Kako delati s potencialnimi strankami? Potencialne stranke: kje jih najti in kako z njimi delati.

Izkušeni prodajalci ne poslušajo le tega, kar imajo povedati potencialne stranke, temveč pridejo do dna povedanega, saj ljudje nikoli niso 100% pošteni do prodajnih predstavnikov.

Je mogoče za to kriviti potencialne stranke? Težko, saj je ena najpomembnejših nalog dobrega prodajalca prepoznati resnične namene osebe, ki ji želi nekaj prodati. Da bi bolje razumeli svoje stranke, si oglejmo nekaj pogostih fraz skupaj z njihovim resničnim pomenom in možnostmi odziva.

1. "Kontaktirajte me čez nekaj tednov"

Vodja prodaje bi lahko ta stavek razlagal kot "zanima me, a trenutno sem malo zaposlen." Vendar to v resnici pomeni: "Ne želim vam zdaj reči ne po telefonu, čez nekaj tednov bom rekel ne po elektronski pošti."

Če je potencialna stranka prepričana, da bo vaša ponudba njegovemu podjetju pomagala prihraniti denar ali izstopati od konkurence, bo vaše storitve želela uporabljati zdaj in ne kdaj v prihodnosti.

Kaj je najboljši način za odgovor?

»V redu, kontaktiral te bom. In da vam lahko zagotovim najbolj relevantne informacije, mi lahko poveste [vprašanje za pojasnilo]?" To vam bo omogočilo ne le, da boste izvedeli več informacij o potencialni stranki, temveč tudi, da ga boste vključili v poln pogovor.

Možen je tudi drug odgovor, na primer: »Razumem, da ste zaposleni. Imate čas za petminutni pogovor? Rad bi se prepričal, da bo naš nadaljnji pogovor smiseln.

2. "Nimam časa"

Po besedah ​​direktorice prodaje pri Listen Current, Suzanne Harron, je treba ta stavek razumeti takole: "Ne razumem, zakaj je vaš izdelek zame tako pomemben." Na koncu bo tudi zelo zaposlen človek vedno našel čas za nekaj, kar mu bo res pomagalo.

Kaj je najboljši način za odgovor?

"Ni problema. Z veseljem vas bom kontaktiral čez nekaj dni (teden, mesec itd.), če pa imate trenutno nekaj prostih minut, vam lahko povem, kako vam bo naš izdelek pomagal pri [situaciji s stranko].«

»Tukaj je ključno, da osebi sporočiš, kako jim bo vaš izdelek pomagal rešiti njihove specifične pereče težave,« pojasnjuje Harron. Takoj, ko oseba spozna pomembnost vašega predloga, bo takoj imela čas, da posluša vse podrobnosti.

3. "Sem nov na tem položaju za sprejemanje odločitev o nakupu"

Potencialne stranke pogosto navajajo, da so ravnokar zavzele stališče in se ne želijo odločiti za nakup določenega izdelka. V resnici to pomeni: "Bojim se prekiniti status quo in prevzeti odgovornost za nakup novega izdelka."

Kaj je najboljši način za odgovor?

V takšni situaciji bi se morali pozanimati, ali je za sprejemanje takšnih odločitev odgovorna kakšna bolj avtoritativna oseba. Lahko rečete naslednje: »Razumem. Ali me lahko povežete z nekom iz vašega vodstva? Prav tako bi vam rad poslal dokument, ki podrobno pojasnjuje, kako vam bo naš izdelek pomagal pri soočanju z [opisom težave].«

Če pa ste prepričani, da ima oseba, s katero se pogovarjate, pooblastila za sprejemanje odločitev, lahko rečete naslednje: »Razumem vas – in želim vam samo posredovati informacije. Rad bi vam poslal študijo primera, ki podrobno opisuje, kako druga podjetja že uporabljajo naš izdelek. Poleg tega vam lahko pošljem vzorec [povezava do preizkusne različice, poskusno obdobje], da boste lahko natančno preučili naš izdelek, preden se odločite.«

4. "Nimamo sredstev za to"

Po mnenju prodajalcev je pod proračunom običajno naslednji dvom: "Nismo prepričani, da je vaš izdelek učinkovit."

Kaj je najboljši način za odgovor?

Če pa je oseba v poznejših fazah nakupa, se osredotočite na ROI svojega izdelka in mu pokažite, kako bo izguba te dragocene pridobitve negativno vplivala na dobiček podjetja.

5. "Zdi se, da je to pravi primer za nas."

Ko vaša potencialna stranka vaš izdelek poimenuje »dobra možnost«, potem vodja že v mislih praznuje zmago. Vendar Mark Gibson, direktor prodaje pri Centrifyju, svari pred prehitrimi sklepi: »Ta stavek pogosto pomeni, da je bil stranki res všeč vaš izdelek, vendar razmisli tudi o dveh ali treh drugih možnostih, ki se mu prav tako zdijo dobre.« Torej, medtem ko potencialni kupec ni podpisal pogodbe, se ne smete veseliti svojega zmagoslavja.

Kaj je najboljši način za odgovor?

Če ste že ugotovili, kaj potencialnemu kupcu preprečuje nakup, je čas, da te dvome razblinite. V tem primeru je treba zadnji stavek prejšnjega odgovora nadomestiti z: »Vem, da dvomite o X in Y. Ali vas to ovira pri nakupu?«

6. »Vaš izdelek bi nam bil koristen, vendar potrebujemo funkcijo X«

V nekaterih primerih si potencialne stranke ne izmišljajo le izgovorov – vašemu izdelku res manjka neka funkcija, ki je zanje zelo pomembna. Vendar pa prodajni strokovnjaki menijo, da pogosto taka fraza pomeni: "Niste mi pokazali, kako bo vaš izdelek pomagal rešiti naše težave."

Kaj je najboljši način za odgovor?

»Hvala, ker ste me obvestili. Zakaj je ta funkcija prednostna naloga vašega podjetja? Ko ugotovite, zakaj je to tako pomembno, nadaljujte pogovor v smeri "Vsekakor razumem, zakaj potrebujete funkcijo X. Ker je nimamo, lahko enake rezultate dosežete z uporabo funkcije Y."

S tem odgovorom lahko potencialni stranki dokažete, da ste seznanjeni z njihovimi potrebami, kar poveča učinkovitost prodaje za 69%. Poleg tega svojo pozornost in odgovoren pristop pokažete tako, da kupcu ponudite alternativne rešitve za njegov problem.

7. »Kdaj lahko začnem uporabljati vaš izdelek?«

Če vas potencialna stranka vpraša za datum dostave ali začetni čas za izdelek, je to običajno dober znak. Po mnenju Marka Gibsona takšno vprašanje pomeni, da je oseba najverjetneje zainteresirana in razmišlja: "Kdaj lahko uporabim predlagano storitev?"

Kaj je najboljši način za odgovor?

Odgovoriti bi morali takole: »Kateri je najboljši zmenek zate? Potrudil se bom, da boste na ta dan prejeli naročilo." Tudi če se na koncu izkaže, da takšne obljube ne morete dati, boste pokazali svojo brezmejno željo po pomoči.

Če niste povsem prepričani, da je potencialna stranka pripravljena na nakup, si zastavite naslednje vprašanje: »Ali obstaja razlog, zakaj potrebujete naš izdelek prav zdaj?« To vam bo pomagalo ugotoviti potrebe stranke, ki jih še ni omenil.

Generator prodaje

Gradivo vam bomo poslali:

V teoriji in praksi prodaje je komunikacija s potencialnimi strankami ena najpomembnejših in pogosto izpostavljenih tem. Vendar le malo ljudi razume, zakaj bi jih moral definirati navaden poslovnež.

S poznavanjem vaših potencialnih strank boste lahko natančno določili potrebe vaše ciljne publike, predvideli njihova vprašanja in ugovore, ponudili najbolj optimalne pogoje za sodelovanje in promocijske ponudbe. Posledično se bo povečalo število strank, povečala se bo prodaja.

Iz tega članka se boste naučili:

1. Merila, ki kažejo, kdo so potencialni kupci
2. Kako lahko iščete potencialne stranke?
3. Kako na pravi način poklicati potencialne stranke
4. Kako delati s potencialnimi strankami
5. Vloga internetnega marketinga v komunikaciji s potencialno stranko

4 kriteriji za identifikacijo potencialnih strank

1. merilo. Stranka mora potrebovati vaš izdelek

Če želite, da potencialni kupec nekega dne zapusti to kategorijo in se spremeni v pravega, je pomembno, da ustreza temu pogoju. Nima smisla zapravljati svoje energije, živcev, časa za osebo, ki ne in morda nima potrebe po vašem izdelku. Zakaj torej postaviti stojalo za cigarete v otroški kavarni? Ali vegetarijancu ponudite svežo pecivo?

Obstaja pa tudi druga situacija. Ko se potencialna stranka še ne zaveda svoje potrebe po storitvi. Potem je pomembno, da mu prodajalec vljudno pove.

Recimo, da se bančnemu direktorju ni zgodilo, kako bi se izboljšala produktivnost njegovih posojilodajalcev, če bi se naučili dotikati desetprstnega tipkanja po tipkovnici. Predstavljajte si, kako se bo v tem primeru zmanjšal delež živčnih strank, ki se naveličajo že samega pogleda na dekle, ki počasi tipka dokumente z dvema prstoma.

Če pa poskušamo prodati izdelek, za katerega se človek zagotovo ne more zanimati, potem imamo čisto vsiljevanje. In izjemno pomembno je, da prodajalec ostane vztrajen, ne da bi postal obseden med pogajanji s potencialnimi strankami.

Merilo 2. Imeti mora željo po nakupu vašega izdelka

Ali menite, da je samo ta potreba lahko osnova za dogovor? Če pomislite, skoraj vsak od nas vse življenje ignorira številne svoje potrebe. In želje resno prispevajo k temu.

Preprosta situacija: čas je, da zamenjate zimsko jakno, a človek želi v Turčijo, ves preostali denar pa porabi za svojo željo.

Podjetje potrebuje novo opremo, a za glavnega računovodjo kupijo povsem novega Lexusa.

Ali še bolj absurdno: zaposleni ne prejemajo plače, začnejo jo zahtevati, a lastniki podjetja so izgubili denar na ruleti.

Vse našteto poteka na impulzivni ravni, ki jo poznajo vsi novopečeni starši. Torej do štirih let mnogi otroci kričijo: "Hočem!", - in težko jih je ustaviti.

Toda nazaj k našemu resnemu pogovoru. Kdaj naj pride do neposredne prodaje, kdo naj nastopi kot glavni pobudnik? Pridete do osebe, za katero mislite, da ustreza podobi potencialne stranke in želite, da kupi vaš izdelek. Želja, da bi prejel to stvar, bi morala biti v njem že od samega začetka, ali boste vi povzročili ta občutek?

3. merilo. Stranka mora imeti sredstva za nakup vašega izdelka

Najsodobnejši, funkcionalni, lepi prenosniki Apple bi zagotovo izgledali odlično v prostorih katerega koli podjetja. Toda ponuditi tak izdelek uredniku regionalnega časopisa je absurdno. In ne zato, ker sam ne bi rad sedel na enem in novinarji ne morejo delati na takšni tipkovnici. Vse je veliko bolj preprosto - za takšne stvari ni sredstev.

Ko greste na poslovno srečanje z osebo, več ljudi, ki ustrezajo prvima dvema indikatorjema, razmisli, ali so te potencialne stranke dovolj premožne, da plačajo vašo ponudbo. Toda tukaj je treba narediti rezervacijo, to je bilo že večkrat preverjeno: ob prisotnosti močne želje bo človek v skoraj vsaki situaciji našel priložnost, da jo uresniči.

4. merilo: Kupec mora imeti pooblastilo, da se odloči, ali bo kupil vaš izdelek

Morda je zelo dvoumna situacija, v kateri boste dolgo in vztrajno gradili dialog s potencialno stranko, kasneje pa boste ugotovili, da se o tem vprašanju sploh ne more odločiti. Kjer ima namestnik vodje varnosti več pomočnikov in svoje namestnike, je to povsem mogoče.

Običajno se takšne situacije razvijejo pri delu s podjetji. Komunicirate z ljudmi, organizirate resnično impresivne predstavitve in obljubljeno vam je le, da pokličete nazaj, razmislite, posvetujete. To pomeni, da te osebe nimajo vseh potrebnih pooblastil, da bi vam dali odgovor v zvezi z nakupom vaših storitev/izdelkov. Toda kako lahko to priznate preprostemu vodji prodaje?

Kako napisati profil potencialne stranke

Portret stranke je figurativni opis potrošnika. V marketingu koncept »portret idealne stranke« skriva ciljno publiko, ki jo zanima vaša ponudba. Pri izpeljanju te slike se uporablja velika količina informacij o povpraševanju.

Z analizo portreta potencialnih strank boste lahko pritegnili obiskovalce. Brez takega orodja bodo vse vaše marketinške aktivnosti imele majhen učinek.

Portret, ki ga potrebujete, naj prikazuje: cilje, težave, interese, demografske značilnosti, želje majhne skupine ljudi.

Pred sestavljanjem takšnega portreta je pomembno vedeti, kdo je vaša ciljna publika. Tukaj je jasen primer kupcev izobraževalne strani:

• starost. 18 - 42 let; 43 - 65 let. V drugo skupino spadajo najbolj namenski potrošniki, ki so že spoznali, da je čas, da zaslužijo svoj dohodek in ne delajo za nekoga. V prvem - ljudje, ki jim je pomembna osebnostna rast, ki se želijo naučiti več, zaslužijo dodaten denar za preživljanje družine.
• Nadstropje. Moških in žensk je skoraj enako število.
• Položaj v družbi- socialno. Razred je povprečen ali nekoliko višji.
• Finančni položaj. Družinski dohodek je povprečen, vendar po možnosti višji.
• položaj v družini. 65 % je poročenih parov, preostalih 35 % je samskih, samskih ali neporočenih.
• Izobraževanje. Sekundarna posebna, višja - 80%.
• Kraj bivanja. Mestni prebivalci - 85%, podeželski - 15%.
• Težava s stranko. Nizke plače, zamude ali želja po več zaslužku.
• Strahovi strank. Dvom vase. Vendar pa je v vsakem primeru pomembno razumeti, da ima vsak željo po razvoju in rasti. Da premagamo strah, imamo ponos, željo po znanju.

Pri ocenjevanju potencialne stranke lahko upoštevamo ne le vedenjske, sociodemografske, temveč tudi sociološke, psihološke kazalnike, verske poglede, narodnost itd. Bolj podrobni kot so podatki na portretu potencialne stranke, lažje in bolj produktivno je. bo izvedla naslednjo PR kampanjo.

Začnite z analizo informacij, ustvarjanjem idej, naštevanjem potreb potencialnega kupca.

Obstajajo viri, kjer lahko vzamete podatke za opis portreta:

• strokovna raziskava;
• raziskave trenutnih strank;
• raziskovanje iskalnih poizvedb iz Yandex.Wordstata;
• študij obstoječe statistike na področjih;
• preučevanje vedenja obiskovalcev vašega vira na spletu, ki temelji na Yandex.Metrici;
• upoštevanje socialne sfere.

Ko gradite podobo svoje potencialne stranke, si zastavite ta štiri vprašanja:

• Katero »težavo« izdelek rešuje pri nakupu?

Primer: pri nakupu luknjača ljudje ne želijo dobiti naprave kot take, ampak luknje v steni. Potem je luknja rešitev, perforator pa servis. Zato je treba ponuditi specifično rešitev, ne storitev. Potrošnik običajno ni tako pomemben glede imena izdelka, razumeti mora, pred katerimi težavami ga boste rešili.

• Kdo je kupec vašega izdelka ali storitve?

Recimo, da novi upravitelj IP potrebuje računovodske storitve. Da ne bi porabil denarja za plačo stalnega računovodje, plačila davkov, pohištvo za delovno mesto osebe, gre k izvajalcu. V primeru napačnega poročanja lahko podjetnik vloži zahtevek.

Pošljite svojo prijavo

• Kje se nahaja stranka?

Da bi postavljeni oglasi, določena trgovalna platforma, ustvarjali dohodek, je pomembno, da zanje izberete primerno lokacijo. Na primer, prek oglaševalskih platform, kot je Yandex.Direct, ciljno oglaševanje na VKontakte, boste lahko promovirali svoj informacijski izdelek.

• S katerimi težavnimi vprašanji se stranka najpogosteje sooča?

Običajno je to vprašanje: "Kje kupiti?". Seveda je možno prodajati »na čelo« neposredno preko prodajnega mesta. Najboljši pa je drug način: človeku je udobneje kupiti, ko prebere koristno vsebino, gre na stran s člankom, na spletno mesto s povezavo do prodajne strani.

Najbolj poenostavljena metoda oblikovanja podobe skupine potencialnih strank je sestavljena iz treh točk:

• Določite kategorijo strank. Recimo, da vzamemo tiste, ki se želijo naučiti zaslužiti na spletu. To ocenite glede na doseženi ekonomski učinek. Če želite to narediti, odgovorite na naslednja vprašanja: "Ali je dovolj strank, ki lahko plačajo za vaše ponudbe?", "Ali lahko zadovoljite njihove potrebe?". Na prvi stopnji e-mail marketinga delajte na eni skupini potrošnikov, nato pa dodajte druge.
• Zberite razpoložljive podatke o strankah.
• Na zemljevidu potreb opišite portret potrošnika. Osredotočimo se na to točko bolj podrobno.

Koraki za preslikavo potencialnega kupca:

1. Opis stranke(njegova lokacija, gospodarski položaj, obnašanje itd.).
2. Upoštevamo njegove naloge, težnje - notranji dejavniki. Vzemimo za primer podjetnika. Takšna oseba ima naslednje cilje: povečanje dobičkonosnosti in razvoj svojega podjetja. Nato je pomembno razmisliti, koliko konkurentov ima, kakšna so njihova dejanja, kakšne težave so s potrošniki, dobavitelji in drugimi.
3. Spodbude, cilji - zunanji dejavniki. Cilj poslovneža je povečati prodajo za 15 % v enem letu, za 20 % v dveh letih, po 5 letih pa prodati posel, da bi se poglobili v bolj obetavno smer. Tu delujejo človekove lastne težnje kot spodbuda za dosego svojih ciljev.
4. Njegovi občutki, znanje. S kakšnimi težavami se pri svojem delu srečuje naročnik? Katere možnosti, da se jih znebite, ste mu pripravljeni ponuditi? Kako se bo potrošnik počutil, ko bo dosegel svoje cilje? Katere podatke mora imeti, da se odloči za vašo ponudbo in ne gre k konkurentom?

Kje dobiti podatke o potencialnih strankah

Za začetek analizirajmo, od kod pridobiti informacije, da oblikujemo bazo podatkov o potencialnih strankah:

1. Seznam spletnih mest, ki jih izdajajo iskalniki(Yandex, Google, Rambler). TOP-30 iskalnikov za različne poizvedbe vključuje tiste vire, kjer se informacije pogosto posodabljajo.

2. Oglaševanje. Omislite si seznam oglaševalskih medijev, ki jih potencialne stranke podjetja uporabljajo za lastno promocijo, saj nam bo to pomagalo odgovoriti na vprašanje »Kako najti potencialne stranke«. Najlažji način za delo s kontekstualnim oglaševanjem, različnimi katalogi, oglaševanjem, trgovskimi časopisi in revijami. Prav tako vam bodo pomagali radio, televizija, zunanje oglaševanje.

3. Elektronske platforme za trgovanje. So univerzalni (diverzificirani), sektorski, živilski. Tukaj podjetja objavljajo svoje resnične zahteve, a če jih želite videti, se morate registrirati ali plačati za dostop.

