O farmacie cu aspect deschis poate crește semnificativ veniturile proprietarului său, dacă abordați problema cu toată responsabilitatea. De fapt, un afișaj deschis arată ca diverse dulapuri, rafturi în jurul perimetrului și în centrul sălii cu bunuri așezate, cel mai adesea produse cosmetice și de igienă. Deoarece această metodă de afișare a produselor dorite necesită o cantitate semnificativă de spațiu, o farmacie cu afișaj deschis ar trebui să aibă o cameră destul de spațioasă.

Avantaje

Un afișaj deschis într-o farmacie oferă cumpărătorului mai multe oportunități atunci când alege produse medicale. Vizitatorii tăi se vor putea familiariza cu produsele similare fără grabă, nu este nevoie să-și exprime alegerea în fața altor cumpărători, ceea ce este important pentru clienții timizi. Timpul petrecut la coadă nu va mai fi atât de obositor, pentru că poate fi folosit la maximum.

Farmacia primește o cerere crescută de la afișajul deschis, este necesar doar să se organizeze corect sistemul de merchandising. Folosind anumite tehnici, puteți încuraja vizitatorul să facă o achiziție din sortimentul promovat. Există așa-numitele „rafturi de vânzare”, acestea asigură disponibilitatea mărfurilor.

• Așezați sortimentul necesar vânzării la nivelul ochilor și mâinii, cu fața spre cumpărător
• Adăugați produse cu ambalaje colorate, acestea atrag privirea către fereastră
• Într-un loc vizibil, este mai bine să plasați o cantitate mare dintr-un produs, dacă adăugați o reducere la acesta, vânzările vor crește cu până la 50%
• Afișarea corectă deschisă va asigura cu siguranță creșterea vânzărilor în farmacie.

Dezavantajele afișajului deschis

Principalul dezavantaj al afișajului deschis este necesitatea unor cheltuieli suplimentare. În primul rând, aceasta este zona sediului farmaciei. Pentru a organiza un stand de tranzacționare convenabil și eficient, veți avea nevoie de cel puțin 50 mp, iar aceasta este o chirie majorată. Pe lângă metri pătrați suplimentari, trebuie să localizați o farmacie într-un loc accesibil. Sunt farmaciile cu un flux mare de clienți care sunt ideale pentru afișare deschisă.

De asemenea, sunt necesare achiziționarea de vitrine, rafturi, costuri de proiectare și un sistem de securitate. Într-o farmacie cu un tip de afișaj deschis, mărfurile sunt mai puțin protejate de furt și deteriorare. Va trebui să instalați un sistem de supraveghere video, să includeți un paznic în personal, să luați în considerare achiziționarea echipamentului necesar. Este de dorit să angajați personal suplimentar ca consultanți.

Alegerea aspectului: deschis sau închis?

Orice farmacie este capabilă să facă profit cu un management adecvat. Există mulți factori de luat în considerare atunci când alegeți un format de farmacie. Aceasta este locația, specializarea, traficul, costul de închiriere etc.

Fiecare tip de tranzacționare are avantajele și dezavantajele sale. Un afișaj deschis se va justifica în locuri cu frecvență mare, unul închis va asigura siguranța mărfurilor din cauza lipsei unui stand de tranzacționare. Ambele au perspective de dezvoltare - este important doar să tratați afacerile cu dragoste și atenție, atunci afacerea dvs. va aduce cu siguranță dividende mult așteptate.

În articolul precedent, am luat în considerare caracteristicile comercializarii în farmacii cu aspect închis. Cu toate acestea, acum un număr mare de farmacii funcționează într-un format de afișare deschis. Câteva sfaturi practice.

Prima și cea mai importantă diferență între farmaciile cu afișaj închis și deschis este că produsul devine disponibil cumpărătorului nu numai vizual, ci și tactil. La urma urmei, după cum știți, percepția oamenilor asupra informațiilor are loc la trei niveluri: auditiv, vizual și kinestezic. În funcție de psihotip, o persoană poate percepe mai bine informațiile după ureche sau vizual, de exemplu, atunci când are o memorie fotografică bine dezvoltată. Dar cea mai puternică percepție este kinestezică, adică. tactil. Această calitate ne este inerentă prin natura însăși, iar pentru majoritatea oamenilor acest nivel de percepție este foarte ridicat. Pe baza acestui factor, este imposibil de subestimat influența merchandising-ului competent în farmaciile cu afișaj deschis.

În formarea spațiului unei instituții de farmacie cu un afișaj deschis, există unele particularități. Deci, rafturile din centrul holului pentru o astfel de farmacie nu ar trebui să fie prea înalte. Înălțimea optimă pentru ei este de la 1,2 la 1,7 m. Nu trebuie amplasat mobilier mai înalt, deoarece. va exista o vedere slabă asupra halei, ceea ce va duce la o complicație a controlului antifurt și disconfort în percepția sălii de către clienții care s-ar putea simți ca într-un labirint. Observ că principalii vizitatori ai farmaciilor sunt femeile, iar înălțimea medie a acestora este de 160-165 cm.

Distanța dintre rafturi ar trebui să fie suficient de mare pentru ca clientul să se deplaseze liber. Este necesar să se formeze spațiul de tranzacționare în așa fel încât oamenii, care se deplasează prin hol de la intrare până la ieșire, să aibă posibilitatea de a inspecta numărul maxim de rafturi pe drum.
Rentabilitatea unei anumite zone este previzibilă, dar nu absolută. Uneori, cele mai vizibile pentru vizitator sunt vitrinele și rafturile, cărora la început li sa atribuit un rol mai modest. Prin urmare, este necesară o analiză constantă pentru a corecta zonele de aspect. Este logic să se efectueze sondaje și asupra lucrătorilor halei. au cele mai obiective și mai actualizate informații despre percepția de către cumpărători a spațiului comercial.

În general, regulile de comercializare într-o farmacie cu un afișaj deschis sunt identice cu metodele de lucru cu un afișaj închis:
- sub 0,5 m - zona de atractivitate redusa;
- de la 0,5 m la 1 m - zona de atractivitate medie;
- de la 1 m la 1,7 m - o zonă de mare atractivitate;
- peste 1,7 m - zonă neatractivă pentru afișare.

Centrul vitrinei este o zonă fierbinte, acolo trebuie plasate mărfuri scumpe, zonele „se răcesc” până la marginile vitrinei, acolo pot fi plasate produse mai ieftine. Cu un afișaj deschis, și metoda de plasare dublă funcționează bine, adică. plasarea mărfurilor este duplicată în sală și, de exemplu, în zona de casă. Acest lucru este valabil pentru mărfurile de sezon sau, dacă este necesar, pentru a reduce stocul oricărui produs. De asemenea, puteți observa o astfel de metodă precum „promovarea” - aceasta pune produsele înaintea altor unități de sortiment. Principalul lucru este să rupi monotonia calculului, pentru că ruperea simetriei determină clientul să-și țină privirea.

Cu orice metodă de afișare, dominația vizuală a medicamentelor este necesară pentru a menține imaginea clasică a farmaciei. Vitrinele cu medicamente ar trebui amplasate imediat de la intrare, expunând acele categorii de medicamente care nu sunt foarte profitabile. La intrarea într-o farmacie, clientul nu este încă pregătit să cumpere și este important să nu-l sperii cu un sortiment care nu are legătură cu medicamentele. Se impune accent pe medicamente și în zonele de casă și vizavi de acestea.

Atunci când distribuiți medicamente, este mai bine să vă concentrați asupra formelor „promovate” de medicamente fără prescripție medicală, care pot fi revendicate de cumpărător chiar și fără a consulta „primul utilizator”. La randul lui. nu este indicat să afişezi medicamentele eliberate pe bază de reţetă într-un display deschis, deoarece cumpărătorii care nu au o recomandare clară de la un medic tot nu le vor putea achiziționa, iar o persoană care are o rețetă cu un nume specific al medicamentului va întreba cu siguranță „primul timp” despre disponibilitatea acestuia în farmacie.

Într-o farmacie cu afișaj deschis, este posibilă o promovare mai activă a unei zone cu marjă atât de mare precum parafarmacia. Capacitatea de afișare cu afișaj deschis este mai mare - și există posibilitatea de a prezenta mai pe scară largă gama de produse parafarmaceutice. Acest lucru este valabil mai ales pentru produsele parafarmaceutice, care au ambalaje strălucitoare și atrăgătoare, care pot influența decizia de cumpărare. În plus, achiziționarea acestei categorii de bunuri are loc foarte des la impuls, iar componenta kinestezică a percepției cumpărătorului crește foarte mult probabilitatea acesteia. De exemplu, s-a observat că decizia de a cumpăra vitamine sau diferite suplimente alimentare este luată de o persoană independent și adesea spontan.

