Ako vytvoriť jedinečný predajný návrh: pokyny krok za krokom. Jedinečný predajný návrh (USP): príklady toho, ako vytvoriť a čo to je

Dobrý deň milí čitatelia. Dnes si povieme niečo o veľmi dôležitej zložke každého podnikania, na ktorú 90% vždy zabudne. Toto je USP (Unique Selling Proposition). Toto je základ základov, tým by mal začať každý podnikateľský projekt, to je to, čo vás odlišuje od konkurencie, čo posúva váš biznis hore, alebo naopak ťahá dole. V tomto článku si povieme, čo je USP a ako ho vytvoriť pre vaše podnikanie.

Tento článok vám dá predstavu o tom, ako presne vyriešiť problém klienta, premeniť jeho túžbu na skutočnosť a presvedčiť ho, aby u vás nakúpil.

Čo je to jedinečný návrh predaja (USP)

USP je definícia funkcií vášho podnikania, ktoré sú svojim spôsobom jedinečné pre váš produkt alebo službu. Okrem toho sú tieto vlastnosti charakteristickými črtami vášho produktu a, samozrejme, nie sú dostupné u konkurencie. Práve to vás zásadne odlišuje od konkurencie, ukazuje vaše silné stránky a rieši problém potenciálnych zákazníkov.

Prečo podnik musí začať s vývojom USP

Vezmime si ako príklad online nakupovanie (ak je mi toto najbližšie). Prevažná väčšina moderných internetových obchodov sa aj na začiatku svojej práce snaží zvládnuť všetko naraz. Ich princípom práce je spravidla presláviť sa vynikajúcou kvalitou, dostupnými cenami, okamžitým dodaním tovaru, zdvorilými kuriérmi, vysokou úrovňou kvality služieb, ako aj dlhou záručnou dobou. To však nie je všetko.

Ale často sa ukáže, že keď sa snažíte zakryť veľa vecí, nemôžete zakryť nič.

Už som ho vychoval. Napríklad máte auto Audi. Niečo sa pokazilo a vaše auto potrebuje opravu. Nájdete tu 2 autoservisy: autoservis, ktorý opravuje veľa značiek áut a autoservis, ktorý sa špecializuje špeciálne na značku Audi. V prospech ktorej z vyššie uvedených možností by ste sa ešte rozhodli?

Samozrejme, správnym rozhodnutím bude čerpacia stanica, ktorá sa špecializuje na značku Audi.

Ale nie všetko je také jednoduché, existujú výnimky. Prvá spoločnosť môže mať tiež bohaté skúsenosti so servisom vášho auta a túto úlohu zvládne rýchlo a efektívne. Ak však vykonáte prieskum, väčšina bude zrejme pre čerpaciu stanicu, ktorá sa špecializuje na samostatnú značku.

Aký záver možno z toho vyvodiť? Pri vývoji vášho USP potrebujete pokryť len kúsok trhu, no pokryť ho na 100 %. Napríklad nepredávať detské oblečenie, ale oblečenie pre novorodencov. Príkladov možno uviesť veľa. Hlavná vec je odovzdať podstatu. Začnite s užším výklenkom, staňte sa v ňom lídrom a až potom expandujte.

Ako vytvoriť svoj vlastný USP

Algoritmus pozostávajúci len z piatich krokov vám pomôže vytvoriť váš USP, ktorý sa stane vašou vizitkou každého potenciálneho kupca.

Popíšte a ohodnoťte svoje publikum

Pred začatím podnikania sa rozhodnite, kto je vaše potenciálne publikum. Skúste myslieť užšie a potom trafíte presne do cieľa. Ak si napríklad chcete otvoriť obchod s krmivom pre domáce zvieratá, zvážte oslovenie iba majiteľov mačiek alebo psov. Na začiatku nemusíte pokrývať VŠETKY zvieratá. Verte mi, že ak máte skvelé služby a veľký sortiment krmiva pre psov, tak budete mať pred psíčkarmi dostatok zákazníkov. Vďaka rôznorodosti výberu a zamerania na ne budú všetci chovatelia psov vaši.

Nájdite problémy zákazníkov

Skúste sa vžiť do kože svojho klienta. Aké problémy môže mať? Keď sme otvorili predajňu kabeliek, hneď sme si uvedomili, že medzi ženami budú väčšinu zákazníčok tvoriť ženy s malými deťmi. A nemýlili sme sa. Pri doručovaní tovaru nám veľmi často ďakovali za doručenie, pretože nemôžete ísť nakupovať a nechať malé dieťa samé. Pochopili sme aj to, že často by sme potrebovali doručiť tovar až na miesto výkonu práce, pretože nie každý má po práci čas ísť nakupovať. Na výber sme priniesli aj tovar do 10 kusov, pretože sme vedeli, že výber je v tomto prípade veľmi dôležitý a to je jeden z problémov klienta, ktorý objednáva v internetovom obchode bez toho, aby tovar videl a nedotkol sa ho svojim vlastných rúk.

Vyzdvihnite svoje najdôležitejšie vlastnosti

Tento krok zahŕňa nájdenie a popísanie 3-5 charakteristických vlastností, ktoré klientovi pomôžu vybrať si vás, a nie konkurenta. Je dôležité, aby ste poslucháčom oznámili, že všetky tieto bonusy môžete získať iba spoluprácou s vami! Aké výhody máte vy, nie vaši konkurenti?

Myslite ako váš spotrebiteľ. Aké výhody sú pre vašich zákazníkov najdôležitejšie? Ako riešia svoj problém? Porovnajte svoju ponuku aj s konkurenciou. Koho benefity sú lákavejšie?

Aké záruky môžete poskytnúť

Toto je veľmi dôležitý prvok USP. Musíte dať ľuďom záruku za svoje služby a produkty. Nie je to však len záruka, ale záruka typu „odpovedám hlavou“. Príklady:

„Náš kuriér doručí vašu objednávku do 25 minút. Inak to dostanete zadarmo!”

- "Ak vám naša metóda chudnutia nepomôže, vrátime vám 2-krát viac peňazí, ako ste za ňu zaplatili."

Ak si sami nie ste istí svojimi produktmi a službami, nebudú si istí ani zákazníci.

Skladáme USP

Teraz pozbierajte všetko, čo ste získali z prvých 4 bodov, a pokúste sa to všetko vtesnať do 1-2 malých viet. Áno, je možné, že to bude vyžadovať veľa premýšľania na dlhú dobu, ale stojí to za to! Koniec koncov, práve táto ponuka je spravidla prvá vec, ktorá upúta pozornosť klienta, ktorý navštívil vašu stránku alebo videl vašu reklamu.

