كيف يعمل نظام بطاقة الخصم؟ موسوعة التسويق

يعد النظام أحد أكثر أدوات الاحتفاظ بالعملاء فاعلية في عصرنا بطاقات الخصم. من خلال فهمها وتطبيقها في عملك ، يمكنك تحقيق ذلك نتائج ملموسةلزيادة المبيعات والمزيد.

المهام التي يحلها نظام بطاقات الخصم:

تحفيز المشتريات المتكررة.

زيادة أرباح الشركة.

زيادة مبلغ الشيك وانتظام عمليات الشراء (هذا في أكثريتعلق بالنظام التراكمي للخصومات والمكافآت) ؛

بناء الولاء للعلامة التجارية.

والآن دعونا نفهم ذلك. الكثير من الخيارات:

قد توفر بطاقة الخصم خصمًا على عملية الشراء. عادة ما يختلف حجم الخصم من 1-2٪ إلى 10-20٪. غالبًا ما يكون نظام الخصومات على بطاقة الخصم تراكميًا: أولاً ، يتم تعيين نسبة صغيرة ، وبعد تجاوز عتبات معينة للمبالغ التي يتم إنفاقها على المشتريات ، يزداد الخصم.

يمكن أن تسمح لك بطاقة الخصم بتجميع المكافآت ثم إنفاقها على المشتريات التي يتم إجراؤها. هذا مخطط أكثر "مكرًا" ، لأنه ينص على حرق المكافآت وليس دائمًا قواعد بسيطةالتطبيقات. بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما يكون هناك قيود على الدفع مع المكافآت - تصل إلى 20٪ من مبلغ الشيك.

قد لا ينتمي نظام الخصم إلى الشركة نفسها ، ولكن يتم تنفيذه بشروط شراكة مع خدمات أخرى: بطاقة مصرفيةفيزا ، شكرًا لك من برنامج الولاء Sberbank أو نظام Svyaznoy-Club. في هذه الحالة ، يمكنك تجميع المكافآت وإنفاقها في شبكة كاملة من العلامات التجارية المختلفة.

الآن أنت تعرف، كيف يعمل نظام بطاقة الخصم؟. دعونا نرى في حد ذاته:

بالطبع ، كل شيء يبدأ بالتفكير في استراتيجية لإدخال بطاقات الخصم في عمل معين.

عندما يتم تطوير الاستراتيجية واختبارها من أجل الجدوى ، تأتي الخطوة التالية - إنشاء تخطيط بطاقة الخصم. من المهم ليس فقط التعامل مع قضايا التصميم بكفاءة ، ولكن أيضًا التفكير الجانب التقنيتنفيذ المشروع. هل ستكون بطاقة خصم بشريط مغناطيسي أم ستكون بطاقة ذكية. هل من الضروري وضع معلومات شخصية ماديًا على البطاقة ، أم يمكن أن تقتصر على البيانات الإلكترونية. بدون فهمها حتى النهاية ، يمكنك ارتكاب خطأ مؤسف في مرحلة الإعداد ، والذي قد يستغرق لاحقًا الكثير من الوقت والمال لتصحيحه. لذلك من الأفضل توقع كل التفاصيل ، وإذا لزم الأمر ، استشر أولئك الذين واجهوا هذه المشكلة بالفعل أكثر من مرة ومعرفة مباشرة كيف يعمل نظام الخصم.

إذن ، التصميم جاهز. حان الوقت لاتخاذ قرار بشأن الشركة التي ستطبع الإعارة المطلوبة. إذا اتصلت بدار طباعة تتمتع بخبرة طويلة في السوق وسمعة طيبة ، فمن المحتمل أن يتم إخبارك بالمواد التي تختارها لمهمتك ، وأنواع التخصيص التي يجب القيام بها في كل منها حالة محددةوأيها يمكنك الاستغناء عنه. بمعنى آخر ، سوف ينصحونك بأفضل طريقة لطباعة بطاقات الخصم. وبما أنها ليست المرة الأولى التي يواجه فيها خبراء المطبعة تحديات مماثلة ، يمكن الوثوق بآرائهم. يعرفون بالتأكيد كيف تعمل بطاقة الخصموأفضل طريقة لطباعته.