S-a remarcat că vânzarea de mărfuri ieftine, dar căutate poate oferi cel mai mare profit, prin urmare, este recomandabil să plasați mărfurile în acces gratuit în categoria de preț până la 300 de ruble. Acest lucru va reduce pierderile din furt, care, din păcate, sunt inevitabile în afișaj deschis. Produsele mai scumpe ar trebui să fie în vitrine închise sau în zona de vizionare a unui specialist în farmacie sau de securitate.

Pe baza recomandărilor de mai sus, este necesar să se întocmească o listă clară a gamei de afișaj deschis. Selecția medicamentelor din această listă ar trebui să fie formată pe baza rezultatelor analizei celor mai profitabile poziții pentru cea mai apropiată perioadă comparabilă sezonier. Cele mai bune locuri ar trebui să fie alocate pozițiilor celor mai profitabile sau ale celor mai noi poziții promovate, sub rezerva compensației de către producător pentru profiturile pierdute.

De asemenea, printre aspectul „promovator”, se poate remarca aspectul blocului, atunci când o cantitate mare din același produs este plasată pentru a atrage atenția cumpărătorului în cea mai mare măsură. Este important de reținut că în acest caz este necesar să existe un sold de stoc destul de mare.

A doua greșeală destul de comună este încercarea de a transmite informații despre numărul maxim de mărfuri din gamă, ceea ce duce în cele din urmă la faptul că cumpărătorul face ochii mari și se pierde în masa de informații care a căzut asupra lui.

În concluzie, aș dori să spun - nu vă fie teamă să vă petreceți timpul și energia pe merchandising. În cele din urmă, construirea unui sistem de comercializare competent într-o farmacie este calea către prosperitatea afacerii tale. Multă baftă!

Afișajele deschise și închise, după cum știe orice farmacist, diferă în exterior numai prin aceea că, în cazul unui afișaj deschis, clientul are posibilitatea de a lua în mână produsul în mod liber și de a se familiariza cu acesta, iar în cazul unui afișaj închis, Privește-l doar prin sticla vitrinei. S-ar părea că există două laturi egale ale comercializarii în farmacii. De fapt, totul este mult mai complicat. Un farmacist trebuie să echilibreze avantajele și dezavantajele calculelor, având în vedere numeroasele nuanțe care pot afecta grav veniturile.

Aspect deschis: nu vreau să-l iau

Un afișaj deschis permite clientului să se „cufunde” în varietatea de mărfuri prezentate în farmacie. Cel mai adesea, atenția cumpărătorilor în ferestre deschise este atrasă de produse parafarmaceutice, cosmetice și de igienă, precum și de medicamentele sezoniere fără prescripție medicală (de exemplu, acum, în sezonul rece care urmează, trebuie evidențiate în special ferestrele cu medicamente antivirale) .

Datorită afișajului deschis, clientul își va aminti că mai trebuie să cumpere o periuță de dinți sau o pastă, apă de gură, săpun, șervețele sau altceva. Se pare că, venind inițial, de exemplu, pentru pastile pentru dureri de cap, va cumpăra produse suplimentare pe care le-a observat în timp ce mergea la casă. Cecul mediu va crește, iar farmacia va crește veniturile. Din păcate, nu totul este atât de simplu.

Cheltuieli suplimentare

Pentru ca cumpărătorul să vă „vadă” produsul, trebuie să încercați și, printre altele, să cheltuiți bani:

• îmbunătățirea luminii;
• gândiți-vă la navigare (săgeți, rubricatoare, indicatori);
• cumpărați rafturi și vitrine pentru mărfuri;
• închiriază o cameră mare în care pot încăpea rafturi cu bunuri și va fi suficient spațiu pentru trecerea vizitatorilor;
• cu un afișaj deschis de mărfuri în sală, este nevoie pur și simplu de încă un farmacist, care va însoți clientul la vitrina dorită, va sfătui, va răspunde la întrebări și va ajuta la găsirea medicamentului potrivit.

Luați, dar nu plătiți

Display deschis, din păcate, este însoțit de un număr semnificativ de furturi. După cum spun farmaciștii, cel mai adesea clienții neglijenți fură produse cosmetice, șampoane și săpunuri scumpe. Apogeul furtului are loc iarna, când oamenii poartă jachete largi calde și haine de blană, unde poți ascunde cu ușurință o cutie mică sau o sticlă.

De aceea, atunci când alegeți un display deschis, va trebui să cheltuiți bani pe salariul unui agent de pază care va controla ce se întâmplă în hol, precum și pe un sistem antifurt: rame, camere de supraveghere video, oglinzi. , și un sistem de alarmă.

Merchandising

Afișarea deschisă necesită o plasare atent gândită a mărfurilor în vitrine. Este important să nu permiteți ca medicamentele să fie îngrămădite într-o grămadă sau să ocupe colțurile unor rafturi pe jumătate goale. De fiecare dată înainte de deschidere, este necesar să verificați mărfurile de pe rafturi, să raportați produsele, să vă asigurați că nu există pachete deschise - unii clienți, mai ales dacă farmacistul nu le vede, le place să citească instrucțiunile sau chiar să testeze medicamentul la fața locului (acesta, apropo, este un alt dezavantaj afișaj deschis).

Display închis: mai puțină autonomie, mai multă încredere

Afișarea închisă a mărfurilor limitează semnificativ clienții. Pentru a afla mai multe informații despre medicament sau pentru a-l transforma în mâini, trebuie să contactați farmacistul din fereastră și nu toată lumea este pregătită pentru aceasta. Cuiva îi este jenă să întrebe direct despre medicamentele potrivite, cineva este incomod să o facă la coadă, unii iau timp pentru a lua o decizie de cumpărare.

Toți acești factori nu contribuie la o creștere a cecului mediu, totuși, în unele cazuri, un afișaj închis este mai profitabil pentru o farmacie.

Când există ceva de ascuns

Este clar că medicamentele eliberate pe bază de rețetă nu sunt supuse expunerii deschise. Prezența acestor medicamente pe rafturile deschise este inacceptabilă; acest lucru este valabil mai ales pentru narcotice. În plus, există medicamente fără prescripție medicală care necesită condiții speciale de depozitare - vor trebui, de asemenea, să fie „ascunse”, de exemplu, în frigider.

Simplu și profitabil

Cu un aspect închis, nu puteți cheltui mult pentru închirierea unei camere. O suprafață mică este suficientă pentru a instala o vitrină cu o casă de marcat, în spatele căreia va lucra un farmacist. De asemenea, nu veți avea nevoie de un alt specialist care să lucreze cu cumpărătorii în sală. Astfel, tot ceea ce necesită cheltuieli suplimentare într-un afișaj deschis nu contează cu adevărat într-o formă închisă și va ajuta la economisirea bugetului farmaciei.

Statistici în favoarea unui afișaj închis

În ciuda avantajelor afișajului deschis, conform statisticilor, mai mult de 70% dintre clienți sunt obișnuiți cu forma închisă și aproape 95% dintre farmacii aderă la acest format. Doar 10% dintre cumpărători apreciază un afișaj deschis în sală. În consecință, atunci când alegeți o formă de muncă, este important să luați în considerare cu ce sunt obișnuiți oamenii care merg cel mai des la această farmacie.

Și într-adevăr, cine merge la farmacie?

• Formă deschisă de tranzacționare adecvat acolo unde există un flux mare de clienți. Acestea sunt străzi mari turistice, supermarketuri, centre comerciale. Cu toate acestea, în astfel de locuri, mai ales dacă sunt situate în centrul capitalei, chiria, de regulă, este foarte scumpă, nefiind întotdeauna plătită din cauza afișajului deschis.
• formă închisă potrivit și pentru zonele rezidențiale, unde oamenii vin de obicei la farmacie pentru un anumit medicament. Astfel de cumpărători sunt mai preocupați de costul mărfurilor, așa că nu are sens să încerci să mărești cecul din cauza afișajului deschis. Este mai bine să atragi clienți cu promoții și oferte speciale.

Anastasia Bychkova

Introducere……………………………………………………………………………….2

1. Istoria merchandisingului.................................................. ...4

2. Conceptul de merchandising. Scopuri și obiective…………………6

3. Alegerea locației farmaciei. Cerințe pentru proiectarea exterioară a farmaciilor…………………………………………………………… 10

4. Organizarea podelei de tranzacționare: atmosferă, tipuri de echipamente tehnologice………………………………………..19

5. Caracteristici ale expunerii mărfurilor în cadrul comercial al farmaciei ... ..23

Concluzie ………………………………………………………………..31

Literatură ………………………………………………………………32

Introducere

Nu cu mult timp în urmă, întreprinderile și organizațiile farmaceutice din țara noastră erau percepute ca ultimele unități comerciale. Farmaciile erau, în primul rând, un loc în care un produs rar se distribuia la prețuri simbolice. Această situație s-a schimbat odată cu introducerea economiei de piață.

În primul rând, o parte din întreprinderile farmaceutice au trecut în proprietate privată, iar întreprinderile care au rămas în proprietate de stat și municipală au fost transferate la autosuficiență.

