Lekarna z odprto postavitvijo lahko znatno poveča dohodek svojega lastnika, če k zadevi pristopite z vso odgovornostjo. Pravzaprav je odprt zaslon videti kot različne omarice, stojala po obodu in v središču dvorane z razstavljenim blagom, najpogosteje kozmetičnimi in higienskimi izdelki. Ker ta način razstavljanja želenih izdelkov zahteva veliko prostora, mora imeti odprta razstavna lekarna dokaj prostoren prostor.

Prednosti

Odprta razstava v lekarni kupcu ponuja več možnosti pri izbiri medicinskih izdelkov. Vaši obiskovalci se bodo lahko brez naglice seznanili s sorodnimi izdelki, ni vam treba izreči svoje izbire pred drugimi kupci, kar je za sramežljive stranke pomembno. Čas, preživet v čakalni vrsti, ne bo več tako dolgočasen, saj ga je mogoče izkoristiti maksimalno.

Lekarna je deležna povečanega povpraševanja po odprti razstavi, potrebno je le pravilno organizirati sistem trgovanja. Z določenimi tehnikami lahko obiskovalca spodbudite k nakupu promoviranega asortimana. Obstajajo tako imenovane "prodajne police", ki zagotavljajo razpoložljivost blaga.

• Asortiman, potreben za prodajo, postavite v višini oči in rok s sprednjo stranjo, obrnjeno proti kupcu
• Dodajte izdelke s pisano embalažo, pritegnejo pogled na okno
• Na vidnem mestu je bolje postaviti veliko količino enega izdelka, če ji dodate popust, se bo prodaja povečala do 50%
• Pravilna odprta razstava bo zagotovo poskrbela za rast prodaje v lekarni.

Slabosti odprtega prikaza

Glavna pomanjkljivost odprtega prikaza je potreba po dodatnih stroških. Najprej je to območje prostorov lekarne. Za organizacijo priročnega in učinkovitega trgovskega prostora boste potrebovali najmanj 50 kvadratnih metrov, to pa je povečana najemnina. Poleg dodatnih kvadratnih metrov morate na prehodnem mestu umestiti lekarno. Prav lekarne z velikim pretokom strank so idealne za odprto razstavo.

Nujen je tudi nakup vitrin, regalov, stroški oblikovanja in varnostnega sistema. V lekarni z odprtim prikazovalnikom je blago manj zaščiteno pred krajo in poškodbami. Namestiti boste morali videonadzorni sistem, vključiti varnostnika v osebje, razmisliti o nakupu potrebne opreme. Zaželeno je zaposliti dodatno osebje kot svetovalce.

Izbira postavitve: odprta ali zaprta?

Vsaka lekarna lahko s pravilnim upravljanjem ustvari dobiček. Pri izbiri oblike lekarne je treba upoštevati veliko dejavnikov. To je lokacija, specializacija, promet, stroški najema itd.

Vsaka vrsta trgovanja ima svoje prednosti in slabosti. Odprta razstava se bo upravičila na mestih z veliko obiskanostjo, zaprta pa bo zagotovila varnost blaga zaradi pomanjkanja trgovskega prostora. Oba imata razvojne možnosti - pomembno je le, da do posla ravnate z ljubeznijo in pozornostjo, potem bo vaše podjetje zagotovo prineslo dolgo pričakovane dividende.

V prejšnjem članku smo obravnavali značilnosti trgovanja v lekarnah z zaprto postavitvijo. Vendar pa zdaj veliko število lekarn deluje v obliki odprtega prikaza. Nekaj ​​praktičnih nasvetov.

Prva in najpomembnejša razlika med zaprtimi in odprtimi lekarnami je v tem, da izdelek postane kupcu na voljo ne le vizualno, ampak tudi otipno. Konec koncev, kot veste, se zaznavanje informacij ljudi pojavlja na treh ravneh: slušni, vizualni in kinestetični. Odvisno od psihotipa lahko oseba bolje zazna informacije na uho ali vizualno, na primer, ko ima dobro razvit fotografski spomin. Toda najmočnejša percepcija je kinestetična, t.j. taktilno. Ta kakovost nam je lastna po naravi in ​​za večino ljudi je ta raven zaznavanja zelo visoka. Na podlagi tega dejavnika je nemogoče podcenjevati vpliv kompetentnega trgovanja v lekarnah z odprtim zaslonom.

Pri oblikovanju prostora lekarniške ustanove z odprto postavitvijo je nekaj posebnosti. Torej police v središču dvorane za takšno lekarno ne smejo biti previsoke. Optimalna višina zanje je od 1,2 do 1,7 m. Višjega pohištva ne smemo postavljati, ker. slab razgled na dvorano, kar bo povzročilo zaplete pri nadzoru proti kraji in nelagodje pri dojemanju dvorane s strani strank, ki se lahko počutijo kot v labirintu. Opažam, da so glavni obiskovalci lekarn ženske, njihova povprečna višina pa je 160-165 cm.

Razdalja med regali mora biti dovolj velika, da se lahko stranka prosto giblje. Prostor trgovskega prostora je treba oblikovati tako, da imajo ljudje, ki se premikajo skozi dvorano od vhoda do izhoda, možnost pregledati največje število regalov na poti.
Donosnost določene cone je predvidljiva, ni pa absolutna. Včasih so za obiskovalca najbolj opazne vitrine in regali, ki so jim sprva namenili skromnejšo vlogo. Zato je potrebna stalna analiza za popravek območij postavitve. Smiselno je opraviti tudi anketiranje delavcev v hali. imajo najbolj objektivne in najnovejše informacije o dojemanju prodajnih površin s strani kupcev.

Na splošno so pravila trgovanja v lekarni z odprtim zaslonom enaka metodam dela z zaprtim zaslonom:
- pod 0,5 m - območje nizke privlačnosti;
- od 0,5 m do 1 m - območje srednje privlačnosti;
- od 1 m do 1,7 m - območje visoke privlačnosti;
- nad 1,7 m - neprivlačno območje za prikaz.

Središče vitrine je vroča cona, tja je treba postaviti drago blago, do robov vitrine se cone "ohlajajo", tam je mogoče postaviti cenejše izdelke. Pri odprtem zaslonu se dobro obnese tudi metoda dvojne postavitve, t.j. postavitev blaga se podvoji v hali in na primer na blagajni. To velja za sezonsko blago ali, če je potrebno, za zmanjšanje zalog katerega koli izdelka. Opazite lahko tudi takšen način, kot je "promocija" - to postavlja izdelke pred druge enote asortimana. Glavna stvar je razbiti monotonost izračuna, ker kršitev simetrije povzroči, da stranka zadrži pogled.

Pri vsakem načinu prikaza je vizualna prevlada zdravil nujna, da se ohrani klasična podoba lekarne. Vitrine z zdravili je treba postaviti takoj od vhoda in izpostaviti tiste kategorije zdravil, ki niso zelo donosne. Stranka ob vstopu v lekarno še ni pripravljena na nakup, zato je pomembno, da ga ne prestrašimo z asortimanom, ki ni povezan z zdravili. Poudarek na zdravilih je potreben tudi na blagajni in nasproti njih.

Pri razstavljanju zdravil se je bolje osredotočiti na »promovirane« oblike zdravil brez recepta, ki jih lahko kupec uveljavlja tudi brez posvetovanja s »prvokaterjem«. Po drugi strani. ni priporočljivo razstavljati zdravil na recept na odprtem zaslonu, ker kupci, ki nimajo jasnega priporočila zdravnika, jih še vedno ne bodo mogli kupiti, oseba, ki ima recept s točno določenim imenom zdravila, pa bo zagotovo vprašala »prvohodnika« o razpoložljivosti v lekarni.

V lekarni z odprtim razstaviščem je možna bolj aktivna promocija tako visoko maržnega področja, kot je parafarmacija. Kapaciteta prikaza z odprtim zaslonom je večja - in obstaja možnost širše predstaviti paleto parafarmacevtskih izdelkov. To še posebej velja za parafarmacevtske izdelke, ki imajo svetlo in vpadljivo embalažo, ki lahko vpliva na odločitev o nakupu. Poleg tega se nakup te kategorije blaga zelo pogosto zgodi impulzno, kinestetična komponenta kupčeve percepcije pa močno poveča njegovo verjetnost. Opaziti je na primer, da se za nakup vitaminov ali različnih prehranskih dopolnil človek odloči samostojno in pogosto spontano.

Ugotovljeno je bilo, da lahko prodaja poceni, a iskanega blaga prinese največji dobiček, zato je priporočljivo blago dati v prost dostop v cenovni kategoriji do 300 rubljev. To bo zmanjšalo izgube zaradi kraje, ki so na žalost neizogibne pri odprtem prikazu. Dražji izdelki naj bodo v zaprtih vitrinah ali v razglednem prostoru lekarniškega farmacevta ali varnostnika.

