Primeri ciljne publike. Ciljno občinstvo

Kako narediti vaš izdelek, izdelek ali storitev povpraševanje? V današnjem svetu vsak finančni izdatek, pa naj gre za odhod v supermarket, obisk muzeja ali sprostitev v letovišču, ljudje dojemajo kot naložbo, ki mora nujno rešiti problem, ustvariti prihodek ali imeti končni cilj. In bolj privlačna je z vidika rezultata ta ali druga naložba, več denarja je človek pripravljen porabiti.

Kakšna je ciljna publika?

Da bi vaš izdelek postal način, da nekdo doseže pravi cilj, ga morate vedeti, kako ga definirati.Za začetek razumemo bistvo tega koncepta.

Ciljna publika je skupek potencialnih potrošnikov, torej tistih ljudi, katerih problem lahko reši vaša storitev ali izdelek. Za natančnejšo določitev potreb določene skupine celotno populacijo posameznikov običajno razdelimo na segmente po spolu, starosti, socialnem in finančnem položaju.

Vsi proizvajalci ob uvajanju novega izdelka na trg sanjajo, da bi postal priljubljen in uspešen. Toda na žalost le malo ljudi ve, kako. Določanje ciljne publike izdelka pomeni postavitev temeljev, na podlagi katerih bo mogoče počasi in brez dodatnih stroškov zgraditi zanesljivo oglaševalsko akcijo.

Omejiti ali posplošiti?

Pri določanju ciljne publike mnogi strokovnjaki naredijo pogosto napako. Žal ima lahko negativne posledice. Verjamejo na primer, da bo jasno omejevanje določene skupine ljudi kot ciljne publike in osredotočanje promocijske politike samo nanje izpostavilo izdelek tveganju izgube potrošnikov, ki bi lahko spontano opravili nakup.

Ampak to je mit. Do danes je delež naključnih nakupov na trgu izjemno majhen. Njegov odstotek vztrajno pada, kar je razloženo z zmanjšanjem dohodka prebivalstva in s tem natančnejšim načrtovanjem stroškov. Zato je zelo pomembno pravilno določiti ciljno publiko in pravilno usmeriti promocijo posebej nanjo.

Značilnosti ciljne publike

Poznavanje glavnih značilnosti in meril vam bo pomagalo enostavno ugotoviti, kako določiti ciljno publiko. Ta skupina ljudi ima naslednje značilnosti:

• Obresti. Ljudje bi morali biti zainteresirani za izdelek, iskati informacije. Težko je prodati avto nekomu, ki ne zna voziti in se ne bo naučil.
• Sposobnost pridobivanja. Skupina, na katero cilja oglaševalsko sporočilo, mora imeti sredstva za nakup in potrebo po nakupu.
• Pripravljenost spremeniti zvestobo trenutnemu prodajalcu ob izvajanju trženjskega pritiska. Fanatičnih privržencev znamke ne morejo zanimati niti najbolj železni argumenti. Za odgovor na vaše sporočilo mora biti kupec pripravljen na dialog.

Pravilna opredelitev ciljne publike pomeni njeno skladnost z vsemi tremi parametri hkrati, saj zainteresirani potrošnik, ki je pripravljen preiti od konkurenta k vam, morda preprosto nima zadostnih finančnih zmožnosti. Ali, nasprotno, imate denar in potrebujete izdelek, vendar bodite strogi privrženci druge blagovne znamke.

Več kriterijev!

Druga, nič manj pogosta napaka v procesu identifikacije ciljnih skupin je nezadostnost uporabljenih meril. Za pravilno prepoznavanje in upoštevanje potreb določene osebe ni dovolj vedeti njene starosti, kraja bivanja in spola.

Znotraj lahko srečamo potrošnike z diametralno nasprotnimi hobiji, različnimi psihološkimi značilnostmi in življenjskim slogom. Globlje ko se potopite v svet potencialnih kupcev, več boste izvedeli o njih. In bolje razumeti, katere njihove težave lahko rešite.

Zastavite si prava vprašanja

Za jasnejšo predstavo o tem, kako definirati svojo ciljno publiko, izkušeni strokovnjaki priporočajo, da naredite seznam vprašanj. S podrobnim odgovorom nanje si boste lahko čim bolj podrobno predstavljali končnega potrošnika in našli najkrajšo pot do njega.

1. Določite spol vašega potrošnika, odločite se, za koga izdelujete svoj izdelek. Zimske čevlje lahko ustvarite za oba spola, toda za dame bodo elegantni škornji, za moške pa praktični škornji.
2. Določite starostno skupino ljudi, za katere delate. Poskusite ne pršiti. Čim jasnejša je meja, tem natančnejša je smer sporočila. Vzorčni zimski škornji s tankimi petami na stiletto verjetno ne bodo ustrezali starejšim ženskam, najstniki pa imajo raje superge tudi pozimi.
3. Kje živijo vaše stranke? In če uporabljajo vaše izdelke, kako? Veliko lažje je določiti ciljno publiko izdelka, če razumete, da so usnjeni izolirani zimski škornji dobri za mesto na srednjem pasu, visoki krzneni škornji pa za vas na skrajnem severu.
4. Kaj dela Kje in na kakšnem delovnem mestu dela? Stopnja izobrazbe in socialni status človeka neposredno vplivata na njegovo motivacijo v procesu odločanja. Premožna vodstvena dama se zlahka odloči za nakup drugega ali celo tretjega para zimskih škornjev, medtem ko ima voznik trolejbusa komaj dovolj denarja in domišljije, da bi kupil en vikend čevelj za vsako sezono.
5. Kaj skrbi vašega potrošnika? Kakšne so njegove težave? Se želi pozimi obleči topleje? Ali pa morda postati bolj eleganten? Ali pa se počutite udobno in prijetno v dobrih čevljih v vlažni zimi? Pomembni so tudi odgovori na ta vprašanja.

