Exemple de public țintă. Publicul țintă

Cum să faceți produsul, produsul sau serviciul dvs. la cerere? În lumea de azi, orice cheltuială financiară, fie că este mersul la un supermarket, vizitarea unui muzeu sau relaxarea la o stațiune, este percepută de oameni ca o investiție care trebuie să rezolve neapărat o problemă, să genereze venituri sau să aibă un scop final. Și cu cât este mai atractivă din punct de vedere al rezultatului cutare sau cutare investiție, cu atât o persoană este gata să cheltuiască mai mulți bani.

Care este publicul țintă?

Pentru ca produsul dvs. să devină o modalitate prin care cineva poate atinge un obiectiv real, trebuie să știți cum să-l definiți. În primul rând, să ne uităm la esența acestui concept.

Publicul țintă este un set de potențiali consumatori, adică acei oameni a căror problemă o poate rezolva serviciul sau produsul tău. Pentru a determina cu mai multă acuratețe nevoile unui anumit grup, întreaga populație de indivizi este de obicei împărțită în segmente în funcție de sex, vârstă, statut social și statut financiar.

Atunci când introduc un nou produs pe piață, toți producătorii visează să-l facă popular și de succes. Dar, din păcate, puțini oameni știu cum. Determinarea publicului țintă al produsului înseamnă a pune bazele, pe baza căreia se va putea construi o campanie publicitară de încredere lent și fără costuri suplimentare.

Limitați sau generalizați?

La determinarea publicului țintă, mulți specialiști fac o greșeală comună. Din păcate, poate avea consecințe negative. De exemplu, ei consideră că limitarea clară a unui anumit grup de oameni ca public țintă și concentrarea politicii de promovare doar asupra acestora va expune produsul riscului de a pierde consumatorii care ar putea face o achiziție spontană.

Dar acesta este un mit. Până în prezent, ponderea achizițiilor aleatorii de pe piață este extrem de mică. Procentul său scade constant, ceea ce se explică printr-o scădere a veniturilor populației și, în consecință, o planificare mai precisă a costurilor. De aceea este foarte important să determinați corect publicul țintă și să vizați corect promoția în mod specific către acesta.

Caracteristicile publicului țintă

Cunoașterea principalelor caracteristici și criterii vă va ajuta să vă dați seama cu ușurință cum să determinați publicul țintă. Acest grup de oameni are următoarele caracteristici:

• Interes. Oamenii ar trebui să fie interesați de produs, să caute informații. Este dificil să vinzi o mașină cuiva care nu știe să conducă și nu are de gând să învețe.
• Capacitatea de a dobândi. Grupul vizat de mesajul publicitar trebuie sa aiba mijloace de achizitionare si sa aiba nevoia de a-l realiza.
• Dorința de a schimba loialitatea față de vânzătorul actual atunci când se aplică presiune de marketing. Adepții fanatici ai mărcii nu pot fi interesați nici măcar de cele mai fierbinți argumente. Pentru a răspunde la mesajul dvs., cumpărătorul trebuie să fie pregătit pentru dialog.

Definirea corectă a publicului țintă implică respectarea acestuia cu toți cei trei parametri în același timp, deoarece un consumator interesat care este gata să treacă de la un concurent la tine poate pur și simplu să nu aibă o capacitate financiară suficientă. Sau, dimpotrivă, aveți bani și aveți nevoie de un produs, dar fiți adeptul strict al unui alt brand.

Mai multe criterii!

A doua greșeală, nu mai puțin frecventă, făcută în procesul de identificare a grupurilor țintă este insuficiența criteriilor utilizate. Pentru a identifica corect și a lua în considerare nevoile unei anumite persoane, nu este suficient să-i cunoști vârsta, locul de reședință și sexul.

În interior se pot întâlni consumatori cu hobby-uri diametral opuse, cu caracteristici psihologice și stiluri de viață diferite. Cu cât te scufunzi mai adânc în lumea potențialilor cumpărători, cu atât vei afla mai multe despre ei. Și înțelegeți mai bine ce probleme le puteți rezolva.

Pune-ți întrebările potrivite

Pentru o idee mai clară despre cum să vă definiți publicul țintă, profesioniștii cu experiență recomandă să faceți o listă de întrebări. Răspunzând la ele în detaliu, vă veți putea imagina consumatorul final cât mai detaliat posibil și veți găsi calea cea mai scurtă către acesta.

1. Determinați sexul consumatorului dvs., decideți pentru cine vă produceți produsul. Pantofii de iarna pot fi creati pentru ambele sexe, dar pentru doamne vor fi cizme elegante, iar pentru barbati - cizme practice.
2. Identificați grupa de vârstă a persoanelor pentru care lucrați. Încercați să nu pulverizați. Cu cât chenarul este mai clar, cu atât este mai precisă direcția mesajului. Cizmele de iarnă model cu toc stiletto subțire sunt puțin probabil să se potrivească femeilor în vârstă, iar adolescenții preferă pantofii sport chiar și iarna.
3. Unde locuiesc clienții tăi? Și dacă vă folosesc produsele, cum? Este mult mai ușor să determinați publicul țintă al unui produs dacă înțelegeți că cizmele de iarnă cu izolație din piele sunt bune pentru un oraș pe banda de mijloc, iar cizmele înalte de blană pentru un sat din nordul îndepărtat.
4. Ce face el Unde și în ce poziție lucrează? Nivelul de educație și statutul social al unei persoane afectează direct motivația acesteia în procesul decizional. O doamnă de conducere bogată poate decide cu ușurință să cumpere o a doua sau chiar o a treia pereche de cizme de iarnă, în timp ce un șofer de troleibuz abia are destui bani și imaginație pentru a cumpăra un pantof de weekend pentru fiecare sezon.
5. Ce vă îngrijorează consumatorul? Care sunt problemele lui? Vrea să se îmbrace mai cald iarna? Sau poate deveniți mai stilat? Sau pur și simplu te simți confortabil și confortabil în pantofi buni într-o iarnă nămoloasă? Răspunsurile la aceste întrebări sunt de asemenea importante.

