Egy nyitott elrendezésű gyógyszertár jelentősen növelheti tulajdonosa jövedelmét, ha teljes felelősséggel közelít a dologhoz. Valójában a nyitott kijelző úgy néz ki, mint különböző szekrények, állványok a kerület mentén és a csarnok közepén, árukkal, leggyakrabban kozmetikai és higiéniai termékekkel. Mivel a kívánt termékek megjelenítésének ez a módja jelentős helyet igényel, a nyitott gyógyszertárnak meglehetősen tágas helyiséggel kell rendelkeznie.

Előnyök

A gyógyszertárban nyitott kirakás több lehetőséget biztosít a vásárlónak a gyógyászati ​​termékek kiválasztásánál. Látogatói kapkodás nélkül ismerkedhetnek meg a kapcsolódó termékekkel, nem kell választásukat más vásárlók előtt hangoztatni, ami a félénk vásárlók számára fontos. A sorban eltöltött idő már nem lesz annyira fárasztó, mert maximálisan kihasználható.

A gyógyszertár megnövekedett keresletet kap a nyitott kiállítástól, csak a kereskedelmi rendszer megfelelő megszervezésére van szükség. Bizonyos technikák alkalmazásával ösztönözheti a látogatót a reklámozott szortiment megvásárlására. Vannak úgynevezett "eladói polcok", ezek biztosítják az áruk elérhetőségét.

• Az eladáshoz szükséges szortimentet szem- és kézmagasságban helyezze el elől a vevő felé
• Adjon hozzá színes csomagolású termékeket, amelyek az ablakra vonják a tekintetet
• Feltűnő helyen érdemes egy-egy terméket nagy mennyiségben elhelyezni, ha engedményt ad hozzá, akár 50%-kal is megnő az eladás
• A megfelelő nyitott kijelző minden bizonnyal biztosítja a gyógyszertári eladások növekedését.

A nyitott kijelző hátrányai

A nyitott megjelenítés fő hátránya a további kiadások szükségessége. Először is ez a gyógyszertár helyiségeinek területe. A kényelmes és hatékony kereskedési padló megszervezéséhez legalább 50 négyzetméterre lesz szüksége, és ez megnövekedett bérleti díj. A további négyzetméterek mellett járható helyen kell gyógyszertárat elhelyezni. A nagy vásárlói körrel rendelkező gyógyszertárak ideálisak a nyílt kiállításra.

Vitrinek, polcok, tervezési költségek, biztonsági rendszer beszerzése is szükséges. A nyitott kijelzős gyógyszertárban az áruk kevésbé védettek a lopástól és a sérüléstől. Videó megfigyelő rendszert kell telepítenie, biztonsági őrt kell beépíteni a személyzetbe, mérlegelni kell a szükséges felszerelések beszerzését. Tanácsadóként további munkatársak felvétele kívánatos.

Választható elrendezés: nyitott vagy zárt?

Megfelelő gazdálkodás mellett bármely gyógyszertár képes profitot termelni. A gyógyszertári formátum kiválasztásakor számos tényezőt figyelembe kell venni. Ez a helyszín, a szakterület, a forgalom, a bérleti díj stb.

Minden kereskedési típusnak megvannak a maga előnyei és hátrányai. A nyitott kiállítás a nagy látogatottságú helyeken indokolja magát, a zárt pedig a kereskedési tér hiánya miatt az áruk biztonságát. Mindkettőjüknek van fejlődési kilátása - csak fontos, hogy szeretettel és odafigyeléssel kezelje az üzletet, akkor vállalkozása biztosan meghozza a régóta várt osztalékot.

Az előző cikkben megvizsgáltuk a zárt elrendezésű gyógyszertári árusítás jellemzőit. Jelenleg azonban számos gyógyszertár nyílt megjelenítési formátumban működik. Néhány gyakorlati tipp.

Az első és legfontosabb különbség a zárt és a nyitott vitrines gyógyszertárak között, hogy a termék nem csak vizuálisan, hanem tapintással is elérhetővé válik a vásárló számára. Végül is, mint tudják, az emberek információérzékelése három szinten történik: auditív, vizuális és kinesztetikus. A pszichotípustól függően az ember jobban képes felfogni az információkat füllel vagy vizuálisan, például ha jól fejlett fényképes memóriája van. De a legerősebb észlelés a kinesztetikus, azaz. tapintható. Ez a tulajdonság magától a természettől származik, és az emberek többsége számára ez az észlelési szint nagyon magas. E tényező alapján nem lehet alábecsülni a kompetens merchandising hatását a nyitott kijelzővel rendelkező patikákban.

A nyitott kiállítású gyógyszertári intézmény terének kialakításában van néhány sajátosság. Tehát az ilyen gyógyszertárak csarnokának közepén lévő polcok nem lehetnek túl magasak. Az optimális magasság számukra 1,2-1,7 m Magasabb bútort nem szabad elhelyezni, mert. rossz kilátás nyílik a csarnokra, ami megnehezíti a lopásgátló ellenőrzést, és kényelmetlenséget okoz a csarnok észlelésében az ügyfelek számára, akik úgy érzik, hogy egy labirintusban vannak. Megjegyzem, a gyógyszertárak fő látogatói nők, átlagmagasságuk 160-165 cm.

Az állványok közötti távolságnak elég nagynak kell lennie ahhoz, hogy az ügyfél szabadon mozoghasson. A kereskedési tér terét úgy kell kialakítani, hogy a csarnokon keresztül a bejárattól a kijáratig haladó embereknek lehetőségük legyen a lehető legtöbb állványt megvizsgálni.
Egy adott zóna jövedelmezősége megjósolható, de nem abszolút. Néha a látogató számára leginkább a vitrinek és az állványok figyelhetők meg, amelyek eleinte szerényebb szerepet kaptak. Ezért az elrendezési területek javításához folyamatos elemzésre van szükség. Célszerű felméréseket végezni a csarnok dolgozói körében is. ők rendelkeznek a legobjektívebb és legfrissebb információval az üzlethelyiség vásárlók általi megítéléséről.

Általánosságban elmondható, hogy a nyitott kijelzős gyógyszertárban történő árusítás szabályai megegyeznek a zárt kirakattal történő munkavégzés módszereivel:
- 0,5 m alatt - alacsony vonzerőű zóna;
- 0,5 m-től 1 m-ig - közepes vonzerő zóna;
- 1 m-től 1,7 m-ig - nagy vonzerővel rendelkező zóna;
- 1,7 m felett - nem vonzó terület a megjelenítéshez.

A vitrin közepe egy forró zóna, oda drága árukat kell elhelyezni, a zónák „lehűlnek” a vitrin széléig, ott olcsóbb termékek is elhelyezhetők. Nyitott kijelzőnél jól működik a dupla elhelyezési mód is, pl. az áruk elhelyezése megkettőződik a hallban és például a pénztárban. Ez igaz a szezonális árukra, vagy ha szükséges, bármilyen termék készletének csökkentésére. Megjegyezhet egy olyan módszert is, mint a "promóció" - ez a termékek a többi választéki egység elé helyezi a termékeket. A lényeg az, hogy megtörjük a számítás egyhangúságát, mert a szimmetriatörés arra készteti a klienst, hogy megtartsa a tekintetét.

Bármilyen megjelenítési módnál szükséges a gyógyszerek vizuális dominanciája a patika klasszikus arculatának megőrzése érdekében. A gyógyszereket tartalmazó vitrineket azonnal a bejárattól kell elhelyezni, feltéve a gyógyszer azon kategóriáit, amelyek nem túl jövedelmezőek. A gyógyszertárba belépve az ügyfél még nem áll készen a vásárlásra, és fontos, hogy ne riassza el egy olyan választékkal, amely nem kapcsolódik gyógyszerekhez. A pénztáraknál és azokkal szemben is hangsúlyt kell helyezni a gyógyszerekre.

A gyógyszerek kihelyezésénél érdemesebb a vény nélkül kapható gyógyszerek „promóciós” formáira koncentrálni, amelyeket a vevő az „elsőszerző” megkérdezése nélkül is igényelhet. Viszont. nem célszerű a vényköteles gyógyszereket nyitott kijelzőn kitenni, mert Azok a vásárlók, akiknek nincs egyértelmű orvosi javaslatuk, továbbra sem tudják megvásárolni, és az, akinek a gyógyszer konkrét megnevezése van felírva, mindenképp megkérdezi az „első alkalommal járót” a gyógyszertárban való elérhetőségéről.

Nyitott kijelzős gyógyszertárban lehetőség van egy olyan magas árrésű terület aktívabb népszerűsítésére, mint a parapatika. A nyitott kijelzővel nagyobb a kijelzőkapacitás - és lehetőség nyílik a parapharmaceutical termékek körének szélesebb körű bemutatására. Ez különösen igaz a parapharmaceutical termékekre, amelyek fényes és szemet gyönyörködtető csomagolása befolyásolhatja a vásárlási döntést. Ezen túlmenően, ennek az árukategóriának a vásárlása nagyon gyakran impulzusra történik, és a vevő észlelésének kinesztetikus összetevője nagyban növeli annak valószínűségét. Például észrevették, hogy a vitaminok vagy különféle étrend-kiegészítők vásárlásáról az ember önállóan és gyakran spontán dönt.

