Gyakorlati példák a direkt marketing alkalmazására.

Az elmúlt két évtized a reklámszakma olyan irányának gyors fejlődésének jegyében telt el, mint a direkt marketing. Egy bizonyos pontig az ilyen típusú promóciót kizárólag a „postai árukkal” összefüggésben észlelték. Ma ezt az eszközt a reklámpiac számos szereplője alkalmazta. A direkt marketing növekvő népszerűsége annak a képességének a megjelenése, hogy egy adott promóciós esemény eredménye meglehetősen pontosan mérhető a vevővel való közvetlen kommunikáció lehetőségével.

Ebben a cikkben a következőket olvashatja:

• Mi a direkt marketing és hol alkalmazható?
• Melyek a direkt marketing típusai és miben különböznek egymástól?
• Hogyan lehet kombinálni az összes direkt marketing eszközt, és miért van rá szükség
• Hogyan lehet növelni az eladásokat direkt marketinggel

Mik a direkt marketing jellemzői

Minden kereskedelmi kapcsolat kiindulópontja az eladó és a vásárló szóbeli kommunikációja volt. A modern valóságban a célközönséggel való kapcsolatteremtésnek ezt a módját direkt marketingként határozták meg.

A hónap legjobb cikke

Megkérdeztük üzletembereket, és megtudtuk, milyen modern taktikák segítik a törzsvásárlói átlagos csekkszám és vásárlási gyakoriság növelését. Tippeket és gyakorlati eseteket közöltünk a cikkben.

A cikkben három eszközt is talál az ügyfelek igényeinek meghatározására és az átlagos ellenőrzés növelésére. Ezekkel a módszerekkel az alkalmazottak mindig teljesítik az utánértékesítési tervet.

A direkt marketing (direkt marketing, DM, angolból direkt marketing, DM) olyan közvetlen interakció, amelyet az eladó vagy a gyártó és a fogyasztó hajt végre. A direkt marketing akkor jön létre, amikor egy adott terméket vagy szolgáltatást értékesítenek. Ráadásul a folyamat mindkét oldala aktív résztvevője.

Ez a fajta interakció következményeket von maga után vásárlás formájában. Vagyis a direkt marketinget két különböző szemszögből lehet szemlélni. Először is ez a kapcsolat kialakításának módja a vevővel. Másodszor az értékesítési műveletek elvégzése, a szolgáltatáshoz szükséges feltételek garantálása és egyéb tényezők. A második megközelítésnek köszönhetően a direkt marketing jól definiálható értékesítésként.

Manapság a direkt marketing a marketingkommunikáció egynél több területén is vezető pozíciót szerez. Gyors növekedését mutatja minden marketingben. Egyes elemzők a direkt marketing révén elért értékesítési szint jelentős növekedését jósolják a közeljövőben. A reklámnak komolyan fel kell áldoznia a gyártó motorjaként betöltött domináns szerepét a vevőnek. Az ilyen előrejelzések alapját az ipari fogyasztók piacán az elmúlt években tapasztalt több mint sikeres direkt marketing népszerűsítése adja.

A DM költségszintje a nyugat-európai országokban a 90-es évek közepére már 35%-át meghaladta annak az összköltségnek, amelyből az értékesítés fejlődik. Ezeket a számokat az Európai Közvetlen Marketing Szövetség (EDMA) adja. A direkt marketingre fordított kiadások az Egyesült Államokban a 90-es évek végén közel 180 milliárd dollárt tettek ki (a teljes összeg közel 60%-a). Oroszország esetében a szakértők szerint ez a szám 5-10% között mozog.

Az ilyen intenzív növekedés a direkt marketing előnyeinek köszönhető. Ezeken a megkülönböztető jegyeken részletesebben foglalkozunk az aktuális részben.

A direkt marketing céljai, vagy inkább azok sokszínűsége is hozzájárul népszerűsítéséhez. A DM által hatékonyan megvalósítható főbb kommunikációs célok közül a következőket kell kiemelni:

Ragadja meg a fogyasztó figyelmét;

Tartsa az ütközési zónán belül;

Személyes kapcsolatok kialakítása "eladó-vevő" formátumban hosszú távon;

Ösztönözze a vásárlást, és teremtse meg az ismételt ismételt vásárlások előfeltételeit;

Különleges esetekben - a vevő reakcióinak tanulmányozása a különböző típusú árukra.

Részletesebb megközelítésben a direkt marketing feladatait a következőkre kell bontani:

• vonzza a fogyasztók figyelmét;
• tartsa elérhető közelségben a vevőt;
• hosszú távú személyes kapcsolatok kialakítása a fogyasztóval;
• ösztönözze őket az első vásárlásra;
• megteremteni a feltételeket a nagy mennyiségű ismételt vásárláshoz;
• nyomon követni és tanulmányozni a fogyasztó reakcióját;
• növeli a vevő eladásainak volumenét;
• növelje a vásárlások körét;
• növelje a vásárlások gyakoriságát;
• biztosítják a fogyasztói lojalitás növekedését.

A direkt marketing minden formájának számos megkülönböztető jegye van. Vannak azonban a direkt marketingnek olyan elemei, amelyek minden ágazatában közösek. A direkt marketing minden formájára jellemző közös kommunikációs elemek:

Közvetlen természet az "eladó-vevő" kapcsolatban.

Célzás és fókusz.

Kommunikáció párbeszéden keresztül az "eladó-vevő" formátumban.

A kialakult kommunikáció könnyen lefordítható konkrét számokra, ami a folyamatot jobban ellenőrizhetővé teszi.

Rugalmas testreszabhatóság, a vevő által megfogalmazott kérésekhez való alkalmazkodás lehetősége.

A folyamat minden résztvevője további kényelmet élvez.

A célközönség mennyisége kicsi, a teljes lefedettséghez elegendő egy minimális műveletsor rövid időn belül.

Minden egyes kapott kapcsolat viszonylag értékes.

l>

A direkt marketing előnyei és típusai

A direkt marketing típusai, mindegyikük erősségei és gyengeségei fokozott figyelmet érdemelnek. A direkt marketing a következő formákat öltheti:

• személyes eladás;
• direkt mail marketing;
• katalógusmarketing;
• telefonos marketing;
• telemarketing;
• Az internetes marketinget, a számítógépes kommunikációt használják kommunikációra.

Az áruk vásárlása otthon is elvégezhető - a hétköznapi fogyasztó nagyra értékeli személyes kényelmét. Az előnyök itt nyilvánvalóak - hatalmas időmegtakarítás és lehetőség, hogy otthona kényelmében megismerkedjen a nagy választékkal. Egy üzleti termék ilyen értékesítése során nincs szükség a közvetítőkkel való kommunikációra, ami szintén értékes időt takarít meg.

A direkt marketing azonban nem csak a vásárló számára előnyös. Az eladó is széles lehetőségeket nyit meg. Például olyan címlisták segítségével, ahol minden fogyasztó fel van tüntetve, bizonyos jellemzők (szem- vagy hajszín, hobbik, hiányosságok, életcélok) szerint külön célcsoportokat lehet kialakítani. Mindegyik ilyen csoporthoz felajánlhatja termékét vagy szolgáltatását, és az értékesítés az egyedi jellemzők figyelembevételével történik. A direkt marketing lehetővé teszi az egyes ügyfelekkel való kapcsolattartás legmegfelelőbb időpontjának kiválasztását. Emellett remek lehetőség nyílik a fogyasztó reakcióinak nyomon követésére és értékelésére, és ennek figyelembevételével a további promóciók módosítására.

A célcsoportok meghatározására a direkt marketing a szegmentációs módszert alkalmazza. A módszer lényege a fogyasztó azonosítása néhány közös jellemző vagy jellemző alapján. A direkt marketing alkalmazása során először az igényeket azonosítják. A következő lépés a csoportok kiválasztása a fogyasztói körből speciális sajátosságok és igények szerint. A direkt marketinget abból a szempontból tervezik, hogy elsődleges feladata az értékesítés. Az összegyűjtött adatbázisok kiváló minősége elengedhetetlen a sikerhez. Az ilyen adattömbök kialakítása nem egy nap kérdése. A gyűjtést hosszú ideig végzik, a kapott információk utólagos feldolgozásával.

A direkt marketing főbb munkaterületei a következők:

• a leendő vevőt pontonként választják ki, hogy kétirányú kommunikációs csatornát alakítsanak ki vele;
• az eladó és a vevő között kialakult kapcsolat rendszeresen fennmarad;
• Új ajánlatok bevezetésével, a meglévő szortiment bővítésével, valamint a reklámpromóció optimalizálásával minden új értékesítés megtörténik, és a nyereség növelhető.

Direkt marketing: Személyes értékesítés

A személyes eladás magában foglalja a termék megvásárlására tett szóbeli ajánlatot az eladó egy vagy több vevővel folytatott beszélgetése során. Kommunikációs eszközként való hatékonyságát tekintve a személyes értékesítés nem ismer párat abban a szakaszban, amikor el kell nyerni a vevő tetszését és vásárlásra kell kényszeríteni.

Az értékesítők jellemző feladatai a következő csoportokba sorolhatók:

• közvetlen értékesítés, amelyet megelőz a potenciális vevő és szükségleteinek meghatározása, a feltételek és az eredmények megbeszélése;
• szolgáltatás nyújtása az ügyfél számára, beleértve többek között a megvásárolt termék megfelelő alkalmazására vonatkozó tanácsadást, további karbantartást stb.;
• a fogyasztói magatartás változásaival, a versenytársak cselekedeteivel kapcsolatos információgyűjtés.

A hálózati marketing külön figyelmet érdemel. Ez egy olyan üzletág, amely az elmúlt években fantasztikus ütemben fejlődött. A direkt marketing ebben a formában a hagyományos értékesítési módszerek és a hálózati kereskedelem kombinációját jellemzi. A hálózati marketing segítségével az eladó nem csak a meglévő piacokat bővítheti, hanem bátran fedezhet fel újakat is. A hálózati marketing csatornákon keresztül olyan árukat és szolgáltatásokat értékesíthet, amelyeket hagyományos módszerekkel nem lehet értékesíteni.

• Marketing trükkök az ügyfelek vonzására a szezonon kívül

A hálózati marketing igazi lelet a hétköznapi fogyasztók és a forgalmazók számára egyaránt. Neki köszönhetően az áruk nagykereskedelmi áron vásárolhatók meg, ismételt vásárlás esetén pedig komoly kedvezményben részesülhet. És ha a fogyasztó új ügyfelet vonz, külön jutalomban részesül.

Közvetlen marketing: Direkt mail

Direct mail - ez az áruk és üzenetek postai kézbesítési szolgáltatáson keresztül történő elosztásának neve. Sikerének kulcsa a csomagolást és szöveget árusító levelezőlisták kiváló minősége.

A reklámüzenet összeállításának, előállításának és bizonyos fogyasztóknak történő elküldésének folyamatát direkt mailnek nevezzük. A direkt marketing ebben a formában korántsem olcsó egy szállítást tekintve. De ha egy minőségi levelezőlista garantálja a pontos találatot a célközönségben, a módszer hatékonysága meglehetősen magas.

A direkt mail marketing alapja a levelezőlisták. Ennek köszönhetően jó szelektivitás érhető el a célcsoport meghatározásában. Ez a módszer a legalkalmasabb füzetek, prospektusok és egyéb nyomtatványok postázására.

A direkt marketingnek ebben a formában a következő előnyei vannak:

• a használt formátumok széles választéka;
• könnyen kommunikálja az értékesített termék vagy szolgáltatás előnyeit;
• más módszerekkel nem megközelíthető közönség bevonásának képessége.

Ha a postázás alapjait túl általános szempontok szerint alakítják ki, akkor ennek a marketing módszernek a hatékonysága jelentősen csökken. Ez a levelezőlista hiányosságainak tudható be.

A postázási alap minőségén túl a módszer sikerének kulcsa a tervezési ötletek tükröződése a tervezésben és a harmóniában. A szabványos postai példány általában borítékot, tájékoztatót tartalmazó promóciós levelet, megrendelőlapot stb.

A modern üzenetküldési technológiák (e-mail, fax) minőségileg új szintre emelték a levelezési listákat a sebesség tekintetében. Ma már hatalmas mennyiségű hirdetési információt küldhet a legkülönfélébb csoportoknak.

Elektronikus levelezőlista

Az elektronikus levelezés (e-mail) az internetes üzenetek cseréjére szolgáló szolgáltatás. A promóció szempontjából ez az eszköz a következő területeken jöhet számításba:

• hagyományos kétirányú kommunikáció;
• reklámüzenetek küldése.

Az e-mail nagyszerű távlatokat nyit meg az eladó és a vevő közötti kommunikáció kialakításához. Segítségével létrehozhatja a termék célzott promócióját. Ezenkívül ezen a csatornán keresztül lehet reklámozni. Az e-mail, mint reklámeszköz fő előnyei a következőképpen fogalmazhatók meg:

• nagy sebességű levelezés - néhány percet vesz igénybe az üzenet fogadása, minden valós időben történik;
• jelentős megtakarítás - a kommunikáció létrehozásának költsége minimális;
• a beállítások rugalmassága - a címzett bármikor, meghatározott időponthoz kötöttség nélkül megismerkedhet a kapott információkkal.

