Trucuri de marketing. Trucuri de marketing în magazine

Adesea există o astfel de situație când o persoană merge la magazin pentru o pâine și se întoarce cu achiziții pentru o sută bună de dolari. Cum se întâmplă asta? Psihologia magazinelor alimentare folosește o serie de strategii pentru a manipula sentimentele cumpărătorilor și pentru a stimula cheltuielile.

1. Prețuri pentru golirea portofelului

Este destul de simplu. În fața intrării în supermarket este postată o reclamă uriașă că astăzi sunt reduceri mari în magazin, de exemplu, la bomboane de jeleu. Bărbatul care a venit după pâine nici nu avea de gând să cumpere dulciuri, dar „cum poți să renunți la o ofertă atât de bună”. Ideea este întotdeauna aceeași - prețurile scăzute stimulează cheltuielile.

Această tehnică de stabilire a prețurilor se bazează pe faptul că o persoană crede că va economisi mulți bani cumpărând bunuri mult mai ieftine decât costă de obicei. De fapt, nici măcar nu ar cumpăra niciodată acest produs, așa că este nepotrivit să vorbim despre economisire.

2. Labirinturi de la ghișee

Magazinele alimentare nu plasează niciodată articole la întâmplare. Psihologii lucrează la modul în care produsele vor sta pe rafturi. De exemplu, departamentele de lactate și pâinea sunt aproape întotdeauna situate cât mai departe posibil de intrare. Acestea sunt unele dintre cele mai fierbinți articole de pe piață și oamenii ar trebui să vadă o mulțime de alte produse „seducatoare” pe parcurs.

„Efectul bumerang” funcționează în același mod. Cele mai populare produse și mărci sunt amplasate în mijlocul magazinului, astfel încât clienții să nu treacă pe lângă alte produse, inutile, indiferent din ce direcție vin.

3. Preturi atractive

„Prețuri atractive” (prețuri de farmec) - un alt truc notoriu al magazinelor alimentare. Ori de câte ori o persoană are un produs la prețul de 49,99 sau 45,99, creierul său rotunjește automat prețul în jos. Acest lucru este perceput nu ca 50 de ruble (cum este cu adevărat), ci ca 49 sau chiar mai mult - „40 cu puțin”. Psihologia acestui truc este simplă - toată lumea citește numerele de la stânga la dreapta, astfel încât numărul 4 este perceput primul.

4. Amplasarea mărfurilor

Cei care vor să economisească bani în magazin ar trebui să-și lase ochii în jos și să se uite la rafturile inferioare. Multe magazine alimentare își expun produsele cele mai scumpe și de marcă la nivelul ochilor pentru a fi primele observate.

Interesant, dacă cumpărați un fel de cereale sau cereale pentru micul dejun, atunci mărci cunoscute și scumpe, dimpotrivă, vor fi amplasate pe rafturile inferioare. Acest lucru se face astfel încât copiii să le observe în primul rând și să-și ceară părinților să cumpere tratarea lor preferată.

5. Muzica

Muzica care se cântă în supermarketuri poate părea inofensivă, dar este un alt instrument foarte eficient pentru a încuraja clienții să cheltuiască mai mulți bani. Un studiu realizat în 1982 de Asociația Americană de Marketing a constatat că în magazinele unde cânta muzică, oamenii cheltuie mai mult timp și bani pentru cumpărături.

Tempo-ul muzicii de fundal poate avea un impact semnificativ atât asupra ritmului traficului din magazine, cât și asupra vânzărilor brute zilnice.

Când intri în magazin, uită-te bine în jur. Poate veți observa ceva care se va adăuga la colecție.

Coridoarele supermarketurilor pot fi locul unui câmp de luptă invizibil în care căutarea fără înșelăciune a cumpărătorului de chilipiruri este contracarată de experiența vicleană și atentă a organizației de vânzări a supermarketului.

1. Produse situate la nivelul ochilor

Nu este de mirare că pe rafturile din mijloc ale mall-urilor veți găsi mărfuri scumpe care sunt considerate cele mai bune, deoarece acestea sunt cele mai proeminente locuri. Pentru a nu te îndrăgosti de acest cârlig, caută înlocuiri mai ieftine pe rafturile superioare și inferioare. Este posibil să trebuiască să vă aplecați sau să vă întindeți pentru a face acest lucru, dar eforturile dvs. vor da roade cel mai probabil.

2. Cumpărați proaspete

Desigur, în supermarketuri vor încerca să vândă mai întâi cele mai vechi legume și fructe pentru a nu sta întins pe rafturi. Ori de câte ori este posibil, verificați data de expirare. Căutați cele mai noi produse în rândurile din spate sau sub orice altceva. Când cumpărați alimente mai proaspete, acestea au o pierdere mai mică în greutate, ceea ce înseamnă că economisiți bani în acest fel.

3. Tentații la casă

Trucurile de marketing nu s-au terminat nici măcar când ajungi la casă. Majoritatea supermarketurilor vor încerca să te tenteze cu dulciuri, reviste și tot felul de baterii. În timp ce vă așteptați rândul, astfel de mărfuri vă vor face cu ochiul peste tot. Dacă faci cumpărături cu copiii tăi (din experiența mea, aceasta este o greșeală obișnuită) și dacă nu te-au forțat deja să cumperi ceva în timp ce rătăceau împreună prin supermarket, atunci va fi o coardă finală și ei vor cu siguranta incearca sa pun presiune pe tine... Desigur, aceste produse sunt afișate lângă casă pentru a vă determina să faceți achiziții neplanificate.

4. Produse identice la prețuri diferite

Supermarketurile prețuiesc în mod inteligent articole similare în mod diferit și le plasează în diferite părți ale magazinului. De exemplu, este rar să găsești produse naturale lângă omologii lor nenaturali. De ce? Pentru că va fi mai ușor să comparăm diferite produse și majoritatea dintre noi vom alege ceea ce este mai ieftin. Astfel, supermarketul are două piețe țintă, unde fiecare plătește atât cât este dispus să plătească.

