Как работи системата с карти за отстъпка? Отстъпките като ефективен начин за стимулиране на продажбите: анализираме нюансите на кандидатстване и счетоводство

Инструкции

Определете минималната продажна цена за продукта, която ще покрие всички разходи и най-малкото ще съответства на точката на рентабилност. Препоръчително е да слезете под това ниво само в случаите, когато необходимостта да се отървете от стоките е по-важна от потенциалната печалба. Например, това се отнася за продукти, чийто срок на годност изтича.

Задайте максимално допустимата цена за продукта, като ви дава възможност да разработите система от отстъпки. Можете да поддържате това ценово ниво в началото на сезона, когато представяте ексклузивен продукт на пазара или когато пускате нова колекция.

Разработете система за отстъпки за редовни клиенти. За тази цел можете да въведете система от кумулативни бонуси, карти за отстъпкаили определяне на размера на еднократна отстъпка за определена сума на чека. Картите за отстъпка с прогресивна отстъпка се считат за най-ефективни. Този методстимулира купувача да прави повторни покупки. В същото време трябва внимателно да прецените размера и условията на предоставените отстъпки. Не принуждавайте клиентите си да спестяват големи количества разписки, за да получат оскъдна отстъпка. Отстъпка от 5%, предоставена при първа покупка, може да не повлияе на продажбите ви, но ще увеличи лоялността на клиентите.

Помислете за отстъпки по време на периоди на разпродажби. Ако първоначално зададете значителна надценка на продукта, всяка кампания за насърчаване на продажбите ще бъде по-ефективна. Например, 50% отстъпка определено ще привлече купувач. Обмислете предварително възможността за такова значително намаление на цената и след това организирайте продажба в най-подходящия момент.

Въведете VIP отстъпки за вашите най-ценни клиенти. IN в такъв случайтрябва да се съсредоточите не само върху последователността на конкретен купувач. Стойността на клиента може да се определи от други фактори: способността му да привлече много други клиенти за вас или неговия статус, който формира имиджа на вашето заведение.

източници:

• как да разработите своя собствена система

дума " отстъпки"е наистина очарователно за повечето купувачи и потребители на различни услуги. Умело проведени продажби и всякакъв вид системи за отстъпкиса в състояние да привлекат нови клиенти и постоянно да поддържат лоялността на съществуващите.

Ще имаш нужда

• - ценови анализ;
• - партньорство със сайт за отстъпки;
• - карти за отстъпка;
• - купони за отстъпки.

Инструкции

Когато определяте цената си, не забравяйте да вземете предвид последващи разпродажби или други промоции. Определете минималната цена за всеки продукт, при която фактът отстъпкиняма да е нерентабилно. Не намалявайте цените на всички стоки наведнъж, а само на част от тях. По този начин можете да увеличите обема на продажбите си, да се отървете от застояли стоки и да разпродадете колекцията си. Сезонът на отстъпките в магазина може да се организира на няколко етапа: първо намалете цената с 20%, след това с 30% и така нататък, докато .

Отстъпки могат да се правят на продукти, без реално да има разпродажба. Можете да проведете промоция за раздаване на купони за отстъпка. Листовки или купони могат да бъдат отпечатани в списания и вестници, разпространени в близкия район или големи търговски центрове. Целта на такова събитие е да привлече допълнителни клиенти. Като дойде специално в конкретен магазин с купон за отстъпка, купувачът може да закупи стоки на редовната цена.

Разработете система от карти за отстъпка за редовни клиенти. По-добре е това да са персонализирани карти, които ви позволяват да събирате някои данни за клиентите и периодично да ги информирате за нови продукти и продажби. Размер отстъпкиможе да се увеличи пропорционално на сумата. Освен това можете да въведете бонус карти: определен процент от покупката се кредитира в сметката на клиента и впоследствие той може да плати с картата във вашия магазин.

Забележка

Твърде малката отстъпка може да създаде неблагоприятно впечатление. Например, по-добре е изобщо да не говорите за 1-2% отстъпка при ниска цена на стоките, тъй като това може дори да обиди клиента.

Полезен съвет

Правете отстъпки индивидуално, извън всякакви промоции. Ако познавате клиента лично, направете отстъпка в чест на рождения му ден или без причина - с думи на благодарност за дългогодишното му сътрудничество.

източници:

• Отстъпки до 90% на услуги за красота и здраве през 2019г

Създава се отстъпка за продукт, за да се увеличи клиентската база и да се постигне положително икономически показатели. Размерът на отстъпката отчита интересите и на двете страни, т.е. купувач и продавач. При разработването на система за отстъпки се взема предвид началната – базова цена.

Инструкции

В търговията на дребно, например на пазара, се дава отстъпка за обема на закупените стоки или по други причини. Например, дайте отстъпка на купувача, ако същият продукт се продава на същите цени в съседен павилион. Или му предложете отстъпка за закупуване на няколко артикула. Използвайте същия принцип, ако продавате продукт на едро. Купувачът има интерес да закупува продукти от едно място, ако общите цени за всеки артикул са по-ниски от тези на конкурентни фирми.

За редовни клиенти се предоставят кумулативни отстъпки. Вие се интересувате от постоянен x, стремете се да увеличите продажбите на всеки от тях. Направете таблица с отстъпки, в нея изчислете цените от покупки за определена сума. Задайте разликата между цените на 5% във всяка колона. Купувачът ще се стреми към най-ниската цена в таблицата, увеличавайки покупката на стоки и вашата печалба. Обемът на покупките на всеки купувач в този случай трябва да бъде записан.

