doma

Čiščenje in filtracija vode

Predmet: Razvoj ukrepov za širitev trga izdelkov. Razvoj ukrepov za razširitev prodajnega trga za izdelke Balezinskega livarske in strojne tovarne

Ko se trg kot celota širi, praviloma najprej zmaga prevladujoče podjetje. Če bodo ljudje kupili več kamer in filmov, da bi ujeli vsak njihov korak, se bo Kodakov dobiček, ki predstavlja 80 % tega trga, neizogibno povečal. Vodja na trgu mora neutrudno iskati nove potrošnike, nove načine porabe in si prizadevati za intenzivno uporabo svojih izdelkov.

Razmislite o teh osnovnih marketinških strategijah.

A) novi uporabniki

Vsak razred izdelkov ima potencial, da pritegne nove kupce: ljudje, ki niso imeli informacij o lastnostih blaga, ga zaradi visokih cen niso mogli kupiti, niso želeli kupiti izdelka, katerega lastnosti ne zadovoljujejo obstoječih potreb. Na primer, proizvajalec parfumov skuša prepričati ženske, ki ne nosijo parfumov, naj vsaj poskusijo nove dišave (strategija prodora na trg), dajo moškim utemeljitev za uporabo parfuma (nova tržna strategija) ali začnejo izvažati svoje izdelke (strategija geografske širitve). .

Johnson & Johnson je dosegel enega najpomembnejših uspehov pri ustvarjanju novega razreda potrošnikov otroških šamponov. Statistični podatki in demografske napovedi so govorili o realnosti grožnje zmanjšanja njegove prodaje zaradi zmanjšanja rodnosti. Tržniki podjetja so opazili, da drugi družinski člani pogosto uporabljajo otroške šampone, in predlagali oglaševalsko kampanjo, namenjeno odraslim potrošnikom. Čez nekaj časa je otroški šampon Johnson & Johnson postal vodilna blagovna znamka na trgu šamponov. Še en primer: Oil of Ulay krema proti gubam, namenjena ženskam, se zdaj oglašuje v trgovinah za najstnike.

B) Novi načini uporabe izdelka

Širitev trgov omogoča odkrivanje in promocija novih načinov uporabe izdelkov. Na primer, povprečnemu Američanu tri dni v tednu za zajtrk postrežejo kašo. Nedvomno bodo proizvajalci žit imeli koristi, če bodo uspeli prepričati potrošnike, da je njihov izdelek dober ne le zjutraj, ampak tudi popoldan ali zvečer.

Klasičen primer širitve trga z novim načinom porabe izdelka je zgodba o Du Pointovem izumu najlona. Vsakič, ko se je zdelo, da je najlon zrel, je Du Point odkril nov način njegove uporabe. Najlon so uporabljali za proizvodnjo padal, izdelavo ženskih nogavic; kasneje so postale priljubljene ženske bluze in moške najlonske srajce. Nato so ga uporabljali pri izdelavi avtomobilskih pnevmatik, oblazinjenja sedežev in preprog. Vsak nov način uporabe je odprl nov življenjski cikel izdelka. Vendar je malo verjetno, da bi najlon imel tako veličastno usodo brez raziskovalnega programa, namenjenega iskanju novih načinov uporabe izdelka.

V mnogih primerih prednost pri odkrivanju novih načinov uporabe izdelka pripada potrošnikom. Vazelin se je prvotno tržil kot mazivo za različne mehanizme, sčasoma pa so kupci odkrili številne druge uporabe zanj, od kreme za kožo do izdelka za oblikovanje las.

Arm & Hammer, proizvajalec sode bikarbone, je izdelal izdelek, katerega prodaja je v zadnjih 125 letih stalno upadala. Čeprav ima soda bikarbona veliko različnih uporab, nobena od njih ni bila oglaševana. Ko je podjetje izvedelo, da nekateri potrošniki uporabljajo sodo bikarbono kot osvežilec za hladilnik, je začelo množično oglaševalsko kampanjo, zaradi katere je polovica ameriških gospodinj v svojih hladilnikih držala odprt zavojček sode. Nekaj let pozneje je Arm & Hammer promoviral svoj izdelek kot odličen odstranjevalec maščobe.

C) Povečanje intenzivnosti uporabe izdelka

Tretja strategija širitve trga je poskušati prepričati potrošnike, da povečajo uporabo izdelkov podjetja. Če lahko proizvajalec koruznih kosmičev prepriča kupce, da bodo uživali v velikem užitku, če bodo na dan pojedli ne polovico, ampak cel paket njegovega izdelka, se bo njegova prodaja nedvomno povečala. Procter & Gamble na primer potrošnikom zagotavlja, da se učinkovitost šampona Head & Shoulders dramatično poveča z podvojitvijo njegove enkratne porcije.

Primer kreativnosti pri spodbujanju uporabe izdelkov je pokazalo francosko podjetje Michelin Tire, ki si je zadalo cilj spodbuditi voznike k nadaljevanju potovanja, kar naj bi pripeljalo do potrebe po pogostih menjavah pnevmatik. Podjetje je naredilo netrivialno potezo - sodelovalo je pri razvrstitvi najboljših francoskih restavracij, med katerimi se je izkazalo, da so najboljše kulinarične sile Francije skoncentrirane na jugu države. Zaradi tega so bili ubogi pariški sladokusci prisiljeni več ur vrteti volan v smeri Provanse ali riviere in preverjati pot po objavljenem vodniku.

izvirni dokument?


uvod
1 Teoretične osnove trženja izdelkov v tržnih razmerah

1.2 Metodologija za ocenjevanje učinkovitosti tržne politike podjetja
1.3 Glavne usmeritve ukrepov za širitev prodajnih trgov izdelkov
2 Analiza organizacijskih in gospodarskih dejavnosti Balezinsky Casting and Mechanical Plant OJSC


2.1.2 Paleta izdelkov livarne in strojne tovarne
2.2 Analiza notranjega okolja podjetja
2.3 Analiza zunanjega okolja podjetja
2.4 Analiza glavnih gospodarskih rezultatov podjetja
3 ANALIZA PRODAJNIH DEJAVNOSTI LIVARNE IN STROJNE OBRT OJSC BALESINSKY TER RAZVOJ UKREPOV ZA ŠIRITEV PRODAJNEGA TRGA
3.1 Analiza dejavnosti podjetja za prodajo izdelkov
3.1.1 Značilnosti marketinške storitve
3.1.2 Značilnosti prodajne dejavnosti
3.1.3 Konkurenčna analiza
3.2 Postavitev problema in opredelitev ciljev
3.3 Ukrepi za širitev trga izdelkov podjetja
3.4 Analiza ekonomske učinkovitosti razvitih ukrepov.

4 VARNOST IN OKOLJU PRIJAZNA PROJEKTNA DEJAVNOST
4.1 Analiza nevarnih in škodljivih dejavnikov v prostorih
4.2 Organizacija delovnih mest v prostorih
4.3 Ustvarjanje racionalne osvetlitve delovnega mesta
4.4 Zagotavljanje optimalnih vremenskih razmer
4.5 Zagotavljanje zahtev tehnične estetike
4.6 Zaščita pred hrupom in škodljivimi dejavniki
4.7 Zagotavljanje električne in požarne varnosti
4.8 Načini reševanja okoljskih problemov regije
sklep

PRILOGA A. Konsolidirani izkaz poslovnega izida družbe Balezinsky Casting and Mechanical Plant OJSC za 2011 - 2013
PRILOGA B. Sprememba tržnih značilnosti v različnih fazah življenjskega cikla po I. Ansof

Predmet raziskave v diplomskem delu je OJSC Balezinsky Livarna in Mehanski obrat.

Predmet študije je prodaja izdelkov v podjetju.

Namen diplomskega dela je razviti ukrepe za širitev prodajnega trga izdelkov na podlagi obstoječega teoretičnega razvoja in posploševanja prakse proizvodnih podjetij.

Glavni cilj opredeljuje cilje študija, ki strukturno ponavlja vsebino diplomskega dela:

- obravnavati teoretične temelje prodaje izdelkov v tržnih razmerah;

- opraviti analizo gospodarske dejavnosti Balezinsky Casting and Mechanical Plant OJSC;

- upoštevati trge za izdelke predmeta študija;

- ugotoviti prednosti in slabosti obstoječe marketinške strategije za izdelke podjetja;

- razviti ukrepe za razširitev trgov za izdelke predmeta študija;

- upoštevati varnost in prijaznost do okolja predlaganih dejavnosti;

- poda ekonomsko utemeljitev predlaganih dejavnosti.

Struktura diplomske naloge je določena na podlagi potrebe po skladnosti z logiko podajanja gradiva, opredelitvijo vzročno-posledičnih razmerij in interakcije dejavnikov predmetov in problemov, ki jih preučujemo.

Diplomsko delo je sestavljeno iz uvoda, štirih sklopov, zaključka, seznama referenc in aplikacij.

V uvodu je obravnavana relevantnost izbrane teme diplomskega dela, opredeljeni so cilji in cilji.

V prvem poglavju diplomskega dela so obravnavane teoretične osnove prodaje izdelkov v tržnih razmerah, proučene so glavne usmeritve ukrepov za širitev trgov za prodajo izdelkov.

Drugo poglavje obravnava splošne organizacijske in ekonomske značilnosti podjetja. Poudarjene so glavne težave.

Tretje poglavje diplomskega dela je namenjeno analizi trženjske dejavnosti podjetja, ugotavljanju slabosti in razvoju ukrepov za širitev trgov za izdelke podjetja. Podana je tudi ekonomska utemeljitev predlaganih dejavnosti.

Četrto poglavje obravnava varnost in okolju prijaznost projektnih dejavnosti.

Zaključek odraža zaključke teoretične in praktične narave.

Seznam referenc vsebuje seznam monografij in druge literature, ki smo jo preučevali v procesu razvoja te teme.

1 TEORETIČNE OSNOVE PRODAJE IZDELKOV V TRŽNIH POGOJIH

1.1 Pojem, pomen, funkcije trženja in trženjske politike podjetja

Glavna vsebina in načelo trženja - zadovoljevanje potreb potrošnikov - zagotavlja ne le proizvodnjo potrebnega blaga, temveč tudi prinašanje tega blaga potrošniku na primeren način zanj, na priročnem mestu in ob primernem času. K temu prispeva tudi prodaja.

Obstajata dve razlagi koncepta prodaje - ozka, ki zajema le njeno končno fazo - neposredno komunikacijo med prodajalcem in kupcem o prodaji blaga, in širša, ki označuje prodajo kot distribucijo in gibanje blaga iz krajev. proizvodnje do prodajnih mest, kot tudi postopek prodaje.

Prodajni cilji izhajajo iz ciljev podjetja, med katerimi trenutno prevladujejo cilji maksimiranja dobička. Doseganje tega cilja je možno z uspešnim izvajanjem naslednjih nalog na področju trženjske dejavnosti:

2) izbira racionalnih distribucijskih poti za distribucijo blaga;

3) minimiziranje skupnih stroškov v poslovnem ciklu blaga, vključno s stroški poprodajnih storitev in potrošniških storitev.

Glavne marketinške funkcije lahko razvrstimo v tri skupine:

1. Funkcije načrtovanja;

2. Funkcije organizacije;

3. Funkcije nadzora in regulacije.

2 ANALIZA ORGANIZACIJSKIH IN GOSPODARSKIH DEJAVNOSTI JSC "BALEZINSKY LIVALNI IN MEHANSKI OBRT"

2.1 Splošne značilnosti podjetja

2.1.1 Organizacijsko-pravne značilnosti podjetja

Livarna in strojna tovarna Balezinsky je bila ustanovljena decembra 1948. Sprva se je podjetje imenovalo artel "Livar" in je bilo specializirano za taljenje in proizvodnjo pripomočkov iz živilskega aluminija - ponve, kotli, lonci, pa tudi šivane posode - vedra, umivalniki, umivalniki za umivalnike.

Leto pozneje se je na podlagi artela začela proizvodnja izdelkov iz litega železa. Leta 1956 se je artel preimenoval v Livarno in strojno tovarno Balezinsky. V svoji zgodovini je podjetje doživelo več reorganizacij, vendar je ime in profil dejavnosti ohranilo do danes.

Reorganiziran in registriran 25. decembra 1992 s strani Inšpektorata Ministrstva Ruske federacije za davčne pobiranja št. 2 za Udmurtsko republiko kot delniško družbo, ki deluje na podlagi civilnega zakonika.

Družba je pravna oseba in svojo dejavnost organizira na podlagi statuta podjetja in veljavne zakonodaje. Ustanovna listina podjetja je ustanovni dokument OJSC Livarna in strojna tovarna Balezinsky.

Zahteve statuta družbe so zavezujoče za vse organe družbe in njene delničarje.

seznam UPORABLJENIH VIROV

1. "Civilni zakonik Ruske federacije // ATP "Consultant Plus"

2. Zvezni zakon z dne 8. februarja 1998 N 14-FZ (s spremembami 29. decembra 2012) "O družbah z omejeno odgovornostjo" // ATP "Consultant Plus"

3. Akulich I. L. Marketing / I.L. Akulich. - Učbenik. - Mn.: Vysh.shk., 2010.

4. Afitov E.A. Načrtovanje v podjetju: Proc. Koristi. – Mn.: Vysh. šola, 2011.

5. Barinov V. A. Strateško upravljanje: Proc. dodatek. - M.: INFRA-M, 2011. - 235 str.

6. Bereza, E.N. Oblikovanje marketinške strategije podjetja: Dis. za naziv kandidata ekonomskih znanosti. - Sankt Peterburg, 2010. - 128 str.

7. Vaysman E.D., Solovieva I.A. Zemljevidi pozicioniranja v strategiji razvoja podjetja / Vaisman E.D.// Marketing - 2010. - Št.