Megállapításra került, hogy az olcsó, de keresett áruk értékesítése hozhatja a legnagyobb profitot, ezért ajánlatos az árukat a 300 rubelig terjedő árkategóriában a szabad hozzáférésbe helyezni. Ez csökkenti a lopásból származó veszteségeket, amelyek sajnos elkerülhetetlenek nyitott kijelzőn. A drágább termékeknek zárt vitrinekben vagy gyógyszertári gyógyszerész vagy biztonsági szolgálat kilátójában kell lenniük.

A fenti ajánlások alapján világos listát kell készíteni a nyitott kijelző tartományáról. A listán szereplő gyógyszerek kiválasztását a legközelebbi szezonálisan összehasonlítható időszak legjövedelmezőbb pozícióinak elemzésének eredményei alapján kell kialakítani. A legjobb helyeket a legjövedelmezőbb vagy új előléptetett pozíciókhoz kell hozzárendelni, az elmaradt haszonért a gyártó kompenzációja mellett.

Szintén a "promóciós" elrendezés között említhető a blokk elrendezése, amikor nagy mennyiségben ugyanabból a termékből kerül kihelyezésre, hogy a vevő figyelmét a legnagyobb mértékben felkeltse. Fontos megjegyezni, hogy ebben az esetben meglehetősen nagy készletegyenlegre van szükség.

A második meglehetősen gyakori hiba az, hogy megpróbálnak információt közölni a választékból származó áruk maximális számáról, ami végső soron oda vezet, hogy a vevő szeme elkerekedik, és elveszik a rá eső információtömegben.

Befejezésül azt szeretném mondani: ne féljen időt és energiát a merchandising-re fordítani. Végső soron egy kompetens értékesítési rendszer kiépítése a gyógyszertárban jelenti a vállalkozása virágzásának útját. Sok szerencsét!

A nyitott és zárt vitrin, ahogy azt minden gyógyszerész tudja, csak annyiban különbözik egymástól, hogy nyitott vitorlás esetén az ügyfélnek lehetősége van a terméket szabadon kézbe venni és megismerni, zárt vitrin esetén pedig csak a vitrin üvegén keresztül nézzen rá. Úgy tűnik, hogy a gyógyszertári értékesítésnek két egyenlő oldala van. Valójában minden sokkal bonyolultabb. A gyógyszerésznek mérlegelnie kell a számítások előnyei és hátrányai között, tekintettel a sok árnyalatra, amelyek komolyan befolyásolhatják a bevételt.

Nyitott elrendezés: Nem akarom átvenni

A nyitott kijelző lehetővé teszi az ügyfél számára, hogy „elmerüljön” a gyógyszertárban bemutatott áruk sokféleségében. Leggyakrabban a nyitott ablakok vásárlóinak figyelmét a paragyógyszerek, kozmetikumok és higiéniai termékek, valamint a szezonális, vény nélkül kapható gyógyszerek vonzzák (például most, a következő hideg évszakban a vírusellenes gyógyszerekkel ellátott ablakokat kell különösen kiemelni) .

A nyitott kijelzőnek köszönhetően az ügyfél emlékezni fog arra, hogy még mindig vásárolnia kell fogkefét vagy pasztát, szájvizet, szappant, törlőkendőt vagy valami mást. Kiderült, hogy miután kezdetben például fejfájás elleni tablettákért jött, további termékeket vásárol, amelyeket a pénztárhoz sétálva vett észre. Az átlagos csekk növekszik, és a gyógyszertár bevétele nő. Sajnos nem minden ilyen egyszerű.

További kiadások

Ahhoz, hogy a vásárló „lássa” a terméket, meg kell próbálnia, és többek között pénzt kell költenie:

• fokozza a világítást;
• gondolja át a navigációt (nyilak, rubrikátorok, mutatók);
• áruállványok és vitrinek vásárlása;
• béreljen egy nagy helyiséget, ahol elférnek a polcok az árukkal, és elegendő hely lesz a látogatók áthaladásához;
• a teremben nyitott árukiállítással egyszerűen szükség van még egy gyógyszerészre, aki a kívánt vitrinhez kíséri az ügyfelet, tanácsot ad, válaszol a kérdésekre, segít megtalálni a megfelelő gyógyszert.

Vedd, de ne fizess

A nyitott megjelenítést sajnos jelentős számú lopás kíséri. Ahogy a gyógyszerészek mondják, leggyakrabban hanyag vásárlók lopnak drága kozmetikumokat, samponokat és szappanokat. A lopás csúcspontja télen következik be, amikor az emberek széles, meleg kabátot és bundát viselnek, ahová könnyedén el lehet rejteni egy kis dobozt vagy üveget.

Éppen ezért a nyitott kijelző kiválasztásakor pénzt kell költenie egy biztonsági őr fizetésére, aki ellenőrzi a teremben zajló eseményeket, valamint egy lopásgátló rendszerre: keretekre, videó megfigyelő kamerákra, tükrökre. és riasztórendszerrel.

Merchandising

A nyitott kiállítás megköveteli az áruk átgondolt elhelyezését a vitrinekben. Fontos, hogy a gyógyszerek ne halmozódjanak fel, vagy ne foglalják el a félig üres polcok sarkait. Felbontás előtt minden alkalommal ellenőrizni kell az árut a polcokon, be kell jelenteni a termékeket, meg kell győződni arról, hogy nincs-e felbontott csomag – egyes vásárlók, főleg ha a gyógyszerész nem látja, szívesen elolvassák a használati utasítást, esetleg tesztelnek. a gyógyszer a helyszínen (ez egyébként egy másik hátránya, nyitott kijelző).

Zárt kijelző: kevesebb autonómia, több bizalom

Az áruk zárt kiállítása jelentősen korlátozza a vásárlókat. Ha további információkat szeretne megtudni a gyógyszerről, vagy a kezében szeretné fordítani, fel kell vennie a kapcsolatot az ablakban lévő gyógyszerészsel, és nem mindenki áll készen erre. Valaki zavarban van közvetlenül megkérdezni a megfelelő gyógyszerekről, valakinek kényelmetlen a sorban állás, van akinek időbe telik a vásárlási döntés meghozatala.

Mindezek a tényezők nem járulnak hozzá az átlagos csekk növekedéséhez, azonban bizonyos esetekben a zárt kirakat kifizetődőbb egy gyógyszertár számára.

Amikor van rejtegetnivaló

Nyilvánvaló, hogy a vényköteles gyógyszereket nem lehet nyíltan bemutatni. Ezeknek a gyógyszereknek a jelenléte a nyitott polcokon elfogadhatatlan; ez különösen igaz a kábítószerekre. Ezenkívül vannak olyan vény nélkül kapható gyógyszerek, amelyek különleges tárolási feltételeket igényelnek - ezeket is „el kell rejteni”, például a hűtőszekrényben.

Egyszerű és jövedelmező

Zárt elrendezéssel nem lehet sokat költeni szobabérlésre. Egy kis terület elegendő egy pénztárgépes vitrin felszereléséhez, amely mögött gyógyszerész fog dolgozni. Nincs szükség másik szakemberre sem, ha a vásárlókkal a csarnokban dolgozhat. Így minden, ami többletköltséget igényel egy nyitott kijelzőn, zárt formában nem igazán számít, és segít megtakarítani a gyógyszertári költségvetést.

Statisztikák a zárt kijelző mellett

A nyitott megjelenítés előnyei ellenére a statisztikák szerint a vásárlók több mint 70%-a hozzászokott a zárt formához, és a patikák közel 95%-a ragaszkodik ehhez a formához. A vásárlók mindössze 10%-a értékeli a nyitott kiállítást a csarnokban. Ennek megfelelően a munkaforma kiválasztásánál fontos figyelembe venni, hogy mihez szoktak azok, akik leggyakrabban ebbe a gyógyszertárba látogatnak.

És tényleg, ki jár gyógyszertárba?

• Nyílt kereskedési forma megfelelő, ha nagy az ügyfelek áramlása. Ezek nagy turistautcák, szupermarketek, bevásárlóközpontok. Az ilyen helyeken azonban, különösen, ha a főváros központjában találhatók, a bérleti díj általában nagyon drága, a nyitott kiállítás miatt nem mindig kifizetődő.
• zárt forma alkalmas alvóhelyiségekre is, ahol az emberek általában egy adott gyógyszerért jönnek a gyógyszertárba. Az ilyen vásárlók jobban aggódnak az áruk költsége miatt, ezért nincs értelme a csekket növelni a nyitott megjelenítés miatt. Jobb, ha különleges promóciókkal és ajánlatokkal vonzza az ügyfeleket.

Anasztázia Bychkova

Bevezetés………………………………………………………………………….2

1. A merchandising története................................................ ...4

2. A merchandising fogalma. Célok és célkitűzések……………………6

3. A gyógyszertár helyének kiválasztása. A gyógyszertárak külső kialakításának követelményei…………………………………………………………… 10

4. A kereskedés felépítése: légkör, technológiai berendezések típusai.…………………………………………..19

5. A gyógyszertár kereskedési terében az árukiállítás jellemzői ... ..23

Következtetés ………………………………………………………………..31

Irodalom ………………………………………………………………32

Bevezetés

Nem is olyan régen hazánk gyógyszeripari vállalkozásait és szervezeteit az utolsó kereskedelmi telephelynek tekintették. A gyógyszertárak mindenekelőtt olyan helyek voltak, ahol egy szűkös terméket jelképes áron osztottak el. Ez a helyzet a piacgazdaság bevezetésével megváltozott.