Спестяванията съществуват в много търговски вериги, сумите на закупените стоки се записват с индивидуални пластмасови картикупувач. При достигане на определена сума за покупка платежната система автоматично генерира нов процент отстъпка.

Ако продавате стоки с отложено плащане, използвайте отстъпка, за да ускорите плащането. Клиентът ще има избор: да спази сроковете, предвидени в условията на отсрочката, или да плати по-рано от определената дата, но на по-висока цена. изгодни цени. Изчислете размера на отстъпката индивидуално. В допълнение към ускоряването на оборота ви ще получите гаранция за връщане на парите Пари. Използвайте този метод за тези клиенти, които периодично не спазват договорените срокове за разсрочено плащане. Ако не можете да ги прехвърлите към предплатен метод на плащане поради редица причини, тогава тази опция ще ви помогне да се отървете от постоянните закъснели плащания.

Ако продавате сезонни стоки, провеждайте разпродажба в края на всеки период. Правете сезонни намаления, в противен случай рискувате да бъдете замръзнали оборотен капитал. Същото се прави и с останалите стоки от предишната колекция, преди пристигането на нови артикули. В този случай задайте цената с отстъпка възможно най-близо до сумата на покупката плюс разходите за доставка.

В много организации, продаващи услуги различни видове– салони за красота, фитнес центрове, въведена е система от клубни отстъпки. Тези. закупуване на клуб

Отстъпките винаги са били използвани като средство за привличане на клиенти. Въпреки това, сега, когато купувачът е станал по-наясно маркетингови триковеи приеми, не е достатъчно само да поставите цветен банер и да обявите сезона на продажбите. Трябва да познавате клиента си, неговите нужди и да използвате това при подготовката на кампанията. Кампанията за отстъпки трябва да стане част от политика за повишаване на лоялността на клиентите и да „работи“ във ваша полза. Нека да разберем как наистина да се развиваме ефективна системаотстъпки

Отстъпки и желания на потребителите

Ако по-рано подобни действия предизвикаха вълнение, днес никакви моле пълен с реклами за отстъпки и отношението на средния потребител към тях отдавна се е променило. Често ярките плакати предизвикват само раздразнение. Много купувачи вече реагират на отстъпките по свой начин, разчитайки не на желанието да спестят пари, а на здравия си разум.

Следователно трябва да подходите разумно към собствената си продажба. За да увеличите продажбите и да увеличите търсенето на клиентите, трябва да опознаете добре клиентите си. Основните желания на съвременния потребител са да спести или да се възползва от време, пари или собствени усилия. Всеки иска да получи услуга или продукт бързо, лесно и евтино.

Най-често бизнесмените разчитат само на желанието на потребителя да спести пари, забравяйки за другите му нужди. И за да разработите наистина ефективна система за отстъпки, трябва да се научите да използвате нуждите на вашия клиент за вашите собствени цели.

Целева аудитория и видове клиенти

Съставът на целевата аудитория зависи от това какви свойства и характеристики притежават продуктите на компанията. След като вече сте идентифицирали кръга от потенциални купувачи, можете да се развивате маркетингова стратегия. Всички потребители са разделени на три категории в зависимост от техните нужди. Разбира се, всички клиенти, ако ги попитате от какво се ръководят при вземане на решение за покупка, ще отговорят, че преди всичко обръщат внимание на цената. Всеки тип консуматор обаче има и други, не по-малко важни критерииизбор.

Първа група: цена

Купувачите от първата група - най-голямата по брой - когато избират продукт, обръщат внимание преди всичко на цената. Именно тези клиенти ще търсят къде е по-евтино, и могат да закупят голяма партида, дори на едро – стига цената да е по-ниска. Това са повече от половината от всички потребители, а 20% от тези хора пазаруват само с отстъпки.

Ако целевата аудиториякомпанията се състои основно от такива потребители, тогава отстъпките ще бъдат едни от най-много ефективни средствамаркетингова политика. В този случай компанията трябва да създаде система от редовни и постоянни отстъпки. И колкото по-големи са размерите им и колкото по-разнообразни са, толкова по-добре. Например кампании за отстъпки „30-50-70%“ и други подобни. Това са доста често срещани примери и такива плакати висят във всеки търговски център.

Втора група: цена и качество

Вторият тип купувач гледа не само на цената на продукта, но и на съотношението на цената и качеството му. Такива клиенти искат да знаят точно за какво плащат пари. Рекламна кампания за такъв потребител трябва да покаже изгодно нивото на качеството на продукта и тази информация трябва да бъде представена компетентно. Отстъпките за втората група не трябва да са големи, те трябва да се правят по-добре през извън сезона и само за поддържане на търсенето. Размерът на отстъпката не трябва да бъде по-висок от 20% - това ще привлече вниманието на такива клиенти, поне, ще ги принуди да поискат цената на продукт или услуга и може би дори да направят покупка.

Трета група: цена, качество и обслужване

И накрая, най-малката категория клиенти, в допълнение към съотношението цена-качество, дава голямо значениесвързани и следпродажбени услуги. Тези хора се интересуват от това как се чувстват, когато използват услуга или купуват продукт. Тъй като тяхната собствена важност е на първо място, те трябва да използват личен подход към клиента. Тук отстъпката играе много малка роля, само като приятно допълнение. Размерът на такава отстъпка дори не е важен тук, дори и да е само 5% - самият факт на нейното съществуване е достатъчен. И ако в района, в който работи компанията, отстъпките изобщо не са обичайни, те може да не се прилагат. Добра идеяв този случай ще има разделение на купувачите по статус, например издаване на платинена, златна или сребърна клиентска карта.

