Zvýšte predaj v maloobchode. Ako zvýšiť predaj v obchode - praktické tajomstvá riaditeľa

Každá organizácia spojená s obchodom, či už ide o malý obchod alebo veľký podnik, ktorý nielen predáva, ale aj vyrába tovar, sa vždy zaujímala o jednu otázku: ako zvýšiť predaj.

Práve činnosť obchodného oddelenia bola hlavným meradlom úspechu firmy: tržby rastú – všetko je v poriadku, klesajú – treba teda hľadať zdroje na zvýšenie ich objemu.

A až keď sa veci vyvíjali naozaj zle, dôraz sa posunul: cieľom nebolo zvýšiť predaj, ale udržať si existujúcich zákazníkov.

Samozrejme, hlavným dôvodom, prečo je také dôležité udržiavať vysoké objemy predaja, je zisk. S poklesom počtu zákazníkov alebo s poklesom ich kúpnej sily bude klesať zisk každého, od predajcov až po majiteľa podniku.

Veľké aj malé firmy sa často dopúšťajú bežnej chyby: keď klesnú tržby, manažment začne zo všetkého viniť oddelenia, ktoré sú za ne zodpovedné, alebo samotných predajcov. To je nesprávne, pretože bez ohľadu na to, aký kvalifikovaný a príjemný je predajca alebo manažér v komunikácii, Kupujúci nekúpi produkt, ak:

• obchod má skromný sortiment - jednoducho nenájde to, čo potrebuje;
• dochádza k prerušeniam dodávok - teraz je dostatok obchodov, takže si môžete kúpiť požadovaný produkt inde a nečakať, kým sa objaví u vás;
• obchodná podlaha je špinavá alebo má nepríjemný zápach;
• produkt nie je reklamovaný a pod.

Na čom sú založené moderné metódy zvyšovania objemu predaja? Predaj je možné zvýšiť, ak:

1. Zvýšte počet klientov.
2. Zvýšte priemernú kontrolu každého klienta.

"Ak sa o svojho zákazníka nestaráte vy, postará sa o neho niekto iný."

Konstantin Kushner

V závislosti od problémov, ktoré máte, začnite konať buď jedným alebo viacerými smermi. Ak použijete čo i len niektoré z nižšie popísaných spôsobov, už to výrazne ovplyvní rast vašich tržieb.

Ako začať pracovať na zvýšení predaja vo vašej firme?

Začnite tým, čo vám najviac padá. Nemáte dostatok klientov? Pracujte na prvom ukazovateli. Nakupujú málo? Aplikujte techniky podpory predaja. Malá nákupná suma? Zvýšte priemernú kontrolu, počet nákupov. Podľa toho, aby sme mohli pracovať na akomkoľvek ukazovateli, je potrebné poznať ich počiatočné hodnoty, t.j. opatrenie.

Keď pochopíte, čo tvorí predaj, bude oveľa jednoduchšie ovplyvňovať vaše príjmy prostredníctvom rôznych techník na riadenie každej zo zložiek vzorca. Tu je 15 spôsobov, ako to urobiť.

1. Potenciálni klienti

Najjednoduchší spôsob, ako zvýšiť počet potenciálnych zákazníkov, je zvýšiť počet reklamných správ a adries, ktoré od vás prichádzajú.

• Koľko propagačných e-mailov posielate týždenne?
• Koľko kontaktov máte vo svojom zozname adresátov?
• Koľko letákov distribuujete?
• Koľko ľudí je vo vašej sociálnej skupine?
• Koľko zákazníkov povedia vaši obchodní manažéri po vykonanej transakcii: „Ďakujeme veľmi pekne za nákup! Komu zo svojich priateľov by ste nás odporučili?
• Mimochodom, ak do našej spoločnosti privediete 2 klientov, získate zľavu na ďalší nákup.“ A napriek tomu, ak máte predaj cez internet, napríklad internetový obchod - pri odosielaní produktu klientovi tam môžete umiestniť reklamný materiál s ponukou na nákup ďalšieho produktu / služby a zľavou na obmedzený čas.

2. Potenciálni zákazníci, ktorí opustili aplikáciu

Na zvýšenie tohto ukazovateľa potrebujete poznať konverzný pomer vašej reklamy.

• Koľko ľudí navštívilo stránku a koľko z nich opustilo aplikáciu / kúpilo?
• Koľko letákov ste rozdali a koľko odporúčaní/hovorov ste dostali?

Konverziu a návštevnosť stránky (koľko ľudí navštívilo stránku a koľko opustilo aplikáciu) je možné analyzovať pomocou bezplatného Yandexu. Metriky.

V každom prípade by ste však mali mať pravidlo, že každého klienta, ktorý zavolal alebo prišiel do vašej spoločnosti, by ste sa mali opýtať: „Ako sa o vás dozvedel?“. To poskytne presnejšie údaje.

Ak ešte nemáte predajné stránky, musíte si ich vytvoriť. Predajná stránka je vaším 24/7 manažérom predaja. Predajná stránka je stránka tvorená len jednou stránkou, ktorej cieľom je predávať len jeden produkt/službu. Ak je stránka urobená dobre, potom môžete počítať s konverziou 5% a viac. Okrem konverzie musíte pochopiť, že reklama by mala byť založená iba na prieskumoch.

Zďaleka nie je pravda, že to, čo zákazníci v Rostove ošklbávajú, bude relevantné aj v Čeľabinsku.

Príklad z praxe, v Čerepovci v názve reklamného článku zameranie na mestotvorný podnik - Severstaľ. "Prečo?" - pýtaš sa. Odpovedáme: Severstaľ je podnik, ktorý zamestnáva väčšinu obyvateľov mesta.

Príklad takéhoto titulku: „Šokujúca pravda o riadení Severstaľu! Včera sme sa dozvedeli, že celé vedenie Severstaľu nakupuje produkty len v predajni Scarlet Sails. Už dávno platí zľava na spotrebný tovar pre všetkých zamestnancov Severstaľu!

A môžeme zaručiť, že odozva na takéto články zo strany obyvateľov Čerepovec bude veľmi vysoká, rozhodne vyššia ako len nadpis „Poď na Scarlet Sails – máme zľavy“. Rovnaký titulok však už nebude fungovať v Kišiňove.

3. Zákazníci, ktorí súhlasili s nákupom

Na zvýšenie tohto ukazovateľa je potrebné správne spolupracovať s obchodným oddelením. Môžete ísť dvoma spôsobmi - zvýšiť množstvo alebo zvýšiť kvalitu.

Množstvo je počet hovorov, ktoré váš predajný tím uskutoční zákazníkom. Kvalita je to, koľko z týchto hovorov vedie k predaju.

Ak chcete zvýšiť oboje, implementujte skripty hneď teraz. Napíšte skripty aspoň pre štandardné námietky zákazníkov: drahé, nezaujímavé, premyslím si to.

To umožní vašim manažérom prejsť od otázky: „čo povedať klientovi?“ k otázke „kde inde získať klientov?“, komu to možno povedať. Množstvo je možné zvýšiť aj najatím ďalších predajcov.

Áno, a ak sú manažéri predaja na mzde, preveďte ich na mzdu + percento%.

A v žiadnom prípade nerobte strop zhora! Niekedy si dobrí predajcovia uvedomia, že sa nemôžu stať lídrami v spoločnosti, pretože všetky pozície na vrchole sú už obsadené. Potom budú jediným dôvodom, prečo veľa predať, peniaze.

4. Hrubý príjem

Tento ukazovateľ je možné zvýšiť aj samostatne dvoma spôsobmi: Zvýšiť hodnotu a/alebo zvýšiť krížový predaj (predaj v prílohe). Ak je prvé zrejmé, potom je potrebné pracovať na druhom.

Musíte nájsť odpovede na dve otázky:

• Čo ešte môžete hneď teraz predať klientovi, ktorý sa rozhodol u vás nakúpiť?
• Prečo je výhodné pre klienta nakupovať a pre manažéra je výhodné ho predať práve teraz?

Príklad: Jeden majiteľ siete obchodov s luxusnou obuvou platí percentá manažérovi len vtedy, ak si klient kúpil dva a viac párov topánok naraz. Zároveň klient, ktorý si kúpi druhý pár naraz, získa naň výhodnú zľavu alebo značkový krém na obuv.

Podobne funguje aj ďalší majiteľ autobazáru. Manažér, ktorý predal auto, dostane dobré percento iba z množstva doplnkového vybavenia zakúpeného klientom: koberčeky, zvukový systém, alarm proti krádeži atď.

Pozoruhodné je, že ten istý majiteľ otvoril aj autoservis a pneuservis.

Vráťme sa k bodom 1 a 2, tento majiteľ sa dohodol s poisťovňami a ich terénni zástupcovia sa teraz nachádzajú priamo v showroome pri samostatných stoloch a ponúkajú zákazníkom poistky na auto. Výmenou za to, spolu s každou poistkou, ktorá je vystavená v centrálach týchto poisťovní, zákazníci dostanú reklamu na jeho autoservis a montáž pneumatík.

5. Čistý zisk

Posledným článkom tohto reťazca je zvýšenie čistého zisku.

Čistý príjem je hrubý príjem mínus náklady. Pozrite sa, ako môžete znížiť náklady – „vyžmýkať“ dodávateľov o zľavy, odmietnuť

nejaké zbytočné pozície vo firme, alebo naopak, mať účtovníka na plný úväzok s platom 20 000 rubľov. namiesto outsourcingu za 50 000 rubľov. Vyrobené? Výborne!

Teraz sa pozrite, ako a kde môžete zvýšiť rýchlosť častíc vo vašej spoločnosti a znížiť časové náklady. Do najmenšieho detailu:

• Ako dlho trvá, kým zákazník, ktorý zavolá do vašej firmy s túžbou nakúpiť, dostane do rúk ich produkt?
• Dá sa tento čas skrátiť aspoň o hodinu?
• Ako dlho fajčia vaši zamestnanci?
• Ako dlho po objednaní trvá, kým bude tovar na sklade?

Ak plánujete príjem podľa mesiacov, musíte pochopiť, že každá premárnená minúta vašich zamestnancov pracuje proti VÁM. Ste to vy, nie vaša mzdová účtovníčka, kto prichádza o čistý príjem. Účtovníčka dostane mzdu aj tak.

6. Pridajte hodnotu produktu

Ak sa vaša spoločnosť zaoberá výrobou akéhokoľvek produktu, tak jedným z rozhodnutí, ktoré pozitívne ovplyvňuje predaj, je zvýšenie hodnoty produktu. V mnohých prípadoch môžete na zvýšenie predaja zmeniť vzhľad produktu, napríklad jeho obal. A v dôsledku toho sa zmení hodnota tovaru v očiach kupujúcich.

Spoločnosť sa napríklad zaoberala výrobou lacného oblečenia, ktoré sa predávalo na trhoch a v lacných obchodoch. Na základe analýzy sa ukázalo, že hlavným konkurentom tejto spoločnosti bola Čína. Tovar, ktorý spoločnosť vyrábala, vnímali spotrebitelia ako čínsky a cena produktov bola o niečo vyššia.

Je jasné, že oblečenie vyrobené v Rusku nemôže cenovo konkurovať tým čínskym. V tejto situácii nepomohol ani fakt, že kvalita výrobkov bola vyššia, keďže neopísateľný vzhľad tovaru spolu s relatívne vysokou cenou znižovali záujem kupujúcich.

