Hogyan dolgozzunk potenciális ügyfelekkel? Potenciális ügyfelek: hol találják meg őket, és hogyan dolgozzunk velük.

A tapasztalt értékesítők nem csak meghallgatják a potenciális ügyfelek mondanivalóját, hanem a mondanivaló végére is eljutnak, mert az emberek soha nem 100%-ig őszinték az értékesítési képviselőkkel.

A potenciális ügyfeleket lehet hibáztatni ezért? Aligha, mert egy jó értékesítőnek az egyik legfontosabb feladata, hogy felismerje annak valódi szándékait, akinek el akar adni valamit. Ügyfelei jobb megértése érdekében vessünk egy pillantást néhány gyakori kifejezésre, valamint azok valódi jelentésére és válaszlehetőségeire.

1. "Vegye fel velem a kapcsolatot néhány héten belül"

Egy értékesítési vezető értelmezheti ezt a kifejezést: "Érdekel, de jelenleg egy kicsit elfoglalt." Azonban valójában azt jelenti, hogy "Most nem akarok nemet mondani neked telefonon, pár hét múlva e-mailben."

Ha egy potenciális ügyfél biztos abban, hogy az Ön ajánlata pénzt takarít meg cégének, vagy kiemelkedik a versenytársak közül, akkor most azonnal szeretné igénybe venni az Ön szolgáltatásait, nem pedig valamikor a jövőben.

Mi a legjobb válasz?

"Rendben, felveszem veled a kapcsolatot. És hogy a legrelevánsabb információkkal szolgálhassak, meg tudná mondani [egyértelműsítő kérdés]?” Ez lehetővé teszi, hogy ne csak további információkat tudjon meg egy potenciális ügyfélről, hanem azt is, hogy teljes értékű beszélgetést kezdeményezzen vele.

Egy másik válasz is lehetséges, például: „Értem, hogy elfoglalt. Van időd egy ötperces beszélgetésre? Szeretnék megbizonyosodni arról, hogy a további beszélgetésünknek van értelme.

2. "Nincs időm"

A Listen Current értékesítési igazgatója, Suzanne Harron szerint ezt a kifejezést a következőképpen kell érteni: "Nem értem, miért olyan fontos számomra az Ön terméke." A végén még egy nagyon elfoglalt ember is mindig talál időt valamire, ami valóban segít neki.

Mi a legjobb válasz?

"Nincs mit. Szívesen felveszem Önnel a kapcsolatot néhány napon belül (hét, hónap stb.), de ha most van néhány szabad perce, elmondhatom, hogyan segít a termékünk [ügyfélhelyzetben].”

„A kulcs itt az, hogy közvetítse a személy felé, hogy a terméke hogyan segít neki megoldani a konkrét sürgető problémáit” – magyarázza Harron. Amint egy személy felismeri javaslatának relevanciáját, azonnal lesz ideje meghallgatni az összes részletet.

3. "Új vagyok ebben a pozícióban, hogy vásárlási döntéseket hozzak"

A potenciális ügyfelek gyakran állítják, hogy éppen most foglaltak állást, és nem akarnak egy adott termék megvásárlása mellett dönteni. Ez valójában azt jelenti: "Félek megtörni a status quót, és felelősséget vállalni egy új termék vásárlásáért."

Mi a legjobb válasz?

Ilyen helyzetben érdemes kideríteni, hogy van-e tekintélyesebb személy az ilyen döntések meghozataláért. A következőket mondhatja: „Értem. Össze tudná kötni valakivel a menedzsmentjében? Szeretnék továbbá küldeni egy dokumentumot, amely részletesen elmagyarázza, hogyan segít termékünk a [probléma leírása] kezelésében."

Ha azonban biztos abban, hogy a beszélgetőpartner jogosult döntéseket hozni, akkor a következőket mondhatja: „Megértelek – és csak tájékoztatást szeretnék adni. Szeretnék egy esettanulmányt küldeni Önnek, amely részletezi, hogy más cégek már hogyan használják termékünket. Ezen kívül tudok küldeni egy mintát [link a próbaverzióhoz, próbaidőszakhoz], hogy alaposan tanulmányozhassa termékünket, mielőtt bármilyen döntést hozna.”

4. „Nincs pénzünk erre”

Az értékesítők szerint a költségvetés alatt általában a következő kételyek rejlenek: "Nem vagyunk biztosak abban, hogy a terméke hatékony."

Mi a legjobb válasz?

De ha a személy a vásárlás későbbi szakaszában van, akkor összpontosítson a termék ROI-jára, és mutassa be neki, hogy ennek az értékes akvizíciónak az elvesztése milyen negatív hatással lesz a vállalat nyereségére.

5. „Úgy tűnik, ez a megfelelő számunkra.”

Amikor potenciális ügyfele „jó lehetőségnek” nevezi az Ön termékét, akkor a menedzser már mentálisan a győzelmet ünnepli. Mark Gibson, a Centrify értékesítési igazgatója azonban óva int attól, hogy elhamarkodott következtetéseket vonjunk le: „Ez a kifejezés gyakran azt jelenti, hogy az ügyfélnek nagyon tetszett a terméke, de két-három másik lehetőséget is mérlegel, amelyek szintén jónak tűnnek számára.” Így bár a potenciális vevő nem írta alá a szerződést, nem szabad örülni a diadalnak.

Mi a legjobb válasz?

Ha már rájött, mi akadályozza meg a potenciális vásárlót a vásárlásban, ideje eloszlatni ezeket a kétségeket. Ebben az esetben az előző válasz utolsó mondatát a következőre kell cserélni: "Tudom, hogy kétségei vannak X-szel és Y-val kapcsolatban. Ez akadályozza meg a vásárlást?"

6. „Az Ön terméke hasznos lenne számunkra, de szükségünk van az X funkcióra”

Egyes esetekben a potenciális ügyfelek nem csak kifogásokat találnak ki – a termékéből valóban hiányzik néhány számukra nagyon fontos funkció. Az értékesítési szakértők azonban úgy vélik, hogy egy ilyen kifejezés gyakran azt jelenti: "Nem mutattad meg, hogyan segít a terméked megoldani a problémáinkat."

Mi a legjobb válasz?

"Köszönöm a tájékoztatást. Miért prioritás ez a funkció az Ön cége számára? Miután rájött, miért olyan fontos, folytassa a beszélgetést a következőképpen: "Határozottan megértem, miért van szüksége az X szolgáltatásra. Mivel nálunk nincs ilyen, ugyanazokat az eredményeket érheti el az Y funkció használatával."

Ezzel a válasszal bemutathatja a potenciális ügyfélnek, hogy tájékozott az igényeiről, és ez 69%-kal javítja az értékesítés hatékonyságát. Emellett figyelmességét és felelősségteljes hozzáállását mutatja meg azzal, hogy alternatív megoldásokat kínál a vevőnek a problémájára.

7. „Mikor kezdhetem el a termék használatát?”

Ha egy potenciális vásárló egy termék szállítási dátumát vagy kezdési időpontját kéri, az általában jó jel. Mark Gibson szerint egy ilyen kérdés azt jelenti, hogy a személy nagy valószínűséggel érdeklődik, és azt gondolja: „Mikor vehetem igénybe a javasolt szolgáltatást?”

Mi a legjobb válasz?

A következőképpen kell válaszolnia: „Mi a legjobb randevú az Ön számára? Minden tőlem telhetőt megteszek annak érdekében, hogy megrendelését még aznap megkapja." Még ha a végén kiderül, hogy nem tud ilyen ígéretet tenni, akkor is megmutatja határtalan segítségnyújtási vágyát.

Abban az esetben, ha nem biztos abban, hogy egy potenciális vásárló készen áll a vásárlásra, tedd fel a következő kérdést: „Van valami oka annak, hogy most szüksége van a termékünkre?” Ez segít kitalálni az ügyfél azon igényeit, amelyeket még nem említett.

Értékesítési generátor

Az anyagot elküldjük Önnek:

Az értékesítés elméletében és gyakorlatában a potenciális vásárlókkal való kommunikáció az egyik legfontosabb és leggyakrabban felmerülő téma. Azt azonban kevesen értik, hogy egyáltalán miért kell egy hétköznapi üzletembernek meghatároznia őket.

Potenciális ügyfelei ismeretében képes lesz pontosan meghatározni célközönsége igényeit, megjósolni kérdéseit, kifogásait, a legoptimálisabb feltételeket kínálni az együttműködéshez és promóciós ajánlatokhoz. Ennek eredményeként: nő a vásárlók száma, nőnek az értékesítési adatok.

Ebből a cikkből megtudhatja:

1. Kritériumok, amelyek jelzik, hogy kik a potenciális ügyfelek
2. Hogyan kereshet potenciális ügyfeleket?
3. Hogyan lehet helyesen hívni a potenciális ügyfeleket
4. Hogyan dolgozz a potenciális ügyfelekkel
5. Az internetes marketing szerepe a potenciális ügyféllel való kommunikációban

4 kritérium a potenciális ügyfelek azonosítására

1. kritérium. Az ügyfélnek szüksége van az Ön termékére

Ha azt szeretné, hogy egy potenciális vásárló egy napon elhagyja ezt a kategóriát és valódivá váljon, fontos, hogy megfeleljen ennek a feltételnek. Nincs értelme olyan emberre pazarolni az energiáját, az idegeit, az idejét, akinek nincs és nincs is szüksége az Ön termékére. Akkor miért raksz ki egy cigarettatartót egy gyerekkávézóba? Vagy kínáld a legfrissebb szűzpecsenyét egy vegetáriánusnak?

De van egy másik helyzet is. Amikor a potenciális ügyfél még nincs tisztában saját szolgáltatási igényével. Akkor fontos, hogy az eladó udvariasan elmondja neki.

Tegyük fel, hogy egy bankvezetőnek fel sem tűnt, mennyit javítana a hitelügyintézőinek produktivitása, ha megtanulnák, hogyan kell megérinteni a tízujjas gépelést a billentyűzeten. Képzelje el maga, hogy ebben az esetben hogyan csökken azoknak az ideges klienseknek az aránya, akiknek már a puszta látványa is belefárad, hogy egy lány lassan két ujjal iratokat gépel.

Ha azonban olyan terméket próbálunk eladni, amelyre az embert biztosan nem lehet kíváncsi, akkor tiszta kényszerünk van. És rendkívül fontos, hogy az eladó kitartó maradjon, anélkül, hogy megszállottsággá válna a potenciális ügyfelekkel folytatott tárgyalások során.

2. kritérium. Biztosan vágyik a termék megvásárlására

Ön szerint ez a szükséglet önmagában is alapja lehet egy alkunak? Ha jobban belegondolunk, szinte mindannyian hajlamosak vagyunk élete során figyelmen kívül hagyni számos szükségletünket. A vágyak pedig komolyan hozzájárulnak ehhez.

Egy egyszerű helyzet: itt az ideje lecserélni a téli kabátot, de az ember Törökországba akar menni, és az összes fennmaradó pénzt a vágyára költi.

Új felszerelésre van szüksége a cégnek, de a főkönyvelőnek egy vadonatúj Lexust vásárolnak.

Vagy még abszurdabb: a személyzet nem kap fizetést, elkezdik követelni, de a cég tulajdonosai pénzt veszítettek a ruletten.

A fentiek mindegyike impulzív szinten zajlik, minden új szülő számára ismerős. Így akár négy évig sok gyerek azt kiabálja: „Akarom!” – és nehéz megállítani őket.

De térjünk vissza a komoly beszélgetésünkhöz. Mikor kerüljön sor a közvetlen értékesítésre, ki legyen a vezető kezdeményező? Olyan személyhez érkezel, akiről úgy gondolod, hogy illik a potenciális vásárló képéhez, és szeretnéd, hogy megvegyék az Ön termékét. Kezdettől fogva benne kell lennie a vágynak, hogy megkapja ezt, vagy te okozod ezt az érzést?

3. kritérium. Az ügyfélnek rendelkeznie kell a termék megvásárlásához szükséges pénzeszközökkel

A legmodernebb, legfunkcionálisabb, legszebb Apple laptopok minden bizonnyal bármelyik cég helyiségében jól mutatnának. De abszurd egy ilyen terméket felajánlani egy regionális újság szerkesztőjének. És nem azért, mert ő maga nem szeretne egyben ülni, és az újságírók nem dolgozhatnak ilyen billentyűzeten. Minden sokkal egyszerűbb - nincs pénz az ilyen dolgokra.

Amikor üzleti találkozóra megy egy személlyel, többen, akik megfelelnek az első két mutatónak, gondolják át, vajon ezek a potenciális ügyfelek elég gazdagok-e ahhoz, hogy kifizessék az Ön ajánlatát. De itt le kell foglalni, többször is bebizonyosodott: erős vágy jelenlétében az ember szinte minden helyzetben lehetőséget talál ennek megvalósítására.

4. kritérium: A vásárlónak felhatalmazással kell rendelkeznie annak eldöntésére, hogy megvásárolja-e az Ön termékét

Lehet, hogy egy nagyon kétértelmű szituáció, amelyben hosszú ideig és kitartóan párbeszédet épít ki egy potenciális ügyféllel, és később rájön, hogy ebben a kérdésben egyáltalán nem tud dönteni. Ahol a biztonsági főnök-helyettesnek több asszisztense és saját helyettese van, ez teljesen lehetséges.

Általában az ilyen helyzetek a vállalati ügyfelekkel való munka során alakulnak ki. Kommunikálsz az emberekkel, igazán lenyűgöző előadásokat szervezel, és csak azt ígérik, hogy visszahívsz, gondolkodsz, konzultálsz. Ez azt jelenti, hogy ezek a személyek nem rendelkeznek minden szükséges felhatalmazással ahhoz, hogy választ adjanak az Ön szolgáltatásai/termékei megvásárlásával kapcsolatban. De hogyan vallhatja be ezt egy egyszerű értékesítési vezetőnek?

Hogyan írjunk profilt egy potenciális ügyfélről

Az ügyfél portréja a fogyasztó figuratív leírása. A marketingben az „ideális ügyfél portréja” fogalma elrejti az ajánlata iránt érdeklődő célközönséget. Ennek a képnek a származtatása során nagy mennyiségű információ kerül felhasználásra a keresletről.

A potenciális ügyfelek portréjának elemzésével látogatókat vonzhat. Ilyen eszköz nélkül az összes marketingtevékenységnek nem lesz hatása.

A szükséges portrénak meg kell jelennie: céljai, problémák, érdeklődési köre, demográfiai jellemzői, egy kis embercsoport vágyai.

Egy ilyen portré összeállítása előtt fontos tudni, hogy ki a célközönség. Íme egy világos példa egy oktatási webhely vásárlóira:

• Kor. 18-42 év; 43-65 évesek. A második csoportba a legcélravezetőbb fogyasztók tartoznak, ők már rájöttek, hogy ideje keresni a jövedelmüket, nem pedig valakinek dolgozni. Az elsőben - azok, akik számára fontos a személyes fejlődés, akik szeretnének többet tanulni, extra pénzt keresni családjuk eltartására.
• Padló. A férfiak és a nők közel azonos számban vannak.
• Pozíció a társadalomban- szociális. Az osztály átlagos vagy valamivel magasabb.
• Pénzügyi helyzete. A család jövedelme átlagos, de lehetőleg több.
• pozíció a családban. 65% házaspár, a fennmaradó 35% egyedülálló, egyedülálló vagy nem házas.
• Oktatás. Másodlagos speciális, magasabb - 80%.
• Lakóhely. A városiak - 85%, a vidékiek - 15%.
• Ügyfél probléma. Alacsony bérek, késések vagy több keresetre vágyás.
• Az ügyfelek félelmei. Az önbecsülés hiánya. Azonban mindenesetre fontos megérteni, hogy mindenki vágyik a fejlődésre és a növekedésre. A félelem legyőzéséhez büszkeségünk, tudásvágyunk van.

A potenciális kliens értékelése során nemcsak viselkedési, szocio-demográfiai, hanem szociológiai, pszichológiai mutatókat, vallási nézeteket, nemzetiséget stb. is figyelembe lehet venni. Minél részletesebbek az adatok a potenciális kliens portréjában, annál könnyebb és produktívabb. egy következő PR-kampány lebonyolítása lesz.

Kezdje az információk elemzésével, ötletek generálásával, a potenciális vásárló igényeinek felsorolásával.

Vannak olyan források, ahol adatokat vehet igénybe a portré leírásához:

• szakértői felmérés;
• jelenlegi ügyfelek kutatása;
• a Yandex.Wordstat keresési lekérdezéseinek kutatása;
• területeken meglévő statisztikák tanulmányozása;
• az erőforrás látogatóinak viselkedésének tanulmányozása a weben a Yandex.Metrica alapján;
• a szociális szféra figyelembevétele.

A potenciális ügyfél imázsának kialakítása során tedd fel magadnak a következő négy kérdést:

• Milyen „problémát” old meg a termék vásárláskor?

Példa: lyukasztó vásárlásakor az emberek nem egy eszközt akarnak kapni, hanem lyukakat a falon. Akkor a lyuk a megoldás, a perforátor pedig a szolgáltatás. Így konkrét megoldást kell kínálni, nem szolgáltatást. A fogyasztónak általában nem annyira fontos a termék neve, meg kell értenie, hogy melyik probléma elől menti meg.

• Ki a vásárlója termékének vagy szolgáltatásának?

Tegyük fel, hogy egy kezdő IP-kezelőnek könyvelési szolgáltatásokra van szüksége. Annak érdekében, hogy ne költsön pénzt egy állandó könyvelő fizetésére, adófizetésre, egy személy munkahelyi bútorára, vállalkozóhoz megy. Hibás bejelentés esetén az üzletember reklamálhat.

Nyújtsa be jelentkezését

• Hol található az ügyfél?

Ahhoz, hogy az elhelyezett hirdetések, egy adott kereskedési platform bevételt termeljenek, fontos, hogy megfelelő helyet válasszunk számukra. Például az olyan hirdetési platformokon keresztül, mint a Yandex.Direct, célzott hirdetései a VKontakte-on, reklámozhatja információs termékét.

• Milyen problémás problémákkal találkozik leggyakrabban az ügyfél?

Általában ez a kérdés: "Hol vásároljon?". Természetesen közvetlenül az értékesítési oldalon keresztül is lehet "homlokra" eladni. De a legjobb módja egy másik út: kényelmesebb az embernek vásárolni, ha hasznos tartalmat olvasott, felmegy a cikk oldalára, az értékesítési oldalra mutató hivatkozással.

A potenciális ügyfelek egy csoportjáról alkotott kép kialakításának legegyszerűbb módja három pontból áll:

• Határozza meg a vásárlói kategóriát. Tegyük fel, hogy azokat vesszük, akik meg akarnak tanulni pénzt keresni a weben. Értékelje ezt az elért gazdasági hatás szempontjából. Ehhez válaszoljon a következő kérdésekre: „Van elég ügyfél, aki ki tudja fizetni az ajánlatait?”, „Ki tudja elégíteni az igényeit?”. Az e-mailes marketing első szakaszában dolgozzon a fogyasztók egy csoportján, majd vegyen fel továbbiakat.
• Gyűjtsd össze a rendelkezésre álló ügyféladatokat.
• Az igények térképén írja le a fogyasztó portréját. Foglalkozzunk ezen a ponton részletesebben.

A potenciális vevő feltérképezésének lépései:

1. Az ügyfél leírása(elhelyezkedése, gazdasági helyzete, viselkedése stb.).
2. Figyelembe vesszük feladatait, törekvéseit - belső tényezők. Vegyünk példának egy vállalkozót. Egy ilyen személynek a következő céljai vannak: a jövedelmezőség növelése és a vállalat fejlesztése. Ezután fontos figyelembe venni, hogy hány versenytársa van, mi a tevékenységük, milyen nehézségek vannak a fogyasztókkal, beszállítókkal és másokkal.
3. Ösztönzők, célok - külső tényezők. Egy üzletember célja, hogy egy év alatt 15%-kal, két év alatt 20%-kal növelje az eladásokat, majd 5 év után eladja az üzletet, hogy egy ígéretesebb irányba nyúljon. Itt az ember saját törekvései ösztönzik céljai elérését.
4. Érzései, tudása. Milyen problémákkal szembesül az ügyfél munkája során? Milyen lehetőségeket kínálsz a megszabadulásra tőlük? Mit fog érezni a fogyasztó, ha eléri céljait? Milyen információkkal kell rendelkeznie ahhoz, hogy az Ön ajánlatát választhassa, és ne menjen el a versenytársakhoz?

Honnan szerezhet be leadadatokat

Kezdésként elemezzük, honnan szerezzünk információkat, hogy létrehozzuk a potenciális ügyfelek adatbázisát:

1. A keresőmotorok által kiadott webhelyek listája(Yandex, Google, Rambler). A TOP-30 keresőmotorok különféle lekérdezésekhez tartalmazzák azokat az erőforrásokat, ahol az információkat gyakran frissítik.

2. Reklámozás. Gondoljon egy listára a reklámhordozókról, amelyeket a vállalat potenciális ügyfelei saját promóciójukhoz használnak, mivel ez segít megválaszolni a „Hogyan találhatunk potenciális ügyfeleket” kérdésre. A legegyszerűbb módja a kontextuális reklámozás, a különféle katalógusok, reklámok, kereskedelmi újságok és magazinok használatának. Ezenkívül a rádió, a televízió, a kültéri reklámok segítenek.