Čo je kľúčom k úspešnému USP?

1. USP by mal byť jasný a stručný;
2. Nekomplikujte to, zákazníkom to sťaží pochopenie;
3. Sľubujte len to, čo môžete splniť;
4. Vžite sa na miesto klienta a zhodnoťte všetko z jeho strany.

Len sa do toho neponáhľajte. Dajte USP pár dní. Verte mi, stojí to za to. Potom sa vám bude robiť reklama ľahšie, budete sebavedomejší ísť ďalej.

Ak je vaším cieľom vytvoriť úspešné a ziskové podnikanie, nesnažte sa prenasledovať každý produkt a službu vo svojom výklenku. Zúžte ho čo najviac. Okrem toho sa snažte robiť všetko kvalitatívne.To vám umožní získať dobrú povesť, získať pozitívne recenzie od spokojných zákazníkov a tiež sa odlíšiť od vašich konkurentov.

Príklady jedinečných predajných ponúk

Nižšie analyzujeme USP, ktoré sú bežné, a urobíme úpravu. Výsledok bude cielenejší a lákavejší.

"Máme najnižšie ceny!"

Je to UTP? Áno, ceny sú dôležité, ale tak môže napísať každý. Zahrnutím záruky môžete získať oveľa chladnejšie USP. Ako to urobil obchod M-Video: „Ak nájdete nižšiu cenu ako u nás, predáme za túto cenu a poskytneme zľavu na ďalší nákup.“ Tomu rozumiem pod UTP. Sám som to použil raz, vyhodil som odkaz na produkt v inom internetovom obchode a dostal som produkt v M-Video za túto sumu, ako aj kupón na zľavu 1 000 rubľov. pre váš ďalší nákup.

“Máme najvyššiu úroveň kvality!”

Také bla bla bla. "Ak vám náš simulátor nepomohol, vrátime vám 2 z jeho nákladov." Tu je návod, ako si nemôžete kúpiť, čítanie takýchto riadkov?

“Exkluzívne len u nás!”

Tu je to zložitejšie, ale keďže to píšete, potvrďte to so zárukou. "Ak tento produkt nájdete inde, ukážte nám ho a získajte darček k nákupu."

“Máme najlepšie služby a podporu”

no, čo je to? Ďalšia vec: "Ak nedoručíme do 40 minút, potom dostanete objednávku zadarmo." Alebo príklad od Virgin Airlines: "Ak náš operátor neodpovie do 10 sekúnd, dostanete let zdarma." Toto myslím pod pojmom SERVIS!

Záver

Myslím si, že tento článok sa ukázal byť čo najpodrobnejší a na jeho základe si môžete vytvoriť USP pre svoje podnikanie. Ak máte nejaké otázky, pýtajte sa v komentároch. Ale jednoducho nepožadujte vytvorenie USP pre vás ani neuvádzajte príklad konkrétne pre vašu firmu. Toto nie je rýchly proces a nebudem len tak sedieť a premýšľať. Ste zakladateľom svojho podnikania a ste to VY, kto by mal prísť s USP.

Absencia USP je veľkým smútkom pre podnikanie. Pozrite sa na tieto stránky:

Okrem dizajnu sa od seba prakticky nelíšia - všade nízke ceny, vysoká kvalita a rýchla montáž. Je to škoda pre ľudí, ktorí si chcú objednať napínacie stropy - prebrodiť sa džungľou klonových lokalít, aby našli hodnotnú možnosť, bude trvať viac ako jednu hodinu.

Preto musí existovať niečo, čo odlišuje podnik od davu – jedinečný predajný návrh. Práve to spôsobí, že sa vás konkurenti budú báť ako ohňa a potenciálni zákazníci sa častejšie rozhodnú vo váš prospech.

Mimochodom, ceny s ním môžu byť o niečo vyššie ako ceny iných spoločností: ak kupujúcemu ponúknete produkt, ktorý vyrieši jeho problémy, bude ochotný za to zaplatiť viac.

Existujú len tri "ale" - USP funguje, ak:

• jedinečný- konkurenti to neponúkajú;
• špecifické- používateľ okamžite pochopí, o čo ide;
• cenné- potenciálny klient vidí svoj prospech.

V roku 2014 sme uviedli všeobecný scenár, podľa ktorého možno vytvoriť USP. Dnes sa podelíme o nové vzorce a príklady z praxe, aby bolo vymyslenie či zvýraznenie vety ešte jednoduchšie.

kde začať?

Analyzujeme cieľové publikum.Čo je dobré pre vášnivého rybára, nie je vhodné pre mladú ženu na materskej dovolenke. Preto by mal vývoj USP začať spoznaním cieľového publika – čo trápi vašich potenciálnych zákazníkov, aké sú ich problémy a záujmy?

Príklad: Povedzme, že potrebujete vymyslieť USP pre internetový obchod s domácimi potrebami. Ženy sa najčastejšie zaoberajú nákupom chemikálií pre domácnosť, riadu, dekorácií a iných vecí. Toto všetko si budú objednávať online tí, ktorí nemajú čas – čo znamená, že vaším hlavným publikom sú pracujúce ženy vo veku 25 až 45 rokov. Čo by ich mohlo zaujímať? Určite sa vám bude páčiť, ak tovar doručíte rýchlo a zadarmo. Preto je dobrý USP "Doručenie zadarmo v Irkutsku do 2 hodín."



Celkom dobrý návrh. Môže sa to však posilniť - napíšte, ako rýchlo bude objednávka doručená, alebo uveďte, že doručenie je nepretržité.

Podvodné skaly

Pamätajte: cieľové publikum nie je len pohlavie, vek, úroveň príjmu a ďalšie parametre. Treba si uvedomiť, čo a komu predávate, aké problémy pomáhate ľuďom riešiť: ideálne by ste mali mať v hlave jasný portrét kupujúceho.

Myslíme na vlastnosti podnikania. Možno máte hotový USP pod nosom, stačí si to všimnúť. Ak to chcete urobiť, úprimne odpovedzte na niekoľko jednoduchých otázok:

• Z čoho sú vyrobené vaše produkty?
• Ako presne sa produkty vyrábajú?
• Aké vybavenie používaš?
• Aké sú jedinečné vlastnosti produktov?
• Ako komunikujete s klientmi?
• Ako je štruktúrovaná práca na zákazke?