Bola vykonaná analýza produktu a jeho vnímania zákazníkmi. To viedlo k riskantnému rozhodnutiu: zmenili obal na lepší a modernejší.

Čo sa urobilo:

• Zmenené logo, fonty, dizajn. Urobil to svetlé, štýlové, atraktívne.
• Zvolili sme iný materiál. Namiesto lacných plastových tašiek boli použité kvalitné kartónové obaly.
• Obal obsahuje čo najviac informácií o produkte.

Tým sa tovar v ponímaní kupujúcich „vypadol“ zo svojej obvyklej cenovej kategórie. Vďaka obalu ho začali zákazníci vnímať ako drahší a kvalitnejší. Zároveň sa najprv cena vôbec nezvýšila a skutočné náklady sa dosť zvýšili.

Vo vnímaní kupujúcich teda tovar „opustil“ výklenok naplnený čínskym tovarom a skutočná cena sa mierne zvýšila, pretože náklady na kartónový obal z hľadiska jednotky tovaru sa ukázali byť veľmi nízke. Samozrejme, museli sme sa pohrať so zavádzaním nových obalov, vo výrobe sú akékoľvek zmeny spojené s určitými ťažkosťami. Ale toto je iný príbeh. No vďaka novému obalu sa tovar v ponímaní kupujúcich posunul z jednej hodnotovej kategórie do druhej, čo sa stalo skutočným „odrazovým mostíkom“ na zvýšenie predaja.

7. Kvalitná práca so zákazkou

Z nejakého dôvodu mnohé spoločnosti stále zanedbávajú prácu s objednávkou kupujúceho. Isté kroky sa samozrejme robia. Manažér objednávku prijme, spracuje, vystaví faktúru, následne expedícia atď. Zároveň väčšina malých a stredných podnikateľov, a pripomínam, že s týmito segmentmi pracujem, nepracuje na objednávku.

Predajné oddelenia firiem tak trochu pripomínajú stánky: dostupné je to, čo predávajú. A ak požadovaný produkt nie je na zostatku, manažér ani neponúka vydanie požadovaného produktu „na objednávku“. Najčastejšie sa to stane, pretože systém nemá potrebné nástroje a manažér jednoducho nevie, ako zadať takúto objednávku.

Zdá sa, že riešenie leží na povrchu. Neodmietajte kupujúcich! Ponúknite nielen analógy, ale aj dizajn požadovaného produktu "na objednávku". Tie. váš zákazník si objedná čokoľvek, čo potrebuje. A manažér akceptuje objednávku a informuje kupujúceho o dodacej lehote, berúc do úvahy čas prijatia chýbajúcich položiek na zostatkoch. Všetky spoločnosti, ktoré zaviedli tento systém, zaznamenali citeľný nárast tržieb.

V tomto prípade nehovoríme o internetových obchodoch, ktoré vôbec fungujú bez skladu, t.j. len na objednávku, bez ohľadu na to, či svojich zákazníkov o tejto skutočnosti informujú alebo nie. A to hovoríme o firmách, ktoré majú vlastný sklad, no zároveň si môžu objednať tovar od dodávateľa. Aký je problém pri implementácii takejto schémy práce? Spočíva v tom, že firmy to nevedia technicky zrealizovať. Príklad toho, ako takúto schému realizovala osoba zaoberajúca sa veľkoobchodom s keramickými obkladačkami.

Všetky produkty sú rozdelené do dvoch skupín:

• Prvým je tovar vo vlastnom sklade, t.j. tovar, ktorý ste si sami objednali od svojho hlavného dodávateľa.
• Druhým je „cudzí“ tovar, t.j. tie, ktoré je možné rýchlo objednať u iného dodávateľa alebo konkurencie. Tento atribút „Alien“ bol vyplnený na karte produktu na označenie tovaru objednaného od konkurencie. V karte produktu bol uvedený aj dodávateľ (konkurent), u ktorého je tento produkt zakúpený.

Táto spoločnosť, ktorá obchoduje s dovážaným tovarom s dlhou dodacou lehotou (od objednania do prijatia na sklad uplynie približne dva mesiace alebo viac), bol vyvinutý špeciálny systém, keď pri prijatí objednávky kupujúceho, ak nie je tovar na sklade, ale pred ďalšou dodávkou o ďalší mesiac môže manažér zistiť, či tento produkt nemá konkurencia a objednať si ho. Manažér zaradí tento produkt (Zahraničný produkt) do objednávky odberateľa s označením Pod objednávkou (Dodávať) a pri zaradení objednávky odberateľa do systému sa automaticky vytvorí objednávka/objednávky dodávateľovi/dodávateľom (údaje o dodávatelia sa preberajú z produktovej karty). Vďaka tomu klient dostane všetok sortiment, ktorý potrebuje a naďalej aktívne spolupracuje s vašou spoločnosťou. Nepôjde ku konkurencii pri hľadaní pozície, ktorú potrebuje, pretože máte všetko, čo potrebuje.

Tento prístup výrazne zvyšuje objem predaja, pričom v mnohých prípadoch sa zisk mierne zvyšuje, pretože nakupujete tovar v malom množstve, možno aj od konkurencie, a preto niektoré položky predávate takmer bez prirážky. Aká je pointa? Získate lojalitu zákazníkov. Váš zákazník neodíde, vyplní od vás žiadosť, kúpi iný tovar spolu s nerentabilnou „zahraničnou“ pozíciou. A všimnete si zvýšenie ziskov z takejto schémy práce na konci mesiaca, štvrťroka alebo akéhokoľvek iného vykazovaného obdobia. Zvýšením lojality zákazníkov sa výrazne zvýšia tržby a zisky.

8. Predaj súvisiacich (doplnkových) služieb

Mnoho spoločností predáva iba tovar bez akýchkoľvek doplnkových služieb. Často je to však služba, ktorá prispieva k tomu, že kupujúci sa rozhodnú vo váš prospech.

Medzi mojimi klientmi bola napríklad spoločnosť špecializujúca sa na predaj káblových produktov. V určitom okamihu sa rozhodli zaviesť doplnkovú službu - kladenie káblov. Tie. okrem dodávky dostupnej pre všetkých začali ponúkať rezanie kábla na mieste, ako aj jeho inštaláciu u zákazníka. V dôsledku toho sa zvýšil nielen zisk platením za doplnkovú službu, ale aj objem predaja tovaru.

Aký je dôvod tohto nárastu predaja? Niektorí zákazníci takýchto produktov považujú za veľké plus možnosť objednať si všetko na jednom mieste: tovar aj služby. Nechcú strácať čas hľadaním interpretov a nedokážu si sami nainštalovať (položiť) kábel, ktorý potrebujú. Tie. v tomto prípade zákazníci argumentujú ako súkromní kupujúci: „ak som si kúpil pohovku, musím ju ihneď zmontovať, aj keď za príplatok.“

Mnohé firmy z nejakého dôvodu zanedbávajú túto možnosť zvýšenia lojality zákazníkov, atraktivity produktov pre nových zákazníkov, ako aj ziskových marží. Predaj služieb je v skutočnosti skvelý spôsob, ako zvýšiť predaj. Nezabudni na neho.

9. Zjemnite podmienky spolupráce

Mnoho spoločností spolupracuje so svojimi klientmi za veľmi prísnych podmienok. Najmä často tí, ktorí na trhu pôsobia dlhodobo, často už od 90. rokov, pracujú s dovážaným tovarom, s výrobkami, ktoré na trhu nemajú obdobu a pod. Mala som napríklad klienta, ktorý predával dovážanú profesionálnu kozmetiku pre kozmetické salóny. Vzhľadom na to, že jedna banka fondov môže stáť od 17 eur a viac, zároveň na to, aby predajca dostal zľavu 5 %, bolo potrebné doplniť objem nákupov 2 500 eur a na získanie Zľava 20 % – 7 500 eur. Navyše díleri prevzali povinnosť kupovať a distribuovať časopisy, ktoré nikto nechcel. Boli tam iné požiadavky, často nepohodlné a nevľúdne k zákazníkom.

10. Predávajte drahší produkt

Zvyčajne si kupujúci vyberá z niekoľkých rôznych nákladových jednotiek produktu. Cena zároveň nebude vždy rozhodujúcim argumentom pri rozhodovaní. Povedzme, že nie vždy si človek kúpi najlacnejšie džínsy z troch možností.

V momente, keď je kupujúci už takmer vybratý, ponúknite mu podobný produkt, ale z drahšieho segmentu. Možno si to kupujúci na poličke nevšimol. Vysvetlite, prečo je vaša možnosť lepšia (vyššia kvalita, lepšie prispôsobenie, módna značka atď.). Ak ste preukázali benefit z nákupu, 30-50% zákazníkov s vami bude súhlasiť.

11. Predaj súpravy

Vytvorte súpravy pomocou princípu "spolu s touto vecou, ​​ktorú často kupujú." Funguje to tak v offline obchodovaní, ako aj v internetových obchodoch. Kupujúci si skúša nohavice – ponúknite mu vhodnú košeľu, sako, sveter. Nehovorte „vezmite si niečo iné“, ale ponúknite konkrétny model, konkrétny produkt. Spolu s druhou zľavou na nákup to funguje ešte lepšie.

12. Spustite propagačné akcie

Akcie ako „4 veci za cenu 3“ sú silným motivátorom na zvýšenie sumy nákupu, aj keď vy osobne ste voči nim skeptickí. Samozrejme, takéto akcie majú zmysel len vtedy, keď vám ide predovšetkým o predaj tovaru a vyčistenie regálov. Ak váš výrobok môže ležať, neznehodnocuje sa a nevyjde z módy - nemusíte zariaďovať úplnú likvidáciu.

13. Zvýšte čas zákazníka v predajni

Čas je jedným z dôležitých faktorov ovplyvňujúcich nákup. Zvýšiť ju môžete povedzme ovplyvňovaním spoločníkov vašich zákazníkov. V obchode s dámskym oblečením urobte rekreačnú oblasť pre svojho manžela a ihrisko pre deti - a okamžite si všimnete, ako sa zvýšil priemerný účet.

Ak si prenajímate priestory napríklad v elitnom nákupnom centre, potom pridelenie a vybavenie rekreačnej oblasti pre vás nemusí byť vôbec nízkorozpočtové, vždy zvážte náklady.

14. Používajte „predavači kartónu“ a „hovoriace“ cenovky

Predavači kartónu sú znaky, na ktoré umiestňujete dôležité vlastnosti produktu. Môže ísť o minipredajný text, technické špecifikácie, označenie publika alebo účel produktu. V obchode s oblečením si môžete napríklad napísať, aký typ postavy sa hodí ku konkrétnemu outfitu. V obchode s domácimi spotrebičmi - pre ktorý dom, akú intenzitu práce atď. „Hovoriace“ cenovky sú variantom „predavača lepenky“ na stupnici jednej cenovky.

Obzvlášť dôležité je používať túto techniku ​​pri práci s mužským publikom. Ženy ochotnejšie komunikujú s asistentmi predaja, zatiaľ čo pre mužov je pohodlnejšie čítať informácie.

