موسوعة التسويق. كيف يعمل نظام بطاقة الخصم؟

يمكن تحسين سياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة من خلال تطوير نظام خصومات للسلع.

للقيام بذلك ، من الضروري إجراء تحليل دقيق لأسعار الأدوية الفردية في مناطق مختلفةمينسك ، التي يوجد طلب مستمر عليها بغض النظر عن مستوى السعر وعن طريق تحديد هوامش مبيعات هامشية في الصيدليات الموجودة في المناطق المزدحمة في مينسك ، وتطبيق خصومات على الأدوية في الصيدليات في المناطق السكنية ، أي حيث المتقاعدون والمعوقون هم عملاء منتظمون.

يتم عرض أنواع الخصومات الممكنة التي يمكن استخدامها في Belmedinfarm LLC في الجدول 3.1.

الجدول 3.1 - أنواع الخصومات لحل مشاكل سياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة

أكثر أنواع الخصومات المقبولة لشركة Belmedinfarm LLC هي:

• - فيما يتعلق بالموردين - وظيفية وكمية ؛
• - فيما يتعلق بالمشتري - من أجل "الولاء" والمؤقتة.

دعونا نحسب فعالية برنامج الخصم لشهر مايو 2012.

يشمل برنامج الخصم:

• - توفير مقاعد ؛
• - يجب تقديم خصومات لكامل مجموعة الأدوية والمنتجات الطبية بالشروط التالية:
• - المتقاعدين والمعاقين والطلاب المتفرغين مع المستندات الداعمة ذات الصلة ، بغض النظر عن المبلغ بنسبة 2 ٪ ؛
• - ستحصل الفئات الأخرى من المواطنين على بطاقة خصم عند الشراء الأدويةوالمكملات الغذائية والمنتجات الطبية وغيرها من السلع بمبلغ 150 ألف روبل وعند شراء مستحضرات التجميل والعطور بمبلغ 200 ألف روبل.

من أجل عدم انخفاض مبيعات صيدليات Belmedinfarm LLC نتيجة للخصم ، من الضروري زيادة المبيعات. لتحديد الحجم الإضافي للمبيعات المطلوب لتوليد نفس الدخل الهامشي الذي كان سيتم استلامه قبل تطبيق الخصم ، يمكنك استخدام الصيغة:

حيث dTO - الزيادة المطلوبة في المبيعات ،٪ ؛

С - خصم من السعر المحدد ،٪ ؛

ب - التكاليف المتغيرة لكل وحدة من السلع أو لكامل حجم المبيعات ؛

الخامس - سعر وحدة واحدة من البضائع أو حجم المبيعات ؛

ب / الخامس - حصة التكاليف المتغيرة في السعر (الإيرادات).

في هذه القضيةيمكن تفسير b / V على أنه المعاملة بالمثل للترميز لكل وحدة من السلع.

حدد مقدار ما كان ضروريًا لزيادة حجم المبيعات في الصيدليات للشروط:

30٪ هوامش الربح على المنتجات الطبية و 2٪ لكل العملاء.

يوضح تحليل البيانات أن:

يبلغ متوسط ​​عدد العملاء الذين يتم خدمتهم في يوم واحد عادة 350 شخصًا في صيدلية واحدة.

من أجل الحصول على مثل هذا الدخل الهامشي كما كان قبل الخصم ، من الضروري تحقيق زيادة في عدد العملاء بنسبة 7.69٪ ، وهو ما يزيد في المتوسط ​​عن 27 شخصًا في اليوم مقارنة بالصيدلية شهريًا.

وفقًا لذلك ، نظرًا للجذب الإضافي للعملاء في صيدليات المؤسسة ، يزداد حجم مبيعات التجزئة.

لذلك ، من المستحيل التخلي عن الميزة التنافسية للصيدلية ، حيث أنه من المستحيل تقديم خصومات ، فإن المهمة في المستقبل هي تحديد قيمة الخصم التي ستتيح لك الحصول على نفس الدخل الهامشي الذي كان من الممكن الحصول عليه قبل منح الخصم.

أي عند تقديم خصم بنسبة 1٪ ، يجب أن تزيد حصة العملاء المخدومين بنسبة 3.65٪.

تظهر الحسابات أنه عند تقديم خصم بنسبة 2 ٪ - لـ 54 شخصًا ؛ 3٪ لـ 81 شخصًا.

يجب أن يكون هذا النهج هو الأساس لتحديد مقدار الخصومات لصيدليات الشركة.

لذلك ، فإن الخيار الأنسب لتقديم خصومات في الصيدلية هو خيار الخصومات التراكمية ، والتي ستتيح لك الاحتفاظ بها الزبائن الدائمين، وكذلك لديك ميزة تنافسية- تقديم خصومات في الصيدلية.

يكمن جوهر الاقتراح في حقيقة أن إجراءات ترويج المبيعات التي تستهدف العملاء غالبًا ما يكون لها الأهداف التالية: تشجيع الاستهلاك المكثف للسلع ؛ تشجيع العملاء على شراء منتجات لم يسبق لهم استخدامها ؛ "دفع" المستهلكين للشراء ؛ تشجيع العملاء المنتظمين ؛ الحد من التقلبات المؤقتة في الطلب ؛ جذب عملاء جدد.

لتنفيذ هذا البرنامج من الفوائد الممولة ، من الضروري نشر المعلومات ذات الصلة حول الأنشطة المخطط لها في إطاره. لذلك ، يجب اتخاذ القرارات المناسبة بشأن وسائل نشر المعلومات حول برنامج ترويج مبيعات المؤسسة. يجب أن تؤخذ أهمية تحسين مستوى الكفاءة والتكلفة لكل منها في الاعتبار عند اختيار وسائل محددة لنشر المعلومات. في هذه الحالة ، ستكون الطريقة الأكثر فعالية لنقل المعلومات هي تقديم جوهر العرض لكل مشتر من قبل الصيادلة شفهياً. سيكون لهذا مزاياه بسبب عدم وجود تكاليف لتنظيم الاستخدام هذه الطريقةوكذلك ضمان إبلاغ كل عميل.

يشتمل النظام المقترح للخصومات التراكمية على الآليات التالية: بعد إجراء عملية شراء لمرة واحدة بمبلغ يزيد عن 250000 روبل ، يتلقى المشتري بطاقة خصم صيدلية بحساب تراكمي وخصم 5٪. يلخص حساب التوفير المفتوح تكلفة جميع المشتريات اللاحقة. كلما زاد المبلغ الإجمالي المدفوع للمشتريات خلال السنة التقويمية الحالية ، زاد الخصم - أكثر من 100000 روبل. - 7٪ ، أكثر من 200000 روبل. - عشرة في المائة. من بداية كل سنة تقويمية جديدة ، يتم إعادة تعيين مبلغ حساب التوفير إلى الصفر.

على ال المرحلة الأوليةتنظيم نظام تقديم بطاقات الخصميحتاج إلى تحليل:

• - المجموع العملاء المحتملينالصيدليات.
• - العدد الفعلي للعملاء الذين يزورون هذه الصيدلية ؛
• - كم عدد بطاقات الخصم التي يجب إصدارها ؛
• - وفقًا للقواعد التي سيتم إدخال بطاقات الخصم عليها ؛
• - في أي شروط يتم تنفيذها بشكل واقعي.

يسمح لك التحليل الإحصائي بتحديد الكمية المثلىسيتم إنتاج بطاقات الخصم. يؤخذ في الاعتبار موقع الصيدلية ووجود المنافسين ووجود المؤسسات الطبية القريبة.

بعد ذلك ، تحتاج إلى حل المشكلة المتعلقة بوقت توزيع بطاقات الخصم. يمكنك توزيع البطاقات فترة معينةالوقت ، على سبيل المثال 2-3 أشهر. يمكن تنفيذ استخدام نظام الخصم هذا في الأشهر التي يوجد فيها أقل نشاط شراء لتحقيق معدل دوران أكبر في جميع فصول السنة. لذلك ، من الأنسب تنفيذ هذا الحدث في أشهر الصيف والخريف ، كما يتضح من الشكل. 3.1

الشكل 3.1 - تحليل نشاط الشراء لزيارة صيدليات Belmedinfarm LLC حسب أشهر السنة

ملاحظة - المصدر: التنمية الخاصة.

يجب إصدار بطاقات الخصم عند إجراء عملية شراء بمبلغ معين أو إصدارها لفئات معينة من العملاء أو بيعها. نادرا ما يستخدم هذا الأخير في ممارسة الصيدلة. بمعنى آخر ، يجب إصدار بطاقة خصم لشيء ما (لعملية شراء معينة أو تنتمي إلى فئة معينة من المشترين) ، وهذه الحيلة النفسية فقط هي التي ستجعل العميل يهتم ببطاقة الخصم ، وسوف يعلمه أنه يجب أن يكون كذلك. تستخدم.

في الصيدلية ، يمكنك تحديد نوع واحد من برامج الخصم ونوع واحد من بطاقات الخصم ، أو يمكنك تطوير عدة برامج وبطاقات خصم على التوالي.

من المهم جدًا تحليل وتسجيل فعالية نظام الخصم. للقيام بذلك ، من الضروري صياغة قواعد الخصم ، لمعرفة أي من الموظفين أصدر بطاقة الخصم ، ورقمها ، ومن هو المالك ، وكم مرة يستخدم برنامج الخصم. إذا كنت تعمل بشكل صحيح وكفء مع بطاقات الخصم ، فبمساعدتهم يمكنك حل العديد من المشكلات التسويقية والوظيفية. على وجه الخصوص ، من الممكن تحليل الجمهور المستهدف ، من الممكن تحديد تفضيلات المستهلك.

عند استلام بطاقة الخصم ، يجب على العميل ملء استبيان يقترح فيه ، بالإضافة إلى إدخال البيانات الشخصية للعميل ، والتي ستكون معلومات سرية ، الإجابة على عدد من الأسئلة المتعلقة بالرضا عن عمل هذه الصيدلية. وبالتالي ، سيتم الكشف عنها الجوانب الضعيفةعمل الصيدلية وعندما يتم التخلص منها أو العكس سيزداد عدد العملاء الراضين.