Tukaj je več možnosti za takšne vire: UseTender.com, Tender.su (univerzalni), www.tradecable.ru (kabel, električni izdelki), www.nge.ru (naftni proizvodi), www.lke.ru (barve in laki ), www.polypipe.ru (polimerne cevi), www.cislink.ru (hrana in drugo potrošniško blago), eMatrix.ru (računalniška oprema, komponente), b2b-energo.ru (energetika).

4. Informacijski poslovni imeniki. Najbolj bi nas morali zanimati imeniki s podatki po državi in ​​na vseh področjih. in sicer:

• Rumeni tisk;
• Poslovni naslov;
• Vizitka;
• Allinform.ru;
• Kompas Rusija;
• Biz-Info.Ru;

5. Regionalni internetni viri. Primeri vključujejo informacijski in poslovni portal mesta Izhevsk, strežnik ALL-BIZ.INFO: Rusija, oglaševalski center Internet Capital. Ta seznam je skoraj neskončen, saj naša država ni majhna!

6. Oglasne deske. Na primer, "Avito", "Iz roke v roko", "Yula" itd.

Katere druge metode je mogoče uporabiti za iskanje potencialnih strank

Ko začrtate svoj potencialni profil stranke, postane jasno, koga iskati. Spodaj bomo govorili o metodah, s katerimi je mogoče iskati potrošnike.

Obstaja več možnosti za prepoznavanje potencialnih strank, ki lahko precej skrajšajo porabljen čas. Vendar ugotavljamo, da vam samo ena metoda ne bo mogla zagotoviti velikega števila potencialnih kupcev. Učinkovita bo le njihova kombinacija. Poskusite uporabiti vsako od predstavljenih metod, potem boste našli primerno kombinacijo.

• hladen izbor

Ta metoda je najbolj uporabna in učinkovita. Njegova uporaba kaže, da imate zelo malo podatkov. Nekateri prodajalci se izogibajo hladnemu pregledu, ker se bojijo vsiljivosti in menijo, da je to izguba časa. Zato morate iskati prave mojstre.

Recimo, da prodajate oglaševalsko platformo in pridete na sestanek v velik poslovni center. Samo pomislite, veliko podjetij, ki jih ne poznate, deluje v tej stavbi. Zakaj ne bi šli k nekaterim in ponudili svojih storitev? Lahko ubijete dve muhi na en mah: ugotovite, kaj potrebujete, in če imate srečo, se dogovorite za dogovor.

Vendar ne povejte potrošniku, da ste le šli mimo in se odločili za srečanje. Potem boste od sogovornika prejeli odgovor, da je zaposlen, da zdaj ne more komunicirati z vami in bo imel prav. On ima načrtovan cel dan, vi pa mu posegate v načrte, zakaj bi hotel sodelovati z vami?

Naloga "hladne selekcije" je, da potencialni stranki jasno poveste, da vam je njegov posel zelo pomemben, torej ste prišli sem samo zaradi njega. Lahko rečete, da ste o njegovem podjetju slišali le najboljše ocene in boste z veseljem sodelovali.

• ustno izročilo

Dolgo uveljavljena metoda. Samo kupce morate vprašati, ali so na trgu še drugi potencialni kupci. Samo vprašajte, če bi še kdo želel kupiti vaš izdelek. Tako boste lahko eksponentno povečali število potencialnih strank.

Ne pozabite, da bo od ust do ust bolj produktivno, če boste svoja prizadevanja usmerili v iskanje novih možnosti s pomočjo tistih, ki so kupili pri vas. In šele nato se obrnite na kategorijo, ki še ni tako dobro seznanjena z vašo ponudbo.

Če je bila stranka zadovoljna s tem, kar je prejela od vas, vam bo brez težav naštela svoje prijatelje in znance. Čeprav obstajajo tisti, ki nočejo deliti takšnih informacij, saj lahko znanci takšno vedenje ocenijo kot invazijo. Ko slišite: "Ampak ne reci, da sem ti dal telefon", vedite, da vam oseba ne zaupa. Če so njegovi prijatelji nezadovoljni, se bo počutil krivega.

• Javno mnenje

Ta metoda se imenuje tudi "center vpliva". Javno mnenje gradijo strokovnjaki, ljudje z avtoriteto. Sami ne vlagajo v vašo ponudbo, so pa sposobni svetovati vas, vaše podjetje svojim prijateljem. Recimo, da prodajate računalnike, potem lahko dober programer pove o vas tistim, ki mu streže, in z njegovo pomočjo je možno pravo povečanje števila potencialnih strank.

Na ta način potencialne stranke spoznajo vaš izdelek, medtem ko z vami niso osebno seznanjene. Pojavilo se bo zaupanje vame, saj je o vas dobro govorila avtoritativna oseba. Res je, takšnih ljudi ni enostavno najti, a če vam je uspelo, ne zamudite svoje priložnosti! Povejte nam o prednostih, prednostih vašega izdelka, ne pozabite ostati v stiku tudi v prihodnje.

• Direktna pošta

Ta možnost ima nizko stopnjo zmogljivosti in ni primerna za vsakogar. Morda je glavni plus tukaj ta, da je mogoče posredovati podatke o sebi tako velikemu številu potencialnih strank, da je to nemogoče osebno.

Druga prednost metode je, da direktna pošta ne moti prejemnika ob neugodnem času. Poleg tega je velikokrat bolj dostopen kot hladni klici ali PR. Če dobite odgovor, ste uspeli zainteresirati svojo potencialno stranko. Toda na žalost takšno oglaševanje mnoge moti in se vsi ne odzovejo.

• Iskanje potencialnih strank po telefonu

Ta metoda ima številne prednosti. Telefonska komunikacija na primer omogoča fleksibilno delovanje, odzive na ugovore je mogoče prilagoditi določenemu sogovorniku. Poleg tega se lahko na koncu telefonskega pogovora transakcija zaključi, kar vam bo prihranilo veliko časa.

• Nekdanje in sedanje stranke

»Ljudje so nam zanimivi, ko vidimo, da se zanimajo za nas,« je dejal Publius Syr. Na podlagi tega mnenja ne pozabite, da je pomembno, da občasno ostanete v stiku z nekdanjimi kupci, tudi če trenutno po vaši ponudbi ne povprašujejo. Medtem ko razmišljate o tem, kako pritegniti nove potencialne stranke, konkurenti obdelujejo vašo preteklost in sedanjost.

Z enim telefonskim klicem se lahko pozanimate o potrebah svojega starega kupca, mu sporočite, da se ga spominjate, in vas seveda spomnite nase. Ker če potrošnik začuti, da je bil pozabljen, zlahka odide v drugo podjetje, ki se po njegovem mnenju do njega obnaša bolj pozorno.

Ni pomembno, kateri izdelek ponujate. Vsekakor pa je treba za vsakega kupca voditi podrobno evidenco podatkov. Zapišite, kdaj je oseba kupila izdelek, koliko. Vsi zbrani podatki so potrebni za predstavitev, kdaj bo trenutni kupec ponovno potreboval vaše storitve in kdaj ga morate poklicati.

• Iščite stranke na internetu

Na spletu je enostavno najti nove potrošnike in informacije o potencialnih strankah. Konec koncev imajo tudi oni, tako kot vi, spletna mesta na internetu (uradno spletno mesto, strani v družbenih omrežjih), zato morate v iskalnik vnesti le ključno besedno zvezo. Potem lahko svojo ponudbo pošljite na naročnikov e-mail, še bolje pa je, da pokličete osebno.

• Seminarji

Izvedba seminarja je priložnost, da občinstvu poveste o svojem izdelku. Vendar ne pozabite, da tak dogodek ni namenjen transakcijam. Ko ste izpolnjeni, svojim udeležencem izročite kratek vprašalnik (za vas bo vprašalnik za bodoče stranke) in jim dovolite, da opišejo, kako jim je koristila razprava o vaši ponudbi. Po prejemu takšnih podatkov boste lahko identificirali skupino potencialnih kupcev in z njimi zgradili nadaljnjo komunikacijo.

• novice

Mediji so odličen način za iskanje potencialnih kupcev, le naučiti se morate, kako uporabljati ta vir. Tukaj dobite podatke, ki vam omogočajo, da dosežete bodočo stranko. Zahvaljujoč medijem boste z njim lažje komunicirali, saj ste posredno že seznanjeni iz člankov v časopisih, intervjujev na lokalnih TV kanalih.

• Poslovne povezave

Ta tehnologija deluje po zelo preprosti shemi: "Prijatelj mojega prijatelja je moj prijatelj." V procesu iskanja potencialnih kupcev se poskusite spomniti vseh svojih prijateljev in znancev. Z vami bodo delili zanesljive podatke o vaših verjetnih strankah.

Kako ustvariti bazo potencialnih strank

Zdaj pa se pogovorimo o tem, kako zbrati prejete podatke neposredno v bazo potencialnih strank.

Ustvarite obrazec tabele za bazo strank

Najprej morate razumeti, kakšne informacije o potencialni stranki potrebujete v bazi podatkov. Običajno se vse začne s serijsko številko ("št. p / p"). Nadaljnji stolpci pod imenom podjetja, polno ime vodje, njegovi kontakti. Nato sledijo stolpci z oznakami o plačanih naročilih/zaključenih projektih, prednaročilih (ki so v razpravi).

V polju »Komentarji« označite ime osebe, odgovorne za interakcijo in težave pri delu z določeno stranko: na kaj je treba biti pozoren, kako najbolje komunicirati z njim. To pomeni, da lahko tabela vsebuje vse stolpce, ki se vam zdijo koristni.

Dajte nalogo vodjem

Torej, našli ste vse potrebne podatke. Zdaj je treba vse informacije zbrati v enotni obliki. Če želite poenostaviti svojo nalogo, razdelite obrazec tabele upraviteljem in jim povejte, kako ga izpolniti.

Združite dokumente, prejete od upravljavcev, v enotno bazo podatkov

V tem primeru vas čaka zelo preprosta operacija kopiranja in lepljenja, po kateri boste prejeli že pripravljeno bazo vseh potencialnih strank vašega podjetja. Nastalo tabelo je treba postaviti na strežnik, odprt dostop do vseh upraviteljev, tako da se spremembe izvedejo brez odlašanja. Tako boste lahko nenehno spremljali kakovost dela podrejenih.

Kako pritegniti potencialne stranke

• Direktna pošta.

Poudarjamo, da se ne smete laskati, to ni najbolj zanesljiv način za iskanje potencialnih strank. Čeprav z določenim trudom, je lahko tudi koristen. Najboljša strategija je, da pošljete približno 10 e-poštnih sporočil na dan in pokličete iste ljudi nekaj dni pozneje.

• Preko oglaševanja.

Oglaševanje na vašem območju bo koristno za privabljanje potencialnih strank, vendar je pomembno, da ga pravilno predstavite. Če želite to narediti, najprej ugotovite, katere težave skrbijo vašega potencialnega kupca, in mu ponudite rešitev. V te oglase ne pozabite vključiti kontaktnih podatkov vašega podjetja.

• Razstave, konference, sejmi.

Takšni dogodki vam omogočajo, da v enem dnevu zberete celotno bazo potencialnih strank in produktivno delate na privabljanju. Pravzaprav ni nujno, da postanete udeleženec dogodkov, lahko greste kot gost.

• klasična interakcija.

Tukaj boste morali slediti več korakom. Najprej vodje prodaje oblikujejo seznam potencialnih strank in jih vse obiščejo, da vzpostavijo komunikacijo in jih prepričajo k podpisu pogodb. To metodo lahko imenujemo zelo produktivna, pomembno je le, da se delo na njej izvaja sistematično.

Kako napisati svoje prvo pismo potencialni stranki

Prvo e-poštno sporočilo vaši potencialni stranki mora biti kratko, vendar na enostaven način, da vodi do nadaljnje komunikacije. Ne pozabite, da so prodajna e-poštna sporočila potrebna za izgradnjo komunikacije s potencialnimi strankami, niso kot običajni poštni seznam. Bistvo je, da odnos z naslovnikom še ni zgrajen, kar pomeni, da od njega ne morete zahtevati nerazdeljene pozornosti.

Voditelji se pogosto pritožujejo, da pisma ostanejo brez odgovora. V tem ni nič nenavadnega, saj so največkrat takšna sporočila po nepotrebnem zapletena, nerazumljiva. Kot kažejo izkušnje, je skoraj vsako e-pošto zgrajeno okoli te teme:

• tema: ABC (zato bomo na primer označili podjetje);
• pritožba: pozdrav + ime + klasika kako si?
• odstavek o meritvah ABC podjetja;
• opis blaga in ponudbe ABC podjetja;
• stranke ABC podjetja (seznam znanih imen);
• poskus interakcije pod pretvezo 20-minutnega telefonskega pogovora: »Radi bi se pogovorili z vami, da vam povemo več o naših storitvah«;
• Kontaktni podatki:»Če imate kakršna koli vprašanja, vam bomo z veseljem odgovorili na to številko (tel.) + povezava do strani;
• Lep pozdrav + kontaktni podatki.

Zdaj pa poglejmo, zakaj so takšna e-poštna sporočila običajno poslana v neželeno pošto. V ta namen bomo glasilo poskušali obravnavati skozi oči potencialne stranke:

1. Zadeva mi ne pove ničesar – zakaj bi jo moral odpreti?
2. Ne poznava se, zato se zdi zaskrbljenost zaradi mojega stanja lažna.
3. Vaše podjetje me ne zanima, zakaj bi moral to brati?
4. Kaj od naštetega naj bi se mi zdelo zanimivo?
5. Če boste sodelovali s tako resnimi organizacijami, boste do mene ravnali prezirno.
6. Ali res misliš, da te imam čas poslušati 20 minut?
7. Zdi se vam, da mislite, da sem idiot, ker ne morem najti vaše telefonske številke in spletne strani na koncu pisma, če je potrebno. In res verjameš, da sanjam, da bi te spoznal, saj sem že tri minute svojega prostega časa porabil za pisanje tega pisma.
8. Zadnja je laž. Kaj je v vašem pismu spoštljivo?

Nasploh je presenetljivo že samo dejstvo, da včasih vodje prodaje dobijo vsaj kakšen odgovor. Takšno pismo je podobno zahtevi za uvrstitev na črno listo.

Zdaj pa se pogovorimo o shemi prodajne e-pošte, na katero je večja verjetnost, da boste prejeli odgovor in ki lahko pripelje do srečanja s potencialnimi strankami:

• tema: nekaj, kar lahko zanima potencialnega potrošnika;
• pritožba: Dragi + ime;
• naštevanje ugodnosti:"Pišem vam, ker ..." (navedite vse koristne stvari, ki jih lahko ponudite stranki);
• »Tukaj je seznam podjetij, podobnih vašemu (seznam), ki smo jim že pomagali« (skupaj s številom možnih koristi);
• “Takoj ko odgovorite na to pismo, vam bom poslal vse potrebne podatke, da se boste lahko odločili, ali je naša ponudba vredna vašega časa”;
• vaše ime, kontakte.

Zdaj pa pojasnimo, zakaj spremenjeno platno deluje veliko bolje:

1. Zadeva spodbudi prejemnika, da jo odpre. Dobra možnost za začetek komunikacije je lahko omeniti nedavne spremembe na področju dejavnosti potencialne stranke vaše storitve itd.
2. Seveda večina podjetij danes uporablja neformalni slog komunikacije, vendar pismo je vseeno bolje začeti spoštljivo. Formalnost užali malo ljudi.
3. Ljudje vedno cenijo, če lahko dovolj hitro prideš do bistva.. Za potencialno stranko je bistvo korist, ki jo lahko pridobi iz sodelovanja z vami. Zato ga o tem obvestite.
4. To je vaše prodajno pismo, ki se začne z dobičkom za kupca. Navedena podjetja se morajo ujemati glede na raven podjetja potencialnega potrošnika. A zgodi se, da takšnega seznama ni, nato pa začnite s stavkom: "naše stranke so nas najele, da bi ...".
5. Neumno je pričakovati, da bo prvo elektronsko sporočilo stranko prisililo, da se dogovori o terminu sestanka z vami. Zato ga pripeljete do naslednjega koraka, ki bo pokazatelj zanimanja osebe za komunikacijo.
6. Potencialna stranka je dovolj pametna, da vas pokliče ali obišče vaše spletno mesto,če ga potrebuje.

Kako narediti prvi klic potencialni stranki

Če se samo odločite poklicati potencialne stranke, ne pozabite: prvi klic se izvede le po jasnem načrtu. Strukturirana, nevsiljiva komunikacija vam bo omogočila, da takoj osvojite sogovornika. Glavni cilj je povedati, zakaj je bolje sodelovati z vami. Kaj je pri tem tako težko? Za vsak slučaj si zapomnite nekaj osnovnih načel dela med hladnimi klici:

1. Naučiti se morate, kako se takoj reinkarnirati.

Mnogi vodje prodaje bodo rekli: "Ampak jaz nisem umetnik!". Če vam je mar za prodajo, morate to postati! Prižgite televizijo, kjer večina oddaje ne najde resničnih likov, zato uporabljajo storitve profesionalnih igralcev in gledalec jim verjame. Takšni triki povečujejo ocene z neverjetno hitrostjo. Vedno si zapomnite to, saj so vaši potrošniki isti ljudje.

2. Znati v celoti pritegniti pozornost sogovornika.

Naučite se uporabljati prava (retorična) vprašanja. Delajte na pravilnem besedilu, ki lahko stranko usmeri v določeno smer. Naj reče prvi "Da". Enostavnost, lahkotnost – ključ do vašega uspeha pri komunikaciji s potencialnimi strankami.

3. Pojasnite namen svojega hladnega klica.

Povejte osebi, zakaj ste jo izbrali. Na kratko, a jedrnato predstavite svojo organizacijo. Pomembno je, da se osredotočimo na ključne določbe, ni treba "naliti vode", saj je oseba utrujena in lahko odloži slušalko.

4. Potrudi se in si privošči prvi poslovni sestanek (znanec).

• Pomembno je, da se naučite oblikovati izčrpne odgovore na vsa vprašanja, ki se pojavijo med pogajanji s potencialnimi strankami. Časovno ste omejeni in morate imeti čas za posredovanje velike količine informacij. V tem primeru bo strateško poslovno načrtovanje postalo vaš rešitelj, to pomeni, da morate vnaprej razmisliti o načrtu pogovora s potencialno stranko.
• Če želite sogovornika prepričati, ustvarite tako čustveno okolje, v katerem bo čutil popolno zaupanje, kako pomembno je, da se zateče k vaši pomoči.
• Najpogosteje so zavrnitve razložene na banal način: vprašanje je bilo sestavljeno napačno, zato je bil negativen odgovor najbolj logičen. Predstavljajte si, da ste zavarovalni zastopnik. Tujcu rečeš: »Pozdravljeni! Bi radi zavarovali svoje življenje pred nepredvidenimi situacijami? Bodite prepričani, da boste v 90 % primerov slišali: "Ne, ne bi želeli." Razlog je v tem, da vaše kategorično vprašanje zahteva enako kategoričen odgovor.

Pravilen poslovni govor: Zdravo! Nudimo vam, da svoje življenje zavarujete pred vsemi vrstami nezgod s sklenitvijo zavarovalne police pri naši zavarovalnici (v nadaljevanju kratek opis vaših ugodnosti).

