Психологически аспекти на бизнес комуникацията. Бизнес разговор

Бизнес комуникацията е тясно свързана със сферата на бизнес сътрудничеството. Никоя компания не може да управлява дейността си без бизнес отношения. Чрез различни форми на бизнес комуникация се изграждат бизнес отношения между партньори, контрагенти, конкуренти, клиенти и др. Главният изпълнителен директор на компанията трябва да бъде мъдър куратор, който насочва служителите си в правилната посока, като по този начин помага за професионалното развитие. За да вземат необходимите умения от ръководителя на компанията, служителите трябва да го уважават и да се доверяват на хода на развитие на избраното от него предприятие.

Бизнес разговоре дълбок и многостранен процес на установяване на връзки между различни участници в сферата на бизнеса, които са насочени към решаване на определени проблеми. Спецификата на такъв процес е подредеността, т. е. подчинението на специфични регулации, основани на професионални, морални принципи и културни традиции на народа.

Правилата за бизнес комуникация, възприети в бизнес общността, се наричат ​​бизнес етикет. Основната цел на етикета за бизнес комуникация е да създаде норми на поведение между участниците в света на бизнеса. Следващата по важност е функцията на практичност и рационалност.

Спешно проверете партньорите си!

Знаеш ли това Данъчните органи по време на проверката могат да се придържат към всеки подозрителен факт за контрагента? Ето защо е много важно да проверявате тези, с които работите. Днес можете да получите информация за минали проверки на партньора си безплатно и най-важното - да получите списък с открити нарушения!

Основните функции на бизнес комуникацията

Бизнес комуникацията действа като хармоничен набор от връзки между различни групи хора помежду си. По правило се разграничават няколко функции на бизнес комуникацията, но те трябва да се разглеждат заедно, тъй като такъв комуникационен процес трябва да се възприема като единен общ механизъм.

Информационна и комуникационна функциябизнес комуникацията се свежда до това, че между участниците в бизнес общността се осъществява информационен обмен. За да запазите и разберете темата на преговорите, е необходимо да се съсредоточите върху нея. Темата трябва да е интересна, вълнуваща, да има някаква стойност за събеседниците, в този случай тя ще бъде лесно възприета от тях. Ако темата не е разработена от оратора и информацията е неинформативна, темата е трудна за възприемане от аудиторията.

интерактивна функциябизнес комуникацията се свежда до възможността за планиране на последователност от действия между хората, участващи в такава комуникация. Служителите, които обръщат внимание на техния колега, който изнася реч, могат самостоятелно да регулират и контролират личните действия и действия.

перцептивна функциясе свежда до възприемането на един участник в бизнес комуникацията от други участници. Възприемайки речта на колега, ние усвояваме и анализираме информацията, от която се нуждаем, а също така я съпоставяме с нашия мироглед. Възприятието е необходимо на всеки от нас, за да имаме ефективно личностно развитие, да осъзнаем своята уникалност, да подходим индивидуално към идеите за определени обекти и събития.

Видове бизнес комуникация

Има различни видове бизнес комуникация, всяка от тях е насочена към определен резултат.

Делова кореспонденция.С помощта на този вид бизнес комуникация информацията се съобщава на събеседника в писмен вид. Невъзможно е да се подходи несериозно към изготвянето на делово писмо, т.к. има определени правила за бизнес кореспонденция, неспазването на които може да доведе до непланирани резултати. Обърнете внимание на дизайна на писмото: тактично и правилно боравене, уместност на темата, краткост и яснота на текста, посочване на времето за отговор и т. н. Важно е правилно да се подходи към писането на делово писмо, тъй като адресатът , без да те вижда, може да направи впечатление само с изпратен текст.

Бизнес разговор.Компанията трябва да провежда бизнес разговори със служители, партньори, контрагенти възможно най-често. Етиката на бизнес комуникацията в компанията се формира благодарение на такива организирани срещи, на които е възможно да се решават проблемни въпроси между мениджъра и подчинените, да се анализират резултатите от бизнес дейностите, да се поставят цели, да се определят задачи и др. Използвайки този тип бизнес комуникация, можете да разгледате всеки бизнес проблем на предприятието.

Бизнес среща.По правило се организират срещи по особено важни въпроси на компанията с цел съвместен и най-приемлив начин за решаване на проблемна ситуация. Могат да се организират бизнес срещи както за административни служители на компанията, така и за служители.

Ораторство.В случаите, когато е необходимо да се предаде информация на определена група хора, можете да използвате такъв вид ефективна бизнес комуникация като публично говорене. Ораторът трябва да има определени познания по темата на речта и да може да предаде информация на слушателя. Важно е ораторът да говори свободно, да изглежда уверен и ясно и последователно да представя подготвения материал.

Бизнес среща.Изключително важна функция за ефективното функциониране на компанията са преговорите в бизнес комуникацията, с помощта на които можете бързо да разрешите всяка спорна ситуация, да поставите работни цели, да интервюирате събеседника по въпроси, които ви интересуват и в резултат на това да направите правилния решение.

Дискусия.Когато в хода на бизнес комуникацията се сблъскат различни гледни точки по един и същи въпрос, е невъзможно да се избегне дискусията по този въпрос. Спор в рамките на етикета на бизнес комуникацията е доста подходящ и ефективен, ако води до мирно разрешаване на въпроса.

• Техника за големи продажби: Как да направите успешна сделка в 2 стъпки

Принципи на бизнес комуникация, които трябва да имате предвид

Целенасоченост.Какъвто и вид бизнес комуникация да изберете, тя трябва преди всичко да има цел. Основната цел на комуникацията е да предаде определена информация. Вторичните задачи на оратора могат да бъдат чисто лични, например: да покаже на аудиторията своето красноречие, ерудиция, интелигентност и т.н.

Междуличностност.Общувайки с хората, проявете откритост, искреност, интерес. Въпреки факта, че комуникацията трябва да се осъществява в рамките на бизнес разговора, е невъзможно да се избегнат междуличностни отношения с един или друг събеседник. Обсъждайки определени въпроси, ние обръщаме внимание на личностните характеристики на участниците в бизнес комуникацията и по този начин формираме субективно мнение за всеки от тях.

Многоизмерност.В различни ситуации на бизнес комуникация участниците, освен че обменят информация, контролират взаимоотношенията помежду си. Например Владимир казва на Олег: „Трябва да вземем пътеводител на пътуване“, с тази фраза той предаде някаква информация на партньора си. Тонът на съобщението е важен, той може да изрази загриженост или, обратно, желание да ръководи и командва партньор.

Приемственост.Общувайки с бизнес партньор, ние активираме непрекъснатостта на бизнес и междуличностната комуникация с него. Бизнес комуникацията се състои както от вербални, така и от невербални елементи, които насочваме към събеседника, а той от своя страна прави определени изводи от подобни съобщения. Ако има впечатление за събеседника, тогава дори неговото мълчание или отсъствие може да стане информативно.

В хода на комуникацията между бизнес партньорите в реалността се въплъщават следните аспекти на взаимоотношенията: поддържане на бизнес контакт, предоставяне на бизнес информация, изразяване на емоционално отношение към събеседника. Например, когато ви кажат: „Много се радвам да се запознаем“, както тонът, така и изражението на лицето на събеседника са от голямо значение за оценка на искреността на полученото съобщение. Човек ви гледа в очите, усмихва се, прегръща се, ръкува се - всичко това ви насочва към събеседника и да общувате с него. Но ако поздравителните думи се произнасят с бързи темпове, без емоции, без да се гледат в очите, тогава събеседникът ще ги възприеме като просто традиционни признаци на етикет.

Бизнес език за общуване с колеги и бизнес партньори

бизнес език- Това е официален стил на реч, изразен както устно, така и писмено, който е регулатор на бизнес отношенията.

Официален стил на писанеима определени характеристики на бизнес комуникацията:

• специфика на термини, клишета;
• лаконичност и последователност на предаваната информация;
• съответствие с формата на писмото;
• способността да се избягва емоционалното оцветяване на текста;
• повествователен характер на писмото.

делова речсе състои от следните компоненти:

• смислена (речта трябва да е логична, ясна, последователна);
• експресивна (речта отразява емоционалното оцветяване на информацията);
• стимул (речта засяга сетивното и психическото възприятие на събеседника).

Езикът на бизнес комуникацията на конкретен събеседник оценени по следните показатели:

Изграждането на бизнес комуникация се характеризира с последователни етапи. Етиката на бизнес комуникацията предполага стриктно спазване на всички основни етапи на бизнес комуникацията:

1. Формиране на мотив.Етапът, характеризиращ се с прага на комуникация между събеседниците. Деловата комуникация е обвързана в резултат на определени съзнателни целенасочени действия. Тези. планирането на среща с конкретен човек, желанието да получите съвет от него или да му предложите услуга е подготвителен етап преди срещата. Ефективната връзка между бизнес партньорите е невъзможна без конкретни мотиви и цели. С помощта на подготвителния етап участниците в бизнес комуникацията имат възможност да анализират важността на потенциалното бизнес сътрудничество.
2. Установяване на контакт.По правило се провежда на първоначалната среща на бизнес партньорите. Веднага щом има нужда от бизнес професионална комуникация, тогава тя започва да чете. За да установите първия контакт, трябва да се погледнете в очите. Контактът с очите ще ви каже дали можете да се доверите на партньора си, а твърдото ръкостискане ще бъде добро начало за ползотворно сътрудничество с него. Бизнес комуникацията и бизнес отношенията започват с тези прости поздрави.
3. Формулиране на проблема.Целта на една бизнес среща не е просто да пием кафе или да разведрим свободното време. Бизнес партньорите се опитват заедно да разрешат възникналите проблеми, а на срещата ги обсъждат и се опитват да намерят най-добрите решения.
4. Обмен на информация.Няма да допуснем преминаването към личности по време на срещата, а етиката на бизнес общуването не позволява подобно своеволие. По време на преговорите партньорите споделят помежду си необходимата информация. Понякога предприемачите са готови да платят много пари за полезна информация. Как да убедим партньор? Това не трябва да са празни обещания, да спорите, доказвайте и потвърждавайте думите си. Информацията, която искате да предадете на партньора си, трябва да бъде смислена и ценна за него.
5. Търсете решение.Веднага щом партньорите започнаха да се доверяват един на друг, страните търсят начини за разрешаване на спора. По-добре е да консолидирате бизнес отношенията между партньорите чрез подписване на договор.
6. Изготвяне на договор.Резултатът от бизнес комуникацията трябва да бъде производството на продукт или услуга. Със сключването на договор страните се задължават да спазват всички условия и да изпълняват посочените в него задължения.
7. Анализ на резултатите.Това е последният етап на бизнес комуникацията. Страните извършват анализ на съвместните дейности, което може да се прояви в изчисляването на нетната печалба, както и в планирането на по-нататъшно ползотворно сътрудничество.

Етика и психология на бизнес комуникацията, или какво трябва да бъде поведението на лидер

Моралните качества на човек, разбирането на нормите на морала могат както да помогнат в бизнес комуникацията, така и да пречат, а понякога дори да направят комуникацията невъзможна. Основата на бизнес комуникацията трябва да бъде хармоничните отношения на партньорите един с друг и те трябва да се осъществяват чрез придвижване към морално оправдани цели.

