Kako napisati oglas za popust. Popusti za redne stranke

Navzven je vse videti nekako takole: kupec pride do vas, izvleče kartico, prodajalec skenira črtno kodo na kartici in določi, kolikšen odstotek popusta je na kartici. Znesek popusta se odšteje od nakupa, plačilo za blago pa se upošteva za rast kumulativnega popusta.

In zdaj "odprimo" mehanizem sistema popustov za stranke

Takoj vas želimo opozoriti: uvedba popustnih kartic v trgovini brez upoštevanja popustov in razprodaj ni le neuporabna, ampak tudi zelo škodljiva za trgovino! Ker lahko postane vzrok za goljufije in nenadzorovano sredstvo obogatitve za brezvestne prodajalce.

Za vodenje popustnih kartic ali kuponov v trgovini zagotovo potrebujete program, ki lahko samodejno izračuna popuste na kartici in jih spremlja! Sicer pa, kako si lahko prepričan, da popust ni šel prodajalcu v žep? Navsezadnje je zelo težko preveriti, koliko ljudi je obiskalo trgovino s karticami in ročno prejelo popuste.

Za obračun popustov v programu TorgSoft obstajajo posebna orodja

Program TorgSoft daje podjetniku popolno računovodstvo, nadzor in analizo uporabe popustov z indikatorjem donosnosti:

Samodejno izračunajte znesek popusta iz zneska nakupa;
- samodejno zvišanje popusta glede na znesek vseh nakupov kupcev (kumulativni popusti);
- nabirati bonuse na kartico stranke in jih izplačati kot bonuse ob nakupu (bonusni sistem se lahko uporablja kot alternativa popustom ali skupaj s popusti);
- upoštevati celotno zgodovino nakupov strank;
- vzdrževati bazo podatkov in vprašalnike kupcev ter delati po njej
- vodi evidenco o opravljenih popustih in analizira njihovo uporabo;
- omejiti ali prepovedati popust na določene vrste blaga (katerega je marža majhna).

Kako deluje črtna koda na diskontni kartici in kako se določi popust?

V programu TorgSoft je vsaki stranki dodeljena edinstvena številka, ki ustreza črtna koda vklopljenakartica za popust. S skeniranjem črtne kode program identificira kupca in ga prepozna odstotek njegovega popusta. Vidite profil kupca: polno ime, kontakte, zgodovino in količino nakupov, rojstni dan, nabrani popust. Če kartico prvič izročite kupcu, od njega vzamete osebne podatke in jih vnesete v program.

Kartica je torej »pripeta« na kupca. Ko opravljate nakupe, se lahko njegov popust poveča – če ste izbrali nadomestni sistem, ali ostane nespremenjen – če ste izbrali fiksnega. Upravljate lahko popuste strank in uporabljate mešani sistem ter prilagajate odstotek njihovih popustov.

Zaželeno je, da se vnaprej odločite, kakšen sistem popustov bo v vaši trgovini, glede na velikost povprečnega čeka in cilje trgovine. Če želite strankam dati možnost kopičenja popustov na kartici - pomislite na "pragove" popustov. Na primer: pri nakupu za 300 UAH - 2%, ko dosežete 700 UAH - 5%, 1500 UAH - 7% in tako naprej. Vsi ti pogoji popustov so zapisani v programu in jih nima smisla pisati na kartico:

Če želite stranke spodbuditi k rednemu nakupovanju v vaši trgovini, lahko določite obdobje popusta. Na primer, če v določenem obdobju ni bil opravljen noben nakup, se popust zmanjša ali prekliče.

Če želite v trgovini lansirati kupone za popust (kupone za popust) ali uporabiti darilne bone, jih je treba tudi obračunati.

Kje lahko dobim črtne kode za kartico za popust?

Seveda se črtna koda na diskontni kartici ne vzame s stropa. Vse številke so vnaprej oblikovane v programu. Ko se odločite za izdajo popustnih kartic, se najprej odločite za število izvodov, ki jih želite natisniti. Določite število kartic v programu in program vam bo ustvaril vrsto črtnih kod, ki bodo ustrezale še "neimenovanim" strankam. Številke črtne kode posredujete tiskalnikom.
Kako ustvariti številke v programu - v tej video vadnici

Vse! Zdaj morate samo dobiti že pripravljene kartice in jih začeti aktivno distribuirati!

Zakaj aktivno deliti karte? Koliko kartic natisniti? - več o tem v naslednjem članku.

Popolnost cenovna politika podjetja mogoče z razvojem sistema popustov za blago.

Za to je potrebno natančno analizirati cene posameznih zdravil v različnih okrožjih Minska, po katerih je povpraševanje stalno ne glede na raven cen, in z določitvijo najvišjih prodajnih marž v lekarnah, ki se nahajajo v prometnih območjih Minska, in uveljavljanjem popustov za zdravila v lekarnah v stanovanjskih območjih, t.j. kjer so redne stranke upokojenci in invalidi.

Možne vrste popustov, ki jih lahko izkoristite pri Belmedinfarm doo, so predstavljene v tabeli 3.1.

Tabela 3.1 - Vrste popustov za reševanje problemov cenovne politike podjetja

Najbolj sprejemljive vrste popustov za Belmedinfarm LLC so:

• - v razmerju do dobaviteljev - funkcionalno in količinsko;
• - v razmerju do kupca - za "zvestobo" in začasno.

Izračunajmo učinkovitost programa popustov za maj 2012.

Program popustov vključuje:

• - zagotovitev sedežev;
• - za celotno paleto zdravil in medicinskih izdelkov je treba zagotoviti popuste pod naslednjimi pogoji:
• - upokojenci, invalidi, redni študenti z ustreznimi dokazili, ne glede na znesek za 2 %;
• - ostale kategorije občanov bodo ob nakupu prejele kartico za popust zdravila, prehranska dopolnila, medicinske izdelke in drugo blago v višini 150 tisoč rubljev in pri nakupu kozmetike in parfumov v višini 200 tisoč rubljev.

Da promet lekarn Belmedinfarm LLC ne bi padel zaradi popusta, je treba povečati prodajo. Za določitev dodatnega obsega prodaje, potrebnega za ustvarjanje enakega mejnega dohodka, ki bi ga prejeli pred uveljavitvijo popusta, lahko uporabite formulo:

kjer je dTO - zahtevano povečanje prodaje, %;

С - popust od podane cene, %;

b - variabilni stroški na enoto blaga ali za celoten obseg prodaje;

V - cena ene enote blaga ali obseg prodaje;

b/V - delež variabilnih stroškov v ceni (prihodku).

AT ta primer b/V je mogoče razlagati kot recipročno vrednost pribitka na enoto blaga.

Ugotovite, za koliko je bilo potrebno povečati obseg prodaje v lekarnah za pogoje:

30 % pribitka na medicinske izdelke in 2 % popusta za vse stranke.

Analiza podatkov kaže, da:

Povprečno število strank v enem dnevu je običajno povprečno 350 ljudi v eni lekarni.

Za dosego takšnega mejnega dohodka kot pred popustom je treba doseči povečanje števila kupcev za 7,69 %, kar je v povprečju 27 oseb več na dan, kot jih oskrbuje lekarna na mesec.

V skladu s tem se zaradi dodatne privlačnosti strank v lekarnah podjetja poveča obseg maloprodajnega prometa.

Zato se je nemogoče odreči konkurenčni prednosti lekarne, saj je nemogoče zagotoviti popuste, naloga v prihodnosti je določiti takšno vrednost popusta, ki vam bo omogočila, da dobite enak mejni dohodek, ki bi ga prejeli. preden je bil popust odobren.

To pomeni, da bi se moral ob zagotavljanju 1-odstotnega popusta delež oskrbenih strank povečati za 3,65 %.

