« Caracterul unei persoane este o carte în care există multe pagini criptate și pierdute” Oksana Sergeeva (autor al bestsellerurilor psihologice).

Caracter- un set de proprietăți mentale care determină modul de viață, comportamentul uman, atitudinea lui față de îndatoririle sale, față de ceilalți oameni și față de sine însuși. Caracterul unei persoane îi afectează cel mai direct viața personală, relațiile cu alte persoane, cariera și bunăstarea.

Suntem învățați matematică, limba rusă, istorie, munca la școală, dar nu ne învață deloc să înțelegem oamenii, și totuși, în viața adultă, trebuie să negociem și să negociem în fiecare zi: cu propriii noștri copii și părinți, parteneri de afaceri, cu cei dragi și prieteni. Reușești întotdeauna eficient?

Există multe teste psihologice care pot fi folosite pentru a forma o imagine mai mult sau mai puțin obiectivă a caracterului unei persoane. Dar cum a scris Arkadi Petrovici Egides(dr. în psihologie și specialist în familie și sexologie) în cartea „Cum să înveți să înțelegi oamenii”: „... nu vei oferi teste fiecărei persoane înainte de a începe să comunici cu el”.

Ideile noastre despre lume sunt doar o parte a acestei lumi, și nu lumea în sine. Gândindu-te o dată la această situație, tu, de exemplu, vei înțelege de ce diferiți oameni au asocieri diferite cu cuvântul „masă”. Maseurul va prezenta imediat - o masă de masaj, soțul dvs. - o masă de bucătărie, dvs. - o masă sau de scris, un chirurg - o sală de operație. Și asta înseamnă că diferitele noastre percepții devin adesea o piatră de poticnire în comunicarea constructivă. Și pentru a înțelege mai bine interlocutorul, trebuie să te străduiești să extinzi granițele realității tale.

Deci, după cum probabil ați ghicit, capacitatea de a înțelege oamenii este o întreagă știință, după ce ați stăpânit-o, puteți găsi destul de ușor o abordare individuală a fiecărei persoane.

Și mai întâi trebuie să faci o regulă că viața este întotdeauna noroc, iar orice comunicare este o artă. Principalul lucru este să reglați corect unghiul de vedere și să vă amintiți întotdeauna: numai cei care știu să obțină o adevărată plăcere de a comunica cu oamenii obțin succes.

Dacă aveți dorința de a avea succes, de a atrage oameni cu gânduri similare și, de asemenea, să învățați cum să rezolvați probleme de orice complexitate interacționând cu oamenii, atunci acest articol este pentru dvs.! În ea, am adunat sfaturi de la cei mai renumiți experți în psihologie. Articolul își propune să ajute la găsirea unei abordări individuale față de oameni cu caractere, valori morale și principii de viață diferite, ceea ce înseamnă a face comunicarea plăcută și utilă. Regulile autorului original te vor ajuta să înveți cu plăcere!

Legile de măiestrie

Oksana SergheevaÎn cartea Cum să înveți să înțelegi oamenii, el oferă 49 de reguli simple, folosindu-te de care poți „prelua cheia” persoanei cu cel mai dificil caracter. Ea scoate în evidență oamenii care sunt dominați de emoții active, fie că este vorba de bucurie, furie sau furie, îi numește STENICE. Și oamenii care se confruntă cu astfel de emoții precum: tristețe, descurajare, melancolie, adică emoții care suprimă activitatea viguroasă - ASTENICA. Este foarte ușor să le distingem. De exemplu, frica îl introduce pe astenic într-o „stupore”, dar stenicul, dimpotrivă, își mobilizează toate capacitățile în acest moment. Adesea, dificultățile de comunicare apar dacă ambele tipuri comunică între ele, adică unul dintre interlocutori este un stenic, celălalt este un astenic. Astenicii în aparență pot părea oameni lipsiți de emoție. Trebuie să te obișnuiești cu faptul că emoțiile lor sunt exprimate într-un mod plictisitor.

Am decis în acest articol să evidențiem doar câteva dintre cele mai importante și utile, în opinia noastră, reguli ale cărții mai sus menționate:

Regula numărul 1. Abordarea oamenilor fără emoții

Astfel de oameni își arată emoțiile doar în situații extraordinare, stresante. Ascunde-le cu măiestrie simpatia sau antipatia.

Persoanele neemoționale își exprimă atitudinea față de lume în mod diferit față de oamenii emoționali: nu prin emoții, ci prin gânduri. Abordarea față de astfel de oameni poate fi găsită destul de simplu - trebuie să-i poată împinge să spună despre impresiile lor. Dar în poveste, nu vă așteptați inițial la emoții; desigur, vor fi prezente în ea doar concluziile argumentate.

Regula numărul 2. A face cu oameni negativi

Oamenii de acest tip, de regulă, sunt amărâți de viață și copleșiți de emoții negative. Au conflicte cu rudele, adesea nemulțumiți de ei înșiși.

Nu puteți ignora o astfel de persoană, ci, dimpotrivă, trebuie să încercați în toate modurile posibile să o ajutați să scape de acest stres - întrebați-l de ce este atât de supărat, dar în niciun caz nu încercați să „intra în suflet”. Dacă o persoană ia legătura cu tine, înseamnă că deja l-ai ajutat puțin.

