« Značaj osebe je knjiga, v kateri je veliko šifriranih in izgubljenih strani« Oksana Sergeeva (avtorica psiholoških uspešnic).

Znak- niz duševnih lastnosti, ki določajo način življenja, človekovo vedenje, njegov odnos do svojih dolžnosti, do drugih ljudi in do sebe. Človekov značaj najbolj neposredno vpliva na njegovo osebno življenje, odnose z drugimi ljudmi, kariero in dobro počutje.

Učijo nas matematike, ruskega jezika, zgodovine, dela v šoli, vendar nas sploh ne učijo razumeti ljudi, pa vendar se moramo v odraslem življenju pogajati in pogajati vsak dan: z lastnimi otroki in starši, poslovnih partnerjev, z najdražjimi in prijatelji. Vam vedno uspe učinkovito?

Obstaja veliko psiholoških testov, s pomočjo katerih si lahko ustvarimo bolj ali manj objektivno sliko človekovega značaja. Ampak kako je zapisal Arkadij Petrovič Egides(doktorica psihologije in specialistka družine in seksologije) v knjigi "Kako se naučiti razumeti ljudi": "... vsakemu človeku ne boste ponudili testov, preden začnete z njim komunicirati."

Naše predstave o svetu so le del tega sveta in ne svet sam. Če enkrat pomislite na to situacijo, boste na primer razumeli, zakaj imajo različni ljudje različne asociacije z besedo "miza". Maser bo takoj predstavil - masažno mizo, vaš zakonec - kuhinjsko mizo, vi - jedilno ali pisalno mizo, kirurg - operacijsko sobo. In to pomeni, da naše različne percepcije pogosto postanejo kamen spotike v konstruktivni komunikaciji. In da bi bolje razumeli sogovornika, si morate prizadevati razširiti meje svoje realnosti.

Torej, kot ste morda uganili, je sposobnost razumevanja ljudi cela znanost, ko jo obvladate, lahko zlahka najdete individualni pristop do vsake osebe.

In najprej si morate postaviti pravilo, da je življenje vedno sreča, vsaka komunikacija pa umetnost. Glavna stvar je, da pravilno prilagodite zorni kot in si vedno zapomnite: le tisti, ki vedo, kako dobiti pravi užitek v komunikaciji z ljudmi, dosežejo uspeh.

Če želite postati uspešni, privabiti podobno misleče ljudi in se tudi naučiti reševati vprašanja katere koli zapletenosti z interakcijo z ljudmi, potem je ta članek za vas! V njej smo zbrali nasvete najbolj znanih strokovnjakov s področja psihologije. Članek je namenjen pomoči pri iskanju individualnega pristopa do ljudi z različnimi značaji, moralnimi vrednotami in življenjskimi načeli, kar pomeni, da je komunikacija prijetna in koristna. Izvirna avtorjeva pravila vam bodo pomagala učiti se z veseljem!

Mojstrski zakoni

Oksana Sergejeva V knjigi Kako se naučiti razumeti ljudi ponuja 49 preprostih pravil, s pomočjo katerih lahko "poberete ključ" do osebe z najtežjim karakterjem. Izpostavlja ljudi, pri katerih prevladujejo aktivna čustva, pa naj gre za veselje, jezo ali jezo, imenuje jih STENICI. In ljudje, ki doživljajo čustva, kot so: žalost, malodušje, melanholija, torej čustva, ki zavirajo živahno aktivnost - ASTENIKI. Zelo enostavno jih je razlikovati. Na primer, strah uvede astenika v "omumljenje", stenik pa, nasprotno, v tem trenutku mobilizira vse svoje zmožnosti. Pogosto se pojavijo težave pri komunikaciji, če oba tipa komunicirata drug z drugim, to je, da je eden od sogovornikov stenik, drugi pa asten. Asteniki po videzu se morda zdijo nečustveni ljudje. Morate se navaditi, da so njihova čustva izražena na dolgočasen način.

V tem članku smo se odločili izpostaviti le nekaj najpomembnejših in po našem mnenju najbolj uporabnih pravil zgoraj omenjene knjige:

Pravilo številka 1. Približevanje ljudem brez čustev

Takšni ljudje svoja čustva pokažejo le v izrednih, stresnih situacijah. Mojstrsko skrijejo svoje simpatije ali nenaklonjenost.

Nečustveni ljudje svoj odnos do sveta izražajo drugače kot čustveni: ne s čustvi, ampak z mislimi. Pristop do takih ljudi je mogoče najti precej preprosto - imeti jih je treba možnost spodbuditi, da povedo o svojih vtisih. Toda v zgodbi sprva ne pričakujte čustev, seveda bodo v njej prisotni le utemeljeni zaključki.

Pravilo številka 2. Ukvarjanje z negativnimi ljudmi

Ljudje te vrste so praviloma zagrenjeni na življenje in preobremenjeni z negativnimi čustvi. Imajo konflikte s sorodniki, pogosto so nezadovoljni sami s seboj.

Takšne osebe ne morete prezreti, ampak nasprotno, na vse možne načine mu morate poskušati pomagati pri razbremenitvi tega stresa - vprašajte ga, zakaj je tako razburjen, vendar v nobenem primeru ne poskušajte "vdreti v dušo". Če človek vzpostavi stik z vami, pomeni, da ste mu že malo pomagali.