Pri umiestňovaní veľkých „predajcov kartónu“ pamätajte na to, že ľudia ich budú čítať na cestách, preto si miesto, text a mierku obrázka vyberajte premyslene. V internetovom obchode funkciu „predajcu lepenky“ vykonávajú popisy produktov, nezabudnite na ich dôležitosť!

15. Poďme otestovať a vyskúšať váš produkt

Ľudia si často nekúpia niečo, čo je im neznáme, kvôli pochybnostiam: či je kvalita dobrá, či sa mi bude páčiť, bude sa hodiť a či ju budem môcť používať. Pri niektorých produktoch existuje zákonné právo kupujúceho na vrátenie. Môžete však ísť ešte ďalej: poskytnúť rozšírenú záruku vrátenia peňazí.

Niektoré produkty nie je možné vrátiť, ale návštevníkom ich môžete nechať vyskúšať. Napríklad nedávno som bola na konzultácii s majiteľkou obchodu s výšivkami. Nepredávala dobre nástroje na výrobu šperkov. V predajni postavila stôl, kde si ich mohol ktokoľvek vyskúšať v akcii – a zvýšila predaj nielen samotného náradia, ale aj spotrebného materiálu.

Pre internetové obchody sa stalo štandardom mať vo svojom arzenáli mnoho spôsobov platby, vrátane elektronických peňazí. V režime offline však stále existujú predajne, kde sa prijíma iba hotovosť. Pridajte platbu na kredit, platbu na splátky na rôzne spôsoby platby - bude viac nákupov.

Samozrejme, to nie sú všetky spôsoby, ako zvýšiť priemerný šek v maloobchode. Každý podnik a každá príležitosť môže mať svoje vlastné recepty.

V kontakte s

Spolužiaci

Z tohto článku sa dozviete:

• Ako zvýšiť objem predaja spoločnosti prostredníctvom interakcie so zákazníkmi
• Ako zvýšiť predaj produktov pomocou cien a akcií
• Ako zvýšiť veľkoobchodný predaj
• Ako zvýšiť predaj v internetovom obchode

Správna odpoveď na otázku: „Ako zvýšiť predaj? – môže viesť k úspechu každej spoločnosti. Hlavným cieľom komerčného riadenia podniku je maximalizovať toto kritérium. Pozrieme sa na najefektívnejšie metódy na zvýšenie veľkosti predaja.

Čo je potrebné urobiť pre zvýšenie zisku: 19 univerzálnych spôsobov

1. Dôkladný prieskum trhu.

Obchod neakceptuje nedomyslené činy.

Musíte sa dozvedieť o všetkých pohyboch moderného trhu, o úspechoch alebo neúspechoch konkurenčných spoločností a potom použiť získané informácie na rozvoj vlastného podnikania.

Písomne ​​opíšte svoju stratégiu.

1. Identifikácia sľubných smerov.

Ak chcete zvýšiť predaj, musíte zistiť, ktoré ekonomické oblasti sú najsľubnejšie. Pomôcť k tomu môžu údaje z analýzy spotrebiteľského indexu a rôznych udalostí v konkrétnej oblasti.

1. Nárast počtu zákazníkov.

Malý počet kupujúcich rovnako ovplyvňuje nové firmy, ktoré práve vstúpili do trhovej štruktúry a ešte si nezískali popularitu, a už propagované firmy, ktorých zákazníci môžu prejsť ku konkurencii kvôli vnútorným problémom v samotnej organizácii.

Pri hľadaní nových zákazníkov je veľmi dôležité nestratiť tých starých.

Riaditelia a vrcholoví manažéri sa často rozhodnú radikálne zmeniť fungovanie podniku, úplne aktualizovať sortiment - to môže prinútiť predchádzajúcich kupujúcich odísť.

Takto môžete konať len vtedy, ak nemáte čo stratiť – napríklad máte veľmi málo starých zákazníkov.

V opačnom prípade by sa inovácie mali zavádzať postupne.

1. Reklama na služby a tovar.

Ak si nemôžete dovoliť vyrábať a zobrazovať reklamy v plnom rozsahu, pomôžu vám nové technológie: firemná propagácia na sociálnych sieťach, e-maily, telefonáty zákazníkom, virálna reklama. Nezabudnite na staré dobré inzeráty v novinách a letáky distribuované promotérmi.

1. Zvýšenie príjmov pomocou telefónu.

Bežný telefón môže pomôcť zvýšiť objem predaja. Na metódu telefonovania z viacerých čísel, ku ktorej sa často uchyľujú bezohľadné firmy, je najlepšie zabudnúť: prílišná dotieravosť môže vašej organizácii spôsobiť medvediu službu.

Skúste svoje produkty a služby ponúknuť tým, ktorí o ne majú záujem. Potrebujete mať nielen kompletné informácie o vašom produkte, ale aj informácie o vašom potenciálnom kupcovi: s kým pracuje, aké sú jeho záľuby, aké problémy ho zaujímajú – a ako ich váš produkt môže pomôcť vyriešiť.

1. Vykonávanie zmien v spoločnosti.

Zistite, ktoré konkrétne metódy vášho podnikania nefungujú.

Možno je to všetko o neznalých predajcoch. Alebo je váš sortiment už dávno zastaraný, pričom náklady zostávajú nad trhom. Alebo možno len potrebujete zrekonštruovať svoje priestory či rebrandovať a otázka, ako zvýšiť predaj, zmizne sama od seba.

1. Tvorba vysoko špecializovaných riešení.

V priebehu roka podniky pôsobiace na trhu s módnym oblečením niekoľkokrát aktualizujú svoj katalóg produktov. Chcú kontrolovať zber objednávok pre každý región a mať možnosť ho meniť v ktorejkoľvek fáze obchodného reťazca. Takýmto zákazníkom možno ponúknuť špeciálny softvér na riadenie skladu a automatizované zasielanie správ so zákazníkmi. Svojim partnerom ponúkajú aj možnosť vrátenia produktu z miesta predaja do distribučného centra. Preto musia zabezpečiť leteckú alebo multimodálnu dodávku av prípade prepravy kožušinových výrobkov musí prepravu sprevádzať bezpečnosť.

1. USP alebo odladenie od konkurentov.

Pre zvýšenie obratu je potrebné nájsť všetky výhodné rozdiely medzi podnikom a jeho konkurentmi. Ak sú vašou hlavnou výhodou náklady, musíte urobiť radikálne reformy. Významné výhody môžu byť:

• bezplatné rýchle doručenie;
• vysoká kvalita služieb;
• poskytovanie súvisiacich služieb;
• zľavy, bonusy a darčeky pre zákazníkov;
• široký sortiment tovaru skladom a pod.

1. Štvrťročná správa o pokroku.

Zákazníci si často neuvedomujú, čo presne získajú uzavretím zmluvy o predplatiteľských službách s konkrétnou organizáciou. Preto sa oplatí pravidelne zasielať partnerom podrobné reporty, vrátane zoznamu všetkých vykonaných prác. To pomáha zvyšovať úroveň lojality medzi potenciálnymi spotrebiteľmi, a teda zvyšovať objem predaja vo výrobe.

1. sociálny dôkaz.

Výskum ukazuje, že zákazníci častejšie nakupujú tovary a služby od spoločností, ktoré sú dôveryhodné a majú dobrú povesť.

Potvrdením týchto charakteristík môžu byť napríklad certifikáty zhody alebo iné oficiálne dokumenty, výpočty sociologických štúdií, ktoré sú najlepším spôsobom, ako presvedčiť spotrebiteľov (sociálny dôkaz): „2500 zákazníkov sa nemôže mýliť!“.

1. Zlepšenie kvality služieb.

Táto metóda vám umožňuje odpovedať na otázku, ako zvýšiť predaj počas krízy. Keď vopred urobíte rozhovor so svojimi zákazníkmi, môžete prejsť k implementácii preferovaného strategického plánu. Je potrebné skvalitniť služby, vyškoliť personál, zakúpiť nové vybavenie. Kupujúcim môžu byť ponúkané zľavy, bonusy a darčeky na sviatky.

1. "Mystery shopper".

Ide o špeciálne vyškolenú osobu, ktorú si tajne najmete od svojich zamestnancov. Hrá rolu bežného klienta a musí nahrávať všetky fázy obchodného reťazca pomocou skrytej kamery alebo hlasového záznamníka. To umožňuje obchodníkovi pochopiť, ako sa veci skutočne majú. To, čo vedel majiteľ podniku a skutočný stav môžu byť diametrálne odlišné.

Pre dodatočnú kontrolu nad zamestnancami si môžete na pracovné počítače nainštalovať špeciálny softvér, ktorý monitoruje obraz na monitore. Miestnosť by mala byť vybavená kamerou na sledovanie videa. Pomôže to identifikovať nedisciplinovaných a nekompetentných zamestnancov a v konečnom dôsledku eliminovať faktory, ktoré bránia zvyšovaniu tržieb firmy.

1. Zmena motivačného systému.

Uvedením aktualizovaného produktového radu sa jedna z korporácií pôsobiacich na veľkoobchodnom a distribučnom trhu s výpočtovou technikou dostala do pomerne zložitej situácie. Objem predaja v porovnaní s konkurentmi bol veľmi malý. Manažéri uviedli, že kupujúci sa nezaujímali a firmu oslovili len zriedka. Taktiež nedokázal ponúknuť produkt ako alternatívu k niečomu, pretože nebolo možné poskytnúť spotrebiteľovi informácie o jeho konkurenčných výhodách. Vo všeobecnosti boli produkty na domácom trhu prakticky neznáme a nemali spoľahlivú marketingovú podporu. Samotný podnik vkladal do tejto línie veľké nádeje, ale nebolo možné zmeniť princípy mzdovej agendy pre zamestnancov. Vedenie sa rozhodlo vyplácať pravidelné odmeny, aby motivovalo špecialistov. Platili im nielen štandardný plat, ale aj 0,5 dolára za každý predaný predmet. Suma sa spočiatku zdala čisto symbolická, no nečakaný ťah časom priniesol veľmi dobrý výsledok – úroveň tržieb sa zvýšila o 60 %. Každý manažér výrazne rozšíril svoju osobnú klientskú základňu, zvýšil svoje príjmy a organizácie.

1. Predaj rozvoja stránky.

Moderné podnikanie potrebuje kvalitnú webovú stránku - to je axióma. Internetový portál je jedným z hlavných spôsobov prilákania zákazníkov a nástrojom, ktorý pomáha zvyšovať úroveň nákupov v predajniach. Aby ste zvýšili jeho efektivitu, musíte venovať osobitnú pozornosť trom hlavným prvkom: hlavnej stránke s dobrým SEO textom, formulárom žiadostí a spätnou väzbou. Tu je niekoľko tipov, ktoré vám pomôžu zlepšiť výkonnosť vašich stránok:

• zjednodušiť štruktúru: nenačítavať stránky s heterogénnymi informáciami. Návštevníci by mali intuitívne pochopiť, čo a kde majú hľadať;
• pripraviť dve samostatné menu: všeobecné pre navigáciu na stránke a katalóg produktov rozdelený podľa obchodných segmentov (napríklad Expert. Reťazec reštaurácií, Expert.Club atď.);
• Uverejnite na domovskej stránke infografiku, ktorá ilustruje výhody vašich služieb. Môžete napríklad napísať, koľko firma stratí pri absencii automatizácie výrobných procesov a koľko získa, ak budú konečne odladené v automatickom režime;
• umiestniť na hlavnú stránku odkaz na sekciu s hodnoteniami predchádzajúcich zákazníkov (samozrejme kladné). Môžu prinútiť potenciálneho spotrebiteľa, aby s vami spolupracoval;
• ponechať priestor na kľúčovej stránke pre bannerovú reklamu na špeciálne ponuky, akcie a bonusy;
• v každom ľavom hornom rohu je potrebné umiestniť tlačidlo pre objednanie hovoru manažéra.

