इंटरनेट ऑफ थिंग्स सिर्फ एक मार्केटिंग हथकंडा नहीं है। विपणक युक्तियाँ

स्टोर और शॉपिंग सेंटर ग्राहकों को आकर्षित करने और उन्हें पैसे खर्च करने के लिए मनाने के लिए कई तरकीबें अपनाते हैं। उनकी चालों में कैसे न फंसें, हमारा लेख पढ़ें।

विचारशील रसद

पिछली कीमत

में कैसे व्यवहार करना चाहिए

सामान के निर्माता और विक्रेता खरीदार की लड़ाई में न केवल सीधे तर्क - गुणवत्ता और कीमत - का उपयोग करते हैं। बहुत बार, मार्केटिंग युक्तियों का उपयोग किया जाता है, जिसके कारण हम काउंटरों और दुकान की खिड़कियों पर अनुचित व्यवहार करते हैं, और केवल बाद में, पहले से ही घर पर, हमें एहसास होता है कि हमने महंगी या बस अनावश्यक खरीदारी की है। आइए जानें कि मार्केटिंग और मर्चेंडाइजिंग के उस्तादों का कौन सा जादू हमें मंत्रमुग्ध कर देता है।

लाल कीमत

विपणक ने यह सुनिश्चित करने का अच्छा काम किया है कि लाल रंग छूट के प्रतीक के रूप में हमारे दिमाग में बस गया है। अब ये चमकीले मूल्य टैग लोगों को आकर्षित करते हैं, यहां तक ​​कि उन मामलों में भी जहां कीमतें वास्तव में कम नहीं हुई हैं। कभी-कभी पिछली कीमत मूल्य टैग पर इंगित की जाती है, हालांकि, एक नियम के रूप में, यह जांचना असंभव है कि क्या यह बिल्कुल वैसा ही था। अक्सर, कीमतें कम करने या स्थिर करने से पहले, उन्हें जानबूझकर पहले बढ़ाया जाता है। अधिकांश देशों में, ऐसा कोई कानून नहीं है जो विक्रेताओं को पिछली "छूट" कीमत के बारे में सवाल का सच्चाई से जवाब देने के लिए मजबूर करेगा।

भूलभुलैया में पथ

क्या आपने देखा है कि एक आधुनिक सुपरमार्केट में, दैनिक सामान प्रवेश द्वार से बहुत दूर स्थित होते हैं, और यहां तक ​​​​कि इस तरह से रखे जाते हैं कि वे तुरंत दिखाई न दें? परिणामस्वरूप, रोटी, दूध और अंडे की तलाश में हम अलमारियों की भूलभुलैया में भटकते हैं, जहां से आकर्षक लेकिन अनावश्यक चीजें हमें घूरती रहती हैं। परिणामस्वरूप, हम उनमें से कई को चेकआउट पर लाते हैं। लेकिन वहां भी, छोटी चीज़ों का एक अतिरिक्त हिस्सा हमारा इंतजार कर रहा है, जिसे हम अपनी बारी की प्रतीक्षा करते समय टोकरी में फेंक सकते हैं।

उपभोक्ता टोकरी

इसका आविष्कार 20वीं सदी के 30 के दशक में ग्राहकों को बड़ी गाड़ियों की आपूर्ति करने के लिए किया गया था। एक चॉकलेट, एक पैकेट चाय या एक साबुन की टिकिया उनमें कितनी अकेली लगती है। और हम अनजाने में उनके लिए एक "कंपनी" का चयन करना शुरू कर देते हैं, ताकि चेकआउट के समय असहजता महसूस न हो। कभी-कभी किसी दुकान में फर्श जानबूझकर असमान बना दिया जाता है ताकि एक खाली गाड़ी उस पर खड़खड़ाने लगे और हम उस पर लादकर ध्यान आकर्षित करना बंद करना चाहते हैं। ऐसे मामलों में केवल एक छोटी टोकरी लेना अधिक बुद्धिमानी है, लेकिन चालाक विक्रेता आमतौर पर उन्हें व्यवस्थित करते हैं ताकि वे ध्यान देने योग्य न हों। इसके अलावा, बिक्री मंजिल पर आमतौर पर बहुत कम टोकरियाँ होती हैं।

गंध का जादू

दुकानों में मार्केटिंग के हथकंडे कभी-कभी देखने पर नहीं, बल्कि हमारी सूंघने की क्षमता पर लक्षित होते हैं। हर कोई जानता है कि ताज़ा पके हुए माल की महक किसी को भी मंत्रमुग्ध कर सकती है। और यदि आप भूखे पेट दुकान पर जाते हैं, तो आप ढेर सारी महँगी चीज़ें ले जाएँगे। ग्राहकों की भूख को और अधिक सक्रिय रूप से बढ़ाने के लिए, सुपरमार्केट अक्सर पाक विभाग बनाते हैं जहां भोजन तैयार किया जाता है और बिक्री के लिए गर्म किया जाता है।

ध्वनि का प्रभाव

क्या आपको लगता है कि दुकानों में संगीत इसलिए बजाया जाता है ताकि विक्रेता ऊब न जाएं? वास्तव में, साउंडट्रैक आपके खरीदारी अनुभव की गति निर्धारित करता है। ऐसी धुनें जिनकी लय हमारे दिल की धड़कन से धीमी होती है, हमें अलमारियों पर रुकने, आराम करने और उत्पादों को करीब से देखने पर मजबूर कर देती हैं। और जब ग्राहक जल्दी में होते हैं तो ऊर्जावान संगीत बजाया जाता है, किराने का सामान खरीदने के लिए दौड़नारात का खाना n, शाम को। इसकी लय आपको तेज करने और बिना सोचे-समझे खरीदारी करने पर मजबूर कर देती है।

ऐसी और भी सूक्ष्म तरकीबें हैं जो चेतना की सीमाओं से परे भी काम करती हैं। उदाहरण के लिए, एक प्रयोग से पता चला कि जब विभाग में फ्रांसीसी संगीत बजाया जाता है तो लोग अधिक सक्रिय रूप से शराब खरीदना शुरू कर देते हैं।

खरीदारी का उत्साह

यह सोचते हुए कि हमें दुकानों में कैसे धोखा दिया जाता है, आपको छोटी-छोटी बातें नज़र आने लगती हैं जो पहली नज़र में महत्वपूर्ण नहीं लगतीं। क्या आपने देखा है कि शॉपिंग सेंटरों में खिड़कियाँ नहीं होतीं? कि आपके अंदर की दीवारों पर घड़ी जैसी साधारण सहायक वस्तु कभी नहीं मिलेगी? यह सब आपको समय के बारे में भूलने और खरीदारी के उत्साह के नरम लेकिन दृढ़ चंगुल में फंसाने के लिए किया जाता है। यह विशेष स्थिति जिसमें खरीदार खरीद को नियंत्रित करना बंद कर देता है उसे ग्रुएन ट्रांसफर या "ग्रुएन ट्रांसफर" कहा जाता है। यह नाम ऑस्ट्रियाई वास्तुकार के नाम को अमर बना देता है जिन्होंने इनडोर शॉपिंग सेंटर की आधुनिक अवधारणा का आविष्कार किया और उसे सबसे पहले लागू किया। और अब अधिकांश मॉल समान तकनीकों का उपयोग करते हैं।

प्रवेश द्वार पर आप अपने आप को एक विशाल खुली जगह में पाते हैं - आपके लिए तापमान और प्रकाश में बदलाव की आदत डालना और आरामदायक महसूस करना आवश्यक है। और पास में ही एक परफ्यूम बुटीक पहले से ही अपनी महक से आकर्षित कर रहा है।

स्टोर उत्पाद प्रकार के अनुसार व्यवस्थित होते हैं। इसके अलावा, अधिक महंगे के बाद सस्ते भी हैं। अजीब बात है, एक शॉपिंग सेंटर में, उच्च कीमतों पर सामान वाले खुदरा दुकानों को भी इस स्थान से लाभ होता है। यदि वे एक फ्री-स्टैंडिंग स्टोर में होते, तो कोई खरीदार जो पैसे बचाना चाहता है, वह वहां नहीं जाता। और जब सब कुछ पास हो, तो आप बिना किसी प्रयास के वर्गीकरण से परिचित हो सकते हैं, जैसे कि एक ही समय में। खैर, एक बार जब आप सीमा पार कर लेते हैं, तो इस बात की बहुत अधिक संभावना है कि आप आवेग में आकर नकदी निकालने का निर्णय लेंगे। फिर, सबसे लोकप्रिय स्टोर शॉपिंग आर्केड की गहराई में छिपे हुए हैं, ताकि उन्हें खोजते समय आप अन्य उत्पादों पर ध्यान दें।

एक बड़े शॉपिंग सेंटर के मनोरंजन विकल्प आपको लंबे समय तक रुकने में सक्षम बनाते हैं। और जब आप नाश्ता करने जाएंगे, तो आपको फूड कोर्ट की खुली जगह में एक बहुत आरामदायक टेबल पर भोजन करना होगा। "बैठने की कोई ज़रूरत नहीं है, चलो खाना खाएँ और खरीदारी करने चलें!" - विपणक हमें बताते हैं।

