Cum să lucrezi cu potențiali clienți? Clienți potențiali: unde să-i găsești și cum să lucrezi cu ei.

Managerii de vânzări cu experiență nu doar ascultă ce au de spus potențialii clienți, ci ajung la fundul a ceea ce se spune, pentru că oamenii nu sunt niciodată 100% sinceri cu reprezentanții de vânzări.

Pot fi învinovățiți clienții potențiali pentru asta? Cu greu, pentru că una dintre cele mai importante sarcini ale unui bun vânzător este să recunoască adevăratele intenții ale persoanei căreia vrea să-i vândă ceva. Pentru a vă înțelege mai bine clienții, să aruncăm o privire la câteva expresii comune, împreună cu adevărata lor semnificație și opțiunile de răspuns.

1. „Contactează-mă în câteva săptămâni”

Un manager de vânzări ar putea interpreta această expresie ca „Sunt interesat, dar un pic ocupat în acest moment”. Cu toate acestea, ceea ce înseamnă cu adevărat este „Nu vreau să-ți spun nu la telefon chiar acum, o să spun nu în câteva săptămâni prin e-mail”.

Dacă un potențial client este încrezător că oferta ta îi va ajuta compania să economisească bani sau să iasă în evidență față de concurență, atunci va dori să folosească serviciile tale chiar acum și nu cândva în viitor.

Care este cel mai bun mod de a răspunde?

„Bine, te voi contacta. Și ca să vă pot oferi cele mai relevante informații, ați putea să-mi spuneți [întrebare de clarificare]?” Acest lucru vă va permite nu numai să aflați mai multe informații despre un potențial client, ci și să îl implicați într-o conversație cu drepturi depline.

Este posibil și un alt răspuns, de genul: „Am înțeles că ești ocupat. Ai timp pentru o conversație de cinci minute? Aș dori să mă asigur că conversația noastră ulterioară are sens.

2. „Nu am timp”

Potrivit directorului de vânzări la Listen Current, Suzanne Harron, această expresie ar trebui înțeleasă astfel: „Nu înțeleg de ce produsul tău este atât de important pentru mine”. În cele din urmă, chiar și o persoană foarte ocupată va găsi întotdeauna timp pentru ceva care îl va ajuta cu adevărat.

Care este cel mai bun mod de a răspunde?

"Nici o problema. Voi fi bucuros să vă contactez în câteva zile (săptămână, lună etc.), dar dacă aveți câteva minute libere chiar acum, vă pot spune cum vă va ajuta produsul nostru cu [situația clientului].”

„Cheia aici este să comunicați persoanei cum produsul dumneavoastră o va ajuta să-și rezolve problemele specifice,” explică Harron. De îndată ce o persoană își dă seama de relevanța propunerii tale, va avea imediat timp să asculte toate detaliile.

3. „Sunt nou în această poziție pentru a lua decizii de cumpărare”

Clienții potențiali declară adesea că tocmai au luat o poziție și nu doresc să ia o decizie de a cumpăra cutare sau cutare produs. De fapt, înseamnă următorul lucru: „Mi-e teamă să nu sparg situația actuală și să îmi asum responsabilitatea pentru cumpărarea unui produs nou”.

Care este cel mai bun mod de a răspunde?

Într-o astfel de situație, ar trebui să aflați dacă există vreo persoană mai autorizată responsabilă pentru luarea unor astfel de decizii. Puteți spune următoarele: „Am înțeles. M-ai putea pune în legătură cu cineva din conducerea ta? De asemenea, aș dori să vă trimit un document care explică în detaliu modul în care produsul nostru vă va ajuta să faceți față [descrierea problemei]."

Totuși, dacă ești sigur că persoana cu care vorbești are autoritatea de a lua decizii, atunci poți spune următoarele: „Te înțeleg - și vreau doar să-ți ofer informații. Mi-ar plăcea să vă trimit un studiu de caz care să detalieze modul în care alte companii folosesc deja produsul nostru. În plus, vă pot trimite o mostră [link la versiunea de încercare, perioada de încercare], astfel încât să puteți studia cu atenție produsul nostru înainte de a lua orice decizie.”

4. „Nu avem fonduri pentru asta”

Potrivit oamenilor de vânzări, sub buget se află de obicei următoarea îndoială: „Nu suntem siguri că produsul dumneavoastră este eficient”.

Care este cel mai bun mod de a răspunde?

Dar dacă persoana respectivă se află în etapele ulterioare ale efectuării unei achiziții, atunci concentrează-te pe rentabilitatea investiției produsului tău și demonstrează-i cum pierderea acestei achiziții valoroase va afecta negativ profitul companiei.

5. „Asta pare potrivit pentru noi.”

Când clientul tău potențial numește produsul tău „o opțiune bună”, atunci managerul sărbătorește deja mental victoria. Cu toate acestea, Mark Gibson, director de vânzări la Centrify, avertizează să nu tragă concluzii: „Această expresie înseamnă adesea că clientului i-a plăcut cu adevărat produsul tău, dar ia în considerare și alte două sau trei opțiuni care i se par bune.” Astfel, până când potențialul cumpărător nu a semnat contractul, nu trebuie să te bucuri de triumful tău.

Care este cel mai bun mod de a răspunde?

Dacă v-ați dat deja seama ce împiedică un potențial client să facă o achiziție, este timpul să risipiți aceste îndoieli. În acest caz, ultima propoziție a răspunsului anterior ar trebui înlocuită cu: „Știu că aveți îndoieli cu privire la X și Y. Acesta este ceea ce vă împiedică să faceți o achiziție?”

6. „Produsul dumneavoastră ne-ar fi util, dar avem nevoie de caracteristica X”

În unele cazuri, clienții potențiali nu inventează doar scuze - produsul tău chiar lipsește o caracteristică care este foarte importantă pentru ei. Cu toate acestea, experții în vânzări consideră că adesea o astfel de expresie înseamnă: „Nu mi-ai arătat cum produsul tău ne va ajuta la rezolvarea problemelor noastre”.

Care este cel mai bun mod de a răspunde?

"Multumesc pentru informare. De ce este această caracteristică o prioritate pentru compania dumneavoastră? Odată ce v-ați dat seama de ce este atât de important, continuați conversația în sensul „înțeleg cu siguranță de ce aveți nevoie de caracteristica X. Deoarece nu avem una, puteți obține aceleași rezultate utilizând caracteristica Y”.

Cu acest răspuns, puteți demonstra unui potențial client că sunteți informat despre nevoile acestuia, iar acest lucru îmbunătățește eficiența vânzărilor cu 69%. În plus, îți arăți atenția și abordarea responsabilă oferind cumpărătorului soluții alternative la problema lui.

7. „Când pot începe să folosesc produsul dvs.?”

Dacă un potențial client vă cere o dată de livrare sau o oră de începere a unui produs, acesta este de obicei un semn bun. Potrivit lui Mark Gibson, o astfel de întrebare înseamnă că cel mai probabil persoana este interesată și se gândește: „Când pot folosi serviciul propus?”

Care este cel mai bun mod de a răspunde?

Ar trebui să răspunzi astfel: „Care este cea mai bună întâlnire pentru tine? Voi face tot posibilul să mă asigur că primiți comanda în acea zi.” Chiar dacă până la urmă se dovedește că nu poți face o astfel de promisiune, îți vei arăta dorința nemărginită de a ajuta.

În cazul în care nu sunteți complet sigur că un potențial client este gata să facă o achiziție, adresați următoarea întrebare: „Există vreun motiv pentru care aveți nevoie de produsul nostru chiar acum?” Acest lucru vă va ajuta să vă dați seama de nevoile clientului pe care nu le-a menționat încă.

Generator de vânzări

Vă vom trimite materialul:

În teoria și practica vânzărilor, comunicarea cu potențialii clienți este unul dintre cele mai importante și frecvent abordate subiecte. Cu toate acestea, puțini oameni înțeleg de ce ar trebui să fie definite deloc de un om de afaceri obișnuit.

Cunoscându-ți potențialii clienți, vei putea determina cu exactitate nevoile publicului tău țintă, vei putea anticipa întrebările și obiecțiile acestora, vei oferi cele mai optime condiții de cooperare și oferte promoționale. Ca urmare: numărul de clienți va crește, cifrele de vânzări vor crește.

Din acest articol veți învăța:

1. Criterii care indică cine sunt potențialii clienți
2. Cum poți căuta potențiali clienți?
3. Cum să apelați potențialii clienți în mod corect
4. Cum să lucrezi cu potențiali clienți
5. Rolul marketingului pe internet în comunicarea cu un potențial client

4 criterii de identificare a potențialilor clienți

Criteriul 1. Clientul trebuie să aibă nevoie de produsul dumneavoastră

Dacă vrei ca un potențial cumpărător să părăsească într-o zi această categorie și să se transforme într-una reală, este important ca el să se încadreze în această condiție. Nu are sens să-ți irosești energia, nervii, timpul cu o persoană care nu are și poate că nu are nevoie de produsul tău. Deci, de ce să puneți un suport de țigări într-o cafenea pentru copii? Sau oferi cel mai proaspăt muschiu unui vegetarian?

Dar există și o altă situație. Când un potențial client nu este încă conștient de propria sa nevoie de un serviciu. Atunci este important ca vânzătorul să-i spună politicos.

Să presupunem că unui director de bancă nu i-a trecut prin cap cât de mult s-ar îmbunătăți productivitatea ofițerilor săi de credite dacă ar învăța cum să atingă tastarea cu zece degete pe o tastatură. Imaginați-vă singur cum va scădea în acest caz proporția clienților nervoși care se sătura de simpla vedere a unei fete care tastează încet documente cu două degete.

Totuși, dacă încercăm să vindem un produs de care o persoană cu siguranță nu poate fi interesată, atunci avem pură impunere. Și este extrem de important ca vânzătorul să rămână persistent, fără a se transforma în obsesie în timpul negocierilor cu potențialii clienți.

Criteriul 2. El trebuie să aibă dorința de a-ți cumpăra produsul

Crezi că doar această nevoie poate fi baza unei înțelegeri? Dacă te gândești bine, aproape fiecare dintre noi tinde să ignore multe dintre nevoile noastre toată viața. Și dorințele contribuie serios la acest lucru.

O situație simplă: este timpul să-ți schimbi geaca de iarnă, dar o persoană vrea să meargă în Turcia și cheltuiește toți banii rămași pe dorința lui.

Compania are nevoie de echipamente noi, dar un Lexus nou-nouț este cumpărat pentru contabilul șef.

Sau și mai absurd: personalul nu primește salariu, încep să-l ceară, dar patronii companiei au pierdut bani la ruletă.

Toate cele de mai sus au loc la un nivel impulsiv, familiar tuturor noilor părinți. Deci, până la patru ani, mulți copii țipă: „Vreau!”, - și este greu să-i oprești.

Dar să revenim la conversația noastră serioasă. Când ar trebui să aibă loc o vânzare directă, cine ar trebui să acționeze ca inițiator principal? Vii la o persoană care crezi că se potrivește cu imaginea unui potențial client și vrei ca ea să-ți cumpere produsul. Dorința de a primi acest lucru ar trebui să fie în el de la bun început, sau vei provoca acest sentiment?

Criteriul 3. Clientul trebuie să aibă fonduri pentru a vă cumpăra produsul

Cele mai moderne, funcționale și frumoase laptopuri Apple ar arăta cu siguranță grozav în incinta oricărei companii. Dar să oferi un astfel de produs redactorului unui ziar regional este absurd. Și nu pentru că el însuși nu și-ar dori să stea la unul, iar jurnaliștii nu pot lucra la o astfel de tastatură. Totul este mult mai simplu - nu există fonduri pentru astfel de lucruri.

Când mergi la o întâlnire de afaceri cu o persoană, mai multe persoane care se încadrează în primii doi indicatori, se gândesc dacă acești potențiali clienți sunt suficient de bogați pentru a plăti pentru oferta ta. Dar, aici este necesar să faceți o rezervare, a fost verificat de mai multe ori: în prezența unei dorințe puternice, o persoană în aproape orice situație va găsi o oportunitate de a o realiza.

Criteriul 4: clientul trebuie să aibă autoritatea de a decide dacă va cumpăra produsul

Poate fi o situație foarte ambiguă în care veți construi un dialog cu un potențial client pentru o lungă perioadă de timp și în mod persistent, iar mai târziu veți afla că nu poate lua deloc o decizie în această problemă. Acolo unde șeful adjunct al securității are mai mulți asistenți și proprii adjuncți, acest lucru este foarte posibil.

De obicei, astfel de situații se dezvoltă atunci când lucrezi cu clienți corporativi. Comunici cu oamenii, organizezi prezentări cu adevărat impresionante și ți se promite doar să apelezi, să te gândești, să te consulți. Aceasta înseamnă că aceste persoane nu au toată autoritatea necesară pentru a vă oferi un răspuns cu privire la achiziționarea serviciilor/produselor dumneavoastră. Dar cum poți să recunoști asta unui simplu manager de vânzări?

Cum se scrie un profil al unui potențial client

Portretul clientului este o descriere figurativă a consumatorului. În marketing, conceptul de „portret al unui client ideal” ascunde publicul țintă interesat de oferta ta. La derivarea acestei imagini, se utilizează o cantitate mare de informații despre cerere.

Analizând portretul potențialilor clienți, veți putea atrage vizitatori. Fără un astfel de instrument, toate activitățile tale de marketing vor avea un efect redus.

Portretul de care aveți nevoie ar trebui să afișeze: obiective, probleme, interese, caracteristici demografice, dorințe ale unui grup mic de oameni.

Înainte de a alcătui un astfel de portret, este important să știi cine este publicul tău țintă. Iată un exemplu clar de cumpărători ai unui site educațional:

• Vârstă. 18 - 42 ani; 43 - 65 de ani. Al doilea grup include consumatorii cei mai intenționați, ei și-au dat deja seama că este timpul să-și câștige veniturile și să nu lucreze pentru cineva. În primul - oamenii pentru care creșterea personală este importantă, care doresc să învețe mai multe, câștigă bani în plus pentru a-și întreține familiile.
• Podea. Bărbații și femeile sunt aproape același număr.
• Poziția în societate- sociale. Clasa este medie sau puțin mai mare.
• Pozitie financiară. Venitul familiei este mediu, dar de preferință mai mare.
• poziție în familie. 65% sunt cupluri căsătorite, restul de 35% sunt singure, necăsătorite sau necăsătorite.
• Educaţie. Secundar special, mai mare - 80%.
• Locul de reședință. Locuitorii din mediul urban - 85%, din mediul rural - 15%.
• Problema clientului. Salarii mici, întârzieri sau dorința de a câștiga mai mult.
• Temerile clientului. Îndoială de sine. Cu toate acestea, în orice caz, este important să înțelegem că toată lumea are dorința de a se dezvolta și de a crește. Pentru a învinge frica, avem mândrie, dorința de cunoaștere.

Atunci când se evaluează un potențial client, se pot lua în considerare nu doar indicatori comportamentali, socio-demografici, ci și sociologici, psihologici, opinii religioase, naționalitate etc. Cu cât datele din portretul unui potențial client sunt mai detaliate, cu atât sunt mai ușor și mai productive. va urma să desfășoare o campanie de PR ulterioară.

Începe prin a analiza informațiile, a genera idei, a enumera nevoile potențialului cumpărător.

Există surse de unde puteți lua date pentru a descrie portretul:

• sondaj de specialitate;
• cercetarea clientilor actuali;
• cercetarea interogărilor de căutare din Yandex.Wordstat;
• studiul statisticilor existente în domenii;
• studierea comportamentului vizitatorilor resursei dvs. de pe Web pe baza Yandex.Metrica;
• luarea în considerare a sferei sociale.

Pe măsură ce vă construiți imaginea potențialului dvs., puneți-vă aceste patru întrebări:

• Ce „problemă” rezolvă produsul la cumpărare?

Exemplu: atunci când cumpără un perforator, oamenii vor să obțină nu un dispozitiv ca atare, ci găuri în perete. Atunci gaura este soluția, iar perforatorul este serviciul. Astfel, este necesar să oferim o soluție specifică, nu un serviciu. Consumatorul nu este de obicei atât de important în privința denumirii produsului, trebuie să înțeleagă de care dintre probleme îl veți salva.

• Cine este cumpărătorul produsului sau serviciului tău?

Să presupunem că un manager IP începător are nevoie de servicii de contabilitate. Pentru a nu cheltui bani pe salariul unui contabil permanent, plățile impozitelor, mobilierul pentru locul de muncă al unei persoane, merge la un antreprenor. În cazul unei raportări incorecte, omul de afaceri poate face o reclamație.

Trimiteți cererea dvs

• Unde se află clientul?

Pentru ca anunțurile plasate, o anumită platformă de tranzacționare să genereze venituri, este important să alegeți o locație potrivită pentru acestea. De exemplu, prin intermediul unor platforme de publicitate precum Yandex.Direct, publicitate direcționată pe VKontakte, veți putea să vă promovați produsul informativ.

• Cu ce ​​probleme problematice se confruntă cel mai des clientul?

De obicei, această întrebare este: „De unde să cumpăr?”. Desigur, este posibil să vinzi „pe frunte” direct prin site-ul de vânzare. Dar cel mai bun mod este un alt mod: este mai confortabil pentru o persoană să cumpere, după ce a citit conținut util, mergând la pagina articolului, la site-ul cu un link către pagina de vânzare.

Cea mai simplificată metodă de formare a imaginii unui grup de potențiali clienți constă în trei puncte:

• Definiți categoria de clienți. Să presupunem că îi luăm pe cei care vor să învețe cum să facă bani pe web. Evaluați acest lucru în funcție de efectul economic obținut. Pentru a face acest lucru, răspunde la următoarele întrebări: „Există destui clienți care pot plăti pentru ofertele tale?”, „Le poți satisface nevoile?”. La prima etapă a marketingului prin e-mail, lucrați la un grup de consumatori, apoi adăugați alții.
• Adunați informațiile disponibile despre clienți.
• În harta nevoilor, descrieți portretul consumatorului. Să ne oprim asupra acestui punct mai detaliat.

Pași pentru a mapa un potențial cumpărător:

1. Descrierea clientului(locația, situația economică, comportamentul acesteia etc.).
2. Luăm în considerare sarcinile, aspirațiile lui - factori interni. Să luăm ca exemplu un antreprenor. O astfel de persoană are următoarele obiective: creșterea profitabilității și dezvoltarea companiei sale. Apoi este important să luăm în considerare câți concurenți are, care sunt acțiunile lor, ce dificultăți există cu consumatorii, furnizorii și alții.
3. Stimulente, scopuri - factori externi. Scopul unui om de afaceri este să crească vânzările cu 15% într-un an, cu 20% în doi ani, iar după 5 ani să vândă afacerea pentru a pătrunde într-o direcție mai promițătoare. Aici, propriile aspirații ale unei persoane acționează ca un stimulent pentru a-și atinge obiectivele.
4. Sentimentele lui, cunoștințele. Cu ce ​​probleme se confruntă clientul în munca sa? Ce opțiuni pentru a scăpa de ele sunteți gata să îi oferiți? Cum se va simți consumatorul când își ating obiectivele? Ce informatii ar trebui sa aiba pentru a opta pentru oferta ta, si nu a merge la concurenti?

De unde să obțineți date despre clienții potențiali

Pentru început, să analizăm de unde să obținem informații pentru a forma o bază de date cu potențiali clienți:

1. Lista site-urilor emise de motoarele de căutare(Yandex, Google, Rambler). Motoarele de căutare TOP-30 pentru diferite interogări includ acele resurse în care informațiile sunt actualizate frecvent.

2. Publicitate. Gândiți-vă la o listă de medii de publicitate pe care clienții potențiali ai companiei le folosesc pentru propria lor promovare, deoarece aceasta ne va ajuta să răspundem la întrebarea „Cum să găsim clienți potențiali”. Cel mai simplu mod de a lucra cu publicitate contextuală, o varietate de cataloage, publicitate, ziare comerciale și reviste. De asemenea, radioul, televiziunea, publicitatea exterioară vă vor ajuta.

