У дома

Пречистване и филтриране на вода

Курсова работа: Разработване на мерки за разширяване на пазара на продукти. Разработване на мерки за разширяване на пазара за продажби на продуктите на Балезинския леярски и механичен завод

Курсова работа: Разработване на мерки за разширяване на пазара на продукти. Разработване на мерки за разширяване на пазара за продажби на продуктите на Балезинския леярски и механичен завод

Когато пазарът като цяло се разширява, като правило, доминиращата компания печели на първо място. Ако хората купуват повече камери и филми в опит да уловят всяко свое движение, печалбите на Kodak, които представляват 80% от този пазар, неизбежно ще се увеличат. Пазарният лидер трябва неуморно да търси нови потребители, нови начини на потребление и да се стреми към интензивно използване на своите продукти.

Помислете за тези основни маркетингови стратегии.

А) нови потребители

Всеки клас продукти има потенциала да привлече нови купувачи: хора, които не са имали информация за свойствата на стоките, не са могли да ги закупят поради високи цени, не са искали да купят продукт, чиито характеристики не отговарят на съществуващите нужди. Например, производител на парфюми се стреми да убеди жените, които не носят парфюми, поне да опитат нови аромати (стратегия за навлизане на пазара), да даде на мъжете обосновка за използването на парфюм (нова пазарна стратегия) или да започнат да изнасят своите продукти (стратегия за географско разширяване) .

Johnson & Johnson постигна един от най-значимите успехи в създаването на нов клас потребители на бебешки шампоани. Статистическите данни и демографските прогнози говориха за реалността на заплахата от намаляване на продажбите му поради намаляване на раждаемостта. Маркетолозите на компанията забелязаха, че други членове на семейството често използват бебешки шампоан и предложиха рекламна кампания, насочена към възрастни потребители. След известно време бебешкият шампоан Johnson & Johnson стана водеща марка на пазара на шампоани. Друг пример: Кремът против бръчки Oil of Ulay, предназначен за жени, вече се рекламира в магазините за тийнейджъри.

B) Нови начини за използване на продукта

Разширяването на пазарите се улеснява от откриването и насърчаването на нови начини за използване на продуктите. Например, на средния американец се сервира каша за закуска три дни в седмицата. Несъмнено производителите на зърнени култури ще спечелят, ако успеят да убедят потребителите, че техният продукт е добър не само сутрин, но и следобед или вечер.

Класически пример за разширяване на пазара чрез нов начин на потребление на продукт е историята на изобретяването на найлона от Du Point. Всеки път, когато найлонът изглеждаше достигнал зрялост, Du Point откриваше нов начин да го използва. Найлонът се използва за производството на парашути, производството на дамски чорапи; по-късно стават популярни дамските блузи и мъжките найлонови ризи. След това се използва в производството на автомобилни гуми, тапицерия за седалки и килими. Всеки нов начин за използване отваря нов жизнен цикъл на продукта. Въпреки това е малко вероятно найлонът да има такава славна съдба без изследователска програма, насочена към намиране на нови начини за използване на продукта.

В много случаи приоритетът при откриването на нови начини за използване на продукта принадлежи на потребителите. Вазелинът първоначално е бил предлаган на пазара като лубрикант за различни механизми, но с течение на времето клиентите са открили множество други приложения за него, от крем за кожа до продукт за оформяне на коса.

Arm & Hammer, производител на сода за хляб, произведе продукт, чиито продажби непрекъснато намаляват през последните 125 години. Въпреки че содата за хляб има много различни приложения, нито едно от тях не е било рекламирано. Когато компанията разбра, че някои потребители използват сода за хляб като освежител за хладилник, тя стартира мащабна рекламна кампания, в резултат на която половината американски домакини държат отворена опаковка сода в хладилниците си. Няколко години по-късно Arm & Hammer популяризираха своя продукт като страхотен препарат за отстраняване на мазнини.

В) Повишаване на интензивността на използване на продукта

Третата стратегия за разширяване на пазара е да се опитаме да убедим потребителите да увеличат използването на продуктите на компанията. Ако производителят на корнфлейк успее да убеди клиентите, че ще получат голямо удоволствие, ако ядат не половината, а цяла опаковка от неговия продукт на ден, продажбите му несъмнено ще се увеличат. Procter & Gamble, например, уверява потребителите, че ефективността на шампоана Head & Shoulders се увеличава драстично с удвояване на една единствена доза.

Пример за креативност в стимулирането на използването на продукта беше демонстриран от френската компания Michelin Tire, която си постави за цел да насърчи шофьорите да продължат пътуванията си, което трябваше да доведе до необходимостта от честа смяна на гуми. Компанията направи нетривиален ход - участва в класирането на най-добрите френски ресторанти, по време на което се оказа, че най-добрите кулинарни сили на Франция са концентрирани в южната част на страната. В резултат на това бедните парижки гастрономи бяха принудени да въртят колелото с часове в посока Прованс или Ривиерата, проверявайки пътя според публикуваното ръководство.

оригинален документ?


Въведение
1 Теоретични основи на продуктовия маркетинг в пазарни условия

1.2 Методика за оценка на ефективността на маркетинговата политика на предприятието
1.3 Основните насоки на мерките за разширяване на пазарите за продажба на продукти
2 Анализ на организационната и икономическата дейност на Balezinsky Casting and Mechanical Plant OJSC


2.1.2 Продуктовата гама на леярно-механичния завод
2.2 Анализ на вътрешната среда на предприятието
2.3 Анализ на външната среда на предприятието
2.4 Анализ на основните икономически резултати на предприятието
3 АНАЛИЗ НА ПРОДАЖБЕНИТЕ ДЕЙНОСТИ НА OJSC BALESINSKI ЛЕЯРЕН И МЕХАНИЧЕН ЗАВОД И РАЗРАБОТВАНЕ НА МЕРКИ ЗА РАЗШИРЯВАНЕ НА НЕГОВИЯ ПАЗАР ЗА ПРОДАЖБИ
3.1 Анализ на дейността на предприятието за продажба на продукти
3.1.1 Характеристика на маркетинговата услуга
3.1.2 Характеристика на търговската дейност
3.1.3 Конкурентен анализ
3.2 Постановка на проблема и определяне на целите
3.3 Мерки за разширяване на пазара за продуктите на компанията
3.4 Анализ на икономическата ефективност на разработените мерки.

4 БЕЗОПАСНОСТ И ЕКОЛОГИЧНОСТ НА ДЕЙНОСТИТЕ ПО ПРОЕКТА
4.1 Анализ на опасните и вредни фактори в помещенията
4.2 Организация на работните места в помещенията
4.3 Създаване на рационално осветление на работното място
4.4 Осигуряване на оптимални климатични условия
4.5 Осигуряване на изискванията на техническата естетика
4.6 Защита от шум и вредни фактори
4.7 Осигуряване на електробезопасност и пожарна безопасност
4.8 Начини за решаване на екологичните проблеми на региона
заключение

ПРИЛОЖЕНИЕ A. Консолидиран отчет за печалбата и загубата на Balezinsky Casting and Mechanical Plant OJSC за 2011 - 2013 г.
ПРИЛОЖЕНИЕ Б. Промяна в маркетинговите характеристики на различни етапи от жизнения цикъл според И. Ансоф

Обект на изследване в дипломната работа е OJSC Balezinsky леярно-механичен завод.

Предмет на изследването е продажбата на продукцията в предприятието.

Целта на дипломната работа е да се разработят мерки за разширяване на пазара на продажби на продукти въз основа на съществуващите теоретични разработки и обобщаване на практиката на производствените предприятия.

Основната цел определя целите на изследването, като структурно повтаря съдържанието на дипломната работа:

- да разгледа теоретичните основи на продажбата на продукти в пазарни условия;

- извършва анализ на икономическата дейност на Balezinsky Casting and Mechanical Plant OJSC;

- разгледайте пазарите за продуктите на обекта на изследване;

- определят силните и слабите страни на съществуващата маркетингова стратегия за продуктите на компанията;

- да се разработят мерки за разширяване на пазарите за продуктите от обекта на изследване;

- да вземе предвид безопасността и екологичността на предложените дейности;

- да даде икономическа обосновка на предложените мерки.

Структурата на дипломната работа се определя въз основа на необходимостта от спазване на логиката на представяне на материала, дефинирането на причинно-следствените връзки и взаимодействието на факторите на изследваните обекти и проблеми.

Дипломната работа се състои от въведение, четири раздела, заключение, списък с литература и приложения.

Въведението разглежда уместността на избраната тема на дипломната работа, определя целите и задачите.

В първата глава на дипломната работа се разглеждат теоретичните основи на продажбата на продукти в пазарни условия, изучават се основните насоки на мерките за разширяване на пазарите за продажба на продукти.

Втората глава разглежда общите организационни и икономически характеристики на предприятието. Откроени са основните проблеми.

Третата глава на дипломната работа е посветена на анализа на маркетинговата дейност на предприятието, идентифицирането на слабостите и разработването на мерки за разширяване на пазарите за продуктите на компанията. Дава се и икономическа обосновка на предлаганите дейности.

Четвъртата глава разглежда безопасността и екологичността на проектните дейности.

Заключението отразява изводите от теоретичен и практически характер.

Списъкът с литература съдържа списък с монографии и друга литература, проучена в процеса на разработване на тази тема.

1 ТЕОРЕТИЧНИ ОСНОВИ НА ПРОДАЖБИТЕ НА ПРОДУКТИ В ПАЗАРНИ УСЛОВИЯ

1.1 Понятие, значение, функции на маркетинга и маркетинговата политика на предприятието

Основното съдържание и принцип на маркетинга - задоволяване на нуждите на потребителите - включва не само производството на необходимите стоки, но и доставянето на тези стоки на потребителя по удобен за него начин, на удобно място и в удобно време. Продажбите допринасят за това.

Съществуват две интерпретации на понятието продажба – тясна, обхващаща само крайната й фаза – пряка комуникация между продавача и купувача относно продажбата на стоките, и широка, характеризираща продажбите като разпространение и движение на стоки от места. на производството до местата за продажба, както и процеса на продажба.

Целите на продажбите произтичат от целите на предприятието, сред които в момента преобладават целите за максимизиране на печалбата. Постигането на тази цел е възможно с успешното изпълнение на следните задачи в областта на маркетинговите дейности:

2) избор на рационални дистрибуторски канали за разпространение на стоки;

3) минимизиране на общите разходи в бизнес цикъла на стоките, включително разходите за следпродажбено обслужване и обслужване на потребителите.

Основните маркетингови функции могат да бъдат групирани в три групи:

1. Функции на планирането;

2. Функции на организацията;

3. Функции на контрол и регулиране.

2 АНАЛИЗ НА ОРГАНИЗАЦИОННАТА И ИКОНОМИЧЕСКАТА ДЕЙНОСТ НА АД "БАЛЕЗИНСКИ ЛИТЕРЕН И МЕХАНИЧЕН ЗАВОД"

2.1 Обща характеристика на предприятието

2.1.1 Организационно-правна характеристика на предприятието

Балезинският леярно-механичен завод е основан през декември 1948 г. Първоначално предприятието се е наричало артел "Леяр" и е специализирано в топенето и производството на алуминиеви съдове за хранителни цели - тигани, котли, тенджери, както и шити съдове - кофи, легени, мивки за умивалници.

Година по-късно, на базата на артел, стартира производството на изделия от чугун. През 1956 г. артелът е преименуван на Балезински леярно-механичен завод. През своята история фирмата е преминала през няколко реорганизации, но е запазила името и профила си на дейност и до днес.

Реорганизирано и регистрирано на 25 декември 1992 г. от Инспектората на Министерството на Руската федерация за събиране на данъци № 2 за Удмуртската република като акционерно дружество, действащо въз основа на Гражданския кодекс.

Дружеството е юридическо лице и организира дейността си въз основа на Устава на предприятието и действащото законодателство. Хартата на компанията е учредителният документ на Balezinsky леярно-механичен завод OJSC.

Изискванията на устава на дружеството са задължителни за всички органи на дружеството и неговите акционери.

списък на ИЗПОЛЗВАНИ ИЗТОЧНИЦИ

1. „Граждански кодекс на Руската федерация // ATP „Консултант Плюс“

2. Федерален закон от 8 февруари 1998 г. N 14-FZ (с измененията на 29 декември 2012 г.) „За дружествата с ограничена отговорност“ // ATP „Консултант Плюс“

3. Акулич И. Л. Маркетинг / И.Л. Акулич. – Учебник. - Мн.: Виш.шк., 2010.