Izračuni kažejo, da pri zagotavljanju popusta v višini 2% - za 54 oseb; 3 % za 81 oseb.

Ta pristop bi moral biti osnova za določitev višine popustov za lekarne podjetja.

Zato je najprimernejša možnost za zagotavljanje popustov v lekarni možnost kumulativnih popustov, ki vam bodo omogočili obdržati redne stranke, pa tudi za konkurenčno prednost - zagotavljanje popustov v lekarni.

Bistvo predloga je v tem, da imajo ukrepi pospeševanja prodaje, ki so namenjeni kupcem, največkrat naslednje cilje: spodbujanje intenzivnejše potrošnje blaga; spodbujanje kupcev k nakupu izdelkov, ki jih prej niso uporabljali; »pritiskanje« potrošnikov k nakupu; spodbujanje rednih strank; zmanjšanje začasnih nihanj povpraševanja; Privabljanje novih strank.

Za izvajanje tega programa financiranih dajatev je potrebno razširjati ustrezne informacije o načrtovanih aktivnostih v njegovem okviru. Zato je treba sprejeti ustrezne odločitve o sredstvih razširjanja informacij o programu pospeševanja prodaje podjetja. Pri izbiri posebnih sredstev za razširjanje informacij je treba upoštevati pomen optimizacije stopnje učinkovitosti in stroškov vsakega od njih. V tem primeru bo učinkovitejši način posredovanja informacij, da farmacevti ustno predstavijo bistvo ponudbe vsakemu kupcu. To bo imelo svoje prednosti zaradi odsotnosti stroškov za organizacijo uporabe ta metoda, kot tudi jamstvo obveščanja vsake stranke.

Predlagani sistem kumulativnih popustov vključuje naslednje mehanizme: po enkratnem nakupu v vrednosti več kot 250.000 rubljev kupec prejme kartico za lekarniški popust s kumulativnim računom in 5% popustom. Odprt varčevalni račun sešteje stroške vseh nadaljnjih nakupov. Višji kot je skupni znesek, plačan za nakupe v tekočem koledarskem letu, večji je popust - več kot 100.000 rubljev. - 7%, več kot 200.000 rubljev. - deset %. Od začetka vsakega novega koledarskega leta se znesek varčevalnega računa ponastavi na nič.

Na začetna faza pri organizaciji sistema za zagotavljanje popustnih kartic je treba analizirati:

• - skupaj potencialne stranke lekarne;
• - dejansko število strank, ki obiščejo to lekarno;
• - koliko popustnih kartic je treba izdati;
• - po kakšnih pravilih se bodo uvedle diskontne kartice;
• - v kakšnih terminih se realno izvajajo.

Statistična analiza vam omogoča, da ugotovite optimalna količina diskontne kartice, ki jih je treba izdelati. Upošteva se lokacija lekarne, prisotnost tekmovalcev, prisotnost bližnjih zdravstvenih ustanov.

Nato je treba rešiti vprašanje s časom distribucije popustnih kartic. Kartice lahko razdelite določenem obdobjučas, na primer 2-3 mesece. Uporaba tega sistema popustov se lahko izvaja v mesecih, ko je najnižja nakupna aktivnost za enakomernejši promet v vseh letnih časih. Zato je ta dogodek bolj smotrno izvajati v poletnih in jesenskih mesecih, kot je razvidno iz sl. 3.1.

Slika 3.1 - Analiza nabavne aktivnosti obiskov lekarn Belmedinfarm doo po mesecih v letu

Opomba - Vir: lasten razvoj.

Kartice za popust je treba izdati ob nakupu za določen znesek, izdati določenim kategorijam kupcev ali prodati. Slednje se v lekarniški praksi redko uporablja. Z drugimi besedami, za nekaj bi bilo treba izdati kartico za popust (za določen nakup ali pripadnost določeni kategoriji kupcev) in le ta psihološki trik bo stranki poskrbel, da bo poskrbel za popustno kartico, jo naučil, da mora biti uporablja.

V lekarni se lahko omejite na eno vrsto programa popustov in eno vrsto popustnih kartic ali pa razvijete več programov oziroma kartic za popust.

Zelo pomembno je analizirati in zabeležiti učinkovitost diskontnega sistema. Za to je treba oblikovati pravila o popustih, vedeti, kateri od zaposlenih je izdal diskontno kartico, njeno številko, kdo je lastnik, kako pogosto uporablja program popustov. Če pravilno in kompetentno delate s popustnimi karticami, potem lahko z njihovo pomočjo rešite številne marketinške in funkcionalne težave. Zlasti je mogoče analizirati ciljna publika, je mogoče ugotoviti preference potrošnikov.

Ob prejemu popustne kartice mora stranka izpolniti vprašalnik, v katerem se poleg vpisa osebnih podatkov stranke, ki bodo zaupni podatki, predlaga odgovor na številna vprašanja v zvezi z zadovoljstvom z delom te lekarne. Tako se bo razkrilo šibke strani delo lekarne in če jih odpravimo ali obratno, se bo število zadovoljnih strank povečalo.

Te podatke je treba vnesti v bazo podatkov strank. Identifikacija stranke v sistem popustov se zgodi z branjem črtne kode s kartice.

Za izdelavo kartic, namenjenih za dolgotrajno uporabo, se ne uporabljata papir in karton, ampak več trpežni materiali. Na ta trenutek polivinilklorid je glavni material za plastične kartice, njegove prednosti v enostavni obdelavi, prijaznosti do okolja in nevtralnosti do barv, kar vam omogoča, da dobite zelo čiste barve.

Za izvedbo tega ukrepa je potrebno izdelati 2.000 plastičnih kartic za distribucijo strankam, katerih stroški bodo 16.400.000 rubljev. Prav tako je treba kupiti papir za vprašalnike (2000 listov) - 400.000 rubljev. V ceno bo vključen tudi odstotek popusta.

Recimo, da 300 strank prejme kartice za popust v prvem mesecu. V istem mesecu jih bo 200 spet obiskalo lekarno. Povprečni znesek naslednjih nakupov bo 250.000 rubljev.

250000x200=500000000 rubljev.

Ker je prvi korak diskontne kartice 3%, je znesek popustov 3% od 500.000.000 rubljev in bo znašal 1.500.000 rubljev.

Za izvedbo tega diskontnega sistema je treba uporabiti sistem skeniranja in namestiti ustrezen računalniški program. Povprečna cena takšne namestitve je 49.500.000 rubljev. Kot rezultat, dobimo skupne stroške izvajanja tega ukrepa v višini 21.900.000 rubljev (tabela 3.2).

Tabela 3.2 - Stroški izvajanja ukrepa

Tu je še eno vprašanje, na katerem opazujem kašo tako v glavah kot v cenikih podjetij.
Kako izgleda ta kaša? Naj vam predstavim nefiktivni dialog. Mislim, da je zelo prepoznavno, kajne?

Dialog vasi in začetka. prodajni oddelek:

Sereg, TransTech prosi za popust... več.
- In kaj? koliko ima?
- minus 7 %
- vau! in kako vzame in kako plača?
- običajno traja, tukaj za 200 tisoč vzal.
- na kredit?
- No, ja, ima. Dajmo, pravi, več popusta bo vzel.
- in plača, plača kako?
- No, včeraj sem plačal 100
- koliko dolgujem?
- 400, a pravi, da bo plačal čez teden dni.
- no ... no, daj mu še 2 % ... ne, daj mu 1 %

V naglici, da pokažemo strokovnost in spoznamo nesmiselnost dialoga, bomo mnogi od nas takoj hiteli komentirati: ni jasno, koliko je 1 %, za kaj, kaj pomeni "vzeti več"? In seveda bomo takoj z vami. Ugotovimo, za kaj morate "dati" in koliko "dati".

