Növelje a kiskereskedelmi üzletek eladásait. Hogyan lehet növelni az eladásokat az üzletben - az igazgató gyakorlati titkai

Bármely kereskedelemmel foglalkozó szervezetet, legyen az egy kis üzlet vagy egy nagyvállalat, amely nemcsak árul, hanem árut is gyárt, mindig is egy kérdés foglalkoztatta: hogyan lehet növelni az eladásokat.

Az értékesítési részleg tevékenysége volt a cég sikerének fő fokmérője: az eladások növekszenek - minden rendben van, esik -, így a volumen növeléséhez forrásokat kell keresni.

És csak akkor helyeződött át a hangsúly, amikor már nagyon rosszul alakultak a dolgok: nem az eladások növelése volt a cél, hanem a meglévő ügyfelek megtartása.

Természetesen a fő ok, amiért olyan fontos az értékesítési volumen magas szinten tartása, a profit. A vásárlók számának csökkenésével vagy vásárlóerejük csökkenésével az eladóktól a vállalkozás tulajdonosáig mindenki profitja csökkenni fog.

Mind a nagyvállalatok, mind a kisvállalatok gyakran elkövetnek egy gyakori hibát: amikor az eladások visszaesnek, a menedzsment az értük felelős részlegeket vagy közvetlenül az eladókat kezdi hibáztatni. Ez téves, mert bármennyire is képzett és kellemes az eladó vagy menedzser a kommunikációban, A vevő nem vásárolja meg a terméket, ha:

• az üzlet szűkös választékkal rendelkezik - egyszerűen nem találja meg, amire szüksége van;
• szállítási fennakadások vannak - most már van elég üzlet, így máshol is megvásárolhatja a szükséges terméket, és nem várja meg, amíg az Önnél megjelenik;
• a kereskedési padló piszkos vagy kellemetlen szaga van;
• a terméket nem reklámozzák stb.

Mire épülnek az értékesítési volumen növelésének modern módszerei? Az értékesítés növelhető, ha:

1. Növelje az ügyfelek számát.
2. Növelje az egyes ügyfelek átlagos ellenőrzését.

"Ha te nem törődsz az ügyfeleddel, valaki más fog gondoskodni róla"

Konstantin Kushner

A problémáktól függően kezdjen el egy vagy több irányban cselekedni. Ha az alább leírt módszerek közül legalább néhányat alkalmaz, az már jelentősen befolyásolja eladásai növekedését.

Hogyan kezdjen el dolgozni az eladások növelése érdekében a vállalkozásában?

Kezdje azzal, ami az Ön számára a legjobban süllyed. Nincs elég ügyfél? Dolgozzon az első mutatón. Vásárolnak egy keveset? Alkalmazzon eladásösztönzési technikákat. Kis vásárlási összeg? Növelje az átlagos csekket, a vásárlások számát. Ennek megfelelően ahhoz, hogy bármilyen mutatón dolgozhassunk, ismerni kell azok kezdeti értékét, pl. intézkedés.

Ha megérti, hogy miből áll az értékesítés, sokkal könnyebbé válik bevételének befolyásolása a képlet egyes összetevőinek kezelésére szolgáló különféle technikákkal. Íme 15 módja ennek.

1. Potenciális ügyfelek

A potenciális ügyfelek számát úgy növelheti a legegyszerűbben, ha növeli az Öntől érkező hirdetési üzenetek és címek számát.

• Hány promóciós e-mailt küld hetente?
• Hány ismerősöd van a levelezőlistádon?
• Hány szórólapot osztasz ki?
• Hány ember tartozik a társadalmi csoportodba?
• Hány ügyfelet mondanak az értékesítési vezetői egy lezárt tranzakció után: „Köszönjük szépen a vásárlást! Kiknek ajánlana minket ismerősei közül?
• Egyébként, ha 2 ügyfelet hoz a cégünkhöz, a következő vásárlás alkalmával kedvezményt kap.” És mégis, ha az interneten keresztül értékesít, például egy online áruházat - amikor termékét elküldi egy ügyfélnek, akkor reklámanyagot helyezhet el a következő termék / szolgáltatás megvásárlására vonatkozó ajánlattal és korlátozott ideig engedménnyel.

2. Potenciális ügyfelek, akik elhagytak egy jelentkezést

Ennek a mutatónak a növeléséhez ismernie kell hirdetése konverziós arányát.

• Hányan keresték fel az oldalt, és hányan hagytak jelentkezést/vásároltak?
• Hány szórólapot terjesztett és hány ajánlást/hívást kapott?

A konverzió és a webhely forgalma (hányan látogatták meg a webhelyet, és hányan hagyták el az alkalmazást) az ingyenes Yandex segítségével elemezhetők. Mérések.

De mindenesetre legyen egy olyan szabály, hogy minden ügyfelet, aki felhívott vagy odajött a cégéhez, meg kell kérdezni: „Honnan szerzett tudomást Önről?”. Ez pontosabb leolvasást ad.

Ha még nincs értékesítési oldala, akkor el kell készítenie azokat. Az értékesítési oldal az Ön 24 órás értékesítési menedzsere. Az értékesítési oldal egyetlen oldalból álló webhely, amelynek célja egyetlen termék/szolgáltatás értékesítése. Ha az oldal jól elkészült, akkor 5%-os vagy annál nagyobb konverzióra számíthat. A konverzión kívül meg kell értenie, hogy a reklámozásnak csak felméréseken kell alapulnia.

Korántsem tény, hogy Cseljabinszkban releváns lesz az, amit a rosztovi vásárlók felcsigáznak.

Gyakorlati példa Cserepovecben, egy reklámcikk címében a városalakító vállalkozásra, a Severstalra összpontosít. "Minek?" - kérdezed. Azt válaszoljuk: A Severstal a város lakosságának nagy részét foglalkoztató vállalkozás.

Példa egy ilyen címsorra: „A megdöbbentő igazság a Severstal vezetésével kapcsolatban! Tegnap megtudtuk, hogy a Severstal teljes vezetése kizárólag a Scarlet Sails üzletben vásárol termékeket. Régóta kedvezmény a fogyasztási cikkekre a Severstal minden dolgozója számára!

És garantálhatjuk, hogy a cserepoveci lakosok ilyen cikkeire igen nagy visszhangot kapnak, határozottan magasabbak, mint a „Gyere Scarlet Sails – kedvezményeink vannak” címnél. Ugyanez a címsor azonban már nem működik Kisinyovban.

3. Vásárlók, akik beleegyeztek a vásárlásba

Ennek a mutatónak a növeléséhez megfelelően együtt kell működnie az értékesítési részleggel. Kétféleképpen járhat el - növelheti a mennyiséget vagy növelheti a minőséget.

A mennyiség azt mutatja meg, hogy értékesítési csapata hány hívást intéz az ügyfelekhez. A minőség az, hogy hány ilyen hívás vezet értékesítéshez.

Ha mindkettőt növelni szeretné, akkor azonnal implementálja a szkripteket. Írj szkripteket legalább a vásárlók szokásos kifogásaira: drága, nem érdekes, majd meggondolom.

Ez lehetővé teszi a menedzserek számára, hogy a „mit mondjon az ügyfélnek?” kérdésről a „honnan szerezzenek még ügyfeleket?” kérdésre, hogy kinek mondhassák el. A mennyiség további eladók felvételével is növelhető.

Igen, és ha az értékesítési vezetők fizetést kapnak, akkor utalják át a fizetés + százalékba.

És semmi esetre se a mennyezetet felülről készítse! A jó értékesítők néha ráébrednek, hogy nem válhatnak vezetővé a cégben, mert a csúcson lévő összes pozíció már betöltött. Akkor az egyetlen ok, amiért sokat eladnak, a pénz lesz.

4. Bruttó jövedelem

Ez a mutató külön-külön is növelhető kétféleképpen: Értéknövelés és/vagy keresztértékesítések növelése (eladások a mellékletben). Ha az első nyilvánvaló, akkor a másodikon dolgozni kell.

Két kérdésre kell választ találnia:

• Mit tud még most eladni annak az ügyfélnek, aki úgy döntött, hogy vásárol Öntől?
• Miért jövedelmező az ügyfélnek vásárolni, a menedzsernek pedig most eladni?

Példa: A luxus lábbeliboltok hálózatának egy tulajdonosa csak akkor fizet százalékot a menedzsernek, ha az ügyfél egyszerre kettő vagy több pár cipőt vásárolt. Ugyanakkor a második párat egyszerre megvásárló ügyfél jó kedvezményt kap rá vagy egy márkás cipőápoló krémre.

Egy autókereskedés másik tulajdonosa ugyanígy dolgozik. Az autót értékesítő menedzser csak az ügyfél által vásárolt kiegészítő felszerelések mennyiségéből kap jó százalékot: padlószőnyegek, hangosítás, lopásgátló riasztó stb.

Figyelemreméltó, hogy ugyanaz a tulajdonos nyitott egy autószervizt és gumiszerelést is.

Visszatérve az 1. és 2. pontra, ez a tulajdonos megegyezett a biztosítótársaságokkal, most pedig a helyszíni képviselőik közvetlenül a bemutatóteremben helyezkednek el, külön asztaloknál, és autóbiztosítást kínálnak az ügyfeleknek. Cserébe a biztosítótársaságok székhelyén kiadott minden kötvény mellett az ügyfelek hirdetést kapnak autószervizéről és gumiszereléséről.

5. Nettó nyereség

Ennek a láncnak az utolsó láncszeme a nettó profit növekedése.

A nettó bevétel a bruttó bevétel mínusz a költségek. Nézze meg, hogyan csökkentheti a költségeket - „szorítsa meg” a szállítókat a kedvezményekért, tagadja meg

néhány szükségtelen pozíció a cégben, vagy fordítva, hogy legyen egy teljes munkaidős könyvelő 20 000 rubel fizetéssel. kiszervezés helyett 50 000 rubelért. Kész? Bírság!

Most nézze meg, hogyan és hol növelheti a részecskék sebességét a vállalatában, és csökkentheti az időköltségeket. A legapróbb részletekig:

• Mennyi időbe telik, amíg az Ön cégét vásárlási szándékkal hívó ügyfél a kezébe kapja termékét?
• Csökkenthető ez az idő legalább egy órával?
• Mennyi ideig dohányoznak alkalmazottai?
• Megrendelés után mennyi idő alatt van készleten egy termék?

Ha hónapokra tervezi a bevételt, akkor meg kell értenie, hogy alkalmazottai minden elvesztegetett perce Ön ellen dolgozik. Te vagy az, aki elmulasztja a nettó bevételt, nem a fizetett könyvelő. A könyvelő úgyis megkapja a fizetését.

6. Adjon hozzá értéket a termékhez

Ha az Ön cége bármilyen termék gyártásával foglalkozik, akkor az értékesítést pozitívan befolyásoló döntések egyike a termék értékének növelése. Sok esetben az eladások növelése érdekében megváltoztathatja a termék megjelenését, például a csomagolását. Ennek eredményeként pedig megváltozik az áru értéke a vásárlók szemében.

Például a cég olcsó ruhák gyártásával foglalkozott, amelyeket a piacokon és olcsó boltokban értékesítettek. Az elemzés eredményeként kiderült, hogy ennek a vállalatnak a fő versenytársa Kína volt. A vállalat által gyártott árukat a fogyasztók kínainak tartották, és a termékek ára valamivel magasabb volt.

Nyilvánvaló, hogy az Oroszországban készült ruhák árban nem versenyezhetnek a kínaiakkal. Ezen a helyzeten még az sem segített, hogy a termékek minősége magasabb volt, hiszen az áruk leírhatatlan megjelenése a viszonylag magas ár mellett csökkentette a vásárlók érdeklődését.

