Creșteți vânzările în magazinele cu amănuntul. Cum să crești vânzările în magazin - secrete practice ale directorului

Orice organizație asociată comerțului, fie că este vorba despre un mic magazin sau o întreprindere mare care nu numai că vinde, ci și produce mărfuri, a fost întotdeauna preocupată de o întrebare: cum să crească vânzările.

Activitatea departamentului de vânzări a fost principala măsură a succesului companiei: vânzările sunt în creștere – totul este în regulă, în scădere – așa că trebuie să cauți surse pentru a le crește volumul.

Și doar atunci când lucrurile mergeau foarte prost, accentul s-a schimbat: scopul nu era creșterea vânzărilor, ci păstrarea clienților existenți.

Desigur, principalul motiv pentru care este atât de important să menținem volumele de vânzări ridicate este profitul. Odată cu scăderea numărului de clienți sau cu scăderea puterii lor de cumpărare, profiturile tuturor, de la vânzători până la proprietarul întreprinderii, vor scădea.

Atât companiile mari, cât și cele mici fac adesea o greșeală comună: atunci când vânzările scad, conducerea începe să dea vina pe departamentele responsabile de acestea sau direct vânzătorilor. Acest lucru este greșit, deoarece indiferent cât de calificat și de plăcut este vânzătorul sau managerul în comunicare, Cumpărătorul nu va cumpăra produsul dacă:

• magazinul are un sortiment slab - pur și simplu nu va găsi ceea ce are nevoie;
• există întreruperi în livrări - acum există suficiente magazine, astfel încât să puteți cumpăra produsul solicitat în altă parte și să nu așteptați până când apare la dvs.;
• podeaua comercială este murdară sau are un miros neplăcut;
• produsul nu este reclamat etc.

Pe ce se bazează metodele moderne de creștere a volumului vânzărilor? Vânzările pot fi crescute dacă:

1. Creșteți numărul de clienți.
2. Creșteți verificarea medie a fiecărui client.

„Dacă nu ai grijă de clientul tău, altcineva va avea grijă de el”

Konstantin Kushner

În funcție de problemele pe care le aveți, începeți să acționați fie într-una, fie în mai multe direcții. Dacă utilizați chiar și măcar unele dintre metodele descrise mai jos, acest lucru va afecta deja în mod semnificativ creșterea vânzărilor dvs.

Cum să începi să lucrezi pentru a crește vânzările în afacerea ta?

Începeți cu ceea ce vă slăbește cel mai mult. Nu sunt suficienți clienți? Lucrați la primul indicator. Cumpără puțin? Aplicați tehnici de promovare a vânzărilor. Sumă mică de achiziție? Creșteți cecul mediu, numărul de achiziții. În consecință, pentru a lucra asupra oricărui indicator, este necesar să se cunoască valorile inițiale ale acestora, adică. măsura.

Când înțelegeți ce alcătuiește vânzările, devine mult mai ușor să vă influențați veniturile prin diverse tehnici de gestionare a fiecărei componente ale formulei. Iată 15 moduri de a face acest lucru.

1. Clienți potențiali

Cel mai simplu mod prin care poți crește numărul de clienți potențiali este să crești numărul de mesaje și adrese publicitare care vin de la tine.

• Câte e-mailuri promoționale trimiteți pe săptămână?
• Câte contacte ai în lista ta de corespondență?
• Câte fluturași distribuiți?
• Câte persoane sunt în grupul tău social?
• Câți clienți spun managerii tăi de vânzări după o tranzacție finalizată: „Vă mulțumesc mult pentru achiziție! Căruia dintre prietenii tăi ne-ai recomanda?
• Apropo, dacă aduci 2 clienți la compania noastră, vei primi o reducere la următoarea achiziție.” Și totuși, dacă aveți vânzări prin Internet, de exemplu, un magazin online - atunci când trimiteți produsul unui client, puteți pune acolo material publicitar cu o ofertă de achiziție a următorului produs/serviciu și o reducere pentru o perioadă limitată de timp.

2. Potențiali clienți care au părăsit o aplicație

Pentru a crește acest indicator, trebuie să cunoașteți rata de conversie a anunțului dvs.

• Câte persoane au vizitat site-ul și câți dintre ei au părăsit o aplicație/au cumpărat?
• Câte fluturași ați distribuit și câte recomandări/apeluri ați primit?

Conversia și traficul site-ului (câți oameni au vizitat site-ul și câți au părăsit aplicația) pot fi analizate folosind Yandex gratuit. Metrici.

Dar, în orice caz, ar trebui să ai o regulă ca fiecare client care a sunat sau a venit la compania ta să fie întrebat: „Cum a aflat de tine?”. Acest lucru va oferi citiri mai precise.

Dacă nu aveți încă pagini de vânzări, trebuie să le faceți. Pagina de vânzare este managerul dvs. de vânzări 24/7. O pagină de vânzare este un site format dintr-o singură pagină, care vizează vânzarea unui singur produs/serviciu. Dacă pagina este făcută bine, atunci puteți conta pe o conversie de 5% sau mai mult. Pe lângă conversie, trebuie să înțelegeți că publicitatea ar trebui să se bazeze numai pe sondaje.

Este departe de a fi un fapt că ceea ce ciugulesc clienții din Rostov va fi relevant în Chelyabinsk.

Un exemplu din practică, în Cherepovets, în titlul unui articol publicitar, se concentrează pe întreprinderea care formează orașul - Severstal. "Pentru ce?" - tu intrebi. Răspundem: Severstal este o întreprindere care angajează cea mai mare parte a populației orașului.

Un exemplu de astfel de titlu: „Adevărul șocant despre conducerea Severstal! Ieri am aflat ca intreaga conducere a Severstal cumpara produse doar din magazinul Scarlet Sails. Există de multă vreme o reducere la bunurile de larg consum pentru toți angajații Severstal!

Și putem garanta că răspunsul la astfel de articole din partea locuitorilor din Cherepovets va fi foarte mare, cu siguranță mai mare decât doar titlul „Vino la Velele stacojii – avem reduceri”. Totuși, același titlu nu va mai funcționa la Chișinău.

3. Clienții care au fost de acord să cumpere

Pentru a crește acest indicator, trebuie să lucrați corespunzător cu departamentul de vânzări. Puteți merge în două moduri - creșteți cantitatea sau creșteți calitatea.

Cantitatea este numărul de apeluri efectuate de echipa ta de vânzări către clienți. Calitatea este cât de multe dintre aceste apeluri duc la vânzări.

Dacă doriți să creșteți ambele, atunci implementați scripturi chiar acum. Scrieți scripturi cel puțin pentru obiecțiile standard ale clienților: scump, nu interesant, mă voi gândi la asta.

Acest lucru va permite managerilor tăi să treacă de la întrebarea: „ce să-i spui clientului?” la întrebarea „de unde să-ți mai iei clienți?” cui se poate spune. De asemenea, cantitatea poate fi mărită prin angajarea de vânzători suplimentari.

Da, iar dacă managerii de vânzări sunt salariați, transferați-i la salariu + procent.

Și, în orice caz, nu faceți plafonul de sus! Uneori oamenii buni de vânzări realizează că nu pot deveni lideri în companie pentru că toate posturile de la vârf sunt deja ocupate. Atunci singurul motiv pentru care vor vinde mult vor fi banii.

4. Venitul brut

Acest indicator poate fi, de asemenea, crescut separat în două moduri: Creșterea valorii și/sau creșterea vânzărilor încrucișate (vânzări în anexă). Dacă primul este evident, atunci trebuie lucrat pe al doilea.

Trebuie să găsiți răspunsuri la două întrebări:

• Ce altceva poți vinde chiar acum unui client care a decis să cumpere de la tine?
• De ce este profitabil pentru client să cumpere, iar pentru manager este profitabil să-l vândă chiar acum?

Exemplu: Un proprietar al unei rețele de magazine de încălțăminte de lux plătește un procent managerului numai dacă clientul a cumpărat două sau mai multe perechi de pantofi deodată. În același timp, clientul, cumpărând oa doua pereche deodată, primește o reducere bună la aceasta sau o cremă de îngrijire a pantofilor de marcă.

Un alt proprietar al unui dealer auto lucrează în același mod. Managerul care a vândut mașina primește un procent bun doar din cantitatea de echipamente suplimentare achiziționate de client: covorașe, sonorizare, alarmă antifurt etc.

În mod remarcabil, același proprietar a deschis și un service auto și montaj anvelope.

Revenind la punctele 1 și 2, acest proprietar s-a aranjat cu companiile de asigurări, iar acum reprezentanții lor de teren se află chiar în showroom la mese separate și oferă clienților polițe de asigurare auto. În schimbul acesteia, împreună cu fiecare poliță care este emisă la sediul acestor companii de asigurări, clienților li se oferă o reclamă pentru service-ul auto și montarea anvelopelor sale.

5. Profit net

Ultima verigă a acestui lanț este creșterea profitului net.

Venitul net este venitul brut minus costurile. Vedeți cum puteți reduce costurile - „strângeți” furnizorii pentru reduceri, refuzați

unele posturi inutile în companie, sau invers, să ai un contabil cu normă întreagă cu un salariu de 20.000 de ruble. în loc de externalizare pentru 50.000 de ruble. Terminat? Amenda!

Acum vedeți cum și unde puteți crește viteza particulelor în compania dvs. și reduce costurile de timp. Până la cel mai mic detaliu:

• Cât timp durează ca un client care vă sună compania cu dorința de a cumpăra pentru a-și primi produsul în mâinile sale?
• Se poate reduce acest timp cu cel puțin o oră?
• Cât timp fumează angajații tăi?
• Cât timp durează ca un articol să fie în stoc după comandă?

Dacă plănuiești veniturile pe luni, atunci trebuie să înțelegi că fiecare minut pierdut al angajaților tăi lucrează împotriva VOI. Tu, nu contabilul tău salariat, ești cel care pierde venitul net. Contabilul își va primi salariul oricum.

6. Adăugați valoare produsului

Dacă compania dumneavoastră este angajată în producția oricărui produs, atunci una dintre deciziile care afectează pozitiv vânzările este creșterea valorii produsului. În multe cazuri, pentru a crește vânzările, puteți schimba aspectul produsului, de exemplu, ambalajul acestuia. Și, ca urmare, valoarea mărfurilor în ochii cumpărătorilor se va schimba.

De exemplu, compania era angajată în producția de haine ieftine care erau vândute în piețe și în magazine ieftine. În urma analizei, a rezultat că principalul concurent al acestei companii a fost China. Bunurile pe care compania le producea au fost percepute de consumatori ca fiind chinezești, iar prețul produselor a fost puțin mai mare.

Este clar că hainele fabricate în Rusia nu pot concura în preț cu cele chinezești. Nici faptul că calitatea produselor era mai mare nu a ajutat în situația actuală, întrucât aspectul nedescriptiv al mărfurilor, împreună cu prețul relativ ridicat, au redus interesul cumpărătorilor.

