Интернет на нещата не е просто маркетингов трик. Трикове за маркетолози

Магазините и търговските центрове използват много трикове, за да привлекат купувач и да го убедят да харчи пари. Как да не се поддадете на техните трикове, прочетете нашата статия.

Обмислена логистика

предишна цена

Как да се държим в

Производителите и продавачите на стоки в битката за купувача използват не само преки аргументи - качество и цена. Много често се използват маркетингови трикове, поради които се държим неразумно на гишетата и витрините и едва тогава, вече у дома, разбираме, че сме направили скъпи или просто ненужни покупки. Нека да разберем какви прелести сме омагьосани от майсторите на маркетинга и мърчандайзинга.

червена цена

Маркетолозите са свършили добра работа, за да превърнат червения цвят в съзнанието ни като символ на отстъпките. Сега тези ярки етикети с цени дърпат хората и дори в случаите, когато цените всъщност не са намалени. Понякога етикетът с цената показва предишната стойност, но като правило е невъзможно да се провери дали е било точно това. Много често, преди да се свалят или замразят цените, те умишлено се вдигат предварително. В повечето страни няма закон, който да принуди продавачите да отговорят вярно на въпроса за старата цена с „предварителна отстъпка“.

Път в лабиринта

Забелязали ли сте, че в модерен супермаркет стоките за ежедневно търсене са далеч от входа и дори лежат, така че да не се виждат веднага? В резултат на това в търсене на хляб, мляко и яйца се лутаме из лабиринта от стелажи, от които ни гледат атрактивни, но ненужни неща. В резултат на това носим много от тях на касата. Но и там ни чака допълнителна порция дребни неща, които да хвърлим в кошницата, докато чакаме реда си.

Потребителска кошница

Снабдяването на клиенти с огромни колички е измислено още през 30-те години на XX век. Шоколадът, опаковката чай или сапунът изглеждат толкова самотни в тях. И ние несъзнателно започваме да избираме „компания“ за тях, за да не се чувстваме неудобно на касата. Понякога подът в магазина е умишлено неравен, така че празната количка да трака по него, и искаме да спрем да привличаме вниманието, като го натоварим. По-разумно е в такива случаи просто да вземете малка кошница, но хитри продавачи обикновено ги подреждат така, че да не се забелязват. Освен това обикновено има много по-малко кошници в търговския зал.

Магията на миризмата

Маркетинговите трикове в магазините понякога са насочени не към зрението, а към обонянието ни. Всеки знае, че миризмата на прясно изпечени продукти може да очарова всеки. И ако отидете до магазина гладен, ще извадите от него цял куп скъпи лакомства. За да събудят по-активно апетита на купувачите, супермаркетите често създават кулинарни отдели, където приготвят и претоплят ястия за продажба.

Ефект на звука

Мислите ли, че музиката свири в магазините, за да не се отегчават продавачите? Всъщност саундтракът определя темпото на вашето пазаруване. Мелодии, чийто ритъм е по-бавен от сърцебиенето ни, ни карат да спрем на рафтовете, да се отпуснем и да разгледаме по-отблизо стоките. И енергичната музика се включва в момент, когато купувачите бързат, бързат да купуват хранителни стокивечеря, вечер. Неговият ритъм ви кара да ускорите и да купувате без да мислите.

Има по-фини трикове, които също действат отвъд съзнанието. Така например експериментът показа, че хората са по-активни в закупуването на вино, когато в отдела звучи френска музика.

Еуфория от пазаруване

Мислейки за това как ни лъжат в магазините, започвате да забелязвате малки детайли, които на бегъл поглед не изглеждат значими. Забелязали ли сте, че търговските центрове нямат прозорци? Че по стените вътре в тях никога няма да намерите толкова прост аксесоар като часовник? Всичко това се прави, за да забравите за времето и да попаднете в меките, но упорити лапи на еуфорията от пазаруването. Това специално състояние, в което купувачът престава да контролира покупките, се нарича прехвърляне на Груен или „прехвърляне на Груен“. Заглавието напомня за австрийския архитект, който е замислил и е пионер в модерната концепция на закрития мол. И сега повечето молове използват същите трикове.

На входа се озовавате в просторно свободно пространство - необходимо е да свикнете с промяната на температурата и осветлението и да се чувствате комфортно. А наблизо с миризмите си вече привлича парфюмерийен бутик.

Магазините са групирани по тип продукт. И до по-скъпите са по-евтините. Колкото и да е странно, в търговския център магазините със стоки на по-високи цени също печелят от това място. Ако бяха в отделен магазин, купувач, който иска да спести пари, просто нямаше да отиде при тях. И когато всичко е наблизо, можете да се запознаете с асортимента без усилие, сякаш едновременно. Е, тъй като вече сте прекрачили прага, има голяма вероятност все пак импулсивно да решите да се разклоните. Отново най-популярните магазини са скътани в задната част на търговските центрове, така че можете да търсите други артикули, докато търсите.

Възможностите за забавление на голям търговски център ви карат да останете по-дълго. А когато отидете да ядете, ще трябва да вечеряте на не особено удобна маса в откритото пространство на фудкорта. „Няма какво да седнете, да ядете и да пазарувате!“ казват ни търговците.

Обмислена логистика

В големите супермаркети оформлението на входа, изхода и стелажите ни принуждава да вървим, като непрекъснато се завиваме наляво. В края на завоя погледът ни пада върху средата на десния стелаж, където вече са приготвени най-скъпите стоки или продукти, които наближават срока на годност. Естествено нещата, които искат да продадат, са разположени на нивото на очите на човек със среден ръст.