Pravilo številka 3. Pristop k razpoloženim ljudem

Vsaka oseba ima svoje čustveno ozadje, ki se imenuje razpoloženje. V življenju obstajajo ljudje s pozitivnim čustvenim ozadjem in negativnim. Seveda so ljudje prve skupine udobni v komunikaciji, vendar komunikacija z ljudmi, ki so vedno slabe volje, ni prijeten poklic. Kajti vsaka malenkost, vsaka podrobnost zlahka pokvari njihovo dobro razpoloženje. Torej, v pogovoru se je treba držati taktike "prehiteti sogovornika". Na primer, če morate takšno osebo obvestiti o neprijetnih novicah, je bolje, da tega ne odložite za nedoločen čas. Če na koncu pogovora zanj poročate o nečem neprijetnem, bo ta oseba imela ostanke o celotnem pogovoru kot celoti.

Pravilo številka 4. Pristop "do ljudi z eksplozivnim značajem"

Stanje afekta je čustveni izbruh. Afekt v hudih oblikah ima lahko zelo strašne posledice - v tem stanju gredo ljudje celo na umor. Zato bodite zmerno vljudni in prijazni, tudi če vam komunikacija s takšno osebo ne prinaša užitka. Bodite tudi previdni in prizadevni, na primer do navodil šefa, imejte pa tudi svoje mnenje.

Pravilo številka 5. Pristop do ljudi, ki absorbirajo energijo nekoga drugega

Ljudje, tako imenovani »energijski vampirji«, vam lahko med komunikacijo z vami popolnoma odvzamejo življenjsko energijo. Njihove značilnosti: preveč radovedni, želijo vedeti vse o vas, poskušajo se vas dotakniti. V pogovoru so lahko videti prijazni in uravnoteženi. Najboljši nasvet za komunikacijo z njimi je, da se izogibate vsem stikom.

Pravilo številka 6. Pristop do ljudi-manipulatorjev

Njihovo življenje je čudovito, če so našli luknjo v denarju, talentu, slavi drugih ljudi. Ljudje te vrste imajo praviloma nepredstavljiv videz: "niso čedni, a tudi ne slabi." Oblecite se sproščeno. Ne razlikujejo se po izjemni kakovosti.

Običajno je, da še zadnjič prosijo za pomoč, vendar ne nasedajte provokacijam z njihove strani, bodite trdni in nepopustljivi.

Pravilo številka 7. Pristop do ljudi, ki prestopajo meje dovoljenega v družbi

Govorimo o ljudeh, ki so sposobni prestopiti pravila višje morale, so zelo nevarni za druge. Zanje ne obstajajo avtoritete in načela. S takimi ljudmi se je neprijetno pogovarjati.

Takšno osebo je najbolje izključiti iz kroga znancev, saj takšno poznanstvo ne more pripeljati do nič dobrega.

Pravilo številka 8. Pristop do sramežljivih, plašnih, občutljivih ljudi

To so ljudje, ki jih narava ni obdarila z močno voljo, močnim značajem. To so ljudje, ki so že od otroštva navajeni, da namesto njih vse naredijo starši.

S takimi ljudmi morate biti zelo previdni: ne podležite njihovim prepričevanjem, trikom, sicer sami ne boste opazili, kako se boste spremenili v "izdelovalca želja".

Pravilo številka 9. Pristop do ljudi z izjemnim talentom

Genialnost je na nek način anomalija, ki pogosto meji na norost. Slavni umetnik Van Gogh je na primer veliko svojih del ustvaril v psihiatrični bolnišnici.

Ko komunicirate s takimi ljudmi, ne pozabite oceniti njegovega talenta. Geniji, tako kot otroci, potrebujejo stalno priznanje in vsakič čakajo na pohvalo.

Pravilo številka 10. Pristop do ljudi z egocentričnim tipom dojemanja realnosti

Takšni ljudje si nenehno prizadevajo ustvariti udobje in udobje zase. V komunikaciji egoisti, voditelji. Toda egoisti so pravzaprav zelo ranljivi ljudje: tako so ponosni, da morda ne opazijo sovražnosti ali posmeha drugih. Komplimenti so najboljše zdravilo za sebične ljudi.

Tako smo prišli do zadnje točke našega članka, a kopanje v morju učinkovite uspešne komunikacije se tu ne konča. Šele se začenja. Upam, da se bolje spoznaš. In to je čudovito! Navsezadnje je to najboljša in najbolj razburljiva dejavnost na svetu.

Kako se naučiti razumeti sebe? Gradivo za odgovor na to vprašanje je v.

Večina zaposlenih bi rada videla svoje vodje kot vljudne, potrpežljive, samoobvladujoče, kompetentne itd. Tisti manj srečni se z žalostjo pritožujejo, da so njihovi šefi neorganizirani, nedosledni, nepravični itd. Kaj storiti? Obstaja izhod in niti en. Bolje kot boste razumeli svojega vodjo, lažje se boste prilagodili njegovemu delovnemu slogu, manj časa in truda vam bo ta proces vzel. "Napačnemu" šefu lahko ponudite dokaj univerzalen pristop, ki vam lahko vedno znova pomaga v različnih situacijah.

Kakšen bi želel, da bi bil tvoj vodja?

• vljuden;
• dobrohotno:
• bolnik;
• srednje zahtevna;
• dober razlagalec;
• pošteno;
• začinjeno;
• kompetenten;
• spodbujanje pobude;
• delegiranje itd.

Tisti manj srečni z žalostjo objokujejo, da njihovi šefi:

• neorganizirano;
• ne razumem;
• nedostopen;
• nedosleden;
• nepošteno;
• nezadovoljen itd.

