Маркетингови трикове. Маркетингови трикове в магазините
Често има такава ситуация, когато човек отива в магазина за хляб и се връща с покупки за стотина долара. Как се случва това? Това е психологията на хранителните магазини, които използват редица стратегии, за да манипулират настроенията на клиентите и да стимулират разходите.
1. Ценообразуване за изпразване на портфейла
Това е доста просто. Пред входа на супермаркета е поставена огромна реклама, че днес в магазина има големи намаления, например за желирани бонбони. Човекът, който дойде за хляба, дори нямаше да си купи сладкиши, но „как да пропуснеш такава добра оферта“. Въпросът винаги е един и същ – ниските цени стимулират разходите.
Тази техника на ценообразуване се основава на факта, че човек вярва, че ще спести много пари, като купува стоки, много по-евтини, отколкото обикновено струват. Всъщност той никога дори не би купил този продукт, така че е неуместно да говорим за спестяване.
2. Лабиринти от гишетата
Магазините за хранителни стоки никога не поставят артикули на случаен принцип. Психолозите работят върху това как продуктите ще лежат по рафтовете. Например, отдели за млечни продукти и хляб почти винаги са разположени възможно най-далеч от входа. Това са едни от най-горещите артикули на пазара и хората трябва да видят много други „съблазнителни“ продукти по пътя.
„Ефектът на бумеранга“ работи по същия начин. Най-популярните продукти и марки са разположени в средата на магазина, за да не минават клиентите покрай други, ненужни продукти, независимо от коя посока идват.
3. Атрактивни цени
"Атрактивни цени" (очарователни цени) - още един прословут трик на хранителните магазини. Всеки път, когато човек има продукт на цена 49,99 или 45,99, мозъкът му автоматично закръглява цената надолу. Това се възприема не като 50 рубли (както всъщност е), а като 49 или дори повече - "40 с малко." Психологията на този трик е проста – всеки чете числа отляво надясно, така че числото 4 се възприема първо.
4. Поставяне на стоки
Тези, които искат да спестят пари в магазина, трябва да сведат очи и да погледнат долните рафтове. Много хранителни магазини показват своите най-скъпи и маркови продукти на нивото на очите, за да бъдат първите забелязани.
Интересното е, че ако купите някакъв вид зърнени храни или зърнена закуска, тогава добре известни и скъпи марки, напротив, ще бъдат разположени на долните рафтове. Това се прави, за да ги забележат децата преди всичко и да помолят родителите си да купят любимото им лакомство.
5. Музика
Музиката, която свири в супермаркетите, може да звучи безобидно, но е друг много ефективен инструмент за насърчаване на клиентите да харчат повече пари. Проучване от 1982 г. на Американската маркетингова асоциация установи, че магазините за музика водят до повече време и пари, изразходвани за пазаруване.
Темпото на фоновата музика може да окаже значително влияние както върху темпото на трафика в магазина, така и върху ежедневните брутни продажби.
Когато влезете в магазина, огледайте се добре. Може би ще забележите нещо, което ще добави към колекцията.
Пътеките на супермаркетите могат да бъдат мястото на невидимо бойно поле, в което безупречното търсене на купувача за изгодни условия се противодейства от хитрия и внимателен опит на организацията на продажбите на супермаркета.
1. Продукти, разположени на нивото на очите
Не е изненадващо, че на средните рафтове на моловете ще намерите скъпи стоки, които се считат за най-добрите, защото това са най-видните места. За да не си паднете по тази кука, потърсете по-евтини заместители на горните и долните рафтове. Може да се наложи да се наведете или да се изпънете, за да направите това, но усилията ви най-вероятно ще се изплатят.
2. Купувайте прясно
Разбира се, в супермаркетите ще се опитат първо да продадат най-старите зеленчуци и плодове, за да не лежат по рафтовете. Когато е възможно, проверете срока на годност. Потърсете най-новите продукти на задните редове или под всичко останало. Когато купувате по-пресни храни, те губят по-малко тегло, което означава, че по този начин спестявате пари.
3. Изкушения на касата
Маркетинговите трикове не са свършили дори когато стигнете до касата. Повечето супермаркети ще се опитат да ви изкушат със сладкиши, списания и всякакви батерии. Докато чакате своя ред, такива стоки ще ви хващат окото навсякъде. Ако пазарувате с децата си (според моя опит това е често срещана грешка) и ако те вече не са ви принудили да купите нещо, докато се лутате из супермаркета заедно, тогава ще има последен акорд и те ще определено се опитайте да окажете натиск върху вас.. Разбира се, тези продукти се показват близо до касата, за да ви накарат да направите непланирани покупки.
4. Идентични продукти на различни цени
Супермаркетите умело ценят подобни артикули по различен начин и ги поставят в различни части на магазина. Например, рядко се срещат естествени продукти до техните неестествени аналози. Защо? Защото ще бъде по-лесно да сравняваме различни продукти и повечето от нас ще изберат това, което е по-евтино. Така супермаркетът има два целеви пазара, където всеки плаща толкова, колкото е готов да плати.
