Cum să creșteți avantajul competitiv. Elemente importante ale avantajului competitiv al unei companii

• Un copywriter bun îi place să repete clientului: „Te înțeleg!”. Copywriter prost spune adesea: „Nu te înțeleg, explică…”
• Un copywriter bun își alege întotdeauna cu atenție cuvintele, realizând că clienții sunt ființe de ordin superior. Copywriter prost comunică cu ei ca și cum ar fi oameni sănătoși, sănătoși.
• Un bun copywriter folosește termeni speciali în discursul său care subliniază fundamentul științific al cunoștințelor sale. Copywriter prostîn viața de zi cu zi vorbește limba de zi cu zi, nedemn de un profesionist.
• Un copywriter bun nu se agață niciodată de cuvintele clientului. Copywriter prost poate deruta clientul cu o întrebare clarificatoare neașteptată.
• Un copywriter bun răspunde întotdeauna evaziv și nu acordă niciodată note unei sarcini. Copywriter prostîși poate exprima opinia personală.
• Un bun copywriter se străduiește să ofere clientului cât mai multe tehnici și tehnici diferite. Copywriter prost la întrebarea lui: „Ce abordare folosești?” ridică din umeri uluit și întreabă din nou: „De ce ai nevoie de asta?”
• Un copywriter bun este întotdeauna calm și de neclintit. Când copywriter prostîncepe să devină nervos sau enervat, își amintește de glume din serial: „Nimeni nu vrea să comunice cu mine... Mă poți ajuta, bătrâne chel gras?!”.
• Un copywriter bun compară toate acțiunile sale cu opinia personală și propria experiență de lucru. Copywriter prost limitat la principiile de bază ale direcției în care a studiat și bunul simț.
• Un copywriter bun își asumă întreaga responsabilitate pentru munca sa și, prin urmare, nu face niciodată nimic fără acordul clientului. Copywriter prost nu înțelege deloc sensul propoziției anterioare.
• Un copywriter bun nu manipulează niciodată prețurile. Copywriter prost nu vede nimic condamnabil în a influența în mod deliberat clientul.
• Un copywriter bun preia doar cazurile de care s-a ocupat deja. Doar un client rău îl poate întreba despre cum a început atunci.
• Un copywriter bun este întotdeauna autocritic. Copywriter prost este atât de pasionat de rezolvarea problemelor clientului său încât în ​​timpul muncii uită periodic de propria imperfecțiune.
• Un copywriter bun nu joacă niciodată rolul de profesor sau de guru. Copywriter prost nici măcar nu joacă rolul unui „bun copywriter”.
• Un bun copywriter este cel mai preocupat să nu-și facă rău clientului. Copywriter prost crede cu prezumție că îl poate ajuta cu ceva.
• Un copywriter bun are de obicei o mulțime de diplome și certificate. Cel rău are clienți.
• Un copywriter bun este gata să ajute o persoană în orice moment, absolut gratuit. Copywriter prost folosește de obicei scuze precum: „Dă-mi un TK (scurt).”
• Un bun copywriter atribuie costul muncii, pe baza evaluării preconizate a calității muncii sale de către colegi. Copywriter prost viclean și se concentrează pe capacitățile financiare ale unui anumit client.
• Un copywriter bun ia totul în serios. Copywriter prost gata să bată joc până și de munca colegilor săi.
• Un copywriter bun este extrem de modest și invizibil printre colegi. Copywriter prost clienții sunt bine cunoscuți, deoarece discreditează profesia cu comenzi scumpe.
• Un copywriter bun cunoaște Codul de etică pentru copywriteri buni pe de rost și nu-l va încălca niciodată sub riscul excluderii din Asociația Good Copywriters. Copywriter prost Nu sunt membru al niciunei comunități și nu am auzit nimic despre codurile lor.
• Un copywriter bun vă va numi întotdeauna câțiva copywriteri care sunt mai buni decât el. Copywriter prost se va eschiva, numind o astfel de întrebare provocatoare.
• Este important pentru un copywriter bun ca colegii să-l considere un bun copywriter. Copywriter prost consideră sfidător opiniile negative despre sine drept probleme ale celor care le exprimă.

Py.Sy.: Un copywriter bun înțelege că doar un copywriter prost ar putea scrie toate aceste prostii.

