Tržni triki. Tržni triki v trgovinah
Pogosto pride do takšne situacije, ko gre človek v trgovino po štruco kruha in se vrne z nakupi za dobrih sto dolarjev. Kako se to zgodi? To je psihologija trgovin z živili, ki uporabljajo vrsto strategij za manipuliranje s čustvi strank in spodbujanje porabe.
1. Cene praznjenja denarnice
To je precej preprosto. Pred vhodom v supermarket je izobešen ogromen oglas, da so danes v trgovini veliki popusti, na primer na žele bonbone. Človek, ki je prišel po kruh, niti ni šel kupovati sladkarij, ampak "kako lahko mimo tako dobre ponudbe." Bistvo je vedno isto – nizke cene spodbujajo porabo.
Ta tehnika oblikovanja cen temelji na dejstvu, da oseba verjame, da bo prihranila veliko denarja z nakupom blaga, ki je veliko cenejše, kot običajno stane. Pravzaprav tega izdelka nikoli ne bi niti kupil, zato je neprimerno govoriti o varčevanju.
2. Labirinti s pultov
Trgovine z živili nikoli ne postavljajo predmetov naključno. Psihologi se ukvarjajo s tem, kako bodo izdelki ležali na policah. Na primer, mlečni oddelki in kruh so skoraj vedno nameščeni čim dlje od vhoda. To so nekateri najbolj vročih artiklov na trgu in ljudje bi morali na poti videti veliko drugih "zapeljivih" izdelkov.
"Učinek bumeranga" deluje na enak način. Najbolj priljubljeni izdelki in blagovne znamke se nahajajo na sredini trgovine, tako da kupci ne gredo mimo drugih, nepotrebnih izdelkov, ne glede na to, iz katere smeri prihajajo.
3. Privlačne cene
"Privlačne cene" (očarljive cene) - še en zloglasni trik trgovin z živili. Ko ima oseba izdelek po ceni 49,99 ali 45,99, njegovi možgani samodejno zaokrožijo ceno navzdol. To se ne dojema kot 50 rubljev (kot v resnici je), ampak kot 49 ali celo več - "40 z malo." Psihologija tega trika je preprosta - vsi berejo številke od leve proti desni, zato je številka 4 prva zaznana.
4. Postavitev blaga
Tisti, ki želijo prihraniti v trgovini, naj spustijo oči in pogledajo na spodnje police. Številne trgovine z živili prikazujejo svoje najdražje izdelke in izdelke z blagovno znamko v višini oči, da so prve opažene.
Zanimivo je, da če kupite kakšno žito ali kosmiče za zajtrk, se bodo znane in drage blagovne znamke, nasprotno, nahajale na spodnjih policah. To je storjeno zato, da jih bodo otroci najprej opazili in prosili starše, naj kupijo njihovo najljubšo poslastico.
5. Glasba
Glasba, ki se predvaja v supermarketih, morda zveni neškodljivo, vendar je še eno zelo učinkovito orodje za spodbujanje strank, da porabijo več denarja. Študija American Marketing Association iz leta 1982 je pokazala, da so trgovine s predvajanjem glasbe povzročile več časa in denarja, porabljenega za nakupovanje.
Tempo glasbe v ozadju lahko pomembno vpliva tako na hitrost prometa v trgovini kot na dnevno bruto prodajo.
Ko vstopite v trgovino, se dobro oglejte. Morda boste opazili nekaj, kar bo dodalo zbirki.
Prehodi supermarketov so lahko prizorišče nevidnega bojišča, v katerem se brezhibnemu iskanju kupčij nasprotuje zvit in premišljen izkušnja prodajne organizacije supermarketa.
1. Izdelki, ki se nahajajo v višini oči
Ni presenetljivo, da boste na srednjih policah trgovskih centrov našli drago blago, ki velja za najboljše, saj so to najbolj vidna mesta. Da ne bi nasedli na ta trnek, poiščite cenejše zamenjave na zgornjih in spodnjih policah. Morda se boste morali skloniti ali raztegniti, da to storite, vendar se bo vaš trud najverjetneje obrestoval.
2. Kupujte sveže
Seveda bodo v supermarketih poskušali najprej prodati najstarejšo zelenjavo in sadje, da ne bodo ležali na policah. Kadar koli je mogoče, preverite datum poteka. Poiščite najnovejše izdelke v zadnjih vrstah ali pod vsem drugim. Ko kupujete bolj sveža živila, manj izgubijo težo, kar pomeni, da tako prihranite denar.
3. Skušnjave na blagajni
Trženjskih trikov še ni konec, niti ko pridete do blagajne. Večina supermarketov vas bo poskušala premamiti s sladkarijami, revijami in vsemi vrstami baterij. Medtem ko čakate na vrsto, vam bo takšna roba povsod padla v oči. Če nakupujete s svojimi otroki (po mojih izkušnjah je to pogosta napaka) in če vas še niso prisilili, da nekaj kupite, medtem ko ste se skupaj potepali po supermarketu, potem bo zadnji akord in oni bodo vsekakor poskušam pritiskati nate.. Seveda so ti izdelki prikazani v bližini blagajne, da vas spodbudijo k nenačrtovanim nakupom.
4. Identični izdelki po različnih cenah
Supermarketi pametno cenijo podobne izdelke različno in jih postavljajo v različne dele trgovine. Na primer, redko je najti naravne izdelke poleg njihovih nenaravnih kolegov. zakaj? Ker bo lažje primerjati različne izdelke in večina nas bo izbrala tisto, kar je cenejše. Tako ima supermarket dva ciljna trga, kjer vsak plača toliko, kolikor je pripravljen plačati.
