Povečanje učinkovitosti prodajnih poti. Analiza sodobnih prodajnih poti za zavarovalne produkte

Delim izbor orodij za privabljanje strank. Struktura temelji na materialu knjige - "Traction" (avtorja Gabriel Weinberg in Justin Mares).

Beseda "trakcija" nima natančnega prevoda v ruščino. V zvezi s startupi je to potisk, dinamika, s katero se ključni kazalniki spreminjajo, plus postopek za sledenje tem kazalnikom. Na primer, projekt je lahko nedonosen, vendar kaže dober oprijem - nenormalna rast občinstva ali pogosti ponovni nakupi (zadrževanje) strank itd. Tu so se pojavili izrazi, kot so »traction meeting«, »traction map« itd.

1. Od ust do ust in virusno trženje / Virusni marketing
2. Mediji in PR / Odnosi z javnostmi / PR
3. Škandalozen PR. Dogodki, ki pritegnejo pozornost / Nekonvencionalni PR
4. Kontekstno oglaševanje / Search Enginge Marketing - SEM
5. Socialna omrežja in medijsko oglaševanje / Social and Dispay Ads, SMM
6. Oglasi na prostem / brez povezave
7. Optimizacija iskalnikov / SEO
8. Vsebinski marketing / Vsebinski marketing
9. E-poštni marketing / E-poštni marketing
10. Razvoj kot trženje / Energetika kot trženje
11. Promocija prek blogov / Ciljanje na bloge
12. Partnerstva, poslovni razvoj/Razvoj poslovanja
13. Neposredna prodaja / prodaja
14. Partnerski programi in mreže CPA / Povezani marketing
15. Obstoječe platforme
16. Konference in demo dnevi /Sejmi
17. Dogodki / dogodki brez povezave
18. Predavanja, javno nastopanje/Speaking Engagements
19. Gradnja skupnosti

Zakaj je kul? Če vodite poslovni X, morate le hitro preizkusiti teh 19 vrst pridobitvenih kanalov in izbrati najučinkovitejšega. Če ni bilo mogoče pritegniti kupcev iz katerega koli kanala, se lahko startup hitro zapre in ga ne muči misel »kaj če je nekje supermarketer, ki lahko promovira moj izdelek X«. Prav tako lahko poskusite spremeniti vrednostno ponudbo, ciljno publiko in projektno ekipo. V vsakem primeru imamo opravka z omejenim naborom možnosti, ki jih je mogoče rešiti v razumnem času in denarju.

Mimogrede, če najdete 20. tip kanala za pridobivanje strank (različen od teh 19), mi pišite, še nisem našel.

Omeniti velja, da obstajajo različne metodologije za zagon startupov/novih podjetij. Vsi se nekako vrtijo okoli 3 izrazov, ki opredeljujejo produkt "Ciljna publika (A) - Value Proposition (C) - Prodajni kanal (K)". Arkadij Moreinis ta kombinacija je primerno poimenovana AKM (občinstvo-kanal-sporočilo).

V večini pristopov sta 2 od 3 izrazov določena, tretji pa je razvrščen. Kakšne so torej možne metodologije zagona?

1. Določimo ciljno publiko (A), na primer matere šolarjev 11. razreda in prodajni kanal (K), uporabljali bomo na primer samo ročno, neposredno prodajo, v živo. Razvrščamo vrednostno ponudbo (V), dokler ne najdemo dobre kombinacije, da se gospodarstvo konvergira, obstaja možnost za skaliranje itd. Drugi korak je razvrščanje po različnih prodajnih kanalih (K), pri čemer določite ciljno publiko (A) in vrednostno ponudbo (C). To je metodologija, ki se uporablja v večini pospeševalnikov, na primer v IDF.
2. Drug pristop je določiti ciljno občinstvo (A), ponudbo vrednosti (C), razvrstiti po prodajnih kanalih (K). Ta pristop se uporablja za projekte, ki že imajo stabilno, ponovljivo prodajo, vendar se še niso naučili povečati. To so investicijsko najbolj zanimivi projekti - že služijo denar, in če najdejo način za repliciranje / uspešen prodajni kanal, je možna nova zgodba o podvigu.
3. Tretji pristop: določimo vrednostno ponudbo (V), na primer storitev za prevajanje zvoka v besedilo in prodajni kanal (K), na primer facebook. Poskušamo najti občinstvo (A) z največjim LTV (prihodek od stranke med njegovo uporabo storitve) in minimalnim CAC (stroški privabljanja). Za navaden posel je to najslabši pristop, da narediš izdelek in potem zanj poiščeš občinstvo. Če pa gre za kul tehnologijo, kot je prepoznavanje govora ali teleportacija ljudi, potem lahko v ospredje postavite tehnologijo ali vrednostni predlog. Po tej poti gre na primer večina izraelskih startupov.

Kaj dati prednost? Občinstvo (A), prodajni kanal (K) ali vrednostna ponudba/tehnologija (V)? Moj odgovor je, da dam prednost vsem, kar je mogoče.

Pri tem pripovedovanju bom uporabil predvsem pristop številka 2 – določimo ciljno publiko in vrednostno ponudbo ter razvrstimo po prodajnih kanalih.

Ključne ideje za testiranje prodajnih kanalov

Glavna ideja je, da sčasoma v katerem koli prodajnem kanalu in pri katerem koli oglaševanju CTR pade na 0 % in prodajni kanal umre (zakon gorenja prodajnih kanalov). Zato se ne morete ustaviti - vedno morate iskati nove kanale. Ko so se pojavile pasice, je njihov CTR dosegel 75% (!) Zdaj je norma približno 0,1-1%.

V konkurenčnem okolju stroški privabljanja strank rastejo, marginalnost pa se nagiba k ničli. Paradoks je v tem, da če vam v običajnem poslovanju dajejo popuste za količino (pri nakupu serije 100 računalnikov bo vsak stal manj kot nakup 1), potem morate pri oglaševanju plačati pribitek za količino (strošek privabljanja 1000 strank glede na eno, veliko višje od stroškov privabljanja 10 strank).

Študije so pokazale, da zelo malo podjetij umre zaradi pomanjkanja izdelka, skoraj vsa umrejo zaradi pomanjkanja strank in pomanjkanja prodajnih poti.In tudi za tiste, ki preživijo, največ 1-2 kanala delujeta učinkovito (Paretov zakon v najstrožji obliki). Se pravi, cilj testiranja prodajnih kanalov je preizkusiti 19 vrst in 100 načinov, da najdemo vsaj enega (!), ki je učinkovitejši od vseh obstoječih oziroma kjer se bo gospodarstvo zbliževalo in se osredotočilo nanj. Ali pa se prepričajte, da še ne obstaja nič učinkovitejšega. Najhuje je, da lahko na vsaki stopnji razvoja delujejo različni kanali. Običajno začnejo z »ročno« ali direktno prodajo in nato preidejo na primer na prikazno oglaševanje, ki hitro »izgori«, nakar začne dobro delovati kontekstualno oglaševanje, nato partnerska omrežja, SEO itd.

Tu nastopi pravilo 50/50 – ustanovitelj naj porabi 50 % svojega časa za ustvarjanje izdelka in 50 % za pridobivanje strank in razvoj prodajnih kanalov.

Glavne metrike, po katerih je razvrščena učinkovitost kanalov:

• Za koliko lahko kupite stranko (CAC - stroški pridobivanja strank, stroški privabljanja kupca), na primer njihov kontekst v yandexu znaša 5 tisoč rubljev, iz facebooka pa 3 tisoč rubljev.
• Koliko strank v kanalu (kapaciteta) - na primer iz konteksta - 100 strank na mesec in iz facebooka - največ 10, kljub temu, da je iz konteksta dražje.
• Kako težko se je povezati - na primer, facebook se zažene v 1 minuti in brez moderiranja, v yandexu lahko moderirate 2 dni, trajalo bo več kot mesec dni, da se povežete s partnerskim omrežjem, in od 3 mesece do SEO.
• ROI je donosnost naložbe skozi čas. To je najbolj natančen in splošen kazalnik, ki pa ga je tudi najtežje izračunati, običajno ga izračunajo kohorte. Tukaj je naloga:
  1. Teden #1. Po 1000 rubljev je bilo vloženih v Yandex in Google. Od Yandexa smo prejeli 5 potencialnih strank (na primer registracije po e-pošti) in 10 potencialnih strank od Googla. Poimenujmo skupino teh vodilnih strank - "kohorta št. 1"
  2. 2. teden. Iz Yandexa - od 5 potencialnih strank sta se izkazala 2 kupca, ki sta kupila v višini 1 tisoč rubljev. Od Googla - od 10 potencialnih strank se je izkazalo 5 kupcev, ki so kupili za 500 rubljev. Kakšen je ROI za 2. teden, kateri kanal je učinkovitejši?
  3. Teden številka 3. Eden od teh dveh kupcev iz Yandexa se je vrnil in kupil še 1000 rubljev. Dva od teh 5 Googlovih kupcev sta se vrnila in kupila še 2000 rubljev. Kakšna je ROI za 3. teden? Kateri kanal je bolj učinkovit? Svoje odgovore zapišite v komentarje spodaj.

Zdaj pa nekaj stavkov o vsaki od vrst prodajnih kanalov.

Za jasnost vzemimo primer s hostlom. Recimo, da imam v Krasnodarju hostel z 20 posteljami in ga moram "promovirati iz nič" in doseči vsaj 50-odstotno zasedenost gostov. Seveda bom pogledal analoge in videl, da so glavni kanali privlačnosti na primer booking, avito, sutochno in oglaševanje na pločniku na najbližji postaji. In seveda lahko moji poskusi ne uspejo, če sam izdelek ni kakovosten (neustrezne cene, slabe ocene, brez čipov), ali je trg prenasičen ali je ekipa neustrezna – razlogov je lahko veliko. Mimogrede, vse te težave se bodo med testiranjem hitro pojavile.

Kaj je namen vseh teh testov? Poiščite takšno kombinacijo "ciljna publika - ponudba vrednosti - prodajni kanal", pri kateri so CAC in drugi stroški minimalni, LTV pa je maksimalen na 1 stranko, hkrati pa zagotovite obremenitev > 50%.

Torej pojdimo po seznamu.

Kanal #1 Od ust do ust in virusno trženje / Virusni marketing

Bistvo je preprosto - 1 privabljen uporabnik prinese vsaj 1 novega. Najbolj naraven in starodavni način. Vendar obstaja več odtenkov:

• Osnova virusne distribucije in od ust do ust ves čas in v vseh nišah je kvaliteten izdelek, ki v dojemanju potrošnika koristno izstopa od drugih izdelkov. Izdelek povzroči »uau učinek« ali pa si ga vsaj zapomni, zato ljudje začnejo govoriti o njem in ga priporočajo prijateljem na spletu ali brez povezave. Izstopate lahko tako, da naredite nekaj 2-10-krat boljšega (glede na ceno, hitrost, raven storitev itd.), ali tako, da ste prvi v določeni kategoriji (»prvo vozilo brez posadke«) ali pa ustvarite nestandardne kombinacije (na primer "knjige v lekarnah"). Glej Zakone trženja.
• Da bi dosegli viralnost, mora biti izdelek sprva zasnovan za to. Na primer, da se vrednost izdelka pokaže le, ko so tam drugi ljudje. Viber, Messengerji itd.
• Da izdelek postane virusen/virusen, mora vstopiti v že obstoječo, dobro komunicirano skupnost. Zinga je rasla na Facebooku, Skypeu in Grouponu na e-poštnih seznamih, Viberju v telefonskem imeniku prijateljev, paypalu na eBayu.
• Ogledate si lahko formule in zakone viralnosti
• O tem, kako oblikovati izdelke za virusno distribucijo

Dodal bom po svoje, viralnost je praktično edini kanal za poceni izdelke s čekom do 10 $ – to vključuje: glasbo, knjige, večino mafije. aplikacije itd. od kod prihaja? Zelo preprosto, vsa uspešna podjetja morajo izpolnjevati dva preprosta pogoja:

1. CAC< 1/3 LTV — стоимость привлечения покупателя должна быть не больше 1/3 выручки, генерируемой этим покупателем за время жизни (для упрощения можно взять за 1 год). Коэффициент 1/3 получен эмпирически, для России я бы брал 1/10.
2. ROI na CAC > 100 % za 6 mesecev. Naložbe v privabljanje kupcev bi se morale vrniti vsaj v šestih mesecih, za Rusijo bi vzel 1 mesec.

