Példák a célközönségre. A célközönség

Hogyan teheti keresletté termékét, termékét vagy szolgáltatását? A mai világban minden pénzügyi kiadást, legyen szó egy szupermarketbe járásról, egy múzeumlátogatásról vagy egy üdülőhelyi pihenésről, az emberek befektetésnek tekintik, amelynek szükségszerűen meg kell oldania egy problémát, bevételt kell termelnie vagy végső célt kell kitűznie. És minél vonzóbb az eredmény szempontjából ez vagy az a befektetés, annál több pénzt hajlandó elkölteni az ember.

Mi a célközönség?

Ahhoz, hogy az Ön terméke a valódi cél elérésének eszközévé váljon, tudnia kell, hogyan definiálja azt.Először is értsük meg ennek a fogalomnak a lényegét.

A célközönség a potenciális fogyasztók halmaza, vagyis azok az emberek, akiknek a problémáját az Ön szolgáltatása vagy terméke meg tudja oldani. Egy adott csoport szükségleteinek pontosabb meghatározása érdekében az egyének teljes populációját általában nem, életkor, társadalmi helyzet és anyagi helyzet szerint szegmensekre osztják.

Egy új termék piaci bevezetésekor minden gyártó arról álmodik, hogy népszerűvé és sikeressé tegye. De sajnos kevesen tudják, hogyan. A termék célközönségének meghatározása azt jelenti, hogy lefektetjük az alapokat, amelyek alapján lassan, plusz költség nélkül lehet majd megbízható reklámkampányt építeni.

Korlátozni vagy általánosítani?

A célközönség meghatározásakor sok szakember gyakori hibát követ el. Sajnos ennek negatív következményei lehetnek. Például úgy vélik, hogy egy bizonyos csoport célközönségként való egyértelmű korlátozása és a promóciós politika csak rájuk való összpontosítása azzal a kockázattal jár, hogy a termék elveszíti a fogyasztókat, akik spontán vásárolhatnak.

De ez egy mítosz. A mai napig a véletlenszerű vásárlások aránya rendkívül csekély a piacon. Ennek százalékos aránya folyamatosan csökken, ami a lakosság jövedelmének csökkenésével és ennek megfelelően a költségek pontosabb tervezésével magyarázható. Éppen ezért nagyon fontos a célközönség helyes meghatározása, és a promóciót kifejezetten erre célozva.

A célközönség jellemzői

A fő jellemzők és kritériumok ismerete segít könnyen kitalálni, hogyan kell meghatározni a célközönséget. Ez az embercsoport a következő jellemzőkkel rendelkezik:

• Érdeklődés. Az emberek érdeklődjenek a termék iránt, tájékozódjanak. Nehéz eladni egy autót annak, aki nem tud vezetni, és nem is fog tanulni.
• A megszerzés képessége. A reklámüzenettel megcélzott csoportnak rendelkeznie kell a vásárláshoz szükséges eszközökkel és szükségletekkel.
• Hajlandóság a jelenlegi eladó iránti hűség megváltoztatására marketing nyomás alkalmazásakor. A márka fanatikus híveit a legvasasabb érvek sem érdekelhetik. Ahhoz, hogy válaszoljon az üzenetére, a vevőnek készen kell állnia a párbeszédre.

A célközönség helyes meghatározása azt jelenti, hogy mindhárom paraméternek egyidejűleg megfelel, mivel az érdeklődő fogyasztó, aki készen áll arra, hogy versenytársától Önhöz lépjen, egyszerűen nem rendelkezik elegendő pénzügyi kapacitással. Vagy fordítva, legyen pénze és szüksége van egy termékre, de legyen egy másik márka szigorú híve.

További kritériumok!

A második, nem kevésbé gyakori hiba a célcsoportok azonosítása során az alkalmazott kritériumok elégtelensége. Egy adott személy szükségleteinek helyes azonosításához és figyelembevételéhez nem elegendő ismerni életkorát, lakóhelyét és nemét.

Azon belül találkozhatunk egymással merőben ellentétes hobbikkal, eltérő pszichés jellemzőkkel és életmóddal rendelkező fogyasztókkal. Minél mélyebben merül bele a potenciális vásárlók világába, annál többet fog megtudni róluk. És jobban megérti, milyen problémákat tudsz megoldani.

Tedd fel magadnak a megfelelő kérdéseket

A célközönség meghatározásának világosabb elképzelése érdekében a tapasztalt szakemberek azt javasolják, hogy készítsenek egy listát a kérdésekről. Ha részletesen válaszol rájuk, akkor a lehető legrészletesebben tudja elképzelni a végfelhasználót, és megtalálja a hozzá vezető legrövidebb utat.

1. Határozza meg fogyasztója nemét, döntse el, hogy kinek állítja elő termékét. A téli cipők mindkét nem számára készíthetők, de a hölgyeknek elegáns csizmák, a férfiaknak pedig praktikus csizmák.
2. Határozza meg azoknak az embereknek a korcsoportját, akiknek dolgozik. Próbálj meg nem permetezni. Minél tisztább a határ, annál pontosabb az üzenet iránya. A vékony tűsarkúú téli csizmák nem valószínű, hogy megfelelnek az idősebb nőknek, a tinédzserek pedig még télen is a tornacipőt részesítik előnyben.
3. Hol élnek ügyfelei? És ha az Ön termékeit használják, hogyan? Sokkal könnyebb meghatározni egy termék célközönségét, ha megértjük, hogy a bőr szigetelésű téli csizma jó egy középső sávban lévő városba, és a magas prémes csizma egy messzi északi faluba.
4. Mit csinál Hol és milyen beosztásban dolgozik? Egy személy iskolai végzettsége és társadalmi státusza közvetlenül befolyásolja motivációját a döntéshozatali folyamatban. Egy tehetős ügyvezető hölgy könnyen dönthet úgy, hogy vesz egy második, vagy akár egy harmadik pár téli bakancsot, míg egy trolibusz sofőrnek alig van annyi pénze és fantáziája, hogy minden szezonra vegyen egy hétvégi cipőt.
5. Mi aggasztja a fogyasztóját? Mik a problémái? Szeretne melegebben öltözni télen? Vagy talán stílusosabb lesz? Vagy csak jól érzi magát jó cipőben a latyakos télben? Ezekre a kérdésekre adott válaszok is fontosak.