1. Zlepšenie a automatizácia spracovania žiadostí.

Ďalším spôsobom, ako pomôcť zvýšiť veľkosť maloobchodu, je funkcia odoslania elektronickej prihlášky. S ním môže kupujúci sledovať, v akom štádiu sa jeho žiadosť nachádza. Automatické spracovanie prichádzajúcich požiadaviek slúži súčasne na dva účely: zvýšenie úrovne lojality zákazníkov a uľahčenie práce zamestnancov.

1. Zvýšenie predaja prostredníctvom správneho výberu propagačných kanálov.

Skúste sa pripojiť k reklamným kampaniam v Yandex. Nasmerujte, umiestnite svoje bannery a články na hlavné stránky vo vašom regióne. Napríklad organizácia, ktorá predáva pozemky, predala osem objektov a práve oznámila svoju špeciálnu ponuku. Televízna reklama bola doteraz efektívnym spôsobom propagácie. Najmä jednej zo stavebných spoločností sa podarilo rýchlo dosiahnuť uznanie vlastnej značky vďaka spusteniu reality show „Stroyka. Váš dom za tri mesiace.

1. Stratégia modrého oceánu.

Táto metóda je založená na vyhľadávaní a vytváraní nových trhov, ktoré konkurencia ešte nezvládla. Pozrite si nasledujúci praktický príklad. Sieť osvetľovacích salónov ponúkla svojim zákazníkom kvalifikovanú dizajnovú pomoc. K tomu musel každý klient odfotiť svoj byt a poslať obrázky do salónu. Po preštudovaní fotografie ponúkol dizajnér najvhodnejšie lampy zo sortimentu salónu. V dôsledku akcie bolo možné zvýšiť objem predaja o 37%. Ústne podanie preukázalo mimoriadnu účinnosť.

1. Vyhľadajte konkurenta.

Vytvorte si virtuálneho rivala – a jedinečné výhody vašich produktov a služieb budú na jeho pozadí ešte výraznejšie. Zákazníci sa k vám budú správať oveľa lojálnejšie, ak budete súťažiť zaujímavým herným spôsobom.

Spomeňte si napríklad na vtipné video o konfrontácii počítačového systému MAC OS a PC, ktoré niekoľkonásobne pomohlo zvýšiť počet fanúšikov Apple. Alebo klasický príklad PR bitiek medzi Coca-Colou a Pepsi-Co. Nespornou výhodou toho druhého je verejné zloženie nápoja - to vzbudzuje dôveru zákazníkov (na rozdiel od Coca-Coly, ktorá drží recept v tajnosti).

1. Analýza príčin nízkeho dopytu.

Často ani nie je potrebné zvyšovať objem predaja podniku, ale len odstraňovať bariéry, ktoré mu bránia v dosahovaní maximálnych výšok. Spotrebiteľov môžu napríklad odradiť nevedomí alebo príliš dotieraví predajcovia, starý priestor bez renovácie, dokonca aj zle navrhnutá výkladná skriňa. Odstránením týchto príčin môžete výrazne zvýšiť úroveň maloobchodu.

Techniky na zvýšenie predajného pomeru firmy prostredníctvom interakcie so zákazníkmi

1. Orientácia na úsporných kupujúcich.

Existuje niekoľko techník naraz, ako povzbudiť spotrebiteľov prvého typu (tých je 24 % z celkového počtu) k nákupu.

Tu je niekoľko príkladov, ako tieto metódy fungujú.

Náklady na návrh je možné zmeniť bez toho, aby sa čokoľvek v podstate zmenilo, ale len tak, že ich rozdelíte na sumy, ktoré sú psychologicky vnímané jednoduchšie (napríklad 100 dolárov mesačne namiesto 1 200 dolárov ročne).

Internetová spoločnosť AOL nahradila hodinovú platbu svojich služieb mesačnou. Táto stratégia je opakom už opísanej stratégie a jej cieľom je prinútiť používateľov, aby si každý deň nesledovali svoje výdavky.

All inclusive rezorty poskytujú pocit bezpečia a komfortu, keďže turisti si myslia, že všetky náklady sú už pokryté a nie sú potrebné žiadne ďalšie výdavky.

Netflix nahradil systém platenia za prehratie jedného filmu paušálnou mesačnou sadzbou pre neobmedzený prístup ku všetkému obsahu.

1. Komplexné riešenia pre spotrebiteľov.

Poskytujte zákazníkom kumulatívne logistické ponuky, ktoré zohľadňujú silné stránky vášho podniku. Otestujte si novú službu u jedného z partnerov a v prípade úspechu ju rozšírte aj na ďalších zákazníkov.

1. "Diablov advokát".

Táto starodávna katolícka tradícia naučila moderných obchodníkov veľa. Štúdie ukazujú, že ak niekoho nápad vyvráti „diablov advokát“, dôvera tohto človeka v jeho správnosť sa len zvýši. Vaša firma môže využiť túto skúsenosť a samostatne pôsobiť ako „diablov advokát“. Môžete tak zvýšiť dôveru zákazníkov (sú hlavnými spotrebiteľmi vašich produktov). Nechajte „diablovho advokáta“ vyjadriť svoje pochybnosti a vy ich vyvrátite pomocou vedeckých a praktických skúseností.

1. Prilákanie podobne zmýšľajúcich ľudí.

Povedzte svojim potenciálnym kupcom o vysokom cieli, ktorý sledujete (môže to byť zbierka na charitu alebo akýkoľvek iný sociálny projekt). To poskytne príležitosť prilákať podobne zmýšľajúcich ľudí ako odosielateľov. 64 % občanov opýtaných sociológmi uviedlo, že tento faktor ich podnietil k rozhodnutiu o kúpe.

Dobrým príkladom je charitatívna akcia na zvýšenie predaja obuvi TOMS. Jeho podstata je jednoduchá: keď si kúpite pár topánok pre seba, darujete druhý pár potrebným deťom. Akcia pomohla predať milióny párov topánok – a milióny detí dostali nové topánky zadarmo. Dobré a láskavé skutky teda môžu zvýšiť predaj!

1. Prekonanie bariéry vstupu.

Často sa vyskytujú situácie, keď je spotrebiteľ takmer pripravený na nákup, ale potrebuje dodatočný stimul. Budúcu akvizíciu si môžu vyskúšať úplne zadarmo. Počas určitého časového obdobia, počas ktorého prebieha testovanie, bude mať klient čas zvyknúť si na produkt alebo službu. Zvýši sa tak pravdepodobnosť, že po tomto období si produkt kúpi, jednoducho sa ho nebude chcieť vzdať.

V tejto situácii zohráva rozhodujúcu úlohu správne formulovaný návrh. Mnohí sa uchyľujú k štandardnej fráze: „Vyskúšajte 30-dňové demo zadarmo“. Súhlasíte však s tým, že slogan „Prvý mesiac je zadarmo“ znie krajšie a presvedčivejšie. Cieľ je jeden, ale prostriedky sú rôzne, preto môže byť aj výsledok iný.

1. predajné skripty.

Táto technológia zahŕňa rozhovory s predávajúcim a kupujúcim s nasledujúcimi typmi otázok: situačné, problematické, extrakčné a usmerňujúce. Keď na ne človek odpovie, prejaví väčší záujem o ponúkané produkty. Majte na pamäti, že nie je možné vytvoriť univerzálne šablóny pre všetky typy kupujúcich. Vedúci oddelenia musí samostatne vypracovať hárok otázok s očakávanými odpoveďami pre každú položku. Aby ste nestratili zručnosť nadobudnutú na predajných školeniach SPIN, je potrebné si ju denne mesiac upevňovať. Zamestnanci by si mali dvakrát alebo trikrát denne premyslieť možnosti otázok na takýto pohovor. Upozorňujeme, že stáli zákazníci, ktorí sú zvyknutí na určitý typ vyjednávania s vašimi manažérmi, môžu byť spočiatku voči novému modelu nepriateľskí. Na začiatok ho preto treba otestovať na nových zákazníkoch, až potom preniesť zručnosť na stálych zákazníkov.

1. Vysvetlenie spotrebiteľom ich ďalšie kroky.

Doktor Howard Leventhal vo svojom výskume uvádza tézu, že človek nebude vnímať relevantné informácie, ak nebudú obsahovať jasné inštrukcie. Kupujúci sa domnievajú, že opísané ťažkosti sa ich netýkajú a radšej sa nestarajú. Ale keď po popise problémov nasleduje návod na ich odstránenie, výsledok prekoná všetky očakávania.

Po zverejnení jasných rád, ako sa ochoreniu vyhnúť, sa tak počet ľudí, ktorí sa nechali zaočkovať proti chrípke, zvýšil o štvrtinu. Ide o jeden z najbežnejších spôsobov, ako prilákať do poisťovní nových zákazníkov.

1. metóda up-sell.

Naučte svojich manažérov pracovať s návštevníkmi, berúc do úvahy ich emocionálny stav. Musí vedieť, čo povedať zákazníkom dodatočne o kvalite produktov, zvážiť všetky jej možnosti a výhody. A urobte to v dostupnej forme, aby spotrebiteľ plne ocenil ziskovosť ponuky.

1. Uznanie nedostatkov.

Ako zvýšiť predaj v kríze na skúsenostiach z vlastných chýb? Tu môžete opísať mnohé prípady skutočných priemyselných katastrof, ktoré sa vyskytli v posledných rokoch (napríklad úniky ropy). Príčinou týchto situácií bola najčastejšie neochota firiem všimnúť si svoje chyby a opraviť ich. Takto to pokračovalo presne dovtedy, kým neprišla chvíľa krízy, kedy už bolo neskoro čokoľvek meniť. Napríklad energetická spoločnosť TEPCO (Japonsko) len o rok a pol neskôr priznala chybu, ktorá viedla k „jadrovej kríze“ na japonskom pobreží.

Pri práci s online aplikáciami ste sa určite stretli so situáciami, kedy vývojári rozoslali e-maily ospravedlňujúce sa za technické zlyhania a problémy. Takéto mailingy dávajú jasne najavo, že organizácia na chybách pracuje, nenecháva ich bez dozoru a bude aj naďalej robiť všetko pre to, aby sa neopakovali.

1. Servisné služby k tovaru (balenie, doručenie, zdvihnutie na podlahu, záručný a pozáručný servis).

Funkčnosť a pohodlie pri používaní môže byť polovičná cena tovaru. Pre niektoré kategórie zákazníkov sú tieto faktory zásadné a najviac ovplyvňujú rozhodnutie o kúpe. Hovoríme najmä o senioroch, matkách malých detí a ľuďoch, ktorí nevlastnia vlastné auto. V tomto prípade by ste mali myslieť nielen na rast priemerného šeku, ale aj na predaj ako celok.

