Ako napísať zľavový inzerát. Zľavy pre stálych zákazníkov

Navonok všetko vyzerá asi takto: príde k vám kupujúci, podá kartu, predajca naskenuje čiarový kód na karte a určí, koľko percent zľavy je na karte. Výška zľavy sa odpočíta z nákupu a platba za tovar sa zohľadní pre rast kumulatívnej zľavy.

A teraz si „otvorme“ mechanizmus systému zákazníckych zliav

Chceme vás hneď varovať: zavádzanie zľavových kariet v obchode bez zohľadnenia zliav a výpredajov je nielen zbytočné, ale aj veľmi škodlivé pre obchod! Pretože sa môže stať príčinou podvodu a nekontrolovaným prostriedkom obohacovania sa pre bezohľadných predajcov.

Ak chcete spustiť zľavové karty alebo kupóny v obchode, určite potrebujete program, ktorý dokáže automaticky vypočítať zľavy na karte a sledovať ich! Inak, ako si môžete byť istý, že zľava nešla do vrecka predajcu? Je totiž veľmi ťažké skontrolovať, koľko ľudí navštívilo predajňu s kartami a dostali na ne zľavy ručne.

Na započítanie zliav v programe TorgSoft existujú špeciálne nástroje

Program TorgSoft poskytuje podnikateľovi úplné účtovníctvo, kontrolu a analýzu využitia zliav s ukazovateľom návratnosti:

Automaticky vypočítajte výšku zľavy z výšky nákupu;
- automaticky zvyšovať zľavu v závislosti od výšky všetkých zákazníckych nákupov (kumulatívne zľavy);
- pripisovať bonusy na kartu klienta a vyplácať ako bonusy pri nákupe (bonusový systém je možné použiť ako alternatívu k zľavám alebo spolu so zľavami);
- brať do úvahy celú históriu nákupov zákazníkov;
- viesť databázu a dotazníky kupujúcich a robiť podľa nej
- viesť evidenciu poskytnutých zliav a analyzovať ich využitie;
- obmedziť alebo zakázať zľavu na určité druhy tovaru (ktorého marža je malá).

Ako funguje čiarový kód na zľavovej karte a ako sa zľava určuje?

V programe TorgSoft je každému klientovi pridelené jedinečné číslo, ktoré zodpovedá čiarový kód zapnutýzľavová karta. Naskenovaním čiarového kódu program identifikuje kupujúceho a rozpozná percent z jeho zľavy. Vidíte profil kupujúceho: celé meno, kontakty, história a množstvo nákupov, narodeniny, nahromadená zľava. Prvým odovzdaním karty kupujúcemu preberáte od neho osobné údaje a zadávate ich do programu.

Karta je teda „priložená“ kupujúcemu. Ako nakupujete, jeho zľava môže rásť – ak ste si zvolili kapitalizačný systém, alebo zostať nezmenená – ak ste si zvolili fixný. Môžete spravovať zákaznícke zľavy a uplatňovať zmiešaný systém, ako aj upravovať percento ich zliav.

Je žiaduce vopred sa rozhodnúť, aký systém zliav bude vo vašom obchode, na základe veľkosti priemerného šeku a cieľov obchodu. Ak chcete dať zákazníkom možnosť akumulovať zľavy na karte – myslite na „prahy“ zliav. Napríklad: pri nákupe za 300 UAH - 2%, pri dosiahnutí 700 UAH - 5%, 1500 UAH - 7% atď. Všetky tieto zľavové podmienky sú napísané v programe a nemá zmysel ich zapisovať na kartu:

Ak chcete povzbudiť zákazníkov, aby pravidelne nakupovali vo vašom obchode, môžete určiť obdobie zľavy. Ak sa napríklad počas zadaného obdobia neuskutočnili žiadne nákupy, zľava sa zníži alebo zruší.

Ak chcete prevádzkovať zľavové kupóny (zľavové kupóny) v obchode alebo používať darčekové poukážky, je potrebné ich aj zaúčtovať.

Kde môžem získať čiarové kódy na zľavovú kartu?

Čiarový kód na zľavovej karte sa samozrejme neberie zo stropu. Všetky čísla sú vopred vytvorené v programe. Keď sa rozhodnete spustiť zľavové karty, najprv sa rozhodnete pre počet kópií, ktoré sa majú vytlačiť. Zadajte v programe počet kariet a program vám vytvorí rad čiarových kódov, ktoré budú zodpovedať zatiaľ „nemenovaným“ klientom. Čísla čiarových kódov odovzdávate do tlačiarní.
Ako vytvoriť čísla v programe - v tomto videonávode

Všetky! Teraz už len musíte získať hotové karty a začať ich aktívne distribuovať!

Prečo aktívne rozdávať karty? Koľko kariet vytlačiť? - viac o tom v ďalšom článku.

Dokonalosť cenovej politiky prostredníctvom rozvoja systému zliav na tovar.

Na tento účel je potrebné dôkladne analyzovať ceny jednotlivých liekov v rôznych okresoch Minska, po ktorých je neustály dopyt bez ohľadu na cenovú hladinu a stanovením maximálnych marží v lekárňach nachádzajúcich sa vo frekventovaných oblastiach Minska a uplatňovaním zliav na lieky v lekárňach v obytných zónach, t.j. kde sú pravidelnými zákazníkmi dôchodcovia a invalidi.

Možné typy zliav, ktoré je možné využiť v Belmedinfarm LLC, sú uvedené v tabuľke 3.1.

Tabuľka 3.1 - Druhy zliav na riešenie problémov cenovej politiky podniku

Najprijateľnejšie typy zliav pre Belmedinfarm LLC sú:

• - vo vzťahu k dodávateľom - funkčné a kvantitatívne;
• - vo vzťahu ku kupujúcemu - za "vernosť" a dočasnosť.

Vypočítajme si účinnosť zľavového programu za máj 2012.

Zľavový program zahŕňa:

• - poskytovanie miest na sedenie;
• - zľavy by sa mali poskytovať na celý sortiment liekov a zdravotníckych produktov za nasledujúcich podmienok:
• - dôchodcovia, invalidi, študenti denného štúdia s príslušnými dokladmi bez ohľadu na výšku o 2 %;
• - ostatné kategórie občanov dostanú pri nákupe zľavovú kartu lieky, doplnky stravy, lekárske výrobky a iný tovar vo výške 150 tisíc rubľov a pri nákupe kozmetiky a parfumov vo výške 200 tisíc rubľov.

Aby v dôsledku zľavy neklesol obrat lekární Belmedinfarm LLC, je potrebné zvýšiť tržby. Na určenie dodatočného objemu predaja potrebného na vygenerovanie rovnakého hraničného príjmu, ktorý by bol získaný pred uplatnením zľavy, môžete použiť vzorec:

kde dTO - požadované zvýšenie tržieb,%;

С - zľava z danej ceny, %;

b - variabilné náklady na jednotku tovaru alebo na celý objem predaja;

V - cena za jednu jednotku tovaru alebo objem predaja;

b/V - podiel variabilných nákladov na cene (výnosoch).

AT tento prípad b/V možno interpretovať ako recipročnú prirážku na jednotku tovaru.

Určte, o koľko bolo potrebné zvýšiť objem predaja v lekárňach za podmienok:

30% prirážka na medicínske produkty a 2% zľava pre všetkých zákazníkov.

Analýza údajov ukazuje, že:

Priemerný počet obsluhovaných zákazníkov za jeden deň je zvyčajne v priemere 350 ľudí v jednej lekárni.

Na získanie takého hraničného príjmu ako pred zľavou je potrebné dosiahnuť nárast počtu zákazníkov o 7,69 %, čo je v priemere o 27 ľudí denne viac, ako lekáreň mesačne obsluhuje.

V dôsledku ďalšej príťažlivosti zákazníkov v lekárňach podniku sa objem maloobchodného obratu zvyšuje.

Preto nie je možné vzdať sa konkurenčnej výhody lekárne, pretože nie je možné poskytovať zľavy, úlohou v budúcnosti je určiť takú hodnotu zľavy, ktorá vám umožní získať rovnaký hraničný príjem, aký by ste dostali pred poskytnutím zľavy.