Existuje šanca, že uvidíte dôležitú výhodu, ktorá vám umožní prestavať sa od vašich konkurentov. Mimochodom, niekedy môžete urobiť USP z nevýhody: "Domáce koláče s krátkou trvanlivosťou - iba prírodné zložky."

Príklad: Predpokladajme, že sa zaoberáte laserovým rezaním kovu. Podmienky, ceny a dodacie podmienky sú rovnaké ako u iných spoločností. Ale na druhej strane používate moderný optický laser - umožňuje dosiahnuť maximálnu presnosť, až 0,1 mm. Nie je to USP? "Presnosť rezu laserom do 0,1 mm - používame inštaláciu z optických vlákien Ruchservomotor LaserCut 3015."



A táto veta môže byť posilnená - pridajte, aký presný je výsledok.

Podvodné skaly

Nikto nepozná špecifiká firmy lepšie ako jej majiteľ – preto sa zamyslite a úprimne odpovedzte na otázku, prečo ste cool. Obchodník alebo copywriter vám pomôže získať čip z výhod.

Pozeráme sa na konkurentov. Vykonajte podrobnú a objektívnu analýzu – porovnajte svoje podnikanie s ponukami vašich hlavných konkurentov. Tu je vzorový zoznam parametrov na porovnanie:

• ceny;
• prítomnosť vernostného programu;
• rýchlosť dodania;
• láskavosť personálu;
• jednoduchosť objednávania;
• pravidelnosť akcií;
• záručná doba;
• možnosť odkladu splátok.

Urobíte si jasný obraz – ukáže sa, v akých parametroch strácate a v ktorých prevyšujete svojich konkurentov. Kritériá víťazstva možno považovať za základ USP stránky.

Príklad: Predstavte si, že ste majiteľom obchodu s pneumatikami. Dodanie trvá od 1 do 7 dní, pretože niektoré položky z katalógu predávate pod objednávkou. Vernostný program zatiaľ neexistuje, ceny sú rovnaké ako u konkurencie. Ale každý má záruku 1-3 roky a vy ste pripravení dať neurčitú - "Predaj pneumatík s neobmedzenou zárukou: bezplatná výmena v prípade náhodného poškodenia."

Dobrý obchod, nesúhlasíte? Jediné, na čom môžete popracovať na jeho dizajne, je pokúsiť sa vložiť nadpis do 1 riadku, odstrániť výkričníky.

Podvodné skaly

Je dôležité, aby ste nechceli „ako konkurencia, len lepšie“ – ak má iná spoločnosť podobný USP, čo jej zabráni, aby to bolo chladnejšie ako tá vaša? Ponúknite napríklad doručenie za 30 minút namiesto 1 hodiny. Buďte objektívni a skúste si nájsť niečo vlastné.

Pýtame sa klientov. Ak ste už mali objednávky, opýtajte sa, prečo si ľudia vybrali práve vašu spoločnosť. Niekedy môžu klienti poskytnúť cenné indície.

Mimochodom, z času na čas sa oplatí vykonávať takéto prieskumy: pomôže to zlepšiť služby a bude to mať pozitívny vplyv na povesť spoločnosti.

Príklad: Povedzme, že ste si pred týždňom otvorili kozmetický salón. Môžete požiadať zamestnancov, aby sa zákazníkov opýtali, prečo si vybrali práve vás. Ak klienti hovoria, že máte pohodlný pracovný čas, urobte to podľa seba. Nech je salón otvorený od 12:00 do 22:00 a nie od 9:00 do 19:00 ako všetci v okolí. USP: "Salón krásy s pohodlným pracovným rozvrhom: čakáme na Vás denne od 12:00 do 22:00."



Veľmi dobrý USP - len málo kozmetických salónov to môže ponúknuť.

Podvodné skaly

Je ťažké riadiť sa touto radou, ak ste nemali vôbec žiadne objednávky. Ale nič nie je nemožné - prejdite si tematické fóra, sociálne siete, porozprávajte sa s potenciálnymi zákazníkmi. Vaším cieľom je zistiť, čo priťahuje kupujúcich.

Po všetkej tejto namáhavej práci budete mať v rukách aspoň silné výhody, maximálne - takmer hotový USP.

Mierenie na terč: 5 vzorcov na vytvorenie USP

Aj dobrá výhoda sa dá ľahko pokaziť, ak je myšlienka formulovaná nesprávne. Porovnajte dve ponuky: „Doručenie zdarma v Irkutsku za 2 hodiny“ a „Zaručujeme doručenie vašej objednávky do 2 hodín. Doručenie po celom Irkutsku. Význam je jeden, ale ten prvý sa číta a vníma oveľa ľahšie.

Na formulovanie jasného a krásneho USP môžete bezpečne použiť jednu zo šablón:

Nemusíte presne postupovať podľa vzorov. Môžete bezpečne zmeniť akýkoľvek vzorec alebo prísť s niečím úplne novým - všetko závisí od špecifík podnikania. Je dôležité pamätať na výhodu klienta: hlavnou úlohou je ukázať, čo presne dostane, a nie akú máte bielu a nadýchanú spoločnosť.

Pozeráme sa na USP očami klienta: 6 fatálnych chýb

Nepravdivé tvrdenie. Skreslili fakty alebo použili kritériá, ktoré by mali byť štandardné. Napríklad USP „Profesionálni lekári so skúsenosťami 3 roky alebo viac“ nie sú vhodné pre zubné lekárstvo - to sa už od kliniky očakáva.

Ako opraviť: pozrite sa na ponuku ako potenciálny klient. Čo očakávate od profesionálnych lekárov? Určite správne a bezbolestné ošetrenie. Skúste túto myšlienku preniesť do USP. "Bezbolestné zubné ošetrenie so zárukou 3 roky - pracujú pre nás profesionáli" - už lepšie, nie?

Nedostatok prospechu. Použité pochybné výhody. Internetový obchod s posteľnou bielizňou by sa nemal chváliť sortimentom: "Internetový obchod s posteľnou bielizňou "Sladký sen" - máme 1000 produktov." Vždy bude existovať spoločnosť, ktorá bude mať ešte viac produktov.

Ak je ale sortiment naozaj jedinečný, dá sa to zdôrazniť: napríklad 10 000 ručne vyrobených kvetináčov od remeselníkov z celého sveta. Buďte opatrní - uistite sa, že konkurenti to neponúkajú a v blízkej budúcnosti ani nebudú môcť ponúkať.