Na podlagi zgornjih priporočil je treba sestaviti jasen seznam obsega odprtega prikaza. Izbor zdravil na tem seznamu je treba oblikovati na podlagi rezultatov analize najbolj donosnih pozicij za najbližje sezonsko primerljivo obdobje. Najboljša mesta je treba dodeliti položajem najbolj donosnih ali novih napredovanih položajev, ob upoštevanju nadomestila proizvajalca za izgubljeni dobiček.

Med "promocijsko" postavitvijo je mogoče omeniti tudi postavitev bloka, ko je postavljena velika količina istega izdelka, da čim bolj pritegne pozornost kupca. Pomembno si je zapomniti, da je v tem primeru potrebno imeti precej veliko stanje zalog.

Druga dokaj pogosta napaka je poskus posredovanja informacij o največjem številu blaga iz ponudbe, kar na koncu privede do dejstva, da se kupcu razširijo oči in se izgubi v množici informacij, ki so padle nanj.

Za zaključek bi rad povedal - ne bojte se porabiti svojega časa in energije za prodajo. Konec koncev je izgradnja kompetentnega sistema trženja v lekarni pot do blaginje vašega podjetja. Srečno!

Odprte in zaprte izložbe, kot ve vsak farmacevt, se navzven razlikujejo le po tem, da ima stranka v primeru odprte izložbe možnost, da izdelek svobodno vzame v roko in se z njim seznani, v primeru zaprte izložbe pa je glej ga le skozi steklo vitrine. Zdi se, da obstajata dve enaki plati lekarniškega trgovanja. Pravzaprav je vse veliko bolj zapleteno. Farmacevt mora uravnotežiti prednosti in slabosti izračunov glede na številne nianse, ki lahko resno vplivajo na prihodke.

Odprta postavitev: ne želim je vzeti

Odprt zaslon omogoča stranki, da se "potopi" v pestrost blaga, predstavljenega v lekarni. Najpogosteje pozornost kupcev v odprtih oknih pritegnejo parafarmacevtski izdelki, kozmetika in higienski izdelki ter sezonska zdravila brez recepta (na primer, zdaj v prihajajoči hladni sezoni je treba posebej izpostaviti okna s protivirusnimi zdravili) .

Zahvaljujoč odprtemu zaslonu se bo stranka spomnila, da mora še kupiti zobno ščetko ali pasto, ustno vodico, milo, robčke ali kaj drugega. Izkazalo se je, da bo, ko je sprva prišel na primer po tablete proti glavobolu, kupil dodatne izdelke, ki jih je opazil med hojo na blagajno. Povprečni ček se bo povečal, lekarna pa bo dvignila prihodke. Žal ni vse tako preprosto.

Dodatni stroški

Da bi kupec »videl« vaš izdelek, morate poskusiti in med drugim porabiti denar:

• povečati osvetlitev;
• razmislite o navigaciji (puščice, rubrikatorji, kazalci);
• kupiti stojala in vitrine za blago;
• najemite veliko sobo, kjer se lahko prilegajo police z blagom, in bo dovolj prostora za prehod obiskovalcev;
• ob odprti razstavi blaga v hali je preprosto potreben še en farmacevt, ki bo stranko pospremil do želene vitrine, svetoval, odgovarjal na vprašanja in pomagal pri iskanju pravega zdravila.

Vzemi, a ne plačaj

Odprto razstavljanje na žalost spremlja precejšnje število tatvin. Kot pravijo farmacevti, najpogosteje malomarne stranke ukradejo drago kozmetiko, šampone in mila. Vrhunec kraje se zgodi pozimi, ko ljudje nosijo široke tople jakne in krznene plašče, kamor zlahka skrijete majhno škatlo ali steklenico.

Zato boste morali pri izbiri odprtega zaslona porabiti denar za plačo varnostnika, ki bo nadzoroval dogajanje v dvorani, pa tudi za sistem proti kraji: okvirji, videonadzorne kamere, ogledala in alarmni sistem.

Merchandising

Odprta razstava zahteva skrbno premišljeno postavitev blaga v vitrine. Pomembno je, da ne dovolite, da se zdravila kopičijo na kup ali zasedajo vogale napol praznih polic. Vsakokrat pred odpiranjem je treba preveriti blago na policah, prijaviti izdelke, se prepričati, da ni odprtih embalaž - nekateri kupci, še posebej, če jih farmacevt ne vidi, radi preberejo navodila ali celo testirajo zdravilo na kraju samem (to je, mimogrede, še ena pomanjkljivost odprtega prikaza).

Zaprt zaslon: manj avtonomije, več zaupanja

Zaprt prikaz blaga močno omejuje kupce. Če želite izvedeti več informacij o zdravilu ali ga obrniti v roke, se morate obrniti na farmacevta v oknu in vsi niso pripravljeni na to. Nekomu je nerodno neposredno spraševati o pravih zdravilih, nekomu je neprijetno to storiti v čakalni vrsti, nekateri si vzamejo čas, da se odločijo za nakup.

Vsi ti dejavniki ne prispevajo k povečanju povprečnega čeka, vendar je v nekaterih primerih zaprt zaslon bolj donosen za lekarno.

Ko je treba kaj skriti

Jasno je, da zdravila na recept niso predmet odprtega razstavljanja. Prisotnost teh zdravil na odprtih policah je nesprejemljiva; to še posebej velja za narkotike. Poleg tega obstajajo zdravila brez recepta, ki zahtevajo posebne pogoje shranjevanja - prav tako jih bo treba "skriti", na primer v hladilniku.

Preprosto in donosno

Z zaprto postavitvijo ne morete porabiti veliko za najem sobe. Majhna površina je dovolj za namestitev vitrine z blagajno, za katero bo delal farmacevt. Prav tako ne boste potrebovali drugega strokovnjaka za delo s kupci v hali. Tako vse, kar zahteva dodatne stroške na odprtem zaslonu, v zaprti obliki ni pomembno in bo pomagalo prihraniti proračun lekarne.

Statistika v prid zaprtemu prikazu

Kljub prednostim odprtega prikaza je po statistiki več kot 70 % kupcev navajenih zaprte oblike in skoraj 95 % lekarn se drži tega formata. Le 10 % kupcev ceni odprto razstavo v hali. V skladu s tem je pri izbiri oblike dela pomembno upoštevati, česa so navajeni ljudje, ki najpogosteje hodijo v to lekarno.

In res, kdo hodi v lekarno?

• Odprta oblika trgovanja primerno tam, kjer je velik pretok strank. To so velike turistične ulice, supermarketi, nakupovalni centri. Vendar pa je na takih mestih, še posebej, če se nahajajo v središču prestolnice, najemnina praviloma zelo draga in se ne izplača vedno zaradi odprtega prikaza.
• zaprta oblika primerno tudi za stanovanjske prostore, kjer ljudje običajno pridejo v lekarno po določeno zdravilo. Takšne kupce bolj skrbijo stroški blaga, zato ni smiselno poskušati zvišati ček zaradi odprtega prikaza. Bolje je pritegniti stranke s posebnimi promocijami in ponudbami.

Anastazija Bičkova

Uvod………………………………………………………………………………….2

1. Zgodovina trgovanja ................................................ ...4

2. Koncept merchandisinga. Cilji in cilji…………………6

3. Izbira lokacije lekarne. Zahteve za zunanjo zasnovo lekarn…………………………………………………………………… 10

4. Organizacija trgovskega prostora: vzdušje, vrste tehnološke opreme.………………………………………..19

5. Značilnosti razstave blaga v trgovskem prostoru lekarne ... ..23

Zaključek ………………………………………………………………..31

Literatura ………………………………………………………………32

Uvod

Ne tako dolgo nazaj so farmacevtska podjetja in organizacije naše države dojemali kot zadnje trgovske ustanove. Lekarne so bile v prvi vrsti prostor, kjer se je po simboličnih cenah distribuiral redek izdelek. To stanje se je spremenilo z uvedbo tržnega gospodarstva.

Najprej je del farmacevtskih podjetij prešel v zasebno last, podjetja, ki so ostala v državni in občinski lasti, pa so prešla v samooskrbo.

Drugič, hitra rast farmacevtskega sektorja, odprtje trga za zahodna (in vzhodna) podjetja je povzročila povečano konkurenco, tako med proizvajalci kot med trgovci na debelo in drobno.

Posledično ob ohranjanju vloge farmacevtskih podjetij kot predvsem zdravstvenih ustanov postajajo vse pomembnejša vprašanja obvladovanja tržne dejavnosti podjetja.

