Cum funcționează sistemul de carduri de reducere? Reducerile ca modalitate eficientă de stimulare a vânzărilor: analizăm nuanțele de aplicare și contabilitate

Instruire

Determinați prețul minim de vânzare al produsului, care va acoperi toate costurile și, cel puțin, va corespunde pragului de rentabilitate. Este indicat să coborâți sub acest nivel doar în cazurile în care nevoia de a scăpa de mărfuri este mai importantă decât potențialul profit. De exemplu, acest lucru se aplică celor a căror dată de expirare expiră.

Setați prețul maxim admisibil pentru produs, oferindu-vă posibilitatea de a dezvolta un sistem de reduceri. Puteți menține acest nivel de preț la începutul sezonului, lansând pe piață un produs exclusivist sau la lansarea unei noi colecții.

Dezvoltați un sistem de reduceri pentru clienții obișnuiți. În acest scop, puteți introduce un sistem de bonusuri cumulative, carduri de reducere sau determinați suma unei reduceri unice pentru o anumită sumă de cec. Cardurile de reducere cu o reducere progresivă sunt considerate cele mai eficiente. Aceasta metodaîncurajează clientul să facă achiziții repetate. În același timp, ar trebui să luați în considerare cu atenție mărimea și condițiile reducerilor oferite. Nu vă forțați clienții să strângă cecuri mari pentru o reducere slabă. O reducere de 5%, emisă deja la prima achiziție, poate să nu-l afecteze pe a ta, dar va crește fidelitatea clienților.

Gândiți-vă la reduceri în perioada reducerilor. Dacă inițial setați un markup semnificativ pentru produs, orice acțiune promoțională va fi mai eficientă. De exemplu, o reducere de 50% va atrage cu siguranță un cumpărător. Anticipați în avans posibilitatea unei reduceri atât de semnificative de preț, apoi aranjați o vânzare în momentul cel mai oportun.

Introduceți reduceri VIP pentru cei mai valoroși clienți. LA acest caz ar trebui să vă concentrați nu numai pe constanța unui anumit cumpărător. Valoarea unui client poate fi determinată și de alți factori: capacitatea lui de a atrage mulți alți cumpărători pentru tine sau statutul său, care formează imaginea instituției tale.

Surse:

• cum să-ți dezvolți propriul sistem

Cuvântul " reduceri” este cu adevărat fascinant pentru majoritatea cumpărătorilor și consumatorilor diverselor servicii. Vânzări efectuate cu pricepere și tot felul de sisteme de reduceri capabil să atragă noi clienți și să mențină constant loialitatea celor existenți.

Vei avea nevoie

• - analiza pretului;
• - parteneriat cu un site de reduceri;
• - carduri de reducere;
• - cupoane pentru reduceri.

Instruire

Atunci când stabiliți prețul, asigurați-vă că țineți cont de vânzarea ulterioară sau de alte promoții. Stabiliți prețul minim pentru fiecare produs la care se face reduceri nu va fi profitabil. Faceți o reducere de preț nu pentru toate bunurile simultan, ci doar pentru o parte din ele. Astfel, puteți crește vânzările, puteți scăpa de bunurile învechite, puteți vinde colecția. Sezonul reducerilor din magazin poate fi aranjat în mai multe etape: mai întâi, reduceți prețul cu 20%, apoi cu 30% și așa mai departe - până la.

Reducerile la bunuri pot fi făcute fără a organiza efectiv vânzări. Puteți derula o promoție pentru a distribui cupoane de reducere. Flyers sau cupoane pot fi tipărite în reviste și ziare, distribuite într-o zonă din apropiere sau în centre comerciale mari. Scopul unui astfel de eveniment este atragerea de clienți suplimentari. Venind într-un anumit magazin cu un cupon de reducere, cumpărătorul poate achiziționa și bunuri la prețul obișnuit.

Dezvoltați un sistem de carduri de reducere pentru clienții obișnuiți. Este mai bine dacă acestea sunt carduri personalizate care vă permit să colectați câteva date despre clienți și să îi informați periodic despre noile produse și vânzări. Marimea reduceri poate crește proporțional cu cantitatea. În plus, poți introduce carduri bonus: un anumit procent din achiziție este creditat în contul clientului, iar ulterior acesta poate plăti cu un card în magazinul tău.

Notă

Prea puțină reducere poate crea o impresie nefavorabilă. De exemplu, este mai bine să nu vorbim deloc despre o reducere de 1-2% la un cost scăzut al mărfurilor, deoarece acest lucru poate chiar jigni clientul.

Sfaturi utile

Faceți reduceri pe bază individuală, în afara oricăror promoții. Dacă cunoașteți clientul personal, faceți o reducere în cinstea zilei lui de naștere sau fără motiv - cu cuvinte de recunoștință pentru cooperarea îndelungată.

Surse:

• Reduceri de până la 90% la serviciile de frumusețe și sănătate în 2019

Reducerea la produs este stabilită pentru a crește baza de clienți și a obține rezultate pozitive indicatori economici. Mărimea reducerii ia în considerare interesele ambelor părți, adică cumpărător și vânzător. La dezvoltarea unui sistem de reduceri, se ia în considerare prețul inițial - de bază.

Instruire

În comerțul cu amănuntul, de exemplu, pe piață, se oferă o reducere pentru volumul de bunuri achiziționate sau din alte motive. De exemplu, acordați o reducere unui client dacă același produs este vândut la același preț într-un pavilion vecin. Sau oferă-i o reducere pentru cumpărarea mai multor articole. Utilizați același principiu dacă vindeți un produs în vrac. Cumpărătorul este interesat să ia produse într-un singur loc dacă prețurile totale pentru fiecare articol sunt mai mici decât cele ale firmelor concurente.

Reducerile cumulate sunt oferite clienților obișnuiți. Sunteți interesat de constanta x, străduiți-vă să creșteți vânzările pentru fiecare dintre ele. Faceți un tabel cu reduceri, în el calculați prețurile de la achiziție pentru o anumită sumă. Setați diferența de preț la 5% în fiecare coloană. Cumpărătorul se va strădui pentru cel mai mic preț din tabel, crescând achiziția de bunuri și profitul dvs. Volumul de achiziție al fiecărui cumpărător în acest caz ar trebui să fie fix.