Като пример да вземем морални стандарти, образциповедение на лидерите на компанията:

• Искате служителите ви да имат високи морални стандарти за комуникация и да се стремят да създадат сплотен единен екип. На първо място, трябва да привържете служителите към целите на компанията. Служителят трябва да се чувства комфортно в компанията, само в този случай ще може да се идентифицира с екипа. Когато работите в добре координиран екип, е важно да останете личност.
• Незабавно разберете причините за нечестното поведение на вашите служители. Опитайте се да обвинявате по-малко и да посочвате слабостите на служителите. Трябва да помислите какво можете да направите, за да може служителят да преодолее своите слабости. Покажете на служителите техните силни страни и се съсредоточете върху тях в бизнес комуникацията.
• Ако служителят не е изпълнил инструкциите ви, трябва да му посочите това, за да знае, че сте наясно с този факт. Според етиката на бизнес комуникацията в този случай е по-добре мениджърът да направи забележка на служителя.
• Съберете необходимите факти, преди да направите забележка на служителя. Като начало оставете самия служител да ви обясни причината за неизпълненото задание, може би неговите аргументи ще ви подхождат. Не бива да правите забележка на служител в екипа, това може да унижи достойнството му и да повлияе на отношенията в екипа.
• Ако искате да критикувате служител, тогава критикувайте само действията му, без да ставате лични.
• Когато има за какво да се скарате на служител, използвайте метода „сандвич“, т.е. скриване на критика между похвала. Започнете с похвала, след това преминете към критика и завършете отново с похвала.
• Не поемайте отговорност за даване на лични съвети на служителите.
• Домашните любимци не трябва да се отделят от екипа. По-добре е, ако се отнасяте към всички служители еднакво и справедливо.
• Не се преструвайте на служителите, че не притежавате напълно тази или онази информация. Така ще запазите уважението на отбора.
• Трябва да сте справедлив лидер. Ако заслугата към компанията е по-голяма, тогава и наградата трябва да е по-голяма.
• Дори и да разберете, че компанията е работила ефективно благодарение на вашето ръководство, благодарете и наградете екипа си.
• Ако служителите заслужават похвала, тогава не пестете от това. Един добре мотивиран служител ще се стреми да работи още по-добре.
• Ако си позволите да използвате определени привилегии в компанията, тогава позволете на други служители на компанията да ги използват.
• Умеете да разпознавате собствените си слабости и грешки в управлението на компанията. Само силен и свестен лидер може да признае грешките си, информация за които рано или късно ще стигне до екипа.
• Опитайте се да защитите служителите си, защото те ще ви върнат с лоялността си.
• Когато избирате една или друга форма на поръчка към подчинен, опитайте се да вземете предвид следните фактори: личността на служителя и конкретната ситуация.

Помислете за формите на заповеди, с които ръководителят на компанията може да се обърне към своя подчинен:

Поръчка.Тази форма на поръчка се използва най-добре за недобросъвестни служители или при спешни случаи.

Заявка.Заповед под формата на заявка може да се приложи към служители, чиято бизнес комуникация е изградена върху доверието на мениджъра.

Въпрос.Ръководителят на неговите висококвалифицирани специалисти може да зададе следните въпроси: „Как да направим това по-добре?“, „Струва ли си да провеждаме този вид дейност?“. С подобни въпроси ще дадете да се разбере, че мнението на вашите служители е особено ценно и значимо за вас. Но такива въпроси трябва да се задават на компетентните служители, в противен случай екипът може да възприеме това като признак на слабост и безнадеждност.

"Доброволец".Задайте въпроса: „Кой иска да изпълни тази задача?“. Този вид поръчка е подходяща, когато работата трябва да се свърши, но никой не иска да я свърши. По-късно не забравяйте да оцените ентусиазма на доброволеца.

Стилове на бизнес комуникация за ръководителя

• Авторитарен

Основата на този стил на лидерство е пълното подчинение на служителите. При авторитарен стил на управление ръководството изразява идеи и служителите са длъжни да ги реализират. Сроковете за изпълнение на задачата са кратки, ръководството не се интересува как служителите ще изпълнят задачата и как ще се чувстват по отношение на нея. Ръководителят на компанията не забелязва и не взема предвид мнението на своите служители, личните постижения не се вземат предвид.

В екип, в който лидерът е избрал авторитарен стил на управление, никога няма да има креативни идеи, т.к работниците, изпълняващи изискванията на ръководството, не проявяват никаква инициатива. Служителите вършат строго регламентирана работа, но не искат да работят извънредно, показват въображението си, споделят творчески мисли.

• демократично

Основата на този стил на управление е съвместната колективна дейност, мениджърът взема предвид всякакви творчески идеи на своите служители. Такъв лидер е по-приятелски настроен към екипа си, коректен е и се грижи за развитието на компанията. Дори идеята за обикновен портиер ще бъде изслушана и ако бъде приложена, тогава той ще получи по-висока позиция. Демократичният стил на бизнес комуникация се счита за най-ефективен. признава индивидуалността и стойността на всеки служител на компанията, а също така насърчава желанието да расте и да се развива професионално.

Всеки служител на компанията може да се самореализира в екип с демократичен стил на управление. Такъв лидер има какво да учи, а уменията, придобити в неговата компания, ще бъдат полезни на служителите в бъдещата им работа. С демократичния стил на лидерство производителността на работниците расте, проявява се интерес към работата и расте броят на новите производствени идеи.

• коварство

Изразява се в безразличието и безразличието на ръководителя както към дейността на фирмата, така и към нейните служители. Снизходителният стил на бизнес комуникация, като правило, се избира от лидера, който само формално управлява компанията. Характерно е и за млади лидери, които нямат опит в управлението и организирането на екип.

Ръководителят на компанията практически не се интересува от живота на компанията. Използвайки снизходителен стил на общуване, човек не може да се развива и работи ефективно. Служителите много бързо свикват с факта, че не са контролирани, не се отнасят към дейността си с необходимото ниво на отговорност.

• Официален бизнес

Този стил се използва при сключване на договори и подписване на важни бизнес документи. При преговори и срещи бизнес комуникацията се превръща в индикатор за квалификацията на служителите, така че е изключително важно да се покаже на подходящо ниво.

• научен стил

Ръководителите и учителите на образователни институции използват научния стил на бизнес комуникация в своята дейност. Този стил на общуване е изключително ефективен, тъй като в хода на семинарите и лекциите слушателите получават точна информация за всяка тема или събитие. Научният стил се различава от другите стилове на лидерство по своята строгост.

• 10 правила, които могат да направят всяка бизнес среща перфектна

Каква трябва да бъде професионално-бизнес комуникацията по време на работа

Важно е не само да сте в темата на бизнес разговора, но и да вземете предвид някои особености на взаимодействието. Помислете за тях:

• Контрол над ситуацията

Всеки успешен бизнесмен знае колко е важно да държи емоциите си под контрол. Понякога трябва да захапете куршума, ако искате да постигнете добри резултати в компанията. Необходимо е да се контролира всичко: сключването на договори, емоции, съмнения и т. н. Ако мениджърът се заби в ъгъл и страда от въпроса за правилността на взетите решения, предприятието няма да извършва успешно дейността си.

Само чрез постоянно наблюдение на бизнес процесите, протичащи в компанията, можете да сте наясно с всички нейни дейности. Имайки конкретен план за действие, можете да сте сигурни в правилността на взетите решения.

Ако партньорът ви е невъздържан и емоционален, тогава не бива да се присъединявате към него, спазвайте правилата на бизнес комуникацията. Спорове, кавги, неразумни разправии не са елементи на успеха на компанията. Вежливостта, търпението и непрекъснатата работа са истинските компоненти на успеха на компанията.

• Способност да изслушвате клиента си

Още в началото на правенето на бизнес е важно да разберете коя е основната връзка в предприемачеството. Най-важната връзка е клиентът. Трябва да умеете да работите компетентно с клиентите, да можете да разпознавате и отчитате техните нужди. Такъв уважителен подход към клиента ще помогне на компанията да постигне успех във всяка бизнес област. Наложително е да се инвестира не само в производството на фирмата, но и в развитието на сектора на услугите, т.к. Клиентите трябва да се чувстват свободни и комфортно. Задачата на компанията е да задоволи максимално потребителя, така че той да е доволен както от продукта, така и от услугата.

• Способност да се фокусира върху най-важното

Няма съмнение, че управлението на бизнес е тежка и сериозна работа. Бизнес комуникацията изисква пълна концентрация и отдаденост от партньорите. Всяка неприятност в бизнеса трябва да се приема като урок, който учи и води до професионално израстване. Именно чрез провали и грешки компанията се подобрява и развива.

Всеки ден ръководителят на фирмата изпитва много стрес. Той е длъжен да притежава огромно количество информация, която трябва да може да анализира, систематизира и приложи на практика. Мъдрият мениджър знае, че човек може да стане победител, когато се намери основната задача на компанията и се отдели повече време за нейното решаване.

• Възможност за отделяне на личните отношения от бизнеса

Научете се да отделяте работния процес от личните взаимоотношения със служителите. Дори ако един служител е неприятен за вас, това не означава, че той е безполезен за компанията. Когато работите за голямо предприятие, вие сте изложени на много хора и мнения, с които може да сте съгласни или несъгласни. Подхождайте отговорно към развитието на компанията, за да не съжалявате за пропуснатите моменти. Бизнес комуникацията може да ви помогне да се съсредоточите върху изпълнението на конкретни задачи на предприятието.

• Способност да бъдете честни

Всеки предприемач трябва да се стреми да води чиста бизнес дейност. Не трябва да заблуждавате и лукавите, да правите незаконни или съмнителни сделки, да използвате хора за лична изгода. Рано или късно нечестното поведение на бизнес арена може да се превърне в загуба на фирмената репутация, както и в загуба на доверие и уважение сред партньорите и клиентите. Предприемачът трябва да е за прозрачност и честност в правенето на бизнес. Ако мамите клиенти, рано или късно вашият бизнес ще рухне. Не забравяйте, че бизнес комуникацията е основата, върху която може да се изгради доверие.

Какви етични стандарти за бизнес комуникация трябва да се спазват в бизнес среда

Всеки участник в бизнес общуването трябва да спазва елементарни морални стандарти, като: благоприличие, справедливост, честност, отговорност, уважение и др.

Приличиепроявяваща се в неотделимостта на мирогледа на човека с неговите действия. Лицемерието и двуличието са обратното на достойното поведение. Смятайки се за достоен човек, държите на думата си и, изпълнявайки тази или онази официална задача, винаги ще се притечете на помощ на колегите си.

Принципът на справедливосттав бизнес комуникацията предполага липса на пристрастия, т.е. обективност при оценката на колеги, партньори, конкуренти. Проявата на грижа и внимание към събеседника говори за уважението ви към него. Показването на уважение към събеседника изобщо не е трудно, слушайте внимателно неговата идея или гледна точка по определен въпрос. Дори и да не сте съгласни с мнението на партньора си и искате да прекъснете речта му, защитете позицията си, изслушайте го до края, като по този начин покажете уважение към събеседника.