Torej, če je naš ček 10 $, potem lahko kupimo kupca za največ 3 $, kar takoj blokira večino razpoložljivih prodajnih kanalov z veliko zmogljivostjo. Ostanejo viralnost in medijske objave, ki so v končni fazi namenjene ustvarjanju začetne kritične mase uporabnikov. In brez viralnosti vse hitro zbledi. Druga možnost je lokalno delo. Nima smisla prodajati poceni stvari na spletu (glej razloge zgoraj), se pa kar dobro prodajajo offline, v prodajnih mestih z velikim prometom. Naš hostel je ravno ta primer - s čekom približno 500 rubljev. na dan. Ampak nihče nam ne preprečuje, da bi dvignili povprečni ček, ARPPU in LTV, kajne?

Nekaj ​​idej za promocijo hostla od ust do ust:

• Izdelujemo hostel v stilu »zavetišče za tiste, ki jih je žena vrgla iz domov«. Zanimivo je govoriti o tem, običajno se to dogaja redno, najverjetneje bo prijatelje pripeljalo v nesrečo.
• Izdelujemo hostel v stilu "doma" s predanostjo študentom - za diplomante KubSU (kjer sem začel študirati na Fizikotehniškem inštitutu, pred prestopom na MEPhI), ki želijo doživeti nostalgijo.
• Morda bodo najboljša publika poslovni potniki podjetij, ki za dodatni zaslužek najemajo hostle in kupujejo čeke za drage hotele. Tisti, ki jim podjetje povrne stroške. Zanje lahko naredite »poslovni hostel« s fototapeto luči New Yorka ali minimalistično belo, pisarniško različico.

Kanal #2 Mediji in PR/Odnosi z javnostmi/PR

infografika IAB Rusija za leto 2015

Med spletnimi in nespletnimi publikacijami je bistvena razlika. Število strani/prostora na blogu ni omejeno – torej ko tam pišete, naredite uslugo avtorju bloga (nove vsebine dodajajo promet). Tiskani mediji imajo omejeno število strani, zato vam, ko pišejo, delajo uslugo.

Kako delujejo mediji?

Ena od zapletenih taktik za vstop v medije je ta:

1. Zgodbo napišemo sami na brezplačnem viru, kot je Habr ali Medium
2. V nadaljevanju pobrskamo po zgodbi v družabnem. omrežja. Dobimo največ všečkov/delitev itd.
3. Nato dodamo nekaj plačanega oglaševanja (promocijske objave na facebooku) - za dodatno. promocijo
4. Po tem pišemo novinarjem in mnenjskim voditeljem, da je novica kul in je pritegnila toliko stvari. Premikajo se s svojim občinstvom

Mediji so zelo koristni, še posebej, če boste dvignili investicije. Pozornost stiskalnice - ekst. potrditev, da je projekt povpraševan. Čeprav, če mediji aktivno pišejo o projektu, je to zame neposreden signal, da ustanoviteljem zmanjkuje denarja in aktivno iščejo naslednje investitorje. O donosnih projektih, ki delajo dobro, tisk ne piše tako pogosto.

Nekaj ​​idej za medijsko promocijo hostla:

• Začnite blog, v katerem boste vodili kroniko dogodkov: kako so bili izbrani prostori, kako so potekala popravila itd.
• Opišite škandal v slogu "kako je naš hostel skoraj postal bordel" in vodite k ideji, da morajo zdaj vsi, ki se želijo ustaliti, opraviti obvezno registracijo s potnimi listi itd.

Kanal #3. Škandalozen PR. Dogodki, ki pritegnejo pozornost / Nekonvencionalni PR

To je nadaljevanje prejšnjega odstavka, vendar je poudarjeno v ločeni kategoriji. Primeri takšnih nestandardnih dogodkov:

• sladoled za vse Uberjeve stranke.
• Predstavitev Tesle baterije Elona Muska, ko so celotno zgradbo napajale lastne baterije.
• kos ledu z napisom »PayPal – zamrzne vaš denar« na vhodu na konferenco.
• nekaj posebnega za stranke. Ročno napisana pisma in darila ustanoviteljev.
• subvencionirane delnice Groupona za Strubucks. Ko so kupili potrdila za 300 rubljev. in prodan naročnikom za 50 rubljev. (subvencionirano 250 rubljev za vsako potrdilo). Hkrati smo prejeli tako PR kot kupce, in to ceneje kot po običajnih kanalih.

Nekaj ​​idej za promocijo hostla z nestandardnimi dogodki:

• Organizirajte brezplačno delavnico pranja rjuh, sestavljanja pohištva in barvanja sten v hostlu. Metoda, ki jo je Tom Sawyer uporabil za barvanje ograje.
• Soba z "demobilizacijskim vlakom" kot v filmu DMB ali uredite "študentsko iniciacijo"

Kanal #4. Kontekstno oglaševanje / Marketing z iskalniki - SEM

Zakaj je kontekst dober? Ljudje so spoznali potrebo in jo celo oblikovali. Zelo so se potrudili, da so to poizvedbo vnesli v iskalno polje. Mala podjetja dnevno porabijo več kot 100 milijonov USD (!) za Google Adwords. Ključne točke, ki jih morate upoštevati pri ustvarjanju oglasov PPC:

1. Pri kontekstualnem oglaševanju morate strogo ločiti kampanje od iskanja in podjetja od partnerskih omrežij. Za Google je to KMC (kontekstno in prikazno omrežje), za Yandex pa YAN (oglaševalsko omrežje Yandex).
2. Kontekstno oglaševanje iz iskanja (Google, Yandex) je na splošno učinkovitejše (ima višjo donosnost naložbe) kot dražilno in ciljno oglaševanje (Facebook, VK, Mail) ali oglaševanje v medijskih omrežjih CCM, YAN zaradi dejstva, da ljudje v iskanje je že spoznalo potrebo po "toplem in vročem prometu", v medijih, teaser oglaševanju pa so potrebe nezavedno "hladni promet"
3. Kompetentno ciljanje (natančno doseganje ciljne skupine) je pomembnejše od bistva oglasa.
4. V oglasu s sliko 80 % učinka izvira iz slike in 20 % iz besedila.
5. Za pridobitev prometa a) veliko b) poceni - edini način je ustvariti veliko število oglasov za nizkofrekvenčne poizvedbe. Ustvarite na primer jedro 10.000 nizkofrekvenčnih poizvedb, kjer se vsaka beseda išče 1-2 krat na mesec (!) S skoraj nič konkurenco in visokim CTR-jem dobite 10.000 relativno poceni ciljnih klikov. Najtežje je oblikovati tako veliko jedro in ustvariti 10 tisoč oglaševalskih podjetij. Za to obstajajo orodja za avtomatizacijo, kot je k50.ru.
6. Klasika oglasov, model AIDA - ki še vedno deluje:
   • Pozor - pozornost
   • Obresti / ponudba - privlačna vrednost
   • Rok - časovna omejitev. Zakaj je to potrebno danes, nujno.
   • Akcija / Poziv k dejanju - poziv k dejanju "klik"
7. Položaj = ponudba*CTR*ocena kakovosti (vedenjski dejavniki)
8. Proračun \u003d število klikov * cena na klik
9. Prva 2 oglasa v rezultatih iskanja prevzameta 80 % ciljnega prometa (!)
10. Sintaksa je pomembna (!, "", +, negativne ključne besede, )
11. Glavno pravilo. 1 zahteva = 1 izjava (edinstvena oznaka utm). Ne poskušajte združiti več zahtev v en oglas. Učinek bo nemogoče razumeti.
12. Glavne napake pri ustvarjanju iskalnih poizvedb:
    • 1 oglas - veliko iskalnih poizvedb
    • Brez ODC, AIDA v oglasu
    • Brez posebnosti - morajo biti številke, naslovi, cene, !
    • Ni ločitve oglasov na "Iskanje" in GMS
    • Brez ločevanja oglasov glede na geografsko lokacijo
    • V oglasu se ne uporabljajo hitre povezave, naslovi, ocene

Nekaj ​​idej za promocijo hostla skozi kontekst:

• Očitno z našim nizkim preverjanjem ne bomo mogli uporabljati dragih visokofrekvenčnih poizvedb, kot je »hostel v Krasnodarju« (CPA bo previsok), lahko pa se osredotočimo na »dolgi rep« nizkofrekvenčnih poizvedb, kot je » hostel v Krasnodarju za poslovne potnike s čeki”. Seveda, če želimo pridobiti dovolj prometa, bomo morali narediti veliko število nizkofrekvenčnih poizvedb + zožiti geografijo.
• Morda nam bo najlažje uporabiti samo ponovno ciljanje v YAN / GMS za tiste, ki so k nam prišli z drugih kanalov, na primer iz člankov v blogu.

Nadaljevanja nisem zaključil v obliki besedila, je pa v obliki webinarja.

Kako preizkusiti 19 vrst prodajnih kanalov v 21 dneh? Najava tečaja

Opis preostalih prodajnih kanalov (od 5 do 19) bom naročnikom bloga poslal po e-pošti malo kasneje, naročite se lahko v blogu na desni. Poleg tega si oglejte 20 vrst prodajnih kanalov

Za tiste, ki želite vaditi in preizkusiti vse prodajne kanale v 21 dneh - pridružite se mi

Seveda je v praksi situacija običajno nekoliko drugačna od opisane v teoriji. Na primer, ni nenavadno, da se distribucijski kanali oblikujejo situacijsko, torej na podlagi tistih strank ali partnerjev, ki jih podjetje že ima. V tem primeru se načrtovanje prodaje zmanjša na analizo količine prodanega blaga v preteklem mesecu in določitev enake količine v naslednjem (včasih plus 10-15%). Hkrati pa praktično ni nadzora nad cenami, ki jih določajo posredniki, ni običajne baze strank, prav tako ni nadzora nad delom istih posrednikov in kakovostjo opravljenih storitev. Vse to sčasoma seveda vpliva na celotno raven prodaje.

Da bi se vam izognili takšni težavi, vam priporočamo, da se seznanite z informacijami, ki jih morate upoštevati pri načrtovanju prodaje. Eno glavnih vprašanj, ki jih je treba rešiti, je torej opredelitev tistih distribucijskih poti, po katerih bo vaš izdelek dostavljen potrošniku z minimalnimi stroški. Za rešitev tega vprašanja večina uspešnih podjetij uporablja metodologijo celovite ocene distribucijskih kanalov, ki vam omogoča, da načrtujete prodajo ne na podlagi intuicije ali drugih dejavnikov, ki v tej situaciji niso racionalni, temveč s pridobivanjem informacij o možnostih vsake distribucije. kanal.

Da bi videli, kako ta tehnika deluje v praksi, si jo oglejte na primeru resnično delujočega slaščičarskega podjetja. To podjetje je sprejelo 4 skupine strank kot distribucijske kanale:

1. Podjetja, ki se ukvarjajo s trgovino na debelo.
2. Podjetja, ki dostavljajo blago v maloprodajne trgovine.
3. Podjetja, ki se ukvarjajo tako z veleprodajo kot na drobno.
4. Verige maloprodajnih trgovin.

Nekoliko drugačno klasifikacijo distribucijskih poti je ugotovilo drugo živilsko podjetje, ki ima lastna maloprodajna mesta.

1. Supermarketi ali trgovine s površino več kot 250 kvadratnih metrov. m., prodajajo pa tudi široko paleto živilskih izdelkov.
2. Trgovine ali maloprodajna mesta s površino manj kot 250 kvadratnih metrov. m., prodaja živila.
3. Kioski-paviljoni, maloprodajna mesta, ki se nahajajo v stavbah nekapitalskega tipa.
4. Tržnice, nakupovalna območja z velikim številom prodajnih mest različnih vrst (kioski, stojnice, zabojniki itd.)

Poleg tega to podjetje identificira tudi podskupine v vsaki od zgornjih distribucijskih poti, pri čemer upošteva posebnosti vsake od njih.

S pomočjo teh primerov smo prikazali prvo stopnjo v procesu vrednotenja distribucijskih poti, in sicer oblikovanje njihove liste.

Kako ugotoviti, kateri distribucijski kanali bodo potrošniku "prenesli" največjo količino blaga in zagotovili storitev, ki jo potrebuje, kateri kanali imajo potrebno prepustnost z natančnim dostopom do končnega potrošnika? Ta vprašanja je treba rešiti že v fazi načrtovanja obsega prodaje in prodajne strategije. Pogosto se distribucijski kanali razvijejo "spontano". Na primer, bilo je več veletrgovcev, s katerimi je podjetje sodelovalo več kot eno leto, sčasoma pa se vezi bodisi okrepijo ali pa se začne iskanje novih partnerjev. Pri "spontano" nastalih kanalih proizvajalec običajno nima nadzora nad cenami pri preprodaji blaga s strani posrednikov, nad kakovostjo in količino baze strank veletrgovcev ter pravočasnostjo podpore za pomoč strankam s strani posrednikov. Vse to vodi v neobvladljivost in nezmožnost načrtovanja prodaje po kanalih.