Ustvarite opis

Po odgovoru na vprašanja napišite opis potrošnika. Analizirajte življenjski slog vašega naslovnika: kam hodi, katere televizijske oddaje gleda? Voziti avto in poslušati radio? Ali pa morda bere oglas na zadnjem steklu trolejbusa? V katere restavracije pelje svojo ženo, kakšne filme najraje gleda z otroki?

Podrobna zgodba o osebi, za katero ste ustvarili svoj izdelek, vam bo hitro pomagala razumeti: kje in kakšno oglaševanje je treba umestiti, v katere novičarske bloke vstaviti promocijski video. In tudi kam odložiti knjižico: v nabiralnik ali na mizo najbližjega kozmetičnega salona. Se še vedno sprašujete, kako opredeliti ciljno publiko? Nato upoštevamo posebne primere.

Opredelitev občinstva podjetja

Organizacija lastnega podjetja, še posebej v začetni fazi, zahteva ne le materialne, temveč tudi intelektualne stroške. In ne na zadnjem mestu, poleg sposobnosti kompetentnega oblikovanja poslovnega načrta in razvoja razvojne strategije, obstaja taka potreba po določitvi ciljne publike podjetja. To pomeni, da razumete, na koga bodo vaša prizadevanja usmerjena.

Značilnost določanja ciljne publike podjetja je izbira med posameznim kupcem in podjetjem kot potrošnikom. Analiza prve skupine je bolj zapletena. Trg, na katerega je usmerjen, je podvržen znatnim nihanjem, zato je zanj značilna nizka stabilnost. Izbira drugega segmenta kot ciljne publike je manj nestanovitna, vendar zahteva znatne razvojne stroške.

Ciljna publika za spletno mesto

Posebnosti določanja ciljne publike internetnega vira so v jasnem razumevanju, koga in za kakšen namen lahko zanima ta ali ona vsebina. Pri razvoju spletnega mesta je pomembno upoštevati ne le spol, starost in raven dohodka potencialnih uporabnikov vira, temveč tudi operacijski sistem in brskalnik, ki ga uporabljajo. In takšen dejavnik, kot je kraj bivanja, nasprotno, ne bo bistvenega pomena.

Značilnosti promocije internetnih virov narekujejo potrebo po temeljitejšem preučevanju interesov občinstva. Po drugi strani pa ponujajo priložnost za privabljanje tako imenovanih priložnostnih potrošnikov. Na primer, s promocijo na zahtevo "samopopravilo avtomobila" boste na svoje spletno mesto pritegnili ne le predstavnike vaše ciljne publike, ampak tudi uporabnike, ki so kot poizvedbo vnesli "popravilo avtomobila" ali "samopopravilo".

Druga metoda, ki vam bo pomagala hitro krmariti, kako določiti ciljno občinstvo spletnega mesta, bo uporaba ključnih stavkov z nizko in srednjo frekvenco ter konkurenčnost pri načrtovanju promocije. Da bi bili čim bolj specifični za svojo skupino, ne uporabljajte vseobsegajočega »okna«. Izberite na primer "lesena okna z dvojno zasteklitvijo".

Kako določiti ciljno publiko storitve?

Določanje ciljne publike je naporen proces, ki zahteva posebno izobrazbo in veliko izkušenj. Uspeh oglaševalske kampanje je neposredno odvisen od tega, kako kompetentno in natančno so identificirani potencialni potrošniki ter kako so njihove potrebe identificirane in podrobno upoštevane. In donosnost naložbe v promocijo.

Poleg tega bo znanje, kako prepoznati ciljno publiko in analizirati vedenjske značilnosti skupine, omogočilo ustvarjanje storitve, ki najbolje rešuje težave potrošnikov in prekaša konkurente. Poleg tega bo mogoče predvideti spremembe v preferencah potrošnikov. Pa tudi vedenjske značilnosti ciljne publike. Na podlagi tega bo proizvajalec pravočasno prilagodil lastnosti promocije. Imel bo možnost prepoznati in uporabiti najučinkovitejšo motivacijo, ki mu omogoča, da vpliva na odločitev naslovnika za nakup.

Če berete ta članek, to pomeni, da ponujate izdelke ali storitve, ki jih je treba promovirati in oglaševati na vse možne načine. In tako kot se gledališče začne z obešalnikom, se mora tudi uspešna reklamna promocija začeti z zadevo izjemnega pomena – pravilno opredelitvijo vaše ciljne publike. To je alfa in omega trženja, oglaševanja in vsakega posla. Konec koncev, kako je sicer prav, da pošljete oglasno sporočilo, če sami ne veste natančno, komu je vaše sporočilo namenjeno? Kako pravilno opredeliti svojo ciljno publiko?

Kako določiti ciljno publiko korak za korakom

Ne pozabite na glavno resnico: oglaševanje katerega koli podjetja, ne da bi prej narisali portret ciljne publike, je kot streljanje vrabcev iz topa. Se pravi, če poskušate ozko usmerjeno storitev ali izdelek prodati vsem, potem najverjetneje sploh ne boste mogli nikomur prodati.

Ugotovimo, kako enostavno določiti svojo ciljno publiko korak za korakom.

Obstaja več glavnih stopenj za določanje ciljne publike:
- Osnovni dejavniki.
- Območje zanimanja.
- Finančne priložnosti.
- Naloge ali težave.