Az e-mail egyedülálló abban, hogy speciális eszközökön keresztül személyes kommunikációt biztosít. Az endemikus számítógépesítés és az internet fejlődése lehetővé tette a reklámkampányok tömeges elérését, az egyéni megközelítés megtartása mellett.

Az emberek nem törlik hírlevelünket, hanem éppen ellenkezőleg – saját maguk iratkoznak fel

Julia Zefirova, a moszkvai Mnogo.ru klub külső kommunikációs igazgatója

Az e-mail a fő promóciós eszközünk. Célközönségünk a moszkoviták. Levelezőlistánk önkéntes, a címzettek mindig önállóan írnak alá, a beérkezett leveleket nem töröljük. Gyorsasága, egyszerűsége és alacsony költsége miatt a levelezőlisták nagyon hatékony direkt marketinget jelentenek számunkra.

Leggyakrabban a maximális hatás elérése érdekében a kampányt több szakaszban hajtják végre. Például drága könyvek katalógusának kiküldése. A célcsoport kialakításához az életkori kritérium szerint mintát végzünk (25 év felettieket választunk ki), figyelembe vesszük a jövedelmi szintet. Ennek a kontingensnek levelet küldünk partnerüzletünkkel kapcsolatos információkkal, valamint a könyveket tartalmazó katalógus küldési szándékával. Minden bizonnyal érdekel, hogy érdekli-e őket ez az ajánlat. Azokkal, akik válaszoltak, folytatjuk a munkát és küldjük a katalógust, nem feledkezve meg a bónuszokról sem.

Direkt marketing: katalógusok

A katalógusokat használó marketing magában foglalja a katalógusban szereplő termékek értékesítését. Ezt a módszert gyakrabban használják olyan területeken, ahol nincs más lehetőség jelentős mennyiségű áru vagy szolgáltatás ajánlattételére. Ezen túlmenően az ilyen típusú marketing megcélozhatja az időben korlátozott fogyasztókat. A modern fogyasztó meglehetősen hűséges a katalógusos levelezőlistákhoz. Kiváló minőségű nyomtatással, látványos dizájnnal a legjobb oldaláról mutathatja meg a terméket. Speciális esetekben a nyomtatott anyagokat videó információval is elláthatjuk. Mint ilyen, a katalógus nagyon vonzó marketingtermék. Összegezve a katalógussal szemben támasztott követelményeket, ki kell emelni: a borító tetszetős, a fényképek vonzzák és felkeltik az érdeklődést, a szövegek könnyen érthetőek, az illusztrációk a termék jótékony tulajdonságait mutatják be.

A könyvtárak típusai a következők:

kiskereskedelmi katalógus - a reklámozott eladó ajánlataival megegyező választékot tartalmaz. Egy ilyen katalógus célja a fogyasztók boltba vonzása és a postai vásárlás;

teljes körű kereskedelmi katalógus - információkat tartalmaz az üzlet összes árujáról, valamint a más helyekről szállított árukról;

"business-to-business" árukatalógus - információkat közöl egy hasonló szervezet ipari vállalkozása által kínált árukról;

speciális katalógus a fogyasztók számára - azokat az árucikkeket tartalmazza, amelyeket a potenciális vásárlók többsége valószínűleg megvásárol.

Az ügyfelek visszajelzései késztetett bennünket egy katalógus létrehozására

Giorgi Berdzenisvili, a moszkvai Petipa vezérigazgatója

Saját koreográfiát készítek. Ezért a koreográfiai csoportok termékeinek reklámozásának ötlete nem nevezhető spontánnak. Általában hajlamos vagyok azt hinni, hogy ez az ideális képlet az üzleti életben - azt csináld, amit szeretsz, és amihez teljesen értesz. Az ilyen áruk előnye, hogy a nagy kereslet ellenére a rés meglehetősen szabad marad.

Nem titok, hogy a táncstúdiók, csoportok adatbázisai még korántsem teljesek. De saját tapasztalatomból tudom, hogy minden városban van kultúrpalota, ahol ilyen csoportok dolgoznak. Ezekre a címekre érkezett a termékeink első ajánlata. A levelezési mennyiség kicsi volt - 1000 cím, plusz-mínusz. A válasz 14%-os volt. A következő lépés a potenciális vásárlók körének bővítése. Bizonyos tételekre ingyenes szállítási ajánlatot küldtünk. Ezt azért tettük, hogy meggyőzzük vásárlóinkat létezésünk valóságáról, és megerősítsük az áru minőségét.

A tartományi vásárlók különös érdeklődést mutattak. Ez teljesen érthető - szabványos árukészleteket árulnak, és ajánlatunkat érdeklődéssel fogadták. A célközönség képviselőivel folytatott beszélgetés után megértette, hogy bővíteni kell a skálát. A fogyasztói igények nem korlátozódtak a cipőkre és a ruházatra. A szakirodalom, a zene, a kellékek nem voltak kevésbé keresettek. A katalógus elengedhetetlenné vált. Jelenleg keményen dolgozunk az összeállításán.

A következő tervezett szakasz egy webáruház. Egy ilyen oldal nagyban megkönnyítheti tevékenységünket, és teljes körű támogatást biztosíthat az ügyfélnek. De itt van egy technikai probléma. Ügyfeleink többsége nem fér hozzá a hálózathoz. Sokaknak még faxuk sincs, hogy elküldjék a generált alkalmazást. Tovább kell dolgoznunk a postán keresztül. Folyamatosan keressük a kommunikáció alternatív módjait. Például tárgyalunk azokkal a sofőrökkel, akik teherszállítást végeznek.

Abszolút minden probléma soha nem oldható meg – ezt nagyon jól értem. De másrészt ha van vágy, akkor a lehető legtöbb vásárlói igényt ki lehet elégíteni.

Direkt marketing: Telefonos marketing

A direkt marketing, amelynek csatornáit sokszínűségük és széles lefedettségük jellemzi, sokféle célcsoportot képes elérni.

A telefonos marketing (angolul telemarketing), ahogy a név is sugallja, direkt marketinget jelent, melynek során a telefont használó eladó és vevő érintkezik.

Jellemzőit tekintve ez a fajta marketing nagyon hasonlít a személyes eladáshoz. Ez a marketing forma ideális előkészítő szakasznak és alkalmas a kezdeti kapcsolatteremtésre.

A telefonos marketingnek nem a hatékony értékesítés a határa. Ez az eszköz igény szerinti kutatások végzésére, adatbázisok kialakítására is alkalmas.

A telefonos marketingnek két típusa van:

Bejövő telefonos marketing. Ebben az esetben a bejövő üzenet ügyfél-visszajelzés formájában érkezik. Általában ingyenes telefonszámokat használnak erre a célra. Az ilyen típusú marketing szembetűnő példája a SUN Interbrew Ukraine megközelítése. Az összes ukrajnai sörgyártó között végrehajtották a „Fogyasztói szolgáltatás” projektet. Lényege a forródrót éjjel-nappali működése volt az ügyfelek visszajelzéseinek fogadása érdekében. Ez lehetővé tette számunkra, hogy gyorsan reagáljunk az azonosított problémákra, információkat gyűjtsünk a további tervezéshez. Ennek érdekében a vonalkezelőket képezték ki, hogy válaszoljanak a technológiára, a termékfajtákra, a terméktörténetre és sok más szempontra vonatkozó kérdésekre. A szolgáltatással kapcsolatos információkat a palack címkéjén helyezték el.

Kimenő telefonos marketing. Ezt a típust az eladó kezdeményezőkészségének megnyilvánulása jellemzi. Elég drága, de lehetővé teszi, hogy egy szűk célcsoportra összpontosítson.

A direkt marketing ebben a formában nem ideális. Íme néhány hiányossága:

• Először is, a többség vonakodik az ilyen típusú kommunikációtól, és egyszerűen nem akar beszélni.
• Másodszor, a telefonos marketing időben meglehetősen korlátozott.
• Harmadszor, a meggyőzésnek csak verbális eszközei használhatók.

A telefonos marketingnek akkor lehet kézzelfogható hatása, ha kellően pontosan meg van határozva a célközönség, és szinte minden előfizető ügyfél lesz a jövőben. telefon funkció

a kommunikáció leszűkíti az ilyen típusú promóció alkalmazási körét. A telefon kizárja a vizuális márka vagy márka felismerésének lehetőségét. Lényegében ez a reklámtípus közel áll a rádióban történő reklámozáshoz.

A telefonos marketing egyik fajtája a mobilmarketing. Ez a fajta reklám meglehetősen új. Lényege egyszerű - a szokásos reklámanyagokat mobiltelefonon juttatják el az ügyfélhez. A mobilmarketing leggyakrabban a következő formákat ölti:

Vásárlás visszaigazolása;

Kutatásokat és egyebeket oszt meg.

A mobilmarketing szembetűnő példája az SMS-üzenet küldése, hogy kedvezményt kapjon, vagy részt vegyen egy sorsoláson.

A világ egyik vezető csokoládégyártója, a Nestle cég SMS-üzenetben tájékoztatta fogyasztóit a cég új csokoládé Kit Kat című reklámfilmjének megjelenéséről. A vásárlókat arra kérték, hogy ne csak nézzék meg a videót, hanem mondják el véleményüket a látottakról.

A direkt marketing ezen formája kapcsolatonként alacsony költséggel jár. Ehhez hozzáadhat egy gyors reagálást, a célközönség maximális találatát és a teljes akció menetének egyértelmű irányítását.

A hiányosságokról szólva mindenekelőtt a mobilkommunikáció elégtelen szintjét és az életkor korlátozottságát kell megemlíteni.

Közvetlen marketing: közvetlen válaszadású telemarketing

A közvetlen válaszú telemarketing egy promóciós videoklip, amely egy adott termék legjobb tulajdonságait mutatja be. A fogyasztó egy ingyenes telefonszámot kap a megrendeléshez vagy a konzultációhoz.

A közvetlen válaszadású televíziós marketinget „vásárlás a kanapén”-nak is nevezik.

Ez a direkt marketing csatorna nagyon népszerűvé vált az elmúlt években.

1. Televíziós reklám azonnali reagálási lehetőséggel. Egyes eladók sikeresen alkalmazzák az ilyen típusú hirdetéseket hosszú, 30-60 perces videók formájában. Az ilyen videókat dokumentumfilmként szerkesztik, egy adott probléma és megoldási javaslatok alapján. Ez a formátum a legalkalmasabb összetett vagy nagy értékű termékek reklámozására. Ezért a nagy cégek, például a Philips, a Bose és mások gyakrabban folyamodnak hozzá, mint mások.

2. Teleshopok - olyan televíziós csatornák, amelyek fő célja az áruk értékesítése. Ilyen állandó műsorszórási csatorna például a Note Shopping Network (HSN). A kínálatuk igen széles és tartalmaz háztartási cikkeket, játékokat, szerszámokat, ékszereket. A rendelés leadásához a nézőnek csak tárcsáznia kell a képernyőn jelzett számot. A szállítás nem tart tovább 2 napnál.

Direkt marketing az internetes szférában

Az internetes kommunikáció megvalósításának fő előfeltételei:

• a szükséges információk megadásának képessége;
• kereskedelmi ajánlat és maga a termék egyidejű bemutatása;
• az eladó és a vevő közötti kapcsolat kialakításának lehetősége;
• reklámkampányok lebonyolítása;
• Egyéni promóciókkal kapcsolatos információk jelentése;
• szponzorok keresése, szponzorokról szóló információk hangoztatása;
• marketingkutatás lefolytatása;
• a cég arculatának kialakítása.

Az internetes direkt marketing jellemzői magának a hálózatnak a sajátosságaiból fakadnak. Az internetes reklámozás fő jellemzője és erőssége a célcsoport maximális eltalálásában rejlik. Kiválasztásának kritériumai nemcsak a földrajzi és időbeli jelek lehetnek, hanem a hobbi is. Valójában szinte minden ügyfél számára két információáramlás jön létre. Az egyik a vevő érdeklődésére és igényeire összpontosít, a második pedig minden szükséges információt megad az eladónak a kampány megtervezéséhez vagy kiigazításához.

Az internet, mint reklámhordozó egyik előnye a lehető legátláthatóbb és leghatékonyabb fellépés lehetősége. A hirdetőnek lehetősége van a megjelenítések számának nyomon követése mellett szabályozni az átmenetek számát és az érintettség mélységét.

A kommunikációs eszközök fő csoportjai az internetes környezetben:

• Weboldalak;
• reklám bannerek.

A webes környezet a következő formákban teszi lehetővé a piaccal való kommunikációt:

• reklámozás saját weboldalukon;
• reklám linkek;
• hirdetések;
• reklám képernyők;
• szövegdobozok;
• „gyermekablakok”;
• mini-webhelyek hirdetése más oldalakon.