A fost efectuată o analiză a produsului și a percepției acestuia de către clienți. Acest lucru a dus la o decizie riscantă: au schimbat ambalajul cu unul mai bun și mai modern.

Ce s-a făcut:

• S-au schimbat sigla, fonturile, designul. L-a făcut strălucitor, elegant, atractiv.
• Am ales alt material. În loc de pungi de plastic ieftine, s-au folosit ambalaje din carton de înaltă calitate.
• Ambalajul contine cat mai multe informatii despre produs.

Ca urmare, mărfurile în percepția cumpărătorilor au „căzut” din categoria lor obișnuită de preț. Datorită ambalajului, acesta a început să fie perceput de clienți ca fiind mai scump și de calitate superioară. În același timp, la început prețul nu a crescut deloc, iar costul real a crescut destul de mult.

Astfel, în percepția cumpărătorilor, mărfurile „părăseau” nișa umplută cu bunuri chinezești, iar prețul real a crescut ușor, deoarece costul unui pachet de carton în termeni de unitate de mărfuri s-a dovedit a fi foarte mic. Desigur, a trebuit să ne ocupăm de introducerea de noi ambalaje; în producție, orice modificări sunt asociate cu anumite dificultăți. Dar aceasta este o altă poveste. Însă datorită noului ambalaj, mărfurile au trecut de la o categorie valorică la alta în percepția cumpărătorilor, care a devenit o adevărată „trambună” pentru creșterea vânzărilor.

7. Lucru de calitate cu comanda

Din anumite motive, multe companii încă neglijează să lucreze cu comanda cumpărătorului. Desigur, se întreprind anumite acțiuni. Managerul acceptă comanda, o procesează, emite o factură, apoi se face expedierea etc. În același timp, majoritatea întreprinderilor mici și mijlocii, și vă reamintesc că lucrez cu aceste segmente, nu funcționează la comandă.

Departamentele de vânzări ale companiilor amintesc oarecum de tarabe: ceea ce este disponibil este ceea ce vând. Iar dacă produsul solicitat nu este în balanță, managerul nici măcar nu se oferă să emită articolul dorit „la comandă”. Cel mai adesea acest lucru se întâmplă deoarece sistemul nu are instrumentele necesare, iar managerul pur și simplu nu știe cum să plaseze o astfel de comandă.

S-ar părea că soluția se află la suprafață. Nu refuzați cumpărătorii! Oferiți nu numai analogi, ci și designul produsului dorit „la comandă”. Acestea. clientul dumneavoastră comandă orice are nevoie. Iar managerul acceptă comanda și anunță cumpărătorul despre termenul de livrare, ținând cont de momentul primirii articolelor lipsă pe solduri. Toate companiile care au implementat acest sistem au primit o creștere vizibilă a vânzărilor.

În acest caz, nu vorbim de magazine online care funcționează deloc fără depozit, adică. doar la comandă, indiferent dacă își informează sau nu clienții despre acest fapt. Și vorbim de companii care au propriul depozit, dar în același timp pot comanda mărfuri de la un furnizor. Care este problema implementării unei astfel de scheme de lucru? Constă în faptul că companiile nu știu să o implementeze tehnic. Un exemplu al modului în care o astfel de schemă a fost implementată de o persoană angajată în comerțul cu ridicata al plăcilor ceramice.

Toate produsele sunt împărțite în două grupe:

• Primul este mărfurile din propriul nostru depozit, adică. acele bunuri pe care le-ați comandat de la furnizorul principal.
• Al doilea este mărfurile „străine”, adică. cele care pot fi comandate rapid de la alt furnizor sau concurent. Acest atribut „Alien” a fost completat în cardul produsului pentru a desemna bunurile comandate de la concurenți. De asemenea, în fișa produsului a fost indicat furnizorul (concurentul) de la care se achiziționează acest produs.

Această companie, care comercializează mărfuri de import cu un termen de livrare mare (trec aproximativ două luni sau mai mult de la momentul comenzii până la primirea în depozit), a fost dezvoltat un sistem special atunci când, la primirea comenzii unui cumpărător, dacă nu există mărfuri. în depozit, dar înainte de următoarea livrare încă o lună, managerul poate afla dacă un concurent are acest produs și îl poate comanda. Managerul include acest produs (Produs străin) în comanda clientului cu denumirea Sub comandă (A furniza), iar atunci când comanda clientului este postată în sistem, comanda/comenzile către furnizor/furnizori sunt create automat (date privind furnizorii sunt preluați de pe cardul produsului). Ca urmare, clientul primește tot sortimentul de care are nevoie și continuă să lucreze activ cu compania dumneavoastră. Nu va merge la un concurent în căutarea postului de care are nevoie, pentru că ai tot ce-i trebuie.

Această abordare crește semnificativ volumul vânzărilor, în timp ce în multe cazuri profitul crește ușor, deoarece cumperi mărfuri în cantități mici, poate chiar de la concurenți și, prin urmare, vinzi unele articole aproape fără markup. Care este scopul? Obțineți loialitatea clienților. Clientul tău nu pleacă, completează o cerere de la tine, cumpără alte bunuri împreună cu o poziție „străină” neprofitabilă. Și veți observa o creștere a profiturilor dintr-o astfel de schemă de lucru la sfârșitul lunii, trimestrului sau orice altă perioadă de raportare. Prin creșterea loialității clienților, vânzările și profiturile vor crește semnificativ.

8. Vânzarea de servicii conexe (suplimentare).

Multe companii vând numai bunuri fără servicii suplimentare. Dar de multe ori serviciul este cel care contribuie la faptul că cumpărătorii fac o alegere în favoarea ta.

De exemplu, printre clienții mei a fost o companie specializată în vânzarea de produse prin cablu. La un moment dat, au decis să introducă un serviciu suplimentar - pozarea cablurilor. Acestea. pe langa livrarea disponibila tuturor, au inceput sa ofere taierea cablului pe loc, precum si montarea acestuia la client. Ca urmare, nu numai profitul a crescut prin plata unui serviciu suplimentar, ci și volumul vânzărilor de mărfuri.

Care este motivul acestei creșteri a vânzărilor? Unii clienți ai unor astfel de produse consideră că este un mare plus să poată comanda totul într-un singur loc: atât bunuri, cât și servicii. Ei nu vor să piardă timpul căutând interpreți și nu pot instala singuri cablul de care au nevoie. Acestea. în acest caz, clienții argumentează în calitate de cumpărători privați: „dacă am cumpărat o canapea, atunci trebuie să o asamblam imediat, deși pentru o taxă suplimentară”.

Din anumite motive, multe companii neglijează această oportunitate de a crește loialitatea clienților, atractivitatea produselor pentru noi clienți, precum și marjele de profit. De fapt, vânzarea de servicii este o modalitate excelentă de a crește vânzările. Nu uita de el.

9. Îndulciți termenii de cooperare

Multe companii lucrează cu clienții lor în condiții foarte stricte. Mai ales de multe ori cei care lucrează pe piață de mult timp, adesea din anii 90, lucrează cu mărfuri de import, cu produse care nu au analogi pe piață și așa mai departe. De exemplu, am avut un client care vindea produse cosmetice profesionale din import pentru saloanele de înfrumusețare. Având în vedere că o bancă de fonduri poate costa de la 17 euro și mai mult, în același timp, pentru ca dealerul să primească o reducere de 5%, a fost necesar să se finalizeze volumul de achiziții de 2.500 de euro, iar pentru a primi un 20% reducere - 7.500 euro. În plus, dealerii și-au asumat obligația de a cumpăra și distribui reviste pe care nimeni nu și le-a dorit. Au existat și alte cerințe, adesea incomode și neprietenoase cu clienții.

10. Vinde produse mai scumpe

De obicei, cumpărătorul alege dintre mai multe unități de cost diferite ale produsului. În același timp, prețul nu va fi întotdeauna argumentul decisiv pentru luarea unei decizii. Să presupunem că o persoană nu va cumpăra întotdeauna cei mai ieftini blugi din trei opțiuni.

În momentul în care cumpărătorul aproape că a ales, oferiți-i un produs similar, dar dintr-un segment mai scump. Poate cumpărătorul nu a observat-o pe raft. Explicați de ce opțiunea dvs. este mai bună (calitate mai înaltă, potrivire mai bună, marca de modă etc.). Dacă ați arătat un beneficiu în urma achiziției, 30-50% dintre clienți vor fi de acord cu dvs.

11. Vinde truse

Creați truse folosind principiul „împreună cu acest lucru pe care îl cumpără adesea”. Acest lucru funcționează atât în ​​comerțul offline, cât și în magazinele online. Cumpărătorul încearcă pantaloni - oferă-i o cămașă, jachetă, pulover potrivite. Nu spune „ia altceva”, ci oferă un anumit model, un anumit produs. Împreună cu a doua reducere la achiziție, aceasta funcționează și mai bine.

12. Rulați promoții

Promoții precum „4 lucruri la prețul de 3” sunt un motivator puternic pentru a crește suma achiziției, chiar dacă personal ești sceptic în privința lor. Desigur, astfel de promoții au sens doar atunci când sunteți interesat în primul rând să vindeți mărfuri și să curățați rafturile. Dacă produsul dvs. se poate întinde, nu se va deteriora și nu se va demoda - nu trebuie să aranjați o lichidare totală.

13. Creșteți timpul în magazin pentru clienți

Timpul este unul dintre factorii importanți care influențează achiziția. Îl poți crește, să zicem, influențând însoțitorii clienților tăi. Într-un magazin de îmbrăcăminte pentru femei, fă o zonă de recreere pentru soțul tău și o zonă de joacă pentru copii - și vei observa imediat cum a crescut controlul mediu.

Dacă închiriați spații, de exemplu, într-un centru comercial de elită, atunci alocarea și echiparea unei zone de recreere pentru dvs. poate să nu fie deloc bugetară, luați în considerare întotdeauna costurile.

14. Folosiți „vânzători de carton” și etichete de preț „vorbitoare”.

Vanzatorii de carton sunt semne pe care plasezi caracteristici importante ale produsului. Poate fi un mini-text de vânzare, specificații tehnice, o indicație a audienței sau scopul produsului. Într-un magazin de îmbrăcăminte, puteți scrie, de exemplu, ce tip de siluetă este potrivită pentru o anumită ținută. Într-un magazin de electrocasnice - pentru ce casă, ce intensitate a muncii și așa mai departe. Etichetele de preț „vorbitoare” sunt o variantă a „vânzătorului de carton” la scara unei etichete de preț.

Este deosebit de important să folosiți această tehnică atunci când lucrați cu un public masculin. Femeile sunt mai dispuse să comunice cu asistenții de vânzări, în timp ce bărbaților le este mai convenabil să citească informații.

Când plasați „vânzători de carton” mari, amintiți-vă că oamenii le vor citi din mers, așa că alegeți cu atenție locația, textul și scara imaginii. În magazinul online, funcția de „vânzător de carton” este îndeplinită de descrierile produselor, amintiți-vă importanța acestora!