• Naslednje vprašanje strokovnjaka je odvisno od odziva potencialne stranke na ponudbo storitev. Če nenadoma naletite na popolno zanikanje, ne bodite vsiljivi - to lahko postane razlog za oblikovanje mnenja o nizki stopnji strokovnosti zaposlenih v vašem podjetju. Ne pozabite, da je malo verjetno, da se bo kdo spomnil imena klicatelja, blagovna znamka pa bo ostala na zaslišanju.
• Vse, kar poveste svojim potencialnim potrošnikom, mora biti čim bolj resnično in realistično. Stranka naj ima sliko o tem, s kom bo imela opravka. Vaš sijajen ugled je zagotovilo za uspeh podjetja!
• Ne pozabite na preprosto pravilo: vse genialno je preprosto. Oseba lahko začuti naklonjenost do vas, ko sliši svoje ime: "Pozdravljeni, Irina Nikolajevna (Irina)!". V tem primeru deluje psihološki mehanizem, ki pomeni dejstvo poznanstva, pozitiven odnos, kljub temu, da se prvič slišite.
• Ohranjanje prijaznega tona med pogovorom je dodatna priložnost, da se izognete nesramnosti s strani sogovornika. Malo verjetno je, da bo oseba odložila slušalko, ne da bi vas poslušala. A tudi če je to storil, ni razloga za obup: takšna reakcija je tudi reakcija.
• Rezultat vsega dela bo odvisen od tega, kako se boste predstavili med telefonsko komunikacijo s potencialno stranko. Predstavljajte si, pokliče vas popoln neznanec in se več kot pol ure pogovarja o ničemer. Kako se boste odzvali? Najverjetneje odložite slušalko in če poslušate do konca, ne boste popolnoma razumeli, kaj je bistvo njegovih besed. Ne želite biti v položaju tega govorca? Nato se naučite predstaviti:

"Živjo Irina! Sem predstavnik korporacije "X". Naše podjetje se nahaja v mestu "U" in je vodilno ... ". Tako potencialni stranki daste vsaj možnost, da razume, kaj počne vaše podjetje. Zahvaljujoč tej preprosti potezi bo preostala komunikacija lažja.

• Drug pomemben pogoj za uspeh je dobro opredeljena tema razprave. Pojaviti se mora v celotni komunikaciji s potencialno stranko, tako da je mogoče izslediti povezavo do prvega telefonskega pogovora.
• Ne pozabite, da vas vsak telefonski klic pripelje korak bližje sklenitvi posla. Nenehno se osredotočamo na spoštovanje vseh dogovorov in kompromisov, doseženih v procesu pogajanj.

5 načinov, kako na pravi način poklicati potencialne stranke

Metoda # 1. Poznamo vas, draga stranka.

Pomen tukaj je zelo preprost: pokažite osebi, da jo poznate, njeno blagovno znamko, vrsto dejavnosti. Če imate izkušnje z uporabo njegovih izdelkov, mu o tem povejte, da ste z nakupom zadovoljni. Tak opis bo prijeten vsaki potencialni stranki! V tem primeru je velika verjetnost, da se bo s to osebo vse zgodilo, kot si želite. Ni čudno, da pravijo: "Kukavica hvali petelina, ker hvali kukavico!". Ali se strinjaš?

Vaša naloga je, da se osredotočite na pozitivno in svojo zavest. Kaj je potrebno za to? Tako je, pripravite se na komunikacijo, spoznajte njegove dejavnosti in značilnosti.

Naj navedemo primer iz resničnega življenja - klic v elitno trgovino z žensko kozmetiko:

Upravitelj je obljubil, da bo obiskal trgovino in nato poklical nazaj. Ta dialog se je končal.

Zaključek je preprost: menedžer mora poznati osnove svojih strank, sicer jim nikakor ne bo mogel pomagati.

Ko smo šli v to trgovino, pokličemo nazaj in se pogovorimo nekoliko drugače:

- Nadežda Ivanovna?

- Pozdravi! Iz agencije Kurir kliče Marina. Se me spomniš?

Ja, ja, Marina. Poslušaj se.

- Obiskal sem vašo trgovino!

- In kakšen je tvoj vtis?

- Vtis? Ja, samo morje čustev! Veste, nisem se mogla odločiti, kateri parfum izbrati: Dolche and Cabbana ali Marina de Burbon. Oba imata tak vonj, da sem se pri katerem težko ustavila. Kaj bi mi priporočili?

Po tem se je začela razprava o parfumih, proizvajalcih, preferencah.

"Si razmišljal o mojem predlogu?"

»Oh, me lahko spomniš?

- Nadežda Ivanovna! Naj vas ne dolgočasim z dolgimi razlagami. Mogoče se srečamo, ti vse podrobno povem in pokažem!? Ko boš prost?

Rezultat te komunikacije je bil sestanek in (ne bodite presenečeni!) podpis dolgoročne pogodbe. Poleg tega je upravitelj prejel kartico za popust v butiku. Lep bonus, kajne?

Metoda številka 2. In vem, da imate novice zame!

Že samo ime tehnologije nakazuje, da je bistvo tukaj nenehno spremljanje dogajanja. Ali vaša stranka ponuja sezonski popust? Takoj ga pokliči! Ali nastopa kot sponzor razstave? Teci in ne zamudi trenutka! Vedno morate biti na tekočem s spremembami, zahtevami, okusi vaše stranke.

Se pravi, še pred klicem poskušajte najti vse razpoložljive podatke o osebi in podjetju. Kje? Če želite to narediti, vam ni treba opraviti ankete o potencialni stranki. Začnite s spletno stranjo, poglejte, kako se oglašuje vaša stranka, in veliko boste razumeli.

Verjetno ste pomislili: »Če želite ustvariti avtorsko idejo, morate nekaj časa delati. Kako je mogoče o tem razpravljati ob prvem klicu osebi? Ampak imaš le delno prav. Da bo jasno, dajmo še enkrat primer - klic v zobozdravstveno ambulanto:

- Dober dan, Ella Petrovna! Moje ime je Marina, zastopam agencijo Courier.

- Zdravo!

So ti letaki v nabiralnikih?

– No... ja, delno.

- Da, vedno jih vržejo ven, niti jih ne nosijo v stanovanje.

Upravnica je prišla v težko situacijo, ker ni bila pripravljena na takšno situacijo.

Toda vsi jih ne vržejo ven!

Žal nam to ne deluje.

- Oprosti, zbogom, Ella Petrovna!

Vodja je dolgo razmišljal, kako popraviti situacijo, in na koncu se je zgodilo tole:

Pozdravljeni, Ella Petrovna! To je spet Marina, agencija Kurir. Se me spomniš? Smo v distribucijski dejavnosti.

- Ja, Marina, seveda, spomnim se.

– Za vas imam ekskluzivno ponudbo, prepričan sem, da vam bo všeč! Spoznajva se?

- No, tukaj sem do šestih, pripelji!

Ideja je bila z veseljem sprejeta, osebna komunikacija s potencialno stranko pa se je končala s podpisom pogodbe.

Metoda številka 4. Vi ste kul paprike, a tudi mi smo paprike.

Sliši se smešno? Sama tehnika je veliko bolj resna. Bistvo je: omogočiti potrošniku razumeti pomen svojega podjetja. Pojdimo naravnost na primere:

- Dobro jutro, Viktor Aleksandrovič! Moje ime je Oksana, zastopam Peking, smo največji dobavitelj kitajskega čaja v mestu.

Pozdravljeni, Peter Mihajlovič! Moje ime je Alexey. Naše podjetje je na trgu kemične industrije že osem let. Želimo vam ponuditi skupni komercialni projekt.

Takoj, ko bo stranka spoznala, kako pomemben ste, bo njegov odnos do vas, predstavnika organizacije, bolj spoštljiv, torej imate več možnosti, da vam bodo prisluhnili in privolili v razmislek o projektu.

Metoda številka 5. Ali veste? No, seveda si!

Tukaj morate v pogovoru s potencialno stranko predstaviti samoumevna dejstva, s katerimi se bo oseba strinjala. Po tem pripeljete do enako očitne izjave, da preprosto ne more brez vaših storitev. Na primer:

Tako se lahko povežete z ljudmi, ki še niso vaše stranke.

Kako delati s potencialnimi strankami na internetu

V nekaterih primerih agresivna promocija izdelka uniči konverzijo ali pa je razlog morda pretirana vsiljivost prodajalca. Ljudje se lahko oglasijo "samo poglej" in takoj se jim ponudi, da se registrirajo/nakupijo.

Zgodilo se je, da vsaka stranka psihološko ni pripravljena takoj porabiti denarja, medtem ko lastniki internetnih virov ne razumejo vedno, kaj je v tem primeru prav. Dražja in kompleksnejša kot je vaša ponudba, dlje se bo moral človek moralno pripraviti na vlaganje.

V primeru programskih produktov različnih specifik, cen in funkcionalnosti nikakor ne poskušajte prodati "prajsa v šapi". Ustvarite omejeno preskusno različico, da bodo uporabniki lahko izkusili resnično vrednost ponudbe.

Tukaj ne bi smeli vnašati dolge registracije, dovolj bo nekaj preprostih korakov. V nasprotnem primeru se potencialna stranka lahko zmede in izgubi ostanke zvestobe storitvi in ​​podjetju. Navsezadnje prodaja tisto, česar pred nakupom ne more niti preizkusiti.

Zato je treba k prodajnemu lijaku pristopiti preudarno, delati ne le na konverziji, ampak tudi spodbujati odnos zvestega uporabnika, da bo vaša komunikacija potekala.

Recimo, da prodajamo priljubljen informacijski izdelek o popravilih, ki jih naredi sam. Tako je treba zgraditi delo s potencialno stranko:

1. Kaj si oseba želi? - Naučite se vse o prenovi doma.

2. Kaj želite? - Pridobite stranko.

3. Kako to storiti?

• Ponudite brezplačno svetovanje in kot bonus svojemu izdelku dodajte izvirni videoposnetek, naredite brezplačna poročila, zagotovite uradne dokumente.
• Vaš cilj je, da vas uporabnik obravnava kot modrega svetovalca, na katerega mnenje se je vredno zanesti.
• Dajte svojim potrošnikom nekaj dobrih razlogov, da se naročijo na vaše glasilo.
• Ponudite brezplačen "poskusni" video tečaj o eni vrsti popravil.

Med profesionalnimi tržniki obstaja mnenje, da se mora uporabnik 10-krat obrniti na vir, da se strinja z nakupom. Res je, te številke niso podprte z rezultati študij. Vendar ta kazalnik poudarja dejstvo, da daljša in globlja je komunikacija s potencialno stranko, večja je verjetnost nakupa.

Hkrati pa vedno obstajajo orodja za vzpostavitev toplih in zaupljivih odnosov. Treba je le najti načine, kako vplivati ​​na določeno skupino uporabnikov in začeti sodelovati z njimi.

Kakšno vlogo ima spletni marketing pri komunikaciji s potencialno stranko?

Internetno trženje (spletno trženje) je niz dejanj, katerih naloga je promocija vira, izdelka na spletu, pa tudi v interakciji s potencialnimi strankami. Takšen PR, tako kot offline marketing, lahko poveča priljubljenost podjetja, zvestobo strank njegovim dejavnostim in ponudbi.

Kaj je pomen in prednosti tovrstnega marketinga? Tako kot druge vrste vključuje naslednje glavne komponente:

• Izdelek / storitev promovirajo na internetu z določenimi orodji.
• Ponudba- edinstvena lastnost vašega izdelka, promocija, popust, bonus, brezplačna storitev - vse, kar bi lahko zanimalo skupino potencialnih strank.
• - ljudi, ki jim ponujate svoj izdelek. Bistvo je, da vsi iščejo informacije o vašem izdelku na spletu. Najprej jih boste morali pritegniti na svoje spletno mesto, šele nato bodo lahko postali vaše stranke.
• Pretvorba– Spreminjanje obiskovalcev spletnega mesta v prave stranke.
• Promocija- tiste tehnike, s katerimi pritegnete ciljno občinstvo, dobite najboljši možni rezultat.

To delo s potencialnimi strankami omogoča zelo natančno merjenje. Preprosto je preveriti statistiko prikazov, klikov na povezave ali pasice, nakupov. Najnovejša orodja za vodenje statističnih podatkov omogočajo, da vidite, katere povezave iz iskalnega, kontekstualnega, medijskega oglaševanja pripeljejo več ljudi na spletno mesto. To pomeni, da lahko spremljate vse procese vaše oglaševalske akcije.

Glavna značilnost je specifičnost občinstva na internetu. Bistveno se razlikuje od obstoječega brez povezave, zato zahteva ločen pristop. Tukaj naletite na aktivne, angažirane uporabnike. Namenoma iščejo določene informacije in se lahko kadar koli zaščitijo pred nadležnim oglaševanjem.

Pogled na oglas lahko traja največ sekundo. V tako kratkem času morate svojo ponudbo čim bolj jasno izraziti, zanimati in spodbuditi skupino potencialnih strank, da nadaljujejo z raziskovanjem strani. S takšno publiko je preprosto potrebno neposredno komunicirati: spodbujati jih, da kliknejo na pasice, povezave, sodelujejo v anketah, komentirajo, ocenjujejo in nato oddajo naročilo ali stopijo v stik z vami.

Katera orodja za internetno trženje lahko uporabite za izgradnjo komunikacije s potencialnimi strankami:

Optimizacija in promocija iskalnikov (SEO)

Primer iskalne promocije naše stranke podjetja "De Jure De Facto"

To je niz ukrepov, katerih cilj je promocija vira v iskalnikih za določene poizvedbe. Najprej je to optimizacija spletnega mesta - sprememba strukture, kode HTML, navigacije, vsebine, kar bo omogočilo, da bo vir bolj priročen, bo nosil več informacij za potencialne stranke in ga iskalniki dobro indeksirali.

Sama promocija je sestavljena iz povečanja mase zunanjih povezav, stalne analize, revizije ključnih poizvedb, s pomočjo katerih se izvaja optimizacija. Tako je SEO finančno poceni, zagotavlja dolgoročen, stabilen pozitiven rezultat, čeprav zahteva resne časovne vire in trud.

Posebna vrsta oglasa, ki se prikaže blizu ali nad rezultati iskanja, če je bila vnesena ustrezna ključna beseda. Vsi prikazi so konfigurirani glede na številne značilnosti: ključne besede, regija, čas, dnevi v tednu. Ta vrsta oglaševanja je win-win možnost, ko morate za določeno časovno obdobje pritegniti pozornost določene skupine potencialnih strank.

V primerjavi s SEO se kontekstualno oglaševanje začne zelo hitro, ga je enostavno nadzorovati, vendar preneha delovati takoj, ko ga onemogočimo. Najbolje je, da poskusite enakomerno porazdeliti razpoložljiva sredstva med to možnostjo in iskalno promocijo.

Lahko se prikaže na poljubnih straneh, izgleda kot pasice, teaserji, informatorji, itd. Glavni cilj je na začetku obveščati o obstoječem izdelku, ustvariti ugodno podobo izdelka ali podjetja. Pasice, ki jih je mogoče klikniti, lahko privabijo potencialne stranke na vaš vir, stran, ki vsebuje določen izdelek, kar dodatno spodbudi nakup.

Zagon "medicine" bo prinesel najboljši rezultat v obdobju največjega povpraševanja ali v času popustov in promocij. Toda ta vrsta promocije na internetu je precej draga.

E-poštni bilten

To so različna e-poštna sporočila, vključno s pozivom na določeno osebo ali podjetje za kakršno koli informativno priložnost. Tako lahko potencialnim in resničnim strankam poveste o promociji, novem izdelku, ponudbi, odprtju nove trgovine. Tukaj boste potrebovali zbrano bazo strank in kontakte ljudi, ki so se naročili na poštni seznam spletnega mesta.

PR kampanja

To je edina brezplačna možnost, ki vključuje objavljanje člankov, objav na straneh z novicami in zabavo. Najboljši rezultat je možen, če ga ne plačate, temveč se pogajate za brezplačno nastanitev in zagotovite zanimivo informativno priložnost.

Primer izziva Ice Bucket Challenge

Govorimo o objavljanju video posnetkov, flash iger, aplikacij, fotografij, zgodb na družbenih omrežjih, ki ne vsebujejo odprtega oglaševanja, je pa posredno omenjen vaš izdelek ali podjetje. Mora biti nekaj res privlačnega. Virusno trženje deluje zahvaljujoč množičnemu pokrivanju: bralci so sami pripravljeni všečkati / ponovno objaviti video, fotografijo, aplikacijo.

Primer na fotografiji je meme Zhdun, ki je leta 2017 razstrelil internet.

Izbira orodja za internetno trženje mora biti povezana z vrsto izdelka, ki ga promovira, in nalogami, ki si jih zastavite. Dogaja se, da je dovolj 1-2 kanala, najpogosteje pa je najboljši rezultat dosežen z njihovo kompleksno uporabo. Ponujamo vam, da začnete delati na celoviti promociji vašega spletnega mesta od glavne stvari - strokovne revizije.

Potencialna stranka je podjetje ali posameznik, ki lahko kupi določen izdelek ali storitev. V skoraj vseh primerih je pripravljen kupiti in vložiti denar, vendar se to iz nekega razloga ne zgodi. Kako ugotoviti, s čim je to povezano in kako stranko vašega podjetja prenesti iz kategorije potencialnih v realno?

Z marketinškega vidika potencialne stranke je ciljna publika za določen izdelek. Vsak poslovnež si pred lansiranjem izdelka poskuša ustvariti podobo, kdo ga bo lahko izbral. V zvezi s tem se izvajajo raziskave potencialnih strank, ki vam omogočajo, da ugotovite, kje in kako jim ponuditi izdelek.

Dejansko opredelitev potencialnih strank v trženju temelji na štirih glavnih vprašanjih:

Najboljši članek meseca

Pripravili smo članek, ki:

✩pokaže, kako programi za sledenje pomagajo zaščititi podjetje pred krajo;

✩ povem, kaj vodje dejansko počnejo med delovnim časom;

✩ razložiti, kako organizirati nadzor nad zaposlenimi, da ne bi kršili zakona.

S pomočjo predlaganih orodij boste lahko nadzorovali vodje brez zmanjšanja motivacije.

• Katere lastnosti izdelka zahteva stranka? Tukaj je pomembno razumeti, s kakšnimi težavami se sooča potencialni kupec in kako jih bodo značilnosti vaše ponudbe pomagale rešiti.
• Kakšen je spol, starost in finančni položaj potencialnih strank?
• Kdaj in kje je izdelek kupljen?? To pomeni, kje je ciljna publika geografsko locirana.
• Kaj vodi stranka pri izbiri izdelka: cena, kvaliteta, prestiž, novost ali udobje?

Več informacij kot imate, ceneje vas bo stalo, da pritegnete potencialne stranke. Konec koncev, ne glede na to, kako privlačen je izdelek, je treba njegovo prodajo izvajati natančno v krogu potencialnih kupcev glede na njihove zahteve.

• Kako zainteresirati potencialno stranko in podvojiti prodajo

Kako prepoznati potencialno stranko

Zahteva 1: Potreba stranke po predlaganem izdelku

Vaša verjetna stranka mora vsekakor izpolnjevati ta pogoj, če želite, da preide v kategorijo dejanskih strank. Nima smisla vlagati truda, izgubljati živce in dragoceni čas na osebo, ki nikoli ne bo čutila potrebe po vašem izdelku. Pomislite sami, zakaj bi otroški kavarni ponudili stojalo s cigaretami? Ali najbolj sveža svinjina za vegetarijanca?

A tudi drugače se zgodi. Zgodi se, da potencialna stranka ne razmišlja o storitvi, dokler mu prodajalec sam ne opozori na njegovo potrebo. Tako direktor banke morda ne predvideva, koliko se bosta povečala produktivnost in učinkovitost kreditnih menedžerjev, če bi jih naučili tipkati po tipkovnici s slepo desetprstno metodo pisanja. In kako videz bančnega uslužbenca, ki metodično tipka pogodbo z dvema prstoma, vpliva na razdraženost strank (kar je vedno precej dolgo)?