3. Platforme electronice de tranzacționare. Sunt universale (diversificate), sectoriale, alimentare. Companiile își postează cererile reale aici, dar pentru a le vedea, trebuie să vă înregistrați sau să plătiți pentru acces.

Iată câteva opțiuni pentru astfel de resurse: UseTender.com, Tender.su (universal), www.tradecable.ru (cablu, produse electrice), www.nge.ru (produse petroliere), www.lke.ru (vopsele și lacuri). ), www.polypipe.ru (tevi polimerice), www.cislink.ru (alimente și alte bunuri de larg consum), eMatrix.ru (echipamente informatice, componente), b2b-energo.ru (industria energetică).

4. Informații directoare de afaceri. Ar trebui să ne intereseze cel mai mult directoarele care conțin date din toată țara și din toate zonele. Și anume:

• Pagini Aurii;
• Adresa de afaceri;
• Carte de vizită;
• Allinform.ru;
• Busola Rusia;
• Biz-Info.Ru;

5. Resurse regionale de internet. Printre exemple se numără portalul de informații și afaceri al orașului Izhevsk, serverul ALL-BIZ.INFO: Rusia, centrul de publicitate Internet Capital. Această listă este aproape nesfârșită, pentru că țara noastră nu este mică!

6. Aviziere. De exemplu, „Avito”, „Din mână în mână”, „Yula”, etc.

Ce alte metode pot fi folosite pentru a căuta potențiali clienți

Odată ce ați stabilit profilul potențialului dvs., devine clar pe cine să căutați. Mai jos vom vorbi despre metodele prin care este posibilă căutarea consumatorilor.

Există mai multe opțiuni de identificare a potențialilor clienți care pot reduce destul de bine timpul petrecut. Cu toate acestea, observăm că o singură metodă nu vă va putea oferi un număr mare de potențiali cumpărători. Doar combinația lor va fi eficientă. Încercați să puneți în lucru fiecare dintre metodele prezentate, apoi veți găsi o combinație potrivită.

• selecție rece

Această metodă este cea mai aplicabilă și eficientă. Utilizarea lui sugerează că aveți foarte puține date. Unii agenți de vânzări se feresc de screening-ul la rece pentru că le este frică să nu fie intruzivi și consideră că este o pierdere de timp. Prin urmare, trebuie să cauți adevărați maeștri.

Să presupunem că vindeți o platformă de publicitate și veniți la un centru de afaceri mare pentru o întâlnire. Gândește-te, multe companii pe care nu le cunoști lucrează în această clădire. De ce să nu mergi la unii și să-ți oferi serviciile? Puteți ucide două păsări dintr-o singură lovitură: identificați nevoia și, dacă aveți noroc, negociați o înțelegere.

Dar nu-i spuneți consumatorului că tocmai treceați și ați decis să vă întâlniți. Atunci vei primi un răspuns de la interlocutor că este ocupat, nu poate comunica cu tine acum și va avea dreptate. Are o zi întreagă programată, iar tu îi invadezi planurile, de ce ar vrea să lucreze cu tine?

Sarcina „selecției la rece” este de a-i face clar unui potențial client că afacerea lui este foarte importantă pentru tine, adică ai venit aici doar de dragul lui. Puteți spune că ați auzit doar cele mai bune recenzii despre compania lui și că veți fi bucuroși să colaborați.

• gura din gură

O metodă de lungă durată. Trebuie doar să întrebați cumpărătorii dacă există și alți potențiali clienți pe piață. Întrebați doar dacă altcineva ar dori să vă cumpere produsul. Astfel vei putea crește numărul de potențiali clienți exponențial.

Amintiți-vă că gura în gură va fi mai productivă dacă vă concentrați eforturile pe găsirea de noi opțiuni cu ajutorul celor care au cumpărat de la dvs. Și abia apoi apelează la categoria care nu este încă familiarizată cu oferta ta atât de aproape.

Dacă clientul a fost mulțumit de ceea ce a primit de la tine, își va enumera prietenii și cunoștințele pentru tine fără probleme. Deși există cei care refuză să împărtășească astfel de informații, deoarece un astfel de comportament poate fi evaluat de cunoscuți ca o invazie. Când auzi: „Dar nu spune că ți-am dat telefonul”, știi că persoana respectivă nu are încredere în tine. Dacă prietenii lui sunt nefericiți, el se va simți vinovat.

• Opinie publica

Această metodă este numită și „centrul de influență”. Opinia publică este construită de specialiști, oameni cu autoritate. Ei înșiși nu investesc în oferta ta, dar sunt capabili să te sfătuiască pe tine, compania ta prietenilor lor. Să presupunem că vinzi computere, atunci un programator bun le poate spune celor pe care îi servește despre tine și, cu ajutorul lui, este posibilă o creștere reală a numărului de potențiali clienți.

În acest fel, clienții potențiali învață despre produsul tău, în timp ce ei nu te cunosc personal. Încrederea în tine va apărea, deoarece o persoană cu autoritate a vorbit bine despre tine. Adevărat, astfel de oameni nu sunt ușor de găsit, dar dacă ai reușit, nu rata șansa! Spuneți-ne despre beneficiile, avantajele produsului dvs., asigurați-vă că veți păstra legătura în viitor.

• Mail direct

Această opțiune are un nivel scăzut de performanță și nu este potrivită pentru toată lumea. Poate că principalul plus aici este că este posibil să transmiteți informații despre dvs. unui astfel de număr de potențiali clienți, încât este imposibil în persoană.

Un alt avantaj al metodei este că poșta directă nu interferează cu destinatarul într-un moment nepotrivit. În plus, este de multe ori mai accesibil decât apelurile la rece sau PR. Daca primesti un raspuns, atunci ai reusit sa-ti interesezi potentialul client. Dar, din păcate, o astfel de publicitate îi enervează pe mulți și nu toată lumea răspunde.

• Găsirea clienților potențiali prin telefon

Această metodă are multe avantaje. De exemplu, comunicarea telefonică face posibilă acționarea flexibilă, răspunsurile la obiecții pot fi adaptate unui anumit interlocutor. Mai mult, la finalul unei conversații telefonice, tranzacția poate fi finalizată, ceea ce vă va economisi mult timp.

• Clienți foști și actuali

„Oamenii sunt interesanți pentru noi când vedem că sunt interesați de noi”, a spus Publius Syr. Pe baza acestei opinii, reține că este important să ții din când în când legătura cu foștii cumpărători, chiar dacă în momentul de față oferta ta nu este solicitată de aceștia. În timp ce vă gândiți cum să atrageți noi clienți potențiali, concurenții vă procesează trecutul și prezentul.

Cu un singur telefon, poți afla despre nevoile vechiului tău cumpărător, poți să-l anunți că îți amintești de el și, bineînțeles, să-ți amintești de tine. Întrucât dacă consumatorul simte că a fost uitat, pleacă cu ușurință într-o altă firmă, care, în opinia sa, îl tratează mai atent.

Nu contează ce produs oferiți. În orice caz, este necesar să se păstreze o evidență detaliată a informațiilor pentru fiecare cumpărător. Notați când persoana a cumpărat produsul, cât de mult. Toate datele colectate sunt necesare pentru a reprezenta când un cumpărător actual va avea din nou nevoie de serviciile dvs. și când ar trebui să îl sunați.

• Căutați clienți pe Internet

Este ușor să găsești noi consumatori și informații despre potențialii clienți pe Web. La urma urmei, ei, ca și tine, au site-uri pe Internet (site-ul oficial, pagini de pe rețelele de socializare), așa că trebuie doar să introduci o frază cheie în motorul de căutare. Atunci nu ezitați să trimiteți oferta pe e-mailul clientului, dar este și mai bine să sunați personal.

• Seminarii

Organizarea unui seminar este o oportunitate de a spune publicului despre produsul dvs. Dar amintiți-vă că un astfel de eveniment nu este destinat tranzacțiilor. Odată completat, distribuiți un scurt chestionar (pentru dvs., acesta va fi un chestionar pentru clienți potențiali) participanților dvs. și lăsați-i să descrie modul în care au beneficiat în urma discutării ofertei dvs. După ce ați primit astfel de date, veți putea identifica un grup de potențiali cumpărători și veți putea construi o comunicare suplimentară cu aceștia.

• Știri

Media este o modalitate excelentă de a găsi potențiali cumpărători, trebuie doar să înveți cum să folosești această resursă. Aici obțineți date care vă permit să ajungeți la un viitor client. Datorită presei, îți va fi mai ușor să comunici cu el, pentru că ești deja indirect familiarizat din articolele din ziare, interviurile de pe canalele locale de televiziune.

• Conexiuni de afaceri

Această tehnologie funcționează după o schemă foarte simplă: „Prietenul prietenului meu este prietenul meu”. În procesul de căutare a potențialilor cumpărători, încercați să vă amintiți toți prietenii și cunoștințele. Ei vă vor împărtăși date de încredere despre clienții dvs. probabili.

Cum se creează o bază de date cu potențiali clienți

Acum să vorbim despre cum să colectăm datele primite direct în baza de date a potențialilor clienți.

Creați un formular de tabel pentru baza de clienți

Mai întâi trebuie să înțelegeți ce fel de informații despre un potențial client aveți nevoie în baza de date. De obicei, totul începe cu un număr de serie ("Nr. p / p"). Alte coloane sub numele companiei, numele complet al șefului, contactele acestuia. După aceea, apar coloane cu semne despre comenzi plătite/proiecte finalizate, precomenzi (care sunt în discuție).

Faceți câmpul „Comentarii” pentru a marca numele persoanei responsabile de interacțiune și dificultățile de lucru cu un anumit client: la ce ar trebui să se acorde atenție, cum să comunicați cel mai bine cu acesta. Adică, tabelul poate avea toate coloanele pe care le găsiți utile.

Dați o sarcină managerilor

Deci, ați găsit toate datele necesare. Acum toate informațiile trebuie aduse într-o singură formă. Pentru a vă simplifica sarcina, distribuiți formularul tabelului managerilor și spuneți-le cum să-l completeze.

Consolidați documentele primite de la manageri într-o singură bază de date

În acest caz, vă așteaptă o operațiune de copiere-lipire foarte simplă, după care veți primi o bază de date gata făcută cu toți potențialii clienți ai companiei dumneavoastră. Este necesar să puneți tabelul rezultat pe server, să deschideți accesul tuturor managerilor, astfel încât modificările să fie făcute fără întârziere. Astfel, veți putea monitoriza în mod constant calitatea muncii subordonaților.

Cum să atragi potențiali clienți

• Mail direct.

Subliniem că nu trebuie să te lingușești, aceasta nu este cea mai de încredere metodă de a găsi potențiali clienți. Deși cu un anumit efort, poate fi și util. Cea mai bună strategie este să trimiteți aproximativ 10 e-mailuri pe zi și să sunați aceleași persoane câteva zile mai târziu.

• Prin publicitate.

Publicitatea din zona ta va fi utila pentru a atrage potentiali clienti, dar este important sa o prezinti corect. Pentru a face acest lucru, în primul rând, află de ce probleme este îngrijorat potențialul tău cumpărător și oferă-i o soluție. Nu uitați să includeți informațiile de contact ale companiei dvs. în aceste anunțuri.

• Expozitii, conferinte, targuri.

Astfel de evenimente vă permit să colectați o întreagă bază de date de clienți potențiali într-o zi și să lucrați productiv la atragerea. De fapt, nu este necesar să devii participant la evenimente, poți merge ca invitat.

• interacțiune clasică.

Aici va trebui să urmați mai mulți pași. În primul rând, managerii de vânzări alcătuiesc o listă de potențiali clienți și îi vizitează pe toți pentru a stabili comunicarea și a-i convinge să semneze contracte. Această metodă poate fi numită foarte productivă, este important doar ca munca la ea să fie efectuată sistematic.

Cum să-ți scrii prima scrisoare unui potențial client

Primul e-mail către clientul potențial ar trebui să fie scurt, dar într-un mod ușor să conducă la o comunicare ulterioară. Amintiți-vă că e-mailurile de vânzări sunt necesare pentru a construi comunicarea cu potențialii clienți, nu sunt ca o listă de corespondență obișnuită. Concluzia este că relația cu destinatarul nu a fost încă construită, ceea ce înseamnă că nu poți cere atenție nedivizată de la acesta.

Liderii se plâng adesea că scrisorile rămân fără răspuns. Nu este nimic neobișnuit în asta, pentru că cel mai adesea astfel de mesaje sunt inutil de complexe, de neînțeles. După cum arată experiența, aproape orice e-mail este construit în jurul acestui subiect:

• subiect: ABC (deci vom desemna firma de exemplu);
• recurs: salut + nume + clasic ce mai faci?
• alineat despre merit companii ABC;
• descrierea bunurilor si ofertelor companii ABC;
• clientii Companii ABC (lista de nume cunoscute);
• încercare de interacțiune sub pretextul unei convorbiri telefonice de 20 de minute: „Am dori să vorbim cu dumneavoastră pentru a vă spune mai multe despre serviciile noastre”;
• Detalii de contact:„Dacă aveți întrebări, vă vom răspunde cu plăcere la acest număr (tel.) + link către site;
• Cu respect + informații de contact.

Acum să vedem de ce astfel de e-mailuri sunt trimise de obicei către spam. Pentru a face acest lucru, vom încerca să luăm în considerare newsletter-ul prin ochii unui potențial client:

1. Subiectul nu-mi spune nimic - de ce ar trebui să-l deschid?
2. Nu ne cunoaștem, așa că îngrijorarea cu privire la starea mea pare prefăcută.
3. Nu sunt interesat de compania ta, de ce ar trebui să citesc asta?
4. Care dintre cele de mai sus ar trebui să mi se pară interesantă?
5. Dacă cooperezi cu organizații atât de serioase, mă vei trata cu dispreț.
6. Chiar crezi că am timp să te ascult timp de 20 de minute?
7. Se pare că credeți că sunt un idiot, nu reușesc să vă găsesc numărul de telefon și site-ul web la sfârșitul scrisorii, dacă este necesar. Și chiar crezi că visez să te cunosc, petrecând deja trei minute din timpul meu liber scriind această scrisoare.
8. Ultima este o minciună. Ce este respectuos în scrisoarea ta?

În general, însuși faptul că uneori managerii de vânzări primesc cel puțin un fel de răspuns este surprinzător. O astfel de scrisoare este asemănătoare cu o cerere de a fi inclusă pe lista neagră.

Acum să vorbim despre schema de e-mail de vânzări, la care este mai probabil să primiți un răspuns și care poate duce la o întâlnire cu potențialii clienți:

• subiect: ceva care poate interesa un potențial consumator;
• recurs: Dragă + nume;
• enumerarea beneficiilor:„Vă scriu pentru că...” (numiți toate lucrurile utile pe care le puteți oferi clientului);
• „Iată o listă de companii similare cu a dumneavoastră (lista) pe care le-am ajutat deja” (complet cu un număr de beneficii potențiale);
• „De îndată ce vei răspunde la această scrisoare, îți voi trimite toate detaliile necesare, astfel încât să poți decide dacă oferta noastră merită timpul tău”;
• numele dvs., contacte.

Acum să explicăm de ce pânza modificată funcționează mult mai bine:

1. Linia de subiect încurajează destinatarul să-l deschidă. O optiune buna pentru a incepe comunicarea poate fi sa mentionati schimbarile recente in domeniul de activitate al unui potential client al serviciului dumneavoastra etc.
2. Desigur, majoritatea firmelor folosesc astăzi un stil informal de comunicare, dar oricum e mai bine să începi scrisoarea cu respect. Formalitatea jignește puțini oameni.
3. Oamenii apreciază întotdeauna dacă poți ajunge la subiect suficient de repede.. Pentru un potential client, esenta este beneficiul pe care il poate obtine din cooperarea cu tine. Așa că anunță-l despre asta.
4. Aceasta este scrisoarea dvs. de vânzare care începe cu un profit pentru cumpărător. Firmele listate trebuie sa corespunda din punct de vedere al nivelului de firma al potentialului consumator. Dar se întâmplă să nu existe o astfel de listă, apoi începeți cu fraza: „clienții noștri ne-au angajat pentru a...”.
5. Este o prostie să te aștepți ca primul e-mail să forțeze clientul să convină asupra unei ore de întâlnire cu tine. Prin urmare, îl aduceți la pasul următor, care va fi un indicator al interesului unei persoane pentru comunicare.
6. Un potențial client este suficient de inteligent să vă sune sau să vă viziteze site-ul web, dacă are nevoie.

Cum să faci primul apel către un potențial client

Dacă doar decideți să sunați potențiali clienți, amintiți-vă: primul apel se face doar conform unui plan clar. Comunicarea structurată, discretă, vă va permite să câștigați imediat interlocutorul. Scopul principal este de a spune de ce este mai bine să cooperăm cu tine. Ce este atât de greu în asta? Pentru orice eventualitate, amintiți-vă câteva principii de bază ale muncii în timpul apelurilor la rece:

1. Trebuie să înveți cum să te reîncarnezi instantaneu.

Mulți manageri de vânzări vor spune: „Dar eu nu sunt artist!”. Dacă îți pasă să vinzi, trebuie să devii unul! Porniți televizorul, unde majoritatea emisiunii nu găsesc personaje reale, așa că apelează la serviciile actorilor profesioniști, iar spectatorul le crede. Astfel de trucuri cresc ratingurile cu o viteză incredibilă. Amintiți-vă întotdeauna acest lucru, deoarece consumatorii dvs. sunt aceiași oameni.

2. Fii capabil să captezi pe deplin atenția interlocutorului tău.

Învață să folosești întrebările corecte (retorice). Lucrați la formularea corectă care poate îndrepta clientul într-o anumită direcție. Fă-l să spună primul „Da”. Ușurință, ușurință - cheia succesului dvs. în comunicarea cu potențialii clienți.

3. Explicați scopul apelului dvs. la rece.

Spune-i persoanei de ce ai ales-o. Prezentați pe scurt, dar succint, organizația dvs. Este important să ne oprim asupra prevederilor cheie, nu este nevoie să „torni apă”, deoarece o persoană este obosită și poate închide.

4. Faceți tot posibilul și obțineți prima întâlnire de afaceri (cunoștință).

• Este important să înveți cum să formulezi răspunsuri exhaustive la toate întrebările exprimate în timpul negocierilor cu potențialii clienți. Sunteți limitat în timp și trebuie să aveți timp pentru a transmite o cantitate mare de informații. În acest caz, planificarea strategică a afacerii va deveni salvatorul tău, adică trebuie să te gândești în avans la un plan de conversație cu un potențial client.
• Daca vrei sa-l convingi pe interlocutor, creeaza un astfel de mediu emotional in care acesta sa simta deplina incredere in cat de important este pentru el sa apeleze la ajutorul tau.
• Cel mai adesea, refuzurile sunt explicate într-un mod banal: întrebarea a fost construită incorect, deci un răspuns negativ a fost cel mai logic. Imaginați-vă că sunteți agent de asigurări. Îi spui unui străin: „Bună ziua! Ai vrea să-ți asiguri viața împotriva situațiilor neprevăzute? Asigurați-vă că în 90% din cazuri veți auzi: „Nu, nu am dori”. Motivul este că întrebarea ta categorică cere un răspuns la fel de categoric.

Discurs corect de afaceri: Buna! Vă oferim să vă asigurați propria viață împotriva tuturor tipurilor de accidente prin obținerea unei polițe de asigurare de la compania noastră de asigurări (în continuare o scurtă descriere a beneficiilor dumneavoastră).