4. Афитов Е.А. Планиране в предприятието: Proc. полза. – Мн.: Виш. училище, 2011г.

5. Баринов В. А. Стратегическо управление: учеб. надбавка. - М.: INFRA-M, 2011. - 235 с.

6. Береза, Е.Н. Формиране на маркетинговата стратегия на предприятието: Дис. за научна степен кандидат на икономическите науки. - Санкт Петербург, 2010. - 128 с.

7. Vaysman E.D., Solovieva I.A. Карти за позициониране в стратегията за развитие на компанията / Vaisman E.D.// Маркетинг - 2010. - № 1

8. Виноградова С.Н. Търговска дейност: Учебник / С.Н. Виноградов. – Мн.: Виш. училище, 2010г.

9. Дойл П. Маркетингово управление и стратегии / П. Дойл. - 5-то изд. - Санкт Петербург. и др.: ПЕТЪР, 2013. - 538 с.

10. Жих Е.М. Маркетинг: как да завладеем пазара? / Жих Е.М., Панкрухин А.П., Соловьов В.А. - Санкт Петербург: Питър, 2009. -125 с.

11. Звездова, А.Б., Туровская, М.С. Маркетинг: стратегия и организация: Учебник. Част 1. - Санкт Петербург: Институт за допълнително професионално образование на Службата по заетостта, 2012. - 91 с.

12. Kotler, F. Armstrong, G., Saunders, D., Wong, V. Основи на маркетинга: Per. от англ. – 2-ро европейско изд. – М.; СПб. Издателство Уилямс, 2000 г. - 944 с.

13. Маслова Т. Д., Божук С. Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг: Учебник. - Санкт Петербург. и др.: ПЕТЪР, 2012. - 400 с.

14. Meskon M. H., Albert M., Hedouri F. Основи на управлението: Per. от английски. 2-ро изд. - М.: "Дело", 2009. - 702 с.

15. Моисеева, А.К. Модерно предприятие, конкурентоспособност, маркетинг, обновяване / А.К. Моисеева, Ю.П. Анискин. - М.: 2010. - 567 с.

16. Наумова Л. М. Маркетинг: Технология на пазарния успех в таблици, фигури, афоризми: Учебник. - Йошкар-Ола: MarGTU, 2011. - 264 с.

17. Наумов В.Н. Продажби и маркетинг. [Електронен ресурс]

18. Огвоздин, В.Ю. Управление на качеството: Основи на теорията и практиката: учебник. помощ / V.Yu. Огвоздин. - 6-то изд., преработено. и допълнителни - М.: "Бизнес и услуги", 2013. - 288 с.

19. Романов Л.Е. Методи за изграждане на стратегия за продажби на продукти // Въпроси на икономиката, № 6, 2011.

20. Савицкая Г.В. Анализ на икономическата дейност на предприятието / G.V. Савицкая. - 4-то изд., преработено. и доп.-М .: INFRA-M, 2005. - 328 с.

21. Семенов И.В. Стратегически маркетинг при формирането на конкурентни предимства / Семенов И.В. / / Маркетинг - 2011. - № 1

22. Хруцки В.Е. Съвременен маркетинг / Хруцки В.Е., Корнеева И.В., Автухова Е.Е. 3-то изд. - М .: "Финанси и статистика", 2011 г.

23. Федоркова, Н.В. Посоката за постигане на конкурентоспособност въз основа на повишаване на нивото на гъвкавост / Н.В. Федоркова // Бюлетин на VSTU. - Воронеж, 2011. Бр. 5.2. - С. 146-149.

24. Федорова М. С. Разработване на маркетинговата стратегия на предприятието [Текст] / М. С. Федорова // Млад учен. - 2011. - № 5. Т.1. - С. 232-234.

25. Феоктистова Е.М., Краснюк И.Н. "Маркетинг: теория и практика", Москва, "Гимназия", 2009 г.

Цена: 880 r.

Продажбите са само една от многото функции на маркетинга и често не най-важната. Ако маркетологът е свършил добра работа в такива части на маркетинга като идентифициране на нуждите на потребителите, разработване на подходящи продукти и определяне на подходяща цена за тях, установяване на система за тяхното разпространение и ефективни стимули, тогава продуктите със сигурност ще вървят лесно.

Основната цел на маркетинга е да увеличи печалбата на компанията. Проучването на пазарите на продажби, определянето на асортимента на произвежданите продукти, определянето на цените и други въпроси на маркетинговите изследвания са насочени към намиране на оптимални (от гледна точка на максимизиране на печалбите) условия за продажба на продаваеми продукти.

Фактът, че печалбите в крайна сметка се реализират в обращение, обяснява голямото внимание, което всяка фирма обръща на организирането и подобряването на своите маркетингови операции.

Проучването на основните форми и методи на маркетинг е насочено към идентифициране на обещаващи средства за популяризиране на стоки от производителя до крайния потребител и организиране на продажбите им на дребно въз основа на цялостен анализ и оценка на ефективността на каналите и методите за разпространение и маркетинг. използвани или планирани за употреба, включително тези, използвани от конкуренти.

Критериите за ефективност на избора в този случай са: скоростта на разпространение, нивото на разходите за разпространение и обемът на продажбите. Смята се, че ефективността на формите и методите на дистрибуция и маркетинг, избрани от фирмата, е толкова по-висока, колкото по-кратък е периодът от време, изразходван за доставяне на стоките от мястото на производство до мястото на продажба и продажбата им на крайния потребител. ; по-ниски разходи за организирането им; по-големи обеми на продажби и произтичаща от това нетна печалба. Основната цел е да се намали общата стойност на маркетинговите разходи, които до голяма степен, ако не и главно, зависят от нивото на търговска работа и търговско обслужване. Ако вземем предвид, че в много капиталистически предприятия разходите за продажба и маркетинг на продуктите достигат приблизително 40% от общото ниво на производствените разходи, тогава значението на тази област на маркетинговите изследвания става очевидно.

В нашата страна има погрешна представа, че във водещи чужди страни продажбата на продукти се извършва от самите производители. В действителност това не е така. В преобладаващата си част дори най-големите фирми предлагат своите стоки на пазара чрез посредници. Всеки от тях се стреми да формира свой канал за дистрибуция.

Продажбата чрез посредници има както положителни, така и отрицателни страни. От една страна, използването на посредници е полезно, тъй като много производители просто нямат ресурси за извършване на директен маркетинг. Дори ако производителят може да си позволи да създаде свои собствени канали за дистрибуция, в много случаи той ще може да печели повече, ако насочи пари в основния си бизнес. Ако производството осигурява норма на възвръщаемост от 20%, а търговията на дребно само 10%, фирмата естествено няма да иска сама да продава на дребно. Чрез своите контакти, опит, специализация и обхват, посредниците предлагат на фирмата повече, отколкото тя би могла да направи сама. Също така предимството на тази система за дистрибуция за производителя е възможността незабавно да доставя големи количества стоки на големи търговци на едро. По този начин отпада необходимостта от създаване и финансиране на дейността на собствени канали за дистрибуция. От друга страна, работейки чрез посредници, производителят до известна степен губи контрол върху това как и на кого продава стоките и, както отбелязват маркетинг експертите, той не винаги получава необходимата и достатъчно ефективна информация от търговските компании за позицията на пазара и рекламни стоки. Освен това, колкото по-дълъг е маршрутът на разпространение, толкова по-големи са разходите за продажба на продукта.

Анализът на продажбите и методите за промоция на стоки е неразделна част от организацията на продажбите на продукти в предприятията.

Популяризирането на продукта е дейността по планиране, изпълнение и контролиране на физическото движение на материали и готови продукти от местата им на производство до местата на потребление, за да се задоволят нуждите на потребителите и да се облагодетелстват самите те.

Функцията за промоция на продукта има няколко основни подфункции:

Насърчаване на продажбите;

търговия;

Спонсорство.

Всички тези подфункции заедно съставляват структурата за промоция.

Хранителната промишленост на Руската федерация е един от стратегическите сектори на икономиката, предназначен да осигури устойчиво снабдяване на населението с необходимите висококачествени храни. Тази индустрия представлява повече от половината от търговията с храни. Общо той включва повече от 30 подсектора, обединени в повече от 18 хиляди предприятия и цехове (броят им се е увеличил с 2,2 пъти през последните години) с работна сила от 1,4 милиона души. Тези индустрии произвеждат почти всички хранителни продукти, необходими на населението, включително специални продукти за деца. Сладкарската промишленост е един от подотраслите на хранително-вкусовата промишленост.

Продуктовата гама на сладкарската промишленост обхваща няколко хиляди артикула. При планирането и счетоводството се използва т. нар. групова продуктова гама. В него се открояват продуктите от захар и брашно; групата на захарта включва карамел, сладки, шоколад, шоколадови изделия и др., групата на брашното включва бисквити, вафли, торти, сладкиши.

Сладкарските предприятия са много разнообразни. Най-разпространеният тип сладкарска фабрика е универсалната, произвеждаща продукти от двете основни групи сладкарски изделия: захар и брашно.

В света производството на сладкарски изделия се счита за високодоходоносно. Западните производители видяха в Русия огромен пазар със силно незадоволено търсене (както се вижда от рязкото увеличение на вноса на сравнително нискокачествени сладкиши веднага след премахването на държавния монопол върху външната търговия). Ето защо редица големи компании още през 1995-1996 г. започнаха да купуват акции на най-успешните предприятия.

Проучванията на руския пазар на сладкарски изделия показват, че нешоколадовите продукти заемат приблизително еднакъв дял в структурата на продажбите на търговската мрежа на дребно във всички региони. В Русия е средно 20%.

Чуждестранните компании, присъстващи на руския пазар, са фокусирани главно върху производството на шоколад. Това е най-скъпият и рентабилен продукт на сладкарската индустрия. Делът му в общото потребление на продукти в индустрията е около 6% и постепенно нараства. Шоколадът на блокчета представлява 7% от обема на пазара (в парично изражение 12%), делът на шоколадовите бонбони в кутии - 9% (22%). В този пазарен сегмент има ожесточена конкуренция.

Сладкарските изделия, особено шоколадът, са продукт на пасивно, често импулсивно търсене. Следователно са необходими значителни рекламни и маркетингови усилия за увеличаване на продажбите. По отношение на рекламните бюджети местните производители не могат да се конкурират с международните компании. Така миналата година Nestle е похарчила не по-малко от $15 млн. за популяризиране на продуктите си на руския пазар, докато най-големият рекламодател сред руските сладкарници "Красный Октябрь" е похарчил не повече от $1,5 млн. Останалите са похарчили много по-малко. В същото време Красни Октябрь трябваше да направи толкова големи разходи за себе си само за да запази обемите на продажбите, които бяха спаднали рязко.

Много бизнес сектори се ръководят от признати лидери, които са завладели най-големите парчета от общия пай на съответните пазари. Такива компании обикновено дават пример на конкурентите чрез промяна на ценовата политика, въвеждане на нови продукти, разширяване на каналите за дистрибуция и определяне на интензивността на промоционалните дейности. Лидерът може да предизвиква възхищение и уважение, политиката му може да бъде критикувана от обществеността и конкурентите, но по някакъв начин господстващата му позиция на пазара не се поставя под въпрос. Лидерът е насочен от конкурентите, предизвикван, отбягван, имитиран. Някои от най-известните лидери на пазара на хранително-вкусовата промишленост са Nestle (шоколад), Mars, Stollwerk Rus, Rot-Front, Krasny Oktyabr OJSC, Coca-Cola (безалкохолни напитки), McDonald's (кетъринг).

Ако обаче доминиращата компания няма абсолютен монопол, тогава няма да й завиждате: тя трябва постоянно да бъде нащрек, защото конкурентите се стремят да поставят под съмнение нейната водеща роля, да се възползват от нейните слабости. Пазарният лидер може лесно да пропусне следващия ход и да се окаже на второ или трето място в групата. Бандата може да постави и новостите на конкурентите. Лидерът трябва да бъде консервативен в разходите, допускайки възможността за трудни времена, докато претендентът за първенството свободно използва наличните ресурси. На свой ред, новият лидер често подценява своите конкуренти и изостава много от тях.

Всяка доминираща на пазара компания би искала завинаги да претендира за първо място, което означава, че трябва да намери начини да разшири общото търсене, да защити своя пазарен сегмент с добре планирани офанзивни и защитни ходове и да се опита да разшири своя пазарен дял.

Разширяване на пазара.

Когато пазарът като цяло се разширява, като правило, доминиращата компания печели на първо място. Пазарният лидер трябва неуморно да търси нови потребители, нови начини на потребление и да се стреми към интензивно използване на своите продукти.