Creați o descriere

După ce ați răspuns la întrebări, scrieți o descriere a consumatorului. Analizați stilul de viață al destinatarului dvs.: unde merge, ce emisiuni TV urmărește? Să conduci o mașină și să asculți radioul? Sau poate citește o reclamă pe geamul din spate al unui troleibuz? La ce restaurante își duce soția, ce fel de filme îi place să se uite cu copiii?

O poveste detaliată despre persoana pentru care ți-ai creat produsul te va ajuta rapid să înțelegi: unde și ce fel de publicitate ar trebui plasată, în ce blocuri de știri să inserezi un videoclip promoțional. Și, de asemenea, unde să puneți broșura: în cutia poștală sau pe masa celui mai apropiat salon de înfrumusețare. Încă vă întrebați cum să definiți publicul țintă? Apoi luăm în considerare cazurile speciale.

Definiția audienței companiei

Organizarea propriei afaceri, mai ales în stadiul inițial, necesită de la aceasta nu numai costuri materiale, ci și intelectuale. Și nu în ultimul rând, alături de capacitatea de a elabora în mod competent un plan de afaceri și de a dezvolta o strategie de dezvoltare, există o astfel de nevoie de a determina publicul țintă al companiei. Adică să înțelegi către cine vor fi direcționate eforturile tale.

O caracteristică a determinării publicului țintă al unei companii este alegerea între un cumpărător individual și o afacere ca consumator. Analiza primului grup este mai complicată. Piața către care este orientată este supusă unor fluctuații semnificative și, prin urmare, se caracterizează printr-o stabilitate scăzută. Alegerea celui de-al doilea segment ca public țintă este mai puțin volatilă, dar necesită costuri semnificative de dezvoltare.

Publicul țintă pentru site

Specificul determinării publicului țintă al unei resurse de internet constă în înțelegerea clară a cine și în ce scop poate fi interesat acest sau acel conținut. Atunci când dezvoltați un site, este important să luați în considerare nu numai sexul, vârsta și nivelul de venit al potențialilor utilizatori ai resursei, ci și sistemul de operare și browserul pe care îl folosesc. Și un astfel de factor precum locul de reședință, dimpotrivă, nu va avea o importanță capitală.

Caracteristicile promovării resurselor de internet dictează necesitatea unui studiu mai amănunțit al intereselor publicului. Dar, pe de altă parte, oferă o oportunitate de a atrage așa-zișii consumatori ocazionali. De exemplu, prin promovarea la cererea „auto-reparare a unei mașini”, veți atrage pe site-ul dvs. nu numai reprezentanți ai publicului țintă, ci și utilizatori care au introdus „reparație auto” sau „auto-reparare” ca interogare.

O altă metodă care vă va ajuta să navigați rapid în modul de a determina publicul țintă al site-ului va fi utilizarea frazelor cheie cu frecvență scăzută și medie și competitivitate atunci când planificați promovarea. Pentru a fi cât mai specific pentru grupul dvs., nu folosiți o „fereastră” atotcuprinzătoare. Alege, de exemplu, „ferestre din lemn cu geamuri termopan”.

Cum determinăm publicul țintă al serviciului?

Determinarea publicului țintă este un proces laborios care necesită educație specială și experiență semnificativă. Succesul unei campanii de publicitate depinde direct de cât de competent și exact sunt identificați potențialii consumatori și de modul în care nevoile acestora sunt identificate și luate în considerare în detaliu. Și randamentul investiției în promovare.

În plus, știind să identifici publicul țintă și să analizezi caracteristicile comportamentale ale grupului va face posibilă crearea unui serviciu care rezolvă cel mai bine problemele consumatorilor și depășește concurenții. În plus, va fi posibilă prevederea schimbărilor în preferințele consumatorilor. Precum și caracteristicile comportamentale ale publicului țintă. Pe baza acestui fapt, producătorul va ajusta în timp caracteristicile promoției. Va avea ocazia să identifice și să aplice cea mai eficientă motivație care îi permite să influențeze decizia de cumpărare a destinatarului.

Dacă citiți acest articol, înseamnă că oferiți produse sau servicii care trebuie promovate și promovate în toate modurile posibile. Și la fel cum teatrul începe cu un cuier, tot așa promovarea reușită a publicității trebuie să înceapă cu o chestiune de o importanță capitală - definirea corectă a publicului țintă. Acesta este alfa și omega de marketing, publicitate și orice afacere. La urma urmei, cum altfel este corect să trimiți un mesaj publicitar dacă tu însuți nu știi exact cui este destinat mesajul tău? Cum să-ți definești corect publicul țintă?

Cum să determinați publicul țintă pas cu pas

Amintiți-vă adevărul principal: a face publicitate oricărei afaceri fără a face mai întâi un portret al publicului țintă este ca și cum ați împușca vrăbii dintr-un tun. Adică, dacă încercați să vindeți un serviciu sau un produs strict concentrat tuturor, atunci cel mai probabil nu veți putea vinde nimănui.

Să ne dăm seama cum să vă definiți cu ușurință publicul țintă pas cu pas.

Există mai multe etape principale pentru determinarea publicului țintă:
- Factori de bază.
- Zona de interes.
- Oportunități financiare.
- Sarcini sau probleme.