Zdaj pa pojdimo skozi vsako postavko posebej.

Osnovni dejavniki pomenijo demografska in geografska merila - spol, starost, kraj bivanja.
Na primer, storitve kozmetologa v Kijevu so namenjene predvsem dekletom in ženskam, starim od 14 do 65 let, ki živijo v Kijevu. To bo glavna ciljna publika.

Študija o področja zanimanja za vašo ciljno publiko vključuje bolj naporen postopek, vendar boste lahko videli ne le hipotetične stranke, ampak resnične ljudi, s katerimi bo lažje vzpostaviti stik v oglaševanju.

Obstaja več načinov za preučevanje interesov občinstva:
- Preučite tematske skupine (skupnosti) v družbenih omrežjih, pri čemer bodite pozorni na to, katere publikacije zbirajo največ aktivnosti udeležencev - všečke, komentarje, ponovne objave. Mimogrede, v prihodnosti lahko te skupine uporabljate za svoje oglaševalske publikacije za občinstvo, ki se je že ogrelo za vašo temo.
- Prepoznajte ključne besede pri iskanju družbenih omrežij. V iskalno vrstico družbenega omrežja morate samo vnesti najpogostejše fraze in besede na vašo temo - in prejeli boste seznam ljudi, ki so jih omenili. Zdaj je na vas, da si ogledate profile vaših potencialnih strank.

Finančne možnosti občinstva je, z drugimi besedami, plačilna sposobnost vaših potencialnih strank. Na tem koraku se lahko spotaknete in se vrnete h koreninam.

Če imate na primer po prejšnjih korakih portret mladega študenta in promovirate luksuzne storitve, potem postane jasno, da ste očitno zgrešili ciljno publiko, saj je v prejetem občinstvu le majhen odstotek udeležencev ima dovolj finančnih možnosti za vaše podjetje. Nato pričnemo s celotnim postopkom ugotavljanja od začetka ob upoštevanju ugotovljenih napak.

Naloge ali težave- bistvo je najbolj razumljivo, a hkrati najtežje določiti.

Na primer, ste kozmetičarka in želite pritegniti mlajšo publiko od tiste, s katero ste delali prej. Ugotovili ste, da so vaša ciljna publika v tem primeru dekleta in dekleta od 13-14 do 18 let, ki živijo v mestu, v katerem prejemate. Takšna dekleta so aktivna v družbenih omrežjih v tematskih javnostih, kjer je enostavno promovirati storitve kozmetologa. V bistvu se borijo proti kožnim težavam, ki so značilne za puberteto – masten lesk, razširjene pore, vnetja, izpuščaji in akne. Plačilna sposobnost občinstva je povprečna (tu se morate osredotočiti na dohodke staršev). Zdaj lahko preprosto odgovorite na vprašanja, na katere storitve se morate osredotočiti v oglaševalski publikaciji, da bi pritegnili pozornost takšne ciljne publike.

Bolj jasno in poglobljeno kot definirate svojo ciljno publiko, boljši bo rezultat oglaševanja. Svetujemo vam tudi, da v storitvi ali izdelku poiščete nekaj pika na i, ki bo v očeh kupcev postala že pripravljena rešitev njihove težave ali naloge.

In ne pozabite občasno pregledati portreta ciljne publike, če zaženete nove projekte, izdelke ali storitve - za vsako podvrsto je lahko drugačen!

Ekipa spletnega mesta ima bogate izkušnje s promocijo strokovnjakov na področju medicine in kozmetologije, z individualnim pristopom k vsakemu in celovito reklamno promocijo hkrati prek več kanalov za privabljanje strank.

Upamo, da so vam bili naši nasveti v pomoč!

Kakšna je ciljna publika? In zakaj je vaša specifična ciljna publika tako pomembna? O tem bomo danes govorili.

Ko imate podjetje, služite določenemu segmentu prebivalstva. Mnogi podjetniki verjamejo, da je vsak njihova ciljna publika, čeprav v resnici skoraj nikoli ni tako. Če želite biti uspešni v poslu, morate sodelovati z ozko skupino ljudi, ki si želijo in si lahko privoščijo vaš izdelek ali storitev.

Na primer, če potrošnik živi zunaj vašega območja dostave, ni v vaši ciljni publiki. Enako lahko rečemo za potrošnike, ki nimajo sredstev za vaše izdelke.

To točko si bomo podrobneje ogledali nekoliko kasneje, za zdaj pa morate razumeti, da je ciljna publika skupina ljudi, na katere ciljajo vaše marketinške in oglaševalske pobude. To so tisti, ki se res lahko pretvorijo v stranke.

Kakšna je razlika med ciljnim trgom in ciljno publiko?

Ljudje pogosto zamenjujejo ciljni trg s ciljno publiko, čeprav so to različni koncepti trženja.

Nanaša se na vse, ki jih morda zanimajo vaši izdelki in storitve. Ciljna publika je skupina ljudi, na katero ciljate z določenimi marketinškimi dejanji ali oglasi.

Z drugimi besedami, to so ljudje, ki se lahko s konverzijo odzovejo na vaše tržno sredstvo. Sredstvo je lahko objava na VK, pismo, napisano za določen segment, ali splošno e-poštno glasilo.

Vaša ciljna publika pokriva del vašega ciljnega trga. Za učinkovito trženje ga morate segmentirati, da boste ob najprimernejšem času poslali prava sporočila pravim potrošnikom.

Za trenutek si predstavljajte, da razvijate oglaševalsko kampanjo na Facebooku. Ne želite, da "vsi" vidijo vaše oglase. Želite zaslužiti, ne pa zapravljati celotnega proračuna, zato jih je treba prikazati samo ciljnim uporabnikom.

