Enciclopedia de marketing. Cum funcționează sistemul de carduri de reducere

Îmbunătățirea politicii de preț a unei întreprinderi este posibilă prin dezvoltarea unui sistem de reduceri de produse.

Pentru a face acest lucru, este necesar să analizați cu atenție prețurile medicamentelor individuale în zone diferite Minsk, care sunt la cerere constantă indiferent de nivelul prețurilor și prin stabilirea unor marje maxime de vânzare în farmaciile situate în zonele aglomerate din Minsk și prin aplicarea de reduceri la medicamente în farmaciile din zonele rezidențiale, de ex. unde clienții obișnuiți sunt pensionarii și persoanele cu handicap.

Tipurile posibile de reduceri care pot fi utilizate la întreprinderea Belmedinfarm LLC sunt prezentate în Tabelul 3.1.

Tabelul 3.1 - Tipuri de reduceri pentru rezolvarea problemelor politicii de preț a unei întreprinderi

Cele mai acceptabile tipuri de reduceri pentru Belmedinfarm LLC sunt:

• - in raport cu furnizorii - functional si cantitativ;
• - în raport cu cumpărătorul - pentru „fidelitate” și temporar.

Să calculăm eficiența programului de reduceri pentru luna mai 2012.

Programul de reduceri include:

• - asigurarea de locuri;
• - se acordă reduceri la întreaga gamă de medicamente și produse medicale în următoarele condiții:
• - pensionari, persoane cu handicap, studenți cu normă întreagă cu acte justificative corespunzătoare, indiferent de sumă cu 2%;
• - celorlalte categorii de cetateni li se prezinta la cumparare un card de reducere medicamente, suplimente alimentare, produse medicale și alte bunuri în valoare de 150 de mii de ruble și la achiziționarea de produse cosmetice și parfumuri în valoare de 200 de mii de ruble.

Pentru a ne asigura că cifra de afaceri a farmaciilor Belmedinpharm LLC nu scade ca urmare a reducerii, este necesară creșterea volumului vânzărilor. Pentru a determina volumul suplimentar de vânzări necesar pentru a obține același venit marginal care ar fi fost primit înainte de acordarea reducerii, puteți utiliza formula:

unde dTO este creșterea necesară a volumului vânzărilor, %;

C - reducere din pretul furnizat, %;

b - costuri variabile pe unitatea de marfa sau pentru intregul volum de vanzari;

V este prețul unei unități de mărfuri sau volumul vânzărilor;

b/V este ponderea costurilor variabile în preț (venit).

ÎN în acest caz, b/V poate fi interpretat ca fiind reciproca adaosului pe unitate de marfă.

Să stabilim cât de mult a fost necesar să creștem volumul vânzărilor în farmacii pentru următoarele condiții:

Există un markup de 30% la produsele medicale și o reducere de 2% pentru toți cumpărătorii.

Analiza datelor arată că:

Numărul mediu de clienți serviți într-o zi este de obicei de 350 de persoane per farmacie.

Pentru a obține același venit marginal ca înainte de reducere, este necesar să se realizeze o creștere a numărului de clienți cu 7,69%, ceea ce reprezintă în medie cu 27 de persoane mai multe pe zi decât deservește farmacia într-o lună.

În consecință, datorită atracției suplimentare a clienților în farmaciile companiei, volumul cifrei de afaceri cu amănuntul crește.

Prin urmare, este imposibil să refuzați avantajul competitiv al unei farmacii, cum ar fi acordarea de reduceri; sarcina în viitor este să determinați valoarea reducerii care vă va permite să primiți același venit marginal care ar fi fost primit înainte de reducere. a fost oferit.

Adică, atunci când se oferă o reducere de 1%, ponderea clienților serviți ar trebui să crească cu 3,65%.

Calculele arată că dacă se acordă o reducere de 2% - pentru 54 de persoane; 3% pentru 81 de persoane.

Această abordare ar trebui să fie baza pentru determinarea sumei reducerilor pentru farmaciile de întreprindere.

Prin urmare, cea mai potrivită opțiune pentru acordarea de reduceri într-o farmacie este opțiunea reducerilor cumulative, care vă va permite să păstrați clienți obișnuiți, și, de asemenea, au avantaj competitiv- acordarea de reduceri la farmacie.

Esența propunerii este că activitățile de promovare a vânzărilor adresate clienților urmăresc cel mai adesea următoarele obiective: încurajarea consumului mai intens de mărfuri; încurajarea clienților să cumpere produse pe care nu le-au folosit anterior; „împingerea” consumatorilor să cumpere; încurajarea clienților obișnuiți; reducerea fluctuațiilor temporare ale cererii; Atragerea de noi clienți.

Pentru implementarea acestui program de implementare a pensiilor capitalizate, este necesar să se difuzeze informații relevante despre activitățile planificate în cadrul acestuia. Prin urmare, trebuie luate decizii adecvate cu privire la mijloacele de diseminare a informațiilor despre programul de promovare a vânzărilor al întreprinderii. Atunci când alegeți medii specifice pentru diseminarea informațiilor, ar trebui să se țină seama de importanța optimizării nivelului de eficacitate și a costului fiecăruia dintre ele. În acest caz, o modalitate mai eficientă de transmitere a informațiilor ar fi ca farmaciștii să prezinte oral fiecărui cumpărător esența ofertei. Acest lucru va avea avantajele sale datorită absenței costurilor pentru organizarea utilizării aceasta metoda, precum și garanții că fiecare client este informat.

Sistemul propus de reduceri cumulate include următoarele mecanisme: prin efectuarea unei achiziții unice de peste 250.000 de ruble, cumpărătorul primește un card de reduceri de farmacie cu un cont de economii și o reducere de 5%. Costul tuturor achizițiilor ulterioare este însumat într-un cont de economii deschis. Cu cât suma totală plătită pentru achiziții în cursul anului calendaristic curent este mai mare, cu atât este mai mare reducerea - peste 100.000 RUB. - 7%, peste 200.000 de ruble. - 10%. De la începutul fiecărui nou an calendaristic, suma contului de economii este resetata la zero.

Pe stadiul inițial organizarea sistemului de furnizare carduri de reducere trebuie analizat:

• - total potențiali clienți farmacii;
• - numărul real de clienți care vizitează această farmacie;
• - câte carduri de reducere trebuie emise;
• - ce reguli vor fi folosite pentru implementarea cardurilor de reducere;
• - în ce interval de timp pot fi implementate în mod realist?

Analiza statistică ne permite să determinăm cantitate optima carduri de reducere care trebuie produse. Se ia în considerare locația farmaciei, prezența concurenților și prezența instituțiilor medicale din apropiere.

În continuare, este necesar să se rezolve problema momentului de distribuire a cardurilor de reducere. Poți să distribui niște carduri? anumită perioadă timp, de exemplu 2-3 luni. Utilizarea acestui sistem de reduceri se poate realiza in lunile in care exista cea mai redusa activitate de cumparare pentru o cifra de afaceri mai uniforma in toate anotimpurile anului. Prin urmare, este mai oportun să se desfășoare acest eveniment în lunile de vară și toamnă, așa cum se poate observa din Fig. 3.1.

Figura 3.1 - Analiza activității de cumpărare a vizitelor la farmaciile Belmedinpharm LLC pe luna a anului

Notă - Sursa: dezvoltare proprie.

Cardurile de reducere trebuie emise la efectuarea unei achiziții pentru o anumită sumă, sau emise anumitor categorii de cumpărători, sau vândute. Acesta din urmă este rar folosit în practica farmaciei. Cu alte cuvinte, un card de reducere trebuie emis pentru ceva (pentru o anumită achiziție sau aparținând unei anumite categorii de cumpărători), și doar această tehnică psihologică va obliga clientul să trateze cardul de reducere cu grijă și să-l obișnuiască cu faptul că trebuie folosit.

Într-o farmacie te poți limita la un singur tip de program de reducere și la un tip de card de reducere sau poți dezvolta mai multe programe și, respectiv, carduri de reducere.

Este foarte important să analizați și să înregistrați eficacitatea sistemului de reduceri. Pentru a face acest lucru, trebuie să formulați reguli de reducere, să știți care angajat a emis cardul de reducere, numărul acestuia, cine este proprietarul, cât de des folosește programul de reduceri. Dacă lucrați cu carduri de reducere corect și competent, atunci cu ajutorul lor puteți rezolva multe probleme de marketing și funcționale. În special, este posibil să se analizeze publicul țintă și să se identifice preferințele consumatorilor.

La primirea unui card de reducere, clientul trebuie să completeze un chestionar în care, pe lângă introducerea datelor personale ale clientului, care vor fi informații confidențiale, i se cere să răspundă la o serie de întrebări referitoare la satisfacția față de activitatea acestei farmacii. În felul acesta va fi dezvăluit părţile slabe munca farmaciei și prin eliminarea acestora sau, dimpotrivă, adăugarea unor inovații, numărul clienților mulțumiți va crește.

