În secolul XX. Un lanț de magazine este două sau mai multe unități comerciale aflate în proprietate și control comun, care vând bunuri dintr-o gamă similară, având un serviciu comun de cumpărare și marketing și, eventual, un design arhitectural similar.

Atât experiența mondială, cât și cea rusă confirmă că fuzionarea magazinelor într-o singură rețea este cea mai eficientă modalitate de a dezvolta comerțul cu amănuntul.

Beneficiile rețelei comerţul sunt după cum urmează:

• ținând cont de segmentele teritoriale ale pieței țintă, este posibilă plasarea mărfurilor cu schimbare în spațiu;
• în conformitate cu preferințele consumatorilor, este posibilă schimbarea gamei de mărfuri și formarea unui sortiment atractiv la prețuri competitive;
• dimensiunea rețelelor le permite să achiziționeze cantități mari de mărfuri. primind în același timp reduceri maxime și economisiți la costurile de transport;
• centralizarea si un nivel ridicat de management al tuturor activitatilor comerciale prin implicarea unor specialisti calificati fac posibila evitarea multor neajunsuri tipice unui magazin separat;
• este posibilă diversificarea tipurilor de activități, ținând cont de creșterea eficienței;
• reducerea costurilor unitare prin economisirea costurilor promoționale prin achiziționarea de reclame benefice magazinelor lor și atribuirea costului unui număr mare de mărfuri;
• capacitatea de a combina funcțiile comerțului cu ridicata și cu amănuntul;
• lanțurile oferă magazinelor lor o anumită libertate pentru a putea concura cu succes, ținând cont de preferințele consumatorilor locali.

În țările dezvoltate, rețelele comerciale au capturat întreg spațiul pieței. Toate celelalte puncte de vânzare cu amănuntul (magazine mici, magazine) nu ocupă mai mult de 4% din piață.

În Europa, comerțul în rețea controlează 70-75% din cifra de afaceri cu amănuntul, iar în Rusia - la nivelul de 20-30%.

În general, există o tendință de dezvoltare a comerțului cu amănuntul conform schemei europene, i.e. pe consolidarea rețelelor de comerț cu amănuntul.

Rețelele comerciale cu mai mult de 10 magazine sunt numite în practica comerțului mondial lanțuri comerciale.

Potrivit experților, o rețea de tranzacționare poate fi eficientă atunci când include 20 de magazine. Astăzi, renumitele lanțuri Pyaterochka includ 69 de supermarketuri de clasă economică, lanțul de magazine Perekrestok include 46 de magazine cu amănuntul, Kopeyka - peste 20 de magazine, Knaker, Seventh Continent - peste 15, Ramstor - peste 12. Alte rețele sunt de asemenea, în curs de dezvoltare: Dixy, Avoska, Azbuka Vkusa.

Piața comercială de rețea din Rusia pentru perioada 2002-2009. crescut de aproape 2 ori. Cel mai dezvoltat comerț în lanț este la Moscova, unde gradul de penetrare a comerțului în lanț este acum de 45%, în Rusia în ansamblu - 20%. Cu toate acestea, în comparație cu alte țări, nivelul de concentrare a comerțului de rețea în Rusia este destul de scăzut.

Principal conditii de creare lanțurile de vânzare cu amănuntul sunt:

• concentrarea aparatului de management al rețelei într-un singur centru;
• centralizare prin ;
• reducerea funcțiilor comerciale din magazine și transferul acestora către managerii centrului;
• introducerea contabilității cantitative și a costurilor în rețeaua comercială; dotarea magazinelor incluse în rețea cu case de marcat și aparate moderne;
• utilizarea metodelor de codare cu bare;
• implementarea unui sistem informatic corespunzător sarcinilor modelului de management ales.

Comerțul în rețea se caracterizează prin formate moderne de magazine, determinate de sortiment, dimensiunea zonei de tranzacționare, forme și metode de serviciu. Se dezvoltă noi formate de magazine, mall-uri moderne și imense. Comercianții cu amănuntul sunt echipați cu tehnologii de afaceri avansate și spații moderne. Toate acestea nu pot decât să afecteze concurența, care începe să se intensifice și se desfășoară nu numai în gama de prețuri.

Seturi de comerț cu amănuntul, tipurile acestora, clasificare

Comerțul cu amănuntul necesită o bază materială adecvată. La baza bazei materiale și tehnice a comerțului cu amănuntul este rețeaua comercială.

În GOST R 51303-99 „Comerț. Termeni și definiții”, care a intrat în vigoare la 1 ianuarie 2000, definește conceptul de rețea comercială.

Rețeaua de comerț cu amănuntul - este o colecție de comercianți cu amănuntul și alte unități comerciale situate într-o anumită zonă în scopul vânzării de mărfuri și deservirii clienților sau aflate în administrare comună.

Aceasta este principala verigă organizatorică și tehnică prin care bunurile sunt aduse consumatorului și nevoile acestora pentru o varietate de bunuri de consum sunt satisfăcute.

Rețeaua de comerț cu amănuntul oferă oportunitatea de a cumpăra rapid, convenabil, cu o cheltuială minimă de efort și timp, bunurile și serviciile necesare în condiții de liberă alegere într-o cantitate convenabilă, nu departe de locul de muncă și locuință.

Structura rețelei de retail caracterizat prin următorii indicatori:

• raportul între întreprinderile de comerț alimentar și nealimentar;
• ponderea rețelei fixe în numărul total de întreprinderi comerciale;
• ponderea magazinelor specializate în numărul total al întreprinderilor comerciale;
• formele de vânzare și metodele de deservire utilizate;
• raportul dintre spațiul comercial utilizat pentru vânzarea anumitor grupuri de mărfuri;
• raportul dintre zonele de vânzare cu amănuntul și non-comerciale ale magazinului;
• durata de utilizare a spațiului comercial în timpul zilei (program de lucru);
• raportul dintre suprafața totală a unei întreprinderi comerciale situată în clădiri decomandate, încorporate și anexate;
• ponderea magazinelor dotate cu echipamente frigorifice, inclusiv a întreprinderilor care comercializează mărfuri perisabile;
• dimensiunea medie a zonei de vânzare a unui magazin.

Studiul comerțului cu amănuntul folosind principalele caracteristici de clasificare vă permite să obțineți informații despre calitatea acestuia, dimensiunea relativă și importanța acestuia, impactul factorilor externi, precum și organizarea vânzărilor la o întreprindere separată.

Rețeaua de comerț cu amănuntul poate fi clasificată după diverse criterii.

în funcţie în condițiile în care se efectuează vânzarea, poate fi staționar sau nestaționar.

Rețea fixă situate în clădiri și structuri special echipate destinate vânzării și cumpărării.

Orez. 14.1. Tipuri de rețea de retail în funcție de condițiile de vânzare

Rețeaua staționară de retail este reprezentată de o rețea de retail (magazine) și o mică rețea de retail (pavilioane, chioșcuri, tarabe, automate).

Rețeaua de vânzare cu amănuntul reprezintă un ansamblu de întreprinderi comerciale care interacționează pe baza unei singure coordonări determinate de mediul extern. Această rețea include clădiri (magazine) special echipate care vând bunuri și servicii clienților pentru uzul personal, familial și casnic.

Rețea mică de comerț cu amănuntul include pavilioane, corturi, tarabe, chioșcuri. Rețeaua de comerț cu amănuntul mic are o mare flexibilitate, capacitatea de a se desfășura rapid și de a ajunge cât mai aproape de clienți, construcția și funcționarea acesteia nu necesită cheltuieli mari.

Dezvoltarea unei mici rețele de comerț cu amănuntul nu necesită investiții mari, permite utilizarea materialelor ieftine pentru construcția acesteia. Multe magazine sunt deschise 24/7.

Rețeaua de comerț cu amănuntul mic vinde produse alimentare și nealimentare dintr-un sortiment simplu și cerere de zi cu zi. Acesta completează rețeaua de magazine în timpul vânzării sezoniere de legume, fructe, flori, băuturi și este, de asemenea, folosit ca comerț independent cu tutun, cofetărie, cărți și reviste, ziare, înghețată.

Dezavantajele unei rețele de vânzare cu amănuntul la scară mică sunt îngustimea sortimentului, lipsa de comoditate pentru clienți la alegerea mărfurilor, dificultatea de a crea condiții adecvate pentru depozitarea mărfurilor și monitorizarea respectării regulilor comerciale.

Pavilion - aceasta este o clădire închisă, utilată, de construcție ușoară, având un etaj comercial și o cameră pentru depozitarea inventarului, destinată pentru unul sau mai multe locuri de muncă.

Spre deosebire de magazine, oferă o gamă mai restrânsă de produse și mai puține facilități în serviciul clienți.

chioșc - aceasta este o clădire închisă dotată cu utilaje comerciale, care nu dispune de un etaj comercial și încăperi pentru depozitarea mărfurilor, destinate unui singur loc de muncă, pe zona în care este depozitat inventarul.

Cort - aceasta este o structură prefabricată ușor de ridicat, care nu are spațiu comercial și spații pentru depozitarea mărfurilor, concepute pentru unul sau mai multe locuri de muncă. Inventarul, conceput pentru o zi de tranzacționare, este plasat pe zona unuia sau mai multor locuri de muncă ale vânzătorului. Munca corturilor este cel mai adesea sezonieră (vânzarea de legume, fructe, articole de papetărie până la începutul anului școlar).

Taraba - o clădire dotată cu utilaje comerciale care nu dispune de un spațiu comercial și o cameră pentru depozitarea mărfurilor, destinată unui loc de muncă al vânzătorului.

O varietate de mici lanțuri de vânzare cu amănuntul sunt automate(„vending” – tranzacționare automată) – sunt folosite pentru a vinde mărfuri prin dispozitive automate. Pot fi folosite pentru vânzarea de piese, mărfuri ambalate, băuturi.

Instalează automate în magazine, în teritoriile adiacente acestora, precum și în locuri aglomerate (la gări, în parcuri, în cafenele, pe străzi etc.). Prin intermediul acestora vând nu numai produse ambalate în bucăți mici, ci și băuturi - cafea, sucuri proaspăt stoarse, sandvișuri calde, țigări, produse de cofetărie. În ultimii ani s-a răspândit vânzarea de servicii - plata pentru comunicații celulare, încărcarea telefoanelor mobile etc.

Comerțul prin automate se dezvoltă în mod deosebit în SUA, Japonia și China. Numărul de automate la 1000 de locuitori în aceste țări variază de la 2 la 14 unități și depășește 5 milioane de unități. Aceasta este una dintre cele mai impersonale forme de vânzare a mărfurilor. O astfel de utilizare largă a comerțului prin automate în străinătate este asociată cu posibilitatea utilizării unor forme moderne de plată a mărfurilor (carduri de credit), dezvoltarea producției specializate de mărfuri pentru vânzare prin automate (ambalaje speciale, vesela de unică folosință etc.) .

Avantajul tranzacționării prin automate este o accelerare semnificativă a procesului de vânzare a mărfurilor, reducerea costurilor de întreținere a personalului și orele de lucru nelimitate.