Facebook vam omogoča, da svoje občinstvo zožite na podlagi demografskih in drugih meril. Nastavite lahko razpon dohodka, ciljate na moške ali ženske, izključite ljudi, ki nimajo otrok itd., Glede na vaš marketinški program.

Hkrati pa veste, da se lahko za vaš izdelek ali storitev zanimajo različni segmenti vaše ciljne publike.

Recimo, da prodajate športno opremo. Del vašega občinstva lahko vključuje najstnike, ki se ukvarjajo s športom. Drugi segment bi lahko vključeval profesionalne športnike, tretji pa moške in ženske srednjih let, ki se želijo vrniti v formo.

Zahvaljujoč segmentaciji lahko ustvarite (osebo kupca). Vsak od njih predstavlja drugačen del vaše ciljne publike, zato jim postrežite z različnimi marketinškimi in oglaševalskimi sredstvi.

Zakaj igra tako pomembno vlogo?

Predstavljajte si, da ste obiskali prodajalno avtomobilov. S prodajalcem komunicirate, a on ne sprašuje ničesar o vaših potrebah in željah. Naslednjo uro vam razkazuje športne avtomobile in limuzine ter govori o finih usnjenih sedežih in odličnih varnostnih pasovih.

Na koncu mu razdraženo rečeš: »Sem oče štirih otrok. Potrebujem enoprostorec, ki ga moji otroci ne morejo uničiti."

Iz tega primera lahko vidite, kako pomembno je opredeliti svojo ciljno publiko. S poskusom prodaje dvosedežnega športnega avtomobila očetu štirih otrok verjetno ne boste nikamor pripeljali.

Ko potrošnik obišče vašo ciljno stran, morate z njim ustvariti takojšnjo povezavo. Slike, naslovi, besedila in elementi CTA naj bi ustrezali tem, kar želi ta določen uporabnik. V nasprotnem primeru bo zavihek preprosto zaprl.

Kako v 5 korakih opredeliti svojo ciljno publiko?

Ann Handley iz marketinga Profs je nekoč dejala: "Tudi ko nekaj oglašujete celotnemu občinstvu ali bazi strank, se v vsakem trenutku še vedno obrnete samo na eno osebo."

To je odličen nasvet za vsakega podjetnika, ki želi razumeti koncepte ciljne publike in trga.

Handley se osredotoča na čim bolj zožitev občinstva. Če se pogovarjate samo z eno osebo – uporabnikom na drugi strani zaslona vašega računalnika –, morate o njej vedeti čim več.

Kakšni so njeni ali njegovi? Strahovi? dvomi? Ugovori? Na podlagi teh informacij lahko ustvarite sporočilo, ki ne bo le odmevalo pri potrošniku, ampak bo zvenelo tudi prepričljivo.

1. korak. Raziskajte svojo trenutno bazo strank

Ankete so resno podcenjene, čeprav vam lahko, če jih uporabite z učinkovitimi vprašanji, dajo na tone podatkov za določitev vaše ciljne publike.

Glede na raziskavo SurveyMonkey ima povprečna raziskava tržnih raziskav 13 vprašanj, medtem ko imajo ankete na splošno od 4 do 14 vprašanj. Upoštevajte te statistike in ne pozabite, da vaše stranke vodijo svoje življenje. Če jih prosite, naj izpolnijo predolgo anketo, je ne bodo izpolnili.

Za začetek bi lahko ljudi vprašali nekaj takega:

• Kaj vas najbolj frustrira, ko gre za [vašo nišo]?
• Koliko ste pripravljeni plačati za [izdelek] s [seznamom funkcij]?
• Katerim družbenim medijem preživite največ časa?
• Ali imate pereča vprašanja v zvezi z [nišo]?

Uporabite odgovore na ankete, da razmislite o osebnostih svojih kupcev, nato pa o e-pošti in drugih trženjskih sredstvih. Na primer, zadnje vprašanje vam lahko da nekaj idej za pisanje objav s privlačnimi CTA-ji na koncu.

2. korak. Sodelujte s svojim občinstvom

Vsebinski marketing je z razlogom izjemnega pomena za vsakega podjetnika. Z njim ne privabite le prometa na spletno mesto, ampak tudi odprete teme za pogovor.

Pravite, da odgovarjate na komentarje na svojem blogu?

Bodite pozorni na vprašanja, kritike in šale. Lahko vam dajo boljšo predstavo o tem, kaj vaša ciljna publika želi in potrebuje.

3. korak: spremenite frustracijo v motivacijo

Zdaj, ko ste intervjuvali potrošnike in začeli sodelovati v razpravah, se osredotočite na boleče točke in . Ugotovite, s kakšnimi težavami se soočajo vaše trenutne stranke in naročniki.

Recimo, da delate v industriji SaaS in promovirate svoj CRM sistem. Ugotovili boste, da vaši potencialni kupci niso navdušeni nad tem, da se lahko povežejo s strankami prek več kanalov. To je frustrirajoče.

Svojo frustracijo spremenite v motivacijo. Če ima vaš izdelek SaaS odlično večkanalno rešitev za storitve za stranke, ga uporabite kot prodajno točko pri komunikaciji s ciljno publiko. Razumete, v čem je problem, zato spremenite enačbo in ljudem ponudite uporabno alternativo.

Ustvarite seznam svojih najpomembnejših frustracij in motivacij. Tako se lahko vedno vrnete k njim, ko vaše podjetje raste.

4. korak: Raziščite svoje konkurente

Nikoli ne smete kopirati svojih konkurentov na trgu - to se lahko slabo konča. Če pa pazite na svoje neposredne konkurente, lahko še bolje ciljate na ciljno publiko.

