V XX storočí. Obchodný reťazec sú dve alebo viac obchodných prevádzok pod spoločným vlastníctvom a kontrolou, ktoré predávajú tovar podobného sortimentu, majú spoločnú nákupnú a marketingovú službu a prípadne aj podobný architektonický dizajn.

Svetové aj ruské skúsenosti potvrdzujú, že spojenie predajní do jednej siete je najefektívnejším spôsobom rozvoja maloobchodu.

Výhody siete obchodu sú nasledujúce:

• pri zohľadnení teritoriálnych segmentov cieľového trhu je možné umiestniť tovar so zmenou priestoru;
• v súlade s preferenciami spotrebiteľov je možné obmieňať sortiment tovaru a vytvárať atraktívny sortiment za konkurenčné ceny;
• veľkosť sietí im umožňuje nakupovať veľké množstvá tovaru. pri maximálnych zľavách a úspore nákladov na dopravu;
• centralizácia a vysoká úroveň riadenia všetkých obchodných aktivít prostredníctvom zapojenia kvalifikovaných odborníkov umožňuje vyhnúť sa mnohým nedostatkom, ktoré sú typické pre samostatný obchod;
• je možné diverzifikovať typy činností, berúc do úvahy zvýšenie efektívnosti;
• zníženie jednotkových nákladov ušetrením nákladov na propagáciu nákupom reklamy, ktorá je prospešná pre ich predajne, a pripísaním nákladov veľkému množstvu tovaru;
• schopnosť kombinovať funkcie veľkoobchodu a maloobchodu;
• reťazce dávajú svojim predajniam určitú voľnosť, aby mohli úspešne konkurovať s prihliadnutím na preferencie miestnych spotrebiteľov.

Vo vyspelých krajinách obchodné siete zachytili celý trhový priestor. Všetky ostatné maloobchodné predajne (malé obchody, obchody) nezaberajú viac ako 4 % trhu.

V Európe sieťové obchodovanie kontroluje 70-75% maloobchodného obratu av Rusku - na úrovni 20-30%.

Vo všeobecnosti je tendencia rozvoja maloobchodu podľa európskej schémy, t.j. na konsolidácia maloobchodných sietí.

Vo svetovej obchodnej praxi sa nazývajú obchodné siete s viac ako 10 predajňami obchodné reťazce.

Podľa odborníkov môže byť obchodná sieť efektívna, keď zahŕňa 20 obchodov. Dnes medzi známe siete Pyaterochka patrí 69 supermarketov ekonomickej triedy, sieť predajní Perekrestok zahŕňa 46 maloobchodných predajní, Kopeyka - viac ako 20 obchodov, Knaker, Siedmy kontinent - viac ako 15, Ramstor - viac ako 12. Ďalšie siete sú aktívne sa rozvíjajú aj: Dixy, Avoska, Azbuka Vkusa.

Trh sieťového obchodu v Rusku na obdobie rokov 2002-2009. zvýšili takmer 2-krát. Najrozvinutejší reťazový obchod je v Moskve, kde je miera penetrácie reťazového obchodu teraz 45%, v Rusku ako celku - 20%. V porovnaní s inými krajinami je však úroveň koncentrácie sieťového obchodu v Rusku pomerne nízka.

Hlavná podmienky pre tvorbu obchodné reťazce sú:

• koncentrácia sieťového riadiaceho aparátu do jedného centra;
• centralizácia prostredníctvom ;
• redukcia obchodných funkcií v predajniach a ich presun na manažérov centra;
• zavedenie kvantitatívneho a nákladového účtovníctva v obchodnej sieti; vybavenie predajní zaradených do siete modernými pokladnicami a automatmi;
• používanie metód čiarových kódov;
• implementácia informačného systému zodpovedajúceho úlohám zvoleného modelu riadenia.

Sieťový obchod sa vyznačuje modernými formátmi predajní, ktoré sú určené sortimentom, veľkosťou obchodnej plochy, formami a spôsobmi obsluhy. Rozvíjajú sa nové formáty obchodov, moderné a obrovské nákupné centrá. Maloobchodníci sú vybavení vyspelými obchodnými technológiami a modernými priestormi. To všetko nemôže ovplyvniť konkurenciu, ktorá sa začína zintenzívňovať a vedie sa nielen v cenovej kategórii.

Maloobchodné zostavy, jeho druhy, klasifikácia

Maloobchod si vyžaduje primeranú materiálnu základňu. Základom materiálno-technickej základne maloobchodu je obchodná sieť.

V GOST R 51303-99 „Obchod. Termíny a definície“, ktorý vstúpil do platnosti 1. januára 2000, definuje pojem obchodná sieť.

Maloobchodná sieť - je súbor maloobchodníkov a iných obchodných jednotiek umiestnených v určitej oblasti za účelom predaja tovaru a obsluhy zákazníkov alebo pod spoločným riadením.

Ide o hlavné organizačné a technické prepojenie, prostredníctvom ktorého sa tovar dostáva k spotrebiteľovi a uspokojujú sa jeho potreby po rôznych spotrebných tovaroch.

Maloobchodná sieť poskytuje príležitosť rýchlo, pohodlne, s minimálnym vynaložením úsilia a času, nakúpiť potrebný tovar a služby v podmienkach slobodného výberu vo vhodnom množstve, neďaleko od miesta výkonu práce a bývania.

Štruktúra maloobchodnej siete charakterizované nasledujúcimi ukazovateľmi:

• pomer potravinárskych a nepotravinárskych obchodných podnikov;
• podiel pevnej siete na celkovom počte živnostenských podnikov;
• podiel špecializovaných predajní na celkovom počte obchodných podnikov;
• používané formy predaja a spôsoby obsluhy;
• pomer predajnej plochy využívanej na predaj určitých skupín tovaru;
• pomer maloobchodných a neobchodných plôch predajne;
• trvanie využívania predajnej plochy počas dňa (pracovná doba);
• pomer celkovej plochy obchodného podniku umiestneného v samostatných, vstavaných a pripojených budovách;
• podiel predajní vybavených chladiacim zariadením vrátane podnikov predávajúcich tovar podliehajúci skaze;
• priemerná veľkosť predajnej plochy jedného obchodu.

Štúdium maloobchodu pomocou hlavných klasifikačných prvkov vám umožňuje získať informácie o jeho kvalite, relatívnej veľkosti a dôležitosti, vplyve vonkajších faktorov, ako aj o organizácii predaja v samostatnom podniku.

Maloobchodnú sieť možno klasifikovať podľa rôznych kritérií.

v závislosti o podmienkach, za ktorých sa predaj uskutočňuje, môže byť stacionárny alebo nestacionárny.

Pevná sieť umiestnené v špeciálne vybavených budovách a stavbách určených na predaj a kúpu.

Ryža. 14.1. Typy maloobchodnej siete v závislosti od podmienok predaja

Stacionárnu maloobchodnú sieť predstavuje maloobchodná sieť (predajne) a malá maloobchodná sieť (pavilóny, kiosky, stánky, predajné automaty).

Maloobchodná sieť predstavuje súbor obchodných podnikov interagujúcich na základe jedinej koordinácie determinovanej vonkajším prostredím. Táto sieť zahŕňa špeciálne vybavené budovy (obchody), ktoré predávajú tovary a služby zákazníkom pre ich osobné, rodinné a domáce použitie.

Malá maloobchodná sieť zahŕňa pavilóny, stany, stánky, kiosky. Malá maloobchodná sieť má veľkú flexibilitu, schopnosť rýchleho nasadenia a priblíženia sa čo najbližšie k zákazníkom, jej výstavba a prevádzka si nevyžaduje veľké výdavky.

Rozvoj malej maloobchodnej siete si nevyžaduje veľké investície, umožňuje použiť na jej výstavbu lacné materiály. Mnohé predajne sú otvorené 24/7.

Maloobchodná sieť predáva potravinárske a nepotravinárske výrobky jednoduchého sortimentu a každodenného dopytu. Dopĺňa sieť predajní pri sezónnom predaji zeleniny, ovocia, kvetov, nápojov, využíva sa aj ako samostatná živnosť s tabakom, cukrovinkami, knihami a časopismi, novinami, zmrzlinou.

Nevýhody maloobchodnej siete malého rozsahu sú zúženosť sortimentu, nedostatok pohodlia pre zákazníkov pri výbere tovaru, ťažkosti pri vytváraní vhodných podmienok na skladovanie tovaru a kontrole dodržiavania obchodných pravidiel.

pavilón - ide o uzavretú, vybavenú budovu ľahkej konštrukcie s obchodným podlažím a miestnosťou na skladovanie, určenú na jednu alebo viacero prác.

Na rozdiel od predajní ponúka užší sortiment tovaru a menej vymožeností pri obsluhe zákazníkov.

Kiosk - ide o uzavretú budovu vybavenú obchodným vybavením, ktorá nemá obchodné poschodie a priestory na skladovanie tovaru, určené pre jedno pracovisko, na ploche, v ktorej sa skladuje inventár.

Stan - ide o ľahko zostaviteľnú prefabrikovanú stavbu, ktorá nemá obchodné poschodie a priestory na skladovanie tovaru, určená pre jedno alebo viac pracovísk. Inventár určený na jeden deň obchodovania je umiestnený na ploche jedného alebo viacerých pracovísk predávajúceho. Práce stanov sú najčastejšie sezónne (predaj zeleniny, ovocia, písacích potrieb do začiatku školského roka).

Stánok - budova vybavená obchodným zariadením, ktorá nemá obchodné poschodie a miestnosť na skladovanie tovaru, určená pre jedno pracovisko predávajúceho.

Sú to rôzne malé obchodné reťazce predajné automaty(„vending“ – automatické obchodovanie) – slúžia na predaj tovaru prostredníctvom automatických zariadení. Dajú sa použiť na predaj kusového, baleného tovaru, nápojov.

Inštalujú predajné automaty v obchodoch, na susedných územiach, ako aj na preplnených miestach (na železničných staniciach, v parkoch, v kaviarňach, na uliciach atď.). Prostredníctvom nich predávajú nielen drobné kusové balené výrobky, ale aj nápoje - kávu, čerstvo odšťavené džúsy, horúce chlebíčky, cigarety, cukrovinky. V posledných rokoch sa rozšíril predaj služieb - platba za mobilnú komunikáciu, nabíjanie mobilných telefónov atď.

Obchod cez predajné automaty sa aktívne rozvíja najmä v USA, Japonsku a Číne. Počet predajných automatov na 1000 obyvateľov sa v týchto krajinách pohybuje od 2 do 14 kusov a presahuje 5 miliónov kusov. Ide o jednu z najneosobnejších foriem predaja tovaru. Takéto široké využitie obchodu prostredníctvom automatov v zahraničí je spojené s možnosťou využívania moderných foriem platby za tovar (kreditné karty), rozvojom špecializovanej výroby tovaru na predaj prostredníctvom automatov (špeciálne obaly, jednorazový riad a pod.) .

Výhodou obchodovania cez predajné automaty je výrazné zrýchlenie procesu predaja tovaru, zníženie nákladov na údržbu personálu a neobmedzený pracovný čas.

Napriek nepopierateľným výhodám sa obchodovanie prostredníctvom predajných automatov v krajinách SNŠ rozvíja mimoriadne pomaly (aj v dôsledku stiahnutia kovových mincí z peňažného obehu).