Factori, surse și clasificarea avantajelor competitive. Modalități de formare a acestora. Analiza activitatilor financiare, structura organizatorica, bugetul de marketing al restaurantului. Evaluarea avantajelor sale competitive și direcțiile principale de îmbunătățire a acestora.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Specificul formării și implementării avantajelor competitive ale întreprinderilor de tip hotelier. Analiza activităților financiare și economice ale CJSC „D/t” Akter „” în perioada 2003-2005. Evaluarea și direcția de creștere a avantajelor competitive ale pensiunii aflate în studiu.

teză, adăugată 29.01.2008


Baze teoretice ale tehnologiei pentru formarea de avantaje competitive în organizație. Locul și rolul concurenței în sistemul pieței. Metode de avantaje competitive ale produselor. Evaluarea politicii de publicitate și a avantajelor competitive ale producției de OOO „Monolit”.

lucrare de termen, adăugată 04.08.2010


Caracteristica de marketing, analiza activității și situației financiare a OAO „Avtoagregat”. Managementul stocurilor de sistem ca factor de formare a avantajelor competitive. Elaborarea de recomandări pentru formarea și menținerea avantajelor competitive.

lucrare de termen, adăugată 08.12.2011


Conceptul de concurență și avantaje competitive. Analiza activității financiar-economice și a avantajelor competitive ale CJSC „Avgust”. Modalități de îmbunătățire a sistemului de management al avantajelor competitive ale companiei, evaluarea eficienței lor economice.

lucrare de termen, adăugată 21.10.2010


Esența avantajului competitiv al întreprinderii. Analiza oportunităților și pericolelor companiei într-un mediu competitiv (metoda SWOT). Analiza avantajelor competitive prin metoda SNW. Descrierea strategiilor de afaceri care vizează creșterea competitivității.

lucrare de termen, adăugată 16.05.2011


Tehnica de formare a avantajelor competitive ale întreprinderii pe baza optimizării logistice a proceselor de distribuție a produselor. Analiza marketingului OAO Avtoagregat și elaborarea de recomandări pentru îmbunătățirea avantajelor sale competitive.

lucrare de termen, adăugată 08.12.2011


Analiza cuprinzătoare a activității întreprinderii: caracteristici generale, cercetarea rezultatelor activității și a pieței serviciilor turistice. Evaluarea avantajelor competitive și identificarea problemelor MosTour LLC, elaborarea de măsuri eficiente pentru rezolvarea acestora.

lucrare de termen, adăugată 31.01.2016

Care este avantajul dacă priviți acest cuvânt din punctul de vedere al comerțului pe internet? Ceva care te va face să te întorci. Beneficiile ar trebui să fie clare, de înțeles și situate în locul potrivit pe site. În acest articol, nu vom intra în sălbăticia conceptelor de USP și poziționare. Dar vom analiza cum se face și nu, vom arăta exemple live.

Cum să articulezi beneficiile

Despre beneficii se vorbește de obicei în abstract:

„Avem cea mai rapidă livrare / cele mai mici prețuri / suntem pe piață de 1,5 luni.”

Mai rar formulat pe caz și mai aproape de client:

„Vom livra în termen de 2 ore pe șoseaua de centură a Moscovei / Consultanții cu experiență din Olanda vă vor ajuta să alegeți bunurile pentru iahtul dvs. / Dacă mărfurile nu se potrivesc, o puteți returna în termen de 7 zile de la data achiziției.”

Dacă beneficiul este formulat corect, cumpărătorul primește răspuns la una dintre aceste întrebări:

• de ce trebuie să faceți o achiziție aici;
• care este unicitatea acestui magazin online special;
• ce problemă sau nevoie a cumpărătorului rezolvă / satisface magazinul online;
• ce obiecție sau îndoială înlătură;
• cum diferă acest magazin online de concurenți;
• Ce bonusuri suplimentare pot primi.

