Cum să convingi un public. Structura unui discurs persuasiv

Canalul 2: participarea la evenimente Există diferite evenimente: conferințe, mese rotunde, ateliere, seminarii, traininguri. Indiferent de scopul participării dumneavoastră la eveniment (un program interesant, însuși faptul participării la un eveniment de statut este important, sunt așteptate contacte utile)

Canalul 3: networking Networking-ul este arta de a face conexiuni și de a face cunoștințe. Rețelele pot fi atât pozitive, cât și negative. Ce este rețeaua negativă? Imaginați-vă că o persoană vine la tine și îți spune: „Bună, sunt așa și așa, am o tipografie, ai nevoie de ceva

Canalul 4: marketing prin e-mail Când construiți un brand personal, marketingul prin e-mail nu este mai puțin important decât orice alt canal de comunicare. Aceasta este una dintre cele mai rapide și mai eficiente modalități de a ajunge la publicul țintă, este, de asemenea, ieftină și funcționează grozav pentru marca dvs. Dar, ca oricine

Canalul 5: Publicarea de cărți Publicarea unei cărți este un instrument excelent pentru promovarea și consolidarea autorității dvs., așa că haideți să o folosim. Înainte de a începe acest proiect, trebuie să decideți despre ce veți scrie. Nu lua un subiect foarte restrâns - cartea va avea

Canalul 6: Social Media Marketing (SMM) Un alt instrument de promovare a mărcii dumneavoastră personale vor fi rețelele sociale. Merită să înțelegeți că, dacă publicul dvs. țintă este sub 40 de ani, prezența dvs. pe rețelele de socializare este foarte de dorit. Dacă publicul este mai în vârstă, atunci asta

Oferă o băutură. Dacă vrei să convingi o persoană de ceva, oferă-i o băutură caldă, precum ceai, cafea sau cacao, în timpul unei conversații. Dacă oferiți o băutură caldă, o persoană vă va percepe subconștient ca pe o persoană caldă, plăcută și ospitalieră. O băutură rece poate avea efectul opus. În mod obișnuit, oamenii simt frig și au poftă de mâncare și băuturi calde atunci când se simt izolați social. Satisface-le nevoia și vor deveni mai receptivi la cuvintele tale.

Pentru a înțelege cum să convingi o persoană sau un public de orice, mai întâi trebuie să găsești un teren comun. Află unde converg punctele tale de vedere și trebuie să mergi mai departe de acolo. Când unei persoane i se spune direct „Acum îți voi dovedi...”, atunci apare gândul „Ei bine, încearcă...”, și va dura mult timp pentru a dovedi ceva unei persoane care a luat o poziţie defensivă.

Unde să începi un discurs

Conversația începe cu o introducere neutră și continuă cu o listă de asemănări. Cu cât mai mult „Da” în favoarea ta la început, cu atât mai bine. Dacă o persoană este în mod constant de acord cu tine, înțelegând cu adevărat că ai dreptate, nu va putea spune „Nu” după ce a ascultat un anumit fapt. Poți dovedi ceva unui public sau poți dovedi ceva unei anumite persoane.

Este mult mai ușor să-i demonstrezi unei singure persoane că ai dreptate decât unui întreg public, pentru că, dacă sunt mulți oameni, ei se uită nu numai la tine și la comportamentul tău, ci și ocazional se distras pentru a se uita la reacția celorlalți. , așa că au de ales. Și dacă prezentați fapte specifice unei singure persoane, atunci nu va putea scăpa, deoarece se poate baza doar pe sine.

Punctele de contact pot varia. Puteți începe pur și simplu cu „Toți suntem oameni...”, ceea ce este suficient în unele situații. Dar pentru a fi sigur de victorie, furnizați asemănări specifice în interese. Amintiți-vă, nu propuneți niciodată un argument direct unei persoane și refuzați categoric o astfel de directie atunci când vorbiți în fața unui public.

Arta de a convinge oamenii este o abilitate cu care nu toată lumea este înzestrată. Mulți oameni studiază acest lucru de ani de zile, folosind o mare varietate de tehnici, consultându-se cu cei mai experimentați specialiști. Nu există nicio îndoială că, având darul persuasiunii, poți realiza ceea ce îți dorești mult mai repede.

Reguli de persuasiune

Ce reguli trebuie urmate pentru ca un străin să creadă în tine, ca în el însuși, să-ți continue ideile, să-ți apere punctul de vedere printre altele?

1. Fii conștient de ceea ce spui.Înainte de o conversație sau un interviu important, este necesar să înțelegeți în detaliu problemele care pot fi ridicate în timpul dialogului. Încearcă să prezici discursul interlocutorului tău, momentele care îi pot provoca îndoieli. Când spuneți o poveste, nu ar trebui să „plutiți” în teorie. Mai mult, doar conștientizarea clară, impecabilă a tuturor nuanțelor te va ajuta să câștigi.

2. Urmăriți timbrul vocii și mișcările corpului. De foarte multe ori este o voce tremurătoare sau o postură incertă care ne dă departe. De ce? Pentru că adversarul nostru citește informațiile de care are nevoie și de care are nevoie la nivel non-verbal. O persoană încrezătoare în sine radiază fermitate, statornicie și stabilitate. Aceste calități sunt cele care vă ajută să vă cuceriți interlocutorul.