विचारशील रसद

बड़े सुपरमार्केट में, प्रवेश द्वार, निकास और अलमारियों का लेआउट हमें लगातार बाएं मुड़ते हुए चलने के लिए मजबूर करता है। मोड़ के अंत में, हमारी नज़र दाएँ रैक के मध्य पर पड़ती है, जहाँ सबसे महंगे सामान या उत्पाद जो अपनी समाप्ति तिथि के करीब आ रहे हैं, पहले से ही तैयार हैं। स्वाभाविक रूप से, जो चीज़ें लोग बेचना चाहते हैं वे औसत कद के व्यक्ति की आंखों के स्तर पर रखी जाती हैं।

पिछली कीमत - छोटी मात्रा

इस तरकीब का आविष्कार विक्रेताओं ने नहीं, बल्कि निर्माताओं ने किया था। पहले आप एक किलोग्राम बैग में एक प्रकार का अनाज खरीदते थे, लेकिन अब उसी ब्रांड के अनाज 900 ग्राम में पैक किए जाते हैं। इसी समय, पैक का डिज़ाइन और कीमत नहीं बदलती है, और आदत से बाहर, आप उत्पाद को बिना देखे टोकरी में फेंक देते हैं, जितना आप सोचते हैं उससे 100 ग्राम कम खरीदते हैं। यही प्रणाली कपड़े धोने वाले डिटर्जेंट और अन्य लोकप्रिय उपभोक्ता उत्पादों के साथ भी काम करती है।

दुकानों में कैसे व्यवहार करें ताकि चालबाज़ियों में न पड़ें

1. मुख्य नियम: इस बात की स्पष्ट जानकारी रखें कि आप किस सामान के लिए स्टोर पर जा रहे हैं। सबसे अच्छी बात यह है कि एक सूची लिखें और उसका सख्ती से पालन करें।
2. यदि आपका बहुत अधिक सामान खरीदने का इरादा नहीं है तो गाड़ियों के बजाय छोटी टोकरियों का उपयोग करें।
3. याद रखें कि कई कंपनियाँ संबंधित उत्पाद बेचकर अधिक पैसा कमाती हैं। जब आप जूते खरीदते हैं, तो उन्हें आप पर ऐसे मोज़े या देखभाल उत्पाद पहनने के लिए मजबूर न करें जो अत्यधिक महंगे हों। चाय खरीदते समय, विक्रेता के प्रस्ताव का जवाब देने और इसके अलावा महंगी मिठाइयाँ खरीदने की आवेगपूर्ण इच्छा न करें।
4. मूल्य टैग पर सारी जानकारी पढ़ें. अक्सर सबसे अच्छी कीमत केवल डिस्काउंट कार्ड वाले ग्राहकों को ही दी जाती है, और जिस कीमत पर वे आपको बेचते हैं वह छोटे प्रिंट में मुद्रित होता है। शर्त यह है कि चेकआउट के समय आप खरीदारी से इनकार नहीं करना चाहेंगे और अधिक भुगतान करेंगे, और यदि आपको छूट की पेशकश की जाती है, तो सबसे अधिक संभावना है कि आप तुरंत सहमत हो जाएंगे।
5. याद रखें कि 1.99 रूबल को एक नहीं, बल्कि दो में बदला जाता है।

जब हम अपने दोस्तों से मिलने जाते हैं, तो अक्सर कोई छोटा सा उपहार या स्मृतिचिह्न लेकर जाते हैं ताकि खाली हाथ न आएँ। परिणामस्वरूप, हम स्टोर को भारी बैग और ढेर सारी अनावश्यक खरीदारी से भरकर छोड़ देते हैं। ऐसा क्यों हो रहा है? हमें ऐसी बिना सोचे-समझे खरीदारी करने के लिए क्या प्रेरित करता है? शायद जादू?

लेकिन इसमें कोई रहस्यवाद या जादू नहीं है - यह उचित रूप से संरचित, सावधानीपूर्वक सोचा गया और योजनाबद्ध विपणन है। हम विक्रेताओं की इन सभी चालों में फँस जाते हैं: हम केक खरीदने के लिए एक दुकान में जाते हैं, हमें कई "लाभकारी" ऑफ़र दिखाई देते हैं और हम अब रुक नहीं सकते।

चालाक विपणक की 13 सबसे आम चालें।

सचेत सबल होता है!

1. छूट के साथ लाल रंग का जुड़ाव

सभी सुपरमार्केट के बाहर बहुत सारे पोस्टर और विज्ञापन बैनर लगे होते हैं, जो विभिन्न प्रकार की छूटों और प्रचारों के बारे में "चिल्ला" रहे होते हैं। छूट को हमेशा लाल रंग में हाइलाइट किया जाता है। हमारा अवचेतन मन हमारी चेतना पर एक क्रूर मजाक करता है - जैसे ही हम लाल रंग देखते हैं, हम तुरंत, स्वचालित रूप से इस उत्पाद की ओर दौड़ पड़ते हैं। लेकिन क्या बारे में?! आख़िरकार, यह छूट है!

जल्दबाजी न करें, आपको तुरंत "लाभदायक" उत्पाद लेने की ज़रूरत नहीं है - अक्सर यह छूट छोटी या अस्तित्वहीन होती है।

2. गाड़ियाँ बहुत बड़ी हैं

यदि आप सोचते हैं कि बड़ी सुपरमार्केट ट्रॉलियों का आविष्कार अभी-अभी हुआ है, तो आप बहुत ग़लत हैं। विपणक 1938 में इस मुद्दे पर काम कर रहे थे! पिछले दशकों में, गाड़ी का आकार दोगुना हो गया है और अब यह औसत परिवार की "उपभोक्ता टोकरी" से बहुत बड़ी है।
कैसे काम करती है ये ट्रिक? खरीदार आधी-खाली गाड़ी के साथ अलमारियों के बीच अंतहीन गलियारों में घूमता है। उसके अवचेतन में यह विचार पनप रहा है कि उसे "खालीपन" को किसी चीज़ से भरने की ज़रूरत है। इसका परिणाम यह होता है कि रेफ्रिजरेटर में बहुत सारा अनावश्यक भोजन जमा हो जाता है।

यदि आप अनावश्यक खरीदारी नहीं करना चाहते हैं, तो कभी भी गाड़ी न लें - एक छोटी टोकरी पर्याप्त है, जो, वैसे, हमेशा "असुविधाजनक" जगह पर होती है। ये भी जानबूझकर किया जाता है. आलसी मत बनो, अपनी टोकरी "प्राप्त करो", और फिर आपका बटुआ इतनी जल्दी खाली नहीं होगा।

3. सब्जियां और फल हमेशा प्रवेश द्वार पर खरीदार का "अभिवादन" करते हैं

एक और चतुर विपणन चाल.

अभी कुछ समय पहले, खरीदारों की इच्छाशक्ति का परीक्षण किया गया था। यह पता चला कि जैसे ही खरीदार कुछ ऐसा देखता है जो उसे उपयोगी लगता है, वह तुरंत भूल जाता है कि हानिकारक उत्पाद मौजूद हैं।

दुकान मालिकों ने तुरंत इस लाभकारी खोज का लाभ उठाया और अब प्रवेश द्वार पर "स्वस्थ" सब्जियां और फल रखते हैं।

एक स्पष्ट संबंध है: जितना अधिक खरीदार अपना पैसा "स्वस्थ" चीजों पर खर्च करेगा, उतना ही अधिक वह खुद को हानिकारक उत्पाद (चिप्स, क्रैकर, बीयर, सोडा, आदि) खरीदने की अनुमति देगा।

4. रोटी और दूध इतनी दूर क्यों हैं?

आवश्यक उत्पाद हमेशा सुपरमार्केट में स्टोर के पीछे स्थित होते हैं।

सामान का यह प्रदर्शन और काउंटरों का स्थान बिल्कुल भी आकस्मिक नहीं है: इससे पहले कि आप अपनी ज़रूरत के उत्पाद तक पहुँचें, आप उन सामानों के "पहाड़ों" से गुज़रेंगे जिनकी आपको बिल्कुल भी ज़रूरत नहीं है। लेकिन अवचेतन स्तर पर, आप अभी भी कुछ खरीदना चाहते हैं।

5. ताजी सब्जियों और फलों का भ्रम पैदा करता है

आपने शायद देखा होगा कि सुपरमार्केट में कोई गंदी, बिना धुली सब्जियां और फल नहीं हैं। उन सभी को एकदम "चित्र-जैसी" चमक के लिए पॉलिश किया गया है और भोले-भाले खरीदार को टोकरी में कम से कम कुछ डालने के लिए प्रेरित किया गया है।

स्टोर मालिक यहां तक ​​कि समय-समय पर इन उत्पादों पर पानी का छिड़काव करते हैं, इस तथ्य के बावजूद कि इससे वे तेजी से खराब हो जाएंगे। यह खरीदार के लिए ताजा सामान खरीदने के लिए एक साधारण प्रोत्साहन है।

ऐसी चालों में न पड़ें; सुपरमार्केट में सब्जियों और फलों को उनकी प्रस्तुति बनाए रखने के लिए अक्सर कुछ पदार्थों से उपचारित किया जाता है।

6. एरोमार्केटिंग

सभी सुपरमार्केट अपने ग्राहकों की क्रय शक्ति बढ़ाने के लिए सक्रिय रूप से खुशबू विपणन का उपयोग करते हैं। प्रत्येक विभाग की अपनी "गंध" होती है क्योंकि मानव नाक की दुकान के प्रत्येक विभाग से कुछ अपेक्षाएँ होती हैं।