To znamená, že pri poskytnutí zľavy vo výške 1 % by sa mal podiel obsluhovaných zákazníkov zvýšiť o 3,65 %.

Výpočty ukazujú, že pri poskytnutí zľavy 2% - pre 54 osôb; 3 % pre 81 ľudí.

Tento prístup by mal byť základom pre stanovenie výšky zliav pre lekárne spoločnosti.

Najvhodnejšou možnosťou poskytovania zliav v lekárni je preto možnosť kumulatívnych zliav, ktorá Vám umožní zachovať stálych zákazníkov, ako aj mať konkurenčnú výhodu – poskytovanie zliav v lekárni.

Podstata návrhu spočíva v tom, že opatrenia na podporu predaja zamerané na zákazníkov majú najčastejšie tieto ciele: podpora intenzívnejšej spotreby tovaru; nabádanie zákazníkov k nákupu produktov, ktoré predtým nepoužili; „tlačenie“ spotrebiteľov k nákupu; povzbudenie stálych zákazníkov; zníženie dočasných výkyvov dopytu; Prilákanie nových klientov.

Pre realizáciu tohto programu financovaných dávok je potrebné šíriť relevantné informácie o aktivitách plánovaných v jeho rámci. Preto je potrebné prijať vhodné rozhodnutia o spôsoboch šírenia informácií o programe podpory predaja podniku. Pri výbere konkrétnych prostriedkov šírenia informácií by sa mala brať do úvahy dôležitosť optimalizácie úrovne účinnosti a nákladov každého z nich. V tomto prípade bude efektívnejším spôsobom sprostredkovania informácií prezentácia podstaty ponuky každému kupujúcemu lekárnikmi ústne. To bude mať svoje výhody v dôsledku absencie nákladov na organizáciu používania túto metódu, ako aj garanciu informovanosti každého klienta.

Navrhovaný systém kumulatívnych zliav zahŕňa tieto mechanizmy: po vykonaní jednorazového nákupu vo výške viac ako 250 000 rubľov dostane kupujúci zľavovú kartu lekárne s kumulatívnym účtom a zľavou 5%. Otvorený sporiaci účet zhŕňa náklady na všetky nasledujúce nákupy. Čím vyššia je celková suma zaplatená za nákupy počas bežného kalendárneho roka, tým väčšia je zľava - viac ako 100 000 rubľov. - 7%, viac ako 200 000 rubľov. - desať %. Od začiatku každého nového kalendárneho roka sa výška sporiaceho účtu vynuluje.

Na počiatočná fáza pri organizovaní systému poskytovania zľavových kariet je potrebné analyzovať:

• - Celkom potenciálnych klientov lekárne;
• - skutočný počet zákazníkov navštevujúcich túto lekáreň;
• - koľko zľavových kariet je potrebné vydať;
• - podľa akých pravidiel budú zavedené zľavové karty;
• - v akých termínoch sú reálne realizované.

Štatistická analýza vám umožňuje určiť optimálne množstvo zľavové karty, ktoré sa majú vyrobiť. Zohľadňuje sa umiestnenie lekárne, prítomnosť konkurentov, prítomnosť blízkych zdravotníckych zariadení.

Ďalej musíte vyriešiť problém s časom distribúcie zľavových kariet. Môžete distribuovať karty určité obdobiečas, napríklad 2-3 mesiace. Využitie tohto zľavového systému je možné realizovať v mesiacoch, kedy je najnižšia nákupná aktivita pre rovnomernejší obrat vo všetkých ročných obdobiach. Preto je účelnejšie túto akciu realizovať v letných a jesenných mesiacoch, ako vidno z obr. 3.1.

Obrázok 3.1 - Analýza nákupnej aktivity navštevujúcich lekární Belmedinfarm LLC podľa mesiacov v roku

Poznámka - Zdroj: vlastný vývoj.

Zľavové karty je potrebné vydať pri nákupe za určitú sumu alebo vydať určitým kategóriám zákazníkov, prípadne predať. Ten sa v lekárenskej praxi používa len zriedka. Inými slovami, zľavová karta by mala byť vystavená na niečo (na určitý nákup alebo príslušnosť k určitej kategórii kupujúcich) a len tento psychologický trik prinúti klienta postarať sa o zľavovú kartu, naučí ho, že musí byť použité.

V lekárni sa môžete obmedziť na jeden typ zľavového programu a jeden typ zľavových kariet, prípadne si môžete vypracovať viacero programov a zľavových kariet.

Je veľmi dôležité analyzovať a zaznamenávať efektívnosť systému zliav. K tomu je potrebné sformulovať pravidlá zliav, vedieť, kto zo zamestnancov zľavovú kartu vydal, jej číslo, kto je majiteľ, ako často využíva zľavový program. Ak správne a kompetentne pracujete so zľavovými kartami, potom s ich pomocou môžete vyriešiť mnohé marketingové a funkčné problémy. Najmä možno analyzovať cieľové publikum možno identifikovať preferencie spotrebiteľov.

Pri preberaní zľavovej karty je klient povinný vyplniť dotazník, v ktorom je okrem zadania osobných údajov klienta, ktoré budú dôvernými informáciami, navrhnuté zodpovedať množstvo otázok týkajúcich sa spokojnosti s prácou tejto lekárne. Tak to bude odhalené slabé stránky prácu lekárne a pri ich vyradení alebo naopak sa počet spokojných zákazníkov zvýši.

Tieto informácie je potrebné zadať do databázy zákazníkov. Identifikácia klienta v zľavový systém nastáva načítaním čiarového kódu z karty.

Na výrobu kariet určených na dlhodobé používanie sa nepoužíva papier a lepenka, ale viac odolné materiály. Na tento moment polyvinylchlorid je hlavným materiálom pre plastové karty, jeho výhody v jednoduchosti spracovania, šetrnosti k životnému prostrediu a neutrálnosti voči farbám, čo vám umožňuje získať veľmi čisté farby.

Na implementáciu tohto opatrenia je potrebné vyrobiť 2 000 plastových kariet na distribúciu zákazníkom, ktorých cena bude 16 400 000 rubľov. Je tiež potrebné zakúpiť papier na dotazníky (2 000 listov) - 400 000 rubľov. V cene bude zahrnutá aj percentuálna zľava.

Predpokladajme, že 300 zákazníkov dostane zľavové karty v prvom mesiaci. V tom istom mesiaci ich lekáreň navštívi opäť 200. Priemerná suma následných nákupov bude 250 000 rubľov.

250 000 x 200 = 5 000 0000 rubľov.

Keďže prvý krok zľavovej karty je 3%, výška zliav je 3% z 500 000 000 rubľov a bude predstavovať 1 500 000 rubľov.

Na implementáciu tohto zľavového systému je potrebné použiť skenovací systém a nainštalovať príslušný počítačový program. Priemerné náklady na takúto inštaláciu sú 49 500 000 rubľov. V dôsledku toho získame celkové náklady na implementáciu tohto opatrenia vo výške 21 900 000 rubľov (tabuľka 3.2).

Tabuľka 3.2 - Náklady na realizáciu opatrenia

Tu je ďalšia otázka, na ktorej kašu pozorujem ako v hlavách, tak aj v cenníkoch firiem.
Ako vyzerá táto kaša? Dovoľte mi uviesť nefiktívny dialóg. Myslím, že je to veľmi rozpoznateľné, však?

Dialóg obce a začiatok. obchodné oddelenie:

Sereg, TransTech žiada zľavu... viac.
- A čo? koľko má?
- mínus 7 %
- Wow! a ako berie, a ako platí?
- normálne berie, tu za 200 tisíc vzal.
- na úver?
- Áno, robí. Dajme, hovorí, on si zoberie väčšiu zľavu.
- a platí, platí ako?
- No, včera som zaplatil 100
- koľko dlhujete?
- 400, ale hovorí, že zaplatí o týždeň.
- no... no, dajte mu ďalšie 2 %... nie, dajte mu 1 %

V zhone ukázať profesionalitu a uvedomiť si nezmyselnosť dialógu sa mnohí z nás okamžite ponáhľajú s komentármi: nie je jasné, čo je 1%, za čo, čo to znamená „brať viac“? A samozrejme budeme priamo s vami. Poďme zistiť, za čo musíte „dať“ a koľko „dať“.

