Povečajte prodajo v maloprodaji. Kako povečati prodajo v trgovini - praktične skrivnosti direktorja

Vsaka organizacija, povezana s trgovino, naj bo to majhna trgovina ali veliko podjetje, ki ne samo prodaja, ampak tudi proizvaja blago, je vedno skrbelo eno vprašanje: kako povečati prodajo.

Prav dejavnost prodajnega oddelka je bila glavno merilo uspeha podjetja: prodaja raste - vse je v redu, pada - zato je treba iskati vire za povečanje njenega obsega.

In šele ko je šlo res slabo, se je poudarek premaknil: cilj ni bil povečati prodajo, ampak zadržati obstoječe stranke.

Seveda je glavni razlog, zakaj je tako pomembno ohranjati visoke količine prodaje, dobiček. Z zmanjšanjem števila kupcev ali z zmanjšanjem njihove kupne moči bo padel dobiček vseh, od prodajalcev do lastnika podjetja.

Tako velika kot mala podjetja pogosto delajo skupno napako: ko prodaja upade, vodstvo začne za vse kriviti službe, ki so zanje odgovorne, ali prodajalce same. To je narobe, kajti ne glede na to, kako usposobljen in prijeten je prodajalec ali vodja v komunikaciji, Kupec izdelka ne bo kupil, če:

• trgovina ima skromen izbor - preprosto ne bo našel tistega, kar potrebuje;
• prihaja do prekinitev dostave - zdaj je dovolj trgovin, tako da lahko zahtevani izdelek kupite drugje in ne čakate, da se pojavi pri vas;
• trgovski prostor je umazan ali ima neprijeten vonj;
• izdelek ni reklamiran itd.

Na čem temeljijo sodobne metode povečevanja obsega prodaje? Prodaja se lahko poveča, če:

1. Povečajte število strank.
2. Povečajte povprečni ček vsake stranke.

"Če ti ne boš poskrbel za svojo stranko, bo zanjo poskrbel nekdo drug"

Konstantin Kušner

Glede na težave, ki jih imate, začnite delovati v eno ali več smeri. Če boste uporabili vsaj nekaj od spodaj opisanih metod, bo to že pomembno vplivalo na rast vaše prodaje.

Kako začeti delati na povečanju prodaje v vašem podjetju?

Začnite s tem, kar vam najbolj upade. Ni dovolj strank? Delajte na prvem indikatorju. Ali malo kupujejo? Uporabite tehnike pospeševanja prodaje. Majhen znesek nakupa? Povečajte povprečni ček, število nakupov. V skladu s tem je za delo na katerem koli kazalniku potrebno poznati njihove začetne vrednosti, tj. ukrep.

Ko razumete, kaj sestavlja prodajo, postane veliko lažje vplivati ​​na vaš prihodek z različnimi tehnikami za upravljanje vsake komponente formule. Tukaj je 15 načinov za to.

1. Potencialne stranke

Najlažji način, da povečate število potencialnih strank je, da povečate število oglasnih sporočil in naslovov, ki prihajajo od vas.

• Koliko promocijskih e-poštnih sporočil pošljete na teden?
• Koliko stikov imate na poštnem seznamu?
• Koliko letakov razdelite?
• Koliko ljudi je v vaši družbeni skupini?
• Kolikšnim kupcem vaši prodajni vodje po opravljeni transakciji rečejo: »Najlepša hvala za nakup! Komu od svojih prijateljev bi nas priporočili?
• Mimogrede, če v naše podjetje pripeljete 2 stranki, boste prejeli popust pri naslednjem nakupu.” In vendar, če imate prodajo prek interneta, na primer spletno trgovino - ko pošljete svoj izdelek stranki, lahko tam postavite oglasni material s ponudbo za nakup naslednjega izdelka / storitve in popustom za omejen čas.

2. Potencialne stranke, ki so pustile prijavo

Če želite povečati ta indikator, morate poznati stopnjo konverzije vašega oglasa.

• Koliko ljudi je obiskalo spletno mesto in koliko jih je pustilo aplikacijo / kupilo?
• Koliko letakov ste razdelili in koliko priporočil/klicev ste prejeli?

Pretvorbo in promet na spletnem mestu (koliko ljudi je obiskalo spletno mesto in koliko jih je zapustilo aplikacijo) je mogoče analizirati z brezplačnim Yandexom. Metrike.

V vsakem primeru pa bi morali imeti pravilo, da je treba vsako stranko, ki je poklicala ali prišla v vaše podjetje, vprašati: "Kako je izvedel za vas?". To bo zagotovilo natančnejše odčitke.

Če še nimate prodajnih strani, jih morate narediti. Prodajna stran je vaš vodja prodaje 24/7. Prodajna stran je spletno mesto, sestavljeno iz samo ene strani, ki je namenjena prodaji samo enega izdelka/storitve. Če je stran narejena dobro, potem lahko računate na 5% ali več konverzije. Poleg konverzije morate razumeti, da mora oglaševanje temeljiti samo na anketah.

Še zdaleč ni dejstvo, da bo tisto, na kar kljuvajo kupci v Rostovu, pomembno v Čeljabinsku.

Primer iz prakse, v Čerepovcu se v naslovu oglaševalskega članka osredotočite na mestotvorno podjetje - Severstal. "Zakaj?" - vprašate. Odgovorimo: Severstal je podjetje, ki zaposluje večino mestnega prebivalstva.

Primer takšnega naslova: »Šokantna resnica o vodstvu Severstala! Včeraj smo izvedeli, da celotno vodstvo Severstala kupuje izdelke samo v trgovini Škrlatna jadra. Za vse zaposlene v Severstalu že dolgo obstaja popust na potrošniško blago!

In lahko zagotovimo, da bo odziv na takšne članke prebivalcev Čerepovca zelo visok, vsekakor višji od naslova "Pridite na škrlatna jadra - imamo popuste." Vendar isti naslov v Kišinjevu ne bo več deloval.

3. Kupci, ki so se strinjali z nakupom

Če želite povečati ta kazalnik, morate pravilno sodelovati s prodajnim oddelkom. Lahko greste na dva načina - povečate količino ali povečate kakovost.

Količina je število klicev, ki jih vaša prodajna ekipa opravi strankam. Kakovost je tisto, koliko teh klicev vodi do prodaje.

Če želite povečati oboje, takoj implementirajte skripte. Napišite scenarije vsaj za standardne ugovore strank: drago, nezanimivo, bom razmislil.

To bo vašim menedžerjem omogočilo, da se premaknejo z vprašanja: »kaj povedati stranki?« na vprašanje »kje drugje dobiti stranke?«, katerim se lahko pove. Prav tako se lahko količina poveča z najemom dodatnih prodajalcev.

Da, in če so vodje prodaje na plači, jih prenesite na plačo + odstotek%.

In v nobenem primeru ne naredite stropa od zgoraj! Včasih dobri prodajalci ugotovijo, da ne morejo postati vodilni v podjetju, ker so vsa mesta na vrhu že zasedena. Potem bo edini razlog, da bodo veliko prodali, denar.

4. Bruto dohodek

Ta indikator je mogoče povečati tudi ločeno na dva načina: povečati vrednost in/ali povečati navzkrižno prodajo (prodaja v dodatku). Če je prvo očitno, potem je treba na drugem delati.

Najti morate odgovore na dve vprašanji:

• Kaj še lahko trenutno prodate stranki, ki se je odločila za nakup pri vas?
• Zakaj je za stranko donosno kupiti, za upravitelja pa je donosno prodati prav zdaj?

primer: En lastnik mreže trgovin z luksuzno obutvijo plača odstotek upravitelju le, če je stranka kupila dva ali več parov čevljev hkrati. Hkrati stranka, ki kupi drugi par naenkrat, prejme dober popust nanj ali blagovno znamko kreme za nego čevljev.

Drugi lastnik avtohiše deluje na enak način. Upravitelj, ki je prodal avto, prejme dober odstotek samo od količine dodatne opreme, ki jo je kupila stranka: predpražniki, ozvočenje, protivlomni alarm itd.

Zanimivo je, da je isti lastnik odprl tudi avtoservis in vulkanizerstvo.

Če se vrnem k 1. in 2. točki, se je ta lastnik dogovoril z zavarovalnicami in zdaj se njihovi terenski predstavniki nahajajo kar v salonu za ločenimi mizami in strankam ponujajo avtomobilska zavarovanja. V zameno za to stranka ob vsaki polici, ki jo izdajo na sedežu teh zavarovalnic, dobi oglas za njegov avtoservis in montažo pnevmatik.

5. Čisti dobiček

Zadnji člen v tej verigi je povečanje čistega dobička.

Neto dohodek je bruto dohodek minus stroški. Oglejte si, kako lahko zmanjšate stroške - "stisnite" dobavitelje za popuste, zavrnite

nekaj nepotrebnih delovnih mest v podjetju ali obratno, imeti računovodjo s polnim delovnim časom s plačo 20.000 rubljev. namesto zunanjega izvajanja za 50.000 rubljev. narejeno? odlično!

Zdaj pa poglejte, kako in kje lahko povečate hitrost delcev v vašem podjetju in zmanjšate časovne stroške. Do najmanjše podrobnosti:

• Koliko časa traja, da stranka, ki pokliče vaše podjetje z željo po nakupu, prejme svoj izdelek v roke?
• Ali je mogoče ta čas skrajšati vsaj za eno uro?
• Kako dolgo vaši zaposleni kadijo?
• Koliko časa traja, da je artikel po naročilu na zalogi?

Če načrtujete prihodke po mesecih, potem morate razumeti, da vsaka zapravljena minuta vaših zaposlenih deluje proti VAM. Vi, ne vaš plačani računovodja, ste tisti, ki pogrešate čisti dohodek. Računovodja bo tako ali tako dobil svojo plačo.

6. Dodajte vrednost izdelku

Če se vaše podjetje ukvarja s proizvodnjo katerega koli izdelka, potem je ena od odločitev, ki pozitivno vpliva na prodajo, povečanje vrednosti izdelka. V mnogih primerih lahko za povečanje prodaje spremenite videz izdelka, na primer njegovo embalažo. In posledično se bo spremenila vrednost blaga v očeh kupcev.

Podjetje se je na primer ukvarjalo s proizvodnjo poceni oblačil, ki so se prodajala na trgih in v poceni trgovinah. Kot rezultat analize se je izkazalo, da je glavni konkurent tega podjetja Kitajska. Blago, ki ga je proizvajalo podjetje, so potrošniki dojemali kot kitajsko, cena izdelkov pa je bila nekoliko višja.