Стара цена - по-малко количество

Този трик вече не е измислен от продавачи, а от производители. Преди сте купували елда в пакет от килограм, но сега същата марка зърнени храни се пакетира в 900 грама. В същото време дизайнът на опаковката и цената не се променят и по навик, без да гледате, хвърляте стоките в кошницата, купувайки 100 грама по-малко, отколкото си мислите. Същата система работи с перилни препарати и други популярни потребителски стоки.

Как да се държим в магазините, за да не паднем на трикове

1. Основното правило: ясно разбирайте за какви стоки отивате в магазина. Най-добре е да напишете списък и да го спазвате стриктно.
2. Вземете малки кошници вместо колички, ако не възнамерявате да купувате много.
3. Не забравяйте, че толкова много компании правят повече пари, като продават свързани продукти. След като сте купили обувки, не им позволявайте да налагат скъпи чорапи или продукти за грижа. Когато купувате чай, не се поддавайте на импулсивното желание да откликнете на предложението на продавача и да купите в допълнение скъпи сладкиши.
4. Прочетете цялата информация на етикетите с цените. Често най-добрата цена се предлага само на клиенти с карти за отстъпка, а тази, за която ви продават, е отпечатана с по-малък шрифт. Залогът е на факта, че на касата няма да искате да откажете покупка и ще платите повече и ако ви бъде предложена отстъпка, най-вероятно, веднага ще се съгласите.
5. Не забравяйте, че 1,99 рубли се закръгля на две, а не на една.

Когато отиваме на гости на приятели, често отиваме за малък подарък или сувенир, за да не дойдем с празни ръце. И в резултат на това излизаме от магазина, натоварени с огромни опаковки, с много ненужни покупки. Защо се случва това? Какво ни тласка към подобни необмислени покупки? Може би магия?

Но в това няма мистика или магия – това е правилно изграден, внимателно обмислен и планиран маркетинг. На всички тези трикове на продавачите се натъкваме: отиваме в магазина за торта, виждаме много „изгодни“ оферти и вече не можем да спрем.

13-те най-често срещани трика на интелигентните търговци.

Предупреден е въоръжени!

1. Асоциация на червено с отстъпки

Всички супермаркети отвън имат много плакати, рекламни банери, "крещящи" за разнообразието от намаления и промоции. Отстъпките винаги са подчертани в червено. Подсъзнанието ни изиграва жестока шега със съзнанието ни - щом видим червен цвят, ние незабавно, автоматично се втурваме към този продукт. Но как? Все пак това е отстъпка!

Не бързайте, не е нужно веднага да грабнете "печеливш" продукт - най-често тази отстъпка е малка или не съществува.

2. Количките са твърде големи

Ако си мислите, че големите колички в супермаркета са измислени едва сега, тогава дълбоко се лъжете. Маркетолозите работят по този въпрос от 1938 г.! През последните десетилетия количката се удвои по размер и сега е много по-голяма от „потребителската кошница“ на средното семейство.
Как работи този трик? Клиентът се лута из безкрайните пътеки между рафтовете с полупразна количка. В подсъзнанието му назрява мисълта, че нещо трябва да запълни „празната“. В резултат на това в хладилника има много ненужни продукти.

Ако не искате да правите ненужни покупки, никога не вземайте количка - достатъчна е малка кошница, която, между другото, винаги е на „неудобно“ място. Това също е направено нарочно. Не бъдете мързеливи, „вземете“ кошницата и тогава портфейлът ви няма да се изпразни толкова бързо.

3. Зеленчуците и плодовете винаги „срещат” купувача на входа

Още един хитър маркетингов трик.

Не толкова отдавна силата на волята на купувачите беше тествана. Оказа се, че щом купувачът види нещо, което му се струва полезно, веднага забравя, че има вредни продукти.

Собствениците на магазини веднага се възползваха от това изгодно отваряне и вече имат „здравословни” зеленчуци и плодове на входа.

Има ясна връзка: колкото повече купувачът харчи парите си за „полезно“, толкова повече ще си позволи да купува вредни продукти (чипс, бисквити, бира, сода и др.).

4. Защо хлябът и млякото са толкова далеч?

Основните продукти винаги се намират в супермаркетите в задната част на магазина.

Това излагане на стоки и разположението на рафтовете съвсем не е случайно: преди да стигнете до продукта, от който се нуждаете, ще преминете покрай „планини“ от стоки, които изобщо не са ви необходими. Но на подсъзнателно ниво все още искате да купите нещо.

5. Създава илюзията за пресни зеленчуци и плодове

Сигурно сте забелязали, че в супермаркета няма мръсни, немити зеленчуци и плодове. Всички те са излъскани до перфектния "картинен" блясък и привличат лековерния купувач да сложи поне нещо в кошницата.

Търговците дори стигат дотам, че периодично пръскат тези продукти с вода, въпреки факта, че така те ще се развалят по-бързо. Това е банален стимул за купувача да закупи пресни стоки.

Не се подвеждайте от подобни трикове, зеленчуците и плодовете в супермаркетите често се третират с определени вещества, за да запазят представянето си.

6. Аромаркетинг

Всички супермаркети активно използват маркетинг на аромати, за да увеличат покупателната способност на своите клиенти. Всеки отдел има своя собствена „миризма“, защото човешкият нос има определени очаквания за всеки отдел на магазина.