Egyrészt a gyógyszeripari vállalkozások egy része magántulajdonba, az állami és önkormányzati tulajdonban maradt vállalkozások pedig önerőbe kerültek.

Másodszor, a gyógyszerszektor gyors növekedése, a piac megnyitása a nyugati (és keleti) cégek előtt fokozott versenyhez vezetett mind a gyártók, mind a nagy- és kiskereskedők között.

Ennek eredményeként a gyógyszeripari vállalkozások elsősorban egészségügyi intézményként betöltött szerepének megtartása mellett egyre fontosabbá válnak a vállalkozások piaci tevékenységének irányításának kérdései.

Mitől lesz sikeres egy cég a piacon? Kiváló minőségű termékek, a termékkel kapcsolatos információk továbbításának képessége a fogyasztóhoz és hatékony értékesítési menedzsment rendszer.

Az értékesítés irányítása a gyógyszeriparban (a többihez hasonlóan) sokáig tapasztalatok és megérzések alapján történt. A gazdaság realitásai azonban megkövetelik a marketing tudományosan megalapozott megközelítését. A piaci igényekre válaszul megjelent a merchandising – egy olyan diszciplína, amely intézkedéscsomagot dolgoz ki az értékesítési pontokon történő értékesítés növelésére.

Számos tanulmány eredményei mutatják az értékesítési rendszer felépítésének tudományos megközelítésének hatékonyságát. Például itt vannak az egyik során kapott számok: a termékcsoportok kereskedési téren történő elhelyezésének optimalizálása, figyelembe véve a vásárlói magatartás szabályait az üzletben és a termékközelséget, osztályonként átlagosan 10%-kal növelheti az eladásokat. ;

Az áruk bolti megjelenítésének optimalizálása 15%-kal növelheti az áruk kihelyezési területére jutó bevételt;

az áruk elhelyezésének, megjelenítésének és reklámozásának optimalizálásának együttes alkalmazása (például a „színfoltos” módszer) akár 25%-os árbevétel-növekedést is hoz a részlegnél, illetve a márkáknál (gyártóknál), amelyekkel kapcsolatban a „színfolt” ” módszert közvetlenül alkalmazzák, az árbevétel növekedés eléri a 90%-ot.

Ugyanakkor jelentős költségmegtakarítás érhető el, mint a drága reklámozással. A merchandising módszerek nem csak a nagyvállalatok, hanem a kis szervezetek számára is elérhetőek, pl. gyógyszertárak.

1. A merchandising kialakulásának története

A merchandising, mint egymással nem összefüggő marketingelemek összessége először a nagy gazdasági világválság idején, 1930-1935-ben jelent meg az Egyesült Államokban, ezt az időszakot jellemezte az olyan eszközök keresése, amelyek a vállalatot új szintre emelhetik, biztosítva a túlélést és a versenyképességet. . A kiskereskedelmi egységek kialakítása mindig is az volt, de azon alapult, hogy az üzlet ne csak szép és kényelmes legyen, hanem funkcionális és céltudatos is legyen, hogy az egységnyi üzlethelyiségre jutó maximális bevételt hozhassa.

A merchandising eleinte meglehetősen lassan fejlődött, nem komplexen, hanem külön módszerekkel alkalmazták egészen a XX. század hatvanas éveiig. Ebben a pillanatban a piac átirányul, az eladó piacáról a vevő piacára. Aztán a hetvenes évek elején kilátásba helyezték a marketingnek ezt az irányát. Természetes, hogy a nagy láncok (szupermarket láncok) kezdték fejleszteni a merchandisingot, amelyeknek letisztultabb volt a szervezete, elegendő erőforrása volt, és a kérdés csak a személyzet átirányításában volt.

Oroszországban a koncepció a kilencvenes évek elején, a vasfüggöny leomlása után merült fel, piacunkra nagy szereplők jelentek meg multinacionális fogyasztási cikkeket gyártó vállalatok (FMCG) formájában. A tanulási folyamat kezdetén szovjet árucikk-szakembereink nehezen tudták megmagyarázni a polcokon nemrég megjelent termékek átrendezésének értelmét, de az első eredmények megjelenése után megnőtt az új technológiákat alkalmazni kívánók száma.

Ha van kereslet a piacon egy üresedés után, biztosan lesznek, akik betöltik ezt a rést. Kezdetben az értékesítési képviselők és az értékesítési menedzserek merchandisinggel foglalkoztak, majd az eladókat vonták be ebbe a tevékenységbe, fizetésemelések hatására.

A kilencvenes évek közepén a termelés összeomlása elérte tetőfokát, és az emberek kereskedni kezdtek, ami ennek megfelelően több százszorosára növelte az árusítóhelyek számát. Különböző léptékűek, de egy dolog közös bennük: mindannyian a "napos helyükért", a profitjukért küzdöttek. Egyszerűen fogalmazva, a verseny nőtt. A következő lépés az üzlet nyereségének növelése volt, miközben nem növelte a kiskereskedelmi egységek területét. Mindenki itt emlékezett a merchandisingra. Módszereit ma már mindenhol alkalmazzák, a vállalkozás méretétől függetlenül.

Az eladók közötti verseny fokozódott, az áruk nagy része nem talált vevőre. A merchandising keresletté vált, és gyorsan fejlődni kezdett, fokozatosan tudománygá alakulva.

Az áruk és promóciós anyagok értékesítési pontokon történő elhelyezésére szolgáló módszerek sorozataként a gyorsabb megvalósítás és a szupermarketek összértékesítésének növelése érdekében a merchandising néhány évvel később „behatolt” a gyógyszertárakba, amelyek átvették ezt a technológiát, látva előnyeit – rendelés a polcok, a szép dizájn, az arculat javítása, ami egészen más vásárlói körhöz vezetett. Ha pedig a gyógyszertári alkalmazottak szeretnék maximalizálni a gyógyszereladást, növelni intézményük jövedelmezőségét, akkor el kell sajátítaniuk a merchandising technológiát és üzleti stratégiát kell felépíteniük.

2. A merchandising fogalma. Célok és célkitűzések

A merchandising technológiai halmaz az áruk és a vevő közötti hatékony kommunikáció kialakítására az értékesítés helyén. A merchandising a fogyasztó környezetérzékelésének fiziológiai sajátosságain és az értékesítés helyén tanúsított viselkedésének pszichológiáján alapul.

A fogyasztók által vásárolt összes vásárlás három kategóriába sorolható:

Világosan megtervezett vásárlások (a fogyasztó pontosan tudja, milyen terméket akar megvásárolni);

Nem tisztázottan tervezett vásárlások (a fogyasztó csak a termék típusát határozza meg - köhögés elleni szerek, megfázás, stb., és már az értékesítés helyén megszületik a döntés, hogy melyik terméket vásárolja meg, ahol a hozzáértő konzultáció is remekül jár majd gyógyszerészre vagy gyógyszerészre gyakorolt ​​hatás, és a termék kihelyezése a pultra);

Nem tervezett vásárlások, spontán vásárlások vagy impulzív keresletből származó vásárlások (a fogyasztó kezdetben egyáltalán nem szándékozik megvásárolni a terméket).

A gyógyszertári szervezet tevékenységének sajátosságai természetesen elsősorban a jól megtervezett vásárlásokhoz kötődnek, vagyis a fogyasztó pontosan tudja, miért jön a gyógyszertárba. Ugyanakkor, amint azt a gyakorlat mutatja, tevékenységeik során (mind a választék elemzésekor, mind a vevő viselkedésének tanulmányozásakor) nem szabad figyelmen kívül hagyni a homályos tervezett és spontán vásárlásokat.

Tanulmányok kimutatták, hogy egyes gyógyszertárakban a teljes eladási mennyiség 30-80%-a esik erre a két vásárlási kategóriára. A „tisztán megtervezett” mellett a fogyasztók rengeteg további vásárlást bonyolítanak le, sőt, egyes patikákban gyakorlatilag nincs többletvásárlás, csak jól megtervezett, míg más patikákban sok az impulzív keresletű vásárlás.

A gyógyszertári kereslet növekedésének kulcsa, hogy a kábítószer-fogyasztókat a gyógyszertárba vonzza. Vagyis fontos, hogy a gyógyszertárvezető meghatározza, ki a patikájának hagyományos látogatója (életkor, nem, társadalmi besorolás, szakma, jövedelmi szint stb.); pontosan mi (alacsony árak, széles választék, munkarend, szolgáltatás minősége) vonzza a látogatót a patikájába.

Az értékesítésnek négy típusa van:

1. Szortiment kialakítása (ügyfélelemzés, üzlethelyiség meghatározása);

2. Árubemutatás (kereskedelmi eszközök, árubemutató);

4. Menedzsment (készletgazdálkodás, ellátás, jövedelmezőség).

A merchandising céljai és célkitűzései

A merchandising mindig a vevőre összpontosít. Fő feladata az áruk értékesítésének felgyorsítása az értékesítés helyén, és az általános értékesítés növelésének megszervezése. A marketing elsődleges célja a gyógyszertári vásárlások összvolumenének növelése azáltal, hogy ezt a folyamatot megkönnyíti az ügyfél számára. Minden összefügg az értékesítéssel: a vevők áramlása, a forgalom és a bevétel. Ahhoz, hogy egy adott termék megfelelően kerüljön bemutatásra a gyógyszertárban, azt helyesen kell megjeleníteni és képekkel kell ellátni. Más szóval, mutassa be a terméket az arcával.