Kako obrniti to situacijo in izbrati tiste kanale, ki bodo "dostavili" vaš izdelek ciljnim segmentom potrošnikov z minimalnimi stroški? Za odgovor na to vprašanje predlagamo uporabo v praksi dobro dokazane celostne ocene distribucijskih poti. Namen uporabe te tehnike je razviti načrtovanje prodaje za distribucijske kanale ne na podlagi intuicije ali "iz doseženega", temveč na podlagi popolnih informacij o možnostih določenega kanala.

Seznam distribucijskih kanalov

Predlagamo, da kot prodajne poti obravnavamo skupine strank (ali strank vaših strank), razvrščene po vrsti distribucije. Na primer, eno od podjetij, ki deluje na trgu slaščic, je opredelilo naslednje 4 skupine distribucijskih kanalov:

1. Veleprodajna podjetja.

2. Podjetja, ki dostavljajo blago v trgovine in druga maloprodajna mesta.

3. Podjetja z mešano distribucijo (trgovina na debelo in trgovina na drobno hkrati).

4. Verige maloprodajnih trgovin.

Tu je še ena vrsta klasifikacije strank posrednikov, s katerimi živi živilsko podjetje, ki ima maloprodajna mesta (na podlagi podatkov raziskovalnega podjetja Business Analytics):

1. Supermarketi - trgovine, ki prodajajo predvsem živilske izdelke v široki ponudbi, s prodajno površino več kot 250 m2.

2. Trgovine - trgovska podjetja, ki se nahajajo v kapitalskih stavbah in prodajajo predvsem živilske izdelke, katerih trgovska površina ne presega 250 kvadratnih metrov. m.

3. Kioski-paviljoni - trgovska podjetja nekapitalske vrste gradnje.

4. Tržnice - maloprodajna mesta različnih vrst (zabojniki, kioski, paviljoni, stojnice), ki se nahajajo na ozemlju uradno registriranih trgov.

Znotraj vsakega od predstavljenih kanalov ločimo manjše podskupine glede na vrsto storitve za stranke (preko samopostrežnega pulta), delež skupine neživilskih izdelkov, število POS terminalov ipd. Tako smo zaključili prvi del dela na ocenjevanju kanalov - sestavili smo njihov popoln seznam. Posebno pozornost je treba nameniti številu distribucijskih poti: podjetja pogosto spregledajo dva ali tri kanale, ki lahko tudi povečajo prodajo. Kot najbolj popoln seznam lahko ponudimo seznam kanalov iz 56 točk, ki je naveden v knjigi "Marketing Channels" avtorja Stern.

Merila za ocenjevanje

Delo z distribucijskimi kanali se mora začeti po določitvi tržne usmerjenosti podjetja, tj. opredeljene so glavne ciljne skupine strank, strategija razvoja in obnašanje na trgu. Po tem se kanali ocenijo. Najpogosteje uporabljena merila so:

1. Dobičkonosnost kanalov.

2. Stopnja njihove skladnosti z zahtevami potrošnikov.

3. Obvladljivost, t.j. možnost nadaljnjega nadzora nad gibanjem blaga in cen.

4. Stopnja konkurence za priložnost dela s kanalom.

5. Perspektiva kanalov z vidika dolgoročnih trendov.

Za vsako od meril je treba določiti sistem točkovanja, ki bi odražal, kako so merila izražena. V naši praksi se običajno uporablja 10-točkovna ocenjevalna lestvica: 1 točka - kriterij je minimalen, 10 točk - kriterij je najbolj izrazit. Prav tako je priporočljivo upoštevati utežni faktor za vsako merilo. Na primer, za podjetje, ki deluje na zelo konkurenčnem trgu, lahko utežni faktor obvladljivosti kanala preseže 1 in znaša 1,5–1,8. Določitev utežne udeležbe kriterijev je podana s strateško usmerjenostjo podjetja in njegovim položajem na trgu. Končna skupna ocena posameznega kanala, določena na podlagi številčnega kazalnika in teže posameznega kriterija, nam bo dala jasno sliko o prednostnem razvoju posameznega kanala. Oglejmo si podrobneje vsako od predlaganih meril za ocenjevanje.

Ocena dobičkonosnosti

To oceno lahko ponazorimo v tabeli 1. Če pogledate zgornjo vrstico tabele (obseg prodaje), so z ekonomskega vidika najbolj zanimivi diskonti, sledijo verige supermarketov, najmanjše številke pa dajejo veleblagovnice v prodajne pogoje. Vendar pa je analiza donosnosti kanalov pokazala povsem drugačno sliko. Po izračunu bruto dobička za vsak kanal kot razliko med obsegom prodaje na kanal in stroški prodanega blaga, razporedimo skupne stroške vsakemu od kanalov, t.j. določiti višino stroškov, povezanih s skladiščenjem, dostavo, osebno prodajo, oglaševanjem, pospeševanjem prodaje v kanalu. Z odštevanjem stroškov od bruto dobička dobimo čisti dobiček vsakega kanala. In ob razmerju med dobičkom in obsegom prodaje - končno vrednost njihove dobičkonosnosti. Sorazmerno s temi kazalniki določimo velikost ocene za vsak kanal.

Tako smo dobili prvo točko za vsak kanal. Seveda je ocena ekonomske učinkovitosti distribucijskih poti pomembno, a ne edino merilo njihove perspektive. Drugo, nič manj pomembno merilo je stopnja skladnosti kanala z zahtevami potrošnikov: z njihovega vidika uporabljeni kanali niso enakovredni. Na primer, če prodajate mesne dobrote visoke cenovne kategorije, potem je nesmiselno pričakovati enak obseg prodaje v diskonterjih in luksuznih supermarketih. Za pridobitev točnih podatkov o kanalih distribucijske mreže vašega podjetja je potrebno izvesti posebne študije, tako kvalitativne kot kvantitativne. Vendar pa se mnoga podjetja omejujejo na informacije podjetij za raziskave preferenc potrošnikov, kot je Comcon. Za ponazoritev so na diagramu prikazani podatki o porazdelitvi preferenc glede tega, kje kupiti pisarniško opremo. Glavna pomanjkljivost takšnih informacij je, da so preveč splošne. Priporočamo, da prejete podatke primerjate z realnimi kazalniki podjetja, na primer z odstotkom prodaje ciljnim strankam.

Stopnja vodljivosti

Naslednji kriterij za ocenjevanje kanalov je stopnja obvladljivosti, t.j. možnost pridobivanja informacij o trgu in potrošnikih, vzpostavitev nadzora nad nadaljnjimi cenami, nadaljnjim gibanjem blaga itd. Takšno oceno praviloma opravijo strokovnjaki podjetja ali tretji strokovnjaki. Odnose z udeleženci kanalov je treba formalizirati s sporazumi, ki predvidevajo medsebojno izmenjavo informacij in podrobnih tržnih podatkov. Pomanjkanje teh informacij lahko povzroči resne težave pri dobavi izdelkov in kasnejših storitvah, kar bo oviralo zadovoljevanje potreb kupcev v določenih segmentih. Možnost določanja cene za končnega potrošnika je zelo pomembna konkurenčna prednost vsakega dobavitelja: potrošniki vzamejo vaš izdelek ali izdelek vašega konkurenta na podlagi razmerja med cenami. Upravljanje posredniških cen se lahko giblje od strogih cenovnih zahtev do definiranja nizkih in visokih ravni cen, preko katerih posrednik ne more preseči. Seveda taka zahteva s strani dobavitelja predvideva nadaljnji nadzor nad spoštovanjem cenovne politike.

Natečaj za delo s kanalom

Stopnjo konkurence za delo s kanalom lahko ponazorimo s primerom. Recimo, da vaše podjetje namerava vstopiti na regionalne trge. Dva ali trije veletrgovci podobnih izdelkov aktivno delujejo v regiji, ki ste jo izbrali. Stik z njimi je pokazal, da jih vaš izdelek ne zanima: imajo stabilne lokalne dobavitelje, katerih izdelke trg dobro sprejema. Tak kanal, kot so regionalni veletrgovci s široko paleto blaga, bo prejel minimalno oceno glede konkurenčnosti. Drug primer so trgovske verige, s katerimi dobavitelji pogosto omejujejo delo prav zaradi visoke konkurence.

Pogled na prodajne kanale

Možnosti kanalov je treba oceniti z vidika dolgoročnih trendov. Zaradi hitrega razvoja trgov v Rusiji se struktura distribucijskih poti močno spreminja. Po mnenju strokovnjakov bo v bližnji prihodnosti prišlo do specializacije veleprodajnega člena v distribucijski verigi: večjo prednost bodo imela logistična podjetja in specializirani veletrgovci. Velikost skupine tradicionalnih trgovcev na debelo se krči. Hkrati se povečuje delež organizirane maloprodaje v maloprodaji. Trgovske verige so obetaven kanal z vidika dolgoročnih trendov. ACNielsen redno spremlja in objavlja trenutne trende v distribucijskih kanalih.

Dodatne možnosti točkovanja

Poleg teh najsplošnejših kazalnikov mnoga podjetja uporabljajo druga, ožja merila za ocenjevanje uspešnosti kanalov. Potrebo po njihovi uporabi določajo posebnosti poslovanja podjetja, raven konkurence na njegovem trgu in številni drugi dejavniki. Najpogostejši dodatni parametri vrednotenja: - obseg prodaje; - odstotek prodaje ciljnim strankam; -- stopnje rasti prodaje; -- prihodek od zalog; -- povprečna raven zalog blaga; -- povpraševanje po dodatnih storitvah, ki jih zagotavlja dobavitelj. Tako po analizi in ovrednotenju vsakega od obstoječih oziroma načrtovanih kanalov sestavimo končno tabelo s podatki za vsakega od njih. Spodaj je primer takšne tabele tabele.

Celovita ocena distribucijskih poti

Kot vidite, sta najbolj obetavna kanala 5 in 3. Rast prodaje na teh kanalih naj bi presegla celotno rast prodaje podjetja. Nasprotno, najnižja raven prodaje je v kanalu 6. Očitno ga je treba zapreti in pretok blaga preusmeriti na druge, bolj obetavne distribucijske kanale. To tabelo lahko bolj nazorno ponazorimo s primerom iz prakse.

Podobna ocena je bila narejena za veleprodajno podjetje, ki deluje na trgu pisarniške opreme. Analiza je pokazala naslednje kanale, ki jih uporablja podjetje: - moskovski veletrgovci; - Moskva in primestna maloprodaja; - moskovski trgi; - moskovske verige trgovin; -- regionalni veletrgovci; -- regionalna maloprodaja; organizacije in podjetja. Zaradi več razlogov je bila regionalna maloprodaja prepoznana kot strateško pomemben kanal: pričakuje se, da bo povečala dobičkonosnost prodaje kanala na raven moskovske maloprodaje; velika količina prodaje na kanal; popoln nadzor nad gibanjem blaga; povpraševanje udeležencev kanala po dodatnih storitvah podjetja; raven konkurence za možnost dostave na kanal je še vedno nizka. Priporoča se nadaljnji razvoj odnosov s strankami in utrjevanje položaja podjetja v tem kanalu. Rast prodaje v njem naj bi presegla celotno rast prodaje podjetja. Odločeno je bilo tudi zapreti tak kanal, kot so moskovski veletrgovci: zaradi šibke možnosti nadzora nadaljnjega gibanja blaga; zmanjšanje velikosti skupine; visoka raven konkurence za možnost dela s skupino; pomanjkanje povpraševanja po dodatnih storitvah; nizka donosnost transakcij v tem kanalu. Spodaj je končna tabela načrtovanja prodaje distribucijskim kanalom na podlagi ocene (glej tabelo 3). Razmerje med kanali predstavljata odstotek povečanja prodaje in dejanska vrednost načrtovanih količin.

Tabela 3. Načrtovanje prodaje distribucijskim kanalom na podlagi ocene

Tako je podjetje imelo prodajni načrt, ki ni temeljil na intuitivnih ocenah vodje prodajnega oddelka, temveč na celoviti celoviti oceni strateških obetov vsakega od kanalov ob upoštevanju tržne naravnanosti podjetja. Prvič objavljeno.

Pošljite svoje dobro delo v bazo znanja je preprosto. Uporabite spodnji obrazec

Študentje, podiplomski študenti, mladi znanstveniki, ki uporabljajo bazo znanja pri študiju in delu, vam bodo zelo hvaležni.