След като сте изучили клиента си, можете да използвате неговите интереси и желания по различни начини. Ако характеристиките на продукта го позволяват, струва си да адаптирате бизнеса си към всички категории наведнъж, като разработите система за отстъпки по такъв начин, че да засяга всеки тип потребител. Много компании рекламират своя продукт на всички категории купувачи наведнъж, умело използвайки различни опаковки и различни ценова политика. Това разделяне на маркетинговата кампания на области ще ви позволи да създадете ефективна система от отстъпки, която със сигурност ще даде плод под формата на повишена покупателна активност.

НА. АбрамоваГенерален директор на TH "Alfa-Service"
Списание “Планово-икономически отдел”, бр.3 за 2011г

Нова година, 23 февруари, 8 март... По празниците се увеличават клиентите в магазините. И така, че всеки да напусне магазина щастлив и с много покупки, можете ненатрапчиво да го тласнете към тези покупки. Основното нещо е правилно да се изчисли размерът и продължителността на отстъпките, за да се покрият моментни загуби чрез увеличаване на обема на продажбите. Колебанието на продавача винаги е разбираемо: прекомерната екстравагантност, без да води до забележимо увеличение на продажбите, гарантира намаляване на печалбите; прекомерната предпазливост, особено по време на празниците, ще доведе до отлив на клиенти и намаляване на обема на продажбите. Как можем да намерим средно положение, което ще ни позволи, продавачите, да реализираме печалба, да не губим клиенти и да увеличим продажбите? Нека да го разберем.

Ако попитате продавачите за каква цел предоставят отстъпки, можете да чуете различни отговори:

• Всички правят отстъпки и аз също. Купувачите не се интересуват от стоки, ако няма отстъпки за тях;
• ако купувачът се съмнява дали да закупи продукт или не, тогава най-простият и ефективен начинубедите го - осигурете отстъпка;
• пазарните цени за едни и същи категории стоки са приблизително еднакви. За да привлечете купувач, трябва да предложите отстъпка.

Първо, нека разгледаме моментите, когато отстъпките са неефективни и не отговарят на очакванията. Първата грешка на продавача е, че не е изчислил икономическата ефективност на предоставената отстъпка, не е преценил колко трябва да се увеличи оборотът, за да се изплати отстъпката и да не спаднат приходите. Малко изчисление (по-долу ще видим как да го направим правилно) ще покаже, че 5% отстъпка изисква увеличение на оборота от поне 30%, а това е значително увеличение.

Сега няма да изненадате никого с отстъпки. И продавачите често не вземат предвид, че много купувачи вярват, че продавачите първо са пуснали продукта за продажба на завишена цена, а две седмици по-късно са поставили етикет с отстъпка и са започнали да продават продукта на „правилната“ цена. Честно казано, продавачите често правят това. Следователно, преди да купят скъп траен продукт, като хладилник или кола, купувачите ще посетят няколко магазина, ще потърсят информация в интернет и едва след това ще направят избор в полза на един или друг магазин. И основният елемент на избор за мнозинството ще бъде крайната цена и качество на продукта, гаранционни сроковевърху продукта, но не се предоставя отстъпка.

За ваша информация.Човешката психология е устроена по такъв начин, че първото забележимо и значимо число за тях е 15%. Дали са им увеличили заплатата, дали са им направили отстъпка, дали са вдигнали цената на бензина - повечето хора ще обърнат внимание на това само ако размерът на промяната надхвърли 15%. Следователно отстъпките от 5 или дори 10% няма да добавят забележимо внимание към продукта. И обратното, ако купувачът хареса продукта, той ще го купи без отстъпка.

За всеки купувач стойността е самият продукт, покупката на правото да го притежавате, а не цената му. Ценовото таргетиране започва там, където липсва информация за самия продукт или когато пазарът е пренаситен със стоки от една категория. В крайна сметка можете да поемете по различен път и да не предоставяте отстъпка, намалявайки цената на продукта, но например да предложите бонус, подарък, който увеличава стойността на самия продукт или някакъв свързан продукт. Но това не трябва да са стари 3,5 дискети за компютър, който никой не купува, и други ненужни остарели стоки. Но безплатната доставка на тежки стоки определено ще заинтересува купувача. Това ще бъде добър противовес на отстъпките, което също наистина работи.

Забележка!Често се случва продавачът да намали печалбата си, като предлага отстъпки, без предварително да изчисли тяхната рентабилност. Но понякога е по-лесно и по-икономично да се прибегне до други ефективни методи.

Така че имате ли нужда от отстъпки или не? И ако е необходимо, в какви случаи тяхното използване ще бъде най-ефективно? Какво ще помогне на продавача да направи правилен избор- здрав разум, преследване на общественото мнение или прецизна сметка?

Така че продавачът трябва да разбере, че отстъпките не са необходимо зло, а средство за увеличаване на доходите. Най-ефективният на практика е не една или две отстъпки за конкретен продукт, а цяла система от отстъпки, проста и разбираема както за служителите на търговската компания, така и за клиентите. Отстъпките, обременени с допълнителни условия, не трябва да водят служители и клиенти в джунглата на тези условия. Използването на система за отстъпки създава ярка, достъпна и разбираема рекламна кампанияот ярки стойки на входа и вътре в магазина до обяви и реклами по телевизията и радиото.

