Toate întrebările care mai devreme sau mai târziu sunt adresate de aproape toți oamenii de afaceri și antreprenorii începători pot fi împărțite condiționat în două grupuri mari. Primul grup - întrebări, într-un fel sau altul, legate de o anumită afacere, zonă, subiect sau specificul produsului. Al doilea grup este al întrebărilor generale. Răspunsurile vă permit să rezolvați cele mai comune probleme cu care se confruntă toți, fără excepție, proprietarii de afaceri. O astfel de problemă este stabilirea prețurilor pentru mărfuri. Dar astăzi nu vom vorbi deloc despre prețuri. Vom atinge o etapă importantă în formarea costului final. Deci, să răspundem la o întrebare simplă, dar nu întotdeauna clară -?

Ce este marcajul?

Probabil că știți deja cu toții ce înseamnă acest concept. Dar nu fiecare dintre voi vă va putea explica. În scopul învățământului general, vom oferi o formulare simplă și de înțeles a acestui termen.

Markup este suma cu care costul inițial al articolului vândut este majorat. Adică, dacă ați cumpărat o pâine pentru 15 ruble și ați vinde-o cu 21, atunci markup va fi - 21-15 = 6 ruble.

Totul pare a fi simplu. Cu termeni. Dar cu problema determinării chiar a acestei marje pentru anumite grupuri de mărfuri, antreprenorii și oamenii de afaceri începători (și și cei experimentați) pot întâmpina dificultăți destul de tangibile. Să ne dăm seama.

Ce ar trebui să fie luat în considerare atunci când se determină valoarea adaosului pentru mărfuri?

Desigur, scopul oricărui antreprenor care dorește să reușească și să-și dezvolte constant afacerea este să facă profit. Și fără marcajul potrivit pentru produs, obținerea unui profit bun va fi foarte problematică. Ce înseamnă marcarea „corectă”? Aceasta este o astfel de sumă pe lângă costul inițial, care vă va permite să recuperați în totalitate costurile de producție sau achiziționare de bunuri, dar, în același timp, costul pentru cumpărătorul final va rămâne acceptabil și chiar atractiv.

Primul lucru cu care trebuie să începeți atunci când dezvoltați un marcaj este să determinați costurile. Costurile pot fi de două tipuri. Primul este costul de producere a produsului. Dacă nu doar vindeți, ci și produceți singur bunuri, atunci puteți calcula cu ușurință costul total pe unitate de mărfuri. Acestea includ consumabile sau ingrediente, ambalaje, salariile angajaților, costurile de laborator, costurile de transport, închirierea camerelor etc.

Dacă sunteți angajat exclusiv în comerț, atunci ar trebui să luați în considerare costurile de cumpărare și livrare a mărfurilor la punctele dvs. de vânzare. Acestea vor include costurile de transport, salariile angajaților, închirierea spațiilor (depozit, magazin), facturile de utilități etc.

După ce ați calculat costul de producție sau de cumpărare/livrare a unei unități de mărfuri, veți avea deja suficient pentru a înțelege valoarea aproximativă a marjei.

Aceasta este în ceea ce privește tehnicile standard de determinare a marjei, pe care toată lumea le cunoaște și le aplică cu succes (sau nu) în afacerea lor. Acum să vorbim despre câteva metode suplimentare, mai puțin vizibile, pentru determinarea cantității de markup pe mărfuri.

La prima vedere, acest lucru este ciudat, dar adevărat. Markup-ul este întotdeauna mai mare pentru articolele care sunt vândute mai rar. Dar cele mai populare grupuri de produse au cea mai mică marjă. Acest lucru este explicat foarte simplu. Dacă produsul este prea popular, atunci este garantat să fie prezent în alte magazine din apropiere (de exemplu, pâine, lapte, chefir, ciocolată). Pretul mare va speria cumparatorii de la acest produs si de la magazinul dumneavoastra in general. Prin urmare, cu cât produsul este mai popular, cu atât marja este mai mică. Si invers. Mergi mai departe.

Produsele de la producători cunoscuți primesc și o marjă minimă, în timp ce produsele de la companii încă obscure pot fi vândute la un preț mai mare. Deși marca nu s-a impus încă pe piață, produsele companiei sunt încă puțin cunoscute. Nu se gasesc in toate magazinele. Iar consumatorul nu cunoaște încă prețul mediu pentru acest produs. Din acest motiv, multe unități de vânzare cu amănuntul pun o marjă mai mare pe bunurile necunoscute. Adevărat, mai târziu prețul scade treptat.

Concurenții. Unde te descurci fără ele. Desigur, atunci când stabiliți prețul, trebuie pur și simplu să urmăriți prețurile din organizațiile concurente. Dar există un punct important aici. Dacă vânzările sunt deja stabile, iar profiturile sunt în continuă creștere, nu este nevoie să reduceți costul sub nivelul unui concurent. Poate că are sens să măresc puțin marja.

Promoții, bonusuri, reduceri - toate acestea sunt luate în considerare și la formarea prețului mărfurilor. Dacă oferiți clienților tăi obișnuiți reduceri la cardurile de reducere, atunci toate acestea ar trebui incluse în prețul produsului. Atunci clienții vor fi mulțumiți (toată lumea adoră reducerile), iar tu nu îți vei pierde profitul.

Și, în sfârșit, un punct atât de important precum contabilitatea fiscală. Mulți oameni uită de ei. Dar plățile pot fi semnificative. Toate aceste cheltuieli ar trebui incluse și în costul mărfurilor.

Înarmat cu aceste sfaturi, veți putea calcula markup corect pentru fiecare dintre grupurile de produse din sortimentul dvs. De asemenea, nu uitați că prețurile trebuie să fie permanent editate, actualizate, reduse sau majorate, în funcție de starea pieței. Asta e tot. Noroc!