Например, ароматът на прясно изпечен хляб ще го подтикне да купи нещо в сладкарския отдел, а нежната фина миризма на парфюм няма да позволи на жена да напусне козметичния отдел без покупка. Факт е, че веднага щом чуем приятни аромати, допаминът, хормонът на удоволствието, започва активно да се произвежда в мозъка ни. Веднага започваме да изпитваме очакване за добро пазаруване и купуваме нещо, което дори не бихме си помислили да купим в друга ситуация.

Съвет към купувачите: насладете се на ароматите, помиришете всички тези аромати, но не забравяйте, че сте фино манипулирани да купувате ненужни стоки. Не забравяйте да отидете в супермаркета със списък с необходимите покупки. И най-важното – не забравяйте да го четете периодично Всички маркетолози и мърчандайзери са безсилни пред клиент със списък за пазаруване.

В супермаркетите често се провеждат всякакви дегустации и то най-вече следобед, в късния следобед, когато в магазина се излива уморен, гладен и гневни поток от клиенти. Мили, усмихнати момичета и услужливи момчета предлагат да опитате сочна наденица, най-прясното сирене, най-нежния бекон. Е, как можеш да останеш тук? Естествената реакция на някой, който опита това „вкусно“, би било да отиде и да си вземе нещо за себе си у дома. И което е най-интересното, малко хора обръщат внимание на факта, че цената на този продукт е много по-висока, отколкото той би могъл да си позволи да похарчи. Хората вече забелязват това у дома, когато преглеждат чека.

Никога не пазарувайте гладни.

Без изключение всички супермаркети активно използват този хитър и полезен за тях трик.
С помощта на музика можете лесно да управлявате потока от клиенти. Например, ако собственикът иска да увеличи продажбите си, тогава в магазина му ще звучи бавна, спокойна музика. Какво ще се случи с купувачите? Те ще започнат да се задържат по рафтовете, ще имат усещане за комфорт, премерената бавна музика изравнява пулса на човек. В резултат на това клиентът прекарва повече време в магазина.
В пиковите часове в супермаркетите винаги звучи активна, ритмична музика. Това е още един умен маркетингов трик – хората се насърчават да правят покупки възможно най-бързо и да напуснат магазина. В резултат на това човек "загребва" куп стоки, от които не се нуждае - бързането е свършило работата си.

Интересен факт: определена музикална посока може да регулира продажбите на определен продукт. Маркетолозите проведоха невероятен експеримент: във винения отдел, където се продаваше австралийско, чилийско, френско и италианско вино, една седмица се пускаше само френска музика. Резултатите смаяха всички: броят на продажбите на френски марки вино възлизаше на 70% от общия оборот за 7 дни!

9. Бързам!

В скъпите отдели подовете са поставени с малки плочки. В резултат на това, когато минете оттам, количката започва да трака по-силно, сякаш намеквайки, че е празна. Естествената реакция на човек е да го запълни, а също и да забави малко, защото върви твърде бързо ( струва му се). Такова забавяне в скъп отдел играе в ръцете на собственика на магазина - прави се скъпа покупка, получава се печалба, което означава, че маркетингът е свършил работата си.

10. Успешна формула ляво-дясно

Движението в супермаркетите най-често се организира обратно на часовниковата стрелка.

Купувачът е принуден да завива наляво през цялото време, а очите му винаги попадат в средата на дясната страна. Както вероятно вече се досещате, те често публикуват или стоки с изтекъл срок на годност, или скъпи. Не, не, но някой от посетителите ще го купи.

11. Замъгляване със сложни цени

Стимулирането на купувачите за големи покупки се получава поради "объркването" в цените. Тези заветни „0,99 копейки“ стоплят душите на много купувачи, струва им се, че една стотинка ще помогне да спестят много: стотинка на този продукт, на второто, това е рубла.

Американски учени са доказали, че най-голямото търсене на продукт от страна на купувача възниква, когато той види етикет с цена, завършващ на "9". Обяснението за това е просто - човек винаги чете отляво надясно и когато види цената от 1,99 рубли, той възприема първата цифра - 1. На подсъзнателно ниво такава цена ще се възприема като по-близка до 1 рубла, отколкото до 2. С други думи, тези етикети с цени, които завършват на 9, винаги се свързват с купувача с изгодна цена.

И често в магазините можете да видите етикети с цени със старата цена, зачеркната (изписана с много малки букви) и с ярко подчертана нова цена. Погледнете по-отблизо и не бъдете твърде мързеливи да изчислите разликата - ще направите много открития за себе си.

12. Дребни неща на касата

На касата винаги има щандове с различни приятни дреболии: дъвки, презервативи, шоколадови блокчета, бисквитки, пакетирано кафе и други „удобства“, чиято цена на пръв поглед е доста ниска. Докато стоим на опашка, неволно обръщаме внимание на всичко това. В мозъка веднага възниква мисълта, че този бар например е невероятно вкусен или тази реклама е красива. И нещо от рафта мигрира към кошницата.

13. Витрина и подаръци

Витрините са проектирани от професионални дизайнери, които са обучени в маркетингови стратегии. Карат ни да спрем и да се възхищаваме на цялата тази красота. Разбира се, идеята, че този продукт е красив, рекламиран, което означава, че е популярен, се отлага в мозъка. Трябва да се купи.
Излагането на стоки на рафтовете става на принципа - всичко най-красиво (четете - скъпо) и с изтичащ срок на годност е в началото. Купувачът не иска да си прави труда да рови и да търси нещо в недрата на рафта, така че ще вземе продукта или продукта, който лежи отгоре. И фразата „Вторият продукт като подарък!” също привлича. Например, ядките или крекерите често са „безплатни“ за бира, а сок или бутилка сода за бисквитки.