Като цяло разнообразието от прилагани отстъпки може да се раздели на следните групи.

• Временни отстъпки.Те се предоставят на определен интервал от време (сутрин, вечер), през сезона (лято, зима) или по празници.
• Сегментни отстъпки. Предоставя се на конкретенкръг от хора или социална група (домакини, студенти, пенсионери).
• Скрити или непоследователни отстъпки.Продукт на търговци, които „не са приятелски настроени към главите си“. Вид отстъпка, за която купувачът научава едва когато стои на касата и е на път да плати или получава като „подарък“ ужасно изглеждащ чайник със свирка. Просто искам да попитам: защо? Дали тази отстъпка е или не, вече не е важно.
• Спестяване от допълнителни разходи.Продажба на застояли, немодерни стоки или разпродажби в края на сезона и премахване на разходите за съхранение и транспортиране на стоки.

Нека да видим какви положителни и отрицателни аспекти имат отстъпките, защо са интересни за продавача и купувача и да се научим как да изчисляваме икономическата ефективност на отстъпките.

Увеличаване на отстъпките с увеличаване на обема на покупката

Този вид отстъпка се използва най-често. Продавачът разработва скала от проценти на отстъпка, която се увеличава с увеличаване на обема на покупките за определен период от време. Например, за един месец сте закупили ютия и кафеварка и сте получили 4% отстъпка, а ако искате да закупите и микровълнова фурна, отстъпката ще бъде 6% за всички закупени стоки. Най-простият пример за разбиране на принципа. В повечето случаи такива системи за отстъпки се създават изневиделица и дори самият продавач не се ангажира да определи тяхната ефективност.

Първоначално приемаме, че назначаването на прогресивна скала за отстъпка ще провокира преди всичко увеличаване на продажбите, тоест увеличаване на обема. Въз основа на икономическата концепция за рентабилност печалбата, получена при намалена цена и увеличен обем на продажбите, трябва да бъде не по-малка (и дори по-голяма) от очакваната печалба при цени без отстъпки и съществуващото ниво на продажби.

И така, нека създадем формула за изчисляване на прогресивната скала на отстъпките:

Печалбата е текущият размер на приходите от стоки минус променливите разходи (за промишлено предприятие) или разходите за закупуване на стоки (за търговско предприятие). Ако търговска фирма има собствено производство, тогава всички променливи разходи също трябва да бъдат извадени от приходите.

Очакваното увеличение на печалбата е планираният приход за увеличен обем стоки. Колкото по-голямо е предприятието, толкова повече сложни изчисленияпо продуктови позиции, цени, обеми на продажби и мерни единици предстоят. Трябва да се има предвид, че скалата за отстъпки е разработена не за един продукт, а за цяла категория стоки, чийто обем на продажби трябва да се увеличи. Скалата на отстъпките може да се прилага както конкретно за всеки клиент, така и да бъде уеднаквена за всички клиенти, без да се отделя някой от тях. Нека да разгледаме и двата примера за използване на прогресивна скала за отстъпка.

Пример 1

Наш редовен клиент очаква допълнителна отстъпка. Ще пресметнем дали е изгодно за нас и ще го предложим на конкретен купувач допълнително условиеза предоставяне на отстъпка.

Този купувач вече има 3% отстъпка и купува стоки на стойност 50 000 рубли от нас всеки месец. в размер на 50 бр. Тоест, като се вземе предвид отстъпката, стоковата цена на всички закупени от него стоки е 51 546 рубли. (50 000 / (1 – 3% / 100%)). Търговската надбавка за този продукт е 20%. Покупна цена или производствени разходи - 42 955 рубли. (51 546 / (1 + 20% / 100%)), а печалбата е 7 045 рубли. (50 000 – 42 955).

За колко купувач трябва да купи продукт, за да получи отстъпка от 5% или 7%? Искаме да създадем скала за отстъпка, така че всеки процент отстъпка да има свои собствени условия за изчисление. Нека вземем предвид, че продавачът иска да получи допълнителна печалба от 200 рубли за 5% отстъпка и 500 рубли за 7% отстъпка. Изчислението е дадено в табл. 1.

Таблица 1. Изчисляване на обемите на нови продажби

Изчисленията са направени по горната формула. За първата колона отстъпката е 0, надценката е еднаква за всички колони и е равна на 20%. Очакван ръст на печалбата за първата колона = 0. Намерете необходимия обем продажби при отстъпка, равна на 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42 269 rub.

Необходимият обем продажби е равен на пълната цена, тъй като в първата колона няма отстъпка.

Премахваме 20% премия от пълната цена и получаваме покупната цена: 42 269 / (1 + 20 / 100) = 35 224 рубли.

Съотношението на необходимия обем към текущия обем се изчислява в процент: (42 269 – 50 000) / 50 000 × 100% = –15,5%.

Предоставяйки отстъпка от 5%, искаме да увеличим печалбата си с 200 рубли. за целия обем стоки. Сега формулата ще приеме следната форма: (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58 995 - необходимият обем продажби с отстъпка.

Пълната цена ще бъде 62 100 рубли. (58 995 / (1 – 5 / 100)). Покупна цена - 51 750 рубли. (62 100 / (1 + 20 /100)).

Съотношението на необходимия обем към текущия е 18% ((58 995 – 50 000) / 50 000 × 100%).

Всички други изчисления се извършват по абсолютно същия начин.

Купувачът може да разчита на 5% отстъпка, ако увеличи покупките на стоките с поне 18%. Това ще бъде нашата насрещна оферта. И ако иска 7% отстъпка, тогава покупките трябва да се удвоят почти. Ако купувачът се съгласи с това, такова сътрудничество ще бъде взаимноизгодно.