Kaj storiti? Obstaja izhod in niti en. Navsezadnje lahko:

1. delati nič;
2. zamenjati vodjo;
3. vplivati ​​na vodjo in ga poskušati spremeniti;
4. spremenite svoj odnos in vedenje.

Vsaka možnost ima svoje prednosti in težave.

1. Ne delajte ničesar in nadaljujte z delom. Ta pristop je razmeroma varen z vidika ohranjanja službe: če se ne upiraš, te ne bodo odpustili. Včasih je ta pristop lahko izbran namerno, iz "političnih" razlogov. Hkrati ima takšno neukrepanje dve pomembni pomanjkljivosti:

• pomanjkanje zmogljivosti za naš profesionalni razvoj;
• grožnjo vašemu fizičnemu in psihičnemu stanju v primeru, da »napačnost« šefa postane nevzdržna.

2. Zamenjajte vodjo. Dejansko so časi, ko morate to storiti. A se vam s tako radikalno odločitvijo mudi? Ali ste uporabili vse možne načine za vzpostavitev stika z vodjo? Ste ga poskušali razumeti in kako drugače pomagati njemu in sebi? Ni lahko, lažje je oditi, a z odmikom verjetno ne boste kaj dodali v svojo zakladnico znanja in veščin. Prvi nasvet: ne hitite, razumno ocenite resnost težave in svojo pripravljenost na odhod ter posledice takšne odločitve.

3. Vplivajte na vodjo in ga poskušajte spremeniti. Vodenje vodje, ne glede na to, kako čudno se sliši ego, je poleg vodenja delovnih procesov še eno področje delovanja zaposlenega. Tu ne govorimo o manipuliranju vodje zavoljo lastnih interesov. Vodenje šefa pomeni:

• pomagajte mu organizirati delo;
• pomoč pri premagovanju težav;
• prihrani mu čas;
• razumeti, kaj potrebuje;
• pokazati razumno pobudo;
• ponuditi rešitve;
• spodbujati delegiranje;
• biti na pravem mestu ob pravem času.

4. Spremenite svoj odnos in vedenje. Ne hitite, da bi prevzgojili "napačnega" šefa in ga naredili za "pravega", še več - opustite vse in začnite iskati popolnega šefa (uspeh v tej zadevi nikakor ni zagotovljen). Pametneje bi bilo začeti pri sebi, tako da prilagodite svoj stil dela in vedenje.

4.1. Prvi korak: pogled s strani. Za začetek poskusite najti odgovore na naslednja vprašanja:

• Če je naš šef postal šef, potem najverjetneje ni kar tako. Kako se je to zgodilo?
• Kakšne so njegove prednosti in prednosti?
• Ali enota pod njegovim vodstvom deluje uspešno?
• Kaj se lahko naučite od svojega vodje?
• Ali je problem vajinega odnosa res resen na splošno pozitivnem ozadju?

Na tej stopnji je zelo pomembno, da se ne zanesete z obtožbami in etiketiranjem, da se odmaknete od trenutnih izkušenj in se osredotočite na objektivne podatke. Če vam uspe, potem je čisto možno, da boste z novo situacijo zadovoljni.

4.2. Drugi korak: naredite "tuning". Na tej stopnji boste morali resno delati na sebi, saj že neposredno govorimo o vaši prilagoditvi vodstvenemu slogu vodenja. To zahteva globlji proces spoznavanja svojega šefa:

• Kakšni so njegovi cilji, prioritete in želje?
• Zakaj ravna tako in ne drugače?
• Kako organiziran?
• Kaj pozdravlja?
• Kaj mu ni všeč?
• Kako izraža svoja čustva in namere?

Bolje kot boste razumeli svojega vodjo, lažje se boste prilagodili njegovemu delovnemu slogu, manj časa in truda vam bo ta proces vzel.

Pohod do "napačnega" šefa

"Napačnemu" šefu lahko ponudite dokaj univerzalen pristop, ki vam lahko vedno znova pomaga v različnih situacijah.

1. Prepoznajte njegov stil vodenja in ga sprejmite. Izkušnje kažejo, da sta najpogostejša dva stila upravljanja: avtoritarni in demokratični.

• Avtoritarni slog je mogoče prepoznati na primer po naslednjih značilnostih: individualne odločitve, velika distanca, zahteva po superdisciplini, nestrpnost do ugovorov, komunikacija v obliki ukazov in navodil, dajanje prednosti kaznim pred spodbujanjem. Ta slog vodenja bo od pomočnika zahteval, da strogo upošteva standarde in navodila, upošteva podrejenost, je visoko organiziran in zadržan. V težkih primerih je koristna takšna kakovost, kot je odpornost na stres.
• Nasprotno, demokratični šef je odprt za komunikacijo, pripravljen prisluhniti različnim mnenjem, pričakuje razumno disciplino, spodbuja pobudo, združuje metode motivacije. Pomočnik takšnega vodje mora izkoristiti vse prednosti demokratičnega sloga za povečanje učinkovitosti svojega dela in osebnega strokovnega razvoja, ne pa zlorabljati dane svobode.

2. Ugotovite njegova pričakovanja in jih izpolnite. Ena najpogostejših napak je zanašanje na ugibanja. Pomanjkanje informacij lahko privede do napačnih odločitev, vključno z napačno oceno vodstvenih pričakovanj in posledično do napačnih dejanj.