A weboldal („honlap”) a szervezet automatikus bemutatása. Szöveg, grafika, hang, animáció vagy videó segítségével információkat hordoz egy internetes kereskedelmi ajánlatról. Ez az információ nemlineárisan strukturált és bizonyos elvek szerint rendezett. Az oldal összes tartalma külön tematikus blokkra van osztva, amelyek különböző kritériumok (idő, tér, események) szerint csoportosíthatók. Maga az oldal és különösen annak főoldala a cég arca.

A webes környezet népszerűsítése két területen igényel tevékenységet: off-line és on-line. A külső elhelyezés magában foglalja a cég címének minden lehetséges módon történő terjesztését az interneten. Az okmányok, a márkás csomagolások, a különféle ajándéktárgyak az ilyen elhelyezés helyévé válhatnak.

A hálózaton belüli sikeres promóció érdekében maga az Internet által kínált módszerek teljes arzenálját használják fel. Keresőmotorok és tárgyjegyzékek, a kapcsolódó források promóciója csere útján – mindez és még sok más használható.

Reklám mini-webhely (felugró ablakok) - csökkentett méretű webhely, amely bizonyos műveletek végrehajtásakor (szalaghirdetésre kattintás, rámutatás) megjelenik a felhasználó monitorán a többi oldal tetején. A mini-webhely általános tartalmat mutat be.

A webhely úgy van összeállítva, hogy az áttérés egy másik objektumra automatikusan megtörténjen. A hivatkozások a dokumentum különböző részein elhelyezett kulcsszavak.

• Kereskedelmi ajánlat összeállítása: 5 fontos szempont

Az asztalok különleges lehetőséget kínálnak kereskedelmi ajánlata bemutatására. Ez a legjobb megoldás olyan szervezetek népszerűsítésére, amelyek különböző okok miatt nem rendelkeznek saját weboldallal. A hirdetések elhelyezéséhez szükséges források konkrétan vannak felosztva, és külön tematikus részekre vannak osztva. Gyakran kapcsolódnak egy belső keresőhöz, amely a szolgáltatás gyors és hatékony igénybevételét biztosítja.

A szövegdobozok grafika segítségével utánozzák az erőforrás egy részét, ezzel népszerűsítve a terméket. Általában grafika és szöveg kombinációja formájában nyújtják be.

A reklám képernyővédőket kis animált grafikák formájában valósítják meg. Néha a webhelybe ágyazott videókockákat tartalmaznak. Gyakran új terméket hirdetnek a piacon, promóciókat stb. Az ilyen típusú promóció megkülönböztető jellemzője a megjelenés váratlan helye és ideje. Ezért jogos az agresszív típusú promócióra hivatkozni.

A gyermekablak lényege a promóciós folyamatban, hogy a betöltés során megjelenjenek a szükséges információk. Amint megjelennek a szükséges információk, ez az ablak minimálisra csökken.

A szalaghirdetés (banner) az áruk online reklámozásának fő módjainak második (a webhelyek utáni) csoportjára utal. Általában téglalap alakú, kis méretű, különféle tartalommal töltve. A fő hirdetett objektumhoz vezető szalaghirdetéshez egy hivatkozás kapcsolódik.

A bannerek formájukban, tevékenységükben, funkciójukban különbözhetnek. Az első jellemző szerint a bannereket statikusra, animáltra és interaktívra osztják.

A statikus bannerek olyan grafikák, amelyek a reklámozott szervezet, márka vagy termék logója vagy neve formájában tartalmaznak információkat. A kulcsszón van a hangsúly. Az interaktív bannerek célja, hogy bevonják a felhasználót egyfajta játékba, felajánlva egy bizonyos művelet elvégzését ("menj", "nyomj", "válassz").

A bannerekhez bizonyos hirdetési funkciók rendelhetők. Egyszerűen információkat hordozhatnak, hívhatnak vagy meggyőzhetnek, különféle trükkökhöz folyamodva. A bannerek elhelyezésére vonatkozó megfelelő stratégia kiválasztása nagymértékben növelheti a reklámkampányok hatékonyságát.

A bannerek elhelyezésének fő helyei a keresőoldalak, tematikus portálok, postai szolgáltatások, szervezetek weboldalai.

Integrált közvetlen marketing – átfogó megközelítés

Ma már egyre több piaci szereplő tudatában van annak, hogy sürgősen be kell vezetni a marketingkommunikációt a gyakorlatba. Egyes vállalatok olyan pozíciót vezetnek be államaikba, amely magában foglalja a kommunikáció megszervezését és irányítását. Egy ilyen alkalmazottnak vannak alárendelve a hirdetők, a PR-osztály és más kapcsolódó osztályok.

E változtatások célja a kommunikációs költségvetés kialakítása, majd végrehajtása. Ennek a pozíciónak ez idáig egyetlen elnevezése sem született. Az ebben az iparágban dolgozó szakemberek erre speciális kifejezéseket használnak, például integrált marketingkommunikáció (IMC), integrált direkt marketing (IDM).

Különböző direkt marketing eszközöket lehet használni a különböző kommunikációs formák kombinálására a promóció kidolgozása során. Egy vállalat használhat egy promóciós eszközt, abban a reményben, hogy ezzel elérheti a közönségét. Ebben az esetben egyetlen csatornát használnak a promóció egy szakaszban történő végrehajtására. A maximális hatás azonban több különböző csatorna használatával érhető el. Természetesen ebben az esetben nem szabad egy szakaszra korlátozódnia.

Hogyan működik a direkt marketing

A marketing közvetlen formáját (például direkt marketinget, DM) minden olyan üzletágban alkalmazzák, ahol a piaci törvények érvényesek. Vagyis alkalmazási köre igen széles. A direkt marketingtevékenységek sikeres végrehajtása közvetlenül a marketingszakember szakmai készségeitől függ, nem pedig a specializációtól. A direkt marketing szervezése a legkomolyabb odafigyelést igénylő folyamat abszolút minden szakaszában.

A direkt marketing gyenge fejlődése Oroszországban nagyszerű lehetőségeket nyit meg a fejlődésre. Az európai országok képviselői naponta rengeteg levelet kapnak hozzájuk különböző cégektől, Oroszországban pedig egyedi esetek fordulnak elő, amikor egy cég információkat küld saját ügyfeleinek. Ilyen körülmények között sokszorosára nő a jobb eredmény elérésének lehetősége.

A direkt marketingre elköltött forrásokból a legalacsonyabb hatékonyság a médiában történő reklámozáshoz képest alternatív promóciós típus.

A direkt marketing eszközök nemcsak a vevők számának növelésére adnak lehetőséget, hanem az ugyanattól a vevőtől érkező rendelések számának növelésére is. A DM a termékeladások növelése mellett segíti a piac mélyebb megismerését, valamint a termékek és a cég egészének népszerűségének növelését.

1. Direkt marketing kampány készítése

Ennek a szakasznak az a célja, hogy felvázolja a vállalkozás céljait, meghatározza a célközönséget (akire a termék szól), és kiválasztja a szükséges DM eszközt.

A célok meghatározása

A direkt marketing által megvalósított fő célok:

• növelje a célközönséget;
• ösztönözni egyénileg minden ügyfelet;
• állandó szintű ügyfelek támogatása;
• visszaadja az elveszett célközönséget.

Világosan meg kell értenie, hány százalékos értékelést kap a vállalat egy adott célközönségtől. Ha van 10%, és a terv szerint 25%, akkor ez mindenképpen kudarc. Vagy fordítva, figyelembe véve a tervezett 1%-ot, és a végén megkapja. Ebben az esetben a direkt marketing sikeres volt. A célok pontosabb meghatározásához piackutatást kell igénybe vennie, majd DM kampányt kell indítania. A publikált munkákban vannak olyan kijelentések, hogy a vélemények 2-4%-a lesz tisztességes eredmény, de ezek a számok a nyugati országok tapasztalatain alapulnak, és Oroszországban a direkt marketing tevékenységek hatékonyabbak, és van lehetőség elérni. jobb eredményeket.

Portré készítése a fogyasztóról

A direkt marketing közvetlen felhívás a fogyasztóhoz. Nagyon fontos eldönteni, hogy a termék vagy szolgáltatás kinek szól. Például kit érdekelhet egy alközpont vásárlása? 200, 100, 50 vagy 10 alkalmazottat foglalkoztató cég? Kinek kell címezni a javaslatot - az első vezetőnek, a műszaki kérdésekben illetékes helyettesének vagy egy beszerzési szakembernek? Kit érdekelhet a padlóburkolat vásárlása - lakástulajdonosok, fejlesztők vagy felújító cégek?

A célközönség portréjának elkészítéséhez egyszerű kérdéseket tartalmazó kérdőíveket küldünk. Jelentőségük azonban igen nagy. Tehát a kozmetikumok értékesítésére vonatkozó javaslat és típusának tanulmányozásához meghatározzuk a célközönséget: a 20-30 éves tisztességes nem, Moszkva, Perm, Vlagyivosztok lakosai. Miután megkaptuk a válaszokat, meg kell tudnunk:

• a vevő rendelkezik-e személyes pénzügyi forrásokkal áruk/szolgáltatások megvásárlásához, vagy szükséges-e ezek felkutatása;
• Lehet-e azonnal vásárolni, vagy időbe telik a döntés meghozatala;
• mit ad egy termék vásárlása vagy szolgáltatás megrendelése cégünktől, versenyelőnyök a velünk való együttműködésből stb.

A fő cél annak megértése, hogy milyennek kell lennie a termékeinket vásárló fogyasztónak. Lehetőség van arra is, hogy a kutatást marketingkutatást végző tanácsadó ügynökségre bízzák.

Szerszám kiválasztása

A DM eszközök meghatározása egyértelműen utal a vállalat és a célközönség céljaira. Például szakembereink jól tudják, hogy Moszkva lakosainak e-mailben kell javaslatokat küldeniük, a régiók lakosainak pedig katalógusra van szükségük.

2. DM kampány lebonyolítása

A direkt marketing kampány lebonyolításához szükséges tevékenységek száma és tematikus alapja közvetlenül kapcsolódik a célokhoz.

Cél: új ügyfelek bevonása

1. szakasz. Érdeklődők kiválasztása nagy célcsoportból. A nyomtatott médiában található kuponnal vagy kiegészítővel érhető el. Mindenki, akit érdekel az ajánlat, a célközönség lesz. Ugyanezek az eredmények hozhatják a cég kapcsolatainak elhelyezését a rádiós és tévés reklámokban.

Egyes cégek általánosító adatbázisokban (MGTS, közlekedésrendészet stb.) keresik célközönségüket. A potenciális ügyfeleket előre meghatározott kiválasztási kritériumok (lakhely, életkor, nem) alapján szűrik. Ez a lehetőség a legegyszerűbb és leggyorsabb, de számos hátránya van:

• gyakran helytelenül adják meg az információkat (sok képzeletbeli ügyfél);
• kevés információ az ügyfélről;
• ez a technika a b2c szférára alkalmazható (a b2b-nek mindegyikhez egyéni megközelítésre van szüksége).

2. szakasz. Az érintettek vásárlóivá alakítása. Ezen a szinten a közönség azon részével folyik a munka, amely a hirdetés után visszajelzést adott és érdeklődött az ajánlat iránt. Most ez egy meghatározott célcsoporttal való kommunikáció, sms-ek vagy e-mailek küldése használatos. A legfontosabb az üzenet helyes megfogalmazása. A marketingszakembernek mindent meg kell tennie, és meg kell alkotnia az üzenet szövegét, beleértve a képeket, grafikákat stb. A levélben a leendő ügyfélnek részletes választ kell kapnia a gyakori kérdésekre:

• Miért neki szólt a levél?
• Miért pont ebben a pillanatban?
• Milyen okból lesz kénytelen élni az ajánlattal?

Ha az e-mail küldést választja, akkor szükséges, hogy a másik fél ne tekintse spamnek a levelet. Ezért az üzenetet egyszerű levélnek kell címeznie, amelyet fel kell nyitni és fel kell olvasni, feltéve, hogy az üzenetet egyéni címmel kezdi (használja a középső nevet vagy keresztnevet). A levél tárgya is nagyon fontos. Jelentésének kellően át kell adnia az üzenet jelentését és a fellebbezés okát.

Cél: a vonzott ügyfelek ösztönzése

Ebben az esetben fel kell vázolnia minden olyan árnyalatot, amely az ügyfelet érdekelte az első kapcsolatfelvételkor. Egyszerűen emlékeztethet a cégére, és felajánlhat egy terméket vagy szolgáltatást, további kedvezményt, ajándékot, részvételt egy sorsoláson.

Az európai országokban az autótulajdonosok havonta kapnak leveleket azoktól az autókereskedésektől, amelyek vásárlói voltak. A híres Wolkswagen cég minden borítékba autókulcsokat tett, amelyek a lehető legjobban hasonlítottak a valódi kulcsokhoz. És mindenki, aki ezekkel a kulcsokkal érkezett az új modell bemutatójára, résztvevője lett egy vadonatúj autó sorsolásának. A kampány majdnem 100%-os választ kapott!