Acum să parcurgem fiecare articol separat.

Factori de bază implică criterii demografice și geografice - sex, vârstă, loc de reședință.
De exemplu, serviciile unui cosmetolog din Kiev sunt destinate în principal fetelor și femeilor cu vârsta între 14 și 65 de ani care locuiesc în Kiev. Acesta va fi principalul public țintă.

Studii de domenii de interes pentru publicul țintă presupune un proces mai minuțios, dar ca urmare, vei putea vedea nu doar clienți ipotetici, ci și oameni reali care vor fi mai ușor de contactat în publicitate.

Există mai multe moduri de a studia interesele publicului:
- Studiați grupurile tematice (comunitățile) din rețelele sociale, acordând atenție la care publicații colectează cea mai mare activitate a participanților - aprecieri, comentarii, repostări. Apropo, pe viitor poți folosi aceste grupuri pentru publicațiile tale publicitare pentru un public deja încălzit pe tema ta.
- Identificați cuvinte cheie în căutarea rețelelor sociale. Trebuie doar să introduceți cele mai comune expresii și cuvinte pe subiectul dvs. în bara de căutare a rețelei sociale - și veți primi o listă cu persoanele care le-au menționat. Acum depinde de tine să te uiți la profilurile potențialilor tăi clienți.

Posibilitățile financiare ale audienței este, cu alte cuvinte, solvabilitatea potențialilor tăi clienți. La acest pas, te poți împiedica și te poți întoarce la rădăcini.

Dacă, de exemplu, după pașii anteriori, ai portretul unui tânăr student și promovezi servicii de lux, atunci devine clar că ai ratat în mod evident nota cu publicul țintă, pentru că doar un mic procent din membri din audiența rezultată are suficiente oportunități financiare pentru afacerea dvs. Apoi începem tot procesul de determinare de la început, ținând cont de erorile identificate.

Sarcini sau probleme- punctul este cel mai de înțeles, dar în același timp cel mai greu de determinat.

De exemplu, ești cosmetolog și vrei să atragi un public mai tânăr decât cel cu care ai lucrat înainte. Ai stabilit că publicul tău țintă în acest caz este fetele și fetele de la 13-14 la 18 ani, care locuiesc în orașul în care primești. Astfel de fete sunt active în rețelele sociale în publicuri tematice, unde este ușor să promovezi serviciile unui cosmetolog. Practic, ei luptă cu problemele pielii inerente pubertății - luciu uleios, pori dilatați, inflamații, erupții cutanate și acnee. Solvabilitatea audienței este medie (aici trebuie să vă concentrați pe veniturile părinților). Acum poți răspunde cu ușurință la întrebările asupra căror servicii trebuie să te concentrezi într-o publicație publicitară pentru a atrage atenția unui astfel de public țintă.

Cu cât vă definiți mai clar și mai profund publicul țintă, cu atât rezultatul publicității va fi mai bun. De asemenea, vă sfătuim să găsiți un pic de poftă într-un serviciu sau produs, care în ochii clienților va deveni o soluție gata făcută la problema sau sarcina lor.

Și nu uitați să revizuiți periodic portretul publicului țintă dacă lansați noi proiecte, produse sau servicii - acesta poate fi diferit pentru fiecare subspecie!

Echipa site-ului are o vastă experiență în promovarea profesioniștilor din domeniul medical și cosmetologiei, folosind o abordare individuală a fiecăruia și promovarea publicitară cuprinzătoare simultan prin mai multe canale pentru a atrage clienți.

Sperăm că sfaturile noastre v-au fost utile!

Care este publicul țintă? Și de ce este publicul țintă specific atât de important? Despre asta vom vorbi astăzi.

Când ai o afacere, deservi un anumit segment al populației. Mulți antreprenori cred că toată lumea este publicul lor țintă, deși în realitate acest lucru nu este aproape niciodată cazul. Pentru a avea succes în afaceri, trebuie să lucrați cu un grup restrâns de oameni care doresc și își pot permite produsul sau serviciul.

De exemplu, dacă un consumator locuiește în afara zonei de livrare, el/ea nu se află în publicul țintă. Același lucru se poate spune despre consumatorii care nu au fonduri pentru produsele dumneavoastră.

Vom analiza acest punct mai în detaliu puțin mai târziu, dar deocamdată trebuie să înțelegeți că publicul țintă este grupul de oameni care sunt vizați de inițiativele dvs. de marketing și publicitate. Aceștia sunt cei care se pot transforma cu adevărat în clienți.

Care este diferența dintre piața țintă și publicul țintă?

Oamenii confundă adesea piața țintă cu publicul țintă, deși acestea sunt concepte de marketing diferite.

Se referă la oricine ar putea fi interesat de produsele și serviciile dvs. Un public țintă este un grup de persoane pe care îl vizați cu anumite acțiuni de marketing sau reclame.

Cu alte cuvinte, aceștia sunt oamenii care pot răspunde activului tău de marketing printr-o conversie. Un activ poate fi o postare pe VK, o scrisoare scrisă pentru un anumit segment sau un buletin informativ general prin e-mail.

Publicul țintă acoperă o parte din piața țintă. Pentru a realiza un marketing eficient, trebuie să îl segmentați pentru a trimite mesajele potrivite consumatorilor potriviți la momentul cel mai potrivit.

Imaginați-vă pentru o secundă că dezvoltați o campanie de reclame pe Facebook. Nu doriți ca „toată lumea” să vă vadă anunțurile. Vrei să câștigi bani, nu să irosești întregul buget, așa că trebuie să fie afișați numai utilizatorilor vizați.