Unii antreprenori încă nu înțeleg diferența dintre markup pe un produs și marjă și, prin urmare, fixează costul produselor lor, concentrându-se pe acțiunile concurenților. Nu este nimic surprinzător în faptul că, după astfel de experimente, oamenii de afaceri nu numai că nu pot câștiga bani, ci chiar devin falimentare. Cu toate acestea, economia a dezvoltat o serie de formule care nu vor face prețurile ruinătoare, ci vor aduce doar profit.

La rândul lor, analiștii dau mai multe recomandări importante, din care se formează prețul final al unui produs în retail pentru consumator.

Diferența dintre marcaj și marjă

Când auziți din exterior că o companie lucrează cu o marjă de 250%, ar trebui să înțelegeți că acest lucru este incorect, în plus, marja în sine nu este permisă. Este mai mult despre prețuri. Pentru ca antreprenorul să evite confuzia în aceste 2 concepte, sugerăm înțelegerea diferențelor folosind exemple reale.

Să presupunem că am achiziționat un produs de la un furnizor pentru care am plătit suma de bani specificată, să fie de 1.000 de ruble. Când expediază produse către un punct de vânzare cu amănuntul, un om de afaceri adaugă artificial o sumă suplimentară de bani și primește un preț cu amănuntul.

De asemenea, este util pentru antreprenor să știe că există un termen al prețului efectiv, adică atunci când produsele sunt vândute în conformitate cu promoții stimulative de sărbători sau cu certificate cadou.

Acum câteva cuvinte despre marjă. Marja este o parte a masei monetare suplimentare, care constă în prețul de vânzare cu amănuntul al bunurilor, adică, în realitate, este diferența dintre prețul de vânzare cu amănuntul și prețul de cumpărare. După mărimea sa, este ușor de înțeles la ce profit net să te aștepți dacă mărfurile ajung la cumpărător la costul stabilit de omul de afaceri.

Cea mai importantă diferență între o marjă și o marjă comercială este că prima nu poate fi mai mare decât prețul de achiziție pentru produse, adică nu depășește 100%, deci marja se transformă implicit în marjă.

În 2019, comerțul cu amănuntul are un coeficient de markup care vă permite să reflectați raportul dintre costul de vânzare cu amănuntul și prețul de achiziție, dar nu este determinat ca procent, ci în termeni absoluti, utilizat exclusiv pentru calcule simple. În exemplul nostru, coeficientul este egal cu 2,5.

Care ar trebui să fie marca comercială

Când un antreprenor stabilește care va fi markup-ul de vânzare cu amănuntul. Sunt multe costuri care trebuie luate în considerare, de la perioada de cumpărare a produselor până la stabilirea prețului de vânzare. Marja comercială ar trebui să facă afacerea profitabilă, dar în același timp să fie ridicată pentru cetățenii solvabili.

Nou-veniții în afaceri se tem adesea să stabilească un preț ridicat pentru un produs. Desigur, este o prostie să fixezi un preț mare pentru un produs obișnuit pe care îl are un vecin concurent. Dar dacă produsele dumneavoastră sunt cu un ordin de mărime de calitate mai înaltă, mai exclusive și, în sfârșit, mai utile, doar un preț de vânzare ridicat va indica caracteristici speciale. Loialitatea față de cumpărător ar trebui să fie selectivă și în niciun caz nu vă va strica afacerea.

Deci, calculați câți bani au fost cheltuiți pentru:

• achiziționarea produselor și transportul acestora la punctul de vânzare;
• plata serviciilor intermediare și a taxelor vamale;
• inchirierea spatiilor unde se vinde marfa;
• promoții și buletine informative;
• plata impozitelor.

Acum adauga TVA la valoarea obtinuta, daca sistemul de impozitare ales in 2019 presupune plata acestuia. Înainte de a coopera cu un angrosist, întrebați imediat ce format de impozitare are, altfel munca în comun se poate dovedi a fi neprofitabilă.

O parte integrantă a marjei comerciale pentru mărfuri în 2019 este valoarea estimată a profitului. Pentru a estima veniturile reale din vânzarea produsului, trebuie să studiați piața cererii și ofertei, să acordați atenție marketingului și, de asemenea, să vă bazați pe intuiția proprie a omului de afaceri.

Prețul final de vânzare cu amănuntul este influențat de următorii factori:

• concurenta in zona in care se afla punctul de desfacere;
• o gamă largă de produse diverse;
• unicitatea ofertei;
• „necesitatea” produsului pentru consumator;
• locație bună a magazinului.

Prin urmare, nu vă grăbiți să deschideți o afacere, acordați atenția cuvenită planificării și dezvoltării unui plan de afaceri. Este mai bine să includeți mai multe cheltuieli decât venituri într-un proiect de afaceri, pentru a nu ajunge după aceea cu un portofel gol.

De asemenea, legea precizează cu strictețe o listă de produse fixată la nivel de stat, cuantumul marjei pentru care nu poate depăși valorile stabilite. Practic, acestea sunt alimente pentru bebeluși, medicamente, produse, alimente pentru școlari și elevi din instituțiile de învățământ, produse importate spre vânzare în Nordul Îndepărtat.

Este dificil de prezis cum va merge tranzacția. Experții sugerează 2 rezultate neașteptate ale evenimentelor:

1. Un antreprenor poate cumpăra un produs foarte ieftin și poate profita de o marjă mare, în timp ce veniturile vor fi semnificative, iar în același timp prețul de vânzare va rămâne accesibil cumpărătorului.
2. Și invers - un produs unic scump la achiziție, chiar și cu o marjă comercială mică, nu este solicitat și se află pur și simplu pe rafturi, fără a trezi interesul în rândul clienților. În consecință, procentul din venituri scade, banii nu se rotesc, profitabilitatea afacerii scade.

Cum se calculează markup pentru retail în 2019?

În comerțul cu amănuntul, marcajul pentru un produs este determinat astfel:

• un singur procent, care poate fi reflectat într-o singură sumă fixă ​​de marjă pentru toate grupurile de produse;
• procent pentru fiecare dintre grupele de produse;
• procentul mediu pentru sortimentul prezentat de antreprenor.