उदाहरण के लिए, ताजा पके हुए माल की सुगंध उसे कन्फेक्शनरी विभाग में कुछ खरीदने के लिए प्रेरित करेगी, और इत्र की नाजुक सूक्ष्म गंध एक महिला को कुछ खरीदे बिना सौंदर्य प्रसाधन विभाग छोड़ने की अनुमति नहीं देगी। तथ्य यह है कि जैसे ही हम सुखद सुगंध सुनते हैं, हमारे मस्तिष्क में खुशी का हार्मोन डोपामाइन सक्रिय रूप से उत्पन्न होने लगता है। हम तुरंत खरीदारी के अच्छे अनुभव की उम्मीद महसूस करने लगते हैं और ऐसी चीजें खरीदने लगते हैं जिन्हें हम किसी अन्य स्थिति में खरीदने के बारे में सोच भी नहीं सकते।

खरीदारों को सलाह: सुगंधों का आनंद लें, इन सभी सुगंधों को सूंघें, लेकिन यह न भूलें कि आपके साथ चालाकी की जा रही है, जिससे आपको एक अनावश्यक उत्पाद खरीदने के लिए मजबूर किया जा रहा है। आवश्यक खरीदारी की सूची के साथ सुपरमार्केट जाना सुनिश्चित करें। और सबसे महत्वपूर्ण बात, इसे समय-समय पर पढ़ना न भूलें। खरीदारी की सूची वाले ग्राहक के सामने सभी विपणक और व्यापारी शक्तिहीन हैं।

सुपरमार्केट अक्सर सभी प्रकार के स्वाद चखने का आयोजन करते हैं, ज्यादातर दोपहर में, देर शाम को, जब ग्राहकों की एक थकी हुई, भूखी और गुस्साई भीड़ दुकान में आती है। अच्छी, मुस्कुराती लड़कियाँ और मददगार लड़के रसदार सॉसेज, सबसे ताज़ा पनीर और सबसे कोमल बेकन का स्वाद लेने की पेशकश करते हैं। खैर, आप यहां कैसे विरोध कर सकते हैं? जिसने भी इस "स्वादिष्ट" का स्वाद चखा है उसकी स्वाभाविक प्रतिक्रिया यह होगी कि वह जाकर अपने लिए कुछ खरीद ले। और सबसे दिलचस्प बात यह है कि बहुत कम लोग इस तथ्य पर ध्यान देते हैं कि इस उत्पाद की लागत उनके खर्च करने की क्षमता से कहीं अधिक है। जब लोग अपनी रसीद की समीक्षा करते हैं तो उन्हें घर पर यह पहले से ही दिखाई देने लगता है।

कभी भी भूखे पेट खरीदारी न करें।

बिना किसी अपवाद के, सभी सुपरमार्केट सक्रिय रूप से इस चालाक और लाभदायक चाल का उपयोग करते हैं।
संगीत की सहायता से आप ग्राहकों के प्रवाह को आसानी से नियंत्रित कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि मालिक अपनी बिक्री बढ़ाना चाहता है, तो उसके स्टोर में धीमा, शांत संगीत बजाया जाएगा। खरीदारों का क्या होगा? वे अलमारियों पर टिकना शुरू कर देंगे, उनमें आराम की भावना विकसित होगी, मापा गया धीमा संगीत व्यक्ति की नब्ज को संतुलित कर देगा। नतीजा यह होता है कि खरीदार स्टोर में अधिक समय बिताता है।
चरम समय के दौरान, सुपरमार्केट हमेशा सक्रिय, लयबद्ध संगीत बजाते हैं। यह एक और स्मार्ट मार्केटिंग चाल है - लोगों को जितनी जल्दी हो सके खरीदारी करने और स्टोर छोड़ने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है। नतीजतन, एक व्यक्ति सामानों का एक गुच्छा "रेक" करता है जिसकी उसे आवश्यकता नहीं थी - भीड़ ने अपना काम कर दिया है।

दिलचस्प तथ्य: एक निश्चित संगीत निर्देशन किसी विशिष्ट उत्पाद की बिक्री को नियंत्रित कर सकता है। विपणक ने एक अद्भुत प्रयोग किया: वाइन विभाग में, जहाँ ऑस्ट्रेलियाई, चिली, फ़्रेंच और इतालवी वाइन बेची जाती थीं, एक सप्ताह तक केवल फ़्रेंच संगीत बजाया गया। परिणामों ने सभी को चौंका दिया: 7 दिनों में फ्रांसीसी वाइन ब्रांडों की बिक्री की संख्या कुल कारोबार का 70% थी!

9. मैं बहुत जल्दी में हूँ!

महंगे विभागों में फर्श छोटी टाइलों से बिछाए जाते हैं। नतीजा यह होता है कि जब आप वहां से गुजरते हैं तो गाड़ी जोर-जोर से गड़गड़ाने लगती है, मानो संकेत दे रही हो कि वह खाली है। किसी व्यक्ति की स्वाभाविक प्रतिक्रिया इसे भरना है, और थोड़ा धीमा करना भी है, क्योंकि वह बहुत तेजी से जा रहा है (उसे ऐसा लगता है)। महंगे विभाग में ऐसी मंदी स्टोर मालिक के हाथों में खेलती है - एक महंगी खरीदारी की गई है, लाभ कमाया गया है, जिसका अर्थ है कि विपणन ने अपना काम किया है।

10. सफल लेफ्ट-राइट फॉर्मूला

सुपरमार्केट में आवाजाही अक्सर वामावर्त आयोजित की जाती है।

खरीदार को हर समय बाईं ओर मुड़ने के लिए मजबूर किया जाता है, और उसकी नज़र हमेशा दाईं ओर के बीच में पड़ती है। जैसा कि आप शायद पहले ही अनुमान लगा चुके हैं, वे अक्सर या तो समाप्त हो चुके या महंगे सामान पोस्ट करते हैं। नहीं, नहीं, लेकिन कुछ आगंतुक इसे खरीदेंगे।

11. जटिल कीमतों से भ्रमित होना

कीमतों में "भ्रम" के कारण ग्राहकों को बड़ी खरीदारी करने के लिए भी प्रोत्साहित किया जाता है। ये क़ीमती "0.99 कोपेक" कई ग्राहकों की आत्मा को गर्म कर देते हैं; उन्हें लगता है कि एक कोपेक उन्हें बहुत बचत करने में मदद करेगा: इस उत्पाद पर यह एक पैसा है, दूसरे पर, उन्हें एक रूबल मिलेगा।

अमेरिकी वैज्ञानिकों ने साबित कर दिया है कि किसी उत्पाद के लिए खरीदार की सबसे अधिक मांग तब होती है जब वह मूल्य टैग को "9" के साथ समाप्त होता देखता है। इसके लिए स्पष्टीकरण सरल है - एक व्यक्ति हमेशा बाएं से दाएं पढ़ता है, और जब वह 1.99 रूबल की कीमत देखता है, तो उसे पहला नंबर दिखाई देता है - 1. अवचेतन स्तर पर, ऐसी कीमत को करीब माना जाएगा 2 से 1 रूबल तक। दूसरे शब्दों में, वे मूल्य टैग जो 9 में समाप्त होते हैं, खरीदार द्वारा हमेशा अनुकूल कीमत के साथ जुड़े होते हैं।

और अक्सर दुकानों में आप मूल्य टैग देख सकते हैं जिनमें पुरानी कीमत काट दी गई है (बहुत छोटे अक्षरों में लिखी गई है) और नई कीमत स्पष्ट रूप से हाइलाइट की गई है। करीब से देखें और अंतर की गणना करने के लिए समय लें - आप अपने लिए बहुत सारी खोजें करेंगे।

12. कैश रजिस्टर में परिवर्तन

कैश रजिस्टर में हमेशा विभिन्न सुखद छोटी चीज़ों के साथ स्टैंड होते हैं: च्यूइंग गम, कंडोम, चॉकलेट बार, कुकीज़, पैकेज्ड कॉफ़ी और अन्य "उपहार", जिनकी कीमत पहली नज़र में काफी कम है। जब हम लाइन में खड़े होते हैं तो हम अनिवार्य रूप से इन सब पर ध्यान देते हैं। मस्तिष्क में तुरंत यह विचार उठता है कि उदाहरण के लिए, यह बार अविश्वसनीय रूप से स्वादिष्ट है, या इस विज्ञापन में कोई सुंदर वीडियो है। और शेल्फ से कुछ चीज़ टोकरी में स्थानांतरित हो जाती है।

13. खिड़की की सजावट और उपहार

मार्केटिंग रणनीतियों में प्रशिक्षित पेशेवर डिज़ाइनर स्टोर विंडो के डिज़ाइन पर काम करते हैं। वे हमें रुकने और इस सारी सुंदरता की प्रशंसा करने पर मजबूर कर देते हैं। बेशक, यह विचार मस्तिष्क में संग्रहीत है कि यह विशेष उत्पाद सुंदर है, इसका विज्ञापन किया जाता है, और इसलिए यह लोकप्रिय है। आपको इसे खरीदना होगा.
अलमारियों पर सामान का प्रदर्शन सिद्धांत का पालन करता है - वह सब कुछ जो सबसे सुंदर है (पढ़ें - महंगा) और समाप्ति तिथि के साथ पहले स्थित है। खरीदार खुद को खोदने और शेल्फ की गहराई में कुछ ढूंढने से परेशान नहीं होना चाहेगा, इसलिए वह शीर्ष पर मौजूद उत्पाद या उत्पाद ले लेगा। और वाक्यांश "उपहार के रूप में दूसरा उत्पाद!" भी आकर्षक है। उदाहरण के लिए, वे अक्सर बियर के साथ मेवे या क्रैकर "मुफ़्त" देते हैं, और कुकीज़ के साथ जूस या सोडा की एक बोतल देते हैं।

मार्केटिंग के डेढ़ सदी के इतिहास में, आपके पैसे को जाल में फंसाने के कई तरीके ईजाद किए गए हैं। यानी, आपको कोई ऐसी चीज़ खरीदने के लिए मजबूर करना जो आप नहीं चाहते थे, और अत्यधिक कीमतों पर और, यदि संभव हो तो, आत्मसम्मान को नुकसान पहुंचाकर। हमने आपको सबसे उत्कृष्ट विपणन तकनीकों से परिचित कराने का निर्णय लिया है जिन्होंने अपने रचनाकारों को सौ गुना समृद्ध किया है।

नया!

