संभावित ग्राहकों के साथ कैसे काम करें? संभावित ग्राहक: उन्हें कहां खोजें और उनके साथ कैसे काम करें।

अनुभवी बिक्री प्रबंधक केवल यह नहीं सुनते हैं कि संभावित ग्राहकों को क्या कहना है, वे जो कहा जा रहा है उसकी तह तक जाते हैं, क्योंकि लोग बिक्री प्रतिनिधि के साथ कभी भी 100% ईमानदार नहीं होते हैं।

क्या इसके लिए संभावित ग्राहकों को दोषी ठहराया जा सकता है? शायद ही, क्योंकि एक अच्छे विक्रेता के सबसे महत्वपूर्ण कार्यों में से एक उस व्यक्ति के सच्चे इरादों को पहचानना है जिसे वह कुछ बेचना चाहता है। अपने ग्राहकों को बेहतर ढंग से समझने के लिए, आइए कुछ सामान्य वाक्यांशों के साथ-साथ उनके सही अर्थ और प्रतिक्रिया विकल्पों पर एक नज़र डालें।

1. "कुछ हफ़्ते में मुझसे संपर्क करें"

एक बिक्री प्रबंधक इस वाक्यांश की व्याख्या "मुझे दिलचस्पी है, लेकिन इस समय थोड़ा व्यस्त है" के रूप में कर सकता है। हालाँकि, इसका वास्तव में अर्थ यह है कि "मैं अभी आपको फ़ोन पर ना कहना नहीं चाहता, मैं कुछ हफ़्ते में ईमेल द्वारा ना कहूँगा।"

यदि एक संभावित ग्राहक को विश्वास है कि आपका प्रस्ताव उसकी कंपनी को पैसे बचाने या प्रतिस्पर्धा से बाहर खड़े होने में मदद करेगा, तो वह अभी आपकी सेवाओं का उपयोग करना चाहेगा, और भविष्य में कभी नहीं।

उत्तर देने का सबसे अच्छा तरीका क्या है?

"ठीक है, मैं आपसे संपर्क करूंगा। और ताकि मैं आपको सबसे प्रासंगिक जानकारी प्रदान कर सकूं, क्या आप मुझे [स्पष्टीकरण प्रश्न] बता सकते हैं?" यह आपको न केवल एक संभावित ग्राहक के बारे में अधिक जानकारी प्राप्त करने की अनुमति देगा, बल्कि उसे पूरी तरह से बातचीत में शामिल करने की भी अनुमति देगा।

एक अन्य उत्तर भी संभव है, जैसे: “मैं समझता हूँ कि आप व्यस्त हैं। क्या आपके पास पांच मिनट की बातचीत के लिए समय है? मैं यह सुनिश्चित करना चाहता हूं कि हमारी आगे की बातचीत समझ में आए।

2. "मेरे पास समय नहीं है"

लिसन करंट, सुज़ैन हैरोन में बिक्री निदेशक के अनुसार, इस वाक्यांश को इस प्रकार समझा जाना चाहिए: "मुझे समझ में नहीं आता कि आपका उत्पाद मेरे लिए इतना महत्वपूर्ण क्यों है।" अंत में, यहां तक ​​कि एक बहुत व्यस्त व्यक्ति को हमेशा किसी ऐसी चीज के लिए समय मिलेगा जो वास्तव में उसकी मदद करेगी।

उत्तर देने का सबसे अच्छा तरीका क्या है?

"कोई बात नहीं। मुझे कुछ दिनों (सप्ताह, महीने, आदि) में आपसे संपर्क करने में खुशी होगी, लेकिन अगर आपके पास अभी कुछ मिनट शेष हैं, तो मैं आपको बता सकता हूं कि हमारा उत्पाद आपको [ग्राहक की स्थिति] में कैसे मदद करेगा।

हैरॉन बताते हैं, "यहां कुंजी व्यक्ति को यह बताना है कि आपका उत्पाद उनकी विशिष्ट दबाव वाली समस्याओं को हल करने में उनकी मदद कैसे करेगा।" जैसे ही किसी व्यक्ति को आपके प्रस्ताव की प्रासंगिकता का पता चलता है, उसके पास तुरंत सभी विवरणों को सुनने का समय होगा।

3. "मैं खरीदारी के निर्णय लेने के लिए इस स्थिति में नया हूं"

संभावित ग्राहक अक्सर कहते हैं कि उन्होंने अभी-अभी एक पद ग्रहण किया है और किसी विशेष उत्पाद को खरीदने का निर्णय नहीं लेना चाहते हैं। इसका वास्तव में मतलब है, "मैं यथास्थिति को तोड़ने और एक नया उत्पाद खरीदने की जिम्मेदारी लेने से डरता हूं।"

उत्तर देने का सबसे अच्छा तरीका क्या है?

ऐसी स्थिति में, आपको यह पता लगाना चाहिए कि क्या इस तरह के निर्णय लेने के लिए कोई और आधिकारिक व्यक्ति जिम्मेदार है। आप निम्नलिखित कह सकते हैं: “मैं समझता हूँ। क्या आप मुझे अपने प्रबंधन में किसी से जोड़ सकते हैं? मैं आपको एक दस्तावेज भी भेजना चाहता हूं जो विस्तार से बताता है कि हमारा उत्पाद आपको [समस्या विवरण] से निपटने में कैसे मदद करेगा।"

हालाँकि, यदि आप सुनिश्चित हैं कि जिस व्यक्ति से आप बात कर रहे हैं, उसके पास निर्णय लेने का अधिकार है, तो आप निम्नलिखित कह सकते हैं: “मैं आपको समझता हूँ - और मैं आपको केवल जानकारी देना चाहता हूँ। मैं आपको एक केस स्टडी भेजना पसंद करूंगा जिसमें बताया गया है कि अन्य कंपनियां पहले से ही हमारे उत्पाद का उपयोग कैसे कर रही हैं। इसके अलावा, मैं आपको एक नमूना [परीक्षण संस्करण, परीक्षण अवधि के लिए लिंक] भेज सकता हूं ताकि आप कोई भी निर्णय लेने से पहले हमारे उत्पाद का ध्यानपूर्वक अध्ययन कर सकें।"

4. "हमारे पास इसके लिए फंड नहीं है"

बिक्री के लोगों के अनुसार, बजट के तहत आमतौर पर निम्नलिखित संदेह होता है: "हमें यकीन नहीं है कि आपका उत्पाद प्रभावी है।"

उत्तर देने का सबसे अच्छा तरीका क्या है?

लेकिन अगर वह व्यक्ति खरीदारी करने के बाद के चरणों में है, तो अपने उत्पाद के आरओआई पर ध्यान दें और उसे दिखाएं कि इस मूल्यवान अधिग्रहण का नुकसान कंपनी के लाभ को नकारात्मक रूप से कैसे प्रभावित करेगा।

5. "यह हमारे लिए सही फिट लगता है।"

जब आपका संभावित ग्राहक आपके उत्पाद को "अच्छा विकल्प" कहता है, तो प्रबंधक पहले से ही मानसिक रूप से जीत का जश्न मना रहा होता है। हालांकि, सेंट्रीफाई में बिक्री के निदेशक मार्क गिब्सन ने निष्कर्ष पर कूदने के खिलाफ चेतावनी दी: "इस वाक्यांश का अक्सर मतलब है कि ग्राहक को वास्तव में आपका उत्पाद पसंद आया, लेकिन वह दो या तीन अन्य विकल्पों पर भी विचार करता है जो उसे भी अच्छे लगते हैं।" इस प्रकार, जबकि संभावित खरीदार ने अनुबंध पर हस्ताक्षर नहीं किया है, आपको अपनी जीत में आनन्दित नहीं होना चाहिए।

उत्तर देने का सबसे अच्छा तरीका क्या है?

यदि आपको पहले ही पता चल गया है कि संभावित ग्राहक को खरीदारी करने से कौन रोक रहा है, तो यह समय उन संदेहों को दूर करने का है। इस मामले में, पिछले उत्तर के अंतिम वाक्य को प्रतिस्थापित किया जाना चाहिए: "मुझे पता है कि आपको एक्स और वाई के बारे में संदेह है। क्या यह आपको खरीदारी करने से रोक रहा है?"

6. "आपका उत्पाद हमारे लिए उपयोगी होगा, लेकिन हमें फीचर एक्स की आवश्यकता है"

कुछ मामलों में, संभावित ग्राहक सिर्फ बहाने नहीं बना रहे हैं - आपके उत्पाद में वास्तव में कुछ ऐसी विशेषता नहीं है जो उनके लिए बहुत महत्वपूर्ण है। हालांकि, बिक्री विशेषज्ञों का मानना ​​​​है कि अक्सर इस तरह के वाक्यांश का अर्थ है: "आपने मुझे यह नहीं दिखाया कि आपका उत्पाद हमारी समस्याओं को हल करने में कैसे मदद करेगा।"

उत्तर देने का सबसे अच्छा तरीका क्या है?

"मुझे बताने के लिए धन्यवाद। यह सुविधा आपकी कंपनी के लिए प्राथमिकता क्यों है? एक बार जब आपको पता चल गया कि यह इतना महत्वपूर्ण क्यों है, तो "मैं निश्चित रूप से समझता हूं कि आपको फीचर एक्स की आवश्यकता क्यों है" की तर्ज पर बातचीत जारी रखें। चूंकि हमारे पास एक नहीं है, आप फीचर वाई का उपयोग करके समान परिणाम प्राप्त कर सकते हैं।

इस प्रतिक्रिया के साथ, आप एक संभावित ग्राहक को प्रदर्शित कर सकते हैं कि आपको उनकी जरूरतों के बारे में सूचित किया गया है, और इससे बिक्री दक्षता में 69% तक सुधार होता है। इसके अलावा, आप खरीदार को उसकी समस्या के वैकल्पिक समाधान की पेशकश करके अपनी चौकसी और जिम्मेदार दृष्टिकोण दिखाते हैं।

7. "मैं आपके उत्पाद का उपयोग कब शुरू कर सकता हूं?"

अगर कोई संभावित ग्राहक आपसे किसी उत्पाद की डिलीवरी की तारीख या शुरू होने का समय मांगता है, तो यह आमतौर पर एक अच्छा संकेत होता है। मार्क गिब्सन के अनुसार, इस तरह के प्रश्न का अर्थ है कि वह व्यक्ति सबसे अधिक रुचि रखता है और सोचता है: "मैं प्रस्तावित सेवा का उपयोग कब कर सकता हूं?"

उत्तर देने का सबसे अच्छा तरीका क्या है?

आपको इस तरह जवाब देना चाहिए: “आपके लिए सबसे अच्छी तारीख कौन सी है? मैं यह सुनिश्चित करने की पूरी कोशिश करूंगा कि आपको उस दिन आपका आदेश प्राप्त हो।" भले ही अंत में यह पता चले कि आप ऐसा कोई वादा नहीं कर सकते हैं, आप मदद करने की अपनी असीम इच्छा दिखाएंगे।

यदि आप पूरी तरह से सुनिश्चित नहीं हैं कि एक संभावित ग्राहक खरीदारी करने के लिए तैयार है, तो निम्नलिखित प्रश्न पूछें: "क्या कोई कारण है कि आपको अभी हमारे उत्पाद की आवश्यकता है?" यह आपको क्लाइंट की जरूरतों का पता लगाने में मदद करेगा जिसका उसने अभी तक उल्लेख नहीं किया है।

बिक्री जेनरेटर

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बिक्री के सिद्धांत और व्यवहार में, संभावित ग्राहकों के साथ संचार सबसे महत्वपूर्ण और अक्सर उठाए गए विषयों में से एक है। हालांकि, कम ही लोग समझते हैं कि उन्हें एक साधारण व्यवसायी द्वारा ही क्यों परिभाषित किया जाना चाहिए।

अपने संभावित ग्राहकों को जानने के बाद, आप अपने लक्षित दर्शकों की जरूरतों को सटीक रूप से निर्धारित करने में सक्षम होंगे, उनके प्रश्नों और आपत्तियों का अनुमान लगा सकते हैं, सहयोग और प्रचार प्रस्तावों के लिए सबसे इष्टतम स्थितियां प्रदान कर सकते हैं। नतीजतन: ग्राहकों की संख्या बढ़ेगी, बिक्री के आंकड़े बढ़ेंगे।

इस लेख से आप सीखेंगे:

1. संभावित ग्राहक कौन हैं, इसका संकेत देने वाले मानदंड
2. आप संभावित ग्राहकों की खोज कैसे कर सकते हैं?
3. संभावित ग्राहकों को सही तरीके से कैसे कॉल करें
4. संभावित ग्राहकों के साथ कैसे काम करें
5. संभावित ग्राहक के साथ संचार में इंटरनेट मार्केटिंग की भूमिका

संभावित ग्राहकों की पहचान के लिए 4 मानदंड

मानदंड 1. ग्राहक को आपके उत्पाद की आवश्यकता होनी चाहिए

यदि आप चाहते हैं कि एक संभावित खरीदार एक दिन इस श्रेणी को छोड़ कर एक वास्तविक श्रेणी में बदल जाए, तो उसके लिए इस स्थिति में फिट होना महत्वपूर्ण है। अपनी ऊर्जा, तंत्रिकाओं, समय को उस व्यक्ति पर बर्बाद करने का कोई मतलब नहीं है जो आपके उत्पाद की आवश्यकता नहीं है और नहीं भी हो सकता है। तो बच्चों के कैफे में सिगरेट स्टैंड क्यों लगाएं? या किसी शाकाहारी को सबसे ताज़ा टेंडरलॉइन दें?

लेकिन एक और स्थिति भी है। जब एक संभावित ग्राहक को अभी तक किसी सेवा की अपनी आवश्यकता के बारे में पता नहीं है। फिर विक्रेता के लिए उसे विनम्रता से बताना महत्वपूर्ण है।

मान लें कि किसी बैंक के अधिकारी को यह नहीं पता था कि उसके ऋण अधिकारियों की उत्पादकता में कितना सुधार होगा यदि वे कीबोर्ड पर दस-अंगुली टाइपिंग को छूना सीख जाते हैं। आप स्वयं कल्पना करें कि इस मामले में एक लड़की को दो अंगुलियों से धीरे-धीरे टाइप करने वाले दस्तावेज़ों को देखते ही थक जाने वाले नर्वस क्लाइंट्स का अनुपात कैसे कम हो जाएगा।

हालाँकि, यदि हम किसी ऐसे उत्पाद को बेचने की कोशिश कर रहे हैं जिसमें निश्चित रूप से कोई व्यक्ति दिलचस्पी नहीं ले सकता है, तो हमारे पास शुद्ध आरोप है। और संभावित ग्राहकों के साथ बातचीत के दौरान जुनून में बदले बिना, विक्रेता के लिए लगातार बने रहना बेहद जरूरी है।

मानदंड 2. उसे आपका उत्पाद खरीदने की इच्छा होनी चाहिए

क्या आप सोचते हैं कि केवल आवश्यकता ही किसी सौदे का आधार हो सकती है? यदि आप इसके बारे में सोचते हैं, तो हम में से लगभग हर कोई जीवन भर अपनी कई जरूरतों को नज़रअंदाज़ कर देता है। और इच्छाएं इसमें गंभीरता से योगदान करती हैं।

एक साधारण स्थिति: यह आपके शीतकालीन जैकेट को बदलने का समय है, लेकिन एक व्यक्ति तुर्की जाना चाहता है, और वह शेष सभी पैसे अपनी इच्छा पर खर्च करता है।

कंपनी को नए उपकरणों की जरूरत है, लेकिन मुख्य लेखाकार के लिए एक नया लेक्सस खरीदा जाता है।

या इससे भी अधिक बेतुका: कर्मचारियों को वेतन नहीं मिलता है, वे इसकी मांग करने लगते हैं, लेकिन कंपनी के मालिकों ने रूले पर पैसा खो दिया।

उपरोक्त सभी एक आवेगी स्तर पर होता है, जो सभी नए माता-पिता से परिचित होता है। तो चार साल तक, कई बच्चे चिल्लाते हैं: "मुझे चाहिए!", - और उन्हें रोकना मुश्किल है।

लेकिन वापस हमारी गंभीर बातचीत पर। प्रत्यक्ष बिक्री कब होनी चाहिए, प्रमुख सर्जक के रूप में किसे कार्य करना चाहिए? आप एक ऐसे व्यक्ति के पास आते हैं जो आपको लगता है कि एक संभावित ग्राहक की छवि पर फिट बैठता है और आप चाहते हैं कि वे आपका उत्पाद खरीदें। इस वस्तु को ग्रहण करने की इच्छा उसके अन्दर प्रारम्भ से ही होनी चाहिए, या आप इस भावना का कारण बनेंगे?

मानदंड 3. ग्राहक के पास आपके उत्पाद को खरीदने के लिए धन होना चाहिए

सबसे आधुनिक, कार्यात्मक, सुंदर Apple लैपटॉप निश्चित रूप से किसी भी कंपनी के परिसर में बहुत अच्छे लगेंगे। लेकिन किसी क्षेत्रीय अखबार के संपादक को ऐसा उत्पाद पेश करना बेतुका है। और इसलिए नहीं कि वह खुद एक पर बैठना नहीं चाहेंगे, और पत्रकार ऐसे कीबोर्ड पर काम नहीं कर सकते। सब कुछ बहुत सरल है - ऐसी चीजों के लिए कोई धन नहीं है।

किसी व्यक्ति के साथ व्यावसायिक बैठक में जाते समय, कई लोग जो पहले दो संकेतकों को फिट करते हैं, इस पर विचार करें कि क्या ये संभावित ग्राहक आपके प्रस्ताव का भुगतान करने के लिए पर्याप्त धनवान हैं। लेकिन, यहां आरक्षण करना आवश्यक है, इसे एक से अधिक बार सत्यापित किया गया है: एक मजबूत इच्छा की उपस्थिति में, लगभग किसी भी स्थिति में एक व्यक्ति को इसे महसूस करने का अवसर मिलेगा।

मानदंड 4: ग्राहक के पास यह तय करने का अधिकार होना चाहिए कि आपका उत्पाद खरीदना है या नहीं

यह एक बहुत ही अस्पष्ट स्थिति हो सकती है जिसमें आप एक संभावित ग्राहक के साथ लंबे समय तक और लगातार बातचीत करेंगे, और बाद में आपको पता चलेगा कि वह इस मुद्दे पर बिल्कुल भी निर्णय नहीं ले सकता है। जहां सुरक्षा उप प्रमुख के पास कई सहायक और अपने स्वयं के प्रतिनिधि हैं, यह काफी संभव है।

आमतौर पर, कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ काम करते समय ऐसी स्थितियां विकसित होती हैं। आप लोगों के साथ संवाद करते हैं, वास्तव में प्रभावशाली प्रस्तुतियों का आयोजन करते हैं, और आपसे केवल वापस बुलाने, सोचने, परामर्श करने का वादा किया जाता है। इसका अर्थ यह है कि इन व्यक्तियों के पास आपकी सेवाओं/उत्पादों की खरीद के संबंध में आपको उत्तर देने के लिए सभी आवश्यक अधिकार नहीं हैं। लेकिन आप इसे एक साधारण बिक्री प्रबंधक के सामने कैसे स्वीकार कर सकते हैं?

संभावित क्लाइंट की प्रोफाइल कैसे लिखें

ग्राहक का चित्र उपभोक्ता का एक आलंकारिक विवरण है। मार्केटिंग में, "एक आदर्श ग्राहक का चित्र" की अवधारणा आपके ऑफ़र में रुचि रखने वाले लक्षित दर्शकों को छुपाती है। इस छवि को प्राप्त करते समय, मांग के बारे में बड़ी मात्रा में जानकारी का उपयोग किया जाता है।

संभावित ग्राहकों के चित्र का विश्लेषण करके, आप आगंतुकों को आकर्षित करने में सक्षम होंगे। इस तरह के एक उपकरण के बिना, आपकी सभी मार्केटिंग गतिविधियों का बहुत कम प्रभाव होगा।

आपको जिस चित्र की आवश्यकता है उसे प्रदर्शित करना चाहिए: लक्ष्य, समस्याएं, रुचियां, जनसांख्यिकीय विशेषताएं, लोगों के एक छोटे समूह की इच्छाएं।

इस तरह के चित्र को संकलित करने से पहले, यह जानना महत्वपूर्ण है कि आपके लक्षित दर्शक कौन हैं। यहाँ एक शैक्षिक साइट के खरीदारों का एक स्पष्ट उदाहरण दिया गया है:

• आयु। 18 - 42 वर्ष; 43 - 65 वर्ष। दूसरे समूह में सबसे अधिक उद्देश्यपूर्ण उपभोक्ता शामिल हैं, वे पहले ही महसूस कर चुके हैं कि यह उनकी आय अर्जित करने का समय है, न कि किसी के लिए काम करने का। पहले में - जिन लोगों के लिए व्यक्तिगत विकास महत्वपूर्ण है, जो अधिक सीखना चाहते हैं, वे अपने परिवार का समर्थन करने के लिए अतिरिक्त धन कमाते हैं।
• ज़मीन. पुरुषों और महिलाओं की संख्या लगभग समान है।
• समाज में स्थिति- सामाजिक। वर्ग औसत या थोड़ा अधिक है।
• वित्तीय स्थिति. पारिवारिक आय औसत है, लेकिन अधिमानतः अधिक।
• परिवार में स्थिति। 65% विवाहित जोड़े हैं, शेष 35% अविवाहित, अविवाहित या अविवाहित हैं।
• शिक्षा।माध्यमिक विशेष, उच्चतर - 80%।
• निवास की जगह।शहरी निवासी - 85%, ग्रामीण - 15%।
• ग्राहक समस्या।कम वेतन, देरी या अधिक कमाने की इच्छा।
• ग्राहक डर. आत्म-संदेह। हालांकि, किसी भी मामले में, यह समझना महत्वपूर्ण है कि हर किसी को विकसित होने और बढ़ने की इच्छा होती है। भय पर विजय पाने के लिए हममें अभिमान है, ज्ञान की इच्छा है।

एक संभावित ग्राहक का मूल्यांकन करते समय, कोई न केवल व्यवहारिक, सामाजिक-जनसांख्यिकीय, बल्कि सामाजिक, मनोवैज्ञानिक संकेतक, धार्मिक विचार, राष्ट्रीयता आदि पर भी विचार कर सकता है। संभावित ग्राहक के चित्र में डेटा जितना अधिक विस्तृत होगा, यह उतना ही आसान और अधिक उत्पादक होगा। बाद में जनसंपर्क अभियान चलाया जाएगा।

संभावित खरीदार की जरूरतों को सूचीबद्ध करते हुए, जानकारी का विश्लेषण करके, विचारों को उत्पन्न करके प्रारंभ करें।

ऐसे स्रोत हैं जहां आप चित्र का वर्णन करने के लिए डेटा ले सकते हैं:

• विशेषज्ञ सर्वेक्षण;
• वर्तमान ग्राहकों का अनुसंधान;
• Yandex.Wordstat से खोज क्वेरी का शोध;
• क्षेत्रों में मौजूदा आंकड़ों का अध्ययन;
• Yandex.Metrica पर आधारित वेब पर आपके संसाधन के लिए आगंतुकों के व्यवहार का अध्ययन करना;
• सामाजिक क्षेत्र पर विचार।

जैसा कि आप अपनी संभावना की छवि बनाते हैं, अपने आप से ये चार प्रश्न पूछें:

• खरीदते समय उत्पाद क्या "समस्या" हल करता है?

उदाहरण: पंचर खरीदते समय, लोग ऐसा उपकरण नहीं, बल्कि दीवार में छेद करना चाहते हैं। तब छेद समाधान है, और वेधकर्ता सेवा है। इस प्रकार, एक विशिष्ट समाधान की पेशकश करना आवश्यक है, सेवा नहीं। उपभोक्ता आमतौर पर उत्पाद के नाम के बारे में इतना महत्वपूर्ण नहीं होता है, उसे यह समझने की जरूरत है कि आप उसे किन समस्याओं से बचाएंगे।

• आपके उत्पाद या सेवा का खरीदार कौन है?

मान लीजिए कि एक नौसिखिया आईपी प्रबंधक को लेखा सेवाओं की आवश्यकता है। एक स्थायी लेखाकार के वेतन, कर भुगतान, किसी व्यक्ति के कार्यस्थल के लिए फर्नीचर पर पैसा खर्च न करने के लिए, वह एक ठेकेदार के पास जाता है। गलत रिपोर्टिंग के मामले में, व्यवसायी दावा कर सकता है।

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• ग्राहक कहाँ स्थित है?

प्लेस किए गए विज्ञापनों के लिए, आय उत्पन्न करने के लिए एक विशिष्ट ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म, उनके लिए एक उपयुक्त स्थान चुनना महत्वपूर्ण है। उदाहरण के लिए, Yandex.Direct जैसे विज्ञापन प्लेटफॉर्म के माध्यम से, VKontakte पर लक्षित विज्ञापन, आप अपने जानकारी उत्पाद को बढ़ावा देने में सक्षम होंगे।

• ग्राहक को सबसे अधिक बार किन समस्याग्रस्त मुद्दों का सामना करना पड़ता है?

आमतौर पर यह सवाल होता है: "कहां से खरीदें?"। बेशक, बिक्री साइट के माध्यम से सीधे "माथे पर" बेचना संभव है। लेकिन एक और तरीका सबसे अच्छा है: किसी व्यक्ति के लिए उपयोगी सामग्री पढ़ना, लेख पृष्ठ पर जाना, बिक्री पृष्ठ के लिंक के साथ साइट पर जाना अधिक आरामदायक है।

संभावित ग्राहकों के समूह की छवि बनाने की सबसे सरल विधि में तीन बिंदु होते हैं:

• ग्राहक श्रेणी को परिभाषित करें. मान लीजिए हम उन लोगों को लेते हैं जो वेब पर पैसा कमाना सीखना चाहते हैं। प्राप्त आर्थिक प्रभाव के संदर्भ में इसका मूल्यांकन करें। ऐसा करने के लिए, निम्नलिखित प्रश्नों के उत्तर दें: "क्या आपके ऑफ़र के लिए भुगतान करने वाले पर्याप्त ग्राहक हैं?", "क्या आप उनकी ज़रूरतों को पूरा कर सकते हैं?"। ई-मेल मार्केटिंग के पहले चरण में, उपभोक्ताओं के एक समूह पर काम करें, और फिर दूसरों को जोड़ें।
• उपलब्ध ग्राहक जानकारी इकट्ठा करें.
• जरूरतों के नक्शे में उपभोक्ता के चित्र का वर्णन करें. आइए इस बिंदु पर अधिक विस्तार से ध्यान दें।

संभावित खरीदार को मैप करने के चरण:

1. ग्राहक का वर्णन करना(इसका स्थान, आर्थिक स्थिति, व्यवहार, आदि)।
2. हम उनके कार्यों, आकांक्षाओं पर विचार करते हैं - आतंरिक कारक. आइए एक उद्यमी को एक उदाहरण के रूप में लें। ऐसे व्यक्ति के निम्नलिखित लक्ष्य होते हैं: लाभप्रदता बढ़ाना और अपनी कंपनी का विकास करना। फिर यह विचार करना महत्वपूर्ण है कि उसके पास कितने प्रतियोगी हैं, उनके कार्य क्या हैं, उपभोक्ताओं, आपूर्तिकर्ताओं और अन्य लोगों के साथ क्या कठिनाइयाँ हैं।
3. प्रोत्साहन, लक्ष्य - बाहरी कारक. एक व्यवसायी का लक्ष्य एक वर्ष में बिक्री में 15% की वृद्धि करना, दो वर्षों में 20% की वृद्धि करना और अधिक आशाजनक दिशा में तल्लीन करने के लिए 5 वर्षों के बाद व्यवसाय को बेचना है। यहां, व्यक्ति की अपनी आकांक्षाएं अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए एक प्रोत्साहन के रूप में कार्य करती हैं।
4. उनकी भावनाओं, ज्ञान. क्लाइंट को अपने काम में किन समस्याओं का सामना करना पड़ता है? उनसे छुटकारा पाने के लिए आप क्या विकल्प उपलब्ध कराने के लिए तैयार हैं? जब उपभोक्ता अपने लक्ष्यों को प्राप्त करेंगे तो उन्हें कैसा लगेगा? आपके प्रस्ताव को चुनने के लिए और प्रतिस्पर्धियों के पास न जाने के लिए उसके पास क्या जानकारी होनी चाहिए?