Dacă un om de afaceri dorește ca produsele de la diferiți producători și furnizori să fie vândute în mod egal, iar mărfurile nu sunt învechite, este recomandabil să se stabilească un preț de vânzare cu amănuntul unic, caz în care markupul pentru mărfuri va fi complet diferit.

Indemnizația comercială se poate modifica în procesul de vânzare a produselor în funcție de caracteristicile cifrei de afaceri. Sarcina marjei comerciale este de a aduce afacerea într-un plus, minimizând costurile și crescând veniturile. Să presupunem că vânzările arată rezultate bune, veniturile sunt în continuă creștere, atunci de ceva timp vânzătorul își poate permite să efectueze o reducere, acțiune stimulativă, în urma căreia prețul de vânzare va scădea din cauza unei reduceri a cuantumului alocației.

Dar este și greșit din punct de vedere economic să desfășoare o acțiune în detrimentul tău. Profită de reduceri fiscale sau economisește energie electrică.

Metode de calcul a marjei comerciale

În 2019, puteți calcula marja comercială folosind una dintre următoarele metode:

1. Concentrarea pe suma totală a veniturilor din vânzarea mărfurilor. Se aplică dacă se fixează același procent de majorare pentru toate bunurile vândute.

Marja comercială = procentul de markup planificat / (100+N)

1. Tinand cont de gama implicata in cifra de afaceri. Dacă întreprinderea oferă populației bunuri cu marje comerciale diferite, dar ia în considerare și controlează valoarea veniturilor pentru grupurile de produse cu aceeași marjă.

Venituri = venitul articolului 1 × adaosul estimat al articolului 1 + venitul articolului 2 × marjului estimat al articolului 2 + … + venitul articolului n × marjul estimat al articolului n

1. Pentru gama de produse din bilanţ - dacă se efectuează un inventar de produse la sfârşitul perioadei de raportare.

Venituri \u003d soldul de deschidere, care se înregistrează în contul 42 + cifra de afaceri creditară în contul 42 - rulaj debitor în contul 42 - sold stabilit la sfârșitul perioadei de raportare

1. O opțiune pentru calcularea procentului mediu este dacă markup pentru toate bunurile este diferit. Cea mai populară opțiune de definire, deoarece este cea mai rapidă și mai ușoară, deși sunt utilizate 2 formule simultan:

Procent de markup = (markup la începutul vânzărilor + markup la primire - markup la momentul cedării mărfurilor) / (venitul mărfurilor vândute la prețul de vânzare + restul produselor) × 100%.

Venit brut = venit × procent calculat / 100.

Produse cu cel mai mare markup

Am aflat deja pentru ce produse există marje limitate, acceptabile. Câte procente de fixat pe alte tipuri de produse, rămâne la latitudinea antreprenorului să decidă, în acest caz statul asigură libertate deplină.

25.03.2014 177837

Unii oameni de afaceri confundă în continuare conceptul de marjă cu conceptul de marjă comercială și stabilesc prețuri pentru bunurile lor, ghidându-se doar după exemplul concurenților. Nu e de mirare că au frâu! Maxim Gorshkov, analist la Academia de Tehnologii de Retail, oferă câteva sfaturi și formule cu care puteți stabili nu numai prețuri nu ruinătoare, ci și profitabile.

Analist comercial la Academy of Retail Technologies. Are 14 ani de experiență în industria modei, inclusiv ca director-curator al lanțului de retail Sportgrad și al magazinelor sportive de ultimă generație Sportcourt, precum și ca director al lanțului de retail Nike. Specializată în analiză comercială și financiară pentru retaileri.
www.art-rb.ru

Markup și marjă - „două diferențe mari”

Într-un mediu de afaceri, puteți auzi uneori o expresie de genul „Această companie operează cu o marjă de 200%”, care este de fapt incorectă, deoarece în acest caz nu vorbim despre o marjă, ci despre un marcaj. Din păcate, aceste două concepte sunt adesea confundate. Să punctăm „și” și să ne dăm seama ce sunt marja, marcajul și raportul de marcare.

Atunci când cumpărăm bunuri de la un furnizor, plătim o anumită sumă de bani pentru aceasta. De exemplu, 1000 de ruble pentru o pereche. Acesta este prețul de achiziție. Când produsul ajunge la magazin, îi impunem un cost suplimentar, astfel încât cumpărătorul să plătească 3.000 de ruble pentru o pereche, care este prețul de vânzare cu amănuntul al produsului. Există și prețul real - prețul la care produsul a fost efectiv vândut ca urmare a promoțiilor sau reducerilor la cardul de fidelitate. După ce ne-am hotărât asupra tipurilor de prețuri, putem înțelege ce este marja. Marja- aceasta este ponderea valorii adăugate în prețul de vânzare cu amănuntul al mărfurilor, adică diferența dintre prețul de vânzare cu amănuntul și prețul de cumpărare. Arată cât profit va primi compania dacă vindem produsul la un anumit preț de vânzare cu amănuntul. În exemplul nostru, marja, adică ponderea valorii adăugate, este de 2.000 de ruble, sau 66,6%. Dar indiferent de exemplele dam, marja va fi întotdeauna mai mică decât prețul de vânzare cu amănuntul. Deci, dacă auziți pe cineva vorbind despre marje de peste 100%, fiți conștienți de faptul că acea persoană confundă marja cu marja de tranzacționare. Marja comercială- aceasta este o anumită primă asupra prețului de achiziție al mărfurilor, adică cu câte procente depășește prețul de vânzare cu amănuntul prețului de achiziție. În exemplul nostru, marja comercială este de 200%. Relativ recent, comerțul cu amănuntul a început să folosească indicatorul coeficient de markup. Ea, ca și marja comercială, demonstrează raportul dintre prețul de vânzare cu amănuntul și prețul de cumpărare, dar este exprimat nu în termeni relativi (procent), ci în termeni absoluti și este folosit doar pentru calcule simple. Coeficientul de markup din exemplul nostru este 3: de câte ori prețul de vânzare cu amănuntul este mai mare decât prețul de achiziție.