5. Направете списък и го проверете
В супермаркетите необходимите артикули са подредени отделно един от друг, така че когато отидете до магазина в търсене на необходимото, правите по-дълго пътуване. И по пътя срещате продукти, които ви изкушават и ви тласкат към непланирани покупки.
Можете да експериментирате. Да речем, изберете някой хотел в Бали с чартърен полет от Москва и вижте колко ще струва в туристическа агенция, а след това, следвайки моите препоръки, вижте колко ще струва същото, ако направите всичко сами. Сигурен съм, че разликата ще е от 30%.
Като направите списък за пазаруване и вземете твърдо решение да купувате само това, което е в списъка от супермаркета, можете да устоите на изкушението да правите непланирани покупки и по този начин да намалите разходите си. Изисква се някакво умение, за да се направи списък. Трябва да се научите да планирате хранене за една седмица (или дори повече, ако можете, защото колкото по-малко ходите в супермаркета, толкова по-добре). Не забравяйте да проверите съдържанието на хладилника, фризера и кухненските шкафове за хранителни запаси и всичко, което може да се използва за храна. Така ще се научите да не купувате стоки, от които не се нуждаем.
6. Вторият е безплатен
Много оферти като „ако купите един артикул, получавате втория безплатно“ са изкушаващи. Но с изключение на онези моменти, когато наистина имате нужда от втори продукт, това е фалшива икономика.
7. По-евтини стоки
В маркетинга това се нарича "downbranding" - явлението, когато се намери по-евтина алтернатива за правилните продукти. Както бе отбелязано по-горе, продуктите в средните рафтове са продуктите, които се считат за най-добрите, докато продуктите отгоре и отдолу са по-евтините продукти.
В живота човек трябва да се стреми да минимизира разходите, без да компрометира качеството на живот, максимизиране на доходите и инвестициите/спестяванията. С голяма степен на вероятност можем да кажем, че винаги има значителни резерви за спестявания в такива елементи като разходите за храна, настаняване, комуникации, обслужване на заеми - до 20% от тези разходи могат да бъдат намалени и няма да е по-лошо за теб.
Сега супермаркетите не произвеждат сами своите маркови стоки (за съжаление те нямат собствени фабрики за всичко, което продават под собствената си марка), така че може да се окаже, че стоките с марка на супермаркетите и по-евтините стоки (или стоки от други производители) всъщност са направени от едни и същи хора. Можете да пробвате по-евтина алтернатива на желания продукт всяка седмица и да видите дали отговаря на вашия вкус и изисквания до степен, в която отговаря на по-скъпия продукт. Разбира се, това не винаги работи, но с течение на времето най-вероятно ще намерите продукти със същото качество като по-скъпите продукти, но струват по-малко. Ключът към успеха в този бизнес е липсата на снобизъм, който обикновено се изразява в предпочитанията към маркови стоки.
8. Тези трудни стоки в придатък
И отново, това е трик, за да накарате купувача да направи непланирана покупка. Обърнете внимание, когато нещо друго е свързано с продукта, който купувате. Например, ако вземете бира, може да намерите много вкусни ядки или чипс, прикрепени към нея, или по подобен начин, когато купувате чай или кафе, може случайно да купите някои бисквитки заедно с тях. Още веднъж трябва да се подчертае – трябва да имате списък и да го проверявате постоянно, за да не правите такива непланирани покупки!
Момчета, влагаме душата си в сайта. Благодаря за това
за откриването на тази красота. Благодаря за вдъхновението и настръхването.
Присъединете се към нас в Facebookи Във връзка с
Енергийна напитка Red Bull
Когато напитката беше пусната на масовия пазар, нейните основни конкуренти бяха Coca-Cola и Pepsi. Всеки имаше подобна концепция: те тонизираха и стимулираха.
Тогава Дитрих Матешиц предприе рискована стъпка: изкуствено наду цената 2 пъти в сравнение с конкурентите, намали обема на контейнерите, оформени като батерия, и започна да поставя кутии в магазините не в отдела за напитки, а във всеки друг.
Такси Майк
Ярък пример за невероятно прост и ефективен маркетинг е популяризирането на канадското такси Майк. Вместо да публикува брошури за себе си, Майк отпечатва истински пътеводители за кафенета, барове и други места в града. Тоест всички онези места за забавление, до които Майк ще помогне да стигнете.
Телевизионен канал HBO
Маркетинговата кампания на HBO преди сезон 3 на Game of Thrones беше сериозно обмислена, последователна и масивна. Основната тема на новия сезон беше голямата сянка на дракона, която събираше погледите на хората отново и отново. Първо на кориците на списанията, а след това и на страниците на вестниците, дори се проектира върху сгради, създавайки усещане за реалността на случващото се. Така да не мислим за дракона и да не чакаме излизането на новия сезон беше просто невъзможно.
Цигари Марлборо
Целият въпрос беше, че потребителите вадят цигари от меки пакети, без да ги изваждат от джоба си, което означава, че другите не виждат марката. Неприемлив позор!