लीड डेटा कहां से प्राप्त करें

आरंभ करने के लिए, आइए विश्लेषण करें कि संभावित ग्राहकों का डेटाबेस बनाने के लिए जानकारी कहाँ से प्राप्त करें:

1. सर्च इंजन द्वारा जारी साइटों की सूची(यांडेक्स, गूगल, रामब्लर)। विभिन्न प्रश्नों के लिए TOP-30 खोज इंजन में वे संसाधन शामिल होते हैं जहाँ जानकारी को अक्सर अद्यतन किया जाता है।

2. विज्ञापन।विज्ञापन मीडिया की एक सूची के बारे में सोचें जो कंपनी के संभावित ग्राहक अपने स्वयं के प्रचार के लिए उपयोग करते हैं, क्योंकि इससे हमें "संभावित ग्राहकों को कैसे खोजें" प्रश्न का उत्तर देने में मदद मिलेगी। प्रासंगिक विज्ञापन, विभिन्न कैटलॉग, विज्ञापन, व्यापार समाचार पत्रों और पत्रिकाओं के साथ काम करने का सबसे आसान तरीका। साथ ही रेडियो, टेलीविजन, आउटडोर विज्ञापन आपकी मदद करेंगे।

3. इलेक्ट्रॉनिक ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म।वे सार्वभौमिक (विविध), क्षेत्रीय, किराना हैं। यहां कंपनियां अपने वास्तविक अनुरोध पोस्ट करती हैं, लेकिन उन्हें देखने के लिए, आपको पंजीकरण करना होगा या पहुंच के लिए भुगतान करना होगा।

ऐसे संसाधनों के लिए यहां कई विकल्प दिए गए हैं: UseTender.com, Tender.su (सार्वभौमिक), www.tradecable.ru (केबल, इलेक्ट्रिकल उत्पाद), www.nge.ru (पेट्रोलियम उत्पाद), www.lke.ru (पेंट और वार्निश) ), www.polypipe.ru (पॉलिमर पाइप), www.cislink.ru (खाद्य और अन्य उपभोक्ता सामान), eMatrix.ru (कंप्यूटर उपकरण, घटक), b2b-energo.ru (बिजली उद्योग)।

4. सूचना व्यापार निर्देशिका।हमें देश भर में और सभी क्षेत्रों में डेटा वाली निर्देशिकाओं में सबसे अधिक दिलचस्पी होनी चाहिए। अर्थात्:

• पीत पृष्ठ;
• व्यावसायिक पता;
• बिज़नेस कार्ड;
• Allinform.ru;
• कम्पास रूस;
• बिज़-इन्फो.आरयू;

5. क्षेत्रीय इंटरनेट संसाधन. उदाहरणों में इज़ेव्स्क शहर का सूचना और व्यापार पोर्टल, ALL-BIZ.INFO: रूस सर्वर, इंटरनेट कैपिटल विज्ञापन केंद्र शामिल हैं। यह सूची लगभग अंतहीन है, क्योंकि हमारा देश छोटा नहीं है!

6. बुलेटिन बोर्ड।उदाहरण के लिए, "एविटो", "हाथ से हाथ", "यूला", आदि।

संभावित ग्राहकों को खोजने के लिए और किन तरीकों का इस्तेमाल किया जा सकता है

एक बार जब आप अपनी संभावित ग्राहक प्रोफ़ाइल को मैप कर लेते हैं, तो यह स्पष्ट हो जाता है कि किसे देखना है। नीचे हम उन तरीकों के बारे में बात करेंगे जिनके द्वारा उपभोक्ताओं को खोजना संभव है।

संभावित ग्राहकों की पहचान करने के लिए कई विकल्प हैं जो काफी अच्छी तरह से बिताए गए समय को कम कर सकते हैं। हालांकि, हम ध्यान दें कि अकेले एक विधि आपको बड़ी संख्या में संभावित खरीदार प्रदान करने में सक्षम नहीं होगी। उनका संयोजन ही प्रभावी होगा। प्रस्तुत विधियों में से प्रत्येक को काम में लाने का प्रयास करें, फिर आपको एक उपयुक्त संयोजन मिलेगा।

• ठंडा चयन

यह विधि सबसे व्यापक रूप से लागू और प्रभावी है। इसके इस्तेमाल से पता चलता है कि आपके पास बहुत कम डेटा है। कुछ सेल्सपर्सन कोल्ड स्क्रीनिंग से बचते हैं क्योंकि वे घुसपैठ करने से डरते हैं और इसे समय की बर्बादी मानते हैं। इसलिए, आपको वास्तविक स्वामी की तलाश करने की आवश्यकता है।

मान लीजिए कि आप एक विज्ञापन मंच बेचते हैं और एक बैठक के लिए एक बड़े व्यापार केंद्र में आते हैं। जरा सोचिए, कई कंपनियां जिन्हें आप नहीं जानते हैं, इस इमारत में काम करती हैं। क्यों न कुछ के पास जाकर अपनी सेवाएं प्रदान करें? आप एक पत्थर से दो पक्षियों को मार सकते हैं: आवश्यकता की पहचान करें, और यदि आप भाग्यशाली हैं, तो एक सौदे पर बातचीत करें।

लेकिन उपभोक्ता को यह न बताएं कि आप बस वहां से गुजर रहे थे और मिलने का फैसला किया। तब आपको वार्ताकार से उत्तर प्राप्त होगा कि वह व्यस्त है, अभी आपसे संवाद नहीं कर सकता है और सही रहेगा। उसके पास एक पूरा दिन निर्धारित है, और आप उसकी योजनाओं पर आक्रमण करते हैं, वह आपके साथ काम क्यों करना चाहता है?

"ठंड चयन" का कार्य एक संभावित ग्राहक को यह स्पष्ट करना है कि उसका व्यवसाय आपके लिए बहुत महत्वपूर्ण है, अर्थात आप यहां केवल उसके लिए आए हैं। आप कह सकते हैं कि आपने उनकी कंपनी के बारे में केवल सबसे अच्छी समीक्षा सुनी है और सहयोग करने में खुशी होगी।

• मुंह की बात

एक लंबे समय से स्थापित विधि। आपको बस खरीदारों से पूछने की जरूरत है कि क्या बाजार में अन्य संभावित ग्राहक हैं। बस पूछें कि क्या कोई और आपका उत्पाद खरीदना चाहेगा। तो आप संभावित ग्राहकों की संख्या में तेजी से वृद्धि करने में सक्षम होंगे।

याद रखें कि यदि आप उन लोगों की मदद से नए विकल्प खोजने पर अपने प्रयासों पर ध्यान केंद्रित करते हैं, जिन्होंने आपसे खरीदा है, तो मुंह से शब्द अधिक उत्पादक होंगे। और उसके बाद ही उस श्रेणी की ओर मुड़ें जो अभी तक आपके प्रस्ताव से इतनी बारीकी से परिचित नहीं है।

यदि ग्राहक आपके द्वारा प्राप्त की गई चीज़ों से संतुष्ट था, तो वह बिना किसी समस्या के अपने दोस्तों और परिचितों को आपके लिए सूचीबद्ध करेगा। हालांकि ऐसे लोग हैं जो ऐसी जानकारी साझा करने से इनकार करते हैं, क्योंकि इस तरह के व्यवहार को परिचितों द्वारा आक्रमण के रूप में मूल्यांकन किया जा सकता है। जब आप सुनते हैं: "लेकिन यह मत कहो कि मैंने तुम्हें फोन दिया", तो जान लें कि वह व्यक्ति आप पर भरोसा नहीं करता है। अगर उसके दोस्त नाखुश हैं, तो वह दोषी महसूस करेगा।

• जनता की राय

इस पद्धति को "प्रभाव का केंद्र" भी कहा जाता है। जनता की राय विशेषज्ञों, अधिकार वाले लोगों द्वारा बनाई गई है। वे स्वयं आपके प्रस्ताव में निवेश नहीं करते हैं, लेकिन वे आपको, आपकी कंपनी को अपने दोस्तों को सलाह देने में सक्षम हैं। मान लीजिए कि आप कंप्यूटर बेचते हैं, तो एक अच्छा प्रोग्रामर उन लोगों को बता सकता है जो वह आपके बारे में सेवा करता है, और उसकी मदद से संभावित ग्राहकों की संख्या में वास्तविक वृद्धि संभव है।

इस तरह, संभावित ग्राहक आपके उत्पाद के बारे में सीखते हैं, जबकि वे आपसे व्यक्तिगत रूप से परिचित नहीं होते हैं। आप पर भरोसा उठेगा, क्योंकि एक आधिकारिक व्यक्ति ने आपके बारे में अच्छी बात की। सच है, ऐसे लोगों को ढूंढना आसान नहीं है, लेकिन अगर आप सफल हुए हैं, तो मौका न चूकें! हमें अपने उत्पाद के लाभों, लाभों के बारे में बताएं, भविष्य में संपर्क में रहना सुनिश्चित करें।

• सीधा डाक

इस विकल्प में निम्न स्तर का प्रदर्शन है और यह सभी के लिए उपयुक्त नहीं है। शायद यहां मुख्य प्लस यह है कि अपने बारे में इतनी संख्या में संभावित ग्राहकों तक जानकारी पहुंचाना संभव है कि यह व्यक्तिगत रूप से असंभव है।

विधि का एक अन्य लाभ यह है कि प्रत्यक्ष मेल असुविधाजनक समय पर प्राप्तकर्ता के साथ हस्तक्षेप नहीं करता है। इसके अलावा, यह कोल्ड कॉल या पीआर की तुलना में कई गुना अधिक सुलभ है। अगर आपको कोई प्रतिक्रिया मिलती है, तो आप अपने संभावित ग्राहक को दिलचस्पी लेने में कामयाब रहे हैं। लेकिन, दुर्भाग्य से, ऐसे विज्ञापन कई लोगों को परेशान करते हैं, और हर कोई प्रतिक्रिया नहीं देता है।

• फ़ोन द्वारा संभावित ग्राहकों को ढूँढना

इस विधि के कई फायदे हैं। उदाहरण के लिए, टेलीफोन संचार लचीले ढंग से कार्य करना संभव बनाता है, आपत्तियों की प्रतिक्रियाओं को एक विशेष वार्ताकार के लिए समायोजित किया जा सकता है। इसके अलावा, टेलीफोन पर बातचीत के अंत में, लेन-देन पूरा किया जा सकता है, जिससे आपका बहुत समय बचेगा।

• पूर्व और वर्तमान ग्राहक

"लोग हमारे लिए दिलचस्प होते हैं जब हम देखते हैं कि वे हम में रुचि रखते हैं," पब्लियस सीर ने कहा। इस राय के आधार पर, याद रखें कि समय-समय पर पूर्व खरीदारों के संपर्क में रहना महत्वपूर्ण है, भले ही इस समय आपका प्रस्ताव उनके द्वारा मांग में न हो। जब आप नए संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने के बारे में सोच रहे हैं, तो प्रतियोगी आपके अतीत और वर्तमान को संसाधित कर रहे हैं।

सिर्फ एक फोन कॉल के साथ, आप अपने पुराने खरीदार की जरूरतों के बारे में पता लगा सकते हैं, उसे बता सकते हैं कि आप उसे याद करते हैं, और निश्चित रूप से, आपको अपनी याद दिलाते हैं। चूंकि यदि उपभोक्ता को लगता है कि उसे भुला दिया गया है, तो वह आसानी से दूसरी कंपनी के लिए निकल जाता है, जो उसकी राय में, उसके साथ अधिक ध्यान से पेश आती है।

इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप कौन सा उत्पाद पेश करते हैं। किसी भी मामले में, प्रत्येक खरीदार के लिए जानकारी का विस्तृत रिकॉर्ड रखना आवश्यक है। लिख लें कि व्यक्ति ने उत्पाद कब खरीदा, कितना। एकत्र किए गए सभी डेटा को यह दर्शाने के लिए आवश्यक है कि किसी मौजूदा खरीदार को आपकी सेवाओं की फिर से आवश्यकता होगी, और आपको उसे कब कॉल करना चाहिए।

• इंटरनेट पर क्लाइंट खोजें

वेब पर नए उपभोक्ताओं और संभावित ग्राहकों के बारे में जानकारी प्राप्त करना आसान है। आखिरकार, वे, आपकी तरह, इंटरनेट पर साइटें (आधिकारिक वेबसाइट, सोशल नेटवर्क पर पेज) हैं, इसलिए आपको केवल खोज इंजन में एक प्रमुख वाक्यांश टाइप करने की आवश्यकता है। फिर बेझिझक अपना प्रस्ताव ग्राहक के ई-मेल पर भेजें, लेकिन व्यक्तिगत रूप से कॉल करना और भी बेहतर है।

• सेमिनार

एक सेमिनार आयोजित करना दर्शकों को अपने उत्पाद के बारे में बताने का एक अवसर है। लेकिन याद रखें कि ऐसी घटना लेनदेन के लिए नहीं है। एक बार पूरा हो जाने पर, अपने उपस्थित लोगों को एक संक्षिप्त प्रश्नावली (आपके लिए, यह एक संभावित ग्राहक प्रश्नावली होगी) सौंपें और उन्हें बताएं कि आपके प्रस्ताव पर चर्चा करने से उन्हें कैसे लाभ हुआ। इस तरह के डेटा प्राप्त करने के बाद, आप संभावित खरीदारों के समूह की पहचान करने और उनके साथ आगे संचार बनाने में सक्षम होंगे।

• समाचार

मीडिया संभावित खरीदारों को खोजने का एक शानदार तरीका है, आपको बस इस संसाधन का उपयोग करना सीखना होगा। यहां आपको डेटा मिलता है जो आपको भविष्य के क्लाइंट तक पहुंचने की अनुमति देता है। मीडिया के लिए धन्यवाद, आपके लिए उसके साथ संवाद करना आसान होगा, क्योंकि आप पहले से ही परोक्ष रूप से समाचार पत्रों में लेखों, स्थानीय टीवी चैनलों पर साक्षात्कार से परिचित हैं।

• व्यापार कनेक्शन

यह तकनीक एक बहुत ही सरल योजना के अनुसार काम करती है: "मेरे दोस्त का दोस्त मेरा दोस्त है।" संभावित खरीदारों को खोजने की प्रक्रिया में, अपने सभी दोस्तों और परिचितों को याद रखने की कोशिश करें। वे आपके संभावित ग्राहकों के बारे में आपके साथ विश्वसनीय डेटा साझा करेंगे।

संभावित ग्राहकों का डेटाबेस कैसे बनाएं

अब बात करते हैं कि प्राप्त डेटा को सीधे संभावित ग्राहकों के डेटाबेस में कैसे एकत्र किया जाए।

ग्राहक आधार के लिए एक टेबल फॉर्म बनाएं

सबसे पहले आपको यह समझने की जरूरत है कि डेटाबेस में आपको संभावित क्लाइंट के बारे में किस तरह की जानकारी चाहिए। आमतौर पर सब कुछ एक सीरियल नंबर ("नंबर पी / पी") से शुरू होता है। कंपनी के नाम के तहत आगे के कॉलम, प्रमुख का पूरा नाम, उनके संपर्क। उसके बाद, भुगतान किए गए आदेशों / पूर्ण परियोजनाओं, पूर्व-आदेशों (जो चर्चा में हैं) के बारे में अंकों के साथ कॉलम हैं।

बातचीत के लिए जिम्मेदार व्यक्ति के नाम और किसी विशेष ग्राहक के साथ काम करने की कठिनाइयों को चिह्नित करने के लिए "टिप्पणियां" फ़ील्ड बनाएं: किस पर ध्यान दिया जाना चाहिए, उसके साथ संवाद कैसे करना चाहिए। यही है, तालिका में वे सभी कॉलम हो सकते हैं जो आपको उपयोगी लगते हैं।

प्रबंधकों को एक कार्य दें

तो, आपको सभी आवश्यक डेटा मिल गए हैं। अब सभी सूचनाओं को एक ही रूप में लाने की जरूरत है। अपने कार्य को सरल बनाने के लिए, प्रबंधकों को तालिका का रूप वितरित करें और उन्हें बताएं कि इसे कैसे भरना है।

प्रबंधकों से प्राप्त दस्तावेजों को एक डेटाबेस में समेकित करें

इस मामले में, एक बहुत ही सरल कॉपी-पेस्ट ऑपरेशन आपका इंतजार कर रहा है, जिसके बाद आपको अपनी कंपनी के सभी संभावित ग्राहकों का एक तैयार डेटाबेस प्राप्त होगा। परिणामी तालिका को सर्वर पर रखना आवश्यक है, सभी प्रबंधकों के लिए खुली पहुंच ताकि बिना किसी देरी के परिवर्तन किए जा सकें। तो आप अधीनस्थों के काम की गुणवत्ता की लगातार निगरानी करने में सक्षम होंगे।

संभावित ग्राहकों को कैसे आकर्षित करें

• सीधा डाक।

हम इस बात पर जोर देते हैं कि आपको अपनी चापलूसी नहीं करनी चाहिए, संभावित ग्राहकों को खोजने के लिए यह सबसे विश्वसनीय तरीका नहीं है। हालांकि एक निश्चित प्रयास से यह उपयोगी भी हो सकता है। सबसे अच्छी रणनीति एक दिन में लगभग 10 ईमेल भेजना और कुछ दिनों बाद उन्हीं लोगों को कॉल करना है।

• विज्ञापन के माध्यम से।

संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए आपके क्षेत्र में विज्ञापन उपयोगी होंगे, लेकिन इसे सही ढंग से प्रस्तुत करना महत्वपूर्ण है। ऐसा करने के लिए, सबसे पहले, पता करें कि आपका संभावित खरीदार किन समस्याओं से चिंतित है और उसे एक समाधान प्रदान करें। इन विज्ञापनों में अपनी कंपनी की संपर्क जानकारी शामिल करना न भूलें।

• प्रदर्शनियों, सम्मेलनों, मेलों।

इस तरह के आयोजन से आप एक दिन में संभावित ग्राहकों का एक संपूर्ण डेटाबेस एकत्र कर सकते हैं और आकर्षित करने पर उत्पादक रूप से काम कर सकते हैं। दरअसल, इवेंट्स में हिस्सा लेना जरूरी नहीं है, आप गेस्ट के तौर पर जा सकते हैं।

• क्लासिक बातचीत।

यहां आपको कई स्टेप्स को फॉलो करना होगा। सबसे पहले, बिक्री प्रबंधक संभावित ग्राहकों की एक सूची बनाते हैं और संचार स्थापित करने और अनुबंधों पर हस्ताक्षर करने के लिए उन्हें मनाने के लिए उन सभी का दौरा करते हैं। इस पद्धति को बहुत उत्पादक कहा जा सकता है, केवल यह महत्वपूर्ण है कि इस पर काम व्यवस्थित रूप से किया जाए।

संभावित ग्राहक को अपना पहला पत्र कैसे लिखें

आपके संभावित ग्राहक के लिए पहला ई-मेल संक्षिप्त होना चाहिए, फिर भी बाद के संचार के लिए आसान तरीके से होना चाहिए। याद रखें कि संभावित ग्राहकों के साथ संचार बनाने के लिए बिक्री ईमेल आवश्यक हैं, वे नियमित मेलिंग सूची की तरह नहीं हैं। लब्बोलुआब यह है कि पता करने वाले के साथ संबंध अभी तक नहीं बना है, जिसका अर्थ है कि आप उससे अविभाजित ध्यान नहीं मांग सकते।

नेता अक्सर शिकायत करते हैं कि पत्र अनुत्तरित हो जाते हैं। इसमें कुछ भी असामान्य नहीं है, क्योंकि अक्सर ऐसे संदेश अनावश्यक रूप से जटिल, समझ से बाहर होते हैं। जैसा कि अनुभव से पता चलता है, लगभग कोई भी ई-मेल इस विषय पर बनाया गया है:

• विषय:एबीसी (इसलिए हम उदाहरण के लिए कंपनी को नामित करेंगे);
• निवेदन:अभिवादन + नाम + क्लासिक आप कैसे हैं?
• योग्यता पर अनुच्छेदएबीसी कंपनियां;
• माल और प्रस्तावों का विवरणएबीसी कंपनियां;
• ग्राहकोंएबीसी कंपनियां (प्रसिद्ध नामों की सूची);
• बातचीत का प्रयास 20 मिनट की फोन पर बातचीत के बहाने: "हम अपनी सेवाओं के बारे में आपको और बताने के लिए आपसे बात करना चाहेंगे";
• संपर्क विवरण:"यदि आपके कोई प्रश्न हैं, तो हमें इस नंबर (दूरभाष) + साइट के लिंक का जवाब देने में खुशी होगी;
• सादर + संपर्क जानकारी।

अब देखते हैं कि ऐसे ईमेल आमतौर पर स्पैम में क्यों भेजे जाते हैं। ऐसा करने के लिए, हम संभावित ग्राहक की नजर से न्यूजलेटर पर विचार करने का प्रयास करेंगे:

1. विषय पंक्ति मुझे कुछ नहीं बताती - मैं इसे क्यों खोलूं?
2. हम एक-दूसरे को नहीं जानते हैं, इसलिए मेरी हालत को लेकर चिंता एक दिखावटी लगती है।
3. मुझे आपकी कंपनी में कोई दिलचस्पी नहीं है, मैं इसे क्यों पढ़ूं?
4. उपरोक्त में से कौन सा मुझे दिलचस्प लगना चाहिए?
5. यदि आप ऐसे गंभीर संगठनों के साथ सहयोग करते हैं, तो आप मेरे साथ तिरस्कार का व्यवहार करेंगे।
6. क्या आपको सच में लगता है कि मेरे पास 20 मिनट तक आपकी बात सुनने का समय है?
7. आपको लगता है कि मैं एक मूर्ख हूं, यदि आवश्यक हो तो पत्र के अंत में आपका फोन नंबर और वेबसाइट नहीं ढूंढ पा रहा हूं। और आप वास्तव में मानते हैं कि मैं आपसे मिलने का सपना देखता हूं, इस पत्र को लिखने में अपने खाली समय के तीन मिनट पहले ही खर्च कर चुका हूं।
8. आखिरी वाला झूठ है। आपके पत्र में क्या सम्मानजनक है?

सामान्य तौर पर, यह तथ्य कि कभी-कभी बिक्री प्रबंधकों को कम से कम किसी प्रकार का उत्तर मिलता है, आश्चर्यजनक है। ऐसा पत्र काली सूची में डाले जाने के अनुरोध के समान है।

अब बिक्री ईमेल योजना के बारे में बात करते हैं, जिस पर आपको प्रतिक्रिया मिलने की अधिक संभावना है और जिससे संभावित ग्राहकों के साथ बैठक हो सकती है:

• विषय:कुछ ऐसा जो संभावित उपभोक्ता को रुचिकर लगे;
• निवेदन:प्रिय + नाम;
• लाभों की गणना:"मैं आपको इसलिए लिख रहा हूं क्योंकि ..." (उन सभी उपयोगी चीजों के नाम बताएं जो आप क्लाइंट को दे सकते हैं);
• "यहां आपकी (सूची) जैसी कंपनियों की सूची है जिनकी हमने पहले ही मदद की है" (संभावित लाभों की संख्या के साथ पूर्ण);
• "जैसे ही आप इस पत्र का जवाब देंगे, मैं आपको सभी आवश्यक विवरण भेजूंगा ताकि आप तय कर सकें कि हमारा प्रस्ताव आपके समय के लायक है या नहीं";
• आपका नाम, संपर्क।

अब आइए बताते हैं कि क्यों संशोधित कैनवास बेहतर काम करता है:

1. विषय पंक्ति प्राप्तकर्ता को इसे खोलने के लिए प्रोत्साहित करती है।संचार शुरू करने का एक अच्छा विकल्प यह हो सकता है कि आपकी सेवा के संभावित ग्राहक आदि की गतिविधि के क्षेत्र में हाल के परिवर्तनों का उल्लेख किया जाए।
2. बेशक, अधिकांश कंपनियां आज संचार की अनौपचारिक शैली का उपयोग करती हैं, लेकिन सम्मानपूर्वक शुरू करने के लिए पत्र अभी भी बेहतर है. औपचारिकता कुछ लोगों को नाराज करती है।
3. लोग हमेशा सराहना करते हैं यदि आप इस बिंदु पर जल्दी से पहुंच सकते हैं।. एक संभावित ग्राहक के लिए, सार वह लाभ है जो वह आपके साथ सहयोग से प्राप्त कर सकता है। तो उसे इसके बारे में बताएं।
4. यह आपका बिक्री पत्र है जो खरीदार के लिए लाभ के साथ शुरू होता है।सूचीबद्ध फर्मों को संभावित उपभोक्ता की कंपनी के स्तर के अनुरूप होना चाहिए। लेकिन ऐसा होता है कि ऐसी कोई सूची नहीं है, फिर वाक्यांश से शुरू करें: "हमारे ग्राहकों ने हमें काम पर रखा है ..."।
5. यह अपेक्षा करना मूर्खता है कि पहला ई-मेल क्लाइंट को आपसे मिलने के समय पर सहमत होने के लिए बाध्य करेगा।इसलिए, आप उसे अगले चरण में लाते हैं, जो संचार में किसी व्यक्ति की रुचि का संकेतक होगा।
6. एक संभावित ग्राहक आपको कॉल करने या आपकी वेबसाइट पर जाने के लिए पर्याप्त स्मार्ट है,अगर उसे इसकी जरूरत है।

संभावित ग्राहक को पहली कॉल कैसे करें

यदि आप संभावित ग्राहकों को कॉल करने का निर्णय लेते हैं, तो याद रखें: पहली कॉल केवल एक स्पष्ट योजना के अनुसार की जाती है। संरचित, विनीत संचार आपको तुरंत वार्ताकार पर जीत हासिल करने की अनुमति देगा। मुख्य लक्ष्य यह कहना है कि आपके साथ सहयोग करना बेहतर क्यों है। इसमें इतना मुश्किल क्या है? बस के मामले में, कोल्ड कॉल के दौरान काम के कुछ बुनियादी सिद्धांतों को याद रखें:

1. आपको तुरंत पुनर्जन्म लेना सीखना होगा।

कई बिक्री प्रबंधक कहेंगे: "लेकिन मैं एक कलाकार नहीं हूँ!"। यदि आप बेचने की परवाह करते हैं, तो आपको एक बनना होगा! टीवी चालू करें, जहां अधिकांश शो वास्तविक पात्रों को नहीं ढूंढ सकते हैं, इसलिए वे पेशेवर अभिनेताओं की सेवाओं का उपयोग करते हैं, और दर्शक उन पर विश्वास करते हैं। इस तरह की तरकीबें अविश्वसनीय गति से रेटिंग बढ़ाती हैं। इसे हमेशा याद रखें, क्योंकि आपके उपभोक्ता वही लोग हैं।

2. अपने वार्ताकार का ध्यान पूरी तरह से आकर्षित करने में सक्षम हो।

सही (बयानबाजी) प्रश्नों का उपयोग करना सीखें। सही शब्दों पर काम करें जो क्लाइंट को एक निश्चित दिशा में निर्देशित कर सके। उसे पहले "हाँ" कहने के लिए कहें। सहजता, सहजता - संभावित ग्राहकों के साथ संवाद स्थापित करने में आपकी सफलता की कुंजी।

3. अपने कोल्ड कॉल का उद्देश्य स्पष्ट करें।

उस व्यक्ति को बताएं कि आपने उन्हें क्यों चुना। संक्षेप में लेकिन संक्षेप में अपने संगठन का परिचय दें। प्रमुख प्रावधानों पर ध्यान देना महत्वपूर्ण है, "पानी डालना" की कोई आवश्यकता नहीं है, क्योंकि एक व्यक्ति थका हुआ है और लटका सकता है।

4. अपना सर्वश्रेष्ठ करें और पहली व्यावसायिक बैठक प्राप्त करें (जान-पहचान).