Klasifikácia zľavy

Zľava môže byť jedným z troch typov:

• marketing zľava;
• marketing zľavy;
• logistiky zľavy.

Priame zľavy sa označujú ako marketingové zľavy. nesúvisiace so súčasnou a dobre zavedenou predajnou logistikou: tovar - výmenou za peniaze. Tieto zľavy ovplyvňujú vyhliadky rozvoja, stimulujú partnerské vzťahy (CRM) a štruktúrujú predajný kanál.

Predajné zľavy zahŕňajú zľavy priamo súvisiace s aktuálnymi transakciami, na zabezpečenie danej ziskovosti predajov a aktuálne plánovaného obratu zásob pre uzatvorené (uzavreté) transakcie.

Logistické zľavy zahŕňajú zľavy na optimalizáciu tokov hotovosti a komodít, ktoré ovplyvňujú prúd finančné ukazovatelečinnosti spoločnosti.

Marketingové zľavy

Skrytá propagačná zľava

Takéto zľavy zahŕňajú organizáciu výrobcu reklamy na svoje produkty so zoznamom obchodných spoločností, ktoré tieto produkty predávajú. Výrobca tak vlastne šetrí peniaze svojich predajcov na reklamu ich obchodných názvov, čo sa vzhľadom na jeho ekonomickú povahu rovná poskytnutiu dodatočnej zľavy.

Funkčná zľava (zľava na distribúciu)

Výrobca poskytuje rôzne funkčné zľavy hráčom obchodného kanála, ktorí mu ich poskytujú odlišné typy služby (logistika, služby pre rozvoj predajnej siete, budovanie dealerskej siete). Funkčná zľava v slovníku marketéra

Predajná zľava

Poskytuje ho výrobca svojim stálym zástupcom alebo predajným sprostredkovateľom (napríklad: pridružený program pre zákaznícky servis v reťazci predajní: akcie, využitie propagačných miestností, merchandising atď. sú stimulované zľavou od obchodníka).

Zľavy na základe medzikultúrnej komunikácie

V praxi sa marketing stretáva s veľmi dôležitou okolnosťou, ktorú treba pripísať takzvaným kultúrnym rozdielom, čo je tiež predmetom marketingového výskumu.
V strednej Ázii, arabčine, niekt balkánske krajiny a jednotlivých Zakaukazských republík sa v rámci obchodných rokovaní považuje za vec cti dosiahnuť veľkú zľavu z ponukovej ceny. A hoci je táto okolnosť spojená s komplexom východnej mentality, mnohí dovozcovia nepodpíšu zmluvu, ktorá neobsahuje klauzulu o zľavách presahujúcich 20-30% z ponúkanej ceny vo všeobecnosti. Keďže je táto skutočnosť v marketingovom a predajnom prostredí známa, niektoré firmy považujú za potrebné umelo navýšiť ceny o očakávané percento a následne to prezentovať so zľavou uvedenou v zmluve.

Servisné zľavy

Významná časť potrieb priemyselnej výroby údržbu počas doby prevádzky. Vytváranie a udržiavanie efektívnej servisnej siete, ktorá si vyžaduje značné investície a úsilie, je preferované pri poskytovaní zľavy na služby. Tento prístup k riešeniu problému by bol akceptovateľný, ak by bolo možné monitorovať realizáciu prijímateľa pridané vlastnosti a spôsob hodnotenia účinnosti takejto zľavy.

• na strane kupujúceho - výška nákladov na skladovanie vopred zakúpeného tovaru pred začiatkom sezóny jeho predaja (vrátane platieb za pôžičky na tento účel);
• na strane výrobcu - výška nákladov a strát, ktoré by musel vynaložiť, ak by bol vyrobený tovar uskladnený pred začiatkom sezóny vo vlastných skladoch a výroba by bola buď zastavená z dôvodu utlmenia prevádzkového kapitálu na skladoch hotové výrobky alebo bola podporená dodatočne získanými pôžičkami na doplnenie pracovného kapitálu.

Preto by výška zliav mala kupujúcemu poskytnúť väčšiu úsporu ako zvýšenie jeho nákladov na skladovanie tovaru pred obdobím sezónneho nárastu dopytu. Na druhej strane, výrobca môže poskytnúť takéto zľavy - vo výške, ktorá nie je väčšia ako výška jeho strát v dôsledku spomalenia obratu kapitálu v dôsledku skladovania tovaru pred začiatkom sezóny vo vlastných skladoch a neprijímania predaja. výnosov.
Logika zliav pri mimosezónnych nákupoch si vyžaduje ich časové rozlíšenie: čím skôr je produkt zakúpený pred začiatkom sezóny, tým väčšia by mala byť zľava.

Zľavy na podporu predaja nových produktov.

Takéto zľavy možno vnímať ako doplnok k plánovaným zľavám, ktoré podporujú propagáciu nového produktu na trhu. Takéto zľavy vo forme financovania národnej reklamnej kampane s názvami obchodných spoločností predávajúcich tento produkt spravidla nestačia. Takáto reklama napríklad spotrebiteľom v skutočnosti neposkytuje informácie o tom, kde v ich meste (okrese) si môžu spomínaný produkt skutočne kúpiť.

Preto predajcovia a koncoví predajcovia musia viesť svoje vlastné reklamné kampane pomocou miestnych médií (ktoré zvyčajne účtujú menej ako tie v celoštátnej tlači alebo v celoštátnej televízii). To im dáva možnosť uviesť adresy svojich predajní v takejto reklame, čo skutočne poskytuje zvýšenie predaja.

Zľava na podporu predaja - opatrenie na zníženie štandardnej predajnej ceny, ktorá je zaručená pre predajcov, ak prevezmú na predaj nové produkty, ktorých propagácia na trhu si vyžaduje zvýšené náklady pre reklamných a obchodných zástupcov.

Výpredajové zľavy

Zľava za obrat, bonusová zľava (bonus)

Zľava sa poskytuje stálym zákazníkom na základe osobitného splnomocnenia. Zmluva v tomto prípade stanovuje škálu zliav (rozsah zliav) v závislosti od obratu dosiahnutého za určité obdobie (spravidla jeden rok), ako aj postup pri platení súm na základe týchto zliav.

Takýto systém zliav je zostavený vo forme stĺpcov cenník. Toto je cenník. Ja volám (no, páči sa mi to takto) stĺpce s cenami - cenové protokoly: 1. protokol, 2. protokol. Prečo tak? Koordinácia a zaznamenávanie cien je právnym základom transakcií, ktorý je stanovený v Občianskom zákonníku Ruskej federácie. Ak niekde v iných článkoch natrafíte na "cenové protokoly" - toto je z tohto.

Logistické zľavy

Iné typy zliav je možné kategorizovať taktická logistika.
Spája ich ekonomický zdroj - zisk(!), ako aj bežnou úlohou – vytvárať dodatočné stimuly pre kupujúceho k nákupu. Využívanie logistických zliav vedie k poklesu reálna cena nákup tovaru a tým aj zvýšenie prémie kupujúceho. Táto prémia je rozdiel medzi ekonomickou hodnotou produktu pre kupujúceho a cenou, za ktorú bol schopný tento produkt kúpiť.
Medzi hlavné typy zliav patria:

Množstevná zľava

Primerané zníženie ceny pre kupujúcich veľké množstvá jeden druh tovar. Zvyčajne je zľava stanovená ako percento z celkových nákladov alebo jednotkovej ceny stanoveného rozsahu dodávky, napríklad zľava 10% pri objednávke nad 1000 kusov. Zľavy môžu byť ponúkané na nekumulatívnom základe (na zadanú objednávku) alebo na kumulatívnom základe (na počet položiek objednaných v danom období).
Množstevné zľavy by mali byť ponúkané všetkým kupujúcim, avšak v tomto prípade by mal dodávateľ/predajca zabezpečiť, aby výška zliav nepresiahla jeho úsporu nákladov z dôvodu nárastu objemu predávaného tovaru. Tieto úspory môžu byť tvorené znížením nákladov na predaj (spracovanie obchodu), skladovanie, udržiavanie zásob a prepravu tovaru. Zľavy tohto druhu môžu slúžiť aj ako stimul pre spotrebiteľa, aby nakupoval u jedného predajcu (neustále nákupy).