يجب إدخال هذه المعلومات في قاعدة بيانات العملاء. يتم تحديد هوية العميل في نظام الخصم من خلال قراءة الرمز الشريطي من البطاقة.

لإنتاج البطاقات المصممة للاستخدام طويل الأمد ، لا يتم استخدام الورق والكرتون ، ولكن يتم استخدام المزيد مواد متينة. على ال هذه اللحظةالبولي فينيل كلوريد هو المادة الرئيسية ل بطاقات بلاستيكية، مزاياه في سهولة المعالجة ، ومراعاة البيئة ، وحيادية الدهانات ، مما يتيح لك الحصول على ألوان نقية للغاية.

لتنفيذ هذا الإجراء ، من الضروري إنتاج 2000 بطاقة بلاستيكية لتوزيعها على العملاء ، وستكون تكلفتها 16400000 روبل. من الضروري أيضًا شراء ورق للاستبيانات (2000 ورقة) - 400000 روبل. ستشمل التكلفة أيضًا خصمًا بنسبة مئوية.

افترض أن 300 عميل تلقوا بطاقات الخصم في الشهر الأول. في نفس الشهر ، 200 منهم سيزورون الصيدلية مرة أخرى. سيكون متوسط ​​مبلغ المشتريات اللاحقة 250000 روبل.

250000 × 200 = 500000000 روبل.

نظرًا لأن الخطوة الأولى من بطاقة الخصم هي 3 ٪ ، فإن مقدار الخصومات هو 3 ٪ من 500000000 روبل وسيصل إلى 1500000 روبل.

لتنفيذ نظام الخصم هذا ، من الضروري استخدام نظام مسح وتثبيت ملف برنامج الحاسب. متوسط ​​تكلفة هذا التثبيت هو 49500000 روبل. نتيجة لذلك ، نحصل على التكلفة الإجمالية لتنفيذ هذا الإجراء بمبلغ 21900000 روبل (الجدول 3.2).

الجدول 3.2 - تكاليف تنفيذ التدبير

لطالما استخدمت الخصومات كوسيلة لجذب العملاء. ومع ذلك ، الآن بعد أن أصبح المشتري ضليعًا بشكل أفضل حيل تسويقيةوحفلات الاستقبال ، لا يكفي مجرد وضع لافتة ملونة والإعلان عن موسم التخفيضات. يجب أن تعرف عميلك ، واحتياجاته ، واستخدم ذلك عند إعداد عرض ترويجي. يجب أن تصبح حملة الخصم جزءًا من سياسة زيادة ولاء العملاء و "العمل" لمصلحتك. دعونا نتعرف على كيفية التطوير حقًا نظام فعالالخصومات.

الخصومات ورغبات المستهلك

إذا سببت مثل هذه الإجراءات في وقت سابق ضجة ، اليوم أي مركز التسوقمليئة بإعلانات الخصومات ، وقد غيّر المستهلك العادي منذ فترة طويلة موقفه تجاهها. غالبًا ما تسبب الملصقات الساطعة تهيجًا فقط. يتفاعل العديد من المشترين بالفعل مع الخصومات بطريقتهم الخاصة ، لا يعتمدون على الرغبة في توفير المال ، ولكن على الفطرة السليمة.

لذلك ، يجب التعامل مع البيع الخاص بك بحكمة. لزيادة المبيعات وزيادة طلب العملاء ، تحتاج إلى التعرف على عملائك جيدًا. تتمثل الرغبات الرئيسية للمستهلك الحديث في توفير الوقت أو المال أو جهودهم الخاصة أو الاستفادة منها. الكل يريد الحصول على خدمة أو منتج بسرعة وسهولة وبتكلفة زهيدة.

في أغلب الأحيان ، يعتمد رجال الأعمال فقط على رغبة المستهلك في توفير المال ، متناسين احتياجاته الأخرى. ومن أجل تطوير نظام خصم فعال حقًا ، يجب أن تتعلم كيفية استخدام احتياجات عميلك لأغراضك الخاصة.

الجمهور المستهدف وأنواع العملاء

يعتمد تكوين الجمهور المستهدف على خصائص وخصائص منتجات الشركة. بعد تحديد دائرة المشترين المحتملين بالفعل ، يمكنك تطوير استراتيجية تسويق. يتم تقسيم جميع المستهلكين بشروط إلى ثلاث فئات حسب الاحتياجات. بالطبع ، سيجيب جميع العملاء ، إذا سئلوا عما يسترشدون به عند اتخاذ قرار الشراء ، بأنهم أولاً وقبل كل شيء يهتمون بالسعر. ومع ذلك ، فإن كل نوع من المستهلكين لديه أنواع أخرى ، لا أقل معايير مهمةخيار.

المجموعة الأولى: السعر

مشترو المجموعة الأولى - الأكبر من حيث العدد ، عند اختيار المنتج ، يجب أولاً الانتباه إلى السعر. هؤلاء العملاء هم الذين سيبحثون عن أرخص ، ويمكنهم شراء دفعة كبيرة ، حتى بكميات كبيرة - إذا كان السعر أقل فقط. هذا يمثل أكثر من نصف المستهلكين ، و 20٪ من هؤلاء الناس يتسوقون فقط بسعر مخفض.

اذا كان الجمهور المستهدفتتكون الشركة بشكل أساسي من هؤلاء المستهلكين ، ثم ستكون الخصومات واحدة من أكثرها أدوات فعالةسياسة التسويق. في هذه الحالة ، يجب على الشركة إنشاء نظام خصومات منتظمة ومتسقة. وكلما زاد حجمها وتنوعها ، كان ذلك أفضل. على سبيل المثال ، حملات التخفيضات "30-50-70٪" وما شابه. هذه أمثلة شائعة جدًا وهذه الملصقات معلقة في كل مركز تسوق.

المجموعة الثانية: السعر والجودة

النوع الثاني من المشترين لا ينظر فقط إلى سعر المنتج ، ولكن أيضًا في نسبة التكلفة والجودة. يريد هؤلاء العملاء أن يعرفوا بالضبط ما يدفعون مقابله. يجب أن تظهر الحملة الإعلانية لمثل هذا المستهلك بشكل إيجابي مستوى جودة المنتج وتقديم هذه المعلومات بشكل صحيح. يجب ألا تكون الخصومات للمجموعة الثانية كبيرة ، بل اجعلها أفضل خلال غير موسمها وفقط للحفاظ على الطلب. يجب ألا يزيد حجم الخصم عن 20٪ - فهذا سيجذب انتباه هؤلاء العملاء ، على الأقل، سيجعلهم يسألون عن سعر المنتج أو الخدمة ، وربما يجرون عملية شراء.

المجموعة الثالثة السعر والجودة والخدمة

وأخيرًا ، تعطي أصغر فئة من العملاء ، بالإضافة إلى نسبة السعر والجودة أهمية عظيمةخدمة ما بعد البيع ذات الصلة. بالنسبة لهؤلاء الأشخاص ، يعد الشعور عند استخدام خدمة أو شراء منتج أمرًا مهمًا. نظرًا لأهميتها الخاصة في المقام الأول ، يجب عليك استخدام نهج شخصي تجاه العميل. يلعب الخصم دورًا ثانويًا للغاية هنا ، فقط كإضافة لطيفة. حجم هذا الخصم ليس مهمًا هنا ، فليكن 5 ٪ فقط - حقيقة وجوده كافية. وإذا كانت الخصومات غير شائعة في المنطقة التي تعمل فيها الشركة على الإطلاق ، فقد لا يتم تطبيقها. فكره جيدهفي هذه الحالة ، سيكون هناك تقسيم للمشترين حسب الحالة ، على سبيل المثال ، إصدار بطاقة العميل البلاتينية أو الذهبية أو الفضية.

بعد دراسة عميلك ، يمكنك استخدام اهتماماته ورغباته بطرق مختلفة. إذا سمحت خصائص المنتج ، فإن الأمر يستحق تعديل عملك على جميع الفئات في وقت واحد ، وتطوير نظام خصم بحيث يؤثر على كل نوع من المستهلكين. تقوم العديد من الشركات بالترويج لمنتجاتها دفعة واحدة لجميع فئات العملاء ، باستخدام عبوات مختلفة وسياسات تسعير مختلفة ببراعة. سيسمح لك هذا التقسيم للحملة التسويقية إلى مناطق بإنشاء نظام فعال للخصومات ، والتي ستؤتي ثمارها بالتأكيد في شكل نشاط شراء متزايد.

ظاهريًا ، كل شيء يبدو كالتالي: يأتي إليك المشتري ، ويحمل بطاقة ، ويقوم البائع بمسح الباركود الموجود على البطاقة ، ويحدد النسبة المئوية للخصم على البطاقة. يتم خصم مبلغ الخصم من الشراء ، ويتم أخذ سداد البضائع في الاعتبار لنمو الخصم التراكمي.

والآن دعونا "نفتح" آلية نظام خصومات العملاء

نريد أن نحذرك على الفور: إدخال بطاقات الخصم في متجر دون مراعاة الخصومات والمبيعات ليس عديم الفائدة فحسب ، بل ضارًا جدًا بالمتجر أيضًا! لأنه يمكن أن يصبح سببًا للاحتيال ووسيلة إثراء غير خاضعة للرقابة للبائعين عديمي الضمير.

لتشغيل بطاقات الخصم أو القسائم في متجر ، فأنت بالتأكيد بحاجة إلى برنامج يمكنه تلقائيًا حساب الخصومات على البطاقة وتتبعها! وإلا كيف يمكنك التأكد من أن الخصم لم يدخل في جيب البائع؟ بعد كل شيء ، من الصعب للغاية التحقق من عدد الأشخاص الذين زاروا المتجر بالبطاقات وتلقوا خصومات عليها يدويًا.