15. Să testăm și să încercăm produsul dvs

Adesea, oamenii nu cumpără ceva necunoscut pentru ei, din cauza îndoielilor: este calitatea bună și îmi va plăcea, se va potrivi și o voi putea folosi. Pentru unele produse, există un drept legal al cumpărătorului de a returna. Dar puteți merge mai departe: oferiți o garanție extinsă pentru returnarea banilor.

Unele produse nu pot fi returnate, dar puteți lăsa vizitatorii să le încerce. De exemplu, recent am avut o consultație cu proprietarul unui magazin de confecții. Ea nu a vândut bine unelte pentru a face bijuterii. Ea a amenajat o masă în magazin unde oricine le-ar putea încerca în acțiune - și a crescut vânzările nu numai de unelte în sine, ci și de consumabile.

A devenit norma ca magazinele online să aibă în arsenal multe metode de plată, inclusiv bani electronici. Dar offline există încă puncte de vânzare unde se acceptă doar numerar. Adăugați plata cu credit, plata în rate la diferite metode de plată - vor fi mai multe achiziții.

Desigur, acestea nu sunt toate modalități de a crește valoarea medie a cecului într-un magazin cu amănuntul. Fiecare afacere și fiecare ocazie poate avea propriile sale rețete.

In contact cu

Colegi de clasa

Din acest articol veți învăța:

• Cum să crești volumul vânzărilor companiei prin interacțiunea cu clienții
• Cum să crești vânzările de produse cu prețuri și promoții
• Cum să creșteți vânzările en-gros
• Cum să crești vânzările într-un magazin online

Răspunsul corect la întrebarea: „Cum să crești vânzările?” – poate duce la succes pentru orice companie. Scopul principal al managementului comercial al întreprinderii este maximizarea acestui criteriu. Vom analiza cele mai eficiente metode de creștere a mărimii vânzărilor.

Ce trebuie făcut pentru a crește profiturile: 19 moduri universale

1. Cercetare aprofundată a pieței.

Comerțul nu acceptă acțiuni prost concepute.

Trebuie să înveți despre toate mișcările pieței moderne, succesele sau eșecurile companiilor concurente și apoi să folosești informațiile colectate pentru a-ți dezvolta propria întreprindere.

Descrieți-vă strategia în scris.

1. Identificarea direcțiilor promițătoare.

Pentru a crește vânzările, trebuie să aflați care sunt zonele economice cele mai promițătoare. Datele din analiza indicelui de consum și diverse evenimente dintr-o anumită zonă pot ajuta în acest sens.

1. Creșterea numărului de clienți.

Un număr mic de cumpărători afectează în egală măsură firmele noi care tocmai au intrat în structura pieței și nu și-au câștigat încă popularitate și pe cele deja promovate, ai căror clienți pot merge la concurenți din cauza problemelor interne ale organizației în sine.

În căutarea de noi clienți, este foarte important să nu-i pierdeți pe cei vechi.

Adesea, directorii și managerii de top decid să schimbe radical funcționarea întreprinderii, să actualizeze complet gama de produse - acest lucru îi poate obliga pe cumpărătorii anteriori să plece.

Poți acționa în acest fel doar dacă nu ai nimic de pierdut - de exemplu, ai foarte puțini clienți vechi.

În caz contrar, inovația ar trebui introdusă treptat.

1. Publicitate pentru servicii si bunuri.

Dacă nu vă permiteți să produceți și să afișați reclame la scară largă, noile tehnologii vă vor veni în ajutor: promovarea corporativă în rețelele de socializare, e-mail-uri, apeluri telefonice către clienți, publicitate virală. Nu uitați de reclamele vechi și bune în ziare și fluturași distribuite de promotori.

1. Creșterea veniturilor cu ajutorul telefonului.

Un telefon obișnuit poate ajuta la creșterea volumului de vânzare cu amănuntul. Metoda de a apela de la mai multe numere, care este adesea folosită de firmele fără scrupule, este cel mai bine uitată: intruzivitatea excesivă poate face un deserviciu organizației dumneavoastră.

Încearcă să oferi produsele și serviciile tale celor care sunt interesați de ele. Trebuie să ai nu numai un set complet de informații despre produsul tău, ci și informații despre potențialul tău cumpărător: cu cine lucrează, care sunt hobby-urile sale, ce probleme le pasă - și cum produsul tău poate ajuta la rezolvarea lor.

1. Efectuarea de modificări în companie.

Aflați ce metode specifice ale afacerii dvs. nu funcționează.

Poate că totul este despre vânzători ignoranți. Sau gama dvs. de produse este demult depășită, în timp ce costul rămâne deasupra pieței. Sau poate trebuie doar să vă renovați sediul sau să vă remarcați, iar întrebarea cum să creșteți vânzările va dispărea de la sine.

1. Crearea de soluții înalt specializate.

Pe parcursul anului, întreprinderile care operează pe piața de îmbrăcăminte de modă își actualizează de mai multe ori catalogul de produse. Ei doresc să controleze colectarea comenzilor pentru fiecare regiune și să o poată schimba în orice etapă a lanțului comercial. Astfel de clienți li se poate oferi un software special pentru gestionarea depozitului și mesageria automată cu clienții. De asemenea, oferă partenerilor lor posibilitatea de a returna produsul de la punctul de vânzare la centrul de distribuție. În consecință, ei trebuie să asigure transport aerian sau multimodal, iar în cazul transportului de produse din blană, securitatea trebuie să însoțească transportul.

1. USP sau dezacord de la concurenți.

Pentru a crește cifra de afaceri, este necesar să găsim toate diferențele avantajoase între întreprindere și concurenții săi. Dacă avantajul tău principal este costul, trebuie să faci reforme radicale. Beneficiile semnificative pot fi:

• livrare prompta gratuita;
• servicii de înaltă calitate;
• furnizarea de servicii conexe;
• reduceri, bonusuri si cadouri pentru clienti;
• o gamă largă de mărfuri în stoc etc.

1. Raport trimestrial de progres.

Adesea, clienții nu realizează exact ce primesc prin încheierea unui contract de servicii de abonament cu o anumită organizație. De aceea, merită să trimiteți în mod regulat partenerilor rapoarte detaliate, inclusiv o listă cu toate lucrările efectuate. Acest lucru ajută la creșterea nivelului de loialitate în rândul potențialilor consumatori și, în consecință, la creșterea dimensiunii vânzărilor în producție.

1. dovada sociala.

Cercetările arată că clienții au mai multe șanse să cumpere bunuri și servicii de la companii de încredere și care au o bună reputație.

Confirmarea acestor caracteristici poate fi, de exemplu, certificate de conformitate sau alte documente oficiale, calcule ale studiilor sociologice, care sunt cea mai bună modalitate de a convinge consumatorii (dovada socială): „2500 de clienți nu pot greși!”.

1. Îmbunătățirea calității serviciilor.

Această metodă vă permite să răspundeți la întrebarea cum să creșteți vânzările în timpul unei crize. După ce v-ați intervievat clienții în prealabil, puteți trece la implementarea planului strategic preferat. Este necesară îmbunătățirea calității serviciilor, instruirea personalului, achiziționarea de echipamente noi. Cumpărătorilor li se pot oferi reduceri, bonusuri și cadouri de sărbători.

1. "Cumparator misterios".

Aceasta este o persoană special instruită pe care o angajezi în secret de la angajații tăi. El joacă rolul unui client obișnuit și trebuie să înregistreze toate etapele lanțului de tranzacționare folosind o cameră ascunsă sau un înregistrator de voce. Acest lucru îi permite omului de afaceri să înțeleagă cum stau lucrurile cu adevărat. Ceea ce știa proprietarul întreprinderii și situația reală pot fi diametral opuse.

Pentru un control suplimentar asupra angajaților, puteți instala software special pe computerele de lucru care monitorizează imaginea de pe monitor. Camera ar trebui să fie echipată cu o cameră de supraveghere video. Acest lucru va ajuta la identificarea angajaților indisciplinați și incompetenți și, în final, la eliminarea factorilor care împiedică creșterea veniturilor companiei.

1. Schimbarea sistemului de motivare.

Lansarea unei linii de produse actualizate, una dintre corporațiile care activează în comerțul cu ridicata și distribuția de echipamente informatice, a ajuns într-o situație destul de dificilă. Volumul vânzărilor comparativ cu concurenții a fost foarte mic. Managerii au spus că cumpărătorii nu sunt interesați și au abordat rar firma. De asemenea, nu a reușit să ofere un produs ca alternativă la ceva, deoarece nu a fost posibil să transmită consumatorului informații despre avantajele sale competitive. În general, produsele erau practic necunoscute pe piața internă și nu aveau suport de marketing de încredere. Întreprinderea în sine avea mari speranțe în această linie, dar a fost imposibil să se schimbe principiile de salarizare pentru angajați. Conducerea a decis să plătească bonusuri regulate pentru a motiva specialiştii. Au fost plătiți nu doar un salariu standard, ci și 0,5 USD pentru fiecare articol vândut. La început, suma părea pur simbolică, dar de-a lungul timpului, o mișcare neașteptată a adus un rezultat foarte bun - nivelul veniturilor a crescut cu 60%. Fiecare manager și-a extins semnificativ baza de clienți personali, crescându-și veniturile și organizațiile.

1. Vanzare dezvoltare site.

Afacerile moderne au nevoie de un site web de înaltă calitate - aceasta este o axiomă. Portalul de internet este una dintre principalele modalități de a atrage clienți și un instrument care ajută la creșterea nivelului de achiziții în magazine. Pentru a-i crește eficacitatea, trebuie să acordați o atenție deosebită celor trei elemente principale: pagina principală cu text SEO bun, formulare de cerere și feedback. Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să îmbunătățiți performanța site-ului dvs.:

• simplificați structura: nu încărcați pagini cu informații eterogene. Vizitatorii ar trebui să înțeleagă intuitiv ce și unde să caute;
• pregătiți două meniuri separate: unul general pentru navigarea pe site și un catalog de produse împărțit pe segmente de business (de exemplu, Expert. Lanț de restaurante, Expert.Club etc.);
• Postați un infografic pe pagina principală care ilustrează beneficiile serviciilor dvs. De exemplu, puteți scrie cât va pierde compania în absența automatizării proceselor de producție și cât va câștiga dacă acestea vor fi depanate în final în mod automat;
• plasați pe pagina principală un link către o secțiune cu recenzii ale clienților anteriori (pozitive, desigur). Ele pot împinge un potențial consumator să coopereze cu tine;
• lăsați spațiu pe pagina cheie pentru un banner publicitar cu oferte speciale, promoții și bonusuri;
• in fiecare colt din stanga sus este necesar sa se plaseze un buton pentru comanda apelului unui manager.

1. Îmbunătățirea și automatizarea procesării aplicațiilor.