Apare întrebarea: ce indicator ar trebui utilizat în lucrare? Din punct de vedere al contabilității financiare și al bugetării, indicatorul de marjă este cel mai important, deoarece îi sunt asociate multe alte calcule. Dar pentru operațiuni simple, puteți utiliza toți ceilalți indicatori.

Cum să stabilești prețuri care să aducă profit

Este posibilă acoperirea tuturor costurilor și asigurarea profitului pentru care funcționează orice afacere normală, cu ajutorul unei marje comerciale bine calculate. Scopul nostru este de a stabili cu acesta un preț de vânzare cu amănuntul care să acopere toate costurile fixe și variabile și să fie cât mai mare cu posibilitatea de a vă plăti cumpărătorii. Nu vă sfiați să vindeți scump: dacă un produs este cumpărat chiar și la un preț foarte mare, atunci merită. De asemenea, nu este nevoie să vă grăbiți la cealaltă extremă, vânzând mărfuri la preț sau chiar sub acesta - dar asta se întâmplă! Amintiți-vă că prețurile mici nu numai că nu vă câștigă loialitatea clienților, dar vă distrug încet, dar sigur, mai ales dacă nu vă puteți permite cu adevărat aceste jocuri cu preț. Pentru a stabili prețurile potrivite pentru magazinul dvs., puneți-vă mai întâi câteva întrebări.

Care este costul mărfurilor? Calculați ce costuri suportați atunci când primiți mărfuri în magazinul dvs. Acestea includ întotdeauna prețul de achiziție, iar pentru magazinele nefrancizate, cel mai adesea costul de livrare. Pentru companiile care produc și apoi vând ele înșiși gama, costul mărfurilor include costul materiilor prime, al forței de muncă, al forței de muncă de proiectant și al altor costuri.

Care este nivelul prețului prag? Prețul de prag este prețul minim al unui produs care permite firmei să ajungă la pragul de rentabilitate. Include toate costurile care trebuie plătite chiar dacă faci o reducere la produs. Unii vânzători, inspirați de exemplul concurenților-rețele, reduc prețurile în efortul de a mulțumi cumpărătorului. Dar de multe ori ei nu țin cont de faptul că rețelei își pot permite cu adevărat astfel de jocuri cu preț, pentru că uneori primesc bunurile uneori mai ieftine decât un antreprenor privat. Drept urmare, proprietarul magazinului, fără să-și calculeze prețul de prag, intră într-o cursă de prețuri cu un mare retailer și lucrează în pierdere. El poate face asta până când este complet rupt sau iese din cursă. Ridicand pretul inapoi, vanzatorul, cel mai probabil, va pierde clienti - la urma urmei, au mers la el doar din cauza pretului mic - si va fi din nou pe punctul de a se ruina.

Care este situația prețurilor în industrie? Desigur, trebuie să înțelegeți la ce prețuri lucrează concurenții dvs. și ce prețuri sunt dispuși să plătească consumatorii pentru produsele dvs.

Este cererea pentru produsele dumneavoastră elastică? Cererea este considerată elastică dacă se modifică odată cu scăderea sau creșterea prețului. Numai în acest caz are sens să faci o reducere la produs, altfel nu va funcționa. Dacă cererea este inelastică, adică vânzările nu cresc atunci când prețul scade sau crește doar ușor, nu va exista profit la vânzarea unui astfel de produs. Deoarece într-un magazin de pantofi există categorii de mărfuri cu elasticitate diferită a cererii, trebuie să măsurați și să calculați elasticitatea fiecăreia dintre ele folosind formula E \u003d K / C, unde K este modificarea procentuală a cererii și P este modificarea procentuală a prețului.

Serviciile suplimentare vor afecta creșterea vânzărilor? Unul dintre cele mai atractive servicii pentru cumpărător acum este un împrumut de consum pentru pantofi. Până acum, doar câteva companii vând încălțăminte în acest fel, ceea ce este ciudat, deoarece vânzătorul nu suportă niciun cost, ci se bucură doar de vânzări sporite.

Ce preț este dispus să plătească cumpărătorul pentru produs? Acest indicator depinde de mulți factori, de exemplu, de locația magazinului și de venitul publicului țintă. Când cunoaștem portretul exact al cumpărătorului, înțelegem bine de ce anume are nevoie acesta și de câți bani este dispus să cheltuiască pe pantofi pe lună. De exemplu, după toate cheltuielile, clientul magazinului nostru mai are aproximativ 6 mii de ruble pe lună, ceea ce înseamnă că putem stabili aproximativ același preț pentru majoritatea modelelor din magazin. Dar acesta este prețul mediu, așa că trebuie să mai adăugăm doi pași: 25% în jos și 25% în sus față de preț. Nu este rezonabil să faci o treaptă de preț mai mare de 25% într-un singur magazin, deoarece o astfel de gamă de preț va dilua publicul țintă și te va forța să concurezi cu magazine mai scumpe sau mai ieftine, ceea ce nu este absolut interesant pentru tine sau clienții tăi. .

Care este natura competiției? Concurența este ca radiația: este întotdeauna și peste tot, dar nu este vizibilă. Dar tot trebuie să ții degetul pe pulsul concurenților tăi și să lucrezi mai bine decât ei. Cel care își monitorizează rivalii deschide 200-300 de magazine pe an, iar cel care vinde mărfuri la preț și nu învață nimic de la alții lucrează toată viața cu un singur magazin.

Odată ce v-ați dat seama de opțiunile și dorințele dvs. în ceea ce privește prețul, utilizați una dintre mai multe metode de stabilire a prețurilor.