Jasno je, da oblačila, izdelana v Rusiji, po ceni ne morejo tekmovati s kitajskimi. Tudi dejstvo, da je bila kakovost izdelkov višja, v tej situaciji ni pomagalo, saj je nevpadljiv videz blaga skupaj z relativno visoko ceno zmanjšal zanimanje kupcev.

Izvedena je bila analiza izdelka in njegovega dojemanja pri kupcih. To je privedlo do tvegane odločitve: zamenjali so embalažo za boljšo in sodobnejšo.

Kaj je bilo narejeno:

• Spremenjen logotip, pisave, dizajn. Naredil je svetlo, elegantno, privlačno.
• Izbrali smo drugačen material. Namesto poceni plastičnih vrečk je bila uporabljena kakovostna kartonska embalaža.
• Embalaža vsebuje čim več podatkov o izdelku.

Posledično je blago v dojemanju kupcev "padlo" iz svoje običajne cenovne kategorije. Zaradi embalaže so ga kupci začeli dojemati kot dražjega in kakovostnejšega. Hkrati se cena sprva sploh ni zvišala, realni stroški pa so se precej povečali.

Tako je v dojemanju kupcev blago "zapustilo" nišo, napolnjeno s kitajskim blagom, realna cena pa se je nekoliko povečala, saj se je strošek kartonske embalaže glede na enoto blaga izkazal za zelo majhnega. Seveda smo se morali poigrati z uvajanjem nove embalaže, v proizvodnji so kakršne koli spremembe povezane z določenimi težavami. Ampak to je druga zgodba. Toda zahvaljujoč novi embalaži je blago v percepciji kupcev prešlo iz ene vrednostne kategorije v drugo, kar je postalo prava »odskočna deska« za povečanje prodaje.

7. Kakovostno delo z naročilom

Iz nekega razloga mnoga podjetja še vedno zanemarjajo delo z naročilom kupca. Seveda se izvajajo določeni ukrepi. Upravitelj sprejme naročilo, ga obdela, izda račun, nato se izvede odprema itd. Hkrati pa večina malih in srednje velikih podjetij, pri čemer vas opozarjam, da delam s temi segmenti, ne dela po naročilu.

Prodajni oddelki podjetij nekoliko spominjajo na stojnice: prodajajo, kar je na voljo. In če zahtevanega izdelka ni na ravnotežju, upravitelj sploh ne ponudi izdaje želenega predmeta "po naročilu". Najpogosteje se to zgodi, ker sistem nima potrebnih orodij in upravitelj preprosto ne ve, kako oddati takšno naročilo.

Zdi se, da je rešitev na površini. Ne zavrnite kupcev! Ponudite ne samo analoge, temveč tudi oblikovanje želenega izdelka "po naročilu". Tisti. vaša stranka naroči, kar potrebuje. In upravitelj sprejme naročilo in obvesti kupca o času dostave, pri čemer upošteva čas prejema manjkajočih predmetov na bilancah. Vsa podjetja, ki so uvedla ta sistem, so dosegla opazen porast prodaje.

V tem primeru sploh ne govorimo o spletnih trgovinah, ki poslujejo brez skladišča, tj. samo po naročilu, ne glede na to, ali o tem obvestijo kupce ali ne. In govorimo o podjetjih, ki imajo lastno skladišče, hkrati pa lahko naročajo blago pri dobavitelju. V čem je problem izvajanja takšne sheme dela? Gre za to, da podjetja tega ne znajo tehnično izvesti. Primer, kako je takšno shemo izvajala oseba, ki se ukvarja z veleprodajo keramičnih ploščic.

Vsi izdelki so razdeljeni v dve skupini:

• Prvi je blago v lastnem skladišču, t.j. tisto blago, ki ste ga sami naročili pri svojem glavnem dobavitelju.
• Drugi je "tuje" blago, tj. tiste, ki jih je mogoče hitro naročiti pri drugem dobavitelju ali konkurentu. Ta atribut »Tujec« je bil izpolnjen v kartici izdelka za označevanje blaga, naročenega pri konkurentih. Prav tako je bil v kartici izdelka naveden dobavitelj (konkurent), pri katerem je ta izdelek kupljen.

V tem podjetju, ki trguje z uvoženim blagom z dolgim ​​dobavnim rokom (od trenutka naročila do prevzema v skladišču traja približno dva meseca ali več), so razvili poseben sistem, ko ob prejemu naročila kupca, če ni blaga v skladišču in pred naslednjo dostavo še en mesec lahko upravitelj ugotovi, ali ima konkurent ta izdelek in ga naroči. Upravljavec ta izdelek (Tuj izdelek) vključi v naročilo kupca z oznako Pod naročilo (Za dobavo), ob knjižbi naročila kupca v sistemu pa se samodejno kreira naročilo/naročila dobavitelju/dobaviteljim (podatki o dobavitelji so vzeti iz kartice izdelka). Kot rezultat, stranka prejme ves asortiman, ki ga potrebuje, in še naprej aktivno sodeluje z vašim podjetjem. Ne bo šel h tekmecu v iskanju položaja, ki ga potrebuje, saj imate vse, kar potrebuje.

S tem pristopom bistveno povečate obseg prodaje, v mnogih primerih pa dobiček nekoliko povečate, saj kupujete blago v majhnih količinah, morda celo od konkurence, zato nekatere artikle prodate skoraj brez pribitka. V čem je smisel? Pridobite zvestobo strank. Vaša stranka ne odide, izpolni vlogo od vas, kupi drugo blago skupaj z nedonosnim "tujim" položajem. Ob koncu meseca, četrtletja ali katerega koli drugega obdobja poročanja boste opazili povečanje dobička iz takšne sheme dela. S povečanjem zvestobe strank se bosta prodaja in dobiček izrazito povečala.

8. Prodaja povezanih (dodatnih) storitev

Mnoga podjetja prodajajo samo blago brez dodatnih storitev. Toda pogosto je storitev tista, ki prispeva k temu, da se kupci odločijo v vašo korist.

Na primer, med mojimi strankami je bilo podjetje, specializirano za prodajo kabelskih izdelkov. V nekem trenutku so se odločili uvesti dodatno storitev - polaganje kablov. Tisti. poleg vsem dostopne dostave so začeli ponujati rezanje kabla na kraju samem ter njegovo montažo pri naročniku. Posledično se ni povečal le dobiček s plačilom dodatne storitve, temveč tudi obseg prodaje blaga.

Kaj je razlog za to povečanje prodaje? Nekaterim kupcem tovrstnih izdelkov se zdi velik plus, da lahko na enem mestu naročijo vse: tako blago kot storitve. Ne želijo izgubljati časa z iskanjem izvajalcev in ne morejo sami napeljati (položiti) kabla, ki ga potrebujejo. Tisti. v tem primeru kupci trdijo kot zasebni kupci: "če sem kupil sedežno garnituro, jo moram takoj sestaviti, čeprav za doplačilo."

Mnoga podjetja iz nekega razloga zanemarjajo to priložnost za povečanje zvestobe kupcev, privlačnosti izdelkov za nove stranke, pa tudi stopnje dobička. Pravzaprav je prodaja storitev odličen način za povečanje prodaje. Ne pozabi nanj.

9. Omehčajte pogoje sodelovanja

Mnoga podjetja sodelujejo s svojimi strankami pod zelo strogimi pogoji. Še posebej pogosto tisti, ki že dolgo delajo na trgu, pogosto od 90. let prejšnjega stoletja, delajo z uvoženim blagom, z izdelki, ki nimajo analogov na trgu, itd. Imel sem na primer stranko, ki je prodajala uvoženo profesionalno kozmetiko za kozmetične salone. Glede na to, da lahko ena banka sredstev stane od 17 evrov in več, je bilo hkrati potrebno, da je trgovec prejel 5-odstotni popust, opraviti obseg nakupov 2.500 evrov in za pridobitev 20% popust - 7.500 eur. Poleg tega so preprodajalci prevzeli obveznost nakupa in distribucije revij, ki jih nihče ni hotel. Bile so še druge zahteve, pogosto neprijetne in neprijazne do strank.

10. Prodajte dražji izdelek

Običajno kupec izbira med več različnimi stroškovnimi enotami izdelka. Hkrati pa cena ne bo vedno odločilen argument za odločitev. Recimo, da oseba ne bo vedno kupila najcenejših kavbojk izmed treh možnosti.

V trenutku, ko je kupec že skoraj izbran, mu ponudite podoben izdelek, vendar iz dražjega segmenta. Morda ga kupec ni opazil na polici. Pojasnite, zakaj je vaša možnost boljša (višja kakovost, boljše prileganje, modna znamka itd.). Če ste izkazali korist od nakupa, se bo 30-50% kupcev strinjalo z vami.

11. Prodaja kompletov

Ustvarite komplete po načelu "skupaj s to stvarjo, ki jo pogosto kupujejo." To deluje tako pri trgovanju brez povezave kot v spletnih trgovinah. Kupec pomerja hlače - ponudite mu primerno srajco, jakno, pulover. Ne recite "vzemite nekaj drugega", ampak ponudite točno določen model, določen izdelek. Skupaj s popustom pri drugem nakupu to deluje še bolje.

12. Zaženite promocije

Promocije, kot je "4 stvari za ceno 3", so močan motivator za povečanje zneska nakupa, tudi če ste osebno skeptični do njih. Seveda so takšne akcije smiselne le takrat, ko vas zanima predvsem prodaja blaga in pospravljanje polic. Če lahko vaš izdelek leži, se ne bo pokvaril in ne bo šel iz mode - vam ni treba organizirati popolne likvidacije.

13. Povečajte čas stranke v trgovini

Čas je eden od pomembnih dejavnikov, ki vplivajo na nakup. Povečate ga lahko, recimo, z vplivanjem na spremljevalce svojih strank. V trgovini z ženskimi oblačili naredite rekreacijski prostor za svojega moža in igrišče za otroke - in takoj boste opazili, kako se je povprečni ček povečal.

Če najamete prostore, na primer v elitnem nakupovalnem središču, potem dodelitev in opremljanje rekreacijskega prostora za vas morda sploh ni nizkoproračunska, vedno upoštevajte stroške.

14. Uporabljajte "prodajalce kartona" in "govoreče" cenovne oznake

Kartonski prodajalci so znaki, na katere postavite pomembne lastnosti izdelka. Lahko je mini prodajno besedilo, tehnične specifikacije, navedba občinstva ali namen izdelka. V trgovini z oblačili lahko na primer napišete, kakšna postava je primerna za določeno obleko. V trgovini z gospodinjskimi aparati - za katero hišo, kakšna je intenzivnost dela itd. »Govoreči« ceniki so različica »prodajalca kartona« na lestvici ene cenovne oznake.

To tehniko je še posebej pomembno uporabiti pri delu z moškim občinstvom. Ženske so bolj pripravljene komunicirati s prodajalci, medtem ko je moškim bolj priročno brati informacije.