Regula numărul 3. Abordarea oamenilor cu dispoziție

Fiecare persoană are propriul fundal emoțional, care se numește starea de spirit. În viață, există oameni cu un background emoțional pozitiv și unul negativ. Desigur, oamenii din primul grup se simt confortabil în comunicare, dar comunicarea cu oameni care sunt mereu într-o dispoziție proastă nu este o ocupație plăcută. De la orice lucru mic, orice detaliu le poate strica cu ușurință buna dispoziție. Deci, într-o conversație, ar trebui să adere la tactica de „a trece înaintea interlocutorului”. De exemplu, dacă trebuie să informați o astfel de persoană despre vești neplăcute, este mai bine să nu o amânați la infinit. Dacă raportați ceva neplăcut pentru el la sfârșitul conversației, atunci această persoană va avea un reziduu despre întreaga conversație în ansamblu.

Regula numărul 4. Abordarea „de persoane cu caracter exploziv”

O stare de afect este o explozie emoțională. Un afect în forme severe poate avea consecințe foarte teribile - în această stare, oamenii chiar merg la crimă. Așadar, fii moderat politicos și prietenos, chiar dacă comunicarea cu o astfel de persoană nu-ți face nicio plăcere. De asemenea, fii atent și sârguincios, de exemplu, la instrucțiunile șefului, dar ai și propria ta părere.

Regula numărul 5. Abordarea oamenilor care absorb energia altcuiva

Oamenii, așa-numiții „vampiri energetici”, în timp ce comunică cu tine, te pot lipsi complet de energia vitală. Caracteristicile lor: prea curioși, doresc să știe totul despre tine, încearcă să te atingă. În conversație, pot părea dulci și echilibrați. Cel mai bun sfat pentru a comunica cu ei este de a evita orice contact.

Regula numărul 6. Abordarea oamenilor-manipulatori

Viața lor este minunată dacă au găsit o breșă în banii, talentul, faima altor oameni. Oamenii de acest tip au, de regulă, o înfățișare de neprezentat: „nu sunt arătoși, dar nici arătoși”. Îmbrăcați-vă lejer. Nu diferă în nicio calitate remarcabilă.

Este obișnuit ca ei să cerșească ajutor pentru ultima oară, dar nu cădeți în provocări din partea lor, fiți ferm și neclintit.

Regula numărul 7. Abordarea persoanelor care trec limitele a ceea ce este permis în societate

Vorbim despre oameni care sunt capabili să încalce regulile moralității superioare, sunt foarte periculoși pentru alții. Pentru ei nu există autorități și principii. Este neplăcut să vorbești cu astfel de oameni.

Cel mai bine este să excludeți o astfel de persoană din cercul de cunoștințe, deoarece o astfel de cunoștință nu poate duce la nimic bun.

Regula numărul 8. Abordați oamenii timizi, timizi, sensibili

Aceștia sunt oameni pe care natura nu i-a înzestrat cu un caracter puternic și voinic. Aceștia sunt oameni care sunt obișnuiți ca părinții să facă totul pentru ei încă din copilărie.

Trebuie să fii foarte atent cu astfel de oameni: nu cedează în fața convingerilor, trucurilor lor, altfel nu vei observa cum te vei transforma într-un „făcător de dorințe”.

Regula numărul 9. Abordarea persoanelor cu talent ieșit la scară

Geniul este într-un fel o anomalie, de multe ori la limita cu nebunia. De exemplu, celebrul artist Van Gogh și-a creat un număr mare de lucrări în timp ce se afla într-un spital de psihiatrie.

Când comunicați cu astfel de oameni, nu uitați să îi evaluați talentul. Geniile, ca și copiii, au nevoie de recunoaștere constantă și de fiecare dată așteaptă laude.

Regula numărul 10. Abordarea persoanelor cu un tip egocentric de percepție a realității

Astfel de oameni se străduiesc în mod constant să-și creeze confort și comoditate. În comunicare, egoiști, lideri. Dar egoiştii sunt de fapt oameni foarte vulnerabili: sunt atât de mândri încât s-ar putea să nu observe ostilitatea sau batjocorirea celorlalţi. Complimentele sunt cel mai bun medicament pentru oamenii egoiști.

Așa că am ajuns la ultimul punct al articolului nostru, dar înotul în marea unei comunicări eficiente de succes nu se termină aici. Este abia la început. Sper să te cunoști mai bine pe tine însuți. Și este minunat! La urma urmei, este cea mai bună și mai interesantă activitate de pe pământ.

Cum să înveți să te înțelegi pe tine însuți? Materialele pentru a răspunde la această întrebare sunt în.

Majoritatea angajaților ar dori să-și vadă liderii drept politicoși, răbdători, stăpâni de sine, competenți etc. Cei mai puțin norocoși se plâng cu tristețe că șefii lor sunt dezorganizați, inconsecvenți, nedrepti etc. Ce să facă? Există o cale de ieșire și nici măcar una. Cu cât vă puteți înțelege mai bine managerul, cu atât vă va fi mai ușor să vă adaptați stilului său de lucru, cu atât mai puțin timp și efort va dura acest proces. Puteți oferi o abordare destul de universală a șefului „greșit”, care vă poate ajuta în mod repetat în diferite situații.

Cum ai vrea să fie liderul tău?

• politicos;
• binevoitor:
• rabdator;
• moderat solicitant;
• bun explicator;
• echitabil;
• condimentat;
• competent;
• inițiativa încurajatoare;
• delegarea etc.

Cei mai puțin norocoși se plâng cu tristețe că șefii lor:

• neorganizat;
• neînțelegerea;
• inaccesibil;
• inconsecventă;
• nedrept;
• nemulțumit etc.