पुराने को बदलने के लिए कुछ नया खरीदने की ज़रूरत हमेशा ज़रूरत के कारण नहीं होती है। दही वास्तव में समय के साथ बेहतर नहीं होता है, और तीन साल पुरानी इंटरनेट टैरिफ योजना संभवतः एक नई योजना से कमतर होगी। लेकिन, उदाहरण के लिए, पुरानी कारों को लें: उनके पास पहिए हैं, वे चलती हैं, वे... लेकिन वास्तव में, और क्या चाहिए? वे आ रहे हैं! जैसे मीडिया सेंटर खेलते हैं, कपड़े आपको ठंड से बचाते हैं, और रेफ्रिजरेटर आपके द्वारा वहां रखे गए शून्य के तापमान को उचित स्तर पर रखता है। और फिर भी, अधिकांश लोग पुरानी तकनीक का उपयोग करते समय हीन महसूस करते हैं। इसके लिए मुझे किसे धन्यवाद देना चाहिए? स्व-नामित मार्केटिंग रणनीति, स्लोअनिज़्म के संस्थापक अल्फ्रेड पी स्लोअन से मिलें। 1920 के दशक में स्लोअन जनरल मोटर्स के अध्यक्ष थे। इसका मतलब यह नहीं है कि ऑटोमेकर का व्यवसाय बुरी तरह से चल रहा था: अमेरिका में इसका केवल एक गंभीर प्रतियोगी था - फोर्ड। उनका संघर्ष केवल प्रतिस्पर्धी नहीं था - यह विश्वदृष्टिकोण का टकराव था, जीवन दर्शन का तो कहना ही नहीं। अपने लिए जज करें. उन वर्षों में, फोर्ड ने उसी मॉडल टी पर अधिकतम लाभ कमाया: डिज़ाइन, प्रदर्शन विशेषताएँ, यहाँ तक कि कार का रंग भी साल-दर-साल नहीं बदला। मॉडल टी फोर्ड खरीदते समय, एक व्यक्ति ने विश्वसनीयता और गुणवत्ता खरीदी। स्लोअन ने क्या किया? उन्होंने एक "सतही सुधार" रणनीति सामने रखी। यानी, हर साल उन्होंने अपनी कारों के डिज़ाइन और प्रदर्शन विशेषताओं में थोड़ा बदलाव करना शुरू किया और "नए उत्पाद" को बढ़ावा देने में पैसा निवेश किया। एकमात्र उद्देश्य के साथ, जैसा कि उन्होंने स्वयं स्वीकार किया, "एक नए मॉडल की मांग पैदा करना और पुराने मॉडल के प्रति कुछ हद तक असंतोष पैदा करना।" कहने की जरूरत नहीं है, रणनीति, जिसे अंततः स्लोनिज्म कहा जाता है, ने इसके निर्माता को भारी मुनाफा दिलाया। आज के कुछ विपणन इतिहासकारों के अनुसार, स्लोअनवाद ने हर चीज़ को जन्म दिया: अत्यधिक उपभोग ("यदि आप इतने अच्छे हैं, तो आपके पास अभी भी एक क्वारिल बाथटब क्यों नहीं है, लेकिन केवल एक संगमरमर का?"), क्लबिंग ("दुनिया में शामिल हों") सम्मानित लोगों के लिए, एक इटालियन सूट खरीदें!"), गरीबों की हताशा ("यदि आपके पास पांच सौ डॉलर के लिए काला चश्मा नहीं है, तो आप एक सामान्य लड़की से मिलने और नौकरी खोजने की उम्मीद कैसे करते हैं?")। किसी अनावश्यक वस्तु के लिए ऋण, अतिउत्पादन का संकट, यहाँ तक कि बिक्री की घटना (जब आप किसी वस्तु को उसकी वास्तविक लागत पर खरीद सकते हैं, न कि 300 प्रतिशत मार्कअप के साथ) - ये सभी स्लोअनवाद के परिणाम हैं। अल्फ्रेड पी, चाहे वह पत्र कुछ भी कहे, बहुत पहले ही मर चुका है, लेकिन दुनिया उसके नियमों के अनुसार खेलने के लिए मजबूर है। यह निश्चित नहीं है कि अगर फोर्ड ने अपने बिक्री और उपभोग मॉडल को उसी जोश के साथ आगे बढ़ाया होता तो हम वैश्विक संकट से बच सकते थे, लेकिन जब आप 2009 एस्टन मार्टिन में आए तो कम से कम आपको कम निराशा महसूस हुई होगी। आपका क्या मतलब है - आपका 2007 से है? चलो, क्या तुम अभी भी ऐसी बकवास पर गाड़ी चला रहे हो?!

इससे बुरा कुछ नहीं!

शायद सबसे अधिक मूर्खतापूर्ण विपणन रणनीति जो आपको अधिक बार मूर्ख महसूस करने के लिए जाननी चाहिए (हाँ, इस पूरे लेख का उद्देश्य आपकी आदतन खरीदारी की खुशी को बर्बाद करना है) वह है "चारा और स्विच", यानी, "चारा और स्विच"। " यह तकनीक कई देशों में कानून द्वारा निषिद्ध है, उदाहरण के लिए यूके में, हालांकि हमारे स्टॉलधारक भी अनजाने में इसका उपयोग करते हैं। कल्पना करें: आप एक तम्बाकू की दुकान पर जाते हैं और उसे प्रदर्शन पर देखकर नीला एलएम मांगते हैं। "मैं अभी देखूंगा," खिड़की का रखवाला सहानुभूतिपूर्वक कहता है और बहुत देर तक काउंटर के नीचे टटोलता रहता है। "नहीं," वह अंततः आपको एक लाल मार्लबोरो थमाते हुए कहती है। एक ओर, यह वह नहीं है जो आप चाहते थे। दूसरी ओर, आपको वैसे भी पहले से ही फेफड़ों का कैंसर है, और ऐसा लगता है कि उस व्यक्ति ने आप पर समय बर्बाद किया है... प्रदर्शन पर एक पैक? नहीं, नहीं, यह खाली है, "वे इसे दूर रखना भूल गए।" मार्केटिंग में अपराधबोध के बारे में एक अलग पैराग्राफ में पढ़ें "क्या आपको शर्म नहीं आती?", लेकिन हम चारा और स्विच की चाल पर विचार करना जारी रखते हैं। आपको बात पहले ही समझ आ गई है. कोई विज्ञापन या विंडो आपको एक चीज़ प्रदान करता है, लेकिन जब आप उससे मांगते हैं, तो उत्तर एक ही होता है: "क्षमा करें, हमारा स्टॉक ख़त्म हो गया है, दूसरी ले लें।" वस्तुतः हर कोई प्रतिस्थापन का उपयोग करता है। उदाहरण के लिए, कपड़े की दुकानें जानबूझकर असुविधाजनक आकार की एक आकर्षक वस्तु को खिड़की पर प्रदर्शित करने के लिए शोरूम में सिलती हैं या खरीदती हैं, और फिर उन सभी को कुछ पूरी तरह से अलग बेचती हैं जो इसके लिए आते हैं। (वैसे, यह इस चाल के साथ है कि विपणन इतिहासकार "चारा और स्विच" के उद्भव को जोड़ते हैं - दर्जी ने 1920 के दशक में इसका सहारा लिया था।) डेटिंग साइटें अपने बैनर पर उन सुंदरियों की तस्वीरें लगाती हैं जो कभी वहां पंजीकृत नहीं हुई हैं, या यहां तक ​​कि उनसे उनके नाम पर फर्जी खाते भी बनाएं, जो आपको "जो कोई फूल नहीं भेजता, मैं उसके साथ संवाद नहीं करता" जैसे वाक्यांशों के साथ पैसे खर्च करने के लिए प्रोत्साहित करता हूं। और ऑनलाइन हार्डवेयर स्टोर अक्सर अपने कैटलॉग में लोकप्रिय ब्रांडों के सभी मॉडलों को भर देते हैं, जिनमें अभिलेखीय मॉडल भी शामिल होते हैं जिनकी हमारे देश में कभी आपूर्ति नहीं की गई थी। याद रखें कि आपने कितनी बार ऐसे स्टोर पर यह सुनने के लिए फोन किया था: "240 गीगा के लिए कोई इंटेल एसएसडी नहीं है, 120 के लिए ओसीजेड लें।" यह एक विशिष्ट "चारा और स्विच" है। वहीं, विक्रेता हमेशा झूठ नहीं बोलते। अक्सर, एक विज्ञापन प्रस्ताव वांछित उत्पाद की एक दर्जन प्रतियों तक सीमित होता है, लेकिन यह तथ्य सावधानीपूर्वक छिपाया जाता है। उदाहरण के लिए, याद रखें, 2009 का वह घोटाला जो ब्लॉग जगत में तब भड़का था जब एम-वीडियो स्टोर ने घोषणा की थी कि वह आईफ़ोन को औसत बाज़ार मूल्य से आधी कीमत पर - 9,990 रूबल में बेचेगा। दरअसल, प्रत्येक दुकान में इस पैसे के लिए एक दर्जन उपकरण थे। लेकिन वे या तो तुरंत बिक गए या आधी रात के बाद पहले पांच मिनट में कर्मचारियों ने खुद खरीद लिए, जैसा कि ब्लॉगर्स द्वारा प्राप्त रसीदों से पता चलता है। हालाँकि, विज्ञापन, जिसने प्रचार के हिस्से के रूप में सैकड़ों लोगों को दुकानों में आकर्षित किया, हफ्तों तक प्रसारित किया गया। क्या मुझे आपको यह बताने की ज़रूरत है कि एम-वीडियो विक्रेताओं ने iPhone के बारे में प्रश्न के उत्तर में क्या कहा? "क्षमा करें..." - और हमेशा की तरह आगे भी।

अधिक खरीदें!