Aceste informații trebuie introduse în baza de date a clienților. Identificarea clientului în sistemul de reduceri se face prin citirea unui cod de bare de pe card.

Pentru a produce carduri concepute pentru utilizare pe termen lung, nu se folosesc hârtie și carton, ci mai mult materiale rezistente. Pe acest moment clorura de polivinil este principalul material pentru carduri de plastic, avantajele sale sunt ușurința de prelucrare, respectarea mediului și neutralitatea la vopsele, ceea ce vă permite să obțineți culori foarte pure.

Pentru a implementa acest eveniment, este necesar să se producă 2.000 de carduri de plastic pentru distribuție către clienți, al căror cost va fi de 16.400.000 de ruble. De asemenea, este necesar să cumpărați hârtie pentru chestionare (2000 de coli) - 400.000 de ruble. Costul va include și o reducere procentuală.

Să presupunem că în prima lună 300 de clienți vor primi carduri de reducere. În aceeași lună, 200 dintre aceștia vor vizita din nou farmacie. Suma medie a achizițiilor ulterioare va fi de 250.000 de ruble.

250000x200=500000000 de ruble.

Deoarece primul nivel al cardului de reducere este de 3%, valoarea reducerilor este egală cu 3% din 500.000.000 de ruble și va fi de 1.500.000 de ruble.

Pentru a implementa acest sistem de reducere, este necesar să folosiți un sistem de scanare și să instalați cel corespunzător program de calculator. Costul mediu al unei astfel de instalații este de 49.500.000 de ruble. Ca urmare, obținem costul total al implementării acestei măsuri în valoare de 21.900.000 de ruble (Tabelul 3.2).

Tabel 3.2 - Costurile implementării evenimentului

Reducerile au fost întotdeauna folosite ca mijloc de a atrage clienți. Cu toate acestea, acum că cumpărătorul a devenit mai conștient de trucuri de marketingși recepții, nu este suficient doar să puneți un banner colorat și să anunțați sezonul vânzărilor. Ar trebui să vă cunoașteți clientul, nevoile sale și să utilizați acest lucru atunci când pregătiți campania. O campanie de reduceri ar trebui să devină parte a unei politici de creștere a loialității clienților și de a „lucra” în beneficiul dumneavoastră. Să ne dăm seama cum să ne dezvoltăm cu adevărat sistem eficient reduceri

Reduceri și dorințe ale consumatorilor

Dacă mai devreme astfel de acțiuni au făcut furori, astăzi oricare centru comercial este plin de reclame despre reduceri, iar atitudinea consumatorului mediu față de acestea s-a schimbat de mult. Adesea posterele strălucitoare provoacă doar iritare. Mulți cumpărători reacționează deja la reduceri în felul lor, bazându-se nu pe dorința de a economisi bani, ci pe bunul simț.

Prin urmare, ar trebui să abordați propria vânzare cu înțelepciune. Pentru a crește vânzările și a crește cererea clienților, trebuie să vă cunoașteți bine clienții. Principalele dorințe ale consumatorului modern sunt să economisească sau să beneficieze de timp, bani sau propriile eforturi. Toată lumea vrea să primească un serviciu sau un produs rapid, ușor și ieftin.

Cel mai adesea, oamenii de afaceri se bazează doar pe dorința consumatorului de a economisi bani, uitând de celelalte nevoi ale acestuia. Și pentru a dezvolta un sistem de reduceri cu adevărat eficient, ar trebui să înveți să folosești nevoile clientului tău în propriile scopuri.

Publicul țintă și tipurile de clienți

Compoziția publicului țintă depinde de ce proprietăți și caracteristici au produsele companiei. După ce ați identificat deja cercul potențialilor cumpărători, puteți dezvolta o strategie de marketing. Toți consumatorii sunt împărțiți în trei categorii în funcție de nevoile lor. Desigur, toti clientii, daca ii intrebi ce ii ghideaza atunci cand iau o decizie de cumparare, vor raspunde ca sunt in primul rand atent la pret. Cu toate acestea, fiecare tip de consumator are altele, nu mai puțin criterii importante alegere.

Prima grupă: preț

Cumpărătorii din primul grup - cel mai mare ca număr - atunci când aleg un produs, în primul rând acordă atenție prețului. Acești clienți sunt cei care vor căuta unde este mai ieftin și pot cumpăra un lot mare, chiar și în vrac - atâta timp cât prețul este mai mic. Aceasta reprezintă mai mult de jumătate din toți consumatorii, iar 20% dintre acești oameni cumpără doar la reduceri.

Dacă publicul țintă Compania este formată în primul rând din astfel de consumatori, apoi reducerile vor fi una dintre cele mai multe instrumente eficiente politica de marketing. În acest caz, compania ar trebui să creeze un sistem de reduceri regulate și consistente. Și cu cât dimensiunea lor este mai mare și cu cât sunt mai variate, cu atât mai bine. De exemplu, campanii de reduceri „30-50-70%” și altele asemenea. Acestea sunt exemple destul de comune și astfel de postere atârnă în fiecare centru comercial.

A doua grupă: preț și calitate

Al doilea tip de cumpărător se uită nu numai la prețul produsului, ci și la raportul dintre costul și calitatea acestuia. Astfel de clienți vor să știe exact pentru ce plătesc banii. O campanie de publicitate pentru un astfel de consumator ar trebui să arate în mod avantajos nivelul calității produsului și aceste informații ar trebui prezentate în mod competent. Reducerile pentru a doua grupă nu trebuie să fie mari, ar trebui făcute mai bune în extrasezon și doar pentru a menține cererea. Dimensiunea reducerii nu trebuie setată mai mult de 20% - acest lucru va atrage atenția unor astfel de clienți, macar, îi va forța să ceară prețul unui produs sau serviciu și poate chiar să facă o achiziție.

A treia grupă: preț, calitate și servicii

Și în sfârșit, cea mai mică categorie de clienți, pe lângă raportul preț-calitate, dă mare importanță servicii conexe și post-vânzare. Acești oameni le pasă de cum se simt atunci când folosesc un serviciu sau cumpără un produs. Deoarece propria lor importanță este pe primul loc, ei ar trebui să folosească o abordare personală față de client. Reducerea joacă un rol foarte minor aici, doar ca un plus plăcut. Mărimea unei astfel de reduceri nici măcar nu este importantă aici, chiar dacă este de doar 5% - însuși faptul existenței sale este suficient. Iar dacă în zona în care își desfășoară activitatea compania reducerile nu sunt deloc obișnuite, este posibil să nu se aplice. Bună ideeîn acest caz, va exista o împărțire a cumpărătorilor după statut, de exemplu, emiterea unui card de client de platină, aur sau argint.

După ce ți-ai studiat clientul, îi poți folosi interesele și dorințele în moduri diferite. Dacă caracteristicile produsului o permit, merită să vă ajustați afacerea la toate categoriile deodată, dezvoltând un sistem de reduceri în așa fel încât să afecteze fiecare tip de consumator. Multe companii își promovează produsul la toate categoriile de cumpărători simultan, folosind cu pricepere ambalaje diferite și politici de preț diferite. Această împărțire a campaniei de marketing pe zone vă va permite să creați un sistem eficient de reduceri, care cu siguranță va da roade sub forma unei activități de cumpărare sporite.

În exterior, totul arată cam așa: un cumpărător vine la tine, predă un card, vânzătorul scanează codul de bare de pe card și determină ce procent din reducere este pe card. Suma reducerii este dedusă din achiziție, iar plata pentru produs este luată în considerare pentru a crește discountul cumulat.

Acum să „dezvăluim” mecanismul modului în care funcționează sistemul de reduceri pentru clienți

Dorim să vă avertizăm imediat: introducerea cardurilor de reducere într-un magazin fără a ține cont de reduceri și vânzări nu este doar inutilă, ci și foarte dăunătoare pentru magazin! Pentru că poate deveni o cauză de fraudă și un mijloc necontrolat de îmbogățire pentru vânzătorii fără scrupule.

Pentru a lansa carduri de reducere sau cupoane într-un magazin, cu siguranță ai nevoie de un program care să calculeze automat reducerile de carduri și să le țină evidența! Altfel, cum poți fi sigur că reducerea nu a intrat în buzunarul vânzătorului? La urma urmei, este foarte dificil să verifici câți oameni au vizitat magazinul cu carduri și au primit manual reduceri la ele.

