Príklady cieľového publika. cieľové publikum

Ako dosiahnuť, aby bol váš produkt, produkt alebo služba žiadaná? V dnešnom svete každý finančný výdavok, či už ide o návštevu supermarketu, návštevu múzea alebo relax v rezorte, ľudia vnímajú ako investíciu, ktorá musí nevyhnutne vyriešiť problém, generovať príjem alebo mať konečný cieľ. A čím atraktívnejšia je z pohľadu výsledku tá či oná investícia, tým viac peňazí je človek pripravený minúť.

Aká je cieľová skupina?

Aby sa váš produkt stal pre niekoho cestou k dosiahnutiu skutočného cieľa, musíte ho vedieť definovať.Na začiatok poďme pochopiť podstatu tohto konceptu.

Cieľové publikum je množina potenciálnych spotrebiteľov, teda tých ľudí, ktorých problém dokáže vyriešiť vaša služba alebo produkt. Pre presnejšie určenie potrieb konkrétnej skupiny je celá populácia jednotlivcov zvyčajne rozdelená do segmentov podľa pohlavia, veku, sociálneho postavenia a finančného postavenia.

Pri uvádzaní nového produktu na trh všetci výrobcovia snívajú o tom, aby bol populárny a úspešný. Ale, bohužiaľ, málokto vie, ako na to. Určenie cieľového publika produktu znamená položenie základov, na základe ktorých bude možné pomaly a bez dodatočných nákladov vybudovať spoľahlivú reklamnú kampaň.

Obmedziť alebo zovšeobecniť?

Pri určovaní cieľového publika sa mnohí špecialisti dopúšťajú bežnej chyby. Bohužiaľ to môže mať negatívne dôsledky. Napríklad sa domnievajú, že jasné obmedzenie určitej skupiny ľudí ako cieľového publika a zameranie propagačnej politiky len na nich vystaví produkt riziku straty spotrebiteľov, ktorí by mohli spontánne nakúpiť.

Ale toto je mýtus. K dnešnému dňu je podiel náhodných nákupov na trhu extrémne malý. Jeho percentuálny podiel neustále klesá, čo sa vysvetľuje poklesom príjmov obyvateľstva a teda presnejším plánovaním nákladov. Preto je veľmi dôležité správne určiť cieľovú skupinu a správne na ňu zacieliť propagáciu.

Charakteristika cieľového publika

Poznanie hlavných charakteristík a kritérií vám pomôže ľahko zistiť, ako určiť cieľové publikum. Táto skupina ľudí má tieto vlastnosti:

• Záujem. Ľudia by sa mali o produkt zaujímať, hľadať informácie. Je ťažké predať auto niekomu, kto nevie šoférovať a nejde sa učiť.
• Schopnosť získať. Skupina, na ktorú je reklamné posolstvo zacielené, musí mať prostriedky na nákup a potrebu ho realizovať.
• Ochota zmeniť lojalitu k súčasnému predajcovi pri vyvíjaní marketingového tlaku. Fanatických vyznávačov značky nedokážu zaujať ani tie najželeznejšie argumenty. Aby mohol kupujúci odpovedať na vašu správu, musí byť pripravený na dialóg.

Správna definícia cieľového publika znamená jeho súlad so všetkými tromi parametrami súčasne, pretože zainteresovaný spotrebiteľ, ktorý je pripravený prejsť od konkurencie k vám, jednoducho nemusí mať dostatočnú finančnú kapacitu. Alebo naopak, máte peniaze a potrebujete produkt, no buďte striktným prívržencom inej značky.

Viac kritérií!

Druhou, nemenej častou chybou v procese identifikácie cieľových skupín je nedostatočnosť použitých kritérií. Na správnu identifikáciu a zohľadnenie potrieb konkrétneho človeka nestačí poznať jeho vek, bydlisko a pohlavie.

V rámci nej sa možno stretnúť so spotrebiteľmi s diametrálne odlišnými záľubami, odlišnými psychologickými vlastnosťami a životným štýlom. Čím hlbšie sa ponoríte do sveta potenciálnych kupcov, tým viac sa o nich dozviete. A lepšie pochopiť, aké ich problémy môžete vyriešiť.

Položte si správne otázky

Pre jasnejšiu predstavu o tom, ako definovať vašu cieľovú skupinu, skúsení odborníci odporúčajú zostaviť si zoznam otázok. Pri ich podrobnom zodpovedaní si budete vedieť čo najpodrobnejšie predstaviť koncového spotrebiteľa a nájsť k nemu najkratšiu cestu.

1. Určite pohlavie svojho spotrebiteľa, rozhodnite sa, pre koho vyrábate svoj produkt. Zimné topánky môžu byť vytvorené pre obe pohlavia, ale pre dámy to budú elegantné topánky a pre mužov praktické topánky.
2. Identifikujte vekovú skupinu ľudí, pre ktorých pracujete. Snažte sa nestriekať. Čím jasnejšia je hranica, tým presnejší je smer správy. Modelové zimné topánky na tenkých ihličkových podpätkoch pravdepodobne nebudú vyhovovať starším ženám a tínedžeri uprednostňujú tenisky aj v zime.
3. Kde bývajú vaši zákazníci? A ak používajú vaše produkty, ako? Je oveľa jednoduchšie určiť cieľovú skupinu produktu, ak pochopíte, že kožené zateplené zimné topánky sú dobré do mesta v strednom pruhu a vysoké kožušinové topánky do dediny na ďalekom severe.
4. Čo robí Kde a na akej pozícii pracuje? Úroveň vzdelania a sociálne postavenie človeka priamo ovplyvňuje jeho motiváciu v procese rozhodovania. Bohatá manažérka sa môže ľahko rozhodnúť kúpiť si druhý alebo dokonca tretí pár zimných topánok, zatiaľ čo vodič trolejbusu má sotva dosť peňazí a fantázie na to, aby si kúpil jedny víkendové topánky na každú sezónu.
5. Čo znepokojuje vášho spotrebiteľa? Aké má problémy? Chce sa v zime obliekať teplejšie? Alebo sa možno stať štýlovejším? Alebo sa len cítiť pohodlne a útulne v dobrých topánkach v bujnej zime? Dôležité sú aj odpovede na tieto otázky.