1. Udržiavanie zákazníkov na správnej ceste.

Udržujte spotrebiteľov v strehu. Klasická štúdia Norberga Schwartza ukazuje, že na zmenu názorov človeka stačí len nájdený cent. Využite pozitívnu reakciu ľudí na prekvapenia na marketingové účely, obdarujte ich malými darčekmi. Takáto akcia pomôže výrazne zvýšiť objem predaja, pričom nemusí byť veľmi drahá – nie je dôležitá cena, ale ľudská pozornosť.

1. Newsletter pre potenciálnych kupcov.

Ide o vytvorenie základne ľudí, ktorí prejavili záujem o váš projekt, aj keď k uzavretiu zmluvy nedošlo. Následne v prípade akýchkoľvek akcií, zliav alebo zmien v sortimente môžu byť o týchto akciách promptne informovaní.

1. Prekvapenia pre klientov.

Doprajte svojim zákazníkom prekvapenia – a budete si môcť získať ich dôveru a lojalitu a získate obrovské množstvo vďačných recenzií. Internetový obchod s obuvou Zappos tradične používa práve takúto taktiku vplyvu.

Očakávate, že objednávku dostanete do piatich dní, ako bolo sľúbené na stránke, zrazu ju dostanete za deň. Alebo získajte možnosť vrátiť topánky počas celého roka. Takéto prekvapenia pomohli nazhromaždiť obrovské množstvo recenzií na stránke, ktorá sa stala silným marketingovým nástrojom na ovplyvňovanie potenciálnych kupcov.

1. Využitie sily skratiek.

Použite hodnotiace vyhlásenia. Pri skúmaní faktorov ovplyvňujúcich výsledky hlasovania sa uskutočnil špeciálny behaviorálny test. Podľa jej výsledkov vedci zistili, že ľudia, ktorí boli náhodne nazývaní „politicky aktívnymi občanmi“, volili o 15 % ochotnejšie. Napriek tomu, že ľudia dostali toto hodnotenie náhodou, táto charakteristika na nich mala vážny dopad. Využite túto metódu: ukážte zákazníkom, že si myslíte, že sú pokročilí, inovatívni a aktívni. Potom budú konať podľa tohto označenia.

Ako zvýšiť predaj pomocou cien a akcií

1. Zvýšenie nákladov na tovar, predaj drahšieho analógu produktu.

Aj keď kupujúci povie, že chce ušetriť, nie je to dôvod na to, aby ste mu predali najlacnejší produkt. Manažér môže konverzáciu štruktúrovať takto: „Samozrejme, môžem vám ponúknuť auto za tristotisíc rubľov. Pravdepodobne však chcete, aby mal klimatizáciu, posilňovač riadenia a vyhrievané sedadlá.“ Ak kupujúci odpovie kladne, stojí za zmienku: „Prečo by ste míňali peniaze na auto, ktoré vám nevyhovuje?

Drahší produkt môžete predávať iba vtedy, ak má ďalšie výhody. Vezmite si napríklad dve takmer rovnaké chladničky rôznych značiek a s rôznymi cenami. Väčšina manažérov povie, že medzi nimi nie je žiadny rozdiel. Ale je to tak? Samozrejme, že nie! Úlohou vedúceho oddelenia je vysvetliť zamestnancom, ako sa jednotlivé modely líšia z hľadiska technológie, výrobných noriem, záruk atď.

1. Rast priemernej kontroly.

Toto je najdostupnejšia metóda. Zdá sa, že to vyplýva z vyššie opísanej metódy, ale s určitým rozdielom. Šek možno zvýšiť jednoduchým zvýšením cien, zvýšením počtu funkcií služby, zmenou platobných podmienok. Mimochodom, 1% zvýšenie nákladov zvyšuje zisk o 3-10%. Dôležité je, aby nárast ceny nebol príliš výrazný a priniesol so sebou nové možnosti.

1. Pridávanie zdieľaní.

Prevažná väčšina kupujúcich ich veľmi miluje.

Lídrom Ukrajiny medzi supermarketmi z hľadiska originality akcií je "Silpo".

Dokonca aj seriózni rozumní ľudia reagujú na ich propagačné akcie: „Cena týždňa“, „Horúca ponuka“, „Tematické dni“, „Kupóny na zvýšenie bodov“ atď.

1. Viditeľnosť obchodných ponúk.

Obchodná iniciatíva by mala byť skutočným záujmom potenciálneho spotrebiteľa tovaru alebo služieb. Mal by obsahovať podrobný popis vlastností a výhod produktu. Pri vykonávaní jednorazových akcií alebo poskytovaní krátkodobých zliav musí byť pokyn trhu doplnený o informácie o nich. Vynikajúci celovečerný článok - 10 ošemetných trikov na zostavenie komerčného návrhu.

1. Rôzne odporúčania pre klientov (aspoň tri).

Keď firmu kontaktujú noví zákazníci, môže byť veľmi ťažké predpovedať, aké cenové rozpätie tovarov a služieb ich bude zaujímať. Ak im teda ponúkate produkty len v jednej cenovej kategórii, môžete minúť a neuhádnuť ich preferencie. Je správnejšie ponúknuť niekoľko alternatívnych možností naraz - napríklad „štandardné“, „obchodné“ a „prémiové“ súpravy.

V tomto prípade bude dobre fungovať psychológia predaja. Kupujúci pochopí, že mu boli ponúknuté produkty so širokým cenovým rozpätím a má len veľmi málo dôvodov, prečo nekúpiť. Zároveň je potrebné správne poskladať sady produktov rôznych cien a zrozumiteľne vysvetliť zákazníkovi rozdiely medzi nimi. Začnite od najdrahších súprav – potom bude pozitívne vnímať lacnejší tovar.

1. Poskytovanie výpalných zliav.

Ponúknite zákazníkom napríklad bonusovú kartu s jedinečným kódom. Ak kupujúci minie v predajni počas mesiaca určitú sumu, v ďalšom dostane zľavu na všetky produkty. Veľkosť koncesie závisí od počtu objednávok v predchádzajúcom mesiaci. Zároveň zľava horí, ak si človek celý mesiac nič nekúpil. Približný rozsah zliav môže byť nasledovný: od 5 % za nákup 100 rubľov do 30 % za výdavky 20 000 rubľov.

1. Diferenciácia nákladov.

Výrobcovia stanovujú jednotnú cenu pre určité kategórie produktov. Často to nie je úplne opodstatnené. Ak sa návštevník priamo pýta na cenu, manažér nemá čas identifikovať jeho potreby - potrebuje jasne uviesť sumu. Ak nie je stanovená jednotná cena, manažér môže položiť veľa objasňujúcich otázok, nadviazať dialóg a získať informácie, ktoré pomôžu ovplyvniť kupujúceho. Navyše takto môžete mierne zvýšiť počet zákazníkov.

1. Obrázok priaznivej ceny.

Z psychologického hľadiska je lepšie napísať na cenovku „100 rubľov za mesiac“ ako „1200 rubľov za rok“. Správnym nastavením ceny, ktorá nie je odstrašujúca, môžete výrazne zvýšiť objem predaja.

Nástroje na zvýšenie predaja v maloobchode

1. Priechodnosť.

Ako pochopiť ešte pred otvorením predajne, aké vyťažené je miesto, kde bude fungovať? Jednoducho! Postavte sa pri dverách budúcej spoločnosti a na určitý čas spočítajte všetkých okoloidúcich a vrhnite pohľad vašim smerom. Takto vypočítate celkový počet potenciálnych zákazníkov. Ak chcete urobiť presnejší popis, budete musieť vziať do úvahy pohlavie a vek okoloidúcich ľudí. Porovnajte získané údaje s teoretickým portrétom kupujúceho a pochopte približnú návštevnosť predajne bežnými okoloidúcimi.

1. Vývesný štít.

Takže ste prišli na počet možných kupcov-prechádzajúcich. Teraz ich treba „zaháčkovať“. V prvom rade s tým môže pomôcť vývesný štít. Musí byť:

• svetlé a pútavé;
• zrozumiteľné a poskytujúce predstavu o tom, aké produkty sa predávajú za dverami;
• nabádanie k nákupu v tomto obchode (pomocou širokého sortimentu, dostupných cien, vysokej kvality atď.).

Najčastejšie je možné zistiť, ako efektívne je to alebo ono znamenie, len skúsenosťou.

1. Krížový predaj.

Predajom určitého produktu môžete ponúkať súvisiace služby. Napríklad osoba, ktorá si kúpila akvárium, si môže objednať jeho správnu inštaláciu, pripojenie a údržbu – a to všetko bez opustenia pokladne. Na tento účel musí maloobchodná predajňa rokovať s príslušnými firmami a potom prilákať zákazníkov a získať ich percento.

1. Stanovenie hranice nákupu.

Neexistuje tu žiadny konkrétny model - všetko závisí od predstavivosti majiteľa obchodu. Podstata metódy je nasledovná:

• pri nákupe, ktorého cena presiahne určitú hranicu, klient získa kupón na dopravu zdarma, zľavu alebo darček;
• Ak si kúpite dve položky, tretiu dostanete zadarmo.

V zozname možno pokračovať donekonečna. Každý obchod sa snaží vymýšľať vlastné akcie, aby zvýšil predaj v predajniach.

1. Platba za zmenu tovaru.

Táto metóda nie je veľmi bežná, ale veľmi zaujímavá. Pri platbe za produkty dostane kupujúci drobné nie v peniazoch, ale v tovare - napríklad zápalky alebo cukríky.

1. Žlté a červené cenovky.

Táto metóda je všeobecne známa. Mnohé supermarkety predávajú produkty, ktoré sú po dátume spotreby, za zľavnené ceny. O tom hlásia viacfarebné cenovky.

1. Možnosť vrátiť produkt, ak sa vám nepáči.

Okrem toho existuje zákon, ktorý zaväzuje predajcov prijať produkty späť do dvoch týždňov po predaji.

1. Cenové rady.

Na štítky môžete uviesť informácie, ktoré niektorí iní zvyčajne kupujú spolu s týmto produktom. Kupujúci pravdepodobne využije radu a kúpi si niečo navyše k hlavnému produktu.

1. "Kreslo" pre spoločníka kupujúceho.

Ľudia málokedy chodia nakupovať sami a častejšie sa stáva, že vašim priamym zákazníkom je spoločník človek, ktorý sa o vaše služby vôbec nezaujíma. Aby ste zabránili tomu, aby sa snažil dostať vášho zákazníka z obchodu čo najskôr, ponúknite mu aktivitu, ktorá mu pomôže stráviť čas: sledovanie televízie pre mužov, hranie hier pre deti, čítanie módnych časopisov pre ženy.

1. Jedinečné ponuky predaja.

Nie každý majiteľ obchodu má možnosť prenajať si izbu na rušnej ulici a zavesiť si šik nápis. Každý však môže vytvoriť jedinečný produkt alebo službu, pre ktorú chcú ľudia vyjsť v ústrety. Toto je hlavná metóda zvyšovania predaja.

1. Upselling.

Ide o ponuku na dodatočný nákup k hlavnému. Napríklad pri kúpe smartfónu sa ponúka SIM karta a poistenie, zakúpenú kyticu kvetov sa odporúča za príplatok pribaliť. Hlavným pravidlom je, že cena doplnkovej služby by nemala presiahnuť cenu hlavného produktu. Táto metóda vám umožňuje zvýšiť úroveň implementácie spoločnosti o 30%.