Drobný maloobchod sa riadi Vzorovými pravidlami prevádzky maloobchodných predajcov.

Nestacionárna obchodná sieť - Toto je mobilná obchodná sieť. Používa sa hlavne na obsluhu malých a vzdialených osád, kde nie je stacionárna obchodná sieť. Táto forma obchodnej organizácie sa vyznačuje veľkou mobilitou a schopnosťou priblížiť tovar čo najbližšie k spotrebiteľom. Vykonávajú ho najčastejšie individuálni podnikatelia alebo akékoľvek organizácie v ľahko demontovateľných stanoch, autoservisoch, cisternách.

Podľa normy GOST R 51303-99 „Obchod. Termíny a definície“ nestacionárne obchodné funkcie vo forme doručovania a podomového mobilného obchodu.

Doručovací obchod realizované pomocou autobazárov, prívesov, vagónov, lodných predajní, t.j. pomocou špecializovaných alebo špeciálne vybavených vozidiel.

Najrozšírenejšie sú autoshopy, ktoré sa využívajú na komerčné služby vo vidieckych oblastiach; v miestach poľnohospodárskych prác (sejba, žatva), žatvy, hromadných podujatí (jarmoky, bazáre, výstavy a predaje) a rekreácie obyvateľstva; na farmách a vzdialených pastvinách.

Obchod cez autobazáre a vo veľkých mestách je čoraz rozšírenejší. Vykonávajú ho podniky vyrábajúce mliečne výrobky, mäso a niektoré ďalšie potravinárske a nepotravinárske výrobky. Takýto obchod sa organizuje na najživších a najprispôsobenejších miestach.

Zásielkový obchod je v zahraničí veľmi rozšírený - nápisy sú vyrábané v rovnakom štýle, dodávkové autá a prívesy sú rovnako lakované a každý výrobca sa snaží doručiť svoj tovar priamo spotrebiteľovi.

Pegging obchod sa vykonáva priamym kontaktom predávajúceho s kupujúcim doma, v inštitúciách, organizáciách, podnikoch, doprave alebo na ulici. Používa sa na podávanie v miestach rekreácie, na železničných nástupištiach, štadiónoch, vo vlakoch, lietadlách: často sa týmto spôsobom predávajú cukrovinky, zmrzlina, kvety, noviny, knihy a niektoré ďalšie tovary.

V zámorí sa táto forma predaja vyvinula do rozvinutého odvetvia osobného predaja nezávislými agentmi.

V Spojených štátoch sa teda maloobchodný predaj (doma, na pracovisku, prostredníctvom špeciálne organizovaných prezentácií u jedného z potenciálnych kupcov) vo veľkej miere využíva na predaj kozmetiky, šperkov, domácich spotrebičov, šperkov, diétnych a gurmánskych jedál, encyklopédie a náučná literatúra.

Vo Francúzsku majú najväčší podiel na domácom predaji autá, knihy, textilné a kozmetické výrobky a kvalitné vína.

Táto forma organizácie obchodu zabezpečuje maximálne priblíženie tovaru spotrebiteľovi a priamy kontakt medzi predávajúcim a spotrebiteľom, čo umožňuje efektívne realizovať osobný predaj.

Autor: veľkosť podniku, ich počet v sieti sa rozlišuje:

• veľké (viac ako 150 m 3);
• stredné (do 150 m 3);
• malý (do 50 m 3).

Formy integrácie:

• horizontálne:
  • firemný,
  • dobrovoľný;
• vertikálne:
  • predajcovia s výrobcom,
  • maloobchodné a veľkoobchodné podniky,
  • zmiešaná integrácia.

Horizontálne siete združujú podniky, ktoré sú na rovnakej ekonomickej úrovni. Ide o združenie dvoch alebo viacerých obchodných podnikov, ktoré sú homogénne z hľadiska funkčného významu a profilu produktu a sú vo vlastníctve vody. Najväčšie horizontálne obchodné reťazce sú Magnit (prevádzkovaný OAO Tander), Pyaterochka, Karusel, Dixy, Seventh Continent, Perekrestok a Kopeyka.

Horizontálne siete sú formou rovnocennej spolupráce podnikov, ktoré realizujú jednotlivé funkcie a činnosti. Môžu byť firemné (majú jedného vlastníka, jeden kontrolný orgán, centrálne nakupujú tovar a ponúkajú podobný sortiment) a dobrovoľné (skupina nezávislých maloobchodníkov, ktorí organizujú obchodné združenie). Medzi dobrovoľné združenia patria obchodné reťazce Starik Hottabych, M.Video, Sportmaster, Seventh Continent.

Horizontálne siete môžu byť jednoformátové, t.j. pozostávajú z podnikov rovnakého typu (napríklad reťazec Krasnodar "Magnit" funguje vo formáte diskontu) alebo vo viacerých formátoch, ktoré zahŕňajú niekoľko formátov (napríklad CJSC Trading House "Perekrestok" zahŕňa supermarket, hypermarket, predajňa "U doma").

Vertikálne obchodné reťazce sú založené na princípoch podriadenosti a velenia. Združujú funkčne závislých výrobcov, sprostredkovateľov, predajcov a spotrebiteľov daného produktu. Takéto siete sa vytvárajú na základe podriadenia susedných väzieb pri distribúcii tovaru jednému z účastníkov kanála, ktorý má najväčší potenciál a dominuje v ňom. Takéto siete sú tiež tzv medzisektorové. Môžu byť tvorené:

• združenia maloobchodných podnikov s výrobcami (obchodná činnosť);
• združenia maloobchodných a veľkoobchodných podnikov (veľké distribučné spoločnosti si vytvárajú vlastné predajne);
• diverzifikácia (vznik finančno-priemyselných skupín a veľkých medzisektorových komplexov – koncern „Babaevsky“).

Maloobchodné siete vznikajú na báze franchisingu, výkupu a výstavby nových predajní.

Existujú nadnárodné (medzinárodné) a národné siete.

Nadnárodné (medzinárodné) siete rozvíjať otvorením obchodných podnikov v rôznych krajinách (napríklad nemecké reťazce Aldi, Metro, Obi, Dutch Spar, francúzske reťazce Auchan, Carrefouer, americký WalMart, ruský Ramstore, švédska Ikea).

Celoštátne siete môžu byť:

• federálne - rozvíjajú obchody v niekoľkých mestách Ruska (napríklad sieť Krasnodar Magnit, Petrohradský O'Key, moskovský siedmy kontinent, Perekrestok, Karusel, Line, Kaliningrad "Victoria", "Quarter");
• miestne - pracujú v rozsahu jedného mesta (napríklad „Blesk“ v Čeľabinsku, „Bakhetl“ v Kazani, „Coin“ v Magnitogorsku, „Kupets“ v Jekaterinburgu, „V 2 krokoch“ v Rostove na Done) .

V sieťovej maloobchodnej organizácii možno uplatniť rôzne modely riadenia.

takze "investícia" model riadenia je založený na vytvorení investičného a zjednocujúceho finančného centra so samostatnými ekonomickými subjektmi. S týmto modelom sú úlohy riadenia v centre zjednodušené a sieťové podniky môžu byť aktívnejšie vo svojich komerčných aktivitách. Nevýhodou takéhoto riadenia je však nepreviazanosť obstarávacích činností a závislosť od kvality práce komerčných služieb.

Tento nedostatok je bezpredmetný "držať" model, v ktorom centrum určuje politiku obstarávania, ale predmety obchodu sú v operatívnom riadení nezávislé. Tento model umožňuje flexibilnejšie riadenie predajne. Ale pri takomto hospodárení sú náklady vysoké kvôli nadmernému rastu administratívneho aparátu.

Najúčinnejší model sieťovej maloobchodnej organizácie je "centralizovaný" Model. Vychádza zo skutočnosti, že jediné riadiace centrum deleguje na sklady funkcie, ktoré sú minimálne potrebné na účasť na operáciách spojených s objednávkou, inventarizáciou a preceňovaním tovaru. Využitie takéhoto modelu umožňuje znížiť náklady a efektívnejšie využívať riadiaci aparát pri jeho sústredení do jedného centra, no zároveň musí byť zabezpečená spoľahlivá komunikácia s predajňami, ktoré sú súčasťou siete.

Najväčšiu úsporu technických a pracovných zdrojov poskytuje model riadenia „zásobník“, založený na úplnej koncentrácii riadenia v centre a takmer úplnej absencii riadiacich funkcií v predajniach. Informačný systém je umiestnený v centrále, je tu sústredený celý riadiaci aparát. Pri takomto systéme sú priame dodávky tovaru do predajní prakticky vylúčené.

V praxi sa dá využiť aj „hybridný“ model, v ktorom sú niektoré predajne riadené centrálne, pričom druhá časť môže fungovať na princípe „zásobníka“ alebo „držania“.

Sieťový obchod sa vyznačuje modernými formátmi predajní, ktoré sú určené sortimentom, veľkosťou obchodnej plochy, formami a spôsobmi obsluhy. Rozvíjajú sa nové formáty obchodov, moderné nákupné centrá a obrovské nákupné centrá. Maloobchodníci sú vybavení vyspelými obchodnými technológiami a modernými priestormi. To všetko nemôže ovplyvniť konkurenciu, ktorá sa začína zintenzívňovať a vedie sa nielen v cenovej kategórii.

Druhy maloobchodnej siete podľa druhu sortimentu

Sortiment tovaru je dôležitým znakom klasifikácie obchodného reťazca. Počet tovarových položiek prezentovaných kupujúcemu je určený formátom obchodu. Jedným zo spôsobov skvalitnenia maloobchodnej siete je jej špecializácia, ktorá uľahčuje prácu a zvyšuje produktivitu a má pozitívny vplyv na kvalitu služieb zákazníkom.

Na základe sortimentu výrobkov rozlišujú: univerzálne obchodné reťazce, špecializované reťazce, siete so zmiešaným sortimentom tovaru, siete s kombinovaným sortimentom.

Univerzálne obchodné reťazce predávať univerzálny sortiment (všetky skupiny) potravinárskych alebo nepotravinárskych výrobkov. Príkladmi takýchto reťazcov sú supermarkety (Perekrestok, Magnit, Tabris), hypermarkety (Pyaterochka), obchodné domy (Kalinka Stockmann, Moskva, Štýlové mesto), obchodné domy Detsky Mir.

Špecializované obchodné reťazce(vrátane vysoko špecializovaných) predávajú jednu skupinu tovarov alebo časť skupiny produktov. To nám umožňuje poskytovať zákazníkom hlbší a bohatší sortiment, mať užšie väzby s dodávateľmi a znižovať papierovanie. V špecializovaných podnikoch sú lepšie podmienky na štúdium spotrebiteľského dopytu, viac príležitostí na poskytovanie služieb zákazníkom. Zástupcami špecializovaných obchodných reťazcov sú M.Video, Eldorado, Vysshaya Liga, Sportmaster, Bibabo, Positronika, Mir, Ekonika, Technosila.

Špecializáciu ovplyvňuje vedecko-technický pokrok, potreby ľudí, rast peňažných príjmov obyvateľstva. V tomto smere vysokošpecializované obchodné reťazce na predaj parfumérskeho tovaru (L "Etoile, Ile de Beaute", "Arbat Prestige"), kvalitných vín ("Vonný svet", "Delicate World. Wine and Cigar Gallery"), módy oblečenie, mobilné telefóny ("Evroset").