Exemple de beneficii bine articulate:

• Oportunitatea de a inchiria si testa produsul care iti place inainte de a cumpara.
• Livram prompt instalatii sanitare in Moscova, in regiune si pe intregul teritoriu al Federatiei Ruse. Marfa achizitionata inainte de ora 10:00 se expediaza imediat, putand fi primita in capitala in aceeasi zi. Livrare gratuită pe șoseaua de centură a Moscovei pentru comenzi de peste 50.000 de ruble.
• Într-o singură comandă, puteți combina atât mărfuri din diferite categorii, cât și mărfuri care se vând în vrac și la bucată.
• O bază de cunoștințe accesibilă proprietarilor de iahturi cu cazuri de reparații, întreținere, service de iahturi și bărci, reechipare, construcție de iahturi cu propriile mâini

(de unde: proiecte curente bazate pe).

Ai grija la pret
Pretindeți că aveți cele mai mici prețuri (de la xxx)? Fii pregătit să dovedești în mod constant, iar cumpărătorul va găsi mai devreme sau mai târziu unde este mai ieftin. În plus, acest lucru funcționează numai pentru regiunile cu accesibilitate bună la transport. Pentru alții (Moscova, Sankt Petersburg, Ekaterinburg), serviciul este mai interesant. De ce este așa, vom spune într-unul dintre articolele următoare. Între timp, vă sugerăm să rămâneți doar la acest principiu.

Unde să postezi informații despre beneficiile tale

Principalii purtători de beneficii pentru un magazin online sunt pagina principală și cardul produsului, secțiunea de conținut „Despre companie”. Rămâne să vă dați seama ce elemente trebuie să acordați atenție și cum să prezentați informațiile, astfel încât vizitatorul să le vadă și să le învețe.

Pagina principală

Bannerele principale

Un loc pentru promoțiile tale, oferte speciale și produse noi. Să ne amintim de modelul AIDA: A (atenție) - atenția vizitatorului site-ului, pe care trebuie să o captezi încă din prima secundă. O altă regulă: un magazin online ar trebui să aibă întotdeauna cel puțin 1 promoție.

Bine: mecanica simplă și de înțeles a acțiunii este exprimată într-o manieră concisă. Rău: dacă există mai mult de 5 bannere principale și toate sunt promoționale, devine plictisitor. Mesajul se pierde în rândul lui.

Deja mai interesant: există o legătură cu sezonalitatea, imaginea atrage atenția - pinguini și un cort de înghețată.

Anunț nou de marcă. Obligatoriu de sezonier, „fața produsului”, text concis.

Anunțul unei noutăți cu avantajele sale cheie, beneficiu suplimentar pentru cumpărător - un plan convenabil de rate și un beneficiu clar.

Teasere de beneficii

Exclusivitatea sortimentului, livrare și plată convenabilă, garanții, program de fidelitate, consultații gratuite și asistență în selectarea mărfurilor - tot ceea ce te face unic față de concurenții tăi.

Aici, teaser-urile beneficiilor sunt plasate pe bannerul principal.

bannere plutitoare

Spre deosebire de bannerele principale, acest bloc este mai mult despre navigarea prin secțiunile catalogului decât despre promoții și articole noi (deși de ce nu). Vă recomandăm să puneți aici secțiunile cheie ale catalogului cu prețuri în formularea „de la XXX p.”.

Filă avansată

Informații despre magazin, livrare, plată și alt conținut important. În soluțiile noastre, conținutul din această filă este același pentru întregul catalog. În această filă, puteți răspunde la întrebările clienților și puteți elimina obiecțiile.

Lista de verificare: cum să verificați dacă ați reușit să vă comunicați beneficiile

1. Mai întâi am vrut să punem aici o listă de 8 articole:
2. Bannerele principale informează despre noutăți de actualitate, reduceri, oferte speciale.
3. Blocul avantaje teaser enumeră avantajele cheie ale unui magazin online: livrare, plată, garanții.
4. Secțiunile cheie ale catalogului sunt plasate pe bannere plutitoare sau pe ceea ce își îndeplinește funcțiile.
5. Blocul „Despre companie” de pe pagina principală și secțiunea de conținut corespunzătoare vorbesc despre beneficiile și soluțiile la problemele clienților.

Și apoi mi-am dat seama de un lucru simplu. Dacă vizitatorul a spus: „Mulțumesc, acum este clar” și a efectuat acțiunea vizată necesară (a făcut clic pe banner, a pus produsul în coș, s-a despărțit de ultimele îndoieli și obiecții) - felicitări, ați făcut totul bine.