Пример 2

Сега нека разгледаме общия случай на изчисляване на скалата на отстъпката. Какво е необходимо за това? Първо, нека определим обема на продажбите, така да се каже, долната граница на обема на покупката, от която започва отстъпката. Този етап от изчисленията е най-трудният, изискващ цялостен анализ на обема на продажбите на търговска организация или политиката за продажби на промишлено предприятие. Повечето долна границаможе да се счита за точка на рентабилност, тоест предоставяне на отстъпка в самото начало на продажбите. Разбира се, в този случай маржът на печалба ще бъде по-малък от очаквания. Но много търговия и индустриални предприятияпредлагат този тип скала за отстъпки, за да повишат конкурентоспособността и да привлекат потенциални купувачи.

Също така е необходимо да се определи очакваният размер на печалбата, която компанията би искала да получи за обема на продадените стоки. Това е зане за рентабилност, която се изчислява в калкулации на единица продукция, а за печалба за определено количество продадени продукти. В този случай очакваната печалба не може да бъде по-малка от рентабилността, но горната й граница е ограничена от конкурентоспособността на цената на продукта и потребителското търсене на тази продуктова категория.

За да определите размера на изчислените стъпки за отстъпка, можете да се въоръжите с това, което вече сте натрупали по този въпрос практически опити не преоткривайте колелото. Но ако продуктът е нов или кръгът от купувачи е доста стабилен, тогава можете да проведете проучване или пълно социологически изследванияи изчислете скала за намаляване на цената на даден продукт, за да увеличите интереса на потенциалните купувачи, след което, въз основа на нея, изчислете скала за обема на продадените продукти (Таблица 2).

Таблица 2. Изчисляване на дисконтовата скала

Какво може да се заключи? Целта на предоставянето на отстъпки е да се увеличат продажбите, както в изчисленията, които разглеждаме. Нивото на печалба ще се увеличи само ако обемът на продажбите за всяка отстъпка надвишава изчисления за всеки процент отстъпка. И ако при редовни клиенти на едро е доста лесно да се направи такова изчисление и да се определи размерът на отстъпката, тогава в търговията на дребно показателите винаги ще се различават от изчислените. Пренебрегването на причините за намаляване или увеличаване на потребителското търсене може да доведе до факта, че действителните показатели могат да се различават значително от изчислените и е добре, ако голяма страна. Това може да застраши както намаляване на очакваната печалба, така и появата на неликвидни, застояли стоки. Това може да е причината реалните отстъпки в магазините да не надвишават 3–5%: продавачите се доверяват повече на тяхната предпазливост и не организират постоянна търговия с големи отстъпки.

Нека да видим как трябва да се увеличи обемът на продадените стоки, ако процентът на отстъпката се увеличи и делът на печалбата остане непроменен (виж фигурата).

Динамика на обема на продадените стоки

В живота всичко може да се изчисли много по-просто, без да се прибягва до сложни академични формули. Горната формула не е напълно удобна за практически изчисления, тъй като зависим от обема на продадените допълнителни продукти от очакваната печалба. По-често трябва да изчислите оптималния процент отстъпка за конкретен купувач или един оптимален процент за всички купувачи, а формулата за изчисляване на оптималния процент отстъпка ще помогне при такива изчисления:

Макс.% отстъпка = (Печалба – (Печалба × Минимален обем / Очакван обем) / Единична цена.

Пример 3

Нека използваме данните от пример 1. (7045 – 7045 × (62 100 – 42 269) / 62 100) / 1031 = 4,7%. Минималният допълнителен обем на продадените стоки се определя от разликата между очаквания обем на продажбите и съществуващия. Цената на продукта е известна и установена. Въз основа на това изчисление продавачът разбира, че при увеличение на обема на продажбите с 18%, максималната възможна отстъпка ще бъде 4,7%. За да получите допълнителна печалба, трябва или да намалите отстъпката, или да увеличите още повече обема на продажбите.

Забележка!Продавачът, предоставяйки отстъпка, преследва две цели: да спечели допълнителна печалба или да се отърве от немодерен продукт, който не е интересен за клиентите. Постоянните отстъпки губят своята актуалност с времето и хората спират да им обръщат внимание.

Отстъпка по договор

Много интересно е договорна отстъпка. Има много възможности както за купувача, така и за продавача. Това са отстъпки за предплащане, при закупуване на определени видове стоки и дори при използване различни видоверазплащания в чуждестранна валута. Могат да се комбинират различни видове отстъпки по договор, като винаги се вземат предвид интересите на купувача. Ако не се интересува от нашите предложения, няма защо да му ги натрапваме. Например, транспортните услуги могат да бъдат добавени към системата за отстъпки, която се използва широко от фирми, които разполагат със собствен транспорт. Отстъпка се предоставя за продукт, ако купувачът е поръчал транспорт от продавача или производителя и транспорт за доставката му. Икономическата ефективност на отстъпките се изчислява по обичайния начин.