Cél: a rendszeres vásárlók megtartása

Ügyfelet tartani sokszor olcsóbb, mint újat találni. A forgalom csökkenésével fenyeget a meglévő ügyfelek kis számának elvesztése. Ezért folyamatosan kapcsolatot kell tartania az ügyfelekkel.

Az ügyfelekkel való stabil, erős kapcsolatok csak új termékeken és innovációs üzeneteken keresztül érhetők el. Az ügyfelekkel való kapcsolattartás számos módja:

Gratulálunk legutóbbi vásárlásához.

Ne feledkezzünk meg az ügyfél születésnapjáról sem.

Apró dicséretek az 5, 10, 20 éves együttműködés elismeréseként (virágok, ajándéktárgyak, „odaadó oklevél”).

Meghívás a cég „szívéhez” (nyílt nap, parti vagy koncert tartása a cég fennállásának vagy bővítésének évfordulója alkalmából, új termékek bemutatása, szemináriumok a termelési kérdésekről, különleges események – sorsolások, új termékek megjelenése hírességek stb.).

Legyen kerekasztal-beszélgetés az ügyfelekkel (például a termék frissítésének módjairól).

Simítsa ki az éles sarkokat éles kliensekkel.

Mutasson érdeklődést az ügyfél kívánságai iránt (szóban vagy írásban).

A rendszeres ügyfelekkel való kommunikáció során a törődésre kell összpontosítania, és egyértelművé kell tennie, hogy tiszteletben tartja mindenki érdekeit. Ebben segítenek az adatbázisban található egyedi ügyfélkártyák, amelyek nemcsak általános információkat, hanem egyéni preferenciákat is (állatszeretet, zenei ízlés, stb.) jelzik.

Cél: az elveszett ügyfelek visszatérése

Dolgoznod kell az elveszett ügyfelekkel. Ez felbecsülhetetlen tapasztalatot ad saját munkájuk negatív aspektusainak megértésében, valamint a versenytársak tanulmányozásában. Fontos, hogy közvetlenül lépjen kapcsolatba az ügyféllel, és tájékozódjon távozásának okairól. Pontosan derítse ki, kivel dolgozik most együtt.

2. A lefolytatott DM kampány elemzése

A direkt marketing kampány végén alaposan elemeznie kell azt. Ha a kampány nem sikeres, akkor annak eredményeire is szükség van. Ki kell deríteni, hogy mi okozta a kudarcot. Főbb hibák:

• hibásan kiválasztott célközönség;
• helytelenül megírt fellebbezés vagy nem megfelelő közönséghez címzett;
• Rossz idő a DM-re.

Siker esetén továbbra is elemezni és feltárni kell a felkészülés hiányosságait, illetve azt, hogy mi maradt figyelmen kívül.

Minden reakciót figyelembe kell venni. Ez vonatkozik a bővített tájékoztatás kérésére, a cég élete iránti érdeklődésre vagy áruk/szolgáltatások vásárlására is. A reklámkampány és a további tervezés eredményességének teljes körű felmérése érdekében figyelembe kell venni azokat a személyeket is, akik nem válaszoltak.

Sok nyugati reklámszakértő arra a következtetésre jutott, hogy a közeljövőben a DM kiszorítja a többi reklámtípust, és uralkodni fog a kommunikációs marketing világában. A globális piac kontextusában a direkt marketing ugrásszerűen fejlődik a médiában megjelenő reklámokhoz képest, és kétszer akkora hasznot hoz.

Információk a szerzőről és a cégről

Julia Zefirova, a moszkvai Mnogo.ru klub külső kommunikációs igazgatója. Az Mnogo.ru egy olyan klub, amely több mint 800 különböző területen működő vállalatot egyesít: üzletek, benzinkutak, éttermek, kávézók, szépségszalonok stb. A klub fő feladata egy koalíciós program megvalósítása a fogyasztói hűség kialakítása érdekében.

Konsztantyin Garsenin, az "AVA-POST" postai ügynökség fejlesztési igazgatója, Moszkva. Az "AVA-POST" egy postai iroda. Postai küldemények csomagolására és forgalmazására, valamint adatbázisok karbantartására specializálódott.

Giorgi Berdzenisvili, a moszkvai Petipa vezérigazgatója. A Petipa 2005-ben alakult. A fő tevékenység a koreográfiai csoportok termékeinek katalógusokon keresztül történő értékesítése. Kulturális rendezvényeket is szervez.

A direkt marketing egy speciális interaktív rendszer, amely minden egyes ügyféllel közvetlen kapcsolatot foglal magában. Az ilyen kapcsolatfelvétel a vevővel folytatott egyénre szabott párbeszéd formájában nyilvánul meg az azonnali visszajelzés érdekében. A direkt marketing formái sokféle médiát foglalhatnak magukban, beleértve a telefont, e-mailt, faxot, internetet és számos egyéb médiát és módszert.

Hogy néz ki?

Ebben az esetben bizonyos vagy több médiát használnak egy folyamatban lévő reklámkampányban annak érdekében, hogy biztosítsák a fogyasztók lehető legmagasabb reakcióját, vagy üzletet érjenek el a vállalat üzleti tevékenységének egy bizonyos területén. Természetesen az ilyen műveletek szükségszerűen bekerülnek az adatbázisba.

A direkt marketing folyamatos célzott kommunikáció bizonyos vállalatokkal vagy egyéni vásárlókkal, akik nyilvánvaló szándékot mutatnak egy adott termék megvásárlására.

A legtöbb kommunikációs eszközzel ellentétben a direkt marketing abban különbözik, hogy kiküszöböli a különféle közvetítők és a kiskereskedők jelenlétét. Ez az értékesítési lehetőség a vevőkkel való kapcsolatfelvételt használja egy adott kereskedelmi termék közvetlen terjesztésére, azaz olyan reklámra támaszkodik, amely azonnali választ igényel, és nem csak arra szolgál, hogy megismertesse a fogyasztókat az általuk kínált kereskedelmi termék jellemzőivel.

A direkt marketing lényege egy hosszú távú, kölcsönösen előnyös, és ami még fontosabb, egyre növekvő partnerség személyesen ismert vásárlók és egy gyártó cég között. E cél eléréséhez sokféle eszköz használható, de minden esetben az eredménynek ugyanaznak kell lennie.

Előnyök

• Rendkívül magas fókusz, melynek köszönhetően a direkt marketing bizonyos esetekben sokkal hatékonyabb, mint más típusok.
• Nagyszerű módja annak, hogy egy termék ismertségét és keresletét elérje szűk vagy korlátozott körök körében.
• Jövedelmezőség, különösen, ha kis közönségről van szó, mivel ebben az esetben a közvetlen tête-à-tête kapcsolat biztosított.
• Adjon visszajelzést a potenciális ügyfeleknek.
• Az eredményeket mindig a legnagyobb pontossággal mérheti, és minden elem rendkívül rugalmas.

Hibák

• A hatékonyság közvetlenül attól függ, hogy milyen pontosan és hozzáértően hozták létre az adatbázist.
• Ezt a lehetőséget gyakran nem veszik észre, mert az ügyfelek túlterheltek információval.
• Jelentős kiadásokat igényel, ha a munkát nagy közönséggel végzik.

Milyen típusok vannak?

A direkt marketingnek különböző formái vannak, amelyeket az üzenetek továbbításának módja különböztet meg:

• Közvetlen levelezés. Az áruk vagy üzenetek kézbesítése ebben az esetben a postai szolgáltatáson vagy valamilyen privát kézbesítési szolgáltatáson keresztül történik. A rendszer sikere a levelezőlisták minőségén, valamint a szövegen és a csomagoláson múlik.
• A katalógusok négy kategóriába sorolhatók: holisztikus termékcsaládot kínáló, kiskereskedelmi, business-to-business formátum és speciális fogyasztók.
• Tömegmédia. Ez a lehetőség az egyik leggyakoribb hirdetési lehetőség, amikor egy adott termékre vonatkozó rekláminformációkat különféle újságokban, magazinokban, TV-csatornákban és egyéb médiában terjesztenek.
• Telefonos marketing kimenő és bejövő hívásokon keresztül.
• Interaktív marketing, amely az eladókat és a vevőket valós időben összehozó interaktív számítógépes rendszerek használatát foglalja magában. A marketingcsatornáknak két fő formátuma van: az internet, valamint a speciális kereskedelmi interaktív szolgáltatások.

levelezőlista

A direkt mail biztosítja a reklámüzenet összeállításának, előállításának, majd elküldésének eljárását olyan konkrét személyeknek, akik potenciális fogyasztóként érdeklődnek a cég számára. Érdemes megjegyezni, hogy ez meglehetősen drága direkt marketing. A direkt marketing csatornák ebben az esetben meglehetősen magas fokú szelektivitást biztosítanak a fellebbezésben, mivel az előkészítő munka folyik. Ez az oka annak, hogy ezt a módszert ma meglehetősen hatékonynak tartják, és széles körben használják.

Ez a marketing lehetőség listákon alapul, ami rendkívül magas fokú szelektivitást biztosít a célközönség meghatározásában, valamint lehetővé teszi a potenciális fogyasztó rugalmas és személyre szabott megközelítését az eredmények további értékelésének lehetőségével. Az esetek túlnyomó többségében a különféle prospektusok, világos megrendelőlapok és sok hasonló termék a fő dolog, ami ilyen direkt marketinget alkalmaz. A direkt marketing csatornák számos előnnyel járnak itt, de számos hátránya is van.

Milyen előnyökkel jár?

A direkt mailt megkülönböztető jellemző előnyök közül érdemes kiemelni, hogy itt sokféle formátum használható, ugyanakkor a javasolt kereskedelmi termékek érdemeinek meglehetősen vonzó leírása is lehetséges. Emiatt az ilyen direkt marketing segítségével a csatornák olyan közönség áramlását biztosítják, amelyet egyszerűen nem lehet vonzani, ha csak valamilyen más kommunikációs eszközt használnak.

Mik a hátrányai?

Ha már a hiányosságokról beszélünk, érdemes megjegyezni, hogy az ilyen marketing alapjait az esetek túlnyomó többségében általános kritériumok alapján alakítják ki, aminek következtében gyakran előfordul, hogy végül azokhoz a fogyasztókhoz jut el az üzenet. akiket nem érdekel az átvétel.

Mindent, ami együtt képviseli a direkt mail dizájnját, harmóniájában kell megkülönböztetni, és tartalmaznia kell egy bizonyos tervezési koncepciót is. A klasszikus csomag gyakran tartalmaz egy postai borítékot, egy prospektust, egy levelet, egy megrendelőlapot, valamint egy válaszborítékot és bizonyos számú egyéb papírt, amelyek egy bizonyos hatás eléréséhez szükségesek.

Az ilyen új típusú levelezés, beleértve a faxot vagy az e-mailt is, lehetővé teszi a lehető leghatékonyabb és leggyorsabb levelezést. A piaci szereplők ma elsősorban e-mailben terjesztenek mindenféle ajánlatot, kereskedelmi és egyéb bejelentést, beleértve a kis, korlátozott csoportokat és a meglehetősen nagy közönséget.

Egy bizonyos termék eladója és vásárlói közötti interakció lehetséges módjai közül a direkt marketing a legősibb, amely az áru-pénz kapcsolatok kialakulásának kezdetétől létezett. Annak ellenére, hogy ebben az időszakban nem létezett olyan tudomány, mint a marketing, az emberek már ekkor felfigyeltek és alkalmaztak különféle módokat a potenciális vásárló befolyásolására, ami jól segített az értékesítésben.

Direkt marketing – alapok

Ma ez egy egész tudomány, amely mind a gazdasági tudományágak teoretikusait, mind a gyakorlati szakembereket (vállalkozókat, értékesítési ügynököket, kereskedelmi cégek vezetőit stb.) érdekli. A bemutatott téma aktualitását nemcsak a fenti személyek érdeklődése határozza meg, hanem az is, hogy az elemzői előrejelzések szerint a közeljövőben a bemutatott eladó-vevő kommunikációs módszer kiszorítja még a reklámozást is, ami ebben a kérdésben hosszú évtizedek óta vezető szerepet töltött be.

És ez az előrejelzés már kezd valóra válni: az ipari igényekre szánt termékek piacán a direkt marketing vezető szerepet tölt be a kereskedelmi kapcsolatok alanyai közötti kommunikációs eszközök között. Ha nyomon követjük a nyugati és amerikai nagyvállalatok költségvetését, akkor azt a tendenciát láthatjuk, hogy a direkt marketing fejlesztésére fordított kiadások folyamatosan növekednek. A bemutatott cikk segít az olvasóknak abban, hogy megértsék az áruk/szolgáltatások eladója és fogyasztója közötti megfontolt kommunikációs módot, megértsék annak szerepét és fontosságát a jelenlegi gazdasági viszonyok között, és megismerjék a direkt marketing közvetlen kilátásait hazánkban.