Elvégezték a termék elemzését és a vásárlók általi megítélését. Ez kockázatos döntéshez vezetett: jobbra és korszerűbbre cserélték a csomagolást.

Mi történt:

• Megváltoztatták a logót, a betűtípusokat, a dizájnt. Világossá, stílusossá, vonzóvá tette.
• Más anyagot választottunk. Az olcsó műanyag zacskók helyett jó minőségű kartoncsomagolást használtak.
• A csomagolás a lehető legtöbb információt tartalmazza a termékről.

Ennek eredményeként az áruk a vásárlók felfogásában "kiestek" a megszokott árkategóriájukból. A csomagolásnak köszönhetően a vásárlók drágábbnak és jobb minőségűnek tartották. Ugyanakkor eleinte egyáltalán nem emelték az árat, és a valós költség meglehetősen megnőtt.

Így a vásárlók megítélése szerint az áru „elhagyta” a kínai árukkal megtöltött rést, a valós ár pedig kismértékben emelkedett, mivel egy kartoncsomag áruegységenkénti költsége nagyon kicsinek bizonyult. Természetesen az új csomagolások bevezetésén kellett bütykölni, a gyártásban minden változtatás nehézségekkel jár. De ez egy másik történet. Ám az új csomagolásnak köszönhetően az áruk egyik értékkategóriából a másikba kerültek a vásárlók megítélésében, ami igazi „ugródeszkává” vált az eladások növeléséhez.

7. Minőségi munka a megrendeléssel

Valamilyen oknál fogva sok cég még mindig figyelmen kívül hagyja a vevő megrendelésével való együttműködést. Természetesen bizonyos intézkedéseket megtesznek. A menedzser elfogadja a rendelést, feldolgozza, számlát állít ki, majd megtörténik a kiszállítás stb. Ugyanakkor a kis- és középvállalkozások többsége, és emlékeztetem Önöket, hogy ezekkel a szegmensekkel dolgozom, nem rendelésre dolgozik.

A cégek értékesítési részlege némileg a standokra emlékeztet: amit árulnak, az elérhető. És ha a keresett termék nincs az egyenlegen, a menedzser fel sem ajánlja a kívánt tétel „rendelésre” kiadását. Leggyakrabban ez azért történik, mert a rendszer nem rendelkezik a szükséges eszközökkel, és a menedzser egyszerűen nem tudja, hogyan kell ilyen megrendelést leadni.

Úgy tűnik, hogy a megoldás a felszínen rejlik. Ne utasítsa el a vásárlókat! Ne csak analógokat kínáljon, hanem a kívánt termék tervezését is "rendelésre". Azok. ügyfele bármit rendel, amire szüksége van. A menedzser pedig elfogadja a rendelést, és értesíti a vevőt a szállítási időről, figyelembe véve a hiányzó tételek egyenlegre történő beérkezésének időpontját. Minden cég, amely bevezette ezt a rendszert, észrevehető árbevétel-növekedést ért el.

Ebben az esetben egyáltalán nem olyan webáruházakról beszélünk, amelyek raktár nélkül működnek, pl. csak megrendelésre, függetlenül attól, hogy erről a tényről tájékoztatják-e vásárlóikat vagy sem. És olyan cégekről beszélünk, amelyek saját raktárral rendelkeznek, ugyanakkor beszállítótól is rendelhetnek árut. Mi a probléma egy ilyen munkarend megvalósításával? Ez abban rejlik, hogy a vállalatok nem tudják, hogyan kell technikailag megvalósítani. Példa arra, hogyan valósított meg egy ilyen rendszert egy kerámiacsempék nagykereskedelmével foglalkozó személy.

Minden termék két csoportra osztható:

• Az első a saját raktárunkban lévő áru, i.e. azokat az árukat, amelyeket saját maga rendelt meg fő szállítójától.
• A második a „külföldi” áru, azaz. amelyek gyorsan megrendelhetők egy másik szállítótól vagy versenytárstól. Ezt az „Alien” attribútumot a termékkártyán töltötték ki a versenytársaktól rendelt áruk megjelölésére. A termékkártyán fel volt tüntetve a szállító (versenytárs), akitől ezt a terméket vásárolta.

Ez a hosszú szállítási idővel importált árukkal foglalkozó cég (a megrendeléstől a raktárba történő átvételig körülbelül két hónap vagy több telik el) egy speciális rendszert fejlesztettek ki arra az esetre, amikor a vevő rendelése esetén, ha nincs áru. a raktárban, de a következő szállítás előtt még egy hónapig a menedzser megtudhatja, hogy a versenytárs rendelkezik-e ezzel a termékkel, és megrendelheti. A menedzser ezt a terméket (Külföldi termék) a Megrendelés alatt (Kiszállításra) megjelöléssel beveszi a vevő rendelésébe, és amikor a vevő megrendelése felkerül a rendszerbe, automatikusan létrejön a beszállítói/szállítói rendelés/megrendelések (adat beszállítók a termékkártyáról kerülnek levételre). Ennek eredményeként az ügyfél megkapja az összes szükséges választékot, és továbbra is aktívan együttműködik az Ön cégével. Nem fog versenytárshoz menni, hogy megkeresse azt a pozíciót, amelyre szüksége van, mert mindened megvan, amire szüksége van.

Ez a megközelítés jelentősen növeli az eladások volumenét, miközben sok esetben a profit enyhén növekszik, mert kis mennyiségben vásárol árut, esetleg a versenytársaktól, és ezért bizonyos termékeket szinte felár nélkül ad el. Mi értelme van? Ügyfélhűséget kapsz. Ügyfele nem hagyja el, kitölti Öntől a kérelmet, veszteséges „külföldi” pozíció mellett más árut vásárol. És észre fogja venni, hogy a hónap, a negyedév vagy bármely más jelentési időszak végén megnő az ilyen munkaprogramból származó nyereség. A vásárlói hűség növelésével az eladások és a nyereség jelentősen növekedni fog.

8. Kapcsolódó (kiegészítő) szolgáltatások értékesítése

Sok vállalat csak árut értékesít, további szolgáltatások nélkül. De gyakran a szolgáltatás az, ami hozzájárul ahhoz, hogy a vásárlók az Ön javára döntsenek.

Például az ügyfeleim között volt egy kábeltermékek értékesítésére szakosodott cég. Valamikor úgy döntöttek, hogy bevezetnek egy kiegészítő szolgáltatást - a kábelfektetést. Azok. a mindenki számára elérhető kiszállítás mellett megkezdték a kábel helyszíni átvágását, valamint a megrendelőnél történő beszerelését. Ennek eredményeként nem csak a nyereség nőtt a kiegészítő szolgáltatás fizetésével, hanem az áruk értékesítésének volumene is.

Mi az oka az eladások növekedésének? Az ilyen termékek egyes vásárlói nagy előnynek tartják, hogy mindent egy helyen rendelhetnek: árukat és szolgáltatásokat egyaránt. Nem akarnak időt vesztegetni a fellépők keresésére, és nem tudják önállóan telepíteni (fektetni) a szükséges kábelt. Azok. ebben az esetben a vásárlók magánvásárlóként érvelnek: „ha vettem egy kanapét, akkor azt azonnal össze kell szerelnem, méghozzá felár ellenében.”

Valamilyen oknál fogva sok vállalat figyelmen kívül hagyja ezt a lehetőséget, hogy növelje az ügyfelek lojalitását, a termékek vonzerejét az új ügyfelek számára, valamint a haszonkulcsot. Valójában a szolgáltatások értékesítése nagyszerű módja az eladások növelésének. Ne feledkezz meg róla.

9. Enyhítse az együttműködés feltételeit

Sok cég nagyon szigorú feltételek mellett dolgozik ügyfeleikkel. Különösen gyakran azok, akik már régóta, gyakran a 90-es évek óta dolgoznak a piacon, import árukkal, olyan termékekkel dolgoznak, amelyeknek nincs analógja a piacon stb. Például volt egy ügyfelem, aki importált professzionális kozmetikumokat árult szépségszalonok számára. Tekintettel arra, hogy egy banki alap 17 eurótól és még többig is kerülhet, ugyanakkor ahhoz, hogy a kereskedő 5% kedvezményt kapjon, 2500 eurós vásárlási mennyiséget kellett teljesíteni, és egy 20% kedvezmény - 7500 euró. Ezenkívül a kereskedők kötelezettséget vállaltak olyan magazinok megvásárlására és terjesztésére, amelyeket senki sem akart. Más követelmények is voltak, gyakran kényelmetlenek és barátságtalanok az ügyfelek számára.

10. Adj el drágább terméket

Általában a vevő a termék több különböző költségegysége közül választ. Ugyanakkor nem mindig az ár lesz a döntő érv a döntés meghozatalához. Tegyük fel, hogy az ember nem mindig a legolcsóbb farmert veszi meg a három lehetőség közül.

Abban a pillanatban, amikor a vevő már majdnem választott, kínáljon neki hasonló terméket, de egy drágább szegmensből. Talán a vevő nem vette észre a polcon. Indokolja meg, miért jobb az Ön választása (jobb minőség, jobb illeszkedés, divatmárka stb.). Ha kimutatta a vásárlás előnyeit, az ügyfelek 30-50%-a egyetért Önnel.

11. Eladni a készleteket

Készítsen készleteket az "ezekkel a dolgokkal együtt, amelyeket gyakran vásárolnak" elve alapján. Ez mind az offline kereskedelemben, mind az online áruházakban működik. A vevő nadrágot próbál fel - ajánljon neki megfelelő inget, kabátot, pulóvert. Ne azt mondd, hogy "vegyél mást", hanem kínálj egy konkrét modellt, egy konkrét terméket. A második vásárlási kedvezménnyel együtt ez még jobban működik.

12. Fuss promóciókat

Az olyan promóciók, mint a „4 dolog 3 áráért”, erőteljes motivációt jelentenek a vásárlási összeg növelésében, még akkor is, ha Ön személy szerint szkeptikus velük kapcsolatban. Természetesen az ilyen promócióknak csak akkor van értelme, ha Ön elsősorban az áruk értékesítése és a polcok tisztítása érdekli. Ha a terméke le tud feküdni, nem romlik és nem megy ki a divatból - nem kell teljes felszámolást intéznie.

13. Növelje a vásárlói időt az üzletben

Az idő a vásárlást befolyásoló egyik fontos tényező. Növelheti, mondjuk, ha befolyásolja ügyfelei társait. Egy női ruhaüzletben készítsen pihenőterületet férjének, játszóteret a gyerekeknek – és azonnal észreveszi, hogyan nőtt az átlagos számla.

Ha helyiségeket bérel, például egy elit bevásárlóközpontban, akkor előfordulhat, hogy az üdülőterület kiosztása és felszerelése egyáltalán nem alacsony költségvetésű, mindig vegye figyelembe a költségeket.

14. Használjon "karton eladók" és "beszélő" árcédulákat

A karton eladók olyan táblák, amelyekre a termék fontos jellemzőit helyezi el. Ez lehet egy mini-eladási szöveg, műszaki leírás, a közönség vagy a termék céljának megjelölése. Egy ruhaüzletben megírhatod például, hogy egy adott ruhához milyen típusú figura illik. Háztartási gépek boltjában - melyik házhoz, milyen intenzitású munka stb. A „beszélő” árcédulák a „kartoneladó” változata egy árcédula skáláján.

Különösen fontos ezt a technikát alkalmazni, ha férfi közönséggel dolgozik. A nők szívesebben kommunikálnak az értékesítési asszisztensekkel, míg a férfiak számára kényelmesebb az információolvasás.