• संभावित ग्राहकों के साथ बातचीत के दौरान उठाए गए सभी सवालों के विस्तृत जवाब तैयार करना सीखना महत्वपूर्ण है। आपके पास समय सीमित है, और आपके पास बड़ी मात्रा में जानकारी देने के लिए समय होना चाहिए। इस मामले में, रणनीतिक व्यापार योजना आपकी जीवनरक्षक होगी, यानी, आपको संभावित ग्राहक के साथ बातचीत की योजना पर पहले से विचार करने की आवश्यकता है।
• यदि आप वार्ताकार को मनाना चाहते हैं, तो ऐसा भावनात्मक वातावरण बनाएं जिसमें उसे पूरा विश्वास हो कि आपकी मदद का सहारा लेना उसके लिए कितना महत्वपूर्ण है।
• सबसे अधिक बार, इनकार को तुच्छ तरीके से समझाया जाता है: प्रश्न गलत तरीके से बनाया गया था, इसलिए एक नकारात्मक उत्तर सबसे तार्किक था। कल्पना कीजिए कि आप एक बीमा एजेंट हैं। तुम किसी अजनबी से कहते हो: “नमस्कार! क्या आप अप्रत्याशित परिस्थितियों से अपने जीवन का बीमा कराना चाहेंगे? सुनिश्चित करें कि 90% मामलों में आप सुनेंगे: "नहीं, हम नहीं चाहेंगे।" इसका कारण यह है कि आपका स्पष्ट प्रश्न समान रूप से स्पष्ट उत्तर मांगता है।

सही व्यावसायिक भाषण:नमस्ते! हम आपको हमारी बीमा कंपनी से बीमा पॉलिसी प्राप्त करके सभी प्रकार की दुर्घटनाओं के खिलाफ अपने जीवन का बीमा करने की पेशकश करते हैं (इसके बाद आपके लाभों का संक्षिप्त विवरण)।

• किसी विशेषज्ञ का अगला प्रश्न सेवा प्रस्ताव पर संभावित ग्राहक की प्रतिक्रिया पर निर्भर करता है। यदि आप अचानक पूरी तरह से इनकार करते हैं, तो दखल न दें - यह आपकी कंपनी के कर्मचारियों के बीच व्यावसायिकता के निम्न स्तर के बारे में राय बनाने का एक कारण बन सकता है। याद रखें, यह संभावना नहीं है कि किसी को फोन करने वाले का नाम याद होगा, और ब्रांड सुनवाई में रहेगा।
• आप अपने संभावित उपभोक्ताओं को जो कुछ भी बताते हैं वह यथासंभव सत्य और यथार्थवादी होना चाहिए। क्लाइंट के पास एक तस्वीर होनी चाहिए कि वह किसके साथ काम करेगा। आपकी शानदार प्रतिष्ठा कंपनी की सफलता की गारंटी है!
• एक साधारण नियम के बारे में मत भूलना: सरल सब कुछ सरल है। जब वह अपना नाम सुनता है तो एक व्यक्ति आपके लिए स्नेह महसूस कर सकता है: "नमस्ते, इरीना निकोलेवन्ना (इरिना)!"। इस मामले में, एक मनोवैज्ञानिक तंत्र संचालित होता है, जिसका अर्थ है परिचित के तथ्य, एक सकारात्मक दृष्टिकोण, इस तथ्य के बावजूद कि आप पहली बार एक दूसरे को सुन रहे हैं।
• बातचीत के दौरान मैत्रीपूर्ण स्वर बनाए रखना वार्ताकार की ओर से अशिष्टता से बचने का एक अतिरिक्त अवसर है। यह संभावना नहीं है कि कोई व्यक्ति आपकी बात सुने बिना लटक जाएगा। लेकिन अगर उसने ऐसा किया भी, तो निराशा का कोई कारण नहीं है: ऐसी प्रतिक्रिया भी एक प्रतिक्रिया है।
• सभी कार्यों का परिणाम इस बात पर निर्भर करेगा कि आप फोन पर संभावित क्लाइंट के साथ संवाद करते समय खुद को कैसे पेश करते हैं। जरा सोचिए, एक पूरा अजनबी आपको फोन करता है और आधे घंटे से ज्यादा कुछ नहीं बोलता है। आप कैसे प्रतिक्रिया देंगे? सबसे अधिक संभावना है, लटकाओ, और यदि आप अंत तक सुनते हैं, तो आप पूरी तरह से समझ नहीं पाएंगे कि उसके शब्दों का सार क्या है। इस वक्ता की स्थिति में नहीं रहना चाहते हैं? फिर अपना परिचय देना सीखें:

"नमस्कार इरीना! मैं निगम "X" का प्रतिनिधि हूं। हमारी कंपनी "यू" शहर में स्थित है और नेता है ... "। इसलिए आप कम से कम संभावित क्लाइंट को यह समझने का मौका दें कि आपकी कंपनी क्या करती है। इस सरल कदम के लिए धन्यवाद, बाकी संचार आसान हो जाएगा।

• सफलता के लिए एक अन्य महत्वपूर्ण शर्त एक सुपरिभाषित चर्चा का विषय है। यह एक संभावित क्लाइंट के साथ आपके पूरे संचार में दिखाई देना चाहिए ताकि पहली फोन बातचीत के लिए कनेक्शन का पता लगाया जा सके।
• ध्यान रखें कि प्रत्येक फ़ोन कॉल आपको सौदे को बंद करने के एक कदम और करीब ले आती है। वार्ता की प्रक्रिया में हुए सभी समझौतों और समझौतों के पालन पर लगातार ध्यान दें।

संभावित ग्राहकों को सही तरीके से कॉल करने के 5 तरीके

विधि # 1। हम आपको जानते हैं, प्रिय ग्राहक।

यहां अर्थ बहुत सरल है: उस व्यक्ति को दिखाएं कि आप उससे परिचित हैं, उसका ब्रांड, गतिविधि का प्रकार। यदि आपके पास उसके उत्पादों का उपयोग करने का अनुभव है, तो उसे इसके बारे में बताएं, उसे बताएं कि आप खरीद से खुश हैं। ऐसा विवरण किसी भी संभावित ग्राहक के लिए सुखद होगा! इस मामले में, यह अत्यधिक संभावना है कि इस व्यक्ति के साथ सब कुछ वैसा ही होगा जैसा आप चाहते हैं। कोई आश्चर्य नहीं कि वे कहते हैं: "कोयल मुर्गा की प्रशंसा करती है क्योंकि वह कोयल की प्रशंसा करती है!"। क्या आप सहमत हैं?

आपका काम सकारात्मक और अपनी जागरूकता पर ध्यान केंद्रित करना है। इसके लिए क्या आवश्यक है? यह सही है, संचार की तैयारी करें, इसकी गतिविधियों और इसकी विशेषताओं के बारे में पता करें।

आइए वास्तविक जीवन से एक उदाहरण दें - एक कुलीन महिला सौंदर्य प्रसाधन की दुकान के लिए एक कॉल:

प्रबंधक ने स्टोर पर जाने और फिर कॉल बैक करने का वादा किया। यह संवाद समाप्त हो गया।

निष्कर्ष सरल है: प्रबंधक को अपने ग्राहकों की मूल बातें पता होनी चाहिए, अन्यथा वह किसी भी तरह से उनकी मदद नहीं कर पाएगा।

इस स्टोर पर जाने के बाद, हम वापस कॉल करते हैं और बातचीत को थोड़ा अलग तरीके से बनाते हैं:

- नादेज़्दा इवानोव्ना?

- अभिवादन! यह मरीना कूरियर एजेंसी से कॉल कर रही है। पहचाना की नहीं?

हाँ, हाँ, मरीना। वे तुम्हें सुनेगे।

- मैंने आपके स्टोर का दौरा किया!

- और आपका क्या प्रभाव है?

- प्रभाव जमाना? हाँ, बस भावनाओं का समुद्र! तुम्हें पता है, मैं तय नहीं कर सका कि कौन सा इत्र चुनना है: डोलचे और कबाना या मरीना डी बरबन। दोनों में ऐसी महक है कि मेरे लिए किसी एक को रोक पाना मुश्किल था। आप मुझे क्या सलाह देंगे?

उसके बाद, इत्र, निर्माताओं, वरीयताओं की चर्चा शुरू हुई।

"क्या आपने मेरे प्रस्ताव के बारे में सोचा है?"

"ओह, क्या आप मुझे याद दिला सकते हैं?

- नादेज़्दा इवानोव्ना! मुझे आपको लंबी व्याख्याओं से बोर नहीं होने दें। शायद हम मिलें, मैं आपको सब कुछ विस्तार से बताऊंगा और आपको दिखाऊंगा!? तुम कब खाली हो?

इस संचार का परिणाम एक बैठक थी और (आश्चर्यचकित न हों!) एक दीर्घकालिक अनुबंध पर हस्ताक्षर करना। साथ ही मैनेजर को बुटीक डिस्काउंट कार्ड दिया गया। अच्छा बोनस, है ना?

विधि संख्या 2। और मुझे पता है कि आपके पास मेरे लिए खबर है!

प्रौद्योगिकी के नाम से ही पता चलता है कि यहां सार यह है कि जो हो रहा है उसकी लगातार निगरानी करें। क्या आपका ग्राहक मौसमी छूट दे रहा है? उसे तुरंत बुलाओ! क्या वह प्रदर्शनी के प्रायोजक के रूप में कार्य करता है? भागो और पल को याद मत करो! आपको अपने ग्राहक के परिवर्तनों, आवश्यकताओं, रुचियों के प्रति हमेशा सचेत रहने की आवश्यकता है।

यानी कॉल करने से पहले ही व्यक्ति और कंपनी के बारे में सभी उपलब्ध जानकारी को खोजने का प्रयास करें। कहाँ? ऐसा करने के लिए, आपको संभावित ग्राहक का सर्वेक्षण करने की आवश्यकता नहीं है। एक वेबसाइट से शुरू करें, देखें कि आपके क्लाइंट का विज्ञापन कैसे किया जाता है, और आप बहुत कुछ समझेंगे।

आपने शायद सोचा: “एक लेखक का विचार बनाने के लिए, आपको कुछ समय के लिए काम करने की ज़रूरत है। किसी व्यक्ति को पहली बार बुलाने पर इस पर कैसे चर्चा की जा सकती है? लेकिन आप आंशिक रूप से ही सही हैं। इसे स्पष्ट करने के लिए, आइए फिर से एक उदाहरण दें - एक दंत चिकित्सालय को कॉल:

- शुभ दोपहर, एला पेत्रोव्ना! मेरा नाम मरीना है, मैं कूरियर एजेंसी का प्रतिनिधित्व करता हूं।

- नमस्ते!

क्या ये फ़्लायर्स मेलबॉक्स में हैं?

- अच्छा... हाँ, आंशिक रूप से।

- हां, उन्हें हमेशा बाहर फेंक दिया जाता है, वे उन्हें अपार्टमेंट में भी नहीं ले जाते हैं।

प्रबंधक एक मुश्किल स्थिति में आ गया क्योंकि वह इस तरह के परिदृश्य के लिए तैयार नहीं थी।

लेकिन हर कोई उन्हें दूर नहीं फेंकता!

क्षमा करें, यह हमारे लिए काम नहीं करता है।

- क्षमा करें, अलविदा, एला पेत्रोव्ना!

प्रबंधक ने बहुत देर तक सोचा कि स्थिति को कैसे ठीक किया जाए और अंत में यही हुआ:

हैलो, एला पेत्रोव्ना! यह फिर से मरीना है, कूरियर एजेंसी। पहचाना की नहीं? हम डिस्ट्रीब्यूशन बिजनेस में हैं।

- हां, मरीना, बिल्कुल, मुझे याद है।

- मेरे पास आपके लिए एक विशेष पेशकश है, मुझे यकीन है कि आपको यह पसंद आएगा! चलो मिलते हैं?

- ठीक है, मैं यहाँ छह बजे तक हूँ, गाड़ी चलाओ!

इस विचार को खुशी के साथ स्वीकार कर लिया गया, और एक संभावित ग्राहक के साथ आमने-सामने संचार एक समझौते पर हस्ताक्षर के साथ समाप्त हो गया।

विधि क्रमांक 4. तुम ठंडी मिर्च हो, लेकिन हम भी मिर्च हैं।

हास्यपाद आवाज? तकनीक अपने आप में बहुत अधिक गंभीर है। मुद्दा यह है: उपभोक्ता को उनकी कंपनी के महत्व को समझने देना। आइए सीधे उदाहरणों पर चलते हैं:

- सुप्रभात, विक्टर अलेक्जेंड्रोविच! मेरा नाम ओक्साना है, मैं बीजिंग का प्रतिनिधित्व करता हूं, हम शहर में चीनी चाय के सबसे बड़े आपूर्तिकर्ता हैं।

हैलो, पीटर मिखाइलोविच! मेरा नाम एलेक्सी है। हमारी कंपनी आठ साल से रासायनिक उद्योग के बाजार में है। हम आपको एक संयुक्त वाणिज्यिक परियोजना की पेशकश करना चाहते हैं।

जैसे ही क्लाइंट को पता चलता है कि आप कितने महत्वपूर्ण हैं, आपके प्रति उसका रवैया, संगठन के प्रतिनिधि, अधिक सम्मानजनक होगा, यानी आपके पास अधिक संभावना है कि वे आपकी बात सुनेंगे और परियोजना पर विचार करने के लिए सहमत होंगे।

विधि संख्या 5. क्या आप जानते हैं? ठीक है, बेशक आप करते हैं!

यहां आपको एक संभावित ग्राहक के साथ बातचीत में उन तथ्यों के लिए प्रस्तुत करने की आवश्यकता है जिनसे वह सहमत होगा। उसके बाद, आप समान रूप से स्पष्ट कथन की ओर ले जाते हैं कि वह आपकी सेवाओं के बिना बस नहीं कर सकता। उदाहरण के लिए:

इस तरह आप उन लोगों से जुड़ सकते हैं जो अभी तक आपके ग्राहक नहीं हैं।

इंटरनेट पर संभावित ग्राहकों के साथ कैसे काम करें

कुछ मामलों में, आक्रामक उत्पाद प्रचार रूपांतरण को बर्बाद कर देता है, या इसका कारण विक्रेता की अत्यधिक घुसपैठ हो सकता है। लोग "बस देखो" में जा सकते हैं, और उन्हें तुरंत पंजीकरण / खरीदने की पेशकश की जाती है।

ऐसा हुआ कि हर ग्राहक मनोवैज्ञानिक रूप से तुरंत पैसा खर्च करने के लिए तैयार नहीं है, जबकि इंटरनेट संसाधनों के मालिक हमेशा यह नहीं समझते हैं कि इस मामले में क्या करना सही है। आपका प्रस्ताव जितना महंगा, उतना ही जटिल होगा, व्यक्ति को निवेश के लिए नैतिक रूप से तैयार होने में उतना ही अधिक समय लगेगा।

विभिन्न विशिष्टताओं, कीमतों और कार्यक्षमता के सॉफ़्टवेयर उत्पादों के मामले में, "एक प्रहार में सुअर" को बेचने की कोशिश बिल्कुल भी न करें। एक सीमित परीक्षण बनाएं ताकि उपयोगकर्ता ऑफ़र के वास्तविक मूल्य का अनुभव कर सकें।

यहां आपको एक लंबा पंजीकरण दर्ज नहीं करना चाहिए, कुछ सरल कदम पर्याप्त होंगे। अन्यथा, एक संभावित ग्राहक भ्रमित हो सकता है और सेवा और कंपनी के प्रति वफादारी के अवशेष खो सकता है। आखिरकार, वह वही बेचती है जिसे खरीदने से पहले वह कोशिश भी नहीं कर सकती।

इस कारण से, बिक्री फ़नल से समझदारी से संपर्क करना आवश्यक है, न केवल रूपांतरण पर काम करें, बल्कि अपने संचार को जारी रखने के लिए एक वफादार उपयोगकर्ता रवैये को भी प्रोत्साहित करें।

मान लें कि हम स्वयं करें मरम्मत के बारे में एक लोकप्रिय सूचना उत्पाद बेचते हैं। यहां बताया गया है कि संभावित क्लाइंट के साथ काम कैसे बनाया जाना चाहिए:

1. व्यक्ति क्या चाहता है? - घर के नवीनीकरण के बारे में सब कुछ जानें।

2. आप क्या चाहते हैं? - एक ग्राहक प्राप्त करें।

3. यह कैसे करना है?

• एक मुफ्त परामर्श प्रदान करें, और अपने उत्पाद के लिए एक बोनस के रूप में, एक मूल वीडियो जोड़ें, मुफ्त रिपोर्ट करें, आधिकारिक कागजात प्रदान करें।
• आपका लक्ष्य उपयोगकर्ता को आपको एक बुद्धिमान सलाहकार के रूप में देखना है, जिसकी राय पर भरोसा करने लायक है।
• अपने उपभोक्ताओं को अपने न्यूज़लेटर की सदस्यता लेने के लिए कुछ अच्छे कारण दें।
• एक प्रकार की मरम्मत पर एक निःशुल्क "परीक्षण" वीडियो पाठ्यक्रम प्रदान करें।

पेशेवर विपणक के बीच, एक राय है कि खरीद के लिए सहमत होने के लिए उपयोगकर्ता को 10 बार संसाधन से संपर्क करने की आवश्यकता होती है। सच है, ये आंकड़े अध्ययनों के परिणामों से समर्थित नहीं हैं। हालांकि, यह संकेतक इस तथ्य पर प्रकाश डालता है कि संभावित ग्राहक के साथ संचार जितना लंबा और गहरा होगा, खरीदारी की संभावना उतनी ही अधिक होगी।

साथ ही, सौहार्दपूर्ण और भरोसेमंद संबंध स्थापित करने के लिए हमेशा उपकरण होते हैं। केवल उपयोगकर्ताओं के एक विशिष्ट समूह को प्रभावित करने और उनके साथ काम करना शुरू करने के तरीके खोजना आवश्यक है।

संभावित ग्राहक के साथ संवाद स्थापित करने में ऑनलाइन मार्केटिंग की क्या भूमिका है?

इंटरनेट मार्केटिंग (ऑनलाइन मार्केटिंग) क्रियाओं का एक समूह है जिसका कार्य वेब पर एक संसाधन, एक उत्पाद को बढ़ावा देना है, साथ ही संभावित ग्राहकों के साथ बातचीत करना है। इस तरह का पीआर, ऑफलाइन मार्केटिंग की तरह, कंपनी की लोकप्रियता, उसकी गतिविधियों और पेशकश के प्रति ग्राहकों की वफादारी बढ़ा सकता है।

इस प्रकार की मार्केटिंग का अर्थ और लाभ क्या है? अन्य प्रकारों की तरह, इसमें निम्नलिखित मुख्य घटक शामिल हैं:

• उत्पाद / सर्विसकुछ उपकरणों के माध्यम से इंटरनेट पर प्रचारित।
• प्रस्ताव- आपके उत्पाद की एक अनूठी विशेषता, एक प्रचार, एक छूट, एक बोनस, एक मुफ्त सेवा - वह सब कुछ जो संभावित ग्राहकों के समूह के लिए रुचिकर हो सकता है।
• - वे लोग जिन्हें आप अपना उत्पाद ऑफ़र करते हैं. लब्बोलुआब यह है कि वे सभी वेब पर आपके उत्पाद के बारे में जानकारी ढूंढ रहे हैं। सबसे पहले आपको उन्हें अपनी साइट पर आकर्षित करना होगा, उसके बाद ही वे आपके ग्राहक बन पाएंगे।
• परिवर्तन- साइट विज़िटर को वास्तविक ग्राहकों में बदलना।
• पदोन्नति- वे तकनीकें जिनका उपयोग आप लक्षित दर्शकों को आकर्षित करने के लिए करते हैं, सर्वोत्तम संभव परिणाम प्राप्त करते हैं।

संभावित ग्राहकों के साथ यह काम बहुत सटीक माप के लिए उधार देता है। इंप्रेशन, लिंक या बैनर पर क्लिक, खरीदारी के आंकड़ों की जांच करना आसान है। सांख्यिकीय डेटा को बनाए रखने के लिए नवीनतम उपकरण यह देखना संभव बनाते हैं कि खोज, प्रासंगिक, मीडिया विज्ञापन से कौन से लिंक अधिक लोगों को साइट पर लाते हैं। यानी आप अपने विज्ञापन अभियान की सभी प्रक्रियाओं को ट्रैक कर सकते हैं।

मुख्य विशेषता इंटरनेट पर दर्शकों की विशिष्टता है। यह मौलिक रूप से मौजूदा ऑफ़लाइन से अलग है, इसलिए इसके लिए एक अलग दृष्टिकोण की आवश्यकता है। यह वह जगह है जहाँ आप सक्रिय, लगे हुए उपयोगकर्ताओं का सामना करते हैं। वे उद्देश्यपूर्ण ढंग से विशिष्ट जानकारी की खोज करते हैं और किसी भी समय कष्टप्रद विज्ञापनों से अपनी रक्षा कर सकते हैं।

किसी विज्ञापन पर एक नज़र एक सेकंड से अधिक नहीं टिक सकती। इतने कम समय में, आपको अपने प्रस्ताव को यथासंभव स्पष्ट रूप से व्यक्त करने, रुचि रखने और संभावित ग्राहकों के एक समूह को साइट की खोज जारी रखने के लिए प्रोत्साहित करने की आवश्यकता है। ऐसे दर्शकों के साथ सीधे संवाद करना आवश्यक है: उन्हें बैनर, लिंक पर क्लिक करने, सर्वेक्षण में भाग लेने, टिप्पणी करने, रेट करने और फिर ऑर्डर देने या आपसे संपर्क करने के लिए प्रोत्साहित करें।

संभावित ग्राहकों के साथ संचार बनाने के लिए कौन से इंटरनेट मार्केटिंग टूल का उपयोग किया जा सकता है:

सर्च इंजन ऑप्टिमाइजेशन एंड प्रमोशन (एसईओ)

कंपनी "डी ज्यूर डी फैक्टो" के हमारे ग्राहक के खोज प्रचार का एक उदाहरण

यह कुछ प्रश्नों के लिए खोज इंजन में संसाधन को बढ़ावा देने के उद्देश्य से उपायों का एक समूह है। सबसे पहले, यह साइट अनुकूलन है - संरचना, HTML कोड, नेविगेशन, सामग्री को बदलना, जो संसाधन को अधिक सुविधाजनक बनाने, संभावित ग्राहकों के लिए अधिक जानकारी ले जाने और खोज इंजन द्वारा अच्छी तरह से अनुक्रमित करने की अनुमति देगा।

प्रचार में ही बाहरी लिंक द्रव्यमान, निरंतर विश्लेषण, प्रमुख प्रश्नों का संशोधन शामिल है, जिसकी सहायता से अनुकूलन किया जाता है। इस प्रकार, एसईओ आर्थिक रूप से कम लागत वाला है, एक दीर्घकालिक, स्थिर सकारात्मक परिणाम प्रदान करता है, हालांकि इसके लिए गंभीर समय संसाधनों और प्रयास की आवश्यकता होती है।

एक विशेष प्रकार का विज्ञापन जो खोज परिणामों के निकट या ऊपर प्रकट होता है यदि संबंधित कीवर्ड दर्ज किया गया है। सभी इंप्रेशन कई विशेषताओं के अनुसार कॉन्फ़िगर किए गए हैं: कीवर्ड, क्षेत्र, समय, सप्ताह के दिन। इस प्रकार का विज्ञापन एक जीत-जीत विकल्प है जब आपको संभावित ग्राहकों के एक विशिष्ट समूह का ध्यान एक निश्चित अवधि के लिए आकर्षित करने की आवश्यकता होती है।

SEO की तुलना में, प्रासंगिक विज्ञापन बहुत जल्दी शुरू होते हैं, नियंत्रित करना आसान होता है, लेकिन अक्षम होने के तुरंत बाद काम करना बंद कर देता है। इस विकल्प और खोज प्रचार के बीच उपलब्ध धन को समान रूप से वितरित करने का प्रयास करना सबसे अच्छा है।

इसे किसी भी साइट पर प्रदर्शित किया जा सकता है, जैसे बैनर, टीज़र, मुखबिर, आदि। मुख्य लक्ष्य किसी मौजूदा उत्पाद के बारे में शुरू में सूचित करना, किसी उत्पाद या कंपनी की अनुकूल छवि बनाना है। क्लिक करने योग्य बैनर संभावित ग्राहकों को आपके संसाधन, एक विशिष्ट उत्पाद वाले पृष्ठ की ओर आकर्षित करने में सक्षम हैं, जो खरीदारी को और प्रोत्साहित करता है।

"मेडिकल" का शुभारंभ उच्चतम स्तर की मांग की अवधि के दौरान या छूट और पदोन्नति के दौरान सर्वोत्तम परिणाम लाएगा। लेकिन इंटरनेट पर इस तरह का प्रमोशन काफी महंगा होता है।

ईमेल न्यूज़लेटर

यह विभिन्न प्रकार की ई-मेल मेलिंग है, जिसमें किसी विशिष्ट व्यक्ति या कंपनी को किसी सूचनात्मक अवसर के लिए अपील करना शामिल है। तो आप संभावित और वास्तविक ग्राहकों को एक प्रचार, एक नए उत्पाद, एक प्रस्ताव, एक नया स्टोर खोलने के बारे में बता सकते हैं। यहां आपको संचित ग्राहक आधार और साइट की मेलिंग सूची की सदस्यता लेने वाले लोगों के संपर्कों की आवश्यकता होगी।

जनसंपर्क अभियान

यह एकमात्र मुफ्त विकल्प है जिसमें लेख पोस्ट करना, समाचारों और मनोरंजन साइटों पर रिलीज करना शामिल है। सबसे अच्छा परिणाम संभव है यदि आप इसके लिए भुगतान नहीं करते हैं, लेकिन एक दिलचस्प सूचनात्मक अवसर प्रदान करते हुए मुफ्त आवास पर बातचीत करते हैं।

आइस बकेट चैलेंज उदाहरण

हम सोशल नेटवर्क में वीडियो क्लिप, फ्लैश गेम, एप्लिकेशन, फोटो, कहानियां पोस्ट करने के बारे में बात कर रहे हैं जिनमें खुले विज्ञापन शामिल नहीं हैं, लेकिन आपके उत्पाद या कंपनी का अप्रत्यक्ष उल्लेख है। यह वास्तव में आकर्षक कुछ होना चाहिए। वायरल मार्केटिंग बड़े पैमाने पर कवरेज के लिए धन्यवाद काम करता है: पाठक स्वयं वीडियो, फोटो, एप्लिकेशन को लाइक / रीपोस्ट करने के लिए तैयार हैं।

फोटो में एक उदाहरण एक ज़दुन मेम है जिसने 2017 में इंटरनेट को उड़ा दिया था।

इंटरनेट मार्केटिंग टूल का चुनाव प्रचारित किए जा रहे उत्पाद के प्रकार और आपके द्वारा अपने लिए निर्धारित कार्यों से संबंधित होना चाहिए। ऐसा होता है कि 1-2 चैनल पर्याप्त हैं, लेकिन अक्सर उनके जटिल उपयोग के साथ सबसे अच्छा परिणाम प्राप्त होता है। और हम मुख्य बात से आपकी साइट के व्यापक प्रचार पर काम शुरू करने की पेशकश करते हैं - एक पेशेवर ऑडिट।

एक संभावित ग्राहक एक कंपनी या व्यक्ति है जो एक विशिष्ट उत्पाद या सेवा खरीदने में सक्षम है। लगभग सभी मामलों में वह पैसे खरीदने और निवेश करने के लिए तैयार रहते हैं, लेकिन किसी कारण से ऐसा नहीं हो पाता है। यह कैसे पता करें कि यह किससे जुड़ा है और आपकी कंपनी के क्लाइंट को संभावित श्रेणी से वास्तविक में कैसे स्थानांतरित किया जाए?

एक विपणन दृष्टिकोण से संभावित ग्राहककिसी विशेष उत्पाद के लिए लक्षित दर्शक हैं। प्रत्येक व्यवसायी, किसी उत्पाद को लॉन्च करने से पहले, एक छवि बनाने की कोशिश करता है कि उसे कौन चुन पाएगा। इस संबंध में, संभावित ग्राहकों पर शोध किया जाता है, जो आपको यह पता लगाने की अनुमति देता है कि उन्हें उत्पाद कहां और कैसे पेश किया जाए।

वास्तव में, विपणन में संभावित ग्राहकों की परिभाषा चार मुख्य प्रश्नों पर आधारित है:

महीने का सर्वश्रेष्ठ लेख

हमने एक लेख तैयार किया है कि:

दिखाएं कि कैसे ट्रैकिंग प्रोग्राम कंपनी को चोरी से बचाने में मदद करते हैं;

आपको बताता है कि काम के घंटों के दौरान प्रबंधक वास्तव में क्या करते हैं;

कर्मचारियों की निगरानी को व्यवस्थित करने का तरीका बताएं ताकि कानून का उल्लंघन न हो।

प्रस्तावित उपकरणों की मदद से आप बिना प्रेरणा को कम किए प्रबंधकों को नियंत्रित करने में सक्षम होंगे।

• ग्राहक को उत्पाद की किन विशेषताओं की आवश्यकता होती है? यहां यह समझना महत्वपूर्ण है कि संभावित खरीदार को किन समस्याओं का सामना करना पड़ता है और आपके ऑफ़र की विशेषताएं उन्हें कैसे हल करने में मदद करेंगी।
• संभावित ग्राहकों का लिंग, आयु और वित्तीय स्थिति क्या है??
• उत्पाद कब और कहाँ खरीदा जाता है?? यही है, जहां लक्षित दर्शक भौगोलिक रूप से स्थित हैं।
• उत्पाद चुनते समय ग्राहक का क्या मार्गदर्शन होता है:कीमत, गुणवत्ता, प्रतिष्ठा, नवीनता या आराम?

आपके पास जितनी अधिक जानकारी होगी, संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए आपको उतना ही सस्ता पड़ेगा। आखिरकार, उत्पाद कितना भी आकर्षक क्यों न हो, इसकी बिक्री संभावित खरीदारों के घेरे में उनकी आवश्यकताओं के आधार पर सटीक रूप से की जानी चाहिए।

• एक संभावित ग्राहक को कैसे दिलचस्पी दें और अपनी बिक्री को दोगुना करें

संभावित ग्राहक की पहचान कैसे करें

आवश्यकता 1: प्रस्तावित उत्पाद के लिए ग्राहक की आवश्यकता

आपके संभावित ग्राहक को निश्चित रूप से इस शर्त को पूरा करना होगा यदि आप चाहते हैं कि वह वास्तविक ग्राहकों की श्रेणी में आ जाए। उस व्यक्ति पर प्रयास करने, नसों और कीमती समय को बर्बाद करने का कोई मतलब नहीं है जो कभी भी आपके उत्पाद की आवश्यकता महसूस नहीं करेगा। अपने लिए सोचें, बच्चों के कैफे में सिगरेट के साथ स्टैंड क्यों पेश करें? या शाकाहारी के लिए सबसे ताज़ा सूअर का मांस?