بنغو! يمكنك التقاط النسخة المطبوعة ، والتحقق من وجود عيوب فيها بعناية وتشغيل البطاقات. بالمناسبة ، يمكنك توزيع بطاقات الخصم مقابل رسوم ومجانية - لكل خيار مزاياه وعيوبه. يتم تحديد القرار في المقام الأول من خلال تفاصيل عملك والظروف السائدة في شركتك والسوق ككل.

الخلاصة: عند التخطيط لتطبيق بطاقات الخصم في عملك ، لا تتخذ خطوات نشطة حتى تفهم كيف تعمل بطاقات الخصم. استكشف كل شيء الخيارات الممكنة، حدد أيهما يناسبك أكثر من الآخرين ، وبعد ذلك فقط "انخرط في القتال". حظا طيبا وفقك الله!

لطالما استخدمت الخصومات كوسيلة لجذب العملاء. ومع ذلك ، الآن بعد أن أصبح المشتري ضليعًا بشكل أفضل حيل تسويقيةوحفلات الاستقبال ، لا يكفي مجرد وضع لافتة ملونة والإعلان عن موسم التخفيضات. يجب أن تعرف عميلك ، واحتياجاته ، واستخدام ذلك عند التحضير للعرض الترويجي. يجب أن تصبح حملة الخصم جزءًا من سياسة زيادة ولاء العملاء و "العمل" لمصلحتك. دعونا نتعرف على كيفية التطوير حقًا نظام فعالالخصومات.

الخصومات ورغبات المستهلك

إذا سببت مثل هذه الإجراءات في وقت سابق ضجة ، اليوم أي مركز التسوقمليئة بإعلانات الخصومات ، وقد غيّر المستهلك العادي منذ فترة طويلة موقفه تجاهها. غالبًا ما تسبب الملصقات الساطعة تهيجًا فقط. يتفاعل العديد من المشترين بالفعل مع الخصومات بطريقتهم الخاصة ، لا يعتمدون على الرغبة في توفير المال ، ولكن على الفطرة السليمة.

لذلك ، يجب التعامل مع البيع الخاص بك بحكمة. لزيادة المبيعات وزيادة طلب العملاء ، تحتاج إلى التعرف على عملائك جيدًا. تتمثل الرغبات الرئيسية للمستهلك الحديث في توفير الوقت أو المال أو جهودهم الخاصة أو الاستفادة منها. الكل يريد الحصول على خدمة أو منتج بسرعة وسهولة وبتكلفة زهيدة.

في أغلب الأحيان ، يعتمد رجال الأعمال فقط على رغبة المستهلك في توفير المال ، متناسين احتياجاته الأخرى. ومن أجل تطوير نظام خصم فعال حقًا ، يجب أن تتعلم كيفية استخدام احتياجات عميلك لأغراضك الخاصة.

الجمهور المستهدف وأنواع العملاء

مُجَمَّع الجمهور المستهدفيعتمد على خصائص وخصائص منتجات الشركة. بعد تحديد دائرة المشترين المحتملين بالفعل ، يمكنك تطوير استراتيجية تسويق. يتم تقسيم جميع المستهلكين بشروط إلى ثلاث فئات حسب الاحتياجات. بالطبع ، سيجيب جميع العملاء ، إذا سئلوا عما يسترشدون به عند اتخاذ قرار الشراء ، بأنهم أولاً وقبل كل شيء يهتمون بالسعر. ومع ذلك ، فإن كل نوع من المستهلكين لديه أنواع أخرى ، لا أقل معايير مهمةخيار.

المجموعة الأولى: السعر

مشترو المجموعة الأولى - الأكبر من حيث العدد ، عند اختيار المنتج ، يجب أولاً الانتباه إلى السعر. هؤلاء العملاء هم الذين سيبحثون عن أرخص ، ويمكنهم شراء دفعة كبيرة ، حتى بكميات كبيرة - إذا كان السعر أقل فقط. هذا يمثل أكثر من نصف المستهلكين ، و 20٪ من هؤلاء الناس يتسوقون فقط بسعر مخفض.

إذا كان الجمهور المستهدف للشركة يتكون بشكل أساسي من هؤلاء المستهلكين ، فستكون الخصومات من أكثرها أدوات فعالةسياسة التسويق. في هذه الحالة ، يجب على الشركة إنشاء نظام خصومات منتظمة ومتسقة. وكلما زاد حجمها وتنوعها ، كان ذلك أفضل. على سبيل المثال ، حملات التخفيضات "30-50-70٪" وما شابه. هذه أمثلة شائعة جدًا وهذه الملصقات معلقة في كل مركز تسوق.