Hozzon létre egy leírást

A kérdések megválaszolása után írja le a fogyasztó leírását. Elemezze a címzett életmódját: hova jár, milyen tévéműsorokat néz? Autót vezetni és rádiót hallgatni? Vagy talán egy trolibusz hátsó ablakán olvas egy hirdetést? Milyen éttermekbe viszi feleségét, milyen filmeket néz szívesen a gyerekeivel?

Egy részletes történet arról, akinek a termékét létrehozta, gyorsan segít megérteni: hol és milyen reklámot kell elhelyezni, mely hírblokkokban helyezzen be promóciós videót. És azt is, hogy hová tegye a füzetet: a postaládába vagy a legközelebbi szépségszalon asztalára. Még mindig azon töpreng, hogyan határozza meg a célközönséget? Ezután figyelembe vesszük a speciális eseteket.

A vállalat közönségének meghatározása

A saját vállalkozás megszervezése, különösen a kezdeti szakaszban, nemcsak anyagi, hanem szellemi költségeket is igényel. És nem utolsósorban, az üzleti terv kompetens összeállításának és a fejlesztési stratégia kidolgozásának képessége mellett, szükség van a vállalat célközönségének meghatározására. Vagyis megérteni, kire irányulnak az erőfeszítéseid.

A vállalat célközönségének meghatározásának jellemzője az egyéni vásárló és a vállalkozás mint fogyasztó közötti választás. Az első csoport elemzése bonyolultabb. A piac, amelyre irányul, jelentős ingadozásoknak van kitéve, ezért alacsony stabilitás jellemzi. A második szegmens célközönségként való megválasztása kevésbé ingatag, de jelentős fejlesztési költségeket igényel.

Az oldal célközönsége

Az internetes forrás célközönségének meghatározásának sajátosságai abban rejlenek, hogy világosan megértjük, kit és milyen célból érdekelhet ez vagy az a tartalom. Az oldal fejlesztése során nem csak az erőforrás potenciális felhasználóinak nemét, korát és jövedelmi szintjét fontos figyelembe venni, hanem az általuk használt operációs rendszert és böngészőt is. És egy olyan tényező, mint a lakóhely, éppen ellenkezőleg, nem lesz kiemelkedő jelentőségű.

Az internetes források népszerűsítésének jellemzői megkövetelik a közönség érdeklődésének alaposabb tanulmányozását. De másrészt lehetőséget adnak az úgynevezett alkalmi fogyasztók vonzására. Például, ha az „autó önjavítása” kérésre hirdeti, webhelyére nemcsak a célközönség képviselőit vonzza, hanem azokat a felhasználókat is, akik az „autójavítás” vagy az „önjavítás” kifejezést írták be lekérdezésként.

Egy másik módszer, amely segít gyorsan eligazodni a webhely célközönségének meghatározásában, az alacsony és közepes gyakoriságú kulcskifejezések és versenyképesség használata a promóció tervezése során. Annak érdekében, hogy a lehető legspecifikusabb legyen a csoportja, ne használjon mindenre kiterjedő "ablakot". Válassza például a "fa ablakok dupla üvegezésű ablakokkal".

Hogyan határozható meg a szolgáltatás célközönsége?

A célközönség meghatározása munkaigényes folyamat, amely speciális oktatást és jelentős tapasztalatot igényel. Egy reklámkampány sikere közvetlenül függ attól, hogy a potenciális fogyasztókat milyen hozzáértően és pontosan azonosítják, és hogyan azonosítják és veszik figyelembe szükségleteiket. És a promócióba fordított befektetés megtérülése.

Ezenkívül a célközönség azonosításának és a csoport viselkedési jellemzőinek elemzésének ismerete lehetővé teszi egy olyan szolgáltatás létrehozását, amely a legjobban oldja meg a fogyasztói problémákat és felülmúlja a versenytársakat. Emellett előre jelezhető lesz a fogyasztói preferenciák változása is. Valamint a célközönség viselkedési jellemzőit. Ennek alapján a gyártó időben módosítja az akció jellemzőit. Lehetősége lesz a leghatékonyabb motiváció azonosítására és alkalmazására, amely lehetővé teszi számára, hogy befolyásolja a címzett vásárlási döntését.

Ha ezt a cikket olvassa, az azt jelenti, hogy olyan termékeket vagy szolgáltatásokat kínál, amelyeket minden lehetséges módon népszerűsíteni és hirdetni kell. És ahogy a színház az akasztóval kezdődik, úgy a sikeres reklámpromóciónak is egy rendkívül fontos témával kell kezdődnie – a célközönség helyes meghatározásával. Ez a marketing, a reklám és minden üzlet alfája és omegája. Végül is, hogyan másként helyes reklámüzenetet küldeni, ha Ön maga sem tudja, hogy az üzenete pontosan kinek szól? Hogyan határozd meg helyesen a célközönséget?

Hogyan határozzuk meg lépésről lépésre a célközönséget

Ne feledje a fő igazságot: bármely vállalkozás reklámozása anélkül, hogy először portrét készítene a célközönségről, olyan, mint egy ágyúból verebeket lövöldözni. Vagyis ha egy szűkre fókuszált szolgáltatást vagy terméket próbálsz mindenkinek eladni, akkor nagy valószínűséggel egyáltalán nem fogsz tudni eladni senkinek.

Gondoljuk át, hogyan határozhatja meg egyszerűen a célközönségét lépésről lépésre.

A célközönség meghatározásának több fő szakasza van:
- Alapvető tényezők.
- Érdeklődési terület.
- Pénzügyi lehetőségek.
- Feladatok vagy problémák.