लेकिन यह अन्यथा भी होता है। ऐसा होता है कि एक संभावित ग्राहक सेवा के बारे में तब तक नहीं सोचता जब तक कि विक्रेता खुद उसे उसकी जरूरत नहीं बताता। इस प्रकार, एक बैंक के निदेशक यह नहीं मान सकते हैं कि क्रेडिट प्रबंधकों की उत्पादकता और दक्षता कितनी बढ़ जाएगी यदि उन्हें दस-अंगुली लेखन पद्धति के साथ कीबोर्ड पर टाइप करना सिखाया जाता है। और एक बैंक कर्मचारी द्वारा दो अंगुलियों (जो हमेशा काफी लंबा होता है) के साथ एक अनुबंध टाइप करने की उपस्थिति ग्राहकों की जलन को कैसे प्रभावित करती है?

लेकिन अगर हम किसी ऐसे उत्पाद को बेचने की कोशिश कर रहे हैं जिसमें किसी व्यक्ति को शुरू में दिलचस्पी नहीं है, तो इस क्रिया की एक परिभाषा है - थोपना। और विक्रेता को लगातार रहना चाहिए, लेकिन दखल नहीं देना चाहिए।

आवश्यकता 2: ग्राहक को आपका उत्पाद खरीदना चाहिए

जब संभावित ग्राहक के साथ आमने-सामने बातचीत की बात आती है, तो रुचि किसको शुरू करनी चाहिए? यह आप हैं जो किसी व्यक्ति के पास आते हैं और उसे कुछ बेचने जा रहे हैं। क्या आपके उत्पाद को अपने आप में प्राप्त करने की इच्छा होनी चाहिए, या इसे जगाना अभी भी आपका कर्तव्य है? बेशक, केवल तुम्हारा। तथाकथित निकट-संभावित ने आपके बारे में पहले कभी नहीं सुना है, और इसलिए आप में रुचि नहीं हो सकती है। लेकिन आपने एक संभावित उपभोक्ता को फोन किया, जिसने आपको यह ध्यान आकर्षित करने की अनुमति दी। प्रस्तुति के लिए ठीक से तैयारी करना और उसे यह विश्वास दिलाना महत्वपूर्ण है कि वह वही चाहता है जो आप पेश करते हैं। खुदरा के मामले में, सब कुछ बहुत सरल है - चूंकि एक संभावित खरीदार किसी तरह आपके विभाग में समाप्त हो गया, तो निश्चित रूप से उसकी थोड़ी रुचि है। यह केवल बैल को सींगों से पकड़कर किसी ऐसे व्यक्ति को बेचने के लिए रहता है जो आपसे मिलने आता है।

आवश्यकता 3: उपभोक्ता के पास आपके उत्पाद को खरीदने की वित्तीय क्षमता होनी चाहिए

यह विश्वास करना आसान है कि ऐप्पल के नवीनतम लैपटॉप, जो लगभग सब कुछ कर सकते हैं (तले हुए अंडे को छोड़कर), किसी भी कार्यालय के इंटीरियर में पूरी तरह फिट होंगे। लेकिन यदि आप एक छोटे क्षेत्रीय समाचार पत्र के स्वागत में आते हैं और ऐसा कोई विकल्प पेश करते हैं, तो आपके रचनात्मक संवाद की संभावना नहीं है। और बिल्कुल नहीं, क्योंकि प्रधान संपादक लैपटॉप नहीं चाहते हैं, और पत्रकारों को उनकी आवश्यकता नहीं है। कारण बहुत अधिक सामान्य है - इसके लिए कोई धन नहीं है।

उपरोक्त दो आवश्यकताओं को पूरा करने वाले नए संभावित ग्राहकों से मिलते समय, जांचें कि क्या वे आपकी सेवाओं या उत्पादों के लिए भुगतान करने में सक्षम हैं। हालांकि, इस मामले में नियम का एक छोटा, एक से अधिक बार सिद्ध अपवाद है, जो विज्ञान कथा के समान है: यदि किसी व्यक्ति की इच्छा काफी मजबूत है, तो लगभग सभी मामलों में वह इसे पूरा करने के साधन खोजने का प्रबंधन करता है।

आवश्यकता 4. खरीदार के पास निर्णय लेने का अधिकार होना चाहिए

एक अस्पष्ट स्थिति में आना बहुत आसान है यदि आप अपने संभावित ग्राहक के साथ काफी समय तक काम करते हैं, और फिर गलती से पता चलता है कि उसे इस मुद्दे पर निर्णय लेने का अधिकार नहीं है। आधुनिक दुनिया में, जब सुरक्षा सेवा के उप प्रमुख के पास भी कई सहायक और कुछ प्रतिनियुक्ति हैं, तो यह संभव है। ज्यादातर मामलों में, कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ बातचीत करते समय यह स्थिति विकसित होती है। आप लोगों के साथ संवाद करते हैं, आकर्षक रंगीन प्रस्तुतियों का आयोजन करते हैं, और बदले में आपसे लगातार वापस बुलाने, सोचने, परामर्श करने का वादा किया जाता है। यह बहुत आसान है: इसका मतलब है कि इन लोगों के पास आपके उत्पाद को खरीदने का निर्णय लेने का आवश्यक अधिकार नहीं है। लेकिन वे इसे एक साधारण सेल्स मैनेजर के सामने भी खुले तौर पर स्वीकार नहीं करना चाहते हैं।

• कोल्ड कॉलिंग: वह गलती जो लक्षित ग्राहकों को पीछे कर देती है

आपको संभावित ग्राहक का चित्र बनाने की आवश्यकता क्यों है

खरीदार व्यक्तित्व आपके संभावित ग्राहक की एक सामान्यीकृत छवि है। इसमें आमतौर पर निम्नलिखित संकेतक होते हैं:

• आयु;
• वैवाहिक स्थिति;
• आय स्तर;
• निवास का भूगोल;
• रोजगार का दायरा;
• स्थिति स्तर;
• हमारे विशिष्ट कार्य से जुड़ी विशिष्ट समस्याएं;
• जरूरतें, भय, इच्छाएं आदि।

इस तरह के पूर्ण विवरण का मुख्य कार्य मार्केटिंग अभियान बनाना है, यानी विज्ञापन, वाणिज्यिक ऑफ़र, सामग्री इत्यादि, जो लोगों के एक चुने हुए मंडल की जरूरतों के लिए जितना संभव हो सके अनुकूलित करें।

एक संभावित ग्राहक के बारे में जितनी अधिक विस्तृत जानकारी मिलती है और विशेषताओं की अधिक संख्या को ध्यान में रखा जाता है, उतना ही अधिक एक ऐसा प्रस्ताव बनाने की संभावना होती है जो लक्षित दर्शकों की जरूरतों को पूरा करता हो।

संभावित ग्राहक कहां और कैसे खोजें

1. मुफ्त सूचना व्यापार निर्देशिका। इसमें "येलो पेज", "बिजनेस एड्रेस", ऑलिनफॉर्म, साथ ही क्षेत्रीय "येलो पेज ऑफ रशिया", Adresat.com, "डबलजीआईएस" जैसे अखिल रूसी सूचना संसाधन शामिल हैं।
2. इलेक्ट्रॉनिक ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म, जो सार्वभौमिक (विविध), उद्योग और उत्पाद हैं।
3. प्रदर्शनी कैटलॉग। प्रदर्शनियों से डेटा प्राप्त करने के लिए, उनके पास जाना बिल्कुल भी आवश्यक नहीं है। ज्यादातर मामलों में, प्रदर्शनी कैटलॉग पर्याप्त हैं। उन्हें इवेंट आयोजकों से खरीदा जा सकता है।
4. विज्ञापन देना। विभिन्न प्रकार के मूल्य कैटलॉग, जैसे "उत्पाद और कीमतें", विज्ञापन और उद्योग पत्रिकाओं से निपटना सबसे सुखद है। यह सूचना के अन्य स्रोतों को भी सेवा में लेने लायक है: रेडियो, टेलीविजन और बाहरी विज्ञापन। उनके प्रभावी उपयोग के लिए, विज्ञापन मीडिया की एक सूची बनाने की सिफारिश की जाती है, जिस पर कंपनी के संभावित ग्राहक अपने विज्ञापन प्रकाशित करना पसंद करते हैं।
5. टेलीफोन संदर्भ सेवाएं। इस संसाधन में गतिविधियों के प्रकार के अनुसार संगठनों के बारे में आवश्यक जानकारी भी शामिल है।
6. अन्य कंपनियों के क्लाइंट डेटाबेस। भाड़े के श्रमिकों को रिश्वत देकर न केवल उन्हें बेईमानी से प्राप्त किया जा सकता है। एक अधिक सुखद तरीका "सहबद्ध विपणन" और "सूची विनिमय" है, अर्थात, गैर-प्रतिस्पर्धी संगठनों के बीच संभावित ग्राहकों के डेटाबेस को कास्ट करना।
7. मौजूदा ग्राहकों से सिफारिशें। नियमित ग्राहक आपको नए ग्राहकों की सिफारिश कर सकते हैं। सच है, यह तभी काम करता है जब वे बाजार में प्रतिद्वंद्वी न हों।
8. सामाजिक संपर्क। मित्र और परिचित कभी-कभी संभावित उपभोक्ताओं के बारे में डेटा लाने में सक्षम होते हैं। अफवाहें यहां भी अच्छी तरह से काम करती हैं, आपको बस उनका पालन करने की जरूरत है।
9. जानकारी का "फ़ील्ड" संग्रह। क्षेत्र की तथाकथित भावना। उदाहरण के लिए, स्टेशनरी की पेशकश करने वाली कंपनियों के पास तथाकथित "स्नूप्स" भी होते हैं, यानी वे लोग जो व्यावसायिक केंद्रों के आसपास घूमते हैं और अदृश्य रूप से संभावित ग्राहकों की खोज करते हैं। गैसोलीन व्यवसाय के लिए, राजमार्गों के किनारे गैस स्टेशन सबसे दिलचस्प हैं। भवन निर्माण सामग्री आपूर्तिकर्ताओं को हाल ही में निर्मित क्षेत्रों और निर्माणाधीन विकास से आकर्षित किया जा रहा है।
10. प्रतियोगियों की वेबसाइटें। प्रतिस्पर्धी की कॉर्पोरेट वेबसाइट पर बड़े और मध्यम आकार के ग्राहकों की सूची खोजना सबसे आसान है।

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इंटरनेट मार्केटिंग से संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने के 10 तरीके

विधि 1. रेफरल

हर कोई लंबे समय से जानता है कि एक कुत्ता एक आदमी का सबसे अच्छा दोस्त है, और हीरा एक लड़की का सबसे अच्छा दोस्त है। रेफरल किसी भी व्यवसाय के सबसे अच्छे दोस्त होते हैं। हालांकि, किसी अज्ञात कारण से, कुछ इस तथ्य पर ध्यान देते हैं। समझे, आपके काम से संतुष्ट परिचितों की सलाह पर जब नए उपभोक्ता आपके पास आते हैं तो इससे अच्छा कुछ नहीं होता। आखिरकार, वे पहले से ही एक लक्षित कार्रवाई करने के लिए तैयार हैं: खरीदना, ऑर्डर करना, न्यूज़लेटर की सदस्यता लेना आदि। तो चलिए उन्हें वास्तव में आकर्षक कुछ प्रदान करते हैं ताकि वे भी अपने दोस्तों को आपके बारे में बताने की इच्छा रखें?

विधि 2. एसईओ

आंकड़ों के मुताबिक, 93% लोग नेटवर्क के जरिए कुछ न कुछ सर्च करते हैं। इस कारण से, अपनी साइट को दृश्यमान बनाना, यानी इसे यांडेक्स और Google सूचियों में शीर्ष स्थानों पर उठाना अविश्वसनीय रूप से महत्वपूर्ण है। आप जितने ऊंचे होंगे, उतनी ही बार संभावित ग्राहक और खरीदार आपके क्षेत्र में दिखाई देंगे। विपरीत स्थिति में, आपको अपनी साइट पर आने वाले एक बड़े ट्रैफ़िक को देखने की संभावना नहीं है। उचित एसईओ-पदोन्नति पदों को बढ़ाने में सक्षम है। साइट पृष्ठों को दिए गए कीवर्ड का उपयोग करके अनुकूलित और वितरित करने की आवश्यकता है।

हाल के शोध के आंकड़ों के अनुसार, जो फर्में हर दिन (6 घंटे तक) सोशल नेटवर्क और मीडिया सामग्री के लिए अपना समय समर्पित करती हैं, उनके पास साइट पर 60% अधिक लीड और 78% अधिक इनबाउंड ट्रैफ़िक होता है। यह क्या दर्शाता है? तथ्य यह है कि सामाजिक नेटवर्क में कंपनी की निरंतर उपस्थिति को बढ़ावा देना बेहद महत्वपूर्ण है। किस लिए? ताकि बिचौलियों के बिना खरीदार कंपनियों से संपर्क कर सकें।

लेकिन पहले, यह निर्धारित करें कि आपके संभावित ग्राहक कौन सा सामाजिक नेटवर्क चुनते हैं। चूंकि सभी मौजूदा लोगों को वितरण पर पैसा खर्च करना व्यर्थ है। जाहिर है, एक व्यवसाय के लिए फेसबुक पर खाता होना बेहतर और लाभदायक है, दूसरा VKontakte नेटवर्क पर संभावित ग्राहकों के साथ संचार करता है, अगला ट्विटर के लिए उपयुक्त है, और अंतिम सफलतापूर्वक Odnoklassniki पर ऑफ़र बेचता है।

विधि 4. उपयोगी सामग्री

इंटरनेट अब हमारे जीवन के केंद्र में है, उपभोक्ता यह चुन सकते हैं कि जानकारी कहां देखें और किस पर भरोसा करें। और उन्हें उत्पाद खरीदने के लिए लगभग किसी बाहरी राय या प्रबंधक की सिफारिश की आवश्यकता नहीं होती है। इस कारण से, सबसे महत्वपूर्ण बात उच्च-गुणवत्ता, उच्च-गुणवत्ता वाली सामग्री (शैक्षिक, सूचनात्मक) बनाना है जो साइट आगंतुकों की आवश्यकताओं को पूरा करती है।

सामग्री ब्लॉगिंग, समाचार पोस्ट करने, लेखों के एक ब्लॉक को विकसित करने से कहीं अधिक है। इसकी कई किस्में हैं, उदाहरण के लिए: इन्फोग्राफिक्स, वीडियो, ऑडियो पॉडकास्ट, मीम्स, ई-किताबें, आदि। इसलिए हाई-एंड कंटेंट बनाने के लिए कोई कसर नहीं छोड़ें, विभिन्न प्रकार के उपयोग करें, अपने संभावित ग्राहकों पर विशेष रूप से नज़र रखें। पसंद करते हैं, जिसे वे दोस्तों के साथ साझा करना पसंद करते हैं। सोशल मीडिया पर इसे बढ़ावा देने में संकोच न करें। लेकिन ध्यान रखें कि टाइप की गई जानकारी पुरानी हो सकती है, इसलिए समय-समय पर उस पर वापस लौटें, अपडेट करें, ताजा जोड़ें।

मार्ग5. लैंडिंग पृष्ठ(लैंडिंग पेज, एल.पी.)

लैंडिंग पृष्ठ, विशेष रूप से सदस्यता और डेटा संग्रह पृष्ठ, संभावित ग्राहकों का ई-मेल डेटाबेस बनाने के लिए संपर्क प्राप्त करने के सबसे आसान तरीके के रूप में पहचाने जाते हैं। लैंडिंग पृष्ठ बनाने में केवल कुछ क्लिक लगते हैं। लीड जनरेशन के लिए कई तरह की सेवाएं और प्लेटफॉर्म पहले ही विकसित किए जा चुके हैं, जो तैयार किए गए टेम्प्लेट से लैस हैं जो किसी भी जरूरत के लिए आसानी से अनुकूलन योग्य हैं।

ध्यान रखें कि खराब तरीके से डिज़ाइन किया गया लैंडिंग पृष्ठ नुकसान पहुंचा सकता है - यह आपके संसाधन की विज़िट में कमी को भड़काएगा। विश्लेषणात्मक प्रणालियों का उपयोग करना सुनिश्चित करें, वे आपको यातायात की गुणवत्ता और काम करने वाले चैनलों की प्रभावशीलता के बारे में जागरूक होने की अनुमति देंगे। सभी मापदंडों की जाँच करें - शीर्षकों से लेकर CTA बटन के रंग तक।

जब आप संपर्क जानकारी के लिए एलपी बनाने का निर्णय लेते हैं, तो संभावित ग्राहकों के साथ बातचीत करते समय पूछे जाने वाले सर्वोत्तम प्रश्नों के बारे में सोचें। सही विकल्प संसाधन के रूपांतरण को बढ़ाएगा। मात्रा के साथ भी काम करें: कुछ लैंडिंग पृष्ठों को खोज प्रचार के लिए अनुकूलित किया जाना चाहिए।

विधि 6: मार्केटिंग ऑटोमेशन

आप इनकमिंग स्ट्रीम की सहायता से एकत्रित डेटाबेस का उपयोग कैसे करने जा रहे हैं? हो सकता है कि ठंडे संभावित ग्राहकों को गर्म ग्राहकों में बदलने के लिए उपयोगी जानकारी, लाभदायक ऑफ़र भेजें? यदि आप इसे स्वयं करते हैं, तो प्रक्रिया कठिन होगी। अपने ईमेल मार्केटिंग को बेहतर तरीके से स्वचालित करें। 85% विपणक के अनुसार, मेलिंग लीड को वास्तविक ग्राहकों में बदलने के लिए सबसे अच्छी कार्य तकनीक है, अर्थात उन्हें बिक्री फ़नल में लाना है।

विधि 7. वर्तमान ग्राहकों से प्रतिक्रिया

ग्राहकों के साथ पूर्ण विकसित, अच्छी तरह से स्थापित प्रतिक्रिया बहुत मूल्यवान है। उन्हें पूछना:

• उन्होंने आपको कैसे पाया;
• वे आपकी कंपनी, व्यवसाय, उत्पाद का वर्णन किन शब्दों में कर सकते हैं।

यदि आप नए लोगों की एक स्थिर धारा स्थापित करना चाहते हैं और फिर विश्वास के आधार पर उनके साथ काम करना चाहते हैं तो परिणामी जानकारी बहुत लाभ की होगी। यदि आप ठीक से जानते हैं कि लोग कहां से आए थे, वे आपके साथ काम करने के लिए क्यों सहमत हुए, तो आपके पास मौजूदा संसाधनों का बुद्धिमानी से उपयोग करते हुए नए ग्राहक प्राप्त करने की रणनीति विकसित करने के लिए सभी उपकरण होंगे। यह आपको सेवा के स्तर को बेहतर बनाने के लिए विचार देगा।

लेकिन न केवल मौजूदा श्रेणियों को अपडेट करने के तरीकों की तलाश करें, बल्कि कुछ क्षेत्रों में अपने योगदान को बढ़ाने के अतिरिक्त अवसरों की भी तलाश करें। इस तरह के कदम से संभावित ग्राहकों के क्षेत्र में लगातार बने रहने का मौका मिलता है। दूसरे शब्दों में, आप न केवल एक बड़ी इनकमिंग स्ट्रीम बनाने में सक्षम होंगे, बल्कि अच्छा ट्रैफ़िक भी बना पाएंगे, जिसके साथ आपके विशेषज्ञ प्रभावी ढंग से बातचीत कर सकते हैं। चूंकि खरीदार पहले से ही एक रचनात्मक बातचीत, प्रस्ताव पर विचार और लेन-देन के पूरा होने के लिए तैयार हैं, इसलिए आप उन्हें उत्पाद या सेवा बेचने के लिए आकर्षित करने से लेकर समय की अवधि को काफी कम कर देते हैं।

विधि 8. प्रयोज्यता और आकर्षण

आपके स्टोर, कार्यालय, वेबसाइट, लैंडिंग पृष्ठ, भेजी गई जानकारी पर ध्यान आकर्षित करना चाहिए। बहुत बार, लोग सिर्फ इसलिए वापस आते हैं क्योंकि वे आपके साथ रहना पसंद करते हैं, वे सहज महसूस करते हैं, वे संतुष्ट हैं कि आप असामान्य बोनस देते हैं, भले ही वे सीधे आपके मूल उत्पादों से संबंधित न हों। जब एक संभावित ग्राहक आपको एक संभावित भागीदार के रूप में मूल्यांकन करता है जिसे वे खरीदने जा रहे हैं, तो वे सब कुछ देख रहे हैं।

विधि 9. नेटवर्किंग

लिंक बिल्डिंग जरूरी है। सार्वजनिक रूप से दिखाई दें: प्रदर्शनियों में भाग लें, मास्टर कक्षाएं, व्यवसाय कार्ड वितरित करें, एक शब्द में, संवाद करें। यह एक बहुत ही कठिन कार्य है जिसमें समय और धन निवेश की आवश्यकता होती है। हमेशा याद रखें कि यह निवेश भुगतान करेगा। यदि आप किसी व्यवसाय का प्रतिनिधित्व करने में असहज महसूस करते हैं, तो अजनबियों के साथ बातचीत शुरू करें, आराम करें। बहुतों को ऐसा ही लगता है। आपके पास दो विकल्प हैं: अपने परिसरों में खुदाई करें और उन्हें संजोएं, या सुंदर व्यवसाय कार्ड, पुस्तिकाएं ऑर्डर करें, बाहर जाएं और संभावित ग्राहकों की पहचान करना शुरू करें।

विधि 10. संपर्क जानकारी

अपने संपर्क साझा करें। बेशक, उनका अपना साइट पेज उनके लिए एक अच्छी जगह है, लेकिन कई अन्य भी हैं। जांचें कि क्या आपका डेटा Google, यांडेक्स, विभिन्न ऑनलाइन निर्देशिकाओं, सामाजिक नेटवर्क और अन्य मीडिया में है। याद रखें: जब आपके बारे में जानकारी ढूंढना मुश्किल होता है, तो संभावित ग्राहकों के आपको ढूंढने की संभावना नहीं होती है।

विशेषज्ञ की राय

सामाजिक नेटवर्क में संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने के तीन सिद्धांत

दिमित्री पेरुनोव,

CoralTravel के मार्केटिंग डायरेक्टर

2015 के PwC आंकड़ों के अनुसार, 45% ऑनलाइन उपयोगकर्ता सोशल नेटवर्क पर किसी ब्रांड से संपर्क करने के बाद खरीदारी की संख्या बढ़ाते हैं। हमारे अनुभव के आधार पर, मैं कह सकता हूं कि एक सक्षम एसएमएम रणनीति की मदद से, आप दो साल में 8.5 हजार इंस्टाग्राम फॉलोअर्स एकत्र कर सकते हैं और हर महीने 15% की बिक्री बढ़ा सकते हैं। अच्छा प्रदर्शन प्राप्त करने के लिए, हमने तीन सिद्धांतों के अनुसार सामाजिक नेटवर्क खाता विकसित किया है:

सिद्धांत 1. ब्रांड के साथ संचार में उपयोगकर्ताओं को शामिल करना

बड़ी संख्या में एसएमएम प्रबंधकों की गतिविधियों का उद्देश्य यह सुनिश्चित करना है कि साइट पर पोस्ट और कंपनी समाचार दिखाई दें, लेकिन ग्राहकों के संपर्क में नहीं। यह एक गलत रणनीति है: यदि उपयोगकर्ता सोशल नेटवर्क पर प्रकाशनों पर प्रतिक्रिया करते हैं ("पसंद करते हैं", दोस्तों के साथ साझा करते हैं, टिप्पणियां छोड़ते हैं, आदि), तो वे आसानी से किसी उत्पाद या सेवा को खरीदने के लिए कंपनी की पेशकश का जवाब देंगे। इसलिए, इस तरह के काम का मुख्य कार्य ग्राहकों को ब्रांड के साथ संचार में शामिल करना है। इसके लिए सबसे सुविधाजनक नेटवर्क इंस्टाग्राम है।

सिद्धांत 2. उपयोगकर्ता गतिविधि का विश्लेषण

सोशल मीडिया में, केवल नए ग्राहकों को आकर्षित करने के प्रयासों को निर्देशित करना पर्याप्त नहीं है। नियमित रूप से विश्लेषण करना महत्वपूर्ण है: संभावित ग्राहकों को क्या आकर्षित करता है, सप्ताह के किस समय और दिन वे सबसे अधिक सक्रिय हैं, और इसी तरह। हर सोशल नेटवर्क में मौजूद टूल्स इसमें मदद करेंगे। सशुल्क विज्ञापन न छोड़ें, जिससे आगंतुकों की पहल को जल्दी से समझना, दर्शकों को समूहों में विभाजित करना और उनमें से प्रत्येक के लिए एक अलग संदेश बनाना संभव हो जाता है।

सिद्धांत 3: नया प्रारूप लागू करें

एक कंपनी जो सोशल नेटवर्क पर अनुयायियों को आकर्षित करने और बनाए रखने का इरादा रखती है, उसे लगातार प्रकाशनों के नए प्रारूपों और दर्शकों के साथ संचार के साथ प्रयोग करना चाहिए। अन्यथा, उपभोक्ता खाते से सदस्यता समाप्त कर देंगे और अधिक रचनात्मक प्रतियोगी के पास जाएंगे। इसलिए हम इंस्टाग्राम पर एक वीडियो उद्धरण लेकर आए। प्रसिद्ध लोगों की बातें सोशल मीडिया पर एक लोकप्रिय प्रकार की सामग्री हैं। हमने एक समुद्र तट या दक्षिणी प्रकृति के एक छोटे से वीडियो पर एक महान व्यक्ति का एक उद्धरण लगाया, जो कंपनी के लोगो के साथ सभी की आपूर्ति करता है। फ़ोटो वाली पोस्ट की तुलना में, वीडियो सामग्री के चार गुना अधिक ग्राहक हैं।

संभावित ग्राहकों का डेटाबेस किसके लिए है?

संभावित ग्राहकों का डेटाबेस किसी भी कंपनी के संचालन के पहले दिन से आकार लेना शुरू कर देता है, चाहे नियोजित टर्नओवर कुछ भी हो। प्रचार रणनीति विकसित करते समय यह उपकरण सूचना का मुख्य स्रोत है। संभावित ग्राहकों के डेटा का खुलासा न करने की जिम्मेदारी कंपनी के एक स्थानीय अधिनियम द्वारा सुरक्षित की जानी चाहिए, जिसे रोजगार अनुबंध में एक अलग खंड के रूप में निर्धारित किया गया है।

इस आधार को निम्नलिखित मापदंडों को पूरा करना चाहिए:

1. सूचना आपको उन लोगों को उत्पाद पेश करने की अनुमति देती है जो वास्तव में किसी विशेष श्रेणी के उत्पादों को खरीदने में रुचि रखते हैं।
2. जानकारी वास्तविकता से मेल खाती है, जिससे प्रचार उत्पादों के उत्पादन, प्रस्तुतियों के संगठन में मूर्खतापूर्ण निवेश को छोड़कर।

याद रखें कि आपके आधार और सूचीबद्ध बिंदुओं के बीच थोड़ी सी भी विसंगति प्रगति में बाधा डालती है।

संभावित ग्राहकों के आधार का उपयोग योजना बनाने में किया जा सकता है। ऐसा करने के लिए, इसमें निम्नलिखित जानकारी होनी चाहिए:

• कंपनी का नाम;
• कानूनी और डाक पता;
• टेलीफोन;
• ईमेल पता;
• गतिविधि की बारीकियों के बारे में जानकारी।

कंपनी के सभी कर्मचारियों को डेटाबेस में उपलब्ध जानकारी को समय-समय पर अद्यतन करने में रुचि होनी चाहिए। परिवर्तन करने के कारण हैं:

• नवीन वस्तुओं या सेवाओं की प्रस्तुति;
• कुछ उत्पाद श्रेणियों की मांग में परिवर्तन।

संभावित ग्राहकों की सूची कैसे बनाएं

आमतौर पर ऐसा होता है कि आपके उत्पादों के कुछ उपभोक्ता आपसे पहले से परिचित हैं। कुछ को आप नाम से भी जानते हैं। ये वे हो सकते हैं जिनके साथ आपने पहले काम किया है, अन्य कंपनियों के आपके सहयोगी, परिचित जो पेशेवर कार्यक्रमों और क्लबों में संयुक्त भागीदारी के बाद बने रहे। वे सभी स्पष्ट ग्राहक हैं।

अन्य संभावित ग्राहकों की गणना की जा सकती है। उन मापदंडों की एक सूची बनाएं जो आपके इच्छित उपभोक्ता को फिट हों। इसमें पद, पेशेवर कर्तव्य, कार्य और निवास स्थान, शौक आदि शामिल हो सकते हैं। यहां आने वाले सभी संभावित ग्राहक हैं।

सभी संभावित ग्राहकों का डेटा दर्ज करें, यह न सोचें कि उनमें से कौन वास्तव में उत्पाद खरीदने में सक्षम है, और जिसकी उम्मीदवारी विवादास्पद लगती है। सूची का विस्तार करके शुरू करें, उसके बाद ही मूल्यांकन के साथ आगे बढ़ें। यह बहुत संभावना है कि डेटाबेस की पुनःपूर्ति के दौरान आपके पास अपने व्यवसाय को विकसित करने के लिए विचार और विकल्प होंगे।

एक वर्कशीट आपको उन्हें व्यवस्थित करने का एक आसान तरीका देगी। संभावित खरीदारों के नाम के तहत बाएं कॉलम को लें। माध्यम - टिप्पणियों के लिए: यहां संक्षेप में वर्णन करें कि आपने उस व्यक्ति को इस सूची में रखने का निर्णय क्यों लिया। सामान्यीकरण के लिए सही छोड़ दें। यदि यह विशेष व्यक्ति या फर्म ग्राहक बन सकता है, तो अगला कौन होगा? इस खरीदार के साथ किसका संबंध है, जिससे उसके साथ भी काम करना आसान हो जाएगा?