A gyógyszertár megfelelő kialakítása lehetővé teszi a vásárló számára, hogy az első vásárláskor a meghirdetett terméket válassza ki, ennek a márkának a termékét újra megvásárolja, előre nem tervezett vásárlás esetén kedvezően bemutatott termékeket vásároljon, nem tervezett vásárlás esetén gyorsan megtalálja a terméket, megismerkedjen új márkájú árukkal.

A merchandising alapelve, hogy minden legyen látható, elérhető, vonzó és kényelmes legyen a vásárló számára. Vagyis a számítás alapelveit alaposan át kell gondolni, a számítási módszernek meglehetősen egyszerűnek kell lennie, felhalmozódás nélkül.

További értékesítési célok:

Az ügyfélszolgálat minőségének javítása

A gyártó cég imázsának erősítése

A gyógyszertár imázsának erősítése

A merchandising nem csak a polcok vonzóvá tételéről szól. Célja a már az áruértékesítés helyén tartózkodó vásárló magatartásának befolyásolása, hogy a potenciális vásárló megismerje ajánlatát, érdeklődjön iránta, vásárolni és vásárolni.

És ehhez be kell tartani a törvényeket - a sikeres értékesítés törvényeit:

A készlettörvény kimondja, hogy minden kiállított tételt legalább három napnyi készlettel kell fedezni.

A telephely törvénye magában foglalja az egyes árusítóhelyekre meghatározott minimális választékelemkészlet kötelező meglétét.

A bemutatás törvényét egyébként az ismétlés szabályának is nevezhetjük: egy terméknevet több egységben kell bemutatni. Ellenkező esetben nem okoz nem tervezett vásárlást.

És még néhány számítási szabály.

Mérlegszabály: a vásárló gyors és egyszerű tájékozódása érdekében az azonos termékcsoportba tartozó árukat vízszintesen, egy vonal mentén, egymáshoz képest szimmetrikusan kell elhelyezni. A gyógyszertári berendezések nem mindig teszik lehetővé az ilyen számításokat, de ez az ideális, amelyre törekedni kell.

Árcédula szabály: a kihelyezett áruk árát fel kell tüntetni. A terméket látva a vásárlónak látnia kell az árát is. Ezenkívül az árat minden csomagon a bal oldalon kell feltüntetni. Azt is fontos meghatározni, hogy a vásárlók áramlása hogyan alakul. Általában balról jobbra mozog.

Van még néhány szabály az áruk csoportonkénti megjelenítésére.

A „várfalak” szabályai: ha egy termékcsoportot, például egy cég által gyártott vitaminokat helyezünk el, a legtöbbet vásárolt termékek várfalak formájában helyezkednek el a széleken. Ehhez az emberek pszichológiai felfogására van szükség.

Vállalati blokkszabály: a megközelítőleg azonos hatásspektrumú gyógyszereket, különösen a jól ismert gyártóktól, vállalati blokkokban kell elhelyezni. Még ha ez néha sérti is a kábítószerek kategóriáit, ez nagyobb hatást fog eredményezni.

Duplikációs szabály: legalább a „várfalak” és a vezető pozíciókból származó egyéb tömbök 2-szer nagyobb területet kell, hogy foglaljanak, mint a többi kihelyezett csoport.

Rendelési szabály: Minden értékesítési pontnak követnie kell a márkák és almárkák meghatározott sorrendjét. (Márka - duavit, aszpirin; almárka - azok a csomagok, amelyek léteznek.) A vízszintes blokkot márka szerint kell fenntartani, a különböző típusú csomagokat szintén kategóriánként kell csoportosítani.

Elsőbbségi hely szabály: A legkelendőbb és nyereséges termékek vannak az elsőbbségi helyen. Elemeznünk kell ezeket a dolgokat, és ennek megfelelően kell kiválasztanunk a prioritási pontokat. Az elsőbbségi pont általános ajánlása, hogy a gyógyszerész mellett, tőle kissé jobbra, a padlótól 120-170 cm magasságban (azaz szemmagasságban) legyen.

Egy gyógyszertár számára pénzkidobás az áruhiány a polcon. Ennek megfelelően a termék polcon való elhelyezkedésének szigorúan tükröznie kell a teljes piaci helyzetet: a termék piaci részesedésének meg kell felelnie a termék polcon lévő részarányának.

3.Válassza ki a gyógyszertár helyét. A külső tervezés követelményei.

A kiskereskedelmi vállalkozás sikeres működésének alapja az emberi forgalom útjába kerülés. A nagyvárosokban, tekintettel a város összes kerületének patikákkal való telítettségére, csak azokra a vásárlókra kell támaszkodni, akik az üzlet 400-800 méteres körzetében elhelyezkedhetnek. A vállalkozás helyének meghatározásához az összes meglévő hasonló profilú gyógyszertárat, beleértve a gyógyszertárakat és kioszkokat, valamint a közlekedési útvonalakat és a valós gyalogos útvonalakat a terület térképén fel kell térképezni.

Végül meg kell becsülni a környéken élők számát, a környékbeli vállalkozások számát, típusát és méretét, a város más részeiről dolgozni érkezők számát. Tájékoztatásra van szükség a környék potenciális versenytársairól, az új üzlet által értékesíteni tervezett áruk iránti igényekről. Az elemzés eredményei alapján megállapítható az újonnan nyíló gyógyszertár szolgáltatásait igénybe vevő potenciális vásárlók száma.

A gyógyszertárak külső kialakításának követelményei

A gyógyszertár külső kialakítása több funkciót is ellát: - Először is a figyelem lokalizálása, vagyis a külső kialakítás segítse a vásárlót a gyógyszertár megtalálásában, és ami a legfontosabb, hogy észrevegye és odafigyeljen rá. Ehhez különféle tájékoztató táblákat használnak, amelyeket közvetlenül a gyógyszertár bejárata előtt, vagy a potenciális vásárlók patikához vezető útja mentén helyeznek el.

A külső kialakításnak ösztönöznie kell a vásárlót a gyógyszertárba való belépésre, képet kell adnia a vásárlónak arról, hogy milyen típusú szervezet áll előtte, szükségszerűen tükröznie kell a gyógyszertári szervezet sajátosságait, és semmi esetre sem tévesztheti meg a vásárlót.

Ezenkívül a fogyasztónak észre kell vennie és meg kell alkotnia magának egy bizonyos elképzelést arról, hogy milyen árucsoportokat találhat ebben a gyógyszertári szervezetben, és milyen árak lehetnek itt.

Ezenkívül a külső kialakítás tájékoztatást ad a fogyasztónak azokról a kiegészítő szolgáltatásokról, amelyeket ebben a gyógyszertári szervezetben kaphat.

A külső kialakítás kötelező és választható elemeket is tartalmaz. A szükséges elem az cégtábla, szintén információs tábla, ahol fel van tüntetve a gyógyszertár száma vagy neve, a működés módja, a vállalkozás jogi formája, a legközelebbi ügyeleti gyógyszertárak címe stb. e) A gyógyszertári szervezet típusának nevének olyan betűtípussal kell szerepelnie, amelynek mérete lehetővé teszi, hogy a nap bármely szakában egyértelműen megkülönböztethető legyen a felirat legalább 25 méteres távolságból. Gyógyszertári szervezet épületen belüli elhelyezésekor a táblát az épület külső falán kell elhelyezni. Az éjszakai gyógyszersegélyt nyújtó gyógyszertári szervezetnek rendelkeznie kell egy világító táblával, amely az éjszakai munkavégzésről tájékoztat, a nyitvatartási időt jelzi, valamint egy csengőt, amellyel a látogató felhívhatja a gyógyszertári szervezet alkalmazottját.

Ha a gyógyszertári szervezetet fertőtlenítés, javítás, újrafelszerelés miatt vagy felszámolása kapcsán bezárják, erről a lakosságot a gyógyszertári szervezet bezárása előtt 5 nappal a bejárati ajtón kifüggesztett hirdetményben értesítjük. A hirdetés tartalmazza a legközelebbi gyógyszertári szervezetek címét. A gyógyszertári szervezet javítás vagy felszámolás miatti bezárásakor a gyógyszertári szervezet vezetője értesíti erről az engedélyt kiadó engedélyező hatóságot.

A jelzések osztályozása funkcionális céljuktól, elhelyezkedésüktől, tervezési elemeiktől és egyéb jellemzőiktől függően eltérő:

- a helyszínen (utca, belső);

- világítás meglétével (fény belső és (vagy) külső megvilágítással, nem fényű);

- az információs elhelyezés jellege szerint (egyoldalas, kétoldalas);

- a térfogat jellemzői szerint (térbeli elemű táblák (betűk, logó stb.), lapos elemű táblák).

Folyamatosan ügyelni kell a tábla tisztaságára és rendezettségére. Világító tábla esetén ügyeljen arra, hogy a névben és a szimbólumokban minden betű világítson. A világító táblákat nem csak munkaidőben, hanem munkaidőn kívül is ki kell világítani. Például a gyógyszertár mellett éjszaka elhaladó vagy elhaladó emberek automatikusan egy világító táblával emlékeznek a gyógyszertár helyére.