Zľava pri platbe v hotovosti

Ak je to pre Vás potrebné, zníženie ceny pre kupujúcich, ktorí obratom platia účty v hotovosti. Kupujúci, ktorý zaplatí do 10 dní, dostane napríklad zľavu zo sumy platby o dve alebo tri percentá. Túto zľavu je možné uplatniť aj čiastočne, napríklad len na percento z celkovej sumy prijatej do 30 dní. Pre väčšie množstvá alebo drahšie vybavenie tento druh zľavy môžu výrazne aktivizovať lokálnu protistranu, ktorá má záujem predávať rýchlejšie a získať svoj značný príjem.
Takéto zľavy sú široko využívané na zlepšenie likvidity dodávateľa/predávajúceho, rytmus jeho príjmov v hotovosti a zníženie nákladov v súvislosti s vymáhaním pohľadávok.

Zľava za vzdanie sa pohľadávky (za skrátenie lehoty splatnosti)

Zľava môže tiež stimulovať zníženie podmienok komoditného úveru, ktorý dodávateľ poskytuje klientovi.

Progresívna zľava

Zľava za množstvo alebo sériu je kupujúcemu poskytnutá za podmienky, že si kúpi vopred stanovený a množstevne narastajúci produkt. Sériové objednávky sú zaujímavé pre výrobcov, pretože výrobné náklady sa znižujú pri výrobe rovnakého typu produktu. Zľava sa poskytuje dodatočne alebo vopred na základe zmluvy, ktorá takýto vývoj stanovuje. Predáva často dáva takúto zľavu bez zmluvy, po ústnej dohode. Toto sú dohody, ktoré je potrebné v každom prípade evidovať aspoň v rámci firmy v CRM systéme.

Vývozné zľavy (vývozná zľava)

Poskytujú predajcovia pri predaji tovaru zahraničným kupujúcim nad rámec zliav, ktoré platia pre domácich kupujúcich. Ich cieľom je zvýšiť konkurencieschopnosť tovaru na zahraničnom trhu.

Pri rýchlejšej platbe zľava.

Hlavnou úlohou diskontov na urýchlenie platby je zníženie splatnosti pohľadávok a zrýchlenie obratu pracovného kapitálu firmy. Preto tento komerčný nástroj možno viac pripísať oblasti manažmentu ako skutočnému oceňovaniu. Ale keďže sa takéto zľavy stanovujú vo vzťahu k cenám, tradične ich určujú tvorcovia cien spolu s finančníkmi a účtovníkmi.

Zľava za rýchlu platbu - opatrenie na zníženie štandardnej predajnej ceny, ktorá je kupujúcemu garantovaná v prípade, ak platbu za zakúpenú zásielku tovaru uhradí skôr ako v lehote ustanovenej zmluvou.
Schéma zliav pri rýchlych platbách má tri prvky:

• skutočná kvantitatívna hodnota zľavy;
• obdobie, počas ktorého má kupujúci možnosť takúto zľavu využiť;
• lehota, počas ktorej musí byť uhradená celá výška dlhu za doručenú zásielku tovaru, ak si kupujúci neuplatní právo na zľavu za zrýchlenú platbu.

Výška sadzby za urýchlenú platbu je zvyčajne určená dvoma faktormi:

• úroveň takýchto sadzieb tradične prevládajúcich na danom trhu;
• úroveň bankovníctva úrokové sadzby na pôžičky na doplnenie pracovného kapitálu.

Spojenie zľavy za urýchlenie platby s cenou úverových zdrojov je celkom logické. Ak výrobca nedokáže dosiahnuť zrýchlenie splácania pohľadávok, musí doplniť svoje pracovný kapitál väčšinou cez pôžičky. Rýchlejšia platba za odoslaný tovar znižuje potrebu získavania finančných prostriedkov a generuje úspory prostredníctvom nižších úrokových platieb.

Úroveň zliav za urýchlenú platbu je zároveň spravidla výrazne vyššia ako cena úverových zdrojov.

Toto prekročenie diskontnej úrovne nad cenou úverov je odôvodnené veľkým pozitívnym vplyvom zrýchleného splácania na finančnú situáciu predávajúcej spoločnosti. Tento efekt vzniká v dôsledku skutočnosti, že predčasné platby:

• urýchliť prijímanie Peniaze na účet predávajúceho a zlepšiť štruktúru jeho súvahy, ktorá je nevyhnutná na získanie úverov z jeho strany a ovplyvňuje aj hodnotenie postavenia spoločnosti investormi (vrátane ceny jej akcií na burzách);
• znížiť úverové riziká súvisiace s pohľadávkami a zvýšiť spoľahlivosť finančného plánovania;
• znížiť náklady firmy na organizáciu zbierky. pohľadávky.

Zľava na mimosezónny nákup

Ide o opatrenie na zníženie štandardnej predajnej ceny, ktorá je kupujúcemu garantovaná, ak nakupuje sezónny tovar mimo obdobia roka, na ktoré je určený. Účelom využitia zliav na mimosezónne nákupy je podnietiť kupujúcich k nákupu týchto produktov pred začiatkom ďalšej sezóny, na jej samom začiatku alebo aj mimo sezóny. To poskytuje rýchlejšiu obrátku aktív a umožňuje sezónnym výrobcom znížiť sezónne výkyvy v nakladaní ich zásob výrobná kapacita.

Vďaka dobre zabehnutému systému sezónnych zliav dostávajú výrobcovia možnosť zorganizovať a dokončiť výrobu tovaru na budúcu sezónu dávno pred jej začiatkom a začať sa včas pripravovať na výrobu produktov na budúcu sezónu.
Výška sezónnych zliav je zvyčajne pomerne malá a je určená:

Zľavy pri komplexnom nákupe tovaru.

Mnoho firiem, ktoré predávajú doplnkové produktové rady, používa špeciálny typ zľavy, aby povzbudili zákazníkov, aby si kúpili niekoľko produktov z takejto rady, t. j. aby nakupovali vo veľkom.
Zľava pri komplexnom nákupe tovaru - miera zníženia štandardnej predajnej ceny, ktorá je kupujúcemu garantovaná, ak si tento produkt zakúpi spolu s ďalšími doplnkovými produktmi tejto spoločnosti.
Logika takejto zľavy spočíva v tom, že cena každého tovaru v súprave je nižšia ako pri izolovanom nákupe, aj keď v tej istej firme.

Zľavy na vrátenie predtým zakúpeného tovaru od tejto spoločnosti (protiúčet)

Zľavy sa kupujúcemu poskytujú pri vrátení tovaru zastaraného modelu, ktorý bol predtým zakúpený u tejto spoločnosti. Takéto zľavy sa vzťahujú na predaj vozidiel, elektrovýzbroje, koľajových vozidiel, štandard priemyselné zariadenia atď.

Zľavy pri predaji použitej (chybnej) techniky.

V rôznych krajinách existujú príležitosti na ziskové získanie použitých strojov, mechanizmov a iných zariadení. Ak je navyše služba dobre organizovaná, takáto akvizícia je rozumnou alternatívou k nákupu nového zariadenia. Na nie novom zariadení môžete pracovať dlhú dobu, pričom prevádzkové náklady sú nízke.

Testy

Zápočtom sa rozumejú iné druhy zliav z cenníkovej ceny. Napríklad výmenný offset je zníženie ceny nového produktu s výhradou dodania starého produktu. Barterový offset sa najčastejšie používa pri predaji automobilov a niektorých tovarov dlhodobej spotreby. Kredity na podporu predaja sa vzťahujú na platby alebo cenové zľavy na odmeňovanie predajcov za účasť v reklamných programoch a programoch podpory predaja.

Kto je zodpovedný za zľavy

Presnejšie, táto sekcia by sa mala volať: „Kto dáva zľavy?“. Zvedavému predajcovi je však všetko jasné:

• za marketingové zľavy je zodpovedné marketingové oddelenie, ktoré sa riadi marketingovou politikou;
• za predajné zľavy je zodpovedné obchodné oddelenie, ktoré sa riadi normami rentability predaja a obratu zásob.
• za logistikou - paritné oddelenie komoditnej logistiky, oddelenie nákupu, finančné oddelenie, konajúce v súlade s finančnou politikou spoločnosti.