Pentru a ține cont de reduceri, programul TorgSoft are instrumente speciale

Programul TorgSoft oferă antreprenorului o contabilitate completă, control și analiză a utilizării reducerilor cu un indicator de rentabilitate:

Calculați automat suma reducerii pe baza sumei achiziției;
- creșterea automată a reducerii în funcție de valoarea tuturor achizițiilor clienților (reduceri cumulate);
- adăugați bonusuri pe cardul clientului și plătiți cu bonusuri la cumpărare (sistemul de bonusuri poate fi folosit ca alternativă la reduceri sau împreună cu reduceri);
- ține cont de întregul istoric de achiziții al clientului;
- mentine o baza de date si profiluri clienti si ia decizii pe baza acesteia
- tine evidenta reducerilor acordate si analizeaza utilizarea acestora;
- limitarea sau interzicerea reducerilor la anumite tipuri de bunuri (ale căror marje sunt mici).

Cum funcționează codul de bare de pe un card de reducere și cum se determină reducerea?

În programul TorgSoft, fiecărui client i se atribuie un număr unic care corespunde cod de bare activatcard de reduceri. Prin scanarea codului de bare, programul identifică cumpărătorul și recunoaște procent din reducerea sa. Veți vedea profilul cumpărătorului: numele complet, persoanele de contact, istoricul achizițiilor și suma, ziua de naștere, reducere acumulată. Când îi dai cumpărătorului un card pentru prima dată, îi iei datele personale și le introduci în program.

Acesta este modul în care cardul este „legat” la cumpărător. Pe măsură ce faceți cumpărături, discountul dvs. poate crește - dacă ați ales un sistem cumulativ, sau rămâne neschimbat - dacă ați ales unul fix. Puteți gestiona reducerile clienților și puteți aplica un sistem mixt, precum și ajustați procentul reducerilor acestora.

Este recomandabil să decideți dinainte ce tip de sistem de reduceri va avea magazinul dvs., în funcție de dimensiunea cecului mediu și de obiectivele magazinului. Dacă doriți să oferiți clienților posibilitatea de a acumula reduceri pe un card - gândiți-vă la „praguri” de reducere. De exemplu: atunci când cumpărați pentru 300 UAH - 2%, când ajungeți la 700 UAH - 5%, 1500 UAH - 7% și așa mai departe. Toate aceste condiții de reducere sunt specificate în program și nu are rost să le scrieți pe card:

Pentru a încuraja clienții să cumpere în mod regulat la magazinul dvs., puteți specifica perioada de reducere. De exemplu, dacă nu s-au făcut achiziții în perioada pe care ați specificat-o, reducerea este redusă sau anulată.

Dacă doriți să rulați cupoane de reducere (cupoane de reducere) în magazinul dvs. sau să folosiți certificate cadou, este necesară și contabilizarea acestora.

De unde să obțineți coduri de bare pentru un card de reducere?

Desigur, codul de bare de pe un card de reducere nu este scos din aer. Toate numerele sunt generate în avans în program. Când decideți să lansați carduri de reducere, vă decideți mai întâi asupra cantității care trebuie tipărită. Specificați numărul de carduri din program și programul va crea pentru dvs. o serie de coduri de bare care vor corespunde clienților încă „nenumiti”. Dați numerele codurilor de bare imprimantelor.
Cum să creați numere în program - în acest tutorial video

Toate! Acum tot ce trebuie să faceți este să obțineți carduri gata făcute și să începeți să le distribuiți în mod activ!

De ce să distribuiți cărțile în mod activ? Câte carduri ar trebui să imprim? - despre asta în articolul următor.

Reducerile sunt una dintre cele mai comune modalități de a stimula vânzările. Vom analiza în detaliu clasificarea existenta reduceri, procedura de aplicare a acestora, care depinde de o serie de condiții, acordând o atenție deosebită acordării de reduceri în lumina Lege federala„Cu privire la fundamentele reglementării de stat a activităților comerciale în Federația Rusă».

Reduceri: tipuri și scurtă descriere

ÎN conditii moderne economie totul aplicare mai mare găsește un sistem de reduceri de preț ca unul dintre cei mai importanți factori vanzari promotionale. Acest lucru permite vânzătorilor nu numai să păstreze clienții obișnuiți, ci și să atragă alții noi.

Nu există o definiție a conceptului de reducere în legislația civilă și fiscală. În conformitate cu conceptele de cifra de afaceri a afacerii, o reducere este înțeleasă ca o reducere de către vânzător a costului declarat anterior al unui produs, ceea ce duce la o scădere a prețului său de vânzare.

Reducerile pot fi împărțite în două grupe:

• furnizate de vânzător cumpărătorului ca urmare a unei revizuiri a prețului mărfurilor specificate în contractul de vânzare (cumpărătorului i se acordă o reducere pentru bunurile achiziționate);
• furnizarea de către vânzător către cumpărător fără modificarea prețului unei unități de mărfuri (reduceri sub formă de primă, recompensă, bonus etc.).

La stabilirea prețurilor pentru bunuri (cu excepția clasamentului prețurilor), vânzătorul are dreptul de a oferi reduceri de preț. În acest caz, acordarea unei reduceri de preț poate fi considerată ca acordarea unui nou preț în contract sau ca o modificare a prețului după încheierea contractului. Vânzătorul oferă cumpărătorului să îndeplinească anumite condiții și să beneficieze de o reducere. Cumpărătorul își păstrează dreptul de a profita de această ofertă sau de a o refuza. Astfel, reducerea este cu două fețe.

Sistemul de reduceri este variat. În primul rând, este necesar să se facă distincția între reducerile planificate și cele tactice.

Reduceri planificate sunt utilizate de obicei în scopuri publicitare. De exemplu, o companie producătoare instalează vitrine frigorifice în supermarketuri pt bauturi nealcoolice. Ele sunt instalate pe cheltuiala producătorului, drept urmare supermarketul primește venituri semnificative la costuri minime.

Reduceri tactice sunt de altă natură. Principalele sunt:

• reduceri pentru volumul (cantitatea) bunurilor achiziționate;
• reduceri de sezon (reduceri pentru achiziții în afara sezonului);
• reduceri bonus;
• reduceri de reduceri;
• cupoane (cuponaj).

Tipul de reducere depinde de natura tranzacției, condițiile de livrare, relațiile cu clienții, condițiile pieței și caracterul sezonier al producției și consumului.

Reducerile pentru volume mari de achiziții pot fi simple (necumulative), cumulative (cumulative) și treptate. Mecanismul formării lor este diferit. Asa de, reduceri simpleîncurajează cumpărătorii să cumpere cantități mari de bunuri cu același nume. Ca urmare, firma vânzătoare economisește costurile de organizare a vânzărilor, depozitare, transport de mărfuri, procesare documentație etc.

Dar în acest caz (asigurând o reducere pentru volumul vânzărilor), cumpărătorul trebuie să țină cont și de consecințele economice, iar acestea sunt ambigue. Pe de o parte, cumpărătorul câștigă prin achiziționarea de mărfuri la preț redus, dar, pe de altă parte, pierde pentru că este obligat să-și mărească costurile pentru depozitarea unor cantități mari de mărfuri (uneori acestea sunt foarte semnificative din cauza lipsei de bunuri proprii). facilităţi de depozitare etc.).

Reduceri cumulate implică o scădere a prețului unui produs cu o creștere a cantității de achiziții într-o anumită perioadă de timp, chiar dacă astfel de achiziții constau în loturi individuale de mărfuri la scară mică. Și-au primit numele datorită faptului că volumul achizițiilor este calculat pe bază de angajamente, adică acumularea (cumulată) a cantităților de mărfuri vândute.

Baza diferențierii unor astfel de reduceri este volumul achizițiilor de către cumpărător. Procedura de furnizare a acestora este diferită; aceasta trebuie prevăzută în contractul de furnizare de bunuri.

Reduceri pentru plata rapidă a mărfurilor adesea numite reduceri „skonto”. Acestea sunt oferite clienților care plătesc pentru bunuri mai mult întâlniri timpurii(în unele cazuri se ia în calcul plata mărfurilor în numerar în sume care nu depășesc limitele stabilite). La stabilirea unor astfel de reduceri, contractele trebuie să stipuleze cuantumul reducerii, perioada de acordare a acesteia și perioada de plată a mărfurilor de către cumpărător.

Cel mai răspândit reduceri de sezon(reduceri pentru achiziții în afara sezonului). Sunt pre-sezon și post-sezon.

Reduceri de pre-sezon sunt furnizate cumpărătorului dacă acesta achiziționează bunuri înainte de începerea sezonului următor, adică în afara perioadei din an pentru care sunt destinate (sport, unelte de gradina, ventilatoare etc.). În acest caz, reducerile ar trebui să fie diferențiate (cu cât mărfurile sunt achiziționate mai devreme înainte de începerea sezonului, cu atât reducerea ar trebui să fie mai mare).

Reduceri post-sezon instalat de obicei înainte de sfârșitul sezonului (pe îmbrăcăminte, pantofi, produse din blană, accesorii etc.). De obicei, cel mai mare număr achizițiile în acest caz se efectuează în primele zile de vânzări.

În Rusia, spre deosebire de țările europene și Statele Unite, nu există date și termene obligatorii pentru astfel de vânzări. Acest lucru poate fi explicat prin lipsa legislaţiei adecvate şi cadrul de reglementare la preturi.