आइए कल्पना करें कि आप स्वचालित डायलिंग वाले फोन बेचते हैं, जिससे क्लाइंट को एक निर्धारित बैठक के समय, चिकित्सा क्षेत्र में एक नियुक्ति के समय याद दिलाना संभव हो जाता है। फिर, सबसे पहले, डॉक्टर आपके लिए संभावित ग्राहक होंगे, क्योंकि रोगियों की खराब याददाश्त के कारण ही उनके काम के तरीके में खाली जगह रखना उनके लिए बेहद लाभहीन है। ऐसे भुलक्कड़ रोगियों को वापसी भेंट की आवश्यकता के बारे में याद दिलाने की आवश्यकता हो सकती है। आपका उत्पाद इस समस्या को आसानी से हल कर देगा। लेकिन तीसरे कॉलम में जानकारी दर्ज करने पर आप समझ जाएंगे कि डॉक्टर ही उपभोक्ता नहीं बन सकते। दूसरे कॉलम पर वापस जाएं और कारण बताएं: ग्राहक को आपके उत्पाद की आवश्यकता क्यों है? किन क्षेत्रों के प्रतिनिधियों को भागीदारों और ग्राहकों को अपने बारे में याद दिलाने की आवश्यकता महसूस होती है? वकील, कॉस्मेटोलॉजिस्ट, एयर कैरियर, होटल, ऑटो रिपेयर शॉप और इसी तरह के व्यवसायियों के दिमाग में तुरंत आ जाएगा। वे सभी, आपकी तरह ही, संभावित ग्राहकों को लगातार कॉल करके उन्हें यह बताने के लिए अपना काम का समय बर्बाद नहीं करना चाहते हैं कि वे क्या भूलने की कोशिश कर रहे हैं।

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विशेषज्ञ की राय

संभावित ग्राहक को वास्तविक ग्राहक में बदलने के लिए 4 कदम

एंड्री कुलगिन,

सीईओ, पैसिफिक स्ट्रॉ, मॉस्को

80 प्रतिशत स्थितियों में, हमारे संभावित ग्राहक अधिक अनुकूल परिस्थितियों को प्राप्त करने का प्रयास कर रहे हैं और इसके लिए वे हमारे प्रस्तावों से असहमत, असंतुष्ट होने का दिखावा करते हैं। ऐसा तब भी होता है जब वे एक साथ काम करने के लिए 100% तैयार हों। उन्हें समझाने के लिए, हम चार चरणों से मिलकर एक स्पष्ट एल्गोरिथ्म के अनुसार कार्य करते हैं:

चरण 1. ग्राहक के साथ पहला संपर्क: एक मजबूत प्रभाव छोड़ें

सब कुछ जो ग्राहक की नज़र में आता है या उसके हाथ में है (व्यवसाय कार्ड, पुस्तिका, वेबसाइट, विज्ञापन पोस्टर, उत्पाद ही) उच्च गुणवत्ता और सुंदर होना चाहिए। अपने लिए, हमने प्राथमिक संपर्क स्थापित करने के विकल्पों में से एक के रूप में मेलिंग सूचियों को चुना। हम एक उत्कृष्ट बुकलेट और एक उपहार के साथ एक अच्छी तरह से डिज़ाइन किया गया पंजीकृत पार्सल भेजते हैं। ऐसा पैकेज व्यक्तिगत रूप से एक महत्वपूर्ण ग्राहक को सौंप दिया जाता है: एक वास्तुकार, एक ठेकेदार, आदि। सम्मान का ऐसा संकेत किसी का ध्यान नहीं जाता है, क्योंकि यह हर दिन नहीं है कि कंपनी की वर्दी में डाक कर्मचारी हम में से किसी को पंजीकृत पार्सल वितरित करते हैं। यदि सामग्री किसी व्यक्ति की रुचि जगाने में सक्षम थी, तो वह आपसे अवश्य संपर्क करेगा। इस मामले में, पूरी गणना सुखद अनुभव के लिए है।

चरण 2: ग्राहक समस्याओं की पहचान करें

इस स्तर पर, स्पष्ट प्रश्न पूछना आवश्यक है, संभावित ग्राहक के साथ आगे सहयोग के लिए प्रक्रिया निर्धारित करना - यह समझने के लिए कि आपके पास आने वाले व्यक्ति की समस्या क्या है। जरूरतों को स्पष्ट करते समय, हम टेम्पलेट के अनुसार कार्य करते हैं। हमारे पास उन प्रश्नों की एक सूची है जो किसी व्यक्ति से पूछे जाने चाहिए। उत्तरों के आधार पर, हम सभी को तीन समूहों में विभाजित करते हैं: "हमारा", "स्पैम", "प्रतियोगियों से भेजा गया"।

चरण 3. ग्राहकों की शंकाओं से निपटना

इस कदम पर, यह महत्वपूर्ण है कि उपभोक्ता से सवाल पूछने और ईमानदारी से जवाब देने में संकोच न करें। कठिन परिस्थितियों में, ब्रेक लेना या संवाद में अधिक अनुभवी सहयोगियों को शामिल करना संभव है। इसलिए संदिग्ध संभावित ग्राहकों के साथ, लेन-देन से होने वाली आय, जो एक महीने के लिए नियोजित मात्रा को अवरुद्ध कर सकती है, मैं व्यक्तिगत रूप से मिलने की कोशिश करता हूं।

चरण 4. एक समझौते का निष्कर्ष

यदि आपने सही रणनीति चुनी है और पहले तीन चरणों में ग्राहक के साथ सक्षम रूप से काम किया है, तो वाणिज्यिक प्रस्ताव में संक्रमण और अनुबंध पर हस्ताक्षर करना आमतौर पर पूर्व निर्धारित होता है। इस मामले में, यह कदम मुख्य रूप से एक तकनीकी प्रकृति का है: विवरण, बोनस आदि की चर्चा, क्योंकि ग्राहक शुरू से ही "आपका" बन चुका है। हालांकि, इसका मतलब यह नहीं है कि आगे काम करने की आवश्यकता नहीं है - आपको किसी भी मामले में आराम नहीं करना चाहिए।

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टिप 1. एक संभावित खरीदार के लिए पहली बार आपसे मिलने के लिए मूल आधार बनाएं।किसी उत्पाद को लागत पर या रियायती मूल्य पर सूचीबद्ध करें। आपका कार्य: किसी व्यक्ति को पहली बार अपने कार्यालय में उपस्थित होना।

टिप 2: मौजूदा ग्राहकों से संभावित खरीदारों के नाम खोजें. इस पद्धति का उपयोग बीमाकर्ताओं द्वारा कई वर्षों से किया जा रहा है। उपभोक्ताओं को खोजने का सबसे सुविधाजनक संसाधन मौजूदा खरीदार है। इसे "नेटवर्क विधि", "सिफारिश कार्य" लेबल करें, जो भी आपको पसंद हो। मनोवैज्ञानिकों ने देखा है: एक व्यक्ति दूसरों को अपनी पसंद की निष्ठा के बारे में समझाना पसंद करता है। याद रखें कि आपके दोस्तों ने आपसे कैसे कहा था: "यह फिल्म बिल्कुल याद नहीं है!", "कैसे? क्या आप अभी तक इस रेस्टोरेंट में गए हैं? आपकी कंपनी के साथ भी ऐसा ही है: आपको "देखने लायक है" के लिए हर संभव प्रयास करने की आवश्यकता है।

टिप 3. मामले से उन संगठनों से जुड़ें जिनमें आपके संभावित खरीदार सदस्य हैं।अक्सर, बड़े किराना स्टोर अलग-अलग कंपनियों के कर्मचारियों को छोटी कॉर्पोरेट छूट देते हैं। यह बहुत सुविधाजनक है: अब से, ये फर्में आपके "विज्ञापन एजेंट" में बदल जाएंगी, और उनके ग्राहक आपसे अधिक बार संपर्क करेंगे।

टिप 4: संभावित खरीदारों से सीधे मेल द्वारा संपर्क करने का प्रयास करें।अधिकांश उपभोक्ता स्थायी रूप से एक विशेष स्थान पर रहते हैं। यदि आप किसी किराने की दुकान का प्रचार कर रहे हैं, तो वे आपसे दो मील के दायरे में बिखर सकते हैं। यदि ड्राई क्लीनर दो ब्लॉक से अधिक दूर नहीं हैं। अगर बैंक - तो घर के नजदीकी शाखा के पास। उस क्षेत्र का चयन करें जिसमें आपके मौजूदा खरीदार केंद्रित हैं। इस बात की बहुत अधिक संभावना है कि संभावित ग्राहक यहां रहते हैं, और यहां तक ​​कि समान सामाजिक विशेषताएं भी रखते हैं। प्रत्येक संभावित ग्राहक को एक ऐसे प्रस्ताव के साथ ईमेल भेजें जिसकी वे मदद नहीं कर सकते लेकिन सहमत हैं। वो कर गया काम? अब अपना मेलिंग एरिया बढ़ाएं।

टिप 5. सामाजिक जीवन में भाग लें।कई छोटे व्यवसायी सफल होते हैं क्योंकि वे अपने क्षेत्र के सामाजिक जीवन में सक्रिय भाग लेते हैं। पड़ोसी उन्हें विभिन्न संगठनों, किंडरगार्टन, सामुदायिक कार्य दिवसों और अन्य कार्यक्रमों में उनके काम से याद करते हैं। हालांकि, यह सोचना खतरनाक है: "हर कोई जानता है कि मैं क्या करता हूं और मेरा कार्यालय कहां है।" यह गलत तरीका है। ऐसा वाक्यांश "धारणा सिंड्रोम" का एक स्पष्ट संकेत है, दूसरे शब्दों में, आप केवल यह मान लेते हैं कि पूरी दुनिया जागरूक है। जबकि वास्तव में बहुतों को आपके अस्तित्व के बारे में पता ही नहीं होता है। और चूंकि आपके क्षेत्र में 20% निवासी हर साल स्थानांतरित होते हैं, इसलिए सामुदायिक सेवा में डूब जाना और साथ ही संभावित ग्राहकों को अपने बारे में और अपने काम की प्रकृति के बारे में बताना एक अच्छा विचार है।

टिप 6: अपने उत्पाद को जानें।लोग सक्षम सेल्सपर्सन के साथ काम करना ज्यादा पसंद करते हैं। यानी जो लोग उत्पाद के बारे में सब कुछ जानते हैं, वे किसी भी सवाल का जवाब आसानी से देने में सक्षम होते हैं, इससे पहले कि वह आवाज उठाई जाए। मुख्य नियम याद रखें: बेचने की क्षमता प्रस्ताव के ज्ञान में निहित है। सबसे अच्छे बीमा प्रबंधक सिर्फ आपकी बात सुन रहे हैं, और उनके दिमाग में पहले से ही एक संवाद विकल्प है जो आपके लिए सही है। अधिक डेटा - अधिक बिक्री। आप आपूर्तिकर्ता से उत्पाद के बारे में कोई भी जानकारी प्राप्त कर सकते हैं। यदि स्टोर में कपड़ों का एक नया संग्रह आता है, तो हम तब तक आराम नहीं करेंगे जब तक हम यह सुनिश्चित नहीं कर लेते कि प्रत्येक अंतिम कर्मचारी ने लेबल पर दी गई जानकारी को पढ़ लिया है। बेशक, हर कोई ऐसा नहीं करता है, लेकिन ये छोटे टैग डेटा का खजाना हैं, जो उत्पादक व्यापार के लिए एकदम सही हैं।

टिप 7. पेशेवर प्रशिक्षण और स्व-शिक्षा के लिए समय निकालें।नए उत्पादों और आगामी रिलीज के लिए साप्ताहिक आधार पर कर्मचारियों के साथ बैठकें आयोजित करें। सभी से पूछकर लोगों को अपनी बात कहने दें। अधिकांश कार्यकर्ता केवल इसलिए अपनी स्थिति व्यक्त नहीं करते हैं क्योंकि उनसे इस तरह के प्रश्न नहीं पूछे गए हैं। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि कौन एक निश्चित विचार रखता है। अक्सर सबसे अगोचर और निष्क्रिय कार्यकर्ता निर्माता बन सकता है। जब वह बोलने का फैसला करे तो आपको बस उसे सुनने की जरूरत है।

टिप 8. व्यावसायिक आदान-प्रदान।आप जहां भी जाएं, उस कंपनी के कार्यालय में जाएं जो आपके व्यवसाय से संबंधित है। उनका काम कैसे आगे बढ़ रहा है, क्या कुछ अपनाना संभव है? आयरलैंड के सबसे बड़े सुपरमार्केट सुपरक्विन के मालिक फियरगल क्विन ने अपने सुपरमार्केट से कर्मचारियों को छोटी अवधि के लिए दूसरे चेन स्टोर में भेजकर एक पेशेवर विनिमय प्रणाली बनाई है। एक व्यक्ति जिसने एक नया स्थान चुना है, एक विदेशी संस्था के संचालन की विशेषताओं को एकत्र करता है जो उसे पसंद है और फिर वह अपने जीवन में सकारात्मक बदलाव करने में सक्षम है। यह व्यवस्था इतनी कारगर साबित हुई कि क्विन ने अपने लोगों को उत्तरी अमेरिका में भी ले जाना शुरू कर दिया।

टिप 9. पेशेवर संघों की बैठकों और बैठकों में भाग लें।उनके आयोजक हमेशा नए, असामान्य और अक्सर सफल विचारों की तलाश में रहते हैं। तीन दिवसीय उद्योग संगोष्ठी में भाग लें, तीस भाषण देखें, और आपको निश्चित रूप से कम से कम एक विचार मिलेगा जो आपके लिए नया है। इससे अच्छा क्या हो सकता है? संभावित ग्राहकों को वास्तविक आगंतुकों में बदलने में आप अपने प्रतिस्पर्धियों से आगे निकल जाएंगे।

टिप 10. पढ़ें। जरा देखो तो। सुनना।अपने कार्यक्षेत्र पर व्याख्यान को संभाल कर रखें। या व्यापार की कला। शैक्षिक फिल्में देखें। पेशेवर प्रकाशन पढ़ें। एक ही क्षेत्र में लोगों का कोई भी समूह काफी करीबी सर्कल होता है जहां हर कोई एक-दूसरे को जानता है।

संभावित ग्राहकों के साथ क्या बातचीत होनी चाहिए

पदोन्नति के उद्देश्य से एक ग्राहक को एक प्रभावी पत्र में पांच ब्लॉक शामिल होने चाहिए:

1. ध्यान आकर्षित करना

इस खंड में, संभावित ग्राहकों को यह स्पष्ट करें कि आपके पास क्या असाधारण पेशकश है। उत्पाद की थोड़ी मात्रा शेष है, बिक्री कुछ दिनों में बंद हो जाएगी, आदि। इन सबका उद्देश्य संभावित ग्राहकों को अभी कार्य करने के लिए प्रोत्साहित करना है।

संभावित खरीदार को जल्दबाजी क्यों करनी चाहिए, इसका सटीक कारण बनाना महत्वपूर्ण है। एक रणनीति पर विचार करें जो आपके व्यवसाय पर लागू होने पर काम आ सकती है:

• एक विशिष्ट अवधि तक सीमित;
• उत्पाद को केवल पांच दिनों के लिए बिक्री के लिए रखा जाएगा;
• कीमत 7 मार्च तक वैध है;
• छूट एक निश्चित अवधि के लिए मान्य है;
• केवल 40 इकाइयाँ उपलब्ध हैं;
• यह ऑफर रविवार तक वैध है।

ऐसे तरीके बनाने की कोशिश करें जो आपके लिए सुविधाजनक हों और जो किसी व्यक्ति को तुरंत खरीद सकें। हालाँकि, दो बातों का ध्यान रखना ज़रूरी है:

1. हमें वादा पूरा करना होगा, यानी इस्तेमाल किए गए सभी प्रतिबंध निश्चित रूप से लागू होंगे। यदि आपने 7 मार्च से कीमतें बढ़ाने का वादा किया है, इस प्रकार आपको खरीदने के लिए मजबूर किया है, लेकिन आपने खुद वही कीमत रखी है, तो बाजार में आपकी प्रतिष्ठा बहुत हिल जाएगी। इसका सीधा असर उपभोक्ताओं की संख्या पर पड़ेगा।
2. आगंतुक को सख्त विकल्प देना महत्वपूर्ण है: केवल खरीद या हार, निर्णय के लिए कम समय दिया जाता है - नुकसान के डर का प्रभाव यहां उपयोग किया जाता है। "आपको वह मौका फिर कभी नहीं मिल सकता ..." आदि।

जैसा कि शोध के परिणाम दिखाते हैं, एक विशिष्ट तिथि का उल्लेख होने पर ये विधियां अधिक प्रभावी ढंग से काम करती हैं। सच है, नकारात्मक पक्ष यह होगा कि इन सभी शर्तों का सख्ती से पालन करना होगा।

यदि मेल द्वारा भेजे गए संभावित ग्राहकों को वाणिज्यिक प्रस्ताव दो सप्ताह के भीतर प्रतिक्रिया नहीं देते हैं, तो यह बहुत अधिक है। प्रतिक्रिया समय पर नियंत्रण रखें और इस सूचक के आधार पर समय पर प्रस्तुत सामग्री में समायोजन करें। इस मामले में, "कमी रणनीति" की शुरूआत सबसे सफल होगी।

2. कार्रवाई के लिए प्रेरणा

हम सभी के लिए यह महत्वपूर्ण है कि संभावित ग्राहक कार्रवाई करें। इसलिए, खरीद के चरणों को अधिकतम सादगी में लाया जाना चाहिए और आने वाले सभी लोगों को समझाया जाना चाहिए: क्या और कैसे। सबसे अधिक बार, साइट पर एक विशेष फॉर्म के माध्यम से ऑर्डर किए जाते हैं। इस विकल्प के साथ, प्रत्येक ब्लॉक को भरने के लिए विस्तार से वर्णन करना और क्लाइंट के चरणों के अनुक्रम को इंगित करना बेहतर है। यह सोचने की ज़रूरत नहीं है कि साइट पर काम करने का सिद्धांत लोगों को पहले से ही पता होगा। याद रखें कि ग्राहक चरण-दर-चरण निर्देशों की प्रतीक्षा कर रहे हैं। वे प्रतीक्षा करना पसंद नहीं करते हैं, सभी चरणों को अधिकतम तक सरल करें।

3. चेतावनी

एक बार जब आप उस व्यक्ति को खरीदारी के चरणों के बारे में बताने में कामयाब हो जाते हैं, तो उसे यह बताने का समय आ गया है कि आप जो पेशकश करते हैं उसके बिना उसका अस्तित्व कितना अंधकारमय है। हर कोई आराम की सराहना करता है, लेकिन वे बदलाव से डरते हैं। और चूंकि यह उत्पाद कुछ अर्थों में जीवन में हस्तक्षेप करता है, इसलिए यह दिखाना अच्छा होगा कि क्या हो रहा है परिवर्तन के रूप में नहीं, बल्कि आराम में वृद्धि के रूप में।

यहां आप इस उत्पाद के बिना अस्तित्व का वर्णन कर सकते हैं। लोगों को बताएं कि इस विकल्प से उन्हें क्या खतरा है। पांच साल पहले जीवन कैसा था? एक संभावित ग्राहक का क्या इंतजार है यदि वह आपके प्रस्ताव को याद करता है, और कौन से अप्रिय परिणाम उसे आश्चर्यचकित कर सकते हैं?

सभी प्रश्नों को पहले स्वयं पर निर्देशित करें और उनका उत्तर दें। अब यह केवल प्राप्त बयानों में मामूली बदलाव करने और संभावित ग्राहकों के कानों में लाने के लिए रह गया है। आपने बताया कि यह आपके उत्पाद के बारे में सोचने लायक क्यों है, खरीद प्रक्रिया को दिखाया, अब इंगित करें कि वे बिना खरीदे मना कर देते हैं। इच्छा और जिज्ञासा पर खेलें, आशंकाओं पर दबाव डालें ताकि एक संभावित ग्राहक यह समझ सके कि उसके जीवन में स्थिति गलत है और उसके पास उत्पाद खरीदने के अलावा और कोई रास्ता नहीं है।

याद रखें, कोई भी वस्तु नहीं खरीदता है, लोग समस्याओं का समाधान खरीदते हैं। इसलिए, उन्हें यह बताना सुनिश्चित करें कि इस उत्पाद के बिना ग्राहकों के गले में क्या मुश्किलें आएंगी, उनका क्या नुकसान होगा। इस सब के बारे में ज्यादा से ज्यादा विस्तार से बताएं।

4. तत्काल कार्रवाई के लिए आवेग

इस ब्लॉक में, दो या तीन वाक्यांशों के साथ संक्षेप में बताने का यह एक अच्छा समय है कि कैसे एक संभावित ग्राहक किसी उत्पाद को अभी ऑर्डर कर सकता है और यदि वह ऐसा नहीं करता है तो वह अपना एकमात्र मौका खो देगा। सीधे कहो: भाग्य उसके साथ है और वह बाद में जीवन भर अपनी निष्क्रियता पर पछताएगा। और ऐसा मौका दोबारा नहीं मिलेगा। सकारात्मक निर्णय के सभी लाभों और धीमेपन के अविश्वसनीय रूप से दुखद परिणाम के बारे में संक्षेप में बताना सुनिश्चित करें।

इस पूरे मार्ग को अपनी इच्छाओं और व्यक्तिगत हस्ताक्षर के साथ पूरा करें। ऐसे अक्षरों को पूरा करने के लिए कई वाक्यांश हैं: "सम्मानपूर्वक", "ईमानदारी से तुम्हारा।" इन शब्दों के बाद आपके हस्ताक्षर होने चाहिए।

5. पीएस

एक बढ़िया विकल्प दो पोस्टस्क्रिप्ट बनाना है: एक ऑफ़र और परिणामों की नकल करता है, और दूसरा (इसे P.P.S. नामित किया गया है) उपहार और बोनस को सूचीबद्ध करता है जो संभावित ग्राहक को खरीदारी करते समय मिलेगा। वास्तव में, वे तीन या इससे भी अधिक ऐसे जोड़ बनाते हैं। फिर पहले वाले पहले विचार किए गए लाभों और पैराग्राफ 3 से चेतावनियों की रूपरेखा तैयार करते हैं, फिर आदेश के क्रम को संक्षेप में याद किया जाता है, और परिणामस्वरूप, सुखद बोनस का वर्णन किया जाता है।

मुख्य नियम (चुने गए किसी भी विकल्प के लिए) यह है कि एक पोस्टस्क्रिप्ट होनी चाहिए। यदि पर्याप्त स्थान नहीं है, तो मूल पाठ को ट्रिम करें।

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विशेषज्ञ की राय

एक व्यावसायिक प्रस्ताव कैसे लिखें जो एक संभावित ग्राहक को रुचिकर लगे

एलेक्सी बैटिलिन,

सीईओ, एक्टिविटीग्रुप, मॉस्को

मुझे, किसी भी शीर्ष प्रबंधक की तरह, वाणिज्यिक प्रस्तावों (सीओ) के साथ बड़ी संख्या में पत्र प्राप्त होते हैं। उनमें से किस पर विचार किए जाने की संभावना है? एक शीर्ष प्रबंधक के लिए एक सीपी के गठन में महत्वपूर्ण पैरामीटर यह समझना है कि उसका समय कितना मूल्यवान है। संभावित ग्राहक के लिए व्यावसायिक प्रस्ताव में आप यह सबसे अच्छी चीज कर सकते हैं। शेष नियम इससे अनुसरण करते हैं:

नियम 1. पानी की कमी।संदेश लोकतंत्र की अनुमति नहीं देता है। लंबे ग्रंथ वे लोग पढ़ते हैं जिनके पास करने के लिए कुछ नहीं होता। ऐसे टीम के सदस्यों के पास शायद ही कभी निर्णायक वोट होता है, यानी वे आपके लिए बेकार हैं। मुख्य विचार को पहली पंक्तियों में रखें। विचार की सत्यनिष्ठा रखें, सही लिखें।

नियम 2. "समस्याओं" के बिना।कल्पना कीजिए कि आपके क्लाइंट को वास्तव में किन चुनौतियों का सामना करना पड़ रहा है। शुरुआत में ही उन्हें नाम दें और अपनी ओर से या कंपनी की ओर से समाधान पेश करें। अब कल्पना करें कि आप अनावश्यक विवरणों से बचते हुए इसे कैसे लागू करने जा रहे हैं। वास्तव में, अधिक की आवश्यकता नहीं है। लेकिन समस्या को किसी विशिष्ट नाम से न बुलाएं, इसे विकास क्षेत्र के रूप में प्रस्तुत करना बेहतर है। क्योंकि यदि आप एक दृश्य (एक व्यक्ति जो जानकारी को अच्छी तरह से समझता है और याद रखता है) में आता है, तो इस शब्द के कारण, वाक्य के प्रति उसका रवैया ऐसा होगा जैसे कि वह जटिलता ले रहा हो।

नियम 3. कम बेहतर है।प्रस्ताव देने से पहले आप फर्म और कार्यकारी के बारे में जितना अधिक डेटा एकत्र कर सकते हैं, आपके लिए उतना ही बेहतर होगा। एक साथ काम करने के पक्ष में बहुत सारे तर्क देने की तुलना में उनके आधार पर एक संक्षिप्त और संक्षिप्त प्रस्ताव बनाने के लिए संभावित ग्राहक के बारे में जानकारी एकत्र करने और विश्लेषण करने में कई दिन व्यतीत करना अधिक कुशल है।

नियम 4. शब्दों के बजाय संख्याएँ।आइए कल्पना करें कि आप बिक्री बढ़ाने की पेशकश करते हैं। फिर विशेष रूप से लिखें कि वे कितना बढ़ेंगे और इस वृद्धि का कितना प्रतिशत ग्राहक आपको देगा। ग्राहक को मिलने वाले सभी अतिरिक्त मूल्य विकल्पों को सूचीबद्ध करने का प्रयास करें: कारोबार में वृद्धि, ब्रांड जागरूकता में वृद्धि, उत्पाद जागरूकता आदि। जब लाभ स्पष्ट होता है, तो सकारात्मक प्रतिक्रिया मिलने की संभावना कई गुना बढ़ जाती है। लेकिन अगर आप कम या ज्यादा सटीक गणना नहीं कर सकते हैं, तो अनुमान न लगाना बेहतर है, क्योंकि गणना में गलती करना उनके बिना पूरी तरह से करने से भी बदतर है।

नियम 5. सरल इन्फोग्राफिक्स।आज लोग अपना 60% समय गैजेट्स और कंप्यूटर पर बिताते हैं। वह मेल, सोशल नेटवर्क को पास करने में स्कैन करता है और केवल सबसे महत्वपूर्ण संदेशों को पूरा पढ़ता है। यह संभावित ग्राहकों के बीच सूचना की एक विशेष धारणा के निर्माण में योगदान देता है। सबसे प्रभावी प्रस्ताव प्रस्तुत करने के तरीकों में से एक इन्फोग्राफिक प्रस्तुति है। हमने इस विकल्प को उपयुक्त माना। इसके अलावा, वे इस निष्कर्ष पर पहुंचे: कम पाठ और अधिक सरल और योजनाबद्ध छवियां, किसी व्यक्ति के लिए सामान्य विचार जितना अधिक पारदर्शी होगा।

नियम 6. व्यावसायिक कार्य।खुद के साथ ईमानदार हो। आप सब कुछ करने में सक्षम नहीं हो सकते: यदि आपके पास ग्रंथ लिखने का कौशल नहीं है, तो इस फ़ंक्शन को किसी अन्य पेशेवर को स्थानांतरित करें। एक वाणिज्यिक प्रस्ताव बनाते समय, एक संभावित ग्राहक को एक अनुभवी भाषाविद्-कॉपीराइटर और डिजाइनर की सेवाओं का उपयोग करना चाहिए, आप स्वतंत्र रूप से कर सकते हैं।

संभावित ग्राहकों को कॉल करने के 3 चरण

संभावित ग्राहकों को कॉल करनाटेलीफोन मार्केटिंग के साथ काम करने का मुख्य साधन है। विज्ञापन, समाचार, प्रचार, सर्वेक्षण - किसी भी प्रकार का विपणन संचार टेलीफोन प्रौद्योगिकियों के आधार पर किया जा सकता है। इस मामले में कॉल करना आवश्यक है, क्योंकि यह मार्केटिंग के मुख्य सिद्धांत - जन चरित्र का मार्ग है।

कोल्ड कॉलिंग तब होती है जब कोई कर्मचारी किसी उत्पाद को पेश करने या बेचने के लिए पहली बार कॉल करता है। एक कर्मचारी जो संभावित ग्राहकों को ऐसी कॉल करता है, एक सक्रिय टेलीफोन बिक्री विशेषज्ञ माना जाता है। इसके लक्ष्यों में एक संभावित खरीदार के साथ प्राथमिक संबंध स्थापित करना, कंपनी और उत्पाद को प्रस्तुत करना शामिल है। अक्सर लोग इस तरह के उपचार से घबरा जाते हैं और मना कर देते हैं, इसलिए विकसित तकनीकों की मदद से उन्हें हुक करना महत्वपूर्ण है।

संभावित ग्राहकों को कॉल करने के तीन मुख्य चरण:

1. प्रारंभिक चरण ग्राहक आधार का संकलन है। फर्म संभावित ग्राहकों की सूची बनाने का निर्णय लेती है। इसमें वे लोग शामिल होंगे जिन्होंने एकमुश्त खरीदारी की, बारंबार उपभोक्ता। या सार्वजनिक रूप से उपलब्ध स्रोतों से प्राप्त डेटा प्राप्त करें।
2. सूचनात्मक पाठ के संकलन का चरण - एक स्क्रिप्ट। जब लोगों की सूची तैयार हो जाए, तो फोन द्वारा उसकी जानकारी के बाद के हस्तांतरण के लिए एक स्क्रिप्ट लिखना शुरू करें। इसमें वह सब कुछ शामिल होना चाहिए जो आप कॉल करते समय उस व्यक्ति से कहना चाहते हैं। सामग्री को कई बार फिर से पढ़ा जाता है, जो आपको सभी त्रुटियों और कमियों को खोजने की अनुमति देता है। यहां सुखद पहलुओं पर जोर देना आवश्यक है, नए उत्पादों का उल्लेख करें, अन्य कंपनियों के उत्पादों पर उनके फायदे।
3. स्टार्ट-अप चरण। समय पर शुरू होना चाहिए। यह अद्भुत है जब यह दिन में होता है - याद रखने के लिए दिन का सबसे अच्छा खंड।

उत्तर की परवाह किए बिना कॉलर को शांत, स्थिर भावनात्मक पृष्ठभूमि पर बने रहने की आवश्यकता है। ऐसी स्थिरता (तनाव प्रतिरोध) एक टेलीमार्केटिंग पेशेवर की एक प्रमुख विशेषता है।

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कैसे निर्धारित करें कि एक संभावित ग्राहक कभी वास्तविक नहीं बनेगा

यह तब स्पष्ट हो जाता है जब एक संभावित खरीदार:

• विवादास्पद वस्तु विनिमय के साथ भुगतान को बदलने का प्रस्ताव;
• नियमित लेनदेन करते समय वीआईपी शर्तों की आवश्यकता होती है;
• बहुत कुछ स्पष्ट करता है, कम कीमत पर सामान खरीदने का इरादा रखता है;
• लेखांकन में देरी से समझाते हुए समय पर भुगतान नहीं करता है;
• संपर्क विवरण छोड़ देता है जहां यह नहीं पाया जा सकता है।

फिर आपको अपने लिए इन सवालों के जवाब देने की जरूरत है:

• क्या आप किसी उत्पाद को बेचने के लिए संदिग्ध तरीकों का इस्तेमाल करते हैं?
• क्या ग्राहक का आत्म-सम्मान बहुत अधिक है?
• क्या वह समझता है कि उसे क्या चाहिए?
• वह क्यों खींच रहा है?