Acumulativ există în multe lanțuri de vânzare cu amănuntul, stabilirea cantităților de bunuri achiziționate se realizează folosind individual carduri de plastic cumpărător. Când se atinge o anumită sumă de achiziție, sistemul de decontare va genera automat un nou procent din reducere.

În cazul vânzării de bunuri cu plată amânată, utilizați reducerea pentru a accelera plata. Clientul va avea de ales: să respecte termenele prevăzute de termenele de amânare sau să plătească mai devreme decât data stabilită, dar pentru mai mult preturi favorabile. Calculați individual valoarea reducerii. Pe lângă accelerarea cifrei de afaceri, veți primi o garanție de returnare a banilor Bani. Utilizați această metodă pentru acei clienți care periodic nu se încadrează în condițiile convenite de amânare a plății. Dacă nu le puteți trece la preplătite din mai multe motive, atunci această opțiune vă va ajuta să scăpați de întârzierile constante ale plăților.

Dacă vindeți un produs sezonier, atunci la sfârșitul fiecărei perioade, organizați o vânzare. Faceți reduceri de sezon, altfel riscați să „înghețați” capital de lucru. La fel procedează cu resturile de mărfuri din colecția anterioară, înainte de sosirea noilor produse. În acest caz, setați prețul redus cât mai aproape de suma achiziției plus costurile de transport.

În multe organizații care vând servicii alt fel- saloane de înfrumusețare, centre de fitness, a fost adoptat un sistem de reduceri de club. Acestea. dobândirea unui club

Reducerile au fost întotdeauna folosite ca mijloc de a atrage clienți. Cu toate acestea, acum că cumpărătorul a devenit mai versat trucuri de marketing si receptii, nu este suficient doar sa pui un banner colorat si sa anunti sezonul reducerilor. Ar trebui să-ți cunoști clientul, nevoile sale și să folosești acest lucru atunci când pregătești o promoție. Campania de reduceri ar trebui să devină parte a politicii de creștere a loialității clienților și de „lucrare” în beneficiul dumneavoastră. Să ne dăm seama cum să ne dezvoltăm cu adevărat sistem eficient reduceri.

Reduceri și dorințe ale consumatorilor

Dacă mai devreme astfel de acțiuni au făcut furori, astăzi oricare centru comercial plină cu anunțuri de reduceri, iar consumatorul mediu și-a schimbat de mult atitudinea față de ei. Adesea posterele strălucitoare provoacă doar iritare. Mulți cumpărători reacționează deja la reduceri în felul lor, bazându-se nu pe dorința de a economisi bani, ci pe bunul simț.

Prin urmare, propria dvs. vânzare ar trebui abordată cu înțelepciune. Pentru a crește vânzările și a crește cererea clienților, trebuie să vă cunoașteți bine clienții. Principalele dorințe ale consumatorului modern sunt să economisească sau să beneficieze de timp, bani sau propriile eforturi. Toată lumea vrea să obțină un serviciu sau un produs rapid, ușor și ieftin.

Cel mai adesea, oamenii de afaceri se bazează doar pe dorința consumatorului de a economisi bani, uitând de celelalte nevoi ale acestuia. Și pentru a dezvolta un sistem de reduceri cu adevărat eficient, ar trebui să înveți cum să folosești nevoile clientului tău în propriile scopuri.

Publicul țintă și tipurile de clienți

Compoziția publicului țintă depinde de proprietățile și caracteristicile produselor companiei. După ce ați determinat deja cercul potențialilor cumpărători, vă puteți dezvolta strategie de marketing. Toți consumatorii sunt împărțiți condiționat în trei categorii în funcție de nevoi. Desigur, toți clienții, dacă sunt întrebați după ce se ghidează atunci când iau o decizie de cumpărare, vor răspunde că sunt atenți în primul rând la preț. Cu toate acestea, fiecare tip de consumator are altele, nu mai puțin criterii importante alegere.

Prima grupă: preț

Cumpărătorii din primul grup - cel mai mare ca număr, atunci când aleg un produs, acordă atenție în primul rând prețului. Acești clienți sunt cei care vor căuta mai ieftin și pot cumpăra un lot mare, chiar și în vrac - dacă prețul ar fi mai mic. Aceasta reprezintă mai mult de jumătate din toți consumatorii, iar 20% dintre acești oameni cumpără doar cu reducere.

În cazul în care un publicul țintă Compania este formată în principal din astfel de consumatori, atunci reducerile vor fi una dintre cele mai multe instrumente eficiente politica de marketing. În acest caz, compania ar trebui să creeze un sistem de reduceri regulate și consistente. Și cu cât dimensiunea lor este mai mare și cu cât sunt mai variate, cu atât mai bine. De exemplu, campanii de reduceri „30-50-70%” și altele asemenea. Acestea sunt exemple destul de comune și astfel de postere atârnă în fiecare centru comercial.

A doua grupă: preț și calitate

Al doilea tip de cumpărători se uită nu numai la prețul produsului, ci și la raportul dintre costul și calitatea acestuia. Acești clienți doresc să știe exact pentru ce plătesc. O campanie de publicitate pentru un astfel de consumator ar trebui să arate favorabil nivelul calității produsului și să prezinte corect aceste informații. Reducerile pentru a doua grupă nu ar trebui să fie mari, să le facă mai bune în extrasezon și doar pentru a menține cererea. Mărimea reducerii nu trebuie stabilită mai mult de 20% - acest lucru va atrage atenția unor astfel de clienți, macar, îi va face să ceară prețul unui produs sau serviciu și poate chiar să facă o achiziție.

A treia grupă: preț, calitate și serviciu

Și, în sfârșit, cea mai mică categorie de clienți, pe lângă raportul preț-calitate, dă mare importanță servicii conexe și post-vânzare. Pentru aceste persoane, sentimentul atunci când folosesc un serviciu sau cumpără un produs este important. Deoarece propria lor importanță este în primul rând, ar trebui să utilizați o abordare personală a clientului. Reducerea joacă un rol foarte minor aici, doar ca un plus frumos. Mărimea unei astfel de reduceri nici măcar nu este importantă aici, să fie de doar 5% - însuși faptul prezenței sale este suficient. Iar dacă în zona în care își desfășoară activitatea compania reducerile nu sunt deloc obișnuite, este posibil să nu se aplice. bună ideeîn acest caz, va exista o împărțire a cumpărătorilor după statut, de exemplu, emiterea unui card de client de platină, aur sau argint.

