Как да напиша реклама за отстъпка. Отстъпки за редовни клиенти

Външно всичко изглежда така: купувач идва при вас, протяга карта, продавачът сканира баркода на картата и определя какъв процент от отстъпката е на картата. Размерът на отстъпката се приспада от покупката, а плащането за стоката се взема предвид за нарастването на кумулативната отстъпка.

И сега нека да „отворим“ механизма на системата за отстъпки за клиенти

Искаме да ви предупредим веднага: въвеждането на карти за отстъпки в магазин без да се вземат предвид отстъпките и разпродажбите е не само безполезно, но и много вредно за магазина! Защото може да се превърне в причина за измами и неконтролирано средство за обогатяване за недобросъвестни продавачи.

За да пуснете карти за отстъпки или купони в магазин, определено имате нужда от програма, която може автоматично да изчислява отстъпките на картата и да ги следи! Иначе как да сте сигурни, че отстъпката не е влязла в джоба на продавача? В крайна сметка е много трудно да се провери колко хора са посетили магазина с карти и са получили отстъпки за тях ръчно.

За отчитане на отстъпки в програмата TorgSoft има специални инструменти

Програмата TorgSoft предоставя на предприемача пълно отчитане, контрол и анализ на използването на отстъпки с индикатор за възвръщаемост:

Автоматично изчисляване на отстъпката от сумата на покупката;
- автоматично увеличаване на отстъпката в зависимост от сумата на всички клиентски покупки (кумулативни отстъпки);
- натрупват бонуси към картата на клиента и се изплащат като бонуси при покупка (бонусната система може да се използва като алтернатива на отстъпките или заедно с отстъпки);
- да вземе предвид цялата история на покупките на клиентите;
- поддържа база данни и въпросници на купувачи и действайте според нея
- водете отчет на предоставените отстъпки и анализирайте използването им;
- ограничаване или забрана на отстъпката за определени видове стоки (маржът на които е малък).

Как работи баркодът върху карта за отстъпка и как се определя отстъпката?

В програмата TorgSoft на всеки клиент се присвоява уникален номер, който съответства на баркод включенкарта за отстъпка. Чрез сканиране на баркод, програмата идентифицира купувача и разпознава процент от неговата отстъпка.Виждате профила на купувача: пълно име, контакти, история и сума на покупките, рожден ден, натрупана отстъпка. Предавайки картата на купувача за първи път, вие взимате лични данни от него и ги въвеждате в програмата.

Така картата е "прикачена" към купувача. Докато правите покупки, неговата отстъпка може да нарасне - ако сте избрали финансирана система, или да остане непроменена - ако сте избрали фиксирана. Можете да управлявате отстъпките на клиентите и да прилагате смесена система, както и да коригирате процента на техните отстъпки.

Желателно е предварително да решите каква система за отстъпки ще има във вашия магазин, въз основа на размера на средния чек и целите на магазина. Ако искате да дадете на клиентите възможност да трупат отстъпки по картата - помислете за "праговете" на отстъпките. Например: при покупка за 300 UAH - 2%, при достигане на 700 UAH - 5%, 1500 UAH - 7% и така нататък. Всички тези условия за отстъпка са записани в програмата и няма смисъл да ги записвате на картата:

За да насърчите клиентите да пазаруват редовно във вашия магазин, можете да посочите периода на отстъпка. Например, ако не са направени покупки през посочения от вас период, отстъпката се намалява или анулира.

Ако искате да пуснете купони за отстъпка (талони за отстъпка) в магазина или да използвате сертификати за подарък, те също трябва да бъдат отчетени.

Къде мога да взема баркодове за карта за отстъпка?

Разбира се, баркодът на картата за отстъпки не се взема от тавана. Всички числа са предварително оформени в програмата. Когато решите да пуснете карти за отстъпки, първо решавате броя на копията, които да бъдат отпечатани. Посочете броя на картите в програмата и програмата ще създаде за вас набор от баркодове, които ще отговарят на все още "неназовани" клиенти. Предавате номерата на баркодовете на принтерите.
Как да създавате числа в програмата - в този видео урок

Всичко! Сега просто трябва да вземете готови картички и да започнете активно да ги разпространявате!

Защо активно раздавате карти? Колко карти да отпечатате? - повече за това в следващата статия.

съвършенство ценова политикапредприятия е възможно чрез разработване на система от отстъпки за стоки.

За да направите това, е необходимо внимателно да анализирате цените на отделните лекарства в различни райони на Минск, които са в постоянно търсене, независимо от нивото на цените, и чрез определяне на максимални маржове на продажби в аптеки, разположени в оживените райони на Минск, и прилагане на отстъпки за лекарства в аптеките в жилищни райони, т.е. където пенсионерите и хората с увреждания са редовни клиенти.

Възможните видове отстъпки, които могат да се използват в Belmedinfarm LLC, са представени в Таблица 3.1.

Таблица 3.1 - Видове отстъпки за решаване на проблемите на ценовата политика на предприятието

Най-приемливите видове отстъпки за Belmedinfarm LLC са:

• - по отношение на доставчици - функционалност и количество;
• - по отношение на купувача - за "лоялност" и временно.

Нека изчислим ефективността на програмата за отстъпки за май 2012 г.

Програмата за отстъпки включва:

• - осигуряване на места;
• - да се предоставят отстъпки за цялата гама от лекарства и медицински продукти при следните условия:
• - пенсионери, инвалиди, редовни студенти със съответни оправдателни документи, независимо от размера с 2%;
• - други категории граждани ще получат карта за отстъпка при покупка лекарства, хранителни добавки, медицински продукти и други стоки в размер на 150 хиляди рубли и при закупуване на козметика и парфюми в размер на 200 хиляди рубли.

За да не падне оборотът на аптеките на Belmedinfarm LLC в резултат на отстъпката, е необходимо да се увеличат продажбите. За да определите допълнителния обем на продажбите, необходим за генериране на същия пределен доход, който би бил получен преди прилагането на отстъпката, можете да използвате формулата:

където dTO - необходимото увеличение на продажбите,%;

С - отстъпка от посочената цена, %;

б - променливи разходи за единица стока или за целия обем на продажбите;

V - цената на една единица стока или обем на продажбите;

b/V - делът на променливите разходи в цената (прихода).

AT този случай b/V може да се тълкува като реципрочна стойност на надценката за единица стока.

Определете с колко е необходимо да се увеличи обемът на продажбите в аптеките за условията:

30% надценка за медицински продукти и 2% отстъпка за всички клиенти.

Анализът на данните показва, че:

Средният брой клиенти, обслужвани за един ден, обикновено е средно 350 души в една аптека.

За да получите такъв пределен доход като преди отстъпката, е необходимо да се постигне увеличение на броя на клиентите със 7,69%, което е средно с 27 души повече на ден, отколкото аптеката обслужва на месец.

Съответно, поради допълнителното привличане на клиенти в аптеките на предприятието, обемът на оборота на дребно се увеличава.

Следователно е невъзможно да се откаже от конкурентното предимство на аптека, тъй като е невъзможно да се предоставят отстъпки, задачата в бъдеще е да се определи такава стойност на отстъпката, която ще ви позволи да получите същия маргинален доход, който би бил получен преди отстъпката да бъде предоставена.