A direkt marketing lényege és formái

A külföldi és a hazai szakkönyvekben szereplő direkt marketing definíciók szinte minden definíciója ebben a tudományágban egy dologra vezethető vissza: ez a kifejezés stabil, kölcsönösen előnyös és hosszú távú kapcsolatok kialakítását jelenti, kötelező fejlesztési perspektívával az eladó (gyártó) és a vevő között. fogyasztó) bizonyos termékek. Ebben az esetben a direkt marketing olyan kapcsolati forma, amely magában foglalja a fogyasztó közvetlen részvételét az érdeklődésre számot tartó termék vagy szolgáltatás kialakításában.

Tegyünk egy kis összehasonlítást, hogy a közgazdasági tudományokat soha nem tanult olvasó szabadon tájékozódhasson a bemutatott információk között. Amikor egy termékgyártó marketingkutatás elvégzése és a célközönség igényeinek tanulmányozása után reklámozza termékét, akkor is ráerőlteti a fogyasztóra egy bizonyos véleményt, egyértelművé teszi, hogy egy személynek (potenciális vásárlónak) valóban szüksége van ezekre a chipekre, motorolajra, kozmetikumok stb.

A direkt marketingnél egészen más kép figyelhető meg: a gyártó megkérdezi a potenciális vásárlót, hogy holnap milyen chipset vásárolhat, szalonnával vagy chili paprikával? Kissé primitív példa, de egy kereskedelmi művelet résztvevői közötti kapcsolat valódi értelmét tükrözi. Ennek a marketingtípusnak az egyik fő jellemzője a kommunikációs csatorna kötelező megléte a termék/szolgáltatás előállítója és fogyasztója között.

A direkt marketing fő formái a következő területeket foglalják magukban:

Olyan értékesítések, amelyek a termékek vásárlóival/fogyasztóival való személyes kapcsolatfelvételen alapulnak, amikor egy kereskedelmi művelet résztvevői közösen megállapodnak prezentációkról, párbeszédekről stb.

Párbeszéd az eladó és a vevő között levelezőlistákon keresztül.

Termékek értékesítése katalógusokon keresztül.

Közvetlen értékesítés korszerű kommunikációs eszközök használatával: telefonon, televíziós reklámok segítségével közvetlen telefonszámmal, valamint online értékesítés a világhálón keresztül.

A direkt marketinget, annak jellemzőit és módszereit tanulmányozva és elemezve ki kell emelni ennek az eladó-vevő kapcsolati formának a kulcspontját - a közvetítők hiányát, ami, ha mondjuk egy ásóval, 90-ben. Az esetek %-a abszolút szükségtelen láncszem bármely gazdasági modellben. A tantárgyak száma alapján következtetéseket lehet levonni a nemzetgazdaságok fejlettségi szintjéről.

Minél több a közvetítő, annál rosszabbul élnek az ország lakói. Emlékezzen a 90-es évekre, amikor több közvetítő volt a termelő és a fogyasztó között, és hasonlítsa össze a jelenlegi helyzettel, amikor a maximális lánc így néz ki: termelő-forgalmazó-üzlet. Ugyanakkor folyamatosan figyelemmel kísérik az áruk maximális költségét és minőségét, a gyártók pedig igyekeznek közvetlen kapcsolatot fenntartani termékeik fogyasztóival (direkt marketinget folytatnak).

Előnyök és hátrányok

Mielőtt a rész fő témájának részletes elemzéséhez kezdenénk, valós példákkal kell megmutatni az olvasónak, hogy mi is a direkt marketing. Vegyünk egy kis gyárat, amely cipők gyártására szakosodott. Saját üzlethálózattal rendelkezik a nagyvárosokban, amelyek közvetlen párbeszédet folytatnak a fogyasztókkal.

Minden vásárlónak egy kérdőívet kell kitöltenie, amely segít a gyártónak megérteni, hogy a fogyasztó mit szeretne látni a kirakatokon egy héten, hónapban vagy negyedévben. Az eredmény minden várakozást felülmúl: az üzem olyan termékeket állít elő, amelyeket, mondhatni, már eladtak. A vásárlók nagy valószínűséggel soha nem fognak cipőt keresni más üzletekben, mert azt kínálják nekik, hogy pontosan azt vásárolják meg, amit kértek.

Vagyis minden fél kielégítette igényeit, miközben a gyártó gyakorlatilag nem költött reklámra, és a cipő megvásárlása után a vásárlónak az az érzése támadt, hogy a gyár vezetése nem csak az ő véleményét hallotta, hanem szinte minden ajánlást és kívánságot teljesített is.

Ez a helyzet a direkt marketing előnyeit tükrözi, de a közgazdasági tudományágak teoretikusai az eladók és vevők közötti kapcsolat ezen formájának egyéb előnyeit is kiemelik.:

lehetővé teszi, hogy termékeit bizonyos körökben felismerhetővé tegye;

a gyártó mindig rendelkezik hozzáférési csatornákkal a fogyasztókhoz;

ha szükséges, az eladó képes gyorsan alkalmazkodni a fogyasztó igényeihez;

lehetőség van a reklámozás megtakarítására;

a gyártó komoly gazdasági megrázkódtatások esetén a fogyasztók változó igényeire fókuszáló „túlélési” stratégiát tud majd kidolgozni, amely kiváló alternatíva a csőddel szemben.

a már kialakult vásárlói hálózattal rendelkező gyártó többször kevesebb pénzt költ egy új termék létrehozására, mint a csak reklámra támaszkodó cégek;

a direkt marketing eredménye kiszámítható, a hibák, hiányosságok kiküszöbölhetők, a rendelkezésre álló információk alapján pontos előrejelzések készíthetők vállalkozása további fejlődésére.

Az utolsó pontot nagyon egyszerűen magyarázzuk el. Fontolja meg, hogyan hoznak létre új terméket azok a cégek, amelyek közvetlen párbeszédet folytatnak a fogyasztókkal, és hogyan hoznak létre új terméket/szolgáltatást más típusú marketinget alkalmazó vállalatok. Az első esetben (például vegyünk ismét egy cipőgyárat az üzletláncával) a marketingesek összeállítanak egy érdekes kérdőívet, amit nem dobnak ki a szemetesbe az üzlet elhagyása után, hanem mindenképpen kitöltik. Ösztönzőként jó kedvezményeket ígérhet a vállalkozás jövőbeni termékeire.

Egy-két hét elteltével a marketing osztály hatalmas számú ajánlatot gyűjt össze a hétköznapi vásárlóktól, amelyek alapján nagyon gyorsan elkészülnek a késztermékek, amelyekre már azelőtt is nagy a kereslet, hogy megjelennének az ingyenes értékesítésben. Ugyanakkor a projekt megvalósításának költségei minimálisak lesznek. Ha a második esetet elemezzük, a kép kevésbé lesz örömteli. A cégnek komoly pénzeket kell befektetnie ahhoz, hogy minden szükséges piackutatást elvégezzen, amely alapján a jó tervezők (és szolgáltatásaik költsége nagyon magas) kidolgozzák a gyártásba kerülő cipők megjelenését.

De ügyeljen arra, hogy az utóbbi lehetőség teljesen veszteségesnek bizonyulhat, a fogyasztók olyan terméket kapnak, amelyet az alkotók szeretnek, nem a vásárlók. De még ha a második cég olyan cipőt hoz létre, amelyre kereslet lesz, annak költsége sokkal magasabb lesz, mint egy közvetlenül az ügyfelekkel dolgozó vállalaté.

A direkt marketing előnyeit és hátrányait figyelembe véve részletesen meg kell vizsgálni az egyes termékek termelői és fogyasztói közötti interakció ezen módszerének hátrányait.

A teoretikusok a következő negatív pontokat emelik ki:

még a direkt marketing lebonyolítása során elkövetett kisebb hibák is jelentősen alááshatják cége presztízsét (ha nem biztos tudásában és erejében, vegyen fel munkatársnak egy jó marketingest);

rövid távon ez a stratégia nem hoz pozitív eredményeket;

a gazdaság egyes ágazataiban a direkt marketing alkalmazása megfelelő pénzügyi befektetést igényel;

vannak esetek (általában a posztszovjet országokban), amikor a potenciális ügyfelekkel való konstruktív párbeszéd kialakítása az utóbbiak részéről nem megfelelő reakciót vált ki;

ha a cégnél nincs egyetlen direkt marketingért felelős szerv, akkor komoly ellentmondások adódhatnak: például a reklámosztály egy termék megvásárlására ösztönzi a vásárlókat, a cég képviselője pedig a potenciális vásárlóval kommunikálva mindent megtesz egy másik áru eladásáért. azonos kategóriájú tétel. Természetesen a potenciális ügyfél látja mindezt, és rögtön az a gondolata támad, hogy komoly csalókkal vette fel a kapcsolatot. Egy ígéretes üzlet esetén véget vethet ennek.

A direkt marketing csak akkor lesz eredményes, ha a vállalat minden részlege és alkalmazottai a raktári rakodótól a vezérigazgatóig közösen, közös célra összpontosítva együttműködnek. A siker kulcsa egy erős, összetartó csapat, amelyben minden tag pontosan ismeri a funkcióját és tudja, hogyan kell dolgozni.

A direkt marketing típusai és gyakorlati értéke

Annak ellenére, hogy a direkt marketing és annak minden formája hatalmas előnnyel rendelkezik a promóció és az eladások növelésének egyéb formáival szemben, nem minden cég tervezi ennek gyakorlatba ültetését a közeljövőben. Ennek oka számos cég-, vállalat- és vállalkozástulajdonos hagyományos konzervativizmusa, valamint az elmúlt években kialakult üzletvezetési modell megtörésére való hajlandóság stb. Ha részletesen tanulmányozta a direkt marketing fent bemutatott formáit, akkor nem kell újra elemeznie a típusait. Egyes marketing tankönyvek az "alak" definícióit használják, míg mások a "fajták".

Csak kissé bővíteni kell ezt a listát, és hozzáadni a következő típusokat:

Hálózati marketing, amiről ma már iskolás korú gyerekek is tudnak. Hazánkban rossz hírnévre tett szert, ami nagyban „lassítja” ennek a tevékenységnek a fejlődését.

A közvetlen értékesítés hatékony módja a termékek értékesítésének egy kereskedelmi program szervezői számára, de csak kevesen tudnak ebben az irányban dolgozni. Elképzelni is nehéz, hogy egy egész nap esőben sétáló ember hogyan tud mosolyogni, érdekes történeteket mesélni stb., csak hogy eladjon valami kétes minőségű keverőt vagy késkészletet.

Ha nyomon követjük a direkt marketing fejlődésének dinamikáját hazánkban, beleértve annak céljait, lehetséges fejlődési kilátásait és a gazdálkodók érdeklődését ez ügyben, akkor arra a következtetésre juthatunk, hogy a közeljövőben az eladó és a vevő kapcsolatának ez a formája. vezető pozíciót foglal el más módszerek hátterében. Még korai ilyen irányú mélyebb jóslatokba bocsátkozni, elképzelhető, hogy 5-10 éven belül lesznek olyan alternatív kapcsolatok, amelyek a gazdaság, a politika és az emberi tevékenység egyéb szféráiban számos kérdést érintenek.

A direkt marketinggel kapcsolatos összes kérdés részletes elemzése segít az olvasóknak megérteni ezt a témát, és talán a bemutatott információk gyakorlati hasznát vehetik mindazoknak, akik üzleti tevékenységet terveznek, vagy már elkezdték ezt a kemény munkát, amelyet sokan az állandó szórakozással és szórakozással társítanak. utazzon érdekes helyekre bolygónkon.

Mit direkt marketing? Ezt a kifejezést több évtizede minden sikeres üzletember hallotta a reklámozás területén. Korábban ez a fogalom az áruk postai úton történő promóciójához társult. Jelenleg azonban ez az értékesítési eszköz erős helyet foglalt el.

Ez a népszerűség- és keresletnövekedés abban rejlik, hogy a gyártó vagy az árut értékesítő személy közvetlenül a vevőtől megbízható információkat kaphat a termékről, ami segít a reklámkampány minőségének értékelésében.

Az amerikai HubSpot cég kiderítette, mely első mondatok nem inspirálják az olvasót, hanem éppen ellenkezőleg, a levél törlésére kényszerítik.

Cikkünkben összegyűjtöttünk 5 ilyen kifejezést, és a hibák kijavításának módjait.

A direkt marketing lényege és jellemzői

A kereskedelem területén mindig is szóbeli kapcsolat volt az eladó és a vevő fél között. Modern szóhasználatban a fogyasztókkal való ilyen kapcsolatfelvételt direkt marketingnek nevezik.