8. Vinogradova S.N. Komercialna dejavnost: Učbenik / S.N. Vinogradov. – Mn.: Vysh. šola, 2010.

9. Doyle P. Trženjsko upravljanje in strategije / P. Doyle. - 5. izd. - St. Petersburg. in drugi: PETER, 2013. - 538 str.

10. Zhikh E.M. Marketing: kako osvojiti trg? / Zhikh E.M., Pankrukhin A.P., Solovyov V.A. - Sankt Peterburg: Peter, 2009. -125 str.

11. Zvezdova, A.B., Turovskaya, M.S. Trženje: strategija in organizacija: Uč. 1. del - Sankt Peterburg: Inštitut za dodatno strokovno izobraževanje Zavoda za zaposlovanje, 2012. - 91 str.

12. Kotler, F. Armstrong, G., Saunders, D., Wong, V. Osnove trženja: Per. od inž. – 2. evropski ur. – M.; SPb. Založba Williams, 2000 - 944 str.

13. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalik L.N. Trženje: Učbenik. - St. Petersburg. in drugi: PETER, 2012. - 400 str.

14. Meskon M. H., Albert M., Hedouri F. Osnove menedžmenta: Per. iz angleščine. 2. izd. - M.: "Delo", 2009. - 702 str.

15. Moiseeva, A.K. Sodobno podjetje, konkurenčnost, trženje, prenova / A.K. Moiseeva, Yu.P. Aniskina. - M.: 2010. - 567 str.

16. Naumova L. M. Trženje: Tehnologija tržnega uspeha v tabelah, slikah, aforizmih: Uč. - Yoshkar-Ola: MarGTU, 2011. - 264 str.

17. Naumov V.N. Prodaja. [Elektronski vir]

18. Ogvozdin, V.Yu. Vodenje kakovosti: Osnove teorije in prakse: uč. dodatek / V.Yu. Ogvozdin. - 6. izd., popravljeno. in dodatno - M.: "Posel in storitve", 2013. - 288 str.

19. Romanov L.E. Metode gradnje prodajne strategije izdelkov // Ekonomska vprašanja, št. 6, 2011.

20. Savitskaya G.V. Analiza gospodarske dejavnosti podjetja / G.V. Savitskaya. - 4. izd., popravljeno. in dodaj.-M.: INFRA-M, 2005. - 328 str.

21. Semenov I.V. Strateško trženje pri oblikovanju konkurenčnih prednosti / Semenov I.V. / / Marketing - 2011. - Št. 1

22. Hrutsky V.E. Sodobno trženje / Khrutsky V.E., Korneeva I.V., Avtukhova E.E. 3. izd. - M .: "Finance in statistika", 2011.

23. Fedorkova, N.V. Smer doseganja konkurenčnosti, ki temelji na povečanju stopnje fleksibilnosti / N.V. Fedorkova // Bilten VSTU. - Voronež, 2011. Št. 5.2. - S. 146-149.

24. Fedorova M. S. Razvoj tržne strategije podjetja [Besedilo] / M. S. Fedorova // Mladi znanstvenik. - 2011. - Št. 5. T.1. - S. 232-234.

25. Feoktistova E.M., Krasnyuk I.N. "Trženje: teorija in praksa", Moskva, "Srednja šola", 2009.

Cena: 880 r.

Prodaja je le ena izmed mnogih funkcij trženja in pogosto ni najbolj bistvena. Če je tržnik dobro opravil svoje delo na področjih trženja, kot so prepoznavanje potreb potrošnikov, razvoj ustreznih izdelkov in določanje ustrezne cene zanje, vzpostavitev sistema za njihovo distribucijo in učinkovite spodbude, potem bodo izdelki zagotovo šli zlahka.

Glavni cilj trženja je povečati dobiček podjetja. Preučevanje prodajnih trgov, določanje ponudbe proizvedenih izdelkov, določanje cen in druga vprašanja trženjskih raziskav so usmerjeni v iskanje optimalnih (z vidika maksimiranja dobička) pogojev za prodajo tržnih izdelkov.

Dejstvo, da se dobiček na koncu ustvari na področju cirkulacije, pojasnjuje veliko pozornost, ki jo vsako podjetje namenja organizaciji in izboljšanju svojega trženjskega delovanja.

Študija glavnih oblik in metod trženja je namenjena prepoznavanju obetavnih sredstev za promocijo blaga od proizvajalca do končnega potrošnika ter organiziranje njihove maloprodaje na podlagi celovite analize in ocene učinkovitosti kanalov in metod distribucije in trženja. uporabljeni ali načrtovani za uporabo, vključno s tistimi, ki jih uporabljajo konkurenti.

Merila za učinkovitost izbire v tem primeru so: hitrost distribucije, višina stroškov distribucije in obseg prodaje. Menijo, da je učinkovitost oblik in metod distribucije in trženja, ki jih izbere podjetje, čim večja, čim krajši je čas, porabljen za dostavo blaga od kraja proizvodnje do kraja prodaje in njegovo prodajo končnemu potrošniku. ; nižji stroški njihove organizacije; večji obseg prodaje in posledično čisti dobiček. Glavni cilj je znižanje celotne vrednosti stroškov trženja, ki so v veliki meri, če ne v glavnem, odvisni od stopnje komercialnega dela in prodajnih storitev. Če upoštevamo, da v številnih kapitalističnih podjetjih stroški prodaje in trženja izdelkov dosegajo približno 40% skupne ravni proizvodnih stroškov, potem postane pomen tega področja tržnih raziskav očiten.

Pri nas obstaja napačna ideja, da v vodilnih tujih državah prodajo izdelkov izvajajo sami proizvajalci. V resnici temu ni tako. V veliki večini tudi največja podjetja ponujajo svoje blago na trgu prek posrednikov. Vsak od njih si prizadeva oblikovati svoj distribucijski kanal.

Prodaja prek posrednikov ima tako pozitivne kot negativne strani. Po eni strani je uporaba posrednikov koristna, saj mnogi proizvajalci preprosto nimajo sredstev za izvajanje neposrednega trženja. Tudi če si proizvajalec lahko privošči ustvarjanje lastnih distribucijskih kanalov, bo v mnogih primerih lahko zaslužil več, če bo denar usmeril v svojo osnovno dejavnost. Če proizvodnja ustvari 20-odstotno stopnjo donosa in maloprodaja le 10-odstotno, podjetje seveda ne bo želelo prodajati na drobno. Posredniki s svojimi stiki, izkušnjami, specializacijo in obsegom podjetju ponudijo več, kot bi lahko naredili sami. Prednost tega distribucijskega sistema za proizvajalca je tudi možnost takojšnje dobave velikih količin blaga velikim trgovcem na debelo. Tako ni treba ustvarjati in financirati dejavnosti lastnih distribucijskih poti. Po drugi strani pa proizvajalec z delom prek posrednikov do neke mere izgubi nadzor nad tem, kako in komu prodaja blago, in, kot ugotavljajo strokovnjaki za trženje, od trgovskih podjetij ne prejme vedno potrebnih in dovolj učinkovitih informacij o položaju. na trgu in promocijsko blago. Poleg tega, daljša kot je distribucijska pot, višji so stroški prodaje izdelka.

Analiza prodaje in načinov promocije blaga je sestavni del organizacije prodaje izdelkov v podjetjih.

Promocija izdelkov je dejavnost načrtovanja, izvajanja in nadzora fizičnega gibanja materialov in končnih izdelkov od njihovih proizvodnih mest do krajev porabe, da bi zadovoljili potrebe potrošnikov in koristili sebi.

Funkcija promocije izdelka ima številne glavne podfunkcije:

Prodajna promocija;

trgovina;

Sponzorstvo.

Vse te podfunkcije skupaj sestavljajo strukturo promocije.

Živilska industrija Ruske federacije je eden od strateških sektorjev gospodarstva, ki je zasnovan za zagotavljanje trajnostne oskrbe prebivalstva s potrebno visokokakovostno hrano. Ta industrija predstavlja več kot polovico trgovine s hrano. Skupno vključuje več kot 30 podsektorjev, združenih v več kot 18 tisoč podjetij in delavnic (število se je v zadnjih letih povečalo za 2,2-krat) z delovno silo 1,4 milijona ljudi. Te industrije proizvajajo skoraj vse prehrambene izdelke, potrebne za prebivalstvo, vključno s posebnimi izdelki za otroke. Slaščičarska industrija je ena od podsektorjev živilske industrije.

Paleta izdelkov slaščičarske industrije obsega več tisoč artiklov. Pri načrtovanju in računovodstvu se uporablja tako imenovana skupinska ponudba izdelkov. V njej izstopajo izdelki iz sladkorja in moke; v skupino sladkorja spadajo karamela, sladkarije, čokolada, čokoladni izdelki ipd., v skupino moke pa piškoti, vaflji, torte, peciva.

Slaščičarska podjetja so zelo raznolika. Najpogostejša vrsta tovarne slaščic je univerzalna, ki proizvaja izdelke iz obeh glavnih skupin slaščic: sladkorja in moke.

V svetu proizvodnja slaščic velja za zelo dobičkonosno. Zahodni proizvajalci so v Rusiji videli ogromen trg z močno nezadovoljenim povpraševanjem (kar dokazuje močno povečanje uvoza dokaj nizko kakovostnih sladkarij takoj po odpravi državnega monopola na zunanjo trgovino). Zato so številna velika podjetja že v letih 1995-1996 začela kupovati delnice najuspešnejših podjetij.

Študije ruskega trga slaščic kažejo, da imajo nečokoladni izdelki v prodajni strukturi maloprodajne mreže v vseh regijah približno enak delež. V Rusiji je v povprečju 20%.

Tuja podjetja, prisotna na ruskem trgu, so osredotočena predvsem na proizvodnjo čokolade. To je najdražji in stroškovno najučinkovitejši izdelek slaščičarske industrije. Njen delež v celotni porabi izdelkov v industriji je približno 6 % in postopoma raste. Čokolada v tablici predstavlja 7 % obsega trga (v denarnem smislu 12 %), delež čokolade v škatlah - 9 % (22 %). Na tem tržnem segmentu je huda konkurenca.

Slaščice, predvsem čokolada, so produkt pasivnega, pogosto impulzivnega povpraševanja. Zato so za povečanje prodaje potrebna znatna oglaševalska in marketinška prizadevanja. Z vidika oglaševalskih proračunov domači proizvajalci ne morejo tekmovati z mednarodnimi podjetji. Tako je Nestle lani za promocijo svojih izdelkov na ruskem trgu porabil nič manj kot 15 milijonov dolarjev, medtem ko je največji oglaševalec med ruskimi slaščičarji Krasny Oktyabr porabil le 1,5 milijona dolarjev, ostali pa precej manj. Hkrati je moral Krasny Oktyabr narediti tako visoke stroške samo zato, da bi ohranil obseg prodaje, ki je močno upadel.

Številne poslovne sektorje vodijo priznani voditelji, ki so ujeli največje kose celotne pogače na svojih trgih. Takšna podjetja običajno dajejo zgled konkurentom s spreminjanjem cenovne politike, uvajanjem novih izdelkov, širitvijo distribucijskih poti in določanjem intenzivnosti promocijskih aktivnosti. Vodja lahko vzbuja občudovanje in spoštovanje, njegovo politiko lahko kritizirajo javnost in konkurenti, vendar nekako ni vprašljiv njegov dominantni položaj na trgu. Vodja je tarča tekmecev, izpodbija se, izogiba se, posnema. Nekateri najbolj znani vodilni na trgu živilske industrije so Nestle (čokolada), Mars, Stollwerk Rus, Rot-Front, Krasny Oktyabr OJSC, Coca-Cola (brezalkoholne pijače), McDonald's (catering).

Če pa prevladujoče podjetje nima absolutnega monopola, mu ne boste zavidali: nenehno mora biti na preži, saj se konkurenti skušajo spraševati o njegovi vodilni vlogi, da bi izkoristili njene slabosti. Vodja na trgu zlahka zgreši naslednji zavoj in konča na drugem ali tretjem mestu v skupini. Vozilo lahko dajo in novosti konkurentov. Vodja mora biti pri porabi konservativen, dopuščati možnost težkih trenutkov, medtem ko kandidat za naslov svobodno uporablja razpoložljiva sredstva. Po drugi strani pa novi vodja pogosto podcenjuje svoje konkurente in močno zaostaja za njimi.

Vsako podjetje, ki prevladuje na trgu, bi si za vedno želelo zavzeti prvo mesto, kar pomeni, da mora najti načine za razširitev splošnega povpraševanja, zaščititi svoj tržni segment z dobro načrtovanimi ofenzivnimi in obrambnimi potezami ter poskušati razširiti svoj tržni delež.

Širitev trga.

Ko se trg kot celota širi, praviloma najprej zmaga prevladujoče podjetje. Vodja na trgu mora neutrudno iskati nove potrošnike, nove načine porabe in si prizadevati za intenzivno uporabo svojih izdelkov.

Razmislite o teh osnovnih marketinških strategijah.

Novi uporabniki

Vsak razred izdelkov ima potencial, da pritegne nove kupce: ljudje, ki niso imeli informacij o lastnostih blaga, ga zaradi visokih cen niso mogli kupiti, niso želeli kupiti izdelka, katerega lastnosti ne zadovoljujejo obstoječih potreb. Na primer, proizvajalec sladkarij želi prepričati tiste, ki niso sladkarije, da vsaj poskusijo nove okuse (strategija prodora na trg) ali začnejo izvažati svoje izdelke (strategija geografske širitve).

Novi načini uporabe izdelka

Povečanje intenzivnosti uporabe izdelka

Tretja strategija širitve trga je poskušati prepričati potrošnike, da povečajo uporabo izdelkov podjetja. Če lahko proizvajalec sladkarij prepriča kupce, da bodo uživali v velikem užitku, če bodo pojedli ne polovico, ampak celo škatlo njegovega izdelka na dan, se bo njegova prodaja nedvomno povečala.