Честносткара човек да се страхува от измама и долни дела. Но дори хората с високи морални понятия понякога трябва да се откажат от честността. Спазвате правилото: „кажи само истината“, тоест не трябва умишлено да заблуждаваш себе си или другите. Ако сте изправени пред морална дилема и сте принудени да направите избор, който е оправдан от обстоятелствата от определено естество, тогава в този случай лъжата придобива статут на „спасение“. Например знаете, че врагът ще бъде атакуван, но не го уведомявате поради спасяване на човешки животи и т.н.

ОтговорностИзразява се в това доколко участниците в бизнес комуникацията са отговорни за своите действия и думи, доколко изпълняват задълженията си и спазват моралните стандарти.

Психологията на бизнес комуникацията: Три ефективни техники за противопоставяне на манипулация

Първа техникаконфронтацията е много уместна, в случай че събеседникът не ви е интересен и не е близък. Пример за такъв внушителен контакт може да бъде циганин, който иска пари. Най-простият и очевиден метод за конфронтация е рязък отказ от контакт с такъв събеседник. Отхвърлянето може да изглежда като твърдо „не“. Не казвайте ненужни обидни думи, опитайте се да не провокирате човек към агресия. Ако откажете негативни думи в посока на събеседника, както на ниво бизнес комуникация, така и на ниво ежедневна комуникация, това ще ви спаси от негативни последици и ще се превърне в добър житейски навик.

Втора техникаконфронтацията може да се използва във взаимоотношенията на хора, които са ценни за вас – приятели, роднини, колеги и т.н. Разбирайки същността на психологията на манипулатора, вие ще разберете неговите намерения. Манипулаторът предпочита тайно да дърпа конците, като по този начин води човека до желания резултат. Какво да направите, ако любимият ви се е превърнал в манипулатор? „Хвърлете светлина“ върху манипулацията, т.е. опитайте се да говорите деликатно по тази тема, кажете ясно, че разбирате намерението му. След това трябва да кажете на събеседника, че, знаейки намеренията му, се чувствате неудобно. Така че, след като разграничите манипулацията и я изразите на събеседника, вие, без да обвинявате или натискате, тактично описвате чувствата си: „Чувствам се неудобно“.

Пример.В продължение на няколко години двамата бизнесмени ползотворно си сътрудничиха. Веднъж един от тях реши да се опита да промени условията за сътрудничество поради манипулативна техника. Офертата се състоеше в допълнителен стимул за броя на привлечените активни клиенти. Манипулаторът не се смути от факта, че именно той отговаря за привличането на клиенти, а партньорът му отговаря за сигурността и логистиката. Той разчиташе на добри приятелски отношения през дълъг период от съвместни бизнес дейности и смяташе, че партньорът му няма да може да му откаже. Но партньорът реши тактично да изрази несъгласието си с предложението на манипулатора, той даде съответните изчисления, които ясно показаха как разпределението на дохода ще се промени от 50% на 50% до 30% до 70% в полза на манипулатора. Мъдрият партньор реши да не оставя недоволството в сянка и действа открито, той каза: „Не ми е приятно от схемата, която предложихте, но все пак искам бизнесът ни да процъфтява и да успеем. Наистина ценя нашите приятелски топли отношения.” В резултат на това манипулаторът се отказа, той осъзна, че приятелството с дългогодишен бизнес партньор е по-важно за него от допълнителните нечестни доходи. Тези двама бизнесмени работят ползотворно и до днес, а общият им бизнес процъфтява и се развива.

Партньорът на манипулатора постъпи много разумно, той не псуваше и не се възмущаваше, а деликатно даде да се разбере, че е разкрил плана си, но въпреки това показа положителното си отношение и желание да продължи сътрудничеството.

Трета техникав психологията на бизнес комуникацията – манипулация от манипулатор. Тоест вие се съгласявате с предложението на манипулатора, но в същото време се опитвате да промените тактиката и начина за постигане на целта му. Това е проста, но много ефективна техника. Нека го видим в действие пример.

След 20-годишна раздяла единият от съучениците се обажда на другия. Те не бяха особено приятели в училище и след дипломирането дори не се срещнаха. Разговорът протече на положителна вълна, почти целият разговор си припомниха прекрасните ученически години, учители, съученици и само в последните минути обаждащият се изказа истинската причина за обаждането: „Семейството ми и аз ще минаваме през Москва, искам да покажа града на моите роднини и в същото време да посетя у вас и да поговорим, да си спомня за вашите ученически години.

В отговор манипулаторът чу: „Страхотно предложение, ще се радвам да се запознаем. Можем да говорим, да си спомним младостта. Тъй като не е много удобно да останете при мен, ще се съглася с моя приятел, той притежава малък хотел недалеч от къщата ми и ще се радва да избере евтина комфортна стая за вашето семейство. Поради факта, че ще живеете много близо, ще говорим достатъчно с вас. Мислите ли, че този съученик е пристигнал? Каква беше целта на манипулатора за манипулираните?

Тези три техники могат да ви помогнат да защитите убежденията си, да ви научат да казвате на събеседника не това, което той иска да чуе, а това, което наистина искате да му кажете. Опитайте се да ги приложите на практика, за да не попаднете в подготвените сценарии на различни манипулатори.

• Как да се противопоставим на манипулация: ефективни методи за защита

Експертно мнение

Как да се справим с манипулацията в бизнес комуникацията

Смирнов Юрий Иванович,

Главен изпълнителен директор, мениджмънт

Често по време на бизнес комуникация бизнесмените могат да бъдат подложени на натиск един от друг. Целта на такъв натиск е да принуди вашия бизнес партньор да извърши определени действия. Каква манипулационна техника да използваме и как да й противодействаме?

Какво е манипулация? Манипулацията е дейност, която има за цел да принуди партньора да мисли по начин, който е изгоден за манипулатора, или да го провокира към конкретни действия. Няма да съдим манипулатора и да говорим дали е добро или лошо, защото поведението на манипулатора зависи изцяло от моралните ценности и ситуацията, в която се намира. Всяка бизнес комуникация включва манипулативни действия от страна на един от събеседниците. Но има определени граници, които човек предпочита да не надхвърля, тези граници се определят от нивото на морално образование, както и от целта, преследвана от манипулатора.

Да предположим, че детето не може да направи нещо. Един от родителите се опитва да го подкрепи и заявява, че прави всичко отлично и, изненадващо, следващият резултат на детето наистина става много по-добър от предишния. Такава манипулация има ли положителен ефект? Несъмнено да. Подкрепата може да бъде и от негативен характер, когато поради манипулативни техники събеседникът е лишен от всичко.

Има много манипулативни техники и една от тях е да поставите събеседника пред труден избор от няколко варианта на поведение, всяка от които ще бъде от полза за манипулатора. Например: производственото оборудване се повреди и е спешно да се закупят резервни части. Служител на отдела за доставки намери единствения официален дистрибутор, който имаше резервни части на склад. Обръщайки се към дистрибутора, служителят получи отговор: поради спешността на доставката е възможно да закупите артикула с допълнителна надценка от 20% или да закупите артикула на обичайната цена, но със споразумение за сключване на годишен договор за поддръжка на цялото производствено оборудване на фирмата.

Интересна техника е "куката" за ценности, които са значими за конкретен човек. Има много такива лични ценности, като някои от тях са общи за всеки един от хората, например: лична безопасност и безопасност на членовете на семейството, материални ценности, здраве и др. Познавайки общото на човешките ценности, манипулаторът може да избере безпогрешна тема за въвеждане на своята манипулация в съзнанието на събеседника. Много ярък пример са измамните действия от страна на циганите, когато предричат ​​болест, разпад на семейството, липса на пари и незабавно предлагат да отстранят проблемите чрез любовни заклинания, ревери, кармично прочистване и т.н. Често хората, бидейки под влиянието на такъв манипулатор му дайте всичко, което имат материални съоръжения. Съответно има много начини за манипулиране на хората и всички те са насочени към атакуване на най-важните човешки ценности.

• 7 фрази, по които веднага разпознавате манипулатора

Как да подобрим уменията за бизнес комуникация: практически препоръки

• Договаряне

Ако използвате преговорите като бизнес комуникация, тогава избягвайте саркастични остри изказвания и поучения в посока на събеседника. Опитайте се да станете активен слушател по време на разговора, подкрепяйте събеседника, обръщайте внимание не само на това, което казва, но и на това, което чувства по време на разговор с вас. По време на преговорите е необходимо да се уважават всички присъстващи на тях.

• Словесни атаки

По време на бизнес комуникацията се опитайте да избягвате натиск и атаки срещу събеседника, но не се колебайте да споделяте чувствата си към конкретна ситуация. Човек, изложен на стресови ситуации, е обезпокоен от раздразнение и тревожност. Стресираните служители започват да критикуват работата на ръководството и колегите си, много са докачливи и могат да се дразнят по всеки незначителен проблем. В отговор на атаките на такива служители, колега може да запази мълчание и да задържи злоба или, обратно, да отиде да разпалва конфликт. Във всеки случай е по-добре да избягвате словесните атаки, тъй като те намаляват ефективността на екипа.

• Преценка срещу изразяване на емоция

Помислете за такива различни понятия като емоции и осъждане. Демонстрация на емоция: "Днес съм раздразнен и притеснен." Демонстрация на осъждане: "Аз съм абсолютно прав, а вие абсолютно грешите." Почти винаги осъждането се възприема от човек болезнено. Ако събеседникът ви каже, че той е прав, а вие грешите, имате желание да се съпротивлявате и няма да можете да го слушате внимателно.

Но ако събеседникът ви каже: „Много съм притеснен за случилото се“, тогава няма да се чувствате застрашени от него, тоест той автоматично ще ви спечели. Въпреки факта, че човек, който изразява себе си чрез емоции, се чувства уязвим, той няма да реагира на вашите думи с агресия и жажда за отмъщение.