Pri postavljanju velikih "prodajalcev kartona" ne pozabite, da jih bodo ljudje brali na poti, zato premišljeno izberite lokacijo, besedilo in slikovno merilo. V spletni trgovini funkcijo »prodajalca kartona« opravljajo opisi izdelkov, ne pozabite na njihov pomen!

15. Preizkusimo in preizkusimo vaš izdelek

Pogosto ljudje ne kupijo nečesa, kar jim ni znano, zaradi dvomov: ali je kakovost dobra, ali mi bo všeč, ali bo ustrezalo in ali ga bom lahko uporabljal. Za nekatere izdelke obstaja zakonska pravica kupca do vračila. Lahko pa greste še dlje: zagotovite podaljšano jamstvo za vračilo denarja.

Nekaterih izdelkov ni mogoče vrniti, lahko pa dovolite obiskovalcem, da jih preizkusijo. Na primer, pred kratkim sem se posvetoval z lastnikom trgovine z šivalnimi izdelki. Ni dobro prodajala orodja za izdelavo nakita. V trgovini je postavila mizo, kjer jih je lahko vsak preizkusil v akciji – in povečala prodajo ne le samega orodja, ampak tudi potrošnega materiala.

Za spletne trgovine je postalo pravilo, da imajo v svojem arzenalu veliko načinov plačila, vključno z elektronskim denarjem. Toda brez povezave še vedno obstajajo poslovalnice, kjer sprejemajo samo gotovino. Različnim načinom plačila dodajte plačilo na kredit, plačilo na obroke - nakupov bo več.

Seveda to niso vsi načini za povečanje povprečnega čeka v trgovini na drobno. Vsak posel in vsaka priložnost ima lahko svoje recepte.

V stiku z

Sošolci

Iz tega članka se boste naučili:

• Kako z interakcijo s strankami povečati obseg prodaje podjetja
• Kako povečati prodajo izdelkov s cenami in akcijami
• Kako povečati prodajo na debelo
• Kako povečati prodajo v spletni trgovini

Pravilen odgovor na vprašanje: "Kako povečati prodajo?" – lahko pripelje do uspeha vsakega podjetja. Glavni cilj komercialnega upravljanja podjetja je maksimizirati to merilo. Ogledali si bomo najučinkovitejše metode za povečanje obsega prodaje.

Kaj je treba storiti za povečanje dobička: 19 univerzalnih načinov

1. Temeljita tržna raziskava.

Trgovina ne sprejema nedomišljenih dejanj.

Spoznati morate vsa gibanja sodobnega trga, uspehe ali neuspehe konkurenčnih podjetij, nato pa zbrane informacije uporabiti za razvoj lastnega podjetja.

Pisno opišite svojo strategijo.

1. Identifikacija obetavnih smeri.

Če želite povečati prodajo, morate ugotoviti, katera gospodarska področja so najbolj obetavna. Pri tem lahko pomagajo podatki iz analize potrošniškega indeksa in različnih dogodkov na posameznem področju.

1. Povečanje števila strank.

Majhno število kupcev enako vpliva na nova podjetja, ki so pravkar vstopila v tržno strukturo in še niso pridobila priljubljenosti, in na že promovirana, katerih stranke lahko odidejo h konkurentom zaradi notranjih težav v sami organizaciji.

Pri iskanju novih strank je zelo pomembno, da ne izgubimo starih.

Pogosto se direktorji in najvišji menedžerji odločijo, da bodo korenito spremenili delovanje podjetja, popolnoma posodobili paleto izdelkov - to lahko prisili prejšnje kupce, da odidejo.

Tako lahko delujete le, če nimate česa izgubiti – na primer, imate zelo malo starih strank.

Sicer pa je treba novosti uvajati postopoma.

1. Oglaševanje storitev in blaga.

Če si ne morete privoščiti izdelave in predvajanja reklam v polnem obsegu, vam bodo na pomoč priskočile nove tehnologije: korporativna promocija v družbenih omrežjih, e-pošta, telefonski klici strankam, virusno oglaševanje. Ne pozabite na stare dobre časopisne oglase in letake, ki jih delijo promotorji.

1. Povečanje prihodkov s pomočjo telefona.

Običajni telefon lahko pomaga povečati maloprodajni obseg. Metodo klicanja z več številk, h kateri se pogosto poslužujejo brezvestna podjetja, je najbolje pozabiti: pretirana vsiljivost lahko vaši organizaciji naredi medvedjo uslugo.

Poskusite ponuditi svoje izdelke in storitve tistim, ki jih zanimajo. Imeti morate ne le popoln nabor informacij o vašem izdelku, ampak tudi informacije o vašem potencialnem kupcu: za koga dela, kakšni so njegovi hobiji, kakšne težave ga zanimajo - in kako jih lahko vaš izdelek pomaga rešiti.

1. Spremembe v podjetju.

Ugotovite, katere posebne metode vašega podjetja ne delujejo.

Morda gre za nevedne prodajalce. Ali pa je vaša paleta izdelkov že zdavnaj zastarela, stroški pa ostajajo nad tržnimi. Morda pa morate samo prenoviti svoje prostore ali preoblikovati in vprašanje, kako povečati prodajo, bo odpadlo samo od sebe.

1. Izdelava visoko specializiranih rešitev.

Med letom podjetja, ki delujejo na trgu modnih oblačil, večkrat posodobijo svoj katalog izdelkov. Želijo nadzorovati zbiranje naročil za posamezno regijo in ga imeti možnost spreminjati na kateri koli stopnji trgovske verige. Takšnim strankam lahko ponudimo posebno programsko opremo za vodenje skladišča in avtomatsko sporočanje strankam. Svojim partnerjem ponujajo tudi možnost vračila izdelka s prodajnega mesta v distribucijski center. V skladu s tem morajo zagotoviti letalsko ali multimodalno dostavo, v primeru prevoza krznenih izdelkov pa mora prevoz spremljati varnost.

1. USP ali odmik od konkurentov.

Za povečanje prometa je treba najti vse ugodne razlike med podjetjem in njegovimi konkurenti. Če je vaša glavna prednost strošek, morate narediti korenite reforme. Pomembne koristi so lahko:

• brezplačna hitra dostava;
• visoka kakovost storitev;
• nudenje povezanih storitev;
• popusti, bonusi in darila za stranke;
• široka ponudba blaga na zalogi itd.

1. Četrtletno poročilo o napredku.

Stranke se pogosto ne zavedajo, kaj točno prejmejo s sklenitvijo pogodbe o naročniških storitvah z določeno organizacijo. Zato je vredno partnerjem redno pošiljati podrobna poročila, vključno s seznamom vseh opravljenih del. To pomaga povečati stopnjo zvestobe med potencialnimi potrošniki in s tem povečati obseg prodaje v proizvodnji.

1. socialni dokaz.

Raziskave kažejo, da bodo kupci bolj verjetno kupovali blago in storitve od podjetij, ki so vredna zaupanja in imajo dober ugled.

Potrditev teh lastnosti so lahko na primer potrdila o skladnosti ali drugi uradni dokumenti, izračuni socioloških študij, ki najbolje prepričajo potrošnike (social proof): »2500 strank se ne more motiti!«.

1. Izboljšanje kakovosti storitev.

Ta metoda vam omogoča odgovor na vprašanje, kako povečati prodajo v času krize. Ko predhodno opravite razgovor s strankami, lahko nadaljujete z izvajanjem želenega strateškega načrta. Treba je izboljšati kakovost storitev, usposobiti osebje, nabaviti novo opremo. Kupcem lahko ponudimo popuste, bonuse in darila za praznike.

1. "Skrivnostni kupec".

To je posebej usposobljena oseba, ki jo najamete na skrivaj od svojih zaposlenih. Igra vlogo navadne stranke in mora s skrito kamero ali diktafonom snemati vse faze trgovalne verige. To poslovnežu omogoča, da razume, kako stvari v resnici so. Kar je vedel lastnik podjetja, in realno stanje sta lahko diametralno nasprotna.

Za dodaten nadzor nad zaposlenimi lahko na službene računalnike namestite posebno programsko opremo, ki spremlja sliko na monitorju. Prostor mora biti opremljen z videonadzorno kamero. To bo pomagalo prepoznati nedisciplinirane in nesposobne zaposlene ter na koncu odpraviti dejavnike, ki ovirajo povečanje prihodkov podjetja.

1. Spreminjanje sistema motivacije.

Ena od korporacij, ki deluje na veleprodajnem in distribucijskem trgu računalniške opreme, se je z lansiranjem posodobljene linije izdelkov znašla v precej težkem položaju. Obseg prodaje v primerjavi s konkurenti je bil zelo majhen. Menedžerji so povedali, da so kupci nezainteresirani in da se le redko obrnejo na podjetje. Prav tako ni uspelo ponuditi izdelka kot alternative nečemu, saj potrošniku ni bilo mogoče posredovati informacij o njegovih konkurenčnih prednostih. Na splošno so bili izdelki na domačem trgu praktično neznani in niso imeli zanesljive marketinške podpore. Podjetje samo je veliko upalo na to linijo, vendar je bilo nemogoče spremeniti načela plačilne liste za zaposlene. Vodstvo se je odločilo za redno izplačevanje bonusov za motivacijo strokovnjakov. Dobili so ne samo standardno plačo, ampak tudi 0,5 USD za vsak prodan artikel. Sprva se je znesek zdel povsem simboličen, a sčasoma je nepričakovana poteza prinesla zelo dober rezultat - raven prihodkov se je povečala za 60%. Vsak upravitelj je znatno razširil svojo osebno bazo strank, povečal svoj dohodek in organizacijo.

1. Prodam razvoj strani.

Sodobno podjetje potrebuje kakovostno spletno stran - to je aksiom. Internetni portal je eden glavnih načinov za privabljanje kupcev in orodje za povečanje obsega nakupov v trgovinah. Da bi povečali njegovo učinkovitost, morate posebno pozornost nameniti trem glavnim elementom: glavni strani z dobrim SEO besedilom, prijavnim obrazcem in povratnim informacijam. Tukaj je nekaj nasvetov za izboljšanje učinkovitosti vašega spletnega mesta:

• poenostavite strukturo: ne nalagajte strani z heterogenimi informacijami. Obiskovalci bi morali intuitivno razumeti, kaj in kje iskati;
• pripravite dva ločena menija: splošnega za navigacijo po spletnem mestu in katalog izdelkov, razdeljen po poslovnih segmentih (na primer Expert. Veriga restavracij, Expert.Club itd.);
• Na domači strani objavite infografiko, ki ponazarja prednosti vaših storitev. Na primer, lahko napišete, koliko bo podjetje izgubilo v odsotnosti avtomatizacije proizvodnih procesov in koliko bo pridobilo, če bodo končno odpravljene napake v samodejnem načinu;
• na glavno stran postavite povezavo do razdelka z ocenami prejšnjih strank (seveda pozitivnih). Lahko spodbudijo potencialnega potrošnika, da sodeluje z vami;
• na ključni strani pustite prostor za pasico, ki oglašuje posebne ponudbe, promocije in bonuse;
• v vsakem zgornjem levem kotu je treba postaviti gumb za naročanje klica upravitelja.