Preučite njihove glavne strani, ciljne strani, vodilne magnete in opise izdelkov. Oglejte si, kaj ne počnejo vaši konkurenti, in svojim uporabnikom ponudite novo izkušnjo.

Korak 5. Vedite, kdo vaša ciljna publika ni

Zdaj že bolje razumete, kako definirati svojo ciljno publiko, vendar morate vedeti tudi, koga izključiti. To je zelo priročno, ko oglašujete predvsem prek iskanja ali družbenih medijev.

Odstranite potencialne stranke, ki se ne ujemajo z opisom vašega ciljnega uporabnika. Ugotovite, kdo si ne zasluži vašega časa in pozornosti.

Na primer, lahko prodajate samo ženskam. To takoj izloči polovico občinstva. No, ali pa so stvari manj dramatične.

Ne glede na to, če ne ciljate na potrošnike, starejše od 50 let, se morate tega zavedati.

Razumevanje ciljne publike: 2 resnična primera

Zdaj pa poglejmo, kako je poznavanje ciljne publike pomagalo pravim podjetjem pri razvoju blagovne znamke in interakciji s strankami.

1. Huggies

Outbrain je objavil študijo primera Huggies, blagovne znamke izdelkov za nego dojenčkov. Kot pravi Outbrain, je Huggies želel svojo vsebino izpostaviti novim ljudem, hkrati pa še vedno ciljati na svoje osrednje občinstvo.

Outbrain je uporabil izvorno vsebino, da bi Huggies lahko pridobil več pozornosti svoje ciljne publike s predstavljenimi objavami.

Posledično je kampanja prinesla 20-krat več obiskovalcev, kot jih je blagovna znamka prejela iz iskanja.

Ko gre za plačljivo ali izvorno vsebino, morate poznati svoje občinstvo. Kakšni članki lahko dosežejo ljudi, ki še nikoli niso srečali vaše blagovne znamke?

Fun and Function, spletna stran, ki prodaja izdelke za otroke s posebnimi potrebami, se je morala odločiti, ali se bo razširila v šolski segment. Projekt bi zahteval izdelavo povsem novega kataloga, posvečenega izobraževalnemu trgu – ali vsaj drugačno naslovnico kataloga.

Po navedbah Inc. revija Fun and Function so cenili vse vidike razširitve, a so na koncu ugotovili, da igra ni vredna sveče. To je odličen primer, kako se podjetje zanaša na svoje ciljno občinstvo pri sprejemanju težkih odločitev.

Fun and Function sta preučevala svoj ciljni trg in vedela, da so njihovi izdelki lahko koristni za študente. Toda kljub temu so morali projekt – četudi le začasno – zaradi visokih stroškov okrniti.

Ko se pripravljate na takšno širitev, morate razumeti, ali vam bo morebitno povečanje prometa in prodaje zadostovalo za kompenzacijo stroškov izvajanja vašega načrta.

Visoke konverzije za vas!

Glede na materiale:

Preden začnete, ne glede na to, ali gre za: uvedbo enega orodja ali polnopravnega .

Postavimo preprosto in logično vprašanje - "Kdo je vaša ciljna publika?", Najpogosteje pa odgovor sledi v slogu: "Naša ciljna publika so vsi. Prodamo vsem! Od malega do velikega!".

Zdaj bom morda koga šokiral, a se to ne zgodi. In zaradi tega zelo pogosto vsa vaša dejanja na ravni trženja klavrno propadejo.

Nepričakovan neuspeh ... zelo nepričakovan

Zato bomo danes govorili o zelo pomembni in temeljni stvari v poslu - kako jasno, jedrnato in brez vode določiti ciljno publiko spletnega mesta, storitve, izdelka, izdelka in celo SMM, kot želite ;-)

Zakaj je to potrebno?

Zdaj bo "harmonika" ali trenutek "dolgočasnosti", to je tudi teorija. Ker pa smo začeli razvrščati ciljno publiko (v nadaljevanju ciljno občinstvo), moramo omeniti, kaj je. Predvsem za tiste, ki so se s takšnim konceptom prvič srečali.

Ciljna skupina (ciljno občinstvo)- ljudje, ki jih združujejo skupne značilnosti ali združeni zaradi skupnega cilja ali naloge.

Splošne značilnosti je mogoče razumeti kot vse značilnosti, na primer brezposelne poročene ženske, stare od 25 do 35 let, blondinke.

Pomembno. Ni se treba bati segmentiranja in zmanjševanja kroga potencialnih strank. Takšna dejanja bodo povečala dobiček le, če bodo izvedena pravilno.

Obstaja še en koncept na področju trženja -. Napredna različica ciljne publike.

Razlika je v tem, da ne definirate več skupine ljudi, temveč določene posameznike. To pomeni, da svoje oglaševalsko podjetje razvijete za določeno osebo.

Od tod tudi napredna raven. Navsezadnje marsikdo ne more izpostaviti skupine, tukaj pa govorimo o specifičnih likih.

In očitno vprašanje je "Zakaj bi izgubljal čas z izbiro ciljne publike, ali je to teorija?". Dovolim vam, da ste zdaj užaljeni name, vendar v večini primerov tudi po branju tega članka še vedno ne boste razumeli, kako dragoceno je vse to.

Ne boste razumeli, da je to skoraj najpomembnejši del marketinga – njegovo izhodišče.

Pomembno."Če ne veš, komu prodajaš, potem ne veš kje, kdaj ali kaj."