यदि हम एक सामान्य मैक्सिम रीडर की सही कल्पना करें, तो आपके पास घर पर एक टीवी या कम से कम एक बाथरूम होना चाहिए। यदि ऐसा है, तो आप अलका-सेल्टज़र मार्केटिंग हमले का निशाना बनने का जोखिम उठाते हैं। उसी नाम की कंपनी का श्रेय, जो आपको हर दिन हैंगओवर से बचाती है, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि वह इस तकनीक के साथ नहीं आई: एक तरह से, अलका-सेल्टज़र खुद शिकार बन गई, हालांकि उसने पैसा कमाया यह से। ऐसी मार्केटिंग का सार बहुत सरल है: जितनी तेजी से कोई व्यक्ति किसी उत्पाद का उपयोग करता है, उतनी ही जल्दी वह नया खरीदने के लिए दौड़ता है। क्या आपने कभी च्यूइंग गम का विज्ञापन देखा है जिसमें एक पैकेट से दो छड़ें गिर रही हों? एक पैड ताजगी का समान व्यक्तिपरक एहसास देता है, लेकिन "टीवी पर उन्होंने दिखाया कि आपको दो लेने की जरूरत है।" विज्ञापन में चॉकलेट को टुकड़ों की बजाय एक साथ पंक्तियों में तोड़ा जाता है। टूथपेस्ट को ब्रश की पूरी लंबाई के साथ निचोड़ा जाता है, और अंत में एक कर्ल के साथ भी, हालांकि 4-5 मिमी लंबा सॉसेज सफाई के लिए पर्याप्त है। वहाँ क्या विज्ञापन है! क्या आपने कभी अपने शैम्पू के लिए निर्देश पढ़े हैं? "लगाएं, मालिश करें, धोएं, यदि आवश्यक हो तो दोहराएं।" शेविंग कार्ट्रिज पर सूचक पट्टियाँ बदलने से पहले ही फीकी पड़ जाती हैं। और पेरासिटामोल पर आधारित व्यावसायिक दवाएं लें, उदाहरण के लिए सोलपेडेन। आमतौर पर एक गोली आपके लिए पर्याप्त होगी। लेकिन नहीं, विज्ञापन, निर्देश और यहां तक ​​कि पैकेजिंग (गोलियाँ जोड़े में स्ट्रिप्स में पैक की जाती हैं) आपको दो लेने के लिए प्रोत्साहित करती हैं। और लीजिये! अधिक बार बदलें! और इन सबसे ऊपर, अतिरिक्त उपभोग की यह बेचैनी टिंकर एंड पार्टनर्स एजेंसी के मालिक जैक टिंकर की प्रतिभा पर मंडरा रही है। यह वह कंपनी थी जो 1950 में अलका-सेल्टज़र विज्ञापन अभियान के लिए ज़िम्मेदार थी। वीडियो में "बर्फ के साथ अलका-सेल्टज़र" (आप इसे goo.gl/G8YDT पर देख सकते हैं) दवा से एक कॉकटेल बनाया गया था: बर्फ, गोलियाँ, नींबू। एक गोली बहुत खराब लग रही थी, इसलिए दो लेने का निर्णय लिया गया। "यह खतरनाक नहीं है?" - ईमानदार रचनाकारों ने चिकित्सक डोरोथी कार्टर से पूछा। “चलो, यह एस्पिरिन है! - उसने जवाब दिया। "इसे ज़्यादा करना कठिन है।" उन्होंने यही निर्णय लिया। टिंकर एंड पार्टनर्स एजेंसी ने दो टैबलेट के साथ कई दर्जन वीडियो शूट किए और कोरस के साथ एक मजेदार गाना पेश किया: "थप्पड़, थप्पड़, श्श, श्श।" यह सब, पैकेजिंग में बदलाव के साथ मिलकर, एंटी-हैंगओवर उत्पाद की बिक्री में वृद्धि हुई। अलका-सेल्टज़र की सफलता ने एक नए मार्केटिंग मॉडल की शुरुआत की जिसे पाठ्यपुस्तकों ने कंपनी के नाम पर रखा। खरीदारों के अलावा, जो अब पर्याप्त शैम्पू और चॉकलेट नहीं, बल्कि अनुशंसित मात्रा में खरीदने के लिए मजबूर हैं, अलका-सेल्टज़र का शुभंकर, लाल गुड़िया स्पीडी, मॉडल का शिकार बन गया। उनके हाथ में केवल एक गोली थी, इसलिए 50 के दशक में उन्हें आराम करने के लिए भेज दिया गया।

कारतूस शामिल!

व्यवसाय मॉडल, जिसके साथ परिचित (ठीक है, परिचित के रूप में - हम विकिपीडिया पर लेख पढ़ते हैं) कई मायनों में हमें कलम उठाने के लिए मजबूर करते हैं (ठीक है, कलम की तरह - कीबोर्ड), जिसे "चारा और हुक" कहा जाता है, जो इसका मतलब है "चारा और हुक"। इतिहासकारों के पास इसका एक भी संस्करण नहीं है कि इसे सबसे पहले किसने पेश किया, लेकिन सेफ्टी रेजर के आविष्कारक किंग के. जिलेट की बदौलत इसे प्रसिद्धि मिली। मॉडल का सार यह है कि आप एक बुनियादी वस्तु को छूट पर बेचते हैं, कभी-कभी खुद को नुकसान पहुंचाते हैं, और मुख्य लाभ उन उपभोग्य सामग्रियों पर कमाते हैं जिन्हें आपका ग्राहक मजबूर करता है या खरीदने का आदी हो जाता है। चारा और हुक का सबसे आम उदाहरण एक रेजर और ब्लेड है। जब जिलेट (कौन सी कंपनी के संस्थापक) ने अपने रेज़र बेचना शुरू किया, तो मशीन काफी महंगी थी, क्योंकि यह एक चीज़ थी, और ब्लेड कबाड़ थे। लेकिन परेशानी यह है कि आविष्कारक ने अपने दिमाग की उपज को "लंबे" पेटेंट से सुरक्षित नहीं रखा। व्यापार के कुछ ही वर्षों के बाद, उन्हें सबसे बड़ी प्रतिस्पर्धा का सामना करना पड़ा: हटाने योग्य सिर वाले एक रेजर की हर किसी और हर चीज ने नकल की थी। मशीनों की कीमतें कम करने के लिए मजबूर होने के बाद, गरीब राजा को पता चला कि इस फैसले ने न केवल उसे बर्बादी के कगार पर खड़ा कर दिया, बल्कि बाजार को भी उड़ा दिया। उसने जितनी सस्ती मशीनें बेचीं, उसके नए ग्राहकों ने उतने ही अधिक ब्लेड खरीदे। उन्होंने मशीन की कीमत भी कम कर दी और ब्लेड की कीमत बढ़ा दी - वॉल्यूम केवल बढ़ गया! इस प्रकार विपणक के कार्यालयों के माध्यम से "चारा और हुक" का विजयी मार्च शुरू हुआ। और आज - चारों ओर देखो! - एक अच्छे कंप्यूटर जैसी सुविधाओं वाले PlayStation 3 कंसोल की कीमत $350 है। क्या ऐसा इसलिए है क्योंकि सोनी ब्लू-रे डिस्क के रचनाकारों और निर्माताओं में से एक है, जिस पर सभी मुख्य हिट रिलीज़ होते हैं, जो पागल ग्राफिक्स के कारण नियमित डीवीडी पर फिट नहीं होते हैं? और प्रिंटरों को देखें: क्या एक होम फोटो स्टूडियो की कीमत वास्तव में एक कैमरे जितनी हो सकती है? निर्माता कहां देख रहे हैं? कहां, कहां... कारतूसों की तेज बिक्री के आंकड़ों के लिए। चूँकि स्टार्टर किट में एक दर्जन रंगीन पन्नों के लिए केवल पर्याप्त पेंट होता है, देर-सबेर एक व्यक्ति को एक नया खरीदना होगा। उदाहरणों की सूची लंबे समय तक चलती है: मुफ्त आईट्यून्स प्लेयर और महंगा आईट्यून्स स्टोर, एक कूलर और उसके लिए पानी, एक कॉफी मशीन और कैप्सूल... हम एक ही हुक से बाहर आए - उदाहरण के लिए, एक ही ब्लेड से या डीवीडी के लिए ज़ोन सुरक्षा - प्रौद्योगिकी के विकास और मीडिया केंद्रों और इलेक्ट्रिक शेवर के उद्भव के लिए धन्यवाद, अन्य लोग इसे निगलने के लिए तैयार हो रहे हैं। वैसे, बिजनेस मॉडल के उद्भव का एक वैकल्पिक संस्करण इस तरह लगता है: जब स्टैंडर्ड ऑयल के संस्थापक, प्रसिद्ध रॉकफेलर, चीनियों को केरोसिन बेचने का अवसर तलाश रहे थे, तो उन्होंने उन्हें लोड किया - या तो सस्ते दाम पर या पूरी तरह से नि:शुल्क - आठ मिलियन लैंप के साथ जो केवल मिट्टी के तेल पर काम करते थे। आज, वे कहते हैं, उन्हीं कारणों से, सामाजिक आवास की आपूर्ति गैस से की जाती है, बिजली से नहीं... हाँ, उदाहरणों की सूची लंबी है।

इसे मुफ़्त में लें!