În al doilea rând, creșterea rapidă a sectorului farmaceutic, deschiderea pieței pentru companiile occidentale (și estice) a dus la creșterea concurenței, atât între producători, cât și între angrosisti și retaileri.

Ca urmare, menținând rolul întreprinderilor farmaceutice ca, în primul rând, instituții de sănătate, problemele gestionării activității de piață a unei întreprinderi devin din ce în ce mai importante.

Ce face ca o companie să aibă succes pe piață? Produse de înaltă calitate, capacitatea de a transmite informații despre produs către consumator și un sistem eficient de management al vânzărilor.

Multă vreme, managementul vânzărilor în domeniul farmaceutic (ca și în alte) s-a realizat pe baza experienței și intuiției. Cu toate acestea, realitățile economiei necesită o abordare bazată științific a marketingului. Ca răspuns la cerințele pieței, a apărut merchandisingul - o disciplină care dezvoltă un set de măsuri pentru creșterea vânzărilor la punctul de vânzare.

Rezultatele numeroaselor studii arată eficacitatea aplicării unei abordări științifice în construirea unui sistem de vânzări. De exemplu, iată cifrele obținute în timpul uneia dintre ele: optimizarea plasării grupelor de produse pe platforma de tranzacționare, ținând cont de regulile de comportament al clienților în magazin și de proximitatea produsului, poate crește vânzările cu 10% în medie pe departamente ;

Optimizarea afișării mărfurilor în magazin poate crește veniturile pe unitatea de suprafață de afișare a mărfurilor cu 15%;

utilizarea în comun a optimizării plasării, afișajului și reclamei mărfurilor (de exemplu, metoda „color spot”) aduce o creștere de până la 25% a vânzărilor pentru departament, și pentru mărci (producători), în raport cu care „color spot” ” se aplică direct, creșterea vânzărilor ajunge la 90%.

În același timp, se realizează economii semnificative de costuri decât prin utilizarea reclamelor costisitoare. Metodele de comercializare sunt disponibile nu numai companiilor mari, ci și organizațiilor mici, inclusiv. farmacii.

1. Istoria apariției merchandisingului

Pentru prima dată, merchandising-ul ca ansamblu de elemente de marketing nelegate a apărut în timpul Marii Depresiuni din Statele Unite ale Americii din 1930-1935. Această perioadă a fost marcată de căutarea mijloacelor care să poată aduce compania la un nou nivel, asigurând supraviețuirea și competitivitatea. . Designul punctelor de vânzare cu amănuntul a fost întotdeauna, dar s-a bazat pe faptul că magazinul ar trebui să fie nu numai frumos și confortabil, ci și funcțional și intenționat pentru a aduce venituri maxime pe unitatea de spațiu comercial.

La început, merchandising-ul s-a dezvoltat destul de lent, a fost folosit nu printr-un complex, ci prin metode separate, până în anii șaizeci ai secolului XX. În acest moment piața se reorientează, de la piața vânzătorului la cea a cumpărătorului. Apoi, la începutul anilor șaptezeci, au văzut perspectiva acestei direcții de marketing. Este firesc că marile lanțuri (lanțuri de supermarketuri) au început să dezvolte merchandising-ul, care avea o organizare mai clară, resurse suficiente, iar toată problema era doar în reorientarea personalului.

În Rusia, conceptul a apărut la începutul anilor 90, după căderea Cortinei de Fier, mari jucători au intrat pe piața noastră sub forma corporațiilor multinaționale de bunuri de consum (FMCG). La începutul procesului de învățare, specialiștilor noștri sovietici în mărfuri le-a fost greu să explice sensul rearanjarii produselor apărute recent pe rafturi, dar după ce au apărut primele rezultate, numărul celor care doreau să aplice noile tehnologii a crescut.

Când va fi cerere pentru un post vacant pe piață, cu siguranță vor exista oameni care vor ocupa această nișă. Inițial, reprezentanții de vânzări și directorii de vânzări s-au angajat în merchandising, apoi vânzătorii au fost implicați în această ocupație, motivați de creșterile salariale.

La mijlocul anilor 90, prăbușirea producției a atins apogeul și oamenii au intrat în comerț, ceea ce, în consecință, a crescut de sute de ori numărul de magazine. Se deosebeau ca scară, dar aveau un lucru în comun - toți luptau pentru „locul lor la soare”, pentru profitul lor. Mai simplu spus, concurența a crescut. Următorul pas a fost dorința de a crește profitul afacerii, fără a crește zona punctelor de vânzare cu amănuntul. Aici toată lumea și-a amintit despre merchandising. Acum metodele lui sunt aplicate peste tot, indiferent de dimensiunea întreprinderii.

Concurența dintre vânzători a crescut, majoritatea mărfurilor nu și-au găsit cumpărătorul. Merchandising-ul a devenit solicitat și a început să se dezvolte rapid, transformându-se treptat într-o știință.

Originară ca o serie de metode de plasare a mărfurilor și materialelor promoționale la punctul de vânzare pentru o implementare mai rapidă și creșterea vânzărilor globale în supermarketuri, câțiva ani mai târziu, merchandising-ul a „pătruns” în farmacii, care au adoptat această tehnologie, văzând avantajele acesteia - comanda pe rafturile, designul frumos, îmbunătățirea imaginii, ceea ce a dus la un cerc complet diferit de cumpărători. Și dacă angajații farmaciei doresc să maximizeze vânzările de medicamente, să crească profitabilitatea instituției lor, trebuie să stăpânească tehnologia de merchandising și să construiască o strategie de afaceri.

2. Conceptul de merchandising. Teluri si obiective

Merchandisingul este un set de tehnologii pentru construirea unei comunicări eficiente între bunuri și cumpărător la punctul de vânzare. Merchandising-ul se bazează pe caracteristicile fiziologice ale percepției consumatorului asupra mediului și pe psihologia comportamentului său la punctul de vânzare.

Toate achizițiile efectuate de consumatori pot fi împărțite în trei categorii:

Achiziții clar planificate (consumatorul știe exact ce produs dorește să cumpere);

Achiziții neclar planificate (consumatorul și-a determinat singur doar tipul de produs - remedii pentru tuse, remedii pentru răceală etc., iar decizia ce produs va cumpăra este luată deja la punctul de vânzare, unde consultarea competentă va avea, de asemenea, un mare avantaj. influența asupra lui farmacistul sau farmacistul și afișarea acestui produs pe tejghea);

Achizitii neplanificate, achizitii spontane sau achizitii de cerere impulsiva (consumatorul initial nu intentioneaza deloc sa achizitioneze produsul).

Specificul activității unei organizații de farmacie, desigur, este asociat în primul rând cu achizițiile bine planificate, adică consumatorul știe exact de ce vine la farmacie. Dar, în același timp, așa cum arată practica, nu trebuie neglijate în activitățile lor (atât la analiza sortimentului, cât și la studierea comportamentului cumpărătorului) achizițiile neclare planificate și spontane.

Studiile au arătat că în unele farmacii, de la 30 la 80% din volumul total al vânzărilor se încadrează pe aceste două categorii de cumpărături. Alături de cele „planificate clar”, consumatorii fac o mulțime de achiziții suplimentare. Mai mult, în unele farmacii practic nu există achiziții suplimentare, ci doar bine planificate, în timp ce în alte farmacii se fac multe achiziții de cerere impulsivă.

Cheia pentru creșterea cererii în farmacie este atragerea consumatorilor de droguri la farmacie. Cu alte cuvinte, este important ca managerul farmaciei să determine cine este vizitatorul tradițional al farmaciei sale (vârstă, sex, clasă socială, profesie, nivel de venit etc.); ce anume (preturi mici, sortiment mare, program de lucru, calitatea serviciilor) atrage un vizitator la farmacia lui.

Există patru tipuri de comercializare:

1. Crearea sortimentului (analiza client, locatie in magazin);

2. Prezentarea mărfurilor (echipamente comerciale, expunere mărfuri);

4.Management (gestionarea stocurilor, aprovizionare, profitabilitate).

Scopurile și obiectivele de merchandising

Merchandising-ul este întotdeauna axat pe cumpărător. Sarcina sa principală este de a accelera vânzarea mărfurilor la punctul de vânzare și de a organiza o creștere generală a vânzărilor. Scopul principal al marketingului este de a crește volumul total de achiziții în farmacie, ușurând acest proces pentru client. Totul este legat de vânzări: fluxul de cumpărători, cifra de afaceri și veniturile. Pentru ca un anumit produs să fie prezentat în mod corespunzător într-o farmacie, acesta trebuie să fie afișat corect și să i se ofere imagini. Cu alte cuvinte, prezentați produsul cu fața sa.

Designul corect al farmaciei va permite cumpărătorului să aleagă produsul promovat la prima achiziție, să re-achiziționeze produsul acestui brand, să cumpere produse prezentate în mod avantajos cu o achiziție neplanificată, să găsească rapid un produs cu o achiziție neplanificată, să se familiarizeze cu noi mărci de mărfuri.

