कीमत निर्धारण कार्यनीति। मूल्य निर्धारण नीति की अवधारणा

मूल्य एक अत्यंत महत्वपूर्ण उपकरण है जिसका उपयोग उपभोक्ताओं को उत्पाद खरीदने के लिए मनाने के लिए किया जा सकता है। मूल्य कई कारकों में से एक है जो किसी उत्पाद की मांग को निर्धारित करता है।

कंपनियां अपने उत्पादों या सेवाओं के लिए मूल्य कैसे निर्धारित करती हैं? कई कारक अपने उत्पाद के लिए एक फर्म द्वारा लगाए गए मूल्य को प्रभावित करते हैं, जिसमें उत्पाद के उत्पादन की लागत, प्रतिस्पर्धी कंपनियों की कीमतें, उत्पाद का प्रकार और कंपनी की वांछित बाजार हिस्सेदारी जैसी चीजें शामिल हैं।

उद्यम में, यह आर्थिक गतिविधि का एक महत्वपूर्ण घटक है, प्रभावी प्रबंधन सुनिश्चित करने का एक तरीका है। मूल्य निर्धारण नीति उन सामान्य सिद्धांतों को संदर्भित करती है जिनका एक कंपनी अपने सामान और सेवाओं के लिए मूल्य निर्धारित करने में पालन करने का इरादा रखती है।

उद्यम की मूल्य निर्धारण नीति में मूल्य निर्धारण रणनीति शामिल है। मूल्य निर्धारण रणनीति को उत्पाद की कीमतों की योजना के लिए विशिष्ट दीर्घकालिक कार्यों के रूप में परिभाषित किया जा सकता है। इसका उद्देश्य बिक्री से नियोजित लाभ प्राप्त करने के लिए उद्यम के उत्पादन और विपणन प्रणालियों की गतिविधियों को निर्धारित करना है, साथ ही लक्ष्यों और उद्देश्यों के अनुसार निर्मित उत्पादों और प्रदान की गई सेवाओं की प्रतिस्पर्धा सुनिश्चित करना है। उद्यम की समग्र रणनीति के बारे में।

मूल्य निर्धारण की प्रक्रिया में, कंपनी को यह निर्धारित करना होगा कि वह माल की बिक्री के माध्यम से किन लक्ष्यों को प्राप्त करना चाहती है। प्रत्येक कंपनी के अल्पकालिक और दीर्घकालिक लक्ष्य होते हैं। मूल्य निर्धारण नीति की सहायता से, बड़ी संख्या में लक्ष्यों के इष्टतम अनुपात को लागू करने के लिए, पहचानने की क्षमता के कौशल को विकसित करना आवश्यक है।

मूल्य निर्धारण नीतिउद्यम की विपणन गतिविधि का मुख्य तत्व है। हालांकि, विपणन के सभी घटक तत्वों में, कीमत के दो महत्वपूर्ण लाभ हैं:

1. उदाहरण के लिए, एक नया उत्पाद विकसित करना या एक विज्ञापन अभियान चलाना, या अंत में उत्पादों को वितरित करने के लिए नए, अधिक कुशल तरीके खोजने की तुलना में मूल्य परिवर्तन तेज और आसान हैं।
2. , कंपनी द्वारा संचालित, उसके वित्तीय और आर्थिक परिणामों पर व्यवसाय को तुरंत प्रभावित करता है। एक गलत कल्पना की गई वित्तीय नीति उद्यम की बिक्री और लाभप्रदता की गतिशीलता पर नकारात्मक प्रभाव डाल सकती है।

एक उद्यम की मूल्य निर्धारण नीति एक बहुआयामी अवधारणा है। कोई भी उद्यम केवल अपने उत्पादों के लिए मूल्य निर्धारित नहीं करता है, यह अपनी स्वयं की मूल्य निर्धारण प्रणाली बनाता है जो उत्पादों की पूरी श्रृंखला को कवर करता है, विभिन्न भौगोलिक क्षेत्रों के लिए उपभोक्ताओं की कुछ श्रेणियों के लिए उत्पादन और विपणन लागत में अंतर को ध्यान में रखता है, और यह भी ध्यान में रखता है माल की खपत की मौसमी।

बाजार की स्थितियों में, प्रतिस्पर्धी माहौल पर ध्यान देना आवश्यक है। कुछ फर्में खुद कीमतों में बदलाव की पहल करती हैं, लेकिन अधिक बार वे केवल प्रतिक्रिया करती हैं। बाजार मूल्य निर्धारण के सभी लाभों के सक्षम उपयोग के लिए, प्रबंधकों को मूल्य निर्धारण नीति के सार, इसके विकास में चरणों के क्रम, उनके आवेदन की शर्तों और लाभों का अध्ययन करने की आवश्यकता है।

एक उद्यम की मूल्य निर्धारण नीति उद्यम के लक्ष्यों और उद्देश्यों को प्राप्त करने के उद्देश्य से निर्मित वस्तुओं के लिए कीमतों को स्थापित करने, बनाए रखने और बदलने में उसके प्रबंधन की गतिविधि है। मूल्य निर्धारण नीति के विकास में कई क्रमिक चरण शामिल हैं:

1. मूल्य निर्धारण लक्ष्यों का विकास;
2. मूल्य निर्धारण कारकों का विश्लेषण;
3. मूल्य निर्धारण विधि का विकल्प;
4. मूल्य स्तर पर निर्णय लेना।

उद्यम की मूल्य निर्धारण नीति के गठन की जटिलता पर ध्यान दिया जाना चाहिए, क्योंकि बड़ी संख्या में व्यापार और व्यापार और मध्यस्थ फर्म निर्माता से उपभोक्ता तक माल के पूरे रास्ते में मूल्य निर्धारण में शामिल होते हैं। एक सक्षम मूल्य निर्धारण नीति का अनुसरण करने वाली कंपनियों को, सबसे पहले, कई कार्यों को हल करना होगा:

- अधिकतम लाभ प्राप्त करना;
- बिक्री बाजार की विजय;
- लागत में कमी;
- प्रतिस्पर्धी उद्यमों के साथ संघर्ष;
- उत्पादन और बिक्री में वृद्धि।

एक उद्यम की मूल्य निर्धारण नीति को आर्थिक और संगठनात्मक उपायों के एक सेट के रूप में वर्णित किया जा सकता है, जिसका उद्देश्य कीमतों की मदद से आर्थिक गतिविधि के सर्वोत्तम परिणाम प्राप्त करना, स्थायी बिक्री सुनिश्चित करना और पर्याप्त लाभ प्राप्त करना है। मूल्य निर्धारण नीति का तात्पर्य लागतों की वसूली और आवश्यक लाभ प्राप्त करने, मांग और प्रतिस्पर्धा की स्थिति पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता पर परस्पर विचार करना है; उत्पादों के लिए समान और लचीली कीमतों का एक संयोजन।

मूल्य निर्धारण नीति अनिवार्य रूप से इस बात पर निर्भर करती है कि उत्पाद को किस प्रकार के बाजार में प्रचारित किया जाता है।. चार प्रकार के बाजारों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है, जिनमें से प्रत्येक की मूल्य निर्धारण के क्षेत्र में अपनी समस्याएं हैं:

उद्यम के लिए मूल्य और मूल्य नीति- उत्पाद के बाद विपणन गतिविधि का दूसरा आवश्यक तत्व। इसीलिए किसी भी उद्यम के प्रबंधन द्वारा विकास और मूल्य निर्धारण पर सबसे अधिक ध्यान दिया जाना चाहिए, जो बाजार में अपनी गतिविधियों को सबसे प्रभावी ढंग से और लंबे समय तक विकसित करना चाहता है, क्योंकि कोई भी गलत या अपर्याप्त रूप से सोचा गया कदम बिक्री की गतिशीलता और लाभप्रदता को तुरंत प्रभावित करता है। .

एक उद्यम में मूल्य निर्धारण एक जटिल प्रक्रिया है जिसमें कई परस्पर संबंधित चरण होते हैं: बाजार की जानकारी का संग्रह और व्यवस्थित विश्लेषण।

एक निश्चित अवधि के लिए उद्यम की मूल्य निर्धारण नीति के मुख्य लक्ष्यों की पुष्टि, मूल्य निर्धारण के तरीकों का चुनाव, एक विशिष्ट मूल्य स्तर की स्थापना और छूट और मूल्य अधिभार की एक प्रणाली का गठन, उद्यम के मूल्य निर्धारण व्यवहार के समायोजन के आधार पर बाजार की मौजूदा स्थितियों पर।

मूल्य निर्धारण नीति आर्थिक गतिविधि के लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए मुख्य प्रकार के बाजारों में एक उद्यम के व्यवहार के बारे में निर्णय लेने के लिए एक तंत्र या मॉडल है।

मूल्य निर्धारण नीति विकसित करने के लिए कार्य और तंत्र।

उद्यम स्वतंत्र रूप से कंपनी के विकास के लक्ष्यों और उद्देश्यों, संगठनात्मक संरचना और प्रबंधन विधियों, उद्यम में स्थापित परंपराओं, उत्पादन लागत के स्तर और अन्य आंतरिक कारकों के आधार पर मूल्य निर्धारण नीति विकसित करने की योजना निर्धारित करता है, साथ ही साथ राज्य और कारोबारी माहौल का विकास, यानी। बाह्य कारक।

मूल्य निर्धारण नीति विकसित करते समय, निम्नलिखित प्रश्नों को आमतौर पर संबोधित किया जाता है:

किन मामलों में विकास में मूल्य निर्धारण नीति का उपयोग करना आवश्यक है;

जब प्रतिस्पर्धियों की बाजार नीति के लिए कीमत की मदद से जवाब देना आवश्यक हो;

बाजार में एक नए उत्पाद की शुरूआत के साथ मूल्य निर्धारण नीति के कौन से उपाय होने चाहिए;

जिसके लिए बेचे जाने वाले सामान की कीमतों में बदलाव करना आवश्यक है;