Флип топовете – така се наричат сегашните кутии цигари – трябваше да се извадят, а новата винаги привлича вниманието.
Производител на мебели и стоки за бита IKEA
Кривите пътеки, по които трябва да обиколите целия магазин, са измислени с причина. Разхождайки се през тях по този начин, виждате всеки продукт поне 3 пъти, и то от различни страни. Подсъзнателно това увеличава желанието ви да закупите продукт, дори ако първоначално не сте имали нужда от него.
Мотоциклети Harley-Davidson
Производителят на най-известните велосипеди в света държи 1-во място по брой "маркови" татуировки от десетилетия. Всичко започна с факта, че Harley обяви впечатляващи намаления на велосипеди за тези, които идват да си купят мотоциклет с татуировка под формата на логото си.
Алка-Зелцер лекарство
Пелени Pampers
Водещият химик на Procter & Gamble, Виктор Милс, който помагаше на дъщеря си да се грижи за децата, трябваше многократно да дърпа мокри пелени изпод внуците си, да ги измива и суши. Разбира се, той не харесваше процеса и искаше по някакъв начин да улесни живота си. Тогава ми хрумна идеята за еднократна "пелена". След няколко експеримента с различни материали, Милс разработи нов продукт за P&G, който започнаха да произвеждат под търговската марка Pampers, която стана нарицателно.
Шоколадова лента Snickers
В Русия първите шоколадови блокчета Snickers се появяват през 1992 г. като лека закуска, която замества пълноценното хранене. Дълго време бившият съветски потребител не можеше да свикне с факта, че за обяд вместо супа можете да ядете шоколадово блокче и купиха Snickers като "сладък чай". След като BBDO Moscow пое творческото обслужване на марката, Snickers вече беше определен като деликатес за тийнейджъри, които в по-голямата си част обичат сладкото и не обичат супа.
Кафене Starbucks
Не толкова отдавна в САЩ се появи най-доброто от Сиатъл, верига кафенета, конкурираща се със Starbucks. Тя започна да се позиционира като "не-Starbucks", правейки всичко наобратно: не това кафе, не тези мебели, не тази музика, не тази атмосфера, не тази услуга. Кафенето привлече онези клиенти, които по някаква причина не харесваха Starbucks.
И веригата Starbucks направи невъзможно просто нещо: просто купи конкурент, който й пречеше. И това е напълно очакван ход. Но след като купи Starbucks, той не затвори кафенета. По-скоро, напротив, той стана още по-силен да прави всичко в него не както в Starbucks, засилвайки още повече конкуренцията между тези две марки.
В резултат на това хората, които харесват Starbucks, отиват в Starbucks и носят пари на касата му. А тези, които не харесаха това кафене, отидоха в най-доброто в Сиатъл - и също носеха пари на касата... Starbucks. Така компанията не само се справи с потока на част от клиентската си аудитория към конкурент, но и привлече допълнителна аудитория от хейтъри на Starbucks, които никога не би получила иначе.
През век и половина от маркетинговата история са измислени много начини да примамят парите си в капан. Тоест, да ви принуди да купите нещо, което не сте искали, и то на прекомерни цени и, ако е възможно, с увреждане на самочувствието. Решихме да ви запознаем с най-виртуозните маркетингови техники, които са обогатили стократно своите създатели.
Ново!
Необходимостта от закупуване на нещо ново, за да замени старото, не винаги се дължи на нужда. Киселото мляко наистина не се подобрява с времето, а тригодишният тарифен план за интернет най-вероятно ще бъде по-нисък от пресния. Но да вземем, например, старите автомобили: те имат колела, те карат, те ... Но всъщност какво друго е необходимо? Те карат! Точно както медийните центрове играят, дрехите предпазват от студ, а хладилниците поддържат празнотата, която държите там, при правилната температура. И въпреки това повечето хора се чувстват погрешни, използвайки старата технология. На кого може да се благодари за това? Запознайте се с Алфред П. Слоун, основателят на Sloanism, маркетингова стратегия, кръстена на него. Слоун е президент на General Motors през 20-те години на миналия век. Да не кажа, че делата на автомобилния производител вървяха зле: в Америка той имаше само един сериозен конкурент - Ford. Тяхната борба не беше просто състезателна - това беше сблъсък на мирогледи, ако не и на житейски философии. Преценете сами. Ford през онези години направи максимална печалба от същия модел T: дизайнът, характеристиките на работата, дори цветът на автомобила не се променяха от година на година. При закупуване на Ford Model T човек купи надеждност и качество. Какво направи Слоун? Той изложи стратегия за "повърхностно подобрение". Тоест всяка година той започна леко да променя дизайна и експлоатационните характеристики на своите автомобили и да инвестира в популяризирането на „новостта“. С единствената цел, както самият той призна, е „да се създаде търсене на нов модел и да се генерира известна степен на недоволство от стария“. Излишно е да казвам, че стратегията, в крайна сметка наречена Sloanism, донесе на създателя си доста добри печалби. Според някои историци на маркетинга днес, Sloanism поражда всичко: свръхконсумация („Ако си толкова готин, защо все още нямаш кварилна баня, а само мраморна?“), клубове („Присъединете се към света на уважавани хора , купете си италиански костюм!“, разочарованието на бедните („Ако нямате черни очила за петстотин долара, как се надявате да срещнете нормално момиче и да получите работа?“). Нежеланият заем, кризата със свръхпредлагане, дори феноменът на разпродажбите (когато можете да купите нещо за реалната му стойност вместо с 300% надценка) са всички последствия от Sloanism. Алфред Пи, каквото и да означава това писмо, отдавна е мъртъв, но светът трябва да играе по неговите правила. Не е сигурно, че бихме могли да избегнем глобалната криза, ако Ford беше наложил своя маркетингов и потребителски модел със същата енергия, но поне щяхте да изпитате по-малко разочарование, когато влезете във вашия Aston Martin от 2009 г. Какво искаш да кажеш - имаш го през 2007 г.? Хайде, още ли караш така?!