المجموعة الثانية: السعر والجودة

النوع الثاني من المشترين لا ينظر فقط إلى سعر المنتج ، ولكن أيضًا في نسبة التكلفة والجودة. يريد هؤلاء العملاء أن يعرفوا بالضبط ما يدفعون مقابله. حملة إعلانيةبالنسبة لمثل هذا المستهلك ، يجب أن يكون من المفيد إظهار مستوى جودة المنتج ويجب تقديم هذه المعلومات بشكل صحيح. يجب ألا تكون الخصومات للمجموعة الثانية كبيرة ، بل اجعلها أفضل خلال غير موسمها وفقط للحفاظ على الطلب. يجب ألا يزيد حجم الخصم عن 20٪ - فهذا سيجذب انتباه هؤلاء العملاء ، على الأقل، سيجعلهم يسألون عن سعر المنتج أو الخدمة ، وربما يجرون عملية شراء.

المجموعة الثالثة السعر والجودة والخدمة

وأخيرًا ، تعطي أصغر فئة من العملاء ، بالإضافة إلى نسبة السعر والجودة أهمية عظيمةخدمة ما بعد البيع ذات الصلة. بالنسبة لهؤلاء الأشخاص ، يعد الشعور عند استخدام خدمة أو شراء منتج أمرًا مهمًا. نظرًا لأهميتها الخاصة في المقام الأول ، يجب عليك استخدام نهج شخصي تجاه العميل. يلعب الخصم دورًا ثانويًا للغاية هنا ، فقط كإضافة لطيفة. حجم هذا الخصم ليس مهمًا هنا ، فليكن 5 ٪ فقط - حقيقة وجوده كافية. وإذا كانت الخصومات غير شائعة في المنطقة التي تعمل فيها الشركة على الإطلاق ، فقد لا يتم تطبيقها. فكره جيدهفي هذه الحالة ، سيكون هناك تقسيم للمشترين حسب الحالة ، على سبيل المثال ، إصدار بطاقة العميل البلاتينية أو الذهبية أو الفضية.

بعد دراسة عميلك ، يمكنك استخدام اهتماماته ورغباته بطرق مختلفة. إذا سمحت خصائص المنتج ، فإن الأمر يستحق تعديل عملك على جميع الفئات في وقت واحد ، وتطوير نظام خصم بحيث يؤثر على كل نوع من المستهلكين. تقوم العديد من الشركات بالترويج لمنتجاتها دفعة واحدة لجميع فئات العملاء ، باستخدام عبوات مختلفة وسياسات تسعير مختلفة ببراعة. سيسمح لك هذا التقسيم للحملة التسويقية إلى مناطق بإنشاء نظام فعال للخصومات ، والتي ستؤتي ثمارها بالتأكيد في شكل نشاط شراء متزايد.

نظام التخفيضات التراكمي

يوفر VamShop أيضًا نظامًا للخصومات التراكمية ، أي يتم تحديد الخصم للمشتري اعتمادًا على مبلغ جميع المشتريات التي تتم في المتجر عبر الإنترنت.

نظام التخفيضات التراكمي. إنه نظام معروف تمامًا للخصومات. يعتمد الخصم على المبلغ الإجمالي لجميع المشتريات التي تم إجراؤها في المتجر عبر الإنترنت. على سبيل المثال ، يمكنك تحديد خصم 5٪ للعملاء الذين أجروا عمليات شراء في متجرك عبر الإنترنت بأكثر من 10000 روبل ، و 10٪ للعملاء الذين أجروا عمليات شراء في متجرك عبر الإنترنت بأكثر من 20000 روبل. إلخ. كيفية التعامل مع هذا النوع من الخصومات ، سننظر أدناه.

لنلقِ نظرة على مثال حول كيفية إعداد نظام خصم تراكمي. على سبيل المثال ، نريد عمل نظام الخصم التالي:

خصم 2٪ للعملاء الذين يبلغ إجمالي طلبهم 500 روبل. ما يصل إلى 1000 روبل

خصم 3٪ للعملاء الذين يبلغ إجمالي طلبهم 1000 روبل. ما يصل إلى 1500 فرك.