Če pa poskušamo prodati izdelek, ki ga oseba sprva ne zanima, ima to dejanje eno definicijo - vsiljevanje. In prodajalec mora biti vztrajen, vendar ne vsiljiv.

Zahteva 2: Stranka mora želeti kupiti vaš izdelek

Ko gre za pogovor iz oči v oči s potencialno stranko, kdo naj sproži zanimanje? Vi ste tisti, ki pridete do osebe in mu boste nekaj prodali. Ali bi morala obstajati želja po prejemu svojega izdelka sama po sebi ali je še vedno vaša dolžnost, da ga prebudite? Seveda samo tvoje. Tako imenovani bližnji potencialni partner še nikoli ni slišal za vas in ga zato ne morete zanimati. Toda poklicali ste potencialnega potrošnika, kar vam je omogočilo, da ste pritegnili to pozornost. Zdaj je pomembno, da se na predstavitev ustrezno pripravite in ga prepričate, da želi imeti to, kar ponujate. V primeru maloprodaje je vse veliko bolj preprosto - ker se je potencialni kupec nekako znašel v vašem oddelku, potem ga zagotovo malo zanima. Ostaja samo, da vzamete bika za rogove in ga prodate nekomu, ki vas pride obiskat.

3. zahteva: Potrošnik mora imeti finančno zmožnost za nakup vašega izdelka

Preprosto je verjeti, da bi se najnovejši Applovi prenosniki, ki zmorejo skoraj vse (razen umešana jajca), odlično vklopili v notranjost vsake pisarne. Toda če pridete na recepcijo majhnega regionalnega časopisa in ponudite takšno možnost, verjetno ne boste imeli konstruktivnega dialoga. Pa sploh ne, ker odgovorni urednik noče imeti prenosnikov, novinarji pa jih ne potrebujejo. Razlog je veliko bolj banalen – za to ni sredstev.

Ko se srečate z novimi potencialnimi strankami, ki izpolnjujejo zgornji dve zahtevi, preverite, ali so sposobni plačati vaše storitve ali izdelke. Vendar pa v tem primeru obstaja majhna, večkrat dokazana izjema od pravila, ki je podobna znanstveni fantastiki: če je človekova želja dovolj močna, mu v skoraj vseh primerih uspe najti sredstva za izpolnitev.

Zahteva 4. Kupec mora imeti pooblastila za sprejemanje odločitev

Zelo enostavno je priti v dvoumno situacijo, če s svojo potencialno stranko delate precej časa, nato pa po naključju ugotovite, da nima pravice odločati o tem vprašanju. V sodobnem svetu, ko ima celo namestnik vodje varnostne službe več pomočnikov in nekaj namestnikov, je to mogoče. V večini primerov se ta situacija razvije pri interakciji s podjetji. Komunicirate z ljudmi, organizirate očarljive pisane predstavitve, v zameno pa vam nenehno obljubljajo, da se boste vrnili, razmišljali, posvetovali. Zelo preprosto: to pomeni, da ti ljudje nimajo potrebnih pooblastil, da bi se odločili za nakup vašega izdelka. A tudi preprostemu vodji prodaje tega ne želijo odkrito priznati.

• Hladno klicanje: Napaka, ki odganja ciljne stranke

Zakaj morate narisati portret potencialne stranke

Oseba kupca je posplošena podoba vaše potencialne stranke. Običajno je sestavljen iz naslednjih kazalnikov:

• starost;
• zakonski status;
• raven dohodka;
• geografija prebivališča;
• obseg zaposlitve;
• raven položaja;
• tipične težave, povezane z našim specifičnim delom;
• potrebe, strahovi, želje itd.

Glavna naloga tako popolnega opisa je ustvariti marketinške kampanje, torej oglaševanje, komercialne ponudbe, vsebine ipd., ki se čim bolj prilagajajo potrebam izbranega kroga ljudi.

Bolj podrobnejše informacije o potencialni stranki in večje število značilnosti se upoštevajo, večja je verjetnost izdelave ponudbe, ki idealno ustreza potrebam ciljne publike.

Kje in kako najti potencialne stranke

1. Brezplačni informacijski poslovni imeniki. To vključuje vse ruske informacijske vire, kot so "rumene strani", "poslovni naslov", Allinform, pa tudi regionalne "rumene strani Rusije", Adresat.com, "DublGIS".
2. Elektronske trgovalne platforme, ki so univerzalne (diverzificirane), industrija in produkt.
3. Katalogi razstav. Za prejemanje podatkov z razstav sploh ni treba iti nanje. V večini primerov zadoščajo razstavni katalogi. Kupite jih lahko pri organizatorjih dogodkov.
4. Oglaševanje. Najbolj prijetno je delati z različnimi katalogi cen, kot so »Izdelki in cene«, reklamna in panožna periodika. Prav tako je vredno uporabiti druge vire informacij: radio, televizijo in zunanje oglaševanje. Za njihovo učinkovito uporabo je priporočljivo izdelati seznam oglaševalskih medijev, na katerih potencialne stranke podjetja raje objavljajo svoje oglase.
5. Telefonske referenčne storitve. Ta vir vsebuje tudi potrebne informacije o organizacijah po vrsti dejavnosti.
6. Baze strank drugih podjetij. Pridobiti jih je mogoče ne le nepošteno s podkupovanjem najemniških delavcev. Prijetnejši način je "affiliate marketing" in "list exchange", to je castling baz potencialnih strank med nekonkurenčnimi organizacijami.
7. Priporočila obstoječih strank. Redne stranke vam lahko priporočijo nove stranke. Res je, to deluje le, če niso tekmeci na trgu.
8. Socialni stiki. Prijatelji in znanci včasih lahko prinesejo podatke o možnih potrošnikih. Tudi tu govorice dobro delujejo, le slediti jim je treba.
9. "Teren" zbiranje informacij. Tako imenovani občutek ozemlja. Podjetja, ki ponujajo pisarniški material, imajo na primer celo tako imenovane "šnope", torej ljudi, ki hodijo po poslovnih centrih in nevidno iščejo potencialne stranke. Za bencinski posel so najbolj zanimivi bencinski servisi ob avtocestah. Ponudnike gradbenega materiala pritegnejo nedavna ograjena območja in gradnje v gradnji.
10. Spletne strani konkurentov. Seznam velikih in srednje velikih strank je najlažje najti na korporativni spletni strani konkurenta.

• Nelojalna konkurenca: oblike manifestacije in metode boja

10 načinov za privabljanje potencialnih strank z internetnim marketingom

Metoda 1. Napotitve

Vsi že dolgo vedo, da je pes človekov najboljši prijatelj, diamanti pa najboljši prijatelj dekleta. Napotnice so najboljši prijatelji vsakega podjetja. Vendar pa iz neznanega razloga le redki temu dejstvu posvečajo ustrezno pozornost. Razumite, ni bolje, ko k vam pridejo novi potrošniki po nasvetu znancev, ki so zadovoljni z vašim delom. Navsezadnje so že pripravljeni za izvedbo ciljno usmerjenega dejanja: nakup, naročilo, naročanje na novice itd. Ponudimo jim torej nekaj res privlačnega, da bodo tudi oni imeli željo povedati svojim prijateljem o vas?

Metoda 2. SEO

Po statističnih podatkih 93% ljudi išče nekaj po omrežju. Iz tega razloga je izjemno pomembno, da naredite svoje spletno mesto vidno, torej da ga dvignete na najvišja mesta na seznamih Yandex in Google. Višje kot ste, pogosteje se bodo potencialne stranke in kupci pojavljali na vašem ozemlju. V nasprotni situaciji je malo verjetno, da boste na svojem spletnem mestu videli velik dohodni promet. Razumna SEO promocija je sposobna povečati položaje. Strani spletnega mesta je treba optimizirati in distribuirati z uporabo danih ključnih besed.

Glede na nedavne raziskave imajo podjetja, ki vsak dan (do 6 ur) svoj čas posvetijo družbenim omrežjem in medijskim vsebinam, 60 % več potencialnih strank in 78 % več vhodnega prometa na spletno mesto. Kaj to nakazuje? Dejstvo, da je izjemno pomembno spodbujati stalno prisotnost podjetja na družbenih omrežjih. Za kaj? Tako da lahko kupci brez posrednikov stopijo v stik s podjetji.

Najprej pa določite, katero od družbenih omrežij izberejo vaše potencialne stranke. Ker je nesmiselno porabiti denar za distribucijo vsem obstoječim. Očitno je za eno podjetje bolje in donosno imeti račun na Facebooku, drugo komunicira s potencialnimi strankami v omrežju VKontakte, naslednje je primerno za Twitter, zadnje pa uspešno prodaja ponudbe na Odnoklassniki.

Metoda 4. Uporabne vsebine

Ker je internet zdaj osrednjega pomena v našem življenju, lahko potrošniki izbirajo, kje bodo poiskali informacije in komu zaupati. In za nakup izdelka skoraj ne potrebujejo zunanjega mnenja ali priporočila menedžerja. Zato je najpomembnejše ustvariti kakovostno, visokokakovostno vsebino (izobraževalno, informativno), ki ustreza potrebam obiskovalcev strani.

Vsebina je več kot bloganje, objavljanje novic, razvijanje bloka člankov. Obstaja veliko različnih vrst, na primer: infografika, video posnetki, zvočni podcasti, memi, e-knjige itd. Zato se ne trudite ustvariti vrhunske vsebine, uporabite različne vrste, spremljajte, kaj konkretno vaše potencialne stranke raje tisto, kar radi delijo s prijatelji. Ne oklevajte, da ga promovirate na družbenih omrežjih. Vendar ne pozabite, da so vneseni podatki morda zastareli, zato se občasno vračajte k njim, posodabljajte, dodajte sveže.

način5. Pristanki(pristajalne strani, LP)

Ciljne strani, zlasti strani z naročnino in zbiranjem podatkov, so prepoznane kot najlažji način pridobivanja kontaktov za izgradnjo e-poštne baze potencialnih strank. Za izdelavo ciljne strani potrebujete le nekaj klikov. Razvite so že različne storitve in platforme za generiranje potencialnih strank, opremljene s pripravljenimi predlogami, ki jih je enostavno prilagoditi za vse potrebe.

Upoštevajte, da lahko slabo oblikovana ciljna stran škodi - povzroči zmanjšanje obiska vašega vira. Ne pozabite uporabiti analitičnih sistemov, saj vam bodo omogočili, da se zavedate kakovosti prometa in učinkovitosti delovnih kanalov za privabljanje. Preverite vse parametre – od naslovov do barve gumba CTA.

Ko se odločite ustvariti LP za pridobitev kontaktnih informacij, razmislite o najboljših vprašanjih, ki jih lahko postavite pri pogajanjih s potencialnimi strankami. Pravilna izbira bo povečala pretvorbo vira. Delajte tudi z obsegom: nekatere ciljne strani je treba optimizirati za promocijo iskanja.

Metoda 6: Avtomatizacija trženja

Kako boste uporabljali bazo podatkov, zbrano s pomočjo dohodnega toka? Morda pošiljate koristne informacije, donosne ponudbe, da hladne potencialne stranke spremenite v vroče? Če to storite sami, bo postopek težak. Bolje avtomatizirajte svoje e-poštno trženje. Po mnenju 85 % tržnikov je pošiljanje po pošti najboljša delovna tehnika za preoblikovanje potencialnih strank v resnične stranke, to je, da jih spravite v prodajni lijak.

Metoda 7. Povratne informacije trenutnih strank

Polnopravne, dobro uveljavljene povratne informacije s strankami so vredne veliko. Vprašaj jih:

• kako so te našli;
• s kakšnimi besedami bi lahko opisali vaše podjetje, posel, izdelek.

Dobljene informacije vam bodo zelo koristile, če želite vzpostaviti stalen tok novih ljudi in nato z njimi delati na podlagi zaupanja. Če natančno veste, od kod so ljudje prišli, zakaj so privolili v sodelovanje z vami, boste imeli vsa orodja za razvoj strategije za pridobivanje novih strank ob pametni uporabi obstoječih virov. To vam bo dalo ideje za izboljšanje ravni storitev.

Vendar poskusite iskati ne le načine za posodobitev obstoječih kategorij, ampak tudi dodatne priložnosti za povečanje vašega prispevka v določenih sektorjih. Takšna poteza daje priložnost, da nenehno ostanejo v vidnem polju potencialnih strank. Z drugimi besedami, ustvarili boste lahko ne le velik dohodni tok, ampak tudi dober promet, s katerim bodo vaši strokovnjaki lahko učinkovito sodelovali. Ker so kupci že naravnani na konstruktiven pogovor, premislek o ponudbi in zaključku posla, bistveno skrajšate čas od privabljanja do prodaje izdelka ali storitve.

Metoda 8. Uporabnost in privlačnost

Vaša trgovina, pisarna, spletna stran, ciljna stran, poslane informacije morajo pritegniti pozornost. Zelo pogosto se ljudje vračajo samo zato, ker so radi z vami, se počutijo udobno, so zadovoljni, da dajete nenavadne bonuse, tudi če niso neposredno povezani z vašimi osnovnimi izdelki. Ko vas potencialna stranka oceni kot verjetnega partnerja, od katerega bo kupila, gleda na vse.

Metoda 9. Mreženje

Izgradnja povezav je bistvenega pomena. Pojavite se v javnosti: sodelujte na razstavah, mojstrskih tečajih, delite vizitke, z eno besedo komunicirajte. To je zelo težka naloga, ki zahteva vlaganje časa in denarja. Vedno se spomnite, da se bo ta naložba obrestovala. Če se počutite neprijetno, ko morate zastopati podjetje, začnite pogovor z neznanci, se sprostite. Mnogi čutijo enako. Imate dve možnosti: poglobite se v svoje komplekse in jih cenite ali naročite čudovite vizitke, knjižice, pojdite ven in začnite identificirati potencialne stranke.

Metoda 10. Kontaktni podatki

Delite svoje stike. Seveda je njihova lastna stran na spletnem mestu dobro mesto zanje, vendar obstaja veliko drugih. Preverite, ali so vaši podatki v Googlu, Yandexu, različnih spletnih imenikih, družbenih omrežjih in drugih medijih. Ne pozabite: ko je informacije o vas težko najti, vas potencialne stranke verjetno ne bodo našle.

Strokovno mnenje

Trije principi privabljanja potencialnih strank v družbeno omrežje

Dmitrij Perunov,

Direktor marketinga podjetja CoralTravel

Po statističnih podatkih PwC za leto 2015 45 % spletnih uporabnikov poveča število nakupov, potem ko stopijo v stik z blagovno znamko na družbenih omrežjih. Na podlagi naših izkušenj lahko rečem, da lahko s pomočjo kompetentne SMM strategije v dveh letih zberete 8,5 tisoč sledilcev na Instagramu in vsak mesec povečate prodajo za 15%. Da bi dosegli dobro delovanje, smo račun družbenega omrežja razvili v skladu s tremi načeli:

Načelo 1. Vključevanje uporabnikov v komunikacijo z blagovno znamko

Aktivnosti velikega števila SMM managerjev so usmerjene v zagotavljanje objav in novic o podjetju na spletnem mestu, ne pa v stik z naročniki. To je napačna strategija: če se uporabniki odzovejo na objave na družbenih omrežjih (všečkajo, delijo s prijatelji, puščajo komentarje itd.), se bodo zlahka odzvali na ponudbo podjetja za nakup izdelka ali storitve. Zato je glavna naloga takšnega dela vključiti naročnike v komunikacijo z blagovno znamko. Najbolj priročno omrežje za to je Instagram.

Načelo 2. Analiza aktivnosti uporabnikov

V družbenih omrežjih ni dovolj usmerjanje prizadevanj samo v privabljanje novih naročnikov. Pomembno je, da redno analiziramo: kaj pritegne potencialne stranke, ob katerem času in dnevih v tednu so najbolj aktivni itd. Pri tem bodo pomagala orodja, ki so v vsakem družbenem omrežju. Ne opustite se plačanega oglaševanja, ki omogoča hitro razumevanje pobude obiskovalcev, razdelite občinstvo v skupine in ustvarite ločeno sporočilo za vsako od njih.

3. načelo: Uporabite novo obliko

Podjetje, ki namerava pritegniti in obdržati sledilce na družbenem omrežju, mora nenehno eksperimentirati z novimi formati objav in komuniciranjem z občinstvom. V nasprotnem primeru se bodo potrošniki odjavili iz računa in odšli k bolj kreativnemu konkurentu. Tako smo pripravili video citat na Instagramu. Izgovori znanih ljudi so priljubljena vrsta vsebine na družbenih medijih. Na kratek video o plaži ali južni naravi smo naložili citat velikega človeka in vse skupaj opremili z logotipom podjetja. V primerjavi z objavami s fotografijami ima video vsebina štirikrat več naročnikov.

Čemu je namenjena baza potencialnih strank?

Baza potencialnih strank se začne oblikovati od prvega dne delovanja katerega koli podjetja, ne glede na načrtovani promet. To orodje je glavni vir informacij pri razvoju strategije promocije. Odgovornost za nerazkritje podatkov potencialnih strank mora biti zagotovljena z lokalnim aktom podjetja, ki je določena kot posebna klavzula v pogodbi o zaposlitvi.

Ta osnova mora izpolnjevati naslednje parametre:

1. Informacije vam omogočajo, da izdelek ponudite ljudem, ki jih dejansko zanima nakup določene kategorije izdelkov.
2. Informacije ustrezajo realnosti, s čimer so izključena nesmiselna vlaganja v proizvodnjo promocijskih izdelkov, organizacijo predstavitev.

Ne pozabite, da že najmanjše neskladje med vašo bazo in navedenimi točkami ovira napredek.

Bazo potencialnih strank je mogoče uporabiti pri načrtovanju. Če želite to narediti, mora vsebovati naslednje podatke:

• Ime podjetja;
• pravni in poštni naslov;
• telefoni;
• e-poštni naslovi;
• informacije o posebnostih dejavnosti.

Vsi zaposleni v podjetju bi morali biti zainteresirani za redno posodabljanje informacij, ki so na voljo v bazi podatkov. Razlogi za spremembe so:

• predstavitev inovativnega blaga ali storitev;
• sprememba povpraševanja po določenih kategorijah izdelkov.

Kako ustvariti seznam potencialnih strank

Običajno se zgodi, da so vam nekateri potrošniki vaših izdelkov že poznani. Nekatere poznate celo po imenu. To so lahko tisti, s katerimi ste že sodelovali, vaši kolegi iz drugih podjetij, znanci, ki so ostali po skupnem sodelovanju na strokovnih dogodkih in klubih. Vsi so očitne stranke.

Druge potencialne stranke je mogoče izračunati. Ustvarite seznam parametrov, ki naj bi ustrezal vašemu nameravanemu potrošniku. To lahko vključuje položaj, poklicne dolžnosti, kraj dela in bivanja, hobije itd. Vsi, ki pridejo sem, so bodoči kupci.

Vnesite podatke o vseh potencialnih strankah, ne razmišljajte o tem, kdo od njih lahko resnično kupi izdelek in čigava kandidatura se zdi sporna. Začnite s razširitvijo seznama, šele nato nadaljujte z oceno. Zelo verjetno je, da boste med dopolnjevanjem baze podatkov imeli ideje in možnosti za razvoj vašega podjetja.

Delovni list vam bo omogočil lažji način, da jih organizirate. Vzemite levi stolpec pod imeni potencialnih kupcev. Srednje – za komentarje: tukaj na kratko opišite, zakaj ste se odločili, da to osebo uvrstite na ta seznam. Pravega pustite za posploševanje. Če lahko ta oseba ali podjetje postane stranka, kdo bo naslednji? Kdo ima afiniteto do tega kupca, kar bo olajšalo delo tudi z njim?