Нищо по-лошо!
Може би най-циничната маркетингова стратегия, която трябва да знаете, за да се чувствате заблудени по-често (да, целта на цялата статия е да развали радостта ви от обичайните покупки) е „примамка и превключване“, тоест „примамка и замяна ". Тази техника е забранена от закона в много страни, например във Великобритания, въпреки че дори нашите жени в павилион несъзнателно я използват. Представете си: отивате в тютюневата къща и искате син LM, виждайки го на прозореца. „Сега ще погледна“, казва съчувствено пазачът на прозореца и дълго рови под плота. „Не“, казва тя накрая, като ви подава червено Marlboro. От една страна, това не е това, което искахте. От друга страна, така или иначе вече имате рак на белия дроб и човекът изглежда е прекарал време за вас... Пакет на витрината? Не, не, празно е, „просто забравиха да го премахнат“. Прочетете за чувството за вина в маркетинга в отделен параграф „И не се ли срамувате?“, Продължаваме да разглеждаме трика със стръв и замяна. Вече разбрахте смисъла. Една реклама или витрина ви предлага едно нещо, но когато го поискате, отговорът е същият: „Извинете, свърши, вземете друго“. Буквално всеки използва замяната. Например, магазините за дрехи нарочно шият или купуват в шоурума един закачлив артикул с неудобен размер, за да го покажат на витрината, а след това продават нещо съвсем различно на всеки, който го кълве. (Между другото, именно на този трик историците на маркетинга приписват появата на „примамка и заместител“ – шивачите прибягват до него още през 20-те години на миналия век.) Сайтовете за запознанства поставят на банерите си снимки на красавици, които никога не са били регистрирани там, или дори създавайте имена на фалшиви акаунти, стимулиращи ви да харчите пари с фрази като „Който не е изпратил цвете, аз не общувам с това“. А онлайн магазините за хардуер непрекъснато пълнят в каталозите си всички модели на популярни марки, включително архивни и такива, които никога не са доставяни у нас. Спомнете си колко често сте се обаждали в такъв магазин, за да чуете: "Няма Intel SSD за 240 гига, вземете OCZ за 120." Това е типична "примамка и превключвател". В същото време продавачите не винаги лъжат. Много често промоционалната оферта е ограничена до десетина копия на желания продукт, но този факт е внимателно скрит. Спомнете си например скандала от 2009 г., който избухна в блогосферата, когато магазинът M-video обяви, че ще продава iPhone на половината от средната пазарна цена - за 9 990 рубли. Всъщност във всеки магазин имаше дузина устройства за тези пари. Но те или бързо се разпръснаха, или бяха купени от самите служители в първите пет минути след полунощ, както се вижда от чековете, получени от блогърите. Рекламите, които примамиха стотици хора в магазините като част от акцията, обаче се излъчваха седмици наред. Трябва ли да ви казвам какво казаха продавачите на M-video в отговор на въпрос за iPhone? „Съжалявам...“ – и по-нататък по набраздената.
Купете повече!