През век и половина от маркетинговата история са измислени много начини да примамят парите си в капан. Тоест, да ви принуди да купите нещо, което не сте искали, и то на прекомерни цени и, ако е възможно, с увреждане на самочувствието. Решихме да ви запознаем с най-виртуозните маркетингови техники, които са обогатили стократно своите създатели.

Ново!

Необходимостта от закупуване на нещо ново за замяна на старото не винаги се дължи на нужда. Киселото мляко наистина не се подобрява с времето, а тригодишният тарифен план за интернет най-вероятно ще бъде по-нисък от пресния. Но да вземем, например, старите автомобили: те имат колела, те карат, те ... Но всъщност какво друго е необходимо? Те карат! Точно както медийните центрове играят, дрехите предпазват от студ, а хладилниците поддържат празнотата, която държите там, при правилната температура. И въпреки това повечето хора се чувстват погрешни, използвайки старата технология. На кого може да се благодари за това? Запознайте се с Алфред П. Слоун, основателят на Sloanism, маркетингова стратегия, кръстена на него. Слоун е президент на General Motors през 20-те години на миналия век. Да не кажа, че делата на автомобилния производител вървяха зле: в Америка той имаше само един сериозен конкурент - Ford. Тяхната борба не беше просто състезателна - това беше сблъсък на мирогледи, ако не и на житейски философии. Преценете сами. Ford през онези години направи максимална печалба от същия модел T: дизайнът, характеристиките на работата, дори цветът на автомобила не се променяха от година на година. При закупуване на Ford Model T човек купи надеждност и качество. Какво направи Слоун? Той изложи стратегия за "повърхностно подобрение". Тоест всяка година той започна леко да променя дизайна и експлоатационните характеристики на своите автомобили и да инвестира в популяризирането на „новостта“. С единствената цел, както самият той призна, е „да се създаде търсене на нов модел и да се генерира известна степен на недоволство от стария“. Излишно е да казвам, че стратегията, в крайна сметка наречена Sloanism, донесе на създателя си доста добри печалби. Според някои историци на маркетинга днес, Sloanism породи всичко: свръхконсумация („Ако си толкова готин, защо все още нямаш вана с кварел, а само мраморна?“), клубове („Присъединете се към света на почтените хора , купете си италиански костюм!“, разочарованието на бедните („Ако нямате черни очила за петстотин долара, как се надявате да срещнете нормално момиче и да получите работа?“). Нежеланият заем, кризата с свръхпроизводството, дори феноменът на разпродажбите (когато можете да купите нещо за реалната му стойност, а не с надценка от 300 процента) са всички последствия от Sloanism. Алфред Пи, каквото и да означава това писмо, отдавна е мъртъв, но светът трябва да играе по неговите правила. Не е сигурно, че бихме могли да избегнем глобалната криза, ако Ford беше прокарал своя модел за маркетинг и потребление със същата енергия, но поне щяхте да изпитате по-малко разочарование, когато влезете във вашия Aston Martin от 2009 г. Какво искаш да кажеш - имаш го през 2007 г.? Хайде, още ли караш така?!

Нищо по-лошо!

Може би най-циничната маркетингова стратегия, която трябва да знаете, за да се чувствате заблудени по-често (да, целта на цялата статия е да развали радостта ви от обичайните покупки) е „примамка и превключване“, тоест „примамка и замяна ". Тази техника е забранена от закона в много страни, например във Великобритания, въпреки че дори нашите жени в павилион несъзнателно я използват. Представете си: отивате в тютюневата къща и искате син LM, виждайки го на прозореца. „Сега ще погледна“, казва съчувствено пазачът на прозореца и дълго рови под плота. „Не“, казва тя накрая, като ви подава червено Marlboro. От една страна, това не е това, което искахте. От друга страна, така или иначе вече имате рак на белия дроб и човекът изглежда е прекарал време за вас... Пакет на витрината? Не, не, празно е, „просто забравиха да го премахнат“. Прочетете за чувството за вина в маркетинга в отделен параграф „И не се ли срамувате?“, Продължаваме да разглеждаме трика със стръв и замяна. Вече разбрахте смисъла. Една реклама или витрина ви предлага едно нещо, но когато го поискате, отговорът е същият: „Извинете, свърши, вземете друго“. Буквално всеки използва замяната. Например магазините за дрехи нарочно шият или купуват в шоурума един закачлив артикул с неудобен размер, за да го сложат на витрината, а след това продават нещо съвсем различно на всеки, който го кълве. (Между другото, именно на този трик историците на маркетинга приписват появата на „стръв и заместител“ – шивачите прибягват до него още през 20-те години на миналия век.) Сайтовете за запознанства поставят на банерите си снимки на красавици, които никога не са били регистрирани там, или дори създавайте имена на фалшиви акаунти, стимулиращи ви да харчите пари с фрази като „Който не е изпратил цвете, аз не общувам с това“. А онлайн магазините за хардуер непрекъснато пълнят в каталозите си всички модели на популярни марки, включително архивни и такива, които никога не са доставяни у нас. Спомнете си колко често сте се обаждали в такъв магазин, за да чуете: "Няма Intel SSD за 240 гига, вземете OCZ за 120." Това е типична "примамка и превключвател". В същото време продавачите не винаги лъжат. Много често промоционалната оферта е ограничена до дузина копия на желания продукт, но този факт е внимателно скрит. Спомнете си например скандала от 2009 г., който избухна в блогосферата, когато магазинът M-video обяви, че ще продава iPhone на половината от средната пазарна цена - за 9 990 рубли. Всъщност във всеки магазин имаше дузина устройства за тези пари. Но те или бързо се разпръснаха, или бяха закупени от самите служители в първите пет минути след полунощ, както се вижда от чековете, получени от блогърите. Рекламите, които примамиха стотици хора в магазините като част от акцията, обаче се излъчваха седмици наред. Трябва ли да ви казвам какво казаха продавачите на M-video в отговор на въпрос за iPhone? „Съжалявам...“ – и по-нататък по набраздената.