Privirea și mișcarea ochilor sunt de o importanță deosebită. Când convingi pe cineva de ceva, nu ar trebui să te uiți constant în altă parte. Dacă este dificil să-ți privești adversarul în ochi, uită-te la puntea nasului, sprâncenele sau genele. Încercați la început să obțineți răspunsuri pozitive de la interlocutorul dvs. Când o persoană spune „da” de cel puțin trei ori, atunci prin inerție vrea să repete acest cuvânt în continuare. Această regulă este folosită cu pricepere în marketingul în rețea.

Cum să obții trei da? Foarte simplu. Spune acele fraze și propoziții cu care nu poți decât să fii de acord.

De exemplu: „Biroul tău are mobilier foarte confortabil.” Când convingi pe cineva de ceva, nu uita de beneficiul personal al persoanei pe care o convingi. Fiecare persoană asimilează cel mai eficient exact informațiile care îi sunt interesante sau benefice. Dacă vorbești în mod constant doar despre propriile bonusuri, dialogul se va transforma rapid într-un monolog și interlocutorul tău se va plictisi. Și aici nu vei putea convinge pe nimeni de nimic.

3. Menține un ton pașnic, uniform. Agresivitatea naște agresivitate. Nu ar trebui să fii prea intruziv să demonstrezi că ai dreptate sau să încerci să convingi o persoană de punctul tău de vedere. Doar un ton uniform și calm poate rezista oricărei critici și îndoieli. Emoțiile în această chestiune nu sunt cel mai bun sfătuitor.

În general, acestea ar trebui să fie dezactivate dacă este posibil. Principalul lucru aici este să nu exagerați, astfel încât interlocutorul dvs. să nu creadă că sunteți indiferent față de persoana lui sau că nu vă pasă de interesele și convingerile sale.

Amintiți-vă că orice reguli funcționează bine combinate cu experienta. Nu este nevoie să te oprești la rezultatul obținut sau să renunți după primul eșec. Înainte și numai înainte! Aceasta este exact opțiunea când forța de muncă justifică mijloacele. Principalul lucru este să crezi în tine, iar ceilalți vor crede în tine!

INTRODUCERE

Discursul persuasiv este procesul prin care un vorbitor transmite un mesaj menit să întărească o anumită convingere a audienței, să o schimbe sau să motiveze audiența să acționeze. Vom analiza tehnici specifice concepute pentru a vă ajuta să vă atingeți obiectivele de persuasiune. Aceste principii vă vor ajuta să vă faceți discursul mai eficient.

PRINCIPIUL #1

Este mai probabil să convingi un public dacă poți fi specific și clar în ceea ce vrei să creadă sau să facă ascultătorii tăi.

Discursul tău persuasiv va fi, probabil, conceput pentru a modela sau schimba opiniile ascultătorilor, fie pentru a-i muta la acțiune. Îți declari dorința ca ascultătorii tăi să facă ceva. Iată două declarații de scop care exprimă dorința de a realiza acțiune:

Vreau ca ascultătorii mei să facă donații bănești pentru campania acestui candidat.

Îmi doresc ca ascultătorii mei să vină la piesa pusă în scenă de studenții colegiului nostru.

PRINCIPIUL #2

Veți avea mai multe șanse să vă convingeți audiența dacă vă formulați obiectivele și prezentați informații bazate pe atitudinile pe care le au ascultătorii.

O atitudine este un sentiment predominant sau persistent, pozitiv sau negativ, asociat cu o persoană, obiect sau problemă. În cuvinte, oamenii își exprimă de obicei atitudinile sub formă de opinii. Astfel, expresia: „Cred că este important să fii într-o formă fizică bună” este o opinie care reflectă atitudinea pozitivă a unei persoane față de menținerea unei forme fizice bune.

Trebuie să aflați ce poziții ocupă viitorii ascultători. Cu cât colectați mai multe date despre publicul dvs. și cu cât aveți mai multă experiență cu analiza audienței, cu atât șansele dvs. de a face evaluarea corectă sunt mai mari.

Atitudinile publicului (exprimate ca opinii) pot fi distribuite de-a lungul unui continuum, de la extrem de susținător la ostil. Deși la orice public dat unele opinii pot fi localizate aproape în orice punct al acestei distribuții, în general, opiniile publicului tind să se concentreze în jurul unui anumit punct. Acest punct de concentrare reprezintă atitudinea generalizată a publicului față de subiect.

Ar trebui să caracterizați audiența ca având o atitudine pozitivă (ascultătorii au deja un anumit punct de vedere), fără o opinie (ascultătorii sunt neinformați, neutri sau indiferenți) sau având o atitudine negativă (ascultătorii au un punct de vedere opus). Apoi puteți dezvolta o strategie pentru a vă adapta discursul la acest cadru.

Continuum-ul de opinii poate fi reprezentat astfel:

Ostil

Disidenţă

Dezacord moderat

Nici pro, nici contra

Moderat favorabil

Favorabil

Extrem de susținător

• 1. Atitudinea pozitivă a publicului. Dacă crezi că publicul tău îți împărtășește deja opinia, atunci s-ar putea să vrei să iei în considerare redefinirea obiectivului tău pentru a se concentra pe un anumit program de acțiune.
• 2. Lipsa unei opinii clare. Dacă credeți că ascultătorii dvs. nu au o opinie clară asupra subiectului dvs., vă puteți stabili obiectivul de a le forma opinia sau de a-i convinge să ia măsuri:

Dacă credeți că audiența dvs. nu are o opinie pentru că este neinformată, atunci strategia dvs. ar trebui să fie să oferiți suficiente informații pentru a-l ajuta să înțeleagă ideea înainte de a face un apel convingător pentru o anumită cauză, o opinie sau un stimulent la acțiune.