Reťazce so zmiešaným sortimentom tovaru predávať určité druhy potravín a nepotravinových výrobkov. Do tejto skupiny patria podniky, v ktorých sa nedodržiava špecializácia a spolu s hlavným sortimentom sa predáva aj ostatný tovar (Auchan, O "Ksy").

Reťaze s kombinovaným sortimentom predávajú niekoľko skupín tovarov spojených spoločným dopytom alebo uspokojujúcich akékoľvek potreby kupujúcich („Opravný tovar“, „Mesto remeselníkov“, „Diéta“).

Dnes v Rusku dochádza k univerzalizácii obchodných podnikov, počet zmiešaných obchodov rastie. Pre obchod s potravinami je trendom vývoja univerzalizácia, pre obchod s nepotravinárskym tovarom nárast špecializovaných a vysokošpecializovaných predajní.

Charakteristika maloobchodnej siete podľa úrovne maloobchodných cien

Cena plní mimoriadne dôležitú funkciu, ktorou je príjem (zisk) z predaja tovaru. Dosiahnuté obchodné výsledky závisia od cien. Cena slúži ako prostriedok na vytvorenie určitých vzťahov medzi podnikom a kupujúcimi, ovplyvňuje konkurencieschopnosť podniku.

Maloobchodná sieť podľa cenovej politiky združuje tieto podniky:

• pod životné minimum diskont, "akciové predajne", sklad, potravinové trhy, miniznačky - vy, "second-hand", komisionálne predajne;
• zodpovedajúce životnému minimu - trhy, spotrebný tovar; Cash and Carry obchody;
• presahujúce životné náklady (elita):
  • obchody s potravinami - supermarkety, špecializované predajne, hypermarkety;
  • nepotravinárske predajne – butiky, showroomy, diskonty, špecializované predajne alebo špecializované predajne.

Trh si vyžaduje individuálny prístup k potrebám kupujúcich. Zintenzívnená konkurencia na maloobchodnom trhu vedie k tomu, že pre väčšinu (60 %) Rusov zostáva najdôležitejším cenový faktor. Veľká diferenciácia vo výške príjmov spotrebiteľov núti obchodné podniky zamerať svoje aktivity na určité segmenty trhu.

V Rusku nie je viac ako 30 veľkých maloobchodných reťazcov (nemajú tri alebo štyri obchody, ale niekoľko desiatok alebo niekoľko obchodov vo viac ako piatich regiónoch Ruska).

Najjednoduchšie sa obchodné reťazce triedia podľa spotrebiteľského segmentu, líšia sa nielen cenami, ale aj výberom tovaru, dizajnom obchodných priestorov a službami.

Luxusné/prémiové siete - klasických gastronómov zameraných na prémiové produkty a spotrebiteľov s príjmami „nadpriemernými a vysokými“ („Fashion Grand Laskala“).

Pre bohatých kupcov. ponúka vysoko kvalitný tovar s vysokou kultúrou služieb za primerané ceny. Otvárajú sa butiky, showroomy, diskonty, supermarkety, hypermarkety, obchodné domy, špecializované a vysoko špecializované siete. Patria sem obchody Globus Gourmet, Stockmann, Azbuka Vkusa a Siedmy kontinent - päťhviezdičkový reťazec.

Obchody ekonomickej triedy - najbežnejšie a najobľúbenejšie. Hlavnými akciami v obchodoch v tomto segmente sú zľavy. Preto sú diskontné predajne, Cash & Carry predajne, minimarkety, skladové predajne, značkové predajne výrobcov, potravinové trhy určené pre úsporných nákupcov potravinového reťazca, second handy, komisionálne predajne, prípadne „skladové predajne “, maloobchodné predajne výrobcov, predajne TV, spotrebného tovaru.

Medzi najväčšie reťazce ekonomickej triedy patria Pyaterochka, Kopeyka, Dixy, Kaliningradská Victoria, Kvartal, Deshevo, Krasnodar's Magnit, Kazaňská Edelweiss.

zľavy - Ide o siete s univerzálnym sortimentom, pracujúce samoobslužným spôsobom a predávajúce tovar každodennej potreby za nízke ceny, ktoré sú zabezpečené minimalizáciou nákladov na údržbu, nekvalitným vybavením a lacnou výzdobou predajne. Spravidla sa nenachádzajú v centre mesta, ale v „spiacich“ oblastiach a sú zamerané na všetkých obyvateľov blízkych štvrtí.

Štúdie ukazujú, že rastie podiel spotrebiteľov, ktorí pri výbere obchodu uprednostňujú kvalitu tovaru a široký sortiment. Obchodné reťazce preto v záujme zvýšenia počtu potenciálnych spotrebiteľov aktívne rozvíjajú multiformát: obchodné reťazce sa vyznačujú vývojom súčasne vo viacerých formátoch – „večierka“, supermarket a hypermarket. Auchan rozvíja sieť hypermarketov Auchan a diskontov Atak. Reťazec Dixy sa spočiatku zameriaval na diskonty, no teraz sa rozhodol otvoriť predajne aj v iných formátoch – hypermarkety a večerky. Siedmy kontinent vyvíja tri formáty naraz – obchod so zmiešaným tovarom, supermarket (Five Stars, Universam) a hypermarket (Nash Hypermarket). Sieť obchodov Magnit otvorila supermarkety Tander a začala rozvíjať formát hypermarketov. Lenta otvára sieť obchodov so zmiešaným tovarom s názvom Norma. X5 Holding, ktorý vznikol zlúčením spoločností Pyaterochka a Perekrestok, rozvíja sieť supermarketov ekonomiky Pyaterochka, ako aj supermarketov a hypermarketov Perekrestok.

V dôsledku preštudovania kapitoly 6 by mal študent

• teoretické základy rozvoja marketingu v maloobchode;
• teória a prax riadenia maloobchodného systému;
• štruktúra, mechanizmus a obsah franchisingovej technológie.

• vykonať modernú klasifikáciu maloobchodného sektora v kontexte globalizácie trhu;
• analyzovať skutočný stav marketingu v rôznych segmentoch maloobchodnej siete;
• rozvíjať koncept interakcie medzi maloobchodníkmi, partnermi a spotrebiteľmi v marketingovom systéme.

Špecifiká organizačnej konštrukcie systému riadenia obchodných reťazcov.

Sieťový obchod a maloobchodné technológie. Franchising

Sieťové formy organizácie obchodu založené na moderných komunikačných a informačných technológiách, ktoré umožňujú rýchle začlenenie poznatkov a ich využitie v najziskovejších segmentoch trhu, začínajú v spoločnosti vytláčať tradičné formy ekonomických vzťahov. Sieťové formy organizácie maloobchodu sú už charakteristické takmer pre všetky úrovne ekonomických systémov a ich vplyv sa zvyšuje. Vznikajúci systém sieťových vzťahov medzi ekonomickými subjektmi však zatiaľ plne nezohľadňuje záujmy a očakávania spoločnosti a štátu. Je slabo zameraná na inovačný rozvoj reálneho sektora hospodárstva a nezabezpečuje efektívnu realizáciu sociálnych záujmov obyvateľstva. Jeho ciele sú viac zamerané na vyťaženie maximálneho úžitku pre podnikateľské subjekty.

Sieťové formy obchodnej organizácie (teraz nazývané maloobchod) sú produktom informačného veku.

Charakterizuje ich súčasná transformácia ekonomiky, práce, zamestnanosti, firemnej kultúry, politiky a štátnych inštitúcií. Prepojená spoločnosť je z veľkej časti založená na novej virtuálnej ekonomike, v ktorej sa inovatívne znalosti a informácie stávajú kľúčovými faktormi kvality, produktivity a konkurencieschopnosti. Sú to najdôležitejšie zložky, ktoré tvoria kvalitu ľudských zdrojov, ich schopnosť využívať moderné technológie a riadiť najnovšie informačné a ekonomické systémy.

Tu je niekoľko definícií maloobchodu.

Maloobchod je spoločenský proces zameraný na uspokojovanie potrieb ľudí prostredníctvom bezplatnej výmeny tovarov a služieb, ktoré majú pre kupujúceho hodnotu.

Maloobchod je každé podnikanie, ktoré zameriava svoje marketingové úsilie na spokojnosť konečného spotrebiteľa, založené na takom spôsobe distribúcie, akým je organizácia predaja tovarov a služieb.

Maloobchod je obchodná činnosť zahŕňajúca predaj tovaru a služieb konečným spotrebiteľom na osobnú potrebu, použitie v domácnosti a rodine. Posledná časť distribučného kanála.

Termín maloobchod - pochádza zo starého francúzskeho slova maloobchodník(odtiaľ výslovnosť v ruštine „maloobchodník“), čo znamená „časť niečoho“, „rozrezať niečo na kúsky“. Inými slovami, maloobchodník vykonáva funkciu rozdelenia veľkého množstva produktu, ktorý predáva, na malé porcie za účelom predaja jednotlivým spotrebiteľom.

Pojem „maloobchod“ je rozsiahlejší ako pojem „predaj materiálnych produktov“, pretože ho sprevádzajú aj finančné služby, predpredaj a popredaj, informácie, dodávka, podpora atď.

Maloobchodné funkcie:

• z dôvodu veľkého počtu predajcov sú potreby koncového zákazníka uspokojované v mieste jeho bydliska alebo práce. Veľké objemy dodávok od dodávateľa sú zároveň rozdelené na malé časti tovaru, ktoré zodpovedajú želaniam a potrebám konečného kupujúceho;
• prostredníctvom maloobchodu získava výrobca informácie o dopyte po produkte, ktorý je najcitlivejším ukazovateľom regulácie objemov výroby;
• prostredníctvom maloobchodu sa rozvíjajú nové trhy a propagujú sa nové produkty;
• maloobchod vykonáva reklamné funkcie tovaru výrobcu a predajcu.

Maloobchod (maloobchod) - súbor všetkých maloobchodných podnikov na určitom trhu v určitom odvetví, ktoré predávajú tovar konečnému spotrebiteľovi prostredníctvom siete vlastných predajní (maloobchod).

Maloobchodník - špecifická maloobchodná sieť podniku pod jednou značkou, ako aj obchodná jednotka v sieti.

Maloobchod je proces predaja tovaru prostredníctvom distribučnej siete jednej značky jedného podniku konečnému spotrebiteľovi [tamtiež].

Obchodné reťazce tak vznikajú v záujme predajcov a predovšetkým výrobcov, ktorí sa snažia zaujať svoj podiel na odbytovom trhu a zabezpečiť garantovaný predaj svojich produktov. Hlavným kritériom efektívnosti je objem produktov predaných cez konkrétny maloobchodný reťazec. Dôležitú úlohu zohrávajú ďalšie dve dodatočné kritériá: podiel na trhu a uznanie značky. Poskytujú a najpriamejšie ovplyvňujú objem predaja.

Sieťových predajcov možno klasifikovať podľa rôznych kritérií: cenová kategória, špecializácia, rozsah a pokrytie činností, pôvod, formát atď.

Obchodné reťazce potravín možno podľa cenovej kategórie rozdeliť na prémiovú triedu, strednú triedu, masové trhy a nižší segment.

Podľa špecializácie sa obchodné reťazce delia na obchodné domy a odborné predajne.

