Как да привлечем купувачи на кухни в мрежата? Как да въведем нови стандарти за продажби за тези, които не знаят как и не искат да продават - случай от мрежа от кухненски салони.

01.09.2015

Ако сте пряко свързани с продажбите на мебели, тогава най-вероятно се интересувате от новостите в тази индустрия. Предлагам ви да прочетете статията „Съвети към продавачите на мебели от експерт в техниките за продажба“. Прочетете цялата публикация и ще разберете, че се оказва, че можете да постигнете висок процент на продажби без абсолютно никакъв опит в продажбите на мебели. И в същото време успешно да увеличи обема на приходите в рамките на един месец. Това ще ви помогне да изградите собствена кариера като асистент по продажбите на мебели.

Какво трябва да знаят търговците на мебели

За консултанти по продажбите на мебели, въпреки интересни времена. А именно: перспективи за кариера, възможност за самореализация. И това не са мои предположения, това са факти.

Служители на моята компания направиха проучване:от 30 консултанти по продажбите на мебели, които са били обучени от AS Furniture Sales, 28 души смятат заплатите си за справедливи, а 27 искат да се издигнат по кариерната стълбица. Ако се интересувате от тази посока, потопете се в четенето.

Системата за плащане е почти еднаква навсякъде: заплата + процент от продажбите. За добрите продавачи премията, която се плаща за продажби, винаги надвишава заплатата, понякога няколко пъти. Просто трябва да научите доказани техники за продажба и да превърнете повече посетители на шоурума за мебели в купувачи. Как да направите това, ще научите допълнително.

Истинската история на мениджър продажби на мебели без опит

И сега бих искал да обърна внимание на тези, които смятат, че мениджър по продажбите без трудов опит не може да разчита на достойна заплата за работата си. Истинската история на момиче от град Кузбас, което получи работа като продавач в салон за мека мебел.

През юли 2015 г., в моите 27 смени, приходите на магазина се увеличиха със 75%.

Представете си търсещ работа, който има такива постижения в автобиографията си. Дори и да не е съдба, както обичаме да се оплакваме, уволнение, намаление, а консултантът вече ще има такава мода в портфолиото си. Колко време мислите, че продавачът ще търси работа? И това, въпреки факта, че това момиче имаше само 3 месеца опит в продажбите на мебели по това време.

Може би е родена като продавач? Това не е напълно вярно или по-скоро изобщо не е вярно. Тя имаше малко късмет, а всичко останало е въпрос на техника. По-точно техник по продажбите, който давам в дистанционния курс за обучение на професионални продавачи на мебели.

Тя имаше късмет, защото беше „принудена“ да влезе в обучението. Изпратиха ми я от фирма, в която работи като продавач на мека мебел. И тогава тя започна активно да прилага даденото на обучението. Ето нейния дословен преглед:

И това не е единственият случай, когато към активността и инициативата се добавят правилните техники за продажба, се получава такъв резултат.

Научете как да работите с клиент

Мебелните компании, които се развиват и не стоят на едно място, независимо дали на едро или дребно, инвестират в обучението на своя персонал. Именно за такива компании провеждам обучения. Водещи компании строят системенвътрешно корпоративно обучение, защото смятат, че това е един от най-важните фактори за стабилност и растеж.

А къде е кариерата, перспективите, възможностите? Ти питаш.

Съответно, ако планирате да работите и изграждате кариерата си в мебелната индустрия, изберете компании, които не просто продават висококачествени мебели, а такива, които се разрастват и мащабират чрез инвестиране в персонал: попитайте за това на интервюто, за да не губите време. Попитайте връстниците си по време на стаж или изпитателен период, за да видите дали лидерите предлагат възможности за обучение. Ако компанията, в която искате да получите работа, не провежда обучения, курсове, семинари за служители, тогава ще ви отнеме много време, за да се научите как да работите компетентно с купувача и ще бъде трудно да изградите кариера. Само при определени обстоятелства ще можете да продадете много и да получите добри бонуси за продажби.

Пример за подражание по отношение на систематизиране на обучението на персонала е компанията. За регионалните им представители проведох обучение през юли в Москва.

Но не разчитайте само на компанията, в която работите. Развийте себе си.Прочетете литература за продажбите.

Как се работи с литературата

Не изхвърляйте веднага информацията, която ви се струва неразбираема, неприложима, абсурдна, неприемлива сега.

Често това е така само на пръв поглед. Но тогава възниква идеята как тази или онази техника може да се използва във вашата работа.

И може би това възприятие се появява, докато сте това, което сте сега. Започвайки да се грижите за себе си, да развивате качествата си, изведнъж ще откриете, че онези моменти, които изглеждат неразбираеми или неприемливи, са станали очевидни. И започнахте да ги използвате в дейността си.

Например, докато провеждам обучения, постоянно чувам следния въпрос: „Колко пъти можете да опитате да установите контакт с купувача, ако той не отговори? Ще изглеждам ли настойчив?"

По правило този въпрос идва от неувереността в себе си, от липсата на разбиране на основите на комуникацията и от непознаването на правилните техники за установяване на контакт.

След тренировка тази психическа бариера обикновено се премахва, тъй като ние работим през всичките тези три области върху нея.

След като прочетете книгата, може да отнеме време, за да разберете как да започнете да прилагате нови знания в живота. И е необходимо време, за да се развият нови личностни черти.

Имах момент, когато започнах да чета книга и изведнъж почувствах някаква тревожност. Както отбелязах по-късно, това се случи с литературата, която имаше силно въздействие върху мен и изискваше от мен лични промени. Подобна "тревожност" се превърна за мен в критерий за добра книга :)

Работете активно с книги:

Подчертайте правилните места;

Сгънете страниците, към които искате да се върнете;

Напишете своите бележки в полетата.

В електронните книги всичко това също може да се направи лесно!

По-добре започнете с тези книги:

Четенето не е достатъчно. Все още трябва да практикувате!

Посещавайте уебинари, семинари, обучения. Много от тях вече са безплатни.

Ако се интересувате от развитие не само в продажбите, тогава ще ви трябва литература и курсове по мениджмънт и психология. Направете заявки на моята поща, ще ви кажа какво да прочетете, какви събития да посетите.

Всеки асистент по продажбите на мебели е в състояние да печели повече, а който иска може да изгради кариера. Ръководителите на мебелни компании постоянно се обръщат към мен в търсене на добри продавачи, администратори и мениджъри.

Вашият път може да изглежда така:
продавач-консултант
старши продавач / администратор
управител на един обект или няколко директора на цялата търговия на дребно.

Можете да отидете и по другия път станете ментор за други продавачи, специалист по обучение.

Как да се научим да работим със съмнения и възражения на купувачите?

Ако виждате реални възможности за растеж в мебелната индустрия, поемете контрола над кариерата си и предприемете действия. Уведомете ръководството, че искате повече от средния продавач на мебели. Продължете по този алгоритъм:

В следващата си смяна приложете на практика техниките за продажба на мебели. Уверете се, че работят. Споделете книгата с вашия колега. Нека някой колега приложи техниките, така ще премахнете съмненията по темата „не на всеки е дадено“. Покажете книгата на вашето ръководство и говорете за вашите постижения. Покажете интереса си към по-добри резултати. В крайна сметка вие не само имате нужда от голяма заплата този месец, вие искате да изградите кариера. За да направите това, направете следващата стъпка.

Запознайте се със съдържанието на дистанционния курс. Покажете тази страница на вашия мениджър, като кажете: „Помогнете на мен и моите колеги да увеличим продажбите в магазина за мебели през следващото тримесечие.“

По време на процеса на обучение ще научите техники за продажби, които ще ви помогнат да превърнете повече посетители в купувачи, което със сигурност ще се отрази на резултатите от продажбите ви.

Всяка стъпка на продавача в този курс е обмислена до най-малкия детайл:

привличане на вниманието → идентифициране на нуждите → убеждаване → премахване на възражения → приключване на сделката → стимулиране.

Как да предложим мебели на купувача, за да постигнем резултати

Прочетете как един от участниците в уебинара през август, продавач на кухненски мебели, премина през всички тези етапи на практика:

„Реших да започна смело. Много ми хареса тази фраза, която препоръчахте като използвате „Дошли ли сте при нас на разходка или искате да направите поръчка?“

Много харесвам този стил на продажба - корав и направо, без сополи.

Влезе 30-годишно момиче. (Застана до кухнята с портокал в ръце).