5. Faceți o listă și verificați-o

În supermarketuri, mărfurile necesare sunt aranjate separat una de cealaltă, astfel încât atunci când mergi la magazin în căutarea necesarului, să faci o călătorie mai lungă. Și pe parcurs, întâlnești produse care te tentează și te împing să faci cumpărături neplanificate.

Puteți experimenta. Sa ziceti, alegeti vreun hotel in Bali cu zbor charter din Moscova si vedeti cat va costa intr-o agentie de turism, iar apoi, urmand recomandarile mele, vedeti cat va costa acelasi lucru daca faceti totul singur. Sunt sigur că diferența va fi de la 30%.

Făcând o listă de cumpărături și luând o decizie fermă de a cumpăra doar ceea ce este pe listă din supermarket, poți rezista tentației de a face achiziții neplanificate și, astfel, îți scazi cheltuielile. Este nevoie de un fel de abilitate pentru a face o listă. Trebuie să înveți să planifici mesele pentru o săptămână (sau chiar mai multe dacă poți, pentru că cu cât mergi mai puțin la supermarket, cu atât mai bine). Nu uitați să verificați conținutul frigiderului, congelatorului și dulapurilor de bucătărie pentru provizii alimentare și orice poate fi folosit pentru alimente. Astfel, vei învăța să nu cumperi bunuri de care nu avem nevoie.

6. Al doilea este gratuit

Multe oferte precum „dacă cumperi un articol, îl primești pe al doilea gratis” sunt tentante. Dar, cu excepția acelor momente în care chiar ai nevoie de un al doilea produs, aceasta este o economie falsă.

7. Mărfuri mai ieftine

În marketing, acest lucru se numește „downbranding” – fenomenul în care se găsește o alternativă mai ieftină pentru produsele potrivite. După cum sa menționat mai sus, produsele de pe rafturile din mijloc sunt produsele care sunt considerate cele mai bune, iar produsele de mai sus și de dedesubt sunt cele mai ieftine.

În viață, trebuie să depuneți eforturi pentru a minimiza costurile fără a compromite calitatea vieții, maximizând veniturile și investițiile/economiile. Cu un grad ridicat de probabilitate, putem spune că există întotdeauna rezerve semnificative pentru economii la articole precum costul hranei, cazarea, comunicațiile, împrumuturile de deservire - până la 20% din aceste costuri pot fi reduse și nu va fi mai rău. Pentru dumneavoastră.

Acum supermarketurile nu își produc singure mărfuri de marcă (din păcate, nu au propriile fabrici pentru tot ceea ce vând sub propria lor marcă), așa că este posibil ca bunurile de marca supermarket și mărfurile mai ieftine (sau mărfurile de la alți producători) să fie de fapt. făcute de aceiași oameni. Puteți degusta o alternativă mai ieftină a produsului dorit în fiecare săptămână și puteți vedea dacă se potrivește cu gusturile și cerințele dvs. în măsura în care se potrivește cu produsul mai scump. Desigur, acest lucru nu funcționează întotdeauna, dar în timp veți găsi cel mai probabil produse care au aceeași calitate ca și produsele mai scumpe, dar costă mai puțin. Cheia succesului în această afacere este absența snobismului, care se exprimă de obicei în preferința pentru produsele de marcă.

8. Aceste bunuri complicate din anexă

Și din nou, acesta este un truc pentru a determina cumpărătorul să facă o achiziție neplanificată. Acordați atenție atunci când la produsul pe care îl cumpărați este atașat altceva. De exemplu, dacă ridicați o bere, s-ar putea să găsiți nuci sau chipsuri foarte gustoase atașate de ea sau, în mod similar, atunci când cumpărați ceai sau cafea, s-ar putea să cumpărați din greșeală niște fursecuri împreună cu ele. Încă o dată, trebuie subliniat - ar trebui să aveți o listă și să o verificați constant, pentru a nu face astfel de achiziții neplanificate!

Băieți, ne punem suflet în site. Mulțumesc pentru că
pentru descoperirea acestei frumuseți. Mulțumesc pentru inspirație și pielea de găină.
Alăturați-vă nouă la Facebookși In contact cu

Băutură energizantă Red Bull

Când băutura a fost adusă pe piața generală, principalii ei concurenți au fost Coca-Cola și Pepsi. Toată lumea avea un concept similar: tonifiază și stimulau.

Apoi Dietrich Mateschitz a făcut un pas riscant: a umflat artificial prețul de 2 ori, în comparație cu concurenții, a redus volumul recipientelor, în formă de baterie și a început să plaseze conserve în magazine nu în departamentul de băuturi, ci în oricare altul.

Taxi Mike

Un exemplu izbitor de marketing incredibil de simplu și eficient este promovarea taxiului canadian Mike. În loc să publice broșuri despre el însuși, Mike tipărește adevărate ghiduri către cafenele, baruri și alte locuri din oraș. Adică, toate acele locuri de divertisment la care Mike va ajuta să ajungă.

Canal de televiziune HBO

Campania de marketing a HBO înaintea sezonului 3 din Game of Thrones a fost serios gândită, consistentă și masivă. Tema principală a noului sezon a fost umbra mare a dragonului, care a atras atenția oamenilor din nou și din nou. Mai întâi pe coperțile revistelor, apoi pe paginile ziarelor, a fost chiar proiectat pe clădiri, creând un sentiment al realității a ceea ce se întâmpla. Astfel, a nu te gândi la dragon și a nu aștepta lansarea noului sezon a fost pur și simplu imposibil.

