Как да създадете уникално предложение за продажба: инструкции стъпка по стъпка. Уникално предложение за продажба (USP): примери за това как да създадете и какво е то

Здравейте скъпи читатели. Днес ще говорим за един много важен компонент от всеки бизнес, за който 90% винаги забравят. Това е USP (уникално предложение за продажба). Това е основата на основите, това е, с което трябва да започне всеки бизнес проект, това е, което ви отличава от конкурентите, това, което тласка вашия бизнес нагоре или, напротив, ви дърпа надолу. Ще говорим за това какво е USP и как да го формирате за вашия бизнес в тази статия.

Тази статия ще ви даде представа как точно да разрешите проблема на клиента, да превърнете желанието му в реалност и да го убедите да направи покупка от вас.

Какво е уникално предложение за продажба (USP)

USP е определение на характеристиките на вашия бизнес, които са уникални по свой начин за вашия продукт или услуга. В допълнение, тези свойства са отличителните характеристики на вашия продукт и, разбира се, не се предлагат от конкурентите. Това е, което фундаментално ви отличава от конкурентите, показва вашите силни страни и решава проблема на потенциалните клиенти.

Защо един бизнес трябва да започне с разработването на USP

Да вземем за пример онлайн пазаруването (ако това ми е най-близо). По-голямата част от съвременните онлайн магазини, дори в началото на работата си, се опитват да овладеят всичко наведнъж. Като правило принципът им на работа е да станат известни с отлично качество, достъпни цени, незабавна доставка на стоките, учтиви куриери, високо ниво на качество на обслужване, както и дълъг гаранционен срок. Но това не е всичко.

Но често се оказва, че опитвайки се да покриеш много неща, не можеш да покриеш нищо.

Вече го възпитах. Например, имате автомобил Audi. Нещо е счупено и колата ви трябва да бъде ремонтирана. Откривате 2 автосервиза: автосервиз, който ремонтира много марки автомобили и автосервиз, който е специализиран специално в марката Audi. В полза на коя от горните опции все пак бихте направили своя избор?

Разбира се, правилното решение ще бъде сервизът, който е специализиран в марката Audi.

Но не всичко е толкова просто, има и изключения. Първата компания също може да има богат опит в обслужването на вашия автомобил и ще се справи със задачата бързо и ефективно. Но ако проведете проучване, тогава мнозинството очевидно ще бъде за сервиза, който е специализиран в определена марка.

Какъв извод може да се направи от това? Когато разработвате своя USP, трябва да покриете само част от пазара, но да го покриете на 100%. Например не да продава детски дрехи, а дрехи за новородени. Могат да се цитират много примери. Основното нещо е да се предаде същността. Започнете с по-тясна ниша, станете лидер в нея и едва след това се разширявайте.

Как да създадете свой собствен USP

Алгоритъм, състоящ се само от пет стъпки, ще ви помогне да създадете своя USP, който ще стане вашата визитна картичка за всеки потенциален купувач.

Опишете и оценете аудиторията си

Преди да започнете бизнес, решете коя е вашата потенциална аудитория. Опитайте се да мислите по-тясно и тогава ще улучите право в целта. Например, ако искате да отворите магазин за храна за домашни любимци, обмислете да се свържете само със собственици на котки или кучета. Не е необходимо първоначално да покривате ВСИЧКИ животни. Повярвайте ми, ако имате страхотно обслужване и голям асортимент от кучешка храна, тогава ще имате достатъчно клиенти в лицето на развъдчиците на кучета. Заради разнообразието в избора и фокуса върху тях, всички развъдници на кучета ще бъдат ваши.

Открийте проблемите на клиента

Опитайте се да се поставите на мястото на вашия клиент. Какви проблеми може да има? Когато отворихме магазина за чанти, веднага разбрахме, че сред жените по-голямата част от клиентите ще бъдат жени с малки деца. И не сгрешихме. При доставката на стоките много често ни благодариха за доставката, защото не можете да пазарувате и да оставите малко дете само. Разбрахме също, че често ще трябва да доставяме стоки до работното място, защото не всеки има време да пазарува след работа. Донесохме и стоки до 10 броя за избор, защото знаехме, че изборът в случая е много важен и това е един от проблемите на клиент, който поръчва в онлайн магазин, без да види артикула и без да го докосне с собствени ръце.

Подчертайте най-важните си качества

Тази стъпка включва намиране и описание на 3-5 характерни качества, които ще помогнат на клиента да избере вас, а не конкурент. Важно е да предадете на публиката, че всички тези бонуси могат да бъдат получени само чрез работа с вас! Какви предимства имате вие ​​пред вашите конкуренти?

Мислете като вашия потребител. Какви ползи са най-важни за вашите клиенти? Как решават проблема си? Също така сравнете вашата оферта с тази на конкурентите. Чии ползи са по-примамливи?

Какви гаранции можете да дадете

Това е много важен елемент от USP. Трябва да дадете на хората гаранция за вашите услуги и продукти. Но не просто гаранция, а гаранция от типа „отговарям с главата си“. Примери:

„Нашият куриер ще достави вашата поръчка за не повече от 25 минути. В противен случай ще го получите безплатно!“

- "Ако нашият метод за отслабване не ви помогне, ние ще ви върнем 2 пъти повече пари, отколкото сте платили за него."

Ако вие самите не сте уверени във вашите продукти и услуги, тогава клиентите няма да бъдат уверени.