Ако просто прочетете тези принципи, но не ги прилагате в живота си, това няма да ви помогне да подобрите уменията си за бизнес комуникация. Опитайте се да прилагате тези принципи възможно най-често, така че те да се установят здраво в живота ви и да станат навик:

1. Съсредоточете се изцяло върху човека, с когото говорите- ако някой ви говори, обърнете се и говорете с другия човек, опитайте се да се концентрирате напълно върху разговора.
2. Слушайте внимателнотрябва да влезеш в разговора.
3. Не си позволявайте да мислите за непознати. Слушайки събеседника, не мислете предварително какъв ще бъде отговорът ви. След като лицето проговори, направете кратка пауза, за да отговорите.
4. Проверете дали сте разбрали правилно съобщението. Променете текста на съобщението и го повторете на събеседника, за да разберете дали сте го разбрали правилно. При необходимост задавайте въпроси и уточнявайте информацията със събеседника.
5. Не забравяйте, че другите имат свои собствени нужди и интереси.Не забравяйте за обобщаващите потребности: всеки човек има нужда от одобрение на действията си, признаване на неговите заслуги, доверие, чувство за сигурност, здраве и т.н.
6. По-добре е да питате, а не да поръчвате или изисквате. Искането се различава от искането както по тематика, така и по интонация. . Питащият се отнася към събеседника като към равен и този факт го разпорежда с питащия.
7. Бъдете непредубедени. Не бързайте да се навеждате до осъждане и критика към други хора. Не се отнасяйте към другите субективно. Полезно е да гледаме на света обективно, а не през призмата на лични убеждения.
8. Предлагайте съвет, без да го налагате.В хода на бизнес комуникацията трябва да се научите как да предлагате съвети и помощ на събеседника без натиск и властен тон. Опитайте да кажете вместо това: „Ти си длъжен да го направиш по този начин“, „Мислиш ли, че така ще решим проблемите си?“ или „Предлагам да бъдем заедно....“. Понякога е най-добре да се въздържате от даване на съвети, освен ако не сте помолени за него.
9. Развийте доверие.Доверието играе много важна роля в работата в екип. Ако колегите се доверяват един на друг, тогава добър резултат от съвместната им дейност е гарантиран.
10. Покажете искрена загриженост за другите хора.Всеки от нас иска да бъде разбран, приет и уважаван, защото е важно човек да знае, че е оценен. Винаги се опитвайте да слушате гледната точка на опонента и да гледате на определена ситуация през неговите очи. Не забравяйте, че ако искате да бъдете оценени и разбрани, направете същото по отношение на другите хора.
11. Мотивирайте другите.Мотивационните методи могат да бъдат както положителни, така и отрицателни. Отрицателната мотивация под формата на критика или неизбежността на наказанието често води до желание за отмъщение. Затова е желателно да се използват положителни мотивационни методи, като признание, парично възнаграждение, бонус, подарък, похвала и др.
12. Запазете чувството си за хумор.Усмихвайте се по-често и се смейте на неприятностите, защото смехът е този, който ще ви помогне да се справите с негативните емоции.

Култура на делово общуване с чуждестранни партньори и в чужбина

Нека разгледаме накратко характеристиките на бизнес комуникацията в различни страни по света, така че при общуване с чуждестранни партньори да се чувствате комфортно и уверено.

• Англия

Британците много обичат да спазват различни формалности. Британците обръщат голямо внимание на детайлите.

Обичайното ръкостискане с мъже и жени в Англия е традиционният поздрав. Когато един събеседник представя трето лице на друг събеседник, е обичайно първо да се нарича името на лицето, по-висшестоящо по ранг.

• Британците може да не осъществяват зрителен контакт по време на бизнес комуникация.
• Британците уважават своето и чуждото лично пространство, затова не се приближавайте твърде много до тях и се въздържайте от потупване по рамото.
• В английския бизнес етикет е възприет жест на почукване по носа, което означава, че казаното трябва да остане тайна.
• Не наричайте ирландците и шотландците „англичани“, наричайте ги „британци“.
• Между бизнес срещите в Англия е прието да се сервира закуска или обяд, но избягвайте пушенето на цигари, докато не се сервира кафе.
• Не е необходимо в бизнес общуването да се говори за политическата ситуация в Северна Ирландия и да се пита за живота на кралското семейство.

Британците определено ще оценят следните подаръци: химикалки с логото на компанията, тетрадки, календари, книги, запалки, алкохолни напитки. Други подаръци могат да се разглеждат от тях като възможност да повлияят на решението на партньора.

• Япония

Японците обичат точността във всичко, точни са и в очакване на делово общуване могат да се срещнат много преди времето, уговорено от събеседниците.

Японците предпочитат да изграждат бизнес отношения чрез лични. Например по време на бизнес преговори японците могат да зададат на събеседника много лични въпроси, които не са свързани с темата на срещата. Така японците усещат тънките нишки, водещи до установяване на контакт, за да могат впоследствие ползотворно да си сътрудничат с партньор.

Преди започване на преговори е прието японците да си разменят визитни картички. Трябва да вземете визитна картичка с две ръце, внимателно да я разгледате, като по този начин покажете уважение към събеседника, който е дал визитната картичка, и едва след това да я скриете в джоба на дрехите или чантата си.

Ако японец кима с глава по време на бизнес комуникация, това изобщо не означава, че е съгласен с вас. Кимването с глава на японеца означава неговата готовност да ви изслуша.

Японците много уважават подаръците и дарителите. В Япония опаковането на подаръци понякога е по-важно от самия подарък, така че трябва да му се обърне специално внимание. Подарък в Япония трябва да се приеме с две ръце.

За американците е изключително важно да виждат в събеседника увереност, положително отношение, дружелюбност, енергия и откритост. Американците не обичат формалността и в деловата комуникация се опитват бързо да преминат към по-проста приятелска комуникация. Американците определено ще оценят доброто чувство за хумор на партньора.

Традиционният американски поздрав е дълго ръкостискане, което продължава около 5 секунди, докато трябва да погледнете събеседника в очите, така че той да види вашия интерес и искреност. Американците обичат усмихнатите хора. Хората на Съединените щати бързо правят бизнес; те никога не отлагат нещата за утре, ако могат да бъдат свършени днес. Често по време на бизнес преговори с американци можете да чуете: „И така, какво чакаме тогава?“ или „Да побързаме с вземането на решение“ и т.н.

Обърнете специално внимание на разбирането на целта на вашия партньор по време на бизнес комуникация. Интерес да помогнете за постигането на целта си, в този случай определено ще плените партньора си с предложението си. Предложението трябва да бъде кратко и разбираемо.

Не се учудвайте, ако по време на бизнес разговор американски събеседник постави крак на близкия стол или го хвърли на коляното на другия крак. В американския етикет тези действия са напълно приемливи.

Не забравяйте основното правило, което работи във всички страни по света – бъдете приятелски настроени, открити и усмихнати.

Информация за експерта

Смирнов Юрий Ивановиче генерален директор на LLC "Мениджмънт", бизнес треньор. Получава диплома за висше образование през 1991 г. от Факултета по психология и педагогика на Военно-политическата академия на името на V.I. Ленин. В същото време получава второ висше образование в Държавния институт за усъвършенстване на лекарите към катедрата по психотерапия, където получава сертификат по специалност „психотерапия и психодиагностика“.

Бизнес (мениджърската) комуникация е специален вид комуникация, която се осъществява в съвместните професионални и обективни дейности на хората и чието съдържание се определя от социално значимия субект на общуване, взаимното психологическо влияние на субектите на комуникация и формалното ролевият принцип на тяхното взаимодействие.

Без специални комуникативни умения и способности, т.е. комуникационни умения, дори отличен специалист в своята област няма да може да подкрепи бизнес разговор, да проведе бизнес среща); участват в дискусията, защитават своята гледна точка. Това означава, че бизнесменът освен професионална компетентност (знания и умения за поставяне на цели и извършване на технологични действия в определена област), трябва да владее и комуникативна компетентност, т.е. познаване на психологическите, предметни (съдържателни) и езикови компоненти, необходими за разбиране на преговарящия партньор и (или) генериране на собствена програма за поведение, включително самостоятелни речеви произведения.

За разлика от другите видове комуникация (социална, лична, целева, инструментална, модална), бизнес комуникацията има свои собствени съществени характеристики и характеристики. Изборът на тези характеристики ще ни позволи да дадем по-ясна дефиниция на понятието бизнес комуникация.

Какво е бизнес комуникация? Кои са основните му характеристики? Дефинициите, дадени в съвременната образователна литература, характеризират бизнес комуникацията като:

• * предметно-целева дейност;
• * личен момент от всяка съвместна производствена дейност на хората, служеща като средство за подобряване на качеството на тази дейност;
• * начин за организиране и оптимизиране на различни видове обективни дейности: промишлени, научни, търговски и др.

Както се вижда от тези определения, съществена характеристика на бизнес комуникацията е, че тя винаги е свързана с някакъв вид обективна дейност на хората и не съществува извън нея. Всъщност това е много важна характеристика на бизнес комуникацията, която я отличава от другите видове комуникация. Например при целенасочената комуникация самата комуникация служи като средство за задоволяване на всяка потребност на хората, включително нуждата от комуникация. Личното общуване винаги засяга вътрешния свят на субектите на общуване, техните дълбоко лични преживявания, усещания, желания, намерения, познавателни и ценностни значения.

Първата съществена характеристика на бизнес комуникацията е, че в обективната реалност бизнес комуникацията не съществува сама по себе си, като отделен процес, а винаги е включена във всяка съвместна обществено значима обективна дейност на хората (икономическа, политическа, правна, педагогическа и др.) и е форма на организация на тази дейност.

Вторият признак на комуникацията е, че съдържанието на комуникацията се определя от самия субект на комуникацията: от това, с което субектите на комуникация са пряко ангажирани. Предмет на бизнес комуникацията може да бъде производството на всякакви стоки, интелектуални продукти, създаването на услуги (например информационни, правни, рекламни, образователни, услуги), обсъждане на всеки проблем (например икономически, политически, правен, научен). ), изготвяне на бизнес план, разработване на проекти на технически ресурси, обмен на знания, услуги, действия.

Предметът на бизнес комуникацията, който определя нейното съдържание, се превръща в основна обществено значима цел на общуването за бизнес партньорите. Така се реализира инструменталната насоченост на бизнес комуникацията към решаване на социално значим проблем. Що се отнася до вътрешния личен свят на бизнес партньорите, той практически не се засяга в бизнес комуникацията. Но влиянието му може да повлияе на емоционалния фон на бизнес комуникацията.

Третият признак е наличието в бизнес комуникацията на взаимното психологическо влияние на бизнес партньорите. Среща се във всички аспекти на междуличностното общуване на бизнес партньорите: комуникативно, интерактивно, перцептивно, въпреки че всяка от тези страни може да проявява свои, специални видове психологическо въздействие. Най-често срещаните видове психологическо въздействие включват убеждаване, внушение, местоположение, игнориране, питане, предизвикване, имитация. Видът на психологическото въздействие може да се определи както от структурата на бизнес комуникацията, така и от конкретна бизнес ситуация. Що се отнася до средствата за психологическо въздействие, те обикновено се използват на две основни нива: вербално и невербално.

Наред с тези съществени характеристики бизнес комуникацията има и други особености, които определят нейната специфика и разлика от другите видове комуникация. Едно от тях е, че бизнес комуникацията служи като начин за придобиване и консолидиране на професионални умения, знания и умения. Това до голяма степен се улеснява от разнообразните форми на бизнес комуникация: бизнес дискусии, пресконференции, дебати, преговори, презентации, срещи, разговори. На тяхна база се осъществява развитието на професионалните качества на бизнес партньорите и подобряването на тяхната професионална компетентност.

Най-важната характеристика на бизнес комуникацията е наличието в нея на формално-ролевия принцип на взаимодействие между субектите на комуникация, който се осъществява въз основа на разпределението на техните официални роли и статусни функции. По същество формално-ролевият принцип определя комуникативната среда за общуване на бизнес партньорите, посоката и подчинеността на техните комуникации и бизнес взаимодействие. В същото време особена роля придобиват различни видове конвенционални ограничения, които определят статусната рамка на бизнес комуникацията. Те включват социални и правни норми на бизнес комуникация (трудово право, трудов договор, трудов кодекс), морални стандарти (кодекс на честта, бизнес етикет), както и бизнес традиции, които съществуват в предприятие, институция, фирма, корпорация.