जिन बाजारों में एक सक्रिय मूल्य निर्धारण नीति को आगे बढ़ाना आवश्यक है, मूल्य निर्धारण रणनीति को बदलना;

समय के साथ कुछ मूल्य परिवर्तनों को कैसे वितरित करें;

बिक्री दक्षता बढ़ाने के लिए किन मूल्य उपायों का उपयोग किया जा सकता है;

मूल्य निर्धारण नीति में उद्यमशीलता गतिविधि और कई अन्य पर मौजूदा आंतरिक और बाहरी प्रतिबंधों को कैसे ध्यान में रखा जाए।

मूल्य निर्धारण नीति के लिए लक्ष्य निर्धारित करना।

मूल्य निर्धारण नीति विकसित करने के प्रारंभिक चरण में, एक उद्यम को यह तय करने की आवश्यकता होती है कि वह किसी विशेष उत्पाद की रिहाई के माध्यम से किस प्रकार के आर्थिक लक्ष्यों को प्राप्त करना चाहता है। आमतौर पर, मूल्य निर्धारण नीति के तीन मुख्य लक्ष्य होते हैं: बिक्री (अस्तित्व) सुनिश्चित करना, लाभ अधिकतम करना, बाजार प्रतिधारण।

बिक्री (अस्तित्व) सुनिश्चित करना भयंकर प्रतिस्पर्धा की स्थितियों में काम करने वाले उद्यमों का मुख्य लक्ष्य है, जब बाजार पर एक समान उत्पाद के कई निर्माता होते हैं। इस लक्ष्य का चुनाव उन मामलों में संभव है जहां उपभोक्ता मांग मूल्य लोचदार है, और उन मामलों में भी जहां उद्यम बिक्री में अधिकतम वृद्धि प्राप्त करने और माल की प्रत्येक इकाई से आय में कुछ कमी करके कुल लाभ बढ़ाने का लक्ष्य निर्धारित करता है। उद्यम इस धारणा से आगे बढ़ सकता है कि बिक्री की मात्रा में वृद्धि से उत्पादन और विपणन की सापेक्ष लागत कम हो जाएगी, जिससे उत्पादों की बिक्री में वृद्धि संभव हो जाती है। इसके लिए, कंपनी कीमतों को कम करती है - तथाकथित पैठ कीमतों का उपयोग करती है - विशेष रूप से कम कीमतें जो बिक्री का विस्तार करने और एक बड़े बाजार हिस्सेदारी पर कब्जा करने में मदद करती हैं।

लाभ अधिकतमकरण लक्ष्य निर्धारित करने का अर्थ है कि कंपनी वर्तमान लाभ को अधिकतम करना चाहती है। यह विभिन्न मूल्य स्तरों पर मांग और लागत का अनुमान लगाता है और वह मूल्य चुनता है जो अधिकतम लागत वसूली प्रदान करेगा।

लक्ष्य, बाजार की अवधारण का पीछा करते हुए, बाजार में मौजूदा स्थिति के उद्यम द्वारा संरक्षण या इसकी गतिविधियों के लिए अनुकूल परिस्थितियों को शामिल करता है, जिसके लिए बिक्री में गिरावट को रोकने और प्रतिस्पर्धा को तेज करने के लिए विभिन्न उपायों को अपनाने की आवश्यकता होती है।

मूल्य निर्धारण नीति के उपरोक्त उद्देश्य आमतौर पर दीर्घकालिक होते हैं, जिनकी गणना अपेक्षाकृत लंबी अवधि में की जाती है। लंबी अवधि के अलावा, कंपनी मूल्य निर्धारण नीति के अल्पकालिक लक्ष्य निर्धारित कर सकती है। उनमें आमतौर पर निम्नलिखित शामिल होते हैं:

बाजार की स्थिति का स्थिरीकरण;

मांग पर मूल्य परिवर्तन के प्रभाव को कम करना;

कीमतों में मौजूदा नेतृत्व को बनाए रखना;

संभावित प्रतिस्पर्धा को सीमित करना;

उद्यम या उत्पाद की छवि में सुधार;

उन सामानों के लिए बिक्री संवर्धन जो बाजार में कमजोर स्थिति में हैं, आदि।

मांग के पैटर्न। निर्मित उत्पाद की मांग के गठन के पैटर्न का अध्ययन उद्यम की मूल्य नीति के विकास में एक महत्वपूर्ण चरण है। मांग पैटर्न का विश्लेषण आपूर्ति और मांग वक्रों के साथ-साथ मूल्य लोच गुणांक का उपयोग करके किया जाता है।

लोचदार मांग जितनी कम होगी, विक्रेता उतनी ही अधिक कीमत वसूल सकता है। और इसके विपरीत, अधिक लोचदार मांग प्रतिक्रिया करती है, विनिर्मित उत्पादों के लिए कीमतों को कम करने की नीति का उपयोग करने का अधिक कारण, क्योंकि इससे बिक्री की मात्रा में वृद्धि होती है, और इसके परिणामस्वरूप, उद्यम की आय होती है।

मांग की कीमत लोच को ध्यान में रखते हुए गणना की गई कीमतों को कीमत की ऊपरी सीमा के रूप में माना जा सकता है।

कीमतों के प्रति उपभोक्ताओं की संवेदनशीलता का आकलन करने के लिए, खरीदारों की मनोवैज्ञानिक, सौंदर्य और अन्य प्राथमिकताओं को निर्धारित करने के लिए अन्य तरीकों का भी उपयोग किया जाता है जो किसी विशेष उत्पाद की मांग के गठन को प्रभावित करते हैं।

लागत का अनुमान। एक सुविचारित मूल्य नीति को लागू करने के लिए, लागत के स्तर और संरचना का विश्लेषण करना, उत्पादन की प्रति इकाई औसत लागत का मूल्यांकन करना, उनकी तुलना नियोजित उत्पादन मात्रा और मौजूदा बाजार कीमतों से करना आवश्यक है। यदि बाजार में कई प्रतिस्पर्धी उद्यम हैं, तो उद्यम की लागतों की तुलना मुख्य प्रतिस्पर्धियों की लागतों से करना आवश्यक है। उत्पादन की लागत कीमत की निचली सीमा बनाती है। वे प्रतिस्पर्धा में मूल्य परिवर्तन के क्षेत्र में उद्यम की क्षमता का निर्धारण करते हैं। कीमत एक निश्चित सीमा से नीचे नहीं गिर सकती है, जो उत्पादन लागत और उद्यम को स्वीकार्य लाभ के स्तर को दर्शाती है, अन्यथा उत्पादन आर्थिक रूप से लाभहीन है।

प्रतिस्पर्धियों की कीमतों और उत्पादों का विश्लेषण। प्रभावी मांग द्वारा निर्धारित मूल्य की ऊपरी सीमा और लागतों द्वारा गठित निचली सीमा के बीच के अंतर को कभी-कभी मूल्य-निर्धारण उद्यमी के खेल का मैदान कहा जाता है। यह इस अंतराल में है कि आमतौर पर एक उद्यम द्वारा उत्पादित किसी विशेष उत्पाद के लिए एक विशिष्ट मूल्य निर्धारित किया जाता है।

निर्धारित किए जाने वाले मूल्य का स्तर समान या समान वस्तुओं की कीमतों और गुणवत्ता के साथ तुलनीय होना चाहिए।

प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों, उनके मूल्य कैटलॉग, खरीदारों के साक्षात्कार का अध्ययन करते हुए, कंपनी को बाजार में अपनी स्थिति का निष्पक्ष मूल्यांकन करना चाहिए और इस आधार पर उत्पाद की कीमतों को समायोजित करना चाहिए। कीमतें प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक हो सकती हैं, यदि निर्मित उत्पाद गुणवत्ता विशेषताओं के मामले में उनसे आगे निकल जाता है, और इसके विपरीत, यदि उत्पाद के उपभोक्ता गुण प्रतियोगियों के उत्पादों की संबंधित विशेषताओं से नीच हैं, तो कीमतें कम होनी चाहिए। यदि उद्यम द्वारा पेश किया गया उत्पाद उसके मुख्य प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों के समान है, तो इसकी कीमत प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों की कीमतों के करीब होगी।

उद्यम मूल्य निर्धारण रणनीति।

कंपनी उत्पाद की विशेषताओं, कीमतों में बदलाव की संभावना और उत्पादन की स्थिति (लागत), बाजार की स्थिति, आपूर्ति और मांग के संतुलन के आधार पर एक मूल्य निर्धारण रणनीति विकसित करती है।

एक उद्यम "कीमतों में नेता" या बाजार पर उत्पादकों के थोक के बाद एक निष्क्रिय मूल्य निर्धारण रणनीति चुन सकता है, या एक सक्रिय मूल्य निर्धारण रणनीति को लागू करने का प्रयास कर सकता है जो सबसे पहले, अपने स्वयं के हितों को ध्यान में रखता है। इसके अलावा, मूल्य निर्धारण रणनीति का चुनाव काफी हद तक इस बात पर निर्भर करता है कि कंपनी बाजार में एक नया, संशोधित या पारंपरिक उत्पाद पेश करती है या नहीं।

एक नया उत्पाद जारी करते समय, कंपनी आमतौर पर निम्नलिखित मूल्य निर्धारण रणनीतियों में से एक चुनती है।

क्रीम स्किमिंग रणनीति। इसका सार इस तथ्य में निहित है कि बाजार पर एक नए उत्पाद की उपस्थिति की शुरुआत से ही, उस कीमत पर उत्पाद खरीदने के लिए तैयार उपभोक्ता के आधार पर, इसके लिए उच्चतम संभव मूल्य निर्धारित किया जाता है। मांग की पहली लहर कम होने के बाद कीमतों में कटौती होती है। यह आपको बिक्री क्षेत्र का विस्तार करने की अनुमति देता है - नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए।

इस मूल्य निर्धारण रणनीति के कई फायदे हैं:

एक उच्च कीमत मूल्य त्रुटि को ठीक करना आसान बनाती है, क्योंकि खरीदार इसे बढ़ाने की तुलना में कीमत कम करने के लिए अधिक सहानुभूति रखते हैं;