Predstavljajmo si, da prodajate telefone s samodejnim izbiranjem, ki omogočajo, da stranko pravočasno opozorite na načrtovan sestanek, sestanek na področju medicine. Potem bodo najprej zdravniki za vas potencialne stranke, saj je le zaradi slabega spomina bolnikov izjemno nerentabilno imeti prazna mesta v svojem delovnem načinu. Takšne pozabljive bolnike je morda treba opozoriti na potrebo po ponovnem obisku. Vaš izdelek bo zlahka rešil to težavo. Toda če vnesete podatke v tretji stolpec, boste razumeli, da ne samo zdravniki lahko postanejo potrošniki. Vrnite se k drugemu stolpcu in razlogu: zakaj stranka potrebuje vaš izdelek? Predstavniki katerih področij čutijo tako potrebo, da partnerje in stranke spomnijo nase? Takoj bodo na misel prišli odvetniki, kozmetologi, letalski prevozniki, hoteli, avtoservis in podobni poslovneži. Vsi, tako kot vi, ne želijo izgubljati svojega delovnega časa z nenehnim klicanjem potencialnih strank, da bi jim povedali, kaj pridno poskušajo pozabiti.

• Kako napisati skript za odhodni klic, ki se mu nobena stranka ne more upreti

Strokovno mnenje

4 koraki, da potencialno stranko spremenite v pravo stranko

Andrej Kulagin,

Generalni direktor, Pacific Stroy, Moskva

Naši potencialni naročniki v 80 odstotkih situacij poskušajo doseči ugodnejše pogoje in se za to pretvarjajo, da so nezadovoljni in se ne strinjajo z našimi predlogi. To se zgodi tudi, če sta 100 % pripravljena sodelovati. Da bi jih prepričali, delujemo po jasnem algoritmu, sestavljenem iz štirih stopenj:

Faza 1. Prvi stik s stranko: pusti močan vtis

Vse, kar stranki pade v oči ali je v njegovih rokah (vizitka, knjižica, spletna stran, reklamni plakat, sam izdelek), mora biti kvalitetno in lepo. Zase smo kot eno od možnosti za vzpostavitev primarnega stika izbrali mailing liste. Pošljemo lepo oblikovano priporočeno pošiljko z izvrstno knjižico in darilom. Takšen paket osebno izročimo pomembnemu naročniku: arhitektu, izvajalcu itd. Takšen znak spoštovanja ne ostane neopažen, saj ni vsak dan, da poštni uslužbenci v podjetniški uniformi komu od nas dostavijo priporočene pakete. Če je vsebina lahko vzbudila zanimanje osebe, vas bo zagotovo kontaktiral. V tem primeru je celoten izračun za prijetno izkušnjo.

2. korak: Ugotovite težave s strankami

Na tej stopnji je treba postaviti razjasnitvena vprašanja, določiti postopek za nadaljnje sodelovanje s potencialno stranko - vse, da bi razumeli, v čem je težava osebe, ki je prišla k vam. Pri razjasnitvi potreb delujemo po predlogi. Imamo seznam vprašanj, ki jih je treba zastaviti osebi. Na podlagi odgovorov vse razdelimo v tri skupine: »naši«, »spam«, »poslano od konkurentov«.

Faza 3. Obravnavanje dvomov strank

Na tem koraku je pomembno, da se ne bojite postavljati vprašanj potrošnikom in iskreno odgovoriti. V težkih situacijah si je mogoče privoščiti odmor ali v dialog vključiti izkušenejše kolege. Tako se skušam osebno srečati z dvomljivimi potencialnimi strankami, s katerimi lahko prihodki iz transakcij blokirajo načrtovani obseg za en mesec.

4. faza. Sklenitev sporazuma

Če ste izbrali pravo strategijo in v prvih treh fazah kompetentno sodelovali s stranko, je prehod na komercialno ponudbo in podpis pogodbe običajno vnaprej določen. V tem primeru je ta korak predvsem tehnične narave: pogovor o podrobnostih, bonusih ipd., saj je stranka že od samega začetka postala »vaša«. Vendar to ne pomeni, da nadaljnje delo ni potrebno - v nobenem primeru se ne smete sprostiti.

• Primeri učinkovitih svinčenih magnetov, ki bodo ogreli hladne stranke

Nasvet 1. Ustvarite osnovno predpostavko, da vas bo potencialni kupec želel prvič obiskati. Navedite izdelek po ceni ali po znižani ceni. Vaša naloga: doseči, da se oseba prvič pojavi v vaši pisarni.

Nasvet 2: Poiščite imena potencialnih kupcev od obstoječih strank. To metodo zavarovalnice uporabljajo že vrsto let. Najbolj priročen vir za iskanje potrošnikov je obstoječi kupec. Označite ga kot "omrežna metoda", "priporočeno delo", kar želite. Psihologi so opazili: človek rad prepričuje druge v zvestobo lastne izbire. Spomnite se, kako so vam prijatelji rekli: "Ta film absolutno ne smete zamuditi!", "Kako? Ste že bili v tej restavraciji? Enako je z vašim podjetjem: narediti morate vse, da "tam je vredno ogleda."

Nasvet 3. Na zadevo povežite tiste organizacije, v katerih so člani vaši potencialni kupci. Velike trgovine z živili pogosto dajejo manjši korporativni popust zaposlenim v posameznih podjetjih. To je zelo priročno: od zdaj naprej se bodo ta podjetja spremenila v vaše »oglaševalske agente«, njihove stranke pa se bodo pogosteje obračale na vas.

Nasvet 4: Poskusite stopiti v stik s potencialnimi kupci neposredno po pošti. Večina potrošnikov stalno živi v določenem kraju. Če oglašujete trgovino z živili, so lahko raztresene v radiju dveh milj od vas. Če kemična čistilnica ni več kot dve ulici stran. Če banka - potem v bližini najbližje podružnice do hiše. Izberite območje, v katerem so skoncentrirani vaši obstoječi kupci. Obstajajo zelo velike možnosti, da potencialne stranke živijo tukaj in imajo celo podobne družbene značilnosti. Pošljite e-pošto vsaki potencialni stranki s ponudbo, s katero si ne morejo pomagati, da ne bi pristali. Delovalo je? Zdaj povečajte svoje poštno območje.

Nasvet 5. Sodelujte v družabnem življenju.Številni mali podjetniki so uspešni, ker aktivno sodelujejo v družbenem življenju na svojem območju. Sosedje se jih spominjajo po delu v različnih organizacijah, vrtcih, družabnih dnevih in drugih dogodkih. Nevarno pa je razmišljati: "Vsi vedo, kaj delam in kje je moja pisarna." To je napačen pristop. Takšna fraza je jasen znak »sindroma predpostavke«, z drugimi besedami, domnevate le, da se zaveda ves svet. Medtem ko se v resnici mnogi niti ne zavedajo vašega obstoja. In ker se na vašem območju vsako leto preseli 20 % stanovalcev, je dobro, da se poglobite v družbeno koristno delo in hkrati potencialnim strankam poveste o sebi in naravi svojega dela.

Nasvet 6: Spoznajte svoj izdelek. Ljudje bolj radi sodelujejo s kompetentnimi prodajalci. To pomeni, da lahko tisti, ki vedo vse o izdelku, zlahka odgovorijo na vsako vprašanje, še preden je bilo izrečeno. Ne pozabite na glavno pravilo: sposobnost prodaje je v poznavanju ponudbe. Najboljši zavarovalniški menedžerji vas samo poslušajo in že imajo v glavi možnost dialoga, ki je prava za vas. Več podatkov - več prodaje. Vse informacije o izdelku lahko dobite pri dobavitelju. Če v trgovino pride nova kolekcija oblačil, ne bomo mirovali, dokler ne bomo prepričani, da je vsak zaposleni prebral podatke na etiketah. Seveda tega ne počnejo vsi, vendar so te drobne oznake zakladnica podatkov, kot nalašč za produktivno trgovanje.

Nasvet 7. Vzemite si čas za strokovno usposabljanje in samoizobraževanje. Organizirajte sestanke z zaposlenimi na tedenski osnovi za nove izdelke in prihajajoče izdaje. Naj ljudje povedo svoje tako, da vprašajo vsakogar. Večina delavcev svojega stališča ne izrazi le zato, ker jim taka vprašanja niso bila zastavljena. Ni pomembno, kdo poda določeno idejo. Pogosto lahko najbolj neopazen in neaktiven delavec postane ustvarjalec. Samo slišati ga moraš, ko se odloči spregovoriti.

Nasvet 8. Profesionalne izmenjave. Kamor koli greste, pojdite v pisarno podjetja, ki se ukvarja z vašim poslom. Kako napreduje njihovo delo, ali je mogoče kaj posvojiti? Feargal Quinn, lastnik Superquinna, največjega supermarketa na Irskem, je ustvaril profesionalni sistem izmenjave tako, da je zaposlene iz svojega supermarketa za kratka obdobja pošiljal v drugo trgovino verige. Oseba, ki je izbrala novo mesto, zbere značilnosti delovanja tuje institucije, ki so mu všeč, in nato lahko v svojem življenju naredi pozitivne spremembe. Ta sistem se je izkazal za tako učinkovitega, da je Quinn začel jemati svoje ljudi celo v Severno Ameriko.

Nasvet 9. Udeležite se srečanj in srečanj strokovnih združenj. Njihovi organizatorji vedno iščejo nove, nenavadne in pogosto uspešne ideje. Udeležite se tridnevnega industrijskega seminarja, oglejte si trideset govorov in zagotovo boste dobili vsaj eno idejo, ki je za vas nova. Kaj bi lahko bilo boljše? Svoje tekmece boste prehiteli pri pretvorbi potencialnih strank v dejanske obiskovalce.

Nasvet 10. Preberite. Poglej. Poslušaj. Naj bodo predavanja na vašem delovnem področju pri roki. Ali umetnost trgovanja. Oglejte si izobraževalne filme. Preberite strokovne publikacije. Vsaka skupina ljudi na istem področju je dokaj tesen krog, kjer se vsi poznajo.

Kakšna naj bo interakcija s potencialnimi strankami

Učinkovito pismo stranki, namenjeno promociji, mora biti sestavljeno iz petih blokov:

1. Da bi pritegnili pozornost

V tem razdelku potencialnim strankam pojasnite, kakšno izjemno ponudbo imate. Ostala je majhna količina izdelka, prodaja se bo zaključila v nekaj dneh itd. Bistvo vsega tega je spodbuditi potencialne stranke, da ukrepajo takoj.

Pomembno je natančno oblikovati razlog, zakaj bi potencialni kupec moral pohiteti. Razmislite o taktiki, ki vam lahko pride prav, če jo uporabite za vaše podjetje:

• omejeno na določeno obdobje;
• izdelek bo v prodaji le pet dni;
• cena velja do 7. marca;
• popust velja za določeno obdobje;
• na voljo le 40 enot;
• Ponudba velja do nedelje.

Poskusite ustvariti metode, ki so za vas primerne in s katerimi lahko osebo takoj spodbudite k nakupu. Vendar pa je pomembno upoštevati dve stvari:

1. Obljubo bomo morali izpolniti, torej bodo vse uporabljene omejitve zagotovo stopile v veljavo. Če ste obljubili, da boste s 7. marcem dvignili cene in vas tako prisilili v nakup, sami pa ste obdržali isto ceno, bo vaš ugled na trgu močno omajan. To bo neposredno vplivalo na število potrošnikov.
2. Pomembno je, da obiskovalcu omogočimo strogo izbiro: samo kupi ali izgubi, za odločitev je na voljo kratek čas - tukaj je uporabljen učinek strahu pred izgubo. "Morda nikoli več ne boste imeli te priložnosti ..." itd.

Kot kažejo rezultati raziskave, te metode delujejo učinkoviteje, če je naveden določen datum. Res je, slaba stran bo, da bo treba vse te pogoje strogo upoštevati.

Če komercialne ponudbe potencialnim strankam, poslane po pošti, ne dajo povratnih informacij v dveh tednih, je to preveč. Imejte nadzor nad odzivnim časom in pravočasno prilagodite predložena gradiva na podlagi tega kazalnika. V tem primeru bo najuspešnejša uvedba »taktike pomanjkanja«.

2. Motivacija za akcijo

Za vse nas je pomembno, da potencialne stranke ukrepajo. Zato je treba faze nakupa maksimalno poenostaviti in jih razložiti vsem, ki pridejo: kaj in kako. Najpogosteje se naročila izvajajo prek posebnega obrazca na spletnem mestu. S to možnostjo je bolje podrobno opisati vsak blok, ki ga je treba izpolniti, in navesti zaporedje korakov stranke. Ni treba misliti, da bo načelo dela na spletnem mestu ljudem že znano. Ne pozabite, da stranke čakajo na navodila po korakih. Ne marajo čakati, vse korake poenostavijo do maksimuma.

3. Opozorila

Ko vam je uspelo osebi povedati o fazah nakupa, je čas, da ji poveste, kako črn je njegov obstoj brez tega, kar ponujate. Vsi cenijo udobje, vendar se bojijo sprememb. In ker ta izdelek v nekem smislu posega v življenje, bi bilo dobro pokazati, kaj se dogaja, ne kot spremembo, ampak kot povečanje udobja.

Tukaj lahko opišete obstoj brez tega izdelka. Povejte ljudem, kaj jim ta možnost grozi. Kakšno je bilo življenje pred petimi leti? Kaj čaka potencialnega naročnika, če zamudi vašo ponudbo, in kakšne neprijetne posledice ga lahko presenetijo?

Vsa vprašanja najprej usmerite sebi in odgovorite nanje. Zdaj ostane le še manjše spremembe prejetih izjav in jih približati potencialnim strankam. Povedali ste, zakaj je vredno razmišljati o vašem izdelku, pokazali postopek nakupa, zdaj navedite, kaj zavračajo brez nakupa. Igrajte na željo in radovednost, pritiskajte na strahove, da bo potencialna stranka razumela, da je situacija v njegovem življenju napačna in da nima druge poti, kot da kupi izdelek.

Ne pozabite, da nihče ne kupuje predmetov, ljudje kupujejo rešitve za težave. Zato jim ne pozabite povedati, kakšne težave brez tega izdelka bodo kupcem visele na vratu, kaj bodo izgubile. Povejte o vsem tem čim bolj podrobno.

4. Impulz za takojšnje ukrepanje

V tem bloku je čas, da z dvema ali tremi stavki povzamemo, kako lahko potencialni kupec izdelek naroči že zdaj in da bo izgubil edino priložnost, če tega ne stori. Povejte naravnost: sreča je na njegovi strani in kasneje bo vse življenje obžaloval svojo nedejavnost. In takšne priložnosti ne bo več. Na kratko navedite vse prednosti pozitivne odločitve in neverjetno žalostne posledice počasnosti.

Celoten odlomek dopolnite s svojimi željami in osebnim podpisom. Obstaja veliko stavkov za dokončanje takšnih črk: "S spoštovanjem", "S spoštovanjem." Tem besedam mora slediti vaš podpis.

5. P.S

Odlična možnost je izdelava dveh dopisov: ena podvaja ponudbo in posledice, druga (označena je P.P.S.) pa navaja darila in bonuse, ki jih bo potencialna stranka prejela ob nakupu. Pravzaprav naredijo tri ali celo več takšnih dodatkov. Nato so v prvem orisane prej obravnavane prednosti in opozorila iz 3. odstavka, nato se na kratko prikliče vrstni red naročila in posledično so opisani prijetni bonusi.

Glavno pravilo (za katero koli izbrano možnost) je, da mora biti postscript. Če ni dovolj prostora, obrežite osnovno besedilo.

• 4 pravila za pisanje besedila komercialne ponudbe

Strokovno mnenje

Kako napisati komercialno ponudbo, ki bo zanimala potencialno stranko

Aleksej Batilin,

Izvršni direktor, ActivityGroup, Moskva

Tako kot vsak vrhunski menedžer prejemam veliko število pisem s komercialnimi ponudbami (CO). Kateri od njih ima možnost, da se upošteva? Ključni parameter pri oblikovanju CP za top managerja je razumevanje, kako dragocen je njegov čas. To je najboljše, kar lahko storite v komercialnem predlogu potencialni stranki. Preostala pravila izhajajo iz tega:

Pravilo 1. Pomanjkanje vode. Sporočilo ne dovoljuje demagogije. Dolga besedila berejo tisti, ki nimajo kaj početi. Takšni člani ekipe imajo redko odločilen glas, torej so za vas neuporabni. Postavite ključno idejo v prve vrstice. Ohranite integriteto misli, pišite pravilno.

Pravilo 2. Brez "problemov". Predstavljajte si izzive, s katerimi se vaša stranka sooča v resnici. Poimenujte jih že na začetku in ponudite rešitev v svojem imenu ali v imenu podjetja. Zdaj si predstavljajte, kako ga boste izvajali in se izognili nepotrebnim podrobnostim. Pravzaprav ni več potrebno. Toda ne imenujte problema s posebnim imenom, bolje je, da ga predstavite kot območje rasti. Kajti, če naletite na vizualno (osebo, ki dobro zaznava in si zapomni informacijo), bo zaradi te besede njegov odnos do stavka, kot da bi bil v njem zapleten.

Pravilo 3. Manj je bolje. Več podatkov o podjetju in izvršnem direktorju lahko zberete, preden podate ponudbo, bolje za vas. Učinkoviteje je več dni zbirati in analizirati informacije o potencialni stranki, da bi na podlagi njih pripravili kratek in jedrnat predlog, kot pa navajati veliko argumentov v prid skupnemu sodelovanju.

4. pravilo. Številke namesto besed. Predstavljajmo si, da ponujate za povečanje prodaje. Nato natančno napišite, koliko bodo zrasli in kolikšen odstotek tega povečanja vam bo dala stranka. Poskusite našteti vse možnosti dodane vrednosti, ki jih bo kupec prejel: povečanje prometa, povečanje prepoznavnosti blagovne znamke, ozaveščenost o izdelku itd. Ko je korist očitna, se možnosti za pozitiven odgovor večkrat povečajo. Če pa ne morete izračunati bolj ali manj natančno, je bolje, da ne ugibate, saj je napaka pri izračunih hujša kot brez njih.

Pravilo 5. Preprosta infografika. Danes ljudje preživijo 60 % svojega časa za pripomočke in računalnike. Mimogrede pregleda pošto, družbena omrežja in v celoti prebere le najpomembnejša sporočila. To prispeva k oblikovanju posebnega dojemanja informacij med potencialnimi strankami. Eden najučinkovitejših načinov oddaje predlogov je predstavitev infografike. Ta možnost se nam je zdela primerna. Poleg tega so prišli do tega zaključka: manj besedila in bolj preprostih in shematičnih slik, bolj pregledna je splošna ideja za osebo.

Pravilo 6. Strokovno delo. Bodite iskreni do sebe. Ne morete narediti vsega: če nimate veščine pisanja besedil, prenesite to funkcijo na drugega strokovnjaka. Pri oblikovanju komercialne ponudbe bi morala potencialna stranka uporabiti storitve izkušenega filologa-kopisografa in oblikovalca, lahko samostojno.

3 faze klicanja potencialnih strank

Klicanje potencialnih strank je glavno orodje pri delu s telefonskim marketingom. Oglaševanje, novice, promocija, anketa - na podlagi telefonskih tehnologij je mogoče izvesti kakršno koli marketinško komuniciranje. Klic je v tem primeru nujen, saj je to pot do glavnega principa trženja - množičnega značaja.

Hladni klic je, ko zaposleni prvič pokliče, da predstavi ali proda izdelek. Zaposleni, ki vodi takšne klice potencialnim strankam, se šteje za aktivnega strokovnjaka za telefonsko prodajo. Njegovi cilji vključujejo vzpostavitev primarnih odnosov s potencialnim kupcem, predstavitev podjetja in produkta. Pogosto se ljudje ob takem zdravljenju razburijo in ga zavrnejo, zato je pomembno, da jih zasvojimo s pomočjo razvitih tehnologij.