Ako opraviť: nájsť inú výhodu. Povedzme, že predávate bavlnenú posteľnú bielizeň. Tak to zvýraznite - "Posteľná bielizeň pre ľudí s citlivou pokožkou: súpravy z hypoalergénnej organickej bavlny."

Pečiatkovanie. Zvolili sme vágne znenie – „rýchle dodanie“, „skutoční profesionáli“, „vysoko kvalifikovaní odborníci“, „nízke ceny“ atď. Zoznam je nekonečný. Podobné frázy sa nachádzajú na stovkách stránok a ľudia sú na ne tak zvyknutí, že ich jednoducho nevnímajú.

Ako opraviť: pridať špecifiká - "Kytice s doručením za 60 minút", "Porcelánová kamenina od 450 rubľov. na 1 m² - sme oficiálnym predajcom 5 značiek. Dokážte výhodu faktami a skutkami a ak to nevyjde, vyberte si iného USP.

Nesprávny prízvuk. Povedali len o jednej skupine tovarov, pričom ich je desať.

Napríklad: "Rýchloschnúce laky na nechty: osviežte svoju manikúru za 60 sekúnd." Je zlé, ak okrem lakov predávate aj rúže, tiene a maskary, riskujete, že zostanú nepovšimnuté. Ak sú to laky na nechty, ktoré vám tvoria 80% zisku, potom je dovolené zamerať sa na ne. Pri predaji všetkej kozmetiky je zaujímavé, že treba zmeniť USP.

Ako opraviť: formulovať USP pre internetový obchod ako celok. Ak je skupín produktov priveľa, zamerajte sa na službu: „Dekoratívna kozmetika s doručením domov: pracujeme nonstop.“

Prsia s objemom. Vyskúšali sme a napísali USP o veľkosti odseku: „Tabuľky z poľa od 3 895 rubľov: ceny sú nízke, pretože vyrábame nábytok z vlastných materiálov - na severe regiónu Irkutsk je píla a stolárska dielňa. Nájdite lacnejšie - urobíme zľavu a vrátime rozdiel v nákladoch.

Ako opraviť: rezať bezohľadne. Pre USP stačí jedna veta - "Tabuľky z poľa od 3 895 rubľov: rozdiel vám vrátime, ak to nájdete lacnejšie." Ostatné informácie by mali byť uvedené v odseku nižšie - koniec koncov je dôležité vysvetliť, prečo máte také prijateľné ceny.

Opakovanie pre súťažiacich. Ušetrili sme čas na analýzu konkurentov a dostali sme klon – identickú alebo veľmi podobnú ponuku. Škoda, lebo všetka práca je zbytočná.

Ako opraviť: bohužiaľ, v ideálnom prípade musíte začať odznova - analyzovať cieľové publikum, premýšľať o vlastnostiach podnikania a porovnávať svoj internetový obchod s podobnými. Ak máte málo času, skúste rozšíriť informácie o neúspešnom USP: nahraďte „Internetový obchod s obuvou s doručením“ za „Internetový obchod s obuvou s dopravou zdarma do 2 hodín“.

Nenašli sa žiadne chyby v UTP? Na radosť je priskoro – ponuka sa môže ukázať ako neúčinná, aj keď sa vám zdá veľmi atraktívna.

Ako zistiť, či USP bude fungovať

Odpovedzte na niekoľko otázok, aby ste si overili životaschopnosť ponuky:

• Vyzerá ponuka reálne? Napríklad tvrdenie „Jazyková škola „Kontakt“ – naučte sa angličtinu za 1 hodinu“ je veľmi pochybné. Ale tomuto USP sa už dá dôverovať: "Jazyková škola "Kontakt" - angličtina na zahraničnú dovolenku za 5 hodín."
• USP odpovedá na otázku, prečo by ste si zo všetkých podobných ponúk mali vybrať práve túto? Ak áno - všetko je v poriadku.

USP môžete otestovať aj na klientoch – vytvorte newsletter s rôznymi možnosťami a vyberte si ten, na ktorý reagovalo najviac ľudí. Občas túto možnosť využívame – mimochodom, ste prihlásený na odber nášho newslettera? Ak nie, prichádzate o veľa hodnoty.

Nájdite si čas na vytvorenie jedinečného predajného návrhu – keď strávite niekoľko hodín hľadaním ideálu, navždy získate kľúč k srdciam potenciálnych zákazníkov. Ak potrebujete pomoc, kontaktujte nás - vytvoríme efektívnu ponuku.

Prvým krokom pri vývoji jedinečnej predajnej ponuky je výber vlastností produktu alebo kritérií, ktoré ovplyvňujú rozhodnutie klienta.

Tento krok je najdôležitejší (hoci sa často preskakuje), pretože zvolené charakteristiky určujú osud USP: či skutočne ukáže výhody vášho produktu, alebo vás vyrovná „so zvyškom“.

Preto je našou úlohou v prvej fáze analyzovať naše produkty alebo služby a určiť 10 najdôležitejších charakteristík každého z nich pre zákazníkov. Najlepší spôsob, ako to urobiť, je vybrať si 10 najlepších zákazníkov, ktorí vašej spoločnosti prinášajú najväčší zisk, a opýtať sa ich, ktoré vlastnosti produktu sú pre nich najdôležitejšie a aké kritériá/faktory ovplyvňujú ich rozhodnutie o kúpe.

Ak uvádzate na trh nový produkt a zatiaľ nie sú žiadni zákazníci, môžete sami vymyslieť a identifikovať najdôležitejšie vlastnosti. Alebo pohovorte s tými, ktorí sa s najväčšou pravdepodobnosťou stanú kupujúcimi vášho produktu. Keď sa objavia skutoční zákazníci, môžete analýzu zopakovať a vybrať charakteristiky na základe skutočných údajov.

Všetky odpovede prijaté od respondentov by mali byť zaznamenané v samostatnom súbore.

2. Filtrovanie a klasifikácia údajov

Po získaní spätnej väzby od zákazníkov alebo brainstormingu je našou úlohou vybrať 10 charakteristík a zoradiť ich podľa dôležitosti.

Zjednodušte si to. Spomedzi prijatých odpovedí vyberáme najčastejšie opakované možnosti. Charakteristika s najväčším počtom opakovaní bude na čele zoznamu, ostatné sú umiestnené pod ňou rovnakým spôsobom.

USP! USP! USP! Znie to ako kliatba, ak neviete, čo to je. Ale v skutočnosti je veľmi užitočná téma v podnikaní. Na použitie v marketingu, reklame a predaji.