Podľa rozsahu činnosti sa rozlišujú regionálne (miestne), národné (federálne) a medzinárodné obchodné siete.

Hlavným rozdielom medzi federálnymi maloobchodnými reťazcami a regionálnymi je plánovanie celoruskej expanzie do federálnych okresov krajiny. Federálna sieť znamená veľké objemy predaja, dostatočný počet obchodov, zastúpenie v niekoľkých mestách Ruska, ako aj určitú úroveň pracovných noriem.

Obchodné reťazce sú podľa pôvodu zahraničné a domáce.

Spravidla sa na účely segmentácie najčastejšie používa klasifikácia obchodných reťazcov na základe formátu. Formát je integrálnou charakteristikou maloobchodných predajní, ktorá kombinuje rôzne vlastnosti: predajný priestor, umiestnenie, sortiment, cenu, ponúkané služby, fyzické vlastnosti predajne, vnútornú atmosféru predajne, popredajný servis atď.

Pri vytváraní maloobchodnej siete je potrebné správne skombinovať rôzne formy obchodu, pričom každej určuje jej miesto v závislosti od jej špecifík. Všetok tovar je v konečnom dôsledku predávaný prostredníctvom maloobchodu (alebo internetových obchodov s doručením klientovi), čo je základom obchodu. Maloobchodnú sieť je potrebné považovať za jednotný kanál distribúcie produktu so všetkými jeho atribútmi – určitý typ produktu, jeho reklamná podpora a účastníci kanála propagujúci produkt na trhu konečného spotrebiteľa.

Základom sieťového marketingu je franchisingový systém, ktorý má takmer dvestoročnú históriu. Jeho podoba pochádza zo začiatku 19. storočia. Spočiatku sa franchising uskutočňoval podľa takzvaného systému spojených domov, ktorý používali britskí pivovarníci. Spoločnosti fungujú v rámci franchisingového systému už mnoho rokov. Speváčka (1860), Coca Cola (1886), General Motors (1911), Spar (9b2).

Manažment sieťového marketingu je ucelený systém manažérskych rozhodnutí o účasti spoločnosti na trhu prostredníctvom samostatnej siete nezávislých obchodníkov v znamení jednej značky. Schematicky je riadenie sieťového marketingu znázornené na obr. 6.1. Zlúčenie predajní sa uskutočňuje s cieľom vytvoriť maximálny komfort pre spotrebiteľov pri nákupe všetkého potrebného na jednom mieste.

diskonty,

supermarkety

Integračné stratégie

Komunikačná politika

Obchod so značkou: butiky

Obchodovanie

technológie

Cenová politika ~W-

Vrcholový manažment materskej spoločnosti sieťového marketingu

marketing

Distribučné centrá

Stratégie prenikania na trh

Tovar

politika

Marketingový tím miesta predaja: Riadenie pozícií na sieťovom trhu

Ryža. 6.1 . Schéma riadenia marketingu sieťového obchodu

Riadenie sieťového marketingu z jedného centra umožňuje zvýšiť výnosy znížením celkových nákladov na marketingovú komunikáciu, optimalizáciou dopravných trás a hospodárnym využívaním mobilnej dopravy, organizovaním PR kampaní pre úspešné umiestnenie a posilňovanie vašej reputácie. Jednotné štandardy cien a kvalitné služby vytvárajú okruh stálych zákazníkov a priťahujú nových. Výsledkom je, že sieť rastie a rozvíja sa. Hlavnou vecou v systéme riadenia sieťového marketingu je konzistentnosť cieľov hlavných obchodných partnerov, pochopenie spoločných záujmov a túžba posilniť konkurenčné pozície.

Koncepcia sieťového marketingu je zameraná na zvyšovanie efektívnosti komerčných aktivít maloobchodných účastníkov s využitím princípov účasti na trhu, pokročilých foriem a metód logistiky s cieľom maximalizovať uspokojovanie potrieb spoločnosti.

Cieľom marketingu sieťového obchodu je maximálne uspokojenie požiadaviek zákazníkov a dosiahnutie silnej pozície na predajných trhoch ako výsledok dobre koordinovanej práce podnikovej siete predajní.

Koncept sieťového marketingu je zameraný na prilákanie kupujúcich s rôznymi príjmami prostredníctvom flexibilnej cenovej politiky, vhodnej polohy, efektívnej komunikácie a štandardov podnikových služieb.

Hlavnými rizikami formátu sieťového obchodovania sú expanzia pri získavaní ziskového územia na otváranie nových predajní, nedbanlivé obchodné technológie, rozmazanie cieľového publika kupujúcich v dôsledku túžby súčasne uspokojiť potreby strednej triedy a kupujúcich s nízkymi príjmami. V rámci implementácie marketingu sieťového obchodu majú všetci účastníci obratu na trhu zjavné výhody.

Cieľ manažmentu sieťového marketingu sa zameriava na stratégie distribúcie, úspešnej propagácie a umiestnenia tovaru a služieb. Riešenie tohto problému do značnej miery závisí od platobnej schopnosti obyvateľstva, konkurencieschopnosti tovarov, služieb, šírky a atraktívnosti sortimentu, dostupnej cenovej hranice a kompetencie marketingového tímu, ktorý je zodpovedný za kvalitu a obsluhu zákaznícky servis.

V poslednej dobe franchising priťahuje rastúci záujem výrobcov a obchodných spoločností ako spôsob vytvorenia stabilnej a flexibilnej siete maloobchodných predajní. Ruské spoločnosti láka najmä možnosť otvárať nové obchody v rámci franchisingu bez odklonu vlastných prostriedkov. Prvé výsledky práce franchisingových projektov na maloobchodnom trhu naznačujú, že najúspešnejšie firmy prešli kus cesty týmto smerom a pokusy mnohých ďalších zatiaľ neboli úspešné.

Základom sieťového marketingu je franchisingový systém, ktorý má takmer dvestoročnú históriu. Jeho podoba pochádza zo začiatku 19. storočia. Spočiatku sa franchising uskutočňoval podľa systému tzv

systém spojených domov používaný britskými pivovarníkmi. Spoločnosti fungujú v rámci franchisingového systému už mnoho rokov. Speváčka, Coca Cola, General Motors, Spar. V moderných podmienkach je franšízová zmluva samostatným objektom právnej úpravy vo viac ako 80 krajinách sveta.

Slovo „franchising“ je preložené z angličtiny ako privilégium, privilégium, ktoré spoločnosť udeľuje osobe na predaj svojho tovaru. Franchising je forma dlhodobej obchodnej spolupráce medzi firmami, pri ktorej poskytovateľ franšízy prevádza práva na predaj svojich tovarov a služieb na nadobúdateľa franšízy, ktorý súčasne získava práva na používanie ochrannej známky, marketingových technológií, štandardov služieb, firemného dizajnu a podnikania. povesť poskytovateľa franšízy.

Vo všeobecnosti sa v krajine vyvinula priaznivá situácia pre rozvoj franchisingu, čo prispieva k zlepšeniu civilizovaných foriem obchodu, ako aj jasnému zameraniu sa na požiadavky zákazníkov.

Franchising je jednou z foriem sieťového obchodovania a vstupu podnikania na medzinárodný trh.

Všeobecné princípy organizácie podnikov v rámci siete sú relatívne jednoduché. Dvaja právne nezávislí partneri uzatvárajú zmluvu obsahujúcu určitý počet vzájomných záväzkov.

Poskytovateľ franšízy (alebo akákoľvek právnická osoba využívajúca podobnú schému blízkych vzťahov) je zvyčajne podnikateľ, ktorý úspešne otestoval fungovanie určitého výrobného alebo obchodného organizačného vzorca a dospel k záveru, že úspech je možné zopakovať aj v budúcnosti.

Franchisor prináša do podnikania svoj podnikateľský koncept, know-how a skúsenosti, organizačnú štruktúru, poskytuje pravidelnú asistenciu, môže dodávať aj exkluzívne tovary alebo služby. Franchisorom môže byť výrobca, vývojár, veľkoobchodník, majiteľ centralizovanej nákupnej spoločnosti, dovozca, vynálezca, vlastník unikátnej technológie. Svojmu franšízantovi (alebo partnerovi) ponúka na predaj právo vzdelávať sa, používať svoju ochrannú známku (ochranné známky), používať svoje technológie a distribuovať svoje produkty. Toto právo môže, ale nemusí byť spojené s úplnou alebo čiastočnou exkluzivitou. Výmenou za to poskytovateľ franšízy požaduje peňažnú odmenu, ktorej veľkosť a forma sa môže pri prechode z jednej siete do druhej meniť, závisí od dodržiavania určitých pravidiel, od spôsobu ochrany obrazu ochrannej známky. Toto všetko by malo byť stanovené v zmluve.

Podstatou franchisingu je, že veľká materská spoločnosť (franchisor) udeľuje malému podniku (franchisantovi) oprávnenie vykonávať podnikateľskú činnosť na určitý čas a na určitom mieste s využitím svojej ochrannej známky, výrobných technológií, know-how vo forme ktoré určujú zmluvné podmienky.

Účelom franchisingu je expanzia veľkých firiem na rozvoj nových trhov s minimálnymi rizikami.

Franchising získal najväčšiu distribúciu v maloobchode a veľkoobchode, v sektore služieb a v nápojovom priemysle. Vznikajú reštaurácie a pohostinstvá, stavebné firmy, autoservisy, donáškové služby, obchody s potravinami, čerpacie stanice, poradenské firmy poskytujúce audítorské, právne a iné služby.

Franchising je možné využiť takmer vo všetkých typoch podnikov – od malých jedální po minipekárne, od výroby tovaru po odvetvia služieb, od mobilného predaja z dodávok až po obrovskú sieť stacionárnych značkových supermarketov.

Nie každá firma má všetky potrebné predpoklady pre úspešný rozvoj založený na franchisingu. V domácej praxi vytvárania maloobchodných distribučných sietí už na to existujú príklady.

Hlavné kritériá, ktoré nám umožňujú predbežne posúdiť úspešnosť franšízového projektu, sú nasledovné:

• 1. Sieťová spoločnosť musí mať značku v tej či onej forme (ochranná známka, obchodné názvy, obchodné symboly, logo atď.). Značka je nehmotné aktívum, ktoré si daná spoločnosť cení najviac.
• 2. Podnikanie sieťovej spoločnosti musí mať výrazné charakteristické črty, imidž, metódu, systém, ktoré spotrebiteľom umožnia presne ho odlíšiť od analógov a dať mu jedinečnosť a hodnotu v ich očiach. Na to často zabúdajú „novo razení“ franšízori.
• 3. Ďalšou podmienkou úspešného rozvoja podnikania formou franchisingu je dobre vypočítaný ekonomický model franšízanta. Výška jeho príjmu by mala byť dostatočná na to, aby vrátila počiatočné a bežné náklady tak sieťovej spoločnosti, ako aj franšízantovi, aby pre neho zabezpečila prijateľné zárobky kompenzujúce prácu jeho zamestnancov a tiež pokryla všetky druhy platieb prijatých od franšízy. franšízanta materskej spoločnosti. Prítomnosť značky a prepracovaný obchodný systém je základom franchisingu.
• 4. Posledným z uvažovaných kritérií pripravenosti na zavedenie franchisingu je schválenie replikovaných technológií a obchodných metód. Ich úspešnosť sa musí preukázať v praxi.