Kaj vodja pričakuje od vas in vašega dela, boste najlažje in najbolj zanesljivo izvedeli tako, da ga vprašate! Kot je rekel Konfucij, se lahko tisti, ki sprašuje, zdi neumen samo za trenutek, tisti, ki ne sprašuje ničesar, pa je obsojen, da ostane neumen vse življenje. Samo postavite prava vprašanja.

3. Na kritiko se odzovite konstruktivno. Dovzetnost za povratne informacije je pomemben element procesa zaznavanja. Sporočila voditelja lahko razdelimo v tri skupine:

• pozitivno: zadovoljstvo, priznanje uspeha in sposobnosti, dobra novica;
• nevtralno: informacije, navodila, navodila, zahteve;
• negativno: kritika.

Odgovarjanje na prvi dve skupini sporočil je enostavno. Pozitivnih se lahko le veselimo in se jim zahvaljujemo. Informacijam in navodilom je treba pozorno prisluhniti in jih zapisati ter poudariti bistvene točke.

Največja težava za odziv je kritika, saj nikomur ni prav, da posluša nezadovoljne pripombe o svojem delu. Konstruktiven odgovor na kritiko mora nujno vsebovati rešitev problema. Če je podrejeni omejen le na izgovore in opravičila, kot je: "Oprosti, sploh ne vem, kako se je zgodilo ...", potem to ni tisto, kar vodja pričakuje. Če je kritika poštena in so razlog zanjo vaše dejanske napake, potem bi bilo edino pravilno ukrepanje:

• prepoznati utemeljenost kritike;
• povejte, kaj nameravate storiti, da bi popravili situacijo;
• zagotovite upravitelju, da v prihodnosti ne boste dovolili ponovitve podobne situacije.

Če je kritika nejasna, potem morate najprej izraziti razumevanje odnosa vodje, nato postaviti potrebna pojasnilna vprašanja, da razjasnite bistvo, in na koncu popraviti situacijo.

4. Razumite, kaj mu ni všeč, in tega ne počnite.. Našim šefom morda ni všeč veliko stvari:

• biti pozen;
• neustrezen videz pomočnika;
• motnje na delovnem mestu;
• pritožbe;
• ogovarjanje in govorjenje "za hrbtom";
• neupravičena izguba časa.

Še bolj pa jim ni všeč, ko se tisto, kar jim ni všeč, vedno znova ponavlja. Zato bodite profesionalni: upoštevajte standarde dela, ki jih postavlja podjetje. Bodite pozorni: bodite pozorni na neposredne in posredne pripombe in komentarje vašega vodje ter njegove neverbalne reakcije, ki se nanašajo ne samo na vas, ampak tudi na druge zaposlene. Naredite zaključke in ne ponavljajte svojih ali tujih napak.

5. Bodite zvesti in izkažite spoštovanje. Vsak vodja ima pravico računati na zvestobo svojega zaposlenega, na njegovo pripravljenost pomagati v težkih razmerah, zaščititi svoj ugled. V nekaterih primerih je lahko zahteva po lojalnosti tista, ki prevlada nad vsemi drugimi kompetencami. Zvestoba je eden od temeljev zaupanja. Pokažite spoštovanje do vodje: do njegovega statusa, ugleda, mnenja (tudi če se z njim ne strinjate), načina vodenja (čeprav se na to še niste uspeli navaditi).

"Posebno naročilo": za tiste, ki jim prejšnji koraki niso pomagali

»Vse to je čudovito, vendar mi ne ustreza. Moj šef je poseben ...« Potem vam bo morda koristila posebna taktika za posebne šefe.

1. Tiho (ne daje povratnih informacij):

• vprašajte se, ali je zadovoljen z vašim delom;
• pojasniti naloge in roke;
• zaprosi za odobritev načrta dela;
• ne znižujejo standardov kakovosti nalog.

2. Nedosegljiv (prezaseden):

• pogovorite se o situaciji z vodjo, pri čemer se osredotočite predvsem na njegove interese, in predlagajte način komuniciranja;
• če potrebujete odgovor (potrditev, navodila ipd.), napišite o tem, opišite možne posledice, če odgovora do določenega datuma ne bo;
• če še vedno ni odgovora, sami zapolnite vodstveni vakuum: odločajte se sami, a ga obveščajte;
• Svojo odločitev pisno sporočite vnaprej, preden jo začnete uresničevati: »Pripravil sem načrt za projekt X in, če nimate proti, ga začnem izvajati jutri«;
• pošljite kopije svojih poročil o uspešnosti drugim vključenim zaposlenim.

3. Skrivnosten (ne deli informacij):

• povejte ali mu napišite, katere informacije potrebujete in zakaj, svojo zahtevo argumentirajte predvsem z njegovimi interesi;
• obvestite me o morebitnih posledicah vaše "informacijske nezadostnosti";
• uporaba elektronske pošte za začetek postopka izmenjave informacij;
• če še vedno ni informacij in je vprašanje nujno, se odločite sami;
• ne pozabite opozoriti na to: "Če mi ne morete odgovoriti do 16. ure, bom z vašim dovoljenjem naredil naslednje ...";
• naredi, kar ti rečejo.