मार्केटिंग की सभी तरकीबें सदियों पुरानी नहीं होतीं। उदाहरण के लिए, फ्रीमियम हाल के दशकों का एक आविष्कार है। सुरुचिपूर्ण शब्द का जन्म दो शब्दों के योग से हुआ है: "मुक्त" और "प्रीमियम" - और एक व्यवसाय मॉडल को दर्शाता है जिसमें कंपनी केवल उन लोगों से पैसा लेती है जो अतिरिक्त कार्यक्षमता प्राप्त करना चाहते हैं। मूल उत्पाद निःशुल्क वितरित किया जाता है। आपने शायद अनुमान लगाया होगा कि हाल तक फ्रीमियम के बारे में क्यों नहीं सुना गया था: उच्च उत्पादन लागत के युग में पूर्ण माल देना बिल्कुल लाभहीन था। कंपनी को वर्कशॉप, गोदाम किराए पर लेने और स्टोर में सामान के प्राथमिकता प्रदर्शन के लिए भुगतान करना पड़ा। हां, आप दस लोगों को साबुन की दस टिकियां दे सकते हैं, लेकिन इसकी क्या गारंटी है कि उनमें से कम से कम एक वापस आएगा और अधिक खरीदेगा? लेकिन उसे आपकी लागत को कवर करने के लिए एक बॉक्स खरीदना होगा। लंबे समय तक, फ्रीमियम का एकमात्र रूप नमूने थे: छोटे साबुन, इत्र, सॉसेज के चखने वाले टुकड़े (अधिक जानकारी के लिए "क्या आपको शर्म नहीं आती?" अनुभाग देखें)। लेकिन इंटरनेट और आईटी व्यवसाय के युग में, लागत न्यूनतम है, और आपको संपूर्ण उत्पाद देना संभव हो गया है। क्या कंपनी गेम जारी कर रही है? इसका लाइट संस्करण बनाने में कुछ भी खर्च नहीं होता है! आप मिशनों की संख्या में कटौती करते हैं, पलाडिन के उन्नयन के स्तर को सीमित करते हैं, खिलाड़ी को "पहली बार" दस हजार चिप्स देते हैं। यदि आप अधिक चाहते हैं, तो भुगतान करें। या, मान लें कि यहां फिल्मों में शीर्षक संलग्न करने के लिए कुछ बेहतरीन सॉफ्टवेयर हैं। यह मुफ़्त में काम करता है, लेकिन केवल एक महीने के लिए। यदि आप अधिक समय चाहते हैं, तो भुगतान करें। दस उपयोगकर्ता चित्र मुफ़्त हैं, तीस पैसे के लिए हैं। क्या आप चाहते हैं कि डेटिंग साइट पर आपकी प्रोफ़ाइल खोज के शीर्ष पर सुनहरे फ्रेम में प्रदर्शित हो? प्ला... ठीक है, आप समझ गए। फ्रीमियम की निराशा यह है कि एक उत्पाद कुछ भारतीयों द्वारा एक बार, पैसों के लिए बनाया जाता है, और फिर आप इसकी असीमित प्रतियां मुफ्त में वितरित कर सकते हैं। प्रत्येक सौ मुफ्तखोरों के लिए, पैसे वाला एक व्यक्ति होगा - वह पूरी श्रृंखला को खाना खिलाएगा। एक प्रीमियम प्रोफ़ाइल या खाते को बनाए रखने में उतना ही पैसा (लगभग शून्य) खर्च किया जाता है जितना मुफ़्त में... फ़्रीमियम की पहली शूटिंग 80 के दशक के मध्य में दिखाई दी, जब गेम निर्माताओं ने कुछ गेम के लाइट संस्करण को बॉक्स में रखना शुरू किया दूसरों के साथ। लेकिन यह शब्द आईटी कंपनी अलाक्रा के जेरेड ल्यूकिन द्वारा 2006 में ही सामने रखा गया था। तब से, फ्रीमियम के बारे में कई किताबें लिखी गई हैं, और यहां तक ​​कि इसका वर्गीकरण भी सामने आया है। इंटरनेट अर्थव्यवस्था के प्रमुख सिद्धांतकार और विचारक क्रिस एंडरसन का मानना ​​है कि फ्रीमियम का सबसे निंदनीय रूप क्रिप्पलवेयर (क्रिप्पलवेयर) है। आप अपने iPhone या Android फ़ोन पर कुछ प्रोग्राम डाउनलोड करते हैं, और यह सभी के लिए अच्छा और मुफ़्त है, लेकिन यहां बैनर हैं... या डाउनलोड करने के दौरान देरी हो रही है। या पृष्ठभूमि में संगीत चलाने में असमर्थता. लेकिन - देखो और देखो! कष्टप्रद प्रतिबंध हटाए जा सकते हैं! कैसे? आप शायद पहले ही इसका अनुमान लगा चुके हैं: भुगतान करें।

केवल 999.9 में!

यह स्पष्ट नहीं है कि ऐसे अप्रिय व्यवसाय मॉडल का नाम एक महान लकड़ी के जानवर के नाम पर क्यों रखा गया, लेकिन तथ्य यह है: हम "ट्रोजन हॉर्स बेचने" के बारे में बात कर रहे हैं। घोड़े का उपयोग करते समय, व्यवसायी राजकुमारी हेलेना को बचाने या मारे गए पेट्रोक्लस का बदला लेने जैसे कोई ऊंचे लक्ष्य निर्धारित नहीं करते हैं। मुद्दा, हमेशा की तरह, आपसे अधिक पैसे ठगने का है, और इतनी निर्लज्जता और बेशर्मी से कि कई देशों में इस मॉडल को धोखाधड़ी के बराबर माना जाता है और कानून द्वारा निषिद्ध है। इसका सार यह है कि आप यह जाने बिना कोई वस्तु खरीदते हैं कि इसमें "अपरिहार्य अतिरिक्त खर्च का खतरा" है। एक उदाहरण से समझाना आसान है. एक विज्ञापन पोस्टर आपको सड़क के पार से चिल्लाता है: "15,000 प्रति माह के लिए दस लाख रूबल का ऋण!" और केवल जब आप करीब आते हैं, या यहां तक ​​कि खुद को बैंक शाखा में पाते हैं, तो आपको पता चलता है कि भुगतान केवल 10 साल की अवधि के लिए ऋण लेने पर ही मान्य है, और यहां तक ​​कि एक लगाए गए जीवन बीमा अनुबंध के साथ भी। क्या बैंक घाटे में है? नहीं। इसके अलावा, वह आपसे पैसे भी कमाता है। या, कहें, iPhone: राज्यों में यह $199 में बिकता है (3जी मॉडल की कीमत $49 है)। और अगर आपको ऐसा लगता है कि यह किसी प्रकार का चमत्कार है या विजयी पूंजीवाद का चेहरा है, तो नहीं। यह सिर्फ इतना है कि डिवाइस संचार कीमतों के साथ एक अपरिवर्तनीय अनुबंध के साथ आता है जो सौदे में शामिल कंपनियों को वास्तविक कीमत और $199 के बीच के अंतर को आसानी से कवर करने की अनुमति देता है। ट्रोजन मार्केटिंग कभी-कभी फ्रीमियम के साथ-साथ चलती है, जिससे "फ्री इन फ़ी आउट" जैसे हाइब्रिड को बढ़ावा मिलता है। ऐसा तब होता है जब आपको कोई उत्पाद मुफ्त में खरीदने के लिए मजबूर किया जाता है, जैसे कि कथित तौर पर फाइलों के मुफ्त डाउनलोड तक पहुंच, और तभी आपको पता चलता है कि "स्वीकार करें" बटन पर क्लिक करके, आप मुफ्त परीक्षण के बाद $10 मासिक भुगतान करने के लिए सहमत हुए हैं। अवधि समाप्त हो जाती है. आपके खाते से सदस्यता समाप्त करने की लागत, फिर से, दस है। लेकिन उदाहरणों के लिए दूर तक क्यों जाएं? फाइन प्रिंट वाला लगभग कोई भी वाक्य ("1000 रूबल के लिए हवाई टिकट!" आगे जुर्माना: "हवाई अड्डे की फीस शामिल नहीं") ट्रोजन हॉर्स बन सकता है। इसके अलावा, "तीस कैप इकट्ठा करें" (और कचरा प्राप्त करें) प्रचार, उपहार कार्ड और प्रचार कूपन कभी-कभी इस मॉडल के अंतर्गत आते हैं। यदि आपको 500 रूबल के अंकित मूल्य के साथ कागज का एक टुकड़ा दिया गया था, जिसे आप 3,000 खरीदने पर खर्च कर सकते हैं, तो इसका मतलब है कि आपने 2,500 खर्च किए और 500 रूबल नहीं कमाए। क्रिस एंडरसन, जिन्हें हम पहले ही उद्धृत कर चुके हैं, कहते हैं कि "बिना नोट्स के" प्रतीत होने वाली हानिरहित चीज़ भी "ट्रोजन" बन सकती है। आजकल वैक्यूम क्लीनर इतनी जल्दी क्यों टूट जाते हैं, और लैपटॉप थोड़े अधिक महंगे एल्युमीनियम के बजाय सस्ते प्लास्टिक से क्यों बनाए जाते हैं? एंडरसन इस प्रश्न को अनुत्तरित छोड़ देते हैं, लेकिन याद करते हैं कि "ट्रोजन हॉर्स बिजनेस" शब्द तब सामने आया जब 2000 के दशक की शुरुआत में एक वर्मोंट बिजली उपकरण निर्माता पर जानबूझकर पूर्व-स्थापित दोष वाले उपकरण बेचने का मुकदमा चलाया गया था। वारंटी समाप्त होने के ठीक एक वर्ष बाद उनके ड्रिल और ग्राइंडर खराब हो गए। कौन जानता है कि कोई अन्य वस्तु उत्पादक उसकी राह पर चल रहा है?