Metoda unu: cost mediu + profit. Aceasta este o metodă de stabilire a prețurilor destul de simplă și eficientă, care se bazează pe costuri – și acest lucru este foarte important – deși nu ține cont de schimbările de pe piață și nu arată cât de mult poți reduce prețurile în timpul unei vânzări. Esența metodei este de a obține prețul mărfurilor din suma tuturor costurilor pentru perioada de raportare și cota de profit dorită. De exemplu, am achiziționat bunuri în sezon pentru 5 milioane de ruble și am aflat că costurile totale pentru aceeași perioadă ar fi de aproximativ 8 milioane de ruble. Dacă facem o marjă de marfă în valoare de 100%, atunci profitul nostru va fi doar (5x2) -8 = 2 milioane de ruble, iar dacă facem un adaos în valoare de 150%, atunci inventarul în termeni monetari va fi să fie egal cu 12,5 milioane de ruble, ceea ce ne va aduce, în cazul ideal, deja 4,5 milioane de ruble. Este clar că nu există cazuri „ideale”: sezonul se termină întotdeauna cu un echilibru, iar piața ne dictează condițiile ei. O parte din sortiment va fi vândută cu reducere, așa că, în această situație, un markup de 150% ne va permite cel puțin să rămânem pe linia de plutire.

Metoda a doua: calculul prețului pe baza analizei pragului de rentabilitate.În afaceri, există un prag de rentabilitate. Esența principiului pragului de rentabilitate este stabilirea volumului vânzărilor la care nu vor exista pierderi. Pragul de rentabilitate este întotdeauna calculat pentru afaceri noi, deoarece cu ajutorul lui devine clar cât timp magazinul va funcționa fără profit, doar pentru a acoperi investiția inițială. Unele elemente ale analizei pragului de rentabilitate pot fi folosite și pentru stabilirea prețurilor, iar această metodă ne va ajuta să ne dăm seama care este profitul minim necesar pentru ca afacerea să supraviețuiască (ceva ce metoda costului mediu + profit nu poate oferi). Pentru a determina rata minimă a profitului, este necesar să se scadă costurile variabile din volumul venitului brut planificat și să se împartă numărul rezultat la volumul venitului brut planificat. De exemplu, (15M - 5M)/15M = 0,5. Acest coeficient indică faptul că diferența dintre prețul de cumpărare și prețul de vânzare ar trebui să fie de 50%, altfel vom lucra în pierdere. Folosind această metodă, puteți calcula și marja de tranzacționare. Pentru a face acest lucru, utilizați formula „1-(venit brut planificat / costuri variabile) * 100%”. În exemplul nostru, acest calcul poate rezulta: 1-(15 milioane / 5 milioane) * 100% \u003d 200%. Exact asta ar trebui să fie marja comercială, astfel încât să acoperim măcar toate costurile fără a câștiga nimic. Limita superioară a prețului dictează doar bunul simț: ar trebui să vindem cât mai sus posibil, fără a-i asculta pe cei care ne sfătuiesc să vindem bunurile mai ieftine. De regulă, astfel de consilieri sunt oameni cu statut social scăzut, care înțeleg puțin despre a face bani.

În principiu, aceste metode sunt suficiente pentru a stabili prețuri adecvate afacerii tale. Dar, în unele cazuri, prețurile sunt stabilite în alte moduri. În special, „metoda prețurilor curente”, când prețurile concurenților sunt luate ca ghid: această metodă nu a luat încă rădăcini în segmentul fashion, dar comercianții de electronice o folosesc deja. Avantajul său este că pune veto la războaiele prețurilor, dar nu toate magazinele își permit să mențină aceleași prețuri cu lanțuri mari. „Metoda de dumping a prețurilor” folosit pentru a atrage cumpărători. Esența sa este de a stabili prețuri mici pentru cele mai vândute, adică pentru produse deosebit de atractive, deși prețurile pentru toate celelalte produse pot fi chiar umflate. Această metodă poate provoca războaie de prețuri și poate oferi magazinului imaginea de stabilire ieftină, așa că trebuie folosită cu prudență. „Metoda de măsurare a elasticității cererii” este bun, deoarece poate fi folosit pentru a urmări dependența vânzărilor și a creșterii profitului de modificările prețurilor și a metodei „analiza comportamentului de cumpărare” utilizat în etapa de lansare a unui nou produs pe piață.

Unii oameni de afaceri confundă în continuare conceptul de marjă cu conceptul de marjă comercială și stabilesc prețuri pentru bunurile lor, ghidându-se doar după exemplul concurenților. Nu e de mirare că ei...

Activitatea de tranzacționare implică vânzarea de bunuri cu o primă pentru profit. Marja comercială este diferența dintre costul inițial al mărfurilor și prețul stabilit în momentul vânzării. Marja comercială include costurile de transport, plata pentru închirierea punctului de desfacere și salariile angajaților companiei. Aceasta înseamnă că vânzarea de mărfuri la cost aduce pierderi la desfacere. Mai jos vă propunem să vorbim despre cum să marcați corect un produs și să luăm în considerare toate aspectele acestei probleme.

Markup este suma cu care costul inițial al articolului vândut este majorat.

Ceea ce determină nivelul marjei comerciale

Destul de des vedem o situație în care același produs în diferite magazine are prețuri diferite. Motivul diferenței de preț pentru același produs este nivelul de markup, care este stabilit de proprietarul punctului de vânzare. Atunci când elaborează o politică de prețuri, un antreprenor trebuie să țină cont de o serie de criterii. Nivelul de markup pentru un produs depinde de numărul de concurenți cu o ofertă similară, de calitatea produsului, de solvabilitatea publicului țintă și de conștientizarea mărcii. De asemenea, trebuie menționat că statul controlează costul anumitor grupe de mărfuri. Costul unor astfel de bunuri nu trebuie să depășească standardul stabilit. Având în vedere toate cele de mai sus, putem concluziona că este aproape imposibil să se determine nivelul optim de markup.

Până în prezent, legislația rusă nu reglementează costul majorității produselor comerciale. Acest aspect permite proprietarilor de puncte de vânzare cu amănuntul să reglementeze independent prețurile pentru produsele oferite, ghidându-se după o serie de criterii. De exemplu, să luăm o situație în care vânzătorul are un produs unic într-un singur exemplar. Costul acestui produs nu a fost mai mare de o mie de ruble. În acest caz, vânzătorul are posibilitatea de a vinde acest produs atât pentru două mii, cât și pentru un milion de ruble. De regulă, nivelul de markup este strâns legat de restricțiile pieței.. În primul rând, nu există întotdeauna cineva care dorește să cumpere bunuri la un preț umflat. În al doilea rând, poate exista o firmă concurentă care va oferi același produs la un preț mai bun.