Аз, след като изчаках 5 секунди и се погледнах в очите си с усмивка така:

Дошли ли сте да ни посетите или искате да направите поръчка?

Какво е в момента?!

Няма абсолютно никаква причина да отлагате такова вълнуващо пътуване! Освен това вие сте в най-добрия салон на нашия град! (Отдалечавам се от кухнята с жестове, предлагащи да се огледам). Как се казваш, мога ли да попитам?

Виктория!

Страхотно, Виктория! Казвам се Константин, позволете ми да бъда ваш помощник в света на кухните ?!

(Тя се приближава до кухнята, където стоях).

Тя е(усмихва се - явно мислех, че нещо не е наред с този човек):

По принцип няма какво друго да помогне, така че само планове.

Платон твърди, че светът на нещата започва със света на идеите – значи сте на прав път! Кухнята съществува ли вече?

Тя е (не мога да спра да се усмихвам):

да. Купих си апартамент, сега ми се върти главата.

Първата стъпка е направена. Останалото е готово да поеме. Да започваме...

Задаваше въпроси, отговаряше й, разменяше контакти - в ръцете на плана на апартамента.

заключение:Този подход може да се приложи към задвижването. И вероятно бъдете внимателни. Тъй като в същия ден в нашия салон влезе мъж, в ръцете му имаше закупен ловен нож в калъф. Не го направих с него! Само попита дали е дошъл при нас зад кухнята или за нашите души! Човекът се усмихна и поиска каталог - не можах да му откажа!

Константин, Барнаул, кухни, среден плюс сегмент.

Такива истории предизвикват усмивка, възхищение и изненада: „Възможно ли е с купувачи?“ На обучението разглеждам всички аспекти на продажбата на мебели, нюансите, за които няма да научите никъде другаде, и най-важното е, че това е взето от живота.

Още една история за продажбите

от друг мой ученик:

„Жена разглежда възглавница на диван с кристали, докато я държи в ръцете си.

Такава мисъл може да бъде поръчана от всяка тъкан, така че да се впише по-хармонично във вашия интериор. (говори бавно по-близо).

Благодаря ти. (Оставя възглавница, започва да се отдалечава от мен).

Диваните могат да бъдат поръчани и във всякакъв вид плат и конфигурация: прави, ъглови, U-образни. (без да се движите от мястото си).

Мълчаливо отива, гледа диваните.

Какво гледаш за себе си? Коя стая? (Малко по малко започвам да се движа след нея).

Просто разглеждам.

Дошли ли сте да посетите нашия магазин? Много добре! Ето, вземете каталога, можете да видите цялата гама на сайта.

Той взема каталога безшумно, завива надясно, в територията на състезателите, има и дивани.

Вдясно имаме вносни дивани, отляво нашата производствена база.

Връща се на нашата територия, отива по-нататък, спира близо до един от диваните.

Много интересен модел, благодарение на механизма "клик-клак", има допълнителна позиция за гръб, седнете, опитайте, както ви е удобно.

Да, удобно е. (сяда).

Диванът е на ортопедична основа, крилата могат да се сгъват, ще бъде по-компактен и удобен (сгъвам крилата на максимум), седнете, сега е още по-удобно.

Той сяда, потвърждава удобството.

Става с думите:

Само двама-трима души сядат и това е всичко...

Обикновено имате ли колко души седят на дивана по едно и също време?

Докато съм сама, но никога не се знае...

Можете да видите подобен модел в същия стил с фотьойл.

(отворен каталог)

И тук има ортопедична основа, също е на крака, само механизмът е различен, диван-книжка е.

Още по-добре е, че такъв механизъм е надежден.

Диванът може да бъде поръчан в кожа, както е на снимката или в плат. Освен това в цветна тъкан изглежда още по-интересно, нека да видим пробите.

Съгласен е.

Изваждам едноцветни варианти, релефен плат и с цветове и компоненти с надпис " Особено ми харесва този", гледам реакцията, гледа още и пипа цветната, продължавам:

Много интересни нюанси, можете да поръчате диван в цвят и да направите възглавниците и дъното изчистени, това ще го направи още по-интересно.

Да, и тук има много нюанси, можете да окачите лилави, сиви и бежови завеси. Прав си, възглавниците ще изглеждат по-добре в обикновени цветове. И харесвам докосването. И колко ще струва?

Диван в този плат 19900, ще произведем за 30 дни, ще го доставим безплатно.

Има ли вноска?

Да, и без (обяснете термините).

Благодаря ти, Анна (името гледано на значката). Много ме заинтересувахте. Моля, запишете името на дивана, материята и цената.

Записвам, давам с думите:

Не отлагайте решението, подаряваме подаръци за всяка поръчка, но това е само до края на седмицата.

Добре, благодаря ти!

Забелязали ли сте колко умело продавачът привлече купувача в диалог и го върна, когато той искаше да си тръгне?

Тези 2 истории са базирани на техниките за продажби, преподавани в курса „Продавай като AC“. Ще разберете защо диалозите са били такива и какви техники са били използвани, когато сами преминете този курс.

Защо съм толкова уверен в ефективността на техниките за продажба на мебели?

Защото съм работил през всеки един от тях лично.
Да! Тествах върху себе си методите за продажба.

Отначало гледах как работят "звездите" на продажбите на мебели: какво казват, как се държат, когато общуват с клиенти.

Самият продавач, който обича работата си, интуитивно стига до ефективни методи, но не може да опише действията си, защото вярва, че не прави нищо специално - просто работи.

Тогава аз отидох да продавам мебелите сам вместо продавача, за да се уверя, че методът му е много ефективен и да изключа влиянието на чара на индивида.

Формули за продажби, които определено работят!

Някои от тези формули и техники са описани в „Инструкции как да станете звезда“, които препоръчах по-горе. Те ще ви бъдат достатъчни, за да можете да увеличите доходите си. И за да го умножите, елате на двумесечния Нека споделим най-новите разработки, които формирах по време на лятното турне в пет града на Русия.

След като завършите курса, вие ще можете не само да систематизирате опита си, да научите нови неща и да започнете да продавате повече, но и впоследствие да обучите други. Това ще бъде още една стъпка във вашето професионално и личностно развитие и мост към кариерното израстване!

Регистрирайте се за следващото

Ще се видим!

• На Ваше разположение,
• Александров Сергей Александрович,
• Експерт и автор на книга за увеличаване на продажбите на мебели
• Международен център за персонал за мебели

* Изчисленията използват средни данни за Русия

500 000 ₽

Начални инвестиции

500 000 - 700 000 ₽

80 000 - 200 000 ₽

Чиста печалба

8-15 месеца

Период на изплащане

Бизнесът в производството на кухненски шкафове в производствен формат с кратък цикъл няма да изисква скъпо оборудване и големи площи. Можете да възстановите инвестицията след 8 месеца работа.

Преди това кухненските комплекти се купуваха „от векове“. Днес според експертите кухните се сменят на всеки 3-5 години. Всеки път купувачите се опитват да заменят мебелите с по-модерни и функционални. Все по-често се предпочитат не стандартни модели, сглобени във фабриката, а вградени мебели, направени по поръчка. Следователно пазарът на мебели се разраства и дребномащабното производство на корпусни мебели се чувства страхотно. Малките мебелни работилници намират своите клиенти, въпреки голямото предлагане на продукти на пазара.

Производството на мебели е много печеливш бизнес. Специализирайки се в индивидуални поръчки, можете да правите добри пари. Основното нещо е правилно да организирате производствения процес и да вземете предвид нюансите на мебелния бизнес. Прочетете статията как да намерите своята ниша на пазара и да не правите грешка в началото.

Преглед на пазара

Динамичното развитие на жилищното строителство и броят на сделките за покупко-продажба на пазара на жилищни имоти доведоха до увеличаване на търсенето на мебели. Вътрешният пазар на мебели се разраства активно до кризисната 2014 година. Един от сегментите, който запази обема си дори по време на кризата, е кухненското обзавеждане. През последните 10 години печалбите в този сегмент се увеличават годишно с 20%. Към днешна дата кухненският бизнес покрива значителен дял от пазара на мебели - около 22%. В него успешно работят както големи мебелни фабрики, така и частни мебелни работилници. Очаква се след няколко години делът на частните мебелни работилници на пазара да нарасне до 75-80%. Основната задача на такива производители е да заемат своята ниша на пазара.