Kaj naredi podjetje uspešno na trgu? Visokokakovostni izdelki, zmožnost posredovanja informacij o izdelku do potrošnika in učinkovit sistem vodenja prodaje.

Dolgo časa je vodenje prodaje na farmacevtskem (kot na drugih) področjih potekalo na podlagi izkušenj in intuicije. Vendar realnost gospodarstva zahteva znanstveno utemeljen pristop k trženju. Kot odgovor na zahteve trga je nastal merchandising – disciplina, ki razvija nabor ukrepov za povečanje prodaje na prodajnem mestu.

Rezultati številnih študij kažejo na učinkovitost uporabe znanstvenega pristopa k izgradnji prodajnega sistema. Tu so na primer številke, pridobljene med enim od njih: optimizacija umestitve skupin izdelkov na trgovskem prostoru, ob upoštevanju pravil vedenja strank v trgovini in bližine izdelkov, lahko poveča prodajo v povprečju za 10% po oddelkih ;

Optimizacija razstave blaga v trgovini lahko poveča prihodek na enoto razstavne površine blaga za 15%;

skupna uporaba optimizacije umestitve, prikazovanja in oglaševanja blaga (na primer metoda »barvna pega«) prinaša do 25 % povečanje prodaje za oddelek in za blagovne znamke (proizvajalce), v zvezi s katerimi je »barvna pega« ” se uporablja neposredno, rast prodaje doseže 90%.

Hkrati se dosežejo znatni prihranki pri stroških kot z uporabo dragega oglaševanja. Merchandising metode niso na voljo le velikim podjetjem, ampak tudi majhnim organizacijam, vklj. lekarne.

1. Zgodovina nastanka merchandisinga

Trgovanje kot skupek nepovezanih marketinških elementov se je prvič pojavilo med veliko depresijo v ZDA v letih 1930-1935. To obdobje je zaznamovalo iskanje sredstev, ki bi lahko podjetje pripeljala na novo raven ter zagotovila preživetje in konkurenčnost. . Zasnova prodajnih mest je bila vedno, vendar je temeljila na dejstvu, da mora biti trgovina ne le lepa in udobna, ampak tudi funkcionalna in namenska, da bi prinesla največji dohodek na enoto prodajnega prostora.

Sprva se je trgovanje razvijalo precej počasi, uporabljalo ga niso kompleksne, temveč ločene metode, vse do šestdesetih let dvajsetega stoletja. V tem trenutku se trg preusmeri s trga prodajalca na trg kupca. Potem, v zgodnjih sedemdesetih, so videli možnost te smeri trženja. Naravno je, da so prav velike verige (verige supermarketov) začele razvijati merchandising, ki je imel jasnejšo organizacijo, zadostne vire, vse vprašanje pa je bilo le v preusmeritvi kadra.

V Rusiji se je koncept pojavil v zgodnjih devetdesetih letih, po padcu železne zavese so na naš trg vstopili veliki igralci v obliki multinacionalnih korporacij za potrošniško blago (FMCG). Na začetku učnega procesa so naši sovjetski strokovnjaki za blago težko razložili pomen preureditve izdelkov, ki so se pred kratkim pojavili na policah, a po pojavu prvih rezultatov se je povečalo število tistih, ki so želeli uporabiti nove tehnologije.

Ko bo na trgu povpraševanje po prostem delovnem mestu, se bodo zagotovo našli ljudje, ki bodo zapolnili to nišo. Sprva so se z merchandisingom ukvarjali prodajni zastopniki in vodje prodaje, nato so se v to dejavnost vključili prodajalci, motivirani z dvigom plač.

Sredi devetdesetih let je propad proizvodnje dosegel svoj vrhunec in ljudje so se začeli ukvarjati s trgovino, kar je v skladu s tem več stokrat povečalo število prodajnih mest. Razlikovali so se po obsegu, a skupno so imeli eno – vsi so se borili za svoje »mesto na soncu«, za svoj dobiček. Preprosto povedano, konkurenca se je povečala. Naslednji korak je bila želja po povečanju dobička podjetja, ne da bi povečali površino maloprodajnih mest. Tu so se vsi spomnili trgovanja. Zdaj se njegove metode uporabljajo povsod, ne glede na velikost podjetja.

Konkurenca med prodajalci se je povečala, večina blaga ni našla svojega kupca. Trgovanje je postalo povpraševanje in se je začelo hitro razvijati, postopoma pa se je spremenilo v znanost.

Nastal kot niz načinov postavljanja blaga in promocijskega materiala na prodajno mesto za hitrejšo implementacijo in povečanje celotne prodaje v supermarketih, nekaj let pozneje je merchandising "prodrl" v lekarne, ki so to tehnologijo prevzele in videle njene prednosti - naročilo na police, lep dizajn, izboljšanje podobe, kar je pripeljalo do povsem drugega kroga kupcev. In če želijo zaposleni v lekarnah povečati prodajo zdravil, povečati dobičkonosnost svoje ustanove, morajo obvladati tehnologijo trgovanja in zgraditi poslovno strategijo.

2. Koncept merchandisinga. Cilji

Merchandising je niz tehnologij za izgradnjo učinkovite komunikacije med blagom in kupcem na prodajnem mestu. Merchandising temelji na fizioloških značilnostih potrošnikovega dojemanja okolja in psihologiji njegovega obnašanja na prodajnem mestu.

Vse nakupe, ki jih opravijo potrošniki, lahko razdelimo v tri kategorije:

Jasno načrtovani nakupi (potrošnik natančno ve, kateri izdelek želi kupiti);

Nejasno načrtovani nakupi (potrošnik si je sam določil samo vrsto izdelka – zdravila proti kašlju, prehladu ipd., odločitev, kateri izdelek bo kupil, pa se sprejme že na prodajnem mestu, kjer bo tudi kompetentno svetovanje odlično vpliva nanj farmacevta ali farmacevta in izpostavlja ta izdelek na pultu);

Nenačrtovani nakupi, spontani nakupi ali nakupi impulzivnega povpraševanja (potrošnik sprva izdelka sploh ne namerava kupiti).

Posebnost dejavnosti lekarniške organizacije je seveda povezana predvsem z dobro načrtovanimi nakupi, torej potrošnik natančno ve, zakaj pride v lekarno. Toda hkrati, kot kaže praksa, pri svojih dejavnostih (tako pri analizi asortimana kot pri preučevanju vedenja kupca) ne smemo zanemariti mehkih načrtovanih in spontanih nakupov.

Študije so pokazale, da v nekaterih lekarnah od 30 do 80 % celotnega obsega prodaje odpade na ti dve kategoriji nakupov. Poleg »jasno načrtovanega« potrošniki opravijo veliko dodatnih nakupov, poleg tega v nekaterih lekarnah praktično ni dodatnih nakupov, so le dobro načrtovani, v drugih lekarnah pa se opravi veliko nakupov impulzivnega povpraševanja.

Ključ do povečanega povpraševanja v lekarni je, da v svojo lekarno privabite uporabnike drog. Povedano drugače, za vodjo lekarne je pomembno, da določi, kdo je tradicionalni obiskovalec njegove lekarne (starost, spol, družbeni sloj, poklic, višina dohodka itd.); kaj točno (nizke cene, širok izbor, urnik dela, kakovost storitev) pritegne obiskovalca v njegovo lekarno.

Obstajajo štiri vrste trgovanja:

1. Oblikovanje asortimana (analiza strank, lokacija v trgovini);

2. Predstavitev blaga (trgovinska oprema, razstava blaga);

4.Upravljanje (upravljanje zalog, dobava, dobičkonosnost).

Cilji in cilji merchandisinga

Merchandising je vedno osredotočen na kupca. Njegova glavna naloga je pospešiti prodajo blaga na prodajnem mestu in organizirati splošno povečanje prodaje. Primarni cilj trženja je povečati skupni obseg nakupov v lekarni z olajšanjem tega procesa za stranko. Vse je povezano s prodajo: tok kupcev, promet in prihodki. Da bo določen izdelek pravilno predstavljen v lekarni, mora biti pravilno prikazan in posnet. Z drugimi besedami, predstavite izdelek z njegovim obrazom.

Pravilna zasnova lekarne bo kupcu omogočila, da ob prvem nakupu izbere oglaševani izdelek, ponovno kupi izdelek te blagovne znamke, kupi ugodno predstavljene izdelke z nenačrtovanim nakupom, hitro najde izdelek z nenačrtovanim nakupom, se seznani z novimi blagovnimi znamkami.