V oblasti obchodu sa využívajú dva varianty franchisingových sietí, ktoré sú odlišné z hľadiska princípov organizácie: komoditný franchising a franchising obchodného formátu. Rozdelenie medzi nimi nie je vždy zrejmé, ale môžu byť dané niektoré charakteristické črty každého z nich.

V súlade s podmienkami produktového franchisingu sa franšízant stáva výhradným predajcom tohto produktu na pridelenom území a výhradným zástupcom ochrannej známky franchisora. Hlavnou podmienkou tejto transakcie je, že sa franšízant zaviaže nakupovať produkty len od svojho franchisora ​​a úplne odmieta predávať podobné produkty od iných spoločností, ktoré môžu konkurovať. Tento typ franchisingu aktívne využívajú výrobcovia a veľkoobchodníci. Z ruských obchodných reťazcov sú to Monarkh, Ekonika Obuv, Krasny Kub, Dlya dush i dushi. Spravidla neexistujú žiadne iné prísne podmienky na organizáciu podnikania, okrem požiadavky sieťovej spoločnosti pracovať len so sortimentom svojich produktov. Franšízanti dostávajú všeobecné rady o dizajne predajne, vonkajšej reklame a vystavení produktov. Komoditný franchising sa vyznačuje relatívne nízkou mierou regulácie ciel vzhľadom na homogenitu činností.

Nákladnejší a zložitejší z hľadiska organizácie štruktúry siete, času potrebného na spustenie systému, ako aj finančných investícií a ľudských zdrojov je franchising obchodného formátu, ktorý sa využíva na rozvoj maloobchodných reťazcov s potravinami. Podľa tohto typu sa rozvíjajú siete Pyaterochka, Kopeyka a Siedmeho kontinentu. Charakteristickým znakom tohto typu franchisingového vzťahu je štandardizácia a regulácia všetkých prevádzok, od hľadania miesta pre predajňu až po popisy pracovných procesov, ako je otvorenie predajne, úkony personálu v prípade problémov (rozbité sklo, výpadok el. , atď.), proces presunu tovaru zo skladu do obchodného priestoru atď.

Upozorňujeme, že rozdelenie franchisingu maloobchodného reťazca na dva typy je často podmienené. V praxi majú komoditné franchisingové systémy výkonné obchodné formáty, ktoré zaisťujú reprodukovateľnosť nielen sortimentu, ale aj základných pravidiel organizácie obchodného priestoru, zónovania, umiestňovania a usporiadania zariadení, automatizácie, distribučných schém, skladovania, motivácie zamestnancov a vytvorenie rozpoznateľného obrazu obchodu.

Sieťová spoločnosť potrebuje efektívne školiace programy na replikáciu technológie a spôsobu, akým podniká. Väčšina franšízových sietí má svoje školiace strediská, ktoré poskytujú rôzne kurzy a programy. Školenie asistenta predaja sa zvyčajne vykonáva do troch až piatich dní a zahŕňa pravidlá zobrazovania, základy obsluhy zákazníka, zvládnutie programu účtovania tovaru. Školenie je najčastejšie bezplatné, pretože jeho cena je súčasťou franšízového balíka.

V mnohých prípadoch sú sieťové formy obchodnej organizácie z hľadiska potenciálu a efektívnosti riadenia vyššie ako tradičné formy obchodných systémov. Ten je založený na formálnej inštitúcii, zatiaľ čo sieťová organizácia má osobnosť. Bývalé inštitúcie sú založené na formálnej hierarchii, personálnom obsadení, stabilných rolových funkciách a stereotypizácii postupov. Sieťové formy organizácie obchodných aktivít sú založené na koncepčnej jednote, autonómii častí, maximálnom a osobnom zdieľaní rizík a výraznej kreativite.

Podľa oficiálnych údajov Rosstatu za rok 2014 sa obrat obchodných reťazcov u nás výrazne zvýšil. Podiel maloobchodného obratu obchodných reťazcov na celkovom objeme maloobchodného obratu v regióne Tambov v roku 2009 bol 12,4 %, v roku 2013 - 22,2 %. Aktívny rast v našej oblasti je ťažké ignorovať.

Internetový maloobchod vykazuje vysoké miery rastu a je jedným z najrýchlejšie rastúcich odvetví domácej ekonomiky. Treba poznamenať, že dynamika predaja sieťového maloobchodu je vyššia ako celoruská dynamika obratu tovaru. Posilňovanie dominancie maloobchodného reťazca, zintenzívnenie predaja obchodných reťazcov je dôsledkom aktivácie technológií obchodných sietí, trendu zvyšovania koncentrácie maloobchodného kapitálu a integračných interakcií podnikateľského prostredia, čo je v súlade s tzv. svetové trendy. Zároveň miera nasýtenia sieťovým maloobchodom v Rusku zaostáva za zahraničím, v ktorom je podiel maloobchodných reťazcov asi 60-90% z obratu odvetvia.

Zvyšuje sa počet subjektov Ruskej federácie, v ktorých podiel maloobchodného reťazca tvorí viac ako 20 % obchodného obratu a v 28 subjektoch v roku 2011 podiel reťazových štruktúr prekročil priemernú ruskú úroveň; počet regiónov, v ktorých nie sú zastúpené obchodné reťazce, klesá, čo naznačuje trend k stabilnému a konzistentnému rastu sieťovania spotrebiteľského trhu v regionálnom kontexte. Nespornými lídrami v rozvoji obchodných reťazcov a poskytovaní obyvateľstva modernými maloobchodnými formátmi medzi konštitučnými subjektmi Ruskej federácie sú stále mestá federálneho významu - Moskva a Petrohrad, kde obchodné reťazce v roku 2012 tvorili 21. a 50. % z maloobchodného obratu, resp. Za nimi nasledujú miliónové mestá - Novosibirsk, Jekaterinburg, Omsk.

Maximálny počet reťazcov otvoril svoje obchody v Moskve - 93% federálnych a 97% medzinárodných reťazcov. Treba poznamenať, že podľa výsledkov roku 2012 hlavné mesto našej krajiny podľa odborníkov poprednej medzinárodnej poradenskej spoločnosti CBRE , sa zaradila do prvej päťky miest sveta z hľadiska počtu zastúpených svetových značiek – vyše 43 % z ich celkového počtu. Druhé miesto z hľadiska počtu sieťových značiek v Rusku patrí mestám Petrohrad a Jekaterinburg. Zastúpenie značiek obchodných reťazcov je vysoké aj v mestách s menším počtom obyvateľov - Krasnodar, Voronež, a to nie je až tak ďaleko od nášho regiónu, čo teda naznačuje predstavu o hroziacej záplave nášho regiónu. Je to však také dobré, ako sa na prvý pohľad zdá?

Proces vytvárania obchodných sietí viedol ku koncentrácii obchodného priemyslu. Objavili sa popredné firmy, ich finančná sila a vplyv na subjekty spotrebiteľského trhu sa zvyšujú.

Globalizácia maloobchodu viedla k výrazným zmenám vo vzťahoch medzi obchodnými reťazcami a výrobcami, ktorých podstatou je tvrdá konfrontácia obchodníkov s výrobcami tovaru o prerozdelenie zisku. Maloobchodný reťazec v Rusku dosiahol úroveň konsolidácie, ktorá umožňuje diktovať svoje podmienky dodávateľom. O miesto v regáloch sa vedie aktívny boj, keďže práve regálový priestor maloobchodníka určuje podiel výrobcu na trhu. To umožňuje sieťovým maloobchodníkom diktovať dodávateľom podmienky na „vstup do siete“.

A tak aj online maloobchod - sieť jednoformátových (zriedka viacformátových) predajní spojených jedným vlastníkom, jednotný systém logistiky, nákupov, jednotná produktová politika. To všetko vám umožňuje ďalej znižovať náklady, čo znamená ponúkať kupujúcemu ceny za produkty oveľa nižšie ako v nesieťových predajniach. Vzhľadom na nízku cenu a stálu dostupnosť hlavného sortimentu, dostupnosť maloobchodných predajní, maloobchodný reťazec priťahuje veľké množstvo spotrebiteľov a vďaka obratu získava veľký zisk. Ako ukazuje prax, nie sú to všetky spôsoby zárobku, ku ktorým sa uchyľujú networkeri. Zdá sa vám, ako spotrebiteľom, že si sami vyberáte tovar, ktorý je potrebný na regáloch supermarketov. Ale v žiadnom prípade to tak nie je. A nejde ani tak o layout, merchandising a iné systémy propagácie tovaru. A faktom je, že na regáloch sa začal objavovať nie najlepší produkt z hľadiska kvality a vlastností, ale ten, ktorý zaplatil za svoju prítomnosť na regáloch tejto konkrétnej siete. A chceme vám povedať, že výrobcovia vynakladajú obrovské množstvo peňazí na nákup regálového priestoru v sieťach, čo vedie k zvýšeniu ceny produktu, a tým aj jeho konečnému zvýšeniu ceny. Výrazné je to najmä v alkoholovom segmente. Prečo výrobcovia neodmietajú služby „sieťovníkov“? Áno, pretože siete v skutočnosti tvoria 80-90% predaja tovaru výrobcu, pretože prakticky neexistujú žiadne iné distribučné kanály, maloobchodné predajne. Podmienky tu diktujú aj siete.

Tým ale trápenie výrobcov (dodávateľov) nekončia. Medzi sieťami existuje aj určitá konkurencia, a preto si siete stále lámu hlavu nad tým, ako odlákať zákazníkov od protivníkov. Ako to spraviť? Áno, boli to akcie na zníženie cien (pamätajte na žlté a červené cenovky) pre kľúčové produkty, o ktoré je túto sezónu záujem. Myslíte si, že siete na tom strácajú zisk? Mýliš sa. Výrobcovia dostávajú aj podmienky, za ktorých sa musia zúčastňovať týchto akcií a propagovať svoj produkt, inak budú tržby konkurenčného výrobcu mnohonásobne vyššie a váš produkt bude musieť byť stiahnutý z regálov ako nevyzdvihnutý spotrebiteľmi. Výsledkom je, že počas trvania akcie si výrobca (dodávateľ) kráti maržu. Keďže výrobca vopred vedel, že sa bude musieť zúčastniť na pretekoch o klienta na vlastné náklady, najprv vloží do ceny produktu „finančné prostriedky na marketing“, čo opäť prispieva k zvýšeniu ceny produktu.

Sieťová raketa tam nekončí. Existuje aj taká „daň“, ktorá sa nazýva „vstup do siete“. To znamená, že vy ako dodávateľ si môžete neskôr samostatne odkúpiť regál pre seba, aby vás spotrebiteľ videl, ale predtým musíte zaplatiť aj (ročný) poplatok za prítomnosť v produktovej matici siete atď. že miestni kupujúci môžu v zásade tieto položky objednať. V niektorých krajoch sa takmer na legislatívnej úrovni snažili tieto „vstupné dane v sieti“ zrušiť, nepodarilo sa im ich však vykoreniť.

Zmluvy medzi reťazcami a dodávateľmi sú navyše písané tak, že takmer všetku zodpovednosť za tovar v regáloch nesie dodávateľ a platba z reťazca nastáva až po predaji tovaru z regálu. Vo všeobecnosti siete nemajú takmer žiadne riziká.