Ние съставяме USP

Сега съберете всичко, което сте получили от първите 4 точки и се опитайте да го съберете в 1-2 малки изречения. Да, възможно е това да отнеме много мисли за дълго време, но си заслужава! В края на краищата именно тази оферта, като правило, е първото нещо, което хваща окото на клиент, който е посетил вашия сайт или е видял вашата реклама.

Какъв е ключът към успешното USP?

1. USP трябва да бъде ясен и кратък;
2. Не го усложнявайте, това ще го направи по-трудно за разбиране от клиентите;
3. Обещавайте само това, което можете да изпълните;
4. Поставете се на мястото на клиента и преценете всичко от негова страна.

Просто не бързайте с това. Дайте на USP няколко дни. Повярвайте ми, струва си. Тогава ще ви бъде по-лесно да правите реклама, ще бъдете по-уверени да продължите напред.

Ако целта ви е да създадете успешен и печеливш бизнес, не се опитвайте да преследвате всеки продукт и услуга във вашата ниша. Стеснете го колкото е възможно повече. Освен това се опитайте да направите всичко качествено.Това ще ви позволи да спечелите добра репутация, да спечелите положителни отзиви от доволни клиенти и също така да се откроите от вашите конкуренти.

Примери за уникални предложения за продажба

По-долу ще анализираме USP, които са често срещани, и ще направим корекция. Резултатът ще бъде по-целенасочен и изкусителен.

"Имаме най-ниските цени!"

Това UTP ли е? Да, цените са важни, но всеки може да пише така. Като включите гаранция, можете да получите много по-студен USP. Както магазин M-Video направи: „Ако намерите цена по-ниска от нашата, ние ще продадем на тази цена и ще направим отстъпка при следваща покупка.“ Това разбирам аз под UTP. Аз самият използвах това 1 път, като хвърлих връзка към продукт в друг онлайн магазин и получих продукт в M-Video за тази сума, както и купон за отстъпка от 1000 рубли. за следващата ви покупка.

„Имаме най-високо ниво на качество!“

Също така бла бла бла. „Ако нашият симулатор не ви помогне, тогава ще ви възстановим 2 от цената му.“ Ето как можете да не купите, четейки такива редове?

“Ексклузивно само при нас!”

Тук е по-сложно, но тъй като пишете това, потвърдете с гаранция. „Ако намерите този продукт другаде, покажете ни и вземете подарък с покупката си.“

„Имаме най-доброто обслужване и поддръжка“

Е, какво е? Друго нещо: "Ако не доставим до 40 минути, тогава ще получите поръчката безплатно." Или пример от Virgin Airlines: "Ако нашият оператор не отговори до 10 секунди, ще получите безплатен полет." Това имам предвид под УСЛУГА!

Заключение

Мисля, че тази статия се оказа възможно най-подробна и можете да създадете USP за вашия бизнес въз основа на нея. Ако имате въпроси, попитайте в коментарите. Но просто не искайте да създадете USP за вас или да давате пример специално за вашия бизнес. Това не е бърз процес и няма просто да седя и да размишлявам. Вие сте основателят на вашия бизнес и ВИЕ трябва да излезете с USP.

Липсата на USP е голяма скръб за бизнеса. Вижте тези сайтове:

В допълнение към дизайна, те практически не се различават един от друг - навсякъде ниски цени, високо качество и бърз монтаж. Жалко за хората, които искат да поръчат опънати тавани - ще отнеме повече от час, за да се разхождате из джунглата от сайтове за клонинги, за да намерите опция, която си заслужава.

Следователно трябва да има нещо, което да отличава бизнеса от тълпата - уникално предложение за продажба. Именно това ще накара конкурентите да се страхуват от вас като огън, а потенциалните клиенти по-често правят избор във ваша полза.

Между другото, цените с него могат да бъдат малко по-високи от тези на други компании: ако предложите на купувача продукт, който ще реши проблемите му, той ще бъде готов да плати повече за него.

Има само три „но“ – USP работи, ако:

• единствен по рода си- конкурентите не предлагат това;
• бетон- потребителят веднага разбира за какво става въпрос;
• ценен- потенциалният клиент вижда своята полза.

През 2014 г. дадохме общ сценарий, по който може да се създаде USP. Днес ще споделим нови формули и примери от практиката, за да улесним още повече измислянето или подчертаването на изречение.

Откъде да започна?

Анализираме целевата аудитория.Това, което е добро за запален рибар, не е подходящо за млада жена в отпуск по майчинство. Затова разработването на USP трябва да започне с опознаване на целевата аудитория – какво тревожи вашите потенциални клиенти, какви са техните проблеми и интереси?

Пример:Да приемем, че трябва да измислите USP за онлайн магазин за домашни стоки. Най-често жените се занимават с закупуване на домакински химикали, съдове, декор и други неща. Поръчването на всичко това онлайн ще бъде от тези, които нямат време - което означава, че основната ви аудитория са работещи жени на възраст от 25 до 45 години. Какво може да представлява интерес за тях? Със сигурност ще ви хареса, ако доставяте стоки бързо и безплатно. Следователно добър USP е „Безплатна доставка в Иркутск в рамките на 2 часа“.



Доста добро предложение. Но може да се подсили - напишете колко бързо ще бъде доставена поръчката или посочете, че доставката е денонощна.

Подводни скали

Запомнете: целевата аудитория не е само пол, възраст, ниво на доходи и други параметри. Трябва да осъзнаете какво и на кого продавате, какви проблеми помагате на хората да решат: в идеалния случай трябва да имате ясен портрет на купувача в главата си.