Tri glavne faze klicanja potencialnih strank:

1. Pripravljalna faza je sestavljanje baze strank. Podjetje se odloči za oblikovanje seznama potencialnih strank. To bo vključevalo ljudi, ki so opravili enkratni nakup, pogoste potrošnike. Ali pa pridobite podatke iz javno dostopnih virov.
2. Faza sestavljanja informativnega besedila - skripta. Ko je seznam ljudi pripravljen, začnite pisati skript za kasnejši prenos njegovih podatkov po telefonu. Vključevati mora vse, kar želite povedati osebi, ko pokličete. Vsebina je večkrat prebrana, kar vam omogoča, da najdete vse napake in pomanjkljivosti. Tu je treba poudariti prijetne vidike, omeniti nove izdelke, njihove prednosti pred izdelki drugih podjetij.
3. Začetna faza. mora začeti pravočasno. Čudovito je, ko se dogaja podnevi – najboljši segment dneva, ki si ga ne pozabite.

Klicatelj mora ostati miren, stabilno čustveno ozadje, ne glede na odgovore. Takšna stabilnost (stresna odpornost) je ključna značilnost strokovnjaka za telemarketing.

• Kako obiti tajnico med hladnim klicem, pojdite do odločevalca in se dogovorite

Kako ugotoviti, da potencialna stranka nikoli ne bo postala prava

To postane jasno, ko potencialni kupec:

• predlaga zamenjavo plačila s kontroverzno menjavo;
• zahteva VIP pogoje pri izvajanju redne transakcije;
• marsikaj razjasni, namerava kupiti blago po nizki ceni;
• ne plača pravočasno, kar pojasnjuje z zamudami pri računovodstvu;
• pušča kontaktne podatke, kjer ga ni mogoče najti.

Potem morate sami odgovoriti na ta vprašanja:

• Ali uporabljate vprašljive metode za prodajo izdelka?
• Ali je naročnikova samopodoba previsoka?
• Ali razume, kaj potrebuje?
• Zakaj vleče?

Ponudite mu funkcije izdelka, obstoječe popuste in mu sporočite, da ni na voljo nič drugega. Če se po branju njegova taktika ne spremeni, potem takšna oseba najverjetneje ne ve, po kaj je prišla, in verjetno ne bo postala vaša stranka.

Informacije o strokovnjakih

Dmitrij Perunov, direktor marketinga podjetja CoralTravel, Moskva. CoralTravel je mednarodna potovalna agencija, ustanovljena leta 1995. Organizira skupinske in individualne izlete v 30 državah sveta. Seznam stalnih partnerjev vključuje več kot 22 tisoč ruskih agencij, 40 letalskih prevoznikov in 5 tisoč hotelov.

Andrej Kulagin, generalni direktor Pacific Stroy, Moskva. Diplomiral je na Kazanski podružnici Univerze vojaške artilerije v Sankt Peterburgu (zdaj - Mihajlovska vojaška topniška akademija) z diplomo iz elektrotehnike. Zaključil je tečaj na KME Roofing Academy (Osnabrück, Nemčija), pa tudi pri IBM-u. Strokovnjak na področju strešnih in fasadnih sistemov. Član uredniškega odbora in avtor člankov za revijo "Strehe", objavljenih v Copper Architecture Forum.

Aleksej Batilin, generalni direktor Activity Group, Moskva. Activity Group je specializirana za BTL in trade marketing. Portfelj podjetja obsega več kot 200 zaključenih projektov. Glavne stranke: Mosenergo, O'Key, Yandex, Media Markt, Whirlpool.

Potencialni kupec

Uvod v koncept "potencialnega kupca"

Potencialni kupec je nekdo, ki želi nekaj kupiti pri vas.

Potencialni kupci so ljudje, ki morda vedo za vaše podjetje ali vas, vendar nikoli niso kupili ničesar od vas. Kako jih vključiti v orbito vašega podjetja?

Sploh ni lahko. Številna mala podjetja se ne uspejo zares razširiti ravno zato, ker ne uspejo pritegniti pozornosti potencialnih kupcev in jih spremeniti v obiskovalce.

Podjetniki so dolga leta verjeli, da je glavni način, da se uprejo konkurenci, povečanje asortimana in ohranjanje cen nižjih od konkurentov. Z malo ironije lahko rečemo, da sta prevelika raznolikost in nizke cene dva glavna razloga za propad podjetij!

Pojasnimo to idejo.

Preveč asortimana lahko privede do velikih zalog, kar bo vplivalo na dobičkonosnost. Pomislite, kje je za vas tržna niša in kaj boste dejansko prodajali.

Prenizke cene za mnoga mala in celo velika podjetja so lahko znanilec propada. Če ne morete tekmovati z Wal-Martom glede učinkovitosti, ne morete tekmovati niti po ceni. Poudarite svoje pozitivne vidike: specializacija, storitve za stranke, usposobljenost osebja, garancijski servis, dostava na dom, storitve popravil, zavijanje daril itd. Poudarite svojo razliko od katerega koli Wal-Marta, če jim po cenah ne morete konkurirati.

Pogovorimo se več o razponu.

Povprečen človek se vsak dan srečuje s stotinami komercialnih ponudb: na televiziji, radiu, v časopisih, panojih, taksijih in celo, kot v Sydneyju v Avstraliji, pod tuši hotelskih sob.

Vsako leto na trg vstopi več kot 15.000 novih izdelkov, 90% pa se jih ne proda!

Upoštevajte to: lastniki osebnih računalnikov lahko izbirajo med več kot 30.000 ponujenimi programi;

Kupci avtomobilov lahko izbirajo med 572 tipi in modeli;

Če imate kreditno kartico, prejmete več kot 300 katalogov med septembrom in božičem;

Obstaja 13 8 vrst zobnih past (to niso blagovne znamke, ampak sorte: v tubah, v posameznih pakiranjih, v različnih barvah, za kadilce, nekadilce, za ljudi s slabimi zobmi, za ljubitelje čaja ali kave, za porumenele zobje...).

David Pittle v Consumer Reports piše: "Vedno znova slišimo, da se ljudje težko odločijo, kaj kupiti."

In vendar na nekaterih področjih poslovanja deluje širok spekter. Charles Lazarus, ustanovitelj znanega podjetja za igrače Toys I Us, pravi: »Ko starši nimajo pojma, kaj bi otroku kupili, gredo v veleblagovnico, kjer imajo največjo izbiro.« To je v redu za podjetje, kot je Toys I Us, vendar ne tako dobro za majhno trgovino na kotičku. Seveda bo v asortimanu izgubila velika podjetja.

Kaj storiti v tem primeru, da privabite potencialnega kupca?

Za malega podjetnika je velik asortiman le redko donosen zaradi visokih stroškov zalog.

Poglejmo si še en razlog, zakaj mala podjetja propadajo. Pri cenah poskušajo tekmovati z velikimi podjetji.

Velika podjetja bodo zagotovo ponudila boljše cene. Imajo večjo kupno moč in nižje režijske stroške glede na obseg prodaje in so zato lahko uspešni pri zelo nizkih trgovinskih maržah. Iz ameriškega potrošnika so že izčrpali milijarde dolarjev z besedami: "Nihče se ne more kosati z našimi cenami!" ali nekaj takega. Leta 1993 so ti borci s cenami prvič prodali več konfekcijskih oblačil kot specializirane trgovine. Prvič v svoji 116-letni zgodovini je Budweiser znižal ceno piva. Da bi ohranil svoje mesto na tobačnem trgu, je Philip Morris znižal ceno cigaret Marlboro za 40 %.

Ali lahko deluje? Mogoče - vendar za velika podjetja! Tudi pri takšnih velikanih, kot je "Philip Morris", je rezultat lahko zelo drugačen. Kratkoročni učinek se bo izrazil v povečanju prodaje, vendar v zmanjšanju dobička. Na dan objave znižanja cene cigaret Marlboro se je cena delnic družbe na borzi znižala. Vlagatelji niso menili, da bi povečanje števila potencialnih kupcev Marlbora povzročilo dvig spodnje meje cene delnice. Tudi več kot leto pozneje finančni analitiki poskušajo najti razlago za to, kar se danes imenuje Marlborov črni petek. Tržni delež v lasti tega podjetja se je povečal, vendar se konkurenti ne umikajo in posledično znižujejo ceno cigaret. Posledično so kadilci zadovoljni z nižjimi cenami, na splošno pa cigaretna industrija postaja vse manj dobičkonosna.

Za primer vzemite American Airlines. Iz leta v leto se ta letalski prevoznik uvršča na vrh raziskav letalskih potnikov. V nekem trenutku se je odločila povečati promet z znižanjem cen vozovnic. Ta ideja se je zdela precej pravočasna. Navsezadnje imajo različne letalske družbe zelo različne cene vozovnic glede na letni čas (in včasih celo glede na čas dneva). Zakaj ne bi zamenjali uganke, kot je "po kakšni ceni naj letim?" uvedba enostavno razumljivih pravil? Težava se je izkazala v tem, da so druge letalske družbe sledile navodilom American Airlines. Nekaterim majhnim podjetjem, kot sta Southwest Airlines in Alaska Airlines, je uspelo uspešno poslovati, ker niso imeli zveznih težav z davki in pribitki, ki jih je morala upoštevati American Airlines. Kmalu naj bi se vrnila k dobro obvladanim starim metodam in stopnjam.

Današnji potrošniki zelo dobro vedo, kdo kaj počne. Vaše podjetje bodo umestili v svojo mentalno "lestnico", na kateri "označijo", kje kaj kupiti. Priznana avtorja Jack Trout in Ol Reis to imenujeta »pozicioniranje« – proces, s katerim si potrošniki v mislih zamislijo »mesto« za vaš izdelek.

Kot pravi znana napovedovalka Laurel Cutler: »Potrošnik iz devetdesetih je najbolj inteligenten in najbolj podkovan potrošnik. Ljudi smo naučili razmišljati."

Težava pri znižanju cen je, da lahko privedejo do "cenovne vojne". Kmalu se boste znašli v položaju lastnikov supermarketov Kroger v Cincinnatiju, ki so povečali popuste na nova živila do te mere, da so k njim prihajali prašičerejci kupovati mleko za pujske po pet centov na liter, ker je bilo cenejše, kot običajna krma za pujske.

Zato želja po znižanju cen in povečanju ponudbe morda ni najboljši način za privabljanje potencialnega kupca.

Kaj storiti?

Spodaj bomo navedli nekaj primerov uporabe določenih tehnik za pritegnitev pozornosti potencialnega kupca na vaše podjetje. Da boste lažje razumeli, kaj storiti, vam bomo povedali zgodbo, kako smo prvič prišli v posel.

Po cenah in asortimanu smo bili precej konkurenčni, vendar smo v naši trgovini to konkurenco omejili na določeno kategorijo blaga,

Ko smo začeli, je imela naša mala trgovina za dojenčke letni promet okoli 25.000 $. Kaj bi potencialnega kupca spodbudilo k nam, ko gre mimo ogromne veleblagovnice in številnih velikih specializiranih trgovin? Moj tast je prišel na idejo: "Naj imate poceni blago, vendar v najširšem asortimanu v mestu!"

Bila je jesen in razmišljali smo o tem, kaj bi človek potreboval za zimo, pa še to ne preveč drago?

Kaj pa, če poskušate trgovati z majhnimi stvarmi, ki grejejo otroke - palčniki, šali, mufi? Izkazalo se je, da je to tisto, kar smo potrebovali - poceni, in lahko smo ponudili najširšo paleto tega blaga v mestu!

Okna smo okrasili sami:

"NAJBOLJŠA GALERIJA OTROŠKIH ROKAVIC, MUFOV IN ŠALOV V NAŠEM MESTU!"

Kmalu so začeli prihajati ljudje in se spraševati, katera je najboljša ponudba mufov in rokavic. Medtem ko so bili v trgovini, smo jim uspeli ponuditi kombinezone (imali smo morda v najslabšem asortimanu) - navsezadnje je bila prodaja enega kombinezona v denarju enaka strošku treh ducatov parov rokavic.

Včasih smo lahko prodali bodisi kombinezon, bodisi obleko ali dekliško obleko - vse to, ker smo imeli tisto, kar je želel določen kupec, in to v najširšem obsegu.

Torej, čeprav nismo imeli najširše ponudbe vseh izdelkov, nam je to uspelo doseči v nekaterih zahtevah naših strank.

Kaj smo dosegli? Našega potencialnega kupca smo prenesli v rang obiskovalca.

Na obiskovalca morate narediti prvi ugoden vtis, to pa dosežemo z umirjenim, toplim, skrbnim vzdušjem. Če vam uspe, potem s tem pridobite prihodnje stranke. Če ignorirate ali, še huje, jezite te obiskovalce, jih za vedno izgubite. In včasih, kar je najhuje, bodo svojo zgodbo o neuspešnem obisku vaše trgovine povedali ducatu ali več svojim prijateljem in prijateljem.

Ne tako dolgo nazaj je supermarket na ta način izgubil našo družino ... morda za vedno. In ker smo vsak teden v njihovem oddelku z živili porabili približno 100 USD (kar pomeni približno 5000 USD na leto ali približno 100 000 USD v naslednjih dvajsetih letih), je taka izguba precej pomembna tudi za veliko podjetje.

Evo, kako je bilo. Šli smo do pulta, da bi kupili nekaj malenkosti. Prodajalec je pogledal in rekel:

Pridobite številko!

Kaj? smo vprašali.

Pridobite številko! - je ponovil prodajalec in nas usmeril k pisalnemu stroju, kot je blagajna, in izdajal številke papirja za trganje. Tako da bom vedel, kdo je na vrsti.

Ampak oprostite, ker razen nas ni nikogar v dvorani!

Če želite, da vam postrežejo, potem morate imeti številko! To so naša pravila! - je še enkrat ponovil prodajalec, že ​​jezen ton.

Šli smo do stroja in odtrgali številko - enainšestdeset,

Uslužbenec je pogledal na stensko tablo in zavpil: »Naprej! Enainšestdeset!"

To smo mi, - morali smo se odzvati in šele nato so nam postregli.

Kaj se je zgodilo? Ljudje, ki so poskušali poskrbeti za nas in ustvariti vtis strokovnosti in usposobljenosti, so pozabili na človeški faktor. Spomnili so se le, da morajo vsi »plačati po številkah«. Tako delujejo roboti, ne ljudje. V vsakem primeru se ljudje ne bi smeli tako obnašati, če želijo, da se njihov potencialni kupec dvigne na naslednji korak in postane obiskovalec,

Koliko zberete na hektar?

Stan Golomb razvija marketinške programe za kemične čistilnice, restavracije, zobozdravnike, zdravstvene storitve, picerije in mnoga druga podjetja. Ko prevzema nove stranke, jih vedno prosi, naj resno razmislijo in odgovorijo na eno ključno vprašanje za posel, in sicer »koliko zbereš na hektar?«

»Kmetje vedno izračunajo donos na hektar,« pojasnjuje Stan. Če je povprečni pridelek recimo 50 centerjev na hektar, potem mu pridelek 30 centerjev takoj pove, da nekaj ni v redu.«

Zakaj torej podjetnik ne bi primerjal rezultatov svojega delovanja z »hektarskim pridelkom«? V poslu se ta »donos« izračuna glede na preostali trg. "Površina v hektarjih" je v tem primeru lahko število poslov na določenem tržnem segmentu, ki jih sklene in izvede eno podjetje. Želite vedeti, kako ste? Bodite pozorni na svoj "donos".

Začnite z opredelitvijo svojega trga. Vaš primarni trg je tam, kjer živi osemdeset odstotkov vaših potencialnih kupcev. Poiščite naslove 300 vaših trenutnih strank. Iz teh podatkov lahko ocenite, kje živi velika večina vaših strank. Če ste običajno majhno podjetje, več kot 80 % vaših strank živi v radiju od 3 do 5 milj od vašega podjetja.

Nato izračunajte, koliko družin živi na vašem območju trga. Pojdite na pošto - tam so podatki o številu poštarjev in koliko hiš vsak od njih oskrbuje. Recimo, da imate na parceli 5000 hiš. Poslujete s 1000 strankami. To daje "donos" 20%, to pomeni, da služite 20% svojega potencialnega trga Vaša naloga: najti način za povečanje "donosa"!

Obstajata dva načina za povečanje:

1. Povečajte število družin, ki jih oskrbuje vaše podjetje.

2. Prepričajte tiste družine, ki že poslujejo z vami, da porabijo več denarja za vas.

Ko imate predstavo o svojem tržnem deležu, ga lahko začnete sistematično povečevati. Tudi če so vse stranke na vašem trgu že pokrite, imate še vedno možnost dramatično povečati prodajo z uporabo ustreznih spodbud, tako da vsaka od njih porabi 50 % več.

Vaš obseg prodaje bo odvisen od številnih dejavnikov:

1. Geografska lokacija vašega dela trga,

2. Gostota prebivalstva.

3. Raven dohodka prebivalstva na tem delu trga.

4. Vrsta dejavnosti, s katero se prebivalstvo ukvarja.

5. Tukaj sprejeta podoba in slog življenja.

6. Etnične značilnosti prebivalstva.

7. Povprečna starost prebivalstva.

8. Tipične vremenske razmere na območju,

9. Število konkurentov na določenem trgu.

10. Vrsta tekmovanja.

11. Narava vaših dejavnosti za izboljšanje vaše konkurenčnosti.

Kombinacija teh dejavnikov določa, zakaj ima eno podjetje promet 5000 dolarjev na teden, drugo, podobno, pa komaj doseže dva tisoč. Ne glede na dejavnike, s katerimi se morate soočiti, lahko vedno povečate svoj »donos«.

Pomislite, kako kmetje povečajo pridelek na hektar? Nekdo poveča zalivanje, nekdo doda gnojilo, nekdo začne uporabljati pesticide za zatiranje škodljivcev, nekdo razvije hibridne sorte. Svoja polja sejejo, obdelujejo, gnojijo, poskušajo narediti vse, da bi jim hektarski pridelek čim bolj povrnil stroške. Kaj lahko storite s svojim poslom?

Življenje te sili, da računaš z nekaterimi nespremenljivimi dejavniki. Vzemimo jih kot dane. Ne morete spremeniti gospodarstva svojega tržnega segmenta, gostote prebivalstva, njegovih geografskih meja. Ni mogoče bistveno spremeniti lokacije podjetja ali vplivati ​​na metode konkurenta na področju cen in popustov na blago ali storitve.

Vendar pa je mogoče veliko narediti, da bo vaše podjetje uspešnejše, in to lahko storite samo vi s svojimi dejanji. Ne morete storiti ničesar, potem pa boste izkoristili prednosti, če ne boste storili ničesar – nič se ne bo spremenilo, razen morda zunanjih dejavnikov, ki vplivajo na vaše podjetje.

Za primer vzemite industrijo kemičnih čistil. Njihov letni promet je lahko zelo različen - od 50.000 do 1.000.000 dolarjev (večina kemičnih čistilnic deluje v teh mejah).

Ne glede na to, kakšen je ta promet, ga je mogoče povečati za 20, 50 in celo več odstotkov. In to se naredi z analizo lokalnega trga storitev in ustreznih ukrepov.