Reťazce takto stavajú dodávateľov do mimoriadne zložitého rámca a diktujú im podmienky. Ale v štruktúrach sietí stále existujú „nákupcovia“ (nákupcovia), ktorí sú zodpovední za nejaký samostatný smer (napríklad potraviny alebo alkohol). A tiež sú ľudia a chcú dobre žiť. Za poplatok mnohí (áno, takmer všetci) súhlasia s lobovaním za vaše záujmy ako dodávateľa v ich sieti a usilujú sa o určité privilégiá. A tu je potrebné „bashovať“, aby bol predaj úspešný. Nečudujte sa, korupcia u nás zašla priďaleko a zaplavila takmer všetky oblasti činnosti.

Na príklade trhu s potravinami sa ukazuje, prečo je obchodovanie u nás zaujímavejšie ako niečo vyrábať.

Existuje ďalšia dôležitá nuansa - označenie samotnej siete. Ak si zoberieme veľké mestá, kde sú prítomné takmer všetky reťazce s potravinami, čo znamená, že konkurencia je vysoká, potom sa prirážky v reťazcoch navzájom brzdia. Tak sa to napríklad deje v Moskve, Petrohrade, Veliky Novgorod a mnoho ďalších miest. Napríklad také obchodné reťazce ako Magnit, Pyaterochka, Begemot koexistujú v regióne Tambov a Auchan sa objavil nie tak dávno. Existujú však veľké mestá, do ktorých veľké federálne siete stále nemôžu úplne vstúpiť, pretože im bránia určití ľudia pri moci, ktorí majú vlastný záujem na predaji miestnych sietí. Tu v takýchto mestách sú tie isté miestne reťazce drzé aj na svojich okrajoch. Pozoruhodným príkladom je Perm, kde v skutočnosti dominujú iba dve hlavné siete: „Rodina“ (záujem bývalého guvernéra regiónu Chirkunova O.A.) a „Vivat“ (vlastníci siete sú v určitých kruhoch dosť autoritatívni ľudia ).

Nezabudnite na to Kľúčovým bodom maloobchodu je publicita a dostupnosť: ktokoľvek môže nakúpiť, prijať službu. Je však správne, že o produkte, ktorý sa dostane na pulty obchodov, vôbec nerozhoduje dopyt kupujúcich, ale výška úplatku?

Takže si teraz predstavte, aké režijné náklady spočívajú v nákladoch na produkt v regáloch v sieťach. Myslím, že chápete, koho vrecka sa to týka v prvom rade.

Územný orgán Federálnej štátnej štatistickej služby pre región Tambov k 17. marcu 2015 na požiadanie o hlavných ukazovateľoch výkonnosti stredných podnikov za január - december 2014 poskytuje tieto údaje:

Ukazuje sa teda, že vlastná výroba v regióne Tambov nie je rozvinutá a finančný príjem neumožňuje dostať sa na regály obchodných reťazcov. A čím ďalej, tým viac sa tento rozdiel bude zväčšovať. Je možné, že čoskoro nebude priestor pre malé podniky vôbec. A to nie je malý problém, keďže okrem krachu podnikateľov zostane veľa ľudí bez práce. Veľké finančné straty bude mať aj krajský rozpočet.

Stále existujú riešenia, napríklad s maloobchodný reťazec môže aktívne zapájať regionálnych výrobcov do svojich logistických schém založených na osvedčených postupoch, vrátane tých, ktoré sa v globálnom reťazcovom maloobchode príliš nerozvinuli. Jedným z takýchto príkladov sú skúsenosti altajskej obchodnej siete „Maria Ra“, ktorá implementuje privátne značky v rámci stratégie „brand at home“ zapájajúc regionálnych výrobcov do ich výroby, ako aj za účelom rozšírenia predaja tovaru a nezávislých predajcov. Táto stratégia umožňuje do určitej miery udržať produkciu v území, pričom zabezpečuje predaj tovaru miestnych výrobcov nielen vo svojej sieti, ale aj na obchodných parketoch, ktoré nie sú jej súčasťou. Na príklade Ogonyok a Ekonom sa môžu podnikatelia zjednotiť a rozvíjať svoju sieť v regióne.

Je dosť možné, že Rusko ešte dokáže nájsť východisko z tejto ťažkej situácie, pričom sa bude spoliehať na skúsenosti Západu, pričom však zohľadní záujmy regiónov.

Vitalij Vutnans,
Prezident fondu TRO "Sobiz Invest"

Nápor zahraničných firiem si vyžaduje, aby domáci maloobchodníci (maloobchodníci) využívali nové spôsoby obchodovania a efektívne technológie. Pre zahraničné spoločnosti je ruský trh mimoriadne atraktívny z hľadiska rozsahu a možného príjmu. Tieto spoločnosti majú výhody nielen v najnovších formách, metódach, technológiách, ale aj vo veľkých investíciách. Známe nadnárodné korporácie Wal Mart, Aldi, Carrifour kontrolujú v niektorých krajinách sveta od 60-90% maloobchodného obratu.

Preto je sieť domácich predajcov nútená aktívne využívať prvky marketingu s cieľom flexibilne sa prispôsobovať zahraničnej konkurencii a zmenám trhu. Pozitívnu skúsenosť dáva práca spoločnosti Wimm Bill Dann v oblasti organizovania merchandisingu v obchodných reťazcoch predajne siedmeho kontinentu. Len v roku 2003 sa spoločnosti podarilo zvýšiť obrat 6-krát.

Svetové aj ruské skúsenosti potvrdzujú, že spojenie predajní do jednej siete je najefektívnejším spôsobom rozvoja maloobchodu. V Európe sieťové obchodovanie kontroluje 70-75% maloobchodného obratu av Rusku - na úrovni 20-30%.

Podľa odborníkov môže byť obchodná sieť efektívna, keď zahŕňa 20 obchodov.

Dnes zloženie známych reťazcov Pyaterochka zahŕňa 69 supermarketov ekonomickej triedy, sieť obchodov Perekrestok zahŕňa 46 maloobchodných predajní, Kopeyka - viac ako 20 obchodov, Knaker, siedmy kontinent - viac ako 15, Ramstor "- viac ako 12 .

V Rusku sa obchodné reťazce aktívne rozvíjajú s menšou rozlohou - do 400 metrov štvorcových - to sú Knaker, Dixy, Pyaterochka, Avoska.

Výhody sieťového obchodovania sú zrejmé: je známe, že veľkí dodávatelia sa vždy snažia spolupracovať s veľkými zákazníkmi. Preto sú nákupné ceny, dodacie podmienky pre centrálu sieťového obchodovania vždy atraktívnejšie ako pre akúkoľvek izolovanú predajňu.

Centralizácia obchodných aktivít v sieťovom obchodovaní zabraňuje mnohým nevýhodám, ktoré sú typické pre samostatný obchod. Izolovaný obchod „cez peniaze“ na vytvorenie atraktívneho sortimentu za konkurenčné ceny.

Približná konštrukcia centrály sieťového obchodovania je znázornená na obr. 7.3.

Ryža. 7.3.

Obchodnú sieť charakterizujú moderné formy služieb, ktorých hlavnou črtou je formát predajne - súbor charakteristík predajne, ktorý určuje sortiment, veľkosť obchodnej plochy, formy a spôsoby zákazníckeho servisu.

Obvykle je možné formáty rozdeliť podľa oblasti predaja:

• - pre minimarkety (bentamy) - 90 - 400 m2. m;
• - supermarkety, supermarkety, diskonty - 400-3000 m2. m;
• - hypermarkety - nad 300 m2. m.

Supermarket - obchodný dom s predajnou plochou viac ako 400 m2. m, ktorá predáva široký sortiment viac ako 5000 položiek, v režime vysokého zákazníckeho servisu.

Medzi klasické supermarkety patria obchody obchodných domov "Perekryostok", "siedmy kontinent", "BIN", "Azbuka Vkusa". Vyznačujú sa veľkým sortimentom (5 000-12 000 položiek), dobrou kvalitou služieb, vyššími cenami ako v bežných predajniach, s vysokou obchodnou maržou 30 %.

Supermarkety sa spravidla zameriavajú na kupujúcich s priemerným príjmom.

Formát „ekonomického“ supermarketu je viac v súlade so super- a hypermarketmi „Ramstore“, „Paterson“, ktorých ceny sú o niečo nižšie ako v „klasickom“.

Medzi „mäkké“ supermarkety patria predajne reťazcov Mini-Perekrestok, Kopeyka a Avoska. Hlavným poslaním takejto predajne je poskytnúť zákazníkom kvalitný tovar za dostupné ceny za trochu obmedzený sortiment tovaru (1500-2000 položiek). Zároveň sa poskytuje minimum personálu, zjednodušené usporiadanie a obmedzené služby.

Svet nazbieral bohaté skúsenosti s fungovaním obchodných reťazcov prostredníctvom predajní diskontného formátu.

Diskont je maloobchodná predajňa potravín, ktorá predstavuje skrátenú verziu supermarketu tak z hľadiska umiestnenia prevádzky, ako aj z hľadiska sortimentu, obchodných technológií, cien a služieb.

Hlavnou myšlienkou nepredávaného kotúča sú najnižšie možné ceny pri garantovanej kvalite tovaru a jednoduchosti údržby. To je možné v režime komplexného zabezpečenia z distribučného centra, ktoré poskytuje niekoľko predajní naraz za nízke nákupné ceny s garantovaným sortimentom. V dôsledku toho dochádza k výraznému zníženiu nákladov na údržbu riadiacich pracovníkov.

Mestská samospráva po premene mnohých veľkoobchodných trhov na nákupné centrá vsadila práve na poddiskový formát.

Je možné rozlíšiť dva typy neprevádzkových diskov.

Prvým typom sú tradičné nekomerčné disky, ktoré kupujúcim poskytujú minimálny dostatočný sortiment v režime in-line technológie. K tomuto typu možno pripísať zľavy "Pyaterochka", "Mini-križovatka".

Druhý typ sa vyznačuje modernejším vybavením obchodného priestoru, jeho dizajnom a marketingovými riešeniami na propagáciu produktov. Do tohto typu patria zľavy sietí "Kopeyka", "Spar". Tento formát aktívne využíva marketingovú komunikáciu na organizovanie ochutnávok, reklamných kampaní a iných akcií obchodníkov dodávateľov hotových výrobkov, no zároveň sú zachované dostupné ceny.

Napríklad práca poddôstojníkov sietí Kopeyka je založená na prispôsobovaní sa prevádzkovým podmienkam obchodnej technológie sieťovej spoločnosti ALDI. Všetky chladiace a pokladničné zariadenia sa nakupujú z množstva použitých, čím sa ušetrí viac ako 40% nákladov na sadu zariadení. To umožňuje obchodu nastaviť pomerne nízke ceny.

Prax ukázala, že charakteristické črty práce diskontných predajcov sú:

• o centralizácia riadenia nákupov a dodávky tovaru na predajné miesta;
• o obmedzenie rozsahu skupín výrobkov na tovar bežnej spotreby;
• o nedostatok skladov na predajniach, prevádzky na príjem dodávaných výrobkov z centrálneho skladu;
• o jednoduchosť obchodného procesu a samoobsluhy;
• o plnú zameniteľnosť predajcov s minimálnym počtom diskontných zamestnancov.

Hypermarket je jednotné kontaktné miesto s viac ako 5 000 m2. m, ktorá predáva široký sortiment tovaru (potravinového aj nepotravinového) prevažne samoobslužne.