Ние мислим за характеристиките на бизнеса.Може би готовият USP е под носа ви, просто трябва да го забележите. За да направите това, отговорете честно на няколко прости въпроса:

• От какво се правят вашите продукти?
• Как точно се произвеждат продуктите?
• Какво оборудване използвате?
• Какви са уникалните характеристики на продуктите?
• Как взаимодействате с клиентите?
• Как е структурирана работата по поръчката?

Има шанс да видите важно предимство, което ще ви позволи да се възстановите от вашите конкуренти. Между другото, понякога можете да направите USP от недостатък: "Домашни сладкиши с кратък срок на годност - само естествени съставки."

Пример:Да предположим, че се занимавате с лазерно рязане на метал. Сроковете, цените и условията за доставка са същите като на други фирми. Но от друга страна, вие използвате модерен оптичен лазер - той ви позволява да постигнете максимална точност, до 0,1 mm. Това не е ли USP? "Точност на лазерно рязане до 0,1 мм - използваме оптична инсталация Ruchservomotor LaserCut 3015."



И това изречение може да се засили - добавете колко точен е резултатът.

Подводни скали

Никой не познава спецификата на един бизнес по-добре от собственика му – така че помислете и отговорете честно на въпроса защо сте по-готини. Маркетолог или копирайтър ще ви помогне да се възползвате от предимствата.

Гледаме конкурентите.Направете подробен и обективен анализ - сравнете вашия бизнес с офертите на основните ви конкуренти. Ето примерен списък с параметри за сравнение:

• цени;
• наличието на програма за лоялност;
• скорост на доставка;
• любезното отношение на персонала;
• лекота на поръчка;
• редовност на акциите;
• гаранционен срок;
• възможност за разсрочено плащане.

Ще получите ясна картина – ще стане ясно по какви параметри губите и по какви параметри превъзхождате конкурентите си. Критериите за печелене могат да бъдат взети като основа на USP на сайта.

Пример:Представете си, че сте собственик на магазин за гуми. Доставката отнема от 1 до 7 дни, тъй като продавате някои артикули от каталога под поръчката. Все още няма програма за лоялност, цените са същите като при конкурентите. Но всеки има гаранция от 1-3 години, а вие сте готови да дадете безсрочна - "Продажба на гуми с неограничена гаранция: безплатна подмяна при случайна повреда."

Добра сделка, не сте ли съгласни? Единственото нещо, което можете да работите върху дизайна му, е да се опитате да поберете заглавието в 1 ред, да премахнете удивителните знаци.

Подводни скали

Важно е да не искате „като конкуренцията, само по-добре“ - ако друга компания има подобен USP, какво ще й попречи да го направи по-готин от вашия? Например предлагайте доставка за 30 минути вместо за 1 час. Бъдете обективни и се опитайте да намерите нещо свое.

Питаме клиентите.Ако вече сте имали поръчки, попитайте защо хората са избрали вашата компания. Понякога клиентите могат да дадат ценни улики.

Между другото, струва си да провеждате такива проучвания от време на време: това ще помогне за подобряване на услугата и ще има положително въздействие върху репутацията на компанията.

Пример:Да приемем, че отворихте салон за красота преди седмица. Можете да помолите служителите да попитат клиентите защо са избрали вас. Ако клиентите казват, че имате удобно работно време, направете го вашето нещо. Нека салонът работи от 12:00 до 22:00 часа, а не от 09:00 до 19:00 часа, както всички останали наблизо. USP: "Салон за красота с удобен работен график: очакваме ви всеки ден от 12:00 до 22:00 часа."



Много добър USP - малко салони за красота могат да предложат това.

Подводни скали

Трудно е да следвате този съвет, ако изобщо не сте имали поръчки. Но нищо не е невъзможно - преминете през тематични форуми, социални мрежи, говорете с потенциални клиенти. Вашата цел е да разберете какво привлича купувачите.

След цялата тази трудоемка работа ще имате поне силни предимства в ръцете си, като максимум - почти завършен USP.

Стремеж в очите: 5 формули за създаване на USP

Дори едно добро предимство може лесно да бъде развалено, ако идеята е формулирана неправилно. Сравнете две оферти: „Безплатна доставка в Иркутск за 2 часа“ и „Гарантирано ще доставим вашата поръчка в рамките на 2 часа. Доставка в целия Иркутск. Значението е едно, но първото се чете и възприема много по-лесно.

За да формулирате ясен и красив USP, можете безопасно да използвате един от шаблоните:

Не е нужно да следвате точно шаблоните. Можете спокойно да промените всяка формула или да измислите нещо съвсем ново - всичко зависи от спецификата на бизнеса. Важно е да запомните ползата от клиента: основната задача е да покажете какво точно ще получи, а не каква бяла и пухкава компания имате.

Ние гледаме на USP през очите на клиента: 6 фатални грешки

Невярно твърдение.Те представиха погрешно фактите или използваха критерии, които трябва да бъдат стандартни. Например USP „Професионални лекари с опит от 3 години или повече“ не е подходящ за стоматология - това вече се очаква от клиниката.

Как да поправя:разгледайте офертата като потенциален клиент. Какво очаквате от професионални лекари? Със сигурност правилното и безболезнено лечение. Опитайте се да внесете тази мисъл в USP. „Безболезнено лечение на зъбите с гаранция от 3 години – за нас работят професионалисти“ – вече е по-добре, нали?

Липса на полза.Използва съмнителни предимства. Онлайн магазин за спално бельо не трябва да се хвали с асортимент: „Онлайн магазин за спално бельо „Sweet Dream“ – имаме 1000 продукта.“ Винаги ще има компания, която има още повече продукти.