După ce ți-ai studiat clientul, îi poți folosi interesele și dorințele în moduri diferite. Dacă caracteristicile produsului o permit, merită să vă ajustați afacerea la toate categoriile deodată, dezvoltând un sistem de reduceri în așa fel încât să afecteze fiecare tip de consumator. Multe companii își promovează produsul pentru toate categoriile de clienți deodată, folosind cu pricepere ambalaje diferite și diverse Politica de prețuri. O astfel de împărțire a campaniei de marketing pe zone vă va permite să creați un sistem eficient de reduceri, care cu siguranță va da roade sub forma unei activități de cumpărare sporite.

PE. Abramova Director General al Casei de Comerț „Alfa-Service”
Jurnalul „Compartimentul de planificare și economie”, nr. 3 pentru anul 2011

An Nou, 23 februarie, 8 martie... În prag de sărbători, numărul cumpărătorilor din magazine crește. Și pentru ca toată lumea să iasă din magazin mulțumită și cu multe achiziții, poate fi împins ușor la aceleași achiziții. Principalul lucru este să calculați corect dimensiunea și durata reducerilor pentru a acoperi pierderile de moment prin creșterea vânzărilor. Ezitarea vânzătorului este întotdeauna de înțeles: extravaganța excesivă, fără a duce la o creștere tangibilă a vânzărilor, garantează o scădere a profiturilor, prudența excesivă, mai ales în perioada sărbătorilor, va duce la o ieșire de cumpărători și la o scădere a vânzărilor. Cum să găsim mijlocul de aur, care ne va permite nouă, vânzătorilor, să facem profit, să nu pierdem clienți și să creștem vânzările? Să ne dăm seama.

Dacă întrebați vânzătorii în ce scop oferă reduceri, puteți auzi diferite răspunsuri:

• Toată lumea oferă reduceri, la fel și eu. Cumpărătorii nu sunt interesați de bunuri dacă nu există reduceri la acestea;
• dacă cumpărătorul se îndoiește dacă să cumpere sau nu bunurile, atunci cel mai simplu și cel mai mod eficient a-l convinge - a oferi o reducere;
• prețurile de piață pentru aceleași categorii de mărfuri sunt aproximativ aceleași. Pentru a atrage un cumpărător, trebuie să faceți o reducere.

În primul rând, să ne uităm la momentele în care reducerile sunt ineficiente și nu se ridică la nivelul așteptărilor. Prima greșeală a vânzătorului este că nu a calculat eficiența economică a reducerii oferite, nu a estimat cât ar trebui să crească cifra de afaceri pentru ca discountul să se achite și veniturile să nu scadă. Un mic calcul (mai jos vom vedea cum să o facem corect) va arăta că o reducere de 5% necesită o creștere a cifrei de afaceri cu cel puțin 30%, iar aceasta este o creștere semnificativă.

Nu vei surprinde pe nimeni cu reduceri acum. Și vânzătorii de multe ori nu țin cont de faptul că mulți cumpărători cred că vânzătorii pun mai întâi bunurile la vânzare la un preț umflat, iar după două săptămâni au pus o etichetă de reducere și au început să vândă mărfurile la cea „corectă”. Sincer să fiu, vânzătorii fac adesea acest lucru. Prin urmare, înainte de a cumpăra un produs durabil scump, cum ar fi un frigider sau o mașină, clienții vor merge prin mai multe magazine, vor căuta informații pe internet și abia apoi vor face o alegere în favoarea unuia sau altuia. Și principalul element de alegere pentru majoritatea va fi prețul final și calitatea produsului, perioadele de garanție pe produs, dar nu se acordă nicio reducere.

Notă. Psihologia oamenilor este aranjată în așa fel încât prima cifră vizibilă și semnificativă pentru ei este de 15%. Indiferent dacă au primit o creștere de salariu, o reducere sau o creștere a prețului la benzină, majoritatea oamenilor vor observa doar dacă schimbarea este mai mare de 15%. Prin urmare, reducerile de 5 sau chiar 10% nu vor adăuga o atenție vizibilă produsului. Și invers, dacă produsul este plăcut, cumpărătorul îl va cumpăra fără reducere.

Pentru orice cumpărător, valoarea este produsul în sine, achiziționarea dreptului de a-l deține și nu costul acestuia. Direcționarea prețurilor începe acolo unde nu există suficiente informații despre produsul în sine sau acolo unde piața este suprasaturată cu produse dintr-o categorie. La urma urmei, poți să mergi pe cealaltă direcție și să nu oferi o reducere, reducând prețul produsului, ci, de exemplu, să oferi un bonus, un cadou care să mărească valoarea produsului în sine, vreun produs aferent. Dar acestea nu ar trebui să fie dischete vechi de 3,5 pentru un computer pe care nimeni nu îl cumpără și alte bunuri învechite inutile. Dar livrarea gratuită a mărfurilor grele va interesa cu siguranță cumpărătorul. Acesta va fi un bun contrabalansat pentru reduceri, care chiar funcționează.

Notă! Se întâmplă adesea ca vânzătorul să-și reducă profitul oferind reduceri fără a calcula mai întâi rentabilitatea acestora. Dar uneori este mai ușor și mai economic să apelezi la alte metode eficiente.

Deci ai nevoie de reduceri sau nu? Și dacă da, în ce cazuri ar fi cel mai eficient să le folosim? Ce îl va ajuta pe vânzător să facă alegerea potrivita- bunul simt, urmarirea opiniei publice sau calcul exact?

Așadar, vânzătorul trebuie să înțeleagă că reducerile nu sunt un rău necesar, ci un mijloc de creștere a veniturilor. Cea mai eficientă în practică nu este una sau două reduceri pentru un anumit produs, ci un întreg sistem de reduceri, simplu și de înțeles atât pentru angajații unei companii comerciale, cât și pentru clienți. Reducerile, agravate de condiții suplimentare, nu trebuie să conducă angajații și clienții în jungla acestor condiții. Utilizarea sistemului de reduceri determină un aspect luminos, accesibil și ușor de înțeles pentru toată lumea campanie publicitara de la standuri luminoase la intrare și în interiorul magazinului până la anunțuri și reclame la televizor și radio.