Pomáha spoločnosti odlíšiť sa od konkurencie, dokonca by som povedal, že si do istej miery utrie nos.

Ale najprv, na prvý pohľad to vyzerá jednoducho. Všetko je oveľa komplikovanejšie, ako si myslíte, a dokonca užitočnejšie, ako si predstavujete.

Prestaň nadávať

Američania si určite budú myslieť, že USP je ruská kliatba, pretože takýchto krátkych a zlých slov máme veľa.

Ale nechcem, aby si si myslel to isté, tak ti odpoviem na tvoju hlúpu otázku, čo je UTP. V skutočnosti to znamená Unique Selling Proposition.

USP- to je vaša jedinečná odlišnosť od inej spoločnosti alebo iných produktov, pri ktorých si vás klient môže vybrať a povedať: „Wow, toto je ponuka!“.

Takúto emóciu je, samozrejme, ťažké dosiahnuť, ale nič nie je nemožné. Vo všeobecnosti sa, páni, nebudeme dlho vŕtať v teórii.

Všetko, čo potrebujete vedieť o jedinečných predajných ponukách, je, že vďaka nim spoločnosti vyčnievajú z davu. A aby ste rýchlo pochopili, či ho máte alebo nie, odpovedzte hneď teraz na jednu z otázok:

1. Čím sa líšite od iných spoločností/produktov?
2. Prečo by som si mal vybrať vašu spoločnosť/produkt?

Zvyčajne je v tomto okamihu malá 5-sekundová pauza, po ktorej spravidla nasledujú možnosti, ktoré sú známe každému:

• Vysoká kvalita;
• Dobrý servis;
• Flexibilné podmienky.

A najradšej mám individuálny prístup. Len nehovor, že si odpovedal rovnako?! Prosím ťa!

Je totiž fatálne, ak vaši predajcovia, vrátane vás, takto reagujú na vašich zákazníkov. Pretože tak na ne reagujú tisíce ďalších spoločností po celom svete.

Áno, áno, ahoj, sme rovnakí

Ako si vybrať v tomto prípade? Kto sú najlepší na trhu? Presne tak, čisto len tým, kde sa vám to podľa nejakých subjektívnych pocitov páčilo viac.

To je, samozrejme, tiež dobré. Je pravda, že v tomto prípade nemožno hovoriť o systémovom raste spoločnosti.

Rozhodli sme sa, že si naliehavo musíte prečítať tento článok ďalej, pretože vaše odpovede by mali byť štandardne v obchode.

Je to isté, ak v reštaurácii napíše: „Máme najchutnejšie jedlo“, zdá sa, že v iných podnikoch čašníci hovoria: „Páni, máme nie veľmi chutné jedlo, ale aká hudba!“. Zle! Zle! Zlé... No, už si to pochopil bezo mňa.

Rozdiel medzi USP a umiestnením a propagačnými akciami

Mám pre vás dve dôležité myšlienky, aby ste bodovali ja. Venujte tomu osobitnú pozornosť, s týmito pojmami je veľa nejasností:

1. USP nie je propagácia;
2. USP nie je polohovanie.

Poďme to analyzovať dôkladnejšie, pretože na internete každý uvádza príklady USP a nechápe, že ide skôr o umiestnenie alebo akciu ako o nášho „hrdinu príležitosti“.

Každá iná spoločnosť to dokáže za pár sekúnd. A ešte viac, keď sa akcia skončí, nezostane vám nič.

Inými slovami, USP (rovnako ako positioning) sa dá vždy použiť v, na oblečení zamestnancov, na billboardoch a iných médiách a v akejkoľvek forme reklamného posolstva a nestráca na aktuálnosti.

Akciu (ponuku) nie je možné vždy použiť, pretože má princíp vyhorenia a nahradenia inou.

Polohovanie je globálnejšia téma. Nie je to nevyhnutne vaša odlišnosť, ale skôr vaše miesto na trhu, ktoré by vás nemalo vždy odlišovať, no zároveň by vás malo charakterizovať.

Môj obľúbený a najzrozumiteľnejší príklad je automobil Volvo, ktorého umiestnenie je „Bezpečnosť“. Je to rozdiel?

Samozrejme, že nie. Toto je ich prízvuk. Jedinečným rozdielom však pre nich môže byť auto napríklad s 8 kolesami.

Ako vytvoriť jedinečnú ponuku predaja

Teraz máte zrejme v hlave chaos z myšlienok typu „Ako vytvoriť jedinečný predajný návrh? Ako to vymyslieť, vyrobiť, zariadiť?!"

Trochu vás upokojím tým, že vytvorenie USP má isté zásady. Preto vás chcem varovať pred niekoľkými dôležitými nuansami, ktoré pomôžu sformulovať návrh na prepichnutie brnenia:

1. Aby ste mohli urobiť naozaj dobrú ponuku, musíte svoju spoločnosť a svoj produkt VEĽMI dobre poznať. Preto zostavovanie USP s novými zamestnancami nie je dobrý nápad. Aj keď niektoré z nových by mali byť.
2. Musíte VEĽMI dobre poznať svoje, pretože v ideálnom prípade by sa založenie USP malo v prvom rade odvíjať od kritérií výberu klienta, tých, ktoré sú pre nich skutočne dôležité.

A ak chcete túto tému študovať inými slovami a čiastočne inými myšlienkami, pozrite si toto video:

https://youtu.be/YI_S662KrhM

Tu ste sa zaoberali všeobecnou teóriou. Teraz pre vás vývoj jedinečnej predajnej ponuky nebude strašidelný. Aby sme vám pomohli, nižšie je návod na zostavenie a vzorce UTP.

1. Kreatívny

Riešenie je čiastočne najjednoduchšie a predsa podľa mňa nie najlepšia možnosť.

Vzhľadom na to, že vaša kreatíva sa usadila v mysliach spotrebiteľov a je vnímaná ako „pravda“, musíte do reklamy investovať viac ako sto tisíc rubľov. Skôr je potrebné vypočítať celkovú sumu v miliónoch. A potrebuješ to?

Vzorec: [Funkcia kreativity] + [Produkt]

Príklad: Čokoláda, ktorá sa topí v ústach, nie v rukách.

2. Najviac

Vyberte si to, čo máte vo firme úplne najlepšie a roztrúbte to do celého sveta. V každom prípade sa vždy nájde niekto, komu sa bude dariť lepšie, ale kým to urobí, uplynie čas a možno aj viac ako jeden rok.