Но ако асортиментът е наистина уникален, може да се подчертае: например 10 000 ръчно изработени саксии от занаятчии от цял ​​свят. Просто бъдете внимателни - уверете се, че конкурентите не предлагат това и няма да могат да го предложат в близко бъдеще.

Как да поправя:намери друго предимство. Да приемем, че продавате памучно спално бельо. Така че подчертайте го - "Спално бельо за хора с чувствителна кожа: комплекти от хипоалергенен органичен памук."

Щамповане.Избрахме размазани формулировки - „бърза доставка“, „истински професионалисти“, „висококвалифицирани специалисти“, „ниски цени“ и т.н. Списъкът е безкраен. Подобни фрази има в стотици сайтове и хората толкова са свикнали с тях, че просто не ги възприемат.

Как да поправя:добавете подробности - „Букети с доставка за 60 минути“, „Порцеланови каменинови изделия от 450 рубли. за 1 м² - ние сме официален дилър на 5 марки. Докажете предимството с факти и дела и ако не се получи, изберете друг USP.

Грешен акцент.Разказаха само за една група стоки, а те са десет.

Например: „Бързосъхнещи лакове за нокти: освежете маникюра си за 60 секунди.“ Лошо е, ако в допълнение към лаковете продавате червила, сенки и спирали, те рискуват да останат незабелязани. Ако лаковете за нокти ви носят 80% от печалбата, тогава е допустимо да се спрете на тях. Когато продажбата на цялата козметика е интересна, трябва да промените USP.

Как да поправя:формулирайте USP за онлайн магазина като цяло. Ако има твърде много продуктови групи, насочете се към услугата: "Декоративна козметика с доставка до дома: работим денонощно."

Бюст с обем.Опитахме се и написахме USP с размер на параграф: „Маси от масив от 3895 рубли: цените са ниски, защото произвеждаме мебели от собствени материали - в северната част на Иркутска област има дъскорезница и дърводелски цех. Намерете по-евтино - ние ще направим отстъпка и ще върнем разликата в цената.

Как да поправя:режат безмилостно. За USP е достатъчно едно изречение - „Таблици от масив от 3895 рубли: ние ще възстановим разликата, ако го намерите по-евтино.“ Останалата информация трябва да бъде поставена в параграфа по-долу - все пак е важно да обясните защо имате толкова достъпни цени.

Повторение за състезатели.Спестихме време за анализиране на конкурентите и получихме клонинг - идентична или много подобна оферта. Жалко, защото цялата работа е напразно.

Как да поправя:уви, в идеалния случай трябва да започнете всичко отначало - анализирайте целевата аудитория, помислете за характеристиките на бизнеса и сравнете вашия онлайн магазин с подобни. Ако времето изтича, опитайте да разширите неуспешен USP: заменете „Онлайн магазин за обувки с доставка“ с „Онлайн магазин за обувки с безплатна доставка в рамките на 2 часа“.

Не са открити грешки в UTP? Рано е да се радвате - предложението може да се окаже неефективно, дори и да ви се струва много привлекателно.

Как да разберете дали USP ще работи

Отговорете на няколко въпроса, за да проверите жизнеспособността на офертата:

• Офертата изглежда ли реалистична? Например твърдението "Езикова школа "Контакт" - научете английски за 1 час" е много съмнително. Но на този USP вече може да се вярва: "Езикова школа "Контакт" - Английски за ваканция в чужбина за 5 часа."
• USP отговаря на въпроса защо от всички подобни оферти трябва да изберете тази? Ако да - всичко е наред.

Можете също така да тествате USP върху клиенти - направете бюлетин с различни опции и изберете този, на който повечето хора са отговорили. Понякога използваме тази опция - между другото, абониран ли сте за нашия бюлетин? Ако не, пропускате много стойност.

Отделете време, за да създадете уникално предложение за продажба - веднъж прекарали няколко часа в търсене на идеала, завинаги ще получите ключа към сърцата на потенциалните клиенти. Ако имате нужда от помощ, моля свържете се с нас - ние ще създадем ефективна оферта.

Първата стъпка в разработването на уникално предложение за продажба е изборът на продуктови характеристики или критерии, които влияят върху решението на клиента.

Тази стъпка е най-важната (въпреки че често се пропуска), тъй като избраните характеристики определят съдбата на USP: дали наистина ще покаже предимствата на вашия продукт или ще ви изравни „с останалите“.

Затова нашата задача на първия етап е да анализираме нашите продукти или услуги и да определим 10-те най-важни за клиентите характеристики на всеки от тях. Най-добрият начин да направите това е да изберете първите 10 клиенти, които печелят най-много пари за вашата компания, и да ги попитате кои характеристики на продукта са най-важни за тях и какви критерии/фактори влияят върху решението им за покупка.

Ако пускате нов продукт на пазара и все още няма клиенти, можете сами да обмислите и да идентифицирате най-важните характеристики. Или интервюирайте онези, които най-вероятно ще станат купувачи на вашия продукт. След като се появят реални клиенти, можете да повторите анализа и да изберете характеристики въз основа на реални данни.

Всички отговори, получени от респондентите, трябва да се записват в отделен файл.

2. Филтриране и класиране на данни

След получаване на обратна връзка от клиенти или мозъчна атака, нашата задача е да изберем 10 характеристики и да ги подредим по важност.

Направи го просто. Сред получените отговори избираме най-често повтарящите се опции. Характеристиката с най-много повторения ще оглави списъка, останалите се поставят под нея по същия начин.