और क्या तुम्हें शर्म नहीं आती?

वैज्ञानिक प्रकाशन "जर्नल ऑफ कंज्यूमर मार्केटिंग" के अनुसार (क्या आप मुझसे मजाक कर रहे हैं? मैं यहां क्या अनुवाद कर सकता हूं, सभी शब्द रूसी हैं!), निंदक विपणन का एक मुख्य उपकरण अपराधबोध है। यहां तक ​​कि हम इस लेख में विभिन्न युक्तियों के संबंध में पहले ही दो बार इसका उल्लेख कर चुके हैं। यह काम किस प्रकार करता है?

वित्तीय पहलू

मार्केटिंग मनोवैज्ञानिक बर्नेट और लंसफोर्ड सीधे अपने काम में कहते हैं: एक व्यक्ति लगभग हमेशा असहज महसूस करता है जब उसे मुफ्त में कुछ मिलता है। इसलिए सुपरमार्केट में फ्रीमियम, निःशुल्क नमूने और परीक्षण की सफलता मिली। आपको मुफ्त में कुछ देकर, एक ओर, निर्माता आपको बाध्य करता है ("मैं आपको तीन तैयार पकौड़ी देता हूं, लेकिन आप मुझे क्या देते हैं?"), दूसरी ओर, यह आपके गौरव को ठेस पहुंचाता है (" तुम्हारे पास इतना पैसा है! तुम भिखारी की तरह टुकड़ों में क्यों संतुष्ट हो? पूरा संस्करण नहीं खरीद सकते?")। "आप इसके लायक हैं" संदेश पर आधारित किसी भी विज्ञापन को अपराध बोध के शोषण के रूप में वर्गीकृत किया जाना चाहिए। वैसे, साबुन निर्माता बेंजामिन बैबिट, 19वीं सदी में इसे समझने वाले पहले व्यक्ति थे। अन्य विपणन तकनीकों के अलावा, उन्होंने नमूनों का आविष्कार किया और अपने उत्पाद के घटिया टुकड़े मुफ्त में दे दिए। कुछ लोग केवल साबुन का एक टुकड़ा लेकर उसकी दुकान से चले गए।

प्रतिष्ठा संबंधी पहलू

आप अपने कार्यों के लिए अलग-अलग तरीकों से अपराधबोध महसूस कर सकते हैं। सुपरमार्केट में जाकर और बुउलॉन क्यूब्स के वितरण में भाग न लेकर, आप पिछले पैराग्राफ के अपराध बोध से मुक्त प्रतीत होते हैं। लेकिन आप अभी भी शीर्ष शेल्फ पर स्क्विड दही तक पहुंचकर बक्सों की बैटरी को नष्ट कर सकते हैं। यह आपको दोषी महसूस कराने और यहां तक ​​कि शर्मिंदा करने की भी एक चाल है ("ओह, कितना असुविधाजनक है, उन्हें इसे बाद में वापस रखना होगा! मुझे कुछ खरीदने दो")। उसी प्रतिष्ठित अपराधबोध के कारण कपड़ों को आज़माने के बाद या टेस्ट ड्राइव के बाद कार को वापस करना मुश्किल है: क्या होगा यदि स्टोर सोचता है कि आप सिर्फ मज़ाक कर रहे थे, कि आपके पास पैसे नहीं हैं, कि आप अच्छे नहीं हैं?

नैतिक पहलू

जब देश में 80 हजार अनाथ हैं तो आप अपने लिए दूसरा जूता कैसे खरीद सकते हैं? बकवास खाना बंद करो, क्या तुम्हें अपने स्वास्थ्य की परवाह नहीं है, हमारे रेस्तरां में आओ! एक मिंक बचाएं, एक न्यूट्रिया टोपी खरीदें! दूर की समस्याओं के लिए जिम्मेदारी की भावना लगभग एक सौ प्रतिशत गारंटी के साथ अपराध बोध को जन्म देती है। अधिकतर, यह अपराध धर्मार्थ संगठनों के कारण होता है, और उनके मामले में यह कम से कम कुछ हद तक समझ में आता है: वास्तव में, आप कुछ भी नहीं खोएंगे, और अफ्रीका में कोई व्यक्ति पूरे दिन इस पैसे से खा सकता है। लेकिन अगर हम बात कर रहे हैंआपके स्वास्थ्य, वनों की कटाई या आपके बच्चे के भविष्य की ज़िम्मेदारी के बारे में (जो विज्ञापन में अजीब तरह से मीठे केफिर की एक बोतल पर निर्भर करता है) - धोखा देने में जल्दबाजी न करें। विक्रेता अक्सर आपके आंतों के माइक्रोफ़्लोरा की स्थिति के बजाय इको-टमाटर बेचने की परवाह करता है।

पी.एस. मेरा नाम अलेक्ज़ेंडर है। यह मेरा निजी, स्वतंत्र प्रोजेक्ट है. यदि आपको लेख पसंद आया तो मुझे बहुत खुशी होगी। क्या आप साइट की सहायता करना चाहते हैं? आप हाल ही में जो खोज रहे थे उसके लिए बस नीचे दिए गए विज्ञापन को देखें।

विपणन का मुख्य कार्य उपभोग के स्तर को प्रोत्साहित करना है, आधुनिक विपणन क्रूर है, आज बड़ी संख्या में तरकीबें और तरकीबें हैं जो उपभोक्ताओं को कुछ ऐसा खरीदने के लिए मजबूर करती हैं जिसकी उन्होंने योजना नहीं बनाई थी, जिससे उनकी जेब आखिरी सिक्के तक खाली हो जाती है।

आइए बिक्री बढ़ाने के लिए 7 प्रभावी मार्केटिंग युक्तियों पर नजर डालें.

मूल्य बोध

मूल्य श्रेणी के आधार पर माल की सही व्यवस्था आपको खरीदार की कीमत की धारणा को प्रभावित करने की अनुमति देती है। यदि पहले वह $1000 का कोई उत्पाद देखता है, जो उसे बहुत महंगा लगता है, और फिर $200 का कोई उत्पाद देखता है, तो पहले वाले की तुलना में बाद वाले उत्पाद की कीमत उसे स्वीकार्य लगेगी।

चरम का डर

सबसे सस्ता सामान खरीदने पर, प्रत्येक व्यक्ति को अपनी "गरीबी" के बारे में जागरूकता का अनुभव होता है, जो उसके लिए बेहद अप्रिय है। हालाँकि, सबसे महंगा उत्पाद खरीदते समय निराशा की भावना भी कम अप्रिय नहीं है, जिसकी गुणवत्ता औसत स्तर की होती है। इसलिए, उपभोक्ता मनोविज्ञान के अनुसार, खरीदार अक्सर सबसे सस्ते उत्पाद और सबसे महंगे उत्पाद के बीच औसत कीमत पर सामान खरीदता है। इस तथ्य को जानते हुए, आधुनिक विपणक काफी सफलतापूर्वक बड़ी संख्या में प्रचार करते हैं, एक उत्पाद की पेशकश करते हैं जिसकी कीमत आमतौर पर प्रचारक "औसत" कीमत पर औसत से ऊपर होती है।

मूल्यवान महसूस हो रहा है

उन वस्तुओं की श्रेणी में जिनके मूल्य का आकलन करना कठिन है, विजेता अक्सर वह उत्पाद होता है जिसकी कीमत प्रतिस्पर्धी उत्पाद से काफी कम होती है।

सबसे पहले, यह इलेक्ट्रॉनिक उपकरण और विभिन्न घरेलू उपकरणों पर लागू होता है। ब्रेड मशीन चुनते समय, 80% उपभोक्ता $269 की कीमत वाला स्टोव चुनेंगे, और केवल 20% उपभोक्ता $439 की कीमत वाली अधिक महंगी ब्रेड मशीन खरीदने का निर्णय लेंगे।