Тоест при предоставяне на отстъпка от 1% делът на обслужваните клиенти трябва да се увеличи с 3,65%.

Изчисленията показват, че при предоставяне на отстъпка от 2% - за 54 човека; 3% за 81 души.

Този подход трябва да бъде основа за определяне на размера на отстъпките за аптеките на компанията.

Ето защо най-подходящият вариант за предоставяне на отстъпки в аптека е опцията за кумулативни отстъпки, която ще ви позволи да запазите редовни клиенти, както и да има конкурентно предимство - предоставяне на отстъпки в аптеката.

Същността на предложението се състои в това, че мерките за насърчаване на продажбите, насочени към клиентите, най-често имат следните цели: насърчаване на по-интензивно потребление на стоки; насърчаване на клиентите да купуват продукти, които не са използвали преди; "тласкане" на потребителите да купуват; насърчаване на редовни клиенти; намаляване на временните колебания в търсенето; Привличане на нови клиенти.

За изпълнението на тази програма за финансирани помощи е необходимо да се разпространява релевантна информация за планираните дейности в нейните рамки. Следователно трябва да се вземат подходящи решения относно средствата за разпространение на информация за програмата за насърчаване на продажбите на предприятието. При избора на конкретни средства за разпространение на информация трябва да се има предвид значението на оптимизиране на нивото на ефективност и цената на всеки от тях. В този случай по-ефективен начин за предаване на информация ще бъде представянето на същността на офертата на всеки купувач от фармацевтите устно. Това ще има своите предимства поради липсата на разходи за организиране на използването този метод, както и гаранцията за информиране на всеки клиент.

Предложената система за кумулативни отстъпки включва следните механизми: след като направи еднократна покупка в размер на повече от 250 000 рубли, купувачът получава карта за отстъпка в аптека с кумулативна сметка и 5% отстъпка. Откритата спестовна сметка сумира разходите за всички следващи покупки. Колкото по-висока е общата сума, платена за покупки през текущата календарна година, толкова по-голяма е отстъпката - над 100 000 рубли. - 7%, над 200 000 рубли. - десет%. От началото на всяка нова календарна година сумата на спестовната сметка се нулира.

На начална фазаорганизирайки система за предоставяне на карти за отстъпки, е необходимо да се анализира:

• - обща сума потенциални клиентиаптеки;
• - действителният брой клиенти, посещаващи тази аптека;
• - колко карти за отстъпка трябва да бъдат издадени;
• - по какви правила ще се въвеждат карти за отстъпки;
• - в какви срокове са реализирани реалистично.

Статистическият анализ ви позволява да определите оптимално количествода се произвеждат карти за отстъпки. Взема се предвид местоположението на аптеката, наличието на конкуренти, наличието на близки лечебни заведения.

След това е необходимо да се реши проблемът с времето на разпространение на карти за отстъпка. Можете да разпространявате карти определен периодвреме, например 2-3 месеца. Използването на тази система за отстъпки може да се осъществи в месеците, когато има най-ниска покупателна активност за по-равномерен оборот през всички сезони на годината. Ето защо е по-целесъобразно това събитие да се извършва през летните и есенните месеци, както се вижда от фиг. 3.1.

Фигура 3.1 - Анализ на покупателната активност на посещаващите аптеки на Belmedinfarm LLC по месеци от годината

Забележка - Източник: собствена разработка.

Картите за отстъпка трябва да се издават при покупка за определена сума или да се издават на определени категории клиенти, или да се продават. Последният рядко се използва в аптечната практика. С други думи, карта за отстъпка трябва да бъде издадена за нещо (за определена покупка или принадлежност към определена категория купувачи) и само този психологически трик ще накара клиента да се погрижи за картата за отстъпка, ще го научи, че тя трябва да бъде използван.

В аптека можете да се ограничите до един вид програма за отстъпки и един вид карти за отстъпки или да разработите съответно няколко програми и карти за отстъпки.

Много е важно да се анализира и записва ефективността на системата за отстъпки. За да направите това, е необходимо да формулирате правилата за отстъпка, да знаете кой от служителите е издал картата за отстъпки, нейния номер, кой е собственикът, колко често използва програмата за отстъпки. Ако работите правилно и компетентно с карти за отстъпки, тогава с тяхна помощ можете да решите много маркетингови и функционални проблеми. По-специално, човек може да анализира целева аудитория, потребителските предпочитания могат да бъдат идентифицирани.

При получаване на карта за отстъпка клиентът трябва да попълни въпросник, в който освен въвеждането на лични данни на клиента, които ще бъдат поверителна информация, се предлага отговор на редица въпроси относно удовлетвореността от работата на тази аптека. Така ще бъде разкрито слаби страниработата на аптеката и ако те бъдат елиминирани или обратно, броят на доволните клиенти ще се увеличи.

Тази информация трябва да бъде въведена в клиентската база данни. Идентификация на клиента в система за отстъпкистава чрез четене на баркод от картата.

За производството на карти, предназначени за дълготрайна употреба, не се използват хартия и картон, а повече издръжливи материали. На този моментполивинилхлоридът е основният материал за пластмасови карти, неговите предимства в лекота на обработка, екологичност и неутралност към боите, което ви позволява да получите много чисти цветове.

За да се приложи тази мярка, е необходимо да се произведат 2000 пластмасови карти за разпространение до клиенти, чиято цена ще бъде 16 400 000 рубли. Необходимо е също така да закупите хартия за въпросници (2000 листа) - 400 000 рубли. Цената ще включва и процентна отстъпка.

Да предположим, че 300 клиенти получават карти за отстъпка през първия месец. През същия месец 200 от тях ще посетят отново аптеката. Средната сума на следващите покупки ще бъде 250 000 рубли.

250000x200=500000000 рубли.

Тъй като първата стъпка на картата за отстъпки е 3%, размерът на отстъпките е 3% от 500 000 000 рубли и ще възлиза на 1 500 000 рубли.

За да приложите тази система за отстъпки, е необходимо да използвате система за сканиране и да инсталирате подходяща компютърна програма. Средната цена на такава инсталация е 49 500 000 рубли. В резултат на това получаваме общите разходи за прилагане на тази мярка в размер на 21 900 000 рубли (таблица 3.2).

Таблица 3.2 - Разходи за изпълнение на мярката

Ето още един въпрос, по който наблюдавам качамак както в акъла, така и в ценоразписите на фирмите.
Как изглежда тази каша? Позволете ми да ви дам неизмислен диалог. Мисля, че е много разпознаваемо, нали?

Диалог на селото и началото. отдел продажби:

Sereg, TransTech иска отстъпка... още.
- И какво? колко има той?
- минус 7%
- Еха! и как взима и как плаща?
- обикновено отнема, тук за 200 хиляди vzal.
- на кредит?
- Ами да, той го прави. Дай да дадем, казва, ще вземе повече отстъпка.
- и плаща, плаща как?
- Ами вчера платих 100
- колко дължим?
- 400, но той казва, че ще плати след седмица.
- добре... добре, дайте му още 2%... не, дайте му 1%

В бързането да покажат професионализъм и осъзнавайки безсмислеността на диалога, много от нас веднага ще се втурнат да коментират: не е ясно какво е 1%, за какво, какво означава „да вземеш повече“? И, разбира се, ще бъдем веднага с вас. Нека да разберем за какво трябва да „дадете“ и колко да „дадете“.

