Hogyan készítsünk egyedi eladási ajánlatot: lépésről lépésre. Egyedi eladási ajánlat (USP): példák arra, hogyan kell létrehozni és mi az

Sziasztok kedves olvasók. Ma minden üzlet egy nagyon fontos összetevőjéről fogunk beszélni, amelyről 90% mindig megfeledkezik. Ez egy USP (Unique Selling Proposition). Ez az alapok alapja, ezzel kell kezdeni minden üzleti projektet, ez különbözteti meg a versenytársaktól, ami feljebb löki, vagy éppen ellenkezőleg, lefelé húzza a vállalkozását. Ebben a cikkben arról fogunk beszélni, hogy mi az USP, és hogyan alakíthatja ki vállalkozása számára.

Ez a cikk ötletet ad arról, hogyan lehet pontosan megoldani az ügyfél problémáját, valóra váltani vágyát, és rávenni, hogy vásároljon Öntől.

Mi az egyedi eladási ajánlat (USP)

Az USP a vállalkozása azon jellemzőinek meghatározása, amelyek a maguk módján egyediek az Ön termékéhez vagy szolgáltatásához. Ezenkívül ezek a tulajdonságok az Ön termékének megkülönböztető jellemzői, és természetesen a versenytársaktól nem érhetők el. Ez az, ami alapvetően megkülönbözteti Önt a versenytársaktól, megmutatja erősségeit és megoldja a potenciális ügyfelek problémáját.

Miért kell egy vállalkozásnak az USP fejlesztésével kezdenie?

Vegyük például az online vásárlást (ha ez áll hozzám a legközelebb). A modern webáruházak túlnyomó többsége már a munkája elején is igyekszik mindent egyszerre elsajátítani. Munkájuk alapelve általában az, hogy híressé váljanak kiváló minőségről, megfizethető árakról, azonnali áruszállításról, udvarias futárokról, magas szintű szolgáltatási minőségről, valamint hosszú garanciaidőről. De ez még nem minden.

De gyakran kiderül, hogy ha sok mindent megpróbálunk lefedni, semmit sem tudunk fedezni.

Már felneveltem. Például van egy Audi autója. Valami elromlott, és az autóját javítani kell. 2 autószervizt talál: egy autószervizt, amely sok márkájú autót javít, és egy autószervizt, amely kifejezetten az Audi márkára szakosodott. A fenti lehetőségek közül melyik mellett döntene?

Természetesen a helyes döntés az Audi márkára szakosodott szerviz lesz.

De nem minden ilyen egyszerű, vannak kivételek. Az első cég nagy tapasztalattal is rendelkezhet az Ön autója szervizelésében, és gyorsan és hatékonyan megbirkózik a feladattal. De ha egy felmérést végez, akkor a többség nyilvánvalóan az adott márkára specializálódott benzinkútra vonatkozik.

Milyen következtetést lehet ebből levonni? Az USP fejlesztésekor a piacnak csak egy részét kell lefednie, de azt 100%-osan. Például nem gyerekruhákat árulni, hanem újszülöttek ruháit. Sok példát lehet idézni. A lényeg az, hogy átadjuk a lényeget. Kezdje egy szűkebb résszel, váljon vezetővé, és csak ezután terjeszkedjen.

Hogyan hozhat létre saját USP-t

Egy mindössze öt lépésből álló algoritmus segít létrehozni az USP-t, amely minden potenciális vásárló hívókártyája lesz.

Ismertesse és értékelje közönségét

Mielőtt vállalkozást indítana, döntse el, ki a potenciális közönsége. Próbálj meg szűkebben gondolkodni, és akkor pontosan célba érsz. Ha például állateledel boltot szeretne nyitni, fontolja meg, hogy csak a macska- vagy kutyatulajdonosokat keresse meg. Kezdetben nem kell MINDEN állatot lefednie. Higgye el, ha nagyszerű kiszolgálással és nagy kutyaeledel-választékkal rendelkezik, akkor elegendő vásárlója lesz a kutyatenyésztőkkel szemben. A választék sokfélesége és az ezekre való összpontosítás miatt minden kutyatenyésztő az Öné lesz.

Keresse meg az ügyfelekkel kapcsolatos problémákat

Próbálja meg magát az ügyfele helyébe helyezni. Milyen problémái lehetnek? Amikor megnyitottuk a kézitáskaboltot, azonnal rájöttünk, hogy a nők körében a vásárlók többsége kisgyermekes nő lesz. És nem tévedtünk. Az áruk kiszállításakor nagyon sokszor megköszönték a kiszállítást, mert nem lehet bevásárolni és egyedül hagyni a kisgyereket. Azt is megértettük, hogy gyakran kell árut szállítanunk a munkahelyre, mert nem mindenkinek van ideje munka után bevásárolni. 10 darabos árut is hoztunk, amiből választhatunk, mert tudtuk, hogy a választás ebben az esetben nagyon fontos, és ez az egyik problémája annak az ügyfélnek, aki úgy rendel egy webáruházban, hogy nem látja az árut, és nem érinti meg. saját kezűleg.

Emelje ki legfontosabb tulajdonságait

Ebben a lépésben meg kell találni és leírni 3-5 olyan jellemző tulajdonságot, amely segít az ügyfélnek abban, hogy Önt válasszon, és nem versenytársat. Fontos tudatni a közönséggel, hogy ezeket a bónuszokat csak akkor lehet megszerezni, ha Önnel dolgozunk! Milyen előnyei vannak, nem a versenytársainak?

Gondolkodj úgy, mint a fogyasztód. Milyen előnyök számítanak leginkább ügyfelei számára? Hogyan oldják meg a problémájukat? Hasonlítsa össze ajánlatát a versenytársak ajánlatával is. Kinek az előnyei csábítóbbak?

Milyen garanciákat tud adni

Ez az USP nagyon fontos eleme. Garanciát kell adnia az embereknek a szolgáltatásaira és termékeire. De nem csak garancia, hanem a „fejjel válaszolok” típusú garancia. Példák:

„Futárunk legfeljebb 25 percen belül kézbesíti a megrendelését. Ellenkező esetben ingyen kapod!”

- "Ha a fogyókúrás módszerünk nem segít, 2-szer több pénzt adunk vissza, mint amennyit fizettél érte."

Ha maga nem bízik termékeiben és szolgáltatásaiban, akkor a vásárlók sem lesznek magabiztosak.

USP-t állítunk össze

Most gyűjts össze mindent, amit az első 4 pontból kaptál, és próbáld meg 1-2 kis mondatba illeszteni az egészet. Igen, lehet, hogy ezen még sokáig kell gondolkodni, de megéri! Végtére is, általában ez az ajánlat az első dolog, ami felkelti az Ön webhelyét meglátogató vagy hirdetését meglátogató ügyfél figyelmét.