Moja podpisna izjava. In vse je v njej. Konec koncev, če ne veste, kdo je vaša ciljna stranka, je najbolj priljubljen obiskovalec, je tudi skupina ljudi, ki pogosto kupujejo, potem ne veste, kaj je zanj pomembno, kakšne bolečine ima in kar ima rad.

Primer 1 Pomanjkljiv primer, a lahko razumljiv. Zdaj delamo za veleprodajno podjetje.

In če ne bi analizirali kupcev, ne bi vedeli, da je idealna in najbolj zahtevana višina zaslona na ravni 1,6 metra.

In vse zato, ker so stranke tega podjetja odrasli z majhno rastjo. To pomeni, da klasična višina izračuna ni več primerna.

Primer 2 Bolj zapleten, a nič manj pomemben primer. Razvijamo oglaševanje za.

Naša naloga na prvi stopnji je pritegniti pozornost ciljne publike. In to želimo storiti skozi bolečino. In vsak boli drugače. Tudi "mamice" imajo različne bolečine.

Nekdo ima težavo, da nima časa za druženje s prijatelji, nekdo ima problem, da vedno nima dovolj denarja, nekdo pa, da nima dovolj stilskih oblačil. Logično vprašanje je "Kaj bomo napisali?". Prepričan sem, da sem že odgovoril na svoje vprašanje.

kako in kje začeti določiti ciljno publiko?

Obstajajo različne metode za določanje ciljne publike, različne metode in tehnike.

Vsi se praviloma razlikujejo po številu in osredotočenosti vprašanj, potrebnih za ustvarjanje splošne slike.

Primeri tega članka temeljijo na metodologiji, ki smo si jo izbrali sami. Občasno zakompliciramo, vendar to počnemo le v primeru kompleksnih projektov. Hkrati pa ostajajo spodaj zapisane »osnove«.

Zastavite si vprašanja

Glede na cilj je pri določanju ciljne publike odvisen izid dejanj. Zato je treba za določitev vektorja nadaljnjega gibanja upoštevati več točk:

Pod kaj je izbrana CA?

1. Za obstoječi izdelek;
2. Izdelek je izbran za »donosno« ciljno občinstvo.

Kateremu tržnemu segmentu pripadate?

1. B2B segment;
2. B2C segment.

Kateri problem je treba rešiti?

1. KJE prodati;
2. KDAJ prodati;
3. KAJ prodati.

Zdaj o vsem po vrsti, sicer se na prvi pogled vse zdi že nerazumljivo in zapleteno. Ampak ni. Zdaj se prepričajte sami.

1. Pod kaj izbere CA?

ciljno občinstvo za obstoječi izdelek. Klasična shema. Imate obstoječ posel, uveljavljeno storitev ali izdelek, ki ga je težko spremeniti ali pa ga sploh ni treba spreminjati, saj kupuje veliko kupcev.

V nakupovalnem centru na primer že prodajate otroške igrače. V tem primeru moramo določiti ciljno publiko izdelka, ki že obstaja.

V idealnem primeru upoštevajte ciljno publiko, ki že kupuje in ki lahko kupuje še naprej (ali želite, da kupi).

Izdelek za »donosno« ciljno občinstvo. V tem primeru je vse bolj zanimivo, nimate podjetja in nameravate šele začeti lastno podjetje. Ali obstaja posel, vendar je potrebna sprememba / razširitev smeri.

Tukaj je primer iz naše prakse. K nam je prišla stranka, ki prodaja kavo na debelo in drobno.

In prišel je z nalogo povečati prodajo, vendar ni vedel, v katero smer naj se razvija, ni vedel, kaj je bolje - maloprodaja, veleprodaja ali celo najem aparatov za kavo.

Zato smo šli od izbranega - vse ciljne skupine smo identificirali v različnih smereh in nato med njimi izbrali najbolj »donosne« po naslednjih merilih:

1. velik ček;
2. kratek transakcijski cikel;
3. visoka pogostost transakcij;
4. nizki stroški privabljanja potencialne stranke (glede na ček).

Posledično smo, kot ste morda uganili, izbrali veleprodajo v segmentu HoReCa. In že za to ciljno skupino smo začeli ustvarjati izdelek. Namreč uvoziti posebno mešanico kave in izvajati dodatne storitve v obliki preventivnega vzdrževanja kavnega avtomata.

2. Kateremu tržnemu segmentu pripadate?

B2B segment (business to business - business for business).Če so vaše končne stranke B2B, menite, da ste malo srečni.

Dejstvo je, da sfera B2B velja za bolj stabilno in manj podvrženo hitrim spremembam povpraševanja, z izjemo kriznih trenutkov.

Poleg tega izdelek običajno kupi odgovorna oseba, ki se zelo malo razlikuje od odločevalcev v drugih podjetjih.

To pomeni, da ciljnih skupin ne bo veliko. Opredelitev ciljne publike v tem primeru je mogoče opraviti enkrat, z njimi pa lahko brez prilagoditev delate še v naslednjih nekaj letih.

B2C segment (poslovanje za stranko - potrošniško poslovanje). Kar zadeva B2C, je tukaj vse zelo nestabilno, zato boste poleg definicije morali nenehno spremljati spremembe. Povpraševanje in obnašanje kupcev se lahko spremenita glede na:

• politične in gospodarske razmere;
• pojav novih izdelkov/storitev;
• modni trendi in trendi;
• sezonska nihanja povpraševanja;
• in veliko več.

Iz vsega tega sledi, da sta dve najpogostejši napaki v B2C sektorju:

• preširoka ciljna publika;
• enkratni izbor ciljne publike za vse življenje.