Care ar trebui să fie markup-ul de vânzare cu amănuntul? Doar acei oameni care au o bogată experiență practică în acest domeniu pot răspunde la această întrebare. Mulți antreprenori spun că dezvoltarea politicii de prețuri este o întreagă știință.. Pe lângă criteriile de mai sus, trebuie luate în considerare ofertele concurenților. În cazul în care prețul stabilit depășește semnificativ prețurile concurenților, antreprenorul își poate pierde clienții, ceea ce va duce la o scădere a vânzărilor. De asemenea, trebuie să acordați atenție faptului că un markup subestimat asupra costului mărfurilor reduce valoarea profitului și poate provoca activități comerciale neprofitabile.

Ce parametri afectează profitul în activitatea de tranzacționare? De regulă, nivelul veniturilor este strâns legat de volumul produselor vândute și de nivelul de markup. Prezența unui markup mare poate determina o scădere a volumelor de vânzări. Un markup scăzut afectează negativ veniturile unui antreprenor. Pentru a înțelege întreaga influență a acestor factori, ar trebui să vă familiarizați cu o serie de criterii care ar trebui să fie luate în considerare la elaborarea unei politici de prețuri:

1. Nivelul concurenței în domeniul ales.
2. Locația furnizorului și punctul de vânzare (costuri de transport).
3. Numărul de produse similare prezentate la punctul de vânzare (de exemplu, numărul diferitelor tipuri de înghețată de la diferiți producători).
4. Prezența la punctul de vânzare.
5. Cunoasterea marcii.
6. Publicul țintă al consumatorilor.

Scopul oricărui antreprenor care dorește să reușească și să-și dezvolte constant afacerea este să facă profit.

Marajul minim pentru bunuri pentru impozitare se calculează luând în considerare un astfel de criteriu precum „punctul de prag de rentabilitate”. Să ne uităm la cum să calculăm nivelul acestei alocații. Să presupunem că un antreprenor a cumpărat produse în valoare de 100 de mii de ruble. Termenul de livrare estimat este de o lună. Pentru a calcula valoarea indemnizației, ar trebui să țineți cont de costul închirierii zonei de desfacere (5.000), salariile vânzătorilor (25.000) și costurile suplimentare (10.000). Pentru a obține informații despre nivelul minim de markup, este necesar să se însumeze toate costurile, după care rezultatul adunării este înmulțit cu o sută. După ce am efectuat acțiuni simple ((5.000+ 25.000+10.000) * 100), am primit o sumă egală cu 4 milioane de ruble.

Pentru a afla valoarea adaosului minim pe costul mărfurilor, este necesar să împărțiți acest rezultat la costul primar de producție (100 de mii de ruble). Ca rezultat, obținem o valoare egală cu patruzeci de procente. Aceasta înseamnă că un markup mai mic decât această valoare poate face ca o afacere să fie neprofitabilă, iar un markup mare va aduce venituri. Dar trebuie avut în vedere că odată cu creșterea cifrei de afaceri, un lot de mărfuri poate fi vândut în două săptămâni. Aceasta înseamnă că valoarea indemnizației ar trebui să fie redusă la jumătate.

Pe baza acestui exemplu, putem concluziona că o alocație de treizeci la sută poate aduce atât un venit de 20.000 de ruble, cât și o pierdere de 10.000 de mii. Pentru a obține profit, antreprenorul va trebui să mărească markup-ul la șaizeci de procente, ceea ce va grăbi vânzarea produselor.

De asemenea, trebuie remarcat faptul că o scădere a costului mărfurilor nu contribuie întotdeauna la o creștere a vânzărilor. Nivelul de majorare pentru produsele sezoniere la cerere poate fi mai mare de cinci sute la sută. După sfârșitul sezonului, vânzătorii pot aranja o vânzare „de vacanță” cu o reducere la bunuri de până la șaptezeci la sută. În acest caz, vânzarea mărfurilor va aduce profit, datorită cererii crescute în lunile „fierbinte”.

Care este marcajul procentual pentru un produs comercializat cu amănuntul? Pentru a determina nivelul de markup admisibil pentru un anumit grup de bunuri, este necesar să se analizeze în detaliu o serie de parametri. În primul rând, trebuie să studiați cu atenție caracteristicile produselor oferite. O atenție deosebită merită criterii precum calitatea și proprietățile produsului, nivelul cererii consumatorilor și gradul de competitivitate al furnizorului. În plus, costurile antreprenorului însuși sunt incluse în costul final. Aceasta ia în considerare costurile de transport a mărfurilor, depozitarea acestora și livrarea ulterioară a produselor către cumpărător.

Ultima componentă este valoarea impozitării. Includerea unui procent din plățile fiscale în costul final al produselor comercializabile permite întreprinzătorului să evite costurile de producție, ceea ce poate provoca o pierdere a afacerii.

Va fi foarte problematic să obțineți un profit bun fără marja corectă a mărfurilor.

Destul de des puteți auzi întrebarea dacă marja pentru toate bunurile este echivalentă? Pentru a răspunde la această întrebare, ar trebui luate în considerare câteva exemple diferite. Imaginați-vă un punct de vânzare cu amănuntul care are o gamă limitată de produse. În acest caz, antreprenorul are posibilitatea de a controla costul fiecărui articol. Datorită ofertei limitate, vânzătorul are posibilitatea de a răspunde în timp util la schimbările în gusturile consumatorului. În cazul unei abundențe mari de mărfuri, este destul de dificil să controlezi costul fiecărui articol. Dacă nevoile consumatorului se schimbă, etichetele de preț de pe fiecare raft vor trebui înlocuite rapid.