Ha nagy "kartoneladókat" helyez el, ne feledje, hogy az emberek útközben is olvassák őket, ezért gondosan válassza ki a helyet, a szöveget és a képméretet. Az online áruházban a „karton eladó” funkcióját a termékleírások látják el, ne feledje fontosságukat!

15. Teszteljük és próbáljuk ki termékét

Sokszor azért nem vesznek meg az emberek olyat, ami számukra ismeretlen, mert kétségei vannak: jó-e a minősége, tetszeni fog-e, illik-e, tudom-e használni. Egyes termékek esetében a vásárló törvényes visszaküldési joga van. De tovább is mehet: adjon kiterjesztett pénz-visszafizetési garanciát.

Egyes termékeket nem lehet visszaküldeni, de a látogatók kipróbálhatják. Nemrég például konzultáltam egy kézimunka üzlet tulajdonosával. Nem árult jól ékszerkészítő eszközöket. Felállított egy asztalt az üzletben, ahol bárki kipróbálhatta őket – és nemcsak maguknak a szerszámoknak, hanem a fogyóeszközöknek is növelte az eladásokat.

Az internetes áruházaknál megszokottá vált, hogy számos fizetési módot tartanak a fegyvertárukban, beleértve az elektronikus pénzt is. De offline még mindig vannak olyan üzletek, ahol csak készpénzt fogadnak el. Adjon hozzá hiteles fizetést, részletfizetést a különböző fizetési módokhoz - több vásárlás lesz.

Természetesen ez nem minden módja annak, hogy növelje az átlagos csekket a kiskereskedelmi üzletekben. Minden vállalkozásnak és alkalomnak megvannak a saját receptjei.

Kapcsolatban áll

osztálytársak

Ebből a cikkből megtudhatja:

• Hogyan lehet növelni a vállalat értékesítési volumenét az ügyfelekkel való interakció révén
• Hogyan lehet növelni a termékértékesítést árakkal és promóciókkal
• Hogyan lehet növelni a nagykereskedelmi értékesítést
• Hogyan lehet növelni az eladásokat egy online áruházban

A helyes válasz a következő kérdésre: „Hogyan lehet növelni az eladásokat?” – bármely cég sikeréhez vezethet. A vállalkozás kereskedelmi irányításának fő célja ennek a kritériumnak a maximalizálása. Megnézzük a leghatékonyabb módszereket az eladások növelésére.

Mit kell tenni a nyereség növelése érdekében: 19 univerzális módszer

1. Alapos piackutatás.

A kereskedelem nem fogadja el a rosszul kigondolt cselekvéseket.

Meg kell ismernie a modern piac minden mozgását, a versengő cégek sikereit vagy kudarcait, majd az összegyűjtött információkat saját vállalkozásának fejlesztésére kell felhasználnia.

Írásban írja le stratégiáját.

1. Ígéretes irányok azonosítása.

Az eladások növeléséhez ki kell deríteni, hogy mely gazdasági területek a legígéretesebbek. Ebben segíthetnek a fogyasztói index elemzéséből származó adatok és egy-egy terület különböző eseményei.

1. Ügyfelek számának növekedése.

A kisszámú vevő egyformán érinti a piaci struktúrába újonnan belépő és még népszerűvé nem vált cégeket, valamint a már előléptetetteket, amelyek vásárlói a szervezet belső problémái miatt versenytársakhoz fordulhatnak.

Új ügyfelek keresése során nagyon fontos, hogy ne veszítse el a régieket.

Az igazgatók és a felsővezetők gyakran úgy döntenek, hogy radikálisan megváltoztatják a vállalkozás működését, teljesen frissítik a termékpalettát - ez távozásra kényszerítheti a korábbi vásárlókat.

Csak akkor cselekedhet így, ha nincs vesztenivalója – például nagyon kevés régi ügyfele van.

Ellenkező esetben az innovációt fokozatosan kell bevezetni.

1. Szolgáltatások és áruk reklámozása.

Ha nem engedheti meg magának, hogy teljes körű reklámokat készítsen és mutasson, új technológiák állnak a segítségére: vállalati promóció a közösségi hálózatokon, e-mailek, telefonhívások az ügyfeleknek, vírushirdetés. Ne feledkezzünk meg a jó öreg újsághirdetésekről és a promóterek által terjesztett szórólapokról sem.

1. Bevételnövelés a telefon segítségével.

Egy hagyományos telefon segíthet a kiskereskedelmi volumen növelésében. A gátlástalan cégek által gyakran alkalmazott, több számról történő hívás módszerét legjobb elfelejteni: a túlzott tolakodóság rossz szolgálatot tehet szervezetének.

Próbálja meg termékeit és szolgáltatásait azoknak ajánlani, akiket érdekelnek. Nemcsak teljes körű információval kell rendelkeznie a termékéről, hanem a potenciális vásárlójáról is: kivel dolgozik együtt, mi a hobbija, milyen problémák foglalkoztatják – és hogyan segíthet a terméke ezek megoldásában.

1. Változások végrehajtása a vállalaton.

Tudja meg, hogy vállalkozásának mely módszerei nem működnek.

Talán tudatlan eladókról van szó. Vagy a termékpalettája már régen elavult, miközben a költségek a piac felett maradnak. Vagy talán egyszerűen csak fel kell újítania a helyiséget, vagy át kell alakítania a márkát, és az eladások növelésének kérdése magától eltűnik.

1. Magasan speciális megoldások készítése.

Az év során a divatruházati piacon működő vállalkozások többször frissítik termékkatalógusukat. Az egyes régiókra vonatkozó rendelésgyűjtést ellenőrizni akarják, és a kereskedelmi lánc bármely szakaszában módosítani akarják. Az ilyen ügyfeleknek speciális szoftvereket kínálhatnak a raktárkezeléshez és az ügyfelekkel folytatott automatizált üzenetküldéshez. Partnereiknek lehetőséget kínálnak arra is, hogy a terméket az értékesítési helyről visszaküldjék az elosztóközpontba. Ennek megfelelően légi vagy multimodális kiszállítást kell biztosítaniuk, szőrmetermékek szállítása esetén pedig a szállítást a biztosítéknak kell kísérnie.

1. USP vagy elhangolódás a versenytársaktól.

A forgalom növeléséhez meg kell találni az összes előnyös különbséget a vállalkozás és versenytársai között. Ha a fő előnye a költség, akkor radikális reformokat kell végrehajtania. Jelentős előnyök lehetnek:

• ingyenes azonnali szállítás;
• magas színvonalú szolgáltatás;
• kapcsolódó szolgáltatások nyújtása;
• kedvezmények, bónuszok és ajándékok az ügyfelek számára;
• raktáron lévő áruk széles választéka stb.

1. Negyedéves előrehaladási jelentés.

Az ügyfelek gyakran nem veszik észre, hogy pontosan mit kapnak, ha előfizetési szolgáltatási szerződést kötnek egy adott szervezettel. Éppen ezért érdemes rendszeresen részletes jelentéseket küldeni a partnereknek, beleértve az elvégzett munkák listáját is. Ez segít növelni a potenciális fogyasztók lojalitásának szintjét, és ennek megfelelően növelni az értékesítések méretét a termelésben.

1. társadalmi bizonyíték.

A kutatások azt mutatják, hogy az ügyfelek nagyobb valószínűséggel vásárolnak árukat és szolgáltatásokat olyan cégektől, amelyek megbízhatóak és jó hírnévvel rendelkeznek.

Ezen jellemzők igazolása lehet például a megfelelőségi tanúsítványok vagy egyéb hivatalos dokumentumok, szociológiai tanulmányok számításai, amelyek a fogyasztók meggyőzésére a legjobban (társadalmi igazolás): „2500 vásárló nem tévedhet!”.

1. A szolgáltatások minőségének javítása.

Ez a módszer lehetővé teszi, hogy válaszoljon arra a kérdésre, hogyan lehet növelni az eladásokat válság idején. Miután előzetesen interjút készített az ügyfelekkel, folytathatja a kívánt stratégiai terv megvalósítását. Szükséges a szolgáltatások minőségének javítása, a személyzet képzése, új berendezések beszerzése. A vásárlók kedvezményeket, bónuszokat és ajándékokat kínálhatnak az ünnepekre.

1. "Titokzatos vásárló".

Ez egy speciálisan képzett személy, akit titokban alkalmaz az alkalmazottaitól. Egy közönséges ügyfél szerepét játssza, és rejtett kamerával vagy hangrögzítővel rögzítenie kell a kereskedési lánc minden szakaszát. Ez lehetővé teszi az üzletember számára, hogy megértse, hogyan is állnak a dolgok valójában. Amit a vállalkozás tulajdonosa tudott, és a valós helyzet, az merőben ellentétes lehet.

Az alkalmazottak feletti további ellenőrzés érdekében speciális szoftvereket telepíthet a munkahelyi számítógépekre, amelyek figyelik a monitoron lévő képet. A helyiséget videokamerával kell felszerelni. Ez segít azonosítani a fegyelmezetlen és hozzá nem értő munkatársakat, és végső soron kiküszöbölni azokat a tényezőket, amelyek hátráltatják a vállalat bevételének növekedését.

1. A motivációs rendszer megváltoztatása.

Meglehetősen nehéz helyzetbe került a korszerűsített termékcsalád elindításával a számítástechnikai eszközök nagykereskedelmi és forgalmazási piacán tevékenykedő társaságok egyike. Az értékesítés volumene a versenytársakhoz képest nagyon kicsi volt. A menedzserek elmondták, hogy a vásárlók nem érdeklődtek, és ritkán keresték meg a céget. Valaminek alternatívájaként sem kínált egy terméket, mivel nem lehetett a fogyasztó felé tájékoztatást adni annak versenyelőnyeiről. Általánosságban elmondható, hogy a termékek gyakorlatilag ismeretlenek voltak a hazai piacon, és nem rendelkeztek megbízható marketingtámogatással. Maga a vállalkozás is nagy reményeket fűzött ehhez a vonalhoz, de az alkalmazottak bérszámfejtésének elveit nem lehetett megváltoztatni. A vezetőség úgy döntött, hogy rendszeres prémiumokat fizet a szakemberek motiválása érdekében. Nemcsak normál fizetést, hanem 0,5 dollárt is kaptak minden egyes eladott cikkért. Eleinte pusztán szimbolikusnak tűnt az összeg, de idővel egy váratlan lépés nagyon jó eredményt hozott - a bevételek szintje 60%-kal nőtt. Mindegyik menedzser jelentősen bővítette személyes ügyfélkörét, növelve bevételét és szervezetét.

1. Oldalfejlesztés értékesítése.

A modern üzleti életnek jó minőségű weboldalra van szüksége – ez egy axióma. Az internetes portál az egyik fő módja a vásárlók vonzásának és egy eszköz, amely segít növelni a vásárlások szintjét az üzletekben. Hatékonyságának növelése érdekében három fő elemre kell különös figyelmet fordítani: a jó SEO szöveggel ellátott főoldalra, a jelentkezési lapokra és a visszajelzésekre. Íme néhány tipp a webhely teljesítményének javításához:

• egyszerűsítse a szerkezetet: ne töltsön be heterogén információkat tartalmazó oldalakat. A látogatóknak intuitív módon meg kell érteniük, mit és hol kell keresniük;
• két külön menü készítése: egy általános a webhelyen való navigációhoz és egy termékkatalógus, amelyet üzleti szegmensekre osztanak (például Expert. Étteremlánc, Expert.Club stb.);
• Tegyen közzé egy infografikát a honlapon, amely bemutatja szolgáltatásai előnyeit. Például megírhatja, hogy a vállalat mennyit veszít a termelési folyamatok automatizálása nélkül, és mennyit nyer, ha végül automatikus módban hibakeresésre kerül;
• helyezzen el a főoldalon egy hivatkozást a korábbi ügyfelek véleményét tartalmazó részhez (természetesen pozitív). Arra késztethetik a potenciális fogyasztót, hogy működjön együtt Önnel;
• hagyjon helyet a kulcsoldalon a különleges ajánlatokat, promóciókat és bónuszokat hirdető szalaghirdetés számára;
• minden bal felső sarokban el kell helyezni egy gombot a menedzser hívás megrendeléséhez.