În general, toată varietatea de reduceri aplicate poate fi împărțită în următoarele grupuri.

• Reduceri temporare. Acestea sunt asigurate la un anumit interval orar (dimineata, noaptea), in timpul sezonului (vara, iarna) sau de sarbatori.
• reduceri pe segmente. Furnizat unui anumit cerc de persoane sau grup social (casnice, studenți, pensionari).
• Reduceri ascunse sau inconsecvente. Produsul marketerilor care „nu sunt prieteni cu capul”. Un tip de reducere despre care clientul află doar când stă la casa de marcat și este pe cale să plătească, sau când primește un „cadou” al unui ceainic cu un aspect groaznic cu fluier. Mă face să vreau să întreb: de ce? Există această reducere sau nu, nu contează.
• Economisit de la costuri suplimentare. Vânzarea de mărfuri învechite, la modă sau vânzarea din cauza sfârșitului sezonului și scăparea de costul depozitării și transportului mărfurilor.

Să vedem ce laturi pozitive și negative au reducerile, ce sunt interesante pentru vânzător și cumpărător și să învățăm cum să calculăm eficiența economică a reducerii.

Creșterea reducerii cu creșterea volumului achizițiilor

Acest tip de reducere este folosit cel mai des. Vânzătorul dezvoltă o scară de reduceri procentuale, care crește odată cu creșterea volumului de cumpărături într-o anumită perioadă de timp. De exemplu, într-o lună ați cumpărat un fier de călcat și o cafetieră și ați primit o reducere de 4%, iar dacă doriți să cumpărați și un cuptor cu microunde, atunci reducerea va fi de 6% la toate bunurile achiziționate. Exemplul este cel mai simplu de înțeles principiul. În cele mai multe cazuri, astfel de sisteme de reduceri sunt întocmite „din plafon”, iar chiar vânzătorul însuși nu se angajează să determine eficacitatea lor.

Inițial, presupunem că numirea unei scale de reduceri progresive va provoca în primul rând o creștere a vânzărilor, adică o creștere a volumului. Pe baza conceptului economic de rentabilitate, profitul primit la un preț redus și creșterea vânzărilor nu ar trebui să fie mai mic (și chiar mai mult) decât profitul așteptat la prețuri neactualizate și nivelul actual al vânzărilor.

Deci, facem o formulă pentru calcularea unei scale progresive a reducerilor:

Profit - suma curentă a veniturilor din mărfuri minus costurile variabile (pentru o întreprindere industrială) sau costul de cumpărare a bunurilor (pentru o întreprindere comercială). Dacă o societate comercială are producție proprie, atunci toate costurile variabile trebuie de asemenea deduse din venituri.

Creșterea așteptată a profitului este venitul planificat pentru volumul crescut de mărfuri. Cu cât compania este mai mare, cu atât mai mult calcule complexe pe articolele de mărfuri vin prețurile, volumele vânzărilor și unitățile de măsură. Trebuie remarcat faptul că scara reducerilor este dezvoltată nu pentru un produs, ci pentru o întreagă categorie de produse, al căror volum de vânzări trebuie crescut. Scara reducerilor poate fi aplicată atât pentru fiecare client, cât și pentru toți clienții, fără a se evidenția niciunul dintre ei. Să ne uităm la ambele exemple de scale progresive de reducere.

Exemplul 1

Clientul nostru obișnuit contează pe o reducere suplimentară. Vom calcula dacă este benefic pentru noi și vom oferi un anumit cumpărător condiție suplimentară pentru a oferi o reducere.

Acest cumpărător are deja o reducere de 3% și cumpără mărfuri de la noi pentru 50.000 de ruble în fiecare lună. in valoare de 50 bucati. Adică, ținând cont de reducere, prețul mărfurilor pentru toate bunurile achiziționate de el este de 51.546 de ruble. (50.000 / (1 - 3% / 100%)). Marja comercială pentru acest produs este de 20%. Prețul de achiziție sau costul de producție - 42.955 de ruble. (51.546 / (1 + 20% / 100%)), iar profitul este de 7045 ruble. (50.000 - 42.955).

Cât de mult trebuie să cumpere un client pentru a obține o reducere de 5% sau 7%? Dorim să creăm o scală de reduceri, astfel încât fiecare procent de reduceri va avea propriile condiții de calcul. Luați în considerare că vânzătorul dorește să obțină un profit suplimentar de 200 de ruble pentru o reducere de 5% și 500 de ruble pentru o reducere de 7%. Calculul este dat în tabel. unu.

Tabelul 1. Calculul noilor volume de vânzări

Calculele au fost făcute folosind formula de mai sus. Pentru prima coloană, reducerea este 0, marcajul este același pentru toate coloanele și este egal cu 20%. Creșterea profitului așteptată pentru prima coloană = 0. Găsiți volumul de vânzări necesar la o reducere egală cu 0: (7045 - 0) / (1 - 1 / ((1 - 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42.269 rub.

Volumul necesar de vânzări este egal cu prețul integral, deoarece nu există nicio reducere în prima coloană.

Eliminam 20% din suprataxă din prețul integral și obținem prețul de achiziție: 42.269 / (1 + 20 / 100) = 35.224 ruble.

Raportul dintre volumul necesar și cel actual se calculează în procent: (42.269 - 50.000) / 50.000 × 100% = -15,5%.

Când oferim o reducere de 5%, dorim să ne creștem profitul cu 200 de ruble. pentru întregul volum de mărfuri. Acum formula va arăta astfel: (7045 + 200) / (1 - 1 / ((1 - 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58.995 - volumul de vânzări necesar cu reducere.

Prețul integral va fi de 62.100 de ruble. (58.995 / (1 - 5 / 100)). Prețul de achiziție - 51.750 de ruble. (62 100 / (1 + 20 / 100)).

Raportul dintre volumul necesar și cel actual este de 18% ((58.995 – 50.000) / 50.000 × 100%).

Toate celelalte calcule se fac exact în același mod.