Ce să fac? Există o cale de ieșire și nici măcar una. La urma urmei, poți:

1. nu face nimic;
2. schimba liderul;
3. influențați liderul, încercând să-l schimbe;
4. schimba-ti atitudinea si comportamentul.

Fiecare opțiune are propriile sale avantaje și dificultăți.

1. Nu face nimic și continuă să lucrezi. Această abordare este relativ sigură în ceea ce privește păstrarea locului de muncă: dacă nu rezisti, nu vei fi concediat. Uneori, această abordare poate fi aleasă în mod deliberat, din motive „politice”. În același timp, o astfel de inacțiune are două dezavantaje semnificative:

• lipsa capacității de dezvoltare profesională;
• o amenințare la adresa stării tale fizice și psihologice în cazul în care „greșeala” șefului devine insuportabilă.

2. Schimbați liderul.Într-adevăr, există momente când trebuie să faci asta. Dar te grăbești cu o decizie atât de radicală? Ați folosit toate modalitățile posibile de a stabili contactul cu managerul? Ai încercat să-l înțelegi și să-l ajuți pe el și pe tine în alt mod? Nu este ușor, este mai ușor să pleci, dar, dând deoparte, este puțin probabil să adaugi ceva la tezaurul tău de cunoștințe și abilități. Sfat unu: nu te grăbi, evaluează în mod rezonabil severitatea problemei și dorința ta de a pleca, precum și consecințele unei astfel de decizii.

3. Influenteaza liderul, incercand sa-l schimbi. Gestionarea unui lider, oricât de ciudat ar suna ego-ul, este o altă zonă de activitate a angajatului, pe lângă gestionarea proceselor de muncă. Aici nu vorbim despre manipularea liderului de dragul propriilor interese. Conducerea șefului înseamnă:

• ajutați-l să-și organizeze munca;
• ajută la depășirea dificultăților;
• economisiți-i timpul;
• înțelege de ce are nevoie;
• dați dovadă de inițiativă rezonabilă;
• oferă soluții;
• încurajează delegarea;
• fii la locul potrivit la momentul potrivit.

4. Schimbați-vă atitudinea și comportamentul. Nu vă grăbiți să reeducați șeful „greșit” și să îl faceți cel „potrivit”, și cu atât mai mult - renunțați la totul și începeți să căutați șeful perfect (succesul în această chestiune nu este în niciun caz garantat). Mai înțelept ar fi să începi cu tine, adaptându-ți stilul și comportamentul de lucru.

4.1. Pasul unu: priviți din lateral. Pentru a începe, încercați să găsiți răspunsuri la următoarele întrebări:

• Dacă șeful nostru a devenit șeful, atunci cel mai probabil nu este doar atât. Cum s-a întâmplat?
• Care sunt avantajele și punctele sale forte?
• Funcționează unitatea cu succes sub conducerea sa?
• Ce poți învăța de la liderul tău?
• Problema relației tale este cu adevărat serioasă pe un fundal general pozitiv?

În această etapă, este foarte important să nu te lași dus de acuzații și etichetare, să te îndepărtezi de experiențele de moment și să te concentrezi pe date obiective. Dacă reușiți, atunci este foarte posibil să fiți mulțumit de noua situație.

4.2. Pasul doi: faceți „tuningul”.În această etapă, va trebui să lucrezi serios asupra ta, întrucât deja vorbim direct despre adaptarea ta la stilul de management al managerului. Acest lucru necesită un proces mai profund de a vă cunoaște șeful:

• Care sunt obiectivele, prioritățile și preferințele sale?
• De ce acționează așa și nu altfel?
• Cât de organizat?
• Ce salută el?
• Ce nu-i place?
• Cum își exprimă sentimentele și intențiile?

Cu cât vă puteți înțelege mai bine managerul, cu atât vă va fi mai ușor să vă adaptați stilului său de lucru, cu atât mai puțin timp și efort va dura acest proces.

Merge la șeful „greșit”.

Puteți oferi o abordare destul de universală a șefului „greșit”, care vă poate ajuta în mod repetat în diferite situații.

1. Identificați stilul său de management și îmbrățișați-l. Experiența arată că există două stiluri de management cele mai comune: autoritar și democratic.

• Stilul autoritar poate fi recunoscut, de exemplu, prin următoarele trăsături: decizii individuale, distanță mare, cerință a superdisciplinei, intoleranță la obiecții, comunicare sub formă de ordine și instrucțiuni, preferință pentru pedepse față de încurajare. Acest stil de management va cere asistentului să urmeze cu strictețe standardele și instrucțiunile, să respecte subordonarea, să fie foarte organizat și reținut. În cazurile dificile, o calitate precum rezistența la stres este utilă.
• Un șef democratic, dimpotrivă, este deschis la comunicare, gata să asculte diferite opinii, se așteaptă la o disciplină rezonabilă, încurajează inițiativa, combină metode de motivare. Un asistent al unui astfel de lider trebuie să folosească toate avantajele unui stil democratic pentru a crește eficiența muncii sale și a dezvoltării profesionale personale, dar să nu abuzeze de libertatea oferită.

2. Aflați așteptările lui și fiți la înălțimea lor. Una dintre cele mai frecvente greșeli este să te bazezi pe presupuneri. Lipsa de informații poate duce la decizii greșite, inclusiv la o evaluare eronată a așteptărilor managerului și, ca urmare, la acțiuni eronate.

Cel mai simplu și mai de încredere mod de a afla ce așteaptă managerul de la tine și de la munca ta este să-l întrebi! După cum spunea Confucius, cel care pune întrebări poate părea prost doar pentru o clipă, dar cel care nu întreabă nimic este sortit să rămână prost toată viața. Numai pune întrebările potrivite.