Most nézzük meg az egyes tételeket külön-külön.

Alapvető tényezők demográfiai és földrajzi kritériumokat jelent – ​​nem, életkor, lakóhely.
Például a kijevi kozmetikus szolgáltatásait elsősorban a Kijevben élő 14 és 65 év közötti lányok és nők számára tervezték. Ez lesz a fő célközönség.

Tanulmány a a célközönség érdeklődésére számot tartó területek egy alaposabb folyamat, de ennek eredményeként nem csak feltételezett ügyfeleket láthat, hanem valós embereket is, akikkel könnyebben lehet kapcsolatba lépni a hirdetésben.

Számos módja van a közönség érdeklődésének tanulmányozásának:
- Tanulmányozza a tematikus csoportokat (közösségeket) a közösségi hálózatokban, ügyelve arra, hogy mely kiadványok gyűjtik a résztvevők legtöbb aktivitását - lájkokat, megjegyzéseket, repostokat. Egyébként a jövőben ezeket a csoportokat használhatja reklámkiadványaihoz a témájában már bemelegített közönség számára.
- Határozza meg a kulcsszavakat a közösségi hálózatok keresésében. Csak be kell írnia a témájában leggyakrabban előforduló kifejezéseket és szavakat a közösségi hálózat keresősávjába - és megjelenik egy lista azokról, akik megemlítették őket. Most már Önön múlik, hogy megvizsgálja potenciális ügyfelei profilját.

A közönség anyagi lehetőségei más szóval a potenciális ügyfelei fizetőképessége. Ennél a lépésnél megbotlik és visszatérhet a gyökerekhez.

Ha például az előző lépések után van egy fiatal diák portréja, és luxusszolgáltatásokat népszerűsít, akkor nyilvánvalóvá válik, hogy egyértelműen eltéveszti a célközönséget, mert a résztvevőknek csak egy kis százaléka a befogadott közönség. elegendő pénzügyi lehetőséggel rendelkezik vállalkozása számára. Ezután kezdjük elölről a teljes meghatározási folyamatot, figyelembe véve a feltárt hibákat.

Feladatok vagy problémák- a lényeg a legérthetőbb, de egyben a legnehezebben meghatározható.

Ön például kozmetikus, és fiatalabb közönséget szeretne magához vonzani, mint akivel korábban dolgozott. Ön megállapította, hogy ebben az esetben a célközönség a 13-14 és 18 év közötti lányok és lányok, akik abban a városban élnek, ahol Önt fogadják. Az ilyen lányok aktívak a közösségi hálózatokban a tematikus nyilvánosságokban, ahol könnyű népszerűsíteni a kozmetikus szolgáltatásait. Alapvetően a pubertásban rejlő bőrproblémák ellen küzdenek – zsíros fény, kitágult pórusok, gyulladások, kiütések és pattanások. A közönség fizetőképessége átlagos (itt a szülők jövedelmére kell koncentrálni). Mostantól könnyedén megválaszolhatja azokat a kérdéseket, hogy mely szolgáltatásokra kell összpontosítania egy reklámkiadványban, hogy felkeltse egy ilyen célközönség figyelmét.

Minél világosabban és mélyebben határozza meg célközönségét, annál jobb lesz a reklám eredménye. Azt is tanácsoljuk, hogy találjon kedvet egy szolgáltatásban vagy termékben, amely a vásárlók szemében kész megoldássá válik problémájukra vagy feladatukra.

És ne felejtse el rendszeresen felülvizsgálni a célközönség portréját, ha új projekteket, termékeket vagy szolgáltatásokat indít – ez alfajonként eltérő lehet!

Az oldal csapata kiterjedt tapasztalattal rendelkezik az orvosi és kozmetikai területen dolgozó szakemberek népszerűsítésében, mindegyikhez egyéni megközelítést alkalmazva, és egyidejűleg átfogó reklámpromóciót alkalmaz több csatornán keresztül az ügyfelek vonzására.

Reméljük, tippjeink hasznosak voltak az Ön számára!

Mi a célközönség? És miért olyan fontos a konkrét célközönség? Erről fogunk ma beszélni.

Ha vállalkozása van, akkor a lakosság egy meghatározott szegmensét szolgálja ki. Sok vállalkozó úgy gondolja, hogy mindenki a célközönsége, bár a valóságban ez szinte soha nem így van. Ahhoz, hogy sikeres legyen az üzleti életben, olyan szűk csoporttal kell együtt dolgoznia, akik meg akarják és megengedhetik maguknak az Ön termékét vagy szolgáltatását.

Például, ha egy fogyasztó az Ön szállítási területén kívül él, akkor nem tartozik a célközönségbe. Ugyanez mondható el azokról a fogyasztókról, akiknek nincs pénzük az Ön termékeire.

Ezt a pontot kicsit később részletesebben megvizsgáljuk, de most meg kell értenie, hogy a célközönség az a csoport, akit marketing- és hirdetési kezdeményezései megcéloznak. Ők azok, akik valóban vásárlókká válhatnak.

Mi a különbség a célpiac és a célközönség között?

Az emberek gyakran összetévesztik a célpiacot a célközönséggel, bár ezek különböző marketingkoncepciók.

Mindenkire vonatkozik, aki érdeklődhet az Ön termékei és szolgáltatásai iránt. A célközönség olyan emberek csoportja, akiket bizonyos marketingakciókkal vagy hirdetésekkel megcéloz.

Más szavakkal, ezek azok az emberek, akik konverzión keresztül reagálhatnak az Ön marketingeszközére. Az eszköz lehet egy bejegyzés a VK-n, egy adott szegmenshez írt levél vagy egy általános e-mailes hírlevél.

A célközönség lefedi a célpiac egy részét. A hatékony marketinghez szegmentálnia kell, hogy a megfelelő üzeneteket a legmegfelelőbb időben küldje el a megfelelő fogyasztóknak.