Vytvorte popis

Po zodpovedaní otázok napíšte popis spotrebiteľa. Analyzujte životný štýl svojho adresáta: kam chodí, aké televízne programy sleduje? Šoférovať auto a počúvať rádio? Alebo možno číta reklamu na zadnom skle trolejbusu? Do akých reštaurácií bráva manželku, aké filmy najradšej pozerá s deťmi?

Podrobný príbeh o osobe, pre ktorú ste vytvorili svoj produkt, vám rýchlo pomôže pochopiť: kde a aký druh reklamy by sa mal umiestniť, do ktorých blokov správ vložiť propagačné video. A tiež kam dať brožúru: do poštovej schránky alebo na stôl najbližšieho kozmetického salónu. Stále sa pýtate, ako definovať cieľové publikum? Potom zvážime špeciálne prípady.

Definícia publika spoločnosti

Organizácia vlastného podnikania, najmä v počiatočnej fáze, si vyžaduje nielen materiálne, ale aj intelektuálne náklady. A nie na poslednom mieste, spolu so schopnosťou kompetentne vypracovať podnikateľský plán a vypracovať stratégiu rozvoja, je potrebné určiť cieľové publikum spoločnosti. To znamená, aby ste pochopili, komu bude vaše úsilie smerované.

Znakom určovania cieľového publika spoločnosti je výber medzi individuálnym kupujúcim a podnikom ako spotrebiteľom. Analýza prvej skupiny je zložitejšia. Trh, na ktorý sa orientuje, podlieha značným výkyvom, a preto sa vyznačuje nízkou stabilitou. Výber druhého segmentu ako cieľového publika je menej volatilný, vyžaduje si však značné náklady na vývoj.

Cieľové publikum pre stránku

Špecifiká určenia cieľového publika internetového zdroja spočívajú v jasnom pochopení toho, koho a na aký účel môže tento alebo ten obsah zaujímať. Pri vývoji stránky je dôležité brať do úvahy nielen pohlavie, vek a úroveň príjmu potenciálnych používateľov zdroja, ale aj operačný systém a prehliadač, ktorý používajú. A naopak, taký faktor, akým je miesto bydliska, nebude mať prvoradý význam.

Vlastnosti propagácie internetových zdrojov diktujú potrebu dôkladnejšieho štúdia záujmov publika. Na druhej strane však poskytujú príležitosť prilákať takzvaných príležitostných spotrebiteľov. Napríklad propagáciou na požiadavku „samooprava auta“ prilákate na svoju stránku nielen zástupcov vašej cieľovej skupiny, ale aj používateľov, ktorí zadali ako dopyt „oprava auta“ alebo „samooprava“.

Ďalšou metódou, ktorá vám pomôže rýchlo sa zorientovať v tom, ako určiť cieľové publikum stránky, bude používanie kľúčových fráz s nízkou a strednou frekvenciou a konkurencieschopnosťou pri plánovaní propagácie. Aby ste boli čo najkonkrétnejší pre vašu skupinu, nepoužívajte všeobjímajúce „okno“. Vyberte si napríklad „drevené okná s dvojitým zasklením“.

Ako určiť cieľové publikum služby?

Určenie cieľového publika je namáhavý proces, ktorý si vyžaduje špeciálne vzdelanie a značné skúsenosti. Úspech reklamnej kampane priamo závisí od toho, ako kompetentne a presne sa identifikujú potenciálni spotrebitelia a ako sa identifikujú a podrobne zohľadňujú ich potreby. A návratnosť investície do propagácie.

Okrem toho, vedieť, ako identifikovať cieľové publikum a analyzovať charakteristiky správania skupiny, umožní vytvoriť službu, ktorá najlepšie rieši problémy spotrebiteľov a prekoná konkurentov. Okrem toho bude možné predvídať zmeny v preferenciách spotrebiteľov. Rovnako ako charakteristiky správania cieľového publika. Na základe toho výrobca včas upraví vlastnosti akcie. Bude mať možnosť identifikovať a uplatniť najefektívnejšiu motiváciu, ktorá mu umožňuje ovplyvniť rozhodnutie adresáta o kúpe.

Ak čítate tento článok, znamená to, že ponúkate produkty alebo služby, ktoré je potrebné všemožne propagovať a propagovať. A tak ako divadlo začína vešiakom, tak aj úspešná propagácia reklamy musí začať prvoradou vecou – správnou definíciou vašej cieľovej skupiny. To je alfa a omega marketingu, reklamy a akéhokoľvek biznisu. Veď ako inak je správne poslať reklamný odkaz, keď sám presne neviete, komu je váš odkaz určený? Ako správne definovať cieľové publikum?

Ako určiť cieľové publikum krok za krokom

Pamätajte na hlavnú pravdu: inzerovanie akéhokoľvek podniku bez toho, aby ste predtým nakreslili portrét cieľového publika, je ako strieľanie vrabcov z dela. To znamená, že ak sa pokúsite predať úzko zameranú službu alebo produkt každému, potom s najväčšou pravdepodobnosťou nebudete môcť predať vôbec nikomu.

Poďme prísť na to, ako jednoducho definovať cieľové publikum krok za krokom.

Existuje niekoľko hlavných fáz na určenie cieľového publika:
- Základné faktory.
- Oblasť záujmu.
- Finančné príležitosti.
- Úlohy alebo problémy.

Teraz si prejdeme každú položku samostatne.