Признаците на бизнес комуникация ви позволяват да определите неговия специален статус сред другите видове комуникация.

Съдържанието на бизнес комуникацията се определя от социално значим субект на общуване, който може да бъде всеки социално значим проблем във всяка сфера на обществото (материална, духовна, регулаторна). Тя може да бъде свързана с производството на материални или духовни продукти, създаването и предлагането на различни видове услуги (информационни, образователни, финансови, управленски, маркетингови).

Най-важният структурен компонент на бизнес комуникацията е целта на комуникацията, която характеризира посоката на действията на бизнес партньорите за решаване на всеки социално значим проблем. В съвременната практика на бизнес комуникацията се реализират голямо разнообразие от цели, свързани с разширяване на информационния фонд на бизнес партньорите, разработване на нова информация; укрепване на традициите на фирмите и предприятията, създаване на продукти и услуги, задоволяване на различни видове потребности, формиране и промяна на междуличностните отношения и нагласи. Изпълнението на тези цели е невъзможно без психологическото влияние и влиянието на бизнес партньорите един върху друг. Следователно, според целите на комуникацията и видовете психологическо въздействие, използвани според тези цели, е обичайно да се разграничават такива видове бизнес комуникация като емоционална, информационна, убеждаваща, конвенционална, сугестивна, императивна, манипулативна, партньорска.

Структурните компоненти на бизнес комуникацията включват и средствата за комуникация - знакови и символни системи на бизнес комуникация, които осигуряват преноса, обмена и обработката на информация, идваща от бизнес партньори.

Съществуват невербални и вербални, паралингвистични и екстралингвистични средства за бизнес комуникация.

Невербалните включват фигуративни (неезикови) системи за бизнес комуникация, които включват кинесични сигнали (изражение на лицето, жестове, походка, поза, поглед), таксични (телесни контакти: потупване, ръкостискане), проксемични (разстояние между бизнес партньорите и ъгъл на ориентация един спрямо друг).

Вербалните (речеви, вербални) средства на делово общуване отразяват съществената логическа и семантична очертания на бизнес комуникацията. Те включват различни речеви конструкции, фразеологични обрати, характерни за официалния делови стил на езика. Освен професионалния език, който изисква максимална точност на речта, в деловата комуникация могат да присъстват и разговорната лексика, различни речеви модели, емоционално оцветени неологизми, метафори. Те изпълняват предимно целева комуникативна функция при спонтанно възникващи диалози, разговори на бизнес партньори.

Паралингвистични и екстралингвистични средства за бизнес комуникация по същество допълват вербалната комуникация. Паравербалните сигнали, които формират основата на паралингвистичната система, характеризират тоналността на гласа на бизнес партньора, неговия диапазон и тембър, логически и фразови удари. Екстралингвистичната система характеризира скоростта на речта на бизнес партньор, включването в нея на паузи, кашлица, смях, елементи на плач.

По този начин оттенъците на речта в изявленията на бизнес партньорите сигнализират за техните емоционални състояния и като цяло за най-емоционалния фон на бизнес комуникацията.

Формата на бизнес комуникация е най-важният структурен елемент на бизнес комуникацията. Характеризира начина на осъществяване на комуникативния процес на бизнес комуникацията. Едно и също информационно съдържание на бизнес комуникацията може да се реализира на базата на различни начини за комуникация и съвместни дейности на бизнес партньорите: бизнес разговори, срещи, преговори, пресконференции, публично говорене, презентации, дискусии.

В зависимост от съдържанието, такъв многопредметен характер на бизнес комуникацията дава възможност да се отделят основните видове бизнес комуникация: активност, познавателна, мотивационна, материална, духовна, регулаторна.

Дейностно базираната бизнес комуникация се осъществява под формата на обмен на действия, техники, умения, способности в съвместната професионално-предметна дейност на хората. Тук комуникацията между бизнес партньорите е ясно образователна и инструментално-оперативна по своята същност. С помощта на този вид бизнес комуникация се осъществява усвояване на професионални техники, умения, способности, индивидуални оперативни действия, поведенчески действия.

Когнитивната бизнес комуникация включва обмен на когнитивен професионален и социален житейски опит на бизнес партньорите. Този обмен се осъществява както на основно, социално значимо за бизнес общуване, професионално ниво (обмен на професионални знания, идеи, идеи), така и на ежедневно практическо ниво. Последното присъства в бизнес общуването само в косвен вид, като познавателен фон на общуването, разкривайки се само в индивидуални вербализирани преценки, вярвания, вярвания, които са се развили на базата на ежедневния практически опит на бизнес партньорите.

Характерна особеност на мотивационната бизнес комуникация е, че тя осигурява селективен фокус върху действията на бизнес партньорите, стимулира тяхната поведенческа активност и я поддържа на определено ниво. Мотивационната комуникация се осъществява като взаимен обмен на бизнес партньори с лични диспозиционни (присъщи за тях) мотивации: стремежи, желания, потребности, интереси, нагласи, мотиви. Този обмен може да се активира под влияние на ситуационната мотивация – определящите фактори на самата бизнес ситуация. Необходимостта от мотивираща бизнес комуникация възниква, когато е необходимо бизнес партньорите да формират определено отношение към действие или да актуализират всяка нужда.

Спецификата на материалната бизнес комуникация се проявява във факта, че тя се осъществява главно в икономическата сфера на обществото, свързана с производството на преки материални средства за живот, обмена на материални продукти и услуги и задоволяването на неотложните материални нужди. на бизнес партньори. Ето защо материалното делово общуване е определящо сред другите форми на бизнес комуникация, тъй като чрез него се създава основна материална основа за формирането и функционирането на всички останали форми.

Бизнес общуването в духовната сфера на обществото - духовното бизнес общуване - има свои собствени характеристики. Свързва се с производството на духовни ценности и създаването на услуги в такива области на обществото като наука, изкуство, религия. Тук в най-голяма степен се проявява творческият умствен характер на бизнес общуването. Той действа като форма на изпълнение на обществено значими научни, естетически дейности на бизнес партньорите. В същото време бизнес комуникацията се осъществява като обмен на духовни ценности: научна информация, философски, естетически идеи и идеи. По този начин духовното бизнес общуване в най-голяма степен допринася за развитието на духовния, психически вътрешен свят на бизнес партньорите.

Регулаторната бизнес комуникация е форма на осъществяване на съвместни социално значими дейности на хората в политическата, правната и моралната сфера на обществото. Осъществява се от бизнес партньори като взаимен обмен на политически, правни, морални знания, идеи, идеи. Чрез регулаторната бизнес комуникация се осъществява социализацията на бизнес партньорите, тяхното усвояване на политически, правни, морални норми, ценности, традиции.

Според метода на обмен на информация се разграничават устната и писмената бизнес комуникация.

Устните видове бизнес комуникация от своя страна се делят на монологични и диалогични.

Монологичните типове включват:

• · поздравителна реч;
• търговска реч (реклама);
• информационна реч;
• доклад (на среща, среща).

Изгледи на диалогов прозорец:

• делови разговор – краткотраен контакт, предимно по една тема;
• бизнес разговор – дълъг обмен на информация, гледни точки, често придружен от вземане на решения;
• Преговори - обсъждане с цел сключване на споразумение по всеки въпрос;
• · интервю – разговор с журналист, предназначен за печат, радио, телевизия;
• · дискусия;
• среща (среща);
• · пресконференция;
• контактен бизнес разговор – директен, „на живо“ диалог;
• телефонен разговор (отдалечен), с изключение на невербалната комуникация.

Етапи на бизнес комуникация

• · Установяване на контакт (запознанство). Това включва разбиране на друг човек, представяне на себе си пред друг човек.
• · Ориентация в ситуацията на общуване, разбиране на случващото се, задържане на пауза.
• · Обсъждане на интересуващия ни проблем.
• · Решение.
• Прекратяване на контакт (напускане).

Какво е бизнес комуникация? Какви са неговите характеристики? По какво се различава от другите видове комуникация?

Наред с общите характеристики, присъщи на всеки вид комуникация, бизнес комуникацията има и редица особености, които определят нейната специфика.

Нека помислим защо хората влизат в бизнес комуникация? Да се ​​насладите на компанията на друг човек? Разкажете му за вашите мисли и чувства? Да завържем приятелства? Очевидно не.

Бизнес комуникацията - необходим компонент от човешкия живот - е важна за комуникационните партньори не сама по себе си, а като начин за организиране и оптимизиране на един или друг вид обективна дейност: промишлена, научна, търговска и др. Бизнес комуникацията е процесът на установяване и развитие на контакти между хората, породени от съвместната им дейност.

В съвременната литература бизнес комуникацията се характеризира като специален вид комуникация, която, първо, възниква въз основа на дейности, свързани с производството на продукт (както материални, така и духовни, например производството на филм), и второ , се реализира в съвместна професионално-предметна дейност.

Предмет на бизнес комуникацията е случаят (фиг. 6.1).

Ориз. 6.1.

Предмет на бизнес комуникацията са всякакви обществено значими проблеми, които възникват във всички сфери на обществото – икономическа, социална, политическа, духовна, изискващи съвместни усилия за решаването си, т.е. съвместна дейност или бизнес. Всеки общ бизнес включва взаимодействието и комуникацията на участниците.

Отличителна черта на бизнес комуникацията е, че тя няма самостоятелна стойност, не е самоцел, а служи означаваза постигане на всякакви други цели.

Цел бизнес комуникация - организирането на съвместни дейности и фокусирането й върху решаване на социално значими проблеми.

Човек работи във фирма, фирма, образователна институция и т.н., а не за да решава проблемите на фирмата, фирмата, образователната институция. Той решава проблемите си преди всичко: изкарва прехраната си, изгражда кариера, установява необходимите връзки. Но човек може да реши проблемите си само в рамките на организация (освен ако не е индивидуален предприемач). Следователно, освен общата цел на бизнес комуникацията, е възможно да се отделят лични цели, реализирани от участниците в комуникацията, които могат да съвпадат или да не съвпадат с целите на организацията.

Например, стремежът към подобряване на жизнения стандарт може да не съответства на финансовите възможности на организацията и да нарушава принципа на справедливост, според който възнаграждението трябва да съответства на приноса към общата кауза.

Има една поговорка, че войникът, който не мечтае да стане генерал, е лош. Има много войници, но малцина стават генерали. Стремеж към власт, т.е. желанието да се разшири кръгът на своите правомощия, да се придвижи нагоре по корпоративната стълбица, да се освободи от тежестта на йерархичния контрол, може да влезе в конфликт и в повечето случаи влиза в конфликт със сходни стремежи на други хора.

Желанието за повишаване на престижа често се съчетава с желанието за укрепване на престижа на заеманата длъжност и статута на структурно звено в самата организация в ущърб на други структурни звена. Например, в образователна институция, чиято цел е да обучава специалисти, основното място трябва да бъде заето от учители, останалите служби, въпреки важността на тяхната работа, се занимават с осигуряване на преподавателска дейност. Случва се и спомагателните служби да повишават престижа си чрез увеличаване на персонала, заплатите, бонусите, а на преподавателския състав се гледа като на обслужващ персонал. Такова самоутвърждаване за сметка на колегите може да не отговаря на нуждите за развитие на организацията.