1. Práca s maržou.

Možno najdostupnejšia metóda na zvýšenie zisku. Hovorí sa, že nízke náklady na tovar nie sú vždy kupujúcim vnímané ako najatraktívnejšie. Často je produkt predávaný za vysoké náklady kupujúcimi považovaný za kvalitnejší. Položte si otázku: nezáleží na tom, či klobása stojí 300 rubľov alebo 310? Najčastejšie sa kupujúcim zdá tento rozdiel zanedbateľný. Teraz vypočítajte celkový zisk.

Zamyslime sa nad príkladom opísaným v knihe Roberta Cialdiniho The Psychology of Influence. Majiteľovi klenotníctva sa pár kusov tyrkysových šperkov nepodarilo predať. Pri odchode na dovolenku zanechala svojim podriadeným písomnú objednávku „* 1/2 ceny celej tyrkysovej“. Aké bolo jej prekvapenie, keď po príchode zistila, že všetky šperky sú predané ... dvakrát drahšie. Predajca jednoducho nepochopil jej objednávku a zvýšil, nie znížil náklady.

1. Cenovky.

Kriticky sa pozrite na svoje cenové nálepky. Spravidla sú neosobné a nebijú do očí. Potenciálny kupujúci má na rozhodnutie o kúpe v predajni, ktorú navštívil, len pár sekúnd. Skúste ho prekvapiť natoľko, aby sa zdržalo aspoň pár minút a začalo sa vypytovať. Pomôcť tomu môžu cenovky vytlačené na farebnom papieri a vystrihnuté vo forme zložitých tvarov, s lákavými a niekedy aj šokujúcimi ponukami. Napríklad v predvečer novoročných sviatkov ich môžete vytlačiť vo forme snehových vločiek, vianočných stromčekov, snehuliakov a iných sviatočných doplnkov. Alebo môžete umiestniť na nápadné miesto produkt, ktorý sa predáva za premrštenú cenu. Asi si to nikto nekúpi, no mnohí sa budú chcieť pozrieť a možno si kúpia niečo iné. Nezáleží na tom, čo o vás hovoria - pokiaľ je adresa uvedená správne.

1. Usmievajte sa.

Predajne, kde sa predajcovia usmievajú na svojich zákazníkov, zvyšujú tržby o 20-30% v porovnaní s predajňami s nevrlým personálom. Naučte svojich zamestnancov usmievať sa bez ohľadu na ich náladu.

1. « Syr zadarmo“ bez pasca na myši.

Slávna značka domácich majstrov ponúkala nakupujúcim cookies zadarmo. Rodičov s deťmi tak prilákal do množstva kupujúcich a získal si spotrebiteľov.

1. Neštandardné záruky.

Poskytnite dodatočné záruky a získate nových zákazníkov. "Ak pizzu nedovezieme do pol hodiny, máte ju zadarmo." "Ak je na vás predajca hrubý, dostanete zľavu." „Ak nájdete produkt lacnejší ako náš, vrátime vám 110 % rozdielu!“. Skúsenosti ukazujú, že implementácia týchto záruk je veľmi zriedkavá, ale samotná príležitosť určite priťahuje zákazníkov.

1. Ostatné služby.

Povedzme, že vlastníte obchod s kozmetikou v malom meste. Ako dosiahnuť, aby sa o tom dozvedelo celé mesto? Je to jednoduché: Najmite si prvotriedneho stylistu a rozdajte letáky, s ktorými bude vo vašom obchode mesiac pracovať majster, ktorý vám pomôže vybrať kozmetiku a naučí vás, ako správne nanášať make-up. O mesiac budú ženy o vašej spoločnosti iba rozprávať – aj tie, ktoré stylistu nepotrebujú, a o akcii sa dozvedeli od svojich priateliek.

Predám plastové okná? Vyhláste akciu, v rámci ktorej každý zákazník dostane zadarmo prístroj, ktorý meria tepelnú vodivosť okien a vypočítava tepelné straty. Každý, kto potrebuje v byte vymeniť okná, bude myslieť v prvom rade na vás. Môžete ponúknuť inštaláciu sietí proti komárom za tristo rubľov. Možno vám to najskôr prinesie straty, ale potom uvidíte, koľko zákazníkov, ktorým ste ich namontovali, si k vám príde objednať okná. Navyše vám vaši páni môžu nenápadne naznačiť, že je čas na výmenu okien.

Ako zvýšiť veľkoobchodný predaj

1. Založenie marketingového oddelenia.

Ak chcete zvýšiť predaj, musíte správne zorganizovať prácu marketingového oddelenia. Špecialisti musia neustále skúmať trh, hľadať nové možnosti, optimalizovať výrobné a logistické procesy. Najmite si kompetentných pracovníkov a vaša firma bude prosperovať.

1. Rozšírenie rozsahu.

Vždy myslite na možnosť rozšírenia sortimentu ponúkaných produktov. Môžete viac diverzifikovať modely, ich rozsah veľkostí, počet súvisiacich produktov. Znásobením svojej ponuky ušetríte klienta od nutnosti hľadať iných dodávateľov.

1. Vyžiadajte si štúdiu.

Určte schopnosti svojich nákupcov a stanovte úlohy manažérom, nie na základe skúseností z minulých rokov, ale na základe podielu vašich dodávok zákazníkovi. Napríklad váš manažér predáva tovar za 100 tisíc rubľov. Obrat partnera rastie. Ukazuje sa však, že potenciál tejto organizácie je 10 miliónov rubľov a vaša spoločnosť sa jednoducho používa ako rezervný dodávateľ. Je zlé, ak o tom manažér nevie. Ešte horšie je, ak o tom nevie ani manažér.

1. Kompetentná práca s federálnymi a regionálnymi sieťami.

Väčšina veľkoobchodníkov sa snaží spolupracovať s veľkými korporáciami. Uzavretie takejto dohody je spravidla pomerne jednoduché a takmer vždy ziskové.

1. Transparentná cenová politika.

Udržujte jasnú a zrozumiteľnú cenovú politiku alebo robte platy svojich manažérov priamo závislé od ziskov. Buď pracujete podľa prísneho cenníka, v ktorom sú zapísané všetky kategórie klientov, alebo manažéra splnomocňujete na poskytovanie akýchkoľvek zliav a bonusov, no zároveň ho robíte závislým od výnosov. Tretia neexistuje.

1. Uzavretie zmluvných záväzkov s bežnými spotrebiteľmi.

Zmluvy so stálymi zákazníkmi sú obojstranne výhodnou spoluprácou nielen z hľadiska nákladov a zisku, ale aj ceny a kvality. Kúpte si dobrý produkt za dobrú cenu. To vám umožní zabezpečiť optimálne zosúladenie cien a relevantných vlastností produktov pre vašich zákazníkov, čo sa stane vašou nepopierateľnou výhodou. Takúto výhodnú ponuku kupujúci jednoducho nebudú môcť odmietnuť. Vážte si povesť svedomitého dodávateľa – bude fungovať lepšie ako akákoľvek reklama.

1. Prienik do biznisu klienta.

Čím lepšie rozumiete podnikateľskej činnosti svojho kupujúceho, tým menšie je riziko, že ho stratíte, čím bližšie ste ku konečným spotrebiteľom, tým lepšie idú tržby vášho odosielateľa.

1. Dôkladná analýza zlyhaní zákazníkov.

Povedzme, že vás opustil malý zákazník. Nemusíte sa rozčuľovať a nemyslieť si, že budete mať viac času na interakciu s veľkými firmami. V skutočnosti je táto situácia plná vážnych následkov. Dôvody, ktoré spôsobili, že malé firmy prestali s vami obchodovať, môžu ovplyvniť aj tie veľké. Moderný trh je usporiadaný tak, že malé organizácie sú citlivejšie na nové trendy a trendy – to im pomáha prežiť. Preto sa faktory, ktoré ich ovplyvňujú, neskôr prejavia aj vo veľkých podnikoch. Musíte starostlivo analyzovať odchod každého kupujúceho a vyvodiť správne závery.

1. Dôraz je kladený na zákazníka, nie na vašu firmu.

Toto je základný princíp fungovania a nie spôsob, ako dosiahnuť zisk. Keď už začnete s veľkoobchodom, zamerajte sa na predaj svojich zákazníkov. Premýšľajte o tom, ako zvýšiť objem predaja partnerskej spoločnosti, o aký produkt je najväčší dopyt, ako zvýšiť ziskovosť podniku. Kým je partner na vode, vy ste na vrchole vlny.

1. Dodržiavanie pravidiel práce s distribútormi.

Je veľmi dôležité správne vybudovať interakciu s predajcami - aby nezasahovala do práce s bežnými kupujúcimi. Rozhodnite sa, čo je vašou prioritou: maloobchod alebo pohostinstvo. Často sa oplatí zatvoriť svoj vlastný maloobchod a prestať poskytovať zľavy sprostredkovateľom. V ostatných prípadoch by ste sa mali zamerať na vlastnú implementáciu – ak to zdroje dovoľujú.

1. Tvorba zaujímavých návrhov.

Cenová politika spoločnosti a jej bonusový systém by mali fungovať na dlhodobú spoluprácu, a nie na jednorazové obchody.

1. Monitorovanie.

Neustále analyzujte ponuky konkurentov. Pomôžu vám s tým klienti, ktorí už predtým využívali ich služby.

1. Práca s dopravou.

Vytvorte si vlastné oddelenie logistiky. Získate tak obrovskú výhodu oproti konkurencii – budete si môcť zabezpečiť nepretržité doručovanie tovaru. Samozrejme, v prvej fáze budete musieť utrpieť značné straty, ale po krátkom čase sa bohato vyplatia a pomôžu zvýšiť úroveň predaja podniku.

1. Neustále hľadanie nových klientov.

Hlavným cieľom kusového obchodu je dosahovať zisk. Najčastejšie sú takéto spoločnosti otvorené ponukám, ktoré sľubujú dodatočné príjmy. Samozrejme, existuje riziko, že môžete prísť o svojho stáleho zákazníka, ktorého prepadla konkurencia. Na druhej strane je vysoko pravdepodobné, že budete môcť ponúknuť výhodnejšie podmienky. Preto neprestávajte hľadať nových spotrebiteľov, aj keď už podnik funguje na plný výkon.

1. Školenie personálu.

Objem obchodu do značnej miery závisí od osoby, ktorá daný produkt alebo službu predáva. Je potrebné zamerať sa na výber kompetentných pracovníkov a ich zaškolenie. Účasť na mnohých majstrovských kurzoch, seminároch a školeniach však v žiadnom prípade neprichádza do úvahy. Musíte pochopiť, ktorá z činností je najúčinnejšia, a vybrať si ju. Naučte pracovníkov ukázať tvár produktu, zdôrazňovať jeho prednosti a nezaoberať sa nevyhnutnými nedostatkami. Profesionalita personálu je najlepší spôsob, ako zvýšiť úroveň predaja.

04Smieť

Ahoj! V tomto článku si povieme o spôsoboch, ako zvýšiť maloobchodný predaj.

Dnes sa dozviete:

• Aké sú charakteristiky maloobchodu;
• Aké sú spôsoby zvýšenia predaja v maloobchode;
• : návod krok za krokom.

Vlastnosti maloobchodu

Maloobchodné tržby - kusový predaj tovaru konečnému spotrebiteľovi pre jeho osobnú potrebu. Táto krátka definícia charakterizuje maloobchod čo najlepšie.