Din ce în ce mai mult, în textele de pe site-uri web, văd subtitluri în stilul „De ce noi?”, sub care sunt inserate liste ca aceasta:

Suntem o companie în dezvoltare dinamică

Folosim doar tehnologii avansate

Angajăm profesioniști

Și tot așa... La prima vedere, se pare, text și text, ce e în neregulă cu asta: toată lumea scrie așa. Dar să aruncăm o privire mai atentă la acest text. Această listă ar trebui să evidențieze avantajele competitive. Avantajul competitiv este ceea ce distinge o companie de celelalte.

Acum spune-mi care concurent adecvat va scrie:

Compania noastră rămâne nemișcată și nu se dezvoltă

Calitatea serviciilor noastre este un gunoi complet

Avem cele mai ponosite tehnologii și abordări arhaice

Angajăm doar laici și amatori

Tratăm toți clienții cu aceeași perie

Exact! Nimeni nu scrie așa. Deci, se dovedește că avantajele descrise în prima listă nu sunt deloc avantaje, deoarece concurenții scriu și ei despre asta.

Dar asta nu este tot

Și acum cel mai interesant lucru... În general, se crede că avantajele companiei ar trebui să ajute consumatorul în alegere. Prin urmare, ei trebuie să spună consumatorului ce primește alegând o anumită marcă. Totuși, când companiile de pretutindeni strigă: „Suntem asta..., suntem asta... și avem și... ce oameni buni suntem!”, consumatorul are o întrebare logică: „Stați puțin, băieți, dar unde sunt aici?”

Lipsa de concentrare pe client este cea mai frecventă greșeală pe care o fac majoritatea scriitorilor. În același timp, unele speciale unice reușesc, în loc de specificitate și accesibilitate, să dea vârful „creativității”, ceea ce introduce și mai multă confuzie. De exemplu:

Pentru clienții noștri, facem foie gras din liverka

Ne clonăm pentru a rezolva orice problemă

Ignorăm legile continuumului spațiu-timp

etc. Cu toate acestea, puteți vorbi despre deficiențe cât de mult doriți. Să aruncăm o privire mai atentă asupra modului de a descrie corect beneficiile.

Cum să descrii corect beneficiile companiei

De exemplu:

„Folosim doar tehnologii de ultimă oră”

Schimbări la

„Vă economisiți timp pentru că folosim doar tehnologii avansate”

2. În plus, cu cât beneficiile sunt mai specifice, cu atât vor fi mai puternice.

De exemplu:

Oferim servicii de cea mai înaltă calitate

Schimbări la

„Sunteți protejat ca consumator. Calitatea serviciilor noastre respectă standardele internaționale de calitate ISO 0889.25 și ISO 0978.18. În plus, garanția pentru fiecare dintre serviciile noastre este de 2 ani.

3. Indicarea explicită a diferențelor

O altă tactică eficientă este evidențierea directă a diferențelor. Totuși, în acest caz, trebuie să fii cât mai specific posibil. De exemplu:

„Ceea ce ne diferențiază de concurenții noștri este:

Banca noastră și partenerii săi au peste 5.000 de bancomate în orașul N, ceea ce înseamnă că nu veți întâmpina probleme cu retragerile de numerar.

Banca noastră a stabilit parteneriate cu bănci din țările vecine, ceea ce înseamnă că veți putea intra liber pe piețele adiacente.”

☑ SUGESTIE: Exemplul de mai sus poate fi consolidat punând la început partea a doua (beneficială) și la sfârșitul propoziției proprietatea băncii, legată de conjuncția „deoarece”.

☑ REZUMAT:

Așadar, dacă doriți să descrieți beneficiile unei companii făcând-o un instrument de marketing funcțional și nu doar o odă entuziastă, încercați să o faceți specifică și centrată pe client. Evitați clișeele goale și descrieți beneficiile cu cifre, fapte și studii de caz.

În articol vom vorbi despre domeniile probabile de avantaje competitive folosind exemplele companiilor de talie mondială, luați în considerare caracteristicile creării de avantaje de afaceri în diferite industrii: în sectorul bancar, pe piețele turistice și hoteliere, vom vorbi separat despre specificul creării de avantaje competitive pentru magazinele cu ridicata și cu amănuntul, ținând cont de tendințele globale moderne.