țigări Marlboro

Ideea a fost că consumatorii au scos țigările din pachetele moi fără a le scoate din buzunar, ceea ce înseamnă că alții nu au văzut marca. O rușine inacceptabilă!

Flip tops - așa se numesc actualele pachete de țigări - trebuiau scoase, iar cel nou atrage mereu atenția.

Producator de mobila si bunuri de uz casnic IKEA

Căile curbe, de-a lungul cărora trebuie să ocoli tot magazinul, au fost inventate cu un motiv. Trecând prin ele în acest fel, vezi fiecare produs de cel puțin 3 ori, și din părți diferite. În mod subconștient, acest lucru vă crește dorința de a cumpăra un produs, chiar dacă nu ați avut nevoie de el inițial.

Motociclete Harley-Davidson

Producătorul celor mai faimoase biciclete din lume deține de zeci de ani locul 1 în ceea ce privește numărul de tatuaje „de marcă”. Totul a început cu faptul că Harley a anunțat reduceri impresionante la biciclete pentru cei care vin să cumpere o motocicletă cu tatuaj sub forma logo-ului.

medicament Alka-Seltzer

Scutece Pampers

Chimistul principal al lui Procter & Gamble, Victor Mills, care și-a ajutat fiica să aibă grijă de copii, a trebuit să tragă în mod repetat scutecele umede de sub nepoții săi, să le spele și să le usuce. Desigur, nu i-a plăcut procesul și a vrut să-și facă viața mai ușoară cumva. Apoi mi-a venit în minte ideea unui „scutec” de unică folosință. După mai multe experimente cu diferite materiale, Mills a dezvoltat un nou produs pentru P&G, pe care au început să-l producă sub marca comercială Pampers, care a devenit un nume cunoscut.

Baton de ciocolată Snickers

În Rusia, primele batoane de ciocolată Snickers au apărut în 1992 ca o gustare care a înlocuit o masă completă. Multă vreme, fostul consumator sovietic nu s-a putut obișnui cu faptul că la prânz în loc de supă se poate mânca un baton de ciocolată și a cumpărat Snickers ca „ceai dulce”. După ce BBDO Moscova a preluat serviciul de creație al mărcii, Snickers era deja definit ca o delicatesă pentru adolescenți, cărora, în cea mai mare parte, le plac dulciurile și nu le plac supa.

Cafenea Starbucks

Nu cu mult timp în urmă, cel mai bun din Seattle, un lanț de cafenele care concurează cu Starbucks, a apărut în Statele Unite. Ea a început să se poziționeze ca „nu-Starbucks”, făcând totul invers: nu această cafea, nu această mobilă, nu această muzică, nu această atmosferă, nu acest serviciu. Cafeneaua a atras acei clienți cărora nu le-a plăcut Starbucks din anumite motive.

Și lanțul Starbucks a făcut un lucru incredibil de simplu: tocmai a cumpărat un concurent care a intervenit cu el. Și aceasta este o mișcare complet așteptată. Dar după ce a cumpărat Starbucks, nu a închis cafenele. Mai degrabă, dimpotrivă, a devenit și mai puternic să facă totul în ea nu ca în Starbucks, intensificând și mai mult concurența dintre aceste două mărci.

Drept urmare, oamenii cărora le-a plăcut Starbucks au mers la Starbucks și au dus bani la casieria acestuia. Și celor cărora nu le-a plăcut această cafenea au mers la cel mai bun din Seattle - și au dus și bani la casierie... Starbucks. Astfel, compania nu numai că a făcut față fluxului unei părți din publicul său de clienți către un concurent, dar a capturat și o audiență suplimentară de urătorii Starbucks pe care altfel nu l-ar fi primit niciodată.

De-a lungul secolului și jumătate din istoria marketingului, au fost inventate multe moduri de a atrage banii tăi într-o capcană. Adică să te oblige să cumperi ceva la care nu aveai de gând, și la prețuri exorbitante și, dacă se poate, cu prejudiciu stimei de sine. Am decis să vă prezentăm cele mai virtuoase tehnici de marketing care i-au îmbogățit de o sută de ori pe creatorii lor.

Nou!

Necesitatea de a cumpăra ceva nou pentru a înlocui vechiul nu se datorează întotdeauna nevoii. Iaurtul chiar nu se îmbunătățește cu timpul, iar planul tarifar vechi de trei ani pentru internet va fi cel mai probabil inferior celui proaspăt. Dar să luăm, de exemplu, mașinile vechi: au roți, conduc, ele... Dar, de fapt, ce mai este nevoie? Ei conduc! La fel cum joacă centrele media, hainele țin departe de frig, iar frigiderele păstrează golul pe care îl păstrați acolo la temperatura potrivită. Și totuși, cei mai mulți oameni se simt cu defecte folosind tehnologia veche. Cui i se poate mulțumi pentru asta? Faceți cunoștință cu Alfred P Sloan, fondatorul Sloanism, o strategie de marketing numită după el. Sloan a fost președinte al General Motors în anii 1920. Ca să nu spun că afacerile producătorului auto mergeau prost: în America, avea un singur concurent serios - Ford. Lupta lor nu a fost doar competitivă - a fost o ciocnire a viziunilor asupra lumii, dacă nu a filozofiilor de viață. Judecă singur. Ford a realizat în acei ani profitul maxim pe același model T: designul, caracteristicile de performanță, chiar și culoarea mașinii nu s-au schimbat de la an la an. Când cumpărați un Ford Model T, o persoană a cumpărat fiabilitate și calitate. Ce a făcut Sloan? El a propus o strategie de „îmbunătățire superficială”. Adică, în fiecare an a început să schimbe ușor designul și caracteristicile de performanță ale mașinilor sale și să investească în promovarea „noutății”. Singurul scop, așa cum a recunoscut el însuși, este „de a crea cerere pentru un nou model și de a genera un anumit grad de nemulțumire față de cel vechi”. Inutil să spun că strategia, numită în cele din urmă Sloanism, i-a adus creatorului său niște profituri destul de bune. Potrivit unor istorici de marketing din ziua de azi, sloanismul a dat naștere la orice: consumul excesiv („Dacă ești așa de cool, de ce nu ai totuși o baie de cară, dar doar una de marmură?”), clubing („Alătură-te lumii oamenilor respectabili?” , cumpără un costum italian !”), frustrarea săracilor („Dacă nu ai ochelari negri de cinci sute de dolari, cum speri să întâlnești o fată normală și să obții un loc de muncă?”). Împrumutul nedorit, criza ofertei excesive, chiar și fenomenul de sellout (când poți cumpăra un lucru pentru valoarea lui reală în loc de un markup de 300%) sunt toate consecințele sloanismului. Alfred Pi, orice înseamnă acea scrisoare, a murit de mult, dar lumea trebuie să joace după regulile lui. Nu este sigur că am fi putut evita criza globală dacă Ford și-ar fi împins modelul de marketing și consum cu aceeași energie, dar cel puțin ai fi experimentat mai puțină frustrare când ai urcat în Aston Martin 2009. Ce vrei să spui - îl ai în 2007? Hai, mai conduci asa?!