Principiul principal al comercializarii este ca totul să fie vizibil, accesibil, atractiv și convenabil pentru cumpărător. Adică, principiile calculului ar trebui bine gândite, metoda de calcul ar trebui să fie destul de simplă, fără a se îngrămădi.

Obiective suplimentare de comercializare:

Îmbunătățirea calității serviciului clienți

Consolidarea imaginii companiei producătoare

Consolidarea imaginii farmaciei

Merchandisingul nu înseamnă doar a face rafturile atractive. Are ca scop influențarea comportamentului cumpărătorului, care se află deja la punctul de vânzare a mărfurilor, astfel încât potențialul cumpărător să învețe despre oferta ta, să devină interesat de ea, să dorească să cumpere și să cumpere.

Și pentru aceasta este necesar să respectați legile - legile comercializării de succes:

Legea stocurilor prevede că toate articolele expuse trebuie să fie susținute de un stoc de cel puțin trei zile.

Legea locației presupune prezența obligatorie a unui set minim de articole de sortiment definite pentru fiecare punct de vânzare.

Legea prezentării poate fi numită altfel regula repetiției: un nume de produs trebuie prezentat în mai multe unități. În caz contrar, nu va provoca o achiziție neplanificată.

Și încă câteva reguli de calcul.

Regula de echilibru: pentru orientarea rapidă și ușoară a cumpărătorului, mărfurile din același grup de produse ar trebui să fie plasate orizontal de-a lungul unei linii simetric una față de alta. Echipamentul de farmacie nu permite întotdeauna un astfel de calcul, dar acesta este idealul spre care ar trebui să ne străduim.

Regula etichetei de preț: trebuie indicat prețul bunurilor afișate. Văzând produsul, cumpărătorul trebuie să vadă și prețul acestuia. Mai mult, prețul ar trebui să fie situat pe fiecare pachet în partea stângă. De asemenea, este important să se determine cum va merge fluxul de cumpărători. De obicei se mișcă de la stânga la dreapta.

Mai sunt câteva reguli pentru afișarea mărfurilor pe grupuri.

Regulile „zidurilor castelului”: atunci când așezați un grup de produse, de exemplu, vitaminele produse de o companie, cele mai achiziționate produse sunt situate sub formă de ziduri de castel la margini. Acest lucru necesită percepția psihologică a oamenilor.

Regula blocului corporativ: medicamentele cu aproximativ același spectru de acțiune, în special de la producători cunoscuți, ar trebui să fie așezate în blocuri corporative. Chiar dacă aceasta încalcă uneori categoriile de medicamente, aceasta va da un efect mai mare.

Regula de duplicare: cel puțin „zidurile castelului” și alte blocuri din pozițiile de conducere trebuie să ocupe de 2 ori mai mult spațiu în zonă decât alte grupuri așezate.

Regula de comandă: Fiecare punct de vânzare trebuie să urmeze o anumită ordine a mărcilor și sub-mărcilor. (Brand - duavit, aspirină; submarca - acele tipuri de pachete care există.) Este necesar să se mențină un bloc orizontal după marcă, trebuie grupate și diferite tipuri de pachete pe categorii.

Regula locului prioritar: cele mai bine vândute și profitabile produse sunt pe locul prioritar. Trebuie să analizăm aceste lucruri și să alegem punctele prioritare în consecință. Recomandarea generală pentru punctul de prioritate este ca acesta să fie situat lângă farmacist, puțin în dreapta acestuia, la o înălțime de 120-170 cm de podea (adică la nivelul ochilor).

Pentru o farmacie, lipsa mărfurilor pe raft este o risipă de bani. În conformitate cu aceasta, amplasarea produsului pe raft trebuie să reflecte cu strictețe situația generală de pe piață: ponderea produsului pe piață trebuie să corespundă ponderii produsului pe raft.

3.Alegeți locația farmaciei. Cerințe pentru proiectarea externă.

Baza pentru funcționarea cu succes a unei întreprinderi de vânzare cu amănuntul este amplasarea acesteia pe calea traficului uman. În orașele mari, având în vedere saturația tuturor cartierelor orașului cu farmacii, este necesar să ne bazăm doar pe acei clienți care pot fi localizați pe o rază de 400-800 de metri de magazin. Pentru a localiza întreprinderea, este necesar să se cartografieze toate farmaciile existente cu un profil similar, inclusiv farmaciile și chioșcurile, precum și rutele de trafic și rutele reale pentru pietoni, pe o hartă a zonei.

În sfârșit, ar trebui estimat numărul de persoane care locuiesc în zonă, numărul, tipul și dimensiunea întreprinderilor din apropiere, numărul de persoane care vin la muncă din alte părți ale orașului. Este nevoie de informații despre potențialii concurenți din zonă, despre nevoile de bunuri pe care noul magazin plănuiește să le vândă. Pe baza rezultatelor analizei se stabileste numarul potential de cumparatori care vor apela la serviciile farmaciei nou deschise.

Cerințe pentru proiectarea externă a farmaciilor

Designul extern al unei farmacii îndeplinește mai multe funcții: - În primul rând, este localizarea atenției, adică designul extern ar trebui să ajute cumpărătorul să găsească farmacia și, cel mai important, să o observe și să-i acorde atenție. Pentru aceasta se folosesc diverse indicatoare informative, care sunt amplasate direct in fata intrarii in farmacie, sau de-a lungul drumului potentialilor cumparatori catre farmacie.

Designul exterior ar trebui să încurajeze cumpărătorul să intre în farmacie, să ofere cumpărătorului o idee despre ce tip de organizație se află în fața lui, trebuie să reflecte în mod necesar specificul organizației farmaciei și în niciun caz să nu inducă în eroare cumpărătorul.

În plus, consumatorul trebuie să observe și să-și formeze o anumită idee despre ce grupe de mărfuri poate găsi în această organizație de farmacie și ce prețuri pot fi aici.

De asemenea, designul extern oferă consumatorului informații despre serviciile suplimentare pe care le poate primi în această organizație de farmacie.

Designul exterior include atât elemente obligatorii, cât și opționale. Elementul necesar este panou, precum și plăcuță informativă, unde este indicat numarul sau denumirea farmaciei, modul de functionare, forma juridica a intreprinderii, adresele cele mai apropiate farmacii de serviciu etc. e. Denumirea tipului de organizație de farmacie trebuie să fie în font, a cărui dimensiune vă permite să distingeți clar inscripția în orice moment al zilei de la o distanță de cel puțin 25 de metri. Când amplasați o organizație de farmacie în interiorul clădirii, semnul trebuie să fie pe peretele exterior al clădirii. O organizație de farmacie care oferă asistență pentru medicamente pe timp de noapte trebuie să aibă un semn iluminat cu informații despre munca pe timp de noapte, care indică orele de funcționare, un sonerie pentru ca un vizitator să sune un angajat al unei organizații de farmacie.

Atunci când o organizație de farmacie este închisă pentru igienizare, reparație, reechipare sau în legătură cu lichidarea acesteia, populația este înștiințată de acest lucru printr-un anunț afișat la ușa de la intrare cu 5 zile înainte de închiderea organizației de farmacie. Anunțul conține adresa celor mai apropiate organizații de farmacie. Atunci când o organizație de farmacie este închisă din cauza reparațiilor sau a lichidării acesteia, șeful organizației de farmacie anunță autoritatea de licențiere care a eliberat licența.

Clasificările semnelor diferă în funcție de scopul lor funcțional, locație, elemente de design și alte caracteristici:

- la locatie (strada, interior);

- prin prezența luminii (lumină cu iluminare interioară și (sau) exterioară, nelluminată);

- după natura plasării informaţiei (unilaterală, bifaţă);

- dupa caracteristicile de volum (semne cu elemente tridimensionale (litere, logo, etc.), semne cu elemente plate).

Este necesar să acordați atenție în mod constant curățeniei și curățeniei semnului. Pentru un semn luminos, asigurați-vă că toate literele din nume și simboluri sunt aprinse. Semnele luminoase ar trebui să fie iluminate nu numai în timpul orelor de lucru, ci și în timpul orelor nelucrătoare. De exemplu, persoanele care trec sau trec pe lângă o farmacie noaptea își amintesc automat locația acesteia printr-un semn iluminat.

Vitrina în sine aparține și designului exterior. Vitrina poate fi volumetrică și plană. Cea mai eficientă este o vitrină tridimensională, care folosește un spațiu inter-sticlă unde sunt amplasate elemente tridimensionale. A doua opțiune este o vitrină plată, în care aplicațiile sunt lipite pe sticlă, sau sunt amplasate structuri plate în spațiul inter-sticlă, care, de exemplu, poate indica grupele de sortiment ale mărfurilor disponibile în această farmacie. O vitrină plată este mai ieftină ca design, dar mai puțin eficientă în ceea ce privește influențarea unui potențial cumpărător.

Reguli de bază pentru proiectarea unei vitrine în aer liber.