Mi a sikeres USP kulcsa?

1. Az USP-nek világosnak és tömörnek kell lennie;
2. Ne bonyolítsa le, mert az ügyfelek számára nehezebb lesz megérteni;
3. Csak azt ígérd meg, amit teljesíteni tudsz;
4. Helyezze magát az ügyfél helyébe, és értékeljen mindent az ő oldaláról.

Csak ne rohanjon bele. Adjon néhány napot az USP-nek. Higgye el, megéri. Akkor könnyebb lesz a reklámozás, magabiztosabb lesz a továbblépés.

Ha az a cél, hogy sikeres és jövedelmező vállalkozást hozzon létre, ne próbáljon meg minden terméket és szolgáltatást a saját résében üldözni. Szűkítse le, amennyire csak lehetséges. Ezen túlmenően, próbáljon meg mindent minőségileg megtenni.Ez lehetővé teszi, hogy jó hírnevet szerezzen, pozitív véleményeket szerezzen az elégedett ügyfelektől, és kitűnjön versenytársai közül.

Példák egyedi eladási ajánlatokra

Az alábbiakban elemezzük a gyakori USP-ket, és kiigazítjuk őket. Az eredmény célzottabb és csábítóbb lesz.

"Nálunk a legalacsonyabb árak!"

Ez UTP? Igen, az árak fontosak, de ilyet bárki írhat. Garanciával sokkal hűvösebb USP-t kaphat. Ahogy az M-Video üzlet is tette: „Ha a miénknél alacsonyabb árat talál, ezen az áron adjuk el, és a következő vásárláskor kedvezményt adunk.” Ezt értem UTP alatt. Jómagam ezt 1 alkalommal használtam, egy másik online áruházban lévő termék linkjét kidobva, és az M-Video-ban kaptam egy terméket ezért az összegért, valamint egy kupont 1000 rubel kedvezményre. a következő vásárláshoz.

"A legmagasabb minőségi szintet kínáljuk!"

Szintén bla bla bla. "Ha a szimulátorunk nem segített, akkor visszatérítjük a költségének 2 részét." Így nem lehet vásárolni, ilyen sorokat olvasni?

“Csak nálunk exkluzív!”

Itt bonyolultabb, de mivel ezt írod, akkor erősítsd meg garanciával. "Ha máshol találja ezt a terméket, mutassa meg nekünk, és ajándékot kap a vásárláshoz."

„Nálunk van a legjobb szolgáltatás és támogatás”

Nos, mi az? Másik dolog: "Ha nem szállítunk 40 percen belül, akkor ingyen megkapja a rendelést." Vagy egy példa a Virgin Airlines-tól: "Ha az üzemeltetőnk nem válaszol 10 másodpercen belül, akkor ingyenes járatot kap." Ezt értem SZOLGÁLTATÁS alatt!

Következtetés

Úgy gondolom, hogy ez a cikk a lehető legrészletesebbnek bizonyult, és ez alapján létrehozhat egy USP-t vállalkozása számára. Ha kérdése van, tegye fel a megjegyzésekben. De ne kérje USP létrehozását az Ön számára, vagy ne adjon példát kifejezetten az Ön vállalkozására. Ez nem egy gyors folyamat, és nem fogok csak ülni és ötletelni. Te vagy vállalkozásod alapítója, és TE kell kidolgoznod az USP-t.

Az USP hiánya nagy bánat az üzlet számára. Nézd meg ezeket az oldalakat:

A tervezésen kívül gyakorlatilag nem különböznek egymástól - mindenhol alacsony árak, kiváló minőség és gyors telepítés. Kár azoknak, akik feszített mennyezetet szeretnének rendelni – több mint egy órába telik átgázolni a klónhelyek dzsungelében, hogy megtalálják a megfelelő lehetőséget.

Ezért kell lennie valaminek, ami megkülönbözteti az üzletet a tömegtől – ez egy egyedi eladási ajánlat. Ez az, amitől a versenytársak úgy félnek tőled, mint a tűz, és a potenciális ügyfelek gyakrabban választanak az Ön javára.

Az árak egyébként valamivel magasabbak is lehetnek, mint más cégeké: ha olyan terméket kínál a vásárlónak, ami megoldja a problémáit, készen áll többet fizetni érte.

Csak három "de" van - az USP akkor működik, ha:

• egyedi- a versenytársak ezt nem kínálják;
• Konkrét- a felhasználó azonnal megérti, miről van szó;
• értékes- a potenciális ügyfél látja előnyét.

2014-ben megadtunk egy általános forgatókönyvet, amellyel USP hozható létre. Ma új képleteket és gyakorlati példákat osztunk meg, hogy még könnyebb legyen egy mondat kitalálása vagy kiemelése.

Hol kezdjem?

Elemezzük a célközönséget. Ami jó egy lelkes halásznak, az nem jó egy szülési szabadságon lévő fiatal nőnek. Ezért az USP fejlesztését a célközönség megismerésével kell kezdeni – mi aggasztja potenciális ügyfeleit, mik a problémáik és érdekeik?

Példa: Tegyük fel, hogy USP-t kell kidolgoznia egy online háztartási cikkek boltjához. A nők leggyakrabban háztartási vegyszerek, edények, dekoráció és egyéb dolgok vásárlásával foglalkoznak. Mindezt azok rendelhetik meg online, akiknek nincs idejük – ami azt jelenti, hogy a fő közönség a 25 és 45 év közötti dolgozó nők. Mi érdekelheti őket? Biztosan tetszeni fog, ha gyorsan és ingyenesen szállítja az árut. Ezért egy jó USP az "Ingyenes szállítás Irkutszkban 2 órán belül".



Elég jó javaslat. De meg lehet erősíteni - írja meg, milyen gyorsan szállítják ki a rendelést, vagy jelezze, hogy a szállítás éjjel-nappal.

Víz alatti sziklák

Ne feledje: a célközönség nem csak a nem, az életkor, a jövedelmi szint és egyéb paraméterek. Fel kell ismerned, hogy mit és kinek adsz el, milyen problémák megoldásában segítesz az embereknek: ideális esetben tisztán kell lennie a vevő portréjának a fejedben.

Gondolunk a vállalkozás jellemzőire. Lehet, hogy a kész USP az orrod alatt van, csak észre kell venni. Ehhez őszintén válaszoljon néhány egyszerű kérdésre:

• Miből készülnek a termékeid?
• Pontosan hogyan készülnek a termékek?
• Milyen felszerelést használsz?
• Mik a termékek egyedi tulajdonságai?
• Hogyan lép kapcsolatba az ügyfelekkel?
• Hogyan épül fel a rendelésen végzett munka?