Cumpărătorul poate conta pe o reducere de 5% dacă crește achiziția de mărfuri cu cel puțin 18%. Aceasta va fi contraoferta noastră. Și dacă vrea o reducere de 7%, atunci achizițiile ar trebui să se dubleze aproape. Dacă cumpărătorul este de acord cu acest lucru, o astfel de cooperare va fi reciproc avantajoasă.

Exemplul 2

Acum luați în considerare cazul general al calculării scalei reducerilor. Ce este nevoie pentru asta? Mai întâi, să determinăm volumul vânzărilor, ca să spunem așa, limita inferioară a volumului de achiziții, de la care începe reducerea. Această etapă a calculelor este cea mai dificilă, necesitând o analiză cuprinzătoare a volumului vânzărilor unei organizații comerciale sau a politicii de marketing a unei întreprinderi industriale. cu cel mai mult limita inferioara puteți lua în considerare pragul de rentabilitate, adică acordarea unei reduceri chiar la începutul vânzărilor. Desigur, în acest caz, profitul va fi mai mic decât se aștepta. Dar mulți comerț și întreprinderile industriale oferă acest tip de scară de reduceri pentru a crește competitivitatea și a atrage potențiali cumpărători.

De asemenea, este necesar să se determine suma estimată a profitului pe care compania ar dori să-l primească pentru volumul de mărfuri vândute. Este despre nu despre profitabilitate, care se calculează în calcule pe unitatea de producție, ci despre profit pentru o anumită cantitate de produse vândute. În acest caz, profitul așteptat nu poate fi mai mic decât rentabilitatea, dar limita superioară a acestuia este limitată de competitivitatea prețului mărfurilor și de cererea consumatorilor pentru această categorie de produse.

Pentru a determina dimensiunea pașilor reducerilor calculate, vă puteți înarma cu cele deja acumulate pe această problemă experienta practicași nu reinventați roata. Dar dacă produsul este nou sau cercul de cumpărători este destul de stabil, atunci puteți efectua un sondaj sau un studiu cu drepturi depline. cercetare sociologicăși calculați scara de reducere a prețului mărfurilor pentru a crește interesul potențialilor cumpărători, apoi calculați scara volumelor de produse vândute sub acesta (Tabelul 2).

Tabelul 2. Calculul baremului reducerilor

Care poate fi concluzia? Scopul reducerilor este de a crește vânzările, la fel ca în calculele pe care le avem în vedere. Nivelul profitului va crește doar dacă volumul vânzărilor la acordarea fiecărei reduceri depășește cel calculat pentru fiecare procent de reduceri. Și dacă este destul de simplu să faceți un astfel de calcul cu clienții obișnuiți angro și să determinați mărimea reducerii, atunci în comerțul cu amănuntul indicatorii vor diferi întotdeauna de cei calculați. Ignorarea motivelor scăderii sau creșterii cererii consumatorilor poate duce la faptul că cifrele efective pot diferi semnificativ de cele calculate și este bine dacă în latura mare. Acest lucru poate amenința atât o scădere a profiturilor așteptate, cât și apariția unor bunuri ilichide, învechite. Poate de aceea reducerile reale în magazine nu depășesc 3-5%: vânzătorii au mai multă încredere în prudența lor și nu organizează comerț constant cu reduceri mari.

Să vedem cum ar trebui să crească volumul mărfurilor vândute cu o creștere a procentului de reducere și menținerea aceleiași cote de profit (vezi figura).

Dinamica volumului mărfurilor vândute

În viață, totul poate fi calculat mult mai ușor, fără a apela la formule academice complexe. Formula de mai sus nu este complet convenabilă pentru calcule practice, deoarece punem dependența volumului de produse vândute suplimentar de profitul așteptat. Mai des, trebuie să calculați procentul optim de reducere pentru un anumit client sau un singur procent optim pentru toți clienții, iar formula pentru calcularea procentului optim de reducere va ajuta la astfel de calcule:

Reducere % maximă = (Profit - (Profit × Volumul minim / Volumul așteptat) / Preț unitar.

Exemplul 3

Să folosim datele exemplului 1. (7045 - 7045 × (62 100 - 42 269) / 62 100) / 1031 = 4,7%. Volumul suplimentar minim de mărfuri vândute este determinat de diferența dintre volumul de vânzări așteptat și cel existent. Pretul bunurilor este cunoscut si stabilit. Pe baza acestui calcul, vânzătorul înțelege că la o creștere a vânzărilor cu 18%, reducerea maximă posibilă va fi de 4,7%. Pentru a obține profit suplimentar, trebuie fie să reduceți reducerea, fie să creșteți și mai mult vânzările.

Notă! Vânzătorul, oferind o reducere, are două obiective: să obțină profit suplimentar sau să scape de bunuri demodate, neinteresante pentru cumpărători. Reducerile permanente își pierd în cele din urmă relevanța, încetează să mai acorde atenție.

Reducere contract

Foarte interesant este reducere de contract. Există o mulțime de opțiuni atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător. Acestea sunt reduceri pentru plata în avans, la cumpărarea anumitor tipuri de bunuri și chiar la utilizare diferite feluri plăți în valută. Diferite tipuri de reduceri conform contractului pot fi combinate, ținând cont întotdeauna de interesele cumpărătorului. Dacă propunerile noastre nu sunt de interes pentru el, în niciun caz nu trebuie impuse. De exemplu, la sistemul de reduceri se pot adăuga servicii de transport, care este utilizat pe scară largă de companiile care au propriul transport. Se acordă o reducere pentru mărfuri dacă cumpărătorul a comandat de la firma vânzătorului sau producătorului și transportul pentru livrarea acesteia. Eficiența economică a reducerilor se calculează în mod obișnuit.

Reduceri înainte de vacanță sau sezoniere

Sunt aceleași reduceri despre care vorbeam la începutul articolului. Astfel de reduceri necesită promoții. Înainte de sărbători, fiecare potențial cumpărător va căuta cadouri pentru familia și prietenii lui. Este necesar să-i concentrăm atenția asupra magazinului nostru. Practic, acest tip de reducere este folosit pentru cu amănuntul, spre deosebire de vânzările sezoniere. Apare întrebarea: ce să faci cu articolele nevândute, de exemplu din colecția de vară? Este mai ieftin să le vinzi cu o reducere semnificativă sau să le lași să adune praf pe rafturile magazinelor în așteptarea unui viitor mai luminos? În acest caz, mărimea reducerii și eficacitatea acestuia sunt determinate de costul depozitării mărfurilor în depozit și de probabilitatea scăzută de a vinde mărfurile la prețul inițial. Mulți cumpărători așteaptă cu entuziasm vânzările sezoniere, când prețurile pot scădea cu până la 80%. Dar există o altă modalitate de reduceri de sezon - de a vinde mărfuri cu reducere înainte de sezonul principal, oferind produse noi care sunt interesante pentru cumpărător.