Izračun rezerv za povečanje proizvodnje in prodaje izdelkov

Glavni načini za povečanje proizvodnje in prodaje izdelkov so odpiranje obsežnih in intenzivnih rezerv ter izboljšanje skladiščenja in racionalne rabe proizvodnih površin; sprememba tehnologije in prenos dela dela na manj obremenjene skupine opreme v delavnici; razvoj racionalnega sodelovanja med tovarnami, delavnicami in sekcijami ter pri dvigu splošne izobrazbene in tehnične ravni delavcev.

Obsežne rezerve najdejo konkreten izraz v naslednjem:

Pri povečanju števila enot nameščene in dejansko delujoče opreme;

Pri izboljšanju organizacije popravil opreme;

Pri povečanju izmenskega dela trgovin in oddelkov;

V zmanjševanju proizvodnih ciklov dela.

V prvi vrsti je treba uporabiti obsežne rezerve za izboljšanje uporabe opreme, saj njihova vključenost v proizvodnjo ne zahteva velikih kapitalskih naložb. Navsezadnje so te rezerve specifična vsebina takega dejavnika pri povečanju ekonomske učinkovitosti proizvodnje, kot je izboljšanje organizacije proizvodnje, dela in upravljanja. Najprej je treba zmanjšati število nedelujoče opreme, uvesti dobro premišljen sistem načrtov - preventivno vzdrževanje opreme, povečati izmensko delo, zlasti za visoko zmogljivo opremo, povečati stopnjo mehanizacije dela, izboljšati organizacijo dela pomožnih in vzdrževalnih delavnic podjetja, povečati delež proizvodnih površin v skupni površini podjetij, povečati stopnjo izkoriščenosti proizvodnih zmogljivosti s širitvijo zadružnih vezi, tako znotraj panoge kot med panogami.

Vse te dejavnosti lahko privedejo do povečanja kapitalske produktivnosti, proizvodne učinkovitosti, zlahka se izvajajo v proizvodnih in gospodarskih dejavnostih podjetja.

Druga smer povečevanja proizvodnje in prodaje izdelkov so intenzivne rezerve. Medtem ko imajo ekstenzivne rezerve svoje naravne meje, so intenzivne rezerve praktično neizčrpne. Intenzivne rezerve najdejo konkreten izraz v naslednjem:

Pri izboljšanju formulacij izdelkov;

Pri poglabljanju specializacije delavnic z namenom povečanja izmene

proizvodnja in uvajanje napredne tehnologije;

Pri posodabljanju in nadgradnji opreme;

Pri povečevanju tehnične opremljenosti proizvodnje;

Pri uvajanju znanstvene organizacije dela na delovnem mestu.

Povečanje proizvodnje in prodaje izdelkov je kompleksen problem. Ne zajema le vprašanj kapitalskih naložb (investicij) in uporabe opreme, temveč je tesno povezana tudi z vprašanji organizacije, načrtovanja, tehnične priprave in vodenja proizvodnje ter povečevanja interesa podjetja za čim boljšo uporabo. opremo.

V letu 2009 je bilo načrtovano povečanje proizvodnje glaziranih piškotov v obravnavanem podjetju za 5 % ali 3.390 kg, letna proizvodnja pa bo 71.259 kg; kg.

Prodanih izdelkov iz dodatne količine bo 3.220 kg glaziranih piškotov in 2.140 kg sladkarij. V zvezi z izboljšanjem kakovosti izdelkov bodo cene za glazirane piškote 185 rubljev na kg, za sladkarije pa 140 rubljev na kg.

Na podlagi teh ukrepov izračunamo rezerve za povečanje proizvodnje in prodaje v denarnem smislu:

Rezervo za povečanje proizvodnje v denarnem smislu določimo s povečanjem obsega proizvodnje v naravnih enotah po naslednji metodologiji:

Za glazirane piškote:

P^VPvp \u003d P^VPn.enota. * Ts2008 \u003d 3.390 * 183 \u003d 620.370 rubljev

za sladkarije:

P^VPvp \u003d P^VPn.enota. * Ts2008 \u003d 2.250 * 135,31 \u003d 304.447,5 rubljev.

Izračunajte rezervo za povečanje proizvodnje zaradi cene:

Za glazirane piškote:

P ^ VPc \u003d VP2009 * P ^ VPc \u003d 71.259 * (185 - 183) \u003d 142.518 rubljev

za sladkarije:

P^VPc \u003d VP2009 * P^VPc \u003d 77.209 * (140 - 135,31) \u003d 362.110,21 rubljev.

Izračunamo skupno rezervo za povečanje proizvodnje:

Za glazirane piškote:

P^VPtot = P^VPvp. + P^VPc \u003d 620.370 + 142.518 \u003d 762.888 rubljev

za sladkarije:

P^VPtot = P^VPvp. + P^VPc \u003d 304.447,5 + 362.110,21 \u003d 666.557,71 rubljev.

Določimo obseg proizvodnje v letu 2009 v denarju:

Za glazirane piškote:

VP2009 \u003d VP2008 + P ^ VP skupaj \u003d 12.420.000 + 762.888 \u003d 13.182.888 rubljev

za sladkarije:

VP2009 \u003d VP2008 + P ^ VP skupaj \u003d 10.142.000 + 666.557,71 \u003d 10.808.557,71 rubljev.

Rezervo za povečanje prodaje izdelkov v denarnem smislu določamo s povečanjem obsega prodaje izdelkov v naravnih enotah po naslednji metodologiji:

Za glazirane piškote:

P^RPrp = P^RPn.ed. * Ts2008 \u003d 3.220 * 183 \u003d 589.260 rubljev

za sladkarije:

P^RPrp = P^RPn.ed. * Ts2008 \u003d 2.140 * 135,31 \u003d 289.563,4 rubljev.

Izračunajte rezervo za povečanje prodaje izdelkov zaradi cene:

Za glazirane piškote:

R^RPts \u003d RP2009 * R^RPts \u003d 74.340 * (185 - 183) \u003d 148.680 rubljev

za sladkarije:

P^RPc = RP2009* P^RPc = 80.383 * (140 - 135,31) = 376.996,27 rubljev.

Izračunajmo skupno rezervo za povečanje prodaje izdelkov:

Za glazirane piškote:

P^RPskupaj = P^RPrp. + P^RPts = 589.260 + 148.680 = 737.940 rubljev

za sladkarije:

P^RPskupaj = P^RPrp. + P^RPc = 289.563,4 + 376.996,27 = 666.559,67 rubljev.

Določimo obseg sproščanja izdelkov v letu 2009 v denarju:

Za glazirane piškote:

RP2009 = RP2008 + R^RP skupaj = 13.015.000 + 737.940 = 13.752.940 rubljev

za sladkarije:

RP2009 = RP2008 + P^RP skupaj = 10.587.000 + 666.559,67 = 11.253.559,67 rubljev.

V prihodnosti izračunamo rezerve za povečanje dobička:

Zaradi rezerve za povečanje prodaje izdelkov po naslednji metodologiji:

1) za glazirane piškote:

R^Prp \u003d R^RPn.enota * (Ts2008 - S2008) \u003d 3.220 * (183 - 77,69) \u003d 339.098,20 rubljev

2) za bonbone:

R^Prp \u003d R^RPn.enota * (Ts2008 - S2008) \u003d 2.140 * (135,31 - 76,95) \u003d 124.890,40 rubljev

Zaradi cene:

1) za glazirane piškote:

R^Pc = R^RPn.ed * R^C = 3.220 * (185 - 183) = 6.440 rubljev

2) za bonbone:

R^Pc \u003d R^RPn.ed * R^C \u003d 2.140 * (140 - 135,31) \u003d 10.036,60 rubljev

Splošna rezerva za povečanje dobička:

1) za glazirane piškote:

P^Ptotal \u003d P^Prp * P^Pc \u003d 339.098,20 + 6.440 \u003d 345.538,20 rubljev

2) za bonbone:

P^Ptotal \u003d P^Prp * P^Pc \u003d 124.890,4 + 10.036,60 \u003d 134.927 rubljev.

Zaradi različnih izvedenih dejavnosti bo obseg proizvodnje v denarju v letu 2009 za glazirane piškote znašal 13.182.888 rubljev, kar je 762.888 rubljev več kot v letu 2008. Prodaja piškotkov v letu 2009 bo znašala 13.752.940 rubljev, kar kaže na povečanje prodaje za 737.940 rubljev v primerjavi z letom 2008. Kot rezultat vidimo, da bo skupna rezerva za povečanje dobička znašala 345.538,20 rubljev.

Obseg proizvodnje sladkarij v denarnem smislu bo v letu 2009 znašal 10.808.557,71 rubljev, kar je 666.557,71 rubljev več kot v letu 2008. Prodaja v letu 2009 je 11.253.559,67 rubljev, kar je 666.559,67 več kot v letu 2008. Zaradi tega bo skupna rezerva za povečanje dobička 134.927 rubljev.

Na splošno je preučevano podjetje stabilno, povpraševanje po njegovih izdelkih raste, glavni kazalniki pa se povečujejo.

Uvod.. 2

1. Teoretični del. 4

1.1. Koncept trženja. 4

1.2. Prodajni kanali za industrijsko blago. 6

1.3. Ukrepi za širitev prodajnega trga. 7

1.4. Zaščita vašega tržnega deleža. enajst

2. Celovita analiza trga. trinajst

2.1. Opis splošnega gospodarskega stanja.. 13

2.2. Študija izdelka. šestnajst

2.3. Analiza tekmecev. devetnajst

2.4. Analiza povpraševanja. 21

3. Analiza notranjega trženjskega okolja.. 23

3.1. Proizvodnja. 23

3.2. Distribucija in trženje izdelkov. 25

3.3. Organizacijska struktura. 26

3.4. Trženje 27

3.5. Finance.. 28

3.6. Zbirna tabela analize notranjega trženjskega okolja.. 32

3.7. Ocena konkurenčnosti blaga. 32

4. Razvoj marketinškega programa podjetja. 35

4.1. Tržna strategija. 35

4.2. Blagovna strategija. 36

4.3. Prodajna politika. 37

4.4. Strategija oblikovanja cen. 39

4.5. Izračun učinkovitosti marketinških aktivnosti. 40

Zaključek.. 42

Seznam referenc... 45

Uvod

Prodaja je le ena izmed mnogih funkcij trženja in pogosto ni najpomembnejša. Če je tržnik dobro opravil svoje delo na področjih trženja, kot so prepoznavanje potreb potrošnikov, razvoj ustreznih izdelkov in določanje ustrezne cene zanje, vzpostavitev sistema za njihovo distribucijo in učinkovite spodbude, potem bodo izdelki zagotovo šli zlahka. [*9, str.34]

Dejstvo, da se dobiček na koncu ustvari na področju cirkulacije, pojasnjuje veliko pozornost, ki jo vsako podjetje namenja organizaciji in izboljšanju svojega trženjskega delovanja.

Obstaja napačna ideja, da v vodilnih tujih državah prodajo izdelkov izvajajo sami proizvajalci. V resnici temu ni tako. V veliki večini tudi največja podjetja ponujajo svoje blago na trgu prek posrednikov. Vsak od njih si prizadeva oblikovati svoj distribucijski kanal.

Razvoj ukrepov za širitev prodajnega trga izdelkov je sestavni del organizacije prodaje blaga v podjetjih. Ta tema, ki je aktualna za sodobne tržne razmere, je tema tega predmeta.

Namen dela je osvojiti praktične veščine izvajanja trženjskih raziskav in utemeljitve tržne strategije JSC "Belenergomash" na trgu malih domačih kotlov ter reševanje naslednjih nalog: zbiranje, sistematizacija in analiza informacij o tržnih razmerah. , kot tudi stanje notranjega trženjskega okolja podjetja, analiza zunanjega in notranjega trženjskega okolja, teoretična utemeljitev in razvoj trženjskega spleta na podlagi zahtev trga in zmožnosti podjetja.

Predmetno delo je potekalo v skladu z zahtevami »smernic za izvajanje seminarskih nalog v marketingu« (BelGTASM, 2000) z uporabo urejevalnika Microsoft Word®.

Struktura dela: predmetna naloga je sestavljena iz teoretičnega, analitičnega in priporočilnega dela ter vključuje 10 tabel, 4 slike in aplikacijo.

1. Teoretični del

1.1. Koncept trženja

Tržne raziskave vključujejo predvsem preučevanje kanalov distribucije izdelkov. Med proizvajalci in uporabniki obstaja določena distanca, ki se izraža v nepoznavanju sredstev in potreb nasprotne strani na vsaki strani, v neskladju med količino izdelkov, ki jih proizvede ena stran, in potrebami druge strani. Zahvaljujoč trženju – glavni »vmesni stopnji« med proizvodnjo in porabo (ali uporabo), dobi uporabnik na določenem mestu, ob določenem času na voljo prave izdelke in storitve.

Distribucija izdelka je skupek dejavnosti, ki potekajo od trenutka, ko izdelek v obliki, v kateri se bo uporabljal, vstopi na sedež proizvajalca oziroma končnega proizvajalca, do trenutka, ko ga potrošnik kupi. Obstajajo metode in oblike trženja [*3, str.51].

Tradicionalna shema prodaje v trgovinah, samopostrežnih mestih, po pošti, prek prodajnih avtomatov, doma, na tržnicah je pogosta v trgovini z živilskimi in neživilskimi izdelki široke porabe. Proxy metoda se uporablja za prodajo industrijskih izdelkov, pa tudi dragih potrošniških trajnih izdelkov.