Ez a kifejezés orosz nyelvre az angolból (direkt marketingből vagy DM-ből) került, ami a fogyasztó és a termékek forgalmazója vagy gyártója közötti interakciót jelenti. Ilyen kapcsolatfelvétel egy termék vagy szolgáltatás értékesítése során lehetséges. Ugyanakkor a tranzakcióban részt vevő felek aktívan részt vesznek ebben a kereskedési folyamatban.

A direkt marketing fő célja a javasolt termék értékesítése és ennek megfelelően vásárlása. Így a direkt módszerek olyan reklámeszköz, amely magában foglalja a fogyasztóval való interakciót és a sikeres szolgáltatás és termékértékesítés összes követelményének abszolút megtestesülését. A fenti definíció fényében e tevékenységről áruértékesítésként beszélhetünk.

A közvetlen technológia alkalmazása ma már széles körben elterjedt a termékpromóció különböző területein, sőt általában az összes marketingben. A szakértők nagy jövőt jósolnak azoknak az üzletembereknek, akik DM-módszereket alkalmaznak vállalkozásukban. A direkt marketing valószínűleg még a reklám helyét is átveszi majd, mint a termelőtől a vevőig terjedő fő mozgatórugót. Az ilyen kijelentések nem alaptalanok: a közvetlen értékesítési technológia rövid időn belül erős helyet foglalt el az üzleti piacon.

Az Európai Direkt Marketing Szövetség adatai szerint e módszerek nyugati országokban való bevezetésének költsége a múlt század végére az értékesítési üzlet beindításához szükséges összes költség 35%-a volt. Az Egyesült Államokban a kiadások elérték a 180 milliárd dollárt, ami a költségvetés 60%-a. Az Orosz Föderáció esetében a költségek összege a teljes költség 5-10% -a.

A direkt marketing előnyei magyarázzák az eszköz ilyen villámgyors fejlődését a mai piacon. Most beszéljünk erről részletesebben.

A direkt technológia alkalmazásából adódó célok és várható eredmények változatossága is növeli keresletüket. Ennek az üzleti ötletnek a fő céljai a következők:

• felkelti a vásárló figyelmét
• érdekli őt, és hagyja az irányítása zónájában;
• kommunikatív együttműködés kialakítása a "termelő-fogyasztó" keretein belül hosszú időre;
• a tranzakció végrehajtásának ösztönzése és a későbbi felvásárlásokhoz szükséges feltételek megteremtése;
• kivételes esetekben elemezze a fogyasztói visszajelzéseket a különféle áruk vásárlásával kapcsolatban.

Ha részletesebben megvizsgáljuk a direkt marketinget, akkor a következő feladatokat és célokat különböztethetjük meg:

• felkelti a vevő érdeklődését;
• rákényszeríti őt, hogy a befolyási zónájában maradjon;
• hosszú távú kapcsolatot létesíteni a fogyasztóval;
• vásárlásra ösztönöz;
• megteremti a további nagykereskedelmi tranzakciók előfeltételeit;
• elemzi a fogyasztó véleményét a vásárlásról;
• az értékesítési forgalom növelése;
• bővítse a kínált termékek körét;
• növeli a vásárlások számát;
• nagyobb vásárlói hűség elérése.

A direkt marketing minden típusa számos jellemzőben különbözik egymástól. Természetesen néhány részlet minden formájára jellemző. Íme a direkt marketing minden ágára jellemző közös jellemzők:

• közvetlen együttműködés az eladó és a vevő között;
• a fogyasztóra való összpontosítás és a közönséghez viszonyított célzás;
• párbeszéd fenntartása az ügyféllel;
• a kereskedési folyamat egyszerű irányíthatósága az egyértelmű számok elemzésével;
• rugalmasság, alkalmazkodás a fogyasztói igényekhez;
• kényelem mindkét fél számára;
• a célközönség kis mennyisége és a teljes lefedettség biztosításának képessége minimális művelet és idő felhasználásával;
• minden új interakció értéke.
l>

Mikor van szükség direkt marketingre?

Egy adott ügylet megkötése az egyik oka annak, hogy sok üzleti közösség a direkt marketing felé fordul, de messze nem ez az egyetlen ok. Ennek a módszernek a vállalatok számára nyújtott összes előnye közül előnyösebb az egyes vásárlókra irányuló közvetlen és hosszú távú kapcsolatteremtés, az úgynevezett piaci interakció lehetősége. A kereskedelmi kapcsolatok tömegessé válásáról és egyénre szabottságáról való átmenet mindennapi életünk számos aspektusához kapcsolódik: az áruk technológiai összetettsége, új lehetőségek megjelenése a cikkek vásárlására és a vásárlások kifizetésére, a szoros verseny, a szomszédos csatornák kialakítása és az áruk használata. a legújabb számítógépes technológiák.

Ágazati értelemben a direkt marketinget leginkább a bankok alkalmazzák, a biztosítási rendszerben, az elektrotechnikában, műszergyártásban, gépészetben; valamivel kisebb mértékben - energia, kémia, építőipar, élelmiszeripar, közlekedés és szolgáltatások.

Egy cég direkt marketingje akkor sikeres, ha az alábbi feltételek teljesülnek:

• egy termék vagy szolgáltatás szűk szakterülete, amely állandó kapcsolatot igényel az eladó és a vevő között;
• gyakori árváltozások;
• nagy értékesítési forgalom, amely több mint megkétszerezi az összes direkt marketing költséget;
• minden vásárló kis területeken, a bevásárlóközpontok közelében van elosztva;
• minden bevásárlóközpont rendelkezik az áruk tárolására szolgáló helyekkel;
• kis célközönség;
• minden kiszállított termék mennyisége a használt edény többszöröse.

A direkt marketing előnyei és hátrányai

Miért olyan népszerű a közvetlen értékesítés? Íme a direkt marketing fő előnyei.

1. A közönség megcélzása és kiválasztása. Ennek a feladatnak a legjobb megvalósításához a direkt mailt és az ún. telemarketinget alkalmazzák, amely eredményének minőségében még a televíziós reklámokat is felülmúlja. A rádió szintén nem túl hatékony a célzásban, hacsak nem egy bizonyos zenei műfaj rajongóinak megnyeréséről van szó. Az óriásplakát is rosszul birkózik meg ezzel a feladattal, ezért nem direkt marketing eszköz. Az összes tömegtájékoztatási eszköz közül a direkt technológia szempontjából leghasznosabbak a nyomtatványok, nevezetesen a folyóiratok.
2. Földrajzi szelektivitás. Mit jelent? A telemarketing, a közvetlen levelezés és a magazinhirdetések használatakor fontos megérteni, hol és milyen területen él a célközönsége, hogy ne dobjon ki nagy összegeket az Oroszországban terjesztett nyomtatott kiadványok hirdetéseire. Hiszen ügyfelei nem az egész ország, hanem egy bizonyos régió, amelyre érdemes az anyagi erőit koncentrálni.
3. A demográfiai elven alapuló szelektivitás (életkor, nem, családi állapot, nemzetiség stb.). A lakosság ezen jellemzői szempontjából a telemarketing a leghasznosabb az áruk közvetlen promóciója szempontjából, bár mind a rádió-, mind a televíziós csatornák a maguk módján pozitívan befolyásolhatják a demográfiai szelekció folyamatát.
4. Szelektivitás pszichológiai alapon. A telemarketingnek köszönhetően kiválasztódik a célközönség, amelyet bizonyos pszichológiai szokások jellemeznek: azonos életstílus, hobbi, stílus stb. A magazinok is kiválóan ellátják ezt a funkciót, hiszen egy bizonyos csoport érdeklődésének kielégítésére jönnek létre. (sportkiadványok, kézimunka, divat stb.).
5. Az értelmetlen információterjesztés kizárása. Nyilvánvaló, hogy az emberek nagyon ritkán figyelnek az újságokban, a rádióban vagy a televízióban megjelenő hirdetésekre, bármilyen kirívóak is a címeik. Ezzel szemben a telemarketing célzottabb módon juttatja el az információkat a fogyasztókhoz, anélkül, hogy választási lehetőséget adna nekik a leiratkozásra.
6. Gyors vásárlói válasz. Ha szeretné ellenőrizni, hogyan reagálnak az ügyfelek az ajánlatára, és ezt gyorsan meg kell tennie, használja a telemarketinget. Ha több ideje van, akkor a rádió és a televízió alkalmas erre a célra. A televízióban történő reklámozás meghozza gyümölcsét, de túl sok időt és anyagköltséget igényel.
7. Mért válasz. Ha gyorsan fel tudja mérni terméke vásárlói élményét, akkor azonnal megkezdheti ezen termékek más piacokon való forgalmazását. A leggyorsabb vásárlói választ a telemarketing biztosítja, amely a reklámkampány megkezdése utáni első órákban mutat be adatokat a fogyasztói aktivitásról.
8. Különféle válaszlehetőségek. Egy termék megrendelésekor nagyon fontos, hogy az embereknek megfelelő számú megrendelési lehetőséget biztosítsunk. Ha a vásárlók telefonon, faxon vagy levélben szeretnének megrendelést leadni, akkor erre a legjobb a telemarketing, hiszen például a televízió nem nyújt ilyen lehetőséget a fogyasztóknak. TV-reklám esetén a vásárló korlátozottan választhatja meg a rendelés leadási lehetőségeit. Ráadásul, ha a nézőnek nem volt ideje megjegyezni a számot, amellyel vásárolhat, nem tud visszatekerni, és a ceruza vagy toll nem mindig van kéznél a megfelelő időben. Ilyen helyzetekben a vásárlók reakciója az Ön hirdetésére nullára csökken. Ugyanez a történet a rádióreklámra is jellemző: útközben hallva egy számot a rádióban, ahol lehet rendelni egy terméket, nem emlékszel a számokra füllel, és ha a kilincsért nyúlsz, akkor kellemetlen helyzetbe kerülsz. az úton.
9. A kereslet teljes ellenőrzése és a lehetőségek széles választéka. A telemarketing lehetővé teszi, hogy bizonyos változtatásokat hajtson végre a hirdetési forgatókönyvben, és azonnal figyelemmel kísérje a fogyasztói keresletet bizonyos innovációk iránt. A magazinok nyomtatási tulajdonságaik miatt nem biztosítják ezt a lehetőséget, a televíziós és rádiós reklámok általában rövidek és túl költségesek ahhoz, hogy teszteljék a különféle ajánlatokat és szabályozzák az irántuk való keresletet.
10. Nagy mennyiségű üzenet. Más médiumok – a marketing kivételével – csak rövid reklámidőt kínálnak. A telemarketing magában foglalja a 150 szó/perc sebességű reklámozást, ami több mint a fele a szabványos A4-es formátumnak.
11. Lehetőség a hirdetési forgatókönyv megváltoztatására. A televíziós reklámok magas költsége szinte lehetetlenné teszi a módosításokat. Telemarketing esetén percek alatt megtörténik a szerkesztés. A folyóiratok hosszú beviteli és kimeneti folyamattal járnak, ami szintén megnehezíti a változtatásokat. Még a helyi rádió is alkalmasabb erre a szerepre a gyors beviteli idők miatt.
12. A fogyasztói részvétel magas százaléka. A telemarketing révén a hallgatót bevonják a beszélgetésbe, ami hosszú televíziós műsorok nézésekor is megtörténik, különösen akkor, ha mindenféle szavazást és egyéb interaktív, nézőkkel való munkamódszert alkalmaznak.
13. Betolakodó adware. Ha a nézőnek nincs más választása, mint megnézni a hirdetését, az nagyon bosszantó. Sokáig ilyennek tartották a tévéreklámot, de mára megváltozott a vélemény: elvégre egyszerűen át lehet váltani egy másik csatornára. És képes lesz arra, hogy ne fogadja azokat a hívásokat, amelyek folyton összetörik a telefonját? Nem! Ez azt jelenti, hogy a telemarketing reklám nagyon tolakodó. Egy magazinban gyakran egyszerűen kihagyják a hirdetéseket, és a rádióban a hallgató figyelmen kívül hagyhatja az ajánlatot.
14. A közönség elérése, bárhol is legyenek. Ha az Önt érdeklő tárgy, nevezetesen a fogyasztó otthon van, akkor szokásos televíziós hirdetéssel érheti el. Ha az ügyfél autót vagy metrót vezet, miközben újságot olvas, akkor a rádió és a nyomtatott sajtó is hasznos lehet. A telemarketing még megbízhatóbb eszköz a célközönség elérésére, függetlenül attól, hogy az illető hol tartózkodik a hívás időpontjában.
15. Egy tájékoztató üzenet gyors bevitele és összeomlása. Az időszerkezet praktikussága befolyásolja, hogy az ajánlatot milyen gyakran vizsgálják felül, és milyen gyorsan szűnik meg egy hirdetési kampány egy adott helyzetben. A rugalmas időrendszer a telemarketing, valamint az újságok és a rádió jellemzője. A magazin nem készülhet el rövid idő alatt, ami azt jelenti, hogy az információbevitel sebessége hagy kívánnivalót maga után.