În ciuda avantajelor incontestabile, comerțul prin automate în țările CSI se dezvoltă extrem de lent (inclusiv din cauza retragerii monedelor metalice din circulația monetară).

Micul comerț cu amănuntul este guvernat de Regulile model pentru funcționarea comercianților cu amănuntul.

Rețea comercială nestaționară - Aceasta este o rețea de tranzacționare mobilă. Este folosit în principal pentru a deservi localități mici și îndepărtate unde nu există o rețea comercială staționară. Această formă de organizare a comerțului se caracterizează printr-o mare mobilitate și capacitatea de a aduce mărfurile cât mai aproape de consumatori. Cel mai adesea este realizat de către antreprenori individuali sau orice organizație în corturi ușor demontate, magazine auto, camioane cisterne.

Conform standardului GOST R 51303-99 „Comerț. Termeni și definiții” funcții comerciale nestaționare sub formă de livrare și comercializare comercială mobilă.

Comert cu livrare realizate cu ajutorul dealerilor auto, remorcilor, magazinelor de vagoane, magazinelor navale, i.e. folosind vehicule specializate sau special echipate.

Cele mai răspândite sunt magazinele auto, care sunt folosite pentru servicii comerciale în mediul rural; în locurile de muncă agricolă (semănat, recoltare), recoltare, evenimente de masă (târguri, bazaruri, expoziții și vânzări) și recreere a populației; pe ferme și pășuni îndepărtate.

Comerțul prin reprezentanțele de mașini și în orașele mari devine din ce în ce mai răspândit. Este realizat de întreprinderi care produc lactate, carne și alte produse alimentare și nealimentare. Un astfel de comerț este organizat în locurile cele mai pline de viață și adaptate.

Comerțul cu livrare este foarte frecvent în străinătate - semnele sunt realizate în același stil, camioanele de livrare și remorcile sunt vopsite în același mod, iar fiecare producător se străduiește să-și livreze bunurile direct consumatorului.

Comerțul pegging se realizează prin contactul direct al vânzătorului cu cumpărătorul acasă, în instituții, organizații, întreprinderi, transport sau pe stradă. Este folosit pentru a servi în locuri de recreere, pe peroanele de cale ferată, stadioane, în trenuri, avioane: produse de cofetărie, înghețată, flori, ziare, cărți și alte bunuri sunt adesea vândute în acest fel.

În străinătate, această formă de vânzare a evoluat într-o industrie dezvoltată de vânzări personale de către agenți independenți.

Astfel, în Statele Unite, vânzările cu amănuntul (acasă, la locul de muncă, prin prezentări special organizate la domiciliul unuia dintre potențialii cumpărători) sunt utilizate pe scară largă pentru vânzarea de produse cosmetice, bijuterii, electrocasnice, bijuterii, alimente dietetice și gourmet, enciclopedii și literatură educațională...

În Franța, cea mai mare pondere a vânzărilor la domiciliu este pentru mașini, cărți, produse textile și de frumusețe și vinuri fine.

Această formă de organizare a comerțului asigură apropierea maximă a mărfurilor de consumator și contact direct între vânzător și consumator, ceea ce face posibilă realizarea efectivă a vânzărilor personale.

De dimensiunea afacerii, numărul lor în rețea se distinge:

• mare (mai mult de 150 m 3);
• medie (până la 150 m 3);
• mic (până la 50 m 3).

Forme de integrare:

• orizontală:
  • corporative,
  • voluntar;
• vertical:
  • comercianți cu amănuntul cu producător,
  • afaceri cu amănuntul și cu ridicata,
  • integrare mixtă.

Rețele orizontale unirea intreprinderilor care se afla la acelasi nivel economic. Aceasta este o asociație de două sau mai multe întreprinderi comerciale care sunt omogene în ceea ce privește semnificația funcțională și profilul produsului și sunt deținute de apă. Cele mai mari lanțuri de retail orizontale sunt Magnit (operat de OAO Tander), Pyaterochka, Karusel, Dixy, Seventh Continent, Perekrestok și Kopeyka.

Rețelele orizontale sunt o formă de cooperare egală a întreprinderilor care implementează funcții și activități individuale. Acestea pot fi corporative (au un singur proprietar, un singur organism de control, cumpără la nivel central bunuri și oferă un sortiment similar) și voluntare (un grup de comercianți independenți care au organizat o asociație comercială). Asociațiile de voluntari includ lanțurile de retail Starik Hottabych, M.Video, Sportmaster, Seventh Continent.

Rețelele orizontale pot fi cu un singur format, adică constau din întreprinderi de același tip (de exemplu, lanțul Krasnodar „Magnit” operează în formatul unui discounter) sau multi-format, care include mai multe formate (de exemplu, CJSC Trading House „Perekrestok” include un supermarket, hipermarket, magazinul „U doma”).

Lanțuri verticale de vânzare cu amănuntul se bazează pe principiile subordonării şi comandei. Ele unesc producători, intermediari, vânzători și consumatori dependenți funcțional ai unui anumit produs. Astfel de rețele sunt formate pe baza subordonării legăturilor adiacente în distribuția de bunuri către unul dintre participanții la canal, care are cel mai mare potențial și domină în acesta. Se mai numesc astfel de rețele intersectorială. Ele pot fi formate din:

• asociații ale întreprinderilor de vânzare cu amănuntul cu producători (comerț de firmă);
• asociații de întreprinderi cu amănuntul și angro (marele companii de distribuție își creează propriile puncte de vânzare);
• diversificare (formarea de grupuri financiar-industriale și mari complexe intersectoriale - preocupare „Babaevsky”).

Rețelele de comerț cu amănuntul se formează pe bază de franciză, cumpărare și construirea de noi magazine.

Există rețele transnaționale (internaționale) și naționale.

Rețele transnaționale (internaționale). se dezvoltă prin deschiderea de întreprinderi comerciale în diferite țări (de exemplu, lanțurile germane Aldi, Metro, Obi, Spar olandez, lanțurile franceze Auchan, Carrefouer, WalMart american, Ramstore rusesc, Ikea suedeză).

Rețelele la nivel național pot fi:

• federale - dezvoltă magazine în mai multe orașe din Rusia (de exemplu, rețeaua Krasnodar Magnit, Sankt Petersburg O'Key, al șaptelea continent al Moscovei, Perekrestok, Karusel, Line, Kaliningrad "Victoria", "Quarter");
• local - lucrează la scara unui oraș (de exemplu, „Fulger” în Chelyabinsk, „Bakhetl” în Kazan, „Coin” în Magnitogorsk, „Kupets” în Ekaterinburg, „În 2 pași” în Rostov-pe-Don) .

Într-o organizație de rețea de retail, pot fi aplicate diverse modele de management.

Asa de, "investitie" modelul de management se bazează pe crearea unui centru financiar investițional și unificator cu entități economice independente. Cu acest model, sarcinile de management la centru sunt simplificate, iar întreprinderile din rețea pot fi mai proactive în activitățile lor comerciale. Cu toate acestea, dezavantajul unui astfel de management este lipsa de coerență în activitățile de achiziții și dependența de calitatea muncii serviciilor comerciale.

Acest neajuns este lipsit "deținere" un model în care centrul determină politica de achiziţii, dar obiectele comerţului sunt independente în managementul operaţional. Acest model permite o gestionare mai flexibilă a magazinului. Dar cu un astfel de management costurile sunt mari din cauza creșterii excesive a aparatului administrativ.

Cel mai eficient model de organizație de retail este "centralizat" model. Ea se bazează pe faptul că un singur centru de control deleagă către magazine funcțiile care sunt minim necesare pentru a participa la operațiunile legate de comanda, inventarierea și reprețul mărfurilor. Utilizarea unui astfel de model face posibilă reducerea costurilor și utilizarea mai eficientă a aparatului de management atunci când acesta este concentrat într-un singur centru, dar, în același timp, trebuie asigurată o comunicare fiabilă cu magazinele care fac parte din rețea.

Cele mai mari economii de resurse tehnice și de muncă se realizează prin utilizarea modelului de management „tavă”, bazat pe concentrarea completă a managementului în centru și absența aproape completă a funcțiilor de conducere în magazine. Sistemul informatic este amplasat în sediul central, aici este concentrat întregul aparat de management. Cu un astfel de sistem, livrările directe de mărfuri către magazine sunt practic excluse.

În practică, poate fi folosit și un model „hibrid”, în care unele magazine sunt gestionate centralizat, în timp ce cealaltă parte poate funcționa pe un principiu „tavă” sau „ținere”.

Comerțul în rețea se caracterizează prin formate moderne de magazine, determinate de sortiment, dimensiunea zonei de tranzacționare, forme și metode de serviciu. Se dezvoltă noi formate de magazine, centre comerciale moderne și mall-uri uriașe. Comercianții cu amănuntul sunt echipați cu tehnologii de afaceri avansate și spații moderne. Toate acestea nu pot decât să afecteze concurența, care începe să se intensifice și se desfășoară nu numai în gama de prețuri.

Tipuri de rețea de retail după tipul sortimentului

Gama de mărfuri este o caracteristică importantă a clasificării unui lanț de vânzare cu amănuntul. Numărul de articole de mărfuri prezentate cumpărătorului este determinat de formatul magazinului. Una dintre direcțiile de îmbunătățire a rețelei de comerț cu amănuntul este specializarea acesteia, care facilitează munca și crește productivitatea, și are un impact pozitiv asupra calității serviciului clienți.

Pe baza sortimentului de produse, se disting: lanțuri universale de retail, lanțuri specializate, rețele cu un sortiment mixt de mărfuri, rețele cu un sortiment combinat.

Lanțuri universale de vânzare cu amănuntul vinde un sortiment universal (toate grupurile) de produse alimentare sau nealimentare. Exemple de astfel de lanțuri sunt supermarketurile (Perekrestok, Magnit, Tabris), hipermarketurile (Pyaterochka), magazinele universale (Kalinka Stockmann, Moscova, Stylish City), magazinele universale Detsky Mir.

Lanțuri de retail specializate(inclusiv cele foarte specializate) vinde un grup de bunuri sau o parte dintr-un grup de produse. Acest lucru ne permite să oferim clienților un sortiment mai profund și mai bogat, să avem legături mai strânse cu furnizorii și să reducem documentele. În întreprinderile specializate, există condiții mai bune pentru studierea cererii consumatorilor, mai multe oportunități de a oferi clienților servicii. Reprezentanții lanțurilor de retail specializate sunt M.Video, Eldorado, Vysshaya Liga, Sportmaster, Bibabo, Positronika, Mir, Ekonika, Technosila.

Specializarea este influențată de progresul științific și tehnologic, de nevoile oamenilor și de creșterea veniturilor bănești ale populației. În acest sens, lanțuri de comerț cu amănuntul înalt specializate pentru vânzarea produselor de parfumerie (L „Etoile, Ile de Beaute”, „Arbat Prestige”), vinuri fine („Fragrant World”, „Delicate World. Wine and Cigar Gallery”), fashion îmbrăcăminte, telefoane mobile ("Evroset").