NA. Abramovej Generálny riaditeľ obchodného domu "Alfa-Service"
Časopis „Útvar plánovania a ekonomiky“, číslo 3 za rok 2011

Nový rok, 23. februára, 8. marca ... Predtým prázdniny počet zákazníkov v predajniach sa zvyšuje. A aby každý odchádzal z predajne spokojný a s množstvom nákupov, môže byť jemne dotlačený k týmto istým nákupom. Hlavná vec je správne vypočítať veľkosť a trvanie zliav, aby sa pokryli chvíľkové straty zvýšením predaja. Váhanie predajcu je vždy pochopiteľné: nadmerná extravagancia bez toho, aby viedla k citeľnému zvýšeniu tržieb, zaručuje pokles ziskov, nadmerná opatrnosť najmä počas sviatkov povedie k odlivu kupujúcich a poklesu tržieb. Ako nájsť zlatú strednú cestu, ktorá nám predajcom umožní dosiahnuť zisk, nestratiť zákazníkov a zvýšiť predaj? Poďme na to.

Ak sa spýtate predajcov, na aký účel poskytujú zľavy, môžete počuť rôzne odpovede:

• Každý dáva zľavy a ja tiež. Kupujúci nemajú záujem o tovar, ak naň nie sú zľavy;
• ak kupujúci pochybuje, či si tovar kúpi alebo nie, potom najjednoduchšie a najbežnejšie efektívnym spôsobom presvedčiť ho - poskytnúť zľavu;
• trhové ceny za rovnaké kategórie tovarov sú približne rovnaké. Ak chcete prilákať kupujúceho, musíte urobiť zľavu.

Najprv sa pozrime na momenty, kedy sú zľavy neúčinné a nespĺňajú očakávania. Prvou chybou predajcu je, že si nevyčíslil ekonomickú efektívnosť poskytnutej zľavy, neodhadol, o koľko by mal rásť obrat, aby sa zľava vyplatila a príjem neklesol. Malý výpočet (nižšie uvidíme, ako to urobiť správne) ukáže, že zľava 5% vyžaduje zvýšenie obratu aspoň o 30%, a to je výrazný nárast.

Teraz už nikoho neprekvapíte zľavami. A predajcovia často neberú do úvahy, že mnohí kupujúci sa domnievajú, že predajcovia najskôr ponúkli tovar na predaj za premrštenú cenu a po dvoch týždňoch umiestnili štítok so zľavou a začali predávať tovar za ten „správny“. Úprimne povedané, predajcovia to často robia. Zákazníci preto pred kúpou drahého trvanlivého výrobku, ako je chladnička či auto, obehnu niekoľko obchodov, vyhľadajú si informácie na internete a až potom sa rozhodnú v prospech tej či onej predajne. A hlavným prvkom výberu pre väčšinu bude konečná cena a kvalita produktov, záručné lehoty na tovar, ale bez poskytnutia zľavy.

Poznámka. Psychológia ľudí je usporiadaná tak, že prvý viditeľný a významný údaj pre nich je 15%. Či už dostali zvýšenie platu, zľavu alebo zvýšenie ceny plynu, väčšina ľudí si to všimne len vtedy, ak je zmena väčšia ako 15 %. Zľavy vo výške 5 alebo dokonca 10 % teda nepridajú produktu výraznú pozornosť. A naopak, ak sa produkt páči, kupujúci si ho kúpi bez zľavy.

Pre každého kupujúceho je hodnotou samotný produkt, kúpa práva ho vlastniť, a nie jeho náklady. Cenové zacielenie začína tam, kde nie je dostatok informácií o samotnom produkte, alebo kde je trh presýtený produktmi jednej kategórie. Môžete totiž ísť aj inou cestou a neposkytnúť zľavu, zníženie ceny produktu, ale napríklad ponúknuť bonus, darček, ktorý zvýši hodnotu samotného produktu, nejaký súvisiaci produkt. To by ale nemali byť staré 3,5 diskety do počítača, ktoré nikto nekupuje a iný nepotrebný zatuchnutý tovar. Bezplatná doprava ťažkého tovaru ale kupujúceho určite zaujme. To bude dobrá protiváha k zľavám, ktorá tiež naozaj funguje.

Poznámka!Často sa stáva, že predajca si znižuje zisk ponúkaním zliav bez toho, aby si najprv vypočítal ich výhodnosť. Niekedy je však jednoduchšie a hospodárnejšie uchýliť sa k iným účinným metódam.

Takže potrebujete zľavy alebo nie? A ak áno, v akých prípadoch by bolo najefektívnejšie ich použiť? Čo pomôže predajcovi urobiť správna voľba- zdravý rozum, honba za verejnou mienkou alebo presný kalkul?

Predajca teda musí pochopiť, že zľavy nie sú nutné zlo, ale prostriedok na zvýšenie príjmu. Najúčinnejšia v praxi nie je jedna alebo dve zľavy na konkrétny produkt, ale celý systém zliav, jednoduchý a zrozumiteľný pre zamestnancov obchodnej spoločnosti aj zákazníkov. Zľavy sprísnené dodatočnými podmienkami by nemali zaviesť zamestnancov a zákazníkov do džungle týchto podmienok. Použitie zľavového systému určuje jasné, dostupné a zrozumiteľné pre každého reklamná kampaň od svetlých stojanov pri vchode a vnútri predajne až po oznamy a reklamy v televízii a rádiu.

Celkovo možno celú škálu uplatňovaných zliav rozdeliť do nasledujúcich skupín.

• Dočasné zľavy. Poskytujú sa v určitom časovom intervale (ráno, večer), počas sezóny (leto, zima) alebo cez sviatky.
• segmentové zľavy. Poskytnuté určitému okruh osôb alebo sociálna skupina (ženy v domácnosti, študenti, dôchodcovia).
• Skryté alebo nekonzistentné zľavy. Produkt marketérov, ktorí sa „nekamarátia s hlavou“. Typ zľavy, o ktorej sa zákazník dozvie, až keď stojí pri pokladni a chystá sa zaplatiť, alebo dostane „darček“ hrozne vyzerajúcu kanvicu s píšťalkou. Núti ma to opýtať sa: prečo? Je alebo nie je táto zľava, na tom nezáleží.
• Ušetrené od dodatočných nákladov. Výpredaj zastaralého, nemoderného tovaru alebo výpredaj v súvislosti s ukončením sezóny a zbavenie sa nákladov na skladovanie a prepravu tovaru.

Pozrime sa, aké pozitívne a negatívne stránky majú zľavy, čím sú zaujímavé pre predávajúceho a kupujúceho a naučte sa vypočítať ekonomickú efektívnosť zľavy.

Rast zľavy s nárastom objemu nákupov

Tento typ zľavy sa využíva najčastejšie. Predávajúci vyvíja škálu percentuálnych zliav, ktorá sa zvyšuje s nárastom objemu nákupov v určitom časovom období. Napríklad o mesiac ste si kúpili žehličku a kávovar a dostali ste zľavu 4% a ak si chcete kúpiť aj mikrovlnnú rúru, tak zľava bude 6% na všetok zakúpený tovar. Príklad je najjednoduchší na pochopenie princípu. Vo väčšine prípadov sú takéto zľavové systémy zostavované „od stropu“ a ani samotný predajca sa nezaväzuje určovať ich účinnosť.

Spočiatku predpokladáme, že vymenovanie progresívnej diskontnej stupnice vyvolá predovšetkým zvýšenie predaja, teda zvýšenie objemu. Na základe ekonomického konceptu ziskovosti by zisk získaný za zľavnenú cenu a zvýšený predaj nemal byť nižší (a dokonca vyšší) ako očakávaný zisk pri nediskontovaných cenách a súčasná úroveň predaja.

Takže vytvoríme vzorec na výpočet progresívnej stupnice zliav:

Zisk - súčasná výška komoditného výnosu mínus variabilné náklady (pre priemyselný podnik) alebo náklady na nákup tovaru (pre obchodný podnik). Ak má obchodná spoločnosť vlastnej výroby, potom treba od výnosov odpočítať aj všetky variabilné náklady.

