само ако умра.

Така че, когато приемате текста на вашата реклама, помнете важността на всяка дума.

Ето двадесет съвета, които да ви помогнат да правите страхотни реклами.

1. Продължете с най-важното... възможно най-скоро! На това могат да ви научат повечето рекламни преподаватели. Необходимо е да "заредите" първите три параграфа колкото е възможно повече. Началото на вашия текст трябва да подчертава ползите, които са докладвани в заглавието.

2. Пишете с кратки изречения. Не повече от дванадесет - петнадесет думи. Абзаците не трябва да са много дълги, състоящи се от две или три изречения. Това ще ви позволи да имате достатъчно свободно място в областта на вашата реклама и ще я направи по-достъпна за възприемане. Не забравяйте, че читателят не "чете", а по-скоро "преглежда".

3. Не пишете по-широко от три инча (около 10 см). Това се дължи на факта, че точно такова пространство се покрива с един поглед. Това е особено вярно за обикновения вестникарски шрифт (11,5 точки с размер).

4. Не преувеличавайте. Не се опитвайте да докажете, че вашият продукт е "по-сладък от захарта". Обещавайте по-малко, доставяйте повече.

5. Бъдете конкретни. "Шестте верни слуги" на Киплинг все още работят - Какво, Къде, Кога, Кой, Как и Защо *:

Имам шестима слуги

Пъргаво, дистанционно

И всичко, което виждам наоколо

Знам всичко от тях.

Те са по мое желание

Имат нужда.

Те се наричат: Как и защо,

Кой, какво, кога и къде.

6. Говорете така, сякаш говорите с някого у дома просто, свободно, ясно.

7. Въведете текста си със серифен шрифт. Така е написан текстът. Има специален „сериф“ в края на всяка буква, което прави текста по-удобен за визуално възприемане. И ТОЗИ ТЕКСТ е въведен с шрифт без засечки. Сами виждате колко трудно се възприема.

9. Пишете в сегашно време. Никога не използвайте минало време. Сегашното време означава, че всичко се случва точно сега, докато миналото символизира нещо остаряло, безполезно за никого.

10. Използвайте разбираеми думи и известни имена. Веднъж написах реклама за нова песен, която казваше: „...това е най-добрата музика, която съм чувал, откакто Глен Милър почина“. Показах този текст на различни хора и почти всеки, който все още не беше на тридесет, попита: „Кой е този Глен Милър?“

11. Използвайте препоръките на тези, които действително купуват вашия продукт. Използването на клиенти от квартала в реклами е много по-евтино от използването на имена на знаменитости и почти толкова ефективно, колкото и тях. („Вижте, ето снимка на Мери Симпсън! Защото я познавам...“)

12. Посочете цената. Веднъж подготвихме реклама за детски палта от мутон. Бяха много скъпи и рекламодателят ни посъветва да не изброяваме цената. Ние я убедихме: „Тогава защо ги купи, ако не си сигурен, че можеш да продадеш тези кожени палта?“ Девет от десет читатели на вестници казват, че цената оказва влияние върху решенията за покупка и избора на продукти. Ако не посочите цена, няма да можете да влияете на потенциалните купувачи.

От книгата Измама в Русия автор Романов Сергей Александрович

Глупавият купувач Жилища го хареса. Сделката премина: собственикът на апартамента получи парите, а новият собственик получи дългоочаквания покрив над главата си. Времето минава и изведнъж се оказва, че бившият собственик неправилно е формализирал приватизацията на този апартамент (не е взел предвид

От книгата Обучение на скаути [Система на специалните сили на ГРУ] автор Тарас Анатолий Ефимович

Купувач и продавач, бъдете взаимно... честни Според историците, еврейската Тора, по-позната на християните като Петокнижието на Мойсей, съвсем не е първият документ в историята на човечеството, който въвежда правила за взаимоотношенията между хората в търговията. Но нито вътре

От книгата Формула за правилно хранене (Методическо ръководство) автор Безруких Мариана Михайловна

Част 3 Клиент Въведение в понятието "клиент" Клиентът е човек, който купува нещо от вашата компания или магазин Защо хората пазаруват? Само по две причини: 1. За да се насладите на ново нещо, услуга или процес.2. Да използвам

От книгата Пълната енциклопедия на нашите заблуди автор

От книгата Пълната илюстрирана енциклопедия на нашите заблуди [с илюстрации] автор Мазуркевич Сергей Александрович

От Пълната илюстрирана енциклопедия на нашите заблуди [с прозрачни снимки] автор Мазуркевич Сергей Александрович

От книгата Пълната енциклопедия на съвременните образователни игри за деца. От раждането до 12 години автор Вознюк Наталия Григориевна

От книгата Мисли, афоризми, цитати. Бизнес, кариера, управление автор Душенко Константин Василиевич

От книгата Двор на руските императори. Енциклопедия на живота и живота. В 2 тома Том 2 автор Зимин Игор Викторович

Има ли потенциален убиец във всеки човек? Криминолозите отдавна твърдят, че потенциален убиец спи във всеки от нас и че само цивилизацията и законите ограничават вродените инстинкти. Последните научни данни обаче опровергават установеното мнение.В