3. Elektronikus kereskedési platformok. Univerzálisak (diverzifikált), ágazatiak, élelmiszerüzletek. A cégek itt teszik közzé valós kéréseiket, de ezek megtekintéséhez regisztrálnia kell, vagy fizetnie kell a hozzáférésért.

Íme néhány lehetőség az ilyen erőforrásokhoz: UseTender.com, Tender.su (univerzális), www.tradecable.ru (kábel, elektromos termékek), www.nge.ru (kőolajtermékek), www.lke.ru (festékek és lakkok) ), www.polypipe.ru (polimer csövek), www.cislink.ru (élelmiszer és egyéb fogyasztási cikkek), eMatrix.ru (számítógépes berendezések, alkatrészek), b2b-energo.ru (energiaipar).

4. Információs üzleti címtárak. Leginkább az országszerte és minden területen adatokat tartalmazó könyvtárakra kell figyelnünk. Ugyanis:

• Sárga oldalak;
• Üzleti cím;
• Névjegykártya;
• Allinform.ru;
• Iránytű Oroszország;
• Biz-Info.Ru;

5. Regionális internetes források. Ilyen például Izhevsk város információs és üzleti portálja, az ALL-BIZ.INFO: Russia szerver, az Internet Capital hirdetési központ. Ez a lista szinte végtelen, mert nem kicsi a hazánk!

6. Hirdetőtáblák. Például "Avito", "Kézről kézre", "Yula" stb.

Milyen más módszerekkel lehet potenciális ügyfeleket felkutatni

Miután feltérképezte potenciális vásárlói profilját, világossá válik, kit kell keresni. Az alábbiakban arról lesz szó, hogy milyen módszerekkel lehet fogyasztókat keresni.

A potenciális ügyfelek azonosítására több lehetőség is kínálkozik, amelyekkel meglehetősen csökkenthető az eltöltött idő. Megjegyezzük azonban, hogy egyetlen módszer önmagában nem képes nagy számú potenciális vásárlót biztosítani Önnek. Csak ezek kombinációja lesz hatékony. Próbálja meg alkalmazni a bemutatott módszerek mindegyikét, akkor megtalálja a megfelelő kombinációt.

• hideg választék

Ez a módszer a legszélesebb körben alkalmazható és hatékony. Használata arra utal, hogy nagyon kevés adattal rendelkezik. Egyes eladók kerülik a hidegszűrést, mert félnek a tolakodóságtól, és időpocsékolásnak tartják. Ezért igazi mestereket kell keresnie.

Tegyük fel, hogy elad egy hirdetési platformot, és eljön egy nagy üzleti központba egy találkozóra. Gondoljon csak bele, sok ismeretlen cég dolgozik ebben az épületben. Miért nem megy el néhányhoz és ajánlja fel szolgáltatásait? Két legyet megölhetsz egy csapásra: azonosítsd a szükségességet, és ha szerencséd van, alkudj meg.

De ne mondja el a fogyasztónak, hogy éppen elhaladt mellette, és úgy döntött, találkozik. Akkor azt a választ kapja a beszélgetőpartnertől, hogy elfoglalt, most nem tud kommunikálni Önnel, és igaza lesz. Egy egész nap van betervezve, és te megtámadod a terveit, miért akarna veled dolgozni?

A „hideg szelekció” feladata, hogy egy potenciális ügyfél számára világossá tegye, hogy az ő vállalkozása nagyon fontos Önnek, vagyis csak az ő kedvéért jött ide. Elmondhatja, hogy csak a legjobb véleményeket hallotta cégéről, és örömmel fog együttműködni.

• szájról szájra

Régóta bevált módszer. Csak meg kell kérdeznie a vásárlókat, hogy vannak-e más potenciális ügyfelek a piacon. Csak kérdezze meg, ha valaki más szeretné megvásárolni az Ön termékét. Így exponenciálisan növelheti a potenciális ügyfelek számát.

Ne feledje, hogy a szóbeszéd eredményesebb lesz, ha erőfeszítéseit arra összpontosítja, hogy új lehetőségeket keressen azok segítségével, akik vásároltak Öntől. És csak ezután forduljon ahhoz a kategóriához, amelyik még nem ismeri ennyire az ajánlatát.

Ha az ügyfél elégedett volt azzal, amit tőled kapott, gond nélkül felsorolja neked barátait, ismerőseit. Bár vannak, akik megtagadják az ilyen információk megosztását, hiszen az ilyen viselkedést az ismerősök invázióként értékelhetik. Amikor azt hallod: „De ne mondd, hogy én adtam neked a telefont”, tudd, hogy az illető nem bízik benned. Ha a barátai boldogtalanok, bűntudatot fog érezni.

• Közvélemény

Ezt a módszert „befolyási központnak” is nevezik. A közvéleményt szakemberek, tekintélyes emberek alkotják. Ők maguk nem fektetnek be az Ön ajánlatába, de tanácsot tudnak adni Önnek, cégének barátaiknak. Tegyük fel, hogy számítógépeket adsz el, akkor egy jó programozó el tudja mondani rólad azokat, akiket kiszolgál, és segítségével a potenciális vásárlók számának valódi növekedése lehetséges.

Ily módon a potenciális vásárlók megismerik az Ön termékét, miközben személyesen nem ismerik Önt. Meg fog növekedni benned a bizalom, mivel egy tekintélyes személy jót mondott rólad. Igaz, ilyen embereket nem könnyű találni, de ha sikerült, ne hagyja ki a lehetőséget! Meséljen nekünk terméke előnyeiről, előnyeiről, ne felejtse el a jövőben is tartani a kapcsolatot.

• Közvetlen levelezés

Ennek az opciónak alacsony a teljesítménye, és nem mindenki számára megfelelő. Talán a fő plusz itt az, hogy olyan sok potenciális ügyfélnek lehet információt adni magáról, hogy ez személyesen lehetetlen.

A módszer másik előnye, hogy a direkt mail nem zavarja a címzettet egy kellemetlen időpontban. Ráadásul sokszor könnyebben elérhető, mint a hideghívások vagy a PR. Ha választ kap, akkor sikerült felkelteni potenciális ügyfelét. De sajnos az ilyen reklám sokakat bosszant, és nem mindenki válaszol.

• Potenciális ügyfelek felkutatása telefonon

Ennek a módszernek számos előnye van. Például a telefonos kommunikáció lehetővé teszi a rugalmas cselekvést, a kifogásokra adott válaszok egy-egy beszélgetőpartnerhez igazíthatók. Sőt, egy telefonbeszélgetés végén a tranzakció lebonyolítható, amivel sok időt takaríthat meg.

• Volt és jelenlegi ügyfelek

„Az emberek akkor válnak érdekessé számunkra, ha látjuk, hogy érdeklődnek irántunk” – mondta Publius Syr. E vélemény alapján ne feledje, hogy fontos, hogy időnként kapcsolatot tartson a korábbi vásárlókkal, még akkor is, ha az Ön ajánlatára pillanatnyilag nem keresnek. Miközben Ön azon gondolkodik, hogyan vonzhat új potenciális ügyfeleket, a versenytársak feldolgozzák múltját és jelenét.

Egyetlen telefonhívással tájékozódhat régi vásárlója igényeiről, tudathatja vele, hogy emlékszik rá, és természetesen emlékeztethet önmagára. Ha ugyanis a fogyasztó úgy érzi, hogy elfelejtették, könnyen elmegy egy másik céghez, amely szerinte figyelmesebben bánik vele.

Nem mindegy, milyen terméket kínálsz. Mindenesetre részletes nyilvántartást kell vezetni minden vásárlóról. Írd le, hogy az illető mikor vásárolta a terméket, mennyiért. Minden összegyűjtött adatra szükség van annak jelzésére, hogy a jelenlegi vásárlónak mikor lesz újra szüksége az Ön szolgáltatásaira, és mikor kell őt felhívnia.

• Keressen ügyfeleket az interneten

Könnyen találhat új fogyasztókat és információkat a potenciális ügyfelekről a weben. Végül is nekik, akárcsak neked, vannak webhelyeik az interneten (hivatalos webhely, oldalak a közösségi hálózatokon), így csak egy kulcskifejezést kell beírnia a keresőbe. Akkor nyugodtan küldje el ajánlatát az ügyfél e-mail címére, de még jobb, ha személyesen hívja fel.

• Szemináriumok

A szeminárium lebonyolítása lehetőséget nyújt arra, hogy a közönségnek meséljen termékéről. De ne feledje, hogy egy ilyen esemény nem tranzakciókra szolgál. Miután kitöltötte, osszon ki egy rövid kérdőívet (az Ön számára ez egy leendő ügyfél kérdőíve) a résztvevőknek, és hagyja, hogy leírják, milyen hasznot húztak az ajánlat megvitatásából. Miután megkapta ezeket az adatokat, képes lesz azonosítani a potenciális vásárlók csoportját, és további kommunikációt építhet ki velük.

• hírek

A média nagyszerű módja a potenciális vásárlók megtalálásának, csak meg kell tanulnia ennek az erőforrásnak a használatát. Itt olyan adatokat kap, amelyek lehetővé teszik egy jövőbeli ügyfél elérését. A médiának köszönhetően könnyebb lesz vele kommunikálni, mert közvetve már ismerős az újságcikkekből, a helyi tévécsatornák interjúiból.

• Üzleti kapcsolatok

Ez a technológia egy nagyon egyszerű séma szerint működik: "A barátom barátja az én barátom." A potenciális vásárlók keresése során próbáljon emlékezni minden barátjára és ismerősére. Megbízható adatokat osztanak meg Önnel a valószínű ügyfelekről.

Hogyan készítsünk adatbázist a potenciális ügyfelekről

Most beszéljünk arról, hogyan lehet a kapott adatokat közvetlenül a potenciális ügyfelek adatbázisába gyűjteni.

Hozzon létre egy táblázatos űrlapot az ügyfélbázis számára

Először meg kell értenie, hogy egy potenciális ügyfélről milyen információra van szüksége az adatbázisban. Általában minden sorozatszámmal kezdődik ("No. p / p"). További oszlopok a cég neve alatt, a vezető teljes neve, elérhetőségei. Ezt követően a kifizetett rendelésekről / befejezett projektekről, előrendelésekről (megbeszélés alatt) lévő oszlopok vannak.

A "Megjegyzések" mezőben jelölje meg az interakcióért felelős személy nevét és az adott ügyféllel való munka nehézségeit: mire kell figyelni, hogyan lehet vele a legjobban kommunikálni. Ez azt jelenti, hogy a táblázat minden oszlopát tartalmazhat, amelyet hasznosnak talál.

Adj feladatot a vezetőknek

Tehát megtalálta az összes szükséges adatot. Most minden információt egyetlen formába kell foglalni. A feladat egyszerűsítése érdekében ossza ki a táblázat űrlapját a vezetőknek, és mondja el nekik, hogyan kell kitölteni.

Konszolidálja a vezetőktől kapott dokumentumokat egyetlen adatbázisba

Ebben az esetben egy nagyon egyszerű másolás-beillesztés művelet vár rád, amely után kész adatbázist kapsz céged összes potenciális ügyfeléről. Az eredményül kapott táblát fel kell tenni a szerverre, és meg kell nyitni a hozzáférést minden menedzser számára, hogy a változtatások késedelem nélkül megtörténjenek. Így folyamatosan figyelemmel kísérheti a beosztottak munkájának minőségét.

Hogyan vonzzuk be a potenciális ügyfeleket

• Közvetlen levelezés.

Hangsúlyozzuk, hogy ne hízelegjen magának, nem ez a legmegbízhatóbb módszer a potenciális ügyfelek megtalálására. Bár bizonyos erőfeszítéssel ez is hasznos lehet. A legjobb stratégia az, ha naponta körülbelül 10 e-mailt küld, és néhány nappal később felhívja ugyanazokat az embereket.

• Reklám útján.

A területen történő hirdetés hasznos lehet potenciális ügyfelek vonzására, de fontos, hogy helyesen mutassa be. Ehhez mindenekelőtt derítse ki, hogy potenciális vásárlója milyen problémák miatt aggódik, és kínáljon neki megoldást. Ne felejtse el feltüntetni cége elérhetőségét ezekben a hirdetésekben.

• Kiállítások, konferenciák, vásárok.

Az ilyen események lehetővé teszik, hogy egy nap alatt teljes adatbázist gyűjtsön a potenciális ügyfelekről, és hatékonyan dolgozzon a vonzáson. Tulajdonképpen nem kell rendezvények résztvevője lenni, el lehet menni vendégként.

• klasszikus interakció.

Itt több lépést kell követnie. Először az értékesítési menedzserek listát készítenek a potenciális ügyfelekről, és mindegyikhez felkeresik a kommunikációt és rábírják őket a szerződések aláírására. Ez a módszer nagyon produktívnak nevezhető, csak az a fontos, hogy szisztematikusan dolgozzanak rajta.

Hogyan írjuk meg első levelünket egy potenciális ügyfélnek

A potenciális ügyfelének küldött első e-mailnek rövidnek kell lennie, de könnyen elvezethető a későbbi kommunikációhoz. Ne feledje, hogy az értékesítési e-mailek szükségesek a potenciális ügyfelekkel való kommunikációhoz, nem olyanok, mint egy szokásos levelezőlista. A lényeg az, hogy a címzettel még nem épült ki a kapcsolat, ami azt jelenti, hogy nem követelhet tőle osztatlan figyelmet.

A vezetők gyakran panaszkodnak, hogy a levelekre nem válaszolnak. Ebben nincs semmi szokatlan, mert legtöbbször az ilyen üzenetek szükségtelenül összetettek, érthetetlenek. A tapasztalatok szerint szinte minden e-mail e téma köré épül:

• téma: ABC (így például a céget fogjuk kijelölni);
• fellebbezés:üdvözlet + név + klasszikus hogy vagy?
• paragrafus érdemben ABC társaságok;
• áruk és ajánlatok leírása ABC társaságok;
• ügyfelek ABC cégek (jól ismert nevek listája);
• interakciós kísérlet 20 perces telefonbeszélgetés ürügyén: „Szeretnénk beszélni Önnel, hogy többet megtudjunk szolgáltatásainkról”;
• Elérhetőségeit:„Ha kérdése van, szívesen válaszolunk erre a számra (tel.) + link az oldalra;
• Üdvözlettel + elérhetőség.

Most pedig nézzük meg, hogy az ilyen e-mailek miért kerülnek rendszerint spambe. Ennek érdekében megpróbáljuk a hírlevelet egy potenciális ügyfél szemével szemlélni:

1. A tárgysor nem mond semmit – miért kell megnyitnom?
2. Nem ismerjük egymást, ezért az állapotom miatti aggódás színleltnek tűnik.
3. Nem érdekel a céged, miért olvassam ezt?
4. A fentiek közül melyik tűnik érdekesnek számomra?
5. Ha ilyen komoly szervezetekkel együttműködik, megvetően bánik velem.
6. Tényleg azt hiszed, hogy van időm 20 percig hallgatni?
7. Úgy tűnik, azt gondolja, hogy idióta vagyok, nem találom a telefonszámát és a webhelyét a levél végén, ha szükséges. És tényleg azt hiszed, hogy arról álmodom, hogy találkozzunk, mivel már három percet töltöttem szabadidőmből ennek a levélnek a megírásával.
8. Az utolsó hazugság. Mi a tiszteletreméltó a levelében?

Általában az a tény, hogy az értékesítési vezetők néha legalább valamilyen választ kapnak, meglepő. Egy ilyen levél a feketelistára való felvételhez hasonlít.

Most beszéljünk az értékesítési e-mail sémáról, amelyre nagyobb valószínűséggel kap választ, és amely a potenciális ügyfelekkel való találkozáshoz vezethet:

• téma: valami, ami érdekelheti a potenciális fogyasztót;
• fellebbezés: Kedves + név;
• előnyök felsorolása:„Azért írok neked, mert…” (nevezd meg az összes hasznos dolgot, amit az ügyfélnek ajánlhatsz);
• „Itt található az Önéhez hasonló cégek listája (lista), amelyeknek már segítettünk” (a lehetséges előnyök számával kiegészítve);
• „Amint válaszol erre a levélre, minden szükséges adatot elküldök Önnek, hogy eldönthesse, megéri-e ajánlatunk az Ön idejét”;
• neved, elérhetőségeid.

Most magyarázzuk el, miért működik sokkal jobban a módosított vászon:

1. A tárgysor arra ösztönzi a címzettet, hogy nyissa meg. A kommunikáció megkezdésének jó módja lehet, ha megemlíti szolgáltatása potenciális ügyfelének tevékenységi területén a közelmúltban bekövetkezett változásokat stb.
2. Természetesen a legtöbb cég ma informális kommunikációs stílust használ, de a levelet még mindig jobb tisztelettel kezdeni. A formalitás kevés embert sért meg.
3. Az emberek mindig értékelik, ha elég gyorsan a lényegre tudsz térni.. Egy potenciális ügyfél számára a lényeg az az előny, amelyet az Önnel való együttműködésből meríthet. Tehát tudassa vele.
4. Ez az Ön értékesítési levele, amely nyereséggel kezdődik a vevő számára. A listán szereplő cégeknek meg kell felelniük a potenciális fogyasztó vállalati szintjének. De előfordul, hogy nincs ilyen lista, akkor kezdje a következő mondattal: "ügyfeleink azért vettek fel minket, hogy ...".
5. Ostobaság azt várni, hogy az első e-mail arra kényszeríti az ügyfelet, hogy megállapodjon a találkozás időpontjáról. Ezért a következő lépésre viszi őt, ami az ember kommunikáció iránti érdeklődésének mutatója lesz.
6. Egy potenciális ügyfél elég okos ahhoz, hogy felhívja vagy felkeresse webhelyét, ha szüksége van rá.

Hogyan lehet először hívni egy potenciális ügyfelet

Ha csak úgy dönt, hogy felhívja a potenciális ügyfeleket, ne feledje: az első hívás csak világos terv szerint történik. A strukturált, nem feltűnő kommunikáció lehetővé teszi, hogy azonnal megnyerje a beszélgetőpartnert. A fő cél az, hogy elmondja, miért jobb Önnel együttműködni. Mi olyan nehéz ebben? Minden esetre emlékezzen néhány alapvető munkaelvre a hideghívások során:

1. Meg kell tanulnod az azonnali reinkarnálódást.

Sok értékesítési vezető azt mondja: "De én nem vagyok művész!". Ha érdekel az eladás, akkor azzá kell válnod! Kapcsolja be a tévét, ahol a műsor nagy része nem talál igazi szereplőket, így profi színészek szolgáltatásait veszik igénybe, és a néző elhiszi nekik. Az ilyen trükkök hihetetlen gyorsasággal növelik az értékeléseket. Mindig emlékezzen erre, mert a fogyasztói ugyanazok az emberek.

2. Legyen képes teljesen lekötni beszélgetőpartnere figyelmét.

Tanuld meg a helyes (szónoki) kérdések használatát. Dolgozzon a helyes megfogalmazáson, amely egy bizonyos irányba irányíthatja az ügyfelet. Vedd rá, hogy mondja ki az első igent. Könnyűség, könnyedség – a siker kulcsa a potenciális ügyfelekkel való kommunikációban.

3. Magyarázza el a hideghívás célját.

Tudassa a személlyel, miért választotta őket. Röviden, de tömören mutassa be szervezetét. Fontos, hogy a legfontosabb rendelkezéseknél tartsunk, nem kell „vizet önteni”, mivel az ember fáradt és leteheti.

4. Tegyen meg mindent, és szerezze meg az első üzleti találkozót (ismerős).

• Fontos megtanulni, hogyan lehet kimerítő választ megfogalmazni a potenciális ügyfelekkel folytatott tárgyalások során feltett kérdésekre. Időben korlátozott, és sok információ átadására időre van szüksége. Ebben az esetben a stratégiai üzleti tervezés lesz az életmentője, vagyis előre át kell gondolnia egy beszélgetési tervet a potenciális ügyféllel.
• Ha meg akarja győzni a beszélgetőpartnert, hozzon létre egy olyan érzelmi környezetet, amelyben teljes bizalommal fog érezni abban, mennyire fontos, hogy az Ön segítségét vegye igénybe.
• A visszautasításokat leggyakrabban elcsépelt módon magyarázzák: a kérdést rosszul szerkesztették meg, így a nemleges válasz volt a leglogikusabb. Képzelje el, hogy Ön egy biztosítási ügynök. Azt mondod egy idegennek: „Helló! Szeretné bebiztosítani életét előre nem látható helyzetek ellen? Győződjön meg róla, hogy az esetek 90%-ában azt fogja hallani: „Nem, nem szeretnénk.” Ennek az az oka, hogy kategorikus kérdése ugyanolyan kategorikus választ kér.

Helyes üzleti beszéd: Szia! Felajánljuk, hogy biztosítsa saját életét mindenféle baleset ellen a biztosítótársaságunk biztosítási kötvényének megkötésével (továbbiakban előnyeinek rövid ismertetése).