O parte semnificativă a cumpărătorilor din Vest își fac și achizițiile în primele zile de vânzări sezoniere. Reducerile în acest moment ajung la 70%. De regulă, reducerile de iarnă durează din sărbătorile de Crăciun până la jumătatea lunii februarie, iar cele de vară din primele zile ale lunii iulie până la jumătatea lunii august.

Reducere bonus furnizate de obicei clienților obișnuiți. Mecanismul de acțiune al unor astfel de reduceri este diferit. Folosit des următoarea comandă stabilirea unei reduceri de bonus: se creditează o anumită sumă de bani în favoarea cumpărătorului, calculată fie ca procent din costul produsului achiziționat, fie ca sumă fixă ​​pentru fiecare achiziție. De fiecare dată când cumpărătorul plătește furnizorului costul integral al mărfurilor fără a ține cont de reducerile fiscale, în același timp furnizorul creditează o parte din suma plătită pentru bunuri în contul personal al cumpărătorului, care o poate folosi pentru a plăti următorul lot de mărfuri.

O reducere bonus poate fi oferită și tuturor clienților (de exemplu, în retail) atunci când achiziționează un anumit produs într-o anumită perioadă de timp. De obicei, o astfel de reducere ia forma unui „cadou” și este folosită ca parte a campaniilor publicitare pentru a accelera vânzarea bunurilor. Totuși, din punct de vedere fiscal, o astfel de procedură de acordare a unei reduceri poate fi dezavantajoasă pentru vânzător, întrucât transferul gratuit de bunuri este supus taxei pe valoarea adăugată (TVA).

Reduceri de reducere sunt oferite clienților obișnuiți pentru toate sau anumite produse pe baza cardurilor de reducere. Procedura si conditiile de emitere a acestora sunt diferite si sunt stabilite de vanzator. Astfel de reduceri pot fi simple sau cumulative.

Ceva mai mult formă complexă reduceri de pret - cuponajul, atunci când proprietarului cuponului i se oferă o reducere sub forma:

• un anumit procent din prețul produsului;
• o anumită sumă de bani;
• reducerea prețului oricărui produs specificat în cupon.

Metodele de distribuire a cupoanelor sunt diferite (trimiterea prin poștă, prin presă, prezentarea unui cupon unui vizitator într-o societate comercială, plasarea unui cupon în ambalajul unui produs deja achiziționat etc.).

Primirea unui cupon de la o companie comercială este cel mai mult formă eficientă distributie. Costurile pentru acesta sunt nesemnificative în comparație cu alte forme, iar efectul de rentabilitate, potrivit unor experți, este de 10-20%.

Având în vedere principalele tipuri de reduceri, ne vom opri asupra problemelor acordării unora dintre ele la încheierea de acorduri între persoane juridice.

Procedura de acordare a reducerilor

După cum sa menționat deja, nu există o definiție oficială a conceptului de „reducere”. De regulă, înseamnă o reducere a prețului inițial al mărfurilor stabilită prin acordul părților la contract.

În conformitate cu legislația civilă (clauzele 1, 2 ale articolului 424 din Codul civil al Federației Ruse (denumit în continuare Codul civil al Federației Ruse)), executarea contractului se plătește la prețul stabilit prin acordul petrecerile. Modificarea prețului după încheierea contractului este permisă în cazurile și în condițiile prevăzute de contract, de lege sau în modul prevăzut de lege. Acest lucru se aplică pe deplin acordurilor de furnizare, cumpărare și vânzare utilizate de vânzători și cumpărători în activitățile lor.

Orice modificări ale contractului, inclusiv cele legate de reducerea prețului mărfurilor, sunt convenite de părțile la tranzacția de cumpărare și vânzare (clauza 1 a articolului 450 din Codul civil al Federației Ruse).

Din punctul de vedere al dreptului civil, o reducere trebuie înțeleasă ca o reducere a prețului inițial al unui produs.

Reducerile ar trebui să includă și bonusuri. Cu toate acestea, potrivit unor autori, o primă și o reducere nu sunt identice, deși sunt o formă de stimulent pentru cumpărători. Astfel, un bonus este înțeles ca încurajarea bănească sau materială pentru realizare, merit în orice domeniu de activitate (de exemplu, achiziționarea de bunuri într-o anumită cantitate, plata anticipată a bunurilor etc.).

Cu toate acestea, Rezoluția Prezidiului Curții Supreme de Arbitraj a Federației Ruse din 02/07/2012 nr. 11637/11 prevede că primele plătite de vânzător pentru îndeplinirea anumitor condiții ale contractului de furnizare sunt una dintre formele de furnizare a unui reducere, prin urmare, pot modifica prețul produsului și pot influența baza de impozitare de formare pentru TVA. Cu toate acestea, această dispoziție necesită o clarificare adecvată.

După cum știți, o parte semnificativă a mărfurilor este vândută la prețuri gratuite, adică încheiate prin acordul părților. În același timp, legile federale pot prevedea reglementarea de stat a prețurilor pentru anumite tipuri de mărfuri și markupuri (markup) la prețurile acestora. În plus, nivelurile maxime și (sau) minime ale prețurilor pot fi stabilite de autorități puterea statului.

Articolul 8 din Legea federală nr. 381-FZ din 28 decembrie 2009 (modificată la 31 decembrie 2014) „Cu privire la fundamentele reglementării de stat a activităților comerciale în Federația Rusă (denumită în continuare Legea federală nr. 381-FZ) ) prevede că entitățile comerciale care desfășoară activități comerciale atunci când organizează activități comerciale, cu excepția cazurilor stabilite de prezenta lege și de alte legi federale, determină în mod independent prețurile pentru mărfurile vândute.

Cu toate acestea, dacă legile federale prevăd reglementarea de stat a prețurilor pentru anumite tipuri de mărfuri, marje comerciale (marje) asupra acestora, inclusiv stabilirea nivelurilor lor maxime (maximum și (sau) minim) de către organismele guvernamentale, atunci stabilirea prețurilor pentru astfel de bunuri, markupuri (markup-uri) la prețuri se efectuează în conformitate cu:

• legi federale specificate;
• acte normative ale acestor organe guvernamentale și (sau) acte juridice normative ale organelor administrației publice locale adoptate în conformitate cu acestea.

Notă!

Dacă creșterea prețurilor cu amănuntul pentru anumite tipuri de produse alimentare esențiale semnificative din punct de vedere social este de 30% sau mai mult în 30 de zile calendaristice la rând, pe teritoriul unei entități constitutive separate a Federației Ruse sau pe teritoriile entităților constitutive ale Federației Ruse, atunci guvernul rus are dreptul de a stabili prețuri cu amănuntul maxime permise pentru acestea. Acest lucru se face pentru a stabiliza prețurile cu amănuntul pentru aceste tipuri de comerț pentru o perioadă de cel mult 90 de zile calendaristice.
Sul specii individuale produse alimentare esențiale semnificative din punct de vedere social și procedura de stabilire a prețurilor cu amănuntul maxime admisibile este stabilită de Guvernul Rusiei.

Prețul unui contract de furnizare a produselor alimentare, care se încheie între entitățile comerciale - furnizorii de produse alimentare și cei care desfășoară activități comerciale, se stabilește pe baza prețului produselor alimentare prin acordul părților, ținând cont de prevederile discutat mai sus (articolul 8 din Legea federală nr. 381-FZ).

La încheierea unui contract de furnizare, remunerația poate fi inclusă în prețul produselor alimentare. Se plătește unei entități comerciale care desfășoară activități comerciale atunci când cumpără o anumită cantitate de produse alimentare.

Cuantumul remunerației este convenit de către părțile la contract atunci când este inclus în prețul de livrare. Cu toate acestea, această remunerație nu este luată în considerare la determinarea prețului de vânzare al produselor alimentare. Cuantumul remunerației nu poate depăși 10% din prețul produselor alimentare achiziționate.

Plata remunerațiilor corespunzătoare nu este furnizată dacă activitățile comerciale sunt desfășurate cu produse alimentare semnificative din punct de vedere social, conform listei guvernului rus.

Nu este permisă includerea în prețul unui contract de furnizare de produse alimentare a altor tipuri de remunerație de către entitățile comerciale atunci când acestea îndeplinesc condițiile prezentului contract, precum și modificarea acestuia (articolul 8 din Legea federală nr. 381-). FZ).

Atunci când desfășoară activități comerciale, entitățile comerciale pot furniza servicii de publicitate pentru produse alimentare, marketing și alte servicii de promovare a produselor alimentare pe baza de contracte de furnizare de servicii plătite, adică pe baza de contracte separate. Constrângerea de a încheia astfel de acorduri nu este permisă.