1. Izboljšanje in avtomatizacija obdelave aplikacij.

Drug način za pomoč pri povečanju velikosti maloprodaje je funkcija pošiljanja elektronske vloge. Z njim lahko kupec spremlja, v kateri fazi je njegova prijava. Avtomatska obdelava dohodnih zahtevkov služi hkrati dvema namenoma: povečanju stopnje zvestobe strank in olajšanju dela zaposlenih.

1. Povečanje prodaje s pravilno izbiro promocijskih kanalov.

Poskusite se povezati z oglaševalskimi akcijami v Yandex. Neposredno, postavite svoje pasice in članke na glavna spletna mesta v vaši regiji. Na primer, organizacija, ki prodaja zemljišča, je prodala osem predmetov, ravnokar je objavila svojo posebno ponudbo. Do sedaj je bilo televizijsko oglaševanje učinkovit način promocije. Zlasti enemu od gradbenih podjetij je uspelo hitro doseči prepoznavnost lastne blagovne znamke zahvaljujoč lansiranju resničnostnega šova »Stroyka. Vaša hiša čez tri mesece.

1. Strategija modrega oceana.

Ta metoda temelji na iskanju in oblikovanju novih trgov, ki jih konkurenti še niso obvladali. Oglejte si naslednji praktični primer. Mreža salonov svetil je svojim strankam ponudila kvalificirano pomoč pri oblikovanju. Za to je morala vsaka stranka fotografirati svoje stanovanje in slike poslati v salon. Po preučitvi fotografije je oblikovalec ponudil najprimernejše svetilke iz ponudbe salona. Kot rezultat akcije je bilo mogoče povečati obseg prodaje za 37%. Posebno učinkovitost je pokazala beseda od ust do ust.

1. Iskanje konkurenta.

Ustvarite si virtualnega tekmeca - in edinstvene prednosti vaših izdelkov in storitev bodo v njegovem ozadju postale bolj izrazite. Stranke vas bodo obravnavale veliko bolj zvesto, če boste tekmovali na zanimiv način igre.

Spomnite se na primer smešnega videoposnetka o spopadu med računalniškimi sistemi MAC OS in PC, ki je večkrat pomagal povečati število oboževalcev Apple. Ali klasičen primer piarovskih bitk med Coca-Colo in Pepsi-Co. Nesporna prednost slednjega je javna sestava pijače - to vzbuja zaupanje kupcev (za razliko od Coca-Cole, ki recept hrani v skrivnosti).

1. Analiza vzrokov za nizko povpraševanje.

Pogosto niti ni treba povečati obsega prodaje podjetja, temveč le odstraniti ovire, ki mu preprečujejo doseganje največjih višin. Potrošnike lahko na primer odvrnejo nevedni ali preveč vsiljivi prodajalci, stari prostor brez prenove, celo slabo oblikovana izložba. Z odpravo teh vzrokov lahko bistveno povečate raven maloprodaje.

Tehnike za povečanje deleža prodaje podjetja prek interakcije s strankami

1. Usmerjenost k varčnim kupcem.

Obstaja več tehnik hkrati za spodbujanje potrošnikov prve vrste (teh je 24% vseh) k nakupu.

Tukaj je nekaj primerov delovanja teh metod.

Stroške predloga lahko spremenite, ne da bi spremenili karkoli v bistvu, ampak samo tako, da jih razdelite na zneske, ki jih psihološko lažje zaznate (na primer 100 $ na mesec namesto 1200 $ na leto).

Spletno podjetje AOL je urno plačilo svojih storitev zamenjalo z mesečnim. Ta strategija je nasprotna prej opisani in želi uporabnike prisiliti, da ne spremljajo vsak dan svoje porabe.

All inclusive letovišča nudijo občutek varnosti in udobja, saj se turistom zdi, da so vsi stroški že pokriti in da niso potrebni nobeni dodatni stroški.

Netflix je zamenjal sistem plačila za ogled posameznega filma s pavšalno mesečno tarifo za neomejen dostop do vseh vsebin.

1. Kompleksne rešitve za potrošnike.

Naredite kumulativne logistične ponudbe strankam, ki upoštevajo prednosti vašega podjetja. Preizkusite novo storitev pri enem od partnerjev in jo v primeru uspeha razširite na druge stranke.

1. "Hudičev odvetnik".

Ta starodavna katoliška tradicija je sodobne tržnike veliko naučila. Študije kažejo, da če »hudičev odvetnik« ovrže idejo nekoga, se zaupanje te osebe v svoj prav le poveča. Vaše podjetje lahko izkoristi to izkušnjo in samostojno deluje kot "hudičev odvetnik". Tako lahko povečate zaupanje kupcev (so glavni potrošniki vaših izdelkov). Naj "hudičev odvetnik" izrazi svoje dvome, vi pa jih boste razkrili s pomočjo znanstvenih in praktičnih izkušenj.

1. Privabljanje podobno mislečih ljudi.

Svojim potencialnim kupcem povejte o visokem cilju, ki si ga prizadevate (to je lahko zbiranje sredstev za dobrodelne namene ali kateri koli drug socialni projekt). To bo priložnost za privabljanje podobno mislečih ljudi kot pošiljateljev. 64 % državljanov, ki so jih anketirali sociologi, je dejalo, da jih je ta dejavnik spodbudil k odločitvi za nakup.

Dober primer je dobrodelna akcija za povečanje prodaje čevljev TOMS. Njegovo bistvo je preprosto: ko kupiš en par čevljev zase, drugi par podariš otrokom v stiski. Akcija je pomagala prodati milijone parov čevljev – milijoni otrok pa so prejeli nove čevlje brezplačno. Tako lahko dobra in prijazna dela povečajo prodajo!

1. Premagovanje vstopne ovire.

Pogosto pride do situacij, ko je potrošnik skoraj pripravljen na nakup, vendar potrebuje dodatno spodbudo. Morda bodo lahko preizkusili prihodnjo pridobitev povsem brezplačno. V določenem časovnem obdobju, ko poteka testiranje, bo imela stranka čas, da se na izdelek ali storitev navadi. To bo povečalo verjetnost, da bo po tem obdobju izdelek kupil, ker se mu preprosto ne želi odreči.

Pravilno oblikovan predlog ima v tej situaciji odločilno vlogo. Mnogi se zatekajo k standardni frazi: "Preizkusite 30-dnevno predstavitev brezplačno." Se pa strinjate, da slogan “Prvi mesec je brezplačen” zveni lepše in prepričljiveje. Cilj je en, sredstva pa različna, zato je lahko tudi rezultat drugačen.

1. prodajne skripte.

Tehnologija vključuje anketiranje prodajalca in kupca z naslednjimi vrstami vprašanj: situacijskimi, problemskimi, ekstrakcijskimi in usmerjevalnimi. Ko odgovori nanje, oseba pokaže več zanimanja za ponujene izdelke. Ne pozabite, da je nemogoče ustvariti univerzalne predloge za vse vrste kupcev. Vodja oddelka mora samostojno izdelati vprašalnik s pričakovanimi odgovori za vsako točko. Da ne bi izgubili veščine, pridobljene na prodajnih treningih SPIN, jo je potrebno utrjevati vsak dan en mesec. Zaposleni bi morali dva ali trikrat na dan razmišljati o možnostih vprašanj za tak intervju. Upoštevajte, da so lahko redne stranke, ki so navajene na določeno vrsto pogajanj z vašimi menedžerji, sprva sovražne do novega modela. Zato ga je treba za začetek preizkusiti na novih kupcih, šele nato prenesti znanje na stalne kupce.

1. Pojasnjevanje potrošnikom njihovih naslednjih korakov.

Dr. Howard Leventhal v svoji raziskavi navaja tezo, da človek ne bo zaznal relevantne informacije, če ta ne vsebuje jasnih navodil. Kupci menijo, da opisane težave zanje ne veljajo, in raje ne skrbijo. Ko pa opisu težav sledijo navodila za njihovo odpravo, rezultat preseže vsa pričakovanja.

Tako se je število cepljenih proti gripi po objavi jasnih nasvetov, kako se bolezni izogniti, povečalo za četrtino. To je eden najpogostejših načinov privabljanja novih strank v zavarovalnice.

1. metoda dražje prodaje.

Naučite svoje vodje delati z obiskovalci ob upoštevanju njihovega čustvenega stanja. Vedeti morajo, kaj kupcu dodatno povedati o kakovosti izdelkov, upoštevati vse njene možnosti in prednosti. In to v dostopni obliki, tako da potrošnik v celoti ceni donosnost ponudbe.

1. Priznavanje pomanjkljivosti.

Kako povečati prodajo v krizi na podlagi lastnih napak? Tukaj lahko opišete številne primere resničnih industrijskih nesreč, ki so se zgodile v zadnjih letih (na primer razlitja nafte). Najpogosteje je bil razlog za te situacije nepripravljenost podjetij, da opazijo svoje napake in jih popravijo. To se je nadaljevalo točno dokler ni prišel krizni trenutek, ko je bilo prepozno, da bi karkoli spremenili. Energetska družba TEPCO (Japonska) je na primer šele leto in pol pozneje priznala napako, ki je privedla do »jedrske krize« na japonski obali.

Pri delu s spletnimi aplikacijami ste gotovo že naleteli na situacije, ko so razvijalci pošiljali e-poštna sporočila z opravičili za tehnične napake in težave. Takšna sporočila jasno kažejo, da organizacija dela na napakah, jih ne pušča brez pozornosti in bo še naprej naredila vse, da jih ne bi ponovila.

1. Servisne storitve za blago (pakiranje, dostava, dviganje na tla, garancijski in pogarancijski servis).

Funkcionalnost in udobje pri uporabi sta lahko polovica stroškov blaga. Za nekatere kategorije kupcev so ti dejavniki temeljni in najbolj vplivajo na nakupno odločitev. Govorimo predvsem o starejših, materah majhnih otrok in osebah, ki nimajo lastnega avtomobila. V tem primeru bi morali razmišljati ne le o rasti povprečnega čeka, ampak tudi o prodaji kot celoti.