3. Răspunde constructiv la critici. Receptivitatea la feedback este un element important al procesului de percepție. Mesajele liderului pot fi împărțite în trei grupuri:

• pozitiv: satisfacție, recunoașterea succesului și a abilității, vești bune;
• neutru: informații, instrucțiuni, instrucțiuni, solicitări;
• negativ: critică.

Răspunsul la primele două grupuri de mesaje este ușor. Cei pozitivi nu pot fi decât bucurați și mulțumiți pentru ele. Informațiile și instrucțiunile trebuie ascultate cu atenție și înregistrate, subliniind punctele esențiale.

Cea mai mare dificultate pentru reacție este critica, deoarece nimeni nu are dreptate să asculte remarci nemulțumite despre munca sa. Un răspuns constructiv la critici trebuie să conțină în mod necesar o soluție la problemă. Dacă subordonatul se limitează doar la scuze și scuze precum: „Îmi pare rău, nici măcar nu știu cum s-a întâmplat...”, atunci nu este ceea ce se așteaptă liderul. Dacă critica este corectă și motivul pentru care sunt greșelile tale reale, atunci singurul curs corect de acțiune ar fi:

• recunoaște validitatea criticii;
• spuneți ce intenționați să faceți pentru a remedia situația;
• asigurați-l pe manager că în viitor nu veți permite reapariția unei situații similare.

Dacă critica este vagă, atunci ar trebui mai întâi să exprimați o înțelegere a atitudinii liderului, apoi să puneți întrebările de clarificare necesare pentru a clarifica esența și, în sfârșit, să corectați situația.

4. Înțelege ce nu-i place și nu face asta.. Există multe lucruri care nu le plac șefilor noștri:

• fiind întârziat;
• aspectul inadecvat al asistentului;
• tulburări la locul de muncă;
• reclamații;
• bârfește și vorbește „la spate”;
• pierdere nejustificată de timp.

Nu le place și mai mult când ceea ce nu le place se repetă iar și iar. Prin urmare, fiți profesioniști: urmați standardele de lucru stabilite de companie. Fii atent: acordă atenție remarcilor și comentariilor directe și indirecte ale managerului tău și reacțiilor sale non-verbale care se aplică nu numai ție, ci și altor angajați. Trageți concluzii și nu repetați greșelile dvs. sau ale altora.

5. Fii loial și arată respect. Orice lider are dreptul de a conta pe loialitatea angajatului său, pe disponibilitatea acestuia de a ajuta într-o situație dificilă, pentru a-și proteja reputația. În unele cazuri, cerința de loialitate este cea care poate prevala asupra tuturor celorlalte competențe. Loialitatea este unul dintre fundamentele încrederii. Da dovada de respect fata de lider: pentru statutul lui, reputatie, parere (chiar daca nu esti de acord cu el), stil de management (chiar daca nu ai reusit sa te obisnuiesti inca).

„Comandă specială”: pentru cei care nu au fost ajutați de pașii anteriori

„Toate acestea sunt minunate, dar nu mi se potrivesc. Șeful meu este special...” Atunci poate că vei beneficia de o tactică specială pentru șefi speciali.

1. Silențios (nu oferă feedback):

• intreaba-te daca este multumit de munca ta;
• clarifica sarcinile și termenele limită;
• cere aprobarea planului de lucru;
• nu scădea standardele de calitate ale misiunilor.

2. Indisponibil (prea ocupat):

• discutați situația cu liderul, concentrându-vă în primul rând pe interesele sale și sugerați o modalitate de a comunica;
• dacă aveți nevoie de un răspuns (confirmare, instrucțiuni etc.), scrieți despre acesta, descrieți posibilele consecințe dacă nu există răspuns până la o anumită dată;
• dacă tot nu există răspuns, umple singur vidul de conducere: ia singur decizii, dar ține-l la curent;
• Comunicați în scris despre decizia dumneavoastră în prealabil, înainte de a începe să o implementați: „Am întocmit un plan pentru proiectul X și, dacă nu aveți obiecții, o voi începe de mâine”;
• trimiteți copii ale rapoartelor dvs. de performanță altor angajați implicați.

3. Secret (nu împărtășește informații):

• spune-i sau scrie-i ce informatii ai nevoie si de ce, argumentand cererea ta in primul rand cu interesele lui;
• anunțați-mă despre posibilele consecințe ale „insuficienței” dvs. de informații;
• utilizați e-mailul pentru a începe procesul de schimb de informații;
• dacă încă nu există informații și întrebarea este urgentă, luați singur o decizie;
• asigurați-vă că avertizați despre acest lucru: „Dacă nu-mi puteți răspunde până la ora 16, eu, cu permisiunea dumneavoastră, voi face următoarele...”;
• fă ce ți se spune.

4. Dezorganizat (nu are timp, uită, nu completează):

• convinge-l să te păstreze pe tine și treburile lui;
• dovediți organizația dvs.
• comunica mai des
• notează și analizează tot ce se întâmplă din cauza organizării nereușite: ce, când și de ce s-a întâmplat și la ce a dus;
• se ofera eficientizarea procedurilor: depunerea documentelor spre semnare, un sistem comun de stocare a documentelor, un sistem de transmitere a informatiilor etc.;
• încurajează delegarea: se oferă să-și facă o parte din munca sa;
• pune în fața ochilor mijloace vizuale de planificare și control vizual: planoare cu simboluri colorate, diagrame de stare a proiectului, un dosar de actualitate, foi de master etc.;
• ajutor: reamintiți, verificați, clarificați, avertizați.