Ministrstvo za izobraževanje in znanost Ruske federacije

Zvezni državni proračunski izobraževalni zavod za visoko strokovno izobraževanje

"Bajkalska državna univerza za ekonomijo in pravo"

Visoka šola za gospodarstvo in pravo

ZAKLJUČNO KVALIFIKACIJSKO DELO

Učinkovitost prodajnih poti in finančni rezultati zavarovalnice

Irkutsk, 2014

Uvod

Poglavje 1. Teoretične osnove učinkovitosti prodajnih poti v zavarovalnici

1.2 Prodajne poti za zavarovalne produkte

Poglavje 2. Analiza učinkovitosti in finančnih rezultatov prodajnih poti v Rosgosstrakh LLC

2.1 Značilnosti Rosgosstrakh LLC

2.2 Analiza finančnih rezultatov LLC Rosgosstrakh

2.3 Vrednotenje učinkovitosti prodajnih poti

Zaključek

Seznam uporabljene literature

Uvod

Relevantnost teme zaključnega kvalifikacijskega dela določa dejstvo, da je v tržnih razmerah najtežje prodati zavarovalni produkt. Komunikacija s stranko v zvezi z nakupom police je prav prerogativa sistema trženja zavarovalnih produktov. Zaradi tega postane najpomembnejši element organizacije podjetja, ki določa njegovo donosnost in učinkovitost.

Zavarovanje, ki zagotavlja kontinuiteto gospodarskih in proizvodnih procesov, zmanjšanje socialne napetosti v družbi, pa tudi zmanjšanje odhodkov zveznega proračuna in proračunov drugih ravni proračunskega sistema Ruske federacije za nadomestilo izgub, povzročenih gospodarskih subjektov zaradi negativnih dogodkov, igra pomembno vlogo pri stabilizaciji nacionalnega gospodarstva. Hkrati je kapitalizacija ruskega zavarovalniškega trga trenutno nezadostna, njegove stopnje rasti pa nizke, kar ruskim zavarovalnicam ne zagotavlja konkurenčnih pogojev ob odprtem vstopu tujih zavarovalnic na trg.

Eden od ključnih načinov za povečanje kapitalizacije ruskega zavarovalniškega trga je povečanje dobičkonosnosti zavarovalnic, kar je mogoče doseči s povečanjem učinkovitosti zavarovalniških dejavnosti. V teh pogojih odločilno vpliva na sposobnost zavarovalnice, da doseže zahtevano raven dobičkonosnosti, proces prodaje glavnega produkta zavarovalnice – zavarovalniških storitev. Ustrezno strukturiran sistem za izvajanje zavarovalnih storitev (sistem prodaje zavarovalnih storitev), ki omogoča povečanje zbiranja zavarovalnih premij, znižanje stroškov poslovanja, obratovalnih stroškov in prispeva k sprejemanju visokokakovostnih tveganj. za zavarovanje, je eden ključnih dejavnikov za učinkovito delovanje zavarovalnice na trgu.

Trenutno je mogoče ugotoviti naslednje glavne težave pri organizaciji prodaje zavarovalnih storitev, ki so prisotne v številnih ruskih zavarovalnicah:

izgradnja sistema izvajanja zavarovalniških storitev, ki temelji predvsem na oblikovanju kanalov za promocijo zavarovalniških storitev;

ni prodajne strategije za različne tržne segmente;

segmenti baze strank niso jasno opredeljeni, tržna analiza segmentov se ne izvaja;

zaradi pomanjkanja jasne segmentacije imajo zavarovalni produkti napačne lastnosti;

kanali za promocijo zavarovalniških produktov ne delujejo dovolj učinkovito;

ni celovite analize izvajanja zavarovalnih storitev v okviru segmentov, produktov, kanalov.

Te težave vodijo v napihnjene stroške, izgubo prodaje, nezadostno zadovoljstvo strank in posledično do izgube dobičkonosnosti in počasne rasti kapitalizacije zavarovalnice.

Namen zaključnega kvalifikacijskega dela je preučiti učinkovitost prodajnih poti in njihovo finančno uspešnost na primeru zavarovalnice podružnice Rosgosstrakh LLC v regiji Irkutsk.

Naloge zaključnega kvalifikacijskega dela:

1. Razmislite o teoretičnih osnovah za oblikovanje financ zavarovalnice, o učinkovitosti prodajnih poti za zavarovalne produkte.

2. Raziščite prodajne poti zavarovalnice.

3. Izvedite analizo učinkovitosti prodajnih poti za zavarovalne produkte v irkutski podružnici Rosgosstrakh LLC in njihovega vpliva na finančni rezultat podružnice kot celote.

Predmet študije so prodajne poti zavarovalnih produktov.

Predmet študije je učinkovitost in finančna uspešnost.

Za obrambo je predvideno, da je korporativni prodajni kanal najučinkovitejši za oblikovanje finančnega rezultata Rosgosstrakh LLC.

Raziskovalne metode: finančna analiza, ekonomske in statistične metode.

Pri pisanju zaključnega kvalifikacijskega dela so bili uporabljeni izobraževalna in posebna literatura o raziskovalni temi, statistični in analitični pregledi ter podatki Rosgosstrakh LLC.

Zaključno kvalifikacijsko delo je sestavljeno iz uvoda, 2 poglavij, zaključka, seznama literature.

Poglavje 1. Teoretične osnove učinkovitosti prodajnih poti v zavarovalnici

1.1 Finančna uspešnost zavarovalnice

Finance zavarovalnic imajo poleg načel organiziranja financ, ki so skupni gospodarskim in nekomercialnim organizacijam, posebne značilnosti zaradi manifestacije bistva zavarovanja.

1. Zavarovalnica kot tržni subjekt deluje v okviru tako imenovanega »dvojnega tveganja«: poleg tistega, ki ga je po pogodbi prevzela od zavarovancev, nosi lastna poslovna tveganja, povezana predvsem z naložbenimi dejavnostmi. Pri izvajanju teh skupin tveganj - zavarovanja in naložbe - se uporabljajo različni viri nadomestila za izgube.

Za zagotavljanje izpolnjevanja obveznosti po pogodbah zavarovalnica oblikuje natančen sistem zavarovalnih rezerv, ki so potrebne zaradi neenakomerne porazdelitve tveganj v času (izmenična ugodna in neugodna obdobja).

Naložbeno tveganje zavarovalnice zagotavljajo njena prosta sredstva, katerih pomemben del predstavljajo lastna sredstva. Pri tem je še posebej pomemben znesek lastnih sredstev zavarovalnice:

V skladu z zahtevami lahko zavarovalnica prevzame odgovornost za tveganje po eni pogodbi največ 10 % lastnih sredstev;

Količina prostih sredstev zavarovalnice v veliki meri določa njeno plačilno sposobnost.

2. Med prejemom zavarovalne premije (plačilo zavarovalne storitve) in plačilom zavarovanja lahko preteče veliko časovno obdobje (desetletja osebnega zavarovanja), v zvezi s katerim dobi zavarovalna organizacija možnost vlaganja akumulirane premije, ki prejemajo dohodek od naložb. V državah z razvitim tržnim gospodarstvom so zavarovalnice največji institucionalni vlagatelji in vloga zavarovalnice pri oblikovanju investicijskega kapitala države ni nič manj pomembna kot zavarovalna zaščita.

3. V virih sredstev in strukturi finančnih sredstev zavarovalne organizacije obstajajo značilnosti:

Poseben vir sredstev zavarovalnice je zavarovalna premija, ki se prejme po pogodbi in je izposojena sredstva;

V strukturi finančnih sredstev zavarovalnice predstavljajo pomemben delež zavarovalne rezerve.

4. Posledica velikega družbenega pomena življenjskih zavarovanj je prepoved opravljanja življenjskih zavarovanj in drugih zavarovalnih poslov s strani iste zavarovalne organizacije v državah z razvitim tržnim gospodarstvom. Namen takšne prepovedi je zagotoviti finančno vzdržnost poslovanja življenjskih zavarovanj in zaščititi interese zavarovancev. Ekonomska utemeljitev takšne delitve je specifična dinamika tveganja, dolgoročna narava obveznosti življenjskih zavarovanj, posebne metode za izračun rezerv in druge zahteve glede solventnosti.

5. Zavarovalnica je ena redkih tržnih udeležencev, ki izvajajo preventivne dejavnosti, zaradi interesa za zmanjševanje pogostosti neželenih dogodkov in resnosti njihovih posledic. Poleg zavarovalnih rezerv lahko tvori rezervo preventivnih ukrepov, katerih sredstva se uporabljajo za preprečevanje nastanka neželenih dogodkov.

Glede na intenzivnost denarnih tokov zavarovalnice, vključno s tistimi, ki jih povzroča notranja prerazporeditev sredstev, se v tujih zavarovalnicah pogosto uporablja koncept finančnega potenciala zavarovalnice, ki pomeni višino sredstev, ki jih je mogoče uporabiti za zavarovalno zaščito. v določenem trenutku.

Glavni viri finančnih sredstev zavarovalnic so:

Pri ustvarjanju zavarovalne organizacije - odobreni kapital;

V procesu delovanja zavarovalne organizacije - prihodki iz zavarovalne dejavnosti, prihodki od vlaganja zavarovalnih rezerv, drugi prihodki.

Finančna sredstva zavarovalnic se oblikujejo v obliki denarnih prihodkov, prihrankov in prejemkov. Denarni prihodki vključujejo dobiček iz zavarovalne dejavnosti, dobiček iz naložbene dejavnosti, dobiček iz drugih neprodajnih poslov zavarovalnice. Za razliko od drugih gospodarskih organizacij je pri določanju dobička iz zavarovalniške dejavnosti posebnost. V zavarovalništvu dobiček iz zavarovalne dejavnosti običajno imenujemo finančni rezultat, saj je lahko zaradi narave manifestacije tveganja skozi čas tako pozitiven kot negativen. Finančni rezultat se določi s primerjavo prihodkov in odhodkov, povezanih z izvajanjem zavarovalne dejavnosti.

Prihodki iz zavarovalne dejavnosti vključujejo zavarovalne premije, povračila stroškov za tveganja, prenesena v pozavarovanje, prejemke iz zavarovalnih rezerv, provizije in posredniške provizije ter nekatere druge prihodke.

Stroške, povezane z izvajanjem zavarovalne dejavnosti, delimo v dve skupini - stroške, povezane z izpolnjevanjem zavarovalnih obveznosti (zavarovalna plačila, odbitki v rezerve, prenos dela premij na pozavarovalnico ipd.) in stroške poslovanja (stroški zavarovalnice za sklepanje, vzdrževanje in izvrševanje zavarovalnih pogodb) .

Glavna vrsta dohodka zavarovalne organizacije je zavarovalna premija, ki je plačilo za zavarovalno storitev. Zavarovalna premija se izračuna na podlagi zavarovalne stopnje - premije na enoto zavarovalne vsote. Višina zavarovalne mere je odvisna od narave tveganja, izračunana je na podlagi statističnih podatkov in je na splošno zmnožek pogostosti nastopa zavarovalnega dogodka s povprečnim zneskom škode iz enega dogodka. Zavarovalna obrestna mera (bruto obrestna mera) je sestavljena iz dveh delov: neto obrestne mere, ki je namenjena izplačilom zavarovancem, in bremena, prek katerega se financira dejavnost zavarovalnice.

Zavarovalniške dejavnosti v zvezi z opravljanjem zavarovalnih storitev so finančna podlaga za naložbe s strani zavarovalnice. Dohodek od vlaganja zavarovalnih rezerv se oblikuje z vlaganjem svojih sredstev v sredstva, katerih seznam je urejen z regulativnimi pravnimi akti in trenutno vključuje državne vrednostne papirje Ruske federacije in sestavnih subjektov Ruske federacije, občinske vrednostne papirje, delnice, obveznice, bančne depozite. , gotovina, gotovina na bančnih računih, plemenite kovine v plemenitih kovinah, nepremičnine itd. Hkrati je regulativno določeno tudi odstotno razmerje med zavarovalnimi rezervami in sredstvi za njihovo kritje. Čas oblikovanja zavarovalnih rezerv mora biti blizu časovnemu razporedu obveznosti zavarovalnice po zavarovalnih pogodbah. Tako država ne zagotavlja le finančne stabilnosti zavarovalnic, ampak tudi ureja donosnost njihovega poslovanja za vlaganje zavarovalnih rezerv. Stroški investicijskih dejavnosti so podobni stroškom drugih gospodarskih organizacij.

Drugi prihodki zavarovalnic vključujejo neposlovne prihodke, na primer od opravljanja svetovalnih storitev, oddajanja premoženja v najem, glob, kazni, odškodnin, prejetih po finančnih in gospodarskih pogodbah, zneskov, prejetih v obliki regresa, zneska vračilo zavarovalnih rezerv itd.

Posebno mesto v procesu oblikovanja finančnih sredstev zavarovalnice zavzemajo zavarovalne rezerve, ki lahko nastopajo kot prihodek ali odhodek, odvisno od spremembe obsega obveznosti zavarovalnice ali njene potrebe po dodatnih virih. .