Помислете за тези основни маркетингови стратегии.

Нови потребители

Всеки клас продукти има потенциала да привлече нови купувачи: хора, които не са имали информация за свойствата на стоките, не са могли да ги закупят поради високи цени, не са искали да купят продукт, чиито характеристики не отговарят на съществуващите нужди. Например, производител на бонбони иска да убеди хората, които не ядат сладко, поне да опитат нови вкусове (стратегия за проникване на пазара) или да започнат да изнасят своите продукти (стратегия за географско разширяване).

Нови начини за използване на продукта

Повишаване на интензивността на използване на продукта

Третата стратегия за разширяване на пазара е да се опитаме да убедим потребителите да увеличат използването на продуктите на компанията. Ако производителят на бонбони успее да убеди клиентите, че ще получат голямо удоволствие, ако изяждат не половината, а цяла кутия от неговия продукт на ден, продажбите му несъмнено ще се увеличат.

Изчисляване на резервите за увеличаване на производството и продажбите на продукти

Основните начини за увеличаване на производството и продажбите на продукти са разкриването на екстензивни и интензивни резерви, както и подобряването на складирането и рационалното използване на производствените площи; промяна на технологията и прехвърляне на част от работата на по-малко натоварени групи оборудване в цеха; развитието на рационалното сътрудничество между заводите, цеховете и участъците, повишаването на общообразователното и техническото ниво на работниците.

Обширните резерви намират своя конкретен израз в следното:

В увеличаване на броя на единиците инсталирано и действително работещо оборудване;

В подобряване на организацията на ремонта на оборудването;

В увеличаване на сменната работа на цеховете и участъците;

При намаляване на производствените цикли на работа.

На първо място трябва да се използват обширни резерви за подобряване на използването на оборудването, тъй като тяхното участие в производството не изисква големи капиталови инвестиции. В крайна сметка тези резерви са специфичното съдържание на такъв фактор за повишаване на икономическата ефективност на производството като подобряване на организацията на производството, труда и управлението. На първо място, необходимо е да се намали броят на неработещото оборудване, да се въведе добре обмислена система от планове - превантивна поддръжка на оборудването, да се увеличи работата на смени, особено за високопроизводително оборудване, да се повиши нивото на механизация на работата, подобряване на организацията на работа на спомагателните и поддържащите магазини на предприятието, увеличаване на дела на производствената площ в общата площ на предприятията, увеличаване на степента на използване на производствения капацитет чрез разширяване на кооперативните връзки, както вътрешно-индустриални, така и междуиндустриални.

Всички тези дейности могат да доведат до увеличаване на производителността на капитала, ефективността на производството, лесно се прилагат в производствената и икономическата дейност на предприятието.

Втората посока за увеличаване на производството и продажбите на продукти са интензивни резерви. Докато обширните запаси имат своите естествени граници, интензивните запаси са практически неизчерпаеми. Интензивните запаси намират своето конкретно изражение в следното:

В подобряване на формулите на продуктите;

В задълбочаване на специализацията на цеховете с цел увеличаване на смяната

производство и внедряване на съвременни технологии;

При актуализиране и модернизиране на оборудването;

В повишаване на техническото оборудване на производството;

Във въвеждането на научна организация на труда на работното място.

Увеличаването на производството и продажбите на продукти е сложен проблем. Той обхваща не само въпросите на капиталовите инвестиции (инвестициите) и използването на оборудването, но също така е тясно свързан с въпросите на организацията, планирането, техническата подготовка и управлението на производството, както и повишаването на интереса на предприятието към най-доброто използване на оборудване.

През 2009 г. е планирано производството на глазирани бисквити в изследваното предприятие да се увеличи с 5% или 3 390 кг, като годишното производство ще бъде 71 259 кг; кг.

Реализираните продукти от допълнителния обем ще бъдат 3220 кг глазирани бисквити и 2140 кг сладки. Във връзка с подобряването на качеството на продукта, цените на глазираните бисквити ще бъдат 185 рубли на кг, а на сладките - 140 рубли на кг.

Въз основа на тези мерки изчисляваме резервите за увеличаване на производството и продажбите в парично изражение:

Ние определяме резерва за увеличаване на продукцията в парично изражение чрез увеличаване на обема на продукцията в натурални единици съгласно следната методология:

За глазирани бисквитки:

P^VPvp \u003d P^VPn.единица. * Ts2008 \u003d 3390 * 183 \u003d 620 370 рубли

За сладкиши:

P^VPvp \u003d P^VPn.единица. * Ts2008 \u003d 2250 * 135,31 \u003d 304 447,5 рубли.

Изчислете резерва за увеличаване на производството поради цената:

За глазирани бисквитки:

P ^ VPc \u003d VP2009 * P ^ VPc \u003d 71 259 * (185 - 183) \u003d 142 518 рубли

За сладкиши:

P^VPc \u003d VP2009 * P^VPc \u003d 77 209 * (140 - 135,31) \u003d 362 110,21 рубли.

Изчисляваме общия резерв за увеличаване на продукцията:

За глазирани бисквитки:

P^VPtot = P^VPvp. + P^VPc \u003d 620 370 + 142 518 \u003d 762 888 рубли

За сладкиши:

P^VPtot = P^VPvp. + P^VPc \u003d 304 447,5 + 362 110,21 \u003d 666 557,71 рубли.

Нека определим обема на продукцията през 2009 г. в парично изражение:

За глазирани бисквитки:

VP2009 \u003d VP2008 + P ^ VPtotal \u003d 12 420 000 + 762 888 \u003d 13 182 888 рубли

За сладкиши:

VP2009 \u003d VP2008 + P ^ VPtotal \u003d 10 142 000 + 666 557,71 \u003d 10 808 557,71 рубли.

Ние определяме резерва за увеличаване на продажбите на продукти в парично изражение чрез увеличаване на обема на продажбите на продукти във физически единици съгласно следната методология:

За глазирани бисквитки:

P^RPrp = P^RPn.ed. * Ts2008 \u003d 3220 * 183 \u003d 589 260 рубли

За сладкиши:

P^RPrp = P^RPn.ed. * Ts2008 \u003d 2140 * 135,31 \u003d 289 563,4 рубли.

Изчислете резерва за увеличаване на продажбите на продукти поради цената:

За глазирани бисквитки:

R^RPts \u003d RP2009 * R^RPts \u003d 74 340 * (185 - 183) \u003d 148 680 рубли

За сладкиши:

P^RPc = RP2009* P^RPc = 80 383 * (140 - 135,31) = 376 996,27 рубли.

Нека изчислим общия резерв за увеличаване на продажбите на продукти:

За глазирани бисквитки:

P^RPобщо = P^RPrp. + P^RPts = 589 260 + 148 680 = 737 940 рубли

За сладкиши:

P^RPобщо = P^RPrp. + P^RPc = 289 563,4 + 376 996,27 = 666 559,67 рубли.

Нека определим обема на пускането на продукта през 2009 г. в парично изражение:

За глазирани бисквитки:

RP2009 = RP2008 + R^RPобщо = 13 015 000 + 737 940 = 13 752 940 рубли

За сладкиши:

RP2009 = RP2008 + P^RPобщо = 10 587 000 + 666 559,67 = 11 253 559,67 рубли.

В бъдеще изчисляваме резервите за увеличаване на печалбите:

Поради резерва за увеличаване на продажбите на продукти, използвайки следната методология:

1) за глазирани бисквитки:

R^Prp \u003d R^RPn.unit * (Ts2008 - S2008) \u003d 3220 * (183 - 77,69) \u003d 339 098,20 рубли

2) за бонбони:

R^Prp \u003d R^RPn.unit * (Ts2008 - S2008) \u003d 2140 * (135,31 - 76,95) \u003d 124 890,40 рубли

Поради цената:

1) за глазирани бисквитки:

R^Pc = R^RPn.ed * R^C = 3220 * (185 - 183) = 6440 рубли

2) за бонбони:

R^Pc \u003d R^RPn.ed * R^C \u003d 2140 * (140 - 135,31) \u003d 10 036,60 рубли

Общ резерв за увеличаване на печалбата:

1) за глазирани бисквитки:

P^Ptotal \u003d P^Prp * P^Pc \u003d 339 098,20 + 6 440 \u003d 345 538,20 рубли

2) за бонбони:

P^Ptotal \u003d P^Prp * P^Pc \u003d 124 890,4 + 10 036,60 \u003d 134 927 рубли.

В резултат на извършените различни дейности обемът на продукцията в парично изражение през 2009 г. за глазирани бисквити ще възлезе на 13 182 888 рубли, което е със 762 888 рубли повече от 2008 г. Продажбата на бисквитки през 2009 г. ще възлезе на 13 752 940 рубли, което показва увеличение на продажбите със 737 940 рубли в сравнение с 2008 г. В резултат на това виждаме, че общият резерв за увеличаване на печалбата ще бъде 345 538,20 рубли.

Обемът на производството на бонбони в парично изражение през 2009 г. ще възлиза на 10 808 557,71 рубли, което е с 666 557,71 рубли повече от 2008 г. А продажбите през 2009 г. са 11 253 559,67 рубли, което е с 666 559,67 повече от 2008 г. Поради това общият резерв за увеличаване на печалбата ще бъде 134 927 рубли.

Като цяло, изследваното предприятие е стабилно, търсенето на неговите продукти нараства, а основните показатели се увеличават.

Въведение.. 2

1. Теоретична част. четири

1.1. Концепцията за маркетинг. четири

1.2. Канали за продажба на промишлени стоки. 6

1.3. Мерки за разширяване на пазара на продажби. 7

1.4. Защита на вашия пазарен дял. единадесет

2. Цялостен анализ на пазара. 13

2.1. Описание на общата икономическа ситуация.. 13

2.2. Проучване на продукта. 16

2.3. Анализ на конкурентите. 19

2.4. Анализ на търсенето. 21

3. Анализ на вътрешната маркетингова среда.. 23

3.1. производство. 23

3.2. Дистрибуция и маркетинг на продукти. 25

3.3. Организационна структура. 26

3.4. Маркетинг 27

3.5. Финанси.. 28

3.6. Обобщена таблица за анализ на вътрешната маркетингова среда.. 32

3.7. Оценка на конкурентоспособността на стоките. 32

4. Разработване на маркетинговата програма на предприятието. 35

4.1. Пазарна стратегия. 35

4.2. Стокова стратегия. 36

4.3. Търговска политика. 37

4.4. Ценова стратегия. 39

4.5. Изчисляване на ефективността на маркетинговите дейности. 40

Заключение.. 42

Списък с литература... 45

Въведение

Има погрешна представа, че във водещи чужди страни продажбата на продукти се извършва от самите производители. В действителност това не е така. В преобладаващата си част дори най-големите фирми предлагат своите стоки на пазара чрез посредници. Всеки от тях се стреми да формира свой канал за дистрибуция.

Разработването на мерки за разширяване на пазара за продажби на продукти е неразделна част от организацията на продажбите на стоки в предприятията. Тази тема, която е актуална за съвременните пазарни условия, е темата на този курсов проект.

Целта на работата е да се овладеят практическите умения за провеждане на маркетингови проучвания и обосноваване на маркетинговата стратегия на АО "Беленергомаш" на пазара на малки битови котли, както и решаване на следните задачи: събиране, систематизиране и анализ на информация за пазара ситуацията, както и състоянието на вътрешната маркетингова среда на предприятието, анализиране на външната и вътрешната маркетингова среда, теоретично обосноваване и разработване на маркетингов микс въз основа на изискванията на пазара и възможностите на предприятието.

Курсовата работа е изпълнена в съответствие с изискванията на "Ръководството за изпълнение на курсови работи по маркетинг" (BelGTASM, 2000 г.) с помощта на редактора Microsoft Word®.

Структура на работата: курсовият проект се състои от теоретична, аналитична и препоръчителна части и включва 10 таблици, 4 фигури и приложение.

1. Теоретична част

1.1. Концепцията за маркетинг

Проучването на пазара включва преди всичко проучване на каналите за дистрибуция на продуктите. Съществува известна дистанция между производители и потребители, която се изразява в непознаването на средствата и нуждите на противоположната страна от всяка страна, в несъответствието между количеството произведени продукти от едната страна и нуждите на другата страна. Благодарение на маркетинга - основният "междинен етап" между производството и потреблението (или използването), потребителят получава на свое разположение точните продукти и услуги на определено място, в определено време.

Дистрибуцията на продукт е съвкупност от дейности, които се извършват от момента, в който продуктът във формата, в която ще бъде използван, влезе в мястото на дейност на производителя или крайния производител до момента, в който потребителят го закупи. Има методи и форми на маркетинг [*3, стр.51].