V praksi se uporabljajo različne metode trženja. Glavni so:

a) sistemi trgovanja, vključno s centralizirano in decentralizirano prodajo;

b) lastne ali zunanje oblike organizacije prodaje;

c) neposredna in posredna prodaja prek trgovskih posredniških podjetij (distribucijske poti) (slika 1.1) [* 1, str. 367]

Neposredna prodaja

Posredno trženje

Ničelna stopnja

enostopenjski

dupleks

tristopenjski

Preko notranjega trženja

organi podjetja: prodajalci, prodajne službe, prodajni avtomati, poštni seznam

Preko zunanjih prodajnih organov družbe: komisionarji, posredniki, sejmi, dražbe

Slika 1.1. Glavni načini trženja izdelkov [* 1, str. 369]

Med oblikami trgovine so [* 3, str. 52]:

Neodvisna izolirana trgovina, veleprodaja in maloprodaja, v industrializiranih državah upada (poganja univerzalna trgovina). To so mala podjetja, skoraj vedno družinskega tipa. Zanj je značilno slabo upravljanje in pomanjkanje komercialnih ali finančnih vezi z drugimi komercialnimi podjetji.

Univerzalna (koncentrirana) trgovina. Razlikuje:

· asociativna trgovina - nabavna združenja veletrgovcev, nabavna združenja trgovcev na drobno, prostovoljna društva, kolektivne trgovine samostojnih udeležencev;

Združena trgovina - podjetja s številnimi podružnicami, veleblagovnice, poceni trgovine, kanali za neposredno trženje proizvodov proizvajalcev, zadruge;

· velika samostojna trgovina - veliki diskonti, supermarketi.

Mešane oblike, ki jih je težko razvrstiti:

· dobavne verige, v katerih dobavitelje pogodbeno zavezuje proizvajalec na izključni ali drugi podlagi. V vsakem primeru govorimo o nenavadnem blagu z visokimi cenami, ki zahteva kvalificirano poprodajno storitev (nakit, draga oblačila, visoko zanesljiva oprema, ekskluzivno);

franšizne pogodbe (posebne ugodnosti) - to je pogodba, po kateri znano podjetje, ki je obvladalo posebne marketinške tehnike (domet, upravljanje, oglaševanje), proda trgovcu pravico, da deluje pod njegovim znakom in uporablja njegove metode in metode trženja. podjetje, ki je kupilo to ugodnost.

1.2. Distribucijski kanali za industrijsko blago

Za razliko od potrošniškega blaga, ki ga kupujemo za osebno rabo, industrijsko blago porabijo podjetja in njihov trg se razlikuje od trgov potrošniškega blaga.

Običajno se zapletena in draga oprema (težka oprema) dostavi neposredno kot rezultat pogajanj med proizvajalcem in kupcem, pri čemer sodelujejo komercialni in tehnični strokovnjaki. Drugo blago se dobavlja prek posrednikov, pogosto neodvisnih od dobavitelja-proizvajalca. To so trgovci-dobavitelji, zastopniki industrijske dobave, ki oskrbujejo tako industrijske potrošnike kot specializirane zasebne trgovce. Medsektorski veletrgovci imajo svojo koristno vlogo pri trženju industrijskim potrošnikom izdelkov, po katerih obstaja podrobno povpraševanje: posamezni rezervni deli, drobna orodja.

"Namen podjetja lahko vključuje upravljanje distribucijskih poti na podlagi združevanja. Celotno povezovanje pa je priporočljivo le na ravni neposrednih odnosov s potrošniki ali na ravni samih dobaviteljev (ustanovitev podružnic). razdrobljenih trgih, je treba del prodaje prenesti na preprodajalce in prilagajanje, vendar lahko proizvajalec uporablja tudi mešane sisteme, pri čemer se zateče k neposrednim povezavam z zelo pomembnimi kupci ali s posebnimi dobavami, prodajo izdelkov prek integriranih neodvisnih dobaviteljev srednje velikim. podjetij in prek trgovcev v primeru majhnih različnih potrošnikov" [* 3, str. 54].

1.3. Ukrepi za širitev prodajnega trga

Številne poslovne sektorje vodijo priznani voditelji, ki so ujeli največje kose celotne pogače na svojih trgih. Takšna podjetja običajno dajejo zgled konkurentom s spreminjanjem cenovne politike, uvajanjem novih izdelkov, širitvijo distribucijskih poti in določanjem intenzivnosti promocijskih aktivnosti. Vodja lahko vzbuja občudovanje in spoštovanje, njegovo politiko lahko kritizirajo javnost in konkurenti, vendar nekako ni vprašljiv njegov dominantni položaj na trgu. Vodja je tarča tekmecev, izpodbija se, izogiba se, posnema. Nekateri najbolj znani vodilni na trgu so General Motors (avtomobili), Kodak (kamere, filmi, papir), IBM (računalniki), Xerox (fotokopirni stroji), Procter & Gamble (potrošniški izdelki v embalaži), Caterpillar (zemeljski stroji). oprema), Coca-Cola (brezalkoholne pijače), McDonald's (catering), Gillette (britvice).

Če pa prevladujoče podjetje nima absolutnega monopola, mu ne boste zavidali: nenehno mora biti na preži, saj se konkurenti skušajo spraševati o njegovi vodilni vlogi, da bi izkoristili njene slabosti. Vodja na trgu zlahka zgreši naslednji zavoj in konča na drugem ali tretjem mestu v skupini. Novosti konkurentov bi se lahko tudi spotaknile (na primer Tylenol proti bolečinam brez acetilsalicilne kisline je premagal Bayerjev aspirin). Vodja mora biti pri porabi konservativen, dopuščati možnost težkih trenutkov, medtem ko kandidat za naslov svobodno uporablja razpoložljiva sredstva. Novi vodja pa pogosto podcenjuje svoje tekmece in močno zaostaja za njimi [*5, str.450].

Razmislite o teh osnovnih marketinških strategijah.

Johnson & Johnson je dosegel enega najpomembnejših uspehov pri ustvarjanju novega razreda potrošnikov otroških šamponov. Statistični podatki in demografske napovedi so govorili o realnosti grožnje zmanjšanja njegove prodaje zaradi zmanjšanja rodnosti. Tržniki podjetja so opazili, da drugi družinski člani pogosto uporabljajo otroške šampone, in predlagali oglaševalsko kampanjo, namenjeno odraslim potrošnikom. Čez nekaj časa je otroški šampon Johnson & Johnson postal vodilna blagovna znamka na trgu šamponov. Še en primer: OilofUlay, krema proti gubam, namenjena ženskam, se zdaj oglašuje v trgovinah za najstnike [*5, str.451].

Klasičen primer širitve trga z novim načinom uživanja izdelka je zgodba o DuPointovem izumu najlona. Vsakič, ko se je zdelo, da je najlon zrel, je DuPoint odkril nov način njegove uporabe. Najlon so uporabljali za proizvodnjo padal, izdelavo ženskih nogavic; kasneje so postale priljubljene ženske bluze in moške najlonske srajce. Nato so ga uporabljali pri izdelavi avtomobilskih pnevmatik, oblazinjenja sedežev in preprog. Vsak nov način uporabe je odprl nov življenjski cikel izdelka. Vendar je malo verjetno, da bi najlon imel tako veličastno usodo brez raziskovalnega programa, usmerjenega v iskanje novih načinov uporabe izdelka [*8, str.29].

Primer kreativnosti pri spodbujanju uporabe izdelkov je pokazalo francosko podjetje MichelinTire, ki si je zadalo cilj spodbuditi voznike k nadaljnji vožnji, kar naj bi pripeljalo do potrebe po pogostih menjavah pnevmatik. Podjetje je naredilo netrivialno potezo - sodelovalo je pri razvrstitvi najboljših francoskih restavracij, med katerimi se je izkazalo, da so najboljše kulinarične sile Francije skoncentrirane na jugu države. Zaradi tega so bili ubogi pariški sladokusci prisiljeni več ur vrteti kolo v smeri Provanse ali Riviere in preverjati pot po objavljenem vodniku [* 5, str. 452].

1.4. Zaščita vašega tržnega deleža

S povečanjem velikosti trga mora podjetje sprejeti ukrepe za njegovo zaščito. Vodja je kot slon, ki ga napade jata čebel. Velikana še posebej jezijo največje, nadležno brenčeče "žuželke", ki nenehno krožijo nad njim. Coca-Cola mora nenehno spremljati delovanje Pepsi-Cole; Gillette - odbija napade Bic; Kodak - spremljajte Fujijeve tehnične inovacije.

Kaj lahko stori vodja na trgu, da zaščiti svoje ozemlje? Najbolj konstruktiven odgovor v tej situaciji je nadaljevanje inovacij, kjer vodja ni zadovoljen z ustaljenim redom stvari in vodi naprej gibanje industrije, razvija nove izdelke in storitve, ustvarja nove distribucijske kanale, povečuje učinkovitost proizvodnje, znižuje stroške. in potrošniku ponujati vedno več vrednega blaga. V tem primeru vodja deluje po starem vojaškem načelu: "Napadajoča stran ima pobudo, določa smer udarca in razkriva slabosti sovražnika." Napad je najboljša obramba.

Vodja mora biti sposoben "zamašiti luknje" na mejah, da skozi njih ne uhaja niti en napadalec. Na primer, vodilni na področju pakiranega potrošniškega blaga mora svoj izdelek predstaviti na najrazličnejše načine, tako da blagovna znamka ustreza željam širokega kroga potrošnikov in zavzame največ prostora na policah trgovin.

Stroški, povezani z "zapolnjevanjem vrzeli", so lahko precej visoki, vendar so stroški zanemarjanja nedonosnega izdelka ali tržnega segmenta veliko višji! General Motors je verjel, da znižuje stroške z odmikom od proizvodnje kompaktnih avtomobilov. Toda kdo bo cenil njene izgube danes, ko je ameriški trg napolnjen z izdelki japonskih avtomobilskih podjetij? Xerox je verjel, da je proizvodnja majhnih kopirnih strojev nedonosna, toda kdo je na tem trgu štel izgubljeni in »pobral« dobiček Japoncev [* 5, str. 453]?

2. Celovita analiza trga

2.1. Opis splošnega poslovnega okolja

OAO "Belgorodska elektrarna" je eno največjih energetskih podjetij v Rusiji in največje podjetje v Belgorodu.

Več deset tisoč prebivalcev Belgoroda je tesno povezanih s podjetjem. V vsakem kilovatu električne energije, proizvedene v termo in jedrskih elektrarnah nekdanje Sovjetske zveze, danes pa neodvisnih držav, je delček dela belgorodskih strojegradnikov.

V 60 letih dela je bilo izdelanih 11.000 kotlovskih enot več kot 300 vrst in izdelanih 1,5 milijona ton cevovodov, ki se dobavljajo v 35 držav sveta.

V zadnjih letih so se razmere na trgu spremenile, zaradi česar smo morali iskati nova področja delovanja. Tako so bile osvojene vrste izdelkov, kot so majhne naprave za predelavo nafte in plinskega kondenzata v pogonska goriva, ki se trenutno dobavljajo strankam.

Poleg namestitve tradicionalne opreme OJSC ponuja:

monoblok kotlov na plinsko olje,

majhne kotlovnice

grelniki na zemeljski plin za turbo ekspanderske enote proizvodnih postaj,

blok-modularne elektrarne plinske cevi,

pomožna kotlovska oprema,

kotli za sežig odpadkov.

Glavni cilj JSC je danes usmerjen v čim bolj zadovoljevanje potreb kupcev in zagotavljanje dobave zanesljive visoko zmogljive opreme.

Pri analizi makrosistema je mogoče ugotoviti nekatere pomembne dejavnike, ki na določen način vplivajo na vsa podjetja na določenem geografskem trgu.

Grožnje in priložnosti zunanjega okolja.

Tabela 1.

Faktor		Možnost	Odziv podjetja
SPLOŠNO OKOLJE
1. Ekonomski dejavniki
1.1. Rast dolarja	-2	Plačilo v trdi valuti
1.2. Podaljšanje trajanja plačilnih nakazil	-2	Nadzor nad gibanjem plačil
1.3. Dobičkonosnost podjetij - potencialnih potrošnikov	+3	Širitev trga
1.4. Visoke obrestne mere za posojila		Vračilo kredita v krajšem roku, zaradi prejema predplačila za delo
1.5. Nestrokovno osebje		Zaposlovanje visokokvalificiranih delavcev
1.6. Povečanje stopnje davčnih plačil		Kar najbolje izkoristite davčne ugodnosti
2. Politični dejavniki
2.1. Zmanjšana politična stabilnost		Zavarovanje političnega tveganja
3. Tehnološki dejavniki
3.1. Pomanjkanje informacij o najnovejših tehnologijah		Analiza podobnih izdelkov, iskanje informacij
3.2. Povečano povpraševanje po novem izdelku	+4	Diverzifikacija proizvodnje
OPERATIVNO OKOLJE
1. Potrošniki
1.1. Nizko efektivno povpraševanje	-2	Ciljanje na določen tržni segment
1.2. Zanimanje za storitve podjetja	+4	Povečanje cene in kakovosti izdelkov
Nadaljevanje tabele 1
2. Tekmovalci
2.1. Grožnja konkurentov	-4	Aktivacija trga, originalne storitve
2.2. Odsotnost analogov nekaterih vrst opreme, uporaba najnovejšega tehničnega razvoja		Zvišanje cen posameznih vrst storitev

Nadaljevanje tabele

Analiza tabele groženj in priložnosti zunanjega okolja kaže, da okoljski dejavniki nosijo 10 groženj in povzročajo 6 priložnosti. Vendar pa je po točkah celotna ocena vpliva groženj - 22, integralna ocena priložnosti pa +21 točk. Tako je integralna ocena groženj višja od integralne ocene priložnosti za 1 točko. To označuje zunanje okolje kot ne ravno ugodno v obstoječih pogojih delovanja. Največja grožnja podjetju med dejavniki, ki so značilni za splošno okolje, so ekonomski dejavniki. Celotna ocena nevarnosti in priložnosti za te dejavnike je -10 oziroma +6. Za uspešno dejavnost bi moralo podjetje svoja prizadevanja čim bolj osredotočiti na gospodarsko področje in se ukvarjati z razvojem samo tistih projektov, ki bodo prinesli dobiček.