5. Naredite seznam in ga še enkrat preverite
V supermarketih je potrebno blago razporejeno ločeno drug od drugega, tako da, ko greste v trgovino v iskanju potrebnega, naredite daljšo pot. In na poti srečaš izdelke, ki te mikajo in potiskajo k nenačrtovanim nakupom.
Lahko eksperimentirate. Recimo, izberite hotel na Baliju s čarterskim letom iz Moskve in poglejte, koliko bo to stalo v turistični agenciji, nato pa po mojih priporočilih poglejte, koliko stane ista stvar, če vse naredite sami. Prepričan sem, da bo razlika od 30%.
Če sestavite nakupovalni seznam in se trdno odločite, da boste v supermarketu kupili samo tisto, kar je na seznamu, se lahko uprete skušnjavi nenačrtovanih nakupov in tako znižate porabo. Za izdelavo seznama je potrebna nekakšna spretnost. Naučiti se morate načrtovati obroke za en teden (ali celo več, če lahko, ker manj ko hodite v supermarket, tem bolje). Ne pozabite preveriti vsebine hladilnika, zamrzovalnika in kuhinjskih omar glede zalog hrane in vsega, kar se lahko uporablja za hrano. Tako se boste naučili ne kupovati blaga, ki ga ne potrebujemo.
6. Drugi je brezplačen
Številne ponudbe, kot je "če kupite en artikel, dobite drugega brezplačno", so mamljive. Ampak, razen v tistih časih, ko res potrebujete drugi izdelek, je to lažna ekonomija.
7. Cenejše blago
V marketingu se temu reče »downbranding« – pojav, ko se za prave izdelke najde cenejša alternativa. Kot je navedeno zgoraj, so izdelki na srednjih policah izdelki, ki veljajo za najboljše, izdelki zgoraj in spodaj pa so cenejši.
V življenju si je treba prizadevati za zmanjševanje stroškov, ne da bi pri tem ogrozili kakovost življenja, povečati dohodek in naložbe/prihranke. Z veliko verjetnostjo lahko rečemo, da so vedno znatne rezerve za prihranke pri postavkah, kot so stroški hrane, nastanitve, komunikacije, servisiranje posojil - do 20% teh stroškov je mogoče zmanjšati in ne bo slabše. zate.
Zdaj supermarketi ne izdelujejo svojih blagovnih znamk sami (žal nimajo lastnih tovarn za vse, kar prodajajo pod lastno blagovno znamko), zato se lahko zgodi, da so izdelki blagovnih znamk supermarketov in cenejše blago (ali blago drugih proizvajalcev) dejansko izdelali isti ljudje. Vsak teden lahko poskusite cenejšo alternativo želenega izdelka in preverite, ali ustreza vašemu okusu in zahtevam, kolikor ustreza dražjemu izdelku. Seveda to ne deluje vedno, a sčasoma boste najverjetneje našli izdelke, ki so enake kakovosti kot dražji izdelki, vendar stanejo manj. Ključ do uspeha v tem poslu je odsotnost snobizma, ki se običajno izraža v naklonjenosti blagu blagovnih znamk.
8. Te zapletene dobrine v dodatku
In spet, to je zvijača, da bi kupca pripravili do nenačrtovanega nakupa. Bodite pozorni, ko je na izdelek, ki ga kupujete, priloženo kaj drugega. Na primer, če vzamete pivo v roke, boste morda nanj našli zelo okusne oreščke ali čips, podobno pa boste pri nakupu čaja ali kave lahko slučajno kupili zraven še kakšen piškotek. Še enkrat je treba poudariti – seznam morate imeti in ga morate nenehno preverjati, da ne bi naredili tako nenačrtovanih nakupov!
Fantje, v spletno mesto smo vložili dušo. Hvala za to
za odkrivanje te lepote. Hvala za navdih in naježih.
Pridružite se nam na Facebook in V stiku z
Energijska pijača Red Bull
Ko je bila pijača pripeljana na splošni trg, sta bila njena glavna konkurenta Coca-Cola in Pepsi. Vsi so imeli podoben koncept: tonirali so in stimulirali.
Nato je Dietrich Mateschitz naredil tvegan korak: umetno napihnil ceno za 2-krat v primerjavi s konkurenti, zmanjšal prostornino posod, oblikovanih kot baterija, in začel postavljati pločevinke v trgovine ne v oddelku s pijačami, ampak v katerem koli drugem.
Taksi Mike
Osupljiv primer neverjetno preprostega in učinkovitega trženja je promocija kanadskega taksija Mike. Namesto da bi objavljal brošure o sebi, Mike tiska prave vodnike po kavarnah, barih in drugih mestih v mestu. Se pravi, vsi tisti zabavni kraji, do katerih bo Mike pomagal priti.
televizijski kanal HBO
HBO-jeva marketinška kampanja pred izidom 3. sezone Game of Thrones je bila resno premišljena, dosledna in množična. Glavna tema nove sezone je bila velika zmajeva senca, ki je vedno znova padla v oči. Najprej na naslovnicah revij, nato na straneh časopisov, projicirali so ga celo na zgradbe in ustvarjali občutek realnosti dogajanja. Tako je bilo preprosto nemogoče ne razmišljati o zmaju in ne čakati na izid nove sezone.
Cigarete Marlboro
Bistvo je bilo v tem, da so potrošniki potegnili cigarete iz mehkih zavitkov, ne da bi jih vzeli iz žepa, kar pomeni, da drugi niso videli znamke. Nesprejemljiva sramota!