Традиционната схема на продажба чрез магазини, пунктове за самообслужване, поръчки по пощата, чрез автомати, у дома, на пазарите е разпространена в търговията с хранителни и нехранителни потребителски стоки. Прокси методът се използва за продажба на промишлени продукти, както и на скъпи потребителски стоки за дълготрайна употреба.

В практиката се използват различни маркетингови методи. Основните са:

а) системи за търговия, включително централизирани и децентрализирани продажби;

б) собствени или външни форми на организация на продажбите;

в) директни и непреки продажби чрез търговски посреднически предприятия (маршрути за дистрибуция) (фиг. 1.1) [* 1, стр. 367]

Директни продажби

Индиректен маркетинг

Ниво нула

едно ниво

дуплекс

три нива

Чрез вътрешен маркетинг

фирмени органи: търговци, търговски отдели, вендинг машини, пощенски списък

Чрез външни търговски органи на дружеството: комисионери, брокери, панаири, аукциони

Фиг.1.1. Основните начини за маркетинг на продукти [* 1, стр. 369]

Сред формите на търговия има [* 3, стр. 52]:

Независима изолирана търговия, търговия на едро и дребно, намаляваща в индустриализираните страни (движена от универсалната търговия). Това са малки предприятия, почти винаги от семеен тип. Характеризира се с лошо управление и липса на търговски или финансови връзки с други търговски предприятия.

Универсална (концентрирана) търговия. Той отличава:

· асоциативна търговия - асоциации за закупуване на търговци на едро, асоциации за закупуване на търговци на дребно, доброволни асоциации, колективни магазини на независими участници;

Обединена търговия - предприятия с множество филиали, универсални магазини, евтини магазини, канали за директен маркетинг на стоките на производителите, кооперации;

· голяма независима търговия - големи дискаунтъри, супермаркети.

Смесени форми, които са трудни за класифициране:

· вериги за доставки, в които доставчиците са договорно обвързани от производителя на изключителна или друга основа. Във всеки случай говорим за необичайни стоки с високи цени, които изискват квалифицирано следпродажбено обслужване (бижута, скъпи дрехи, високонадеждно оборудване, ексклузивно);

франчайз споразумения (специални предимства) - това е договор, по силата на който известна компания, която е усвоила специални маркетингови техники (обхват, управление, реклама), продава правото да действа под нейния знак и да използва своите методи и методи за маркетинг на търговията компания, която е закупила тази полза.

1.2. Канали за дистрибуция на промишлени продукти

За разлика от потребителските стоки, които купуваме за лична употреба, индустриалните стоки се консумират от предприятията и техният пазар е различен от пазарите на потребителски стоки.

Обикновено сложното и скъпо оборудване (тежка техника) се доставя директно в резултат на преговори между производителя и купувача, с участието на търговски и технически специалисти. Други стоки се доставят чрез посредници, често независими от доставчика-производител. Това са търговци-доставчици, индустриални снабдители, снабдяващи както индустриални потребители, така и специализирани частни търговци. Междуиндустриалните търговци на едро играят своята полезна роля в маркетинга на индустриалните потребители на продукти, за които има подробно търсене: отделни резервни части, малки инструменти.

„Намерението на предприятието може да включва управление на канали за дистрибуция въз основа на асоцииране. Пълно асоцииране обаче е препоръчително само на ниво преки връзки с потребителите или на ниво самите доставчици (създаване на клонове). фрагментирани пазари, е необходимо да се прехвърли част от продажбите на дистрибутори и регулатори.Но производителят може да използва и смесени системи, прибягвайки до директни връзки с много важни клиенти, или със специални доставки, продавайки продукти чрез интегрирани независими доставчици на средни предприятия и чрез дилъри в случай на малки разнородни потребители“ [* 3, стр. 54].

1.3. Мерки за разширяване на пазара на продажби

Много бизнес сектори се ръководят от признати лидери, които са завладели най-големите парчета от общия пай на съответните пазари. Такива компании обикновено дават пример на конкурентите чрез промяна на ценовата политика, въвеждане на нови продукти, разширяване на каналите за дистрибуция и определяне на интензивността на промоционалните дейности. Лидерът може да предизвиква възхищение и уважение, политиката му може да бъде критикувана от обществеността и конкурентите, но по някакъв начин господстващата му позиция на пазара не се поставя под въпрос. Лидерът е насочен от конкурентите, предизвикван, отбягван, имитиран. Някои от най-известните лидери на пазара са General Motors (автомобили), Kodak (фотоапарати, филми, хартия), IBM (компютри), Xerox (фотокопирни машини), Procter & Gamble (опаковани потребителски стоки), Caterpillar (оборудване за земни работи). ), Coca-Cola (безалкохолни напитки), McDonald's (кетъринг), Gillette (бръсначки).

Ако обаче доминиращата компания няма абсолютен монопол, тогава няма да й завиждате: тя трябва постоянно да бъде нащрек, защото конкурентите се стремят да поставят под съмнение нейната водеща роля, да се възползват от нейните слабости. Пазарният лидер може лесно да пропусне следващия ход и да се окаже на второ или трето място в групата. Новостите на конкурентите също могат да се спънат (например болкоуспокояващото без ацетилсалицилова киселина на Tylenol победи аспирина на Bayer). Лидерът трябва да бъде консервативен в разходите, допускайки възможността за трудни времена, докато претендентът за първенството свободно използва наличните ресурси. От своя страна новият лидер често подценява своите конкуренти и изостава много от тях [*5, с.450].

Помислете за тези основни маркетингови стратегии.

Johnson & Johnson постигна един от най-значимите успехи в създаването на нов клас потребители на бебешки шампоани. Статистическите данни и демографските прогнози говориха за реалността на заплахата от намаляване на продажбите му поради намаляване на раждаемостта. Маркетолозите на компанията забелязаха, че други членове на семейството често използват бебешки шампоан и предложиха рекламна кампания, насочена към възрастни потребители. След известно време бебешкият шампоан Johnson & Johnson стана водеща марка на пазара на шампоани. Друг пример: OilofUlay, крем против бръчки, предназначен за жени, сега се рекламира в магазините за тийнейджъри [*5, p.451].

Класически пример за разширяване на пазара чрез нов начин на потребление на продукт е историята на изобретяването на найлон от DuPoint. Всеки път, когато изглеждаше, че найлонът достига зрялост, DuPoint откриваше нов начин да го използва. Найлонът се използва за производството на парашути, производството на дамски чорапи; по-късно стават популярни дамските блузи и мъжките найлонови ризи. След това се използва в производството на автомобилни гуми, тапицерия за седалки и килими. Всеки нов начин за използване отваря нов жизнен цикъл на продукта. Въпреки това е малко вероятно найлонът да има такава славна съдба без изследователска програма, насочена към намиране на нови начини за използване на продукта [*8, p.29].

Arm & Hammer, производител на сода за хляб, произведе продукт, чиито продажби непрекъснато намаляват през последните 125 години. Въпреки че содата за хляб има много различни приложения, нито едно от тях не е било рекламирано. Когато компанията разбра, че някои потребители използват сода за хляб като освежител за хладилник, тя стартира мащабна рекламна кампания, в резултат на която половината американски домакини държат отворена опаковка сода в хладилниците си. Няколко години по-късно Arm & Hammer популяризираха своя продукт като отлично средство за отстраняване на мазнини [*8, p.31].

Пример за креативност в стимулирането на употребата на продукта беше демонстриран от френската компания MichelinTire, която си постави за цел да насърчи шофьорите да продължат да шофират, което трябваше да доведе до необходимостта от честа смяна на гуми. Компанията направи нетривиален ход - участва в класирането на най-добрите френски ресторанти, по време на което се оказа, че най-добрите кулинарни сили на Франция са концентрирани в южната част на страната. В резултат на това бедните парижки гастрономи бяха принудени да въртят колелото с часове в посока Прованс или Ривиерата, проверявайки пътя според публикуваното ръководство [* 5, стр. 452].

1.4. Защита на вашия пазарен дял

Увеличавайки размера на пазара, компанията трябва да предприеме мерки за защитата му. Лидерът е като слон, нападнат от стадо пчели. Гигантът се дразни особено от най-едрите, досадно жужащи „насекоми“, непрекъснато кръжащи над него. Coca-Cola трябва постоянно да следи действията на Pepsi-Cola; Gillette - отблъскване на Bic атаки; Kodak - следете техническите иновации на Fuji.

Какво може да направи един пазарен лидер, за да защити своята територия? Най-конструктивният отговор в тази ситуация е продължаването на иновациите, където лидерът не е доволен от установения ред на нещата и той ръководи движението напред на индустрията, разработвайки нови продукти и услуги, създавайки нови канали за дистрибуция, повишавайки ефективността на производството, намалявайки разходите и предлагане на потребителя на все по-ценни стоки. В този случай лидерът действа според вековния военен принцип: „Атакуващата страна има инициативата, определя посоката на удара и разкрива слабостите на противника“. Атаката е най-добрата защита.

Лидерът трябва да може да "запуши дупки" на границите, така че нито един нападател да не изтече през тях. Например, лидер в пакетираните потребителски стоки трябва да представи своя продукт по голямо разнообразие от начини, така че марката да отговаря на предпочитанията на широк кръг потребители и да заема максимално място на рафтовете на магазините.

Разходите, свързани със запушването на дупките, могат да бъдат високи, но цената на пренебрегването на нерентабилен продукт или пазарен сегмент е много по-висока! General Motors вярваха, че намаляват разходите, като се отдалечават от производството на компактни автомобили. Но кой ще оцени загубите днес, когато американският пазар е пълен с продукти на японски автомобилни компании? Xerox вярваше, че производството на малки копирни машини е нерентабилно, но кой брои загубената и "прибрана" печалба от японците на този пазар [* 5, стр. 453]?

2. Цялостен анализ на пазара

2.1. Описание на общата бизнес среда

ОАО "Белгородски електротехнически завод" е едно от най-големите енергийни предприятия в Русия и най-голямото предприятие в Белгород.

Десетки хиляди жители на Белгород са тясно свързани с предприятието. Във всеки киловат електроенергия, произведена в топло- и атомните електроцентрали на бившия Съветски съюз, а днес независими държави, има част от труда на белгородските машиностроители.

За 60 години работа са произведени 11 000 котли от над 300 вида и са произведени 1,5 милиона тона тръбопроводи, които се доставят в 35 страни по света.

През последните години ситуацията на пазара се промени, което ни принуди да търсим нови области на дейност. По този начин са усвоени и в момента се доставят на клиенти такива видове продукти като малки инсталации за преработка на нефт и газов кондензат в моторни горива.

В допълнение към инсталирането на традиционно оборудване, OJSC предлага:

моноблокови газьолни котелни инсталации,

малки котелни

нагреватели на природен газ за турбо-разширители на генераторни станции,

блоково-модулни електроцентрали от газотръбен тип,

спомагателно котелно оборудване,

котли за изгаряне на отпадъци.

Основната цел на АД днес е насочена към максимално задоволяване на нуждите на клиентите, осигурявайки доставката на надеждно високопроизводително оборудване.

При анализа на макросистемата могат да се идентифицират някои важни фактори, които влияят по определен начин на всички предприятия на даден географски пазар.

Заплахи и възможности на външната среда.

Маса 1.

Фактор		Възможност	Корпоративен отговор
ОБЩА СРЕДА
1. Икономически фактори
1.1. Растежът на долара	-2	Извършване на плащания в твърда валута
1.2. Увеличаване на продължителността на платежните преводи	-2	Контрол върху движението на плащанията
1.3. Рентабилност на предприятията - потенциални потребители	+3	Разширяване на пазара
1.4. Високи лихви по кредитите		Връщане на заема в по-кратък срок, поради получаване на предплащане за работа
1.5. Непрофесионален персонал		Наемане на висококвалифицирани работници
1.6. Увеличаване на размера на данъчните плащания		Възползвайте се максимално от данъчните облекчения
2. Политически фактори
2.1. Намалена политическа стабилност		Застраховка за политически риск
3. Технологични фактори
3.1. Липса на информация за най-новите технологии		Анализ на подобни продукти, търсене на информация
3.2. Нарастващо търсене на нов продукт	+4	Диверсификация на производството
ОПЕРАТИВНА СРЕДА
1. Потребители
1.1. Ниско ефективно търсене	-2	Насочване към определен пазарен сегмент
1.2. Интерес към фирмените услуги	+4	Повишаване на цената и качеството на продуктите
Таблица 1 продължава
2. Състезатели
2.1. Заплаха от конкуренти	-4	Активиране на пазара, оригинални услуги
2.2. Липсата на аналози на някои видове оборудване, използването на най-новите технически разработки		Увеличаване на цената на определени видове услуги

Продължение на таблицата

Анализът на таблицата на заплахите и възможностите на външната среда показва, че факторите на околната среда носят 10 заплахи и пораждат 6 възможности. По точки обаче интегралната оценка на въздействието на заплахите е - 22, а интегралната оценка на възможностите е +21 точки. Така интегралната оценка на заплахите е по-висока от интегралната оценка на възможностите с 1 точка. Това характеризира външната среда като не особено благоприятна при съществуващите условия на експлоатация. Най-голямата заплаха за предприятието сред факторите, характеризиращи общата среда, са икономическите фактори. Интегралната оценка на заплахите и възможностите за тези фактори е съответно -10 и +6. За успешна дейност предприятието трябва да концентрира усилията си колкото е възможно повече в икономическата област и да развива само онези проекти, които ще донесат печалба.