Da bi se izognili tej napaki, se morate zbrati in segmentirati ciljno publiko v majhne skupine in to storiti vsakih 1-2 leti (odvisno od področja).

3. Kateri problem je treba rešiti?

Najpogosteje morate rešiti vsa tri vprašanja naenkrat, če pa niste “prvič poročeni”, morda že poznate odgovor na nekatera od njih.

KJE prodati. Morate vedeti, kako pravilno definirati ciljno publiko, da boste razumeli, kje živi vaša stranka.

Kje ga iskati, oziroma kje izvesti oglaševalsko kampanjo, da jo natančno vidi in zagotovo deluje. Cilj je definicija.

KDAJ prodati. Pomemben je tudi trenutek, ko pokažete svoje oglaševalsko sporočilo. To še posebej velja, če oglase ne prikazujemo sproti, ampak ob določenem času.

KAJ prodati. Veste, kje in kdaj vaše potencialne stranke preživijo svoj čas, kar pomeni, da ostane samo eno vprašanje – kaj jim je treba sporočiti.

Se pravi, kakšna ponudba jih bo pritegnila. Navsezadnje imamo vsi različne bolečine, strahove, kriterije, interese. Cilj je določiti najučinkovitejši predlog in .

Teorija je minila, začela se je praksa

Ko ste sami odgovorili na vsa zgornja vprašanja (ali jih preprosto preskočili, ker menite, da so nepotrebni), lahko nadaljujete s samim postopkom inicializacije, ki ga lahko razdelimo na tri stopnje:

1. faza - KDO SO

Najbolj očiten korak je, da moramo stranke identificirati in jih razdeliti v skupine. Poleg tega, bolj razumljiv in vitalen jezik jih opišete, tem bolje.

Govorim o takih opisih, kot so "Elf 90. stopnje", "Mehanik Ivan Ivanovič iz vasi", "Glamurozna fifa z bogatim možem".

Tukaj naloga ni zasmehovati človeka, ampak jedrnato opisati njegove lastnosti. Dopolnjeno z majhnimi komentarji, da ne bi pozabili, o čemer smo razpravljali. In tukaj je primer za vas:

Po takšni razdelitvi poznamo vso možno publiko in se že lahko odločimo, kdo nam je najbolj zanimiv.

Glede na vaše zahteve iz serije: cikel posla, kupna moč, poglobitev v temo itd.

Zato na kakršen koli primeren način označite za vas najbolj zanimivo ciljno občinstvo. V primeru smo ga naredili zelenega.

2. faza – KJE ISKATI

Nekaj ​​dni življenja vaše potencialne ciljne publike. Načrtujte ločen dan v tednu, ločen prost dan in praznik, če je potrebno.

Tako boste videli, kam se človek giblje v običajnem življenju in kje ga bomo ujeli.

Če prodajate izdelke impulzivnega povpraševanja (darila za sorodno dušo, vstopnice za koncerte, dodatke), potem morate v tem primeru oglaševati na tistih mestih in v trenutku, ko ima izbrani lik nekaj minut prostega časa.

Kako ravna stranka, če je potrebno. V primeru, da prodajate izdelke, ki jih kupujete po potrebi (avto gume, izdelava spletnih strani, pohištvo za dom), potem nam običajen dan naročnika ni tako pomemben.

Za nas je pomembno, da ga ujamemo v trenutku, ko potrebuje naš izdelek. Tukaj je primer, če morate kupiti 30 računalnikov za podjetje.

Kje je oseba / kaj počne nekaj časa pred potrebo. Pro raven. Poimenoval bi ga celo Nostradamus. Če ga želite izvesti, morate zelo dobro razumeti svoje stranke.

Ker morate vnaprej določiti trenutek, ko se pojavi potreba, in začeti promovirati svoj izdelek.

Na primer, prodajate raztegljive strope in ker jih vzamete na samem koncu popravila, začnete posredovati informacije o vašem podjetju od začetka popravila.

3. faza - KAKŠNO JE SPOROČILO

Ste se že odločili, kdo je vaš želeni lik ter kje in kdaj živi ob nakupu?! Nato gremo na korak 3.

Moj najljubši oder. To znanje oddajam na številnih seminarjih. Zato želim, da se poglobite v bistvo zadeve in cenite pomen teh dejanj.

Na podlagi te faze boste lahko ustvarili učinkovit komercialni predlog.

1. Potrebe. Kateri problem/problem želi stranka rešiti z vašim izdelkom? Tako imenovane "bolečine" stranke (to bo pripomoglo k ustvarjanju dobrega).

2. Strahovi stranke. Na podlagi strahov se rodijo ugovori, ki jih je, kot veste, mogoče in je treba rešiti.

3. Merila za izbor(primarni in sekundarni). Na kaj se naročnik zanese pri izbiri pravega podjetja oziroma ponudbe zanj.

4. Čustva. Primerno za izdelke, ki vplivajo na čustva. Mogoče si dvignejo status, da se počutijo zdrave in atletske (tega ni na spodnjem posnetku zaslona). Podrobneje je bilo dejstvo vpliva čustev na prodajo analizirano v videu:

https://youtu.be/aP_nOU7DZ9k

5. Razlogi. Pravzaprav so to odgovori na primarne in sekundarne izbirne kriterije. To pomeni, da za vsak izbirni kriterij predpišemo rešitev.

Na primer, za merilo "Dostava predmeta pravočasno" napišemo "Za vsak zapadli dan 2000 rubljev" (tega ni na spodnjem posnetku zaslona).