Сухата статистика показва, че кухненското производство е търсено. И какво казват самите потребители? Проучването показа, че около 80% от руснаците смятат кухнята за основна стая в къщата. Обикновено от три модела кухненски мебели, предлагани на потребителя на достъпни цени, се предпочита не този, който струва по-малко, а този, който е визуално по-привлекателен. Това означава, че потребителите, ако е възможно, не пестят от кухненски мебели. Повече от 80% от всички поръчки за вградени кухненски мебели се извършват от новоселци, а само 20% са тези, които купуват кухненски комплекти за подмяна на стария. Това означава, че търсенето на кухненски комплекти все още е голямо. И хората са склонни да купуват мебелите, които отговарят на техните индивидуални предпочитания.

Ето защо на пазара, където работят много големи мебелни фабрики, дребното производство активно процъфтява. И това е въпреки факта, че поръчката на кухня от майстор ще струва повече от закупуването на стандартен фабричен модел. Конкуренцията на пазара на мебели не е в ценовата политика и дори не в качеството на сглобяването, а в предоставянето на допълнителни услуги: посещение на дизайнер за измерване на помещенията и консултация с купувача, доставка, монтаж, индивидуален проект, заем и др.

По този начин търсенето на продуктите на мебелните работилници напоследък нараства - изключителността на офертата и вариабилността на производството са важни параметри при избора на мебели за потребителя. Тази тенденция се подкрепя не само от вкусовите предпочитания на потребителите, но и от развитието на пазара на дизайнерски услуги, който почти се удвои през 2014 г. При цялото разнообразие от възможности, представени на пазара на мебели, потребителят не винаги може да намери подходящи мебели, които да отговарят на дизайнерския проект. Най-рационалният изход от ситуацията е мебелите по поръчка, които се извършват от малки мебелни работилници. Този сегмент на пазара е представен главно в средния и скъп сегмент, докато икономичната класа е практически безплатна.

Най-лесният начин за организиране на производството на мебели е да отворите цех за мебели. Основното предимство на мебелния цех: организацията не изисква големи разходи, ви позволява да спестите от оборудване и да поставите производствени мощности в малко пространство. Спестяването на разходи намалява цената на самия продукт. Недостатъците включват факта, че бизнесът изисква иновации, уникални предложения, както и много време - тъй като ръчната работа е бавна.

Този формат се вписва в образа на модерен производител на мебели. Въпреки очевидните проблеми в индустрията и колебанията в търсенето на мебелни продукти, сегментът остава привлекателен за предприемача. Когато планирате да отворите собствено производство на мебели, трябва да анализирате плюсовете и минусите на този проект, за да оцените правилно рисковете и възможностите за развитие на бизнеса.

Предимства и недостатъци на производството на кухненски мебели

От гореизложеното можем да заключим, че кухните по поръчка са подходящ вариант за малки фирми, които могат да отговорят на изискванията на пазара и да генерират достатъчно ниво на доходи.

Как да създадем конкурентни предимства

И така, има много производители на кухни - както частни, така и фабрични. За да продавате продуктите си, трябва да се откроите на пазара и да достигнете до потребителя с уникална оферта. И за това трябва да анализирате конкурентите: какво предлагат? Анализът се извършва удобно според следните критерии:

Материали за производство. Безспорният лидер на материалната база за производство на кухненски мебели е ламинирано ПДЧ. Може да си струва да покриете други видове - MDF, мебелна плоскост и др .;

Интериорен дизайн и кухненски фасади.Модата за различните стилове е променлива и за да сте „наясно“, трябва постоянно да изучавате тенденциите и новостите в дизайна. На това и изграждане на политика на производство. Днес всеки се стреми към индивидуалност - така купувачът ще отиде на място, където ще бъдат взети предвид всичките му желания и визуално ще изобразят какво ще получи в крайна сметка. Ето защо визуализацията на кухненски проекти е много важна услуга;

Цветни решения.Благодарение на модерните материали за декорация и залепване е възможно да се имитира всякакъв вид дърво и други материали (кожа, стъкло, метал), както и да се предложи на клиента избор от всякакви нюанси, а не само в класически цветове;

Модни чипове.Можете да се откроите сред другите производители на дървени кухни с ефектни дизайнерски детайли – елементи от корпусни мебели. Например, оригинален чертеж може да се нанесе върху стъкло чрез пясъкоструене; фасади - украсете ги с помощта на техниката craquelure. Или да предложи на клиентите модерно технологично решение.

Не забравяйте, че потребителят цени оригиналността. С помощта на добра идея, начинаещ предприемач може лесно да се конкурира с компания с дългогодишен опит на пазара.

Основните параметри на производството на мебели

Кухнята е място, където хората прекарват много време: приемат гости, събират се със семействата си. Следователно съвременният потребител обръща внимание не само на външните качества на кухненските мебели, но и на тяхната функционалност. В тази връзка производството на кухни по поръчка е доста търсена услуга.

Какви параметри трябва да има една мебелна работилница? Първо, производството на кухненски мебели от различни материали (MDF, ПДЧ, ПДЧ, пластмаса, стъкло, масивна дървесина и др.). Второ, форматът на "мебелен цех", който е специализиран в ръчно сглобяване на продукти и производство на нестандартни мебели по индивидуални поръчки. На трето място, конкурентните предимства се състоят от: достъпни цени, изработка по поръчка, дизайнерски услуги, богат избор от оборудване, цветове и материали.

Всички кухни се изработват по поръчка. За най-добро качество на работа се предлагат услугите на дизайнер, който пътува до клиента, изготвя проект и наблюдава целия процес на изработка на кухнята. За да осигури по-бюджетни услуги, мебелната работилница произвежда и стандартни модели кухненски комплекти. Клиентът е поканен да избере един от наличните в разработката дизайни и цвета на фасадите. В този случай цената на продуктите се намалява поради липсата на дизайнерски услуги.

Изпълнението на поръчката се извършва на няколко етапа:

Свързване с клиента в работилницата;

Изчисляване на разходите и поръчка;

Закупуване на материали от доставчици;

Основна работа: изготвяне на дизайнерски проект, сглобяване на мебелна кутия;

Доставка и монтаж на готовия продукт.

След като концепцията е дефинирана, можем да преминем към решаване на практически проблеми.

Контролен списък за откриване на производство на мебели

Основни бизнес показатели:

Прагът за влизане в бизнеса е 350 хиляди рубли.

Средният чек е 35 хиляди рубли.

Изплащане - 8-12 месеца

Нетна печалба - 113 хиляди рубли / месец.

Основните стъпки за откриване на производство на мебели:

Проучване на пазара.Етапът на събиране на практическа информация за всички аспекти на управлението на този бизнес във вашия град, изучаване на търсенето, цялостен анализ на конкурентите (обхват, цени, местоположение и др.).

Дефиниция на понятието и асортиментакоито отговарят на нуждите на пазара и нуждите на целевата аудитория.

Изготвяне на бизнес план.Той позволява на предприемача да определи предварително размера на разходите и приходите, да идентифицира етапите на работа, както и да идентифицира рисковете и слабостите на бизнеса, преди плановете да бъдат изпълнени. Наличието на бизнес план е задължително, ако планирате да наберете заемни средства за изпълнението на проекта.

Регистрация и регистрация на бизнес

Избор на производствени помещения, изготвяне на документация

Закупуване на оборудване

Закупуване на консумативи

Наемане

Сега нека разгледаме всеки етап по-подробно: на какво трябва да обърнете внимание и какви нюанси да вземете предвид при отваряне на производство на мебели.

Бизнес регистрация

Първоначалният етап на отваряне на мебелен цех е регистриране на бизнес в държавни агенции. За извършване на търговска дейност индивидуалният предприемач е регистриран с опростена данъчна система („доходи минус разходи“ в размер на 15%). Видове дейности според OKVED-2:

31.02.2 - Производство на кухненски мебели по индивидуална поръчка на населението

47.59.1 - Търговия на дребно с мебели в специализирани магазини

46.47.1 - Търговия на едро с домакински мебели

47.91.2 - Търговия на дребно, осъществявана директно с помощта на информационна и комуникационна мрежа в Интернет.