4. Neorganiziran (nima časa, pozablja, ne dokonča):

• prepričati ga, da obdrži vas in svoje zadeve;
• dokazati svojo organizacijo;
• pogosteje komunicirati
• zapišite in analizirajte vse, kar se zgodi zaradi neuspešne organizacije: kaj, kdaj in zakaj se je zgodilo ter do česa je privedlo;
• ponudba za racionalizacijo postopkov: oddaja dokumentov v podpis, skupni sistem za shranjevanje dokumentov, sistem za prenos informacij itd.;
• spodbujati delegiranje: ponuditi, da opravi nekaj njegovega dela;
• pred oči postavi vizualna sredstva načrtovanja in vizualnega nadzora: jadralna letala z barvnimi simboli, grafikone statusa projekta, datoteko tekočih zadev, glavne liste itd.;
• pomoč: opomniti, preveriti, pojasniti, opozoriti.

Ne glede na to, kakšni so vaši vodje, imajo pravico računati na vas, vašo podporo in vašo strokovnost.

Marina Albertovna Oplova- Trener-svetovalec šole menedžerjev "Apsenal", član Mednarodnega združenja poklicnih administratorjev, strokovnjak centra za izobraževanje na daljavo "Elitarium"

Najti pot do srca stranke sploh ni enostavno. Mnogi prodajalci so na začetku zelo pozorni na to, kaj naj rečejo, verjamejo, da obstajajo čarobni stavki, ki kupce vodijo v ekstazo. Ko je delal več, prodajalec sliši, kako prodajajo njihovi najuspešnejši kolegi, in začne misliti, da je to od rojstva. Praviloma čez nekaj časa prodajalec, ko ni našel odgovora, začne sovražiti svoje delo in stranke in kmalu se konča. In odgovor na vprašanje je, kako najti pristop do stranke? Ostaja brez odgovora.

Prodajalec izjemno težko prepriča stranko, če ji ne zaupa. No, pravzaprav, iz katerega razloga naj stranka zaupa popolnoma neznani osebi? To je popolnoma normalno vedenje, zato večina podjetij poskuša lansirati tako imenovano besedo od ust do ust, saj se priporočeni izdelek kupi veliko bolje kot tisti, ki je.

Super bi bilo, če bi imel prodajalec veliko prijateljev in bi vsem lahko prodal blago. No, kaj pa če prodajalca naučiš, da se hitro priljubi stranki in postane prijatelj? Ugotovimo, kako postati prijatelj za stranko? Če želite to narediti, morate razumeti psihologijo osebe in predvsem razumeti, kako postanejo prijatelji.

Zaščitni mehanizem "lasten" - "tujec"

Že v zgodnjem otroštvu se v človeku oblikuje obrambni mehanizem »svoj« – »tuj«. Znanstveno je dokazano, da ima vsak človek zaščitniške instinkte samoohranitve, eden najpomembnejših je delitev drugih na »tujce« in »prijatelje«. V skladu s tem so pod vplivom tega instinkta ljudje previdni do "tujcev" in pričakujejo nevarnost od njih. Toda "njihovi" ljudje ponavadi zaupajo. Seveda je pri vseh ljudeh ta nagon razvit nekoliko drugače, saj se oblikuje v zgodnjem otroštvu in je odvisen od izkušenj in okolja. Toda v vsakem primeru oseba samodejno definira vsako "novo osebo" v krogu "tujcev".

Hkrati je krog "prijateljev" precej širok, na primer: obstajajo sorodniki, obstajajo prijatelji, obstajajo znanci. In komunikacija z znanci je nekoliko drugačna od komunikacije s prijatelji. Ljubimci včasih rečejo - "je v mojem srcu" to je najožji krog "njihovih". Bližje ko si srcu, večji vpliv imaš na človeka.

Se spomnite, kako komunicirate s "svojimi"? Kakšna čustva doživljate, ko komunicirate s prijatelji in ljubljenimi? Kako gledate nanje? In to primerjajte s tem, kako komunicirate z osebo, ki jo vidite prvič, in na primer s tem, kako komunicirate s stranko.

Najprej ti, potem ti

Kot smo že ugotovili, z »našimi« komuniciramo drugače kot z drugimi ljudmi. Zdaj pa je najpomembnejše, kar mora prodajalec razumeti, da je komunikacija dvosmerna in da si možgani zapomnijo, kako »prijatelji« komunicirajo z vami in kako »neznanci« komunicirajo z vami. Deluje zelo preprosto, na primer znani moški uporabljajo ritual rokovanja za pozdrav. In če do vas pride popolnoma neznana oseba in vam stisne roko, nato pa govori kot stari znanec, potem se boste najverjetneje spomnili, od kod vas pozna. V takih trenutkih pride do kognitivne disonance v možganih, čustveno se ti zdi, da človeka poznaš, a se ga ne spomniš.

Izkazalo se je, da je situacija podobna klasičnemu "zjutraj denar, zvečer stoli", da bi se spoprijateljili z osebo, morate najprej prenesti prijateljska čustva in šele nato lahko računate na vzajemne korake sogovornika.

Zdaj pa poglejmo čustveno vedenje najuspešnejših in najšibkejših prodajalcev. Močan prodajalec ima rad stranke, všeč mu je proces komuniciranja z ljudmi, ni sramežljiv, ima pozitiven odnos in ne skriva svojih čustev. Šibki prodajalci so, nasprotno, skopi s čustvi, sramežljivi, manj prijazni, včasih kažejo sovražnost do stranke. Nekateri seveda postanejo »naši«, drugi za naročnika ostanejo »tujci«.