• A szakember következő kérdése attól függ, hogy a potenciális ügyfél hogyan reagál a szolgáltatási ajánlatra. Ha hirtelen teljes tagadással találkozik, ne legyen tolakodó – ez okot adhat arra, hogy véleményt alkosson cége alkalmazottai alacsony szakmai színvonaláról. Ne feledje, nem valószínű, hogy valaki emlékezni fog a hívó nevére, és a márka a tárgyaláson marad.
• Mindennek, amit elmond a potenciális fogyasztóinak, a lehető legvalószínűbbnek és valósághűbbnek kell lennie. Az ügyfélnek rendelkeznie kell egy képpel arról, hogy kivel fog foglalkozni. Az Ön ragyogó hírneve garancia a cég sikerére!
• Ne feledkezzünk meg egy egyszerű szabályról: minden zseniális egyszerű. Egy személy szeretetet érezhet irántad, amikor meghallja a nevét: „Helló, Irina Nikolaevna (Irina)!”. Ilyenkor egy pszichológiai mechanizmus működik, ami az ismeretség tényét, a pozitív hozzáállást implikálja, annak ellenére, hogy először halljátok egymást.
• A barátságos hangnem fenntartása beszélgetés közben további lehetőség a beszélgetőpartner durvaságának elkerülésére. Nem valószínű, hogy valaki leteszi a telefont anélkül, hogy meghallgatna. De még ha meg is tette, nincs ok a kétségbeesésre: az ilyen reakció is reakció.
• Minden munka eredménye attól függ, hogyan mutatja be magát, miközben egy potenciális ügyféllel kommunikál telefonon. Képzeld csak el, egy teljesen idegen felhív téged, és fél órán keresztül a semmiről beszél. Hogyan fog reagálni? Valószínűleg tedd le, és ha végighallgatod a végét, nem fogod teljesen megérteni, mi a szavainak lényege. Nem akarsz ilyen előadó helyzetébe kerülni? Akkor tanulj meg bemutatkozni:

"Szia Irina! Az "X" vállalat képviselője vagyok. Cégünk az "U" városban található, és a vezető ... ". Így legalább lehetőséget ad a potenciális ügyfélnek, hogy megértse, mit csinál a cége. Ennek az egyszerű lépésnek köszönhetően a kommunikáció többi része könnyebb lesz.

• A siker másik fontos feltétele a jól meghatározott vita tárgya. Meg kell jelennie a potenciális ügyféllel folytatott kommunikáció során, hogy a kapcsolat az első telefonbeszélgetésig nyomon követhető legyen.
• Ne feledje, hogy minden telefonhívás egy lépéssel közelebb visz az ügylet lezárásához. Folyamatosan összpontosítson a tárgyalások során létrejött megállapodások és kompromisszumok betartására.

5 módszer a potenciális ügyfelek megfelelő felhívására

1. módszer Ismerjük Önt, kedves vásárló.

A jelentés itt nagyon egyszerű: mutasd meg a személynek, hogy ismered őt, a márkáját, a tevékenység típusát. Ha van tapasztalatod termékei használatában, mondd el neki, jelezd, hogy elégedett a vásárlással. Egy ilyen leírás kellemes lesz minden potenciális ügyfél számára! Ebben az esetben nagy valószínűséggel minden úgy fog történni ezzel a személlyel, ahogy szeretné. Nem csoda, hogy azt mondják: "A kakukk dicséri a kakast, mert dicséri a kakukkot!". Egyetértesz?

Az Ön feladata, hogy a pozitívumokra és a tudatosságra összpontosítson. Mi kell ehhez? Így van, készülj fel a kommunikációra, tájékozódj a tevékenységeiről és jellemzőiről.

Mondjunk egy példát a való életből – hívás egy elit női kozmetikai üzlethez:

A menedzser megígérte, hogy felkeresi az üzletet, majd visszahív. Ez a párbeszéd véget ért.

A következtetés egyszerű: a menedzsernek ismernie kell ügyfelei alapjait, különben semmilyen módon nem tud segíteni nekik.

Miután elmentünk ebbe az üzletbe, visszahívunk, és egy kicsit másképp építünk egy beszélgetést:

- Nadezsda Ivanovna?

- Üdvözlet! Marina hív a Futárügynökségtől. Emlékezz rám?

Igen, igen, Marina. Hallgatlak.

- Meglátogattam a boltodat!

- És mi a benyomásod?

- Benyomás? Igen, csak az érzelmek tengere! Tudod, nem tudtam eldönteni, melyik parfümöt válasszam: a Dolche and Cabbanát vagy a Marina de Burbont. Mindkettőnek olyan szaga van, hogy nehéz volt megállnom valamelyiknél. Mit ajánlana nekem?

Ezt követően kezdődött a parfümök, gyártók, preferenciák megbeszélése.

– Gondolkodtál már a javaslatomon?

„Ó, tudna emlékeztetni?

- Nadezsda Ivanovna! Hadd ne fárasztassalak hosszú magyarázatokkal. Talán találkozunk, elmondok mindent részletesen és megmutatom!? Mikor leszel szabad?

Ennek a kommunikációnak az eredménye egy találkozó és (ne lepődj meg!) egy hosszú távú szerződés aláírása volt. Emellett a menedzser butik kedvezménykártyát kapott. Szép bónusz, igaz?

2. módszer. És tudom, hogy híreid vannak számomra!

Már a technológia neve is arra utal, hogy itt a lényeg az, hogy folyamatosan figyeljük, mi történik. Ügyfele szezonális kedvezményt kínál? Azonnal hívd fel! Támogatója a kiállításnak? Fuss és ne hagyd ki a pillanatot! Mindig lépést kell tartania ügyfele változásaival, követelményeivel, ízlésével.

Vagyis még a hívás előtt próbáljon meg minden elérhető információt megtalálni az adott személyről és a cégről. Ahol? Ehhez nem kell felmérést végeznie egy potenciális ügyfélről. Kezdje egy weboldallal, nézze meg, hogyan reklámozzák ügyfelét, és sok mindent meg fog érteni.

Valószínűleg azt gondoltad: „A szerzői ötlet létrehozásához dolgozni kell egy ideig. Hogyan lehet ezt megbeszélni az első híváskor? De csak részben van igazad. Hogy világos legyen, mondjunk ismét egy példát – egy fogászati ​​klinika hívása:

- Jó napot, Ella Petrovna! A nevem Marina, a Futárügynökséget képviselem.

- Szia!

Ezek a szórólapok a postaládákban vannak?

– Hát... igen, részben.

- Igen, mindig kidobják, még a lakásba sem viszik őket.

A menedzser nehéz helyzetbe került, mert nem volt felkészülve egy ilyen helyzetre.

De nem mindenki dobja ki őket!

Elnézést, ez nálunk nem működik.

- Elnézést, viszlát, Ella Petrovna!

A menedzser sokáig gondolkodott, hogyan lehetne orvosolni a helyzetet, végül ez történt:

Szia, Ella Petrovna! Ez megint Marina, a Futárügynökség. Emlékezz rám? A disztribúcióval foglalkozunk.

- Igen, Marina, persze, emlékszem.

– Exkluzív ajánlatom van számodra, biztos vagyok benne, hogy tetszeni fog! Találkozzunk?

- Na, hatig itt vagyok, hajts fel!

Az ötletet örömmel fogadták, és a személyes kommunikáció a potenciális ügyféllel a szerződés aláírásával zárult.

4. módszer. Te hűvös paprika vagy, de mi is paprikák vagyunk.

Viccesen hangzik? Maga a technika sokkal komolyabb. A lényeg: hogy a fogyasztó megértse cége fontosságát. Menjünk egyenesen a példákhoz:

- Jó reggelt, Viktor Alekszandrovics! Oksana vagyok, Pekinget képviselem, mi vagyunk a legnagyobb kínai tea szállítója a városban.

Helló, Mihajlovics Péter! A nevem Aleksey. Cégünk nyolc éve van jelen a vegyipari piacon. Szeretnénk Önnek egy közös kereskedelmi projektet ajánlani.

Amint az ügyfél rájön, mennyire fontos vagy, tiszteletteljesebb lesz a hozzáállása Önhöz, a szervezet képviselőjéhez, vagyis nagyobb az esélye arra, hogy meghallgatják és beleegyeznek a projekt mérlegelésébe.

5. számú módszer. Tudod? Hát persze, hogy igen!

Itt egy potenciális ügyféllel folytatott beszélgetés során olyan magától értetődő tényeket kell bemutatnia, amelyekkel a személy egyetért. Ezek után ahhoz az ugyanilyen nyilvánvaló kijelentéshez vezet, hogy egyszerűen nem nélkülözheti az Ön szolgáltatásait. Például:

Így kapcsolatba léphet olyan emberekkel, akik még nem az Ön ügyfelei.

Hogyan dolgozzunk potenciális ügyfelekkel az interneten

Egyes esetekben az agresszív termékpromóció tönkreteszi a konverziót, vagy az eladó túlzott tolakodósága lehet az ok. Az emberek beugorhatnak „csak nézelődni”, és azonnal felajánlják nekik, hogy regisztráljanak / vásároljanak.

Így történt, hogy pszichológiailag nem minden ügyfél kész azonnal pénzt költeni, miközben az internetes források tulajdonosai nem mindig értik, mi a helyes tennivaló ebben az esetben. Minél drágább, összetettebb az ajánlata, annál hosszabb ideig tart az embernek morálisan felkészülni a befektetésre.

Különböző specifikációjú, árú és funkcionalitású szoftvertermékek esetében semmiképpen ne próbáljon „malacot eladni”. Hozzon létre egy korlátozott próbaidőszakot, hogy a felhasználók megtapasztalhassák az ajánlat valódi értékét.

Itt nem szabad hosszú regisztrációt megadni, elég néhány egyszerű lépés. Ellenkező esetben a potenciális ügyfél összezavarodhat, és elveszítheti a szolgáltatáshoz és a vállalathoz fűződő hűsége maradványait. Hiszen azt adja el, amit vásárlás előtt ki sem tud próbálni.

Emiatt okosan kell megközelíteni az értékesítési tölcsért, nem csak a konverzión kell dolgozni, hanem a lojális felhasználói attitűdre is ösztönözni kell a kommunikáció folyamatos fenntartása érdekében.

Tegyük fel, hogy egy népszerű információs terméket árulunk a barkács javításokról. Így kell felépíteni a potenciális ügyféllel folytatott munkát:

1. Mit akar az illető? - Tudjon meg mindent a lakásfelújításról.

2. Mit akarsz? - Szerezzen ügyfelet.

3. Hogyan kell csinálni?

• Kínáljon ingyenes konzultációt, és bónuszként a termékhez adjon hozzá eredeti videót, készítsen ingyenes jelentéseket, biztosítson hivatalos papírokat.
• Célod, hogy a felhasználó bölcs tanácsadóként tekintsen rád, akinek a véleményére érdemes támaszkodni.
• Adjon meg fogyasztóinak néhány jó okot, hogy feliratkozzanak hírlevelére.
• Kínáljon ingyenes "próba" videó tanfolyamot egy javítási típushoz.

A professzionális marketingszakemberek körében az a vélemény, hogy a felhasználónak 10 alkalommal kell kapcsolatba lépnie az erőforrással, hogy beleegyezzen a vásárlásba. Igaz, ezeket a számokat nem támasztják alá a vizsgálatok eredményei. Ez a mutató azonban rávilágít arra a tényre, hogy minél hosszabb és mélyebb a kommunikáció a potenciális ügyféllel, annál nagyobb a vásárlás valószínűsége.

Ugyanakkor mindig vannak eszközök a meleg és bizalmi kapcsolatok kialakítására. Csak meg kell találni a módokat egy adott felhasználói csoport befolyásolására, és elkezdeni velük dolgozni.

Milyen szerepet játszik az online marketing a potenciális ügyféllel való kommunikációban?

Az internetes marketing (online marketing) olyan műveletek összessége, amelyek feladata egy erőforrás, termék népszerűsítése a weben, valamint a potenciális ügyfelekkel való interakcióban. Ez a fajta PR, akárcsak az offline marketing, növelheti a cég népszerűségét, az ügyfelek lojalitását tevékenységeihez és kínálatához.

Mi értelme és előnyei ennek a marketingnek? Más típusokhoz hasonlóan a következő fő összetevőket tartalmazza:

• Termék / szolgáltatás bizonyos eszközökön keresztül népszerűsítik az interneten.
• Mondat- termékének egyedi jellemzője, promóció, kedvezmény, bónusz, ingyenes szolgáltatás - minden, ami a potenciális vásárlók egy csoportját érdekelheti.
• - emberek, akiknek felajánlja termékét. A lényeg az, hogy mindannyian információkat keresnek az Ön termékéről az interneten. Először is fel kell csábítania őket a webhelyére, csak ezután válhatnak az Ön ügyfeleivé.
• Átalakítás– Az oldal látogatóinak valódi ügyfelekké alakítása.
• promóció- azokkal a technikákkal, amelyekkel vonzza a célközönséget, érje el a lehető legjobb eredményt.

A potenciális ügyfelekkel végzett munka nagyon precíz mérést tesz lehetővé. Könnyen ellenőrizhető a megjelenítések, linkekre vagy bannerekre leadott kattintások, vásárlások statisztikái. A statisztikai adatok karbantartásának legújabb eszközei lehetővé teszik, hogy megnézzük, mely linkek a keresésből, a kontextuális, a médiahirdetésekből hoznak több embert az oldalra. Vagyis nyomon követheti reklámkampányának összes folyamatát.

A fő jellemző a közönség sajátossága az interneten. Alapvetően különbözik a meglévő offline-tól, ezért külön megközelítést igényel. Itt találkozhat aktív, elkötelezett felhasználókkal. Céltudatosan keresnek konkrét információkat, és bármikor megvédhetik magukat a bosszantó reklámoktól.

Egy hirdetés pillantása legfeljebb egy másodpercig tarthat. Ilyen rövid időn belül a lehető legvilágosabban kell kifejeznie ajánlatát, érdeklődését, és ösztönöznie kell a potenciális ügyfelek egy csoportját az oldal további felfedezésére. Egyszerűen szükséges, hogy közvetlenül kommunikáljunk egy ilyen közönséggel: bátorítsuk őket, hogy kattintsanak bannerekre, linkekre, vegyenek részt felmérésekben, kommenteljenek, értékeljenek, majd rendeljenek vagy lépjenek kapcsolatba Önnel.

Milyen internetes marketing eszközökkel lehet kommunikációt kialakítani a potenciális ügyfelekkel:

Keresőoptimalizálás és promóció (SEO)

Példa a "De Jure De Facto" cég ügyfelünk keresési promóciójára

Ez egy olyan intézkedéscsomag, amelynek célja, hogy bizonyos lekérdezések esetén egy erőforrást népszerűsítsen a keresőmotorokban. Először is ez a webhely optimalizálása - a szerkezet, a HTML-kód, a navigáció, a tartalom megváltoztatása, amely lehetővé teszi, hogy az erőforrás kényelmesebbé váljon, több információt hordozzon a potenciális ügyfelek számára, és jól indexelhető legyen a keresőmotorok által.

Maga a promóció a külső linkek tömegének növeléséből, a folyamatos elemzésből, a kulcskérdések felülvizsgálatából áll, amelyek segítségével az optimalizálás történik. Így a SEO anyagilag olcsó, hosszú távú, stabil pozitív eredményt ad, bár komoly idő- és erőfeszítést igényel.

Egy speciális típusú hirdetés, amely a keresési eredmények közelében vagy felett jelenik meg, ha a megfelelő kulcsszót megadta. Minden megjelenítés számos jellemző szerint van beállítva: kulcsszavak, régió, idő, a hét napjai. Ez a fajta hirdetés egy mindenki számára előnyös lehetőség, ha egy meghatározott időtartamra fel kell hívnia a potenciális ügyfelek egy meghatározott csoportjának figyelmét.

A SEO-hoz képest a kontextuális hirdetés nagyon gyorsan beindul, könnyen irányítható, de a letiltást követően azonnal leáll. A legjobb, ha megpróbálja egyenletesen elosztani a rendelkezésre álló forrásokat e lehetőség és a keresési promóció között.

Bármilyen oldalon megjeleníthető, úgy néz ki, mint bannerek, teaserek, informátorok, stb. A fő cél az, hogy kezdetben tájékoztassunk egy meglévő termékről, kedvező képet alakítsunk ki egy termékről vagy cégről. A kattintható bannerek az Ön erőforrásához, egy adott terméket tartalmazó oldalhoz csábíthatják a potenciális vásárlókat, ami tovább ösztönzi a vásárlást.

Az „medical” bevezetése a legnagyobb kereslet időszakában, illetve a kedvezmények, akciók idején hozza a legjobb eredményt. De ez a fajta promóció az interneten meglehetősen drága.

E-mail hírlevél

Ez egy sor e-mail üzenet, beleértve egy adott személyhez vagy céghez intézett felhívást bármilyen információs alkalomra. Így a potenciális és valós vásárlókat elmondhatja egy akcióról, egy új termékről, egy ajánlatról, egy új üzlet nyitásáról. Itt szüksége lesz a felhalmozott ügyfélbázisra és azoknak az embereknek a kapcsolataira, akik feliratkoztak a webhely levelezőlistájára.

PR kampány

Ez az egyetlen ingyenes lehetőség, amely magában foglalja a cikkek, kiadványok közzétételét hír- és szórakoztató oldalakon. A legjobb eredmény akkor érhető el, ha nem fizet érte, hanem ingyenes szállást alkud ki, érdekes információs alkalmat biztosítva.

Ice Bucket Challenge példa

Olyan videóklipek, flash játékok, alkalmazások, fényképek, sztorik közösségi oldalakon való közzétételéről beszélünk, amelyek nem tartalmaznak nyílt reklámot, de közvetetten említik termékét vagy cégét. Valami igazán vonzónak kell lennie. A vírusmarketing a tömeges lefedettségnek köszönhetően működik: az olvasók maguk is készek egy videót, fotót, alkalmazást kedvelni/újraküldeni.

A képen egy példa egy Zhdun mém, amely 2017-ben robbantotta fel az internetet.

Az internetes marketingeszköz kiválasztásának kapcsolódnia kell a reklámozott termék típusához és az Ön számára kitűzött feladatokhoz. Előfordul, hogy 1-2 csatorna is elég, de legtöbbször ezek komplex használatával érik el a legjobb eredményt. És felajánljuk, hogy kezdje el webhelye átfogó promócióját a fő dologtól - egy professzionális audittól.

A potenciális vásárló olyan vállalat vagy magánszemély, aki képes megvásárolni egy adott terméket vagy szolgáltatást. Szinte minden esetben kész pénzt vásárolni és befektetni, de valamiért ez nem történik meg. Hogyan lehet megtudni, hogy ez mihez kapcsolódik, és hogyan lehet cége ügyfelét a potenciális kategóriából valódivá tenni?

Marketing szempontból potenciális ügyfelek egy adott termék célközönsége. Minden üzletember, mielőtt piacra dob egy terméket, megpróbál képet alkotni arról, hogy ki tudja majd választani. Ezzel kapcsolatban kutatásokat végeznek a potenciális ügyfeleken, amelyek lehetővé teszik, hogy megtudja, hol és hogyan kínáljon nekik terméket.

Valójában a potenciális ügyfelek meghatározása a marketingben négy fő kérdésen alapul:

A hónap legjobb cikke

Készítettünk egy cikket, amely:

✩mutatni, hogy a nyomkövető programok hogyan segítenek megvédeni a céget a lopástól;

✩ elmondja, hogy a vezetők valójában mit csinálnak munkaidőben;

✩magyarázza el, hogyan kell megszervezni az alkalmazottak megfigyelését, hogy ne sértse meg a törvényt.

A javasolt eszközök segítségével a motiváció csökkentése nélkül irányíthatja a vezetőket.

• Milyen jellemzőket kér az árutól az ügyfél? Itt fontos megérteni, milyen problémákkal kell szembenéznie a potenciális vevőnek, és az ajánlat jellemzői hogyan segítenek megoldani őket.
• Mi a potenciális vásárlók neme, életkora és anyagi helyzete?
• Mikor és hol vásárolták meg a terméket?? Vagyis ahol a célközönség földrajzilag található.
• Mi vezérli a vásárlót a termék kiválasztásakor:ár, minőség, presztízs, újdonság vagy kényelem?

Minél több információval rendelkezik, annál olcsóbb lesz a potenciális ügyfelek vonzása. Hiszen bármennyire is vonzó a termék, értékesítését pontosan a potenciális vásárlók körében kell végrehajtani az igényeik alapján.

• Hogyan lehet felkelteni egy potenciális ügyfelet és megduplázni az eladásait

Hogyan lehet azonosítani a potenciális ügyfelet

1. követelmény: Vevői igény a javasolt termékre

Ennek a feltételnek mindenképp meg kell felelnie valószínű vásárlójának, ha azt szeretné, hogy a tényleges ügyfelek kategóriájába kerüljön. Nincs értelme erőfeszítéseket, idegeket és értékes időt pazarolni egy olyan személyre, aki soha nem érzi szükségét az Ön termékének. Gondolja át maga, miért kínál egy cigis standot egy gyerekkávézónak? Vagy a legfrissebb sertéshús egy vegetáriánus számára?

De másként is előfordul. Előfordul, hogy a potenciális ügyfél addig nem gondol a szolgáltatásra, amíg az eladó maga nem jelzi neki az igényét. Így egy bank igazgatója nem feltételezheti, hogy mennyivel nő a hitelmenedzserek produktivitása és hatékonysága, ha vak tízujjas írásmóddal tanítják meg őket a billentyűzeten gépelni. És hogyan hat az ügyfelek ingerültségére egy banki alkalmazott, aki módszeresen két ujjal gépel egy szerződést (ami mindig elég hosszú)?