1. Este necesar să se analizeze arhitectura și stilul de design al clădirilor, structurilor și magazinelor din apropiere, astfel încât vitrina farmaciei să se îmbine perfect cu mediul.

2. Trebuie luate în considerare locația farmaciei și compoziția grupului țintă de clienți. Pentru o farmacie din zona de afaceri și de divertisment a orașului sau de pe strada principală, este recomandabil să folosiți soluții luminoase, originale în vitrine și să selectați cu atenție grupuri de sortimente, cu accent pe mărfuri scumpe, la modă, de prestigiu. Pentru o farmacie de la periferia orașului, în zonele rezidențiale, accentul pe vitrinele ar trebui să fie mutat pe produse de zi cu zi mai populare, promovate, prezentate într-un design calm, care evocă sentimente de siguranță, securitate și confort.

3. Este necesar să se țină cont de distanța de la farmacie la potecile de-a lungul cărora se deplasează principalele fluxuri de oameni. Dacă distanța este mai mare de trei metri, atunci este recomandabil să folosiți întreaga zonă a vitrinei. Dacă distanța este mai mică de trei metri, accentul maxim ar trebui să fie pus pe partea de jos a vitrinei.

4. Instalarea de geamuri termopan moderne oferă farmaciei un aspect mai îngrijit și mai modern.

5. Pentru o vitrină cu volum cu spatele deschis, trebuie să folosiți tot spațiul și volumul acestuia. De obicei, sunt amplasate diverse structuri și compoziții multidimensionale, tridimensionale, în trepte, bunurile sunt situate în planuri diferite.

6. Pentru o vitrina plana cu panou din spate inchis se foloseste de obicei sticla sau plastic transparent pentru decor, pe care se aseaza materiale publicitare (autocolante, postere, autocolante, bannere etc.). Dacă spațiul permite, este indicat să amplasați structuri plate și mici obiecte publicitare.

7. Cu un design modern, original al podelei comerciale, reparații scumpe și de înaltă calitate și prezența unei suprafețe mari de spațiu pentru ferestre, este recomandabil să nu proiectați vitrine în aer liber (sau să utilizați suprafața minimă a ferestrei pentru decorare). ) și lăsați spațiul dintre panouri deschis pentru vizualizare. În acest caz, efectul de atragere a trecătorilor și a clienților la farmacie este creat de atmosfera de pe piața comercială.

8. De reținut că din punctul de vedere al impactului asupra consumatorului, vitrinele deschise sunt cele mai eficiente.

9. Ar trebui definit cadrul conceptual pentru afișarea vitrinei. Unele concepte sunt prezentate mai jos:

– specializarea farmacie;

- caracterul sezonier al cererii de medicamente: răceli, antipiretice, antiinflamatoare - iarna și toamna; vitamine, sedative, medicamente antialergice - primăvara, preparate gastrointestinale - vara;

- perioadele de concediu;

– sărbători religioase, naționale și corporative (Crăciun, Paște, Anul Nou, 8 martie, deschidere, aniversare a farmaciei);

– soluții originale de design (floră și faună, fenomene naturale, aspecte istorice, accent pe antichitate și multe altele).

10. Este recomandabil să creați compoziții holistice care să se distingă prin unitatea de stil, să reprezinte cât mai mult posibil lărgimea grupurilor de sortiment, să faceți publicitate farmaciei în sine, să evidențieze avantajele sale competitive. Aranjarea mărfurilor, materialelor promoționale și elementelor decorative ar trebui să se completeze armonios. Produsele trebuie selectate cu grijă în funcție de conceptul și dimensiunea vitrinei. Nu supraîncărcați compoziția cu un număr excesiv de elemente și inscripții. Informațiile și inscripțiile publicitare ar trebui să fie mari, bine citite și rapid percepute.

11. Iluminarea vitrinei poate fi de următoarele tipuri: sus, jos, lateral, spate și spot (pentru a evidenția anumite obiecte). Iluminatul de deasupra este ca lumina naturală. Utilizarea unui tip de lumină poate duce la umbre nedorite de la obiectele plasate în el. Este recomandabil să folosiți iluminare combinată. Iluminarea de fundal ar trebui utilizată pentru a proiecta o vitrină închisă, care vă permite să evidențiați bunurile aflate în ea. Pentru a compensa lipsa de lumină naturală, ar trebui să luați în considerare iluminarea vitrinei seara și pe vreme nefavorabilă.

12. Ar trebui să acordați atenție schemei de culori și combinației de culori din vitrina exterioară cu atmosfera de la podeaua comercială și caracteristicile arhitecturale ale clădirii. De regulă, monotonia și utilizarea unui număr mare de culori într-o vitrină sunt fenomene nedorite. Gama optimă este de 2-3 culori apropiate sau potrivite. Este recomandabil să folosiți soluții de culori strălucitoare pentru a evidenția fundalul produsului propriu-zis sau materialelor promoționale.

13. Vitrina trebuie păstrată într-o curățenie perfectă, sticla și toate obiectele din ea trebuie clătite și curățate temeinic. Evitați praful și decolorarea materialelor promoționale și a compozițiilor interioare din fereastră, care își pierd rapid aspectul din cauza fluctuațiilor de temperatură și a expunerii la lumina soarelui. Ar trebui să monitorizați cu atenție vitrina cu fața spre est și sud.

Elementele suplimentare ale designului exterior al unei organizații farmaceutice de vânzare cu amănuntul includ diverse obiecte care îndeplinesc funcții informaționale, publicitare și decorative:

Indicatori. Să informeze și să atragă clienții către farmacie; amplasate in apropierea farmaciei, in statiile de autobuz, in locuri aglomerate sau in sensul de circulatie; Există 2 tipuri de indicatoare:

Săgeți care indică direcția de mișcare către farmacie;

Panouri publicitare de diferite dimensiuni și configurații, care conțin de obicei informații despre adresa farmaciei și orele de funcționare, sigle ale companiei, mărci comerciale, poze și fotografii care afirmă viața (de exemplu, o farmacistă drăguță, zâmbitoare, cu un aspect plăcut și prietenos);

Semnele luminoase sunt deosebit de eficiente pentru șoferii care trec.

Pano-consolare. Pentru a indica locația farmaciei și a atrage atenția asupra acesteia, distingeți-o de alte magazine, în special în clădirile lungi cu numeroase puncte de desfacere diverse la parter; atașat de perete sau de capătul clădirii; poate fi ușor sau standard de diferite forme; cele mai utilizate sunt formele de cruce medicală, siglele companiei sau ale rețelei; uneori au două sau mai multe paranteze; este necesar să se țină cont de contrastul suportului cu culoarea clădirii pentru a evita contopirea vizuală.

stâlpii. Structură de podea la distanță instalată direct în fața intrării în punctul de vânzare sau indicând direcția către acesta; situat langa farmacie, in directia trecatorilor; diferă funcțional în numărul de suprafețe de lucru (una sau două) și în variabilitatea informațiilor; foarte convenabil, deoarece sunt ușor de transferat și informațiile se pot schimba periodic; de obicei publicitate despre promoții, reduceri sau informații despre orele farmaciilor și servicii speciale.

Streamere (bannere). De obicei amplasat deasupra carosabilului, pe clădire sau direct pe farmacie.

Grafica pavajului. Metoda de aplicare a informațiilor atractive (atractive) în timpul promoțiilor, deschiderilor de farmacii, evenimentelor speciale aniversare; se realizează prin aplicarea de vopsele sau lipirea autocolantelor cu suprafață de protecție direct pe asfalt (de exemplu, sub formă de urme, stele, imagini amuzante etc.).

Păpuși de trotuar. Sunt amplasate pe trotuare, fără a interfera cu circulația oamenilor; servesc pentru a atrage atenția asupra prizei (de exemplu, Doctorul Aibolit în creșterea umană, medicii pitici etc.).

postere. Sunt folosite ca publicitate „de intrare” în vitrine (în special în cele plat închise) pentru a atrage vizitatori la farmacie și pentru publicitate; nu este recomandat pentru utilizare într-o reparație bună a podelei comerciale.

Telefoane mobile. Afișe figurate pe o bază rigidă; sunt folosite în vitrinele vrac și în zona de intrare.

Autocolante. Afișe mici pe bază de adeziv (autocolante); deoarece pe ușile din față sunt folosite reclame de „intrare” pentru a atrage vizitatori la farmacie.

Jumbi (manichini). Manechine mari de pachete (de obicei secundare); utilizate eficient în proiectarea vitrinelor exterioare.

Display-uri, display-uri electronice. Folosit pentru mesaje scurte sau reclame pentru anumite mărci.

Ghirlande, bile, steaguri. Eficient în timpul deschiderii unei farmacii și pentru „merchandising de vacanță” (decor de sărbători corporative, naționale și religioase) ca decor al fațadei, vitrinei sau zonei de intrare.