Lanțuri cu un sortiment mixt de mărfuri vinde anumite tipuri de produse alimentare și nealimentare. Acest grup include întreprinderi în care nu se observă specializarea și alte bunuri sunt vândute împreună cu sortimentul principal (Auchan, O "Ksy").

Lanțuri cu sortiment combinat vând mai multe grupuri de mărfuri legate printr-o cerere comună sau satisfacând orice nevoi ale cumpărătorilor („Marfa de reparare”, „Orașul Meșterilor”, „Dietă”).

Astăzi, în Rusia există o universalizare a întreprinderilor comerciale, numărul de magazine mixte este în creștere. Pentru comerțul cu produse alimentare, tendința de dezvoltare este universalizarea, pentru comerțul nealimentar - o creștere a magazinelor specializate și înalt specializate.

Caracteristicile rețelei de comerț cu amănuntul după nivelul prețurilor cu amănuntul

Prețul îndeplinește o funcție extrem de importantă, care este de a primi venituri (profit) din vânzarea mărfurilor. Rezultatele comerciale obținute depind de prețuri. Pretul serveste ca mijloc de stabilire a anumitor relatii intre intreprindere si cumparatori, afecteaza competitivitatea intreprinderii.

Rețeaua de comerț cu amănuntul conform politicii de prețuri reunește următoarele întreprinderi:

• sub salariul de trai discounter, „magazine de stoc”, magazin-depozit, piețe alimentare, mini-marcuri - tu, „second-hand”, magazine de uz casnic;
• corespunzător nivelului de existență - piețe, bunuri de consum; Magazine Cash and Carry;
• depășirea costului vieții (elite):
  • magazine alimentare - supermarketuri, magazine specializate, hipermarketuri;
  • magazine non-alimentare - buticuri, showroom-uri, magazine cu discount, magazine specializate sau magazine de specialitate.

Piața necesită o abordare individuală a nevoilor cumpărătorilor. Concurența intensificată pe piața de retail duce la faptul că factorul preț rămâne cel mai important pentru majoritatea (60%) ruși. O mare diferențiere a nivelului veniturilor consumatorilor obligă întreprinderile comerciale să își concentreze activitățile pe anumite segmente de piață.

Nu există mai mult de 30 de lanțuri mari de retail în Rusia (având nu trei sau patru magazine, ci câteva zeci sau mai multe magazine în mai mult de cinci regiuni ale Rusiei).

Cel mai simplu mod de a clasifica lanțurile de retail este în funcție de segmentul de consumatori; ele diferă nu numai în prețuri, ci și în alegerea bunurilor, designul spațiului de vânzare cu amănuntul și servicii.

Rețele de lux/Premium - gastronomii clasici concentrați pe produse premium și consumatori cu venituri „peste medie și ridicate” („Fashion Grand Laskala”).

Pentru cumpărătorii bogați. oferind bunuri de înaltă calitate, cu o cultură înaltă a serviciilor la prețuri adecvate. Se deschid buticuri, showroom-uri, magazine cu discount, supermarketuri, hipermarketuri, magazine universale, lanțuri specializate și înalt specializate. Acestea includ lanțurile de magazine Globus Gourmet, Stockmann, Azbuka Vkusa și Seventh Continent - Five Stars.

Magazine clasa economica - cel mai comun și popular. Principalele promoții din magazinele din acest segment sunt reducerile. Prin urmare, magazinele cu reduceri, magazinele Cash & Carry, mini-marketurile, magazinele de depozit, magazinele de marcă ale producătorului, piețele alimentare sunt destinate cumpărătorilor economici ai lanțului alimentar, magazinelor second-hand, magazinelor comisionate sau „magazine de stoc”, puncte de vânzare cu amănuntul din producatori, magazin TV, bunuri de larg consum.

Cele mai mari lanțuri de clasă economică includ Pyaterochka, Kopeyka, Dixy, Victoria din Kaliningrad, Kvartal, Deshevo, Magnit din Krasnodar, Edelweiss din Kazan.

Reduceri - Acestea sunt rețele cu o gamă universală, care lucrează la metoda de autoservire și vând bunuri de zi cu zi la prețuri mici, care sunt asigurate prin minimizarea costurilor de întreținere, echipamente de calitate scăzută și decorarea magazinului ieftin. De regulă, acestea nu sunt situate în centrul orașului, ci în zonele „de dormit” și se adresează tuturor locuitorilor cartierelor din apropiere.

Studiile arată că se înregistrează o creștere a ponderii consumatorilor care, atunci când aleg un magazin, preferă calitatea mărfurilor și o gamă largă. Prin urmare, pentru a crește numărul de potențiali consumatori, lanțurile de retail dezvoltă activ multi-format: lanțurile de retail se caracterizează prin dezvoltarea simultană în mai multe formate - „magazin de proximitate”, supermarket și hipermarket. Auchan dezvoltă o rețea de hipermarketuri Auchan și discounteri Atak. Lanțul Dixy s-a concentrat inițial pe discounteri, dar acum a decis să deschidă magazine în alte formate - hipermarketuri și magazine de proximitate. Seventh Continent dezvoltă trei formate simultan - un magazin de proximitate, un supermarket (Five Stars, Universam) și un hipermarket (Nash Hypermarket). Lanțul de magazine Magnit a deschis supermarketurile Tander și a început să dezvolte formatul de hipermarket. Lenta deschide un lanț de magazine de proximitate numită Norma. X5 Holding, creată prin fuziunea dintre Pyaterochka și Perekrestok, dezvoltă o rețea de supermarketuri economice Pyaterochka, precum și supermarketuri și hipermarketuri Perekrestok.

Ca urmare a studierii capitolului 6, studentul ar trebui

• fundamente teoretice pentru dezvoltarea marketingului în comerțul cu amănuntul;
• teoria și practica managementului sistemului de retail;
• structura, mecanismul și conținutul tehnologiei de franciză.

• realizarea unei clasificări moderne a sectorului de retail în contextul globalizării pieței;
• analiza starea reală a marketingului în diverse segmente ale comerțului cu amănuntul din rețeaua;
• dezvoltarea conceptului de interacțiune între retaileri, parteneri și consumatori în sistemul de marketing.

Specificul construcției organizaționale a sistemului de management al lanțurilor de retail.

Comerț în rețea și tehnologii de vânzare cu amănuntul. Franciza

Formele de rețea de organizare a comerțului bazate pe tehnologii moderne de comunicații și informații, care permit încorporarea rapidă a cunoștințelor și utilizarea lor în cele mai profitabile segmente de piață, încep să înlocuiască formele tradiționale de relații economice în societate. Deja, formele de rețea de organizare a retailului sunt caracteristice pentru aproape toate nivelurile sistemelor economice, iar influența lor este în creștere. Cu toate acestea, sistemul emergent de relații de rețea între entitățile economice nu ține încă pe deplin în considerare interesele și așteptările societății și ale statului. Se concentrează slab pe dezvoltarea inovatoare a sectorului real al economiei și nu asigură implementarea efectivă a intereselor sociale ale populației. Țintele sale sunt mai concentrate pe extragerea beneficiului maxim pentru entitățile de afaceri.

Formele de rețea de organizare a comerțului (denumite acum comerț cu amănuntul) sunt un produs al erei informației.

Ele se caracterizează prin transformarea simultană a economiei, muncii, ocupării forței de muncă, culturii corporative, politicii și instituțiilor statului. Societatea în rețea se bazează în mare măsură pe o nouă economie virtuală, în care cunoștințele și informațiile inovatoare devin factori cheie în calitate, productivitate și competitivitate. Sunt cele mai importante componente care formează calitatea resurselor umane, capacitatea acestora de a utiliza tehnologiile moderne și de a gestiona cele mai noi sisteme informatice și economice.

Iată câteva definiții ale comerțului cu amănuntul.

Comerțul cu amănuntul este un proces social care vizează satisfacerea nevoilor oamenilor prin schimbul liber de bunuri și servicii de valoare pentru cumpărător.

Retailul este orice afacere care își concentrează eforturile de marketing pe satisfacția consumatorului final, pe baza unui astfel de mijloc de distribuție precum organizarea vânzării de bunuri și servicii.

Comerțul cu amănuntul este o activitate comercială care implică vânzarea de bunuri și servicii către consumatorii finali pentru uz personal, casnic și familial. Partea finală a canalului de distribuție.

Termen comert cu amanuntul- provine din vechiul cuvânt francez vânzător cu amănuntul(de unde și pronunția în rusă „comerciant”), adică „parte din ceva”, „taie ceva în bucăți”. Cu alte cuvinte, retailerul îndeplinește funcția de a împărți o cantitate mare din produsul pe care îl vinde în porții mici în scopul vânzării către consumatori individuali.

Conceptul de „retail” este mai încăpător decât conceptul de „vânzare de produse tangibile”, întrucât este însoțit și de servicii de finanțare, prevânzare și postvânzare, informare, livrare, suport etc.

Funcții de vânzare cu amănuntul:

• datorită numărului mare de retaileri, nevoile clientului final sunt satisfăcute la locul de reședință sau locul de muncă. În același timp, volume mari de livrări de la furnizor sunt împărțite în porțiuni mici de marfă care corespund dorințelor și nevoilor cumpărătorului final;
• prin comertul cu amanuntul, producatorul primeste informatii despre cererea de produs, fiind cel mai sensibil indicator al reglementarii volumelor de productie;
• prin comerțul cu amănuntul se dezvoltă noi piețe și se promovează noi produse;
• comertul cu amanuntul indeplineste functiile de publicitate ale marfurilor producatorului si vanzatorului.

Comerț cu amănuntul (comerț cu amănuntul) - un ansamblu de întreprinderi de comerț cu amănuntul dintr-o anumită piață dintr-o anumită industrie care vând bunuri consumatorului final printr-o rețea de magazine proprii (comerț cu amănuntul).

Retailer - o rețea specifică de comerț cu amănuntul a unei întreprinderi sub o singură marcă, precum și o unitate comercială din rețea.

Comerțul cu amănuntul este procesul de vânzare a mărfurilor prin intermediul rețelei de distribuție a unei singure mărci a unei întreprinderi către consumatorul final [ibid.].

Astfel, lanțurile de retail sunt create atât în ​​interesul vânzătorilor, cât și, mai ales, în interesul producătorilor care doresc să-și ia cota de piață de vânzare și să asigure vânzări garantate ale produselor lor. Principalul criteriu de eficiență este volumul de produse vândute printr-un anumit lanț de vânzare cu amănuntul. Încă două criterii suplimentare joacă un rol important: cota de piață și conștientizarea mărcii. Ele furnizează și afectează cel mai direct volumul vânzărilor.

Retailerii din rețea pot fi clasificați în funcție de diferite criterii: categorie de preț, specializare, amploare și acoperire a activităților, proveniență, format etc.

În funcție de categoria de preț, lanțurile de comerț cu amănuntul pot fi împărțite în clasă premium, clasă de mijloc, piețe de masă și segment inferior.