1. A pályázatok feldolgozásának javítása, automatizálása.

A kiskereskedelem méretének növelésének másik módja az elektronikus kérelem küldése. Segítségével a vevő nyomon követheti, hogy a jelentkezése melyik szakaszban van. A beérkező kérések automatikus feldolgozása egyszerre két célt szolgál: az ügyfélhűség szintjének növelését és a munkatársak munkájának megkönnyítését.

1. Az eladások növelése a promóciós csatornák megfelelő megválasztásával.

Próbáljon meg csatlakozni a Yandex hirdetési kampányaihoz. Közvetlenül helyezze el bannereit és cikkeit a régiója fő webhelyein. Például egy telkeket értékesítő szervezet nyolc tárgyat adott el, éppen most hirdette meg akciós ajánlatát. Eddig a televíziós reklámozás a promóció hatékony módja volt. Különösen az egyik építőipari cégnek sikerült gyorsan elérnie saját márkájának elismerését a „Stroyka” valóságshow elindításának köszönhetően. Három hónap múlva a házad.

1. Kék óceán stratégia.

Ez a módszer olyan új piacok felkutatásán és kialakításán alapul, amelyeket a versenytársak még nem sajátítottak el. Vessen egy pillantást a következő gyakorlati példára. A világítással foglalkozó szalonok hálózata szakképzett tervezési segítséget kínált ügyfeleinek. Ehhez minden ügyfélnek le kellett fényképeznie a lakását és el kellett küldenie a képeket a szalonba. A fotó tanulmányozása után a tervező a legmegfelelőbb lámpákat kínálta a szalon kínálatából. Az akció eredményeként 37%-kal sikerült növelni az értékesítési volument. A szóbeszéd különösen hatékonynak bizonyult.

1. Keressen versenytársat.

Hozz létre magadnak egy virtuális riválist – és termékei és szolgáltatásai egyedi előnyei még hangsúlyosabbá válnak ennek hátterében. Az ügyfelek sokkal lojálisabban fognak bánni Önnel, ha érdekes játékmódban versenyez.

Emlékezzen például egy vicces videóra a MAC OS és a PC számítógépes rendszerek konfrontációjáról, ami többszörösére segítette az Apple rajongók számát. Vagy a Coca-Cola és a Pepsi-Co közötti PR-csaták klasszikus példája. Ez utóbbi vitathatatlan előnye az ital nyilvános összetétele – ez a vásárlók bizalmát kelti (ellentétben a receptet titokban tartó Coca-Colával).

1. Az alacsony kereslet okainak elemzése.

Gyakran nem is növelni kell egy vállalkozás értékesítési volumenét, hanem csak el kell távolítani azokat az akadályokat, amelyek megakadályozzák, hogy elérje a maximális magasságot. Például elriaszthatják a fogyasztókat a tudatlan vagy túlzottan tolakodó eladók, egy régi, felújítás nélküli helyiség, akár egy rosszul megtervezett kirakat is. Ezen okok kiküszöbölésével jelentősen növelheti a kiskereskedelem színvonalát.

Technikák a cég értékesítési arányának növelésére az ügyfelekkel való interakció révén

1. Tájékozódás a gazdaságos vásárlók felé.

Egyszerre több módszer is létezik arra, hogy az első típusú fogyasztókat (ők az összes 24%-a) vásárlásra ösztönözzék.

Íme néhány példa ezeknek a módszereknek a működésére.

Az ajánlat költsége a lényegi változtatás nélkül módosítható, de csak a pszichológiailag könnyebben érzékelhető összegekre bontva (például évi 1200 helyett havi 100 dollár).

Az AOL internetes cég szolgáltatásai óradíját havira cserélte. Ez a stratégia ellentéte a korábban leírtaknak, és célja, hogy rákényszerítse a felhasználókat arra, hogy ne kövessék nyomon a költéseiket minden nap.

Az all inclusive üdülőhelyek biztonság és kényelem érzését nyújtják, mivel a turisták úgy gondolják, hogy minden költséget már fedeztek, és nincs szükség további kiadásokra.

A Netflix felváltotta a fizetős rendszert egyetlen film esetében egy átalánydíjjal, amely korlátlan hozzáférést biztosít az összes tartalomhoz.

1. Komplex megoldások a fogyasztók számára.

Tegyen halmozott logisztikai ajánlatokat ügyfeleinek, amelyek figyelembe veszik vállalkozása erősségeit. Tesztelje az új szolgáltatást valamelyik partneren, és ha sikeres, terjessze ki más ügyfelekre is.

1. "Ördög ügyvédje".

Ez az ősi katolikus hagyomány sok mindenre megtanította a modern marketingeseket. Tanulmányok azt mutatják, hogy ha valakinek az elképzelését az „ördög ügyvédje” cáfolja, az illetőnek csak nő az igazába vetett bizalom. Cége kihasználhatja ezt a tapasztalatot, és önállóan is „ördög ügyvédjeként” léphet fel. Így növelheti a vásárlók bizalmát (ők a termékeinek fő fogyasztói). Hagyja, hogy az "ördög ügyvédje" kifejezze kétségeit, és tudományos és gyakorlati tapasztalatok segítségével eloszlatja azokat.

1. Hasonló gondolkodású emberek vonzása.

Mondja el potenciális vásárlóinak az általa követett magas célt (ez lehet jótékonysági adománygyűjtés vagy bármilyen más társadalmi projekt). Ez lehetőséget ad arra, hogy hasonló gondolkodású embereket vonzanak szállítóként. A szociológusok által megkérdezett állampolgárok 64%-a azt mondta, hogy ez a tényező késztette őket vásárlási döntésre.

Jó példa erre egy jótékonysági rendezvény a TOMS Shoes eladásainak növelésére. A lényege egyszerű: ha veszel magadnak egy pár cipőt, a másodikat a rászoruló gyerekeknek adod. Az akció több millió pár cipő eladását segítette elő – és gyerekek milliói kaptak ingyen új cipőt. Így a jó és kedves tettek növelhetik az eladásokat!

1. A belépési korlát leküzdése.

Gyakran vannak olyan helyzetek, amikor a fogyasztó már majdnem készen áll a vásárlásra, de további ösztönzésre van szüksége. Lehetséges, hogy teljesen ingyenesen kipróbálhatnak egy jövőbeli beszerzést. Egy bizonyos ideig, amíg a tesztelés zajlik, az ügyfélnek lesz ideje megszokni a terméket vagy szolgáltatást. Ez növeli annak valószínűségét, hogy ezen időszak után megveszi a terméket, egyszerűen nem akar lemondani róla.

A helyesen megfogalmazott javaslat döntő szerepet játszik ebben a helyzetben. Sokan a szokásos mondathoz folyamodnak: "Próbálja ki a 30 napos bemutatót ingyen." Abban azonban egyetértesz, hogy az „Az első hónap ingyenes” szlogen szebben és meggyőzőbben hangzik. A cél egy, de az eszközök mások, ezért az eredmény más is lehet.

1. értékesítési forgatókönyvek.

A technológia magában foglalja az eladó és a vevő megkérdezését a következő kérdéstípusokkal: szituációs, problémás, kivonatolás és iránymutatás. Ha válaszol rájuk, az ember nagyobb érdeklődést mutat a kínált termékek iránt. Ne feledje, hogy lehetetlen univerzális sablonokat létrehozni minden típusú vásárló számára. Az osztályvezetőnek önállóan kell kidolgoznia egy kérdőívet, amelyen minden tételhez meg kell adni a várható válaszokat. Annak érdekében, hogy a SPIN értékesítési tréningeken megszerzett készségeket ne veszítse el, egy hónapon keresztül minden nap meg kell szilárdítani. Az alkalmazottaknak naponta kétszer vagy háromszor kell átgondolniuk a kérdések lehetőségét egy ilyen interjúhoz. Kérjük, vegye figyelembe, hogy a rendszeres ügyfelek, akik hozzászoktak egy bizonyos típusú tárgyaláshoz a vezetőivel, kezdetben ellenségesek lehetnek az új modellel szemben. Ezért először új vásárlókon kell tesztelni, csak ezután kell átadni a készségeket a rendszeres vásárlóknak.

1. Elmagyarázza a fogyasztóknak a következő lépéseiket.

Dr. Howard Leventhal kutatásában azt a tézist idézi, hogy az ember nem fogja fel a releváns információkat, ha az nem tartalmaz egyértelmű utasításokat. A vásárlók úgy vélik, hogy a leírt nehézségek nem vonatkoznak rájuk, és inkább nem aggódnak. De ha a problémák leírását követik azok megszüntetésére vonatkozó utasítások, az eredmény minden várakozást felülmúl.

Így negyedével nőtt az influenza elleni védőoltások száma, miután egyértelmű tanácsokat tettek közzé a betegség elkerülésére. Ez az egyik leggyakoribb módja annak, hogy új ügyfeleket vonzzon a biztosítótársaságokhoz.

1. up-sell módszer.

Tanítsa meg vezetőit a látogatókkal való együttműködésre, figyelembe véve érzelmi állapotukat. Tudniuk kell, mit kell elmondaniuk a vásárlóknak a termékek minőségéről, figyelembe kell venniük annak minden lehetőségét és előnyeit. És tegye ezt hozzáférhető formában, hogy a fogyasztó teljes mértékben értékelje az ajánlat jövedelmezőségét.

1. A hiányosságok felismerése.

Hogyan növelheti az eladásokat válsághelyzetben saját hibáinak tapasztalatai alapján? Itt számos valós ipari katasztrófa esetet írhat le, amelyek az elmúlt években történtek (például olajszennyezés). Ezeknek a helyzeteknek az oka leggyakrabban az volt, hogy a cégek nem voltak hajlandók észrevenni hibáikat és kijavítani azokat. Ez egészen addig folytatódott, amíg el nem jött a válság pillanata, amikor már késő volt bármin is változtatni. A TEPCO (Japán) energiacég például csak másfél évvel később ismerte el azt a hibát, amely a japán tengerparton „nukleáris válsághoz” vezetett.

Amikor online alkalmazásokkal dolgozik, biztosan találkozott már olyan helyzetekkel, amikor a fejlesztők e-maileket küldtek elnézést kérve a technikai hibákért és problémákért. Az ilyen levelek egyértelművé teszik, hogy a szervezet dolgozik a hibákon, nem hagyja őket felügyelet nélkül, és továbbra is mindent megtesz, hogy ne ismétlődjenek meg.

1. Az áru szervizszolgáltatása (csomagolás, szállítás, padlóra emelés, garanciális és garancián túli szerviz).

A funkcionalitás és a használat kényelme az áru árának fele is lehet. Egyes vásárlói kategóriák esetében ezek a tényezők alapvetőek, és leginkább befolyásolják a vásárlási döntést. Főleg idősekről, kisgyermekes anyákról és saját autóval nem rendelkező emberekről van szó. Ebben az esetben nem csak az átlagos csekk növekedésére kell gondolni, hanem az eladás egészére is.

1. Az ügyfelek pályán tartása.

Tartsa talpon a fogyasztókat. Norberg Schwartz klasszikus tanulmánya azt mutatja, hogy egy talált fillér is elég ahhoz, hogy megváltoztassa az ember nézeteit. Használja marketing célokra az emberek pozitív reakcióját a meglepetésekre, ajándékozza meg őket apró ajándékokkal. Egy ilyen akció jelentősen növeli az eladások mennyiségét, miközben nem kell nagyon drágának lennie - nem az ár számít, hanem az emberi figyelem.