Предпразнични или сезонни намаления

Това са същите отстъпки, за които говорихме в началото на статията. Такива отстъпки изискват промоции. Преди празниците всеки потенциален купувач ще търси подаръци за своето семейство и приятели. Необходимо е да се съсредоточи вниманието му върху нашия магазин. Този тип отстъпка се използва главно за на дребно, за разлика от сезонните разпродажби. Възниква въпросът: какво да правим с непродадените стоки, например от лятната колекция? Какво е по-евтино - да ги продадете със значителна отстъпка или да ги оставите да събират прах по рафтовете на магазините в очакване на светло бъдеще? В този случай размерът на отстъпката и нейната ефективност се определят от разходите за съхранение на стоките в склад и ниската вероятност за продажба на стоките на първоначалната цена. Много купувачи с нетърпение очакват сезонни разпродажби, когато цените понякога падат с почти 80%. Но има и друг начин за сезонни отстъпки - да продавате стоки с отстъпка преди началото на основния сезон, предлагайки нови продукти, които са интересни за купувача.

Супермаркетите използват подобни отстъпки всеки ден, за да намалят натоварването на магазина вечер и през почивните дни. Те предоставят отстъпки за всички покупки до 12 часа през делничните дни и през нощта, така че заинтересованите хора идват в магазина да пазаруват в ненатоварените часове. В този случай размерът на отстъпките и тяхната ефективност зависят от размера на пропуснатите ползи, когато потребителското търсене не е удовлетворено в пиковите часове.

Задържане на редовни клиенти и привличане на нови

Когато клиентите са „свикнали“ да купуват стоки в определен магазин, е необходимо да се разработи система от кумулативни отстъпки, за да се запазят, при която процентът на отстъпката се увеличава за конкретен клиент, когато определена сума от цената на всичките му покупки е достигнат. Например за покупки на стойност над 5000 рубли. се предоставя отстъпка от 3%, при преминаване на бариерата от 10 000 - 5%, 15 000 - 7% и т.н. позволи му да смени дискаунт магазина. Сумата на покупката и отстъпката ще трябва да се вземат предвид с помощта на магнитни карти, разходите за производство на които и разходите за четящи устройства също ще трябва да бъдат взети предвид при изчисляване на скалата за отстъпка. Някои супермаркети предлагат отстъпка или подарък при едновременно закупуване на стоки за определена сума, което също може да представлява интерес за купувача.

Забележка!Много супермаркети използват много интересен метод за привличане на нови клиенти и задържане на редовни. Подбрани са индикаторни продукти - мляко, хляб, зърнени храни, които най-често се купуват от всеки човек, като цената на тези продукти е намалена доста осезаемо. В същото време други продукти от същата категория, които имат по-красива опаковка или дългосроченсъхранение, както и за стоки, закупени за подарък или за удоволствие, цените могат да бъдат завишени.

Продуктите с намалени цени трябва да са популярни, трябва да са малко (не повече от три до пет от всяка категория), но те трябва да бъдат много търсени всеки ден. Тогава, за да купи евтин хляб и мляко, купувачът ще дойде в този конкретен магазин, като същевременно купува други продукти на цени без отстъпки или дори завишени цени, което компенсира отстъпките за популярни стоки.

Мрежови отстъпки

Отделна група включва отстъпки, предназначени за мрежови дистрибутори, дистрибутори, дилъри и други продавачи мрежов маркетинг. Продуктите се продават на дистрибутори с отстъпка, приблизително равна на разходите за намиране на потенциален купувач и последваща продажба на продукта. Размерът на такива отстъпки може да варира от 15 до 100% в зависимост от изпълнението на плана за продажби.

Продажбата на стоки по каталози в онлайн магазините набира скорост, както и нова онлайн услуга - колективно пазаруване. Смисълът на идеята е, че на сайта се поставят партиди с определени стоки и услуги, включително пътувания до ресторант или фитнес клуб. Отстъпката се увеличава при привличане на други клиенти и се разпределя поравно между всички клиенти в момента на продажбата. Колкото повече купувачи закупят продукт или услуга, толкова по-евтино им струва. Скалата на отстъпките е проста и ясна; всеки потребител може да види колко повече клиенти са необходими, за да се приложи тази или онази отстъпка. В този случай самият купувач се интересува от привличането на нови клиенти и изпълнява функциите на безплатна реклама. В такива сайтове можете да намерите оферти с 90% отстъпка, валидни само за кратко време, за да привлекат потенциални купувачи на стоки или услуги.

Ползите от такива отстъпки са очевидни: можете да закупите продукт или услуга, които не бихте могли да си позволите на пълна цена, нови видове услуги могат да бъдат „вкусени“ срещу малка такса, закупен купон може да се използва като подарък, вие могат да се съберат голяма компания, договаряне и осребряване на купони с голяма отстъпка за почивка в скъп ресторант или нощен клуб. Можете да правите пари, като привличате клиенти: много сайтове плащат определена сума или дават подаръци за привличане на клиенти.

За да продадете много стоки и с добра печалба, не е нужно да сте най-умният или най-опитният. Най-вероятно, напротив, трябва да забравите за това, на което някога са ви учили. Например, необходимо е завинаги да се забрави правилото на американските бизнесмени, че купувачът може да бъде манипулиран. Забравете също, че продавачът е трудна и неблагодарна професия и забранете на вашите наети продавачи да помнят и това.

Ако искате да имате голям обем продажби, не е нужно да започвате с отстъпки или бонуси. Има нещо много евтино в парично изражение и скъпо за всеки човек - в нашия случай купувачът. Усмивка, вежливо и равномерно отношение, приятелско общуване. Дори ако цените във вашия магазин са по-високи от тези на вашите съседи и няма да има намаления, винаги ще има наплив от клиенти.