În cazul în care cerințele de mai sus nu sunt îndeplinite, costurile de furnizare a serviciilor relevante vânzătorului nu vor fi cheltuite în scopuri de impozit pe venit. Se atrage atenția asupra acestui lucru în scrisorile corespunzătoare ale Ministerului de Finanțe al Rusiei (din 12 octombrie 2011 nr. 03-03-06/1/665, din 19 februarie 2010 nr. 03-03-06/1/85). si altele). În plus, în astfel de cazuri este prevăzută răspunderea administrativă (articolul 14.42 din Codul de infracțiuni administrative al Federației Ruse) sub forma unei amenzi (pentru funcționari și organizații).

Totodată, este interzisă impunerea unui furnizor contrapartidă de produse alimentare condiții de reducere a prețului la un nivel care, ținând cont de marja comercială (marja) la un astfel de preț, să nu depășească prețul minim al unor astfel de mărfuri. atunci când sunt vândute unor entități comerciale atunci când desfășoară activități similare (articolul 13 din Legea federală nr. 381-FZ).

Notă!

Acordarea unei reduceri de către vânzător este posibilă atât în ​​timpul livrării curente, cât și după expedierea bunurilor.

Din punct de vedere atât al contabilității, cât și al contabilității fiscale, acordarea unei reduceri la oferta curentă de bunuri este cea mai simplă modalitate pentru contrapărți. Acest lucru se poate explica prin faptul că, în momentul expedierii mărfurilor, vânzătorul și cumpărătorul cunosc prețul final înregistrat în documentele de expediere relevante.

Problemele de preț și reduceri de preț sunt direct legate de TVA.

Venitul vânzătorului se calculează în prețuri ținând cont de discountul oferit. Acest preț este luat în considerare la calcularea TVA-ului.

Dacă cumpărătorului i se acordă o reducere la preț după ce bunurile au fost expediate, atunci în baza clauzei 3 a art. 168 din Codul Fiscal al Federației Ruse (denumit în continuare Codul Fiscal al Federației Ruse), vânzătorul trebuie să emită cumpărătorului, în termen de 5 zile calendaristice de la data întocmirii unui acord suplimentar la contractul de cumpărare și vânzare. , o factură de ajustare, care reprezintă baza pentru care vânzătorul poate deduce suma taxei care a fost acumulată suplimentar la expedierea mărfurilor pe baza prețului inițial.

Pentru informația dumneavoastră

Atunci când costul mărfurilor se modifică în cazul unei reduceri de preț, deducerea vânzătorului este diferența dintre sumele taxei calculate pe baza costului mărfurilor expediate înainte și după o astfel de reducere (clauza 13 din articolul 171 din Codul fiscal al Federația Rusă).

La rândul său, cumpărătorul acestui produs restabilește o parte din suma așa-numitei taxe „input”, pe care a acceptat-o ​​anterior pentru deducere. Diferența dintre sumele taxei calculate pe baza costului mărfurilor expediate înainte și după modificarea prețului este supusă restabilirii.

Stimularea contrapartidei cumpărător prin prime acordate asupra prețului total al mărfurilor vândute într-o anumită perioadă de timp fără modificarea prețului nu permite furnizorului de bunuri să emită facturi de ajustare care să prevadă cifrele de livrare cumulate. Procedura de emitere a facturilor de ajustare se aplică numai în cazurile de revizuire a prețului mărfurilor.

Potrivit unui număr de contribuabili, regulile stabilite utilizarea facturilor ajustate, care nu permit contribuabililor să emită astfel de facturi împreună cu indicatorii de livrare, duce la anumite dificultăți în pregătirea acestora și contrazice Codul Fiscal al Federației Ruse.

Practica de arbitraj

Există obiecții la acest lucru din partea Curții Supreme de Arbitraj a Federației Ruse (Rezoluția nr. 13825/12 din 11 ianuarie 2013). Poziția instanței a fost justificată după cum urmează. Capitolul 21 din Codul Fiscal al Federației Ruse definește cazuri speciale de reducere a costului bunurilor furnizate, dar acestea sunt singurele posibile în ceea ce privește reducerea prețului inițial și reducerea costului bunurilor furnizate. Instanța a mai reținut că în Ch. 21 din Codul fiscal al Federației Ruse nu prevede prevederi speciale în cazurile de plată a primelor care nu afectează prețul inițial pentru un anumit volum de achiziții. Prin urmare, dacă există o modificare a costului agregat al mărfurilor expediate fără modificarea prețului unitar al mărfurilor, nu se aplică prevederile legilor fiscale privind facturile ajustate.

Cel mai adesea, o primă este plătită pentru un anumit volum de achiziții de către cumpărător. Potrivit organelor fiscale, atunci când se aplică astfel de prime, obligații fiscale nu apar nici pentru vânzător, nici pentru cumpărător. Acest lucru se explică prin definirea obiectului de impozitare pentru TVA. În acest caz, obiectul impozitării este vânzarea de bunuri (muncă, servicii). Nu există o astfel de realizare atunci când plătiți o primă.

Sumele acestor prime nu măresc baza de impozitare pentru TVA, deoarece primirea unei prime nu este asociată cu plata bunurilor (lucrări, servicii) vândute, prin urmare, această sumă nu poate crește baza de impozitare a cumpărătorului pentru TVA. Explicațiile corespunzătoare cu privire la această chestiune sunt oferite în scrisori de la Ministerul de Finanțe al Rusiei, Serviciul Fiscal Federal al Rusiei și în rezoluții individuale ale Prezidiului Curții Supreme de Arbitraj a Federației Ruse.

Situația este diferită în ceea ce privește impozitarea TVA a primelor plătite cumpărătorului pentru efectuarea oricăror acțiuni în interesul vânzătorului. Prima plătită cumpărătorului pentru furnizarea unui serviciu în numele vânzătorului este o taxă de serviciu. În acest sens, vânzătorul este obligat să emită o factură (inclusiv TVA) către cumpărător, iar cumpărătorul, la rândul său, va putea beneficia de o deducere fiscală în baza facturii.

G. A. Gorina, Ph.D. econ. științe, prof. Departamentul de Impozite și Impozite al Universității Economice Ruse. G. V. Plehanova

PE. Abramova Director general al TH „Alfa-Service”
Revista „Compartimentul de planificare și economie”, nr. 3 pentru anul 2011

Revelion, 23 februarie, 8 martie... De sărbători crește numărul clienților din magazine. Și pentru ca toată lumea să iasă din magazin mulțumită și cu o mulțime de achiziții, îl poți împinge discret spre aceste achiziții. Principalul lucru este să calculați corect dimensiunea și durata reducerilor pentru a acoperi pierderile de moment prin creșterea volumului vânzărilor. Ezitarea vânzătorului este întotdeauna de înțeles: extravaganța excesivă, fără a duce la o creștere vizibilă a vânzărilor, garantează o scădere a profiturilor; prudența excesivă, mai ales în perioada sărbătorilor, va duce la o ieșire de clienți și la o scădere a volumelor vânzărilor. Cum putem găsi o cale de mijloc care să ne permită nouă, vânzătorilor, să facem profit, să nu pierdem clienți și să creștem vânzările? Să ne dăm seama.

Dacă întrebați vânzătorii în ce scop oferă reduceri, puteți auzi diferite răspunsuri:

• Toată lumea oferă reduceri, la fel și eu. Cumpărătorii nu sunt interesați de bunuri dacă nu există reduceri la acestea;
• dacă cumpărătorul se îndoiește dacă să cumpere sau nu un produs, atunci cel mai simplu și mod eficient convinge-l - acordă o reducere;
• prețurile de piață pentru aceleași categorii de mărfuri sunt aproximativ aceleași. Pentru a atrage un cumpărător, trebuie să oferiți o reducere.

În primul rând, să ne uităm la momentele în care reducerile sunt ineficiente și nu se ridică la nivelul așteptărilor. Prima greșeală a vânzătorului este că nu a calculat eficiența economică a reducerii oferite, nu a estimat cât ar trebui să crească cifra de afaceri pentru ca discountul să se achite și veniturile să nu scadă. Un mic calcul (mai jos vom vedea cum se face corect) va arăta că o reducere de 5% necesită o creștere a cifrei de afaceri de cel puțin 30%, iar aceasta este o creștere semnificativă.

Nu vei surprinde pe nimeni cu reduceri acum. Și vânzătorii adesea nu țin cont de faptul că mulți cumpărători cred că vânzătorii pun mai întâi produsul la vânzare la un preț umflat, iar două săptămâni mai târziu au pus o etichetă de reducere și au început să vândă produsul la prețul „corect”. Sincer să fiu, vânzătorii fac adesea acest lucru. Prin urmare, înainte de a cumpăra un produs durabil scump, cum ar fi un frigider sau o mașină, cumpărătorii vor vizita mai multe magazine, vor căuta informații pe internet și abia apoi vor face o alegere în favoarea unui magazin sau altul. Și principalul element de alegere pentru majoritatea va fi prețul final și calitatea produsului, perioadele de garanție pe produs, dar nu se acordă nicio reducere.