Zavarovalne rezerve, ki jih oblikujejo zavarovalnice, vključujejo:

Premijske rezerve (rezerva iz prenosne premije in premija življenjskega zavarovanja);

Rezerve za izgube (rezerva za prijavljene, a neporavnane izgube);

Rezervacije za nastale, a neprijavljene izgube;

stabilizacijska rezerva.

Poleg tega se za nekatere vrste zavarovanj (zlasti za obvezno zdravstveno zavarovanje, prostovoljno zavarovanje) oblikujejo rezerve za financiranje preventivnih ukrepov, za obvezno zdravstveno zavarovanje se oblikujejo tudi rezerva za plačilo zdravstvenih storitev in rezerva; za obvezno zavarovanje civilne odgovornosti lastnikov vozil - rezerva za izravnavo škode za obvezno zavarovanje civilne odgovornosti lastnikov vozil, rezerva za nadomestilo stroškov vplačila zavarovanj obveznega zavarovanja civilne odgovornosti lastnikov vozil.

Rezerve zavarovalnice imajo različne namene, najpomembnejši pa so finančna garancija za izpolnitev obveznosti do zavarovancev in izražajo višino odloženih plačil na dan poročanja.

Rezerva prenosne premije se oblikuje v zvezi z obročno naravo obveznosti zavarovalnice, saj je zavezana po pogodbi od trenutka plačila zavarovalne premije do nastopa zavarovalnega primera oziroma izteka zavarovalne dobe. V zvezi s tem zavarovalne premije ni mogoče v celoti pripisati prihodku zavarovalnice, del je rezerviran za prihodnja plačila. Za določanje prenosne premije se uporabljajo različne metode, odvisno od narave tveganja, pogosteje pa se premija sorazmerno porazdeli na celotno zavarovalno dobo. Tako se premija od datuma poročanja deli na »zasluženo«, ki se nanaša na preteklo obdobje in je usmerjeno v prihodke, in »nezasluženo«, ki je rezervirana za prihodnja plačila.

Potreba po oblikovanju rezerv za izgube je posledica dejstva, da njihova poravnava, zlasti pri velikih, zapletenih tveganjih, zahteva čas (ugotavljanje vzrokov dogodka, ocena škode itd.), zaradi česar je že samo dejstvo nastop zavarovalnega primera se lahko nanaša na eno poročevalsko obdobje, izplačilo zavarovanja pa na nekoga drugega.

Rezerva za prijavljene, a neporavnane škode se oblikuje za plačila po pogodbah, po katerih je v zavarovalni dobi nastal zavarovalni dogodek, vendar iz objektivnih razlogov izplačilo v istem poročevalskem obdobju ni bilo izvedeno. Znesek škode se knjiži v dobro rezerve na podlagi vloge zavarovanca. Višina rezerve na datum poročanja izkazuje znesek neporavnanih obveznosti zavarovalnice in se poveča za 3 % za financiranje stroškov poravnave škod.

Rezerva za nastale, a neprijavljene škode se oblikuje za financiranje plačil za tiste zavarovalne dogodke, ki so se zgodili v času trajanja zavarovalne pogodbe, a niso bili znani niti zavarovancu niti zavarovalnici. Takšna situacija je možna zlasti pri zavarovanju odgovornosti - posledice napake arhitekta ali napačne diagnoze zdravnika, katerega poklicna odgovornost je zavarovana, se lahko pojavijo po daljšem časovnem obdobju in vodijo v potrebo po plačilu. Zato je ta rezerva, za razliko od prejšnje, namenjena financiranju izpolnjevanja obveznosti po pogodbah, ki so potekle. Ker je pojav takšnih situacij verjetnostne narave, se višina rezerve določa z metodami aktuarske matematike na podlagi zbranih statističnih podatkov.

Stabilizacijska rezerva je orodje za dodatno porazdelitev tveganja skozi čas: oblikuje se v ugodnih letih in uporablja v letih s povečano nedonosnostjo. Metoda njegovega izračuna temelji na analizi številnih kazalnikov, ki označujejo nedonosnost in finančni rezultat zavarovalnih poslov.

Zavarovalnice, ki izvajajo življenjska zavarovanja, oblikujejo rezervo premij življenjskih zavarovanj. Življenjsko zavarovanje je niz vrst osebnih zavarovanj, ki zagotavljajo nastop obveznosti zavarovalne organizacije po pogodbah v primeru smrti zavarovanca ali njegovega preživetja do določenega obdobja (dogodka). Plačilo zavarovanja je lahko v enkratnem znesku ali v obliki rente. Kot vsaka premijska rezerva je tudi premija življenjskega zavarovanja ocena neizpolnjenih obveznosti do zavarovancev. Ker se pri izračunu tarifnih stopenj za življenjska zavarovanja uporablja diskontiranje, bi morala rezerva upoštevati tisti del dohodka od naložb zavarovalnice, ki ustreza njenim obveznostim. Metodologija oblikovanja in porabe premij življenjskih zavarovanj je razvita v skladu s pogoji posameznih zavarovanj z uporabo metod aktuarske matematike.

Znesek rezerv, ki so namenjene zagotavljanju izplačil zavarovanj, torej finančno jamstvo za izpolnitev obveznosti zavarovalnice do zavarovancev, zmanjšuje njeno davčno osnovo.

Dobiček zavarovalnice je opredeljen kot razlika med prihodki in odhodki zavarovalne organizacije za zavarovalne, investicijske in druge dejavnosti nasploh.

Opozoriti je treba, da nekatere vrste zavarovanja izvajajo zavarovalnice, ki delujejo v obliki komercialnih organizacij na nekomercialni osnovi, zlasti dejavnosti zdravstvenih zavarovalnih organizacij za obvezno zdravstveno zavarovanje. Zavarovalnina na njem se uporabljajo za plačevanje zdravstvenih storitev, kritje stroškov poslovanja obveznega zdravstvenega zavarovanja, oblikovanje zavarovalnih rezerv in prejemkov delavcev, ki opravljajo tovrstno zavarovanje. Presežek prihodkov nad odhodki se ugotavlja ločeno za posle obveznega zdravstvenega zavarovanja in za posle v zvezi z nalaganjem zavarovalnih rezerv za to vrsto zavarovanja. Dobiček iz obveznega zdravstvenega zavarovanja se uporablja za polnjenje zavarovalnih rezerv, izgube pa se krijejo s prihodki, prejetimi od vlaganja sredstev rezerve za plačilo zdravstvenih storitev in rezervne rezerve. Prihodki iz naložbenih rezerv, ki se ne uporabljajo za kritje škode iz obveznega zdravstvenega zavarovanja, se uporabljajo za polnjenje teh rezerv v skladu s standardi, ki jih določi teritorialna blagajna obveznega zdravstvenega zavarovanja, preostala sredstva pa so prihodki zavarovalne organizacije. Poleg tega njeni prihodki vključujejo sredstva, privarčevana pri opravljanju poslov obveznega zdravstvenega zavarovanja.

Akumulacija kot vrsta finančnih sredstev zavarovalnic vključuje amortizacijo, sredstva finančnih skladov, ustvarjena iz dobička v preteklih letih (na primer rezervni sklad, ki ga oblikujejo zavarovalne organizacije, ki delujejo v obliki delniških družb). Prihodki se oblikujejo po vrstnem redu prerazporeditve finančnih sredstev (od matične družbe, znotraj holdinga ali finančno-industrijske skupine ipd.).

V procesu upravljanja financ zavarovalnice se veliko pozornosti namenja dejavnikom, kot je določitev razumnega zneska plačila za zavarovalno storitev; oblikovanje zavarovalnih rezerv, ki ustrezajo obveznostim; izvajanje učinkovite naložbene politike, ki izpolnjuje zahteve razpršenosti, likvidnosti, donosnosti in odplačevanja; prenos tveganj v pozavarovanje .

Usmeritve porabe finančnih sredstev zavarovalnic so določene z organizacijsko-pravno obliko njihovega delovanja in vključujejo:

1. Plačilo davkov in drugih obveznih plačil v proračunski sistem Ruske federacije;

2. Poravnave s finančnimi in kreditnimi institucijami (na primer plačilo obresti in odplačilo posojila za kritje kapitalskih izdatkov);

3. Oblikovanje na račun dobička rezervnega sklada v skladu z veljavno zakonodajo;

4. Rast odobrenega kapitala;

5. Vlaganje prostih finančnih sredstev;

6. Finančne spodbude za zaposlene v organizaciji;

7. Razporeditev dobička med delničarji (delničarji) zavarovalnice ipd. .

Hkrati je treba porabo finančnih sredstev izvajati ob upoštevanju potrebe po izpolnjevanju zahtev iz regulativnih pravnih aktov Ruske federacije za finančno stabilnost zavarovalniških organizacij.

Finančna sredstva zavarovalnice predstavljajo znesek finančnih sredstev, prejetih po prodajnih poteh zavarovalnih produktov. Od učinkovitosti prodajnih poti sta odvisna učinkovitost dela in finančni rezultat zavarovalnice kot celote.

1.2. Prodajne poti za zavarovalne produkte

Prodajni kanal razumemo kot način komunikacije med zavarovalnico in stranko, preko katerega se prodaja izvaja. Obstajata dve vrsti prodajnih kanalov: direktni kanali in vmesni kanali (slika 1.1.).

Gostuje na http://www.allbest.ru

riž. 1.1. Vrste prodajnih poti zavarovalnic

Trenutno zavarovalna praksa uporablja neposredne in posredne (posredniške) distribucijske poti. Neposredni kanali vključujejo prodajo preko centrale, predstavništva, podružnice podjetja in interneta. Neposredna prodaja se nanaša na prodajo politik podjetja stranki brez posrednikov. Glede na študije 15 % prebivalstva uporablja internet za raziskovanje in primerjavo zavarovalnic. Hkrati se 35 % strank za informacije obrne osebno v pisarno podjetja, 33 % strank pa se obrne na sorodnike in prijatelje. Prodaja preko interneta je precej majhna, saj internet uporabljajo le potrošniki, ki dobro poznajo značilnosti zavarovalniških storitev.

Prednost gradnje odnosov s strankami prek neposrednega kanala je poleg stroškovne učinkovitosti za zavarovalnico tudi v tem, da je kanal v celoti obvladljiv. Vendar pa je njegova pomanjkljivost omejeno občinstvo: da lahko pride v pisarno podjetja, opravi telefonski klic, naroči politiko na spletni strani, mora potrošnik že iti skozi vrsto stopenj odločanja in pokazati visoko stopnjo pripravljenosti. za nakup police. Ta kategorija potrošnikov predstavlja majhno število kupcev, saj je zavarovanje predvsem produkt pasivnega povpraševanja, opozoriti pa je treba tudi na nizko motivacijo zaposlenih za privabljanje kupcev.

Zato imajo ključno vlogo pri promociji zavarovalnih produktov prosti zastopniki in posredniki, ki strankam ponujajo produkte in storitve, za katere je zavarovanje soroden produkt: potovalne pakete, avtomobile, posojila ipd.

Posredni kanali vključujejo prodajo prek zavarovalnih posrednikov (posrednikov), nezavarovalnih posrednikov (podjetja, pri katerih prodaja zavarovalnih produktov ni glavna dejavnost – banke, potovalne družbe, avtohiše itd.) in prodajo prek zastopniške mreže (predstavniki zavarovalnic , ki so zaposleni za polni delovni čas / krajši delovni čas).

Mreže agencij strankam ponujajo produkte in storitve, ki jim je sorodno zavarovanje: potovalni paketi, avtomobili, posojila. Zastopniška omrežja so trenutno eden najučinkovitejših prodajnih kanalov. A.N. Zob označuje njihovo učinkovitost pri delu tako z aktivnimi kot pasivnimi potrošniki. To ne velja samo za usposabljanje in motivacijo, ampak tudi za tehnologijo. Zato si podjetja prizadevajo razviti zastopniško mrežo. Na primer, mreža agencij Rosgosstrakh ima več kot 65 tisoč ljudi. Pomemben dejavnik učinkovitosti mreže agentov je njena podpora. To ne velja samo za usposabljanje in motivacijo, ampak tudi za tehnologijo. Podjetje Rosno je na primer implementiralo sistem CrM, ki agentu omogoča ogled podatkov o strankah neposredno iz osebnega računalnika in mu glede na njegove potrebe ponudi dodatne produkte.