Základné faktory zahŕňajú demografické a geografické kritériá – pohlavie, vek, miesto bydliska.
Napríklad služby kozmetičky v Kyjeve sú určené najmä pre dievčatá a ženy vo veku 14 až 65 rokov žijúce v Kyjeve. Toto bude hlavná cieľová skupina.

Štúdia o oblasti záujmu pre vašu cieľovú skupinu zahŕňa náročnejší proces, ale v dôsledku toho budete môcť vidieť nielen hypotetických zákazníkov, ale aj skutočných ľudí, ktorých bude jednoduchšie kontaktovať v reklame.

Existuje niekoľko spôsobov, ako študovať záujmy publika:
- Študujte tematické skupiny (komunity) v sociálnych sieťach, pričom venujte pozornosť tomu, ktoré publikácie zhromažďujú najväčšiu aktivitu účastníkov - lajky, komentáre, príspevky. Mimochodom, v budúcnosti môžete tieto skupiny použiť pre svoje reklamné publikácie pre publikum, ktoré je už zahriate na vašu tému.
- Identifikujte kľúčové slová pri vyhľadávaní sociálnych sietí. Stačí zadať najbežnejšie frázy a slová k vašej téme do vyhľadávacieho panela sociálnej siete - a dostanete zoznam ľudí, ktorí ich spomenuli. Teraz je na vás, aby ste sa pozreli na profily vašich potenciálnych zákazníkov.

Finančné možnosti publika je inými slovami platobná schopnosť vašich potenciálnych zákazníkov. V tomto kroku môžete zakopnúť a vrátiť sa ku koreňom.

Ak máte napríklad po predchádzajúcich krokoch portrét mladého študenta a propagujete luxusné služby, potom je jasné, že ste sa očividne minuli cieľovou skupinou, pretože len malé percento členov z výsledného publika má dostatok finančných príležitostí pre vaše podnikanie. Potom začneme celý proces určovania od začiatku s prihliadnutím na zistené chyby.

Úlohy alebo problémy- pointa je najzrozumiteľnejšia, no zároveň najťažšie určená.

Ste napríklad kozmetička a chcete zaujať mladšie publikum ako to, s ktorým ste predtým pracovali. Určili ste, že vašou cieľovou skupinou sú v tomto prípade dievčatá a dievčatá vo veku 13-14 až 18 rokov žijúce v meste, v ktorom prijímate. Takéto dievčatá sú aktívne v sociálnych sieťach v tematických publikách, kde je ľahké propagovať služby kozmetičky. V podstate bojujú s kožnými problémami spojenými s pubertou – mastným leskom, rozšírenými pórmi, zápalmi, vyrážkami a akné. Platobná schopnosť publika je priemerná (tu sa treba zamerať na príjem rodičov). Teraz môžete ľahko odpovedať na otázky, na ktoré služby sa musíte zamerať v reklamnej publikácii, aby ste upútali pozornosť takejto cieľovej skupiny.

Čím jasnejšie a hlbšie definujete svoje cieľové publikum, tým lepší bude výsledok reklamy. Odporúčame vám tiež nájsť chuť do služby alebo produktu, ktorý sa v očiach zákazníkov stane hotovým riešením ich problému alebo úlohy.

A nezabudnite pravidelne kontrolovať portrét cieľového publika, ak spúšťate nové projekty, produkty alebo služby – pre každý poddruh sa môže líšiť!

Tím stránky má rozsiahle skúsenosti s propagáciou odborníkov v oblasti medicíny a kozmetológie, pričom využíva individuálny prístup ku každému a komplexnú propagáciu reklamy súčasne prostredníctvom niekoľkých kanálov na prilákanie zákazníkov.

Dúfame, že vám naše tipy pomohli!

Aká je cieľová skupina? A prečo je vaša konkrétna cieľová skupina taká dôležitá? To je to, o čom budeme dnes hovoriť.

Keď máte firmu, slúžite konkrétnemu segmentu populácie. Mnoho podnikateľov verí, že každý je ich cieľovou skupinou, hoci v skutočnosti to tak takmer nikdy nie je. Ak chcete byť úspešný v podnikaní, musíte spolupracovať s úzkou skupinou ľudí, ktorí si chcú a môžu dovoliť váš produkt alebo službu.

Napríklad, ak spotrebiteľ žije mimo oblasti dodávky, nie je vo vašej cieľovej skupine. To isté možno povedať o spotrebiteľoch, ktorí nemajú finančné prostriedky na vaše produkty.

Na tento bod sa pozrieme podrobnejšie o niečo neskôr, ale zatiaľ musíte pochopiť, že cieľové publikum je skupina ľudí, na ktorú sa zameriavajú vaše marketingové a reklamné iniciatívy. To sú tí, ktorí sa skutočne dokážu premeniť na zákazníkov.

Aký je rozdiel medzi cieľovým trhom a cieľovým publikom?

Ľudia si často mýlia cieľový trh s cieľovým publikom, hoci ide o odlišné marketingové koncepty.

Odkazuje na každého, kto môže mať záujem o vaše produkty a služby. Cieľové publikum je skupina ľudí, na ktorú zacieľujete určitými marketingovými akciami alebo reklamami.

Inými slovami, toto sú ľudia, ktorí môžu reagovať na vaše marketingové aktívum prostredníctvom konverzie. Aktívom môže byť príspevok na VK, list napísaný pre konkrétny segment alebo všeobecný e-mailový bulletin.

Vaša cieľová skupina pokrýva časť vášho cieľového trhu. Ak chcete vykonávať efektívny marketing, musíte ho segmentovať, aby ste mohli posielať správne správy tým správnym spotrebiteľom v najvhodnejšom čase.

Na chvíľu si predstavte, že vyvíjate reklamnú kampaň na Facebooku. Nechcete, aby sa vaše reklamy zobrazovali „všetkým“. Chcete zarobiť peniaze, nie premrhať celý rozpočet, preto sa musia zobrazovať iba cieľovým používateľom.