Технологичните фактори, както и работната среда като цяло, оказват положително влияние върху дейността на предприятието. Интегралната оценка на влиянието на заплахите и възможностите на оперативната среда е съответно 9 и +11 точки.

От този раздел могат да се направят следните заключения:

Разглежданото предприятие има система за организация на производството, която отговаря на изискванията на времето;

· АД има връзки с други фирми в областта, което допринася за тясно сътрудничество;

компанията е в състояние бързо да се адаптира към внезапни промени във външната среда и пазарните условия;

· влиянието на външната среда е отрицателно, поради което е необходимо да се вземат предвид икономическите фактори.

2.2. Проучване на продукта

Поради диверсификацията на производството на АО "Беленергомаш" е препоръчително да се анализира предприятието за отделен специфичен вид продукт. В тази статия като избран продукт се използват малки битови котли.

В производството на котли АО "Беленергомаш" е специализирано в производството на:

· енергийни котли с малък, среден и голям капацитет за ТЕЦ, ТЕЦ, промишлена енергетика и комунални услуги;

· Котли-утилизатори и котли за енергийни технологии за различни индустрии;

· комплектни котелни за отопление, топлоснабдяване и пароснабдяване, битови котли, транспортируеми мини котелни от контейнерен тип за отопление и топла вода на сгради с площ до 2200 m2 и пароснабдяване с капацитет 3,2 тона пара на час.

АО "Беленергомаш" произвежда:

парни котли с капацитет от 0,4 до 160 тона пара на час,

водогрейни котли с мощност от 0,1 до 209 MW,

битови котли с мощност от 16 до 100 kW,

водотръбни и газотръбни котли-утилизатори за охлаждане на технологични газове,

енергийни технологични котли за изгаряне на черна коприна (възстановяване на сода), сероводород, отпадъци от производството на сажди и други продукти,

котли за изхвърляне на промишлени и битови отпадъци,

енергийни технологични котли за инсталации за изгаряне на остатъци от отпадъчни води (утайки),

· котли за изгаряне на нискокачествени горива в циркулационен кипящ слой.

Контрол на качеството. АО "Беленергомаш" разполага с висококвалифицирани специалисти, модерно оборудване и устройства за безразрушителен контрол чрез радиография, акустични методи, магнитно-порошкова и капилярна дефектоскопия, спектрален анализ. При контрола на произвежданата продукция АД отдава голямо значение на първокласното оборудване и използва оборудване, дефектоскопи и материали на водещи световни фирми: "Krautrramer", Phillips, AGFA.

Многостранният контрол на всички етапи от технологичния процес гарантира високо качество и надеждност на произвежданото от АД оборудване.

Специалистите по качествени услуги са членове на клуба на Руското общество за безразрушителен контрол и техническа диагностика. Участието в международни организации и събития дава възможност на изпълнителите да се информират за най-новите разработки в областта на безразрушителния контрол. Подобряването на качеството на продуктите е основната и основна задача на служителите на АО "Беленергомаш".

Огнетръбни котли, парни и водогрейни типове "KPZh" и "KVZh", са разработени от специално конструкторско бюро за малки котли на АО "Беленергомаш" през 1993-1994 г. Марки парни котли: КПЖ-1; КПЖ-2,5; КПЖ-4; КПЖ-6,5; топла вода: КВЖ-0,7; КВЖ-1,1; КВЖ-2; КВЖ-3,5; КВЖ-5.

В Западна Европа 85% от енергията се базира на жаротръбни котли. В Съединените щати почти цялата енергия се базира на водотръбни котли. В Русия се използват и двата котела.

Огнетръбните котли са по-лесни за производство, експлоатация, ремонт и следователно са по-евтини от водотръбните котли.

Анализ на предложения продукт

Таблица 2.

Параметър	Оценка (бал)	Характеристика
1. Спазване на местните закони, съществуващи правила и обичаи	5	Този продукт отговаря на изискванията на GOST и правилата на Gosgaztekhnadzor. Тъй като Белгородската област е почти напълно газифицирана, като гориво се използва само газ, а електричеството например не е икономически изгодно.
2. Възможност за задоволяване на настоящите и бъдещи нужди на потенциалните купувачи	4	Инсталацията задоволява текущите нужди от гориво, но е възможно да се придадат нови свойства на продукта (котела) и да се направи (оборудва) с допълнителни устройства, които позволяват, например, включване / изключване с помощта на мобилни телефони или също регулиране на водата температура на нагряване в отоплителния кръг.
Продължение на таблица 2
3. Необходимостта да се спазват изискванията на купувачите, държавните разпоредби и др.	5	Политиката на компанията е насочена към привличане на купувача чрез "имиджа на верен продавач", така че спазването на изискванията е важен елемент от политиката за продажби. OJSC "Belenergomash" е първото предприятие в Русия, получило сертификати за съответствие на системите за качество на производството на тръбопроводи и котли с изискванията на MS ISO 9001; 1994 г. Сертификати, издадени от сертификационни центрове ВНИИС (Русия), DNV (Италия), TUV (Германия).
4. Новост и жизнен цикъл на продукта	4	Жизненият цикъл на въпросния продукт е около 10-15 години, така че неговата новост ни позволява да не очакваме значително намаляване на продажбите. Новостта на продукта съответства на нивото на технологията, развита през последните 5-7 години (половината от жизнения цикъл).

2.3. Анализ на конкурентите

Какъв беше пазарът на малки котли в средата на 90-те години и как изглежда сега?

Няколко завода, най-големите от които: Бийск Монастирищенски, Борисоглебски, Ижевск, Дорогобуж, всички заедно произвеждат пълна гама малки котли, но всеки - своя част. Всеки седеше в своята ниша. Цените са много различни, техническото ниво е еднакво.

През последните години някои фабрики се разпаднаха, неспособни да се адаптират към променящите се пазарни условия.

Появиха се десетки нови предприятия, произвеждащи малки котли.Някои бяха формирани на базата на монтажни и пусконаладъчни организации, някои на базата на площадки и цехове на най-големите заводи (например ZiO и Rostselmash), някои на базата на общности от инженери и учени от отбранителната индустрия, включително авиацията и космонавтиката. Последните донесоха своите проекти и технологии в тази индустрия.

В бившия СССР основният производител на водотръбни котли с ниска мощност (до 8 MW) е Монастирищенският котелен завод (Украйна), а огнетръбни котли - Борисоглебският котелномеханичен завод (серия KSVa), Камишинският завод "Ротор" (серия VK-21), Belkotlostroy (Минск, серия жаротръбни котли марка "VA"). И днес тези производители произвеждат най-голям брой котли, характеристиките на които са показани в таблица 3.

Силни и слаби страни на продуктите на конкурентите

Таблица 3

Като цяло техническото ниво на малките котли сред конкурентите беше високо, но това беше нивото от 70-те - 80-те години, рядко се извършваха реконструкции, тъй като масово произвежданите котли трудно се модернизират. Например ултранадеждните, но супер тежки и следователно скъпи Biysk DKVR бяха модернизирани в по-леки DU. За съжаление, не без загуби: някои DU имат проблеми с надеждността на циркулацията в задния и предния екран. няколко десетилетия и са проблеми с екологията и остаряла автоматизация. Същото може да се каже за всеки бивш производител на малки котли.

През последните 8 години на пазара на огнетръбни котли се появиха нови производители: Conord, Ростов на Дон; "Румо", Нижни Новгород, както и нашия "Беленергомаш".

АО "Беленергомаш"

Манастирски котелен завод (Украйна)

"Конорд", Ростов на Дон

Фиг.2.1. Оценка на конкурентните предимства на фирмите

2.4. Анализ на търсенето

Какво интересува купувача преди 2000 г.? На практика само ниска цена. В борбата за намаляване на цените, производителите оголваха котлите си все повече и повече.

Какви са изискванията на настоящите купувачи? Следното:

· ниска цена;

· пълен комплект;

· малки емисии на азотни и въглеродни оксиди;

· Ефективност не по-малко от 94-95%;

Кратко време за производство.

ОАО "Беленергомаш" и други новопоявили се фирми създават своите котли, като вземат предвид горните изисквания на пазара.

В борбата за стабилна позиция на пазара в производството и продажбата на котли, OJSC "Belenergomash" донесе още две предимства:

Пълен заводски монтаж

· "топло" тестване на котела в заводската лаборатория.

След появата на пазара на промишлени стоки на такива силни фирми като Conord, Rumo, Belenergomash, позицията на бившите конкуренти се влоши. Ако не вземат мерки за подобряване на потребителските качества на своите котли, след 3-4 години те ще бъдат изтласкани от пазара. Но, от своя страна, ако OJSC "Belenergomash" продължава да произвежда котли 93-94. раждане, след това след 4-5 години ще бъдат принудени да напуснат пазара.

Някои конкуренти, опитвайки се да привлекат купувачи, допълват своите котли с вносни горелки и автоматични устройства, но това значително увеличава цената на техните котли. Купувайте такива скъпи продукти само в богатите региони на Московска и Ленинградска област, които не съставляват много голяма част от пазара. ОАО "Беленергомаш" е в състояние да продаде не повече от 2% от котлите с вносни горелки.

Анализ на търсенето на продукти

Таблица 4

Параметър	Характеристика
1. Потенциални купувачи на стоката.	На първо място, целевият пазарен сегмент са купувачи с високо ниво на доходи в индустриализирани райони, тоест обхваща територията на европейската част на Руската федерация, страните-членки на ОНД.
2. Типични начини за използване на продукта, характерни за тези купувачи.	Продуктът е предназначен за продължителна работа през отоплителния сезон и частично (например баня) през лятото.
3. Основните стимули, които ви карат да закупите продукт	Те включват желанието за престиж в обществото поради наличието на вила, изграждането на индивидуални жилища - каузи от социален характер.
4. Обичайният начин за извършване на покупка от потребителите в този сегмент.	Ранно вземане на решение за вида, капацитета и производителя на стоките, пари в брой.
5. Вид на търсенето	Търсенето е сезонно (променливо), пикът е през юли-септември.

3. Анализ на вътрешната маркетингова среда

ОАО "Беленергомаш" дойде на пазара на малки котли със своя "багаж".

Каква беше фабриката по това време? Той беше на 53 години и традиционните продукти на завода бяха тръбопроводи за големи електроцентрали, включително атомни, котли за утилизация с капацитет до 450 тона пара на час и котли със среден капацитет от 14 до 160 тона на час. . Тези продукти предопределиха наличието в завода на уникални технологии, които не са налични в заводите за малки котли, уникален инженерен персонал и уникални системи за качество.

След като проучи поименно всички местни и много западни конкуренти, техните продукти, цени, силни и слаби страни, беше разработена и внедрена стратегия за въвеждане на малки котли на пазара, а след това и стратегия за задържане в него.

3.1. производство

Всеки завод произвежда и произвежда днес ограничен брой модели. В Беленергомаш разработиха пълна гама от така наречените горива за два вида гориво. малки котли: това са 33 артикула, 72 модификации на парни котли с мощност от 0,4 t/h до 10 t/h и водогрейни котли с мощност от 0,3 MW до 8 MW. Наред с широко разпространените схеми на двубарабанни (BEM и E-D) и вертикални (E-Gn) водотръбни котли са разработени и произведени огнетръбни котли (типове KPZh и KVZh), които са по-лесни за работа и ремонт. Всички тези котли не изискват специална основа, имат малки размери и могат да бъдат инсталирани на мястото на котли от други заводи: типове DKVR, DE, NR-18, "Универсален", "Минск", "Енергия" и др.