Natikače – tako se imenujejo sedanji zavojčki cigaret – je bilo treba vzeti ven, nova pa vedno pritegne pozornost.
Proizvajalec pohištva in gospodinjskih izdelkov IKEA
Zakrivljene poti, po katerih je treba obiti celotno trgovino, so bile izumljene z razlogom. Če se sprehodite po njih na ta način, vidite vsak izdelek vsaj 3-krat in to z različnih strani. Podzavestno to poveča vašo željo po nakupu izdelka, tudi če ga na začetku niste potrebovali.
Motorna kolesa Harley-Davidson
Proizvajalec najbolj znanih koles na svetu že desetletja drži 1. mesto po številu tetovaže "znamkov". Vse se je začelo z dejstvom, da je Harley napovedal impresivne popuste na kolesa za tiste, ki pridejo kupiti motocikel s tetovažo v obliki svojega logotipa.
Alka-Seltzer zdravilo
Plenice Pampers
Vodilni kemik Procter & Gamble, Victor Mills, ki je hčerki pomagal skrbeti za otroke, je moral večkrat vleči mokre plenice izpod svojih vnukov, jih oprati in posušiti. Seveda mu postopek ni bil všeč in si je želel nekako olajšati življenje. Potem mi je prišla na misel ideja o "plenici" za enkratno uporabo. Po več poskusih z različnimi materiali je Mills razvil nov izdelek za P&G, ki so ga začeli izdelovati pod blagovno znamko Pampers, ki je postala domače ime.
Čokoladna ploščica Snickers
V Rusiji so se prve čokoladne ploščice Snickers pojavile leta 1992 kot prigrizek, ki je nadomestil polni obrok. Nekdanji sovjetski potrošnik se dolgo časa ni mogel navaditi na dejstvo, da lahko za kosilo namesto juhe pojeste čokoladico, in je kupil Snickers kot "sladki čaj". Potem ko je kreativno storitev znamke prevzela moskovska agencija BBDO, je bil Snickers že opredeljen kot poslastica za mladostnike, ki večinoma obožujejo sladkarije in ne marajo juhe.
Kavarna Starbucks
Ne tako dolgo nazaj se je v ZDA pojavila Seattle's best, veriga kavarn, ki tekmuje s Starbucksom. Začela se je postavljati kot "ne-Starbucks" in delati vse v obratni smeri: ne te kave, ne tega pohištva, ne te glasbe, ne tega vzdušja, ne te storitve. Kavarna je pritegnila tiste stranke, ki Starbucks iz nekega razloga niso marali.
In veriga Starbucks je naredila nemogoče preprosto stvar: pravkar je kupila konkurenta, ki se je vmešal vanjo. In to je povsem pričakovana poteza. Toda po nakupu Starbucksa ni zaprl kavarn. Nasprotno, postal je še močnejši v tem, da je v njem delal vse ne kot v Starbucksu, s čimer je konkurenco med tema znamkama še bolj zaostril.
Posledično so ljudje, ki jim je bil Starbucks všeč, šli v Starbucks in nosili denar na blagajno. In tisti, ki jim ta kavarna ni bila všeč, so šli v najboljše v Seattlu - in tudi nesli denar na blagajno ... Starbucks. Tako se podjetje ni spopadlo le s pretokom dela občinstva svojih strank k konkurentu, ampak je ujelo tudi dodatno občinstvo sovražnikov Starbucksa, ki ga drugače ne bi nikoli prejelo.
V stoletju in pol zgodovine trženja je bilo izumljenih veliko načinov, kako zvabiti vaš denar v past. Se pravi, da vas prisilijo, da kupite nekaj, česar ne nameravate, in to po previsokih cenah in, če je mogoče, s škodo za samozavest. Odločili smo se, da vam predstavimo najbolj virtuozne marketinške tehnike, ki so stokrat obogatile svoje ustvarjalce.
Novo!
Potreba po nakupu nečesa novega za zamenjavo starega ni vedno posledica potrebe. Jogurt s časom res ne postane boljši in tri leta star tarifni načrt za internet bo najverjetneje slabši od svežega. Toda vzemimo na primer stare avtomobile: imajo kolesa, vozijo, oni ... Toda v resnici, kaj je še potrebno? Vozijo! Tako kot se igrajo medijski centri, oblačila preprečujejo mraz, hladilniki pa ohranjajo praznino, ki jo tam hranite, pri pravi temperaturi. In vendar se večina ljudi počuti pomanjkljivo pri uporabi stare tehnologije. Komu se lahko za to zahvalimo? Spoznajte Alfreda P. Sloana, ustanovitelja Sloanizma, marketinške strategije, poimenovane po njem. Sloan je bil v dvajsetih letih prejšnjega stoletja predsednik General Motorsa. Da ne rečem, da so zadeve proizvajalca avtomobilov šle slabo: v Ameriki je imel le enega resnega tekmeca - Forda. Njun boj ni bil le tekmovalen - bil je trk svetovnih nazorov, če ne celo življenjskih filozofij. Presodite sami. Ford je v tistih letih dosegel največji dobiček na istem modelu T: zasnova, zmogljivosti, tudi barva avtomobila se iz leta v leto niso spreminjali. Pri nakupu modela Ford T je oseba kupila zanesljivost in kakovost. Kaj je naredil Sloan? Predložil je strategijo "površnega izboljšanja". To pomeni, da je vsako leto začel nekoliko spreminjati oblikovne in delovne značilnosti svojih avtomobilov ter vlagati v promocijo "novosti". Z edinim ciljem, kot je sam priznal, je "ustvariti povpraševanje po novem modelu in ustvariti določeno mero nezadovoljstva s starim." Ni treba posebej poudarjati, da je strategija, na koncu imenovana sloanism, svojemu ustvarjalcu prinesla precej dobre dobičke. Po mnenju nekaterih današnjih zgodovinarjev trženja je sloanizem sprožil vse: prekomerno potrošnjo ("Če si tako kul, zakaj nimaš še quarile kopeli, ampak samo marmornato?"), klubsko druženje ("Pridruži se svetu uglednih ljudi"). , kupi italijansko obleko!«), frustracije revnih (»Če nimaš petsto dolarjev črnih očal, kako upaš, da boš spoznal normalno dekle in dobil službo?«). Neželeno posojilo, kriza prevelike ponudbe, celo fenomen razprodaje (ko lahko kupite stvar za njeno realno vrednost namesto po 300-odstotnem pribitku) so vse posledice sloanizma. Alfred Pi, karkoli že ta črka pomeni, je že davno mrtev, a svet mora igrati po njegovih pravilih. Ni gotovo, da bi se lahko izognili svetovni krizi, če bi Ford svoj model trženja in porabe potisnil z enako energijo, vendar bi vsaj imeli manj frustracij, ko bi vstopili v svojega Aston Martina iz leta 2009. Kako to misliš - imaš ga leta 2007? Daj no, se še vedno tako voziš?!