Predpokladaný nárast zisku je plánovaným výnosom za zvýšený objem tovaru. Čím väčší podnik, tým zložitejšie výpočty komoditných položiek, cien, objemov predaja a merných jednotiek prichádzajú. Treba poznamenať, že rozsah zliav nie je vypracovaný pre jeden produkt, ale pre celú kategóriu produktov, ktorých objem je potrebné zvýšiť. Škálu zliav je možné aplikovať tak cielene na každého klienta, ako aj rovnakú pre všetkých klientov bez toho, aby sme niektorého z nich vyberali. Pozrime sa na oba príklady progresívnych diskontných váh.

Príklad 1

Náš stály zákazník počíta s dodatočnou zľavou. Spočítame, či je to pre nás výhodné a konkrétnemu kupujúcemu ponúkneme dodatočnú podmienku poskytnutia zľavy.

Tento kupujúci už má zľavu 3% a každý mesiac od nás nakupuje tovar za 50 000 rubľov. v množstve 50 kusov. To znamená, že s prihliadnutím na zľavu je cena komodít všetkého ním zakúpeného tovaru 51 546 rubľov. (50 000 / (1 - 3 % / 100 %)). Obchodná marža pre tento produkt je 20%. Kúpna cena alebo výrobné náklady - 42 955 rubľov. (51 546 / (1 + 20 % / 100 %)) a zisk je 7 045 rubľov. (50 000 - 42 955).

Koľko musí zákazník kúpiť produkt, aby získal 5% alebo 7% zľavu? Chceme vytvoriť škálu zliav, takže každé percento zliav bude mať svoje podmienky výpočtu. Zvážte, že predajca chce získať dodatočný zisk 200 rubľov za zľavu 5% a 500 rubľov za zľavu 7%. Výpočet je uvedený v tabuľke. jeden.

Tabuľka 1. Výpočet nových objemov predaja

Indikátor	Percento zľavy
Očakávaný nárast zisku, rub.
Zisk, trieť.
Kúpna cena za celý objem tovaru, rub.
Množstvo tovaru, ks.

Výpočty sa uskutočnili pomocou vyššie uvedeného vzorca. Pre prvý stĺpec je zľava 0, prirážka je rovnaká pre všetky stĺpce a rovná sa 20 %. Očakávaný rast zisku pre prvý stĺpec = 0. Nájdite požadovaný objem predaja so zľavou rovnajúcou sa 0: (7045 - 0) / (1 - 1 / ((1 - 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42 269 rub.

Požadovaný objem predaja sa rovná plnej cene, pretože v prvom stĺpci nie je žiadna zľava.

Odstránime 20% prirážky z plnej ceny a získame kúpnu cenu: 42 269 / (1 + 20 / 100) = 35 224 rubľov.

Pomer požadovaného objemu k aktuálnemu sa vypočíta v percentá: (42 269 - 50 000) / 50 000 × 100 % = -15,5 %.

Pri poskytovaní zľavy 5% chceme zvýšiť náš zisk o 200 rubľov. za celý objem tovaru. Teraz bude vzorec vyzerať takto: (7045 + 200) / (1 - 1 / ((1 - 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58 995 - požadovaný objem predaja so zľavou.

Celková cena bude 62 100 rubľov. (58 995 / (1 - 5 / 100)). Kúpna cena - 51 750 rubľov. (62 100 / (1 + 20 / 100)).

Pomer požadovaného objemu k aktuálnemu je 18 % ((58 995 – 50 000) / 50 000 × 100 %).

Všetky ostatné výpočty sa robia presne rovnakým spôsobom.

Kupujúci môže počítať so zľavou 5%, ak navýši nákup tovaru aspoň o 18%. Toto bude naša protiponuka. A ak chce zľavu 7 %, tak nákupy by sa mali takmer zdvojnásobiť. Ak s tým kupujúci súhlasí, takáto spolupráca bude obojstranne výhodná.

Príklad 2

Teraz zvážte všeobecný prípad výpočtu rozsahu zliav. Čo je k tomu potrebné? Najprv si určme objem predaja, takpovediac spodnú hranicu objemu nákupov, od ktorej začína zľava. Táto fáza výpočtov je najťažšia a vyžaduje si komplexnú analýzu objemu predaja obchodnej organizácie alebo marketingovej politiky priemyselného podniku. Za najnižšiu hranicu možno považovať bod zlomu, teda poskytovanie zliav hneď na začiatku predaja. Samozrejme, v tomto prípade bude zisk nižší, ako sa očakávalo. Ale mnohí obchodujú a priemyselné podniky ponúkať tento typ zľavovej stupnice s cieľom zvýšiť konkurencieschopnosť a prilákať potenciálnych kupcov.

Taktiež je potrebné určiť predpokladanú výšku zisku, ktorý by firma chcela získať za objem predaného tovaru. Je to o nie o ziskovosti, ktorá sa počíta v prepočtoch na jednotku výkonu, ale o zisku pri určitom množstve predaných produktov. V tomto prípade očakávaný zisk nemôže byť nižší ako ziskovosť, ale jeho horná hranica je obmedzená konkurencieschopnosťou ceny tovaru a dopytom spotrebiteľov po tejto kategórii produktov.

Ak chcete určiť veľkosť krokov vypočítaných zliav, môžete sa vyzbrojiť už nahromadenými v tejto otázke praktická skúsenosť a nevynájsť znovu koleso. Ak je však produkt nový alebo okruh kupujúcich je pomerne stabilný, môžete vykonať prieskum alebo plnohodnotný sociologický výskum a vypočítajte rozsah zníženia ceny tovaru, aby ste zvýšili záujem potenciálnych kupcov, potom vypočítajte rozsah objemov produktov predaných pod ním (tabuľka 2).

Tabuľka 2. Výpočet stupnice zliav

Indikátor	Percento zľavy
Plná cena celého objemu tovaru bez zliav, rub.
Kúpna cena za celý objem tovaru alebo nákladová cena, rub.
Požadovaný objem predaja za zľavnené ceny, rub.
Pomer požadovaného objemu k aktuálnemu, %
Množstvo tovaru, ks.
Zisk, trieť.

Aký môže byť záver? Účelom zliav je zvýšiť predaj, ako pri výpočtoch, ktoré zvažujeme. Úroveň zisku sa zvýši iba vtedy, ak objem predaja pri poskytnutí každej zľavy presiahne vypočítané pre každé percento zliav. A ak je celkom jednoduché urobiť takýto výpočet s veľkoobchodnými stálymi zákazníkmi a určiť veľkosť zľavy, potom sa v maloobchode budú ukazovatele vždy líšiť od vypočítaných. Ignorovanie dôvodov poklesu alebo zvýšenia spotrebiteľského dopytu môže viesť k tomu, že skutočné čísla sa môžu výrazne líšiť od vypočítaných a je dobré, ak v r. veľká strana. To môže ohroziť pokles očakávaných ziskov a výskyt nelikvidného, ​​zastaraného tovaru. Možno preto skutočné zľavy v obchodoch nepresahujú 3-5%: predajcovia viac dôverujú ich opatrnosti a neorganizujú neustály obchod s veľkými zľavami.

Pozrime sa, ako by mal rásť objem predaného tovaru pri zvýšení percenta zľavy a zachovaní rovnakého podielu na zisku (pozri obrázok).

Dynamika objemu predaného tovaru

V živote sa dá všetko vypočítať oveľa jednoduchšie, bez použitia zložitých akademických vzorcov. Vyššie uvedený vzorec nie je úplne vhodný pre praktické výpočty, pretože závislosť objemu dodatočne predaných produktov kladieme na očakávaný zisk. Častejšie musíte vypočítať optimálne percento zľavy pre konkrétneho zákazníka alebo jediné optimálne percento pre všetkých zákazníkov a vzorec na výpočet optimálneho percenta zľavy vám pomôže pri takýchto výpočtoch:

Max % zľava = (Zisk – (Zisk × Min. objem / Očakávaný objem) / Jednotková cena.

Príklad 3

Použime údaje z príkladu 1. (7045 - 7045 × (62 100 - 42 269) / 62 100) / 1031 = 4,7 %. Minimálny dodatočný objem predaného tovaru je určený rozdielom medzi očakávaným objemom predaja a existujúcim. Cena tovaru je známa a stanovená. Na základe tohto výpočtu predávajúci chápe, že pri zvýšení predaja o 18% bude maximálna možná zľava 4,7%. Ak chcete získať dodatočný zisk, musíte buď znížiť zľavu, alebo ešte viac zvýšiť predaj.