Класификация на отстъпките

Отстъпката може да бъде един от три вида:

• маркетинготстъпка;
• маркетинготстъпки;
• логистикатаотстъпки.

Директните отстъпки се наричат ​​маркетингови отстъпки. несвързанис текуща и добре изградена логистика на продажбите: стоки - срещу пари. Тези отстъпки засягат перспективите за развитие, стимулират партньорските взаимоотношения (CRM) и структурират канала за продажби.

Отстъпките за продажби включват отстъпки, пряко свързани с текущи сделки, за осигуряване на дадена рентабилност на продажбите и текущия планиран оборот на запасите за сключени (сключени) сделки.

Логистичните отстъпки включват отстъпки за оптимизиране на паричните и стоковите потоци, които влияят на текущите финансови показателифирмени дейности.

Маркетингови отстъпки

Скрита промоционална отстъпка

Такива отстъпки включват организацията от производителя на рекламиране на своите продукти със списък на търговските компании, които продават тези продукти. Така производителят реално спестява парите на своите търговци за рекламиране на търговските им имена, което по икономически характер е равносилно на предоставяне на допълнителна отстъпка.

Функционална отстъпка (отстъпка за разпространение)

Производителят предоставя различни функционални отстъпки на играчите на търговския канал, които му предоставят различни видовеуслуги (логистика, услуги за развитие на търговска мрежа, изграждане на дилърска мрежа). Функционална отстъпка в речника на маркетолога

Отстъпка на дилъра

Предоставя се от производителя на неговите постоянни представители или посредници по продажбите (например: партньорска програма за обслужване на клиенти във верига магазини: промоции, използване на промоционални стаи, мърчандайзинг и др. се стимулират от дилърска отстъпка).

Отстъпки въз основа на междукултурни комуникации

На практика маркетингът е изправен пред много важно обстоятелство, което трябва да се отдаде на т. нар. културни различия, което също е обект на маркетингови изследвания.
В централна Азия, арабски, някои балкански странии отделни транскавказки републики, в хода на търговските преговори се счита за въпрос на чест да се постигне голяма отстъпка от офертната цена. И въпреки че това обстоятелство е свързано с комплекс от източен манталитет, много вносители няма да подпишат споразумение, което да не съдържа клауза за отстъпки, надвишаващи 20-30% от предлаганата цена като цяло. Тъй като този факт е известен в маркетинговата и търговската среда, някои компании считат за необходимо изкуствено да надуят цените с очаквания процент и след това да го представят с отстъпка, посочена в договора.

Отстъпки за обслужване

Значителна част от нуждите на промишленото производство поддръжкапрез периода на експлоатация. Създаването и поддържането на ефективна сервизна мрежа, което изисква значителни инвестиции и усилия, е за предпочитане за предоставяне на отстъпка за обслужване. Този подход за решаване на проблема би бил приемлив, ако беше възможно да се наблюдава изпълнението на получателя допълнителни функциии метод за оценка на ефективността на такава отстъпка.

• от страна на купувача - сумата на разходите за съхранение на стоките, закупени предварително преди началото на сезона на нейните продажби (включително плащане за привлечени заеми за това);
• от страна на производителя - размерът на разходите и загубите, които той би трябвало да понесе, ако произведените стоки са били съхранявани преди началото на сезона в собствените му складове и производството е било спряно поради изчерпване на оборотния капитал в складовите наличности Завършени продуктиили е подпомогнато от допълнително набрани заеми за попълване на оборотни средства.

Следователно размерът на отстъпките трябва да осигури на купувача спестявания, по-големи от увеличението на разходите му за съхранение на стоки преди периода на сезонно нарастване на търсенето. От друга страна, производителят може да предостави такива отстъпки - за сума, не по-голяма от размера на загубите му поради забавяне на капиталовия оборот в резултат на съхраняване на стоки преди началото на сезона в собствените му складове и неполучаване на продажби приходи.
Логиката на отстъпките за покупки извън сезона изисква тяхното разграничаване във времето: колкото по-рано е закупен продуктът преди началото на сезона, толкова по-голяма трябва да бъде отстъпката.

Отстъпки за насърчаване на продажбите на нови продукти.

Такива отстъпки могат да се разглеждат като допълнение към планираните отстъпки, които насърчават популяризирането на нов продукт на пазара. По правило такива отстъпки под формата на финансиране на национална рекламна кампания с имената на търговските компании, продаващи този продукт, не са достатъчни. Например, такава реклама всъщност не дава на потребителите информация за това къде всъщност могат да закупят споменатия продукт в техния град (район).

Следователно дилърите и крайните продавачи трябва да провеждат свои собствени рекламни кампании, използвайки местни медии (които обикновено таксуват по-малко от тези в националната преса или по националната телевизия). Това им дава възможност да посочат адресите на своите магазини в подобна реклама, което наистина осигурява увеличение на продажбите.

Отстъпка за насърчаване на продажбите -мярка за намаляване на стандартната продажна цена, която е гарантирана на препродавачите, ако те вземат нови продукти за продажба, чието популяризиране на пазара изисква повишени разходи за рекламни и търговски агенти.

Продажни отстъпки

Отстъпка за оборот, бонус отстъпка (бонус)

Отстъпката се предоставя на редовни клиенти въз основа на специално пълномощно. В договора в този случай се установява скала на отстъпките (скала на отстъпката), в зависимост от постигнатия оборот в рамките на определен период (обикновено една година), както и реда за плащане на суми въз основа на тези отстъпки.

Такава система от отстъпки е съставена под формата на колони ценова листа. Това е ценоразписът. Обаждам (е, харесва ми така) колоните с цените - ценови протоколи: 1-ви протокол, 2-ри протокол. Защо така? Координирането и записването на цените е правното основание за сделките, установено в Гражданския кодекс на Руската федерация. Ако някъде в други статии попаднете на "ценови протоколи" - това е от това.

Логистични отстъпки

Други видове отстъпки могат да бъдат категоризирани тактическа логистика.
Те са обединени от икономически източник - печалба(!), както и обща задача – да създаде допълнителни стимули за купувача да направи покупка. Използването на логистични отстъпки води до намаляване реална ценапридобиване на стоки и съответно до увеличаване на премията на купувача. Тази премия е разликата между икономическата стойност на продукта за купувача и цената, на която той е могъл да закупи този продукт.
Основните видове отстъпки включват:

Отстъпка за обем

Пропорционално намаление на цената за покупка на купувачи големи количества един видстоки. Обикновено отстъпката се определя като процент от общата себестойност или единична цена на зададения обем на доставка, например 10% отстъпка за поръчки над 1000 броя. Отстъпките могат да се предлагат на некумулативна база (за направена поръчка) или на кумулативна база (на брой артикули, поръчани за даден период).
На всички купувачи трябва да се предлагат количествени отстъпки, но в този случай доставчикът/продавачът трябва да гарантира, че размерът на отстъпките не надвишава спестяванията му поради увеличаване на обема на продадените стоки. Тези спестявания могат да се формират чрез намаляване на разходите за продажба (търговска обработка), складиране, поддържане на инвентар и транспортиране на стоки. Отстъпките от този вид могат да служат и като стимул за потребителя да извършва покупки от един продавач (постоянни покупки).