A direkt marketing hátrányai

• az apróbb hibák végzetesek lehetnek cége presztízsére és hírnevére nézve, ezért ha nem biztos abban, hogy meg tudja-e kezelni, ne fukarkodjon hozzáértő marketingszakértő felvételével;
• a közvetlen promóciós módszer csak hosszú távon hoz gyümölcsöt;
• egyes gazdasági területeken a direkt marketing bevezetésekor jelentős beruházások szükségesek;
• néha vannak olyan helyzetek, amikor a fogyasztó nem hajlandó párbeszédet folytatni a gyártóval, ami konfliktust okozhat (ez különösen jellemző a posztszovjet térre);
• a vállalaton belüli egyértelmű felelősségmegosztás hiányában megszégyenülés léphet fel: egy reklámkampány egy bejelentett terméket értékesít, míg az ügynök a vevővel való kommunikáció során egy másik terméket próbál eladni neki.

Mondanunk sem kell, hogy a vevő azt hiszi, csaló csapdába esett, és akkor elfelejtheti az üzletkötés lehetőségét.

Direktmarketing csak akkor lehetséges, ha a vállalaton belül egyértelmű a felelősségmegosztás, és a vállalat minden alkalmazottja egy közös cél szerint cselekszik. Annak a csapatnak a sikere garantált, amelyben minden tag kiáll a közös ügyért és tisztán érti feladatait.

Hagyományos direkt marketing csatornák

Egyéni megközelítés az értékesítéshez. Az értékesítési szakember célja egy egyéni értékesítés, amely azonosítja a potenciális ügyfeleket, kapcsolatba lép velük, és ezt az interakciót hosszú távú partnerséggé alakítja.

Marketing direkt mailen keresztül. A direkt mailnek köszönhetően minden vásárló tisztában van termékei újdonságaival, mert rendszeresen kap prospektusokat, termékmintákat, akciókkal kapcsolatos információkat.

Az ügyfelekkel folytatott levelezés három fő formája van.

1. Fax – a modern technológia lehetővé teszi az ajánlatok papíralapú változatának faxon történő átvitelét más telefonokra, és ez percek alatt megtörténik.
2. Elektronikus üzenet – e-mailen keresztül a leveleket egyik számítógépről a másikra küldik.
3. Hangüzenet – az ilyen levélküldés akkor releváns, ha információkat küld más telefonokra.
4. Marketing katalógus segítségével.

A direkt marketing ezen eleme lehetővé teszi, hogy a fogyasztókat naprakészen tartsa a termékpaletta minden újításával és kiegészítésével. Katalógusokat postázhat, eladhat vagy terjeszthet ingyenesen, és kísérletezhet a tervezéssel és a megjelenítéssel videók, online katalógusok, lemezmeghajtók és egyebek segítségével.

Telefonos marketing. Ezzel a módszerrel az eladó és a vevő közötti kommunikáció fő eszköze a telefon. A telefonos termékpromóciónak két típusa van.

A kimenő telefonos marketing azt jelenti, hogy az üzemeltető maga veszi fel a kapcsolatot az ügyfelekkel és tájékoztatja őket a meglévő ajánlatokról, kapcsolatokat létesít, emellett különféle közvélemény-kutatásokat is végez, értékeli a fogyasztókkal végzett munka eredményeit, ügyféladatbázisokat hoz létre.

Bejövő telefonos marketing – az ügyfelek forródrótjainak létrehozását jelenti, ahová az emberek elküldik rendeléseiket. Általában ez a vásárlók reakciója a rádióban, televízióban vagy újságokban megjelenő reklámüzenetekre. Ezen kívül van egy forródrót, az üzemeltetőkkel kapcsolatba lépve a felhasználók hagyhatják javaslataikat, vagy kifejezhetik elégedetlenségüket.

A direkt marketing modern formái

Közvetlen válaszú telemarketing

Ez a fajta promóció magában foglalja a televíziós reklámok használatát a visszacsatolás céljára szolgáló programokkal - ez egy ingyenes hívás elérhetőségi telefonszáma, amely lehetővé teszi az ügyfelek számára a termék részleteinek megismerését vagy rendelés leadását. Kétféle ilyen telemarketing létezik:

• közvetlen válaszú promóciós üzenetek - maga a videó tájékoztatja a vásárlót a termék jellemzőiről, és felkéri Önt, hogy lépjen kapcsolatba a céggel további részletekért. A kapcsolatfelvételi telefonszám a videóban található;
• szűk fókuszú televíziós csatornák, amelyek kizárólag reklámtermékekkel foglalkoznak.

Interaktív marketing

A direkt marketing magában foglalja az áruk online vásárlását is, amely számítógép segítségével online történik. Az ilyen típusú közvetlen technológiának két formája létezik:

• kereskedelmi online vásárlási szolgáltatások, amelyek a lehetséges termékekről, akciókról, bónuszajánlatokról és egyéb marketingszolgáltatásokról csak azokat az ügyfeleket tájékoztatják, akik meghatározott összeg befizetésével havi előfizetésre jelentkeztek. Az ilyen kereskedelmi szervezetek saját helyi hálózattal rendelkeznek, ami garantálja megbízhatóságukat;
• interaktív platform - az internet lehetővé teszi az ügyfelek számára, hogy véleményt cseréljenek a termékről és kommunikáljanak egymással.

Az internetes direkt marketing nem kevésbé hatékony eszköz az áruk népszerűsítésére, mint a televízió vagy a telemarketing. De meg kell jegyezni, hogy problémák vannak a használatával.

1. Az interaktív marketing nem fedi le a teljes piaci szegmenst, így nehézségekbe ütközik a fogyasztók korlátozott hozzáférése, és ennek következtében a vásárlások mennyisége nem elegendő.
2. Hiányos demográfiai és pszichográfiai információk az ügyfelekről.
3. Zűrzavar és túl sok információ.
4. Hiányos garancia a biztonságos vásárlásra. Az ügyfél fennáll annak a veszélye, hogy adatait olyan csalóknak továbbítja, akik beavatkoztak egy interaktív tranzakció folyamatába. A hitelkártyaszámok, így a rajtuk lévő pénzeszközök nem biztonságosak.
5. A fogyasztók kiszolgáltatottá válnak, nem tudják megakadályozni, hogy a vállalkozások felhasználják személyes adataikat. Az eladó képviselői között diszkrimináció tapasztalható a vásárlókkal szemben, és hiányoznak az etikai megfontolások.

A közelmúltban az integrált direkt marketing egy másik népszerű promóciós típus, amely különféle szállítási lehetőségeket biztosít az értékesítési értesítésekhez és a többlépcsős reklámkampányokhoz.

A direkt marketing szakaszonkénti megszervezése a cégben

Az áruk és szolgáltatások egyéni promóciója szinte minden üzleti ötletben lehetséges. Ennek az eszköznek a sikere azonban a marketingszakember készségétől és tapasztalatától függ.

Az ilyen típusú tevékenységek végrehajtásához egyértelmű ellenőrzésre és részletes felkészülésre van szükség. Jelenleg ez a rés nincs elfoglalva Oroszországban, így a cégek és a hirdetők számára nagyszerű lehetőségek vannak a terület fejlesztésére. Az európai lakosok naponta kapnak levelezőlistát hasonló üzenetekkel és ajánlatokkal, az oroszok ezzel szemben még nem integrálódtak annyira ebbe a folyamatba. A direkt marketing alkalmazása során a befektetett pénzek gyorsan megnövekedett összegben megtérülnek, ami ezt a reklámeszközt vezető szerepet tölt be a médiában és más típusaiban való promócióval szemben.

A közvetlen módszerek egyéni fókusza lehetővé teszi az ügyfélkör bővítését, valamint az ugyanattól a fogyasztótól érkező leadek számának növelését. Ezenkívül ez a hirdetési eszköz felismerhetővé teszi a márkát, és megteremti a feltételeket az Ön piaci rése sikeres kutatásához.

1. szakasz. A direkt marketing előkészítő szakasza.

Ez az előzetes szakasz magában foglalja a célok és célkitűzések meghatározását, a hirdetési eszközök kiválasztását, a jövőbeli fogyasztó portréjának kialakítását és a célközönség leírását.

Ebben a szakaszban a következőket kell elérnie:

• a személyes ügyfélkör növelésének biztosítása;
• személyre szabott értékesítés és egyéni megközelítés végrehajtása minden fogyasztó számára;
• folyamatos ügyféláramlás kialakítása és leadgeneráló rendszer kiépítése;
• elveszett ügyfelek visszatérése.

Ebben a szakaszban fontos eldönteni, hogy a fogyasztói reakciók és konverziók hány százalékát várják kampányától. Ha az értékelések 30% -át tervezte, akkor természetesen az eredmény ennek az összegnek a fele formájában kudarc. De az 1%-os konverzió ilyen feltételek mellett sikeres.

A célok és célkitűzések helyes meghatározása érdekében részletes piackutatást kell végeznie: elemeznie kell az iparágat, a versenytársakat, az átlagos ellenőrzést és a vásárlókká váló leadek százalékos arányát, valamint több tucat egyéb kritériumot. Ezután tesztelnie kell a kampányt, és szükség esetén módosítania kell.

Van olyan vélemény, hogy az Orosz Föderációban az egyéni marketing fejletlensége miatt, ha egy cégnek sikerül átlépnie a nyugati átlagnak számító 2-4%-os konverziós küszöböt, akkor a reklámesemény sikeresnek tekinthető.

A direkt marketing lényege a vevővel való közvetlen kapcsolattartás. A legfontosabb a célközönség meghatározása. Például olyan személyeket találni, akiknek az lenne az érdeke, hogy olyan programokat vásároljanak, amelyek az áruk szállításának útvonalát tervezik. Lehet gyártó, nagykereskedő és kiskereskedő. Fontos az is, hogy pontosan kinek küldje el javaslatát: a vezérigazgatónak, helyettesének, kereskedelmi képviselőjének vagy a cég logisztikai igazgatójának?

A fő feladat egy jövőbeli ügyfél portréjának leírása - egy termék vagy szolgáltatás fogyasztója. Ha kétségei vannak abban, hogy kezelni tudja ezt az esetet, egy tanácsadó cég a segítségére lesz.

Az alkalmazott direkt marketing eszközök a reklámkampány céljaitól és célkitűzéseitől, valamint az Ön által korábban vásárlóként kiválasztott célközönség jellemzőitől függenek. Például, ha kézimunka-termékek forgalmazásával foglalkozik, akkor a hirdetések hatékonyabban működnek az Odnoklassnikin, mint az Instagramon, mivel látja, több ügyfél használja az első közösségi hálózatot.

3. szakasz: Direkt marketing kampány lebonyolítása.

Cél: az ügyfélkör növelése. Ha nagy a célközönsége, csak azokat válassza ki, akiket érdekelne az Ön ajánlata. Ezt kuponokkal vagy nyomtatott sajtómellékletekkel lehet elérni. Minden érdekelt fél a célközönsége. Hasznos lehet a rádióban és televízióban megjelenő visszajelzés is.

Csak érdeklődőkből potenciális ügyfelekké válás. Ebben a szakaszban alapos munkát kell végeznie azzal a közönséggel, amely válaszolt a promóciós ajánlatára. Kapcsolatfelvétel SMS-ben vagy e-mailben lehetséges.

Cél: a vásárlók vásárlásra ösztönzése. Ebben az esetben a direkt marketing folyamat magában foglalja az emberek tájékoztatását az ajánlat minden lehetséges árnyalatáról. Egyszerűen emlékeztetheti a fogyasztót szervezetére, vagy felajánlhat kedvezményt, ajándékot, sorsjegyet vagy egyéb marketingszolgáltatást.

Célja: kapcsolattartás a meglévő ügyfelekkel. A gyártónak sokkal olcsóbb megpróbálni megtartani egy törzsvásárlót, mint újat találni. A forgalom csökkentésének problémájával szembesülhet, ha akár csak néhány ügyfelet is elveszít. Éppen ezért semmi esetre sem szabad megfeledkezni a kialakult ügyfélkapcsolatokról. A maga részéről folyamatosan kapcsolatot kell tartania a vásárlókkal, tájékoztatnia kell őket kedvezményekről, akciókról, akciókról, új áruk érkezéséről.

Cél: az eltávozott ügyfelek visszatérése. Ha egyes ügyfelek már nem veszik igénybe szolgáltatásait, ez nem jelenti azt, hogy minden elveszett. Ki kell derítenie az ügyfelek szolgáltatásának vagy termékeinek visszautasításának okát. Ennek köszönhetően azonosíthatja gyengeségeit, tanulmányozhatja a versenytársak előnyeit. Az elveszett ügyfelek gyengéd kapcsolatfelvétele hasznos lehet a cég fejlesztésében.

4. szakasz: A megvalósított direkt marketing kampány elemzése.

A kampány végén alapos értékelés szükséges. Ha a tevékenység sikertelen volt, annak elemzése továbbra is szükséges, mert ennek köszönhetően megértheti a promóciós rendezvény hiányosságait, és legközelebb megelőzheti azokat. A főbb hibák a következők:

• helytelenül kialakított célközönség;
• hibásan megírt és rossz embereknek címzett üzenet;
• rossz időzítés a DM kampányhoz.