Nič hujšega!
Morda je najbolj cinična marketinška strategija, ki jo morate poznati, da se pogosteje počutite prevareni (da, smisel celotnega članka je, da vam pokvari veselje zaradi običajnih nakupov) je "vaba in zamenjava", torej "vaba in zamenjava". ". Ta tehnika je zakonsko prepovedana v mnogih državah, na primer v Veliki Britaniji, čeprav jo nezavedno uporabljajo tudi naše kioske. Predstavljajte si: greste v trafiko in zahtevate modri LM in ga vidite v oknu. »Zdaj bom pogledal,« sočutno reče okenar in dolgo brska pod pultom. "Ne," končno reče in ti poda rdeči Marlboro. Po eni strani to ni tisto, kar ste želeli. Po drugi strani pa itak že imate pljučnega raka in se zdi, da je oseba porabila čas za vas ... Zavojček v oknu? Ne, ne, prazen je, "pozabili so ga odstraniti." O občutku krivde pri trženju preberite v ločenem odstavku "In vas ni sram?", Še naprej razmišljamo o triku z vabo in zamenjavo. Bistvo že razumete. Oglas ali izložba ti ponudi eno stvar, ko pa jo vprašaš, je odgovor enak: "Oprosti, konec je, vzemi drugo." Dobesedno vsi uporabljajo zamenjavo. Trgovine z oblačili na primer namenoma zašijejo ali kupijo v razstavnem salonu en privlačen artikel neprimerne velikosti, da bi ga razstavili v izložbi, nato pa vsem, ki ga kljuvajo, prodajo nekaj povsem drugega. (Mimogrede, prav tej zvijači zgodovinarji trženja pripisujejo nastanek “vabe in nadomestka” – krojači so se po njej zatekli že v dvajsetih letih prejšnjega stoletja.) Spletna mesta za zmenke so na pasice postavila fotografije lepot, ki tam nikoli niso bile registrirane, oz. celo ustvarite imena lažnih računov, ki vas spodbujajo k porabi denarja s stavki, kot je "Kdor ni poslal rože, s tem ne komuniciram." Spletne trgovine s strojno opremo pa v svoje kataloge ves čas polnijo vse modele priljubljenih blagovnih znamk, tudi arhivske in tiste, ki še nikoli niso bili dostavljeni v našo državo. Spomnite se, kako pogosto ste poklicali takšno trgovino in slišali: "Ni Intel SSD za 240 koncertov, vzemite OCZ za 120." To je tipična "vaba in stikalo". Hkrati prodajalci ne lažejo vedno. Zelo pogosto je promocijska ponudba omejena na ducat izvodov želenega izdelka, vendar je to dejstvo skrbno skrito. Spomnimo se na primer škandala iz leta 2009, ki je izbruhnil v blogosferi, ko je trgovina M-video objavila, da bo iPhone prodala za polovico povprečne tržne cene - za 9.990 rubljev. Dejansko je bilo v vsaki trgovini ducat naprav za ta denar. A so se bodisi hitro razpršili, bodisi so jih zaposleni kupili sami v prvih petih minutah po polnoči, kar dokazujejo čeki, ki so jih pridobili blogerji. So pa oglasi, ki so v okviru akcije zvabili na stotine ljudi v trgovine, predvajali tedne. Ali vam moram povedati, kaj so povedali prodajalci M-video kot odgovor na vprašanje o iPhoneu? "Oprosti ..." - in naprej po narebri.
Kupi več!