لحساب الخصومات في برنامج TorgSoft ، هناك أدوات خاصة

يمنح برنامج TorgSoft رجل الأعمال كامل المحاسبة والتحكم والتحليل لاستخدام الخصومات مع مؤشر العائد:

حساب مبلغ الخصم تلقائيًا من مبلغ الشراء ؛
- زيادة الخصم تلقائيًا اعتمادًا على مقدار جميع مشتريات العملاء (الخصومات التراكمية) ؛
- تجميع المكافآت على بطاقة العميل والسداد كمكافآت عند الشراء (يمكن استخدام نظام المكافآت كبديل للخصومات أو مع الخصومات) ؛
- مراعاة السجل الكامل لمشتريات العملاء ؛
- الاحتفاظ بقاعدة بيانات واستبيانات للمشترين والقيام وفقها
- الاحتفاظ بسجل للخصومات المقدمة وتحليل استخدامها ؛
- تقييد أو حظر الخصم على أنواع معينة من السلع (الهامش صغير).

كيف يعمل الباركود الموجود على بطاقة الخصم وكيف يتم تحديد الخصم؟

في برنامج TorgSoft ، يتم تعيين رقم فريد يتوافق مع كل عميل تشغيل الباركودبطاقة خصم. عن طريق مسح الرمز الشريطي ، يقوم البرنامج بتحديد المشتري والتعرف عليه نسبة خصمه.ترى ملف تعريف المشتري: الاسم الكامل وجهات الاتصال والتاريخ ومقدار المشتريات وتاريخ الميلاد والخصم المتراكم. تسليم البطاقة للمشتري لأول مرة تقوم بأخذ البيانات الشخصية منه وإدخالها في البرنامج.

لذلك يتم "إرفاق" البطاقة بالمشتري. أثناء قيامك بالشراء ، يمكن أن ينمو الخصم - إذا اخترت نظامًا ممولًا ، أو بقيت دون تغيير - إذا اخترت نظامًا ثابتًا. يمكنك إدارة خصومات العملاء وتطبيق نظام مختلط وكذلك ضبط النسبة المئوية للخصومات الخاصة بهم.

من المستحسن تحديد نظام الخصم الذي سيكون في متجرك مسبقًا ، بناءً على حجم متوسط ​​الشيك وأهداف المتجر. إذا كنت ترغب في منح العملاء الفرصة لتجميع الخصومات على البطاقة - فكر في "حدود" الخصومات. على سبيل المثال: عند شراء 300 غريفنا - 2٪ ، عند الوصول إلى 700 غريفنا - 5٪ ، 1500 غريفنا - 7٪ وهكذا. كل شروط الخصم هذه مكتوبة في البرنامج ، وليس من المنطقي كتابتها على البطاقة:

لتشجيع العملاء على التسوق في متجرك بانتظام ، يمكنك تحديد فترة الخصم. على سبيل المثال ، إذا لم يتم إجراء عمليات شراء خلال الفترة التي حددتها ، فسيتم تقليل الخصم أو إلغاؤه.

إذا كنت ترغب في إطلاق كوبونات الخصم (كوبونات الخصم) في المتجر أو استخدام شهادات الهدايا ، فيجب أيضًا حسابها.

أين يمكنني الحصول على الباركود لبطاقة الخصم؟

بالطبع ، الباركود الموجود على بطاقة الخصم غير مأخوذ من السقف. جميع الأرقام معدة مسبقًا في البرنامج. عندما تقرر إطلاق بطاقات الخصم ، عليك أولاً تحديد عدد النسخ المطلوب طباعتها. حدد عدد البطاقات في البرنامج وسيقوم البرنامج بإنشاء مجموعة من الرموز الشريطية التي تتوافق مع العملاء "غير المسماة" حتى الآن. تقوم بتمرير أرقام الباركود إلى الطابعات.
كيفية إنشاء الأرقام في البرنامج - في هذا الفيديو التعليمي

الجميع! الآن عليك فقط الحصول على بطاقات جاهزة والبدء في توزيعها بنشاط!

لماذا تداول البطاقات بنشاط؟ كم عدد البطاقات المطلوب طباعتها؟ - المزيد عن ذلك في المقالة التالية.

الخصومات هي إحدى الطرق الأكثر شيوعًا لتحفيز المبيعات. سوف نحلل بالتفصيل التصنيف الحاليالخصومات ، إجراء تطبيقها ، والذي يعتمد على عدد من الشروط ، مع إيلاء اهتمام خاص لمنح الخصومات في ضوء قانون اتحادي"حول أساسيات تنظيم الدولة للأنشطة التجارية في الاتحاد الروسي».

الخصومات: أنواعها وخصائصها الموجزة

في الظروف الحديثةكل شيء الاقتصاد تطبيق أكبريجد نظام خصم السعر كواحد من العوامل الحاسمةترويج المبيعات. هذا لا يسمح للبائعين فقط بالاحتفاظ بالعملاء المنتظمين ، ولكن أيضًا لجذب عملاء جدد.

لا يوجد تعريف لمفهوم الخصم في التشريعات المدنية والضريبية. وفقًا لمفاهيم معدل دوران الأعمال ، يُفهم الخصم على أنه تخفيض من قبل البائع للقيمة المعلنة سابقًا للبضائع ، مما يؤدي إلى انخفاض سعر بيعها.

يمكن تقسيم الخصومات إلى مجموعتين:

• قدمه البائع إلى المشتري نتيجة لمراجعة سعر البضاعة المحددة في عقد البيع (يُمنح المشتري خصمًا على البضائع المشتراة) ؛
• توفير البائع للمشتري دون تغيير سعر وحدة من البضائع (خصومات على شكل علاوة ، أو مكافأة ، أو مكافأة ، إلخ).

عند تحديد أسعار البضائع (باستثناء ترتيب الأسعار) ، يحق للبائع تقديم خصومات من السعر. في الوقت نفسه ، يمكن اعتبار توفير خصم من السعر بمثابة اتفاق على سعر جديد في العقد أو كتغير في السعر بعد إبرام العقد. يعرض البائع على المشتري للوفاء بشروط معينة والاستفادة من الخصم. يحتفظ المشتري بالحق في الاستفادة من هذا العرض أو رفضه. وبالتالي ، يكون الخصم ذو اتجاهين.

نظام الخصومات متنوع. بادئ ذي بدء ، من الضروري إبراز الخصومات المخططة والتكتيكية.

الخصومات المخطط لهاتستخدم عادة لأغراض ترويجية. على سبيل المثال ، تقوم الشركة المصنعة في محلات السوبر ماركت بتثبيت خزانات العرض المبردة لـ المشروبات الغازية. يتم تثبيتها على حساب الشركة المصنعة ، ونتيجة لذلك يحصل السوبر ماركت على دخل كبير بأقل تكلفة.

خصومات تكتيكيةهي ذات طبيعة مختلفة. أهمها:

• خصومات على حجم (كمية) البضائع المشتراة ؛
• الخصومات الموسمية (خصومات للمشتريات خارج الموسم) ؛
• خصومات المكافآت
• خصومات مخفضة
• كوبونات (قسيمة).

يعتمد نوع الخصم على طبيعة المعاملة وشروط التسليم والعلاقات مع العملاء وظروف السوق والطبيعة الموسمية للإنتاج والاستهلاك.

يمكن أن تكون الخصومات على حجم كبير من المشتريات بسيطة (غير تراكمية) وتراكمية (تراكمية) ومتدرجة. آلية تشكيلها مختلفة. لذا، خصومات بسيطةتشجيع المشترين على شراء كميات كبيرة من البضائع التي تحمل نفس الاسم. نتيجة لذلك ، توفر الشركة المباعة تكاليف تنظيم المبيعات ، والتخزين ، ونقل البضائع ، وتجهيز الوثائق ، وما إلى ذلك.

لكن في هذه الحالة (توفير خصم لحجم المبيعات) ، يجب على المشتري أيضًا أن يأخذ في الاعتبار العواقب الاقتصادية ، وهي غامضة. من ناحية ، يفوز المشتري بشراء البضائع بسعر مخفض ، ومن ناحية أخرى ، يخسر ، لأنه يضطر إلى زيادة مصاريفه لتخزين كميات كبيرة من البضائع (أحيانًا تكون كبيرة جدًا بسبب نقص مرافق التخزين الخاصة بهم ، وما إلى ذلك).

خصومات تراكمية (تراكمية)تنطوي على انخفاض في سعر المنتج مع زيادة كمية المشتريات خلال فترة زمنية معينة ، حتى لو كانت هذه المشتريات تتكون من دفعات فردية صغيرة من البضائع. لقد حصلوا على اسمهم بسبب حقيقة أن حجم المشتريات يتم حسابه على أساس الاستحقاق ، أي تراكم (تراكمي) كميات البضائع المباعة.

يعتمد التفريق بين هذه الخصومات على حجم مشتريات المشتري. يختلف الإجراء الخاص بتوفيرها ، ويجب أن يتم النص عليه في عقد توريد البضائع.

خصومات للدفع المعجل للبضائعغالبًا ما يشار إليها باسم الخصومات النقدية. يتم توفيرها للمشترين الذين يدفعون ثمن البضائع في أكثر من التواريخ المبكرة(في بعض الحالات ، يؤخذ الدفع مقابل البضائع نقدًا في الاعتبار بمبالغ لا تتجاوز الحدود الموضوعة). عند إنشاء مثل هذه الخصومات ، يجب أن تنص العقود على مبلغ الخصم وفترة توفيره وفترة سداد البضائع من قبل المشتري.

الأكثر انتشارا خصومات موسمية(خصومات للمشتريات خارج الموسم). هم قبل الموسم وبعد الموسم.

خصومات ما قبل الموسميتم توفيرها للمشتري إذا اشترى البضائع قبل بداية الموسم التالي ، أي خارج فترة السنة المخصصة لها (الرياضة ، أدوات الحدائقوالمراوح وما إلى ذلك). في هذه الحالة ، يجب التمييز بين الخصومات (يتم شراء البضائع السابقة قبل بداية الموسم ، وكلما زاد الخصم).

خصومات ما بعد الموسميتم تركيبها عادة قبل نهاية الموسم (على الملابس ، الأحذية ، الفراء ، الإكسسوارات ، إلخ). مستخدم، أكبر عددتتم عمليات الشراء في هذه الحالة في الأيام الأولى من البيع.

في روسيا ، على عكس دول أوروبا والولايات المتحدة الأمريكية ، لا توجد تواريخ وشروط إلزامية لمثل هذه المبيعات. يمكن تفسير ذلك من خلال عدم وجود التشريعات المناسبة و الإطار التنظيميبالأسعار.