Facebook vă permite să vă restrângeți audiența pe baza datelor demografice și a altor criterii. Poți stabili o gamă de venituri, să țintiți bărbați sau femei, să excludeți persoanele care nu au copii etc., în funcție de programul dvs. de marketing.

În același timp, știi că diferite segmente ale publicului tău țintă pot fi interesate de produsul sau serviciul tău.

Să presupunem că vindeți articole sportive. O parte din publicul dvs. poate include adolescenți implicați în sport. Al doilea segment ar putea include sportivi profesioniști, iar al treilea ar putea include bărbați și femei de vârstă mijlocie care doresc să revină în formă.

Datorită segmentării, puteți crea (buyer persona). Fiecare dintre ele reprezintă o parte diferită a publicului dvs. țintă, așa că ar trebui să le serviți cu diferite active de marketing și publicitate.

De ce joacă un rol atât de important?

Imaginați-vă că ați vizitat un dealer auto. Comunicați cu vânzătorul, dar acesta nu vă întreabă nimic despre nevoile și dorințele dumneavoastră. Pentru următoarea oră, el vă arată mașini sport și sedanuri, răvășind despre scaune din piele fină și centuri de siguranță grozave.

În cele din urmă, îi spui iritat: „Sunt tatăl a patru copii. Am nevoie de un minivan pe care copiii mei nu o pot distruge.”

Din acest exemplu, puteți vedea cât de important este să vă definiți publicul țintă. Încercarea de a vinde o mașină sport cu două locuri unui tată a patru copii este puțin probabil să te ducă nicăieri.

Când un consumator vă vizitează pagina de destinație, trebuie să creați o conexiune instantanee cu el. Imaginile, titlul, textele și elementele CTA ar trebui să atragă la ceea ce își dorește acest utilizator. În caz contrar, va închide pur și simplu fila.

Cum să-ți definești publicul țintă în 5 pași?

Ann Handley de la Marketing Profs a spus odată: „Chiar și atunci când faci reclamă pentru întregul tău public sau bază de clienți, tot ajungi la o singură persoană la un moment dat”.

Acesta este un sfat excelent pentru orice antreprenor care dorește să înțeleagă conceptele de public țintă și piață.

Handley se concentrează pe restrângerea audienței cât mai mult posibil. Dacă vorbești doar cu o singură persoană - utilizatorul de pe cealaltă parte a ecranului computerului - trebuie să știi cât mai multe despre ea.

Ce sunt ale ei sau ale lui? Temerile? Îndoieli? Obiecții? Pe baza acestor informații, puteți crea un mesaj care nu numai că va rezona cu consumatorul, ci și va suna convingător.

Pasul 1. Studiază-ți baza actuală de clienți

Sondajele sunt serios subestimate, deși atunci când sunt folosite cu întrebări eficiente, vă pot oferi o mulțime de date pentru a vă determina publicul țintă.

Potrivit cercetărilor de la SurveyMonkey, sondajul mediu de cercetare de piață are 13 întrebări, în timp ce sondajele în general au între 4 și 14 întrebări. Țineți cont de aceste statistici și amintiți-vă că clienții dvs. își conduc viața. Dacă le ceri să completeze un sondaj care durează prea mult, ei nu îl vor completa.

Pentru început, ai putea întreba oamenii ceva de genul acesta:

• Ce te frustrează cel mai mult când vine vorba de [nișa ta]?
• Cât ești dispus să plătești pentru un [produs] cu [listă de caracteristici]?
• Pe ce rețele de socializare petreci cel mai mult timp?
• Aveți întrebări stringente legate de [nișă]?

Folosiți răspunsurile la sondaj pentru a vă gândi la persoanele dvs. de cumpărător și apoi la e-mailuri și alte active de marketing. De exemplu, ultima întrebare vă poate oferi câteva idei pentru a scrie postări cu CTA-uri captivante la sfârșit.

Pasul 2. Interacționează cu publicul tău

Marketingul de conținut este de cea mai mare importanță pentru fiecare antreprenor dintr-un motiv. Cu el, nu numai că aduci trafic pe site, ci și subiecte deschise pentru conversație.

Spuneți că răspundeți la comentariile de pe blogul dvs.?

Acordați atenție întrebărilor, criticilor și glumelor. Ele vă pot oferi o idee mai bună despre ceea ce își dorește și are nevoie publicul țintă.

Pasul 3: Transformă frustrarea în motivație

Acum că ați intervievat consumatorii și ați început să participați la discuții, concentrați-vă pe punctele dureroase și . Aflați cu ce probleme se confruntă clienții și abonații dvs. actuali.

Să presupunem că lucrați în industria SaaS și vă promovați sistemul CRM. Veți afla că clienții potențiali nu sunt impresionați de posibilitatea de a intra în legătură cu clienții pe mai multe canale. Este frustrant.

Transformă-ți frustrarea în motivație. Dacă produsul dvs. SaaS are o soluție excelentă de servicii pentru clienți pe mai multe canale, utilizați-o ca punct de vânzare atunci când comunicați cu publicul țintă. Înțelegi care este problema, așa că schimbi ecuația și le oferi oamenilor o alternativă utilă.

Creați o listă cu cele mai semnificative frustrări și motivații ale dvs. În acest fel, puteți reveni oricând la ei pe măsură ce afacerea dvs. crește.

Pasul 4: Cercetează-ți concurenții

Nu ar trebui să-ți copiați niciodată concurenții de pe piață - acest lucru se poate termina prost. Cu toate acestea, dacă urmăriți concurenții direcți, vă puteți viza și mai bine publicul țintă.