USP! USP! USP! Звучи като проклятие, ако не знаете какво е. Но всъщност една много полезна тема е в бизнеса. За използване в маркетинга, рекламата и продажбите.

Помага на компанията да се отличи от конкуренцията, дори бих казал донякъде да си изтрие носа.

Но първо, всичко изглежда просто на пръв поглед. Всичко е много по-сложно, отколкото си мислите, и дори по-полезно, отколкото си представяте.

Спрете да ругаете

Американците определено ще си помислят, че USP е руско проклятие, защото имаме много такива кратки и лоши думи.

Но не искам и вие да мислите същото, така че ще отговоря на тъпия ви въпрос какво е UTP. Всъщност това означава Уникално предложение за продажба.

USP- това е вашата уникална разлика от друга компания или други продукти, за които клиентът може да ви отличи и да каже: „Уау, това е оферта!“.

Такава емоция, разбира се, е трудно постижима, но няма невъзможни неща. Като цяло, господа, няма да се задълбочаваме дълго в теорията.

Всичко, което трябва да знаете за уникалните предложения за продажба е, че те карат компаниите да се открояват от тълпата. И за да разберете бързо дали го имате или не, просто отговорете на един от въпросите точно сега:

1. С какво се различавате от другите компании/продукти?
2. Защо да избера вашата компания/продукт?

Обикновено в този момент има малка, 5-секундна пауза, след която по правило следват опции, известни на всички:

• Високо качество;
• Добро обслужване;
• Гъвкави условия.

И любимото ми нещо е индивидуалният подход. Само не казвай, че си отговорил със същото?! Моля те!

В крайна сметка е фатално, ако вашите търговци, включително и вие, отговарят на клиентите ви по този начин. Защото така им отговарят хиляди други компании по света.

Да, да, здравейте, същите сме

Как да изберем в този случай? Кои са най-добрите на пазара? Така е, чисто само според това къде ти е харесало повече според някакви субективни усещания.

Това, разбира се, също е добре. Вярно е, че в този случай не може да се говори за системен растеж на компанията.

Решихме, че спешно трябва да прочетете тази статия по-нататък, тъй като вашите отговори по подразбиране трябва да са в действие.

Същото е, ако ресторантът пише: „Имаме най-вкусната храна“, изглежда, че в други заведения сервитьорите казват: „Господа, имаме не много вкусна храна, но каква музика!“. Зле! Зле! Лошо ... Е, вече разбрахте това без мен.

Разликата между USP и позиционирането и промоциите

Имам две важни мисли за вас, за да поставите точката на i. Обърнете специално внимание на това, има много объркване с тези понятия:

1. USP не е промоция;
2. USP не позиционира.

Нека го анализираме по-задълбочено, тъй като в необятността на Интернет всеки дава примери за USP и не разбира, че това е по-скоро позициониране или действие, отколкото нашият „герой на повода“.

Всяка друга компания може да го направи за секунди. И още повече, когато промоцията приключи, ще останете без нищо.

С други думи, USP (както и позициониране) винаги може да се използва в, върху дрехите на служителите, върху билбордове и други медии, както и във всяка форма на рекламно послание, и не губи своята актуалност.

Акция (оферта) не винаги може да се използва, тъй като има принципа на изгаряне и замяна с друг.

Позиционирането е по-глобална тема. Това не е непременно вашето различие, а по-скоро вашето място на пазара, което не винаги трябва да ви отличава, но в същото време трябва да ви характеризира.

Моят любим и най-разбираем пример е автомобил Volvo, позиционирането им е „Безопасност“. Това разлика ли е?

Разбира се, че не. Това е техният акцент. Но уникална разлика за тях може да бъде кола, например, с 8 колела.

Как да създадете уникално предложение за продажба

Сега вероятно имате хаос в главата си от мисли като „Как да създадем уникално предложение за продажба? Как да измисля, как да направя, как да го подредя?!”.

Малко ще ви успокоя, че създаването на USP има определени принципи. Затова искам да ви предупредя за няколко важни нюанса, които ще помогнат за формулирането на предложение за бронебойност:

1. Трябва да познавате фирмата и продукта си МНОГО добре, за да направите наистина добра оферта. Следователно съставянето на USP с нови служители не е добра идея. Въпреки че някои от новите трябва да бъдат.
2. Трябва да познавате вашите МНОГО добре, защото в идеалния случай формирането на USP трябва да се основава на първо място на критериите за избор на клиент, тези, които са наистина важни за него.

И също така, за да проучите тази тема с други думи и частично с други мисли, гледайте това видео:

https://youtu.be/YI_S662KrhM

Тук се занимавахте с общата теория. Сега разработването на уникално предложение за продажба няма да бъде страшно за вас. За да ви помогнем, по-долу е дадена инструкция за компилиране и формули на UTP.

1. Творчески

Решението е отчасти най-простото и все пак според мен не е най-добрият вариант.

Поради факта, че вашето рекламно послание се е установило в съзнанието на потребителите и се възприема като „истина“, трябва да инвестирате повече от сто хиляди рубли в реклама. По-скоро трябва да изчислите общата сума в милиони. А имате ли нужда от него?

Формула: [Характеристика за творчество] + [Продукт]

Пример: Шоколад, който се топи в устата, а не в ръцете.

2. Повечето

Изберете това, което имате най-доброто в компанията, и го разгласете на целия свят. Във всеки случай винаги ще има някой, който ще се справи по-добре, но докато го направи, ще мине време и може би повече от една година.