يقوم جزء كبير من المشترين في الغرب بمشترياتهم أيضًا في الأيام الأولى للمبيعات الموسمية. التخفيضات في هذا الوقت تصل إلى 70٪. كقاعدة عامة ، يستمر التخفيضات الشتوية من عطلة الكريسماس حتى منتصف فبراير ، وتستمر التخفيضات الصيفية من أوائل يوليو إلى منتصف أغسطس.

خصم المكافأةعادة ما تعطى للعملاء المنتظمين. آلية عمل هذه الخصومات مختلفة. كثيرا ما تستخدم الطلب التاليإنشاء خصم إضافي: يتم إضافة مبلغ معين من المال لصالح المشتري ، محسوبًا إما كنسبة مئوية من تكلفة البضائع المشتراة ، أو بمبلغ ثابت لكل عملية شراء. يدفع المشتري في كل مرة للمورد التكلفة الكاملة للبضائع ، باستثناء التخفيضات الضريبية ، وفي نفس الوقت يقيد المورد جزءًا من المبلغ المدفوع مقابل البضائع إلى الحساب الشخصي للمشتري ، والذي يمكنه استخدامه لدفع ثمن السلعة التالية دفعة من البضائع.

يمكن أيضًا تقديم خصم إضافي لجميع العملاء (على سبيل المثال ، في تجارة التجزئة) عند شراء منتج معين في فترة زمنية معينة. عادةً ما يكون هذا الخصم في شكل "هدية" ويستخدم كجزء من الحملات الإعلانية من أجل تسريع بيع البضائع. ومع ذلك ، من وجهة نظر الضرائب ، قد يكون مثل هذا الإجراء لمنح الخصم غير مربح للبائع ، لأن النقل المجاني للبضائع يخضع لضريبة القيمة المضافة (ضريبة القيمة المضافة).

خصومات الخصميتم توفيرها للعملاء المنتظمين لجميع المنتجات أو معينة على أساس بطاقات الخصم. تختلف إجراءات وشروط إصدارها ويضعها البائع. يمكن أن تكون هذه الخصومات بسيطة وتراكمية.

أكثر بقليل شكل معقدتخفيضات الأسعار قسيمةعندما يتم عرض خصم على مالك القسيمة على شكل:

• نسبة معينة من سعر البضاعة ؛
• مبلغ معين من المال
• تخفيض سعر أي منتج مذكور في القسيمة.

تختلف طرق توزيع الكوبون (البريد ، من خلال الصحافة ، وتسليم قسيمة إلى زائر في شركة تجارية ، ووضع قسيمة في عبوة منتج تم شراؤه بالفعل ، وما إلى ذلك).

الحصول على قسيمة في شركة تجارية هو الأكثر شكل فعالتوزيع. بالمقارنة مع الأشكال الأخرى ، فإن تكاليفها ضئيلة ، وتأثير الارتداد ، وفقًا لبعض الخبراء ، هو 10-20 ٪.

بعد النظر في الأنواع الرئيسية للخصومات ، سنناقش مسائل توفير بعضها عند إبرام العقود بين الكيانات القانونية.

إجراءات منح الخصومات

كما سبق ذكره ، لا يوجد تعريف رسمي لمفهوم "الخصم". كقاعدة عامة ، يُفهم على أنه تخفيض في السعر الأولي للبضائع ، يتم تحديده باتفاق أطراف العقد.

وفقًا للقانون المدني (البنود 1 و 2 من المادة 424 من القانون المدني للاتحاد الروسي (المشار إليه فيما يلي باسم القانون المدني للاتحاد الروسي)) يتم دفع أداء العقد بالسعر المحدد بموجب اتفاق حفلات. يسمح بتغيير السعر بعد إبرام العقد في الحالات وبالشروط المنصوص عليها في العقد أو القانون أو بالطريقة التي ينص عليها القانون. ينطبق هذا تمامًا على اتفاقيات التوريد والشراء والبيع التي يستخدمها البائعون والمشترين في أنشطتهم.

أي تغييرات على العقد ، بما في ذلك تلك المتعلقة بانخفاض سعر البضائع ، يوافق عليها المشاركون في صفقة البيع والشراء (البند 1 ، المادة 450 من القانون المدني للاتحاد الروسي).

من وجهة نظر القانون المدني ، يجب فهم الخصم على أنه تخفيض في السعر الأصلي للبضائع.

يجب أن تشمل الخصومات أيضًا المكافآت. ومع ذلك ، وفقًا لبعض المؤلفين ، فإن القسط والخصم ليسا متطابقين ، على الرغم من أنهما شكل من أشكال تشجيع العملاء. لذلك ، يُفهم القسط على أنه تشجيع نقدي أو مادي على الإنجاز ، أو الجدارة في أي مجال من مجالات النشاط (على سبيل المثال ، شراء البضائع بكمية معينة ، والسداد المبكر للسلع ، وما إلى ذلك).

ومع ذلك ، فإن مرسوم هيئة رئاسة محكمة التحكيم العليا للاتحاد الروسي بتاريخ 07.02.2012 رقم 11637/11 ينص على أن الأقساط التي يدفعها البائع لاستيفاء شروط معينة لعقد التوريد هي أحد أشكال تقديم خصم ، لذلك ، يمكنهم تغيير سعر السلع والتأثير على تكوين القاعدة الضريبية لضريبة القيمة المضافة. ومع ذلك ، فإن هذا الحكم يحتاج إلى بعض الإيضاح.

كما تعلم ، يتم بيع جزء كبير من البضائع بأسعار مجانية ، أي يتم إبرامها باتفاق الطرفين. في الوقت نفسه ، قد تنص القوانين الفيدرالية على تنظيم الدولة لأسعار أنواع معينة من السلع ، والبدلات التجارية (هوامش) لأسعارها. بالإضافة إلى ذلك ، قد يتم تحديد الحد الأقصى و (أو) مستويات السعر الأدنى من قبل السلطات سلطة الدولة.

المادة 8 من القانون الاتحادي رقم 381-FZ المؤرخ 28 ديسمبر 2009 (بصيغته المعدلة في 31 ديسمبر 2014) "بشأن أساسيات تنظيم الدولة للأنشطة التجارية في الاتحاد الروسي (المشار إليه فيما يلي بالقانون الاتحادي رقم 381-FZ ) تنص على أن الكيانات الاقتصادية التي تمارس أنشطة تجارية ، عند تنظيم الأنشطة التجارية ، باستثناء الحالات المنصوص عليها في هذا القانون والقوانين الاتحادية الأخرى ، تحدد بشكل مستقل أسعار البضائع المباعة.

ومع ذلك ، إذا كانت القوانين الفيدرالية تنص على تنظيم الدولة لأسعار أنواع معينة من السلع ، والعلامات التجارية (الهوامش) بالنسبة لها ، بما في ذلك تحديد مستوياتها القصوى و (أو) الدنيا من قبل سلطات الولاية ، فعندئذ يتم تحديد الأسعار لهذه السلع ، يتم تنفيذ هوامش الربح التجاري على الأسعار وفقًا لما يلي:

• قوانين اتحادية محددة ؛
• الأفعال القانونية المعيارية لسلطات الدولة هذه و (أو) الإجراءات القانونية المعيارية لهيئات الحكومة الذاتية المحلية المعتمدة وفقًا لها.

ملحوظة!

إذا كان نمو أسعار التجزئة لأنواع معينة من المنتجات الغذائية الأساسية المهمة اجتماعيًا هو 30٪ أو أكثر في غضون 30 أيام التقويمعلى التوالي على أراضي موضوع منفصل من الاتحاد الروسي أو أراضي رعايا الاتحاد الروسي ، يحق لحكومة روسيا تحديد الحد الأقصى لأسعار التجزئة المسموح بها بالنسبة لهم. يتم ذلك من أجل تثبيت أسعار التجزئة لهذه الأنواع من التجارة لفترة لا تتجاوز 90 يومًا تقويميًا.
انتقل أنواع معينةالمنتجات الغذائية المهمة اجتماعيًا ذات الضرورة القصوى ويتم تحديد إجراءات تحديد الحد الأقصى لأسعار التجزئة المسموح بها من قبل حكومة روسيا.

يتم تحديد سعر عقد توريد المنتجات الغذائية ، المبرم بين الكيانات التجارية - موردي المنتجات الغذائية والمشتغلين بالأنشطة التجارية ، بناءً على سعر المنتجات الغذائية باتفاق الطرفين ، مع مراعاة الأحكام التي تمت مناقشتها أعلاه (المادة 8 من القانون الاتحادي رقم 381-FZ).

عند إبرام عقد التوريد ، قد يتم تضمين رسوم في سعر المنتجات الغذائية. يتم دفعها إلى كيان اقتصادي يقوم بأنشطة تجارية عند شراء كمية معينة من المنتجات الغذائية.

يتم الاتفاق على مبلغ المكافأة من قبل أطراف العقد عندما يتم تضمينها في سعر التسليم. ومع ذلك ، لا تؤخذ هذه المكافأة في الاعتبار عند تحديد سعر بيع المنتجات الغذائية. لا يمكن أن يتجاوز مبلغ المكافأة 10٪ من سعر المنتجات الغذائية المشتراة.

لا يتم توفير دفع المكافآت المناسبة إذا تم تنفيذ الأنشطة التجارية باستخدام منتجات غذائية ذات أهمية اجتماعية وفقًا لقائمة حكومة روسيا.

لا يُسمح بتضمين سعر العقد لتوريد المنتجات الغذائية أنواعًا أخرى من المكافآت حسب موضوعات النشاط التجاري عندما يستوفون شروط هذا العقد ، وكذلك تغييره (المادة 8 من القانون الاتحادي رقم 381 -FZ).

عند القيام بأنشطة تجارية ، قد تقدم الكيانات التجارية خدمات للإعلان عن المنتجات الغذائية والتسويق والخدمات الأخرى لترويج المنتجات الغذائية على أساس عقود تقديم الخدمات مقابل رسوم ، أي على أساس عقود منفصلة. لا يجوز الإكراه على إبرام مثل هذه العقود.