Severno od vas je na primer avtocesta. Na eni strani nimaš nobenih strank. Železnica se nahaja na jugu, zaradi nje je malo kupcev z juga. Na zahodu - igrišče za golf, tam tudi kupcev ni veliko. Na vzhodu se zdi, da vaš trg meji na Fairview Avenue. Če se vaše podjetje nahaja v središču te parcele na aveniji Ogden, morate upoštevati navedene meje. Edini način, da pritegnete kupce, je, da jim pošljete letake, pa tudi telefonske klice. Hkrati bodite še posebej pozorni na videz vaše trgovine: izložbe, napise, notranjost, o kateri se bodo govorice prenašale z obiskovalca na obiskovalca. Glede na nedavno raziskavo se štirje od desetih potencialnih kupcev odločijo za poslovanje z vami na podlagi videza vašega podjetja.

Ko imate predstavo o svojem tržnem območju, kot ima kmet o pridelku na svojem polju, lahko začnete razmišljati o tem, kako obdelovati to »lastno polje«, da povečate donos in posledično dobiček.

Intervju s Sidom Friedmanom

Če se nekaj noče spremeniti, spremenite to »nekaj«!

Sid je eden vodilnih zavarovalnih zastopnikov na svetu. Ko želimo razumeti, kako najti potencialne kupce, pokličemo Sid. Vodi trideset zavarovalnih zastopnikov, a še vedno osebno distribuira zavarovalne police. Na njegovih predavanjih in seminarjih se najpogosteje ponavlja stavek "če se nekaj noče spremeniti, spremeni tisto 'nekaj'!"

Kaj misli Sid s tem?

Nič drugega kot naslednje: »Ni dovolj samo delati to, kar počnejo vsi. In kar je še pomembneje, ni dovolj preprosto ponoviti, kar je delovalo prej." Peter Draker piše, da "mora biti vsako podjetje pripravljeno na spremembe ... v vsem!"

To, da je neka ideja, koncept, teorija delovala v poslu dolga leta, še ne pomeni, da bo še naprej primerna. To je nekakšen del filozofije, izražen z besedami "edino stalno bistvo je sprememba!"

Želja Sida Friedmana po spremembi sega v njegovo vizijo prihodnosti. Z njim smo se pogovarjali in poskušali ugotoviti, kako je postal eden vodilnih zavarovalnih agentov.

Vprašanje: Kako določite kontingent ljudi, ki bi morda potrebovali vaše storitve?

Odgovor: Delam ciljno trženje. Najdem si ljudi, ki so si nekoliko podobni. Ne morem reči, da je moj trg povsod. Živim blizu Philadelphie, vendar to ni moj trg. Tako kot ni ne New York ne Atlantic City.

Moj trg so ljudje, ki imajo med seboj nekaj skupnega. Torej, če želim vključiti pogrebne direktorje, grem tja, kjer so. Hodim na njihove sestanke, tam govorim. Pišem članke za njihovo posebno revijo. Ko uspem razumeti njihovo življenje in delo, oni pa mene, potem se med nama vzpostavi določen odnos.

Takoj, ko mi uspe dobiti enega pogrebnika kot naročnika, lahko že grem k naslednjemu. Grem do svoje edine stranke do zdaj s seznamom pogrebnih direktorjev in rečem: "Joe, ali poznaš še koga na tem seznamu, s katerim bi se lahko pogovoril in mu ponudil svoje storitve?" Grem k tistim ljudem, ki si zaupajo in uporabljajo svoje povezave med seboj.

Zelo sem previden, s kom sodelujem in komu ponujam svoje storitve.

Moj trg niso vsi ljudje. Seveda lahko delujete naključno in dosežete določen uspeh, vendar se v tem primeru lahko primerjate s tisto eno samo spermo od milijarde te vrste, ki oplodi jajčece, in to se zgodi čisto verjetno. Nočem biti taka. To je nesmiselno. Raje vnaprej vem, katera sperma bo delovala in uporabljam samo to.

Vprašanje: Kaj lahko rečete o tistih, ki so vaše storitve že enkrat uporabili? Ali delate nekaj posebnega, da jih spodbudite, da se ponovno obrnejo na vas?

Odgovor: Seveda, vzajemno prodajamo storitve drug drugemu. Nisem samo tujec, ti postaneš zame pomembna oseba. Zdaj te poskušam obdržati – to je naloga številka ena. Kako točno te poskušam zadržati? Rojstnodnevna voščila pošiljam s frazami, kot so: »Tukaj sem videl članek in mislim, da bi vas morda zanimal«. Z obveščanjem o dogodkih, ki bi vas lahko zanimali,

Ker ste kupili A in mislim, da bi vam lahko koristili tudi B, C, D ali E, vas poskušam videti in vas obvestiti. Če ste na primer pri meni kupili skupinsko zavarovanje, potem se lahko z vami pogovorim o dodatnem pokojninskem prispevku, rentnem zavarovanju, mesečnih prispevkih v pokojninsko blagajno – vedeli boste, da to počnem tudi jaz. Ne pričakujem, da boste ob vsakem klicu kupovali moje storitve, vendar vam s tem predlagam, da se lahko obrnete name, ko se odločite za nakup.

Vprašanje: Ali izključujete iz obravnave nekatere segmente potencialnega trga, da bi našli tiste, ki resnično potrebujejo vaše storitve?

Odgovor: Vse se začne z načrtovanjem, kajne? Ali lahko potegnem sprožilec, ne da bi vedel, na kaj ciljam? Vse se nikakor ne dogaja po načelu: »Pozor! Požar! Zadeti!" Če vem, kaj želim doseči, potem moram razmisliti, ali si naročnik lahko privošči moje storitve, ali ima dovolj dohodka, ali je njegovo poslovanje donosno? Če je dobičkonosna, ali je stranka tip osebe, ki ji je mar za prihodnost? Ali bodo kupili moje storitve, ko jih obiščem? Nikakor se ne bom ukvarjal z inženirji - preprosto ne znam delati z njimi.

Osebnost, biografsko ozadje, lokacija, okolje, vse je povezano s procesom identifikacije, s katerim trgom bi rad sodeloval.

Vprašanje: Mnogi sploh ne želijo razkriti podrobnosti svojega finančnega položaja. Kako vam uspe premagati to oviro, da bi ocenili, ali potencialna stranka lahko uporablja vaše storitve?

Odgovor: Ne verjamem, da je razlog za njihovo zadržanost, da bi z mano delili tovrstne informacije, v prisotnosti ali odsotnosti neke vrste želje, le to je javnost. Vem, da lastniki kemičnih čistilnic po vsej Ameriki, pa tudi po vsem svetu, zaslužijo veliko denarja. Lastniki več kemičnih čistilnic zaslužijo še več. Če bi želel pridobiti te potencialne kupce kot stranke, bi ciljal na industrijo kemičnega čiščenja kot celote. Našel bi, kje se zbirajo na svojih srečanjih, našel bi priložnost, da bi bil tam kot povabljenec, na splošno bi se nekako infiltrirali v njihovo okolje. Povedal bi jim, da bi se rad vključil v njihov posel, razkril, kaj jim je všeč in kaj ne. Začel bi pisati članke za njihovo strokovno revijo, brezplačno govoril na njihovih dogodkih. Prizadeval bi si, da bi postal nujen zanje, potem bi lahko postali nujni zame.

Vedno imam načrt delovanja. Ne vem, kako lahko zmagaš v bitkah brez takega načrta. Čeprav to ni vojna, je potrebno strateško načrtovanje, preden se lotimo priprave posebnega akcijskega načrta.

Vprašanje: Kako ravnate z nezadovoljnimi strankami, ki imajo zaradi vas težave?

Odgovor: Kdor ima težave, dam domačo telefonsko številko. To je odgovornost predsednika podjetja. On je glavna oseba, ko se pojavijo pritožbe in zahtevki. Predsednika je treba opozoriti na dve stvari: na eno je, ko nekdo v osebju ravna vprašljivo in bi moral vodja vedeti za to, in drugo, ko ima stranka resne težave in edina oseba ki lahko nekaj naredi, je predsednik podjetja.

Vprašanje: Ali vaši zaposleni izvajajo enako trženje kot vi?

Odgovor: Ne vsi. Želel bi, da ga izpeljejo, saj bi jim to lahko bistveno olajšalo življenje in jim pomagalo več zaslužiti. Zdi se mi, da lahko s storitvami zaslužite veliko več kot neposredno s prodajo. Bencinski servisi prodajajo več avtomobilov kot prodajalci avtomobilov.

Vprašanje: Kaj si posebej prizadevate za sklenitev posla?

Odgovor: Ena stranka mi je rekla, da se ne bo mogla srečati z mano, saj je letel v Chicago. vprašal sem ga:

Ob kateri uri odhajaš jutri zjutraj?

Letalo ob 7. uri zjutraj, let 1260 Philadelphia-Chicago.

Potem sem vprašal, ali lahko letim z njim, na kar je bil odgovor seveda pritrdilen. Poklical sem letalsko družbo, rezerviral karto in se znašel na sedežu poleg osebe, ki sem jo potreboval. Tako smo imeli dve uri za poslovna pogajanja. Z letala sem izstopil s sklenjeno pogodbo in hvaležnostjo naročnika za pripravljenost izpolniti njegove okoliščine. Z naslednjim letom sem odletel domov.

Zato sem to storil večkrat. Moral sem celo leteti v Los Angeles. Na ta način sem si pridobil stranko – dve uri do Chicaga in šest ur do Los Angelesa. Konec koncev je to moja stranka. On pripada meni. Nima se kam skriti, ne more se me znebiti, ne more izhlapeti. Ni mu preostalo drugega, kot da se usede na stol poleg njega.

Ob zaključku pogovora s Sidom Friedmanom predstavljamo petnajst njegovih skrivnosti, kako pridobiti zaupanje stranke.

1. Obljubite manj, izpolnite več. V nasprotnem primeru se lahko zgodi naslednje,

Povprečna stranka v času svojega življenja kupi pet zavarovalnih polic pri štirih različnih zavarovalnih zastopnikih. To se zgodi, ker:

3 odstotki se preselijo v drug kraj bivanja;

Za 5 odstotkov se zakonski stan spremeni:

9 odstotkov zavrača vaše storitve, ker je nekdo ponudil ugodnejšo ceno:

14 odstotkov jih je bilo razočaranih nad izdelkom ali storitvijo, ki so jo kupili:

68 odstotkov zavrača vaše storitve zaradi nepazljivosti in brezbrižnosti do potreb naročnika,

2. Vedno dajte 100 % garancijo. Če bi bili prisiljeni živeti z 99,9-odstotno garancijo, bi vsak mesec eno uro pili vodo, ki ni varno, na letališču v Chicagu bi vsak dan pristala dva tvegana letala, vsako uro bi bilo izgubljenih 16.000 pisem in vsak teden bi prišlo do 5 0 0 nepravilnih operacij.

3. Vedno in v vsem bodite profesionalec. Profesionalnost je vidna v delovanju in znanju

kako doseči cilj. Profesionalec vedno poskuša doseči najboljše re

Posledično je strokovnjak vedno nezadovoljen sam s seboj.

4. Vedno imejte s seboj zvezek. Če nekaj slišite ali preberete in vam je všeč, zapišite to idejo ali frazo.

5. Svoje življenje obravnavajte kot razburljivo potovanje. Spremljajte rast vašega podjetja. Bodi to, kar želiš biti. Najprej določite cilj. Kaj je tvoj cilj? Drugič, ali se zavedate svojih prednosti in slabosti? Tretjič, načrtujte svoje potovanje.

6. Imejte pogum za velike sanje. Oglejte si barvne sanje. Predstavljajte si, kaj poskušate doseči, upoštevajte vse podrobnosti. Nariši, In najbolj navadni ljudje so sposobni izjemnih stvari.

7. Predvsem bodite sami. Ne bi si smeli prizadevati, da bi "postali jaz". V tem primeru boš moja drugorazredna kopija. Ti si original. Izposodite si nekaj lastnosti od tistih, ki jih občudujete. Mentalno ponovite dogodke kot kaseto. Kar vam ne ustreza, preprosto izbrišite s tega traku. 8. Nadzorujte svoj čas – tako boste lahko upravljali svoje življenje. To se naredi na naslednji način:

Na list papirja narišite tri stolpce.V naslovu prvega stolpca napišite "NUJNO", v naslovu drugega - "POMEMBNO", tretjega pa "DRUGO". To navodilo vedno imejte s seboj.

9. Zapomnite si štiri pravila za nadzor svojega časa (načelo HR*). Zložite vse papirje na mizo na en kup. Zdaj pa vzemite zgornjo - ne boste je dali na stran, dokler ne boste

Izvedite ga oz

Odložite v prihodnost (vendar dajte datum, ko to storite), oz

Predajte ga komu drugemu, da ga izvede, oz

Uniči ga.

10. Ugotovite, kaj počnejo vsi drugi in tega ne počnite. Nehajte tekmovati. Začni ustvarjati.

11. Torej oblikuj svojo podobo, podobo, da jo drugi povezujejo z vsem najboljšim. Zato delajte na sebi, da bodo ljudje začeli jemati zgled od vas. Delajte na odpravljanju negativnih lastnosti v vašem značaju in vedenju.

12. Znati prepoznati vedenje poražencev. Spodaj je nekaj dobro znanih vedenjskih značilnosti underdogs:

Preveč so zaposleni sami s seboj, nimajo časa za nikogar drugega;

Ne morejo nositi nobene odgovornosti;

Razlikujejo se po neprilagodljivem vedenju:

Ne dojemajo slike kot celote, ne upajo si vdreti v neznano območje;

Ne ubogajo, raje izgubijo kot sledijo navodilom in zmagajo;

So leni, ne bodo porabili niti kapljice svojega talenta in časa, ne da bi zahtevali povišico;

Druge samo kritizirajo in sramotijo, zase nenehno iščejo izgovore in pravijo, da so te težave nerešljive.

13. Nasprotno pa so tu značilnosti zmagovalcev: imajo smisel za humor; ne obupajo, dokler ne opravijo svojega dela: naredijo vse, kar je potrebno, da uspejo; njihovo življenje je dobro uravnoteženo. V življenju je poleg dela še marsikaj drugega;

So ciljno usmerjeni;

Popolnoma razumejo, kako se počutite, iskreno vam posvečajo vso svojo pozornost;

Imajo pravilno predstavo o sebi, dobro psihično stanje.

14. Ne jemljite se preveč resno, ampak svoj posel vzemite resno.

15. Karkoli se zgodi, zmorem. Samo osem besed, ki vam bodo zagotovile vodilo za življenje.

Množični mediji: časopisi

Privabljanje potencialnih kupcev prek časopisnih oglasov

V knjigi vam bomo dajali nasvete, kako z različnimi mediji postopoma spremeniti potencialne kupce v zagovornike vašega podjetja. Začnimo s časopisi, saj so dokaj preprost način za pritegnitev pozornosti potencialnih kupcev.

DEJSTVO: Časopisi v Združenih državah vsak dan dosežejo več kot 113 milijonov odraslih. V povprečju šest od desetih ljudi trdi, da jih bere od naslovnice do naslovnice. Devet od desetih bere le najpomembnejše novice. Če vaše podjetje išče stranke glede na njihov spol, ne pozabite, da devet od desetih moških bere športne strani, osem od desetih žensk pa strani za prosti čas, trače in zabavo.

Večina bralcev časopisov je naročnikov časopisov (sedem od desetih), kar pomeni zagotovljeno dostavo časopisov na dom vašim potencialnim kupcem, za razliko od radia ali televizije, ki jim pride do ušes in oči le, če gledalec ali poslušalec prižge TV ali radio. .

Časopisi so zelo pomemben medij za vaše podjetje, saj se za oglaševanje v časopisih porabi več denarja kot za oglaševanje v katerem koli drugem mediju – približno 34 milijard dolarjev na leto.

Ker toliko ljudi vsak dan bere časopise, je lahko časopisno oglaševanje odličen način, da potencialnim kupcem predstavite svoj izdelek ali storitev.

V nacionalnem merilu časopisi požrejo približno četrtino vseh sredstev, porabljenih za oglaševanje, če pa govorimo o lokalnem oglaševanju, potem časopisi predstavljajo približno polovico vsega denarja, namenjenega oglaševanju (sledijo jim televizija in t.i. "rumene strani"). " - posebna vrsta telefonskih imenikov, od katerih vsak predstavlja 13%.

Spodaj bomo podali nekaj priporočil, kako napisati naslove, besedila in ilustracije za oglase, torej bomo delili izkušnje, ki smo si jih z leti pridobili pri pritegnitvi pozornosti Potencialnih kupcev na vaše podjetje.

glavo

Preden obrne časopisno stran, se pozornost bralca na njej zadrži v povprečju štiri sekunde. V teh štirih sekundah gleda predvsem naslove člankov. Zato je najbolje naslov napisati tako, da ga bralec želi prebrati do konca,

Povprečna ženska prebere le štiri oglase v časopisu, zato bi morala biti bistvo zadeve v naslovu – kaj je novega, najnovejšega, edinega, na vrhu, z uporabo ključnih besed, ki lahko potencialnega kupca spodbudijo k branju vašega oglasa.

1. Obljubite korist ali vzbudite radovednost. Ne pozabite, da ljudje kupujejo samo dve stvari na svetu: rešitve za svoje težave in prijetne občutke. Razmislite o teh dveh merilih, ko boste naslednjič sedeli in napisali oglas za svoje izdelke in storitve. Poudarite koristi, ki jih bo oseba prejela z nakupom vašega izdelka, ne lastnosti samega izdelka. Če ima čevelj, ki ga prodajate, oblazinjen vložek (posebnost izdelka), recite, da "blaži udarce" (korist). Če so obleke, ki jih prodajate, narejene iz mešanice sintetike in volne (lastnina), recite, da so "celoletne" (korist). Oglase z naslovi, ki obetajo ugodnosti, bere štirikrat več ljudi kot tiste z naslovi, ki ne obljubljajo koristi. Charles Mills, podpredsednik O. M. Scott, največji pridelovalec trave na svetu, pravi: "Ljudje zanimajo njihove trate, ne naša semena."

2. Če je mogoče, v naslovu navedite ime izdelka. Gre za ime izdelka, ne za ime podjetja. Svoje ime postavite kam drugam v oglas, vendar ne v naslov, razen če ima kakšen poseben pomen. »SAMO V (ime trgovine). NAŠLI BOSTE (ime izdelka)." Večina ljudi želi videti ime svojega podjetja na vrhu oglasa, čeprav je spodnji del prav tako dober. Vključite svoj naslov, telefonsko številko in ime osebe, s katero se lahko obrnete za več informacij.

3. No (in pogosto bolje kot kratek) se zazna dolg naslov. Naslovi, daljši od desetih besed, se berejo veliko bolje kot kratki.

4. Ne poskušajte biti pametni samo za predstavo. Eden nedavnih oglasov za avtomobile s katalizatorjem je imel naslov »A STE ALERGIJ NA MAČKE?*« Bralec s tako alergijo bo zagotovo pozoren na ta oglas, nima pa nič opraviti z mačkami.

5. Vodi vas katera koli »glavna ideja«. Veliki strokovnjak za oglaševanje David Ogilvy je dejal: "Če vaša oglaševalska kampanja ni zgrajena na podlagi neke osnovne ideje, bo tavala v temi kot ladja v noči." V izdelku, ki ga oglašujete, morate najti nekaj posebnega. Več teh "poudarkov" boste vnesli v besedilo oglasa, lažje boste izdelek prodali.