एक उच्च कीमत उत्पाद रिलीज की पहली अवधि में अपेक्षाकृत उच्च लागत पर पर्याप्त रूप से बड़ा लाभ मार्जिन प्रदान करती है;

बढ़ी हुई कीमत उपभोक्ता मांग को रोकना संभव बनाती है, जो कुछ समझ में आता है, क्योंकि कम कीमत पर कंपनी अपनी सीमित उत्पादन क्षमताओं के कारण बाजार की जरूरतों को पूरी तरह से संतुष्ट नहीं कर पाएगी;

एक उच्च प्रारंभिक मूल्य खरीदारों के बीच एक गुणवत्ता वाले उत्पाद की छवि बनाने में मदद करता है, जो भविष्य में कीमत में कमी के साथ इसकी बिक्री की सुविधा प्रदान कर सकता है;

एक उच्च कीमत एक प्रतिष्ठा उत्पाद की मांग को बढ़ाती है।

इस मूल्य निर्धारण रणनीति का मुख्य नुकसान यह है कि उच्च कीमत प्रतियोगियों को आकर्षित करती है - समान उत्पादों के संभावित निर्माता। क्रीम स्किमिंग रणनीति सबसे प्रभावी होती है जब प्रतिस्पर्धा के कुछ प्रतिबंध होते हैं। सफलता की एक शर्त पर्याप्त मांग का होना भी है।

बाजार में प्रवेश (परिचय) रणनीति। खरीदारों की अधिकतम संख्या को आकर्षित करने के लिए, कंपनी प्रतिस्पर्धियों के समान उत्पादों के लिए बाजार कीमतों की तुलना में काफी कम कीमत निर्धारित करती है। यह उसे अधिक से अधिक खरीदारों को आकर्षित करने का अवसर देता है और बाजार की विजय में योगदान देता है। हालांकि, ऐसी रणनीति का उपयोग केवल तभी किया जाता है जब उत्पादन की बड़ी मात्रा में लाभ के कुल द्रव्यमान को एक अलग उत्पाद पर अपने नुकसान की भरपाई करने की अनुमति मिलती है। इस तरह की रणनीति के कार्यान्वयन के लिए बड़ी सामग्री लागत की आवश्यकता होती है, जिसे छोटी और मध्यम आकार की फर्में वहन नहीं कर सकतीं, क्योंकि उनके पास उत्पादन को जल्दी से विस्तारित करने की क्षमता नहीं होती है। रणनीति तब काम करती है जब मांग लोचदार होती है, और यह भी कि अगर उत्पादन की मात्रा में वृद्धि से लागत कम हो जाती है।

मनोवैज्ञानिक मूल्य रणनीति एक मूल्य निर्धारित करने पर आधारित है जो खरीदारों के मनोविज्ञान, विशेष रूप से उनकी कीमत धारणा को ध्यान में रखती है। आम तौर पर कीमत गोल राशि के ठीक नीचे की दर से निर्धारित की जाती है, जबकि खरीदार को उत्पादन की लागत और धोखाधड़ी की असंभवता, कीमत कम करने, खरीदार को रियायत देने और उसके लिए जीतने की बहुत सटीक निर्धारण का आभास होता है। यह उस मनोवैज्ञानिक क्षण को भी ध्यान में रखता है जिसे खरीदार परिवर्तन प्राप्त करना पसंद करते हैं। वास्तव में, विक्रेता बेचे गए उत्पादों की संख्या में वृद्धि करके जीतता है और तदनुसार, प्राप्त लाभ की मात्रा।

किसी उद्योग या बाजार में नेता का अनुसरण करने की रणनीति यह मानती है कि किसी उत्पाद की कीमत मुख्य प्रतियोगी द्वारा दी गई कीमत के आधार पर निर्धारित की जाती है, आमतौर पर उद्योग में अग्रणी फर्म, जो उद्यम बाजार पर हावी है।

तटस्थ मूल्य निर्धारण रणनीति इस तथ्य से आगे बढ़ती है कि नए उत्पादों का मूल्य निर्धारण इसके उत्पादन की वास्तविक लागत को ध्यान में रखते हुए किया जाता है, जिसमें बाजार या उद्योग में वापसी की औसत दर भी शामिल है।

प्रतिष्ठा मूल्य निर्धारण रणनीति अद्वितीय गुणों के साथ बहुत उच्च गुणवत्ता वाले उत्पादों के लिए उच्च मूल्य निर्धारित करने पर आधारित है।

सूचीबद्ध रणनीतियों में से एक का चुनाव उद्यम के प्रबंधन द्वारा किया जाता है, जो कारकों की लक्ष्य संख्या पर निर्भर करता है:

बाजार में एक नया उत्पाद पेश करने की गति;

फर्म द्वारा नियंत्रित बाजार हिस्सेदारी;

बेचे जा रहे माल की प्रकृति (नवीनता की डिग्री, अन्य सामानों के साथ विनिमयशीलता, आदि);

पूंजी निवेश की पेबैक अवधि;

विशिष्ट बाजार की स्थिति (एकाधिकार की डिग्री, मांग की कीमत लोच, उपभोक्ताओं की सीमा);

संबंधित उद्योग में कंपनी की स्थिति (वित्तीय स्थिति, अन्य निर्माताओं के साथ संबंध, आदि)।

अपेक्षाकृत लंबे समय से बाजार में मौजूद सामानों के लिए मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ विभिन्न प्रकार की कीमतों पर भी ध्यान केंद्रित कर सकती हैं।

स्लाइडिंग मूल्य रणनीति मानती है कि कीमत लगभग आपूर्ति और मांग अनुपात के सीधे अनुपात में निर्धारित की जाती है और धीरे-धीरे घट जाती है क्योंकि बाजार संतृप्त होता है (विशेष रूप से थोक मूल्य, और खुदरा मूल्य अपेक्षाकृत स्थिर हो सकता है)। कीमतों को निर्धारित करने के इस दृष्टिकोण का उपयोग अक्सर बड़े पैमाने पर मांग के उत्पादों के लिए किया जाता है। इस मामले में, माल के उत्पादन की कीमतें और मात्रा बारीकी से परस्पर क्रिया करती हैं: उत्पादन की मात्रा जितनी अधिक होगी, उद्यम (फर्म) को उत्पादन लागत और अंततः कीमतों को कम करने के लिए उतने ही अधिक अवसर मिलेंगे। एक दी गई मूल्य निर्धारण रणनीति की आवश्यकता है:

एक प्रतियोगी को बाजार में प्रवेश करने से रोकें;

उत्पादों की गुणवत्ता में सुधार के लिए लगातार ध्यान रखना;

उत्पादन लागत कम करना।

उपभोक्ता वस्तुओं के लिए दीर्घकालिक मूल्य निर्धारित किया जाता है। यह, एक नियम के रूप में, लंबे समय तक कार्य करता है और थोड़ा परिवर्तन के अधीन है।

बाजार के उपभोक्ता खंड की कीमतें एक ही प्रकार की वस्तुओं और सेवाओं के लिए निर्धारित की जाती हैं जो विभिन्न आय स्तरों के साथ आबादी के विभिन्न सामाजिक समूहों को बेची जाती हैं। उदाहरण के लिए, ऐसी कीमतें कारों, हवाई टिकटों आदि के विभिन्न संशोधनों के लिए निर्धारित की जा सकती हैं। विभिन्न उत्पादों और सेवाओं के लिए कीमतों का सही अनुपात सुनिश्चित करना एक ही समय में महत्वपूर्ण है, जो एक निश्चित कठिनाई है।

एक लचीली मूल्य रणनीति कीमतों पर आधारित होती है जो बाजार में आपूर्ति और मांग के संतुलन में बदलाव के लिए जल्दी से प्रतिक्रिया करती है। विशेष रूप से, यदि अपेक्षाकृत कम समय में आपूर्ति और मांग में मजबूत उतार-चढ़ाव होता है, तो इस प्रकार की कीमत का उपयोग उचित है, उदाहरण के लिए, कुछ खाद्य उत्पादों (ताजी मछली, फूल, आदि) को बेचते समय। इस तरह की कीमत का उपयोग उद्यम में प्रबंधन पदानुक्रम के कुछ स्तरों के साथ प्रभावी होता है, जब कीमतों पर निर्णय लेने के अधिकार प्रबंधन के निम्नतम स्तर को सौंपे जाते हैं।

अधिमान्य मूल्य रणनीति एक उद्यम द्वारा माल की कीमत में एक निश्चित कमी के लिए प्रदान करती है जो एक प्रमुख स्थिति (70-80%) पर कब्जा कर लेता है और उत्पादन की मात्रा में वृद्धि और लागत पर बचत करके उत्पादन लागत में महत्वपूर्ण कमी प्रदान कर सकता है। समान बेचना। उद्यम का मुख्य कार्य नए प्रतिस्पर्धियों को बाजार में प्रवेश करने से रोकना है, उन्हें बाजार में प्रवेश करने के अधिकार के लिए बहुत अधिक कीमत चुकानी है, जिसे हर प्रतियोगी वहन नहीं कर सकता।

बंद किए गए उत्पादों के लिए कीमतें निर्धारित करने की रणनीति, जिसे बंद कर दिया गया है, में कम कीमतों पर बिक्री शामिल नहीं है, बल्कि उपभोक्ताओं के एक कड़ाई से परिभाषित सर्कल को लक्षित करना है, जिन्हें इन सामानों की आवश्यकता है। इस मामले में, कीमतें सामान्य वस्तुओं की तुलना में अधिक हैं। उदाहरण के लिए, विभिन्न मेक और मॉडल (बंद सहित) की कारों और ट्रकों के लिए स्पेयर पार्ट्स के उत्पादन में।