Buďte tiež opatrní, v priamom písaní slovo „MOST“ nemožno použiť podľa zákona Ruskej federácie o reklame. Ale na obídenie tejto nuansy môžete použiť triky ako v príkladoch.

Vzorec: [Most s___ ] + [Produkt]

Príklad: Najväčší hrnček kávy so sebou v s__ má 1 liter! Najväčšia záruka na rozvodové remene v regióne Moskva * (podľa 1 000 respondentov na webovej stránke s___.ru).

3. Bez

Musíte dobre poznať svojich zákazníkov. Bla bla bla... Viem, že to všetci trúbia. Ale ak klienta nepoznáte, tak nebudete vedieť, čoho sa bojí alebo čoho sa bojí.

To znamená, že nemôžete urobiť nasledujúci vzorec, ktorý je založený na strachu klienta.

Vzorec: [Produkt] + Bez + [Strach zákazníka]

Príklad: Prostriedok na umývanie riadu bez chemikálií. Schudnite bez toho, aby ste chodili do posilňovne. Výstavba striech bez zálohy.

4. C

Myšlienka je rovnaká ako v treťom bode, len hovoríme, že náš produkt má úžasnú hodnotu, ktorú jednoducho potrebujú. Opäť sa zameriavame na to, čo je pre klienta dôležité.

Vzorec: [Produkt] + c + [pridaná hodnota]

Príklad: Krém s komplexom vitamínu E. Kondicionér s účinkom v zime.

5. Ako/Ako

Osobne sa mi táto možnosť veľmi nepáči, je to rustikálne alebo čo, ale v niektorých oblastiach je to celkom vhodné (jedáleň, okresné obchody).

A tento vzorec by som skôr pripísal positioningu ako jedinečnej ponuke, je príliš vágny. Ale aj tak ti to poviem.

Vzorec: [Produkt/spoločnosť] + ako/pre + [pozitívne emócie]

Príklad: Jedlo ako doma. Nakupujte pre najmenších.

6. Majetok

Relevantné pre tých, ktorí majú technickú vlastnosť, ktorá vás odlišuje od ostatných a ktorá zobrazuje vašu mierku alebo úroveň.

Mimochodom, prvý príklad ovplyvnil moje rozhodnutie ísť práve na tú kliniku. Veď ako laik som veril, že čím výkonnejší röntgenový prístroj, tým jasnejší bude obraz.

Ale nevenoval pozornosť skutočnosti, že špecialista, ktorý robí tento röntgen, je oveľa dôležitejší.

Vzorec: [Produkt/Spoločnosť] + Od/Od/Do/Do/Od + [Vlastníctvo]

Príklad: Klinika s 3 Tesla MRI. Všetky lopaty sú vyrobené z čistého titánu.

7. Jediný

Ak je váš produkt jediný pre mesto, región, alebo ešte lepšie pre Rusko, tak sa oplatí aj vytrúbiť na plné pecky.

Opäť nevýhodou je, že to nie je trvalé. Hoci, pokiaľ nie ste oficiálnym zástupcom a nemáte výhradné práva na používanie vášho produktu.

Vzorec: [jediný] + [produkt/spoločnosť] + [rozdiel] + v [geografickom priestore]

Príklad: Jediná spoločnosť, ktorá poskytuje 5-ročnú záruku na rozvodové remene v Rusku. Jediné transformačné stoličky v Moskve.

8. Skryté procedúry

V každom biznise sú témy, ktoré štandardne robí každý a nehovorí o tom. Treba to len ukázať a podávať so správnou omáčkou.

A čo je k tomu potrebné? Pamätáte si? Je veľmi dobré poznať svoj produkt a svoju spoločnosť. Ľudia, ktorí v ňom pracujú, vybavenie, procesy, nástroje, suroviny, dodávateľ surovín a podobne.

Vzorec: [Produkt] + [skrytý postup]

Príklad: Tri stupne kalenia skla. Nehorľavé PVC dlaždice.

9. Záruka

Len povedzte klientovi, že dostane požadovaný výsledok, inak mu vrátite peniaze, urobíte to zadarmo alebo darujete.

Obzvlášť často je tento USP viditeľný medzi info-podnikateľmi. Hoci ho môžete použiť v akomkoľvek inom podnikaní, napríklad v stavebníctve, môžete dať záruku na dodržanie termínov.

Vzorec: [Ak s____] + [potom s___]

Príklad: Ak dôjde k zvýšeniu odhadu, dodatočné náklady idú na naše náklady. Ak sa vám nebude páčiť, vrátime vám všetky peniaze.

10. Profesionálny

Vývoj tohto typu USP je najťažší, aj keď sa to robí podľa veľmi jednoduchej schémy.

Klienta musíte plne poznať a hlavne pochopiť. A osobne si myslím, že toto je najlepší vzorec.

Dá sa povedať, že zovšeobecňuje všetko predtým naštudované a vychádza z prospechu klienta, z jeho výberových kritérií.

Vzorec: [Produkt] + [Výhoda]

Príklad: Autá Ferrari sú vyrobené výhradne ručne. Pizza do 40 minút alebo zadarmo. Byty s plánovaním na objednávku.

Ako skontrolovať know-how

Po stvorení sa zdá, že tí najlepší si nevedia predstaviť, že ide o 8. div sveta. Neponáhľam sa zlomiť vaše nádeje, možno máte naozaj pravdu a prišli ste na niečo, čo dostane celý trh na kolená.

Môže to tak byť, pretože, ako ukazuje prax, všetky skvelé nápady prichádzajú, keď ste zaneprázdnení niečím, čo vôbec nepotrebujete.

A aby ste si boli istí, prejdite si zoznam otázok nižšie a skontrolujte, či je vaša hypotéza v súlade s realitou.

1. Dá sa to isté povedať o vašich konkurentoch?
   
   Ak hovoríte, že vyrobíte produkt za 24 hodín, keď to za rovnaký čas vyrobí vaša konkurencia, potom to nie je skvelá ponuka, je to len konštatovanie faktu.
2. Je to pre klienta dôležité / ubližuje klientovi?
   
   Môžete tlačiť na kreativitu, ale to je pre mňa len pre veľké spoločnosti, dosť veľké.

   V najlepšom prípade musíte tlačiť na kritériá klienta alebo na jeho emócie, a je jedno, či sú pozitívne alebo negatívne.

   Ak vaša správa nemá vplyv na klienta, musíte zmeniť situáciu.

3. Chcete veriť vo svoju odlišnosť?
   
   Ak skutočne dokážete klientom ukázať, ako zarobiť milión za 5 minút, potom je to šialene skvelá ponuka.