خصم 5٪ للعملاء الذين يبلغ إجمالي مبلغ طلبهم 1500 روبل. ما يصل إلى 2000 فرك.

خصم 7٪ للعملاء الذين يبلغ إجمالي مبلغ طلبهم 2000 روبل. ما يصل إلى 2500 فرك.

خصم 8٪ للعملاء الذين يبلغ إجمالي طلبهم 2500 روبل. ما يصل إلى 3000 فرك.

خصم 10٪ للعملاء الذين تزيد قيمة طلبهم الإجمالي عن 3000 روبل.

لقد حددنا شروط الخصم ، والآن ننتقل إلى إنشاء نظام الخصم هذا.

نذهب إلى لوحة الإدارة - المشترون - مجموعات العملاء - شكل. 24.

لقد انتقلنا إلى قائمة مجموعات المشترين - شكل. 25.

تتحقق الخصومات التراكمية من خلال المجموعات. لقد نظرنا بالفعل أعلاه في كيفية إعداد خصومات جماعية ، ولن نتطرق بالتفصيل ، حتى لا نكرر أنفسنا ، سأكتب فقط عن الاختلافات.

بناءً على المثال ، نحتاج إلى إنشاء 6 مجموعات جديدة. لإنشاء مجموعة ، اضغط على الزر "إضافة" - شكل. 26.

وبالتالي ، نذهب إلى الصفحة لإنشاء مجموعة جديدة - شكل. 27.

نقوم بإنشاء مجموعات بالبيانات التالية ، وملء الحقول المشار إليها أدناه فقط ، ولا تلمس بقية حقول النموذج:

أسم المجموعة

هذا هو اسم المجموعة التي سيتم إنشاؤها. نحتاج إلى إنشاء 6 مجموعات ، وسنسمي المجموعات بالترتيب: أولاً ، ثانيًا ، ثالثًا ، رابعًا ، خامسًا ، سادسًا.

حدد خصمًا من 0 إلى 100٪ يتم تطبيقه على كل منتج

هنا ، في الواقع ، يشار إلى الخصم التراكمي ، والذي سيتم استلامه من قبل المشترين الذين وصلوا إلى مبلغ معين. يشار إلى الخصم كنسبة مئوية ، ويمكن أن يؤدي الخصم ليس فقط إلى انخفاض في سعر البضاعة ، ولكن أيضًا إلى زيادة. في حالتنا ، نحتاج إلى إنشاء ست مجموعات ولكل مجموعة خصومات: أولاً: 2٪ ، ثانيًا: 3٪ ، ثالثًا: 5٪ ، رابعًا: 7٪ ، خامساً: 8٪ ، سادساً: 10٪.

الحد التراكمي

هنا يجب أن نشير إلى الحد الأقصى ، بمعنى آخر ، المبلغ الإجمالي للطلبات ، الذي يصل إليه المشتري تلقائيًا هذه المجموعةواحصل على خصم مقابل. في حالتنا ، سيكون للمجموعات الست الحدود التراكمية التالية: الأولى: 500 ، الثانية: 1000 ، الثالثة: 1500 ، الرابعة: 2000 ، الخامسة: 2500 ، السادسة: 3000.

الحالات التراكمية

هنا يجب أن نشير إلى الطلبات التي سيتم أخذها في الاعتبار عند حساب المبلغ الإجمالي لمشتريات المشتري ، وبناءً على ذلك ، يتم تحديد الخصم الذي سيحصل عليه المشتري عند الوصول إلى الحدود التراكمية بالفعل. من الواضح أن الطلبات المدفوعة فقط يجب أن تؤخذ في الاعتبار. في مثالنا ، نحتفل بالحالات: قيد التقدم ، تم التسليم ، تم التسليم.

وهكذا نقوم بإنشاء ست مجموعات:

أولاً: خصم 2٪ بحد تراكمي 500

ثانياً: خصم 3٪ والحد التراكمي 1000

ثالثاً: خصم 4٪ والحد التراكمي 1500

رابعاً: خصم 7٪ والحد التراكمي 2000

خامساً: خصم 8٪ والحد التراكمي 2500

سادساً: خصم 10٪ والحد التراكمي 3000

هذا يكمل إنشاء نظام الخصم التراكمي!

الآن أي مشتر يصل إلى الحدود المحددة سيتم نقله تلقائيًا إلى المجموعة المناسبة وسيحصل على خصم مناظر للمجموعة.