Отстъпка при плащане в брой

Ако е необходимо за Вас, намаление на цената за купувачи, които плащат своевременно сметки в брой. Купувач, който плати в рамките на 10 дни, получава например два или три процента намаление от сумата на плащането. Тази отстъпка може да се приложи и частично, например само за процент от общата сума, получена в рамките на 30 дни. За по-големи количества или по-скъпо оборудване този видотстъпките могат значително да активират местен контрагент, който се интересува от по-бърза продажба и получаване на значителния си доход.
Такива отстъпки се използват широко за подобряване на ликвидността на доставчика/продавача, ритъма на неговите парични постъпления и намаляване на разходите във връзка със събирането на вземания.

Отстъпка за отказ от вземания (за намаляване на сроковете на вземанията)

Отстъпката може да стимулира и намаляването на условията на предоставения от доставчика на клиента стоков кредит.

Прогресивна отстъпка

Отстъпка за количество или серия се предоставя на купувача при условие, че закупи предварително определен и увеличаващ се по количество продукт. Серийните поръчки представляват интерес за производителите, тъй като производствените разходи се намаляват при производството на същия тип продукт. Отстъпката се дава след факта или предварително, по силата на споразумение, определящо такава прогресия. Продава често дава такава отстъпка без договор, по устно споразумение. Това са споразуменията, които трябва да бъдат записани във всеки случай, поне в рамките на компанията в CRM системата.

Експортни отстъпки (експортни отстъпки)

Предоставя се от продавачите при продажба на стоки на чуждестранни купувачи над тези отстъпки, които се прилагат за местни купувачи. Тяхната цел е повишаване на конкурентоспособността на стоките на външния пазар.

Отстъпка за по-бързо плащане.

Основната задача на отстъпките за ускоряване на плащането е да намалят падежа на вземанията и да ускорят оборота на оборотния капитал на фирмата. Следователно този търговски инструмент може да се припише повече на областта на управление, отколкото на действителното ценообразуване. Но тъй като такива отстъпки се определят по отношение на цените, те традиционно се определят от ценообразуващите заедно с финансисти и счетоводители.

Отстъпка за ускорено плащане -мярка за намаляване на стандартната продажна цена, която се гарантира на купувача, ако извърши плащане за закупената пратка стока по-рано от срока, определен в договора.
Схемата за отстъпки за бързо плащане има три елемента:

• действителната количествена стойност на отстъпката;
• периодът, през който купувачът има възможност да ползва такава отстъпка;
• срокът, в който трябва да се извърши плащане на цялата сума на задължението за доставената пратка стока, ако купувачът не упражни правото да получи отстъпка при ускорено плащане.

Размерът на ставката за ускоряване на плащането обикновено се определя от два фактора:

• нивото на тези ставки, традиционно преобладаващи на дадения пазар;
• ниво на банкиране лихвени процентиза заеми за попълване на оборотни средства.

Връзката на отстъпката за ускоряване на плащането с цената на кредитните ресурси е съвсем логична. Ако производителят не може да постигне ускорение на погасяването на вземанията, той трябва да попълни своята оборотен капиталпредимно чрез заеми. По-бързото плащане за изпратени стоки намалява необходимостта от набиране на средства и генерира спестявания чрез по-ниски лихвени плащания.

В същото време нивото на отстъпките за ускоряване на плащането обикновено е значително по-високо от цената на кредитните ресурси.

Това превишаване на нивото на отстъпка над цената на заемите е обосновано с големия положителен ефект, който ускореното плащане оказва върху финансовото състояние на продаващото дружество. Този ефект възниква поради факта, че предсрочните плащания:

• ускоряване на приема Парикъм сметката на продавача и подобряване на структурата на неговия баланс, което е от съществено значение за получаването на заеми от него, а също така влияе върху оценката на позицията на компанията от инвеститорите (включително цената на акциите й на фондовите борси);
• намаляват кредитни рисковесвързани с вземания и повишаване на надеждността на финансовото планиране;
• намаляване на разходите на компанията за организиране на събирането. вземания.

Отстъпка при покупка извън сезона

Това е мярка за намаляване на стандартната продажна цена, която се гарантира на купувача, ако закупи сезонни стоки извън периода на годината, за който са предназначени. Целта на използването на отстъпки за покупки извън сезона е да насърчи купувачите да закупят тези продукти преди началото на следващия сезон, в самото начало или дори извън сезона. Това осигурява по-бърз оборот на активите и позволява на сезонните производители да намалят сезонните колебания в натоварването на своите производствен капацитет.

С добре изградена система от сезонни намаления, производителите получават възможност да организират и завършат производството на стоки за следващия сезон много преди той да започне и да започнат да се подготвят за производството на продукти за следващия сезон своевременно.
Размерът на сезонните отстъпки обикновено е доста малък и се определя от:

Отстъпки за комплексни покупки на стоки.

Много фирми, които продават допълващи продуктови линии, използват специален вид отстъпка, за да насърчат клиентите да закупят няколко продукта от такава линия, т.е. да купуват на едро.
Отстъпка за комплексна покупка на стоки -мярка за намаляване на стандартната продажна цена, която се гарантира на купувача, ако закупи този продукт заедно с други допълващи продукти на тази компания.
Логиката на такава отстъпка е, че цената на всяка от стоките в комплекта е по-ниска, отколкото при изолирана покупка, дори и в една и съща фирма.

Отстъпки при връщане на предварително закупени стоки от тази фирма (trade-in)

Отстъпки се предоставят на купувача, когато върне стоките на остарял модел, закупен преди това от тази фирма. Такива отстъпки се отнасят за продажба на превозни средства, електрическо оборудване, подвижен състав, стандарт промишлено оборудванеи т.н.

Отстъпки при продажба на употребявано (дефектно) оборудване.

В различни страни има възможности за изгодно придобиване на употребявани машини, механизми и друго оборудване. Ако освен това услугата е добре организирана, такова придобиване е разумна алтернатива на закупуването на ново оборудване. На неново оборудване можете да работите дълго време, докато експлоатационните разходи са ниски.

Тестове

Под компенсации се разбират други видове отстъпки от каталожната цена. Например обменният офсет е намаляване на цената на нов продукт при доставка на стар. Бартерният офсет се използва най-често при продажбата на автомобили и някои дълготрайни стоки. Кредитите за насърчаване на продажбите се отнасят до плащания или ценови отстъпки за възнаграждение на търговците за участие в рекламни програми и програми за насърчаване на продажбите.

Кой е отговорен за отстъпките

По-точно този раздел трябва да се нарича: "Кой дава отстъпки?". За любопитен продавач обаче всичко е ясно:

• за маркетингови отстъпки отговаря маркетинговият отдел, ръководен от маркетинговата политика;
• отстъпките при продажбите са отговорност на отдела за продажби, ръководен от нормите за рентабилност на продажбите и оборота на запасите.
• зад логистиката - паритетен отдел на стоковата логистика, отдел покупки, финансов отдел, действащи в съответствие с финансовата политика на фирмата.