Tehnološki dejavniki, kot tudi operativno okolje kot celota, pozitivno vplivajo na dejavnost podjetja. Celotna ocena vpliva groženj in priložnosti operativnega okolja je 9 oziroma +11 točk.

Iz tega razdelka je mogoče izpeljati naslednje zaključke:

Obravnavano podjetje ima sistem organizacije proizvodnje, ki ustreza zahtevam časa;

· JSC ima povezave z drugimi podjetji na tem področju, kar prispeva k tesnemu sodelovanju;

podjetje se zna hitro prilagajati nenadnim spremembam zunanjega okolja in razmer na trgu;

· vpliv zunanjega okolja je negativen, zato je treba upoštevati ekonomske dejavnike.

2.2. Študija izdelka

Zaradi diverzifikacije proizvodnje v JSC "Belenergomash" je priporočljivo analizirati podjetje za ločeno specifično vrsto izdelka. V tem prispevku so kot izbrani izdelek uporabljeni mali domači kotli.

V proizvodnji kotlov je JSC "Belenergomash" specializirano za proizvodnjo:

· energetski kotli male, srednje in velike zmogljivosti za termoelektrarne, termoelektrarne, industrijsko energetiko in komunalo;

· Kotli na odpadno toploto in kotli za energetsko tehnologijo za različne industrije;

· kompletne kotlovnice za ogrevanje, oskrbo s toploto in paro, gospodinjski kotli, premične mini kotlovnice kontejnerskega tipa za ogrevanje in oskrbo s toplo vodo stavb s površino do 2200 m2 in oskrbo s paro s kapaciteto 3,2 tone pare na uro.

JSC "Belenergomash" proizvaja:

parni kotli z zmogljivostjo od 0,4 do 160 ton pare na uro,

toplovodni kotli z močjo od 0,1 do 209 MW,

gospodinjski kotli z močjo od 16 do 100 kW,

vodnocevni in plinocevni kotli na odpadno toploto za hlajenje procesnih plinov,

energetsko tehnološki kotli za kurjenje črne svile (rekuperacija sode), vodikovega sulfida, odpadkov proizvodnje saj in drugih izdelkov,

kotli za odlaganje industrijskih in gospodinjskih odpadkov,

energetsko tehnološki kotli za naprave za sežiganje ostankov odpadne vode (mulja),

· kotli za kurjenje nizkokakovostnih goriv v krožni vrtinčeni plasti.

Nadzor kakovosti. JSC "Belenergomash" ima visoko usposobljene strokovnjake, sodobno opremo in naprave za neporušno testiranje z radiografijo, akustičnimi metodami, detekcijo magnetnih delcev in kapilarnih napak, spektralno analizo. Pri nadzoru proizvedenih izdelkov OJSC pripisuje velik pomen prvovrstni opremi in uporablja opremo, detektorje napak in materiale vodilnih podjetij na svetu: "Krautrramer", Phillips, AGFA.

Večstranski nadzor na vseh stopnjah tehnološkega procesa zagotavlja visoko kakovost in zanesljivost opreme, ki jo proizvaja JSC.

Strokovnjaki za kakovostne storitve so člani kluba Ruskega društva za nerazorno testiranje in tehnično diagnostiko. Sodelovanje v mednarodnih organizacijah in dogodkih omogoča izvajalcem obveščanje o najnovejših dogodkih na področju neporušnega testiranja. Izboljšanje kakovosti izdelkov je glavna in glavna naloga zaposlenih v JSC "Belenergomash".

Požarne kotle, parne in vodne ogrevalne vrste "KPZh" in "KVZh", je v letih 1993-1994 razvil poseben oblikovalski biro za male kotle JSC "Belenergomash". Znamke parnih kotlov: KPZh-1; KPZh-2,5; KPZh-4; KPZh-6,5; vroča voda: KVZh-0,7; KVZh-1,1; KVZH-2; KVZh-3,5; KVZh-5.

V zahodni Evropi 85 % energije temelji na ognjecevnih kotlih. V Združenih državah Amerike skoraj vsa energija temelji na vodnih kotlih. V Rusiji se uporabljata oba kotla.

Požarnocevni kotli so enostavnejši za izdelavo, upravljanje, popravilo in zato cenejši od vodnih kotlov.

Analiza predlaganega izdelka

Tabela 2.

Parameter	Ocena (ocena)	Značilnost
1. Skladnost z lokalnimi zakoni, obstoječimi pravili in običaji	5	Ta izdelek je v skladu z zahtevami GOST in pravili Gosgaztekhnadzorja. Ker je regija Belgorod skoraj popolnoma uplinjena, se kot gorivo uporablja samo plin, električna energija pa na primer ni ekonomsko izvedljiva.
2. Sposobnost zadovoljevanja trenutnih in prihodnjih potreb potencialnih kupcev	4	Obrat zadovoljuje trenutne potrebe po gorivu, vendar je mogoče izdelku (kotlu) dati nove lastnosti in ga izdelati (opremiti) z dodatnimi napravami, ki omogočajo na primer vklop/izklop s pomočjo mobilnega telefona ali tudi prilagajanje vode temperatura ogrevanja v ogrevalnem krogu.
Nadaljevanje tabele 2
3. Potreba po izpolnjevanju zahtev kupcev, vladnih predpisov itd.	5	Politika podjetja je usmerjena v privabljanje Kupca skozi »podobo resničnega prodajalca«, zato je izpolnjevanje zahtev pomemben element prodajne politike. OJSC "Belenergomash" je prvo podjetje v Rusiji, ki je prejelo certifikate o skladnosti sistemov kakovosti proizvodnje cevovodov in kotlov z zahtevami MS ISO 9001; 1994. Certifikati, ki so jih izdali certifikacijski centri VNIIS (Rusija), DNV (Italija), TUV (Nemčija).
4. Novost in življenjski cikel izdelka	4	Življenjski cikel zadevnega izdelka je približno 10-15 let, zato njegova novost omogoča, da ne pričakujemo bistvenega zmanjšanja prodaje. Novost izdelka ustreza ravni tehnologije, ki se je razvila v zadnjih 5-7 letih (polovica življenjskega cikla).

2.3. Analiza konkurentov

Kakšen je bil trg malih kotlov sredi 90. let in kako je videti zdaj?

Več tovarn, od katerih so največje: Biysk Monastyrishchensky, Borisoglebsky, Izhevsk, Dorogobuzh, so vse skupaj proizvajale celotno paleto majhnih kotlov, vendar vsaka - svoj del. Vsak je sedel v svoji niši. Cene so zelo različne, tehnična raven je enaka.

V zadnjih letih so nekatere tovarne propadale in se niso mogle prilagoditi spreminjajočim se razmeram na trgu.

Pojavilo se je na desetine novih podjetij, ki proizvajajo majhne kotle. Nekatera so nastala na podlagi organizacij za namestitev in zagon, nekatera na podlagi lokacij in delavnic največjih obratov (na primer ZiO in Rostselmash), nekatera na podlagi skupnosti inženirjev in znanstveniki obrambne industrije, vključno z letalstvom in vesoljsko industrijo. Slednji so v to industrijo prinesli svoje zasnove in tehnologije.

V nekdanji ZSSR je bil glavni proizvajalec vodnih kotlov z nizko močjo (do 8 MW) kotlovnica Monastyrishchensky (Ukrajina) in ognjecevni kotli - mehanska tovarna Borisoglebsk (serija KSVa), Kamyshinsky Plant "Rotor" (serija VK-21), Belkotlostroy (Minsk, serija ognjecevnih kotlov znamke "VA"). In danes ti proizvajalci proizvajajo največje število kotlov, katerih značilnosti so prikazane v tabeli 3.

Prednosti in slabosti izdelkov konkurentov

Tabela 3

Na splošno je bila tehnična raven malih kotlov med konkurenti visoka, vendar je bila raven iz 70-ih - 80-ih let, rekonstrukcije so se redko izvajale, saj je serijsko proizvedene kotle težko posodobiti. Na primer, izjemno zanesljive, a zelo težke in zato drage DUV-je Biysk DKVR so nadgradili v lažja DU. Žal ne brez izgub: nekateri DU imajo težave z zanesljivostjo kroženja v zadnjem in sprednjem zaslonu. Več desetletij in imajo težave z ekologijo in zastarelo avtomatizacijo. Enako lahko rečemo za vsakega nekdanjega proizvajalca malih kotlov.

V zadnjih 8 letih so se na trgu ognjecevnih kotlov pojavili novi proizvajalci: Conord, Rostov na Donu; "Rumo", Nižni Novgorod, pa tudi naš "Belenergomash".

JSC "Belenergomash"

Samostanska kotlovnica (Ukrajina)

"Conord", Rostov na Donu

Slika 2.1. Ocena konkurenčnih prednosti podjetij

2.4. Analiza povpraševanja

Kaj je kupca zanimalo pred letom 2000? Praktično le nizka cena. Proizvajalci so v boju za znižanje cen vse bolj slekli svoje kotle.

Kakšne so zahteve trenutnih kupcev? Naslednji:

· nizka cena;

· polni set;

· majhne emisije dušikovih in ogljikovih oksidov;

· Učinkovitost najmanj 94-95%;

Kratek čas izdelave.

JSC "Belenergomash" in druga novonastala podjetja ustvarjajo svoje kotle ob upoštevanju zgornjih zahtev trga.

V boju za stabilen položaj na trgu proizvodnje in prodaje kotlov je OJSC "Belenergomash" prinesel še dve prednosti:

Popolna tovarniška montaža

· "vroče" testiranje kotla v tovarniškem laboratoriju.

Po nastopu na trgu industrijskega blaga tako močnih podjetij, kot so Conord, Rumo, Belenergomash, se je položaj nekdanjih konkurentov poslabšal. Če ne bodo sprejeli ukrepov za izboljšanje potrošniških lastnosti svojih kotlov, bodo v 3-4 letih izrinjeni s trga. Toda v zameno, če OJSC "Belenergomash" še naprej proizvaja kotle 93-94. rojstva, potem bo v 4-5 letih prisiljen zapustiti trg.

Nekateri konkurenti, ki poskušajo pritegniti kupce, svoje kotle dopolnjujejo z uvoženimi gorilniki in avtomatskimi napravami, vendar to močno poveča stroške njihovih kotlov. Takšne drage izdelke lahko kupite le v bogatih regijah moskovske in Leningradske regije, ki ne predstavljajo zelo velikega dela trga. JSC "Belenergomash" lahko proda največ 2% kotlov z uvoženimi gorilniki.

Analiza povpraševanja po izdelkih

Tabela 4

Parameter	Značilnost
1. Potencialni kupci blaga.	Prvič, ciljni tržni segment so kupci z visoko stopnjo dohodka v industrializiranih območjih, torej pokriva ozemlje evropskega dela Ruske federacije, držav članic CIS.
2. Tipični načini uporabe izdelka, značilni za te kupce.	Izdelek je namenjen neprekinjenemu delovanju v ogrevalni sezoni in delno (na primer kopalnica) poleti.
3. Glavne spodbude, zaradi katerih kupite izdelek	Sem spadajo želja po prestižu v družbi zaradi prisotnosti koče, gradnja individualnih stanovanj - vzroki socialne narave.
4. Običajen način nakupa s strani potrošnikov v tem segmentu.	Zgodnja odločitev o vrsti, zmogljivosti in proizvajalcu blaga, gotovina.
5. Vrsta povpraševanja	Povpraševanje je sezonsko (nihanje), vrhunec je julij-september.

3. Analiza notranjega trženjskega okolja

JSC "Belenergomash" je prišel na trg malih kotlov s svojo "prtljago".

Kakšna je bila tovarna takrat? Bil je star 53 let in tradicionalni izdelki tovarne so bili cevovodi za velike elektrarne, vključno z jedrskimi, kotli na odpadno toploto z zmogljivostjo do 450 ton pare na uro in kotli srednje zmogljivosti od 14 do 160 ton na uro. . Ti izdelki so vnaprej določili prisotnost v tovarni edinstvenih tehnologij, ki niso na voljo v obratih malih kotlov, edinstvenega inženirskega osebja in edinstvenih sistemov kakovosti.

Po poimenski preučevanju vseh domačih in številnih zahodnih konkurentov, njihovih izdelkov, cen, prednosti in slabosti, je bila razvita in implementirana strategija za uvedbo malih kotlov na trg, nato pa strategija zadrževanja v njej.

3.1. Proizvodnja

Vsak obrat proizvaja in proizvaja danes omejeno število modelov. V Belenergomašu so razvili celotno paleto tako imenovanih goriv za dve vrsti goriv. mali kotli: to je 33 artiklov, 72 modifikacij parnih kotlov z zmogljivostjo od 0,4 t/h do 10 t/h in toplovodnih kotlov z zmogljivostjo od 0,3 MW do 8 MW. Skupaj s široko razširjenimi shemami dvobobnih (BEM in E-D) in vertikalnih (E-Gn) vodnih kotlov so bili razviti in izdelani ognjecevni kotli (tipi KPZh in KVZh), ki jih je lažje upravljati in popravljati. Vsi ti kotli ne potrebujejo posebne podlage, so majhni in se lahko namestijo namesto kotlov iz drugih obratov: tipi DKVR, DE, NR-18, "Universal", "Minsk", "Energy" in drugi.