سيحدث كل شيء تلقائيًا عندما تتغير حالة الطلب ، أي عندما يتحقق المسؤول من الطلبات المقدمة في المتجر عبر الإنترنت ، فإنه عندما تتغير حالة الطلب سيتم حساب المبلغ الإجمالي لمشتريات العميل وإذا وصل إلى الحدود المحددة ، فسيتم تحويله تلقائيًا إلى المجموعة المناسبة ، أثناء الاستلام الخصم المحدد في إعدادات المجموعة.

عند الوصول إلى الحدود ، سيتلقى العميل والمسؤول رسائل بريد إلكتروني تحتوي على معلومات حول تلقي خصم جديد والحد الأقصى الذي تم الوصول إليه.

بعض الملاحظات على الخصومات التراكمية:

ليس من الضروري الوصول إلى الحد الأقصى في عملية شراء واحدة.

عند تحديد ما إذا كان المشتري قد وصل إلى حدود معينة أم لا ، يتم تلخيص جميع الطلبات التي قدمها المشتري في المتجر عبر الإنترنت.

عندما يصل المشتري إلى أي حدود وينقل هذا المشتري إلى مجموعة جديدة، يتلقى المشتري (المشترين) والمسؤول (المسؤولون) عن المتجر عبر الإنترنت إشعارات بواسطة البريد الإلكترونيبمعلومات حول الحصول على خصم جديد وحول الحد المتراكم.

تقدر شركتنا كثيرا عملائها المنتظمين.

نتخذ اليوم خطوة: نحن نجمع بين نظام الخصم لشبكة البيع بالتجزئة الخاصة بنا والمتجر عبر الإنترنت.

الآن ، سيتمكن المشتري ، الذي اعتاد التسوق بالقرب من المنزل ، من طلب أي منتج من موقعنا على الإنترنت مع التوصيل إلى منزله أو مكتبه. وبالعكس ، سيتمكن مشتري المتجر الإلكتروني من إجراء عمليات شراء في متاجر البيع بالتجزئة ، بنفس الأسعار!

علاوة على ذلك ، سيكون الخصم ساريًا ومتراكمًا مع كل عملية شراء ، بغض النظر عن مكان إجرائه. بالتأكيد، نظام جديديتضمن بعض الابتكارات والميزات الإضافية:

النادي الزبائن الدائمين Vardex هو:

نظام التخفيضات التراكمي حتى 25٪ ،

خصم إضافي لعيد الميلاد

المشاركة في المبيعات المغلقة ،

القدرة على اختبار المنتجات الجديدة قبل طرحها للبيع.

لكي تصبح عضوًا في نادي العملاء المخلصين ، يكفي إجراء عملية شراء لمرة واحدة في أحد متاجر البيع بالتجزئة لدينا بمبلغ 3 آلاف روبل أو إجراء عدة عمليات شراء عبر موقع الإنترنت بمبلغ يزيد عن 3 آلاف روبل باستثناء تكاليف التوصيل.

على الرغم من حقيقة أن البطاقة اسمية ، سيتمكن أقاربك وأصدقائك من استخدامها. في متاجر البيع بالتجزئةيكفي تقديم البطاقة إلى البائع ، وعند إجراء عملية شراء عبر الموقع الإلكتروني ، تحتاج إلى معرفة الرقم والرمز السري للبطاقة.

يتم تسجيل جميع المشتريات التي تم إجراؤها في متجر Vardex عبر الإنترنت وفي متاجر البيع بالتجزئة في قاعدة المعلومات ، وعند الوصول إلى الحد التالي ، ستتم زيادة الخصم تلقائيًا.

من المزايا المهمة للمشترين في شبكة البيع بالتجزئة الانتقال إلى أسعار موقع المتجر عبر الإنترنت فور تسجيل البطاقة في نظام المعلومات. يتم احتساب جميع الخصومات اللاحقة من الأسعار الموضحة على الموقع.

عند حساب الخصم ، يتم تقريب المبلغ الذي ليس من مضاعفات 10 روبل إلى جانب كبير(ما يصل إلى عشرة روبل).