Facebook vám umožňuje zúžiť publikum na základe demografických a iných kritérií. Môžete nastaviť rozsah príjmov, zacieliť na mužov alebo ženy, vylúčiť ľudí, ktorí nemajú deti atď., v závislosti od vášho marketingového programu.

Zároveň viete, že o váš produkt alebo službu môžu mať záujem rôzne segmenty vašej cieľovej skupiny.

Povedzme, že predávate športové potreby. Časť vášho publika môže zahŕňať tínedžerov, ktorí sa venujú športu. Druhý segment by mohol zahŕňať profesionálnych športovcov a tretí by mohol zahŕňať mužov a ženy v strednom veku, ktorí sa chcú dostať späť do formy.

Vďaka segmentácii môžete vytvárať (osobu kupujúceho). Každý z nich predstavuje inú časť vašej cieľovej skupiny, preto by ste im mali slúžiť s rôznymi marketingovými a reklamnými aktívami.

Prečo hrá takú dôležitú úlohu?

Predstavte si, že ste navštívili predajňu áut. Komunikujete s predajcom, no on sa na vaše potreby a túžby nič nepýta. Ďalšiu hodinu vám ukazuje športové autá a sedany, vychvaľujúce jemné kožené sedadlá a skvelé bezpečnostné pásy.

Nakoniec mu podráždene poviete: „Som otcom štyroch detí. Potrebujem minivan, ktorý moje deti nedokážu zničiť."

Z tohto príkladu môžete vidieť, aké dôležité je definovať cieľové publikum. Pokus predať dvojmiestne športové auto otcovi štyroch detí vás pravdepodobne nikam nedostane.

Keď spotrebiteľ navštívi vašu vstupnú stránku, musíte s ním vytvoriť okamžité spojenie. Obrázky, nadpis, texty a prvky CTA by mali osloviť toho, čo chce tento konkrétny používateľ. V opačnom prípade jednoducho zatvorí kartu.

Ako definovať cieľové publikum v 5 krokoch?

Ann Handley z marketingových profesionálov raz povedala: „Aj keď niečo inzerujete celému publiku alebo zákazníckej základni, stále oslovujete iba jednu osobu v danom čase.“

Toto je skvelá rada pre každého podnikateľa, ktorý chce porozumieť pojmom cieľové publikum a trh.

Handley sa zameriava na čo najväčšie zúženie publika. Ak sa práve rozprávate s jednou osobou – používateľom na druhej strane obrazovky vášho počítača – musíte o nej vedieť čo najviac.

Aké sú jej alebo jeho? strachy? Pochybnosti? Námietky? Na základe týchto informácií môžete vytvoriť správu, ktorá bude nielen rezonovať u spotrebiteľa, ale bude znieť aj presvedčivo.

Krok 1. Prieskum vašej súčasnej zákazníckej základne

Prieskumy sú vážne podceňované, hoci ak sa použijú s účinnými otázkami, môžu vám poskytnúť veľa údajov na určenie vašej cieľovej skupiny.

Podľa prieskumu SurveyMonkey má priemerný prieskum trhu 13 otázok, zatiaľ čo prieskumy majú vo všeobecnosti 4 až 14 otázok. Majte na pamäti tieto štatistiky a pamätajte, že vaši zákazníci vedú svoj život. Ak ich požiadate o vyplnenie príliš dlho trvajúceho prieskumu, nedokončia ho.

Na začiatok by ste sa mohli ľudí opýtať niečo takéto:

• Čo vás najviac frustruje, pokiaľ ide o [vaša nika]?
• Koľko ste ochotní zaplatiť za [produkt] so [zoznamom funkcií]?
• Na akých sociálnych sieťach tráviš najviac času?
• Máte nejaké naliehavé otázky týkajúce sa [niche]?

Pomocou odpovedí z prieskumu premýšľajte o svojich kupujúcich a potom o e-mailoch a iných marketingových aktívach. Napríklad posledná otázka vám môže poskytnúť nápady na písanie príspevkov s pútavými CTA na konci.

Krok 2. Zapojte svoje publikum

Content marketing je pre každého podnikateľa z nejakého dôvodu mimoriadne dôležitý. S ním nielenže prinášate návštevnosť stránky, ale aj otvárate témy na konverzáciu.

Hovoríte, že odpovedáte na komentáre na svojom blogu?

Venujte pozornosť otázkam, kritike a vtipom. Môžu vám poskytnúť lepšiu predstavu o tom, čo vaša cieľová skupina chce a potrebuje.

Krok 3: Premeňte frustráciu na motiváciu

Teraz, keď ste urobili rozhovor so spotrebiteľmi a začali ste sa zúčastňovať diskusií, zamerajte sa na bolestivé body a . Zistite, akým problémom čelia vaši súčasní zákazníci a predplatitelia.

Povedzme, že pracujete v odvetví SaaS a propagujete svoj CRM systém. Zistíte, že vaši potenciálni zákazníci nie sú ohromení tým, že sa môžu spojiť so zákazníkmi prostredníctvom viacerých kanálov. Je to frustrujúce.

Premeňte svoju frustráciu na motiváciu. Ak má váš produkt SaaS skvelé riešenie zákazníckych služieb naprieč kanálmi, použite ho ako predajný bod pri komunikácii s cieľovým publikom. Chápete, v čom je problém, a tak zmeníte rovnicu a poskytnete ľuďom užitočnú alternatívu.

Vytvorte si zoznam svojich najvýznamnejších frustrácií a motivácií. Takto sa k nim môžete vždy vrátiť, keď vaša firma porastie.

Krok 4: Preskúmajte svojich konkurentov

Nikdy by ste nemali kopírovať svojich konkurentov na trhu – môže to skončiť zle. Ak však budete sledovať svojich priamych konkurentov, môžete ešte lepšie zacieliť na svoju cieľovú skupinu.