Obrat proizvaja celoten komplet pomožne kotlovske opreme (BEA) za organizacijo kotlovnice: deaeratorji, kemična obdelava vode, dimniki, armature in cevovodi ter gradnja, montaža in zagon kotlovnic z zmogljivostjo do 50 MW in še več, rezervni deli za vse kotle, izdelani v kateri koli tovarni.

Tako ima obrat široko paleto izdelkov in storitev, je "kot supermarket, ki ima vse."

Glavne značilnosti proizvodnje

Tabela 5

Parameter	Značilnost
1. Obseg proizvodnje	Dejansko je bilo leta 2001 proizvedenih 125 kotlov. V primerjavi z letom 2000 je bila rast 20-odstotna.
2. Zagotavljanje surovin in materialov	Podjetje ima zadostne količine surovin. Glavni dobavitelji so Pervouralsky Novotrubny Plant, Sinarsky Pipe Plant, Nizhnedneprovsky Pipe Plant. Vsi vhodni materiali imajo potrdila o poreklu. V podjetju je trenutno mogoče opaziti presežne zaloge blaga in materiala.
3. Metode kontrole kakovosti surovin in končnih izdelkov.	Vhodno blago in material se selektivno podvrže neporušnemu testiranju, knjiženje poteka v skladu z navodili P6 (količinsko) in P7 (kakovostno). Vsi končni izdelki so hidrotestirani in podvrženi neporušnemu testiranju v skladu z ISO 9001.
4. Stanje razpoložljivega parka opreme.	Park opreme je dotrajan za 40 %. V podjetju se po načrtu tehnične prenove posodablja oprema. Tako je bila za proizvodnjo kotlov leta 2001 kupljena polavtomatska varilna oprema podjetja Polisud, ki omogoča izboljšanje kakovosti izdelkov za red velikosti.
5. Raven komunikacije	Delniška družba uspešno uporablja računalniške tehnologije za izboljšanje učinkovitosti proizvodnje. V letu 2001 so bile vse delavnice in centralno skladišče združene v enotno računalniško omrežje, kar je omogočalo vodenje evidence poteka proizvodnje v realnem času.
6. Podoba in ugled	Podoba podjetja nenehno raste - to je posledica dejstva, da je oprema izdelana z visoko stopnjo kakovosti in v roku, ki ga določajo pogodbeni odnosi s strankami. Delež novih izdelkov v skupnem obsegu gotovih izdelkov je znašal 8,8 %.

Ekonomski in okoljski kazalniki malih kotlov ustrezajo ravni znanja iz let 1993 - 2001 in so najboljši med tradicionalnimi proizvajalci.

Pojasnilo: to ni zato, ker so proizvajalci OAO pametnejši, ampak zato, ker so na trg vstopili pozneje, preučili prednosti in slabosti konkurentov, vložili ogromno energije v izvajanje strateških ciljev in zato uspeli doseči svoj cilj in zasedti svojo nišo v trg malih kotlov .

3.2. Distribucija in trženje izdelkov

Na podlagi zahtev trga je bila sprejeta in izvedena odločitev o popolni dobavi, na zahtevo naročnika, vse toplotnotehnične opreme kotlovnice. Razvite in v proizvodnjo so bile razvite naprave za pripravo vode, deaeratorji, toplovodni in parni grelniki vode ter različna pomožna oprema. Logično nadaljevanje tega pristopa je dobava kotlovnic na ključ. Hčerinsko podjetje "Energomashservis" izvaja montažna in zagonska dela na kotlovnicah.

Na žalost je manjša energetska oprema sezonski izdelek. Kupec začne razmišljati oziroma v najboljšem primeru kupiti blago neposredno pred kurilno sezono, zato potrebuje opremo takoj, iz trgovine ali skladišča. Hkrati kupec morda ne ve, da je oprema iz skladišča dražja kot po naročilu. Nakup predvsem poleti vodi v nestabilno delo proizvodnih obratov in posledično v zvišanje stroškov in cene ter težave za samega kupca zaradi hitro bližajoče se kurilne sezone. Z veliko paleto MKU ima "Belenergomash" majhno skladišče, v glavnem proizvaja kotle po naročilu 3 mesece po predplačilu.

Značilnosti distribucije in trženja

Tabela 6

Nadaljevanje tabele

Razvoj novih oblik promocije izdelkov na prodajnih trgih vključuje izboljšanje in razvoj organizacijskih pogojev za širitev prodaje: iskanje novih prodajnih trgov, vključno s trgi držav CIS; razvoj novih oblik podjetniške dejavnosti, uporaba lizinških storitev, intenziviranje dela ruskih trgovinskih predstavništev v tujini; uvedba in razvoj novih shem prodaje izdelkov – gradnja na ključ, globalizacija storitev po pogojih »gradnja – lastništvo – obratovanje«.

3.3. Organizacijska struktura

Podjetje ima hierarhično strukturo upravljanja. Hierarhične vodstvene strukture so pokazale svojo učinkovitost v velikih in super velikih organizacijah, v katerih je treba zagotoviti dobro usklajeno in natančno delo velikega števila ljudi, ki delajo za en sam cilj. Omogočajo mobilizacijo človeške energije in sodelovanje ljudi pri reševanju kompleksnih projektov v množični in obsežni proizvodnji.

Prednosti in slabosti hierarhične strukture.

Tabela 7

slabosti

Prednosti

ne prispeva k rasti potenciala ljudi, od katerih vsak uporablja le tisti del svojih sposobnosti, ki po pravici neposredno zahtevajo naravo opravljenega dela, splošna vodstvena inteligenca se izgubi;

nezmožnost z njihovo pomočjo obvladovati proces sprememb za izboljšanje dela;

vodja v tem primeru mora imeti celoten nabor vodstvenih funkcij, imeti vsestransko znanje;

prihaja do preobremenjenosti vodstvenih informacij, zato je težko sprejemati vodstvene odločitve;

komunikacija med oddelki organizacije je tukaj težka;

poveča se obseg dela vodje za usklajevanje ukrepov med vsemi strukturnimi oddelki.

enotnost poveljevanja in odgovornosti, t.j. izvajalci poročajo le enemu neposrednemu nadrejenemu, on pa je odgovoren za delo svojih podrejenih;

jasna linearna podrejenost vseh položajev in ravni upravljanja, ki zagotavlja doslednost delovanja;

enostavnost upravljanja, saj obstaja samo en komunikacijski kanal;

osebna odgovornost vodje za končni rezultat delovanja svoje enote.

V prilogi 1 je prikazana trenutna organizacijska struktura podjetja.

3.4. Trženje

Tržna raziskava. Nenehne raziskave malih kotlovnic (MBU) se izvajajo od prvega dne obstoja Projektantskega biroja za male kotle - od leta 1994 do danes. Prej so te študije izvajali v KB MKU, od leta 1998 - v OFSP (oddelek za oblikovanje prodajne strategije) prodajne službe.

Raziskujejo se: pojav novih konkurentov, blagovna znamka proizvedenih kotlov, uporabljeno gorivo, parametri opreme, popolnost in konstrukcijske značilnosti, drugi podatki (čas izvedbe naročila, skladišče, število izdelanih kotlov, nagrade itd.).

Četrtletna poročila odražajo cene izdelkov konkurentov, gibanje cen, odvisnost cen od sezone in druge dejavnike; ukinitev posameznih kotlov, nastanek novih, metode privabljanja kupca.

Inovacije. OFSP s proučevanjem trga in konkurentov usmerja storitve oblikovanja v določene novosti ali posodobitev starih.

Cenovna politika. Cene so težje. Prodajna storitev živi na trgu, oblikovalci in oblikovalci cen so v preteklosti. Cene se oblikujejo v nenehnem boju različnih storitev tovarne. Oblikovalci postopoma prihajajo do razumevanja, da se mora nov razvoj začeti s ceno izdelka. Postopek je zelo težak.

Prodajna promocija. Za mnoge konkurente je cena odvisna od obsega nakupa. JSC "Belenergomash" še ne deluje po tem načelu. Da bi povečali prodajo izdelkov, se prakticira spodbujanje projektantskih organizacij, ki v zasnovo kotlovnice vključujejo izdelek, za katerega jim plačajo trgovsko nadomestilo.

javni odnosi. Podjetje porabi ogromno dela in ogromno denarja za oglaševanje v vseh oblikah in pojavnih oblikah: sodelovanje na razstavah, konferencah; Organizacija konferenc; pošiljanje na tisoče in tisoče letakov, katalogov. Uporabljajo se telefonski pogovori, internetne storitve.

Proračun trženja v stroških proizvodnje je 8%.

3.5. finance

Finančni položaj podjetja je kljub inflacijskim procesom v državi ostal stabilen. Delniška družba je pravočasno in v celoti plačevala davke v proračune vseh ravni in zunajproračunske sklade. Tudi plače so bile izplačane pravočasno.

S pomočjo podatkov računovodskega in statističnega poročanja, ki jih podjetje pravočasno posreduje davčnim službam in statističnemu odboru, je mogoče analizirati finančno dejavnost podjetja:

Najbolj popolno finančno stabilnost podjetja je mogoče razkriti na podlagi študije razmerja med sredstvi in obveznostmi bilance stanja.

Glede na vire oblikovanja je skupni znesek obratnih sredstev (obrtni kapital) običajno razdeljen na dva dela:

Spremenljivi del, ki je nastal na breme kratkoročnih obveznosti (IV razdelek bilance stanja)

Stalni minimum obratnih sredstev (zalog in stroškov), ki se oblikuje na račun trajnega (lastni in dolgoročno izposojeni (IV + V) kapital).

Pomanjkanje lastnih obratnih sredstev (SOC) vodi v povečanje spremenljivke in zmanjšanje stalnega dela obratnih sredstev, kar kaže na povečanje finančne odvisnosti podjetja in nestabilnost njegovega položaja.

Lastni kapital v bilanci stanja se odraža v skupnem znesku (IV razdelek bilance stanja). Za določitev, koliko se uporablja v obtoku, je treba od skupnega zneska v četrtem razdelku obveznosti bilance stanja odšteti znesek dolgoročnih (nekratkoročnih) sredstev. Razlika bo pokazala, kolikšen znesek kratkoročnih sredstev se oblikuje na kapitalskem računu.

SOK k. g. \u003d (IVp + Vp) - I str. \u003d (734645 + 749) - 689113 \u003d 46.281 tisoč rubljev. 1998

SOK k. g. \u003d (IVp + Vp) - I str. \u003d (753722 + 749) - 647185 \u003d 107.286 tisoč rubljev. 1999

Izračunamo tudi delež SOK v višini obratnih sredstev.

Ta kazalnik se imenuje koeficient varnosti obratnih sredstev z lastnimi viri financiranja. Podatki iz tabele 8 kažejo, da so se obratna sredstva v letu 1998 oblikovala za 6 % na račun lastnih sredstev, v letu 1999 pa za 12 %, kar kaže na zmanjšanje finančne odvisnosti od zunanjih vlagateljev. Pomemben kazalnik, ki označuje finančno stanje podjetja in njegovo stabilnost, je varnost matere. rev. sredstva iz lastnih virov financiranja. Ugotovi se s primerjavo zneska SOC s skupnim zneskom opredmetenih obratnih sredstev. Iz tabele je razvidno, da je materialna obratna sredstva za leto 1998 zagotovila z lastnimi viri financiranja za 16 %, za leto 1999 pa. varnost je znašala 32 %. To je pozitiven trend, saj je optimalna vrednost tega koeficienta 0,5 ali 50 %.

Dobičkonosnost. Kazalniki dobičkonosnosti označujejo učinkovitost podjetja kot celote, donosnost različnih dejavnosti, povračilo stroškov itd. Odražajo končne rezultate upravljanja bolj kot dobiček, saj njihova vrednost kaže razmerje med učinkom in porabljenimi denarnimi ali sredstvi.

Kazalniki finančne stabilnosti podjetja

Tabela 8

Ime indikatorja		Metoda izračuna	1998 leto		1999 leto
Indeks trajnih sredstev		K=	0,94		0,86
Faktor agilnosti		K=	0,06		0,14
Koeficient kritja kratkoročnih sredstev z lastnimi viri financiranja		K=	0,06		0,12
Faktor materialne varnosti. obratna sredstva z lastnimi viri financiranja		K=	0,16		0,32
Kapitalska učinkovitost.
Dobičkonosnost nepremičnine	R im. =			2,2%		2,0%
Donosnost obratnih sredstev	R približno. dejanje =			4,2%		3,5%

Nadaljevanje tabele

Dobičkonosnost nekratkoročnih sredstev	R ekstrab. Zakon. =		4,5%		5,12%
Dobičkonosnost proizvodnje	R pr-va. =		3,6%		3,6%

Donosnost kapitala		R sc. =		4,3%	4,4%
Donosnost kapitala		Rak. =		8432	8801
Nadaljevanje tabele 8
Dobičkonosnost prodaje		R p. =		4,4%	4,4%
Dobičkonosnost prodanih izdelkov		R r. n. =		7,4%	7,7%

Dobičkonosnost premoženja - prikazuje, koliko dobička prejmete na 1 rubelj vloženega kapitala.

Dobičkonosnost proizvodnje - prikazuje, koliko dobička prejmemo na 1 rubelj proizvodnih sredstev (povprečni letni stroški osnovnih sredstev in povprečna letna stanja obratnih sredstev).

Dobičkonosnost (donosnost) kapitala - razmerje med bilančnim (bruto, neto) dobičkom in povprečno letno vrednostjo celotnega vloženega kapitala ali njegovih posameznih sestavin: lastnega (deležnega), izposojenega, trajnega, stalnega, obratnega, proizvodnega kapitala itd. .

Dobičkonosnost prodaje (promet) - razmerje dobička od prodaje izdelkov, blaga in storitev ali čistega dobička do zneska prejetega prihodka. Zaznamuje učinkovitost podjetniške dejavnosti: koliko dobička ima podjetje od 1 rublja prodaje. Ta kazalnik se pogosto uporablja v tržnem gospodarstvu. Izračuna se kot celota za podjetje in za posamezne vrste izdelkov.