Poznámka! Predajca, ktorý poskytuje zľavu, má dva ciele: získať dodatočný zisk alebo sa zbaviť nemoderného a pre kupujúcich nezaujímavého tovaru. Trvalé zľavy časom strácajú svoj význam, prestávajú venovať pozornosť.

Zľava podľa zmluvy

Veľmi zaujímavé je zmluvná zľava. Pre kupujúceho aj predávajúceho je veľa možností. Ide o zľavy pri platbe vopred, pri nákupe určitých druhov tovaru a dokonca aj pri použití rôzne druhy platby v cudzej mene. Rôzne druhy zliav podľa zmluvy je možné kombinovať, vždy s prihliadnutím na záujmy kupujúceho. Ak ho naše návrhy nezaujímajú, v žiadnom prípade by sa nemali vnucovať. Do systému zliav, ktorý vo veľkom využívajú firmy, ktoré majú vlastnú dopravu, sa dajú pridať napríklad dopravné služby. Na tovar je poskytnutá zľava, ak si kupujúci objednal u firmy predávajúceho alebo výrobcu a dopravu na jeho doručenie. Ekonomická efektívnosť zliav sa vypočítava bežným spôsobom.

Predprázdninové alebo sezónne zľavy

Ide o rovnaké zľavy, o ktorých sme hovorili na začiatku článku. Takéto zľavy vyžadujú propagačné akcie. Pred sviatkami bude každý potenciálny kupec hľadať darčeky pre svoju rodinu a priateľov. Je potrebné zamerať jeho pozornosť na našu predajňu. V podstate sa tento typ zľavy používa na maloobchodné, na rozdiel od sezónnych výpredajov. Natíska sa otázka: čo s nepredanými vecami, napríklad z letnej kolekcie? Je lacnejšie ich predať s výraznou zľavou alebo ich nechať zaprášiť na pultoch obchodov v očakávaní svetlejšej budúcnosti? V tomto prípade je veľkosť zľavy a jej účinnosť daná nákladmi na uskladnenie tovaru v sklade a nízkou pravdepodobnosťou predaja tovaru za pôvodnú cenu. Mnoho nakupujúcich sa s nadšením teší na sezónne výpredaje, kedy ceny môžu klesnúť až o 80 %. Existuje však aj iný spôsob sezónnych zliav - predávať tovar so zľavou pred hlavnou sezónou a ponúkať nové produkty, ktoré sú pre kupujúceho zaujímavé.

Takéto zľavy denne využívajú supermarkety na zníženie zaťaženia obchodu vo večerných hodinách a cez víkendy. Poskytujú zľavy na všetky nákupy do 12:00 vo všedné dni aj v noci, aby si záujemcovia prišli do predajne nakúpiť nie v čase najväčšieho pandemónia. V tomto prípade výška zliav a ich efektívnosť závisí od výšky ušlého zisku, ak nie je uspokojený dopyt zákazníkov počas špičky.

Udržte si existujúcich zákazníkov a prilákajte nových

Keď sú zákazníci „zvyknutí“ nakupovať tovar v konkrétnom obchode, je potrebné vyvinúť systém kumulatívnych zliav, aby si ich udržali, v ktorých sa percento zľavy pre konkrétneho zákazníka zvyšuje, keď určitá výška nákladov na všetky jeho dosiahnuté nákupy. Napríklad pri nákupe za viac ako 5000 rubľov. zľava 3% sa poskytuje pri prekročení bariéry 10 000 - 5%, 15 000 - 7% atď. Pri dosiahnutí určitej výšky kúpnej ceny je priradené maximálne možné percento zľavy, ktoré je významné pre kupujúcemu, čo mu neumožní zmenu predajne so zľavami. Pomocou magnetických kariet bude potrebné zohľadniť výšku nákupu a poskytnutie zľavy, pričom pri výpočte rozsahu zliav bude potrebné zohľadniť aj náklady na ich výrobu a náklady na čítačky. Niektoré supermarkety ponúkajú pri nákupe tovaru za určitú sumu zároveň zľavu alebo darček, čo môže kupujúceho aj zaujímať.

Poznámka! Veľmi zaujímavý spôsob využívajú mnohé supermarkety na prilákanie nových zákazníkov a udržanie existujúcich. Vyberá sa indikátorový tovar - mlieko, chlieb, cereálie, ktoré najčastejšie nakupuje každý človek, pričom cena týchto výrobkov značne klesá. Zároveň pri iných produktoch rovnakej kategórie, ktoré majú krajší obal resp dlhý termín skladovanie, ako aj tovar zakúpený za darčeky alebo potešenie, ceny môžu byť navýšené.

Zľavnené položky by mali byť obľúbené, malo by ich byť málo (nie viac ako tri až päť v každej kategórii), no denne o ne veľký dopyt. Potom, aby si mohol kúpiť lacný chlieb a mlieko, príde kupujúci do tohto obchodu, pričom nakupuje iné produkty za ceny bez zliav alebo dokonca premrštené ceny, čo kompenzuje zľavy na obľúbený tovar.

Sieťové zľavy

Samostatnou skupinou sú zľavy určené pre sieťových distribútorov, distribútorov, predajcov a iných predajcov sieťový marketing. Tovar sa predáva distribútorom so zľavou, približne vo výške nákladov na nájdenie potenciálneho kupca a následný predaj produktov. Veľkosť takýchto zliav sa môže pohybovať od 15 do 100 % v závislosti od realizácie plánu predaja.

Predaj tovaru podľa katalógov v internetových obchodoch naberá na obrátkach, ako aj nová online služba – hromadný nákup. Zmysel myšlienky spočíva v tom, že na stránke sú umiestnené pozemky s určitým tovarom a službami, až po návštevu reštaurácie alebo fitness klubu. Zľava rastie, keď prilákate ďalších zákazníkov a v čase predaja sa rovnomerne rozdelí medzi všetkých zákazníkov. Čím viac zákazníkov si produkt alebo službu kúpi, tým lacnejšie ich to vyjde. Škála zliav je jednoduchá a prehľadná, každý užívateľ vidí, koľko kupujúcich ešte potrebuje, aby sa tá či oná zľava prejavila. V tomto prípade má kupujúci záujem o prilákanie nových zákazníkov a vykonáva funkcie bezplatnej reklamy. Na takýchto stránkach nájdete ponuky s 90% zľavou, ktorá platí len krátko, aby prilákala potenciálnych kupcov tovaru alebo služieb.

Výhody takýchto zliav sú zrejmé: môžete si kúpiť produkt alebo službu, ktorú by ste si nemohli dovoliť za plnú cenu, nové typy služieb možno „ochutnať“ za malý poplatok, zakúpený kupón môžete použiť ako darček, dať dohromady veľká spoločnosť, vyjednávajte a uplatňujte kupóny s veľkou zľavou na dovolenku v drahej reštaurácii alebo nočnom klube. Môžete tiež zarobiť peniaze prilákaním zákazníkov: mnohé stránky platia určitú sumu za prilákanie zákazníkov alebo rozdávanie darčekov.

Aby ste predali veľa tovaru a s dobrým ziskom, nemusíte byť najmúdrejší a najskúsenejší. S najväčšou pravdepodobnosťou je potrebné, naopak, zabudnúť na to, čo vás kedysi učili. Napríklad je potrebné navždy zabudnúť na pravidlo amerických biznismenov, že kupujúci môže byť manipulovaný. Zabudnite aj na to, že predavač je tvrdá a nevďačná profesia a zakážte svojim najatým obchodníkom pamätať si aj toto.

Ak chcete mať vysoký objem predaja, nezačínajte so zľavami alebo bonusmi. Existuje niečo veľmi lacné z hľadiska peňazí a drahé pre každého - v našom prípade pre kupujúceho. Úsmev, slušný a vyrovnaný prístup, priateľská komunikácia. Nech sú ceny vo vašom obchode vyššie ako u vašich susedov a nebudú žiadne zľavy, ale vždy bude nával zákazníkov.