• Următoarea întrebare a unui specialist depinde de reacția unui potențial client la oferta de servicii. Dacă dai brusc peste o negare completă, nu ar trebui să fii intruziv - acesta poate deveni un motiv pentru a-ți forma o opinie despre nivelul scăzut de profesionalism în rândul angajaților companiei tale. Amintiți-vă, este puțin probabil ca cineva să-și amintească numele apelantului, iar marca va rămâne la audiere.
• Tot ceea ce le spuneți potențialilor dvs. consumatori ar trebui să fie cât mai adevărat și realist posibil. Clientul ar trebui să aibă o imagine despre cine va avea de-a face. Reputația ta strălucitoare este o garanție a succesului companiei!
• Nu uitați de o regulă simplă: totul ingenios este simplu. O persoană poate simți afecțiune pentru tine atunci când își aude numele: „Bună, Irina Nikolaevna (Irina)!”. În acest caz, funcționează un mecanism psihologic, care presupune faptul de cunoaștere, o atitudine pozitivă, în ciuda faptului că vă auziți pentru prima dată.
• Menținerea unui ton prietenos în timpul unei conversații este o oportunitate suplimentară de a evita grosolănia din partea interlocutorului. Este puțin probabil ca o persoană să închidă fără să te asculte. Dar chiar dacă a făcut-o, nu există niciun motiv de disperare: o astfel de reacție este și o reacție.
• Rezultatul muncii va depinde de modul în care vă prezentați în timp ce comunicați cu un potențial client la telefon. Imaginează-ți doar că te sună un complet străin și nu vorbește despre nimic mai mult de o jumătate de oră. Cum vei reactiona? Cel mai probabil, închide, iar dacă asculți până la sfârșit, nu vei înțelege pe deplin care este esența cuvintelor lui. Nu vrei să fii în situația acestui vorbitor? Apoi învață să te prezinți:

„Bună Irina! Sunt un reprezentant al corporației „X”. Firma noastra este situata in orasul "U" si este lider...". Așa că îi oferi cel puțin potențialului client oportunitatea de a înțelege ce face compania ta. Datorită acestei mișcări simple, restul comunicării va fi mai ușoară.

• O altă condiție importantă pentru succes este un subiect de discuție bine definit. Ar trebui să apară pe parcursul comunicării cu un potențial client, astfel încât o conexiune să poată fi urmărită până la prima conversație telefonică.
• Rețineți că fiecare apel telefonic vă aduce cu un pas mai aproape de încheierea tranzacției. Concentrează-te constant pe respectarea tuturor acordurilor și compromisurilor la care s-a ajuns în procesul de negocieri.

5 moduri de a apela potențialii clienți în mod corect

Metoda # 1. Vă cunoaștem, drag client.

Semnificația aici este foarte simplă: arată-i persoanei că ești familiarizat cu el, marca lui, tipul de activitate. Dacă aveți experiență în utilizarea produselor sale, spuneți-i despre asta, spuneți-i că sunteți mulțumit de achiziție. O astfel de descriere va fi plăcută oricărui potențial client! În acest caz, este foarte probabil ca totul să se întâmple cu această persoană așa cum doriți. Nu e de mirare că spun: „Cucul laudă cocoșul pentru că el laudă pe cucul!”. Sunteți de acord?

Sarcina ta este să te concentrezi pe pozitiv și pe conștientizarea ta. Ce este nevoie pentru asta? Așa este, pregătiți-vă pentru comunicare, aflați despre activitățile și caracteristicile sale.

Să dăm un exemplu din viața reală - un apel către un magazin de cosmetice pentru femei de elită:

Managerul a promis că va vizita magazinul și apoi va suna înapoi. Acest dialog s-a încheiat.

Concluzia este simplă: managerul trebuie să cunoască elementele de bază ale clienților săi, altfel nu îi va putea ajuta în niciun fel.

După ce am mers la acest magazin, sunăm înapoi și construim o conversație puțin diferit:

- Nadejda Ivanovna?

- Salutari! Aceasta este Marina care sună de la agenția de curierat. Amintește-ți de mine?

Da, da, Marina. Te ascult.

- Am vizitat magazinul tău!

- Și care este impresia ta?

- Impresie? Da, doar o mare de emoții! Știi, nu m-am putut decide ce parfum să aleg: Dolche și Cabbana sau Marina de Burbon. Ambele au un miros atât de mare încât îmi era greu să mă opresc la cineva. ce mi-ati recomanda?

După aceea, a început discuția despre parfumuri, producători, preferințe.

— Te-ai gândit la propunerea mea?

„Oh, îmi poți aminti?

- Nadejda Ivanovna! Să nu te plictisesc cu explicații lungi. Poate ne întâlnim, vă spun totul în detaliu și vă arăt!? Când ești liber?

Rezultatul acestei comunicări a fost o întâlnire și (nu fi surprins!) semnarea unui contract pe termen lung. În plus, managerului i s-a oferit un card de reducere de tip boutique. Bun bonus, nu?

Metoda numărul 2. Și știu că ai vești pentru mine!

Însuși numele tehnologiei sugerează că esența aici este monitorizarea constantă a ceea ce se întâmplă. Clientul dvs. oferă o reducere de sezon? Sună-l imediat! Acționează ca sponsor al expoziției? Fugi și nu rata momentul! Trebuie să fii mereu la curent cu schimbările, cerințele, gusturile clientului tău.

Adică, chiar înainte de apel, încercați să găsiți toate informațiile disponibile despre persoană și companie. Unde? Pentru a face acest lucru, nu trebuie să efectuați un sondaj asupra unui potențial client. Începeți cu un site web, vedeți cum este promovat clientul dvs. și veți înțelege multe.

Probabil te-ai gândit: „Pentru a crea o idee de autor, trebuie să lucrezi ceva timp. Cum se poate discuta acest lucru la primul apel către o persoană? Dar ai dreptate doar parțial. Pentru a fi clar, să dăm din nou un exemplu - un apel la o clinică dentară:

- Bună ziua, Ella Petrovna! Numele meu este Marina, reprezint agenția de curierat.

- Buna ziua!

Aceste fluturași sunt în cutiile poștale?

– Păi... da, parțial.

- Da, sunt mereu aruncați afară, nici măcar nu le poartă în apartament.

Managerul a ajuns într-o situație dificilă pentru că nu era pregătită pentru un astfel de scenariu.

Dar nu toată lumea le aruncă!

Ne pare rău, acest lucru nu funcționează pentru noi.

- Scuze, la revedere, Ella Petrovna!

Managerul s-a gândit multă vreme cum să remedieze situația și iată ce s-a întâmplat în cele din urmă:

Bună, Ella Petrovna! Aceasta este din nou Marina, agenția de curierat. Amintește-ți de mine? Suntem în domeniul distribuției.

- Da, Marina, desigur, îmi amintesc.

– Am o ofertă exclusivă pentru tine, sunt sigură că o să-ți placă! Sa ne intalnim?

- Ei bine, sunt aici până la șase, conduce!

Ideea a fost acceptată cu plăcere, iar comunicarea față în față cu un potențial client s-a încheiat cu semnarea unui acord.

Metoda numărul 4. Sunteți ardei mișto, dar noi suntem și ardei.

Suna amuzant? Tehnica în sine este mult mai serioasă. Ideea este: să lași consumatorul să înțeleagă importanța companiei lor. Să mergem direct la exemple:

- Bună dimineața, Viktor Alexandrovici! Numele meu este Oksana, reprezint Beijingul, suntem cel mai mare furnizor de ceai chinezesc din oraș.

Bună, Peter Mihailovici! Numele meu este Alexey. Compania noastră este pe piața industriei chimice de opt ani. Dorim să vă oferim un proiect comercial comun.

De îndată ce clientul își va da seama cât de important ești, atitudinea lui față de tine, reprezentantul organizației, va fi mai respectuoasă, adică ai mai multe șanse să te asculte și să accepte să ia în considerare proiectul.

Metoda numărul 5. Știi? Ei bine, bineînțeles că știi!

Aici trebuie să prezentați într-o conversație cu un potențial client fapte de la sine înțelese cu care persoana va fi de acord. După aceea, conduci la afirmația la fel de evidentă că pur și simplu nu se poate descurca fără serviciile tale. De exemplu:

În acest fel, puteți intra în legătură cu persoane care nu sunt încă clienții dvs.

Cum să lucrezi cu potențiali clienți pe internet

În unele cazuri, promovarea agresivă a produsului distruge conversia sau motivul poate fi intruzivitatea excesivă a vânzătorului. Oamenii pot intra pentru „doar să se uite”, și li se oferă imediat să se înregistreze / să cumpere chiar acum.

S-a întâmplat că nu fiecare client este pregătit din punct de vedere psihologic să cheltuiască imediat bani, în timp ce proprietarii de resurse de internet nu înțeleg întotdeauna care este lucrul corect de făcut în acest caz. Cu cât oferta dvs. este mai scumpă, mai complexă, cu atât o persoană va dura mai mult pentru a se pregăti moral pentru investiție.

În cazul produselor software cu diferite specificități, prețuri și funcționalități, nu încercați deloc să vindeți un „porc în picior”. Creați o perioadă de încercare limitată, astfel încât utilizatorii să poată experimenta valoarea reală a ofertei.

Aici nu ar trebui să introduceți o înregistrare lungă, câțiva pași simpli vor fi suficienți. În caz contrar, un potențial client se poate încurca și pierde resturile de loialitate față de serviciu și companie. La urma urmei, ea vinde ceea ce nici măcar nu poate încerca înainte de a cumpăra.

Din acest motiv, este necesar să abordezi cu înțelepciune pâlnia de vânzări, să lucrezi nu doar la conversie, ci și să stimulezi o atitudine loială a utilizatorului pentru a-ți menține comunicarea.

Să presupunem că vindem un produs de informare popular despre reparațiile făcute de tine. Iată cum ar trebui să se construiască lucrul cu un potențial client:

1. Ce își dorește persoana? - Aflați totul despre renovarea casei.

2. Ce vrei? - Ia un client.

3. Cum se face?

• Oferiți o consultație gratuită și, ca bonus pentru produsul dvs., adăugați un videoclip original, faceți rapoarte gratuite, furnizați documente oficiale.
• Scopul tău este să-l faci pe utilizator să te considere un consilier înțelept, pe a cărui părere merită să te bazezi.
• Oferiți-le consumatorilor câteva motive bune pentru a se abona la buletinul informativ.
• Oferiți un curs video gratuit de „probă” pentru un singur tip de reparație.

Printre marketerii profesioniști, există o opinie că utilizatorul trebuie să contacteze resursa de 10 ori pentru a fi de acord cu o achiziție. Adevărat, aceste cifre nu sunt susținute de rezultatele studiilor. Totuși, acest indicator evidențiază faptul că, cu cât se construiește mai mult și mai profundă comunicarea cu un potențial client, cu atât este mai mare probabilitatea unei achiziții.

În același timp, există întotdeauna instrumente pentru a stabili relații calde și de încredere. Este necesar doar să găsiți modalități de a influența un anumit grup de utilizatori și să începeți să lucrați cu aceștia.

Ce rol joacă marketingul online în comunicarea cu un potențial client?

Marketingul pe Internet (marketing online) este un ansamblu de acțiuni a căror sarcină este de a promova o resursă, un produs pe Web, precum și în interacțiunea cu potențialii clienți. Acest tip de PR, precum marketingul offline, poate crește popularitatea companiei, loialitatea clienților față de activitățile și oferta acesteia.

Care este semnificația și avantajele acestui tip de marketing? Ca și alte tipuri, include următoarele componente principale:

• Produs / serviciu promovat pe Internet prin anumite instrumente.
• Oferi- o caracteristică unică a produsului dvs., o promoție, o reducere, un bonus, un serviciu gratuit - tot ceea ce poate fi de interes pentru un grup de potențiali clienți.
• - persoane cărora le oferiți produsul dvs. Concluzia este că toți caută informații despre produsul dvs. pe web. În primul rând, va trebui să-i atragi pe site-ul tău, abia după aceea vor putea deveni clienții tăi.
• Conversie– Transformarea vizitatorilor site-ului în clienți reali.
• Promovare- acele tehnici pe care le folosești pentru a atrage publicul țintă, obțin cel mai bun rezultat posibil.

Acest lucru cu potențiali clienți se pretează la măsurători foarte precise. Este ușor să verificați statisticile de afișări, clicuri pe linkuri sau bannere, achiziții. Cele mai recente instrumente pentru menținerea datelor statistice fac posibil să vedem ce linkuri din căutare, publicitate contextuală, media aduc mai mulți oameni pe site. Adică, puteți urmări toate procesele campaniei dvs. de publicitate.

Caracteristica principală este specificul publicului de pe Internet. Este fundamental diferit de cel existent offline, prin urmare necesită o abordare separată. Aici întâlniți utilizatori activi și implicați. Ei efectuează în mod intenționat o căutare pentru informații specifice și se pot proteja în orice moment de reclamele enervante.

O privire asupra unui anunț nu poate dura mai mult de o secundă. Într-un timp atât de scurt, trebuie să vă exprimați oferta cât mai clar posibil, interesul și să încurajați un grup de potențiali clienți să continue explorarea site-ului. Este pur și simplu necesar să comunicați direct cu un astfel de public: încurajați-l să dea clic pe bannere, link-uri, să participe la sondaje, să comenteze, să evalueze și apoi să plaseze o comandă sau să vă contacteze.

Ce instrumente de marketing pe Internet pot fi folosite pentru a construi comunicarea cu potențialii clienți:

Optimizare și promovare pentru motoarele de căutare (SEO)

Un exemplu de promovare de căutare a clientului nostru al companiei „De Jure De Facto”

Acesta este un set de măsuri care vizează promovarea unei resurse în motoarele de căutare pentru anumite interogări. În primul rând, aceasta este optimizarea site-ului - schimbarea structurii, codului HTML, navigației, conținutului, ceea ce va permite resursei să devină mai convenabilă, să transporte mai multe informații pentru potențialii clienți și să fie bine indexată de motoarele de căutare.

Promovarea în sine constă în creșterea masei de legături externe, analiza constantă, revizuirea interogărilor cheie, cu ajutorul cărora se realizează optimizarea. Astfel, SEO este ieftin din punct de vedere financiar, oferă un rezultat pozitiv pe termen lung, stabil, deși necesită resurse serioase de timp și efort.

Un tip special de anunț care apare lângă sau deasupra rezultatelor căutării dacă a fost introdus cuvântul cheie corespunzător. Toate afișările sunt configurate în funcție de un număr de caracteristici: cuvinte cheie, regiune, oră, zile ale săptămânii. Acest tip de publicitate este o opțiune win-win atunci când trebuie să atrageți atenția unui anumit grup de potențiali clienți pentru o perioadă stabilită.

În comparație cu SEO, publicitatea contextuală începe foarte repede, este ușor de controlat, dar încetează să funcționeze imediat după ce este dezactivată. Cel mai bine este să încercați să distribuiți uniform fondurile disponibile între această opțiune și promovarea căutării.

Poate fi afișat pe orice site, arată ca bannere, teasere, informatoare etc. Scopul principal este de a informa inițial despre un produs existent, de a crea o imagine favorabilă a unui produs sau companie. Bannerele pe care se poate face clic pot atrage clienții potențiali către resursa dvs., o pagină care conține un anumit produs, care stimulează și mai mult achiziția.

Lansarea „medicalului” va aduce cel mai bun rezultat în perioada de cel mai înalt nivel de cerere sau în perioada reducerilor și promoțiilor. Dar acest tip de promovare pe Internet este destul de scump.

Newsletter prin e-mail

Aceasta este o varietate de e-mailuri, inclusiv un apel către o anumită persoană sau companie pentru orice ocazie de informare. Așa că le poți spune clienților potențiali și reali despre o promoție, un produs nou, o ofertă, o nouă deschidere de magazin. Aici veți avea nevoie de baza de clienți acumulată și de contactele persoanelor care s-au abonat la lista de corespondență a site-ului.

Campanie de PR

Aceasta este singura opțiune gratuită care implică postarea de articole, lansări pe site-uri de știri și divertisment. Cel mai bun rezultat este posibil dacă nu plătiți pentru el, ci negociați cazare gratuită, oferind o ocazie de informare interesantă.

Exemplu de provocare cu găleată cu gheață

Vorbim despre postarea de clipuri video, jocuri flash, aplicații, fotografii, povești în rețelele de socializare care nu conțin publicitate deschisă, dar există o mențiune indirectă a produsului sau companiei dumneavoastră. Trebuie să fie ceva cu adevărat atractiv. Marketingul viral funcționează datorită acoperirii în masă: cititorii înșiși sunt gata să aprecieze/reposteze un videoclip, o fotografie, o aplicație.

Un exemplu din fotografie este un meme Zhdun care a aruncat în aer internetul în 2017.

Alegerea unui instrument de marketing pe Internet ar trebui să fie legată de tipul de produs promovat și de sarcinile pe care vi le stabiliți. Se întâmplă că 1-2 canale sunt suficiente, dar cel mai adesea cel mai bun rezultat este obținut cu utilizarea lor complexă. Și vă oferim să începeți lucrul la promovarea cuprinzătoare a site-ului dvs. de la principalul lucru - un audit profesional.

Un client potențial este o companie sau o persoană care poate achiziționa un anumit produs sau serviciu. În aproape toate cazurile, el este gata să cumpere și să investească bani, dar din anumite motive acest lucru nu se întâmplă. Cum să afli cu ce este legat și cum să transferi clientul companiei tale din categoria potențialului în real?

Din punct de vedere al marketingului potențiali clienți este publicul țintă pentru un anumit produs. Fiecare om de afaceri, înainte de a lansa un produs, încearcă să-și formeze o imagine despre cine îl va putea alege. În acest sens, se efectuează cercetări asupra potențialilor clienți, ceea ce vă permite să aflați unde și cum să le oferiți un produs.

De fapt, definirea potențialilor clienți în marketing se bazează pe patru întrebări principale:

Cel mai bun articol al lunii

Am pregătit un articol care:

✩arată cum programele de urmărire ajută la protejarea companiei de furt;

✩ să vă spună ce fac de fapt managerii în timpul programului de lucru;

✩explicați cum să organizați supravegherea angajaților pentru a nu încălca legea.

Cu ajutorul instrumentelor propuse, vei putea controla managerii fără a reduce motivația.

• Ce caracteristici ale produsului sunt cerute de client? Aici este important să înțelegeți cu ce probleme se confruntă potențialul cumpărător și cum vă vor ajuta caracteristicile ofertei dvs. la rezolvarea acestora.
• Care este sexul, vârsta și situația financiară a potențialilor clienți?
• Când și unde este achiziționat produsul?? Adică unde se află publicul țintă din punct de vedere geografic.
• Ce ghidează clientul atunci când alege un produs: pret, calitate, prestigiu, noutate sau confort?

Cu cât ai mai multe informații, cu atât te va costa mai ieftin să atragi potențiali clienți. La urma urmei, oricât de atractiv este produsul, vânzările sale ar trebui să se desfășoare tocmai în cercul potențialilor cumpărători, în funcție de cerințele acestora.

• Cum să interesezi un potențial client și să-ți dublezi vânzările

Cum să identifici un potențial client

Cerința 1: Nevoia clientului pentru produsul propus

Clientul dumneavoastră probabil trebuie să îndeplinească cu siguranță această condiție dacă doriți ca acesta să treacă în categoria clienților reali. Nu are rost să depui efort, să pierzi nervi și timp prețios pe o persoană care nu va simți niciodată nevoia pentru produsul tău. Gândește-te singur, de ce să oferi un stand cu țigări unei cafenele pentru copii? Sau cea mai proaspătă carne de porc pentru un vegetarian?

Dar se întâmplă și altfel. Se întâmplă ca un potențial client să nu se gândească la serviciu până când vânzătorul însuși îi arată nevoia lui. Astfel, directorul unei bănci poate să nu-și asume cât de mult va crește productivitatea și eficiența managerilor de credite dacă aceștia sunt învățați să tasteze la tastatură cu o metodă de scriere orb cu zece degete. Și cum afectează apariția unui angajat al băncii care tastează metodic un contract cu două degete (care este întotdeauna destul de lung) iritația clienților?