Képzelje el egy pillanatra, hogy Facebook-hirdetési kampányt fejleszt. Nem szeretné, hogy „mindenki” lássa hirdetéseit. Pénzt szeretne keresni, nem pedig a teljes költségvetését elpazarolni, ezért ezeket csak a célfelhasználóknak kell megjeleníteni.

A Facebook lehetővé teszi a közönség szűkítését demográfiai és egyéb kritériumok alapján. Marketingprogramjától függően beállíthat jövedelmi tartományt, megcélozhatja a férfiakat vagy a nőket, kizárhatja azokat, akiknek nincs gyermekük stb.

Ugyanakkor tudja, hogy célközönségének különböző szegmensei érdeklődhetnek terméke vagy szolgáltatása iránt.

Tegyük fel, hogy sportszereket árul. A közönség egy része sporttal foglalkozó tizenévesek is lehetnek. A második szegmensbe a profi sportolók, a harmadikba pedig a középkorú, formába lendülni vágyó férfiak és nők kerülhetnek.

A szegmentálásnak köszönhetően létrehozhat (vevő személy). Mindegyikük a célközönség más-más részét képviseli, ezért más marketing- és hirdetési eszközzel kell őket kiszolgálni.

Miért játszik olyan fontos szerepet?

Képzelje el, hogy felkeresett egy autókereskedést. Kommunikálsz az eladóval, de ő nem kérdez semmit az Ön igényeiről és vágyairól. A következő órában sportkocsikat és szedánokat mutat meg, finom bőrülésekről és remek biztonsági övekről rikácsolva.

Végül ingerülten azt mondod neki: „Négy gyermek apja vagyok. Szükségem van egy kisbuszra, amelyet a gyerekeim nem tudnak tönkretenni."

Ebből a példából láthatja, mennyire fontos a célközönség meghatározása. Ha megpróbál eladni egy kétüléses sportautót egy négygyerekes apának, valószínűleg nem vezet sehova.

Amikor egy fogyasztó felkeresi az Ön céloldalát, azonnali kapcsolatot kell létrehoznia vele. A képeknek, címsoroknak, szövegeknek és CTA-elemeknek meg kell felelniük az adott felhasználó igényeinek. Ellenkező esetben egyszerűen bezárja a lapot.

Hogyan határozd meg a célközönségedet 5 lépésben?

Ann Handley, a Marketing Profs munkatársa egyszer azt mondta: "Még akkor is, ha valamit a teljes közönségnek vagy ügyfélkörnek hirdet, akkor is csak egy embert szólít meg egy adott időpontban."

Ez nagyszerű tanács minden vállalkozó számára, aki meg akarja érteni a célközönség és a piac fogalmát.

Handley arra összpontosít, hogy amennyire csak lehetséges, szűkítse a közönséget. Ha csak egy személlyel beszél – a számítógép képernyőjének másik oldalán ülő felhasználóval –, a lehető legtöbbet kell tudnia róluk.

Mi az övé vagy az övé? Félelmek? Kétségek? Kifogások? Ezen információk alapján olyan üzenetet alkothat, amely nemcsak visszhangot kelt a fogyasztóban, hanem meggyőzően is hangzik.

1. lépés: Mérje fel jelenlegi ügyfélbázisát

A felméréseket komolyan alábecsülik, bár ha hatékony kérdésekkel használják fel, rengeteg adatot adhatnak a célközönség meghatározásához.

A SurveyMonkey kutatása szerint az átlagos piackutatási felmérés 13 kérdést tartalmaz, míg a felmérések általában 4-14 kérdést tartalmaznak. Tartsa szem előtt ezeket a statisztikákat, és ne feledje, hogy ügyfelei élik az életüket. Ha arra kéri őket, hogy töltsenek ki egy kérdőívet, amely túl sokáig tart, nem fogják kitölteni.

Kezdetnek kérdezhetsz valamit az emberektől:

• Mi az, ami a legjobban frusztrálja, ha [a réséről] van szó?
• Mennyit hajlandó fizetni egy [termékért] a következővel: [funkciólista]?
• Melyik közösségi oldalon töltöd a legtöbb időt?
• Van-e sürgető kérdése a [résszel] kapcsolatban?

A felmérési válaszok segítségével gondolja át vásárlói személyeit, majd e-mailjeit és egyéb marketingeszközeit. Például az utolsó kérdés ötletet adhat olyan bejegyzések írásához, amelyek végén fülbemászó CTA-k vannak.

2. lépés: Vegyen részt a közönséggel

A tartalommarketing okkal rendkívül fontos minden vállalkozó számára. Ezzel nem csak forgalmat hoz az oldalra, hanem beszélgetési témákat is nyit.

Mondjuk, válaszolsz a blogod megjegyzéseire?

Ügyeljen a kérdésekre, a kritikára és a viccekre. Jobb képet adnak arról, hogy a célközönség mire van szüksége és mire van szüksége.

3. lépés: Változtassa a frusztrációt motivációvá

Most, hogy megkérdezte a fogyasztókat, és elkezdett részt venni a vitákban, összpontosítson a fájdalompontokra és a . Tudja meg, milyen problémákkal küzdenek jelenlegi ügyfelei és előfizetői.

Tegyük fel, hogy a SaaS-iparban dolgozik, és népszerűsíti CRM-rendszerét. Rá fog jönni, hogy a potenciális ügyfeleket nem nyűgözi le az, hogy több csatornán keresztül is kapcsolatba léphet az ügyfelekkel. Ez frusztráló.

A frusztrációt váltsd motivációvá. Ha SaaS-terméke nagyszerű, többcsatornás ügyfélszolgálati megoldással rendelkezik, használja azt értékesítési alapként a célközönséggel való kommunikáció során. Megérted, mi a probléma, ezért megváltoztatod az egyenletet, és hasznos alternatívát adsz az embereknek.

Készítsen listát a legjelentősebb frusztrációiról és motivációiról. Így mindig visszatérhet hozzájuk, ahogy vállalkozása fejlődik.