Prin specializare, lanțurile de comercianți cu amănuntul sunt împărțite în magazine universale și magazine profesionale.

După amploarea activității, se disting rețele comerciale regionale (locale), naționale (federale) și internaționale.

Principala diferență dintre lanțurile federale de vânzare cu amănuntul și cele regionale este planificarea expansiunii întregii Ruse în districtele federale ale țării. Rețeaua federală presupune volume mari de vânzări, un număr suficient de magazine, reprezentare în mai multe orașe ale Rusiei, precum și un anumit nivel de standarde de muncă.

În funcție de proveniență, lanțurile de retail sunt străine și interne.

De regulă, în scopul segmentării, clasificarea lanțurilor de vânzare cu amănuntul este folosită cel mai adesea pe o bază de tip format. Formatul este o caracteristică integrală a punctelor de vânzare cu amănuntul care combină diverse caracteristici: spațiu de vânzare, locație, sortiment, preț, servicii oferite, atribute fizice ale magazinului, atmosfera internă a magazinului, serviciu post-vânzare etc.

Atunci când se creează o rețea de retail, este necesară combinarea corectă a diferitelor forme de comerț, determinând fiecare locul său în funcție de specificul său. Toate bunurile sunt vândute în cele din urmă prin retail (sau magazine online cu livrare către client), care este baza comerțului. Rețeaua de vânzare cu amănuntul trebuie considerată ca un singur canal de distribuție a produsului cu toate atributele sale - un anumit tip de produs, suportul publicitar al acestuia și participanții la canal care promovează produsul pe piața consumatorului final.

În centrul marketingului în rețea se află sistemul de franciză, care are aproape două sute de ani de istorie. Apariția sa datează de la începutul secolului al XIX-lea. Inițial, franciza se desfășura după așa-numitul sistem de case conectate, folosit de către producătorii de bere britanici. Companiile operează de mulți ani sub sistemul de franciză. Cântăreaţă (1860), Coca cola (1886), Motoare generale (1911), Spar (9b2).

Managementul de marketing în rețea este un sistem integral de decizii de management privind participarea companiei pe piață printr-o rețea separată de comercianți independenți sub semnul unui singur brand. Schematic, managementul marketingului în rețea este prezentat în fig. 6.1. Fuziunea magazinelor se realizează pentru a crea un confort maxim pentru consumatori atunci când cumpără tot ce au nevoie într-un singur loc.

discounteri,

supermarketuri

Strategii de integrare

Politica de comunicare

Comerț de marcă: buticuri

Comercial

tehnologie

Politica de preț ~W-

Managementul superior al unei companii-mamă de marketing în rețea

marketing

Centre de distributie

Strategii de penetrare a pieței

Marfă

politică

Echipa de marketing la punctul de vânzare: gestionarea pozițiilor de pe piața din rețea

Orez. 6.1 . Schema de management al comerțului în rețea

Managementul de marketing în rețea dintr-un singur centru vă permite să creșteți veniturile prin reducerea costului total al comunicațiilor de marketing, optimizarea rutelor de trafic și utilizarea economică a transportului mobil, organizarea de campanii de PR pentru o poziționare de succes și consolidarea reputației dumneavoastră. Standarde uniforme de prețuri și servicii de calitate creează un cerc de clienți obișnuiți și îi atrag pe alții noi. Ca urmare, rețeaua crește și se dezvoltă. Principalul lucru în sistemul de management al marketingului în rețea este coerența obiectivelor principalelor parteneri de afaceri, înțelegerea intereselor reciproce și dorința de a consolida pozițiile competitive.

Conceptul de marketing în rețea vizează creșterea eficienței activităților comerciale ale participanților de retail folosind principiile participării la piață, forme avansate și metode de logistică pentru a maximiza satisfacerea nevoilor societății.

Scopul network trade marketingului este satisfacerea maximă a solicitărilor clienților și atingerea unei poziții puternice pe piețele de vânzări și ca urmare a muncii bine coordonate a rețelei corporative de magazine.

Conceptul de marketing comercial în rețea are ca scop atragerea cumpărătorilor cu venituri diferite printr-o politică flexibilă de prețuri, locație convenabilă, comunicații eficiente și standarde de servicii corporative.

Principalele riscuri ale formatului de tranzacționare în rețea sunt extinderea la capturarea unui teritoriu profitabil pentru deschiderea de noi puncte de vânzare, tehnologiile de tranzacționare neglijentă, diluarea publicului țintă al cumpărătorilor ca urmare a dorinței de a satisface simultan nevoile clasei de mijloc și ale cumpărătorilor cu venituri mici. . Ca parte a implementării marketingului comercial în rețea, toți participanții la cifra de afaceri pe piață au avantaje evidente.

Obiectivul managementului de marketing în rețea se concentrează pe strategii de distribuție, promovare și poziționare cu succes a bunurilor și serviciilor. Soluția la această problemă depinde în mare măsură de solvabilitatea populației, de competitivitatea bunurilor, serviciilor, de amploarea și atractivitatea gamei, de pragul de preț accesibil și de competența echipei de marketing, care este responsabilă pentru calitatea și serviciul serviciu clienți.

Recent, franciza a atras un interes din ce în ce mai mare din partea producătorilor și a companiilor comerciale ca o modalitate de a crea o rețea stabilă și flexibilă de magazine cu amănuntul. Companiile rusești sunt atrase în special de oportunitatea de a deschide noi magazine în cadrul francizei fără a-și deturna fondurile proprii. Primele rezultate ale muncii proiectelor de franciză pe piața de retail indică faptul că cele mai de succes companii au parcurs o parte din drum în această direcție, iar încercările multora altora nu au avut încă succes.

În centrul marketingului în rețea se află sistemul de franciză, care are aproape două sute de ani de istorie. Apariția sa datează de la începutul secolului al XIX-lea. Inițial, franciza se desfășura după așa-numitul sistem

sistem de case conectate folosit de producătorii de bere britanici. Companiile operează de mulți ani sub sistemul de franciză. Cântăreaţă, Coca cola, Motoare generale, Spar.În condiții moderne, un contract de franciză este un obiect independent de reglementare legală în peste 80 de țări ale lumii.

Cuvântul „franchising” este tradus din engleză ca un privilegiu, un privilegiu acordat de o companie unei persoane pentru a-și vinde bunurile. Franciza este o formă de cooperare comercială pe termen lung între firme, în care francizorul transferă dreptul de a-și vinde bunurile și serviciile către francizat, care primește simultan drepturile de utilizare a mărcii, tehnologiilor de marketing, standardelor de servicii, designului corporativ și afacerilor. reputația francizorului.

În general, s-a dezvoltat o situație favorabilă dezvoltării francizei în țară, contribuind la îmbunătățirea formelor civilizate de comerț, precum și la o focalizare clară pe solicitările clienților.

Franciza este una dintre formele de tranzacționare în rețea și de intrare a afacerilor pe piața internațională.

Principiile generale de organizare a întreprinderilor în cadrul unei rețele sunt relativ simple. Doi parteneri independenți din punct de vedere juridic încheie un contract care conține un anumit număr de obligații reciproce.

Un francizor (sau orice entitate juridică care utilizează o schemă similară de relații apropiate) este de obicei un antreprenor care a testat cu succes funcționarea unei anumite formule de organizare a producției sau a comerțului și a ajuns la concluzia că succesul poate fi replicat în viitor.

Francizorul aduce afacerii conceptul său de afaceri, know-how și experiență, structura organizatorică, oferă asistență regulată și poate furniza, de asemenea, bunuri sau servicii exclusive. Un francizor poate fi producător, dezvoltator, angrosist, proprietar al unei companii de achiziții centralizate, importator, inventator, proprietar al unei tehnologii unice. El oferă să-și vândă francizatului (sau partenerului) dreptul de a se instrui, de a-și folosi mărcile comerciale, de a-și folosi tehnologiile și de a-și distribui produsele. Acest drept poate fi asociat sau nu cu exclusivitatea totală sau parțială. În schimb, francizorul solicită o recompensă bănească, a cărei mărime și formă se pot schimba la trecerea de la o rețea la alta, depind de respectarea anumitor reguli, de metoda de protejare a imaginii mărcii. Toate acestea ar trebui stabilite în acord.

Esența francizei este aceea că o mare companie-mamă (francizor) acordă unei întreprinderi mici (francizat) dreptul de a desfășura activități comerciale pentru o anumită perioadă de timp și într-un anumit loc folosind marca, tehnologiile de producție, know-how-ul într-o formă. care este determinat de termenii contractului.

Scopul francizei este extinderea de către firmele mari în dezvoltarea de noi piețe cu riscuri minime.

Franciza a primit cea mai mare distribuție în comerțul cu amănuntul și cu ridicata, sectorul serviciilor și industria băuturilor. Sunt în curs de creare restaurante și restaurante, firme de construcții, service auto, servicii de livrare, magazine alimentare, benzinării, firme de consultanță care oferă servicii de audit, juridice și de altă natură.

Franciza poate fi folosită în aproape toate tipurile de afaceri - de la restaurante mici la mini-brutarii, de la producția de bunuri la industriile de servicii, de la vânzări mobile de la dube la o rețea uriașă de supermarketuri staționare de marcă.

Nu orice companie are toate premisele necesare pentru o dezvoltare de succes bazată pe franciză. Există deja exemple în acest sens în practica internă de a crea rețele de distribuție cu amănuntul.

Principalele criterii care ne permit să facem o evaluare preliminară a succesului unui proiect de franciză sunt următoarele:

• 1. Firma din rețea trebuie să aibă o marcă într-o formă sau alta (marcă, denumiri comerciale, simboluri comerciale, logo etc.). Un brand este activul intangibil pe care o anumită companie îl prețuiește cel mai mult.
• 2. Afacerea unei companii de rețea trebuie să aibă trăsături distinctive semnificative, imagine, metodă, sistem care să permită consumatorilor să o distingă cu acuratețe de analogi și să îi confere unicitate și valoare în ochii lor. Acest lucru este adesea uitat de francizorii „proaspăt bătuți”.
• 3. O alta conditie pentru dezvoltarea de succes a afacerii sub forma francizei este un model economic bine calculat al francizatului. Suma venitului său ar trebui să fie suficientă pentru a returna costurile inițiale și curente atât ale companiei de rețea, cât și ale francizatului, pentru a asigura câștiguri acceptabile pentru acesta din urmă, compensând munca angajaților săi și, de asemenea, pentru a acoperi toate tipurile de plăți primite de la francizat către societatea-mamă. Prezența unui brand și a unui sistem de afaceri bine perfecționat stă la baza francizei.
• 4. Ultimul dintre criteriile luate în considerare pentru pregătirea pentru introducerea francizei este aprobarea tehnologiilor și metodelor de afaceri replicate. Succesul lor trebuie demonstrat în practică.

În domeniul comerțului se folosesc două variante de rețele de franciză, care se diferențiază din punct de vedere al principiilor de organizare: franciza pe mărfuri și franciza în format business. Împărțirea dintre ele nu este întotdeauna evidentă, dar pot fi date câteva trăsături caracteristice fiecăruia dintre ele.