Preštudujte si ich hlavné stránky, vstupné stránky, olovené magnety a popisy produktov. Zistite, čo vaši konkurenti nerobia, a poskytnite svojim používateľom nový zážitok.

Krok 5. Zistite, kto nie je vaša cieľová skupina

Teraz už lepšie rozumiete tomu, ako definovať svoje cieľové publikum, ale musíte tiež vedieť, koho vylúčiť. To je veľmi užitočné, keď inzerujete najmä prostredníctvom vyhľadávania alebo sociálnych médií.

Vyraďte potenciálnych zákazníkov, ktorí nezodpovedajú popisu vášho cieľového používateľa. Zistite, kto si nezaslúži váš čas a pozornosť.

Môžete napríklad predávať iba ženám. To okamžite eliminuje polovicu publika. Alebo sú veci menej dramatické.

V každom prípade, ak necielite na spotrebiteľov nad 50 rokov, musíte si to uvedomiť.

Pochopenie cieľového publika: 2 skutočné príklady

Teraz sa pozrime, ako poznanie cieľového publika pomohlo skutočným spoločnostiam v oblasti rozvoja značky a interakcie so zákazníkmi.

1. Huggies

Outbrain zverejnil prípadovú štúdiu o Huggies, značke produktov starostlivosti o deti. Podľa Outbrain chcel Huggies vystaviť svoj obsah novým ľuďom a zároveň cieliť na svoje hlavné publikum.

Outbrain použil natívny obsah, aby Huggies mohol získať viac pozornosti od svojho cieľového publika prostredníctvom odporúčaných príspevkov.

Vďaka tomu kampaň priviedla 20-krát viac návštevníkov, ako značka získala z vyhľadávania.

Pokiaľ ide o platený alebo natívny obsah, musíte poznať svoje publikum. Aké články môžu osloviť ľudí, ktorí sa s vašou značkou ešte nestretli?

Web Fun and Function, ktorý predáva produkty pre deti so špeciálnymi potrebami, sa musel rozhodnúť, či expandovať do školského segmentu. Projekt by si vyžadoval vytvorenie úplne nového katalógu venovaného vzdelávaciemu trhu – alebo aspoň iného obalu katalógu.

Podľa Inc. magazín Fun and Function ocenili každý aspekt rozšírenia, no nakoniec si uvedomili, že hra nestojí za sviečku. Toto je skvelý príklad toho, ako sa spoločnosť spolieha na svoje cieľové publikum pri prijímaní zložitých rozhodnutí.

Fun and Function študovali svoj cieľový trh a vedeli, že ich produkty môžu byť pre študentov užitočné. Ale aj tak museli projekt – aj keď len dočasne – obmedziť pre vysoké náklady.

Pri príprave na takúto expanziu musíte pochopiť, či vám potenciálny nárast návštevnosti a predaja bude stačiť na kompenzáciu nákladov na realizáciu vášho plánu.

Vysoké konverzie pre vás!

Podľa materiálov:

Než začnete, bez ohľadu na to, či ide o: predstavenie jediného nástroja alebo plnohodnotného .

Kladieme si jednoduchú a logickú otázku – „Kto je vaša cieľová skupina?“, pričom najčastejšie nasleduje odpoveď v štýle: „Našou cieľovou skupinou sú všetci. Predávame každému! Od malých po veľké!".

Teraz možno niekoho šokujem, ale nestalo sa tak. A z tohto dôvodu veľmi často všetky vaše akcie na marketingovej úrovni úplne zlyhajú.

Neočakávané zlyhanie...veľmi neočakávané

Preto si dnes povieme o veľmi dôležitej a zásadnej veci v biznise – ako jasne, stručne a bez vody, ako chcete, určiť cieľové publikum stránky, služby, produktu, produktu a dokonca aj SMM ;-)

Prečo je to potrebné?

Teraz bude „gombíková harmonika“ alebo chvíľka „nudnosti“, to je tiež teória. Ale keďže sme začali triediť cieľové publikum (ďalej len cieľovka), treba spomenúť, čo to je. Väčšinou pre tých, ktorí sa s takýmto konceptom stretli ako prví.

Cieľová skupina (cieľové publikum)- ľudia spojení spoločnými vlastnosťami alebo spojení v záujme spoločného cieľa alebo úlohy.

Všeobecnou charakteristikou možno chápať akúkoľvek charakteristiku, napríklad nezamestnané vydaté ženy od 25 do 35 rokov, blondínky.

Dôležité. Netreba sa báť segmentácie a zmenšovania okruhu potenciálnych zákazníkov. Takéto akcie zvýšia zisk iba vtedy, ak sa urobia správne.

V oblasti marketingu existuje ďalší koncept -. Pokročilá verzia pre cieľové publikum.

Rozdiel je v tom, že už nedefinujete skupinu ľudí, ale konkrétnych jednotlivcov. To znamená, že svoju reklamnú spoločnosť rozvíjate pre konkrétnu osobu.

Preto pokročilá úroveň. Koniec koncov, veľa ľudí nemôže vyčleniť skupinu, ale tu hovoríme o konkrétnych postavách.

A jasná otázka znie: „Prečo by som mal strácať čas výberom cieľového publika, je to teória?“. Dovoľujem si, aby ste sa na mňa teraz urazili, ale vo väčšine prípadov ani po prečítaní tohto článku stále nechápete, aké cenné je to všetko.

Nepochopíte, že toto je takmer najdôležitejšia časť marketingu – jeho východiskový bod.

Dôležité."Ak neviete, komu predávate, potom neviete, kde, kedy alebo čo."

Moje podpisové vyhlásenie. A je v ňom všetko. Ak totiž neviete, kto je váš cieľový klient, je to najobľúbenejší návštevník, je to aj skupina ľudí, ktorí často nakupujú, tak potom neviete, čo je pre neho dôležité, aké má bolesti a čo miluje.