   Len tu to nie je vôbec pravdepodobné. Preto by bolo lepšie ho vymeniť na dobu „7 dní“, čo bude dôveryhodnejšie.

4. Ako dlho bude váš USP relevantný?
   
   Utp je „večný“ rozdiel a akcia je dočasná. Preto je veľmi dôležité, aby sa nestalo, že všetkým oznámite, že teraz nie ste ako ostatní a po 2 dňoch to váš konkurent zopakuje a dôjde k paradoxu.
5. Zmestí sa váš návrh do 3-8 slov?

   Stručnost, ľahkosť - to je kľúč k úspechu. Čím kratšia je tvoja veta, tým lepšie, tým ľahšie zapadne do myslí zákazníkov a ľahšie si ju zapamätajú, a teda použijú vo vzťahu k tebe.

6. Má váš USP logickú nevýhodu?

   Ak poviete: "Máme najväčšie domy," potom je to dobré, ak len iná spoločnosť na trhu môže ponúknuť opačnú ponuku: "Máme najmenšie domy."

   Inak napríklad v prémiovom segmente, kde by mal mať každý štandardne veľké domy, vaša ponuka prehrá.

Stručne o hlavnom

Chcel by som napísať, že prešla doba, keď sa dalo robiť len „dobro“ a ľudia chodili v davoch. Ale nie je to tak, tí, ktorí vo svojej práci vykazujú pôsobivé výsledky, sa budú vždy líšiť.

Ale je tu jedna smola, ak spoločnosť nie je veľká a ešte viac nová, potom sa prvýkrát určite musíte odlíšiť, aby ste sa dostali z potkanieho závodu.

Teraz ste dostali podrobnú odpoveď a viete, ako vytvoriť jedinečný predajný návrh.

Ak si zároveň myslíte, že raz môžete prísť s UTP a ísť do dôchodku, tak sa hlboko mýlite.

Súťažiaci nespia. Tí najarogantnejší kopírujú vaše know-how, tí menej arogantní ho zlepšujú. A aj v tomto je určitá stratégia vytvárania vlastnej odlišnosti.

To je z mojej strany všetko, hra sa začala, čakám na odpoveď v komentároch na otázku „Ako sa líšite od ostatných?“

Marketér Andrey Zinkevich - o tom, ako efektívne odlíšiť sa od konkurencie

Ak otvoríte akúkoľvek dobrú marketingovú knihu alebo sa zúčastníte súvisiaceho školenia, s 99% pravdepodobnosťou sa stretnete s pojmom „Unique Selling Proposition“. Prečo všetci obchodníci hovoria o dôležitosti USP? Zdá sa, že odpoveď je zrejmá: ukážte potenciálnemu zákazníkovi rozdiely medzi produktom a výhodami jeho používania a on uskutoční nákup. Tu je však hlavné úskalie: ako identifikovať tieto veľmi jedinečné rozdiely a ako ich prezentovať vo forme výhod? Čo ak sa váš produkt alebo služba nelíši od konkurencie? Andrey Zinkevich, známy obchodník, hovoril o tom, ako formulovať USP.

Andrej Zinkevič, podnikateľ, marketingový poradca. Zakladateľ projektu . Geografia klientov zahŕňa 9 krajín sveta. Viac ako osem rokov skúseností s predajom a marketingom v spoločnosti Kimberly Clark a Biosphere Corporation. Autor kníhZákaznícky kanál », « Tajomstvo zamerania na zákazníka" a " Ziskové internetové projekty ».

Pozadie

Reeves bol jedným z najbystrejších študentov slávneho Clauda Hopkinsa a bol prívržencom štýlu „predaja“. Veril, že reklama môže mať len jeden účel – predaj. Nie lojalita, nie uznanie, nie popularizácia a ďalšie výrazy tak obľúbené inzerentmi, ale predaj!

Reeves vo svojej knihe zdôraznil, že efektivita reklamy (čítanie, predaj) závisí od jedného faktora: reklama musí okamžite upútať pozornosť potenciálneho klienta jednou, ale veľmi silnou ponukou, ktorú konkurenti nedokážu urobiť; ponuku, ktorá podnieti príjemcu reklamy k vykonaniu cielenej akcie.

Táto myšlienka vytvorila základ konceptu, ktorý Reeves nazval „jedinečný predajný návrh“. Je pravda, že dnes koncept Reevesa získal nepravdepodobné mýty; jedným z nich je, že teraz je konkurencia oveľa silnejšia a nájsť rozdiely medzi konkurenčnými produktmi je takmer nemožné.

Je to naozaj? Samozrejme, že nie. Pozrite sa na väčšinu známych značiek alebo spoločností, všetky majú jedinečný predajný návrh a vďaka tomu vynikajú.

Pokúsme sa prísť na to, ako zdôrazniť charakteristické vlastnosti vašich produktov a služieb a premeniť ich na USP.

Pokyny krok za krokom na vytvorenie jedinečného predajného návrhu

Prvým krokom je určiť najdôležitejšie vlastnosti pre našich zákazníkov v našich produktoch.

Prvým krokom pri príprave jedinečnej predajnej ponuky je výber vlastností produktu alebo kritérií, ktoré ovplyvňujú rozhodnutie klienta.

Tento krok je najdôležitejší (hoci sa často vynecháva), pretože zvolené vlastnosti určujú osud USP: či skutočne ukazuje výhody vášho produktu alebo vás porovnáva „so zvyškom“.

Preto je našou úlohou v prvej fáze analyzovať naše produkty alebo služby a pre každý z nich určiť desať najdôležitejších charakteristík pre zákazníkov. Najlepším spôsobom, ako to urobiť, je opýtať sa existujúcich zákazníkov, ktoré vlastnosti produktu sú pre nich najdôležitejšie a aké kritériá/faktory ovplyvňujú ich nákupné rozhodnutie.

Ak je zákaznícka základňa príliš veľká, potom je vhodné vziať vzorku najvernejších alebo najziskovejších zákazníkov a pohovoriť si s nimi.

Ak uvádzate na trh nový produkt a zatiaľ nie sú žiadni zákazníci, potom môžete brainstormovať a nezávisle určiť pre klienta najdôležitejšie vlastnosti. Alebo pohovorte s tými, ktorí sa s najväčšou pravdepodobnosťou stanú kupujúcimi vášho produktu.

Keď sa objavia skutoční zákazníci, môžete analýzu zopakovať a vybrať charakteristiky na základe skutočných údajov.