Dacă credeți că publicul este neutru în raport cu subiectul, atunci ascultătorii sunt capabili să raționeze obiectiv și să accepte argumente rezonabile. În acest caz, strategia dumneavoastră ar trebui să implice prezentarea celor mai bune argumente posibile și susținerea lor cu cele mai bune informații pe care le puteți găsi. Dacă estimarea dvs. este corectă, aveți șanse mari de succes cu această strategie.

Dacă crezi că ascultătorii tăi nu au o părere pentru că nu le pasă de subiect, toate eforturile tale ar trebui să vizeze să-i mute din această poziție indiferentă. În loc să vă concentrați pe informații atunci când vorbiți cu un astfel de public, ar trebui să vă concentrați pe motivație. Va trebui să utilizați mai puțin material care susține lanțul logic al dovezilor dvs. și mai mult material care se adresează direct nevoilor publicului.

3. Atitudinea negativă a publicului. Dacă crezi că ascultătorii tăi nu sunt de acord cu tine, strategia ta va depinde dacă atitudinea lor este ușor negativă sau complet ostilă:

Dacă credeți că ascultătorii dvs. se opun propunerii dvs., le puteți prezenta argumentele destul de direct, în speranța că greutatea acestor argumente îi va convinge să vină de partea dvs. Când vorbiți unui public negativ, aveți grijă să prezentați materialul în mod obiectiv și să prezentați cazul suficient de clar încât cei care nu sunt ușor de acord cu dvs. vor dori să ia în considerare propunerea dvs., iar cei care nu sunt complet de acord să vă înțeleagă cel puțin punctul de vedere.

Dacă crezi că publicul tău este ostil obiectivului tău, poate ar fi mai bine să abordezi subiectul de departe sau să te gândești să-ți stabilești un obiectiv mai puțin ambițios. Dacă faci o propunere modestă care necesită doar o mică schimbare de atitudine, s-ar putea să îi faci pe ascultători să creadă măcar că mesajul tău ar putea avea o anumită valoare. Mai târziu, odată ce ideea a prins rădăcină, îi poți invita să o ducă și mai departe.

PRINCIPIUL #3

Este mai probabil să-ți convingi audiența dacă discursul tău conține argumente și dovezi bune și rezonabile pentru a-ți susține obiectivul.

Oamenii se mândresc cu capacitatea lor de a fi raționali; rareori facem ceva fără vreun motiv rațional real sau imaginar. Pentru a satisface această nevoie în rândul ascultătorilor, punctele principale ale discursului persuasiv sunt de obicei formulate ca argumente, adică afirmații care explică de ce o propunere este justificată.

Cum să găsești argumente bune.

Argumentele sunt afirmații care răspund la întrebarea de ce ar trebui să credem sau să facem ceva. Dacă ai cunoștințe despre subiectul tău, cel mai probabil ai deja câteva argumente la dispoziție.

Odată ce ai o listă de posibile motive, cântărește-le și evaluează-le pentru a alege trei sau patru unele bune. Iată câteva criterii de evaluare a argumentelor propuse.

• 1. Argumentele bune trebuie susținute de dovezi faptice. Unele argumente sună impresionante, dar nu pot fi susținute de fapte. S-ar putea să fii surprins să descoperi câte argumente menționate în diverse surse trebuie să renunți la pregătirea unui discurs pentru că nu sunt suficient susținute.
• 2. Argumentele bune trebuie să fie relevante pentru propunere. Uneori afirmațiile arată ca niște argumente, dar de fapt nu conțin nicio dovadă reală.
• 3. Argumentele bune trebuie să aibă un impact asupra publicului vizat. Chiar dacă un argument este bine susținut, acesta nu va funcționa eficient într-un public în care majoritatea nu consideră criteriul pe care l-ați folosit ca fiind cel principal pentru evaluarea situației. Deși nu știi întotdeauna cu exactitate ce impact va avea argumentul tău asupra audienței tale, poți estima aproximativ impactul acestuia pe baza analizei de audiență pe care ai făcut-o.

Ar trebui să vă puneți cel puțin trei întrebări pentru a vă asigura că veți prezenta un caz cu adevărat convingător.

• 1. Din ce sursa sunt preluate informatiile? Așa cum opiniile unor oameni sunt mai demne de încredere decât altele, unele surse tipărite sunt mai de încredere. Dacă dovezile provin dintr-o sursă nesigură sau părtinitoare, căutați confirmarea din alte surse sau excludeți dovezile din discursul dvs.
• 2. Sunt informațiile actualizate? Produsele, ideile și statisticile sunt cele mai proaspete. Informațiile de acum cinci ani pot fi incorecte astăzi. Mai mult, articolul publicat săptămâna trecută în ziar poate folosi informații de acum cinci ani.
• 3. Sunt aceste informații relevante pentru caz? Asigurați-vă că dovezile susțin direct argumentul dvs. Dacă nu este, aruncați-l.

PRINCIPIUL #4

Veți avea mai multe șanse să convingeți un public dacă vă adaptați argumentele la reacția dorită.