Príkladom hypermarketu je sieť predajní tureckej spoločnosti Ramenka, ktorá v roku 2000 postavila prvý hypermarket v Moskve. Dnes je počet takýchto hypermarketov oveľa vyšší, fungujú ako veľké samoobslužné nákupné centrá s miernou obchodnou maržou 15 %. Tu sa za rozumné ceny ponúkajú rôzne potravinárske výrobky a priemyselný tovar s viac ako 30 000 položkami. Ramenkine hypermarkety majú navyše svoje pekárne, takže zákazníkov vždy poteší čerstvé pečivo.

V hypermarkete "Ramenke" s rozlohou 20 000 m2. m obchodnej plochy pre hlavnú potravinovú halu pridelených 7000 m2. m, a zvyšok je obsadený mnohými predajňami iných európskych spoločností, kaviarní, barov. Denne prejde pokladnicami viac ako 10-tisíc ľudí, cez sviatky viac ako 25-tisíc.

Hypermarkety sa vyznačujú pravidelným sezónnym výpredajom s 30-50% zľavami, reklamnými a zábavnými šou s žrebovaním šekov, výhrami zdarma a súťažami.

Od roku 2000 sa k výstavbe hypermarketov pridala aj vláda Moskovskej oblasti, ktorá v rámci cieľového programu „Guvernérsky prsteň“ vyčlenila 20 veľkých pozemkov na výstavbu obchodných komplexov.

Je potrebné poznamenať, že franchisingový systém sa používa ako základ pre sieťové obchodovanie.

Franchising (v doslovnom preklade – „prednostné podnikanie“) je forma dlhodobej obchodnej spolupráce medzi viacerými spoločnosťami, pri ktorej franchisová spoločnosť prevádza práva na predaj svojich tovarov a služieb na inú spoločnosť – franchisanta, ktorý súčasne získava práva na používať ochrannú známku, marketingové technológie, štandardné služby, firemný dizajn a obchodnú reputáciu poskytovateľa franšízy.

Systém franchisingu v sieťovom obchode je znázornený na obr. 7.4.

Ryža. 7.4.

Ako je možné vidieť na obr. 7.4, na čele distribučnej siete stojí franchisová spoločnosť, ktorá uzatvorenou franšízovou zmluvou získava oprávnenia organizovať obchod prostredníctvom vybudovanej siete predajní.

Franchisant je samostatný podnikateľský subjekt, ktorý je na základe franšízovej zmluvy povinný dodržiavať štandardy kvality produktov, technológie výroby a obsluhy. Poskytovateľ franšízy si zároveň vyhradzuje právo kontrolovať záväzky prevzaté z franšízy.

Franšízový systém je výhodný pre všetky zmluvné strany. Poskytovateľ franšízy má veľký záujem zvýšiť objem predaja, pričom nevyžaduje veľké investície. Pre franšízantov je práca pod značkou známej obchodnej siete zárukou „prežitia“ podnikania a motiváciou pre jeho rozvoj. Podľa štatistík je známe, že medzi nezávislými obchodnými spoločnosťami prežije na trhu len 15 %, zatiaľ čo medzi franšízovými malými podnikmi sa úspešne rozvíja každé 7 z 8 spoločností.

Pre franchisora ​​pri rozvoji sieťového obchodovania hrozí možná konkurencia nových franchisantov, ktorí boli zaškolení a zasvätení do tajov firemného know-how.

V Rusku má franchisingový systém všetky predpoklady na rýchly rozvoj. Každá spoločnosť, ktorá bude pôsobiť ako poskytovateľ franšízy, by mala pamätať na to, že pri vytváraní distribučnej siete je dôležité zvážiť nasledujúce kritériá.

Na začiatku musí mať poskytovateľ franšízy populárnu značku. No na našom trhu nie všetky firmy majú naozaj dobre propagovanú ochrannú známku, pričom práve značka je nehmotným majetkom, ktorého prenájom prináša svojmu majiteľovi príjem v podobe „kapitálu značky“.

Franchisor potrebuje aj osvedčené obchodné technológie a kvalitné metódy riadenia. Výška príjmu musí byť dostatočná na návratnosť investovaného kapitálu a posilnenie firemného vplyvu v predajných segmentoch.

V oblasti obchodu sa využívajú dva varianty franchisingových sietí: komoditný franchising a franchising obchodného formátu.

V podmienkach komoditného franchisingu sa franšízant stáva nezávislým predajcom tovaru na pridelenom území a výhradným zástupcom ochrannej známky franchisora. Hlavnou podmienkou tejto transakcie je, že sa franšízant zaviaže nakupovať tovar iba od poskytovateľa franšízy a úplne odmietne predávať podobný tovar od iných výrobcov, ktorí si môžu konkurovať. Tento franchisingový systém aktívne využívajú výrobné spoločnosti a veľkoobchodníci. Na ruskom trhu v rámci obchodného franchisingu úspešne pôsobia reťazce spoločností Monarch a Ekonika - predaj obuvi.

Nákladnejším franchisingovým systémom je franchising obchodného formátu. Podľa tohto typu sa vyvíjajú reťazce McDonald's, Siedmy kontinent a Kopeyka. V tomto prípade franšízant vyžaduje vysokú zručnosť a prísne dodržiavanie zavedených štandardov kvality, obchodných technológií, distribučných a propagačných systémov, ako aj štandardov služieb. Treba dodržiavať reguláciu všetkých prevádzok, počnúc hľadaním miesta pre predajňu a končiac popismi práce každého účinkujúceho.

Franchising obchodného formátu je chápaný ako jednotná organizačná štruktúra, ktorá je typická pre každý obchodný reťazec, vrátane značkového oblečenia, firemnej kultúry a spoločenskej zodpovednosti k zákazníkom.

Toto rozdelenie franchisingového systému je vysoko ľubovoľné, keďže v praxi dochádza k miešaniu hlavných prvkov týchto systémov.

Pri vytváraní franchisingového systému franchisor vykonáva tieto funkcie:

• o prieskum trhu a výber umiestnenia budúcej predajne v rôznych regiónoch krajiny s prihliadnutím na vyhliadky rozvoja sieťového obchodu na najbližších 5 rokov;
• o rozvoj a plánovanie obchodných priestorov s prihliadnutím na základné štandardy poskytovateľa franšízy s využitím podnikových technológií, pracovné výkresy na opravu a prestavbu obchodných priestorov s flexibilným využitím prvkov lízingu;
• o poskytovanie franšízových spoločností obchodného poradenstva v oblasti obchodného plánovania, vypracovania sekcií štandardnej franšízovej zmluvy;
• o vypracovanie pokynov na algoritmus akcií a výkon operácií, ako aj obchodné štandardy pre franšízovú spoločnosť. Navrhujú sa formy podávania správ, smerovanie politiky „najímania“ interpretov, ich motivácia;
• o Vytvorenie komplexného programu vzdelávania a rekvalifikácie manažérov, ako aj školenia vykonávateľov franšízovej spoločnosti s cieľom úspešne replikovať technológie a know-how firemného podnikania. V mnohých prípadoch sa zriaďujú školiace strediská predaja. Školenie obchodného poradcu so stredným odborným vzdelaním je 5-7 dní. Podľa takýchto programov sú v režime stáže školení vedúci manažéri obchodných poschodí, účtovníci, pokladníci, obchodníci, promotéri, aby úspešne organizovali reklamné kampane. Pre manažéra je zabezpečená prax v existujúcej predajni siete.

Pre úspešné fungovanie franšízovej siete je každému franšízantovi pridelený manažér materskej spoločnosti, ktorý radí, kontroluje a poskytuje promptnú pomoc. Zároveň sú ponúkané marketingové plány na rozvoj obchodu a odporúčania pre reklamu, rozmiestnenie vzoriek na obchodnej ploche a efektívne propagácie obchodu.

Pre každého franchisora ​​je dôležité, aby hlavní účastníci obchodnej siete pravidelne absolvovali rekvalifikáciu na platenom základe po dobu 3-5 rokov.

Sieťové obchodovanie v Rusku potvrdilo svoju životaschopnosť. Dosiahlo sa to ako výsledok centralizácie riadenia systémov obstarávania a marketingu; rovnocenné partnerstvo všetkých účastníkov siete; používanie stratégií prieniku na trh; marketingové formy a metódy organizácie obchodu a podpory predaja.

Vo všeobecnosti sa v krajine vyvinula priaznivá situácia pre rozvoj franchisingu, v ktorom suverénne víťazia civilizované formy obchodu, ako aj jasná orientácia na požiadavky zákazníkov.

Hlavnou úlohou súčasnosti je príprava kvalifikovaného personálu v oblasti sieťového obchodu, schopného pozdvihnúť národné hospodárstvo na vyššiu úroveň.

Úvod

V súčasnosti je v regiónoch Ruskej federácie taký sektor hospodárstva, akým je maloobchod, v štádiu rýchleho rastu. V posledných rokoch sa na domácom maloobchodnom trhu objavili desiatky obchodných reťazcov. Sieťové obchodovanie, ktoré sa rozvíjalo od roku 1994, pokrývalo významnú geografickú oblasť a stalo sa takmer hybnou silou zvyšovania obratu spotrebného tovaru v celej krajine.

Analytici označujú obdobie rokov 2007-2009 za najaktívnejšie obdobie v rozvoji maloobchodu v ruskej sieti. Práve v týchto rokoch došlo k najväčšiemu oživeniu činnosti potravinárskych spoločností na ruskom trhu, vytvoril sa systém sieťových ekonomických väzieb.

Do konca roku 2009 bola dokončená tvorba hlavných formátov ruského obchodu, objavili sa multiformátové siete (fungujúce v niekoľkých formátoch naraz). Spočiatku obchodovali len v Moskve a Petrohrade, veľkí maloobchodníci začali aktívnu regionálnu expanziu, rozvíjali, zlepšovali svoj dodávateľský systém a začiatkom druhej dekády 21. storočia sa maloobchod stal jedným z najrozvinutejších ruských obchodných odvetví.

Analytici pripisujú takýto rýchly rozvoj potravinových reťazcov v Rusku predovšetkým rastu ekonomiky krajiny: vysokým cenám ropy a zemného plynu, hlavných exportných komodít, ako aj vysokému dopytu po nich v krajine. Rastúca ekonomika je podporovaná rastom úrovne príjmov a výdavkov Rusov. Teraz v Rusku sú všetky reťazce obchodov s potravinami rozdelené do šiestich formátov podľa typu obchodu v nich:

1. Supermarkety

2. Hypermarkety

3. Cash and Carry

4. Zľavy

5. Večerky

6. Prémioví a superprémioví gastronómovia

Podľa odhadov RBC fungovalo v Rusku v polovici roku 2011 asi 140 reťazcov s potravinami všetkých formátov s rôznymi dodávateľskými systémami. A teraz počet sietí neustále rastie. Okrem toho, okrem významných federálnych hráčov v odvetví, ich zámer vstúpiť na ruský maloobchodný trh v rokoch 2005-2009. oznámilo niekoľko svetových lídrov v maloobchode http://inpit.ru/.