Когато личните цели, реализирани в бизнес общуването, противоречат на общите цели на организацията, тогава се случват нарушения не само в моралната сфера, но и в сферата на професионалната дейност, което изобщо не допринася за успеха.

Бизнес комуникацията се представя в различни форми, които трябва да допринесат за най-ефективното внедряване на информационното съдържание на бизнес комуникацията. Формите на бизнес комуникация включват:

• бизнес разговори, срещи, преговори;
• публично говорене (доклади, съобщения, поздравления);
• пресконференции;
• дискусии, дебати, дебати;
• презентации;
• бизнес закуски, обеди, вечери, приеми.

Писмените форми на бизнес комуникация са всички видове делови писма, както и документи, които фиксират социални и правни отношения, които регулират управленски, финансови и други действия на организации и отделни длъжностни лица.

Всякакъв вид комуникация се подчинява на определени правила. Например светската комуникация, чиято същност е необективност, т.е. в изискването да кажеш не това, което мислиш по този или онзи повод, а това, което би трябвало да се каже. Основното в светската комуникация е да не изразявате лично мнение, което може да не съвпада с мнението на събеседника, да бъдете учтиви, да избягвате възражения, да изразявате съгласие. Нека си припомним как Пиер, героят на романа на Лев Толстой "Война и мир", направи зашеметяващо впечатление на присъстващите, когато започна да изразява мнението си за Наполеон на социална вечер с Анна Павловна Шерер. Основното е, че той не каза какво трябва да бъде, като по този начин наруши етикета на светското общуване.

Фокусът на бизнес комуникацията върху бизнеса, върху осигуряването на оптимални условия за ползотворно сътрудничество, успешно решаване на задачите, които стоят пред организацията и отделните служители, определя нейните особености.

Регламент.Бизнес комуникацията е предмет на установени правила и ограничения, бизнес регулации (фр. регулиранеот регле-правило). Тези разнообразни правила и ограничения се определят от различни фактори, преди всичко от степента на официалност на ситуацията, което води до повече или по-малко стриктно спазване на определени правила за комуникация. Спазването на регламента се влияе и от националните и културни особености на участниците, както и от целите и задачите на дадена среща, разговор, среща.

Регулирането на бизнес комуникацията включва:

• спазване от участниците на бизнес етикета, който определя техните стандарти на поведение;
• спазването на речевия етикет, използването както на етикетната реч, превръща в устна реч и на официалния бизнес стил в писмена форма;
• ограничена бизнес комуникация в определени времеви рамки, ясна организация на работното време и рационалното му използване;
• осъществяване на бизнес комуникация под определени форми (бизнес разговор, бизнес среща, делови преговори и др.).

Процесът и резултатите от бизнес комуникацията се документират под формата на бизнес писма, протоколи, заповеди, договори, решения и др.

Официален ролев характер.Друга особеност на бизнес комуникацията е свързана с факта, че страните имат официални официални статуси, които определят необходимите норми и стандарти, включително етично поведение. Бизнес комуникацията, като формална ролева игра, изисква стриктно спазване от участниците на ролевата роля. Всяка роля отговаря на определени очаквания на другите участници в общуването. Необходимо е да се вземе предвид това и да се държи в съответствие с изискванията на конкретната ситуация и приетата роля.

Бизнес общуването се характеризира с необходимостта от изграждане на взаимоотношения с различни хора, независимо от личните си харесвания и антипатии, като се постига максимална ефективност на бизнес контактите. Казват, че не избираш родителите си. Ами бизнес партньорите? Възможно е, разбира се, да откажете бизнес комуникацията с онези партньори, които нарушават нормите на бизнес етиката, но интересите на бизнеса не винаги позволяват това. Възможно ли е да откажете бизнес комуникацията с шефа, дори ако това предизвиква чувство на дълбока антипатия или от придирчив клиент? Очевидно не, остава само един начин - да се установят бизнес отношения.

В днешния свят, където има постоянна комуникация с други хора и бърз ритъм на живот, познаването на уменията за ефективна бизнес комуникация е задължително предимство.

Нека разгледаме по-отблизо какво е бизнес комуникацията и каква е нейната основна същност от психологическа гледна точка.

Комуникацияе сложен многостранен процес на установяване и развитие на контакти между хора (междуличностна комуникация) и групи (междугрупова комуникация), генериран от нуждите на съвместни дейности и включващ поне три различни процеса:

• комуникация (обмен на информация);
• взаимодействие (обмен на действия);
• социално възприятие (възприятие и разбиране на партньор).

Бизнес разговор- това е вид комуникация, чиято цел е извън комуникационния процес и която подлежи на решаване на специфичен проблем (индустриален, научен, търговски и др.) на базата на общите интереси и цели на комуникантите.

Примери за бизнес комуникация:бизнес разговор, среща, среща, среща, преговори, презентация, конференции и телеконференции, бизнес кореспонденция, експертен съвет по конкретен въпрос, консултация, интервю с журналист, назначения на подчинени, техните доклади пред ръководството, реч на студенти на семинар, преминаване изпит, тестове, интервю с учител.

същност бизнес комуникация има регламентиран (целев) характер и е ограничен до конкретна тема или кръг от въпроси. По правило се осъществява в хода на бизнес взаимодействие, в официална, работна среда, както под формата на пряк личен контакт, така и чрез технически средства.

Психолозите отбелязват някои съвременните тенденции при промяна на ролята, съдържанието и качеството на бизнес комуникацията:

• Наблюдава се значително увеличаване на съвременния живот както в Русия, така и в чужбина, ролята на комуникацията, както бизнес, така и междуличност. В момента контактите между хората се разшириха, особено в областта на международните отношения. В Русия ролята на комуникацията в процеса на създаване и предоставяне на различни услуги значително се е увеличила.

• Наблюдава се забележимо отслабване на ролята на пряката комуникация във връзка с развитието на електронните комуникационни системи и виртуалната организация на труда.

Принципи на бизнес комуникация

Нека поговорим повече за тези принципи.

1. Междуличностно:

междуличностното общуване се характеризира с откритост и разнообразие на взаимодействието между хората въз основа на личния им интерес един към друг. Въпреки предимно бизнес ориентацията, бизнес комуникацията неизбежно има характер на междуличностен контакт, съдържа един вид междуличностен радикал. Осъществяването на бизнес комуникация във всеки случай се определя не само от конкретен случай или обсъждан бизнес въпрос, но и от личните качества на партньорите, тяхното отношение един към друг. Следователно бизнес комуникацията е неделима от междуличностния контакт.

2. Целенасоченост:

посоката на бизнес комуникацията е многоцелева. В процеса на общуване, наред със съзнателната цел, информационният товар се носи и от несъзнателната (латентна) цел. Така, например, ораторът, информирайки аудиторията за статистически данни, иска да опише обективната ситуация в проблемната област. Наред с това, може би на несъзнателно ниво, той има желание да демонстрира пред присъстващите своя интелект, ерудиция и красноречие.

3. Приемственост:

веднъж в полезрението на бизнес партньор, ние инициираме непрекъснат бизнес и междуличностен контакт с него. Тъй като комуникацията включва както вербални, така и невербални елементи, ние непрекъснато изпращаме поведенчески съобщения, на които събеседникът придава определен смисъл и прави подходящи заключения. Дори мълчанието на партньора или физическото му отсъствие в момента се включват в акта на общуване, ако са значими за друг човек. Това е така, защото всяко наше поведение информира за нещо. Това е реакция на ситуацията и на хората наоколо.

4. Многоизмерност:

във всяка ситуация на бизнес взаимодействие хората не само обменят информация, но по някакъв начин регулират взаимоотношенията си. Например, когато, подготвяйки се за пътуване, Леонид казва на Денис: „Трябва да вземем карта със себе си“, той не само предава информация. Важно е как казва Леонид – в зависимост от тона, посланието му може да предполага: „Аз съм по-важен от теб – ако не бях аз, щяхме да забравим важно нещо за нашето пътуване“.

Поне в хода на бизнес комуникацията два аспекта на връзката:

1. поддържане на бизнес контакти, прехвърляне на бизнес информация;
2. прехвърляне на емоционално отношение към партньора (положително или отрицателно), присъстващо във всяко взаимодействие.

Бизнес комуникацията обикновено се състои от следните стъпки:

• запознаване с решавания проблем и неговото представяне;
• изясняване на факторите, влияещи върху избора на решение;
• избор на решение;
• вземане на решение и донасянето му на събеседника.

Ключът към успеха на бизнес разговора е компетентността, такта и добрата воля на участниците в него. Важен елемент както от деловия, така и от социалния разговор е способност да изслушвате събеседника.

Регулаториразговорите са въпроси. За изясняване на проблема е препоръчително да попитате отворени въпроси:Какво? където? кога? като? защо? - на които е невъзможно да се отговори с „да“ или „не“, но се изисква подробен отговор, очертаващ необходимите подробности.

Ако има нужда да се конкретизира разговора и да се стесни темата на дискусията, тогава се задават въпроси от затворен тип: трябва ли? беше ли? е там? ще стане ли Такива въпроси изискват отговор с една дума.

Етика на бизнес комуникациятае професионална етика, която регулира системата на отношенията между хората в сферата на бизнеса. Бизнес комуникацията трябва да протича в съответствие с професионалните и етични норми и стандарти. Те могат да бъдат групирани в две групи:

• комплекс от етични идеи, норми, оценки, които човек има от раждането си, представа за това кое е добро и кое е зло - тоест собствен етичен кодекс, с който човек живее и работи, независимо каква позиция заема и без значение каква работа е извършена;
• норми и стандарти, въведени отвън: вътрешният правилник на организацията, етичният кодекс на компанията, устни инструкции от ръководството, професионалният етичен кодекс.

Има някои общи правила, които е препоръчително да спазвате при провеждане на бизнес разговор:

• Трябва да говорите по такъв начин, че всеки участник в разговора да има възможност лесно да влезе в разговор и да изрази мнението си.
• Недопустимо е да се атакува с емоции и нетърпение към чужда гледна точка.
• Когато изразявате мнението си, не можете да го защитите и да повишите глас: спокойствието и твърдостта в интонациите действат по-убедително.
• Елегантност в разговора се постига чрез яснота, точност и сбитост на изразените аргументи и съображения.
• По време на разговора е необходимо да се поддържа самообладание, добро настроение и доброжелателност.
• Сериозните противоречия, дори и да сте сигурни, че сте прави, се отразява негативно на взаимноизгодните контакти и бизнес отношенията.
• В никакъв случай не трябва да прекъсвате говорителя. Само в краен случай може да се направи забележка с всякакви форми на учтивост.
• Възпитан човек, прекъснал разговора, когато нов посетител влезе в стаята, няма да продължи разговора, преди да запознае накратко новодошлия с казаното преди пристигането му.
• Недопустимо е в разговори да се клевети или да се подкрепят клевети срещу отсъстващите. Невъзможно е да се влиза в дискусия по въпроси, за които няма достатъчно ясна представа. При споменаване на трети лица в разговор е необходимо да ги наричаме с собственото и бащиното им име, а не с фамилното им име.
• Жената никога не трябва да нарича мъж с фамилното му име.
• Необходимо е стриктно да се гарантира, че не са разрешени нетактични изказвания (например критика на религиозни вярвания, национални особености и др.).
• Счита се за неучтиво да принуждавате събеседника да повтори казаното под предлог, че не сте чули някои подробности.
• Ако другият човек говори едновременно с вас, оставете го да говори първи.
• Един образован и възпитан човек се разпознава по скромност. Избягва да се хвали със своите познания и познанства с хора на високи постове.