Studiați paginile lor principale, paginile de destinație, magneții potențiali și descrierile produselor. Vedeți ce nu fac concurenții dvs. și oferiți utilizatorilor o experiență nouă.

Pasul 5. Aflați cine nu este publicul țintă

Până acum, înțelegeți mai bine cum să vă definiți publicul țintă, dar trebuie să știți și pe cine să excludeți. Acest lucru este foarte util atunci când faceți publicitate prin căutare sau prin rețelele sociale în special.

Eliminați clienții potențiali care nu se potrivesc cu descrierea utilizatorului țintă. Aflați cine nu merită timpul și atenția dvs.

De exemplu, poți vinde doar femeilor. Acest lucru elimină imediat jumătate din audiență. Ei bine, sau lucrurile sunt mai puțin dramatice.

Oricare ar fi cazul, dacă nu vizați consumatorii de peste 50 de ani, trebuie să fiți conștient de acest lucru.

Înțelegerea publicului țintă: 2 exemple reale

Acum să vedem cum cunoașterea publicului țintă a ajutat companiile reale în ceea ce privește dezvoltarea mărcii și interacțiunea cu clienții.

1. Îmbrățișări

Outbrain a postat un studiu de caz despre Huggies, o marcă de produse de îngrijire a bebelușilor. Potrivit Outbrain, Huggies a vrut să-și expună conținutul unor oameni noi, în timp ce își țintesc publicul de bază.

Outbrain a folosit conținut nativ, astfel încât Huggies să poată obține mai multă atenție din partea publicului țintă prin postările prezentate.

Drept urmare, campania a adus de 20 de ori mai mulți vizitatori decât a primit brandul din căutare.

Când vine vorba de conținut plătit sau nativ, trebuie să-ți cunoști publicul. Ce fel de articole pot ajunge la oameni care nu v-au mai întâlnit niciodată brandul?

Fun and Function, un site web care vinde produse pentru copiii cu nevoi speciale, a trebuit să decidă dacă se extinde pe segmentul școlar. Proiectul ar necesita crearea unui catalog complet nou dedicat pieței educaționale – sau cel puțin a unei coperți diferite de catalog.

Potrivit Inc. revista, Fun and Function au apreciat fiecare aspect al expansiunii, dar în final și-au dat seama că jocul nu a meritat lumânarea. Acesta este un exemplu excelent al modului în care o companie se bazează pe publicul țintă pentru a lua decizii dificile.

Fun and Function și-au studiat piața țintă și au știut că produsele lor ar putea fi utile studenților. Dar au fost nevoiți totuși să restrângă proiectul - chiar dacă doar temporar - din cauza costurilor mari.

Când vă pregătiți pentru o astfel de extindere, trebuie să înțelegeți dacă potențiala creștere a traficului și a vânzărilor va fi suficientă pentru a compensa costurile implementării planului dvs.

Conversii mari pentru tine!

Dupa materiale:

Înainte de a începe, indiferent dacă este: introducerea unui singur instrument sau a unui instrument cu drepturi depline.

Adresăm o întrebare simplă și logică - „Cine este publicul tău țintă?”, Și cel mai adesea răspunsul urmează în stilul: „Publicul nostru țintă este toată lumea. Vindem tuturor! De la mic la mare!”.

Acum poate voi șoca pe cineva, dar nu se întâmplă. Și din această cauză, de foarte multe ori toate acțiunile tale la nivel de marketing eșuează lamentabil.

Eșec neașteptat...foarte neașteptat

Prin urmare, astăzi vom vorbi despre un lucru foarte important și fundamental în afaceri - cum să determinați publicul țintă al unui site, serviciu, produs, produs și chiar SMM, clar, concis și fără apă, după cum doriți ;-)

De ce este nevoie de asta?

Acum va fi un „acordeon cu butoane” sau un moment de „oboseală”, este și o teorie. Dar din moment ce am început să sortăm publicul țintă (denumit în continuare public țintă), trebuie să menționăm despre ce este acesta. Mai ales pentru cei care au întâlnit prima dată un astfel de concept.

Grup țintă (public țintă)- oameni uniți prin caracteristici comune sau uniți de dragul unui scop sau al unei sarcini comune.

Caracteristicile generale pot fi înțelese ca orice caracteristică, de exemplu, șomere femei căsătorite de la 25 la 35 de ani, blonde.

Important. Nu trebuie să vă temeți de segmentarea și reducerea cercului de potențiali clienți. Astfel de acțiuni vor crește profiturile doar dacă sunt făcute corect.

Există un alt concept în domeniul marketingului -. Versiune avansată a publicului țintă.

Diferența este că nu mai definiți un grup de oameni, ci indivizi anumiți. Adică vă dezvoltați compania de publicitate pentru o anumită persoană.

De aici și nivelul avansat. La urma urmei, mulți oameni nu pot evidenția un grup, dar aici vorbim despre anumite personaje.

Și întrebarea evidentă este „De ce ar trebui să pierd timpul selectând un public țintă, asta este o teorie?”. Vă permit să fiți jignit pe mine acum, dar, în cele mai multe cazuri, chiar și după ce ați citit acest articol, tot nu veți înțelege cât de valoroase sunt toate acestea.

Nu veți înțelege că aceasta este aproape cea mai importantă parte a marketingului - punctul său de plecare.

Important.„Dacă nu știi cui vinzi, atunci nu știi unde, când sau ce.”

Declarația mea de semnătură. Și totul este în el. Până la urmă, dacă nu știi cine este clientul tău țintă, el este cel mai popular vizitator, este și un grup de oameni care cumpără des, atunci nu știi ce este important pentru el, ce dureri are și ceea ce iubește.