Razlika med karizmo in familijarnostjo

Tu je pomembna točka, da morate reproducirati potrebna čustva in ne besed ali dejanj. No, to je, če poljubiš neznano dekle, potem je malo verjetno, da se bo zaljubila vate, ampak najverjetneje jo boš dobil na lice. To pomeni, da morate videti mejo med karizmo in domačnostjo. Znana oseba kaže nesprejemljivo vedenje, poskuša se vam približati, karizmatična oseba ustvarja vtis "svojega" zaradi pravih čustev.

učinek bumeranga

Verjetno ste opazili, da uspešni prodajalci radi prodajajo, medtem ko njihovi manj uspešni kolegi ne povzročajo pozitivnih čustev. Pogosto je to posledica dejstva, da gre prodajalec do stranke z negativnim odnosom, oziroma mu stranka posreduje tudi negativna čustva. Konec koncev, vedenje "tujca", se bo oseba poskušala odmakniti od sogovornika. Prodajalec prejme negativno izkušnjo in nastane začaran krog, ki ga lahko prekine le spoznanje njegove težave. Na žalost se to ne zgodi in prodajalec odstopi.

Kako vdreti v zaščito odjemalca

Podrobno opišite, kaj je treba storiti, da vas bodo vse stranke imele za svojega.

• Zavedajte se pomena svojega pravilnega vedenja, pravilnega razumevanja problema in želje po njegovem reševanju - to je 90% uspeha. Sprejmite zase preprosto resnico - stranke bežijo od vas ne zato, ker imate pege, ampak zato, ker vaše vedenje dokazuje, da ne marate stranke. Dokler ne ugotovite, da če boste hodili naokoli s kislim obrazom, polnim malodušja, potem nihče nikoli ne bo želel komunicirati s tabo.
• Uporabite čustva za ustvarjanje prijateljstva s stranko. Ne pozabite, kako obsesivni prodajalci vse motijo, ne komunicirajo z vami, ampak takoj začnejo nekaj prodajati. Poskusite začeti dialog na nevtralen način, v prvih minutah morate stranko nastaviti na prijazno komunikacijo. Glavni del čustev, prenaša in.
• Ne ponarejajte čustev. Zelo pomembno je, da v delu uživaš, ne zna vsak igralec ponarediti čustev, da bi mu verjeli. Zato naj prodajalec ne ponareja čustev, res je potrebno, da se stranka veseli z njo in ji posreduje občutke, ki jo bodo navdajali ob uporabi izdelka, ki ga prodajate. Pomembno je, da uživate v komunikaciji s stranko.
• Postavljeno za prodajo. Pogosto se prodajalec pred pogovorom s stranko odloči, da stranka ne bo ničesar kupila. Zato ni razpoloženja za komunikacijo in posledično do prodaje ne pride.
• Ne prepirajte se s stranko, vedno recite da. Bolj ko se prepirate, manjša je verjetnost, da boste padli v krog »prijateljev«. Tudi če stranka prizna, da se moti, še vedno ne bo kupila blaga.
• Pomembno je, da stranki damo pozitivna čustva, nato ponudimo izdelek in vztrajamo pri poslu. Mnogi prodajalci delajo nasprotno, povzročajo negativnost in odbijajo kupce.
• Opazujte strankino reakcijo, če se nasmehne, zavzame odprto pozo, vas pogleda, pozorno posluša, kaj govorite, potem se premikate v pravo smer. Če je stranka napeta, ne vzdržuje očesnega stika z vami, zavzame zaprt položaj, potem morate trdo delati na sebi.

Na koncu bi rad omenil, da če želite, učenje uporabe teh orodij ni težko. Pomembna je želja po spremembi, na začetku je lahko zelo težko.

← Povejte svojim prijateljem

Ko se v našem življenju pojavi princ na belem konju in celo s ponudbo za poroko, smo v srcu neverjetno srečni: "to je sreča." A vse ni tako preprosto, kot se morda zdi na prvi pogled.

Po poroki se princ ne zdi več tako popoln, "nepričakovano" se izkaže, da razmetava nogavice, je goreč navijač neke športne ekipe, zato v dvorani ni dostopa do televizije ... Na splošno , da ne govorimo o slabem. Navsezadnje tudi mi nismo popolni in sami lahko ustvarimo podlago za prihodnjo prekinitev odnosov.

“Kako lepa obleka, verjetno tudi moje velikosti”

Rekli ste, ko sta z možem šla mimo izložbe. A on ga bo samo pogledal, vi pa boste šli naprej. Niti ne pomisli, da na ta način namigujete na nakup ali vsaj opremljanje. Ne razume, kaj želite (da, sploh ne razume svoje vpletenosti v vaše namige), zato se vaša pričakovanja ne bodo uresničila.

In takrat se bo v ženski glavi začela množiti zamera in verjemite mi, da bo popolnoma nerazumna. Namesto namigovanja povejte neposredno, da potrebujete to obleko ali kaj drugega, nato pa argumentirajte, zakaj. Vse je veliko lažje.

"Videli ste ga in videli, on pa ne"

Ena najbolj bolečih tem: nogavice razmetava vsepovsod, tube zobne paste ne zapre. Tudi če moški nima takšnih težav, bo ženska-žaga našla in zagotovo našla napako pri kakršni koli napaki in bo to počela do konca zakona. Vsak dan očitek za očitkom. Toda vse je neuporabno, od pretiranega pritiska se ne bo nikoli spremenilo. Moškemu je lažje iti k drugi, ki ne bo tako zlobna v opravkih z ljubkimi domačimi možmi. Zato bodite prijaznejši.

"Kje si bil, kdaj in s kom?"

Vse rade nadzorujemo, še posebej moža. Zato so zelo pogosto prepiri in škandali povezani z dejstvom, da moški ne more mirno dihati, ker mora svoji ženi poročati o skoraj vsakem gibanju. Toda zakaj se to dogaja?