कीमतें निर्धारित करने की कुछ विशेषताएं हैं जो विदेशी व्यापार कारोबार की सेवा करती हैं। विदेशी व्यापार की कीमतें, एक नियम के रूप में, मुख्य विश्व कमोडिटी बाजारों की कीमतों के आधार पर निर्धारित की जाती हैं। देश के भीतर निर्यात किए गए सामानों के लिए, निर्यात वितरण के लिए विशेष मूल्य निर्धारित किए जाते हैं। उदाहरण के लिए, निर्यात के लिए आपूर्ति किए गए मैकेनिकल इंजीनियरिंग उत्पादों के लिए, हाल तक निर्यात और उष्णकटिबंधीय निष्पादन के लिए थोक मूल्यों पर प्रीमियम लागू किया गया था। कुछ प्रकार के दुर्लभ उत्पादों के लिए, जब निर्यात किया जाता है, तो कीमतों में सीमा शुल्क जोड़ा जाता है। कई मामलों में, आपूर्ति और मांग के संतुलन के आधार पर आयातित उपभोक्ता वस्तुओं के लिए मुफ्त खुदरा कीमतें निर्धारित की जाती हैं।

मूल्य निर्धारण विधि का विकल्प।

माल की मांग के गठन के पैटर्न, उद्योग में सामान्य स्थिति, प्रतिस्पर्धियों की कीमतों और लागतों के बारे में एक विचार रखने के बाद, अपनी मूल्य निर्धारण रणनीति निर्धारित करने के बाद, उद्यम निर्मित के लिए एक विशिष्ट मूल्य निर्धारण पद्धति के चुनाव के लिए आगे बढ़ सकता है। चीज़ें।

जाहिर है, एक सही ढंग से निर्धारित मूल्य को माल के उत्पादन, वितरण और विपणन की सभी लागतों की पूरी तरह से क्षतिपूर्ति करनी चाहिए, और लाभ की एक निश्चित दर भी सुनिश्चित करनी चाहिए। तीन मूल्य निर्धारण विधियां संभव हैं: लागतों द्वारा निर्धारित न्यूनतम मूल्य स्तर निर्धारित करना; मांग द्वारा गठित एक अधिकतम मूल्य स्तर स्थापित करना, और अंत में, एक इष्टतम मूल्य स्तर स्थापित करना। सबसे अधिक इस्तेमाल की जाने वाली मूल्य निर्धारण विधियों पर विचार करें: "औसत लागत प्लस लाभ"; ब्रेक-ईवन और लक्ष्य लाभ सुनिश्चित करना; उत्पाद के कथित मूल्य के आधार पर मूल्य निर्धारित करना; मौजूदा कीमतों के स्तर पर कीमतें निर्धारित करना; "सीलबंद लिफाफा" की विधि; बंद नीलामियों के आधार पर मूल्य निर्धारण। इन तरीकों में से प्रत्येक की अपनी विशेषताएं, फायदे और सीमाएं हैं जिन्हें मूल्य विकसित करते समय ध्यान में रखा जाना चाहिए।

सबसे सरल "औसत लागत प्लस लाभ" विधि है, जिसमें माल की लागत पर मार्कअप चार्ज करना शामिल है। मार्कअप मूल्य प्रत्येक प्रकार के उत्पाद के लिए मानक हो सकता है या उत्पाद के प्रकार, इकाई लागत, बिक्री की मात्रा आदि के आधार पर विभेदित हो सकता है।

मैन्युफैक्चरिंग एंटरप्राइज को खुद तय करना होगा कि वह किस फॉर्मूले का इस्तेमाल करेगा। विधि का नुकसान यह है कि एक मानक मार्जिन का उपयोग प्रत्येक विशिष्ट मामले में, उपभोक्ता मांग और प्रतिस्पर्धा की विशेषताओं को ध्यान में रखने के लिए, और इसके परिणामस्वरूप, इष्टतम मूल्य निर्धारित करने की अनुमति नहीं देता है।

फिर भी कई कारणों से मार्कअप पद्धति लोकप्रिय बनी हुई है। सबसे पहले, विक्रेता मांग की तुलना में लागत के बारे में अधिक जागरूक होते हैं। मूल्य को लागत से जोड़कर, विक्रेता अपने लिए मूल्य निर्धारण की समस्या को सरल करता है। उसे मांग में उतार-चढ़ाव के आधार पर कीमतों को बार-बार समायोजित नहीं करना पड़ता है। दूसरे, यह माना जाता है कि खरीदारों और विक्रेताओं दोनों के संबंध में यह सबसे उचित तरीका है। तीसरा, विधि मूल्य प्रतिस्पर्धा को कम करती है क्योंकि उद्योग में सभी फर्म समान "औसत लागत प्लस लाभ" सिद्धांत के अनुसार मूल्य की गणना करते हैं, इसलिए उनकी कीमतें एक दूसरे के बहुत करीब हैं।

एक अन्य लागत-आधारित मूल्य निर्धारण पद्धति का लक्ष्य लक्ष्य लाभ (ब्रेक-ईवन विधि) प्राप्त करना है। यह विधि विभिन्न कीमतों पर मुनाफे की तुलना करना संभव बनाती है, और एक फर्म को अपने उत्पाद को बेचने के लिए पहले से ही अपनी वापसी की दर निर्धारित करने की अनुमति देती है, जो कि आउटपुट के दिए गए कार्यक्रम के तहत, इस कार्य की अधिकतम सीमा प्राप्त करेगी।

इस मामले में, फर्म द्वारा वांछित लाभ के आधार पर कीमत तुरंत निर्धारित की जाती है। हालांकि, उत्पादन लागत की वसूली के लिए, उत्पादों की एक निश्चित मात्रा को एक निश्चित कीमत पर या अधिक कीमत पर बेचना आवश्यक है, लेकिन कम मात्रा में नहीं। यह वह जगह है जहां मांग की कीमत लोच का विशेष महत्व है।

इस मूल्य निर्धारण पद्धति के लिए फर्म को विभिन्न मूल्य विकल्पों पर विचार करने की आवश्यकता होती है, बिक्री की मात्रा पर उनके प्रभाव को तोड़ने और लक्ष्य लाभ प्राप्त करने के लिए आवश्यक होता है, और उत्पाद के प्रत्येक संभावित मूल्य पर यह सब प्राप्त करने की संभावना का विश्लेषण करता है।

किसी उत्पाद के "कथित मूल्य" के आधार पर मूल्य निर्धारण मूल्य निर्धारण के सबसे सरल तरीकों में से एक है, जिसमें बढ़ती संख्या में कंपनियां अपने उत्पादों के कथित मूल्य पर अपने मूल्य निर्धारण को आधार बनाना शुरू कर देती हैं। इस पद्धति में, उत्पाद के खरीदारों की धारणा को रास्ता देते हुए, लागत बेंचमार्क पृष्ठभूमि में फीके पड़ जाते हैं। माल के मूल्य के बारे में उपभोक्ताओं के मन में विचार बनाने के लिए, विक्रेता प्रभाव के गैर-मूल्य तरीकों का उपयोग करते हैं; बिक्री के बाद सेवा, ग्राहकों को विशेष गारंटी, पुनर्विक्रय के मामले में ट्रेडमार्क का उपयोग करने का अधिकार आदि प्रदान करना। इस मामले में कीमत उत्पाद के कथित मूल्य को पुष्ट करती है।

मौजूदा कीमतों के स्तर पर कीमतें निर्धारित करना। वर्तमान कीमतों के स्तर के आधार पर मूल्य निर्धारित करके, फर्म मुख्य रूप से प्रतिस्पर्धियों की कीमतों पर आधारित होती है और अपनी लागत या मांग के संकेतकों पर कम ध्यान देती है। यह अपने मुख्य प्रतिस्पर्धियों की कीमत से ऊपर या नीचे कीमत वसूल सकता है। इस पद्धति का उपयोग मुख्य रूप से उन बाजारों में मूल्य नीति उपकरण के रूप में किया जाता है जहां सजातीय सामान बेचा जाता है। एक फर्म जो अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजार में समान उत्पाद बेचती है, उसके पास कीमतों को प्रभावित करने की बहुत सीमित क्षमता होती है। इन शर्तों के तहत, खाद्य उत्पादों, कच्चे माल जैसे सजातीय सामानों के बाजार में, कंपनी को कीमतों पर निर्णय लेने की ज़रूरत नहीं है, इसका मुख्य कार्य अपनी उत्पादन लागत को नियंत्रित करना है।

हालांकि, एक कुलीन बाजार में काम करने वाली फर्में अपने सामान को एक समान कीमत पर बेचने की कोशिश करती हैं, क्योंकि उनमें से प्रत्येक अपने प्रतिस्पर्धियों की कीमतों से अच्छी तरह वाकिफ है। छोटी फर्में नेता का अनुसरण करती हैं, जब बाजार के नेता उन्हें बदलते हैं, तो कीमतों में बदलाव करते हैं, न कि उनके माल की मांग या अपनी लागत में उतार-चढ़ाव पर निर्भर करते हैं।

मौजूदा कीमतों के स्तर पर आधारित मूल्य निर्धारण पद्धति काफी लोकप्रिय है। ऐसे मामलों में जहां मांग की लोच को मापना मुश्किल है, यह फर्मों को लगता है कि मौजूदा कीमतों का स्तर उद्योग के सामूहिक ज्ञान का प्रतिनिधित्व करता है, वापसी की उचित दर की गारंटी। और इसके अलावा, उन्हें लगता है कि मौजूदा कीमतों के स्तर पर बने रहने का मतलब उद्योग के भीतर सामान्य संतुलन बनाए रखना है।