O altă modalitate de a ajuta la creșterea dimensiunii comerțului cu amănuntul este funcția de trimitere a unei cereri electronice. Cu acesta, cumpărătorul poate urmări în ce stadiu se află cererea sa. Procesarea automată a cererilor primite are două scopuri simultan: creșterea nivelului de loialitate a clienților și facilitarea muncii angajaților.

1. Creșterea vânzărilor prin alegerea corectă a canalelor de promovare.

Încercați să vă conectați la campanii de publicitate în Yandex. Direcționați, plasați bannere și articole pe principalele site-uri din regiunea dvs. De exemplu, o organizație care vinde terenuri a vândut opt ​​obiecte, tocmai și-a anunțat oferta specială. Până acum, publicitatea televizată a fost o modalitate eficientă de promovare. În special, una dintre companiile de construcții a reușit să obțină rapid recunoașterea propriei mărci datorită lansării reality show-ului „Stroyka. Casa ta în trei luni.

1. Strategia oceanului albastru.

Această metodă se bazează pe căutarea și formarea de noi piețe care nu au fost încă stăpânite de concurenți. Aruncă o privire la următorul exemplu practic. Rețeaua de saloane de iluminat a oferit clienților săi asistență calificată în proiectare. Pentru a face acest lucru, fiecare client trebuia să facă o poză cu apartamentul său și să trimită pozele la salon. După ce a studiat fotografia, designerul a oferit cele mai potrivite lămpi din gama salonului. În urma acțiunii, a fost posibilă creșterea volumelor vânzărilor cu 37%. Vorba în gură a demonstrat o eficacitate deosebită.

1. Căutați un concurent.

Creați-vă un rival virtual - iar avantajele unice ale produselor și serviciilor dvs. vor deveni mai pronunțate pe fundalul acestuia. Clienții te vor trata mult mai loial dacă concurezi într-un mod de joc interesant.

Amintiți-vă, de exemplu, un videoclip amuzant despre confruntarea dintre sistemele de computer MAC OS și PC, care a ajutat la creșterea numărului de fani Apple de mai multe ori. Sau un exemplu clasic de bătălii de PR între Coca-Cola și Pepsi-Co. Avantajul incontestabil al acestuia din urmă este compoziția publică a băuturii - aceasta inspiră încrederea clienților (spre deosebire de Coca-Cola, care păstrează rețeta secretă).

1. Analiza cauzelor cererii scăzute.

Adesea nici măcar nu este necesară creșterea volumului vânzărilor unei întreprinderi, ci doar eliminarea barierelor care o împiedică să atingă înălțimi maxime. De exemplu, consumatorii pot fi descurajați de agenți de vânzări ignoranți sau prea intruzivi, o locație veche fără renovare, chiar și o vitrină prost proiectată. Prin eliminarea acestor cauze, puteți crește semnificativ nivelul de vânzare cu amănuntul.

Tehnici de creștere a raportului de vânzări al firmei prin interacțiunea cu clienții

1. Orientare catre cumparatori economici.

Există mai multe tehnici deodată pentru a încuraja consumatorii de primul tip (aceștia reprezintă 24% din total) să facă o achiziție.

Iată câteva exemple despre cum funcționează aceste metode.

Costul propunerii poate fi modificat fără a schimba nimic în esență, dar numai prin împărțirea acestuia în sume care sunt percepute din punct de vedere psihologic mai ușor (de exemplu, 100 USD pe lună în loc de 1200 USD pe an).

Compania de internet AOL a înlocuit plata orară a serviciilor sale cu una lunară. Această strategie este opusă celei descrise mai devreme și are ca scop să forțeze utilizatorii să nu țină evidența cheltuielilor lor în fiecare zi.

Stațiunile all inclusive oferă un sentiment de siguranță și confort, întrucât turiștii cred că toate costurile sunt deja acoperite și nu sunt necesare cheltuieli suplimentare.

Netflix a înlocuit sistemul pay-per-view pentru un singur film cu o rată lunară fixă ​​pentru acces nelimitat la tot conținutul.

1. Soluții complexe pentru consumatori.

Faceți clienților oferte logistice cumulative care țin cont de punctele forte ale întreprinderii dumneavoastră. Testează noul serviciu pe unul dintre parteneri și, dacă reușește, extinde-l și la alți clienți.

1. "Avocatul diavolului".

Această veche tradiție catolică i-a învățat pe marketerii moderni multe. Studiile arată că dacă ideea cuiva este respinsă de „avocatul diavolului”, încrederea acelei persoane în dreptatea sa nu face decât să crească. Firma dvs. poate profita de această experiență și poate acționa ca un „avocat al diavolului” pe cont propriu. Astfel, puteți crește încrederea clienților (aceștia sunt principalii consumatori ai produselor dumneavoastră). Lăsați „avocatul diavolului” să-și exprime îndoielile și o veți dezminți cu ajutorul experienței științifice și practice.

1. Atragerea de oameni cu gânduri similare.

Spuneți potențialilor dvs. cumpărători despre obiectivul înalt pe care îl urmăriți (aceasta ar putea fi o strângere de fonduri pentru caritate sau orice alt proiect social). Acest lucru va oferi o oportunitate de a atrage persoane cu idei similare ca expeditori. 64% dintre cetățenii chestionați de sociologi au spus că acest factor i-a determinat să ia o decizie de cumpărare.

Un bun exemplu este un eveniment caritabil pentru a crește vânzările de pantofi TOMS. Esența lui este simplă: atunci când îți cumperi o pereche de pantofi, oferi o a doua pereche copiilor nevoiași. Acțiunea a ajutat la vânzarea a milioane de perechi de pantofi - iar milioane de copii au primit pantofi noi gratuit. Astfel, faptele bune și amabile pot crește vânzările!

1. Depășirea barierei de intrare.

Adesea există situații în care consumatorul este aproape pregătit să facă o achiziție, dar are nevoie de un stimulent suplimentar. Ei ar putea fi capabili să încerce o achiziție viitoare absolut gratuit. Într-o anumită perioadă de timp, în timp ce se efectuează testarea, clientul va avea timp să se obișnuiască cu produsul sau serviciul. Acest lucru va crește probabilitatea ca, după această perioadă, să cumpere produsul, pur și simplu nevrând să renunțe la el.

O propunere corect formulată joacă un rol decisiv în această situație. Mulți recurg la expresia standard: „Încercați gratuit demo-ul de 30 de zile”. Cu toate acestea, veți fi de acord că sloganul „Prima lună este gratuită” sună mai frumos și mai convingător. Scopul este unul, dar mijloacele sunt diferite, prin urmare, rezultatul poate fi diferit.

1. scripturi de vânzări.

Tehnologia presupune intervievarea vânzătorului și cumpărătorului cu următoarele tipuri de întrebări: situaționale, problematice, de extragere și de îndrumare. Răspunzând la ele, o persoană manifestă mai mult interes față de produsele oferite. Rețineți că este imposibil să creați șabloane universale pentru toate tipurile de cumpărători. Șeful departamentului trebuie să elaboreze în mod independent o fișă de întrebări cu răspunsurile așteptate pentru fiecare item. Pentru a nu pierde skill-ul dobândit în timpul antrenamentelor de vânzări SPIN, este necesar să o consolidați în fiecare zi timp de o lună. Angajații ar trebui să se gândească la opțiunile pentru întrebări pentru un astfel de interviu de două sau trei ori pe zi. Vă rugăm să rețineți că clienții obișnuiți care sunt obișnuiți cu un anumit tip de negociere cu managerii dvs. pot fi inițial ostili noului model. Prin urmare, pentru început, trebuie testat pe noi cumpărători, abia apoi transferați abilitățile clienților obișnuiți.

1. Explicarea consumatorilor următorii pași.

Dr. Howard Leventhal în cercetarea sa citează teza că o persoană nu va percepe informații relevante dacă nu conțin instrucțiuni clare. Cumpărătorii cred că dificultățile descrise nu se aplică lor și preferă să nu-și facă griji. Dar când descrierea problemelor este urmată de instrucțiuni pentru eliminarea lor, rezultatul depășește toate așteptările.

Astfel, numărul persoanelor care s-au vaccinat împotriva gripei a crescut cu un sfert după ce au fost publicate sfaturi clare cu privire la modul de evitare a bolii. Aceasta este una dintre cele mai comune modalități de a atrage noi clienți către companiile de asigurări.

1. metoda up-sell.

Învață-ți managerii să lucreze cu vizitatorii, ținând cont de starea lor emoțională. Ei trebuie să știe ce să spună clienților în plus despre calitatea produselor, să ia în considerare toate posibilitățile și avantajele acesteia. Și fă-o într-o formă accesibilă, astfel încât consumatorul să aprecieze pe deplin profitabilitatea ofertei.

1. Recunoașterea deficiențelor.

Cum să crești vânzările într-o criză pe baza experienței propriilor greșeli? Aici puteți descrie multe cazuri de dezastre industriale reale care au avut loc în ultimii ani (de exemplu, scurgeri de petrol). Cel mai adesea, motivul acestor situații a fost lipsa de dorință a firmelor de a-și observa greșelile și de a le corecta. Asta a continuat exact până când a venit momentul crizei, când era prea târziu pentru a schimba ceva. De exemplu, compania energetică TEPCO (Japonia) a recunoscut doar un an și jumătate mai târziu greșeala care a dus la „criza nucleară” de pe litoralul japonez.

Când lucrați cu aplicații online, trebuie să fi întâlnit situații în care dezvoltatorii au trimis e-mailuri în care cer scuze pentru defecțiuni tehnice și probleme. Astfel de mailinguri arată clar că organizația lucrează la greșeli, nu le lasă nesupravegheate și va continua să facă tot posibilul pentru a nu le repeta.

1. Servicii de service pentru mărfuri (ambalare, livrare, ridicare la podea, service în garanție și post-garanție).

Funcționalitatea și confortul în utilizare pot reprezenta jumătate din costul mărfurilor. Pentru unele categorii de clienti, acesti factori sunt fundamentali si cei mai multi influenteaza decizia de cumparare. Vorbim în principal despre bătrâni, mame de copii mici și persoane care nu dețin propria mașină. În acest caz, ar trebui să vă gândiți nu numai la creșterea cecului mediu, ci și la vânzare în ansamblu.

1. Menținerea clienților pe drumul cel bun.

Țineți consumatorii cu atenție. Un studiu clasic al lui Norberg Schwartz arată că doar un ban găsit este suficient pentru a schimba părerile unei persoane. Folosiți reacția pozitivă a oamenilor la surprize în scopuri de marketing, oferiți-le mici cadouri. O astfel de acțiune va ajuta la creșterea semnificativă a volumului vânzărilor, în timp ce nu trebuie să fie foarte scumpă - nu prețul contează, ci atenția umană.

1. Buletin informativ pentru potențialii cumpărători.

Aceasta este formarea bazelor persoanelor care și-au exprimat interesul pentru proiectul tău, chiar dacă contractul nu a fost încheiat. Apoi, în cazul oricăror promoții, reduceri sau modificări ale sortimentului, aceștia pot fi anunțați cu promptitudine despre aceste evenimente.