Astăzi, există multe aplicații informatice diferite prin care puteți obține o analiză a cererii consumatorilor. În ciuda posibilității de a utiliza echipamente specializate și aplicații informatice, majoritatea antreprenorilor preferă să-și împartă sortimentul în mai multe grupe de produse. În același timp, nivelul de markup pentru produsele din carne poate diferi de marcajul pentru produse de patiserie și cofetărie. . Valoarea primei pentru un anumit grup de produse depinde de nivelul cererii consumatorilor. Pentru a determina valoarea acceptabilă a acestei valori, antreprenorul trebuie să studieze cu atenție politica de prețuri a concurenților.

Nivelul de markup pentru un anumit grup de produse poate depinde de prețul de achiziție al mărfurilor.

Produsele mai ieftine sunt marcate mai mult decât produsele scumpe. Această metodă vă permite să creșteți cererea consumatorilor pentru produse scumpe, ceea ce duce la o creștere a profitului brut.

O marjă corect calculată oferă antreprenorului posibilitatea nu numai de a acoperi costurile de organizare a unei afaceri, ci și de a primi venitul așteptat.

Legislația actuală

Ce majorare se poate face pe bunuri conform legii? După cum sa menționat mai sus, în legislația actuală nu există o reglementare care să reglementeze politica de prețuri a multor grupuri de produse. Datorită acestui aspect, fiecare entitate comercială are posibilitatea de a reglementa independent prețurile stabilite, ghidată de nivelul cererii consumatorilor și de alți parametri. Cu toate acestea, există o serie de bunuri semnificative din punct de vedere social, al căror cost este controlat de agențiile guvernamentale. Autoritățile de reglementare stabilesc valoarea maximă a alocației pentru mărfuri. Aceste grupuri includ:

• dispozitive medicale și produse farmaceutice;
• mancare de bebeluși;
• bunuri furnizate regiunilor de nord;
• produse de catering furnizate instituțiilor de învățământ.

Marja maximă pentru mărfuri conform legii nu poate depăși mai mult de treizeci la sută. Acest nivel de suprataxă este stabilit pentru produsele esențiale. Această grupă include produse lactate și de panificație, produse din carne și produse alimentare. În această categorie sunt incluse și alte grupe de produse, pe baza cărora se formează costul coșului de consum. Trebuie menționat că suprataxa pentru produsele medicale este controlată de Guvernul Federației Ruse. Controlul costurilor altor produse comerciale este reglementat de autoritățile regionale.

* Calculele folosesc date medii pentru Rusia

Ce tipuri de afaceri mici se laudă cu cele mai mari markup-uri? În această selecție, am colectat 15 zone în care marja poate ajunge la 300%, 1000% și chiar 4000%.

Markup-ul unui produs poate fi mare în aproape orice tip de afacere. Mai ales când vine vorba de vânzarea de articole de marcă, de designer și alte articole care pretind orice fel de exclusivitate. Dar unele mărfuri au o marjă mare din motive pur fizice - costul lor este inițial scăzut din cauza ieftinității sau a cantității mici de materiale utilizate în producție, ceea ce permite nu numai producătorilor, ci și revânzătorilor să câștige bani, ajungând până la 300% și Mai Mult. Separat, trebuie spus despre alimentația publică, unde un markup de 300-400% se găsește aproape peste tot, așa că 500-800% poate fi considerat aici un markup mare.

Poate vei fi surprins, dar produsul cu una dintre cele mai mari marje este... lumânări de biserică de parafină. Da Da. Marja comercială a acestora poate ajunge la 3000%, deoarece costul unei lumânări este de doar câteva copeici. Un alt lucru este că producția de lumânări bisericești cu greu poate deveni mană din ceruri și îmbogăți antreprenorul. Piața, după cum se spune, a fost „împărțită” de mult timp, iar fără legături cu reprezentanții bisericii, va fi aproape imposibil să-ți promovezi produsele la biserici.

Vanzare de lenjerie intima

O astfel de categorie de îmbrăcăminte precum lenjeria intimă se distinge printr-o marjă mare. Chiar dacă un magazin de lenjerie funcționează pe segmentul de preț mediu, marja obișnuită este de 200-300%. Acest lucru se datorează costului scăzut de producție, costurilor minime de depozitare și transport. Dacă lenjeria intimă este poziționată ca lenjerie de designer, atunci markupul crește imediat la 1000-1100%. Doar un nivel ridicat de concurență acționează ca un limitator de marjă rezonabil: există o mulțime de magazine de lenjerie, în special pe internet.

Marajul mediu pentru ochelarii fabricați pe bază de rețetă în magazinele de optică este de aproximativ 200% și poate ajunge până la 300%. Dintre gama de optice din punct de vedere al marginilor, lider este rama pentru ochelari de soare – care poate ajunge la 1300%. Antreprenorii notează că un alt plus este dimensiunea redusă a mărfurilor, care nu necesită închirierea unor suprafețe mari.

Vânzarea de vată de zahăr este o activitate care nu necesită eforturi sau abilități excesive din partea dvs. În plus, vata de zahăr are o marjă extrem de nemodesta, care depășește 4000%. Dacă vindeți vată ca set cu sucuri și gustări proaspăt stoarse, puteți crește profitabilitatea punctului de vânzare.

Dacă sunteți în căutarea unei afaceri cu markup mare, nu căutați mai departe decât floricelele. Doar două linguri de „materii prime” vă pot oferi un volum de litru de produs finit. Marja pentru floricele de porumb este în medie de aproximativ 600-700% și ajunge la 1500%. În același timp, investițiile sunt scăzute - puteți începe să vindeți dintr-o tavă mică cu o mașină de floricele de porumb în valoare de 10-20 de mii de ruble.

O marjă normală pentru bijuterii poate fi considerată nivelul de 200-300%, deși unii antreprenori o aduc până la 1000%. Bijuteriile sunt un produs al cererii impulsive și se vând bine în locuri aglomerate, cum ar fi centrele comerciale. Nu este nevoie să deschideți un magazin mare - un punct de format insulă va fi suficient. Cecul mediu de achiziție este de 500-700 de ruble.