НА. АбрамоваГенерален директор на Търговска къща "Алфа-Сервис"
Списание „Планово-икономически отдел“, No3 за 2011г

Нова година, 23 февруари, 8 март ... Преди почивни дниброят на клиентите в магазините се увеличава. И така, че всеки да си тръгне от магазина доволен и с много покупки, може да бъде леко подтикнат към същите тези покупки. Основното нещо е правилно да се изчисли размерът и продължителността на отстъпките, за да се покрият моментните загуби чрез увеличаване на продажбите. Колебанието на продавача винаги е разбираемо: прекомерната екстравагантност, без да води до осезаемо увеличение на продажбите, гарантира намаляване на печалбите, прекомерната предпазливост, особено по време на празниците, ще доведе до отлив на купувачи и намаляване на продажбите. Как да намерим златната среда, която ще позволи на нас, продавачите, да печелим, да не губим клиенти и да увеличим продажбите? Нека го разберем.

Ако попитате продавачите с каква цел дават отстъпки, можете да чуете различни отговори:

• Всички правят отстъпки, аз също. Купувачите не се интересуват от стоки, ако няма отстъпки за тях;
• ако купувачът се съмнява дали да закупи стоката или не, тогава най-простият и най-много ефективен начинда го убедим - да предоставим отстъпка;
• пазарните цени за едни и същи категории стоки са приблизително еднакви. За да привлечете купувач, трябва да направите отстъпка.

Първо, нека разгледаме моментите, когато отстъпките са неефективни и не отговарят на очакванията. Първата грешка на продавача е, че не е изчислил икономическата ефективност на предоставената отстъпка, не е преценил колко трябва да нарасне оборотът, за да се изплати отстъпката и доходът да не падне. Малко изчисление (по-долу ще видим как да го направим правилно) ще покаже, че 5% отстъпка изисква увеличение на оборота с поне 30%, а това е значително увеличение.

Сега няма да изненадате никого с отстъпки. И продавачите често не отчитат, че много купувачи вярват, че продавачите първо пускат стоките за продажба на завишена цена, а след две седмици поставят етикет за отстъпка и започват да продават стоките на „правилната“. Честно казано, продавачите често правят това. Ето защо, преди да купят скъп издръжлив продукт, като хладилник или кола, клиентите ще обиколят няколко магазина, ще търсят информация в интернет и едва след това ще направят избор в полза на един или друг магазин. И основният елемент на избор за мнозинството ще бъде крайната цена и качество на продуктите, гаранционни срокове за стоките, но не се предоставя отстъпка.

Забележка.Психологията на хората е подредена по такъв начин, че първата забележима и значима цифра за тях е 15%. Независимо дали са получили увеличение на заплатата, отстъпка или увеличение на цената на газа, повечето хора ще забележат само ако промяната е повече от 15%. Следователно отстъпките от 5 или дори 10% няма да добавят забележимо внимание към продукта. И обратно, ако продуктът е харесан, купувачът ще го купи без отстъпка.

За всеки купувач стойността е самият продукт, покупката на правото да го притежава, а не неговата цена. Ценовото таргетиране започва там, където няма достатъчно информация за самия продукт или когато пазарът е пренаситен с продукти от една категория. В крайна сметка можете да отидете по другия път и да не предоставяте отстъпка, намалявайки цената на продукта, а например да предложите бонус, подарък, който увеличава стойността на самия продукт, някакъв свързан продукт. Но това не трябва да са стари 3,5 дискети за компютър, които никой не купува, и други ненужни застояли стоки. Но безплатната доставка на тежки стоки определено ще заинтересува купувача. Това ще бъде добър противовес на отстъпките, което също наистина работи.

Забележка!Често се случва продавачът да намали печалбата си, като предлага отстъпки, без предварително да изчислява тяхната рентабилност. Но понякога е по-лесно и по-икономично да се прибегне до други ефективни методи.

Така че имате ли нужда от отстъпки или не? И ако да, в какви случаи би било най-ефективно да ги използвате? Какво ще помогне на продавача да направи правилен избор- здрав разум, стремеж към обществено мнение или точно изчисление?

Така че продавачът трябва да разбере, че отстъпките не са необходимо зло, а средство за увеличаване на доходите. Най-ефективното на практика е не една или две отстъпки за конкретен продукт, а цяла система от отстъпки, проста и разбираема както за служителите на търговско дружество, така и за клиентите. Отстъпките, утежнени от допълнителни условия, не трябва да водят служители и клиенти в джунглата на тези условия. Използването на системата за отстъпки определя ярка, достъпна и разбираема за всеки рекламна кампанияот светли щандове на входа и вътре в магазина до обяви и реклами по телевизията и радиото.

Като цяло разнообразието от прилагани отстъпки може да бъде разделено на следните групи.

• Временни отстъпки.Предоставят се на определен интервал от време (сутрин, вечер), през сезона (лято, зима) или по празници.
• сегментни отстъпки. Предоставено на определенкръг от лица или социална група (домакини, студенти, пенсионери).
• Скрити или непоследователни отстъпки.Продуктът на търговците, които „не са приятели с главата“. Вид отстъпка, за която клиентът научава само когато стои на касата и се кани да плати или получава „подарък“ ужасно изглеждащ чайник със свирка. Това ме кара да попитам: защо? Има ли тази отстъпка или не, няма значение.
• Спестени от допълнителни разходи.Продажба на остарели, нямодни стоки или продажба поради края на сезона и освобождаване от разходите за съхранение и транспортиране на стоки.

Нека да видим какви положителни и отрицателни страни имат отстъпките, какво са интересни за продавача и купувача и да научим как да изчислим икономическата ефективност на отстъпката.

Растеж на отстъпката с увеличаване на обема на покупките

Този вид отстъпка се използва най-често. Продавачът разработва скала от процентни отстъпки, която се увеличава с увеличаване на обема на покупките през определен период от време. Например за един месец сте закупили ютия и кафемашина и сте получили 4% отстъпка, а ако искате да закупите и микровълнова фурна, тогава отстъпката ще бъде 6% за всички закупени стоки. Примерът е най-простият за разбиране на принципа. В повечето случаи такива системи за отстъпки се изготвят "от тавана" и дори самият продавач не се ангажира да определи тяхната ефективност.

Първоначално предполагаме, че назначаването на прогресивна скала за отстъпки преди всичко ще провокира увеличение на продажбите, тоест увеличаване на обема. Въз основа на икономическата концепция за рентабилност печалбата, получена при намалена цена и увеличени продажби, трябва да бъде не по-малка (и дори повече) от очакваната печалба при недисконтирани цени и текущото ниво на продажби.

И така, ние правим формула за изчисляване на прогресивна скала на отстъпките:

Печалба - текущата сума на приходите от стоки минус променливите разходи (за промишлено предприятие) или разходите за закупуване на стоки (за търговско предприятие). Ако търговско дружество има собствено производство, тогава всички променливи разходи също трябва да бъдат приспаднати от приходите.