4. lépés: Kutassa fel versenytársait

Soha ne másolja le versenytársait a piacon – ennek rossz vége lehet. Ha azonban folyamatosan figyeli a közvetlen versenytársait, még jobban megcélozhatja a célközönségét.

Tanulmányozza főoldalaikat, céloldalaikat, ólommágneseiket és termékleírásaikat. Tekintse meg, mit nem tesznek versenytársai, és biztosítson felhasználóinak új élményt.

5. lépés: Tudd, ki nem a célközönséged

Mostanra jobban megérti, hogyan határozza meg célközönségét, de azt is tudnia kell, hogy kit zárhat ki. Ez nagyon hasznos, ha keresésen vagy különösen a közösségi médián keresztül hirdet.

Szűrje ki azokat a potenciális ügyfeleket, amelyek nem felelnek meg a célfelhasználó leírásának. Tudja meg, ki nem érdemli meg az idejét és a figyelmét.

Például csak nőknek árulhatsz. Ezzel azonnal kiiktatja a közönség felét. Nos, vagy a dolgok kevésbé drámaiak.

Bárhogy is legyen, ha nem az 50 év feletti fogyasztókat célozza meg, akkor ezzel tisztában kell lennie.

A célközönség megértése: 2 valós példa

Most pedig nézzük meg, hogy a célközönség ismerete hogyan segítette a valódi cégeket a márkafejlesztésben és az ügyfelekkel való interakcióban.

1. Huggies

Az Outbrain esettanulmányt tett közzé a Huggies babaápolási termékek márkájáról. Az Outbrain szerint a Huggies új embereknek akarta bemutatni a tartalmait, miközben továbbra is a fő közönségüket célozta meg.

Az Outbrain natív tartalmat használt, hogy a Huggies több figyelmet kapjon célközönségétől a kiemelt bejegyzéseken keresztül.

Ennek eredményeként a kampány 20-szor több látogatót hozott, mint amennyit a márka a keresésből kapott.

Ha fizetős vagy natív tartalomról van szó, ismernie kell a közönségét. Milyen cikkek érhetik el azokat az embereket, akik még soha nem találkoztak a márkával?

A Fun and Function nevű, speciális igényű gyermekeknek szánt termékeket árusító weboldalnak el kellett döntenie, hogy terjeszkedik-e az iskolai szegmensben. A projekthez egy teljesen új, az oktatási piacnak szánt katalógus – vagy legalábbis egy másik katalógusborító – létrehozására lenne szükség.

Az Inc. szerint magazin, a Fun and Function értékelte a bővítés minden aspektusát, de végül rájöttek, hogy a játék nem éri meg a gyertyát. Ez egy nagyszerű példa arra, hogy egy vállalat a célközönségére támaszkodik a nehéz döntések meghozatalában.

A Fun and Function tanulmányozta célpiacát, és tudta, hogy termékeik hasznosak lehetnek a diákok számára. Ám a projektet – még ha csak átmenetileg is – a magas költségek miatt így is le kellett korlátozniuk.

Egy ilyen terjeszkedésre való felkészülés során meg kell értenie, hogy a potenciális forgalom és eladások növekedése elegendő lesz-e ahhoz, hogy kompenzálja a terve megvalósításának költségeit.

Magas konverzió az Ön számára!

Anyagok szerint:

Mielőtt hozzáfogna, függetlenül attól, hogy az egyetlen eszköz bevezetése vagy egy teljes értékű .

Felteszünk egy egyszerű és logikus kérdést - „Ki a célközönséged?”, És leggyakrabban a válasz a következő stílusban következik: „Célközönségünk mindenki. Mindenkinek eladjuk! Kicsiktől a nagyokig!"

Most talán sokkolok valakit, de nem így történik. Emiatt nagyon gyakran minden marketing szintű tevékenysége csúnyán meghiúsul.

Váratlan kudarc...nagyon váratlan

Ezért ma egy nagyon fontos és alapvető dologról fogunk beszélni az üzleti életben - hogyan határozzuk meg egy webhely, szolgáltatás, termék, termék és még az SMM célközönségét is, világosan, tömören és víz nélkül, ahogy tetszik ;-)

Miért van erre szükség?

Most lesz egy „gombos harmonika” vagy egy pillanatnyi „unalmasság”, ez is egy elmélet. De mivel elkezdtük válogatni a célközönséget (továbbiakban célközönség), meg kell említenünk, hogy mi is az. Leginkább azoknak, akik először találkoztak ilyen fogalommal.

Célcsoport (célközönség)- az emberek, akiket a közös tulajdonságok egyesítenek, vagy egyesülnek egy közös cél vagy feladat érdekében.

Általános jellemzők bármely jellemző alatt érthetők, például 25 és 35 év közötti munkanélküli férjes nők, szőkék.

Fontos. Nem kell félni a szegmentálástól és a potenciális vásárlói kör szűkítésétől. Az ilyen intézkedések csak akkor növelik a nyereséget, ha helyesen hajtják végre.

Van egy másik koncepció a marketing területén -. A célközönség haladó verziója.

A különbség az, hogy már nem egy embercsoportot határoz meg, hanem konkrét egyéneket. Vagyis egy adott személyre fejleszti a reklámcégét.

Ezért az emelt szint. Hiszen sokan nem tudnak egy csoportot kiemelni, de itt konkrét karakterekről beszélünk.

A kézenfekvő kérdés pedig az, hogy „Miért vesztegessek időt a célközönség kiválasztására, ez elmélet?”. Megengedem, hogy most megsértődjön rajtam, de a legtöbb esetben még a cikk elolvasása után sem fogja megérteni, milyen értékes ez az egész.

Nem fogja megérteni, hogy ez a marketing szinte legfontosabb része – a kiindulópontja.

Fontos."Ha nem tudod, hogy kinek adsz el, akkor nem tudod, hol, mikor és mit."

Az aláírási nyilatkozatom. És minden benne van. Hiszen ha nem tudod, ki a célügyfeled, ő a legnépszerűbb látogató, ő is egy olyan csoport, aki gyakran vásárol, akkor nem tudja, mi a fontos neki, milyen fájdalmai vannak, amit szeret.