Nimic mai rău!

Poate cea mai cinică strategie de marketing pe care trebuie să o cunoști pentru a te simți păcălit mai des (da, scopul întregului articol este să-ți strici bucuria de la achizițiile obișnuite) este „bait and switch”, adică „bait and substitution”. ". Această tehnică este interzisă prin lege în multe țări, de exemplu în Marea Britanie, deși chiar și femeile noastre de la chioșc o folosesc inconștient. Imaginați-vă: mergeți la un tutun și cereți un LM albastru, văzându-l în fereastră. „Acum mă voi uita”, spune fereastra cu simpatie și scotocește îndelung sub tejghea. „Nu”, spune ea în cele din urmă, întinzându-ți un Marlboro roșu. Pe de o parte, asta nu este ceea ce v-ați dorit. Pe de altă parte, oricum ai deja cancer pulmonar, iar persoana pare să fi petrecut timp cu tine... Un pachet în fereastră? Nu, nu, este gol, „pur și simplu au uitat să-l scoată”. Citiți despre sentimentul de vinovăție în marketing într-un paragraf separat „Și nu vă este rușine?”, continuăm să luăm în considerare trucul cu momeală și substituție. Înțelegi deja ideea. O reclamă sau o vitrină îți oferă un lucru, dar când îi ceri, răspunsul este același: „Îmi pare rău, s-a terminat, ia altul”. Literal, toată lumea folosește înlocuirea. De exemplu, magazinele de îmbrăcăminte coase în mod intenționat sau cumpără în showroom un articol atrăgător de o dimensiune incomodă pentru a-l pune în vitrină și apoi vând ceva complet diferit tuturor celor care îl ciugulesc. (Apropo, acest truc este pe care istoricii de marketing îi atribuie apariția „momeală și substitut” - croitorii au recurs la el încă din anii 1920.) Site-urile de întâlniri și-au pus pe bannere fotografii cu frumuseți care nu au fost niciodată înregistrate acolo, sau chiar și creați nume de conturi false, stimulându-vă să cheltuiți bani cu expresii precum „Cine nu a trimis o floare, eu nu comunic cu asta”. Iar magazinele de hardware online introduc mereu toate modelele mărcilor populare în cataloagele lor, inclusiv cele de arhivă și cele care nu au fost niciodată livrate în țara noastră. Amintiți-vă cât de des ați sunat la un astfel de magazin pentru a auzi: „Nu există Intel SSD pentru 240 de giga, luați OCZ pentru 120”. Acesta este un „momeală și comutator” tipic. În același timp, vânzătorii nu mint întotdeauna. De foarte multe ori, oferta promoțională este limitată la o duzină de exemplare ale produsului râvnit, dar acest fapt este ascuns cu grijă. Amintiți-vă, de exemplu, de scandalul din 2009 care a izbucnit în blogosferă, când magazinul M-video a anunțat că va vinde iPhone-uri la jumătate din prețul mediu de piață - pentru 9.990 de ruble. Într-adevăr, în fiecare magazin existau o duzină de dispozitive pentru acești bani. Dar ei fie s-au împrăștiat rapid, fie au fost cumpărați chiar de angajați în primele cinci minute după miezul nopții, dovadă fiind verificările obținute de bloggeri. Cu toate acestea, reclamele care au atras sute de oameni în magazine în cadrul acțiunii au fost difuzate săptămâni întregi. Trebuie să vă spun ce au spus vânzătorii M-video ca răspuns la o întrebare despre iPhone? „Îmi pare rău...” – și mai departe de-a lungul moletului.

Cumpara mai mult!