Exemplul 1 Un exemplu mărunt, dar ușor de înțeles. Acum lucrăm pentru o companie en-gros.

Și dacă nu am fi analizat clienții, nu am fi știut că înălțimea ideală și cea mai solicitată de afișare este la nivelul de 1,6 metri.

Și totul pentru că clienții acestei companii sunt adulți cu statură mică. Aceasta înseamnă că înălțimea clasică a calculului nu mai este potrivită.

Exemplul 2 Un exemplu mai complex, dar nu mai puțin vital. Dezvoltam publicitate pentru .

Sarcina noastră în prima etapă este să atragem atenția publicului țintă. Și vrem să o facem prin durere. Și toată lumea doare diferit. Chiar și „mamicile” au dureri diferite.

Cineva are o problemă că nu are timp să iasă cu prietenii, cineva are o problemă că nu are niciodată destui bani și cineva are o problemă că nu are suficiente haine elegante. Întrebarea logică este „Ce vom scrie?”. Sunt sigur că mi-am răspuns deja la întrebare.

cum și de unde să începem să determinați publicul țintă?

Există diferite metode pentru a determina publicul țintă, diferite metode și tehnici.

Toate acestea, de regulă, diferă în ceea ce privește numărul și concentrarea întrebărilor necesare pentru a crea o imagine de ansamblu.

Exemplele acestui articol se bazează pe metodologia pe care am ales-o noi înșine. Din când în când o complicăm, dar o facem doar în cazul proiectelor complexe. În același timp, rămân „de bază” scrise mai jos.

Pune-ți întrebări

În funcție de obiectiv, la determinarea publicului țintă, depinde rezultatul acțiunilor. Prin urmare, pentru a determina vectorul mișcării ulterioare, trebuie luate în considerare câteva puncte:

Sub ce este selectat CA?

1. Pentru un produs existent;
2. Produsul este selectat pentru un public țintă „profitabil”.

Cărui segment de piață aparții?

1. segment B2B;
2. Segmentul B2C.

Ce problemă trebuie rezolvată?

1. UNDE se vinde;
2. CÂND să vândă;
3. CE să vândă.

Acum despre totul în ordine, altfel la prima vedere totul pare deja de neînțeles și complicat. Dar nu este. Acum vedeți singur.

1. Pde ce este selectat de CA?

publicul țintă pentru un produs existent. Schema clasica. Aveți o afacere existentă, un serviciu sau un produs bine stabilit care este greu de schimbat sau nu trebuie schimbat deloc, deoarece un număr mare de clienți cumpără.

De exemplu, vindeți deja jucării pentru copii în mall. În acest caz, trebuie să stabilim publicul țintă al produsului care există deja.

Și, în mod ideal, luați în considerare publicul țintă care cumpără deja și care poate cumpăra în continuare (sau doriți să cumpere).

Un produs pentru un public țintă „profitabil”.În acest caz, totul este mai interesant, nu ai o afacere și plănuiești doar să-ți începi propria afacere. Sau există o afacere, dar este necesară o schimbare/extindere de direcție.

Iată un exemplu din practica noastră. A venit la noi un client care vinde cafea en-gros și cu amănuntul.

Și a venit cu sarcina de a crește vânzările, dar nu știa ce direcție să dezvolte, nu știa ce este mai bine - comerțul cu amănuntul, cu ridicata sau chiar închirierea de aparate de cafea.

Prin urmare, am trecut de la cel selectat - am identificat toate grupurile țintă în direcții diferite și apoi le-am selectat pe cele mai „profitabile” dintre ele în funcție de următoarele criterii:

1. cec mare;
2. ciclu scurt de tranzacție;
3. frecvența mare a tranzacțiilor;
4. cost scăzut de atragere a unui client potențial (față de un cec).

Drept urmare, după cum probabil ați ghicit, am ales en-gros pe segmentul HoReCa. Și deja pentru acest grup țintă, am început să creăm un produs. Și anume, să importe un amestec special de cafea și să ofere servicii suplimentare sub formă de întreținere preventivă a aparatului de cafea.

2. Cărui segment de piață aparții?

Segmentul B2B (business to business - business for business). Dacă clienții tăi finali sunt B2B, considerați-vă puțin norocoși.

Cert este că sfera B2B este considerată mai stabilă și mai puțin supusă schimbărilor rapide ale cererii, cu excepția momentelor de criză.

In plus, produsul este de obicei achizitionat de o persoana responsabila care are foarte putina diferentiere de factorii de decizie din alte companii.

Aceasta înseamnă că nu vor fi multe grupuri țintă. Definirea publicului țintă în acest caz se poate face o singură dată și nu ezitați să lucrați mai departe cu ei în următorii câțiva ani, fără ajustări.

Segmentul B2C (business to client - consumer business).În ceea ce privește B2C, totul este foarte instabil aici, așa că, pe lângă definiție, va trebui să monitorizați constant modificările. Cererea și comportamentul cumpărătorului se pot schimba în funcție de:

• situația politică și economică;
• apariția de noi bunuri/servicii;
• tendințele și tendințele modei;
• fluctuațiile sezoniere ale cererii;
• și mult mai mult.

Din toate acestea rezultă că cele mai frecvente două greșeli în sectorul B2C sunt:

• public țintă prea larg;
• selectarea unică a publicului țintă pe viață.

Pentru a evita această greșeală, trebuie să vă uniți și să segmentați publicul țintă în grupuri mici și să faceți acest lucru la fiecare 1-2 ani (în funcție de domeniu).

3. Ce problemă trebuie rezolvată?

Cel mai adesea, trebuie să rezolvați toate cele trei întrebări simultan, dar dacă nu sunteți „căsătorit pentru prima dată”, este posibil să știți deja răspunsul la unele dintre ele.