Заводът произвежда пълен комплект котелно-спомагателно оборудване (CBO) за организиране на котелна централа: деаератори, химическо пречистване на водата, комини, фитинги и тръбопроводи, както и изграждане, монтаж и пускане в експлоатация на котелни с капацитет до 50 MW и повече, резервни части за всякакви котли, произведени във всеки завод.

Така заводът има широка гама от продукти и услуги, той е „като супермаркет, в който има всичко“.

Основни характеристики на производството

Таблица 5

Параметър	Характеристика
1. Обем на производство	Всъщност през 2001 г. са произведени 125 котли. Спрямо 2000 г. ръстът е 20%.
2. Осигуряване на суровини и материали	Предприятието е осигурено със суровини в достатъчно количество. Основните доставчици са Первоуралски Новотрубен завод, Синарски тръбен завод, Нижнеднепровски тръбен завод. Всички входящи материали имат сертификати за произход. В предприятието в момента е възможно да се отбележат излишни запаси от стоки и материали.
3. Методи за контрол на качеството на суровините и готовата продукция.	Входящите стоки и материали се подлагат избирателно на безразрушителен контрол, осчетоводяването се извършва в съответствие с инструкции P6 (по отношение на количество) и P7 (по отношение на качество). Всички готови продукти са хидротествани и подложени на безразрушителен тест в съответствие с ISO 9001.
4. Състоянието на наличния парк техника.	Паркът от оборудване е износен с 40%. В предприятието, съгласно плана за техническо преоборудване, оборудването се актуализира. Така за производството на котли през 2001 г. е закупено полуавтоматично заваръчно оборудване от Polisud, което позволява да се подобри качеството на продуктите с порядък.
5. Ниво на комуникация	Акционерното дружество успешно използва компютърни технологии за подобряване на производствената ефективност. През 2001 г. всички цехове и централен склад бяха обединени в единна компютърна мрежа, което даде възможност да се водят записи за напредъка на производството в реално време.
6. Имидж и репутация	Имиджът на предприятието непрекъснато расте - това се дължи на факта, че оборудването се произвежда с високо качество и в сроковете, определени от договорните отношения с клиентите. Делът на новите продукти в общия обем на готовата продукция възлиза на 8,8%.

Икономическите и екологичните показатели на малките котли съответстват на нивото на познания от 1993 - 2001 г. и са най-добрите сред традиционните производители.

Пояснение: това не е така, защото производителите на OAO са по-умни, а защото те навлязоха на пазара по-късно, проучиха силните и слабите страни на конкурентите, инвестираха огромна енергия в изпълнението на стратегически задачи и следователно успяха да постигнат целта си и да заемат своята ниша в пазарът на малки котли .

3.2. Дистрибуция и маркетинг на продукти

Въз основа на изискванията на пазара беше взето и изпълнено решение за пълна доставка, по желание на клиента, на цялото топлотехническо оборудване на котелната централа. Разработени са и пуснати в производство водопречиствателни агрегати, обезвъздушители, водогрейни и парни бойлери, различно спомагателно оборудване. Логичното продължение на този подход е доставката на котелни до ключ. Дъщерно предприятие "Енергомашсервис" извършва монтажни и пусконаладъчни работи на котелни.

За съжаление дребномащабното енергийно оборудване е сезонна стока. Купувачът започва да мисли или в най-добрия случай да закупува стоки непосредствено преди отоплителния сезон, така че той се нуждае от оборудването веднага, от магазин или склад. В същото време Купувачът може да не знае, че оборудването от склада е по-скъпо от поръчаното. Закупуването предимно през лятото води до нестабилна работа на производствените предприятия и в резултат на това до увеличаване на себестойността и цената и до проблеми за самия купувач поради бързо наближаващия отоплителен сезон. Имайки голям асортимент от MKU, "Беленергомаш" поддържа малък склад, като основно произвежда котли по поръчка за 3 месеца след предплащане.

Характеристики на дистрибуция и маркетинг

Таблица 6

Продължение на таблицата

Развитието на нови форми за промоция на продукти на пазарите на продажби включва подобряване и развитие на организационните условия за разширяване на продажбите: търсене на нови пазари на продажби, включително пазарите на страните от ОНД; развитието на нови форми на предприемаческа дейност, използването на лизингови услуги, активизирането на работата на руските търговски представителства в чужбина; въвеждане и развитие на нови схеми за продажба на продукти - строителство до ключ, глобализация на услугите при условия "строителство - собственост - експлоатация".

3.3. Организационна структура

Предприятието има йерархична структура на управление. Йерархичните управленски структури са показали своята ефективност в големи и свръхголеми организации, в които е необходимо да се осигури добре координирана и прецизна работа на голям брой хора, работещи за една цел. Те позволяват мобилизиране на човешката енергия и коопериране на труда на хората при решаване на сложни проекти в масово и широкомащабно производство.

Предимства и недостатъци на йерархичната структура.

Таблица 7

недостатъци

Предимства

не допринася за растежа на потенциала на хората, всеки от които използва само тази част от способностите си, които пряко изискват по право естеството на извършваната работа, общият управленски интелект се губи;

невъзможността с тяхна помощ да управляват процеса на промени, насочени към подобряване на работата;

лидерът в този случай трябва да има пълен набор от управленски функции, да има многостранни знания;

има претоварване с информация за мениджъра и следователно има трудност при вземането на управленско решение;

комуникацията между отделите на организацията е трудна тук;

има увеличение на обема на работата на ръководителя за координиране на действията между всички структурни подразделения.

единство на командването и отговорността, т.е. изпълнителите се отчитат само на един пряк началник, а той от своя страна отговаря за работата на своите подчинени;

ясно линейно подчинение на всички длъжности и нива на управление, което осигурява последователност на действията;

лекота на управление, тъй като има само един комуникационен канал;

лична отговорност на ръководителя за крайния резултат от дейността на неговото звено.

Приложение 1 показва текущата организационна структура на предприятието.

3.4. Маркетинг

Проучване на пазара. От първия ден на съществуване на Конструкторското бюро за малки котли - от 1994 г. и до днес се провеждат непрекъснати изследвания на малките котелни инсталации (МКО). Преди това тези проучвания бяха проведени в KB MKU, от 1998 г. - в OFSP (отдел за формиране на стратегия за продажби) на службата за продажби.

Изследват се: появата на нови конкуренти, марката на произведените котли, използваното гориво, параметрите на оборудването, комплектността и характеристиките на дизайна, други данни (срок на изпълнение на поръчката, склад, брой произведени котли, награди и др.).

Тримесечните отчети отразяват цените на продуктите на конкурентите, движението на цените, зависимостта на цените от сезона и други фактори; спиране на отделни котли, появата на нови, методи за привличане на купувач.

иновации. OFSP, изучавайки пазара и конкурентите, насочва проектантските услуги към определени нови разработки или модернизиране на стари.

Ценова политика. Ценообразуването е по-трудно. Търговското обслужване живее на пазара, дизайнерът и ценопроизводителите са в миналото. Цените се формират в постоянната борба на различни услуги на завода. Дизайнерите постепенно стигат до разбирането, че новото развитие трябва да започне с цената на продукта. Процесът е много труден.

Насърчаване на продажбите. За много конкуренти цената зависи от обема на покупката. АО "Беленергомаш" все още не работи по този принцип.За да се увеличат продажбите на продуктите, се практикува стимулиране на проектантските организации, които включват в проекта на котелната централа продукта, за който им се плаща дилърска такса.

връзки с обществеността. Компанията харчи огромни количества работа и огромни пари за реклама във всичките й форми и проявления: участие в изложения, конференции; организиране на конференции; изпращане на хиляди и хиляди листовки, каталози. Използват се телефонни разговори, интернет услуги.

Маркетинговият бюджет в себестойността на продукцията е 8%.

3.5. Финанси

Финансовото състояние на предприятието, въпреки инфлационните процеси в страната, остава стабилно. Акционерното дружество плаща навреме и в пълен размер данъци към бюджетите на всички нива и извънбюджетните фондове. Заплатите също се изплащаха навреме.

Използвайки данните от счетоводната и статистическата отчетност, които предприятието предоставя своевременно на данъчните служби и статистическия комитет, е възможно да се анализира финансовата дейност на предприятието:

Най-пълната финансова стабилност на предприятието може да бъде разкрита въз основа на изследването на връзката между активите и пасивите на баланса.

В зависимост от източниците на формиране общата сума на текущите активи (оборотен капитал) обикновено се разделя на две части:

Променливата част, която е създадена за сметка на краткосрочни задължения (IV раздел на баланса)

Постоянният минимум на текущите активи (запаси и разходи), който се формира за сметка на постоянен (собствен и дългосрочно заемен (IV + V) капитал).

Липсата на собствен оборотен капитал (SOC) води до увеличаване на променливата и намаляване на постоянната част от текущите активи, което показва увеличаване на финансовата зависимост на предприятието и нестабилност на неговото положение.

Собственият капитал в баланса се отразява в общата сума (IV раздел на баланса). За да се определи колко се използва в обращение, е необходимо да се извади сумата на дългосрочните (нетекущи) активи от общата сума в четвъртия раздел на пасива на баланса. Разликата ще покаже какъв размер на текущите активи се формира по сметката на собствения капитал.

SOK k. g. \u003d (IVp + Vp) - I p. \u003d (734645 + 749) - 689113 \u003d 46 281 хиляди рубли. 1998 г

SOK k. g. \u003d (IVp + Vp) - I p. \u003d (753722 + 749) - 647185 \u003d 107 286 хиляди рубли. 1999 г

Изчисляваме и дела на SOK в размера на текущите активи.

Този показател се нарича коефициент на обезпеченост на текущите активи със собствени източници на финансиране. Данните в таблица 8 показват, че през 1998 г. текущите активи са формирани с 6% за сметка на собствени средства, а през 1999 г. с 12%, което показва намаляване на финансовата зависимост от външни инвеститори. Важен показател, който характеризира финансовото състояние на предприятието и неговата стабилност, е сигурността на майката. рев. средства от собствени източници на финансиране. Установява се чрез съпоставяне на размера на СОК с общия размер на дълготрайните материални активи. От таблицата се вижда, че материалните оборотни средства за 1998 г. са осигурени от собствени източници на финансиране с 16%, а за 1999г. сигурността възлиза на 32%. Това е положителна тенденция, тъй като оптималната стойност на този коефициент е 0,5 или 50%.

Рентабилност. Индикаторите за рентабилност характеризират ефективността на предприятието като цяло, рентабилността на различни дейности, възстановяването на разходите и др. Те отразяват крайните резултати от управлението по-пълно от печалбата, тъй като тяхната стойност показва съотношението на ефекта към използваните пари или ресурси.

Показатели за финансовата стабилност на предприятието

Таблица 8

Име на индикатора		Метод на изчисление	1998 година		1999 година
Индекс на постоянните активи		К=	0,94		0,86
Фактор на ловкост		К=	0,06		0,14
Коефициент на покритие на краткотрайните активи със собствени източници на финансиране		К=	0,06		0,12
Фактор на материална сигурност. оборотни средства със собствени източници на финансиране		К=	0,16		0,32
Капиталова ефективност.
Рентабилност на имота	R im. =			2,2%		2,0%
Възвръщаемост на текущите активи	R около. действай =			4,2%		3,5%

Продължение на таблицата

Рентабилност на нетекущите активи	R екстраб. действайте. =		4,5%		5,12%
Рентабилност на производството	Р пр-ва. =		3,6%		3,6%

Възвръщаемостта на капитала		R sc. =		4,3%	4,4%
Възвръщаемостта на капитала		Рак. =		8432	8801
Таблица 8 продължава
Рентабилност на продажбите		R стр. =		4,4%	4,4%
Рентабилност на продадените продукти		R r. н. =		7,4%	7,7%

Рентабилност на собствеността - показва колко печалба се получава на 1 рубла инвестиран капитал.

Рентабилност на производството - показва колко печалба се получава на 1 рубла производствени активи (средногодишната цена на дълготрайните активи и средногодишните салда на оборотните активи).

Рентабилност (доходност) на капитала - съотношението на балансовата (брутна, нетна) печалба към средната годишна стойност на целия инвестиран капитал или отделните му компоненти: собствен (дялов), привлечен, постоянен, основен, оборотен, производствен капитал и др. .

Рентабилност на продажбите (оборот) - съотношението на печалбата от продажбата на продукти, стоки и услуги или нетната печалба към размера на получените приходи. Характеризира ефективността на предприемаческата дейност: колко печалба има предприятие от 1 рубла продажби. Този показател се използва широко в пазарната икономика. Изчислява се общо за предприятието и за отделни видове продукти.