Glavno načelo merchandisinga je, da mora biti vse vidno, dostopno, privlačno in priročno za kupca. To pomeni, da morajo biti načela izračuna dobro premišljena, metoda izračuna mora biti precej preprosta, brez kopičenja.

Dodatni cilji trgovanja:

Izboljšanje kakovosti storitev za stranke

Krepitev podobe proizvodnega podjetja

Krepitev podobe lekarne

Pri trgovanju ne gre samo za to, da naredite police privlačne. Cilj je vplivati ​​na vedenje kupca, ki je že na prodajnem mestu blaga, tako da potencialni kupec izve za vašo ponudbo, se zanjo zanima, želi kupiti in kupi.

In za to je treba upoštevati zakone - zakone uspešnega trgovanja:

Zakon o zalogah določa, da morajo biti vsi razstavljeni predmeti podprti z vsaj tridnevno zalogo.

Zakon o lokaciji pomeni obvezno prisotnost minimalnega nabora artiklov asortimana, opredeljenega za vsako prodajno mesto.

Zakonu predstavitve lahko drugače rečemo pravilo ponavljanja: eno ime izdelka mora biti predstavljeno v več enotah. V nasprotnem primeru to ne bo povzročilo nenačrtovanega nakupa.

In še nekaj pravil za izračun.

Pravilo ravnotežja: za hitro in enostavno orientacijo kupca je treba blago iste skupine izdelkov postaviti vodoravno vzdolž ene črte simetrično drug glede na drugega. Lekarniška oprema takšnega izračuna ne omogoča vedno, je pa to ideal, h kateremu je treba stremeti.

Pravilo o ceniku: cena prikazanega blaga mora biti navedena. Ko vidi izdelek, mora kupec videti tudi njegovo ceno. Poleg tega mora biti cena na vsakem paketu na levi strani. Pomembno je tudi določiti, kako bo potekal tok kupcev. Običajno se premika od leve proti desni.

Obstaja še nekaj pravil za razstavljanje blaga po skupinah.

Pravila "grajskih zidov": pri postavitvi skupine izdelkov, na primer vitaminov, ki jih proizvaja eno podjetje, se najbolj kupljeni izdelki nahajajo v obliki grajskih zidov na robovih. To zahteva psihološko dojemanje ljudi.

Pravilo korporativnega bloka: zdravila s približno enakim spektrom delovanja, zlasti znanih proizvajalcev, je treba razporediti v korporativne bloke. Tudi če to včasih krši kategorije zdravil, bo to dalo večji učinek.

Pravilo podvajanja: vsaj "grajski zidovi" in drugi bloki z vodilnih položajev morajo zavzemati 2-krat več prostora kot druge postavljene skupine.

Pravilo vrstnega reda: Vsako prodajno mesto mora slediti določenemu vrstnemu redu blagovnih znamk in podznamk. (Blagovna znamka - duavit, aspirin; podznamka - tiste vrste pakiranj, ki obstajajo.) Ohranjati je treba horizontalni blok po blagovnih znamkah, različne vrste pakiranj je treba razvrstiti tudi po kategorijah.

Pravilo prednostnega mesta: najbolje prodajani in dobičkonosni izdelki so na prednostnem mestu. Te stvari moramo analizirati in v skladu s tem izbrati prednostne točke. Splošno priporočilo za prednostno točko je, da se nahaja poleg farmacevta, nekoliko desno od njega na višini 120-170 cm od tal (t.j. v višini oči).

Za lekarno je pomanjkanje blaga na polici izguba denarja. V skladu s tem mora lokacija izdelka na polici strogo odražati celotno stanje na trgu: delež izdelka na trgu mora ustrezati deležu izdelka na polici.

3.Izberite lokacijo lekarne. Zahteve za zunanjo zasnovo.

Osnova za uspešno delovanje maloprodajnega podjetja je njegova lega na poti človeškega prometa. V velikih mestih se je treba glede na zasičenost vseh mestnih okrožij z lekarnami zanašati le na tiste stranke, ki se lahko nahajajo v polmeru 400-800 metrov od trgovine. Za lociranje podjetja je potrebno na zemljevidu območja preslikati vse obstoječe lekarne podobnega profila, vključno z lekarnami in kioski, pa tudi prometne poti in prave poti za pešce.

Na koncu je treba oceniti število ljudi, ki živijo na območju, število, vrsto in velikost bližnjih podjetij, število ljudi, ki prihajajo na delo iz drugih delov mesta. Potrebne so informacije o potencialnih konkurentih na tem območju, o potrebah po blagu, ki ga nova trgovina namerava prodajati. Na podlagi rezultatov analize se ugotovi potencialno število kupcev, ki bodo uporabljali storitve novo odprte lekarne.

Zahteve za zunanjo zasnovo lekarn

Zunanja zasnova lekarne opravlja več funkcij: - Prvič, to je lokalizacija pozornosti, torej zunanja zasnova mora kupcu pomagati pri iskanju lekarne, in kar je najpomembneje, opaziti in biti pozorna nanjo. Za to se uporabljajo različne informativne table, ki so postavljene neposredno pred vhodom v lekarno ali ob poti potencialnih kupcev do lekarne.

Zunanja zasnova mora kupca spodbuditi k vstopu v lekarno, kupcu dati predstavo o tem, kakšna organizacija je pred njim, nujno mora odražati posebnosti lekarniške organizacije in v nobenem primeru ne zavajati kupca.

Poleg tega mora potrošnik opaziti in si ustvariti določeno predstavo o tem, katere skupine blaga lahko najde v tej lekarniški organizaciji in kakšne so lahko cene tukaj.

Prav tako zunanji dizajn daje potrošniku informacije o dodatnih storitvah, ki jih lahko prejme v tej lekarniški organizaciji.

Zunanja zasnova vključuje tako obvezne kot izbirne elemente. Zahtevani element je napisna tabla, tako dobro, kot informacijska ploščica, kjer je navedena številka oziroma naziv lekarne, način delovanja, pravna oblika podjetja, naslovi najbližjih dežurnih lekarn ipd. e. Ime vrste lekarniške organizacije mora biti v pisavi, katere velikost vam omogoča, da jasno ločite napis kadar koli v dnevu z razdalje najmanj 25 metrov. Pri postavitvi lekarniške organizacije v notranjost objekta mora biti znak na zunanji steni objekta. Lekarniška organizacija, ki nudi pomoč pri drogah ponoči, mora imeti osvetljen znak z informacijami o delu ponoči, ki označuje delovni čas, zvonec, da obiskovalec pokliče zaposlenega v lekarniški organizaciji.

Ob zaprtju lekarniške organizacije zaradi sanacije, popravila, prenove ali v zvezi z njeno likvidacijo se prebivalstvo o tem obvesti z obvestilom, ki je na vhodnih vratih 5 dni pred zaprtjem lekarniške organizacije. Oglas vsebuje naslove najbližjih lekarniških organizacij. Ko je lekarniška organizacija zaprta zaradi popravila ali likvidacije, vodja lekarniške organizacije obvesti licenčni organ, ki je izdal dovoljenje.

Razvrstitve znakov se razlikujejo glede na njihov funkcionalni namen, lokacijo, elemente oblikovanja in druge značilnosti:

- na lokaciji (ulica, notranjost);

- s prisotnostjo razsvetljave (svetloba z notranjo in (ali) zunanjo osvetlitvijo, nesvetlobna);

- glede na naravo umestitve informacij (enostransko, dvostransko);

- glede na značilnosti prostornine (znaki s tridimenzionalnimi elementi (črke, logotip ipd.), znaki s ploščatimi elementi).

Nenehno je treba paziti na čistočo in urejenost znaka. Za osvetljen znak se prepričajte, da so vse črke v imenu in simbolih osvetljene. Svetlobni znaki naj bodo osvetljeni ne le med delovnim časom, ampak tudi v času izrednega dela. Ljudje, ki ponoči gredo mimo lekarne, si na primer samodejno zapomnijo njeno lokacijo z osvetljenim znakom.

V zunanjo zasnovo sodi tudi sama vitrina. Vitrina je lahko volumetrična in ravna. Najučinkovitejša je tridimenzionalna vitrina, ki uporablja medstekleni prostor, kjer so postavljeni tridimenzionalni elementi. Druga možnost je ravna vitrina, kjer se na steklo nalepijo aplikacije ali pa se v medstekleni prostor postavijo ravne konstrukcije, ki lahko na primer označujejo izborne skupine blaga, ki je na voljo v tej lekarni. Ravna vitrina je oblikovno cenejša, a manj učinkovita pri vplivanju na potencialnega kupca.

Osnovna pravila za oblikovanje zunanje vitrine.