Купете повече!

Ако правилно си представим типичен четец на MAXIM, тогава трябва да имате телевизор у дома или поне баня. И ако е така, рискувате да станете цел на атака на маркетинга на Alka-Seltzer. За честта на едноименната компания, която всеки ден ви спасява от махмурлук, трябва да отбележите, че не те са измислили тази техника: в известен смисъл самата Алка-Зелцер стана жертва, въпреки че направи пари за него. Същността на такъв маркетинг е много проста: колкото по-бързо човек харчи продукт, толкова по-бързо той тича да си купи нов. Виждали ли сте някога реклама за дъвка с две възглавници, падащи от опаковката? Една възглавница дава същото субективно усещане за свежест, но „по телевизията показаха, че трябва да вземете две“. Шоколадът в рекламата се начупва веднага на редове, а не на филийки. Пастата за зъби се изстисква по цялата дължина на четката и дори с навивка в края, въпреки че за почистване е достатъчен колбас с дължина 4-5 мм. Да, има реклами! Чели ли сте някога ръководството за шампоан? "Нанесете, масажирайте, изплакнете, повторете, ако е необходимо." Индикаторните ленти на касетите за бръснач избледняват, преди да трябва да бъдат сменени. И приемайте търговски лекарства на базата на парацетамол, като солпадеин. Едно хапче обикновено е достатъчно за вас. Но не, рекламата, инструкциите и дори самата опаковка (таблетките са опаковани на ленти по двойки) ви насърчават да пиете две. Вземете повече! Сменяйте се по-често! И над всичко тази вакханалия на прекомерната консумация се очертава гения на Джак Тинкър, собственик на Tinker & Associates. Именно той е отговорен за рекламната кампания на Alka-Seltzer през 1950 г. Във видеото „Alka-Seltzer с лед” (можете да го гледате на goo.gl/G8YDT) е направен коктейл от лекарството: лед, хапчета, лимон. Една таблетка изглеждаше оскъдна, така че беше решено да се вземат две. — Това не е ли опасно? честни творци попитаха терапевта Дороти Картър. „Да, това е аспирин! тя отговори. — Трудно е да го преодолееш. Така са решили. Агенцията Tinker & Partners направи десетки видеоклипове с две хапчета и измисли забавна песен с рефрен: „Шляс, шамар, шшшшш”. Всичко това, заедно с промяна в опаковката, направи възможно увеличаването на продажбите на лекарството против махмурлук. Успехът на Alka-Seltzer постави началото на нов маркетингов модел, който учебниците нарекоха на името на компанията. Освен купувачи, които сега са принудени да купуват не достатъчно шампоан и шоколад, но препоръчания, жертва на модела стана и талисманът Alka-Seltzer, червената кукла Спиди. Той стискаше само едно хапче в ръцете си, така че през 50-те години го изпратиха да почива.

Включена касета!

Бизнес моделът, запознаването с който (е, като познат - те четат статията в Wikipedia) в много отношения ни накара да вземем писалката (е, като писалка - клавиатурата), се нарича „стръв и кука“, което означава „стръв и кука“. Историците нямат нито една версия за това кой го е представил пръв, но тя спечели славата си благодарение на крал К. Джилет, изобретателят на безопасната самобръсначка. Същността на модела е, че продавате основния артикул с отстъпка, понякога на загуба, и печелите основната печалба от консумативи, които клиентът ви е принуден или свикнал да купува. Най-често срещаният пример за стръв и кука е бръснач и остриета. Когато Gillette (основателят на познайте каква компания) започна да продава бръсначите си, машината беше доста скъпа, защото беше нещо, а ножчетата бяха боклуци. Но проблемът е, че изобретателят не защити потомството си с "дълги" патенти. След няколко години търговия той се изправи пред най-страшната конкуренция: бръснач с подвижна глава беше копиран от всеки, който не беше мързелив. Принуден да намали цената на металорежещите машини, бедният Кинг открива, че това решение не само не го поставя на ръба на разрухата, но и взривява пазара. Колкото повече евтини машини продаваше, толкова повече остриета купуваха новите му клиенти. Той също така намали цената на машината и я вдигна до остриета - обемите само се увеличиха! Така започна триумфалното шествие на „стръв и кука“ из офисите на търговците. А днес - погледнете назад! - PlayStation 3 с пълнеж, като добър компютър, струва 350 долара. Дали Sony е един от създателите и продуцентите на Blu-ray дискове, на които се издават всички големи хитове, които поради откачена графика не се побират на обикновено DVD? И вижте принтерите: как едно домашно фотостудио може да струва колкото сапунерка за снимки? Къде търсят производителите? Където и да е... На оживения брой продажби на касети. Тъй като в стартовия комплект има достатъчно мастило за десетина цветни страници, рано или късно човек ще трябва да си купи ново. Списъкът с примери може да бъде продължен дълго време: безплатен iTunes плейър и скъп iTunes Store, охладител и вода за него, кафемашина и капсули ... Излязохме от едни и същи куки - например от същия остриета или зона за защита за DVD-та – благодарение на развитието на технологиите и появата на медийни центрове и електрически самобръсначки, други тепърва се готвят за преглъщане. Между другото, алтернативна версия на външния вид на бизнес модела звучи така: когато известният Рокфелер, основателят на Standard Oil, търсеше възможност да продаде керосин на китайците, той ги зареди - или на изгодна цена , или напълно безплатно - осем милиона лампи, които работеха само на керосин. Днес, казват, газ се доставя на социалните жилища по същите причини, а не електричество... Да, списъкът с примери е дълъг.