Razvrstitev popustov

Popust je lahko eden od treh vrst:

• trženje popust;
• trženje popusti;
• logistike popusti.

Neposredni popusti se imenujejo marketinški popusti. nepovezano s trenutno in utečeno prodajno logistiko: blago - v zameno za denar. Ti popusti vplivajo na razvojne možnosti, spodbujajo partnerske odnose (CRM) in strukturirajo prodajni kanal.

Prodajni popusti vključujejo popuste, ki so neposredno povezani s tekočimi posli, za zagotavljanje dane donosnosti prodaje in tekočega načrtovanega prometa zalog za sklenjene (sklenjene) posle.

Logistični popusti vključujejo popuste za optimizacijo denarnih in blagovnih tokov, ki vplivajo na tekoče finančnih kazalnikov dejavnosti podjetja.

Marketinški popusti

Skrit promocijski popust

Takšni popusti vključujejo organizacijo proizvajalca za oglaševanje svojih izdelkov s seznamom trgovskih podjetij, ki te izdelke prodajajo. Tako proizvajalec dejansko prihrani denar svojih trgovcev za oglaševanje njihovih trgovskih imen, kar je po ekonomski naravi enakovredno zagotavljanju dodatnega popusta.

Funkcionalni popust (popust za distribucijo)

Proizvajalec ponuja različne funkcionalne popuste igralcem trgovskega kanala, ki mu zagotavljajo različni tipi storitve (logistika, storitve razvoja prodajne mreže, izgradnja trgovske mreže). Funkcionalni popust v slovarju tržnikov

Popust za trgovce

Zagotavlja proizvajalec svojim stalnim zastopnikom ali prodajnim posrednikom (na primer: partnerski program za servisiranje kupcev v verigi trgovin: promocije, uporaba promocijskih prostorov, merchandising itd. se spodbuja s popustom za trgovce).

Popusti na podlagi medkulturnega komuniciranja

V praksi se marketing sooča z zelo pomembno okoliščino, ki jo je treba pripisati tako imenovanim kulturnim razlikam, kar je tudi predmet marketinških raziskav.
V srednji Aziji, arabščini, nekaj balkanske države in posameznih zakavkaških republikah, je med trgovinskimi pogajanji stvar časti doseči velik popust od ponudbene cene. In čeprav je ta okoliščina povezana s kompleksom vzhodnjaške miselnosti, mnogi uvozniki ne bodo podpisali sporazuma, ki ne vsebuje klavzule o popustih, ki presegajo 20-30% ponujene cene na splošno. Ker je to dejstvo poznano v trženjskem in prodajnem okolju, nekatera podjetja menijo, da je treba cene umetno napihniti za pričakovani odstotek, nato pa jim ponuditi popust, določen v pogodbi.

Popusti na storitve

Pomemben del potreb industrijske proizvodnje vzdrževanje v času delovanja. Ustvarjanje in vzdrževanje učinkovite servisne mreže, ki zahteva znatne naložbe in trud, je prednostno pri zagotavljanju popusta na storitve. Ta pristop k reševanju problema bi bil sprejemljiv, če bi bilo mogoče spremljati izvajanje prejemnika dodatne lastnosti in metodo za ocenjevanje učinkovitosti takega popusta.

• na strani kupca - znesek stroškov za shranjevanje blaga, kupljenega vnaprej pred začetkom sezone njegove prodaje (vključno s plačilom za posojila, pridobljena za to);
• na strani proizvajalca - znesek stroškov in izgub, ki bi jih moral imeti, če bi bilo izdelano blago pred začetkom sezone skladiščeno v lastnih skladiščih, proizvodnja pa bi bila bodisi ustavljena zaradi umiranja obratnih sredstev v zalogah končni izdelki ali je bila podprta z dodatno najetimi posojili za dopolnitev obratnih sredstev.

Zato naj bi znesek popustov kupcu zagotovil prihranke, ki so večji od povečanja njegovih stroškov skladiščenja blaga pred obdobjem sezonskega porasta povpraševanja. Po drugi strani pa lahko proizvajalec zagotovi takšne popuste - za znesek, ki ni večji od zneska njegove izgube zaradi upočasnitve prometa kapitala zaradi skladiščenja blaga pred začetkom sezone v lastnih skladiščih in ne prejema prodaje. prihodkov.
Logika popustov pri nakupih izven sezone zahteva njihovo časovno razlikovanje: prej ko je izdelek kupljen pred začetkom sezone, večji bi moral biti popust.

Popusti za spodbujanje prodaje novih izdelkov.

Takšne popuste lahko razumemo kot dodatek k načrtovanim popustom, ki spodbujajo promocijo novega izdelka na trg. Takšni popusti v obliki financiranja nacionalne oglaševalske akcije z imeni trgovskih podjetij, ki prodajajo ta izdelek, praviloma ne zadostujejo. Tako oglaševanje na primer potrošnikom v resnici ne daje informacij o tem, kje lahko dejansko kupijo omenjeni izdelek v svojem mestu (okrožju).

Zato morajo trgovci in končni prodajalci izvajati lastne oglaševalske kampanje z uporabo lokalnih medijev (ki običajno zaračunavajo nižje od tistih v nacionalnem tisku ali na nacionalni televiziji). To jim daje možnost, da v takem oglaševanju navedejo naslove svojih trgovin, kar resnično zagotavlja povečanje prodaje.

Popust za spodbujanje prodaje - ukrep znižanja standardne prodajne cene, ki je zagotovljen preprodajalcem, če za prodajo kupijo nove izdelke, katerih promocija na trgu zahteva povečane stroške oglaševanja in prodajnih agentov.

Prodajni popusti

Popust za promet, bonus popust (bonus)

Rednim strankam popust zagotavljamo na podlagi posebnega pooblastila. Pogodba v tem primeru določa lestvico popustov (razpon popustov), ​​odvisno od prometa, doseženega v določenem obdobju (običajno eno leto), ter postopek plačila zneskov na podlagi teh popustov.

Tak sistem popustov je sestavljen v obliki stolpcev cenik. To je cenik kličem (no, tako mi je všeč) stolpce s cenami - cenovne protokole: 1. protokol, 2. protokol. Zakaj tako? Usklajevanje in evidentiranje cen je pravna podlaga za transakcije, določena v Civilnem zakoniku Ruske federacije. Če kje v drugih člankih naletite na "cenovne protokole" - to je iz tega.

Logistični popusti

Druge vrste popustov je mogoče kategorizirati taktična logistika.
Združuje jih gospodarski vir - dobiček(!), kot tudi skupna naloga – ustvariti dodatne spodbude za kupca za nakup. Uporaba logističnih popustov vodi k zmanjšanju realna cena pridobitev blaga in s tem na povečanje kupčeve premije. Ta premija je razlika med ekonomsko vrednostjo izdelka za kupca in ceno, po kateri je ta izdelek lahko kupil.
Glavne vrste popustov vključujejo:

Količinski popust

Sorazmerno znižanje cene za kupce, ki kupujejo velike količine ena vrsta blago. Običajno je popust določen kot odstotek celotnega stroška ali cene na enoto določenega obsega dobave, na primer 10% popust za naročila nad 1000 kosov. Popusti se lahko izvajajo na podlagi nekumulativnega (na oddano naročilo) ali kumulativnega (od števila naročenih artiklov v določenem obdobju).
Količinske popuste je treba ponuditi vsem kupcem, vendar mora v tem primeru dobavitelj/prodajalec zagotoviti, da znesek popustov ne preseže njegovih stroškovnih prihrankov zaradi povečanja količine prodanega blaga. Te prihranke je mogoče oblikovati z zmanjševanjem stroškov prodaje (trgovinske predelave), skladiščenja, vzdrževanja zalog in transporta blaga. Tovrstni popusti lahko služijo tudi kot spodbuda za potrošnika k nakupu pri enem prodajalcu (nenehni nakupi).