Dobičkonosnost izdelkov (donosnost stroškov) - razmerje med dobičkom od prodaje izdelkov in zneskom stroškov za prodane izdelke. Kaže, koliko dobička ima podjetje od vsakega rublja, porabljenega za proizvodnjo in prodajo izdelkov. Lahko se izračuna kot celota za podjetje, njegove posamezne oddelke in vrste izdelkov.

3.6. Zbirna tabela analize notranjega trženjskega okolja

Tabela 9

3.8 SWOT analiza

Naraščajoče število konkurentov;

Nestabilno zunanjepolitično okolje;

zastarelost opreme;

Negotovost pri ocenjevanju dinamike makroekonomskih kazalnikov in investicijske aktivnosti;

Zaostritev carinskih predpisov.

Možnost diverzifikacije proizvodnje;

Vodstvo v kakovosti;

Kvalificirani strokovnjaki;

Sodobne tehnologije;

gospodarsko-geografska lega;

Dodatna storitev;

Toge pogodbe z nastavitvami in dobavitelji;

Blagovna znamka, ime;

Priložnosti

naraščajoče povpraševanje po malih kotlih;

Pričakovano okrevanje gospodarstva in širitev tržne zmogljivosti;

Poslabšanje pozicij nekaterih konkurentov zaradi spreminjajočih se razmer na trgu;

Slabost

Pomanjkanje dolgoročne strategije;

Amortizacija osnovnih sredstev;

Neprilagodljiv sistem cen;

Težaven dostop do trgov razvitih držav;

3.7. Ocena konkurenčnosti izdelkov

Po zaključku analize notranjega okolja bomo ocenili konkurenčnost predlaganega izdelka (na primeru toplovodnih kotlov znamke KVZh-2.0-115).

Kot analogni izdelek bomo vzeli njegov najbližji potencialni nadomestek - kotel VK-21, ki ga proizvaja tovarna Uralkotlomash (Rotor). Ta izdelek izpolnjuje zahteve za primerjalne izdelke: spadajo v isto skupino izdelkov in so široko zastopani na trgu. Primerjalne potrošniške in ekonomske značilnosti so prikazane v tabeli 10.

Izračun indeksov potrošniških in stroškovnih parametrov Ip, s:

Ip, s \u003d gf / gan

Njihove vrednosti ob upoštevanju smeri idealnih vektorjev so podane v tabeli 10.

2) Izračun sestavljenih indeksov za potrošniške in stroškovne parametre:

Iwp=1,00 0,18+0,10 1,33+0,13 1,17+0,14 1,00+0,16 1,05+0,13 1,00+0,16 0,95 =1,0551

Isvs=1,00 0,89=0,89

3) Izračun razmerja konkurenčnosti:

K \u003d Isvp / Isvs \u003d 1,18> 1

Koeficient konkurenčnosti kaže, da je ta izdelek konkurenčen na preučevanem trgu in podjetje ne potrebuje pomembnih ukrepov za njegovo izboljšanje in spreminjanje.

Slika 3.1. Radar konkurenčnosti

Analiza konkurenčnosti izdelkov

Tabela 10

Opcije	Vrednost za kotel KVZH-2.0 (BZEM), gf	Vrednost za kotel VK-21 ("Rotor"), gan	Vektorska smer (+/-)	Vrednost parametričnega indeksa, I	Pomen parametra, a (Sai=1)
1. Parametri potrošnikov
Zmogljivost ogrevanja	2,0	2,0	+	1,00	0,18
Delovni tlak, MPa	0,8	0,6	+	1,33	0,10
Temperatura pare	70	60	+	1,17	0,13
Temperatura napajalne vode	115	115	+	1,00	0,14
Učinkovitost, %	92	88	+	1,05	0,16
Vrsta goriva	Podobno (plin)			1,00	0,13
Površina celice za namestitev	4720 x 3500	4500 x 3500	–	0,95	0,16
1. Ekonomski parametri (III. četrtletje 2001)
Cena, tisoč rubljev	395,0	446,0	+	0,89	1,00

Slika 3.2. Kotel tipa KVZH

Analiza notranjega trženjskega okolja daje predpogoje za izgradnjo strategije trženja podjetja.

4. Razvoj marketinškega programa podjetja

4.1. Tržna strategija

Vsak kupec se želi enkrat mučiti z nakupom kotla, vendar vsi ne vedo, da različni proizvajalci pod blagovno znamko "boiler" prodajajo izdelke z različnimi konfiguracijami. "Kotel" v obliki cevnega sistema z ali brez izolacije svojim kupcem ponujajo Biyskenergomash, Izhevsk-Bummash, Uralkotlomash in drugi. Nekatere tovarne dobavljajo svoje kotle v kompletu, vendar v razsutem stanju. Tako je tovarna Monastyrishchensky izdelala svoje kotle. DE Biysk lahko skoraj v celoti (z izjemo cevi za gorivo) dokonča svoje. In samo JSC "Belenergomash" odpremi kupcu vse toplovodne kotle z zmogljivostjo do 8 MW in parne kotle do 10 t / h v popolni tovarniški pripravljenosti, kar zagotavlja njihov hiter zagon in nizke stroške namestitve.

Trenutno se je povečalo povpraševanje po premičnih in modularnih kotlih, ki lahko drastično znižajo stroške gradnje in montaže, obenem pa zagotavljajo hiter zagon dobavljene opreme.

Toda trg se spreminja pred našimi očmi. Kupec, ki je potoval v tujino, konference in razstave, danes postavlja vedno strožje zahteve: popolna avtomatizacija, delovanje kotlovnice brez spremljevalcev, majhna, visokokakovostna armatura, blok gorilniki, miniaturna avtomatizacija. Takšni izdelki so zelo dragi tudi pri domačih proizvajalcih, zato se začenjajo pojavljati le na bogatih trgih moskovske in Leningradske regije. Obogatela pa bo tudi periferija in te zahteve bo postavil tudi naš Kupec.

Trg je začel zahtevati MCU, ki dela na različnih gorljivih odpadkih iz njihove proizvodnje: lupine, žagovina, lubje. Na trgu MCU obstaja kompetentna, a ne vedno poštena vojna cen. Preživel bo tisti, katerega MKU bo ustrezal tržnim zahtevam trenutnega dne.

4.2. Blagovna strategija

Po implementaciji strategij za vstop na trg MCU in njegovega obdržanja je treba razviti strategijo za širitev in poglabljanje zasedene niše. V tem smislu so možne naslednje možnosti blagovne strategije:

Prenova majhnih MKU, izdelava majhnih, a močnih blok-modularnih kotlovnic. To bo zahtevalo znatne stroške trženja, in čeprav pričakovano povpraševanje po njih v prihodnosti lahko povrne stroške, ta možnost zahteva dolgo časa za razvoj in preučevanje spreminjajočih se tržnih razmer.

Poskus uvedbe uvožene avtomatizacije. Toda uvožena avtomatizacija je predraga. Poleg tega so poskusi prodaje poskusne serije kotlov, opremljenih z uvoženimi komponentami, pokazali, da naš kupec še ni pripravljen na takšne cene in je nerealno ponuditi Mercedes po ceni Moskviča.

Izdelava blok-kotlov, ki delujejo na obnovljive vire energije (lesno lubje, sekanci, sončnične lupine itd.). Povpraševanje po takšnih kotlih je razloženo z naraščajočimi cenami energije: nafte in plina.

Potrebno je izvesti obsežne tržne raziskave in potencialne konkurente na področju parnih in toplovodnih kotlov za industrijsko in komunalno energijo ter premičnih kotlovnic, kotlovske pomožne opreme. To vam bo omogočilo iskanje niš in določitev meril za opremo potencialnih strank. Projektni oddelek si mora nenehno prizadevati za izboljšanje obstoječih in razvoj novih modelov parnih in toplovodnih kotlov za te namene. Obstoj sodobne kotlovske proizvodnje in izkušenega strokovnega kadra v delniški družbi omogočata, da v najkrajšem možnem času uredimo proizvodnjo najbolj priljubljenih, kupcem dobro poznanih kotlov.

4.3. Prodajna politika

Prodajna politika zahteva posebno pozornost. Od tega je odvisno splošno finančno in gospodarsko stanje podjetja. Prodajni sistem v tovarni je organiziran na visoki ravni, a ker je OJSC "Belenergomash" na trgu MCU relativno nedavno, ima vse predpogoje za globlji prodor v to industrijo.

Eden najpomembnejših pozitivnih vidikov strategije prodora na trg JSC "Belenergomash" je sistem zagotavljanja kakovosti, ki izpolnjuje zahteve mednarodnih standardov ISO 9001.

Kakovost izdelkov JSC "Belenergomash" bistveno presega kakovost analogov konkurentov.

Specifične strateške usmeritve za zajem trga in krepitev naših pozicij na njem so:

· proizvodnja blok-modularnih kotlovnic na osnovi lastnih kotlov in kotlovsko pomožne opreme;

· razvoj bistveno novih idej v novih zasnovah kotlov, katerih izvedba daje kotlom izjemne lastnosti (nenavadna zunanja privlačnost, majhna teža, kakršne koli nenavadne potrošniške lastnosti).

Pri proizvodnji belgorodskih kotlov obstaja ena pomembna značilnost - "vroči" testi kotla v proizvodnem obratu. Morda bodo temu kmalu prisiljeni slediti tudi drugi tekmovalci. Mimogrede, v podjetju Rumo so že zgradili laboratorij za tovrstne preiskave.

Vsak proizvajalec na trgu ima svojo filozofijo in kulturo. Številni konkurenti poskušajo preživeti na divjih laži v svojem oglaševanju, vendar nekateri (precej malo) proizvajalci pritegnejo kupce s podobo »resničnega prodajalca«. Te strategije se drži tudi Belenergomash. Članke o proizvajalcih kotlov pišejo proizvajalci sami ali zainteresirani (na primer lastniki delnic). In pišejo samo dobre stvari, v tisku tako rekoč ni klepetanja konkurentov, le samohvale.

Kotli OAO "Belenergomash" sodijo med najdražje industrijsko blago na trgu, saj imajo privlačne dodatne lastnosti. Konkurenti včasih dolgo časa zadržujejo cene svojih izdelkov in jih celo znižajo, s čimer pritegnejo kupca. Praksa kaže, da se takšna sredstva ne opravičujejo: "tudi če smo (kot poskus) znižali cene za gospodinjske kotle za 2-krat, ne bomo mogli bistveno pritegniti kupca."

Intenzivirati in razširiti je treba tudi delovanje družbe na trgih Bližnjega vzhoda, jugovzhodne Azije, predvsem Indije in Kitajske, kjer se pričakuje gradnja termo in jedrskih elektrarn v obdobju do leta 2010.

Pomemben sektor dejavno razvijajočega se domačega trga so lahko kotlovnice majhne enotne zmogljivosti, ki uporabljajo različne vrste goriva. Domača oprema na tem trgu ima začasno nizko konkurenčnost zaradi nizke kakovosti in popolnosti zalog, medtem pa tega sektorja ni težko razviti. Še posebej za BZEM, saj njegovi izdelki le izpolnjujejo vse standarde kakovosti.

Na podlagi zgoraj navedenega bi moral JSC "Belenergomash" na tej stopnji uporabiti strategijo nadaljnjega prodora in širitve na trg, nenehnega izboljševanja kakovosti izdelkov, pa tudi poprodajne storitve, kar bo omogočilo pridobitev slave v trg kotlov majhne moči, ogrevalnih inštalacij in kompletov opreme za kotlovnice.

Ne pozabite na metode promocije izdelkov, kot so oglaševanje, propaganda, reklama, odnosi z javnostmi itd. Le ogromne količine dela in denarja, ki jih podjetje porabi za oglaševanje v vseh oblikah in pojavnih oblikah (udeležba na razstavah, konferencah, organizacija konferenc na domu, pošiljanje na tisoče in tisoče letakov, katalogov, uporaba interneta) lahko zagotovi ugodno podobo izdelek in podjetje samo v očeh širše javnosti.

4.4. Strategija oblikovanja cen

Prvo vprašanje, ki si ga zastavi Kupec male kotlovnice, je "Koliko stane?". To je privedlo do močne cenovne konkurence na trgu malih kotlov, do želje po kakršnem koli znižanju prodajne cene in posledično do skoraj enakih cen različnih proizvajalcev na različnih tehničnih nivojih in različnih konfiguracijah vseh proizvajalcev. Kupec pogosto dobi težave s kotlom, lovi njegovo nizko ceno, ne da bi pregledal opremo, stopnjo tovarniške pripravljenosti, vrste tovarniških testov, tehnične in okoljske kazalnike. Zato se je kot cenovno politiko treba držati strategije »slediti konkurentu«, pustiti trenutne cene na enaki ravni (ta raven cen načeloma zadovolji tako proizvajalca, potrošnika kot naročnika). Posebnost blaga, ki ga ponuja Belenergomash, omogoča ohranjanje povpraševanja potrošnikov, tudi po ceni, višji od cene konkurentov.

Toda kljub celotnemu kompletu, tovarniški montaži in "vročemu" testiranju kotlov je treba prodajne cene zanje ohraniti na ravni trga. Hkrati ne smemo pozabiti, da če bodo na primer kotli Biysk tipa "DE" dokončani in dokončani ob namestitvi v stanje naših kotlov, bodo kupca stali veliko več kot Energomashevsky, da ne omenjam izgubljeni čas.

4.5. Izračun učinkovitosti marketinških aktivnosti

Izbira marketinških dejavnosti temelji na izračunu njihove ekonomske učinkovitosti. To vključuje primerjavo na eni strani stroškov, povezanih z izvajanjem marketinškega programa, in na drugi strani tržnih rezultatov rasti prodaje, pa tudi povečanja donosnosti izdelkov, dobička podjetja. .