Fennáll az esély, hogy egy fontos előnyt fog látni, amely lehetővé teszi, hogy újjáépüljön a versenytársakból. Mellesleg, néha hátrányból is készíthet USP-t: "Házi sütemények rövid eltarthatósággal - csak természetes összetevőkből."

Példa: Tegyük fel, hogy fém lézervágásával foglalkozik. A feltételek, az árak és a szállítási feltételek megegyeznek a többi vállalatéval. Másrészt azonban modern száloptikai lézert használ - ez lehetővé teszi a maximális, akár 0,1 mm-es pontosság elérését. Ez nem USP? "Lézeres vágási pontosság 0,1 mm-ig – a Ruchservomotor LaserCut 3015 száloptikai telepítést használjuk."



És ezt a mondatot lehet erősíteni – add hozzá, hogy mennyire pontos az eredmény.

Víz alatti sziklák

Senki sem ismeri jobban egy vállalkozás sajátosságait, mint a tulajdonosa – ezért gondolkozz el és válaszolj őszintén arra a kérdésre, hogy miért vagy menőbb. Egy marketingszakértő vagy szövegíró segít kihozni az előnyöket.

A versenytársakat nézzük. Végezzen részletes és objektív elemzést – hasonlítsa össze vállalkozását fő versenytársai ajánlataival. Íme egy példalista a paraméterekről az összehasonlításhoz:

• árak;
• hűségprogram jelenléte;
• szállítási sebesség;
• a személyzet jóvoltából;
• a rendelés egyszerűsége;
• a részvények szabályszerűsége;
• garanciaidő;
• halasztott fizetés lehetősége.

Tiszta képet fog kapni - világossá válik, hogy milyen paraméterekben veszít, és milyen paraméterekben van jobb versenytársainál. A nyertes kritériumok az oldal USP-jének alapjául vehetők.

Példa: Képzelje el, hogy Ön egy gumibolt tulajdonosa. A kiszállítás 1-7 napot vesz igénybe, mert a katalógusból a rendelés alatt ad el néhány terméket. Hűségprogram még nincs, az árak megegyeznek a versenytársakéval. De mindenkinek van 1-3 év garanciája, és készen áll a határozatlan időre - "Határozatlan garanciás gumik eladása: véletlen károsodás esetén ingyenes csere."

Jó üzlet, nem értesz egyet? A kialakításán csak annyit tudsz dolgozni, hogy megpróbálod 1 sorba illeszteni a címet, és eltávolítod a felkiáltójeleket.

Víz alatti sziklák

Fontos, hogy ne akard azt, hogy „mint a versenytárs, csak jobbat” – ha egy másik cégnek hasonló USP-je van, mi akadályozza meg abban, hogy a tiédnél menőbb legyen? Például kínáljon 1 óra helyett 30 percet. Legyen tárgyilagos, és próbáljon találni valamit a sajátja közül.

Megkérdezzük az ügyfeleket. Ha már kapott rendeléseket, kérdezze meg, miért választották az emberek az Ön cégét. Néha az ügyfelek értékes nyomokat adhatnak.

Egyébként érdemes időnként ilyen felméréseket végezni: ez segít a szolgáltatás javításában, és pozitív hatással lesz a cég hírnevére.

Példa: Tegyük fel, hogy egy hete nyitott egy szépségszalont. Megkérheti az alkalmazottakat, hogy kérdezzék meg az ügyfeleket, miért választották Önt. Ha az ügyfelek azt mondják, hogy kényelmes munkaidővel rendelkezik, tegye a dolgát. A szalon legyen nyitva 12:00 és 22:00 között, és ne 09:00 és 19:00 között, mint mindenki más a közelben. USP: "Szépségszalon kényelmes munkarenddel: várunk minden nap 12:00-22:00-ig."



Nagyon jó USP – ezt kevés szépségszalon kínálhatja.

Víz alatti sziklák

Nehéz betartani ezt a tanácsot, ha egyáltalán nem kapott megrendeléseket. De semmi sem lehetetlen - menjen át tematikus fórumokon, közösségi hálózatokon, beszéljen a potenciális ügyfelekkel. Az Ön célja, hogy megtudja, mi vonzza a vásárlókat.

Ennyi fáradságos munka után legalább erős előnyök lesznek a kezében, maximum - egy majdnem kész USP.

Cél a bika szeme: 5 képlet az USP létrehozásához

Még egy jó előny is könnyen elrontható, ha az ötlet rosszul van megfogalmazva. Hasonlítson össze két ajánlatot: „Ingyenes szállítás Irkutszkban 2 órán belül” és „Garantáltan 2 órán belül kézbesítjük rendelését. Szállítás Irkutszk egész területén. A jelentés egy, de az első sokkal könnyebben olvasható és érzékelhető.

Egy világos és szép USP megfogalmazásához biztonságosan használhatja az egyik sablont:

Nem kell pontosan követni a mintákat. Bármilyen formulát nyugodtan megváltoztathat, vagy valami teljesen újat találhat ki - minden az üzlet sajátosságaitól függ. Fontos emlékezni az ügyfél előnyére: a fő feladat az, hogy megmutassa, pontosan mit fog kapni, és nem azt, hogy milyen fehér és bolyhos társaságotok van.

Az USP-t az ügyfél szemével nézzük: 6 végzetes hiba

Hamis állítás. Rosszul mutatták be a tényeket, vagy olyan kritériumokat használtak, amelyeknek az alapértelmezettnek kell lenniük. Például az USP „Professzionális orvosok 3 éves vagy több tapasztalattal” nem alkalmas fogászatra - ez már elvárható a klinikától.

Javítás: tekintse az ajánlatot potenciális ügyfélként. Mit vársz a profi orvosoktól? Természetesen a helyes és fájdalommentes kezelés. Próbálja meg ezt a gondolatot bevinni az USP-be. "Fájdalommentes fogászati ​​kezelés 3 év garanciával - profik dolgoznak nálunk" - már jobb, nem?

A haszon hiánya. Kétes előnyöket használtak. Egy online ágyneműbolt nem dicsekedhet választékkal: "Sweet Dream online ágyneműbolt - 1000 termékünk van." Mindig lesz olyan cég, amelynek még több terméke van.

De ha valóban egyedi a szortiment, akkor hangsúlyozni lehet: például 10 000 kézzel készített virágtartó kézművesektől a világ minden tájáról. Csak legyen óvatos – győződjön meg arról, hogy a versenytársak nem kínálják ezt, és a közeljövőben nem is fogják tudni.