Maga a vitrin is hozzátartozik a külső kialakításhoz. A kirakat lehet térfogati és lapos. A leghatékonyabb a háromdimenziós kirakat, amely egy üvegközi teret használ, ahol háromdimenziós elemek kerülnek elhelyezésre. A második lehetőség a lapos vitrin, ahol az üvegre applikációkat ragasztanak fel, vagy az üvegek közötti térben lapos szerkezeteket helyeznek el, amelyek például jelezhetik a patikában kapható áruk választékcsoportjait. A lapos kirakat olcsóbb kialakítású, de kevésbé hatékony a potenciális vásárló befolyásolása szempontjából.

A kültéri vitrin kialakításának alapszabályai.

1. Szükséges a közeli épületek, építmények, üzletek építészeti és tervezési stílusának elemzése, hogy a gyógyszertári kirakat szervesen illeszkedjen a környezetbe.

2. Figyelembe kell venni a gyógyszertár elhelyezkedését és a vásárlói célcsoport összetételét. A város üzleti és szórakoztató részében vagy a főutcán lévő gyógyszertárnál célszerű világos, eredeti megoldásokat alkalmazni a kirakatrendezésben, és gondosan kiválasztani a szortiment-csoportokat, hangsúlyt fektetve a drága, divatos, tekintélyes árukra. A városszéli, lakóövezeti gyógyszertárnál a kirakatrendezésben a hangsúlyt a népszerűbb, meghirdetett hétköznapi árukra kell helyezni, nyugodt, a biztonság, a biztonság és a kényelem érzését idéző ​​kivitelben.

3. Figyelembe kell venni a gyógyszertár és a gyalogutak távolságát, amelyek mentén a főbb emberáramok mozognak. Ha a távolság több mint három méter, akkor tanácsos a vitrin teljes területét használni. Ha a távolság három méternél kisebb, akkor a maximális hangsúlyt a vitrin aljára kell helyezni.

4. A modern dupla üvegezésű ablakok beépítése rendezettebb és modernebb megjelenést kölcsönöz a patikának.

5. Nyitott hátú kötetes vitrin esetén annak teljes helyét és térfogatát ki kell használni. Általában különféle többdimenziós, háromdimenziós, lépcsős szerkezeteket, kompozíciókat helyeznek el, az áruk különböző síkokban helyezkednek el.

6. Zárt hátlappal ellátott lapos vitrinhez díszítés céljára általában üveget vagy átlátszó műanyagot használnak, amelyre reklámanyagokat (matricák, plakátok, matricák, transzparensek stb.) helyeznek el. Ha a hely megengedi, lapos szerkezeteket és kisebb reklámtárgyakat célszerű elhelyezni.

7. Az üzlethelyiség modern, eredeti kialakítása, drága és minőségi javítások, valamint nagy ablaktér jelenléte esetén nem tanácsos kültéri kirakatokat tervezni (vagy a minimális ablakfelületet dekorációra használni) ), és hagyja nyitva a panelek közötti teret a megtekintéshez. Ebben az esetben azt a hatást, amely a járókelőket és a vásárlókat a gyógyszertárba vonzza, a kereskedési tér hangulata hozza létre.

8. Nem szabad elfelejteni, hogy a fogyasztóra gyakorolt ​​hatás szempontjából a nyitott kirakat a leghatékonyabb.

9. Meg kell határozni az ablakmegjelenítés fogalmi keretét. Néhány fogalom az alábbiakban található:

– gyógyszertári szakirány;

- a gyógyszerigény szezonális jellege: megfázás, lázcsillapítók, gyulladáscsökkentők - télen és ősszel; vitamin, nyugtató, antiallergén gyógyszerek - tavasszal, gyomor-bélrendszeri készítmények - nyáron;

- szabadságok időszakai;

– vallási, nemzeti és céges ünnepek (karácsony, húsvét, újév, március 8., nyitás, gyógyszertár évfordulója);

– eredeti tervezési megoldások (flóra és fauna, természeti jelenségek, történelmi vonatkozások, az ókor hangsúlyozása és még sok más).

10. Célszerű olyan holisztikus kompozíciókat készíteni, amelyek stílusegységükkel kitűnnek, a választékcsoportok minél szélesebb körét képviselik, magát a gyógyszertárat reklámozzák, kiemelik versenyelőnyeit. Az áruk, promóciós anyagok és dekorációs elemek elrendezésének harmonikusan ki kell egészítenie egymást. A termékeket gondosan kell kiválasztani a vitrin koncepciójától és méretétől függően. Ne terhelje túl a kompozíciót túl sok elemmel és felirattal. Az információs és reklámfeliratoknak nagyméretűnek, jól olvashatónak és gyorsan észlelhetőnek kell lenniük.

11. A kirakatvilágítás a következő típusú lehet: felső, alsó, oldalsó, hátsó és pontszerű (adott tárgyak kiemelésére). A felső világítás olyan, mint a természetes fény. Egyfajta fény használata nem kívánt árnyékokat eredményezhet a benne elhelyezett tárgyakból. Célszerű kombinált világítást alkalmazni. Zárt vitrin kialakításához háttérvilágítást kell használni, amely lehetővé teszi a benne található áruk kiemelését. A napfény hiányának kompenzálása érdekében érdemes megfontolni a vitrin esti és rossz időben történő kivilágítását.

12. Ügyeljen a kültéri vitrin színvilágára és színkombinációjára, a kereskedési tér hangulatára és az épület építészeti jellemzőire. Általában a monotónia és a nagyszámú szín használata egy vitrinben nemkívánatos jelenség. Az optimális tartomány 2-3 közeli vagy egyező szín. Az aktuális termék vagy promóciós anyagok hátterének kiemelésére célszerű élénk színű megoldásokat használni.

13. A vitrint tökéletes tisztaságban kell tartani, az üveget és minden benne lévő tárgyat alaposan le kell öblíteni és megtisztítani. Kerülje el az ablakban lévő reklámanyagok és belső kompozíciók porosodását és fakulását, amelyek gyorsan elveszítik megjelenésüket a hőmérséklet-ingadozások és a napfény hatására. Különösen óvatosan kell figyelnie a keleti és déli oldalra néző kirakatot.

A kiskereskedelmi gyógyszerészeti szervezet külső kialakításának további elemei közé tartoznak az információs, reklám- és dekorációs funkciókat ellátó különféle tárgyak:

Mutatók. A vásárlók tájékoztatása és a gyógyszertárba vonzása; gyógyszertár közelében, buszmegállókban, zsúfolt helyen vagy a forgalom irányába helyezve; 2 típusú mutató létezik:

A gyógyszertár felé irányuló mozgás irányát jelző nyilak;

Különböző méretű és összeállítású óriásplakátok, amelyeken általában a gyógyszertár címére és nyitvatartási idejére vonatkozó információk, céglogók, védjegyek, életigenlő képek, fényképek találhatók (például csinos, mosolygós, kellemes, barátságos megjelenésű gyógyszerésznő);

A világító táblák különösen hatásosak az elhaladó autósok számára.

Panel-tartók. A gyógyszertár helyének jelzése és a figyelem felhívása, megkülönböztetve a többi üzlettől, különösen hosszú épületekben, amelyek földszintjén sokféle üzlet található; az épület falához vagy végéhez rögzítve; lehet könnyű vagy szabványos, különböző formájú; leggyakrabban az orvosi kereszt alakzatokat, a vállalati vagy hálózati logókat használják; néha kettő vagy több zárójel van; figyelembe kell venni a konzol kontrasztját az épület színével a vizuális összeolvadás elkerülése érdekében.

pillérek. Távoli padlószerkezet, amelyet közvetlenül az értékesítési pont bejárata elé szereltek fel, vagy jelzik az oda vezető irányt; a gyógyszertár mellett található, a járókelők irányába; funkcionálisan különböznek a munkafelületek számában (egy vagy kettő) és az információ változtathatóságában; nagyon kényelmes, mert könnyen átvihetők, és az információ időszakosan változhat; általában promóciókról, kedvezményekről vagy a gyógyszertári nyitvatartásról és különleges szolgáltatásokról szóló tájékoztatást hirdetnek.

Streamerek (bannerek).Általában az úttest fölé, az épületre vagy közvetlenül a gyógyszertárra helyezik.

Járda grafika. Vonzó (vonzó) információ alkalmazásának módja akciók, gyógyszertárnyitások, különleges jubileumi rendezvények során; festékek felhordásával vagy védőfelületű matricák közvetlenül az aszfaltra való ragasztásával történik (például nyomok, csillagok, vicces képek stb. formájában).

Járdabábok. A járdákon helyezkednek el, anélkül, hogy akadályoznák az emberek mozgását; arra szolgálnak, hogy felhívják a figyelmet a kimenetre (például Doktor Aibolit az emberi növekedésben, törpe doktorok stb.).

Plakátok."Input" reklámként használják a kirakatokban (különösen a zárt lakásokban) a gyógyszertár látogatóinak vonzására és reklámozásra; nem ajánlott a kereskedési padló megfelelő javításához használni.

Mobiltelefonok. Figurált plakátok merev alapon; ömlesztett vitrinekben és a bejárati területen használják.

Matricák. Kisméretű, öntapadós plakátok (matricák); mivel a bejárati ajtókon „bejárati” hirdetéseket használnak, hogy a gyógyszertárba vonzzák a látogatókat.