Na kratko o glavnem

Preden izvedete svoje briljantne oglaševalske poteze, ne bodite leni in določite svojo ciljno publiko. Priporočam tudi ogled videa na to temo:

https://youtu.be/mlq5__wMjSc

To je vse zato, da bi prihranili stotine ali celo milijone rubljev, za katere sem prepričan, da veste, kam lahko pametneje vložite.

Ko boste vedeli KDO, boste vedeli KJE, KDAJ in KAJ. In ne zamenjujte definicije ciljne publike in avatarja stranke.

Zahvaljujoč nesrečnim tržnikom vsi verjamejo, da je za določitev ciljne publike potreben cel vprašalnik za določitev ciljne publike z ducatom vprašanj.

Dejansko je dovolj, da naredite zgornje korake, da bi vedeli, kako določiti ciljno publiko podjetja.

Za vsako podjetje, ki promovira svoje izdelke ali storitve, je pomembno, da najde kupce, ki jih bodo te ponudbe zanimale. Pomembno je ne le določiti krog ljudi, ki bodo uporabljali izdelke podjetja, ampak tudi, da jim lahko posredujemo informacije o izdelku. V današnjem članku bomo analizirali, kaj je ciljna publika, ugotovili, kakšne so njene značilnosti in vrste.

Opredelitev

Ciljna skupina podjetja so potrošniki, ki jih ponudba zanima bolj kot druge. Običajno se ustvari izdelek ali storitev, ki je namenjena določenemu krogu ljudi, ki ga potrebujejo. Koncept ciljne publike se nanaša na trženje. Vendar obstaja še ena definicija tega izraza. Razume se kot nabor potrošnikov, ki so pod vplivom oglaševanja pripravljeni spremeniti svoje želje in kupiti ta izdelek.

Posebnosti

Značilnosti ciljne publike so odvisne od kategorij ljudi, ki so del te skupine:

1. Potencialne stranke. To so zainteresirani, ki se še niso odločili dati svojega denarja za nakup izdelka podjetja.
2. Iskalci. To so ljudje, ki se še niso odločili posebej, vendar so že v iskanju, pripravljeni so plačati, vendar še ne vedo, za kaj točno.
3. Kupci. Sem spadajo potrošniki, ki so se odločili za izdelek, a niso izbrali prodajalca.

To so vrste, ki jih CA vključuje. Na podlagi njih mora podjetje razviti oglaševalski program, katerega cilj je pritegniti ljudi. Zadostna količina oglaševanja vam bo omogočila prodajo več blaga in s tem dobiček.

Pomembne so tudi vrste ciljnih skupin, ki jih je treba poznati. To in . Prva vrsta pomeni business to business, tj. končni kupci niso potrošniki blaga, ampak druga podjetja. Druga vrsta je segment potrošnikov.

Ciljna publika za sodobno podjetje pomeni veliko. Vendar morate vedeti, kako pravilno delati z njim.

Kako delati s CA

Da bi podjetje cvetelo, ga morate narediti pravilno. In za to morate postaviti preprosta vprašanja: komu bo izdelek všeč? Kaj lahko da človeku? Je kaj koristi od tega? Za natančnejšo opredelitev ciljne skupine lahko izvedete sociološko raziskavo, vendar je to zelo drag posel in je potreben le, če je izdelek dvoumen.

V trženju obstajajo posebna orodja, ki vam omogočajo uspešno delo s ciljno publiko:

• Distribucija papirja in e-pošte.
• Kreacija, ki jo je težko zavrniti.
• Uporaba kontekstualnega oglaševanja.
• Reklamne pasice in stojala.
• Objave v medijih.

Ta orodja lahko uporabljate posamezno ali v kombinaciji. In da bi uganili, kateri od njih bo imel največji vpliv na osebo, si morate predstavljati, da ste stranka, pogledati na predloge skozi njegove oči. Pomembno je, da ne pretiravate, da oglasi ne bodo vsiljivi in ​​nadležni, to bo ljudi prestrašilo.

Ciljno občinstvo za projekt je vnaprej proučeno. Tako se razkrije prava skupina ljudi, ki bo dala svoj denar za ponudbo podjetja.

Naj navedemo primere, ki vam bodo omogočili, da bolje razumete, kaj je TA. Če podjetje prodaja sodobno kozmetiko, bodo seveda ženske glavni kupci. Starostni razpon se lahko razlikuje od 18 do 55 let. Če se morate osredotočiti na drago kozmetiko in dame, ki so sposobne dobro plačati zanjo, se starost premakne: s 25 na 45 let.

Ciljna publika v podjetju je lahko primarna ali sekundarna. Glavni so ljudje, ki jih zanima predvsem izdelek podjetja. Nanje je treba dati poudarek, saj bo sekundarna publika sama dohitela. To vključuje tiste, ki teoretično lahko opravijo nakup (na primer moški kot darilo ženski, če govorimo o isti kozmetiki).

Funkcije ciljne publike so nakup izdelkov podjetja, pa naj gre za storitve ali blago. Upravitelj mora biti pozoren na naslednje parametre:

• Kraj, kjer ljudje živijo.
• Socialni status.
• Psihološke značilnosti.
• vedenjski dejavniki.

Ta klasifikacija je dobro znana na področju trženja.

končno

Za razvoj oglaševalske kampanje je izjemnega pomena splošna ciljna publika, za katero se podjetje zanima. Vedno morate najprej razmišljati o strankah, videti njihovo podobo in šele nato dati oglaševanje, ki bo pritegnilo določene ljudi. Potrošnik si vedno želi nekaj specifičnega in k temu naj bo usmerjena marketinška usmeritev. Potencialna ciljna publika je prva stvar, o kateri bi moralo razmišljati podjetje, ki deluje na področju trgovine in storitev.