Pentru informația dumneavoastră. Psihologia umană este structurată în așa fel încât primul număr vizibil și semnificativ pentru ei este de 15%. Fie că le-a crescut salariul, fie că li s-a acordat o reducere, fie că a crescut prețul benzinei - majoritatea oamenilor vor acorda atenție acestui lucru numai dacă mărimea schimbării depășește 15%. Prin urmare, reducerile de 5 sau chiar 10% nu vor adăuga o atenție vizibilă produsului. Și invers, dacă cumpărătorului îi place produsul, îl va cumpăra fără reducere.

Pentru orice cumpărător, valoarea este produsul în sine, achiziționarea dreptului de a-l deține și nu costul acestuia. Direcționarea prețurilor începe acolo unde există o lipsă de informații despre produsul în sine sau acolo unde piața este suprasaturată cu bunuri dintr-o categorie. La urma urmei, poți să urmezi o altă cale și să nu oferi o reducere, reducând prețul produsului, ci, de exemplu, să oferi un bonus, un cadou care crește valoarea produsului în sine, sau un produs aferent. Dar acestea nu ar trebui să fie dischete vechi de 3,5 pentru un computer pe care nimeni nu îl cumpără și alte bunuri învechite inutile. Dar livrarea gratuită a mărfurilor grele va interesa cu siguranță cumpărătorul. Acesta va fi un bun contrabalansat pentru reduceri, care chiar funcționează.

Notă! Se întâmplă adesea ca vânzătorul să-și reducă profitul oferind reduceri fără a calcula mai întâi rentabilitatea acestora. Dar uneori este mai ușor și mai economic să apelezi la alte metode eficiente.

Deci ai nevoie de reduceri sau nu? Și dacă este necesar, în ce cazuri utilizarea lor va fi cea mai eficientă? Ce îl va ajuta pe vânzător să facă alegerea potrivita- bunul simț, urmărirea opiniei publice sau calcul precis?

Așadar, vânzătorul trebuie să înțeleagă că reducerile nu sunt un rău necesar, ci un mijloc de creștere a veniturilor. Cea mai eficientă în practică nu este una sau două reduceri la un anumit produs, ci un întreg sistem de reduceri, simplu și de înțeles atât pentru angajații companiei comerciale, cât și pentru clienți. Reducerile împovărate de condiții suplimentare nu ar trebui să conducă angajații și clienții în jungla acestor condiții. Utilizarea unui sistem de reduceri duce, de asemenea, la o campanie publicitară luminoasă, accesibilă și de înțeles pentru toată lumea, de la standuri luminoase la intrare și în interiorul magazinului până la anunțuri și reclame la televizor și radio.

În general, varietatea de reduceri aplicate poate fi împărțită în următoarele grupuri.

• Reduceri temporare. Acestea sunt asigurate la un anumit interval orar (dimineata, noaptea), in timpul sezonului (vara, iarna) sau de sarbatori.
• Reduceri pe segmente. Furnizat unui anume cerc de persoane sau grup social (casnice, studenți, pensionari).
• Reduceri ascunse sau inconsecvente. Un produs al marketerilor care „nu sunt prietenoși cu capul lor”. Un tip de reducere despre care cumpărătorul învață doar când stă la casă și este pe cale să plătească sau să primească un ibric cu aspect groaznic cu un fluier drept „cadou”. Vreau doar să întreb: de ce? Nu mai contează dacă această reducere este sau nu.
• Economie de la costuri suplimentare. Vânzarea de mărfuri învechite, la modă sau vânzări de sfârșit de sezon și eliminarea costurilor de depozitare și transport a mărfurilor.

Să vedem ce aspecte pozitive și negative au reducerile, de ce sunt interesante pentru vânzător și cumpărător și să învățăm cum să calculăm eficiența economică a reducerilor.

Creșterea reducerilor odată cu creșterea volumelor de achiziții

Acest tip de reducere este folosit cel mai des. Vânzătorul dezvoltă o scară de procente de reducere, care crește pe măsură ce volumul cumpărăturilor crește într-o anumită perioadă de timp. De exemplu, într-o lună ați cumpărat un fier de călcat și o cafetieră și ați primit o reducere de 4%, iar dacă doriți să cumpărați și un cuptor cu microunde, reducerea va fi de 6% la toate bunurile achiziționate. Cel mai simplu exemplu pentru a înțelege principiul. În cele mai multe cazuri, astfel de sisteme de reduceri sunt create din senin și nici măcar vânzătorul însuși nu se angajează să le determine eficacitatea.

Inițial, presupunem că numirea unei scale de reduceri progresive va provoca în primul rând o creștere a vânzărilor, adică o creștere a volumului. Pe baza conceptului economic de rentabilitate, profitul primit la un preț redus și volumul de vânzări crescut nu ar trebui să fie mai mic (și chiar mai mare) decât profitul așteptat la prețuri fără reduceri și nivelul de vânzări existent.

Deci, să creăm o formulă pentru calcularea scalei progresive a reducerilor:

Profitul este valoarea curentă a veniturilor din mărfuri minus costurile variabile (pentru o întreprindere industrială) sau costul de cumpărare a bunurilor (pentru o întreprindere comercială). Dacă o societate comercială are propria producție, atunci toate costurile variabile trebuie, de asemenea, deduse din venituri.

Creșterea profitului așteptată este venitul planificat pentru un volum crescut de mărfuri. Cu cât întreprinderea este mai mare, cu atât calculele pentru articolele de produs, prețurile, volumele vânzărilor și unitățile de măsură vor fi mai complexe. Trebuie avut în vedere faptul că scara de reduceri este dezvoltată nu pentru un singur produs, ci pentru o întreagă categorie de mărfuri, al căror volum de vânzări trebuie crescut. Grila de reduceri poate fi aplicată fie în mod specific fiecărui client, fie poate fi uniformizată pentru toți clienții, fără a se evidenția niciunul dintre ei. Să ne uităm la ambele exemple de utilizare a unei scale de reduceri progresive.

Exemplul 1

Clientul nostru obișnuit se așteaptă la o reducere suplimentară. Vom calcula dacă este profitabil pentru noi și îl vom oferi unui anumit cumpărător condiție suplimentară pentru a oferi o reducere.

Acest cumpărător are deja o reducere de 3% și cumpără de la noi bunuri în valoare de 50.000 RUB în fiecare lună. in valoare de 50 bucati. Adică, ținând cont de reducere, prețul mărfurilor pentru toate bunurile achiziționate de el este de 51.546 de ruble. (50.000 / (1 – 3% / 100%)). Marja comercială pentru acest produs este de 20%. Prețul de achiziție sau costul de producție - 42.955 de ruble. (51.546 / (1 + 20% / 100%)), iar profitul este de 7.045 ruble. (50.000 – 42.955).

Pentru cât trebuie să cumpere un cumpărător un produs pentru a primi o reducere de 5% sau 7%? Dorim să creăm o scală de reducere, astfel încât fiecare procent de reducere va avea propriile condiții de calcul. Să luăm în considerare faptul că vânzătorul dorește să primească un profit suplimentar de 200 de ruble pentru o reducere de 5% și 500 de ruble pentru o reducere de 7%. Calculul este dat în tabel. 1.

Tabelul 1. Calculul noilor volume de vânzări

Calculele au fost făcute folosind formula de mai sus. Pentru prima coloană, reducerea este 0, markup-ul este același pentru toate coloanele și este egal cu 20%. Creșterea profitului așteptată pentru prima coloană = 0. Aflați volumul de vânzări necesar la o reducere egală cu 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42.269 rub.

Volumul necesar de vânzări este egal cu prețul integral, deoarece nu există nicio reducere în prima coloană.

Eliminam prima de 20% din prețul integral și obținem prețul de achiziție: 42.269 / (1 + 20 / 100) = 35.224 ruble.

Raportul dintre volumul necesar și volumul curent este calculat în procent: (42.269 – 50.000) / 50.000 × 100% = –15,5%.

Oferind o reducere de 5%, dorim să ne creștem profitul cu 200 de ruble. pentru întregul volum de mărfuri. Acum formula va lua următoarea formă: (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58.995 - volumul de vânzări necesar la reducere.

Prețul integral va fi de 62.100 de ruble. (58.995 / (1 – 5 / 100)). Prețul de cumpărare - 51.750 de ruble. (62.100 / (1 + 20 /100)).

Raportul dintre volumul necesar și cel actual este de 18% ((58.995 – 50.000) / 50.000 × 100%).

Toate celelalte calcule sunt efectuate exact în același mod.

Cumpărătorul poate conta pe o reducere de 5% dacă crește achizițiile de mărfuri cu cel puțin 18%. Aceasta va fi contraoferta noastră. Și dacă vrea o reducere de 7%, atunci achizițiile ar trebui să se dubleze aproape. Dacă cumpărătorul este de acord cu acest lucru, o astfel de cooperare va fi reciproc avantajoasă.