Jumbi (bábu). Megnagyobbított csomagok (általában másodlagos); hatékonyan használható kültéri vitrinek kialakításában.

Kijelzők, elektronikus kijelzők. Adott márkák rövid üzeneteihez vagy hirdetéseihez használják.

Füzérek, labdák, zászlók. Hatékony gyógyszertár nyitásakor és "üdülési merchandising" (céges, nemzeti és vallási ünnepek díszítésére) homlokzati, kirakati vagy bejárati dekorációként.

Nagyméretű matricákÁltalában a bejárati ajtókon használják a gyógyszertár látogatóinak vonzására és tájékoztató üzenetként.

Kirakatbabák. A következő esetekben használatos:

Tartósan a vitrinkompozíció eredeti tervének szerves részeként;

"Ünnepi árusításhoz" (Mikulás, Snow Maiden stb.).

Szökőkutak. Díszítő elemekként szolgálnak, amelyek kedvező energetikai környezetet alkotnak.

animációs tervek.Általános szabály, hogy díszítő elemek reklámkomponenssel; dinamizmust és mozgásérzéket adnak (repülő rovarok, madarak, mozgó elemek stb.).

A kiskereskedelmi gyógyszeripari szervezet hozzáértő külső kialakítása lehetővé teszi, hogy a gyógyszertárat gyönyörű és eredeti kereskedési hellyé alakítsa, amely a lehető legvonzóbbá válik a fogyasztók szemében, ösztönzi az aktív és potenciális vásárlókat azáltal, hogy a lehető legtöbb kényelmi szolgáltatást hozza létre, és új és hasznosat biztosít. információ és reklám, egyedi arculatot teremt, és stabil hűséget alakít ki.

4. A kereskedés felépítése: légkör, technológiai berendezések típusai

A gyógyszertár megjelenése mellett a kereskedőtér is részt vesz a gyógyszertári szervezet arculatának alakításában. Az üzlethelyiség szervezése magában foglalja: légkörét, a kereskedelmi berendezések elrendezését és elhelyezkedését, az áruk elhelyezését és bemutatását, valamint természetesen a személyzetet . A kereskedési tér bizonyos atmoszférájának megteremtése pozitív hatással van a fogyasztóra, hiszen segít a fogyasztó gondolatainak helyes irányba formálásában, segíti a koncentrációt, ráadásul a légkör bizonyos érzelmi reakciókat vált ki: érzelmek fellángolását, öröm stb.

Gyógyszertári légköri mutatók: - Vizuális (szín, fényerő, tér, világítás);

- Akusztikus (hangszint és hangmagasság);

- Szaglás (szag, frissesség);

- Tapintható (puhaság, anyagok, hőmérséklet).

Világítás. A gyógyszertárban az általános világos háttérnek hasonlónak kell lennie az utcai világos háttérhez. A durva erős világítás rossz hatással van a vásárlókra. A szakértők enyhén visszafogott, pasztell világítást ajánlanak. A gyógyszertár egy bizonyos része (például egy kirakat drága kozmetikumokkal) kiemelhető fokozott világítással. Ez egy fényfoltot hoz létre, amelyre a vevő kétségtelenül reagál - oda fog menni.

A fény segít hangulatot teremteni. Emlékeztetni kell arra, hogy nem csak bizonyos ágazatokat kell kiemelni, világos foltokat hozva létre, amelyeken többet vásárolnak az áruk. Szükséges és színfoltok.

A tudósok régóta tudják, hogy az emberben kapcsolat van a szín fogalma és az adott szín által kiváltott érzelmek között. A gyermekhigiéniai termékek kirakatához tehát a finoman villogó rózsaszín-kék fények megfelelőbbek, és érdemesebb a fogamzásgátlók értékesítési helyét piros színben kiemelni. A világításnak segítenie kell a hiányosságokat is. De nem áru, hanem maga a helyiség. Megfelelően megválasztva még a pincében található gyógyszertárban is orvosolja a helyzetet. Ha a gyógyszertár helyisége egy hosszú, hosszúkás folyosó, akkor növelje a világítás fényerejét a szoba végén. Egy személy nyugodtan sétál a szobában - látja a fényt és előremegy. Így körbejárja az összes helyiséget, és megismerkedik az árukkal.

Zene és illatok a kereskedésben. Egy dallam feldühítheti vagy megnyugtathatja az embert. A mi esetünkben a feladat némileg más - hogy a vevő rendkívül kényelmesen és kellemesen érezze magát, észrevétlenül olyan állapotba hozza, amikor „nem akar elmenni”. A zene ne zárjon el minden hangot, ne vonja magára a figyelmet, hanem csak halkan és észrevétlenül burkolja be, szolgáljon egyfajta háttérként, „puha” alkotóelemeként annak, ami a kereskedési téren történik. Az orosz nyelvű dalok sajnos nem megfelelőek. A vásárló ne ragadjon meg (még tudatalatti szinten, „a füle sarkából”) semmilyen szemantikai konnotációt, mert akkor figyelme elterelődik, ahelyett, hogy kizárólag a termékre irányulna. A népszerű slágerek és az elcsépelt, jól ismert zenei témák sem alkalmasak, ahogy a tiszta klasszikusok sem alkalmasak ilyen alkalmakra - sajnos sokan nem szeretik. Ezért a legjobb, ha közös zenei formák dallamait használjuk, mondjuk valami könnyű art rockot, vagy más néven sim-fo-rockot. Az angol-európai csoportok hasonló szellemében kidolgozott szonáta-madrigriális formák is megfelelőek lehetnek, a klasszikus zene népszerű feldolgozásai jók. Különleges zene szól a kereskedési padlókhoz. A nyilvántartásokat a kereskedelmi berendezéseket értékesítő szervezeteknél találhatja meg. A reklámok jól bele vannak szőve az ilyen zenékbe. Ezek lehetnek speciálisan meghívott művészek által megszólaltatott reklámok, akik jól képzett hangon és jó dikcióval beszélnek.

A szaglás nagyon fontos tényező a kereskedési tér hangulatának kialakításában. Az aromák óriási szerepet játszanak, és néha az ember érzékeli őket, néha pedig nem. Főleg könnyed, cukrozatlan virágillatokat használnak, melyeket speciális automata locsolók osztanak szét. Ilyen berendezéseket olyan cégek kínálnak, amelyek kereskedelmi berendezésekkel foglalkoznak. Egy bizonyos idő elteltével adagolt kibocsátást ad, a kereskedési tér területétől függően.

Egy másik összetevő, amely a kereskedési padló hangulatát alkotja, a színséma. A meleg tónusok (piros, sárga árnyalatok) és a hideg tónusok (kék, zöld árnyalatok) ellentétes hatással vannak a vásárló érzelmi szférájára. A meleg tónusok izgatnak, a test élettani paraméterei is megváltoznak: a szívverés, a légzés felgyorsul, a vérnyomás emelkedik. A hideg tónusok megnyugtatják és megnyugtatják, segítik a vásárlót az összpontosításban. A hideg tónusok használata olyan esetekben javasolt, amikor a vásárlások valamilyen szorongást okoznak. A kereskedési padlókat gyakrabban hideg színekkel díszítik.

A kereskedési tér hangulatát is az alkotja hőfok. A fogyasztók számára a legkényelmesebb a 16-18 fokos hőmérséklet. A kereskedési térben is fontos a normál légcsere: ne legyen fülledt a helyiség, de a huzat sem járhat.

A kereskedés megszervezésében fontos szerepet játszik az elrendezés és az elhelyezkedés. kereskedelmi berendezések. Jelenleg a teljes szolgáltatási részleggel rendelkező típus és a nyitott típus (a szupermarketekbe szervezett típus, részleges kiszolgálással és inkább önkiszolgálóval). Amikor kereskedelmi berendezéseket helyez el a kereskedési tér területén, figyelembe kell venni néhány jellemzőt. Először is, a bejárat közelében lévő helynek a lehető legszabadabbnak kell lennie, mivel itt találkoznak a bejövő és kimenő vásárlók. Ne legyenek nagyméretű reklámanyagok (óriásplakátok, plakátok), berendezések, üzemek stb. A felszerelések elhelyezésénél ügyelni kell arra is, hogy ne hozzunk létre egymást keresztező, ellentétes vevői áramlásokat, mert megfigyelhető, hogy a vásárlók nem szeretnek sétáljon el többször ugyanazon a helyen, de inkább menjen egyenesen előre anélkül, hogy megfordulna. Ezért, figyelembe véve ezt a tulajdonságot, ki lehet választani egy erős zónát a kereskedési padlón - egy jó elölnézetű helyet. A kereskedési tér erős helyei közé tartozik a pénztárgép közelében lévő hely is. Gyenge pontok - a kereskedési padló sarkai és a bejárat közelében lévő helyek. A megjelenítés mennyiségének meg kell egyeznie az ebbe a csoportba tartozó áruk értékesítési mennyiségével.

5. Az áruk kihelyezésének jellemzői a gyógyszertár kereskedési területén

Az elhelyezés az áruk elosztása a kereskedési tér területén a helyiségek elrendezésének és a bemutatásra rendelkezésre álló területnek megfelelően.