Oricare ar fi liderii tăi, ei au dreptul să conteze pe tine, pe sprijinul tău și pe profesionalismul tău.

Marina Albertovna Oplova- Trainer-consultant al scolii de manageri „Apsenal”, membru al Asociatiei Internationale a Administratorilor Profesionisti, expert al centrului de invatamant la distanta „Elitarium”

Găsirea unei căi către inima unui client nu este deloc ușoară. Mulți vânzători acordă inițial multă atenție ce să spună, ei cred că există niște fraze magice care conduc clienții la extaz. După ce a lucrat mai mult, vânzătorul aude cum vând cei mai de succes colegi și încep să creadă că asta este de la naștere. De regulă, după ceva timp, vânzătorul, nefiind găsit răspunsul, începe să-și urască munca și clienții și în curând se termină. Și răspunsul la întrebare este cum să găsești o abordare față de client? Rămâne fără răspuns.

Este extrem de greu pentru vânzător să convingă clientul dacă nu are încredere în el. Ei bine, de fapt, din ce motiv ar trebui un client să aibă încredere într-o persoană complet necunoscută? Acesta este un comportament absolut normal, motiv pentru care majoritatea companiilor încearcă să lanseze așa-zisul din gură, deoarece produsul recomandat este cumpărat mult mai bine decât cel care este.

Ar fi grozav dacă vânzătorul ar avea mulți prieteni și ar putea vinde mărfurile tuturor. Ei bine, ce se întâmplă dacă înveți vânzătorul să se mulțumească rapid cu clientul și să devină prieten? Să ne dăm seama cum să devenim prieten pentru un client? Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți psihologia unei persoane și, mai presus de toate, să înțelegeți cum devin prieteni.

Mecanism de protecție „propriu” - „extraterestru”

Chiar și în copilăria timpurie, într-o persoană se formează un mecanism de apărare „propriu” - „extraterestru”. S-a dovedit științific că fiecare persoană are instincte protectoare de autoconservare, una dintre cele mai importante este împărțirea celorlalți în „străini” și „prieteni”. În consecință, sub influența acestui instinct, oamenii se feresc de „străini”, așteptând pericolul de la ei. Dar oamenii „lor” tind să aibă încredere. Desigur, la toți oamenii acest instinct este dezvoltat puțin diferit, deoarece se formează în copilăria timpurie și depinde de experiență și mediu. Dar, în orice caz, o persoană definește automat orice „persoană nouă” în cercul „străinilor”.

În același timp, cercul de „prieteni” este destul de larg, de exemplu: sunt rude, sunt prieteni, sunt cunoștințe. Și comunicarea cu cunoscuții este oarecum diferită de comunicarea cu prietenii. Îndrăgostiții spun uneori - „el este în inima mea” acesta este cel mai apropiat cerc al „al lor”. Cu cât ești mai aproape de inimă, cu atât poți avea mai multă influență asupra unei persoane.

Îți amintești cum comunici cu „al tău”? Ce emoții trăiești atunci când comunici cu prietenii și cei dragi? Cum te uiti la ei? Și compară asta cu modul în care comunici cu o persoană pe care o vezi pentru prima dată și, de exemplu, cu modul în care comunici cu un client.

Mai întâi tu, apoi tu

După cum ne-am dat seama deja, comunicăm cu „ai noștri” diferit decât cu alți oameni. Dar acum cel mai important lucru pe care vânzătorul trebuie să-l înțeleagă este că comunicarea este bidirecțională, iar creierul își amintește cum comunică „prietenii” cu tine și cum comunică „străinii” cu tine. Funcționează foarte simplu, de exemplu, bărbații familiari folosesc ritualul strângerii mâinii pentru a saluta. Și dacă o persoană complet necunoscută se apropie de tine și îți strânge mâna și apoi vorbește ca o veche cunoștință, atunci cel mai probabil îți vei aminti de unde te cunoaște. În astfel de momente, în creier apare disonanța cognitivă, emoțional ți se pare că cunoști persoana, dar nu-l poți aminti.

Se dovedește că situația este ca clasicul „bani dimineața, scaune seara”, pentru a vă împrieteni cu o persoană, trebuie mai întâi să transmiteți emoții prietenoase și abia apoi puteți conta pe pași reciproci din partea interlocutorului.

Acum să ne uităm la comportamentul emoțional al celor mai de succes vânzători și al celor mai slabi. Un vânzător puternic iubește clienții, îi place procesul de comunicare cu oamenii, nu este timid, are o atitudine pozitivă și nu își ascunde sentimentele. Vânzătorii slabi, dimpotrivă, sunt zgârciți de emoții, timizi, mai puțin prietenoși, uneori manifestă ostilitate față de client. Firește, unii devin „ai noștri”, alții rămân „străini” pentru client.

Diferența dintre carismă și familiaritate

Există un punct important aici că trebuie să reproduci emoțiile necesare, și nu cuvinte sau acțiuni. Ei bine, adică dacă săruți o fată necunoscută, atunci este puțin probabil să se îndrăgostească de tine, dar cel mai probabil o vei primi pe obraz. Adică trebuie să vezi linia dintre carismă și familiaritate. O persoană familiară demonstrează un comportament inacceptabil, încercând să se apropie de tine, o persoană carismatică creează impresia de „a sa” datorită emoțiilor potrivite.

efect de bumerang

Probabil ați observat că vânzătorilor de succes le place să vândă, în timp ce colegii lor mai puțin de succes nu provoacă emoții pozitive. Adesea acest lucru se datorează faptului că vânzătorul merge la client cu o atitudine negativă, respectiv, clientul îi transmite și emoții negative. La urma urmei, comportamentul unui „străin”, o persoană va încerca să se îndepărteze de interlocutor. Vânzătorul primește o experiență negativă și se obține un cerc vicios, care poate fi rupt doar prin conștientizarea problemei sale. Din păcate, acest lucru nu se întâmplă și vânzătorul renunță.