Ако правилно си представим типичен четец на MAXIM, тогава трябва да имате телевизор у дома или поне баня. И ако е така, рискувате да станете цел на атака на маркетинга на Alka-Seltzer. За честта на едноименната компания, която всеки ден ви спасява от махмурлук, трябва да отбележите, че не те са измислили тази техника: в известен смисъл самата Алка-Зелцер стана жертва, въпреки че направи пари върху него. Същността на такъв маркетинг е много проста: колкото по-бързо човек харчи продукт, толкова по-бързо той тича да си купи нов. Виждали ли сте някога реклама за дъвка с две възглавници, падащи от опаковката? Една възглавница дава същото субективно усещане за свежест, но „по телевизията показаха, че трябва да вземете две“. Шоколадът в рекламата се начупва веднага на редове, а не на филийки. Пастата за зъби се изстисква по цялата дължина на четката и дори с навивка в края, въпреки че за почистване е достатъчен колбас с дължина 4-5 мм. Да, има реклами! Чели ли сте някога ръководството за шампоан? "Нанесете, масажирайте, изплакнете, повторете, ако е необходимо." Индикаторните ленти на касетите за бръснач избледняват, преди да трябва да бъдат сменени. И приемайте търговски лекарства на базата на парацетамол, като солпадеин. Едно хапче обикновено е достатъчно за вас. Но не, рекламата, инструкциите и дори самата опаковка (таблетките са опаковани на ленти по двойки) ви насърчават да пиете две. Вземете повече! Сменяйте се по-често! И над всичко тази вакханалия на прекомерната консумация се очертава гения на Джак Тинкър, собственик на Tinker & Associates. Именно той е отговорен за рекламната кампания на Alka-Seltzer през 1950 г. Във видеото „Alka-Seltzer с лед” (можете да го гледате на goo.gl/G8YDT) е направен коктейл от лекарството: лед, хапчета, лимон. Една таблетка изглеждаше оскъдна, така че беше решено да се вземат две. — Това не е ли опасно? честни творци попитаха терапевта Дороти Картър. „Да, това е аспирин! тя отговори. — Трудно е да го преодолееш. Така са решили. Агенцията Tinker & Partners направи десетки видеоклипове с две хапчета и измисли забавна песен с рефрен: „Шляс, шамар, шшшшш.“ Всичко това, съчетано с промяна в опаковката, направи възможно увеличаването на продажбите на лекарството против махмурлук. Успехът на Alka-Seltzer постави началото на нов маркетингов модел, който учебниците нарекоха на името на компанията. Освен купувачи, които сега са принудени да купуват не достатъчно шампоан и шоколад, но препоръчания, жертва на модела стана и талисманът Alka-Seltzer, червената кукла Спиди. Той стискаше само едно хапче в ръцете си, така че през 50-те години го изпратиха да почива.
Включена касета!
Бизнес моделът, запознаването с който (е, като познат - те четат статията в Уикипедия) в много отношения ни накара да вземем писалката (е, като писалка - клавиатурата), се нарича „примамка и кука“, което означава „стръв и кука“. Историците нямат нито една версия за това кой го е представил пръв, но тя спечели славата си благодарение на крал К. Джилет, изобретателят на безопасната самобръсначка. Същността на модела е, че продавате основния артикул с отстъпка, понякога на загуба за себе си, и печелите основната печалба от консумативи, които клиентът ви е принуден или свикнал да купува. Най-често срещаният пример за стръв и кука е бръснач и остриета. Когато Gillette (основателят на познайте каква компания) започна да продава бръсначите си, машината беше доста скъпа, защото беше нещо, а ножчетата бяха боклуци. Но проблемът е, че изобретателят не защити потомството си с "дълги" патенти. След няколко години търговия той се изправи пред най-страшната конкуренция: бръснач с подвижна глава беше копиран от всеки, който не беше мързелив. Принуден да намали цената на металорежещите машини, бедният Кинг открива, че това решение не само не го поставя на ръба на разрухата, но и взривява пазара. Колкото повече евтини машини продаваше, толкова повече остриета купуваха новите му клиенти. Той също така намали цената на машината и я вдигна до остриета - обемите само се увеличиха! Така започна триумфалното шествие на „стръв и кука“ из офисите на търговците. А днес - погледнете назад! - PlayStation 3 с пълнеж, като добър компютър, струва 350 долара. Дали защото Sony е един от създателите и производителите на Blu-ray дискове, на които се издават всички големи хитове, които поради луда графика не се побират на обикновено DVD? И вижте принтерите: как едно домашно фотостудио може да струва колкото кутия за сапун за снимки? Къде търсят производителите? Където и да е... На оживения брой продажби на касети. Тъй като в стартовия комплект има достатъчно мастило за десетина цветни страници, рано или късно човек ще трябва да си купи ново. Списъкът с примери може да бъде продължен дълго време: безплатен iTunes плейър и скъп iTunes Store, охладител и вода за него, кафемашина и капсули ... Излязохме от едни и същи куки - например от същия остриета или защита на зоната за DVD - благодарение на развитието на технологиите и появата на медийни центрове и електрически самобръсначки, други просто се готвят за поглъщане. Между другото, алтернативна версия на външния вид на бизнес модела звучи така: когато известният Рокфелер, основателят на Standard Oil, търсеше възможност да продаде керосин на китайците, той ги зареди - или на изгодна цена , или напълно безплатно - осем милиона лампи, които работеха само на керосин. Днес, казват, газ се доставя на социалните жилища по същите причини, а не електричество... Да, списъкът с примери е дълъг.
Вземете го безплатно!