Autocolante mari Folosit de obicei pe ușile din față pentru a atrage vizitatori la farmacie și ca mesaje informative.

Vitrină păpuși. Folosit în următoarele cazuri:

Permanent ca parte integrantă a designului original al compoziției vitrinei;

Pentru „merchandising de vacanță” (Moș Crăciun, Snow Maiden etc.).

Fântâni. Ele servesc ca elemente decorative care formează un mediu energetic favorabil.

desene de animație. De regulă, elemente decorative cu o componentă publicitară; conferă dinamism și simțul mișcării (insecte zburătoare, păsări, elemente în mișcare etc.).

Designul exterior competent al unei organizații farmaceutice de vânzare cu amănuntul vă permite să transformați o farmacie într-un loc comercial frumos și original, care devine cât mai atractiv posibil în ochii consumatorilor, stimulează cumpărătorii activi și potențialii prin crearea unui număr maxim de facilități și oferirea de noi și utile informare și publicitate, creează o imagine unică și formează o loialitate stabilă.

4.Organizarea podelei de tranzacționare: atmosferă, tipuri de echipamente tehnologice

Pe lângă aspectul farmaciei, podeaua comercială participă și la modelarea imaginii organizației farmaciei. Organizarea podelei de tranzacționare include: atmosfera sa, aspectul și amplasarea echipamentelor comerciale, amplasarea și afișarea mărfurilor și, desigur, personalul . Crearea unei anumite atmosfere a platformei de tranzacționare are un efect pozitiv asupra consumatorului, deoarece ajută la modelarea gândurilor consumatorului în direcția corectă, îl ajută să se concentreze, în plus, atmosfera provoacă o anumită reacție emoțională: o creștere a sentimentelor, bucurie etc.

Indicatori de atmosfera farmaciei: - Vizual (culoare, luminozitate, spațiu, iluminare);

- Acustica (nivelul și înălțimea sunetului);

- Olfactiv (miros, prospețime);

- Tactil (moliciune, materiale, temperatură).

Iluminat. Fondul luminos general din farmacie ar trebui să fie comparabil cu fundalul luminos de pe stradă. Iluminarea puternică are un efect negativ asupra cumpărătorilor. Experții recomandă iluminarea pastelată ușor slabă. O anumită parte a farmaciei (de exemplu, o vitrină cu produse cosmetice scumpe) poate fi evidențiată cu iluminare îmbunătățită. Acest lucru creează un punct de lumină, la care cumpărătorul va reacționa fără îndoială - va merge acolo.

Lumina ajută la crearea unei stări de spirit. De reținut că este necesar să se evidențieze nu numai anumite sectoare, creând puncte luminoase pe care mărfurile vor fi cumpărate mai mult. Necesare și pete de culoare.

Oamenii de știință știu de mult că o persoană are o relație între conceptele de culoare și emoțiile pe care o anumită culoare le evocă. Deci, pentru o vitrină cu produse de igienă pentru copii, luminile roz-albastre care clipesc ușor sunt mai potrivite și este mai bine să subliniem locul unde contraceptivele sunt vândute în roșu. Iluminarea ar trebui să ajute, de asemenea, să atenueze imperfecțiunile. Dar nu bunuri, ci sediul în sine. Selectat corespunzator, va remedia situatia chiar si intr-o farmacie situata la subsol. Dacă camera de farmacie este un coridor lung alungit, atunci ar trebui să măriți luminozitatea luminii de la capătul camerei. O persoană se plimbă calm prin cameră - vede lumina și merge înainte. Astfel, el va parcurge toate spațiile și se va familiariza cu bunurile.

Muzică și mirosuri în platforma de tranzacționare. O melodie poate enerva sau calma o persoană. În cazul nostru, sarcina este oarecum diferită - să-l faceți pe cumpărător să se simtă extrem de confortabil și plăcut, să-l aduceți imperceptibil într-o astfel de stare atunci când „nu vrea să plece”. Lăsați muzica să nu blocheze toate sunetele sau să atragă atenția, ci doar să învăluie în liniște și imperceptibil, să servească drept un fel de fundal, un element constitutiv „moale” a ceea ce se întâmplă pe platforma de tranzacționare. Cântecele în rusă, din păcate, nu sunt potrivite. Cumpărătorul nu trebuie să prindă (nici la nivel subconștient, „din colțul urechii”) nicio conotație semantică, pentru că atunci atenția îi este distrasă, în loc să fie îndreptată exclusiv către produs. Hiturile populare și temele muzicale populare binecunoscute nu sunt, de asemenea, potrivite, la fel cum clasicele pure nu sunt potrivite pentru o astfel de ocazie - din păcate, multora nu le place. Deci, cel mai bine este să folosiți melodii de forme muzicale comune, să zicem ceva de genul light art rock sau, așa cum este numit și sim-fo-rock. Formele sonata-madrigrial dezvoltate de grupuri anglo-europene în aceeași ordine de idei pot fi, de asemenea, destul de potrivite.Aranjamentele populare ale muzicii clasice sunt bune. Există muzică specială pentru podelele comerciale. Puteți găsi înregistrări în organizațiile care vând echipamente comerciale. Reclamele sunt bine împletite într-o astfel de muzică. Acestea pot fi reclame exprimate de artiști special invitați, care vorbesc cu voci bine plasate și cu o dicție bună.

Mirosul este un factor foarte important în modelarea atmosferei din platforma de tranzacționare. Aromele joacă un rol uriaș și uneori sunt percepute de o persoană, iar uneori nu. Folosesc în principal arome florale ușoare, neîndulcite, care sunt distribuite prin stropitoare automate speciale. Un astfel de echipament este oferit de firmele care se ocupă cu echipamente comerciale. Face o eliberare dozată după un anumit timp, în funcție de zona de tranzacționare.

O altă componentă care formează atmosfera platformei de tranzacționare este schema de culori. Tonurile calde (nuante de rosu, galben) si tonurile reci (nuante de albastru, verde) au efect invers asupra sferei emotionale a cumparatorului. Tonurile calde excită, chiar și parametrii fiziologici ai corpului se schimbă: bătăile inimii, respirația se accelerează, tensiunea arterială crește. Tonurile reci calmează și calmează, ajută cumpărătorul să se concentreze. Tonurile reci sunt recomandate pentru utilizare în cazurile în care achizițiile provoacă un fel de anxietate. În culori reci, podelele comerciale sunt mai des decorate.

Atmosfera platformei de tranzacționare este formată și de acesta temperatura. Cel mai confortabil pentru consumatori este temperatura de 16-18 grade. Schimbul normal de aer este important și în spațiul de tranzacționare: nu ar trebui să fie înfundat în cameră, dar nici curentele de aer nu ar trebui să treacă.

În organizarea platformei de tranzacționare, aspectul și locația joacă un rol important. echipamente comerciale. În prezent, tipul cu departamente full service) și tipul deschis (tipul organizat ca supermarketuri, cu service parțial și mai mult self-service). La amplasarea echipamentelor comerciale pe teritoriul podelei de tranzacționare, este necesar să se țină cont de unele caracteristici. În primul rând, spațiul din apropierea intrării ar trebui să fie cât mai liber posibil, deoarece fluxurile de cumpărători de intrare și de ieșire se întâlnesc aici. Nu ar trebui să existe materiale publicitare mari (panouri publicitare și afișe), echipamente, plante etc. La amplasarea echipamentelor, trebuie avută grijă, de asemenea, să nu se creeze fluxuri inverse de cumpărători care se intersectează reciproc, deoarece s-a observat că cumpărătorilor nu le place treci de mai multe ori pe lângă același loc, dar preferă să mergi drept înainte, fără să te întorci nicăieri. Prin urmare, ținând cont de această caracteristică, este posibil să se evidențieze o zonă puternică în zona de tranzacționare - un loc cu o vedere frontală bună. Locurile puternice în platforma de tranzacționare includ și spațiul din apropierea casei de marcat. Puncte slabe - colțurile podelei de tranzacționare și locurile din apropierea intrării. Volumul de afișare ar trebui să corespundă volumului vânzărilor de mărfuri din acest grup.

5. Caracteristici ale expunerii mărfurilor în cadrul comercial al farmaciei

Plasarea este distribuția mărfurilor în zona de tranzacționare în conformitate cu amenajarea spațiilor și zona disponibilă pentru afișarea acestora.

După metoda de plasare a mărfurilor, se disting următoarele tipuri de vitrine:

Foarte specializate, care prezintă medicamente care acționează asupra unui organ și provoacă un anumit efect, sau produse înrudite destinate unui singur scop, precum și optica și ape minerale;

Specializate, unde sunt demonstrate medicamente care acționează asupra unui singur organ cu efecte diferite de acțiune, precum și produse parafarmaceutice;

Combinat, unde sunt expuse medicamente care aparțin mai multor grupe farmacoterapeutice (grupele 2-3);

Mixt, unde sunt afișate un număr mare de grupuri de medicamente sau produse parafarmaceutice. De remarcat, în mod special, în farmacii, pe vitrinele care sunt accesibile ochiului consumatorului sunt permise numai medicamentele OTC.