1. Universal pentru toată lumea
2. Avantaje in domeniul comertului

Universal pentru toată lumea

Să începem lista noastră de exemple de avantaj competitiv cu 12 bune practici pentru crearea unui avantaj competitiv, care sunt pregătite prin analiza industriilor de vârf, mărcilor globale și piețelor mari. Ideea tuturor exemplelor prezentate mai jos este că nu există o singură formulă corectă pentru crearea unui avantaj competitiv. Orice piata poate fi invinsa. Este important să găsim acea caracteristică a afacerii care va fi capabilă să ofere cel mai înalt nivel de profit pentru companie.

Cercetare și inovare

Ramura IT este cea mai dotată zonă de afaceri tehnologic. Fiecare jucător de pe această piață se străduiește să devină lider în soluții și dezvoltări inovatoare. În această industrie, cei care stabilesc ritmul pentru dezvoltarea inovațiilor și tehnologiilor conduc și realizează super profituri. Apple și Sony sunt un exemplu izbitor de două companii care au atins liderul pe piața IT prin utilizarea inovației ca avantaj competitiv sustenabil.

cunoasterea marcii

Recunoașterea globală, faima și reverența pentru brand au permis companiilor precum Coca-Cola și Virgin să-și mențină cota de piață și să domine piața timp de mulți ani. Notorietatea ridicată a mărcii și o identitate pozitivă a mărcii au redus, de asemenea, costul pentru Virgin pentru a captura noi părți ale pieței.

Reputația corporativă

Cel mai înalt nivel de reputație corporativă poate servi și ca o sursă de avantaj competitiv pe piață. Price Waterhouse (consultanță și audit) și Berkshire Hathaway (investiții, asigurări) au folosit acest avantaj competitiv pentru a-și stabili companiile de clasă mondială.

Brevete

Tehnologiile brevetate sunt active care pot oferi unei companii un avantaj competitiv pe termen lung. În practica mondială, metodele de cumpărare a companiilor datorită deținerii brevetelor și a altor tehnologii protejate sunt utilizate pe scară largă. General Electric este cunoscută pentru că a devenit una dintre cele mai puternice companii din lume prin deținerea de modele brevetate.

Economie de scară

Dangote Group a devenit unul dintre conglomeratele de producție de top din Africa datorită propriei capacități de a crea produse în cantități mari și de a menține prețurile uniforme în toată zona de tranzacționare.

Acces rapid la capital invers

În practica mondială, OJSC-urile câștigă companiile private datorită capacității lor de a atrage cel mai înalt nivel de investiții într-o perioadă foarte scurtă de timp. De exemplu, Oracle a strâns investiții pentru a cumpăra peste 50 de companii în doar 5 ani.

bariere la intrare

Restricțiile din țară pentru rivali, politicile protecționiste ale țării pot servi drept avantaj competitiv pentru companiile locale. De exemplu, Telmex (companie de telecomunicații, Mexic) sau Chevron (energie, SUA).

Produs de cea mai înaltă calitate și nivel de servicii

Cel mai înalt nivel de servicii este întotdeauna un avantaj competitiv puternic al produsului. IKEA a câștigat o poziție puternică pe piață, fiind capabilă să ofere cele mai înalte caracteristici ale produsului la un cost scăzut și cel mai înalt nivel de servicii post-vânzare.

Exclusiv

Grupul Coscharis a preluat conducerea pe piața nigeriană deținând drepturi exclusive de a distribui vehicule BMW în toată Africa de Vest.

Elasticitate

Capacitatea de a se adapta rapid la schimbările pieței a oferit Microsoft o poziție de lider pe piața globală de software.

Viteză și timp

Concentrarea tuturor eforturilor pe atingerea celei mai mari viteze și reducerea timpului de livrare a serviciului a oferit companiilor precum FedEx și Domino Pizza o poziție în creștere și stabilă în industrie.

Preturi mici

Strategia de preț scăzut și capacitatea de a o menține, consolida și dezvolta au oferit lanțului de retail Wall-Mart lider mondial și cel mai înalt nivel de capitalizare al companiei.

Îmbunătățiri de procesare a bazelor de date

GTBank, AT&T, Google, Facebook au atins liderul mondial datorită tehnologiilor perfecte și progreselor în domeniul prelucrării și gestionării unor cantități mari de informații.