إذا لم يتم استيفاء المتطلبات المذكورة أعلاه ، فلن يتم خصم تكلفة تقديم الخدمات ذات الصلة لدى البائع لأغراض ضريبة الدخل. يُلفت الانتباه إلى ذلك أيضًا في الرسائل ذات الصلة الصادرة عن وزارة المالية الروسية (بتاريخ 12.10.2011 رقم 03-03-06 / 1/665 ، بتاريخ 19.02.2010 رقم 03-03-06 / 1/85 و بعض الآخرين). بالإضافة إلى ذلك ، في مثل هذه الحالات ، يتم توفير المسؤولية الإدارية (المادة 14.42 من قانون المخالفات الإدارية للاتحاد الروسي) في شكل غرامة (للمسؤولين والمنظمات).

في الوقت نفسه ، يُحظر فرض شروط على الطرف المقابل من موردي المنتجات الغذائية لتخفيض السعر إلى مستوى لا يتجاوز السعر الأدنى لهذه السلع ، مع مراعاة هامش التجارة (الهامش) لهذا السعر. عندما يتم بيعها لكيانات تجارية في سياق أنشطة مماثلة (المادة 13 من القانون الاتحادي رقم 381-FZ).

ملحوظة!

من الممكن منح خصم من البائع أثناء التسليم الحالي وبعد شحن البضائع.

من وجهة نظر كل من المحاسبة والمحاسبة الضريبية ، فإن توفير خصم للإمداد الحالي للسلع هو أسهل طريقة للأطراف المقابلة. يمكن تفسير ذلك من خلال حقيقة أنه في وقت شحن البضائع ، يعرف البائع والمشتري السعر النهائي المسجل في مستندات الشحن ذات الصلة.

قضايا التسعير وخصومات الأسعار مرتبطة مباشرة بضريبة القيمة المضافة.

يتم احتساب إيرادات البائع بالأسعار ، مع مراعاة الخصم المقدم. يتم أخذ هذا السعر في الاعتبار عند حساب ضريبة القيمة المضافة.

إذا تم منح المشتري خصمًا من السعر بعد شحن البضائع ، فعندئذٍ على أساس الفقرة 3 من الفن. 168 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي (المشار إليه فيما يلي - قانون الضرائب للاتحاد الروسي) ، يجب على البائع أن يصدر للمشتري ، في غضون 5 أيام تقويمية من تاريخ إبرام اتفاقية إضافية لعقد البيع ، فاتورة تعديل ، وهو أساس البائع لخصم مبلغ الضريبة الذي تم تقييمه بشكل إضافي عند شحن البضائع بناءً على السعر الأصلي.

ملحوظة

عندما تتغير قيمة البضائع في حالة انخفاض السعر ، فإن خصم البائع هو الفرق بين مبالغ الضرائب المحسوبة على أساس تكلفة البضائع المشحونة قبل هذا التخفيض وبعده (البند 13 ، المادة 171 من قانون الضرائب الاتحاد الروسي).

بدوره ، يستعيد مشتري هذا المنتج جزءًا من مبلغ ما يسمى بضريبة "المدخلات" ، والذي كان قد قبله مسبقًا للخصم. الفرق بين مبالغ الضريبة المحسوبة على أساس قيمة البضائع المشحونة قبل تغيير السعر وبعده يخضع للاسترداد.

إن الحوافز المقدمة للطرف المقابل للمشتري من خلال الأقساط المقدمة على السعر الإجمالي للبضائع المباعة لفترة معينة من الوقت دون تغيير السعر تمنع مورد البضائع من إصدار فواتير تعديل تنص على عمليات التسليم الإجمالية. إجراءات إصدار فواتير التعديل قابلة للتطبيق فقط في حالات مراجعة أسعار البضائع.

وفقا لبعض دافعي الضرائب ، القواعد المعمول بهايؤدي استخدام الفواتير المعدلة ، التي لا تسمح لدافعي الضرائب بإصدار مثل هذه الفواتير جنبًا إلى جنب مع مؤشرات التسليم ، إلى بعض الصعوبات في إعدادها ويتعارض مع قانون الضرائب في الاتحاد الروسي.

ممارسة التحكيم

هناك اعتراضات على ذلك من محكمة التحكيم العليا للاتحاد الروسي (القرار رقم 13825/12 بتاريخ 11 يناير 2013). تم إثبات موقف المحكمة على النحو التالي. يحدد الفصل 21 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي الحالات الخاصة لخفض تكلفة البضائع المسلمة ، ومع ذلك ، فهي الحالات الوحيدة الممكنة فيما يتعلق بتخفيض السعر الأولي ، وتقليل تكلفة البضائع المسلمة. كما لاحظت المحكمة أن في لا ينص 21 من قانون الضرائب في الاتحاد الروسي على أحكام خاصة في حالات دفع الأقساط التي لا تؤثر على السعر الأولي لحجم معين من المشتريات. في هذا الصدد ، عندما تتغير القيمة الإجمالية للبضائع المشحونة دون تغيير سعر الوحدة للسلع ، لا تنطبق أحكام التشريع الضريبي على الفواتير المعدلة.

في أغلب الأحيان ، يتم دفع قسط التأمين عند حجم مشتريات معين من قبل المشتري. في رأي السلطات الضريبية ، لا يؤدي تطبيق هذه الأقساط إلى التزامات ضريبية على البائع أو المشتري. هذا يرجع إلى تعريف موضوع الضرائب لضريبة القيمة المضافة. في هذه الحالة ، يكون موضوع الضرائب هو بيع البضائع (الأشغال والخدمات). عند دفع قسط ، لا يوجد مثل هذا التنفيذ.

لا تؤدي مبالغ هذه الأقساط إلى زيادة القاعدة الضريبية لضريبة القيمة المضافة ، نظرًا لأن استلام القسط لا يرتبط بالدفع مقابل السلع (الأشغال والخدمات) المباعة ، وبالتالي ، لا يمكن لهذا المبلغ أن يزيد من قاعدة ضريبة القيمة المضافة للمشتري. ترد التفسيرات المقابلة بشأن هذه المسألة في خطابات وزارة المالية في روسيا ، ودائرة الضرائب الفيدرالية في روسيا وفي قرارات منفصلة لهيئة رئاسة محكمة التحكيم العليا في الاتحاد الروسي.

يختلف الوضع من حيث ضريبة القيمة المضافة على الأقساط المدفوعة للمشتري لأداء أي إجراءات لصالح البائع. يعتبر قسط التأمين المدفوع للمشتري مقابل تقديم خدمة نيابة عن البائع رسومًا مقابل تقديم الخدمة. في هذا الصدد ، يلتزم البائع بإصدار فاتورة للمشتري (بما في ذلك ضريبة القيمة المضافة) ، وسيتمكن المشتري بدوره ، على أساس الفاتورة ، من استخدام خصم الضريبة.

G. A. Gorina ، دكتوراه. اقتصاد العلوم ، أ. قسم الضرائب والضرائب بجامعة الاقتصاد الروسية. جي في بليخانوفا

على ال. ابراموفامدير عام دار التجارة "Alfa-Service"
مجلة دائرة التخطيط والاقتصاد العدد 3 لسنة 2011

رأس السنة الجديدة ، 23 فبراير ، 8 مارس ... عشية العطلة ، يزداد عدد المشترين في المتاجر. ولكي يغادر الجميع المتجر راضيًا وبالكثير من عمليات الشراء ، يمكن دفعه بلطف إلى هذه المشتريات نفسها. الشيء الرئيسي هو حساب حجم ومدة الخصومات بشكل صحيح من أجل تغطية الخسائر اللحظية عن طريق زيادة المبيعات. إن تردد البائع مفهوم دائمًا: الإسراف المفرط ، دون أن يؤدي إلى زيادة ملموسة في المبيعات ، يضمن انخفاضًا في الأرباح ، والحذر المفرط ، خاصة أثناء العطلات ، سيؤدي إلى تدفق المشترين وانخفاض المبيعات. كيف نجد الوسيلة الذهبية التي ستتيح لنا نحن البائعين تحقيق ربح وعدم خسارة العملاء وزيادة المبيعات؟ دعونا نفهم ذلك.

إذا سألت البائعين عن الغرض من تقديم الخصومات ، يمكنك سماع إجابات مختلفة:

• الجميع يمنح خصومات ، وأنا كذلك. لا يهتم المشترون بالسلع إذا لم تكن هناك خصومات عليها ؛
• إذا كان المشتري يشك في شراء البضائع أم لا ، فإن الأبسط والأكثر على نحو فعاللإقناعه - تقديم خصم ؛
• أسعار السوق لنفس فئات السلع متشابهة تقريبًا. لجذب مشترٍ ، عليك أن تقوم بخصم.

أولاً ، دعونا نلقي نظرة على اللحظات التي تكون فيها الخصومات غير فعالة ولا ترقى إلى مستوى التوقعات. الخطأ الأول للبائع هو أنه لم يحسب الكفاءة الاقتصادية للخصم المقدم ، ولم يقدّر مقدار حجم المبيعات الذي يجب أن ينمو حتى يسدد الخصم ولا ينخفض ​​الدخل. ستظهر عملية حسابية صغيرة (سنرى أدناه كيفية إجرائها بشكل صحيح) أن خصم 5٪ يتطلب زيادة في حجم الأعمال بنسبة 30٪ على الأقل ، وهذه زيادة كبيرة.

لن تفاجئ أي شخص بخصومات الآن. وكثيرًا ما لا يأخذ البائعون في الحسبان أن العديد من المشترين يعتقدون أن البائعين عرضوا البضائع أولاً للبيع بسعر مبالغ فيه ، وبعد أسبوعين وضعوا بطاقة خصم وبدأوا في بيع البضائع بالسعر "الصحيح". لأكون صادقًا ، غالبًا ما يفعل البائعون هذا. لذلك ، قبل شراء منتج متين باهظ الثمن ، مثل ثلاجة أو سيارة ، سيتجول العملاء في العديد من المتاجر ، ويبحثون عن معلومات على الإنترنت ، وبعد ذلك فقط يختارون هذا المتجر أو ذاك. وسيكون العنصر الرئيسي في اختيار الأغلبية هو السعر النهائي وجودة المنتج ، فترات الضمانعلى المنتج ، ولكن لا يوجد خصم.