Exemplul 2

Acum să luăm în considerare cazul general al calculării scalei de reducere. Ce este nevoie pentru asta? Mai întâi, să determinăm volumul vânzărilor, ca să spunem așa, limita inferioară a volumului de achiziții de la care începe reducerea. Această etapă a calculelor este cea mai dificilă, necesitând o analiză cuprinzătoare a volumelor de vânzări ale unei organizații comerciale sau a politicii de vânzări a unei întreprinderi industriale. Cea mai mică limită poate fi considerată pragul de rentabilitate, adică acordarea unei reduceri chiar la începutul vânzărilor. Desigur, în acest caz marja de profit va fi mai mică decât se aștepta. Dar multe întreprinderi de retail și industriale oferă acest tip de scară de reduceri pentru a crește competitivitatea și a atrage potențiali cumpărători.

De asemenea, este necesar să se determine suma estimată a profitului pe care compania ar dori să-l primească pentru volumul de mărfuri vândute. Este despre nu despre rentabilitate, care se calculează în calcule pe unitatea de producție, ci despre profit pentru o anumită cantitate de produse vândute. În acest caz, profitul așteptat nu poate fi mai mic decât rentabilitatea, dar limita sa superioară este limitată de competitivitatea prețului produsului și a cererii consumatorilor pentru această categorie de produse.

Pentru a determina dimensiunea pașilor de reducere calculati, puteți să vă înarmați cu experiența practică deja acumulată pe această problemă și să nu reinventați roata. Dar dacă produsul este nou sau cercul de cumpărători este destul de stabil, atunci puteți efectua un sondaj sau un complet cercetare sociologicăși calculați o scală pentru reducerea prețului unui produs pentru a crește interesul potențialilor cumpărători, apoi, pe baza acesteia, calculați o scală pentru volumul produselor vândute (Tabelul 2).

Tabelul 2. Calculul scalei de reducere

Ce se poate concluziona? Scopul acordarii reducerilor este de a creste vanzarile, ca si in calculele pe care le avem in vedere. Nivelul profitului va crește doar dacă volumul vânzărilor pentru fiecare reducere îl depășește pe cel calculat pentru fiecare procent de reducere. Și dacă cu clienții obișnuiți cu ridicata este destul de simplu să faceți un astfel de calcul și să determinați mărimea reducerii, atunci în comerțul cu amănuntul indicatorii vor diferi întotdeauna de cei calculați. Ignorarea motivelor pentru scăderea sau creșterea cererii consumatorilor poate duce la faptul că indicatorii efectivi pot diferi semnificativ de cei calculati și este bine dacă latura mare. Acest lucru poate amenința atât o scădere a profitului așteptat, cât și apariția unor bunuri ilichide, învechite. Acesta poate fi motivul pentru care reducerile reale în magazine nu depășesc 3–5%: vânzătorii au mai multă încredere în prudența lor și nu organizează comerț constant cu reduceri mari.

Să vedem cum ar trebui să crească volumul mărfurilor vândute dacă procentul de reducere crește și cota de profit rămâne neschimbată (vezi figura).

Dinamica volumului mărfurilor vândute

În viață, totul poate fi calculat mult mai simplu, fără a apela la formule academice complexe. Formula de mai sus nu este complet convenabilă pentru calcule practice, deoarece depindem de volumul de produse suplimentare vândute de profitul așteptat. Mai des, trebuie să calculați procentul optim de reducere pentru un anumit cumpărător sau un singur procent optim pentru toți cumpărătorii, iar formula pentru calcularea procentului optim de reducere va ajuta la astfel de calcule:

Max.% Reducere = (Profit – (Profit × Volumul min. / Volumul așteptat) / Preț unitar.

Exemplul 3

Să folosim datele din exemplul 1. (7045 – 7045 × (62.100 – 42.269) / 62.100) / 1031 = 4,7%. Volumul suplimentar minim de mărfuri vândute este determinat de diferența dintre volumul de vânzări așteptat și cel existent. Pretul produsului este cunoscut si stabilit. Pe baza acestui calcul, vânzătorul înțelege că la o creștere a volumului vânzărilor cu 18%, reducerea maximă posibilă va fi de 4,7%. Pentru a obține profit suplimentar, trebuie fie să reduceți reducerea, fie să creșteți și mai mult volumul vânzărilor.

Notă! Vânzătorul, oferind o reducere, urmărește două scopuri: să obțină profit suplimentar sau să scape de un produs demodat și care nu este interesant pentru clienți. Reducerile permanente își pierd din relevanță în timp și oamenii încetează să le acorde atenție.

Reducere contract

Foarte interesant este reducere de contract. Există o mulțime de opțiuni atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător. Acestea sunt reduceri pentru plata în avans, la achiziționarea anumitor tipuri de bunuri și chiar la utilizare tipuri variate decontari in valuta. Pot fi combinate diferite tipuri de reduceri în cadrul unui contract, ținând întotdeauna cont de interesele cumpărătorului. Dacă nu este interesat de propunerile noastre, nu este nevoie să i le impunem. De exemplu, la sistemul de reduceri se pot adăuga servicii de transport, care este utilizat pe scară largă de companiile care au propriul transport. Se acordă o reducere pentru un produs dacă cumpărătorul a comandat transport de la vânzător sau producător și transport pentru livrarea acestuia. Eficiența economică a reducerilor se calculează în mod obișnuit.

Reduceri înainte de vacanță sau sezoniere

Sunt aceleași reduceri despre care vorbeam la începutul articolului. Astfel de reduceri necesită promoții. Înainte de sărbători, fiecare potențial cumpărător va căuta cadouri pentru familia și prietenii lor. Este necesar să-i concentrăm atenția asupra magazinului nostru. Acest tip de reducere este utilizat în principal pentru comerțul cu amănuntul, spre deosebire de vânzările sezoniere. Apare întrebarea: ce să faci cu mărfurile nevândute, de exemplu din colecția de vară? Ce este mai ieftin - să le vinzi cu o reducere semnificativă sau să le lași să adune praf pe rafturile magazinelor în așteptarea unui viitor luminos? În acest caz, mărimea reducerii și eficacitatea acesteia sunt determinate de costul depozitării mărfurilor într-un depozit și de probabilitatea scăzută de a vinde mărfurile la prețul inițial. Mulți cumpărători așteaptă cu nerăbdare vânzările sezoniere, când prețurile scad uneori cu aproape 80%. Dar există o altă modalitate de reduceri de sezon - de a vinde mărfuri cu reducere înainte de debutul sezonului principal, oferind produse noi care sunt interesante pentru cumpărător.

Supermarketurile folosesc reduceri similare în fiecare zi pentru a reduce încărcătura magazinului seara și în weekend. Acestea oferă reduceri la toate achizițiile până la ora 12 în zilele lucrătoare și noaptea, astfel încât persoanele interesate să vină la magazin pentru a face cumpărături în orele care nu sunt de vârf. În acest caz, mărimea reducerilor și eficacitatea acestora depind de cantitatea de profituri pierdute atunci când cererea consumatorilor nu este satisfăcută în orele de vârf.

Menținerea clienților obișnuiți și atragerea altora noi

Atunci când clienții sunt „obișnuiți” să cumpere mărfuri dintr-un anumit magazin, este necesar să se dezvolte un sistem de reduceri cumulative pentru a le păstra, în care procentul de reducere crește pentru un anumit client atunci când o anumită sumă din costul tuturor acestuia. se ajunge la achiziții. De exemplu, pentru achiziții în valoare de peste 5.000 de ruble. se acordă o reducere de 3%, la trecerea barierei de 10.000 - 5%, 15.000 - 7% etc. Când se atinge un anumit preț de achiziție, se atribuie procentul maxim de reducere posibil, care este semnificativ pentru cumpărător, care nu va permite-i să schimbe magazinul cu reduceri. Valoarea achiziției și reducerea vor trebui luate în considerare folosind carduri magnetice, costul de fabricație al cărora și costul dispozitivelor de citire vor trebui, de asemenea, luate în considerare la calcularea scalei de reduceri. Unele supermarketuri oferă o reducere sau un cadou atunci când cumpără mărfuri pentru o anumită sumă în același timp, ceea ce poate fi de interes și pentru cumpărător.

Notă! Multe supermarketuri folosesc o metodă foarte interesantă pentru a atrage noi clienți și a-i păstra pe cei obișnuiți. Sunt selectate produse indicator - lapte, pâine, cereale, care sunt cel mai adesea achiziționate de fiecare persoană, iar prețul acestor produse este redus destul de vizibil. În același timp, alte produse din aceeași categorie care au ambalaje mai frumoase sau termen lung depozitare, precum și pentru bunurile achiziționate pentru cadouri sau plăcere, prețurile pot fi umflate.