Рентабилност на продуктите (възвръщаемост на разходите) - съотношението на печалбата от продажбата на продукти към сумата на разходите за продадени продукти. Той показва колко печалба има компанията от всяка рубла, изразходвана за производство и продажба на продукти. Може да се изчисли като цяло за предприятието, отделните му подразделения и видове продукти.

3.6. Обобщена таблица за анализ на вътрешната маркетингова среда

Таблица 9

3.8 SWOT анализ

Нарастващ брой състезатели;

Нестабилна външнополитическа среда;

остаряване на оборудването;

Несигурност при оценката на динамиката на макроикономическите показатели и инвестиционната активност;

Затягане на митническите разпоредби.

Възможност за диверсификация на производството;

Лидерство в качеството;

Квалифицирани специалисти;

Съвременни технологии;

Икономическо и географско положение;

Допълнителна услуга;

Строги договори с коректори и доставчици;

Търговска марка, име;

Възможности

Нарастващо търсене на малки котли;

Очаквано възстановяване на икономиката и разширяване на пазарния капацитет;

Влошаване на позициите на някои конкуренти поради променящите се пазарни условия;

Слабост

Липса на дългосрочна стратегия;

Амортизация на ДМА;

Негъвкава ценова система;

Труден достъп до пазарите на развитите страни;

3.7. Оценка на конкурентоспособността на продукта

Завършвайки анализа на вътрешната среда, ще оценим конкурентоспособността на предложения продукт (използвайки примера на водогрейни котли от марката KVZh-2.0-115).

Като аналогов продукт ще вземем най-близкия му потенциален заместител - котела VK-21, произведен от завода Uralkotlomash (Rotor). Този продукт отговаря на изискванията за сравнителни продукти: принадлежат към една и съща продуктова група и са широко представени на пазара. Сравнителните потребителски и икономически характеристики са показани в таблица 10.

Изчисляване на индексите на потребителските и разходните параметри Ip, s:

Ip, s \u003d gf / gan

Техните стойности, като се вземе предвид посоката на идеалните вектори, са дадени в таблица 10.

2) Изчисляване на съставни индекси за потребителски и разходни параметри:

Iwp=1.00 0.18+0.10 1.33+0.13 1.17+0.14 1.00+0.16 1.05+0.13 1.00+0.16 0.95 =1.0551

Isvs=1,00 0,89=0,89

3) Изчисляване на коефициента на конкурентоспособност:

K \u003d Isvp / Isvs \u003d 1.18> 1

Коефициентът на конкурентоспособност показва, че този продукт е конкурентен на изследвания пазар и компанията не се нуждае от значителни мерки за подобряване и модифициране.

Фиг.3.1. Радар за конкурентоспособност

Анализ на конкурентоспособността на продукта

Таблица 10

Настроики	Стойност за котела KVZH-2.0 (BZEM), gf	Стойност за котела VK-21 ("Ротор"), ган	Посока на вектора (+/-)	Стойност на параметричния индекс, I	Значимост на параметъра, a (Sai=1)
1. Потребителски опции
Капацитет на отопление	2,0	2,0	+	1,00	0,18
Работно налягане, MPa	0,8	0,6	+	1,33	0,10
Температура на парата	70	60	+	1,17	0,13
Температура на захранващата вода	115	115	+	1,00	0,14
Ефективност,%	92	88	+	1,05	0,16
Тип гориво	Подобно (газ)			1,00	0,13
Клетъчна площ за монтаж	4720x3500	4500x3500	–	0,95	0,16
1. Икономически параметри (III тримесечие на 2001 г.)
Цена, хиляди рубли	395,0	446,0	+	0,89	1,00

Фиг.3.2. Котел тип КВЖ

Анализът на вътрешната маркетингова среда осигурява предпоставките за изграждане на маркетингова стратегия на предприятието.

4. Разработване на маркетинговата програма на предприятието

4.1. Пазарна стратегия

Всеки купувач иска веднъж да бъде измъчван от закупуването на котел, но не всеки знае, че различни производители под марката "бойлер" продават продукти с различни конфигурации. "Котел" под формата на тръбна система с или без изолация се предлага на своите купувачи от Biyskenergomash, Izhevsk-Bummash, Uralkotlomash и др. Някои фабрики доставят своите котли в пълен комплект, но в насипно състояние. Ето как Монастирищенският завод направи своите котли. Почти напълно (с изключение на горивните линии) DE Biysk може да завърши своя собствена. И само АО "Беленергомаш" доставя на купувача всички водогрейни котли с мощност до 8 MW и парни котли до 10 t / h в пълна заводска готовност, което гарантира бързото им пускане в експлоатация и ниски разходи за монтаж.

В момента се е увеличило търсенето на транспортируеми и модулни котли, които могат драстично да намалят разходите за строителство и монтаж, като в същото време гарантират бързо пускане в експлоатация на доставеното оборудване.

Но пазарът се променя пред очите ни. Купувачът, след като е пътувал в чужбина, конференции и изложения, днес предявява все по-строги изисквания: пълна автоматизация, работа на котелна инсталация без придружител, малки, висококачествени фитинги, блокови горелки, миниатюрна автоматизация. Такива продукти са много скъпи дори от местни производители, така че те започват да се появяват само на богатите пазари на регионите Москва и Ленинград. Но и периферията ще забогатее и нашият Купувач също ще постави тези изисквания.

Пазарът започна да изисква MCU, работещи върху различни горими отпадъци от тяхното производство: люспи, дървени стърготини, кора. На пазара на MCU има компетентна, но не винаги справедлива ценова война. Ще оцелее този, чийто MKU отговаря на изискванията на пазара в момента.

4.2. Стокова стратегия

След прилагане на стратегиите за навлизане на пазара на MCU и задържането му е необходимо да се разработи стратегия за разширяване и задълбочаване на заетата ниша. В този смисъл са възможни следните варианти на стокова стратегия:

Обновяване на малогабаритни MKU, създаване на малки, но мощни блоково-модулни котелни. Това ще изисква значителни маркетингови разходи и въпреки че очакваното търсене за тях в бъдеще е в състояние да възстанови разходите, тази опция изисква дълго време за разработване и проучване на променящите се пазарни условия.

Опит за въвеждане на вносна автоматизация. Но внесената автоматизация е твърде скъпа. Освен това опитите за продажба на пробна партида котли, оборудвани с вносни компоненти, показаха, че нашият купувач все още не е готов за такива цени и е нереалистично да се предлага Mercedes на цената на Moskvich.

Създаване на блок-котли, работещи на възобновяеми енергийни източници (дървесни кори, дървесни стърготини, слънчогледови люспи и др.). Търсенето на такива котли се обяснява с нарастващите цени на енергията: петрол и газ.

Необходимо е да се проведат широкомащабни пазарни проучвания и потенциални конкуренти в областта на парни и водогрейни котли за промишлена и битова енергетика, както и транспортируеми котелни инсталации, котелно спомагателно оборудване. Това ще ви позволи да намерите ниши и да определите критериите за оборудване от потенциални клиенти. Проектантският отдел трябва непрекъснато да работи за подобряване на съществуващите и разработване на нови конструкции на парни и водогрейни котли за тези цели. Наличието на модерно производство на котли и опитен професионален персонал в акционерното дружество дава възможност в най-кратки срокове да организира производството на най-популярните, добре познати на купувачите котли.

4.3. Търговска политика

Търговската политика изисква специално внимание. От това зависи общото финансово-икономическо състояние на предприятието. Системата за продажби в завода е организирана на високо ниво, но тъй като OJSC "Belenergomash" е на пазара на MCU сравнително отскоро, има всички предпоставки за по-дълбоко навлизане в тази индустрия.

Един от най-значимите положителни аспекти в стратегията за навлизане на пазара на АО "Беленергомаш" е системата за осигуряване на качеството, която отговаря на изискванията на международните стандарти ISO 9001.

Качеството на продуктите на ОАО "Беленергомаш" значително надвишава качеството на аналозите на конкурентите.

Конкретни стратегически насоки за завладяване на пазара и укрепване на позициите ни на него са:

· производство на блоково-модулни котелни на базата на собствени котли и котелно-спомагателно оборудване;

· разработване на принципно нови идеи в нови проекти на котли, чието внедряване придава на котлите изключителни качества (необичайна външна привлекателност, леко тегло, всякакви необичайни потребителски свойства).

При производството на котли Белгород има една съществена характеристика - "горещи" тестове на котела в завода-производител. Може би скоро други конкуренти ще бъдат принудени да последват примера. Между другото, лаборатория за такива тестове вече е изградена във фирма Румо.

Всеки производител на пазара има своя собствена философия и култура. Много конкуренти се опитват да оцелеят с необуздани лъжи в рекламата си, но някои (по-скоро малко) производители привличат купувачи чрез имиджа на "искрен продавач". „Беленергомаш“ също се придържа към тази стратегия. Статиите за производителите на котли са написани от самите производители или от заинтересовани страни (например собственици на дялове). И пишат само хубави неща, в пресата практически няма хвърляне на конкуренти, само самохвала.

Котлите на ОАО "Беленергомаш" са сред най-скъпите промишлени стоки на пазара, тъй като имат атрактивни допълнителни качества. Конкурентите понякога задържат цените на своите продукти за дълго време и дори ги намаляват, привличайки купувач. Практиката показва, че такива средства не се оправдават: "дори да намалим (като експеримент) цените на битовите котли 2 пъти, няма да можем значително да привлечем купувач."

Необходимо е също да се активизира и разшири дейността на компанията на пазарите в Близкия изток, Югоизточна Азия, преди всичко Индия и Китай, където се очаква изграждането на ТЕЦ и АЕЦ в периода до 2010 г.

Значителен сектор на активно развиващия се вътрешен пазар могат да бъдат котелни с малък единичен капацитет, използващи различни видове гориво. Домашното оборудване на този пазар временно има ниска конкурентоспособност поради ниското качество и пълнота на доставките, докато този сектор не е труден за овладяване. Специално за BZEM, тъй като продуктите му просто отговарят на всички изисквания за качество.

Въз основа на гореизложеното, ОАО "Беленергомаш" трябва да използва на този етап стратегия за по-нататъшно навлизане и разширяване на пазара, постоянно подобряване на качеството на продуктите, както и следпродажбеното обслужване, което ще позволи да спечели слава в пазара на маломощни котли, отоплителни инсталации и комплекти оборудване за котелни помещения.

Не забравяйте за такива методи за промоция на продукти като реклама, пропаганда, публичност, връзки с обществеността и др. Само огромни количества работа и пари, изразходвани от едно предприятие за реклама във всичките й форми и проявления (участие в изложения, конференции; организиране на конференции у дома; изпращане на хиляди и хиляди листовки, каталози, използване на Интернет) могат да осигурят благоприятен имидж на продукта и самата компания в очите на широката публика.

4.4. Ценова стратегия

Първият въпрос, който купувачът на малка котелна централа задава е "Колко струва?". Това доведе до силна ценова конкуренция на пазара на малки котли, до желанието да се намали продажната цена по всякакъв начин и в резултат на това до почти еднакви цени от различни производители на различни технически нива и различни конфигурации от всички производители. Често купувачът се сдобива с проблеми с котела, преследвайки ниската му цена, без да е изследвал оборудването, степента на заводска готовност, видове заводски тестове, технически и екологични показатели. Следователно като ценова политика е необходимо да се придържаме към стратегията на „следване на конкурент“, оставяйки текущите цени на същото ниво (това ценово ниво по принцип удовлетворява както производителя, така и потребителя и клиента). Спецификата на стоките, предлагани от Беленергомаш, позволява да се поддържа потребителското търсене дори на цена, по-висока от тази на конкурентите.

Но въпреки пълния комплект, фабричното сглобяване и "горещото" тестване на котлите, продажните цени за тях трябва да се поддържат на пазарното ниво. В същото време не трябва да забравяме, че ако например Бийските котли от типа "DE" са завършени и завършени при монтаж до състоянието на нашите котли, те ще струват на Купувача много повече от тези на Energomashevsky, да не говорим изгубеното време.

4.5. Изчисляване на ефективността на маркетинговите дейности

Изборът на маркетингови дейности се основава на изчисляването на тяхната икономическа ефективност. Това включва сравняване, от една страна, на разходите, свързани с изпълнението на маркетинговата програма, и, от друга страна, пазарните резултати от растежа на продажбите, както и увеличаването на рентабилността на продуктите, печалбата на предприятието .