Če si pravilno predstavljamo tipičnega bralnika MAXIM, potem bi morali imeti doma televizor ali vsaj kopalnico. In če je tako, tvegate, da boste postali tarča napada trženja Alka-Seltzer. V čast istoimenskega podjetja, ki vas vsak dan rešuje mačka, je treba omeniti, da te tehnike niso izmislili oni: v nekem smislu je sama Alka-Seltzer postala žrtev, čeprav je naredila denar na tem. Bistvo takšnega trženja je zelo preprosto: hitreje ko človek porabi izdelek, prej steče kupiti novega. Ste že kdaj videli reklamo za žvečilni gumi z dvema blazinama, ki padata iz embalaže? En vzglavnik daje enak subjektivni občutek svežine, a "po televiziji so pokazali, da moraš vzeti dva." Čokolada v oglaševanju se lomi takoj v vrstice, ne rezine. Zobno pasto iztisnemo po celotni dolžini ščetke in celo z zvitkom na koncu, čeprav za čiščenje zadostuje že 4–5 mm dolga klobasa. Ja, oglasi so! Ste že kdaj prebrali priročnik za šampone? "Nanesite, masirajte, sperite, po potrebi ponovite." Indikatorski trakovi na kartušah britvice zbledijo, preden jih je treba zamenjati. In jemljite komercialna zdravila na osnovi paracetamola, kot je solpadein. Ena tableta je običajno dovolj za vas. A ne, reklama, navodila in tudi sama embalaža (tablete so pakirane v trakove po parih) spodbujajo k pitju dveh. Vzemite več! Pogosteje menjajte! In nad vsem ta bakhanalija prekomerne porabe grozi genij Jacka Tinkerja, lastnika Tinker & Associates. Prav on je bil leta 1950 odgovoren za oglaševalsko kampanjo Alka-Seltzer. V videu “Alka-Seltzer z ledom” (ogledate si ga lahko na goo.gl/G8YDT) je bil narejen koktajl iz zdravila: led, tablete, limona. Ena tableta je bila videti skromna, zato so se odločili vzeti dve. "To ni nevarno?" pošteni kreativci so vprašali terapevtko Dorothy Carter. "Ja, to je aspirin! je odgovorila. "Težko ga je premagati." Za to so se odločili. Agencija Tinker & Partners je posnela več deset videov z dvema tabletama in pripravila zabavno pesem z refrenom: "Slap, slap, shhhhhh." Vse to, skupaj s spremembo embalaže, je omogočilo povečanje prodaje zdravila proti mačkam. Uspeh Alka-Seltzer je uvedel nov trženjski model, ki so ga učbeniki poimenovali po podjetju. Poleg kupcev, ki so zdaj prisiljeni kupovati premalo šampona in čokolade, a priporočeno, je žrtev modela postala maskota Alka-Seltzer, rdeča lutka Speedy. V rokah je držal le eno tableto, zato so ga v 50. letih poslali počivat.
Kartuša vključena!
Poslovni model, zaradi poznavanja katerega (no, kot znanec - prebrali so članek na Wikipediji) nas je v marsičem prisililo, da smo vzeli pero (no, kot pero - tipkovnica), se imenuje "vaba in kavelj", ki pomeni "vaba in trnek". Zgodovinarji nimajo niti ene različice, kdo jo je prvi predstavil, a slavo je pridobila po zaslugi King K. Gillett, izumitelja varnostne britvice. Bistvo modela je v tem, da osnovni artikel prodate s popustom, včasih tudi z izgubo, glavni dobiček pa ustvarite na potrošnem materialu, ki ga je vaša stranka prisiljena ali se ga navadi kupovati. Najpogostejši primer vabe in trnka so britvica in rezila. Ko je Gillette (ustanovitelj podjetja Guess what Company) začel prodajati svoje britvice, je bil stroj precej drag, ker je bila stvar, rezila pa odpadna. A težava je v tem, da izumitelj svojega potomca ni zaščitil z "dolgimi" patenti. Po nekaj letih trgovanja se je soočil z najbolj divjo konkurenco: britvico z odstranljivo glavo so kopirali vsi, ki niso bili leni. Prisiljen znižati ceno strojnih orodij, je ubogi King ugotovil, da ga ta odločitev ne samo da ni postavila na rob propada, ampak je tudi eksplodirala trg. Več poceni strojev je prodal, več rezil so kupile njegove nove stranke. Znižal je tudi ceno stroja in ga dvignil na rezila – količine so se samo povečevale! Tako se je začela zmagoslavna povorka "vabe in trnka" po pisarnah tržnikov. In danes - poglej nazaj! - PlayStation 3 s polnjenjem, kot dober računalnik, stane 350 $. Ali zato, ker je Sony eden od ustvarjalcev in proizvajalcev Blu-ray plošč, na katerih so izdane vse pomembnejše uspešnice, ki zaradi čudne grafike ne sodijo na običajen DVD? In poglejte tiskalnike: kako lahko domači foto studio stane toliko kot foto milnica? Kam iščejo proizvajalci? Kjerkoli ... O živahnih številkah prodaje kartuš. Ker je v začetnem kompletu črnila dovolj le za ducat barvnih strani, bo človek prej ali slej moral kupiti novega. Seznam primerov je mogoče nadaljevati še dolgo: brezplačen predvajalnik iTunes in drag iTunes Store, hladilnik in voda zanj, aparat za kavo in kapsule ... Zgrešili smo iste kljuke - na primer iz istega rezila ali conska zaščita za DVD-je – zahvaljujoč razvoju tehnologije in pojavu medijskih centrov in električnih britvic se drugi šele pripravljajo na požiranje. Mimogrede, alternativna različica videza poslovnega modela zveni takole: ko je slavni Rockefeller, ustanovitelj Standard Oil, iskal priložnost, da bi Kitajcem prodal kerozin, jih je naložil - bodisi po ugodni ceni , ali popolnoma brezplačno - osem milijonov svetilk, ki so delovale samo na kerozin. Danes pravijo, da se socialnim stanovanjem iz istih razlogov dovaja plin, elektrika ne ... Ja, seznam primerov je dolg.
Vzemite ga brezplačno!