1. Hírlevél potenciális vásárlóknak.

Ez olyan bázisok kialakítása, akik érdeklődést mutattak a projektje iránt, még akkor is, ha a szerződést még nem kötötték meg. Ezután promóciók, kedvezmények vagy a választék változása esetén azonnal értesülhetnek ezekről az eseményekről.

1. Meglepetések az ügyfeleknek.

Kényeztesd vásárlóidat meglepetésekkel – és elnyerheted bizalmukat és hűségüket, rengeteg hálás véleményt kapva. A Zappos online cipőbolt hagyományosan éppen ilyen befolyásolási taktikát alkalmaz.

Ha arra számít, hogy öt napon belül megkapja a rendelést, ahogy azt az oldalon ígérte, hirtelen egy napon belül megkapja. Vagy kapjon lehetőséget a cipők visszaküldésére egész évben. Az ilyen meglepetések nagyszámú vélemény felhalmozódását segítették elő az oldalon, ami hatékony marketingeszközzé vált a potenciális vásárlók befolyásolására.

1. A parancsikonok erejének felhasználása.

Használjon értékelő nyilatkozatokat. A szavazási eredményeket befolyásoló tényezők vizsgálatakor speciális viselkedési tesztet végeztünk. Eredményei szerint a tudósok azt találták, hogy azok, akiket véletlenül „politikailag aktív állampolgároknak” neveztek, 15%-kal szívesebben szavaztak. Annak ellenére, hogy az emberek véletlenül kapták ezt az értékelést, ez a tulajdonság komoly hatással volt rájuk. Használja ki ezt a módszert: mutassa meg ügyfeleinek, hogy Ön szerint haladók, innovatívak és aktívak. Akkor e címke szerint fognak eljárni.

Hogyan lehet növelni az eladásokat árakkal és promóciókkal

1. Az áruk költségének növelése, a termék drágább analógjának értékesítése.

Még ha a vevő azt mondja is, hogy pénzt akar megtakarítani, ez nem ok arra, hogy a legolcsóbb terméket adja el neki. A menedzser a következőképpen strukturálhatja a beszélgetést: „Természetesen kínálhatok egy autót háromszázezer rubelért. De valószínűleg azt szeretné, hogy legyen benne klímaberendezés, szervokormány és fűthető ülések.” Ha a vevő igennel válaszol, érdemes megjegyezni: „Miért költene pénzt egy olyan autóra, amely nem felel meg Önnek?”.

Drágább terméket csak akkor adhat el, ha annak további előnyei vannak. Vegyünk például két szinte egyforma, különböző márkájú és különböző árú hűtőszekrényt. A legtöbb menedzser azt mondja, hogy nincs különbség köztük. De vajon az? Természetesen nem! Az osztályvezető feladata, hogy elmagyarázza a dolgozóknak, hogy a különböző modellek miben térnek el egymástól technológiai, gyártási szabványok, garanciák stb.

1. Az átlagos csekk növekedése.

Ez a legelérhetőbb módszer. Úgy tűnik, ez a fent leírt módszerből következik, de némi eltéréssel. A csekket egyszerűen áremeléssel, a szolgáltatási funkciók számának növelésével, fizetési feltételek módosításával lehet növelni. Egyébként 1%-os költségnövekedés 3-10%-kal növeli a profitot. Fontos, hogy az áremelkedés ne legyen túl jelentős, és új lehetőségeket hozzon magával.

1. Megosztások hozzáadása.

A vásárlók túlnyomó többsége nagyon szereti őket.

Ukrajna vezetője a szupermarketek között a részvények eredetiségét tekintve a "Silpo".

Még a komoly ésszerű emberek is reagálnak az akcióikra: „A hét ára”, „Forró ajánlat”, „Témanapok”, „Kuponok a pontok növelésére” stb.

1. Kereskedelmi ajánlatok láthatósága.

Egy kereskedelmi kezdeményezésnek valódi érdeklődést kell mutatnia az áruk vagy szolgáltatások potenciális fogyasztója számára. Tartalmaznia kell a termék jellemzőinek és előnyeinek részletes leírását. Egyszeri akciók lebonyolítása vagy rövid távú kedvezmények nyújtása során a piaci utasítást az ezekre vonatkozó információkkal kell kiegészíteni. Kiváló jellemző cikk - 10 trükkös trükk a kereskedelmi ajánlat összeállításához.

1. Különféle ajánlások az ügyfelek számára (legalább három).

Amikor új ügyfelek veszik fel a kapcsolatot a céggel, nagyon nehéz megjósolni, hogy milyen árkategóriájú áruk és szolgáltatások érdeklik őket. Így, ha csak egy árkategóriában kínál termékeket, előfordulhat, hogy nem találja ki a preferenciáikat. Helyesebb egyszerre több alternatív lehetőséget kínálni - például „standard”, „business” és „prémium” készleteket.

Ebben az esetben az értékesítés pszichológiája jól fog működni. A vásárló megérti, hogy széles árkategóriájú termékeket kínáltak neki, és nagyon kevés oka van arra, hogy ne vásároljon. Ugyanakkor helyesen kell összeállítani a különböző árú termékkészleteket, és egyértelműen el kell magyarázni a vásárlónak a köztük lévő különbségeket. Kezdje a legdrágább készletekkel - akkor pozitívan fogja érzékelni az olcsóbb árukat.

1. Égő kedvezmények biztosítása.

Például kínáljon az ügyfeleknek egy egyedi kóddal ellátott bónuszkártyát. Ha a vásárló a hónap során elkölt egy bizonyos összeget az üzletben, akkor a következő alkalommal minden termékre kedvezményt kap. A koncesszió mértéke az előző hónapban leadott rendelések számától függ. Ugyanakkor kiég a kedvezmény, ha az ember egész hónapja nem vett semmit. A kedvezmények hozzávetőleges tartománya a következő lehet: 5% -tól 100 rubel vásárlás esetén 30% -ig 20 ezer rubel elköltése esetén.

1. Költségdifferenciálás.

A gyártók egységes árat határoznak meg bizonyos termékkategóriákra. Ez gyakran nem teljesen indokolt. Ha a látogató közvetlenül az árról kérdez, a menedzsernek nincs ideje azonosítani az igényeit - egyértelműen meg kell adnia az összeget. Ha nem határoznak meg egyetlen költséget, a menedzser sok tisztázó kérdést tehet fel, párbeszédet alakíthat ki, és olyan információkat kaphat, amelyek segítenek befolyásolni a vevőt. Ráadásul így némileg növelheti az ügyfelek számát.

1. Kedvező árú kép.

Pszichológiai szempontból jobb, ha az árcédulára „100 rubelt” írják, mint „évi 1200 rubelt”. A nem ijesztő ár megfelelő beállításával jelentősen megnövelheti az eladások méretét.

Eszközök az eladások növelésére a kiskereskedelmi üzletekben

1. Átjárhatóság.

Hogyan lehet megérteni még az üzlet kezdete előtt, hogy mennyire forgalmas a hely, ahol működni fog? Könnyen! Álljon a leendő társaság ajtajához, és egy bizonyos ideig számolja meg az összes elhaladó embert, és vessen egy pillantást az Ön irányába. Így számíthatja ki a potenciális ügyfelek teljes számát. A pontosabb leírás érdekében figyelembe kell vennie az elhaladó emberek nemét és életkorát. Hasonlítsa össze a kapott adatokat a vevő elméleti portréjával, és értse meg a kiskereskedelmi üzlet hozzávetőleges látogatottságát a hétköznapi járókelők körében.

1. Jelzőtábla.

Tehát kitaláltad a lehetséges vásárlók-járókelők számát. Most "akasztóra" kell őket tenni. Először is egy cégtábla segíthet ebben. Biztosan ő:

• fényes és szemet gyönyörködtető;
• érthető és képet ad arról, hogy milyen termékeket értékesítenek az ajtón kívül;
• vásárlásra ösztönöz ebben az üzletben (széles választék, megfizethető árak, kiváló minőség stb.).

Leggyakrabban csak tapasztalat alapján lehet megtudni, hogy ez vagy az a jel mennyire hatékony.

1. Keresztértékesítés.

Egy bizonyos termék eladásával kapcsolódó szolgáltatásokat kínálhat. Például egy akváriumot vásároló személy megrendelheti annak megfelelő telepítését, bekötését és karbantartását – mindezt a pénztárgép elhagyása nélkül. Ehhez a kiskereskedelmi üzletnek tárgyalnia kell az érintett cégekkel, majd vonzza a vásárlókat és megkapja a százalékukat.

1. A vásárlási küszöb meghatározása.

Itt nincs konkrét modell - minden az üzlet tulajdonosának képzeletétől függ. A módszer lényege a következő:

• vásárláskor, amelynek ára meghaladja egy bizonyos határt, az ügyfél ingyenes szállítási kupont, kedvezményt vagy ajándékot kap;
• Ha két terméket vásárol, a harmadikat ingyen megkapja.

A lista vég nélkül folytatható. Minden üzlet igyekszik saját promóciókkal előállni, hogy növelje az értékesítést az üzletekben.

1. Árucsere fizetése.

Ez a módszer nem túl gyakori, de nagyon érdekes. A termékek kifizetésekor a vásárló nem pénzben, hanem áruban kap aprópénzt - például gyufát vagy cukorkát.

1. Sárga és piros árcédulák.

Ez a módszer széles körben ismert. Sok szupermarket kedvezményes áron értékesít olyan termékeket, amelyeknek lejárt a lejárati ideje. Erről számolnak be a sokszínű árcédulák.

1. Lehetőség a termék visszaküldésére, ha nem tetszik.

Sőt, van egy törvény, amely arra kötelezi az eladókat, hogy az eladást követő két héten belül visszavegyék a termékeket.

1. Ár tippek.

A címkéken olyan információkat helyezhet el, amelyeket mások általában vásárolnak ezzel a termékkel együtt. A vevő valószínűleg megfogadja a tanácsot, és a fő termék mellett vásárol valamit.

1. "fotel" a vevő társának.

Az emberek ritkán mennek el egyedül vásárolni, és az Ön közvetlen vásárlója gyakran olyan személy, akit egyáltalán nem érdekelnek a szolgáltatásai. Annak elkerülése érdekében, hogy a lehető leghamarabb megpróbálja kitenni vásárlóját az üzletből, ajánljon neki egy olyan tevékenységet, amely segít eltölteni az időt: tévézés férfiaknak, játék gyerekeknek, divatlapok olvasása nőknek.

1. Egyedi értékesítési javaslat.

Nem minden üzlettulajdonosnak van lehetősége szobát bérelni egy forgalmas utcán, és elegáns táblát kiakasztani. Azonban bárki létrehozhat olyan egyedi terméket vagy szolgáltatást, amelyért az emberek mindent megtesznek. Ez az értékesítés növelésének fő módja.

1. Utánértékesítés.

Ez egy további vásárlási ajánlat a fő ajánlat mellett. Például okostelefon vásárlásakor SIM-kártyát és biztosítást kínálnak, a megvásárolt virágcsokrot pedig külön díj ellenében ajánlatos csomagolni. A fő szabály az, hogy a kiegészítő szolgáltatás ára nem haladhatja meg a fő termék árát. Ez a módszer lehetővé teszi, hogy 30% -kal növelje a vállalat végrehajtási szintjét.