उसे उत्पाद सुविधाएँ, मौजूदा छूट प्रदान करें, और उसे बताएं कि और कुछ भी प्रदान नहीं किया गया है। यदि पढ़ने के बाद उसकी रणनीति नहीं बदलती है, तो ऐसा व्यक्ति सबसे अधिक संभावना नहीं जानता कि वह किस लिए आया था, और आपके ग्राहक बनने की संभावना नहीं है।

विशेषज्ञों के बारे में जानकारी

दिमित्री पेरुनोव, कोरलट्रैवल, मॉस्को के विपणन निदेशक। CoralTravel 1995 में स्थापित एक अंतरराष्ट्रीय ट्रैवल एजेंसी है। यह दुनिया के 30 देशों में समूह और व्यक्तिगत दौरों का आयोजन करता है। स्थायी भागीदारों की सूची में 22 हजार से अधिक रूसी एजेंसियां, 40 हवाई वाहक और 5 हजार होटल शामिल हैं।

एंड्री कुलगिनपैसिफिक स्ट्रॉ, मॉस्को के जनरल डायरेक्टर। इलेक्ट्रिकल इंजीनियरिंग में डिग्री के साथ सेंट पीटर्सबर्ग मिलिट्री आर्टिलरी यूनिवर्सिटी (अब - मिखाइलोव्स्काया मिलिट्री आर्टिलरी एकेडमी) की कज़ान शाखा से स्नातक किया। उन्होंने केएमई रूफिंग अकादमी (ओस्नाब्रुक, जर्मनी) के साथ-साथ आईबीएम में एक कोर्स पूरा किया। छत और मुखौटा प्रणालियों के क्षेत्र में विशेषज्ञ। कॉपर आर्किटेक्चर फोरम में प्रकाशित पत्रिका "रूफ्स" के लिए संपादकीय बोर्ड के सदस्य और लेखों के लेखक।

एलेक्सी बैटिलिन, गतिविधि समूह, मास्को के सामान्य निदेशक। एक्टिविटी ग्रुप बीटीएल और ट्रेड मार्केटिंग में माहिर है। कंपनी के पोर्टफोलियो में 200 से अधिक पूर्ण परियोजनाएं शामिल हैं। मुख्य ग्राहक: मोसेनेर्गो, ओ'की, यांडेक्स, मीडिया मार्केट, व्हर्लपूल।

संभावित खरीदार

"संभावित खरीदार" की अवधारणा का परिचय

एक संभावित खरीदार वह है जो आपसे कुछ खरीदना चाहता है।

संभावित खरीदार वे लोग हैं जो आपकी कंपनी या आपके बारे में जान सकते हैं, लेकिन कभी भी आपसे कुछ भी नहीं खरीदा है। उन्हें अपने व्यवसाय की कक्षा में कैसे शामिल करें?

यह बिल्कुल भी आसान नहीं है। कई छोटी फर्में सही मायने में विस्तार करने में विफल रहती हैं क्योंकि वे संभावित खरीदारों का ध्यान आकर्षित करने और उन्हें आगंतुकों में बदलने में विफल रहती हैं।

कई वर्षों तक, व्यवसायियों का मानना ​​​​था कि प्रतिस्पर्धा का सामना करने का मुख्य तरीका वर्गीकरण को बढ़ाना और प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कीमतों को कम रखना था। कुछ विडंबना के साथ, हम कह सकते हैं कि बहुत अधिक विविधता और कम कीमत फर्मों के पतन के दो मुख्य कारण हैं!

आइए इस विचार की व्याख्या करें।

बहुत अधिक वर्गीकरण से बड़ी सूची बन सकती है, जो लाभप्रदता को प्रभावित करेगी। इस बारे में सोचें कि आला बाजार आपके लिए कहां है और आप वास्तव में क्या बेच रहे होंगे।

कई छोटी और यहां तक ​​कि बड़ी फर्मों के लिए बहुत कम कीमतें पतन का अग्रदूत हो सकती हैं। यदि आप दक्षता के मामले में वॉल-मार्ट के साथ प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकते, तो आप कीमत पर भी प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकते। अपने सकारात्मक पहलुओं पर जोर दें: विशेषज्ञता, ग्राहक सेवा, कर्मचारियों की क्षमता, वारंटी सेवा, होम डिलीवरी, मरम्मत सेवाएं, उपहार लपेटना, आदि। किसी भी वॉल-मार्ट से अपने अंतर पर जोर दें यदि आप कीमतों के मामले में मूल्य निर्धारण करने में सक्षम नहीं हैं। उनके साथ प्रतिस्पर्धा करें .

चलो रेंज के बारे में और बात करते हैं।

औसत व्यक्ति को हर दिन सैकड़ों वाणिज्यिक प्रस्तावों का सामना करना पड़ता है: टेलीविजन, रेडियो, समाचार पत्रों, होर्डिंग, टैक्सियों और यहां तक ​​​​कि सिडनी, ऑस्ट्रेलिया में, होटल के कमरों की बौछार में।

हर साल 1,000 से अधिक नए उत्पाद बाजार में प्रवेश करते हैं, और उनमें से 90% बेचने में विफल रहते हैं!

इस पर विचार करें: पीसी मालिक ऑफर पर 30,000 से अधिक कार्यक्रमों में से चुन सकते हैं;

कार खरीदार 572 प्रकारों और मॉडलों में से चुन सकते हैं;

यदि आपके पास क्रेडिट कार्ड है, तो आपको सितंबर और क्रिसमस के बीच 300 से अधिक कैटलॉग मिलते हैं;

टूथपेस्ट की 13 8 किस्में हैं (ये ट्रेडमार्क नहीं हैं, लेकिन किस्में हैं: ट्यूबों में, एकल पैक में, विभिन्न रंगों में, धूम्रपान करने वालों के लिए, धूम्रपान न करने वालों के लिए, खराब दांत वाले लोगों के लिए, चाय या कॉफी प्रेमियों के लिए, पीले रंग वाले लोगों के लिए। दांत ...)

उपभोक्ता रिपोर्ट में, डेविड पिटल लिखते हैं, "बार-बार हम लोगों को यह तय करने में कठिनाई के बारे में सुनते हैं कि क्या खरीदना है।"

और फिर भी, व्यापार के कुछ क्षेत्रों में, एक विस्तृत श्रृंखला काम करती है। जानी-मानी खिलौना कंपनी टॉयज आई अस के संस्थापक चार्ल्स लाजर कहते हैं: "जब माता-पिता को पता नहीं होता है कि अपने बच्चे के लिए क्या खरीदना है, तो वे डिपार्टमेंट स्टोर में जाते हैं, जहाँ उनके पास सबसे बड़ा विकल्प होता है।" खिलौने आई अस जैसी कंपनी के लिए यह ठीक है, लेकिन एक छोटे से कोने की दुकान के लिए इतना अच्छा नहीं है। स्वाभाविक रूप से, यह बड़ी फर्मों के वर्गीकरण में हार जाएगा।

संभावित खरीदार को लुभाने के लिए इस मामले में क्या करें?

एक छोटे उद्यमी के लिए, माल की उच्च लागत के कारण एक बड़ा वर्गीकरण शायद ही कभी लाभदायक हो सकता है।

आइए एक और कारण देखें कि छोटे व्यवसाय विफल क्यों होते हैं। वे कीमतों पर बड़ी फर्मों के साथ प्रतिस्पर्धा करने की कोशिश कर रहे हैं।

बड़े उद्यम निश्चित रूप से बेहतर कीमतों की पेशकश करेंगे। उनके पास बिक्री की मात्रा के सापेक्ष अधिक क्रय शक्ति और कम ओवरहेड्स हैं और इसलिए बहुत कम व्यापार मार्जिन पर सफल हो सकते हैं। वे पहले ही यह कहकर अमेरिकी उपभोक्ता से अरबों डॉलर निकाल चुके हैं, "कोई भी हमारी कीमतों की बराबरी नहीं कर सकता!" या कुछ इस तरह का। 1993 में, पहली बार, इन प्राइस-बीटर्स ने विशेष दुकानों की तुलना में अधिक रेडी-टू-वियर कपड़े बेचे। अपने 116 साल के इतिहास में पहली बार बडवाइज़र ने बीयर की कीमत कम की है। तंबाकू बाजार में अपनी जगह बनाए रखने के लिए फिलिप मॉरिस ने मार्लबोरो सिगरेट की कीमत में 40% की कमी की।

क्या यह काम कर सकता है? हो सकता है - लेकिन बड़ी फर्मों के लिए! "फिलिप मॉरिस" जैसे दिग्गजों के लिए भी, परिणाम बहुत अलग हो सकता है। अल्पकालिक प्रभाव बिक्री में वृद्धि में, लेकिन मुनाफे में कमी में व्यक्त किया जाएगा। जिस दिन मार्लबोरो सिगरेट की कीमत में कटौती की घोषणा की गई, उस दिन स्टॉक एक्सचेंज में कंपनी के शेयरों की कीमत गिर गई। निवेशकों ने यह नहीं माना कि मार्लबोरो के संभावित खरीदारों की संख्या में वृद्धि से शेयर की कीमत की निचली सीमा में वृद्धि होगी। एक साल से भी अधिक समय के बाद, वित्तीय विश्लेषक अब मार्लबोरो के ब्लैक फ्राइडे के नाम से एक स्पष्टीकरण खोजने की कोशिश कर रहे हैं। इस कंपनी के स्वामित्व वाली बाजार हिस्सेदारी बढ़ी है, लेकिन प्रतियोगी पीछे नहीं हटते, बदले में सिगरेट की कीमत कम करते हैं। नतीजतन, धूम्रपान करने वाले कम कीमतों से खुश हैं, लेकिन सामान्य तौर पर सिगरेट उद्योग कम लाभदायक होता जा रहा है।

एक उदाहरण के रूप में अमेरिकन एयरलाइंस को लें। साल दर साल, इस एयरलाइन को हवाई यात्री सर्वेक्षणों में शीर्ष पर स्थान दिया गया है। कुछ बिंदु पर, उसने टिकट की कीमतें कम करके यातायात की मात्रा बढ़ाने का फैसला किया। यह विचार काफी सामयिक लगा। आखिरकार, साल के समय (और कभी-कभी दिन के समय के आधार पर भी) के आधार पर अलग-अलग एयरलाइनों के किराए बहुत अलग होते हैं। पहेली को क्यों न बदलें जैसे "मुझे किस कीमत पर उड़ना चाहिए?" समझने में आसान नियमों का परिचय? समस्या यह निकली कि अन्य एयरलाइनों ने अमेरिकन एयरलाइंस के नेतृत्व का अनुसरण किया। कुछ छोटी कंपनियां, जैसे साउथवेस्ट एयरलाइंस और अलास्का एयरलाइंस, अच्छा प्रदर्शन करने में कामयाब रहीं क्योंकि उनके पास संघीय कर और मार्कअप समस्याएं नहीं थीं जिनका अमेरिकन एयरलाइंस को हिसाब देना था। जल्द ही उसे अच्छी तरह से महारत हासिल पुराने तरीकों और दरों पर लौटना था।

आज के उपभोक्ता भली-भांति जानते हैं कि कौन क्या करता है। वे आपकी कंपनी को अपने मानसिक "पैमाने" में रखेंगे, जिस पर वे "चिह्नित" करेंगे कि क्या खरीदना है। प्रसिद्ध लेखक जैक ट्राउट और ओल रीस इसे "पोजिशनिंग" कहते हैं - वह प्रक्रिया जिसके द्वारा उपभोक्ता आपके उत्पाद के लिए अपने दिमाग में एक "स्थान" की कल्पना करते हैं।

जैसा कि प्रसिद्ध भविष्यवक्ता लॉरेल कटलर कहते हैं, “1990 के दशक का उपभोक्ता सबसे बुद्धिमान और जानकार उपभोक्ता है। हमने लोगों को सोचना सिखाया है।"

कीमतों में कटौती के साथ समस्या यह है कि वे "मूल्य युद्ध" का कारण बन सकते हैं। आप जल्द ही अपने आप को सिनसिनाटी में क्रोगर सुपरमार्केट के मालिकों की स्थिति में पाएंगे, जिन्होंने नए खाद्य पदार्थों पर अपनी छूट को इस हद तक बढ़ा दिया कि सुअर किसान उनके पास पांच सेंट प्रति क्वार्ट पर पिगलेट के लिए दूध खरीदने आए, क्योंकि यह सस्ता था, नियमित पिगलेट फ़ीड की तुलना में।

इसलिए, कीमतों को कम करने और सीमा बढ़ाने की इच्छा संभावित खरीदार को आकर्षित करने का सबसे अच्छा तरीका नहीं हो सकता है।

क्या करें?

नीचे हम आपके व्यवसाय की ओर संभावित खरीदार का ध्यान आकर्षित करने के लिए कुछ तकनीकों का उपयोग करने के कुछ उदाहरण देंगे। आपके लिए यह समझना आसान बनाने के लिए कि क्या करना है, हम आपको यह कहानी बताएंगे कि हम पहली बार व्यवसाय में कैसे आए।

हम कीमतों और वर्गीकरण के मामले में काफी प्रतिस्पर्धी थे, लेकिन हमारे स्टोर में हमने इस प्रतियोगिता को एक निश्चित श्रेणी के सामान तक सीमित कर दिया,

जब हमने शुरुआत की थी, तब हमारे छोटे बच्चे के स्टोर का सालाना कारोबार करीब 25,000 डॉलर था। एक विशाल डिपार्टमेंटल स्टोर और कई बड़े स्पेशलिटी स्टोर से गुजरते हुए एक संभावित खरीदार हमारे पास क्या आएगा? मेरे ससुर इस विचार के साथ आए: "आपके पास सस्ता माल हो, लेकिन शहर में व्यापक वर्गीकरण में!"

यह शरद ऋतु थी, और हमने सोचा कि सर्दियों के लिए एक व्यक्ति को क्या चाहिए, और उस पर बहुत महंगा नहीं है?

क्या होगा यदि आप छोटी चीजों में व्यापार करने की कोशिश करते हैं जो बच्चों को गर्म करते हैं - मिट्टेंस, स्कार्फ, मफ्स? यह वही निकला जो हमें चाहिए था - सस्ते में, और हम शहर में इन सामानों की सबसे विस्तृत श्रृंखला की पेशकश कर सकते थे!

हमने खिड़कियों को खुद सजाया:

"हमारे शहर में बच्चों के दस्ताने, मफ्स और स्कार्फ की सबसे अच्छी रेंज!"

जल्द ही लोग आने लगे और सोचने लगे कि मफ्स और ग्लव्स की सबसे अच्छी रेंज क्या है। जब वे दुकान में थे, हम उन्हें चौग़ा देने में कामयाब रहे (हमारे पास, शायद, सबसे गरीब वर्गीकरण में) - आखिरकार, एक चौग़ा की बिक्री तीन दर्जन जोड़ी दस्ताने की कीमत के बराबर थी।

हम कभी-कभी या तो एक जंपसूट, या एक सूट, या एक लड़की की पोशाक बेचने में सक्षम थे - यह सब इसलिए क्योंकि हमारे पास एक विशेष खरीदार चाहता था, और व्यापक रेंज में था।

इसलिए, हालांकि हमारे पास सभी उत्पादों की सबसे विस्तृत श्रृंखला नहीं थी, फिर भी हम अपने ग्राहकों के लिए आवश्यक कुछ में इसे हासिल करने में कामयाब रहे।

हमने क्या हासिल किया है? हमने अपने संभावित खरीदार को विज़िटर के पद पर स्थानांतरित कर दिया है।

आपको आगंतुक पर पहला अनुकूल प्रभाव बनाने की आवश्यकता है, और यह एक शांत, गर्म, देखभाल करने वाले वातावरण द्वारा प्राप्त किया जाता है। यदि आप सफल होते हैं, तो ऐसा करके आप भविष्य के ग्राहकों को जीतते हैं। यदि आप इन विज़िटर्स को अनदेखा करते हैं या इससे भी बदतर, नाराज़ करते हैं, तो आप उन्हें हमेशा के लिए खो देते हैं। और कभी-कभी, सबसे बुरी बात यह है कि वे अपने एक दर्जन या अधिक दोस्तों और दोस्तों को आपके स्टोर पर असफल होने की अपनी कहानी बताएंगे।

बहुत समय पहले की बात नहीं है, एक सुपरमार्केट ने हमारे परिवार को इस तरह खो दिया...शायद हमेशा के लिए। और चूंकि हम उनके किराना विभाग में हर हफ्ते लगभग 100 डॉलर खर्च कर रहे थे (जिसका अर्थ है कि प्रति वर्ष लगभग $ 5,000, या अगले बीस वर्षों में लगभग $ 100,000), ऐसा नुकसान एक बड़े उद्यम के लिए भी काफी महत्वपूर्ण है।

यहां बताया गया है कि यह कैसा था। हम कुछ छोटी-छोटी चीजें खरीदने के लिए काउंटर पर गए। विक्रेता ने देखा और कहा:

एक नंबर प्राप्त करें!

क्या? हमने पूछा।

एक नंबर प्राप्त करें! - विक्रेता को दोहराया, हमें कैश रजिस्टर की तरह एक टाइपराइटर के लिए निर्देशित करना, आंसू बंद करने वाले पेपर नंबर जारी करना। तो मुझे पता चलेगा कि किसकी बारी है।

लेकिन मुझे माफ कर दो, क्योंकि हॉल में हमारे अलावा कोई नहीं है!

अगर आप सेवा करना चाहते हैं, तो आपके पास एक नंबर होना चाहिए! ये हमारे नियम हैं! - एक बार फिर विक्रेता को दोहराया, पहले से ही नाराज स्वर।

हम मशीन के पास गए और नंबर को फाड़ दिया - इकसठ,

क्लर्क ने दीवार के बोर्ड पर नज़र डाली और चिल्लाया, "अगला! इकसठवें!"

यह हम हैं, - हमें जवाब देना था, और उसके बाद ही हमें सेवा दी गई।

क्या हुआ? जिन लोगों ने हमारी देखभाल करने की कोशिश की, व्यावसायिकता और क्षमता की छाप बनाने की कोशिश की, वे मानवीय कारक के बारे में भूल गए। उन्हें केवल इतना याद था कि सभी को "संख्याओं से भुगतान करना" था। इस तरह रोबोट काम करते हैं, लोग नहीं। किसी भी मामले में, लोगों को इस तरह से कार्य नहीं करना चाहिए यदि वे चाहते हैं कि उनका संभावित खरीदार अगले कदम पर उठे और एक आगंतुक बन जाए,

आप प्रति हेक्टेयर कितना संग्रह करते हैं?

Stan Golomb ड्राई क्लीनर्स, रेस्टोरेंट्स, डेंटिस्ट्स, मेडिकल सर्विसेज, पिज़्ज़ा पार्लर और कई अन्य व्यवसायों के लिए मार्केटिंग प्रोग्राम विकसित करता है। जब वह नए ग्राहकों को लेता है, तो वह हमेशा उन्हें गंभीरता से सोचने और व्यवसाय के लिए एक महत्वपूर्ण प्रश्न का उत्तर देने के लिए कहता है, अर्थात् "आप प्रति हेक्टेयर कितना एकत्र करते हैं?"

"किसान हमेशा प्रति हेक्टेयर पैदावार की गणना करते हैं," स्टेन बताते हैं। यदि औसत उपज, मान लीजिए, प्रति हेक्टेयर 50 सेंटीमीटर है, तो 30 सेंटीमीटर की उपज तुरंत उसे बताती है कि कुछ गलत है।

तो एक उद्यमी को अपनी गतिविधियों के परिणामों की तुलना "प्रति हेक्टेयर उपज" से क्यों नहीं करनी चाहिए? व्यापार में, इस "उपज" की गणना बाकी बाजार के संबंध में की जाती है। इस मामले में "हेक्टेयर में क्षेत्र" किसी दिए गए बाजार खंड में लेनदेन की संख्या हो सकती है जो एक उद्यम द्वारा संपन्न और निष्पादित की जाती है। क्या आप जानना चाहते हैं कि आप कैसे कर रहे हैं? अपनी "उपज" पर ध्यान दें।

अपने बाजार को परिभाषित करके शुरू करें। आपका प्राथमिक बाजार वह जगह है जहां आपके संभावित खरीदारों में से अस्सी प्रतिशत रहते हैं। अपने वर्तमान ग्राहकों में से 300 के पतों का पता लगाएं। इस डेटा से, आप अनुमान लगा सकते हैं कि आपके अधिकांश ग्राहक कहाँ रहते हैं। यदि आप एक विशिष्ट लघु व्यवसाय हैं, तो आपके 80% से अधिक ग्राहक आपके व्यवसाय के तीन से पांच मील के दायरे में रहते हैं।

फिर गणना करें कि बाजार के आपके क्षेत्र में कितने परिवार रहते हैं। डाकघर जाओ - डाकियों की संख्या और उनमें से प्रत्येक कितने घरों में सेवा करता है, इसका डेटा है। मान लीजिए कि आपके लॉट पर 5,000 घर हैं। आप 1000 ग्राहकों के साथ व्यापार करते हैं। यह 20% की "उपज" देता है, अर्थात, आप अपने संभावित बाजार का 20% सेवा करते हैं। आपका कार्य: "उपज" बढ़ाने का एक तरीका खोजना!

इसे बढ़ाने के दो तरीके हैं:

1. अपने व्यवसाय द्वारा प्रदान किए जाने वाले परिवारों की संख्या बढ़ाएँ।

2. उन परिवारों को समझाएं जो पहले से ही आपके साथ व्यापार करते हैं, आप पर अधिक पैसा खर्च करने के लिए।

जब आपको अपने मार्केट शेयर का अंदाजा हो जाता है, तो आप इसे व्यवस्थित रूप से बढ़ाना शुरू कर सकते हैं। भले ही आपके बाजार के सभी ग्राहक पहले से ही कवर किए गए हों, फिर भी आपके पास उचित प्रोत्साहन लागू करके बिक्री में नाटकीय रूप से वृद्धि करने का अवसर है ताकि उनमें से प्रत्येक 50% अधिक खर्च करे।

आपकी बिक्री की मात्रा कई कारकों पर निर्भर करेगी:

1. बाजार के आपके हिस्से की भौगोलिक स्थिति,

2. जनसंख्या घनत्व।

3. बाजार के इस हिस्से में जनसंख्या की आय का स्तर।

4. गतिविधि का प्रकार जिसमें जनसंख्या लगी हुई है।

5. यहां की जीवन शैली और छवि को अपनाया गया।

6. जनसंख्या की जातीय विशेषताएं।

7. जनसंख्या की औसत आयु।

8. क्षेत्र में विशिष्ट मौसम की स्थिति,

9. किसी दिए गए बाजार में प्रतिस्पर्धियों की संख्या।

10. प्रतियोगिता का प्रकार।

11. आपकी प्रतिस्पर्धात्मकता में सुधार के लिए आपकी गतिविधियों की प्रकृति।

इन कारकों का संयोजन यह निर्धारित करता है कि एक व्यवसाय का प्रति सप्ताह 5,000 डॉलर का कारोबार क्यों होता है, जबकि दूसरा, समान रूप से, मुश्किल से दो हजार तक पहुंच पाता है। आपको जिन भी कारकों से निपटना है, आप हमेशा अपनी "उपज" बढ़ा सकते हैं।

सोचिए किसान प्रति हेक्टेयर पैदावार कैसे बढ़ाते हैं? कोई सिंचाई बढ़ाता है, कोई खाद डालता है, कोई कीटों को नियंत्रित करने के लिए कीटनाशकों का उपयोग करने लगता है, कोई संकर किस्में विकसित करता है। वे बोते हैं, खेती करते हैं, अपने खेतों में खाद डालते हैं, सब कुछ करने की कोशिश करते हैं ताकि प्रति हेक्टेयर उपज उनकी लागत का यथासंभव भुगतान करे। आप अपने व्यवसाय के साथ क्या कर सकते हैं?

जीवन आपको कुछ अपरिवर्तनीय कारकों पर विचार करने के लिए मजबूर करता है। आइए उन्हें एक दिए के रूप में लें। आप अपने बाजार खंड की अर्थव्यवस्था, जनसंख्या घनत्व, इसकी भौगोलिक सीमाओं को नहीं बदल सकते। उद्यम के स्थान को महत्वपूर्ण रूप से बदलना या वस्तुओं या सेवाओं पर कीमतों और छूट के क्षेत्र में प्रतिस्पर्धी के तरीकों को प्रभावित करना संभव नहीं है।

हालाँकि, आपके व्यवसाय को और अधिक सफल बनाने के लिए बहुत कुछ किया जा सकता है, और केवल आप ही इसे अपने कार्यों के माध्यम से कर सकते हैं। आप कुछ नहीं कर सकते हैं, और फिर आप कुछ न करने के लाभों को प्राप्त करेंगे - कुछ भी नहीं बदलेगा, सिवाय शायद बाहरी कारकों के जो आपके व्यवसाय को प्रभावित करते हैं।

उदाहरण के तौर पर ड्राई क्लीनर उद्योग को लें। उनका वार्षिक कारोबार बहुत अलग हो सकता है - 50,000 से 1,000,000 डॉलर तक (अधिकांश ड्राई क्लीनर इन सीमाओं के भीतर काम करते हैं)।

लेकिन यह टर्नओवर जो भी हो, उसे 20, 50 और उससे भी ज्यादा प्रतिशत तक बढ़ाया जा सकता है। और यह स्थानीय सेवा बाजार और संबंधित कार्यों का विश्लेषण करके किया जाता है।

उदाहरण के लिए, आपके उत्तर में एक राजमार्ग है। आपके पास इसके एक तरफ कोई क्लाइंट नहीं है। रेलवे दक्षिण में स्थित है, इसके कारण दक्षिण से बहुत कम ग्राहक आते हैं। पश्चिम में - एक गोल्फ कोर्स, वहाँ भी बहुत सारे ग्राहक नहीं हैं। पूर्व में, आपका बाजार फेयरव्यू एवेन्यू पर सीमाबद्ध प्रतीत होता है। यदि आपका व्यवसाय ओग्डेन एवेन्यू पर इस लॉट के केंद्र में स्थित है, तो आपको संकेतित सीमाओं के साथ गणना करनी होगी। खरीदारों को आकर्षित करने का एकमात्र तरीका उन्हें फ़्लायर्स, साथ ही फ़ोन कॉल भेजना है। उसी समय, अपने स्टोर की उपस्थिति पर विशेष ध्यान दें: दुकान की खिड़कियां, संकेत, अंदरूनी, अफवाह जिसके बारे में आगंतुक से आगंतुक को स्थानांतरित किया जाएगा। हाल के एक सर्वेक्षण के अनुसार, दस में से चार संभावित खरीदार आपके व्यवसाय की उपस्थिति के आधार पर आपके साथ व्यापार करने का निर्णय लेते हैं।

एक बार जब आपको अपने बाजार क्षेत्र का अंदाजा हो जाता है, जैसे कि एक किसान के पास अपने खेत में उपज के बारे में है, तो आप इस बारे में सोचना शुरू कर सकते हैं कि पैदावार बढ़ाने के लिए उस "अपने खेत" की खेती कैसे करें और इसके परिणामस्वरूप, मुनाफा।

सिड फ्राइडमैन के साथ साक्षात्कार

अगर कुछ बदलना नहीं चाहता है, तो उस "कुछ" को बदल दें!