De ha egy olyan terméket próbálunk eladni, amely az embert kezdetben nem érdekli, akkor ennek a cselekvésnek egy meghatározása van - az előírás. Az eladónak pedig kitartónak, de nem tolakodónak kell lennie.

2. követelmény: A vásárlónak meg kell vásárolnia az Ön termékét

Ha személyes beszélgetésről van szó egy potenciális ügyféllel, kinek kell kezdeményeznie az érdeklődést? Te vagy az, aki eljön az emberhez, és el akar adni neki valamit. Kell-e önmagában a vágy, hogy megkapja termékét, vagy mégis kötelessége felébreszteni? Természetesen csak a tiéd. Az úgynevezett közel potenciális ügyfél még soha nem hallott Önről, ezért nem tud érdeklődni Ön iránt. De Ön felhívott egy potenciális fogyasztót, ami lehetővé tette, hogy felhívja magára ezt a figyelmet. Most fontos, hogy megfelelően felkészüljön a bemutatóra, és meggyőzze őt arról, hogy azt akarja, amit Ön kínál. A kiskereskedelmi értékesítés esetében minden sokkal egyszerűbb - mivel egy potenciális vevő valahogy az Ön részlegére került, akkor biztosan van egy kis érdeklődése. Csak meg kell ragadnia a bikát a szarvánál, és el kell adnia valakinek, aki meglátogatja.

3. követelmény: A fogyasztónak rendelkeznie kell a termék megvásárlásához szükséges pénzügyi lehetőséggel

Könnyű elhinni, hogy az Apple legújabb laptopjai, amelyek szinte mindenre képesek (kivéve a rántottát), tökéletesen illeszkednének bármely iroda belsejébe. De ha eljön egy kis regionális újság fogadására, és felajánl egy ilyen lehetőséget, nem valószínű, hogy konstruktív párbeszédet folytat. És egyáltalán nem azért, mert a főszerkesztő nem akar laptopot, az újságíróknak pedig nincs rájuk szükségük. Az ok sokkal banálisabb - erre nincs pénz.

Amikor új potenciális ügyfelekkel találkozik, akik megfelelnek a fenti két követelménynek, ellenőrizze, hogy képesek-e fizetni az Ön szolgáltatásaiért vagy termékeiért. Azonban ebben az esetben van egy apró, nem egyszer bizonyított kivétel a szabály alól, ami rokon a tudományos-fantasztikus irodalommal: ha az ember vágya elég erős, akkor szinte minden esetben sikerül megtalálnia a megvalósításához szükséges eszközöket.

4. követelmény. A vevőnek döntési jogkörrel kell rendelkeznie

Nagyon könnyen kétértelmű helyzetbe kerülhet, ha hosszú ideig dolgozik potenciális ügyfelével, majd véletlenül rájön, hogy nincs joga döntést hozni ebben a kérdésben. A modern világban, amikor még a biztonsági szolgálat helyettes vezetőjének is több asszisztense és néhány helyettese van, ez lehetséges. A legtöbb esetben ez a helyzet a vállalati ügyfelekkel való interakció során alakul ki. Kommunikálsz az emberekkel, varázslatos színes prezentációkat szervezel, és cserébe folyamatosan azt ígérik, hogy visszahívsz, gondolkodsz, konzultálsz. Nagyon egyszerű: ez azt jelenti, hogy ezeknek az embereknek nincs megfelelő felhatalmazásuk ahhoz, hogy döntést hozzanak az Ön termékének megvásárlásáról. De ezt egy egyszerű értékesítési vezetőnek sem akarják nyíltan bevallani.

• Cold Calling: A hiba, amely taszítja a célvevőket

Miért kell portrét készíteni egy potenciális ügyfélről?

A vásárló személye a potenciális ügyfele általánosított képe. Általában a következő mutatókból áll:

• kor;
• családi állapot;
• bevételi szint;
• lakóhely földrajza;
• a foglalkoztatás köre;
• pozíció szintje;
• konkrét munkánkkal kapcsolatos tipikus problémák;
• szükségletek, félelmek, vágyak stb.

Egy ilyen teljes leírás fő feladata olyan marketingkampányok, azaz reklámok, kereskedelmi ajánlatok, tartalmak stb. létrehozása, amelyek a lehető legnagyobb mértékben alkalmazkodnak egy kiválasztott kör igényeihez.

Minél részletesebb információt találunk egy potenciális ügyfélről, és minél több jellemzőt veszünk figyelembe, annál nagyobb a valószínűsége annak, hogy a célközönség igényeit ideálisan kielégítő ajánlatot hozunk létre.

Hol és hogyan találhat potenciális ügyfeleket

1. Ingyenes információs cégjegyzékek. Ez magában foglalja az olyan teljes orosz információs forrásokat, mint a "Yellow Pages", "Business Address", az Allinform, valamint a regionális "Oroszország sárga oldalai", Adresat.com, "DublGIS".
2. Elektronikus kereskedési platformok, amelyek univerzális (diverzifikált), ipar és termék.
3. Kiállítási katalógusok. Ahhoz, hogy adatokat kapjunk a kiállításokról, egyáltalán nem szükséges odamenni. A legtöbb esetben elegendő a kiállítási katalógus. Megvásárolhatók a rendezvényszervezőknél.
4. Hirdető. A legkellemesebb különféle árkatalógusokkal foglalkozni, mint például "Termékek és árak", reklám- és ipari folyóiratokkal. Érdemes egyéb információforrásokat is szolgálatba állítani: rádió, televízió és kültéri reklám. Hatékony használatuk érdekében ajánlatos listát készíteni azokról a reklámhordozókról, amelyeken a cég potenciális ügyfelei előszeretettel teszik közzé hirdetéseiket.
5. Telefonos referencia szolgáltatások. Ez az erőforrás tartalmazza a szükséges információkat is a szervezetekről tevékenységtípusonként.
6. Más cégek ügyféladatbázisai. Nemcsak tisztességtelenül, zsoldos munkások megvesztegetésével lehet őket megszerezni. Kellemesebb módja az "affiliate marketing" és a "listacsere", vagyis a potenciális ügyfelek adatbázisainak nem versengő szervezetek közötti öntése.
7. Meglévő ügyfelek ajánlásai. A rendszeres ügyfelek új ügyfeleket ajánlhatnak Önnek. Igaz, ez csak akkor működik, ha nem riválisok a piacon.
8. Társadalmi kapcsolatok. A barátok, ismerősök időnként adatokat tudnak hozni a lehetséges fogyasztókról. A pletykák itt is jól működnek, csak követni kell őket.
9. "Terepi" információgyűjtés. Az úgynevezett területérzés. Például az írószereket kínáló cégeknél még vannak úgynevezett "snoopok", vagyis olyan emberek, akik az üzleti központokban járkálnak, és láthatatlanul keresik a potenciális ügyfeleket. A benzinüzlet szempontjából a legérdekesebbek az autópályák mentén található benzinkutak. Az építőanyag-beszállítókat a közelmúltban bekerített területek és az épülő fejlesztések vonzzák.
10. Versenytársak weboldalai. A nagy- és közepes ügyfelek listáját a legkönnyebben a versenytárs vállalati honlapján lehet megtalálni.

• Tisztességtelen verseny: megnyilvánulási formák és harci módszerek

10 módszer a potenciális ügyfelek megnyerésére az internetes marketinggel

1. módszer. Áttételek

Mindenki régóta tudja, hogy a kutya az ember legjobb barátja, a gyémánt pedig a lányok legjobb barátja. Az ajánlások minden vállalkozás legjobb barátai. Ismeretlen okból azonban kevesen fordítanak kellő figyelmet erre a tényre. Értsd meg, nincs is jobb, ha új fogyasztók érkeznek Önhöz olyan ismerősök tanácsára, akik elégedettek a munkájával. Hiszen ők már készen állnak egy célzott művelet végrehajtására: vásárlásra, rendelésre, hírlevélre való feliratkozásra stb. Kínáljunk tehát nekik valami igazán vonzót, hogy ők is szívesen meséljenek rólad a barátaiknak?

2. módszer. SEO

A statisztikák szerint az emberek 93%-a keres valamit a hálózaton keresztül. Emiatt hihetetlenül fontos, hogy webhelyét láthatóvá tegyük, vagyis a Yandex és a Google listák első helyére emeljük. Minél magasabban áll, annál gyakrabban jelennek meg potenciális ügyfelek és vásárlók az Ön területén. Ellenkező esetben nem valószínű, hogy nagy bejövő forgalmat fog látni webhelyén. Az ésszerű SEO-promóció képes pozíciók növelésére. Az oldalakat a megadott kulcsszavak használatával optimalizálni és terjeszteni kell.

A legújabb kutatási adatok szerint azoknak a cégeknek, amelyek minden nap (legfeljebb 6 órát) a közösségi hálózatoknak és a médiatartalomnak szentelik idejüket, 60%-kal több lead és 78%-kal több bejövő forgalom érkezik az oldalra. Mit jelez ez? Az a tény, hogy rendkívül fontos a társaság állandó jelenlétének elősegítése a közösségi hálózatokon. Miért? Hogy a közvetítők nélküli vásárlók kapcsolatba léphessenek a cégekkel.

Először azonban határozza meg, hogy a potenciális ügyfelei melyik közösségi hálózatot választják. Mivel értelmetlen pénzt költeni az összes létezőnek való szétosztásra. Nyilvánvalóan előnyös és jövedelmező, ha az egyik vállalkozásnak van fiókja a Facebookon, egy másik a potenciális ügyfelekkel kommunikál a VKontakte hálózaton, a következő alkalmas a Twitterre, az utolsó pedig sikeresen értékesít ajánlatokat az Odnoklassnikin.

4. módszer. Hasznos tartalom

Mivel az internet ma már életünk központi eleme, a fogyasztók eldönthetik, hol keressenek információt, és kiben bízzanak. És szinte nincs is szükségük külső véleményre vagy vezetői ajánlásra egy termék megvásárlásához. Emiatt a legfontosabb a minőségi, minőségi (oktató, tájékoztató) tartalom létrehozása, amely megfelel az oldal látogatóinak igényeinek.

A tartalom több, mint blogírás, hírek közzététele, cikkblokk fejlesztése. Sokféle változata létezik, például: infografikák, videók, audio podcastok, mémek, e-könyvek stb. Tehát ne kímélje magát a csúcskategóriás tartalmak létrehozásához, használjon sokféle típust, kövesse nyomon, hogy a potenciális ügyfelei pontosan mit amit szeretnek megosztani a barátaikkal. Ne habozzon népszerűsíteni a közösségi médiában. De ne feledje, hogy a beírt információ elavult lehet, ezért rendszeresen térjen vissza hozzá, frissítse, adjon hozzá frisset.

Út5. Céloldalak(céloldalak, LP)

A céloldalak, különösen az előfizetési és adatgyűjtési oldalak a legegyszerűbb módja annak, hogy kapcsolatokat szerezzenek a potenciális ügyfelek e-mail adatbázisának létrehozásához. Csupán néhány kattintás szükséges a céloldal létrehozásához. A lead generálására már számos szolgáltatást és platformot fejlesztettek ki, amelyek kész sablonokkal vannak felszerelve, amelyek könnyen testreszabhatók bármilyen igényhez.

Ne feledje, hogy egy rosszul megtervezett céloldal árthat – ez az erőforrás látogatásainak csökkenését idézi elő. Ügyeljen arra, hogy elemző rendszereket használjon, ezek lehetővé teszik, hogy tisztában legyen a forgalom minőségével és a működő csatornák vonzásának hatékonyságával. Ellenőrizze az összes paramétert – a címsoroktól a CTA gomb színéig.

Amikor úgy dönt, hogy létrehoz egy LP-t a kapcsolatfelvételi adatok megszerzése érdekében, gondolja át a legjobb kérdéseket, amelyeket fel kell tennie a potenciális ügyfelekkel folytatott tárgyalások során. A megfelelő választás növeli az erőforrás konverzióját. Dolgozzon a hangerővel is: egyes céloldalakat a keresési promócióhoz kell optimalizálni.

6. módszer: Marketingautomatizálás

Hogyan fogod használni a bejövő stream segítségével összegyűjtött adatbázist? Esetleg küldjön hasznos információkat, jövedelmező ajánlatokat, hogy a hideg potenciális ügyfeleket forróvá változtassa? Ha magad csinálod, a folyamat nehéz lesz. Jobban automatizálja e-mail marketingjét. A marketingszakemberek 85%-a szerint a postázás a legjobban működő technika a leadek valódi vásárlókká alakítására, vagyis az értékesítési csatornába való eljuttatására.

7. módszer. Visszajelzés a jelenlegi ügyfelektől

Sokat ér a teljes értékű, megalapozott visszajelzés az ügyfelekkel. Kérdezd őket:

• hogyan találtak rád;
• milyen szavakkal jellemezhetnék cégedet, üzletedet, termékedet.

Az így nyert információk nagy hasznot hoznak, ha folyamatosan új embereket szeretnél létrehozni, majd bizalmon alapuló munkát szeretnél velük dolgozni. Ha pontosan tudja, honnan jöttek az emberek, miért állapodtak meg az Önnel való együttműködésről, akkor minden eszközzel rendelkezni fog ahhoz, hogy stratégiát dolgozzon ki új ügyfelek megszerzésére a meglévő erőforrások bölcs felhasználása mellett. Ötleteket ad a szolgáltatás színvonalának javításához.

De ne csak a meglévő kategóriák frissítésének módjait próbálja meg keresni, hanem további lehetőségeket is, amelyekkel növelheti hozzájárulását bizonyos ágazatokhoz. Egy ilyen lépés lehetőséget ad arra, hogy folyamatosan a potenciális ügyfelek látóterében maradjon. Más szóval, nemcsak nagy bejövő adatfolyamot, hanem jó forgalmat is létrehozhat, amellyel szakemberei hatékonyan tudnak majd kommunikálni. Mivel a vásárlók már ráhangolódtak a konstruktív beszélgetésre, az ajánlat mérlegelésére és a tranzakció lebonyolítására, Ön jelentősen lerövidíti a vonzásuktól a termék vagy szolgáltatás eladásáig eltelt időt.

8. módszer. Használhatóság és vonzerő

Az üzletének, irodájának, webhelyének, nyitóoldalának, kiküldött információinak fel kell hívniuk a figyelmet. Nagyon gyakran csak azért térnek vissza az emberek, mert szeretnek veled lenni, jól érzik magukat, elégedettek azzal, hogy szokatlan bónuszokat adsz, még akkor is, ha azok nem kapcsolódnak közvetlenül az alaptermékeidhez. Amikor egy potenciális ügyfél potenciális partnerként értékeli Önt, akitől vásárolni fog, mindent megvizsgál.

9. módszer. Hálózatépítés

A linképítés elengedhetetlen. Jelenjen meg a nyilvánosság előtt: vegyen részt kiállításokon, mesterkurzusokon, terjesztsen névjegykártyákat, egyszóval kommunikáljon. Ez egy nagyon nehéz feladat, amely idő- és pénzbefektetést igényel. Mindig ne feledje, hogy ez a befektetés megtérül. Ha kényelmetlenül érzi magát, amikor egy vállalkozást kell képviselnie, kezdjen beszélgetést idegenekkel, lazítson. Sokan ugyanezt érzik. Két lehetősége van: beleásson komplexumaiba és ápolja azokat, vagy rendeljen gyönyörű névjegykártyákat, füzeteket, induljon el és kezdje el azonosítani a potenciális ügyfeleket.

10. módszer. Elérhetőségi adatok

Ossza meg névjegyeit. Természetesen a saját oldaluk jó hely számukra, de sok más is van. Ellenőrizze, hogy adatai megtalálhatók-e a Google-ban, a Yandexben, különböző online címtárakban, közösségi hálózatokon és más médiában. Ne feledje: ha nehéz információt találni Önről, nem valószínű, hogy a potenciális ügyfelek megtalálják Önt.

Szakértői vélemény

Három alapelv a potenciális ügyfelek vonzására a közösségi hálózaton

Dmitrij Perunov,

A CoralTravel marketing igazgatója

A PwC 2015-ös statisztikái szerint az online felhasználók 45%-a növeli a vásárlások számát, miután kapcsolatba lép egy márkával a közösségi oldalakon. Tapasztalataink alapján elmondhatom, hogy egy hozzáértő SMM stratégia segítségével két év alatt 8,5 ezer Instagram-követőt gyűjthetsz össze, és havonta 15%-kal növelheted az eladásokat. A jó teljesítmény elérése érdekében a közösségi hálózati fiókot három alapelvnek megfelelően fejlesztettük ki:

Alapelv 1. A felhasználók bevonása a márkával való kommunikációba

Az SMM menedzserek nagy részének tevékenysége arra irányul, hogy a posztok, céges hírek megjelenjenek az oldalon, de nem az előfizetőkkel való kapcsolattartás. Ez egy hamis stratégia: ha a felhasználók reagálnak a közösségi hálózatokon megjelenő publikációkra (tetszenek "lájkot", osszanak meg barátokkal, megjegyzéseket írnak stb.), akkor könnyen reagálnak a cég termék vagy szolgáltatás vásárlási ajánlatára. Ezért az ilyen munka fő feladata az előfizetők bevonása a márkával való kommunikációba. Erre a legkényelmesebb hálózat az Instagram.

2. alapelv. A felhasználói tevékenység elemzése

A közösségi médiában nem elég az erőfeszítéseket csak új előfizetők vonzására irányítani. Fontos, hogy rendszeresen elemezzen: mi vonzza a potenciális ügyfeleket, a hét mely időszakában és napjain a legaktívabb stb. A minden közösségi hálózaton megtalálható eszközök segítenek ebben. Ne utasítsa el a fizetett reklámot, amely lehetővé teszi a látogatók kezdeményezésének gyors megértését, a közönség csoportokra osztását, és mindegyikük számára külön üzenet létrehozását.

3. alapelv: Alkalmazza az új formátumot

A közösségi hálózatokon követőket vonzani és megtartani szándékozó cégnek folyamatosan új publikációs formátumokkal és a közönséggel való kommunikációval kell kísérleteznie. Ellenkező esetben a fogyasztók leiratkoznak a fiókról, és kreatívabb versenytárshoz mennek. Így kitaláltunk egy videó idézetet az Instagramon. A híres emberek mondásai népszerű tartalomtípusok a közösségi médiában. Egy tengerparti vagy déli természetről készült rövid videóra ráraktunk egy idézetet egy nagyszerű embertől, mindezt ellátva a cég logójával. A fotókat tartalmazó bejegyzésekhez képest a videótartalomnak négyszer több feliratkozója van.

Mire szolgál a potenciális ügyfelek adatbázisa?

A potenciális ügyfelek adatbázisa bármely cég működésének első napjától kezd kialakulni, függetlenül a tervezett forgalomtól. Ez az eszköz a fő információforrás a promóciós stratégia kidolgozásakor. A potenciális ügyfelek adatainak nyilvánosságra nem hozataláért való felelősséget a cég helyi törvényével kell biztosítani, amelyet a munkaszerződésben külön záradékként rögzítenek.

Ennek az alapnak meg kell felelnie a következő paramétereknek:

1. Az információ lehetővé teszi, hogy terméket kínáljon azoknak az embereknek, akik ténylegesen érdeklődnek egy adott termékkategória vásárlása iránt.
2. Az információ megfelel a valóságnak, kizárva ezzel az értelmetlen beruházásokat a promóciós termékek előállításába, prezentációk szervezésébe.

Ne feledje, hogy a bázis és a felsorolt ​​pontok közötti legkisebb eltérés is akadályozza a fejlődést.

A tervezés során felhasználható a potenciális ügyfélbázis. Ehhez a következő információkat kell tartalmaznia:

• Cégnév;
• jogi és postai cím;
• telefonok;
• email címek;
• információ a tevékenység sajátosságairól.

A vállalat minden alkalmazottjának érdekeltnek kell lennie az adatbázisban elérhető információk időszakos frissítésében. A változtatások okai a következők:

• innovatív áruk vagy szolgáltatások bemutatása;
• bizonyos termékkategóriák iránti kereslet változása.

Hogyan készítsünk listát a potenciális ügyfelekről

Általában előfordul, hogy termékeinek egyes fogyasztói már ismerősek számotokra. Néhányat név szerint is ismer. Ezek lehetnek azok, akikkel korábban együtt dolgozott, kollégái más cégekből, ismerősök, akik a szakmai rendezvényeken, klubokban való közös részvétel után maradtak. Mindegyikük nyilvánvaló ügyfél.

A többi potenciális vásárló kiszámítható. Hozzon létre egy listát azokról a paraméterekről, amelyekre a kívánt fogyasztónak illeszkednie kell. Ez magában foglalhatja a pozíciót, a szakmai feladatokat, a munkahelyet és a lakóhelyet, a hobbit stb. Mindazok, akik ide kerülnek, leendő vásárlók.

Adja meg az összes potenciális vásárló adatait, ne gondoljon arra, hogy melyikük tud igazán terméket vásárolni, és kinek a jelöltsége tűnik ellentmondásosnak. Kezdje a lista bővítésével, majd folytassa az értékelést. Nagyon valószínű, hogy az adatbázis feltöltése során lesznek ötletei és lehetőségei vállalkozása fejlesztésére.