Javítás: talál egy másik előnyt. Tegyük fel, hogy pamut ágyneműt árul. Ezért emelje ki - "Ágynemű érzékeny bőrű emberek számára: hipoallergén biopamut készletek."

Bélyegzés. Homályos megfogalmazást választottunk - „gyors szállítás”, „igazi szakemberek”, „magasan képzett szakemberek”, „alacsony árak”, stb. A lista végtelen. Hasonló kifejezések több száz webhelyen találhatók, és az emberek annyira hozzászoktak hozzájuk, hogy egyszerűen nem veszik észre.

Javítás: adjon hozzá konkrétumot - "Csokrok szállítással 60 perc alatt", "Porcelán kőedény 450 rubeltől. 1 m²-re - 5 márka hivatalos forgalmazója vagyunk. Bizonyítsa tényekkel és tettekkel az előnyt, és ha nem megy, válasszon másik USP-t.

Rossz akcentus. Csak egy árucsoportról meséltek, miközben tíz ilyen van.

Például: "Gyorsan száradó körömlakkok: 60 másodperc alatt frissítse fel manikűrjét." Rossz, ha a lakkok mellett rúzsokat, árnyékolókat és szempillaspirálokat is árulsz, fennáll a veszélye, hogy észrevétlen maradnak. Ha a körömlakkok adják a profit 80%-át, akkor megengedett rájuk összpontosítani. Ha az összes kozmetikum eladása érdekes, meg kell változtatni az USP-t.

Javítás: dolgozzon ki egy USP-t az online áruház egészére vonatkozóan. Ha túl sok a termékcsoport, fókuszáljon a szolgáltatásra: "Díszkozmetika házhozszállítással: éjjel-nappal dolgozunk."

Mellszobor hangerővel. Kipróbáltuk és írtunk egy bekezdés méretű USP-t: „Asztalok egy tömbből 3895 rubeltől: az árak alacsonyak, mert saját alapanyagokból gyártunk bútorokat - Irkutszk régió északi részén van egy fűrészmalom és egy asztalosműhely. Keressen olcsóbban – engedményt adunk, és visszaadjuk a költségkülönbözetet.

Javítás: kíméletlenül vágott. Az USP esetében elég egy mondat - "Táblázatok egy tömbből 3895 rubeltől: visszatérítjük a különbözetet, ha olcsóbban találja." A többi információt az alábbi bekezdésben kell feltüntetni - elvégre fontos elmagyarázni, miért vannak ilyen megfizethető árak.

Ismétlés a versenyzőknek. Időt takarítottunk meg a versenytársak elemzésével, és kaptunk egy klónt – egy azonos vagy nagyon hasonló ajánlatot. Kár, mert minden munka hiába.

Javítás: sajnos ideális esetben mindent elölről kell kezdeni - elemezze a célközönséget, gondolja át a vállalkozás jellemzőit, és hasonlítsa össze online áruházát hasonlókkal. Ha kevés az idő, próbálja meg kibővíteni a hibás USP-t: cserélje ki az "Online cipőbolt kiszállítással" kifejezést az "Online cipőbolt, ingyenes szállítással 2 órán belül" kifejezésre.

Nem találtak hibát az UTP-ben? Túl korai még örülni – az ajánlat eredménytelennek bizonyulhat, még akkor is, ha nagyon vonzónak tűnik az Ön számára.

Honnan lehet tudni, hogy az USP működik-e

Az ajánlat életképességének ellenőrzéséhez válaszoljon néhány kérdésre:

• Reálisnak tűnik az ajánlat? Például a "Nyelviskola "Kapcsolatfelvétel" - tanulj angolul 1 óra alatt" kijelentés nagyon kétséges. De ebben az USP-ben már meg lehet bízni: "Nyelviskola "Kapcsolat" - angolul a külföldi nyaraláshoz 5 óra alatt."
• Az USP arra a kérdésre ad választ, hogy az összes hasonló ajánlat közül miért érdemes ezt választani? Ha igen - minden rendben van.

Az USP-t az ügyfeleken is tesztelheti – készítsen hírlevelet különböző lehetőségeket, és válassza ki azt, amelyre a legtöbben válaszoltak. Néha használjuk ezt a lehetőséget – mellesleg feliratkozott hírlevelünkre? Ha nem, akkor sok értéktől marad el.

Szánjon időt egy egyedi eladási ajánlat megalkotására – ha több órát tölt az ideális keresésével, örökre megkapja a kulcsot a potenciális vásárlók szívéhez. Ha segítségre van szüksége, forduljon hozzánk – mi elkészítjük a hatékony ajánlatot.

Az egyedi eladási ajánlat kidolgozásának első lépése a termékjellemzők vagy kritériumok kiválasztása, amelyek befolyásolják az ügyfél döntését.

Ez a lépés a legfontosabb (bár gyakran kihagyják), hiszen a választott jellemzők határozzák meg az USP sorsát: vajon valóban megmutatja-e terméke előnyeit, vagy kiegyenlít „a többivel”.

Ezért első lépésben az a feladatunk, hogy elemezzük termékeinket vagy szolgáltatásainkat, és meghatározzuk mindegyiknek a 10 legfontosabb jellemzőjét az ügyfelek számára. Ennek legjobb módja, ha kiválasztod a 10 legjobb vásárlót, akik a legtöbb pénzt keresik a cégednek, és megkérdezed őket, hogy mely termékjellemzők a legfontosabbak számukra, és milyen szempontok/tényezők befolyásolják vásárlási döntésüket.

Ha új terméket hoz a piacra, és még nincsenek vevők, saját maga is ötletelhet és azonosíthatja a legfontosabb jellemzőket. Vagy készítsen interjút azokkal, akik nagy valószínűséggel vevők lesznek a termékére. A valódi ügyfelek megjelenése után megismételheti az elemzést, és valós adatok alapján választhat jellemzőket.

A válaszadóktól kapott összes választ külön fájlban kell rögzíteni.

2. Adatok szűrése és rangsorolása

Az ügyfelektől kapott visszajelzések vagy ötletelés után a feladatunk 10 jellemző kiválasztása és fontossági sorrendbe helyezése.

Egyszerűsítsd. A kapott válaszok közül kiválasztjuk a leggyakrabban ismétlődő lehetőségeket. A legtöbb ismétlődést elérő karakterisztikája kerül a lista élére, a többi ugyanígy az alá kerül.

USP! USP! USP! Úgy hangzik, mint egy átok, ha nem tudod, mi az. De valójában egy nagyon hasznos téma az üzleti életben. Marketingben, reklámozásban és értékesítésben használható.