Cele mai comune modele în care îți vei structura discursul persuasiv sunt metodele de prezentare a argumentelor raționale, rezolvarea problemelor, meritele comparative și motivația.

Metoda de prezentare a argumentelor raționale. Este o structură simplă în care prezentați publicului argumentul cel mai bine susținut în această ordine: al doilea cel mai puternic argument la început, cel mai puternic argument la sfârșit și restul între ele. Această metodă va funcționa dacă ascultătorii tăi nu au o părere anume despre subiect, sunt indiferenți față de el sau sunt poate doar puțin pro sau contra.

Metoda de rezolvare a problemelor. Puteți clarifica problema și explica clar de ce soluția propusă este cea mai bună. Structura unui discurs construit folosind această metodă este adesea organizată în jurul a trei puncte principale:

• 1. există o problemă care necesită acțiune;
• 2. această propunere va ajuta la rezolvarea problemei;
• 3. Această propunere este cea mai bună soluție la problemă deoarece oferă rezultate pozitive.

Această metodă constă, de asemenea, într-o prezentare simplă a argumentului, deci va funcționa cel mai bine în cazurile în care subiectul este relativ nou pentru public - atunci când pur și simplu nu sunt conștienți de problemă, sau când publicul nu are nicio opinie sau pentru un grad moderat fie pro sau contra soluției propuse.

Metoda comparativă a meritelor. Structura metodei meritelor comparative permite vorbitorului să-și schimbe atenția asupra meritelor unui curs de acțiune propus. În loc să prezinte propunerea ca pe o modalitate de a rezolva o problemă majoră, această metodă o înfățișează ca pe ceva care ar trebui acceptat doar datorită avantajelor sale față de ceea ce se face în prezent. Această schemă este cea mai eficientă atunci când publicul este de acord fie că există o problemă care trebuie rezolvată, fie că propunerea este mai bună decât toate alternativele, chiar dacă nu există probleme specifice în acest moment.

Pentru un discurs de merite comparative, logica organizatorică care leagă argumentele și scopul discursului poate fi exprimată astfel: dacă motivele prezentate arată că propunerea oferă o îmbunătățire semnificativă față de ceea ce se face în prezent, atunci propunerea trebuie acceptată.

Metoda de motivare. Combină rezolvarea problemelor și motivația ascultătorului. Urmează un cadru de rezolvare a problemelor, dar include pași necesari menționați pentru a spori efectul motivațional al discursului.

O schemă motivațională constă de obicei din cinci pași:

• 1. pas de atragere a atentiei;
• 2. pas de afirmare a nevoii, dezvăluind pe deplin natura problemei;
• 3. pasul de satisfacere a nevoii, care oferă o explicație a modului în care propunerea rezolvă în mod satisfăcător problema;
• 4. un pas de reprezentare vizuală care arată ce înseamnă propoziţia personal pentru fiecare ascultător;
• 5. pas - un apel la acțiune, evidențiind o direcție specifică în care ascultătorii ar trebui să acționeze.

PRINCIPIUL #5

Este mai probabil să-ți convingi audiența dacă vorbești într-un mod care îl motivează.

Motivația, sau „forțele care acționează extern și intern asupra corpului care inițiază și direcționează comportamentul” (Petri, 1996), apare adesea din utilizarea stimulilor și a limbajului emoțional. Pentru ca un stimul să aibă vreo valoare, trebuie să fie semnificativ. Semnțanța unui stimul înseamnă că evocă un răspuns emoțional. Impactul unui stimul este cel mai puternic atunci când face parte dintr-un obiectiv semnificativ.

• 1. Puterea stimulentelor. Oamenii sunt mai susceptibili de a percepe stimulentele ca fiind semnificative atunci când acele stimulente indică o relație favorabilă cost-recompensă. Să presupunem că le ceri ascultătorilor tăi să doneze o oră pe săptămână din timpul lor pentru a participa la un program de caritate. Timpul pe care le cereți să-l petreacă va fi perceput mai degrabă ca un cost decât ca o recompensă stimulativă; cu toate acestea, puteți descrie activitatea de caritate în așa fel încât ea însăși să fie percepută ca oferind un stimulent plin de satisfacții și semnificative. De exemplu, îi puteți face pe ascultători să se simtă ca și cum ar fi civic, responsabili din punct de vedere social sau ajutoare nobili, dându-și timpul unei cauze atât de importante. Dacă arătați în discursul dvs. că aceste recompense sau stimulente depășesc costurile, ascultătorii dvs. vor fi mai probabil să dorească să participe la programul pe care îl susțineți.
• 2. Folosiți stimulente care să răspundă nevoilor de bază. Stimulentele sunt cele mai eficiente atunci când servesc nevoilor de bază. Una dintre cele mai populare teorii în domeniul nevoilor vine de la Abraham Maslow (Maslow, 1954). Conform acestei teorii, oamenii au mai multe șanse să acționeze atunci când un stimul oferit de vorbitor este capabil să satisfacă una dintre nevoile importante nesatisfăcute ale ascultătorilor.