على ال الجانب المعاكستحتوي البطاقة على رمز QR ، ويمكن استخدامه للحصول على معلومات حول آخر عمليات الشراء ومقدار الخصم الحالي عبر الإنترنت. يمكن لمالكي الهواتف الذكية والهواتف المزودة بكاميرات وبرنامج خاص للتعرف على رمز الاستجابة السريعة قراءة الرمز الموجود على البطاقة والتعرف عليه والحصول على رابط للصفحة بمعلومات مفصلة عن البطاقة. للوصول إلى الصفحة ، تحتاج إلى معرفة الرمز السري للبطاقة ، افتراضيًا ، هذه هي الأرقام الأربعة الأخيرة للهاتف المحمول المحددة أثناء التسجيل.

نحن نعلم أن لديك دائمًا خيار. أشكركم على البقاء معنا!

سنبذل قصارى جهدنا للتأكد من أن خدمتنا هي الأفضل دائمًا!

حد الكمال سياسة التسعيرالشركات الممكنة من خلال تطوير نظام الخصومات على السلع.

للقيام بذلك ، من الضروري إجراء تحليل دقيق لأسعار الأدوية الفردية في مناطق مختلفةمينسك ، التي يوجد طلب مستمر عليها بغض النظر عن مستوى السعر وعن طريق تحديد هوامش مبيعات هامشية في الصيدليات الموجودة في المناطق المزدحمة في مينسك ، وتطبيق خصومات على الأدوية في الصيدليات في المناطق السكنية ، أي حيث المتقاعدون والمعوقون هم عملاء منتظمون.

يتم عرض أنواع الخصومات الممكنة التي يمكن استخدامها في Belmedinfarm LLC في الجدول 3.1.

الجدول 3.1 - أنواع الخصومات لحل مشاكل سياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة

أكثر أنواع الخصومات المقبولة لشركة Belmedinfarm LLC هي:

• - فيما يتعلق بالموردين - وظيفية وكمية ؛
• - فيما يتعلق بالمشتري - من أجل "الولاء" والمؤقتة.

دعونا نحسب فعالية برنامج الخصم لشهر مايو 2012.

يشمل برنامج الخصم:

• - توفير مقاعد ؛
• - يجب تقديم خصومات لكامل مجموعة الأدوية والمنتجات الطبية بالشروط التالية:
• - المتقاعدين والمعاقين والطلاب المتفرغين مع المستندات الداعمة ذات الصلة ، بغض النظر عن المبلغ بنسبة 2 ٪ ؛
• - ستحصل الفئات الأخرى من المواطنين على بطاقة خصم عند الشراء الأدويةوالمكملات الغذائية والمنتجات الطبية وغيرها من السلع بمبلغ 150 ألف روبل وعند شراء مستحضرات التجميل والعطور بمبلغ 200 ألف روبل.

من أجل عدم انخفاض مبيعات صيدليات Belmedinfarm LLC نتيجة للخصم ، من الضروري زيادة المبيعات. لتحديد الحجم الإضافي للمبيعات المطلوب لتوليد نفس الدخل الهامشي الذي كان سيتم استلامه قبل تطبيق الخصم ، يمكنك استخدام الصيغة:

حيث dTO - الزيادة المطلوبة في المبيعات ،٪ ؛

С - خصم من السعر المحدد ،٪ ؛

ب - التكاليف المتغيرة لكل وحدة من السلع أو لكامل حجم المبيعات ؛

الخامس - سعر وحدة واحدة من البضائع أو حجم المبيعات ؛

ب / الخامس - حصة التكاليف المتغيرة في السعر (الإيرادات).

في هذه القضيةيمكن تفسير b / V على أنه المعاملة بالمثل للترميز لكل وحدة من السلع.

حدد مقدار ما كان ضروريًا لزيادة حجم المبيعات في الصيدليات للشروط:

30٪ هوامش الربح على المنتجات الطبية و 2٪ لكل العملاء.

يوضح تحليل البيانات أن:

يبلغ متوسط ​​عدد العملاء الذين يتم خدمتهم في يوم واحد عادة 350 شخصًا في صيدلية واحدة.

من أجل الحصول على مثل هذا الدخل الهامشي كما كان قبل الخصم ، من الضروري تحقيق زيادة في عدد العملاء بنسبة 7.69٪ ، وهو ما يزيد في المتوسط ​​عن 27 شخصًا في اليوم مقارنة بالصيدلية شهريًا.

وفقًا لذلك ، نظرًا للجذب الإضافي للعملاء في صيدليات المؤسسة ، يزداد حجم مبيعات التجزئة.