Dar dacă încercăm să vindem un produs de care o persoană nu este inițial interesată, această acțiune are o singură definiție - impunerea. Iar vânzătorul trebuie să fie persistent, dar nu intruziv.

Cerința 2: clientul trebuie să dorească să achiziționeze produsul dvs

Când vine vorba de o conversație față în față cu un potențial client, cine ar trebui să inițieze interesul? Tu ești cel care vii la o persoană și îi vei vinde ceva. Ar trebui să existe dorința de a-ți primi produsul în sine sau mai este datoria ta să-l trezești? Desigur, doar al tău. Așa-numitul apropiat nu a auzit niciodată de tine până acum și, prin urmare, nu poate fi interesat de tine. Dar ai făcut un apel către un potențial consumator, ceea ce ți-a permis să atragi această atenție. Este important acum să te pregătești corect pentru prezentare și să-l convingi că vrea să aibă ceea ce oferi tu. În cazul vânzărilor cu amănuntul, totul este mult mai simplu - din moment ce un potențial cumpărător a ajuns cumva în departamentul tău, atunci cu siguranță are puțin interes. Rămâne doar să iei taurul de coarne și să-l vinzi cuiva care vine să te viziteze.

Cerința 3: Consumatorul trebuie să aibă capacitatea financiară de a vă cumpăra produsul

Este ușor de crezut că cele mai recente laptopuri Apple, care pot face aproape orice (cu excepția ouălor omletă), s-ar potrivi perfect în interiorul oricărui birou. Dar dacă veniți la recepția unui mic ziar regional și oferiți o astfel de opțiune, este puțin probabil să aveți un dialog constructiv. Și deloc pentru că redactorul-șef nu vrea să aibă laptopuri, iar jurnaliștii nu au nevoie de ele. Motivul este mult mai banal - nu există fonduri pentru asta.

Când vă întâlniți cu clienți potențiali noi care îndeplinesc cele două cerințe de mai sus, verificați dacă aceștia sunt capabili să plătească pentru serviciile sau produsele dvs. Cu toate acestea, în acest caz, există o mică excepție de la regulă, dovedită de mai multe ori, care este asemănătoare science fiction-ului: dacă dorința unei persoane este suficient de puternică, în aproape toate cazurile reușește să găsească mijloacele pentru a o îndeplini.

Cerința 4. Cumpărătorul trebuie să aibă autoritatea de a lua decizii

Este foarte ușor să intri într-o situație ambiguă dacă lucrezi cu potențialul tău client o perioadă considerabilă de timp și apoi descoperi accidental că nu are dreptul să ia o decizie în această problemă. În lumea modernă, când chiar și șeful adjunct al serviciului de securitate are mai mulți asistenți și câțiva adjuncți, acest lucru este posibil. În cele mai multe cazuri, această situație se dezvoltă atunci când interacționați cu clienții corporativi. Comunici cu oamenii, organizezi prezentări încântătoare colorate și, în schimb, ți se promite constant să apelezi, să te gândești, să consulți. Este foarte simplu: înseamnă că acești oameni nu au autoritatea necesară pentru a lua decizia de a-ți cumpăra produsul. Dar nu vor să recunoască deschis acest lucru nici unui simplu manager de vânzări.

• Cold Calling: greșeala care respinge clienții țintă

De ce trebuie să desenezi un portret al unui potențial client

Persoana cumpărătorului este o imagine generalizată a potențialului tău client. De obicei, constă din următorii indicatori:

• vârstă;
• starea civilă;
• nivelul veniturilor;
• geografia reședinței;
• domeniul de activitate;
• nivelul de poziție;
• probleme tipice asociate cu munca noastră specifică;
• nevoi, frici, dorințe și așa mai departe.

Sarcina principală a unei descrieri atât de complete este să creeze campanii de marketing, adică reclame, oferte comerciale, conținut etc., care să se adapteze cât mai mult la nevoile unui cerc selectat de oameni.

Cu cât se ține cont de informațiile mai detaliate despre un potențial client și de un număr mai mare de caracteristici, cu atât este mai mare probabilitatea de a crea o ofertă care să răspundă în mod ideal nevoilor publicului țintă.

Unde și cum să găsești potențiali clienți

1. Directoare de afaceri cu informații gratuite. Acestea includ resurse de informații în întregime rusească, cum ar fi „Pagini galbene”, „Adresa companiei”, Allinform, precum și „Pagini galbene ale Rusiei” regionale, Adresat.com, „DublGIS”.
2. Platforme electronice de tranzacționare, care sunt universale (diversificate), industrie și produs.
3. Cataloage de expoziție. Pentru a primi date de la expoziții, nu este deloc necesar să mergeți la ele. În cele mai multe cazuri, cataloagele de expoziție sunt suficiente. Acestea pot fi achiziționate de la organizatorii de evenimente.
4. Publicitate. Este cel mai plăcut să te ocupi cu o varietate de cataloage de prețuri, cum ar fi „Produse și prețuri”, publicitate și periodice din industrie. De asemenea, merită luate în serviciu și alte surse de informare: radio, televiziune și publicitate în aer liber. Pentru utilizarea eficientă a acestora, se recomandă crearea unei liste de medii publicitare pe care potenţialii clienţi ai companiei preferă să-şi publice reclamele.
5. Servicii de referință telefonică. Această resursă conține și informațiile necesare despre organizații pe tip de activitate.
6. Baze de date clienți ale altor companii. Ele pot fi obținute nu numai în mod necinstit prin mituirea muncitorilor mercenari. O modalitate mai plăcută este „marketingul afiliat” și „schimbul de liste”, adică împărțirea bazelor de date cu potențiali clienți între organizații neconcurente.
7. Recomandări de la clienții existenți. Clienții obișnuiți vă pot recomanda clienți noi. Adevărat, acest lucru funcționează doar dacă nu sunt rivali pe piață.
8. Contacte sociale. Prietenii și cunoscuții sunt uneori capabili să aducă date despre posibilii consumatori. Zvonurile funcționează bine și aici, trebuie doar să le urmăriți.
9. Colectare „de câmp” de informații. Așa-numitul simț al teritoriului. De exemplu, companiile care oferă articole de papetărie chiar au așa-numiții „snoops”, adică oameni care se plimbă prin centrele de afaceri și caută în mod invizibil potențiali clienți. Pentru afacerile cu benzină, cele mai interesante sunt benzinăriile de pe autostrăzi. Furnizorii de materiale de construcții sunt atrași de recentele zone împrejmuite și de dezvoltările aflate în construcție.
10. Site-uri web ale concurenților. Lista clienților mari și mijlocii este cel mai ușor de găsit pe site-ul corporativ al concurentului.

• Concurența neloială: forme de manifestare și metode de luptă

10 moduri de a atrage clienți potențiali cu marketingul pe internet

Metoda 1. Recomandări

Toată lumea știe de mult că un câine este cel mai bun prieten al unui bărbat, iar diamantele sunt cele mai bune prietene ale unei fete. Recomandările sunt cei mai buni prieteni ai oricărei afaceri. Cu toate acestea, dintr-un motiv necunoscut, puțini acordă atenția cuvenită acestui fapt. Înțelege, nu este nimic mai bun atunci când noi consumatori vin la tine la sfatul unor cunoscuți care sunt mulțumiți de munca ta. Până la urmă, ei sunt deja pregătiți să efectueze o acțiune țintită: să cumpere, să comande, să se aboneze la un newsletter etc. Să le oferim, deci, ceva cu adevărat atractiv, astfel încât să aibă și ei dorința de a le spune prietenilor despre tine?

Metoda 2. SEO

Potrivit statisticilor, 93% dintre oameni caută ceva prin intermediul rețelei. Din acest motiv, este incredibil de important să vă faceți site-ul vizibil, adică să-l ridicați pe primele locuri în listele Yandex și Google. Cu cât ești mai sus, cu atât mai des vor apărea potențialii clienți și cumpărători pe teritoriul tău. În situația opusă, este puțin probabil să vedeți un trafic mare de intrare pe site-ul dvs. Promovarea SEO rezonabilă este capabilă să crească poziții. Paginile site-ului trebuie optimizate și distribuite folosind cuvintele cheie date.

Conform datelor cercetărilor recente, firmele care își dedică timpul rețelelor sociale și conținutului media în fiecare zi (până la 6 ore) au cu 60% mai multe clienți potențiali și cu 78% mai mult trafic de intrare pe site. Ce indică asta? Faptul că este extrem de important să promovăm prezența constantă a companiei în rețelele de socializare. Pentru ce? Pentru ca cumpărătorii fără intermediari să poată contacta companiile.

Dar mai întâi, determină care dintre rețelele de socializare aleg potențialii tăi clienți. Deoarece este inutil să cheltuiți bani pentru distribuirea tuturor celor existente. Evident, este de preferat și profitabil ca o afacere să aibă un cont pe Facebook, alta comunică cu potențialii clienți pe rețeaua VKontakte, următoarea este potrivită pentru Twitter, iar ultima vinde cu succes oferte pe Odnoklassniki.

Metoda 4. Conținut util

Având în vedere că internetul este acum central în viața noastră, consumatorii pot alege unde să caute informații și în cine să aibă încredere. Și aproape că nu au nevoie de o opinie din afară sau de o recomandare din partea unui manager pentru a cumpăra un produs. Din acest motiv, cel mai important lucru este să creați conținut de înaltă calitate, de înaltă calitate (educativ, informativ) care să răspundă nevoilor vizitatorilor site-ului.

Conținutul este mai mult decât blogging, postare de știri, dezvoltarea unui bloc de articole. Există multe varietăți ale acestuia, de exemplu: infografice, videoclipuri, podcasturi audio, meme-uri, cărți electronice etc. Așa că nu economisiți efort pentru a crea conținut de ultimă generație, utilizați o varietate de tipuri, urmăriți în mod specific clienții potențiali. preferă, ceea ce le place să împărtășească prietenilor. Nu ezita să-l promovezi pe rețelele de socializare. Dar rețineți că informațiile tastate pot fi depășite, așa că reveniți periodic la ele, actualizați, adăugați proaspete.

Cale5. Aterizări(pagini de destinație, LP)

Paginile de destinație, în special paginile de abonare și de colectare a datelor, sunt recunoscute ca fiind cea mai simplă modalitate de a obține contacte pentru a construi o bază de date de e-mail cu potențiali clienți. Este nevoie de doar câteva clicuri pentru a crea o pagină de destinație. Au fost deja dezvoltate o varietate de servicii și platforme pentru generarea de clienți potențiali, echipate cu șabloane gata făcute care sunt ușor de personalizat pentru orice nevoie.

Rețineți că o pagină de destinație prost concepută poate face rău - va provoca o scădere a vizitelor la resursa dvs. Asigurați-vă că utilizați sisteme analitice, acestea vă vor permite să fiți conștienți de calitatea traficului și eficacitatea canalelor de lucru pentru a atrage. Verificați toți parametrii - de la titluri la culoarea butonului CTA.

Când decideți să creați un LP pentru informații de contact, gândiți-vă la cele mai bune întrebări pe care să le puneți atunci când negociați cu potențiali clienți. Alegerea corectă va crește conversia resursei. Lucrați și cu volum: unele pagini de destinație ar trebui optimizate pentru promovarea căutării.

Metoda 6: Automatizarea marketingului

Cum veți folosi baza de date colectată cu ajutorul fluxului de intrare? Poate trimiteți informații utile, oferte profitabile pentru a transforma potențialii clienți reci în cei fierbinți? Dacă o faci singur, procesul va fi dificil. Automatizați-vă mai bine marketingul prin e-mail. Potrivit a 85% dintre marketeri, corespondența este cea mai bună tehnică de lucru pentru transformarea clienților potențiali în clienți reali, adică introducerea lor în pâlnia de vânzări.

Metoda 7. Feedback de la clienții actuali

Feedback-ul cu drepturi depline și bine stabilit cu clienții valorează mult. Intreaba-i:

• cum te-au găsit;
• ce cuvinte ar putea descrie compania, afacerea, produsul dvs.

Informațiile rezultate vor fi de mare beneficiu dacă doriți să stabiliți un flux constant de oameni noi și apoi să lucrați cu ei pe baza încrederii. Dacă știi exact de unde au venit oamenii, de ce au acceptat să lucreze cu tine, vei avea toate instrumentele pentru a dezvolta o strategie de obținere de noi clienți, folosind în același timp cu înțelepciune resursele existente. Vă va oferi idei pentru a îmbunătăți nivelul de servicii.

Încercați însă să căutați nu numai modalități de a actualiza categoriile existente, ci și oportunități suplimentare de a vă crește contribuția la anumite sectoare. O astfel de mutare oferă șansa de a rămâne constant în câmpul de vedere al potențialilor clienți. Cu alte cuvinte, vei putea crea nu doar un flux mare de intrare, ci și un trafic bun, cu care specialiștii tăi pot interacționa eficient. Deoarece cumpărătorii sunt deja adaptați la o conversație constructivă, luarea în considerare a ofertei și finalizarea tranzacției, reduceți semnificativ perioada de timp de la atragerea lor până la vânzarea unui produs sau serviciu.

Metoda 8. Utilizabilitate și atractivitate

Magazinul, biroul, site-ul, pagina de destinație, informațiile trimise trebuie să atragă atenția. Foarte des, oamenii revin doar pentru că le place să fie alături de tine, se simt confortabil, sunt mulțumiți că oferi bonusuri neobișnuite, chiar dacă nu au legătură directă cu produsele tale de bază. Când un potențial client te evaluează ca pe un partener probabil de la care urmează să cumpere, se uită la tot.

Metoda 9. Rețea

Crearea de legături este esențială. Apariți în public: participați la expoziții, cursuri de master, distribuiți cărți de vizită, într-un cuvânt, comunicați. Aceasta este o sarcină foarte dificilă, care necesită investiții de timp și bani. Amintiți-vă întotdeauna că această investiție va da roade. Dacă vă simțiți inconfortabil când trebuie să reprezentați o afacere, începeți o conversație cu străini, relaxați-vă. Mulți simt la fel. Aveți două opțiuni: săpați în complexele dvs. și să le prețuiți, sau să comandați cărți de vizită frumoase, broșuri, să ieșiți și să începeți să identificați potențiali clienți.

Metoda 10. Informații de contact

Partajați contactele dvs. Desigur, propria lor pagină de site este un loc bun pentru ei, dar există multe altele. Verificați dacă datele dvs. sunt în Google, Yandex, diferite directoare online, rețele sociale și alte media. Ține minte: atunci când informațiile despre tine sunt greu de găsit, este puțin probabil ca potențialii clienți să te găsească.

Opinia expertului

Trei principii de atragere a potențialilor clienți în rețeaua de socializare

Dmitri Perunov,

Director de marketing al CoralTravel

Conform statisticilor PwC pentru 2015, 45% dintre utilizatorii online cresc numărul de achiziții după ce au contactat un brand pe rețelele de socializare. Pe baza experienței noastre, pot spune că, cu ajutorul unei strategii SMM competente, poți aduna 8,5 mii de urmăritori pe Instagram în doi ani și poți crește vânzările cu 15% în fiecare lună. Pentru a obține performanțe bune, am dezvoltat contul de rețea socială în conformitate cu trei principii:

Principiul 1. Implicarea utilizatorilor în comunicarea cu marca

Activitățile unui număr mare de manageri SMM au ca scop asigurarea faptului că postările și știrile companiei apar pe site, dar nu la contactul cu abonații. Aceasta este o strategie falsă: dacă utilizatorii reacționează la publicațiile de pe rețelele de socializare (pun „like-uri”, distribuie prietenilor, lasă comentarii etc.), atunci vor răspunde cu ușurință la oferta companiei de achiziție a unui produs sau serviciu. Prin urmare, sarcina principală a unei astfel de lucrări este de a implica abonații în comunicarea cu marca. Cea mai convenabilă rețea pentru aceasta este Instagram.

Principiul 2. Analiza activității utilizatorilor

În rețelele sociale, nu este suficient să direcționezi eforturile doar pentru a atrage noi abonați. Este important să analizați în mod regulat: ce atrage potențialii clienți, în ce oră și în ce zile ale săptămânii sunt cei mai activi și așa mai departe. Instrumentele care există în fiecare rețea socială vă vor ajuta în acest sens. Nu refuzați publicitatea plătită, ceea ce face posibilă înțelegerea rapidă a inițiativei vizitatorilor, împărțirea publicului în grupuri și crearea unui mesaj separat pentru fiecare dintre ei.

Principiul 3: Aplicați noul format

O companie care intenționează să atragă și să rețină adepți pe o rețea de socializare trebuie să experimenteze constant noi formate de publicații și comunicare cu publicul. În caz contrar, consumatorii se vor dezabona de la cont și vor merge la un concurent mai creativ. Așa că am venit cu un citat video pe Instagram. Spunele unor oameni celebri sunt un tip de conținut popular pe rețelele sociale. Pe un scurt videoclip cu o plajă sau o natură de sud am suprapus un citat de la un om grozav, furnizând totul cu sigla companiei. În comparație cu postările care conțin fotografii, conținutul video are de patru ori mai mulți abonați.

Pentru ce este baza de date cu potențiali clienți?

Baza de date cu potențiali clienți începe să prindă contur încă din prima zi de funcționare a oricărei companii, indiferent de cifra de afaceri planificată. Acest instrument este principala sursă de informații atunci când se dezvoltă o strategie de promovare. Responsabilitatea pentru nedivulgarea datelor potenţialilor clienţi trebuie să fie asigurată printr-un act local al companiei, stabilit ca clauză separată în contractul de muncă.

Această bază trebuie să îndeplinească următorii parametri:

1. Informațiile vă permit să oferiți un produs persoanelor care sunt efectiv interesate să cumpere o anumită categorie de fonduri.
2. Informațiile corespund realității, excluzând astfel investițiile fără sens în producția de produse promoționale, organizarea prezentărilor.

Amintiți-vă că chiar și cea mai mică discrepanță între baza dvs. și punctele enumerate împiedică progresul.

Baza potențialilor clienți poate fi folosită în planificare. Pentru a face acest lucru, trebuie să conțină următoarele informații:

• Numele Companiei;
• adresa legala si postala;
• telefoane;
• adrese de email;
• informatii despre specificul activitatii.

Toți angajații companiei ar trebui să fie interesați să actualizeze periodic informațiile disponibile în baza de date. Motivele pentru a face modificări sunt:

• prezentarea de bunuri sau servicii inovatoare;
• modificarea cererii pentru anumite categorii de produse.

Cum să creați o listă de potențiali clienți

De obicei, se întâmplă ca unii dintre consumatorii produselor dvs. să vă fie deja familiari. Pe unele chiar le cunoașteți pe nume. Aceștia pot fi cei cu care ai mai lucrat, colegii tăi din alte companii, cunoscuți care au rămas după participarea în comun la evenimente și cluburi profesionale. Toți sunt clienți evidenti.

Alți potențiali clienți pot fi calculați. Creați o listă de parametri pe care consumatorul vizat ar trebui să îi încadreze. Aceasta poate include poziția, îndatoririle profesionale, locul de muncă și reședința, hobby-uri etc. Toți cei care ajung aici sunt potențiali clienți.

Introduceți detaliile tuturor potențialilor clienți, nu vă gândiți care dintre ei este cu adevărat capabil să cumpere un produs și a cărui candidatura pare controversată. Începeți prin a extinde lista, abia apoi continuați cu evaluarea. Este foarte probabil ca in timpul completarii bazei de date sa ai idei si optiuni pentru dezvoltarea afacerii tale.

O fișă de lucru vă va oferi o modalitate mai ușoară de a le organiza. Luați coloana din stânga sub numele potențialilor cumpărători. Mediu - pentru comentarii: aici descrieți pe scurt de ce ați decis să puneți persoana pe această listă. Lăsați-l pe cel potrivit pentru generalizare. Dacă această persoană sau firmă poate deveni client, atunci cine va fi următorul? Cine are o afinitate cu acest cumpărător, ceea ce va face mai ușor să lucrezi și cu el?