Maloobchodníci predávajú tovar najbežnejším spotrebiteľom, jednotlivcom, ktorí ho využívajú pre vlastnú potrebu. Aby sme pochopili, aký druh produktu v súčasnosti potrebuje trh koncového spotrebiteľa, je potrebné vykonať kompletnú analýzu.

Treba si však uvedomiť, že maloobchod pokrýva takmer všetky oblasti podnikania: od poradenských služieb a potravinárskeho priemyslu až po strojárstvo a stavebníctvo.

Maloobchod si vyžaduje menšie kapitálové investície v porovnaní s veľkoobchodom. Vďaka tomu je vstup na trh dostupný takmer každému. Nie každý by však mal skočiť do maloobchodu kvôli jeho cenovej dostupnosti.

Najprv sa musíte zoznámiť s vlastnosťami tohto typu obchodu, aby ste pochopili, či je pre vašu spoločnosť vhodný:

1. Ak vyrábate alebo nakupujete tovar vo veľkých množstvách a nemáte niekoľko stoviek metrov štvorcových alebo rozvinutý distribučný systém vo viacerých geografických regiónoch, potom maloobchod nie je pre vás. Trh koncových spotrebiteľov nebude schopný pojať veľmi veľký objem produktov. Existujú výnimky: napríklad značkový tovar. Kupujú sa v prvý deň, keď vstúpia na trh. Spomeňte si na rad na Červenom námestí na úplne nové jablkové smartfóny. Toto je však výnimka, nie pravidlo. Ak váš produkt ešte nie je veľmi populárny, vaša ponuka by mala zodpovedať dopytu.
2. Ak nie ste pripravení minúť svoje peniaze, potom maloobchod nie je pre vás. Emócie zohrávajú na maloobchodnom trhu dôležitú úlohu, ovplyvňujú rozhodovanie o kúpe. Brilantná reklamná kampaň. Maloobchod sa navyše vyznačuje veľkým počtom spotrebiteľov, ktorí nakupujú tovar v malých sériách. A to znamená, že na zabezpečenie dostatočného predaja potrebuje spoločnosť upozorniť na produkt veľké množstvo spotrebiteľov. Dá sa to dosiahnuť prostredníctvom marketingovej komunikácie. Určite sa o nich porozprávame.
3. Ak si nie ste istí „tvrdosťou“ vašej konečnej ceny, potom maloobchod nie je pre vás. Dopyt na trhu koncových užívateľov je pomerne elastický. Existujú výnimky - ide o základné produkty, ako je chlieb, zápalky alebo soľ.
4. Je potrebný neustály marketingový prieskum. V opačnom prípade prídete o moment, kedy tržby vašej spoločnosti začali klesať a nestihnete eliminovať negatívne faktory, o ktorých si teraz povieme.

Prečo predaj klesá

Existuje veľa faktorov, ktoré môžu mať negatívny vplyv na predaj. A niekedy to môžu byť okolnosti, ktoré nemáme pod kontrolou. Patria sem ekonomické, politické, technologické, sociokultúrne, právne a environmentálne faktory vonkajšieho prostredia.

Ak chcete určiť silu vplyvu týchto faktorov na vaše podnikanie, musíte vykonať analýzu PESTEL. V prípade, že je sila vplyvu týchto parametrov na trh príliš veľká, potom je lepšie neriskovať a odmietnuť vystúpiť. To vám ušetrí finančné straty.

Existujú však negatívne faktory, za ktorých výskyt môže samotná spoločnosť. Tieto parametre vieme ovplyvniť, preto bude užitočné zvážiť každý z nich podrobnejšie.

Zlé umiestnenie predajne.

Toto je najčastejšia chyba, ktorú robia noví podnikatelia. Predtým, ako sa zastavíte, urobte si malý prieskum. Zistite, kde je ten váš, v akých prípadoch je váš produkt zakúpený. Ak si odpoviete na tieto dve otázky, môžete veľa ušetriť na marketingu.

Príklad. Chceme ekonomický formát. Našou cieľovou skupinou sú študentky a pracujúce ženy vo veku od 18 do 35 rokov. Nie je praktické otvárať salón v blízkosti univerzity, keďže zastrešíme len študentky. Je tiež nerentabilné vybrať si priestor na spanie na otvorenie, pretože pokrývame iba jeden geografický región. Dobrým riešením by však bolo otvorenie maloobchodnej predajne v blízkosti nákupného centra pri univerzite a neďaleko miesta na spanie. Navštívia ho oba vaše segmenty.

Dekor.

Otvorili sme a ozdobili okno. Klienti k nám ale nechodia. Aky je dôvod? Choďte na miesto predaja a pozrite sa naň očami spotrebiteľa. Možno to vyzerá neatraktívne alebo nepredstavuje váš produkt a spotrebitelia jednoducho nechápu, prečo by mali ísť práve k vám.

Pri registrácii predajne postupujte podľa nasledujúcich pravidiel:

• Vitrína by mala odrážať váš produkt, byť s ním spojená;
• Uveďte príklady cien. To priťahuje spotrebiteľov, najmä ak sú tieto ceny nízke. Ale neklamte, musia zodpovedať skutočnosti;
• Duplicitné informácie o vašich akciách na vitríne;
• Na dizajn použite relevantné témy.

Rozsah.

Tu môže byť veľa možností, pozrime sa na každú z nich:

• Nedostatočná šírka sortimentu. Vaši klienti sa k vám po prvej návšteve nevracajú. Toto je jeden zo znakov tohto problému. Porovnajte svoj sortiment so svojimi najbližšími konkurentmi a opýtajte sa spotrebiteľov, čo vám chýba. To vám umožní odstrániť problém a prilákať návštevníkov;
• Príliš široký rozsah. V tomto prípade si spotrebiteľ jednoducho nemôže vybrať jeden produkt a odchádza bez nákupu. Jedna z marketingových agentúr vypracovala zaujímavú štúdiu. Najprv bol klient požiadaný, aby si vybral jeden z troch téglikov džemu rôznych príchutí. Spotrebiteľ si vybral. Ten istý zákazník bol potom požiadaný, aby si vybral z 24 rôznych téglikov džemu. V druhom prípade si spotrebiteľ buď vybral chuť, ktorú si vybral prvýkrát, alebo odišiel bez nákupu. Výskumníci dospeli k záveru, že sortiment obsahujúci viac ako osem položiek negatívne ovplyvňuje objemy predaja;
• Sortiment nezodpovedá umiestneniu predajne. Napríklad náš nechtový salón sa nachádza hneď vedľa svadobného salónu. Dobrým riešením na zvýšenie predaja by bolo zaradenie svadobnej manikúry do sortimentu.

Nízka kvalita služieb.

Moderný spotrebiteľ je veľmi náročný. Chce si užiť proces nákupu. Brutálne správanie personálu nezachráni ani ten najkvalitnejší produkt. , viesť školenia, . Dobrý maloobchodný predajca je úspešný na 90 %.

Spôsoby, ako zvýšiť predaj v maloobchode

V skutočnosti existujú len dva spôsoby zvýšenia predaja – zvýšenie spotreby produktov existujúcimi spotrebiteľmi resp.

Prilákanie nových klientov

Táto metóda môže byť implementovaná pytliactvom zákazníkov od konkurencie alebo vstupom do nových segmentov.

V oboch prípadoch sa budete musieť obrátiť na marketingové triky. Nástroje na implementáciu každej z týchto metód sú uvedené v tabuľke. Niektoré metódy sú všeobecné.

Zvýšenie predaja u existujúcich zákazníkov

Má tiež dve možnosti implementácie: zvýšenie spotreby a zvýšenie konverzie predaja.

Zvýšenie konverzie predaja.

Konverzia predaja - pomer počtu návštevníkov predajne k počtu kupujúcich.

Z definície môžeme usúdiť, že prepočet ovplyvňujú najmä parametre samotného vývodu. Preto s nimi budeme pracovať.

• Zlepšujeme kvalitu služieb. Dobrý predajca bude schopný predať akýkoľvek produkt. Ten zlý sa nepredá a ten najlepší. Existuje niečo ako vnútropodnikový marketing, ktorý je determinovaný postojom firmy k jej zamestnancom. Čím lepšie pracovné podmienky, tým väčší predaj získate. Tiež nezabudnite na tréning a motiváciu;
• Merchandising. má priamy vplyv na predaj vašich produktov. V marketingu platí pravidlo odstupu. Podľa tohto pravidla si klient v 80% prípadov vezme tovar, ku ktorému sa dostane bez väčšej námahy. Ak je váš produkt nad alebo pod touto zónou, predaje budú nízke;
• Akcie, výpredaje, bonusy. Táto metóda vám umožní zvýšiť konverziu, ale iba počas trvania motivačných udalostí.

Nárast spotreby.

V tomto prípade budú všetky naše akcie zamerané na zvýšenie priemernej kontroly.

Môžete to urobiť nasledujúcimi spôsobmi:

• Zvýšenie ceny. Zvýšením ceny vašich produktov zvýšite priemernú sumu nákupu, ale môžete znížiť konverzný pomer. Nedosiahnete teda zvýšenie predaja. Aby ste tomu zabránili, nezabudnite na jednoduché pravidlo: každá zmena ceny musí byť odôvodnená. Klient musí pochopiť, že ste cenu zvýšili z nejakého dôvodu, ale preto, že sa váš obal zmenil na pohodlnejší (v skutočnosti cena a balenie spolu nemusia súvisieť).
• Doplnkové služby alebo tovar. Keď si váš spotrebiteľ vyberie hlavný produkt, ponúknite mu, že ho doplníte službou alebo iným produktom. Napríklad ste predali náhrdelník, ponúkli kupujúcemu darčekovú krabičku. Tento doplnok nebude pre klienta predstavovať významný náklad, ale celkovo vám prinesie dobrý dodatočný objem predaja v peňažnom vyjadrení.
• Vernostný program. Vernostná karta nezvýši priemerný šek, ale povedie k zvýšeniu počtu nákupov spotrebiteľa vo vašom obchode. Existuje niekoľko typov zľavových kariet: bonusové, akumulačné, zvýhodnené. Každý z nich má svoje úlohy, no ich spoločným cieľom je zvýšenie predaja.

Ako funguje vernostný program? Vlastníme napríklad obchod s potravinami a máme vernostnú kartu, ktorá sa poskytuje bezplatne pri nákupe od 1 000 rubľov. Oproti nám je ešte jeden obchod s potravinami, ktorý však nemá vlastný vernostný program. Zákazníci, ktorí majú kartu našej predajne, si k nám prídu pre zľavu, bonusy alebo darčeky (v závislosti od typu karty). Spotrebiteľov teda „viažeme“ kartou, nútime ich nakupovať len u nás, čím zvyšujeme tržby.

Sprievodca krok za krokom na zvýšenie predaja

Každý podnik je jedinečný, no existuje určitá postupnosť krokov, ktoré predajňu nábytku aj poradenskej spoločnosti zvýšia tržby.

Krok 1 . Definujeme špecifiká našej predajne.

Existuje obrovské množstvo rôznych foriem maloobchodných predajní.