Вземете го безплатно!

Не всички маркетингови трикове се коренят в далечното минало. Например freemium е изобретение от последните десетилетия. Елегантният термин се роди от добавянето на две думи: „free“ (на английски „free“) и „premium“ – и се отнася до бизнес модел, при който компанията взема пари само от тези, които искат да получат допълнителна функционалност. Базовият продукт се разпространява безплатно. Вероятно се досещате защо freemium беше нечуван доскоро: беше просто неизгодно да се раздават пълноценни стоки в ерата на високи производствени разходи. Фирмата трябваше да плати както за работилницата, така и за наема на склада, и за приоритетното излагане на стоки в магазина. Да, можете да дадете десет сапуна на десет души, но каква е гаранцията, че поне един от тях ще се върне и ще купи още? Но той вече ще трябва да купи кутия, за да възстанови разходите ви. Дълго време единствената форма на freemium бяха проби: малки сапуни, парфюми, дегустационни парчета наденица (вижте повече в параграфа „Не те ли е срам?“). Но в ерата на интернет и ИТ бизнеса разходите са минимални и стана възможно да ви дадем цял продукт. Компанията пуска ли играта? Не струва нищо, за да направите олекотена версия! Вие намалявате броя на мисиите, ограничавате нивото на паладина, давате на играча десет хиляди чипа „за първи път“. Ако искаш повече, плати. Или, да речем, ето страхотен софтуер за прецакване на заглавия на филми. Работи безплатно, но само за един месец. Ако искаш повече, плати. Десет потребителски снимки безплатно, тридесет - за пари. Искате ли профилът ви в сайт за запознанства да се показва в златна рамка в горната част на търсенето? Пла... е, разбирате идеята. Цинизмът на freemium е, че продуктът е направен веднъж и за една стотинка от някои индийци и след това можете безкрайно да разпространявате безплатни негови копия. За сто халяви има един човек с пари - той ще нахрани цялата верига. Същите (около нула) пари се харчат за поддържане на премиум профил или акаунт, както за безплатните ... Първите кълнове на freemium се появиха още в средата на 80-те, когато производителите на игри започнаха да поставят олекотени версии на някои игри в кутии с други . Но самият термин е предложен от Джаред Лукин от ИТ компанията Alacra едва през 2006 г. Оттогава са написани няколко книги за freemium, дори се появи неговата класификация. Крис Андерсън, главният теоретик и идеолог на интернет икономиката, смята, че най-циничната форма на freemium е krippleware. Изтегляте някаква програма на вашия iPhone или Android телефон и тя е добра и безплатна за всички, но ето банерите... Или забавяне на изтеглянето. Или невъзможността за възпроизвеждане на музика във фонов режим. Но - чудо! Досадните ограничения могат да бъдат премахнати! Как? Вероятно вече сте се досетили: плащайте.

Само за 999,9!

Не е ясно защо такъв неприятен бизнес модел е кръстен на благородно дървено животно, но фактът остава: ще говорим за „продажба на троянски кон“. Когато използват кон, бизнесмените не си поставят никакви високи цели, като спасяване на принцеса Елена или отмъщение за убития Патрокъл. Въпросът е, както обикновено, да откраднат повече пари от вас, и то толкова нагло и безсрамно, че моделът е приравнен на измама в редица държави и е забранен от закона. Същността му е, че купувате нещо, без да знаете, че то съдържа „заплахата от неизбежни допълнителни разходи“. По-лесно е да се обясни с пример. Рекламен плакат ви крещи от другата страна на улицата: „Заем за милион рубли за 15 000 на месец!“ И едва когато се приближите, или дори се озовете в банков клон, ще разберете, че плащането е валидно само при вземане на кредит за срок от 10 години, та дори и с наложен договор за застраховка живот. Банката на депозит ли е? Не. Освен това той прави пари на вас. Или, да речем, iPhone: в Щатите се продава за $199 (моделът 3Gs струва $49). И ако ви се струва, че това е някакво чудо или гримаса на победоносния капитализъм, тогава не. Просто устройството идва с неразривен договор с такива комуникационни цени, които позволяват на компаниите, участващи в сделката, лесно да покриват разликата между реалната цена и 199 долара. Троянският маркетинг понякога върви ръка за ръка с freemium, което води до безплатни хибриди. Това е, когато продуктът ви е наложен безплатно, да речем, достъп до уж безплатно изтегляне на файлове и едва тогава разбирате, че като щракнете върху бутона „Приемам“, сте се съгласили да плащате 10 долара на месец след безплатното изтегляне изтекъл изпитателен срок. Отписването от акаунта отново струва десет. Но защо да отидете далеч за примери? Почти всяко изречение с фин шрифт („Самолетен билет за 1000 рубли!“ Още малко: „Без летищните такси“) може да бъде троянски кон. Освен това събирайте тридесет капачки (и вземете боклук), картите за подаръци и промоционалните купони понякога попадат под този модел. Ако ви е даден лист хартия с номинална стойност 500 рубли, който можете да похарчите, ако купите за 3000, това означава, че сте похарчили 2500, а не сте спечелили 500 рубли. Крис Андерсън, вече цитиран от нас, казва, че дори едно на пръв поглед безобидно нещо „без бележки“ може да се окаже „троянски кон“. Защо прахосмукачките се чупят толкова бързо в наши дни и лаптопите са направени от евтина пластмаса, вместо от малко по-скъп алуминий? Този въпрос Андерсън оставя без отговор, но припомня, че терминът „бизнес с троянски коне“ се появи, след като производител на електроинструменти от Вермонт беше съден в началото на 2000-те за умишлена продажба на оборудване с предварително определен дефект. Неговите бормашини и шлифовъчни машини се счупиха точно една година по-късно, след изтичане на гаранцията. Кой знае дали някои други производители на стоки следват неговия път?