Produsele cu prețuri reduse ar trebui să fie populare, ar trebui să fie puține dintre ele (nu mai mult de trei până la cinci din fiecare categorie), dar ar trebui să fie la mare căutare în fiecare zi. Apoi, pentru a cumpăra pâine și lapte ieftine, cumpărătorul va veni în acest magazin anume, în timp ce achiziționează simultan și alte produse la prețuri fără reduceri sau chiar prețuri umflate, ceea ce compensează reducerile la bunurile populare.

Reduceri de rețea

Un grup separat include reducerile destinate distribuitorilor de rețea, distribuitorilor, dealerilor și altor vânzători rețea de marketing. Produsele sunt vândute distribuitorilor cu o reducere, aproximativ egală cu costul găsirii unui potențial cumpărător și vânzării ulterioare a produsului. Mărimea unor astfel de reduceri poate varia de la 15 la 100% în funcție de implementarea planului de vânzări.

Vanzarea de marfuri prin cataloage in magazinele online ia amploare, precum si un nou serviciu online - achizitia colectiva. Sensul ideii este că pe site sunt puse loturi cu anumite bunuri și servicii, inclusiv excursii la restaurant sau club de fitness. Reducerea crește atunci când alți clienți sunt atrași și este distribuit în mod egal între toți clienții în momentul vânzării. Cu cât cumpărătorii au cumpărat mai mulți un produs sau un serviciu, cu atât îi costă mai ieftin. Scala de reduceri este simplă și clară; orice utilizator poate vedea de câți clienți mai sunt necesari pentru ca aceasta sau acea reducere să se aplice. În acest caz, cumpărătorul însuși este interesat să atragă noi clienți și îndeplinește funcțiile de publicitate gratuită. Pe astfel de site-uri poti gasi oferte cu o reducere de 90%, valabile doar pentru o perioada scurta de timp pentru a atrage potentiali cumparatori de bunuri sau servicii.

Beneficiile unor astfel de reduceri sunt evidente: poti cumpara un produs sau serviciu pe care nu ti l-ai permite la pret intreg, pot fi „gustate” noi tipuri de servicii contra unei mici taxe, un cupon achizitionat poate fi folosit ca cadou, se pot aduna companie mare, negociați și răscumpărați cupoane cu o reducere mare pentru o vacanță într-un restaurant sau club de noapte scump. Puteți face bani atragând clienți: multe site-uri plătesc o anumită sumă sau oferă cadouri pentru atragerea clienților.

Pentru a vinde o mulțime de bunuri și la un profit bun, nu trebuie să fii cel mai inteligent sau cel mai experimentat. Cel mai probabil, dimpotrivă, trebuie să uiți de ceea ce ai fost învățat cândva. De exemplu, este necesar să uităm pentru totdeauna regula oamenilor de afaceri americani că cumpărătorul poate fi manipulat. Uitați, de asemenea, că vânzătorul este o profesie dificilă și ingrată și interziceți vânzătorilor dvs. angajați să-și amintească și asta.

Dacă vrei să ai un volum mare de vânzări, nu trebuie să începi cu reduceri sau bonusuri. Există ceva foarte ieftin în termeni monetari și scump pentru orice persoană - în cazul nostru, cumpărătorul. Zâmbet, atitudine politicoasă și chiar, comunicare prietenoasă. Chiar dacă prețurile din magazinul tău sunt mai mari decât cele ale vecinilor tăi, și nu vor fi reduceri, va fi mereu un aflux de clienți.

Dimpotrivă, vă puteți agăța magazinul cu etichete de reducere și cuvântul „reducere”, dar vânzătorii posomorâți și chiar nepoliticoși, cozile lungi, ignorarea clienților sau personalul excesiv de intruziv vor duce la faptul că toate calculele de rentabilitate făcute corect vor fi spulberate. de mentalitatea sovietică a angajaților din magazin și cumpărătorul va jura chiar să treacă pragul. Uneori, prietenia vânzătorului devine principalul stimulent pentru cumpărături în acest magazin.

Pentru informația dumneavoastră. Acum, așa-numitul marketing de încredere câștigă amploare. Semnificația sa este că, „îmblânzind” cumpărătorul în magazinul tău, acordându-i o atenție sporită, îi câștigi inima și afecțiunea, iar cumpărătorul va cuvânt bun iar atenția ta este gata să vină în magazinul tău din nou și din nou.

Să presupunem că vom stabili o relație de încredere cu cumpărătorul în magazinul nostru. Unde sa încep? Oferiți unui potențial cumpărător un fel de cip cu adresa, numărul de telefon și adresa de e-mail (dacă există) a magazinului dvs. (o revistă cu articole interesante, un baton de ciocolată, o sticlă mică de șampon) în schimbul numărului de telefon sau al e-mailului adresa viitorului cumpărător. Puțini oameni vor refuza așa ceva. Apoi, puteți suna sau scrie viitorului cumpărător și puteți oferi un serviciu sau produs gratuit la o reducere bună. Principalul lucru este că acest apel/scrisoare corespunde intereselor clientului, adică în momentul înregistrării adresei și numelui, ar trebui să aflați de ce a fost interesat viitorul cumpărător și să îi oferiți doar ceea ce are cu adevărat nevoie. Drept urmare, cumpărătorul însuși se maturizează în nevoia de a cumpăra bunuri de la dvs. și va menține o relație plăcută și de lungă durată cu magazinul dvs. Cum se calculează eficiența economică a unui astfel de pas? Aproape imposibil, dar rezultatul va merita efortul.

Mișcările de marketing enumerate au și toate semnele reducerilor: vânzătorul reduce prețul produsului. Încă una exemplu interesant este aplicarea reducerilor pe segmente ale cererii consumatorilor. De exemplu, un pensionar va merge întotdeauna să cumpere bunuri într-un magazin care oferă o reducere pentru pensionari. Și, după ce a văzut o reclamă despre astfel de reduceri, își va aminti și va profita de ea, pentru că are mult timp, dar puțini bani, și acceptă să meargă acolo unde produsul îl va costa mai puțin. Reducerile în magazine și cinematografe în orele de dimineață și după-amiază din zilele lucrătoare au și propriul contingent de cumpărători de bunuri și servicii - pensionari și șomeri. Segmentarea pieței include și împărțirea magazinelor în scumpe, medii și ieftine. Segmentarea pieței a pătruns pur și simplu întreaga noastră viață.

rezumat

Psihologia vânzărilor este o întreagă știință care s-a dezvoltat împreună cu umanitatea de-a lungul istoriei sale. În ciuda tuturor calculelor de eficiență economică, rezultatul final poate să nu fie cel așteptat dacă nu țineți cont de nuanțele psihologiei umane. Cea mai ușoară modalitate este de a face schimb cu alimente și produse de bază. Cu toate acestea, aproape în fiecare curte există magazine de proximitate, iar marja lor de profit este limitată de numărul de locuitori care locuiesc în zonă. Astfel de magazine nu trebuie să organizeze vânzări (cu excepția cazului în dorința de a atrage clienții dintr-un magazin învecinat). Mișcările de marketing și reducerile sunt de interes în primul rând marile magazineși rețelele, iar costul unei greșeli la alegerea unei politici de marketing poate fi semnificativ.

De asemenea, nu trebuie să uităm că pt utilizare eficientă Un sistem de reduceri, pe lângă publicitate, farmecul și bunăvoința vânzătorilor, necesită și un sistem de motivare a angajaților. Este necesar să se dezvolte un sistem clar și ușor de înțeles de plăți bonus, atunci când un vânzător de succes este recompensat nu numai pentru volumul și cantitatea de mărfuri vândute, ci și pentru absența plângerilor cu privire la munca sa, atragerea de noi clienți etc.

Fiecare vânzător trebuie să știe că atunci când oferă o reducere de 20% sau mai mult, trebuie să pregătească documente justificative pentru a-și explica acțiunile: să emită o comandă sau o comandă adecvată pentru întreprindere cu privire la numirea unei reduceri și motivele numirii acesteia, anexând documentele necesare. calcule economice, sau indicați motivele reducerii reducerilor în contractul cu cumpărătorul. Astfel de acțiuni sunt necesare pentru a justifica și explica organele fiscale acțiunile cuiva, întrucât, potrivit art. 40 din Codul Fiscal al Federației Ruse, o scădere sau o creștere pe termen scurt a prețului unui produs cu mai mult de 20% trebuie verificată de autoritățile fiscale pentru legalitatea aplicării, pentru a proteja piața de dumping sau penurie.

Vânzătorul trebuie să poată calcula corect rentabilitatea reducerilor oferite pentru a obține profitul maxim posibil, construind în același timp încredere și interes din partea cumpărătorilor. Sistemul de reduceri ar trebui să fie benefic atât pentru vânzător, cât și pentru cumpărător. Numai în acest caz este posibilă consolidarea și dezvoltarea relațiilor pe termen lung spre satisfacție reciprocă.