Cum să piratați protecția clienților

Să descriem în detaliu ce trebuie făcut pentru ca toți clienții să te considere al lor.

• Realizați importanța comportamentului dvs. corect, înțelegerea corectă a problemei și dorința de a o rezolva - aceasta este 90% din succes. Acceptă pentru tine un adevăr simplu - clienții fug de tine nu pentru că ai pistrui, ci pentru că comportamentul tău demonstrează antipatia față de client. Până când îți dai seama că, dacă te plimbi cu o față acru și plină de descurajare, atunci nimeni nu va dori vreodată să comunice cu tine.
• Utilizați emoțiile pentru a forma prietenii cu clientul. Amintește-ți cât de obsesivi îi enervează pe toată lumea, nu comunică cu tine, dar încep imediat să vândă ceva. Încercați să începeți dialogul într-un mod neutru, în primele minute ar trebui să setați clientul pentru o comunicare prietenoasă. Partea principală a emoțiilor, transmite și.
• Nu falsificați emoțiile. Este foarte important să te bucuri de muncă, nu orice actor știe să falsească emoțiile ca să-l creadă. Prin urmare, vânzătorul nu ar trebui să falsească emoții, chiar ai nevoie ca clientul să se bucure alături de el și să transmită sentimentele care îl vor umple atunci când folosești produsul pe care îl vinzi. Este important să vă bucurați de comunicarea cu clientul.
• Configurat pentru vânzare. Adesea, vânzătorul decide înainte de a vorbi cu clientul că acesta nu va cumpăra nimic. Prin urmare, nu există dispoziție pentru comunicare și, ca urmare, vânzarea nu are loc.
• Nu vă certați cu clientul, spuneți întotdeauna da. Cu cât vă certați mai mult, cu atât este mai puțin probabil să intrați în cercul „prietenilor”. Chiar daca clientul recunoaste ca greseste, tot nu va cumpara marfa.
• Este important să oferiți clientului emoții pozitive, apoi să oferiți produsul și să insistați asupra unei înțelegeri. Mulți vânzători fac invers, provoacă negativitate și respinge clienții.
• Urmăriți reacția clientului, dacă zâmbește, ia o poză deschisă, se uită la tine, ascultă cu atenție ceea ce spui, atunci te miști în direcția corectă. Dacă clientul este încordat, nu menține contactul vizual cu tine, ia o poziție închisă, atunci trebuie să lucrezi din greu pentru tine.

În concluzie, aș dori să observ că, dacă doriți, să învățați să utilizați aceste instrumente nu este dificilă. Dorința de schimbare este importantă, la început poate fi foarte dificil.

← Spune-le prietenilor tăi

Când un prinț pe un cal alb apare în viața noastră, și chiar și cu o cerere în căsătorie, în inimile noastre suntem incredibil de fericiți: „asta este fericirea”. Dar totul nu este atât de simplu pe cât ar părea la prima vedere.

După nuntă, prințul nu mai pare atât de perfect, „în mod neașteptat” se dovedește că își împrăștie șosetele, este un fan înfocat al vreunei echipe de sport, așa că nu există acces la televizorul din sală... În general , să nu vorbim despre rău. La urma urmei, nici noi nu suntem perfecți și noi înșine putem crea terenul pentru o viitoare ruptură a relațiilor.

„Ce rochie frumoasă, probabil și mărimea mea”

Ai spus în timp ce tu și soțul tău treceai pe lângă vitrina unui magazin. Dar el se va uita doar la el, iar tu vei merge mai departe. Nici măcar nu crede că în acest fel faci aluzie la o achiziție, sau cel puțin o potrivire. El nu înțelege ce vrei (da, nu înțelege deloc implicarea lui în sugestiile tale) și, prin urmare, așteptările tale nu se vor îndeplini.

Și atunci resentimentele vor începe să se înmulțească în capul femeii și, credeți-mă, va fi complet nerezonabil. În loc să sugerezi, spune direct că ai nevoie de acea rochie sau de altceva și apoi argumentează de ce. Totul este mult mai ușor.

„Tu l-ai văzut și l-ai văzut, dar nu l-ai văzut”

Unul dintre cele mai dureroase subiecte: împrăștie șosete peste tot, nu închide tubul de pastă de dinți. Chiar dacă un bărbat nu are astfel de probleme, o femeie-ferăstrău va găsi și va găsi cu siguranță vina cu orice defect și va face acest lucru până la sfârșitul căsătoriei. În fiecare zi, reproș după reproș. Dar totul este inutil, de la presiunea excesivă nu se va schimba niciodată. Este mai ușor pentru un bărbat să meargă la altul care nu va fi atât de rău intenționat în a face cu soți drăguți de casă. Prin urmare, fii mai amabil.

„Unde ai fost, când și cu cine?”

Ne place să controlăm totul, în special pe soții noștri. Prin urmare, de foarte multe ori certurile și scandalurile sunt legate de faptul că un bărbat nu poate respira ușor, deoarece trebuie să raporteze soției sale despre aproape fiecare mișcare. Dar de ce se întâmplă asta?