1. Surprize pentru clienți.

Răsfățați-vă clienții cu surprize - și le veți putea câștiga încrederea și loialitatea, primind o mulțime de recenzii recunoscătoare. Magazinul online de pantofi Zappos folosește în mod tradițional tocmai astfel de tactici de influență.

Așteptând să primiți comanda în cinci zile, așa cum s-a promis pe site, o primiți brusc într-o zi. Sau aveți ocazia să returnați pantofii pe tot parcursul anului. Astfel de surprize au ajutat la acumularea unui număr mare de recenzii pe site, care a devenit un instrument de marketing puternic pentru influențarea potențialilor cumpărători.

1. Folosind puterea comenzilor rapide.

Utilizați declarații de evaluare. La studierea factorilor care influențează rezultatele votului, a fost efectuat un test comportamental special. Conform rezultatelor sale, oamenii de știință au descoperit că oamenii care au fost numiți accidental „cetățeni activi din punct de vedere politic” au votat cu 15% mai mult de bunăvoie. În ciuda faptului că oamenii au primit această evaluare întâmplător, această caracteristică a avut un impact grav asupra lor. Profită de această metodă: arată-le clienților că considerați că sunt avansați, inovatori și activi. Apoi vor acționa conform acestei etichete.

Cum să creșteți vânzările cu prețuri și promoții

1. Creșterea costului mărfurilor, vânzarea unui analog mai scump al produsului.

Chiar dacă cumpărătorul spune că vrea să economisească bani, acesta nu este un motiv pentru a-i vinde cel mai bugetar produs. Managerul poate structura conversația astfel: „Desigur, vă pot oferi o mașină pentru trei sute de mii de ruble. Dar probabil că vrei să aibă climatizare, servodirecție și scaune încălzite.” Dacă cumpărătorul răspunde afirmativ, merită remarcat: „De ce ai cheltui bani pe o mașină care nu ți se potrivește?”.

Puteți vinde un produs mai scump doar dacă are beneficii suplimentare. Luați, de exemplu, două frigidere aproape identice de mărci diferite și cu prețuri diferite. Majoritatea managerilor vor spune că nu există nicio diferență între ei. Dar este? Desigur că nu! Sarcina șefului de departament este să explice angajaților modul în care diferitele modele diferă în ceea ce privește tehnologia, standardele de producție, garanțiile etc.

1. Creșterea cecului mediu.

Aceasta este metoda cea mai accesibilă. Se pare că decurge din metoda descrisă mai sus, dar cu o oarecare diferență. Cecul poate fi mărit prin simpla creștere a prețurilor, creșterea numărului de funcții de serviciu, modificarea termenilor de plată. Apropo, o creștere cu 1% a costurilor crește profitul cu 3-10%. Este important ca creșterea prețului să nu fie prea semnificativă și să aducă cu sine noi oportunități.

1. Adăugarea de acțiuni.

Marea majoritate a cumpărătorilor le iubesc foarte mult.

Liderul Ucrainei printre supermarketuri în ceea ce privește originalitatea acțiunilor este „Silpo”.

Chiar și oamenii serioși și rezonabili reacționează la promoțiile lor: „Prețul săptămânii”, „Ofertă fierbinte”, „Zile tematice”, „Cupoane pentru creșterea punctelor”, etc.

1. Vizibilitatea ofertelor comerciale.

O inițiativă comercială ar trebui să prezinte un interes real pentru un potențial consumator de bunuri sau servicii. Ar trebui să includă o descriere detaliată a caracteristicilor și beneficiilor produsului. Atunci când se efectuează promoții unice sau se oferă reduceri pe termen scurt, instrucțiunile de piață trebuie completate cu informații despre acestea. Un articol de referință excelent - 10 trucuri complicate pentru compilarea unei oferte comerciale.

1. Diverse recomandări pentru clienți (cel puțin trei).

Când clienții noi contactează firma, poate fi foarte dificil să preziceți ce gamă de prețuri a bunurilor și serviciilor îi vor interesa. Astfel, dacă le oferi produse într-o singură gamă de preț, s-ar putea să ratezi nota și să nu le ghiciți preferințele. Este mai corect să oferi mai multe opțiuni alternative simultan - de exemplu, truse „standard”, „de afaceri” și „premium”.

În acest caz, psihologia vânzărilor va funcționa bine. Cumpărătorul va înțelege că i s-au oferit produse cu o gamă largă de prețuri și are foarte puține motive să nu cumpere. În același timp, este necesar să se compună corect seturi de produse cu prețuri diferite și să se explice clar clientului diferențele dintre ele. Începeți cu cele mai scumpe seturi - apoi va percepe bunurile mai ieftine în mod pozitiv.

1. Oferind reduceri arzătoare.

De exemplu, oferiți clienților un card bonus cu un cod unic. Dacă cumpărătorul cheltuiește o anumită sumă în magazin în cursul lunii, următorul va primi o reducere la toate produsele. Mărimea concesiunii depinde de numărul de comenzi din luna precedentă. În același timp, reducerea se stinge dacă o persoană nu a cumpărat nimic timp de o lună întreagă. Gama aproximativă de reduceri poate fi după cum urmează: de la 5% pentru o achiziție de 100 de ruble până la 30% pentru cheltuirea a 20 de mii de ruble.

1. Diferențierea costurilor.

Producătorii stabilesc un preț unic pentru anumite categorii de produse. Adesea, acest lucru nu este pe deplin justificat. Dacă vizitatorul întreabă direct despre preț, managerul nu are timp să-și identifice nevoile - trebuie să precizeze clar suma. Dacă nu este stabilit un singur cost, managerul poate pune o mulțime de întrebări clarificatoare, poate stabili un dialog și poate obține informații care vor ajuta să influențeze cumpărătorul. În plus, astfel poți crește ușor numărul clienților.

1. Imagine cu preț favorabil.

Din punct de vedere psihologic, este mai bine să scrieți „100 de ruble pe lună” pe eticheta de preț decât „1200 de ruble pe an”. Stabilind corect un preț care să nu fie intimidant, puteți crește semnificativ dimensiunea vânzărilor.

Instrumente pentru creșterea vânzărilor într-un magazin cu amănuntul

1. Permeabilitate.

Cum să înțelegeți chiar înainte de începerea magazinului, cât de ocupat este locul în care va funcționa? Uşor! Stai la ușa viitoarei companii și pentru un anumit timp numără toți oamenii care au trecut și aruncă o privire în direcția ta. Așa calculezi numărul total de potențiali clienți. Pentru a face o descriere mai exactă, va trebui să țineți cont de sexul și vârsta persoanelor care trec pe acolo. Comparați datele primite cu portretul teoretic al cumpărătorului și înțelegeți prezența aproximativă a magazinului cu amănuntul de către trecătorii obișnuiți.

1. Panou.

Deci, v-ați dat seama de numărul posibililor cumpărători-trecători. Acum trebuie să fie „prinși”. În primul rând, un panou poate ajuta în acest sens. Ea trebuie să fie:

• luminos și atrăgător;
• de înțeles și oferind o idee despre ce produse se vând în afara ușii;
• incurajator sa cumperi in acest magazin (cu ajutorul unei game largi, preturi accesibile, calitate superioara etc.).

Cel mai adesea, este posibil să aflați cât de eficient este un semn sau altul numai prin experiență.

1. Vânzare încrucișată.

Prin vânzarea unui anumit produs, puteți oferi servicii conexe. De exemplu, o persoană care a cumpărat un acvariu poate comanda instalarea, conectarea și întreținerea corectă a acestuia - toate fără a părăsi casa de marcat. Pentru a face acest lucru, magazinul de vânzare cu amănuntul trebuie să negocieze cu firmele relevante, apoi să atragă clienți și să primească procentul acestora.

1. Determinarea pragului de cumpărare.

Nu există un model specific aici - totul depinde de imaginația proprietarului magazinului. Esența metodei este următoarea:

• efectuând o achiziție, al cărei preț depășește o anumită limită, clientul primește un cupon pentru transport gratuit, o reducere sau un cadou;
• Dacă cumpărați două articole, îl puteți obține gratuit pe al treilea.

Lista poate fi continuată la nesfârșit. Fiecare magazin încearcă să vină cu propriile promoții pentru a crește vânzările în magazine.

1. Plata schimbului de bunuri.

Această metodă nu este foarte comună, dar foarte interesantă. Atunci când plătește pentru produse, cumpărătorul primește schimbare nu în bani, ci în bunuri - de exemplu, chibrituri sau bomboane.

1. Etichete de preț galbene și roșii.

Această metodă este larg cunoscută. Multe supermarketuri vând produse care au depășit data de expirare la prețuri reduse. Acesta este ceea ce raportează etichetele de preț multicolore.

1. Posibilitatea de a returna produsul dacă nu vă place.

Mai mult, există o lege care obligă vânzătorii să accepte produsele înapoi în termen de două săptămâni de la vânzare.

1. Indicii de preț.

Pe etichete, puteți pune informații pe care alții le cumpără de obicei împreună cu acest produs. Este posibil ca cumpărătorul să accepte sfatul și să cumpere ceva în plus față de produsul principal.

1. „Fotliu” pentru însoțitorul cumpărătorului.

Oamenii merg rar la cumpărături singuri și, de cele mai multe ori, însoțitorul clientului tău direct este o persoană care este complet neinteresată de serviciile tale. Pentru a-l împiedica să încerce să-ți scoată clientul din magazin cât mai curând posibil, oferă-i o activitate care să-i ajute să treacă timpul: să se uite la televizor pentru bărbați, să se joace pentru copii, să citească reviste de modă pentru femei.

1. Oferta unica.

Nu toți proprietarii de magazin au ocazia să închirieze o cameră pe o stradă aglomerată și să atârne un semn șic. Cu toate acestea, oricine poate crea un produs sau un serviciu unic pentru care oamenii doresc să iasă din cale. Aceasta este metoda principală de creștere a vânzărilor.

1. Upselling.

Aceasta este o ofertă pentru a face o achiziție suplimentară față de cea principală. De exemplu, la cumpărarea unui smartphone, se oferă o cartelă SIM și o asigurare, iar buchetul de flori achiziționat este sfătuit să se împacheteze contra unei taxe suplimentare. Regula principală este că prețul unui serviciu suplimentar nu trebuie să depășească prețul produsului principal. Această metodă vă permite să creșteți nivelul de implementare a companiei cu 30%.

1. Lucrul cu marja.

Poate cea mai accesibilă metodă de a crește profiturile. Ei spun că costul scăzut al mărfurilor nu este întotdeauna perceput de cumpărător ca fiind cel mai atractiv. Adesea, un produs vândut la un cost ridicat este considerat de cumpărători a fi de o calitate mai bună. Pune-ți întrebarea: contează dacă un cârnați costă 300 de ruble sau 310? Cel mai adesea, această diferență pare neglijabilă pentru cumpărători. Acum calculați profitul total.