Готови идеи за вашия бизнес

За извършване на тези дейности не се изискват лицензи, но се препоръчва сертифициране на всички произведени мебели, за да се потвърди качеството на продуктите. За това е необходимо да се спазват нормите и стандартите:

GOST 16371-93 „Мебели. Общи технически условия”;

GOST 19917-93 „Мебели за сядане и лежане. Общи технически условия”;

GOST R 50051-92 „Мебели. Столове. Определение за устойчивост”;

ГОСТ 19194-73 „Мебели. Метод за определяне якостта на закрепване на примамъчните крака на мебелите”;

GOST 13715-78 „Плочи за дограма. Спецификации";

GOST R 54208-2010 „Защитни и декоративни покрития за мебели от дърво и материали на дървесна основа. Класификация и обозначения.

GOST 30255-95. Мебели, дърво и полимерни материали.

Освен това трябва да откриете банкова сметка и да закупите касов апарат, който подлежи на задължителна регистрация в Данъчната инспекция.

Избор на помещения за производство

За да изберете оптималната производствена площ, е необходимо ясно да разберете технологичния процес на производство на корпусни мебели. Може да се извърши по три различни начина в зависимост от продължителността на производствения цикъл:

първият метод включва пълен цикъл и включва етапи от производството на материал за корпусни мебели до освобождаването на готовия продукт;

вторият метод е производството на мебели, където суровините са готови листове от ПДЧ, ПДЧ, MDF - всъщност вие извършвате само рязане и монтаж.

третият начин е кратък цикъл – т.е. Мебелите се изработват от готови листове МДФ, ПДЧ, ПДЧ, нарязани по поръчка. В този случай компанията не се нуждае от скъпо оборудване и големи производствени площи.

За малък бизнес от нулата най-добрият вариант е да работите на принципа на кратък цикъл.

Така 150-200 кв.м ще са достатъчни за производство на малки мебели. Тази област ще включва:

производствен цех - място, където се извършват всички работи по производството на мебели;

склад за готови продукти и склад за суровини;

стая за производствен персонал;

баня с душ;

офис пространство, където се провеждат срещи с клиенти.

В допълнение към площта към производствените помещения се налагат следните изисквания:

нежилищни помещения за промишлени цели, тъй като работата на работилницата е свързана с високо ниво на шум;

първи етаж, два входа. Тъй като се извършва разтоварването и товаренето на обемисти материали, е необходимо производството да се постави на приземния етаж. Направени са отделни входове за цеха и търговския офис;

трифазно електричество 380 вата, тъй като някои съоръжения изискват висока мощност за работа;

наличие на водоснабдяване, вентилация, система за пожарна безопасност, лесен достъп до сградата, наличие на платформа за разтоварване на суровини;

липса на влага и висока влажност. Материалите, използвани при производството на мебели, се страхуват от влага и влага. Готовите продукти също не трябва да се съхраняват в такива условия, тъй като меката мебел е склонна да абсорбира влага и миризми.

отопляемо помещение, което също е необходимо за поддържане на идеалното качество на суровините и готовите продукти.

За да реализирате проекта, трябва да намерите производствена база. По-добре е, ако се намира някъде в покрайнините на града или в индустриалната зона - където наемът ще бъде по-евтин. Производствена база с площ от 200 кв.м може да се наеме при ставка от 50 000 рубли на месец.

Готови идеи за вашия бизнес

Освен това е препоръчително да предвидите офис за продажби, където ще приемате клиенти и ще обсъждате поръчките. Голяма площ няма да е необходима, защото в офиса ще има само дизайнер-технолог и мениджър. За да направите това, ще трябва да наемете офис пространство (можете да вземете предвид централните улици на зоната за спане, тъй като в центровете наемът е много по-скъп) с площ от 10-15 кв.м. Цената на наема ще струва около 10 хиляди рубли.

Закупуване на оборудване

За да се осигури производството на кратък цикъл, е необходимо да се закупи комплект оборудване (виж таблицата) с обща цена от 120 000 рубли.

Оборудване за производство на корпусни мебели (кратък цикъл)

Съветваме ви да не купувате най-евтиното оборудване - това е съмнителна икономия. При сглобяването на мебели добър инструмент играе много важна роля. Затова препоръчваме да изберете оборудване от среден клас от известни производители.

Струва си да обърнете внимание и на софтуера, който ще ви помогне при разработването на дизайна, конструкцията на мебелите и оптималното рязане на MDF листове. Такива програми включват например PRO 100 или Cutting. Ако желаете, можете да вземете лаптоп със себе си и веднага да покажете на клиентите си как ще изглеждат мебелите им: това ще увеличи шансовете за поръчка с поне една трета. Имайте предвид, че това също е допълнителен разход – може да се наложи да закупите лаптоп или софтуер.

Производствена технология и верига за доставки

Производството на кухни по същество е производството на корпусни мебели с голям брой вътрешни отделения, които изискват прецизни добавки за бижута и голям брой спомагателни фитинги.

Технологията за производство на кухненски мебели включва следните основни етапи:

изготвяне на проект за кухня;

поръчване на необходимите компоненти от доставчици;

монтаж на готови мебели.

За предприятия с кратък производствен цикъл, обработените панели от MDF, ПДЧ, ПДЧ действат като основна суровина. В този случай доставчиците ще бъдат производители на фасади и други консумативи: фитинги и крепежни елементи. Основните изисквания към доставчиците са добре позната, доказана фирма, наличието на всички необходими сертификати и възможността за доставка. Препоръчва се дългосрочно сътрудничество с известни компании, които редовно извършват контрол на качеството и предоставят групови отстъпки и възможност за разсрочено плащане.

Моля, имайте предвид, че ценовата политика на доставчиците е приблизително същата. Затова не трябва да базирате избора си само на ценовия фактор. Сравнете доставчиците по обем на предлагания асортимент, време за доставка на материали, допълнителни условия, наличие на бонуси и отстъпки, близост до местоположението (колкото по-близо е доставчикът до вашата продукция, толкова по-ниски са транспортните разходи).

Трябва да обърнете внимание и на правилно организираното зареждане на мебелните части. Важно е дървените части да не се повредят по време на транспортиране. В противен случай това ще се отрази на качеството на вашата работа. Цялата необходима информация за доставчика може да бъде получена от редовните клиенти на фирмата и от нейните служители.

Обобщавайте. Можете да изберете доставчик въз основа на следните опции:

• Тя трябва да предлага максимален избор на стоки и услуги.
• Продуктите трябва да са от различни ценови категории.
• Приемливи срокове за доставка на материали.
• Наличие на бонусна програма и отстъпки за редовни клиенти.
• Доставчикът трябва да се намира възможно най-близо до вашите работилници.
• Доставчикът трябва да спазва всички изисквания за съхранение и транспортиране на материалите, за да се избегне повреждането им.

подбор на персонал

Производството на мебели изисква определени професионални знания и умения, следователно, преди да започнете производството, е необходимо да изберете квалифицирани служители. Основното изискване към персонала е опит със специализирано оборудване. Персоналът трябва да включва: специалисти в магазина - 2 човека, мениджър продажби, проектант-технолог, шофьор-спедитор, счетоводител.

Помислете за функционалността на всеки служител.

• Мениджър (собственик на бизнес)– е материално отговорно лице, представлява интересите на предприятието, сключва договори за стопанска дейност, издава заповеди и инструкции, наема и освобождава служители, избира доставчици и търси канали за дистрибуция. Собственикът на бизнес може да комбинира позициите на лидер и мениджър. Действайки като мениджър, той изпълнява маркетинговата политика на предприятието, преговаря с потенциални клиенти, прави поръчки и приема плащания, е материално отговорно лице, занимава се с реклама и промоция на продукти, отговаря за попълването на уебсайта и профилите в социалните мрежи.

Специалисти в работилницата- обслужват всички етапи от производството на мебелни продукти, съчетават функциите на монтажник на мебели. Образование - средно техническо, трудов опит на подобна длъжност.

Дизайнер-технолог- разработва модели и дизайни на мебели, осъществява авторски контрол за съответствието на произведените мебели с разработените модели. Висше образование.

касиер счетоводител- е материално отговорно лице, поддържа цялата финансова документация, извършва счетоводство, контролира спазването на закона при разходване на средства и материални средства. Висше образование, трудов стаж в тази област - 3 години.

Шофьор за препращане- Осигурява навременна доставка на поръчките до клиентите. Изисквания: собствен автомобил, трудов стаж от 1 година, шофьорска книжка категория B,C.

Чистачка- Почистване на търговския офис.

Фондът за заплати е около 150 хиляди рубли.