И не се срамуваш?

Според научното издание Journal of Consumer Marketing (шегувате ли се? какво да преведа, всички думи са руски!), един от основните инструменти на циничния маркетинг е вина. Дори ние в тази статия вече го споменахме два пъти във връзка с различни трикове. Как работи?

Финансов аспект

Маркетинговите психолози Бърнет и Лунсфорд казват директно в работата си, че човек почти винаги се чувства неудобно, когато получи нещо безплатно. Оттук и успехът на freemium, безплатни проби и дегустации в супермаркета. Давайки ви нещо безплатно, производителят, от една страна, ви задължава („Давам ти три готови кнедли, а ти за какво си ми?”), от друга страна, накърнява гордостта ти (“ Имаш толкова много пари! Защо се задоволяваш с трохи, като просяк? Не можеш да си купиш пълната версия?"). Всяка реклама, изградена върху посланието „Ти го заслужаваш“, трябва да се припише на същата експлоатация на вината. Между другото, Бенджамин Бабит, производител на сапун, беше първият, който разбра това още през 19 век. Наред с другите маркетингови техники, той изобретява семплери, като раздава нестандартни парчета от продуктите си безплатно. Малко хора напуснаха магазина му, като взеха само остатък от сапун.

Репутационен аспект

Можете да се чувствате виновни за действията си по различни начини. Идвайки в супермаркета и не участвайки в раздаването на кубчета бульон, изглежда, че сте имунизирани от чувството за вина от предишния параграф. Но все пак можете да унищожите батерия от кутии, като посегнете към изварата от калмари на горния рафт. Това също е трик, който да ви накара да се почувствате виновни и дори да се срамувате („О, колко неудобно, по-късно ще го върнат! Ще купя нещо“). Трудно е да върнете дрехи след монтиране или кола след тест драйв поради същата репутационна вина: ами ако магазинът смята, че току-що сте се подиграли, че нямате пари, че не сте готини?

Морален аспект

Как можеш да си купиш втора обувка, когато в страната има 80 000 сираци? Спрете да ядете всякакви гадости, не ви ли пука за здравето, заповядайте в нашия ресторант! Спаси норката, купи си шапка от нутрия! Чувството за отговорност за далечни проблеми поражда чувство за вина с почти 100% гаранция. Предимно благотворителните организации причиняват такава вина и в техния случай е поне някак разбираемо: всъщност няма да загубите и някой в ​​Африка може да яде с тези пари през целия ден. Но ако говорим сиза отговорността за вашето здраве, обезлесяването или бъдещето на дете (което в реклама странно зависи от бутилка подсладено кисело мляко) - не бързайте да бъдете измамени. Продавачът е по-вероятно да се интересува от продажбата на еко-домати, отколкото от състоянието на чревната ви микрофлора.

P.S. Казвам се Александър. Това е моят личен, независим проект. Много се радвам, ако статията ви е харесала. Искате ли да помогнете на сайта? Просто потърсете по-долу реклама за това, което наскоро търсехте.

Основната задача на маркетинга е да стимулира нивото на потребление, съвременният маркетинг е безмилостен, днес има огромен брой трикове и трикове, принуждаващи потребителите да купуват това, което не са планирали, изпразвайки джобовете си до последната монета.

Помислете за 7 ефективни маркетингови трика за увеличаване на продажбите.

Възприятие за цена

Правилното разположение на стоките в зависимост от ценова категория ви позволява да повлияете на възприемането на цената от купувача. Ако първо види артикул за 1000 долара, който намира за много скъп, а след това артикул за $200, тогава цената на последния артикул ще изглежда разумна в сравнение с първия.

Страх от крайности

Купувайки най-евтините стоки, всеки човек изпитва чувство на осъзнаване на собствената си "бедност", което е изключително неприятно за него. Не по-малко неприятно обаче е чувството на разочарование при закупуване на най-скъпия продукт, чието качество се оказва средно. Следователно, според психологията на потреблението, купувачът най-често купува стоки на средна цена между най-евтиния и най-скъпия продукт. Знаейки този факт, съвременните търговци доста успешно провеждат голям брой промоции, предлагайки продукт, чиято цена обикновено е над средната, на промоционалната "средна" цена.

Усещане за стойност

В категорията стоки, чиято стойност е трудно да се оцени, най-често печели продуктът, чиято цена е значително по-ниска от тази на конкурента.

На първо място, това се отнася до електронното оборудване и различни домакински уреди. Когато избират машина за хляб, 80% от потребителите ще изберат фурна за 269 долара и само 20% от потребителите ще изберат по-скъпа машина за хляб за 439 долара.