Príklad 1 Malý príklad, ale ľahko pochopiteľný. Teraz robíme pre veľkoobchodnú spoločnosť.

A keby sme zákazníkov nerozoberali, nevedeli by sme, že ideálna a najžiadanejšia výška displeja je na úrovni 1,6 metra.

A to všetko preto, že klientmi tejto spoločnosti sú dospelí s malým vzrastom. To znamená, že klasická výška výpočtu už nevyhovuje.

Príklad 2 Komplexnejší, ale nemenej dôležitý príklad. Vyvíjame reklamu pre .

Našou úlohou v prvej fáze je upútať pozornosť cieľového publika. A chceme to robiť cez bolesť. A každého bolí inak. Dokonca aj „mamičky“ majú rôzne bolesti.

Niekto má problém, že nemá čas tráviť čas s kamarátmi, niekto má problém, že nemá nikdy dosť peňazí a niekto, že nemá dosť štýlového oblečenia. Logická otázka znie: „Čo budeme písať?“. Som si istý, že som už odpovedal na moju otázku.

ako a kde začať určiť cieľové publikum?

Existujú rôzne metódy na určenie cieľového publika, rôzne metódy a techniky.

Všetky sa spravidla líšia počtom a zameraním otázok potrebných na vytvorenie celkového obrazu.

Príklady v tomto článku sú založené na metodológii, ktorú sme si sami vybrali. Z času na čas to skomplikujeme, no robíme to len pri zložitých projektoch. Zároveň zostávajú nižšie napísané „základy“.

Položte si otázky

V závislosti od cieľa pri určovaní cieľového publika závisí výsledok akcií. Preto na určenie vektora ďalšieho pohybu je potrebné vziať do úvahy niekoľko bodov:

Podľa čoho sa vyberie CA?

1. Pre existujúci produkt;
2. Produkt je vybraný pre „ziskové“ cieľové publikum.

Do ktorého segmentu trhu patríte?

1. segment B2B;
2. segment B2C.

Ktorý problém je potrebné vyriešiť?

1. KDE predávať;
2. KEDY predať;
3. ČO predávať.

Teraz o všetkom v poriadku, inak sa na prvý pohľad všetko zdá už nepochopiteľné a komplikované. Ale nie je. Teraz sa presvedčte sami.

1. Pčo vyberá CA?

cieľové publikum pre existujúci produkt. Klasická schéma. Máte existujúcu firmu, zabehnutú službu alebo produkt, ktorý sa ťažko mení alebo ho netreba meniť vôbec, keďže nakupuje veľké množstvo zákazníkov.

V obchodnom centre už napríklad predávate detské hračky. V tomto prípade musíme určiť cieľové publikum produktu, ktorý už existuje.

A v ideálnom prípade zvážte cieľové publikum, ktoré už nakupuje a ktoré môže nakupovať ďalej (alebo chcete, aby nakupovalo).

Produkt pre „ziskové“ cieľové publikum. V tomto prípade je všetko zaujímavejšie, nemáte živnosť a plánujete len rozbehnúť vlastný biznis. Alebo existuje podnikanie, ale je potrebná zmena / rozšírenie smeru.

Tu je príklad z našej praxe. Prišiel k nám klient, ktorý predáva kávu veľkoobchodne aj maloobchodne.

A prišiel s úlohou zvýšiť predaj, no nevedel, akým smerom sa ďalej rozvíjať, nevedel, čo je lepšie – maloobchod, veľkoobchod či dokonca prenájom kávovarov.

Vyšli sme preto z vybraného - identifikovali sme všetky cieľové skupiny v rôznych smeroch a následne sme z nich vybrali tie „najziskovejšie“ podľa nasledujúcich kritérií:

1. veľká kontrola;
2. krátky transakčný cyklus;
3. vysoká frekvencia transakcií;
4. nízke náklady na získanie potenciálneho zákazníka (v porovnaní s šekom).

Vo výsledku, ako už asi tušíte, sme zvolili veľkoobchod v segmente HoReCa. A už pre túto cieľovú skupinu sme začali vytvárať produkt. A to doviezť špeciálnu zmes kávy a zabezpečiť doplnkové služby v podobe preventívnej údržby kávovaru.

2. Do akého segmentu trhu patríte?

B2B segment (business to business – business for business). Ak sú vaši koncoví zákazníci B2B, považujte sa za trochu šťastného.

Faktom je, že B2B sféra je považovaná za stabilnejšiu a menej podlieha rýchlym zmenám dopytu, s výnimkou krízových momentov.

Okrem toho produkt zvyčajne nakupuje zodpovedná osoba, ktorá sa veľmi málo odlišuje od osôb s rozhodovacou právomocou v iných spoločnostiach.

To znamená, že cieľových skupín nebude veľa. Definovanie cieľového publika je v tomto prípade možné vykonať raz a pokojne s ním v najbližších rokoch ďalej pracovať bez akýchkoľvek úprav.

B2C segment (business to customer – spotrebný biznis).Čo sa týka B2C, tu je všetko veľmi nestabilné, takže okrem definície budete musieť neustále sledovať zmeny. Dopyt a správanie kupujúcich sa môže meniť v závislosti od:

• politická a ekonomická situácia;
• vznik nových tovarov/služieb;
• módne trendy a trendy;
• sezónne výkyvy dopytu;
• a oveľa viac.

Z toho všetkého vyplýva, že dve najčastejšie chyby v sektore B2C sú:

• príliš široká cieľová skupina;
• jednorazový výber cieľového publika na celý život.

Aby ste sa vyhli tejto chybe, musíte sa dať dokopy a rozdeliť cieľové publikum do malých skupín a to každé 1-2 roky (v závislosti od oblasti).