Също така бъдете внимателни, в пряко писане думата „МНОГО“ не може да се използва съгласно закона на Руската федерация за реклама. Но за да заобиколите този нюанс, можете да използвате трикове, както в примерите.

Формула: [Най-много s___ ] + [Продукт]

Пример: Най-голямата чаша кафе за вкъщи в s__ е 1 литър! Най-голямата гаранция за ангренажни ремъци в Московска област * (според 1000 респонденти на уебсайта s___.ru).

3. Без

Трябва да познавате добре клиентите си. Бла-бла-бла... Знам, че всички тръбят за това. Но ако не познавате клиента, тогава няма да знаете от какво се страхува или от какво се страхува.

Това означава, че не можете да направите следната формула, която е базирана на страха на клиента.

Формула: [Продукт] + Без + [Страх от клиента]

Пример: Течност за миене на съдове без химикали. Отслабнете без да ходите на фитнес. Изграждане на покриви без предплащане.

4. В

Идеята е същата като в третата точка, само че казваме, че нашият продукт има невероятна стойност, от която те просто се нуждаят. Отново се фокусираме върху това, което е важно за клиента.

Формула: [Продукт] + c + [добавена стойност]

Пример: Крем с комплекс витамин Е. Балсам с възможност за действие през зимата.

5. Как/да

Лично аз не харесвам този вариант, някак селски е или нещо подобно, но все пак в някои райони е доста подходящо (столови, квартални магазини).

И по-скоро бих отдала тази формула на позициониране, отколкото на уникална оферта, твърде неясна е. Но все пак ще ти кажа.

Формула: [Продукт/фирма] + как/за + [положителни емоции]

Пример: Храна като у дома. Пазарувайте за най-малките.

6. Собственост

Уместно за тези, които имат техническа характеристика, която ви отличава от другите, която показва вашия мащаб или ниво.

Между другото, първият пример повлия на решението ми да отида точно в тази клиника. Все пак като лаик вярвах, че колкото по-мощен е рентгеновият апарат, толкова по-ясна ще бъде картината.

Но не обърна внимание, че много по-важен е специалистът, който прави тази рентгенова снимка.

Формула: [Продукт/Фирма] + От/От/До/До/От + [Имот]

Пример: Клиника с 3 Tesla MRI. Всички лопати са изработени от чист титан.

7. Единственият

Ако вашият продукт е единственият за град, регион или дори по-добре за Русия, тогава си струва да го разтръбите докрай.

Отново недостатъкът е, че не е постоянен. Въпреки това, освен ако не сте официален представител и имате изключителни права да използвате вашия продукт.

Формула: [единичен] + [продукт/компания] + [разлика] + в [география]

Пример: Единствената компания, която предоставя 5 години гаранция за зъбни ремъци в Русия. Единствените трансформиращи се столове в Москва.

8. Скрити процедури

Във всеки бизнес има теми, които всеки прави по подразбиране и не говори за тях. Просто трябва да го покажете и сервирате с подходящия сос.

И какво е необходимо за това? Помня? Много е добре да познаваш продукта и компанията си. Хората, които работят в него, оборудването, процесите, инструментите, суровините, доставчикът на суровини и други подобни.

Формула: [Продукт] + [скрита процедура]

Пример: Три степени на закаляване на стъклото. Негорими PVC плочи.

9. Гаранция

Просто кажете на клиента, че той ще получи желания резултат, в противен случай ще върнете парите, ще го повторите безплатно или ще направите подарък.

Особено често това USP може да се види сред инфо-бизнесмени. Въпреки че можете да го използвате във всеки друг бизнес, например в строителството, можете да дадете гаранция за изпълнение на сроковете.

Формула: [Ако s____] + [тогава s___]

Пример: Ако има увеличение на прогнозата, то допълнителните разходи са за наша сметка. Ако не ви хареса, ние ще ви върнем всички пари.

10. Професионален

Разработването на този тип USP е най-трудно, въпреки че се извършва по много проста схема.

Трябва напълно да познавате и най-важното да разбирате клиента. И лично аз смятам, че това е най-добрата формула.

Може да се каже, че той обобщава всички досега проучени и се основава на ползата за клиента, на неговите критерии за избор.

Формула: [Продукт] + [Полза]

Пример: Автомобилите Ferrari се произвеждат изцяло на ръка. Пица за 40 минути или безплатно. Апартаменти с планиране по поръчка.

Как да проверите ноу-хау

След създаването изглежда, че най-доброто не може да си представи, че това е 8-то чудо на света. Не бързам да разбивам надеждите ви, може би наистина сте прави и сте измислили нещо, което ще постави целия пазар на колене.

Това може да е така, защото както показва практиката, всички гениални идеи идват, когато сте заети с нещо, което изобщо не е това, от което се нуждаете.

И за да сте сигурни в това, прегледайте списъка с въпроси по-долу и проверете хипотезата си за съответствие с реалността.

1. Може ли да се каже същото за вашите конкуренти?
   
   Ако кажете, че произвеждате продукт за 24 часа, когато вашите конкуренти го правят за същото време, тогава това не е готина оферта, това е просто изявление на факта.
2. Важно ли е за клиента / наранява ли клиента?
   
   Можете да окажете натиск върху креативността, но за мен това е само за големи компании, доста големи.

   В най-добрия случай трябва да окажете натиск върху критериите на клиента или върху неговите емоции и няма значение дали е положителен или отрицателен.

   Ако вашето съобщение не засяга клиента, тогава трябва да промените ситуацията.

3. Искате ли да повярвате във вашата разлика?
   