Egy munkalap segítségével könnyebben rendezheti őket. Vegyük a bal oldali oszlopot a potenciális vásárlók neve alatt. Közepes – megjegyzésekhez: itt írja le röviden, miért döntött úgy, hogy felveszi az adott személyt erre a listára. A megfelelőt hagyjuk az általánosításra. Ha ez a személy vagy cég ügyfél lehet, akkor ki lesz a következő? Kinek van affinitása ehhez a vevőhöz, ami megkönnyíti a vele való együttműködést?

Képzeljük el, hogy ön olyan automata tárcsázással rendelkező telefonokat árul, amelyek lehetővé teszik, hogy az ügyfelet időben emlékeztessük egy megbeszélt találkozóra, orvosi találkozóra. Akkor mindenekelőtt az orvosok lesznek az Ön számára potenciális kliensek, mivel rendkívül veszteséges számukra, hogy munkamódjukban csak a betegek rossz emlékezete miatt üresek legyenek a helyek. Lehetséges, hogy az ilyen feledékeny betegeket emlékeztetni kell az ismételt látogatás szükségességére. Terméke könnyen megoldja ezt a problémát. De a harmadik oszlopba beírva meg fogja érteni, hogy nem csak az orvosok válhatnak fogyasztóvá. Menjen vissza a második oszlophoz, és indokolja meg: miért van szüksége a vásárlónak az Ön termékére? Mely területek képviselői érzik szükségét, hogy emlékeztessenek magukra a partnerek és az ügyfelek? Az ügyvédek, kozmetikusok, légi fuvarozók, szállodák, autójavító műhelyek és hasonló üzletemberek azonnal eszébe jutnak. Mindannyian, akárcsak Ön, nem akarják munkaidejüket azzal fecsérelni, hogy állandóan felhívják a potenciális ügyfeleket, hogy elmondják nekik, mit próbálnak szorgalmasan elfelejteni.

• Hogyan írjunk kimenő hívás szkriptet, amelynek egyetlen ügyfél sem tud ellenállni

Szakértői vélemény

4 lépés, hogy a potenciális vásárlóból valódi vásárló váljon

Andrej Kulagin,

vezérigazgató, Pacific Stroy, Moszkva

Az esetek 80 százalékában potenciális ügyfeleink igyekeznek kedvezőbb feltételeket elérni, és ehhez elégedetlenséget színlelnek, nem értenek egyet javaslatainkkal. Ez akkor is megtörténik, ha 100%-ban készen állnak a közös munkára. Hogy meggyőzzük őket, egy világos algoritmus szerint járunk el, amely négy szakaszból áll:

1. szakasz. Első kapcsolatfelvétel az ügyféllel: hagyjon erős benyomást

Mindennek, ami megakad az ügyfélen, vagy a kezében van (névjegykártya, füzet, weboldal, reklámplakát, maga a termék), minőséginek és szépnek kell lennie. Saját magunk számára a levelezési listákat választottuk az elsődleges kapcsolatfelvétel egyik lehetőségének. Szépen megtervezett ajánlott csomagot küldünk, igényes füzettel és ajándékkal. Egy ilyen csomagot személyesen adnak át egy fontos megrendelőnek: építésznek, kivitelezőnek stb. A tisztelet ilyen jele nem marad el nyomtalanul, hiszen nem mindennap kézbesítenek céges egyenruhás postai alkalmazottak az ajánlott csomagokat valamelyikünknek. Ha a tartalom felkeltette az ember érdeklődését, akkor biztosan felveszi Önnel a kapcsolatot. Ebben az esetben az egész számítás a kellemes élményt szolgálja.

2. lépés: Azonosítsa az ügyfelekkel kapcsolatos problémákat

Ebben a szakaszban tisztázó kérdéseket kell feltenni, meg kell határozni a potenciális ügyféllel való további együttműködés eljárását - mindent annak érdekében, hogy megértsük, mi a problémája annak, aki Önhöz fordult. Az igények tisztázásakor a sablon szerint járunk el. Van egy listánk azokról a kérdésekről, amelyeket fel kell tenni egy személynek. A válaszok alapján mindenkit három csoportba osztunk: „miénk”, „spam”, „versenytársaktól küldött”.

3. szakasz. Az ügyfelek kétségeinek kezelése

Ennél a lépésnél fontos, hogy ne féljünk kérdéseket feltenni a fogyasztónak, és őszintén válaszolni. Nehéz helyzetekben lehetőség van szünetet tartani, vagy tapasztaltabb kollégákat bevonni a párbeszédbe. Tehát a kétes potenciális ügyfelekkel, akikkel a tranzakciókból származó bevétel egy hónapra blokkolhatja a tervezett mennyiséget, igyekszem személyesen találkozni.

4. szakasz. Megállapodás megkötése

Ha a megfelelő stratégiát választotta, és az első három szakaszban hozzáértően dolgozott az ügyféllel, a kereskedelmi ajánlatra való áttérés és a szerződés aláírása általában előre meghatározott. Ebben az esetben ez a lépés elsősorban technikai jellegű: részletek megbeszélése, bónuszok stb., hiszen az ügyfél már a kezdetektől a „tiéd” lett. Ez azonban nem jelenti azt, hogy nincs szükség további munkára – semmi esetre sem szabad lazítani.

• Példák hatékony ólommágnesekre, amelyek felmelegítik a hideg ügyfeleket

1. tipp. Teremtse meg azt az alapfeltételt, hogy egy potenciális vásárló először szeretne Önhöz látogatni. Soroljon fel egy terméket önköltséges vagy kedvezményes áron. Az Ön feladata: elérni, hogy egy személy először jelenjen meg az irodájában.

2. tipp: Ismerje meg a potenciális vásárlók nevét a meglévő ügyfelektől. Ezt a módszert évek óta alkalmazzák a biztosítók. A fogyasztók megtalálásának legkényelmesebb forrása egy meglévő vevő. Jelölje "hálózati módszer", "ajánló munka", amit akar. A pszichológusok észrevették: az ember szeret másokat meggyőzni saját választása hűségéről. Emlékezz, hogyan mondták a barátaid: „Ezt a filmet semmiképpen sem szabad kihagyni!”, „Hogyan? Járt már ebben az étteremben? Ugyanez a helyzet az Ön cégével is: mindent meg kell tennie, hogy "érdemes megnézni".

Tipp 3. Csatlakoztassa az ügyhöz azokat a szervezeteket, amelyeknek a potenciális vásárlói is tagjai. Gyakran előfordul, hogy a nagy élelmiszerboltok kis vállalati kedvezményt adnak az egyes cégek alkalmazottainak. Ez nagyon kényelmes: ezentúl ezek a cégek az Ön „reklámügynökeivé” válnak, ügyfeleik pedig gyakrabban fordulnak Önhöz.

4. tipp: Próbáljon meg közvetlenül e-mailben felvenni a kapcsolatot a potenciális vásárlókkal. A fogyasztók többsége állandóan egy adott helyen él. Ha élelmiszerboltot reklámoz, előfordulhat, hogy az Öntől két mérföldes körzetben szétszórtan találhatók. Ha a vegytisztítók legfeljebb két háztömbnyire vannak egymástól. Ha a bank - akkor a házhoz legközelebbi fiók közelében. Válassza ki azt a területet, amelyre meglévő vásárlói koncentrálódnak. Nagyon nagy az esélye annak, hogy potenciális ügyfelek itt élnek, sőt hasonló társadalmi jellemzőkkel rendelkeznek. Küldjön e-maileket minden potenciális ügyfélnek olyan ajánlattal, amelyet nem tud elfogadni. Működött? Most növelje a levelezési területet.

5. tipp. Vegyen részt a társasági életben. Sok kisvállalkozó azért sikeres, mert aktívan részt vesz területe társadalmi életében. A szomszédok különféle szervezetekben, óvodákban, közösségi munkanapokon és egyéb rendezvényeken végzett munkájukról emlékeznek rájuk. Veszélyes azonban azt gondolni: "Mindenki tudja, mit csinálok, és hol van az irodám." Ez a rossz megközelítés. Egy ilyen kifejezés a "feltevés szindróma" egyértelmű jele, más szóval csak azt feltételezi, hogy az egész világ tudatában van. Míg a valóságban sokan nem is tudnak a létezéséről. És mivel az Ön körzetében évente a lakosok 20%-a költözik, érdemes elmerülni a közösségi szolgálatban, és ezzel egy időben a potenciális ügyfeleknek mesélni magáról és munkája természetéről.

6. tipp: Ismerje meg termékét. Az emberek jobban szeretnek hozzáértő értékesítőkkel dolgozni. Vagyis azokkal, akik mindent tudnak a termékről, könnyedén választ tudnak adni bármilyen kérdésre, még azelőtt, hogy az elhangzott volna. Ne feledje a fő szabályt: az eladás képessége az ajánlat ismeretében rejlik. A legjobb biztosítási menedzserek csak hallgatnak rád, és máris van a fejükben az Ön számára megfelelő párbeszéd lehetőség. Több adat – több eladás. A beszállítótól bármilyen információt kaphat a termékről. Ha új ruhakollekció érkezik az üzletbe, addig nem nyugszunk, amíg meg nem győződünk arról, hogy minden dolgozó elolvasta a címkéken található információkat. Természetesen nem mindenki csinálja ezt, de ezek az apró címkék az adatok kincsesbánya, tökéletesek a produktív kereskedéshez.

7. tipp. Szánjon időt a szakmai képzésre és az önképzésre. Szervezzen heti rendszerességgel találkozókat az alkalmazottakkal az új termékekről és a közelgő kiadásokról. Hagyja, hogy az emberek elmondják véleményüket úgy, hogy mindenkit megkérdeznek. A dolgozók többsége csak azért nem fejti ki álláspontját, mert nem tettek fel ilyen kérdéseket. Nem mindegy, hogy ki terjeszt elő egy bizonyos ötletet. Gyakran a legszembetűnőbb és leginaktívabb dolgozó válhat az alkotóvá. Csak hallania kell, amikor úgy dönt, hogy beszél.

Tipp 8. Szakmai eszmecsere. Bárhová is megy, menjen egy olyan cég irodájába, amely az Ön vállalkozásával foglalkozik. Hogyan halad a munkájuk, lehet valamit örökbe fogadni? Feargal Quinn, a Superquinn, Írország legnagyobb szupermarketének tulajdonosa egy professzionális csererendszert hozott létre úgy, hogy alkalmazottait rövid időre szupermarketjéből a lánc másik üzletébe küldte. Az új helyet választott személy összegyűjti egy külföldi intézmény működésének neki tetsző vonásait, majd képes pozitív változásokat végrehajtani az életében. Ez a rendszer annyira hatékonynak bizonyult, hogy Quinn még Észak-Amerikába is elkezdte vinni népét.

9. tipp. Vegyen részt szakmai szövetségek ülésein és ülésein. Szervezőik mindig keresik az új, szokatlan és sokszor sikeres ötleteket. Vegyen részt egy háromnapos iparági szemináriumon, nézzen meg harminc beszédet, és biztosan kap legalább egy új ötletet. Mi lehet jobb? Meg fogja előzni versenytársait abban, hogy a potenciális ügyfeleket tényleges látogatókká alakítja.

10. tipp. Olvassa el. Nézd meg. Hallgat. Tartsa kéznél az előadásokat a munkaterületéről. Vagy a kereskedés művészete. Nézz oktató filmeket. Olvasson szakmai kiadványokat. Bármely embercsoport ugyanabban a szférában egy meglehetősen szoros kör, ahol mindenki ismeri egymást.

Milyen legyen az interakció a potenciális ügyfelekkel

Az ügyfélnek szóló, promóciót célzó hatékony levélnek öt blokkból kell állnia:

1. A figyelem felkeltésére

Ebben a részben tegye egyértelművé a potenciális ügyfelek számára, hogy milyen kivételes ajánlattal rendelkezik. Egy kis termék maradt, pár napon belül leáll az értékesítés stb. Mindennek az a lényege, hogy a potenciális ügyfeleket azonnali cselekvésre ösztönözze.

Fontos, hogy pontosan megfogalmazzuk azt az okot, amiért a potenciális vásárlónak sietnie kell. Fontolja meg azt a taktikát, amely jól jöhet, ha a vállalkozására alkalmazza:

• meghatározott időszakra korlátozva;
• a terméket csak öt napig bocsátják eladásra;
• az ár március 7-ig érvényes;
• a kedvezmény egy bizonyos ideig érvényes;
• csak 40 darab áll rendelkezésre;
• Az ajánlat vasárnapig érvényes.

Próbáljon olyan módszereket kialakítani, amelyek kényelmesek az Ön számára, és amelyek azonnal rávehetik az embert a vásárlásra. Két dolgot azonban fontos szem előtt tartani:

1. Az ígéretet teljesítenünk kell, vagyis minden alkalmazott megszorítás minden bizonnyal életbe lép. Ha megígérte, hogy március 7-től emeli az árakat, így vásárlásra kényszerítette magát, de maga megtartotta ugyanazt az árat, akkor jó hírnevét a piacon jelentősen megrendíti. Ez közvetlenül befolyásolja a fogyasztók számát.
2. Fontos, hogy a látogató szigorú választási lehetőséget biztosítson: csak vásároljon vagy veszítsen, rövid idő áll rendelkezésre a döntésre - itt a veszteségtől való félelem hatása érvényesül. „Lehet, hogy soha többé nem kapod meg ezt a lehetőséget…” stb.

Amint azt a kutatási eredmények mutatják, ezek a módszerek hatékonyabban működnek, ha egy konkrét dátumot említenek. Igaz, a hátránya az lesz, hogy ezeket a feltételeket szigorúan be kell tartani.

Ha a potenciális ügyfeleknek postai úton küldött kereskedelmi ajánlatok két héten belül nem adnak visszajelzést, az már túl sok. Tartsa kézben a válaszidőt, és ennek alapján végezze el a beküldött anyagok korrekcióját időben. Ebben az esetben a "szűkös taktika" bevezetése lesz a legsikeresebb.

2. Motiváció a cselekvésre

Mindannyiunk számára fontos, hogy a potenciális ügyfelek cselekedjenek. Ezért a vásárlás szakaszait maximálisan le kell egyszerűsíteni, és mindenkinek el kell magyarázni, aki jön: mit és hogyan. Leggyakrabban a megrendelések a webhelyen található speciális űrlapon keresztül történnek. Ezzel a lehetőséggel érdemes részletesen leírni az egyes kitöltendő blokkokat, és jelezni a kliens lépéseinek sorrendjét. Nem kell arra gondolni, hogy az oldalon végzett munka elvét már ismerik az emberek. Ne feledje, hogy az ügyfelek lépésenkénti utasításokra várnak. Nem szeretnek várni, az összes lépést maximálisan leegyszerűsítik.

3. Figyelmeztetések

Ha sikerült elmondanod az illetőnek a vásárlás szakaszait, ideje tudatni vele, milyen sivár a léte az ajánlatok nélkül. Mindenki értékeli a kényelmet, de fél a változástól. És mivel ez a termék bizonyos értelemben beavatkozik az életbe, jó lenne nem változásként, hanem kényelemnövelésként megmutatni, hogy mi történik.

Itt leírhatja a termék nélküli létezést. Mondja el az embereknek, mi fenyegeti őket ezzel a lehetőséggel. Milyen volt az élet öt évvel ezelőtt? Mi várhat egy potenciális ügyfelére, ha lemarad az ajánlatáról, és milyen kellemetlen következmények érhetik őt?

Minden kérdést először magadnak irányíts, és válaszolj rájuk. Most már csak kisebb változtatásokat kell végrehajtania a kapott nyilatkozatokon, és el kell juttatnia a potenciális ügyfelek füléhez. Elmondtad, hogy miért érdemes gondolkodni a termékeden, bemutattad a vásárlás menetét, most jelezd, mit utasítanak vissza vásárlás nélkül. Játsszon a vágyakkal és a kíváncsisággal, gyakoroljon nyomást a félelmekre, hogy a potenciális ügyfél megértse, hogy az életében a helyzet rossz, és nincs más lehetősége, mint terméket vásárolni.

Ne feledje, senki sem vásárol tárgyakat, az emberek megoldásokat vásárolnak a problémákra. Ezért feltétlenül mondja el nekik, hogy e termék nélkül milyen nehézségek lógnak a vásárlók nyakán, mit veszítenek. Mondja el mindezt a lehető legrészletesebben.

4. Impulzus az azonnali cselekvéshez

Ebben a blokkban itt az ideje, hogy két-három mondattal összefoglaljuk, hogyan rendelhet meg egy potenciális vásárló éppen most egy terméket, és ha nem teszi meg, elveszíti egyetlen esélyét. Mondd ki egyenesen: a szerencse mellette áll, és később egész életében bánni fogja tétlenségét. És nem lesz még egy ilyen lehetőség. Ne felejtse el röviden megnevezni a pozitív döntés előnyeit és a lassúság hihetetlenül szomorú eredményét.

Egészítse ki ezt a részt kívánságaival és személyes aláírásával. Az ilyen levelek kiegészítésére sok kifejezés létezik: "Tisztelettel", "Tisztelettel." Ezeket a szavakat az aláírásodnak kell követnie.

5. P.S

Nagyszerű lehetőség két utóirat létrehozása: az egyik megkettőzi az ajánlatot és a következményeket, a másik pedig (P.P.S.) felsorolja azokat az ajándékokat és bónuszokat, amelyeket a potenciális ügyfél vásárláskor kap. Valójában három vagy még több ilyen kiegészítést készítenek. Ezután az első felvázolja a korábban figyelembe vett előnyöket és a 3. bekezdés figyelmeztetéseit, majd röviden felidézzük a megrendelés sorrendjét, és ennek eredményeként kellemes bónuszokat ismertetünk.

A fő szabály (bármilyen választott lehetőség esetén), hogy legyen utóirat. Ha nincs elég hely, vágja le az alapszöveget.

• 4 szabály a kereskedelmi ajánlat szövegének írásához

Szakértői vélemény

Hogyan írjunk olyan kereskedelmi ajánlatot, amely érdekelni fogja a potenciális ügyfelet

Alekszej Batylin,

Vezérigazgató, ActivityGroup, Moszkva

Én, mint minden felsővezető, nagyszámú levelet kapok kereskedelmi ajánlatokkal (CO). Melyiküknek van esélye arra, hogy figyelembe vegyék? A felsővezető CP kialakításának kulcsparamétere annak megértése, hogy milyen értékes az ideje. Ez a legjobb dolog, amit egy potenciális ügyfélnek tett kereskedelmi ajánlatban tehet. A többi szabály ebből következik:

1. szabály: Vízhiány. Az üzenet nem enged demagógiát. A hosszú szövegeket azok olvassák, akiknek nincs mit tenniük. Az ilyen csapattagoknak ritkán van döntő szavazata, vagyis haszontalanok az Ön számára. Tedd a legfontosabb gondolatot a legelső sorokba. Őrizd meg a gondolatok épségét, írj helyesen.

2. szabály. „Problémák” nélkül. Képzelje el, milyen kihívásokkal néz szembe ügyfele a valóságban. Már az elején nevezze meg őket, és kínáljon megoldást saját maga vagy a cég nevében. Most képzelje el, hogyan fogja megvalósítani, elkerülve a szükségtelen részleteket. Valójában több nem is kell. De ne nevezzük a problémát konkrét néven, jobb, ha növekedési területként mutatjuk be. Mert ha egy vizualizációval (az információt jól felfogó és emlékező emberrel) találkozol, e szó miatt olyan lesz a hozzáállása a mondathoz, mintha az összetettséget hordozna.

3. szabály: A kevesebb jobb. Minél több adatot gyűjthet össze a cégről és a vezetőről, mielőtt ajánlatot tenne, annál jobb az Ön számára. Hatékonyabb több napot eltölteni egy potenciális ügyfél információinak gyűjtésével és elemzésével, hogy azok alapján rövid és tömör javaslatot tehessen, mint sok érvet felhozni a közös munka mellett.

4. szabály: Szavak helyett számok. Képzeljük el, hogy felajánlja az eladások növelését. Majd írd meg konkrétan, hogy mennyit fognak növekedni, és ennek a növekedésnek hány százalékát adja az ügyfél. Próbálja meg felsorolni az összes hozzáadott érték opciót, amelyet az ügyfél kap: forgalomnövekedés, márkaismertség növelése, termék ismertsége stb. Ha az előny nyilvánvaló, a pozitív válasz esélye többszörösére nő. De ha nem tud többé-kevésbé pontosan számolni, akkor jobb, ha nem találgat, mert hibázni a számításokban rosszabb, mint teljesen nélkülözni.

5. szabály: Egyszerű infografikák. Ma az emberek idejük 60%-át kütyükön és számítógépeken töltik. Közben átvizsgálja a leveleket, a közösségi oldalakat, és csak a legfontosabb üzeneteket olvassa el teljes egészében. Ez hozzájárul a különleges információfelfogás kialakulásához a potenciális ügyfelek körében. Az egyik leghatékonyabb ajánlattételi mód az infografikus bemutatás. Ezt a lehetőséget megfelelőnek tartottuk. Sőt, arra a következtetésre jutottak: minél kevesebb szöveget és egyszerűbb és sematikusabb képet kap, annál átláthatóbb az általános elképzelés az ember számára.

6. szabály Szakmai munka. Légy őszinte magadhoz. Nem tud mindent megtenni: ha nem rendelkezik szövegírási készségekkel, adja át ezt a funkciót egy másik szakembernek. Kereskedelmi ajánlat kialakításakor a potenciális ügyfélnek tapasztalt filológus-szövegíró és tervező szolgáltatásait kell igénybe vennie, szabadúszó lehet.