Желаем ви успешна комуникация с други хора и позитивно настроение!

Бизнес комуникация”: Материали за учениците за теста. Урок. 2011 г.

Комп. Шутая Н.К.

Рецензент - д.м.н. Кузмичева Н.В.

В наръчника за обучение той представя материал, който разкрива съдържанието на дисциплината "Бизнес комуникация" в съответствие с Държавния образователен стандарт на Руската федерация.

Последователно представена в сбита и достъпна форма, теоретичната информация за структурата, психологията и етиката на бизнес отношенията, културата на речта, управлението на конфликти и основите на деловодството ще помогне на студентите от технически и управленски специалности да се подготвят успешно за теста в подходящия курс.

Това ръководство може да се използва от тези, които искат да овладеят умението за бизнес комуникация, и тези, които преподават това умение; Наръчникът може да се използва както за класна стая, така и за самостоятелно обучение.

1. Бизнес комуникация и нейните особености.

2. Личност в бизнес общуването.

3. Вербална и невербална комуникация.

4. Комуникационни бариери в бизнес комуникацията.

5. Методи за управление на комуникацията.

6. Етични норми и принципи на делово общуване.

7. Основни форми на бизнес комуникация.

8. Конфликти в бизнес комуникацията.

9. Документална поддръжка за бизнес комуникация.

Въпроси за офсет.

Теми на резюмета, доклади, дискусии.
Използвана и препоръчана литература.

Тема 1. Бизнес комуникация и нейните особености.

Комуникацията е процес на установяване и развитие на контакти между хората. Този процес включва обмен на информация, разработване на единна стратегия за взаимодействие, възприемане и разбиране на друг човек. По характер и съдържание комуникацията може да бъде формална (бизнес) и неформална (светска, ежедневна, ежедневна).

В широк смисъл бизнес разговор- това е комуникацията на хора, свързани с някакъв бизнес, това е процес на взаимовръзка и взаимодействие, основан на социално значими дейности, това е процес, в който се обменят информация и опит (I.A. Sternin). Но има и тясно разбиране за бизнес комуникацията като професионална комуникативна (вербална) форма на дейност (E.N. Zaretskaya).

Като цяло бизнес комуникацията се различава от обикновената (неформалната) по това, че в нейния процес се поставят цел и конкретни задачи, които изискват конкретно решение. В бизнес комуникацията не можете просто да спрете да общувате с партньор (поне без загуба и за двете страни). При обикновеното приятелско общуване най-често не се поставят конкретни задачи, не се преследват конкретни цели. Такава комуникация може да бъде прекратена (по искане на участниците) по всяко време.

Бизнес общуването днес прониква във всички сфери на обществения живот. В бизнес отношения влизат както предприятия от всички форми на собственост, така и частни лица. Компетентността в областта на бизнес комуникацията е пряко свързана с успеха или неуспеха във всеки бизнес: наука, изкуство, производство, търговия.

Специфична особеност на бизнес комуникацията е нейната регулиране , т.е. спазване на установените правила и ограничения.

Тези правила се определят от вида на бизнес комуникацията, нейната форма, степента на официалност и онези специфични цели и задачи, които стоят пред комуникиращите. Тези правила се определят от националните културни традиции и социалните норми на поведение.

Те са фиксирани във формата протокол (бизнес, дипломатически), съществуват под формата на общоприети норми на социално поведение, под формата на изисквания за етикет, ограничения във времевата рамка на общуване.

В зависимост от различните характеристики бизнес комуникацията се разделя на:

1) устно – писмено (по отношение на формата на речта);

2) диалогичен - монолог (по отношение на еднопосочна/двупосочна реч между говорещия и слушателя);

3) междуличностно – обществено (по брой на участниците);

4) пряк - косвен (от гледна точка на липса/наличие на посреднически апарат);

5) контакт - дистанционно (по отношение на позицията на комуникантите в пространството).

Всички тези фактори на бизнес комуникацията формират характерните черти на деловата реч и формират определени жанрове на бизнес комуникация.

В по-голяма степен устната и писмената делова реч се различават: и двете форми на реч представляват системно различни разновидности на руския литературен език. Ако деловата писмена реч представлява официален бизнес стил на реч, то устната делова реч представлява различни форми на хибридни стилови формации.

далечни, винаги непряк комуникацията (телефонен разговор, поща и факс, пейджинг и др.) се различава от контакт , директен повишено внимание към интонационния модел на речта (устно общуване), краткостта и регламентацията, невъзможността за използване на жестове и предмети като носители на информация.

Трябва да се отбележи, че днес обхватът на бизнес комуникацията се разширява. Рекламата, светската комуникация се превръщат в неразделна част от бизнес комуникацията. Успехът на едно предприятие, бизнес днес до голяма степен зависи от способността да представите позициите си в най-благоприятна светлина, да заинтересувате потенциалния партньор и да създадете благоприятно впечатление. Следователно в бизнес комуникацията се появяват нови жанрове (например реч за презентация). Мениджъри, лидери на различни нива, в момента е просто необходимо да овладеят различни жанрове на бизнес реч (както устна, така и писмена).

Цел на бизнес комуникацията- организация и оптимизиране на определен вид съвместна предметна дейност.

В допълнение към общата цел на бизнес комуникацията е възможно да се отдели лични цели,реализирани от участниците в комуникацията:

Желанието за лична сигурност в процеса на социална дейност, което често се проявява в избягване на отговорност;

Стремеж към подобряване на стандарта на живот;

Стремеж към власт, т.е. желанието да разширят кръга на своите правомощия, да се придвижат нагоре по кариерната стълбица, да се отърват от тежестта на йерархичния контрол;

Желанието за повишаване на престижа, което често се съчетава с желанието за укрепване на престижа на заеманата длъжност и самата организация.

Общувайки с хората, ние преди всичко се фокусираме върху характеристиките на техния личен грим.
Тема 2. ЛИЧНОСТ В БИЗНЕС КОМУНИКАЦИЯ

Личност- това е понятие, обозначаващо съвкупността от психологически качества на човек, които съставляват неговата личност.
Научната дефиниция на личността се различава от ненаучната по яснота и пълнота, не съдържа думи или понятия, които изискват допълнително определение. Например, такава комбинация от думи като „човек е човек като член на обществото“ не може да се счита за ясна научна дефиниция, тъй като не разкрива спецификата на човек като личност (всеки човек е член на обществото ). Друго определение: „човек е човек като носител на съзнание“ също не е напълно задоволително, тъй като съдържа поне две думи, които изискват допълнително определение („носител“ и „съзнание“).
Научното обяснение трябва да посочи условията за възникване или промяна на определено качество на човек, например нейните способности, нужди, характер. Тъй като всяко действие на човек се определя от личност, а самата личност има сложен състав, научното обяснение на действията включва точно посочване кои компоненти на поведението зависят от определени качества на човек, например до каква степен Действията на човека се определят от темперамента, характера, потребностите, мирогледа, морала и други личностни черти. Научно разбирането на личността означава също така да се установят вида и закономерностите на комбиниране на отделните компоненти на личността помежду си.
Всички тези въпроси се разглеждат и решават психологически теории за личността. Те са създадени в продължение на няколко века от представители на различни страни. Възгледите на учените за структурата на личността, разбира се, се различават един от друг, тъй като отразяват личния житейски опит, научните интереси, характеристиките на страната, включително нейните традиции, обичаи, история и култура.
Помислете за структурата на личността. Обикновено включва способности, темперамент, характер, волеви качества, емоции, мотивация, социални нагласи.
Способностите се разбират като индивидуално стабилни свойства на човек, които определят успеха му в различни дейности. Темпераментът включва качествата, от които зависят реакциите на човек към други хора и социални обстоятелства. Характерът съдържа качества, които определят действията на човек по отношение на други хора. Волевите качества обхващат няколко специални лични свойства, които засягат желанието на човек да постигне целите си. Емоциите и мотивацията са преживявания и мотивации за дейност, социалните нагласи са вярвания и нагласи на хората.
Едва постепенно социалният човек започва да си възвръща автономното съществуване, но вече на ново, по-високо ниво, което няма нищо общо с автономното съществуване на животните. Човек не се откъсва от социалния опит и социалните механизми за регулиране на поведението, а ги поглъща в себе си, изграждайки на тази основа своя вътрешен свят. Притежавайки вътрешен свят, човек става носител на социално развити форми на поведение и натрупан опит. Вече не е необходимо той да живее постоянно в социална среда; той носи своята социалност в себе си. Това означава, че той е придобил личност или е станал личност, което в случая е едно и също.

По този начин, от философска гледна точка, личността е способността на човек (или човек, способен) да действа като автономен носител на универсалния човешки опит и форми на поведение и дейност, исторически развити от човечеството. Разбира се, тук не можем да говорим за целия опит на човечеството – всеки отделен човек овладява само малка част от него, с която влиза в контакт в процеса на своето развитие и която е в състояние да овладее. В същото време, първо, всяко ново съдържание, усвоено отвън, се пречупва през структурите на вътрешния свят, които вече са се формирали в дадения момент, и второ, след като е овладяно, то не остава непроменено през целия живот на човека, но се променя според специфичните закони на динамиката на вътрешния свят, но много малко проучени. Учейки се от вижданията на другите върху нещо като ценност, човек придобива регулатори на поведението. Тогава в структурата на личността възниква и се вкоренява лична ценност - идеална представа за дължимото, която задава посоката на живота и действа като източник на смисъл.