Az áruk elhelyezésének módja szerint a következő típusú vitrineket különböztetjük meg:

Erősen specializálódott, amelyek egy szervre ható, bizonyos hatást kiváltó gyógyszereket vagy kapcsolódó, egy célra szánt termékeket, valamint optikát és ásványvizeket tartalmaznak;

Speciális, ahol egy szervre eltérő hatású gyógyszereket, valamint parafarmakonokat mutatnak be;

Kombinált, ahol több farmakoterápiás csoportba (2-3. csoport) tartozó gyógyszereket állítanak ki;

Vegyes, ahol nagyszámú gyógyszercsoport vagy parafarmakon termék jelenik meg. Külön meg kell jegyezni, hogy a gyógyszertárakban csak a vény nélkül kapható gyógyszereket szabad a fogyasztó számára hozzáférhető vitrineken elhelyezni.

A kirakás az áruk elrendezésének, egymásra rakásának, vitrinekre, pultra való kihelyezésének folyamata. A gyógyszertári termékek kereskedési téren való kihelyezésének lehetőségei objektíven a méretétől függenek, ezért többféle elrendezési mód létezik: - vízszintes - egyes homogén termékek a vitrin vagy pult teljes hosszában kerülnek elhelyezésre;

Függőleges - homogén áruk elrendezése több sorban a vitrinek minden polcán felülről lefelé;

Kombinált - e két módszer kombinációja. A gyógyszertári szortiment áruinak kihelyezésekor a csomagolást elülső oldalával a vásárló felé kell elhelyezni; ha az egyik oldalon orosz, a másikon idegen név szerepel, akkor mindig legyen orosz nyelvű felirat az ügyfél felé.

A prioritások elsődleges rangsorolása - egyértelműen térben elosztott elemi megjelenítési területek (polc, állvány, miniállvány, árufelakasztási állványszint stb.) szakszerűen történik - a láthatóság/látogatók elhelyezésének kényelme szempontja szerint. A fő kritériumok a következők:

Olyan helyek közelsége, ahol a látogatók nagy része koncentrálódik (a pult közelében, a csarnokban lévő fő forgalom útja mentén stb.);

Az áru helyének magasságának kényelme. Bármilyen 3-tól 5-6 pontig terjedő skála használható: a kisebb számú fokozat nem tükrözi az értékesítési zónák sokszínűségét, nagyobb számot nehéz szakértői értékelésben alkalmazni. A 4 pontos skála általában meglehetősen kényelmes;

A legjobb helyek - 4 pont;

Jó helyek - 3 pont;

Helyek átlaga - 2 pont;

A legrosszabb helyek - 1 pont.

Ha figyelembe vesszük az áruk magasságát, a következő fokozatok általában hasznosak, figyelembe véve különösen az oroszországi nők átlagos magasságát (160-165 cm), akik a gyógyszertárlátogatók körülbelül 70%-át teszik ki (1. táblázat). ).

A termékkategóriák értékesítési zónákban történő elhelyezése egy egyszerű elv szerint történik - a legfontosabb kategóriákat a leginkább kiemelt helyeken kell elhelyezni:

A megjelenítés egyik alapelve a csomag méretének megfelelő elrendezés. A kis árucsomagokat a felső polcokon kell elhelyezni, így kényelmesebb a csomagolás vizsgálata és az áruk beszerzése, a nagyok pedig az alsókon. Nagy csomagon a betűtípus nagyobb, az alsó polcon is látható. Ha a termékeket egy polcon helyezi el, jobb, ha balról jobbra helyezi őket a csomagméret növekedésének sorrendjében.

Egy másik alapelv az áruk elrendezése a világostól a sötétig. A polc bal oldalán a világos csomagolású áruk, középen - sötétebbek, a polc jobb oldalán - a legsötétebbek láthatók. Így az áruk csomagolása nem irritálja a fogyasztó szemét, és egy egészként fogja érzékelni.

Kényelmes és könnyen érthető az áruk blokkokban történő elhelyezése termékkategóriánként, kategóriákon belül - típusonként, majd - márkánként. Egy blokk legoptimálisabb hossza 33 cm, a polcon kihelyezett blokkok száma 3-13, a kirakatpolc hosszától függően. A gyógyszertári termékválaszték minden kihelyezett blokkjának kellően informatívnak kell lennie: észrevehető rubrikákkal kell megjelölni a tüneteket és a betegségeket vagy a farmakoterápiás hatást (például „köhögés ellen”, „fájdalomcsillapítók”, „lázcsillapítók” stb.).

Áruk bemutatása nyitott gyógyszertárban

Egy szabad elrendezésű gyógyszertárban a következő zónák lehetnek jelen:

1.Szezonális áruk és promóciós helyek. Szezonális betegségek megelőzésére és kezelésére szolgáló eszközök, szezonális kozmetikumok és ápolószerek. Otthoni elsősegély-készlet elemei.

2. Az egészséges életmód zónája. Egészséges étel. Sporttáplálkozás. A betegségek megelőzésének eszközei. Vitaminok, gyógynövények.

3. Áruzóna üzletemberek számára. Gyógyszerek a teljesítmény javítására és a stressz megelőzésére. Eszközök a látás erősítésére, a technológia káros hatásai elleni védekezésre a munkahelyen. Masszázs készülékek azoknak, akik sok időt töltenek az asztaluknál. Mivel a modern menedzsereknek sokat kell utazniuk üzleti ügyeik miatt, külön lehet választani az úton szükséges árukat és a „kempingezős” elsősegélynyújtó készletet (pl. utazási betegség elleni szerek, vény nélkül kapható, éghajlatra ajánlott gyógyszerek). időzónák változása és gyakori változása).

4. A vény nélkül kapható gyógyszerek zónája. A gyógyszerek alkalmazási terület szerint vannak csoportosítva.

5. Az anyaság zónája. Áruk terhes nőknek és kismamáknak. Áruk újszülöttek számára. Gyermek kozmetikumok és ápolószerek.

6. A hagyományos orvoslás zónája. Általában a helyi hagyományos orvoslás és az egzotikus orvoslás területére osztják fel. A keleti gyógyszerkészítmények a gazdag vásárlók piacának növekvő ágazatát jelentik. Ázsiában az orvosi szolgáltatások fogyasztóinak köre a középosztály rovására bővül, és évről évre egyre több honfitársunk ismerkedik meg a keleti egészségügyi és egészségügyi központokkal. Ennek megfelelően a keleti gyógyászati ​​készítmények ismertebbé és keresettebbé válnak. Szintén ma már megnőtt az érdeklődés a növényi, állati és ásványi alapanyagokon alapuló készítmények, mint a lakosság egészségi állapotának javításának hatékony eszközei iránt, és ez tükröződik az Egészségügyi Világszervezet álláspontjában is.

7. Speciális gyógyászati ​​cikkek és berendezések zónája. Betegápoló termékek. Orvosi technológia és berendezések.

8. A kozmetikumok és ápolószerek zónája. Amint azt fentebb megjegyeztük, a kozmetika egyre növekvő terület a gyógyszertárak körében, és egyes láncok sikeresen versenyeznek a természetes ápolási termékeket bemutató szaküzletekkel. A dekorkozmetikumok nemcsak impulzustermékek a nők számára, hanem egyfajta „fogyóeszköz”, rendszeres utánpótlásra szoruló termék.

9. Készpénz előtti terület. Rövidáru áruk, ajándékok és szuvenírek, szakfolyóiratok egészséggel, szépséggel, formatartással. A patika pénztár előtti és pénztári részében is olyan kis méretű és vonzó árú árukat helyeznek el, amelyek megvásárlásának egyszerűen lehetetlen ellenállni.

Nyitott elrendezésű gyógyszertár falra szerelhető berendezésein, pultgyógyszertárak vitrinjein ügyelni kell az árkategóriákra és az azonos árkategóriájú áruk közelségére. De a gyógyszertári választék sajátossága, hogy a legtöbb áru kis méretű. Nyilvánvaló, hogy a felső polcokon lévő áruk kevésbé láthatóak. Ezért az elrendezésben a termék jövedelmezősége, az árbevételből és a nyereségből való részesedése a prioritás (ABC elemzés szerinti kategória). Az ármegsértés megengedett, ha a termék jövedelmezőbb: az ilyen termékeket közelebb kell helyezni a vevő szeme szintjéhez.

A nyitott gyógyszertárak alacsony szigetű berendezéseket használnak. Az ilyen berendezések lehetővé teszik egy kényelmes hely kialakítását, a kereskedési padló látható, de kiderül, hogy sok áru a derékszint alatt van. Az olcsó árukat - az alsó polcok hagyományos "lakóit" elegendő mennyiségben kell elhelyezni, hogy észrevehetőek legyenek.

Árukiállítás zárt gyógyszertárban

A zárt típusú gyógyszertárakban a kijelző dekoratív (térbeli kompozíció segítségével készült). A kompozíció formái lehetnek térfogati és lineárisak. Íme néhány szabály, amire figyelni kell:

Minden terméket jól látható, megfelelő árcímkével kell ellátni. Lehetetlen, hogy ugyanazon cikk eltérő költséggel (eltérő szállítási árakkal!) megjelenjen a vitrinen.

A terméknek a lehető legnyitottabbnak kell lennie a vásárló előtt. A polcon ne legyen rés, a termékeket csoportosítsuk.

A drágább áruknak szemmagasságban vagy valamivel lejjebb kell lenniük. Az olcsót jobb meghajtókba tenni.