Dacă ne imaginăm corect un cititor MAXIM tipic, atunci ar trebui să aveți un televizor acasă, sau măcar o baie. Și dacă da, riscați să deveniți ținta unui atac al marketingului Alka-Seltzer. Spre creditul companiei cu același nume, care în fiecare zi te salvează de o mahmureală, ar trebui să rețineți că nu ei au venit cu acest truc: într-un fel, Alka-Seltzer însăși a devenit o victimă, deși a făcut bani pe el. Esența unui astfel de marketing este foarte simplă: cu cât o persoană cheltuiește mai repede un produs, cu atât mai repede fuge să cumpere unul nou. Ați văzut vreodată o reclamă pentru gumă de mestecat cu două perne care cad din pachet? O pernă dă aceeași senzație subiectivă de prospețime, dar „au arătat la televizor că trebuie să iei două”. Ciocolata în reclamă este ruptă imediat în rânduri, nu felii. Pasta de dinți se stoarce pe toată lungimea periei și chiar și cu o buclă la capăt, deși un cârnați de 4-5 mm lungime este suficient pentru curățare. Da, sunt reclame! Ați citit vreodată manualul șamponului? „Aplică, masează, clătește, repetă dacă este necesar.” Benzile indicatoare de pe cartușele de ras se estompează înainte de a trebui să fie înlocuite. Și luați medicamente comerciale pe bază de paracetamol, cum ar fi solpadeina. O pastilă este de obicei suficientă pentru tine. Dar nu, reclamele, instrucțiunile și chiar ambalajul în sine (comprimatele sunt ambalate în benzi câte două) te încurajează să bei două. Ia mai mult! Schimbați-vă mai des! Și mai presus de toate această bacanală a consumului în exces planează geniul lui Jack Tinker, proprietarul Tinker & Associates. În 1950 a fost responsabil pentru campania publicitară a lui Alka-Seltzer. În videoclipul „Alka-Seltzer cu gheață” ( îl puteți viziona pe goo.gl/G8YDT), a fost preparat un cocktail din medicament: gheață, pastile, lămâie. O tabletă părea puțin, așa că s-a decis să ia două. — Asta nu este periculos? l-au întrebat creatorii sinceri pe terapeuta Dorothy Carter. „Da, este aspirina! ea a răspuns. — E greu să treci peste el. Pentru asta au decis. Agenția Tinker & Partners a realizat zeci de videoclipuri cu două pastile și a venit cu o melodie distractivă cu refrenul: „Slap, slap, shhhhhh”. Toate acestea, împreună cu o schimbare a ambalajului, au făcut posibilă creșterea vânzărilor remediului împotriva mahmurelii. Succesul lui Alka-Seltzer a introdus un nou model de marketing pe care manualele l-au numit după companie. Pe lângă cumpărători, care acum sunt nevoiți să cumpere suficient șampon și ciocolată, dar cea recomandată, a devenit victima modelului mascota Alka-Seltzer, păpușa roșie Speedy. El ținea doar o pastilă în mâini, așa că în anii 50 a fost trimis să se odihnească.

Cartuș inclus!

Modelul de afaceri, cunoștință cu care (ei bine, ca cunoștință - au citit articolul de pe Wikipedia) în multe feluri ne-a făcut să luăm stiloul (ei bine, ca un stilou - tastatura), se numește „momeală și cârlig”, care înseamnă „momeală și cârlig”. Istoricii nu au o singură versiune despre cine a introdus-o primul, dar ea și-a câștigat faima datorită regelui K. Gillett, inventatorul aparatului de ras. Esența modelului este că vindeți articolul de bază cu reducere, uneori cu pierdere pentru dvs. și faceți principalul profit pe consumabile pe care clientul dvs. este forțat sau se obișnuiește să le cumpere. Cel mai comun exemplu de momeală și cârlig este un brici și lame. Când Gillette (fondatorul companiei ghiciți ce) a început să-și vândă aparatele de ras, mașina era destul de scumpă, pentru că era o chestie, iar lamele erau niște gunoi. Dar necazul este că inventatorul nu și-a protejat descendenții cu brevete „lungi”. După câțiva ani de comerț, s-a confruntat cu cea mai sălbatică competiție: un aparat de ras cu cap detașabil a fost copiat de toți cei care nu erau leneși. Forțat să scadă prețul mașinilor-unelte, bietul King a constatat că această decizie nu numai că nu l-a pus în pragul ruinei, ci a explodat și piața. Cu cât vindea mai multe mașini ieftine, cu atât mai multe lame cumpărau noii săi clienți. A redus și prețul mașinii și a ridicat-o la lame - volumele doar au crescut! Astfel a început procesiunea triumfală a „momeală și cârlig” prin birourile marketerilor. Și astăzi - uită-te înapoi! - un PlayStation 3 cu umplutură, ca un computer bun, costă 350 de dolari. Oare pentru că Sony este unul dintre creatorii și producătorii de discuri Blu-ray, pe care sunt lansate toate hiturile majore, care, din cauza graficii ciudate, nu încap pe un DVD obișnuit? Și uită-te la imprimante: cum poate costa un studio foto acasă la fel de mult ca o cutie de săpun foto? Unde caută producătorii? Oriunde... Despre cifrele vii de vânzări de cartușe. Deoarece în trusa de pornire există doar suficientă cerneală pentru o duzină de pagini color, mai devreme sau mai târziu o persoană va trebui să cumpere una nouă. Lista de exemple poate fi continuată pentru o lungă perioadă de timp: un player iTunes gratuit și un magazin scump iTunes, un frigider și apă pentru el, o cafetieră și capsule... Ne-am lăsat de aceleași cârlige - de exemplu, de la același lame sau zone de protecție pentru DVD-uri - datorită dezvoltării tehnologiei și apariției centrelor media și a aparatelor de ras electrice, altele tocmai se pregătesc să înghită. Apropo, o versiune alternativă a aspectului modelului de afaceri sună așa: când faimosul Rockefeller, fondatorul Standard Oil, căuta o oportunitate de a vinde kerosen chinezilor, le-a încărcat - fie la un preț de chilipir. , sau complet gratuit - opt milioane de lămpi care funcționau doar pe kerosen. Astăzi, spun ei, gazele se furnizează locuințelor sociale din aceleași motive, nu electricitatea... Da, lista de exemple este lungă.

Ia-l gratuit!