لذلك ، من المستحيل التخلي عن الميزة التنافسية للصيدلية ، حيث أنه من المستحيل تقديم خصومات ، فإن المهمة في المستقبل هي تحديد قيمة الخصم التي ستتيح لك الحصول على نفس الدخل الهامشي الذي كان من الممكن الحصول عليه قبل منح الخصم.

أي عند تقديم خصم بنسبة 1٪ ، يجب أن تزيد حصة العملاء المخدومين بنسبة 3.65٪.

تظهر الحسابات أنه عند تقديم خصم بنسبة 2 ٪ - لـ 54 شخصًا ؛ 3٪ لـ 81 شخصًا.

يجب أن يكون هذا النهج هو الأساس لتحديد مقدار الخصومات لصيدليات الشركة.

لذلك ، فإن الخيار الأنسب لتقديم خصومات في الصيدلية هو خيار الخصومات التراكمية ، والتي ستسمح لك بالاحتفاظ بالعملاء المنتظمين ، وكذلك لديك ميزة تنافسية- تقديم خصومات في الصيدلية.

يكمن جوهر الاقتراح في حقيقة أن إجراءات ترويج المبيعات التي تستهدف العملاء غالبًا ما يكون لها الأهداف التالية: تشجيع الاستهلاك المكثف للسلع ؛ تشجيع العملاء على شراء منتجات لم يسبق لهم استخدامها ؛ "دفع" المستهلكين للشراء ؛ تشجيع العملاء المنتظمين ؛ الحد من التقلبات المؤقتة في الطلب ؛ جذب عملاء جدد.

لتنفيذ هذا البرنامج من الفوائد الممولة ، من الضروري نشر المعلومات ذات الصلة حول الأنشطة المخطط لها في إطاره. لذلك ، يجب اتخاذ القرارات المناسبة بشأن وسائل نشر المعلومات حول برنامج ترويج مبيعات المؤسسة. يجب أن تؤخذ أهمية تحسين مستوى الكفاءة والتكلفة لكل منها في الاعتبار عند اختيار وسائل محددة لنشر المعلومات. في هذه الحالة ، المزيد بطريقة فعالةسيكون نقل المعلومات بمثابة بيان بجوهر العرض لكل مشتر من قبل الصيادلة شفويا. سيكون لهذا مزاياه بسبب عدم وجود تكاليف لتنظيم الاستخدام هذه الطريقةوكذلك ضمان إبلاغ كل عميل.

يشتمل النظام المقترح للخصومات التراكمية على الآليات التالية: بعد إجراء عملية شراء لمرة واحدة بمبلغ يزيد عن 250000 روبل ، يتلقى المشتري بطاقة خصم صيدلية بحساب تراكمي وخصم 5٪. يلخص حساب التوفير المفتوح تكلفة جميع المشتريات اللاحقة. كلما زاد المبلغ الإجمالي المدفوع للمشتريات خلال السنة التقويمية الحالية ، زاد الخصم - أكثر من 100000 روبل. - 7٪ ، أكثر من 200000 روبل. - عشرة في المائة. من بداية كل سنة تقويمية جديدة ، يتم إعادة تعيين مبلغ حساب التوفير إلى الصفر.

على ال المرحلة الأوليةتنظيم نظام لتوفير بطاقات الخصم ، لا بد من تحليل:

• - المجموع العملاء المحتملينالصيدليات.
• - العدد الفعلي للعملاء الذين يزورون هذه الصيدلية ؛
• - كم عدد بطاقات الخصم التي يجب إصدارها ؛
• - وفقًا للقواعد التي سيتم إدخال بطاقات الخصم عليها ؛
• - في أي شروط يتم تنفيذها بشكل واقعي.

يسمح لك التحليل الإحصائي بتحديد الكمية المثلىسيتم إنتاج بطاقات الخصم. يؤخذ في الاعتبار موقع الصيدلية ووجود المنافسين ووجود المؤسسات الطبية القريبة.