Astfel de reduceri sunt folosite zilnic de supermarketuri pentru a reduce încărcătura magazinului seara și în weekend. Aceștia oferă reduceri la toate achizițiile până la ora 12 în zilele lucrătoare și noaptea, astfel încât persoanele interesate să vină la magazin pentru cumpărături nu în orele celui mai mare pandemoniu. În acest caz, valoarea reducerilor și eficacitatea acestora depind de cantitatea de profituri pierdute dacă cererea clienților nu este satisfăcută în orele de vârf.

Păstrați clienții existenți și atrageți alții noi

Atunci când clienții sunt „obișnuiți” să cumpere mărfuri dintr-un anumit magazin, este necesar să se dezvolte un sistem de reduceri cumulative pentru a le păstra, în care procentul de reducere crește pentru un anumit client atunci când o anumită sumă din costul tuturor se ajunge la achiziții. De exemplu, atunci când faceți cumpărături pentru mai mult de 5000 de ruble. se acordă o reducere de 3%, la trecerea peste bariera de 10.000 - 5%, 15.000 - 7% etc. Când se atinge o anumită sumă din prețul de achiziție, se atribuie procentul maxim posibil al reducerii, care este semnificativ pentru cumpărătorul, care nu îi va permite să schimbe magazinul cu reduceri. Valoarea achiziției și acordarea unei reduceri vor trebui luate în considerare cu ajutorul cardurilor magnetice, costul de fabricație care și costul cititorilor vor trebui să fie luate în considerare și la calcularea baremului reducerilor. Unele supermarketuri oferă o reducere sau un cadou atunci când cumpără mărfuri pentru o anumită sumă în același timp, ceea ce poate fi de interes și pentru cumpărător.

Notă! O metodă foarte interesantă este folosită de multe supermarketuri pentru a atrage noi clienți și a-i păstra pe cei existenți. Sunt selectate bunuri indicatoare - lapte, pâine, cereale, care sunt cel mai adesea achiziționate de fiecare persoană, iar prețul acestor produse scade destul de vizibil. În același timp, pentru alte produse din aceeași categorie care au ambalaje mai frumoase sau termen lung depozitare, precum și bunurile achiziționate pentru cadouri sau plăcere, prețurile pot fi umflate.

Articolele cu reducere ar trebui să fie populare, puține la număr (nu mai mult de trei până la cinci în fiecare categorie), dar în mare căutare în fiecare zi. Apoi, pentru a cumpăra pâine și lapte ieftin, cumpărătorul va veni în acest magazin, în timp ce achiziționează alte produse la prețuri fără reduceri sau chiar prețuri umflate, ceea ce compensează reducerile la bunurile populare.

Reduceri de rețea

Un grup separat este reducerile destinate distribuitorilor de rețea, distribuitorilor, dealerilor și altor vânzători rețea de marketing. Bunurile sunt vândute distribuitorilor cu o reducere, aproximativ egală cu costul de găsire a unui potențial cumpărător și vânzarea ulterioară a produselor. Mărimea unor astfel de reduceri poate varia de la 15 la 100% în funcție de implementarea planului de vânzări.

Vânzarea de mărfuri prin cataloage în magazinele online câștigă amploare, precum și un nou serviciu online - o achiziție colectivă. Sensul ideii constă în faptul că pe site sunt puse loturi cu anumite bunuri și servicii, până la a merge la un restaurant sau un club de fitness. Reducerea crește atunci când atrageți alți clienți și este distribuită în mod egal între toți clienții în momentul vânzării. Cu cât clienții cumpără mai mulți un produs sau serviciu, cu atât îi costă mai ieftin. Scara reducerilor este simplă și clară, orice utilizator poate vedea de câți cumpărători mai sunt necesari pentru ca cutare sau cutare reducere să intre în vigoare. În acest caz, cumpărătorul însuși este interesat să atragă noi clienți și îndeplinește funcțiile de publicitate gratuită. Pe astfel de site-uri poti gasi oferte cu o reducere de 90%, care este valabila doar pentru o perioada scurta de timp pentru a atrage potentiali cumparatori de bunuri sau servicii.

Beneficiile unor astfel de reduceri sunt evidente: poți cumpăra un produs sau serviciu pe care nu l-ai putea permite la prețul întreg, pot fi „degustate” noi tipuri de servicii pentru o mică taxă, un cupon achiziționat poate fi folosit ca cadou, poți ne adunăm împreună companie mare, negociați și răscumpărați cupoane cu o reducere mare pentru o vacanță într-un restaurant sau club de noapte scump. Puteți câștiga bani și prin atragerea clienților: multe site-uri plătesc o anumită sumă pentru atragerea clienților sau oferă cadouri.

Pentru a vinde o mulțime de bunuri și cu un profit bun, nu trebuie să fii cel mai deștept sau cel mai experimentat. Cel mai probabil, este necesar, dimpotrivă, să uiți de ceea ce ai fost învățat cândva. De exemplu, este necesar să uităm pentru totdeauna regula oamenilor de afaceri americani că cumpărătorul poate fi manipulat. Uitați, de asemenea, că vânzătorul este o profesie grea și ingrată și interziceți vânzătorilor dvs. angajați să-și amintească și asta.

Daca vrei sa ai un volum mare de vanzari, nu incepe cu reduceri sau bonusuri. Există ceva foarte ieftin din punct de vedere financiar și scump pentru orice persoană - în cazul nostru, cumpărătorul. Zâmbet, atitudine politicoasă și chiar, comunicare prietenoasă. Lăsați prețurile din magazinul dvs. să fie mai mari decât cele ale vecinilor, și nu vor fi reduceri, dar va fi mereu un aflux de clienți.