În conformitate cu termenii de francizare a produsului, francizatul devine singurul vânzător al acestui produs pe teritoriul atribuit și reprezentantul exclusiv al mărcii francizorului. Principala condiție a acestei tranzacții este ca francizatul să se angajeze să cumpere produse doar de la francizorul său și să refuze complet să vândă produse similare de la alte companii care pot concura. Acest tip de franciză este utilizat în mod activ de producători și angrosisti. Printre lanțurile de retail rusești se numără Monarkh, Ekonika Obuv, Krasny Kub, Dlya dush i dushi. De regulă, nu există alte condiții stricte care guvernează organizarea unei afaceri, cu excepția cerinței unei companii de rețea de a lucra numai cu gama de produse. Francizații primesc sfaturi generale cu privire la designul magazinului, publicitatea exterioară și afișarea produselor. Franciza de mărfuri se caracterizează printr-un grad relativ scăzut de reglementare a taxelor datorită omogenității activităților.

Mai costisitoare și mai complexă în ceea ce privește organizarea unei structuri de rețea, timpul necesar lansării sistemului, precum și investițiile financiare și resursele umane, este franciza în format business, care este folosit pentru dezvoltarea lanțurilor de retail alimentar. Rețelele Pyaterochka, Kopeyka și al șaptelea continent se dezvoltă conform acestui tip. O trăsătură distinctivă a acestui tip de relație de franciză este standardizarea și reglementarea tuturor operațiunilor, de la găsirea unui loc pentru un magazin până la descrierile proceselor de lucru, cum ar fi deschiderea unui punct de vânzare cu amănuntul, acțiunile personalului în caz de probleme (sticlă spartă, pană de curent). , etc.), procesul de mutare a mărfurilor dintr-un depozit într-o zonă comercială etc.

Rețineți că împărțirea francizei lanțului de retail în două tipuri este adesea condiționată. În practică, sistemele de franciză de mărfuri au formate de afaceri puternice care asigură reproductibilitatea nu numai a gamei de produse, ci și a regulilor de bază pentru organizarea unui stand de tranzacționare, zonarea, amplasarea și aranjarea echipamentelor, automatizări, scheme de distribuție, depozitare, motivarea personalului și formarea unei imagini de magazin recunoscută.

O companie de rețea are nevoie de programe de formare eficiente pentru a reproduce tehnologia și modul în care își desfășoară activitatea. Majoritatea rețelelor de francize au propriile lor centre de formare, care oferă diverse cursuri și programe. Formarea unui asistent de vânzări se efectuează de obicei în trei până la cinci zile și include regulile de afișare, elementele de bază ale serviciului pentru clienți, stăpânirea programului de contabilitate a mărfurilor. Instruirea este de cele mai multe ori gratuită, deoarece costul acesteia este inclus în pachetul de franciză.

Într-un număr de cazuri, formele de rețea de organizare a comerțului sunt mai mari în ceea ce privește potențialul și eficiența managementului decât formele tradiționale de sisteme de tranzacționare. Acesta din urmă are la bază o instituție formală, în timp ce organizația de rețea are o personalitate. Fostele instituții se bazează pe o ierarhie formală, personal, funcții stabile de rol și stereotipuri ale procedurilor. Formele de rețea de organizare a activităților de tranzacționare se bazează pe unitate conceptuală, autonomie a părților, partajarea maximă și personală a riscurilor și creativitate pronunțată.

Potrivit datelor oficiale Rosstat din 2014, cifra de afaceri a lanțurilor de retail din țara noastră a crescut semnificativ. Ponderea cifrei de afaceri din comerțul cu amănuntul a lanțurilor de retail în volumul total al cifrei de afaceri din comerțul cu amănuntul din regiunea Tambov în anul 2009 a fost de 12,4%, în 2013 - 22,2%. Creșterea activă în zona noastră este greu de ignorat.

Comerțul cu amănuntul online demonstrează rate mari de creștere, fiind unul dintre sectoarele cu cea mai rapidă creștere ale economiei interne. Trebuie remarcat faptul că există o dinamică depășitoare a vânzărilor de rețea cu amănuntul în comparație cu dinamica întregii ruse a cifrei de afaceri a mărfurilor. Întărirea dominației lanțului de retail, intensificarea vânzărilor lanțurilor de retail se datorează activării tehnologiilor de rețea de afaceri, tendinței de creștere a concentrării capitalului retail și interacțiunilor de integrare a mediului de afaceri, care este în concordanță cu tendinte globale. În același timp, nivelul de saturație cu rețeaua de retail din Rusia este în urmă față de țările străine, în care ponderea lanțurilor de retail este de aproximativ 60-90% din cifra de afaceri a industriei.

Numărul de subiecți din Federația Rusă este în creștere, în care ponderea retailului în lanț reprezintă peste 20% din cifra de afaceri comercială, iar la 28 de subiecți în 2011 ponderea structurilor în lanț a depășit nivelul mediu rusesc; numărul regiunilor în care lanțurile de magazine nu sunt prezente este în scădere, ceea ce indică o tendință de creștere constantă și consecventă a rețelei pieței de consum în context regional. Liderii de necontestat în dezvoltarea lanțurilor de vânzare cu amănuntul și furnizarea populației cu formate moderne de vânzare cu amănuntul în rândul entităților constitutive ale Federației Ruse sunt încă orașele de importanță federală - Moscova și Sankt Petersburg, unde lanțurile de retail în 2012 au format 21 și 50. % din cifra de afaceri din comerțul cu amănuntul, respectiv. Ele sunt urmate de peste milioane de orașe - Novosibirsk, Ekaterinburg, Omsk.

Numărul maxim de lanțuri și-au deschis magazine la Moscova - 93% dintre retailerii federali și 97% dintre rețelele internaționale. De remarcat că, conform rezultatelor anului 2012, capitala țării noastre, conform experților liderului companiei internaționale de consultanță CBRE , a intrat în primele cinci orașe din lume în ceea ce privește numărul de mărci globale reprezentate - peste 43% din numărul lor total. Al doilea loc în ceea ce privește numărul de mărci de rețea din Rusia aparține orașelor Sankt Petersburg și Ekaterinburg. Reprezentarea mărcilor de lanțuri de vânzare cu amănuntul este, de asemenea, mare în orașele cu o populație mai mică - Krasnodar, Voronezh, iar acest lucru nu este atât de departe de regiunea noastră, ceea ce sugerează, în consecință, ideea unei inundații iminente a regiunii noastre. Dar este atât de bun pe cât pare la prima vedere?

Procesul de rețea comercială a dus la concentrarea industriei comerțului. Au apărut companii lider, puterea financiară și influența lor asupra subiectelor pieței de consum sunt în creștere.

Globalizarea comerțului cu amănuntul a dus la schimbări semnificative în relația dintre lanțurile de retail și producători, a căror esență este o confruntare dură între retaileri și producătorii de mărfuri pentru redistribuirea profiturilor. Lanțul de retail din Rusia a atins un nivel de consolidare care permite dictarea termenilor acestuia furnizorilor. Există o luptă activă pentru spațiul pe raft, deoarece spațiul pe raft al retailerului este cel care determină cota de piață a producătorului. Acest lucru face posibil ca comercianții cu amănuntul din rețea să dicteze condiții pentru ca furnizorii să „intre în rețea”.

Și așa, retail online - o retea de magazine monoformat (mai rar multiformat) unite de un singur proprietar, un singur sistem de logistica, achizitii, o singura politica de produs. Toate acestea vă permit să reduceți și mai mult costurile, ceea ce înseamnă să oferiți cumpărătorului prețuri mult mai mici decât în ​​punctele de vânzare din afara rețelei. Datorită prețului scăzut și a disponibilității constante a sortimentului principal, a disponibilității punctelor de vânzare cu amănuntul, lanțul de retail atrage un număr mare de consumatori și primește un profit mare datorită cifrei de afaceri. După cum arată practica, acestea nu sunt toate metodele de câștig la care recurg utilizatorii de rețea. Vi se pare, ca consumatori, că voi înșivă alegeți mărfurile care sunt necesare pe rafturile supermarketurilor. Dar acesta nu este în niciun caz cazul. Și nici măcar nu este vorba despre layout, merchandising și alte sisteme de promovare a mărfurilor. Și adevărul este că pe rafturi a început să apară nu cel mai bun produs în ceea ce privește calitatea și caracteristicile, ci cel care a plătit pentru prezența sa pe rafturile acestei rețele particulare. Și vrem să vă spunem că producătorii cheltuiesc sume uriașe de bani pentru achiziționarea de spațiu pe raft în rețele, ceea ce duce la o creștere a costului produsului și, prin urmare, la creșterea finală a prețului acestuia. Acest lucru este deosebit de pronunțat în segmentul alcoolului. De ce producătorii nu refuză serviciile „rețelelor”? Da, pentru că rețelele realizează de fapt 80-90% din vânzările mărfurilor producătorului, pentru că practic nu există alte canale de distribuție, au rămas puncte de vânzare cu amănuntul. Aici rețelele dictează și condițiile.

Dar necazurile producătorilor (furnizorilor) nu se termină aici. Există, de asemenea, o anumită concurență între rețele și, prin urmare, rețelele sunt încă nedumerite de modul în care pot atrage clienții de la adversari. Cum să o facă? Da, au fost promoții de reducere a prețurilor (amintiți-vă etichetele de preț galbene și roșii) pentru produsele cheie la cerere în acest sezon. Crezi că rețelele pierd profit din asta? Gresesti. Producătorilor li se oferă, de asemenea, condiții în care trebuie să participe la aceste promoții și să-și promoveze produsul, altfel vânzările unui producător concurent vor fi de multe ori mai mari și produsul dumneavoastră va trebui scos de pe rafturi ca nerevendicat de consumatori. Ca urmare, pe durata promoției, producătorul (furnizorul) își reduce marja. Știind în prealabil că vor trebui să participe la cursa pentru client pe cheltuiala proprie, producătorul pune inițial „fonduri pentru marketing” în costul produsului, ceea ce contribuie din nou la creșterea prețului produsului.

Racheta rețelei nu se termină aici. Există și o astfel de „taxă”, care se numește „intrare în rețea”. Adică, tu, în calitate de furnizor, poți cumpăra ulterior separat un spațiu de raft pentru tine, astfel încât consumatorul să te poată vedea, dar înainte de asta trebuie să plătești și o taxă (anuală) pentru a fi prezent în matricea de produse a rețelei și așadar că cumpărătorii locali pot, în principiu, să comande aceste articole. În unele regiuni, au încercat aproape la nivel legislativ să desființeze aceste „taxe de intrare în rețea”, dar nu au reușit să le elimine.

În plus, contractele dintre lanțuri și furnizori sunt scrise în așa fel încât furnizorul să poarte aproape toată responsabilitatea pentru mărfurile de pe rafturi, iar plata din lanț are loc numai după vânzarea mărfurilor de la raft. În general, rețelele nu mai au aproape niciun risc.