   Ако наистина можете да покажете на клиентите как да направят милион за 5 минути, тогава това е безумно страхотно предложение.

   Само че тук не е никак правдоподобно. Затова би било по-добре да го замените за период от „7 дни“, което ще бъде по-достоверно.

4. Колко време ще бъде подходящо вашето USP?
   
   Utp е „вечна“ разлика, а действието е временно. Затова е много важно да не се случи така, че да уведомите всички, че вече не сте като всички останали, а след 2 дни вашият конкурент да повтори това и да се получи парадокс.
5. Вашето предложение побира ли се в 3-8 думи?

   Лаконичност, лекота - това е ключът към успеха. Колкото по-кратко е вашето изречение, толкова по-добре, толкова по-лесно се вписва в съзнанието на клиентите и е по-лесно за тях да го запомнят и следователно да го използват по отношение на вас.

6. Вашият USP има ли логичен недостатък?

   Ако кажете: „Имаме най-големите къщи“, тогава е добре, ако само друга компания на пазара може да направи обратна оферта „Имаме най-малките къщи“.

   В противен случай, например, в премиум сегмента, където всеки трябва да има големи къщи по подразбиране, вашата оферта ще загуби.

Накратко за основното

Бих искал да напиша, че отмина времето, когато беше възможно да се прави само „добро“ и хората отиваха на тълпи. Но това не е така, тези, които показват впечатляващи резултати в работата си, винаги ще се различават.

Но ето един лош късмет, ако компанията не е голяма и още повече нова, тогава за първи път определено трябва да сте различни, за да излезете от надпреварата с плъхове.

Сега сте получили подробен отговор и знаете как да създадете уникално предложение за продажба.

В същото време, ако мислите, че можете да излезете с UTP веднъж и да се пенсионирате, тогава дълбоко грешите.

Състезателите не спят. Най-арогантните копират вашето ноу-хау, по-малко арогантните го подобряват. И в това също има определена стратегия за създаване на собствено различие.

Това е всичко за мен, играта започна, чакам отговор в коментарите на въпроса „С какво се различавате от другите?“

Маркетологът Андрей Зинкевич - за това как ефективно да се откроите от конкурентите

Ако отворите някоя добра маркетингова книга или посетите свързано обучение, има 99% вероятност да попаднете на термина „Уникално предложение за продажба“. Защо всички търговци говорят за важността на USP? Изглежда, че отговорът е очевиден: покажете на потенциалния клиент разликите на продукта и ползите от използването му и той ще направи покупка. Но тук е основният капан: как да идентифицираме тези много уникални разлики и как да ги представим под формата на ползи? Ами ако вашият продукт или услуга не се различават от конкуренцията? Андрей Зинкевич, известен маркетолог, говори за това как да се формулира USP.

Андрей Зинкевич, предприемач, маркетинг консултант. Основател на проекта . Географията на клиентите включва 9 страни по света. Над осем години опит в продажбите и маркетинга с Kimberly Clark и Biosphere Corporation. Автор на книгитеКлиентски тръбопровод », « Тайните на фокуса върху клиента" и " Печеливши интернет проекти ».

Заден план

Рийвс беше един от най-ярките ученици на известния Клод Хопкинс и беше привърженик на стила на "продаването". Той вярваше, че рекламата може да има само една цел - продажби. Не лоялност, не признание, не популяризиране и други термини, толкова обичани от рекламодателите, а продажби!

В книгата си Рийвс подчертава, че ефективността на рекламата (четете, продажбите) зависи от един фактор: рекламата трябва незабавно да привлече вниманието на потенциален клиент с едно, но много силно предложение, което конкурентите не могат да направят; оферта, която ще насърчи получателя на рекламата да извърши целевото действие.

Тази идея формира основата на концепцията, която Рийвс нарече „уникално предложение за продажба“. Вярно е, че днес концепцията за Рийвс е придобила неправдоподобни митове; един от тях е, че сега конкуренцията е много по-силна и е почти невъзможно да се намерят разлики между конкурентните продукти.

Наистина ли е? Разбира се, че не. Погледнете повечето известни марки или компании, всички те имат уникално предложение за продажба и се открояват благодарение на това.

Нека се опитаме да разберем как да подчертаем отличителните качества на вашите продукти и услуги и да ги превърнем в USP.

Инструкции стъпка по стъпка за създаване на уникално предложение за продажба

Първата стъпка е да определим най-важните характеристики за нашите клиенти в нашите продукти.

Първата стъпка в изготвянето на уникално предложение за продажба е изборът на продуктови характеристики или критерии, които влияят върху решението на клиента.

Тази стъпка е най-важната (въпреки че често се пропуска), тъй като избраните характеристики определят съдбата на USP: дали наистина показва предимствата на вашия продукт или ви сравнява „с останалите“.

Затова нашата задача на първия етап е да анализираме нашите продукти или услуги и да определим десетте най-важни за клиентите характеристики за всяка от тях. Най-добрият начин да направите това е да попитате съществуващите клиенти кои характеристики на продукта са най-важни за тях и какви критерии/фактори влияят върху решението им за покупка.

Ако клиентската база е твърде голяма, тогава е препоръчително да вземете извадка от най-лоялните или най-печелившите клиенти и да ги интервюирате.

Ако пускате нов продукт и все още няма клиенти, тогава можете да обмислите и самостоятелно да определите най-важните характеристики за клиента. Или интервюирайте онези, които най-вероятно ще станат купувачи на вашия продукт.

След като се появят реални клиенти, можете да повторите анализа и да изберете характеристики въз основа на реални данни.