1. példa Apró példa, de könnyen érthető. Most egy nagykereskedelmi cégnek dolgozunk.

És ha nem elemeztük volna a vásárlókat, akkor nem tudtuk volna, hogy az ideális és legkeresettebb kijelzőmagasság 1,6 méteres szinten van.

És mindez azért, mert ennek a cégnek az ügyfelei kis termetű felnőttek. Ez azt jelenti, hogy a számítás klasszikus magassága már nem megfelelő.

2. példa Bonyolultabb, de nem kevésbé életbevágó példa. Reklámokat fejlesztünk a .

Feladatunk az első szakaszban az, hogy felkeltsük a célközönség figyelmét. És fájdalmon keresztül akarjuk megtenni. És mindenkinek máshogy fáj. Még a „mamáknak” is különböző fájdalmai vannak.

Valakinek az a baja, hogy nincs ideje a barátokkal lógni, valakinek az, hogy mindig nincs elég pénze, valakinek pedig az, hogy nincs elég stílusos ruhája. A logikus kérdés: „Mit fogunk írni?”. Biztos vagyok benne, hogy már válaszoltam a kérdésemre.

hogyan és hol kezdjem a célközönség meghatározását?

A célközönség meghatározására különböző módszerek, különböző módszerek és technikák léteznek.

Általában mindegyik különbözik az összkép létrehozásához szükséges kérdések számában és fókuszában.

A cikkben szereplő példák azon a módszertanon alapulnak, amelyet magunknak választottunk. Időről időre bonyolítjuk, de csak összetett projektek esetén tesszük. Ugyanakkor az alább leírt „alapok” megmaradnak.

Tegyél fel magadnak kérdéseket

A céltól függően a célközönség meghatározásakor a cselekvések kimenetele függ. Ezért a további mozgás vektorának meghatározásához több pontot kell figyelembe venni:

Mi alatt van a kiválasztott CA?

1. Meglévő termékhez;
2. A terméket a „nyereséges” célközönség számára választják ki.

Melyik piaci szegmensbe tartozik?

1. B2B szegmens;
2. B2C szegmens.

Melyik problémát kell megoldani?

1. HOL eladni;
2. MIKOR kell eladni;
3. MIT eladni.

Most minden rendben, különben első pillantásra már minden érthetetlennek és bonyolultnak tűnik. De nem az. Most nézd meg magad.

1. Pmit választ a CA?

egy meglévő termék célközönsége. Klasszikus séma. Van egy meglévő vállalkozása, egy jól bejáratott szolgáltatása vagy terméke, amelyen nehéz vagy egyáltalán nem kell változtatni, hiszen a vásárlók nagy része vásárol.

Például Ön már árul gyermekjátékokat a bevásárlóközpontban. Ebben az esetben meg kell határoznunk a már meglévő termék célközönségét.

És ideális esetben vegye figyelembe azt a célközönséget, amely már vásárol, és amely tovább vásárolhat (vagy szeretne vásárolni).

„Jövedelmező” célközönségnek szánt termék. Ebben az esetben minden érdekesebb, nincs vállalkozásod, és csak saját vállalkozás indítását tervezed. Vagy van üzlet, de irányváltás/bővítés szükséges.

Íme egy példa a gyakorlatunkból. Egy ügyfél érkezett hozzánk, aki kávé nagy- és kiskereskedelemmel foglalkozik.

És azzal a feladattal érkezett, hogy növelje az eladásokat, de nem tudta, milyen irányba fejlődjön, nem tudta, mi a jobb - kiskereskedelem, nagykereskedelem vagy akár kávéfőzők bérlése.

Ezért a kiválasztottból indultunk ki - az összes célcsoportot különböző irányban azonosítottuk, majd az alábbi szempontok szerint kiválasztottuk belőlük a „legjövedelmezőbb” csoportokat:

1. nagy csekk;
2. rövid tranzakciós ciklus;
3. tranzakciók magas gyakorisága;
4. a lead vonzásának alacsony költsége (egy csekkhez képest).

Ennek eredményeként, ahogy azt sejthette, a HoReCa szegmensben a nagykereskedelmet választottuk. És már ennek a célcsoportnak a számára megkezdtük a termék létrehozását. Mégpedig egy speciális kávékeverék behozatalára, és további szolgáltatások nyújtására a kávégép megelőző karbantartása formájában.

2. Milyen piaci szegmensbe tartozik?

B2B szegmens (business to business - business for business). Ha a végfelhasználói B2B, tekintsd magad szerencsésnek.

A helyzet az, hogy a B2B szféra stabilabbnak tekinthető, és kevésbé van kitéve a kereslet gyors változásainak, kivéve a válságos pillanatokat.

Ráadásul a terméket általában olyan felelős személy vásárolja meg, aki nagyon kevéssé különbözik más cégek döntéshozóitól.

Ez azt jelenti, hogy nem lesz sok célcsoport. A célközönség meghatározása ebben az esetben egyszer megtörténhet, és a következő években nyugodtan dolgozhat tovább velük, minden változtatás nélkül.

B2C szegmens (business to ügyfél – fogyasztói üzlet). Ami a B2C-t illeti, itt minden nagyon instabil, így a definíción kívül folyamatosan figyelni kell a változásokat. A kereslet és a vevő viselkedése a következőktől függően változhat:

• politikai és gazdasági helyzet;
• új áruk/szolgáltatások megjelenése;
• divatirányzatok és trendek;
• a kereslet szezonális ingadozásai;
• és még sok más.

Mindebből az következik, hogy a két leggyakoribb hiba a B2C szektorban:

• túl széles célközönség;
• a célközönség egyszeri kiválasztása egy életre.

A hiba elkerülése érdekében össze kell szedni a célközönséget kis csoportokba, és ezt 1-2 évente (szakterülettől függően) meg kell tenni.