Să ne imaginăm că vindeți telefoane cu apelare automată, care fac posibilă reamintirea din timp clientului de o întâlnire programată, o programare în domeniul medical. Apoi, în primul rând, medicii vor fi clienți potențiali pentru tine, deoarece este extrem de neprofitabil pentru ei să aibă locuri libere în modul de lucru doar din cauza memoriei slabe a pacienților. Astfel de pacienți uituci ar putea avea nevoie să li se reamintească necesitatea unei vizite de întoarcere. Produsul dumneavoastră va rezolva cu ușurință această problemă. Dar introducând informații în a treia coloană, veți înțelege că nu numai medicii pot deveni consumatori. Reveniți la a doua coloană și motivați: de ce are nevoie clientul de produsul dvs.? Reprezentanții din ce domenii simt nevoia de a le aminti partenerilor și clienților despre ei înșiși? Imediat vor veni în minte avocați, cosmetologi, transportatori aerieni, hoteluri, ateliere de reparații auto și oameni de afaceri similari. Toți, la fel ca tine, nu vor să-și piardă timpul de lucru sunând în mod constant potențialii clienți pentru a le spune despre ceea ce încearcă ei cu sârguință să uite.

• Cum să scrieți un script de apel de ieșire căruia niciun client nu poate rezista

Opinia expertului

4 pași pentru a transforma un potențial client într-unul real

Andrei Kulagin,

CEO, Pacific Stroy, Moscova

În 80 la sută din situații, clienții noștri potențiali încearcă să obțină condiții mai favorabile și pentru aceasta se prefac nemulțumiți, nefiind de acord cu propunerile noastre. Acest lucru se întâmplă chiar dacă sunt 100% pregătiți să lucreze împreună. Pentru a-i convinge, acționăm conform unui algoritm clar format din patru etape:

Etapa 1. Primul contact cu clientul: lăsați o impresie puternică

Tot ceea ce atrage atenția clientului sau se află în mâinile acestuia (carte de vizită, broșură, site web, afiș publicitar, produsul în sine) trebuie să fie de înaltă calitate și frumos. Pentru noi înșine, am ales listele de corespondență ca una dintre opțiunile de stabilire a contactului principal. Trimitem un colet înregistrat frumos proiectat, cu o broșură rafinată și un cadou. Un astfel de pachet este predat personal unui client important: un arhitect, un antreprenor etc. Un astfel de semn de respect nu trece neobservat, din moment ce nu în fiecare zi angajații poștale în uniforma companiei livrează niciunuia dintre noi colete înregistrate. Dacă conținutul a reușit să trezească interesul unei persoane, acesta vă va contacta cu siguranță. În acest caz, întregul calcul este pentru o experiență plăcută.

Pasul 2: Identificați problemele clienților

În această etapă, este necesar să puneți întrebări clarificatoare, să stabiliți procedura de cooperare ulterioară cu un potențial client - totul pentru a înțelege care este problema persoanei care a venit la dvs. La clarificarea nevoilor, acționăm conform șablonului. Avem o listă de întrebări care trebuie adresate unei persoane. Pe baza răspunsurilor, împărțim pe toți în trei grupuri: „al nostru”, „spam”, „trimis de la concurenți”.

Etapa 3. Tratarea îndoielilor clienților

La acest pas, este important să nu fii timid să pui întrebări consumatorului și să răspunzi sincer. În situații dificile, este posibil să luați o pauză sau să implicați colegi mai experimentați în dialog. Deci, cu potențiali clienți îndoielnici, veniturile din tranzacții cu care pot bloca volumul planificat timp de o lună, încerc să mă întâlnesc personal.

Etapa 4. Încheierea unui acord

Dacă ați ales strategia potrivită și ați lucrat competent cu clientul în primele trei etape, trecerea la o ofertă comercială și semnarea unui contract este de obicei prestabilită. În acest caz, acest pas este în principal de natură tehnică: discuții despre detalii, bonusuri etc., deoarece clientul a devenit deja „al tău” de la bun început. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că nu sunt necesare lucrări suplimentare - nu ar trebui să vă relaxați în niciun caz.

• Exemple de magneți de plumb eficienți care vor încălzi clienții rece

Sfat 1. Creați premisa de bază pentru ca un potențial cumpărător să dorească să vă viziteze pentru prima dată. Listați un produs la cost sau la preț redus. Sarcina ta: să faci o persoană să apară pentru prima dată în biroul tău.

Sfat 2: Aflați numele potențialilor cumpărători de la clienții existenți. Această metodă este folosită de asigurători de mulți ani. Cea mai convenabilă resursă pentru a găsi consumatori este un cumpărător existent. Etichetați-o „metodă de rețea”, „lucrare de recomandare”, orice doriți. Psihologii au observat: unei persoane îi place să-i convingă pe alții de fidelitatea propriei alegeri. Amintește-ți cum ți-au spus prietenii: „Acest film nu trebuie ratat!”, „Cum? Ai fost deja la acest restaurant? La fel este și cu compania dvs.: trebuie să faceți tot posibilul pentru a „merită să vă uitați”.

Sfat 3. Conectați-vă la caz acele organizații în care sunt membri potențialii dvs. cumpărători. Adesea, marile magazine alimentare oferă o mică reducere corporativă angajaților companiilor individuale. Acest lucru este foarte convenabil: de acum înainte, aceste firme se vor transforma în „agenții dumneavoastră de publicitate”, iar clienții lor vă vor contacta mai des.

Sfat 4: Încercați să contactați potențialii cumpărători direct prin poștă. Majoritatea consumatorilor locuiesc permanent într-un anumit loc. Dacă promovați un magazin alimentar, acestea pot fi împrăștiate pe o rază de două mile de dvs. Dacă curățătoriile nu sunt la mai mult de două străzi distanță. Dacă banca - atunci aproape de cea mai apropiată sucursală de casă. Selectați zona în care sunt concentrați cumpărătorii dvs. existenți. Există șanse foarte mari ca potențialii clienți să locuiască aici și chiar să aibă caracteristici sociale similare. Trimiteți e-mailuri fiecărui client potențial cu o ofertă pe care nu pot să nu accepte. A mers? Acum creșteți zona de corespondență.

Sfat 5. Participați la viața socială. Mulți oameni de afaceri mici au succes pentru că iau parte activ la viața socială a zonei lor. Vecinii își amintesc de munca lor în diverse organizații, grădinițe, zile de lucru în comunitate și alte evenimente. Cu toate acestea, este periculos să ne gândim: „Toată lumea știe ce fac și unde este biroul meu”. Aceasta este abordarea greșită. O astfel de frază este un semn clar al „sindromului de asumare”, cu alte cuvinte, presupui doar că întreaga lume este conștientă. În timp ce în realitate, mulți nici măcar nu sunt conștienți de existența ta. Și din moment ce în zona dvs. 20% dintre rezidenți se mută în fiecare an, este o idee bună să vă scufundați în serviciul în folosul comunității și, în același timp, să le spuneți potențialilor clienți despre dvs. și natura muncii voastre.

Sfat 6: Cunoaște-ți produsul. Oamenilor le place mai mult să lucreze cu vânzători competenți. Adică, cu cei care știu totul despre produs, sunt capabili să dea cu ușurință un răspuns la orice întrebare, chiar înainte de a fi exprimată. Amintiți-vă de regula principală: capacitatea de a vinde constă în cunoașterea ofertei. Cei mai buni manageri de asigurări doar te ascultă și au deja în cap o opțiune de dialog potrivită pentru tine. Mai multe date - mai multe vânzări. Puteți obține orice informații despre produs de la furnizor. Dacă în magazin vine o nouă colecție de haine, nu ne vom odihni până nu suntem siguri că fiecare ultimul angajat a citit informațiile de pe etichete. Desigur, nu toată lumea face acest lucru, dar aceste etichete minuscule sunt o comoară de date, perfecte pentru tranzacționare productivă.

Sfat 7. Fă-ți timp pregătirii profesionale și autoeducației. Organizați întâlniri cu angajații săptămânal pentru produse noi și lansări viitoare. Lăsați oamenii să își spună cuvântul întrebând pe toată lumea. Majoritatea lucrătorilor nu își exprimă poziția doar pentru că nu li s-au pus astfel de întrebări. Nu contează cine propune o anumită idee. Adesea, cel mai discret și inactiv lucrător poate deveni creatorul. Trebuie doar să-l auzi când se decide să vorbească.

Sfat 8. Schimburi profesionale. Oriunde ai merge, mergi la biroul unei companii care se ocupa de afacerea ta. Cum evoluează munca lor, este posibil să adopte ceva? Feargal Quinn, proprietarul Superquinn, cel mai mare supermarket din Irlanda, a creat un sistem de schimb profesionist prin trimiterea angajaților din supermarketul său pentru perioade scurte la un alt lanț de magazine. O persoană care a ales un loc nou colectează caracteristicile funcționării unei instituții străine care îi plac și apoi este capabilă să facă schimbări pozitive în viața sa. Acest sistem sa dovedit a fi atât de eficient încât Quinn a început să-și ducă oamenii chiar și în America de Nord.

Sfat 9. Participați la ședințele și ședințele asociațiilor profesionale. Organizatorii lor caută mereu idei noi, neobișnuite și adesea de succes. Luați parte la un seminar de trei zile în industrie, urmăriți treizeci de discursuri și veți obține cu siguranță cel puțin o idee care este nouă pentru dvs. Ce ar putea fi mai bun? Îți vei depăși concurenții în transformarea potențialilor clienți în vizitatori reali.

Sfat 10. Citiți. Aruncă o privire. Asculta. Păstrați la îndemână prelegerile despre domeniul dvs. de lucru. Sau arta tranzacționării. Urmărește filme educaționale. Citiți publicații profesionale. Orice grup de oameni din aceeași sferă este un cerc destul de apropiat în care toată lumea se cunoaște.

Care ar trebui să fie interacțiunea cu potențialii clienți

O scrisoare eficientă către un client care vizează promovarea ar trebui să conțină cinci blocuri:

1. Pentru a atrage atenția

În această secțiune, spuneți clar potențialilor clienți ce ofertă excepțională aveți. A mai rămas o cantitate mică de produs, vânzările se vor închide în câteva zile etc. Scopul tuturor acestor lucruri este de a stimula potențialii clienți să acționeze chiar acum.

Este important să se formeze cu exactitate motivul pentru care un potențial cumpărător ar trebui să se grăbească. Luați în considerare o tactică care poate fi utilă dacă este aplicată afacerii dvs.:

• limitat la o anumită perioadă;
• produsul va fi scos la vânzare doar cinci zile;
• pretul este valabil pana pe 7 martie;
• o reducere este valabilă pentru o anumită perioadă;
• doar 40 de unitati disponibile;
• Oferta este valabila pana duminica.

Încercați să creați metode care sunt convenabile pentru dvs. și care pot determina o persoană să cumpere imediat. Cu toate acestea, este important să țineți cont de două lucruri:

1. Va trebui să ne îndeplinim promisiunea, adică toate restricțiile folosite vor intra cu siguranță în vigoare. Dacă ai promis că vei crește prețurile din 7 martie, obligându-te astfel să cumperi, dar tu însuți ai păstrat același preț, reputația ta în piață va fi foarte zguduită. Acest lucru va afecta direct numărul de consumatori.
2. Este important să oferiți vizitatorului o alegere strictă: doar cumpărați sau pierdeți, se acordă o perioadă scurtă de timp pentru decizie - efectul fricii de pierdere este folosit aici. „S-ar putea să nu mai ai niciodată această șansă...” etc.

După cum arată rezultatele cercetării, aceste metode funcționează mai eficient atunci când este menționată o anumită dată. Adevărat, dezavantajul va fi că toate aceste condiții vor trebui respectate cu strictețe.

Dacă ofertele comerciale către potențiali clienți trimise prin poștă nu oferă feedback în decurs de două săptămâni, este prea mult. Păstrați controlul asupra timpului de răspuns și faceți ajustări la timp la materialele trimise, pe baza acestui indicator. În acest caz, introducerea „tacticilor de deficit” va avea cel mai mare succes.

2. Motivația către acțiune

Este important pentru noi toți ca potențialii clienți să ia măsuri. Prin urmare, etapele achiziției ar trebui aduse la maxim simplitate și explicate tuturor celor care vin: ce și cum. Cel mai adesea, comenzile se fac printr-un formular special de pe site. Cu această opțiune, este mai bine să descrieți în detaliu fiecare bloc de completat și să indicați succesiunea pașilor clientului. Nu trebuie să ne gândim că principiul muncii pe site va fi deja cunoscut oamenilor. Rețineți că clienții așteaptă instrucțiuni pas cu pas. Nu le place să aștepte, simplifică toți pașii la maximum.

3. Avertizări

Odată ce ai reușit să-i spui persoanei despre etapele achiziției, este timpul să-i spui cât de sumbră este existența lui fără ceea ce oferi tu. Toată lumea apreciază confortul, dar le este frică de schimbare. Și din moment ce acest produs interferează într-un anumit sens cu viața, ar fi bine să arătăm ceea ce se întâmplă nu ca o schimbare, ci ca o creștere a confortului.

Aici puteți descrie existența fără acest produs. Spuneți oamenilor ce îi amenință cu această opțiune. Cum era viața în urmă cu cinci ani? Ce așteaptă un potențial client dacă ratează oferta ta și ce consecințe neplăcute îl pot lua prin surprindere?

Dirijați-vă mai întâi toate întrebările și răspundeți la ele. Acum rămâne doar să facem modificări minore în declarațiile primite și să le aducem la urechile potențialilor clienți. Ai spus de ce merită să te gândești la produsul tău, ai arătat procesul de cumpărare, acum indica ce refuză fără să cumpere. Joacă-te pe dorință și curiozitate, pune presiune pe frici pentru ca un potențial client să înțeleagă că situația din viața lui este greșită și nu are altă cale decât să cumpere un produs.

Amintiți-vă, nimeni nu cumpără articole, oamenii cumpără soluții la probleme. Prin urmare, asigurați-vă că le spuneți ce dificultăți fără acest produs vor atârna de gâtul clienților, ce vor pierde. Povestește despre toate acestea cât mai detaliat posibil.

4. Impuls pentru acțiune imediată

În acest bloc, este timpul să rezumați cu două-trei fraze modul în care un potențial client poate comanda un produs chiar acum și că își va pierde singura șansă dacă nu o face. Spune-i drept: norocul este de partea lui și mai târziu va regreta inacțiunea sa toată viața. Și nu va mai exista o altă oportunitate ca asta. Asigurați-vă că numiți pe scurt toate beneficiile unei decizii pozitive și rezultatul incredibil de trist al încetinirii.

Completează întregul pasaj cu dorințele tale și semnătura personală. Există multe fraze pentru a completa astfel de litere: „Cu respect”, „Cu drag”. Aceste cuvinte ar trebui să fie urmate de semnătura dvs.

5. P.S

O opțiune grozavă este să creezi două postscript-uri: unul dublează oferta și consecințele, iar celălalt (este desemnat P.P.S.) listează cadourile și bonusurile pe care le va primi potențialul client la efectuarea unei achiziții. De fapt, fac trei sau chiar mai multe astfel de completări. Apoi primul subliniază avantajele avute în vedere mai devreme și avertismentele de la paragraful 3, apoi se reamintește pe scurt ordinea comenzii și, ca urmare, sunt descrise bonusuri plăcute.

Regula principală (pentru orice opțiune aleasă) este că ar trebui să existe un postscript. Dacă nu există suficient spațiu, tăiați textul de bază.

• 4 reguli pentru redactarea unui text de ofertă comercială

Opinia expertului

Cum se scrie o ofertă comercială care să intereseze un potențial client

Alexey Batylin,

CEO, ActivityGroup, Moscova

Eu, ca orice manager de top, primesc un număr mare de scrisori cu oferte comerciale (CO). Care dintre ei are șanse să fie luate în considerare? Parametrul cheie în formarea unui CP pentru un manager de top este înțelegerea cât de valoros este timpul său. Acesta este cel mai bun lucru pe care îl puteți face într-o propunere comercială către un potențial client. De aici rezultă restul regulilor:

Regula 1. Lipsa apei. Mesajul nu permite demagogia. Textele lungi sunt citite de cei care nu au ce face. Astfel de membri ai echipei rareori au un vot decisiv, adică îți sunt inutile. Pune ideea cheie chiar în primele rânduri. Păstrați integritatea gândirii, scrieți corect.

Regula 2. Fără „probleme”. Imaginează-ți provocările cu care se confruntă clientul tău în realitate. Numiți-le de la început și oferiți o soluție în numele dvs. sau în numele companiei. Acum imaginați-vă cum o veți implementa, evitând detaliile inutile. De fapt, nu mai este nevoie. Dar nu numiți problema printr-un nume specific, este mai bine să o prezentați ca zonă de creștere. Pentru că dacă dai peste un vizual (o persoană care percepe și își amintește bine informațiile), din cauza acestui cuvânt, atitudinea lui față de propoziție va fi ca și cum ar fi purtătoare de complexitate.

Regula 3. Mai puțin este mai bine. Cu cât poți aduna mai multe date despre firmă și director înainte de a face o ofertă, cu atât mai bine pentru tine. Este mai eficient să petreci câteva zile culegând și analizând informații despre un potențial client pentru a face o propunere scurtă și concisă pe baza acestora decât să dai o mulțime de argumente în favoarea colaborării.

Regula 4. Numere în loc de cuvinte. Să ne imaginăm că oferiți să creșteți vânzările. Apoi scrieți în mod specific cât vor crește și ce procent din această creștere vă va oferi clientul. Încercați să enumerați toate opțiunile de valoare adăugată pe care clientul le va primi: creșterea cifrei de afaceri, creșterea gradului de cunoaștere a mărcii, a noțiunii de produs etc. Când beneficiul este evident, șansele de a obține un răspuns pozitiv cresc de mai multe ori. Dar dacă nu poți calcula mai mult sau mai puțin precis, este mai bine să nu ghiciți, pentru că a greși în calcule este mai rău decât a te descurca complet fără ele.

Regula 5. Infografice simple. Astăzi, oamenii petrec 60% din timp pe gadgeturi și computere. Scanează e-mailurile, rețelele de socializare în treacăt și citește integral doar cele mai importante mesaje. Acest lucru contribuie la formarea unei percepții speciale a informațiilor în rândul potențialilor clienți. Una dintre cele mai eficiente metode de depunere a propunerilor este prezentarea infografică. Am considerat această opțiune potrivită. Mai mult, au ajuns la această concluzie: cu cât mai puțin text și mai multe imagini simple și schematice, cu atât ideea generală pentru o persoană este mai transparentă.

Regula 6. Munca profesională. Fi onest cu tine insuti. Nu poți să faci totul: dacă nu ai priceperea de a scrie texte, transferă această funcție unui alt profesionist. Atunci când formează o ofertă comercială, un potențial client ar trebui să folosească serviciile unui filolog-copywriter și designer cu experiență, tu poți fi freelance.

3 etape de apelare a potențialilor clienți

Apelarea potentialilor clienti este instrumentul principal în lucrul cu marketingul telefonic. Publicitate, stiri, promotionale, sondaj - orice tip de comunicare de marketing poate fi realizata pe baza tehnologiilor telefonice. Apelarea în acest caz este necesară, deoarece este calea către principiul principal al marketingului - caracterul de masă.

Apelarea la rece este atunci când un angajat sună pentru prima dată pentru a prezenta sau a vinde un produs. Un angajat care efectuează astfel de apeluri către potențiali clienți este considerat un specialist activ în vânzări telefonice. Scopurile sale includ stabilirea de relații primare cu un potențial cumpărător, prezentarea companiei și a produsului. Adesea, oamenii devin nervoși la un astfel de tratament și îl refuză, prin urmare, este important să-i conectați cu ajutorul tehnologiilor dezvoltate.