Segít a cégnek abban, hogy kitűnjön a versenytársak közül, mondhatnám bizonyos mértékig az orruk törlését is.

De először is, első pillantásra egyszerűnek tűnik. Minden sokkal bonyolultabb, mint gondolnád, és még hasznosabb is, mint gondolnád.

Hagyd abba a káromkodást

Az amerikaiak biztosan azt fogják gondolni, hogy az USP egy orosz átok, mert sok ilyen rövid és rossz szavunk van.

De nem akarom, hogy te is ezt gondold, ezért válaszolok a hülye kérdésedre, hogy mi az az UTP. Valójában az Unique Selling Proposition rövidítése.

USP- ez az Ön egyedi különbsége egy másik cégtől vagy más termékektől, amelyre az ügyfél kiemelheti Önt, és azt mondhatja: „Hú, ez egy ajánlat!”.

Ilyen érzelmet természetesen nehéz elérni, de semmi sem lehetetlen. Általában véve, uraim, nem fogunk sokáig elmélyülni az elméletben.

Az egyedi eladási ajánlatokról csak annyit kell tudni, hogy ezek kiemelik a vállalatokat a tömegből. És hogy gyorsan megértse, megvan-e vagy sem, csak most válaszoljon az egyik kérdésre:

1. Miben különbözik más cégektől/termékektől?
2. Miért válasszam az Ön cégét/termékét?

Általában ebben a pillanatban van egy kis, 5 másodperces szünet, amely után általában mindenki által ismert lehetőségek következnek:

• Jó minőség;
• Jó szolgáltatás;
• Rugalmas feltételek.

És a kedvencem az egyéni megközelítés. Csak azt ne mondd, hogy ugyanazt válaszoltad?! Könyörgöm!

Hiszen végzetes, ha az értékesítői, köztük Ön is így reagál a vásárlóira. Mert a világ több ezer más cége így reagál rájuk.

Igen, igen, helló, egyformák vagyunk

Hogyan válasszunk ebben az esetben? Kik a legjobbak a piacon? Így van, pusztán attól, hogy hol tetszett jobban, bizonyos szubjektív érzések szerint.

Persze ez is jó. Igaz, ebben az esetben nem lehet a cég rendszerszintű növekedéséről beszélni.

Úgy döntöttünk, hogy sürgősen tovább kell olvasnia ezt a cikket, mivel válaszainak alapértelmezés szerint üzleti életben kell lenniük.

Ugyanez van, ha az étterem azt írja: „Nálunk van a legfinomabb étel”, úgy tűnik, más létesítményekben a pincérek azt mondják: „Uraim, nálunk nem túl finom ételek, de micsoda zene!”. Rosszul! Rosszul! Rossz... Nos, ezt már nélkülem is megértetted.

A különbség az USP és a pozicionálás és a promóciók között

Két fontos gondolatom van a számodra, hogy az i-t bejelöld. Különös figyelmet kell fordítani erre, sok zavar van ezekkel a fogalmakkal:

1. Az USP nem promóció;
2. Az USP nem pozícionál.

Elemezzük alaposabban, hiszen az interneten mindenki hoz példákat az USP-re, és nem érti, hogy ez inkább pozicionálás vagy akció, mint „az alkalomhősünk”.

Bármely másik cég pillanatok alatt meg tudja csinálni. És még inkább, amikor az akció véget ér, nem marad semmi.

Vagyis az USP (valamint a pozicionálás) mindig használható az alkalmazottak ruháin, óriásplakátokon és egyéb médiában, valamint bármilyen reklámüzenet formájában, és nem veszíti el relevanciáját.

Egy részvény (ajánlat) nem mindig használható fel, mivel annak a kiégés és egy másikkal való helyettesítés elve van.

A pozicionálás globálisabb téma. Ez nem feltétlenül a te különbséged, hanem inkább a piacon elfoglalt helyed, aminek nem kell mindig megkülönböztetnie, ugyanakkor jellemeznie kell.

Kedvenc és legérthetőbb példám egy Volvo autó, pozicionálásuk „Biztonság”. Ez különbség?

Természetesen nem. Ez az ő akcentusuk. De egyedi különbség lehet számukra például egy 8 kerekes autó.

Hogyan készítsünk egyedi eladási ajánlatot

Most valószínűleg káosz van a fejében az olyan gondolatoktól, mint „Hogyan készítsünk egyedi eladási ajánlatot? Hogyan kell kitalálni, hogyan kell elkészíteni, hogyan kell elrendezni?!”.

Megnyugtatlak egy kicsit azzal a ténnyel, hogy az USP létrehozásának vannak bizonyos alapelvei. Ezért szeretném figyelmeztetni néhány fontos árnyalatra, amelyek segítenek a páncéltörő javaslat megfogalmazásában:

1. NAGYON jól kell ismernie cégét és termékét ahhoz, hogy igazán jó ajánlatot tegyen. Ezért az USP összeállítása új alkalmazottakkal nem jó ötlet. Bár az újak egy része kellene.
2. NAGYON jól kell ismernie a magáét, mert ideális esetben az USP megalakításának mindenekelőtt az ügyfélválasztás szempontjain kell alapulnia, azokon, amelyek valóban fontosak számára.

És ha ezt a témát más szavakkal és részben más gondolatokkal szeretné tanulmányozni, akkor nézze meg ezt a videót:

https://youtu.be/YI_S662KrhM

Itt az általános elmélettel foglalkozott. Most egy egyedi eladási ajánlat kidolgozása nem lesz ijesztő az Ön számára. Az alábbiakban az UTP összeállítására és képleteire vonatkozó utasításokat olvashat.

1. Kreatív

A megoldás részben a legegyszerűbb, de véleményem szerint nem a legjobb megoldás.

Tekintettel arra, hogy kreatívja beépült a fogyasztók fejébe, és „igazságnak” tekintik, több mint százezer rubelt kell befektetnie a reklámba. Inkább milliókban kell kiszámolni a végösszeget. És szükséged van rá?

Képlet: [Kreativitási funkció] + [Termék]

Példa: Csokoládé, amely a szájban olvad, nem a kezében.

2. A legtöbb

Válassza ki, mi a legjobb a társaságában, és trombitálja az egész világ elé. Mindenesetre mindig lesz valaki, aki jobban teljesít, de amíg nem, addig telik az idő, és talán több mint egy év.

Legyen óvatos, az Orosz Föderáció reklámtörvénye értelmében a „MOST” szó közvetlen írásban nem használható. De ennek az árnyalatnak a megkerüléséhez használhat trükköket, mint a példákban.