Popust za gotovinsko plačilo

Če je za vas potrebno, znižanje cene za kupce, ki račune sproti plačujejo z gotovino. Kupec, ki plača v 10 dneh, prejme na primer dva ali tri odstotka znižanja zneska plačila. Ta popust je mogoče uporabiti tudi delno, na primer le za odstotek celotnega zneska, prejetega v 30 dneh. Za večje količine ali dražjo opremo to vrsto popusti lahko močno aktivirajo lokalno nasprotno stranko, ki je zainteresirana za hitrejšo prodajo in pridobitev znatnih prihodkov.
Takšni popusti se pogosto uporabljajo za izboljšanje likvidnosti dobavitelja/prodajalca, ritma njegovih denarnih prejemkov in znižanje stroškov v zvezi z izterjavo terjatev.

Popust za odpoved terjatvam (za skrajšanje rokov terjatev)

Popust lahko tudi spodbudi znižanje pogojev blagovnega kredita, ki ga dobavitelj zagotovi naročniku.

Progresivni popust

Popust na količino ali serijo je kupcu zagotovljen pod pogojem, da kupi vnaprej določen in količinsko naraščajoč izdelek. Serijska naročila so zanimiva za proizvajalce, saj se pri izdelavi iste vrste izdelka zmanjšajo proizvodni stroški. Popust se dodeli po dejstvu ali vnaprej v skladu s sporazumom, ki določa tako napredovanje. Sells pogosto daje tak popust brez pogodbe, po ustnem dogovoru. To so dogovori, ki jih je treba v vsakem primeru vsaj znotraj podjetja evidentirati v CRM sistemu.

Izvozni popusti (izvozni rabat)

Zagotavljajo jih prodajalci pri prodaji blaga tujim kupcem, ki presegajo tiste popuste, ki veljajo za domače kupce. Njihov cilj je povečati konkurenčnost blaga na tujem trgu.

Popust za hitrejše plačilo.

Glavna naloga popustov za pospeševanje plačil je znižanje zapadlosti terjatev in pospeševanje obračanja obratnih sredstev podjetja. Zato lahko to komercialno orodje bolj pripišemo področju upravljanja kot dejanskemu oblikovanju cen. Ker pa so takšni popusti določeni glede na cene, jih tradicionalno določajo oblikovalci cen skupaj s finančniki in računovodji.

Popust za hitro plačilo - ukrep znižanja standardne prodajne cene, ki je zagotovljena kupcu, če plača kupljeno pošiljko blaga pred rokom, določenim s pogodbo.
Shema popustov za hitro plačilo ima tri elemente:

• dejanska količinska vrednost popusta;
• obdobje, v katerem ima kupec možnost koriščenja takega popusta;
• rok, v katerem je treba plačati celoten znesek dolga za dostavljeno pošiljko blaga, če kupec ne uveljavlja pravice do popusta za pospešeno plačilo.

Znesek obrestne mere za pospešeno plačilo običajno določata dva dejavnika:

• raven teh stopenj, ki tradicionalno prevladujejo na danem trgu;
• raven bančništva obrestne mere za posojila za dopolnitev obratnih sredstev.

Povezava popusta za pospeševanje plačila s ceno kreditnih sredstev je povsem logična. Če proizvajalec ne more doseči pospeševanja poplačila terjatev, mora dopolniti svojo obratna sredstva večinoma s posojili. Hitrejše plačilo poslanega blaga zmanjšuje potrebo po zbiranju sredstev in ustvarja prihranke z nižjimi plačili obresti.

Hkrati je raven popustov za pospešeno plačilo običajno bistveno višja od cene kreditnih sredstev.

Ta presežek diskontne stopnje nad ceno posojil je utemeljen z velikim pozitivnim učinkom, ki ga ima pospešeno plačilo na finančno stanje prodajalca. Ta učinek nastane zaradi dejstva, da predčasna plačila:

• pospešiti sprejem denar na račun prodajalca in izboljšati strukturo njegove bilance stanja, ki je bistvenega pomena za pridobivanje posojil z njegove strani, vpliva pa tudi na oceno položaja podjetja s strani vlagateljev (vključno s ceno njegovih delnic na borzah);
• zmanjšati kreditna tveganja povezanih s terjatvami in povečati zanesljivost finančnega načrtovanja;
• zmanjšati stroške podjetja za organizacijo zbiranja. terjatve.

Popust za nakup izven sezone

Gre za ukrep znižanja standardne prodajne cene, ki je kupcu zagotovljena, če kupi sezonsko blago izven obdobja leta, za katerega je namenjeno. Namen koriščenja popustov za nakupe izven sezone je spodbuditi kupce k nakupu teh izdelkov pred začetkom naslednje sezone, na samem začetku ali celo izven sezone. To zagotavlja hitrejši promet sredstev in sezonskim proizvajalcem omogoča, da zmanjšajo sezonska nihanja pri nakladanju svojih proizvodne zmogljivosti.

Z uveljavljenim sistemom sezonskih popustov proizvajalci dobijo možnost, da organizirajo in dokončajo proizvodnjo blaga za naslednjo sezono že veliko pred začetkom le-te ter se pravočasno začnejo pripravljati na proizvodnjo izdelkov za naslednjo sezono.
Znesek sezonskih popustov je običajno precej majhen in ga določajo:

Popusti za kompleksne nakupe blaga.

Mnoga podjetja, ki prodajajo komplementarne linije izdelkov, uporabljajo posebno vrsto popusta za spodbujanje kupcev k nakupu več izdelkov iz takšne linije, torej k nakupu v razsutem stanju.
Popust za kompleksen nakup blaga - ukrep znižanja standardne prodajne cene, ki je zagotovljena kupcu, če ta izdelek kupi skupaj z drugimi komplementarnimi izdelki tega podjetja.
Logika takšnega popusta je, da je cena vsakega od blaga v kompletu nižja kot pri posameznem nakupu, četudi v istem podjetju.

Popusti za vračilo predhodno kupljenega blaga pri tem podjetju (trade-in)

Popusti so zagotovljeni kupcu, ko vrne blago zastarelega modela, ki je bil prej kupljen pri tem podjetju. Takšni popusti veljajo za prodajo vozil, električne opreme, tirnih vozil, standarda industrijska oprema itd.

Popusti pri prodaji rabljene (pokvarjene) opreme.

V različnih državah obstajajo možnosti za donosno pridobitev rabljenih strojev, mehanizmov in druge opreme. Če je poleg tega storitev dobro organizirana, je takšen nakup razumna alternativa nakupu nove opreme. Na ne novi opremi lahko delate dlje časa, medtem ko so obratovalni stroški nizki.

Testi

Pobot se razume kot druge vrste popustov iz kataloške cene. Na primer, nadomestilo za menjavo je znižanje cene novega izdelka ob dobavi starega. Barter offset se najpogosteje uporablja pri prodaji avtomobilov in nekaterih trajnih dobrin. Dobropisi za pospeševanje prodaje se nanašajo na plačila ali popuste na cene za nagrajevanje trgovcev za sodelovanje v programih oglaševanja in pospeševanja prodaje.

Kdo je odgovoren za popuste

Natančneje, ta razdelek bi se moral imenovati: "Kdo daje popuste?". Vendar je radovednemu prodajalcu vse jasno:

• za marketinške popuste je odgovorna služba za trženje, ki jo vodi marketinška politika;
• prodajni popusti so v pristojnosti prodajnega oddelka, ki ga vodijo normativi donosnosti prodaje in obračanja zalog.
• za logistiko - paritetni oddelek blagovne logistike, nabavni oddelek, finančni oddelek, ki deluje v skladu s finančno politiko podjetja.