ملحوظة.يتم ترتيب نفسية الناس بحيث تكون أول شخصية ملحوظة وهامة بالنسبة لهم هي 15٪. سواء حصلوا على زيادة في الراتب ، أو خصم ، أو ارتفاع في أسعار الغاز ، فإن معظم الناس سيلاحظون فقط إذا كان التغيير أكثر من 15٪. لذلك ، لن تضيف الخصومات بنسبة 5 أو حتى 10٪ اهتمامًا ملحوظًا للمنتج. وبالعكس ، إذا كان المنتج محبوبًا ، يشتريه المشتري بدون خصم.

بالنسبة لأي مشترٍ ، القيمة هي المنتج نفسه ، وشراء حق امتلاكه ، وليس تكلفته. يبدأ استهداف السعر عندما لا توجد معلومات كافية عن المنتج نفسه ، أو عندما يكون السوق مشبعًا بمنتجات من فئة واحدة. بعد كل شيء ، يمكنك الذهاب في الاتجاه الآخر وعدم تقديم خصم ، وتخفيض سعر المنتج ، ولكن ، على سبيل المثال ، تقديم مكافأة ، هدية تزيد من قيمة المنتج نفسه ، بعض المنتجات ذات الصلة. ولكن لا ينبغي أن تكون هذه الأقراص المرنة 3.5 قديمة لجهاز كمبيوتر لا يشتريها أحد ، وغيرها من البضائع التي لا معنى لها. لكن التوصيل المجاني للبضائع الثقيلة سيثير اهتمام المشتري بالتأكيد. سيكون هذا موازنة جيدة للخصومات ، والتي تعمل أيضًا حقًا.

ملحوظة!غالبًا ما يحدث أن يقوم البائع بتخفيض ربحه من خلال تقديم خصومات دون حساب فعاليتها من حيث التكلفة أولاً. لكن في بعض الأحيان يكون اللجوء إلى طرق فعالة أخرى أسهل وأكثر اقتصادا.

هل تحتاج خصومات أم لا؟ وإذا كان الأمر كذلك ، فما هي الحالات التي سيكون استخدامها أكثر فاعلية؟ ما الذي سيساعد البائع على القيام به الاختيار الصحيح- الفطرة السليمة ، السعي وراء الرأي العام أم الحساب الدقيق؟

لذلك ، يجب على البائع أن يفهم أن الخصومات ليست شرًا ضروريًا ، ولكنها وسيلة لزيادة الدخل. الأكثر فاعلية في الممارسة العملية ليس خصمًا واحدًا أو اثنين لمنتج معين ، ولكن نظام كامل من الخصومات ، بسيط ومفهوم لكل من موظفي الشركة التجارية والعملاء. الخصومات ، التي تفاقمت بسبب الشروط الإضافية ، يجب ألا تقود الموظفين والعملاء إلى غابة هذه الشروط. يحدد استخدام نظام الخصم أيضًا حملة إعلانية مشرقة وسهلة الاستخدام ومفهومة للجميع ، من الأكشاك المضيئة عند المدخل وداخل المتجر إلى الإعلانات والإعلانات التجارية على التلفزيون والراديو.

بشكل عام ، يمكن تقسيم جميع الخصومات المطبقة المتنوعة إلى المجموعات التالية.

• خصومات مؤقتة.يتم توفيرها في فترة زمنية معينة (صباحًا ، ليلاً) ، خلال الموسم (الصيف ، الشتاء) أو في أيام العطلات.
• خصومات المقطع. قدمت إلى بعضدائرة الأشخاص أو المجموعة الاجتماعية (ربات البيوت ، الطلاب ، المتقاعدين).
• الخصومات المخفية أو غير المتسقة.نتاج المسوقين الذين "ليسوا أصدقاء الرأس". نوع من الخصم لا يكتشفه العميل إلا عند الوقوف في ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية وعلى وشك الدفع ، أو تلقي "هدية" من غلاية ذات مظهر فظيع مع صافرة. يجعلني أريد أن أسأل: لماذا؟ يوجد هذا الخصم أم لا ، لا يهم.
• تم الحفظ من التكاليف الإضافية.بيع البضائع التي لا معنى لها وغير العصرية أو البيع بسبب انتهاء الموسم والتخلص من تكلفة تخزين ونقل البضائع.

دعونا نرى ما هي الخصومات الإيجابية والسلبية ، وما هي الأشياء التي تهم البائع والمشتري ، ونتعلم كيفية حساب الكفاءة الاقتصادية للخصم.

نمو الخصم مع زيادة حجم المشتريات

يتم استخدام هذا النوع من الخصم في أغلب الأحيان. يطور البائع مقياسًا للخصومات المئوية ، والتي تزداد مع زيادة حجم المشتريات في فترة زمنية معينة. على سبيل المثال ، في شهر اشتريت مكواة وماكينة صنع القهوة وحصلت على خصم 4٪ ، وإذا كنت ترغب في شراء فرن ميكروويف أيضًا ، فسيكون الخصم 6٪ على جميع السلع المشتراة. المثال هو الأبسط لفهم المبدأ. في معظم الحالات ، يتم وضع أنظمة الخصم هذه "من الحد الأقصى" ، وحتى البائع نفسه لا يتعهد بتحديد فعاليتها.

في البداية ، نفترض أن تعيين مقياس خصم تدريجي سيؤدي أولاً وقبل كل شيء إلى زيادة المبيعات ، أي زيادة في الحجم. بناءً على المفهوم الاقتصادي للربحية ، يجب ألا يكون الربح المحصل بسعر مخفض وزيادة المبيعات أقل (بل أكثر) من الربح المتوقع بالأسعار غير المخصومة والمستوى الحالي للمبيعات.

لذلك ، نصنع صيغة لحساب مقياس الخصومات التدريجي:

الربح - المبلغ الحالي لإيرادات السلع مطروحًا منه التكاليف المتغيرة (لمؤسسة صناعية) أو تكلفة شراء البضائع (لمشروع تجاري). إذا كان لدى شركة تجارية إنتاجها الخاص ، فيجب أيضًا خصم جميع التكاليف المتغيرة من الإيرادات.

الزيادة المتوقعة في الربح هي الإيرادات المخططة لزيادة حجم البضائع. كلما كبرت المؤسسة ، زادت الحسابات المعقدة لبنود السلع والأسعار وأحجام المبيعات ووحدات القياس القادمة. وتجدر الإشارة إلى أن مقياس الخصومات لم يتم تطويره لمنتج واحد ، ولكن لفئة كاملة من المنتجات ، يجب زيادة حجمها. يمكن تطبيق مقياس الخصومات على حد سواء على كل عميل ، وجعله هو نفسه لجميع العملاء ، دون تمييز أي منهم. دعونا نلقي نظرة على كلا المثالين لمقاييس الخصم التدريجي.

مثال 1

يعتمد عملائنا المنتظمون على خصم إضافي. سنحسب ما إذا كان ذلك مفيدًا لنا ونقدم مشترًا محددًا حالة إضافيةلتقديم خصم.

حصل هذا المشتري بالفعل على خصم 3٪ ويشتري بضائع منا مقابل 50000 روبل شهريًا. بكمية 50 قطعة. أي ، مع الأخذ في الاعتبار الخصم ، فإن سعر السلعة لجميع السلع التي اشتراها هو 51،546 روبل. (50،000 / (1-3٪ / 100٪)). الهامش التجاري لهذا المنتج هو 20٪. سعر الشراء أو تكلفة الإنتاج - 42955 روبل. (51،546 / (1 + 20٪ / 100٪)) والربح 7045 روبل. (50،000 - 42955).

كم يجب على العميل شراء منتج للحصول على خصم 5٪ أو 7٪؟ نريد إنشاء مقياس خصم ، بحيث يكون لكل نسبة مئوية من الخصومات شروط حساب خاصة بها. ضع في اعتبارك أن البائع يريد الحصول على ربح إضافي قدره 200 روبل بخصم 5٪ و 500 روبل بخصم 7٪. الحساب معطى في الجدول. واحد.

الجدول 1. حساب أحجام المبيعات الجديدة

تم إجراء الحسابات باستخدام الصيغة أعلاه. بالنسبة للعمود الأول ، يكون الخصم 0 ، وتكون العلامة هي نفسها لجميع الأعمدة وتساوي 20٪. نمو الربح المتوقع للعمود الأول = 0. ابحث عن حجم المبيعات المطلوب بخصم يساوي 0: (7045 - 0) / (1 - 1 / ((1 - 0/100) × (1 + 20/100)) = 42269 فرك.

حجم المبيعات المطلوب يساوي السعر الكامل لعدم وجود خصم في العمود الأول.

نزيل 20٪ من التكلفة الإضافية من السعر الكامل ونحصل على سعر الشراء: 42269 / (1 + 20/100) = 35224 روبل.

يتم حساب نسبة الحجم المطلوب إلى الحجم الحالي النسبة المئوية: (42،269 - 50،000) / 50،000 × 100٪ = -15.5٪.

عند تقديم خصم بنسبة 5 ٪ ، نريد زيادة أرباحنا بمقدار 200 روبل. للحجم الكامل للبضائع. ستبدو الصيغة الآن كما يلي: (7045 + 200) / (1 - 1 / ((1 - 5/100) × (1 + 20/100)) = 58995 - حجم المبيعات المطلوب بسعر مخفض.

السعر الكامل سيكون 62100 روبل. (58995 / (1-5 / 100)). سعر الشراء - 51750 روبل. (62100 / (1 + 20/100)).

نسبة الحجم المطلوب للحجم الحالي هي 18٪ ((58،995 - 50،000) / 50،000 × 100٪).

يتم إجراء جميع الحسابات الأخرى بنفس الطريقة تمامًا.

يمكن للمشتري أن يعتمد على خصم 5٪ إذا زاد شراء البضائع بنسبة 18٪ على الأقل. سيكون هذا عرضنا المضاد. وإذا أراد خصمًا بنسبة 7 ٪ ، فيجب أن تتضاعف المشتريات تقريبًا. إذا وافق المشتري على ذلك ، فسيكون هذا التعاون مفيدًا للطرفين.