A potenciális ügyfelek felhívásának 3 lépése

Potenciális ügyfelek felhívása a telefonos marketinggel való munka fő eszköze. Reklám, hír, promóció, felmérés - telefonos technológiák alapján bármilyen típusú marketingkommunikáció kivitelezhető. A hívás ebben az esetben szükséges, hiszen ez az út a marketing fő elvéhez - a tömegjelleghez.

Hideg hívásról beszélünk, amikor egy alkalmazott először telefonál, hogy bemutasson vagy eladjon egy terméket. Az a munkavállaló, aki ilyen hívásokat intéz a potenciális ügyfelekhez, aktív telefonos értékesítési szakembernek minősül. Céljai között szerepel az elsődleges kapcsolatok kialakítása a potenciális vásárlóval, a cég és a termék bemutatása. Az emberek gyakran idegesek az ilyen kezelések miatt, és megtagadják, ezért fontos, hogy a kifejlesztett technológiák segítségével lekösse őket.

A potenciális ügyfelek felhívásának három fő szakasza:

1. Az előkészítő szakasz az ügyfélkör összeállítása. A cég úgy dönt, hogy felállítja a potenciális ügyfelek listáját. Ide tartoznak azok az emberek, akik egyszeri vásárlást hajtottak végre, gyakori fogyasztók. Vagy szerezzen be nyilvánosan elérhető forrásokból származó adatokat.
2. Az információs szöveg - forgatókönyv összeállításának szakasza. Amikor az emberek listája készen áll, kezdje el írni a forgatókönyvet az információ további telefonos továbbításához. Tartalmaznia kell mindazt, amit híváskor mondani szeretne a személynek. A tartalmat sokszor újraolvassák, ami lehetővé teszi, hogy megtalálja az összes hibát és hiányosságot. Itt kell kiemelni a kellemes szempontokat, megemlíteni az új termékeket, azok előnyeit más cégek termékeivel szemben.
3. Indítási szakasz. időben el kell kezdeni. Csodálatos, amikor nappal játszódik – ez a nap legjobb szegmense, amelyre emlékezni kell.

A hívónak nyugodtnak, stabil érzelmi háttérnek kell maradnia, függetlenül a válaszoktól. Az ilyen stabilitás (stresszállóság) a telemarketing szakember kulcsfontosságú jellemzője.

• Hogyan lehet megkerülni a titkárnőt hideghívás közben, menjen a döntéshozóhoz és kössön üzletet

Hogyan állapítható meg, hogy egy potenciális ügyfélből soha nem lesz igazi

Ez világossá válik, ha egy potenciális vásárló:

• javasolja a fizetés felváltását vitatott barterrel;
• rendszeres tranzakciók lebonyolításakor VIP feltételeket igényel;
• sokat tisztáz, alacsony áron kíván árut vásárolni;
• nem fizet időben, ami a könyvelési késedelmekkel magyarázható;
• otthagyja az elérhetőségeket, ahol nem található.

Akkor meg kell válaszolnod magadnak ezeket a kérdéseket:

• Használ megkérdőjelezhető módszereket egy termék értékesítésére?
• Túl magas az ügyfél önbecsülése?
• Érti, mire van szüksége?
• Miért húz?

Kínáljon fel neki termékjellemzőket, meglévő kedvezményeket, és tudassa vele, hogy semmi mást nem biztosítanak. Ha a taktikája elolvasása után nem változik, akkor az ilyen személy valószínűleg nem tudja, miért jött, és nem valószínű, hogy az Ön ügyfele lesz.

Információk a szakértőkről

Dmitrij Perunov, a moszkvai CoralTravel marketing igazgatója. A CoralTravel egy 1995-ben alapított nemzetközi utazási iroda. Csoportos és egyéni túrákat szervez a világ 30 országában. Az állandó partnerek listáján több mint 22 ezer orosz ügynökség, 40 légi fuvarozó és 5 ezer szálloda található.

Andrej Kulagin, a moszkvai Pacific Stroy vezérigazgatója. A Szentpétervári Katonai Tüzérségi Egyetem (jelenleg Mikhailovskaya Katonai Tüzérségi Akadémia) kazanyi részlegén szerzett villamosmérnöki diplomát. Tanfolyamot végzett a KME Roofing Academy-n (Osnabrück, Németország), valamint az IBM-nél. Tető- és homlokzati rendszerek szakértője. A szerkesztőbizottság tagja és a Copper Architecture Forumban megjelent "Tetők" című folyóirat cikkeinek szerzője.

Alekszej Batylin, az Activity Group vezérigazgatója, Moszkva. Az Activity Group BTL-re és kereskedelmi marketingre specializálódott. A cég portfóliója több mint 200 befejezett projektet tartalmaz. Főbb ügyfelek: Mosenergo, O'Key, Yandex, Media Markt, Whirlpool.

Potenciális vásárló

Bevezetés a "potenciális vevő" fogalmába

Potenciális vásárló az, aki vásárolni akar tőled valamit.

A potenciális vásárlók olyan emberek, akik tudnak az Ön cégéről vagy Önről, de még soha nem vásároltak Öntől semmit. Hogyan vonhatod be őket a vállalkozásod pályájába?

Egyáltalán nem könnyű. Sok kis cég éppen azért nem tud igazán terjeszkedni, mert nem tudja megragadni a potenciális vásárlók figyelmét és látogatóivá tenni őket.

Sok éven át az üzletemberek úgy gondolták, hogy a verseny kiállásának fő módja a választék bővítése és a versenytársakénál alacsonyabb árak tartása. Némi iróniával kijelenthetjük, hogy a túl sok változatosság és az alacsony árak a két fő oka a cégek összeomlásának!

Magyarázzuk meg ezt az ötletet.

A túl nagy választék nagy készletekhez vezethet, ami befolyásolja a jövedelmezőséget. Gondolja át, hol van az Ön számára a piaci rést, és mit fog valójában eladni.

A túl alacsony árak sok kis, sőt nagy cég számára az összeomlás előhírnöke lehet. Ha hatékonyságban nem tud versenyezni a Wal-Marttal, akkor az árban sem. Hangsúlyozza pozitívumait: szakosodás, ügyfélszolgálat, személyzet hozzáértése, garanciális szolgáltatás, házhozszállítás, javítási szolgáltatások, ajándékcsomagolás stb. Hangsúlyozza ki a különbséget bármely Wal-Marttól, ha nem tud árat adni az árakban. Versenyezzen velük. .

Beszéljünk többet a tartományról.

Az átlagember naponta több száz kereskedelmi ajánlattal találkozik: televízióban, rádióban, újságokban, óriásplakátokon, taxikban, sőt, mint az ausztráliai Sydneyben, a szállodai szobák zuhanyzóiban is.

Évente több mint 15 000 új termék kerül a piacra, és ezek 90%-át nem sikerül eladni!

Fontolja meg ezt: a PC-tulajdonosok több mint 30 000 program közül választhatnak;

Az autóvásárlók 572 típus és modell közül választhatnak;

Ha van hitelkártyája, több mint 300 katalógust kap szeptember és karácsony között;

13 8 féle fogkrém létezik (ezek nem védjegyek, hanem fajták: tubusban, kiszerelésben, többféle színben, dohányosoknak, nemdohányzóknak, rossz fogaknak, tea- vagy kávéimádóknak, sárgulóknak fogak...) .

A Consumer Reports-ban David Pittle ezt írja: "Újra és újra hallunk arról, hogy az emberek nehezen döntenek arról, mit vásároljanak."

És mégis, az üzleti élet bizonyos területein széles skálán működik. Charles Lazarus, a jól ismert Toys I Us játékcég alapítója ezt mondja: „Ha a szülőknek fogalmuk sincs, mit vegyenek gyermeküknek, elmennek az áruházba, ahol a legszélesebb választékuk van.” Ez jó egy olyan cégnek, mint a Toys I Us, de nem olyan jó egy kis sarki boltnak. Természetesen a választékban veszíteni fog a nagy cégek előtt.

Mi a teendő ebben az esetben, hogy elcsábítsa a potenciális vásárlót?

Egy kisvállalkozó számára a nagy választék ritkán lehet nyereséges a készletek magas költsége miatt.

Nézzünk egy másik okot, amiért a kisvállalkozások kudarcot vallanak. Igyekeznek versenyezni a nagy cégekkel az árak terén.

A nagyvállalatok minden bizonnyal jobb árakat kínálnak. Az értékesítési volumenhez képest nagyobb vásárlóerővel és alacsonyabb rezsiköltséggel rendelkeznek, ezért nagyon alacsony kereskedelmi árréssel is sikeresek lehetnek. Már dollármilliárdokat pumpáltak ki az amerikai fogyasztóból azzal, hogy "Senki sem tud felmérni az árainkat!" vagy valami ilyesmi. 1993-ban először ezek az árverők több konfekcióruhát adtak el, mint a szaküzletek. A Budweiser 116 éves története során először csökkentette a sör árát. A Philip Morris, hogy megtartsa helyét a dohánypiacon, 40%-kal csökkentette a Marlboro cigaretták árát.

Működhet? Talán – de nagy cégeknek! Még az olyan óriások esetében is, mint a "Philip Morris", az eredmény nagyon eltérő lehet. A rövid távú hatás az árbevétel növekedésében, de a nyereség csökkenésében nyilvánul meg. Azon a napon, amikor bejelentették a Marlboro cigaretta árcsökkentését, a cég részvényeinek árfolyama a tőzsdén esett. A befektetők nem vették figyelembe, hogy a Marlboro potenciális vásárlóinak számának növekedése a részvényárfolyam alsó határának emelkedéséhez vezetne. Pénzügyi elemzők még több mint egy évvel később is próbálnak magyarázatot találni arra, amit ma Marlboro fekete péntekének hívnak. A cég piaci részesedése nőtt, de a versenytársak nem vonulnak vissza, viszont csökkentik a cigaretta árát. Ennek eredményeként a dohányosok örülnek az alacsonyabb áraknak, de általában véve a cigarettaipar egyre kevésbé jövedelmező.

Vegyük például az American Airlinest. Évről évre ez a légitársaság a légiutas-felmérések élén áll. Valamikor úgy döntött, hogy a jegyárak csökkentésével növeli a forgalmat. Ez az ötlet elég időszerűnek tűnt. Végül is a különböző légitársaságok az évszaktól (és néha a napszaktól függően) nagyon eltérő viteldíjakat alkalmaznak. Miért nem cseréli ki a „milyen áron repüljek?” típusú rejtvényt? könnyen érthető szabályok bevezetése? A probléma az volt, hogy más légitársaságok követték az American Airlines példáját. Néhány kisvállalat, mint például a Southwest Airlines és az Alaska Airlines, sikeresen működött, mert nem voltak szövetségi adó- és felár-problémák, amelyekkel az American Airlinesnak kellett számolnia. Hamarosan vissza kellett térnie a jól elsajátított régi módszerekhez és árakhoz.

A mai fogyasztók tökéletesen tudják, ki mit csinál. Elhelyezik a cégedet a mentális „skálájukban”, amelyen „megjelölik”, hogy hol mit vásárolj. A neves szerzők, Jack Trout és Ol Reis „pozicionálásnak” nevezik ezt a folyamatot, amelynek során a fogyasztók elképzelik a termék „helyét” a fejükben.

Ahogy Laurel Cutler, a neves előrejelző mondja: „Az 1990-es évek fogyasztója a legintelligensebb és legügyesebb fogyasztó. Megtanítottuk az embereket gondolkodni."

Az árcsökkentésekkel az a probléma, hogy „árháborúhoz” vezethetnek. Hamarosan a cincinnati Kroger szupermarketek tulajdonosainak helyzetébe kerül, akik odáig növelték az új élelmiszerekre vonatkozó kedvezményeiket, hogy a sertéstenyésztők elmentek hozzájuk, hogy literenként öt centért vásároljanak tejet a malacoknak, mert olcsóbb volt. mint a szokásos malactakarmány.

Ezért nem biztos, hogy az árak csökkentésének és a választék növelésének vágya a legjobb módja a potenciális vevő vonzásának.

Mit kell tenni?

Az alábbiakban néhány példát mutatunk be bizonyos technikák használatára, amelyekkel fel lehet hívni a potenciális vevő figyelmét az Ön vállalkozására. Annak érdekében, hogy könnyebben megértse, mit kell tennie, elmeséljük, hogyan kezdtünk bele az üzletbe.

Az árak és a választék tekintetében meglehetősen versenyképesek voltunk, de üzletünkben ezt a versenyt egy bizonyos árukategóriára korlátoztuk,

Amikor elkezdtük, a kis bababoltunk éves forgalma körülbelül 25 000 dollár volt. Mi késztetne egy potenciális vásárlót hozzánk, ha elhaladna egy hatalmas áruház és számos nagy szaküzlet mellett? Apósom ötlete támadt: „Legyen olcsó áru, de a város legszélesebb választékában!”

Ősz volt, és azon gondolkodtunk, hogy mi kellhet az embernek télen, és nem túl drága?

Mi van, ha olyan apró dolgokkal próbálna kereskedni, amelyek megmelegítik a gyerekeket – ujjatlan ujjak, sálak, muffok? Olyan lett, amire szükségünk volt - olcsón, és ezekből az árukból a város legszélesebb választékát tudtuk kínálni!

Az ablakokat mi magunk díszítettük:

"VÁROSUNKBAN A LEGJOBB GYERMEKKESZTYŰ, MUFF ÉS SÁL VÁLASZTÉK!"

Hamarosan elkezdtek bejönni az emberek, és azon töprengeni, hogy melyik a legjobb muff- és kesztyűválaszték. Amíg a boltban voltak, sikerült felkínálnunk nekik overált (talán a legszegényebb választékban volt) - elvégre egy overál eladása pénzben megegyezett három tucat pár kesztyű árával.

Néha tudtunk eladni akár jumpsuitot, akár öltönyt, akár lányruhát – mindezt azért, mert megvolt, amit az adott vásárló akart, és a legszélesebb választékban.

Így, bár nem rendelkeztünk a legszélesebb termékpalettával, a vásárlóink ​​által igényelt egy rész tekintetében sikerült elérni.

Mit értünk el? Potenciális Vásárlónkat Látogató rangra helyeztük.

Az első kedvező benyomást kell kelteni a Látogatóban, amit a nyugodt, meleg, gondoskodó légkör ér el. Ha sikerrel jár, akkor ezzel jövőbeli ügyfeleket nyer. Ha figyelmen kívül hagyja, vagy ami még rosszabb, bosszantja ezeket a Látogatókat, akkor örökre elveszíti őket. És néha, ami a legrosszabb, egy tucatnyi vagy több barátjuknak és barátjuknak elmesélik egy sikertelen üzletlátogatás történetét.

Nem is olyan régen egy szupermarket veszítette el így a családunkat...talán örökre. És mivel hetente körülbelül 100 dollárt költünk el az élelmiszerboltjukon (ami körülbelül évi 5000 dollárt jelent, vagy a következő húsz évben körülbelül 100 000 dollárt), ez a veszteség még egy nagyvállalat számára is jelentős.

Íme, milyen volt. Elmentünk a pulthoz vásárolni néhány apróságot. Az eladó ránézett és azt mondta:

Szerezz egy számot!

Mit? – kérdeztük.

Szerezz egy számot! - ismételte az eladó, pénztárgépszerű írógéphez irányítva minket, letéphető papírszámokat adva ki. Szóval tudni fogom, kire kerül a sor.

De bocsáss meg, mert rajtunk kívül nincs senki a teremben!

Ha azt akarod, hogy kiszolgálják, akkor rendelkezned kell számoddal! Ezek a mi szabályaink! - ismételte meg még egyszer az eladó, máris bosszús hangon.

Odamentünk a géphez és letéptük a hatvanegy számot,

A hivatalnok a fali táblára pillantott, és felkiáltott: „Következő! Hatvanegyedik!"

Ezek vagyunk mi, - kellett válaszolnunk, és csak ezután szolgáltak ki bennünket.

Mi történt? Azok az emberek, akik igyekeztek gondoskodni rólunk, és igyekeztek a professzionalizmus és a hozzáértés benyomását kelteni, megfeledkeztek az emberi tényezőről. Csak arra emlékeztek, hogy mindenkinek "számokkal kell fizetnie". Így működnek a robotok, nem az emberek. Mindenesetre az emberek ne járjanak így, ha azt akarják, hogy potenciális vásárlójuk a következő lépésre emelkedjen és Látogatóvá váljon,

Mennyit gyűjtesz hektáronként?

Stan Golomb marketingprogramokat fejleszt vegytisztítók, éttermek, fogorvosok, orvosi szolgáltatások, pizzázók és sok más vállalkozás számára. Amikor új ügyfeleket vesz fel, mindig arra kéri őket, hogy gondolják komolyan, és válaszoljanak egy kulcskérdésre a vállalkozás számára, nevezetesen: „mennyit gyűjt egy hektáronként?”

„A gazdálkodók mindig hektáronként számítják ki a hozamot” – magyarázza Stan. Ha az átlagtermés mondjuk 50 centner hektáronként, akkor a 30 centner azonnal jelzi, hogy valami nincs rendben.”

Akkor miért ne hasonlíthatná össze egy vállalkozó tevékenysége eredményét a "hektáronkénti hozamgal"? Az üzleti életben ezt a „hozamot” a piac többi részéhez viszonyítva számítják ki. A „terület hektárban” ebben az esetben az adott piaci szegmensben egy vállalkozás által megkötött és végrehajtott tranzakciók száma lehet. Szeretnéd tudni, hogy állsz? Ügyeljen a "hozamára".

Kezdje a piac meghatározásával. Az Ön elsődleges piaca az, ahol potenciális vásárlóinak nyolcvan százaléka él. Ismerje meg 300 jelenlegi ügyfele címét. Ezekből az adatokból meg tudja becsülni, hol él ügyfelei túlnyomó többsége. Ha Ön egy tipikus kisvállalkozás, ügyfelei több mint 80%-a a vállalkozás 3-5 mérföldes körzetében él.

Ezután számítsa ki, hány család él a piac területén. Menjen a postára - ott vannak adatok a postások számáról és arról, hogy mindegyikük hány házat szolgál ki. Tegyük fel, hogy 5000 ház van a telkén. 1000 ügyféllel üzletel. Ez 20%-os „hozamot" ad, vagyis potenciális piacának 20%-át szolgálja ki. Feladata: megtalálni a módját a „hozam" növelésének!

Kétféleképpen növelhető:

1. Növelje a vállalkozása által kiszolgált családok számát.

2. Győzd meg azokat a családokat, akik már üzletelnek Önnel, hogy több pénzt költsenek rád.

Ha van elképzelése piaci részesedéséről, elkezdheti szisztematikusan növelni azt. Még akkor is, ha az Ön piacán az összes vásárló lefedett, továbbra is lehetősége van arra, hogy megfelelő ösztönzők alkalmazásával drámai módon növelje eladásait, így mindegyikük 50%-kal többet költ.

Az Ön értékesítési volumene számos tényezőtől függ:

1. Az Ön piacrészének földrajzi elhelyezkedése,

2. Népsűrűség.

3. A lakosság jövedelmi szintje a piac ezen részén.

4. Az a tevékenység, amelyben a lakosság részt vesz.

5. Az itt elfogadott életkép és életstílus.

6. A lakosság etnikai jellemzői.

7. A lakosság átlagéletkora.

8. Tipikus időjárási viszonyok a környéken,

9. A versenytársak száma egy adott piacon.

10. A verseny típusa.

11. Versenyképességét javító tevékenységeinek jellege.

E tényezők kombinációja határozza meg, hogy az egyik üzlet miért 5000 dolláros heti forgalmat bonyolít le, míg egy másik, hasonló, alig éri el a kétezret. Bármilyen tényezővel kell is megküzdenie, mindig növelheti a "hozamát".

Gondoljon arra, hogyan növelik a gazdák a hektáronkénti hozamot? Valaki növeli az öntözést, valaki műtrágyát ad hozzá, valaki peszticideket kezd használni a kártevők irtására, valaki hibrid fajtákat fejleszt. Vetik, művelik, trágyázzák a szántójukat, igyekeznek mindent megtenni, hogy a hektáronkénti hozam a lehető legjobban megtérítse a költségeiket. Mit tehet a vállalkozásával?

Az élet arra kényszerít, hogy számolj néhány változatlan tényezővel. Vegyük őket adottnak. Nem tudod megváltoztatni a piaci szegmensed gazdaságát, népsűrűségét, földrajzi határait. Nem lehetséges a vállalkozás telephelyének jelentős megváltoztatása vagy a versenytárs módszereinek befolyásolása az áruk vagy szolgáltatások árának és engedményeinek területén.

Vállalkozása sikeresebbé tétele érdekében azonban sokat lehet tenni, és ezt csak Ön teheti meg saját tettei révén. Nem tehet semmit, és akkor élvezheti a semmittevés előnyeit – semmi sem fog megváltozni, kivéve talán a vállalkozását befolyásoló külső tényezőket.

Vegyük például a vegytisztítóipart. Éves forgalmuk nagyon eltérő lehet - 50 000 és 1 000 000 dollár között (a legtöbb vegytisztító ezeken a határokon belül működik).