3. Ktorý problém je potrebné vyriešiť?

Najčastejšie potrebujete vyriešiť všetky tri otázky naraz, no ak nie ste „prvýkrát vydatá“, na niektoré už možno poznáte odpoveď.

KDE predať. Musíte vedieť, ako správne definovať cieľové publikum, aby ste pochopili, kde váš klient žije.

Kde ho hľadať, respektíve, kde zrealizovať reklamnú kampaň, aby to presne videl a určite to fungovalo. Cieľom je definícia.

KEDY predať. Dôležitý je aj moment, kedy ukázať svoje reklamné posolstvo. Platí to najmä vtedy, ak reklamy spúšťame nie priebežne, ale v určitom čase.

ČO predávať. Viete, kde a kedy trávia čas vaši potenciálni zákazníci, čo znamená, že zostáva len jedna otázka – čo im treba sprostredkovať.

Teda aká ponuka ich zaujme. Všetci máme predsa iné bolesti, obavy, kritériá, záujmy. Cieľom je určiť najefektívnejší návrh a .

Teória prešla, začala prax

Potom, čo ste si sami odpovedali na všetky vyššie uvedené otázky (alebo ich jednoducho preskočili, pretože ich považovali za zbytočné), môžete pristúpiť k samotnému inicializačnému postupu, ktorý možno rozdeliť do troch etáp:

1. fáza – KTO SÚ

Najzrejmejším krokom je, keď potrebujeme identifikovať klientov a rozdeliť ich do skupín. Navyše, čím zrozumiteľnejším a vitálnejším jazykom ich opíšete, tým lepšie.

Hovorím o takých popisoch ako „Elf 90. úrovne“, „Mechanik Ivan Ivanovič z dediny“, „Očarujúca fifa s bohatým manželom“.

Tu nie je úlohou človeka zosmiešniť, ale stručne opísať jeho črty. Doplnené o drobné komentáre, aby sa nezabudlo o čom sa diskutovalo. A tu je príklad pre vás:

Po takomto rozdelení poznáme všetky možné publiká a už sa vieme rozhodnúť, kto je pre nás najzaujímavejší.

Na základe vašich požiadaviek zo série: cyklus obchodov, kúpna sila, ponorenie do témy atď.

Preto akýmkoľvek pohodlným spôsobom označte pre vás najzaujímavejšie cieľové publikum. V príklade sme to urobili zeleným.

Fáza 2 – KDE HĽADAŤ

Niekoľko dní života vašej potenciálnej cieľovej skupiny. V prípade potreby si naplánujte samostatný pracovný deň, samostatný deň voľna a sviatok.

Uvidíte teda, kde sa človek v bežnom živote pohybuje a kde ho zastihneme.

Ak predávate produkty impulzívneho dopytu (darčeky pre vašu spriaznenú dušu, vstupenky na koncerty, doplnky), potom v tomto prípade musíte inzerovať na týchto miestach a vo chvíli, keď má vybraná postava pár minút voľného času.

Ako sa klient správa v prípade potreby. V prípade, že predávate produkty, ktoré sa nakupujú podľa potreby (pneumatiky na autá, tvorba web stránok, nábytok do domácnosti), tak bežný deň klienta pre nás nie je až taký dôležitý.

Je pre nás dôležité, aby sme ho zastihli v momente, keď potrebuje náš produkt. Tu je príklad, ak potrebujete kúpiť 30 počítačov pre spoločnosť.

Kde sa človek nachádza / čo robí nejaký čas pred potrebou. Pro úroveň. Dokonca by som ho nazval Nostradamus. Aby ste to mohli implementovať, musíte svojim zákazníkom veľmi dobre rozumieť.

Pretože si treba určiť moment, kedy nastane potreba a začať propagovať svoj produkt vopred.

Napríklad predávate napínacie stropy a keďže sa odoberajú na samom konci opravy, začnete sprostredkovať informácie o svojej spoločnosti od začiatku opravy.

3. fáza – AKÉ POSOLSTVO

Už ste sa rozhodli, kto je vašou vytúženou postavou a kde a kedy býva v čase nákupu?! Potom prejdeme na krok 3.

Moja obľúbená etapa. Tieto poznatky som šíril na mnohých seminároch. Preto chcem, aby ste sa ponorili do podstaty veci a ocenili dôležitosť týchto činov.

Na základe tejto fázy budete môcť vytvoriť efektívny komerčný návrh.

1. Potreby. Aký problém/problém chce zákazník vyriešiť s vaším produktom? Takzvané "bolesti" klienta (to pomôže vytvoriť dobrú).

2. Obavy klienta. Na základe obáv sa rodia námietky, ktoré, ako viete, môžu a mali by sa vyriešiť.

3. Kritériá výberu(primárne a sekundárne). Na čo sa klient spolieha pri výbere správnej spoločnosti alebo ponuky pre neho.

4. Emócie. Relevantné pre produkty, ktoré ovplyvňujú emócie. Možno zvýšia svoj stav, vďaka čomu sa budú cítiť zdravo a atleticky (na obrázku nižšie to nie je). Podrobnejšie bola skutočnosť vplyvu emócií na predaj analyzovaná vo videu:

https://youtu.be/aP_nOU7DZ9k

5. Dôvody. V skutočnosti ide o reakcie na primárne a sekundárne výberové kritériá. To znamená, že predpíšeme riešenie pre každé výberové kritérium.

Napríklad pre kritérium „Dodanie predmetu včas“ napíšeme „Za každý deň po splatnosti 2 000 rubľov“ (na obrázku nižšie to nie je).

Stručne o hlavnom

Predtým, ako implementujete svoje skvelé reklamné ťahy, nebuďte leniví a definujte svoje cieľové publikum. Odporúčam vám tiež pozrieť si video na túto tému:

https://youtu.be/mlq5__wMjSc

To všetko preto, aby sme ušetrili stovky alebo dokonca milióny rubľov, o ktorých som si istý, že viete, kam môžete investovať rozumnejšie.