1. Ohranjanje strank na pravi poti.

Držite potrošnike na trnih. Klasična študija Norberga Schwartza kaže, da je že najden cent dovolj, da spremeni poglede osebe. Pozitivno reakcijo ljudi na presenečenja izkoristite v marketinške namene, dajte jim majhna darila. Takšen ukrep bo pripomogel k občutnemu povečanju obsega prodaje, pri čemer ni nujno, da bo zelo drag - ni pomembna cena, ampak človeška pozornost.

1. Glasilo za potencialne kupce.

To je oblikovanje baz ljudi, ki so izrazili zanimanje za vaš projekt, tudi če pogodba ni bila sklenjena. Nato so lahko v primeru kakršnih koli promocij, popustov ali sprememb v asortimanu o teh dogodkih takoj obveščeni.

1. Presenečenja za stranke.

Razvajajte svoje stranke s presenečenji - in pridobili boste njihovo zaupanje in zvestobo ter prejeli ogromno hvaležnih ocen. Spletna trgovina s čevlji Zappos tradicionalno uporablja prav takšno taktiko vplivanja.

Če pričakujete, da boste naročilo prejeli v petih dneh, kot je obljubljeno na spletnem mestu, ga nenadoma prejmete čez en dan. Ali pa pridobite možnost vračila čevljev skozi vse leto. Takšna presenečenja so pripomogla k kopičenju ogromnega števila ocen na spletnem mestu, ki je postalo močno marketinško orodje za vplivanje na potencialne kupce.

1. Uporaba moči bližnjic.

Uporabite ocenjevalne izjave. Pri preučevanju dejavnikov, ki vplivajo na rezultate glasovanja, je bil opravljen poseben vedenjski test. Glede na njegove rezultate so znanstveniki ugotovili, da so ljudje, ki so bili po nesreči imenovani "politično aktivni državljani", volili 15% bolj pripravljeni. Kljub temu, da so ljudje to oceno dobili po naključju, je ta lastnost nanje močno vplivala. Izkoristite to metodo: pokažite strankam, da mislite, da so napredne, inovativne in aktivne. Potem bodo ravnali v skladu s to oznako.

Kako povečati prodajo s cenami in promocijami

1. Povečanje stroškov blaga, prodaja dražjega analoga izdelka.

Tudi če kupec pravi, da želi prihraniti denar, to ni razlog, da mu prodate najbolj proračunski izdelek. Vodja lahko pogovor strukturira na naslednji način: »Seveda vam lahko ponudim avto za tristo tisoč rubljev. Verjetno pa želite, da ima klimatsko napravo, servo volan in ogrevane sedeže.” Če kupec odgovori pritrdilno, velja opozoriti: "Zakaj bi zapravili denar za avto, ki vam ne ustreza?".

Dražji izdelek lahko prodate le, če ima dodatne ugodnosti. Vzemimo za primer dva skoraj enaka hladilnika različnih znamk in različnih cen. Večina managerjev bo rekla, da med njimi ni razlik. Ampak ali je? Seveda ne! Naloga vodje oddelka je, da zaposlenim razloži, kako se različni modeli razlikujejo glede na tehnologijo, standarde izdelave, garancije itd.

1. Rast povprečnega čeka.

To je najbolj dostopna metoda. Zdi se, da sledi zgoraj opisani metodi, vendar z nekaj razlikami. Ček je mogoče povečati s preprostim dvigom cen, povečanjem števila servisnih funkcij, spremembo plačilnih pogojev. Mimogrede, 1-odstotno povečanje stroškov poveča dobiček za 3-10%. Pomembno je, da podražitev ni prevelika in s seboj prinaša nove priložnosti.

1. Dodajanje delnic.

Velika večina kupcev jih ima zelo rada.

Vodja Ukrajine med supermarketi v smislu izvirnosti delnic je "Silpo".

Tudi resni razumni ljudje se odzivajo na njihove promocije: “Cena tedna”, “Vroča ponudba”, “Tematski dnevi”, “Kuponi za povečanje točk” itd.

1. Vidnost komercialnih ponudb.

Trgovinska pobuda bi morala resnično zanimati potencialnega potrošnika blaga ali storitev. Vsebovati mora podroben opis lastnosti in prednosti izdelka. Pri izvajanju enkratnih akcij ali zagotavljanju kratkoročnih popustov je treba tržno navodilo dopolniti s podatki o njih. Odličen tematski članek - 10 zapletenih trikov za sestavljanje komercialne ponudbe.

1. Različna priporočila za stranke (vsaj tri).

Ko nove stranke stopijo v stik s podjetjem, je lahko zelo težko predvideti, kateri cenovni razred blaga in storitev jih bo zanimal. Če jim torej ponudite izdelke samo v enem cenovnem razredu, lahko zgrešite cilj in ne uganete njihovih preferenc. Pravilneje je ponuditi več alternativnih možnosti hkrati - na primer "standardne", "poslovne" in "premium" komplete.

V tem primeru bo psihologija prodaje dobro delovala. Kupec bo razumel, da so mu bili ponujeni izdelki s širokim cenovnim razponom, in ima zelo malo razlogov, da ne bi kupil. Hkrati je treba pravilno sestaviti sklope izdelkov različnih cen in kupcu jasno razložiti razlike med njimi. Začnite z najdražjimi kompleti - potem bo cenejše blago dojemal pozitivno.

1. Zagotavljanje perečih popustov.

Strankam na primer ponudite bonus kartico z edinstveno kodo. Če kupec v mesecu v trgovini porabi določen znesek, prejme naslednji popust na vse izdelke. Višina koncesije je odvisna od števila naročil v preteklem mesecu. Obenem popust pogori, če človek cel mesec ni nič kupil. Približni razpon popustov je lahko naslednji: od 5% za nakup 100 rubljev do 30% za porabo 20 tisoč rubljev.

1. Diferenciacija stroškov.

Proizvajalci določijo enotno ceno za nekatere kategorije izdelkov. Pogosto to ni povsem upravičeno. Če obiskovalec neposredno vpraša o ceni, upravitelj nima časa, da bi ugotovil njegove potrebe - jasno mora navesti znesek. Če enotni strošek ni določen, lahko upravitelj postavi veliko pojasnjevalnih vprašanj, vzpostavi dialog in pridobi informacije, ki bodo pomagale vplivati ​​na kupca. Poleg tega lahko na ta način nekoliko povečate število strank.

1. Slika po ugodni ceni.

S psihološkega vidika je na cenik bolje napisati »100 rubljev na mesec« kot »1200 rubljev na leto«. Če pravilno nastavite ceno, ki ni zastrašujoča, lahko znatno povečate obseg prodaje.

Orodja za povečanje prodaje v trgovini na drobno

1. Prehodnost.

Kako še pred začetkom delovanja trgovine razumeti, kako zaseden je kraj, kjer bo poslovala? Enostavno! Stojte na vratih bodočega podjetja in nekaj časa preštejte vse ljudi, ki so šli mimo, in vrgli pogled v vašo smer. Tako izračunate skupno število potencialnih strank. Za bolj natančen opis boste morali upoštevati spol in starost mimoidočih ljudi. Primerjajte prejete podatke s teoretičnim portretom kupca in razumejte približno obiskanost trgovine s strani običajnih mimoidočih.

1. Napisna tabla.

Torej ste ugotovili število možnih kupcev-mimoidočih. Sedaj jih je treba "zatakniti". Prvič, pri tem lahko pomaga tabla. Mora biti:

• svetel in privlačen;
• razumljivo in daje predstavo o tem, kateri izdelki se prodajajo pred vrati;
• spodbujanje k nakupu v tej trgovini (uporaba široke ponudbe, dostopne cene, visoka kakovost itd.).

Najpogosteje je mogoče ugotoviti, kako učinkovito je to ali ono znamenje le z izkušnjami.

1. Navzkrižna prodaja.

S prodajo določenega izdelka lahko ponudite povezane storitve. Na primer, oseba, ki je kupila akvarij, lahko naroči njegovo pravilno montažo, priklop in vzdrževanje – vse to ne da bi zapustila blagajno. Za to se mora maloprodajna trgovina pogajati z ustreznimi podjetji, nato pa privabiti stranke in prejeti njihov odstotek.

1. Določitev nakupnega praga.

Tu ni posebnega modela - vse je odvisno od domišljije lastnika trgovine. Bistvo metode je naslednje:

• ob nakupu, katerega cena presega določeno mejo, kupec prejme kupon za brezplačno poštnino, popust ali darilo;
• Ob nakupu dveh artiklov lahko tretjega dobite brezplačno.

Seznam se lahko nadaljuje neskončno. Vsaka trgovina poskuša pripraviti lastne promocije za povečanje prodaje v trgovinah.

1. Plačilo menjave blaga.

Ta metoda ni zelo pogosta, vendar zelo zanimiva. Pri plačilu izdelkov kupec ne prejme drobiža v denarju, temveč v blagu - na primer vžigalice ali bonboni.

1. Rumene in rdeče oznake s cenami.

Ta metoda je splošno znana. Številni supermarketi prodajajo izdelke, ki jim je potekel rok uporabe, po znižanih cenah. To poročajo večbarvne cenovne oznake.

1. Možnost vračila izdelka, če vam ni všeč.

Poleg tega obstaja zakon, ki prodajalce zavezuje, da sprejmejo izdelke nazaj v dveh tednih po prodaji.

1. Cenovni namigi.

Na etiketah lahko navedete podatke, ki jih nekateri drugi običajno kupujejo skupaj s tem izdelkom. Kupec bo verjetno upošteval nasvet in kupil še kaj poleg glavnega izdelka.

1. "Fotelj" za spremljevalca kupca.

Ljudje se redkokdaj odpravimo po nakupih sami, pogosteje pa je neposredni spremljevalec vaše stranke nekdo, ki ga vaše storitve popolnoma ne zanimajo. Da mu preprečite, da bi vašo stranko čim prej spravil iz trgovine, mu ponudite dejavnost, ki mu bo pomagala krajšati čas: gledanje televizije za moške, igranje iger za otroke, branje modnih revij za ženske.

1. Edinstvena prodajna ponudba.

Vsak lastnik trgovine nima možnosti najeti sobe na prometni ulici in obesiti eleganten znak. Vendar pa lahko vsak ustvari edinstven izdelek ali storitev, za katero se ljudje želijo potruditi. To je glavni način povečanja prodaje.

1. Nadprodaja.

To je ponudba za dodatni nakup k glavnemu. Na primer, pri nakupu pametnega telefona sta na voljo SIM kartica in zavarovanje, kupljeni šopek rož pa je priporočljivo zapakirati za doplačilo. Glavno pravilo je, da cena dodatne storitve ne sme presegati cene glavnega izdelka. Ta metoda vam omogoča, da povečate stopnjo izvajanja podjetja za 30%.