Képlet: [A legtöbb s___ ] + [Termék]

Példa: A legnagyobb bögre elvihető kávé s__-nál 1 liter! A legnagyobb garancia a vezérműszíjakra a moszkvai régióban * (az s___.ru webhely 1000 válaszadója szerint).

3. Anélkül

Jól kell ismernie ügyfeleit. Bla bla bla... Tudom, hogy mindenki ezt trombitálja. De ha nem ismeri az ügyfelet, akkor nem fogja tudni, hogy ő mitől fél, vagy mitől fél.

Ez azt jelenti, hogy nem tudja elkészíteni a következő képletet, amely az ügyfél félelmén alapul.

Képlet: [termék] + nélkül + [ügyfélfélelem]

Példa: Mosogatószer vegyszerek nélkül. Fogyjon anélkül, hogy edzőterembe menne. Tető építés előleg nélkül.

4. C

Az ötlet ugyanaz, mint a harmadik pontban, csak azt mondjuk, hogy termékünk elképesztő értéket képvisel, amire egyszerűen szükségük van. Ismét arra koncentrálunk, ami az ügyfél számára fontos.

Képlet: [termék] + c + [hozzáadott érték]

Példa: E-vitamin komplexet tartalmazó krém. Télen is használható kondicionáló.

5. Hogyan/To

Én személy szerint nem igazán szeretem ezt a lehetőséget, valami rusztikus, vagy ilyesmi, de bizonyos területeken így is teljesen megfelelő (étkezdék, kerületi üzletek).

Ezt a formulát pedig inkább a pozicionálásnak tulajdonítanám, mint egy egyedi ajánlatnak, túl homályos. De akkor is elmondom.

Képlet: [Termék/vállalat] + hogyan/for + [pozitív érzelmek]

Példa: Étel, mint otthon. Vásároljon a kicsiknek.

6. Tulajdon

Azok számára releváns, akiknek olyan műszaki jellemzőjük van, amely megkülönbözteti Önt másoktól, és amely megmutatja az Ön skáláját vagy szintjét.

Egyébként az első példa befolyásolta azt a döntésemet, hogy az adott klinikára megyek. Hiszen laikusként azt hittem, hogy minél erősebb a röntgengép, annál tisztább lesz a kép.

De nem figyelt arra, hogy sokkal fontosabb az a szakember, aki ezt a röntgent készíti.

Képlet: [Termék/Vállalat] + Indulás/Innen/Cig/Cig/Innen + [Tulajdon]

Példa: Klinika 3 Tesla MRI-vel. Minden lapát tiszta titánból készül.

7. Az egyetlen

Ha az Ön terméke az egyetlen egy városnak, régiónak, vagy még jobb Oroszországnak, akkor azt is érdemes a legteljesebb mértékben trombitálni.

Megint a hátránya, hogy nem állandó. Bár, kivéve, ha Ön hivatalos képviselő, és kizárólagos jogai vannak a termék használatára.

Képlet: [egyedülálló] + [termék/vállalat] + [különbség] + [földrajz]

Példa: Az egyetlen cég, amely 5 év garanciát vállal a vezérműszíjakra Oroszországban. Az egyetlen átalakuló szék Moszkvában.

8. Rejtett eljárások

Minden üzletben vannak olyan témák, amelyeket alapból mindenki csinál, és nem beszél róla. Csak meg kell mutatni, és a megfelelő szósszal tálalni.

És mi kell ehhez? Emlékezik? Nagyon jó ismerni a termékét és a cégét. A benne dolgozók, a berendezések, a folyamatok, a szerszámok, az alapanyagok, az alapanyag-beszállító meg ilyesmi.

Képlet: [termék] + [rejtett eljárás]

Példa: Három fokozatú üvegedesztés. Nem éghető PVC csempe.

9. Garancia

Csak mondja meg az ügyfélnek, hogy megkapja a kívánt eredményt, ellenkező esetben visszaküldi a pénzt, újra megteszi ingyen, vagy ajándékot készít.

Különösen gyakran ez az USP látható az info-business-ek körében. Bár bármilyen más üzletben, például építőiparban is felhasználhatja, a határidők betartására garanciát vállalhat.

Képlet: [Ha s____] + [akkor s___]

Példa: Ha növekszik a becslés, akkor a többletköltségek a mi terhünkre kerülnek. Ha nem tetszik, visszafizetjük az összes pénzt.

10. Profi

Az ilyen típusú USP fejlesztése a legnehezebb, bár ez egy nagyon egyszerű séma szerint történik.

Teljesen ismernie kell, és ami a legfontosabb, meg kell értenie az ügyfelet. És személy szerint úgy gondolom, hogy ez a legjobb képlet.

Elmondható, hogy általánosítja az összes korábban tanulmányozottat, és az ügyfél előnyére, kiválasztási kritériumaira épül.

Képlet: [termék] + [előny]

Példa: A Ferrari autók teljes egészében kézzel készülnek. Pizza 40 perc alatt vagy ingyen. Apartmanok tervezéssel rendelés alapján.

Hogyan ellenőrizhető a know-how

A teremtés után úgy tűnik, a legjobbat el sem lehet képzelni, hogy ez a világ 8. csodája. Nem sietek letörni a reményeit, talán tényleg igaza van, és kitalált valamit, ami az egész piacot térdre kényszeríti.

Lehetséges, hogy ez így van, mert ahogy a gyakorlat azt mutatja, minden zseniális ötlet akkor jön, ha valamivel van elfoglalva, ami egyáltalán nem az, amire szüksége van.

És hogy ebben biztos legyen, nézze át az alábbi kérdések listáját, és ellenőrizze, hogy hipotézise megfelel-e a valóságnak.

1. Ugyanez elmondható a versenytársairól?
   
   Ha azt mondod, hogy te 24 óra alatt gyártasz le egy terméket, miközben a versenytársak ugyanannyi idő alatt, akkor ez nem egy jó ajánlat, csak ténymegállapítás.
2. Fontos az ügyfélnek/bántja az ügyfelet?
   
   Nyomást lehet gyakorolni a kreativitásra, de nekem ez csak a nagy cégekre vonatkozik, elég nagyokra.

   A legjobb esetben is nyomást kell gyakorolni az ügyfél kritériumaira vagy érzelmeire, és nem számít, hogy ez pozitív vagy negatív.

   Ha üzenete nem érinti az ügyfelet, akkor változtatnia kell a helyzeten.

3. Akarsz hinni a különbségedben?
   
   Ha meg tudod mutatni az ügyfeleknek, hogyan lehet 5 perc alatt milliót keresni, akkor ez egy őrülten nagyszerű ajánlat.