بعد ذلك ، من الضروري حل المشكلة المتعلقة بوقت توزيع بطاقات الخصم. يمكنك توزيع البطاقات فترة معينةالوقت ، على سبيل المثال 2-3 أشهر. يمكن تنفيذ استخدام نظام الخصم هذا في الأشهر التي يوجد فيها أقل نشاط شراء لتحقيق معدل دوران أكبر في جميع فصول السنة. لذلك ، من الأنسب تنفيذ هذا الحدث في أشهر الصيف والخريف ، كما يتضح من الشكل. 3.1

الشكل 3.1 - تحليل نشاط الشراء لزيارة صيدليات Belmedinfarm LLC حسب أشهر السنة

ملاحظة - المصدر: التنمية الخاصة.

يجب إصدار بطاقات الخصم عند إجراء عملية شراء بمبلغ معين أو إصدارها لفئات معينة من العملاء أو بيعها. نادرا ما يستخدم هذا الأخير في ممارسة الصيدلة. بمعنى آخر ، يجب إصدار بطاقة خصم لشيء ما (لعملية شراء معينة أو تنتمي إلى فئة معينة من المشترين) ، وهذه الحيلة النفسية فقط هي التي ستجعل العميل يهتم ببطاقة الخصم ، وسوف يعلمه أنه يجب أن يكون كذلك. تستخدم.

في الصيدلية ، يمكنك تحديد نوع واحد من برامج الخصم ونوع واحد من بطاقات الخصم ، أو يمكنك تطوير عدة برامج وبطاقات خصم على التوالي.

من المهم جدًا تحليل وتسجيل فعالية نظام الخصم. للقيام بذلك ، من الضروري صياغة قواعد الخصم ، لمعرفة أي من الموظفين أصدر بطاقة الخصم ، ورقمها ، ومن هو المالك ، وكم مرة يستخدم برنامج الخصم. إذا كنت تعمل بشكل صحيح وكفء مع بطاقات الخصم ، فبمساعدتهم يمكنك حل العديد من المشكلات التسويقية والوظيفية. على وجه الخصوص ، من الممكن تحليل الجمهور المستهدف ، من الممكن تحديد تفضيلات المستهلك.

عند استلام بطاقة الخصم ، يجب على العميل ملء استبيان يقترح فيه ، بالإضافة إلى إدخال البيانات الشخصية للعميل ، والتي ستكون معلومات سرية ، الإجابة على عدد من الأسئلة المتعلقة بالرضا عن عمل هذه الصيدلية. وبالتالي ، سيتم الكشف عنها الجوانب الضعيفةعمل الصيدلية وإذا تم التخلص منها أو العكس سيزداد عدد العملاء الراضين.

يجب إدخال هذه المعلومات في قاعدة بيانات العملاء. يتم تحديد هوية العميل في نظام الخصم من خلال قراءة الرمز الشريطي من البطاقة.

لإنتاج البطاقات المصممة للاستخدام طويل المدى ، لا يتم استخدام الورق والكرتون ، ولكن يتم استخدام المزيد مواد متينة. على ال هذه اللحظةالبولي فينيل كلوريد هو المادة الرئيسية ل بطاقات بلاستيكية، مزاياه في سهولة المعالجة ، ومراعاة البيئة ، وحيادية الدهانات ، مما يتيح لك الحصول على ألوان نقية للغاية.

لتنفيذ هذا الإجراء ، من الضروري إنتاج 2000 بطاقة بلاستيكية لتوزيعها على العملاء ، وستكون تكلفتها 16400000 روبل. من الضروري أيضًا شراء ورق للاستبيانات (2000 ورقة) - 400000 روبل. ستشمل التكلفة أيضًا خصمًا بنسبة مئوية.

افترض أن 300 عميل تلقوا بطاقات الخصم في الشهر الأول. في نفس الشهر ، 200 منهم سيزورون الصيدلية مرة أخرى. سيكون متوسط ​​مبلغ المشتريات اللاحقة 250000 روبل.

250000 × 200 = 500000000 روبل.

نظرًا لأن الخطوة الأولى من بطاقة الخصم هي 3 ٪ ، فإن مقدار الخصومات هو 3 ٪ من 500000000 روبل وسيصل إلى 1500000 روبل.

لتنفيذ نظام الخصم هذا ، من الضروري استخدام نظام مسح وتثبيت ملف برنامج الحاسب. متوسط ​​تكلفة هذا التثبيت هو 49500000 روبل. نتيجة لذلك ، نحصل على التكلفة الإجمالية لتنفيذ هذا الإجراء بمبلغ 21900000 روبل (الجدول 3.2).

الجدول 3.2 - تكاليف تنفيذ التدبير