Vsi marketinški triki niso zakoreninjeni v daljni preteklosti. Na primer, freemium je izum zadnjih desetletij. Eleganten izraz je nastal iz dodatka dveh besed: "free" (angleško "free") in "premium" - in se nanaša na poslovni model, v katerem podjetje jemlje denar samo od tistih, ki želijo dobiti dodatno funkcionalnost. Osnovni izdelek se distribuira brezplačno. Verjetno ste uganili, zakaj do nedavnega o freemiumu ni bilo slišati: v dobi visokih proizvodnih stroškov je bilo preprosto nedonosno razdajati polnopravno blago. Podjetje je moralo plačati tako za delavnico, kot za najem skladišča in za prednostno razstavljanje blaga v trgovini. Ja, desetim ljudem lahko daš deset kosov mila, a kakšno je zagotovilo, da se bo vsaj eden od njih vrnil in kupil več? Vendar bo moral že kupiti škatlo, da bo povrnil vaše stroške. Dolgo časa so bili edina oblika freemiuma vzorčevalci: majhna mila, parfumi, degustacijski koščki klobas (več o tem v odstavku »A vas ni sram?«). Toda v dobi interneta in IT poslovanja so stroški minimalni in postalo vam je mogoče ponuditi celoten izdelek. Ali podjetje izdaja igro? Izdelava lahke različice ne stane ničesar! Zmanjšate število misij, omejite raven paladina, daste igralcu deset tisoč žetonov "prvič". Če želite več, plačajte. Ali, recimo, tukaj je odlična programska oprema za zavijanje filmskih naslovov. Deluje brezplačno, vendar le en mesec. Če želite več, plačajte. Deset uporabniških slik brezplačno, trideset - za denar. Ali želite, da je vaš profil na spletnem mestu za zmenke prikazan v zlatem okviru na vrhu iskanja? Pla… no, razumete. Cinizem freemiuma je v tem, da izdelek enkrat naredijo in za peni nekateri Indijanci, potem pa lahko neskončno distribuiraš njegove brezplačne kopije. Za sto prostih nakladalcev je ena oseba z denarjem - nahranil bo celotno verigo. Enak (skoraj nič) denar se porabi za vzdrževanje premium profila ali računa kot za brezplačne ... Prvi kalčki freemiuma so se pojavili že v sredini 80. let, ko so proizvajalci iger začeli dajati lahke različice nekaterih iger v škatle z drugimi . Toda sam izraz je Jared Lukin iz IT podjetja Alacra predstavil šele leta 2006. Od takrat je bilo o freemiumu napisanih več knjig, pojavila se je celo njegova klasifikacija. Chris Anderson, glavni teoretik in ideolog internetne ekonomije, meni, da je najbolj cinična oblika freemiuma krippleware. Preneseš kakšen program na svoj telefon iPhone ali Android in je dober in brezplačen za vse, tukaj pa so pasice ... Ali pa zamuda pri prenosu. Ali pa nezmožnost predvajanja glasbe v ozadju. Ampak - čudež! Nadležne omejitve je mogoče odstraniti! Kako? Verjetno ste že uganili: plačajte.
Za samo 999,99!
Zakaj je bil tako neprijeten poslovni model poimenovan po plemeniti leseni živali, ni jasno, vendar ostaja dejstvo: govorili bomo o "prodaji trojanskega konja". Ko uporabljajo konja, si poslovneži ne postavljajo nobenih visokih ciljev, kot je reševanje princese Elene ali maščevanje za umorjenega Patrokla. Bistvo je, kot običajno, da se od vas potegne več denarja, in to tako predrzno in brezsramno, da je model v številnih državah enačen z goljufijo in je prepovedan z zakonom. Njegovo bistvo je, da kupite stvar, ne da bi vedeli, da vsebuje "grožnjo neizogibne dodatne porabe." Lažje je razložiti s primerom. Oglasni plakat vam kriči čez cesto: "Posojilo za milijon rubljev za 15.000 na mesec!" In šele ko se približate ali se celo znajdete v poslovalnici banke, boste ugotovili, da je plačilo veljavno le ob najemu kredita za dobo 10 let, pa še ob vsiljeni pogodbi o življenjskem zavarovanju. Ali je banka na depozitu? št. Poleg tega služi denar na vas. Ali recimo iPhone: v ZDA se prodaja za 199 $ (model 3Gs stane 49 $). In če se vam zdi, da je to nekakšen čudež ali grimasa zmagovitega kapitalizma, potem ne. Gre le za to, da naprava prihaja z nerazdružljivo pogodbo s takšnimi komunikacijskimi cenami, ki podjetjem, vključenim v posel, omogočajo enostavno pokritje razlike med realno ceno in 199 $. Trženje trojanov gre včasih z roko v roki z freemiumom, kar povzroča hibride brez plačila. To je takrat, ko vam izdelek naloži brezplačno, recimo dostop do domnevno brezplačnega prenosa datotek, in šele nato ugotovite, da ste se s klikom na gumb »Sprejmi« strinjali, da boste po brezplačnem prenosu plačali 10 $ na mesec. poskusno obdobje je poteklo. Odjava z računa spet stane deset. Toda zakaj bi šli daleč po primere? Skoraj vsak stavek v drobnem tisku (»Letalska karta za 1000 rubljev!« Še majhen: »Brez letaliških taks«) se lahko izkaže za trojanskega konja. Poleg tega zberite trideset pokrovčkov (in dobite smeti), darilne kartice in promocijski kuponi včasih spadajo pod ta model. Če ste dobili kos papirja z nominalno vrednostjo 500 rubljev, ki ga lahko porabite, če kupite za 3000, to pomeni, da ste porabili 2500 in niste zaslužili 500 rubljev. Chris Anderson, ki smo ga že citirali, pravi, da se lahko celo na videz neškodljiva stvar "brez opomb" izkaže za "trojanskega". Zakaj se sesalniki dandanes tako hitro pokvarijo in so prenosni računalniki narejeni iz poceni plastike namesto nekoliko dražjega aluminija? Anderson na to vprašanje pušča neodgovorjeno, vendar se spomni, da se je izraz »poslovanje s trojanskimi konji« pojavil po tem, ko je bil proizvajalec električnih orodij iz Vermonta sojen v zgodnjih 2000-ih zaradi namerne prodaje opreme z vnaprej določeno napako. Njegovi svedri in brusilniki so se pokvarili natanko eno leto po poteku garancije. Kdo ve, ali gredo po njegovi poti še kakšni drugi proizvajalci blaga?