6. Prodajte samo eno idejo naenkrat. V nasprotnem primeru boste bralca le zmedli.

7. Cenite besedo "novo". Izdelek je "nov". Nova rešitev. Oglasi z besedami »novo«, »novo« v naslovu delujejo 20 % bolje,

8. V naslovu oglasa uporabite posebne besede, ker delujejo. Te besede vključujejo (vendar seznam ni omejen na): novo, brezplačno, neverjetno, pravkar se pojavilo, garancija, ti, zdaj. Če je vaš oglas naslovljen na določeno publiko, potem v naslovu navedite tudi njegovo ime (astmatiki, bolniki z revmo). Tukaj je primer »delujočega« naslova: »PRED DVEMA MESECEMA SEM klicali BADDLE«. Lahko ste prepričani, da bodo plešasti moški pozorni na tak naslov,

9. Vključite navedbo lokalnega izvora vašega izdelka. Supermarketi, ki oglašujejo prodajo lokalnih izdelkov, poročajo o močnem povečanju prometa. Ljudje se radi identificirajo z lokalnim izdelkom. Ponosni so, da kupujejo »svoje«. Prav zaradi tega je senator Mondale zmagal na volitvah v Minnesoti, Dukakis pa na volitvah v Massachusettsu, čeprav sta jih izgubila v skoraj vseh drugih zveznih državah.

10. "Ne razkazujte se." Dvopomenke, igre besed, naslovi, ki so zasnovani tako, da pritegnejo pozornost, vendar niso smiselni, ne delujejo. Na kabelski televiziji so bile reklame, v katerih so znani ljudje govorili stvari, kot je "Murphy Brown je 60 minut naprej." Vsak od teh oglasov se je začel s predlogo "V redu, čeprav to ni res, ampak če bi bilo res ..." Večina ljudi takoj preneha biti pozorna na takšne oglase. Nekoč smo za oglas za zimske kombinezone, ki so jih kupili na Finskem, zapisali takole: "DA VAM ZAGODIMO TE KOMBINEZONE, SMO BILI V HELSINKIH IN NAZAJ". Nič ne moreš reči, smešno je, vendar ni prispevala k prodaji kombinezonov.

Teden dni kasneje smo ponovno objavili isti oglas, vendar je bil naslov spremenjen: "V TRIDESET LETIH NAŠEGA PODJETJA TEGA KOSA V TAKO KRATKEM ČASU NIKOLI NISMO PRODALI." Ta naslov nam je pomagal prodati triinšestdeset kombinezonov. Ljudje so prebrali ta naslov in rekli: "Ti kombinezoni morajo biti nekaj neverjetnega!"

11. Naslov postavite pod ilustracijo. zakaj? Ker ljudje tako berejo. Oglejte si kateri koli časopis ali revijo. Če je vaš oglas videti kot uredniški članek, se število bralcev takoj poveča.

12. Ne pišite naslovov z velikimi črkami. Če naslov oglasa vpišete z malimi črkami, NAMESTO, DA BI TAKO VPISALI, boste povečali tudi svoje branje. To se zgodi, ker je oseba navajena brati natančno male črke, s katerimi je vtipkan ta stavek. Da, seveda, naslov bo vpisan z velikimi črkami, vendar še vedno z malimi črkami.

13. Naslov mora biti jasen. John Caples, avtor naslovov in nekdanji podpredsednik oglaševalske agencije BBD&0, je dejal: "Ko ljudje vidijo vaš oglas, pomislijo na popolnoma druge stvari." Ne silite jih v razmišljanje. Naj ukrepajo.

14. Naslovu je treba verjeti. Verjel bom naslovu "KAKO IZGUBITI 5 KILO V DVEH TEDNIH" in ne bom verjel "KAKO IZGUBITI 5 KIL NA DAN". To je razlika.

15. Naslov bi moral biti oblikovan za vaš kontingent. Za mlade mame in babice v šestdesetih letih bi morali biti naslovi oglasov drugačni.

16. Povej zgodbo. Ljudje radi berejo različne zgodbe, in če je vaša zgodba zanimiva, jih lahko naslov spodbudi, da preberejo celotno besedilo. Tukaj je naslov, ki smo ga uporabili za oglase za moška delovna oblačila: "PRVIČ, KI JIH VIDIMO V HOTELU CRILLON, PLACE DE LA CONCORD, PARIZ." In tako je bilo v resnici. Te debele, grobe kombinezone smo prvič videli na obešalniku v hotelski kopalnici. Doma smo jih naročili za našo trgovino in naš naslov nam jih je pomagal prodati!

17. Reševanje problemov. Zdelo se nam je, da lahko na otroške dežne plašče postavite začetnice otroka v obliki monograma. Večina otroških dežnih plaščev je pretežno rumene barve in jih v šolski garderobi ni mogoče razlikovati med seboj. Zato se vaš otrok pogosto vrača domov v tujem dežnem plašču. Naš naslov se je glasil: "TA PLAŠČ NI ZMOTLJIV, KER JE NA NJEM VAŠE IME." Razprodani so v treh dneh!

18. Izpolnitev sanj. John Caples je napisal klasiko "SMEJALI SO SE, KO SEM SEDEM ZA KLAVIRINO." Oglas je pomagal pri prodaji tečaja klavirja po pošti.

20. Nenazadnje, ne pozabite na naslove! Če menite, da je to preprosto smešno in ni, si oglejte oglase za avtomobile in hrano v vašem lokalnem časopisu. Ali nimajo naslovov (samo ime podjetja na vrhu), ali pa so polni nesmiselnih fraz, kot je "MIDWINTER CLEARANCE", ki ne pomeni popolnoma nič.

V zaključku. Poskusite z različnimi naslovi za isti izdelek. John Caples je dejal, da bi lahko bila ena od njih dvajsetkrat učinkovitejša od drugih, ko je testiral različne možnosti.

Dolga leta so se kompleti štirih zvezkov uspešno prodajali po zaslugi oglasa "KUPITE TE ŠTIRI ZVEZNIKE ZA SAMO 99 CENTOV", dokler ni nekdo ponudil enak izdelek, vendar z oglasom, ki je deloval veliko bolje: "KUPITE TRI ZVEZNIKE ZA 99 CENTOV - POTEM BOSTE ENO, DODATNO, DOBILI BREZPLAČNO!"

Le vsak deseti bralec bo prebral besedilo vašega oglasa. Celotna umetnost naslova je pritegniti pozornost in jo zadržati med branjem prvih nekaj odstavkov. Če vam je uspelo, medtem ko on prebere prvih 50 besed, ki jih napišete, potem bo najverjetneje prebral naslednjih 250. Ne podcenjujte moči vpliva besed, tudi ene same. Tukaj je nekaj primerov.

Prodaja šamponov se je podvojila za eno samo besedo. V navodilih je pisalo: "Navlažite lase, nanesite šampon in temeljito sperite." In pametni tekstopisec je dodal eno besedo: »Ponovi«.

Znani poslovnež Elmer Wheeler je bil znan po izumljanju različnih fraz, ki so povečale promet. Ena restavracija je želela povečati prodajo mlečnih napitkov. V tistih dneh so nekateri kupci želeli mlečnemu napitku dodati jajce, kar je seveda povečalo njegovo ceno in s tem dobiček podjetja. Wheeler se je domislil nečesa, kar je potrojilo prodajo: ko je stranka naročila milkshake, bi blagajničarka vprašala: "Ali želite eno jajce ali dve?" - na kar so skoraj vsi odgovorili: "z enim" (in nekateri - "z dvema"),

Kozmetično podjetje Helen Rubinstein ni moglo razumeti, zakaj so velike veleblagovnice zavračale brezplačne nakupovalne aplikacije, ki jim jih je podjetje ponujalo. Težavo smo analizirali in podali odgovor:

Uporabili ste dva napačna izraza. Najprej se je naslov glasil: DARILO HELEN RUBINSTEIN. Ne bi smelo biti tako. Darilo mora priti iz določene veleblagovnice, kjer je bilo ponujeno.

Drugič, če je vaša trgovina vrhunska, strankam ne ponujajte "brezplačnih kuponov". Takšni kuponi se dajejo v supermarketih. Ali dajete darilne bone? Isti izdelek, vendar so besede različne. Helen Rubinstein je s temi preprostimi spremembami poskrbela, da so skoraj vse veleblagovnice sodelovale v oglaševalski akciji izdelkov podjetja.

Ko obiščete Disneyland, niste stranka ali stranka – ste gost. Ena preprosta beseda dramatično spremeni raven obravnave – navsezadnje so ljudje veliko bolj prijazni do gostov kot do strank.

Všeč mi je, da naši britanski sorodniki zavarovalnicam življenjskih zavarovanj pravijo "zavarovanje". V tem smislu se mi zdi, da plačujem denar, da se "zavarujem" in ostanem živ, medtem ko ime ameriških podobnih firm pravi, da bom zmagal le, če bom umrl.

Ko torej prevzamete besedilo vašega oglasa, se spomnite pomembnosti vsake besede.

Tukaj je dvajset nasvetov, ki vam bodo pomagali ustvariti odlične oglase.

1. Nadaljujte s tem, kar je najpomembnejše ... čim prej! To vas lahko nauči večina oglaševalskih izobraževalcev. Prve tri odstavke je treba čim bolj »naložiti«. Začetek vašega besedila mora poudariti prednosti, ki so bile navedene v naslovu.

2. Pišite v kratkih stavkih. Ne več kot dvanajst - petnajst besed. Odstavki ne smejo biti zelo dolgi, sestavljeni iz dveh ali treh stavkov. Tako boste imeli dovolj prostega prostora na območju vašega oglasa in ga naredili bolj dostopnega za zaznavanje. Ne pozabite, da bralec ne »bere«, temveč »prebrska«.

3. Ne vnašajte širše od treh palcev (približno 10 cm). To je posledica dejstva, da je ravno tak prostor pokrit z enim pogledom. To še posebej velja za običajno časopisno pisavo (velikost 11,5 točke).

4. Ne pretiravajte. Ne poskušajte dokazati, da je vaš izdelek "slajši od sladkorja". Obljubite manj, izpolnite več.

5. Bodite natančni. Kiplingovih "šest zvestih služabnikov" še vedno deluje - Kaj, kje, kdaj, kdo, kako in zakaj *:

Imam šest služabnikov

Agilen, oddaljen

In vse, kar vidim okoli

Od njih vem vse.

So mi po naročilu

So v stiski.

Imenujejo se: Kako in zakaj,

Kdo, kaj, kdaj in kje.

6. Govorite, kot da bi se z nekom doma pogovarjali preprosto, svobodno, jasno.

7. Besedilo vnesite s serifno pisavo. Tako je napisano besedilo. Na koncu vsake črke ima poseben "serif", zaradi česar je besedilo bolj priročno za vizualno zaznavanje. In TO BESEDILO je napisano s pisavo brez serif. Kako težko je zaznati, lahko vidite sami.

9. Pišite v sedanjiku. Nikoli ne uporabljajte preteklega časa. Sedanjik pomeni, da se vse dogaja prav zdaj, medtem ko preteklost simbolizira nekaj zastarelega, nikomur neuporabnega.

10. Uporabljajte razumljive besede in znana imena. Nekoč sem napisal oglas za novo pesem, v katerem je pisalo: "...to je najboljša glasba, ki sem jo slišal, odkar je Glenn Miller umrl." To besedilo sem pokazal različnim ljudem in skoraj vsi, ki še niso imeli tridesetih, so vprašali: "Kdo je ta Glenn Miller?"

11. Uporabite priporočila tistih, ki dejansko kupujejo vaš izdelek. Uporaba strank v soseščini v oglasih je veliko cenejša kot uporaba imen slavnih osebnosti in skoraj tako učinkovita kot oni. ("Poglej, tukaj je fotografija Mary Simpson! Ker jo poznam ...")

12. Določite ceno. Nekoč smo pripravili reklamo za otroške mouton krznene plašče. Bile so zelo drage, oglaševalec pa nam je svetoval, naj cene ne navajamo. Prepričali smo jo: "Zakaj si jih potem kupila, če nisi prepričana, da lahko te krznene plašče prodaš?" Devet od desetih bralcev časopisov pravi, da cena vpliva na njihove nakupne odločitve in izbiro izdelkov. Če ne navedete cene, ne boste mogli vplivati ​​na potencialne kupce.

Iz knjige Goljufija v Rusiji avtor Romanov Sergej Aleksandrovič

Neumnemu kupcu Housing je bilo všeč. Posel je šel skozi: lastnik stanovanja je prejel denar, novi lastnik pa dolgo pričakovano streho nad glavo. Čas teče in nenadoma se izkaže, da je nekdanji lastnik napačno formaliziral privatizacijo tega stanovanja (ni upošteval

Iz knjige Scout Training [Sistem posebnih sil GRU] avtor Taras Anatolij Efimovič

Kupec in prodajalec, bodita vzajemno... poštena Po mnenju zgodovinarjev judovska Tora, ki je kristjanom bolj znana kot Mojzesov pentateuch, nikakor ni prvi dokument v zgodovini človeštva, ki uvaja pravila za odnose med ljudmi v trgovini. Ampak niti notri

Iz knjige Formula za pravilno prehrano (metodološki vodnik) avtor Bezrukih Mariana Mihajlovna

3. del Stranka Uvod v koncept "stranka" Kupec je oseba, ki nekaj kupi v vašem podjetju ali trgovini. Zakaj ljudje nakupujejo? Samo iz dveh razlogov: 1. Za uživanje v sami novi stvari, storitvi ali procesu.2. Uporabiti

Iz knjige Popolna enciklopedija naših zablod avtor

Iz knjige Popolna ilustrirana enciklopedija naših zablod [z ilustracijami] avtor Mazurkevič Sergej Aleksandrovič

Iz Popolne ilustrirane enciklopedije naših zablod [s prozornimi slikami] avtor Mazurkevič Sergej Aleksandrovič

Iz knjige Popolna enciklopedija sodobnih izobraževalnih iger za otroke. Od rojstva do 12 let avtor Voznyuk Natalia Grigorievna

Iz knjige Misli, aforizmi, citati. Posel, kariera, menedžment avtor Dušenko Konstantin Vasiljevič

Iz knjige Dvor ruskih cesarjev. Enciklopedija življenja in življenja. V 2 zvezkih 2. zvezek avtor Zimin Igor Viktorovič

Ali je v vsaki osebi potencialni morilec? Kriminologi že dolgo trdijo, da potencialni morilec drema v vsakem od nas in da le civilizacija in zakoni omejujejo prirojene nagone. Vendar najnovejši znanstveni podatki ovržejo uveljavljeno mnenje

Iz avtorjeve knjige

Ali je v vsaki osebi potencialni morilec? Kriminologi že dolgo trdijo, da potencialni morilec drema v vsakem od nas in da le civilizacija in zakoni omejujejo prirojene nagone. Vendar najnovejši znanstveni podatki ovržejo uveljavljeno mnenje

Iz avtorjeve knjige

"Kupec in prodajalec" V tej igri lahko sodeluje poljubno število ljudi. Igralci so razdeljeni v pare. Vsak par mora imeti "prodajalca" in "kupca". Vzemite več kovancev različnih apoenov. Lahko opremite trgovino ali pa kupite in prodate

Iz avtorjeve knjige

Kupec in prodajalec Glej tudi »Potrošnik. Stranka« (str. 158); "prodajni zastopniki" (str. 189) 20 % kupcev zagotavlja 80 % prometa. "Pareto zakon" ("20/80 zakon") 20 % te skupine prodajalcev zagotavlja 80 % prodaje Robert Townsend (1920- 1998), ameriški poslovnežProdaja je proces

Iz avtorjeve knjige

Zvezek II. Del III 1 Tyutcheva AF Na dvoru dveh cesarjev. Spomini. Dnevnik. 1853–1855 M., 1990. S. 95.2 Schilder N. K. Cesar Nikolaj Prvi: Njegovo življenje in vladanje // Nikolaj Prvi in ​​njegov čas. V 2 zv.

Iskanje in privabljanje novih strank je nujna naloga vsakega podjetja. Kako najti potencialne stranke in kar je najpomembneje, kako jih narediti resnične?

Kako najti potencialne stranke

Danes obstaja veliko načinov za privabljanje strank. Ena najbolj očitnih je distribucija različnih vrst oglaševanja. Ponudbo vašega podjetja lahko objavite v specializiranih tiskanih publikacijah, na radijskih in televizijskih programih, vodite spletno kampanjo ali oboje. Glavna stvar je, da bodoče kupce informirate o ključnih prednostih in nujnosti vaše ponudbe, da vzbudite njihovo največje zanimanje.

Vse potencialne stranke na prvi pogled!
Upravljajte odnose s strankami, produktivno delajte s potencialnimi strankami!

Po nastanku zanimanja je pomembno pravilno zgraditi nadaljnja dejanja. Potrebno je v celoti zadovoljiti zahtevo potencialne stranke, odgovoriti na vsa prihajajoča vprašanja, se prepričati, da poiščete njegove kontaktne podatke za nadaljevanje komunikacije in vas povabite na osebni sestanek.

Še en zanesljiv način za aktivno iskanje strank so hladni klici ali, z drugimi besedami, klicanje tistih, ki vas še ne poznajo. Hladno klicanje zahteva skrbno pripravo. Določite vsaj pet argumentov, ki bodo pomembni za stranko. Ne pozabite, da mora vaša potencialna stranka v nekaj minutah komunikacije natančno razumeti, da želi sodelovati z vašim podjetjem.

Preden pa spregovorite o prednostih svojih izdelkov, se prepričajte, da je vaš sogovornik odgovoren za sprejemanje odločitev, ki vas zanimajo. Prav tako bi se bilo prav vprašati, kaj ni zadovoljivo pri delu s trenutnimi dobavitelji blaga in storitev. Tudi če potencialna stranka ni takoj postala resnična, ne smete obupati, saj lahko med zanimanjem in nakupom preteče veliko časa. V tem primeru morate občasno opomniti na svoje podjetje, pošiljati sporočila o spremembah v ponudbi. Potem bo lahko stranka po potrebi zlahka stopila v stik z vami.

Kako opozoriti potencialne stranke na podjetje

Za redne opomnike o sebi morate vzdrževati bazo potencialnih strank, kjer je treba navesti naslednje podatke:

• ime organizacije stranke
• Ime kontaktne osebe
• e-pošta, poštni naslov tel
• pomembne datume za stranko
• drugi pomembni podatki (ugotovljene potrebe, interesi, prioritete pri izbiri dobavitelja ipd.).

Ta seznam je treba posodobiti in dopolniti po vsakem pogovoru s stranko. Praksa kaže, da tako imenovani sistem "ostani v stiku" omogoča znatno povečanje prodaje in dobro deluje v vsakem poslu. Po tem sistemu se bo naročnik strinjal z nakupom ne po dveh ali treh stikih, ampak po sedmem ali osmem. V nekaterih primerih je za uspeh potrebno izvesti do 20-30 "dotikov". Dotiki so lahko katera koli interakcija s stranko: klici, predstavitve, e-pošta itd. Samo vedno ostanite na voljo in povezani.

Avtomatizacija dela s strankami

Ohranjanje stika s strankami vam bo pomagalo z novim sistemom Klass365, ki je zasnovan za učinkovito delo tako s potencialnimi kot obstoječimi strankami. Class365 ima vgrajen modul za e-pošto in SMS, ki omogoča učinkovito trženjske učinke na stranke brez nalaganja baze podatkov na spletna mesta tretjih oseb.

V modulu CRM programa si lahko ogledate vse ustvarjene dokumente, zgodovino naročil, zadnje aktivnosti, korespondenco, dodatne komentarje upravitelja o transakcijah s stranko kar na kartici nasprotne stranke. To je priročno ne le v smislu shranjevanja in iskanja informacij, temveč tudi pri prenosu primerov na novega zaposlenega. S tem pristopom osebja ne bo treba delati več tednov. Vse, kar potrebujete za delo s strankami, je v enem sistemu in vse informacije, ki vas zanimajo, je zelo enostavno najti.

Da bi potencialna stranka postala trajna, je potrebno veliko truda, vendar je temelj vsega dela pozornost. Bodite pozorni do svojih strank, zabeležite vsako podrobnost pogajanj v programu Class365 in videli boste, kako enostavno je delati z bazo strank.