Luați în considerare exemplul descris în Psihologia influenței a lui Robert Cialdini. Proprietarul magazinului de bijuterii nu a putut vinde câteva piese de bijuterii turcoaz. Plecând în vacanță, le-a lăsat subordonaților ei un ordin scris „* 1/2 din prețul tuturor turcoazului”. Imaginați-vă surpriza ei când, la sosire, a aflat că toate bijuteriile s-au vândut... de două ori mai mult. Vânzătorul pur și simplu nu și-a înțeles comanda și a crescut, nu a redus costul.

1. Etichete de preț.

Aruncă o privire critică la autocolantele tale de preț. De regulă, sunt impersonali și nu atrag privirea. Un potențial cumpărător are doar câteva secunde pentru a lua o decizie de cumpărare în magazinul pe care l-a vizitat. Încearcă să-l surprinzi suficient încât să zăbovească măcar câteva minute și să înceapă să pună întrebări. Acest lucru poate fi ajutat de etichetele de preț imprimate pe hârtie colorată și decupate sub formă de forme complicate, cu oferte tentante și uneori șocante. De exemplu, în ajunul sărbătorilor de Anul Nou, le puteți imprima sub formă de fulgi de zăpadă, brazi de Crăciun, oameni de zăpadă și alte accesorii de sărbători. Sau puteți plasa într-un loc vizibil un produs care se vinde la un preț exorbitant. Probabil că nimeni nu o va cumpăra, dar mulți vor dori să se uite și poate să cumpere altceva. Nu contează ce spun ei despre tine - atâta timp cât adresa este indicată corect.

1. Zâmbet.

Magazinele în care vânzătorii le zâmbesc clienților sporesc vânzările cu 20-30% în comparație cu magazinele cu personal năzdrăvan. Învață-ți angajații să zâmbească indiferent de starea lor de spirit.

1. « Brânză gratuită” fără capcană pentru șoareci.

Celebrul brand de îmbunătățiri pentru locuințe a oferit cookie-uri gratuite cumpărătorilor. Astfel, a atras părinții cu copii la numărul de cumpărători și a cucerit consumatorii.

1. Garanții non-standard.

Oferă garanții suplimentare și vei obține clienți noi. „Dacă nu livrăm pizza în jumătate de oră, o primești gratuit”. „Dacă vânzătorul este nepoliticos cu tine, vei primi o reducere.” „Dacă găsiți un produs mai ieftin decât al nostru, vă vom rambursa 110% din diferență!”. Experiența arată că implementarea acestor garanții este foarte rar, dar oportunitatea în sine atrage cu siguranță clienții.

1. Alte servicii.

Să presupunem că deții un magazin de produse de înfrumusețare într-un oraș mic. Cum faci ca întregul oraș să știe despre asta? Este ușor: angajează un stilist de înaltă clasă și distribuie pliante pe care timp de o lună un maestru va lucra în magazinul tău pentru a te ajuta să alegi produsele cosmetice și să te învețe cum să aplici corect machiajul. Într-o lună, femeile vor vorbi doar despre compania ta - chiar și cele care nu au nevoie de stilist și au aflat despre promovare de la prietenele lor.

Vindeți ferestre din plastic? Anunțați o promoție în baza căreia fiecare client va primi gratuit un dispozitiv care măsoară conductibilitatea termică a ferestrelor și calculează pierderile de căldură. Oricine trebuie să înlocuiască ferestrele din apartament se va gândi în primul rând la tine. Puteți oferi instalarea de plase de țânțari pentru trei sute de ruble. Poate că la început îți va aduce pierderi, dar apoi vei vedea câți clienți pentru care le-ai instalat vor veni la tine să comande ferestre. Mai mult, stăpânii tăi pot sugera subtil că este timpul să schimbi ferestrele.

Cum să creșteți vânzările en-gros

1. Înființarea unui departament de marketing.

Pentru a crește vânzările, trebuie să organizați corect activitatea departamentului de marketing. Specialiștii trebuie să exploreze constant piața, să caute noi opțiuni, să optimizeze procesele de producție și logistică. Angajați muncitori competenți și compania dumneavoastră va prospera.

1. Extinderea gamei.

Gandeste-te intotdeauna la posibilitatea de a mari gama de produse oferite. Puteți diversifica mai mult modelele, gama lor de dimensiuni, numărul de produse aferente. Înmulțindu-ți oferta, scapi clientul de a fi nevoit să caute alți furnizori.

1. Studiul cererii.

Determinați capacitățile cumpărătorilor dvs. și stabiliți sarcini pentru manageri, nu pe baza experienței anilor trecuți, ci pe ponderea livrărilor dvs. către client. De exemplu, managerul dvs. vinde bunuri pentru 100 de mii de ruble. Cifra de afaceri a partenerului este în creștere. Cu toate acestea, se dovedește că potențialul acestei organizații este de 10 milioane de ruble, iar compania dvs. este pur și simplu folosită ca furnizor de rezervă. E rău dacă managerul nu știe despre asta. Este și mai rău dacă managerul nici nu știe.

1. Lucru competent cu rețele federale și regionale.

Majoritatea angrosilor încearcă să colaboreze cu mari corporații. Încheierea unui astfel de acord, de regulă, este destul de simplă și aproape întotdeauna profitabilă.

1. Politica de prețuri transparentă.

Mențineți o politică clară și de înțeles de preț sau faceți ca salariile managerilor să depindă direct de profit. Fie lucrezi după o listă strictă de prețuri, în care sunt înscrise toate categoriile de clienți, fie împuternici managerul să ofere eventuale reduceri și bonusuri, dar în același timp o faci dependentă de venituri. Nu există a treia.

1. Încheierea obligațiilor contractuale cu consumatorii obișnuiți.

Contractele cu clienții obișnuiți reprezintă o cooperare reciproc avantajoasă în ceea ce privește nu numai costul și profitul, ci și prețul și calitatea. Cumpărați un produs bun la un preț bun. Acest lucru vă va permite să oferiți clienților dumneavoastră o potrivire optimă a prețurilor și a caracteristicilor relevante ale produsului, ceea ce va deveni avantajul dumneavoastră incontestabil. Cumpărătorii pur și simplu nu vor putea refuza o astfel de ofertă avantajoasă. Prețuiește reputația unui furnizor conștiincios - va funcționa mai bine decât orice reclamă.

1. Pătrunderea în afacerea clientului.

Cu cât înțelegi mai bine activitatea antreprenorială a cumpărătorului tău, cu atât riscul să-l pierzi mai puțin, cu atât ești mai aproape de consumatorii finali, cu atât vânzările expeditorului tău merg mai bine.

1. Analiza amănunțită a defecțiunilor clienților.

Să presupunem că un mic client te-a părăsit. Nu te supara si te gandesti ca vei avea mai mult timp sa interactionezi cu firme mari. De fapt, această situație este plină de consecințe grave. Motivele care au determinat companiile mici să nu mai facă afaceri cu dvs. le pot afecta și pe cele mari. Piața modernă este aranjată în așa fel încât organizațiile mici să fie mai sensibile la noile tendințe și tendințe - acest lucru le ajută să supraviețuiască. Prin urmare, factorii care le influențează se vor reflecta ulterior în întreprinderile mari. Trebuie să analizați cu atenție plecarea fiecărui cumpărător și să trageți concluziile corecte.

1. Accentul se pune pe client, nu pe afacerea ta.

Acesta este principiul de bază de funcționare și nu o modalitate de a obține profit. Odată ce ați început comerțul cu ridicata, concentrați-vă pe comerțul clienților dvs. Gândiți-vă la cum să creșteți volumul vânzărilor companiei partenere, ce produs este cel mai solicitat, cum să creșteți profitabilitatea întreprinderii. În timp ce partenerul plutește, ești pe creasta valului.

1. Respectarea regulilor de lucru cu distribuitorii.

Este foarte important să construiți în mod corespunzător interacțiunea cu dealerii - astfel încât să nu interfereze cu munca cu cumpărătorii obișnuiți. Decideți care este prioritatea dvs.: comerțul cu amănuntul sau ospitalitatea. Adesea merită să vă închideți propriul retail și să nu mai acordați reduceri intermediarilor. În alte cazuri, ar trebui să vă concentrați pe propria implementare - dacă resursele permit.

1. Crearea de propuneri interesante.

Politica de prețuri a companiei și sistemul său de bonusuri ar trebui să funcționeze pentru cooperare pe termen lung, și nu pentru tranzacții unice.

1. Monitorizarea.

Analizați constant ofertele concurenților. Clienții care și-au folosit anterior serviciile vă vor ajuta în acest sens.

1. Lucrul cu transportul.

Creați-vă propriul departament de logistică. Acest lucru vă va oferi un avantaj imens față de concurenții dvs. - veți putea asigura livrarea neîntreruptă a mărfurilor. Bineînțeles, în prima etapă, va trebui să suferi pierderi semnificative, dar după o perioadă scurtă de timp acestea se vor achita considerabil, contribuind la creșterea nivelului de vânzări al întreprinderii.

1. Cautare constanta de noi clienti.

Scopul principal al unui magazin de vânzare este acela de a obține profit. Cel mai adesea, astfel de companii sunt deschise ofertelor care promit venituri suplimentare. Desigur, există riscul să vă pierdeți clientul permanent, care a fost ademenit de concurenți. Pe de altă parte, este foarte probabil că veți putea oferi condiții mai favorabile. Prin urmare, nu încetați să căutați noi consumatori, chiar dacă întreprinderea operează deja la capacitate maximă.

1. Pregatirea personalului.

Volumul comerțului depinde în mare măsură de persoana care vinde produsul sau serviciul. Este necesar să ne concentrăm pe selecția personalului specialiștilor competenți și pe pregătirea acestora. Cu toate acestea, participarea la multe cursuri de master, seminarii și training-uri nu este în niciun caz o opțiune. Trebuie să înțelegeți care dintre activități este cea mai eficientă și să o alegeți. Învățați lucrătorii să arate fața produsului, subliniind meritele acestuia și nu insistând asupra deficiențelor inevitabile. Profesionalismul personalului este cea mai bună modalitate de a crește nivelul vânzărilor.

04Mai

Buna! În acest articol, vom vorbi despre modalități de creștere a vânzărilor cu amănuntul.

Astăzi vei învăța:

• Care sunt caracteristicile comerțului cu amănuntul;
• Care sunt modalitățile de creștere a vânzărilor într-un magazin cu amănuntul;
• : instrucțiuni pas cu pas.

Caracteristici de vânzare cu amănuntul

Vânzări cu amănuntul - vânzarea de bunuri la bucată către consumatorul final pentru uz personal. Această definiție scurtă caracterizează retailul cât mai bine posibil.

Retailerii vând bunuri către cei mai obișnuiți consumatori, persoane fizice care le folosesc pentru propriile nevoi. Pentru a înțelege de ce fel de produs are nevoie piața consumatorului final în acest moment, este necesar să se efectueze o analiză completă.