Inými slovami, ruský maloobchodný trh je dnes v stave dynamického rozvoja, medzi obchodnými reťazcami je vysoká konkurencia. Racionálnym využívaním existujúcich systémov zásobovania komoditami ponúkajú najširší sortiment tovaru pre každý vkus, čím si čoraz viac získavajú lojalitu spotrebiteľov.

Podstata sieťového obchodovania a dynamika rozvoja maloobchodných sietí

Ako viete, obchodná sieť je súbor obchodných podnikov nachádzajúcich sa na určitom území pod spoločným riadením. Nie je prekvapujúce, že siete si medzi kupujúcimi získali takú popularitu, pretože poskytujú možnosť nakupovať tovar a prijímať služby čo najrýchlejšie a najpohodlnejšie. Dosahuje sa to poskytovaním širokého sortimentu tovaru prezentovaného v distribučnej sieti, ako aj blízkosťou umiestnenia maloobchodných predajní zaradených do distribučnej siete k miestu výkonu práce alebo bydliska spotrebiteľov. Maloobchodná sieť sa vytvára na nákup, prepravu, skladovanie a predaj tovaru, ako aj na vykonávanie finančných a informačných činností vrátane tých, ktoré súvisia s reklamou.

Obchodníci, ktorí sú súčasťou siete, môžu realizovať predaj tradičnou formou – cez pulty, ako aj formou samoobsluhy, vzorkovým predajom, predajom s otvoreným výkladom, telefonicky, v automatoch, cez katalógy. , prostredníctvom internetu.

Maloobchodný reťazec môže zahŕňať predajne rôznych formátov. V Ruskej federácii, ako je uvedené vyššie, sa vyvíjajú tieto formáty:

1) Supermarkety - veľké samoobslužné obchodné domy ponúkajúce až 35 000 položiek. Supermarkety predávajú najmä potravinárske výrobky (v podstate celý sortiment potravín a nápojov) a obmedzený sortiment nepotravinových výrobkov (zvyčajne papierové výrobky pre domácnosť, mydlá, prášky na pranie a umývanie riadu, sanitárne a hygienické potreby, brožované knihy, izbové kvety a rastliny , atď.).

2) Hypermarkety - maloobchodné predajne, ktoré spájajú princípy samoobsluhy a predajne rozčlenenej na obchodné oddelenia. Hypermarket sa od supermarketu líši veľkou obchodnou plochou (od 10 000 m 2) a výrazne rozšíreným sortimentom (od 40 000 do 150 000 položiek). Hypermarkety predávajú spolu s potravinami aj nepotravinárske výrobky: nepotravinárske výrobky v hypermarketoch tvoria 35-50% z celkového sortimentu.

3) „Cash and Carry“ – samoobslužné predajne, ktoré zákazníkom poskytujú možnosť veľkoobchodného a maloobchodného nákupu rôzneho tovaru za hotové. „Cash & Carry“ ponúka zákazníkom široký sortiment domácich potrieb. Predajne fungujú podľa viacerých cenníkov v závislosti od objemu nákupu. Hlavnými zákazníkmi predajní tohto formátu sú veľkoobchodní a malí veľkoobchodní odberatelia, takže nákup zahŕňa uzatváranie zmlúv.

4) Diskonty - obchody s úzkym sortimentom a minimálnym súborom služieb pre zákazníkov, s pomerne nízkymi cenami. Diskonty - obchody ekonomickej triedy; Vedenie takejto predajne je zamerané na zníženie nákladov vďaka minimalistickému dizajnu obchodného parketu, zjednodušenému vystavovaniu tovaru, zníženiu počtu zamestnancov a obmedzeniu sortimentu, ktorý by sa mal pre nízke ceny predávať v dostatočne veľkých sériách.

5) Večerky – malé predajne navrhnuté tak, aby vyhovovali aktuálnym potrebám zákazníkov v okolí. Často sa nachádzajú priamo v dome samotnom, na jeho prízemí. Sortiment takejto predajne by mal byť čo najvyváženejší a pozostávať zo spotrebného tovaru, keďže nákupy „pri dome“ sa realizujú denne a zahŕňajú hlavný tovar spotrebného koša.

6) Predajne triedy „Premium“ a „Super-prémiové“ – predajne s rozšíreným sortimentom vysokokvalitného tovaru vrátane gurmánskeho a exotického tovaru predávaného za vysoké ceny. Predajne tohto formátu sa vyznačujú elitným obchodným vybavením, obchodnou podlahou so špeciálnymi dizajnovými riešeniami a niekedy obsahujú vlastné kaviarne, bary a stánky na odber vzoriek produktov Bragin L.A. Maloobchod: súčasné trendy a perspektívy rozvoja. - M .: GOU VPO "REA im. G.V. Plechanov", 2009. - S. 100.

V roku 2006 bola situácia s formátmi obchodov v Ruskej federácii nasledovná:

Ryža. 1. Podiel predajní rôznych formátov na trhu maloobchodnej siete v Ruskej federácii v roku 2006

Obrázok 1 ukazuje, že najpopulárnejšími formátmi v roku 2006 boli dva formáty: „hypermarket“ a „diskont“, ich podiely na trhu sú 39 % a 33 %. Výrazne nižšie ako „supermarkety“, ktoré zaberajú 20% sieťového trhu. A podiel ostatných formátov na trhovom podiele sieťových hráčov tvoril len 8 %. Večerky mali malú plochu, čo bolo pre zákazníkov veľmi nevýhodné a okrem toho tam bol obmedzený sortiment. „Cash & Carry“ a „prémioví a superprémioví gastronómovia“ mali veľmi nízku úroveň rozvoja, pretože. sú to „najmladšie“ formáty sieťového obchodovania v Rusku http://inpit.ru/.

Treba povedať, že k dnešnému dňu sa situácia vlastne nezmenila.

Ryža. 2. Dynamika a štruktúra rastu maloobchodných plôch 90 najväčších predajcov v Rusku.

Aj ku koncu roka 2010 majú najväčší podiel v štruktúre obchodných plôch diskonty a hypermarkety. Čo sa týka formátu supermarketov, trh prechádza procesom zmeny koncepcie, ktorej hlavnými prvkami sú zvýšenie podielu čerstvých produktov a zníženie podielu nepotravinových produktov. Niektorí predajcovia navyše odmietajú vyvinúť tento formát a zatvárajú alebo preformátujú svoje supermarkety na diskonty. Príležitosti na rozvoj formátu samoobsluhy pre federálne siete prakticky chýbajú a franšízové ​​projekty sú stále obmedzené Burmistrov M. Trendy v maloobchode // Stanovisko, 2011, č.

V súlade s tým sa v oblasti diskontov, supermarketov a hypermarketov rozvinula najtvrdšia konkurencia a jej hlavnými účastníkmi sú obchodné reťazce uvedené v tabuľke 1 - dnes najznámejší ruskí maloobchodníci.

Tab. 1. Rebríček najväčších obchodných reťazcov v Rusku podľa citácií v médiách v rokoch 2010-2011

Tieto spoločnosti sú dnes lídrami v oblasti rôznych ekonomických ukazovateľov http://torgrus.com/.

Najmä z hľadiska celkového počtu predajní vedú v krajine dvaja hráči: Krasnodarská spoločnosť Magnit LLC, pôsobiaca vo formáte diskontov (predajne Magnit) a X5 Retail Group, ktorá vyvíja rôzne maloobchodné formáty (Pyaterochka, Perekrestok , Mercado-Supercenter). Rovnaké siete sú lídrami v oblasti príjmov.

Ryža. 4. Výnosy sietí TOP-10, miliardy dolárov Burmistrov M. Trendy v maloobchode // Stanovisko, 2011, č .

To znamená, že na základe údajov môžeme povedať, že na vrchole zoznamu najväčších sietí sú takí hráči na trhu ako X5 Retail Group, Magnit, Auchan Group, Seventh Continent, ktorí predávajú potravinárske výrobky. Zároveň podľa Federálnej štátnej štatistickej služby Ruskej federácie bola miera rastu maloobchodného predaja potravinárskych výrobkov v roku 2009 výrazne nižšia ako v predchádzajúcich obdobiach: obrat potravinárskych výrobkov sa zvýšil iba o 12,3 %, zatiaľ čo obrat nepotravinových výrobkov vzrástol o 17%, 6%.

Ide o to, že v súlade so všeobecným rastom ruského spotrebiteľského trhu štruktúra spotrebného koša Rusov rastie a mení sa smerom k západným spotrebiteľským štandardom: podiel potravinárskych výrobkov klesá, zatiaľ čo podiel spotrebiteľských služieb a podiel nepotravinových výrobkov rastie. Podiel potravinárskych výrobkov v spotrebnom koši priemerného Rusa sa znížil zo 45 % v roku 2002 na 35 % v roku 2010. Nie je náhoda, že takmer polovicu zo 14 najväčších reťazcov v Ruskej federácii tvoria maloobchodníci v oblasti ne potravinárske výrobky http://torgrus.com/.

V súvislosti so získaním obľuby medzi kupujúcimi začali obchodné reťazce aktívnu geografickú expanziu. Teraz je však hlavným zameraním sieťového obchodu stále Moskva a Petrohrad.

Hlavné mesto zostáva najdôležitejším regiónom pre rozvoj sieťového obchodu. Odtiaľto sa uskutočňuje hlavná expanzia národných sietí, prvýkrát tu začali fungovať zahraničné siete, testujú sa tu nové formáty a technológie. Dnes je v hlavnom meste asi 60 potravinárskych a 50 nepotravinových maloobchodných reťazcov rôznych veľkostí, viac ako 70 nákupných centier, z ktorých viac ako polovica spĺňa všetky moderné požiadavky http://inpit.ru/.

Petrohrad nezaostáva za svojou súdružskou metropolou: podiel obchodných reťazcov v štruktúre maloobchodného maloobchodu v ňom je viac ako 60% Lobanovsky A. Obchodné siete: kto ovláda Petrohrad // Delovoy Petersburg, 2010, č. 7.

Čo sa týka regiónov, podľa analytikov RosBusinessConsulting je v nich napriek zatiaľ malému počtu reťazcov rozvoj maloobchodu s potravinami rýchlejší, ako sa kedysi rozvinul v Moskve a Petrohrade. Odborníci to vysvetľujú z viacerých dôvodov: lepšie obchodné modely; lacnejšie a dlhšie pôžičky; skúsenosti s rozvojom federálnych spoločností. To vedie k tomu, že nárast obratu sieťového obchodu v regiónoch je vyšší ako v hlavných mestách a hlavný rast zabezpečujú spoločnosti pôsobiace v jednom alebo viacerých regiónoch Ruska. Tempo rozširovania obchodnej „pavučiny“ je však obmedzené množstvom sociálno-ekonomických a etnických faktorov, ktoré sú špecifické pre jednotlivé regióny Ruska a vďaka ktorým je národný trh mimoriadne heterogénny z hľadiska úrovne urbanizácie obyvateľstva. .

Preto v niektorých častiach krajiny zostáva trh diskrétny, zatiaľ čo v mestách malé obchody rýchlo ustupujú veľkoobchodu a nákupné návyky občanov sú čoraz viac „západnejšie“. Obchodná expanzia reťazcov sa práve začala a vzhľadom na rozsiahlu geografiu Ruska môžeme s istotou povedať, že majú priestor na rast a kde sa môžu zlepšiť Magomedova A. Obchodné reťazce dobývajú regionálny trh // Food Promotion. Prod & Prod, 2010, č. 2.