Dekleta pogosto razpravljajo s svojimi prijateljicami, kdo je kaj skuhal, kje bo danes, jutri, s kom, kam na počitnice, kje kupiti cenejša oblačila ipd. Zato se nam mož lahko zdi kot nekakšen molčeč človek, saj ob prihodu iz službe ne pove preveč. Nato se v ženski glavi začnejo pojavljati misli: "Ja, nekaj skriva pred mano!". In začnejo se nenehni telefonski klici poročati, kje je bil, s kom, zakaj in ob kateri uri bo doma.

Zdi se, da je to prav tista lastnost, ki se ji reče ljubosumje, poleg tega se lahko res kaj izkaže. Vendar sva pametna dekleta in ne želiva pokvariti zakona z nenehnimi zasliševanjem. Zato, če želite preveriti zvestobo svojega moža, uporabite več skritih priložnosti. Tudi če vaš mož nekaj prikriva, on osebno nikoli ne bo povedal resnice. Enako velja za njegove prijatelje. Navsezadnje ne počni tega, česar nočeš. Samo predstavljajte si, kakšen pekel je, ko vas vsakih 5 minut kliče ljubosumni mož, da izve, kje ste in s kom.

"Imam glavobol"

Če mislite, da lahko svojega moža kaznujete s tem, da ne seksate, potem je to zelo slab nasvet. Ste družina, ne navadni sostanovalci. Niste majhni otroci, da bi svojega moža prikrajšali za "sladko" zaradi kakršnega koli slabega vedenja. Poleg tega je okoli veliko žensk, ki so skoraj vedno dobre volje in jih ne boli glava. Za to boste krivi samo vi.

"Sem superžena"

Naj se sliši še tako čudno, moški se bojijo žensk, ki jim je preveč mar za moža. Včasih mu sami izberemo kravato, oblačila, ki jih bo nosil čez dan, svetujemo, kaj se splača početi in kaj opustiti. Prekomerna zaščita moškemu vsiljuje žensko premoč, zaradi česar se bo upiral. Zato, ko moški reče "jaz sam" - ne vztrajajte veliko. Ne postavljajte ga pred ljudi zaradi majhnega otroka.

Vsi nismo popolni, zato bodite bolj strpni drug do drugega in poskušajte popuščati. In kar je najpomembnejše, da spremenite nekoga - poskusite najprej spremeniti sebe.

Ali dobro razumeš ljudi? Znate najti skupni jezik in razumevanje tudi s tistimi, ki vam niso prav nič podobni?

Pogosto se reče: "Tuja duša je tema." A pravzaprav ni!

Tako v videzu kot v vedenju vsakega človeka je mogoče opaziti veliko znakov in signalov, ki kažejo, kaj je njegovo pravo bistvo. Ko teh znakov in signalov ne znamo »prebrati«, potem nas prvi in ​​ne le prvi vtis o človeku velikokrat zavede. In potem pridejo razočaranja, zamere in zapozneli grenki vpogledi: "Kako sem se motil!"

Vsi smo si zelo različni, raznolikost človeških individualnosti je res neizčrpna. Poleg tega se človekov značaj lahko kaže na veliko različnih načinov in v teh manifestacijah ni vse tako, kot se zdi. Ljudje lahko zavestno ali nezavedno nosimo najrazličnejše maske. Ljudje včasih čutijo eno, rečejo pa drugo. Izraz obraza, nasmeh in vedenje so lahko zavajajoči. To ne pomeni vedno, da so ljudje hinavski, veliko pogosteje je to posledica nezavedne želje po zaščiti pred zunanjim svetom. Vse to nam onemogoča razumevanje drug drugega, a resnica je, da brez tega razumevanja ni mogoče vzpostaviti normalnih konstruktivnih stikov z drugimi ljudmi. In brez konstruktivne komunikacije s svojo vrsto človek v sodobnem svetu preprosto ne more preživeti.

Razumeti drugo osebo pomeni najti edini pravilen pristop do njega. Ko boste prebrali to knjigo, bodo iz vašega besednjaka izginili izrazi »Ne razumem ga«, »Nekako čuden je«, »Ne vem, kako naj se mu približam« itd. različni ljudje, z različnimi značaji, prepričanji, življenjskimi vrednotami. Za zunanjimi manifestacijami boste lahko videli bistvo, razbrali tisto, kar ni vpadljivo in celo tisto, kar bi nekateri najraje skrili. Za nekoga, ki pozna posebne skrivnosti vedenja, videza osebe, ki zna najti pravi pristop, da se drugemu odpre, skrivnosti ni in ne more biti.

Kako pristopiti k nekomu, ki se zdi nedosegljiv? Kako ugotoviti, kaj se skriva za videzom? Kako osvojiti še tako neprijazno osebo? Kako drugega prepričati, da imaš prav? To ni tako težko, kot se zdi na prvi pogled. Malo potrebnega znanja in izkušenj in naučili se boste, kako prevzeti ključe do katere koli osebe v vsaki situaciji.

Pobrati ključe do osebe sploh ne pomeni, da jo uporabljate za svoje namene in z njo manipulirate. Ne, tukaj predlagane metode so precej etične in niso v nasprotju z normami morale in etike. Prevzeti ključ pri osebi pomeni narediti dobro uslugo sebi in njemu. Konec koncev, ko boste razumeli prednosti in slabosti drugega, motive njegovih dejanj, njegove resnične cilje in cilje, boste lahko z njim zgradili vzajemno koristno komunikacijo in to bo koristilo le vsem. Po drugi strani pa se zlahka, brez težav izognete nepotrebnim ali preprosto škodljivim stikom, saj zlahka prepoznate skrite sovražnike, slabohotneže ali tiste, ki zaman zapravljajo vaš čas in energijo.