Așa lanțurile pun furnizorii într-un cadru extrem de dificil și le dictează condițiile. Dar în structurile rețelelor există încă „cumpărători” (cumpărători) care sunt responsabili pentru o direcție separată (de exemplu, alimente sau alcool). Și sunt și ei oameni și vor să trăiască bine. Contra cost, mulți (da, aproape toți) sunt de acord să vă facă lobby interesele ca furnizor în rețeaua lor și să caute anumite privilegii. Și aici este necesar să „bash” pentru ca vânzările să aibă succes. Nu vă mirați, corupția din țara noastră a mers prea departe și a inundat aproape toate domeniile de activitate.

Folosind exemplul pieței alimentare, devine clar de ce comerțul în țara noastră este mai interesant decât a produce ceva.

Există o altă nuanță importantă - marcajul rețelei în sine. Dacă luăm orașe mari în care sunt prezente aproape toate lanțurile de băcănie, ceea ce înseamnă că concurența este mare, atunci markupurile din lanțuri se țin reciproc. Deci, de exemplu, se întâmplă la Moscova, Sankt Petersburg, Veliky Novgorod și multe alte orașe. De exemplu, lanțuri de magazine precum Magnit, Pyaterochka, Begemot coexistă în regiunea Tambov, iar Auchan a apărut nu cu mult timp în urmă. Dar există orașe mari în care marile rețele federale încă nu pot intra pe deplin, deoarece sunt împiedicate de anumiți oameni la putere care au propriul interes în vânzarea rețelelor locale. Aici, în astfel de orașe, aceleași lanțuri locale sunt obscen și în marginile lor. Un exemplu izbitor este Perm, unde, de fapt, domină doar două rețele principale: „Familia” (interesul fostului guvernator al regiunii Chirkunov O.A.) și „Vivat” (proprietarii rețelei sunt oameni destul de autoritari în anumite cercuri). ).

Nu uita că să Punctul cheie al retailului este publicitatea și accesibilitatea: oricine poate face o achiziție, poate primi un serviciu. Dar este corect ca produsul care ajunge pe rafturile magazinelor să fie determinat nu deloc de cererea cumpărătorilor, ci de cuantumul mitei?

Așa că imaginați-vă acum ce costuri generale se află în costul produsului pe rafturile rețelelor. Cred că înțelegi al cui buzunar afectează asta în primul rând.

La cererea privind principalii indicatori de performanță ai întreprinderilor mijlocii în perioada ianuarie - decembrie 2014, Organul Teritorial al Serviciului Federal de Stat de Statistică pentru Regiunea Tambov furnizează următoarele date la 17 martie 2015:

Deci, se dovedește că producția proprie în regiunea Tambov nu este dezvoltată, iar veniturile financiare nu permit să ajungă pe rafturile lanțurilor de magazine. Și cu cât mai departe, cu atât acest decalaj va crește. Este posibil ca în curând să nu mai fie loc pentru micile afaceri. Și aceasta nu este o problemă mică, deoarece pe lângă falimentul antreprenorilor, mulți oameni vor rămâne fără muncă. Bugetul regional va avea și mari pierderi financiare.

Mai sunt solutii, de exemplu, cu lanțul de vânzare cu amănuntul poate implica în mod activ producătorii regionali în schemele sale de logistică pe baza celor mai bune practici, inclusiv pe cele care nu au fost dezvoltate pe scară largă în lanțul global de vânzare cu amănuntul. Un astfel de exemplu este experiența rețelei comerciale Altai „Maria Ra”, care implementează etichete private ca parte a strategiei „brand at home”, implicând producătorii regionali pentru producția lor, precum și în scopul extinderii vânzării de bunuri și comercianții cu amănuntul independenți. Această strategie permite, într-o oarecare măsură, păstrarea producției în teritoriu, asigurând vânzarea mărfurilor producătorilor locali nu numai în rețeaua sa, ci și pe platformele comerciale care nu fac parte din aceasta. De asemenea, folosind exemplul lui Ogonyok și Ekonom, antreprenorii se pot uni și își pot dezvolta rețeaua în regiune.

Este foarte posibil ca Rusia să-și poată găsi în continuare calea de ieșire din această situație dificilă, bazându-se pe experiența Occidentului, dar ținând cont de interesele regiunilor.

Vitaly Vutnans,
Președinte al Fondului TRO „Sobiz Invest”

Asaltoul companiilor străine impune retailerilor autohtoni (retailerii) să folosească noi metode de comerț și tehnologii eficiente. Pentru companiile străine, piața rusă este extrem de atractivă în ceea ce privește amploarea și posibilele venituri. Aceste companii au avantaje nu numai în cele mai noi forme, metode, tehnologii, ci și în investiții mari. Cunoscutele corporații transnaționale Wal Mart, Aldi, Carrifour controlează în unele țări ale lumii între 60-90% din cifra de afaceri cu amănuntul.

Prin urmare, rețeaua de comercianți cu amănuntul autohtoni este nevoită să utilizeze în mod activ elemente de marketing pentru a se adapta în mod flexibil concurenților străini și schimbărilor pieței. Munca companiei Wimm Bill Dann în domeniul organizării de merchandising în lanțurile de retail ale magazinului Seventh Continent oferă o experiență pozitivă. Numai în 2003, compania a reușit să-și crească cifra de afaceri de 6 ori.

Atât experiența mondială, cât și cea rusă confirmă că fuzionarea magazinelor într-o singură rețea este cea mai eficientă modalitate de a dezvolta comerțul cu amănuntul. În Europa, comerțul în rețea controlează 70-75% din cifra de afaceri cu amănuntul, iar în Rusia - la nivelul de 20-30%.

Potrivit experților, o rețea de tranzacționare poate fi eficientă atunci când include 20 de magazine.

Astăzi, compoziția renumitelor lanțuri Pyaterochka include 69 de supermarketuri de clasă economică, lanțul de magazine Perekrestok include 46 de puncte de vânzare cu amănuntul, Kopeyka - mai mult de 20 de magazine, Knaker, Seventh Continent - mai mult de 15, Ramstor "- mai mult de 12 .

În Rusia, lanțurile de magazine se dezvoltă activ cu o suprafață mai mică - până la 400 de metri pătrați - acestea sunt Knaker, Dixy, Pyaterochka, Avoska.

Avantajele tranzacționării în rețea sunt evidente: se știe că furnizorii mari se străduiesc întotdeauna să lucreze cu clienți mari. Prin urmare, prețurile de achiziție, condițiile de livrare pentru biroul central de tranzacționare în rețea sunt întotdeauna mai atractive decât pentru orice punct de vânzare izolat.

Centralizarea activităților comerciale în comerțul în rețea evită multe dintre dezavantajele tipice pentru un magazin separat. Un magazin izolat „peste bani” pentru a crea un sortiment atractiv la prețuri competitive.

O construcție aproximativă a biroului central de tranzacționare în rețea este prezentată în fig. 7.3.

Orez. 7.3.

Rețeaua comercială se caracterizează prin forme moderne de servicii, a căror caracteristică principală este formatul magazinului - un set de caracteristici ale magazinului care determină sortimentul, dimensiunea zonei de tranzacționare, formele și metodele de serviciu pentru clienți.

În mod convențional, formatele pot fi subdivizate în funcție de zona de vânzare:

• - pentru minimarketuri (bentams) - 90-400 mp. m;
• - supermarketuri, supermarketuri, discountere - 400-3000 mp. m;
• - hipermarketuri - peste 300 mp. m.

Supermarket - un magazin universal cu o suprafață de vânzare de peste 400 mp. m, care vinde o gamă largă de peste 5.000 de articole, în modul de serviciu ridicat pentru clienți.

Supermarketurile clasice includ magazine ale caselor comerciale „Perekryostok”, „Al șaptelea continent”, „BIN”, „Azbuka Vkusa”. Se caracterizează printr-un sortiment mare (5.000-12.000 de articole), calitatea bună a serviciilor, prețuri mai mari decât în ​​magazinele obișnuite, cu o marjă comercială mare de 30%.

De regulă, supermarketurile se concentrează pe cumpărători cu un venit mediu.

Formatul supermarketului „economic” este mai în concordanță cu super- și hipermarketuri „Ramstore”, „Paterson”, prețurile în care sunt ceva mai mici decât în ​​„clasic”.

Supermarketurile „soft” includ magazine ale lanțurilor Mini-Perekrestok, Kopeyka și Avoska. Misiunea principală a unui astfel de magazin este de a oferi clienților mărfuri de calitate la prețuri accesibile pentru un sortiment oarecum limitat de mărfuri (1500-2000 articole). În același timp, se asigură un minim de personal, un aspect simplificat și un serviciu limitat.

Lumea a acumulat o bogată experiență în funcționarea lanțurilor de retail prin magazine în format discount.

Un discounter este un magazin alimentar cu amănuntul care reprezintă o versiune prescurtată a unui supermarket atât în ​​ceea ce privește locația unității, cât și în raport cu sortimentul, tehnologiile de tranzacționare, prețurile și serviciul.

Ideea principală a discului necomercializat este prețurile cele mai mici posibile, cu calitate garantată a mărfurilor și ușurință de întreținere. Acest lucru devine posibil în modul de furnizare complexă din centrul de distribuție, care asigură mai multe puncte de desfacere simultan la prețuri mici de achiziție, cu un sortiment garantat. Ca urmare, există o reducere semnificativă a costurilor de întreținere a personalului de conducere.

Guvernul orașului, după ce a transformat multe piețe angro în centre comerciale, a făcut un pariu tocmai pe formatul unter disk.

Se pot distinge două tipuri de discuri neutilizate.

Primul tip sunt discuri tradiționale necomerciale, care oferă cumpărătorilor un sortiment minim suficient în modul tehnologie in-line. Discounters „Pyaterochka”, „Mini-răscruce” pot fi atribuite acestui tip.

Al doilea tip se distinge prin echipamente mai moderne ale podelei comerciale, designul său și soluțiile de marketing pentru promovarea produsului. Reducerile rețelelor „Kopeyka”, „Spar” aparțin acestui tip. Acest format folosește activ comunicațiile de marketing pentru a organiza degustări, campanii publicitare și alte promoții de către merchandiserii furnizorilor de produse finite, dar în același timp se mențin prețuri accesibile.

De exemplu, munca subofițerilor din rețelele Kopeyka se bazează pe adaptarea la condițiile de funcționare a tehnologiei comerciale a companiei de rețea ALDI. Toate echipamentele frigorifice și de marcat sunt achiziționate dintr-un număr de echipamente uzate, ceea ce economisește mai mult de 40% din costul unui set de echipamente. Acest lucru permite magazinului să stabilească prețuri destul de mici.

Practica a arătat că trăsăturile caracteristice ale muncii discountneters sunt:

• o centralizarea gestiunii cumpărăturilor și livrării mărfurilor către punctele de vânzare;
• o limitarea gamei de grupe de produse la bunuri de uz curent;
• o lipsa depozitelor in magazine, operatiuni de receptie a produselor livrate din depozitul central;
• o simplitatea procesului de tranzacționare și autoservire;
• o interschimbabilitatea deplină a personalului de vânzări cu un număr minim de angajați discounter.