मुहरबंद लिफाफा मूल्य निर्धारण का उपयोग किया जाता है, विशेष रूप से, जब कई फर्म एक दूसरे के साथ मशीनरी अनुबंध के लिए प्रतिस्पर्धा करते हैं। यह सबसे अधिक बार होता है जब फर्म सरकार द्वारा घोषित निविदाओं में भाग लेती हैं। निविदा कंपनी द्वारा दी जाने वाली कीमत है, जिसका निर्धारण मुख्य रूप से उन कीमतों से होता है जो प्रतिस्पर्धी चार्ज कर सकते हैं, न कि अपनी लागत के स्तर या माल की मांग के परिमाण से। लक्ष्य एक अनुबंध प्राप्त करना है, और इसलिए फर्म प्रतिस्पर्धियों द्वारा पेश किए गए स्तर से नीचे अपनी कीमत निर्धारित करने का प्रयास करती है। उन मामलों में जहां फर्म कीमतों में प्रतिस्पर्धियों के कार्यों का अनुमान लगाने की क्षमता से वंचित है, यह उनकी उत्पादन लागत के बारे में जानकारी से आगे बढ़ता है। हालांकि, प्रतिस्पर्धियों के संभावित कार्यों के बारे में प्राप्त जानकारी के परिणामस्वरूप, कंपनी कभी-कभी पूर्ण उत्पादन भार सुनिश्चित करने के लिए अपने उत्पादों की लागत से कम कीमत की पेशकश करती है।

बंद बोली मूल्य निर्धारण का उपयोग तब किया जाता है जब फर्म बोली के दौरान अनुबंधों के लिए प्रतिस्पर्धा करती हैं। इसके मूल में, यह मूल्य निर्धारण पद्धति ऊपर चर्चा की गई विधि से लगभग अलग नहीं है। हालांकि, बंद नीलामियों के आधार पर निर्धारित मूल्य लागत मूल्य से कम नहीं हो सकता है। यहां लक्ष्य का पीछा नीलामी जीतना है। कीमत जितनी अधिक होगी, ऑर्डर प्राप्त करने की संभावना उतनी ही कम होगी।

ऊपर सूचीबद्ध विधियों में से सबसे उपयुक्त विकल्प चुनने के बाद, फर्म अंतिम मूल्य की गणना के लिए आगे बढ़ सकती है। उसी समय, खरीदार द्वारा कंपनी के सामान की कीमत की मनोवैज्ञानिक धारणा को ध्यान में रखना आवश्यक है। अभ्यास से पता चलता है कि कई उपभोक्ताओं के लिए उत्पाद की गुणवत्ता के बारे में एकमात्र जानकारी कीमत में निहित है, और वास्तव में कीमत गुणवत्ता के संकेतक के रूप में कार्य करती है। ऐसे कई मामले हैं जब कीमतों में वृद्धि के साथ, बिक्री की मात्रा बढ़ जाती है, और, परिणामस्वरूप, उत्पादन।

मूल्य संशोधन।

उद्यम आमतौर पर एक मूल्य नहीं, बल्कि विभिन्न बाजार स्थितियों के आधार पर मूल्य संशोधनों की एक प्रणाली विकसित करता है। यह मूल्य प्रणाली उत्पाद की गुणात्मक विशेषताओं, उत्पाद संशोधनों और वर्गीकरण अंतर, साथ ही बाहरी कार्यान्वयन कारकों, जैसे लागत और मांग में भौगोलिक अंतर, कुछ बाजार क्षेत्रों में मांग की तीव्रता, मौसमी आदि की विशेषताओं को ध्यान में रखती है। विभिन्न मूल्य संशोधन के प्रकारों का उपयोग किया जाता है: छूट और भत्तों की एक प्रणाली, मूल्य भेदभाव, उत्पादों की प्रस्तावित श्रेणी के लिए चरणबद्ध मूल्य में कमी, आदि।

डिस्काउंट सिस्टम के माध्यम से मूल्य संशोधन का उपयोग खरीदार कार्रवाई को प्रोत्साहित करने के लिए किया जाता है, जैसे कि खरीद, बड़ा लॉट, बिक्री में गिरावट के दौरान अनुबंध, आदि। इस मामले में, विभिन्न छूट प्रणालियों का उपयोग किया जाता है: नकद छूट, थोक, कार्यात्मक, मौसमी, आदि।

नकद छूट माल की कीमत में छूट या कटौती है जो अग्रिम या पूर्व भुगतान के रूप में, और समय सीमा से पहले नकद में माल के भुगतान को प्रोत्साहित करती है।

कार्यात्मक, या व्यापार छूट उन फर्मों या एजेंटों को प्रदान की जाती है जो विनिर्माण उद्यम के बिक्री नेटवर्क का हिस्सा हैं, भंडारण प्रदान करते हैं, कमोडिटी प्रवाह और उत्पादों की बिक्री के लिए लेखांकन प्रदान करते हैं। आमतौर पर, सभी एजेंटों और फर्मों के लिए समान छूट का उपयोग किया जाता है, जिसके साथ कंपनी निरंतर आधार पर सहयोग करती है।

मौसमी छूट का उपयोग ऑफ-सीजन के दौरान बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए किया जाता है, अर्थात। जब उत्पाद की मांग गिरती है। उत्पादन को स्थिर स्तर पर बनाए रखने के लिए, निर्माता सीजन के बाद या प्री-सीजन छूट प्रदान कर सकता है।

बिक्री संवर्धन के लिए कीमतों में संशोधन कंपनी के लक्ष्यों, उत्पाद की विशेषताओं और अन्य कारकों पर निर्भर करता है। उदाहरण के लिए, कुछ घटनाओं के दौरान विशेष मूल्य निर्धारित किए जा सकते हैं, जैसे कि मौसमी बिक्री, जहां सभी मौसमी उपभोग वस्तुओं, प्रदर्शनियों या प्रस्तुतियों के लिए कीमतें कम की जाती हैं, जब कीमतें सामान्य से अधिक हो सकती हैं, आदि। खुदरा व्यापार में उत्पाद खरीदने वाले उपभोक्ता को बिक्री, प्रीमियम या मुआवजे को प्रोत्साहित करने के लिए और विनिर्माण उद्यम को उपयुक्त कूपन भेजा जा सकता है; क्रेडिट पर सामान बेचते समय विशेष ब्याज दरें; वारंटी की शर्तें और रखरखाव अनुबंध, आदि।

भौगोलिक आधार पर कीमतों में संशोधन उत्पादों के परिवहन, आपूर्ति और मांग की क्षेत्रीय विशेषताओं, जनसंख्या की आय के स्तर और अन्य कारकों से जुड़ा है। तदनुसार, वर्दी या क्षेत्रीय कीमतें लागू हो सकती हैं; विदेशी आर्थिक गतिविधि के अभ्यास के आधार पर माल की डिलीवरी और बीमा की लागत को ध्यान में रखते हुए, एफओबी मूल्य, या फ्रैंकिंग सिस्टम (पूर्व-आपूर्तिकर्ता का गोदाम, पूर्व-कार्य, पूर्व-सीमा, आदि) का उपयोग किया जाता है।

जब कोई कंपनी दो या दो से अधिक अलग-अलग कीमतों पर समान उत्पादों या सेवाओं की पेशकश करती है, तो मूल्य भेदभाव के बारे में बात करने की प्रथा है। मूल्य भेदभाव उपभोक्ता खंड, उत्पाद रूपों और अनुप्रयोगों, कंपनी की छवि, बिक्री के समय आदि के आधार पर विभिन्न रूपों में प्रकट होता है।

माल की प्रस्तावित श्रेणी के लिए कीमतों में एक चरणबद्ध कमी का उपयोग तब किया जाता है जब कंपनी अलग-अलग उत्पाद नहीं, बल्कि पूरी श्रृंखला या लाइनों का उत्पादन करती है। कंपनी यह निर्धारित करती है कि प्रत्येक व्यक्तिगत उत्पाद संशोधन के लिए कौन से मूल्य चरण दर्ज करने हैं। इसी समय, लागत में अंतर के अलावा, प्रतियोगियों के उत्पादों की कीमतों के साथ-साथ क्रय शक्ति और मांग की कीमत लोच को भी ध्यान में रखना आवश्यक है।

कीमतों में संशोधन केवल निर्धारित मूल्य की ऊपरी और निचली सीमाओं के भीतर ही संभव है।

5. मूल्य नीति

मूल्य नीति- यह विनिर्मित उत्पादों के लिए कीमतों को स्थापित करने, बनाए रखने और बदलने में उद्यम की गतिविधियों का प्रबंधन है, जो विपणन की अवधारणा के अनुरूप है और इसका लक्ष्य अपने लक्ष्यों को प्राप्त करना है।

उद्यम की मूल्य निर्धारण नीति के गठन पर एक महत्वपूर्ण प्रभाव एक प्रकार का बाजार है जिसमें वह संचालित होता है। बाजार के प्रकार को निर्धारित करने का आधार बाजार में काम करने वाली फर्मों की संख्या है। विश्लेषण पैरामीटर भी हैं: उत्पाद का प्रकार (इसकी एकरूपता और मानकीकरण की डिग्री), मूल्य नियंत्रण, उद्योग में प्रवेश करने की शर्तें, गैर-मूल्य प्रतियोगिता की उपस्थिति, विपणन का महत्व।

इन मापदंडों के विश्लेषण के आधार पर, चार मुख्य प्रकार के बाजार प्रतिष्ठित हैं: शुद्ध प्रतिस्पर्धा का बाजार, एकाधिकार प्रतियोगिता का बाजार, कुलीन बाजार और शुद्ध एकाधिकार का बाजार (तालिका 26)।

शुद्ध प्रतिस्पर्धा के बाजार में एक मानकीकृत उत्पाद के कई विक्रेता और खरीदार होते हैं। उद्योग में प्रवेश करने के लिए कोई गंभीर कानूनी, संगठनात्मक, वित्तीय या तकनीकी प्रतिबंध नहीं हैं। चूंकि प्रत्येक फर्म कुल उत्पादन का एक छोटा सा अंश पैदा करती है, उनमें से किसी का भी मूल्य स्तर पर अधिक प्रभाव नहीं पड़ता है। ऐसे बाजारों में विक्रेता विपणन रणनीति विकसित करने में अधिक समय नहीं लगाते हैं, क्योंकि ऐसे बाजार में इसकी भूमिका न्यूनतम होती है।