1. Munka margóval.

Talán a legolcsóbb módszer a nyereség növelésére. Azt mondják, hogy a vevő nem mindig az áruk alacsony költségét tartja a legvonzóbbnak. Gyakran a drágán eladott terméket a vásárlók jobb minőségűnek tartják. Tedd fel magadnak a kérdést: számít, hogy egy kolbász 300 vagy 310 rubelbe kerül? Leggyakrabban ez a különbség elhanyagolhatónak tűnik a vásárlók számára. Most számítsa ki a teljes nyereséget.

Tekintsük Robert Cialdini The Psychology of Influence című művében leírt példát. Az ékszerüzlet tulajdonosa nem tudott eladni néhány darab türkiz ékszert. Nyaralni távozott, és beosztottjainak írásbeli parancsot hagyott: „* az összes türkiz árának 1/2-e”. Képzelje el meglepetését, amikor megérkezésekor megtudta, hogy az összes ékszert... kétszer annyiért adták el. Az eladó egyszerűen nem értette a megrendelését, és növelte, nem csökkentette a költségeket.

1. Árcédula.

Kritikusan tekintse át ármatricáit. Általában személytelenek, és nem vonják magukra a tekintetet. A potenciális vásárlónak csak néhány másodperce van a vásárlási döntés meghozatalára az általa meglátogatott üzletben. Próbáld meg annyira meglepni, hogy legalább néhány percig elhúzódjon, és kérdezősködni kezdjen. Ezen segíthetnek a színes papírra nyomtatott, bonyolult formákba kivágott árcédulák, csábító, olykor sokkoló ajánlatokkal. Például az újévi ünnepek előestéjén kinyomtathatja őket hópelyhek, karácsonyfák, hóemberek és egyéb ünnepi kellékek formájában. Vagy elhelyezhet egy jól látható helyen egy olyan terméket, amelyet borzasztó áron adnak el. Valószínűleg senki nem fogja megvenni, de sokan meg akarnak majd nézni, és esetleg vásárolni valami mást. Nem számít, mit mondanak rólad – mindaddig, amíg a cím helyesen van feltüntetve.

1. Mosoly.

Azok az üzletek, ahol az eladók mosolyognak vásárlóikra, 20-30%-kal növelik az eladásokat a mogorva személyzettel rendelkező üzletekhez képest. Tanítsa meg alkalmazottait mosolyogni, hangulatuktól függetlenül.

1. « Ingyenes sajt" egérfogó nélkül.

A híres lakberendezési márka ingyenes sütiket kínált a vásárlóknak. Így vonzotta a gyermekes szülőket a vásárlók számához és megnyerte a fogyasztókat.

1. Nem szabványos garanciák.

Adjon további garanciákat, és új ügyfeleket szerezhet. – Ha fél órán belül nem szállítjuk ki a pizzát, ingyen megkapja. "Ha az eladó udvariatlan veled, akkor kedvezményt kapsz." „Ha nálunk olcsóbb terméket talál, a különbözet ​​110%-át visszatérítjük!” A tapasztalatok azt mutatják, hogy nagyon ritkán érvényesülnek ezek a garanciák, de maga a lehetőség mindenképpen vonzza a vásárlókat.

1. Egyéb szolgáltatások.

Tegyük fel, hogy van egy szépségboltja egy kisvárosban. Hogyan lehet az egész város tudomást szerezni róla? Könnyű: béreljen fel egy kiváló stylistot, és osszon szórólapokat, amelyeken egy hónapig egy mester dolgozik az üzletében, hogy segítsen kiválasztani a kozmetikumokat, és megtanítsa a helyes sminkelésre. Egy hónap múlva már csak a társaságodról fognak beszélni a nők – azok is, akiknek nincs szükségük stylistra, és barátnőiktől értesültek az akcióról.

Műanyag ablakokat árul? Hirdessen egy akciót, melynek keretében minden vásárló ingyenesen kap egy olyan készüléket, amely az ablakok hővezető képességét méri és hőveszteséget számol. Akinek ki kell cserélnie az ablakokat a lakásban, az elsősorban Önre gondol. Háromszáz rubelért kínálhatja a szúnyoghálók felszerelését. Talán eleinte veszteségeket fog hozni, de aztán látni fogja, hogy hány ügyfél fog hozzád rendelni ablakokat, akiknek telepítette őket. Sőt, mesterei finoman utalhatnak arra, hogy ideje cserélni az ablakokat.

Hogyan lehet növelni a nagykereskedelmi értékesítést

1. Marketing osztály létrehozása.

Az eladások növeléséhez megfelelően meg kell szervezni a marketing osztály munkáját. A szakembereknek folyamatosan fel kell fedezniük a piacot, új lehetőségeket kell keresniük, optimalizálniuk kell a termelési és logisztikai folyamatokat. Alkalmazzon hozzáértő munkaerőt, és cége virágzik.

1. Hatótáv bővítés.

Mindig gondoljon a kínált termékválaszték bővítésének lehetőségére. Tovább bővítheti a modelleket, méretválasztékukat, a kapcsolódó termékek számát. Az ajánlat megsokszorozásával megkíméli az ügyfelet attól, hogy más beszállítókat kelljen keresnie.

1. Igényvizsgálat.

Határozza meg vásárlói képességeit, és állítson fel feladatokat a menedzserek számára, ne az elmúlt évek tapasztalatai alapján, hanem a szállítások vásárlói aránya alapján. Például a menedzsere 100 ezer rubelért árul. A partner forgalma nő. Kiderült azonban, hogy ennek a szervezetnek a potenciálja 10 millió rubel, és az Ön cégét egyszerűen tartalékszállítóként használják. Rossz, ha a menedzser nem tud róla. Még rosszabb, ha a menedzser nem is tudja.

1. Hozzáértő munka a szövetségi és regionális hálózatokkal.

A legtöbb nagykereskedő nagyvállalatokkal próbál partnerséget kötni. Egy ilyen megállapodás megkötése általában meglehetősen egyszerű és szinte mindig nyereséges.

1. Átlátható árpolitika.

Tartson fenn világos és érthető árpolitikát, vagy tegye vezetői fizetését közvetlenül a nyereségtől függővé. Vagy szigorú árlista szerint dolgozol, amelyben minden ügyfélkategória regisztrálva van, vagy felhatalmazza a menedzsert, hogy bármilyen kedvezményt és bónuszt biztosítson, de egyúttal bevételtől is függővé tegye. Nincs harmadik.

1. Szerződéses kötelezettségek megkötése törzsfogyasztókkal.

A törzsvásárlókkal kötött szerződések kölcsönösen előnyös együttműködést jelentenek nemcsak a költségek és a haszon, hanem az ár és a minőség tekintetében is. Vásároljon jó terméket jó áron. Ez lehetővé teszi, hogy ügyfelei számára optimális árakat és releváns termékjellemzőket biztosítson, ami vitathatatlan előnye lesz. A vásárlók egyszerűen nem fognak tudni visszautasítani egy ilyen előnyös ajánlatot. Tartsa tiszteletben a lelkiismeretes beszállító hírnevét – minden reklámnál jobban fog működni.

1. Behatolás az ügyfél üzletébe.

Minél jobban megérti vásárlója vállalkozói tevékenységét, annál kisebb az elvesztésének kockázata, minél közelebb van a végfelhasználóhoz, annál jobban megy a feladó értékesítése.

1. Ügyfélhibák alapos elemzése.

Tegyük fel, hogy egy kis vásárló elhagyta Önt. Nem idegesít, és nem gondolja, hogy több ideje lesz a nagy cégekkel való kapcsolattartásra. Valójában ez a helyzet súlyos következményekkel jár. Azok az okok, amelyek miatt a kisvállalatok abbahagyták az Önnel való üzletet, a nagyokat is érinthetik. A modern piac úgy van berendezve, hogy a kis szervezetek érzékenyebbek az új trendekre és trendekre – ez segíti őket a túlélésben. Ezért az őket befolyásoló tényezők a későbbiekben a nagyvállalatoknál is megmutatkoznak. Gondosan elemeznie kell minden vásárló távozását, és le kell vonnia a megfelelő következtetéseket.

1. A hangsúly az ügyfélen van, nem a vállalkozáson.

Ez a működés alapelve, és nem a profitszerzés módja. Miután elkezdte a nagykereskedelmet, összpontosítson ügyfelei kereskedelmére. Gondolja át, hogyan növelheti a partnercég értékesítési volumenét, melyik termékre van a legnagyobb kereslet, hogyan növelheti a vállalkozás jövedelmezőségét. Amíg a partner a felszínen van, te a hullám csúcsán vagy.

1. A forgalmazókkal való munkavégzés szabályainak betartása.

Nagyon fontos a kereskedőkkel való interakció megfelelő felépítése - hogy ez ne zavarja a hétköznapi vásárlókkal való munkát. Döntse el, mi a prioritása: a kiskereskedelem vagy a vendéglátás. Gyakran érdemes bezárni saját kiskereskedelmét és abbahagyni a közvetítőknek nyújtott kedvezményeket. Más esetekben a saját megvalósítására kell összpontosítania – ha az erőforrások engedik.

1. Érdekes javaslatok készítése.

A vállalat árpolitikájának és bónuszrendszerének a hosszú távú együttműködésre kell irányulnia, nem pedig az egyszeri tranzakciókra.

1. Monitoring.

Folyamatosan elemezze a versenytársak ajánlatait. Ebben segítenek Önnek azok az ügyfelek, akik korábban igénybe vették szolgáltatásaikat.

1. Közlekedéssel dolgozni.

Hozzon létre saját logisztikai részleget. Ez hatalmas előnyt jelent a versenytársakkal szemben - Ön képes lesz biztosítani az áruk megszakítás nélküli szállítását. Természetesen az első szakaszban jelentős veszteségeket kell elszenvednie, de rövid idő múlva szépen megtérülnek, segítve a vállalkozás értékesítési szintjének növelését.

1. Folyamatos új ügyfelek keresése.

A darabos üzlet fő célja a profitszerzés. Leggyakrabban az ilyen cégek nyitottak olyan ajánlatokra, amelyek további bevételt ígérnek. Természetesen fennáll a veszélye annak, hogy elveszítheti törzsvásárlóját, akit a versenytársak orvvadásztak. Másrészt nagy valószínűséggel kedvezőbb feltételeket tud majd kínálni. Ezért ne hagyja abba az új fogyasztók keresését, még akkor sem, ha a vállalkozás már teljes kapacitással működik.

1. Személyzet képzése.

A kereskedelem volumene nagymértékben függ a terméket vagy szolgáltatást értékesítő személytől. A hozzáértő személyzet kiválasztására és képzésére kell összpontosítani. Számos mesterkurzuson, szemináriumon és képzésen való részvétel azonban semmi esetre sem lehetséges. Meg kell értenie, hogy a tevékenységek közül melyik a leghatékonyabb, és azt kell választania. Tanítsd meg a dolgozókat, hogy mutassák meg a termék arcát, hangsúlyozva annak előnyeit, és ne foglalkozz az elkerülhetetlen hiányosságokkal. A személyzet professzionalizmusa a legjobb módja az értékesítési szint növelésének.

04Lehet

Helló! Ebben a cikkben a kiskereskedelmi forgalom növelésének módjairól fogunk beszélni.

Ma megtanulod:

• Melyek a kiskereskedelem jellemzői;
• Milyen módjai vannak az eladások növelésének egy kiskereskedelmi üzletben;
• : lépésről-lépésre utasítás.

Kiskereskedelmi szolgáltatások

A kiskereskedelmi forgalom - áruk darabonkénti értékesítése a végső fogyasztónak személyes használatra. Ez a rövid meghatározás a lehető legjobban jellemzi a kiskereskedelmet.