1. Treba je analizirati arhitekturo in oblikovni slog bližnjih zgradb, objektov in trgovin, da se okno lekarne brezhibno zlije z okoljem.

2. Upoštevati je treba lokacijo lekarne in sestavo ciljne skupine kupcev. Za lekarno v poslovnem in zabavnem delu mesta ali na glavni ulici je priporočljivo uporabiti svetle, izvirne rešitve pri dekoriranju oken in skrbno izbrati asortimanske skupine s poudarkom na dragem, modnem, prestižnem blagu. Za lekarno na obrobju mesta, v stanovanjskih območjih, je treba poudarek pri dekoriranju oken premakniti na bolj priljubljeno, oglaševano vsakdanje blago, predstavljeno v umirjenem dizajnu, ki vzbuja občutke varnosti, varnosti in udobja.

3. Upoštevati je treba oddaljenost od lekarne do pešpoti, po katerih se gibljejo glavni tokovi ljudi. Če je razdalja večja od treh metrov, je priporočljivo uporabiti celotno površino vitrine. Če je razdalja manjša od treh metrov, je treba največji poudarek dati dnu vitrine.

4. Vgradnja sodobnih dvoslojnih oken daje lekarni urejen in sodobnejši videz.

5. Za prostorninsko vitrino z odprtim hrbtom je treba izkoristiti ves njen prostor in prostornino. Običajno so postavljene različne večdimenzionalne, tridimenzionalne, stopničaste strukture in kompozicije, blago se nahaja v različnih ravninah.

6. Za ravno vitrino z zaprto zadnjo ploščo se za dekoracijo običajno uporablja steklo ali prozorna plastika, na katero so nameščeni reklamni materiali (nalepke, plakati, nalepke, transparenti ipd.). Če prostor dopušča, je priporočljivo postaviti ravne konstrukcije in manjše reklamne predmete.

7. S sodobno, izvirno zasnovo trgovskega prostora, dragimi in kakovostnimi popravili ter prisotnostjo velike površine okenskega prostora je priporočljivo, da ne oblikujete zunanjih izložb (ali uporabite minimalno površino oken za dekoracijo ) in pustite prostor med podoknom odprt za ogled. V tem primeru učinek privabljanja mimoidočih in kupcev v lekarno ustvarja vzdušje trgovskega prostora.

8. Ne smemo pozabiti, da so z vidika vpliva na potrošnika odprte izložbe najučinkovitejše.

9. Treba je opredeliti konceptualni okvir za okenski prikaz. Nekaj ​​konceptov je podanih spodaj:

– lekarniška specializacija;

- sezonska narava povpraševanja po zdravilih: prehladi, antipiretiki, protivnetna zdravila - pozimi in jeseni; vitaminska, pomirjevalna, antialergijska zdravila - spomladi, gastrointestinalni pripravki - poleti;

- obdobja počitnic;

– verski, državni in korporativni prazniki (božič, velika noč, novo leto, 8. marec, odprtje, obletnica lekarne);

– izvirne oblikovalske rešitve (flora in favna, naravni pojavi, zgodovinski vidiki, poudarek na antiki in še marsikaj).

10. Priporočljivo je ustvariti celostne kompozicije, ki jih odlikuje enotnost sloga, čim bolj predstavljajo širino asortimanskih skupin, oglašujejo samo lekarno, poudarjajo njene konkurenčne prednosti. Razporeditev blaga, promocijskih materialov in dekorativnih elementov naj se harmonično dopolnjujejo. Izdelke je treba skrbno izbrati glede na koncept in velikost vitrine. Ne preobremenjujte kompozicije s prevelikim številom elementov in napisov. Informacijski in reklamni napisi naj bodo veliki, dobro brani in hitro zaznavni.

11. Osvetlitev vitrine je lahko naslednjih vrst: zgornja, spodnja, stranska, zadnja in točkovna (za poudarjanje določenih predmetov). Zgornja razsvetljava je kot naravna svetloba. Uporaba ene vrste svetlobe lahko povzroči neželene sence predmetov, ki so v njej. Priporočljivo je uporabiti kombinirano razsvetljavo. Osvetlitev ozadja je treba uporabiti za oblikovanje zaprte vitrine, ki vam omogoča, da poudarite blago, ki se nahaja v njej. Da bi nadomestili pomanjkanje dnevne svetlobe, razmislite o osvetlitvi vitrine zvečer in v slabem vremenu.

12. Bodite pozorni na barvno shemo in kombinacijo barv v zunanji vitrini z vzdušjem trgovskega prostora in arhitekturnimi značilnostmi stavbe. Praviloma sta monotonija in uporaba velikega števila barv v eni vitrini nezaželena pojava. Optimalni razpon je 2-3 tesne ali ujemajoče se barve. Priporočljivo je, da uporabite svetle barvne rešitve za poudarjanje ozadja dejanskega izdelka ali promocijskih materialov.

13. Vitrino je treba vzdrževati v popolni čistoči, steklo in vse predmete v njej temeljito sprati in očistiti. Izogibajte se prašenju in bledenju reklamnih materialov in notranjih kompozicij v oknu, ki zaradi temperaturnih nihanj in izpostavljenosti sončni svetlobi hitro izgubijo videz. Še posebej pozorno spremljajte vitrino, obrnjeno na vzhodno in južno stran.

Dodatni elementi zunanjega oblikovanja maloprodajne farmacevtske organizacije vključujejo različne predmete, ki opravljajo informativne, oglaševalske in dekorativne funkcije:

Kazalniki. Obveščanje in privabljanje kupcev v lekarno; postavljeni v bližini lekarne, na avtobusnih postajališčih, na mestih, kjer je gužva ali v smeri prometa; Obstajata 2 vrsti kazalcev:

Puščice, ki označujejo smer gibanja v lekarno;

Reklamni panoji različnih velikosti in konfiguracij, ki običajno vsebujejo podatke o naslovu lekarne in delovnem času, logotipe podjetij, blagovne znamke, življenje potrjujoče slike in fotografije (na primer lepa, nasmejana farmacevtka prijetnega, prijaznega videza);

Svetlobni znaki so še posebej učinkoviti za voznike, ki vozijo mimo.

Nosilci za plošče. Da bi označili lokacijo lekarne in nanjo opozorili, jo ločiti od drugih trgovin, predvsem v dolgih zgradbah s številnimi raznovrstnimi lokali v pritličju; pritrjen na steno ali konec stavbe; lahko lahka ali standardna različnih oblik; najpogosteje se uporabljajo oblike medicinskega križa, logotipi podjetij ali omrežja; včasih imajo dva ali več oklepajev; je treba upoštevati kontrast nosilca z barvo stavbe, da se izognemo vizualnemu združevanju.

stebrov. Oddaljena talna konstrukcija, nameščena neposredno pred vhodom v prodajno mesto ali z navedbo smeri do njega; nahaja ob lekarni, v smeri mimoidočih; funkcionalno se razlikujejo po številu delovnih površin (ena ali dve) in po spremenljivosti informacij; zelo priročno, saj se zlahka prenašajo in informacije se lahko občasno spreminjajo; običajno oglaševanje promocij, popustov ali informacij o urniku lekarne in posebnih storitvah.

Streameri (pasice). Običajno je nameščen nad cestiščem, na stavbi ali neposredno na lekarni.

Grafika na pločnikih. Način uporabe privlačnih (privlačnih) informacij ob promocijah, otvoritvah lekarn, posebnih obletnicah; se izvaja z nanašanjem barv ali lepljenjem nalepk z zaščitno površino neposredno na asfalt (na primer v obliki sledi, zvezdic, smešnih slik itd.).

Lutke za pločnike. Nahajajo se na pločnikih, ne da bi motili gibanje ljudi; služijo za opozarjanje na izhod (na primer zdravnik Aibolit pri človeški rasti, pritlikavi zdravniki itd.).

Plakati. Uporabljajo se kot »vhodna« reklama v izložbah (predvsem v ravno zaprtih) za privabljanje obiskovalcev v lekarno in za oglaševanje; ni priporočljivo za uporabo pri dobrem popravilu trgovskega prostora.

Mobilni telefoni. Uvrščeni plakati na togi podlagi; se uporabljajo v razsutih vitrinah in v vhodnem prostoru.

nalepke. Mali plakati na samolepilni osnovi (nalepke); saj se na vhodnih vratih uporabljajo »vhodni« oglasi za privabljanje obiskovalcev v lekarno.

jumbi (lube). Povečane lutke paketov (običajno sekundarne); se učinkovito uporablja pri oblikovanju zunanjih vitrin.

Zasloni, elektronski zasloni. Uporablja se za kratka sporočila ali oglase za določene blagovne znamke.