Dimpotrivă, îți poți eticheta magazinul cu etichete de reducere și cu cuvântul „reducere”, dar vânzătorii posomorâți și chiar nepoliticoși, cozile lungi, ignorarea clientului sau personalul prea intruziv vor face ca toate calculele cost-beneficiu făcute corect să fie spulberate de mentalitatea sovietică. a angajaților magazinului dvs. iar cumpărătorul va refuza chiar să treacă pragul. Uneori, bunăvoința vânzătorului devine principalul stimulent pentru cumpărături în acest magazin.

Notă. Acum așa-numitul marketing de încredere câștigă amploare. Semnificația sa constă în faptul că, „îmblânzind” cumpărătorul în magazinul tău, acordându-i o atenție sporită, îi câștigi inima și afecțiunea, iar cumpărătorul deja pentru cuvânt bun iar atenția ta este gata să vină în magazinul tău din nou și din nou.

Să presupunem că vom stabili o relație de încredere cu cumpărătorul din magazinul nostru. Unde sa încep? Oferiți unui potențial cumpărător un chip cu adresa, numărul de telefon și adresa de e-mail (dacă există) a magazinului dvs. (o revistă cu articole interesante, un baton de ciocolată, o sticlă mică de șampon) în schimbul telefonului sau adresei de e-mail a viitor cumpărător. Puțini ar refuza un asemenea fleac. Apoi puteți suna sau scrie viitorului cumpărător și puteți oferi un serviciu sau produs gratuit cu o reducere bună. Principalul lucru este că acest apel/scrisoare trebuie să corespundă intereselor clientului, adică, în momentul notării adresei și numelui, trebuie să aflați de ce a fost interesat viitorul cumpărător și să-i oferiți doar ceea ce el cu adevărat. are nevoie. Drept urmare, cumpărătorul însuși se maturizează la nevoia de a cumpăra bunuri de la dvs. și va menține o relație plăcută și de lungă durată cu magazinul dvs. Cum se calculează eficiența economică a unui astfel de pas? Aproape imposibil, dar rezultatul va merita efortul.

Mișcările de marketing enumerate au și toate semnele reducerilor: vânzătorul reduce prețul mărfurilor. O alta exemplu interesant este utilizarea reducerilor pentru segmente ale cererii consumatorilor. De exemplu, un pensionar va merge întotdeauna să cumpere bunuri într-un magazin care oferă o reducere pensionarilor. Și când va vedea o reclamă despre astfel de reduceri, își va aminti și o va folosi, pentru că are mult timp, dar puțini bani, și acceptă să meargă acolo unde mărfurile îl vor costa mai puțin. Reducerile în magazine și cinematografe în orele de dimineață și după-amiază din zilele lucrătoare au și propriul contingent de cumpărători de bunuri și servicii - pensionari și șomeri. Segmentarea pieței include și împărțirea magazinelor în scumpe, medii și ieftine. Segmentarea pieței a pătruns pur și simplu întreaga noastră viață.

rezumat

Psihologia vânzărilor este o întreagă știință care s-a dezvoltat împreună cu umanitatea de-a lungul istoriei sale. În ciuda tuturor calculelor de eficiență economică, puteți ajunge cu ceva complet diferit de ceea ce era de așteptat, dacă nu țineți cont de nuanțele psihologiei umane. Cel mai simplu mod de a face schimb de alimente și produse esențiale. Cu toate acestea, aproape în fiecare curte există magazine de proximitate, iar marja lor de profit este limitată de numărul de locuitori care locuiesc în zonă. Astfel de magazine nu trebuie să organizeze vânzări (dacă doar din dorința de a atrage clienții dintr-un magazin vecin). Mișcările de marketing și reducerile sunt interesante în primul rând magazine mariși rețelele, iar costul unei greșeli la alegerea unei politici de marketing poate fi semnificativ.

De asemenea, nu trebuie uitat că pt utilizare eficientă sisteme de reduceri pe lângă publicitate, farmecul și bunăvoința vânzătorilor, avem nevoie și de un sistem care să motiveze angajații. Este necesar să se dezvolte un sistem clar și ușor de înțeles de plăți bonus, atunci când un vânzător de succes este recompensat nu numai pentru volumul și cantitatea de mărfuri vândute, ci și pentru absența plângerilor cu privire la munca sa, atragerea de noi clienți etc.

Fiecare vânzător este obligat să știe că, atunci când oferă o reducere de 20% sau mai mult, trebuie să întocmească documente justificative pentru a-și explica acțiunile: să emită o comandă sau o comandă adecvată pentru ca întreprinderea să acorde o reducere și motivele numirii acesteia, anexând calculele economice necesare, sau indicați motivele reducerii reducerilor într-un contract cu un cumpărător. Asemenea acțiuni sunt necesare pentru a justifica și explica acțiunile lor autorităților fiscale, întrucât potrivit art. 40 din Codul Fiscal al Federației Ruse, o scădere sau o creștere pe termen scurt a prețului mărfurilor cu mai mult de 20% trebuie să fie verificată de către autoritățile fiscale pentru legalitatea cererii pentru a proteja piața de dumping sau penurie. .

Vânzătorul trebuie să poată calcula corect rentabilitatea reducerilor oferite pentru a obține profitul maxim posibil, construind în același timp încrederea și interesul din partea cumpărătorilor. Sistemul de reduceri ar trebui să fie benefic atât pentru vânzător, cât și pentru cumpărător. Numai în acest caz este posibil să se întărească și să se dezvolte relații pe termen lung spre satisfacție reciprocă.

Unul dintre cele mai eficiente instrumente de reținere a clienților din vremea noastră este un sistem de carduri de reducere. Înțelegându-l și implementând-o în afacerea dvs., puteți realiza rezultate tangibile pentru a crește vânzările și nu numai.

Sarcini rezolvate de sistemul cardurilor de reducere:

Stimularea cumpărăturilor repetate;

Creșterea profitului companiei;

O creștere a sumei cecului și regularitatea achizițiilor (aceasta este în Mai mult se referă la sistemul cumulativ de reduceri și bonusuri);

Construirea loialității mărcii.