सिड दुनिया के अग्रणी बीमा एजेंटों में से एक है। जब हम यह समझना चाहते हैं कि संभावित खरीदारों को कैसे खोजा जाए, तो हम सिड को बुलाते हैं। वह तीस बीमा एजेंटों का प्रबंधन करता है, लेकिन फिर भी व्यक्तिगत रूप से बीमा पॉलिसियों का वितरण करता है। उनके व्याख्यानों और संगोष्ठियों में, सबसे अधिक बार-बार दोहराया जाने वाला वाक्यांश है "अगर कुछ बदलना नहीं चाहता है, तो उसे 'कुछ' बदल दें!"

सिड का इससे क्या मतलब है?

निम्नलिखित के अलावा और कुछ नहीं: “सिर्फ वही करना काफी नहीं है जो हर कोई करता है। और इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि पहले जो काम किया है उसे दोहराना ही काफी नहीं है।" पीटर ड्रेकर लिखते हैं कि "हर उद्यम को बदलाव के लिए तैयार रहना चाहिए ... हर चीज में!"

तथ्य यह है कि कुछ विचार, अवधारणा, सिद्धांत ने कई वर्षों तक व्यवसाय में काम किया, इसका मतलब यह नहीं है कि यह उपयुक्त रहेगा। यह दर्शन का एक प्रकार का हिस्सा है, जिसे शब्दों में व्यक्त किया गया है "एकमात्र निरंतर सार परिवर्तन है!"

सिड फ्रीडमैन की परिवर्तन की इच्छा भविष्य के लिए उनके दृष्टिकोण तक फैली हुई है। हमने उसके साथ बात की, यह पता लगाने की कोशिश की कि वह प्रमुख बीमा एजेंटों में से एक कैसे बन गया।

प्रश्न: आप उन लोगों के दल का निर्धारण कैसे करते हैं जिन्हें आपकी सेवाओं की आवश्यकता हो सकती है?

उत्तर: मैं लक्षित मार्केटिंग करता हूं। मुझे ऐसे लोग मिलते हैं जो कुछ हद तक एक-दूसरे से मिलते-जुलते हैं। मैं यह नहीं कह सकता कि मेरा बाजार चारों ओर है। मैं फिलाडेल्फिया के पास रहता हूं, लेकिन यह मेरा बाजार नहीं है। जैसे यह न तो न्यूयॉर्क है और न ही अटलांटिक सिटी।

मेरा बाजार वे लोग हैं जिनके पास एक-दूसरे के साथ कुछ समान है। तो अगर मैं अंतिम संस्कार निदेशकों को शामिल करना चाहता हूं, तो मैं वहां जाता हूं जहां वे हैं। मैं उनकी बैठकों में जाता हूं, वहां बोलता हूं। मैं उनकी विशेष पत्रिका के लिए लेख लिखता हूं। जब मैं उनके जीवन और काम को समझने में कामयाब हो जाता हूं, और वे मुझे समझते हैं, तो हमारे बीच एक निश्चित संबंध स्थापित हो जाता है।

जैसे ही मैं एक ग्राहक के रूप में एक अंतिम संस्कार निदेशक प्राप्त करने का प्रबंधन करता हूं, मैं पहले से ही अगले एक पर जा सकता हूं। मैं अंतिम संस्कार निदेशकों की सूची के साथ अब तक अपने एकमात्र ग्राहक के पास जाता हूं और कहता हूं, "जो, क्या आप इस सूची में किसी और को जानते हैं जिससे मैं बात कर सकता हूं और अपनी सेवाएं दे सकता हूं?" मैं उन लोगों के पास जाता हूं जो एक-दूसरे पर भरोसा करते हैं और एक-दूसरे के साथ अपने कनेक्शन का इस्तेमाल करते हैं।

मैं बहुत सावधान रहता हूं कि मैं किसके साथ काम करता हूं और किसके लिए अपनी सेवाएं देता हूं।

मेरा बाजार सभी लोग नहीं हैं। आप निश्चित रूप से, बेतरतीब ढंग से कार्य कर सकते हैं और एक निश्चित सफलता प्राप्त कर सकते हैं, लेकिन इस मामले में आपकी तुलना अपनी तरह के अरबों में से उस एकल शुक्राणु से की जा सकती है, जो अंडे को निषेचित करता है, और यह विशुद्ध रूप से संभावित रूप से होता है। मैं ऐसा नहीं बनना चाहता। यह व्यर्थ है। मैं पहले से जानना पसंद करता हूं कि कौन सा शुक्राणु काम करेगा और केवल उसी का उपयोग करेगा।

प्रश्न: आप उन लोगों के बारे में क्या कह सकते हैं जो आपकी सेवाओं का एक बार उपयोग कर चुके हैं? क्या आप उन्हें फिर से आपसे संपर्क करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए कुछ खास कर रहे हैं?

उत्तर: बेशक, हम पारस्परिक रूप से एक दूसरे को सेवाएं बेचते हैं। मैं सिर्फ एक बाहरी व्यक्ति नहीं हूं, आप मेरे लिए एक महत्वपूर्ण व्यक्ति बन गए हैं। अब मैं तुम्हें रखने की कोशिश कर रहा हूं - यह नंबर एक काम है। मैं वास्तव में तुम्हें कैसे रखने की कोशिश कर रहा हूँ? मैं इस तरह के वाक्यांशों का उपयोग करते हुए जन्मदिन की बधाई पत्र भेजता हूं: "मैंने यहां एक लेख देखा और मुझे लगता है कि यह आपके लिए रुचिकर हो सकता है।" आपको ऐसी किसी भी घटना के बारे में सूचित करके जो आपके लिए रुचिकर हो सकती है,

चूंकि आपने ए खरीदा है, और मुझे लगता है कि बी, सी, डी, या ई भी आपके लिए उपयोगी हो सकते हैं, मैं आपको देखने और आपको बताने की कोशिश कर रहा हूं। उदाहरण के लिए, यदि आपने मुझसे समूह बीमा खरीदा है, तो मैं आपसे अतिरिक्त पेंशन योगदान, वार्षिकी बीमा, पेंशन कोष में मासिक योगदान के बारे में बात कर सकता हूं - आपको पता चल जाएगा कि मैं भी ऐसा करता हूं। मैं यह उम्मीद नहीं करता कि हर बार जब मैं फोन करता हूं तो आप मेरी सेवाएं खरीदेंगे, लेकिन ऐसा करके, मैं सुझाव दे रहा हूं कि जब आप कुछ खरीदने का फैसला करते हैं, तो आप अच्छी तरह से मेरी ओर रुख कर सकते हैं।

प्रश्न: क्या आप संभावित बाजार के कुछ हिस्सों पर विचार करने से बाहर हैं, जिन्हें वास्तव में आपकी सेवाओं की आवश्यकता है?

उत्तर: यह सब प्लानिंग से शुरू होता है, है ना? क्या मैं यह जाने बिना कि मेरा लक्ष्य क्या है, क्या मैं ट्रिगर खींच सकता हूँ? सिद्धांत के अनुसार सब कुछ किसी भी तरह से नहीं होता है: "ध्यान दें! आग! मार!" अगर मुझे पता है कि मैं क्या हासिल करना चाहता हूं, तो मुझे इस बात पर विचार करना चाहिए कि क्या ग्राहक मेरी सेवाओं को वहन कर सकता है, क्या उसके पास पर्याप्त आय है, क्या उसका व्यवसाय लाभदायक है? यदि लाभदायक है, तो क्या ग्राहक उस प्रकार का व्यक्ति है जो भविष्य की परवाह करता है? जब मैं उनसे मिलने जाऊंगा तो क्या वे मेरी सेवाएं खरीदेंगे? दुनिया में किसी भी तरह से मैं इंजीनियरों के साथ व्यवहार नहीं करूंगा - मुझे नहीं पता कि उनके साथ कैसे काम करना है।

व्यक्तित्व, जीवनी पृष्ठभूमि, स्थान, पर्यावरण, सब कुछ यह पहचानने की प्रक्रिया से संबंधित है कि मैं किस बाजार के साथ काम करना चाहता हूं।

प्रश्‍न : अनेक लोग अपनी वित्‍तीय स्थिति के ब्‍यौरों का खुलासा नहीं करना चाहते हैं। एक संभावित ग्राहक आपकी सेवाओं का उपयोग कर सकता है या नहीं, इसका आकलन करने के लिए आप इस बाधा को दूर करने का प्रबंधन कैसे करते हैं?

उत्तर: मुझे नहीं लगता कि मेरे साथ इस तरह की जानकारी साझा करने में उनकी अनिच्छा का कारण किसी प्रकार की इच्छा की उपस्थिति या अनुपस्थिति है, बस यही है जनता। मुझे पता है कि पूरे अमेरिका के साथ-साथ पूरी दुनिया में ड्राई क्लीनिंग व्यवसाय के मालिक बहुत पैसा कमाते हैं। कई ड्राई क्लीनर के मालिक और भी अधिक पैसा कमाते हैं। अगर मैं इन संभावित खरीदारों को ग्राहकों के रूप में प्राप्त करना चाहता हूं, तो मैं पूरी तरह से ड्राई क्लीनिंग उद्योग को लक्षित करूंगा। मैं ढूँढ़ता हूँ जहाँ वे अपनी सभाओं के लिए इकट्ठा होते हैं, मुझे वहाँ एक आमंत्रित व्यक्ति के रूप में होने का अवसर मिलेगा, सामान्य तौर पर, मैं किसी न किसी तरह से उनके वातावरण में घुसपैठ करूँगा। मैं उन्हें बताऊंगा कि मैं उनके व्यवसाय में शामिल होना चाहता हूं, उन्हें बताएं कि उन्हें क्या पसंद है और क्या नहीं। मैं उनकी पेशेवर पत्रिका के लिए लेख लिखना शुरू कर दूंगा, उनके कार्यक्रमों में मुफ्त में बोलूंगा। मैं उनके लिए आवश्यक बनने का प्रयास करूंगा, तब वे मेरे लिए आवश्यक हो सकते हैं।

मेरे पास हमेशा ऑपरेशन की योजना होती है। मैं नहीं जानता कि आप ऐसी योजना के बिना युद्ध कैसे जीत सकते हैं। हालांकि यह कोई युद्ध नहीं है, एक विशिष्ट कार्य योजना तैयार करने के लिए आगे बढ़ने से पहले रणनीतिक योजना आवश्यक है।

प्रश्न: आप असंतुष्ट ग्राहकों के साथ कैसे व्यवहार करते हैं जिन्हें आपकी वजह से समस्या है?

उत्तर: जिसको भी परेशानी होती है, मैं अपने घर का फोन नंबर देता हूं। यह जिम्मेदारी फर्म के अध्यक्ष की होती है। जब शिकायतें और दावे उठते हैं तो वह मुख्य व्यक्ति होते हैं। दो बातें राष्ट्रपति के ध्यान में लायी जानी चाहिए: एक जब स्टाफ पर कोई संदिग्ध तरीके से काम कर रहा है, और प्रबंधक को इसके बारे में पता होना चाहिए, और दूसरा जब ग्राहक को गंभीर समस्या होती है, और एकमात्र व्यक्ति जो कुछ कर सकता है वह कंपनी का अध्यक्ष है।

प्रश्न: क्या आपके कर्मचारी भी आपकी तरह ही मार्केटिंग कर रहे हैं?

उत्तर: सभी नहीं। मैं चाहूंगा कि वे इसे पूरा करें, क्योंकि इससे उनका जीवन बहुत आसान हो सकता है और उन्हें अधिक कमाई करने में मदद मिल सकती है। मुझे ऐसा लगता है कि आप सीधे बिक्री की तुलना में सेवाओं पर बहुत अधिक कमा सकते हैं। सर्विस स्टेशन कार डीलरशिप की तुलना में अधिक कारें बेचते हैं।

प्रश्‍न : इस सौदे को पूरा करने के लिए आप क्‍या विशेष प्रयास करते हैं?

उत्तर: एक ग्राहक ने मुझसे कहा कि वह मुझसे नहीं मिल पाएगा, क्योंकि वह शिकागो के लिए उड़ान भर रहा था। मैंने उससे पूछा:

कल सुबह कितने बजे निकल रहे हो?

सुबह 7 बजे हवाई जहाज, उड़ान 1260 फिलाडेल्फिया-शिकागो।

फिर मैंने पूछा कि क्या मैं उसके साथ उड़ सकता हूं, जिसका जवाब हां था, बिल्कुल। मैंने एयरलाइन को फोन किया, एक टिकट बुक किया और खुद को उस व्यक्ति के बगल में एक सीट पर पाया जिसकी मुझे जरूरत थी। इस प्रकार हमें व्यापार वार्ता के लिए दो घंटे का समय मिला। मैं अपनी परिस्थितियों को पूरा करने की तत्परता के लिए ग्राहक से संपन्न अनुबंध और आभार के साथ विमान से उतर गया। मैंने अगली उड़ान से घर के लिए उड़ान भरी।

इसलिए मैंने इसे बार-बार किया। मुझे लॉस एंजिल्स के लिए भी उड़ान भरनी थी। इस तरह, मुझे अपने लिए एक क्लाइंट मिला - दो घंटे शिकागो के लिए और छह घंटे लॉस एंजिल्स के लिए। आखिर यह मेरा मुवक्किल है। वह मेरा है। उसके पास छिपाने के लिए कहीं नहीं है, वह मुझसे छुटकारा नहीं पा सकता, वह वाष्पित नहीं हो सकता। उसके पास बगल वाली कुर्सी पर बैठने के अलावा कोई चारा नहीं है।

सिड फ्रीडमैन के साथ बातचीत को समाप्त करते हुए, हम उनके पंद्रह रहस्यों को प्रस्तुत करते हैं कि ग्राहक का विश्वास कैसे जीता जाए।

1. वादा कम करें, ज्यादा दें। अन्यथा, निम्नलिखित हो सकता है,

औसत ग्राहक अपने जीवनकाल में चार अलग-अलग बीमा एजेंटों से पांच बीमा पॉलिसियां ​​खरीदता है। ऐसा इसलिए होता है क्योंकि:

3 प्रतिशत निवास के दूसरे स्थान पर चले जाते हैं;

5 प्रतिशत के लिए वैवाहिक स्थिति में परिवर्तन:

9 प्रतिशत ने आपकी सेवाओं को अस्वीकार कर दिया क्योंकि किसी ने बेहतर कीमत की पेशकश की:

14 प्रतिशत अपने द्वारा खरीदे गए उत्पाद या सेवा से निराश थे:

क्लाइंट की जरूरतों के प्रति असावधानी और उदासीनता के कारण 68 प्रतिशत आपकी सेवाओं से इनकार करते हैं,

2. हमेशा 100% गारंटी दें। अगर हमें 99.9% गारंटी के साथ जीने के लिए मजबूर किया गया, तो हम हर महीने एक घंटे के लिए असुरक्षित पानी पीएंगे, शिकागो हवाई अड्डे पर हर दिन दो जोखिम भरे विमान उतरेंगे, हर घंटे 16,000 पत्र खो जाएंगे, और हर हफ्ते होगा 5 0 0 गलत सर्जरी।

3. हमेशा और हर चीज में एक पेशेवर बनें। के कार्यों और ज्ञान में व्यावसायिकता दिखाई देती है

लक्ष्य को कैसे प्राप्त करें। एक पेशेवर हमेशा सर्वश्रेष्ठ पुनः प्राप्त करने का प्रयास करता है

नतीजतन, पेशेवर हमेशा खुद से असंतुष्ट रहता है।

4. हमेशा अपने साथ एक नोटबुक रखें। यदि आप कुछ सुनते या पढ़ते हैं और उसे पसंद करते हैं, तो उस विचार या वाक्यांश को लिख लें।

5. अपने जीवन को एक रोमांचक यात्रा के रूप में देखें। अपने व्यवसाय के विकास की निगरानी करें। वह बनें जो आप बनना चाहते हैं। सबसे पहले, गंतव्य निर्धारित करें। आपका लक्ष्य क्या है? दूसरा, क्या आप अपनी ताकत और कमजोरियों से अवगत हैं? तीसरा, अपनी यात्रा की योजना बनाएं।

6. बड़े सपने देखने की हिम्मत रखें। रंग सपने देखें। कल्पना कीजिए कि आप क्या हासिल करने की कोशिश कर रहे हैं, इस पर हर विस्तार से विचार करें। ड्रा करें, और सबसे सामान्य लोग असाधारण चीजों के लिए सक्षम हैं।

7. सबसे बढ़कर, स्वयं बनें। आपको "मैं बनने" का प्रयास नहीं करना चाहिए। इस मामले में, आप मेरी दूसरी दर्जे की प्रति होंगे। आप मूल हैं। उन लोगों से कुछ लक्षण उधार लें जिनकी आप प्रशंसा करते हैं। एक टेप की तरह मानसिक रूप से घटनाओं को फिर से चलाएं। क्या आपको शोभा नहीं देता, बस इस टेप से मिटा दें। 8. अपने समय पर नियंत्रण रखें - इस प्रकार आप अपने जीवन का प्रबंधन करने में सक्षम होंगे। यह अग्रानुसार होगा:

कागज के एक टुकड़े पर तीन कॉलम बनाएं पहले कॉलम के शीर्षक में, "अत्यावश्यक" लिखें, दूसरे के शीर्षक में - "महत्वपूर्ण", और तीसरा - "अन्य"। इस पत्रक को हमेशा अपने साथ रखें।

9. अपने समय को नियंत्रित करने के चार नियम याद रखें (मानव संसाधन सिद्धांत*)। अपने डेस्क पर सभी कागज़ों को एक ढेर में रख दें। अब ऊपर वाला लें - आप इसे तब तक अलग नहीं रखेंगे जब तक आप

इसे निष्पादित करें, या

इसे भविष्य के लिए स्थगित करें (लेकिन जब आप इसे करते हैं तो एक तारीख डालें), या

इसे निष्पादित करने के लिए किसी और को पास करें, या

इसे नष्ट कर दो।

10. पता करें कि बाकी सभी लोग क्या कर रहे हैं और क्या न करें। प्रतिस्पर्धा करना बंद करो। बनाना शुरू करें।

11. इसलिए अपनी छवि, छवि बनाएं, ताकि दूसरे इसे सबसे अच्छे से जोड़ सकें। इसलिए खुद पर काम करें ताकि लोग आपसे एक उदाहरण लेने लगें। अपने चरित्र और व्यवहार में नकारात्मक लक्षणों को दूर करने पर काम करें।

12. हारने वालों के व्यवहार को पहचानने में सक्षम हो। दलितों की कुछ प्रसिद्ध व्यवहार संबंधी विशेषताएं निम्नलिखित हैं:

वे अपने आप में बहुत व्यस्त हैं, उनके पास किसी और के लिए समय नहीं है;

वे कोई जिम्मेदारी नहीं उठा सकते;

वे अनम्य व्यवहार में भिन्न हैं:

वे चित्र को समग्र रूप से नहीं देखते हैं, किसी अज्ञात क्षेत्र पर आक्रमण करने की हिम्मत नहीं करते हैं;

वे आज्ञा मानने से इनकार करते हैं, निर्देशों का पालन करने और जीतने के बजाय हारना पसंद करते हैं;

वे आलसी हैं, अपनी प्रतिभा और समय की एक बूँद बिना वेतन वृद्धि माँगे खर्च नहीं करेंगे;

वे केवल दूसरों की आलोचना करते हैं और उन्हें शर्मसार करते हैं, लगातार अपने लिए बहाने ढूंढते हैं और कहते हैं कि ये समस्याएं अनसुलझी हैं।

13. इसके विपरीत, विजेताओं की विशेषताएं यहां दी गई हैं: उनमें हास्य की भावना है; वे तब तक हार नहीं मानते जब तक वे अपना काम नहीं कर लेते: वे सफल होने के लिए जो कुछ भी करते हैं वह करते हैं; उनका जीवन अच्छी तरह से संतुलित है। जीवन में काम के अलावा और भी बहुत कुछ है;

वे लक्ष्य उन्मुख हैं;

वे पूरी तरह से समझते हैं कि आप कैसा महसूस करते हैं, ईमानदारी से अपना सारा ध्यान आप पर देते हैं;

उनके पास अपने बारे में एक सही विचार है, एक अच्छी मनोवैज्ञानिक अवस्था।

14. अपने आप को बहुत गंभीरता से न लें, बल्कि अपने व्यवसाय को गंभीरता से लें।

15. जो कुछ भी होता है, मैं कर सकता हूं। केवल आठ शब्द जो आपको जीवन के लिए एक मार्गदर्शक प्रदान करेंगे।

मास मीडिया: समाचार पत्र

समाचार पत्रों के विज्ञापनों के माध्यम से संभावित खरीदारों को आकर्षित करना

पूरी पुस्तक में, हम आपको संभावित खरीदारों को धीरे-धीरे अपने व्यवसाय के अधिवक्ताओं में बदलने के लिए विभिन्न मीडिया का उपयोग करने के तरीके के बारे में सुझाव देंगे। आइए समाचार पत्रों से शुरू करें, क्योंकि वे संभावित खरीदारों का ध्यान आकर्षित करने का एक बहुत ही सरल तरीका हैं।

तथ्य: संयुक्त राज्य अमेरिका में समाचार पत्र प्रतिदिन 113 मिलियन से अधिक वयस्कों तक पहुंचते हैं। औसतन, हर दस में से छह लोग उन्हें कवर टू कवर पढ़ने का दावा करते हैं। दस में से नौ केवल सबसे महत्वपूर्ण समाचार पढ़ते हैं। यदि आपका व्यवसाय अपने लिंग के आधार पर ग्राहकों की तलाश कर रहा है, तो याद रखें कि दस में से नौ पुरुष खेल पृष्ठ पढ़ते हैं, और दस में से आठ महिलाएं अवकाश, गपशप और मनोरंजन पृष्ठ पढ़ती हैं।

समाचार पत्र के अधिकांश पाठक समाचार पत्र के ग्राहक हैं (दस में से सात), जिसका अर्थ है रेडियो या टीवी के विपरीत, आपके संभावित खरीदारों को समाचार पत्रों की होम डिलीवरी की गारंटी, जो केवल उनके कानों और आंखों तक पहुंचते हैं यदि दर्शक या श्रोता टीवी या रेडियो चालू करते हैं .

समाचार पत्र आपके व्यवसाय के लिए एक बहुत ही महत्वपूर्ण माध्यम हैं क्योंकि किसी अन्य माध्यम में विज्ञापन की तुलना में समाचार पत्रों में विज्ञापन पर अधिक पैसा खर्च किया जाता है - लगभग $34 बिलियन प्रति वर्ष।

क्योंकि अखबार हर दिन इतने सारे लोगों द्वारा पढ़े जाते हैं, अखबार का विज्ञापन संभावित खरीदारों को आपके उत्पाद या सेवा से परिचित कराने का एक शानदार तरीका हो सकता है।

राष्ट्रीय स्तर पर, समाचार पत्र विज्ञापन पर खर्च किए गए सभी धन का लगभग एक चौथाई हिस्सा खाते हैं, लेकिन अगर हम स्थानीय विज्ञापन के बारे में बात करते हैं, तो समाचार पत्रों में विज्ञापन के लिए आवंटित सभी धन का लगभग आधा हिस्सा होता है (इसके बाद टेलीविजन और तथाकथित "पीले पृष्ठ" होते हैं। "- एक विशेष प्रकार की टेलीफोन निर्देशिका, जिनमें से प्रत्येक में 13% की हिस्सेदारी है।

नीचे हम विज्ञापनों के लिए हेडलाइन, टेक्स्ट और इलस्ट्रेशन लिखने के तरीके के बारे में कुछ सिफारिशें देंगे, यानी, हम आपके व्यवसाय के संभावित खरीदारों का ध्यान आकर्षित करने में वर्षों से प्राप्त अनुभव को साझा करेंगे।

हैडर

अखबार का पन्ना पलटने से पहले पाठक का ध्यान उस पर औसतन चार सेकेंड तक रहता है। उन चार सेकंड के दौरान, वह मुख्य रूप से लेखों की सुर्खियों को देखता है। इसलिए शीर्षक को इस तरह लिखना सबसे अच्छा है कि पाठक में इसे अंत तक पढ़ने की इच्छा हो,

औसत महिला एक समाचार पत्र में केवल चार विज्ञापन पढ़ती है, इसलिए मामले का मुख्य विषय शीर्षक में होना चाहिए - नया क्या है, सबसे ताज़ा, केवल एक, शीर्ष पंक्ति, ऐसे कीवर्ड का उपयोग करना जो आपके विज्ञापन को पढ़ने के लिए एक संभावित खरीदार प्राप्त कर सकें।

1. लाभ का वादा करें या जिज्ञासा जगाएं। याद रखें कि लोग दुनिया में केवल दो चीजें खरीदते हैं: उनकी समस्याओं का समाधान और सुखद अनुभूतियां। अगली बार जब आप अपने उत्पादों और सेवाओं के लिए विज्ञापन लिखने बैठें तो इन दो मानदंडों के बारे में सोचें। उस लाभ पर जोर दें जो किसी व्यक्ति को आपके उत्पाद को खरीदने से प्राप्त होगा, न कि उत्पाद के गुणों पर। यदि आप जो जूता बेच रहे हैं, उसमें एक गद्देदार धूप में सुखाना (उत्पाद विशेषता) है, तो कहें कि यह "सदमे-अवशोषित" (लाभ) है। यदि आपके द्वारा बेचे जाने वाले सूट सिंथेटिक्स और ऊन (संपत्ति) के मिश्रण से बने हैं, तो मान लें कि वे "साल भर" (लाभ) हैं। लाभ का वादा करने वाले सुर्खियों वाले विज्ञापनों को उन शीर्षकों की तुलना में चार गुना अधिक लोग पढ़ते हैं जो बिना किसी लाभ का वादा करते हैं। चार्ल्स मिल्स, उपाध्यक्ष ओ. दुनिया के सबसे बड़े टर्फ घास उत्पादक एम. स्कॉट कहते हैं, "लोग अपने लॉन में रुचि रखते हैं, हमारे बीजों में नहीं।"

2. यदि संभव हो तो शीर्षक में उत्पाद का नाम इंगित करें। यह उत्पाद का नाम है, कंपनी का नहीं। अपना नाम विज्ञापन में कहीं और रखें, लेकिन शीर्षक में नहीं, जब तक कि इसका कोई विशेष अर्थ न हो। "केवल में (स्टोर का नाम)। आप पाएंगे (उत्पाद का नाम)।" अधिकांश लोग विज्ञापन के शीर्ष पर अपनी कंपनी का नाम देखना पसंद करते हैं, हालांकि नीचे का हिस्सा उतना ही अच्छा है। अपना पता, फोन नंबर और उस व्यक्ति का नाम शामिल करना सुनिश्चित करें जिससे आप अधिक जानकारी के लिए संपर्क कर सकते हैं।

3. अच्छी तरह से (और अक्सर एक छोटे से बेहतर) एक लंबी शीर्षक माना जाता है। दस शब्दों से अधिक लंबी हेडलाइंस छोटे शब्दों की तुलना में बहुत बेहतर पढ़ती हैं।

4. सिर्फ दिखावे के लिए स्मार्ट बनने की कोशिश न करें। कैटेलिटिक कन्वर्टर्स वाली कारों के लिए एक हालिया विज्ञापन का शीर्षक था "क्या आप बिल्लियों से एलर्जी हैं?*" ऐसी एलर्जी वाला पाठक निश्चित रूप से इस विज्ञापन पर ध्यान देगा, लेकिन इसका बिल्लियों से कोई लेना-देना नहीं है।

5. किसी भी "मुख्य विचार" द्वारा निर्देशित रहें। महान विज्ञापन विशेषज्ञ, डेविड ओगिल्वी ने कहा, "जब तक आपका विज्ञापन अभियान किसी बुनियादी विचार के इर्द-गिर्द नहीं बनाया जाता, यह रात में जहाज की तरह अंधेरे में भटकता रहेगा।" आपके द्वारा विज्ञापित उत्पाद में आपको कुछ विशेष खोजना होगा। आप इन "हाइलाइट्स" में से जितने अधिक विज्ञापन टेक्स्ट में डालेंगे, उत्पाद को बेचना उतना ही आसान होगा।

6. एक समय में केवल एक ही विचार बेचें। अन्यथा, आप केवल पाठक को भ्रमित करेंगे।

7. "नया" शब्द की सराहना करें। उत्पाद "नया" है। नया समाधान। शीर्षक में "नया", "नया" शब्दों वाले विज्ञापन 20% बेहतर प्रदर्शन करते हैं,

8. अपने विज्ञापन शीर्षक में विशिष्ट शब्दों का प्रयोग करें क्योंकि वे काम करते हैं। इन शब्दों में शामिल हैं (लेकिन सूची यहीं तक सीमित नहीं है): नया, मुफ़्त, अद्भुत, बस दिखाई दिया, गारंटी, आप, अभी। यदि आपका विज्ञापन किसी विशिष्ट दर्शक वर्ग को संबोधित है, तो शीर्षक में उसका नाम भी इंगित करें (अस्थमा, गठिया के रोगी)। यहां एक "काम कर रहे" शीर्षक का एक उदाहरण दिया गया है: "दो महीने पहले मुझे बाद में बुलाया गया था।" आप निश्चिंत हो सकते हैं कि गंजे लोग ऐसी हेडलाइन पर ध्यान देंगे,

9. अपने आइटम के स्थानीय मूल का संकेत शामिल करें। स्थानीय उत्पादों की बिक्री का विज्ञापन करने वाले सुपरमार्केट कारोबार में तेज वृद्धि की रिपोर्ट करते हैं। लोग स्थानीय उत्पाद से अपनी पहचान बनाना पसंद करते हैं। उन्हें गर्व है कि वे "अपना खुद का" खरीदते हैं। यही कारण है कि सीनेटर मोंडेल ने मैसाचुसेट्स में मिनेसोटा और डुकाकिस में चुनाव जीता, हालांकि वे लगभग हर दूसरे राज्य में हार गए।

10. "दिखावा मत करो।" डबल एंटेंडर, वाक्य, हेडलाइंस जो ध्यान आकर्षित करने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं लेकिन सार्थक नहीं हैं, काम नहीं करते हैं। केबल टेलीविजन पर ऐसे विज्ञापन थे जिनमें प्रसिद्ध लोगों ने "मर्फी ब्राउन 60 मिनट ऑन" जैसी बातें कही थीं। इनमें से प्रत्येक विज्ञापन टेम्पलेट के साथ शुरू हुआ "ठीक है, हालांकि यह सच नहीं है, लेकिन अगर यह वास्तविक था ..." ज्यादातर लोग तुरंत ऐसे विज्ञापनों पर ध्यान देना बंद कर देते हैं। हमने एक बार फ़िनलैंड में खरीदे गए शीतकालीन चौग़ा के विज्ञापन के लिए शीर्षक इस तरह लिखा था: "आपको इन समग्रताओं के साथ प्रदान करने के लिए, हम हेलसिंकी और वापस आ गए हैं"। आप कुछ नहीं कह सकते, यह मज़ेदार है, लेकिन उसने चौग़ा की बिक्री में योगदान नहीं दिया।

एक हफ्ते बाद, हमने फिर से वही विज्ञापन चलाया, लेकिन शीर्षक बदल दिया गया था: "हमारी कंपनी के तीस वर्षों में, हमने इतने कम समय में इस एक टुकड़े को कभी नहीं बेचा।" इस शीर्षक ने हमें तिरसठ चौग़ा बेचने में मदद की। लोगों ने इस हेडलाइन को पढ़कर कहा, "ये जंपसूट जरूर कुछ कमाल के होंगे!"