Cu toate acestea, trebuie remarcat faptul că retailul acoperă aproape toate domeniile de activitate: de la servicii de consultanță și industria alimentară până la inginerie mecanică și construcții.

Comerțul cu amănuntul necesită mai puține investiții de capital în comparație cu comerțul cu ridicata. Acest lucru face intrarea pe piață accesibilă aproape tuturor. Cu toate acestea, nu toată lumea ar trebui să sară în retail din cauza accesibilității sale.

Mai întâi trebuie să vă familiarizați cu caracteristicile acestui tip de comerț pentru a înțelege dacă este potrivit pentru compania dvs.:

1. Dacă fabricați sau cumpărați mărfuri în cantități mari și nu aveți câteva sute de metri pătrați sau un sistem de distribuție dezvoltat în mai multe regiuni geografice, atunci comerțul cu amănuntul nu este pentru dvs. Piața consumatorilor finali nu va putea găzdui un volum foarte mare de produse. Există excepții: de exemplu, mărfuri de marcă. Se cumpără în prima zi în care intră pe piață. Amintiți-vă de coada din Piața Roșie pentru smartphone-uri Apple noi-nouțe. Totuși, aceasta este excepția, nu regula. Dacă produsul dvs. nu este încă foarte popular, atunci oferta dvs. ar trebui să corespundă cererii.
2. Dacă nu sunteți pregătit să vă cheltuiți banii, atunci comerțul cu amănuntul nu este pentru dvs. Emoțiile joacă un rol important pe piața de retail, ele influențează decizia de cumpărare. Campanie de publicitate genială. În plus, comerțul cu amănuntul se caracterizează printr-un număr mare de consumatori care cumpără mărfuri în loturi mici. Aceasta înseamnă că pentru a asigura vânzări suficiente, compania trebuie să notifice un număr mare de consumatori despre produs. Acest lucru se poate face prin comunicări de marketing. Cu siguranta vom vorbi despre ele.
3. Dacă nu ești sigur de „duritatea” prețului final, atunci comerțul cu amănuntul nu este pentru tine. Cererea de pe piața utilizatorilor finali este destul de elastică. Există excepții – acestea sunt produse esențiale, precum pâinea, chibriturile sau sarea.
4. Este nevoie de o cercetare constantă de marketing. În caz contrar, vei rata momentul în care vânzările companiei tale au început să scadă și nu vei avea timp să elimini factorii negativi despre care vom vorbi acum.

De ce vânzările sunt în scădere

Există mulți factori care pot avea un impact negativ asupra vânzărilor. Și uneori pot fi circumstanțe asupra cărora nu avem control. Acestea includ factori economici, politici, tehnologici, socio-culturali, juridici și de mediu ai mediului extern.

Pentru a determina puterea influenței acestor factori asupra afacerii dvs., trebuie să efectuați o analiză PESTEL. În cazul în care puterea influenței acestor parametri pe piață este prea mare, atunci este mai bine să nu vă asumați riscuri și să refuzați să ieșiți. Acest lucru te va scuti de pierderi financiare.

Dar există factori negativi în apariția cărora compania însăși este de vină. Putem influența acești parametri, așa că va fi util să luăm în considerare fiecare dintre ei mai detaliat.

Locație proastă a magazinului.

Aceasta este cea mai frecventă greșeală pe care o fac noii antreprenori. Înainte sau opriți, faceți puțină cercetare. Aflați unde este al dvs., în ce cazuri este achiziționat produsul dvs. Dacă răspunzi la aceste două întrebări, poți economisi mult pe marketing.

Exemplu. Vrem un format economic. Publicul nostru țintă este studentele și femeile care lucrează cu vârste cuprinse între 18 și 35 de ani. Nu este practic să deschidem un salon în apropierea universității, întrucât vom acoperi doar studentele. De asemenea, nu este rentabil să alegeți o zonă de dormit pentru deschidere, deoarece vom acoperi doar o singură regiune geografică. Dar deschiderea unui punct de vânzare cu amănuntul lângă un centru comercial din apropierea universității și nu departe de zona de dormit ar fi o soluție bună. Acesta va fi vizitat de ambele segmente.

Înregistrare.

Am deschis și am decorat fereastra. Dar clienții nu vin la noi. Care este motivul? Mergeți la punctul dvs. de vânzare și priviți-l prin ochii unui consumator. Poate că arată neatractiv sau nu reprezintă produsul tău, iar consumatorii pur și simplu nu înțeleg de ce ar trebui să meargă la tine.

Când înregistrați un punct de vânzare, urmați următoarele reguli:

• Vitrina ar trebui să reflecte produsul dvs., să fie asociat cu acesta;
• Dați exemple de prețuri. Acest lucru atrage consumatorii, mai ales dacă aceste prețuri sunt mici. Dar nu înșela, ele trebuie să corespundă realității;
• Duplicați informații despre promoțiile dvs. în vitrină;
• Utilizați teme relevante pentru design.

Gamă.

Pot exista multe opțiuni aici, să ne uităm la fiecare:

• Lățimea sortimentului insuficientă. Clienții tăi nu revin la tine după prima vizită. Acesta este unul dintre semnele acestei probleme. Comparați gama dvs. cu cei mai apropiați concurenți, întrebați consumatorii care vă lipsește punctul de vânzare. Acest lucru vă va permite să eliminați problema și să atrageți vizitatori;
• Gamă prea largă. În acest caz, consumatorul pur și simplu nu poate alege un produs și pleacă fără să cumpere. Una dintre agențiile de marketing a realizat un studiu interesant. În primul rând, clientul a fost rugat să aleagă unul dintre cele trei borcane de dulceață cu arome diferite. Consumatorul și-a făcut alegerea. Același client a fost apoi rugat să aleagă dintre 24 de borcane diferite de gem. În al doilea caz, consumatorul fie a ales gustul pe care l-a ales prima dată, fie a plecat fără să cumpere. Cercetătorii au ajuns la concluzia că un sortiment care conține mai mult de opt articole afectează negativ volumele vânzărilor;
• Sortimentul nu se potrivește cu locația prizei. De exemplu, salonul nostru de unghii este situat lângă salonul de mireasă. O soluție bună pentru a crește vânzările ar fi includerea unei manichiură de nuntă în sortiment.

Calitatea scăzută a serviciilor.

Consumatorul modern este foarte exigent. El vrea să se bucure de procesul de a face o achiziție. Comportamentul prost al personalului nu va salva nici măcar produsul de cea mai înaltă calitate. , desfășura antrenamente, . Un bun agent de vânzări cu amănuntul are succes în proporție de 90%.

Modalități de creștere a vânzărilor într-un magazin cu amănuntul

De fapt, există doar două modalități de a crește vânzările - creșterea consumului de produse de către consumatorii existenți sau.

Atragerea de noi clienți

Această metodă poate fi implementată prin braconajul clienților de la concurenți sau prin intrarea în noi segmente.

În ambele cazuri, va trebui să apelezi la trucuri de marketing. Instrumentele pentru implementarea fiecăreia dintre aceste metode sunt prezentate în tabel. Unele metode sunt generice.

Creșterea vânzărilor cu clienții existenți

De asemenea, are două opțiuni de implementare: creșterea consumului și creșterea conversiei vânzărilor.

Creșterea conversiei vânzărilor.

Conversia vânzărilor - raportul dintre numărul de vizitatori ai magazinului și numărul de cumpărători.

Din definiție, putem concluziona că conversia este influențată în principal de parametrii prizei în sine. Prin urmare, vom lucra cu ei.

• Îmbunătățim calitatea serviciilor. Un vânzător bun va putea vinde orice produs. Cel rău nu se va vinde și cel mai bun. Există un astfel de lucru precum marketingul intra-company, care este determinat de atitudinea companiei față de personalul său. Cu cât condițiile de muncă sunt mai bune, cu atât vei obține mai multe vânzări. De asemenea, nu uita de antrenament și motivație;
• Merchandising. are un impact direct asupra vânzărilor produselor dvs. Există o regulă de concurență în marketing. Conform acestei reguli, in 80% din cazuri clientul ia marfa la care poate ajunge fara mare efort. Dacă produsul dvs. este deasupra sau sub această zonă, atunci vânzările vor fi scăzute;
• Promotii, vanzari, bonusuri. Această metodă vă va permite să creșteți conversia, dar numai pe durata evenimentelor de stimulare.

Creșterea consumului.

În acest caz, toate acțiunile noastre vor avea ca scop creșterea mediei de verificare.

Puteți face acest lucru în următoarele moduri:

• Cresterea preturilor. Prin creșterea prețului produselor dvs., veți crește suma medie de achiziție, dar puteți reduce rata de conversie. Deci nu veți obține o creștere a vânzărilor. Pentru a preveni acest lucru, rețineți o regulă simplă: orice modificare de preț trebuie să fie justificată. Clientul trebuie să înțeleagă că ai crescut prețul dintr-un motiv, dar pentru că ambalajul tău s-a schimbat într-unul mai convenabil (de fapt, prețul și ambalajul s-ar putea să nu aibă legătură între ele).
• Servicii sau bunuri suplimentare. După ce consumatorul dvs. a ales produsul principal, oferiți-l să îl completați cu un serviciu sau alt produs. De exemplu, ai vândut un colier, ai oferit cumpărătorului o cutie cadou. Acest add-on nu va reprezenta o cheltuială semnificativă pentru client, dar în total vă va aduce un volum suplimentar bun de vânzări în termeni monetari.
• Program de fidelizare. Un card de fidelitate nu va creste cecul mediu, dar va duce la o crestere a numarului de cumparaturi de catre consumator in magazinul dumneavoastra. Există mai multe tipuri de carduri de reducere: bonus, cumulative, privilegiate. Fiecare dintre ele are propriile sarcini, dar scopul lor comun este creșterea vânzărilor.

Cum funcționează programul de loialitate? De exemplu, deținem un magazin alimentar și avem un card de fidelitate, care este oferit gratuit atunci când cumpărăm de la 1000 de ruble. În faţa noastră este un alt magazin alimentar, dar nu are propriul program de fidelizare. Clienții care au un card al magazinului nostru vor veni la noi pentru a primi o reducere, bonusuri sau cadouri (în funcție de tipul de card). Astfel, „legăm” consumatorii cu un card, obligându-i să cumpere doar de la noi, crescând vânzările.

Ghid pas cu pas pentru a crește vânzările

Fiecare afacere este unică, dar există o anumită succesiune de pași care vor crește vânzările atât pentru un magazin de mobilă, cât și pentru o companie de consultanță.

Pasul 1 . Definim specificul punctului nostru de desfacere.

Există un număr mare de forme diferite de magazine cu amănuntul.

Ele pot diferi în următorii parametri:

• Forma de serviciu: autoservire, tranzacționare pe internet, vânzări prin catalog, mașini și standuri cu autoservire, servicii tradiționale, precomandă;
• După forma de organizare: un singur punct de vânzare, o rețea, comerț cu amănuntul mic, comerț mobil;
• După tipul de mărfuri: alimentar și nealimentar.