   Csak itt ez egyáltalán nem hihető. Ezért jobb lenne kicserélni egy „7 napos” időtartamra, ami hitelesebb lesz.

4. Meddig lesz releváns az USP?
   
   Az Utp egy „örök” különbség, a cselekvés pedig ideiglenes. Ezért nagyon fontos, hogy ne forduljon elő, hogy mindenkit értesítsen arról, hogy most nem olyan, mint mindenki más, és 2 nap múlva a versenytárs ezt megismétli, és paradoxon áll be.
5. 3-8 szóba belefér a javaslata?

   Tömörség, könnyedség – ez a siker kulcsa. Minél rövidebb a mondata, annál jobb, annál könnyebben beleillik az ügyfelek elméjébe, és könnyebben megjegyzik, és így Önnel kapcsolatban használják.

6. Az USP-nek van logikai hátulütője?

   Ha azt mondja: „Nekünk vannak a legnagyobb házaink”, akkor jó, ha a piacon egy másik cég tud fordított ajánlatot tenni „Nekünk vannak a legkisebb házaink”.

   Ellenkező esetben például a prémium szegmensben, ahol alapértelmezés szerint mindenkinek nagy házat kellene kapnia, az ajánlata elvész.

Röviden a főről

Azt szeretném leírni, hogy elmúlt az az idő, amikor csak „jót” lehetett tenni, és tömegesen mentek az emberek. De ez nem így van, azok, akik lenyűgöző eredményeket mutatnak fel munkájukban, mindig mások lesznek.

De itt van egy balszerencse, ha nem nagy a társaság, és még inkább új, akkor először mindenképpen másnak kell lenni, hogy kitörjön a patkányversenyből.

Most részletes választ kapott, és tudja, hogyan készítsen egyedi eladási ajánlatot.

Ugyanakkor, ha azt gondolja, hogy egyszer kitalál egy UTP-t és visszavonul, akkor mélyen téved.

A versenyzők nem alszanak. Minél arrogánsan másolja le a know-how-ját, annál kevésbé arrogáns javítja azt. És ebben is van egy bizonyos stratégia a saját különbség megteremtésére.

Számomra ennyi, elkezdődött a játék, kommentben várom a választ a „Miben vagy más, mint mások?” kérdésre.

Andrej Zinkevics marketingszakértő – arról, hogyan lehet hatékonyan kitűnni a versenytársak közül

Ha kinyit egy jó marketing könyvet, vagy részt vesz egy kapcsolódó képzésen, 99%-os valószínűséggel találkozik az "egyedi eladási javaslat" kifejezéssel. Miért beszél minden marketinges az USP fontosságáról? Úgy tűnik, a válasz kézenfekvő: mutassa meg a potenciális vásárlónak a termék különbségeit és a használat előnyeit, és ő vásárolni fog. De itt van a fő buktató: hogyan lehet azonosítani ezeket a nagyon egyedi különbségeket, és hogyan lehet ezeket előnyök formájában bemutatni? Mi van akkor, ha az Ön terméke vagy szolgáltatása nem különbözik a versenytársaktól? Andrey Zinkevics, egy jól ismert marketingszakember beszélt az USP megfogalmazásáról.

Andrej Zinkevics, Vállalkozó, Marketing Tanácsadó. Projekt alapítója . Az ügyfelek földrajzi elhelyezkedése a világ 9 országát foglalja magában. Több mint nyolc éves értékesítési és marketing tapasztalat a Kimberly Clarknál és a Biosphere Corporationnél. A könyvek szerzőjeÜgyfélcsővezeték », « Az ügyfélközpontúság titkai"és" Nyereséges internetes projektek ».

Háttér

Reeves a híres Claude Hopkins egyik legokosabb tanítványa volt, és az "eladás" stílus híve volt. Úgy vélte, hogy a reklámnak csak egy célja lehet - az értékesítés. Nem hűség, nem elismerés, nem népszerűsítés és egyéb, a hirdetők által annyira kedvelt kifejezések, hanem értékesítés!

Reeves könyvében hangsúlyozta, hogy a reklámozás (olvasás, értékesítés) hatékonysága egy tényezőtől függ: a reklámnak azonnal meg kell ragadnia a potenciális ügyfél figyelmét egyetlen, de nagyon erős ajánlattal, amelyet a versenytársak nem tehetnek meg; olyan ajánlat, amely a reklám címzettjét a célzott cselekvés végrehajtására ösztönzi.

Ez az ötlet képezte az alapját annak a koncepciónak, amelyet Reeves "egyedi eladási javaslatnak" nevezett. Igaz, ma Reeves fogalma hihetetlen mítoszokat szerzett; az egyik az, hogy ma már sokkal erősebb a verseny, és szinte lehetetlen különbséget találni a versenyképes termékek között.

Ez valóban? Természetesen nem. Nézze meg a legtöbb jól ismert márkát vagy céget, mindegyiknek van egyedi eladási ajánlata, és ennek köszönhetően kitűnik.

Próbáljuk meg kitalálni, hogyan emelhetjük ki termékei és szolgáltatásai jellegzetes tulajdonságait, és hogyan alakíthatjuk őket USP-vé.

Lépésről lépésre szóló utasítások egyedi eladási ajánlat létrehozásához

Az első lépés az, hogy meghatározzuk termékeink legfontosabb jellemzőit vásárlóink ​​számára.

Az egyedi eladási ajánlat elkészítésének első lépése a termékjellemzők vagy kritériumok kiválasztása, amelyek befolyásolják az ügyfél döntését.

Ez a lépés a legfontosabb (bár gyakran kihagyják), mivel a választott jellemzők határozzák meg az USP sorsát: vajon valóban megmutatja-e a termék előnyeit, vagy összehasonlítja Önt "a többivel".

Ezért első lépésben az a feladatunk, hogy elemezzük termékeinket vagy szolgáltatásainkat, és mindegyikre meghatározzuk a tíz legfontosabb jellemzőt az ügyfelek számára. Ennek legjobb módja, ha megkérdezzük a meglévő vásárlókat, hogy mely termékjellemzők a legfontosabbak számukra, és milyen szempontok/tényezők befolyásolják vásárlási döntésüket.

Ha az ügyfélkör túl nagy, akkor célszerű mintát venni a leghűségesebb vagy legjövedelmezőbb ügyfelekből, és interjút készíteni velük.

Ha új terméket dob ​​piacra, és még nincsenek vevők, akkor ötletelhet, és önállóan meghatározhatja az ügyfél számára legfontosabb jellemzőket. Vagy készítsen interjút azokkal, akik nagy valószínűséggel vevők lesznek a termékére.

A valódi ügyfelek megjelenése után megismételheti az elemzést, és valós adatok alapján választhat jellemzőket.