Băuturile sunt în mod tradițional una dintre pozițiile cu cea mai mare marjă în meniul cafenelelor și restaurantelor. Un adaos de 300-400% este un fenomen destul de obișnuit, iar datorită produselor de patiserie și deserturilor (tot felul de gogoși, brioșe, vafe cu topping), adaosul final poate crește cu ușurință până la 600%. Afacerea este atractivă datorită abundenței de formate pentru orice buget (puteți deschide sub forma unui mic punct de vânzare cu amănuntul, a unei cafenele mobile, a vă angaja în comerțul automat etc.), precum și a consumului în creștere de cafea.

Idei gata făcute pentru afacerea dvs

Rochiile de mireasă sunt unul dintre cele mai mari profituri din lumea îmbrăcămintei. Cheat-ul de aici poate ajunge până la 300-500%. Acest lucru se datorează marjei generale pentru o nuntă, care are loc „o singură dată în viață” și pentru care „nici un ban nu este păcat”. O marjă la fel de mare este stabilită pentru toate tipurile de accesorii și atribute legate de nuntă, inclusiv bijuterii, bijuterii, albume foto de nuntă, pahare de vin și multe altele.

O marjă mare (aproximativ 250%) poate fi stabilită pe figurile din ipsos, care sunt folosite pentru decorarea grădinilor și a terenurilor de uz casnic. Această afacere este atractivă datorită simplității procesului tehnologic și a investițiilor sale mici - 228,5 mii de ruble vor fi suficiente pentru a-și deschide producția, care poate fi recuperată în 5 luni. muncă.

Un astfel de fel de mâncare precum khinkali nu necesită ingrediente scumpe, astfel încât marja comercială pentru acesta poate fi de aproximativ 250-300%. Cu costul unui khinkali aproximativ 13 ruble, costul este de aproximativ 45 de ruble, în timp ce porțiunea standard include cinci khinkali. De fapt, cumpărătorului i se vând cinci găluște mari pentru 225 de ruble. Cu toate acestea, cuvântul „khinkali” poate însemna o cafenea care servește nu numai khinkali, ci și alte feluri de mâncare din bucătăria georgiană.

O florărie este o afacere care nu necesită procese serioase de afaceri și angajarea unui număr mare de angajați - este de dorit doar să găsești o tură sau poți chiar să lucrezi pe cont propriu. Pentru flori este stabilită o marjă destul de mare, care poate ajunge la 300%. Pentru a deschide o mică florărie cu o suprafață de aproximativ 20 de metri pătrați. metri vor necesita aproximativ 330 de mii de ruble, dar dacă doriți, puteți începe și mai mult buget și pe o suprafață mai mică. Puteți recupera astfel de investiții în termen de șase luni de la muncă, profitul net al magazinelor de flori variază de la 50 la 110 mii de ruble. Dezavantajul unei astfel de afaceri este sezonalitatea pronunțată a cererii.

Înghețata este considerată a fi o delicatesă cu un nivel ridicat de abonament, markup normal pentru care este de aproximativ 200%. Există multe formate de afaceri - un magazin cu drepturi depline, un ghișeu, un ghișeu sau o insulă într-un centru comercial, un cărucior, un microvan și chiar ... un butic. Potrivit proprietarilor de saloane de înghețată din centrul comercial, marcajul pentru înghețata vrac în cupe variază de la 400 la 1000%.

Idei gata făcute pentru afacerea dvs

Pentru a pregăti fast-food cu vafe (vafe belgiene), este suficient un fier de călcat pentru vafe, care poate fi achiziționat pentru mai puțin de 5 mii de ruble. Datorită costului scăzut al aluatului și cantității mici de umpluturi, adaosul pentru napolitane este de 600-1000%.

Clatitele sunt un produs usor de preparat, dar extrem de promitator in capacitati. Puteți umple clătitele cu orice, iar acest lucru lasă o marjă largă pentru creativitatea culinară. Afacerea dvs. de vânzare de clătite este atractivă, cu investiții reduse în echipamente (puteți cumpăra un producător de clătite profesional pentru două suprafețe pentru 15 mii de ruble) și capacitatea de a face markup de până la 300-400%. Aproximativ același marcaj este setat pentru pizza.

Pentru a vă deschide propriul smoothie bar în formatul unei insule de 5-6 mp. metri în centrul comercial va necesita aproximativ 465 de mii de ruble. și va putea aduce aproximativ 80-100 de mii de ruble. pe luna. Avantajele smoothie-bar-urilor includ o nișă relativ liberă, investiții mici, simplitatea tehnologiei de preparare a băuturilor, moda smoothie-urilor și, ca urmare, o marjă mare care poate ajunge până la 1000%.

1290 de oameni studiază astăzi această afacere.

Timp de 30 de zile, această companie a fost interesată de 391947 de ori.

Orice afacere poate avea propriul ei romantism, dar în unele zone este cel mai pronunțat. Este vorba, desigur, de creativitate, de organizare de vacanțe și călătorii unice.

Ce fel de afacere poate fi deschisă într-un oraș mic cu investiții minime? În această compilație, veți găsi 25 de idei de afaceri pentru orașe mici, împreună cu ghiduri detaliate de pornire.

Ideile de afaceri in domeniul productiei se caracterizeaza prin investitii mari, dar au oportunitati ample de profit si cifra de afaceri. În această compilație, am colectat 25 de întreprinderi de producție, precum și ghiduri pentru acestea.

A deține o afacere legată de dulciuri este visul multor antreprenori aspiranți. În această compilație bogată în calorii, veți găsi 20 de idei de afaceri și ghiduri pentru a începe aceste afaceri....

Un antreprenor adevărat poate face bani din orice. Chiar și în perioada anului. O afacere sezonieră este ideală pentru studenți și cei care caută muncă temporară. Pregatire minima, randament maxim.

Mulți oameni se întreabă cum își poate începe un student propria afacere. În acest articol, am adunat 14 idei pentru antreprenorii care încă își urmează studiile.