Не всички маркетингови трикове се коренят в далечното минало. Например freemium е изобретение от последните десетилетия. Елегантният термин се роди от добавянето на две думи: „free“ (на английски „free“) и „premium“ – и се отнася до бизнес модел, при който компанията взема пари само от тези, които искат да получат допълнителна функционалност. Базовият продукт се разпространява безплатно. Вероятно се досещате защо freemium беше нечуван доскоро: беше просто неизгодно да се раздават пълноценни стоки в ерата на високи производствени разходи. Компанията трябваше да плати както за работилницата, така и за наема на склада, и за приоритетното излагане на стоки в магазина. Да, можете да дадете десет сапуна на десет души, но каква е гаранцията, че поне един от тях ще се върне и ще купи още? Но той вече ще трябва да купи кутия, за да възстанови разходите ви. Дълго време единствената форма на freemium бяха проби: малки сапуни, парфюми, дегустационни парчета наденица (вижте повече в параграфа „Не ви ли е срам?“). Но в ерата на интернет и ИТ бизнеса разходите са минимални и стана възможно да ви дадем цял продукт. Компанията пуска ли играта? Не струва нищо, за да направите олекотена версия! Вие намалявате броя на мисиите, ограничавате нивото на паладина, давате на играча десет хиляди чипа „за първи път“. Ако искаш повече, плати. Или, да речем, ето страхотен софтуер за прецакване на заглавия на филми. Работи безплатно, но само за един месец. Ако искаш повече, плати. Десет потребителски снимки безплатно, тридесет - за пари. Искате ли профилът ви в сайт за запознанства да се показва в златна рамка в горната част на търсенето? Пла... е, разбирате идеята. Цинизмът на freemium е, че продуктът е направен веднъж и за една стотинка от някои индийци и след това можете безкрайно да разпространявате безплатни негови копия. За сто халяви има един човек с пари - той ще нахрани цялата верига. Същите (почти нулеви) пари се харчат за поддържане на премиум профил или акаунт, както за безплатните... Първите кълнове на freemium се появяват още в средата на 80-те, когато производителите на игри започнаха да поставят олекотени версии на някои игри в кутии с други . Но самият термин е предложен от Джаред Лукин от ИТ компанията Alacra едва през 2006 г. Оттогава са написани няколко книги за freemium, дори се появи неговата класификация. Крис Андерсън, главният теоретик и идеолог на интернет икономиката, смята, че най-циничната форма на freemium е осакатяващият софтуер. Изтегляте някаква програма на вашия iPhone или Android телефон и тя е добра и безплатна за всички, но ето банерите... Или забавяне на изтеглянето. Или невъзможността за възпроизвеждане на музика във фонов режим. Но - чудо! Досадните ограничения могат да бъдат премахнати! Как? Вероятно вече сте се досетили: плащайте.
Само за 999,9!
Не е ясно защо такъв неприятен бизнес модел е кръстен на благородно дървено животно, но фактът остава: ще говорим за „продажба на троянски кон“. Когато използват кон, бизнесмените не си поставят никакви високи цели, като спасяване на принцеса Елена или отмъщение за убития Патрокъл. Въпросът е, както обикновено, да откраднат повече пари от вас, и то толкова нагло и безсрамно, че моделът е приравнен на измама в редица държави и е забранен от закона. Същността му е, че купувате нещо, без да знаете, че то съдържа „заплахата от неизбежни допълнителни разходи“. По-лесно е да се обясни с пример. Рекламен плакат ви крещи от другата страна на улицата: „Заем за милион рубли за 15 000 на месец!“ И едва когато се приближите, или дори се озовете в банков клон, ще разберете, че плащането е валидно само при вземане на кредит за срок от 10 години, та дори и с наложен договор за застраховка живот. Банката на депозит ли е? Не. Освен това той прави пари на вас. Или, да речем, iPhone: в Щатите се продава за $199 (моделът 3Gs струва $49). И ако ви се струва, че това е някакво чудо или гримаса на победоносния капитализъм, тогава не. Просто устройството идва с неразривен договор с такива комуникационни цени, които позволяват на компаниите, участващи в сделката, лесно да покриват разликата между реалната цена и 199 долара. Троянският маркетинг понякога върви ръка за ръка с freemium, което води до безплатни хибриди. Това е, когато продуктът ви е наложен безплатно, да речем, достъп до уж безплатно изтегляне на файлове и едва тогава разбирате, че като щракнете върху бутона „Приемам“, сте се съгласили да плащате 10 долара на месец след безплатното изтегляне изтекъл изпитателен срок. Отписването от акаунта отново струва десет. Но защо да отидете далеч за примери? Почти всяко изречение с фин шрифт („Самолетен билет за 1000 рубли!“ Още малко: „Без летищните такси“) може да се окаже троянски кон. Освен това събирайте тридесет капачки (и вземете боклук), картите за подаръци и промоционалните купони понякога попадат под този модел. Ако ви е даден лист хартия с номинална стойност 500 рубли, който можете да похарчите, ако купите за 3000, това означава, че сте похарчили 2500, а не сте спечелили 500 рубли. Крис Андерсън, вече цитиран от нас, казва, че дори едно на пръв поглед безобидно нещо „без бележки“ може да се окаже „троянски кон“. Защо прахосмукачките се чупят толкова бързо в наши дни и лаптопите са направени от евтина пластмаса, вместо от малко по-скъп алуминий? Този въпрос Андерсън оставя без отговор, но припомня, че терминът „бизнес с троянски коне“ се появи, след като производител на електроинструменти от Вермонт беше съден в началото на 2000-те за умишлена продажба на оборудване с предварително определен дефект. Неговите бормашини и шлифовъчни машини се счупиха точно една година по-късно, след изтичане на гаранцията. Кой знае дали някои други производители на стоки следват неговия път?