Așezarea este procesul de aranjare, stivuire și afișare a mărfurilor pe vitrine, ghișee. Posibilitățile de afișare a produselor de farmacie pe platforma de tranzacționare depind în mod obiectiv de dimensiunea acesteia, prin urmare, există diferite moduri de aranjare: - orizontală - anumite produse omogene sunt amplasate pe toată lungimea vitrinei sau tejghelei;

Verticală - aranjarea mărfurilor omogene pe mai multe rânduri pe toate rafturile vitrinelor de sus în jos;

Combinat - o combinație a acestor două metode. La așezarea mărfurilor din sortimentul de farmacie, ambalajul este plasat cu partea frontală îndreptată către cumpărător; dacă există un nume rusesc pe o parte și un nume străin pe cealaltă, atunci ar trebui să existe întotdeauna o inscripție în limba rusă în fața clientului.

Clasamentul primar al priorităților - zonele de afișare elementare clar alocate spațial (raft, stand, mini-raft, nivel de rafturi pentru bunuri suspendate etc.) se realizează cu experiență - în funcție de criteriul vizibilității / confortului locației pentru vizitatori. Principalele criterii sunt:

Apropierea de locurile în care se concentrează cea mai mare parte a vizitatorilor (în apropierea ghișeului, de-a lungul traseului principalelor fluxuri de trafic din sală etc.);

Comoditatea înălțimii locației mărfurilor. Puteți utiliza orice scară cuprinsă între 3 și 5-6 puncte: un număr mai mic de gradații nu permite reflectarea diversității zonelor de comercializare, un număr mai mare este dificil de utilizat într-o evaluare de specialitate. O scară în 4 puncte este de obicei destul de convenabilă;

Cele mai bune locuri - 4 puncte;

Locuri bune - 3 puncte;

Locuri medii - 2 puncte;

Cele mai proaste locuri - 1 punct.

Luând în considerare înălțimea mărfurilor, următoarea gradare este de obicei utilă, luând în considerare, în special, înălțimea medie a femeilor din Rusia (160-165 cm), care reprezintă aproximativ 70% dintre vizitatorii farmaciei (Tabelul 1). ).

Plasarea categoriilor de produse în zonele de comercializare se realizează în conformitate cu un principiu simplu - cele mai prioritare categorii trebuie plasate în locurile cele mai prioritare:

Unul dintre principiile afisarii este aranjarea in functie de marimea pachetului. Pachetele mici de mărfuri ar trebui să fie amplasate pe rafturile superioare, deci este mai convenabil să examinați ambalajul și să obțineți mărfurile, cele mari - pe cele inferioare. La un pachet mare, fontul este mai mare; poate fi văzut și pe raftul de jos. Când aranjați produsele pe un raft, este mai bine să le aranjați de la stânga la dreapta, în ordinea creșterii dimensiunii pachetului.

Un alt principiu este aranjarea mărfurilor de la lumină la întuneric. In partea stanga a raftului sunt expuse marfa cu ambalaj usor, in mijloc - cele mai inchise la culoare, in partea dreapta a raftului - cele mai inchise la culoare. Astfel, ambalajul mărfurilor nu va irita ochii consumatorului și va fi perceput ca un întreg.

Comodă și ușor de înțeles este plasarea mărfurilor în blocuri pe categorii de produse, în cadrul categoriilor - pe tipuri, apoi - pe mărci. Cea mai optima lungime a unui bloc este de 33 cm, iar numarul de blocuri prezentate pe raft este de la 3 la 13, in functie de lungimea raftului vitrina. Toate blocurile de produse din sortimentul de farmacie trebuie să fie suficient de informative: sunt marcate cu rubricatori vizibili pentru simptome și afecțiuni sau pentru acțiune farmacoterapeutică (de exemplu, „pentru tuse”, „calmante”, „antipiretice”, etc.)

Afișarea mărfurilor într-o farmacie deschisă

Într-o farmacie cu aspect liber, pot fi prezente următoarele zone:

1. Bunuri de sezon și locuri promoționale. Mijloace de prevenire și tratare a bolilor sezoniere, cosmetice și produse de îngrijire sezoniere. Articole pentru trusa de prim ajutor la domiciliu.

2. Zona unui stil de viață sănătos. Mancare sanatoasa. Nutriția sportivă. Mijloace de prevenire a bolilor. Vitamine, medicamente pe bază de plante.

3. Zona de bunuri pentru oameni de afaceri. Medicamente pentru îmbunătățirea performanței și prevenirea stresului. Mijloace pentru întărirea vederii, protecție împotriva efectelor nocive ale tehnologiei la locul de muncă. Aparate de masaj pentru cei care petrec mult timp la birouri. Deoarece managerii moderni trebuie să călătorească mult pentru afaceri, este posibil să se evidențieze bunurile necesare pe drum și o trusă de prim ajutor „de camping” (de exemplu, medicamente împotriva răului de mișcare, medicamente fără prescripție medicală recomandate pentru climă). schimbarea și schimbarea frecventă a fusurilor orare).

4. Zona de medicamente fără prescripție medicală. Medicamentele sunt grupate pe domenii de aplicare.

5. Zona maternității. Bunuri pentru femeile însărcinate și tinerele mame. Bunuri pentru nou-născuți. Cosmetice și produse de îngrijire pentru copii.

6. Zona de medicină tradițională. De obicei, subdivizat în zona medicinei tradiționale locale și a medicinei exotice. Produsele de medicină orientală reprezintă un sector în creștere al pieței pentru cumpărătorii bogați. Există tendința de a extinde consumatorii de servicii medicale în Asia în detrimentul clasei de mijloc și, în fiecare an, tot mai mulți dintre compatrioții noștri se vor familiariza cu centrele medicale și de sănătate din Est. În consecință, preparatele de medicină orientală vor deveni mai familiare și mai solicitate. De asemenea, există acum un interes sporit pentru preparatele pe bază de materii prime vegetale, animale și minerale ca mijloace eficiente de îmbunătățire a stării de sănătate a populației, iar acest lucru se reflectă în poziția Organizației Mondiale a Sănătății.

7. Zona de bunuri și echipamente medicale de specialitate. Produse pentru îngrijirea pacientului. Tehnologie și echipamente medicale.

8. Zona de cosmetice și produse de îngrijire. După cum am remarcat mai sus, cosmetica este un domeniu în creștere în gama de farmacii, iar unele lanțuri concurează cu succes cu magazinele de specialitate care prezintă produse de îngrijire naturistă. Cosmeticele decorative nu sunt doar un produs de impuls pentru femei, ci și un fel de „consumabil”, un produs care trebuie completat în mod regulat.

9. Zona de pre-cash. Marfuri de mercerie, cadouri si suveniruri, periodice de specialitate dedicate sanatatii, frumusetii, mentinerii in forma. De asemenea, in zonele de pre-checkout si checkout ale farmaciei sunt amplasate marfuri de dimensiuni reduse si la un pret atractiv, de la achizitionarea carora este pur si simplu imposibil de rezistat.

Pe echipamentele montate pe perete dintr-o farmacie deschisă și pe vitrinele din farmaciile de ghișeu, trebuie respectate intervalele de preț și proximitatea mărfurilor din același interval de preț. Dar particularitatea sortimentului de farmacie este că majoritatea mărfurilor sunt de dimensiuni mici. Este evident că mărfurile de pe rafturile superioare sunt mai puțin vizibile. Prin urmare, prioritatea în aspect este profitabilitatea produsului, ponderea acestuia în vânzări și profit (categorie conform analizei ABC). Încălcarea afișajului prețului este permisă dacă produsul este mai profitabil: astfel de produse ar trebui să fie amplasate mai aproape de nivelul ochilor cumpărătorului.

Farmaciile cu afișaj deschis folosesc echipamente cu insulă joasă. Un astfel de echipament vă permite să creați un spațiu confortabil, podeaua comercială este vizibilă, dar se dovedește că multe bunuri sunt sub nivelul taliei. Mărfurile ieftine - „locuitorii” tradiționali ai rafurilor inferioare, ar trebui să fie așezate în cantități suficiente, astfel încât să fie vizibile.

Afișarea mărfurilor într-o farmacie închisă

In farmaciile de tip inchis expozitia este decorativa (realizat cu ajutorul unei compozitii tridimensionale). Formele compoziției pot fi volumetrice și liniare. Iată câteva reguli la care să acordați atenție:

Toate produsele trebuie să aibă etichete de preț corespunzătoare, clar vizibile. Este imposibil să permiteți apariția în vitrină a aceluiași articol cu ​​un cost diferit (prețuri de livrare diferite!).

Produsul ar trebui să fie cât mai deschis în fața cumpărătorului. Nu ar trebui să existe goluri pe raft, produsele trebuie grupate.