Trei etape principale ale apelării clienților potențiali:

1. Etapa pregătitoare este alcătuirea bazei de clienți. Firma decide să meargă pentru formarea unei liste de potențiali clienți. Aceasta va include persoanele care au făcut o achiziție unică, consumatori frecventi. Sau obțineți date obținute din surse disponibile public.
2. Etapa de compilare a unui text informațional - un scenariu. Când lista de persoane este gata, începeți să scrieți un script pentru transferul ulterior al informațiilor sale prin telefon. Ar trebui să includă tot ce vrei să-i spui persoanei atunci când suni. Conținutul este recitit de multe ori, ceea ce vă permite să găsiți toate erorile și deficiențele. Aici este necesar să subliniem aspectele plăcute, să menționăm noile produse, avantajele acestora față de produsele altor companii.
3. Etapa de pornire. trebuie să înceapă la timp. Este minunat când are loc în timpul zilei - cel mai bun segment al zilei de reținut.

Apelantul trebuie să rămână calm, un fundal emoțional stabil, indiferent de răspunsuri. O astfel de stabilitate (rezistența la stres) este o caracteristică cheie a unui profesionist de telemarketing.

• Cum să ocoliți secretara în timpul unui apel rece, să mergeți la factorul de decizie și să faceți o înțelegere

Cum să determinați că un potențial client nu va deveni niciodată unul real

Acest lucru devine clar atunci când un potențial cumpărător:

• propune înlocuirea plății cu troc controversat;
• necesită condiții VIP atunci când se efectuează o tranzacție regulată;
• clarifică foarte mult, intenționând să cumpere mărfuri la preț mic;
• nu plătește la timp, explicându-se prin întârzieri în contabilitate;
• lasă datele de contact acolo unde nu pot fi găsite.

Atunci trebuie să răspundeți singur la aceste întrebări:

• Folosiți metode discutabile pentru a vinde un produs?
• Este stima de sine a clientului prea mare?
• El înțelege de ce are nevoie?
• De ce trage?

Oferiți-i caracteristici ale produsului, reduceri existente și spuneți-i că nu este oferit nimic altceva. Dacă după ce a citit tacticile sale nu se schimbă, atunci o astfel de persoană, cel mai probabil, nu știe pentru ce a venit și este puțin probabil să devină clientul tău.

Informații despre experți

Dmitri Perunov, Director de marketing al CoralTravel, Moscova. CoralTravel este o agenție internațională de turism fondată în 1995. Acesta organizează tururi de grup și individuale în 30 de țări ale lumii. Lista partenerilor permanenți include peste 22 de mii de agenții ruse, 40 de transportatori aerieni și 5 mii de hoteluri.

Andrei Kulagin, Director General al Pacific Stroy, Moscova. A absolvit filiala Kazan a Universității de Artilerie Militară din Sankt Petersburg (acum - Academia de Artilerie Militară Mikhailovskaya) cu o diplomă în inginerie electrică. A absolvit un curs la KME Roofing Academy (Osnabrück, Germania), precum și la IBM. Expert in domeniul sistemelor de acoperisuri si fatade. Membru al redacției și autor de articole pentru revista „Acoperișuri”, publicată în Copper Architecture Forum.

Alexey Batylin, Director General al Grupului de Activitate, Moscova. Grupul de activitate este specializat în BTL și marketing comercial. Portofoliul companiei include peste 200 de proiecte finalizate. Clienti principali: Mosenergo, O'Key, Yandex, Media Markt, Whirlpool.

Cumpărător potențial

Introducere în conceptul de „cupărător potențial”

Un potențial cumpărător este cineva care dorește să cumpere ceva de la tine.

Cumpărătorii potențiali sunt oameni care ar putea ști despre compania ta sau despre tine, dar nu au cumpărat niciodată nimic de la tine. Cum să le incluzi în orbita afacerii tale?

Nu este deloc ușor. Multe firme mici nu reușesc să se extindă cu adevărat tocmai pentru că nu reușesc să capteze atenția potențialilor cumpărători și să-i transforme în vizitatori.

Timp de mulți ani, oamenii de afaceri au crezut că principala modalitate de a rezista concurenței a fost creșterea sortimentului și menținerea prețurilor mai mici decât cele ale concurenților. Cu oarecare ironie, putem spune că prea multă varietate și prețurile mici sunt cele două motive principale ale prăbușirii firmelor!

Să explicăm această idee.

Prea mult sortiment poate duce la stocuri mari, ceea ce va afecta profitabilitatea. Gândiți-vă unde este piața de nișă pentru dvs. și ce veți vinde de fapt.

Prețurile prea mici pentru multe firme mici și chiar mari pot fi un prevestitor al colapsului. Dacă nu poți concura cu Wal-Mart la eficiență, nici la preț nu poți concura. Subliniază-ți aspectele pozitive: specializare, serviciul clienți, competența personalului, service în garanție, livrare la domiciliu, servicii de reparații, împachetare cadouri etc. Subliniază-ți diferența față de orice Wal-Mart dacă nu poți să prețuiești din punct de vedere al prețurilor. .

Să vorbim mai multe despre gamă.

Omul obișnuit întâlnește zilnic sute de oferte comerciale: la televizor, radio, ziare, panouri publicitare, taxiuri și chiar, ca în Sydney, Australia, în dușurile camerelor de hotel.

Peste 15.000 de produse noi intră pe piață în fiecare an, iar 90% dintre ele nu se vând!

Luați în considerare acest lucru: proprietarii de PC-uri pot alege dintre peste 30.000 de programe oferite;

Cumpărătorii de mașini pot alege dintre 572 de tipuri și modele;

Dacă ai un card de credit, primești peste 300 de cataloage între septembrie și Crăciun;

Există 13 8 varietăți de pastă de dinți (acestea nu sunt mărci comerciale, ci soiuri: în tuburi, în pachete unice, în diverse culori, pentru fumători, nefumători, pentru persoanele cu dinții răi, pentru iubitorii de ceai sau cafea, pentru persoanele cu îngălbenire). dintii...).

În Consumer Reports, David Pittle scrie: „Auzim din nou și din nou despre oameni care au dificultăți în a decide ce să cumpere”.

Și totuși, în unele domenii de afaceri, funcționează o gamă largă. Charles Lazarus, fondatorul cunoscutei companii de jucării Toys I Us, spune: „Când părinții nu au idee ce să cumpere pentru copilul lor, merg la magazinul universal, unde au cea mai largă alegere”. Este în regulă pentru o companie precum Toys I Us, dar nu atât de bine pentru un mic magazin din colț. Desigur, va pierde în sortiment în favoarea firmelor mari.

Ce să faci în acest caz, pentru a atrage un potențial cumpărător?

Pentru un mic antreprenor, un sortiment mare poate fi rareori profitabil din cauza costului ridicat al stocurilor.

Să ne uităm la un alt motiv pentru care întreprinderile mici eșuează. Ei încearcă să concureze cu marile firme la prețuri.

Întreprinderile mari vor oferi cu siguranță prețuri mai bune. Au o putere de cumpărare mai mare și cheltuieli generale mai mici în raport cu volumul vânzărilor și, prin urmare, pot avea succes la marje comerciale foarte mici. Ei au pompat deja miliarde de dolari din consumatorul american spunând: „Nimeni nu poate egala prețurile noastre!” sau asa ceva. În 1993, pentru prima dată, acești bătători de preț au vândut mai multe haine prêt-à-porter decât magazinele de specialitate. Pentru prima dată în istoria sa de 116 ani, Budweiser a redus prețul berii. Pentru a-și păstra locul pe piața tutunului, Philip Morris a redus prețul țigărilor Marlboro cu 40%.

Poate funcționa? Poate - dar pentru firme mari! Chiar și pentru giganți precum „Philip Morris”, rezultatul poate fi foarte diferit. Efectul pe termen scurt se va exprima într-o creștere a vânzărilor, dar într-o scădere a profiturilor. În ziua în care a fost anunțată reducerea prețului țigărilor Marlboro, prețul acțiunilor companiei la bursă a scăzut. Investitorii nu au considerat că o creștere a numărului de potențiali cumpărători ai Marlboro ar duce la o creștere a limitei inferioare a prețului acțiunii. Chiar și mai mult de un an mai târziu, analiștii financiari încearcă să găsească o explicație pentru ceea ce se numește acum Vinerea Neagră a lui Marlboro. Cota de piata detinuta de aceasta companie a crescut, dar concurentii nu se retrag, reducand la randul lor pretul tigarilor. Drept urmare, fumătorii sunt mulțumiți de prețuri mai mici, dar, în general, industria țigărilor devine din ce în ce mai puțin profitabilă.

Luați American Airlines ca exemplu. An de an, această companie aeriană a fost clasată în topul sondajelor privind pasagerii aerieni. La un moment dat, ea a decis să crească volumele de trafic prin scăderea prețurilor biletelor. Această idee părea destul de oportună. La urma urmei, diferite companii aeriene au tarife foarte diferite în funcție de perioada anului (și uneori chiar în funcție de momentul zilei). De ce să nu înlocuiți puzzle-ul de genul „la ce preț ar trebui să zbor?” introducerea unor reguli ușor de înțeles? Problema s-a dovedit a fi că alte companii aeriene au urmat exemplul American Airlines. Unele companii mici, cum ar fi Southwest Airlines și Alaska Airlines, au reușit să opereze cu succes pentru că nu au avut problemele de taxe federale și de markup de care trebuia să țină seama American Airlines. În curând avea să se întoarcă la vechile metode și rate bine stăpânite.

Consumatorii de astăzi știu perfect cine ce face. Îți vor plasa compania în „scara” mentală, pe care „marcă” de unde să cumpere ce. Autorii renumiți Jack Trout și Ol Reis numesc această „poziționare” – procesul prin care consumatorii își imaginează un „loc” pentru produsul tău în mintea lor.

După cum spune renumitul prognozator Laurel Cutler, „Consumatorul din anii 1990 este cel mai inteligent și mai priceput consumator. Am învățat oamenii să gândească.”

Problema cu reducerile de prețuri este că acestea pot duce la un „război al prețurilor”. În curând vă veți găsi în poziția proprietarilor supermarketurilor Kroger din Cincinnati, care și-au mărit reducerile la alimente noi până în punctul în care crescătorii de porci au venit la ei să cumpere lapte pentru purcei cu cinci cenți un litru, pentru că era mai ieftin, decât hrana obișnuită pentru purcei.

Prin urmare, dorința de a scădea prețurile și de a crește gama poate să nu fie cea mai bună modalitate de a atrage un potențial cumpărător.

Ce sa fac?

Mai jos vom oferi câteva exemple de utilizare a anumitor tehnici pentru a atrage atenția unui potențial cumpărător asupra afacerii tale. Pentru a vă ajuta să înțelegeți mai ușor ce să faceți, vă vom spune povestea despre cum am început prima dată în afaceri.

Am fost destul de competitivi din punct de vedere al prețurilor și al sortimentului, dar în magazinul nostru am limitat această concurență la o anumită categorie de mărfuri,

Când am început, micul nostru magazin pentru copii avea o cifră de afaceri anuală de aproximativ 25.000 de dolari. Ce l-ar face pe un potențial cumpărător să vină la noi, trecând pe lângă un imens magazin universal și o serie de mari magazine specializate? Socrul meu a venit cu ideea: „Lasă-te să ai bunuri ieftine, dar în cea mai largă gamă din oraș!”

Era toamnă și ne-am gândit la ce ar putea avea nevoie o persoană pentru iarnă și nu prea scump?

Ce se întâmplă dacă încercați să faceți schimb cu lucruri mici care încălzesc copiii - mănuși, eșarfe, manșe? S-a dovedit a fi ceea ce aveam nevoie - ieftin și am putea oferi cea mai largă gamă de aceste bunuri din oraș!

Am decorat singuri ferestrele:

„CEA MAI BUNĂ GAMĂ DE MĂNUȘI, MANȘONE ȘI EȘARFELE PENTRU COPII DIN ORAȘUL NOSTRU!”

Curând, oamenii au început să vină și să se întrebe care este cea mai bună gamă de mănuși și mănuși. Cât se aflau în magazin, am reușit să le oferim salopete (aveam, poate, în cel mai sărac sortiment) - până la urmă, vânzarea unei salopete era egală în bani cu costul a trei duzini de perechi de mănuși.

Uneori am putut să vindem fie o salopetă, fie un costum, fie o rochie de fată - toate acestea pentru că aveam ceea ce își dorea un anumit cumpărător și în cea mai largă gamă.

Așadar, deși nu aveam cea mai largă gamă dintre toate produsele, am reușit să o realizăm în unele dintre ceea ce au cerut clienții noștri.

Ce am realizat? Am transferat potențialul nostru cumpărător la rangul de Vizitator.

Trebuie să faceți prima impresie favorabilă Vizitatorului, iar acest lucru se realizează printr-o atmosferă calmă, caldă, grijulie. Dacă reușiți, atunci, făcând acest lucru, câștigați viitori clienți. Dacă îi ignori sau, și mai rău, îi enervezi pe acești Vizitatori, atunci îi vei pierde pentru totdeauna. Și uneori, cel mai rău dintre toate, își vor spune povestea unei vizite eșuate la magazinul tău unei duzini sau mai mulți dintre prietenii și prietenii lor.

Nu cu mult timp în urmă, un supermarket ne-a pierdut familia în acest fel...poate pentru totdeauna. Și din moment ce cheltuim aproximativ 100 de dolari în fiecare săptămână în departamentul lor de băcănie (ceea ce înseamnă aproximativ 5.000 de dolari pe an, sau aproximativ 100.000 de dolari în următorii douăzeci de ani), o astfel de pierdere este destul de semnificativă chiar și pentru o întreprindere mare.

Iată cum a fost. Ne-am dus la ghișeu să cumpărăm niște lucruri mărunte. Vânzătorul s-a uitat și a spus:

Obțineți un număr!

Ce? noi am intrebat.

Obțineți un număr! – repetă vânzătorul, îndreptându-ne către o mașină de scris ca o casă de marcat, emițând numere de hârtie rupe. Asa ca voi sti cui e randul.

Dar iartă-mă, că nu e nimeni în sală decât noi!

Dacă vrei să fii servit, atunci trebuie să ai un număr! Acestea sunt regulile noastre! - repetă încă o dată vânzătorul, ton deja enervat.

Ne-am dus la aparat și am rupt numărul - șaizeci și unu,

Funcționarul a aruncat o privire spre panoul de perete și a strigat: „Urmează! Șaizeci și unu!”

Aceștia suntem noi, - a trebuit să răspundem și abia atunci am fost serviți.

Ce s-a întâmplat? Oamenii care au încercat să aibă grijă de noi, încercând să creeze impresia de profesionalism și competență, au uitat de factorul uman. Și-au amintit doar că toată lumea trebuia „să plătească cu cifre”. Așa funcționează roboții, nu oamenii. În orice caz, oamenii nu ar trebui să se comporte așa dacă doresc ca potențialul lor cumpărător să treacă la pasul următor și să devină un Vizitator,

Cât colectezi la hectar?

Stan Golomb dezvoltă programe de marketing pentru curățătorii chimice, restaurante, stomatologi, servicii medicale, pizzerii și multe alte afaceri. Când își asumă clienți noi, le cere întotdeauna să se gândească serios și să răspundă la o întrebare cheie pentru afacere, și anume „cât colectați pe hectar?”

„Fermierii calculează întotdeauna recoltele la hectar”, explică Stan. Dacă randamentul mediu este, să zicem, de 50 de cenți la hectar, atunci un randament de 30 de cenți îi spune imediat că ceva nu este în regulă.”

Așadar, de ce nu ar trebui un antreprenor să compare rezultatele activităților sale cu „randamentul la hectar”? În afaceri, acest „randament” este calculat în raport cu restul pieței. „Suprafața în hectare” în acest caz poate fi numărul de tranzacții dintr-un anumit segment de piață care sunt încheiate și executate de o întreprindere. Vrei să știi cum te descurci? Fii atent la „randamentul tău”.

Începeți prin a vă defini piața. Piața dvs. principală este locul în care locuiesc optzeci la sută dintre potențialii dvs. cumpărători. Aflați adresele a 300 de clienți actuali. Din aceste date, puteți estima unde locuiesc marea majoritate a clienților dvs. Dacă sunteți o afacere mică obișnuită, peste 80% dintre clienții dvs. locuiesc pe o rază de trei până la cinci mile de afacerea dvs.

Apoi calculați câte familii trăiesc în zona dvs. de pe piață. Mergeți la poștă - există date despre numărul de poștași și câte case deservește fiecare dintre ei. Să presupunem că ai 5.000 de case pe lotul tău. Faceți afaceri cu 1000 de clienți. Acest lucru dă un „randament” de 20%, adică deservi 20% din piața potențială a ta. Sarcina ta: să găsești o modalitate de a crește „randamentul”!

Există două moduri de a o mări:

1. Creșteți numărul de familii deservite de afacerea dvs.

2. Convinge acele familii care fac deja afaceri cu tine să cheltuiască mai mulți bani pe tine.

Când aveți o idee despre cota de piață, puteți începe să o creșteți sistematic. Chiar dacă toți clienții de pe piața dvs. sunt deja acoperiți, aveți totuși posibilitatea de a crește dramatic vânzările prin aplicarea de stimulente adecvate, astfel încât fiecare dintre ei să cheltuiască cu 50% mai mult.

Volumul dvs. de vânzări va depinde de o serie de factori:

1. Locația geografică a părții dvs. de piață,

2. Densitatea populației.

3. Nivelul veniturilor populației din această parte a pieței.

4. Tipul de activitate în care este angajată populația.

5. Imaginea și stilul de viață adoptat aici.

6. Caracteristicile etnice ale populaţiei.

7. Vârsta medie a populaţiei.

8. Condiții meteorologice tipice din zonă,

9. Numărul de concurenți pe o anumită piață.

10. Tipul concursului.

11. Natura activităților dumneavoastră pentru a vă îmbunătăți competitivitatea.

Combinația acestor factori determină de ce o afacere are o cifră de afaceri de 5.000 de dolari pe săptămână, în timp ce alta, similară, abia reușește să ajungă la două mii. Indiferent de factorii cu care ai de-a face, poți oricând să-ți crești „randamentul”.

Gândiți-vă cum cresc fermierii recoltele la hectar? Cineva crește udarea, cineva adaugă îngrășământ, cineva începe să folosească pesticide pentru a controla dăunătorii, cineva dezvoltă soiuri hibride. Își seamănă, cultivă, fertilizează câmpurile, încercând să facă totul pentru ca randamentul la hectar să le achite cât mai mult costurile. Ce poți face cu afacerea ta?

Viața te obligă să iei în calcul niște factori neschimbători. Să le luăm ca date. Nu puteți schimba economia segmentului dvs. de piață, densitatea populației, granițele sale geografice. Nu este posibilă schimbarea semnificativă a locației întreprinderii sau influențarea metodelor concurentului în domeniul prețurilor și reducerilor la bunuri sau servicii.

Cu toate acestea, se pot face multe pentru ca afacerea ta să aibă succes și numai tu poți face acest lucru prin propriile tale acțiuni. Nu poți face nimic și atunci vei culege beneficiile de a nu face nimic - nimic nu se va schimba, cu excepția, poate, a factorilor externi care îți afectează afacerea.

Luați ca exemplu industria curățătoriilor chimice. Cifra de afaceri anuală a acestora poate fi foarte diferită - de la 50.000 la 1.000.000 de dolari (majoritatea curățătoriilor funcționează în aceste limite).

Dar oricare ar fi această cifră de afaceri, aceasta poate fi mărită cu 20, 50 și chiar mai mult la sută. Și acest lucru se realizează prin analiza pieței locale de servicii și acțiunilor corespunzătoare.