De bármi legyen is ez a forgalom, 20, 50 és még több százalékkal növelhető. Ez pedig a helyi szolgáltatási piac és a megfelelő intézkedések elemzésével történik.

Például van egy autópálya tőled északra. Nincsenek ügyfelei az egyik oldalon. A vasút délen található, emiatt kevés a délről érkező ügyfél. Nyugaton - egy golfpálya, ott szintén nem sok vásárló van. Keleten az Ön piaca a Fairview Avenue-val határos. Ha vállalkozása ennek a teleknek a közepén, az Ogden Avenue-n található, számolnia kell a jelzett határokkal. A vásárlók vonzásának egyetlen módja, ha szórólapokat küldenek nekik, valamint telefonhívásokat küldenek nekik. Ugyanakkor különösen ügyeljen üzlete megjelenésére: kirakatokra, táblákra, belső terekre, amelyekről a pletyka látogatóról látogatóra száll át. Egy friss felmérés szerint tíz potenciális vásárló közül négy dönt úgy, hogy üzletet köt veled a vállalkozás megjelenése alapján.

Ha már van elképzelése a piacról, mint ahogy egy gazdálkodónak a termőföldje hozamáról, akkor elkezdhet gondolkodni azon, hogyan művelje meg azt a „saját szántót”, hogy növelje a hozamot és ennek következtében a nyereséget.

Interjú Sid Friedmannel

Ha valami nem akar változni, változtass azon a „valamin”!

Sid a világ egyik vezető biztosítási ügynöke. Ha meg akarjuk érteni, hogyan találjunk potenciális vevőket, felhívjuk Sid-et. Harminc biztosítási ügynököt irányít, de továbbra is személyesen osztja ki a biztosítási kötvényeket. Előadásain és szemináriumain a leggyakrabban ismételt mondat: "ha valami nem akar megváltozni, változtasd meg azt a "valamit"!"

Mit akar ezzel mondani Sid?

Nem több, mint a következő: „Nem elég csak azt tenni, amit mindenki. És ami még fontosabb, nem elég egyszerűen megismételni azt, ami korábban működött.” Peter Draker azt írja, hogy "minden vállalkozásnak készen kell állnia a változásra... mindenben!"

Az, hogy valamilyen ötlet, koncepció, elmélet évekig működött az üzleti életben, még nem jelenti azt, hogy továbbra is alkalmas lesz. Ez egyfajta része a filozófiának, amelyet a következő szavakkal fejeznek ki: "az egyetlen állandó lényeg a változás!"

Sid Friedman változás iránti vágya kiterjed a jövőre vonatkozó elképzelésére is. Beszélgettünk vele, és megpróbáltuk kitalálni, hogyan lett az egyik vezető biztosítási ügynök.

Kérdés: Hogyan határozza meg azon személyek körét, akiknek szüksége lehet a szolgáltatásaira?

Válasz: Célzott marketinget végzek. Találok olyan embereket, akik valamennyire hasonlítanak egymásra. Nem mondhatom, hogy az én piacom az egész. Philadelphia közelében élek, de ez nem az én piacom. Ahogy sem New York, sem Atlantic City.

Az én piacom olyan emberek, akikben van valami közös. Tehát ha be akarom vonni a temetkezési vállalkozókat, oda megyek, ahol vannak. Elmegyek az üléseikre, ott beszélek. Cikkeket írok a speciális magazinjukba. Amikor sikerül megértenem az életüket és munkájukat, ők pedig engem, akkor kialakul közöttünk egy bizonyos kapcsolat.

Amint sikerül ügyfelet szereznem egy temetkezési vállalkozónak, már mehetek is a következőhöz. Elmegyek az eddigi egyetlen ügyfelemhez a temetkezési vállalkozók listájával, és megkérdezem: "Joe, ismersz még valakit ezen a listán, akivel beszélhetnék és felajánlhatnám a szolgáltatásaimat?" Azokhoz az emberekhez megyek, akik megbíznak egymásban, és használják kapcsolataikat egymással.

Nagyon odafigyelek arra, hogy kivel dolgozom és kinek ajánlom a szolgáltatásaimat.

Az én piacom nem minden ember. Természetesen lehet véletlenszerűen cselekedni, és elérni egy bizonyos sikert, de ebben az esetben ahhoz az egymilliárd spermiumhoz lehet hasonlítani, amely megtermékenyíti a petesejtet, és ez pusztán valószínűségi alapon történik. Nem akarok ilyen lenni. Ez értelmetlen. Jobban szeretem előre tudni, hogy melyik spermium fog működni, és csak azt használom.

Kérdés: Mit tud mondani azokról, akik egyszer már igénybe vették az Ön szolgáltatásait? Csinál valami különlegeset, hogy ösztönözze őket arra, hogy újra kapcsolatba lépjenek Önnel?

Válasz: Természetesen kölcsönösen adunk el szolgáltatásokat egymásnak. Nem csak kívülálló vagyok, fontos emberré válsz számomra. Most megpróbállak megtartani – ez az első számú feladat. Pontosan hogyan próbállak megtartani? Születésnapi üdvözlőleveleket küldök a következő kifejezésekkel: „Láttam itt egy cikket, és úgy gondolom, hogy érdekes lehet.” Azzal, hogy tájékoztatja Önt az Önt érdeklő eseményekről,

Mivel megvásároltad az A-t, és úgy gondolom, hogy B, C, D vagy E is hasznos lehet számodra, próbállak látni és tájékoztatni. Például ha csoportos biztosítást vásároltál nálam, akkor tudok veled beszélni plusz nyugdíjjárulékról, járadékbiztosításról, havi nyugdíjpénztári befizetésről – tudni fogod, hogy én is ezt teszem. Nem várom el, hogy minden alkalommal megvegye a szolgáltatásaimat, amikor felhívom, de ezzel azt javaslom, hogy amikor úgy dönt, hogy vásárol valamit, forduljon hozzám.

Kérdés: Kizár a mérlegelésből a potenciális piac egyes szegmenseit, hogy megtalálja azokat, akiknek valóban szükségük van az Ön szolgáltatásaira?

Válasz: Minden a tervezéssel kezdődik, nem? Meghúzhatom a ravaszt anélkül, hogy tudnám, mire célzok? Minden korántsem a következő elv szerint történik: „Figyelem! Tűz! Találat!" Ha tudom, mit akarok elérni, akkor mérlegelnem kell, hogy az ügyfél megengedheti-e magának a szolgáltatásaimat, van-e elegendő bevétele, jövedelmező-e a vállalkozása? Ha nyereséges, akkor az ügyfél az a típus, akit érdekel a jövő? Megveszik a szolgáltatásaimat, amikor meglátogatom őket? A világon semmiképpen nem fogok foglalkozni mérnökökkel – egyszerűen nem tudom, hogyan dolgozzak velük.

Személyiség, életrajzi háttér, helyszín, környezet, minden ahhoz kapcsolódik, hogy meghatározzuk, melyik piacon szeretnék dolgozni.

Kérdés: Sokan egyáltalán nem igyekeznek nyilvánosságra hozni pénzügyi helyzetük részleteit. Hogyan sikerül leküzdeni ezt az akadályt, hogy felmérje, hogy egy potenciális ügyfél igénybe veheti-e szolgáltatásait?

Válasz: Nem hiszem, hogy valamiféle vágy meglétében vagy hiányában az oka annak, hogy nem szívesen osztanak meg velem ilyen jellegű információkat, csak ez a nyilvánosság. Tudom, hogy a vegytisztító üzlettulajdonosok Amerika-szerte, valamint a világ minden táján rengeteg pénzt keresnek. Számos vegytisztító tulajdonosa még több pénzt keres. Ha ezeket a potenciális vásárlókat szeretném ügyfélként megszerezni, akkor a vegytisztító iparág egészét céloznám meg. Megtalálnám, hol gyűlnek össze a találkozóikra, találnék lehetőséget arra, hogy meghívottként ott lehessek, általában így vagy úgy beszivárognék a környezetükbe. Elmondanám nekik, hogy szeretnék részt venni a vállalkozásukban, felfedni, mit szeretnek és mit nem. Elkezdenék cikkeket írni a szakmai lapjukba, ingyenesen felszólalnék rendezvényeiken. Arra törekednék, hogy szükségessé váljak számukra, akkor ők is szükségessé válhatnak számomra.

Mindig van működési tervem. Nem tudom, hogyan lehet csatákat nyerni ilyen terv nélkül. Bár ez nem háború, stratégiai tervezésre van szükség, mielőtt egy konkrét cselekvési terv kidolgozására lépnénk.

Kérdés: Hogyan kezeli az elégedetlen ügyfeleket, akiknek miattad vannak problémái?

Válasz: Akinek gondja van, megadom az otthoni telefonszámomat. Ez a cég elnökének feladata. Ő a fő személy, amikor panaszok és követelések merülnek fel. Két dologra kell felhívni az elnök figyelmét: az egyik az, amikor valaki a személyzetből megkérdőjelezhetően viselkedik, és erről a vezetőnek tudnia kell, a másik pedig az, amikor az ügyfélnek komoly problémája van, és az egyetlen személy aki tehet valamit, az a cég elnöke.

Kérdés: Az alkalmazottai ugyanazt a marketinget végzik, mint Ön?

Válasz: Nem minden. Szeretném, ha ezt meg is valósítanák, mert így sokkal könnyebbé válhat az életük, és több bevételre tehet szert. Számomra úgy tűnik, hogy sokkal többet lehet keresni a szolgáltatásokkal, mint közvetlenül az értékesítéssel. A benzinkutak több autót adnak el, mint az autókereskedések.

Kérdés: Milyen különleges erőfeszítéseket tesz az ügylet lezárása érdekében?

Válasz: Az egyik ügyfél azt mondta, hogy nem tud velem találkozni, mivel Chicagóba repül. Megkérdeztem:

Holnap reggel mikor indulsz?

Repülőgép reggel 7 órakor, járat: 1260 Philadelphia-Chicago.

Aztán megkérdeztem, repülhetek-e vele, amire természetesen igen volt a válasz. Felhívtam a légitársaságot, lefoglaltam egy jegyet, és ott találtam magam amellett, akire szükségem volt. Így két órát kaptunk az üzleti tárgyalásokra. A megkötött szerződéssel és az ügyfél hálájával szálltam le a gépről, hogy kész volt megfelelni a körülményeinek. A következő járattal hazarepültem.

Szóval többször is megcsináltam. Még Los Angelesbe is kellett repülnem. Ily módon ügyfelet szereztem magamnak – két óra Chicagóba és hat óra Los Angelesbe. Végül is ő az ügyfelem. Ő hozzám tartozik. Nincs hova bújnia, nem tud megszabadulni tőlem, nem tud elpárologni. Nincs más dolga, mint leülni egy székre mellé.

A Sid Friedmannel folytatott beszélgetés befejezéseként bemutatjuk tizenöt titkát, hogyan nyerheti el az ügyfél bizalmát.

1. Kevesebbet ígérj, többet teljesíts. Ellenkező esetben a következők fordulhatnak elő,

Egy átlagos ügyfél élete során öt biztosítást vásárol négy különböző biztosítási ügynöktől. Ez azért történik, mert:

3 százalékuk másik lakóhelyre költözik;

5 százalék esetén a családi állapot megváltozik:

9 százaléka visszautasítja szolgáltatásait, mert valaki jobb árat kínált:

14 százalékuk csalódott a vásárolt termékben vagy szolgáltatásban:

68 százaléka visszautasítja szolgáltatásait figyelmetlenség és az ügyfél igényei iránti nemtörődömség miatt,

2. Mindig adjon 100%-os garanciát. Ha kénytelenek lennénk 99,9%-os garanciával élni, minden hónapban egy órán keresztül nem biztonságos vizet innánk, naponta két kockázatos gépleszállás lenne a chicagói reptéren, óránként 16 000 levél veszne el, és hetente 5 0 0 helytelen műtét.

3. Mindig és mindenben legyen profi. A professzionalizmus tetteiben és tudásában látható

hogyan lehet elérni a célt. A szakember mindig a legjobb eredményt próbálja elérni

Ennek eredményeként a Szakember mindig elégedetlen önmagával.

4. Mindig legyen nálad jegyzetfüzet. Ha hallasz vagy olvasol valamit, és tetszik, írd le az ötletet vagy kifejezést.

5. Kezelje az életét izgalmas utazásként. Kövesse nyomon vállalkozása növekedését. Légy az, aki lenni szeretnél. Először határozza meg az úti célt. Mi a célod? Másodszor, tisztában vagy-e az erősségeiddel és gyengeségeiddel? Harmadszor, tervezze meg utazását.

6. Legyen bátorságod nagyot álmodni. Lásd színes álmokat. Képzeld el, mit akarsz elérni, fontold meg minden részletében. Rajzolj, És a leghétköznapibb emberek rendkívüli dolgokra képesek.

7. Mindenekelőtt légy önmagad. Nem szabad arra törekedni, hogy „én legyél”. Ebben az esetben másodrangú másolatom leszel. Te vagy az eredeti. Kölcsönözz néhány tulajdonságot azoktól, akiket csodálsz. Mentálisan játssza le az eseményeket, mint egy szalagot. Ami nem felel meg Önnek, egyszerűen törölje le erről a szalagról. 8. Irányítsd az idődet – így képes leszel irányítani az életed. Ez a következőképpen történik:

Rajzoljon három oszlopot egy papírlapra, az első oszlop fejlécébe írja be, hogy "SÜRGŐS", a második - "FONTOS", a harmadik - "EGYÉB" címsorába. Mindig vigye magával ezt a tájékoztatót.

9. Emlékezzen az idő szabályozásának négy szabályára (a HR-elv*). Tedd egy kupacba az összes papírt az asztalodra. Most vedd a felsőt – addig nem teszed félre

Hajtsa végre, ill

Halaszd a jövőre (de tegyél egy dátumot, amikor megcsinálod), vagy

Adja tovább valakinek, hogy végrehajtsa, ill

Pusztítsd el.

10. Találd ki, mit csinálnak a többiek, és ne tedd. Hagyja abba a versenyt. Kezdjen el létrehozni.

11. Alakítsd hát ki a képedet, imázsodat, hogy mások a legjobbhoz társítsák. Tehát dolgozz magadon, hogy az emberek példát vegyenek tőled. Dolgozzon a negatív vonások kiküszöbölésén jellemében és viselkedésében.

12. Legyen képes felismerni a vesztesek viselkedését. Íme néhány jól ismert viselkedési jellemző az esélytelenek:

Túlságosan el vannak foglalva magukkal, nincs idejük másra;

Nem vállalhatnak semmilyen felelősséget;

Rugalmatlan viselkedésben különböznek:

Nem érzékelik a képet egészként, nem mernek behatolni egy ismeretlen területre;

Nem hajlandók engedelmeskedni, inkább veszítenek, mintsem hogy kövessenek utasításokat és nyerjenek;

Lusták, egy cseppet sem fognak tehetségükből és idejükből anélkül, hogy fizetésemelést kérnének;

Csak kritizálnak és szégyellnek másokat, állandóan kifogásokat keresnek maguknak, és azt mondják, hogy ezek a problémák megoldhatatlanok.

13. Ezzel szemben itt vannak a nyertesek jellemzői: van humorérzékük; nem adják fel, amíg el nem végezték a munkájukat: mindent megtesznek a siker érdekében; életük kiegyensúlyozott. Az életben a munka mellett sok minden más is van;

Célorientáltak;

Tökéletesen megértik, mit érzel, őszintén minden figyelmüket rád fordítják;

Helyes elképzelésük van magukról, jó pszichológiai állapotuk van.

14. Ne vedd magad túl komolyan, de vedd komolyan a dolgod.

15. Bármi is történik, meg tudom csinálni. Csak nyolc szó, amely útmutatást nyújt az élethez.

Tömegmédia: újságok

Potenciális vásárlók vonzása újsághirdetésekkel

A könyv során tippeket adunk arra vonatkozóan, hogyan használhatja a különböző médiákat, hogy a potenciális vásárlókat fokozatosan vállalkozása szószólóivá tegye. Kezdjük az újságokkal, mivel ez egy meglehetősen egyszerű módja a potenciális vásárlók figyelmének felkeltésére.

TÉNY: Naponta több mint 113 millió felnőtthez jutnak el az újságok az Egyesült Államokban. Átlagosan minden tizedik ember azt állítja, hogy elolvassa őket a borítótól a borítóig. Tízből kilencen csak a legfontosabb híreket olvassák. Ha vállalkozása nemük alapján keres ügyfeleket, ne feledje, hogy tízből kilenc férfi olvas sportoldalakat, tízből nyolc nő pedig szabadidős, pletyka- és szórakoztató oldalakat.

Az újságolvasók többsége újságelőfizető (tízből hét), ami garantált házhozszállítást jelent az újságok potenciális vásárlói számára, ellentétben a rádióval vagy a tévével, amelyek csak akkor jutnak el a fülükhöz és a szemükhöz, ha a néző vagy hallgató bekapcsolja a tévét vagy rádiót. .

Az újságok nagyon fontos médiumok az Ön vállalkozása számára, mivel több pénzt költenek az újságokban való hirdetésre, mint bármely más médiumban való hirdetésre – évente körülbelül 34 milliárd dollár.

Mivel olyan sokan olvasnak újságot minden nap, az újsághirdetések nagyszerű módja annak, hogy a potenciális vevőket megismertesse termékével vagy szolgáltatásával.

Országos viszonylatban az újságok feleszik az összes reklámra fordított pénz egynegyedét, de ha már helyi reklámokról beszélünk, akkor az újságok adják a reklámra szánt pénz körülbelül felét (ezt követi a televízió és az ún. "sárga oldalak" " - a telefonkönyvek speciális típusa, amelyek mindegyike 13%-ot tesz ki.

Az alábbiakban adunk néhány javaslatot, hogyan írjunk címeket, szövegeket és illusztrációkat a reklámokhoz, vagyis megosztjuk az évek során szerzett tapasztalatainkat, amelyekkel felhívjuk a potenciális vásárlók figyelmét az Ön vállalkozására.

fejléc

Mielőtt lapozna egy újságot, az olvasó figyelme átlagosan négy másodpercig elidőzik rajta. Ezalatt a négy másodperc alatt elsősorban a cikkek címét nézi. Ezért a legjobb a címet úgy írni, hogy az olvasóban legyen vágy a végéig elolvasni,

Egy átlagos nő csak négy hirdetést olvas el egy újságban, ezért a lényegnek a címsorban kell lennie – mi az új, a legfrissebb, az egyetlen, a sor tetején, olyan kulcsszavakkal, amelyekkel a potenciális vásárló elolvassa a hirdetését.

1. Ígérjen előnyt, vagy keltse fel a kíváncsiságot. Ne feledje, hogy az emberek csak két dolgot vásárolnak a világon: megoldást problémáikra és kellemes érzéseket. Gondoljon erre a két kritériumra, amikor legközelebb leül, hogy hirdetést írjon termékeinek és szolgáltatásainak. Hangsúlyozza azt az előnyt, amelyet egy személy az Ön termékének megvásárlásával kap, és ne magának a terméknek a tulajdonságait. Ha az Ön által árusított cipő párnázott talpbetéttel rendelkezik (a termék jellemzője), mondjuk, hogy „rázkódáselnyelő” (előny). Ha az Ön által árusított öltönyök szintetikus anyagok és gyapjú keverékéből készültek (tulajdonság), mondjuk, hogy „egész évben használhatók” (előny). Az előnyökkel kecsegtető címekkel ellátott hirdetéseket négyszer annyian olvassák, mint a haszontalan címekkel. Charles Mills, az O. M. Scott, a világ legnagyobb gyepfűtermesztője azt mondja: "Az embereket a pázsitjuk érdekli, nem a mi magvaink."

2. Lehetőség szerint a címben tüntesse fel a termék nevét. Ez a termék neve, nem a cég neve. Adja meg a nevét valahol a hirdetésben, de ne a címben, hacsak nincs valami különleges jelentése. „CSAK IN (bolt neve). MEGTALÁLJA (terméknév)." A legtöbb ember szívesen látja a cégnevét a hirdetés tetején, bár az alsó rész ugyanolyan jó. Feltétlenül adja meg címét, telefonszámát és annak a személynek a nevét, akivel további információért fordulhat.

3. Nos (és gyakran jobb, mint egy rövid) a hosszú címsor érzékelhető. A tíz szónál hosszabb címsorok sokkal jobban olvashatók, mint a rövidek.

4. Ne próbálj okos lenni csak a látszat kedvéért. Az egyik legutóbbi katalizátoros autókat reklámozó hirdetés a következő címet kapta: „ALLERGIÁK A MACSKRA?*” Az ilyen allergiás olvasó minden bizonnyal felfigyel erre a hirdetésre, de ennek semmi köze a macskákhoz.

5. Vezessen minden "fő gondolattól". A nagy reklámszakértő, David Ogilvy azt mondta: „Hacsak a reklámkampány nem valamilyen alapötlet köré épül, úgy vándorol a sötétben, mint egy hajó az éjszakában.” Találnia kell valami különlegeset, ami a hirdetett termékben van. Minél több ilyen "kiemelést" tesz a hirdetés szövegébe, annál könnyebb lesz eladni a terméket.