V tej knjigi boste našli trideset preprostih nasvetov kdo te bo naučil:

♦ razumejo vso raznolikost človeških individualnosti;

♦ razvozlati skrivnosti človeškega značaja in obnašanja;

♦ razumeti prednosti in slabosti, cilje in motive druge osebe;

♦ najti najbolj sprejemljive načine interakcije z različnimi ljudmi;

♦ osvajati ljudi in dosegati cilje, ki jih potrebujete v komunikaciji.

Ti nasveti preprosto, a izjemno učinkovito. Navsezadnje temeljijo na najnovejših dosežkih praktične psihologije in drugih humanističnih znanosti. Glavna stvar je, da ste prepričani v svoje sposobnosti, ne bojte se ničesar in kmalu boste postali pravi poznavalec človeških duš.

Želim ti uspeh!

Vsakič, ko boste vstopili v komunikacijo s katero koli osebo, si predstavljajte, da v vas sije mehka topla svetloba. In oči oddajajo topel sijaj, kot da ti gori žarnica v glavi.

Da bi lahko kateri koli osebi prevzeli ključe in vzpostavili stik, morate biti najprej sami pripravljeni na ta stik. Če ostanete notranje zaprti, previdni in nedružabni, težko računate na uspeh komunikacije. To ne pomeni, da morate vsaki prvi osebi, ki jo srečate, odpreti svojo dušo, vsakemu brez razlikovanja zaupati in kogarkoli spustiti v svoje življenje. Naloga je drugačna - ostati sam, ohraniti nedotakljivost meja svojega življenjskega ozemlja, naučiti se ustvariti sebi in drugim udobno okolje, ki je najbolj ugodno za komunikacijo. Če želite to narediti, se morate le malo vaditi v ustvarjanju ustreznega notranjega razpoloženja in spoznati skrivnosti učinkovite interakcije z drugimi ljudmi.

Pridobite ugodnosti že na začetku komunikacije

Bodite pozorni, kakšni ljudje nezavedno pritegnejo vse brez izjeme. Tistim, ki na videz izžarevajo toplino in svetlobo. Tega se da naučiti.

In hkrati sploh ni potrebno, da se nenehno smehljate in na obrazu prikazujete gostoljubje.

Ko se zdi, da v tebi gori majhna svetilka, tudi tisti, ki te ne poznajo, takoj začutijo, da si oseba, odprta za komunikacijo in prijazna, da je komunikacija s tabo, prvič, prijetna, in drugič, varna. Tako takoj odpravite ovire in previdnost med vami in sogovornikom. Lahko rečemo, da mu že pomagate, da se znebi napetosti, se sprosti in mirno, z zaupanjem dojema, kar govorite. Že na začetku stika čutite, kakšne prednosti vam daje?

Bodite odprti, a hkrati zaščiteni

Glavna stvar je zavestno prižgati to notranjo svetlobo, se jo naučiti nadzorovati. Potem bo vaša dobronamernost, odprtost in notranja toplina v komunikaciji vaša močna točka in se nikoli ne bo spremenila v vašo ranljivost. Mnogi želijo izkoristiti odprto in dobrohotno osebo, njeno odprtost zamenjujejo s šibkostjo. Če upravljate svoje notranje stanje, se nadzorujete, potem vam vaša notranja svetloba sploh ne bo preprečila, da bi se postavili zase, če je potrebno, ampak, nasprotno, pri tem vam bo le pomagala. Kajti takšen notranji sijaj vas poleg vsega varuje tudi pred nezaželenimi vplivi. Z malo vaje boste opazili, da vam notranja svetloba omogoča, da v vsaki situaciji ohranite ne le odlično razpoloženje, temveč tudi trezno, jasno glavo, ki vam bo natančno povedala, kako usmeriti dialog v pravo smer.

Delavnica

Najprej vadite sami. Predstavljajte si, da so vaše oči kot žarnice, ki oddajajo svetlobo. Glej na svet okoli sebe s takimi očmi. Poskusite, da ne "raztegnete" nasmeha in na splošno ohranite normalen izraz obraza. Če se nasmeh pojavi sam – dovolite mu, da nastane, vendar le, če se zgodi povsem naravno, brez nadzora vaše volje.

Nato si predstavljajte, da svetloba napolni vaše celotno telo. Zdaj žarki svetlobe ne prihajajo le iz oči, ampak tudi iz srca. Zadržite to stanje tako dolgo, kot lahko.

Ko vam bo to uspelo dovolj enostavno, vadite prižig notranje luči nekje v gneči, na primer na ulici ali v prevozu. Poglejte, ali to spremeni način, kako se drugi odzivajo na vas.

Poskusite prižgati notranjo luč in se obdržati, pogovorite se s kakšnim neznancem - prodajalko, voznikom minibusa ali naključnim mimoidočim (ki ga lahko vprašate o času ali razjasnite pot svojega gibanja). Ne pozabite: ni vam treba namerno ničesar pokazati, ni vam treba poskušati dati obrazu prijaznega izraza in glasu - prisrčnih intonacij. Vse, kar potrebujete, je prižgati notranjo svetlobo.