Vence, kroglice, zastave. Učinkovito ob odprtju lekarne in za "praznični merchandising" (okrasitev korporativnih, državnih in verskih praznikov) kot dekoracija fasade, vitrine ali vhodnega prostora.

Velike nalepke Običajno se uporablja na vhodnih vratih za privabljanje obiskovalcev v lekarno in kot informativna sporočila.

Vitrine punčke. Uporablja se v naslednjih primerih:

Trajno kot sestavni del prvotne zasnove vitrine;

Za "praznični merchandising" (Božiček, Sneguljčica itd.).

Fontane. Služijo kot dekorativni elementi, ki tvorijo ugodno energijsko okolje.

animacijski dizajni. Praviloma dekorativni elementi z oglaševalsko komponento; dajejo dinamiko in občutek gibanja (leteče žuželke, ptice, premikajoči se elementi itd.).

Kompetentna zunanja zasnova maloprodajne farmacevtske organizacije vam omogoča, da lekarno spremenite v lepo in izvirno trgovsko mesto, ki postane čim bolj privlačno v očeh potrošnikov, spodbuja aktivne in potencialne kupce z ustvarjanjem največjega števila ugodnosti ter zagotavljanjem novih in uporabnih informacij in oglaševanja, ustvarja edinstveno podobo in tvori stabilno zvestobo.

4.Organizacija trgovskega prostora: vzdušje, vrste tehnološke opreme

Trgovišče poleg videza lekarne sodeluje tudi pri oblikovanju podobe lekarniške organizacije. Organizacija trgovskega prostora vključuje: njegovo vzdušje, postavitev in lokacijo komercialne opreme, postavitev in razstavljanje blaga in seveda osebje . Ustvarjanje določenega vzdušja trgovskega prostora pozitivno vpliva na potrošnika, saj pomaga oblikovati potrošnikove misli v pravo smer, mu pomaga pri koncentraciji, poleg tega vzdušje povzroči določeno čustveno reakcijo: vzpon občutkov, veselje itd.

Kazalniki ozračja v lekarni: - Vizualni (barva, svetlost, prostor, osvetlitev);

- Akustični (nivo in višina zvoka);

- Vonj (vonj, svežina);

- Taktilni (mehkoba, materiali, temperatura).

Osvetlitev. Splošno svetlo ozadje v lekarni mora biti primerljivo s svetlim ozadjem na ulici. Ostra močna razsvetljava slabo vpliva na kupce. Strokovnjaki priporočajo rahlo umirjeno, pastelno osvetlitev. Določen del lekarne (na primer vitrina z drago kozmetiko) je mogoče poudariti z okrepljeno osvetlitvijo. Tako nastane svetlobna točka, na katero se bo kupec nedvomno odzval - tja se bo odpravil.

Svetloba pomaga ustvariti razpoloženje. Ne smemo pozabiti, da je treba poudariti ne le določene sektorje, kar ustvarja svetlobne točke, na katerih se bo blago kupovalo več. Potrebne in barvne lise.

Znanstveniki že dolgo vedo, da ima človek razmerje med pojmi barve in čustvi, ki jih vzbuja določena barva. Za vitrino z otroškimi higienskimi izdelki so torej bolj primerne nežno utripajoče roza-modre luči, mesto, kjer se prodajajo kontracepcijska sredstva, pa je bolje poudariti v rdeči barvi. Osvetlitev naj bi pomagala tudi pridušiti nepopolnosti. Ampak ne blaga, ampak prostori sami. Pravilno izbrana bo popravila situacijo tudi v lekarni, ki se nahaja v kleti. Če je lekarniška soba dolg podolgovat hodnik, potem morate povečati svetlost osvetlitve na koncu prostora. Človek mirno hodi po sobi - vidi luč in gre naprej. Tako bo obšel vse prostore in se seznanil z blagom.

Glasba in vonji v trgovskem prostoru. Melodija lahko človeka razjezi ali pomiri. V našem primeru je naloga nekoliko drugačna - da se kupec počuti izjemno udobno in prijetno, da ga neopazno spravi v takšno stanje, ko "ne želi oditi". Naj glasba ne blokira vseh zvokov ali pritegne pozornosti, ampak le tiho in neopazno objame, služi kot nekakšno ozadje, "mehak" sestavni element dogajanja na trgovskem parketu. Pesmi v ruščini žal niso primerne. Kupec ne bi smel ujeti (tudi na podzavestni ravni, »iz kotička ušesa«) nobene pomenske konotacije, saj je takrat njegova pozornost raztresena, namesto da bi bila usmerjena izključno v izdelek. Prav tako niso primerne priljubljene uspešnice in pohabane znane glasbene teme, tako kot čista klasika ni primerna za takšno priložnost - žal, marsikomu ni všeč. Zato je najbolje uporabiti melodije skupnih glasbenih oblik, recimo lahkega art rocka ali, kot ga tudi imenujejo, sim-fo-rock. Sonatno-madrigrialne oblike, ki so jih razvile angloevropske skupine v istem duhu, so lahko tudi zelo primerne, priljubljene priredbe klasične glasbe so dobre. Obstaja posebna glasba za trgovske prostore. Zapise lahko najdete v organizacijah, ki prodajajo komercialno opremo. Oglasi so dobro vtkani v takšno glasbo. To so lahko reklame, ki jih glasujejo posebej povabljeni umetniki, ki govorijo z dobro izurjenimi glasovi in ​​dobro dikcijo.

Vonj je zelo pomemben dejavnik pri oblikovanju vzdušja v trgovalnem prostoru. Arome igrajo veliko vlogo in včasih jih človek zazna, včasih pa ne. Uporabljajo predvsem lahke nesladkane cvetlične dišave, ki jih raznašajo s posebnimi avtomatskimi škropilniki. Takšno opremo ponujajo podjetja, ki se ukvarjajo s komercialno opremo. Po določenem času se sprošča dozirano, odvisno od površine trgovalne površine.

Druga komponenta, ki tvori vzdušje trgovskega prostora, je barvna shema. Topli toni (odtenki rdeče, rumene) in hladni (odtenki modre, zelene) imajo nasproten učinek na čustveno sfero kupca. Topli toni vznemirjajo, spreminjajo se celo fiziološki parametri telesa: srčni utrip, dihanje se pospeši, krvni tlak se dvigne. Hladni toni pomirjajo in pomirjajo, pomagajo kupcu, da se osredotoči. Hladne tone priporočamo za uporabo v primerih, ko nakup povzroča nekakšno tesnobo. Trgovska tla so pogosteje okrašena v hladnih barvah.

Vzdušje trgovskega prostora tvori tudi njegov temperaturo. Najbolj udobna za potrošnike je temperatura 16-18 stopinj. V trgovalnem prostoru je pomembna tudi normalna izmenjava zraka: v prostoru ne sme biti zatohlo, vendar tudi prepih ne sme hoditi.

Pri organizaciji trgovskega prostora imata postavitev in lokacija pomembno vlogo. komercialno opremo. Trenutno tip s polnimi servisnimi oddelki) in odprti tip (tip organiziran kot supermarketi, z delno postrežbo in bolj samopostrežno). Pri postavljanju komercialne opreme na ozemlje trgovskega prostora je treba upoštevati nekatere značilnosti. Prvič, prostor v bližini vhoda naj bo čim prost, saj se tu srečujejo vhodni in odhodni tokovi kupcev. Ne sme biti večjih reklamnih materialov (panoji in plakati), opreme, rastlin ipd. Pri postavljanju opreme je treba paziti tudi, da se ne ustvarjajo medsebojno sekajoči se povratni tokovi kupcev, saj je opaziti, da kupci ne marajo večkrat hodite mimo istega mesta, vendar raje hodite naravnost, ne da bi kamor zavili. Zato je ob upoštevanju te lastnosti mogoče izpostaviti močno cono v trgovalnem prostoru - mesto z dobrim čelnim pogledom. Močna mesta v trgovskem prostoru so tudi prostori v bližini blagajne. Šibke točke - vogali trgovskega prostora in mesta v bližini vhoda. Obseg prikaza naj ustreza obsegu prodaje blaga te skupine.

5. Značilnosti razstave blaga v trgovskem prostoru lekarne

Postavitev je razporeditev blaga na območju trgovskega prostora v skladu z razporeditvijo prostorov in razpoložljivim območjem za njihovo razstavljanje.