Hipermarketul este un ghișeu unic cu peste 5.000 mp. m, care vinde o gamă largă de mărfuri (alimentare și nealimentare) în principal prin autoservire.

Un exemplu de hipermarket este lanțul de magazine al companiei turcești Ramenka, care a construit primul hipermarket la Moscova în 2000. Astăzi, numărul acestor hipermarketuri este mult mai mare, ele funcționând ca mall-uri mari autoservire cu o marjă comercială moderată de 15%. Aici, la prețuri rezonabile, sunt oferite diverse produse alimentare și produse industriale de peste 30.000 de articole. În plus, hipermarketurile Ramenka au propriile brutării, astfel încât clienții sunt întotdeauna mulțumiți de produse de patiserie proaspete.

În hipermarketul „Ramenke” de 20.000 mp. m de spațiu comercial pentru sala principală de alimentație alocați 7000 mp. m, iar restul este ocupat de numeroase puncte de vânzare ale altor companii europene, cafenele, baruri. Peste 10.000 de persoane trec zilnic prin casele de marcat, iar de sărbători sunt peste 25.000.

Hipermarketurile se caracterizează prin vânzări sezoniere regulate cu reduceri de 30-50%, spectacole de publicitate și divertisment cu extrageri de cecuri, premii gratuite și concursuri.

Începând cu anul 2000, guvernul regiunii Moscova s-a alăturat și la construcția de hipermarketuri, alocând 20 de terenuri mari pentru construirea de complexe comerciale în cadrul programului țintă „Inelul guvernatorului”.

Trebuie remarcat faptul că sistemul de franciză este folosit ca bază pentru tranzacționarea în rețea.

Franciza (tradus literal – „antreprenoriat preferențial”) este o formă de cooperare comercială pe termen lung între mai multe companii, în care firma francizor transferă drepturile de a-și vinde bunurile și serviciile unei alte companii - francizatul, care primește simultan și drepturile de utilizați marca comercială, tehnologiile de marketing, serviciul de standarde, designul corporativ și reputația de afaceri a francizorului.

Sistemul de francizare în comerțul în rețea este prezentat în fig. 7.4.

Orez. 7.4.

După cum se poate observa din fig. 7.4, reteaua de distributie este condusa de firma francizoara care, prin contractul de franciza incheiat, primeste drepturi de organizare a comertului prin reteaua de magazine constituita.

Francizatul este o entitate comercială independentă, care, în baza contractului de franciză, este obligată să respecte standardele de calitate a produselor, tehnologiile pentru operațiuni de producție și servicii. Totodată, francizorul își rezervă dreptul de a controla obligațiile asumate în cadrul francizei.

Sistemul de franciză este benefic pentru toate părțile la contract. Francizorul este foarte interesat de creșterea volumului vânzărilor, fără a necesita în același timp investiții mari. Pentru francizați, munca sub marca unei rețele comerciale cunoscute este o garanție a „supraviețuirii” afacerii și a motivației dezvoltării acesteia. Potrivit statisticilor, se știe că între companiile comerciale independente doar 15% supraviețuiesc pe piață, în timp ce între întreprinderile mici francizate fiecare 7 din 8 companii se dezvoltă cu succes.

Pentru francizor, în dezvoltarea comerțului în rețea, există riscul unei posibile concurențe din partea noilor francizați care au fost instruiți și inițiați în secretele know-how-ului corporativ.

În Rusia, sistemul de franciză are toate premisele pentru o dezvoltare rapidă. Orice companie care urmează să acționeze ca francizor ar trebui să-și amintească că atunci când creează o rețea de distribuție, este important să țină cont de următoarele criterii.

Inițial, francizorul trebuie să aibă un brand popular. Însă, pe piața noastră, nu toate companiile au o marcă într-adevăr bine promovată, în timp ce brandul este un activ necorporal, a cărui închiriere aduce venituri proprietarului său sub formă de „capital de marcă”.

De asemenea, francizorul are nevoie de tehnologii de tranzacționare dovedite și metode de management de înaltă calitate. Suma venitului trebuie să fie suficientă pentru a returna capitalul investit și pentru a consolida influența corporativă în segmentele de vânzări.

In domeniul comertului se folosesc doua variante de retele de franciza: franciza de marfuri si franciza in format business.

În condițiile francizei de mărfuri, francizatul devine vânzător independent de bunuri pe teritoriul atribuit și reprezentantul exclusiv al mărcii francizorului. Principala condiție a acestei tranzacții este ca francizatul să se angajeze să cumpere mărfuri doar de la francizor și să refuze complet să vândă mărfuri similare de la alți producători care pot concura. Acest sistem de franciză este utilizat în mod activ de companiile producătoare și de angrosisti. Pe piața rusă, în cadrul francizei comerciale, lanțurile companiilor Monarch și Ekonika - care vând pantofi - funcționează cu succes.

Un sistem de franciză mai costisitor este franciza în format de afaceri. Lanțurile McDonald's, Seventh Continent și Kopeyka se dezvoltă conform acestui tip. În acest caz, francizatul necesită abilități înalte și respectarea strictă a standardelor de calitate stabilite, tehnologiilor comerciale, sistemelor de distribuție și promovare, precum și standardelor de servicii. Trebuie respectat reglementarea tuturor operațiunilor, începând cu găsirea unui loc pentru un magazin și terminând cu fișele postului pentru fiecare executant.

Franciza în format de afaceri este înțeleasă ca o structură organizațională unică care este tipică pentru orice lanț de magazine de vânzare cu amănuntul, inclusiv îmbrăcăminte de marcă, cultura corporativă și responsabilitatea socială față de clienți.

Această împărțire a sistemului de franciză este foarte arbitrară, deoarece în practică există un amestec de elemente principale ale acestor sisteme.

La crearea unui sistem de franciză, francizorul îndeplinește următoarele funcții:

• o cercetare de piață și selectarea locației viitorului punct de desfacere în diverse regiuni ale țării, ținând cont de perspectivele de dezvoltare a comerțului în rețea pentru următorii 5 ani;
• o dezvoltarea și planificarea spațiilor comerciale, ținând cont de standardele de bază ale francizorului folosind tehnologii corporative, desene de lucru pentru repararea și reamenajarea spațiului comercial cu utilizarea flexibilă a elementelor de leasing;
• o acordarea companiilor francizate de consiliere de afaceri in domeniul planificarii afacerii, dezvoltarea sectiunilor unui contract standard de franciza;
• o elaborarea de instrucțiuni privind algoritmul acțiunilor și efectuarea operațiunilor, precum și standardele de tranzacționare pentru firma francizată. Se propun forme de raportare, direcții ale politicii de „angajare” a interpreților, motivarea acestora;
• o Crearea unui program cuprinzător de pregătire și recalificare a managerilor, precum și de pregătire a executorilor companiei francizate în vederea reproducerii cu succes a tehnologiilor și know-how-ului afacerilor corporative. În multe cazuri sunt înființate centre de instruire în vânzări. Instruirea unui consultant de vanzari cu studii medii de specialitate este de 5-7 zile. Potrivit unor astfel de programe, managerii superiori ai platformelor de tranzacționare, contabili, casierii, merchandiserii sunt instruiți în modul internship, pentru a organiza cu succes campanii de publicitate. Pentru manager se asigură un stagiu în magazinul existent al lanțului.

Pentru funcționarea cu succes a rețelei de franciză, fiecărui francizat îi este desemnat un manager al companiei-mamă, care consiliază, controlează și oferă asistență promptă. În același timp, sunt oferite planuri de marketing pentru dezvoltarea comerțului și recomandări pentru publicitate, așezarea mostrelor pe platforma de tranzacționare și promoții eficiente pentru comerț.

Pentru fiecare francizor, este important ca principalii participanți ai rețelei de tranzacționare să fie supuși în mod regulat recalificare pe bază de plată, timp de 3-5 ani.

Tranzacționarea în rețea din Rusia și-a confirmat viabilitatea. Acest lucru a fost realizat ca urmare a centralizării managementului sistemelor de achiziții și marketing; parteneriat egal al tuturor participanților la rețea; utilizarea strategiilor de penetrare a pieței; forme de marketing şi metode de organizare a comerţului şi promovare a vânzărilor.

În general, s-a dezvoltat o situație favorabilă dezvoltării francizei în țară, în care formele civilizate de comerț câștigă cu încredere, precum și o focalizare clară pe cererile clienților.

Sarcina principală astăzi este formarea de personal calificat în domeniul comerțului în rețea, capabil să ridice economia națională la un nivel superior.

Introducere

În prezent, în regiunile Federației Ruse, un astfel de sector al economiei precum comerțul cu amănuntul se află într-o etapă de creștere rapidă. În ultimii ani, pe piața internă de retail au apărut zeci de lanțuri de retail. Dezvoltat din 1994, comerțul în rețea a acoperit o zonă geografică semnificativă și a devenit aproape forța motrice din spatele creșterii cifrei de afaceri a bunurilor de larg consum în toată țara.

Analiștii numesc perioada 2007-2009 cea mai activă perioadă în dezvoltarea rețelei de retail din Rusia. În acești ani s-a observat cea mai mare revitalizare a activității companiilor alimentare pe piața rusă, s-a format un sistem de legături economice de rețea.

Până la sfârșitul anului 2009, formarea principalelor formate ale comerțului rus a fost finalizată, au apărut rețele multi-formate (care funcționează în mai multe formate simultan). Inițial, comerțul cu amănuntul doar la Moscova și Sankt Petersburg, marii comercianți cu amănuntul au început expansiunea regională activă, dezvoltându-și, îmbunătățindu-și sistemul de aprovizionare, iar la începutul celui de-al doilea deceniu al secolului XXI, comerțul cu amănuntul devenise una dintre cele mai dezvoltate industrii comerciale rusești.

Analiștii atribuie o astfel de dezvoltare rapidă a lanțurilor alimentare din Rusia în primul rând creșterii economiei țării: prețuri ridicate la țiței și gaze naturale, principalele mărfuri de export, precum și cererea mare pentru acestea în țară. Economia în creștere este susținută de creșterea nivelului veniturilor și cheltuielilor rușilor. Acum, în Rusia, toate lanțurile de magazine alimentare sunt împărțite în șase formate în funcție de tipul de comerț al acestora:

1. Supermarketuri

2. Hipermarketuri

3. Cash and Carry

4. Reduceri

5. Magazine de proximitate

6. Gastronomi premium și super premium

Potrivit estimărilor RBC, la jumătatea anului 2011 existau aproximativ 140 de lanțuri de băcănie de toate formatele care operau în Rusia cu diverse sisteme de aprovizionare. Și acum numărul de rețele continuă să crească constant. În plus, pe lângă jucătorii federali importanți din industrie, intenția lor de a intra pe piața de retail rusă în 2005-2009. a anunțat câțiva lideri mondiali în retail http://inpit.ru/.