Care este rostul unei astfel de analize pentru tine ca vorbitor? În primul rând, descrie tipurile de nevoi pe care le poți aborda în discursul tău. În al doilea rând, ne permite să înțelegem de ce o anumită linie de dezvoltare a vorbirii poate funcționa bine într-un public și poate duce la eșec în alt public. De exemplu, în vremuri dificile din punct de vedere economic, oamenii sunt mai preocupați de satisfacerea nevoilor fiziologice și de siguranță și, prin urmare, vor fi mai puțin probabil să răspundă făcând apel la sentimentele sociale și la altruism. Al treilea și poate cel mai important punct este că, dacă oferta ta intră în conflict cu o nevoie simțită, trebuie să ai la îndemână o alternativă puternică din aceeași categorie sau dintr-o categorie de nevoi mai fundamentală. De exemplu, dacă implementarea propunerii dvs. va costa oamenii bani (să zicem, creșterea taxelor), trebuie să arătați că măsurile satisfac o altă nevoie, comparabilă (de exemplu, făcându-le mai sigure).

PRINCIPIUL #6

Este mai probabil să-ți convingi publicul atunci când te consideră o sursă credibilă.

Pentru ca un discurs să fie eficient, este importantă încrederea ascultătorilor în vorbitor. Dacă intenționați să convingeți prin discursul dvs., pe lângă faptul că sunteți bine pregătit, subliniați interesul pentru bunăstarea ascultătorilor și demonstrați entuziasm în aspectul și modul de a vorbi, trebuie să vă comportați etic. Următoarele patru reguli stau la baza discursului etic persuasiv.

• 1. Spune adevărul. Dintre toate regulile, aceasta este poate cea mai importantă. Un public care acceptă să te asculte acordă încredere în tine și se așteaptă să fii sincer cu ei. Prin urmare, dacă oamenii cred că minți sau mai târziu află că ai mințit, te vor respinge pe tine și ideile tale. Dar a spune adevărul nu înseamnă doar a evita minciunile deliberate, de-a dreptul. Dacă nu sunteți sigur că informațiile sunt adevărate, nu utilizați informațiile până când nu le-ați verificat. Ignoranța este rareori acceptată ca scuză.
• 2. Păstrează-ți informațiile în perspectivă. Mulți oameni devin atât de entuziasmați de conținutul informațiilor pe care le comunică, încât exagerează semnificația acesteia. Deși o ușoară exagerare poate fi complet naturală, atunci când începe să arate ca o distorsiune, mulți oameni o văd ca pe o minciună.
• 3. Abține-te de la a face atacuri personale asupra celor care nu sunt de acord cu ideile tale. Aproape toată lumea pare să fie de acord că insultele și alte atacuri personale irelevante sunt dăunătoare imaginii vorbitorului ca persoană de încredere. Ascultătorii responsabili înțeleg că astfel de tactici nu adaugă nicio forță dovezilor vorbitorului și constituie un abuz de statutul privilegiat al persoanei de pe podium.
• 4. Furnizați surse pentru orice informație negativă. Originea ideilor este adesea la fel de importantă ca și ideile în sine, mai ales dacă declarația conține informații denigratoare sau dăunătoare. Dacă intenționați să discutați despre unele greșeli ale unor indivizi sau organizații sau să subminați o idee bazată pe cuvinte sau idei pe care le-ați adunat undeva din exterior, citați sursa din care vă luați informațiile și argumentele.

CONCLUZIE

etica argumentelor discursului

Discursurile persuasive sunt rostite pentru a modela sau schimba opinia publicului sau pentru a-i motiva pe ascultători să ia anumite măsuri. Principiile care ar trebui să vă ghideze în compunerea și prezentarea unui astfel de discurs în fața publicului urmează pașii pe care i-am descris pentru pregătirea unui discurs informațional.

• 1. Scrieți un obiectiv clar al unui discurs persuasiv – o declarație care spune ceea ce doriți să gândească sau să facă publicul.
• 2. Analizează zona de interes și nivelul de cunoaștere al publicului și posibila atitudine a acestuia față de obiectivul tău.
• 3. În corpul discursului, furnizați motive convingătoare -- declarații care să răspundă la întrebarea de ce ar trebui acceptată propunerea.
• 4. Structurați-vă discursul astfel încât organizarea acestuia să se potrivească cu scopul dvs. și analiza dvs. a audienței. Există patru structuri organizaționale general acceptate pentru discursurile persuasive: prezentarea unui argument rațional, rezolvarea unei probleme, compararea meritelor și motivarea.
• 5. Încearcă să-ți motivezi audiența lucrând foarte mult la limbajul tău, astfel încât să îi poți trezi emoțiile, mai ales în punctele cheie ale discursului tău, la început și la încheiere.
• 6. Justificați încrederea care vă este pusă. Unul dintre cele mai importante lucruri necesare pentru a câștiga încrederea ascultătorilor tăi, mai ales în cazul discursurilor persuasive, este comportamentul etic. Spune-ți discursul într-o manieră persuasivă. O prezentare bună este importantă mai ales atunci când vrei să-i convingi pe alții cu cuvintele tale.

Discursul persuasiv este procesul prin care un vorbitor transmite un mesaj menit să întărească o anumită credință către audiență, să o schimbe sau să mute audiența la acțiune. Să ne uităm la tehnici specifice concepute pentru a vă ajuta să vă atingeți obiectivele de persuasiune. Aceste principii vă vor ajuta să vă faceți discursul mai eficient.

Principiul 1: Este mai probabil să convingi un public dacă poți fi specific și clar în ceea ce vrei să creadă sau să facă.

• Vreau ca ascultătorii mei să facă donații bănești pentru campania acestui candidat.
• Îmi doresc ca ascultătorii mei să vină la piesa pusă în scenă de studenții colegiului nostru.