Môžu sa líšiť v nasledujúcich parametroch:

• Forma služby: samoobsluha, internetové obchodovanie, katalógový predaj, samoobslužné automaty a stánky, klasická obsluha, predobjednávka;
• Podľa formy organizácie: jednotná predajňa, sieť, malý maloobchod, mobilný obchod;
• Podľa druhu tovaru: potravinový a nepotravinový.

Tvar predajne určuje okruh problémov, ktoré môžu ovplyvniť pokles tržieb. Napríklad v maloobchode s odevmi môže byť hlavnou príčinou poklesu tržieb nízka kvalifikácia kontaktného personálu, a to pravdepodobne nebude dôvod.

Krok 2. Hľadáme slabiny.

Hlavné nedostatky maloobchodných predajní sú:

• Malé objemy jednorazového nákupu jedným klientom;
• Príliš vysoká cena. Veľká marža je dobrá. Ale nechoďte príliš ďaleko, inak stratíte zákazníkov;
• Príliš široká cieľová skupina. Chcete predať všetko všetkým, ale je to veľmi ťažké. Oveľa efektívnejším riešením by bolo zamerať sa na jeden segment.

Samostatne by som chcel zdôrazniť problémy online obchodovania:

• Nevhodné umiestnenie aktívnych tlačidiel. Medzi ne patrí tlačidlo „kúpiť“, „zaplatiť“, „zadať objednávku“ a iné. Ak klient musí takéto tlačidlo dlho hľadať, potom jednoducho odíde bez nákupu;
• Stránka nie je prispôsobená pre mobilné zariadenia. Podľa štatistík asi 40 % predajov pochádza z mobilných zariadení, takže zobrazenie stránky z telefónu by malo byť rovnako pohodlné, zrozumiteľné a informatívne ako z počítača;
• Príliš komplikované a dlhé pokladničné a registračné formuláre. Klient nemá dostatok nervových buniek na vyplnenie vášho dotazníka a zadanie objednávky. Neskúšaj jeho trpezlivosť;
• Nedostatočné informácie o produkte, nízka kvalita fotografií. Spotrebiteľ musí vedieť, čo kupuje.

Krok 3. Vyberáme metódy riešenia problému.

Prejdite nahor a zistite, ktorá metóda a nástroj na zvýšenie predaja môže zvýšiť predaj vo vašom obchode.

Napríklad, ak vaši zákazníci nakupujú za malé sumy, mali by ste použiť metódu zvýšenia spotreby. Ponúknite ďalší tovar pri pokladni, zadajte kumulatívnu bonusovú kartu.

Najjednoduchším typom podnikania je maloobchod. Priamy kontakt s koncovým zákazníkom umožňuje urobiť z maloobchodného miesta pre neho to najatraktívnejšie miesto. Ako ale ukazuje prax, veľa ľudí sa zameriava na úplne iné oblasti, ktoré prinášajú spoločnosti zisk.

Na našich projektoch nepracujeme často s maloobchodnými predajňami, keďže väčšina majiteľov maloobchodných predajní neuvažuje o spôsoboch, ako zvýšiť tržby. Ale pre mnohých našich veľkoobchodných zákazníkov, či už ide o nábytok, spotrebiče alebo vrchné oblečenie, vyvíjame koncept na zvýšenie maloobchodného predaja. Prečo to veľkoobchodníci potrebujú? Je to veľmi jednoduché, keď vedieme veľkoobchodné rozvojové projekty, staviame našu prácu na pomoci maloobchodným predajniam pri ich podnikaní. To znamená, že veľkoobchodník nielen dodáva tovar klientovi - maloobchodnej predajni alebo sieti maloobchodných predajní, ale dáva aj odporúčania týkajúce sa rozvoja maloobchodu.

Komunikácia veľkoobchodného a maloobchodného predaja:

• 1. Zvyšuje sa maloobchodný predaj – pribúdajú veľkoobchodníci.
• 2. Predaj sa zvyšuje pomocou odporúčaní veľkoobchodníka - zvyšuje sa lojalita maloobchodu.
• 3. Ponárame sa do špecifík podnikania ako maloobchodný nákupca, chápeme jeho potenciál.
• 4. Rozumieme maloobchodu - zvyšujeme naše tržby lepším uspokojením dopytu.

Takže späť k spôsobom, ako zvýšiť maloobchodné tržby.

2 kľúčové ukazovatele výkonnosti maloobchodu:

• Počet zákazníkov, ktorí prišli do obchodu
• Počet zákazníkov, ktorí uskutočnili nákup

V prvom rade musíme začať počítať zákazníkov, ktorí sa dostali do predajne. Toto sa robí veľmi jednoducho. Pri vchode je umiestnený senzor, ktorý počíta prichádzajúcich a odchádzajúcich zákazníkov. Samozrejme, môžu sa vyskytnúť chyby, keď ten istý kupujúci zadá viackrát, ale tieto chyby je možné ignorovať. Ukazovateľ počtu zákazníkov nezávisí od predajcu, interiéru predajne a sortimentu. Aspoň v prvej fáze obchodu.

Čo určuje počet zákazníkov v obchode?

• 1. Umiestnenie bodu priechodnosti
• 2. Značenie
• 3. (USP)
• 4. Reklama a PR
• 5. Ostatné služby

Väčšina obchodov, otvárajúcich maloobchodné priestory, sa spolieha iba na jeden z faktorov. A najčastejšie na priechodnosť. Niekedy je urobené dobré znamenie, niekedy dokonca visí oznam „Máme otvorené“. Ale ako povedal Jevgenij Chichvarkin, efektivita maloobchodu závisí od 3 vecí: od miesta, od miesta a ešte raz od miesta. Dovolím si s ním trochu nesúhlasiť. Veľa závisí od povahy produktu. Ak ide o impulzný alebo každodenný tovar, potom s najväčšou pravdepodobnosťou bude záležať na mieste, ale ak ide o jedinečné tovary alebo služby, potom miesto nemusí byť také dôležité. Pozrime sa bližšie na každý faktor zvyšovania návštevnosti predajne.

Ako zvýšiť predaj v maloobchode?

1. Priechodnosť. Ako to určiť pred otvorením maloobchodu? Je to veľmi jednoduché, postavte sa pri dverách svojho budúceho obchodu a spočítajte ľudí, ktorí okolo vás prešli a ktorých oči smerovali týmto smerom. Ide o celkový počet potenciálnych návštevníkov, pre presnejší portrét si spočítajte pohlavie a vek ľudí a ak máte portrét svojho klienta, pochopíte aj potenciálnu návštevnosť outletu bežnými okoloidúcimi.

2. Vývesný štít. Máme potenciálnych okoloidúcich. Teraz je potrebné pritiahnuť ich oči. To si vyžaduje znamenie. Musí byť:

• Viditeľné a nápadné.
• Ujasnite si, aký produkt alebo službu človek dostane pri dverách.
• Zaujmite výhodami nákupu na tomto mieste (sortiment, nízke ceny, vysoká kvalita atď.)

Bohužiaľ, vo väčšine prípadov je možné určiť účinnosť konkrétneho znamenia iba empiricky.

3. Jedinečný predajný návrh(USP). Nie je vždy možné nájsť prechodový bod a zavesiť elegantný nápis. Ale aj v zadnej uličke sa dá urobiť jedna vec, ktorá zvýši tržby v maloobchode minimálne o 30 %. Aby ste to dosiahli, budete musieť vytvoriť predajné miesto, produkt alebo službu, pre ktoré bude osoba pripravená vyjsť zo svojho obvyklého spôsobu. A tu sa USP stáva absolútne nepostrádateľným. Takže prvá vec, ktorú potrebujete na zvýšenie predaja v maloobchode, je vytvoriť jedinečný produkt alebo službu:

• "Priame dodávky indického čaju, viac ako 1000 druhov";
• "Čistenie na európskej úrovni za 5,5 hodiny";
• „Viac ako 150 modelov kotlov + bezplatná inštalácia“;
• “Najnižšie ceny v meste za najchutnejšie biele”
• „Prvá nemocnica s milými a priateľskými lekármi“;

ťažké? Nemáte takéto čipy? A prečo podnikať, ak nie robiť niečo jedinečné? Máte predajňu a dobre obchodujete? Venujte mi 15 minút komunikácie s vami a ja vymenujem aspoň 3 jedinečné výhody vášho outletu, vášho produktu alebo vašej služby, o ktorých ste možno ani neuvažovali. Preto preceďte a ľahko ich nájdete.

4. Reklama a PR. Nie každý si môže dovoliť reklamu v miestnej televízii či billboardy na hlavných uliciach mesta a tieto metódy síce postupne strácajú na účinnosti, no pri správnom prístupe sú stále účinné. Zameriame sa na metódy dostupné pre všetkých. Najprv musíte zaujať miesto osoby, ktorá potrebuje váš produkt alebo službu. Kam ju pôjde hľadať vo vašom meste? Používa internet? Kúpiť noviny? Opýtaj sa priateľov? Pôjde na trh? V nákupnom centre? Takže je potrebné na tieto miesta nastražiť pasce. Ďalšie brožúry a letáky - možno v niektorých mestách, najmä v Moskve, otrepaná téma a v niektorých dokonca aj pracovná. V ideálnom prípade by mala byť reklama umiestnená spolu s informáciami, ktoré môže potenciálny maloobchodný zákazník potrebovať. Je nepravdepodobné, že si klient ponechá kontakty na predajňu leteniek vo vašom meste. Ak sú však na zadnej strane letáka užitočné informácie, cestovný poriadok elektrických vlakov alebo adresy najlepších stravovacích zariadení v meste, pravdepodobnosť uloženia vašej brožúry sa výrazne zvyšuje. Ďalej sa obrátime na internet. Bez ohľadu na vývoj internetových zdrojov vo vašom meste urýchlene vytvorte webovú stránku pre svoj obchod, ak ešte neexistuje. Internet je budúcnosť a tí, ktorým sa podarí zaujať miesto pod slnkom v meste, zajtra predajú najviac.

5. Ostatné služby. V malom meste máte napríklad obchod s kozmetikou. Ako dá o ňom vedieť celému mestu? Všetko je veľmi jednoduché, pozvite si na mesiac stylistu a rozhádžte letáky s tým, že len počas tohto mesiaca bude vo vašom salóne pracovať bezplatný stylista, ktorý zákazníkom vyberie alebo upraví imidž. A o mesiac bude veľa žien hovoriť o vašom obchode, dokonca aj tie, ktoré nepotrebujú stylistu a tie, ktorých priateľky priateľky boli v tomto obchode. Predávate obyčajné plastové okná? Oznámte, že si prenajímate zariadenie, ktoré meria tepelnú vodivosť okien a vypočítava tepelné straty. Ponúknite ho na trh zadarmo a tí, ktorí stoja pred potrebou výmeny okien, si zapamätajú predovšetkým vašu firmu. Alebo ponúknite trhu za 300 rubľov namontovanie sietí proti muchám na okná, nech je to pre vás mínus, ale uvidíte, koľko ľudí so sieťkami na oknách si po čase príde kúpiť samotné okná. A ak neprídu, naučíme vašich majstrov, ako týmto ľuďom naznačiť výmenu okien.

Hlavná vec, ktorú si treba zapamätať, je jedna vec. Zvýšenie maloobchodného predaja je jednoduché a nevyžaduje si veľa zdrojov. Hlavná vec je otvoriť oči a vidieť to, čo ostatní nie. Ak si želáte, môžeme to urobiť spolu s vami v rámci