NA. Abramova Generalni direktor Trgovske hiše "Alfa-Service"
Časopis Plansko-ekonomski oddelek, št. 3 za leto 2011

Novo leto, 23. februar, 8. marec ... Prej praznikištevilo kupcev v trgovinah narašča. In da vsak odide iz trgovine zadovoljen in z veliko nakupi, ga lahko nežno potisnemo k istim nakupom. Glavna stvar je pravilno izračunati velikost in trajanje popustov, da pokrijete trenutne izgube s povečanjem prodaje. Oklevanje prodajalca je vedno razumljivo: pretirana ekstravaganca, ne da bi privedla do oprijemljivega povečanja prodaje, zagotavlja zmanjšanje dobička, pretirana previdnost, zlasti med prazniki, bo povzročila odliv kupcev in zmanjšanje prodaje. Kako najti zlato sredino, ki bo nam, prodajalcem, omogočila dobiček, da ne izgubimo strank in povečamo prodajo? Ugotovimo.

Če vprašate prodajalce, za kakšen namen zagotavljajo popuste, lahko slišite različne odgovore:

• Vsi dajejo popuste, jaz tudi. Kupcev blago ne zanima, če nanj ni popustov;
• če kupec dvomi, ali naj kupi blago ali ne, potem najpreprostejši in najbolj učinkovit način prepričati ga - zagotoviti popust;
• tržne cene za iste kategorije blaga so približno enake. Če želite pritegniti kupca, morate narediti popust.

Najprej si oglejmo trenutke, ko so popusti neučinkoviti in ne izpolnijo pričakovanj. Prva napaka prodajalca je v tem, da ni izračunal ekonomske učinkovitosti opravljenega popusta, ni ocenil, koliko naj bi zrasel promet, da bi se popust izplačal in dohodek ne padel. Majhen izračun (spodaj bomo videli, kako ga pravilno narediti) bo pokazal, da 5-odstotni popust zahteva povečanje prometa za vsaj 30%, kar je precejšnje povečanje.

Zdaj ne boste nikogar presenetili s popusti. In prodajalci pogosto ne upoštevajo, da mnogi kupci verjamejo, da so prodajalci najprej dali blago v prodajo po napihnjeni ceni, po dveh tednih pa so postavili nalepko s popustom in začeli prodajati blago po "pravi". Iskreno povedano, prodajalci to pogosto počnejo. Zato bodo kupci pred nakupom dragega trajnega izdelka, na primer hladilnika ali avtomobila, obšli več trgovin, poiskali informacije na internetu in se šele nato odločili v korist ene ali druge trgovine. In glavni element izbire za večino bo končna cena in kakovost izdelkov, garancijski roki za blago, vendar ni zagotovljen popust.

Opomba. Psihologija ljudi je urejena tako, da je prva opazna in pomembna številka zanje 15%. Ne glede na to, ali so dobili dvig plače, popust ali zvišanje cene plina, bo večina ljudi opazila le, če je sprememba več kot 15 %. Zato popusti v višini 5 ali celo 10 % ne bodo dodali opazne pozornosti izdelku. In obratno, če je izdelek všeč, ga bo kupec kupil brez popusta.

Za vsakega kupca je vrednost sam izdelek, nakup njegove lastniške pravice in ne njegova cena. Ciljanje cen se začne tam, kjer ni dovolj informacij o samem izdelku ali kjer je trg prenasičen z izdelki ene kategorije. Konec koncev lahko greste v drugo smer in ne zagotovite popusta, znižate ceno izdelka, ampak na primer ponudite bonus, darilo, ki poveča vrednost samega izdelka, nekega povezanega izdelka. A to naj ne bodo stare 3,5 diskete za računalnik, ki jih nihče ne kupuje, in drugo nepotrebno zastarelo blago. Toda brezplačna dostava težkega blaga bo kupca zagotovo zanimala. To bo dobra protiutež popustom, kar tudi res deluje.

Opomba! Pogosto se zgodi, da prodajalec zmanjša svoj dobiček tako, da ponudi popuste, ne da bi prej izračunal njihovo stroškovno učinkovitost. Toda včasih je lažje in bolj ekonomično uporabiti druge učinkovite metode.

Torej potrebujete popuste ali ne? In če je tako, v katerih primerih bi jih bilo najbolj učinkovito uporabiti? Kaj bo pomagalo prodajalcu narediti prava izbira- zdrava pamet, zasledovanje javnega mnenja ali natančna kalkulacija?

Prodajalec mora torej razumeti, da popusti niso nujno zlo, ampak sredstvo za povečanje dohodka. Najbolj učinkovit v praksi ni en ali dva popusta za določen izdelek, temveč celoten sistem popustov, preprost in razumljiv tako zaposlenim v trgovskem podjetju kot strankam. Popusti, oteženi z dodatnimi pogoji, zaposlenih in strank ne bi smeli pripeljati v džunglo teh pogojev. Uporaba sistema popustov določa svetlo, dostopno in razumljivo za vsakogar oglaševalska akcija od svetlih stojnic na vhodu in v notranjosti trgovine do objav in reklam na televiziji in radiu.

Na splošno lahko vso raznolikost uporabljenih popustov razdelimo v naslednje skupine.

• Začasni popusti. Na voljo so v določenem časovnem intervalu (zjutraj, zvečer), v sezoni (poletje, zima) ali ob praznikih.
• segmentni popusti. Zagotovljeno določenemu krog oseb ali družbene skupine (gospodinje, študenti, upokojenci).
• Skriti ali nedosledni popusti. Produkt tržnikov, ki »niso prijatelji z glavo«. Vrsta popusta, za katerega stranka izve šele, ko stoji na blagajni in je pred plačilom ali ob prejemu »darila« grozljivega kotlička s piščalko. Sprašujem se: zakaj? Ta popust obstaja ali ne, ni pomembno.
• Prihranjeni pred dodatnimi stroški. Razprodaja zastarelega, nemodnega blaga ali razprodaja zaradi konca sezone in odprava stroškov skladiščenja in prevoza blaga.

Poglejmo, katere so pozitivne in negativne strani popustov, kako so zanimivi za prodajalca in kupca ter se naučimo izračunati stroškovno učinkovitost popusta.

Rast popusta s povečanjem obsega nakupov

Ta vrsta popusta se uporablja najpogosteje. Prodajalec razvije lestvico odstotnih popustov, ki se povečuje s povečanjem obsega nakupov v določenem časovnem obdobju. Na primer, v mesecu dni ste kupili likalnik in aparat za kavo in prejeli 4% popust, če želite kupiti tudi mikrovalovno pečico, potem bo popust 6% na vse kupljeno blago. Primer je najpreprostejši za razumevanje načela. V večini primerov so takšni sistemi popustov sestavljeni "od stropa" in tudi prodajalec se ne zavezuje, da bo ugotavljal njihovo učinkovitost.

Sprva predvidevamo, da bo določitev progresivne diskontne lestvice najprej izzvala povečanje prodaje, torej povečanje obsega. Na podlagi ekonomskega koncepta dobičkonosnosti dobiček, prejeti po znižani ceni in povečani prodaji, ne sme biti nič manjši (in celo več) od pričakovanega dobička po nediskontiranih cenah in trenutne ravni prodaje.

Torej, naredimo formulo za izračun progresivne lestvice popustov:

Dobiček - trenutni znesek prihodkov od blaga minus variabilni stroški (za industrijsko podjetje) ali stroški nakupa blaga (za trgovsko podjetje). Če ima trgovska družba lastna proizvodnja, potem je treba od prihodka odšteti tudi vse variabilne stroške.