От книгата на автора

Има ли потенциален убиец във всеки човек? Криминолозите отдавна твърдят, че потенциален убиец спи във всеки от нас и че само цивилизацията и законите ограничават вродените инстинкти. Последните научни данни обаче опровергават установеното мнение.В

От книгата на автора

„Купувач и Продавач“ В тази игра могат да участват произволен брой хора. Играчите са разделени на двойки. Всяка двойка трябва да има „продавач“ и „купувач“. Вземете няколко монети с различни номинали. Можете да оборудвате магазин или да купувате и продавате

От книгата на автора

Купувач и продавач Вижте също „Потребител. Клиент“ (стр. 158); "Агенти по продажби" (стр. 189) 20% от купувачите осигуряват 80% от оборота. "Закон на Парето" ("20/80 Law") 20% от тази група продавачи осигуряват 80% от продажбите. Робърт Таунсенд (1920- 1998), американски бизнесменПродажбата има процес

От книгата на автора

том II. Част III 1 Тютчева А.Ф. При двора на двама императори. Спомени. Дневник. 1853–1855 М., 1990. С. 95.2 Шилдер Н. К. Император Николай Първи: Неговият живот и царуване // Николай Първи и неговото време. В 2 тома.

Намирането и привличането на нови клиенти е неотложна задача за всяка компания. Как да намерим потенциални клиенти и най-важното как да ги направим реални?

Как да намерите потенциални клиенти

Днес има много начини за привличане на клиенти. Един от най-очевидните е разпространението на различни видове реклама. Можете да поставите офертата на вашата компания в специализирани печатни издания, в радио и телевизионни програми, да проведете онлайн кампания или и двете. Основното нещо е да информирате бъдещите купувачи за основните предимства и необходимост на вашата оферта, за да предизвикате максимален интерес.

Всички потенциални клиенти с един поглед!
Управлявайте взаимоотношенията с клиентите, работете продуктивно с потенциални клиенти!

След появата на интерес е важно правилно да се изградят по-нататъшни действия. Необходимо е напълно да удовлетворите заявката на потенциален клиент, да отговорите на всички входящи въпроси, не забравяйте да разберете неговите данни за контакт, за да продължите комуникацията и да ви поканим на лична среща.

Друг сигурен начин за активно търсене на клиенти са студените обаждания или, с други думи, обаждането на тези, които все още не ви познават. Студеното обаждане изисква внимателна подготовка. Дефинирайте поне пет аргумента, които ще имат значение за клиента. Трябва да се помни, че след няколко минути комуникация вашият потенциален клиент трябва да разбере точно, че иска да си сътрудничи с вашата компания.

Но преди да говорите за ползите от вашите продукти, уверете се, че вашият събеседник е отговорен за вземането на решения, които ви интересуват. Би било уместно да се запитаме и какво не е задоволително в работата с настоящи доставчици на стоки и услуги. Дори ако потенциалният клиент не е станал истински веднага, не бива да се отчайвате, тъй като между интереса и покупката може да мине много време. В този случай трябва периодично да напомняте за вашата компания, да изпращате имейли за промени в офертата. Тогава, ако е необходимо, клиентът ще може лесно да се свърже с вас.

Как да напомня на потенциалните клиенти за компанията

За редовно напомняне за себе си трябва да поддържате база данни с потенциални клиенти, където трябва да бъде посочена следната информация:

• име на клиентска организация
• Име на лицето за контакт
• имейл, пощенски адрес телефон
• значими дати за клиента
• други важни данни (идентифицирани нужди, интереси, приоритети при избор на доставчик и др.).

Този списък трябва да се актуализира и допълва след всеки разговор с клиента. Практиката показва, че така наречената система "поддържайте връзка" ви позволява значително да увеличите продажбите и работи добре във всеки бизнес. Според тази система клиентът ще се съгласи да направи покупка не след два-три контакта, а след седмия или осмия път. В някои случаи, за да постигнете успех, трябва да произведете до 20-30 "докосвания". Докосванията могат да бъдат всяко взаимодействие с клиент: обаждания, презентации, имейли и т.н. Просто винаги оставайте на разположение и свързани.

Автоматизация на работата с клиенти

Поддържането на връзка с клиентите ще ви помогне с новата система Klass365, проектирана да работи ефективно както с потенциални, така и с съществуващи клиенти. Class365 има вграден модул за електронна поща и SMS, който позволява ефективно маркетингово въздействие върху клиентите, без да се качва базата данни на сайтове на трети страни.

В CRM модула на програмата можете да видите всички създадени документи, история на поръчките, последна активност, кореспонденция, допълнителни коментари на мениджъра по транзакции с клиента направо в картата на контрагента. Това е удобно не само по отношение на съхранение и търсене на информация, но и при прехвърляне на дела на нов служител. С този подход няма да е необходимо персоналът да бъде пуснат на работа със седмици. Всичко необходимо за работа с клиенти е в една система и всяка информация, която ви интересува, е много лесна за намиране.

Необходими са много усилия, за да се направи потенциален клиент постоянен, но основата на цялата работа е вниманието. Бъдете внимателни към клиентите си, записвайте всеки детайл от преговорите в програмата Class365 и ще видите колко лесно е да работите с клиентската база.