A válaszadóktól kapott összes választ külön fájlba kell bevinni.

A második lépés a kapott adatok szűrése és rangsorolása.

Az ügyfelektől kapott visszajelzések vagy ötletelés után feladatunk az ügyfél számára legfontosabb 10 jellemző kiválasztása és fontossági sorrendbe helyezése.

Ezt nem nehéz megtenni. A kapott válaszok közül ki kell választanunk azokat, amelyek gyakrabban ismétlődnek, mint mások. A legtöbb ismétlődést elérő karakterisztikája kerül a lista élére, a többi ugyanúgy alatta. Ennek eredményeként valami ehhez hasonló táblázatot kell kapnunk (például egy hipotetikus webáruházat fogunk érteni):

Miért ajánlom, hogy korlátozza magát 10 jellemzőre? A nagyobb szám egyszerűen megzavarhatja, és megnehezítheti az elemzést. A legtöbb esetben észre fogja venni, hogy az ügyfél számára a legfontosabb jellemzők legfeljebb 5-7.

Harmadik lépés – hasonlítsa össze magát a három fő versenytárssal.

A következő lépés az, hogy összehasonlítsa a terméke megszerzett jellemzőit három versenyképes tulajdonsággal. Az ilyen elemzések elvégzésekor a lehető legobjektívebbnek kell lennie: ha valamiben rosszabb, mint egy versenytárs, feltétlenül jelölje meg.

Azt javaslom, hogy 1-től 10-ig terjedő skálán pontozzon minden egyes kiválasztott funkciót vagy kritériumot a termékéhez és minden versenytársához. Például az előző táblázatban megállapítottuk, hogy a vásárló számára a legfontosabb tényező a napon belüli szállítás. Ha a megrendelést követő néhány órán belül tudjuk szállítani a terméket, 10-es pontot tudunk adni, ha nem, akkor csökkentjük a pontszámot. Ezután elemezzük a versenytársakat, és megjegyezzük, hogy milyen gyorsan tudják megszervezni a szállítást. Minél hosszabb a szállítási idő, annál rosszabb a pontszám erre a kritériumra.

4. lépés - válassza ki az USP kritériumait: hol vagyunk erősebbek.

Egy ilyen elemzés elvégzése után világos képet kapunk arról, hogy az ügyfél számára fontos jellemzőkben vagy kritériumokban vagyunk felülmúlva a versenytársaknál, és miben vagyunk objektíven alul. Azok a kritériumok, amelyek alapján dominálunk, és amelyek alapján USP-nk alapját kell képezniük.

Kulcsszabály: minden szolgáltatásra, termékre vagy cég egészére külön egyedi eladási ajánlat készül!

Segédképletek az USP létrehozásához

Most pedig nézzük meg, hogyan fogalmazhat meg egyedi eladási ajánlatot a kiválasztott jellemzők alapján. Javaslom a három képlet valamelyikének használatát.

Forma 1: igény + eredmény + garanciák. Ezzel a képlettel garantáljuk a potenciális ügyfél számára, hogy igényeit jobban tudjuk kielégíteni, mint mások. Íme egy példa egy USP-re, amely ezen a képleten alapul hipotetikus online áruházunkhoz: "Megrendelését egy napon belül kiszállítjuk, vagy visszatérítjük a pénzét!"

Ezt a képletet használja partnerem, Ilya Rabchenok, a SMOpro stúdió vezérigazgatója, hogy USP-t hozzon létre szolgáltatásaihoz. Így néz ki az „Előfizetők vonzása egy csoportba a Vkontakte-on” és az „Odnoklassniki” szolgáltatás egyedi eladási ajánlata: „Garantáltan 1000 megcélzott előfizetőt vonzunk az első hónapban az Ön által beállított paraméterek szerint, különben visszaadjuk a pénzt!”

Formula 2: fontos kritérium/jellemző + szükséglet. A második képlet olyan jellemzők kombinációján alapul, amelyek fontosak a potenciális ügyfél és igényei számára. Egyes bankok jó példát használnak egy ilyen USP-re:

„Jövedelemigazolás nélkül 5 percen belül hitelt adunk ki.” A hitelfelvétel a célközönség igénye. A jövedelemigazolás hiánya és a hitelkibocsátás gyorsasága fontos kritériumok a potenciális ügyfél számára, amelyek befolyásolják döntését.

Forma három: célközönség + szükséglet + megoldás. A híres üzleti edző, Alex Levitas szívesen használja ezt a formulát. Tanácsadóként a következő egyedi eladási ajánlatot használja: "Én - Alexander Levitas - alacsony költségvetésű és ingyenes marketing lépésekkel segítem a kis- és középvállalkozások tulajdonosait, hogy növeljék nettó profitjukat" . Az Alexa USP-jében a célközönség a kis- és középvállalkozások tulajdonosai. Szükségük van a nettó profit növelésére. Alex megoldása az alacsony költségvetésű és ingyenes marketingeszközök használata (olvasd, használj gerillamarketing eszközöket).

Hamis egyedi eladási ajánlatok

Külön szeretném megemlíteni a hamis USP-ket. Sajnos sok vállalkozó és marketinges vétkezik ezzel.

Mi az a hamis USP? Ez egy olyan javaslat, amely a tények elferdítésén vagy az USP-beli kritériumok használatán alapul, amit a potenciális ügyfél alapértelmezés szerint elvár.

Például egy fogászati ​​klinika nem használhatja USP-ként az „orvosok professzionalizmusát”. Miért? Mert alapesetben egy potenciális ügyfél elvárja, hogy profi orvosai legyenek. Különben miért lépne kapcsolatba veled?

A második példa a 14 napos pénz-visszafizetési garancia USP-ként történő használata. A „Fogyasztói jogok védelméről szóló törvény” értelmében a vásárlónak már teljes joga van a terméket a vásárlástól számított 14 napon belül visszaküldeni. Ezért itt a tények torzításáról van szó.

Ellenőrző kérdések az USP ellenőrzéséhez

Miután végigdolgozta a jellemzők összehasonlító sablonját, és elkészített egy egyedi eladási ajánlatot, egy kérdés marad: hogyan „működik”? Nem hamis?

Kipróbálhatja magát a kérdéssel (az USP-nek kell válaszolnia rá): „Miért válasszam az Ön termékét vagy szolgáltatását a rendelkezésemre álló ajánlatok közül?”

A második lehetőség az, hogy az USP-t egy mondat formájában fogalmazza meg: "Másokkal ellentétben mi ...".

Ha mindkét biztonsági kérdésre jó válasz van, akkor valóban egyedi eladási ajánlatot készített.