Pričakovano povečanje dobička je načrtovani prihodek za povečan obseg blaga. Večje kot je podjetje, bolj zapleteni so izračuni za artikle blaga, cene, obseg prodaje in merske enote. Treba je opozoriti, da se lestvica popustov ne razvija za en izdelek, temveč za celotno kategorijo izdelkov, katerih obseg prodaje je treba povečati. Lestvica popustov se lahko uporabi tako ciljno na vsako stranko, kot je enaka za vse stranke, ne da bi izpostavili katero od njih. Poglejmo si oba primera progresivnih diskontnih lestvic.

Primer 1

Naša redna stranka računa na dodaten popust. Izračunali bomo, ali je to za nas ugodno in določenemu kupcu ponudili dodaten pogoj za zagotovitev popusta.

Ta kupec ima že 3% popust in vsak mesec kupi blago pri nas za 50.000 rubljev. v količini 50 kosov. To pomeni, da je ob upoštevanju popusta cena vsega blaga, ki ga je kupil, 51.546 rubljev. (50.000 / (1 - 3 % / 100 %)). Trgovinska marža za ta izdelek je 20%. Nakupna cena ali stroški proizvodnje - 42.955 rubljev. (51.546 / (1 + 20% / 100%)), dobiček pa je 7045 rubljev. (50.000 - 42.955).

Koliko mora stranka kupiti izdelek, da dobi 5% ali 7% popust? Ustvariti želimo diskontno lestvico, tako da bo imel vsak odstotek popustov svoje pogoje za izračun. Upoštevajte, da želi prodajalec dobiti dodaten dobiček v višini 200 rubljev za 5% popust in 500 rubljev za 7% popust. Izračun je podan v tabeli. eno.

Tabela 1. Izračun novih količin prodaje

Indikator	Odstotek popusta
Pričakovano povečanje dobička, rub.
Dobiček, rub.
Nabavna cena celotne količine blaga, rub.
Količina blaga, kos.

Izračuni so bili narejeni po zgornji formuli. Za prvi stolpec je popust 0, pribitek je enak za vse stolpce in je enak 20%. Pričakovana rast dobička za prvi stolpec = 0. Poiščite zahtevani obseg prodaje s popustom, enakim 0: (7045 - 0) / (1 - 1 / ((1 - 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42.269 rubljev.

Zahtevani obseg prodaje je enak polni ceni, ker v prvem stolpcu ni popusta.

Od polne cene odstranimo 20% doplačila in dobimo kupnino: 42.269 / (1 + 20 / 100) = 35.224 rubljev.

Razmerje med zahtevano prostornino in trenutnim se izračuna v odstotek: (42.269 - 50.000) / 50.000 × 100 % = -15,5 %.

Pri zagotavljanju 5-odstotnega popusta želimo povečati dobiček za 200 rubljev. za celotno količino blaga. Zdaj bo formula videti takole: (7045 + 200) / (1 - 1 / ((1 - 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58.995 - zahtevani obseg prodaje s popustom.

Polna cena bo 62.100 rubljev. (58.995 / (1 - 5 / 100)). Nakupna cena - 51.750 rubljev. (62 100 / (1 + 20 / 100)).

Razmerje med zahtevano prostornino in trenutnim je 18% ((58.995 – 50.000) / 50.000 × 100%).

Vsi drugi izračuni so narejeni na popolnoma enak način.

Kupec lahko računa na 5% popust, če nakup blaga poveča za najmanj 18%. To bo naša protiponudba. In če želi 7-odstotni popust, naj bi se nakupi skoraj podvojili. Če se kupec s tem strinja, bo takšno sodelovanje obojestransko koristno.

Primer 2

Zdaj razmislite o splošnem primeru izračuna lestvice popustov. Kaj je potrebno za to? Najprej določimo obseg prodaje, tako rekoč spodnjo mejo obsega nakupov, od katere se začne popust. Ta faza izračunov je najtežja, saj zahteva celovito analizo obsega prodaje trgovske organizacije ali tržne politike industrijskega podjetja. Najnižjo mejo lahko štejemo za točko preloma, to je zagotavljanje popustov na samem začetku prodaje. Seveda bo v tem primeru dobiček manjši od pričakovanega. Toda mnogi trgujejo in industrijska podjetja ponuditi tovrstno diskontno lestvico, da bi povečali konkurenčnost in pritegnili potencialne kupce.

Prav tako je treba določiti pričakovano višino dobička, ki bi ga podjetje želelo prejeti za količino prodanega blaga. To je približno ne o dobičkonosnosti, ki se izračuna v izračunih na enoto proizvodnje, temveč o dobičku za določeno količino prodanih izdelkov. V tem primeru pričakovani dobiček ne more biti manjši od dobičkonosnosti, vendar je njegova zgornja meja omejena s konkurenčnostjo cene blaga in povpraševanjem potrošnikov po tej kategoriji izdelkov.

Če želite določiti velikost korakov izračunanih popustov, se lahko oborožite z že zbranimi pri tem vprašanju praktične izkušnje in ne izumljaj kolesa. Če pa je izdelek nov ali je krog kupcev precej stabilen, potem lahko izvedete anketo ali polno sociološke raziskave in izračunajte lestvico za znižanje cene blaga za povečanje zanimanja potencialnih kupcev, nato izračunajte lestvico količin prodanih izdelkov pod njo (tabela 2).

Tabela 2. Izračun lestvice popustov

Indikator	Odstotek popusta
Polna cena celotne količine blaga brez popustov, rub.
Nakupna cena celotne količine blaga ali nabavna cena, rub.
Zahtevani obseg prodaje po znižanih cenah, rub.
Razmerje med zahtevano prostornino in trenutnim, %
Količina blaga, kos.
Dobiček, rub.

Kakšen je lahko zaključek? Namen popustov je povečati prodajo, kot pri izračunih, ki jih obravnavamo. Stopnja dobička se bo povečala le, če bo obseg prodaje ob zagotavljanju posameznega popusta večji od izračunanega za vsak odstotek popustov. In če je z veleprodajnimi rednimi strankami precej preprosto narediti tak izračun in določiti velikost popusta, se bodo v maloprodaji kazalniki vedno razlikovali od izračunanih. Neupoštevanje razlogov za zmanjšanje ali povečanje povpraševanja potrošnikov lahko privede do dejstva, da se lahko dejanski podatki bistveno razlikujejo od izračunanih, in dobro je, če v velika stran. To lahko ogrozi tako zmanjšanje pričakovanega dobička kot tudi pojav nelikvidnega, zastarelega blaga. Morda zato pravi popusti v trgovinah ne presegajo 3-5%: prodajalci bolj zaupajo svoji previdnosti in ne organizirajo stalne trgovine z velikimi popusti.

Poglejmo, kako naj raste obseg prodanega blaga s povečanjem odstotka popusta in ohranjanjem enakega deleža dobička (glej sliko).

Dinamika količine prodanega blaga

V življenju je vse mogoče izračunati veliko lažje, ne da bi se zatekli k zapletenim akademskim formulam. Zgornja formula ni povsem priročna za praktične izračune, saj smo določili odvisnost količine dodatno prodanih izdelkov od pričakovanega dobička. Pogosteje morate izračunati optimalni odstotek popusta za določeno stranko ali en sam optimalni odstotek za vse stranke, pri takih izračunih pa bo pomagala formula za izračun optimalnega odstotka popusta:

Največji % popusta = (Dobiček - (Dobiček × najmanjši obseg / pričakovani obseg) / Cena na enoto.

Primer 3

Uporabimo podatke primera 1. (7045 - 7045 × (62 100 - 42 269) / 62 100) / 1031 = 4,7%. Najmanjši dodatni obseg prodanega blaga je določen z razliko med pričakovanim obsegom prodaje in obstoječim. Cena blaga je znana in ugotovljena. Na podlagi tega izračuna prodajalec razume, da bo s povečanjem prodaje za 18 % največji možni popust 4,7 %. Za dodaten dobiček morate bodisi znižati popust ali še povečati prodajo.