De exemplu, există o autostradă la nord de tine. Nu aveți clienți pe o parte. Calea ferată este situată în sud, din cauza ei fiind puțini clienți din sud. În vest - un teren de golf, nu există, de asemenea, mulți clienți acolo. La est, piața dvs. pare să se învețe cu Fairview Avenue. Dacă afacerea dvs. este situată în centrul acestui lot pe Ogden Avenue, trebuie să luați în considerare limitele indicate. Singura modalitate de a atrage cumpărători este să le trimiteți fluturași, precum și apeluri telefonice. În același timp, acordați o atenție deosebită aspectului magazinului dvs.: vitrine, indicatoare, interioare, zvonul despre care va fi transferat de la vizitator la vizitator. Potrivit unui sondaj recent, patru din zece potențiali cumpărători decid să facă afaceri cu tine în funcție de aspectul afacerii tale.

Odată ce îți faci o idee despre zona pieței tale, așa cum are un fermier despre randamentul câmpului său, poți începe să te gândești la cum să cultivi acel „câmp propriu” pentru a crește randamentele și, în consecință, profiturile.

Interviu cu Sid Friedman

Dacă ceva nu vrea să se schimbe, schimbă acel „ceva”!

Sid este unul dintre cei mai importanti agenți de asigurări din lume. Când vrem să înțelegem cum să găsim potențiali cumpărători, îl sunăm pe Sid. Gestionează treizeci de agenți de asigurări, dar totuși distribuie personal polițele de asigurare. În prelegerile și seminariile sale, expresia cel mai des repetată este „dacă ceva nu vrea să se schimbe, schimbă acel „ceva”!”

Ce vrea să spună Sid prin asta?

Nimic mai mult decât următoarele: „Nu este suficient doar să faci ceea ce face toată lumea. Și, mai important, nu este suficient să repeți pur și simplu ceea ce a funcționat înainte.” Peter Draker scrie că „fiecare întreprindere trebuie să fie pregătită pentru schimbare... în orice!”

Faptul că o idee, concept, teorie a funcționat în afaceri de mulți ani nu înseamnă că va continua să fie potrivită. Aceasta este un fel de parte a filozofiei, exprimată în cuvintele „singura esență constantă este schimbarea!”

Dorința de schimbare a lui Sid Friedman se extinde la viziunea lui pentru viitor. Am vorbit cu el, încercând să ne dăm seama cum a devenit unul dintre cei mai importanți agenți de asigurări.

Întrebare: Cum determinați contingentul de persoane care ar putea avea nevoie de serviciile dvs.?

Răspuns: Fac marketing direcționat. Găsesc oameni care seamănă oarecum între ei. Nu pot spune că piața mea este peste tot. Locuiesc lângă Philadelphia, dar aceasta nu este piața mea. La fel cum nu este nici New York, nici Atlantic City.

Piața mea sunt oamenii care au ceva în comun unii cu alții. Deci, dacă vreau să implic directorii de pompe funebre, merg unde sunt ei. Mă duc la întâlnirile lor, vorbesc acolo. Scriu articole pentru revista lor specială. Când reușesc să le înțeleg viața și munca, iar ei mă înțeleg, atunci se stabilește o anumită relație între noi.

De îndată ce reușesc să obțin ca client un director de pompe funebre, pot deja să trec la următorul. Mă duc la singurul meu client de până acum cu o listă de directori de pompe funebre și îi spun: „Joe, cunoști pe cineva altcineva de pe această listă cu care aș putea vorbi și să-mi ofer serviciile?” Mă duc la acei oameni care au încredere unii în alții și își folosesc conexiunile unii cu alții.

Sunt foarte atent cu cine lucrez și cui ofer serviciile mele.

Piața mea nu este toți oamenii. Poți, desigur, să acționezi aleatoriu și să obții un anumit succes, dar în acest caz poți fi comparat cu acel singur spermatozoid dintr-un miliard de acest fel, care fecundează ovulul, iar acest lucru se întâmplă pur probabil. Nu vreau să fiu așa. Este inutil. Prefer să știu dinainte care spermatozoizi va funcționa și să folosesc doar atât.

Întrebare: Ce poți spune despre cei care au folosit deja serviciile tale o dată? Faceți ceva special pentru a-i încuraja să vă contacteze din nou?

Răspuns: Desigur, ne vindem servicii reciproc. Nu sunt doar un străin, tu devii o persoană importantă pentru mine. Acum încerc să te țin - aceasta este sarcina numărul unu. Cum mai exact încerc să te țin? Trimit scrisori de felicitare de ziua de naștere folosind expresii precum: „Am văzut un articol aici și cred că ar putea fi de interes pentru tine.” Prin informarea dumneavoastră despre orice evenimente care vă pot interesa,

Deoarece ai cumpărat A și cred că B, C, D sau E ți-ar putea fi de folos, încerc să te văd și să te anunț. De exemplu, dacă ați cumpărat de la mine o asigurare de grup, atunci vă pot vorbi despre o contribuție suplimentară la pensie, asigurare de anuitate, contribuții lunare la fondul de pensii - veți ști că și eu fac asta. Nu mă aștept să-mi cumpărați serviciile de fiecare dată când sun, dar, făcând acest lucru, vă sugerez că atunci când vă decideți să cumpărați ceva, s-ar putea să apelați la mine.

Întrebare: Excludeți din considerare unele segmente ale pieței potențiale pentru a găsi pe cei care au nevoie cu adevărat de serviciile dumneavoastră?

Răspuns: Totul începe cu planificarea, nu-i așa? Pot apăsa pe trăgaci fără să știu la ce țintesc? Totul nu se întâmplă în niciun caz după principiul: „Atenție! Foc! Lovit!" Dacă știu ce vreau să realizez, atunci trebuie să mă gândesc dacă clientul își poate permite serviciile, are venituri suficiente, este afacerea lui profitabilă? Dacă este profitabil, este clientul genul de persoană căruia îi pasă de viitor? Îmi vor cumpăra serviciile când le voi vizita? În niciun caz nu voi avea de-a face cu ingineri - pur și simplu nu știu cum să lucrez cu ei.

Personalitate, antecedente biografice, locație, mediu, totul are legătură cu procesul de identificare a pieței pe care aș dori să lucrez.

Întrebare: Mulți nu caută deloc să dezvăluie detaliile situației lor financiare. Cum reușiți să depășiți această barieră pentru a evalua dacă un potențial client vă poate folosi serviciile?

Răspuns: Nu cred că motivul reticenței lor de a împărtăși informații de acest gen cu mine stă în prezența sau absența unui fel de dorință, doar că acesta este publicul. Știu că proprietarii de afaceri de curățătorie chimică din toată America, precum și din întreaga lume, câștigă mulți bani. Proprietarii mai multor curățătorii chimice câștigă și mai mulți bani. Dacă aș dori să obțin acești potențiali cumpărători ca clienți, aș viza industria de curățătorie chimică în ansamblu. Aș găsi unde se adună pentru întâlnirile lor, aș găsi o oportunitate să fiu acolo ca invitat, în general, într-un fel sau altul m-aș infiltra în mediul lor. Le-aș spune că mi-ar plăcea să mă implic în afacerea lor, să le dezvălui ce le place și ce nu. Aș începe să scriu articole pentru revista lor profesională, să vorbesc gratuit la evenimentele lor. M-aș strădui să devin necesare pentru ei, apoi ar putea deveni necesare pentru mine.

Am întotdeauna un plan de operare. Nu știu cum poți câștiga bătălii fără să ai un astfel de plan. Deși acesta nu este un război, planificarea strategică este necesară înainte de a trece la elaborarea unui plan de acțiune specific.

Întrebare: Cum te descurci cu clienții nemulțumiți care au probleme din cauza ta?

Răspuns: Cine are probleme, dau numărul de telefon de acasă. Aceasta este responsabilitatea președintelui firmei. El este persoana principală atunci când apar plângeri și reclamații. Două lucruri trebuie aduse în atenția președintelui: unul este când cineva din personal acționează într-un mod îndoielnic, iar managerul ar trebui să știe despre asta, iar al doilea este când clientul are o problemă serioasă și singura persoană. cine poate face ceva este președintele companiei.

Întrebare: Angajații tăi fac același marketing ca și tine?

Răspuns: Nu toate. Mi-ar plăcea ca ei să o ducă la îndeplinire, deoarece acest lucru le-ar putea face viața mult mai ușoară și îi poate ajuta să câștige mai mult. Mi se pare că poți câștiga mult mai mult din servicii decât direct din vânzări. Stațiile de service vând mai multe mașini decât reprezentanțele de mașini.

Î: Ce eforturi speciale faceți pentru a încheia afacerea?

Răspuns: Un client mi-a spus că nu se va putea întâlni cu mine, deoarece zbura spre Chicago. L-am întrebat:

La ce oră pleci mâine dimineață?

Avion la 7 dimineața, zborul 1260 Philadelphia-Chicago.

Apoi am întrebat dacă pot zbura cu el, la care răspunsul a fost da, desigur. Am sunat la compania aeriană, am rezervat un bilet și m-am trezit pe un loc lângă persoana de care aveam nevoie. Astfel, avem două ore pentru negocieri de afaceri. Am coborat din avion cu contractul incheiat si recunostinta clientului pentru disponibilitatea de a-i face fata circumstantelor. Am zburat acasă cu următorul zbor.

Așa că am făcut-o în mod repetat. A trebuit chiar să zbor la Los Angeles. În acest fel, am primit un client pentru mine - două ore la Chicago și șase ore la Los Angeles. La urma urmei, acesta este clientul meu. El îmi aparține. Nu are unde să se ascundă, nu poate scăpa de mine, nu se poate evapora. Nu are de ales decât să stea pe un scaun lângă el.

Terminând conversația cu Sid Friedman, vă oferim cincisprezece dintre secretele sale despre cum să câștigăm încrederea clientului.

1. Promite mai puțin, oferă mai mult. În caz contrar, se pot întâmpla următoarele,

Clientul mediu cumpără cinci polițe de asigurare pe parcursul vieții, de la patru agenți de asigurări diferiți. Acest lucru se întâmplă pentru că:

3 la sută se mută în alt loc de reședință;

Pentru 5 la sută, starea civilă se modifică:

9% refuză serviciile dvs. deoarece cineva a oferit un preț mai bun:

14% au fost dezamăgiți de produsul sau serviciul pe care l-au cumpărat:

68% refuză serviciile dumneavoastră din cauza neatenției și indiferenței față de nevoile clientului,

2. Oferiți întotdeauna o garanție de 100%. Dacă am fi forțați să trăim cu o garanție de 99,9%, am bea apă nesigură timp de o oră în fiecare lună, ar fi două aterizări riscante de avioane pe aeroportul din Chicago în fiecare zi, 16.000 de scrisori s-ar pierde la fiecare oră și în fiecare săptămână ar exista 5 0 0 intervenţii chirurgicale incorecte.

3. Întotdeauna și în orice fii un profesionist. Profesionalismul este vizibil în acțiunile și cunoștințele

cum se atinge scopul. Un profesionist încearcă întotdeauna să obțină cea mai bună re

Drept urmare, profesionistul este întotdeauna nemulțumit de el însuși.

4. Ai întotdeauna un caiet la tine. Dacă auziți sau citiți ceva și vă place, scrieți acea idee sau frază.

5. Tratează-ți viața ca pe o călătorie interesantă. Monitorizați-vă creșterea afacerii. Fii cine vrei sa fii. Mai întâi, determinați destinația. Care este telul tau? În al doilea rând, ești conștient de punctele tale tari și punctele slabe? În al treilea rând, planificați-vă călătoria.

6. Ai curajul să visezi mare. Vedeți vise colorate. Imaginați-vă ce încercați să realizați, luați în considerare fiecare detaliu. Desenează, iar cei mai obișnuiți oameni sunt capabili de lucruri extraordinare.

7. Mai presus de toate, fii tu însuți. Nu ar trebui să te străduiești să „devii eu”. În acest caz, vei fi o copie de al doilea rând a mea. Tu esti originalul. Împrumută câteva trăsături de la cei pe care îi admiri. Reluați mental evenimentele ca pe o casetă. Ce nu ți se potrivește, șterge pur și simplu de pe această bandă. 8. Controlează-ți timpul – astfel îți vei putea gestiona viața. Acest lucru se face după cum urmează:

Desenați trei coloane pe o foaie de hârtie. În antetul primei coloane scrieți „URGENT”, în titlul celei de-a doua - „IMPORTANT”, iar al treilea - „ALTELE”. Purtați întotdeauna acest prospect cu dvs.

9. Amintiți-vă de cele patru reguli pentru controlul timpului (principiul HR*). Pune toate hârtiile de pe birou într-un singur teanc. Acum ia-o pe cea de sus - nu-l vei pune deoparte până nu vei

Execută-l, sau

Amânați-o pentru viitor (dar puneți o dată când o faceți) sau

Transmite-l altcuiva pentru a-l executa sau

Distruge-l.

10. Află ce fac toți ceilalți și nu o face. Nu mai concura. Începeți să creați.

11. Așa că formează-ți imaginea, imaginea, astfel încât alții să o asocieze cu tot ce e mai bun. Așa că lucrează asupra ta, astfel încât oamenii să înceapă să ia un exemplu de la tine. Lucrează la eliminarea trăsăturilor negative din caracterul și comportamentul tău.

12. Să fii capabil să recunoști comportamentul învinșilor. Următoarele sunt câteva caracteristici comportamentale binecunoscute ale persoanelor defavorizate:

Sunt prea ocupați cu ei înșiși, nu au timp de altcineva;

Ei nu pot suporta nicio responsabilitate;

Ele diferă prin comportamentul inflexibil:

Ei nu percep imaginea ca un întreg, nu îndrăznesc să invadeze o zonă necunoscută;

Ei refuză să se supună, preferă să piardă decât să urmeze instrucțiunile și să câștige;

Sunt leneși, nu își vor petrece niciun strop din talent și din timpul lor fără a cere o mărire de salariu;

Ei doar îi critică și îi fac de rușine pe alții, își caută constant scuze și spun că aceste probleme sunt de nerezolvat.

13. În schimb, iată care sunt caracteristicile câștigătorilor: au simțul umorului; nu renunță până nu și-au făcut treaba: fac tot ce este necesar pentru a reuși; viețile lor sunt bine echilibrate. În viață, pe lângă muncă, sunt multe alte lucruri;

Sunt orientate spre obiective;

Ei înțeleg perfect cum te simți, îți acordă sincer toată atenția;

Au o idee corectă despre ei înșiși, o stare psihologică bună.

14. Nu te lua prea în serios, ci ia-ți afacerea în serios.

15. Orice s-ar întâmpla, o pot face. Doar opt cuvinte care vă vor oferi un ghid pentru viață.

Mass-media: ziare

Atragerea potențialilor cumpărători prin reclame în ziare

Pe parcursul cărții, vă vom oferi sfaturi despre cum să utilizați diferite medii pentru a transforma treptat potențialii cumpărători în susținători ai afacerii dvs. Să începem cu ziarele, deoarece sunt o modalitate destul de simplă de a atrage atenția potențialilor cumpărători.

REALITATE: Ziarele ajung la peste 113 milioane de adulți în fiecare zi în Statele Unite. În medie, șase din zece oameni pretind că le citesc scor la cap. Nouă din zece citesc doar cele mai importante știri. Dacă afacerea dvs. caută clienți în funcție de sex, amintiți-vă că nouă din zece bărbați citesc pagini de sport, iar opt din zece femei citesc pagini de agrement, bârfă și divertisment.

Majoritatea cititorilor de ziare sunt abonați la ziare (șapte din zece), ceea ce înseamnă livrarea la domiciliu garantată a ziarelor către potențialii dvs. cumpărători, spre deosebire de radio sau TV, care le ajung la urechi și la ochi doar dacă spectatorul sau ascultătorul pornește televizorul sau radioul. .

Ziarele sunt un mediu foarte important pentru afacerea dvs. deoarece sunt cheltuiți mai mulți bani pentru publicitate în ziare decât pentru publicitate în orice alt mediu - aproximativ 34 de miliarde de dolari pe an.

Deoarece atât de mulți oameni citesc ziare în fiecare zi, publicitatea în ziare poate fi o modalitate excelentă de a prezenta potențialilor cumpărători produsul sau serviciul dvs.

La scară națională, ziarele consumă aproximativ un sfert din toate fondurile cheltuite pentru publicitate, dar dacă vorbim de publicitate locală, atunci ziarele reprezintă aproximativ jumătate din toți banii alocați pentru publicitate (urmate de televiziune și așa-numitele „pagini galbene”. " - un tip special de agende telefonice, fiecare dintre ele reprezintă 13%.

Mai jos vă vom oferi câteva recomandări despre cum să scrieți titluri, text și ilustrații pentru reclame, adică vom împărtăși experiența pe care am acumulat-o de-a lungul anilor în atragerea atenției potențialilor cumpărători asupra afacerii dumneavoastră.

antet

Înainte de a întoarce pagina unui ziar, atenția cititorului rămâne asupra ei în medie patru secunde. În acele patru secunde, el se uită în primul rând la titlurile articolelor. Prin urmare, cel mai bine este să scrieți titlul în așa fel încât cititorul să aibă dorința de a-l citi până la sfârșit,

Femeia obișnuită citește doar patru reclame într-un ziar, așa că miezul problemei ar trebui să fie în titlu - ce este nou, cel mai proaspăt, singurul, de vârf, folosind cuvinte cheie care pot determina un potențial cumpărător să-ți citească anunțul.

1. Promite un beneficiu sau stârnește curiozitatea. Amintiți-vă că oamenii cumpără doar două lucruri în lume: soluții la problemele lor și senzații plăcute. Gândiți-vă la aceste două criterii data viitoare când vă așezați să scrieți o reclamă pentru produsele și serviciile dvs. Subliniați beneficiul pe care îl va primi o persoană prin cumpărarea produsului dvs., nu proprietățile produsului în sine. Dacă pantoful pe care îl vindeți are un branț amortizat (caracteristică a produsului), spuneți că este „absorbitor de șoc” (beneficiu). Dacă costumele pe care le vindeți sunt făcute dintr-un amestec de materiale sintetice și lână (proprietate), spuneți că sunt „pe tot parcursul anului” (beneficiu). Reclamele cu titluri care promit beneficii sunt citite de patru ori mai multe persoane decât cele cu titluri care nu promit niciun beneficiu. Charles Mills, vicepreședintele O. M. Scott, cel mai mare cultivator de iarbă de gazon din lume, spune: „Oamenii sunt interesați de gazonul lor, nu de semințele noastre”.

2. Dacă este posibil, indicați numele produsului în titlu. Este numele produsului, nu numele companiei. Pune-ți numele altundeva în anunț, dar nu în titlu, cu excepția cazului în care are o semnificație specială. „NUMAI ÎN (numele magazinului). VEȚI GĂSI (numele produsului)." Majoritatea oamenilor le place să-și vadă numele companiei în partea de sus a unui anunț, deși partea de jos este la fel de bună. Asigurați-vă că includeți adresa, numărul de telefon și numele persoanei pe care o puteți contacta pentru mai multe informații.

3. Ei bine (și adesea mai bine decât unul scurt) este perceput un titlu lung. Titlurile mai lungi de zece cuvinte se citesc mult mai bine decât cele scurte.

4. Nu încerca să fii inteligent doar pentru spectacol. Un anunț recent pentru mașini cu convertoare catalitice a fost intitulat „Sunteți alergic la pisici?*” Un cititor cu o astfel de alergie va acorda cu siguranță atenție acestui anunț, dar nu are nimic de-a face cu pisicile.

5. Fii ghidat de orice „idee principală”. Marele expert în publicitate, David Ogilvy, a spus: „Dacă campania ta de publicitate nu este construită în jurul unei idei de bază, ea va rătăci în întuneric ca o navă în noapte.” Trebuie să găsiți ceva special în produsul pe care îl faceți reclamă. Cu cât veți pune mai multe dintre aceste „relege” în textul publicitar, cu atât va fi mai ușor să vindeți produsul.