Nu toate trucurile de marketing sunt înrădăcinate în trecutul îndepărtat. De exemplu, freemiul este o invenție a ultimelor decenii. Termenul elegant s-a născut din adăugarea a două cuvinte: „free” (în engleză „free”) și „premium” – și se referă la un model de afaceri în care compania ia bani doar de la cei care doresc să obțină funcționalitate suplimentară. Produsul de bază este distribuit gratuit. Probabil ați ghicit de ce freemium nu s-a auzit până de curând: era pur și simplu neprofitabil să oferiți bunuri cu drepturi depline într-o eră a costurilor de producție ridicate. Firma trebuia să plătească atât pentru atelier, cât și pentru închirierea depozitului, cât și pentru afișarea cu prioritate a mărfurilor în magazin. Da, poți să dai zece săpun la zece persoane, dar care este garanția că măcar unul dintre ei se va întoarce și va mai cumpăra? Dar va trebui să cumpere deja o cutie pentru a-ți recupera costurile. Multă vreme, singura formă de freemium au fost mostrele: săpunuri mici, parfumuri, bucăți de gust de cârnați (vezi mai multe în paragraful „Nu ți-e rușine?”). Dar în era afacerilor pe Internet și IT, costurile sunt minime și a devenit posibil să vă oferim un întreg produs. Compania lansează jocul? Nu costă nimic să faci o versiune simplă a lui! Reduceți numărul de misiuni, limitați nivelul paladinului, oferiți jucătorului zece mii de jetoane „pentru prima dată”. Daca vrei mai mult, plateste. Sau, să spunem, iată un software grozav pentru înșurubarea titlurilor de filme. Funcționează gratuit, dar doar o lună. Daca vrei mai mult, plateste. Zece fotografii de utilizator gratuit, treizeci - pentru bani. Doriți ca profilul dvs. de pe un site de întâlniri să fie afișat într-un cadru auriu în partea de sus a căutării? Pla... bine, ai înțeles ideea. Cinismul freemium-ului este că produsul este făcut o dată și pentru un ban de unii indieni, iar apoi puteți distribui la nesfârșit copii gratuite ale acestuia. Pentru o sută de freeloaders există o persoană cu bani - el va hrăni întregul lanț. Aceeași bani (aproximativ zero) sunt cheltuiți pentru menținerea unui profil sau a unui cont premium ca și pentru freebies... Primele germeni de freemium au apărut la mijlocul anilor 80, când producătorii de jocuri au început să pună versiuni simplificate ale unor jocuri în cutii împreună cu altele. . Dar termenul în sine a fost propus de Jared Lukin de la compania IT Alacra abia în 2006. De atunci s-au scris mai multe cărți despre freemium, chiar și clasificarea acestuia a apărut. Chris Anderson, teoreticianul și ideologul principal al economiei internetului, consideră că cea mai cinică formă de freemium este crippleware-ul. Descărcați vreun program pe iPhone sau pe telefonul dvs. Android și este bun și gratuit pentru toată lumea, dar aici sunt bannere... Sau o întârziere în descărcare. Sau incapacitatea de a reda muzică în fundal. Dar - un miracol! Restricțiile enervante pot fi eliminate! Cum? Probabil ați ghicit deja: plătiți.

Pentru doar 999,9!

Nu este clar de ce un astfel de model de afaceri neplăcut a fost numit după un animal nobil din lemn, dar adevărul rămâne: vom vorbi despre „vânzarea unui cal troian”. Când folosesc un cal, oamenii de afaceri nu își stabilesc obiective înalte, cum ar fi salvarea Prințesei Elena sau răzbunarea pentru Patroclus ucis. Ideea este, ca de obicei, să furi mai mulți bani de la tine și atât de nerăbdător și nerușinat încât modelul este echivalat cu fraudă în mai multe țări și este interzis de lege. Esența lui este că cumperi un lucru, fără să știi că conține „amenințarea cheltuielilor suplimentare inevitabile”. Este mai ușor de explicat cu un exemplu. Un afiș publicitar țipă la tine peste drum: „Un împrumut pentru un milion de ruble pentru 15.000 pe lună!” Și abia când te apropii, sau chiar te vei afla într-o sucursală bancară, vei afla că plata este valabilă doar la luarea unui credit pe o perioadă de 10 ani, și chiar cu un contract de asigurare de viață impus. Banca este în depozit? Nu. Mai mult, el face bani pe tine. Sau, să zicem, iPhone-ul: în State se vinde cu 199 USD (modelul 3G costă 49 ​​USD). Și dacă vi se pare că acesta este un fel de miracol sau grimasă a capitalismului victorios, atunci nu. Doar că dispozitivul vine cu un contract indisolubil cu astfel de prețuri de comunicare care permit companiilor implicate în afacere să acopere cu ușurință diferența dintre prețul real și 199 de dolari. Marketingul troian merge uneori mână în mână cu freemium, dând naștere la hibrizi cu taxe gratuite. Acesta este momentul în care ți se impune un produs gratuit, să zicem, acces la o descărcare de fișiere care se presupune că este gratuit, și abia apoi afli că făcând clic pe butonul „Accept”, ai fost de acord să plătești 10 USD pe lună după ce ai gratuit perioada de probă a expirat. Dezabonarea de la cont costă din nou zece. Dar de ce merge departe pentru exemple? Aproape orice propoziție cu litere mici („Bilet de avion pentru 1.000 de ruble!” Mai mic: „Fără taxe de aeroport”) poate fi un cal troian. În plus, strângeți treizeci de capace (și obțineți gunoi), carduri cadou și cupoane promoționale se încadrează uneori în acest model. Dacă vi s-a dat o bucată de hârtie cu o valoare nominală de 500 de ruble, care poate fi cheltuită dacă cumpărați cu 3000, aceasta înseamnă că ați cheltuit 2500 și nu ați câștigat 500 de ruble. Chris Anderson, deja citat de noi, spune că chiar și un lucru aparent inofensiv „fără note” se poate dovedi a fi „troian”. De ce se sparg aspiratoarele atât de repede în zilele noastre, iar laptopurile sunt fabricate din plastic ieftin în loc de aluminiu puțin mai scump? Această întrebare pe care Anderson o lasă fără răspuns, dar reamintește că termenul „afacere cu cai de Troie” a apărut după ce un producător de scule electrice din Vermont a fost judecat la începutul anilor 2000 pentru că a vândut în mod deliberat echipamente cu un defect predeterminat. Burghiile și polizoarele i s-au stricat exact un an mai târziu, după expirarea garanției. Cine știe dacă alți producători de mărfuri îi urmează calea?