A kiskereskedők árukat adnak el a leghétköznapibb fogyasztóknak, olyan személyeknek, akik saját szükségleteikre használják fel. Ahhoz, hogy megértsük, hogy a végfelhasználói piacnak jelenleg milyen termékre van szüksége, teljes elemzést kell végezni.

Megjegyzendő azonban, hogy a kiskereskedelem az üzletág szinte minden területét lefedi: a tanácsadói szolgáltatásoktól és az élelmiszeripartól a gépgyártásig és az építőiparig.

A kiskereskedelem kevesebb tőkebefektetést igényel, mint a nagykereskedelem. Ezzel szinte mindenki számára elérhetővé válik a piacra lépés. Azonban nem mindenkinek érdemes belevágnia a kiskereskedelembe a megfizethetősége miatt.

Először is meg kell ismerkednie az ilyen típusú kereskedelem jellemzőivel, hogy megértse, megfelelő-e az Ön cégének:

1. Ha Ön nagy mennyiségben gyárt vagy vásárol árut, és nincs több száz négyzetmétere, vagy több földrajzi régióban fejlett elosztórendszere, akkor a kiskereskedelem nem az Ön számára való. A végfelhasználói piac nem lesz képes nagyon nagy mennyiségű termék befogadására. Vannak kivételek: például a márkás áruk. A piacra lépésük első napján vásárolják meg őket. Emlékezzen a Vörös téren a vadonatúj Apple okostelefonok sorára. Ez azonban kivétel, nem szabály. Ha a terméke még nem túl népszerű, akkor ajánlatának meg kell felelnie a keresletnek.
2. Ha nem áll készen arra, hogy pénzét költse, akkor a kiskereskedelem nem az Ön számára való. Az érzelmek fontos szerepet játszanak a kiskereskedelmi piacon, befolyásolják a vásárlási döntést. Zseniális reklámkampány. Emellett a kiskereskedelmet a fogyasztók nagy száma jellemzi, akik kis tételben vásárolnak árut. Ez pedig azt jelenti, hogy a megfelelő értékesítés érdekében a vállalatnak nagyszámú fogyasztót kell értesítenie a termékről. Ezt marketingkommunikáción keresztül lehet megtenni. Mindenképpen beszélni fogunk róluk.
3. Ha nem biztos a végső ár "keménységében", akkor a kiskereskedelem nem az Ön számára való. A végfelhasználói piacon meglehetősen rugalmas a kereslet. Vannak kivételek – ezek alapvető termékek, például kenyér, gyufa vagy só.
4. Folyamatos marketingkutatásra van szükség. Ellenkező esetben elszalasztja azt a pillanatot, amikor cége eladásai csökkenni kezdtek, és nem lesz ideje kiküszöbölni azokat a negatív tényezőket, amelyekről most beszélünk.

Miért csökkennek az eladások

Számos olyan tényező van, amely negatívan befolyásolhatja az értékesítést. És néha olyan körülmények is lehetnek, amelyek felett nincs befolyásunk. Ide tartoznak a külső környezet gazdasági, politikai, technológiai, társadalmi-kulturális, jogi és környezeti tényezői.

Ahhoz, hogy meghatározza ezeknek a tényezőknek a vállalkozására gyakorolt ​​hatását, el kell végeznie egy PESTEL elemzést. Abban az esetben, ha ezeknek a paramétereknek a piacra gyakorolt ​​befolyása túl nagy, akkor jobb, ha nem kockáztat, és megtagadja a kilépést. Ez megkíméli Önt az anyagi veszteségektől.

De vannak negatív tényezők, amelyek előfordulásában maga a vállalat okolható. Ezeket a paramétereket tudjuk befolyásolni, ezért hasznos lesz mindegyiket részletesebben megvizsgálni.

Rossz üzlethelyiség.

Ez az új vállalkozók leggyakoribb hibája. Mielőtt vagy leállna, végezzen egy kis kutatást. Tudja meg, hol van az Öné, milyen esetekben vásárolták meg a termékét. Ha válaszol erre a két kérdésre, sokat spórolhat a marketingen.

Példa. Gazdaságos formát akarunk. Célközönségünk a 18 és 35 év közötti diáklányok és dolgozó nők. Nem célszerű szalont nyitni az egyetem közelében, mivel csak diáklányokat fogunk fedezni. Szintén nem kifizetődő hálóterületet választani nyitáshoz, mivel csak egy földrajzi régiót fedünk le. De jó megoldás lenne egy kiskereskedelmi üzlet megnyitása az egyetem közelében lévő bevásárlóközpont közelében, nem messze a hálóterülettől. Mindkét szegmensed meglátogatja.

Bejegyzés.

Kinyitottuk és feldíszítettük az ablakot. De az ügyfelek nem jönnek hozzánk. Mi az ok? Menjen fel az értékesítési ponthoz, és nézze meg a fogyasztó szemével. Lehet, hogy nem tűnik vonzónak, vagy nem az Ön termékét képviseli, és a fogyasztók egyszerűen nem értik, miért kell Önhöz fordulniuk.

Az üzlet regisztrálásakor kövesse az alábbi szabályokat:

• A kirakatnak tükröznie kell a termékét, társítania kell hozzá;
• Mondjon példákat az árakra. Ez vonzza a fogyasztókat, különösen, ha ezek az árak alacsonyak. De ne tévesszen meg, meg kell felelniük a valóságnak;
• Ismétlődő információk a promóciókról a kirakatban;
• Használjon releváns témákat a tervezéshez.

Hatótávolság.

Itt sok lehetőség lehet, nézzük meg mindegyiket:

• Nem megfelelő a választék szélessége. Ügyfelei nem jönnek vissza Önhöz az első látogatás után. Ez a probléma egyik jele. Hasonlítsa össze kínálatát legközelebbi versenytársaival, kérdezze meg a fogyasztókat, mi hiányzik az üzletéből. Ez lehetővé teszi a probléma kiküszöbölését és a látogatók vonzását;
• Túl széles tartomány. Ebben az esetben a fogyasztó egyszerűen nem tud egy terméket választani, és vásárlás nélkül távozik. Az egyik marketingügynökség érdekes tanulmányt végzett. Először az ügyfelet arra kérték, hogy válasszon egyet a három különböző ízű lekvár közül. A fogyasztó döntött. Ugyanazt a vásárlót ezután megkérték, hogy válasszon 24 különböző üveg befőttes közül. A második esetben a fogyasztó vagy azt az ízt választotta, amelyet először választott, vagy vásárlás nélkül távozott. A kutatók arra a következtetésre jutottak, hogy a nyolcnál több tételt tartalmazó választék negatívan befolyásolja az értékesítési mennyiséget;
• A választék nem egyezik az üzlet helyével. Például a körömszalonunk a menyasszonyi szalon szomszédságában található. Az eladások növelésére jó megoldás az esküvői manikűr bevonása a választékba.

Alacsony minőségű szolgáltatás.

A modern fogyasztó nagyon igényes. Élvezni akarja a vásárlás folyamatát. A személyzet nyájas viselkedése még a legjobb minőségű terméket sem fogja megmenteni. , tréningek lebonyolítása, . Egy jó kiskereskedelmi értékesítő 90%-ban sikeres.

Az eladások növelésének módjai a kiskereskedelmi üzletekben

Valójában csak két módja van az eladások növelésének - a meglévő fogyasztók termékfogyasztásának növelése ill.

Új ügyfelek vonzása

Ez a módszer megvalósítható a versenytársak vevőinek orvvadászatával vagy új szegmensek belépésével.

Mindkét esetben marketing trükkökhöz kell fordulnia. Az egyes módszerek megvalósításához szükséges eszközöket a táblázat tartalmazza. Egyes módszerek általánosak.

Eladások növelése meglévő ügyfelekkel

Ennek két megvalósítási lehetősége is van: a fogyasztás növelése és az értékesítés konverziójának növelése.

Az értékesítési konverzió növelése.

Értékesítési konverzió - az üzlet látogatóinak és a vásárlók számának aránya.

A definícióból azt a következtetést vonhatjuk le, hogy az átalakítást elsősorban magának a kimenetnek a paraméterei befolyásolják. Ezért velük fogunk dolgozni.

• Javítjuk a szolgáltatás minőségét. A jó eladó bármilyen terméket el tud adni. A rossz nem fog eladni, a legjobb pedig. Létezik olyan, hogy a vállalaton belüli marketing, amelyet a vállalat munkatársaihoz való hozzáállása határoz meg. Minél jobbak a munkakörülmények, annál több eladást kap. Ne feledkezzünk meg az edzésről és a motivációról sem;
• Merchandising. közvetlen hatással van termékei értékesítésére. A marketingben karnyújtásnyira érvényes szabály. E szabály szerint az esetek 80%-ában az ügyfél azt az árut viszi el, amelyhez különösebb erőfeszítés nélkül hozzáfér. Ha a terméke e zóna felett vagy alatt van, akkor az eladások alacsonyak lesznek;
• Promóciók, eladások, bónuszok. Ez a módszer lehetővé teszi a konverzió növelését, de csak az ösztönző események időtartamára.

A fogyasztás növekedése.

Ebben az esetben minden tevékenységünk az átlagos ellenőrzés növelésére irányul.

Ezt a következő módokon teheti meg:

• Ár növekedés. Termékei árának emelésével növeli az átlagos vásárlási összeget, de csökkentheti a konverziós arányt. Így nem fog növekedni az eladások. Hogy ez ne forduljon elő, ne feledjen egy egyszerű szabályt: minden árváltozást indokolni kell. Az ügyfélnek meg kell értenie, hogy okkal emelte az árat, de azért, mert a csomagolása kényelmesebbre változott (valójában az ár és a csomagolás nem feltétlenül függ össze egymással).
• További szolgáltatások vagy áruk. Miután fogyasztója kiválasztotta a fő terméket, ajánlja fel annak kiegészítését egy szolgáltatással vagy más termékkel. Például eladtál egy nyakláncot, ajándékdobozt kínálsz a vevőnek. Ez a kiegészítő nem jelent jelentős kiadást az ügyfélnek, de összességében jó további értékesítési volument hoz pénzben kifejezve.
• Hűségprogram. A törzsvásárlói kártya nem növeli az átlagos csekket, de a fogyasztó vásárlásainak számának növekedéséhez vezet az Ön üzletében. Többféle kedvezménykártya létezik: bónusz, felhalmozó, privilegizált. Mindegyiknek megvan a maga feladata, de közös céljuk az eladások növelése.

Hogyan működik a hűségprogram? Például van egy élelmiszerboltunk, és van törzsvásárlói kártyánk, amelyet ingyenesen biztosítunk 1000 rubel feletti vásárlás esetén. Van velünk szemben egy másik élelmiszerbolt, de ennek nincs saját hűségprogramja. Áruházunk kártyájával rendelkező vásárlóink ​​kedvezmények, bónuszok vagy ajándékok (kártyatípustól függően) fogadása miatt jönnek hozzánk. Így a fogyasztókat kártyával "kötjük", kényszerítve őket arra, hogy csak tőlünk vásároljanak, növelve az eladásokat.

Lépésről lépésre útmutató az eladások növeléséhez

Minden vállalkozás egyedi, de van egy bizonyos lépéssorozat, amely növeli az eladásokat mind a bútorüzlet, mind a tanácsadó cég számára.

1. lépés . Meghatározzuk üzletünk sajátosságait.

A kiskereskedelmi üzleteknek rengeteg különféle formája létezik.

A következő paraméterekben különbözhetnek egymástól:

• Szolgáltatási forma: önkiszolgáló, online kereskedés, katalógus értékesítés, önkiszolgáló gépek és standok, hagyományos szerviz, előrendelés;
• Szervezeti forma szerint: egy üzlethelyiség, hálózat, kiskereskedelem, mobil kereskedelem;
• Áruk típusa szerint: élelmiszer és nem élelmiszer.