Очакваното увеличение на печалбата е планираният приход за увеличения обем стоки. Колкото по-голямо е предприятието, толкова по-сложни са изчисленията за стокови артикули, цени, обеми на продажби и мерни единици. Трябва да се отбележи, че скалата на отстъпките е разработена не за един продукт, а за цяла категория продукти, чийто обем трябва да се увеличи. Скалата на отстъпките може да се приложи както насочена към всеки клиент, така и да бъде еднаква за всички клиенти, без да се отделя нито един от тях. Нека разгледаме и двата примера за прогресивни скали за отстъпки.

Пример 1

Нашият редовен клиент разчита на допълнителна отстъпка. Ще изчислим дали е изгодно за нас и ще предложим на конкретен купувач допълнително условие за предоставяне на отстъпка.

Този купувач вече има 3% отстъпка и купува стоки от нас за 50 000 рубли всеки месец. в количество 50 бр. Тоест, като се вземе предвид отстъпката, стоковата цена на всички закупени от него стоки е 51 546 рубли. (50 000 / (1 - 3% / 100%)). Търговският марж за този продукт е 20%. Покупната цена или производствената цена - 42 955 рубли. (51 546 / (1 + 20% / 100%)), а печалбата е 7045 рубли. (50 000 - 42 955).

Колко трябва клиентът да закупи продукт, за да получи 5% или 7% отстъпка? Искаме да създадем скала за отстъпки, така че всеки процент отстъпки ще има свои собствени условия за изчисление. Имайте предвид, че продавачът иска да получи допълнителна печалба от 200 рубли за 5% отстъпка и 500 рубли за 7% отстъпка. Изчислението е дадено в табл. един.

Таблица 1. Изчисляване на нови обеми на продажбите

Индикатор	Процент на отстъпка
Очаквано увеличение на печалбата, руб.
Печалба, триене.
Покупна цена на целия обем стоки, руб.
Количество стоки, бр.

Изчисленията бяха направени по горната формула. За първата колона отстъпката е 0, надценката е еднаква за всички колони и е равна на 20%. Очакван ръст на печалбата за първата колона = 0. Намерете необходимия обем на продажбите с отстъпка, равна на 0: (7045 - 0) / (1 - 1 / ((1 - 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42 269 търкайте.

Необходимият обем на продажбите е равен на пълната цена, тъй като в първата колона няма отстъпка.

Премахваме 20% от надценката от пълната цена и получаваме покупната цена: 42 269 / (1 + 20 / 100) = 35 224 рубли.

Съотношението на необходимия обем към текущия се изчислява в процент: (42 269 - 50 000) / 50 000 × 100% = -15,5%.

Когато предоставяме отстъпка от 5%, искаме да увеличим печалбата си с 200 рубли. за целия обем стоки. Сега формулата ще изглежда така: (7045 + 200) / (1 - 1 / ((1 - 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58 995 - необходимия обем на продажбите с отстъпка.

Пълната цена ще бъде 62 100 рубли. (58 995 / (1 - 5 / 100)). Покупна цена - 51 750 рубли. (62 100 / (1 + 20 / 100)).

Съотношението на необходимия обем към текущия е 18% ((58 995 – 50 000) / 50 000 × 100%).

Всички останали изчисления се правят по абсолютно същия начин.

Купувачът може да разчита на 5% отстъпка, ако увеличи покупката на стоки с поне 18%. Това ще бъде нашата насрещна оферта. И ако той иска 7% отстъпка, тогава покупките трябва почти да се удвоят. Ако купувачът се съгласи с това, такова сътрудничество ще бъде взаимно изгодно.

Пример 2

Сега разгледайте общия случай на изчисляване на мащаба на отстъпките. Какво е необходимо за това? Първо, нека определим обема на продажбите, така да се каже, долната граница на обема на покупките, от която започва отстъпката. Този етап на изчисления е най-трудният, изискващ цялостен анализ на обема на продажбите на търговска организация или маркетинговата политика на индустриално предприятие. Най-ниската граница може да се счита за точка на рентабилност, тоест предоставяне на отстъпки в самото начало на продажбите. Разбира се, в този случай печалбата ще бъде по-малка от очакваната. Но много търгуват и промишлени предприятияпредлагат този тип скала за отстъпки с цел повишаване на конкурентоспособността и привличане на потенциални купувачи.

Необходимо е също така да се определи очаквания размер на печалбата, която компанията би искала да получи за обема на продадените стоки. Това е зане за рентабилността, която се изчислява в изчисления за единица продукция, а за печалбата за определено количество продадени продукти. В този случай очакваната печалба не може да бъде по-малка от рентабилността, но нейната горна граница е ограничена от конкурентоспособността на цената на стоките и потребителското търсене на тази категория продукти.

За да определите размера на стъпките на изчислените отстъпки, можете да се въоръжите с вече натрупаните по този въпрос практически опити не преоткривайте колелото. Но ако продуктът е нов или кръгът от купувачи е доста стабилен, тогава можете да проведете анкета или пълноценна социологически изследванияи изчислете мащаба за намаляване на цената на стоките, за да увеличите интереса на потенциалните купувачи, след което изчислете мащаба на обемите на продуктите, продадени под него (Таблица 2).

Таблица 2. Изчисляване на мащаба на отстъпките

Индикатор	Процент на отстъпка
Пълна цена на целия обем стоки без отстъпки, руб.
Покупната цена на целия обем стоки или себестойността, руб.
Необходим обем на продажбите на намалени цени, руб.
Съотношението на необходимия обем към текущия,%
Количество стоки, бр.
Печалба, триене.

Какво може да бъде заключението? Целта на отстъпките е да увеличат продажбите, както в изчисленията, които разглеждаме. Нивото на печалба ще се увеличи само ако обемът на продажбите при предоставяне на всяка отстъпка надвишава изчисления за всеки процент отстъпки. И ако е доста лесно да се направи такова изчисление с редовни клиенти на едро и да се определи размера на отстъпката, тогава в търговията на дребно показателите винаги ще се различават от изчислените. Пренебрегването на причините за намаляването или увеличаването на потребителското търсене може да доведе до факта, че действителните цифри могат да се различават значително от изчислените и е добре, ако в голяма страна. Това може да застраши както намаляване на очакваните печалби, така и появата на неликвидни, застояли стоки. Може би затова реалните отстъпки в магазините не надвишават 3-5%: продавачите се доверяват повече на тяхната предпазливост и не организират постоянна търговия с големи отстъпки.

Нека видим как трябва да расте обемът на продадените стоки с увеличаване на процента на отстъпката и запазване на същия дял от печалбата (виж фигурата).

Динамика на обема на продадените стоки

В живота всичко може да се изчисли много по-лесно, без да се прибягва до сложни академични формули. Горната формула не е съвсем удобна за практически изчисления, тъй като поставяме зависимостта на обема на допълнително продадените продукти от очакваната печалба. По-често трябва да изчислите оптималния процент отстъпка за конкретен клиент или един оптимален процент за всички клиенти, а формулата за изчисляване на оптималния процент отстъпка ще помогне при такива изчисления:

Макс. % отстъпка = (Печалба - (Печалба × Минимален обем / Очакван обем) / Единична цена.