Fetele discută adesea cu prietenele lor care au gătit ce, unde va fi azi, mâine, cu cine, unde să plece în vacanță, de unde să cumpere haine mai ieftine și așa mai departe. Prin urmare, soțul ne poate apărea ca un fel de bărbat tăcut, pentru că la sosirea de la serviciu nu spune prea multe. Apoi în capul femeii încep să apară gânduri: „Da, îmi ascunde ceva!”. Și telefoanele constante încep să dea un raport despre unde a fost, cu cine, de ce și la ce oră va fi acasă.

S-ar părea că aceasta este însăși calitatea numită gelozie, în plus, ceva ar putea să iasă cu adevărat la lumină. Dar, suntem fete deștepte și nu vrem să stricăm căsătoria cu interogații constante. Prin urmare, dacă vrei să verifici fidelitatea soțului tău, folosește mai multe oportunități ascunse. Chiar dacă soțul tău ascunde ceva, el personal nu va spune niciodată adevărul. Același lucru este valabil și pentru prietenii lui. Până la urmă, nu face ceea ce nu vrei să faci. Imaginați-vă doar ce naiba este când un soț gelos te sună la fiecare 5 minute pentru a afla unde ești și cu cine.

"Mă doare capul"

Dacă crezi că îți poți pedepsi soțul fără a face sex, atunci acesta este un sfat foarte prost. Sunteți o familie, nu colegi de cameră obișnuiți. Nu sunteți copii mici pentru a vă priva soțul de „dulce” din cauza oricărei abateri. În plus, există o mulțime de femei în jur care sunt aproape întotdeauna bine dispuse și nu au dureri de cap. Vei fi doar de vină pentru asta.

„Sunt o supersoție”

Oricât de ciudat ar părea, bărbaților le este frică de femeile cărora le pasă prea mult de soții lor. Uneori alegem noi înșine o cravată pentru el, haine pe care le va purta în timpul zilei, sfătuim ce merită făcut și ce trebuie aruncat. Supraprotecția îi impune unui bărbat superioritatea feminină, ceea ce îl va determina să reziste. Prin urmare, atunci când un bărbat spune „eu însumi” - nu insistați prea mult. Nu-l puneți în fața oamenilor pentru un copil mic.

Nu suntem cu toții perfecți, așa că fiți mai toleranți unul cu celălalt și încercați să faceți concesii. Și cel mai important, să schimbi pe cineva - încearcă mai întâi să te schimbi pe tine însuți.

Ești bun la înțelegerea oamenilor? Ești capabil să găsești un limbaj comun și înțelegere chiar și cu cei care nu sunt deloc ca tine?

Se spune adesea: „Un suflet străin este întunericul”. Dar de fapt nu este!

Atât în ​​înfățișarea, cât și în comportamentul fiecărei persoane, se pot vedea multe semne și semnale care indică care este adevărata lui esență. Când nu știm să „citim” aceste semne și semnale, atunci prima, și nu numai prima, impresie a unei persoane ne induce adesea în eroare. Și apoi sunt dezamăgiri, resentimente și intuiții amare cu întârziere: „Cât am greșit în asta!”

Cu toții suntem foarte diferiți, diversitatea individualităților umane este cu adevărat inepuizabilă. În plus, caracterul unei persoane se poate manifesta în multe moduri diferite, iar în aceste manifestări, nu totul este ceea ce pare. Oamenii, conștient sau inconștient, pot purta tot felul de măști. Oamenii simt uneori un lucru și spun altul. Expresia feței, zâmbetul și comportamentul pot fi înșelătoare. Acest lucru nu înseamnă întotdeauna că oamenii sunt ipocriți, mult mai des aceasta este o consecință a unei dorințe inconștiente de a se proteja de lumea exterioară. Toate acestea ne împiedică să ne înțelegem, dar adevărul este că fără o astfel de înțelegere este imposibil să stabilim contacte normale constructive cu alte persoane. Și fără o comunicare constructivă cu propriul lor fel, o persoană din lumea modernă pur și simplu nu este capabilă să supraviețuiască.

A înțelege o altă persoană înseamnă a găsi singura abordare corectă a ei. Când vei citi această carte, vor dispărea din vocabularul tău expresiile „nu-l înțeleg”, „E cam ciudat”, „nu știu cum să-l abordez” etc. o varietate de oameni, cu caractere, credințe, valori de viață diferite. Veți putea vedea esența din spatele manifestărilor externe, să discerneți ceea ce nu este izbitor și chiar ceea ce unii oameni ar prefera să ascundă. Pentru cineva care cunoaște secretele speciale ale comportamentului, aspectul unei persoane, care știe să găsească abordarea potrivită pentru a ajuta pe altul să se deschidă, secrete nu există și nu pot fi.

Cum să abordezi pe cineva care pare inabordabil? Cum să afli ce se ascunde în spatele aspectului? Cum să câștigi chiar și pe cea mai neprietenoasă persoană? Cum să-l convingi pe altul că ai dreptate? Acest lucru nu este atât de dificil pe cât pare la prima vedere. Un pic din cunoștințele și experiența necesare și vei învăța cum să ridici cheile oricărei persoane în orice situație.