In ni sram?
Po znanstveni publikaciji Journal of Consumer Marketing (se hecate? kaj naj prevedem, vse besede so ruske!), je eno glavnih orodij ciničnega marketinga krivda. Tudi mi smo ga v tem članku že dvakrat omenili v zvezi z različnimi triki. Kako deluje?
Finančni vidik
Marketinška psihologa Burnett in Lunsford neposredno pri svojem delu pravita, da se človek skoraj vedno počuti neprijetno, ko nekaj dobi zastonj. Od tod tudi uspeh freemiuma, brezplačnih vzorcev in degustacij v supermarketu. Proizvajalec, ki ti da nekaj zastonj, te po eni strani obvezuje ("Dam ti tri že pripravljene cmoke, pa kaj si zame?"), po drugi strani pa posega v tvoj ponos (" Toliko denarja imaš! Zakaj si zadovoljen z drobtinami, kot berač? Ne moreš kupiti polne različice?"). Vsako oglaševanje, ki temelji na sporočilu »Zaslužiš si«, je treba pripisati enakemu izkoriščanju krivde. Mimogrede, Benjamin Babbit, proizvajalec mila, je to prvi razumel že v 19. stoletju. Med drugimi marketinškimi tehnikami je izumil vzorčevalce in brezplačno podarjal podstandardne kose svojih izdelkov. Le malo ljudi je zapustilo njegovo trgovino in vzelo le ostanek mila.
Ugledni vidik
Za svoja dejanja se lahko počutite krive na različne načine. Ko pridete v supermarket in ne sodelujete pri razdeljevanju bujonskih kock, se zdi, da ste imuni pred krivdo iz prejšnjega odstavka. Še vedno pa lahko uničite baterijo škatel tako, da posežete po skuti lignjev na zgornji polici. To je tudi trik, da se počutiš krivega in celo sramu (»Oh, kako nerodno, kasneje bodo dali nazaj! Nekaj bom kupil«). Zaradi iste krivde ugleda je težko vrniti oblačila po opremi ali avto po testni vožnji: kaj, če trgovina misli, da ste se pravkar posmehovali, da nimate denarja, da niste kul?
Moralni vidik
Kako si lahko kupiš drugi čevelj, ko je v državi 80.000 sirot? Nehajte jesti vse vrste grdos, mar vam je čisto vseeno za svoje zdravje, pridite v našo restavracijo! Reši kuno, kupi klobuk iz nutrije! Občutek odgovornosti za oddaljene težave poraja krivdo s skoraj 100-odstotno garancijo. Takšno krivdo povzročajo večinoma dobrodelne organizacije in v njihovem primeru je to vsaj nekako razumljivo: pravzaprav ne boste izgubili in nekdo v Afriki lahko ves dan jede s tem denarjem. Ko pa gre za odgovornost za svoje zdravje, krčenje gozdov ali prihodnost otroka (ki je v reklami nenavadno odvisna od stekleničke sladkanega jogurta), ne hitite biti prevarani. Prodajalec je bolj verjetno, da skrbi za prodajo eko paradižnika kot za stanje vaše črevesne mikroflore.
P.S. Moje ime je Alexander. To je moj osebni neodvisni projekt. Zelo sem vesela, če vam je bil članek všeč. Želite pomagati spletnemu mestu? Spodaj poiščite oglas za tisto, kar ste nedavno iskali.
Trgovinski boj med prodajalci različnih dobrin in storitev ter potrošniki se ne bo nikoli ustavil. Potrošniki želijo plačati manj in ne kupiti stvari, ki jih ne potrebujejo, trgovci želijo ravno nasprotno in običajno dobijo, kar želijo. Imajo veliko trikov, s katerimi kupce prisilijo, da se "prostovoljno in s pesmijo" ločijo od svojega denarja.
Tukaj je 7 najboljših marketinških trikov, s katerimi boste kupce spodbudili k nakupu več izdelkov v trgovinah.
7. Cena vabe
Če se kupcu omogoči izbira med namerno nedonosno možnostjo in bolj privlačno možnostjo, bo izbral slednjo. Ta tehnika trženja se imenuje "učinek vabe" ali "asimetrični učinek superiornosti".
Profesor Dan Ariely je nekoč naredil študijo, ki ponazarja moč učinka. Svoje učence je uporabil kot preizkusne subjekte in jih razdelil v dve skupini. Obema skupinama so ponudili naročnino na The Economist. Skupini A je bila ponujena spletna naročnina za 59 $ in kombinirana spletna in offline naročnina za 125 $. 68 % njegovih študentov se je odločilo za cenejšo spletno možnost.
Za drugo skupino je profesor ponudil spletno naročnino za 59 $, tiskano naročnino za 125 $ in kombinirano spletno in tiskano naročnino za istih 125 $. Tokrat se je 84 % njegovih študentov odločilo za tretjo možnost, saj so mislili, da za svoj denar dobijo veliko vrednost. Se pravi, po uvedbi “vabe” se je prodaja želenega izdelka povečala za kar 30%!