Всички отговори, получени от респондентите, трябва да въведете в отделен файл.

Втората стъпка е филтриране и класиране на получените данни.

След получаване на обратна връзка от клиенти или мозъчна атака, нашата задача е да изберем 10-те най-важни характеристики за клиента и да ги подредим по важност.

Не е трудно да направите това. Сред всички получени отговори трябва да изберем тези, които се повтарят по-често от останалите. Характеристиката с най-много повторения ще оглави вашия списък, останалите ще бъдат разположени под нея по същия начин. В резултат на това трябва да получим нещо като тази таблица (например ще имаме предвид хипотетичен онлайн магазин):

Защо препоръчвам да се ограничите до 10 характеристики? По-голямото число може просто да ви обърка и да затрудни анализа. В повечето случаи ще забележите, че най-важните характеристики за клиента ще бъдат не повече от 5-7.

Стъпка трета - сравнете себе си с трите основни конкурента.

Следващата стъпка е да сравните получените характеристики на вашия продукт с три конкурентни. Когато извършвате такъв анализ, трябва да сте възможно най-обективни: ако сте по-ниски в нещо от конкурент, не забравяйте да го маркирате.

Препоръчвам да оценявате по скала от 1 до 10 всяка избрана характеристика или критерий за вашия продукт и за всеки от вашите конкуренти. Например в предишната таблица установихме, че най-важният фактор за клиента е доставката в рамките на един ден. Ако можем да доставим продукта в рамките на няколко часа след поръчката, можем да дадем оценка 10, ако не, намаляваме оценката. След това анализираме конкурентите и отбелязваме колко бързо могат да организират доставката. Колкото по-дълго е времето за доставка, толкова по-лош е резултатът за този критерий.

Стъпка 4 - изберете критериите за USP: къде сме по-силни.

След извършването на такъв анализ получаваме ясна картина: по какви характеристики или критерии, които са важни за клиента, превъзхождаме конкурентите и по какви сме обективно по-ниски. Критериите, по които доминираме и трябва да формират основата на нашата USP.

Ключово правило: за всяка услуга, продукт или фирма като цяло се създава отделно уникално търговско предложение!

Помощни формули за създаване на USP

Сега нека да видим как можете да формулирате уникално предложение за продажба въз основа на избраните характеристики. Предлагам да използвате една от трите формули.

Формула едно: нужда + резултат + гаранции.Използвайки тази формула, ние гарантираме на потенциалния клиент, че можем да задоволим неговата нужда по-добре от останалите. Ето пример за USP, базиран на тази формула за нашия хипотетичен онлайн магазин: „Ние ще доставим вашата поръчка в рамките на един ден или ще ви върнем парите!“

Тази формула се използва от моя партньор Иля Рабченок, главен изпълнителен директор на студио SMOpro, за създаване на USP за неговите услуги. Ето как изглежда уникалното предложение за продажба на услугата „Привличане на абонати към група във Vkontakte“ и „Odnoklassniki“: „Гарантирано привличане на 1000 целеви абонати в рамките на първия месец според параметрите, които сте задали, или ние ще върнем парите!“

Формула две: важен критерий/характеристика + потребност.Втората формула се основава на комбинация от характеристики, които са важни за потенциалния клиент и неговите нужди. Добър пример за такъв USP се използва от някои банки:

„Ще издадем заем за 5 минути без удостоверение за доход.“ Отпускането на заем е необходимост на целевата аудитория. Липсата на необходимост от предоставяне на удостоверение за доход и скоростта на издаване на заем са важни критерии за потенциален клиент, които влияят върху неговото решение.

Формула три: целева аудитория + нужда + решение. Известният бизнес треньор Алекс Левитас обича да използва тази формула. За себе си като консултант той използва следното уникално предложение за продажба: "Аз - Александър Левитас - помагам на собствениците на малки и средни предприятия да увеличат нетната си печалба с помощта на нискобюджетни и безплатни маркетингови ходове" . В USP на Alexa целевата аудитория са собствениците на малък и среден бизнес. Тяхната нужда е да увеличат нетната печалба. Решението на Алекс е да използва нискобюджетни и безплатни маркетингови инструменти (четете, използвайте инструменти за партизански маркетинг).

Фалшиви уникални предложения за продажба

Отделно искам да спомена фалшивите USP. За съжаление много предприемачи и търговци грешат с това.

Какво е фалшив USP? Това е предложение, базирано на изопачаване на факти или използване на критерии в USP, които потенциалният клиент очаква по подразбиране.

Например, дентална клиника не може да използва характеристиката "професионализъм на лекарите" като USP. Защо? Защото по подразбиране потенциалният клиент очаква да имате професионални лекари. Иначе защо изобщо ще се свързва с теб?

Вторият пример е използването на 14-дневна гаранция за връщане на парите като USP. Съгласно Закона за защита на правата на потребителите, купувачът вече има пълното право да върне продукта в рамките на 14 дни от датата на покупката. Следователно тук има изопачаване на фактите.

Контролни въпроси за проверка на USP

След като сте работили с шаблона за сравнителни характеристики и сте създали уникално предложение за продажба, остава един въпрос: как „работи“? Не е ли невярно?

Можете да се тествате с въпроса (вашият USP трябва да отговори на него): „Защо да избера вашия продукт или услуга сред всички оферти, достъпни за мен?“

Вторият вариант е да формулирате USP под формата на фраза: „За разлика от другите, ние ...“.

Ако и двата въпроса за сигурност имат добри отговори, значи наистина сте създали уникално предложение за продажба.