Obseg proizvodnje malih kotlovnic v JSC se iz leta v leto povečuje. To kaže na konkurenčnost te vrste opreme. Povečanje zahtev kupcev za kotle pa kaže na potrebo po posodobitvi kotlov in oblikovanju nove vrste kotlovnic za avtomatizirane kotlovnice z dispečersko službo. Za trenutno fazo dela s stranko so značilne povečane zahteve ne le glede tehnične ravni izdelka, temveč tudi povečane zahteve po ergonomiji in estetiki izdelka.

Eden od predlaganih ukrepov je izboljšanje zasnove in opremljanja kotlov KVZH s sodobno avtomatizacijo.

Treba je ugotoviti ekonomsko učinkovitost uvedbe tega ukrepa v proizvodnjo MCU.

Na podlagi podatkov o donosnosti prodaje, obsegu proizvodnje in agregiranih stroških za izvedbo dogodka izračunamo dobiček, učinkovitost in povračilo dogodka:

Sprememba dobička (letna) -

DP=P1-P0, kjer

P1 - dobiček po izvedbi ukrepa;

P0 - pred izvedbo.

P=Vyr Rent, kjer

Vyr - izkupiček od prodaje blaga;

Najem - donosnost prodaje.

Predvideni podatki: Najemnina=4,4%,

Cena (P) \u003d 395 tisoč rubljev,

Obseg proizvodnje (Q) = 125 kos.

Ob predpostavki, da so agregirane načrtovane kapitalske naložbe K = 1.000 tisoč rubljev in povečanje povpraševanja po izvedbi ukrepa DQ = 10%, dobimo:

DP=P1-P0=Q1 P najemnina - Q2 P’ najemnina

Za poenostavitev izračunov ne bomo upoštevali sprememb kazalnikov cene in dobičkonosnosti po izvedbi ukrepa, potem pa:

DP=125 1,1 395 0,044-125 395 0,044=217,25 tisoč rubljev

Splošna učinkovitost:

E \u003d DP / K> 0,15, kjer

DP - letna sprememba dobička,

K - enkratni izdatki za izvajanje marketinških aktivnosti.

E=217,25/1000=0,21725>0,15

Obdobje vračila:

Т=К/DP=1000/217,25≈4,5 leta

Zaključek: učinkovitost tega ukrepa je višja od standarda (0,15), vračilna doba je 4,5 leta - zato se lahko šteje za učinkovito metodo za povečanje povpraševanja in širitev prodajnega trga.

Zaključek

OAO "Elektrarna Belgorod" je že več kot 60 let specializirana za proizvodnjo električne opreme. Zmogljiva proizvodna baza in prisotnost razvitih inženirskih storitev omogočata izdelavo široke palete elektroenergetske opreme: kotlov za delovanje na vse vrste goriva, pare, tople vode, kotlov električne tehnologije in kotlov na odpadno toploto za različno tehnološko opremo, kot je tudi za plinske turbine. V nomenklaturnem seznamu proizvedenih izdelkov je več kot 200 imen različnih kotlov in pomožne kotlovske opreme.

Vse vrste izdelkov imajo potrebne licence in certifikate o skladnosti. Sistem kakovosti JSC "Belenergomash" je certificiran za skladnost z zahtevami mednarodnih standardov ISO 9001-94. Izdelki se uspešno uporabljajo v več kot 80 državah sveta.

Razmere na energetskem trgu se precej hitro spreminjajo - v zadnjem času so se cene energentov močno zvišale: nafte in plina. Zato v številnih regijah obstaja zanimanje za uporabo trdnih goriv. V tej smeri lahko tovarna razvije tudi nove strategije za širitev trga.

V podjetju so pozneje kot vsi v Rusiji začeli ustvarjati majhne kotle in jih razvijali na ravni tehničnega in znanstvenega znanja sredine 90-ih. Pred tem je bila izgradnja raziskovalnega laboratorija, popolna informatizacija projektantsko-raziskovalnega dela, proučevanje prednosti in slabosti malih kotlov konkurenčnih tovarn. Ogromno analitično delo je omogočilo dvig teh kotlov na višjo tehnično raven, tako da so lažji in brez pomanjkljivosti, ki jih poznajo kotli drugih proizvajalcev. Na primer, ognjecevni kotli za ogrevanje s paro in vodo so po teži primerljivi z najlažjimi italijanskimi in švedskimi kotli. Tudi ekonomska in okoljska učinkovitost malih kotlov ustreza ravni znanja iz let 1993 - 2000 in so najboljši med tradicionalnimi proizvajalci.

Analiza notranjega in zunanjega okolja je pokazala, da ima podjetje vse predpogoje za globlji prodor na različne trge elektroenergetike. Ocena konkurenčnosti kaže, da izdelek (mali bojlerji za toplo vodo) nikakor ni slabši od domačih analognih izdelkov, po kakovosti pa jih bistveno prekaša.

Glavne značilnosti kotlov Belenergomash so naslednje:

· 30-40 % večji prerez peči, kar zagotavlja nastanek (koncentracijo) dušikovih oksidov pod dovoljenimi mejami;

· povečana zanesljivost hlajenja toplotno najbolj obremenjenih delov kotlovskih zaslonov;

· zunanja ograja peči in konvektivnega snopa je izdelana iz plinotesnih plošč, kar vodi v izključitev uporabe težkih oblog in skrajšanje časa montaže in zagona;

· odpravljena potreba po oblogi dna kotla, kar vodi do povečanja obdobja remonta;

· Dostava bakrov poteka v kompletu z vso potrebno opremo.

Obseg proizvodnje malih kotlovnic v JSC se iz leta v leto povečuje. To kaže na konkurenčnost te vrste opreme. Vendar nas informacije, ki so se zbirale z leti, in vse večje zahteve kupcev po kotlih prepričujejo o potrebi po posodobitvi kotlov in jim dajo dodatne potrošniške lastnosti. Učinkovitost tega ukrepa - 26 % - kaže na njegovo izvedljivost.

JSC "Belenergomash" ima visok tehnični potencial, ima dva dobro opremljena laboratorija za "vroče" testiranje malih kotlovnic, kar zagotavlja visoko kakovost in zanesljivo delovanje dobavljene kotlovske opreme.

Dobro uveljavljeni odnosi z inštituti za projektiranje, prisotnost v njeni sestavi organizacije za namestitev in zagon DAO "Belenergomashservice", omogoča JSC "Belenergomash" izvajanje del na gradnji kotlovnic na ključ od razvoja projekta do zagona z naknadnim prilagoditev, ki bo kupcu zagotovila ves kompleks del pri zagonu opreme za toplotno tehniko.

Seznam uporabljene literature

1. Bagiev G.L., Tarasevich V.M., Ann H. Marketing: Učbenik / Ed.

2. G.L. Bagiev. - M.: Ekonomija, 1999.

3. Belyaevsky I.K. Tržne raziskave: informacije, analize, napovedi. - M.: Finance in statistika, 2001.

4. Diane A., Buquerel F. in drugi Market Academy. Trženje. - M.: Ekonomija, 1993.

5. Dixon Peter R. Marketing management / Per. iz angleščine. - M.: Založba BINOM, 1998.

6. Kozlova N.V., Kuprijanov S.V. itd. Trženje: metoda indikacije. - Belgorod: Založba BelGTASM, 2000.

7. Konev I.V. / Uvodni govor na konferenci strokovnjakov s področja termoenergetike. - Belgorod, 2001.

8. Kotler F. Marketing management / per. iz angleščine. - 9. mednarodna izd. - Sankt Peterburg: Peter Kom., 1998.

9. Kotler F. Osnove trženja. - Sankt Peterburg: Koruna, Litera plus, 1994

10. JSC "Belgorodski obrat elektroenergetike. 60 let v elektroenergetski industriji". Inf. Avenue. - Belgorod, 1999.

11. Družba in gospodarstvo. - V REDU. Št. 9-10, 2000.

12. Podoba B.P. Trg male proizvodnje električne energije in OAO "Belenergomash". - Belgorod, 2001.

13. Raizberg B.A., Lozovsky L.Sh., Starodubtseva E.B. Sodobni ekonomski slovar. - M.: INFRA-M, 2000.

14. Rumyantseva Z. Sodobno upravljanje // Ruski ekonomski časopis. - 1998. - Št. 4.

15. Hosking A. Tečaj za podjetništvo, uredil V. Rybalkin, M: "Mednarodni odnosi", 1993.

Razvoj ukrepov za širitev prodajnega trga izdelkov

Podobni povzetki:

Delovanje katerega koli podjetja je dejavnost, ki temelji na trženju. Koncept in osnovni sistemi organizacije prodaje v podjetju. Težave pri distribuciji blaga podjetja. Klasifikacija tržnih poti za distribucijo blaga.

Bistvo in načela izvajanja, glavne funkcije in cilji politike organiziranja distribucijskih poti. Glavni dejavniki pri oblikovanju prodajne mreže. Sorte trženjskih sistemov, njihove lastnosti in značilnosti, prednosti in slabosti. Posredniki v trgovini na debelo.

Neposredna in posredna prodaja, njihove splošne značilnosti. Distribucijski kanali izdelkov. Prodajne poslovalnice, predstavništva, mreža trgovin podjetja in osebna prodaja. Barter je neke vrste protitrgovina. Ekonomska utemeljitev menjalne operacije.

Študija značilnosti, predmeta in metode industrijskega trženja v celoti odnosov med tržnimi akterji, ki nastanejo kot posledica njihove poslovne dejavnosti. Opis prodaje, sodelovanja, financ in konkurence na industrijskem trgu.

Opredelitev teritorialnega trga in vrste pisarniških in terenskih raziskav. Življenjski cikel izdelka. Identifikacija in študij konkurentov. Izvedba segmentacije trga in identifikacija potencialnih kupcev. Ukrepi za oblikovanje povpraševanja.

Konkurenčno okolje podjetja. Sodobne konkurenčne strategije: vrste in zahteve zanje. Vodilne strategije, napadalne in ofenzivne. Širitev tržnega deleža. Uporaba konkurenčnih strategij na primeru verige supermarketov Semya.

Analiza blaga OAO "NTZ". Analiza konkurentov na trgu cevi. Analiza potrošnikov. Napoved trga, njegove nevarnosti in priložnosti. Priložnosti OAO NTZ (TPC 4), njegova naloga in problemi. Marketinška strategija. Tržna politika. Blagovna politika.

Integriran sistem za organizacijo proizvodnje in trženja izdelkov LLC "Blind Enterprise Niva", ocena konkurenčnih položajev. Analiza blagovne strategije podjetja, povezana s spremembo obsega. Razvoj instrumentalnih marketinških strategij.

praktično trženje. Distribucijski kanal blaga. Marketinške metode. Izbira kanalov distribucije blaga. Dejavniki, ki vplivajo na izbiro distribucijskega kanala. Tržna raziskava distribucijskih poti na področju pisarniškega poslovanja.

Značilnosti in značilnosti tržnega okolja podjetja za proizvodnjo in prodajo sladoleda. Dejavniki zunanjega in notranjega okolja organizacije. Odnosi s posredniki, konkurenti. Slabosti in prednosti podjetja, priložnosti za rast.

Splošne značilnosti in dejavnosti "Torgsvyaz" Ltd., glavni tehnični in ekonomski kazalniki. Značilnosti makro- in mikrookolja podjetja, trga. Analiza življenjskega cikla izdelka. Vrstni red, glavne faze določanja marketinške strategije.

Preučevanje konkurenčnosti šampona Pantene Provi. Študija odnosa potrošnikov do blagovnih znamk šamponov. Razvoj seznama atributov šampona. Konstrukcija poligona konkurenčnosti. Priporočila za izboljšanje konkurenčnosti šampona.

Spreminjanje vrednosti distribucijskih kanalov. Vrednotenje rezultatov promocije, logistika. Trije vidiki distribucije izdelkov. Grafikon preloma. Opredelitev promocijskega kanala. KR na industrijskem trgu. Cilji udeležencev Kirgiške republike in njene meje.

Dinamika obsega proizvodnje in prodaje tržnih izdelkov na primeru Zainsky Kreker LLC. Dejavniki, ki vplivajo na prelomno proizvodnjo. Glavne smeri širitve prodajnega trga. Izračun rezerv za povečanje proizvodnje in prodaje.

Razdelki

Predmet: Razvoj ukrepov za širitev trga izdelkov. Razvoj ukrepov za razširitev prodajnega trga za izdelke Balezinskega livarske in strojne tovarne

Uvod

1. Teoretični del

1.1. Koncept trženja

1.2. Distribucijski kanali za industrijsko blago

1.3. Ukrepi za širitev prodajnega trga

1.4. Zaščita vašega tržnega deleža

2. Celovita analiza trga

2.1. Opis splošnega poslovnega okolja

2.2. Študija izdelka

2.3. Analiza konkurentov

2.4. Analiza povpraševanja

3. Analiza notranjega trženjskega okolja

3.1. Proizvodnja

3.2. Distribucija in trženje izdelkov

3.3. Organizacijska struktura

3.4. Trženje

3.5. finance

3.6. Zbirna tabela analize notranjega trženjskega okolja

3.7. Ocena konkurenčnosti izdelkov

4. Razvoj marketinškega programa podjetja

4.1. Tržna strategija

4.2. Blagovna strategija

4.3. Prodajna politika

4.4. Strategija oblikovanja cen

4.5. Izračun učinkovitosti marketinških aktivnosti

Zaključek

Seznam uporabljene literature

Koliko stane pisanje vašega prispevka?

Hvala, poslano vam je bilo elektronsko sporočilo. Preverite svojo pošto.

Razvoj ukrepov za širitev prodajnega trga izdelkov