1. Delo z maržo.

Morda najbolj dostopna metoda za povečanje dobička. Pravijo, da nizki stroški blaga kupcu niso vedno najbolj privlačni. Kupci pogosto menijo, da je izdelek, ki se prodaja po visoki ceni, bolj kakovosten. Zastavite si vprašanje: ali je pomembno, ali klobasa stane 300 rubljev ali 310? Najpogosteje se ta razlika kupcem zdi zanemarljiva. Zdaj izračunajte skupni dobiček.

Razmislite o primeru, opisanem v Psihologiji vpliva Roberta Cialdinija. Lastnica zlatarne ni mogla prodati nekaj kosov turkiznega nakita. Ko je odšla na dopust, je svojim podrejenim pustila pisni ukaz "* 1/2 cene vsega turkiza." Predstavljajte si njeno presenečenje, ko je ob prihodu ugotovila, da je bil ves nakit prodan ... dvakrat več. Prodajalec preprosto ni razumel njenega naročila in je povečal, ne zmanjšal stroškov.

1. Cenovne oznake.

Kritično preglejte svoje nalepke s cenami. Praviloma so neosebne in ne padejo v oči. Potencialni kupec ima le nekaj sekund časa, da se odloči za nakup v trgovini, ki jo je obiskal. Poskusite ga presenetiti dovolj, da se zadrži vsaj nekaj minut in začne spraševati. K temu lahko pomagajo nalepke s cenami, natisnjene na barvnem papirju in izrezane v obliki zapletenih oblik, z mamljivimi in včasih šokantnimi ponudbami. Na primer, na predvečer novoletnih praznikov jih lahko natisnete v obliki snežink, božičnih dreves, snežakov in drugih prazničnih pripomočkov. Lahko pa na vidno mesto postavite izdelek, ki se prodaja po previsoki ceni. Verjetno ga nihče ne bo kupil, marsikdo pa bo želel pogledati in morda kupiti še kaj. Ni pomembno, kaj pravijo o vas - le da je naslov pravilno naveden.

1. Nasmehni se.

Trgovine, v katerih se prodajalci smehljajo svojim strankam, povečajo prodajo za 20-30% v primerjavi s trgovinami z osornim osebjem. Naučite svoje zaposlene nasmejati se ne glede na njihovo razpoloženje.

1. « Zastonj sir" brez mišelovke.

Znana blagovna znamka za izboljšave doma je kupcem ponujala brezplačne piškotke. Tako je med kupce pritegnil starše z otroki in pridobil potrošnike.

1. Nestandardne garancije.

Zagotovite dodatna jamstva in pridobili boste nove stranke. "Če pice ne dostavimo v pol ure, jo dobite zastonj." "Če je prodajalec do vas nesramen, boste prejeli popust." “Če najdete izdelek, ki je cenejši od našega, vam vrnemo 110 % razlike!”. Izkušnje kažejo, da se te garancije uresničijo zelo redko, a priložnost sama po sebi zagotovo pritegne kupce.

1. Druge storitve.

Recimo, da ste lastnik trgovine z lepotnimi izdelki v majhnem mestu. Kako vse mesto izve za to? Enostavno: najemite vrhunskega stilista in razdelite letake, da bo v vaši trgovini en mesec delal mojster, ki vam bo brezplačno pomagal izbrati kozmetiko in vas naučil pravilnega ličenja. Čez en mesec bodo ženske govorile samo o vaši družbi - tudi tiste, ki ne potrebujejo stilista in so za promocijo izvedele od svojih deklet.

Ali prodajate plastična okna? Objavite akcijo, v okviru katere bo vsaka stranka brezplačno prejela napravo za merjenje toplotne prevodnosti oken in izračun toplotnih izgub. Kdor mora zamenjati okna v stanovanju, bo najprej pomislil na vas. Namestitev mrež proti komarjem lahko ponudite za tristo rubljev. Morda vam bo sprva prineslo izgube, potem pa boste videli, koliko strank, ki ste jim jih vgradili, bo prišlo k vam naročiti okna. Poleg tega lahko vaši mojstri subtilno namignejo, da je čas za zamenjavo oken.

Kako povečati prodajo na debelo

1. Vzpostavitev marketinškega oddelka.

Če želite povečati prodajo, morate pravilno organizirati delo marketinškega oddelka. Strokovnjaki morajo nenehno raziskovati trg, iskati nove možnosti, optimizirati proizvodne in logistične procese. Zaposlite sposobne delavce in vaše podjetje bo cvetelo.

1. Širitev obsega.

Vedno pomislite na možnost povečanja ponudbe izdelkov. Lahko bolj diverzificirate modele, njihov obseg velikosti, število povezanih izdelkov. S pomnožitvijo ponudbe stranki prihranite iskanje drugih dobaviteljev.

1. Študija povpraševanja.

Določite zmožnosti svojih kupcev in zastavite naloge vodjem, ne glede na izkušnje preteklih let, temveč glede na delež vaših dobav stranki. Na primer, vaš vodja prodaja blago za 100 tisoč rubljev. Promet partnerja raste. Vendar se izkaže, da je potencial te organizacije 10 milijonov rubljev, vaše podjetje pa se preprosto uporablja kot rezervni dobavitelj. Hudo je, če vodja tega ne ve. Še huje pa je, če vodja tega sploh ne ve.

1. Kompetentno delo z zveznimi in regionalnimi omrežji.

Večina trgovcev na debelo poskuša sodelovati z velikimi korporacijami. Sklenitev takšne pogodbe je praviloma precej preprosta in skoraj vedno donosna.

1. Transparentna cenovna politika.

Ohranite jasno in razumljivo cenovno politiko ali postavite plače svojih menedžerjev neposredno v odvisnost od dobička. Ali delate po strogem ceniku, v katerem so registrirane vse kategorije strank, ali pooblaščate upravitelja, da zagotovi kakršne koli popuste in bonuse, hkrati pa ga naredite odvisno od prihodkov. Tretjega ni.

1. Sklepanje pogodbenih obveznosti z rednimi potrošniki.

Pogodbe z rednimi strankami so obojestransko koristno sodelovanje v smislu ne le stroškov in dobička, temveč tudi cene in kakovosti. Kupite dober izdelek po ugodni ceni. Tako boste lahko zagotovili optimalno ujemanje cen in ustreznih lastnosti izdelkov za vaše stranke, kar bo postala vaša nesporna prednost. Kupci preprosto ne bodo mogli zavrniti tako ugodne ponudbe. Cenite ugled vestnega dobavitelja - delovalo bo bolje kot kakršno koli oglaševanje.

1. Prodor v poslovanje naročnika.

Bolje kot razumete podjetniško dejavnost vašega kupca, manjša je nevarnost, da ga izgubite, bližje kot ste končnim potrošnikom, boljša prodaja gre vašemu pošiljatelju.

1. Temeljita analiza napak strank.

Recimo, da vas je zapustila majhna stranka. Ne vznemirjate se in ne mislite, da boste imeli več časa za interakcijo z velikimi podjetji. Pravzaprav je to stanje preobremenjeno z resnimi posledicami. Razlogi, zaradi katerih so mala podjetja prenehala poslovati z vami, lahko vplivajo tudi na velika. Sodobni trg je urejen tako, da so majhne organizacije bolj občutljive na nove trende in trende - to jim pomaga preživeti. Zato se bodo dejavniki, ki vplivajo nanje, pozneje odrazili v velikih podjetjih. Morate natančno analizirati odhod vsakega kupca in narediti prave zaključke.

1. Poudarek je na stranki, ne na vašem podjetju.

To je osnovni princip delovanja in ne način ustvarjanja dobička. Ko začnete z veleprodajo, se osredotočite na trgovino svojih strank. Razmislite, kako povečati obseg prodaje partnerskega podjetja, po katerem izdelku je največje povpraševanje, kako povečati donosnost podjetja. Medtem ko je partner na vodi, ste vi na grebenu vala.

1. Skladnost s pravili dela z distributerji.

Zelo pomembno je pravilno vzpostaviti interakcijo s trgovci - tako da ne moti dela z navadnimi kupci. Odločite se, kaj je vaša prednostna naloga: maloprodaja ali gostinstvo. Pogosto je vredno zapreti lastno maloprodajo in prenehati dajati popuste posrednikom. V drugih primerih se morate osredotočiti na lastno izvedbo - če sredstva to dopuščajo.

1. Ustvarjanje zanimivih predlogov.

Cenovna politika podjetja in njegov sistem bonusov bi morala delovati za dolgoročno sodelovanje in ne za enkratne transakcije.

1. Spremljanje.

Nenehno analizirajte ponudbe konkurentov. Pri tem vam bodo pomagale stranke, ki so že uporabljale njihove storitve.

1. Delo s prevozom.

Ustvarite svoj logistični oddelek. S tem boste imeli veliko prednost pred konkurenco – zagotovili si boste lahko nemoteno dostavo blaga. Seveda boste na prvi stopnji morali utrpeti znatne izgube, a po kratkem času se bodo izdatno izplačale in pomagale povečati raven prodaje podjetja.

1. Nenehno iskanje novih strank.

Glavni cilj trgovine na kos je ustvarjanje dobička. Najpogosteje so takšna podjetja odprta za ponudbe, ki obljubljajo dodaten zaslužek. Seveda obstaja tveganje, da izgubite svojo stalno stranko, ki so jo konkurenca premamila. Po drugi strani pa je velika verjetnost, da boste lahko ponudili ugodnejše pogoje. Zato ne prenehajte iskati novih potrošnikov, tudi če podjetje že deluje s polno zmogljivostjo.

1. Usposabljanje osebja.

Obseg trgovanja je v veliki meri odvisen od osebe, ki izdelek ali storitev prodaja. Osredotočiti se je treba na izbor kompetentnih kadrov in njihovo usposabljanje. Vendar udeležba na številnih mojstrskih tečajih, seminarjih in izobraževanjih nikakor ne pride v poštev. Razumeti morate, katera od dejavnosti je najučinkovitejša, in jo izbrati. Naučite zaposlene, da pokažejo obraz izdelka, poudarijo njegove prednosti in ne razmišljajo o neizogibnih pomanjkljivostih. Strokovnost osebja je najboljši način za povečanje ravni prodaje.

04maja

Zdravo! V tem članku bomo govorili o načinih za povečanje prodaje na drobno.

Danes se boste naučili:

• Kakšne so značilnosti maloprodaje;
• Kakšni so načini povečanja prodaje v maloprodaji;
• : navodila po korakih.

Maloprodajne funkcije

Prodaja na drobno - prodaja blaga na kos končnemu potrošniku za njegovo osebno rabo. Ta kratka definicija kar najbolj označuje maloprodajo.