Особеността на психологическия подход към личността, за разлика например от традиционния педагогически, се крие в неговата неоценка. Това не означава, че изобщо няма оценка или че различните форми на поведение се оценяват еднакво. Въпросът е, че оценката се формира след възприемането на човека: първо се възприема обективно човекът и това, което прави, и едва след това отделно, ако е необходимо, се дава оценка. Традиционната педагогика в своя дизайн по дефиниция изхожда от необходимостта да се формират някакви идеални типове, качества и винаги гледа на определен човек през призмата на този идеал, което го прави трудно да се види сам.
Причисляването на човек към определен тип не е знание за човек, то може да даде отговори на някои конкретни практически въпроси. Например, в ситуация на кариерно ориентиране, където има много специфичен проблем за сравняване на наклонностите на конкретни хора и различни видове професии, типологията играе специфична практическа роля. В друга ситуация (да вземем същата нозология в психиатрията) има и практическа задача за намиране на форми на лечение, определяне на режим и т.н., а тук, в съответствие с определена практическа цел, работи типологията. Това означава, че всички типологии са ефективни в рамките на решаването на конкретни практически проблеми, но извън тези проблеми сами по себе си нямат никаква самостоятелна познавателна стойност. Ако типологиите и етикетите абстрахират някакъв отделен сегмент от личността, то по-обективното познание се свързва с изучаването на личността в различни аспекти и проявления, без да се свежда до едно общо обозначение.
Всеки човек е не само личност, но и индивидуалност, тъй като по набора или степента на развитие на тези свойства той винаги се различава от другите хора по някакъв начин. В света вероятно няма да намерите двама души, които като личности биха били абсолютно подобни един на друг. Индивидуалността е това, което отличава един човек от друг.
Индивидуални психологически различия хората се обясняват с много причини, те имат много източници. Основното е това, което се наследява от човек, например анатомичните и физиологични характеристики на тялото и свойствата на нервната система (последните, например, определят темперамента на човек). Естествената красота или непривлекателността на човек поради анатомични и физиологични фактори може да повлияе на формирането на неговия характер, самочувствие, ниво на претенции, отношение към хората и навиците. Такива вродени свойства като дисбаланс и възбудимост могат да повлияят на поведението на човек. Хроничните вродени или придобити сериозни заболявания също могат да бъдат източник на индивидуални характеристики на личността. Известни са например случаи на необичайни промени в личността при алкохолици и наркомани, които възникват в резултат на продължителна и неумерена консумация на алкохолни напитки и наркотици. Третият възможен източник на индивидуални личностни различия може да бъде семейството.
Поведението на индивида в ситуации, които изглеждат едни и същи, изглежда е доста разнообразно и това разнообразие е трудно да се обясни, като се позовава само на ситуацията. Установено е например, че дори на едни и същи въпроси човек отговаря различно, в зависимост от това къде и как му се задават тези въпроси. В тази връзка има смисъл да се дефинира ситуацията не физически, а психологически, както изглежда на субекта в неговото възприятие и преживявания, тоест така, както човекът го разбира и оценява.

Творческият живот и дейност на хората, които решават практически проблеми в развитието на икономиката, науката, технологиите, културата и изкуството, изискват от човек да бъде много активен и да упражнява физически и духовни сили. Ето защо всеки, който има конкретни цели в живота си и полага доста значителни усилия за постигането им, трябва да притежава волеви качества.

Ще- това е свойство (процес, състояние) на човек, проявяващо се в способността му съзнателно да контролира своята психика и действия. Волята се проявява в преодоляване на препятствията, които възникват по пътя към постигане на съзнателно поставена цел. За да действат доброволно, хората вземат предвид характеристиките на своята дейност и условията, при които трябва да действат. Човек влиза в света като индивид, надарен с определени природни свойства и наклонности, които по-късно могат да се развият в определени способности. Този процес се влияе от темперамента.

Понятието "воля" в психологията се използва за обяснение на действията на хората в следните основни случаи.

1. Когато човек действа противно на своите очевидни, моментни интереси, облаги, преобладаващи обстоятелства и психологически натиск от други хора.

2. Когато човек упорито и упорито постига веднъж поставена цел и не я променя, въпреки неблагоприятните обстоятелства.

3. Когато човек полага големи усилия, за да преодолее трудностите или да премахне препятствията.

4. Когато човек умее да контролира себе си, емоциите си и има завидно търпение, издръжливост.

5. Когато при никакви обстоятелства човек не губи присъствие на дух, надежда и самочувствие.

6. Когато всяко действие човек внимателно обмисля, претегля, критично оценява резултатите от него, тоест действа съзнателно, въз основа на разума, а не на емоциите.

Във всички тези случаи казваме, че действията на човек се ръководят от неговата воля, че той е волеви човек. Волята е това, което при липса на пряка мотивация (от потребности) определя упоритостта на човек в постигането на целта.

Темперамент- динамична характеристика на психичните процеси и човешкото поведение, проявяваща се в тяхната скорост, променливост, интензивност и други особености. Това е биологичната основа, върху която се формира личността като социално същество.
Думата "темперамент" (лат. tempera-mentum) означава правилното съотношение на частите, тоест пропорцията. Няма по-добър или по-лош темперамент, всеки от тях има своите положителни страни, следователно основните усилия трябва да бъдат насочени не към неговото коригиране (което е невъзможно поради вродения темперамент), а към разумното използване на неговите достойнства в особена активност и изравняване на отрицателните страни.

В момента има четири основни физиологични типа на централната нервна система. Това е сангвиник, холерик, флегматик и меланхолик.

Флегматичен човек- небърза, невъзмутим, има стабилни стремежи и настроение, външно скъперник с проява на емоции и чувства. Проявява постоянство и постоянство в работата, като остава спокоен и уравновесен. В работата той е продуктивен, като компенсира бавността си с усърдие.

холерик - бърз, устремен, но напълно неуравновесен, с рязко сменящо се настроение с емоционални изблици, бързо изтощен. Той няма баланс на нервните процеси, това рязко го отличава от сангвиник. Холерик, увлечен, небрежно хаби силите си и бързо се изчерпва.

сангвиник- жив, горещ, подвижен човек, с честа смяна на настроението, впечатленията, с бърза реакция на всички случващи се около него събития, доста лесно се примирява с неуспехите и неприятностите си. Обикновено сангвиникът има изразителни изражения на лицето. Той е много продуктивен в работата, когато се интересува, силно се вълнува от това, ако работата не е интересна, той е безразличен към нея, става му скучно. Често лековерен и лековерен, той обича да строи проекти, но скоро ги изоставя.

Меланхоличен- Лесно уязвим, склонен към постоянно преживяване на различни събития, той реагира остро на външни фактори. Често не може да ограничи астеничните си изживявания с усилие на волята, той е силно впечатлителен, лесно емоционално уязвим. Често се чувства сякаш е пренебрегнат. Желанията му са тъжни, страданието му изглежда непоносимо и отвъд всякаква утеха.
внимание- това е активна ориентация на съзнанието на човек към определени предмети и явления от действителността или към определени техни свойства, качества, като в същото време се абстрахира от всичко останало; това е такава организация на умствената дейност, при която определени образи, мисли или чувства се реализират по-ясно от други. С други думи, вниманието не е нищо друго освен състояние на психологическа концентрация, концентрация върху някакъв обект.

Човек не може едновременно да мисли за различни неща и да върши различни задачи. Това ограничение води до необходимостта от разделяне на входящата информация на части. Опитът едновременно да следваш едно съобщение и да отговаряш на друго намалява както точността на възприятието, така и точността на отговора. Има фактори от вътрешен произход, които влияят върху селективността на вниманието:
съответствие на постъпващата информация с нуждите на човек, неговото емоционално състояние;

Уместността на тази информация за него.

Установено е, че от шума по-лесно се извличат думи, които имат специално значение за човек, например неговото име, имената на близките му и др., тъй като централните механизми на внимание винаги са настроени към тях.

Правете разлика между неволно и волево внимание. Първият се характеризира с факта, че той сякаш сам по себе си, без усилия, желание и воля на човек, е насочен към различни обекти. Например, ако в компанията се появи нов човек, ние несъзнателно му обръщаме повишено внимание. Ако изведнъж звукът на музикален инструмент се чуе в тишината, тогава най-вероятно той също автоматично ще привлече вниманието ни за известно време. Появата в зрителното поле на ярка светкавица (например мълния по време на гръмотевична буря) неволно ни кара да обърнем внимание на нея.

Доброволното внимание има малко по-различен характер. Първо, той не възниква отделно от нашето желание и воля, и второ, не се появява от само себе си само под въздействието на предмет или явление върху сетивните органи. Обръщаме му внимание по собствена воля, по искане или указание на друго лице, чрез усилие на волята задържаме вниманието върху обекта за известно време. Произволното внимание е особено необходимо, когато самият обект има недостатъчно привлекателни, интересни и нови качества (например тривиален въпрос или учебник по някакъв безинтересен предмет).

Неволното внимание е дадено на човека от природата, с него той се ражда на света и остава през целия си живот. Произволното внимание трябва задължително да се възпитава и изисква специално обучение. Когато казваме, че трябва да се научим да бъдем внимателни, тогава под това, което трябва да научим, имаме предвид доброволно внимание, тъй като неволното внимание вече ни е дадено в практически завършена форма от самото начало на живота.
Памет- това е отражение на това, което преди това е било възприето, преживяно, постигнато и разбрано от човек. В паметта протичат процеси на улавяне, запазване, възпроизвеждане и обработка на различна информация от човек. Тези процеси винаги са в единство, но при всеки един от тях се активира.

Паметта може да се определи като психофизиологичен процес, който изпълнява функциите на съхраняване, съхраняване и възпроизвеждане на материал. Тези три подпроцеса са основните за паметта. Те се открояват не само на базата на разликата в техните структури, изходни данни и резултати, но и поради причината, че всеки от тези процеси може да се развива различно при различните хора. Има хора, които например трудно запомнят, но за сметка на това възпроизвеждат добре и запазват в паметта за дълго това, което помнят. Това са хора с развита дългосрочна памет. Напротив, има и хора, които бързо си спомнят, но и бързо го забравят. Имат по-силна краткосрочна и работна памет.

Рече система от звукови сигнали, писмени знаци и символи, използвани от човек за представяне, обработка, съхранение и предаване на информация. Речта е основната придобивка на човечеството. Той прави достъпни за познанието онези обекти, които човек възприема директно, тоест с които е постижимо реално взаимодействие. Освен това езикът ви позволява да работите с обекти, които човек никога не е срещал преди. Свободното използване на речта е също толкова важна предпоставка за усвояването на понятията, колкото и сензомоторната или зрително-активната интелигентност.

Разпределете активната реч на говорещия, писателя и пасивната реч на слушателя, читателя. Вътрешната реч е много важна за разбирането на връзката между мисълта и думата. Тя, за разлика от външната реч, има специален синтаксис, характеризира се с фрагментация, фрагментация и съкращение. Превръщането на външната реч във вътрешна става по определен закон: в нея преди всичко субектът се редуцира и сказуемото остава с частите на изречението, свързани с него.

Основната синтактична форма на вътрешната реч е предикативността. Неговите примери се намират в диалозите на хора, които се познават добре, които разбират „без думи” какво се обсъжда в разговора им. Няма нужда такива хора например винаги да назовават предмета на разговора, да посочват темата във всяко изречение или фраза, която произнасят: в повечето случаи те вече го знаят добре. Човек, мислещ, във вътрешен диалог, който вероятно се осъществява чрез вътрешна реч, сякаш общува със себе си.
Човек има индивидуални черти и качества - интелектуални, морални, емоционални, волеви, формирани под влиянието на обществото като цяло, както и в процеса на семейния, трудовия, социалния, културния живот на човек. В общуването е важно да се познават и вземат предвид най-типичните особености на поведението на хората, техните черти на характера и морални качества. Бизнес комуникацията трябва да се изгражда въз основа на такива морални качества на човек и категории на етика като честност, истинност, скромност, щедрост, дълг, съвест, достойнство, чест, които придават на бизнес отношенията морален характер.

Подобна информация.