Vendar ima mreža agentov tudi številne pomanjkljivosti. Prvič, to je zelo drag prodajni kanal. Poleg agencijske provizije (ki lahko doseže tudi do 30 % zavarovalne premije) je za njeno vzdrževanje potrebna precejšnja sredstva. Druga pomanjkljivost zastopniške mreže je, da se odnos stranke ne gradi s podjetjem, temveč z agentom. tako se tudi lojalnost ne oblikuje do zavarovalnice, ampak do zastopnika. Zato bo zavarovalnica veliko težje vzpostavila komunikacijo s stranko. Na primer, razvoj navzkrižne prodaje mimo agenta lahko slednji dojema kot poskus, da mu odvzame portfelj. Če zavarovalni zastopnik meni, da je nadaljevanje sodelovanja s to zavarovalnico zanj nedonosno, lahko celoten portfelj prenese z ene zavarovalnice na drugo. Če zavarovalnica nima očitnih razlikovalnih lastnosti in stranki ne more ponuditi edinstvene vrednosti, bo takšno stranko težje obdržati kot zavarovanca, ki je prišel prek pisarne/spletne strani družbe.

Nezavarovalni posredniki - prodajalne avtomobilov in banke so se v Rusiji razvile z uvedbo OSAGO in razvojem avtomobilskih posojil, hipotekarnih posojil, kjer prisotnost zavarovalne police postane nepogrešljiv pogoj za pridobitev posojila. Tako se zavarovalnice sprva niso osredotočale na zavarovance, temveč na zavarovalne posrednike (banke in avtohiše) in pripisana zavarovanja, ki so zagotavljala hitro pobiranje zavarovalnih premij, pomembne obsege prodaje in varčevanje z viri za promocijo zavarovalnih produktov. Kljub tako pomembnim prednostim pa je ta prodajni kanal problematičen. Za te prodajne poti je prodaja zavarovalnih produktov sorodna storitev. Sodelovanje med zavarovalnico in prodajalcem avtomobilov je zgrajeno na dveh stebrih: na višini provizije in zagotavljanju poteka popravil. Trgovci prodajajo zavarovalne produkte, zaslužijo provizije in dajejo zavarovalnicam popust na popravila karoserije. Zavarovalnice od trgovcev z avtomobili prejemajo nove stranke in s tem zavarovalne premije, v zameno pa zagotavljajo tok popravil (tj. nakladanje karoserijskih delavnic).

Kljub dejstvu, da je v teoriji interakcija med zavarovalnico in prodajalcem avtomobilov obojestranska, so v praksi partnerstva zapletena zaradi številnih notranjih nasprotij. Na primer, zavarovalnica lahko na trgovca "pritiska" tako, da zahteva dodatne popuste na stroške delov, materiala in popravil, zmanjša število avtomobilov, poslanih trgovcu, in odloži plačilo računov za popravila. Avtohiša ​​se lahko odzove tako, da poveča stroške popravil, delovnih ur in rezervnih delov ter zmanjša prodajo polic te zavarovalnice. Glede na pripisano naravo zavarovanja je v interakciji z zavarovalnico prevladujoč položaj avtohiše. Zato takšne pritožbe zavarovalnic, kot so zamude pri prenosu zbranih premij s strani trgovca, slaba kakovost zavarovalnih polic, slaba kakovost popravil, previsoke cene dela in rezervnih delov itd. - še niso našle ustreznega odziva. od trgovcev.

Druga težava v interakciji med zavarovalnico in trgovcem je razvoj navzkrižne prodaje. Korenina tega problema je v modelu poslovnega razvoja, ki so ga izbrali zavarovalnice: trgovec zagotavlja velik pretok strank Casco, zaposleni pri trgovcu pa nimajo dovolj znanja in motivacije za prodajo drugih vrst zavarovanj. Seveda lahko zavarovalnica samostojno prodaja dodatne vrste zavarovanj, vendar je to lahko preobremenjeno z dejstvom, da stranka "hkrati" podaljša pogodbo o kasko zavarovanja ne pri prodajalcu, ampak v pisarni zavarovalnice. - kar pomeni, da lahko pride do konflikta prodajnih poti.

Tako se glavna prodaja zavarovalnih produktov izvaja po kanalih, ki imajo malo možnosti za upravljanje odnosov s strankami. To po eni strani vodi v potrebo po razvoju partnerstev in gradnji zvestobe posrednikov, po drugi strani pa zahteva uvedbo posebnih ukrepov za oblikovanje in upravljanje odnosov s strankami, da se oblikuje lojalnost ne zavarovanju. posrednik, ampak zavarovalnici. Te aktivnosti bi morale biti usmerjene tudi v večjo ozaveščenost stranke o zavarovalnih produktih, ki so na voljo v družbi, da bi stranka prevzela pobudo in sklenila več pogodb neposredno z družbo.

Pred krizo 2008 je pomemben del dinamično razvijajočih se podjetij, ki se zanašajo na zavarovanja prebivalstva, premije zbiral predvsem prek nespecializiranih zavarovalnih posrednikov – bank, avtohiš, potovalnih agencij, včasih tudi s pomočjo zavarovalnih posrednikov. Le redka podjetja bi si lahko privoščila, da imajo mrežo agentov – saj se naložba v mrežo agentov izplača šele čez čas. Neposredna prodajna pot v zahodnem smislu se je začela aktivno razvijati šele v začetku leta 2008. Kriza je povzročila močno zmanjšanje novih poslovnih prejemkov bank, prodajalcev avtomobilov in drugih nespecializiranih zavarovalnih zastopnikov ter povečala operativna tveganja pri delu. z zavarovalnimi posredniki. V času krize so zmagala podjetja, ki so razvila zastopniške mreže in tržno politiko, ki je bolj usmerjena v stranke.

Do danes lahko ločimo naslednje glavne kategorije in prodajne poti, ki jih uporablja večina operaterjev zavarovalnega trga. Izbira teh kanalov in kasnejših razlik so precej poljubne in se lahko razlikujejo glede na velikost, cilje podjetja in druge dejavnike:

prodaja na drobno;

prodaja pravnim osebam.

Prodaja na drobno vključuje vso prodajo fizičnim osebam. Razmislite o naslednjih maloprodajnih kanalih:

1. Agencija. V okviru zastopniškega kanala je mogoče izpostaviti prodajalce, ki lahko prodajajo tako vse možne izdelke, za katere so usposobljeni, kot katero koli vrsto izdelka.

2. Pisarna. Pisarniško prodajo lahko imenujemo prodaja, ki jo izvaja organizacija sama. Lahko jih imenujemo tudi "osebni" ali "notranji". Najpogosteje obstajata dve glavni vrsti prodajnih pisarn: stacionarne ali mobilne (na primer avtomobil), kjer lahko kupite zavarovalne produkte.

3. Alternativni kanali. Drugi prodajni kanali pomenijo iniciativo in inovativnost prodajalca: nekatere alternativne prodajne poti, zavarovalne posrednike, nezavarovalne posrednike ali precej donosne, na primer oblike zavezništev.

Prodaja podjetij je prodaja pravnim osebam. Tako kot maloprodajo lahko tudi prodajo podjetij razdelimo na več kanalov, na primer:

1. Agencija. Izvajajo zastopniki - posamezniki.

2. Neposredna prodaja. Analog pisarniške ali "osebne" maloprodaje.

3. Pridružena prodaja. Analog "alternativnih" kanalov v maloprodaji.

Običajno je to strukturo mogoče prikazati v tabeli 1.

Tabela 1

Glavne prodajne poti zavarovalnega produkta

Najpogostejša je posredniška prodaja, s povprečno provizijo 16,6 %. S pomočjo zastopnikov je sklenjenih skoraj 70 % premoženjskih zavarovanj fizičnih oseb, več kot polovica pogodb OSAGO. Značilnost ruskega trga je delo zastopnikov brez sklicevanja na določeno zavarovalnico.

Večje pogodbe o zavarovanju premoženja pravnih oseb, vodnih in zračnih prevoznih sredstev in civilne odgovornosti njihovih lastnikov ter obvezna osebna zavarovanja se sklepajo neposredno. Za zavarovanje finančnih tveganj in življenjska zavarovanja ter avtokasko delež neposredne prodaje ne presega 15 %.

V letu 2013 je bančna prodajna pot po stopnjah rasti bistveno prehitela druge načine distribucije zavarovalnih produktov. Več kot polovico življenjskih in nezgodnih zavarovanj ter 76 % zavarovanj finančnih tveganj je bilo sklenjenih s posredovanjem kreditnih organizacij. K temu je pripomoglo povečanje posojil prebivalstvu. Kljub temu pozitiven učinek rasti bančno-zavarovalnega trga v veliki meri »požrejo« zelo visoke provizije. Provizija bankam v povprečju znaša 42 %, kar je skoraj 2-krat več od povprečne provizije za celoten trg (22,4 %). Za provizijo gre 45 % premij za življenjska zavarovanja, 53 % za nezgodna zavarovanja, 57 % za zavarovanja finančnih tveganj.

Takšne prodajne sheme zahtevajo resno povečanje obremenitve v strukturi tarifne stopnje (60-65%). Tako se večina zavarovalne premije ne porabi za oblikovanje zavarovalnih rezerv, temveč za plačilo storitev posrednikov. Takšnih shem ne moremo imenovati nezakonitih, vendar se gospodarski pomen zavarovanja spreminja. Glavni cilj ni pridobitev zavarovalne zaščite, temveč hitra kapitalizacija dobička z vzporedno strukturo.

Eden od razlogov za to pristranskost je želja po povečanju obsega premij in ne povečanju finančnega rezultata. Za to zavarovalnice tekmujejo za pravico do sodelovanja z bankami in dvigujejo provizije.

Možnost ustvarjanja in vzdrževanja lastnih zastopniških mrež imajo le velike zavarovalnice, medtem ko mala in srednja podjetja raje »presegajo« že pripravljene zastopnike, zato je med njimi pogosta migracija zastopniških mrež z nizko kakovostnim portfeljem. Zavarovalnice so vključene v "tekmo provizij", posledično neto premija ne zadošča za rezerve, ki ustrezajo tveganju, potem ko zastopniki skupaj v portfelju odidejo k drugi zavarovalnici ob padajočem obsegu premij, finančna stabilnost močno pade .

Posredniška prodajna pot je precej šibka: tudi v tradicionalnih posredniških segmentih (pri zavarovanju zračnih tveganj, morskih tveganj in zavarovanju drugega premoženja pravnih oseb) delež tega kanala ne presega 7 %. Izjema sta DS ZZZS (delež posrednikov - 16,84 %) in obvezno življenjsko in zdravstveno zavarovanje pacienta, ki sodeluje v kliničnih preskušanjih zdravila za medicinsko uporabo (22,08 %). Obseg zavarovalnih nadomestil, ki so jih prejeli posredniki v letu 2012, je znašal le 4,79 milijarde rubljev. Glavni razlogi za nerazvitost tega prodajnega kanala so neurejenost, problem uporabe tuje baze podatkov in visok delež goljufij. Njen prihodnji razvoj je odvisen od sprememb v regulativnem okviru in zakonodajne utrditve odgovornosti posrednikov.

Glavni prodajni kanali ostajajo neposredni in agencijski, najbolj aktivno se razvija bančni prodajni kanal.

Glede na število posrednikov pri prodaji zavarovalnih produktov ločimo naslednje vrste prodajnih poti:

1. Ničelna raven - brez posrednikov (neposredna prodaja):

zavarovalnica > stranka;

2. Enostopenjski - obstaja en posrednik:

zavarovalnica > maloprodajni posrednik > stranka

3. Dvostopenjski - vključuje dva posrednika:

zavarovalnica > veletrgovec > trgovec na drobno > stranka

4. Tristopenjski - prodaja poteka s pomočjo 3 posrednikov:

zavarovalnica > veleprodajni posrednik >

> veletrgovec > trgovec na drobno > kupec

Pri prodaji zavarovalnih produktov po določenem prodajnem kanalu ima zavarovalnica visoke stroške.

Po podatkih bonitetne agencije Expert RA, ki je v letu 2013 izvedla raziskavo med 25 zavarovalnicami in jih pozvala, naj na petstopenjski lestvici ocenijo različne vidike učinkovitosti obstoječih prodajnih poti v maloprodajnem zavarovanju – povprečna ocena učinkovitosti prodaje. kanali za zavarovalne produkte so predstavljeni v tabeli 2.

tabela 2

Primerjalna učinkovitost različnih maloprodajnih kanalov

zavarovalnih produktov na podlagi rezultatov ankete zavarovalnic v letu 2013

Najbolj stroškovno učinkovita in donosna prodajna pot je neposredna prodaja. V vseh analiziranih letih imajo vodilni položaj, iz česar lahko sklepamo, da vse več ljudi raje kupuje zavarovalne storitve ne prek posrednikov, temveč neposredno.

Po podatkih za leto 2013 so drugi najbolj dobičkonosni prodajni kanali zastopniške mreže, vendar pa obstaja trend zniževanja donosnosti pri prodaji prek zastopniških omrežij, saj v 4 letih izgubijo svoje položaje in se umaknejo drugi donosnejši prodaji. kanalov.

Prodaja prek posrednikov je precej donosna, vendar ima tudi nizko stopnjo dobičkonosnosti, kar je povezano s plačanimi provizijami posrednikom: za zavarovalnice je to del izgubljenega dobička podjetja.