Пример 3

Нека използваме данните от пример 1. (7045 - 7045 × (62 100 - 42 269) / 62 100) / 1031 = 4,7%. Минималният допълнителен обем на продадените стоки се определя от разликата между очаквания обем на продажбите и съществуващия. Цената на стоката е известна и установена. Въз основа на това изчисление продавачът разбира, че при увеличение на продажбите с 18%, максималната възможна отстъпка ще бъде 4,7%. За да получите допълнителна печалба, трябва или да намалите отстъпката, или да увеличите продажбите още повече.

Забележка!Продавачът, предоставящ отстъпка, има две цели: да получи допълнителна печалба или да се отърве от немодни, безинтересни за купувачите стоки. Постоянните отстъпки в крайна сметка губят своята актуалност, те престават да обръщат внимание.

Договорна отстъпка

Много интересно е договорна отстъпка. Има много опции както за купувача, така и за продавача. Това са отстъпки при предплащане, при закупуване на определени видове стоки и дори при използване различни видовеплащания в чуждестранна валута. Различни видове отстъпки по договора могат да се комбинират, като винаги се отчитат интересите на купувача. Ако нашите предложения не го интересуват, в никакъв случай не трябва да се налагат. Например към системата за отстъпки могат да се добавят транспортни услуги, която се използва широко от фирми, които имат собствен транспорт. Предоставя се отстъпка за стоката, ако купувачът е поръчал от фирмата на продавача или производителя и транспорт за нейната доставка. Икономическата ефективност на отстъпките се изчислява по обичайния начин.

Предпразнични или сезонни отстъпки

Това са същите отстъпки, за които говорихме в началото на статията. Такива отстъпки изискват промоции. Преди празниците всеки потенциален купувач ще търси подаръци за семейството и приятелите си. Необходимо е да насочим вниманието му към нашия магазин. По принцип този вид отстъпка се използва за на дребно, за разлика от сезонните разпродажби. Възниква въпросът: какво да правим с непродадени артикули, например от лятната колекция? По-евтино ли е да ги продадете със значителна отстъпка или да ги оставите да събират прах по рафтовете на магазините в очакване на по-светло бъдеще? В този случай размерът на отстъпката и нейната ефективност се определят от разходите за съхранение на стоките в склада и ниската вероятност за продажба на стоките на първоначалната цена. Много купувачи очакват сезонните разпродажби с ентусиазъм, когато цените могат да паднат с до 80%. Но има и друг начин за сезонни отстъпки - да продавате стоки с отстъпка преди основния сезон, като предлагате нови продукти, които са интересни за купувача.

Такива отстъпки се използват ежедневно от супермаркетите, за да се намали натоварването на магазина вечер и почивни дни. Те предоставят отстъпки за всички покупки до 12 часа на обяд през делничните дни и през нощта, така че заинтересованите хора да идват в магазина за покупки не в часовете на най-голямото буреене. В този случай размерът на отстъпките и тяхната ефективност зависят от размера на пропуснатите печалби, ако търсенето на клиента не бъде задоволено в пиковите часове.

Запазете съществуващите клиенти и привлечете нови

Когато клиентите са „свикнали“ да купуват стоки в определен магазин, е необходимо да се разработи система от кумулативни отстъпки, за да ги задържи, при която процентът на отстъпката се увеличава за конкретен клиент, когато определена сума от цената на всичките му покупките са достигнати. Например, когато пазарувате за повече от 5000 рубли. се предоставя 3% отстъпка, при прекрачване на бариерата от 10 000 - 5%, 15 000 - 7% и т.н. При достигане на определен размер от покупната цена се присвоява максималният възможен процент на отстъпката, който е значителен за купувача, което няма да му позволи да смени магазина с отстъпки. Размерът на покупката и предоставянето на отстъпка ще трябва да бъдат взети предвид с помощта на магнитни карти, разходите за производство на които и цената на четците също ще трябва да бъдат взети предвид при изчисляване на мащаба на отстъпките. Някои супермаркети предлагат отстъпка или подарък при закупуване на стоки за определена сума едновременно, което също може да представлява интерес за купувача.

Забележка!Много интересен метод се използва от много супермаркети за привличане на нови клиенти и задържане на съществуващи. Избират се индикаторни стоки - мляко, хляб, зърнени храни, които най-често се купуват от всеки човек, като цената на тези продукти намалява доста забележимо. В същото време за други продукти от същата категория, които имат по-красива опаковка или дългосроченсъхранение, както и стоки, закупени за подарък или удоволствие, цените могат да бъдат завишени.

Артикулите с намаление трябва да са популярни, малко на брой (не повече от три до пет във всяка категория), но с голямо търсене на дневна база. След това, за да купи евтин хляб и мляко, купувачът ще дойде в този магазин, докато купува други продукти на цени без отстъпки или дори завишени цени, което компенсира отстъпките на популярните стоки.

Мрежови отстъпки

Отделна група са отстъпките, предназначени за мрежови дистрибутори, дистрибутори, дилъри и други продавачи мрежов маркетинг. Стоките се продават на дистрибутори с отстъпка, приблизително равна на разходите за намиране на потенциален купувач и последваща продажба на продукти. Размерът на такива отстъпки може да варира от 15 до 100% в зависимост от изпълнението на плана за продажби.

Продажбата на стоки по каталози в онлайн магазините набира скорост, както и нова онлайн услуга - колективна покупка. Смисълът на идеята се крие във факта, че на сайта се поставят партиди с определени стоки и услуги, до посещение на ресторант или фитнес клуб. Отстъпката расте, когато привлечете други клиенти и се разпределя поравно между всички клиенти в момента на продажбата. Колкото повече клиенти купуват продукт или услуга, толкова по-евтино им струва. Скалата на отстъпките е проста и ясна, всеки потребител може да види колко още купувачи са необходими, за да влезе в сила тази или онази отстъпка. В този случай самият купувач се интересува от привличане на нови клиенти и изпълнява функциите на безплатна реклама. В такива сайтове можете да намерите оферти с 90% отстъпка, която е валидна само за кратко време с цел привличане на потенциални купувачи на стоки или услуги.

Ползите от такива отстъпки са очевидни: можете да закупите продукт или услуга, които не можете да си позволите на пълна цена, нови видове услуги могат да бъдат „дегустирани“ срещу малка такса, закупен купон може да се използва като подарък, можете съберете се голяма компания, договаряйте и осребрете купони с голяма отстъпка за почивка в скъп ресторант или нощен клуб. Можете също да печелите пари, като привличате клиенти: много сайтове плащат определена сума за привличане на клиенти или дават подаръци.

За да продавате много стоки и с добра печалба, не е нужно да сте най-умният или опитен. Най-вероятно е необходимо, напротив, да забравите за това, което някога са ви учили. Например, трябва завинаги да забравим правилото на американските бизнесмени, че купувачът може да бъде манипулиран. Забравете също, че продавачът е трудна и неблагодарна професия и забранете на наетите си продавачи да помнят и това.

Ако искате да имате голям обем на продажбите, не започвайте с отстъпки или бонуси. Има нещо много евтино като пари и скъпо за всеки човек - в нашия случай, купувач. Усмивка, учтиво и равномерно отношение, приятелска комуникация. Нека цените във вашия магазин са по-високи от тези на съседите ви, и няма да има намаления, но винаги ще има наплив от клиенти.