Seveda pa cena »učinek vabe« ni edini dejavnik, ki vpliva na izbiro kupca. Obstajajo tudi tehnične značilnosti, materiali, iz katerih je izdelek izdelan, in druge lastnosti. Če pa kupca zanima predvsem cena, ima lahko odločilno vlogo "učinek vabe".
6. Uporaba majhnih ploščic na tleh
Priljubljenost spletnega nakupovanja je prisilila običajne trgovine, da iščejo nove načine za ohranjanje dobička.
Nedavna študija profesorja Nico Heyvinka s šole za upravljanje IESEG v Franciji, v kateri je sodelovalo več kot 4000 nakupovalcev, je pokazala, da tesno razporejene vodoravne črte na tleh upočasnijo korak kupcev, ki hodijo po hodniku, in jih spodbudijo k brskanju in nakupu več izdelkov. Če so med vrsticami velike vrzeli, se kupci premikajo hitreje in porabijo manj. Zato se v mnogih trgovinah majhne ploščice uporabljajo tam, kjer so postavljeni dražji izdelki, velike ploščice pa se uporabljajo na območjih, kjer je treba čim bolj zmanjšati »zastoje«, na primer na vhodu.
5. Cena z ".99"
Študija iz leta 2005 na univerzi v New Yorku je pokazala, da ima končna cena z ".99" velik vpliv na kupce. Ta cena je zaznana kot nižja od okrogle številke. Znanstveniki ta učinek razlagajo s tem, da beremo od leve proti desni, najbolj pa nam odmeva prva številka v ceni. Naši možgani nezavedno zaznajo ceno "499 rubljev" bližje 400 rubljev kot petsto. Tudi cena, ki se konča na ".99", nam daje občutek, da je izdelek na razprodaji, tudi če ni. Moč "čarobnih devetk" v vrednosti je bila dokazana v prelomni študiji profesorjev z Univerze v Chicagu in Massachusetts Institute of Technology. Raziskovalci so vzeli isti kos ženskega oblačila in mu dodelili različne cene: 34 $, 39,99 $ in 44 $. Presenetljivo je bil izdelek za 39,99 $ najbolj priljubljen med kupci, čeprav je bil za šest dolarjev dražji od najcenejše možnosti.
4. Nesramni prodajalci
Menijo, da mora biti prodajalec izjemno vljuden in prijazen. Vendar pa raziskovalci s Poslovne šole Sauder na Univerzi Britanske Kolumbije trdijo drugače. Po njihovem mnenju je bolj nesramno osebje v luksuznih trgovinah, večji je dobiček. V bistvu se ljudje, ki nakupujejo v luksuznih trgovinah, želijo vklopiti v visoko družbo. Takšni kupci menijo, da se prodajalec obnaša zaničljivo, saj statusnih artiklov še nimajo in jih morajo hitro pridobiti, da postanejo del elite. Treba je opozoriti, da to načelo ne deluje za množičnega potrošnika v običajnih trgovinah.
3. Redki izdelki
»Pohitite, količina blaga je omejena,« nas vabi reklama. Najpogosteje je omejena le z domišljijo prodajalcev, saj so takšne besede učinkovit trik za privabljanje kupcev. Kupci mislijo, da je po izdelku, ki ga primanjkuje, veliko povpraševanje.
Učinek "iluzije redkosti" je bil leta 1975 dokazan v psihološki študiji. Med poskusom so raziskovalci subjektom pokazali dva enaka kozarca piškotov. V enem kozarcu je bilo 10 piškotov, v drugem pa le dva. Preiskovanci so piškote v skoraj praznem kozarcu ocenili kot bolj vredne, ker jih je ostalo manj. Pomislite na to, ko boste naslednjič nakupovali v spletu in na zaslonu boste videli pojavno okno: »Na zalogi je samo še 10 izdelkov. Kupi zdaj!
2. Uporaba številnih pridevnikov
Na drugem mestu na lestvici trženjskih zvijačev, zaradi katerih kupci kupijo več, kot potrebujejo, je majhen trik, ki se običajno uporablja v restavracijah.
Obstajata dve vrsti menijev: eden preprosto navaja jedi, drugi podrobno opisuje vsako jed. Primerjaj "Caesar solato" in "Chicken Caesar solato s svežo solato, kozico in sirom, pokapano z olivnim oljem in okrašeno s češnjevimi paradižniki." Restavratorji teh opisov ne pišejo samo zato, da bi ljudje vedeli, kaj jedo. Glede na študijo raziskovalcev z univerze Cornell in Univerze v Illinoisu so podrobni meniji z veliko pridevniki povečali prodajo restavracij za 27 % v primerjavi z restavracijami, ki so uporabljale menije brez izčrpnih jedilnikov.
1. Stik z očmi otrok
In prva postavka na seznamu načinov, kako prodajalci pridobijo kupce, je marketinški trik, povezan z majhnimi kupci. Leta 2014 so znanstveniki z univerze Cornell in Harvardske šole za javno zdravje preučevali 65 različnih žit v desetih različnih trgovinah z živili. Upoštevali so njihovo pozicijo na policah in ugotovili, da je otroška žitarica postavljena na police tik nad nivojem otrokovih oči. Toda zakaj ne v višini oči? Dejstvo je, da je pogled likov na škatlah z žiti usmerjen navzdol. Če torej škatlo postavite tik nad višino oči, se bodo otroci počutili, kot da njihov najljubši lik gleda prav vanje. Raziskovalci so ugotovili, da je bila škatla za žita 28 % večja verjetnost, da bo strankam všeč, če bi lik na škatli vzpostavil očesni stik z njimi.