Ha minden jól ment, érdemes azt is elemezni, kideríteni, hogy pontosan mi volt a sikeres lezárás előfeltétele, és mi veszélyeztetheti a rendezvény sikerét.

Minden fogyasztói visszajelzést figyelembe kell venni, legyen szó általános tájékoztatáskérésről, a cég tevékenysége iránti érdeklődésről vagy áruk és szolgáltatások vásárlásáról. Azok az ügyfelek is, akik felügyelet nélkül hagyták az ajánlatát, legyenek a látómezőben – ez segíti a reklámkampányok további tervezését.

A legtöbb nyugati szakértő szerint a direkt marketing (direkt marketing) vagy a DM domináns szerepet kap a reklámpiacon, és felváltja az összes többi promóciót. A világ színterén ennek a technológiának a fejlődése folyamatosan felfelé ível, fejlődése nem áll meg, profitja pedig kétszerese a médiában történő reklámozásból származó bevételnek.

Hogyan értékeljük, mennyire hatékonyak a direkt marketing eszközök?

Vannak bizonyos kritériumok, amelyek alapján megítélheti a direkt marketing hatékonyságát.

1. Azon ügyfelek közönségének százalékos növekedése, akik egy adott reklámkampány végrehajtása után kapcsolatba lépnek a szervezettel (ezek az adatok az esemény után regisztrált cégtől szerezhetők be).
2. Az értékesítés növekedésének százalékos aránya, amely bizonyos direkt marketing tevékenységek után következett be (ez az információ egy reklámkampány utáni értékesítési volumen elemzésével szerezhető meg). Az értékelési képességek lehetővé teszik a direkt marketing hatékonyságának megítélését e kommunikációs rendszerek, a direkt marketing típusai és időtartama (levelezőlista, nyomtatott kiadványok, online reklám) figyelemmel kísérésével.

A direkt módszer sikere a közvélekedés szerint mintegy 40%-ban függ a kínált termék minőségétől, jellegzetes tulajdonságaitól, márkától és a konkrét piaci feltételektől. A másik 40%-ot a termékek ügyfélközönségre gyakorolt ​​hatása és ennek mértéke határozza meg. A siker utolsó 20%-a közvetlen kapcsolatot biztosít a fogyasztóval. A szakértők úgy vélik, hogy a direkt marketinget több elem is hatékonysá teszi. A személyes értékesítés az egyik ilyen fő kritérium, amikor a fogyasztó valóban fontos láncszemnek érzi magát az értékesítési folyamatban.

Az értelmes kapcsolattartási költségvetés egy másik fontos mérőszám a direkt marketing sikerének meghatározásában. Az ügyféllel való interakció költségeinek meghatározásához számos paramétert figyelembe kell venni, amelyek nélkül lehetetlen helyes számításokat végezni. Az első kritérium a fogyasztóval való kapcsolattartás teljes költségéből származó határértékeket tartalmazza. A második elem a sikeres interakciók arányát azonosítja, amelyek a direkt marketing kampány végén vásárlást eredményeznek. A harmadik kritérium az egyes szakaszokban tervezett hozzávetőleges eredményekről tanúskodik.

Minden direkt marketing kampány sikerének mércéje a promóciós eseményre reagálók száma, valamint az elért eredmények.

Ezeket a paramétereket teszteléssel lehet értékelni. Ugyanakkor teljesnek kell lennie, le kell fednie a direkt marketing minden aspektusát – ez az eredmények elemzésének fő szabálya.

Szilárd adatokhoz juthatunk úgy is, hogy bizonyos számú, a célközönség általános listájáról előre kiválasztott fogyasztóval interjúkat készítünk.

Tekintettel arra, hogy a vásárlók különböző csoportjai vannak, mindegyiket külön-külön kell elemezni.

Például, ha csomagolást szeretne választani a termékéhez, akkor a legjobb, ha kikéri a vásárlók véleményét és tesztelést végez. Természetesen az ilyen intézkedések pénzbe kerülnek, de a fogyasztó számára nem vonzó csomag választása esetén a veszteségek meghaladják a próbaakciók megszervezésének költségeit.

A tesztelési eredmények segítenek előre jelezni az eladásokat a potenciális ügyfelek teljes csoportjában, valamint felmérni ügyfelei igényeit, és tesztelni pénzügyi kompetenciáját a fejlesztési és gyártási folyamatban.

Milyen hibák teszik hatástalanná a direkt marketing tevékenységet

A szakértők minden évben megbocsáthatatlan hibákat követnek el a direkt marketing kampányok során. Itt vannak a főbbek.

1. hiba. Tapasztalatlanság az értékesítésben. Sok szervezet kezdetben nem a megfelelő vásárlói csoportnak mutatja be termékét. A hibás itt az a szakember, aki hibásan készítette el a leendő fogyasztó portréját, és hanyagul közelítette meg a reklámüzenet szövegének kidolgozását. Az ilyen hiányosságok elkerülése érdekében minden célközönség számára egyedi reklámüzeneteket kell készíteni. Sőt, a maximális figyelmet nem a vállalata érdemeire kell összpontosítani, hanem az Önnel való munka előnyeire és előnyeire.

2. hiba. Nem hajlandó pénzt költeni egy minőségi ügyfélkör kialakítására. Az adatbázisnak érvényesnek, valósnak, nem félrevezetőnek kell lennie.

3. hiba. Megtakarítás a szakembereknél. A sikerhez magasan képzett munkatársra van szükség. Ezen spórolva nem szabad a kiadásait csökkenteni. A profit, amit egy ilyen szakember hozhat a cégnek, minden költséget fedez.

4. hiba. Más, fejlettebb ügynökségek tapasztalatainak felhasználása.

5. hiba. A jó szövegírás óriási szerepet játszik. Az üzenetek szövegének egyedinek, világosnak és fülbemászónak kell lennie.

6. hiba. Ne próbáljon mindenhol pénzt megtakarítani. A költségek minimalizálásának vágya nem mindig a nyereséges vállalkozás kulcsa.

7. hiba. Tesztelje vállalkozása rését, mielőtt nagy pénzt fektet bele. Ennek köszönhetően megtudhatja, van-e kereslet a termékére, és mi a teendő ezután.

Direkt Marketing: Példák a sikeres kampányokra

A direkt marketing kampánynak ötletében szokatlannak kell lennie, és egyértelműen a célközönségre kell irányulnia. Íme néhány példa a nyugati direkt marketing tevékenységre.

A jól ismert "Haggis" cég akciót szervez. Minden újdonsült anya, aki elhagyja a szülészetet, ingyenes pelenkát kap. A nők pedig elküldik a csomagolásuk vonalkódját, és kitöltenek egy kérdőívet, majd kommunikálnak az árut értékesítő céggel, miközben kedvezményeket, promóciós kódokat, nyereményeket és ajándékokat kapnak. Ez a kampány nagy, 10-20 millió dolláros kiadással jár, de a célközönséget tökéletesen eltalálja. Az ajándékokat természetesen a további eladások bevételével fizették ki, hiszen a pelenkák vásárlása évente több száz dollárba kerül. Az ilyen promóciók csak előzetes elemzéssel, a költségek és a nyereség összehasonlításával valósíthatók meg. Az Orosz Föderációban a szakértők a teljes készpénzforgalom 2-3%-ának megfelelő kiadási küszöböt tartanak elfogadhatónak.

Ebben a példában 100%-os találatot látunk a célponton, de az ilyen esetek nem gyakoriak. A direkt marketing sikere az Orosz Föderációban csekély a külfölddel összehasonlítva.

A közvetlen technológia másik eleme egy adott márka rajongóinak bátorítását célzó rendezvények (Márkahűség). Hasonló módszereket alkalmaznak az autóipar tulajdonosai. Számukra rendkívül fontos, hogy a következő vásárláskor a fogyasztó visszatérjen ugyanahhoz a márkához. Európában az autótulajdonosok körülbelül 3-4 évente cserélnek autót. Mi is ezt a tendenciát látjuk: klubokat hoznak létre egy bizonyos márka autók szerelmeseinek, például RENAULT, BMW, 4x4 stb. Ezen autók rajongói rendezik meg partiikat, találkozókat, versenyeket.

Az Audi Car Concert egy vásárlói hűségrendezvénynek adott otthont Spanyolországban, melynek része volt az ingyenes karbantartás, a régi autó cseréje újjal és az utazási klub. Nyilván minden Audi-sofőr előre tisztában volt a cég terveivel.

A direkt marketing célja a fogyasztóval való interakción keresztül megvalósuló egyéni értékesítés, amit nagyban segítenek a vásárlói hűségprogramok. A szervezetek szoros kapcsolatot alakítanak ki a vevőkkel, ami azt jelenti, hogy pénzt fektetnek be a folyamatos együttműködésbe.

A direkt marketing programok eredményességének feltétele a fogyasztóval való gyakori interakció, évente legalább 2-10 alkalommal. Például a "KS" hálózati cég, amely cipőket árusít, tájékoztatja ügyfeleit a havi eladásokról, akciókról, sorsolásokról, új szoftverekről?

A marketing a lakosság bizonyos csoportjainak elégedettsége egy termékkel vagy szolgáltatással, amelyre a céget létrehozták.

Az informatika és a versenyképes üzleti harcosok korszakában a marketing az üzletvezetés szerves részét képezi, mert a megfelelő stratégia mindig új szintre emelheti a céget, vagy megakadályozhatja a tönkremenetelét.

A direkt marketing olyan kommunikáció, amely az egyéni fogyasztóval folytatott párbeszédre irányul, és a fogyasztó azonnali válaszára szolgál. Direkt marketing végezhető: egyéni értékesítéssel, levélküldéssel, telefonhívással vagy levelezési listával, általában bármivel, ami vásárlásra vagy cselekvésre csábíthatja a fogyasztót.

A direkt marketing a következőkre osztható:

Egylépcsős - a fogyasztó egy termék megvásárlásával reagál egy reklámüzenetre.

Kétlépcsős - a vásárlás előtt a fogyasztónak valamilyen műveletet kell végrehajtania, például kupont vagy csekket kell bemutatnia.

Negatív választás - a fogyasztó addig kap üzenetet, amíg írásban el nem küldi az elutasítást.

A direkt marketing egyre népszerűbb Oroszországban, mert lehetővé teszi, hogy minimális költséggel továbbítsa az információkat a fogyasztóknak. Szintén az egyik fő előnye az üzenet egyénisége. A fogyasztókra vonatkozó információkat tartalmazó adatbázist birtokló cég képes úgy címezni és levelet írni, mintha személyesen szólna a címzettnek, ami közel 100%-kal növeli a kommunikáció hatékonyságát.

Minden nap, amikor felkeresi az e-mailt, leveleket lát a spam mappában, vagy füzeteket a postafiókban – ez a direkt marketing. Sok üzenet nem jut el a címzetthez, vagy miután megérkezett, azonnal a kukába kerül. Ahhoz, hogy egy személy felmérje, érdekes-e számára az információ, mindössze 2 másodpercre van szüksége. Az első 2 másodperces értékelés után elkezdi olvasni, vagy kidobja a szemetesbe. Egész csapatok dolgoznak azon, hogy prezentációkat készítsenek a termékekről és szolgáltatásokról úgy, hogy a fogyasztó legalább elolvassa az üzenetet, a teljes művészet pedig az, hogy levelet írjanak, hogy a fogyasztó válaszoljon.

A direkt marketing nem csupán az ajánlatok különböző postafiókokba történő kiküldéséből áll, hanem személyes kommunikációt is jelent az értékesítési vezető és az ügyfél között. Ez a fajta a direkt marketing egyik legnépszerűbb típusa a világon.

Példaként tekintsük a direkt marketing technológiát a COLIN'S üzletstratégiájával, 2006-ban a COLIN'S bevezette a kedvezménykártya rendszert. A kártyákat a vásárlás feltételével és egy kérdőív kitöltésével bocsátottuk ki. A beérkezett személyes adatok eredményei alapján a vásárlók elemzésére sor került, és kiemelték a COLIN'S üzleteit - ez egy szövetségi hálózat, így minden régiónak és üzletnek más-más célközönsége van. A direkt marketing (COLIN példái azt mutatják, hogy a stratégiaválasztást átfogóan kell megközelíteni) ebben az esetben eredményes volt.

Ügyfelei tudásának köszönhetően a cég hatékony direkt marketing stratégiát dolgozott ki - sms-mailezés, telemarketing, e-mail marketing, amely lehetővé tette a cég számára, hogy mindig "kapcsolatban" maradjon ügyfeleivel.

Ebből a példából láthatjuk, hogy a marketing bármely típusa, beleértve a direkt marketinget is, egy összetett többszintű folyamat, amely magában foglalja a piackutatást, a világos célközönség meghatározását és a stratégia meghatározását.