Všetky odpovede prijaté od respondentov musíte zadať do samostatného súboru.

Druhým krokom je filtrovanie a zoradenie prijatých údajov.

Po získaní spätnej väzby od klientov alebo brainstormingu je našou úlohou vybrať pre klienta 10 najdôležitejších charakteristík a zoradiť ich podľa dôležitosti.

Nie je ťažké to urobiť. Spomedzi všetkých prijatých odpovedí musíme vybrať tie, ktoré sa opakujú častejšie ako ostatné. Charakteristika s najväčším počtom opakovaní bude na čele vášho zoznamu, zvyšok sa bude nachádzať pod ňou rovnakým spôsobom. V dôsledku toho by sme mali dostať niečo ako táto tabuľka (napríklad budeme mať na mysli hypotetický internetový obchod):

Prečo odporúčam obmedziť sa na 10 charakteristík? Väčšie číslo vás môže jednoducho zmiasť a sťažiť analýzu. Vo väčšine prípadov si všimnete, že najdôležitejšie charakteristiky pre klienta nebudú viac ako 5-7.

Tretí krok – porovnajte sa s tromi hlavnými konkurentmi.

Ďalším krokom je porovnanie získaných vlastností vášho produktu s tromi konkurenčnými. Pri vykonávaní takejto analýzy by ste mali byť čo najobjektívnejší: ak ste v niečom horší ako konkurent, nezabudnite to označiť.

Odporúčam bodovať na stupnici od 1 do 10 pre každú vybranú vlastnosť alebo kritérium pre váš produkt a pre každého z vašich konkurentov. Napríklad v predchádzajúcej tabuľke sme určili, že najdôležitejším faktorom pre zákazníka je doručenie do jedného dňa. Ak dokážeme dodať produkt do niekoľkých hodín po objednávke, môžeme dať skóre 10, ak nie, skóre znížime. Ďalej analyzujeme konkurentov a všimneme si, ako rýchlo sú schopní zabezpečiť dodávku. Čím dlhší čas dodania, tým horšie skóre pre toto kritérium.

Krok 4 - vyberte kritériá pre USP: kde sme silnejší.

Po vykonaní takejto analýzy získame jasný obraz: v akých vlastnostiach alebo kritériách, ktoré sú pre klienta dôležité, sme lepší ako konkurencia a v čom sme objektívne horší. Kritériá, podľa ktorých dominujeme a mali by tvoriť základ nášho USP.

Kľúčové pravidlo: pre každú službu, produkt alebo spoločnosť ako celok je vytvorená samostatná jedinečná predajná ponuka!

Pomocné vzorce na vytváranie USP

Teraz sa pozrime, ako môžete sformulovať jedinečný predajný návrh na základe vybraných charakteristík. Odporúčam použiť jeden z troch vzorcov.

Vzorec jedna: potreba + výsledok + záruky. Pomocou tohto vzorca garantujeme potenciálnemu klientovi, že dokážeme uspokojiť jeho potrebu lepšie ako ostatní. Tu je príklad USP na základe tohto vzorca pre náš hypotetický internetový obchod: "Objednávku vám doručíme do jedného dňa alebo vám vrátime peniaze!"

Tento vzorec používa môj partner Ilya Rabchenok, generálny riaditeľ štúdia SMOpro, na vytvorenie USP pre svoje služby. Takto vyzerá jedinečný predajný návrh pre službu „Prilákanie predplatiteľov do skupiny na Vkontakte“ a „Odnoklassniki“: “Zaručené prilákanie 1 000 cielených predplatiteľov počas prvého mesiaca podľa parametrov, ktoré nastavíte, inak vám vrátime peniaze!”

Vzorec dva: dôležité kritérium/charakteristika + potreba. Druhý vzorec je založený na kombinácii vlastností, ktoré sú dôležité pre potenciálneho klienta a jeho potreby. Dobrý príklad takéhoto USP používajú niektoré banky:

"Pôžičku vystavíme do 5 minút bez potvrdenia o príjme." Poskytnutie pôžičky je potrebou cieľového publika. Absencia potreby dokladovania príjmu a rýchlosť poskytnutia úveru sú pre potenciálneho klienta dôležitými kritériami, ktoré ovplyvňujú jeho rozhodnutie.

Vzorec tri: cieľové publikum + potreba + riešenie. Slávny obchodný tréner Alex Levitas rád používa tento vzorec. Pre seba ako konzultanta používa tento jedinečný predajný návrh: „Ja – Alexander Levitas – pomáham majiteľom malých a stredných podnikov zvyšovať ich čistý zisk pomocou nízkorozpočtových a bezplatných marketingových ťahov“ . V Alexa's USP sú cieľovou skupinou majitelia malých a stredných podnikov. Ich potreba je zvýšiť čistý zisk. Alexovým riešením je používanie nízkorozpočtových a bezplatných marketingových nástrojov (čítaj, používaj nástroje guerilla marketingu).

Nepravdivé jedinečné ponuky predaja

Samostatne chcem spomenúť falošné USP. Žiaľ, mnohí podnikatelia a marketéri týmto hrešia.

Čo je falošný USP? Ide o návrh založený na skreslení faktov alebo použití kritérií v USP, ktoré potenciálny klient štandardne očakáva.

Napríklad zubná ambulancia nemôže používať charakteristickú „profesionalitu lekárov“ ako USP. prečo? Pretože štandardne potenciálny klient očakáva, že budete mať profesionálnych lekárov. Inak, prečo by ťa vôbec kontaktoval?

Druhým príkladom je použitie 14-dňovej záruky vrátenia peňazí ako USP. Podľa zákona „O ochrane práv spotrebiteľa“ má kupujúci už plné právo vrátiť produkt do 14 dní odo dňa zakúpenia. Preto tu dochádza k prekrúcaniu faktov.

Kontrolné otázky na kontrolu USP

Keď ste sa prepracovali cez šablónu porovnávacích špecifikácií a prišli s jedinečným predajným návrhom, zostáva jedna otázka: ako to „funguje“? Nie je to falošné?

Môžete sa otestovať otázkou (váš USP by na ňu mal odpovedať): „Prečo by som si mal vybrať váš produkt alebo službu spomedzi všetkých ponúk, ktoré mám k dispozícii?“

Druhou možnosťou je sformulovať svoje USP vo forme frázy: „Na rozdiel od iných my ...“.

Ak majú obe bezpečnostné otázky dobré odpovede, potom ste skutočne vytvorili jedinečný predajný návrh.