Целева аудитория и форма на обслужване

Целевата аудитория на кухненската работилница са семейства със средни доходи, които обновяват мебелите на всеки 3 години и предпочитат уникални, качествени и функционални мебели. Целевата аудитория е доста обширна, така че е необходимо да я разделите на подгрупи потребители:

Успешните клиенти са консуматори на мебели от средния ценови сегмент. Основни критерии за избор на мебели: уникалност на офертата, висококачествени материали, дизайнерски услуги, възможност за доставка и монтаж на мебели;

Клиентите с ниско ниво на доходи заемат най-голям дял в състава на потребителите. Основните критерии при избора на мебели: съотношение цена/качество, мебели по поръчка в бюджетната категория.

Целта на мебелната фирма е да отговори на нуждите на всички групи клиенти.

Работата с клиент се състои от няколко етапа:

контакт на клиента с компанията: клиентът се свързва с мениджъра и уточнява всички условия на поръчката. Мениджърът получава поръчката и я предава на дизайнера, който отива на обекта за измерване и след това въз основа на всички данни изготвя проект за кухненски комплект. Дизайнерът помага на клиента да вземе решение за дизайна и материалите на мебелите.

калкулиране на разходите, поръчване: след съгласуване на проекта с клиента, проектант-технологът изчислява стойността на работата. След това мениджърът договаря цената на поръчката с клиента, оформя съответните документи и взема авансово плащане в размер на 30% от сумата на поръчката. Срокът за изпълнение на поръчката е посочен в договора и е 30-40 работни дни.

производство и доставка на поръчката:при производството на мебели се формира график за доставка. За да направи това, мениджърът се свързва с клиента и одобрява времето за доставка. Останалата сума от поръчката се заплаща при доставка. Услугата за доставка струва 300 рубли, а при поръчка от 40 000 рубли се предоставя безплатно.

Готови идеи за вашия бизнес

Подготвителният етап е с продължителност около 2-3 месеца, през които се предвижда преминаване на регистрационни процедури, установяване на партньорства с доставчици, търсене на подходящи помещения, подбор на персонал, закупуване на оборудване и консумативи. Когато всичко е уредено с това, възниква друг въпрос - как да насърчим производството на мебели от нулата?

Реклама

Ако човек иска да намери уникална оферта на мебелния пазар, тогава той се обръща към интернет: посещава рекламни сайтове, уебсайтове на мебелни компании, разглежда портфейла, цени и отзиви на клиенти.

На етапа на формиране на мебелна компания, предвидените потребители ще бъдат активни интернет потребители - аудитория, привлечена към уебсайта на компанията от различни маркетингови инструменти. Тъй като мебелната работилница се фокусира специално върху онлайн продажбите, основният начин за реклама е да създадете собствен уебсайт, профили в социалните мрежи и активното им популяризиране.

• Първият етап е професионална целева страница, в която е необходимо да се посочи асортиментът от продукти, време за производство, примери за работа и текущи отстъпки. Разработването на пълноценен уебсайт с необходимата функционалност ще струва около 50 000 рубли. По-бюджетен вариант е да създавате профили в социалните мрежи и да ги популяризирате. В допълнение към асортимента от продукти в профила, можете да публикувате снимки и отзиви на клиенти, списък на услугите, предоставяни от мебелния цех, полезна информация за различни материали, информация за грижа за кухненските мебели, дизайнерски решения, в които се вписват вашите продукти, информация за промоции и бонуси.
• Също така за мебелната индустрия най-ефективният начин за реклама е поставянето на информация за продукти на билбордове. Препоръчително е да изберете билборд в непосредствена близост до строителни магазини, в покрайнините на града. Средната цена за наемане на един билборд 3*6 м за 1 месец е около 23 000 рубли на месец.
• Друг ефективен рекламен инструмент ще бъде поставянето на брошури със списък на всички услуги и портфолио на мебелна компания в хардуерни магазини. Цената на такова настаняване зависи от условията на железарския магазин и се договаря индивидуално. Можете да предложите сътрудничество на магазин за хардуер и съвместно да проведете промоция, която включва издаване на купони за отстъпка в мебелен цех за фиксирана сума за покупка. Планирано е да се похарчат 10 000 рубли за този метод на реклама.
• Също така, ефективен вариант за популяризиране на мебелна работилница може да бъде отпечатването на рекламни блокове в специализирана преса. Цената на този вид реклама ще бъде около 10 000 рубли.
• Не забравяйте за такива канали за промоция като сътрудничество с частни интериорни дизайнери, дизайнерски студия, мебелни магазини. Търсенето на посредници трябва да се извърши самостоятелно и да им се предложи процент от сумата на поръчката в размер на 10-20%.
• Участието в различни изложения и панаири, разпространението на рекламни материали, допълнителни услуги и следпродажбено обслужване са ефективни начини за привличане на вниманието на потребителя: безплатна доставка, монтаж, едногодишна гаранция за ремонт или замяна на продукта в случай на дефекти , и т.н.

Една от основните задачи на маркетинга е формирането на обществено мнение и лоялно отношение на потребителите към предприятието. Ето защо си струва да се обмислят варианти за провеждане на проучване сред клиентите, резултатите от което ще позволят да се направят необходимите корекции в производството, като се вземат предвид изискванията на потребителите към продуктите.

Използването на един или друг инструмент зависи от целевата аудитория на институцията и бюджета на проекта.

За първоначалната промоция ще трябва да се изразходват около 60 хиляди рубли. Основната част от промоционалните дейности трябва да се планират за първите месеци от отварянето на магазина. Ще отнеме средно от 2 до 5 месеца, за да популяризирате мебелния цех и да достигнете до желаните обеми на продажби - през това време купувачите имат време да научат за вас и да направят първите си поръчки, а вие можете да попълните портфолиото си с нови произведения.

Колко струва да отворите производство на мебели от нулата

За да отворите производство на мебели за кухни, е необходимо да изчислите размера на първоначалната инвестиция. За да направите това, трябва да определите разходите за придобиване на оборудване, закупуване на консумативи, рекламна промоция. Основните позиции на първоначалните разходи са показани в таблицата. Според изчисленията първоначалната инвестиция ще възлиза на 350 хиляди рубли.

Първоначална инвестиция

Също така, като част от бизнес плана за производство на мебели, е необходимо да се изчисли приблизителната сума на месечните разходи. Те са разделени на променливи и константи. Променливите разходи се състоят от разходите за материали, използвани при производството на мебели, както и от заплащането на мощностите, използвани в производствения процес (вода, газ, електричество, канализация). За да се опростят финансовите изчисления, променливите разходи могат да бъдат изчислени въз основа на сумата на средния чек и фиксирания търговски марж от 300%. И средният чек се приема като сума, малко по-висока от цената на стандартен кухненски комплект - 35 хиляди рубли.

Постоянните разходи се състоят от наем, комунални услуги, заплати, реклама и амортизация. Постоянните разходи включват и данъци – тази таблица показва приблизителната им сума, т.к. те се изчисляват на базата на приходната цифра.

фиксирани цени

По този начин фиксираните месечни разходи ще възлизат на 270 000 рубли.

Колко печели магазин за мебели

Бъдете готови за факта, че първите няколко месеца ще работите на загуба или с оскъдна печалба, тъй като ще отнеме известно време, за да привлечете купувачи.

Как да планирате доходите

Цената на стандартен кухненски комплект е 30 000 рубли, а средната сметка е 35 000 рубли.

Обем на продажбите на месец - 15 кухни. Това означава, че всеки майстор на мебели трябва да сглобява 7-8 кухни на месец. Това е пълно производствено натоварване.

Приходи: 35 000*15 = 525 000 (рубли).

Цена на материалите: 170 000 рубли

Разходи: 270 000 рубли

Нетна печалба: 525 000 - 170 000 - 270 000 = 85 000 (рубли).

При такива показатели за нетна печалба и първоначални инвестиции периодът на изплащане ще бъде 8-12 месеца. Рентабилността на бизнеса ще бъде приблизително 15%. Планира се достигане на планирания обем на продажбите на седмия месец от работата на цеха. За да достигнете равновесие, трябва да събирате и продавате поне 8 комплекта всеки месец.

Моля, имайте предвид, че размерът на средния чек е близък до стандартната цена на кухненски комплект (това е най-лесният вариант). Именно тези поръчки най-вероятно ще трябва да изпълните за първи път. Скъпите поръчки ще дойдат, когато имате добро портфолио, събират се отзиви от клиенти. Тогава вашата бизнес репутация ще се повиши - и клиентът ще бъде готов да ви повери скъп проект. Цената на такива поръчки може да достигне 100-150 хиляди рубли. В този случай, за да покриете разходите, ще трябва да завършите 3-4 скъпи поръчки.