Обратно, можете да маркирате магазина си с етикети за отстъпки и думата „разпродажба“, но мрачните и дори груби продавачи, дългите опашки, игнорирането на клиента или прекалено натрапчивия персонал ще доведат до разбиването на всички правилно направени изчисления на разходите и ползите от съветския манталитет на служителите на вашия магазин.и купувачът ще откаже дори да прекрачи прага. Понякога добрата воля на продавача се превръща в основен стимул за пазаруване в този магазин.

Забележка.Сега така нареченият маркетинг на доверие набира скорост. Смисълът му се крие във факта, че като "опитомите" купувача във вашия магазин, като му отделите повишено внимание, вие печелите сърцето и обичта му, а вече купувачът за добра думаи вниманието ви е готово да идва във вашия магазин отново и отново.

Да предположим, че ще установим доверчиви отношения с купувача в нашия магазин. Откъде да започна? Предлагате на потенциалния купувач някакъв чип с адреса, телефонния номер и имейл адреса (ако има такъв) на вашия магазин (списание с интересни статии, шоколадово блокче, малка бутилка шампоан) в замяна на телефона или имейл адреса на бъдещ купувач. Малцина биха отказали такава дреболия. След това можете да се обадите или да пишете на бъдещия купувач и да предложите безплатна услуга или продукт с добра отстъпка. Основното е, че това обаждане / писмо трябва да отговаря на интересите на клиента, тоест в момента на записване на адреса и името трябва да разберете от какво се интересува бъдещият купувач и да му предложите само това, което наистина нужди. В резултат на това самият купувач узрява до необходимостта да купува стоки от вас и ще поддържа приятна и дългосрочна връзка с вашия магазин. Как да изчислим икономическата ефективност на такава стъпка? Почти невъзможно, но резултатът ще си струва усилията.

Изброените маркетингови ходове също имат всички признаци на отстъпки: продавачът намалява цената на стоките. Друг интересен примере използването на отстъпки за сегменти на потребителското търсене. Например, пенсионер винаги ще отиде да купи стоки в магазин, който предлага отстъпка на пенсионерите. И когато види реклама за такива намаления, ще я запомни и ще я използва, защото има много време, но малко пари и се съгласява да отиде там, където стоките ще му струват по-малко. Отстъпките в магазините и кината в сутрешните и следобедните часове на работните дни също имат свой контингент от купувачи на стоки и услуги – пенсионери и безработни. Сегментирането на пазара включва и разделянето на магазините на скъпи, средни и евтини. Сегментирането на пазара просто е проникнало в целия ни живот.

Резюме

Психологията на продажбите е цяла наука, която се е развивала заедно с човечеството през цялата му история. Въпреки всички изчисления на икономическата ефективност, можете да получите нещо съвсем различно от очакваното, ако не вземете предвид нюансите на човешката психология. Най-лесният начин за търговия с храни и стоки от първа необходимост. Въпреки това, в почти всеки двор има магазини, а маржът на печалбата им е ограничен от броя на живеещите в района. Такива магазини не е необходимо да организират никакви разпродажби (само от желание да примамят клиенти от съседен магазин). Маркетинговите ходове и намаленията са интересни на първо място големи магазинии мрежи, а цената на грешка при избора на маркетингова политика може да бъде значителна.

Също така не трябва да забравяме, че за ефективно използване на системата за отстъпки, освен реклама, очарованието и добрата воля на продавачите, е необходима и система за мотивиране на служителите. Необходимо е да се разработи ясна и разбираема система за бонус плащания, когато успешният продавач се възнаграждава не само за обема и количеството на продадените стоки, но и за липсата на оплаквания от работата му, привличането на нови клиенти и т.н.

Всеки продавач е длъжен да знае, че когато предлага отстъпка от 20% или повече, той трябва да подготви оправдателни документи, за да обясни действията си: да издаде подходяща заповед или заповед за предоставяне на отстъпка от предприятието и причините за назначаването й, като приложи необходими икономически изчисления или посочете причините за намаляване на отстъпките в договор с купувача. Такива действия са необходими за обосноваване и обяснение на действията им пред данъчните органи, тъй като съгласно чл. 40 от Данъчния кодекс на Руската федерация, краткосрочно намаляване или увеличение на цената на стоките с повече от 20% трябва да бъде проверено от данъчните органи за законността на заявлението, за да се защити пазара от дъмпинг или липси .

Продавачът трябва да може правилно да изчисли рентабилността на предоставените отстъпки, за да получи максималната възможна печалба, като същевременно изгради доверие и интерес от купувачите. Системата за отстъпки трябва да бъде от полза както за продавача, така и за купувача. Само в този случай е възможно да се заздравят и развият дългосрочни отношения за взаимно удовлетворение.

Нашата компания много цени своите редовни клиенти.

Днес правим стъпка: комбинираме системата за отстъпки на нашата търговска мрежа и онлайн магазина.

Сега купувачът, който е свикнал да пазарува близо до къщата, ще може да поръча всеки продукт от нашия уебсайт с доставка до дома или офиса му. И обратното, купувачът на онлайн магазина ще може да прави покупки в магазини на дребно, на същите цени!

Освен това отстъпката ще бъде валидна и ще се натрупва при всяка покупка, независимо къде е направена. със сигурност, нова системавключва още някои иновации и допълнителни функции:

Vardex Loyalty Club е:

Кумулативна система от отстъпки до 25%,

Допълнителна отстъпка за рожден ден

Участие в закрити продажби,

Възможност за тестване на нови продукти, преди да бъдат налични за продажба.

За да станете член на клуба на лоялните клиенти, достатъчно е да направите еднократна покупка в един от нашите магазини на дребно в размер на 3 хиляди рубли или да направите няколко покупки през интернет сайта в размер на повече от 3 хиляди рубли, с изключение на разходите за доставка.

Въпреки факта, че картата е номинална, вашите роднини и приятели ще могат да я използват. В магазините за търговия на дребно е достатъчно да представите картата на продавача, а когато правите покупка през уебсайта, трябва да знаете номера и пин кода на картата.

Всички покупки, направени в онлайн магазин Vardex и в магазини за търговия на дребно, се регистрират в информационната база, при достигане на следващия праг, вашата отстъпка ще бъде увеличена автоматично.

Важно предимство за купувачите в търговската мрежа е преминаването към цените на уебсайта на онлайн магазина веднага след регистриране на картата в информационната система. Всички следващи отстъпки се изчисляват от цените, посочени в сайта.

При изчисляване на отстъпката сумата, която не е кратна на 10 рубли, се закръглява нагоре (до десет рубли).

На обратна странаКартата има QR код, с нея можете да получите информация за последните покупки и размера на текущата отстъпка онлайн. Притежателите на смартфони, телефони с камери и специална програма за разпознаване на QR кодове могат да прочетат, разпознаят кода на картата и да получат връзка към страницата с подробна информация на картата. За да получите достъп до страницата, трябва да знаете пин кода на картата, по подразбиране това са последните четири цифри на мобилния телефон, посочени при регистрацията.

Знаем, че винаги имате избор. Благодарим ви, че сте с нас!

Ще положим всички усилия, за да гарантираме, че нашата услуга винаги е най-добрата!