Najbolj dinamično razvijajoč se in najdražji prodajni kanal je bančništvo. Po napovedih agencije bi se lahko delež tega prodajnega kanala v treh letih povečal z 11 % na 20 %. Banke same aktivno načrtujejo povečanje prodaje zavarovalnih produktov. Glede na raziskavo, ki jo je izvedel Expert RA, skoraj polovica bank pričakuje, da bodo najkasneje do leta 2015 prejele več kot 10 % dobička od zavarovalnic, kar je trenutno le 6 % bank.

Po strukturi prodajnih poti je Rusija podobna Franciji in Španiji. Ključna razlika je v tem, da v Rusiji ni konkurence med prodajnimi kanali, obstaja pa konkurenca med zavarovalnicami za posrednike. To stanje zavarovalnih posrednikov ne spodbuja k kvalitativnemu razvoju. Stanje je mogoče spremeniti od zunaj z regulacijo posrednikov ali od znotraj z razvojem prodajnih pisarn zavarovalnic in neposrednih zavarovanj.

Po mnenju analitikov agencije so provizije bankam skoraj 2-krat višje od povprečne provizije zavarovalnim posrednikom (36 % proti 20 %), delež tega prodajnega kanala se bo le še povečeval. Gonilna sila rasti sta razvoj življenjskih zavarovanj ter tradicionalnih potrošniških zavarovanj in zavarovanj hipotekarnih posojilojemalcev. Banke trenutno aktivno razvijajo in sprejemajo strategije prodaje zavarovalnih produktov, tako trdi 2/3 anketiranih kreditnih institucij Expert RA in načrtujejo znatno povečanje prihodkov zaradi provizij. Leta 2013 je znesek provizije, plačane bankam, znašal 16 milijard rubljev.

Omeniti velja, da je prišlo do razvoja takšnih prodajnih kanalov, kot so internet in prek oddaljenih točk. Internet je zelo donosen, saj variabilnih stroškov za dejavnosti prek tega kanala skoraj ni.

Prodajni kanali, kot so prodajalci avtomobilov, banke in potovalne agencije, niso zelo donosni, vendar zahtevajo velike izdatke.

1.3 Izboljšanje učinkovitosti prodajnih poti

Ocenjevanje učinkovitosti različnih prodajnih poti je pomemben del vodenja prodaje v zavarovalnici. Da bi dosegli čim večji dobiček z najmanjšim odporom, menedžerski strokovnjaki razvijajo konceptualno nove pristope k prodaji zavarovalnih produktov in storitev, saj so kazalniki uspešnosti zavarovalnice neposredno odvisni od obsega prodaje.

Glede na problem učinkovitosti prodajnih poti je treba opozoriti, da obstajajo situacije, ki jih je potencialno mogoče nadzorovati, in tiste, ki jih ni mogoče nadzorovati. Problematično področje prodaje zavarovalnih produktov je nadzor dostave produktov do končnega potrošnika - naročnika. V razmerah današnje realnosti se zdi, da je to nalogo mogoče izvesti na dva načina:

1) s popolnim nadzorom razvoja baze strank;

2) s popolnim nadzorom nad delom samega prodajnega kanala.

Če podrobno preučimo vsako od teh metod in izpostavimo minimalne zahteve za njihovo zagotavljanje, se izkaže, da pri izbiri prve od teh metod poleg obsežnih organizacijskih virov (osebje, struktura interakcije, finančni model itd.) potrebna je manj obsežna in visoko specializirana programska oprema, ki omogoča izračun donosnosti vsake pogodbe posebej, pa tudi kombinacije pogodb za vsako stranko, skupine strank, posrednike, partnerje. Zaradi pomanjkanja programske opreme, ki bi ustrezala tem zahtevam, tega načina povečanja prodajne učinkovitosti ni mogoče uporabiti, čeprav ima svoje prednosti.

V trenutnih razmerah na domačem trgu se pogosteje uporablja drugi pristop - nadzor nad delom prodajnega kanala.

Za povečanje učinkovitosti prodaje podjetja gradijo dejavnosti tako, da jih razdelijo v več specializiranih kategorij in prodajnih kanalov. Cilj je doseči takšno konstrukcijo prodajnega sistema in njegovega upravljanja, v katerem bi bil ta sistem za kupca čim bolj priročen.

Tako je prodajni kanal niz pogojev, v katerih se izdelek ali storitev prodaja. Oblikovanje prodajnega sistema kot objekta upravljanja ob upoštevanju namenskih prodajnih poti se lahko oblikuje v skladu z usmeritvami in priporočili.

Za ustrezno oceno, ki dosega cilj, je treba določiti parametre, po katerih se bo ocenjevala učinkovitost in obvladljivost prodajnih poti. Pri tem je pomembno narediti eno pripombo: finančni rezultat oziroma doseganje meril ni posledica kvalitativne konstrukcije dela v eno ali drugo smer. Ko razmišljamo o podjetju, ki ima regionalno mrežo podružnic, je treba upoštevati, da finančni rezultat posamezne podružnice morda ni odvisen od kakovosti gradnje prodajne strukture, temveč na primer od zgodovinskega stanja. V tem primeru pozitiven finančni rezultat ne bo dosežen zaradi vodstvenih odločitev ob odprtju podružnice, temveč na primer zaradi uspešne pridobitve podjetja ali skupine podjetij, ki so v določeni regiji naravni monopol. Takšno podjetje lahko samo zaradi obnove in navzkrižne prodaje na primer dosega stabilnih 80 % zastavljenih ciljev.

Hkrati pa je možna tudi nasprotna situacija, ko je na trgu dokaj močna konkurenca, izražena tako s številom podjetij kot z njihovo velikostjo ter s široko pokritostjo in podrobno proučenostjo področja, zadostno ponudbo izdelkov, obseg prodaje itd. V takih razmerah tudi idealna izgradnja prodajnega sistema morda ne bo povečala finančnega rezultata. Samo na podlagi finančnega rezultata bo zavarovalnica vedno zamujala pri odločitvi upravljanja, saj je rezultat že na voljo in nanj ni mogoče vplivati.

Finančni rezultat posamezne panoge morda ni odvisen od kakovosti izgradnje prodajne strukture. Pri gradnji vodenega prodajnega sistema igrajo pomembno vlogo izvedba postopkov, metode ugotavljanja družbenih dejstev, njihova sistematizacija, sredstva njihove analize in algoritem izvedbe, kot so:

algoritem po korakih za organizacijo učinkovite prodaje;

pravilno načrtovanje;

algoritem za uporabo tehnologij organizacije prodaje;

privabljanje novih agentov in zaposlenih;

povečanje strokovne ravni agentov;

motivacija zaposlenih;

nadzor nad dejavnostmi zaposlenih in samonadzor;

nadzor podaljšanja;

delo z obrazci za poročanje;

podpora novim projektom in spremembam.

V okviru problematike to daje podlago za izpostaviti dva predmeta raziskovanja in vrednotenja:

1. Odločevalec (DM);

2. Delovne obveznosti (ali področje odgovornosti).

Pod odločevalcem je treba razumeti vse odgovorne osebe, ki so vključene v organizacijo in vodenje prodajnega mehanizma preko kanala, ne pa osebno vključene v prodajo, in sicer:

1. Vodja ali vodja agencijske prodaje;

2. Vodja ali vodja pisarniške prodaje;

3. Odgovoren za drugo prodajo.

Delovne dolžnosti (ali področje odgovornosti) je treba opredeliti bolj kot ekonomski in teritorialni prostor, ki je območje odgovornosti in okolje dolžnosti, ki so pripisane zaposlenemu. Hkrati je treba upoštevati, da so vse spremembe, ki se pojavljajo pri prodajnem mehanizmu, dolgotrajne narave. To pomeni, da zamenjava zaposlenega, odločevalca, ki ne izpolnjuje zahtev, v visoko usposobljenega strokovnjaka ne pomeni takojšnjega izboljšanja stanja prodajnega kanala.

Glede na to okoliščino bomo določili parametre za ocenjevanje obvladljivosti učinkovitosti prodajnih poti. Logično je, da ocenjevanje izvedemo z neposrednim razgovorom z zaposlenim, odločevalcem o vprašanjih organizacije prodajnega sistema v vsakem prodajnem kanalu in ocenjevanjem strokovnih sposobnosti specialista. Nato bodo rezultat ocene podatki, ki označujejo trenutno stanje v prodajnem kanalu, ocena strokovne usposobljenosti odgovornega zaposlenega, neodvisno od stanja prodajnega kanala. Tako bo mogoče oceniti, na primer:

doseganje popolne skladnosti prodajnega sistema s poslovnimi cilji zavarovalnice;

nadzor in predvidljivost rezultatov delovanja, doslednost pri izvajanju nalog;

učinkovitost upravljanja in nadzora, dinamična struktura prodajnega kanala;

poklicne sposobnosti zaposlenega, njegova skladnost z zahtevami delovnega mesta, načrtovanje njegove poklicne kariere.

Podobno lahko izračunate skupno oceno podružnice ali več podružnic. Z akumulacijo ocen več panog dobimo povprečno oceno obvladljivosti prodajnih poti. Povprečno oceno lahko štejemo za najmanjšo sprejemljivo vrednost, ki izpolnjuje zahteve za organizacijo prodajnega procesa. Ostalo lahko razdelimo na »izpolnjevanje zahtev« in »izpolnjevanje zahtev v celoti«. Analiza stanja vsakega vrednotenega parametra omogoča presojo resničnih vzrokov za pojav ugotovljenih kršitev v organizaciji prodajnega procesa.

Logičen rezultat pridobljene ocene je načrt operativnih ukrepov za odpravo ugotovljenih kršitev v organizaciji prodajnega sistema.

Predlagana delitev bo bistveno razširila nabor možnosti pri uporabi tega pristopa k ocenjevanju učinkovitosti prodajnih poti, razširila področje operativne uporabe potrebnih vodstvenih odločitev in povečala hitrost prodajnega kanala. Poleg tega lahko z jasnim urnikom sprememb po točkah hitro opozorite odgovorno osebo na ključne točke, sestavite in prilagodite akcijske načrte ter spremljate njihovo izvajanje. S tem se bo povečala povprečna ocena obvladljivosti prodajnih poti za skupno število poslovalnic, kar ne bo počasi vplivalo na doseganje cilja.

Po izdelavi prodajnega načrta dobi zavarovalnica učinkovit vzvod za operativni vpliv na izgradnjo in delovanje prodajnih poti. Poleg tega bo to zagotovilo točnost in specifičnost izjave o nalogi, pravilnost in enotnost razvoja prodajnega sistema za vsak kanal. Vestna izvedba prodajnega načrta bo omogočala operativni nadzor in upravljanje prodajnih poti, sledila določenemu zaporedju pri izvajanju zastavljenih nalog in zagotavljala predvidljivost finančnih rezultatov, kar je primarna naloga zavarovalnice.

Tako so finance zavarovalne organizacije denarna razmerja, ki jih ureja država, ki nastanejo v procesu oblikovanja in uporabe lastnih, privabljenih in izposojenih finančnih sredstev. Posebnosti finančnih odnosov zavarovalnice so posledica posebnosti organizacije denarnega toka. Torej, podjetja, ki se ukvarjajo s proizvodnjo izdelkov, prodajo blaga, najprej nosijo stroške, nato pa jih povrnejo, zavarovalnica najprej pritegne finančna sredstva, nato pa izpolni obveznosti do zavarovanca, zaradi česar se denarni promet iz zavarovanja organizacije je bolj zapletena kot pri podjetjih v drugih sektorjih nacionalnega gospodarstva.

Poglavje 2. Analiza učinkovitosti in finančne uspešnosti prodajnih poti v Rosgosstrakh LLC

2.1 Značilnosti Rosgosstrakh LLC

Rosgosstrakh je strateško podjetje Ruske federacije (z Odlokom predsednika Ruske federacije z dne 4. avgusta 2004 N 1009 je bil OJSC Rosgosstrakh vključen na seznam strateških podjetij in strateških delniških družb pod št. 401 z državnim delež v odobrenem kapitalu delniške družbe, 25 odstotkov plus ena delnica).

Danes je Rosgosstrakh največja zavarovalnica v Rusiji - vertikalno integriran holding, ki združuje 10 velikih nadzornih centrov, 76 podružnic, več kot 2.700 teritorialnih oddelkov in 233 centrov za reševanje škod, prisotnih v vseh 89 sestavnih subjektih Ruske federacije. V sistemu je zaposlenih več kot 97 tisoč zaposlenih. Vsi regionalni oddelki Rosgosstrakha delujejo v skladu z enotnimi korporativnimi standardi in zavarovalnimi tehnologijami.