مثال 2

الآن ضع في اعتبارك الحالة العامة لحساب مقياس الخصومات. ما هو المطلوب لهذا؟ أولاً ، دعنا نحدد حجم المبيعات ، إذا جاز التعبير ، الحد الأدنى لحجم المشتريات ، الذي يبدأ منه الخصم. هذه المرحلة من الحسابات هي الأصعب ، وتتطلب تحليلاً شاملاً لحجم مبيعات منظمة تجارية أو سياسة التسويق لمؤسسة صناعية. يمكن اعتبار الحد الأدنى نقطة التعادل ، أي توفير الخصومات في بداية المبيعات. بالطبع في هذه الحالة يكون الربح أقل من المتوقع. لكن العديد من المؤسسات التجارية والصناعية تقدم هذا النوع من مقياس الخصم من أجل زيادة القدرة التنافسية وجذب المشترين المحتملين.

من الضروري أيضًا تحديد المبلغ المتوقع للربح الذي ترغب الشركة في الحصول عليه مقابل حجم البضائع المباعة. حوللا يتعلق بالربحية ، التي يتم حسابها في الحسابات لكل وحدة إنتاج ، ولكن حول الربح لكمية معينة من المنتجات المباعة. في هذه الحالة ، لا يمكن أن يكون الربح المتوقع أقل من الربحية ، لكن حده الأعلى مقيد بالقدرة التنافسية لسعر البضائع وطلب المستهلك لهذه الفئة من المنتجات.

لتحديد حجم خطوات الخصومات المحسوبة ، يمكنك تسليح نفسك بالخبرة العملية المتراكمة بالفعل بشأن هذه المشكلة وعدم إعادة اختراع العجلة. ولكن إذا كان المنتج جديدًا أو كانت دائرة المشترين مستقرة تمامًا ، فيمكنك إجراء مسح أو دراسة كاملة البحث الاجتماعيوحساب مقياس خفض سعر السلع لزيادة اهتمام المشترين المحتملين ، ثم حساب حجم أحجام المنتجات المباعة تحتها (الجدول 2).

الجدول 2. حساب مقياس الخصومات

ماذا يمكن أن يكون الاستنتاج؟ الغرض من الخصومات هو زيادة المبيعات ، كما هو الحال في الحسابات التي ندرسها. سيزداد مستوى الربح فقط إذا تجاوز حجم المبيعات عند توفير كل خصم النسبة المحسوبة لكل نسبة مئوية من الخصومات. وإذا كان من السهل جدًا إجراء مثل هذا الحساب مع عملاء الجملة المنتظمين وتحديد حجم الخصم ، فستختلف المؤشرات دائمًا في تجارة التجزئة عن المؤشرات المحسوبة. قد يؤدي تجاهل أسباب الانخفاض أو الزيادة في طلب المستهلك إلى حقيقة أن الأرقام الفعلية قد تختلف بشكل كبير عن الأرقام المحسوبة ، ومن الجيد أن جانب كبير. يمكن أن يهدد هذا كلا من انخفاض الأرباح المتوقعة وظهور سلع غير سائلة وعديمة القيمة. ربما لهذا السبب لا تتجاوز الخصومات الحقيقية في المتاجر 3-5 ٪: يثق البائعون في حذرهم أكثر ولا ينظمون تجارة مستمرة بخصومات كبيرة.

دعونا نرى كيف يجب أن ينمو حجم البضائع المباعة مع زيادة نسبة الخصم والحفاظ على نفس حصة الربح (انظر الشكل).

ديناميات حجم البضائع المباعة

في الحياة ، يمكن حساب كل شيء بسهولة أكبر ، دون اللجوء إلى الصيغ الأكاديمية المعقدة. الصيغة المذكورة أعلاه ليست ملائمة تمامًا للحسابات العملية ، لأننا نضع اعتمادنا على حجم المنتجات المباعة بشكل إضافي على الربح المتوقع. في كثير من الأحيان ، تحتاج إلى حساب النسبة المئوية المثلى للخصم لعميل معين أو نسبة مئوية مثلى واحدة لجميع العملاء ، وستساعد صيغة حساب النسبة المئوية للخصم المثلى في مثل هذه الحسابات:

الحد الأقصى للخصم = (الربح - (الربح × الحد الأدنى للحجم / الحجم المتوقع) / سعر الوحدة.

مثال 3

لنستخدم بيانات المثال 1. (7045 - 7045 × (62100 - 42269) / 62100) / 1031 = 4.7٪. يتم تحديد الحد الأدنى للحجم الإضافي للبضائع المباعة من خلال الفرق بين حجم المبيعات المتوقع وحجم المبيعات الحالي. سعر البضاعة معروف وثابت. بناءً على هذا الحساب ، يفهم البائع أنه مع زيادة المبيعات بنسبة 18٪ ، سيكون الحد الأقصى للخصم المحتمل 4.7٪. للحصول على ربح إضافي ، تحتاج إما إلى تقليل الخصم ، أو زيادة المبيعات أكثر.

ملحوظة!البائع ، الذي يقدم خصمًا ، يسعى إلى تحقيق هدفين: الحصول على ربح إضافي أو التخلص من البضائع غير العصرية التي لا تهم المشترين. التخفيضات الدائمة تفقد أهميتها في النهاية ، وتتوقف عن الاهتمام.

خصم العقد

مثير جدا للاهتمام خصم العقد. هناك الكثير من الخيارات لكل من البائع والمشتري. هذه خصومات على الدفع المسبق ، عند شراء أنواع معينة من البضائع ، وحتى عند الاستخدام أنواع مختلفةالمدفوعات بالعملة الأجنبية. يمكن الجمع بين أنواع الخصومات المختلفة بموجب العقد ، مع مراعاة مصالح المشتري دائمًا. إذا كانت مقترحاتنا لا تهمه ، فلا يجوز بأي حال من الأحوال فرضها. على سبيل المثال ، يمكن إضافة خدمات النقل إلى نظام الخصم ، والذي تستخدمه على نطاق واسع الشركات التي لديها وسائل نقل خاصة بها. يتم توفير خصم للبضائع إذا طلب المشتري من شركة البائع أو الشركة المصنعة ونقلها لتسليمها. يتم احتساب الكفاءة الاقتصادية للخصومات بالطريقة المعتادة.

خصومات ما قبل العطلة أو الموسمية

هذه هي نفس الخصومات التي تحدثنا عنها في بداية المقال. تتطلب هذه الخصومات الترقيات. قبل العطلة ، سيبحث كل مشتر محتمل عن هدايا لعائلته وأصدقائه. من الضروري تركيز انتباهه على متجرنا. في الأساس ، يتم استخدام هذا النوع من الخصم للبيع بالتجزئة ، على عكس المبيعات الموسمية. السؤال الذي يطرح نفسه: ماذا تفعل بالعناصر غير المباعة ، على سبيل المثال من مجموعة الصيف؟ هل من الأرخص بيعها بخصم كبير أو تركها تتراكم الغبار على أرفف المتاجر تحسبًا لمستقبل أكثر إشراقًا؟ في هذه الحالة ، يتم تحديد حجم الخصم وفعاليته من خلال تكلفة تخزين البضائع في المستودع وانخفاض احتمال بيع البضائع بالسعر الأصلي. يتطلع العديد من المتسوقين إلى مبيعات موسمية بحماس عندما تنخفض الأسعار بنسبة تصل إلى 80٪. ولكن هناك طريقة أخرى للخصومات الموسمية - لبيع البضائع بخصم قبل الموسم الرئيسي ، وتقديم منتجات جديدة تهم المشتري.

تستخدم المتاجر الكبرى مثل هذه الخصومات يوميًا لتقليل العبء على المتجر في المساء وعطلات نهاية الأسبوع. يقدمون خصومات على جميع المشتريات حتى الساعة 12 ظهرًا في أيام الأسبوع والليل ، بحيث يأتي الأشخاص المهتمون إلى المتجر للمشتريات ليس خلال ساعات الصخب الأعظم. في هذه الحالة ، يعتمد حجم الخصومات وفعاليتها على مقدار الأرباح المفقودة إذا لم يتم تلبية طلب العميل خلال ساعات الذروة.

الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وجذب عملاء جدد

عندما يكون العملاء "معتادين" على شراء البضائع في متجر معين ، فمن الضروري تطوير نظام للخصومات التراكمية من أجل الاحتفاظ بها ، حيث تزداد نسبة الخصم لعميل معين عندما يكون هناك مبلغ معين من تكلفة كل ما لديه. تم الوصول إلى المشتريات. على سبيل المثال ، عند التسوق لأكثر من 5000 روبل. يتم توفير خصم بنسبة 3٪ ، عند تخطي حاجز 10،000 - 5٪ ، 15،000 - 7٪ ، إلخ. عند الوصول إلى مبلغ معين من سعر الشراء ، يتم تعيين النسبة المئوية القصوى الممكنة للخصم ، وهو أمر مهم بالنسبة لـ المشتري مما لن يسمح له بتغيير المتجر بخصومات. يجب أخذ مبلغ الشراء وتوفير الخصم في الاعتبار بمساعدة البطاقات الممغنطة ، كما يجب أيضًا مراعاة تكلفة التصنيع وتكلفة القراء عند حساب مقياس الخصومات. تقدم بعض محلات السوبر ماركت خصمًا أو هدية عند شراء البضائع مقابل مبلغ معين في نفس الوقت ، الأمر الذي قد يكون أيضًا محل اهتمام المشتري.

ملحوظة!تستخدم العديد من محلات السوبر ماركت طريقة شيقة للغاية لجذب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين. يتم اختيار سلع المؤشر - الحليب والخبز والحبوب ، والتي يتم شراؤها في أغلب الأحيان من قبل كل شخص ، وينخفض ​​سعر هذه المنتجات بشكل ملحوظ. في الوقت نفسه ، بالنسبة للمنتجات الأخرى من نفس الفئة التي تحتوي على عبوات أجمل أو طويل الأمدالتخزين ، وكذلك البضائع المشتراة للهدايا أو المتعة ، قد تكون الأسعار مضخمة.