एकाधिकार प्रतियोगिता के बाजार में काम करने वाली फर्मों की संख्या बड़ी है, लेकिन शुद्ध प्रतिस्पर्धा के बाजारों में बहुत कम प्रतिभागी हैं। एक नियम के रूप में, ये 20-70 उद्यम हैं। उद्योग में प्रवेश करना काफी आसान है। ऐसे बाजार में लेनदेन कीमतों की एक विस्तृत श्रृंखला में किए जाते हैं। मूल्य सीमा की उपस्थिति को निर्माताओं द्वारा खरीदारों को सामानों के विभिन्न विकल्पों की पेशकश करने की क्षमता द्वारा समझाया गया है। उत्पाद गुणवत्ता और उपस्थिति में एक दूसरे से भिन्न हो सकते हैं। माल से जुड़ी सेवाओं में अंतर भी हो सकता है। खरीदार ऑफ़र में अंतर देखते हैं और अलग-अलग तरीकों से सामान के लिए भुगतान करने के लिए सहमत होते हैं। मूल्य नियंत्रण सीमित हैं क्योंकि प्रत्येक के पास कुल बाजार का एक छोटा हिस्सा रखने के लिए पर्याप्त फर्म हैं। ऐसे बाजार में, विपणन गतिविधियों का उपयोग बहुत महत्व रखता है, लेकिन एक कुलीन बाजार की तुलना में प्रत्येक व्यक्तिगत फर्म पर उनका कम प्रभाव पड़ता है।

तालिका 26

बाजार के प्रकारों की विशेषताएं

विश्लेषण विकल्प	बाजार के प्रकार
	शुद्ध प्रतिस्पर्धा	एकाधिकार प्रतियोगिता	ओलिगोपोलिस्टिक प्रतियोगिता	एकाधिकार
फर्मों की संख्या		बहुत सारा		कई
उत्पाद के प्रकार		मानकीकृत	विभेदित	मानकीकृत या विभेदित	मानकीकृत या विभेदित अद्वितीय
मूल्य नियंत्रण			संकीर्ण सीमा के भीतर		महत्वपूर्ण
उद्योग में प्रवेश		कोई प्रतिबंध नहीं	कोई बड़ी बाधा नहीं	सीमित जटिल बाधाओं	अवरोधित
गैर मूल्य मुकाबला
मार्केटिंग का महत्व		न्यूनतम		महत्वपूर्ण	न्यूनतम

एक कुलीन बाजार में एक दूसरे की मार्केटिंग रणनीतियों के प्रति संवेदनशील उत्पादकों (आमतौर पर 2 से 20) की एक छोटी संख्या होती है। विक्रेताओं की कम संख्या को इस तथ्य से समझाया जाता है कि बाधाओं के एक जटिल की उपस्थिति के कारण नए आवेदकों के लिए इस बाजार में प्रवेश करना मुश्किल है: बड़ी प्रारंभिक पूंजी की आवश्यकता, पेटेंट का स्वामित्व, कच्चे माल पर नियंत्रण आदि। ऐसे बाजार में मानकीकृत (स्टील) या विभेदित (कार) हो सकते हैं। विभिन्न रूपों में प्रयोग किए जाने वाले मूल्य नियंत्रण की डिग्री उच्च है।

एक शुद्ध एकाधिकार में, बाजार में केवल एक विक्रेता होता है जो उत्पाद का उत्पादन करता है जिसका कोई करीबी विकल्प नहीं होता है। यह एक सरकारी संगठन, एक निजी विनियमित या अनियमित एकाधिकार हो सकता है। राज्य का एकाधिकार मूल्य नीति की सहायता से विभिन्न लक्ष्यों की प्राप्ति का अनुसरण कर सकता है। राज्य द्वारा कीमतों को निर्धारित करने के लिए एक विनियमित एकाधिकार की अनुमति दी जाती है जो वापसी की "उचित" दर सुनिश्चित करती है। एक अनियंत्रित एकाधिकार अपनी कीमतें खुद तय करता है। एकाधिकार उद्योग में प्रवेश विभिन्न बाधाओं से अवरुद्ध है।

इस प्रकार, प्रत्येक प्रकार के बाजार का अपना तंत्र होता है, इसलिए अलग-अलग बाजारों में मूल्य निर्धारण नीति के क्षेत्र में समान कार्यों के कार्यान्वयन से अलग-अलग परिणाम होते हैं और इसके अलग-अलग अर्थ होते हैं।

माल के लिए प्रारंभिक मूल्य निर्धारित करने की विधि में छह चरण होते हैं।

1. मूल्य निर्धारण के उद्देश्य निर्धारित करना

मूल्य निर्धारण के उद्देश्य उद्यम की समग्र विपणन नीति के लक्ष्यों और उद्देश्यों से उत्पन्न होते हैं। मुख्य लक्ष्य तालिका में प्रस्तुत किए गए हैं। 27.

तालिका 27

मूल्य निर्धारण लक्ष्य

		लक्ष्य प्रकृति	मूल्य स्तर
	बिक्री अधिकतमकरण एक निश्चित बाजार हिस्सेदारी हासिल करना	दीर्घकालिक
वर्तमान लाभ	वर्तमान लाभ को अधिकतम करना जल्दी नकद प्राप्त करें	छोटा	उच्च (या कीमतों में ऊपर की ओर रुझान)
जीवित रहना	लागत वसूली सुनिश्चित करना यथास्थिति बनाए रखना	छोटा
गुणवत्ता	गुणवत्ता संकेतकों के मामले में नेतृत्व प्रदान करना गुणवत्ता संकेतकों के मामले में नेतृत्व बनाए रखना	दीर्घकालिक

2. मांग के स्तर का निर्धारण

मांग कीमत पर निर्भर करती है, और इस निर्भरता की डिग्री लोच से निर्धारित होती है। मांग की लोच- मांग की एक मात्रात्मक विशेषता, किसी उत्पाद या किसी अन्य पैरामीटर की कीमत में बदलाव के जवाब में मांग के परिमाण में परिवर्तन को दर्शाती है। मांग की लोच दो प्रकार की होती है:

मांग की प्रत्यक्ष कीमत लोच;

मांग की आय लोच;

मांग की क्रॉस कीमत लोच।

3. लागत का अनुमान

माल के उत्पादन और बिक्री के लिए लागत का स्तर आपको न्यूनतम मूल्य निर्धारित करने की अनुमति देता है जो कंपनी को उन्हें कवर करने के लिए चार्ज करना होगा।

4. प्रतिस्पर्धियों की कीमतों और उत्पादों का विश्लेषण

एक फर्म का मूल्य निर्धारण प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों की कीमतों से प्रभावित होता है। प्रतियोगियों के उत्पादों और उनकी कीमतों की गुणवत्ता के तुलनात्मक विश्लेषण पर ध्यान केंद्रित करते हुए, कंपनी अपने उत्पादों के लिए औसत मूल्य सीमा निर्धारित करने में सक्षम है।

5. एक मूल्य निर्धारण विधि चुनना

सबसे आम मूल्य निर्धारण विधियां हैं: "लागत प्लस मार्कअप", ब्रेक-ईवन विश्लेषण और लक्ष्य लाभ, उत्पाद के कथित मूल्य के आधार पर मूल्य निर्धारण, प्रतिस्पर्धा के स्तर के आधार पर मूल्य निर्धारण, कुल और पैरामीट्रिक विधि।

"लागत प्लस मार्कअप" विधि मूल्य निर्धारण का सबसे सरल तरीका है, इसमें माल की पूरी लागत पर एक निश्चित मार्कअप चार्ज करना शामिल है। इस पद्धति की व्यापकता, सादगी के अलावा, इस तथ्य से भी निर्धारित होती है कि निर्माता मांग के बजाय लागत के बारे में अधिक जागरूक हैं। इस विधि को उचित माना जाता है; यदि सभी विक्रेता इसका उपयोग करते हैं, तो समान वस्तुओं की कीमतें समान होती हैं।

इसी समय, "लागत प्लस लाभ" पद्धति में भी महत्वपूर्ण कमियां हैं: यह वर्तमान मांग से संबंधित नहीं है और माल के उपभोक्ता गुणों को ध्यान में नहीं रखता है। इसके अलावा, पूर्ण लागतों में निश्चित लागतें शामिल हैं जो किसी विशेष उत्पाद के उत्पादन से जुड़ी नहीं हैं, उत्पादों को उनके आवंटन के तरीके सशर्त हैं और मूल्य विकृतियों को जन्म दे सकते हैं।

ब्रेक-ईवन विश्लेषण के आधार पर मूल्य निर्धारित करना और लक्ष्य लाभ सुनिश्चित करना एक मूल्य स्तर की नियुक्ति पर आधारित है जो कंपनी को वांछित लाभ की राशि प्रदान करेगा। इस विधि द्वारा कीमत का निर्धारण गणना और ग्राफिक विधि द्वारा किया जा सकता है।

इस पद्धति का स्पष्ट लाभ कंपनी के लिए नियोजित लाभ का प्रावधान है। नुकसान यह है कि यह विधि मांग की कीमत लोच को ध्यान में नहीं रखती है। व्यक्तिगत उत्पादों के लिए निश्चित लागतों के सशर्त आवंटन के कारण इसके उपयोग से वास्तविक तस्वीर का विरूपण भी हो सकता है।

कथित मूल्य मूल्य निर्धारण पद्धति उत्पाद के बारे में उपभोक्ता की धारणा को मुख्य कारक के रूप में मानती है। उपभोक्ता के मन में उत्पाद के मूल्य का वांछित विचार बनाने के लिए, प्रभाव के गैर-मूल्य तरीकों का उपयोग किया जाता है।

प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारण (वर्तमान मूल्य पद्धति) प्रतियोगियों की कीमतों को मूल्य निर्धारण के लिए शुरुआती बिंदु के रूप में मानता है, जिसमें स्वयं की लागत और मांग को केवल अतिरिक्त कारकों के रूप में ध्यान में रखा जाता है। यह विधि विशेष रूप से शुद्ध और कुलीन प्रतिस्पर्धा बाजारों में लोकप्रिय है। एक कुलीन बाजार में, यह पद्धति "नेता का अनुसरण करने" की नीति में सन्निहित है।