Обратно, можете да окачите магазина си с етикети за отстъпка и думата „разпродажба“, но мрачни и дори груби продавачи, дълги опашки, игнориране на клиенти или прекалено натрапчив персонал ще доведат до факта, че всички правилно направени изчисления за ефективност на разходите ще бъдат разбити от съветския манталитет на служителите в магазина ви и купувачът ще се закълне дори да прекрачи прага. Понякога дружелюбието на продавача се превръща в основен стимул за пазаруване в този магазин.

За ваша информация.Сега така нареченият доверителен маркетинг набира скорост. Значението му е, че като „опитомите“ купувача във вашия магазин, като му обърнете повишено внимание, вие печелите сърцето и привързаността му, а купувачът ще блага думаи вашето внимание е готово да идва във вашия магазин отново и отново.

Да речем, че ще установим отношения на доверие с купувача в нашия магазин. Откъде да започна? Предлагате на потенциален купувач някакъв вид чип с адреса, телефонния номер и имейл адреса (ако има такъв) на вашия магазин (списание с интересни статии, блокче шоколад, малка бутилка шампоан) в замяна на телефонния номер или имейл адрес на бъдещия купувач. Малко хора ще откажат такова малко нещо. След това можете да се обадите или да пишете на бъдещия купувач и да предложите безплатна услуга или продукт с добра отстъпка. Основното е, че това обаждане/писмо отговаря на интересите на клиента, тоест в момента на записване на адреса и името трябва да разберете от какво се интересува бъдещият купувач и да му предложите само това, от което наистина се нуждае. В резултат на това самият купувач узрява в необходимостта да закупува стоки от вас и ще поддържа приятни и дългосрочни отношения с вашия магазин. Как да изчислим икономическата ефективност на такава стъпка? Почти невъзможно, но резултатът ще си заслужава усилията.

Изброените маркетингови ходове също имат всички признаци на отстъпки: продавачът намалява цената на продукта. Още едно интересен примере прилагането на отстъпки по сегменти на потребителското търсене. Например, пенсионер винаги ще отиде да купи стоки в магазин, който предлага отстъпка за пенсионери. И като види реклама за такива отстъпки, той ще я запомни и ще се възползва от нея, защото има много време, но малко пари и се съгласява да отиде там, където продуктът ще му струва по-малко. Отстъпките в магазините и кината в сутрешните и следобедните часове на работните дни също имат свой контингент от купувачи на стоки и услуги - пенсионери и безработни. Сегментирането на пазара включва и разделяне на магазините на скъпи, средни и евтини. Сегментирането на пазара просто е проникнало в целия ни живот.

Резюме

Психологията на продажбите е цяла наука, която се развива заедно с човечеството през цялата му история. Въпреки всички изчисления на икономическата ефективност, крайният резултат може да не е това, което се очакваше, ако не вземете предвид нюансите на човешката психология. Най-лесният начин е да търгувате с храна и стоки от първа необходимост. Въпреки това в почти всеки двор има смесени магазини и маржът на печалбата им е ограничен от броя на жителите, живеещи в района. Такива магазини не трябва да организират никакви продажби (освен ако не са от желание да привлекат клиенти от съседен магазин). Интерес представляват преди всичко маркетинговите ходове и отстъпките големи магазинии мрежи, а цената на грешка при избора на маркетингова политика може да бъде значителна.

Също така не трябва да забравяме, че за ефективно използванеСистемата от отстъпки, освен реклама, чар и добронамереност на продавачите, изисква и система за мотивация на служителите. Необходимо е да се разработи ясна и разбираема система от бонусни плащания, когато успешният продавач се възнаграждава не само за обема и количеството на продадените стоки, но и за липсата на оплаквания относно работата му, привличането на нови клиенти и др.

Всеки продавач трябва да знае, че когато предлага отстъпка от 20% или повече, той трябва да подготви подкрепящи документи, за да обясни действията си: издаде подходяща заповед или заповед за предприятието за назначаването на отстъпка и причините за нейното назначаване, като приложи необходимите икономически изчисления или посочете причините за намаляване на отстъпките в договора с купувача. Такива действия са необходими, за да се обосноват и обяснят действията на данъчните власти, тъй като съгласно чл. 40 от Данъчния кодекс на Руската федерация краткосрочното намаление или увеличение на цената на даден продукт с повече от 20% трябва да бъде проверено от данъчните власти за законосъобразност на прилагането, за да се защити пазара от дъмпинг или недостиг.

Продавачът трябва да може правилно да изчисли рентабилността на предоставените отстъпки, за да получи максимална възможна печалба, като същевременно изгради доверие и интерес от страна на купувачите. Системата за отстъпки трябва да е от полза както за продавача, така и за купувача. Само в този случай е възможно да се заздравят и развият дългосрочни отношения за взаимно удовлетворение.

Един от най-ефективните инструменти за задържане на клиенти в наше време е системата от карти за отстъпка. Като разберете и го внедрите във вашия бизнес, можете да постигнете осезаеми резултатив увеличаване на обема на продажбите и др.

Проблеми, които системата за карти за отстъпка решава:

Стимулиране на повторни покупки;

Увеличаване на печалбата на компанията;

Увеличаване на сумата на чека и редовността на покупките (това е в в по-голяма степенкасае кумулативната система от отстъпки и бонуси);

Изграждане на лоялност към марката.

Сега нека го разберем. Има много опции:

Карта за отстъпка може да осигури отстъпка при покупка. Обикновено размерът на отстъпката варира от 1-2% до 10-20%. Най-често системата за отстъпки на карта за отстъпка е кумулативна: първоначално се задава малък процент и след преминаване на определени прагове на сумата, изразходвана за покупки, сумата на отстъпката се увеличава.