3. Melyik problémát kell megoldani?

Leggyakrabban mindhárom kérdést egyszerre kell megoldanod, de ha nem „első házasodsz”, akkor néhányra már tudod a választ.

HOL eladni. Tudnia kell, hogyan kell helyesen meghatározni a célközönséget, hogy megértse, hol lakik ügyfele.

Hol kell őt keresni, vagy inkább hol kell megvalósítani egy reklámkampányt, hogy pontosan lássa, és biztosan működjön. A cél a meghatározás.

MIKOR eladni. A reklámüzenet megjelenítésének pillanata is fontos. Ez különösen igaz, ha nem folyamatosan, hanem meghatározott időpontban jelenítünk meg hirdetéseket.

MIT eladni. Tudja, hol és mikor tölti idejét potenciális ügyfelei, ami azt jelenti, hogy már csak egy kérdés van hátra: mit kell közölni velük.

Vagyis milyen ajánlat fogja meg őket. Hiszen mindannyiunknak mások a fájdalmai, félelmei, kritériumai, érdeklődési köre. A cél a leghatékonyabb javaslat meghatározása és .

Az elmélet elmúlt, a gyakorlat elkezdődött

Miután megválaszoltad magadnak a fenti kérdéseket (vagy egyszerűen kihagytad, szükségtelennek tartva őket), folytathatod magával az inicializálási eljárással, amely három szakaszra osztható:

1. szakasz – KIK ŐK

A legkézenfekvőbb lépés az, hogy azonosítani kell az ügyfeleket, és csoportokra kell osztani őket. Sőt, minél érthetőbb és létfontosságúbb nyelven írja le őket, annál jobb.

Olyan leírásokról beszélek, mint „90. szint tünde”, „Iván Ivanovics szerelő a faluból”, „Elbűvölő fifa gazdag férjjel”.

Itt nem az a feladat, hogy kigúnyoljuk az embert, hanem hogy tömören leírjuk a vonásait. Kis megjegyzésekkel kiegészítve, hogy ne felejtsük el a megbeszélteket. És itt van egy példa neked:

Egy ilyen felosztás után minden lehetséges közönséget ismerünk, és már el tudjuk dönteni, hogy ki a legérdekesebb számunkra.

A sorozat követelményei alapján: ügyleti ciklus, vásárlóerő, téma elmélyülése stb.

Ezért bármilyen kényelmes módon jelölje meg az Ön számára legérdekesebb célközönséget. A példában zöldre tettük.

2. szakasz – HOL KELL KERESNI

Néhány nap a potenciális célközönség életéből. Igényeljen külön hétköznapot, külön szabadnapot és szükség esetén ünnepnapot.

Így látni fogja, hogy az ember hol mozog a hétköznapi életben, és hol fogjuk elkapni.

Ha impulzuskeresletű termékeket árul (ajándékok lelki társának, koncertjegyek, kiegészítők), akkor ebben az esetben azokon a helyeken és abban a pillanatban kell hirdetnie, amikor a kiválasztott karakternek van pár perc szabadideje.

Hogyan viselkedik az ügyfél, ha szükséges. Abban az esetben, ha igény szerint vásárolt termékeket árul (autógumik, honlapkészítés, lakásbútorok), akkor számunkra nem annyira fontos az ügyfél szokásos napja.

Fontos számunkra, hogy elkapjuk őt abban a pillanatban, amikor szüksége van a termékünkre. Íme egy példa, ha 30 számítógépet kell vásárolnia egy cégnek.

Hol van az illető / mit csinál valamivel a szükség előtt. Profi szint. Még Nostradamusnak is nevezném. Ennek megvalósításához nagyon jól meg kell értenie ügyfeleit.

Mert meg kell határoznia azt a pillanatot, amikor a szükség felmerül, és előre el kell kezdenie a termék reklámozását.

Például feszített mennyezeteket árul, és mivel a javítás legvégén készül, Ön a javítás kezdetétől kezdődően információkat közvetít a cégéről.

3. szakasz – MI AZ ÜZENET

A vásárláskor már eldöntötted, hogy ki a kívánt karakter, és hol és mikor él? Ezután folytatjuk a 3. lépést.

Kedvenc színpadom. Ezt a tudást számos szemináriumon közvetítettem. Ezért azt szeretném, ha elmélyülne az ügy lényegében, és értékelné ezen intézkedések fontosságát.

Ezen szakasz alapján képes lesz hatékony kereskedelmi ajánlatot készíteni.

1. Igények. Milyen problémát/problémát szeretne a vásárló megoldani a termékével? Az ügyfél úgynevezett „fájdalmai” (ez segít létrehozni egy jót).

2. Az ügyfél félelmei. A félelmek alapján ellenvetések születnek, amelyeket, mint tudod, lehet és kell is kidolgozni.

3. Kiválasztási kritériumok(elsődleges és másodlagos). Mire támaszkodik az ügyfél, amikor kiválasztja a számára megfelelő céget vagy ajánlatot.

4. Érzelmek. Az érzelmekre ható termékekre vonatkozik. Talán emelik a státuszukat, egészségesnek és sportosnak érzik magukat (ez nem látható az alábbi képernyőképen). A videóban részletesebben elemezték az érzelmek eladásokra gyakorolt ​​​​hatását:

https://youtu.be/aP_nOU7DZ9k

5. Okok. Valójában ezek az elsődleges és másodlagos kiválasztási kritériumokra adott válaszok. Vagyis minden kiválasztási szemponthoz megoldást írunk elő.

Például az „A tárgy időben történő kézbesítése” kritériumhoz azt írjuk, hogy „Minden esedékes napra 2000 rubel” (ez nem látható az alábbi képernyőképen).

Röviden a főről

Mielőtt megvalósítaná zseniális hirdetési lépéseit, ne legyen lusta, és határozza meg célközönségét. Azt is javaslom, hogy nézzen meg egy videót ebben a témában:

https://youtu.be/mlq5__wMjSc

Mindez azért van, hogy több száz vagy akár több millió rubelt takarítson meg, és biztos vagyok benne, hogy tudja, hol fektethet be bölcsebben.