Principiul 2: Este mai probabil să convingi un public dacă formulezi obiective și prezinți informații pe baza atitudinilor pe care le au ascultătorii tăi.

Trebuie să aflați ce poziții ocupă viitorii ascultători. Cu cât colectați mai multe date despre publicul dvs. și cu cât aveți mai multă experiență cu analiza audienței, cu atât șansele dvs. de a face evaluarea corectă sunt mai mari.

Atitudinile publicului (exprimate ca opinii) pot fi distribuite de-a lungul unui continuum, de la extrem de susținător la ostil. Deși la orice public dat unele opinii pot fi localizate aproape în orice punct al acestei distribuții, în general, opiniile publicului tind să se concentreze în jurul unui anumit punct. Acest punct de concentrare reprezintă atitudinea generalizată a publicului față de subiect.

Ar trebui să caracterizați audiența ca având o atitudine pozitivă (ascultătorii au deja un anumit punct de vedere), fără o opinie (ascultătorii sunt neinformați, neutri sau indiferenți) sau având o atitudine negativă (ascultătorii au un punct de vedere opus). Apoi puteți dezvolta o strategie pentru a vă adapta discursul la acest cadru.

Continuum-ul de opinii poate fi reprezentat astfel:

• Ostil
• Disidenţă
• Dezacord moderat
• Nici pro, nici contra
• Moderat favorabil
• Favorabil
• Extrem de susținător

2. Lipsa unei opinii clare. Dacă credeți că ascultătorii dvs. nu au o opinie clară asupra subiectului dvs., vă puteți stabili obiectivul de a le forma opinia sau de a-i convinge să ia măsuri:

• Dacă credeți că audiența dvs. nu are o opinie pentru că este neinformată, atunci strategia dvs. ar trebui să fie să oferiți suficiente informații pentru a-l ajuta să înțeleagă ideea înainte de a face un apel convingător pentru o anumită cauză, o opinie sau un stimulent la acțiune.
• Dacă credeți că publicul este neutru în raport cu subiectul, atunci ascultătorii sunt capabili să raționeze obiectiv și să accepte argumente rezonabile. În acest caz, strategia dumneavoastră ar trebui să implice prezentarea celor mai bune argumente posibile și susținerea lor cu cele mai bune informații pe care le puteți găsi. Dacă estimarea dvs. este corectă, aveți șanse mari de succes cu această strategie.
• Dacă crezi că ascultătorii tăi nu au o părere pentru că nu le pasă de subiect, toate eforturile tale ar trebui să vizeze să-i mute din această poziție indiferentă. În loc să vă concentrați pe informații atunci când vorbiți cu un astfel de public, ar trebui să vă concentrați pe motivație. Va trebui să utilizați mai puțin material care susține lanțul logic al dovezilor dvs. și mai mult material care se adresează direct nevoilor publicului dvs.

• Dacă credeți că ascultătorii dvs. se opun propunerii dvs., le puteți prezenta argumentele destul de direct, în speranța că greutatea acestor argumente îi va convinge să vină de partea dvs. Când vorbiți unui public negativ, aveți grijă să prezentați materialul în mod obiectiv și să prezentați cazul suficient de clar încât cei care nu sunt ușor de acord cu dvs. vor dori să ia în considerare propunerea dvs., iar cei care nu sunt complet de acord să vă înțeleagă cel puțin punctul de vedere.
• Dacă crezi că publicul tău este ostil obiectivului tău, poate ar fi mai bine să abordezi subiectul de departe sau să te gândești să-ți stabilești un obiectiv mai puțin ambițios. A aștepta o schimbare completă a atitudinilor sau a comportamentului ca urmare a unui singur discurs este probabil inutilă. Dacă faci o propunere modestă care necesită doar o mică schimbare de atitudine, s-ar putea să îi faci pe ascultători să creadă măcar că mesajul tău ar putea avea o anumită valoare. Mai târziu, odată ce ideea a prins rădăcină, îi poți invita să o ducă și mai departe.

Principiul 3: Este mai probabil să convingi o audiență dacă discursul tău conține argumente și dovezi bune și rezonabile pentru a-ți susține scopul.

Cum să găsești argumente bune? Argumentele sunt afirmații care răspund la întrebarea de ce ar trebui să credem sau să facem ceva. Dacă ai cunoștințe despre subiectul tău, cel mai probabil ai deja câteva argumente la dispoziție.

Odată ce ai o listă de posibile motive, cântărește-le și evaluează-le pentru a alege trei sau patru unele bune. Iată câteva criterii de evaluare a argumentelor propuse.

1. Argumentele bune trebuie susținute de dovezi faptice. Unele argumente sună impresionante, dar nu pot fi susținute de fapte. S-ar putea să fii surprins să descoperi câte argumente menționate în diverse surse trebuie să renunți la pregătirea unui discurs pentru că nu sunt suficient susținute.
2. Argumentele bune trebuie să fie relevante pentru propunere. Uneori afirmațiile arată ca niște argumente, dar de fapt nu conțin nicio dovadă reală.
3. Argumentele bune trebuie să aibă un impact asupra publicului vizat. Chiar dacă un argument este bine susținut, acesta nu va funcționa eficient într-un public în care majoritatea nu consideră criteriul pe care l-ați folosit ca fiind cel principal pentru evaluarea situației. Deși nu știi întotdeauna cu exactitate ce impact va avea argumentul tău asupra audienței tale, poți estima aproximativ impactul acestuia pe baza analizei de audiență pe care ai făcut-o.