Тъй като ще ви отнеме известно време за натрупване, препоръчително е да включите финансова възглавница в разходния си план - средства, от които ще може да се покрият загубите от началните периоди. Заложете сумата от около 150 хиляди рубли.

От финансова страна проектът изглежда така:

Първоначална инвестиция - 350 000 + 150 000 = 500 000 рубли

Месечни разходи - 270 000 рубли

Приходи - 500-700 хиляди рубли

Брой поръчки - 8-15 бр.

Нетна печалба - 80-200 хиляди рубли.

Срок на изплащане - 8-15 месеца.

Как да увеличим продажбите на кухни

Има много нюанси, които ви позволяват да увеличите продажбите на кухни.

Според статистиката шансовете за продажба на кухня се увеличават, ако поканени експерти измерват помещенията. От четирите измервания три са завършени с продажба на кухня по поръчка.

Изпратете изчерпателно портфолио, показващо предишната ви работа

Качествена услуга - той е този, който определя дали купувачът ще поръча мебели от вас или не. 97% от мебелните шоуруми за производство на кухни по поръчка използват едни и същи материали - така че не можете да изградите конкурентно предимство върху това. Но предлагането на безплатно измерване или доставка, учтивото отношение към клиента и изслушването на неговото мнение, показването на интерес и желание да помогнете на клиента вече са компоненти на добрата услуга.

Предложете виртуално оформление на бъдещата кухня. Когато клиентът види проект, той взема решение за покупка по-бързо.

Формирайте стоки и услуги в различни ценови категории. Всички стоки и услуги могат да бъдат разделени на 4 групи:

• Безплатно (например услуга за измерване).

Евтини продукти

Основни продукти

Скъпи стоки.

Клиентите, които купуват от вас за първи път, ще бъдат доволни от богата гама, компетентни съвети и бързо ще могат да изберат правилния вариант.

За редовните клиенти винаги е полезно да се предлага продукт с по-високо качество и, съответно, цени.

Намерете партньори, например, сред други магазини за мебели.Предложете своя продукт за продажба, проведете съвместна промоция.

Полезни познанства могат да помогнат за популяризирането на бизнеса.Позволете на дизайнери, строителни и ремонтни фирми да препоръчат вашата фирма на своите клиенти, които планират да закупят мебели. Предложете им процент от поръчките за продажба, които ще дойдат от тях.

Продавам завършени кухни, т.е. мебели, оборудвани с различни механизми и аксесоари.Например прибиращи се системи, повдигащи механизми, осветление и др. За руското производство това звучи ново, но западните производители отдавна са стандартизирали пълното кухненско оборудване.

Какви са рисковете, свързани с бизнеса с мебели?

Когато планирате бизнес, не забравяйте да вземете предвид рисковете. Спецификата на мебелния бизнес определя следните външни рискове:

висока конкуренция на пазара.Тъй като пазарът на мебели е доста наситен и конкуренцията е висока, поведението на конкурентите може да окаже силно влияние върху търсенето на вашите продукти. За да се намали този риск, е необходимо да се формира системен подход към организацията на бизнеса и да се установят процеси в рамките на предприятието. Това ще ви позволи да постигнете конкурентни предимства и да формирате клиентска база;

повишаване на цените на суровините, неуспех в доставката на суровини.В първия случай съществува риск от увеличаване на разходите и в резултат на това продажната цена, което може да повлияе негативно на търсенето. Във втория случай рискът е свързан с прекъсвания в производството и нарушаване на сроковете за изпълнение на поръчката, посочена в договора. Това от своя страна заплашва работилницата с намаляване на бизнес репутацията и финансови рискове. Възможно е да се намали вероятността от тези заплахи с компетентен избор на доставчици и включване в договора на всички необходими условия, които предвиждат отговорността на доставчика в случай на тяхното нарушаване;

Днес все повече производители на мебели и търговци на дребно залагат на привличането на клиенти и онлайн продажбите. През 2015 г. делът на онлайн търговията в сегмента почти се удвои и възлиза на 5% от общия оборот в предмета. Въпреки факта, че по-голямата част от потребителите все още се страхуват да правят големи покупки само "по картината", 45% от потребителите избират мебели онлайн, преди да купят.

Кухненското обзавеждане не е изключение - търсенето на закупуването им в интернет расте, дори въпреки падането на пазара като цяло. Миналата година броят на търговските заявки по темата се увеличи с 60% (например „купете кухня онлайн“, „кухня в Москва цени“ и др.).

Търсене на кухненско обзавеждане

Маркетолозите проведоха проучване на пазара на кухненски мебели, като анализираха търсенето на повече от 3000 целеви заявки (нецелеви заявки като „кухненски серии“, „узбекска кухня“, „направи си сам кухня“, „кухненски завеси“, и др.).

Проучването показа, че въпреки спада на пазара като цяло, търсенето на кухненски мебели в интернет се е увеличило с 9% миналата година (по-нататък данните за Москва и Московска област). Потребителите активно търсят в интернет както готови кухни, така и опции, направени по поръчка. Търсенето обаче беше силно повлияно от спада на реалните доходи на населението и все повече хора са склонни да купуват кухненски мебели на кредит или на вноски. Делът на тези заявки нараства с 27%.

Сезонността на търсенето е ясно проследена: пикът на интереса към кухненските мебели пада на периода от септември до ноември. Това отчасти се дължи на факта, че през лятото хората обикновено правят ремонт и декорация, а по-близо до есента започват да търсят мебели. Сезонността може да бъде свързана и с летния ваканционен период, след който потребителите се връщат към подобряването на дома.

Средно 340 000 купувачи на месец търсят кухненски мебели онлайн

За да поддържат нивото на продажбите, производителите и търговците на дребно трябва да разработят програми за стимулиране и да разработят нови платформи за продажби. Пазарни двигатели през миналата и тази година са:

Рекордни темпове на въвеждане в експлоатация на жилища в Москва през 2015 г

Производителите и продавачите на мебели активно влизат в партньорства с разработчици, които продават кухненски комплекти в рамките на кампаниите "Кухня като подарък", "Апартамент до ключ" и др. Тази практика работи добре и си струва да се обърне внимание.

2. Използване на проекти за кръстосани продажби

Търговците на дребно активно използват нови формати и платформи за продажби. Така например мебелната фабрика „Мария“ подписа договор с „Елдорадо“ за откриване на кухненски ателиета в магазините на веригата. Специално за този проект Мария създаде нова продуктова линия в сегмента „средно минус“.

Кухни с отстъпка и на части

Поради намаляването на покупателната способност на населението търсенето на кухненски мебели от средна и ниска ценова категория се е увеличило с 8%. Моделите с отстъпки и промоционални оферти станаха с 40% по-търсени.

По същите причини търсенето на закупуване на кухни се е увеличило с 65%, не изцяло, а елемент по елемент. По този начин потребителите могат да коригират цената на комплекта, закупувайки само необходимите модули и да имат възможност да закупят допълнителни елементи по-късно.

Икономичните кухни представляват 62% от цялото онлайн търсене

Що се отнася до елитните кухни, търсенето в този сегмент спадна с 20% през годината. Това се дължи основно на спад в интереса към чуждестранни производители, чиито продукти са поскъпнали с повече от една трета.

Девалвацията на рублата също усложнява работата на търговците на дребно - те са все по-малко склонни да поемат рискове, работейки с вносни производители, които изискват авансово плащане в чуждестранна валута (като гаранция, че мебелите ще бъдат изкупени) . Поради тези причини обемът на вноса на чуждестранни кухни е намалял, което позволи на руските продукти да възвърнат пазарния си дял в премиум сегмента и да укрепят позициите си в средния и ниския ценови диапазон.

8 от 10 кухни на пазара сега се произвеждат в Русия

Производството на мебели в Русия зависи от доставката на вносни компоненти (аксесоари, филми, лакове, лепила и други материали), но поскъпването им не влияе толкова на крайната цена на продуктите. Досега производителите и търговците на дребно успяват да овладеят увеличението на цените: през годината руските кухни са поскъпнали с по-малко от 15%, докато търсенето на местни продукти е нараснало с 33%.

Какви кухни търсят потребителите в мрежата?

Все повече потребители, които искат да закупят кухненски мебели, се интересуват не само от цената и дизайна, но и от качеството на продукта – колко безопасни, издръжливи и практични са материалите, използвани при производството.