Rosgosstrakh je absolutno vodilni tako po obsegu premij kot po številu pogodb, vodilni po premoženju in obsegu zavarovalnih rezerv med podjetji, ki se zanašajo na zavarovanja, ki niso življenjska. Rosgosstrakh ima približno 150.000 poslovnih strank. Med našimi partnerji in strankami so voditelji ruske industrije, kot so: Uprava predsednika Ruske federacije, Ministrstvo za notranje zadeve Ruske federacije, FSUE Rosoboronexport, FSUE Pošta Rusije, Sberbank, Rosselkhozbank, OJSC Svyazinvest, OJSC Vneshtorgbank, CJSC Sovmortrans in drugi. Vlada Ruske federacije zaupa sistemu Rosgosstrakh za sodelovanje v najpomembnejših programih na zvezni in regionalni ravni.

Rosgosstrakh (Ruska državna zavarovalnica) ima dolgoletne uspešne izkušnje. Ustanovljen je bil februarja 1992 kot prejemnik Gosstraha RSFSR, ki je bil ustanovljen leta 1921. Rosgosstrakh je največja zavarovalnica v Rusiji.

RGS-Stolitsa LLC je eno vodilnih regionalnih središč v sistemu Rosgosstrakh (ustvarjeno na podlagi največje zavarovalnice Rosgosstrakh Holdinga - RGS-Podmoskovye in zavarovalnice Siberia). Zavarovalnica "RGS-Capital" deluje v Moskvi in ​​v moskovski regiji.

Podobni dokumenti

Ekonomsko bistvo in funkcije zavarovanja. Mehanizem oblikovanja dobička zavarovalnice, njegova distribucija v sodobnih razmerah. Mesto JSC "SG MSK" na trgu zavarovalniških storitev. Navodila za povečanje dobička in dobičkonosnosti zavarovalnice.

diplomsko delo, dodano 20.01.2014


Splošne značilnosti dejavnosti zavarovalnice "YUZHURAL-ASKO". Organizacijska struktura podjetja. Analiza funkcionalne strategije neprekinjenega delovanja. Blagovna, cenovna, komunikacijska in marketinška strategija organizacije. Analiza makro okolja.

seminarska naloga, dodana 02.02.2012


Funkcije in predmeti upravljanja dobička. Opis dejavnosti podjetja. Viri oblikovanja njegovih denarnih prihodkov. Vpliv dejavnikov na višino dobička od prodaje. Analiza preloma podjetja. Ukrepi za izboljšanje njegovega finančnega stanja.

seminarska naloga, dodana 21.11.2014


Analiza zavarovalnih dejavnosti zastopnikov v podružnici OOO "Rosgosstrakh - Volga Region". Statistika združevanja. Izračun značilnosti variacijske serije. Kazalniki porazdelitve in koeficient variacije. Izgradnja analitične skupine.

seminarska naloga, dodana 26.06.2009


Značilnosti organizacije trgovine na debelo. Splošne značilnosti OAO "Khlebokombinat" in analiza prodaje pekovskih izdelkov. Prepoznavanje organizacijskih težav pri upravljanju trgovskih dejavnosti podjetja, priporočila za izboljšanje učinkovitosti prodaje.

diplomsko delo, dodano 18.05.2009


Analiza stopnje vpliva na obseg prodaje posameznih dejavnikov, povezanih z uporabo materialov. Analiza obsega proizvodnje in prodaje. Ocena vpliva stroškov in prihodkov na stroške na 1 rubelj prodaje. Sestava, struktura in dinamika prihodkov in odhodkov.

seminarska naloga, dodana 22.10.2013


Narava dejavnosti podjetja. Najpomembnejši zaposleni finančna osnova. Upravljavski informacijski sistemi. Prodajni program. Raven zalog. Izhod stranke. Bilanca stanja podjetja.

povzetek, dodan 13.01.2003


Vpliv na spremembo obsega prodaje ekstenzivnosti in intenzivnosti uporabe proizvodnih virov. Faktorska analiza sprememb dobička od prodaje in dobičkonosnosti prodaje. Učinkovitost obratnega kapitala, kazalniki likvidnosti.

seminarska naloga, dodana 04.04.2011


Koncept "obseg prodaje brez dobička". Analiza odvisnosti obsega prodaje izdelkov, njegovih stroškov in višine dobička. Opis metode za določanje praga dobičkonosnosti. Algoritem za spreminjanje obsega prodaje v fizičnem smislu.

povzetek, dodan 16.12.2008


Cilji, cilji in postopek analize proizvodnje in prodaje blaga. Utemeljitev oblikovanja in vrednotenja učinkovitosti asortimanskih programov. Merila za ocenjevanje novih izdelkov in kazalniki njihove kakovosti. Dejavniki in rezerve za povečanje obsega proizvodnje in prodaje.

Še preden zaženete svoj projekt, morate razmišljati o tem, kako boste izdelek prodali. V njem je treba tudi prikazati, kako boste svoje sporočilo posredovali stranki.

Dejstvo je, da obstaja veliko prodajnih kanalov. Seveda je idealno uporabiti čim več različnih načinov prodaje. Toda to ne bo zahtevalo majhnih stroškov. Donosnost vašega podjetja je odvisna od pravega prodajnega kanala. Trg ne miruje, vse se spreminja. Pogosto morajo celo velika podjetja popolnoma spremeniti glavni distribucijski kanal za izdelke.

Vrste prodajnih kanalov

Izbira prodajnih kanalov je zelo odvisna od tega, kateri izdelek nameravate prodati in s tem, kdo je vaša potencialna stranka. Sčasoma se začne vsak prodajni kanal prežvečiti, na primer v poznih 90. letih na internetu je lahko presegel 50%, zdaj pa je rezultat več kot 1% dosežek. Pomembno je, da ne zamudite tržnih trendov, zato vedno razvijajte in izključujte vse kanale promocije izdelkov, ki so vam na voljo.

Prodajne kanale je mogoče oceniti z naslednjimi parametri:

• Stroški pridobivanja strank (CAC - prevajanje stroškov pridobivanja strank: stroški pridobivanja strank) - ta parameter bo drugačen za vsak prodajni kanal, obstajajo proračunski načini za privabljanje strank, vendar obstajajo zelo dragi;
• Hitrost zagona prodaje je čas od trenutka, ko se prodajni kanal zažene, do doseganja projektne zmogljivosti. Za to morate na primer porabiti vsaj mesec dni, kontekstualno oglaševanje pa je mogoče nastaviti v enem dnevu;
• Zmogljivost prodajnega kanala je, koliko strank lahko pritegnete prek prodajnega kanala;
• Trajnost in sezonskost – nekateri prodajni kanali so sezonski ali temeljijo na dogodkih;
• – kupci prihajajo iz nekaterih prodajnih poti z višjim povprečnim pregledom kot iz drugih;

Poleg teh dejavnikov je vredno upoštevati dejavnike, ki ne vplivajo neposredno na trenutno prodajo. Ti parametri vključujejo prepoznavnost vaše blagovne znamke. Obstaja mnenje, da morate za nakup opraviti kupec. Na primer, kupec lahko odda naročilo prek spletnega mesta, vendar je za izdelek izvedel iz radia. Ocenjevanje učinkovitosti posameznega prodajnega kanala je zelo pomembna komponenta.

Aktivna in pasivna prodaja

Vse prodajne poti lahko po tem, kdo je pobudnik stika s stranko, razdelimo na. Če vas je stranka sama kontaktirala, je to pasiven vir prodaje. Če ste sami našli stranko in mu ponudili izdelek - to je aktivna prodaja. Večina prodajnih poti je pasivnih. Aktivni prodajni kanali so tudi neželena pošta. Pri takšni prodaji je vloga prodajalca velika, vloga izdelka in podjetja pa zmanjšana. Toda vsako aktivno prodajo prebivalstvo dojema negativno, povezano je z vsiljevanjem in vparivanjem.

Spletna in offline prodaja

Občinstvo na internetu in v življenju se obnaša drugače. Najprej zato, ker trenutno nimajo vsi kulture nakupovanja prek interneta. Nekateri kupci, nasprotno, kupujejo popolnoma vse na spletu. Omeniti velja, da internet odpira neverjetne priložnosti za hitro uvajanje prodaje. Svoj izdelek lahko začnete prodajati celemu svetu v nekaj dneh. Vendar ne pozabite, da če ste, je izdelek povpraševan brez povezave. Na televiziji je na primer vse pogosteje videti oglase velikih strani, v mestu pa se je pojavilo veliko zunanjega oglaševanja s predlogom za izdelavo strani.

Neposredna prodaja, prodajalec in distribucija

Podjetje lahko izdelek proda končnemu potrošniku samo ali prek posrednikov: trgovcev ali distributerjev. Po eni strani neposredna komunikacija s stranko daje številne očitne prednosti: ni treba plačati posrednika, hitro uvesti vse želene spremembe v prodaji in pridobiti povratne informacije strank o kakovosti blaga. Po drugi strani pa zvišate stroške operativnih aktivnosti – dodatno osebje, logistiko, pretok dokumentov, poročanje itd. Organiziranje prodaje prek posrednikov je veliko hitrejše, a manj obvladljivo.

Omeniti velja, da se lahko neposredna prodaja in distribucija odlično dopolnjujeta. Distributerji imajo pogosto dostop do široke palete maloprodajnih mest, zelo težko je izvesti podobno delo iz nič. Nasprotno pa se proizvajalec lahko osredotoči na ključna omrežja.

Stopnja razvoja prodajnih smeri izdelkov vpliva na hitrost prodaje blaga, ki ga proizvaja podjetje, in dejavnosti organizacije kot celote. Da bi našli vredne načine prodaje blaga, se izvajajo ukrepi za prepoznavanje tržnih segmentov, izvaja se analiza učinkovitosti prodajnih poti. Akcije potekajo v več fazah.

Faza 1. Izbira smeri gibanja blaga

Delitev prodajnega trga izdelkov na segmente pomaga podjetju razporediti tok izdelkov na področja. Različni distribucijski kanali so razporejeni glede na vrsto potrošnika ali regijo, kjer se izdelek prodaja. V primeru mešanih ali kompleksnih se uporablja več vrst analiz. Vendar pa ob upoštevanju posebnosti dejavnosti podjetja ločimo 1-2 glavni vrsti spremljanja prodajnih poti izdelkov.

Distribucijski kanali so razporejeni glede na vrsto potrošnika ali regijo, kjer se izdelek prodaja.

Informacije o delu distribucijskih kanalov so prikazane v kontrolni tabeli. Odraža gibanje blaga na določenem tržnem segmentu, določa učinkovitost njegove prodaje. Uporaba vizualnega zemljevida pomaga ugotoviti, v kateri fazi gibanja izdelkov po distribucijskem kanalu je treba prilagoditi cene.

Tabela: Povezava med distribucijskimi kanali in tržnimi segmenti

Opombe k tabeli: A - izdelki ustrezajo tržnemu segmentu; B - izdelki slabo ustrezajo izbranemu segmentu. Prazna celica - izdelek se ne ujema s segmentom.

Določeni so obsegi prodaje po smereh, stroški in čisti dobiček na vsakem kanalu. Po ogledu celotnega seznama distribucijskih poti podjetje analizira dodatna področja za prodajo izdelkov in oceni njihovo učinkovitost.

2. faza. Ocenimo smeri prodaje izdelkov

Analiza kakovosti prodajnih poti se izvede po določitvi usmerjenosti podjetja na trgu, oceni povpraševanja po izdelkih, informacijah o razvoju podjetja in učinkovitosti dela s ciljnimi skupinami kupcev.

Vsak distribucijski kanal se ocenjuje po naslednjih merilih:

• Dobičkonosnost.
• Skladnost izdelka z zahtevami kupcev.
• Obvladljivost (možnost popolnega nadzora nad cenami in gibanjem izdelkov v prihodnosti).
• Raven konkurence v distribucijskem kanalu.
• možnosti za kanal.

Podrobna analiza vsakega distribucijskega kanala bo dala natančno sliko gibanja izdelkov v smereh. Spremljanje in ocenjevanje kanalov omogoča podjetju, da identificira najbolj zanesljiva prodajna mesta blaga in razvije načine za nadaljnje povečanje prometa na trgu.

Končno

Analiza gibanja blaga po prodajnih poteh, ocena njihove učinkovitosti, omogoča vodji, da vidi popolno sliko povpraševanja po izdelku na trgu, da izpostavi najpomembnejše točke in kanale za prodajo izdelkov. Izvedeno spremljanje bo omogočilo vplivanje na cene v smeri povečanja povpraševanja po blagu na določenih tržnih segmentih.

S pomočjo raziskav prodajnih smeri se lahko podjetje odmakne od neučinkovitih, šibkih prodajnih poti in išče nove kupce, kar bistveno poveča prihodke organizacije.