И не се срамуваш?
Според научното издание Journal of Consumer Marketing (шегувате ли се? какво да преведа, всички думи са руски!), един от основните инструменти на циничния маркетинг е вина. Дори ние в тази статия вече го споменахме два пъти във връзка с различни трикове. Как работи?
Финансов аспект
Маркетинговите психолози Бърнет и Лунсфорд казват директно в работата си, че човек почти винаги се чувства неудобно, когато получи нещо безплатно. Оттук и успехът на freemium, безплатни проби и дегустации в супермаркета. Давайки ви нещо безплатно, производителят, от една страна, ви задължава („Давам ти три готови кнедли, а ти за какво си ми?”), от друга страна, накърнява гордостта ти (“ Имаш толкова много пари! Защо се задоволяваш с трохи, като просяк? Не можеш да си купиш пълната версия?"). Всяка реклама, изградена върху посланието „Ти го заслужаваш“, трябва да се припише на същата експлоатация на вината. Между другото, Бенджамин Бабит, производител на сапун, беше първият, който разбра това още през 19 век. Наред с другите маркетингови техники, той изобретява семплери, като раздава нестандартни парчета от продуктите си безплатно. Малко хора напуснаха магазина му, като взеха само остатък от сапун.
Репутационен аспект
Можете да се чувствате виновни за действията си по различни начини. Идвайки в супермаркета и не участвайки в раздаването на кубчета бульон, изглежда, че сте имунизирани от чувството за вина от предишния параграф. Но все пак можете да унищожите батерия от кутии, като посегнете към изварата от калмари на горния рафт. Това също е трик, който да ви накара да се почувствате виновни и дори да се срамувате („О, колко неудобно, по-късно ще го върнат! Ще си купя нещо“). Трудно е да върнете дрехи след монтиране или кола след тест драйв поради същата репутационна вина: ами ако магазинът смята, че току-що сте се подиграли, че нямате пари, че не сте готини?
Морален аспект
Как можеш да си купиш втора обувка, когато в страната има 80 000 сираци? Спрете да ядете всякакви гадости, не ви ли пука за здравето, заповядайте в нашия ресторант! Спаси норката, купи си шапка от нутрия! Чувството за отговорност за далечни проблеми поражда чувство за вина с почти 100% гаранция. Предимно благотворителните организации причиняват такава вина и в техния случай е поне някак разбираемо: всъщност няма да загубите и някой в Африка може да яде с тези пари през целия ден. Но когато става въпрос за отговорност за здравето, обезлесяването или бъдещето на детето (което в реклама странно зависи от бутилка подсладено кисело мляко), не бързайте да бъдете измамени. Продавачът е по-вероятно да се интересува от продажбата на еко-домати, отколкото от състоянието на чревната ви микрофлора.
P.S. Казвам се Александър. Това е моят личен, независим проект. Много се радвам, ако статията ви е харесала. Искате ли да помогнете на сайта? Просто потърсете по-долу реклама за това, което наскоро търсехте.
Търговската битка между продавачите на различни стоки и услуги и потребителите никога няма да спре. Потребителите искат да плащат по-малко и да не купуват неща, от които не се нуждаят, търговците искат точно обратното и обикновено получават това, което искат. Имат много трикове, с които принуждават купувачите да се разделят с парите си „доброволно и с песен“.
Ето 7-те най-добри маркетингови трика, за да накарате купувачите да купуват повече продукти в магазините.
7. Цена примамка
Ако на купувача се предостави избор между умишлено неизгоден вариант и по-привлекателен вариант, той ще избере последния. Тази маркетингова техника се нарича „ефект на примамка“ или „ефект на асиметрично превъзходство“.
Професор Дан Ариели веднъж направи проучване, което илюстрира силата на ефекта. Използвайки своите ученици като тестови субекти, той ги раздели на две групи. И на двете групи бяха предложени абонаменти за The Economist. На група А беше предложен уеб абонамент за $59 и комбиниран уеб и офлайн абонамент за $125. 68% от учениците му избраха по-евтиния уеб вариант.
За втората група професорът предложи уеб абонамент за $59, абонамент за печат за $125 и комбиниран абонамент за уеб и печат за същите $125. Този път 84% от учениците му избраха третия вариант, мислейки, че получават много стойност за парите си. Тоест, след въвеждането на „стръвта“, продажбите на желания продукт нараснаха с цели 30%!