Opomba! Prodajalec, ki zagotavlja popust, ima dva cilja: pridobiti dodaten dobiček ali se znebiti nemodnega, nezanimivega blaga za kupce. Stalni popusti sčasoma izgubijo pomen, prenehajo biti pozorni.

Pogodbeni popust

Zelo zanimivo je pogodbeni popust. Možnosti je veliko tako za kupca kot za prodajalca. Gre za popuste pri predplačilu, pri nakupu določenih vrst blaga in tudi pri uporabi različne vrste plačila v tuji valuti. Različne vrste popustov po pogodbi je mogoče kombinirati, pri čemer se vedno upoštevajo interesi kupca. Če ga naši predlogi ne zanimajo, jih v nobenem primeru ne bi smeli vsiljevati. Sistemu popustov lahko na primer dodamo prevozne storitve, ki jih pogosto uporabljajo podjetja, ki imajo lasten prevoz. Za blago je zagotovljen popust, če je kupec naročil pri podjetju prodajalca oziroma proizvajalca in prevoz za njegovo dostavo. Ekonomska učinkovitost popustov se izračuna na običajen način.

Predpraznični ali sezonski popusti

To so isti popusti, o katerih smo govorili na začetku članka. Takšni popusti zahtevajo promocije. Pred prazniki bo vsak potencialni kupec poiskal darila za svojo družino in prijatelje. Njegovo pozornost je treba usmeriti v našo trgovino. V bistvu se ta vrsta popusta uporablja za trgovina na drobno, za razliko od sezonskih razprodaj. Postavlja se vprašanje: kaj storiti z neprodanimi predmeti, na primer iz poletne zbirke? Ali jih je ceneje prodati s precejšnjim popustom ali jih v pričakovanju svetlejše prihodnosti pustiti pobirati prah na policah trgovin? V tem primeru velikost popusta in njegovo učinkovitost določajo stroški skladiščenja blaga v skladišču in majhna verjetnost prodaje blaga po prvotni ceni. Mnogi kupci se z navdušenjem veselijo sezonskih razprodaj, ko se cene lahko znižajo tudi do 80 %. Obstaja pa še en način za sezonske popuste - prodati blago s popustom pred glavno sezono in ponuditi nove izdelke, ki so zanimivi za kupca.

Takšne popuste supermarketi dnevno uporabljajo za zmanjšanje obremenitve trgovine ob večerih in ob vikendih. Zagotavljajo popuste na vse nakupe do 12. ure ob delavnikih in ponoči, tako da zainteresirani prihajajo v trgovino po nakupe ne v času največjega razburjenja. V tem primeru sta višina popustov in njihova učinkovitost odvisna od višine izgubljenega dobička, če povpraševanje strank ni izpolnjeno v času konic.

Obdržite obstoječe stranke in privabite nove

Ko so kupci »navajeni« kupovati blago v določeni trgovini, je treba razviti sistem kumulativnih popustov, da jih obdržimo, pri katerem se odstotek popusta poveča za določenega kupca, ko določen znesek stroškov vseh njegovih nakupi so doseženi. Na primer, ko nakupujete za več kot 5000 rubljev. je zagotovljen 3% popust, ko prestopite mejo 10.000 - 5%, 15.000 - 7% itd. Ko je dosežen določen znesek kupnine, se dodeli največji možni odstotek popusta, ki je pomemben za kupca, ki mu ne bo dovolil menjave trgovine s popusti. Z uporabo magnetnih kartic bo treba upoštevati višino nakupa in zagotovitev popusta, pri izračunu lestvice popustov pa bo treba upoštevati tudi stroške izdelave in stroške čitalcev. Nekateri supermarketi ob hkratnem nakupu blaga za določen znesek ponujajo popust ali darilo, kar bi lahko kupca tudi zanimalo.

Opomba! Zelo zanimiv način uporabljajo številni supermarketi za privabljanje novih strank in obdržanje obstoječih. Izbrano je indikatorsko blago - mleko, kruh, žita, ki jih najpogosteje kupi vsaka oseba, cena teh izdelkov pa se precej opazno zniža. Hkrati pa za ostale izdelke iste kategorije, ki imajo lepšo embalažo oz dolgoročno skladiščenje, pa tudi blago, kupljeno za darila ali užitek, so cene lahko napihnjene.

Znižani artikli bi morali biti priljubljeni, maloštevilni (ne več kot tri do pet v vsaki kategoriji), vendar vsakodnevno veliko povpraševanja. Potem bo kupec, da bi kupil poceni kruh in mleko, prišel v to trgovino, medtem ko bo kupoval druge izdelke po cenah brez popustov ali celo napihnjenih cen, kar kompenzira popuste na priljubljeno blago.

Mrežni popusti

Posebno skupino predstavljajo popusti, namenjeni mrežnim distributerjem, distributerjem, trgovcem in drugim prodajalcem Mrežni marketing. Blago se distributerjem prodaja s popustom, ki je približno enak strošku iskanja potencialnega kupca in kasnejše prodaje izdelkov. Velikost tovrstnih popustov se lahko giblje od 15 do 100 %, odvisno od izvajanja prodajnega načrta.

Prodaja blaga po katalogih v spletnih trgovinah se vse bolj uveljavlja, kot tudi nova spletna storitev - kolektivni nakup. Pomen ideje je v tem, da so na mestu postavljene parcele z določenim blagom in storitvami, vse do odhoda v restavracijo ali fitnes. Popust raste, ko pritegnete druge kupce in se ob prodaji enakomerno porazdeli med vse kupce. Več ko kupci kupijo izdelek ali storitev, ceneje jih stane. Lestvica popustov je preprosta in jasna, vsak uporabnik lahko vidi, koliko kupcev je še potrebnih, da ta ali oni popust začne veljati. V tem primeru je kupec sam zainteresiran za privabljanje novih strank in opravlja funkcije brezplačnega oglaševanja. Na takšnih straneh lahko najdete ponudbe z 90% popustom, ki velja le kratek čas, da bi pritegnili potencialne kupce blaga ali storitev.

Prednosti tovrstnih popustov so očitne: lahko kupite izdelek ali storitev, ki si je ne bi mogli privoščiti po polni ceni, nove vrste storitev je mogoče "okusiti" za majhno plačilo, kupljeni kupon lahko uporabite kot darilo, lahko priti skupaj veliko podjetje, se pogajajte in unovčite kupone z velikim popustom za počitnice v dragi restavraciji ali nočnem klubu. Denar lahko zaslužite tudi s privabljanjem strank: veliko spletnih mest plača določen znesek za privabljanje strank ali daje darila.

Če želite prodati veliko blaga in z dobrim dobičkom, vam ni treba biti najpametnejši ali najbolj izkušeni. Najverjetneje je treba, nasprotno, pozabiti na to, kar so vas nekoč učili. Na primer, za vedno je treba pozabiti pravilo ameriških poslovnežev, da je s kupcem mogoče manipulirati. Pozabite tudi na to, da je prodajalec trd in nehvaležen poklic, in svojim najetim prodajalcem prepovedite, da bi se tega spomnili.

Če želite imeti velik obseg prodaje, ne začnite s popusti ali bonusi. Obstaja nekaj zelo poceni v smislu denarja in drago za vsako osebo - v našem primeru, kupca. Nasmeh, vljuden in enakomeren odnos, prijazna komunikacija. Naj bodo cene v vaši trgovini višje kot pri sosedih, popustov pa ne bo, bo pa vedno priliv kupcev.