1. Din ce sursa provine informatia? Așa cum opiniile unor oameni sunt mai demne de încredere decât altele, unele surse tipărite sunt mai de încredere. Dacă dovezile provin dintr-o sursă nesigură sau părtinitoare, căutați confirmarea din alte surse sau excludeți dovezile din discursul dvs.
2. Informatiile sunt la zi? Produsele, ideile și statisticile sunt cele mai proaspete. Informațiile de acum cinci ani pot fi incorecte astăzi. Mai mult, un articol publicat săptămâna trecută într-un ziar poate folosi informații de acum cinci ani.
3. Sunt aceste informații relevante pentru caz? Asigurați-vă că dovezile susțin direct argumentul dvs. Dacă nu este, aruncați-l.

Principiul 4: Este mai probabil să convingi un public dacă îți adaptezi argumentele la răspunsul dorit.

Metoda de prezentare a argumentelor raționale. Este o structură simplă în care prezentați publicului argumentul cel mai bine susținut în această ordine: al doilea cel mai puternic argument la început, cel mai puternic argument la sfârșit și restul între ele. Această metodă va funcționa dacă ascultătorii tăi nu au o părere anume despre subiect, sunt indiferenți față de el sau sunt poate doar puțin pro sau contra.

Exemplu de propoziție. Vreau ca ascultătorii mei să voteze taxa școlară la buletinul de vot din noiembrie:

1. Fondurile strânse vor permite școlilor să revigoreze programe importante (al doilea cel mai puternic argument).
2. Fondurile primite vor fi folosite pentru a crește salariile profesorilor, de care au nevoie disperată pe măsură ce costul vieții a crescut.
3. Costul real pentru fiecare membru al societății va fi foarte mic (cel mai puternic argument).

1. există o problemă care necesită acțiune;
2. această propunere va ajuta la rezolvarea problemei;
3. această propunere este cea mai bună soluție la problemă deoarece oferă rezultate pozitive.

1. Lipsa banilor duce la probleme serioase în învățământul public (declararea problemei).
2. Venitul estimat din impozit va fi suficient pentru a rezolva aceste probleme (soluție).
3. Astăzi, introducerea unei taxe școlare este cea mai bună metodă de rezolvare a problemelor învățământului public (rezultate pozitive).

Metoda comparativă a meritelor. Structura metodei meritelor comparative permite vorbitorului să-și schimbe atenția asupra meritelor unui curs de acțiune propus. În loc să prezinte propunerea ca pe o modalitate de a rezolva o problemă majoră, această metodă o înfățișează ca pe ceva care ar trebui acceptat doar datorită avantajelor sale față de ceea ce se face în prezent.

Această schemă este cea mai eficientă atunci când publicul este de acord fie că există o problemă care trebuie rezolvată, fie că propunerea este mai bună decât toate alternativele, chiar dacă nu există probleme specifice în acest moment. O abordare a problemei introducerii unei taxe școlare din punctul de vedere al comparării meritelor ar arăta cam așa.

Exemplu de propoziție. Vreau ca ascultătorii mei să voteze pentru o taxă școlară la buletinul de vot din noiembrie.

1. Veniturile din această taxă vor permite școlilor să își îmbunătățească calitatea programelor (Beneficiul 1).
2. Veniturile din acest impozit vor permite școlilor să angajeze profesori mai calificați (beneficii 2).
3. Veniturile din această taxă vor permite școlilor să achiziționeze echipamente mai moderne (beneficii 3).

Metoda de motivare. Combină rezolvarea problemelor și motivația ascultătorului. Urmează un cadru de rezolvare a problemelor, dar include pași necesari menționați pentru a spori efectul motivațional al discursului. O schemă motivațională constă de obicei din cinci pași:

1. pasul de a atrage atenția;
2. pasul declarației nevoii, care dezvăluie pe deplin natura problemei;
3. etapa de satisfacere a nevoii, care oferă o explicație a modului în care propunerea rezolvă în mod satisfăcător problema;
4. un pas de vizualizare care arată ce înseamnă propoziția personal pentru fiecare ascultător;
5. pasul este un apel la acțiune care evidențiază o direcție specifică în care ascultătorii ar trebui să acționeze.

Exemplu de propoziție. Vreau ca ascultătorii mei să voteze pentru o taxă școlară la buletinul de vot din noiembrie.

1. Compararea scorurilor la testele de matematică și știință în rândul studenților din diferite țări ne obligă să aruncăm o privire asupra sistemului nostru de învățământ (atenție).
2. Lipsa banilor care rezultă din măsurile de reducere a costurilor are un impact negativ asupra capacității școlilor noastre de a oferi instruire de calitate în disciplinele academice de bază (nevoie, declarație de problemă).
3. Taxa propusă ar genera venituri suficiente pentru a rezolva această problemă, deoarece ar permite alocarea mai multor fonduri nevoilor educaționale (să satisface o nevoie, deoarece propunerea rezolvă problema).
4. Aceasta va fi contribuția dumneavoastră nu numai la educația copiilor voștri, ci și la readucerea sistemului nostru educațional la nivelul standardelor mondiale la care s-a îndeplinit cândva (o reprezentare vizuală a sensului propoziției personal pentru toată lumea).
5. Urmează un vot în curând, unde puteți răspunde „da” pentru a vă arăta bunăvoința și dorința de a susține o taxă școlară atât de necesară (un îndemn la acțiune care stabilește un anumit curs de acțiune).