Az azonos márka alá tartozó gyógyszereket, de a különböző dózisformákat csoportosítani kell.

A polcon be kell tartani az optimális pozíciók számát. Ne terhelje túl a vitrin terét, de ne hagyjon űrt sem.

Az elrendezés harmonizálása érdekében ügyeljen a méretek, színek arányára, valamint a kompozíció szimmetriájára.

Az áruk érzékelésében egyetlen vitrinen vannak úgynevezett "meleg" és "hideg" zónák. Sőt, eloszlásuk a kirakat hosszától is függ. Tehát egy rövid pulton (legfeljebb 1 méter hosszú) ezek a zónák a következőképpen oszlanak meg: a közepén lévő vitrin 50%-a fokozott érzékelési zóna; jobb, ha a legdrágább és legköltséghatékonyabb árukat helyezzük el benne. A középponttól távolabb az oldalakon az átlagos érzékelési zóna 20%-a, a szélek mentén pedig a vitrin 5%-a a "halott" zóna. Az ebben a zónában elhelyezett árukat a vevő nagyon rosszul érzékeli, és alacsony árrésű árukat kell ott elhelyezni. Ha a kirakat hosszú (több mint 1 méter), akkor ott hullámokban oszlik meg a vásárló figyelme. Ebben az esetben szinte az egész kirakat átlagos észlelési szinttel rendelkezik (20-25%). A túl hosszú vitrinek nem kívánatosak, kezdetben kisebb potenciállal rendelkeznek a rövidekhez képest, és a nagy mennyiségű információ nem kívánatos nyomást gyakorol az emberre. Ezenkívül a hosszú kirakatok csökkentik a termékek helyes kategóriákba sorolásának lehetőségét, mivel azokat vizuális széttagoltság nélkül kell kinagyítani vagy kategóriákba sorolni, ami káosz érzetét kelt, és megzavarja a látogatókat. Az ilyen vitrinek csak nagy terek és hatalmas választék esetén relevánsak.

Kijelző hangerejének optimalizálása

A vizuális egység egy termék egysége, amely azt egy adott termékcsaládban reprezentálja, az előlappal (címke) a vásárlók felé fordulva. Minél nagyobb a vizuális egység, annál észrevehetőbb a termék. A vizuális egységet mértékegységben (tétel) vagy centiméterben (polchossz) mérheti. A vizuális egység által elfoglalt termékmegjelenítési terület az a „díj”, amelyet a termék „kifizet” a helyéért. Mivel egy termékhez polc kell, nem mindegy, hogy a termékek két vagy három sorban helyezkednek el egymás tetején – az érdekel, hogy hány centiméter van elfoglalva a polcon. Az értékesítésnek meglehetősen rendszeresnek kell lennie. Szem előtt kell tartani azt is, hogy az új termékeknek meg kell találniuk a helyüket, hogy a helyzet soha ne legyen fagyos, és a termékmegjelenítés közvetlen hatással legyen a fogyasztóra.

Minimális kijelző. "Nem látott - nem értékesített." Ha a vizuális egység túl kicsi, a termék nem látható. Általában úgy tartják, hogy a vizuális egység minimális mérete 10 cm. Az impulzustermékek, valamint az új termékek esetében a minimális vizuális egységnek nagyobbnak kell lennie, hogy felkeltse a vásárlók figyelmét.

Maximális kijelző- ez a telítettségi küszöb (a vizuális egységek számának növekedése már nem jár az eladások számának növekedésével).

Jövedelmezőség. A termékhez hozzárendelhető vizuális egység maximális méretét akkor éri el, ha a termék lineáris méterének jövedelmezősége alacsonyabb lesz, mint annak a termékkategóriának a jövedelmezősége, amelyhez tartozik. Minden lineáris mérő egy bizonyos összegű beruházásnak felel meg (a fix működési költségek osztva a számítások teljes számával). A termékből származó nettó nyereség összefügg a méterenkénti befektetés nagyságával: „megfizeti” a termék a helyét?

Így a vizuális egységek ideális száma az, amely kiemeli a termék érdemeit, így felhívja magára a figyelmet és megvásárolják. De ez a mennyisége is, ami lehetővé teszi, hogy a kategória átlagánál nagyobb jövedelmezőséget érjünk el az áruk bemutatásában az árbevétel csökkenése nélkül.

Dupla elhelyezés. Néha ugyanazt a terméket egyidejűleg két elrendezésben terjesztik. Két helyen árut helyeznek el az eladások növelése érdekében. Az áruk jellemzőitől függően az ilyen elhelyezés lehet állandó vagy ideiglenes (például szezonális). Dupla elhelyezés esetén két motivációt használhat a vásárláshoz - szándékos és impulzus. A tudatos vásárlást a termék logikus elhelyezése segíti elő (kategóriájában), míg az impulzusvásárláshoz további értékesítésre kedvező helyekre van szükség.

A termékelhelyezésre nincs szabvány. Az elhelyezést a helyi helyzethez, az építészeti korlátokhoz, a potenciális vásárlók koncentrációs területi korlátozásaihoz, valamint maguknak a vevők preferenciáihoz kell igazítani.

Következtetés

A gyógyszerpiaci verseny fokozódásának egyik oka a gyógyszertárak számának növekedése volt. Emellett jelentősen bővült az eladott áruk köre. Megjelentek a nem hagyományos gyógyszertárban árusított árucsoportok (étrend-kiegészítők, homeopátia, valeofarmakológiai készítmények), és változatosabbá vált a hagyományos gyógyszertári gyógyszercsoport - gyógyszerek. A gyógyszerek köre csaknem háromszorosára nőtt, és nagyrészt annak köszönhető, hogy a különböző gyártók szinonimái bekerültek a gyógyszerek szinonimák listájába.

Nyugaton régóta folynak kutatások a merchandising területén, ami azt bizonyítja, hogy a potenciális vásárló viselkedése közvetlenül az értékesítés helyén befolyásolható. A promóciós anyagok megjelenése, jelenléte és elhelyezése a teremben, kirakatrendezés jelentősen növelheti a bevételt.

A merchandising előnyeit nemcsak a gyógyszertár, hanem a vásárló is érzi. A vásárlási folyamat könnyebbé és élvezetesebbé válik számára. A vevőnek lehetősége van azonnal megnézni az összes terméket a vitrinen és kiválasztani egyet. Amire szüksége van. Például a vitaminok csoportjában több olyan márkát lát, amelyek jól ismertek számára a reklámokból vagy az orvosok és a szomszédok véleményéből. Az is fontos, hogy a patikalátogató nyugodtan válasszon. Védák, a vásárlók egy része fél leküzdeni a pszichológiai akadályt. És még egy gyógyszerész véleményétől sem akarnak függni. Ezeknek az embereknek könnyebb az ablakba nézni, és önállóan meghozni a vásárlási döntést. Az áruk megfelelő megjelenítésével a vevő időt takaríthat meg, és konzultáció nélkül is megteheti.

Irodalom

1. Hatékony merchandising megoldások [Elektronikus forrás] − Hozzáférési mód: http://revolutionmarketing/00124085_0.html − Fej. a képernyőről.

3. Pashutin, S.Yu. "A gyógyszertári értékesítés művészete" / S.Yu. Pashutin//Gyógyszerészeti Értesítő. −2002. −№2.−S. 31-36.

4. Ivakina S.Yu. „Fogyasztói magatartás a gyógyszerek kiválasztásakor” / S.Yu. Ivakina // New Pharmacy. Gyógyszertár és piac. −2004. −№2.−S. 30-31.

5. Glimbotskaya, G. "Merchandising - az eladások növelésének módja" / G. Glimbotskaya //Gyógyszerészeti Értesítő. −2003. −№11.−S. 56-58.

6. Emanova, A.M. „Merchandising – növekvő kereslet a vény nélkül kapható gyógyszerek iránt” / A.M. Emanova // Gyógyszertári üzlet. −2006. −№3.−S. 56-58.

7. Eredet és fejlődés története [Elektronikus forrás] − Hozzáférési mód: http://www.merchandise-merchant.ru/index.php/component/content/article/1-2009 − Head. a képernyőről.

9. Gyógyszertudományi 5. sz. előadás, 8. félév.

10. Matsuzova, E. "Kereskedés a gyógyszertárban" / E. Matsuzova//Patika üzlet. −2006. −№10.−S. 52-57.

11. Dorofejeva, V.V. "Az értékesítési folyamat optimalizálása a merchandising elvei alapján" / V.V. Dorofeeva//Új Gyógyszertár. −2008. −№2.−S. 69-77.

12. Slavich-Pristupa, A.S. "A gyógyszertári értékesítés alapelvei" / A.S. Slavich-Pristupa // Orosz gyógyszertárak. −2004. −№9.−S. 20-23.

13. Értékesítés gyógyszertárban. Merchandising receptek [Elektronikus forrás] − Hozzáférési mód: http://www.usconsult.ru/articles-merchandising.html − Head. a képernyőről.

14. Kovalev, A. „Az árusítás jellemzői egy zárt elrendezésű gyógyszertárban” / A. Kovalev / / Orosz gyógyszertárak. −2010. −№13-14.−S. 22-25.

15. Kim, D.S. "Az értékesítés, mint az áruk mozgatása a vevő felé" / D.S. Kim / / New Pharmacy. −2006. −№6.−S. 68-73.