6. Vinde doar o idee la un moment dat. În caz contrar, nu vei face decât să încurci cititorul.

7. Apreciază cuvântul „nou”. Produsul este "nou". Soluție nouă. Anunțurile cu cuvintele „nou”, „nou” în titlu au rezultate cu 20% mai bune,

8. Folosiți anumite cuvinte în titlul anunțului pentru că funcționează. Aceste cuvinte includ (dar lista nu se limitează la): nou, gratuit, uimitor, tocmai a apărut, garanție, tu, acum. Dacă reclama dvs. se adresează unui anumit public, atunci indicați și numele acestuia în titlu (astmatici, pacienți cu reumatism). Iată un exemplu de titlu „funcțional”: „AUMĂ DOUĂ LUNI, AM FOST NUMIT BADDLE”. Poți fi sigur că bărbații cheli vor acorda atenție unui astfel de titlu,

9. Includeți o indicație a originii locale a articolului dvs. Supermarketurile care promovează vânzarea de produse locale raportează o creștere bruscă a cifrei de afaceri. Oamenilor le place să se identifice cu un produs local. Sunt mândri că își cumpără „al lor”. Din acest motiv, senatorul Mondale a câștigat alegerile din Minnesota și Dukakis din Massachusetts, deși au pierdut în aproape toate celelalte state.

10. „Nu te arăta”. Înțelesul dublu, jocurile de cuvinte, titlurile care sunt concepute pentru a atrage atenția, dar nu au sens, nu funcționează. Au existat reclame la televiziunea prin cablu în care oameni celebri spuneau lucruri precum „Murphy Brown are 60 de minute deschise”. Fiecare dintre aceste reclame a început cu șablonul „Bine, deși acest lucru nu este adevărat, dar dacă ar fi adevărat...” Majoritatea oamenilor încetează imediat să acorde atenție unor astfel de reclame. Am scris odată titlul pentru o reclamă pentru salopete de iarnă care au fost achiziționate din Finlanda astfel: „SĂ ȚI-I FURNIZAM ACESTE SALOPETE, AM FOST LA HELSINKI ȘI ÎNAPOI”. Nu poți spune nimic, e amuzant, dar ea nu a contribuit la vânzarea salopetelor.

O săptămână mai târziu, am difuzat din nou același anunț, dar titlul a fost schimbat: ÎN CEI TREIZEI DE ANI DE COMPANIE NOASTRA, N-AM VÂNDUT NICIODATĂ ACEST ONE PIECE ÎN ATÂT DE SCURT TIMP. Acest titlu ne-a ajutat să vindem şaizeci şi trei de salopete. Oamenii au citit acest titlu și au spus: „Aceste salopete trebuie să fie ceva uimitor!”

11. Puneți titlul sub ilustrație. De ce? Pentru că așa citesc oamenii. Aruncă o privire la orice ziar sau revistă. Dacă anunțul dvs. arată ca un editorial, atunci numărul de cititori crește imediat.

12. Nu scrie titluri cu majuscule. Dacă introduceți titlul anunțului cu litere minuscule ÎN ÎNCĂCUT SĂ-L TASTAȚI AȘA, vă veți crește, de asemenea, numărul de cititori. Acest lucru se întâmplă deoarece o persoană este obișnuită să citească exact literele mici cu care este scrisă această propoziție. Da, bineînțeles, titlul va fi scris cu caractere mari, dar tot cu litere mici.

13. Titlul trebuie să fie clar. John Caples, autor principal și fost vicepreședinte al agenției de publicitate BBD&0, a spus: „Când oamenii văd anunțul, se gândesc la lucruri complet diferite”. Nu-i pune pe gânduri. Fă-i să acționeze.

14. Titlul trebuie crezut. Voi crede titlul „CUM SĂ SĂ PĂDERȚI 5 KILO ÎN DOUĂ SĂPTĂMÂNI” și nu „CUM SĂ PĂDERȚI 5 KILO PE ZI”. Asta e diferența.

15. Titlul ar fi trebuit să fie conceput pentru contingentul tău. Pentru tinerele mame și bunici în vârstă de șaizeci de ani, titlurile reclamelor ar trebui să fie diferite.

16. Spune o poveste. Oamenilor le place să citească diferite povești și, dacă povestea ta este interesantă, titlul îi poate determina să citească întregul text. Iată titlul pe care l-am folosit pentru reclamele la îmbrăcămintea de lucru pentru bărbați: „PRIMA Oara când ÎI VĂZEM LA HOTEL CRILLON, PLACE DE LA CONCORD, PARIS”. Și așa a fost de fapt. Prima dată când am văzut aceste salopete groase și aspre a fost pe un cuier în baia hotelului. Întors acasă, le-am comandat pentru magazinul nostru și titlul nostru ne-a ajutat să le vindem!

17. Rezolvarea problemelor. Ne-am dat seama că pe hainele de ploaie pentru copii puteți plasa inițialele copilului sub forma unei monograme. Majoritatea hainelor de ploaie pentru copii sunt predominant de culoare galbenă și nu se pot deosebi unele de altele în vestiarul școlii. Prin urmare, copilul tău se întoarce adesea acasă în haina de ploaie a altcuiva. Titlul nostru scria: „Această mantie nu este greșită, pentru că NUMELE TĂU ESTE PE EA”. S-au epuizat în trei zile!

18. Îndeplinirea unui vis. John Caples a scris clasicul, „AU RÂS CÂND STAU LA PIAN”. Anunțul a ajutat la vânzarea unui curs de pian la comandă prin poștă.

20. Nu în ultimul rând, nu uita de titlurile! Dacă credeți că acest lucru este pur și simplu ridicol și nu este, aruncați o privire la reclamele pentru mașini și produse alimentare din ziarul local. Fie nu au titluri (doar numele companiei în partea de sus), fie sunt pline de expresii fără sens precum „LIMITERE LA MIJUNEA IARNI”, care nu înseamnă absolut nimic.

In concluzie. Încercați titluri diferite pentru același produs. John Caples a spus că atunci când a testat diferite opțiuni, una dintre ele ar putea fi de douăzeci de ori mai eficientă decât celelalte.

Timp de mulți ani, seturi de patru caiete s-au vândut cu succes grație reclamei „CUMPĂRĂ ACESTE PATRU CAIETE PENTRU DOAR 99 CENȚI”, până când cineva a oferit același produs, dar cu un anunț care a funcționat mult mai bine: „CUMPĂRĂ TREI CAIETE PENTRU 99 CENTI - ATUNCI UNU, SUPLIMENTAR, VOI PRIMI GRATUIT!"

Doar unul din zece cititori va citi textul reclamei dvs. Întreaga artă a titlului este de a atrage atenția și de a o păstra în timp ce citești primele câteva paragrafe. Dacă ai reușit în timp ce el citește primele 50 de cuvinte pe care le scrii, atunci cel mai probabil el va citi următoarele 250. Nu subestima puterea impactului cuvintelor, chiar și a unuia singur. Aici sunt cateva exemple.

Vânzările de șampon au fost dublate de un singur cuvânt. Instrucțiunile spuneau: „Udați-vă părul, aplicați șampon și clătiți bine”. Și copywriterul inteligent a adăugat un cuvânt: „Repetă”.

Cunoscutul om de afaceri Elmer Wheeler a fost renumit pentru că a inventat diverse expresii care au crescut cifra de afaceri. Un restaurant a vrut să crească vânzările de milkshake-uri. În acele vremuri, unii clienți doreau să adauge un ou la milkshake, ceea ce îi creștea în mod natural prețul și, în consecință, profitul întreprinderii. Wheeler a venit cu ceva care tripla vânzările: când un client comanda un milkshake, casierul întreba: „Vrei un ou sau două?” - la care aproape toată lumea a răspuns: „cu unul” (și unii - „cu doi”),

Firma de cosmetice Helen Rubinstein nu putea înțelege de ce marile magazine refuzau aplicațiile gratuite de cumpărături pe care firma le-a oferit. Am analizat problema și am dat răspunsul:

Ați folosit două expresii incorecte. În primul rând, titlul scria: UN CADOU DE LA HELEN RUBINSTEIN. Nu ar trebui să fie așa. Cadoul trebuie să provină de la magazinul universal în care a fost oferit.

În al doilea rând, dacă magazinul tău este de ultimă generație, nu oferi clienților „cupoane gratuite”. Astfel de cupoane sunt oferite în supermarketuri. Dați certificate cadou? Același produs, dar cuvintele sunt diferite. Făcând aceste modificări simple, Helen Rubinstein s-a asigurat că aproape fiecare magazin universal ia parte la campania publicitară a produselor companiei.

Când vizitezi Disneyland, nu ești un client sau un client - ești un oaspete. Un cuvânt simplu schimbă dramatic nivelul de tratament - la urma urmei, oamenii sunt mult mai drăguți cu oaspeții decât cu clienții.

Îmi place că rudele noastre britanice numesc companiile de asigurări de viață „asigurări”. În acest sens, mi se pare că plătesc bani ca să „asigur” și să rămân în viață, în timp ce numele unor firme similare americane spune că voi câștiga doar dacă voi muri.

Așadar, atunci când preluați textul reclamei dvs., amintiți-vă importanța fiecărui cuvânt.

Iată douăzeci de sfaturi pentru a vă ajuta să faceți reclame grozave.

1. Continuați cu ceea ce contează cel mai mult... cât mai curând posibil! Acesta este ceea ce vă pot învăța majoritatea educatorilor de publicitate. Este necesar să „încărcați” primele trei paragrafe cât mai mult posibil. Începutul textului dvs. ar trebui să sublinieze beneficiile care au fost raportate în titlu.

2. Scrieți în propoziții scurte. Nu mai mult de douăsprezece - cincisprezece cuvinte. Paragrafele nu trebuie să fie foarte lungi, constând din două sau trei propoziții. Acest lucru vă va permite să aveți suficient spațiu liber în zona reclamei dvs. și să o faceți mai accesibilă pentru percepție. Amintiți-vă că cititorul nu „citește”, ci mai degrabă „scurtă”.

3. Nu tastați mai mult de trei inci (aproximativ 10 cm). Acest lucru se datorează faptului că doar un astfel de spațiu este acoperit cu o singură privire. Acest lucru este valabil mai ales pentru fontul obișnuit al ziarului (dimensiune de 11,5 puncte).

4. Nu exagera. Nu încercați să demonstrați că produsul dvs. este „mai dulce decât zahărul”. Promite mai puțin, oferă mai mult.

5. Fii specific. „Cei șase slujitori credincioși” ai lui Kipling încă lucrează - Ce, Unde, Când, Cine, Cum și De ce *:

Am șase servitori

Agil, la distanță

Și tot ce văd în jur

Știu totul de la ei.

Sunt la ordinul meu

Au nevoie.

Se numesc: Cum și de ce,

Cine, ce, când și unde.

6. Vorbește ca și cum ai vorbi cu cineva acasă simplu, liber, clar.

7. Introduceți textul într-un font serif. Așa este scris textul. Are un „serif” special la sfârșitul fiecărei litere, ceea ce face textul mai convenabil pentru percepția vizuală. Și ACEST TEXT este tastat într-un font sans serif. Poți vedea singur cât de greu este să percepi.

9. Scrie la timpul prezent. Nu folosiți niciodată timpul trecut. Timpul prezent implică faptul că totul se întâmplă chiar acum, în timp ce trecutul simbolizează ceva depășit, care nu folosește nimănui.

10. Folosește cuvinte ușor de înțeles și nume celebre. Odată am scris o reclamă pentru o melodie nouă care spunea: „... aceasta este cea mai bună muzică pe care am auzit-o de când a murit Glenn Miller”. Am arătat acest text diferitelor persoane și aproape toți cei care nu aveau încă treizeci de ani au întrebat: „Cine este acest Glenn Miller?”

11. Foloseste recomandarile celor care iti cumpara efectiv produsul. Utilizarea clienților din cartier în reclame este mult mai ieftină decât utilizarea numelor de celebrități și aproape la fel de eficientă ca acestea. („Uite, aici este o fotografie cu Mary Simpson! Pentru că o cunosc...”)

12. Specificați prețul. Odată am pregătit o reclamă pentru hainele de blană mouton pentru copii. Erau foarte scumpe, iar agentul de publicitate ne-a sfătuit să nu listăm prețul. Am convins-o: „Atunci de ce le-ai cumpărat dacă nu ești sigur că poți vinde aceste haine de blană?” Nouă din zece cititori de ziare spun că prețul le influențează deciziile de cumpărare și alegerea produselor. Dacă nu specificați un preț, nu veți putea influența potențialii cumpărători.

Din cartea Frauda în Rusia autor Romanov Serghei Alexandrovici

Nebunului cumpărător Housing i-a plăcut. Afacerea a mers: proprietarul apartamentului a primit banii, iar noul proprietar a primit acoperișul mult așteptat deasupra capului. Timpul trece și dintr-o dată se dovedește că fostul proprietar a oficializat incorect privatizarea acestui apartament (nu a ținut cont

Din cartea Scout Training [GRU Special Forces System] autor Taras Anatoly Efimovici

Cumpărător și vânzător, fiți reciproc... cinstiți. Potrivit istoricilor, Tora evreiască, mai familiară creștinilor ca Pentateuhul lui Moise, nu este nicidecum primul document din istoria omenirii care introduce reguli pentru relația dintre oameni în comerț. Dar nici în

Din cartea Formula pentru o nutriție corectă (Ghid metodologic) autor Bezrukikh Mariana Mihailovna

Partea 3 Client Introducere în conceptul de „client” Un client este o persoană care cumpără ceva de la compania sau magazinul dvs. De ce fac oamenii cumpărături? Doar din două motive: 1. Să se bucure de un lucru nou, serviciu sau proces în sine.2. A folosi

Din cartea The Complete Encyclopedia of Our Delusions autor

Din cartea The Complete Illustrated Encyclopedia of Our Delusions [cu ilustrații] autor Mazurkevici Serghei Alexandrovici

Din Enciclopedia ilustrată completă a iluziilor noastre [cu imagini transparente] autor Mazurkevici Serghei Alexandrovici

Din cartea The Complete Encyclopedia of Modern Educational Games for Children. De la naștere până la 12 ani autor Voznyuk Natalia Grigorievna

Din cartea Gânduri, aforisme, citate. Afaceri, carieră, management autor Duşenko Konstantin Vasilievici

Din cartea Curtea împăraților ruși. Enciclopedia vieții și a vieții. În 2 vol. Volumul 2 autor Zimin Igor Viktorovici

Există un potențial criminal în fiecare persoană? Criminologii au susținut de mult timp că un potențial ucigaș doarme în fiecare dintre noi și că numai civilizația și legile înfrânează instinctele înnăscute. Cu toate acestea, ultimele date științifice infirmă opinia stabilită

Din cartea autorului

Există un potențial criminal în fiecare persoană? Criminologii au susținut de mult timp că un potențial ucigaș doarme în fiecare dintre noi și că numai civilizația și legile înfrânează instinctele înnăscute. Cu toate acestea, ultimele date științifice infirmă opinia stabilită

Din cartea autorului

„Cumpărător și vânzător” Orice număr de persoane pot participa la acest joc. Jucătorii sunt împărțiți în perechi. Fiecare pereche trebuie să aibă un „vânzător” și un „cumpărător”. Luați un număr de monede de diferite valori. Puteți echipa un magazin sau puteți cumpăra și vinde

Din cartea autorului

Cumpărător și vânzător Vezi și „Consumator. Client” (p. 158); „Agenți de vânzări” (p. 189) 20% dintre cumpărători asigură 80% din cifra de afaceri. „Legea lui Pareto” („Legea 20/80”) 20% din acest grup de vânzători asigură 80% din vânzări. Robert Townsend (1920- 1998), om de afaceri americanVânzarea există un proces

Din cartea autorului

Volumul II. Partea a III-a 1 Tyutcheva AF La curtea a doi împărați. Amintiri. Jurnal. 1853–1855 M., 1990. S. 95.2 Schilder N. K. Împăratul Nicolae I: Viața și domnia sa // Nicolae I și timpul său. În 2 vol.

Găsirea și atragerea de noi clienți este o sarcină urgentă pentru orice companie. Cum să găsești potențiali clienți și, cel mai important, cum să-i faci reali?

Cum să găsești potențiali clienți

Astăzi există multe modalități de a atrage clienți. Una dintre cele mai evidente este distribuirea diferitelor tipuri de publicitate. Puteți plasa oferta companiei dvs. în presa scrisă specializată, în programe de radio și TV, puteți derula o campanie online sau ambele. Principalul lucru este să informezi viitorii cumpărători despre avantajele cheie și necesitatea ofertei tale, pentru a le stârni interesul maxim.

Toți potențialii clienți dintr-o privire!
Gestionați relațiile cu clienții, lucrați productiv cu clienții potențiali!

După apariția interesului, este important să construiți corect acțiuni ulterioare. Este necesar să satisfaceți pe deplin cererea unui potențial client, să răspundeți la toate întrebările primite, asigurați-vă că îi aflați datele de contact pentru a continua comunicarea și a vă invita la o întâlnire personală.

O altă modalitate sigură de a căuta în mod activ clienții sunt apelurile la rece sau, cu alte cuvinte, apelarea celor care nu te cunosc încă. Apelarea la rece necesită o pregătire atentă. Definiți cel puțin cinci argumente care vor conta pentru client. Trebuie reținut că în câteva minute de comunicare, potențialul tău client ar trebui să înțeleagă exact că dorește să coopereze cu compania ta.

Dar înainte de a vorbi despre beneficiile produselor tale, asigură-te că interlocutorul tău este responsabil pentru luarea deciziilor care te interesează. De asemenea, ar fi oportun să ne întrebăm ce nu este satisfăcător în colaborarea cu furnizorii actuali de bunuri și servicii. Chiar dacă un potențial client nu a devenit real imediat, nu trebuie să disperați, deoarece poate trece mult timp între dobândă și cumpărare. În acest caz, trebuie să reamintiți periodic despre compania dvs., să faceți e-mailuri despre modificările din ofertă. Apoi, dacă este necesar, clientul vă va putea contacta cu ușurință.

Cum să le reamintești clienților potențiali despre companie

Pentru a vă aminti regulat, trebuie să mențineți o bază de date cu potențiali clienți, unde trebuie să fie indicate următoarele informații:

• numele organizației client
• Numele persoanei de contact
• e-mail, adresa poștală telefon
• date semnificative pentru client
• alte date importante (nevoi identificate, interese, priorități în alegerea unui furnizor etc.).

Această listă trebuie actualizată și completată după fiecare conversație cu clientul. Practica arată că așa-numitul sistem „ține legătura” îți permite să crești semnificativ vânzările și funcționează bine în orice afacere. Conform acestui sistem, clientul va fi de acord să facă o achiziție nu după două sau trei contacte, ci după a șaptea sau a opta oară. În unele cazuri, pentru a obține succesul, trebuie să produceți până la 20-30 de „atingeri”. Atingerea poate fi orice interacțiune cu un client: apeluri, prezentări, e-mailuri etc. Rămâneți întotdeauna disponibil și conectat.

Automatizarea lucrului cu clientii

Menținerea contactului cu clienții vă va ajuta cu noul sistem Klass365, conceput să lucreze eficient atât cu clienții potențiali, cât și cu cei existenți. Class365 are încorporat un modul de e-mail și SMS, care face posibilă realizarea eficientă a impactului de marketing asupra clienților fără a încărca baza de date pe site-uri terțe.

În modulul CRM al programului, puteți vizualiza toate documentele create, istoricul comenzilor, ultima activitate, corespondența, comentariile suplimentare ale managerului privind tranzacțiile cu clientul chiar în cardul contrapartidei. Acest lucru este convenabil nu numai în ceea ce privește stocarea și căutarea informațiilor, ci și când transferul cazurilor către un nou angajat. Cu această abordare, personalul nu va trebui să fie pus în muncă timp de săptămâni. Tot ce aveți nevoie pentru a lucra cu clienții este într-un singur sistem și orice informație de interes este foarte ușor de găsit.

Este nevoie de mult efort pentru a face permanent un potențial client, dar temelia tuturor muncii este atenția. Fii atent la clienții tăi, înregistrează fiecare detaliu al negocierilor în programul Class365 și vei vedea cât de ușor este să lucrezi cu baza de clienți.