Avantaje pe piata serviciilor bancare

În această secțiune, vom oferi sfaturi de top pentru dezvoltarea avantajelor competitive pentru companiile din sectorul bancar. Slăbirea economiilor statelor europene în lumea modernă, creșterea nivelului de volatilitate în economia mondială duce la necesitatea revizuirii bazei avantajelor competitive ale sectorului monetar. În 2013-2015, va fi mai profitabil și mai vital pentru sectorul bancar să se concentreze pe dezvoltarea următoarelor avantaje competitive:

• majorarea randamentului capitalului
• atingerea unei poziții de lider în rentabilitate într-unul sau mai multe domenii de activitate bancară (cu alte cuvinte, trecerea la specializare și asigurarea celor mai bune rate ale dobânzii pentru nișe înguste de piață)
• îmbunătățirea serviciilor bancare, rapiditatea și comoditatea tranzacțiilor prin actualizarea și simplificarea proceselor de afaceri
• atingerea liderului în siguranță, fiabilitate și protecție a activelor
• dezvoltarea unei bănci de internet mobil și creșterea nivelului tehnologic de furnizare a serviciilor
• simplificarea efectuării achizițiilor și scăderea comisioanelor cu ajutorul cardurilor bancare (inclusiv crearea de garanții pentru anularea plății în caz de îndeplinire neglijentă a contractelor de vânzare - după exemplul sistemului de plată PayPall)

Avantaje pe piata serviciilor hoteliere

Pentru a selecta avantajul competitiv potrivit, asigurați-vă că comparați criteriile de furnizare a serviciilor de către compania dvs. hotelieră și rivalii. Mai multe exemple de succes de avantaje competitive pentru industria ospitalității:

• conducere la nivel de serviciu
• avantaj la costuri reduse (sub rezerva capacității de a genera profituri mai mari decât concurenții)
• furnizarea de mese gratuite sau alte servicii suplimentare
• cele mai profitabile programe de loialitate care încurajează achizițiile repetate și introducerea mai frecventă a serviciilor hoteliere
• locație confortabilă a hotelului pentru anumite grupuri de clienți
• disponibilitatea tuturor serviciilor suplimentare necesare (sala de conferinte, wi-fi, web, piscina, salon de infrumusetare, restaurant etc.)
• un stil unic de decorare și servicii hoteliere, permițând consumatorului să se cufunde într-un mediu complet nou

Avantaje pe piata turismului

Pentru a selecta avantajul competitiv potrivit, asigurați-vă că comparați criteriile de furnizare a serviciilor de către compania dvs. și rivalii. Mai multe exemple de succes de avantaje competitive pentru afacerile din turism:

• conducere la nivel de serviciu
• concentrându-se pe calitatea serviciilor pentru anumite grupuri de clienți
• capacitatea de a stabili prețuri mici (sub rezerva existenței capacității de a obține profituri mai mari în comparație cu concurenții)
• ușurința de utilizare a serviciului și minimizarea timpului clientului
• cele mai profitabile programe de loialitate care încurajează achizițiile repetate
• leadership într-unul dintre tipurile de turism (vezi exemplul de segmentare a pieței turistice)
• disponibilitatea tuturor serviciilor conexe necesare
• cele mai remarcabile programe de călătorie
• disponibilitatea unei aplicații mobile și cea mai mare capacitate de fabricație a serviciului
• cele mai profitabile flaming tours

Avantaje în tranzacționare

Exemple mai reușite de avantaje competitive pentru industria de retail (folosind exemplul unui magazin cu amănuntul): amplitudinea sortimentului, exclusivitatea vânzărilor într-o anumită zonă, capacitatea de a stabili prețuri mici, lider în garanție și servicii post-vânzare, disponibilitatea gratuită. premii pentru cumparator, leadership in atractivitatea promotionala -oferte, leadership in calitate, prospetime, modernitate a produselor comercializate; competența personalului; ușurință în alegere, comoditate în alegere și economisire de timp pentru cumpărător; informatizarea afacerilor și disponibilitatea comerțului web; cele mai profitabile programe de loialitate; consiliere profesională în alegerea produselor pentru cumpărător; comoditatea locației punctului de vânzare cu amănuntul.