Cu alte cuvinte, piața de retail din Rusia se află astăzi într-o stare de dezvoltare dinamică, există o concurență ridicată între lanțurile de retail. Folosind rațional sistemele existente de aprovizionare cu mărfuri, acestea oferă cea mai largă gamă de mărfuri pentru fiecare gust, câștigând tot mai mult loialitatea consumatorilor.

Esența comerțului în rețea și dinamica dezvoltării rețelelor de retail

După cum știți, o rețea de tranzacționare este un ansamblu de întreprinderi comerciale situate pe un anumit teritoriu sub conducere comună. Nu este surprinzător faptul că rețelele au câștigat o asemenea popularitate în rândul cumpărătorilor, deoarece oferă posibilitatea de a face achiziții de bunuri și de a primi servicii cât mai rapid și convenabil posibil. Acest lucru se realizează prin furnizarea unei game largi de bunuri prezentate în rețeaua de distribuție, precum și prin apropierea locației punctelor de vânzare cu amănuntul incluse în rețeaua de distribuție de locul de muncă sau de reședința consumatorilor. O rețea de comerț cu amănuntul este creată pentru a cumpăra, transporta, stoca și vinde bunuri, precum și pentru a desfășura activități financiare și informaționale, inclusiv cele legate de publicitate.

Comercianții care fac parte din rețea pot efectua vânzări în forma tradițională - prin ghișee, precum și sub formă de autoservire, vânzări pe mostre, vânzări cu afișaj deschis, telefonic, folosind automate, prin cataloage. , prin intermediul internetului.

Un lanț de vânzare cu amănuntul poate include magazine de diferite formate. În Federația Rusă, după cum sa menționat mai sus, sunt dezvoltate următoarele formate:

1) Supermarketuri - magazine mari cu autoservire care oferă până la 35.000 de articole. Supermarketurile vând în principal produse alimentare (practic o gamă completă de alimente și băuturi) și o gamă limitată de produse nealimentare (de obicei produse din hârtie de uz casnic, săpunuri, praf de rufe și de spălat vase, articole sanitare și de igienă, cărți broșate, flori și plante de interior. , etc.).

2) Hipermarketuri – magazine de retail care combină principiile unui magazin cu autoservire și al unui magazin împărțit în departamente de vânzări. Un hipermarket se deosebește de un supermarket printr-o suprafață mare de comercializare (de la 10.000 m 2) și un sortiment semnificativ extins (de la 40.000 la 150.000 de articole). Hipermarketurile vând produse nealimentare alături de produse alimentare: produsele nealimentare din hipermarketuri reprezintă 35-50% din sortimentul total.

3) „Cash and Carry” – magazine cu autoservire care oferă clienților posibilitatea de a achiziționa diverse mărfuri en-gros și cu amănuntul, contra cost. „Cash & Carry” oferă clienților o gamă largă de bunuri de uz casnic. Magazinele funcționează pe mai multe liste de prețuri, în funcție de volumul achiziției. Principalii clienți ai magazinelor de acest format sunt cumpărătorii angro și micii angro, așa că efectuarea unei achiziții presupune încheierea de contracte.

4) Discounters - magazine cu un sortiment restrâns și un set minim de servicii pentru clienți, cu prețuri destul de mici. Reduceri - magazine clasa economica; managementul unui astfel de magazin are ca scop reducerea costurilor datorita designului minimalist al podelei de tranzactionare, expunerea simplificata a marfurilor, reducerea numarului de angajati si limitarea sortimentului, care ar trebui vandut in loturi suficient de mari datorita preturilor mici.

5) Magazine de proximitate - magazine mici concepute pentru a satisface nevoile actuale ale clienților din apropiere. Adesea sunt situate direct în casă, la primul etaj. Sortimentul unui astfel de magazin ar trebui să fie cât mai echilibrat posibil și să fie format din bunuri de larg consum, deoarece achizițiile „lângă casă” se fac zilnic și includ principalele bunuri ale coșului de consum.

6) Magazine de clasă „Premium” și „Super-premium” - magazine cu o gamă extinsă de produse de înaltă calitate, inclusiv produse gourmet și exotice vândute la prețuri mari. Magazinele de acest format se disting prin echipamente comerciale de elită, un centru comercial cu soluții speciale de design și, uneori, conțin propriile cafenele, baruri și standuri pentru eșantionarea produselor Bragin L.A. Comerț cu amănuntul: tendințe actuale și perspective de dezvoltare. - M .: GOU VPO „REA im. G.V. Plehanov”, 2009. - S. 100.

Pentru 2006, situația cu formatele de magazine în Federația Rusă a fost următoarea:

Orez. 1. Ponderea magazinelor de diferite formate pe piața rețelei de vânzare cu amănuntul din Federația Rusă în 2006

Figura 1 arată că cele mai populare formate în 2006 au fost două formate: „hypermarket” și „discounter”, cotele lor de piață fiind de 39%, respectiv 33%. Semnificativ inferioare lor „supermarketuri”, ocupând 20% din piața de rețea. Iar ponderea altor formate în cota de piață a jucătorilor din rețea a reprezentat doar 8%. Magazinele de proximitate aveau o suprafață mică, ceea ce era foarte incomod pentru clienți și, în plus, era un sortiment limitat. „Cash & Carry” și „gastronomii premium și super premium” au avut un nivel foarte scăzut de dezvoltare, pentru că. sunt cele mai „tinere” formate de tranzacționare în rețea din Rusia http://inpit.ru/.

Trebuie spus că, de astăzi, situația nu s-a schimbat efectiv.

Orez. 2. Dinamica și structura creșterii spațiului de vânzare cu amănuntul a celor mai mari 90 de retaileri din Rusia.

La sfarsitul anului 2010, discounterii si hypermarketurile continua sa ocupe cea mai mare pondere in structura spatiului de retail. În ceea ce privește formatul de supermarket, piața trece printr-un proces de schimbare a conceptului, ale cărui elemente principale sunt creșterea ponderii produselor proaspete și scăderea ponderii produselor nealimentare. În plus, unii comercianți cu amănuntul refuză să dezvolte acest format și își închid sau reformatează supermarketurile în discounteri. Oportunitățile de dezvoltare a formatului de magazine de proximitate pentru rețelele federale sunt practic absente, iar proiectele de franciză sunt încă limitate Burmistrov M. Tendințe retail // Opinia, 2011, Nr. 1.

În consecință, cea mai dură concurență s-a desfășurat în domeniul discount-urilor, supermarketurilor și hipermarketurilor, iar principalii participanți ai săi sunt lanțurile de retail prezentate în Tabelul 1 - cei mai cunoscuți retaileri ruși de astăzi.

Tab. 1. Clasamentul celor mai mari lanțuri de vânzare cu amănuntul din Rusia după citarea în mass-media în 2010-2011

Aceste companii sunt astăzi lideri în domeniul diferiților indicatori economici http://torgrus.com/.

În special, în ceea ce privește numărul total de magazine, doi jucători sunt lideri în țară: compania Krasnodar Magnit LLC, care operează în format de discounteri (magazine Magnit) și X5 Retail Group, care dezvoltă diverse formate de retail (Pyaterochka, Perekrestok). , Mercado-Supercenter ). Aceleași rețele sunt lideri în domeniul veniturilor.

Orez. 4. Venituri ale rețelelor TOP-10, miliarde de dolari Burmistrov M. Tendințe retail // Aviz, 2011, Nr. 1 .

Adică, pe baza datelor, putem spune că în fruntea listei celor mai mari rețele se află jucători de pe piață precum X5 Retail Group, Magnit, Auchan Group, Seventh Continent, care vând produse alimentare. În același timp, potrivit Serviciului Federal de Stat de Statistică al Federației Ruse, ritmul de creștere a vânzărilor cu amănuntul de produse alimentare în 2009 a fost semnificativ mai mic decât în ​​perioadele precedente: cifra de afaceri a produselor alimentare a crescut cu doar 12,3%, în timp ce cifra de afaceri a crescut a produselor nealimentare a crescut cu 17%, 6%.

Cert este că, în conformitate cu creșterea generală a pieței de consum din Rusia, structura coșului de consum al rușilor crește și se schimbă spre standardele de consum occidentale: ponderea produselor alimentare este în scădere, în timp ce ponderea serviciilor de consum și ponderea a produselor nealimentare este în creștere. Ponderea produselor alimentare în coșul de consum al unui rus mediu a scăzut de la 45% în 2002 la 35% în 2010. Nu este o coincidență că aproape jumătate din cele mai mari 14 lanțuri din Federația Rusă sunt comercianți cu amănuntul în domeniul produse alimentare http://torgrus.com/.

În legătură cu dobândirea popularității în rândul cumpărătorilor, lanțurile de retail au început extinderea geografică activă. Cu toate acestea, acum principalul obiectiv al comerțului în rețea este în continuare Moscova și Sankt Petersburg.

Capitala rămâne cea mai importantă regiune pentru dezvoltarea comerțului în rețea. De aici se realizează principala extindere a rețelelor naționale, rețelele străine au început să funcționeze aici pentru prima dată, iar aici sunt testate noi formate și tehnologii. Astăzi, în capitală există aproximativ 60 de lanțuri de comerț cu amănuntul alimentar și 50 de nealimentare de diferite dimensiuni, peste 70 de centre comerciale, dintre care mai mult de jumătate îndeplinesc toate cerințele moderne http://inpit.ru/.

Sankt-Petersburg nu rămâne în urmă metropolei sale: ponderea lanțurilor de magazine alimentare în structura comerțului cu amănuntul din el este de peste 60% Lobanovsky A. Rețele comerciale: cine controlează Sankt Petersburg // Delovoy Petersburg, 2010, nr. 7.

În ceea ce privește regiunile, potrivit analiștilor RosBusinessConsulting, în ciuda numărului mic de lanțuri de până acum, dezvoltarea comerțului cu amănuntul alimentar în acestea este mai rapidă decât s-a dezvoltat cândva la Moscova și Sankt Petersburg. Experții explică acest lucru din mai multe motive: modele de afaceri mai bune; împrumuturi mai ieftine și mai lungi; experiență în dezvoltarea companiilor federale. Acest lucru duce la faptul că creșterea cifrei de afaceri a comerțului în rețea în regiuni este mai mare decât în ​​orașele capitale, iar creșterea principală este asigurată de companiile care operează în una sau mai multe regiuni ale Rusiei. Cu toate acestea, ritmul de expansiune al „web-ului” comercial este constrâns de o serie de factori socio-economici și etnici specifici regiunilor individuale ale Rusiei și care fac piața națională extrem de eterogenă în ceea ce privește nivelul de urbanizare a populației. .

Prin urmare, în unele părți ale țării, piața rămâne discretă, în timp ce în orașe micile magazine cedează rapid loc retailului de format mare, iar obiceiurile de cumpărare ale cetățenilor devin din ce în ce mai „occidentale”. Expansiunea comercială a lanțurilor tocmai a început și, ținând cont de vasta geografie a Rusiei, putem spune cu siguranță că au loc de creștere și de unde să se îmbunătățească Magomedova A. Lanțurile de retail cuceresc piața regională // Promovarea alimentelor. Prod & Prod, 2010, nr. 2.