يجب أن تكون العناصر المخفضة شائعة ، وعدد قليل (لا يزيد عن ثلاثة إلى خمسة في كل فئة) ، ولكن الطلب مرتفع على أساس يومي. وبعد ذلك ، من أجل شراء خبز وحليب رخيصين ، يأتي المشتري إلى هذا المتجر ، بينما يشتري منتجات أخرى بأسعار دون خصومات أو حتى أسعار مبالغ فيها ، مما يعوض عن الخصومات على السلع الشعبية.

خصومات الشبكة

المجموعة المنفصلة هي خصومات مخصصة لموزعي الشبكات والموزعين والتجار والبائعين الآخرين التسوق الالكتروني. تُباع البضائع للموزعين بخصم ، يساوي تقريبًا تكلفة العثور على مشترٍ محتمل والبيع اللاحق للمنتجات. يمكن أن يختلف حجم هذه الخصومات من 15 إلى 100٪ حسب تنفيذ خطة البيع.

يكتسب بيع البضائع عن طريق الكتالوجات في المتاجر عبر الإنترنت زخمًا ، فضلاً عن خدمة جديدة عبر الإنترنت - شراء جماعي. يكمن معنى الفكرة في حقيقة أنه يتم عرض الكثير من السلع والخدمات على الموقع ، حتى الذهاب إلى مطعم أو نادي للياقة البدنية. ينمو الخصم عند جذب عملاء آخرين ويتم توزيعه بالتساوي بين جميع العملاء وقت البيع. كلما زاد عدد العملاء الذين يشترون منتجًا أو خدمة ، كانت تكلفة ذلك أرخص. حجم الخصومات بسيط وواضح ، يمكن لأي مستخدم معرفة عدد المشترين الآخرين المطلوبين حتى يسري هذا الخصم أو ذاك. في هذه الحالة ، يهتم المشتري نفسه بجذب عملاء جدد ويؤدي وظائف الإعلان المجاني. في مثل هذه المواقع ، يمكنك العثور على عروض بخصم 90٪ ، وهو صالح لفترة قصيرة فقط من أجل جذب المشترين المحتملين للسلع أو الخدمات.

فوائد هذه الخصومات واضحة: يمكنك شراء منتج أو خدمة لا يمكنك تحملها بالسعر الكامل ، ويمكن "تذوق" أنواع جديدة من الخدمات مقابل رسوم رمزية ، ويمكن استخدام القسيمة المشتراة كهدية ، ويمكنك نلتقي شركة كبيرة، تفاوض واسترد الكوبونات بخصم كبير لقضاء عطلة في مطعم أو ملهى ليلي باهظ الثمن. يمكنك أيضًا كسب المال عن طريق جذب العملاء: تدفع العديد من المواقع مبلغًا معينًا لجذب العملاء أو تقديم الهدايا.

لبيع الكثير من البضائع وتحقيق ربح جيد ، لا يتعين عليك أن تكون الأذكى أو الأكثر خبرة. على الأرجح ، من الضروري ، على العكس من ذلك ، نسيان ما كنت تعلمه من قبل. على سبيل المثال ، من الضروري أن ننسى إلى الأبد قاعدة رجال الأعمال الأمريكيين التي تنص على أنه يمكن التلاعب بالمشتري. ننسى أيضًا أن البائع هو مهنة صعبة وجديرة بالثناء ، وتمنع الباعة المعينين لديك من تذكر ذلك أيضًا.

إذا كنت ترغب في الحصول على حجم مبيعات كبير ، فلا تبدأ بالخصومات أو المكافآت. هناك شيء رخيص للغاية من حيث المال ومكلف لأي شخص - في حالتنا ، المشتري. ابتسامة ، مهذبة وحتى الموقف ، والتواصل الودي. اجعل الأسعار في متجرك أعلى من أسعار جيرانك ، ولن تكون هناك خصومات ، ولكن سيكون هناك دائمًا تدفق للعملاء.

على العكس من ذلك ، يمكنك تسمية متجرك بملصقات الخصم وكلمة "بيع" ، لكن مندوبي المبيعات الكئيبين وحتى الوقحين ، أو الطوابير الطويلة ، أو تجاهل العميل أو الموظفين المتطفلين بشكل مفرط ، سيؤدي إلى تحطيم جميع حسابات فعالية التكلفة التي تم إجراؤها بشكل صحيح بواسطة العقلية السوفيتية من موظفي متجرك. وسيرفض المشتري حتى تجاوز الحد الأدنى. في بعض الأحيان تكون النية الحسنة للبائع هي الحافز الرئيسي للتسوق في هذا المتجر.

ملحوظة.الآن يكتسب ما يسمى بالتسويق القائم على الثقة زخمًا. يكمن معناه في حقيقة أنه من خلال "ترويض" المشتري لمتجرك ، وإعطائه مزيدًا من الاهتمام ، فإنك تكسب قلبه وعاطفته ، وتكون المشتري بالفعل هو المشتري. كلام رائعواهتمامك جاهز للحضور إلى متجرك مرارًا وتكرارًا.

لنفترض أننا بصدد إقامة علاقة ثقة مع المشتري في متجرنا. من أين نبدأ؟ أنت تقدم للمشتري المحتمل شريحة تحتوي على العنوان ورقم الهاتف وعنوان البريد الإلكتروني (إن وجد) لمتجرك (مجلة تحتوي على مقالات مثيرة للاهتمام ، أو قطعة شوكولاتة ، أو زجاجة صغيرة من الشامبو) في مقابل الهاتف أو عنوان البريد الإلكتروني الخاص بالمتجر. المشتري في المستقبل. قلة هم الذين يرفضون مثل هذا التافه. ثم يمكنك الاتصال أو الكتابة إلى المشتري المستقبلي وتقديم خدمة أو منتج مجاني بخصم جيد. الشيء الرئيسي هو أن هذه المكالمة / الرسالة يجب أن تتوافق مع مصالح العميل ، أي في وقت كتابة العنوان والاسم ، يجب أن تعرف ما كان المشتري المستقبلي مهتمًا به وأن تقدم له فقط ما هو حقًا. يحتاج. نتيجة لذلك ، ينضج المشتري نفسه لضرورة شراء البضائع منك وسيحافظ على علاقة ممتعة وطويلة الأمد مع متجرك. كيف تحسب الكفاءة الاقتصادية لمثل هذه الخطوة؟ يكاد يكون مستحيلًا ، لكن النتيجة تستحق الجهد المبذول.

تحتوي حركات التسويق المدرجة أيضًا على جميع علامات الخصومات: يقوم البائع بتخفيض سعر البضائع. اخر مثال مثير للاهتمامهو استخدام الخصومات لشرائح طلب المستهلك. على سبيل المثال ، سيذهب صاحب المعاش دائمًا لشراء سلع من متجر يقدم خصمًا لأصحاب المعاشات. وبعد أن شاهد إعلانًا عن مثل هذه الخصومات ، سوف يتذكرها ويستفيد منها ، لأن لديه الكثير من الوقت ، ولكن القليل من المال ، ويوافق على الذهاب إلى حيث ستكلفه البضائع أقل. الخصومات في المحلات التجارية ودور السينما في ساعات الصباح وبعد الظهر من أيام العمل لها أيضًا مجموعتها الخاصة من مشتري السلع والخدمات - المتقاعدين والعاطلين عن العمل. يشمل تجزئة السوق أيضًا تقسيم المتاجر إلى متاجر باهظة الثمن ومتوسطة ورخيصة. لقد تغلغل تجزئة السوق ببساطة في حياتنا كلها.

ملخص

علم نفس المبيعات هو علم كامل تطور مع البشرية عبر تاريخه. على الرغم من كل حسابات الكفاءة الاقتصادية ، يمكن أن ينتهي بك الأمر بشيء مختلف تمامًا عما كان متوقعًا ، إذا لم تأخذ في الاعتبار الفروق الدقيقة في علم النفس البشري. أسهل طريقة لتجارة المواد الغذائية والضروريات. ومع ذلك ، توجد متاجر صغيرة في كل ساحة تقريبًا ، وهامش ربحها محدود بعدد السكان الذين يعيشون في المنطقة. لا تحتاج هذه المتاجر إلى ترتيب أي مبيعات (إذا كان ذلك فقط رغبة في جذب العملاء من متجر مجاور). تحركات وخصومات التسويق مثيرة للاهتمام في المقام الأول المحلات التجارية الكبيرةوالشبكات ، وقد تكون تكلفة الخطأ عند اختيار سياسة التسويق كبيرة.

لا ينبغي أن ننسى ذلك أيضًا استخدام فعالأنظمة الخصم بالإضافة إلى الإعلان وسحر وحسن نية البائعين ، نحتاج أيضًا إلى نظام لتحفيز الموظفين. من الضروري تطوير نظام واضح ومفهوم لمدفوعات المكافآت ، عندما يكافأ البائع الناجح ليس فقط على حجم وكمية البضائع المباعة ، ولكن أيضًا لعدم وجود شكاوى حول عمله ، وجذب عملاء جدد ، وما إلى ذلك.

يلتزم كل بائع بمعرفة أنه عند تقديم خصم بنسبة 20٪ أو أكثر ، يجب عليه إعداد المستندات الداعمة لشرح أفعاله: إصدار أمر أو أمر مناسب للمؤسسة لتخصيص خصم وأسباب تعيينه ، مع إرفاق الحسابات الاقتصادية اللازمة ، أو الإشارة إلى أسباب تخفيض الخصومات في عقد مع المشتري. هذه الإجراءات ضرورية لتبرير وشرح أفعالهم للسلطات الضريبية ، وفقًا للفن. 40 من قانون الضرائب في الاتحاد الروسي ، يجب فحص انخفاض أو زيادة سعر البضائع على المدى القصير بأكثر من 20 ٪ من قبل السلطات الضريبية لمعرفة مشروعية التطبيق من أجل حماية السوق من الإغراق أو النقص .

يحتاج البائع إلى أن يكون قادرًا على حساب فعالية تكلفة الخصومات المقدمة بشكل صحيح من أجل الحصول على أقصى ربح ممكن مع بناء الثقة والاهتمام من المشترين. يجب أن يكون نظام الخصم مفيدًا لكل من البائع والمشتري. فقط في هذه الحالة يمكن تقوية وتطوير علاقات طويلة الأمد لتحقيق الرضا المتبادل.