A ridica cheile unei persoane nu înseamnă deloc să o folosești în scopurile tale și să o manipulezi. Nu, metodele propuse aici sunt destul de etice și nu contravin normelor de moralitate și etică. A ridica cheia unei persoane înseamnă să-ți faci un serviciu bun pentru tine și pentru el. La urma urmei, după ce ați înțeles punctele forte și punctele slabe ale celuilalt, motivele acțiunilor sale, adevăratele sale scopuri și obiective, veți putea construi o comunicare reciproc avantajoasă cu el, iar acest lucru va fi benefic numai pentru toată lumea. Pe de altă parte, poți scăpa cu ușurință, fără probleme, de contacte inutile sau pur și simplu dăunătoare, pentru că poți recunoaște cu ușurință inamicii ascunși, nedoritorii sau cei care îți pierd timpul și energia în zadar.

În această carte veți găsi treizeci de sfaturi simple cine te va invata:

♦ să înțeleagă toată diversitatea individualităților umane;

♦ dezvăluie misterele caracterului și comportamentului uman;

♦ să înțeleagă punctele tari și punctele slabe, scopurile și motivele celeilalte persoane;

♦ găsiți modalitățile cele mai acceptabile de a interacționa cu diferite persoane;

♦ cuceriți oamenii și atingeți obiectivele de care aveți nevoie în comunicare.

Aceste sfaturi simplu dar extrem de eficient. La urma urmei, ele se bazează pe cele mai recente realizări ale psihologiei practice și ale altor științe umane. Principalul lucru este să fii încrezător în abilitățile tale, să nu-ți fie frică de nimic și foarte curând vei deveni un adevărat cunoscător al sufletelor umane.

Vă doresc succes!

De fiecare dată când ești pe cale să intri în comunicare cu orice persoană, imaginează-ți că o lumină blândă și caldă strălucește în interiorul tău. Și ochii emană o strălucire caldă, ca și cum un bec este aprins în capul tău.

Pentru a putea ridica cheile oricărei persoane și a stabili contactul, în primul rând, tu însuți trebuie să fii pregătit pentru acest contact. Rămânând închis în interior, precaut și nesociabil, cu greu se poate conta pe succesul comunicării. Asta nu înseamnă că trebuie să-ți deschizi sufletul pentru fiecare primă persoană pe care o întâlnești, să ai încredere în toată lumea fără discernământ și să lași pe oricine să intre în viața ta. Sarcina este diferită - a rămâne pe sine, a păstra inviolabilitatea limitelor teritoriului vieții cuiva, a învăța să creeze pentru sine și pentru altul un mediu confortabil, cel mai propice comunicării. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să exersați puțin în crearea unei dispoziții interne adecvate și să învățați secretele interacțiunii eficiente cu alte persoane.

Obțineți beneficii chiar la începutul comunicării

Fiți atenți la ce fel de oameni sunt atrași inconștient de toată lumea, fără excepție. Pentru cei care par să radieze căldură și lumină. Acest lucru poate fi învățat.

Și, în același timp, nu este deloc necesar să zâmbești constant și să înfățișezi ospitalitatea pe față.

Când o mică lanternă pare că arde în interiorul tău, chiar și oamenii care nu te cunosc simt instantaneu că ești o persoană deschisă la comunicare și prietenoasă, că comunicarea cu tine, în primul rând, este plăcută și, în al doilea rând, este sigură. Astfel, îndepărtezi imediat barierele și prudența dintre tine și interlocutor. Putem spune că deja îl ajuți să scape de tensiune, să se relaxeze și cu calm, cu încredere, să perceapă ceea ce spui. Simți ce avantaje îți oferă chiar de la începutul contactului?

Fii deschis, dar protejat

Principalul lucru este să aprindeți această lumină interioară în mod conștient, să învățați să o controlați. Atunci bunăvoința, deschiderea și căldura ta interioară în comunicare vor fi punctul tău forte și nu se vor transforma niciodată în vulnerabilitatea ta. Mulți vor să profite de o persoană deschisă și binevoitoare, confundând deschiderea sa cu slăbiciune. Dacă vă gestionați starea interioară, controlați-vă, atunci lumina voastră interioară nu vă va împiedica deloc să vă apărați dacă este necesar, ci, dimpotrivă, nu va ajuta decât în ​​acest sens. Pentru că o astfel de strălucire interioară, pe lângă orice altceva, te protejează și de influențe nedorite. Cu puțină practică, vei observa că lumina ta interioară îți permite să menții nu doar o dispoziție excelentă în orice situație, ci și un cap sobru, limpede, care îți va spune cu exactitate cum să direcționezi dialogul în direcția corectă.

Atelier

Practicați pe cont propriu mai întâi. Imaginează-ți că ochii tăi sunt ca niște becuri care emit lumină. Privește lumea din jurul tău cu asemenea ochi. Încercați să nu „întindeți” un zâmbet și, în general, să mențineți o expresie facială normală. Dacă un zâmbet apare de la sine - permite-l să apară, dar numai dacă se întâmplă în mod complet natural, fără controlul voinței tale.

Apoi imaginați-vă că lumina vă umple întregul corp. Acum razele de lumină vin nu numai din ochi, ci și din inimă. Țineți această stare cât de mult puteți.

Când puteți face acest lucru destul de ușor, exersați să aprindeți lumina interioară undeva într-un loc aglomerat, cum ar fi pe stradă sau în transport. Vezi dacă schimbă modul în care reacționează alții la tine.

Încearcă să aprinzi lumina interioară și, ținând-o, vorbește cu vreun străin - o vânzătoare, un șofer de microbuz sau un trecător întâmplător (pe care îl poți întreba despre ora sau să clarifice traseul mișcării tale). Amintiți-vă: nu trebuie să demonstrați nimic intenționat, nu trebuie să încercați să oferiți feței tale o expresie prietenoasă și vocea - intonații încurajatoare. Tot ce ai nevoie este să aprinzi lumina interioară.