11. शीर्षक को दृष्टांत के नीचे रखें। क्यों? क्योंकि इस तरह लोग पढ़ते हैं। कोई भी अखबार या मैगजीन देख लीजिए। यदि आपका विज्ञापन एक संपादकीय जैसा दिखता है, तो पाठकों की संख्या तुरंत बढ़ जाती है।

12. हेडलाइंस को कैपिटलाइज़ न करें। यदि आप अपने विज्ञापन का शीर्षक इसे इस तरह टाइप करने के बजाय छोटे अक्षरों में टाइप करते हैं, तो आप अपने पाठकों की संख्या भी बढ़ाएंगे। ऐसा इसलिए होता है क्योंकि एक व्यक्ति को ठीक उसी छोटे अक्षर को पढ़ने की आदत होती है जिसके साथ यह वाक्य टाइप किया जाता है। हां, निश्चित रूप से, शीर्षक बड़े टाइपफेस आकार में टाइप किया जाएगा, लेकिन फिर भी छोटे अक्षरों में।

13. शीर्षक स्पष्ट होना चाहिए। हेडलाइन लेखक और विज्ञापन एजेंसी BBD&0 के पूर्व उपाध्यक्ष जॉन कैपल्स ने कहा, "जब लोग आपका विज्ञापन देखते हैं, तो वे पूरी तरह से अलग चीजों के बारे में सोचते हैं।" उन्हें सोचने मत दो। उन्हें कार्रवाई करें।

14. शीर्षक पर विश्वास किया जाना चाहिए। मैं "कैसे दो सप्ताह में 5 किलो वजन कम करें" शीर्षक पर विश्वास करूंगा और विश्वास नहीं करूंगा "कैसे प्रति दिन 5 किलो वजन कम करें"। यही अंतर है।

15. शीर्षक आपके दल के लिए तैयार किया जाना चाहिए था। साठ के दशक में युवा माताओं और दादी के लिए, विज्ञापनों की सुर्खियाँ अलग होनी चाहिए।

16. एक कहानी बताओ। लोग अलग-अलग कहानियाँ पढ़ना पसंद करते हैं, और अगर आपकी कहानी दिलचस्प है, तो शीर्षक उन्हें पूरा पाठ पढ़ने के लिए प्रेरित कर सकता है। पुरुषों के वर्कवियर विज्ञापनों के लिए हमने जो शीर्षक इस्तेमाल किया वह यहां दिया गया है: "पहली बार हम उन्हें होटल क्रिलन, प्लेस डे ला कॉनकॉर्ड, पेरिस में देखते हैं।" और इसलिए यह वास्तव में था। हमने पहली बार इन मोटे, खुरदुरे चौग़ा को होटल के बाथरूम में एक हैंगर पर देखा था। घर वापस, हमने उन्हें अपने स्टोर के लिए ऑर्डर किया और हमारे शीर्षक ने उन्हें बेचने में हमारी मदद की!

17. समस्या का समाधान। यह हमारे सामने आया कि बच्चों के रेनकोट पर आप बच्चे के आद्याक्षर को मोनोग्राम के रूप में रख सकते हैं। अधिकांश बच्चों के रेनकोट मुख्य रूप से पीले रंग के होते हैं और स्कूल के लॉकर रूम में एक दूसरे से अलग नहीं किए जा सकते। इसलिए आपका बच्चा अक्सर किसी और के रेनकोट में घर लौट आता है। हमारा शीर्षक पढ़ा: "यह लबादा गलत नहीं है क्योंकि आपका नाम उस पर है।" वे तीन दिनों में बिक गए!

18. सपने का पूरा होना। जॉन कैपल्स ने क्लासिक लिखा, "जब मैं पियानो पर बैठता हूं तो वे हंसते हैं।" विज्ञापन ने मेल-ऑर्डर पियानो कोर्स बेचने में मदद की।

20. अंतिम लेकिन कम से कम, सुर्खियों को मत भूलना! अगर आपको लगता है कि यह सिर्फ हास्यास्पद है और नहीं है, तो अपने स्थानीय समाचार पत्र में कार और खाने के विज्ञापनों पर एक नज़र डालें। उनके पास या तो कोई शीर्षक नहीं है (केवल शीर्ष पर कंपनी का नाम), या "मिडविन्टर क्लीयरेंस" जैसे अर्थहीन वाक्यांशों से भरे हुए हैं, जिसका अर्थ बिल्कुल कुछ भी नहीं है।

निष्कर्ष के तौर पर। एक ही उत्पाद के लिए अलग-अलग शीर्षक आज़माएं. जॉन कैपल्स ने कहा कि जब उन्होंने विभिन्न विकल्पों का परीक्षण किया, तो उनमें से एक अन्य की तुलना में बीस गुना अधिक प्रभावी हो सकता है।

कई वर्षों के लिए, चार नोटबुक के सेट सफलतापूर्वक बेचे गए थे, विज्ञापन "केवल 99 सेंट के लिए इन चार नोटबुक खरीदें" के लिए धन्यवाद, जब तक कि किसी ने एक ही उत्पाद की पेशकश नहीं की, लेकिन एक ऐसे विज्ञापन के साथ जो बेहतर काम करता था: "99 सेंट के लिए तीन नोटबुक खरीदें - फिर एक, अतिरिक्त, आपको मुफ़्त मिलेगा!"

दस में से केवल एक पाठक आपके विज्ञापन का पाठ पढ़ेगा। शीर्षक की पूरी कला पहले कुछ पैराग्राफ पढ़ते समय ध्यान आकर्षित करना और उसे बनाए रखना है। यदि वह आपके द्वारा लिखे गए पहले 50 शब्दों को पढ़कर सफल हो जाता है, तो सबसे अधिक संभावना है कि वह अगले 250 को पढ़ेगा। शब्दों के प्रभाव की शक्ति को कम मत समझो, यहाँ तक कि एक भी। यहां कुछ उदाहरण दिए गए हैं।

शैम्पू की बिक्री एक शब्द से दोगुनी हो गई। निर्देशों में कहा गया है, "अपने बालों को गीला करें, शैम्पू लगाएं और अच्छी तरह कुल्ला करें।" और चतुर कॉपीराइटर ने एक शब्द जोड़ा: "दोहराएं।"

जाने-माने व्यवसायी एल्मर व्हीलर अपने टर्नओवर को बढ़ाने वाले विभिन्न वाक्यांशों के आविष्कार के लिए प्रसिद्ध थे। एक डाइनर मिल्कशेक की बिक्री बढ़ाना चाहता था। उन दिनों, कुछ ग्राहक मिल्कशेक में एक अंडा जोड़ना चाहते थे, जिससे स्वाभाविक रूप से इसकी कीमत बढ़ जाती थी और तदनुसार, उद्यम का लाभ होता था। व्हीलर कुछ ऐसा लेकर आया जिसने बिक्री को तीन गुना कर दिया: जब कोई ग्राहक मिल्कशेक का आदेश देता है, तो कैशियर पूछता है, "क्या आप एक या दो अंडे पसंद करेंगे?" - जिसका लगभग सभी ने उत्तर दिया: "एक के साथ" (और कुछ - "दो के साथ"),

कॉस्मेटिक्स फर्म हेलेन रुबिनस्टीन को यह समझ नहीं आ रहा था कि बड़े डिपार्टमेंटल स्टोर उन फ्री शॉपिंग ऐप्स को क्यों ठुकरा रहे हैं जो फर्म ने उन्हें ऑफर की थीं। हमने समस्या का विश्लेषण किया और उत्तर दिया:

आपने दो गलत भावों का प्रयोग किया है। सबसे पहले, शीर्षक पढ़ा: हेलेन रुबिनस्टीन से एक उपहार। ऐसा नहीं होना चाहिए। उपहार उस विशिष्ट डिपार्टमेंट स्टोर से आना चाहिए जहां उसे पेश किया गया था।

दूसरा, यदि आपका स्टोर उच्च श्रेणी का है, तो ग्राहकों को "मुफ्त कूपन" न दें। ऐसे कूपन सुपरमार्केट में दिए जाते हैं। क्या आप उपहार प्रमाण पत्र देते हैं? एक ही उत्पाद, लेकिन शब्द अलग हैं। ये सरल परिवर्तन करके, हेलेन रुबिनस्टीन ने यह सुनिश्चित किया कि लगभग हर डिपार्टमेंट स्टोर कंपनी के उत्पादों के विज्ञापन अभियान में भाग ले।

जब आप डिज़्नीलैंड जाते हैं, तो आप ग्राहक या ग्राहक नहीं होते - आप एक अतिथि होते हैं। एक साधारण शब्द नाटकीय रूप से उपचार के स्तर को बदल देता है - आखिरकार, लोग ग्राहकों की तुलना में मेहमानों के लिए अधिक अच्छे होते हैं।

मुझे पसंद है कि हमारे ब्रिटिश रिश्तेदार जीवन बीमा कंपनियों को "बीमा" कहते हैं। इस अर्थ में, मुझे ऐसा लगता है कि मैं "बीमा" और जीवित रहने के लिए पैसे देता हूं, जबकि अमेरिकी समान फर्मों का नाम कहता है कि अगर मैं मर जाऊंगा तो ही मैं जीतूंगा।

इसलिए, जब आप अपने विज्ञापन का पाठ लेते हैं, तो प्रत्येक शब्द के महत्व को याद रखें।

शानदार विज्ञापन बनाने में आपकी सहायता के लिए यहां बीस युक्तियां दी गई हैं।

1. जो सबसे ज्यादा मायने रखता है उसे जल्द से जल्द... जल्दी से जल्दी करें! अधिकांश विज्ञापन शिक्षक आपको यही सिखा सकते हैं। जितना हो सके पहले तीन पैराग्राफ को "लोड" करना आवश्यक है। आपके पाठ की शुरुआत में शीर्षक में बताए गए लाभों पर जोर देना चाहिए।

2. छोटे वाक्यों में लिखें। बारह-पंद्रह शब्दों से अधिक नहीं। पैराग्राफ बहुत लंबा नहीं होना चाहिए, जिसमें दो या तीन वाक्य हों। इससे आप अपने विज्ञापन के क्षेत्र में पर्याप्त खाली स्थान प्राप्त कर सकेंगे और इसे धारणा के लिए अधिक सुलभ बना सकेंगे। याद रखें कि पाठक "पढ़ना" नहीं बल्कि "स्किमिंग" कर रहा है।

3. तीन इंच (लगभग 10 सेमी) से अधिक चौड़ा टाइप न करें। यह इस तथ्य के कारण है कि बस ऐसी जगह एक नज़र से ढकी हुई है। यह सामान्य समाचार पत्र फ़ॉन्ट (आकार में 11.5 अंक) के लिए विशेष रूप से सच है।

4. अतिशयोक्ति न करें। यह साबित करने की कोशिश न करें कि आपका उत्पाद "चीनी से मीठा" है। वादा कम करें, ज्यादा दें।

5. विशिष्ट बनें। किपलिंग के "छह वफादार सेवक" अभी भी काम कर रहे हैं - क्या, कहाँ, कब, कौन, कैसे और क्यों *:

मेरे पास छह नौकर हैं

फुर्तीला, रिमोट

और जो कुछ भी मैं अपने आसपास देखता हूं

मैं उनसे सब कुछ जानता हूं।

वे मेरे कहने पर हैं

जरूरत में हैं।

उन्हें कहा जाता है: कैसे और क्यों,

कौन, क्या, कब और कहाँ।

6. ऐसे बोलें जैसे आप घर पर किसी से सरल, स्वतंत्र, स्पष्ट रूप से बात कर रहे हों।

7. अपना टेक्स्ट एक सेरिफ़ फ़ॉन्ट में टाइप करें। इस प्रकार पाठ लिखा जाता है। इसमें प्रत्येक अक्षर के अंत में एक विशेष "सेरिफ़" होता है, जो पाठ को दृश्य धारणा के लिए अधिक सुविधाजनक बनाता है। और यह पाठ बिना सेरिफ़ फ़ॉन्ट में टाइप किया गया है। आप खुद देख सकते हैं कि इसे समझना कितना मुश्किल है।

9. वर्तमान काल में लिखें। कभी भी भूतकाल का प्रयोग न करें। वर्तमान काल का तात्पर्य है कि अभी सब कुछ हो रहा है, जबकि अतीत किसी पुरानी चीज का प्रतीक है, जो किसी के काम का नहीं है।

10. समझने योग्य शब्दों और प्रसिद्ध नामों का प्रयोग करें। मैंने एक बार एक नए गीत के लिए एक विज्ञापन लिखा था, जिसमें कहा गया था, "... ग्लेन मिलर की मृत्यु के बाद से यह सबसे अच्छा संगीत है जिसे मैंने सुना है।" मैंने यह पाठ अलग-अलग लोगों को दिखाया, और लगभग सभी ने जो अभी तक तीस नहीं थे, ने पूछा: "यह ग्लेन मिलर कौन है?"

11. उन लोगों की सिफारिशों का उपयोग करें जो वास्तव में आपका उत्पाद खरीदते हैं। विज्ञापनों में पड़ोस के ग्राहकों का उपयोग करना सेलिब्रिटी नामों का उपयोग करने की तुलना में बहुत सस्ता है, और लगभग उनके जितना ही प्रभावी है। ("देखो, यहाँ मैरी सिम्पसन की एक तस्वीर है! क्योंकि मैं उसे जानता हूँ ...")

12. मूल्य निर्दिष्ट करें। एक बार हमने बच्चों के माउटन फर कोट का विज्ञापन तैयार किया। वे बहुत महंगे थे, और विज्ञापनदाता ने हमें कीमत सूचीबद्ध न करने की सलाह दी। हमने उसे मनाया: "तो आपने उन्हें क्यों खरीदा अगर आपको यकीन नहीं है कि आप इन फर कोटों को बेच सकते हैं?" दस अखबारों में से नौ पाठकों का कहना है कि कीमत उनके खरीद निर्णयों और उत्पाद विकल्पों को प्रभावित करती है। यदि आप कोई मूल्य निर्दिष्ट नहीं करते हैं, तो आप संभावित खरीदारों को प्रभावित नहीं कर पाएंगे।

रूस में धोखाधड़ी पुस्तक से लेखक रोमानोव सर्गेई अलेक्जेंड्रोविच

मूर्ख खरीदार हाउसिंग को यह पसंद आया। सौदा हुआ: अपार्टमेंट के मालिक को पैसा मिला, और नए गृहस्वामी को उसके सिर पर लंबे समय से प्रतीक्षित छत मिली। समय बीतता है, और अचानक यह पता चलता है कि पूर्व मालिक ने इस अपार्टमेंट के निजीकरण को गलत तरीके से औपचारिक रूप दिया (इस पर ध्यान नहीं दिया गया)

स्काउट ट्रेनिंग [जीआरयू स्पेशल फोर्स सिस्टम] पुस्तक से लेखक तारास अनातोली एफिमोविच

क्रेता और विक्रेता, पारस्परिक रूप से... ईमानदार रहें इतिहासकारों के अनुसार, यहूदी टोरा, जो ईसाइयों को मूसा के पेंटाटेच के रूप में अधिक परिचित है, किसी भी तरह से मानव जाति के इतिहास में पहला दस्तावेज नहीं है जो व्यापार में लोगों के बीच संबंधों के नियमों का परिचय देता है। लेकिन न तो में

उचित पोषण के लिए फॉर्मूला पुस्तक से (पद्धति संबंधी गाइड) लेखक बेज्रुकिख मारियाना मिखाइलोवना

भाग 3 ग्राहक "ग्राहक" की अवधारणा का परिचय ग्राहक वह व्यक्ति होता है जो आपकी कंपनी या स्टोर से कुछ खरीदता है। लोग खरीदारी क्यों करते हैं? केवल दो कारणों से: 1. किसी नई चीज़, सेवा या प्रक्रिया का स्वयं आनंद लेना।2. काम में लाना

पुस्तक द कम्प्लीट इनसाइक्लोपीडिया ऑफ अवर डिल्यूजन्स से लेखक

पुस्तक द कम्प्लीट इलस्ट्रेटेड इनसाइक्लोपीडिया ऑफ़ अवर डिल्यूजन्स [चित्रण के साथ] से लेखक मजुर्केविच सर्गेई अलेक्जेंड्रोविच

हमारे भ्रम के पूर्ण सचित्र विश्वकोश से [पारदर्शी चित्रों के साथ] लेखक मजुर्केविच सर्गेई अलेक्जेंड्रोविच

बच्चों के लिए आधुनिक शैक्षिक खेलों का पूरा विश्वकोश पुस्तक से। जन्म से 12 वर्ष तक लेखक वोज़्न्युक नतालिया ग्रिगोरिएवना

विचार, सूत्र, उद्धरण पुस्तक से। व्यवसाय, करियर, प्रबंधन लेखक दुशेंको कोन्स्टेंटिन वासिलिविच

रूसी सम्राटों की पुस्तक कोर्ट से। जीवन और जीवन का विश्वकोश। 2 खंड में। खंड 2 लेखक ज़िमिन इगोर विक्टरोविच

क्या हर व्यक्ति में एक संभावित हत्यारा होता है? क्रिमिनोलॉजिस्टों ने लंबे समय से तर्क दिया है कि एक संभावित हत्यारा हम में से प्रत्येक में सोता है और केवल सभ्यता और कानून ही सहज प्रवृत्ति को रोकते हैं। हालांकि, नवीनतम वैज्ञानिक डेटा स्थापित राय का खंडन करते हैं

लेखक की किताब से

क्या हर व्यक्ति में एक संभावित हत्यारा होता है? क्रिमिनोलॉजिस्टों ने लंबे समय से तर्क दिया है कि एक संभावित हत्यारा हम में से प्रत्येक में सोता है और केवल सभ्यता और कानून ही सहज प्रवृत्ति को रोकते हैं। हालांकि, नवीनतम वैज्ञानिक डेटा स्थापित राय का खंडन करते हैं

लेखक की किताब से

"क्रेता और विक्रेता" इस खेल में कितने भी लोग भाग ले सकते हैं। खिलाड़ियों को जोड़ियों में बांटा गया है। प्रत्येक जोड़ी में एक "विक्रेता" और एक "खरीदार" होना चाहिए। विभिन्न मूल्यवर्ग के कई सिक्के लें। आप एक स्टोर तैयार कर सकते हैं, या आप खरीद और बेच सकते हैं

लेखक की किताब से

क्रेता और विक्रेता यह भी देखें "उपभोक्ता। क्लाइंट" (पृष्ठ 158); "बिक्री एजेंट" (पृष्ठ 189) 20% खरीदार टर्नओवर का 80% प्रदान करते हैं। "पेरेटो का नियम" ("20/80 कानून") विक्रेताओं के इस समूह का 20% बिक्री का 80% प्रदान करता है। रॉबर्ट टाउनसेंड (1920- 1998), अमेरिकी व्यवसायी बिक्री एक प्रक्रिया है

लेखक की किताब से

वॉल्यूम II। भाग III 1 टुटेचेवा वायुसेना दो सम्राटों के दरबार में। यादें। डायरी। 1853-1855 एम।, 1990। एस। 95.2 शिल्डर एन.के. सम्राट निकोलस द फर्स्ट: हिज लाइफ एंड रेन // निकोलस द फर्स्ट एंड हिज टाइम। 2 वॉल्यूम में।

नए ग्राहकों को ढूंढना और आकर्षित करना किसी भी कंपनी के लिए एक जरूरी काम है। संभावित ग्राहकों को कैसे खोजें, और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि उन्हें वास्तविक कैसे बनाया जाए?

संभावित ग्राहकों को कैसे खोजें

आज ग्राहकों को आकर्षित करने के कई तरीके हैं। सबसे स्पष्ट में से एक विभिन्न प्रकार के विज्ञापन का वितरण है। आप अपनी कंपनी के प्रस्ताव को विशेष प्रिंट मीडिया में, रेडियो और टीवी कार्यक्रमों पर रख सकते हैं, एक ऑनलाइन अभियान चला सकते हैं, या दोनों। मुख्य बात यह है कि भविष्य के खरीदारों को उनकी अधिकतम रुचि जगाने के लिए, आपके प्रस्ताव के प्रमुख लाभों और आवश्यकता के बारे में सूचित करना है।

एक नज़र में सभी संभावित ग्राहक!
ग्राहक संबंधों को प्रबंधित करें, लीड के साथ उत्पादक रूप से काम करें!

रुचि के उद्भव के बाद, आगे की क्रियाओं का सही ढंग से निर्माण करना महत्वपूर्ण है। संभावित ग्राहक के अनुरोध को पूरी तरह से संतुष्ट करना, आने वाले सभी प्रश्नों का उत्तर देना, संचार जारी रखने के लिए उसके संपर्क विवरण का पता लगाना सुनिश्चित करें और आपको एक व्यक्तिगत बैठक में आमंत्रित करें।

ग्राहकों को सक्रिय रूप से खोजने का एक और निश्चित तरीका है कोल्ड कॉल या, दूसरे शब्दों में, उन लोगों को कॉल करना जो आपको अभी तक नहीं जानते हैं। कोल्ड कॉलिंग के लिए सावधानीपूर्वक तैयारी की आवश्यकता होती है। कम से कम पांच तर्कों को परिभाषित करें जो क्लाइंट के लिए मायने रखते हैं। यह याद रखना चाहिए कि संचार के कुछ ही मिनटों में, आपके संभावित ग्राहक को ठीक से समझना चाहिए कि वह आपकी कंपनी के साथ सहयोग करना चाहता है।

लेकिन इससे पहले कि आप अपने उत्पादों के लाभों के बारे में बात करें, सुनिश्चित करें कि आपका वार्ताकार आपकी रुचि के निर्णय लेने के लिए जिम्मेदार है। यह पूछना भी उचित होगा कि माल और सेवाओं के मौजूदा आपूर्तिकर्ताओं के साथ काम करने में क्या संतोषजनक नहीं है। यहां तक ​​​​कि अगर एक संभावित ग्राहक तुरंत वास्तविक नहीं हुआ, तो आपको निराश नहीं होना चाहिए, क्योंकि ब्याज और खरीद के बीच बहुत समय बीत सकता है। इस मामले में, आपको समय-समय पर अपनी कंपनी के बारे में याद दिलाना होगा, ऑफ़र में बदलाव के बारे में मेल करना होगा। फिर, यदि आवश्यक हो, तो ग्राहक आसानी से आपसे संपर्क कर सकेगा।

संभावित ग्राहकों को कंपनी के बारे में कैसे याद दिलाएं

अपने आप को नियमित रूप से याद दिलाने के लिए, आपको संभावित ग्राहकों का एक डेटाबेस बनाए रखने की आवश्यकता है, जहां निम्नलिखित जानकारी का संकेत दिया जाना चाहिए:

• ग्राहक संगठन का नाम
• संपर्क व्यक्ति का नाम
• ईमेल, डाक पता फोन
• ग्राहक के लिए महत्वपूर्ण तिथियां
• अन्य महत्वपूर्ण डेटा (पहचान की गई आवश्यकताएं, रुचियां, आपूर्तिकर्ता चुनने में प्राथमिकताएं, आदि)।

क्लाइंट के साथ प्रत्येक बातचीत के बाद इस सूची को अद्यतन और पूरक किया जाना चाहिए। अभ्यास से पता चलता है कि तथाकथित "संपर्क में रहें" प्रणाली आपको बिक्री बढ़ाने और किसी भी व्यवसाय में अच्छी तरह से काम करने की अनुमति देती है। इस प्रणाली के अनुसार, ग्राहक दो या तीन संपर्कों के बाद नहीं, बल्कि सातवीं या आठवीं बार खरीदारी करने के लिए सहमत होगा। कुछ मामलों में, सफलता प्राप्त करने के लिए, आपको 20-30 "स्पर्श" तक उत्पादन करने की आवश्यकता होती है। टच किसी क्लाइंट के साथ कोई भी इंटरैक्शन हो सकता है: कॉल, प्रेजेंटेशन, ईमेल इत्यादि। बस हमेशा उपलब्ध और जुड़े रहें।

ग्राहकों के साथ काम का स्वचालन

ग्राहकों के संपर्क में रहने से आपको नए Klass365 सिस्टम में मदद मिलेगी, जिसे संभावित और मौजूदा दोनों ग्राहकों के साथ प्रभावी ढंग से काम करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। Class365 में एक अंतर्निहित ईमेल और एसएमएस मॉड्यूल है, जो डेटाबेस को तृतीय-पक्ष साइटों पर अपलोड किए बिना ग्राहकों पर प्रभावी ढंग से विपणन प्रभाव डालना संभव बनाता है।

कार्यक्रम के सीआरएम मॉड्यूल में, आप प्रतिपक्ष कार्ड में क्लाइंट के साथ लेनदेन पर सभी बनाए गए दस्तावेज़, ऑर्डर इतिहास, नवीनतम गतिविधि, पत्राचार, प्रबंधक की अतिरिक्त टिप्पणियां देख सकते हैं। यह न केवल जानकारी के भंडारण और खोज के मामले में सुविधाजनक है, बल्कि नए कर्मचारी को मामलों को स्थानांतरित करते समय भी सुविधाजनक है। इस दृष्टिकोण के साथ, कर्मचारियों को हफ्तों तक काम पर लगाने की आवश्यकता नहीं होगी। ग्राहकों के साथ काम करने के लिए आपको जो कुछ भी चाहिए वह एक प्रणाली में है और रुचि की कोई भी जानकारी ढूंढना बहुत आसान है।

एक संभावित ग्राहक को स्थायी बनाने के लिए बहुत प्रयास करना पड़ता है, लेकिन सभी कार्यों की नींव ध्यान है। अपने ग्राहकों के प्रति चौकस रहें, Class365 कार्यक्रम में बातचीत के हर विवरण को रिकॉर्ड करें और आप देखेंगे कि ग्राहक आधार के साथ काम करना कितना आसान है।