Keď budete vedieť KOHO, budete vedieť KDE, KEDY a ČO. A nezamieňajte definíciu cieľového publika a avatara klienta.

Vďaka nešťastným marketérom všetci veria, že na určenie cieľového publika je potrebný celý dotazník na určenie cieľového publika s tuctom otázok.

V skutočnosti, aby ste vedeli, ako určiť cieľové publikum spoločnosti, stačí urobiť vyššie uvedené kroky.

Pre každú spoločnosť, ktorá propaguje svoje produkty alebo služby, je dôležité nájsť kupcov, ktorí budú mať o tieto ponuky záujem. Dôležité je nielen určiť okruh ľudí, ktorí budú produkty firmy využívať, ale vedieť im sprostredkovať informácie o produkte. V dnešnom článku si rozoberieme, aká je cieľová skupina, zistíme, aké sú jej vlastnosti a typy.

Definícia

Cieľovou skupinou spoločnosti sú spotrebitelia, ktorí majú o ponuky väčší záujem ako ostatní. Zvyčajne sa vytvorí produkt alebo služba, ktorá je zameraná na konkrétny okruh ľudí, ktorí to potrebujú. Pojem cieľové publikum sa vzťahuje na marketing. Existuje však aj iná definícia tohto pojmu. Je chápaný ako súbor spotrebiteľov, ktorí sú pod vplyvom reklamy pripravení zmeniť svoje preferencie a kúpiť si tento produkt.

Charakteristické rysy

Vlastnosti cieľového publika závisia od kategórií ľudí, ktorí sú súčasťou tejto skupiny:

1. Potencionálny zákazníci. Ide o záujemcov, ktorí sa ešte nerozhodli dať svoje peniaze na kúpu produktu spoločnosti.
2. Hľadači. Sú to ľudia, ktorí si ešte nevybrali konkrétne, ale už sú v stave hľadania, sú pripravení zaplatiť, ale ešte nevedia za čo presne.
3. kupujúcich. Patria sem spotrebitelia, ktorí sa rozhodli pre produkt, ale nevybrali si predajcu.

Toto sú typy, ktoré CA zahŕňa. Na ich základe musí firma vypracovať reklamný program zameraný na prilákanie ľudí. Dostatočné množstvo reklamy vám umožní predať viac tovaru a tým dosiahnuť zisk.

Dôležité sú aj typy cieľových skupín, ktoré je potrebné poznať. Toto a . Prvý typ znamená business to business, t.j. koncovými zákazníkmi nie sú spotrebitelia tovaru, ale iné spoločnosti. Druhým typom je spotrebiteľský segment.

Cieľová skupina pre modernú spoločnosť znamená veľa. Treba s ním ale vedieť správne pracovať.

Ako pracovať s CA

Aby podnik prekvital, musíte to robiť správne. A na to stačí položiť jednoduché otázky: komu sa bude produkt páčiť? Čo môže človeku dať? Je z toho nejaký úžitok? Ak chcete presnejšie určiť cieľovú skupinu, môžete vykonať sociologický prieskum, ale je to veľmi nákladný obchod a je potrebný iba vtedy, keď je produkt nejednoznačný.

V marketingu existujú špeciálne nástroje, ktoré vám umožňujú úspešne pracovať s cieľovým publikom:

• Distribúcia papiera a e-mailov.
• Výtvor, ktorý sa len ťažko odmieta.
• Použitie kontextovej reklamy.
• Reklamné pútače a stojany.
• Oznámenia v médiách.

Tieto nástroje môžete použiť samostatne alebo v kombinácii. A aby ste uhádli, ktorý z nich bude mať na človeka maximálny vplyv, musíte si predstaviť, že ste klientom, pozrieť sa na návrhy jeho očami. Je dôležité to nepreháňať, aby reklamy neboli rušivé a otravné, ľudí to odstraší.

Cieľová skupina pre projekt je vopred preštudovaná. Odhalí sa tak skutočná skupina ľudí, ktorí za ponuku firmy rozložia svoje peniaze.

Uveďme príklady, ktoré vám umožnia lepšie pochopiť, čo je TA. Ak spoločnosť predáva modernú kozmetiku, samozrejme, ženy budú hlavnými kupujúcimi. Vekové rozpätie sa môže pohybovať od 18 do 55 rokov. Ak sa potrebujete zamerať na drahú kozmetiku a dámy, ktoré sú schopné za to dobre zaplatiť, vek sa posúva: z 25 na 45 rokov.

Cieľová skupina v podniku môže byť primárna alebo sekundárna. Hlavným sú ľudia, ktorých primárne zaujíma produkt firmy. Treba na ne klásť dôraz, pretože sekundárne publikum to dobehne samo. Patria sem aj tí, ktorí teoreticky môžu nakupovať (napríklad muži ako darček pre ženu, ak hovoríme o rovnakej kozmetike).

Funkciou cieľového publika je nákup produktu spoločnosti, či už ide o služby alebo tovar. Manažér by mal venovať pozornosť nasledujúcim parametrom:

• Miesto, kde žijú ľudia.
• Sociálny status.
• Psychologické vlastnosti.
• behaviorálne faktory.

Táto klasifikácia je dobre známa v oblasti marketingu.

Konečne

Všeobecná cieľová skupina, o ktorú má podnik záujem, je pre rozvoj reklamnej kampane nanajvýš dôležitá. Vždy treba najprv myslieť na zákazníkov, vidieť ich imidž a až potom dať reklamu, ktorá zaujme konkrétnych ľudí. Spotrebiteľ chce vždy niečo konkrétne a k tomu by mala smerovať aj marketingová orientácia. Potenciálna cieľová skupina je prvá vec, na ktorú by mala spoločnosť pôsobiaca v oblasti obchodu a služieb myslieť.