Ha már tudod, KI, akkor tudni fogod, HOL, MIKOR és MIT. És ne keverje össze a célközönség és az ügyfél avatar meghatározását.

Szerencsétlen marketingeseknek köszönhetően mindenki azt hiszi, hogy a célközönség meghatározásához egy egész kérdőívre van szükség a célközönség meghatározásához egy tucat kérdéssel.

Amikor valójában ahhoz, hogy megtudjuk, hogyan határozzuk meg a vállalat célközönségét, elegendő a fenti lépéseket megtenni.

Minden termékét vagy szolgáltatását reklámozó cég számára fontos, hogy olyan vásárlókat találjon, akiket érdekelni fognak ezek az ajánlatok. Nemcsak az a fontos, hogy meghatározzuk a cég termékeit használó személyek körét, hanem az is, hogy a termékről információkat tudjanak eljuttatni hozzájuk. Mai cikkünkben elemezzük, mi a célközönség, megtudjuk, milyen jellemzői és típusai vannak.

Meghatározás

A cég célcsoportját azok a fogyasztók alkotják, akik másoknál jobban érdeklődnek az ajánlatok iránt. Általában olyan terméket vagy szolgáltatást hoznak létre, amely az emberek egy meghatározott körét célozza meg, akiknek szükségük van rá. A célközönség fogalma a marketingre vonatkozik. De van ennek a kifejezésnek egy másik meghatározása is. Olyan fogyasztók csoportjaként értendő, akik a reklám hatására készek megváltoztatni preferenciáikat és megvásárolni ezt a terméket.

Megkülönböztető jellegzetességek

A célközönség jellemzői a csoportba tartozó személyek kategóriáitól függenek:

1. Potenciális vásárlók. Ezek olyan érdeklődők, akik még nem döntöttek úgy, hogy pénzt adnak a cég termékének megvásárlására.
2. Keresők. Olyan emberekről van szó, akik még nem döntöttek konkrétan, de már keresési állapotban vannak, készek fizetni, de még nem tudják, hogy pontosan miért.
3. Vevők. Ide tartoznak azok a fogyasztók, akik a termék mellett döntöttek, de nem választották az eladót.

Ezeket a típusokat tartalmazza a CA. Ezek alapján a cégnek olyan reklámprogramot kell kidolgoznia, amelynek célja az emberek vonzása. A megfelelő mennyiségű reklám lehetővé teszi, hogy több árut adjon el, és ezáltal profitot termeljen.

A célcsoportok típusai is fontosak, és ezeket ismerni kell. Ez és . Az első típus a business to business-t jelenti, i.e. A végfelhasználók nem az áruk fogyasztói, hanem más vállalatok. A második típus a fogyasztói szegmens.

A célközönség egy modern cég számára sokat jelent. De tudnia kell, hogyan kell helyesen dolgozni vele.

Hogyan kell dolgozni a CA-val

Ahhoz, hogy egy vállalkozás virágozzon, jól kell csinálni. És ehhez csak egyszerű kérdéseket kell feltennie: kinek tetszeni fog a termék? Mit adhat az embernek? Van valami haszna belőle? A célcsoport pontosabb meghatározásához végezhet szociológiai felmérést, de ez nagyon költséges üzlet, és csak akkor van rá szükség, ha a termék nem egyértelmű.

Vannak speciális eszközök a marketingben, amelyek lehetővé teszik a célközönséggel való sikeres együttműködést:

• Papír és e-mail terjesztés.
• Egy olyan alkotás, amelyet nehéz megtagadni.
• Kontextuális reklámozás használata.
• Reklám bannerek és állványok.
• Közlemények a médiában.

Ezeket az eszközöket külön-külön vagy kombinálva is használhatja. És ahhoz, hogy kitalálja, melyikük lesz a legnagyobb hatással egy személyre, el kell képzelnie, hogy Ön az ügyfél, és az ő szemén keresztül nézze meg a javaslatokat. Fontos, hogy ne vigyük túlzásba, hogy a hirdetések ne legyenek tolakodóak és idegesítőek, ez elriasztja az embereket.

A projekt célközönségét előzetesen tanulmányozzák. Így feltárul egy igazi embercsoport, akik a cég ajánlatára áldozzák majd a pénzüket.

Adjunk példákat, amelyek segítségével jobban megértheti, mi is a TA. Ha egy cég modern kozmetikumokat árul, természetesen a nők lesznek a fő vásárlók. A korosztály 18 és 55 év között változhat. Ha a drága kozmetikumokra és az azt jól megfizető hölgyekre kell koncentrálni, akkor a kor eltolódik: 25-ről 45 évre.

A vállalkozás célközönsége lehet elsődleges vagy másodlagos. A legfontosabbak azok az emberek, akiket elsősorban a cég terméke érdekel. Rájuk kell helyezni a hangsúlyt, mert a másodlagos közönség magától felzárkózik. Ide tartoznak azok, akik elméletileg tudnak vásárolni (például férfiak ajándékba egy nőnek, ha ugyanarról a kozmetikumról beszélünk).

A célközönség funkciója a vállalat termékeinek megvásárlása, legyen szó szolgáltatásról vagy áruról. A menedzsernek figyelnie kell a következő paraméterekre:

• Hely, ahol emberek élnek.
• Társadalmi státusz.
• Pszichológiai jellemzők.
• viselkedési tényezők.

Ez a besorolás jól ismert a marketing területén.

Végül

A reklámkampány kidolgozása szempontjából kiemelten fontos, hogy a vállalkozást milyen általános célközönség érdekli. Mindig először az ügyfelekre kell gondolnia, látnia kell az arculatukat, és csak ezután kell olyan reklámot adnia, amely bizonyos embereket megragad. A fogyasztó mindig valami konkrétat akar, erre kell irányulnia a marketing orientációnak. A potenciális célközönség az első, amire a kereskedelem és szolgáltatás területén működő cégnek gondolnia kell.