Проучването показа, че търсенето на кухни от масивно дърво, пластмаса и MDF се е увеличило с 6-8% през годината (спрямо периода март 2014 - февруари 2015 г.). Потребителите се интересуват от продукти от ПДЧ 3 пъти по-рядко, броят на заявките за този сегмент намаля с 6% през годината. Въпреки бюджетния характер на кухните, изработени от този материал, невъзможността за фина обработка и наличието на формалдехидни смоли, вредни за здравето, намаляват търсенето на пазара.

Когато избират подходящи кухненски опции в мрежата, значителна част от потребителите търсят модели в специфични стилове. Анализ на такива заявки показа, че руските купувачи предпочитат класически кухни и кухни в стил Прованс - търсенето за тях е 2 или повече пъти по-високо, отколкото за други популярни варианти за дизайн.

Как да популяризираме кухни онлайн?

Независимо дали искате да продавате мебели онлайн или да работите за привличане на потребители от мрежата към офлайн магазини - интернет маркетингът предоставя много възможности и за двете. Най-ефективното решение за увеличаване на продажбите днес е Комплексен подход, тоест комбинация от няколко рекламни канала, управлявани от уеб анализи. Кои от тях показват най-добри резултати по темата?

По-голямата част от трафика традиционно идва от промоция в търсачките и контекстна реклама. Но не забравяйте за допълнителните канали и инструменти. Тъй като изборът на кухня е доста дълъг процес, важно е потребителят, след като разгледа десетки опции, в крайна сметка да си спомни вашия магазин и да се върне при вас. За целта перфектно работят инструментите за връщане на потребителя – ремаркетинг, имейл и sms пощенски списъци.

Освен това препоръчваме да работите върху разпознаваемостта и лоялността към марката – това ще ви помогне да получите още по-голям дял от целевата аудитория и да формирате положителен имидж на компанията. За кухненския пазар в това отношение работи добре:

• маркетинг на съдържанието – публикуване на ангажиращи статии както на вашия собствен уебсайт, така и в онлайн публикации;
• SERM - работа с ревюта за подобряване на онлайн репутацията;
• SMM - провеждане на конкурси и други стимули в социалните мрежи;
• реклама на тематични платформи (напр. , );
• медийна реклама - освен рекламни банери, това могат да бъдат образователни видеоклипове, например как да изберете и оборудвате удобна кухня и т.н.

констатации

За успешно привличане на клиенти от Мрежата pПрепоръчваме да вземете предвид следните факти:

Купувачите искат да спестят, така че редовно провеждайте промоции, правете отстъпки и подаръци - нека звучи банално, но работи. Разработете стратегия за пускане на сезонни оферти онлайн, не само на вашия сайт, но и във външни източници. Например, можете да пишете закачливи реклами за контекстна реклама, да използвате банери с промоционални модели на тематични сайтове и т.н.

Ако предоставите възможност за закупуване на кухня на кредит или на вноски, тогава Не забравяйте да включите информация за това на вашия уебсайт.. Важно е да е на видни места: на плъзгача на главната страница, на водещите, в картите с продукти и в отделен раздел в менюто на сайта.

Търсете нови формати за продажбав сътрудничество с разработчици, хардуерни магазини и с помощта на алтернативни платформи за онлайн търговия - ценови агрегатори, табла за обяви и т.н. Многоканалното е ефективен начин не само за достигане на покритие на аудиторията, но и за повишаване на информираността на марката.

Не пренебрегвайте маркетинга на съдържанието- потребителите искат да знаят какво е на мода сега, какви материали се използват в производството, как да направят кухненското пространство по-ергономично. Бъдете експертите във вашата ниша, разкажете им за това.

Разделете каталога не само по ценови сегменти и продуктови линии, но и по стил- това ще има положителен ефект върху популяризирането на секциите, ще помогне на потребителите бързо да намерят моделите на кухни, от които се нуждаят, и ще получите посетители с вече формирано търсене.

Когато работите с продуктови карти, обърнете внимание на описанието на материалите, от които са изработени мебелите: разкажете ни за техните предимства, нивото на безопасност и устойчивост на износване, осигурени от гаранцията. Кухнята се купува с години, така че потребителите трябва да са сигурни в нейното качество и практичност още преди да посетят вашия магазин.

Отзивите за компанията оказват голямо влияние върху решението за закупуване на кухня.- те се разглеждат от повече от 70% от потребителите. Следователно минимумът, който трябва да се направи, е да се създаде раздел „Отзиви“ на уебсайта на компанията и да се попълни с реални потребителски коментари със снимки на проекти. Освен това работете върху репутацията си в интернет: проследявайте мненията за магазина и продуктите в сайтове на трети страни, отговаряйте на негативни неща своевременно. Не забравяйте, че препоръките от доволни клиенти са най-добрата реклама за вашия бизнес.

Сериозно ли се чудите как да организирате бизнес за продажба на кухни? Имате ли основните умения за планиране на удобни и достъпни мебели? Този материал, написан от компетентен специалист с опит в продажбата на кухни по поръчка в Минск от 1999 г., може да разсее много от страховете ви, а също и да ви запознае с много „подводни камъни“, които могат да ви предупредят срещу необмислени стъпки. За да спестим вашето и наше време, ще ви представим този материал „без вода“ и ще се опитаме да изложим същността на въпроса накратко и по същество.

Какви са предимствата на бизнес за продажба на кухненски мебели

• (няма да засягаме серийни, евтини, масови кухненски комплекти а-ла в апартамент под наем в този материал) имат най-високата цена от всички мебели в къщата. Тоест клиентите или потребителите харчат значителна част от семейния бюджет за кухненски мебели. Съответно печалбата за предприемач от скъп индивидуален продукт ще бъде по-висока, отколкото от типичен продукт (например от пералня, телевизор или велосипед), предлаган в сто онлайн магазина в Минск.
• С индивидуалното производство на кухни по поръчка нямате нужда от складове и разходи за поддържане на определена гама от популярни стоки. Ще има поръчка, ще има депозит - ще започнат разходи за производство или подаване на поръчка при производителя.
• Наред с продажбата на кухненско обзавеждане можете да предложите и скъпи съпътстващи продукти - сложни фитинги, домакински уреди, ВиК. Всички тези артикули могат да бъдат закупени с прилична отстъпка от цени на дребно от компании доставчици.
• Статусът е по-висок от този на обикновен функционер "купува-продава". Много дистрибутори на кухни по поръчка в Минск, които имат пряк контакт с клиента, наричат ​​себе си нищо повече от дизайнери на мебели. Или смятат, че са в сферата на услугите, което, предвид сложността на достатъчна част от дизайнерските проекти, не е лишено от истина.
• Определени отстъпки от държавата. Ако предлагате кухни по поръчка, а не фабрично изработени мебели, за вас като представител на сферата на услугите, има определени отстъпки в данъчното законодателство. Например, ако продавачът има статут на индивидуален предприемач, когато предоставя услуги, той плаща единичен данък и може да извършва дейности без касов апарат (ситуацията в края на кода от 2016 г.), банкова сметка и дори тюлен!
• Наред с кухненските мебели продавачите на кухни често предлагат на клиентите и други корпусни мебели, като гардероби, пързалки, коридори, различни рафтове и стелажи.