Și acum să ne dăm seama. O mulțime de opțiuni:

Un card de reducere poate oferi o reducere la o achiziție. De obicei, mărimea reducerii variază de la 1-2% la 10-20%. Cel mai adesea, sistemul de reduceri la un card de reduceri este cumulativ: mai întâi se stabilește un procent mic, iar după depășirea anumitor praguri ale sumelor cheltuite pentru achiziții, reducerea crește.

Un card de reducere vă poate permite să acumulați și apoi să cheltuiți bonusuri pentru achizițiile efectuate. Aceasta este o schemă mai „sprețuită”, deoarece prevede arderea bonusurilor și nu întotdeauna reguli simple aplicatii. În plus, cel mai adesea există o restricție privind plata cu bonusuri - până la 20% din suma cecului.

Sistemul de reduceri poate să nu aparțină companiei în sine, ci să fie implementat în condiții de parteneriat cu alte servicii: card bancar VISA, programul de loialitate Mulțumiri de la Sberbank sau sistemul Svyaznoy-Club. În acest caz, puteți acumula și cheltui bonusuri într-o întreagă rețea de mărci diferite.

Acum știți, Cum funcționează sistemul de carduri de reducere?. Să vedem de la sine:

Desigur, totul începe cu gândirea la o strategie de introducere a cardurilor de reducere într-o anumită afacere.

Când strategia este dezvoltată și testată pentru viabilitate, urmează următorul pas - crearea unui aspect al cardului de reducere. Este important nu numai să abordăm în mod competent problemele de design, ci și să gândim latura tehnica implementarea proiectului. Va fi un card de reducere cu bandă magnetică sau va fi un smart card. Este necesară plasarea fizică a informațiilor personale pe card sau poate fi limitată la date electronice. Fără să o înțelegi până la capăt, poți face o greșeală nefericită în faza de pregătire, care ulterior poate dura mult timp și bani pentru a corecta. Prin urmare, este mai bine să prevedeți toate detaliile și, dacă este necesar, să vă consultați cu cei care au întâlnit deja această problemă de mai multe ori și știu direct cum funcționează sistemul de reduceri.

Deci, aspectul este gata. Este timpul să vă decideți asupra companiei care va tipări tirajul dorit. Dacă contactați o tipografie cu o experiență îndelungată pe piață și o bună reputație, atunci probabil vi se va spune ce materiale să alegeți pentru sarcina dvs., ce tipuri de personalizare trebuie făcute în fiecare caz concretși fără de care te poți descurca. Cu alte cuvinte, ei vă vor sfătui cu privire la cea mai bună modalitate de a imprima cardurile de reducere. Și din moment ce nu este prima dată când experții tipografiei se confruntă cu provocări similare, opinia lor poate fi de încredere. Ei știu sigur cum funcționează cardul de reducereși cum să-l imprimați cel mai bine.

Bingo! Puteți ridica ediția tipărită, o puteți verifica cu atenție pentru defecte și puteți pune cardurile în funcțiune. Apropo, puteți distribui carduri de reducere atât contra cost, cât și gratuit - fiecare opțiune are propriile avantaje și dezavantaje. Decizia este determinată în primul rând de specificul afacerii dumneavoastră și de circumstanțele predominante în compania dumneavoastră și pe piață în ansamblu.

Concluzie: atunci când plănuiți să implementați carduri de reducere în afacerea dvs., nu faceți pași activi până nu înțelegeți cum funcționează cardurile de reducere. Explorează totul opțiuni posibile, stabilește care ți se potrivește mai bine decât alții și abia după aceea „implică-te în luptă”. Noroc!

Compania noastră apreciază foarte mult clienții săi obișnuiți.

Astăzi facem un pas: combinăm sistemul de reduceri al rețelei noastre de retail și magazinul online.

Acum, cumpărătorul, care obișnuiește să facă cumpărături în apropierea casei, va putea comanda orice produs de pe site-ul nostru cu livrare la domiciliu sau la birou. Și invers, cumpărătorul magazinului online va putea face achiziții în magazinele de retail, la aceleași prețuri!

Mai mult, reducerea va fi valabilă și acumulată la fiecare achiziție, indiferent de locul în care a fost făcută. Cu siguranță, sistem nou include mai multe inovații și caracteristici suplimentare:

Club clienți obișnuiți Vardex este:

Sistem cumulat de reduceri de până la 25%,

Reducere suplimentară pentru ziua de naștere

Participarea la vânzări închise,

Posibilitatea de a testa produse noi înainte ca acestea să fie disponibile pentru vânzare.

Pentru a deveni membru al clubului clienților fideli, este suficient să faceți o achiziție unică într-unul dintre magazinele noastre de vânzare cu amănuntul în valoare de 3 mii de ruble sau să faceți mai multe achiziții prin intermediul site-ului de internet în valoare mai mare de 3 mii de ruble, excluzând costurile de livrare.

În ciuda faptului că cardul este nominal, rudele și prietenii tăi îl vor putea folosi. LA magazine cu amănuntul este suficient să prezinți cardul vânzătorului, iar atunci când faceți o achiziție prin intermediul site-ului, trebuie să cunoașteți numărul și codul PIN al cardului.

Toate achizitiile efectuate in magazinul online Vardex si in magazinele de retail sunt inregistrate in baza de informatii, la atingerea urmatorului prag, discountul dumneavoastra va fi majorat automat.

Un avantaj important pentru cumparatorii din reteaua de retail este trecerea la preturile site-ului magazinului online imediat dupa inregistrarea cardului in sistemul informatic. Toate reducerile ulterioare sunt calculate din prețurile indicate pe site.

La calcularea reducerii, suma care nu este un multiplu de 10 ruble este rotunjită în sus (până la zece ruble).

Pe reversul Cardul are un cod QR, poate fi folosit pentru a obține online informații despre ultimele achiziții și cuantumul reducerii curente. Posesorii de smartphone-uri, telefoane cu cameră și un program special pentru recunoașterea codului QR pot citi, recunoaște codul de pe card și pot obține un link către pagina cu informații detaliate de pe card. Pentru a accesa pagina, trebuie să cunoașteți codul PIN al cardului, în mod implicit, acestea sunt ultimele patru cifre ale telefonului mobil specificate în timpul înregistrării.

Știm că întotdeauna aveți de ales. Vă mulțumim că sunteți alături de noi!

Vom depune toate eforturile pentru a ne asigura că serviciul nostru este întotdeauna cel mai bun!