UNDE se vinde. Trebuie să știi cum să definești corect publicul țintă pentru a înțelege unde locuiește clientul tău.

Unde să-l caute, sau mai bine zis, unde să implementeze o campanie de publicitate ca să o vadă exact și să funcționeze cu siguranță. Scopul este definiția.

CÂND să vândă. Momentul în care să-ți arăți mesajul publicitar este, de asemenea, important. Acest lucru este valabil mai ales dacă difuzăm reclame nu în mod continuu, ci la un anumit moment.

CE să vândă.Știi unde și când își petrec timpul potențialii clienți, ceea ce înseamnă că mai rămâne o singură întrebare - ce trebuie să le fie transmis.

Adică ce ofertă îi va agăța. La urma urmei, toți avem dureri, temeri, criterii, interese diferite. Scopul este de a determina cea mai eficientă propunere și .

Teoria a trecut, a început practica

După ce ați răspuns singur la toate întrebările de mai sus (sau pur și simplu le-ați omis, considerându-le inutile), puteți trece la procedura de inițializare în sine, care poate fi împărțită în trei etape:

Etapa 1 - CINE SUNT

Cel mai evident pas este cel în care trebuie să identificăm clienții și să-i împărțim în grupuri. Mai mult, cu cât le descrii un limbaj mai înțeles și mai vital, cu atât mai bine.

Vorbesc despre descrieri precum „Elf de nivelul 90”, „Mecanic Ivan Ivanovici din sat”, „Fifa glamour cu un soț bogat”.

Aici sarcina nu este de a ridiculiza o persoană, ci de a-i descrie succint trăsăturile. Suplimentat cu mici comentarii, pentru a nu uita ce s-a discutat. Și iată un exemplu pentru tine:

După o astfel de împărțire, cunoaștem toate publicurile posibile și putem deja decide cine este cel mai interesant pentru noi.

Pe baza cerințelor dvs. din serie: ciclul ofertei, puterea de cumpărare, imersarea subiectului etc.

Prin urmare, în orice mod convenabil, marcați cel mai interesant public țintă pentru dvs. În exemplu, l-am făcut verde.

Etapa 2 - UNDE SĂ CĂUTI

Câteva zile din viața potențialului tău public țintă. Programați o zi a săptămânii separată, o zi liberă separată și o vacanță, dacă este necesar.

Așa că vei vedea unde se mișcă o persoană în viața obișnuită și unde o vom prinde.

Dacă vindeți produse la cerere impuls (cadouri pentru sufletul pereche, bilete la concert, accesorii), atunci în acest caz trebuie să faceți publicitate în acele locuri și în momentul în care personajul selectat are câteva minute de timp liber.

Cum acționează clientul dacă este necesar. In cazul in care vindeti produse care sunt achizitionate la nevoie (anvelope auto, dezvoltare site, mobilier pentru locuinta), atunci ziua obisnuita a clientului nu este atat de importanta pentru noi.

Este important pentru noi să-l prindem în momentul în care are nevoie de produsul nostru. Iată un exemplu, dacă trebuie să cumpărați 30 de computere pentru o companie.

Unde este persoana / ce face cu ceva timp înainte de a fi nevoie. Nivel Pro. L-aș numi chiar Nostradamus. Pentru a-l implementa, trebuie să-ți înțelegi foarte bine clienții.

Pentru că trebuie să stabiliți momentul în care apare nevoia și să începeți să vă promovați produsul din timp.

De exemplu, vindeți tavane întinse și, deoarece acestea sunt luate chiar la sfârșitul reparației, începeți să transmiteți informații despre compania dumneavoastră, începând de la începutul reparației.

Etapa 3 - CE MESAJ

Te-ai hotărât deja cine este personajul tău dorit și unde și când locuiește în momentul achiziției?! Apoi trecem la pasul 3.

Etapa mea preferată. Am difuzat aceste cunoștințe la multe seminarii. Prin urmare, vreau să vă aprofundați în esența problemei și să apreciați importanța acestor acțiuni.

Pe baza acestei etape, vei putea crea o propunere comercială eficientă.

1. Nevoi. Ce problemă/problemă dorește clientul să rezolve cu produsul dvs.? Așa-numitele „dureri” ale clientului (acest lucru va ajuta la crearea uneia bune).

2. Temerile clientului. Pe baza fricilor se nasc obiecții care, după cum știți, pot și trebuie rezolvate.

3. Criterii de selecție(primar si secundar). Pe ce se bazează clientul atunci când alege compania sau oferta potrivită pentru el.

4. Emoții. Relevant pentru produsele care afectează emoțiile. Poate că își ridică statutul, îi fac să se simtă sănătoși și atletici (acest lucru nu este în captura de ecran de mai jos). Mai detaliat, faptul influenței emoțiilor asupra vânzărilor a fost analizat în videoclip:

https://youtu.be/aP_nOU7DZ9k

5. Motive. De fapt, acestea sunt răspunsuri la criteriile de selecție primare și secundare. Adică, prescriem o soluție pentru fiecare criteriu de selecție.

De exemplu, pentru criteriul „Livrarea obiectului la timp”, scriem „Pentru fiecare zi restante 2.000 de ruble” (acest lucru nu este în captura de ecran de mai jos).

Pe scurt despre principal

Înainte de a implementa mișcările tale strălucitoare de publicitate, nu fi leneș și definește-ți publicul țintă. De asemenea, vă recomand să vizionați un videoclip pe acest subiect:

https://youtu.be/mlq5__wMjSc

Toate acestea pentru a economisi sute sau chiar milioane de ruble, pe care, sunt sigur, știți unde le puteți investi mai înțelept.