Și să nu-ți fie rușine?

Potrivit publicației științifice Journal of Consumer Marketing (mă glumiți? ce să traduc, toate cuvintele sunt rusești!), unul dintre principalele instrumente ale marketingului cinic este vinovăția. Chiar și noi în acest articol l-am menționat deja de două ori în legătură cu diverse trucuri. Cum functioneaza?

Aspect financiar

Psihologii de marketing Burnett și Lunsford spun direct în munca lor că o persoană se simte aproape întotdeauna inconfortabilă când primește ceva gratis. De aici și succesul freemium-ului, mostre gratuite și degustări în supermarket. Dându-ți ceva gratis, producătorul, pe de o parte, te obligă („Îți dau trei găluște gata preparate și ce ești pentru mine?”), Pe de altă parte, încalcă mândria ta („ Ai atâția bani! De ce te mulțumești cu firimituri, ca un cerșetor? Nu poți cumpăra versiunea completă?"). Orice publicitate construită pe mesajul „O meriti” ar trebui să fie atribuită aceleiași exploatări a vinovăției. Apropo, Benjamin Babbit, un producător de săpun, a fost primul care a înțeles acest lucru încă din secolul al XIX-lea. Printre alte tehnici de marketing, el a inventat mostre, oferind gratuit piese substandard din produsele sale. Puțini oameni au părăsit magazinul lui, luând doar o rămășiță de săpun.

Aspect reputațional

Te poți simți vinovat pentru acțiunile tale în diferite moduri. Venind la supermarket și neparticipând la distribuirea de cuburi de bulion, se pare că ești imun la vinovăția din paragraful anterior. Dar puteți distruge totuși o baterie de cutii, întinzându-și mâna după cașul de calmar de pe raftul de sus. Acesta este, de asemenea, un truc pentru a te face să te simți vinovat și chiar rușinat („O, ce jenant, o vor pune înapoi mai târziu! O să cumpăr ceva”). Returnarea hainelor după montare sau a unei mașini după un test drive este dificil din cauza aceleiași vinovății reputaționale: ce se întâmplă dacă magazinul crede că tocmai ai batjocorit, că nu ai bani, că nu ești cool?

Aspect moral

Cum poți să-ți cumperi un al doilea pantof când sunt 80.000 de orfani în țară? Nu mai mâncați tot felul de lucruri urâte, chiar nu vă pasă de sănătatea voastră, vino la restaurantul nostru! Salvați nurca, cumpărați o pălărie de nutria! Simțul responsabilității pentru problemele îndepărtate generează vinovăție cu o garanție de aproape 100%. Majoritatea organizațiilor caritabile provoacă o astfel de vinovăție, iar în cazul lor este cel puțin de înțeles: de fapt, nu vei pierde, iar cineva din Africa poate mânca din acești bani toată ziua. Dar când vine vorba de responsabilitatea pentru sănătatea cuiva, defrișarea sau viitorul unui copil (care, într-o reclamă, depinde în mod ciudat de o sticlă de iaurt îndulcit), nu te grăbi să fii înșelat. Vânzătorul este mai probabil să-i pese de vânzarea de roșii ecologice decât de starea microflorei tale intestinale.

P.S. Numele meu este Alexandru. Acesta este proiectul meu personal, independent. Mă bucur foarte mult dacă ți-a plăcut articolul. Vrei să ajuți site-ul? Căutați mai jos un anunț pentru ceea ce ați căutat recent.

Bătălia comercială dintre vânzătorii de diverse bunuri și servicii și consumatori nu se va opri niciodată. Consumatorii vor să plătească mai puțin și să nu cumpere lucruri de care nu au nevoie, comercianții vor exact opusul și de obicei obțin ceea ce își doresc. Au o mulțime de trucuri cu care îi obligă pe cumpărători să se despartă de banii lor „de bunăvoie și cu un cântec”.

Iată primele 7 trucuri de marketing pentru a-i determina pe cumpărători să cumpere mai multe produse din magazine.

7. Momeală de preț

Dacă cumpărătorului i se oferă posibilitatea de a alege între o opțiune în mod deliberat neprofitabilă și o opțiune mai atractivă, el o va alege pe cea din urmă. Această tehnică de marketing se numește „efect de momeală” sau „efect de superioritate asimetrică”.

Profesorul Dan Ariely a făcut odată un studiu care ilustrează puterea efectului. Folosindu-și studenții ca subiecte de testare, i-a împărțit în două grupuri. Ambelor grupuri li s-au oferit abonamente la The Economist. Grupului A i sa oferit un abonament web pentru 59 USD și un abonament combinat web și offline pentru 125 USD. 68% dintre studenții săi au ales varianta web mai ieftină.

Pentru cel de-al doilea grup, profesorul a oferit un abonament web pentru 59 USD, un abonament tipărit de 125 USD și un abonament combinat web și tipărire pentru aceeași 125 USD. De data aceasta, 84% dintre studenții săi au ales a treia opțiune, crezând că primesc foarte mult preț pentru banii lor. Adică, după introducerea „momelii”, vânzările produsului dorit au crescut cu până la 30%!