Az üzlet formája meghatározza azokat a problémákat, amelyek befolyásolhatják az eladások csökkenését. Például egy ruházati kiskereskedelmi üzletben az eladások visszaesésének fő oka a kapcsolattartók alacsony képzettsége lehet, és nem valószínű, hogy ez lesz az oka.

2. lépés: Gyengeségeket keresünk.

A kiskereskedelmi üzletek fő gyengeségei a következők:

• Kis mennyiségű egyszeri vásárlás egy ügyféltől;
• Túl magas ár. A nagy árrés jó. De ne menjen túl messzire, különben ügyfeleket veszít;
• Túl széles célközönség. Mindent el akarsz adni mindenkinek, de ezt nagyon nehéz megtenni. Sokkal hatékonyabb megoldás lenne egy szegmensre összpontosítani.

Külön szeretném kiemelni az online kereskedés problémáit:

• Az aktív gombok kényelmetlen elhelyezkedése. Ide tartozik a „vásárlás”, „fizet”, „megrendelés” gomb és mások. Ha az ügyfélnek sokáig kell keresnie egy ilyen gombot, akkor egyszerűen vásárlás nélkül távozik;
• Az oldal nem alkalmas mobil eszközökre. A statisztikák szerint az eladások mintegy 40%-a mobil eszközökről történik, így az oldal telefonról történő megjelenítése ugyanolyan kényelmes, érthető és informatív legyen, mint számítógépről;
• Túl bonyolult és hosszú fizetési és regisztrációs űrlapok. Az ügyfélnek nincs elég idegsejtje a kérdőív kitöltéséhez és a rendelés leadásához. Ne tedd próbára a türelmét;
• Elégtelen információ a termékről, rossz minőségű fotók. A fogyasztónak tudnia kell, hogy mit vásárol.

3. lépés: A probléma megoldására módszereket választunk.

Görgessen felfelé, és nézze meg, hogy az eladások növelésének melyik módszere és eszköze növelheti az értékesítést az üzletében.

Például, ha ügyfelei kis összegekért vásárolnak, akkor érdemes a fogyasztásnövelés módszerét alkalmazni. Kínáljon fel további termékeket a pénztárnál, adja meg a kumulatív bónuszkártyát.

A legegyszerűbb vállalkozástípus a kiskereskedelem. A végfelhasználóval való közvetlen kapcsolat lehetővé teszi számára, hogy a kiskereskedelmi pontot a legvonzóbb hellyé tegye. De a gyakorlat azt mutatja, hogy sokan teljesen más területekre összpontosítanak, amelyek nyereséget hoznak a vállalat számára.

Projektjeink során nem gyakran dolgozunk kiskereskedelmi egységekkel, mivel a kiskereskedelmi üzletek tulajdonosai többsége nem gondolkodik az eladások növelésének módjain. De sok nagykereskedelmi ügyfelünk számára – legyen szó bútorokról, készülékekről vagy felsőruházatról – koncepciót dolgozunk ki a kiskereskedelmi forgalom növelésére. Miért van rá szükség a nagykereskedőknek? Nagyon egyszerű, amikor nagykereskedelmi fejlesztési projekteket hajtunk végre, munkánkat arra építjük, hogy segítsük a kiskereskedelmi egységek üzletvitelét. Vagyis a nagykereskedő nemcsak az árut szállítja az ügyfélnek - egy kiskereskedelmi egységnek vagy kiskereskedelmi üzlethálózatnak, hanem ajánlásokat is ad a kiskereskedelem fejlesztésére.

Nagy- és kiskereskedelmi értékesítés kommunikációja:

• 1. A kiskereskedelmi forgalom növekszik - a nagykereskedők nőnek.
• 2. Nagykereskedői ajánlások segítségével növekszik az árbevétel - nő a kiskereskedelmi egység lojalitása.
• 3. Elmélyedünk a kiskereskedelmi vevői tevékenység sajátosságaiban, megértjük a benne rejlő lehetőségeket.
• 4. Megértjük a kiskereskedelmi üzletágat – a kereslet jobb kielégítésével növeljük eladásainkat.

Tehát vissza a kiskereskedelmi forgalom növelésének módjaihoz.

2 fő kiskereskedelmi teljesítménymutató:

• Az üzletbe érkező vásárlók száma
• A vásárlók száma

Mindenekelőtt el kell kezdenünk számolni az üzletbe eljutott vásárlókat. Ez nagyon egyszerűen történik. A bejáratnál egy érzékelő van elhelyezve, amely számolja a bejövő és kimenő ügyfeleket. Természetesen előfordulhatnak hibák, ha ugyanaz a vevő többször is belép, de ezek a hibák figyelmen kívül hagyhatók. A vásárlók számának mutatója nem függ az eladótól, az üzlet belső terétől és a választéktól. Legalábbis az üzlet első szakaszában.

Mi határozza meg a vásárlók számát egy üzletben?

• 1. Átjárhatósági pont helye
• 2. Jelzés
• 3. (USP)
• 4. Reklám és PR
• 5. Egyéb szolgáltatások

A legtöbb üzlet, miután nyitott üzlethelyiséget, csak az egyik tényezőre támaszkodik. És leggyakrabban az átjárhatóság miatt. Néha jó jelet tesznek, néha még egy „nyitva vagyunk” hirdetményt is kifüggesztenek. De ahogy Jevgenyij Chichvarkin mondta, egy konnektor hatékonysága három dologtól függ: a helytől, a helytől és ismét a helytől. Hadd ne értek egyet vele egy kicsit. Sok függ a termék jellegétől. Ha ezek impulzus- vagy hétköznapi áruk, akkor nagy valószínűséggel a hely számít, de ha egyedi árukról vagy szolgáltatásokról van szó, akkor lehet, hogy a hely nem annyira fontos. Nézzük meg közelebbről az üzletek látogatottságát növelő egyes tényezőket.

Hogyan lehet növelni a kiskereskedelmi üzletek eladásait?

1. Átjárhatóság. Hogyan állapítható meg, mielőtt megnyit egy kiskereskedelmi üzletet? Nagyon egyszerű, állj a leendő üzleted ajtajához, és számold meg azokat az embereket, akik elhaladtak melletted, és akiknek tekintete ebbe az irányba fordult. Ez a potenciális látogatók teljes száma, a pontosabb portré érdekében számolja meg az emberek nemét és életkorát, és ha van egy portréja az ügyfeléről, akkor megértheti, hogy a hétköznapi járókelők milyen potenciális látogatottságot jelentenek az üzletben.

2. Jelzőtábla. Vannak potenciális járókelőink. Most a szemüket kell vonzani. Ehhez jel kell. Biztosan ő:

• Látható és szembetűnő.
• Tegye egyértelművé, hogy az adott személy milyen terméket vagy szolgáltatást kap az ajtóban.
• Vonzza fel az ezen a helyen történő vásárlás előnyeit (választék, alacsony árak, kiváló minőség stb.)

Sajnos a legtöbb esetben csak tapasztalati úton lehet meghatározni egy adott jel hatékonyságát.

3. Egyedi eladási ajánlat(USP). Nem mindig lehet találni egy áthaladó pontot és felakasztani egy elegáns táblát. De van egy dolog, amit még a hátsó sikátorban is meg lehet tenni, és ami a kiskereskedelmi üzletekben legalább 30%-kal növeli az eladásokat. Ehhez létre kell hoznia egy értékesítési pontot, egy terméket vagy szolgáltatást, amelyért az ember készen áll arra, hogy kilépjen a megszokott útjából. És itt az USP teljesen nélkülözhetetlenné válik. Tehát az első dolog, amivel növelni kell az eladásokat egy kiskereskedelmi üzletben, egy egyedi termék vagy szolgáltatás létrehozása:

• "Indiai tea közvetlen szállítása, több mint 1000 fajta";
• "Európai szintű vegytisztítás 5,5 óra alatt";
• „Több mint 150 kazánmodell + ingyenes telepítés”;
• “A legalacsonyabb árak a városban a legfinomabb fehérekért”
• „Az első kórház kedves és barátságos orvosokkal”;

Bonyolult? Nincs ilyen chipje? És minek üzletelni, ha nem valami egyedit csinálni? Van üzleted és jól kereskedsz? Adjon 15 percnyi kommunikációt Önnel, és megnevezek legalább 3 olyan egyedi előnyét az üzletének, termékének vagy szolgáltatásának, amelyre talán nem is gondolt. Ezért törzs és könnyen megtalálja őket.

4. Reklám és PR. Nem mindenki engedheti meg magának, hogy a helyi televízióban reklámokat vagy a város főutcáin kihelyezett óriásplakátokat reklámozzanak, és bár ezek a módszerek fokozatosan veszítenek hatékonyságukból, de megfelelő megközelítéssel még mindig hatásosak. A mindenki számára elérhető módszerekre összpontosítunk. Először is át kell lépnie annak a személynek a helyére, akinek szüksége van az Ön termékére vagy szolgáltatására. Hová fog keresni a városodban? Internetet használ? Újságot vásárolni? Kérdezd a barátaidat? Kimegy a piacra? A plázában? Ezért ezeken a helyeken csapdákat kell állítani. További füzetek és szórólapok - talán néhány városban, különösen Moszkvában, elcsépelt téma, néhányban pedig egészen működő téma. Ideális esetben a reklámot azokkal az információkkal együtt kell elhelyezni, amelyekre a potenciális lakossági vásárlóknak szüksége lehet. Nem valószínű, hogy az ügyfél megőrzi a város repülőjegyirodájának elérhetőségeit. De ha a szórólap hátoldalán hasznos információk találhatók, az elektromos vonatok menetrendje vagy a város legjobb vendéglátóhelyeinek címe, akkor jelentősen megnő a füzet megmentésének valószínűsége. Ezután rátérünk az Internetre. Függetlenül attól, hogy az internetes források fejlődnek a városban, sürgősen hozzon létre egy webhelyet az üzletének, ha még nem létezik. Az internet a jövő, és holnap azok fognak a legtöbbet eladni, akiknek sikerül helyet foglalniuk a nap alatt a városban.

5. Egyéb szolgáltatások. Például van egy kozmetikai üzlete egy kisvárosban. Hogyan fogja az egész város tudomást szerezni róla? Minden nagyon egyszerű, hívj meg egy stylistot egy hónapra, és szórj szét szórólapokat, hogy csak ebben a hónapban fog ingyenes stylist dolgozni a szalonodban, aki kiválasztja vagy korrigálja a vásárlók képét. És egy hónap múlva sok nő fog beszélni a boltodról, még azok is, akiknek nincs szükségük stylistra, és azok is, akiknek barátnői voltak ebben az üzletben. Közönséges műanyag ablakokat árul? Jelentse be, hogy bérel egy olyan készüléket, amely az ablakok hővezető képességét méri és hőveszteséget számol. Ajánlja fel ingyen a piacra, és azok, akik szembesülnek az ablakcsere szükségességével, elsősorban az Ön cégére emlékeznek. Vagy ajánlja fel a piacot 300 rubelért legyek elleni háló telepítésére az ablakokra, legyen ez egy mínusz az Ön számára, de meglátja, hogy egy idő után hányan fognak hálós ablakokkal vásárolni maguknak az ablakokat. És ha nem jönnek, megtanítjuk a mestereidet, hogyan utaljanak ezeknek az embereknek az ablakcserére.

A legfontosabb dolog, amit emlékezni kell, egy dolog. A kiskereskedelmi eladások növelése egyszerű, és nem igényel sok erőforrást. A legfontosabb dolog az, hogy nyisd ki a szemed és lásd meg azt, amit mások nem. Igény szerint ezt Önnel együtt megtehetjük a keretein belül