Недостатъци на кухненския бизнес

• Всяка поръчка в кухнята е ексклузивна - ако сте направили грешка при измерването и прецакате комплекта или попаднете на клиенти-терористи, които искат неразумно възстановяване на сумата, ще ви е трудно да реализирате "окачен" кухненски шкаф. Всяка кухня се състои от специална фасада, уникален плот и изключителен шкаф.
• Има голяма конкуренция в производството на корпусни мебели и особено през последните години. В Минск много производители на гардероби, офис мебели и дори монтажници на опънати тавани се опитват да продават кухненски мебели. Естествено, те не са в състояние да предложат такъв асортимент и такава цена като светилата на пазара, но привличат известна част от невзискателна публика към тях. Като правило те продават обикновени пластмасови кухни и рядко приемат евтини кухни от масивно дърво с декоративни елементи.
• Наскоро, в случай на индивидуално производство на мебели в Беларус, производителят трябва да има декларация, потвърждаваща качеството на продуктите на Митническия съюз. Издаването на такъв документ, дори с помощта на "фалшиви" сертифициращи агенти от Русия, струва от 550 долара!
• Производителят на кухня, подобно на собственика на кухненски бизнес, е изцяло зависим от доставчици на различни компоненти за мебели. Можете да вземете авансово плащане от клиента и да направите поръчка при производител на фасади или доставчик на европейски плотове. Ще си помислите, че фасадата или плотът ще бъдат готови навреме, но, както показва практиката, това далеч не е така. В крайна сметка вие лично ще трябва да вземете решението на клиента си за бавен доставчик или производител.
• Кухненски мебели - изисква внимателно проучване на дизайнерския проект. Всички грешки струват скъпо. Ето една история, разказана от нашия бивш монтажник. На новото място на работа директорът на предприятието, който между другото има богат опит в продажбата на кухни и притежава доста голям мебелен бизнес, трябваше лично да направи вдлъбнатина в пода с керамични плочки с мелница, за да инсталирайте съдомиялна машина под плота. Дизайнерът е изчислил погрешно в размера, без да вземе предвид стандартната височина на съдомиялната машина. А нивото на прозореца не позволяваше да се повдигне плота дори със сантиметър. И ще намерите много такива примери, ако поговорите от сърце с опитен мебелен майстор.
• Много клиенти, клиенти на кухненско обзавеждане, пренебрегват условията на договора и изискват монтаж на кухня до ключ, тоест при условия на плащане след монтажа. Използвайки това предимство, те, в хода на работата на майсторите, "развиват" представителите на доставчика за различни допълнителни опции. Например, често се изисква представители на доставчика на кухнята лично да отидат в магазина за аксесоари за вентилационната система, газови маркучи или сифони за мивката.
• Гаранционните задължения, в случай на немарливи, неточни клиенти, се превръщат в истинско главоболие. По закон кухненското обзавеждане е с две години гаранция, като през този период особено небрежните граждани определено ще надуят плота или ПДЧ върху корпусите. Представете си какво е да смените плота в кухнята на петнадесетия етаж, дълъг повече от три метра (тоест няма да се побере дори в товарен асансьор), в който са вградени мивката и котлона и са със силиконово покритие !
• След като направите поръчка за кухнята, бъдете готови, че клиентите ще се опитат още няколко пъти да променят договорения и щателно детайлизиран от вас проект. Ще трябва да сте почти на колене, за да помолите доставчика или производителя да направи оперативни промени в поръчката.

Как да започнете бизнес с кухня

Достатъчно, за да ви изплаши с отговорностите, пред които са изправени собствениците на кухненски бизнес, но ако огънят ви не е угаснал, нека продължим конструктивно. За да започнете, трябва да изберете един от напълно различни пътища: да предложите кухни с помощта на изложба или да предложите посещение на клиента с мостри от материала.

Предимства и недостатъци на притежаването на салонна кухня

• В салона е по-вероятно да реализирате кухня по поръчка за богат клиент. Тоест средният кухненски бюджет е по-висок в организациите с мебелни магазини. Въпреки това, богат клиент, без да знае, плаща наем и комунални услуги на собствениците на кухненския бизнес.
• Всички проби на едно място, не е нужно да горите бензин, карайки из града и предградията с незначителен брой проби. Ако клиентът желае да се съсредоточи върху друг материал, винаги може да разгледа мостри в салона. Вярно е, че все още е по-евтино да караш отново и да говориш лично с клиента на неговата територия (това прави хората по-подкрепящи), отколкото да поддържаш салон за седемстотин евро на месец.
• Дизайнерът в салона няма да може ловко да манипулира клиентите и да се опитва да го примами настрани. Много собственици на кухненски бизнес оборудват търговските точки с видеонаблюдение. Един странстващ дизайнер рано или късно ще почувства изкушението да „слее“ поръчката към друг производител. За да се предпазите от такава неприятност, собственикът на бизнес за продажба на кухни трябва избирателно да се обажда на клиенти, посещавани от дизайнер на пълен работен ден.
• Адресите на салоните остават на заседанието. Дори клиентът да реши да отложи покупката до по-добри времена, ще му бъде по-лесно да ви намери на адреса на салона. Салоните обаче периодично мигрират. За добра памет е достатъчно да имате звучен сайт. Например нашият сайт Кухня.!
• В салона клиентите са по-склонни да се разделят с парите. Смята се, че мебелният салон е индикатор за стабилността на икономическата дейност на компанията. Въпреки че в действителност това изобщо не е така. Собствениците на големи площи са по-склонни да стигнат до фалит в трудни времена, отколкото техните „пътуващи“ конкуренти. Достатъчно е да се запознаете с тъжния пример на минската компания Мебели заедно.
• Салон - това са повишени изисквания към бюджета на организацията. При индивидуално производство на мебели, когато се изисква ексклузивен продукт, идеално съобразен с помещенията на клиента, основна роля играе дизайнерът-измерител, а не човек, който може да похвали представените на изложението мостри.
• Много клиенти искат да прикачат мостри от кухненски фасадни материали към декорите на стаята, като вземат предвид наличното осветление (например, съчетайте плота и плочките). В този случай е по-добре да отидете на мястото на опитен дизайнер.
• За да работите навън, а не да хващате клиенти в коридорите на специализираните мебелни центрове, ще трябва да инвестирате много в рекламирането на вашите услуги. Прочетете повече за това в следващата глава.

Инвестиране в кухненски бизнес

За да получавате поръчки, трябва да кажете на света за своите предимства на целия свят или поне на родния си град. Това може да стане по различни начини. Разбира се, трябва да имате тематичен сайт с необходимата информация за асортимента от продукти, условия на работа, гаранции, информация за контакт. Сайтът трябва да съдържа телефони, e-mail адреси, чрез които клиентите на кухнята могат да се свържат с Вас. Можете да създадете уебсайт на базата на платформи за търговия (например Pulse Price или Dial Buy), можете да използвате социални мрежи. За да могат клиентите да разберат за вас, вашата страница трябва да е видима в търсачките и/или на бордове за търговия. За да накарате вашия сайт да се влюби в Google или Yandex, трябва да се постараете много. Много по-лесно е да поставите контекстна реклама и да плащате на търсачките малка сума за реални кликвания на заинтересовани интернет потребители. Ако решите да наемете павилион в мебелен търговски център или просто част от района на градски магазин, трябва да поставите ярка и необичайна външна реклама. Ако поставите „външна реклама” без посредници в прохода или фасадите на сградата, това ще Ви струва много малко! В допълнение към разходите за маркетинг, рулетка и калкулатор, ще ви трябва сухо, малко място за съхранение, за да управлявате успешен бизнес за продажба на кухни. В него временно ще съхранявате пакети с фасади, плотове и обков, в очакване на клиента да се благоволи да завърши ремонта в апартамента и желае да монтира кухня. За да създадете кухненски проекти, ще ви е необходим лаптоп със средни офис характеристики, на който е най-добре да инсталирате „буржоазната“ програма за рисуване на кухнята. Тази програма ви позволява бързо, без трикове, да създадете мебелен проект с богат избор от кухненски модули и аксесоари. Има 3D режим с фотографско качество. Софтуерът е платен, но ако търсите, можете да намерите „таблет“, като използвате търсене в един от форумите. За да покажете портфолио от работа и различни фото материали, е добра идея да вземете лек таблет с диагонал от 10 инча.

Колко пари са необходими за кухненски бизнес

Небрежно, предвид настоящата ситуация, за да започнете бизнес с продажба на кухни от самото начало (рекламирате, чертаете дизайн, измервате и транспортирате мебели сами), ще ви трябват две хиляди долара, когато работите в движение. Основната част от сумата, заедно с бъдещи аванси, ще отидат за производството на първите поръчани слушалки. Ако искате да отворите малък салон, ще ви трябват около седем хиляди долара. Много мостри на фасади и работни плотове могат да бъдат заявени от доставчици или производители безплатно. За да започнете, ви препоръчваме да овладеете и услугата подмяна на кухненски фасади. Напоследък тази услуга е много търсена на пазара и ще ви помогне да натрупате необходимия опит и да се запознаете с грешките на други хора!

Мъдър съвет накрая!
Уважаеми читатели, които мечтаят да започнат бизнес за продажба на кухни! Опитвайки се незабавно да организирате собствено производство, като продадете дузина кухни по поръчка - действието е като смърт. Всички тези машини и машинисти с вечни изпарения ще се превърнат в примка на врата на начинаещ предприемач. Не правете чужди грешки, а по-скоро си сътрудничете с един надежден производител за взаимна изгода. Успех в начинанията!