Обемът на производство на малки котелни инсталации в АД нараства всяка година. Това показва конкурентоспособността на този тип оборудване. Въпреки това, нарастването на изискванията на клиентите за котли предполага необходимостта от модернизиране на котли и създаване на нов тип котелни инсталации за автоматизирани котелни централи с диспечерско обслужване. Настоящият етап на работа с клиента се характеризира с повишени изисквания не само към техническото ниво на продукта, но и повишени изисквания към ергономичност и естетика на продукта.

Една от предложените мерки е подобряване на дизайна и оборудването на котлите KVZH със съвременна автоматизация.

Необходимо е да се определи икономическата ефективност от въвеждането на тази мярка в производството на MCU.

Използвайки данните за рентабилността на продажбите, обема на продукцията и съвкупните разходи за изпълнението на събитието, ние изчисляваме печалбата, ефективността и възвръщаемостта на събитието:

Промяна на печалбата (годишно) -

DP=P1-P0, където

P1 - печалба след изпълнение на мярката;

P0 - преди изпълнение.

P=Vyr Наем, където

Vyr - приходи от продажба на стоки;

Наем - рентабилност на продажбите.

Прогнозни данни: Наем=4,4%,

Цена (P) \u003d 395 хиляди рубли,

Производствен обем (Q) = 125 бр.

Ако приемем, че агрегираните планирани капиталови инвестиции K = 1000 хиляди рубли и увеличението на търсенето след прилагането на мярката DQ = 10%, получаваме:

DP=P1-P0=Q1 P Наем - Q2 P’ Наем’

За да опростим изчисленията, няма да вземем предвид промените в показателите за цена и рентабилност след прилагането на мярката, тогава:

DP=125 1.1 395 0.044-125 395 0.044=217.25 хиляди рубли

Обща ефективност:

E \u003d DP / K> 0,15, където

DP - годишна промяна в печалбата,

К - еднократни разходи за изпълнение на маркетингови дейности.

E=217.25/1000=0.21725>0.15

Период на изплащане:

Т=К/DP=1000/217.25≈4.5 години

Заключение: ефективността на тази мярка е по-висока от стандартната (0,15), периодът на изплащане е 4,5 години - следователно може да се счита за ефективен метод за увеличаване на търсенето и разширяване на пазара на продажби.

Заключение

ОАО "Белгородски електромеханичен завод" е специализирано в производството на енергийно оборудване повече от 60 години. Мощната производствена база и наличието на развити инженерингови услуги позволяват производството на широка гама енергийно оборудване: котли за работа на всички видове гориво, пара, гореща вода, котли за енергийна техника и котли-утилизатори за различни технологични съоръжения, като както и за газови турбини. В номенклатурния списък на произвежданите продукти има повече от 200 наименования на различни котли и спомагателно котелно оборудване.

Всички видове продукти притежават необходимите лицензи и сертификати за съответствие. Системата за качество на АО "Беленергомаш" е сертифицирана за съответствие с изискванията на международните стандарти ISO 9001-94. Продуктите се използват успешно в повече от 80 страни по света.

Ситуацията на енергийния пазар се променя доста бързо - наскоро цените на енергоносителите рязко се повишиха: петрол и газ. Поради това в редица региони има интерес към използването на твърди горива. В тази посока заводът може да разработи и нови стратегии за разширяване на пазара.

В предприятието, по-късно от всички в Русия, те започнаха да създават малки котли и ги развиха на нивото на техническите и научни познания от средата на 90-те години. Това беше предшествано от изграждането на изследователска лаборатория, пълната компютъризация на проектантската изследователска работа, проучването на предимствата и недостатъците на малките котли на конкурентни фабрики. Огромен обем аналитична работа направи възможно извеждането на тези котли на по-високо техническо ниво, правейки ги по-леки и лишени от недостатъците, познати на котлите от други производители. Например парните и водогрейните жаротръбни котли са сравними по тегло с най-леките италиански и шведски котли. Икономическите и екологични показатели на малките котли също отговарят на нивото на познания от 1993 - 2000 г. и са най-добрите сред традиционните производители.

Анализът на вътрешната и външната среда показа, че предприятието има всички предпоставки за по-дълбоко навлизане в различни пазари на енергетиката. Оценката на конкурентоспособността показва, че продуктът (малки битови водогрейни котли) по нищо не отстъпва на местните аналогови продукти, а по отношение на качеството значително ги превъзхожда.

Основните отличителни характеристики на котлите на Belenergomash са следните:

· 30-40% повече сечение на пещта, което гарантира образуването (концентрацията) на азотни оксиди под допустимите граници;

· повишена надеждност на охлаждане на най-топлинно натоварените участъци от котелните екрани;

· външната ограда на пещта и конвективната греда е от газонепроницаеми панели, което води до изключване на използването на тежка облицовка и намаляване на времето за монтаж и пускане в експлоатация;

· отпадна необходимостта от облицовка на дъното на котела, което води до увеличаване на срока за основен ремонт;

· доставката на котлите се извършва в комплект с цялото необходимо оборудване.

Обемът на производство на малки котелни инсталации в АД нараства всяка година. Това показва конкурентоспособността на този тип оборудване. Но натрупаната през годините информация и нарастващите изисквания на клиентите към котлите ни убеждават в необходимостта от модернизиране на котлите и придаване на допълнителни потребителски качества. Ефективността на тази мярка - 26% - показва нейната приложимост.

АО "Беленергомаш" има висок технически потенциал, разполага с две добре оборудвани лаборатории за "горещо" изпитване на малки котелни инсталации, което осигурява високо качество и надеждна работа на доставеното котелно оборудване.

Добре установените отношения с проектантските институти, присъствието в състава на организацията за монтаж и въвеждане в експлоатация DAO "Belenergomashservice", позволява на АО "Belenergomash" да извършва работа по изграждането на котелни централи до ключ от разработването на проекта до пускането в експлоатация с последващо настройка, която ще осигури на клиента целия комплекс от работи по въвеждане в експлоатация на топлотехническо оборудване.

Списък на използваната литература

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Ан Х. Маркетинг: Учебник / Изд.

2. Г.Л. Багиев. - М.: Икономика, 1999.

3. Беляевски И.К. Маркетингови проучвания: информация, анализ, прогноза. - М.: Финанси и статистика, 2001.

4. Даян А., Букерел Ф. и др. Пазарна академия. Маркетинг. - М.: Икономика, 1993.

5. Диксън Питър Р. Управление на маркетинга / Пер. от английски. - М.: Издателство БИНОМ, 1998.

6. Козлова Н.В., Куприянов С.В. и др. Маркетинг: метод на индикация. - Белгород: Издателство БелГТАСМ, 2000 г.

7. Конев И.В. / Встъпително слово в конференцията на специалистите в областта на топлоенергетиката. - Белгород, 2001.

8. Котлър Ф. Управление на маркетинга / пер. от английски. - 9-то международно изд. - Санкт Петербург: Питър Ком., 1998.

9. Котлър Ф. Основи на маркетинга. - Санкт Петербург: Коруна, Литера плюс, 1994

10. АО "Белгородски завод за енергетика. 60 години в енергетиката". Инф. Авеню. - Белгород, 1999.

11. Общество и икономика. - и. бр.9-10, 2000г.

12. Подоба Б.П. Пазар на малка електроенергия и OAO "Belenergomash". - Белгород, 2001.

13. Райзберг Б.А., Лозовски Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Съвременен икономически речник. - М.: ИНФРА-М, 2000.

14. Румянцева З. Модерен мениджмънт // Руски икономически журнал. - 1998. - № 4.

15. Хоскинг А. Курс по предприемачество, под редакцията на В. Рибалкин, М: "Международни отношения", 1993 г.

Колко струва да напишете доклада си?

Изберете вида работа Дипломна работа (бакалавър/специалист) Част от тезата Магистърска диплома Курсова работа с практика Теория на курса Есе Есе Изпитни задачи Атестационна работа (VAR/VKR) Бизнес план Изпитни въпроси Диплома за MBA Дипломна работа (колеж/техникум) Други казуси Лабораторна работа , RGR Онлайн помощ Доклад от практиката Търсене на информация Презентация в PowerPoint Реферат за следдипломна квалификация Придружаващи материали към дипломата Статия Тест Чертежи още »

Разработване на мерки за разширяване на пазара за продажби на продукти

Подобни резюмета:

Функционирането на всяка компания е дейност, основана на маркетинга. Концепцията и основните системи за организация на продажбите в предприятието. Проблеми на дистрибуцията на стоките на предприятието. Класификация на маркетинговите канали за дистрибуция на стоки.

Същността и принципите на прилагане, основните функции и цели на политиката за организиране на канали за дистрибуция. Основните фактори при формирането на търговската мрежа. Разновидности на маркетинговите системи, техните свойства и характеристики, предимства и недостатъци. Посредници в търговията на едро.

Преки и непреки продажби, тяхната обща характеристика. Канали за разпространение на продукта. Търговски клонове, представителства, мрежа от фирмени магазини и лични продажби. Бартерът е вид насрещна търговия. Икономическа обосновка на бартерната операция.

Проучване на характеристиките, предмета и метода на индустриалния маркетинг в съвкупността от взаимоотношения между участниците на пазара, които възникват в резултат на тяхната стопанска дейност. Описание на продажбите, сътрудничеството, финансите и конкуренцията на индустриалния пазар.

Дефиниране на териториален пазар и видове кабинетни и теренни изследвания. Жизнен цикъл на продукта. Идентифициране и проучване на конкуренти. Извършване на сегментиране на пазара и идентифициране на потенциални купувачи. Мерки за формиране на търсенето.

Конкурентна среда на предприятието. Съвременни конкурентни стратегии: видове и изисквания към тях. Лидерски стратегии, атакуващи и нападателни. Разширяване на пазарния дял. Прилагане на конкурентни стратегии на примера на веригата супермаркети Semya.

Анализ на стоките на ОАО "НТЗ". Анализ на конкурентите на пазара на тръби. Анализ на потребителите. Пазарна прогноза, нейните заплахи и възможности. Възможностите на ОАО НТЗ (ТПК 4), неговите задачи и проблеми. Маркетингова стратегия. Маркетингова политика. Стокова политика.

Интегрирана система за организиране на производството и маркетинга на продуктите на OOO "Blind Enterprise Niva", оценка на конкурентните позиции. Анализ на стоковата стратегия на предприятието, свързана с промяна в асортимента. Разработване на инструментални маркетингови стратегии.

практически маркетинг. Канал за разпространение на стоки. Маркетингови методи. Избор на канали за дистрибуция на стоки. Фактори, влияещи върху избора на канал за дистрибуция. Маркетингово проучване на каналите за дистрибуция в областта на канцеларския бизнес.

Характеристики и характеристики на маркетинговата среда на предприятието за производство и продажба на сладолед. Фактори на външната и вътрешната среда на организацията. Отношения с посредници, конкуренти. Слаби и силни страни на компанията, възможности за растеж.

Обща характеристика и дейност на "Торгсвяз" ООД, основни технико-икономически показатели. Характеристика на макро- и микросредата на предприятието, пазар. Анализ на жизнения цикъл на продукта. Редът, основните етапи на определяне на маркетинговата стратегия.

Проучване на конкурентоспособността на шампоана Pantene Provi. Проучване на нагласите на потребителите към марките шампоани. Разработване на списък с атрибути на шампоан. Изграждане на полигона на конкурентоспособността. Препоръки за подобряване на конкурентоспособността на шампоана.

Промяна на стойността на каналите за дистрибуция. Оценка на резултатите от промоцията, логистика. Три аспекта на дистрибуцията на продукта. Графика на рентабилност. Определение за канал за промоция. KR на индустриалния пазар. Целите на участниците в Киргизката република и нейните граници.

Динамика на обема на производство и продажби на продаваеми продукти на примера на Zainsky Kreker LLC. Фактори, влияещи върху рентабилното производство. Основните насоки за разширяване на пазара на продажби. Изчисляване на резервите за увеличаване на производството и продажбите.

Раздели

1.2. Канали за дистрибуция на промишлени продукти

1.3. Мерки за разширяване на пазара на продажби

1.4. Защита на вашия пазарен дял

2.1. Описание на общата бизнес среда

2.2. Проучване на продукта

2.3. Анализ на конкурентите

3.1. производство

3.2. Дистрибуция и маркетинг на продукти

3.3. Организационна структура

3.4. Маркетинг

3.5. Финанси

3.6. Обобщена таблица за анализ на вътрешната маркетингова среда

4.1. Пазарна стратегия

4.2. Стокова стратегия

4.3. Търговска политика

4.4. Ценова стратегия

Колко струва да напишете доклада си?

Благодарим ви, изпратен е имейл до вас. Провери си пощата.

Разработване на мерки за разширяване на пазара за продажби на продукти