Trgovci blago prodajajo najbolj običajnim potrošnikom, posameznikom, ki ga uporabljajo za lastne potrebe. Da bi razumeli, kakšen izdelek trg končnih potrošnikov trenutno potrebuje, je treba opraviti popolno analizo.

Vendar je treba poudariti, da maloprodaja pokriva skoraj vsa področja poslovanja: od svetovalnih storitev in živilske industrije do strojegradnje in gradbeništva.

Trgovina na drobno zahteva manj kapitalskih naložb v primerjavi z veleprodajo. Tako je vstop na trg dostopen skoraj vsem. Ne sme pa vsak skočiti v maloprodajo zaradi cenovne dostopnosti.

Najprej se morate seznaniti z značilnostmi te vrste trgovine, da boste razumeli, ali je prava za vaše podjetje:

1. Če proizvajate ali kupujete blago v velikih količinah in nimate več sto kvadratnih metrov ali razvitega distribucijskega sistema v več geografskih regijah, potem maloprodaja ni za vas. Trg končnih potrošnikov ne bo mogel sprejeti zelo velikega obsega izdelkov. Obstajajo izjeme: na primer blago z blagovno znamko. Kupljene so že prvi dan, ko pridejo na trg. Spomnite se vrste na Rdečem trgu za čisto nove pametne telefone Apple. Vendar je to izjema, ne pravilo. Če vaš izdelek še ni zelo priljubljen, mora vaša ponudba ustrezati povpraševanju.
2. Če niste pripravljeni porabiti svojega denarja za, potem maloprodaja ni za vas. Čustva imajo na maloprodajnem trgu pomembno vlogo, vplivajo na nakupno odločitev. Briljantna oglaševalska kampanja. Poleg tega je za maloprodajo značilno veliko število potrošnikov, ki kupujejo blago v majhnih serijah. In to pomeni, da mora podjetje za zagotovitev zadostne prodaje o izdelku obvestiti veliko število potrošnikov. To je mogoče doseči s tržnim komuniciranjem. O njih bomo zagotovo govorili.
3. Če niste prepričani o "trdoti" vaše končne cene, potem maloprodaja ni za vas. Povpraševanje na trgu končnih uporabnikov je precej elastično. Obstajajo izjeme - to so nujni izdelki, kot so kruh, vžigalice ali sol.
4. Obstaja potreba po stalnih trženjskih raziskavah. V nasprotnem primeru boste zamudili trenutek, ko je prodaja vašega podjetja začela upadati in ne boste imeli časa za odpravo negativnih dejavnikov, o katerih bomo zdaj govorili.

Zakaj prodaja upada

Obstaja veliko dejavnikov, ki lahko negativno vplivajo na prodajo. In včasih so lahko okoliščine, na katere nimamo vpliva. Sem spadajo ekonomski, politični, tehnološki, sociokulturni, pravni in okoljski dejavniki zunanjega okolja.

Da bi ugotovili moč vpliva teh dejavnikov na vaše poslovanje, morate opraviti analizo PESTEL. V primeru, da je moč vpliva teh parametrov na trg prevelika, je bolje, da ne tvegate in zavrnete izstop. To vas bo rešilo finančnih izgub.

Vendar pa obstajajo negativni dejavniki, za nastanek katerih je kriva družba sama. Na te parametre lahko vplivamo, zato bo koristno razmisliti o vsakem od njih podrobneje.

Slaba lokacija trgovine.

To je najpogostejša napaka novih podjetnikov. Pred ali stojnico, naredite malo raziskave. Ugotovite, kje je vaš, v katerih primerih je vaš izdelek kupljen. Če odgovorite na ti dve vprašanji, lahko veliko prihranite pri trženju.

Primer.Želimo ekonomski format. Naša ciljna publika so študentke in zaposlene ženske od 18 do 35 let. Odpiranje salona v bližini fakultete ni smotrno, saj bomo pokrivali samo študentke. Prav tako je nedonosno izbrati spalni prostor za odprtje, saj bomo pokrivali samo eno geografsko regijo. Toda odprtje maloprodajnega mesta v bližini nakupovalnega središča v bližini univerze in nedaleč od spalnega območja bi bila dobra rešitev. Obiskala ga bosta oba vaša segmenta.

Dekoracija.

Odprli in okrasili smo okno. Toda stranke ne pridejo k nam. Kakšen je razlog? Stopite do svojega prodajnega mesta in ga poglejte skozi oči potrošnika. Morda je videti neprivlačno ali ne predstavlja vašega izdelka in potrošniki preprosto ne razumejo, zakaj bi morali iti k vam.

Pri registraciji prodajnega mesta upoštevajte naslednja pravila:

• Vitrina mora odražati vaš izdelek, biti povezana z njim;
• Navedite primere cen. To pritegne potrošnike, še posebej, če so te cene nizke. Vendar ne zavajajte, ustrezati morajo resničnosti;
• Podvojene informacije o vaših promocijah na izložbi;
• Za oblikovanje uporabite ustrezne teme.

Razpon.

Tukaj je lahko veliko možnosti, poglejmo vsako:

• Nezadostna širina sortimenta. Vaše stranke se ne vrnejo k vam po prvem obisku. To je eden od znakov te težave. Primerjajte svojo ponudbo z najbližjimi konkurenti, vprašajte potrošnike, kaj manjka vašemu prodajnemu mestu. To vam bo omogočilo, da odpravite težavo in pritegnete obiskovalce;
• Preširok razpon. V tem primeru potrošnik preprosto ne more izbrati enega izdelka in odide brez nakupa. Ena od marketinških agencij je izvedla zanimivo raziskavo. Najprej so naročnika prosili, da izbere enega izmed treh kozarcev marmelade različnih okusov. Potrošnik se je odločil. Isto stranko so nato prosili, naj izbere med 24 različnimi kozarci marmelade. V drugem primeru je potrošnik izbral okus, ki ga je izbral prvič, ali pa je odšel brez nakupa. Raziskovalci so ugotovili, da izbor, ki vsebuje več kot osem izdelkov, negativno vpliva na obseg prodaje;
• Asortiman se ne ujema z lokacijo prodajnega mesta. Na primer, naš salon za nohte se nahaja poleg poročnega salona. Dobra rešitev za povečanje prodaje bi bila vključitev poročne manikure v asortiman.

Nizka kakovost storitev.

Sodobni potrošnik je zelo zahteven. Želi uživati ​​v procesu nakupa. Nesramno vedenje osebja ne bo rešilo niti najkakovostnejšega izdelka. , izvajajo izobraževanja, . Dober maloprodajni prodajalec je 90 % uspešen.

Načini za povečanje prodaje v trgovini na drobno

Pravzaprav obstajata samo dva načina za povečanje prodaje – povečanje porabe izdelkov s strani obstoječih potrošnikov oz.

Privabljanje novih strank

To metodo lahko izvajamo tako, da odvzamemo stranke konkurentom ali vstopimo v nove segmente.

V obeh primerih se boste morali obrniti na marketinške trike. Orodja za izvajanje vsake od teh metod so podana v tabeli. Nekatere metode so splošne.

Povečanje prodaje pri obstoječih strankah

Ima tudi dve možnosti izvedbe: povečanje potrošnje in povečanje konverzije prodaje.

Povečanje prodajne konverzije.

Pretvorba prodaje - razmerje med številom obiskovalcev trgovine in številom kupcev.

Iz definicije lahko sklepamo, da na pretvorbo vplivajo predvsem parametri samega iztoka. Zato bomo z njimi sodelovali.

• Izboljšujemo kakovost storitev. Dober prodajalec bo lahko prodal vsak izdelek. Slab se ne bo prodal in najboljši. Obstaja nekaj takega, kot je trženje znotraj podjetja, ki ga določa odnos podjetja do zaposlenih. Boljši kot so delovni pogoji, večjo prodajo boste imeli. Ne pozabite tudi na trening in motivacijo;
• Merchandising. neposredno vpliva na prodajo vaših izdelkov. V trženju velja pravilo trženja. Po tem pravilu naročnik v 80% primerov vzame blago, do katerega lahko pride brez večjega napora. Če je vaš izdelek nad ali pod to cono, bo prodaja nizka;
• Promocije, razprodaje, bonusi. Ta metoda vam bo omogočila povečanje konverzije, vendar le za čas trajanja spodbujevalnih dogodkov.

Povečanje porabe.

V tem primeru bodo vsa naša dejanja usmerjena v povečanje povprečnega čeka.

To lahko storite na naslednje načine:

• Povišanje cene. Če zvišate ceno svojih izdelkov, boste povečali povprečni znesek nakupa, lahko pa zmanjšate stopnjo konverzije. Torej ne boste dobili povečanja prodaje. Da se to ne bi zgodilo, si zapomnite preprosto pravilo: vsaka sprememba cene mora biti utemeljena. Stranka mora razumeti, da ste ceno zvišali z razlogom, ampak zato, ker se je vaša embalaža spremenila v bolj priročno (pravzaprav cena in embalaža morda nista povezani).
• Dodatne storitve ali blago. Ko je vaš potrošnik izbral glavni izdelek, mu ponudite, da ga dopolnite s storitvijo ali drugim izdelkom. Na primer, prodali ste ogrlico, ponudite kupcu darilno škatlo. Ta dodatek za stranko ne bo velik strošek, vendar vam bo skupaj prinesel dober dodaten obseg prodaje v denarju.
• Program zvestobe. Kartica zvestobe ne bo povečala povprečnega čeka, bo pa povzročila povečanje števila nakupov potrošnika v vaši trgovini. Obstaja več vrst diskontnih kartic: bonus, akumulativne, privilegirane. Vsak od njih ima svoje naloge, skupen cilj pa je povečanje prodaje.

Kako deluje program zvestobe? Na primer, imamo trgovino z živili in imamo kartico zvestobe, ki je brezplačna pri nakupu od 1000 rubljev. Nasproti nas je še ena trgovina z živili, ki pa nima svojega programa zvestobe. Kupci, ki imajo kartico naše trgovine, bodo k nam prišli po popuste, bonuse ali darila (odvisno od vrste kartice). Tako potrošnike »vežemo« s kartico, jih prisilimo, da kupujejo samo pri nas, s čimer povečamo prodajo.

Vodič po korakih za povečanje prodaje

Vsako podjetje je edinstveno, vendar obstaja določeno zaporedje korakov, ki bo povečalo prodajo tako za trgovino s pohištvom kot za svetovalno podjetje.

Korak 1 . Določimo specifike naše poslovalnice.

Obstaja ogromno različnih oblik maloprodajnih trgovin.

Lahko se razlikujejo po naslednjih parametrih:

• Oblika storitve: samopostrežna, internetno trgovanje, kataloška prodaja, samopostrežni avtomati in stojnice, klasična storitev, prednaročilo;
• Glede na obliko organiziranosti: eno prodajno mesto, mreža, trgovina na drobno, mobilna trgovina;
• Po vrsti blaga: hrana in neživila.