Naopak, svoj obchod môžete označiť nálepkami so zľavou a slovom „výpredaj“, no zachmúrení až drzí predajcovia, dlhé rady, ignorovanie kupujúceho či príliš dotieravý personál povedú k tomu, že všetky správne urobené kalkulácie hospodárnosti budú zničené. sovietskou mentalitou zamestnancov vášho obchodu a kupujúci odmietne čo i len prekročiť prah. Niekedy je to dobrá vôľa predajcu, ktorá sa stáva hlavným stimulom pre nákup v tomto obchode.

Poznámka. Teraz naberá na obrátkach takzvaný trust marketing. Jeho význam spočíva v tom, že „skrotením“ kupujúceho do svojho obchodu, venovaním mu zvýšenej pozornosti si získate jeho srdce a náklonnosť a už aj kupujúceho pre dobré slovo a vaša pozornosť je pripravená prichádzať do vášho obchodu znova a znova.

Predpokladajme, že nadviažeme dôverný vzťah s kupujúcim v našom obchode. kde začať? Ponúknete potenciálnemu kupujúcemu čip s adresou, telefónnym číslom a e-mailovou adresou (ak existuje) vášho obchodu (časopis so zaujímavými článkami, čokoládovú tyčinku, malú fľašu šampónu) výmenou za telefón alebo e-mailovú adresu budúci kupujúci. Takúto drobnosť by odmietol málokto. Potom môžete zavolať alebo napísať budúcemu kupujúcemu a ponúknuť bezplatnú službu alebo produkt s dobrou zľavou. Hlavná vec je, že tento hovor / list by mal zodpovedať záujmom klienta, to znamená, že v čase vypisovania adresy a mena musíte zistiť, o čo mal budúci kupujúci záujem a ponúknuť mu len to, čo skutočne potreby. Tým pádom aj samotný kupujúci dozreje k potrebe nákupu tovaru u Vás a udrží si príjemný a dlhodobý vzťah s Vašou predajňou. Ako vypočítať ekonomickú efektívnosť takéhoto kroku? Takmer nemožné, ale výsledok bude stáť za námahu.

Uvedené marketingové ťahy majú tiež všetky znaky zliav: predajca znižuje cenu tovaru. Ďalší zaujímavý príklad je využitie zliav pre segmenty spotrebiteľského dopytu. Napríklad dôchodca si vždy pôjde kúpiť tovar do obchodu, ktorý ponúka dôchodcom zľavu. A keď uvidí reklamu o takýchto zľavách, spomenie si na to a využije to, lebo má veľa času, ale málo peňazí a súhlasí, že pôjde tam, kde ho tovar vyjde lacnejšie. Zľavy v obchodoch a kinách v ranných a popoludňajších hodinách pracovných dní majú aj svoj kontingent nákupcov tovarov a služieb – dôchodcov a nezamestnaných. Segmentácia trhu zahŕňa aj delenie predajní na drahé, stredné a lacné. Segmentácia trhu jednoducho prenikla do celého nášho života.

Zhrnutie

Psychológia predaja je celá veda, ktorá sa vyvíjala spolu s ľudstvom počas jeho histórie. Napriek všetkým výpočtom ekonomickej efektívnosti môžete skončiť s niečím úplne iným, ako sa očakávalo, ak neberiete do úvahy nuansy ľudskej psychológie. Najjednoduchší spôsob obchodovania s potravinami a základnými potrebami. Obchody so zmiešaným tovarom sú však takmer na každom dvore a ich zisková marža je obmedzená počtom obyvateľov žijúcich v danej oblasti. Takéto obchody nemusia zabezpečovať žiadne predaje (iba z túžby prilákať zákazníkov zo susedného obchodu). Zaujímavé sú v prvom rade marketingové ťahy a zľavy veľké obchody a siete a náklady na chybu pri výbere marketingovej politiky môžu byť značné.

Netreba zabúdať ani na to, že na efektívne využitie zľavového systému je okrem reklamy, šarmu a dobrej vôle predajcov potrebný aj systém motivácie zamestnancov. Je potrebné vytvoriť jasný a zrozumiteľný systém bonusových platieb, kedy je úspešný predajca odmeňovaný nielen za objem a množstvo predaného tovaru, ale aj za absenciu sťažností na jeho prácu, prilákanie nových zákazníkov atď.

Každý predajca je povinný vedieť, že pri ponúkaní zľavy vo výške 20 % alebo viac si musí pripraviť podporné dokumenty na vysvetlenie svojich krokov: vydať vhodnú objednávku alebo príkaz pre podnik na pridelenie zľavy a dôvody jej vymenovania, s priložením potrebné ekonomické výpočty, prípadne uviesť dôvody zníženia zliav v zmluve s kupujúcim. Takéto konanie je potrebné na zdôvodnenie a vysvetlenie ich konania správcom dane, keďže podľa čl. 40 daňového poriadku Ruskej federácie, krátkodobé zníženie alebo zvýšenie ceny tovaru o viac ako 20% musí byť daňovým úradom skontrolované zákonnosť žiadosti, aby bol trh chránený pred dumpingom alebo nedostatkom. .

Predávajúci potrebuje vedieť správne vypočítať nákladovú efektívnosť poskytovaných zliav, aby získal maximálny možný zisk pri budovaní dôvery a záujmu zo strany kupujúcich. Systém zliav by mal byť výhodný pre predávajúceho aj kupujúceho. Len v tomto prípade je možné upevňovať a rozvíjať dlhodobé vzťahy k obojstrannej spokojnosti.

Naša spoločnosť si svojich stálych zákazníkov veľmi váži.

Dnes robíme krok: spájame zľavový systém našej maloobchodnej siete a internetového obchodu.

Teraz si kupujúci, ktorý je zvyknutý nakupovať v blízkosti domu, bude môcť objednať akýkoľvek produkt z našej webovej stránky s doručením až domov alebo do kancelárie. A naopak, kupujúci internetového obchodu bude môcť nakupovať v maloobchodných predajniach za rovnaké ceny!

Navyše zľava bude platná a akumulovaná pri každom nákupe bez ohľadu na to, kde bola vykonaná. určite, nový systém obsahuje niekoľko ďalších inovácií a doplnkových funkcií:

Vardex Loyalty Club je:

Kumulatívny systém zliav až do 25%,

Dodatočná narodeninová zľava

Účasť na uzavretých predajoch,

Schopnosť testovať nové produkty predtým, ako budú dostupné na predaj.

Aby ste sa stali členom klubu verných zákazníkov, stačí vykonať jednorazový nákup v jednej z našich maloobchodných predajní v hodnote 3 000 rubľov alebo vykonať niekoľko nákupov cez internetovú stránku v hodnote viac ako 3 000 rubľov, bez nákladov na doručenie.

Napriek tomu, že karta je nominálna, vaši príbuzní a priatelia ju budú môcť používať. V maloobchodných predajniach stačí kartu predložiť predajcovi a pri nákupe cez webovú stránku potrebujete poznať číslo a PIN kód karty.

Všetky nákupy uskutočnené v internetovom obchode Vardex a v maloobchodných predajniach sú evidované v informačnej databáze, po dosiahnutí ďalšej hranice sa vám zľava automaticky zvýši.

Nezanedbateľnou výhodou pre kupujúcich v maloobchodnej sieti je prechod na ceny internetovej stránky internetového obchodu ihneď po zaregistrovaní karty v informačnom systéme. Všetky nasledujúce zľavy sa počítajú z cien uvedených na stránke.

Pri výpočte zľavy sa suma, ktorá nie je násobkom 10 rubľov, zaokrúhľuje nahor (až desať rubľov).

Na opačná strana Karta má QR kód, možno pomocou nej získať informácie o najnovších nákupoch a výške aktuálnej zľavy online. Majitelia smartfónov, fotomobilov a špeciálneho programu na rozpoznávanie QR kódu môžu čítať, rozpoznať kód na karte a získať odkaz na stránku s podrobnými informáciami o karte. Pre prístup na stránku potrebujete poznať PIN kód karty, štandardne sú to posledné štyri číslice mobilného telefónu zadané pri registrácii.

Vieme, že vždy máte na výber. Ďakujeme, že ste zostali s nami!

Urobíme všetko pre to, aby naše služby boli vždy tie najlepšie!