Избираме това, което привлича вниманието ни

Многобройни експерименти многократно потвърждават факта, че най-продаваните продукти са тези, които по някакъв начин се открояват от останалите - маркирани са, маркирани с етикет или ярък етикет, имената им са подчертани в ценовата листа и т.н.

импулсивно пазаруване

Под влияние на емоции, умора и други фактори правим импулсивни необмислени покупки. Когато пазарува в добро настроение, човек купува повече стоки от планираното под влияние на емоциите, поради което в супермаркетите винаги звучи приятна музика, ухае вкусно, има много светлина и любезен персонал.

В състояние на умора човек, посещаващ супермаркет след края на работния ден, се стреми преди всичко да задоволи нуждите, например да задоволи глада или жаждата, поради което толкова често на входа се монтират автомати за кафе или закуски. до супермаркета, предлагайки стоки на цена, много по-висока, отколкото например на самия пазар.

Магическо число 9

Един от най-известните маркетингови трикове е определянето на цената на $1,99 вместо на еквивалентната цена от $2. По този начин търговците създават ефекта на отстъпка и потребителите са склонни да купуват нещо, от което абсолютно не се нуждаят, само защото има специална оферта.

Чувство за справедливост

Потребителят не знае цената на стоките, които купува. За да разбере колко струва даден продукт, той търси улики, дадени му от производители и търговци. В подкрепа на това можем да цитираме експеримент на професора по психология Дан Ариели, който реши да проведе поетична вечер за две различни групи студенти.

В същото време на едната група беше казано, че вечерта е платена, на другата група, напротив, беше казано, че всеки, който дойде на семинара, ще бъде платен. В началото на вечерта на първата група казаха, че не могат да платят за вечерта и ще бъде напълно безплатно за тях. На втората група е казано, че никой от тях няма да получи заплащане. Учениците от първата група с удоволствие останаха на безплатната поетична вечер, а учениците от втората група почти всички се разотидоха, считайки случилото се несправедливо. Учениците и от двете групи просто не знаеха реалната цена на една такава вечер. Потребителят също не е математик, поради което маркетолозите умело му го казват.

В допълнение към изброените по-горе трикове често се използват маркетингови трикове като „купете три на цената на едно”, „50% отстъпка”, „купете две и получете трети безплатно” и т.н. Благодарение на компетентната и координирана работа на маркетолозите, днес можете да продадете абсолютно всеки продукт на желаната цена.

Специалистите на KOLORO, професионалистите по маркетинг и брандинг, ще ви помогнат да разработите маркетингова стратегия за вашата компания и да съставите „хитър план“ за спечелване на потребителите.

Споделете вашите уникални "маркетингови рецепти" в коментарите.

Често има такава ситуация, когато човек отива в магазина за хляб и се връща с покупки за стотина долара. Как се случва това? Това е психологията на хранителните магазини, които използват редица стратегии, за да манипулират чувствата на купувачите и да стимулират разходите.

1. Ценообразуване за изпразване на портфейла

Това е доста просто. Пред входа на супермаркета е поставена огромна реклама, че днес в магазина има големи намаления, например за желирани бонбони. Човекът, който дойде за хляба, дори нямаше да си купи сладкиши, но „как да пропуснеш такава добра оферта“. Въпросът винаги е един и същ – ниските цени стимулират разходите.

Тази техника на ценообразуване се основава на факта, че човек вярва, че ще спести много пари, като купува стоки, много по-евтини, отколкото обикновено струват. Всъщност той никога дори не би купил този продукт, така че е неуместно да говорим за спестяване.

2. Лабиринти от гишетата

Магазините за хранителни стоки никога не поставят артикули на случаен принцип. Психолозите работят върху това как продуктите ще лежат по рафтовете. Например, отдели за млечни продукти и хляб почти винаги са разположени възможно най-далеч от входа. Това са едни от най-горещите артикули на пазара и хората трябва да видят много други „съблазнителни“ продукти по пътя.

„Ефектът на бумеранга“ работи по същия начин. Най-популярните продукти и марки са разположени в средата на магазина, за да не минават клиентите покрай други, ненужни продукти, независимо от коя посока идват.

3. Атрактивни цени

"Атрактивни цени" (очарователни цени) - още един прословут трик на хранителните магазини. Всеки път, когато човек има продукт на цена 49,99 или 45,99, мозъкът му автоматично закръглява цената надолу. Това се възприема не като 50 рубли (както всъщност е), а като 49 или дори повече - "40 с малко." Психологията на този трик е проста – всеки чете числа отляво надясно, така че числото 4 се възприема първо.

4. Поставяне на стоки

Тези, които искат да спестят пари в магазина, трябва да сведат очи и да погледнат долните рафтове. Много хранителни магазини показват своите най-скъпи и маркови продукти на нивото на очите, за да бъдат първите забелязани.

Интересното е, че ако купите някакъв вид зърнени храни или зърнена закуска, тогава добре познатите и скъпи марки, напротив, ще бъдат разположени на долните рафтове. Това се прави, за да ги забележат децата преди всичко и да помолят родителите си да купят любимото им лакомство.

5. Музика

Музиката, която свири в супермаркетите, може да изглежда безобидна, но това е друг много ефективен инструмент за насърчаване на клиентите да харчат повече пари. Проучване, проведено през 1982 г. от Американската маркетингова асоциация, установи, че в магазините, където свири музика, хората харчат повече време и пари за пазаруване.

Темпото на фоновата музика може да окаже значително влияние както върху темпа на трафика в магазина, така и върху ежедневните брутни продажби.

Когато влезете в магазина, огледайте се добре. Може би ще забележите нещо, което ще добави към колекцията.