Mărfurile mai scumpe ar trebui să fie la nivelul ochilor sau puțin mai jos. Ieftin este mai bine să puneți în drive-uri.

Medicamentele sub aceeași marcă, dar forme de dozare diferite ar trebui grupate.

Este necesar să se respecte numărul optim de poziții pe raft. Nu supraîncărcați spațiul vitrinei, dar nici nu lăsați goluri.

Pentru a armoniza aspectul, acordați atenție raportului dintre dimensiuni, culori, precum și simetriei compoziției.

Există așa-numitele zone „fierbinte” și „reci” în percepția mărfurilor pe o singură vitrină. Mai mult, distribuția lor depinde de lungimea vitrinei. Deci, pe un contor scurt (de până la 1 metru lungime), distribuția acestor zone se face astfel: 50% din vitrina din centru este o zonă de percepție sporită; este mai bine să plasați în el cele mai scumpe și mai rentabile mărfuri. Mai departe de centru pe laterale se află 20% din zona de percepție medie, iar 5% din vitrina de-a lungul marginilor este zona „moartă”. Bunurile plasate în această zonă sunt foarte slab percepute de către cumpărător, iar mărfurile cu marjă redusă ar trebui plasate acolo. Dacă vitrina este lungă (mai mult de 1 metru), atunci distribuția atenției cumpărătorului acolo are loc în valuri. În acest caz, aproape întreaga vitrină are un nivel mediu de percepție (20-25%). Vitrinele prea lungi nu sunt de dorit, au inițial un potențial mai mic în comparație cu cele scurte și există o presiune nedorită a unei cantități mari de informații asupra unei persoane. În plus, vitrinele lungi reduc capacitatea de a plasa corect produsele în categorii, deoarece acestea trebuie mărite sau plasate în categorii fără fragmentare vizuală, ceea ce creează un sentiment de haos și derutează vizitatorii. Astfel de vitrine sunt relevante doar pentru spații mari și un sortiment imens.

Optimizarea volumului afișajului

O unitate vizuală este o unitate a unui produs care o reprezintă într-o anumită linie de produse, cu fața din față (etichetă) către clienți. Cu cât unitatea vizuală este mai mare, cu atât produsul este mai vizibil. Puteți măsura unitatea vizuală în unități (articol) sau în centimetri (lungimea raftului). Spațiul de afișare a produsului ocupat de o unitate vizuală este „taxa” pe care produsul o „face” pentru locul său. Întrucât un produs are nevoie de un raft, nu contează dacă produsele sunt așezate în două sau trei rânduri unul peste altul - ne interesează numărul de centimetri ocupați pe raft. Vânzările ar trebui să fie destul de regulate. De asemenea, trebuie avut în vedere că noile produse trebuie să-și găsească locul, că situația nu este niciodată înghețată și că afișarea produsului are un impact direct asupra consumatorului.

Afișare minimă. „Nevăzut – nu vândut”. Dacă unitatea vizuală este prea mică, produsul nu va fi observat. In general se considera ca dimensiunea minima a unei unitati vizuale este de 10 cm.Pentru produsele impuls, precum si pentru produsele noi, unitatea vizuala minima ar trebui sa fie mai mare pentru a atrage atentia cumparatorilor.

Afisare maxima- acesta este pragul de saturație (o creștere a numărului de unități vizuale nu mai presupune creșterea numărului de vânzări).

Rentabilitatea. Dimensiunea maximă a unei unități vizuale care ar trebui alocată unui produs este atinsă atunci când rentabilitatea unui metru liniar al acestui produs devine mai mică decât rentabilitatea categoriei de produse din care face parte. Fiecare metru liniar corespunde unei anumite sume de investiție (costurile fixe de exploatare împărțite la numărul total de contoare de calcul). Profitul net din produs este corelat cu mărimea investiției pe metru: produsul „plătește” locul său?

Astfel, numarul ideal de unitati vizuale este cel care va pune in evidenta meritele produsului astfel incat sa atraga atentia si sa fie cumparat. Dar este și cantitatea sa, care va face posibilă realizarea mai mare decât media pentru categorie, a rentabilității expunerii mărfurilor fără a pierde vânzări.

Dubla plasare. Uneori, același produs este distribuit simultan în două aspecte. În două locuri, mărfurile sunt plasate pentru a crește vânzările. În funcție de caracteristicile mărfurilor, o astfel de plasare poate fi permanentă sau temporară (de exemplu, sezonieră). Cu o plasare dublă, poți folosi două motivații pentru cumpărare - deliberată și impuls. O achiziție deliberată este facilitată de plasarea logică a unui produs (în categoria sa), în timp ce o achiziție de impuls necesită plasarea în locuri favorabile vânzării suplimentare.

Nu există un standard pentru plasarea produselor. Amplasamentul trebuie adaptat la situația locală, restricțiile arhitecturale, restricțiile zonei de concentrare ale potențialilor cumpărători, precum și preferințele cumpărătorilor înșiși.

Concluzie

Creșterea numărului de farmacii a fost unul dintre motivele concurenței crescute pe piața farmaceutică. În plus, gama de mărfuri vândute s-a extins semnificativ. Au apărut grupe netradiționale de mărfuri vândute în farmacii (suplimente alimentare, homeopatie, preparate valeo-farmacologice), iar grupa de medicamente tradiționale pentru farmacii - medicamente - a devenit mai diversificată. Gama de medicamente a crescut de aproape 3 ori și în mare parte datorită introducerii sinonimelor diverșilor producători în lista de sortimente de medicamente-sinonime.

În Occident se fac cercetări de mult timp în domeniul merchandising-ului, ceea ce demonstrează că comportamentul unui potențial client poate fi influențat direct la punctul de vânzare. Apariția, prezența și amplasarea materialelor promoționale în sală, vitrinele pot crește semnificativ veniturile.

Beneficiile merchandisingului sunt resimțite nu numai de farmacie, ci și de client. Procesul de cumpărare devine mai ușor și mai plăcut pentru el. Cumpărătorul are posibilitatea de a vedea imediat toate mărfurile de pe vitrină și de a alege una. Ce are nevoie. De exemplu, în grupul vitaminelor vede mai multe mărci care îi sunt bine cunoscute din reclame sau recenzii de la medici și vecini. De asemenea, este important ca vizitatorul farmaciei să se simtă liber să aleagă. Vede, o anumită proporție de cumpărători se teme să depășească bariera psihologică. Și nu vor să depindă nici măcar de părerea unui farmacist. Este mai ușor pentru acești oameni să se uite la fereastră și să ia singuri o decizie de cumpărare. Cu afișarea corectă a mărfurilor, cumpărătorul își poate economisi timpul și se poate face fără consultare.

Literatură

1. Solutii eficiente de merchandising [Resursa electronica] − Mod de acces: http://revolutionmarketing/00124085_0.html − Head. de pe ecran.

3. Pașhutin, S.Yu. „Arta vânzărilor în farmacii” / S.Yu. Pashutin//Buletinul Economic al Farmaciei. −2002. −№2.−S. 31-36.

4. Ivakina S.Yu. „Comportamentul consumatorului la alegerea medicamentelor” / S.Yu. Ivakina / / New Pharmacy. Farmacie și piață. −2004. −№2.−S. 30-31.

5. Glimbotskaya, G. „Merchandising - ca o modalitate de a crește vânzările” / G. Glimbotskaya //Buletinul Economic al Farmaciei. −2003. −№11.−S. 56-58.

6. Emanova, A.M. „Merchandising – cerere în creștere pentru medicamente fără prescripție medicală” / A.M. Emanova / / Afaceri cu farmacii. −2006. −№3.−S. 56-58.

7. Istoricul originii și dezvoltării [Resursa electronică] − Mod de acces: http://www.merchandise-merchant.ru/index.php/component/content/article/1-2009 − Șef. de pe ecran.

9. Curs nr. 5 de stiinta farmaceutica, semestrul VIII.

10. Matsuzova, E. „Merchandising într-o farmacie” / E. Matsuzova//Afaceri farmaceutice. −2006. −№10.−S. 52-57.

11. Dorofeeva, V.V. „Optimizarea procesului de vânzare pe baza principiilor de merchandising” / V.V. Dorofeeva//Noua farmacie. −2008. −№2.−S. 69-77.

12. Slavich-Pristupa, A.S. „Principii de bază ale comercializarii în farmacii” / A.S. Slavich-Pristupa // Farmacii rusești. −2004. −№9.−S. 20-23.

13. Merchandising într-o farmacie. Rețete de merchandising [Resursă electronică] − Mod de acces: http://www.usconsult.ru/articles-merchandising.html − Cap. de pe ecran.

14. Kovalev, A. „Caracteristicile comercializării într-o farmacie cu aspect închis” / A. Kovalev / / Farmacii rusești. −2010. −№13-14.−S. 22-25.

15. Kim, D.S. „Merchandising-ul ca mișcare a mărfurilor către cumpărător” / D.S. Kim / / New Pharmacy. −2006. −№6.−S. 68-73.