6. Egyszerre csak egy ötletet adj el. Ellenkező esetben csak összezavarod az olvasót.

7. Értékelje az "új" szót. A termék "új". Új megoldás. Az „új”, „új” szavakat tartalmazó hirdetések a címben 20%-kal jobban teljesítenek,

8. Használjon konkrét szavakat a hirdetés címében, mert ezek működnek. Ezek a szavak a következők (de a lista nem korlátozódik ezekre): új, ingyenes, csodálatos, most jelent meg, garancia, te, most. Ha hirdetése meghatározott célközönségnek szól, akkor a címben is tüntesse fel a nevét (asztmás, reumás betegek). Íme egy példa egy „működő” címsorra: „KÉT HÓNAPJA BADDLE-nek hívtak.” Biztos lehet benne, hogy a kopasz férfiak odafigyelnek egy ilyen címre,

9. Tüntesse fel a cikk helyi származását. A helyi termékek értékesítését hirdető szupermarketek meredek forgalomnövekedésről számolnak be. Az emberek szeretnek azonosulni egy helyi termékkel. Büszkék arra, hogy megveszik a „sajátjukat”. Emiatt Mondale szenátor nyerte meg a választást Minnesotában, Dukakis pedig Massachusettsben, bár szinte minden más államban veszített.

10. "Ne mutogasd magad." Nem működnek a kettős szójátékok, a figyelem felkeltésére szolgáló, de értelmetlen címsorok. A kábeltelevízióban voltak olyan reklámok, amelyekben híres emberek azt mondták, hogy „Murphy Brown 60 perc van bekapcsolva”. Ezek a hirdetések mindegyike a „Rendben, bár ez nem igaz, de ha valódi lenne…” sablonnal kezdődött. A legtöbb ember azonnal abbahagyja az ilyen hirdetésekre való odafigyelést. Egyszer a Finnországban vásárolt téli overálok hirdetésének a címét így írtuk: "HOGY EZEKET AZ ÖSSZEFÜGGESSÉGEKET BIZTOSÍTSUK, HELSINKIBEN ÉS VISSZA VOLTUNK". Nem lehet mit mondani, ez vicces, de nem járult hozzá az overallok eladásához.

Egy héttel később újra megjelentettük ugyanazt a hirdetést, de a cím megváltozott: CÉGÜNK HARMINC ÉVE ALATT ILYEN RÖVID IDŐN SOHA EZT AZ EGY DARABOT MÉG SOHA nem adtuk el. Ez a főcím segített nekünk hatvanhárom overallt eladni. Az emberek elolvasták ezt a címet, és azt mondták: "Ezek a jumpsuitek biztosan valami csodálatosak!"

11. Helyezze a címet az illusztráció alá. Miért? Mert az emberek így olvasnak. Vessen egy pillantást bármelyik újságra vagy folyóiratra. Ha a hirdetése szerkesztőségnek tűnik, azonnal megnő az olvasóközönség.

12. Ne írjon nagybetűvel a címeket. Ha kisbetűkkel írod be a hirdetésed címét ÍGY HELYETT, azzal az olvasói körödet is növeled. Ez azért történik, mert az ember megszokta, hogy pontosan azokat a kisbetűket olvassa, amelyekkel ez a mondat be van írva. Igen, természetesen a címsor nagy betűmérettel lesz beírva, de továbbra is kisbetűkkel.

13. A cím legyen egyértelmű. John Caples, a főcím írója és a BBD&0 reklámügynökség korábbi alelnöke azt mondta: "Amikor az emberek látják a hirdetését, teljesen más dolgokra gondolnak." Ne kényszerítsd őket gondolkodásra. Tedd cselekedni őket.

14. A címet hinni kell. Én elhiszem a "HOGYAN LEHET 5 KILÓT KÉT HÉT ALATT" címet, és nem hiszem el, hogy "HOGYAN LEHET FOGYNI 5 KILÓT NAPONTA". Ez a különbség.

15. A címet az Ön kontingensének kellett volna megterveznie. A hatvanas éveiben járó fiatal anyukák és nagymamák esetében más legyen a reklámok címe.

16. Mesélj egy történetet. Az emberek szeretnek különféle történeteket olvasni, és ha a történeted érdekes, akkor a címsor ráveheti őket, hogy elolvassák a teljes szöveget. Íme a férfi munkaruha-hirdetések címsora: „ELŐSZÖR LÁTJUK ŐKET A HOTEL CRILLONBAN, PLACE DE LA CONCORD, PÁRIZS”. És valójában így is volt. Ezt a vastag, durva overallt először a szálloda fürdőszobájában egy fogason láttuk. Odahaza megrendeltük üzletünkbe, és a címünk segített eladni!

17. Problémamegoldás. Feltűnt bennünk, hogy a gyerek esőkabátokon monogram formájában elhelyezheti a gyermek kezdőbetűit. A legtöbb gyerek esőkabát döntően sárga színű, és az iskolai öltözőben nem lehet megkülönböztetni egymástól. Ezért gyermeke gyakran valaki más esőkabátjában tér haza. Címünk ez volt: "EZ A KÖPET NEM tévedhetetlen, MERT AZ ÖN NEVE VAN RAJTA." Három nap alatt elfogytak!

18. Egy álom beteljesülése. John Caples írta a klasszikust: "NEVETTEK, AMIKOR A ZONGORÁHOZ ülök." A hirdetés segített eladni egy csomagküldő zongoratanfolyamot.

20. Végül, de nem utolsósorban, ne felejtsd el a főcímeket! Ha úgy gondolja, hogy ez csak nevetséges, és nem az, vessen egy pillantást a helyi újságban található autó- és ételhirdetésekre. Vagy nincs rajtuk címsor (csak a cégnév fent van), vagy tele vannak olyan értelmetlen kifejezésekkel, mint a "MIDWINTER CLEARANCE", ami egyáltalán nem jelent semmit.

Összefoglalva. Próbáljon ki különböző címeket ugyanahhoz a termékhez. John Caples azt mondta, hogy amikor különböző lehetőségeket tesztelt, az egyik hússzor hatékonyabb lehet, mint a többi.

Sok éven át sikeresen értékesítettek négy notebook készletet a "VEGYED EZT A NÉGY JEGYZETKÖZET CSAK 99 CENTÉRT" hirdetésnek köszönhetően, amíg valaki fel nem ajánlotta ugyanazt a terméket, de egy sokkal jobban bevált hirdetéssel: "VEGYÉL HÁROM JEGYZETKÖZET 99 CENTÉRT - AKKOR EGYET KIEGÉSZÍTETT INGYEN KAP!"

Csak minden tizedik olvasó olvassa el hirdetésének szövegét. A főcím teljes művészete az, hogy felhívja a figyelmet és megtartsa az első néhány bekezdés olvasása közben. Ha sikerült, amíg ő elolvassa az első 50 szót, amit írsz, akkor nagy valószínűséggel a következő 250-et is elolvassa. Ne becsüld alá a szavak hatásának erejét, akár egyetlen szót sem. Íme néhány példa.

A samponok eladása egyetlen szóval megduplázódott. Az utasításokban ez állt: „Nedvesítse be a haját, vigye fel sampont, és alaposan öblítse le.” És az okos szövegíró hozzátett egy szót: „Ismétlés”.

A jól ismert üzletember, Elmer Wheeler híres volt arról, hogy különféle kifejezéseket talált ki, amelyek növelték a forgalmat. Az egyik étterem növelni akarta a turmixok eladását. Akkoriban a vásárlók egy része tojást akart adni a turmixhoz, ami természetesen növelte annak árát és ennek megfelelően a vállalkozás nyereségét. Wheeler kitalált valamit, ami megháromszorozta az eladásokat: Amikor egy ügyfél turmixot rendelt, a pénztáros megkérdezte: "Kérsz ​​egy vagy két tojást?" - amire szinte mindenki azt válaszolta: „egyvel” (és néhányan „kettővel”),

A Helen Rubinstein kozmetikai cég nem értette, hogy a nagy áruházak miért utasítják vissza a cég által kínált ingyenes vásárlási alkalmazásokat. Elemeztük a problémát, és megadtuk a választ:

Két helytelen kifejezést használt. Először is a címen ez állt: AJÁNDÉK HELEN RUBINSTEINTŐL. Ennek nem szabadna így lennie. Az ajándéknak abból a konkrét áruházból kell származnia, ahol felajánlották.

Másodszor, ha az üzlete csúcskategóriás, ne kínáljon "ingyenes kuponokat" az ügyfeleknek. Az ilyen kuponokat a szupermarketekben adják. Adsz ajándékutalványt? Ugyanaz a termék, de a szavak mások. Ezekkel az egyszerű változtatásokkal Helen Rubinstein gondoskodott arról, hogy szinte minden áruház részt vegyen a cég termékeinek reklámkampányában.

Amikor Disneylandbe látogat, nem vásárló vagy vásárló, hanem vendég. Egy egyszerű szó drámaian megváltoztatja a bánásmód szintjét – elvégre az emberek sokkal kedvesebbek a vendégekkel, mint a vásárlókkal.

Tetszik, hogy brit rokonaink "biztosításnak" hívják az életbiztosító társaságokat. Ebben az értelemben számomra úgy tűnik, hogy pénzt fizetek azért, hogy "biztosítsak" és életben maradjak, miközben az amerikai hasonló cégek neve azt mondja, hogy csak akkor nyerek, ha meghalok.

Tehát, amikor átveszi a hirdetés szövegét, emlékezzen minden egyes szó fontosságára.

Íme húsz tipp, amelyek segítségével nagyszerű hirdetéseket készíthet.

1. Folytasd azzal, ami a legfontosabb… a lehető leghamarabb! Erre taníthat a legtöbb reklámoktató. Az első három bekezdést lehetőleg "be kell tölteni". A szöveg elején hangsúlyozni kell a címben közölt előnyöket.

2. Írj rövid mondatokban! Legfeljebb tizenkét-tizenöt szó. A bekezdések nem lehetnek túl hosszúak, két vagy három mondatból állhatnak. Ez lehetővé teszi, hogy elegendő szabad hely maradjon a hirdetése területén, és jobban hozzáférhetővé válik az észlelés számára. Ne feledje, hogy az olvasó nem "olvas", hanem "átlapozza".

3. Ne írjon három hüvelyknél (kb. 10 cm) szélesebbet. Ez annak a ténynek köszönhető, hogy egy pillantással csak egy ilyen helyet takarnak el. Ez különösen igaz a szokásos újságbetűkre (11,5 pontos méret).

4. Ne ess túlzásba. Ne próbálja bebizonyítani, hogy terméke „édesebb a cukornál”. Kevesebbet ígérj, többet teljesíts.

5. Legyen konkrét. Kipling „hat hűséges szolgája” még mindig dolgozik – mit, hol, mikor, ki, hogyan és miért *:

Hat szolgám van

Agilis, távoli

És minden, amit körülöttem látok

mindent tudok tőlük.

Az én parancsomra vannak

Rászorulnak.

Úgy hívják: hogyan és miért?

Ki, mit, mikor és hol.

6. Beszélj úgy, mintha otthon egyszerűen, szabadon, világosan beszélnél valakivel.

7. Írja be a szöveget serif betűtípussal. Így van megírva a szöveg. Minden betű végén van egy speciális „serif”, amely kényelmesebbé teszi a szöveget a vizuális észleléshez. És EZ A SZÖVEG sans serif betűtípussal van beírva. Magad is láthatod, milyen nehéz felfogni.

9. Írd jelen időben! Soha ne használd a múlt időt. A jelen idő azt sugallja, hogy minden éppen most történik, míg a múlt valami elavult dolgot szimbolizál, ami senkinek sem használ.

10. Használjon érthető szavakat és híres neveket. Egyszer írtam egy hirdetést egy új dalhoz, amiben ez állt: "...ez a legjobb zene, amit Glenn Miller halála óta hallottam." Különböző embereknek mutattam meg ezt a szöveget, és szinte mindenki, aki még nem töltötte be a harmincat, megkérdezte: „Ki ez a Glenn Miller?”

11. Használja azoknak az ajánlásait, akik valóban megvásárolják a termékét. A környékbeli ügyfelek hirdetésben való használata sokkal olcsóbb, mint a hírességek nevei, és majdnem olyan hatékony, mint ők. ("Nézd, itt van egy fénykép Mary Simpsonról! Mert ismerem őt...")

12. Adja meg az árat. Egyszer egy hirdetést készítettünk a gyerek mouton bundákról. Nagyon drágák voltak, és a hirdető azt tanácsolta, hogy ne közöljük az árat. Meggyőztük: „Akkor miért vette meg őket, ha nem biztos abban, hogy el tudja adni ezeket a bundákat?” Tízből kilenc újságolvasó szerint az ár befolyásolja a vásárlási döntéseket és a termékválasztást. Ha nem ad meg árat, nem tudja befolyásolni a potenciális vevőket.

A Csalás Oroszországban című könyvből szerző Romanov Szergej Alekszandrovics

Az ostoba vevő Lakásnak tetszett. Az üzlet megtörtént: a lakás tulajdonosa megkapta a pénzt, az új háztulajdonos pedig a régóta várt tetőt a feje fölé. Telik az idő, és hirtelen kiderül, hogy a volt tulajdonos helytelenül formalizálta ennek a lakásnak a privatizációját (nem vette figyelembe

A Scout Training könyvből [GRU Special Forces System] szerző Tarasz Anatolij Efimovics

Vevő és eladó, légy kölcsönösen őszinte A történészek szerint a zsidó Tóra, amelyet a keresztények inkább Mózes ötöseként ismernek, korántsem az első olyan dokumentum az emberiség történetében, amely szabályokat vezet be az emberek közötti kapcsolatokra a kereskedelemben. De belül sem

A megfelelő táplálkozás képlete (Módszertani útmutató) című könyvből szerző Bezrukikh Mariana Mikhailovna

3. rész Vevő Bevezetés a „vevő” fogalmába A vásárló az a személy, aki az Ön cégétől vagy üzletétől vásárol valamit. Miért vásárolnak az emberek? Csak két okból: 1. Élvezni magát egy új dolgot, szolgáltatást vagy folyamatot.2. Használni

Tévedéseink teljes enciklopédiája című könyvből szerző

A The Complete Illustrated Encyclopedia of Our Delusions című könyvből [illusztrációkkal] szerző Mazurkevics Szergej Alekszandrovics

Tévedéseink teljes illusztrált enciklopédiájából [átlátszó képekkel] szerző Mazurkevics Szergej Alekszandrovics

A gyermekek számára készült modern oktatójátékok teljes enciklopédiája című könyvből. Születéstől 12 éves korig szerző Voznyuk Natalia Grigorievna

A Gondolatok, aforizmák, idézetek című könyvből. Üzlet, karrier, menedzsment szerző Dusenko Konsztantyin Vasziljevics

Az Orosz császárok udvara című könyvből. Enciklopédia az életről és az életről. 2 kötetben, 2. kötetben szerző Zimin Igor Viktorovics

Minden emberben van potenciális gyilkos? A kriminológusok régóta érvelnek amellett, hogy egy potenciális gyilkos szunnyad mindannyiunkban, és csak a civilizáció és a törvények fékezik meg a veleszületett ösztönöket. A legújabb tudományos adatok azonban cáfolják a kialakult véleményt

A szerző könyvéből

Minden emberben van potenciális gyilkos? A kriminológusok régóta érvelnek amellett, hogy egy potenciális gyilkos szunnyad mindannyiunkban, és csak a civilizáció és a törvények fékezik meg a veleszületett ösztönöket. A legújabb tudományos adatok azonban cáfolják a kialakult véleményt

A szerző könyvéből

"Vevő és eladó" Bármennyi ember részt vehet ebben a játékban. A játékosokat párokra osztják. Minden párnak rendelkeznie kell egy „eladóval” és egy „vevővel”. Vegyünk több különböző címletű érmét. Felszerelhet egy boltot, vagy vásárolhat és eladhat

A szerző könyvéből

Vevő és eladó Lásd még: „Fogyasztó. Ügyfél" (158. o.); "Értékesítési ügynökök" (189. o.) A vevők 20%-a biztosítja a forgalom 80%-át. "Pareto törvény" ("20/80 törvény") Az eladók ezen csoportjának 20%-a biztosítja az eladások 80%-át. Robert Townsend (1920- 1998), amerikai üzletember Az eladás folyamatban van

A szerző könyvéből

kötet II. III. rész 1 Tyutcheva AF Két császár udvarában. Emlékek. Napló. 1853–1855 M., 1990. S. 95.2 Schilder N. K. Első Miklós császár: Élete és uralkodása // Első Miklós és ideje. 2 kötetben.

Az új ügyfelek felkutatása és megnyerése minden cég számára sürgető feladat. Hogyan lehet potenciális ügyfeleket találni, és ami a legfontosabb, hogyan lehet őket valódivá tenni?

Hogyan találjunk potenciális ügyfeleket

Manapság számos módja van az ügyfelek vonzásának. Az egyik legkézenfekvőbb a különböző típusú reklámok terjesztése. Elhelyezheti cége ajánlatát a speciális nyomtatott sajtóban, rádió- és tévéműsorokban, online kampányt futtathat, vagy mindkettőt. A legfontosabb, hogy a leendő vásárlókat tájékoztassa ajánlata legfontosabb előnyeiről és szükségességéről, hogy felkeltse maximális érdeklődését.

Minden potenciális vásárló egy pillantásra!
Ügyfélkapcsolatok kezelése, produktív munka a potenciális ügyfelekkel!

Az érdeklődés megjelenése után fontos a további cselekvések helyes felépítése. Szükséges a potenciális ügyfél kérésének teljes körű kielégítése, minden beérkező kérdés megválaszolása, a kommunikáció folytatásához feltétlenül meg kell találnia az elérhetőségeit, és személyes találkozóra hívni.

Az aktív ügyfélkeresés másik biztos módja a hideghívás, vagy más szóval olyanok felhívása, akik még nem ismerik Önt. A hideghívás alapos előkészítést igényel. Határozzon meg legalább öt olyan argumentumot, amely számít az ügyfél számára. Emlékeztetni kell arra, hogy néhány percnyi kommunikáció alatt a potenciális ügyfelének pontosan meg kell értenie, hogy együttműködni akar az Ön cégével.

Mielőtt azonban a termékei előnyeiről beszélne, győződjön meg arról, hogy beszélgetőpartnere felelős az Önt érdeklő döntések meghozataláért. Azt is helyénvaló lenne megkérdezni, hogy mi az, ami nem kielégítő a jelenlegi áru- és szolgáltatókkal való együttműködésben. Még ha egy potenciális ügyfél nem is vált azonnal valódivá, akkor sem szabad kétségbeesni, hiszen az érdeklődés és a vásárlás között sok idő telhet el. Ebben az esetben rendszeres időközönként emlékeztetnie kell a cégére, és leveleket kell küldenie az ajánlat változásairól. Ezután, ha szükséges, az ügyfél könnyedén kapcsolatba léphet Önnel.

Hogyan emlékeztessük a potenciális ügyfeleket a cégre

Ha rendszeresen emlékeztetni szeretné magát, adatbázist kell vezetnie a potenciális ügyfelekről, ahol a következő információkat kell feltüntetni:

• ügyfél szervezet neve
• A kapcsolattartó személy neve
• email, levelezési cím telefon
• jelentős dátumok az ügyfél számára
• egyéb fontos adatok (azonosított igények, érdeklődési körök, prioritások a beszállító kiválasztásánál stb.).

Ezt a listát az ügyféllel folytatott minden beszélgetés után frissíteni és kiegészíteni kell. A gyakorlat azt mutatja, hogy az úgynevezett „kapcsolattartás” rendszer lehetővé teszi az eladások jelentős növelését, és bármely vállalkozásban jól működik. E rendszer szerint az ügyfél nem két-három kapcsolatfelvétel után vállalja a vásárlást, hanem a hetedik vagy nyolcadik alkalommal. Egyes esetekben a siker eléréséhez akár 20-30 "érintés" is szükséges. Az érintések bármilyen interakciót jelenthetnek az ügyféllel: hívások, prezentációk, e-mailek stb. Csak mindig maradjon elérhető és kapcsolatban álljon.

Az ügyfelekkel végzett munka automatizálása

Az ügyfelekkel való kapcsolattartás segít az új Klass365 rendszerben, amelyet úgy terveztek, hogy hatékonyan együttműködjön a potenciális és a meglévő ügyfelekkel egyaránt. A Class365 beépített e-mail és SMS modullal rendelkezik, amely lehetővé teszi az ügyfelek hatékony marketing hatását anélkül, hogy az adatbázist harmadik felek webhelyére kellene feltölteni.

A program CRM moduljában közvetlenül a partnerkártyán tekintheti meg az összes létrehozott dokumentumot, a rendelési előzményeket, a legutóbbi tevékenységet, a levelezést, a vezető további megjegyzéseit az ügyféllel végzett tranzakciókkal kapcsolatban. Ez nemcsak az információk tárolása és keresése szempontjából kényelmes, hanem az ügyek új alkalmazotthoz való átadásakor is. Ezzel a megközelítéssel a személyzetet hetekig nem kell munkába állni. Minden, amire szüksége van az ügyfelekkel való együttműködéshez, egy rendszerben található, és minden érdekes információ nagyon könnyen megtalálható.

Sok erőfeszítést igényel, hogy egy potenciális ügyfelet állandóvá tegyük, de minden munka alapja a figyelem. Legyen figyelmes ügyfeleire, rögzítse a tárgyalások minden részletét a Class365 programban, és látni fogja, milyen egyszerű az ügyfélbázissal dolgozni.