Nasprotno pa lahko svojo trgovino označite z nalepkami s popusti in besedo "razprodaja", toda mračni in celo nesramni prodajalci, dolge vrste, ignoriranje stranke ali preveč vsiljivo osebje bodo povzročili, da bodo vse pravilno narejene izračune stroškov in koristi razblinili sovjetska miselnost. zaposlenih v vaši trgovini in kupec ne bo hotel prestopiti niti praga. Včasih je dobra volja prodajalca tista, ki postane glavna spodbuda za nakupovanje v tej trgovini.

Opomba. Zdaj tako imenovano trženje zaupanja pridobiva na zagonu. Njegov pomen je v tem, da s »ukrotitvijo« kupca v vašo trgovino, mu posvetite večjo pozornost, osvojite njegovo srce in naklonjenost, kupec pa že za dobra beseda in vaša pozornost je vedno znova pripravljena priti v vašo trgovino.

Recimo, da bomo s kupcem v naši trgovini vzpostavili zaupljiv odnos. Kje začeti? Potencialnemu kupcu ponudite čip z naslovom, telefonsko številko in elektronskim naslovom (če obstaja) vaše trgovine (revija z zanimivimi članki, čokoladno ploščico, majhno stekleničko šampona) v zameno za telefon ali elektronski naslov bodoči kupec. Le malokdo bi zavrnil takšno malenkost. Potem lahko pokličete ali pišete bodočemu kupcu in ponudite brezplačno storitev ali izdelek z dobrim popustom. Glavna stvar je, da mora ta klic / pismo ustrezati interesom stranke, torej v času zapisovanja naslova in imena morate ugotoviti, kaj zanima bodočega kupca, in mu ponuditi le tisto, kar resnično potrebe. Kot rezultat, kupec sam dozori do potrebe po nakupu blaga pri vas in bo ohranil prijeten in dolgoročen odnos z vašo trgovino. Kako izračunati ekonomsko učinkovitost takega koraka? Skoraj nemogoče, vendar bo rezultat vreden truda.

Naštete marketinške poteze imajo tudi vse znake popustov: prodajalec znižuje ceno blaga. drugega zanimiv primer je uporaba popustov za segmente povpraševanja potrošnikov. Upokojenec bo na primer vedno šel kupit blago v trgovino, ki upokojencem ponuja popust. In ko bo videl oglas o takih popustih, se ga bo spomnil in izkoristil, saj ima veliko časa, a malo denarja, in se strinja, da gre tja, kjer ga bo blago stalo manj. Popusti v trgovinah in kinodvoranah v dopoldanskih in popoldanskih urah delovnika imajo tudi svoj kontingent kupcev blaga in storitev – upokojencev in brezposelnih. Segmentacija trga vključuje tudi delitev trgovin na drage, srednje in poceni. Segmentacija trga je preprosto prežela vsa naša življenja.

Povzetek

Psihologija prodaje je cela znanost, ki se je skozi svojo zgodovino razvijala skupaj s človeštvom. Kljub vsem izračunom ekonomske učinkovitosti lahko na koncu dobite nekaj povsem drugega od pričakovanega, če ne upoštevate nians človeške psihologije. Najlažji način trgovanja s hrano in osnovnimi izdelki. Vendar pa so priročne trgovine na skoraj vsakem dvorišču, njihova stopnja dobička pa je omejena s številom prebivalcev, ki živijo na tem območju. Takšnim trgovinam ni treba organizirati nikakršnih razprodaj (čeprav le zaradi želje, da bi privabili kupce iz sosednje trgovine). Zanimive so predvsem marketinške poteze in popusti velike trgovine in omrežja, stroški napake pri izbiri marketinške politike pa so lahko precejšnji.

Prav tako ne smemo pozabiti, da je za učinkovito uporabo sistema popustov poleg oglaševanja, šarma in dobre volje prodajalcev potreben tudi sistem motiviranja zaposlenih. Treba je razviti jasen in razumljiv sistem plačil bonusov, ko je uspešen prodajalec nagrajen ne le za količino in količino prodanega blaga, temveč tudi za odsotnost pritožb glede njegovega dela, privabljanja novih strank itd.

Vsak prodajalec je dolžan vedeti, da mora pri ponujanju popusta v višini 20 % ali več pripraviti dokazila, ki pojasnjujejo svoja dejanja: izdati ustrezen ukaz ali odredbo podjetju za dodelitev popusta in razloge za njegovo določitev, pri čemer je priložen potrebne ekonomske izračune ali navedite razloge za znižanje popustov v pogodbi s kupcem. Takšna dejanja so potrebna za utemeljitev in pojasnilo svojih dejanj davčnim organom, saj v skladu s čl. 40 Davčnega zakonika Ruske federacije morajo davčni organi kratkoročno znižanje ali zvišanje cene blaga za več kot 20 % preveriti zakonitost vloge, da bi zaščitili trg pred dampingom ali pomanjkanjem. .

Prodajalec mora biti sposoben pravilno izračunati stroškovno učinkovitost zagotovljenih popustov, da bi dosegel največji možni dobiček, hkrati pa krepil zaupanje in zanimanje kupcev. Sistem popustov bi moral biti koristen tako za prodajalca kot za kupca. Le v tem primeru je mogoče krepiti in razvijati dolgoročne odnose v obojestransko zadovoljstvo.

Naše podjetje zelo ceni svoje redne stranke.

Danes naredimo korak: združujemo sistem popustov naše maloprodajne mreže in spletne trgovine.

Zdaj bo kupec, ki je vajen nakupovati v bližini hiše, lahko z naše spletne strani naročil kateri koli izdelek z dostavo na dom ali v pisarno. In obratno, kupec spletne trgovine bo lahko kupoval v maloprodajnih trgovinah, po enakih cenah!

Poleg tega bo popust veljaven in se nabira pri vsakem nakupu, ne glede na to, kje je bil opravljen. vsekakor, nov sistem vključuje še nekaj novosti in dodatnih funkcij:

Klub zvestobe Vardex je:

Kumulativni sistem popustov do 25%,

Dodaten popust za rojstni dan

Udeležba na zaprtih prodajah,

Sposobnost testiranja novih izdelkov, preden so na voljo za prodajo.

Če želite postati član kluba zvestih strank, je dovolj, da opravite enkratni nakup v eni od naših maloprodajnih trgovin v vrednosti 3 tisoč rubljev ali opravite več nakupov prek spletne strani v višini več kot 3 tisoč rubljev, brez stroškov dostave.

Kljub temu, da je kartica nominalna, jo bodo lahko uporabljali vaši sorodniki in prijatelji. V maloprodajnih trgovinah je dovolj, da kartico predstavite prodajalcu, pri nakupu preko spletne strani pa morate poznati številko in pin kodo kartice.

Vsi nakupi, opravljeni v spletni trgovini Vardex in v maloprodajnih trgovinah, so evidentirani v informacijski bazi, ob doseganju naslednjega praga se vaš popust samodejno poveča.

Pomembna prednost za kupce v maloprodajni mreži je prehod na cene spletne strani spletne trgovine takoj po registraciji kartice v informacijskem sistemu. Vsi nadaljnji popusti se izračunajo iz cen, navedenih na spletnem mestu.

Pri izračunu popusta se znesek, ki ni večkratnik 10 rubljev, zaokroži navzgor (do deset rubljev).

Na hrbtna stran Kartica ima QR kodo, z njo lahko dobite informacije o zadnjih nakupih in višini trenutnega popusta na spletu. Lastniki pametnih telefonov, telefonov s kamero in posebnega programa za prepoznavanje QR kode lahko preberejo, prepoznajo kodo na kartici in dobijo povezavo do strani s podrobnimi informacijami na kartici. Za dostop do strani morate poznati pin kodo kartice, privzeto so to zadnje štiri števke mobilnega telefona, določene med registracijo.

Vemo, da imate vedno izbiro. Hvala, ker ostajate z nami!

Potrudili se bomo, da bo naša storitev vedno najboljša!