Glede na način postavitve blaga ločimo naslednje vrste vitrin:

Visoko specializirane, ki izkazujejo zdravila, ki delujejo na en organ in povzročajo določen učinek, ali sorodne izdelke, namenjene enemu namenu, ter optiko in mineralne vode;

Specializirani, kjer so dokazana zdravila, ki delujejo na en organ z različnimi učinki delovanja, pa tudi parafarmacevtski izdelki;

Kombinirani, kjer so razstavljena zdravila, ki spadajo v več farmakoterapevtskih skupin (skupine 2-3);

Mešano, kjer je prikazano veliko število skupin zdravil ali parafarmacevtskih izdelkov. Posebej je treba poudariti, da je v lekarnah dovoljeno postaviti le zdravila brez recepta na vitrine, ki so dostopne potrošnikovim očem.

Polaganje je postopek razporejanja, zlaganja in razstavljanja blaga na vitrinah, pultih. Možnosti izstavljanja lekarniških izdelkov na trgovskem prostoru so objektivno odvisne od njegove velikosti, zato obstajajo različni načini postavitve: - horizontalno - določeni homogeni izdelki so postavljeni po celotni dolžini vitrine ali pulta;

Vertikalna - razporeditev homogenega blaga v več vrstah na vseh policah vitrin od zgoraj navzdol;

Kombinirano - kombinacija teh dveh metod. Pri razlaganju blaga lekarniškega asortimana je embalaža postavljena s sprednjo stranjo obrnjena proti kupcu; če je na eni strani rusko ime, na drugi pa tuje ime, mora biti obrnjena proti stranki vedno napis v ruščini.

Primarno razvrščanje prioritet - jasno prostorsko razporejenih elementarnih razstavnih površin (polica, stojalo, mini regal, nivo regala za obešanje blaga ipd.) je izvedeno strokovno - po kriteriju vidljivosti/udobnosti lokacije za obiskovalce. Glavna merila so:

Bližina krajev, kjer je koncentrirana večina obiskovalcev (v bližini pulta, po poti glavnih prometnih tokov v dvorani itd.);

Udobnost višine lokacije blaga. Uporabite lahko katero koli lestvico od 3 do 5-6 točk: manjše število gradacij ne omogoča odražanja raznolikosti trgovskih con, večje število je težko uporabiti pri strokovni oceni. 4-stopenska lestvica je običajno zelo priročna;

Najboljša mesta - 4 točke;

Dobra mesta - 3 točke;

Povprečna mesta - 2 točki;

Najslabša mesta - 1 točka.

Pri upoštevanju višine blaga je običajno uporabna naslednja gradacija, pri čemer se upošteva zlasti povprečna višina žensk v Rusiji (160-165 cm), ki predstavljajo približno 70 % obiskovalcev lekarn (tabela 1).

Umestitev kategorij izdelkov v prodajne cone poteka po preprostem načelu - najbolj prednostne kategorije je treba postaviti na najbolj prednostna mesta:

Eno od načel prikaza je razporeditev glede na velikost paketa. Majhni paketi blaga naj bodo nameščeni na zgornjih policah, zato je bolj priročno pregledati embalažo in dobiti blago, velike - na spodnjih. Na velikem paketu je pisava večja, vidna je tudi na spodnji polici. Pri razvrščanju izdelkov na eno polico je bolje, da jih razporedite od leve proti desni po vrstnem redu povečanja velikosti paketa.

Drugo načelo je razporeditev blaga od svetlega do temnega. Na levi strani police je razstavljeno blago s svetlo embalažo, na sredini - temnejše, na desni strani police - najtemnejše. Tako embalaža blaga ne bo dražila oči potrošnika in bo zaznana kot celota.

Priročno in lahko razumljivo je razvrščanje blaga v bloke po kategorijah izdelkov, znotraj kategorij - po vrstah, nato - po blagovnih znamkah. Najbolj optimalna dolžina enega bloka je 33 cm, število predstavljenih blokov na polici pa je od 3 do 13, odvisno od dolžine vitrine. Vsi razporejeni bloki lekarniškega asortimana morajo biti dovolj informativni: označeni so z opaznimi rubrikatorji za simptome in bolezni ali za farmakoterapevtsko delovanje (na primer "proti kašelj", "protibolečinska zdravila", "antipiretiki" itd.)

Razstava blaga v odprti lekarni

V lekarni z brezplačno postavitvijo so lahko prisotne naslednje cone:

1.Sezonsko blago in promocijska mesta. Sredstva za preprečevanje in zdravljenje sezonskih bolezni, sezonska kozmetika in izdelki za nego. Predmeti domačega kompleta prve pomoči.

2. Cona zdravega načina življenja. Zdrava hrana. Športna prehrana. Sredstva za preprečevanje bolezni. Vitamini, zeliščna zdravila.

3. Blagovna cona za poslovneže. Zdravila za izboljšanje učinkovitosti in preprečevanje stresa. Sredstva za krepitev vida, zaščito pred škodljivimi učinki tehnologije na delovnem mestu. Masažni aparati za tiste, ki veliko časa preživijo za mizo. Ker morajo sodobni menedžerji zaradi poslov veliko potovati, je mogoče izpostaviti blago, ki je potrebno na cesti, in komplet prve pomoči za "taborjenje" (na primer zdravila proti gibalni bolezni, zdravila brez recepta, priporočena za podnebje sprememba in pogosta menjava časovnih pasov).

4. Območje zdravil brez recepta. Zdravila so razvrščena v skupine glede na področje uporabe.

5. Cona materinstva. Blago za nosečnice in mlade matere. Blago za novorojenčke. Otroška kozmetika in izdelki za nego.

6. Cona tradicionalne medicine. Običajno se deli na področje lokalne tradicionalne medicine in eksotične medicine. Izdelki orientalske medicine predstavljajo rastoči sektor trga za premožne kupce. Obstaja težnja po širjenju potrošnikov zdravstvenih storitev v Aziji na račun srednjega razreda, vsako leto pa se bo vse več naših rojakov seznanilo z zdravstvenimi in zdravstvenimi centri vzhoda. V skladu s tem bodo pripravki orientalske medicine postali bolj poznani in povpraševani. Povečano je tudi zanimanje za pripravke na osnovi rastlinskih, živalskih in mineralnih surovin kot učinkovito sredstvo za izboljšanje zdravja prebivalstva, kar se odraža v stališču Svetovne zdravstvene organizacije.

7. Cona specializiranega medicinskega blaga in opreme. Izdelki za nego bolnikov. Medicinska tehnologija in oprema.

8. Cona kozmetike in izdelkov za nego. Kot smo že omenili, je kozmetika rastoče področje v ponudbi lekarn, nekatere verige pa uspešno konkurirajo specializiranim trgovinam, ki predstavljajo naravne negovalne izdelke. Dekorativna kozmetika ni le impulzni izdelek za ženske, ampak tudi nekakšen "potrošni material", izdelek, ki ga je treba redno dopolnjevati.

9. Cona pred gotovino. Galanterijski izdelki, darila in spominki, specializirane revije, posvečene zdravju, lepoti, ohranjanju kondicije. Tudi v predblagovnih in blagajniških predelih lekarne je blago majhnih velikosti postavljeno po privlačni ceni, ki se ji je preprosto nemogoče upreti.

Pri stenski opremi v lekarni odprtega tipa in na vitrinah v lekarnah na blagajni je treba upoštevati cenovne razrede in bližino blaga istega cenovnega razreda. Toda posebnost lekarniškega asortimana je, da je večina blaga majhna. Očitno je, da je blago na zgornjih policah manj vidno. Zato je prioriteta pri postavitvi donosnost izdelka, njegov delež v prodaji in dobičku (kategorija po ABC analizi). Kršitev prikaza cene je dovoljena, če je izdelek donosnejši: takšni izdelki morajo biti nameščeni bližje ravni kupčevih oči.

Lekarne z odprtim zaslonom uporabljajo nizkootočno opremo. Takšna oprema vam omogoča, da ustvarite udoben prostor, trgovski prostor je viden, vendar se izkaže, da je veliko blaga pod nivojem pasu. Poceni blago - tradicionalni "prebivalci" spodnjih polic, je treba razporediti v zadostnih količinah, tako da je opazno.

Razstava blaga v zaprti lekarni

V lekarnah zaprtega tipa je zaslon dekorativni (izdelan s pomočjo tridimenzionalne kompozicije). Oblike kompozicije so lahko volumetrične in linearne. Tukaj je nekaj pravil, na katera morate biti pozorni:

Vsi izdelki morajo imeti jasno vidne ustrezne cenovne oznake. Nemogoče je dovoliti, da se na vitrini pojavi isti artikel z drugačno ceno (različne cene dostave!).

Izdelek naj bo pred kupcem čim bolj odprt. Na polici ne sme biti vrzeli, izdelki morajo biti združeni.

Dražje blago naj bo v višini oči ali nekoliko nižje. Poceni je bolje dati v pogone.