Oblika trgovine določa nabor težav, ki lahko vplivajo na upad prodaje. Na primer, v trgovini z oblačili je lahko glavni razlog za upad prodaje nizka usposobljenost kontaktnega osebja, kar verjetno ni razlog.

Korak 2. Iščemo slabosti.

Glavne slabosti maloprodajnih trgovin so:

• Majhne količine enkratnega nakupa ene stranke;
• Previsoka cena. Velika marža je dobra. Vendar ne pojdite predaleč, sicer boste izgubili stranke;
• Preširoko ciljno občinstvo. Želiš vsem prodati vse, a je to zelo težko. Veliko bolj učinkovita rešitev bi bila osredotočenost na en segment.

Ločeno bi rad izpostavil težave spletnega trgovanja:

• Neprimerna lokacija aktivnih gumbov. Sem spadajo gumbi "kupi", "plačaj", "naroči" in drugi. Če mora stranka dolgo iskati tak gumb, bo preprosto odšla brez nakupa;
• Stran ni prilagojena mobilnim napravam. Po statističnih podatkih se približno 40% prodaje opravi z mobilnimi napravami, zato mora biti prikaz spletnega mesta s telefona tako priročen, razumljiv in informativen kot iz računalnika;
• Preveč zapleteni in dolgi obrazci za odjavo in registracijo. Stranka nima dovolj živčnih celic, da bi izpolnila vaš vprašalnik in naročila. Ne preizkušajte njegove potrpežljivosti;
• Premalo informacij o izdelku, fotografije slabe kakovosti. Potrošnik mora vedeti, kaj kupuje.

Korak 3. Izberemo metode za rešitev problema.

Pomaknite se navzgor in si oglejte, katera metoda in orodje za povečanje prodaje lahko poveča prodajo v vaši trgovini.

Na primer, če vaše stranke nakupujejo za majhne količine, potem morate uporabiti metodo povečanja porabe. Ponudite dodatno blago na blagajni, vnesite kumulativno bonus kartico.

Najenostavnejša vrsta poslovanja je maloprodaja. Neposreden stik s končnim kupcem omogoča, da postane maloprodajno mesto zanj najbolj privlačno mesto. Toda kot kaže praksa, se veliko ljudi osredotoča na povsem druga področja, ki prinašajo dobiček podjetju.

Pri naših projektih ne sodelujemo pogosto s maloprodajnimi objekti, saj večina lastnikov maloprodajnih objektov ne razmišlja o načinih povečanja prodaje. Toda za mnoge naše veleprodajne stranke, naj gre za pohištvo, aparate ali vrhnja oblačila, razvijamo koncept za povečanje maloprodaje. Zakaj ga veletrgovci potrebujejo? Zelo preprosto je, ko izvajamo veleprodajne razvojne projekte, svoje delo gradimo na tem, da pomagamo maloprodajnim mestom pri poslovanju. To pomeni, da trgovec na debelo ne samo dostavlja blago stranki - maloprodajnemu mestu ali mreži maloprodajnih trgovin, ampak daje tudi priporočila o razvoju trgovine na drobno.

Komunikacija veleprodaje in maloprodaje:

• 1. Maloprodaja narašča - veletrgovci naraščajo.
• 2. Povečanje prodaje s pomočjo priporočil veletrgovca - poveča se zvestoba maloprodajnega mesta.
• 3. Poglabljamo se v specifiko poslovanja maloprodajnega kupca, razumemo njegov potencial.
• 4. Razumemo maloprodajo – povečujemo prodajo z boljšim zadovoljevanjem povpraševanja.

Torej, nazaj k načinom za povečanje prodaje na drobno.

2 ključna kazalnika maloprodajne uspešnosti:

• Število kupcev, ki so prišli v trgovino
• Število strank, ki so opravile nakup

Najprej moramo začeti šteti kupce, ki so prišli do trgovine. To se naredi zelo preprosto. Na vhodu je nameščen senzor, ki šteje vhodne in odhodne stranke. Seveda lahko pride do napak, ko isti kupec večkrat vstopi, vendar te napake lahko zanemarimo. Kazalnik števila kupcev ni odvisen od prodajalca, notranjosti trgovine in asortimana. Vsaj v prvi fazi trgovine.

Kaj določa število kupcev v trgovini?

• 1. Lokacija točke prehodnosti
• 2. Oznake
• 3. (USP)
• 4. Oglaševanje in PR
• 5. Druge storitve

Večina trgovin, ki so odprle maloprodajni prostor, se zanaša le na enega od dejavnikov. In največkrat zaradi prehodnosti. Včasih se naredi dober napis, včasih celo izobešen napis »Odprti smo«. Toda kot je rekel Jevgenij Čičvarkin, je učinkovitost vtičnice odvisna od treh stvari: od kraja, od kraja in še enkrat od kraja. Naj se malo ne strinjam z njim. Veliko je odvisno od narave izdelka. Če gre za impulzivne ali vsakodnevne dobrine, potem bo kraj najverjetneje pomemben, če pa gre za edinstvene dobrine ali storitve, potem kraj morda ni tako pomemben. Oglejmo si podrobneje vsak dejavnik povečanja obiska trgovine.

Kako povečati prodajo v maloprodaji?

1. Prehodnost. Kako to določiti pred odprtjem maloprodajne trgovine? Vse je zelo preprosto, stojte pred vrati svoje bodoče trgovine in preštejte ljudi, ki so šli mimo vas in katerih oči so bile usmerjene v to smer. To je skupno število potencialnih obiskovalcev, za natančnejši portret upoštevajte spol in starost ljudi, in če imate portret svoje stranke, lahko razumete potencialno obiskanost prodajnega mesta s strani običajnih mimoidočih.

2. Tabla. Imamo potencialne mimoidoče. Zdaj je treba pritegniti njihove oči. To zahteva znak. Mora biti:

• Vidno in vpadljivo.
• Jasno povejte, kateri izdelek ali storitev bo oseba prejela na vratih.
• Privabite s prednostmi nakupa na tem mestu (razpon, nizke cene, visoka kakovost itd.)

Na žalost je v večini primerov mogoče ugotoviti učinkovitost določenega znaka le empirično.

3. Edinstvena prodajna ponudba(USP). Ni vedno mogoče najti prehodne točke in obesiti elegantnega znaka. A obstaja ena stvar, ki jo je mogoče narediti tudi v zaledju in ki bo povečala prodajo v maloprodajni trgovini za vsaj 30%. Če želite to narediti, boste morali ustvariti prodajno mesto, izdelek ali storitev, za katero se bo oseba pripravljena izogniti običajni poti. In tukaj USP postane popolnoma nepogrešljiv. Torej, prva stvar, ki jo potrebujete za povečanje prodaje v trgovini na drobno, je ustvariti edinstven izdelek ali storitev:

• "Neposredne dobave indijskega čaja, več kot 1000 vrst";
• "Kemično čiščenje evropske ravni v 5,5 urah";
• “Več kot 150 modelov kotlov + brezplačna montaža”;
• “Najnižje cene v mestu za najbolj okusne beljake”
• “Prva bolnišnica s prijaznimi in prijaznimi zdravniki”;

Težko? Nimate takih čipov? In zakaj poslovati, če ne narediti nekaj edinstvenega? Ali imate outlet in dobro trgujete? Podarite mi 15 minut komunikacije z vami in naštel vam bom vsaj 3 edinstvene prednosti vašega outleta, vašega izdelka ali storitve, na katere morda niste pomislili. Zato precedite in zlahka jih boste našli.

4. Oglaševanje in PR. Vsi si ne morejo privoščiti oglasov na lokalni televiziji ali reklamnih panojev na glavnih ulicah mesta, in čeprav te metode postopoma izgubljajo svojo učinkovitost, so s pravim pristopom še vedno učinkovite. Osredotočili se bomo na metode, ki so dostopne vsem. Najprej morate zavzeti mesto osebe, ki potrebuje vaš izdelek ali storitev. Kam jo bo šel iskat v tvojem mestu? Uporablja internet? Kupiti časopis? Vprašajte svoje prijatelje? Bo šel na tržnico? V nakupovalnem središču? Zato je na teh mestih potrebno postaviti pasti. Nadaljnje knjižice in letaki - morda v nekaterih mestih, zlasti v Moskvi, otrcana tema, v nekaterih pa celo delovna. V idealnem primeru bi bilo treba oglaševanje postaviti skupaj z informacijami, ki jih potencialna maloprodajna stranka morda potrebuje. Malo verjetno je, da bo stranka obdržala kontakte blagajne za letalske karte v vašem mestu. Če pa so na hrbtni strani letaka uporabne informacije, vozni red električnih vlakov ali naslovi najboljših gostinskih lokalov v mestu, potem se verjetnost, da boste svojo knjižico shranili, znatno poveča. Nato se obrnemo na internet. Ne glede na razvoj internetnih virov v vašem mestu, nujno ustvarite spletno mesto za svojo trgovino, če še ne obstaja. Internet je prihodnost in tisti, ki jim bo uspelo zavzeti mesto pod soncem v mestu, bodo jutri prodali največ.

5. Druge storitve. Na primer, v majhnem mestu imate trgovino s kozmetiko. Kako bo poskrbel, da bo vse mesto izvedelo zanj? Vse je zelo preprosto, povabite stilista za en mesec in razpršite letake, ki navajajo, da bo samo v tem mesecu v vašem salonu delal brezplačen stilist, ki bo izbral ali popravil podobo strank. In čez mesec dni bo veliko žensk govorilo o vaši trgovini, tudi tiste, ki ne potrebujejo stilista, in tiste, katerih punce deklet so bile v tej trgovini. Ali prodajate navadna plastična okna? Sporočite, da najamete napravo, ki meri toplotno prevodnost oken in izračuna toplotne izgube. Ponudite ga trgu brezplačno in tisti, ki se znajdejo pred potrebo po menjavi oken, se bodo spomnili na vaše podjetje. Ali pa ponudite trgu za 300 rubljev, da namestite mreže proti muham na okna, tudi če bo to za vas minus, vendar boste videli, koliko ljudi z mrežami na oknih bo čez nekaj časa prišlo, da bi sami kupili okna. In če ne pridejo, bomo naučili vaše gospodarje, kako naj tem ljudem namignejo o menjavi oken.

Glavna stvar, ki si jo morate zapomniti, je ena stvar. Povečanje maloprodaje je enostavno in ne zahteva veliko sredstev. Glavna stvar je odpreti oči in videti, česar drugi ne. Če želite, lahko to storimo skupaj z vami v okviru