Forma magazinului determină gama de probleme care pot afecta scăderea vânzărilor. De exemplu, într-un magazin de îmbrăcăminte, principalul motiv al scăderii vânzărilor poate fi calificarea scăzută a personalului de contact, iar acesta este puțin probabil să fie motivul.

Pasul 2. Căutăm punctele slabe.

Principalele puncte slabe ale magazinelor cu amănuntul sunt:

• Volume mici ale unei achiziții unice de către un client;
• Pret prea mare. Marja mare este bună. Dar nu merge prea departe, altfel vei pierde clienți;
• Public țintă prea larg. Vrei să vinzi totul tuturor, dar este foarte greu să faci asta. O soluție mult mai eficientă ar fi concentrarea pe un singur segment.

Separat, aș dori să subliniez problemele tranzacționării online:

• Locația neplăcută a butoanelor active. Acestea includ butonul „cumpără”, „plătește”, „plasează o comandă” și altele. Dacă clientul trebuie să caute mult timp un astfel de buton, atunci pur și simplu va pleca fără să cumpere;
• Site-ul nu este adaptat pentru dispozitive mobile. Conform statisticilor, aproximativ 40% din vânzări sunt realizate de pe dispozitive mobile, așa că afișarea unui site de pe un telefon ar trebui să fie la fel de comodă, de înțeles și de informativă ca de pe un computer;
• Formulare de checkout și înregistrare prea complicate și lungi. Clientul nu are suficiente celule nervoase pentru a vă completa chestionarul și a plasa o comandă. Nu-i testa răbdarea;
• Informații insuficiente despre produs, fotografii de calitate scăzută. Consumatorul trebuie să știe ce cumpără.

Pasul 3. Alegem metode de rezolvare a problemei.

Derulează în sus și vezi ce metodă și instrument pentru a crește vânzările pot crește vânzările în magazinul tău.

De exemplu, dacă clienții dvs. fac cumpărături pentru cantități mici, atunci ar trebui să utilizați metoda de creștere a consumului. Oferiți bunuri suplimentare la casă, introduceți un card bonus cumulat.

Cel mai simplu tip de afacere este afacerea cu amănuntul. Contactul direct cu clientul final face posibil ca punctul de vânzare cu amănuntul să fie cel mai atractiv loc pentru el. Dar, după cum arată practica, mulți oameni se concentrează pe domenii complet diferite care aduc profit companiei.

În proiectele noastre, nu lucrăm adesea cu puncte de vânzare cu amănuntul, deoarece majoritatea proprietarilor de puncte de vânzare cu amănuntul nu se gândesc la modalități de a crește vânzările. Dar pentru mulți dintre clienții noștri angro, fie că este vorba de mobilier, electrocasnice sau îmbrăcăminte exterioară, dezvoltăm un concept de creștere a vânzărilor cu amănuntul. De ce au nevoie angrosiştii? Este foarte simplu, atunci când desfășurăm proiecte de dezvoltare angro, ne construim munca pentru a ajuta punctele de vânzare cu amănuntul să-și conducă afacerea. Adică, comerciantul cu amănuntul nu numai că livrează mărfurile clientului - un punct de vânzare cu amănuntul sau o rețea de magazine cu amănuntul, dar oferă și recomandări privind dezvoltarea comerțului cu amănuntul.

Comunicarea vânzărilor cu ridicata și cu amănuntul:

• 1. Vânzările cu amănuntul cresc - angrosiştii cresc.
• 2. Cresterea vanzarilor cu ajutorul recomandarilor angrosisti - creste fidelitatea punctului de desfacere.
• 3. Ne aprofundăm în specificul de a face afaceri ca cumpărător cu amănuntul, îi înțelegem potențialul.
• 4. Înțelegem afacerile cu amănuntul - ne creștem vânzările prin satisfacerea mai bună a cererii.

Așadar, revenim la modalitățile de creștere a vânzărilor cu amănuntul.

2 indicatori cheie de performanță în comerțul cu amănuntul:

• Numărul de clienți care au venit la magazin
• Numărul de clienți care au făcut o achiziție

În primul rând, trebuie să începem să numărăm clienții care au ajuns în magazin. Acest lucru se face foarte simplu. La intrare este amplasat un senzor care numără clienții care intră și ies. Desigur, pot exista erori atunci când același cumpărător intră de mai multe ori, dar aceste erori pot fi ignorate. Indicatorul numarului de clienti nu depinde de vanzator, de interiorul magazinului si de sortiment. Cel puțin în prima etapă a magazinului.

Ce determină numărul de clienți dintr-un magazin?

• 1. Locația punctului de trecere
• 2. Semnalizare
• 3. (USP)
• 4. Publicitate și PR
• 5. Alte servicii

Majoritatea magazinelor, care au deschis spațiu de vânzare cu amănuntul, se bazează doar pe unul dintre factori. Și cel mai adesea pentru permeabilitate. Uneori se face un semn bun, uneori chiar este agățat un anunț „Suntem deschisi”. Dar, așa cum a spus Yevgeny Chichvarkin, eficiența unui priză depinde de 3 lucruri: de loc, de loc și din nou de loc. Lasă-mă să nu fiu puțin de acord cu el. Depinde mult de natura produsului. Dacă acestea sunt bunuri de impuls sau de zi cu zi, atunci cel mai probabil locul va conta, dar dacă acestea sunt bunuri sau servicii unice, atunci locul poate să nu fie atât de important. Să aruncăm o privire mai atentă asupra fiecărui factor în creșterea prezenței la magazin.

Cum să crești vânzările în magazinele cu amănuntul?

1. Permeabilitate. Cum se stabilește înainte de a deschide un magazin cu amănuntul? Este foarte simplu, stai la ușa viitorului tău magazin și numără oamenii care au trecut pe lângă tine și ai căror ochi au fost îndreptați în această direcție. Acesta este numărul total de potențiali vizitatori, pentru un portret mai precis, numărați sexul și vârsta oamenilor, iar dacă aveți un portret al clientului dvs., puteți înțelege prezența potențială la outlet de către trecătorii obișnuiți.

2. Panou. Avem potențiali trecători. Acum, ochii lor trebuie atrași. Acest lucru necesită un semn. Ea trebuie să fie:

• Vizibil și vizibil.
• Faceți clar ce produs sau serviciu va primi o persoană la ușă.
• Atrageți cu avantajele cumpărării în acest loc (gamă, prețuri mici, calitate înaltă etc.)

Din păcate, în majoritatea cazurilor, este posibil să se determine eficacitatea unui anumit semn doar empiric.

3. Propunere unică de vânzare(USP). Nu este întotdeauna posibil să găsiți un punct de trecere și să atârnați un semn șic. Dar există un lucru care se poate face chiar și pe aleea din spate și care va crește vânzările într-un magazin cu amănuntul cu cel puțin 30%. Pentru a face acest lucru, va trebui să creați un punct de vânzare, un produs sau serviciu pentru care o persoană va fi gata să iasă din calea obișnuită. Și aici USP devine absolut indispensabil. Așadar, primul lucru de care aveți nevoie pentru a crește vânzările într-un magazin cu amănuntul este să creați un produs sau serviciu unic:

• „Livrări directe de ceai indian, peste 1000 de soiuri”;
• „Curățătorie chimică la nivel european în 5,5 ore”;
• „Peste 150 de modele de boilere + instalare gratuită”;
• „Cele mai mici prețuri din oraș pentru cei mai deliciosi albi”
• „Primul spital cu medici amabili și prietenoși”;

Complicat? Nu ai astfel de cipuri? Și de ce să faci afaceri dacă nu să faci ceva unic? Ai un punct de vânzare și faci comerț bine? Acordă-mi 15 minute de comunicare cu tine și voi numi cel puțin 3 avantaje unice ale outlet-ului tău, produsului sau serviciului tău, la care poate nu te-ai gândit. Prin urmare, strecoară și le vei găsi cu ușurință.

4. Publicitate și PR. Nu oricine își poate permite reclame la televiziunea locală sau panouri publicitare pe străzile principale ale orașului și, deși aceste metode își pierd treptat din eficacitate, dar cu abordarea corectă, sunt totuși eficiente. Ne vom concentra pe metodele disponibile tuturor. Mai întâi trebuie să iei locul persoanei care are nevoie de produsul sau serviciul tău. Unde va merge să o caute în orașul tău? Foloseste internetul? Cumpara un ziar? Întreabă-ți prietenii? Va merge la piata? La mall? Așa că este necesar să puneți capcane în aceste locuri. Alte broșuri și fluturași - poate în unele orașe, în special la Moscova, un subiect dezgustător, iar în unele - chiar unul de lucru. În mod ideal, publicitatea ar trebui să fie plasată împreună cu informațiile de care ar putea avea nevoie un potențial client cu amănuntul. Este puțin probabil ca clientul să păstreze contactele casei de bilete de avion din orașul dumneavoastră. Dar dacă există informații utile pe spatele fluturașului, orarul trenurilor electrice sau adresele celor mai bune puncte de alimentație din oraș, atunci probabilitatea de a vă salva broșura crește semnificativ. În continuare, ne întoarcem la Internet. Indiferent de dezvoltarea resurselor de internet în orașul tău, creează urgent un site web pentru magazinul tău, dacă acesta nu există deja. Internetul este viitorul și cei care reușesc să ocupe un loc sub soare în oraș vor vinde cel mai mult mâine.

5. Alte servicii. De exemplu, aveți un magazin de cosmetice într-un oraș mic. Cum va face să afle tot orașul despre el? Totul este foarte simplu, invită un stilist pentru o lună și împrăștie fluturași care să precizeze că doar în această lună va lucra în salonul tău un stilist gratuit, care va selecta sau corecta imaginea clienților. Și peste o lună, multe femei vor vorbi despre magazinul tău, chiar și cele care nu au nevoie de stilist și cele ale căror iubite de iubite au fost în acest magazin. Vindeți ferestre obișnuite din plastic? Anunțați că închiriați un dispozitiv care măsoară conductibilitatea termică a ferestrelor și calculează pierderile de căldură. Oferiți-l pieței gratuit și cei care se confruntă cu nevoia de a înlocui ferestrele își vor aminti de compania dumneavoastră în primul rând. Sau oferiți piață pentru 300 de ruble pentru a instala plase împotriva muștelor pe ferestre, să fie un minus pentru dvs., dar veți vedea câți oameni cu plase pe ferestre vor veni după un timp să cumpere singuri ferestrele. Și dacă nu vin, îi vom învăța pe stăpânii tăi cum să le sugereze acestor oameni despre schimbarea ferestrelor.

Principalul lucru de reținut este un singur lucru. Creșterea vânzărilor cu amănuntul este ușoară și nu necesită multe resurse. Principalul lucru este să deschizi ochii și să vezi ce nu fac alții. Dacă doriți, putem face acest lucru împreună cu dvs. în cadrul