Картата за отстъпка може да ви позволи да натрупвате и след това да харчите бонуси за направени покупки. Това е по-хитра схема, тъй като предвижда изгаряне на бонуси и не винаги прости правилаприложения. Освен това най-често има лимит за плащане с бонуси - до 20% от сумата на чека.

Системата за отстъпки може да не принадлежи на самата компания, но може да се прилага при условия на партньорство с други услуги: с банкова карта VISA, програмата за лоялност „Благодаря от Сбербанк“ или системата „Svyaznoy-Club“. В този случай можете да натрупвате и харчите бонуси в цяла мрежа от различни марки.

Сега знаеш, Как работи системата с карти за отстъпка?. Нека да разгледаме самостоятелно:

Разбира се, всичко започва с обмисляне на стратегия за въвеждане на карти за отстъпка в конкретен бизнес.

Когато стратегията е разработена и тествана за жизнеспособност, идва следващият етап - създаване на оформление на карта за отстъпка. Важно е не само да се подходи компетентно към въпросите на дизайна, но и да се обмисли техническа странаизпълнение на проекта. Ще има ли карта за отстъпка с магнитна лента или ще е смарт карта. Трябва ли физически да поставите лична информация на картата или можете да се ограничите до електронни данни? Без да го разбирате напълно, все още можете да направите досадна грешка на етапа на подготовка, която впоследствие може да отнеме много време и пари за коригиране. Ето защо е по-добре да предоставите всички подробности и, ако е необходимо, да се консултирате с тези, които вече са се сблъскали с този проблем повече от веднъж и знаят от първа ръка, как работи системата за отстъпки?.

И така, оформлението е готово. Дойде време да вземем решение за фирма, която ще отпечата необходимия тираж. Ако се свържете с печатница с богат опит на пазара и добра репутация, тогава те вероятно ще ви кажат кои материали е най-добре да изберете, за да изпълните задачата си, какви видове персонализация трябва да направите във всяка конкретен случай, и без кои можете. С други думи, те ще ви посъветват как най-добре да отпечатате карти за отстъпка. И тъй като това не е първият път, в който печатарите се сблъскват с подобни проблеми, може да се вярва на тяхното мнение. Те знаят със сигурност как работи карта за отстъпка?и как най-добре да го отпечатате.

Бинго! Можете да вземете печатното издание, внимателно да го проверите за дефекти и да пуснете картите в работа. Между другото, можете да разпространявате карти за отстъпка както срещу заплащане, така и безплатно - всяка опция има своите предимства и недостатъци. Решението се определя преди всичко от спецификата на вашия бизнес и преобладаващите обстоятелства във вашата компания и на пазара като цяло.

Заключение: когато планирате да въведете карти за отстъпка във вашия бизнес, не предприемайте активни стъпки, докато не разберете как работят картите за отстъпка?. Разгледайте всичко възможни варианти, преценете кой ви подхожда повече от останалите и едва тогава „влезте в битката“. Късмет!

Нашата компания много цени своите редовни клиенти.

Днес ние правим стъпка: комбинираме системата за отстъпки на нашата търговска мрежа и онлайн магазина.

Сега купувач, който е свикнал да пазарува близо до дома, ще може да поръча всеки продукт от нашия уебсайт с доставка до дома или офиса. И обратно, купувачът на онлайн магазин ще може да прави покупки в магазините на дребно на същите цени!

Освен това отстъпката ще е валидна и ще се натрупва при всяка покупка, независимо къде е направена. със сигурност нова системавключва още някои иновации и допълнителни функции:

Клуб редовни клиенти Vardex е:

Кумулативна система от отстъпки до 25%,

Допълнителна отстъпка за рожденици,

Участие в затворени продажби,

Възможност за тестване на нови продукти преди да бъдат пуснати в продажба.

За да станете член на клуба на редовните клиенти, е достатъчно да направите еднократна покупка в един от нашите магазини на дребно в размер на 3 хиляди рубли или да направите няколко покупки през интернет сайта в размер над 3 хиляди рубли. хиляди рубли, без разходите за доставка.

Въпреки факта, че картата е персонална, вашите близки и приятели ще могат да я използват. IN магазиниДостатъчно е да представите картата на продавача, а когато правите покупка през интернет сайта, трябва да знаете номера на картата и ПИН кода.

Всички покупки, направени в онлайн магазина Vardex и в магазините за търговия на дребно, се регистрират в информационната база данни; при достигане на следващия праг отстъпката ви ще бъде увеличена автоматично.

Важно предимство за купувачите в търговската мрежа е преходът към цените на уебсайта на онлайн магазина веднага след регистрация на картата в информационната система. Всички последващи отстъпки се калкулират от цените, посочени в сайта.

При изчисляване на отстъпка сумата, която не е кратна на 10 рубли, се закръгля нагоре (до десет рубли).

На задна странаКартата съдържа QR код, може да се използва за получаване на информация за последните покупки и размера на текущата отстъпка онлайн. Собствениците на смартфони, телефони с камера и специална програма за разпознаване на QR кодове могат да прочетат, разпознаят кода на картата и да получат линк към страница с подробна информация за картата. За достъп до страницата трябва да знаете ПИН кода на картата, по подразбиране това са последните четири цифри на мобилния телефон, посочен при регистрацията.

Знаем, че винаги имате избор. Благодарим ви, че останахте с нас!

Ние ще положим всички усилия, за да гарантираме, че нашата услуга е винаги най-добрата!