Разбира се, ценовият „ефект на стръв“ не е единственият фактор, влияещ върху избора на купувача. Има и технически характеристики, материали, от които е направен продуктът и други свойства. Въпреки това, ако купувачът се интересува предимно от цената, тогава „ефектът на примамката“ може да играе решаваща роля.
6. Използване на малки плочки на пода
Популярността на онлайн пазаруването принуди обикновените магазини да търсят нови начини да запазят печалбите си.
Скорошно проучване на повече от 4000 купувачи от професор Нико Хейвинк от Училището по мениджмънт IESEG във Франция установи, че близко разположените хоризонтални линии на пода забавят темпото на купувачите, които вървят по пътеката, като ги насърчават да разглеждат и купуват повече продукти. Ако има големи празнини между редовете, тогава купувачите се движат по-бързо и харчат по-малко. Ето защо в много магазини се използват малки плочки, където се поставят по-скъпи продукти, а големи плочки се използват в зони, където трябва да се сведе до минимум „задръстването“, като например на входа.
5. Цена с ".99"
Проучване от 2005 г. в Нюйоркския университет установи, че завършването на цените с ".99" има огромно влияние върху купувачите. Тази цена се възприема като по-ниска от кръглата цифра. Учените обясняват този ефект с факта, че четем отляво надясно, а първата цифра в цената ни резонира най-много. Несъзнателно нашият мозък възприема цената на "499 рубли" по-близо до 400 рубли, отколкото до петстотин. Освен това цена, завършваща на „.99“, ни кара да мислим, че артикулът е в разпродажба, дори и да не е. Силата на "вълшебните деветки" в стойност беше демонстрирана в революционно проучване на професори от Чикагския университет и Масачузетския технологичен институт. Изследователите взеха едно и също женско облекло и му определиха различни цени: $34, $39,99 и $44. Изненадващо, артикулът за 39,99 долара беше най-популярен сред купувачите, въпреки че беше с шест долара по-скъп от най-евтиния вариант.
4. Груби продавачи
Смята се, че продавачът трябва да бъде изключително учтив и приятелски настроен. Изследователи от Училището по бизнес Sauder към Университета на Британска Колумбия обаче твърдят друго. Според тях колкото по-грубок е персоналът в луксозните магазини, толкова по-големи са печалбите. По принцип хората, които пазаруват в луксозни магазини, искат да се впишат във висшето общество. Такива купувачи смятат, че продавачът се държи пренебрежително, тъй като те все още нямат статусни артикули и трябва бързо да ги придобият, за да станат част от елита. Трябва да се отбележи, че този принцип не работи за масовия потребител в обикновените магазини.
3. Оскъдни продукти
„Побързайте, количеството на стоките е ограничено“, примамва ни реклама. Най-често се ограничава само от въображението на продавачите, защото подобни думи са ефективен трик за привличане на клиенти. Това кара купувачите да мислят, че има голямо търсене на продукт, който е дефицитен.
Ефектът на „илюзията за рядкост“ е демонстриран през 1975 г. в психологическо изследване. По време на експеримента изследователите показаха на субектите два еднакви буркана с бисквитки. В единия буркан имаше 10 бисквитки, а в другия само две. Изследваните оцениха бисквитките в почти празния буркан като по-ценни, тъй като останаха по-малко. Помислете за това следващия път, когато пазарувате онлайн и видите изскачащ прозорец на екрана си: „Остават само 10 артикула на склад. Купи сега!
2. Използване на много прилагателни
На второ място в класацията на маркетинговите трикове, които карат клиентите да купуват повече, отколкото им е необходимо, е малък трик, често използван в ресторантите.
Има два вида менюта: едното просто изброява ястията, а другото описва подробно всяко ястие. Сравнете „Салата Цезар“ и „Пилешка салата Цезар с прясна зелена салата, скариди и сирене, полята със зехтин и гарнирана с чери домати“. Ресторантьорите не просто пишат тези описания, за да уведомят хората какво ядат. Подробните менюта с много прилагателни са увеличили продажбите на ресторанти с 27%, в сравнение с ресторантите, които са използвали менюта без сложни менюта, според проучване на изследователи от университета Корнел и Университета на Илинойс.
1. Контакт с очите на децата
И първият елемент от списъка с начини, по които продавачите накарат купувачите да се изплатят, е маркетингов трик, свързан с малките купувачи. През 2014 г. учени от университета Корнел и Харвардското училище по обществено здраве са изследвали 65 различни зърнени храни в десет различни хранителни магазина. Те взели предвид позицията им на рафтовете и установили, че детските зърнени храни са поставени на рафтовете точно над нивото на очите на децата. Но защо не на нивото на очите? Факт е, че погледът на героите върху кутиите със зърнени храни е насочен надолу. Ето защо, ако кутията е поставена точно над нивото на очите, децата ще имат усещането, че любимият им герой гледа директно към тях. Изследователите стигнаха до заключението, че кутията със зърнени храни е с 28% по-голяма вероятност да бъде харесана от клиентите, ако героят на кутията осъществи зрителен контакт с тях.