Principiul 5: Este mai probabil să-ți convingi audiența dacă vorbești într-un mod care îl motivează.

1. Puterea stimulentelor. Oamenii sunt mai susceptibili de a percepe stimulentele ca fiind semnificative atunci când acele stimulente indică o relație favorabilă cost-recompensă. Să presupunem că le ceri ascultătorilor tăi să doneze o oră pe săptămână din timpul lor pentru a participa la un program de caritate. Timpul pe care le cereți să-l petreacă va fi perceput mai degrabă ca un cost decât ca o recompensă stimulativă; cu toate acestea, puteți descrie activitatea de caritate în așa fel încât ea însăși să fie percepută ca oferind un stimulent plin de satisfacții și semnificative.

De exemplu, îi puteți face pe ascultători să se simtă ca și cum ar fi civic, responsabili din punct de vedere social sau ajutoare nobili, dându-și timpul unei cauze atât de importante. Dacă arătați în discursul dvs. că aceste recompense sau stimulente depășesc costurile, ascultătorii dvs. vor fi mai probabil să dorească să participe la programul pe care îl susțineți.

2. Folosiți stimulente care să răspundă nevoilor de bază. Stimulentele sunt cele mai eficiente atunci când servesc nevoilor de bază. Una dintre cele mai populare teorii în domeniul nevoilor vine de la Abraham Maslow (Maslow, 1954). Conform acestei teorii, oamenii au mai multe șanse să acționeze atunci când un stimul oferit de vorbitor este capabil să satisfacă una dintre nevoile importante nesatisfăcute ale ascultătorilor.

Care este rostul unei astfel de analize pentru tine ca vorbitor? În primul rând, descrie tipurile de nevoi pe care le poți aborda în discursul tău. În al doilea rând, ne permite să înțelegem de ce o anumită linie de dezvoltare a vorbirii poate funcționa bine într-un public și poate duce la eșec în alt public. De exemplu, în vremuri dificile din punct de vedere economic, oamenii sunt mai preocupați de satisfacerea nevoilor fiziologice și de siguranță și, prin urmare, vor fi mai puțin probabil să răspundă făcând apel la sentimentele sociale și la altruism.

Al treilea și poate cel mai important punct este că, dacă oferta ta intră în conflict cu o nevoie simțită, trebuie să ai la îndemână o alternativă puternică din aceeași categorie sau dintr-o categorie de nevoi mai fundamentală. De exemplu, dacă implementarea propunerii dvs. va costa oamenii bani (de exemplu, creșterea taxelor), trebuie să arătați că aceste măsuri satisfac o altă nevoie, comparabilă (de exemplu, creșterea siguranței acestora).

Principiul 6: Este mai probabil să-ți convingi audiența atunci când te consideră o sursă credibilă.

1. Spune adevarul. Dintre toate regulile, aceasta este poate cea mai importantă. Un public care acceptă să te asculte acordă încredere în tine și se așteaptă să fii sincer cu ei. Prin urmare, dacă oamenii cred că minți sau mai târziu află că ai mințit, te vor respinge pe tine și ideile tale. Dar a spune adevărul nu înseamnă doar a evita minciunile deliberate, de-a dreptul. Dacă nu sunteți sigur că informațiile sunt adevărate, nu utilizați informațiile până când nu le-ați verificat. Ignoranța este rareori acceptată ca scuză.
2. Păstrează-ți informațiile în perspectivă. Mulți oameni devin atât de entuziasmați de conținutul informațiilor pe care le comunică, încât exagerează semnificația acesteia. Deși o ușoară exagerare poate fi complet naturală, atunci când începe să arate ca o distorsiune, mulți oameni o văd ca pe o minciună.
3. Abțineți-vă de la atacuri personale asupra celor care nu sunt de acord cu ideile dvs. Aproape toată lumea pare să fie de acord că insultele și alte atacuri personale irelevante sunt dăunătoare imaginii vorbitorului ca persoană de încredere. Ascultătorii responsabili înțeleg că astfel de tactici nu adaugă nicio forță dovezilor vorbitorului și constituie un abuz de statutul privilegiat al persoanei de pe podium.
4. Furnizați sursele oricărei informații negative. Originea ideilor este adesea la fel de importantă ca și ideile în sine, mai ales dacă declarația conține informații denigratoare sau dăunătoare. Dacă intenționați să discutați despre unele greșeli ale unor indivizi sau organizații sau să subminați o idee bazată pe cuvinte sau idei pe care le-ați adunat undeva din exterior, citați sursa din care vă luați informațiile și argumentele.

rezumat

1. Scrieți un obiectiv clar al unui discurs persuasiv - o declarație care spune ceea ce doriți să gândească sau să facă publicul.
2. Analizați zona de interes și nivelul de cunoaștere al publicului și posibila atitudine a acestuia față de obiectivul dvs.
3. În corpul discursului, furnizați motive convingătoare - declarații care să răspundă la întrebarea de ce ar trebui acceptată propunerea.
4. Structurați-vă discursul astfel încât organizarea acestuia să se potrivească cu scopul dvs. și analiza dvs. a audienței. Există patru structuri organizaționale comune pentru discursurile persuasive: formularea unui argument rațional, rezolvarea unei probleme, compararea meritelor și motivarea.
Citeşte mai mult