समुच्चय विधि का उपयोग व्यक्तिगत उत्पादों या विधानसभाओं (भागों) से बने सामानों के लिए किया जाता है और इसमें माल के अलग-अलग तत्वों के लिए कीमतों का एक सरल योग होता है।

पैरामीट्रिक विधि एक ज्ञात मूल्य के साथ मूल उत्पाद की समान विशेषताओं के संबंध में उत्पाद की विशेषताओं के तुलनात्मक औपचारिक विश्लेषण के आधार पर उत्पाद की कीमत निर्धारित करने पर आधारित है।

6. मूल्य निर्धारण

चयनित मूल्य निर्धारण पद्धति का उपयोग करके, वस्तु का मूल मूल्य निर्धारित किया जाता है।

7. माल की प्रारंभिक कीमत में परिवर्तन की गतिशीलता का विकास

माल की प्रारंभिक कीमत में परिवर्तन की गतिशीलता चुनी हुई रणनीति पर निर्भर करती है। नए उत्पादों की कीमत बदलते समय, दो मुख्य रणनीतियों का उपयोग किया जाता है: "स्किमिंग" और "मजबूत अपनाने"।

क्रीम-स्किमिंग रणनीति में शुरू में संकीर्ण बाजार खंडों के आधार पर एक नवीनता के लिए एक उच्च कीमत निर्धारित करना और फिर धीरे-धीरे बाकी खंडों तक चरणबद्ध तरीके से कीमत कम करना शामिल है। "मजबूत अपनाने" की रणनीति व्यापक बाजार को कवर करने के लिए प्रारंभिक कम कीमतों का उपयोग करने पर आधारित है, बाद में उन्हें बढ़ाने की संभावना के साथ।

मौजूदा उत्पादों के लिए मूल्य गतिशीलता विकसित करते समय, दो मुख्य प्रकार की रणनीतियों का उपयोग किया जा सकता है: अनुगामी गिरती मूल्य रणनीति और तरजीही मूल्य रणनीति।

गिरती हुई कीमत की रणनीति क्रीम स्किमिंग रणनीति का एक तार्किक निरंतरता है और इस तथ्य में निहित है कि कीमत लगातार मांग वक्र के साथ चलती है, बाजार की स्थिति के आधार पर बदलती रहती है। तरजीही मूल्य रणनीति ठोस परिचय रणनीति का एक निरंतरता है, इसका सार लागत के मामले में प्रतिस्पर्धियों पर लाभ प्राप्त करना है (तब कीमत प्रतिस्पर्धियों की कीमतों से नीचे निर्धारित की जाती है) या गुणवत्ता (फिर कीमत प्रतियोगियों की कीमतों से ऊपर निर्धारित की जाती है ताकि कि उत्पाद को उच्च गुणवत्ता के रूप में माना जाता है)।

रणनीतिक निर्णय लेने के अलावा, मूल्य निर्धारण रणनीति विकसित करना भी आवश्यक है, अर्थात बाजार मूल्य समायोजन करना। सामरिक निर्णयों की स्थापना के संबंध में निर्णय शामिल हैं:

मानक या लचीली कीमतें;

समान या भेदभावपूर्ण कीमतें;

मनोवैज्ञानिक रूप से आकर्षक कीमतें;

मूल्य छूट प्रणाली।

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मूल्य निर्धारण नीति का सार प्रस्तावित वस्तुओं और सेवाओं को सबसे इष्टतम आर्थिक विशेषताओं के साथ प्रदान करना है, जो लगातार बदलती बाजार स्थिति के अनुकूल होने में सक्षम हैं। मूल्य निर्धारण नीति विपणन कार्यक्रम का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा है और कंपनी को निम्नलिखित लाभ प्रदान करती है:

1. अतिरिक्त की आवश्यकता नहीं है।
2. आपको उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए अन्य मार्केटिंग विधियों का समर्थन करने की अनुमति देता है।
3. मूल्य परिवर्तन के माध्यम से बिक्री को उत्तेजित करता है।

मूल्य निर्धारण नीति के विकास के चरण

मूल्य निर्धारण नीति एक मूल्य निर्माण प्रक्रिया है जो निम्नलिखित लक्ष्यों की उपलब्धि सुनिश्चित करती है: लाभ अधिकतमकरण; बाजार में पदों का समेकन और नए क्षेत्रों में प्रवेश; कंपनी की व्यावसायिक प्रतिष्ठा का निर्माण।
मूल्य निर्धारण नीति विकसित करने के कई चरण हैं:

1. पहला कदम मूल्य निर्धारण नीति के उद्देश्य पर निर्णय लेना है। इस लक्ष्य में कंपनी के लिए बिक्री के एक नए स्तर तक पहुंचने के लिए व्यवसाय विकास या छोटी संभावनाओं की एक व्यापक दिशा शामिल हो सकती है।
2. दूसरा चरण आंतरिक विपणन अनुसंधान की विशेषता है। इस विश्लेषण के हिस्से के रूप में, उपकरण की उत्पादन क्षमता, श्रम लागत, कच्चे माल और सामग्री की लागत, माल के परिवहन की लागत और नए वितरण चैनल खोजने, बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए विपणन गतिविधियों की लागत आदि का आकलन किया जाता है।
3. तीसरे चरण में, प्रतिस्पर्धियों की मूल्य निर्धारण रणनीतियों पर विपणन अनुसंधान किया जाता है, अर्थात्, समान वस्तुओं के लिए मूल्य स्तर, बाजार के कारकों और उपभोक्ता वरीयताओं में परिवर्तन के आधार पर मूल्य भिन्नता, मूल्य निर्धारण नीतियों में लचीलापन और मूल्य निर्धारण रणनीतियों की पसंद में विशेषताएं।
4. चौथा चरण उस विधि द्वारा निर्धारित किया जाता है जिसके द्वारा स्वयं के सामान का खुदरा मूल्य निर्धारित किया जाएगा। मूल्य निर्धारण दृष्टिकोण चुनते समय मुख्य मानदंड अधिकतम संभव लाभ प्राप्त करना है।
5. पांचवें चरण में, लगातार बदलती बाजार स्थितियों के लिए कीमतों को अनुकूलित करने के लिए कार्यक्रम विकसित किए जाते हैं। इस स्तर पर, उपभोक्ता मांग को प्रभावित करने वाले कारकों का विश्लेषण किया जाता है, जिसके परिणामस्वरूप कीमत को समायोजित करने की आवश्यकता होती है। इन कारकों में शामिल हैं:
   • बढ़ती उत्पादन लागत और मजदूरी;
   • उत्पादन क्षमता बढ़ाने और अतिरिक्त श्रम को आकर्षित करने की आवश्यकता;
   • अर्थव्यवस्था की सामान्य स्थिति, संकट के उभरने की प्रवृत्ति;
   • उत्पाद की गुणवत्ता का स्तर;
   • माल की कार्यात्मक विशेषताओं का एक सेट;
   • बाजार में एनालॉग्स की उपलब्धता;
   • उस ब्रांड की प्रतिष्ठा जिसके तहत उत्पाद का प्रचार किया जाता है;
   • संभावित उपभोक्ताओं की आय का स्तर;
   • उत्पाद जीवन चक्र का चरण;
   • मांग विकास की गतिशीलता;
   • बाजार का प्रकार।
6. इन कारकों को एक दूसरे के साथ जोड़ा जा सकता है और अन्य स्थितियों द्वारा पूरक किया जा सकता है। इस चरण की मुख्य कठिनाई यह है कि इनमें से अधिकांश कारकों की मात्रा निर्धारित नहीं की जा सकती है।
7. छठा चरण अंतिम चरण है, क्योंकि यह मूल्य निर्माण प्रक्रिया को माल के मूल्य की अंतिम मौद्रिक अभिव्यक्ति के साथ पूरा करता है।

मूल्य निर्धारण नीति का परिणाम मूल्य है, जिसकी पर्याप्तता और शुद्धता का आकलन उपभोक्ता द्वारा किया जाना है। कीमत के बारे में एक राय बनाते हुए, खरीदार उत्पाद के उपभोक्ता मूल्य और उसके मौद्रिक मूल्य के बीच केवल इष्टतम अनुपात का विश्लेषण करता है।
इस या उस मूल्य निर्धारण नीति का उपयोग करने से पहले, किसी को इसकी दैनिक गतिशीलता में सामान्य खुदरा मूल्य स्तर की उपेक्षा नहीं करनी चाहिए। यह जानकारी सांख्यिकीय निर्देशिकाओं, अन्य उद्यमों के कैटलॉग और अन्य स्रोतों से प्राप्त की जा सकती है। मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ मूल्य निर्धारण नीति का व्यावहारिक अनुप्रयोग हैं और बाजार में सर्वोत्तम मूल्य लाने के निर्णय का प्रतिनिधित्व करती हैं, जो अधिकतम लाभ के साथ उच्चतम स्तर की मांग को प्राप्त करने पर केंद्रित है। मूल्य निर्धारण रणनीतियों को एक अनुमानित अवधि के भीतर विकसित किया जाता है और इसमें कई संशोधन होते हैं। मौजूदा मूल्य निर्धारण रणनीतियों को निम्नलिखित कार्यों की विशेषता हो सकती है:

• एक निश्चित बाजार खंड में प्रवेश;
• मौजूदा पदों का समेकन;
• मांग बनाए रखना;
• उत्पाद जीवन चक्र विस्तार;
• अधिकतम संभव लाभ प्राप्त करना;
• प्रतिस्पर्धी लाभों का निर्माण;
• नियोजित बाजार निचे का विकास;
• उपभोक्ता मांग का गठन;
• उत्पादन लागत का भुगतान;
• बिक्री संवर्धन, आदि।

मूल्य निर्धारण रणनीतियों के प्रकार

इन समस्याओं को हल करने के लिए, निम्नलिखित मूल्य निर्धारण रणनीतियों का उपयोग किया जाता है:

1. क्रीम स्किमिंग रणनीति।
   यह रणनीति मुख्य रूप से एक नवीनता उत्पाद पर लागू होती है जिसका बाजार में कोई एनालॉग नहीं है। यह उत्पाद एक अनूठी आवश्यकता बनाता है, जिसे केवल इसके अद्वितीय गुणों और विशेषताओं से ही संतुष्ट किया जा सकता है। माल के जीवन चक्र के पहले चरण में अधिकतम लाभ प्राप्त करने की उम्मीद के साथ ऐसे सामानों का खुदरा मूल्य लागत मूल्य से बहुत अधिक निर्धारित किया जाता है। बाद में, कीमत धीरे-धीरे कम हो जाती है, जिससे प्रत्येक श्रेणी के खरीदारों को एक नया उत्पाद खरीदने की अनुमति मिलती है, इसके लिए उतना ही भुगतान करना जितना उनकी वित्तीय क्षमताएं अनुमति देती हैं। प्रस्तावित रणनीति का सफल कार्यान्वयन मांग के स्तर और उत्पाद को खरीदने के बाद प्राप्त होने वाले लाभों के बारे में उपभोक्ता जागरूकता पर निर्भर करता है।
2. बाजार में प्रवेश की रणनीति।
   यह रणनीति मुख्य रूप से उन फर्मों द्वारा उपयोग की जाती है जिन्होंने हाल ही में बाजार में प्रवेश किया है। रणनीति का सार अपने स्वयं के उत्पादन के सामान के लिए न्यूनतम संभव मूल्य निर्धारित करना है। यह दृष्टिकोण अक्सर कुछ नुकसान की ओर जाता है और कंपनी को बिना लाभ के छोड़ देता है। इस रणनीति का मुख्य लक्ष्य उपभोक्ताओं का ध्यान इस संगठन के सामानों की ओर आकर्षित करना और वफादार ग्राहकों को प्राप्त करना है।
3. विभेदित मूल्य निर्धारण रणनीति।
   इस रणनीति में विभिन्न बस्तियों और माल की बिक्री के स्थानों के लिए गैर-समान कीमतों का विकास शामिल है। यह दृष्टिकोण अलग-अलग लागतों के कारण हो सकता है जो कंपनी किसी विशेष बिंदु पर सामान पहुंचाती है। इस रणनीति के ढांचे के भीतर विकसित कीमतों को प्रोत्साहन छूट और पदोन्नति के संयोजन में उपयोग करने का प्रस्ताव है।
4. अधिमान्य मूल्य निर्धारण रणनीति।
   यह रणनीति गैर-समान कीमतों पर उपभोक्ताओं की विभिन्न श्रेणियों को एक ही उत्पाद प्रदान करती है। इस दृष्टिकोण के साथ, किसी को उद्यम के लिए एक विशेष लक्षित दर्शकों के प्रतिनिधियों के समूह के आय के स्तर और महत्व की डिग्री को ध्यान में रखना चाहिए।
5. मनोवैज्ञानिक रणनीति।
   इस रणनीति का तात्पर्य है कि उत्पाद की कीमत पूरे मूल्य के लिए गोल नहीं है, लेकिन दशमलव बिंदु के बाद कुछ कोप्पेक छोड़ देता है। यह दृष्टिकोण उपभोक्ता को परिवर्तन प्राप्त करने की उम्मीद करने की अनुमति देता है, और यह भी सोचता है कि ऐसी कीमत सावधानीपूर्वक गणना का परिणाम थी।
6. थोक मूल्य निर्धारण रणनीति।
   इस रणनीति में माल की एक बड़ी खेप की एकमुश्त खरीद के लिए प्रोत्साहन के रूप में कीमत कम करना शामिल है।
7. लोचदार मूल्य निर्धारण रणनीति।
   यह रणनीति केवल खरीदार की वित्तीय क्षमताओं और उपभोक्ता वरीयताओं की विशेषताओं को ध्यान में रखती है, जिसके आधार पर कीमत बनती है।
8. प्रेस्टीज मूल्य निर्धारण रणनीति।
   इस रणनीति में विशेष स्तर की गुणवत्ता वाले सामानों के लिए उच्च मूल्य निर्धारित करना शामिल है।

मूल्य निर्धारण रणनीति के गठन का एक उदाहरण

एक व्यावहारिक उदाहरण के रूप में, आइए फर्म ए में मूल्य निर्धारण नीति निर्माण की प्रक्रिया पर विचार करें।
फर्म "ए" 1सी प्लेटफॉर्म पर सॉफ्टवेयर उत्पादों के विकासकर्ता और उनके अंतिम उपयोगकर्ता के बीच एक मध्यस्थ है। चूंकि सॉफ्टवेयर की कीमतें निर्माता द्वारा निर्धारित की जाती हैं, इसलिए सॉफ्टवेयर उत्पादों के तकनीकी समर्थन के लिए अनुबंधों की लागत निर्धारित करने के संदर्भ में मूल्य निर्धारण नीति का विकास किया जाता है। फर्म ए में मूल्य निर्धारण नीति बनाने की प्रक्रिया को निम्नलिखित चरणों के रूप में दर्शाया जा सकता है:

1. मूल्य निर्धारण नीति के उद्देश्य का निर्धारण।
   इस तथ्य को ध्यान में रखते हुए कि सॉफ्टवेयर उत्पादों की सेवा रखरखाव की मांग बढ़ रही है, और कंपनी "ए" में श्रम और समय संसाधन ग्राहकों की पूरी मात्रा को पूरा करने के लिए पर्याप्त नहीं हैं, मूल्य निर्धारण नीति का लक्ष्य तैयार किया जाएगा निम्नानुसार है: एक व्यापक सेवा अनुबंध के लिए इष्टतम मूल्य खोजना, जो वापसी की नियोजित दर सुनिश्चित करता है और अत्यधिक मांग को रोकता है।
2. आंतरिक उत्पादन संभावनाओं का विपणन अनुसंधान।
   विश्लेषण के परिणाम तालिका 1 में प्रस्तुत किए गए हैं।
   

   तालिका एक

   फर्म "ए" की उत्पादन क्षमता का विश्लेषण

   № पी/पी	संकेतक का नाम	माप की इकाई	मात्रात्मक अभिव्यक्ति
   1.	श्रम लागत	रगड़ना।	100000
   2.	तकनीकी सहायता विशेषज्ञों की संख्या	लोग	5
   3.	प्रति ग्राहक बिताया गया औसत समय (राउंड ट्रिप सहित)	घंटा।	2
   4.	उपयोगिताएँ और संचार सेवाएँ	रगड़ना।	5000
   5.	आपूर्तिकर्ताओं के साथ बस्तियां	रगड़ना।	20000
   6.	बिक्री का खर्च	रगड़ना।	10000
   7.	अन्य खर्चे	रगड़ना।	15000

   तालिका 1 में मौद्रिक आंकड़े एक साथ लिए गए, कंपनी चलाने की लागत को कवर करने के लिए फर्म ए को हर महीने प्राप्त होने वाली न्यूनतम राशि का प्रतिनिधित्व करते हैं।
3. प्रतिस्पर्धियों की मूल्य निर्धारण रणनीतियों का विपणन अनुसंधान।
   विश्लेषण के परिणाम तालिका 2 . में दिखाए गए हैं
   

   तालिका 2

   प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारण रणनीतियों का विश्लेषणदिया गया डेटा तकनीकी सहायता समझौतों के लिए कीमतों को दर्शाता है जो प्रतिस्पर्धी अपने ग्राहकों के साथ करते हैं।
4. स्वयं के सेवा अनुबंधों के लिए मूल्य निर्धारण पद्धति पर निर्णय लेना और अंतिम मूल्य की गणना करना।
   उपरोक्त कारकों को ध्यान में रखते हुए, सेवा अनुबंध के तहत काम की कीमत उच्च मुनाफे पर ध्यान केंद्रित करने के सिद्धांत पर बनाई जाएगी।
   फर्म ए के 80 नियमित ग्राहक हैं। सेवा अनुबंध की औसत कीमत 3,000 रूबल है। मूल्य निर्धारण के लिए यह दृष्टिकोण कंपनी "ए" को मासिक राजस्व में लगभग 240,000 रूबल लाता है। यह राशि लागत को कवर करती है और व्यवसाय के विकास के लिए मुनाफे का एक हिस्सा छोड़ती है। लेकिन तकनीकी सहायता विशेषज्ञों के पास समय पर सभी ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने का समय नहीं होता है, जिसके कारण फर्म ए और उसके ग्राहकों के बीच समय-समय पर टकराव उत्पन्न होता है।
   इस समस्या को हल करने के लिए, ग्राहकों को प्रदान की जाने वाली सेवाओं की सीमा को बदले बिना सेवा अनुबंधों की कीमत में 40% की वृद्धि करने का निर्णय लिया गया। अब एक सेवा अनुबंध की औसत कीमत 4200 रूबल है। इस कार्रवाई के परिणामस्वरूप, 15 ग्राहकों ने फर्म "ए" के साथ सहयोग करने से इनकार कर दिया। अब राजस्व की मासिक औसत राशि 273,000 रूबल है, जो पिछले आंकड़े से 33,000 रूबल से अधिक है। इस प्रकार फर्म ए ने उन ग्राहकों की सेवा करने में लगने वाले समय को कम करके अपने लाभ का अधिकतम लाभ कमाया है जो सेवा अनुबंधों की निश्चित लागत का भुगतान करने को तैयार नहीं हैं।

उपरोक्त रणनीतियाँ मूल्य निर्धारण नीति के व्यावहारिक मूल्य के लिए एक सामान्य दृष्टिकोण को दर्शाती हैं। हालांकि, सबसे इष्टतम रणनीति चुनते समय, किसी को न केवल उद्यम के लिए निर्धारित कार्यों पर ध्यान देना चाहिए। कभी-कभी अन्य कारक इस प्रक्रिया में निर्णायक भूमिका निभाते हैं। उदाहरण के लिए, किसी दिए गए उत्पाद के लिए उपभोक्ता की मांग।