Zdravila pod isto blagovno znamko, vendar različne dozirne oblike je treba združiti.

Treba se je držati optimalnega števila položajev na polici. Ne preobremenjujte prostora vitrine, vendar tudi ne puščajte praznin.

Da bi uskladili postavitev, bodite pozorni na razmerje velikosti, barv, pa tudi na simetrijo kompozicije.

V percepciji blaga na eni sami vitrini obstajajo tako imenovane "vroče" in "hladne" cone. Poleg tega je njihova porazdelitev odvisna od dolžine vitrine. Torej na kratkem pultu (dolžine do 1 metra) se te cone porazdelijo na naslednji način: 50 % vitrine v središču je cona povečane percepcije; bolje je vanj postaviti najdražje in stroškovno najučinkovitejše blago. Dalje od središča ob straneh je 20% cone povprečnega zaznavanja, 5% vitrine ob robovih pa je "mrtva" cona. Blago, ki je postavljeno v to cono, kupec zelo slabo zazna in tam je treba postaviti blago z nizkimi maržami. Če je vitrina dolga (več kot 1 meter), potem se kupčeva pozornost tam porazdeli v valovih. V tem primeru ima skoraj celotna prodajalna povprečno raven zaznave (20-25%). Predolge vitrine so nezaželene, sprva imajo manjši potencial v primerjavi s kratkimi, na človeka je nezaželen pritisk velike količine informacij. Poleg tega dolge izložbe zmanjšujejo možnost pravilnega razvrščanja izdelkov v kategorije, saj jih je treba povečati ali uvrstiti v kategorije brez vizualne fragmentacije, kar ustvarja občutek kaosa in zmede obiskovalce. Takšne vitrine so pomembne le za velike prostore in ogromen izbor.

Optimizacija glasnosti zaslona

Vizualna enota je enota izdelka, ki ga predstavlja v dani liniji izdelkov, obrnjena na sprednjo stran (oznaka) do kupcev. Večja kot je vizualna enota, bolj opazen je izdelek. Vizualno enoto lahko merite v enotah (predmet) ali v centimetrih (dolžina police). Prostor za prikaz izdelka, ki ga zaseda vizualna enota, je "pristojbina", ki jo izdelek "naredi" za svoje mesto. Ker izdelek potrebuje polico, ni pomembno, ali so izdelki postavljeni v dveh ali treh vrstah drug na drugega – zanima nas število centimetrov zasedenih na polici. Prodaja mora biti dokaj redna. Upoštevati je treba tudi, da morajo novi izdelki najti svoje mesto, da se stanje nikoli ne zamrzne in da ima prikaz izdelkov neposreden vpliv na potrošnika.

Minimalni prikaz. "Nevideno - ni prodano." Če je vizualna enota premajhna, izdelek ne bo opažen. Na splošno velja, da je najmanjša velikost vizualne enote 10 cm, tako za impulzne izdelke kot za nove izdelke mora biti minimalna vizualna enota večja, da bi pritegnili pozornost kupcev.

Največji prikaz- to je prag nasičenosti (povečanje števila vizualnih enot ne pomeni več povečanja števila prodaj).

Dobičkonosnost. Največja velikost vizualne enote, ki jo je treba dodeliti izdelku, je dosežena, ko dobičkonosnost linearnega metra tega izdelka postane nižja od dobičkonosnosti kategorije izdelkov, ki ji pripada. Vsak linearni števec ustreza določenemu znesku investicije (fiksni obratovalni stroški, deljeni s skupnim številom števcev izračuna). Čisti dobiček izdelka je povezan z velikostjo naložbe na meter: ali izdelek »plača« svoje mesto?

Tako je idealno število vizualnih enot tisto, ki bo poudarilo prednosti izdelka, tako da bo pritegnil pozornost in bo kupljen. Vendar pa je tudi njegova količina, ki bo omogočila doseganje višje od povprečja za kategorijo, donosnost prikaza blaga brez izgube prodaje.

Dvojna postavitev. Včasih je isti izdelek distribuiran hkrati v dveh postavitvah. Na dveh mestih je blago postavljeno z namenom povečanja prodaje. Odvisno od značilnosti blaga je takšna postavitev lahko trajna ali začasna (na primer sezonska). Pri dvojni umestitvi lahko uporabite dve motivaciji za nakup – premišljeno in impulzno. Nameren nakup je omogočen z logično umestitvijo izdelka (v njegovo kategorijo), impulzni nakup pa zahteva umestitev na mesta, ki so ugodna za dodatno prodajo.

Ni standarda za promocijsko prikazovanje izdelkov. Umestitev mora biti prilagojena lokalnim razmeram, arhitekturnim omejitvam, omejitvam območja koncentracije potencialnih kupcev, pa tudi željam kupcev samih.

Zaključek

Povečanje števila lekarn je bil eden od razlogov za večjo konkurenco na farmacevtskem trgu. Poleg tega se je obseg prodanega blaga močno razširil. Pojavile so se netradicionalne skupine blaga, ki se prodaja v lekarnah (prehranska dopolnila, homeopatija, valeo-farmakološki pripravki), bolj raznolika pa je postala tradicionalna skupina zdravil za lekarne - zdravila. Asortiman zdravil se je povečal za skoraj 3-krat, predvsem zaradi uvedbe sinonimov različnih proizvodnih podjetij v izborni seznam zdravil-sinonimov.

Na Zahodu že dolgo potekajo študije s področja merchandisinga, ki dokazujejo, da je na vedenje potencialnega kupca mogoče vplivati ​​neposredno na prodajnem mestu. Videz, prisotnost in lokacija promocijskega materiala v dvorani, dekoracija oken lahko znatno poveča dohodek.

Prednosti merchandisinga ne čuti le lekarna, ampak tudi kupec. Postopek nakupa mu postane lažji in prijetnejši. Kupec ima možnost, da si takoj ogleda vse blago na vitrini in izbere enega. Kaj potrebuje. Na primer, v skupini vitaminov vidi več blagovnih znamk, ki so mu dobro znane iz oglaševanja ali pregledov zdravnikov in sosedov. Pomembno je tudi, da obiskovalec lekarne svobodno izbira. Vede, določen delež kupcev se boji premagati psihološko oviro. In ne želijo biti odvisni niti od mnenja farmacevta. Ti ljudje lažje pogledajo v okno in se sami odločijo za nakup. S pravilnim prikazom blaga lahko kupec prihrani čas in opravi brez posvetovanja.

Literatura

1. Učinkovite rešitve trgovanja [Elektronski vir] − Način dostopa: http://revolutionmarketing/00124085_0.html − Vod. z zaslona.

3. Pashutin, S.Yu. "Umetnost lekarniške prodaje" / S.Yu. Pashutin // Ekonomski bilten farmacije. −2002. −№2.−S. 31-36.

4. Ivakina S.Yu. "Vedenje potrošnikov pri izbiri zdravil" / S. Yu. Ivakina / / Nova lekarna. Lekarna in tržnica. −2004. −№2.−S. 30-31.

5. Glimbotskaya, G. "Merchandising - kot način za povečanje prodaje" / G. Glimbotskaya //Ekonomski bilten farmacije. −2003. −№11.−S. 56-58.

6. Emanova, A.M. "Merchandising - naraščajoče povpraševanje po zdravilih brez recepta" / A.M. Emanova / / Lekarniška dejavnost. −2006. −№3.−S. 56-58.

7. Zgodovina nastanka in razvoja [Elektronski vir] − Način dostopa: http://www.merchandise-merchant.ru/index.php/component/content/article/1-2009 − Vodja. z zaslona.

9. Predavanje št. 5 iz farmacije, 8. semester.

10. Matsuzova, E. "Merchandising v lekarni" / E. Matsuzova//Lekarniška dejavnost. −2006. −№10.−S. 52-57.

11. Dorofeeva, V.V. "Optimizacija prodajnega procesa po načelih merchandisinga" / V.V. Dorofeeva // Nova lekarna. −2008. −№2.−S. 69-77.

12. Slavich-Pristupa, A.S. "Osnovna načela trženja lekarn" / A.S. Slavich-Pristupa // Ruske lekarne. −2004. −№9.−S. 20-23.

13. Merchandising v lekarni. Recepti za prodajo [elektronski vir] − Način dostopa: http://www.usconsult.ru/articles-merchandising.html − Vodja. z zaslona.

14. Kovalev, A. "Značilnosti trgovanja v lekarni z zaprto postavitvijo" / A. Kovalev / / Ruske lekarne. −2010. −№13-14.−S. 22-25.

15. Kim, D.S. "Merchandising kot gibanje blaga do kupca" / D. S. Kim / / Nova lekarna. −2006. −№6.−S. 68-73.