हम वही चुनते हैं जो हमारा ध्यान आकर्षित करता है

कई प्रयोगों ने बार-बार इस तथ्य की पुष्टि की है कि सबसे ज्यादा बिकने वाले उत्पाद वे हैं जो किसी तरह से बाकियों से अलग दिखते हैं - हाइलाइट किए जाते हैं, लेबल या चमकीले लेबल के साथ हाइलाइट किए जाते हैं, मूल्य सूची में उनके नाम पर जोर दिया जाता है, आदि।

आवेगपूर्ण खरीदारी

भावनाओं, थकान और अन्य कारकों के प्रभाव में, हम आवेगपूर्ण, बिना सोचे-समझे खरीदारी कर लेते हैं। अच्छे मूड में खरीदारी करते समय, एक व्यक्ति भावनाओं के प्रभाव में योजना से अधिक सामान खरीदता है, यही कारण है कि सुपरमार्केट में हमेशा सुखद संगीत बजता रहता है, स्वादिष्ट खुशबू आती है, बहुत हल्का और मैत्रीपूर्ण स्टाफ होता है।

थकान की स्थिति में, कार्य दिवस की समाप्ति के बाद सुपरमार्केट में जाने वाला व्यक्ति सबसे पहले जरूरतों को पूरा करने का प्रयास करता है, उदाहरण के लिए, भूख या प्यास बुझाना, यही कारण है कि प्रवेश द्वार पर अक्सर कॉफी या स्नैक मशीनें लगाई जाती हैं। सुपरमार्केट, ऐसी कीमत पर सामान पेश करता है जो उदाहरण के लिए, बाज़ार के अंदर की तुलना में बहुत अधिक होती है।

जादू नंबर 9

सबसे प्रसिद्ध मार्केटिंग तरकीबों में से एक कीमत $2 के समतुल्य मूल्य के बजाय $1.99 निर्धारित करना है। इस तरह, विपणक छूट का प्रभाव पैदा करते हैं और उपभोक्ता कुछ ऐसी चीजें खरीद लेते हैं जिनकी उन्हें बिल्कुल आवश्यकता नहीं होती है, सिर्फ इसलिए कि कोई विशेष पेशकश होती है।

न्याय की भावना

उपभोक्ता को यह पता नहीं होता कि वह जो सामान खरीद रहा है उसकी कीमत क्या है। यह समझने के लिए कि किसी उत्पाद का मूल्य क्या है, वह निर्माताओं और विपणक द्वारा उसे दिए गए सुरागों की तलाश करता है। इसकी पुष्टि के लिए हम मनोविज्ञान के प्रोफेसर डैन एरीली के एक प्रयोग का उदाहरण दे सकते हैं, जिन्होंने छात्रों के दो अलग-अलग समूहों के लिए एक काव्य संध्या आयोजित करने का निर्णय लिया।

एक समूह को सूचित किया गया कि शाम निःशुल्क थी; इसके विपरीत, दूसरे समूह को सूचित किया गया कि सेमिनार में आने वाले सभी लोगों को भुगतान किया जाएगा। शाम की शुरुआत में, पहले समूह को सूचित किया गया कि उन्हें शाम के लिए भुगतान नहीं करना होगा, और यह उनके लिए पूरी तरह से निःशुल्क होगा। दूसरे समूह को बताया गया कि उनमें से किसी को भी भुगतान नहीं किया जाएगा। पहले समूह के छात्र ख़ुशी-ख़ुशी नि:शुल्क काव्य संध्या में रुके रहे, जबकि दूसरे समूह के लगभग सभी छात्र यह सोचकर चले गए कि जो हुआ वह अनुचित था। दोनों समूहों के छात्रों को ऐसी शाम की वास्तविक कीमत का पता ही नहीं था। उपभोक्ता गणितज्ञ भी नहीं है, यही कारण है कि विपणक कुशलता से उसे सलाह देते हैं।

ऊपर सूचीबद्ध ट्रिक्स के अलावा, मार्केटिंग ट्रिक्स जैसे "एक की कीमत पर तीन खरीदें", "50% छूट", "दो खरीदें और तीसरा मुफ्त पाएं" आदि का भी अक्सर उपयोग किया जाता है। विपणक के सक्षम और समन्वित कार्य के लिए धन्यवाद, आज किसी भी उत्पाद को वांछित मूल्य पर बेचना संभव है।

KOLORO विशेषज्ञ, मार्केटिंग और ब्रांडिंग पेशेवर, आपकी कंपनी के लिए मार्केटिंग रणनीति विकसित करने और उपभोक्ताओं का दिल जीतने के लिए एक "चालाक योजना" तैयार करने में आपकी मदद करेंगे।

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ऐसी स्थिति अक्सर घटित होती है जब कोई व्यक्ति एक रोटी खरीदने के लिए दुकान पर जाता है और सौ डॉलर मूल्य की खरीदारी करके लौटता है। ये कैसे होता है? किराने की दुकानों के पीछे यही मनोविज्ञान है, जो खरीदारों की भावनाओं में हेरफेर करने और खर्च को प्रोत्साहित करने के लिए कई रणनीतियों का उपयोग करते हैं।

1. वॉलेट-बैटरिंग मूल्य निर्धारण

यह बहुत आसान है. सुपरमार्केट के प्रवेश द्वार के सामने एक बड़ा विज्ञापन है कि आज स्टोर में बड़ी छूट है, उदाहरण के लिए, जेली मिठाई पर। जो आदमी रोटी के लिए आया था वह मिठाई भी नहीं खरीदने वाला था, लेकिन "इतना अच्छा प्रस्ताव आप कैसे छोड़ सकते हैं।" मुद्दा हमेशा एक ही है - कम कीमतें खर्च को प्रोत्साहित करती हैं।

यह मूल्य निर्धारण तकनीक इस तथ्य पर आधारित है कि एक व्यक्ति का मानना ​​​​है कि वह आमतौर पर लागत से बहुत कम कीमत पर सामान खरीदकर बहुत सारा पैसा बचाएगा। वास्तव में, वह इस उत्पाद को कभी खरीदेगा भी नहीं, इसलिए बचत के बारे में बात करना अनुचित है।

2. काउंटरों की भूलभुलैया

किराना स्टोर कभी भी वस्तुओं को बेतरतीब ढंग से प्रदर्शित नहीं करते हैं। मनोवैज्ञानिक इस पर काम कर रहे हैं कि उत्पादों को अलमारियों पर कैसे रखा जाएगा। उदाहरण के लिए, डेयरी और ब्रेड विभाग लगभग हमेशा प्रवेश द्वार से यथासंभव दूर स्थित होते हैं। ये कुछ सबसे लोकप्रिय उत्पाद हैं और इसके साथ ही लोगों को कई अन्य "लुभावने" उत्पाद भी देखने चाहिए।

"बूमरैंग इफ़ेक्ट" बिल्कुल उसी तरह से काम करता है। सबसे लोकप्रिय उत्पादों और ब्रांडों को स्टोर के बीच में रखा जाता है, ताकि ग्राहक अन्य, अनावश्यक उत्पादों से न गुजरें, चाहे वे किसी भी दिशा से आ रहे हों।

3. आकर्षक कीमतें

"आकर्षक कीमतें" (आकर्षक कीमतें) किराना दुकानों की एक और कुख्यात चाल है। जब भी कोई व्यक्ति 49.99 या 45.99 की कीमत वाला कोई उत्पाद देखता है, तो उसका दिमाग स्वचालित रूप से कीमत को नीचे कर देता है। इसे 50 रूबल (जैसा कि यह वास्तव में है) के रूप में नहीं, बल्कि 49 या उससे भी अधिक - "40 से थोड़ा अधिक" के रूप में माना जाता है। इस ट्रिक का मनोविज्ञान सरल है - हर कोई संख्याओं को बाएं से दाएं पढ़ता है, इसलिए संख्या 4 को पहले देखा जाता है।

4. उत्पाद प्लेसमेंट

जो लोग दुकान पर पैसे बचाना चाहते हैं उन्हें नीचे की ओर देखना चाहिए और नीचे की अलमारियों को देखना चाहिए। कई किराना स्टोर अपनी सबसे महंगी और ब्रांडेड वस्तुओं को आंखों के स्तर पर रखते हैं ताकि उन पर सबसे पहले ध्यान दिया जाए।

दिलचस्प बात यह है कि यदि आप किसी प्रकार का अनाज या नाश्ता अनाज खरीदते हैं, तो इसके विपरीत, प्रसिद्ध और महंगे ब्रांड निचली अलमारियों पर स्थित होंगे। ऐसा इसलिए किया जाता है ताकि बच्चे सबसे पहले उन पर ध्यान दें और अपने माता-पिता से उनके लिए उनकी पसंदीदा चीज़ खरीदने के लिए कहें।

5. संगीत

सुपरमार्केट में बजाया जाने वाला संगीत हानिरहित लग सकता है, लेकिन ग्राहकों को अधिक पैसे खर्च करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए यह एक और बहुत प्रभावी उपकरण है। अमेरिकन मार्केटिंग एसोसिएशन के 1982 के एक अध्ययन में पाया गया कि लोग संगीत बजाने वाली दुकानों में खरीदारी करने में अधिक समय और पैसा खर्च करते हैं।

पृष्ठभूमि संगीत की गति स्टोर ट्रैफ़िक और दैनिक सकल बिक्री दोनों की गति पर महत्वपूर्ण प्रभाव डाल सकती है।

जब आप स्टोर में प्रवेश करें, तो चारों ओर अच्छी तरह देख लें। शायद आप कुछ ऐसा नोटिस करेंगे जो संग्रह में चार चांद लगा देगा।