Desigur, „efectul de momeală” al prețului nu este singurul factor care influențează alegerea cumpărătorului. Există, de asemenea, caracteristici tehnice, materiale din care este fabricat produsul și alte proprietăți. Cu toate acestea, dacă cumpărătorul este interesat în primul rând de preț, atunci „efectul de momeală” poate juca un rol decisiv.

6. Folosind gresie mici pe podea

Popularitatea cumpărăturilor online a forțat magazinele fizice să caute noi modalități de a-și păstra profiturile.

Un studiu recent asupra a peste 4.000 de cumpărători, realizat de profesorul Nico Heyvink de la IESEG School of Management din Franța, a constatat că liniile orizontale apropiate de pe podea încetinesc ritmul cumpărătorilor care merg pe culoar, încurajându-i să răsfoiască și să cumpere mai multe produse. Dacă există decalaje mari între linii, atunci cumpărătorii se mișcă mai repede și cheltuiesc mai puțin. Prin urmare, în multe magazine, plăcile mici sunt folosite acolo unde sunt amplasate produse mai scumpe, iar plăcile mari sunt folosite în zonele în care „aglomerația” trebuie redusă la minimum, cum ar fi la intrare.

5. Preț cu „.99”

Un studiu din 2005 de la Universitatea din New York a constatat că încheierea unui preț cu „.99” are un impact uriaș asupra cumpărătorilor. Acest preț este perceput ca fiind mai mic decât cifra rotundă. Oamenii de știință explică acest efect prin faptul că citim de la stânga la dreapta, iar prima cifră din preț rezonează cel mai mult cu noi. În mod inconștient, creierul nostru percepe prețul „499 de ruble” mai aproape de 400 de ruble decât de cinci sute. De asemenea, un preț care se termină în „.99” ne face să credem că articolul este la reducere, chiar dacă nu este. Puterea valorii „nouă magice” a fost demonstrată într-un studiu revoluționar al profesorilor de la Universitatea din Chicago și de la Institutul de Tehnologie din Massachusetts. Cercetătorii au luat aceeași piesă de îmbrăcăminte pentru femei și i-au atribuit prețuri diferite: 34 USD, 39,99 USD și 44 USD. În mod surprinzător, articolul de 39,99 USD a fost cel mai popular printre cumpărători, chiar dacă era cu șase dolari mai scump decât cea mai ieftină opțiune.

4. Oameni de vânzări nepoliticos

Se crede că vânzătorul ar trebui să fie extrem de politicos și prietenos. Cu toate acestea, cercetătorii de la Sauder School of Business de la Universitatea din British Columbia spun contrariul. În opinia lor, cu cât personalul din magazinele de lux este mai grosolan, cu atât profiturile sunt mai mari. Practic, oamenii care fac cumpărături la magazinele de lux vor să se încadreze în înalta societate. Astfel de cumpărători cred că vânzătorul se comportă disprețuitor, deoarece nu au încă articole de statut și trebuie să le achiziționeze rapid pentru a deveni parte a elitei. Trebuie remarcat faptul că acest principiu nu funcționează pentru consumatorul de masă din magazinele obișnuite.

3. Produse rare

„Grăbește-te, cantitatea de mărfuri este limitată”, ne face semn de publicitate. Cel mai adesea, este limitat doar de imaginația vânzătorilor, deoarece astfel de cuvinte sunt un truc eficient pentru a atrage clienți. Îi face pe cumpărători să creadă că există o cerere foarte mare pentru un produs care este insuficient.

Efectul „iluziei de raritate” a fost demonstrat în 1975 într-un studiu psihologic. În timpul experimentului, cercetătorii le-au arătat subiecților două borcane identice de prăjituri. Un borcan avea 10 fursecuri, iar celălalt doar două. Subiecții au apreciat prăjiturile din borcanul aproape gol ca fiind mai valoroase, pentru că au rămas mai puține. Gândiți-vă la asta data viitoare când faceți cumpărături online și vedeți o fereastră pop-up pe ecran: „Au mai rămas doar 10 articole în stoc. Cumpără acum!

2. Folosirea multor adjective

Pe locul doi în clasamentul trucurilor de marketing care îi fac pe clienți să cumpere mai mult decât au nevoie se află un mic truc folosit în mod obișnuit în restaurante.

Există două tipuri de meniuri: unul listează pur și simplu felurile de mâncare, celălalt descrie fiecare fel de mâncare în detaliu. Comparați „Salata Caesar” și „Salata Caesar de pui cu salată verde proaspătă, creveți și brânză, stropite cu ulei de măsline și ornate cu roșii cherry”. Restauratorii nu scriu doar aceste descrieri pentru a-i face pe oameni să știe ce mănâncă. Meniurile detaliate cu o mulțime de adjective au sporit vânzările la restaurante cu 27%, în comparație cu restaurantele care foloseau meniuri fără meniuri elaborate, potrivit unui studiu realizat de cercetătorii de la Universitatea Cornell și Universitatea din Illinois.

1. Contactul vizual cu ochii copiilor

Iar primul element de pe lista modalităților prin care vânzătorii îi determină pe cumpărători să plătească este un truc de marketing asociat cu micii cumpărători. În 2014, oamenii de știință de la Universitatea Cornell și de la Școala de Sănătate Publică Harvard au studiat 65 de cereale diferite la zece magazine alimentare diferite. Ei au ținut cont de poziția lor pe rafturi și au constatat că cerealele pentru copii erau așezate pe rafturi chiar deasupra nivelului ochilor copiilor. Dar de ce nu la nivelul ochilor? Cert este că privirea personajelor pe cutiile de cereale este îndreptată în jos. Așadar, dacă așezi cutia chiar deasupra nivelului ochilor, copiii vor simți că personajul lor preferat se uită direct la ei. Cercetătorii au ajuns la concluzia că o cutie de cereale are cu 28% mai multe șanse de a fi plăcută de clienți dacă personajul de pe cutie face contact vizual cu ei.