Odată ce știi CINE, vei ști UNDE, CÂND și CE. Și nu confundați definiția publicului țintă și avatarul clientului.

Datorită nefericiților marketeri, toată lumea crede că pentru a determina publicul țintă este nevoie de un întreg chestionar pentru a determina publicul țintă cu o duzină de întrebări.

Cand de fapt, pentru a sti sa determinam publicul tinta al companiei, este suficient sa faci pasii de mai sus.

Este important ca orice companie care își promovează produsele sau serviciile să găsească cumpărători care vor fi interesați de aceste oferte. Este important nu doar să determinați cercul de oameni care vor folosi produsele companiei, ci și să le puteți transmite informații despre produs. În articolul de astăzi, vom analiza care este publicul țintă, vom afla care sunt caracteristicile și tipurile acestuia.

Definiție

Grupul țintă al companiei sunt consumatorii care sunt mai interesați de oferte decât alții. De obicei, se creează un produs sau serviciu care se adresează unui anumit cerc de oameni care au nevoie de el. Conceptul de public țintă se referă la marketing. Dar există o altă definiție a acestui termen. Este înțeles ca un ansamblu de consumatori care, sub influența reclamei, sunt gata să-și schimbe preferințele și să achiziționeze acest produs.

Trăsături distinctive

Caracteristicile publicului țintă depind de categoriile de persoane care fac parte din acest grup:

1. Potentiali clienti. Acestea sunt persoane interesate care nu s-au hotarat inca sa-si dea banii pentru achizitionarea produsului companiei.
2. Căutători. Acestea sunt persoane care nu au făcut încă o alegere anume, dar sunt deja în stare de căutare, sunt gata să plătească, dar nu știu încă pentru ce anume.
3. Cumpărători. Aceasta include consumatorii care au decis asupra produsului, dar nu au ales vânzătorul.

Acestea sunt tipurile pe care le include CA. Pe baza acestora, compania trebuie să dezvolte un program de publicitate care să vizeze atragerea oamenilor. O cantitate suficientă de publicitate vă va permite să vindeți mai multe bunuri și, prin urmare, să obțineți profit.

Tipurile de grupuri țintă sunt, de asemenea, importante și trebuie cunoscute. Aceasta și . Primul tip înseamnă business to business, adică. clienții finali nu sunt consumatori de bunuri, ci alte companii. Al doilea tip este segmentul de consumatori.

Publicul țintă pentru o companie modernă înseamnă mult. Dar trebuie să știi cum să lucrezi corect cu el.

Cum să lucrezi cu CA

Pentru ca o afacere să înflorească, trebuie să o faci corect. Și pentru asta, trebuie doar să pui întrebări simple: cui îi va plăcea produsul? Ce poate da el unei persoane? Există vreun beneficiu din el? Pentru o definiție mai precisă a grupului țintă, puteți efectua un sondaj sociologic, dar aceasta este o afacere foarte costisitoare și este nevoie de ea doar atunci când produsul este ambiguu.

Există instrumente speciale în marketing care vă permit să lucrați cu succes cu publicul țintă:

• Distributie de hartie si e-mailuri.
• O creație greu de refuzat.
• Utilizarea publicității contextuale.
• Bannere și standuri publicitare.
• Anunțuri în mass-media.

Puteți utiliza aceste instrumente individual sau în combinație. Și pentru a ghici care dintre ele va avea un impact maxim asupra unei persoane, trebuie să vă imaginați că sunteți clientul, priviți propunerile prin ochii lui. Este important să nu exagerați, astfel încât reclamele să nu fie intruzive și enervante, acest lucru îi va speria pe oameni.

Publicul țintă pentru proiect este studiat în prealabil. Astfel, se dezvăluie un adevărat grup de oameni care își vor așeza banii pentru oferta firmei.

Să dăm exemple care vă vor permite să înțelegeți mai bine ce este TA. Dacă o companie vinde produse cosmetice moderne, desigur, femeile vor fi principalii cumpărători. Varsta poate varia de la 18 la 55 de ani. Dacă trebuie să vă concentrați pe produse cosmetice scumpe și pe doamnele care sunt capabile să plătească bine pentru asta, vârsta se schimbă: de la 25 la 45 de ani.

Publicul țintă într-o afacere poate fi primar sau secundar. Principalul este oamenii care sunt interesați în primul rând de produsul companiei. Accentul trebuie pus pe ele, pentru că publicul secundar va ajunge din urmă de la sine. Aici sunt incluși cei care teoretic pot face o achiziție (de exemplu, bărbații cadou pentru o femeie, dacă vorbim despre aceleași produse cosmetice).

Funcțiile publicului țintă sunt să achiziționeze produsul companiei, fie că este vorba de servicii sau de bunuri. Managerul ar trebui să acorde atenție următorilor parametri:

• Locul unde locuiesc oamenii.
• Statut social.
• Caracteristici psihologice.
• factori comportamentali.

Această clasificare este bine cunoscută în domeniul marketingului.

In cele din urma

Publicul țintă general de care este interesată întreprinderea este de cea mai mare importanță pentru dezvoltarea unei campanii de publicitate. Întotdeauna trebuie să te gândești mai întâi la clienți, să le vezi imaginea și abia apoi să oferi reclame care să atragă anumiți oameni. Consumatorul își dorește întotdeauna ceva anume, iar orientarea de marketing ar trebui să fie îndreptată spre asta. Publicul țintă potențial este primul lucru la care ar trebui să se gândească o companie care activează în domeniul comerțului și serviciilor.